De CUONG - Chien Luoc Kinh Doanh FULL

CHNG 1 NHP MN CHIN LC V CHNH SCH KINH DOANH
CHIN LC & CHNH SCH KINH DOANH

1
CHNG 1:
NHP MN CHIN LC V CHNH SCH KINH DOANH
A - Khi nim chung v c trng ca chin lc kinh doanh.
I. Khi nim v chin lc kinh doanh v chnh sch kinh doanh.
Chin lc kinh doanh ca DN l trong iu kin kinh t th trng, cn c vo iu kin
khch quan v ch quan, vo ngun lc m doanh nghip c th nh ra mu lc, con
ng, bin php nhm m bo s tn ti, pht trin n nh, lu di theo mc tiu pht
trin m doanh nghip t ra.
Chnh sch l phng tin t c mc tiu ca doanh nghip.
Chnh sch kinh doanh (sch lc kinh doanh) l phng cch, ng li hoc tin trnh
dn dt thc hin cc chin lc kinh doanh trong khi phn b s dng cc ngun lc
ca doanh nghip (quy lut gi tr c bn nht).
II. Bn cht ca chin lc kinh doanh
L s th hin v th cnh tranh ca doanh nghip.
L mt m thc kinh doanh ca doanh nghip (Ch thc tin hnh kinh doanh)
L s th hin quan nim gi tr ca doanh nghip.
L s sng to trong qun l doanh nghip.
L k hoch hnh ng ca doanh nghip.
III. c trng ca chin lc kinh doanh
Tnh ton cc (Pht trin lu di).
Tnh nhn xa (Ph hp vi xu hng thay i chung ca tng lai).
Tnh cnh tranh.
Tnh ri ro.
Tnh chuyn nghip v sng to.
Tnh n nh tng i (thi gian tip xc, thch nghi vi chin lc mi ca nh qun
tr).
IV. S khc nhau gia chin lc v chin thut, sch lc, quy hoch, k hoch
Ngha rng: u l hach nh tng lai v cng c th gi chung l k hach.
Ngha hp: Va c quan h vi nhau va c s khc nhau.
Chin lc v chin thut l mi quan h gia ton cc v cc b.
Chin lc v sch lc l quan h gia mc ch v bin php.


2
Quan h gia chin lc vi k hoch, quy hoch:
Chin lc l linh hn ca k hoch, quy nh k hoch; quy hoch phi th hin chin
lc nh
Chin lc l c s ca quy hoch, quy hoch l c s ca k hoch.
Quy hoch v k hoch l s k tc ca chin lc, l s c th ha chin lc.

K hach pht trin ca doanh nghip (theo ngha rng)

Tn gi

Chin lc pht
trin

Quy hach pht
trin
KH pht trin

Phm vi KH Ton din
Tan din hoc
mt phn

Tan din hoc
mt phn

Thi gian
KH

Di hn
Di hn hoc
trung hn
Ngn hn

c im
KH

Tnh nguyn tc Tnh khi qut Chi tit

Phng
php KH

nh tnh l ch
yu

nh tnh v nh
lng

nh lng l
ch yu
B - Qun tr chin lc.
I. Khi nim.
L qu trnh nghin cu cc mi tng hin ti cng nh tng lai, hoch nh cc mc
tiu ca t chc; ra, thc hin v kim tra vic thc hin cc quyt nh nhm t
c cc mc tiu trong mi trng hin ti cng nh tng lai (Grry D.Smith, tr 9).
II. M hnh qun tr chin lc.
Phn tch mi trng: l vic thng xuyn, lu di, v lin tc.
Xc nh chc nng, nhim v v mc tiu: Hng i ca DN bng cch hoch nh cc
mc tiu, tng kh nng thch ng vi iu kin mi trng hin ti v tng lai.
Phn tch v la chn cc phng n chin lc:
Chin lc can nh ra nh l k hoch hoc s tc nghip tng qut dn dt
hoc hng dn DN i ti muc tiu mong mun
K hoch tc nghip tng qut ny to c s ra cc chnh sch.
Thc hin chin lc: c tm qun trng nh vic hoch nh chin lc.
Kim tra v nh gi thc hin: Nguyn nhn khin cho chin lc ko t c tt nh
mc tiu:


