B quyt thnh cng trong qun tr kinh doanh ca Harold Geneen

Gim c ngi lm ra li nhun

L Minh c dch, bin son theo: "La Direction doit diriger" ca Philippe Delranc. 1986. NXB TP. HCM 1990.

Li dn Trong gii kinh doanh, tn tui ca Harold Geneen vt xa bin gii nc M. Trong lnh vc qun tr, ting tm ca ng c snh ngang vi A. P. Sloan Jr. (PDG thnh cng nht ca General Motor) thin ti qun tr t chc, cu trc lm sng li cng ty General Motors v em li cho n tm vc hin nay. Harold Sydney Geneen l ngi ch tuyt i (PDG v Chairman) ca Cng ty in thoi v in tn quc t ITT International Telephone and Telegraph. T 1959 Geneen lm PDG (President Directeur General) cho ITT n 1977 thi PDG, 1979 thi nt Chairman. ITT l cng ty thng mi thuc loi phc tp nht th gii, hot ng tt c cc nc cng nghip ha phng Ty. Trong nhng ngy huy hong nht, n s dng ti 375.000 ngi, 350 x nghip, trn 80 nc, to ra 250 ngun li nhun mi. Harold Geneen gi cng trnh ca ng l cng ty a quc gia mi di s qun tr thng nht" (conglomerat). Mt conglomerat ln nht v sinh li nht ton cu (60% t ngun nc ngoi). Di s lnh o ca ng, ITT khng nhng l nh cung cp thit b vin thng tinh vi hin i v l ni qun l cc cng ty in thoi m cn l ca hng hamburger, cho thu xe, cung cp thit b v sa cha in, xng c kh y khng phi l nhng cng ty nh, m hp thnh nhng cng ty ln, nm di trng ITT, em li hng t $ li nhun v ngy cng sinh li. ng u bng l Cng ty siu bnh m Continental Baking, sau l Cng ty Avis cho thu xe hi, Cng ty Khch sn Sheraton (chim v tr th hai trn th gii) Cng ty Bo him Hartfort (th t th gii). Cng ty ITT cng l nh sn xut Bm v Sup pp ln nht th gii. Trong thi k cao im, ITT chim v tr th hai trong danh sch 500 cng ty cng nghip ln nht th gii. Khi Harold Geneen ri khi PDG, ITT tt xung hng th 11 (trong 10 cng ty ng u th c 6 l cc cng ty du kh, rt giu c v cc cng ty khc l nhng cng ty t khng l General Motor v Ford Motor). ITT c xp ngang vi General Electric v International Buisiness machine IBM. M ngi ta cho rng H Geneen l k kht quyn lc, gian xo, khng t th on no thng tr th gii, nhiu v t co, iu tra v quyn lc, s lng on th trng ca ITT. Cng ng cc nh doanh nghip gi ITT l chi ca H. Geneen. ng ta l ngi lm ra tin. Mi nm ITT c li nhun 10-15% (trong khi cc cng ty khc ch 2-5%) bt chp cc cuc khng hong, cc hn ch ngn sch, o ln kinh t v thng trm chnh tr. Ch c 2 nm 1974 v 1975, ITT t 11% l do cm vn du la khng hong nng lng v bin ng gi ng $. Wall street ngc nhin vi li nhun ca ITT tng lin tc sut 58 qu lin (14,5 nm) thi ng. Rt c th ITT ngi ta nghin cu phn tch tnh hnh kinh t k hn cc cng ty khc. Nhiu ngi gi qun tr ITT l qun tr theo mc tiu. Ngi khc gi l li qun tr vi nhng cuc hp. C ngi li nhn mnh s kim tra ti chnh ht sc tp trung. Hoc cho rng l do tnh cch ca PDG H. Geneen lm nn tng ca thnh cng . H. Geneen (sinh nm 1909, hc c nhn kinh t lp bui m) trc khi lm PDG cho ITT, ng c 33 nm lm nhiu ngh trong thng mi nh cho hng, k ton, lu nht l lm qun tr vin kim tra ti chnh (Financial Controlleur) chuyn nghin cu cc doanh nghip qua cc bo co ti chnh qu, nm). Nhiu cng ty mi xut hin hc cch lm ca ITT: Qun tr theo mc tiu, nhng phin hp thng k, nghin cu v phn tch kinh t, kim tra ti chnh tp trung, nhng h cng khng t c nhng t l li nhun m h t ra. Hy quyt nh xem anh mun g v lao vo!" - l phng chm sng ca Geneen. Geneen lm g cng rt nhanh, t n, li xe, suy ngh, pht biu v lm vic khng bit mt 1214h /ngy, Ban lnh o ca Geneen c c im l qun l ti chnh rt tp trung v kht khao, mt kp lnh o rng ln c th tip nhn mi thng tin c ch v iu quan trng nht l nhng cuc tip xc vi cc gim c chi nhnh khp th gii. Nhng cuc hp nh vy chim 1

v tr rt quan trng trong vic qun tr cng ty ITT. Mi thng mt ln, cc gim c u gp Geneen ngi m h bit l c k bo co hng thng ca h v khng b x bt k sai st no trong . Trong nhng cuc hp c chng 120 gim c u chu v 130 gim c M tham d, Geneen hi tng ngi v nhng bo co ca h. ng cng h xem xt nhng vn cp bch ca tng chi nhnh, tm nhng thiu st, v ng lun ngh rng kh trnh ht nhng thiu st, thiu st s lm hi cng ty trong cuc cnh tranh. Vi t cch l nh qun tr, cng vic ca h l phi lm sao cho Cng ty mnh hot ng khng km hiu qu so vi cc cng ty khc trong ngnh. Geneen c quan nim rt Socrate v tranh lun. Tho lun mt vn lm bt ra mt vn khc, ng yu cu mi kin gii u phi c minh chng bng cc s kin. Cc gim c cao cp ca ITT c tr lng hu hnh, khng nhng phi quan tm t m n vn thng mi ca cng ty m cn hc cch hn ch tnh kiu ngo v ch k (v thnh tch c) tp trung mi n lc ng u vi cuc thch thc tr tu v thc t ph phng ca th gii kinh doanh t ra, nu Geneen c mt ti nhng thnh tch qua th cng ch l nhm gii quyt nhng vn sp ti. ITT cc gim c lun tm nhng sng kin mi trin khai mi hot ng sn c, v trang bng nhng sn phm, h i chinh phc nhng th trng mi. H. Geneen v bn cht l bc thy ng u mt trng phi cc nh qun tr kinh doanh thc tin, nhng ITT ch khng phi trng i hc thng mi. ng ng ph mt cch linh hot vi cc vn thc tin ca kinh t th gii. Alvin Moscow 1986 Mc lc Li dn I. Mt trit l v qun tr II. Lnh o mt doanh nghip nh th no? III. Kinh nghim v tin ti IV. Hai c cu t chc V. Ban gim c phi lnh o VI. Ngh thut ch huy VII. Ci bn v con ngi VIII. Nghin ru v sng bi bn thn IX. ngha ca nhng con s X. Mua li v m rng XI. Tinh thn doanh nghip XII. Hi ng qun tr XIII. Lo cho tng lai XIV. Gi gm Ph lc. ITT trc vnh mng nga

I. Mt trit l v qun tr
Khng ai lnh o mt doanh nghip, hay lm bt c vic g trn i ny theo l thuyt c (Harold Geneen) Hn 50 nm ln ln trong thng trng ti ngn hng trm tc phm, hng nghn bi tp ch v thng bo khoa hc ca cc trng i hc dy ngi ta phi lm th no a mt doanh nghip n thnh cng. Hi cn tr, ti sn sng tip nhn nhng bi l thuyt, nhng cng thc m cc gio s i hc v cc c vn kinh doanh nn ra v c khuynh hng tin vo . H gii thch cho chng ta bit l phi lm th no tng nng sut lao ng, lm th no tng tin lng v li nhun, lm sao cho ban lnh o, nhng ngi lm cng, nhng ngi c c phn ai cng c hnh phc v thnh vng. Phi ni rng lp lun ca h bao gi cng ht sc logic v cht ch, s khn ngoan ca h su sc khng th chi ci, cn kt lun ca h th khng th bc b c. Th y, nhng khi ti ti nh cao ca thang lnh o, khi m nhiu ngi phi lm theo mnh lnh ca ti th ti li thy rng khng c l thuyt no trong cc l thuyt y mang li hiu qu nh n ha hn c. Ch ny hay ch khc cng c my im dng c, nhng khng mt tc phm l lun no, mt l thuyt qun tr kinh doanh no m c th quy kt d ch mt phn vic ca lnh o doanh nghip vo mt cng thc n gin hay mt t hp cng thc c ch cho nh qun tr. Trong thc t ca th gii kinh doanh, nhng on vn m ti tm c nht cng phi ht sc thn trng v cn nhc khi em p dng. Sut cuc i lm kinh doanh ca mnh, ti cha tng c thy nh kinh doanh no th lp cng vic qun tr thc t ca mnh vo ci khung l thuyt, cng thc hay s sn c no c. Ngc li, ti thy c nhiu ngi cha kp tt nghip i hc, cng cha c mt tc phm kinh t no, nhng theo ti, h li nm c ngh thut lnh o doanh nghip khng h vp vp. V sao? V h bit ha nhp lm mt vi doanh nghip v cng tin vi n. Mt khi phi ng vi nhng vn ngy cng phc tp ca mi trng thng mi, h bit da vo u c thc tin ca mnh, va lm va hc thm. Cng phi tha nhn rng, c nhng ngi thnh cng qu sm, doanh nghip ca h tr nn qu quan trng, n ni h mt quan h mu tht vi chnh c m h to dng. V chnh lc , h khng th trnh khi doanh s b chao o, li nhun gim st v h lm vo trng thi ri t do. Thng thng s o ngc ny xy ra khi ngi ph trch doanh nghip bt u ngy ngt vi thnh cng ca chnh mnh v bt u xa ri vi cng vic m mnh thnh tho, ri bt u quan tm n ci trit l tng nh siu ng v kinh t th gii, hoc quan tm n nhng trch nhim nng n hn trong cc vn x hi ca cng ng, ca nh nc, ngha l lnh vc m ng ta ch bit s s thi. Th l ng ta giao li trch nhim kinh doanh cho ngi ty thuc, ng ta ra ngoi c din vn, son tho nhng chng trnh v li ch cng cng v tham gia nhiu cng vic lin quan khc. Mc du khng h nh gi thp phn cng hin ca ng ny cho x hi, nhng ti vn cho rng ng ta s hu ch hn nu c gi trch nhim qun tr doanh nghip ca mnh, v lnh o doanh nghip ti tnh, m bo an ninh kinh t cho nhng ngi lm cng v cng ng x hi. Nhng hot ng x hi bn ngoi li to cho ng ta nhng tha mn c nhn. S tha mn ci ti ca mnh chnh l ci by nguy him nht lm hng nhng nh doanh nghip c thi gp may. Ti chng kin s kin khng bit bao nhiu ln, nhng ti li cha bao gi c nghe cng nh c c g v vn trng i hc Harvard hay trong tp ch Fortune ca gii kinh doanh. Mt khc, mi khi PDG y thc trch nhim chuyn mn ca mnh cho ngi khc rnh tay tham gia cu gip nhn loi th cc v cng thy rng cn phi chuyn giao nhng cng thc v gio hun cho ngi di quyn iu hnh cng vic mt cch tt p. Tuy nhin khng hiu v sao, nhng cng thc qun tr kinh doanh li khng h pht huy tc dng khi h vng mt. Trong bng di nhng l thuyt v thnh cng trong qun l, mt trong nhng ci mi nht (1984) l Thuyt Z (do ngi M vit v nhng g h hc c t Nht, ch khng phi do ngi Nht vit) hay l Ngh thut qun tr ca Nht. l tn ca 2 tc phm c ph bin rng ri, nhm gip chng ta xt li nhng l thuyt v phng php qun tr ca M c th chin thng trong cnh tranh vi Nht. Thm vo l v vn nhng bi bo v cng trnh 3

nghin cu ca cc trng i hc nhm dy cho chng ta nhng cng thc thn k thnh cng m ngi ta c c cc nh cnh tranh khn kho ngi Nht. Rt lu trc khi xut hin thuyt Z, chng ta c bit thuyt X v thuyt Y v trit l trong qun tr ca gio s Douglas Mc Gregor, Hc vin Massachusetts truyn b. My thuyt ny hp dn ch, mi vn ca qun tr kinh doanh u c gi ghm gn gng y trong c. Trong tt c cc trng thng mi ngi ta u hc hai thuyt ny. V l khi nm vng 2 thuyt ny th khng cn phi s g nhng khc khuu gp ghnh trn ng kinh doanh na, Hin nay mi x nghip u c qun l khng theo thuyt ny th cng theo thuyt kia, trong 2 thuyt . Thuyt X cho rng, trn i ny khng c ai thc s mun lao ng c, mt khi bt buc phi lao ng sng th ngi ta cng ch lm mc cn thit bt buc thi, cn ngi ph trch th cng ch ph trch ng ci trch nhim c giao m thi, khng ai t nhin li i gnh thm trch nhim lm g. Mt khi nh ny c chp nhn, th cng ty s t t chc theo mt h thng tn ty trt t rt cht ch, ngi ta gii thch cho mi ngi trong h thng bit, anh ta phi lm g, lm lc no v lm nh th no, th thi. Th d in hnh l qun i, cc v tng ra mnh lnh cho cp t, cp t truyn t cho cp y, c th xung n anh binh nh ngoi mt trn. Cn trong doanh nghip qun l theo thuyt X th khng ai c php ni chuyn trc tip vi cp trn mnh t 3 cp tr ln. Tt nht l khi gp cp trn th nn cho v tun lnh. Cn sau y l nh thuyt Y: Bt c cng v no, mi ngi u mun lm tt hn, mun c nhiu kh nng v hiu sut hn, anh ta thy b g b trong h thng qun l theo thuyt X. Do vic qun l theo thuyt Y i hi phi vn ti s bnh ng trong chc nng ca mi ngi, lm sao mi ngi lao ng u c th tham gia vo qu trnh ra cc quyt nh. Hin nay, nhiu gim c x nghip ca chng ta hng theo thuyt Y v tm cch lm sao a c ci tinh thn on kt v tng tr vo trong x nghip, t nht th cng l h nh lm nh vy. Ci d ca nhng thuyt trn l d sao th cng khng c mt x nghip no c th p dng y , trn vn mt trong 2 thuyt . K c t chc cht ch nht l qun i. Trong gi pht him nguy, nu vin thiu y dng cm anh ta s li cun c nhng ngi lnh xung phong. Nhng anh ta do d, th c khi vin i s l ngi quyt nh. Trong gii kinh doanh, trong cuc i thc cng vy thi, nhng quyt nh quan trng u c ra t nhng nh lnh o c lng t tin tr thnh ngi a ng dn li. lu 5 gc hay trong nh t, ti ban lnh o hay ti nh n ca x nghip, u cng vy, mi t chc d ln nh, u phn nh nhn cch v c tnh ca ngi lnh o n. Cn thuyt Z ca ngi Nht m mu sc thin hc, li tm cch gii thch v sao v lm th no m h thng qun tr ca ngi Nht li cao hn ca M. H da vo mt vi d kin khch quan nh ngi Nht bn c nhiu hng ha hn M, t xe hi, camera, radio, ngnh in t ni chung. H lm c ci g c hiu qu m chng ta khng bit lm. Thuyt Z lm r s khc bit gi 2 h thng qun tr kinh doanh. Nht trong cc t hp cng nghip v thng mi ln, ngi ta i x vi ngi lm cng nh cha m thng yu con ci vy. m bo cho h cng n vic lm sut i v s an ton vt cht. Trong 10 nm ngi ta s cho nhng ngi lm cng c nng lc nht, trong c my ngi n c i hc mt kha hc qun tr i cng trc khi bt h vo mt chc v then cht trong x nghip. Nhng ngi s duy tr mi quan h tt p ch - th v to iu kin thun li thc hin chnh sch phn chia trch nhim, quyt nh th lao. Ngi ta cng quan tm n nguyn vng c nhn ca ngi lm cng. Ngc li, ngi lm cng phi quan tm lm vic ht sc v lng trung thnh ca h i vi doanh nghip ch c th so snh vi lng hiu tho i vi cha m mnh. Lao ng, gia nh v t quc gn vi nhau, khng th tch ri. Khi doanh nghip thnh vng v duy tr c tng trng kinh t th nhng ngi lm cng s thnh vng, gia nh h cng thnh vng, t nc h thnh vng. Mi ngi u lao ng v hnh phc ca tt c. M t theo kiu lm ngi ta thy mi trng lao ng M hnh nh xm xt, khc kh v ng chn. Cn Nht th ngt ngo hp dn. Ti nghi ng tnh hnh thc t li nh th. M 4

d c tng phn nh th chng na, chng ta, nhng ngi M, c th em i ci gia ti t do c nhn v c may c nhn ca chng ta ly thi gia trng c k, thi cam phn v x thn nh vy ca ngi Nht khng? Liu chng ta c chp nhn ni khng nu chng ta mun? i sng Nht rt khc vi chng ta, da vo nn vn ha c hng bao nhiu th k v chnh t nn vn ha m sinh ra phong cch qun l hin i kiu Nht. Phong cch ny khng th pht trin bt c ni no khc v di bt c hnh thc no khc. bui u ca cuc cch mng cng nghip, nc ta cng tri qua mt th ch ngha gia trng tng t th. V t lu, chng ta trnh xa mt cch khn ngoan ci thi can thip nh vy ca x nghip vo i t ca ngi lm cng. T do ca mi ngi chuyn t x nghip ny sang x nghip khc, i u th i, t mnh nhoi ln kim sng trong x hi v ty theo nng lc ca mnh, l nhng g lm cho nc M tr thnh cng quc cng nghip s mt th gii, k c Nht. Ti xin hi cc bn, vy vn nm u? Thuyt Z theo bo co ca nhng on i tham quan Nht v, h sai lm khi cho rng Nht sn xut nhiu hn chng ta trn th trng th gii l do cu trc v qun l cc x nghip ca Nht tt hn chng ta. Ti ngh rng s tng phn qu ln ca 2 nn vn ha che mt thc cht ca vn ny. Nu chng ta t vn sai th rt c th l chng ta s c nhng gii p sai. Vo u nhng nm 1960, khi m ITT c coi l kiu mu qun tr hin i ca M, c mt nhm cn b lnh o x nghip Nht n thm tr s chng ti New York v hi Herbert Knortz lc l cn b kim tra qun tr ca chng ti nh sau: ng c th cho chng ti xem phng my tnh in t ca ITT, ni ra mi quyt nh y. Herbert hng dn h i xem phng my tnh, va i va gii thch cho h hiu rng ITT khng phi l ci my tnh a ra cc quyt nh. Nhng ng ta li ni li vi ti rng ng ta khng m bo l h tin li ng ni. Nht, nhng ngi M tham quan c nghe gii thch v phong tc Nht, d cc cuc tho lun nhm, nghe cc bi ca v chc tng, nhn nhng khun mt trn y hnh phc, h c th thy s khc bit gia 2 ni lm vic. Nhng ti khng dm chc rng h thy c ni ra cc quyt nh v qun tr. Thm ch ti c th ni c rng Nht, cc phng php kim sot ti chnh, kim tra cht lng, d kin v sn xut, nghin cu v th trng v tt c mi th khc cng khng khc chng ta lm u. Ti ngh rng my anh chng qun tr ngi Nht c u c thc t nh vy, nghin cu th trng v tm cch tha mn ngi tiu dng trn ton th gii hon ton ging y nh chng ta. Ngi Nht bn nhiu th hng ha r hn ngi M, ci ng, nhng khng lin quan g n cu trc h thng v hiu qu ca nn qun tr Nht c. Ti khng ni l cc nh qun tr Nht khng c nng lc, ni nh vy l ngu ngc. Ti ni l nn qun tr Nht t n cha gii thch c s thm nhp ca Nht vo s cnh tranh trn ton th gii. H bn hng r hn chng ta v nhng l do thng thng v d thy. Nht gi nhn cng r hn M rt nhiu, nh my ca h xy sau Th chin II tt nhin l hin i v hiu qu hn chng ta. Gi thnh lm ra mt xe t Nht r hn chng ta t 1500 n 1800 $. H rt c th dnh mt phn tin li thit k h thng kim tra cht lng m cho n nay cc nh sn xut xe ca M Detroit vn cha lm ni. Ngoi gi nhn cng r, cng nghip Nht cn c tha hng nhiu thun li do Chnh ph ca h to ra. V ci o quc ny sng ch yu vo ngoi thng nn Chnh ph v cc ngn hng hng mnh ca Nht nm tay gip gii k ngh to ra nhng th trng nc ngoi v nh m lm giu cho nc h. Khc vi chng ta, h c mt chnh sch cng nghip quc gia. Trong 50 nm qua, nn cng ngh M hot ng trong trng thi i u vi chnh ph, h phi ch i lu mi dc Chnh ph M gip xut khu hng ra nc ngoi. Tt c cc lut v l ca nc ny c lp ra tri cht nn doanh nghip t do M. Nhng chng ta khng c hng li bao nhiu vi xut khu ca chng ta. T sau chin tranh th gii n nay (1984), khi m chng ta xut hin nh cng quc k ngh hng mnh nht v duy nht khng b suy suyn, th chng ta sng ph phn, t tr cho mnh nhng khon lng cao nht th gii,

nhng li l l trong vic nng cao nng sut lao ng, chng ta cho nhng nh my ca mnh gi i, tr thnh ph phm, ri tr thnh nhng con ngi nhu nhc mm yu. Thuyt Z khng h ni n kha cnh , n cng khng ch g hn n vic M t mt u th ca mnh vi nhiu nc ngoi nh Nht. Hongkong ch to vi si v qun o ph n r hn v tt hn ca chng ta. Nam Triu Tin sn xut tu bin cng r hn v tt hn ca M. Cc nc Ty u hin ang lao vo chng trnh nghin cu rt quan trng, vic ny s dn n s ra i ca nhiu sn phm mi c kh nng cnh tranh hn hng ha M v c hng Nht v vic s n trong tng lai gn y thi. D sao th i vi M cha phi l mi vic u hng. Ti c thc rng anh chng khng l ngi ng ny ang di mt tnh dy. Mc d c vi mu toan ny khc, nhng iu c ngha l cho n nay, M vn cha dng ln hng ro thu quan p li s cnh tranh t bn ngoi v t ra mc hn ch nhp khu hng Nht v xe hi v hng in t hoc bt c hn ch nhp khu hng no khc vi bt c hng ha t u n. iu cho thy M chp nhn s thch thc t cc nc ngoi v u tranh ngay trn mnh t t do cnh tranh. Chng ta thy du hiu ng mng ca ngnh t M c nhng ci tin cha tng thy trong my thp k trc, nn k ngh luyn kim cng c nhiu biu hin tnh gic. Cn nn k ngh in t ca chng ta ang tm mi cch, rt c thc theo di mi nhp iu pht trin v yu cu ca nn cng nghip mi nhn. M c th p ng nh th no v p ng n u, cuc cnh tranh t do trn th trng hm nay. Nhng bi ton ny sinh t s xc nh lp trng s quyt nh nhng vn mi v nhng vn mi s i hi nhng gii p mi. Nhng gii p ca chng ta s xc nh nhng bin php cn c. Nhng chng ta mun gi vng mc sng v khng phi t b nhng t do c nhn ca mnh th khng phi ch c gii qun tr kinh doanh phi a ra li gii p m c nhng cng nhn, c nhn dn thng qua chnh ph M phi a ra gii p. Ti thc s khng th no quan nim ni mt tng lai m trong cng nhn nam n M chp nhn mt th ch ngha gia nh phng hi theo kiu Nht. Cng nh mi am m v mi thi trang, nhng chin lc thng mi n vi chng ta nh i quanh vi vng biu din ri li i khut. Bn c nh nhng cng trnh nghin cu v nhp iu lao ng rt thnh hnh sau Th chin II khng? Cc nh k thut, tm l hc v cc chuyn vin thng mi trn ngp cc nh my, cc vn phng tnh ton phn tch nhp iu lao ng cho tng loi hnh lao ng ring bit, t dy chuyn lp rp cho n t nh my vn phng. Sau h a ra mt bn bo co m theo mi chc trch phi lm nh th no c mt hiu sut lao ng ti u. Tt c nhng ci u xng l khoa hc. Nhng nghin cu v nhp iu lao ng c sng ch ra lm con ngi hot ng c nng sut lao ng ngang vi my mc v cng giu tng tng nh my mc chng? Cc v gio s i hc son tho ra khng t cc gio trnh v nhng tin b trong vic p dng khoa hc vo cng nghip sau Th chin II. Nhng ci thi i hong kim m h tin on cha bao gi n c. Ri nm thng tri qua, nhng tiu chun ra cho hot ng theo nhp iu y c mn dn, mn dn do chnh sch hp ng gia ch v th v trong cc ti liu ca cc cng ty ngi ta ni rng cc ti liu khng phi l ti u, m ch mc c th chp nhn c v cn c ci thin hn na mi c. Cn hin nay th nhng nghin cu v nhp iu lao ng li thi v phn ln c nhc ti nh dn chng v hiu sut ca mt thi qua. Ni cho cng th phng php cng ch c p dng cp lao ng c s, ni m thao tc thng lp i lp li m thc ra ngi lnh o thng minh cng c th ngh ra c, khng cn g n ci m t ng khoa hc gi hiu . Vi nm trc y Cng ty ITT ngi ta a cho ti mt thuyt mi ra l v qun tr, n c ch to ngay ti trng kinh doanh Harvard, ni v cch thc lm th no phn chia thu nhp ca mt cng ty c nhiu chi nhnh khc nhau, l ci thuyt v nhng con b sa v nhng con b cn sa. Theo l thuyt th bn phi phn chia cc c s ca mnh ra nhiu loi theo cng thc sau: Loi th nht gm nhng chi nhnh no c t sut li nhun v tim nng pht trin cao. Loi th hai l cc chi nhnh c t sut li nhun cao m tim nng pht trin thp 6

hoc ngc li l c tim nng pht trin cao nhng t sut li nhun thp. Loi cui cng l c hai u thp. Lnh o mt doanh nghip nh vy th s phi vt sa loi th nht v bo loi th nh, hng nng cao tim nng pht trin cng vi li nhun ca n. Nh vy l bn c th nng mt chi nhnh c tim nng pht trin cao nhng li nhun thp, lm cho n c th vt qua c cn th thch nguy him. Cn loi chi nhnh th ba, bn c ch xem n lc no thun tin th vt b n i. Bn ngh th no v ci thuyt ny? Ti khng chp nhn nh vy. Khng nhng n khng hiu qu g, m cn ph nhn ton b nhng g chng ti t c ITT trong sut 20 nm rng; da trn mt s qun tr ng i, chng ti cng tin, cng nhanh cng tt ti nhng mc tiu chung v rt r rng. Trong trng hp bn thy hp dn bi cng thc vt sa nui b ny nh nhiu nh qun tr khc, th bn hy t t ra cu hi: Ai s chu lm vic trong mt x nghip chu cho ngi ta vt sa v do n khng cn kh nng pht trin na? Trc gic dy cho ti thy rng mt chi nhnh cng ty lnh mnh sinh li, cn phi trang b thm cng c qun tr hu hiu, cn phi c nng v pht trin ch khng phi l b vt sa nui mt chi nhnh khc khng c g ng c u tin c. Cn loi cn thanh ton, th theo ti, cc nh qun tr doanh nghip phi c kh nng pht hin xem v sao n li ri vo tnh trng ti t nh vy v lm sao n c th sinh li. Trn quan im qun tr, ti khng bao gi tn thnh vic thanh ton mt x nghip khi n b tht bi. Nu mt cng ty hay chi nhnh cn phi em bn, th ti thy phi cng c n trc v nu bn th cng bn mt x nghip ang sinh li ch khng phi bn mt cng ty ang thua l. Cn c mt cng thc na v vic chn ngi v lp mi ngi c chn vo v tr thch hp vi ngi . Trong danh sch nhng ngi c la chn c 2 loi d bn. Th nht, nhng ngi ng no l loi ngi bit phn ng v ra quyt nh. Th hai, l loi ngi can m thc hin nhng quyt nh ca cp trn. Bn s dng mi ngi theo tng loi sau: "ng no can m hoc ng no khng can m v sau cng l khng ng no cng khng can m. Vic tip theo, rt n gin: Loi b ngi khng ng no li khng can m. Dng ngi can m nhng khng ng no vo mt chc v th yu. Dng ngi ng no + can m vo nhng trch nhim quan trng v i th tt nht. y li thm mt th l thuyt nghe rt hay v qun tr nhng dng khng c. Nhng ngi lm vic vi ti, ai cng c mt nhn cch trn vn, hi ha v phc tp, h c nhiu u im v c khuyt im. Ti khng th xp h vo loi ny hay loi khc v mt tm l. ITT ti ch bit phng php duy nht nh gi mt ngi no l cn c vo hiu qu lao ng ca ngi . Ti giao trch nhim v theo di xem anh ta thc hin trch nhim ra sao. Thng minh, can m ch l mt phn trong nhn cch con ngi. Cn s phn xt, hnh ng, thi c gng, tnh trung thc khch quan v mt s c tnh khc cng c tm quan trng khng nh. D cn nhc mi mt nh vy i na cng khng th no bit c chc chn. Trong vic nh gi con ngi, ti khng bao gi dng n nhng cng thc nh vy. Nhng l thuyt, nhng cng thc hp thnh ci m ngi ta thng gi l nn qun tr khoa hc hin i. C hng nm, c hng ngn bn tr tt nghip cc trng cao ng thng mi, c cp mt chng ch qun tr kinh doanh. c tm gi trong ho quang ca nn qun tr khoa hc, h dn thn vo i mang theo nhng nguyn l v nhng cng thc bt ngun t nhng kinh nghim khng phi t bn thn, m t nhng tr o thut vi nhng ci khung l thuyt c th dung np c bt k cng thc no. Nu h thng minh th nhng v c nhn y s sm pht hin ra rng trong thc t nhng cng thc ca h cng khng phi l khng th sai lm, cng nh nhng cng thc m cc nh vt l v ha hc thng dng trong cc phng th nghim. C mt chn l c bn: Qun tr mt doanh nghip khng c g l khoa hc c, chng c nh lut bt bin no c. Tri vi mn c hc, tt c u khng nhn thy c. Vi mt s chnh xc tuyt i, ci my c th ct thp vi chnh xc cao khng suy suyn. a 7

mt nguyn liu vo theo quy trnh vn hnh ca my t ng, n s cho ta mt sn phm nh hnh trc. Nhng ngi lao ng lm vic trn dy chuyn khng phi l ngi my, i trng v gim c cng vy. D t ng ha rng ri nhng vn l nhng con ngi vi tt c u im v nhc im vn c, ng vai tr cht dnh kt, tp hp gch ngi m xy nn c s ca Doanh nghip. Chc chn l logic, nhng k thut v kinh nghim ngh nghip gip chng ta s dng linh hot mi chc nng ca x nghip nh Marketing, vic bn hng, lm k ton, kim tra ngn sch v mi th khc. l nhng cng c qun tr. Thc tin chng minh l chng cn c s dng kho lo mi c. C qu nhiu ngi tin tng mt cch m qung vo nhng cng thc kh cng v t tha mn vi cch tip cn rt l thuyt v n gin mi vn . Cch tip cn l cch tip cn tt nht c c nhng thng tin, nhng mt khi c c cc thng tin ri th bn hy vt l thuyt vo st rc v hnh ng theo s kin bn nm c. Trong kinh doanh, chnh bn phi vn dng nhng kin thc ring ca mnh vo mi trng hp c th m ra quyt nh. Tm li, bn khng th lnh o mt x nghip, mt chi nhnh hay mt dch v vi mt bn danh mc nhng cng thc hay l thuc vo mt hc thuyt no , d n c l sn phm tng tng ca mt v gio s li lc no i na, bi v th gii kinh doanh cng nh th gii ni chung, bao gi cng t ra qu ng bng v mm do ngi ta c th thu n vo mt s , mt cng thc hay mt l thuyt. ITT cng nh nhiu cng ty khc trn th gii, chng ti s dng nhng cng c xng l khoa hc y vo cng vic qun tr. Chng ti c nhng my tnh khng l lm vic 24/24h v nhng my telex nhn tin t cc chi nhnh ca chng ti trn ton th gii. Cc k sch ca chng ti y p nhng bo co hng tun, hng thng. hng nm. Mt nhm nhn vin quan trng ngi phn tch dng l nhng con s mi ni v tr s trung ng chng ti. Tuy vy chng ti khng bao gi t nh la mnh. Chng ti khng bao gi cho rng tt c nhng ci s lm cho cng vic qun tr ca chng ti tr nn khoa hc. My tnh in t, bo co iu tra v quan st ca cn b, tt c nhng ci ch cung cp cho chng ti mt iu n gin v duy nht, l: Thng tin - thng tin v nhng s kin c tht v i khi c nhng iu khng chnh xc na. Khi ti cn c mt quyt nh, ti thng hi mt hoc nhiu ngi kin anh th no?. Nh huy ng tr tu t nhng cuc trao i kin nh vy, chng ti i n ch gii quyt vn ang xut hin. Chng ti va tin ln va hc thm; vn kinh nghim ca chng ti thm phong ph. X l cc vn cng phc tp cng lm chng ti tin b, c hiu qu hn v bit lm nhiu vic hn, tin tng kh nng ca mnh hn. Nhng khng bao gi chng ti thu gn ngh thut qun tr kinh doanh vo mt cng thc. Chng ti cng khng chc l lc no cng ng, nhng tri qua gn na th k ti nhn nhng trch nhim trong gii kinh doanh, nu ti cn phi tm tt th ti s ni rng cch tt nht qun tr mt doanh nghip vi nhiu c may thnh cng nht l lm ging nh bn phi lm khi nu bp bng ci vy. Lm th no nu nng vi cng c c xa y? V bit mnh khng sao c th kim sot c tt c cc yu t la, ci, gi,... bn bt buc phi ngi ngay cnh ci l c xa . Bn va lm theo li ca ngi ta by cho, ng thi gia gim vo phn ca mnh na. Bn khng th cn ong mt cch chi ly mi th gia v, nhng bn c th thm mui ch ny, thm tiu ch khc theo c lng ca bn, ri ngi ch xem n si cha. Chm ch xem chng mn n ang lm. Canh chng xem xt hoi cho n khi n chn. Bn ngi mi, nhng a nm th, lc c th gia gim th g cn thit, ri li nm li, nu cn g cha va lng th tip tc iu chnh. Bn lm g th lm nhng khng bao gi c l l. Chc bn khng bao gi mun lm hng tt c ch v mt pht sao lng v lo vic khc. Khi m tt c xong v hp ca bn, th bn hy rt la ra. Nh vy l bn va lm xong mn n ngon nht ca bn t trc n nay. Mn n s l bng khen cho ti nu nng ca bn, n ngon hn bt c mn n no khc m bn lm c bng cch bm nt mt ci bp vi ba ca bn. y l cch bn nu bp bng ci khi chng ta cha c mt quy trnh nh trong ci bp t ng. cng l "no trng" bn cn phi c nu bn mun lp mt doanh nghip v qun tr n mt cch tt p.