3
Do bin i v hon cnh mi trng.
Do khng c kh nng thc hin moat s chin lc nht nh.
Do khng thu ht ngun lc.
III. Cc cp qun tr chin lc.
Chin lc cp cng ty.
Chin lc cp c s kinh doanh.
Chin lc cp b phn chc nng.
CH :
Cc bc cu thnh qu trnh qun l chin lc c nh hng ln nhau v c th din ra ng
thi qun l chin lc l mt h thng.
--- >~< ---

CHNG 2 NGHIN CU MT BN NGOI Nhn din C hi & Nguy c


4
CHNG 2:
NGHIN CU MI TRNG BN NGOI
Nhn din nhng C hi & Nguy c
O C hi: xu hng, ng lc, s kin, tng v thi c m cng ty, b phn c th tn
dng vo hot ng ca mnh
O Nguy c (mi e da): nhng s kin hoc sc p, nhng ri ro,e da c th xy ra
nm ngoi tm kim sot m cng ty, b phn cn tnh n hay cn quyt nh cch gii
hn nh hng ca n trong hot ng sn xut kinh doanh
A Mi trng v m.
I. Khi nim:
Mi trng v m (macro environment): L mi trng bao trm ln hot ng ca tt c
cc doanh nghip, c nh hng trc tip hay gin tip n hot ng ca tt c cc
doanh nghip.
Mi trng ny c xc lp bi tt c cc yu t v m, nh: cc iu kin kinh t, chnh
tr - php lut, vn ha x hi, t nhin, k cng ngh.
II. Nghin cu mi trng v m:
1. Mi trng kinh t (Economic environment):
Cc yu t kinh t c nh hng trc tip n chin lc ca cc doanh nghip, c bit
quan trng l cc yu t sau: Tc tng trng kinh t, li sut, t gi hi oi v t l
lm pht.
a. Cc giai on ca chu k kinh t:
/ Giai on tng trng: sc tiu th tng nhanh: cnh tranh gay gt.
/ Giai on trng thnh: nhu cu tng ln tt nh, nn kinh t pht trin cao nht, sau
bt u i vo suy thoi.
/ Giai on suy gim (suy thoi): nhu cu gim hng ha tn kho nhu, DN va v nh
gp nhu kh khn
/ Giai on suy thoi cc nh: nhiu DN va v nh ph sn.
C hi:
Giai on vt qua suy thoi mang tnh chu k lun l c hi tt nhng nc ang
chuyn i nh Vit Nam y mnh ci cch v chuyn i m hnh tng trng t ch
ch yu da vo tng vn u t, xut khu ti nguyn chuyn sang tng trng nh
vo nng lc cnh tranh, pht huy li th so snh...


5
Nguy c:
Chu k kinh t khin cho k hoch kinh doanh ca khu vc t nhn v k hoch kinh t
ca nh nc gp kh khn. Vic lm v lm pht cng thng bin ng theo chu k
kinh t. c bit l trong nhng pha suy thoi, nn kinh t v x hi phi gnh chu
nhng tn tht, chi ph khng l.
b. Tc tng trng kinh t (xu hng ca GNP):
Cho bit tc tng trng ca nn kinh t v tc tng ca thu nhp bnh qun u
ngi.
C hi:
Tc tng trng kinh t c nh gi l cao trong khu vc: nh t c tc
tng trng kinh t cao trong sut thi k i mi, cht lng tng trng kinh t ca
Vit Nam cng ngy cng c ci thin, doanh nghip c pht trin hn.
Nguy c:
Nn kinh t tuy tng trng cao nhng vn thp hn mc tim nng v thiu bn vng
l bi cn tn ti nhiu yu km c cu bn trong, c du hiu chm li lm cho doanh
nghip pht trin chm.
V d: Trn c s kinh t tng trng nhanh, mc ngho i ca dn c gim
mnh. Nm 2006, t l h ngho Vit Nam l 18,1% (tnh theo chun ngho quc t)
v c th gii nh gi l thnh cng trong vic chng ngho i.
c. T l lm pht:
nh hng n tc u t vo nn kinh t.
C hi:
T l lm pht va phi c tc dng khuyn khch u t vo nn kinh t, kch thch th
trng tng trng.
Nguy c:
Lm pht qu cao s khng khuyn khch tit kim v to ra nhng ri ro ln cho s u
t ca cc doanh nghip, sc mua ca x hi cng b gim st v nn kinh t b nh tr.
V d: gi xng du cng nh gi mt s nguyn vt liu nhp khu tng cao nh
thp, nha... khin cho chi ph u vo ca sn xut trong nc tng ln v gi u ra v
vy cng b y ln cao hn.
d. Li sut:
nh hng trc tip v rt ln n mc li nhun ca cc doanh nghip.


6
C hi:
Li sut n nh, mc trung bnh s thc y nhu cu vay vn u t, m rng kinh
doanh, lm tng nhu cu tiu dng, qu trnh pht trin ca doanh nghip c y
mnh.
Nguy c:
Li sut tng s hn ch nhu cu vay vn u t m rng hot ng kinh doanh,
ng thi khuyn khch ngi dn gi tin vo ngn hng nhiu hn, nn cng s lm
cho nhu cu tiu dng gim xung nh hng n hot ng ca doanh nghip.
V d: tc tng CPI l -0,19% (thng 10-2008) v mt hin tng st gi hu nh
tt c cc mt hng trn th trng nh hin nay th mc li sut vay 18%/nm cng l
qu cao i vi cc doanh nghip. iu ny s nh hng khng nhng n t sut li
nhun ca doanh nghip m cn c nguy c e da s tn ti ca h.
e. T gi hi oi:
nh hng trc tip ti hot ng xut nhp khu ca doanh nghip v nh hng n
hot ng ca c nn kinh t.
C hi:
T gi tng thun li cho cc doanh nghip hot ng xut khu ngay c khi ng USD
l ng tin chim khong 80% trong thanh ton.
Nguy c:
Khi VND mt gi, cc doanh nghip hot ng nhp khu s chu thit thi v gp nhiu
bt li, khin cho vic nhp khu ca cc doanh nghip b hn ch. Khi iu chnh t gi
th n ngoi t khi tnh ra VND b tng ln, cc doanh nghip vay ngoi t phi chu ri ro
hi oi.
V d: ngy 14/4/2009 t gi Usd/Vnd l 18000. Doanh nghip A k mt hp ng
xut khu go tr gi 1 triu Usd. Doanh thu l 18 t VNd theo t gi hin ti. Thi hn
giao go v thanh ton l ngy 14/5/2009. n ngy 14/5/2009 doanh nghip nhn uc
tin thanh ton l 1 triu Usd nhng t gi Usd/Vnd lc ny khng cn l 18000 na. Nu
t gi gim xung cn 17500, doanh nghip A sau khi nhn 1 triu Usd v bn li cho
ngn hng thu v 17.5 t, mt 500 triuVnd do bin ng t gi. Nhng nu t gi tng
ln, gi s l 18500, doanh nghip li li 500 triu do bin ng t gi.
f. Cn cn thanh ton:
O Nhp siu: nh nc tng t gi hi oi hn ch nhp khu
O Nhp khu d: sc cnh tranh tng
O Xut siu: sc cnh tranh tng ???