Tt c nhng iu ti ni trn ch l s chun on cho nhng chng sau, l nhng g ti hc c, nhn c v ti cho l b ch cho ci th gii rt thc dng ca gii kinh doanh. l kinh nghim thc tin, khng c li g nng n ln tm l thuyt. Trong bt c trng hp no cng khng c coi n l mt cng thc hay mt s hng dn kinh doanh thnh cng. Ri cc bn s thy, nhng iu ti ni cng ging nhu nhng li m bn ni khi bn hi b v cch nu mn n "t no ca b. Nhiu bn tr hi b quyt thnh cng ca ti. Phn ln trng hp ti trnh tr li. Cn khi cn phi tr li th b quyt ca ti l: Ti khng c b quyt no c, khng c b quyt, khng c cng thc, khng c l thuyt.

II. Lnh o mt Doanh nghip nh th no?

Ton b bi ging v qun tr kinh doanh c tm tt li trong 3 cu: - Ngi ta c mt quyn sch t u n cui. - Ngi ta lnh o Doanh nghip theo chiu ngc li. - Ngha l ngi ta bt u t on cui v sau lm mi vic c th lm c i n kt qu. Trong lnh vc kinh doanh d c ni iu v lm mi chuyn, th rt cuc ngi PDG v ton b ban lnh o ca n cng ch c thin h nh gi theo mt tiu chun duy nht, l Kt qu. Ngi ta s qun ht tt c mi th ch nh n bn kt ton kinh doanh v kh nng cnh tranh ca doanh nghip . Ngi ta ch cn bit doanh nghip t c g trong cuc cnh tranh trc tip vi cc i phng trong mt mi trng kinh t nh sn. Kh nng cnh tranh ca mt doanh nghip khng phi ch gii hn trong bn quyt ton 3 thng hay mt nm, m phi l lu di, nh m ngi ta c th on nhn c l n c th ti lp thnh tch ca n t nm ny sang nm khc c khng. Khi ni ti kh nng cnh tranh, ti mun ni n kh nng hon thnh v pht trin di hn ca mt doanh nghip trong mi trng thng mi thng xuyn bin ng. Ti n vi ITT t nm 1959, c chn lm Ch tch HQT v ch tch tng gim c PDG (President Directeur General) l nh ting tm ca ti sau 4 nm lm ph ch tch qun tr lo v kim tra ti chnh ca cng ty Raytheon lm cho li nhun ca n tng gp 3 v c 33 nm trong thng trng. y l ln u ti lm PDG ca mt Cng ty tp on ln vi bit bao thch thc. Ti dnh phn ln thi gian ca tun lm vic u tin thu nht nhng s liu thng k ti chnh ca cng ty, xem xt tng ngnh, tng chi nhnh mt, v ti khng nhng c ngh m cn c hn lm k ton, ti lun ngh rng nhng con s chnh l b xng ca doanh nghip. Nhng con s n vi ti t cc chi nhnh khp ni trn th gii cho php ti nh ga ti sn ca ITT, nhng ngun li nhun, ngun thu v chi ca n. Ti cn mun i xa hn na ni rng: nhng con s i vi ti chng khc no c gia nhng dng ch (to read between the lines). Ti nhn nhng con s m hnh dung ngay ra trong u ca mnh cc b phn ca cng ty ang hot ng nh th no, ang pht trin hay ang nh tr. Thm ch ti cn hnh dung c con ngi ang vit bo co ti ang c bng xng bng tht. Ti rn luyn c cm gic nhy bn v s cn i cn c ca mt doanh nghip, nhng khu vc ang sinh li, nhng khu vc ang c vn . T ti bt u t ra cu hi. Ti yu cu gp nhng ngi ph trch cc chi nhnh sau khi ti c k bo co ti chnh ca h. Tng bc, ti nm c tt c nhng con ngi hnh thnh nn Cng ty ITT. Khi ti mi bc vo ITT, ti nhn ngay hu qu v nhn s, c ngi ve vn ti, c ngi bc dc ti v khng giao cho h v tr h mun, ti cng buc phi c mt s quyt nh khn cp. Nhng vn au u nht vn l nhng bo co ti chnh ca cng ty. Sau khi c cc bo co ti chnh, cc phn tch, ti thy rng cng ty ny khng ging nh ti tng. Lu nay ai cng ngh rng ITT chim a v rt tt trong phm vi c nc v c 9

bit mnh l nh ngnh in t phc v qun s. Nhng s thc th tng hp tt c nhng hp ng y, ITT cng ch thu c rt t li nhun. Cc phn tch ti chnh ton Cng ty th li nghing v pha cho rng ITT s b l trong cc hot ng hi ngoi. Tht l ngc hn vi nhng iu m ti ngh n sau khi c cc bo co ti chnh ton Cng ty. Ti ngc nhin thy rng ton b nhng hp ng qun s chim 3/4 doanh thu trong nc ca ITT th tng li nhun thu c trong nc cng ch chim 15% tng s li nhun ca ton Cng ty, 85% li nhun cn li khai thc c l t h thng lin lc vin thng 24 nc khc, phn ln l Ty u. Li nhun rng ca ton cng ty ch xoay quanh con s 3%. Nh vy l Cng ty ITT mt cn bng nng, n c ti 113.000 nhn vin nc ngoi, trong khi ch c 23.000 trong nc M. T hn na kip lnh o li nm gn ht M ch khng phi gn ni sn xut kinh doanh. 5 ph ch tch c vn phng nh 67 Broad Street v ch mt ph ch tch duy nht chu trch nhim phi hp cc hot ng ca ITT cc nc ngoi! Con ngi l Henry Scudder, p ngi, thanh lch v lm vic kin tr khng bit mt mi. Qua 6 thng u Scudder dn ti i khp cc chi nhnh ca ITT Ty u, Nam M v Vin ng. Trong sut thi gian ny ti ch v M mi thng mt ln d cuc hp HQT ca cng ty, v ti mun dnh phn ln thi gian i xem cc c s ca cng ty, gp gim c v cc cn b cao cp, thm nh my, xem cc sn phm, gp g cc i tc quan trng, cc quan chc chnh quyn a phng. Ti nh gi cao s trung thnh ca cc thnh vin gim c ngi Anh, Php, c i vi Sosthenes Behn ngi sng lp ITT, tt c cc doanh nghip m h c giao cho qun tr u c giao vi y quyn hn lm vic cho quyn li ca cc c ng M. Scudder cho ti bit ng ta thu xp gi mt nhm 20 ngi New York vi s mng khng bnh thng: Theo di v trnh by tnh hnh nh th no cc v ph ch tch kia khng bao gi thy cn thit phi i kim tra Chu u na. ng v ch mt mnh ng xem xt nhng kh khn ca h, duyt ngn sch ngh, chng trnh d n, u t Cc v gim c Chu u rt thch cch c x nh th v h c th qun tr cc doanh nghip ny theo cch ca h, v c Henry Scudder lm trung gian, gi u cc bo co ti chnh v M. Mc d ti thy c ci li ca s thu xp , nhng n khng ph hp vi quan im ca ti v qun tr. Ci bt li ln nht ca s c lp cc doanh nghip chu u vi ban lnh o M ca ITT l s cnh tranh, trn thc t l h cnh tranh vi nhau cn d di hn l i vi cc i th ngoi ITT. Ti gp v thy cc gim c ngi Php, Anh vn cn mang mi hn ca Th chin II khng th hp tc vi nhau. Mi doanh nghip u c chng trnh ring v nghin cu pht trin mt hng mi y nh nhau, doanh nghip no cng mun khng ph thuc v hp tc vi ai c, tht l mt s lng ph quy m ln. Trong cuc hp u tin ca ban lnh o ITT chu u do ti ch ta ti mt gian phng ln y ngi Paris, ti ni n s cn thit phi p dng nhng phng php qun tr M cho cc cng ty ca ITT u chu. Cui bui hp ti hi thm c ai mun pht biu g? Khng c ai. Trong ba n sau , khi ti t ngc nhin v vic khng c phn ng g cuc hp va qua th ngi ta gii thch cho ti hiu: Trong mt cuc hp m i t Behn ch tr hai nm trc, c mt ngi hi Behn mt cu, t lu sau anh ta b chuyn i ni khc. T khng ai dm ho he g na. Ngi ta cn gii thch thm cho ti, u chu theo php lch s phi gi bng h ch khng c gi tn, th d Charles (tn) De Gaulle (h) gi x giao phi l Mr De Gaulle, ch ngi thn mi c gi tn Charles. Qua t hm lm quen v thng c, cc gim c Chu u cn cho ti bit l h bit r ITT ng vng c l nh hot ng chu u, chng no cnh bn M c th cho h thy lm n tt hn hy i h qun tr theo phng php M. Sau na h ngh l tr s iu hnh ITT chu u nn t Bruxelles ch khng nn Php hay c. Ti ghi nhn nhng iu ny v tp trung nhng c gng u tin vo cc thng v chu u v ng l cng vic y em li thu nhp v li nhun ch yu ca ITT lc . Ti bit rng ti phi cng c nhng v tr ca chng ti chu u trc khi bt tay vo gii quyt ci n s pha M trong chng trnh ITT. 10

Su thng u trong lc lm con thoi qua li gia Chu u v M, u c ti khng lc no qun rng mnh ang theo ui mc ch nht nh cui cng. Ti hon ton thc c tm quan trng cn bn ca mc ch . l mc ch cao nht ti tp trung mi c gng vn ti. cng s l cy thc o hiu qu qun tr ca ti. Ti tin tng t lu rng nhim v ch yu ca mt PDG l lm hu v cho ng i ca mnh, l ra mc tiu v ch cch cho h t mc tiu. Thng thng ngi ta nh gi hiu qu mt doanh nghip t l tng trng hng nm ca n, Vi ITT ti a ra mc tng trng 10%. Cn c vo u? Trc ht ti xem cc cng ty tng t khc lc . T l lm pht 2%, cc cng ty nh RCA hay Westinghouse t 5% (1959) phn ng cc cng ty khc t 3%. i vi ti, mc tng trng 10% lp li nm ny qua nm khc l ci m ti gi l mc tiu di ng. i vi mt cng ty a quc gia nh ITT r rng l t mc 10% trung bnh th phi c nhng doanh nghip t trn mc (n 15%) b cho mt vi doanh nghip t thp, nn chng ti t mc phn u 15% t bnh qun 10%. Thot u cc chuyn vin, cc nh bo Wall street h tng l chng ti ch phn u t 10% ly mt nm thi, h khng n ci c gi l cht lng ca doanh li m ti lun nhn mnh ITT. Bt c cng ty no cng c th dn ht sc lc v tin ca vo t doanh li cao cho mt nm, nhng s lm hi cho s pht trin ca nhng nm sau v to ra bn quyt ton khng ng s thc. ITT tt c cc gim c u hiu rng h phi lm cch no t mc tng trng 10% nm, mt cch lin tc. i vi nin kha hin hnh, iu c ngha l phi m rng hu bao ra cho nghin cu v pht trin: pht trin mu hng mi, tm th trng mi, m bo cho kh nng pht trin cho nm sau. Vic k hoch ha ca chng ti xoay quanh nhng d kin nh vy. Ti cng ni vi cc nh bo vic t mc tng trng 10% nm khng phi l vic kh nhng nm bnh thng, nhng nu vo nm m nn kinh t gp kh khn th chng ti s phi lm vic nh in mi mong t ni. V chng ti chng minh c iu trong 58 qu lin tc. Ci hay ca vic t t ra cho mnh mt mc tiu kin quyt v thc t nh vy, hoc nh ti ni l phi bt u on cui l n buc chng ti phi nh ra nhng g cn phi lm t ti mc tiu . Nu mun ti im Z th bn phi qua im Y, mun ti im Y bn phi qua c im X Mi mc tiu ra cho chng ti nhng chng ng phi vt qua ti c n v mi chng ng nh vy t n cng l mt ci ch. Mi doanh nghip c v s ci ch cn t n nu doanh nghip mun i n thnh cng. Trong th d v ITT, trc khi t n tng trng 10% - 15% nm c coi l ch cui cng, ti phi vt qua mt s chng ng trung gian: - Phi ci tin ban lnh o ang mt on kt ny thnh mt thc th thng nht v c qun l tt. - Mun vy phi thay i ban lnh o. - iu c ngha l ti phi thu ht v ITT nhng con ngi u t nht trong gii qun tr kinh doanh. Ti cn c nhng con ngi khng nhng c thm quyn trong ngnh chuyn mn ca h m cn phi c ng vin ng mc thch nghi vi nhp lao ng ca cng ty, vi mt thi gian biu u n, h phi mang ti y mt t duy hin i, nhn t khng th thiu c cho s hon thnh mc tiu cui cng ca ITT ra. Ti trnh d n ca ti trc HQT, ti thuyt phc h v tng lng cao hn cc cng ty khc 10% v thit lp mt ch khen thng hng nm cho cn b lnh o ty theo kt qu cng tc ca h. Chng ti thu mt cng ty sn bt nhng ci u tm kim nhng ti nng him hoi y v thu vn phng Mc Kinsey dng cho chng ti h thng thang bng lng . Ngoi vic t chc li i ng lnh o th nhu cu cp bch nht ca ITT l phi cng c v pht trin li nhun t cc hot ng trong nc, 85% li nhun ca chng ti l nc ngoi v ngi ta c th gi thit l cc c ng nc M s xa lnh n, v coi n nh mt cng ty nc ngoi. ITT c tm vc ngay trong nc, ti cho HQT bit l ti s c chng trnh mua li cc cng ty nh lm sao cho li nhun ca ITT trong nc s tng t 15% ln 50% 11

trong tng li nhun. Ti cn ngh rng phn li nhun trong nc s trang tri li tc cho cc c ng. Thi tit kinh t Chu u lc tht ng lo ngi, cc nc chu u c th quyt nh bt c lc no v vic ngn cm cc cng ty M chuyn li tc v nc. Nu iu xy ra chc chn l ITT s ph sn. Trong thc t, n xy ra trong mt thi gian ngn vo cui Th chin II, li nhun ca chng ti nc ngoi b trng thu. V ITT lc y b vc thm, ch nh s dng cm ca mt vi ngn hng m sng st c. tng s li nhun trong nc, chng ti phi tng thm ti sn bng cch ku gi thm c phn. c nh vy chng ti phi t t chc li t bn trong, M cng nh nc ngoi, v tr ca chng ti thm thun li v c th pht trin thm c s ca mnh, tng thm li nhun chng ti cn cng c v thng nht ti sn ca chng ti chu u, lc l ng k. Mc du khi n em li li ng k nhng cc cng ty ca chng ti u chu cn phi lo do theo ui cc cng ty chu u, c bit l Philips v Siemens. Trong thc t, chnh vic m rng th trng ca M ngay thi gian sau chin tranh v tnh trng gi nhn cng chu u tng i thp so vi M lm cc cng ty ca ITT u chu c th kim c li nhun m khng cn phi nng n lm trong cnh tranh. b cu tnh trng , mt trong nhng sng kin u tin ca chng ti l lp ra ban iu hnh ITT Bruxelles (B) khng phi v B trung tm chu u, tr s ca khi th trng chung chu u, m v tnh trung lp ca n. Cc vin gim c Anh, Php kh lm vic chung nu tr s t ti c hay . T sau th chin II chu u, hai vn ni ln trong lnh vc qun tr kinh doanh l lm th no thuyt phc cc gim c ngi Anh, Php chu nhn ch th ca cc gim c c, v ngc li. Lm th no cc doanh nghip nh v va chu theo cc quyt nh ca cc doanh nghip ln, quan trng hn m khng cm thy mnh thp km. Chng ti i n quyt nh thnh lp cc vn phng phi hp hnh ng, t chc theo nhm sn phm, bao gm nhng nh sn xut nhng sn phm nht nh v nhng nh sn xut nh hn. Cc quyt nh ca cc vn phng iu hnh ny c hiu lc i vi ton b cc hot ng ca cc cng ty ca ITT chu u. T nay trong ni b ITT, cc cng ty nh v va l thuc vo cc cng ty quan trng hn v ph tng thay th v nhiu th sn phm khc, nn gia h vi nhau khng cn tranh chp na. Cn cc quyt nh, trc y cn 8 n 9 ngi, nay ch cn 3 n 4 ngi a ra. Cc cng ty hot ng cc nc khc nhau u c i din trong cc vn phng phi hp hot ng, nn vic tranh ginh gia h vi nhau cng c gii quyt. Cc quyt nh ca cc vn phng ny c hiu lc tt c cc cp ca ITT v lm im xut pht cho s thng nht hnh ng cho tt c cc cng ty ITT u chu. T 1959 n 1977, nhng nm ti iu hnh cng vic ca ITT, chng ti t c iu mong mun: bin cng ty ca chng ti thnh mt t chc thng nht v c th t ho v cc thnh vin ca n. Cng trong thi gian ny, doanh s ca ITT chu u tng t 300 triu $ ln 7 t $. Chng ti cng nhau lm vic nh th y, lc no cng nhm vo ci ch cui cng mun t ti, hon thnh ht nhim v ny n nhim v khc, vt qua tng chng ng mt, tin ti ch cui cng nh trc. Ngay thi gian u nhm chc, ti c nhn thc l mt khi ngi ta a n ti mt yu cu t cc chi nhnh u chu, th cu tr li ca ti thng l khc nhau ty theo khi ti ang M hay ti chu u. Khi ti nhn c n ti vn phng ITT New-York th ti d dng bc b n. Nhng nu chu u trc tip gp mt ngi yu cu, nghe ngi ni, cm nhn c y nim tin cha ng trong yu cu , th rt c th l ti s c cu tr li khc hn. V vy, ngay lp tc ti quyt nh rng ti phi kim sot mi hot ng ca ITT chu u ngay ti ch. Trong sut 17 nm cng vi nhng cng s vin thn cn nht, ti n chu u v y lm vic mi thng mt tun, tr thng 8 (h) v thng 12 (tt). thc hin mi k hoch ca mnh ti phi gii quyt mi vic ti ch, mt i mt vi nhng con ngi c lin h. Ti cng ng thi pht hin c mt iu khc na l chng ti mt qu nhiu thi gian lm k hoch cho nm ti hoc 5 nm sau, n ni cc chi nhnh ca chng ti b tr vic thc hin k hoch 3 thng u nm hin hnh. V h thng che y bng cu ni: ", ng lo, 12

ti cha lm c trong qu ny nhng ti s hon thnh trc cui nm. Khng c, cc bn hy tin ti, nu bn khng hon thnh k hoch qu 1 th bn s khng hon thnh k hoch c nm u. Bn hy thu c s tin li d kin cho qu 1, ri qu 2, ri qu 3, khi th mi khi s qu 4 khng hon thnh. Vn ny, ti a ra mt bn ch th ngn cha tng c trong cng ty ITT khng d kin di hn na. Ton th i ng lnh o u hoan nghnh tinh thn ng n ca bn ch th y hi hc v th l chm dt cc k hoch 5 nm c v ra m khng chu hon thnh ngay cng vic trc mt, ca qu ny, ca nm ny. l nguyn tc l thuyt c thc hin trong thc tin. Ngi ta c mt quyn sch t u cho n cui, ngi ta lnh o mt doanh nghip theo chiu ngc li, ngi ta bt u t on cui v ngi ta lm tt c nhng g c th lm c i n . Hay c th dng mt cng thc n gin hn: Hy quyt nh xem bn mun g v lao vo m lm.

III. Kinh nghim v tin ti

Trong kinh doanh c 2 th thu nhp. Mt l tin ti, hai l kinh nghim. Hy thu nht kinh nghim trc, tin ti ri s n sau. Ti sinh nm 1909 thnh ph nh Bournerouth gn Londres. M l ngh s khng thnh t, b lm t chc lu din, bun bn t, ph sn, h ly d nhau nm ti 5 tui. M gi 2 anh em trng m ci, ch gp nhau dp ngh h, nm 8 tui theo m sang M, hc trng ph thng Suffield Connecticut. Cho n nm 16 tui, b rn luyn sng t lp t b, phi lo kim sng trc . Ma h 1925 v New York bt u bng vic a hng cho mt nh lm litho (bn in bng ), giao hng bnh m v tip tc hc ht 2 nm ph thng trng Suffield. Sau lm vic (6 nm) th trng chng khon New York cho vi hng mi gii, l thi k tp s tuyt vi, tch ly c nhiu thng tin trong khi c nhng thng bo ca th trng chng khon, nhng bo co ti chnh nm ca nhng cng ty ln nht trong nc, quen bit vi nhiu ngi, chng kin nhiu c nghip ln xung. u nm 1935 hng Landsberg sa thi ti v khng nui ni mt nhn vin ph vic. Tip xin c vic bn sch giao tn nh, ri lm cho mt hng qung co i mi ngi ng, lng 20-30$ tun. Nm 22 tui, ti bit rng ti thc s bc vo i. V qu bn vic chy vy cho hng qung co, ti phi ngng hc i hc ban m. Nhng mt nm sau, m ti bo "Con nh lm mt anh lnh qun sut i sao? Phi tm ly mt vic lm thc s ch. Th l ti li i hc li (lp ban m i hc New York trong 8 nm, c c bng c nhn kinh t). Ti nm 1935 ti nm c kin thc k ton, c nhn vo lm (3 nm) cho Cng ty Mayflower Associates, mt cng ty u t nh, lng 22$/tun, ti bt u mua vo vi ba c phiu loi 75 cent. Khi gi tng ti bn c 1,5$ li 100%. Sau ny cng ty Mayflower bc pht trong du la, gi tr c phiu ca n tng gp trm ln, gi m ti ng bn lc th by gi ti giu to. Vi t cch l mt chuyn vin k ton ti i t cng ty ny n cng ty khc kim tra s sch ti chnh gip h. Ti rt thch vic ny, n em li cho ti my ci li (1) l lm cho ti lnh ngh hn, (2) l c nhiu mi quen bit hn. Ci ngh k ton dy cho ti bit cch cp mi vn qun tr kinh doanh mt cch c phn tch. Phi khch quan, phi da trn cc s kin nh gi cng vic. Khi c nhng bn bo co ti chnh ca cc cng ty, ti cng hc c c cch lnh o ca h. Tuy vy ti vn cha tha mn, vn cm thy mnh l dn chu ra, cha tht s trc tip tham gia vo ci phn tch cc v hu ch nht ca qun tr kinh doanh. Nhim v c giao cho ti vi t cch l chuyn vin k ton ca th trng chng khon, y ti ti gn qu trnh sn xut, nhng trn thc t vn cha thc s tip xc vi qu trnh . Ti lm vic cho cng ty Lybrand & Brothers 6 nm v cng i thi git c mnh bng tt nghip chuyn vin k ton. Sau ti lm cho Amertrop (4 nm) ti c giao vic ph trch thnh lp hai xng lm v kh cho Hi qun M. Ti c giao trch nhim thng lng cc hp ng v xoay ngn qu. Tt c mi ngi chng ti lao vo vic xy dng nh my vi lng hng say phi thng, di s lnh o ca ng C. G. Preiss ti hc c cch hon thnh mi trch nhim c giao, cng nh hc c cch lm cho ai cng hon thnh c trch nhim ca mnh. Mi vn 13

 u phi c gii quyt, nu mun c mi ngi knh trng th ngi ta khng c php ng yn khi s mng cha hon tt. Chin tranh Th gii II (1938-1945) kt thc, 2 nh my ny phi ngh n vic chuyn sang lm hng dn dng, ti a ra mt chng trnh kin ngh nhng khng c chp nhn Nm 1946, ti lm vic vi t cch l gim c ti chnh cho cng ty Bell and Howell (5 nm), mt cng ty nh mi thnh lp ang trn pht trin, rt hp dn v c lnh o tt bi ng ch ca n Joseph McNab, ng l ngi t hc t ch khng c g, nhng lao vo lm dng c quang hc cho chnh ph, trong chin tranh xy dng cng ty ny, sn sng chuyn hng ngay. Nm 1950 McNab cht v ung th, di chc li cho Charles Percy lm Ch tch PDG (lng 70.000$, cn ti lm gim c ti chnh, lng 14.000$/nm) xt v phn cng trong cng ty th vic tr lng nh th l khng c l v ti cng hiu ra rng mun tin thn trn con ng doanh nghip ny ti phi leo ln mc thang cao hn. Mc d ti rt lu luyn vi cng ty ny. Ti nhy sang Cng ty Jone and Laughlin, cng ty luyn thp ng hng th 5 M. Ti lm ph ch tch (ph PDG) v qun tr vin vi lng 40.000$/nm. Ti c bit thch Cng ty thuc ngnh cng nghip nng ny vi nhng l luyn thp, l cao tri di trn b sng Ohio. Ting l cao v my mc hng nng lm m nt thm quang cnh bn thu v bun b ca mi trng xung quanh. T trong nhng c my khng l tun ra nhng thi thp di v tn, ci gy n tng rt mnh. Chnh l cng vic qun tr cho ti thy l hot ng ca cc cng ty khng l cng khng khc g nhng cng ty nh hn. y ch c s khc nhau v qui m thi. Sn phm lm ra c to ln hn, tin lng c cao hn, nhng cc vn th cng vy. l nhng vn thng gp v con ngi, v tinh thn lm vic, v gi c v v nng sut lao ng,... tt c nhng vn quyt nh cho mt doanh nghip c hot ng c hay nh tr. Trong nhng nm 1950 ngnh thp M khng pht trin mnh. l nhng triu chng u tin ca cn bnh ca n hin nay. Gi thp qu thp. Cc cng ty thp b vy hm trong nhng cuc u tranh i tng lng ca cng nhn v khng vn u t vo nhng nh my mi, chi ph xy lp qu cao so vi gi thnh ca thp. Ai cng thy th nhng khng ai lm c g c. Ton ngnh cng nghip lin kt li chng li yu cu tng lng ca Nghip on lao ng ngnh Thp. Tng thng Truman phi chim quyn kim sot cc nh my v tha thun tng lng trong hp ng vi cng nhn v sau tr nhng nh my li cho nhng ngi lnh o ca chng. Lc y gi thp tng thm n 8$ mi tn th c ting la t pha cng chng v chnh ph, rng gi xe hi s cao n mc m a s dn chng s khng mua ni. Mun lm mt xe hi lc cn 2T thp. Nh vy mi xe tng ch 12$ trn gi bn 500$ lc , ti ngh tng gi thp, nhng ch tch HQT kim PDG ca Jones and Laughlin c Ben Morcel vn li ti khng th c, cng nghip xe hi l khch hng ln nht ca chng ta. Ngay trong thi k tt p, nhng nh my thp cng khng bao gi chy n 80-90% cng sut v khi nhu cu thp gim th chi ph nhng nh my thp khng l ny cng vn rt cao. Cng nghip luyn thp ch c mt loi sn phm duy nht, l thp, hon ton l thuc vo th trng. Trong cng ty ny lun c nhng vn kh khn v khng hong, a ti n ch ngy cng ln su vo nh my, vt qua khun kh qun l ti chnh ca ti. Phn ln thi gian ca ti gp cc qun c xng v khuyn h tm mi cch gim chi ph sn xut, khi khng tng c gi bn th li thot duy nht l phi h c gi thnh. c kin mi trong cng vic, ti tm cch c mi tham d mt kha quan st 6 ngy v phng php qun tr kinh doanh ca General Motor, ni m nh qun tr thin ti Alfred P. Sloan thnh cng trong vic t chc mt cng ty phn tn trong sn xut nhng thng nht trong qun tr. Khi v Cng ty Jones and Laughlin ti phi ht sc kh khn mi lm cho ban lnh o y chp nhn vi li khuyn m ti hc c t GM. c bit l vn lm th no tp hp c li mt ch lc lng d b ca Cng ty, ni no lc no cn th c th nhanh chng iu ng h n . Bng cch ny gim ng k lc lng d phng tn mn khp ni trc y, tit kim cho Cng ty hng triu $ mi nm. 14

Cng vic i mi Jones and Laughlin c th coi l trn u cha nh thua. Cng nh cc cng ty thp khc, cui cng Cng ty J&L cng phi thy c l phi chm dt s l thuc mnh vo mt sn phm duy nht l Thp. Gii php: phi c mt hng khc, phi a dng ha sn phm ca Cng ty. Lc c mt s cng ty thp m thm cc ngnh sn xut ch phm ha du rt c li v to ra c vic lm mi. Nhng Cng ty J&L th khng lm nh th, h qu t ho l ngi lm thp, nht nh khng lm th g khc, Cng ty J&L tri qua mt thi k khn kh v cui cng phi bn li cho James Ling. Nm 1956 ti lm vic cho J&L c 5 nm, ti tip tc i tm nhng k thut mi v qun tr, c kh nng mang li sc sng cho cng ty, ti theo hc kha qun tr kinh doanh cao cp ca trng thng mi Harvard. l lc ti nghe tin cng ty Raytheon va mi mt vin gim c ti chnh cn tm ngi thay. Ti gp ng Charles Francis Adams PDG ca Cng ty Raytheon, ng ny thy c ti l ngi c kh nng lm qun tr ch khng ch ti chnh, b nhim ti lm ph PDG lng 100.000$. Th l ng nh v gio s i hc New York Hoopingaener ni vi ti 20 nm trc: Trc ht anh phi tch ly kinh nghim ri sau tin ti s n vi anh. Nm th nht, ti em li cho Raytheon s tin ln hn nhiu mn tin h tr cho ti. Vo lc Raytheon l mt cng ty khim tn, sn xut ra-a, tn la v dng c hng hi, hp ng ch yu vi qun i. Hp ng th nhiu nhng khng bit cch mc c nn li nhun khng tng xng v li l thuc hon ton vo chnh ph M. Khi ti n, Raytheon chia ct ra rt nhiu cc chi nhnh, nm khi mi ha mi gi bo co v cho PDG. Nhng cng s ca PDG Adams hnh nh sinh ra m dn ch khng phi l ngi gii quyt nhng vn thc s. Vic ti n y thnh u mi cho mt cuc u tranh gay gt gia h v ti. H n ti v chuyn cho ti nhiu mnh lnh m l ra l ch ng Adam mi c quyn. Tnh hnh ny khin ti phi gp ng Adams vo mt ngy th su, ti ni hoc l ti lnh o Cng ty ny, hoc h, ty ng chn. Ti mun lm vic trc tip vi ng khng qua khu trung gian ca h v ti cng mun c truyn t mnh lnh ca ng mt cch trc tip. Xin ng suy ngh v xin cho bit quyt nh ca ng vo th hai ti. Sng th hai ti c b nhim lm Gim c ph trch sn xut. Mc du cuc u tranh ny cn dai dng, ti i vo t chc li cng ty Ray sao cho mi ngi ph trch chi nhnh c nhiu t ch hn trc trong iu hnh cng vic, chu trch nhim c nhn v l li chi nhnh. Ti ra mt s quy nh v k ton sao cho gi thnh v li nhun trong mi n sn xut phi c nm vng hn na. Vn ca Cng ty Ray l nh sau: Cng tc nghin cu pht trin ca h tp hp c nhiu k s gii, nhng gim c chi nhnh c nng lc v nhit tnh, nhng h li ty thuc vo ban lnh o trung ng, m nhng ngi trong ban lnh o ny li khng quan tm c th n kt qu v mt ti chnh ca cc chi nhnh. Nh vy l c ch nghn trong hot ng ca cng ty, ti li khng c nh hng g vi h c. Ti lm vic quanh h. Ti yu cu c nhng cuc hp hng thng vi cc cn b lnh o ca Cng ty v nhng ngi ph trch cc chi nhnh. Theo cch ti c th ni ng thi vi mi ngi tt c cc chi nhnh. Chnh nhng con ngi ang hon thnh trch nhim ca h v h s nn c ci thc t ca th gii kinh doanh, Ti cn phi tm c ni h nhng vn v thit k cng nghip m h ang gp phi, gp phn t chc n li theo nguyn tc ca mn qun tr kinh doanh hin i, c bit l v kha cnh ti chnh. Cch lm rt c hiu qu, li nhun tng ln. Mi ngi c thng theo kt qu ng gp ca mnh, cng ty phn vinh, gi c phiu tng. Ngi y phn ln l cc k s, ly lm t ho v kt qu kinh doanh t ra cng ngang vi t ho ca h trong thnh tu k thut. Mt phn cng vic ca ti l hng dn cc nh phn tch ti chnh i tham quan x nghip, gii thch vi h mi hot ng hin ti v d kin tng lai v v c phn ca Cng ty Ray c tip tc tng u, danh ting cng ty Ray cng lan rng. C nhng n i ti s l PDG, ng Adams s ch l Ch tch HQT. Ti phi gp ng Adams hi v chuyn ny ng thi cng mun bit kin ca ng v v tr ti c l PDG khng? ng Adams tr li l ng khng m bo iu , l nguyn tc ca ng. 15

Cui nm 1958 ti lng l ri khi Raytheon tm ch lm vic mi, cng ty ITT ang mun tm mt PDG mi. Khi ti thng tho vi hi ng tuyn ngi ca HQT ITT ti khng i hp ng di hn, trn thc t l ti khng i hi mt hp ng nh th no, v li h cng khng ngh vi ti iu y. Ti chp nhn mc th lao ca h ngh 125.000$/nm, khng c tin thng. Mt ln na ti phi chng minh kh nng ca mnh.

IV. Hai c cu t chc

Mi cng ty u c hai c cu t chc Mt l c cu chnh thc c ghi trong iu l. Cn c cu kia l quan h hng ngy gia nhng con ngi trong mt t chc. Mt s t chc vch ra c cu t chc ca mt Cng ty l tuyt i cn thit cho mi doanh nghip, n vt khi quy m ca mt kiu kinh doanh gia nh. Cng n gn 500 doanh nghip ln vi con s hng chc ngn ngi, doanh thu hng t $, th c cu cng phc tp. Nhng cho d quy m doanh nghip c ln n u, cc iu l t chc ca n cng c vch ra nhm mt mc ch l: Ch cho mi ngi thy r rng ai chu trch nhim v ci g v chu trch nhim vi ai trong t chc . l ci khng th thiu thng tin c t do truyn t, mi ngi c th thng bo cho nhau mt cch c phng php v hp l. C cu chnh thc ca mt Cng ty trong phn ln trng hp l c cu theo hnh thp, y l nhng cng nhn gnh ton th c cu v cc cp bc kim sot chng cht ln nhau cho n nh. C cu quy nh tn ti trt t thng thng. Thng tin i t di ln v mnh lnh i t trn xung. Mi ngi u hiu r cng v v trch nhim ca mnh, gi nh rng logic v phng php l nhng ci ng tr hon ton y. Tuy nhin, c cu ny d c hp l n u, n cng khng lm ti c tha mn. N cha ng bnh quan liu l chng bnh ang gm nhm chnh ph, qun i v hu ht cc cng ty kinh doanh M. Trong phn ln cc Cng ty M c khi cn n 6 thng c c mt quyt nh n gin. Trn thc t cc h thng t chc thng b tc nghn c hai chiu. Cc vin gim c thng b bin thnh ngi cung cp giy t. Bo co chng cht ln nhau, mi yu cu th rt d dt. Mi quyt nh th chm tr v khng c th. Cng ty nh tr. Ti chng kin hin tng trong nhiu Cng ty m ti lm vic. Tnh cng nhc ca c cu t chc cng nh tnh cch ca ngi lnh o y Cng ty ca h vo ng ct v lm mt i bit bao kin hay c th sinh li. Khng c mt h thng th bc c cu trc hon ho th s hn lon. Nhng c mt h thng th bc li c nguy c l mi khu trong t chc li bin thnh mt lnh a c lp. mi vin ph PDG ph trch mt phn vic ch quan tm n phn vic ca mnh, cn mi ngi ty thuc cng ch quan tm n trch nhim ca ring h, khng ai quan tm n quyn li chung ca Cng ty. Rt c th l c ngi ni cng vic ca ti l th y, ngi khc ni y l vic ca ti, vic ca anh ta ti khng bit... c th cho n khi c mt ngi cp trn no tm cch lm cho hai ngi lm vic phi hp vi nhau nhm mt mc tiu chung. Theo ti th iu tai hi nht l mi thng tin t di ln c teo dn theo tng bc thang, ngi ngi trn nh thp ch hiu c l m nhng g xy ra bn di. Trong thc t l h chng bit g c. Cng nhn th bit vic g ang xy ra, nhng gim c chi nhnh cng vy, nhng tt nhin l cc ph PDG s tm tt thng tin trong bo co ca h, thnh ra cui cng PDG ch c bit nhng g ngi ta cho ng ta bit thi. ng bt buc phi tin vo ngi v gi thit l h bit nhiu hn ng v nhng g ang xy ra bn di. Nu mi cn b u lm trn trch nhim ca mnh trong h thng th c ch hot ng tt. Nhng nu mt con ngi trong h thng yu i khng hong s pht sinh. Ngi PDG thng khng nm c tnh hnh c th thay th ngi yu km i. V nu cn thit ng ta c th bin h trc HQT rng: Tnh hnh nh th y, nhng khng phi l trch nhim ca 16

ti, ti tin vo ng X, l mt ngi tt, nhng ng y lm ti tht vng v ti phi cho ng X thi vic. iu g s sy ra sau s kin ? Ngi ta s n vi nhau l hy cn thn, nu khng, d b mt vic y. Th l c nhng ngi trc y khng h che du khuyt im, by gi bt u che giu. Chng no h cn giu c kh khn khuyt im ca h th h cn c tn ti. iu g s xy ra na? Mt vn nh s bin thnh mt cuc khng hong ln. Nu khng hong khng c khc phc kp thi s c thm ha. Ngi ta c c iu mi tun nu khng l mi ngy trn cc ct bo ti chnh. Khng hong v thm ha khng phi ngy mt ngy hai, m n l hu qu ca nhng vn b bng bt mi thnh ra trm trng thm. Khng ch nhng vn tn ti mi b l l trong h thng thng tin quan liu ca cc Cng ty, cc kin ng gp nhiu khi rt sng to, cng chu chung s phn. Bao gi cng c nhng cn b s lin ly m khng dm mo him ng h nhng sng kin mi, i vi nhng kin to bo th anh ta thch ngm ti m nghin cu k hoc tt hn ht l bc b n ngay t u. Nhng kin nh vy khng bao gi n c ti PDG. iu g s xy ra? Cc cn b ti gii cp trung gian s khng ngh sng kin no na, h im lng thi hnh nhng g ngi ta giao cho v qun lm ngi thng minh i. Hoc h xin thi nhim v i tm ch lm khc, hoc b mt ht trong m cn b cao cp. PDG khng bit l mnh ang b mt nhng th quan trng nh th no v cng ty th khng bao gi c th hot ng ht tim nng. Nm 1959 ti n ITT th y cng c tnh hnh nh ti va m t trn. Nh nhng kinh nghim trc y m ti pht hin c iu v ti mun ci tin lp tc. nhiu ln ti tuyn b rng ti mun c mt h thng lin lc m. Nhiu PDG ni nh vy nhng h khng lm g tip theo. Ti ITT ti phi mt nhiu nm mi thit lp c mt h thng xuyn qua c cu t chc chnh thc, h thng ny lm cho cc gim c nhng chi nhnh t tr ca chng ti hiu c rng ITT l mt cng ty, mt i ng, mt ban lnh o cng nm tay nhau tin ti mc tiu chung. Chng ti thit lp mt h thng bo co hng thng, cho cc chi nhnh hot ng v tng cng thm chuyn vin gip cho ban lnh o theo di v kim tra cc mt hot ng khc nhau ca Cng ty: vin thng, in t, hng tiu dng, thit k cng nghip, k ton, tip th, php ch v mi th khc H thng t chc ca chng ti c s to iu kin cho php bt c ai cng c th n bt c u trong Cng ty, t cu hi, nghe tr li v n thng phng Gim c ca ti chia s vi ti cu kt lun ca h. Vi mt iu kin l trc anh ta phi thng bo cho ngi lnh o trc tip bit rng anh ta ang gi bo co cho ti. Anh ta khng phi xin php ngi lnh o trc tip, nhng khng c lm trn lng lnh o. Nu c khuyt im th hy to cho ngi lnh o ny mt c hi sa cha, nu anh ta nht tr sa th khng cn phi i u xa na. Ngc li anh ta khng nht tr, th vn s c a v b tng tham mu x l. iu ti thc s quan tm l lm sao cho ai c bt c kin g mi nng cao kh nng cnh tranh ca Cng ty, u c th n thng vn phng ca ti. Ti thm ch cn i hi mi bn bo co phi c ch k ca ngi tho ra n. Cp trn trc tip c th ghi thm kin ph phn ca mnh vo. Nu ti c iu g mun hi th ti s gi trc tip ngi tho bo co ch khng hi cp trn ca anh ta. Ti mun c thng bo y nhng g ang din ra trong Cng ty. i vi ti, l ci chnh. Cc chuyn vin ca chng ti lm o ln ci c cu chnh thc cng nhc. H kim tra tng mt mt cho tng chi nhnh nh: li nhun, thit k, thng v, nhn s, cc v tranh chp. H lm vic rt mt thit vi nhng ngi ti ch, lm bo co kin ngh v chu trch nhim v mi vic tt xu trong khu vc h ph trch. Trong thc t, nu c xy ra tranh chp gia h vi nhng ngi ang iu hnh cng vic th c 3 cch x l: Ngi iu hnh thuyt phc c ngi chuyn vin rng anh ta sai v khng nm c tnh hnh, hoc ngi iu hnh nhn ra sai v t sa, hoc ngi iu hnh thy sai m khng chu sa mc du c s can thip ca vn phng gim c, trng hp ny anh ta s b cho thi vic. Dn dn ny n gia ngi chuyn vin gip ngi k s bng cch em n cho ng ta mt cch nhn t bn ngoi v c thm quyn v nhng vn thit k cng nghip v mt khc anh ta ng h mi yu cu v tin bc ca chi nhnh trc ban lnh o Cng ty. H tp s hp tc vi nhau mt cch thun tho v li ch chung ca Cng ty, nhng cng phi mt mt thi gian mi c c nh vy. Dn 17

d mi ngi coi i ng cc chuyn vin nh vy l chuyn vin t bn ngoi m ngi ta rt tin tng v mun c h gip . Bn cnh nhm chuyn vin hot ng thng xuyn ny, chng ti b sung thm mt nhm na gm 12 - 16 ngi chu trch nhim theo di tng nhm sn phm, mi ngi trong nhm ny theo di tnh hnh cnh tranh ni chung trn th trng v kh nng cnh tranh ca cc chi nhnh ca ITT. V sao cn nhm ny? V chng ti thy mi ngi bn hng, ngi qun tr, ngi k s v mi ngi ph trch ni chung ca ITT qu quen ngh ton iu tt v cc sn phm ca mnh n ni ch thy ci xu trong cc sn phm ca thin h. Ngi chuyn vin ny c trch nhim xem xt mt cch tnh to hn tnh hnh trong cng ty thuc ITT trong quan h vi th trng cnh tranh xung quanh v pht hin ra vn cn phi khc phc nu c. Nhng ngi ny c ton quyn t do tng tng v sng to. Tt c ci h cn lm l bn nhng kin ca h cho gim c chi nhnh v cng nhau hp tc lm vic cho cng ty tt hn. Cng trong tinh thn c mt h thng lin lc m ti a thm vo t chc ca ITT mt sng kin mi na, l quy nh cc qun tr ph trch ti v FC (Financial Controlleur) cc chi nhnh phi gi v tr s trung ng New York bn bo co ti chnh ca chi nhnh mnh. Khi ch th ny c a ra, cc gim c chi nhnh la li om xm, ni rng ti (PDG) nh bin cc ngi lm FC ca h thnh gin ip lm vic cho Cng ty? i vi h, vic FC ca chi nhnh c bo co th no i na cng khng quan trng, ci h i hi l h phi c ton quyn kim sot hon ton cng vic ca chi nhnh v ngi FC ca chi nhnh phi l ngi hon ton trung thnh vi h. Nhng ti th mun c s kim tra ti chnh c lp vi h v ngi Chief FC ca Cng ty phi chu trch nhim trc tip vi ban lnh o chung ton Cng ty ITT. Thc qu d che y mt s kin no , bng nhng con s cng nh bng nhng cu ch. D khng mun la di i na, hai ngi khc nhau vn c hai cch nhn nhn khc nhau v cng mt s kin. Th d nh c mt s ngi qun tr c xu hng nh gi qu cao v doanh s ng thi nh gi thp v chi ph sn xut, cn nhng ngi ty thuc h th li ng h h v s mt vic lm. Ti mun gii phng cho cc cn b qun tr ti chnh FC cc chi nhnh khi cc sc p y v c iu kin cung cp cho chng ti s nh gi trung thc v tnh hnh. Nu c s bt ng gia ngi qun tr ti chnh FC ca chi nhnh vi gim c chi nhnh v cch nh gi th s bt ng ny s c gii quyt cp trn trong mt cuc hp cng khai v trung thc. Mc ch ca vic qun tr mt doanh nghip l lnh o n. Ti ni nh vy hng trm ln trong cuc i s nghip ca ti. Qun tr mt Doanh nghip bng cch a ra nhng quyt nh v lm sao cho nhng quyt nh c thc hin. V cch duy nht thc hin c nh vy l phi nm c ton b tnh hnh c lin quan n doanh nghip. PDG b kp gia hai gng km: mt bn l ca cc ch s hu doanh nghip, mt bn l nhng i hi ca nhn vin, lm th no qun bnh c nhng i hi t mi pha v tha mn c mi ngi? Chnh v vy, s lu thng t do mi thng tin l rt cn thit. Ch khi no nm c tnh hnh thc t mt cch chnh xc th cng vic qun tr kinh doanh mi t c kt qu tha mn Tng trng hng nm ca ITT l 10-15%. Thng tin t 250 trung tm t cc ni chy v nh dng nc xoy. Cui nhng nm 1960, ITT tr thnh Cng ty cng nghip ng hng th 9 trn ton nc M. ng trn chng ti c 5 cng ty du la ln v General Motors, General Electric v IBM. Chng ti, ITT c khong 375.000 ngi, trn 115 nc, vi i ng lnh o gm 2.400 ngi M v 1.600 ngi Chu u. Chng ti ch to v bn ra th, t nhng h thng thng tin lin lc tinh vi n nhng bnh m, bnh xp, cho thu t, khch sn, ch to c kh v thit b cng nghip, m phm, mt vi dch v ti chnh v bo him. Ni chung ITT c coi l Cng ty a quc gia ln rng v phc tp nht th gii thi . Lm th no m chng ti c th kim sot c ITT m cn tip tc gi tng trng ca n nm ny qua nm khc? Ti suy ngh nhiu v cu hi ny. Cn cu tr li bao gi cng l: Chng ti phi lm vic ngy cng nhiu hn. iu i hi mt cht lng thng tin ngy cng tt hn v nhng quyt nh ngy cng ng hn. 18

Trn giy t, th cu trc t chc ITT cng chng khc g cc Cng ty khc M. Mt s t chc chng qua ch l t giy v tri v gic, trong c ghi s phn cng nhim v v nhng con ngi. Cng vic qun tr thc s ch bt u khi ngi ta tp hp nhng con ngi li v h phi cng nhau lm vic trong mt mi tng quan cn bn gia ngi vi ngi. Chnh l ch khc nhau gia cng ty ny vi Cng ty khc. Trn giy t th mt doanh nghip ny ging ht mt doanh nghip khc nhng trn thc t th khc hn. ng li hnh ng ca n, mi quyt nh v mi hot ng ch yu ca n l nhm vo nhng con ngi ch khng phi nhng chc v. Cng ty ITT khc vi cc cng ty khc ch phong cch v quy m cc cuc hp ca ban lnh o. Ban lnh o trung tm ca ITT gp g trc tip vi cc gim c chi nhnh Chu u v sau M cng nhau tho lun trc tip mi vn . Cc Cng ty khc cng c nhng cuc hp nh vy nhng thng hp din hp hn theo tng cp, tng tiu bang ri gi bo co ln trn. Nhng ngh i t di ln v nhng ch th t trn xung. vi mt s chm chp quan liu ch ngha vn c. ITT chng ti b qua hai ba cp qun l hp trc tip vi nhng ngi nm tuyn th nht ca cuc cnh tranh. Nhng ngi chu trch nhim trc tip v l li ca Cng ty. Nh ti ni phn trc, ti thy r ngha ca vic ni chuyn trc tip vi cc gim c chi nhnh ITT Chu u. Ti phi t thm mt tr s Bruxelles, cc y ban lnh o ITT gm t 120 - 150 ngi. Thng no ti cng bay qua chu u vi on cng s vin khong 40 ngi. Mt trong nhng nguyn tc c bn ca ti rt ra t nhng cuc hp l khng c b bt ng. Trong kinh doanh c n 99% trng hp b bt ng l thua thit. D i ng lnh o c ti ba n u, khi b bt ng s d phm sai lm d sinh thm vn . Mt vn no xut hin, nu c pht hin v cp sm th vic gii quyt cng d dng. Chng ta khng th no pht hin ht mi vn khi n mi xut hin, nhng pht hin c sm chng no th cng c thi gian i ph chng y. V vy m ti yu cu cc gim c trong bo co hng thng phi bo cho ti bit nhng vn quan trng m h ang gp phi. Ti khng mun h ln trnh vn , cng khng mun b bt ng. C mt ln mt gim c chi nhnh cho bit cng nhn x nghip ng ang nh cng. Ti hi t bao gi anh thy nguy c nh cng? Tr li t 3 thng trc. Ti sao khng bo co? c bo co. u? trang 18 trong bo co thng trc, s tht th c mt cu nm lc trong . Sau ti thay i chnh sch ngay v quy nh. T nay cc cn b qun tr phi bo co nhng vn quan trng ngay trang u ca bo thng vi k hiu mu v gi du hiu cho n khi no vn c gii quyt xong mi thi. Lu nay ti vn cho rng mt trong nhng sai lm hng u v cn bn nht ca nn qun tr kinh doanh M l cng vi nm thng h nh mt lng ham thch phiu lu, mo him v i mi. L do ca s thay i ny l lng tin sai lm t vo nhng nh qun tr chuyn nghip, cho rng h l nhng ngi chc chn l khng b sai lm. Quan trng hn na l thi ca ngi cn b trc trch nhim. Ti mong mun ngi c nhiu tng tng v sng to. Nu c nh th th ch cn h tnh to, khch quan trong nh gi tnh hnh th h c c may thnh cng. Trong phn ln trng hp ngi mc sai lm v a ra quyt nh trn c s thng tin khng y v chnh xc. Theo kinh nghim ca ti, trong qu trnh qun tr, ngi ta t phm sai lm trong lc a ra quyt nh. Sai lm phn ln l t khu nh gi tnh hnh. Khi tnh hnh tr nn xu, thm ch rt xu, th l do ngi ta a ra nhng quyt nh tt, nhng c s ca quyt nh y l tnh hnh th li khng chnh xc.

V. Ban gim c phi lnh o

Ban gim c phi lnh o. Ban gim c phi lnh o. Liu cn phi nhc cc bn ti bao gi na cu ni ny. y l mt iu rt n gin, c th l cha kha thnh cng trong kinh doanh, cng nh trong tt c nhng g bn lm. Mi ngi u bit nh vy, nhng k l l ai cng c qun.

19

Chng ta hy nh ngha xem, Ban gim c l cm t ch i ng nhng nh lnh o lm cho doanh nghip hot ng. Lnh o l lm cho hot ng ca n t ti mt kt qu no , t ti mc tiu m ban gim c v c bn na ra, v logic m ni phi l mt mc tiu c kh nng t c. Phi, c ngha l mt nhim v, l ng t ch hnh ng. Cc gim c a ra d kin (forecast) v ngn sch (budget) vi mc ch l t c mt s li nhun tha ng trong mt ti kha no . Nhng nu ch mun t c mt s kt qu cui nhim k th cha . Ni lnh o c ngha l mt khi bn c d kin v d tr ngn sch, bn phi t c mt doanh s no , chim c mt th phn no , tm li phi t c ci m bn cam kt t u. Nu bn cha t c mc tiu bn ra th bn cha phi l gim c. Tt nhin l bn vn c chc danh l gim c, tng gim c, ph ch tch, hay gim c thng mi nhng i vi ti th bn vn cha l mt gim c. Bi v mi vic din ra ngoi tm kim sot ca bn. Chng din ra nh th no bn cng khng c tc dng g trong . Bn khng c lnh o, bn khng phi l mt gim c, hay n gin l bn chng gim c g c. Chng ta xem th d v 3 chng sinh vin X, Y, Z. H u c kh nng v thng minh nh nhau, cng mun thi vo i hc thng mi sau ny lm nh doanh nghip. Anh X cho rng im hc trung bnh ca mnh l im B v trong qu kh thng th. Anh i hc chm ch, ngi ta yu cu g anh lm c . Nhng khng may trc k thi, anh m, nn b 1 im C, anh ngh khng phi li anh ta, hc k sau s g li, nhng ri hc k sau anh li b mt im C, c th anh khng bao gi t iu mnh mong mun, sau cng anh tt nghip vi im trung bnh B v vi cht may mn th c th vo mt trng i hc khng ni ting lm. Anh Y th quyt nh thi vo mt trong 12 trng i hc kinh doanh ni ting nht. Nh vy l im hc trung bnh phi l A, hoc xp x th. Khi X gp phi im B u tin, anh ta quyt nh s tng thm gi t hc hn na. Nm th hai ri nm th ba anh tip tc t nhng im A, nm cui anh t 2 im A, mt B v bt ng c mt im C. Anh ta bun ngh mnh khng gp may v c np n vo 1 trong 12 trng , hy vng may ra th c, nu trng khng s th sinh im cao hn mnh ch khng ring g s im ca anh. Anh Z quyt nh thi vo trng Stanford hoc trng Harvard ch khng vo cc trng khc. Mun vy phi t ton im A mi c. Anh cy mi m 3, 4h nm vng cc mn hc. Anh t A ht cc mn, nhng vn c mt im B. Cc bn c th ni mt im B trong 4 nm c g l km u m phi si sc nh th. Nhng Z vn quyt tm tm thy, tm bn ch bo thm phi ly li im A . Theo ti th 2 anh X, Y s khng bao gi thnh mt nh qun tr thc th, X l ngi c tm l tht bi ch ngha, Y l ngi lm tt c nhng g c th lm c, anh ta thc s c c gng, nhng li cho cc din bin bn ngoi quyt nh s phn mnh. Thnh cng m 2 anh ny nu c c l do may mn. Nu quanh h khng c ai hn th h cng len li c ti thng li no . Cn anh Z theo ti, khng cn hc trng thng mi no, cng c th lm mt nh qun tr. Bng bn nng ca mnh anh nm c ci nguyn l cn bn ca mt nn qun tr tt, khng phi l vn phi lm vic thu m hay khng, m l phi bit tm mt gii php th hai khi gii php th nht tht bi v nu vn cha c th li tip tc tm gii php khc n lc no t c mc ch mi thi. chnh l qun tr kinh doanh. Nu 3 anh ny chen chn vo c thng trng, mi ngi t c cng v xng ng vi kh nng ca mnh, anh X s t c nhng kt qu nh b vi nhng tham vng nh b. Y l ngi chm ch nhng thiu sng kin. Cn Z cng tt cho anh ta s ng u nhng cng ty nh ITT. Trong kinh doanh bao gi cng c nhng kh khn tr ngi ang ch u . Nu bn th 36 cch m vn cha c th phi ngh n cch 37, nht nh phi tm ra c gii php. Ban gim c phi lnh o, ti l bn phi lm sao t c mc tiu t ra. Trong gii kinh doanh ti thy t ngi c thi . Mt cn b trung cp ni "Tha sp, chng ti rt tic l gn t n kt qu nhng cui cng th li cha t ti, xin cho php ti trnh by 20

nhng kh khn m chng ti gp Bo co c i ht phng ny sang phng khc, cui cng n phng PDG, ng ny li ni vi HQT: Ti rt tic phi thng bo vi qu v rng. Mt ngui qun tr giu kinh nghim c n 1001 cch khc nhau, cch no nghe cng hp l c thanh minh cho tht bi L do v sao tht bi. Bo co ca PDG gi HQT v cc c ng phi cng nhn l mt tc phm logic v hp l. thanh minh cho vic ng ta khng lm nn vic, ng ta c th dn ra tnh hnh kinh t o ln trong nc, lm pht, nn thiu nguyn vt liu, nng lng, do cc tin b k thut mi, do cnh tranh nc ngoi, hoc tng hp mi l do. Bo co ca ng khng ai bc b ni, v ng gii thch th i n ch ni rng c nh vy l may, tnh hnh ng l cn xu hn na l khc. ng li cn ca ngi ban lnh o lm vic ht mnh trong nhng hon cnh bt li nh th. Bn c th thy c hng ngn vn bo co nh th mi nm. Nhng nu quan nim Ban gim c phi lnh o, th nhng li gii thch trn khng ng gi mt xu. Vn l phi t c mc tiu ra ch khng phi l gii thch v sao khng t c cc mc tiu . y ch c mt iu ng k l mc tiu c t c hay khng m thi. Nhng phn ng li khng cho vn l quan trng. Nu trong mt cng ty m ngi gim c li khng quan tm n vic t c mc tiu th ai l ngi phi quan tm? Ni Ban gim c phi lnh o, ti khng h mun ni mi cng vic qun tr u tuyt ho, khng c tht bi, khng c s h. Khng phi nh th. Khng c mt i bng no ch ton thng m khng c nhng trn thua. N ch c th mnh thng nhiu hn thua. Trong kinh doanh bn phi lm tt hn i phng. u th ca bn nm nhng mc tiu bn mun t ti. Nhng bn phi lm th no t c mc tiu y. Cng c th bn pht hin ra rng l nhng mc tiu khng th no t c. Vy th hy thay i mi trng hot ng: bn nh my i v bt u lm ci khc. l lnh o. iu khng bao gi nn lm l c eo ui mi mt cng vic khng c li ri tm cch thanh minh cho sai lm ca mnh. Khng nn ln ln th thch vi thanh minh, d thanh minh tht l hp l.