7
C hi:
Vi t trng xut khu cao ca cc doanh nghip TNN c lm thc y tng trng
GDP trong nc, thc y xut khu cc hng ha sn xut ti Vit Nam ra nc ngoi,
v to c thng d trong cn cn thanh ton quc t ca Vit Nam.
Nguy c:
Thm ht cn cn thng mi Vit Nam gia tng rt nhanh qua cc nm. Xu hng tng
cn cn thng mi ca khi TNN c bit i vi cc doanh nghip 100% vn nc
ngoi chn ln cc doanh nghip trong nc bng cch thc hin cc thng v
sp nhp v thn tnh (M&A) cc doanh nghip trong nc nhm c chim li nhun.
g. T l tht nghip:
O T l tht nghip tng: thu nhp gim dn n gim chi tiu to ra cung v hang ha
gim lc SP gi r, thit yu li tiu th c nhu hn. ng thi cng to ra c hi
cho DN ti c cu d dng tuyn dng L gi r nhng tay ngh cao, gi li nhng
L ct li
O T l tht nghip gim: thu nhp tng c hi tiu th hang ha nhu hn, tng cnh
tranh
C hi:
Nc ta c ngun nhn lc kh di do, chuyn dch nn kinh t theo c cu hin i,
ly dch v lm ng lc tng nhanh thu nhp, c bit l t to iu kin cho sc
lao ng c thm gi tr gia tng, xut khu lao ng cht xm ra nc ngoi hoc ti
ch, p ng mc tiu gii quyt mt phn vic lm trong nc. Ngoi ra, ngun nhn
lc tr thc, trc ht ti khu vc th, cn c nh hng sm v c th v ngh
nghip chuyn mn, phi c tnh chuyn nghip cao (nh sng to phn mm, chuyn
gia my tnh) t to vic lm, gp phn tng trng kinh t.
Nguy c:
Tht nghip khng ch l s lng ph m cn lm cho thu nhp, sc mua c kh nng
thanh ton ca dn c thp, nh hng ti s tng trng kinh t trong nc, cng nh
vic gi cc nh u t nc ngoi. Tht nghip lm cho t l ngho cao v s phn
ha giu ngho tip tc gia tng. Tht nghip cng lm pht sinh nhiu t nn x hi do
nhn c vi bt thin, tr thnh vn bc bi m nhiu gia nh cng nh cng ng
phi tn nhiu tin ca, cng sc khc phc.


8
2. Mi trng chnh tr - h thng php lut (Political environment and law system):
Mi quyt nh ca doanh nghip u chu nh hng mnh m bi cc yu t ca mi trng
chnh tr. Hiu mt cch y hn th mi trng chnh tr bao gm: h thng php lut hin
hnh, ng li chnh sch ca chnh ph.
a. H thng php lut hin hnh:
i hi doanh nghip phi hiu r tinh thn ca php lut v chp hnh tt nhng quy
nh ca php lut.
C hi:
H thng php lut to nn mt khung php l tng i y v thun tin cho cc
doanh nghip hot ng. Kinh t pht trin, php lut s ngy mt hon thin hn, iu
chnh cht ch hn cc hot ng kinh doanh ca doanh nghip, ng thi hin nay cc
doanh nghip ang tch cc tham gia vo cc t chc kinh t quc t ... th nhng quy
nh php lut v kinh doanh l v cng phc tp. Doanh nghip s khng khi lng tng
khi va chm vi h thng php lut.
Nguy c:
H thng php l cha c hon thin, cc vn bn lut qu nhiu v chng cho
khin cc doanh nghip rt vt v thc thi, thm ch i khi cn to iu kin cho cc
c quan hnh php nhng nhiu v lm kh cc doanh nghip.
V d: mt cng ty XNK Nng l khi xut khu mt l hng my tre an sang
Australia m khng bit quy nh v php l l hng ho phi c hun trng trc khi
a vo cng Australia. Kt qu l ton b l hng khng c chp nhn v b bt hu
ti ch. Thit hi y khng ch i vi hng ho m doanh nghip cn phi chu ton
b chi ph hu l hng. Chi ph ny ln hn tr gi l hng.
b. ng li chnh sch ca chnh ph:
ng li chnh sch khng nht qun s l mt tr ngi ln i vi doanh nghip.
C hi:
Chnh tr n nh khng xy ra o chnh, bo lon, thu ht nhiu nh u t lm cho
doanh nghip yn tm sn xut, ng thi s nht qun v chnh sch kinh t nhiu
thnh phn cng vi chnh sch thu ht u t hp l gip cho nn kinh t Vit Nam
tng trng lin tc lm cho doanh nghip ngy cng pht trin, chng hn nh: chnh
sch thu: XK, NK; cc thu tiu dng, thu thu nhp, chnh sch thng mi, chnh
sch pht trin ngnh


9
Nguy c:
Mt s chnh sch m nh nc a ra lm cho doanh nghip khng hi lng. Ch yu
l chnh sch thu, tuy sa i nhiu ln nhng doanh nghip vn ku, bi sn
phm m doanh nghip em ra bn ch vi mt mc gi chung thng nht, nhng c
quan thu mi ni thu mt mc thu sut khc nhau v mc chnh lch li rt cao lm
cho doanh nghip khng thu c li nhun m cn b l. iu ny khin doanh nghip
phi chu thit thi.
V d: i vi mt hng ru, bia: D tho ngh mc thu sut i vi ru t 20
tr xung v ru thuc l 20%, ru t 20 tr ln l 55%; p dng mc thu sut
50% cho cc loi bia, ng ng Trn Kin, i din ca Cng ty Sn xut kinh doanh v
dch v Vit H lo lng: Nu d tho p dng mc thu bia hi ln 50%, th hng nghn
c s sn xut bia ti cc a phng s ph sn, hng vn lao ng ti c s sn xut
v dch v tiu th bia c nguy c mt vic lm.
c. Lut mi trng
C hi:
Tng cng o to ngun nhn lc, khuyn khch nghin cu, p dng v chuyn giao
cc thnh tu khoa hc v cng ngh v bo v mi trng; hnh thnh v pht trin
ngnh cng nghip mi trng, khuyn khch u t xy dng cc c s sn xut thit
b, dng c bo v mi trng; sn xut, kinh doanh cc sn phm thn thin vi mi
trng; cung cp dch v bo v mi trng.
Nguy c:
Nghim cm nhp khu my mc, thit b, phng tin khng t tiu chun mi trng,
nhp khu, qu cnh cht thi di mi hnh thc, nghim cm hnh vi sn xut, kinh
doanh sn phm gy nguy hi cho con ngi, sinh vt v h sinh thi; sn xut, s dng
nguyn liu, vt liu xy dng cha yu t c hi vt qu tiu chun cho php.
3. Mi trng vn ha x hi (Cultural Social environment):
L c s quan trng cho cc doanh nghip trong qu trnh thc hin chin lc kinh doanh,
nh hng mnh m n hot ng kinh doanh.
a. Nhng quan nim v o c, chun mc ca con ngi trong XH:
C hi:
Mi doanh nghip u thit lp mt h thng tiu chun o c (code of ethics) cho
doanh nghip, nh sn phm lun c cht lng tuyt ho, v khng v li nhun m hy
sinh cht lng, to c uy tn trong khch hng v l li lm n ng hong nh vy
th chc chn s xy dng c mt thng hiu bn vng v khch hng ng o.