VI. Ngh thut ch huy

Ngh thut ch huy th khng th dy c. Phi t mnh hc ly. Ngh thut lm th lnh chnh l linh hn ca cng tc qun tr. Bi v lnh o mt doanh nghip khng phi ch l nho nn nhng con s hay thay i nhng s t chc, cng khng phi l p dng nhng l thuyt mi nht v qun tr kinh doanh ca cc trng thng mi ch to ra. Trong kinh doanh ci m bn ch o l con ngi. Qun tr v ch huy l hai vic khng th tch ri, nhng qun tr l iu t nhiu c tnh khch quan: ngi ta nh ra mc tiu, ri tm cch thc hin i t y ti y v c th o m kt qu t c. Trong trng hc kinh doanh ngi ta dy cho bn s dng nhng cng c ngh nghip ca mnh. Nu bn im trong nhng k st hch, ngi ta s tng bn mt bng cp v qun tr kinh doanh. Mi nm c mt lp bn tr xut thn t cc trng i hc, tay cm my tnh, u y kin thc tin hc, nhng kh lm th h c th thnh nhng nh qun tr gii ch khng th tr thnh th lnh. Nm c ngh thut ch huy l khi nim hon ton ch quan, kh m ni r n gm nhng g, cng khng th no o m c n cho tht khch quan v cng khng th no dy v hc trng, cng nh ngi ta khng th o to ra mt cu th gii c. Tuy nhin ngh thut ch huy cng l ci g c th nm bt c. N th hin c tnh ca tng ngi, tng cng ty, n th hin tnh cch v s la chn ca ngi PDG v i ng lnh o ca cng ty . Theo ti, l ci quan trng nht i n thng li. Bit ch huy ngha l bit lm cho nhng ngi khc cm thy hng th lm vic di quyn ch huy ca mnh, cng nhau phn u cho mc tiu chung, gn b cht ch vi nhau trong mt i ng, d l trong kinh doanh, trong qun i, trong chnh tr hay trong mt i bng cng vy. Trn i ny khng ai thnh tu mt mnh c. C nhiu ngi b bt buc phi theo mt ngi cm u no . Ti khng hon ton ng vi thuyt c ngi sinh ra lm lnh t. 21

Ngui ta phi hc ngh thut ch huy. ng nh vy, mc du ti khng th ni c l phi hc nh th no. Ci kh nng ch huy v ng vin ngi khc c tnh bn nng hn l tnh ton. Ni theo cch no , n bt ngun t nhng kinh nghim sng cuc i hng ngy, tnh cht ca n ph thuc vo c tnh ca ngi lnh t. Ti ITT, cch lm ca ti cng khng suy tnh trc, ch yu da vo bn nng. Nu ti hay chn nhng mc tiu kh t, nhng mc tiu tr thnh thch thc vi chng ti, l v ti l loi ngi nh vy trc khi ti n ITT. Nhng lc th ngay n nhng khi nim ny ti cng khng h ngh n. ITT ti mun to ra mt bu khng kh si ng y sng to v thch thc thng xuyn. Ti mun cho mi ngi c vn ti nhng mc tiu m h cho l khng th vn ti c. Ti mun h lm nh vy khng phi v cng ty, m v s tin thn ca h, v mt th nh l tnh yu ngh thut. Ti mun h nhm nhp ci khoi cm c tn cng vo mt vn kh khn v gii quyt n mt cch tt p, ri bt tay vo mt th thch khc ngy cng ln v ngy cng kh hn. Lm sao cho mi ngi thc r rng rng mnh l mt phn t ca i ng, bit r trch nhim ca mnh, bit mnh c qu trng v trng dng, bit t ho l mt thnh vin ca mt i ng ang chin thng. S mng ca ti ITT nh ti quan nim l gii phng mt s ngi cn phn vn do d y khi s s hi ang tri buc h. Ti quan nim ngi th lnh nh th, tt nhin ti phi cng xung thuyn cng cm cho v c gng phn u nh mi ngi. Khng c chuyn l thuyn trng ngi chi sau li xem mi ngi lm vic. Ti cng khng thch vai tr qun n qut roi bt ngi ta lm vic. Ti lm vic cng nhiu v cng mt nh bt c ai khc ITT v mi ngi u bit nh vy. Ti lm vic 12 - 16h mi ngy, thng xuyn qua li chu u, cui tun cn mang ti liu v nh lm. Khng phi nu gng cho mi ngi, m ch l c gng lm tt cng vic ca mnh. Khng c , nhng ti vn l tm gng cho mi ngi v qun tr hiu qu. H ngh rng suy cho cng th nu ti lm c th h cng lm c, nu h bit tin vo kh nng ca mnh. Trong doanh nghip c t chc tt, phi c s cng bng trong hng th. Nu bn mun tm c ngi gii nht trn th trng lao ng v bn mun lm nhng chuyn phi thng, nhng chuyn m chnh bn thn h cng khng ngh l lm c, th bn phi c th lao tng xng. Chng ti cn nhng ngi c nng lc, kinh nghim nhng phi c quyt tm thc hin suy ngh ca mnh, khng ngi lm vic ht sc. thu ht nhng ngi nh th ti ngh mc lng thm 10% cao hn mc trung bnh, ngoi ra c tin thng sau khi hon thnh nhim v v tng lng ngay khi thy xng ng, mt chnh sch bt nhanh chng. Giao thm trch nhim cho nhng ai mun v c th m nhn, cch lm rt tt, ITT tr thnh cng ty m ai cng thch lm vic. Ti khng bao gi ai l dp tin thn c. Mt s ngi kim c ch lm tt hn, ti thnh tht chc mng h. D vi l do g, ngi PDG cng khng mun mt cc cu th xut sc trong i, nhng vi ti ci t nht l mt mt ngi no ch v tr lng ngi ta t qu. Mun c bu khng kh lm vic thoi mi v c kt qu th iu quan trng bc nht l quan h ci m, t do v thng thn tt c cc cp. Mi gim c u c ng dy in thoai trc tip n vn phng trung tm. Chng ti b tr cho cc cn b lnh o ngi chung trong mt phng ln mi ngi c th trao i trc tip vi nhau, khng k cp bc. Lm th c iu kin nh gi tnh hnh c trung thc hn. Nhng mi ch l hnh thc, bn trong cn mt s thng cm thc s ln nhau, nu khng ng vi ti hay vi ai, h c ton quyn pht biu kin ca mnh m khng s b Ti c gng tip nhn s ph bnh, d nhin l khng ai mun b ph bnh c. Bn nng ca con ngi l t v v khng c, nhng l loi khng c cn c kim sot. Khi c ph bnh ti c t kim ch khi phn ng, ti mun c mi ngi ch cho ti nhng sai lm ca ti mc phi. C nhng trng hp ti sai, ngi ph bnh ti cng ni sai. Thng th c hai u c nhng phn sai, gn nh ln no c nhng kin trao i nh vy u c nhng s kin mi ny sinh, lm xut hin mt cch hot ng khc trc m khng ai trong chng ti ngh ra c.

22

 bo v cho ci trit l v mi quan h cng khai v trung thc, ti thy cn u tranh vi cc th on mc ngoc, ti ni trong cng ty nu ai tm cch gy b cnh ng h ln nhau hoc dng sc p bt mt cn b tr hn thay i kin th hy coi chng, s b ti cch chc. Chng ti ang trn cng mt con thuyn v ang phn u v n ch. Mun qun tr c hiu qu phi da trn s thc. Mi quyt nh a ra u phi da trn s phn tch tnh hnh mt cch khch quan, ch khng phi do mt ngi c th lc no hm da, mua chuc, quen bit p t cho ngi khc. Ti ni vi mi ngi trong ITT rng nu ai cm thy b p lc nh vy th hy n gp ring ti vn phng, ti ha s bo v ngi v ti s ch thn x l v y. Ngi ta c quyn sa thi mt ngi khi anh ta khng lm trn trch nhim, nhng nhiu trng hp ngi b sa thi nh th li khng thy c m vn cho l mnh khng thiu trch nhim, v lng t tin ca anh ta qu cao, anh ta tng c thnh tch tt trong qu kh. Cng c th anh ta mc khuyt im khng hon thnh trch nhim v khng nhn c s gip , anh ta c quyn c gip , hoc c bn gip ri m vn tht bi th l vic m c bn na, ngi lnh o ca anh ta cng khng gii ni, th khng th l li ca anh ta. Mt ngi vn lm vic chm ch, nay sp n tui hu, sc lm vic gim st l lut t nhin khng l li ca ngi , phi tm cho h mt li thot c tnh l. Nhng sng kin khng phi lc no cng c. Ngi lnh o phi bit khi gi v ng h ngi c sng kin. Xin nh rng nu cn mo him th nghim mt sng kin th PDG l ngi c iu kin hn ai ht trong cng ty. D sao ng ta cng l ngi c trch nhim th nghim nhng sng kin mi, nhng ngi cp di thng s nu nh th nghim tht bi s tiu ma s nghip c. Nhng cng ty cng ln, cng giu th cng c kh nng chp nhn mi ri ro trong khi th nghim nhng mt hng mi. Ngh thut lnh o l mt vn v thi ng x hn l vn ni v lm. c tnh quan trng ca PDG l phi c t tin tha nhn nhng sai lm ca mnh v hiu rng lm nh th khng hi g c, tt nht l tha nhn sm cn kp sa cha. Ngi ng u cng ty cn phi hiu rng nhng ngi ty thuc khng phi thc s lm vic cho ng, h lm vic vi ng, nhng cho bn thn h. H c nhng m c ring v c quyn pht trin c nhn h. ng phi gip h thc hin nhng yu cu cng nh h gip ng thc hin nhng yu cu ca ng. ng cn chng minh rng ng cng lm vic ht mnh nh h, ng l ngi c nng lc trong vai tr PDG ca mnh, l ngi m h c th tin tng, bao gi ng cng bit th lao cho h xng ng v cng bng. ng sn sng chia s vi h nhng ri ro trong kinh doanh. Ti thc s tin rng ci quan trng nht trong cng tc qun tr ca mt PDG l lm cho nhng ngi cng s ca mnh quyt tm c gng gp phn ln nht trong kh nng ca h. Ring iu thi cng m bo ti 80 - 90% thng li.

VII. Ci bn v con ngi

Bn th no, ngui th y. C th chia 2 loi ngi lm qun tr kinh doanh, mt loi c ci bn lm vic lc no cng bng ln gn gh khng ch vo u c, cn ngi kia ci bn lm vic bao gi cng trn ngp giy t ti liu. Nhng ngi lm qun tr kinh doanh, c bit l nhng ngi tt nghip cc trng qun tr kinh doanh, hc c cch n mc, ni nng sao cho phong nh, nhng mun bit h thc s ra sao th hy nhn vo ci bn lm vic ca h. Tri qua nhiu nm thng, c mi ln gp mt ngi lm vic c ci bn ngn np bng long nh th, ti li c cm tng nh ang gp mt ngi cch xa thc t doanh nghip ca mnh ti my nm nh sng v mt ngi no ang lnh o doanh nghip ch khng phi anh ta. Trong khi v ch tch PDG ang tp trung t tng vo vn chin lc di hn ca cng ty th ci bn ang qun xung v sc nng ca cc bn bo co, nghin cu Nu ci bn ca v PDG ng knh ny gn gh sch s th chc rng ci bn ca v ph PDG ca ng ang 23

lm tt c mi vic, v d sao cng phi c ai trong ban gim c lm vic iu hnh doanh nghip ch. Ti bit rng c nhiu ngi khng ng vi ti v chuyn ny. H cho rng ci bn gn, sch l biu hin ca cch lm vic ca ngi lm vic mt cch c t chc, cc ti liu c xp sp ngn np, ch cn bm nt gi th k mang ti. Ngay c thi gian biu cng c tnh ton chi ly chnh xc khng ko di d c pht sinh nhng vn mi cha kp tho lun. i vi mt cn b qun tr cp cao ca doanh nghip, hay cn b trung cp thi, th vic va lm vic mt cch nghim chnh va c ci bn lm vic bng long l khng th c. D chng trnh chng ta ang thc hin ch l tm trung bnh, trong u lc no cng cn nhc nhiu quan im thuc mi kha cnh ca qu kh, hin ti v tng lai, khng lc no ngi, mt c in thoai gi n, mt bc in, th quan trng n, mt tin khn cp,... tt c nhng ci u c ch ca n trong chng trnh lm vic ca cn b iu hnh. Mt cn b ph trch nhiu cng vic mt lc lm sao m nh cho ht mi d kin. ng ta phi c mi ti liu ngay trn bn cng mt lc, trong tm tay. Lm nh th th khng khoa hc nhng c vic. Nhng h s ang lm th ti trong phng lm vic, nhng ci quan trng nht th ngay trn bn, mt s khc k sau lng, nhng ci cn li trong cc cp h s theo phn loi, chnh ti l ngi sp xp (cui gi lm vic), nh v ly ra nhanh. Cch xp t ti liu ca ti c th khng ging ai, h s ang lm ngay trn bn hoc trong mt ci cp ring. Sau khi ti lm xong h s no th giao cho th k lu li 3 thng (sau vt i). Ci bn ca ti trn ngp giy t v ti ngp mnh trong nhng thng v ca cng ty. Ti t lm nhiu cng vic m phn ln cc cn b qun tr thng giao cho ngi gip vic, nh c ni dung th cho th k nh my ch khng nh c ta tho h, cc nt ln trong cc din vn Mt PDG lm vic rt trt t s ph bnh ti l lng ph thi gian mt cch kinh khng vo nhng vic nh th, ng ta l qun qun ca ci gi l vn phng v hp l ha. ng phn cng cho cc ngi khc tt c nhng g c th phn cng c, cho ci bn ca mnh c sch trn, th phi chng ng ang gim chc nng ca mnh xung thnh mt nhn vin lin lc? Trong thc t, d c thc hay khng, ng ta bng lng vi vic iu khin ng giy t, ng bt n xanh hay n cho nhng quyt nh do nhng ngi khc ch khng phi do ng a ra. Lm mt PDG m phn cng ht mi vic gim c ca mnh cho nhng ngi khc c nguy c tr thnh mt ngi tha trong cng ty. Cp di trnh ng nhng kh nng la chn th ng ta cng duyt v quyt nh, nh vy nhng cn b cp di u hiu r rng ai mi l ngi thc s quyt nh. H cng bit rng ai l ngi a ra nhng kin ngh lc no cng c ng PDG chp nhn. H bit rng ng sau cnh ca no, quyn lc ang thc s ng tr. Giao trch nhim v quyn iu hnh mt cng vic cho ngi khc m khng thc s nm vng c ci g ang din ra bn di, c nguy c xy ra tht bi cho ngi giao vic. Mt khi nhng kh khn vp vp xy ra, vn khng nm c g, ngi cn b ny cng khng c kh nng cu vn tnh hnh, ng ta ch cn mt cch l li tm n mt ngi khc gip mnh. Nh vy l ng sau mt ci vn phng PDG hp l ha vi ci bn sch s ch l mt k bt lc ng thng. D sao i na, nu cc v ph PDG u iu hnh cng vic mt cch tt p, th khng lu g ngi ta s thy khng cn ng PDG ny na. Tt nhin chng ta phi hiu rng cc PDG phi phn mt phn cng vic ca mnh cho cp di. ITT mt mnh ti khng th iu khin c 250 c s ca ITT. Mi ngi gim c chi nhnh c quyn t tr v chu trch nhim lin i, nhng trong khi phn cng cho ngi khc th ti phi nm c tnh hnh ang din bin, hiu rng ti ang phn cng ngi ta lm ci g. Nh ti ni, chng ta l nh qun tr kinh doanh, chng ta la chn nhng quyt nh da vo s nm vng tnh hnh ang din bin, Tt c cc bn lm vic ca chng ta trn ngp giy t. Tm li nu bn thc s lm vic c phn cng, th bn lm vic ca bn phi trn ngp giy t, v chnh thi gian biu ca bn cng b trn ngp cng vic.

24

Anh chng qun tr c bn lm vic trn ngp giy t, cc cuc hp ca anh ta vi mt chng trnh ngh s nht nh, nhng i vi anh ta th ci chng trnh ngh s li khng quan trng bng nhng vn thc s ny ra trong cuc hp. Vn quan trng nht trong ngy c th s xut hin vo cui thi gian dnh cho n trong chng trnh ngh s, cng c th l n ng cn n hai gi ng h tranh lun ch khng phi 5 pht nh quy nh. Anh khng ct cuc hp ngay theo gi nh, nu khng c l do chnh ng, anh c th ko di cuc hp na gi nghe v nm c tm quan trng ca vn v phn cng mt ngi no a vn ra tho lun trong mt dp khc. Tt nhin s c nhng ngi c hn trc n gp anh, m phi ch i thm, anh ta cn s thng cm ca h. Thng th mt cuc hp b ko di nh vy cng s l mt nguyn nhn lm cho bn lm vic ca anh ta ba bn thm. y l vn v u tin, ci no quan trng? Cuc hp ng gi hay l cuc hp gi c suy ngh sng to, bit rt ra nhng kt lun cn thit t nhng kin pht biu. Trong mt cuc hp khi mi ngi u quan tm hng th th t nhng cuc trao i t do, nhng kin mi c nhng kt qu khng ng ti. Ci c c l do s thoi mi ca nhng ngi tham d. Thng th l nh qun tr kinh doanh tm mnh trong ho quang ca l lun qun tr hin i. Th mnh ca anh, nh anh ta thng t ho l k hoch ha trong tng lai mt cch khoa hc. Anh thy r iu trong cch thc anh i tu mt x nghip mi. Anh ta lm vic nh th no? Phng php tip cn ca anh ta nh sau: u tin anh ta nghin cu tnh hnh kinh t ni chung. Sau thu hp phm vi iu tra vo mt ngnh cng nghip ang pht trin mnh nht lc . Ri thu hp thm vo mt b phn ca ngnh thi, ri nhm vo mt vi cng ty no ca ngnh y cui cng chn cng ty tt nht v cho rng l x nghip cn tu thm cho cng ty ca anh ta. C th l lm nh th no? u tin anh ta mi nhng nh chin lc cao cp nht n v hi h: Ci g quan trng nht trn th gii hin nay? Nng lng. C quan h vi ngnh nng lng l ngnh my mc khai thc du kh. H lt qua mt s trong ngnh v cui cng ngng li ngnh khoan du, coi l c hi u t tt nht. V sao? V ngnh ny khng cn nhiu vn, ch cn chnh xc cao v sinh li nht. Th l h tm mt danh sch nhng cng ty khoan du, d nhin l nhng cng ty ang hi ra tin, ci khng c g b mt c. Ngi ta bn nhng cng ty ny vi gi cao gp 10 - 15 ln tin li ca n. Cc nh chin lc cho rng gi nh th l qu cao, nhng cui cng h vn chp nhn v ngh rng cc cng ty khoan du ng gi . l mt th trng rng ln vi nhng trin vng v hn v nhng c phn ca n c bn vi gi cao. Cc nh chin lc bn c lt qua bn danh sch v chm x nghip X ang c t sut li nhun 20% nm, l mt trong nhng cng ty tt nht trong ngnh ny. Do m ci gi ca n ln ti 15 ln li nhun. C th phi mt mt thi gian di mi thu hi li c vn, nhng y l mt cng ty tt trong lnh vc kinh doanh nhiu ha hn, mt cuc u t c m bo. Lp lun v chin lc vch ra khng th no bc b ni. Mi lp lun u c cng c vng chc bng hng lot bo co nghin cu, ghi chp, khng c mt s h no. Nhng khi m cuc thng lng mua x nghip X th h mi bit l khng phi ch c h mi ngh nh th, mi ngi u tnh ton nh th v x nhau i mua x nghip ny, h tr gi khng phi 15 ln m 20, 25 ln, gi mua t 165 triu $ tng ln n 220 triu $, iu c ngha l thi gian hon vn s phi di hn nhiu. Th nhng h vn gi nguyn lp lun v quyt mua x nghip X d gi c cao nh th v hy vng cc c ng s chp nhn. Th ri kt qu s i n u. Thc t l khng ai hiu g v x nghip X vo thi im mua y, l ci nt ca vn . Khng c chin lc no c th tin tri v nhng bin ng trong tng lai. Chc chn rng d mi s c tin trin tt p i na cng phi 9 nm ch khng phi 5 nm ngi ta mi ra khi c v ny, l 9 nm n nn v chng c ng li no c. t khi s vic li din ra nh d kin, m thng l xu hn. Chc bn cn nh cuc khng hong du la th gii? Nhng ai mua cc cng ty du la vi gi cao trc y u phi hi tic v lao vo ngnh ny. Li khng phi l do khng d kin n khng hong du la v s phc hi ca ngnh ny, Li y l qu tin tng m qung nh th vo mt cng thc m ngi ta c cho rng n chu ng c mi th thch trong tng lai. Nhng vic nh vy c 25

sy ra thng xuyn, v vn cn xy ra khi cc nh chin lc cng c nhng iu tra nghin cu v kt lun nh nhau trong mt khong thi gian. Nhng li khuyn ca h gn vi th hiu ca thi trang. Cc cng ty hng khng x nhau i mua khch sn, cc cng ty vin thng khng l i mua cc nh xut bn, cc nh xut bn chy theo sch b ti v mi ngi xm nhau tu cc hng in ton Ngc li chng ta hy quay li vi ngi c ci bn lm vic ngp giy t. Anh ta tt nghip trung hc, bt u s nghip bng ngh li xe ti, ri to dng c nghip bng mt x nghip lm my cng c. Mt hm, c ngi bn dm bn cho anh ta mt ci kho st vn pha ty Chicago, ni l a i Florida. Trc y anh cha h ngh n vic mua mt ci kho st vn. Anh n tn ni xem sao, Anh tnh rng nu bit thu hi st vn ngay trc khi n c a ra ch st Chicago, s tit kim c 2$/tn v s bn c vi gi li hn nhng nh cnh tranh vi anh Chicago. Ci ny nghe c l, anh quyt nh mua ci kho . Gi mua rt phi chng v chng c ai tnh chuyn lm n g vi ci kho ny c. Kt qu l anh ta kim c tin ngay t pht u v nu anh ta kho lm n th anh ta cn c li hn ch c. C mt iu m rt nhiu chin lc gia khng tnh n. l mt $ tin li t ng st vn cng c gi tr nh mt $ tin li t du la hay t in t. Thc t th anh qun tr c ci bn ba bn ny bit tranh th thi c v bit rng mnh c th lm g c vi c s mi mua ny. Anh ta mm do nn c th phn ng nhanh chng, Cn ci ngi vi bn lm vic bng lng kia th li nh sn trong u x nghip no l loi li nht v phi mua ng ci x nghip mi c. Khng nhng anh ta t hn ch s la chn ca mnh v mua vi gi cao nht mt x nghip m mi ngi ang tranh ginh, m cn mt qu nhiu cng sc, thi gian tp trung vo mt mc tiu hn ch m b qua nhiu c hi khc. Bn nh khng, cng l con ngui iu khin cuc hp theo thi gian biu cng nhc n ni khng ai dm pht biu na khi cuc hp sp ht gi quy nh. C th th d trn l th thin, nhng nhng vic nh vy c din ra trong i sng thc t. Bao gi cng c hng chc cng ty mun bn, thuc nhiu ngnh sn xut vi ci tt vi ci xu, nhng ci khc hi mo him. Ti ngh rng mt cn b qun tr lm vic ny phi uyn chuyn v sn sng tip nhn mi bt ng. Cui cng l v anh cn b c ci bn bng lng kia, iu ti phn i l cch t duy ca anh ta ch khng phi l ci bn. Ci bn ch chng t anh ta chp nhn m qung nhng bi ging trng qun tr kinh doanh, cch sp xp mi d kin, cch phn phi thi gian cng nhc, s trt trch nhim cho ngi khc, s tin tng v tha mn thiu c s, c ngh rng tng li s din ra nh mnh d kin. Xin ch c tin iu .

VIII. Nghin ru v t sng bi bn thn

iu t hi nht cho mt nh qun tr, khng phi l thi nghin ru nh ngi ta thng ngh, ci nguy him nht l thi sng bi bn thn mnh. Nhng nm gn y ngi ta ni nhiu n mt trong nhng vn quan h n tin ca nh qun tr. Theo ti c bit nu c mt nh qun tr no n nhu say sa lm vic km hiu qu, khng ai dm tin vo ng ta sau ba n chiu na. Khng ai mun t co con ngi y nht l sau khi tnh ru anh ta li tr li con ngi lm vic c nng lc v tt bng. Say sa, nghin ngp c coi l vn thuc sinh hot c nhn, ch nh hng nht thi n cng vic. Mi ngi thng khng mun ni vi anh ta rng anh ta ang gy ra nhiu vn kinh t v quan h vi ngi xung quanh. Ti bit mt gim c ti chnh trong mt chi nhnh quan trng ca chng ti, ngi ny nghin ru nhiu nm, mi ngi u bit sau khi ng ta ung th khng c bn vic g quan trng na, lc ng y c th a ra nhng quyt nh y tai ha, nu anh n gn ng sau ba n chiu c th lm cho anh mt vic nh chi. ng ta l ngi lm vic lu nm cho cng ty, ti rt mn ng ta, ng c nhiu kh nng thnh t trong cuc i lm kinh doanh, nhng cui cng ti vn phi cho ng y thi vic

26

Kh m tnh c t nghin ru gy hi cho nn cng nghip nh th no. Chnh ph Lin bang c tnh thit hi ln ti 33 t $ mi nm, 19 t $ v gim nng sut lao ng, 14 t $ v tr cp y t v x hi. Theo ti th cn phi tnh nhiu hn trong nhng quyt nh c a ra trong khi say ru, cha ni n vic gim ch v mt nng lc ca nhng cn b qun tr gii nhng mc bnh nghin ru. Nhng d tn tht do thi nghin ru gy ra c cao nh th no th cng ch chim mt phn rt nh so vi ci thi xu nghim trng hn nhiu m ti gi tn l thi sng bi bn thn ca ngi cn b qun tr kinh doanh. l vn cng xa nh nghin ru v c th l cng chung ngun gc l bt n ni tm. D thi sng bi bn thn ny khng lm hi trc tip n sc khe ca ngi cn b, nhng n lm hi cho cng ty, cho ngi xung quanh v do cho ton x hi. i vi s vng mnh ca cng ty th t sng bi bn thn cn nguy him hn t nghin ru nhiu. Trong i sng, x hi, con ngi t sng bi mt cch tuyt i thng ngh rng mnh thng minh hn mi ngi, anh ta c mi gii p cho mi vn , l ngi nm gi quyn lc m mi ngi khc phi tun phc. Theo ti l mt con ngi bnh hon. Phn ng cc cn b qun tr ti c bit u c trnh thi xu ny, hoc trnh lm ra v nh vy. Logic, quyt on, khch quan l c tnh cn c ca nh qun tr mun pht huy ti nng ca mnh. Mt cn b tt phi bit gi sao cho cc thnh kin v khoe khoang khng nh hng n quyt nh ca mnh. Mt khc anh ta cng khng cho ai can thip vo cng vic ca mnh, v anh phi gi v tr ca mnh nu khng mun b coi l mm yu. Nhng d thng minh th no anh ta cng bit rng mnh c th mc sai lm, c lc cm thy bt n, hoi nghi. Anh n nhn mi kin gi v thng tin ca nhng ngi khc. l thi bnh thng cn phi c. Ti nh mt ngi ng u cng ty n khong 20 nm, anh ta say sa vi thng li ca mnh v ca nn qun tr khoa hc, n ni anh dnh phn ln thi gian chy i khp ni ni cho mi ngi nghe v ti hp dn . Bo gii thng nhc n anh nh mt ngi hng u trong k nguyn qun tr kinh doanh hin i. Nhng anh ta u bit rng mnh ang l tr ci trong cng ty, v trong lc i y i c din vn, anh ta c cn lnh o g na u. Ci pht trin n mc anh ta n phng lm vic th t, i khoa trng bn ngoi th nhiu, c th anh ta cha hiu iu g v ang xy ra: Ci ti ca anh ta ang thng th. kt thc, cng ty mi anh ngh vic. D nhin l HQT ca cng ty a ra mt l do khc cho s vic ny, nhng v ny ln n ni chng ai b la c. Khi Cng ty bn c thnh cng, bo ch ngi ta c quyn i hi bn mt s thi gian, m thc s l thi gian ca x hi, lm vic ny hay vic khc, chng ta u c ngha v cho s phn vinh ca x hi, nhng khng nn qun rng, phn ng gp ny l ca cc c ng, thi gian ny l thi gian tr vo nhim v gim c ca cng ty v cc c ng phi tr lng cho bn. Tn tht v thit hi m s lm pht ci ti gy ra cho cc doanh nghip vt qu s gi mt. cp lnh o, mt cn b lnh o c th tc hi nhiu hn nu anh ta ung ru ti ch lm vic ch khng phi nh. T sng bi bn thn cng vy. Con ngi rt kinh nghim trong tht bi, t khi trong thnh cng. t ngi chu kh nh ngha hai ch thnh cng v tht bi xem sao. Ti bit c mt s ngi u c tnh to hon ton, rt thng minh v khim tn, bt u chong vng t ci ngy h t ti nhng nh cao h cha tng bit. H nhm ln vic tin n im xut pht ca mt cuc th nghim vi vic t ti mc ch cui cng. H bt u dng li v tm mnh trong ho quang ca a v mi. Theo ti, trn bnh din c nhn, vn c t ra nh sau: Liu anh ta c th tiu ha c chin thng ca mnh khng. Liu anh c bit lm cho mnh min nhim vi thi sng bi c nhn mnh khng. Liu anh c nghe vi s phng ng mc nhng li nnh ht v ca tng ca nhng con ngi gio quyt khng. Liu anh c th qun i nhng thoi mi m cng v lnh o em li, quan tm n nhng vn c th m thng th khng c thoi mi cho lm. Ti cho rng x s nh th no trong lc chin thng kh hn nhiu so vi khi tht bi, v trong trng hp chin thng ch c mt mnh anh bit nn lm g m thi.

IX. ngha ca nhng con s

27

S khc nhau gia mt doanh nghip c qun tr tt vi mt doanh nghip c qun tr ti l ch ngi ta quan tm n cc con s nh th no. Ging nh nhng ch, cc con s ch l nhng k hiu, nu ring l, n mang ngha ni ti n gin, nhng nu t n vo mt khung cnh no th n c ngha phc tp hn rt nhiu. Trong kinh doanh, nhng con s chnh l nhng k hiu m nh ngi ta c th o lng c hot ng ca mt doanh nghip ring l, hay mt tp th cc x nghip ph thuc vo mt cng ty m. Trong khi lm nhng bi ton cng v tr ta s c ci m ti mun ni: ci ch ca kinh doanh li hay l. Trong qun tr, k ton gia nh coi nn tng ca s hc, cng dng c ri, ng tin chy vo kt ca nh bn nhiu hn hay t hn s chy ra? Cn nu bo s tin li ca doanh nghip trong mt nm l 3 triu $ l tt hay xu? Ci cn ty thuc vo nm trc bn li 2 triu hay 4 triu $? S li trn doanh s 40 triu hay 400 triu $. Cng nh cc con ch, nhng con s ch c ngha khi ngi ta so snh vi nhng con s khc. Khi ti c bng ch s ti t ng chuyn thnh nhng t l %, n gip ti thy c nhiu iu. Th d mt Doanh nghip c doanh s 500 triu $, khi doanh s gim i 50 triu $ th ti ni l suy gim 10%. Nu mt chi nhnh c doanh thu 500.000$, gim 100.000$ l st 20%. D chi nhnh ny mt t tin hn doanh nghip kia (100.000$ so vi 50 triu $), nhng ti cng on ngay ra rng vn ca chi nhnh ny c th nghim trng hn. Trong thc t, nhng con s dy ti nhiu hn th. N ni vi ti rng tt nht l ti nn tm cch khm ph xem ng sau nhng con s l ci g? V tm xem ci g ang din ra. Nhiu ngi lm tng rng cc cng ty ln M nh ITT u ch o bng nhng con s. Nu h lm nh vy, chnh l v h hiu cu ch gii hn cc con s. S liu tng trng cho cc hot ng thc t trong kinh doanh, n l nhng n v o lng ch khng phi l bn thn hot ng kinh doanh. Trn mt bc tranh, Rn Magritte v mt ng iu, nhng li ch thch: y khng phi l ng iu. ng thc khng l ng iu m l hnh nh ca ng iu. V vy ti xin c ni: S liu khng phi l cng vic kinh doanh, n chnh l hnh nh ca cng vic kinh doanh. D sao th cng khng c doanh nghip no khng dng n con s. Nhng con s l hn th biu ch sc khe v s phn vinh ca doanh nghip. Nhng con s l ngi u tin bo cho ban gim c bit vic g xy ra v nhng con s cng chnh xc, cng da nhiu vo nhng "s kin khng th chi ci th thng tin cng r rng v ng tin cy. Khi mt gim c lp ngn sch cho nm ti, ng ta ghi trn giy mt s phng n bng nhng con s. Con s bao gm mi ph tn v sn phm: trang tr, thit k, cung ng, tip th, bn hng v phn phi, cng nh mi thu nhp t nhng chuyn hng sp ti, da trn mi u c th trng chng khon, mi n t hng ang lm, v.v... Nhng con s khng phi sn phm ca tr tng tng, khng phi xem bi c, m n c sng lc t m t nhng s kin m cc nhn vin ca cng ty bit c. Vi nhng con s m chng ta nhn c hng ngy, chng ta c th pht hin c nhng sai bit gia d kin vi thc t v l nhng tn hiu cho hnh ng. Bn sm bit cc con s bn cng sm phn ng vi tnh hnh, khi cn thit. Nu trong cc sn phm lu hnh, c mt mn bn rt chy, th bn c th xt n vic sn xut thm, hoc khng. Nu trong trng hp (thng gp hn) bn pht hin thy mt sn phm bn ra khng c nh d kin, bn c thi gian xem c cch no nng doanh s ca n c khng, hoc l gim gi thnh, cng sm cng hiu qu. Cc bn nn nh, d sao chng na, cc con s cng khng em li cho bn mt gii php, chng ch l tn hiu bo ng, l gi suy ngh, th thi. Trong kinh doanh phi bit pht hin xem ci g ang np sau nhng con s. Ngy m bn bt u o xi nhng con s, l ngy bn thc s ng v tr trung tm ca donh nghip. Nu hng . C phi v trang tr khng? V gi cao qu? V bn d qu? V t chc phn phi ti qu? V u t qu t? Hay v ci g? Cng vic nghin cu ny khng nhng tin hnh cp cao m khp mi cp hot ng. Lc chng ta li thy tm quan trng ca thng tin lin lc trong ni b doanh nghip, tnh trung thc, tnh lim khit ca nhng ngi 28

cng tc. V nhng cu hi trn, bn phi tr li trong bui hp ca ban gim c, hoc vi cn b cc cp trong cng ty. Mt khi tm c nguyn nhn ca vn th phi huy ng tr tu tp th ca bn v ca cc gim c, m tm mt gii php thch hp nht vi hon cnh. Khi nim sau y khng c g mi hay c bit g c. S khc nhau gia mt doanh nghip c qun tr tt, vi mt doanh nghip c qun tr d l nm ch ngi ta quan tm n nhng con s ti mc no, v n l ci hn th biu ca kinh doanh. Nhng con s bo co i t di ln n cp lnh o vi tn s no? Chnh xc khng? S sai bit gia d kin vi thc hin n mc no th c th chp nhn c? ngi ta bt u ch t bao gi v lc no th c quyt nh ng ph vi bin ng ca nhng con s? Ban gim c o su suy ngh k n mc no tm cc gii php? ITT chng ti quan tm n cc con s mt cch nghim tc. Nhng bo co ngn sch ca chng ti bt u t thng Hai, thng Ba, ko di n sut nm v c son tho rt k. Ngn sch kt ton c dng lm c s hoch nh cho nm sau. Cc cn b tr s v chuyn gia gi bo co hng tun cn cc gim c th bo co hng thng. Ban gim c cng ty hp mi thng s xt duyt cc con s phn nh s sai bit gia cc d kin v thc hin. Ton b h thng cc bo co u hot ng t ngun thng tin nhy bn l cc s liu. Chng ti khng thch b bt ng, khi chng ti pht hin thy ci g khng n, th chng ti tp trung mi suy ngh v n lc gii quyt vn , xc nh u l nhng im gay cn, tm cch ci tin cng vic ca chng ti. Kt qu l chng ti cm thy l chng ti kim sot c tnh hnh. Do chng ti kp thi nm c mi s kin bt ng xut hin trn con ng ca chng ti. Lm lu ngy, chng ti tr thnh nhng chuyn gia trong lnh vc gii thch cc s liu v chng ti c th d kin nhng g s lm v khng lm khai thc mi ti nguyn ca chng ti trong tng lai. C th xy dng mt nh my mi hoc lm mt vic g khc. Ci ti l phi kim sot c n tn chi tit cng vic ca mt doanh nghip rng ln phc tp nh ITT. l phng cch duy nht lnh o mt doanh nghip. Nh ngi ta ni mun trng trng th ng p tt c cc qu trng cng mt lc. Nhiu cng ty khng bit i x vi cc s liu. Cc chi nhnh ch bo co 3 thng mt ln, nn cp trn khng nm c tnh hnh y , kp thi. Nhiu cng ty li chp nhn mt sai bit rt ln gia d kin ca h v thc t ca th trng. Nu doanh s xung thp h khng c bin php ng ph kp thi m ch hy vng vo nhng li ha hn ca cc i l. H thc gic v thnh thong cng c kt qu, nhng khng phi l lc no cng c. Phn ln trng hp h khng nm c nguyn nhn ca mi din bin bt li v nu bn coi thng nhng tn hiu bo ng th bn s khng th ngn chn kp thi. Lc bn thy rng bn khng cn kim sot tnh hnh c na v bn s phi gi vt ng tn: Mt thm ha. Nhng con s cng c c tnh ring v quan trng ca n. N c th chnh xc hay khng, chi tit hay khng, c tnh khng nm trong bn thn n m ty theo cch ngi PDG i x vi n nh th no v ty theo cch ng ta tm g trong nhng bn bo co t di gi ln. Nu bn thn PDG khng ch n con s th ai phi ch n n? H ch quan tm n nhng con s trn tra lm tng mt cch gi to con s li nhun. Tp qun ny ph bin t chi nhnh ny sang chi nhnh khc, lm cho nhng bn kt ton ngy cng khng chnh xc, lm cho nhng quyt nh da trn c s tr nn sai lc. Chng ta hy ly mt th d. Bn l PDG ca mt Cng ty. Ngi ph trch sn xut bo co bn rng gi thnh sn xut trong nm qua tng thm 12 triu $. iu c ngha l g? Bn bit l trong gi thnh sn phm c lng ca ton b cng nhn vin, nguyn vt liu,... Nhng ni nh vy chung chung qu, khng th thuyt phc c, nhng nu bn tin cy ngi ph trch sn xut, th bn s chp nhn nhng tnh ton ca anh ta v xut pht t m lm vic. C th anh ny ch chim mt a v nh trong h thng cng ty v bn khng c th gi i su vo chi tit ca cng vic ca mt b phn nh nh vy. Nhng tnh hnh ngy mt xu i v ht khu vc ny sang khu vc khc b thua l lin tip ri cui cng bn c ngi ta mi ngh vic. 29

Ri mt PDG mi n thay bn. ng ny gi ngi ph trch sn xut n hi sau khi ng xem xt mi s sch: - Ci khon gi thnh sn xut ra sao? N gm nhng g vy? - D, n gm lng cng nhn v nhng chi ph khc ca x nghip. - Chng ta khng i su vo chi tit, ch yu l lng. - Khoan , chi ph nh th ny l cao qu so vi khi lng sn phm. Cn khon ny l g vy? Ti mun bit cc anh tnh g trong gi thnh sn phm? - c thi, chng ta cng xem li lng bng vy. - Khi, ti khng cn bit ci , ti mun bit hin nay cn b cng nhn vin ca x nghip thc s ang lm g v h c tr lng nh th no v h ra my gi ng h trong ngy lm trn trch nhim ca mnh? - Nhng tha ng, t trc ti nay chng ta khng lm s sch theo kiu . Th l PDG mi ca cng ty t mnh ra mt h thng chm cng mi v mi loi ngui c cch chm cng ring. Vi h thng ny, khi ni v nhng b phn cu thnh ca gi thnh sn phm, ng bit r rng trong qu lng c pht, c 300 ngi trong dy chuyn thc s lm ra sn phm, khong 100 lm nhn vin vn phng, kim sot v thanh tra v khong 100 ngi na lm bo tr. - Khng cn nhiu n nh vy, ng ta bo vi ngi ph trch sn xut. Anh hy xem my ng thanh tra v kim sot lm nhng vic g? Lm g m 3 cng nhn phi c mt ngi kim sot. l mt th d n gin v cch lm th no ly ra c nhng s kin t cc con s. Ngi ph trch sn xut c th tm ra khi vic sa cha. ng ta s thy trong nh my ca mnh nhng cng nhn ang mi da nhng dng c khng ai dng n t lu, n gin ch v h mun by vic ra lm khi b ui vic m thi. ng ta cng pht hin ra nhng tr k gia cc vin thanh tra v kim sot v cui cng ng tm ra nguyn nhn lm tng gi thnh sn phm. iu lm tng phm cht ca ng ta vi t cch l mt nh qun tr. Trong khi ng PDG bt u theo di s sch thu chi m cc khu vc gi n cho ng ta, ng tin hnh phn tch, dn dn bin doanh nghip ny thnh mt doanh nghip c qun tr cht ch. ng ta phi thng xuyn gi vng np . Qun tr mt doanh nghip cng nh vic v ch trn tuyt, c phi vit i vit li, nu khng th tuyt s lp ht v chnh v phi vit i vit li nn nt ch tr nn cng cp p hn. Trong kinh doanh, tnh hnh bin chuyn xu, phn ln l do cht lng nhng con s bo co cho PDG. Mt nh lnh o no c th b qua nhng con s, v ng ta khng chu quan tm n ti v, trong khi mt nh lnh o khc nh theo di cht ch m kp thi h gi thnh sn phm m rng khong cch gia gi bn vi gi thnh. tc l nng cao t sut li nhun. Chng ta tip tc th d trn. Ngi PDG mi u tin phn tch s sch ca cng ty, ng ta khng xem xt ht chng ny n chng khc, m xt tng th v tng quan vi nhau. ng ta tm cch pht hin ra nhng khuynh hng ca tnh hnh din bin: S liu c kh nng tng hp tnh hnh din bin; s liu c kh nng tng hp tnh hnh ca nhiu im khc nhau trong cu trc chung ca cng ty. Nm c nh vy ri, ng ta mi bt u i vo chi tit, i vo nhng im ng quan tm nht: Doanh s bn ra, gi thnh sn xut, li nhun v t sut li nhun, tip th, u t, n v tin li,. . . Chng ta gi thit l ng ta ghi s 4 (c th l 4 trm hay 4 triu $) vo mt chng no ca mt chi nhnh. Phn tch s 4 ng ta thy rng n khng biu hin 2+2 m l 3+1. Trong kinh doanh, mt tng s l 4 c th l kt qu ca +12 vi -8. C th + 12 l vt vt yu cu nn ng ta tp trung tm hiu -8 v pht hin ra rng li l kt qu ca +5 vi -13. Sau , ng ta o su suy ngh v s -13 chng hn v ng ta thy rng n ch l mt s sn phm li 30

thi v khng bn c na. Nu cho ngng sn xut loi sn phm , s gii quyt c s -13 v khi cng kt qu vo kt qu chung th s 4 s l s 17. Mt kt qu ng k cho ban gim c y ch. Tip tc nghin cu s sch ca mnh ng gim c c th pht hin thm mt s thiu st trong h thng bo co, trong nhng thng tin cn thit i vi ng ta. Th l ng ta i hi t nay phi bo co sao cho ng ta c th theo di c hot ng thng mi mt cch cht ch hn. D nhin l ban gim c mt Cng ty, mt chi nhnh hay mt nghip v h ch mun c nhng tin tc cn cho mnh thi. C th h ch mun bit rng nh my A mi thng tiu th bao nhiu tn than, cn khi than c thot ra c hay khng th h khng cn bit. Nhng nu c quan qun l mi trng pht nng vic thi kh than ca nh my (mi ngy 1000$ chng hn, cng ty y mi thng mt 30.000$) th t nhin l h phi quan tm n vic thi kh than v c thi cc ph thi khc na trong sn xut. Nhng con s nh vy tr thnh rt quan trng. Cng c khi nhn t c lp bn ngoi tc ng m ta khng pht hin kp. Th d nh gi nhin liu t ngt tng, mt s kin quc t quan trng, cuc suy thoi kinh t trong nc lm o ln nhng tnh ton chun b k lng nht. iu xy ra cho ngnh cng nghip xe hi, du la v luyn kim ca ITT. Chng ta ly th d nh c mt Cng ty doanh s 40 triu $ v thu c mt s tin li ng k. H t c doanh s 80 triu $ hng nm v li nhun cng tng theo tng ng. Nhng ri kinh t suy thoi, doanh s li st tr v con s 40. Lm th no y? V vu bng cch gim gi thnh mt s ch cng cha gii quyt c vn . Mt s ngi cho rng c ch y ri doanh s s tng tr li sau suy thoi. gi l sng bng hy vng. Mt s ngi khc th li ni: Tht ha v n ch, gp th xu, hng ht mt ri, bn quch x nghip ny i, lm vic khc. ITT mi khi chng ti b l thuc vo s kin khch quan v khng tm c cch no thot, chng ti t chc li cng ty sao cho n c th hot ng c trong mi trng mi. Ngi khoanh tay ch th cuc xoay vn theo hng c li cho mnh l iu khng th chp nhn c. Chng ti cng khng ng bn mt doanh nghip ph sn. Nhng con s cho chng ti bit l ci g ang xy ra c mt vai tr quan trng trong trng hp ny. Chng ti xem li cc thng k c ngha ca mi v v a cng ty tr li kch thc ca n khi t doanh s 40 triu $. Trong mt x nghip ang thua l th nhiu th chi tiu bng tr nn mt th xa x. T chc li cng c ngha l gim thit b, gim nhn cng cng ty tr li kch thc ca n ban u (40 triu $) ri nng dn tr li 42-45 triu $ Cng ty Cannon Electric - mt chi nhnh ca ITT, vt qua cn khng hong t ti mc pht trin hin nay, ngha l ln hn v sinh li nhiu hn 3 ln trc y. Chng ti khng th lm c iu nu chng ti khng lm ch c cc con s. Ngoi nhng con s lin quan n mi nghip v hng ngy, cn c mt tp hp nhng con s, cn c x l cn thn v thng xuyn m bo cho s phn thnh ca Cng ty. Nhng con s trong bn kt ton ti sn cho bit ton b ti sn ca cng ty, cc khon u t ca c ng v s n hin c. Cc con s cho ngi ta bit v chnh sch ca cng ty, v ban gim c v HQT ca n. Mt cng ty cng d dt trong vay mn th li tc c phn cng cao. Ni chung cc cng ty thng c gng gi s n t l 30-40% gi c thng bng cho ngn sch ca mnh. Gi thit mi iu kin khc u bnh thng, khi mt cng ty vay n trn 30% th phi chu li sut cao nht l AAA, nu vay n n 40% th li sut ch cn AA m thi. vay mn th thng li sut ty thuc s tin vay quan trng ti mc no. Mt cng ty mun c t n, thm ch hot ng vi s 0 v n nn, d cho li sut c phi chng, th l mt cch tip cn kh bo th trong kinh doanh. D nhin s tng trng s hn ch. D nhin l cng ty no vay n 30% ngn sch ca mnh v u t s tin vo vic bnh trng cng ty, th c th tng kh nng sn xut v bn mt s hng ha 30% nhiu hn mt cng ty khng vay thm vn. Ci chnh y l phi lm ra c s tin cn thit tr s n thi. Ci ty thuc vo vic tng gi thnh, doanh s, li nhun, t sut v gi tr ca tin li phi tr ca vic quay vng kho hng v sau cng l s tin y chy vo kt ca bn. Tt c nhng con s c mt 31

tng quan ni ti v quan h gia chng vi nhau ty theo cch gii quyt ca ngi qun tr. Nu bn mun bn c th vay 30, 40, thm ch 50% ngn sch m rng kinh doanh hay mua thm x nghip mi. Liu lm nh vy c chc n khng? C dng cm khng? Tt c nhng ci ty thuc vo cch bn sn xut, bn hng, vo yu cu ca khch hng, vo th trng v vo tnh hnh kinh t, v lng tin ca bn vo bn thn mnh v kp lnh o, vo cng ty ca mnh v hng chc nhn t kh bin khc. Bn cn nm vng kh nng ca cng ty c th hot ng trong mi trng ca n. Bn cng phi nm chc l n kh nng thanh ton ng ph vi mi tnh th. Tnh n kh nng vay mn thm bnh trng trong nm ti v tip tc trong tng lai. Ci kh nng thanh ton l rt quan trng. Trong kinh doanh ch c mt sai lm khng th cu cha c l hot ng m khng c vn. Mi sai lm khc c th sa cha bng cch ny hay cch khc, ch kinh doanh m khng c tin th khng c. V l thuyt, tt c nhng chuyn ni trn ch l nhng tr chi tr con i vi nhng ai tt nghip mt trng thng mi hay t mnh qun tr doanh nghip ca mnh. Th m mi nm hng ngn v lm n tht bi, hng trm v mua i bn li cc c s kinh doanh, chng qua cng v khng bit quan tm ng mc n nhng con s. C ngi th khng thy c kp thi s ch dn ca n trong cc bn ngn sch, cc bo co hng tun v hng thng, u phi l n c, chng l thuc ln nhau. S phn thnh ca mt cng ty ph thuc vo li l trong kinh doanh, c ghi r trong cc bo co, cc bo co ny c gi tr hay khng cn ty theo gi tr nhng con s n cha ng, nhng con s l s phn nh ca tnh hnh thc t v sn xut, bun bn, th trng... V cui cng, s thnh vng ca cng ty ty thuc vo vic bn quan tm n cc con s hay khng v quan tm nh th no.

X. Mua li v m rng
Th no l mt Conglomerat? Ch conglomerat tr thnh mt th thi trang vo khong cui nhng nm 1960. Lc u ngi ta cng khng hiu n l g. Ngi ta li hnh dung n l mt kiu Cng ty c lng tham v tn, c ln lt nut chng nhng doanh nghip ny n doanh nghip khc mc d chng chng lin quan g vi nhau c. Thi y cc nh phn tch ti chnh khng hiu ni lm sao ngi ta li nht mt nh bng, mt hng lm giy dp, mt hng may mc, mt hng lm ko nh chng hn vo mt cng ty. Hnh nh c rt t ngi bit rng nhiu Cng ty c ln ca M tr thnh nhng conglomerat t lu ri. Cng ty General Electric (GE) sn xut my pht in, l nng bnh, u my xe la, ng c my bay, bng n in, t lnh. Nhng phi tri qua mt thi gian di GE mi ln lt cho ra tng loi sn phm . Cn by gi, cc conglomerat mi ra i li mun tung ra cc mt hng khc nhau cng mt lc hay trong mt thi gian rt ngn. Th trng chng khon pht trin mau l trong nhng nm 60 lm o ln gi tr cc chng khon, lm cho nhiu cng ty c chng khon b gim gi tr thnh mt c hi cho nhng ai mun mua li. Chng ta chng kin cc v sp nhp cha tng thy. Nhiu v c v l c chuyn nhng mt cch lng thin, nhng nhiu v khc th c t nhiu gian ln trong , nhiu Cng ty nh li mua li nhng cng ty ln hn, nh i my tm c phiu ly tin mt v ti sn c nh. Mi ngi bt u c cm tng rng conglomerat l mt th bun gian bn ln g . Mc du Wall Street cng c mt s k c hi lm giu mau chng, d dng v c mt vi conglomerat c dng ln vi vng. Nhng ni chung nhng v sp nhp trong thi k ny, l nhng v lm n lng thin, trao i cng bng v kt qu l c c nhng Cng ty ln hn, mnh hn, qun l tt hn. Tuy vy mi conglomerat u b b chung vo mt r v b nh gi khng ly g lm hay ho cho lm. Trong cc gii theo trng phi t do, ngi ta nh gi cc conglomerat mt cch nghim tc hn. Ti gp nhiu ngi, h tin tng mt cch su sc rng nu khng kp ngn 32

chn ng lc th cui cng cc conglomerat s thn tnh c hnh tinh ca chng ta. Cc bn bit y, nhng v thn tnh ln nhau u ch hn ch trn lnh th nc M; chng din ra trn ton th gii cng nghip. Chnh trong lc y, ITT cho mi ngi thy rng n l conglomerat ln nht trong cc conglomerat. Ngi ta t chng ti ln b, ngi ta ca ngi v ngi ta ph bng. Trong thc t, chng ti tr thnh mt conglomerat v mt l do khng ch vo u c: Chng ti khng cn con ng no khc pht trin. Khi ti n ITT thc cht l mt cng ty k ngh chuyn dng trong cc h thng ni in c hc trong v tuyn vin thng. Trong a bn ny, chng ti vt qua h thng in lng nhng, tin ti ngnh in t v t ti trnh tinh vi v cc nhanh nh hin nay. Trong vng 20 nm, chng ti dnh 75% ngn sch nghin cu v pht trin cho nhng phng tin v tuyn vin thng m cc nh bc hc v k s ca chng ti d tnh cho tng lai. Trong nhng nm 60 v u 70, chng ti cn c gng n nh li nhun ca cng ty trn lnh th M. Chng ti xoay sang khu vc hng tiu dng v dch v. Ti thy hnh nh vo thi k y, cc loi hnh hot ng ny c mt tim lc tng trng cao nht. Phi ni rng chng ti l nhng ngi u tin cm nhn c vic bin chuyn nn kinh t quc dn sang nn kinh t dch v. Chng ti mua li nhiu cng ty trong lnh vc hng tiu dng m khng c ai cnh tranh. Tng t khi chn cc cng ty mua, ti thng ni vi cc anh em rng chng ti s mua nhng cng ty no c th s dng c. Ni nh vy c th l qu n gin. iu chng ti lm l xem xt tng Cng ty mt, nhng cng ty no cho bn hoc mun sp nhp vo ITT. Chng ti khng c mt chin lc no ht, ch n gin l xem xt cn thn tng cng ty mt. Cng ty c mt dch v hay mt sn phm m ngi tiu th s mua hay tip tc mua hay khng. Sn phm c tt khng? Tim lc ca cng ty l g? Th trng ca n m rng hay thu hp? Vn sau cng l, chng ti ITT vi nhng kin thc v qun tr, kinh doanh, vi kh nng huy ng vn rt ln ca chng ti, th chng ti c th ng gp mt ci g c ngha vo cng ty khng? Liu sau khi mua li, chng ti c th pht trin n khng? Nhng cu hi n gin nh vy cho chng ti bit l cng ty ny hay cng ty khc l ph hp vi h thng qun tr ca ITT. D nhin l chng ti phi xem xt cc con s kt ton ca h. Chng ti nh gi ban lnh o cng ty ny, nh gi cc vn hin nay ca h, v kh nng chng ti c th gii quyt nhng vn v chng ti bt tay hnh ng. Khng c g l khoa hc trong qu trnh y c. Theo ti, mi vic mua bn ny u da trc ht vo trc gic vo kinh nghim vo lng tin rng chng ti s qun tr c n tt hn trc y. Trong phn ln trng hp, ti gi nguyn ban qun tr c v mi cc nh qun tr ca cng ty tham gia vo t chc ca ITT, tc l cc k hoch thng mi, ngn sch chi tit, kim tra ti chnh cht ch v cc cuc hp chung ca ban lnh o. Hu ca chng ti da trn nguyn tc cho rng tip tc mt cng cuc kinh doanh c sn th d hn l khi s mt cng cuc mi. t chn vo lnh vc hng tiu dng v dch v, tc l to ra mt khong cch so vi s l thuc ca chng ti vo thit k v sn xut cng nghip. Nm 1965, chng ti mua cng ty Avis l mt cng ty cho thu xe hi, nm 1966, mua APCOA cc bi u xe sn bay v nm 1968 mua cng ty Sheraton (khch sn) v Avis v c bn l mt cng ty hot ng tt, mua tr ngay hoc tr dn xe hi ca cc hng sn xut, ri cho thu li tnh theo gi hoc theo cy s. Nu qun tr c cht ch v ti chnh th chc chn l c li nhun u n v khng ngng tng ln. Chng ti s pht trin Avis sang chu u v chnh y mang li nhng li nhun ng k. Chng ti mua cng ty Shraton vi s phn tch tng t: Ngy cng c nhiu ngi M i du lch kinh doanh v gii tr. Chng ti s xy dng nhiu khch sn v khch sn cho ngi i xe ng di (motel), cng nh chng ti mua ging ng ri cho thu li ban m vy. Vic mua li cng ty Continental Baking Co, vi cc loi bnh ni ting ca n l mt bc tin ln ca chng ti trn th trng quc gia v hng tiu dng. Nhng sn phm ca ITT t c by bn tt c cc tim thc phm trong c nc. Continental Baking l l bnh m cng nghip ln nht nc M khi chng ti mua n vo nm 1968 vi gi 181 triu $ bng c 33

phiu ITT. Nm sau, doanh s ca n ln ti 621 triu $ v sau , di s qun tr ca ITT, doanh s ca Continental Baking tng hn hai ln t 1,5 t $ (1982). Trong hnh trnh ny, chng ti tu thm hng lot cc cng ty khc thuc lnh vc sn xut hng tiu dng rng ri nh: m phm, bng n, sch, s v xin ni thng, mi th c th lm ra li nhun ngay trn t M th chng ti lm tt. Mt trong nhng v mua li ha hn nht ca chng ti l v mua cng ty Levitt & Sons vo gia nhng nm 1960, l mt cng ty chuyn lm cc loi nh r tin u tin v ni ting nht nc M, c thnh lp t c s ban u l vic ct mt l nh r tin gi l Levit Town Long Island, New York ngay sau chin tranh th gii ln th hai, cng ty ny chng nhng c li m cn tnh n vic m cc chi nhnh nc ngoi. Chng ti ngh rng ITT c tin, i th cho nhng chng trnh to ln . Tnh n kh nng pht trin trong tng lai, chng ti mua li cng ty ny vi gi 91,6 triu $ v l mt trong nhng sai lm ln nht ca chng ti. Hai cch qun tr ca chng ti khng n khp vi nhau v th trng nh kiu ny mau chng b thu hp. Nhng nm 60, khng phi ch l nhng nm thun li ca th trng chng khon, m cn l nhng nm lm pht phi m v st gi ng US$ lin tc. t bo v, chng cn xoy lm pht, chng ti xoay sang mua li nhng cng ty khai thc ti nguyn thin nhin. Mt ln na chng ti li l nhng ngi u tin nhn thc c rng mi ti nguyn thin nhin ch c th tng thm gi tr khi lm pht tip tc leo thang M. Cng ty Rayonier l mt trong nhng cng ty ch yu trn th gii sn xut cellulosa thnh phn c bn ca acetat v t nhn to, l mt v mua li tt nht ca chng ti trong lnh vc khai thc ti nguyn thin nhin. Thc ra, n l mt cng ty ang hot ng u oi vi li nhun thp lc chng ti mua n (1968) vi gi 293 triu $. Nh u t thm vn v di s qun tr ca ITT, n tng gi tr gp 10 ln, by gi tr gi khong 2,5- 3 t $. Hai thng sau chng ti li tu thm cng ty Pensynvania Glass and Sand, nh sn xut quan trng v silic dioxide, dng lm thy tinh, phn bn v thuc tr su vi gi 112 triu $. Ti nh l ti quyt nh mua cng ty ny trong vng c 20 pht. Chng ti cng mua li nhng cng ty du la, khai khong v hi t, nhm tng li nhun ca ITT trong vic khai thc ti nguyn thin nhin trong nc. Ring trong nm 1968 chng ti mua li cc cng ty Levitt, Rayonier, Sheraton, Pensylvania, Glass and Sand v 10 cng ty khc na. Chng ti khng mua li cc cng ty ny bng tin mt, m bng cc th c phiu thng v c phiu c bit ca ITT. Cng cn nhn mnh l khng c trng hp no chng ti phi mua min cng c. Chng ti khng mua nhng ci m ngi ta mun bn, phn ln nhng li cho mua u n vi chng ti, nht l nhng mi quan trng nht, t ngn hng Lazard Frres vi ng Felix Rohatyn ni ting lm trung gian mi gii. Khi chng ti chn c cng ty no va , chng ti u tr theo ci gi m ngi ta a ra, hoc gn nh vy, kt qu l chng ti c ting l ngi ho phng. C nhiu cng ty chng ti mua li sau 10- 20 pht xem xt s sch ca h. Trong my trng hp ny iu chng ti mun tm l mt cng ty hot ng c lp v chng ti c th gip n hot ng tt hn. Wall Street nhiu ngi chau my trc gi mua ca chng ti, nhng chng ti c th t cho php mua cao hn gi ca n v c phiu ca ITT lc c bn vi gi 20 ln nhiu hn li tc c phn ca n. Nh vy l khi mua mt cng ty m c phiu ca n c tr gi bng 12 hoc 13 ln li nhun hng nm, chng ti c th mua n bng 14 hoc 15 ln li nhun ca n. Gi tr ng US$ c th c nng ln, nhng mt khi chng ti nng cao c li nhun ca cng ty va mua c, th chng ti c th c b li bng li nhun trn c phiu. Nhiu ngi cho rng gi tr c phiu ca chng ti th trng chng khon b khuch i, Theo ti, gi tr c phiu ca chng ti khng c khuch i, m chnh l d on ca cc c ng v chiu hng pht trin ca tnh hnh. Nhn t bn ngoi ngi ta c tng cc Conglomerat mua li" li nhun, li nhun khng th ko di. Nhng khng phi l trng hp ca ITT. Nm 1972, tp ch Fortune tin hnh mt cuc nghin cu su rng v cc cng ty do ITT s hu v thy rng cc cng ty ny tip tc pht trin di mi nh ca ITT, vi mt t sut li nhun xp x vi cc cng ty 34