10
Nguy c:
Mt s doanh nghip v mun t li nhun mc cao m to ra sn phm gi, km
cht lng. Doanh nghip s b nh hng nu ngi tiu dng pht hin.
V d: sn phm nc tng ca Cty Vitecfood c cha cht 3- MCPD vt qu
mc cho php nhiu ln lm cho ngi tiu dng khi kin v i bi thng.
b. Nhng phong tc tp qun truyn thng:
C hi:
Mi quc gia, mi dn tc u c mt bn sc cng nh nhng quy nh ring m cc
doanh nghip phi hiu bit khi mun hp tc hay xm nhp vo th trng ca h. y
l yu cu quan trng trong chin lc xc tin kinh doanh m rng th trng ra nc
ngoi. Mc d hot ng ny khng to ra sn phm hay dch v c th, nhng s cn
thit ca n th hin vic cung cp nhng tin tc gip cc doanh nghip ra c
nhng chin lc kinh doanh ng n.
Nguy c:
Do s khc bit v vn ha, ngn ng, quy nh ca chnh ph, phng tin truyn
thng, khc bit v cch ng x vi khch hng, i tc kinh doanh v nhiu hot ng
lin quan khc... Chnh s a dng ny khin khng t doanh nghip lm vo tnh
trng d khc d ci ch v khng c s tm hiu, chun b k lng v thng tin th
trng cng nh v nhng c im vn ha, lm cho s hp tc b tht bi.
V d: khi doanh nghip Vit Nam mun kinh doanh vi ngi M th ngi Vit
Nam cn nm r mt s c im nh: ngi M thch s chnh xc, c th. H thch
cch ni 5 hoc 6, ch khng thch ni khong 5 hoc 6. Vic ni chuyn vng vo b
coi l mt thi gian. Ngi M c th bn vic lm n thng xuyn trong cc ba tic,
ba n, hp mt...
c. Vn v dn s:
Thay i ca dn s s tc ng trc tip n s thay i ca mi trng kinh t v x hi,
t nh hng n chin lc kinh doanh ca doanh nghip.
C hi:
Vit Nam c dn s ng nn nhu cu v tt c cc sn phm u cao to iu kin cho
doanh nghip tiu th nhiu sn phm, ng thi c cu dn s ca nc ta l c cu
dn s tr nn t l ngi trong tui lao ng tr kh cao, l iu kin thun li cho
cc doanh nghip cn nhiu lao ng v xut khu lao ng


11
Nguy c:
Lc lng lao ng tuy ng nhng trnh dn tr cha cao, cht lng lao ng thp,
cha p ng nhu cu ngi tiu dng, to nn p lc i vi cc doanh nghip.
V d: Kt qu iu tra cho thy nhu cu s dng lao ng ca cc DN tt c cc
vng trong nhng nm qua ngy mt gia tng, nhng trnh chuyn mn ca ngi lao
ng trong DN cn thp, a s l lao ng ph thng cha qua o to (chim 68,9%),
s lao ng qua o to chim t trng thp, ch t 31.1%. Trong s lao ng qua
o to ch c 18.7% lao ng c bng t cao ng tr ln, 37.5% s lao ng c bng
trung cp, 25% c bng s cp k thut v 18.8% s lao ng ch c chng ch ngh
nghip. iu ny c nh hng ln n cht lng sn phm v kh nng m rng sn
xut kinh doanh ca cc DN.
d. Xu hng di dn:
Xu hng di dn t nng thn ra thnh th:
/ (Thnh th) tng li nhun cho cc DN bn l ti khu tp trung dn c, d dng tuyn
dng L
/ (Nng thn) t r, gn nguyn liu, tuyn dng L kh khn
C hi:
Di c l mt trong nhng gii php chnh cho vic xa i gim ngho ca Vit Nam t
u nhng nm 1990 n nay. Khi tnh trng xa i gim ngho c y mnh th
nc ta s tht khi nc ngho, ng ngha vi vic tng trng kinh t, gp phn thc
y nn kinh t pht trin.
Nguy c:
cp tng th, di c t nng thn ra thnh th gp phn ng k vo qu trnh th
ha song li to p lc ln i vi h thng c s h tng v cc dch v x hi nh nh
, gio dc, chm sc y t, k c sc khe sinh sn, in, nc, v sinh, giao thng.
V d: in hnh l ti TP H Ch Minh, c tnh ngi di c ng gp ti 30% GDP
ca thnh ph (Hip hi v Dn s v Pht trin VN nm 2005). Cc kt qu cho thy thu
nhp c to ra ti khu vc thnh th, khu cng nghip, khu ch xut ca Vit Nam
c chuyn v cc vng ngho hn. B Trn Th Vn, tr l Trng i din Qu Dn
s ca LHQ ti Vit Nam (UNFPA) khng nh, "y chnh l mt h qu tch cc, trc
tip tc ng ln hot ng di c ca ngi dn"