chng ti s hu t u. Tm li ITT chng t c kh nng tng trng vi t l ng kinh ngc (12%/nm) i vi cc cng ty c cng nh nhng cng ty mi mua li. Cng trong nm 1972 y, ti cng lm mt cuc nghin cu ring ca mnh v 50 cng ty c doanh s hng nm l 750 triu $ nm 1959 v ti pht hin ra rng li nhun tnh theo c phn ca ITT ng hng th hai M, ch sau IBM. Trong hng trm v mua li m chng ti thc hin, ci quyt nh mua m ti thch nht l quyt nh khng mua vo u nhng nm 60. Con ng m bn khng i trong cuc i c th quan trng khng km con ng m bn i. Vo u nhng nm 60 , khi m my in ton c v l con ng ca tng lai, th nhiu k s trong cng ty ca chng ti, nht l chu u, mun lm nhng ngi u tin lao vo ci bin mi m, hp dn y. Cng ty ca chng ti CHLB c dn trc rt xa cc cng ty khc trong lnh vc tin hc, qua mt IBM, ginh c mt hp ng lp t h thng gi ch cho hng hng khng Air France. Chng ti mt 10 triu $ v ci hp ng y. Ti ngh ngng ngay mi pht trin trong lnh vc in ton trong ITT. Cc k s ca chng ti lc nhiu ngi phn i, da b i v coi i vo in ton l nim vui, pht trin ti nng ca h. Nhng vi t cch l nh kinh doanh th l cn c mng, y nhng khon u t nng n, xoay tr kh khn trong qun tr v nhng thu nhp qu bp bnh trong mt tng lai m mt. Vo thi ngay c cc chuyn vin ti chnh cng ch trng pht trin tin hc, h ni rng ai c kh nng u lao vo tin hc. H ni rng ch cn a tin ITT s lao vo cuc thch thc trong tin hc, th lp tc gi c phiu ca chng ta s tng ngay. Ti vn cng quyt ng vng, cm mi pht trin v tin hc trong ITT. T ti mt theo di xem cc cng ty khc lm n nh th no trn bnh din ny. Hng t v hng t $ c ghi bng s m vo kt ton ca nhng cng ty ni ting nh GE, RCA, Honeywell, Sterry M, cng nh cc cng ty Siemens, Philips chu u. Tt c nhng ci u do mng tng v tham vng ca cc k s nh kiu ti gp ITT. Khng nn trch c cc k s v tn tht k trn, h hon ton c l khi d tnh n tc ng ca tin hc n i sng v th trng. Ci li l nhng ngi thuc i ng lnh o, c tng mnh l nh chin lc v i, ngi nh ca mnh m nhn thy tng lai 20 nm sau, nh nhng kin thc sn c v cc nim chin lc, h ra nhng k hoch chim lnh mt phn ca th trng trong tng lai. iu ng bun v bao gi cng sn c cho cc chin lc gia di hn l mi ngi khc cng ngh nh h. Tt c u tn cng vo IBM ginh ly mt phn th trng khng l ny. Nhng ai ti nay cn sng st vn phi chin u vi IBM ginh ly mt phn th trng v ch c vi ngi trong s cn sng st c lu m thi. Cn ti, ti li khoi tr v khng cho ITT mua li nhng cng ty trong lnh vc . Ci quyt nh khng mua trnh cho ITT mt khon mt mt t nht cng l 500 triu $. ch li ca vic a dng ha v vic cu trc li cc cng ty thnh Conglomerat, ch c tha nhn khi phong tro ny pht trin. Ngi ta thng ni nht ngh tinh nht thn vinh sao? Nhng ai thch leo ro ra khi lnh vc chuyn mn ca mnh ch t chuc ly nhc nhn. T m suy rng cng ty no pht trin mau chng nhiu ngnh cng mt lc, ri s thy mnh nh ang lm tr i trn dy thng bng v pha di l vc thm, sm mun g cng c ngy ng gy c. Cng theo lp lun ny, ngi ta khng nh rng, cc conglomerat qu ln nn khng th qun tr c hiu qu v qu khc nhau nn khng th ch huy t mt mi c. Mt cng ty kinh doanh nhiu ngnh cng nghip khc nhau, lm nhiu sn phm khc nhau th c th c bo him trc mi o ln v kinh t. Nu danh mc ca n rng, th lc no n cng c mt s loi hng ha c yu cu trn th trng, trong lc mt s khc gim st. Mi v kinh doanh u b tc ng nhiu chiu. N cng ln xung nh thy triu, nhng kh d on. ITT mi khi yu cu v thit b in t gim xung th cc cng ty lm hng tiu dng li pht t nht. Chng ti c th phi hp mi n lc, nh trong mt cng ty v vo cc sn phm hoc ngnh hng ang c thun li nht. Cn vi cc cng ty ang gp kh khn th chng ti c gim mi tc hi v nh hng tiu cc. Ni cch khc l chng ti ng h nhng ngi chin thng, y cho h pht trin mau hn v mnh hn v chng ti kin tr nng 35

 k ang thua. Khi chu k kinh doanh thay i th chng ti li tp trung mi lc lng ng h nhng ngi chin thng mi xut hin v ng thi nng nhng ngi mi tht bi ln ny. Trong thc t ti thy doanh s ca mt mt hng ang n khch tng nhanh hn nhiu so vi s st gim ca nhng mt hng ang khch, do trong khi ng h cng ty ang thng th chng ti c th lm tng gp i doanh s ca chng, trong khi nhng cng ty ang tht th ch suy gim 25% doanh s. Trong mt conglomerat bn c li th l khi mt sn phm ny b ng, th c sn phm khc bn chy. Trong nhng nm m nn kinh t chung pht trin km, li nhun ca ITT vn pht trin 10% nhng phi c rt nhiu c gng. Cn nhng nm thun li chng ti t 15% /nm vi mt n lc t hn. Theo ti, thi gian cho thy nhng ngi hoi nghi sai lm. Khng nn bc b cc conglomerat ngay t u, ngi ta hon ton c kh nng qun tr n. C th l chng ti phi lm vic kh nhc vi nhng ngi ng u cc cng ty c sn phm duy nht. Nhng cc conglomerat li c nhng li th c ngha. Trong mt cng ty c mt lot nhng trung tm sinh li, c qun tr c lp vi nhau, khng c s ln xn v trch nhim nh trong trng hp nhng cng ty sp nhp theo chiu dc. Ti cn nh nhng cuc xung t cng thng cng ty Thp Jones and Laughlin khi phi xc nh ai l ngi phi chu trch nhim trc tht bi, li m than, l coke hay l luyn thp? ITT mi ngi gim c chu trch nhim v mi vic xy ra trong c s ca mnh. Mi cng ty m chng ti mua li c mt loi cht xm mi, c nhiu quan im mi v nhiu kin thc m chng ti khng c. Trong vn phng ca PDG, khng c ai l thin ti c. Chng ti lm vic tp th, lm rt cng. Ban lnh o mi doanh nghip mi mua c li ch cho chng ti bit nhng khi nim c bn v kinh doanh ca h chng ti tng hnh dinh ca cng ty c th cm thng c v nh gi tt hot ng ca h. V hot ng ca chng ti tri rng phn ln trong nn kinh t quc dn, ti ngh l nh m chng ti c thng tin y hn v nn kinh t th gii. Theo ti, ci lm chng ti vt ln khi tm trung bnh ca cc cng ty trong danh sch 500 cng ty ln nht th gii. Trong khi c nhiu ngi trong gii kinh doanh v gii ti chnh cho rng cc conglomerat ln qu nn kh m qun tr c tt, th nhiu ngi khc theo phi t do li la ln rng cc conglomerat qu ln nn s nut chng nhng cng ty nh hn trong cuc cnh tranh. H la li cc conglomerat ln qu, pht trin mau qu v trong kinh doanh m to con qu l mt iu xu. Theo d lun tt nht trong chnh ph th cc conglomerat khng b coi l lng on khi chng cha chim qu 5% th trng trong mt loi sn phm. Khng c conglomerat no nh ITT, Textron, Litton, Ling Temco Vought, Gulfand Western v nhiu nh khc kim sot th trng ti mc b php lut v ta n c th gn cho ci ti c quyn. Nhng trn mt trn chnh tr, nhng nh dn ty mi, la m ln rng cc conglomerat s nut ht mi th trn ng i ca n. N ngy cng to ln, cng mnh ln, cng chn p cc doanh nghip nh trong cuc cnh tranh khng ngang sc. iu phn nh mt quan im chnh tr hn l m t mt tnh hnh thc t. Trong thc t, cc conglomerat lao vo nhng ngnh hot ng khc nhau m trong h ch chim c mt phn nh ca th trng. Thay v bp nght cnh tranh, cc conglomerat kch thch cnh tranh nhng ni m cc cng ty tr nn u oi, nh tr theo nm thng. ITT tr thnh ci bung xung cho s sinh tn ca cc conglomerat. Nm 1965 khi chng ti ngh sp nhp vi cng ty Americain Broadcasting Co, v 1968 vi cng ty Hartford, lm n ra mt cuc u tranh gia chnh ph v gii kinh doanh t do, mt cuc u tranh chnh tr hn l kinh t. D n ca chng ti vi ABC (Americain Broadcasting Co) thch ng cho c hai cng ty v thun ty l v thng mi. Gia nhng nm 60, v tuyn truyn hnh l mt ngnh ang pht trin, t truyn hnh en trng sang nhiu mu. nhng ABC mc du ang ng th ba sau NBC v CBS, li qu ngho khng th u t cng ngh mi chuyn c. ng Leonardo, PDG ca ABC mun hp nht vi mt cng ty no c tin v chu gi gn cho s ton vn v t tr ca h thng ABC ny. Chng ti ch cn xem s tin ang tng ln khng ngng ca NBC em li cho RCA (Radio Corporation America) vn l mt i th ca ITT, cng hnh dung ABC s 36

em li nhng g trong lnh vc truyn hnh ang pht trin ny cho ITT, nn chng ti tha thun hp tc vi cuc trao i bng c phiu 200 triu $ v ABC vi ng Leonardo v i ng ca ng tip tc lnh o vi t cch mt chi nhnh ca ITT m h chu hon ton trch nhim. Cuc hp nht c cng b thng 12/1965 v lp tc lm n ra s phn i mnh m ca nhng nhm chng c quyn (anti-trust) vang di n Washington. Cuc hp nht ny c m t l cuc hp nht rng ln nht trong ngnh truyn thanh truyn hnh v d lun cho rng v n qu ln nn rt c hi. Cui cng th y ban v v tuyn truyn thng ca Lin bang lp phin ta xt s v ny. y ban b phiu ng cho hp nht vi 3 phiu chng v 4 phiu thun. Nhng ngi chng i li tip tc phn i quyt nh ny v cho l phin ta khng trung thc. y ban truyn thng lin bang li m phin ta iu trn ln hai, ln ny ko di v gay gt hn ln trc. Mt ln na vic hp nht li c thng qua vi 3 phiu chng, 4 ng . Nhng cuc hp nht khng c lu, B t php a n kin ITT, i hy b kt lun ca y ban truyn thng v ngn cn cuc hp nht. Ngy 1/7/1968, chng ti tuyn b hy b d kin hp nht gia 2 cng ty ITT v ABC. Cui nm y (1968) ng Felix Rohatyn n bo cho chng ti l Hartfort Insurance Co, ng th 6 trong ngnh, ang c nh bn. Ti sn gn 2 t $ thu nhp trong nm nh tin bo him ln ti 969 triu $ Nhng n ang thua thit v nhng khon tin bi thng ln ca 4 nm trc. Sau khi xem s sch ti sn ca Hartfort ti thy cng c nhng nt ging vi qu tn dng Aetna m chng ti mua li trong bui u tm cch kinh doanh a ngnh. Khi chng ti tip cn vi ban lnh o v HQT ca Hartfort, th h li t ra th ch vi vic hp nht. H nghi ng nh v mt conglomerat, chng ti phi mt mt nm rng v nhiu cuc hp mi thuyt phc c h. V khi ti ngh mua mi c phiu ca h vi gi 68$, trong khi gi tr trao i ca n l 47$ th cc c ng ca Cng ty Hartfort kh m khng ng c. Nhiu ngi cho rng mua nh th qu t, nhng ti cho rng gi (47$) ca Hartfort trn th trng chng khon l thp hn gi tr thc. S hp nht phi c y ban bo him Connecticut ng . Trong nhng phin iu trn, ITT b t co th ti li: no l ITT s vt chanh b v cng ty Hartfort, s lm mt tng hnh dinh lm cho cc t chc y mt ch da, dn y s mt vic lm Chng ti mun n Connecticut nh nhng ngi ng minh ch khng phi l k xm lc, chng ti c gng gii thch, chng ti cng b bn tuyn ngn 10 im v cam kt s tip tr vn cho Hartfort ch khng phi l vt sch n. Chng ti s gi nguyn HQT, ch a vo thm 2 ngi ca ITT, bo m quyn t tr ca Hartfort, gi tr s ca n ch c. v tip tc duy tr cc quan h v ngha v ca n i vi a phng y ban bo him ca Bang chp nhn s hp nht. Nhng sau chng ti li ng phi V chng c quyn ca B t php. V ny a ra n kin ITT chn ng s hp nht. Lun im ca h l cc i doanh nghip (Big Business) c hi cho li ch chung, d n khng khng ch th trng no i na. H cho rng khi cng ty bo him Hartfort l thnh vin ca ITT s to cho Hertfort c mt th trng trong cc chi nhnh ca ITT do lm bt li cho nhng ngi cnh tranh khc. Nhng cuc cnh tranh ny lan rng trong gii lut, gii kinh doanh, gii ti chnh v gii chnh tr. Ch cn nhc li rng chnh tng thng Nixon, B trng t php John Mitchell v nhiu thnh vin khc trong ni cc cng khai tuyn b rng chnh quyn ny khng h ni rng mt cng ty ln qu s l mt cng ty xu. Nhng hnh nh h bt lc trong vic ngn chn cuc thnh chin ca V chng c quyn. H s nhng phn ng chnh tr bt li. Trong khi Nht gip 2 cng ty luyn kim ln nht ca h hp nht thnh Nippon Steel Corporation v l cng ty luyn kim ln nht th gii. Php c s phi hp trong ch to xe hi Renault v Peugeot v s hp nht Peugeot vi Citroen. CHLB c c s lin minh ca 26 cng ty m thnh mt cng ty v ng vng. Anh c s hp nht ca 5 xng ng tu Ecosse, Nh vy l khp Ty u ni m chnh ph lm b mi cho nhng cuc hn nhn ny. Vo thi ngi ta nhn mnh rng th gii tr thnh mt th trng kinh t duy nht, trong cc cng ty s cnh tranh vi nhau trn bnh din quc t v cc cng ty ny phi mnh th mi c hiu qu. Ngay t lc M bt u mt dn nhng li th ca mnh trong cuc chy ua gia cc nc. 37

Tuy nhin, chng ti khng hon ci c x hi, cng khng th iu khin c hng i ca con ngi. Mt ln na cng nh trng hp ca ABC chng ti c th thng v php l, nhng khng th chu b giam chn 3 nm nh th c, ba nm tri qua trong xung t, hn ch nhiu c hi lm n. Chng ti i n tha hip va vi V chng c quyn, thuc B t php: ITT c quyn gi Hartfort vi thu nhp hng nm 1 t $ tin bo him, nhng ITT phi gim bt s chi nhnh vi doanh s tng ng v cam kt trong 10 nm ti, khng c mua thm mt cng ty bo him no khc c tr gi trn 10 triu $ v khng c mua bt c mt cng ty no khc c tr gi trn 100 triu $ m khng c s ng ca B t php. Chng ti chp nhn tha thun v phi chia tay vi cc cng ty Avis, Levitt, Canteen v mt phn ca cng ty Grinnell. Theo nh gi ca ti, tha thun ny khng l thng li ca mt ai. Chng ti khng sao hiu c s rt lui ca mnh. Chng ti c th gip g c cho nhng cng ty m chng ti b buc phi bn li, lm n c hiu qu hn? Liu dn chng c li ch g khi cng ty Avis khng cn thuc ITT m thuc v mt Conglomerat khc l Norton Simon? Sau cuc hp nht Hartfort pht trin gp 5 ln, doanh thu t 969 triu $ tng thnh 5 t $ 1982, thu nhp rng tng t 50 triu $ ln 254 triu $. Hin nay doanh s ca Hartfort chim 23% v li nhun chim ti 36% ca ITT. T khi hp nht n nay chng ti tn trng cc cam kt ca chng ti vi cng ty Hartfort v vi thnh ph. V Hartfort l mt rc ri v chnh tr ch khng phi v qun tr. T v sau, d sao, d lun c nhng thay i. Thi gian chng minh rng nc M ang cn n quyn lc ca big business c th ng vng trn th trng th gii. T u nhng nm 80 s hp nht ca nhng cng ty khng l nh Dupont, US Steel v nhiu cng ty du la tr gi ti 7 t $. S hp nht ca ITT v Hartfort ch c 1,5 t $ c thc hin m khng c s phn i ca V chng c quyn B t php. Ti ngh, c nhiu PDG tri qua nhng nm thng ny hiu ra rng a dng ha ti sn ca mnh v chim lnh mt phn th trng th c li nh th no.

XI. Tinh thn Doanh nghip

Tinh thn doanh nghip M u ri? Hin nay M, ngi ta thy cn tm li tinh thn doanh nghip M trc y, th mi thot ra khi tnh trng ch hin nay v tr li a v m cc quc gia cng nghip thm mun. Nhiu kin khc nhau, nhiu kin cho rng phi tm ra nhng con ngi qun tr chuyn nghip, ti ba, giao cho h quyn hnh, tr h lng cao, h thi th ti nng. Nhng Rockefeller, Carnegie, Ford ca thi nay u ri? V sao cc i cng ty ca chng ta c ch, quan liu giy t. Mi suy ngh t do b t tng, vi mi quyt nh c on lm nght th mi th nghim to bo vn c trc y. Ngi ta t hi, tinh thn doanh nghip M u ri? - Xin tha: Mt ri! Theo nh ngha, ngi ch doanh nghip kinh doanh l v quyn li ring ca mnh, ng ta t chc, iu khin v mo him v doanh nghip y. Trong thc t, ng ta nh cuc, mo him vi hy vng c nhiu li nhun. ng ta thnh lp doanh nghip, cng c th l ng ta phi cm c ti sn, nh ca, nh cuc vo s nghip m ng tin l s thnh cng, cn ngi khc th khng. Nu thng, ng ta c th c rt nhiu, nu thua, ng ta s b qut ra khi thng trng. Nhng ch doanh nghip m ngy nay chng ta c bit, xy dng c ngi ca mnh t mt sng ch, hay mt sn phm mi, hoc mua li mt c ngi ph sn hoc b mi ngi b chy mt ht, ri xy dng li n vi sc lc ca mnh. Trong phn ln trng hp, l nhng doanh nghip quy m nh, t ra l trong thi k u nhng li pht trin dn ln ti mc vt qua cc cng ty khng l c vn u t ln. Bn c ngh rng ngi PDG ca cc cng ty c GE hay GM li d dng a doanh nghip ca mnh vo cuc, khi thy c mt c may nho nh no chng? Khng u, ngi ng u mt cng ty t nhn l ngi c giao s dng hng trm triu, hng t $ ca ngi khc, u phi tin ca ng ta. ng ta ch l ngi c chn mt gi vng. Nhng ngi gi 38

tin cho ng ta i hi ng ta hng nm phi em li cho h t sut li nhun 10 - 12 hay 15%. H khng yu cu ng mo him em tt c ti sn ca cng ty ra mo him vi hy vng, tng gp i hay gp 4 vn u t ca h. Nu nhng v em tin ra nh cuc trong kinh doanh nh vy m tht bi, th bn c bit l s c bao nhiu v vi tm vc nh th no khng? Qun l ti sn ca ngi ta nh th th ngi PDG cm chc phn thua. Nu ng ta thiu thn trng m mun th thi vn theo kiu th, vi bn nng t v, HQT s khng ng h ng ta. Cng c nhng cng ty ln ra v bo phi, nhng tht ra ch trong mt phm vi nh thi, h c lp mt b phn nh ra lm th nghim v bit chc rng nu cuc th nghim c tht bi th doanh nghip cng chng lm sao, tn tht tng i t v PDG vn gi c a v ca mnh. Nhng cuc th nghim c thnh cng, n cng qu nh lm thay i qu trnh hnh thnh ca doanh nghip. D ngi ta c ng c g, th nhng t bo dm ngh dm lm" cng cha phi l tinh thn doanh nghip ch thc. Trong thc t, khi nim tinh thn doanh nghip l phn hon ton ca trit l cc cng ty ln hin nay. Nhng nh doanh nghip (Entrepreneur) l nhng ngi canh tn c lp, sn sng chp nhn mo him ln, nh i ly nhng li nhun ln. Nhng cc cng ty ln by gi ch chp nhn nhng mo him nh hn nh i ly nhng li nhun nh hn. Mi quan tm hng u ca nhng ngi iu khin cc cng ty ln hin nay l ng phm sai lm c th lm cho h mt chc. Trong cc cng ty ln ngi ta c c t sut li nhun n nh, nn kh m tha th cho bt c sai lm no. Mt PDG mi phi chng t kh nng ca mnh t nht l 5 ln thch thc, th mi c coi l con ngi ti ba, c trin vng thnh cng. Ch cn mt li lm nh ngi ta nghi ng v c th lm tiu ma s nghip. Trn bnh din c nhn hay bnh din ton cng ty cn phi phng cn thn mi nguy him. Trong tt c cc cng ty, ngi gim c ht sc d dt vi tip nhn v s dng cc sng kin mi. Cn phi c s ng h ca cc chuyn gia v c vn t bn ngoi th ng ta mi dm s dng. Thng thng ng ta cn c s ng h ca cc bn ng nghip, mi dm a ra mt d n mi v mt khi d n ny c cp trn chp nhn th trch nhim c chia u cho h v cp trn ca h. Khng ai gnh ly trch nhim mt mnh trong mt qu trnh nh vy c. Tm trng chung hin nay l cng t mo him cng tt. Nhng ni nh vy khng c ngha l cc cng ty ln khng phm phi nhng sai lm ln. H cng tng phm nhng sai lm ln. Nhng nhng sai lm ln ny khng phi l kt qu ca nhng mo him ln c chp nhn mt cch t gic i ly nhng li nhun ln. Nhng sai lm ln ny bao gi cng l nhng tai nn khng lng trc c ca nhng k hoch qu chu o, ch d kin nhng mo him tm thng. Tht ma mai v ng bun thay, c nhiu cng ty lc u rt dng cm, sau khi tung ra th trng mt sn phm mi, pht trin v ni ting, nhng mt khi trng thnh v ln mnh th li nh mt nhit tnh kinh doanh ca mnh. Cng ty Xerox l mt th d r rng. Cng ty Polaroid vn tip tc tin ln sau khi tung ra th trng ci my chp nh ly ngay, t ra l trong lc tin s Edward Land cn ang lnh o. Nhng khi ng y v hu th hnh nh mi tinh thn pht minh sng ch cng v hu theo v nhng nhn vt ch cht, c th ni l ngng ngi doanh nghip nht trong s h dt o ra i, tm mt ni no c khng kh si ng lm vic, cn Polaroid th tr thnh mt cng ty n nh hn, yn v v pht l hn. N tr li hng ng nhng nhng cng ty cng chung tm vc v quy m vi n. Khng c g ni na, ch n gin l doanh nghip mt khi sinh li, th t c tham vng ginh thng li thm na, nh vy th lm va lng nhng nh u t c u c bo th. Cng c nhiu trng hp ngoi l, nhng rt t so vi quy lut cho rng cc doanh nghip cng ln cng nht. Th d ni bt nht l trng hp ca Lee Iacocca v nhng g ng lm Cng ty Chrysler. Trong vng mt nm, ng thc s th thch s phn ca c cng ty, nh cuc rng s t chc li ton b, gim mi chi ph, theo di sn xut mt lot mu xe mi v bn ra c li. Mc du c chnh ph cho Chrysler vay mt khon tin ln, vn l mt s nh cuc v phn ng. ng lao vo cuc ch v ng thy rng Chrysler khng cn con ng no khc. l mt mo him xng ng vi mt ngi ch doanh nghip hng u. Cn cng ty Americain Motor cng gp trng hp tng t, nhng h li chn con ng bo th 39

hn, h nhng li mt na ti sn cho Cng ty Renault v rt 2 mu xe mi ca h li, khng sn xut na. Nm 1959, khi mi n ITT, ti v tr c th iu khin c cng ty ny. Nm u tin ca ti, Cuba l nc th 7 quc hu ha mt cng ty in thoi ca ITT m khng bi thng g c. Lc trong mt ca nhng nh u t v c ng, trng hp ca chng ti khng r rng l nguy ngp nh Chrysler, nhng chng ti cng c s la chn kh khn, hoc l mo him nh cuc hm nay, hoc l cam chu tht bi ngy mai. Khong 85% li nhun ca chng ti lc l t nc ngoi v chng ti ang gp nguy. Th l chng ti bt u nh cuc. Bit c nh ca cc c ng, chng ti bt u nh cuc nhng mn nh, tip theo l nhng mn ln hn, theo nhp khong 4, 5 mn nh vy trong mt tun, cho n khi chng ti tu c 350 cng ty mi thm vo ti sn ca ITT. Chng ti cu trc li gn nh ton b cng ty. Chng ti khng c la chn no khc. Trong nhng nm u nguy ngp , ti vn t hi khng r tinh thn doanh nghip ca chng ti s i n u. Nhng mt khi chng ti bin 350 doanh nghip mi tu thnh 250 trung tm li nhun v doanh s hng nm ca ITT ln ti 20 t $, ngay c khi cha t ti mc cao , ITT khng cn c th cho php mnh mo him nh nhng ngy u c na. Khng th tng tng ni, c mt ngy ti mi hai nh lnh o quan trng nht ca ITT n yu cu h thm d v a c cng ty v cc chi nhnh ca h vo mt th trng hon ton mi m. Nhng ngi iu khin cng vic ca h mt cch c phng php, ngn sch chi ly chnh xc, trng coi cng vic ca khong 375.000 nhn vin. Nu lm khng tnh ton cn thn s gy ra hn lon trong cng ty. Thay v mo him u t ton b li nhun hng nm ca chng ti vo mt sn phm mi, mt cng ty mi hay mt lnh vc mi, c ngha l s dng ti 500 triu $ v v sau ti 900 triu $, chng ti ch cho mt gim c chng mt n hai triu $ th nghim mt sng kin mi. Lm nh vy th mo him khng bao nhiu, nu cuc th nghim tht bi, chng ti th nghim ci khc m vn m bo c li nhun cho cng ty v li tc c phn cho cc c ng. Trong nhng nm gn y, v phn ln cc cng ty M tin trin tng bc nng n chm chp, ton b nn k ngh M khng cn cnh tranh gay gt trn th trng th gii c na, nhiu nh kinh doanh bt u tm cch hi sinh ci tinh thn doanh nghip M ca cha ng thi trc, ci tinh thn mt thi lm tiu chun cho th gii. Nu cc cng ty quan trng nht ca chng ta khng vng vu vi ci t chc ca n, th c l n tip nhn ci tinh thn doanh nghip ri. H i tm ci hng say u t tng l biu hin ca cc ch doanh nghip. Con ngi dm nh cuc c s nghip ca mnh l con ngi c c v bi lng t ho, ni lo tht bi, nim vui chin thng v vui trc nhng phn khen thng m mnh xng ng c hng. D nhin l ng ta lm vic hng say hn, k hoch hn, ng no hn vin gim c lm vic theo lng thng. Vy vn t ra l lm sao trong mt cng ty, ngi ta c th thng cng cho mt cng nhn nhiu sng kin tng xng vi mt ngi ch doanh nghip ni trn. Lm sao kch thch c tinh thn doanh nghip ca anh ta. y l mt vn c. in hnh l mt ngi bn hng xut sc ca cng ty. Ti nghe nhiu v ch tch cng ty ni rng h khng h quan tm n thu nhp ca my anh bn hng xut sc ny. Nu h bn hng c nhiu th c li chung cho c mi ngi. Cc v gim c s vui mng khi c mt vi ngi trong s c thu nhp cao hn mnh. Ni nh vy th ti ch thy c 2 PDG trung thnh vi li tuyn b ca mnh mt khi ngi bn hng xut sc thc s c thu nhp cao hn h, cn nhng ngi khc nut li. Trong 2 cch ng x , cch no c l? Thnh tht m ni, ti cng khng bit. C nht thit rng ngi i l, d nng lc rt cao, phi c thu nhp cao hn ch tch cng ty khng? V PDG l ngi chu trch nhim thit k mu mi, sn xut, tip th, cho mt sn phm mi, ban gim c v mi ngi trong cng ty lm mi vic to ra sn phm cho ngi i l em ra bn. Nu tr lng cho ngi bn hng cao hn nhng ngi c cng lm ra sn phm th c logic hay khng? Ngi bn hng gii chng minh ti nng ca mnh bng s hng bn ra, nhng nhng ngi khc trong qu trnh sn xut th khng th chng minh ti nng ca mnh 40

mt cch r rng nh th. H s bt mn khi thy ngi bn hng lnh lng cao hn mnh. Theo ti ngh, ngi bn hng gii, nn c th lao thch ng anh ta khng b m i sang ni khc c tr cao hn v thng c nhng cng ty nh th. Nhng nu tr cao qu th s gy bt mn cho nhng ngi tham gia lm ra sn phm bn. Theo ti th l tinh thn doanh nghip trong gii bn hng. Mi gn y thi, khi ti ngh vic ITT, ti c c nhiu dp th thch tinh thn doanh nghip ca cc cng ty M. Ti phi kim ch cho nhng ngi ti ba lp ra mt dch v ti chnh c bit. Dch v ca h tin hnh khng cht mo him no v chng minh c kt qu trong giai on u. Ch cn my ci bn, vi my in thoi, ci hng dch v ti chnh ny kim li rt kh. Mun pht trin v tng thm li nhun, nhm ny mun gia nhp mt nhm khc ln hn c th cp cho h mt s vn ngn hn. Cuc mc c din ra nh sau: p li s vn cng ty kia cp cho ban u, nhm ny s hon tr trong 3 nm, giao cho cng ty ny 50% cng vic v ht 5 nm, bn li cho cng ty 50% cn li vi gi 1 triu $. Cng ty tng vn ca mnh ln gp 7 ln m t nguy him. C 6 cng ty xem xt ngh v ai cng cho l nn u t v chc l c li. Nhng ci nguy l h s nhn vo cng ty ny mt nhm ngi mi ch c 5 nm lm vic m b ti hng triu $, kh m chp nhn ni. H lm sao m gii thch c ci th lao cho cc ph ch tch, gim c, cha ni n chnh vin ch tch cng ty, l nhng ngi ch lnh t 3% n 5% th lao , trong khi chnh h l nhng ngi lnh o cng ty? Th l h t chi li cho hng ny. Mi ngi u ngh rng, d dch v u t ny c ngon n n u, h cng khng th mo him gy bt ha trong cng ty v mn li bp bnh ny. Thang lng ca cc cng ty l mt cu trc t nh lm sao tha mn c yu cu ca cng nhn vin cng nh ngi lnh o cng ty, lm sao cho ai cng n lc lm vic hn na cng ty c sinh li. Mi chc v c tnh ton da vo mc lng trung bnh, ai cng bnh ng trong lao ng, c chiu c n chc v lnh o ty theo thm nin m nng bc cho mi ngi. Nhng ci kh nng sinh li ch yu ca cc cng ty l tuyn dng nhng ngi cn tr vo nhng chc v thp ri bt v tng lng dn cho h. Ci li ca nghip v ny l lm cho cn b tr tr thnh con tin ca cng ty, Nu anh ta l mt phn t c nng lc th c th s ng gi hn s lng c tr. Nu anh ta t mnh kinh doanh v thnh cng th thu nhp c th t 2 n 20 ln nhiu hn tin m cng ty tr. Nhng t y n th qu mun chuyn ngh ri. T lu, t khi ti mi bt u con ng qun tr kinh doanh, c mt cng ty c lin tc bt cc gim c tr gn nh hng tun, nhng khng tng lng g c. Khi hiu ra, h b i ni khc, th cng ty li tuyn s ngi tr mi. Chnh sch ny khng t nh lm. Trong nhng nm gn y c mt s cng ty tuyn chn cn b t cc trng i hc, ngay t bui u tr lng cho h tng i cao v khng ngng tng lng gi h li cng ty lu n mc m khi h mun chuyn sang ni khc th qu mun hoc qu kh. Sau vic tng lng bt u gim dn v gim hn. Nhng ngi ny b mc kt, thng phi lnh s lng thp hn gi tr tht ca h trn th trng. Nhng cng ty lm nh vy c c i ng cn b tt vi gi r. Tuy nhin, phn ng cc cng ty tr lng, tng lng, bt v khen thng, xng ng vi gi tr ca ngi cn b. H khng mun nhng phn t c ch ca cng ty phi i sang ni khc, nhng h vn dng c nhng ngi ti cao vi gi h. Thay cho lng cao, h cung cp cho cng nhn s an ton, ty anh la chn, nhiu ngi mun c mt ch lm n nh v s nng ca mt cng ty ln, thay v phi n thng c m ln ln trn th trng mc du c kh nng ginh c nhng khon thu nhp cao hn. Ai cng hiu l lm cho cng ty khng th no tt bng lm cho chnh mnh. Ngi no lm vic cho bn thn mnh chnh l lm vic cho ng ch kh tnh nht. Cng c mt vi cng ty mun khuyn khch tinh thn doanh nghip ca cn b, c bit trong lnh vc cng ngh cao, th lng cho nhng cn b xut sc ca mnh thi th ti nng. H thc c rng nhng ngi c thc ti mun t bay bng i cnh ca mnh, h lp ra nhng nhm cng tc v th cho n bay theo n trong khng trung, d nhin l c buc mt si 41

dy nh di chn. Lm nh vy th trong mt qung thi gian no , l nhng ngi bn doanh nghip nhng vn lm vic cho cng ty v cng ty l ngi c hi nhng kt qu lao ng do h vun trng. Ci cng khng hn l bt cng, bi v cng ty vn , sau lng h, ti tr cho nhng c gng ca h v hng kt qu ca h. Mt cht c lp tm thi i vi b my quan liu cng khng to ra c nhng ngi dm ngh dm lm. B nht trong lng hay c tung cnh t do vi si dy buc chn th cng khng khc nhau g my. Khng phi v cu trc ca cc i cng ty khng thch hp vi nhng ngi ch doanh nghip chn chnh m chng ta khng c nhng con ngi sng to canh tn v dng cm trong gii doanh nghip M. R rng l GE, cc phng th nghim ca Bell, ca AT&T, IBM, ITT v hnh trm cng ty khc my nm qua tung ra th trng nhiu sn phm mi, dch v mi, nhng tt c nhng ci u do cc chng trnh nghin cu v pht trin m ngi ta ch dnh cho mt phn khng ng k trong ngn sch hng nm. ITT, tin s Alex Reeves my nm trc y c mt pht minh lm o ln h thng in thoi th gii, mang li cho ITT hng chc triu $, th lao cho ng v ng gp ny, ngi ta thng cho ng 50.000 $. Trong thc t, l tin lng hn l tin thng. Nu bn thy nh vy l bt cng th nn bit rng, A. Reeves c tr lng lm cng vic nghin cu, ng c ITT to iu kin lm vic n nh v tin nghi. Sau khi ti ri khi ITT, ngi ta t ra gii thng H. Geneen v sng to trong qun tr kinh doanh, mi nm trao cho khong 5, 6 ngi, trong s 300.000 cng nhn vin ca ITT v nhng c gng ca h. H c mi d tic v c tng s tin 5.000 hoc 10.000$. Nhng cng nh Reeves v nhiu ngi khc, h l nhng nh sng ch, khng phi l nh doanh nghip. Ngi ta c quyn hi rng ti sao nhng ngi nh vy li i lm giu cho cc i cng ty m khng c gng t lm hng trn li nhun? Mt s ngi trong khi mun thot ra khi cng ty lm cho ring mnh th li thy vng vu vi nhng tin nghi v an ton m cng ty cung cp cho h. Hn na h cng khng bit h s c th kim c g t th gii bn ngoi. Phn ln ngi lm cng m ti c bit u ly lm tha mn vi cuc i trong cng ty, khng thch lao vo cuc i sng gi bp bnh ca ngi ch doanh nghip c lp. H lm vic mt nhc s, mang theo ti liu v nh lm vic trong ngy ngh v thch s yn n, v mi quyt nh ca h c cp trn duyt v chu trch nhim. Tm li h khng phi bn tm n nhng mo him v mi li nhun to ln m mt ngi lm n ring l phi nhn lnh. Nh ti thy, y phn ln l vn c tnh ca con ngi. Nhng gim c lm vic theo kiu cc ch doanh nghip l mt loi ngi khc hn. H khng tha mn vi vic leo tng bc trn thang bc lnh o, khng bng lng vi mc lng tng hng nm 5-10% hoc khng thch s phn cng manh mn. H thch nhng chc v lm vic khng bit lc no ngh. Ti b nhim nhng ngi ny vo cc v tr lnh o nhng chi nhnh no ca ITT ang gp kh khn v khi h lm cho chi nhnh ny tr thnh lnh mnh v sinh li th h c thng cng, bng khon tng lng 20% v nhiu tin thng. Nhng ci vn cha cn xng vi c gng m h b ra v thu c, h bit nh vy v ti cng bit nh vy. Ch c iu l ITT khng th tr cho h 30% hay 50% s tin m h mang li cho cng ty. Trong cc cng ty ca M, c nhng ngi ch doanh nghip lm vic vi tinh thn hng hi v qun mnh nh lm vic cho chnh mnh vy, nhng h mun bay bng i cnh ca chnh h, khng b ngn tr v khng c mt i cng ty no, k c ITT dm cho php. Th l h r o ra i, t thn lp nghip, chp nhn mi trch nhim, ri ro v mi phn thng ca ring h. Ngy nay mt trong nhng nt ni bt trong gii kinh doanh l ngi ta ngy cng nhn thc ra c s la chn kh khn l lm th no kt hp c tinh thn doanh nghip ch thc vi nhit tnh hng say ca n vo cu trc ca cc i cng ty m khng s ph v cu trc ny. iu m ti thy c l phi quan tm hn na n vn tinh thn v ng vin con ngi. Ngi ta c gng sao cho cng vic qun tr c tinh t hn. Nhiu cng ty cng mun c nhng sn phm mi, cng xut pht t tinh thn doanh nghip, nhng theo mt ngha khc 42

Ngi ta ni rng h ang nghin cu mt sn phm mi, khng quan tm nhiu n nguy him hay li l. Ngi ta cng ni cng ty ny chu chi hn cng ty khc, nhng thc ra s khc nhau ca h cng khng c g ng k. Bi v cc cng ty ln cng lao vo tm ti nghin cu ci tin a ra nhng sn phm mi, nhng thc ra h ch dnh 1- 2 hoc 3% ngn sch hng nm giao cho mt chi nhnh hay mt khu vc no lm th nghim ring l thi, cn 97 - 99% hot ng ca h vn tp trung vo vic m bo mt t l tng trng n nh khong 10% nm. Nn hiu rng tng trng 10% i hi nhiu tin bc ti nguyn, hng ha, bng ton b cuc th nghim phiu lu vi tm vc nh hn, v y l cng ty c ln. Trong cc cng ty ln, mt cht thay i v tinh thn lm vic, v ngh thut qun tr, v hiu sut cng tc, v sng ch pht minh, u rt quan trng i vi s tng trng v phn thnh ca nn cng nghip. iu quan trng l khng c v khng th c nhng ngi ch doanh nghip ch thc trong i sng kinh doanh v nu c th cng khng lu. Nhng ngi nh vy nm li cc i cng ty mt thi gian tch ly kinh nghim, sau h i tm s nghip ring. Theo ti, tng lai ty thuc vo nhng ngi ch doanh nghip ny. Trong nhng nm gn y, c s tha nhn rt mi v rt rng v vai tr ca h trong x hi. Cc gii kinh doanh, ti chnh v u t tha nhn rng nhng ngi v nhm ngi no mun t mnh xng vo th c th bng c gng ca bn thn s to ra c ngun ca ci mi trn th trng. H ng cho ngi ta tin cy. Vy ci m ngi ta trao cho h khng phi l sn phm mi, m l nng lc lm vic mi, si ng, l s dn thn qun mnh m nhng ngi ch doanh nghip u t cho s nghip ca mnh. Ai mun lao vo kinh doanh khng th lm khc. ng ta a c cng ty vo cuc, c n c ng v khng. Nhng ngi ch doanh nghip ti gii, khng nht thit phi l ngi pht minh sng ch ra ci g mi, l ngi vay tin thin h mua mt chi nhnh ang thua l v lm cho n sinh li. Thng thng th h l ngi ng u ci chi nhnh khng sinh li v kinh doanh cho ring mnh. Cleveland, ITT c mt cng ty nh lm hng in t, cng ty ny khng em li c ng xu no c. Th l chng ti quyt nh bn n cho hai nhn vin ca ITT. Hai ngi ny mua vi iu kin: ng ca cng ty v thi ht ngi trc khi giao cng ty cho h. Chng ti ng . H bt u vic i mi cng ty, bng cch tuyn dng li mt na s nhn s c v ngay nhng ngy u h c li lin. ITT th khng dm lm nh th v th no cng c nh cng v khng chng n cn lan sang cc chi nhnh khc. Nhng nhng ng ch mi ca cng ty ny li c th sn xut nh c vi tin thu mn nhn cng r hn mt na. Ti c quen hai ngi, thy cng ty in t ca h b bn li cho ngi khc, h khng i theo cng ty lm vic cho ch mi, m tch ra lp mt x nghip nh ca ring h Mineapolis. Nh s ng h ca mt nhm nh cc nh u t, h gom c 3 triu $, mn thm mt s nhiu hn t nh Bank v lm ra ci my tnh ca h. H li ko c mt s ngi then cht trong cng ty c, ai cng lm vic ct lc v lnh lng bng c phiu ch khng bng tin. Ba nm sau cng ty c tr gi khong 300 triu $ Nhng c gng nhiu ha hn nht l nhng c gng do nhng ngi nm vng nghip v ang lm v lnh o vic kinh doanh nh nhng ngi ch thc s. Nguy him khng phi b loi tr, nhng c gim thiu ti a. Li nhun c th l khng gh gm, nhng c hi thnh cng th li rt nhiu. Chnh nhng loi c gng nh vy ngy cng nhiu v c chp nhn trong gii kinh doanh ngy nay. Nhng c gng ny tin hnh theo ci ti tm gi l ch mua di uy th, n hot ng nh sau: Trong thi k suy thoi, khi li nhun xung thp, c phn xung gi, li sut, n nn tng, hoc mi nhn t xut hin ng thi. Cc i cng ty cm thy n lc phi tht lng buc bng, phi bn bt mt s cng ty chi nhnh. H lm nh vy bi my l do: cc chi nhnh ny lm n thua l hoc li khng b p mi rc ri do n gy ra, hoc n gin l n khng thch nghi vi chin lc mi ca cng ty. Do mt doanh nghip hay chi nhnh c rao bn, thng vi gi tr c bit hoc ngang vi gi tr kt ton ca n. Gi thit l cng ty em bn thu c mi nm 10 triu $, np thu mt 5 triu $, cn 5 triu $. Ci khng phi l khng 43

ng k, Nhng n l khng v l do ny hay l do khc, cng ty ny c treo gi 40 triu $, l ci gi xp x gi tr kt ton ca n. Chng ta li gi thit tip, l c 1, 2 hoc 5 cn b c ca cng ty ny mun nhn dp ny nm ly quyn iu hnh cng ty. H bit rng h c th lm cho cng ty ny c thu nhp nhiu hn trc y. Nhng kh ni l h li khng c tin. Th l h mang theo bn kt ton li l, k hoch v chin lc pht trin ca cng ty ny, mang theo c nim hy vng v nguyn c ca h n gp cc nh u t. Nu xt thy c, cc nh u t chu trch nhim tm ra mt gii php, trong nhng cn b ny c th tr thnh ch nhn hoc ch nhn mt phn ca cng ty. H cung cp mt s tin vn ban u. th d 2 triu $ chng hn. Nhng ngi kia cng c th gp mt phn tin vo lm bng chng cho s cam kt tham d, h c th vay tin, d phi cm c ti sn ring, s tin c th l tt c nhng g m h c c. H cng chp nhn cho nhm ngi u t kia mt phn s hu ca cng ty mi. Trong giai on tip theo, nhm ngi u t ny c th tm c mt ngi chu xut vn hoc mt nhm u t khc, hoc mt cng ty bo him, hoc mt c quan no , mun mo him trong nghip v mi ny, i ly li lc nu cng vic lm n tri chy. Ngi mi d phn ny ng mua 8 triu $ tri phiu hoc c phiu u i ca cng ty mi ny v s nhn dc chng hn 40% c phiu thng ca cng ty. Vi 10 triu $ trong tay, nhm ngi u t u tin em mi d liu v s liu n vn ng mt ngn hng tham gia vo cng cuc mo him ny bao gm d tr kinh ph, thu nhp v li nhun nm ny qua nm khc, c th ng thnh quyn sch. Theo ti c bit, cc ngn hng ngy nay cng t ra chp nhn cc cuc mo him nh vy. cnh tranh c trn thng trng, h mun c nhng mo him ln c nhng li nhun ln. Ngn hng s xt n vay tin mt cch cn thn, c bit, khng nhng h kim tra cc con s kt ton, cc d kin, m c nhn t con ngi, nhng ngi c lin quan n d n, v nu tt c mi nhn t u chng t y l mt mo him ng chp nhn, th h s cho vay 30 triu $ trong thi hn nht nh, 5 nm chng hn, thng vi li sut cao hn li sut c bn thm 1,5 n 2% na. Nh vy l ngn hng c mt s li kh, c m bo bng gi tr quyt ton ca cng ty, Nu cng ty mi ny khng gi ng c cam kt, th ngn hng l ngi cho vay u i s c hon vn u tin trc mi ngi khc. Khi cuc mc c kt thc, chng ta c cng ty mi c mua li, cng vi sn phm , ban lnh o , nhng tnh th hon ton khc trc. Trc y ngi gim c lm vic cho cng ty, By gi ng ta l ch tch, lm vic cho chnh bn thn mnh v c th l ngi s hu 10% v cc gim c khc s chia nhau 10-25% cn li. ng ta thc hin gic m ca i mnh bng 10% , c ngha l 4 triu $ nu ng thnh cng. By gi th chnh s sng cn ca ng ta c a vo cuc. Nu tht bi th uy tn, t ho, hy vng v tin s cng mt i theo cng ty ny. Cho d ng ta khng u t tin ring ca mnh vo y th ng cng u t c s chnh trc v nng lc ca mnh vo y. Chnh v vy ng ta phi tn tm tn lc lm vic cho n. Cng ty ny c gng gim chi ph v nhn cng v nhng chi tiu khng cn thit, c khc phc nhng yu km, ng thi tng mc sn xut v sn phm bn ra, n s khng chia c tc v cng khng c tin thng, mi thu nhp u c dng trang tri ni b v tr tin vay ngn hng. Nu nh cng ty c li 10 triu $ v ng thu ht 5 triu, th cng ty mi tr 4 triu $ tin li cho ngn hng, cn li 6 triu $ th ng thu ht 3 triu $ v tr cho ngi vay ch yu. Nhng rt c th l cng ty mi ny s tng c s tin li hng nm ln 14 triu $, tc l 11,5 triu $ nm u, 12,5 triu $ nm th hai v 14,2 triu $ nm th ba Tin vay n gim dn theo tng nm v li tin vay phi tr cng th. Trong qu trnh tr n, cng ty thu c mt li nhun nh c, nhng li ng thu t hn. Tuy vy, trong nm u, d cho ban gim c c kinh nghim v cng ty mi ny lm n cn trng nh th no, nguy c vn cn rt ln. Bt c lc no, nn kinh t cng c th b o ln, sn phm ca h c th n lc li thi, hoc b ngi cnh tranh, c th mt cuc nh cng xy ra, hoc thin tai bt ng lm nh n sn xut. H khng c nhiu ch tung honh nh cc cng ty ln. H phi tr 4 triu $ tin li cho ngn hng mi nm. Nu li nhun hng nm 44

di 4 triu $ th kh khn s xut hin, h phi chy n ngn hng lo hon n. Ti thy thng cc ngn hng chp nhn cho hon n, nu thy h khng c trch nhim g v s khng may ny. H ch lm kh d trong trng hp tuyt vng hay nghi ng c gian di. Ty theo hon cnh v kt qu kinh doanh ca cng ty mi ny h c th vay tin ngn hng 4, 5 hay 8 nm, cho n lc c th xin vay di hn vi nhng iu kin d chu hn. Ti lc th li nhun c th ln ti 20 triu $, tc l 10 triu $ sau khi ng thu v cng ty c nh gi 70 triu $. Mi ngi u c li, nhng gim c ny tr thnh ch nhn ca cng ty, nhm nh u t u tin gy dng c nghip ny, ngi xut vn chp nhn nguy him, ngn hng tr li vi vai tr c hu v chn chnh ca mnh l ngi tham d v ti chnh trong nhng nghip v kinh doanh mi. Tt c u xng ng vi thnh qu t c, v h chung lng u ct, t ch khng c g m to nn mt ti sn 70 triu $. Cng ty c nhn c 40 triu $ coi nh gi tr ban u ca cng ty v s dng s vn vo vic khc. Ngn hng thu hi vn vi mt s li nhun. Nhm cc nh u t cng ly li c tin vi mn th lao ng k. Cng ty mi ny tham gia vo i sng kinh t ca cng ng bng cch to ra cng n vic lm cho hng ngn ngi. *** Theo ti l phng thc hot ng m nn kinh t chng ta phi theo, cng l mt phn trong truyn thng dn gian ca chng ta. Cc c ng c th v khng ngn ngi g chng li vic tr lng cho PDG ti 500.000$ nm, nhng khng ai phn i mt ngi t mnh khi xng gy dng c nghip kinh doanh, lm n pht trin v c th lao 5 triu $ ti 50 triu $, ngi em li mt ci mi cho tt c mi ngi, ng c hng th lao xng ng v n bao nhiu cng c. Nh vy, trn ci nn ca cuc cnh tranh quc t v s nh n ca mt s cng ty M, nhng ngi ch doanh nghip mi xut hin ng vai tr mi nhn cho hiu qu ca nn kinh t M. Trong hi vng thnh t, h s tm cch s dng tt hn mi u th sn c v lm tng nng sut cng nghip. Mi ngi u c li. Gi ca nhng con ngi xng pha dng cm im, Nhng h ch l mt nhm rt nh trong nn kinh t ca chng ta. Ci cng ty tr gi 70 triu $, m chng ta ly lm th d trn, 5 nm sau n s c gi tr 150 triu $ v 10 nm sau l 200 triu $, hay 300 triu $. Cng vi thi gian n c th tr thnh mt cng ty rng ln vi chi cht nhng chi nhnh, nm trong s 500 cng ty ln nht. Danh sch nhng cng ty giu nht ny c lun thay i. Chng no ngi sng lp ci cng ty mu kia cn cm li th ng ta cn c th em cng ty ca mnh ra nh cuc v x s nh mt ngi ch doanh nghip ch thc. Nhng khi ng v cc ng nghip ca ng ri b n v khi c phiu ca n c bn th trng chng khon New York v danh ting ca n c nhc n trn cc ct bo ca t Fortune v Forbes th nhng ngi t nguyn v dng cm xng pha kia s khng c php m cng khng c kh nng bay nhy t do na. Ci chu k ny li tr li t u.

XII. Hi ng qun tr
Lm g vi HQT? C cu ca 500 cng ty ln nht M c th m t ging mt ngn thp. y ca n l ng o nhng ngi lm cng, trn l cc lp cn b, trn cng l PDG ang tr v cng ty, ngi c quyn ti thng iu khin mi cng vic. Nhng l b mt ca tng bng thi. Trn u ca v PDG , nu cc bn nhn k cc bn s thy mt khi v hnh rng ln, gm nhng ngi s hu cng ty, cc c ng m t ai ng n, c khi cn ng hn ton b nhng ngi lm cng trong cng ty na. V nu bn nhn k thm t na, bn s pht hin ra rng trn nh thp ang tn ti mt c cu c l, han r thng c gi di ci tn l HQT. Ngi ta lun t lng knh trng vi nhng thnh vin tn nghim ca hi ng ny. l nhng tr ct ca cng ng. Thng thng l nhng nh kinh doanh, nh ngn hng, lut s, m s nghip ca h chng t h l nhng ngi thnh t trong cuc i. Ngi ta chc mng h, trao cho h mi u i x hi, nhng xe hi sang trng, my bay ca cng ty 45

thuc quyn s dng ca h. Mi thng mt ln, h hp vi nhau tng hnh dinh ca cng ty v nhn danh cc c ng, h phn xt vic lm ca ban gim c cng ty. bao gi bn thy phng hp ca HQT cng ty cha? l cn phng trng l nht ca ta nh, ng sau nhng cnh ca ng kn, uy nghi nh mt n th ca th dn Maya gia rng thing, n l hin thn ca linh hn cng ty. Trn chiu di ca cc bc tng, nu khng phi l nhng tc phm ngh thut hin i, th l chn dung ca cc bc ng knh tng ng tr trong phng ny, nay khut. Hn thing ca h vn nhc nh nhng ngi k tc s nghip phi gi cho ngn la trong n mi mi rc sng v h vn ph h v t trng hin nay ca b tc. Con s nhng thnh vin ca HQT ng bng con s nhng chic gh trng c xp quanh ci bn bng ln ny. Ci bn hnh bu dc, d nhin phi nh vy, sao cho nhng ngi ngi quanh y u cm thy bnh ng nh nhau. Cui phng l nhng thit b chiu phim v mn nh, trng nh mt ci bn th ta nh thing ling. Nhng tch c ph bng s mng, cc v hi ng thng nhm mi c th l c xp trong t chn gn y. Nhng nu bn lm mt cuc du lch tham quan th bn ch c chim ngng mt gian phng vng v, cc v hi ng ch dng n mi nm c 12 ln. Ngy th ba, hoc th nm ln th hai ca mi thng, nhng nhn vt quan trng ny chiu c n d cuc hp ca hi ng. ca ra vo, ngi ta trn trng trao cho mi v mt phong b dn kn, sau t lu ngi ta c v thng qua bin bn ca phin hp trc. i khi ngi ta tm dng cuc hp, ban thng v hi ng hp ring tho lun v th lao ca ban gim c, hoc thay i nhn s ca cng ty. Khi ton th hi ng hp li, ngi PDG s bo co hot ng ca cng ty trong thng qua. Nu mun, ng c th t mnh i su vo chi tit, cn nu khng, ng ta c th giao nhim v cho gim c ti v, gim c sn xut, hay gim c thng mi, cng c th giao cho c vn ca ng. H gii thch v nhng g xy ra trong cng ty, h ni v mt sn phm mi, v k hoch pht trin mi, hay mt yu cu i mi mt sn phm c. Mi vn u c trnh by di mt kha cnh tt p nht. D cho cc kt qu thc t ra sao i na, bao gi cc gim c cng nhn mnh n hiu sut ng k ca h trong thi gian qua, trong hin ti v tng lai, mc du c bit bao nhiu iu bt li ang m nh nn kinh t v th trng. Khng bao gi h chu tha nhn rng h lm vic cha tt, hoc h b mt i th cnh tranh khn ngoan hn nh gc. Khng bao gi. Phi, gn nh th. Trong trng hp nh vy, mt hi vin ca HQT, khng trc tip cng tc trong cng ty, c th lm g? ng ta c th hi mt cu ang lm ng ta bn khon. Ngi ta s tr li ng rt logic, c dn chng mi chi tit. Ngi ta s ni cho ng ta bit rng cu tr li khng ty thuc ngi PDG m ty thuc ton th ban gim c, m nhng ngi ny th nm vng tnh hnh chung ca ton cng ty, cng nh tnh hnh ring ca tng chi nhnh hn ng rt nhiu. H sng vi tnh hnh ngy ny qua ngy khc, h dnh thi gian gii quyt vn nhiu hn ng. i ng lnh o duyt xt k, xt lp i lp li nhng g h s ni trc hi ng sao cho bo co ca h c cht ch, c h thng v c li nht. Cc v hi ng xut hin mi thng c mt ln, h bit c g no? H da vo ci g m pht biu, vo trc gic , vo n tng nhng cu chuyn ngi l i mch? Hay nhng mu tin c c trong bo? Nu mt v hi ng no c hi hoi, rt c th ng ta s b lng tng v khng nm c tnh hnh. Nu ng ta vn c cng c, i truy cu chuyn ny chuyn n, th ng ta s ng vai tr m khng ai a c: l ngi gy ri. Vy c th lm g c, nu khng phi l ng ngi vo gh bnh, nhm nhp ly c ph v cho qua. Mt cuc hp ca HQT thng l cuc hp thng tin mt chiu, gn nh ch c nhng ngi trong ban gim c ni ht thi gian. Nhng ngi khc ngi nghe, sau , h v nh v by gi mi bc ci phong b dn kn ly ra khon th lao ca h. Ni chung l nhng ngi ng hong v c nhng nh tt nht trn i. Ngi PDG v ton ban gim c cng khng ni di, khng bp mo mi s h trnh by trc hi ng. H ch n gin l t cho n hng thm mt cht cho ngi ta ng thy c nhng vt st so m thi. Cn cc thnh vin hi ng th nn nghin cu v tm hiu cc chin lc, k hoch v phng thc lnh o ca ban gim c. Cng ty vn pht trin y ch? N pht trin 46

l do ng PDG v kip ca ng. Nh vy, HQT tr nn tha. Bi v khng c h th cng ty vn pht trin nh thng. H ch lm tri n. Nhng nu cng ty li khng pht trin v khng t n ng mc kh d ca n th sao y? HQT khi c th lm g? Lm sao m cc thnh vin HQT li bit c rng cng ty ca h khng s dng ht kh nng ca n ch? H ch bit nhng g ngi ta cho h c bit thi. C th ni l l do chnh cho bao nhiu cng ty mi xy dng M mc vo m bng bong ca s dt nt. Trong 500 cng ty hng u ca M, ti c lng c ti 95% HQT khng lm ht vai tr ca h v mt php lut cng nh o l. H khng lm nhim v ca h v nu mun, h cng khng bit lm nh th no. Mi HQT c gi thit l lm ngi i din v bo v quyn li ca cc c ng. Chc nng u tin ca n l theo di v nh gi hiu sut cng tc ca ban gim c v can thip trong trng hp ban gim c khng lm trn trch nhim ca h. Ni nh vy khng c ngha l hi ng s lnh o cng ty. Chnh nhng nh qun tr chuyn nghip c thu dng lm vic . Hi ng c bu i din cho c ng. Trch nhim ca hi ng l nh gi cng tc qun tr ca ban gim c, c bit l ca PDG v khen thng, trng pht hoc thay th ng ta nu thy cn thit. l iu gi thit s xy ra. l iu i khi tng chng din ra. l iu cha thc s din ra bao gi. Thng thng th lng ca ngi PDG c t ng tng ln hng nm vo khong 10%, nu cng ty hot ng bnh thng. Nu nm ng ta lm tt hn mi nm th tng 15%. Him thy nm no m i ng lnh o cao cp ca mt cng ty li khng c tng lng. Vic tng lng ca h khng c quan h trc tip vi hiu qu qun tr ca cng ty nm qua. Trong mt cuc nghin cu gn y 100 cng ty ca M, ngi ta thy rng c 55 cng ty hot ng gim st nhng mt na s PDG cc cng ty li c tng lng. Ngi PDG ca mt cng ty xe hi M gii thch rng lng ca ng ta tng v nm li nhun ca x nghip tng ng k v th lao ca ng ch chim mt phn rt nh trong , phn cng nh hn na nu ngi ta em so snh vi s xe bn ra trong nm. Hn na ng ta bin minh rng phi mt 25 nm mi o to c mt ngi PDG nh ng. Hon ton ng, nhng theo ti, ng ta khng tr li cu hi then cht l bn thn ng ta c ng gp g trong vic tng li nhun ca doanh nghip v v sao ng ta li c thng? Theo ti th th lao c cao bao nhiu cng khng thnh vn , cc ngi sao nhc Rock, cc minh tinh mn bc lnh nhng mn tin khng l nhng r rng l h xng ng. Chnh l ti ngh c nhn xut chng ca h li ko c qun chng v phn ng gp ca h trong thu nhp chung l c th m c. Theo ti th bt c ai to ra ci g mi, c gi tr, hoc t mc cha tng c u xng ng c hu i. Nhng nh kinh doanh cng vy. Nhng cu hi then cht t ra cho tt c cc PDG khng ring g ca ngnh xe hi l: phn ng gp thc t v cht lng lao ng ca h nh th no xng ng vi mn th lao hu hnh m h c hng. Th lao khng c pht theo s li l ca cng ty hay so snh vi th lao ca chc v tng ng ca cng ty bn cnh, m phi cn c vo phn ng gp trc tip ca ngi vo li nhun ca doanh nghip trong thi gian qua. HQT no lm vic chm ch cn thn thn tt phi t ra cu hi then cht nh vy: nhng ngi qun tr cng ty phi c hiu sut cng tc nh th no ngha l vn khng nm ch trong nm qua hay nm nay cng ty t c g, m l cng ty ng l t c g? Ngi ta him khi thy c mt HQT thc c ci g mt, c hi no l, thi gian mt, nhng im cao khng vn ti ni, khng kp thi thay i phng hng. Nhng HQT hm nay khng c hiu qu v h khng tr li c nhng cu hi y. Nhng c th l h tng l h bit. H phn xt s vic da vo nhng thng tin m ban gim c cung cp cho h, nhng khng c ai trong h li b tin ring hoc tin ngn hng ring u t vo vic g m ch da vo kin ca ngi no . H s trc tip kim chng nhng kin xem c ng hay khng. cng l nhim v ca HQT, mt ngha v m h phi hon thnh theo lut nh. Do cc thnh vin ca HQT s tm li c tnh khch quan ca mnh, trong qu trnh theo di kim tra hot ng ca ban gim c. Cng nh nng sut lao ng, tnh khch quan trong cng vic qun tr M suy gim lin tc. Nu ngi sng lp hoc ngi c ng 47

ch yu lm ch tch HQT th ngi ta s thy h lm vic rt khch quan v nghim tc. Mi khi c dnh lu trc tip n tin bc ca h, cc thnh vin ca hi ng s t ra cho ban gim c th cu hi v h ch tha mn khi li tc p ng yu cu ca h. Theo ti mi l thi cn c ca mt HQT trong mt cng ty c phn. Khi mt cng ty mun tin xa hn th HQT ca n phi ra cho ban gim c mc li nhun phi t trong nm ti, ch khng phi ngc li. V sao li cc gim c ra mc tiu phn u cho cng ty m HQT li khng tham gia vo qu trnh ? V h l ngi i din cho c ng m? l cch lm c li cho cng ty hn l ch n thun kim tra nhng g lm. Nu HQT cng vi ngi PDG duyt li nhng yu cu m hi ng ra cho ban gim c vo u nm ch khng phi l cui nm, th bn hy hnh dung xem iu g s sy ra? HQT s ng mt vai tr khc vi vai tr n ang ng hin nay v n s v th tt hn nh gi tnh hnh cng ty. Xin nhc li l HQT khng tm cch t mnh lnh o cng ty hay ch cho PDG bit nhng vic ng ta phi lm. Hi ng ch a ra mt lng nh m h cho l ban gim c cn phi t ti trong nm, v n l quyn li ca c ng. Theo ti ngh th sau ngi PDG s v gp cc ng s ca mnh v ni rng: "Ny, cc cu, HQT ngh rng chng ta cn phi lm nhiu hn na. H ngh rng chng ta phi nng kt qu ln 10% na. L do ca h l th ny C th gi thit ca h l sai, cng c th l chng ta sai. Nhng hy c lm tng thm 10% na xem sao. "Ban gim c phi lnh o. l khu hiu hnh ng, m khu hiu c th xut pht t HQT. Nu cc thnh vin HQT ca ngnh cng nghip M u lm nh vy v lm ng, th khng phi ch c mt nhm PDG mt vic hng nm u, m c th nhiu hn. Nhng ti c th m bo vi cc bn rng s PDG cn li vi s lng mi nm t 500.000 n 1 triu $ l nhng ngi thc s xng ng vi th lao . Bng cch ny hay cch khc, chng ta phi t mc tiu sau y: Phi lm th no cho cc qun tr vin trong HQT i din cho c ng ca mt cng ty, khi ngi vo ci bn bu dc, c th bn cng vic ca cng ty cng thng tho nh cc gim c. Mt HQT khng l thuc vo ban gim c s c tc dng su xa hn ti cng vic qun tr. iu s tc ng chung ti nng sut trong ton b nn kinh t quc dn.

XIII. Lo cho tng lai

Mun qun tr tt, iu then cht l phi bit nghe ngng. Ti lo ngi l l do c cun sch ny. Ti rt tin tng nn cng nghip M. Nhng khi nhn xung quanh, ti nhn thy v khng ch ring ti nhn thy, v tr hng u ca M trong gii kinh doanh s sang tay ngi khc. Ti c cm tng rng gii i kinh doanh ca chng ta trc y rt cng ngh v khng h dng bc, th nay li bi ri mt phng hng. Nhn khp xung quanh, u cng vy, ngi ta ch t c nhng kt qu tm thng, khng phi ch nhng cng ty nh mi thnh lp, m c nhng cng ty ln vn l nn tng ca nn kinh t nc ta. Trong gii lnh o cao cp, tnh sinh ng trong qun tr kinh doanh c thay th bng qu trnh quan liu nng n. V th m nhiu cng ty quan trng hng u ca M sa vo vng ly ca lut l, th tc tp qun, quan h cng cng, tc l nhng ni khng c g nguy him cho bt c ai. Ti au lng khi phi ni rng nn cng nghip M ang u oi, mt mi. Ngi ta thng li cho giai cp cng nhn, nhng d cng nhn c mt phn trch nhim i na, th s u oi mt mi ny li xut pht t cc tng lp trn ca bc thang qun tr v t m lan dn xung di. V nu chng ta mun cha cn bnh ny th phi cha t bn trn. Tht l khng khip khi thy qu nhiu PDG b cun vo mi trng ca h nh th no. H bt u lm quen vi lut chi, hc ni nhng li hoa m ng lc cn ni. H bit nn b phiu cho nhng quyt nh no, h tp trung lm nhng con cu ca Panurge, h quen nghe theo nhng li khuyn ca cc ty vin bo ch. Nhng nh kinh doanh dng cm ca mt thi qua, nhng 48

con ngi nh du mt giai on v thnh cng ca h c mi ngi ngng m y nay u ri? Tiu ht ri. Ni nh vy l khng t nh cho lm, nhng ni c iu ta mun ni. l ch thch hp nht ch ci mt trong nn qun tr M. Ci cha kha hay nhn t ch yu ca mt nn qun tr tt l phi bit nghe ngng. Tt c mi th cn li ch l vn k thut m thi. Cng tc qun tr u phi l vic su tm my ci hp trn c tn tui v chc v ca mi ngi trong s t chc. Qun tr l mt lc sinh ng. Chnh ci lc cho php chng ta t n nhng mc tiu tha ng, nhng mc tiu cao hn, nu bn mun. Mt cng ty c th c hoc khng c lc . kp lnh o cn phi c mt l do tn ti, mt thin hng, m thin hng phi l mt cuc u t nhit tnh. N phi l mt phn khng th thiu trong c tnh ca ai mun lm mt nh qun tr ch thc. Chnh ngi s hiu v sao m ban gim c phi lnh o. Thi l thi i c tha mn. Ngi no ni rng: ti phi lm vic , anh ta s bm vo vic ti cng, lm mi cch, thua keo ny by keo khc n bao gi tm c cu gii p tha ng mi thi. Trc ht cu gii p phi lm cho chnh anh ta hi lng, nht nh anh ta tm ra cu gii p . lm mt cng vic g , ngi ta c hng ngn cch nhng ch c mi cch c th mang li kt qu va phi, ngi gim c tip tc tm kim n bao gi chn c trong mi cch y, ly ra mt cch lm. Cch cha hn l tt nht, nhng anh ta khng chp nhn s tha hip no gia mi cch . Ln sau anh ta s tm ra cch tt hn. Anh ta lun lun hc c nhiu cch mi v t kt qu cao hn trn bc ng tin ln ca mnh. Chnh v c nhit tnh cao, m anh ta lm c nh vy v chc chn cch lm s c mi ngi xung quanh noi theo. V khi mi ngi noi theo, n s thnh cch sng v cch lm vic ca cng ty. nh phi lm cho bng c vic cn lm ch c th xut pht t tnh cm su sc ch khng th t phn tch logic, c th nh qun tr khng gii thch ni v sao anh ta lm vic theo cch , m khng theo cch khc. Anh lm nh vy v anh cm thy cch l ng nht. Loi cm xc s lan ta ra xung quanh, nhng ngi cng s ca anh cng b li cun v h sn sng i theo hng cm xc gp phn hnh thnh c tnh ca ngi lnh o. D bn ang ph trch mt cng ty, mt gio hi, mt ngnh hay mt gia nh cng th thi, mt nn qun tr tt c th c nh gi theo kt qu n em li, n c t c nhng mc tiu ra khng. Mc tiu cng cao th qun tr phi cng tt. Thc t, nu nhng mc tiu ra qu thp th s khng cn l cng vic qun tr na, ai cng lm c c. Mt vn ng vin chy vit d l ngi c th chy sut chng ng 38,5km trong thi gian 3h30 nhng mt ngi mt 10h i ht chng ng th khng th coi l vn ng vin c, chng ta sp xp cc vn ng vin theo thnh tch ca h. Cc gim c cng vy. Nu mt gim c mun t ti mc tiu ra th anh ta nht nh phi c nhng thng tin cn thit c c nhng quyt nh thch ng. Trn tng bc tin ln anh ta mi xc nh bc s phi lm g, v anh ta phi nm c tnh hung ca tng bc ng. Nu c thng tin y th khng kh g trong vic ra quyt nh. S kin s to ra sc mnh, s kin l ci khng th thiu c cho vic qun tr tt. Mun nm c nhng s kin chnh xc, ngi gim c phi bit ra nhng cu hi chnh xc v mun c cu hi chnh xc, anh ta phi o su suy ngh nm vng ton b tnh th m anh ta phi i ph. Nu anh ta thng xuyn a ra c nhng quyt nh ng, anh ta c th lm cho mi ngi xung quanh tr nn c hiu qu hn v thnh tu nhiu hn trong cc lnh vc khc, sao cho tng hp mi thnh tu chung ca h li gi tr s nhiu hn l thnh tu ca tng ngi cng li. Ngi lnh o l mt ngi nh vy. Nu anh t lm c nh vy, th s to ra phn u cho ton cng ty, lm cho ai cng cm thy t ho v hng hi, t c nhng kt qu m trc y h tng l khng th t ti. Chnh sc mnh ca tnh cm ng vin mi ngi, thc y h hnh ng, lm cho h bm ly mi nhim v, tm cho ra gii p c th a h n kt qu cao hn, ng hi lng hn. Tt nhin l khng phi c gng no cng thng li c, nhng nu c vp vp th rt kinh nghim v sa cha, bn s hn ch c tn tht v bt tay lm vic khc, nu bn l mt gim c chn chnh bn s t bit phi lm g. 49

 ITT chng ti lm nh vy. Nhiu ngi ni, ITT ln mnh do nhng v mua li cc doanh nghip. Thc t khng phi vy. Chng ti tri qua 90% thi gian iu khin cng ty, k c nhng x nghip mua li, nng cao sc mnh ca bn thn chng ti, lm cho chng ti c th em c phiu ITT i ly mt phn ti sn ca cc cng ty khc. Chng ti ch ra 10% thi gian cho vic mua li thi. Cn mt vic c ngha hn na l chng ti ngay t u nhm v tuyn chn cn b sao cho ph hp c vi chng ti v mt ban lnh o mi m thi. Khi chng ti c c i xung kch ri chng ti n my, nh vy l chng ti c c sc mnh ca ni la thc y s pht trin v tng trng m chng ti ra cho mnh t ban u. Qu trnh qun tr kinh doanh nhm gip bn c th phng nhanh trn con ng vch ra m khng cho sc mnh ca xc cm a bn xung vc. Cng vic bao gm cu trc v t chc ca doanh nghip, h thng truyn thng qun l cc lung thng tin, h thng kim tra ti chnh, cch t chc cc cuc hp, cc nhn t trong sn xut, trong kim tra cht lng sn phm, nghin cu th trng, phn phi l mt qu trnh c tnh sng cn. Nhiu cng ty mt thng bng v tht bi, v khng ch n n. Ti thng ch trch hi qu ng cc trng qun tr kinh doanh v coi thng bng cp do h phn pht. Ti thy cn phi ni li cho r: ti khng ngh l h sai lm khi h dy nhng g ang dy, ti ch ni l h qu cng iu nhng ci . Cc trng ch trng qu ng n bn thn qu trnh qun tr m khng ch y n nhng gi tr tnh cm trong vic hnh thnh mt nn qun tr c kiu qu. Nhng ngi tt nghip cc trng thng mi ch tr thnh nhng nh qun tr gii khi h hiu c rng trong cng tc qun tr c nhng yu t tnh cm m h phi tr mt gi no c c. Nu c mt ngy no m nc M c c nhng nh qun tr nh vy th chng ta s l ngi dn u trong cuc cnh tranh ton th gii v ngi ta s ngng m chng ta nh trc y. Nhng nh qun tr mi nhn vn cn thiu. Hin nay c rt nhiu ch trong hng ng qun tr cao cp cho cc bn tr hiu c nhng iu ni trn. c lc khi ti ni chuyn trng Wharton v qun tr kinh doanh, ngi ta hi ti lm th no thnh cng trong kinh doanh. Ti p rng ngi ta cn iu khin doanh nghip ca mnh, thu thp kinh nghim khi cn tr v ti khong 30-35 tui th nn quyt nh s nghip tng lai ca mnh. Nh vy ngi ta cn c 30-35 nm na, l thi gian ban gim c mt doanh nghip thay i n 3-4 ln. Bao gi cng c ch cho mt ngi gim c ti gii. Tt c mi vic m mt ngi tr tui nn lm l chn mt con ng v theo ui con ng . l nhng g ti ni vi h v cng vic qun tr, cng nh v cuc i ca h: hy quyt nh xem anh mun g, ri hy lao vo m lm. * Nu by gi ti phi ni r thm v cu tr li trn v c gng ni ln nhng g m ti hc c trong sut cuc i s nghip th ti s a ra mt s chm ngn v ngh thut lnh o: - Nu bn b bt buc phi tun theo lut l, phi thch nghi vi cu trc ca cng ty, th iu u c ngha l bn bt buc phi suy ngh theo lut l . Tht l sai lm th thin nu bn giam hm tr tng tng ca mnh vo khun kh suy ngh lu nay. Trong thc t, lm nh vy l bn t t mnh vo khun kh tm thng ang thnh hnh. - Hy trnh xa mi tham vng. Lm vic g ch cho c v ch c hi cho bn v lm mt ting thm ca cng ty. ng t sng bi mnh, ng chi ci tr chnh tr bn giy v ng ng vai tr khng phi ca mnh. - Xin bn nh cho rng, nhng s kin trng en r rng khc vi nhng s kin c phn nh. S kh tn ca ngi bo co cng quan trng nh bn thn s kin vy. Bn ng qun rng cc s kin t khi l s kin thc s, m ch l nhng kin c coi l s kin, trong cha y gi thuyt.

50

- Bn cn t mnh tm ly nhng ci cn tm. V tr gim c ca bn cho php bn c nhng cu tr li trc tip cho nhng cu hi trc tip v bn s nhn c nhng cu tr li , nu bn bit a ra nhng cu hi chnh xc, ng n. Nhng cu hi tt c th hnh thnh trong u bn ln u tin, t nhng ngun khc nhau. - Nhng ngi c nng lc trong cng ty ch i bn nhng cu hi ng, v h c th v mun tr li nhng cu hi . T , cc bn c th lm vic chung vi nhau, mt cch n . - Ch c nhng phn t ba lp, ch bit n khng ngi ri, mi ln trnh nhng cu hi i thng vo thc cht ca vn . Chnh nhim v lnh o ca bn yu cu bn phi vch mt bn ngi ra v loi tr ra khi hng ng. cng chnh l iu cc cn b tt v c nng lc trng i bn. - S khng c ai a ra cho bn li gii p hay mt gii php nu bn khng t vn ra. Chnh l lut l v cu trc ca cng ty hin nay ngn cn mt ngi ti hoa vt qua hng ro ca n cng tin vi ng s ca mnh. - Khi bn l ngi chu trch nhim, th bn, ch c bn, phi ra quyt nh, c bit l nhng quyt nh ti hu. Bn c tr lng lm vic . D bn ph trch mt i c bit, mt ngnh hay ton cng ty. Mi quyt nh ca bn phi cn c vo nhng s kin ca mt tnh hung nht nh. Phi tn trng cc s kin. V bn l ngi chu trch nhim, bn c quyn lm ng cng nh lm sai, ch c bn c quyn . Mnh lnh ca bn s c tn trng v c thc hin v l mnh lnh ca bn. Bn khng c quyn ph bin hoc ra lnh bng cch y quyn cho ngi khc, hoc cho php ngi khc c ni thay cho bn. * Tt c nhng ci u phi tr gi. Bn t hi: liu bn c chu cng hin mt phn i mnh thnh mt nh qun tr trn trung bnh khng? Ci mm yu hin nay ca nn k ngh M l do phn ln nhng nh lnh o ca n ch thch hng th nhng quyn li do a v ca n em li, ch khng thc s lao vo nhim v ca mnh. Tht l thoi mi khi giao vic ca mnh cho ngi khc ri ra ngoi ng vai tr ch tch hoc ph ch tch cng ty trong cc ba tic v hi ngh. Bn hy t hi, bn quyt tm v ch cn thit vn ti nhng mc tiu cao hn ti mc qua mt bn mi tin nghi v thoi mi trong cuc sng, lm cho mnh thnh mt nh qun tr nht nh "phi" thnh cng khng? Bn sn sng lm nhiu v lm mun gi, t b mt phn ln cuc sng sang trng, nhm vn ti nhng mc tiu cao, lm cho bn ni ting khng? Nu bn ngh rng bn ch c th lm vic mt cch min cng, vi tc chm chp, th c th chng bao gi bn tr thnh mt nh qun tr ch thc, v s c nhiu ngi khc b xa bn trong cuc chy ua n thnh cng ny. Nu bn sn sng chp nhn mi hy sinh th hy bt tay vo vic v xin ng phn nn. Chnh bn i lm vic ny ch c ai bt buc u. Nu bn tr thnh ngi gim c thnh t , th mi ngy bn s tr li vi s hy sinh vo 5 gi chiu. Ngy lm vic ca bn thuc v ngi khc. Bn phi sn sng bt c ai trong t chc cng c th n gp v trao i kin. Hp, hi ngh hay ni chuyn tay i vi ngi ng cp hay cp di l c gng thng xuyn ca ngi gim c. Mi ngi n gp bn u mang theo nhng kh khn, nhng yu cu, nhng vn , tt c u lin h n ton cng ty m bn cn phi gii quyt. i ngoi, bn li phi gp nhng ngi bn mun gp, nhng ngi bn phi gp v nhng ba tic bn khng th t chi. Nhng t 17h th mi ngi, mi kh khn trong ngy ht. Lc bn ngi vo bn giy mt mnh, bn bit rng gi y mnh c th lm vic theo mnh. Thnh thong t ng dy in thoi ni b, li vang ln ting ca mt trong 2 c th k, chic limouzin sang trng v li xe ang ch pha di. My bay ca cng ty ang u phi cng gn y. Cng c th c mt my truyn hnh trn bn, lm hin sng truyn nhng tin tc v c phiu, v chng trnh din 51

kch New York hay London. Cng c th c thip mi i d tic,... nhng trong gc phng cng c nhng ngha v ang ch. Lc mi ngi v ht l lc bn lm vic ring ca mnh, theo ui nhng suy ngh ca mnh. Bn khng bt buc phi lm nh vy, v bn khng lm nh vy th cng ty vn tip tc tn ti. Bao gi cng c nhng con si con nanh di sn sng thay bn ra quyt nh. Bn c th yn tr da vo h m ngh ngi v b ngoi bn vn l ngi ph trch trc mt mi ngi. Nhng thc t th khc, khng cn l quyt nh, khng cn l mnh lnh ca bn na. ng l do bn ban ra, nhng xut pht t mt ngi khc. Bn bit nh vy v cc thnh vin khc ca t chc cng bit nh vy. Th l bn nh mt lng tin v lng knh trng ca mi ngi i vi bn. Bn khng cn l th trng na m ch cn l mt vin chc v sc sng ca cng ty cng tri theo dng nc. S thay i din ra t t v ngi tinh lm mi nhn thy. l s la chn khng trnh khi. Bn s li lm vic theo ngha v ca mnh cho ti khuya hay l xp cp li, i thng v nh v cng vic nng n cho ngi khc. Mt bui chiu tr s ITT ti li b t trc s la chn nh vy. C th l ti th di, nhng ti li gi in thoi v nh cho bit l ti s v mun. Ti ci o ngoi, ni lng c vt, khoc ci o thun en c vo v lm vic. Ngi ta mang n cho ti ba n ti m ti s dng trn ci bn nh trong phng. V ti bit l khng mong g ti v nh trc 11h30 m, thm ch cn mun hn. chnh l lc ti vt ln vi nhng bn bo co cho n khi mi dng ch, mi con s nhe hn i. l lc ti suy ngh, ngh i ngh li v quyt nh. i lc ti cng t hi, khng bit mnh khng hay sao m lm cht ngi nh vy, khng bit mnh c lm qu mc cn thit hay khng? Ti li i n mt kt lun l d sao i na ti cng khng th dng li ti y. Ti cha tng thy mt v th lnh chn chnh no li khng lm trn ngha v ca mnh, bt k phi tr vi gi no. Ti oan chc vi cc bn l con ng duy nht. Nhng trong kinh doanh, ngi ta khng nn ch ngh n s nghip ca mnh, ti bit l mt quan nim ph bin. Nhng trong mt tun c kh nhiu th gi dnh cho gia nh, cho gii tr v mi th khc, nu c thc sp xp v chn la. Khi bt u s nghip ti t t cho mnh mt chng trnh m ti lun gi ng, sut thi k ITT. Ti gn ni lm vic trnh khi phi i t ngoi vo s lm. Nm ngy trong tun ti dnh cho lm vic tt c thi gian c th c. n ngy ngh cui tun th ti qun ht mi chuyn, hoc nu cn vic phi lm, th ti cng mang theo v nh ngy ngh nhng ch dnh cho n mt phn thi gian thi. Ti khng thuc loi ngi phi tranh cho bng c gii qun qun khc cn cu hoc qu say m trong cc mn th thao ti vn chi trong gi ngh. i vi ti ch l gii tr, th gin v chi cho vui thi. Nhng ham m ban u eo ui sut i ti l sn bn v cu c. Nhng th ny a ti thot ly khi giy t, thot khi sch v v thnh ph m ti b giam hm trong thi tr, a ti tr li vi nh sng v khng kh trong lnh. Khi ti n ITT ti cng mun chia s vi vi ngi mt s th vui ca ti v gip m thm chn tri ca nhng ngi cng s. ITT s hu mt khu vc i cu c dc bin gii Canada, di chng 30km v 5 ci h kh rng, ITT cn c mt khu vc i cu v i sn khc, rng 750 ha Florida. Chng ti mun cho mi ngi c tham gia. Ma xun, chng ti mi cc v trong HQT thch sn bn n y chi mt tun vng Georgia. Chng ti cng gi ti y nhng cn b cp cao theo mt ch lun phin cho mi ngi u c dp gp v lm quen vi cc vin gim c ca ITT. y cng c mt th li ch thun ty thng mi, Nhng con ngi s hc c cch gii tr cho thn ch ca cng ty. Khng c cch no tt hn hiu r khch hng v lm cho h hiu chng ti v nh ti c dp ni, hiu bit con ngi l ngh thut bn hng. George Brown ngi nhiu nm lm gim c cho ITT thng mi ti i sn trang tri ca ng ta Texas, ti c th tr trn vi nhiu ngi gim c trong cng ty v i khi cng c dp gp mt vi nhn vt quan trng trong chnh quyn. Mt gim c khc v hu l Alan Kirby, lc ni ting giu c, mi ti i cu trn dng sng ch bn o Gasp, ti chng ti c th 52

ni chuyn khng p m v mi th trn i. y l th d tnh c nh li, ti mun chia s vi nhng ngi cng lm, mt phn no mi quan h vi thin nhin. Nu c mt vi c ng no c quan tm n chi ph duy tr nhng khu vc gii tr ny, th ti c th m bo rng chi ph khng c g ng phi quan tm. Sau khi ti i khi ITT th ban lnh o mi bn li tt c cc khu vc y ly 30 triu $ (so vi u t ban u 12 triu $, li 20 triu $,), nhng u phi l tin li duy nht m ITT nhn c. Mn li cn bn nm trong tm trng v tng tng ca nhng ngi c khung cnh thin nhin lm cho phong ph, l lng bit n ca nhng ngi n y vi cng ty m h lm vic ht mnh, l phn thng chn chnh. Ti cng to dng mt sn golf, l mt trong 100 sn golf tt nht nc M. Mi khch hng ca ITT u c th n y chi. Ti cn c nhng ham thch khc nh chi tennis, piano, ti tp chi t thi trung hc. Bn c th hi: lm sao mt ngi c th ham thch chi nhiu th nh th m vn lm vic ct lc c? Cu tr li nm trong nhng vic m ti khng lm. Ti khng d mt l nhng cuc n chi thng lu, tr cc trng hp bn b rt thn v nhim v yu cu. ng lng vng ni nhng chuyn vt khng thch hp vi quan im ca ti v gii tr. Nhng quan h thng lu ti c c trong cng vic ri. Bn khng cn phi t chc gp g mi c bn b, ch cn nhc my ln gi s in thoi. Bn s thy l cch lm y c kt qu. * Ngi ta hi bn, hoc bn t hi. Nu cn phi lm li cuc i th sao? Ti ngh rng ti s lm nh ti lm. n nay, nhn li nhng nm thng qua ti c th ni khng cht do d rng nhng nm thng ti tri qua trong kinh doanh l nhng nm thng hnh phc. Ti vn thch lm vic. Nhng lc lm vic vi ng s dem li cho ti bit bao nim vui. Chng ti chia s vi nhau nhng gi pht sung sng. V chng ti c c nhng kinh nghim ng k lm cho chng ti c cm tng rng chng ti sng to ra mt ci g mi trong ngh thut qun tr kinh doanh, hoc n gin hn, lm mt ci g cao hn kh nng bnh thng ca chng ti. ITT, ti c cm gic l ti hc c v tin b nm ny qua nm khc. Cng vi mt nhm nhng gim c kiu mu, vi t cch c nhm, chng ti lm vui lng nhau v t c nhng mc tiu tham vng, t c nhiu tin b, c nhng nh hng ng k trong i sng ca nhiu ngi. Chng ti lm mt vic m chng ti bit rng trc y cha c ai lm v chng ti c gng hon thnh. Ti khng ngh rng ngi ta c th i hi g hn. Ti thch chi mt trn golf, trong lc c mt cng tc ang ch ti. Ti gi thit iu c ngha v hai mt: mt mt ti thch nh golf v mt khc ti cn lm vic, hoc t ra ti cng thch lm vic nh nh golf.

XIV. Gi gm
Alvin Moscow cho rng khng nht thit phi c chng ny. Ti li cho l cn c. Hn na ti khng mun kt thc cun sch chng th 13. Chng ti tha thun vit thm chng ny. y l chng ngn nht v cng l chng quan trng nht trong cun sch. Ti ngh rng trong kinh doanh c mt nh lut bt bin: t ng ch l t ng, ch c kt qu mi l ng k, kt qu t c l thc o tt nht v s vng vng, v ti nng v lng gan d ca bn. Mt khi t c kt qu, bn c mi t do t th hin. Xin bn nh cho iu : ch c kt qu l ng k, qun ht mi th khc i. V vy ti quan nim gim c: gim c ngi mang li kt qu. Nu bn t c kt qu tt, mi ngi s nh n bn, m qun ht mi th khc. Kt qu quan trng nht l chnh bn. Chc may mn v thnh cng. 53

Harold Geneen Ngy 4 thng 6 nm 1984 Ph lc

ITT trc vnh mng nga. Nh cc bn c, Cng ty ITT do bnh trng qu mnh, qu nhanh c trong nc v ngoi nc M. N vp phi s phn i ng k ca d lun M v b a ra trc cc y ban iu tra ca B t php v Quc hi M. Mt s ti liu v ITT v cc cng ty t bn c quyn khc ca M c su tm trong cun: Cng ty M, ai l ngi s hu v hot ng M ca hai tc gi MortonMintz v Jerry S. Cohen, do lut s Ralph Nader vit li ta, NXB Dell, New York 1971. Chng ti trch dch mt s ti liu sau y bn c tham kho *1. V vic ITT - ABC Khi cng ty ITT c nh hp nht vi ABC (American Broadcasting Companies) d lun nhiu gii t do M ln ting phn i, i cc c quan hnh php v lp php M phi ngn chn vic ny li. L do l khi cng ty ny qu ln n s lng on mi mt i sng chnh tr kinh t v vn ha ca t nc. V vy vic u tin ca cc y ban iu tra l iu tra v quy m ca ITT v ABC. Bo co ca mt y ban thuc Quc hi M cho bit: ITT l mt cng ty quc t rng ln, a ngnh vi 433 chi nhnh tri di trn 40 nc trn th gii, li nhun thu c t nc ngoi chim khong 60% li nhun hng nm ca cng ty. y l cng ty k ngh ln hng th 9 trn th gii tnh theo lc lng lao ng n s dng. Ngoi s thit b in t v h thng in thoi hot ng nc ngoi, mt na thu nhp ca n t trong nc l t nhng hp ng v quc phng v v tr, k vi chnh ph M. Ngoi ra n cn kinh doanh trong cc lnh vc bo him, u t, cng ty tn dng quy m nh, cho thu xe hi, xut bn sch... ABC thnh lp 1941, hin s hu 399 rp ht 34 tiu bang, 5 i pht VHF, 6 i AM v 6 i FM, tt c u l nhng i dn u trn th trng i chng, l mt trong 3 hng truyn hnh ln nht v mt trong 4 h thng truyn thanh ln nht th gii. Vi 137 trm pht, cng ty ny c th tc ng n 93% trn tng s 50 triu my thu hnh gia nh nc M. Mng li truyn thanh ca n tc ng n 97% trn tng s 55 triu my thu thanh trong c nc. ABC c quyn li v lin h vi cc trm thu pht 25 nc trn th gii c bit di ci tn World division Group. Hng ABC Films thuc cng ty ny phn phi nhng chng trnh biu din quay thnh phim cho khp trong nc v ngoi nc. N cng u t rt su trong lnh vc thu bng v ti tr cho vic xut bn 3 t bo." Khi ra iu trn trc y ban truyn thng lin bang, c hai cng ty ITT v ABC lp lun rng h thng truyn hnh ny c mt quy ch t tr v ni dung truyn thng ca ABC s khng b nh hng bi quyn li no khc ca ITT, nhng cc nh iu tra ca y ban th rt nghi ng. Bi cc nh bo v nhng ngi lnh o h ABC bit rng chnh ITT mi l ng ch, rng ITT c nhiu mi lin h vi cp cao trong chnh ph v mi bin ng v cng nghip v kinh t u ng n quyn li ca ITT. Nu ngi ta thc c quyn li ca ITT nm u th ngi ta khng cn c th vit nhng mu tin hoc ti liu vi thi khch quan nh khi ABC cha ph thuc vo ITT. Mt s nh bo s tin thn trong cc c quan thng tn, hoc b sa thi, hoc tr thnh quan chc ABC c th l ca ITT na. V khng c nh bo no khng nh rng tin ca bn thn mnh ty thuc vo vic mnh cp nh th no v cc vn m ITT quan tm. Cui cng nh chng ta bit. ITT thy rng eo ui vic sp nhp ABC tr thnh qu tn km, nn nh b cuc. Tht bi ny nh hng khng t n thanh th ang ln ca ITT. N nh phi tm nhng cng ty khc nh hn, t rc ri hn mua li. *2. Khi B t php M iu tra v v ITT ngh cho c mua ABC, ngi ta c dp a ra nh sng mt kha cnh mi ca ITT v mt s ln ngi M cha c bit: ITT l mt cng ty quc t. Mt trong cc lp lun chng li ITT mua ABC l cho rng ITT c qu nhiu quyn li nc ngoi v mt cng ty nh vy m nm mt trong 3 h thng truyn thanh v truyn hnh ca nc M l khng th chp nhn c. ng h quan im ny B t php M a ra 23 vn kin lm chng. Ti liu ny cho bit l theo chnh bo co ca ng Ch tch ca ITT l Harold Geneen th t gia nhng nm 60, ITT c mt v hot ng trn 50 nc trn th gii.

54

Ngi ta c th thy tm vc quc gia ca ITT qua cc cn b cao cp ca n: - Mt trong lnh o cao cp ca ITT l John A. McCone, nguyn gim c CIA. - Trong cc gim c thnh vin ITT chu u c hai ngi, mt ngi nguyn l th tng nc B, hai ngi l thng ngh s nc Anh v mt ngh s quc hi Php. - M Latin, ITT s hu rt nhiu cng ty ln ca cc nc ny. Cng ty in thoi chi nhnh ca ITT Chi l c 3 ngi gim c do chnh ph b nhim. - n , ITT nm mt phn nh c phn ca cng ty Indian Telephone Industries, phn ln c phn thuc chnh ph n . - Php, ITT nm 20% ca cng ty nghin cu v v truyn thng, chnh ph Php nm phn ln. HT Harold Geneen l ngi lm gim c ti chnh (nhiu cng ty khc nhau), Tng gim c kim Ch tch HQT ITT thnh cng nht M v Ty u 1960-1977), trng thnh trong thc t (tt nghip trung hc, i lm ph vic ri lm k ton cho cc cng ty chng khon, hc i hc ti chc kinh t New York, nm 1956 theo hc lp qun tr kinh doanh cao cp ca trng thng mi Harvard trong khi ang lm gim c ti chnh cho cng ty Thp Jones and Laughlin. c trng ca H. Geneen l tinh thn lm vic hng say khng chu khut phc theo ui bng c mc tiu t ra v l nhng mc tiu trn bnh thng m phn u, coi cc l thuyt ch c gi tr nh nhng li khuyn, vch hng chung chung v tt cho vic ch cho ngi gim c bit nhng ch tm thng tin, pht hin s vic u, cn gii php th chnh ngi gim c phi iu tra tm ra nhng thng tin xc thc, suy ngm i chiu chn ly quyt nh, trong mi trng hp phi t chn ly quyt nh: l gim c, phi iu hnh, phi bit suy ngh sng to. Cng c lm vic quan trng nht ca H. Geneen l cc bo co ti chnh, nhng con s t trong bi cnh ca n v cch lm vic su st, c th, bit lng nghe, khng bo th khi c thiu st, khng cng nhc khng hp tp, phi uyn chuyn trong cc quyt nh sau khi cn c vo xem xt thc tin chn ly quyt nh hoc iu chnh cc quyt nh k c chin lc.

55