12
e. Cc doanh nghip thnh lp nng thn
C hi:
Nhng doanh nghip trn lin kt vi h thng bn hng khp cc tnh thnh trn c
nc thnh lp v o to i ng nhn vin bn hng, gim st bn hng rt gii
bm tr tng vng v tng khu vc. Ngoi ra, vi kinh ph di do, h cn thng qua
nhng chng trnh qung b rm r trn cc phng tin truyn thng, m nht l i
truyn hnh khai thc trit th trng. Chnh v th, nhiu nhn hng ca h bm
r th trng nng thn bng nhng sn phm ph hp. Mc d cha ln mnh,
nhng qua 6 ln tham gia cc phin ch a hng Vit v nng thn, nhng doanh
nghip tham gia tng bc gy dng c cc nh phn phi, cc i l cp 2 va
lm nhim v bn hng va gi hng b sung hng, trnh t hng sau khi cc phin
ch kt thc. V cng kh nhanh chng, nhiu doanh nghip bt nhp c vi th
trng nng thn v c nhng iu chnh ph hp.
Nguy c:
Doanh nghip kinh doanh nng thn phi chu nhiu ri ro do ph thuc vo iu kin
t nhin, u t ln m vng vn li quay chm, quy m nh, kh nng ng dng khoa
hc, cng ngh nng cao cht lng hng ha cn rt hn ch.
f. S a dng ha trong cc hnh thc tn gio, xu hng du nhp vn ha t nc
ngai
VN l mt quc gia a tn gio nhng ch duy nht mt ng lnh o. ng thi ko c
xung t sc tc, tn gio.
C hi:
Th trng a nhu cu, DN d dng tm cho mnh mt khc th trng ph hp kinh
doanh.
Nguy c:
Nhu cu a dng kh p ng ton b, kh to ra c nhng SP chuyn mn ha.
g. Hnh thc tn gio:
C hi:
Vit Nam l quc gia c nhiu loi hnh tn ngng, tn gio. Vi v tr a l nm khu
vc ng Nam c ba mt gip bin, Vit Nam rt thun li trong mi giao lu vi cc
nc trn th gii v cng l ni rt d cho vic thm nhp cc lung vn ho, cc tn
gio trn th gii.


13
Nguy c:
Nhng ngy gn y, trn trang web ca Dng Cha Cu th Vit Nam ng ti
nhiu bi vit chng ch Vit Nam. Thm ch, mt s gio s, c th l linh mc L
Quang Huy, a ra nhng li l rt phn ng, bi nh hnh nh ca t nc trn
cc lnh vc chnh tr, kinh t, x hi.
h. Xu hng du nhp vn ha t nc ngoi:
C hi:
Trn ng ph, ta d dng bt gp nhng anh chng, c nng n mc, trang im theo
phong cch Hn Quc, nhng kiu tc ging cc ngi sao ca nhc, ngi sao th thao
th gii. Gii tr Hi Phng by gi cng qu thn thuc cc qun n nhanh KFC, tr
sa trn chu i Loan trn ng Nguyn c Cnh, hay ca hng bnh pizza trn
ng Trn Ph. Gii nhc s, ca s v c cng chng yu m nhc by gi ni nhiu
hn ti cc dng nhc R&B, rock, ballad, jazz... Hi Phng c nhng ban nhc rock tng
khuy o i sng m nhc thnh ph nh Fantasia, Illusion, Bo bin, Imagine, The
Devils Tt c nhng lnh vc khc thuc v vn ha u c th k ra nhng gi tr vn
ha nc ngoi du nhp v tng bc c ngi dn chp nhn. Vi nhng gi tr vn
ha , Hi Phng cng c nc tng bc hi nhp vi th gii, bt kp gung quay v
tc pht trin ca cc nc. T du nhp ti chp nhn, chng ta tm c im
chung vi cc nn vn ha khc, to c s cho hnh trnh khm ph, tm hiu ln nhau
i n s ng cm, s chia nhng tinh hoa gi tr do con ngi sng to nn.
Nguy c:
Khng th ph nhn nhng tc ng tch cc ca cc gi tr vn ha du nhp trong i
sng thnh ph hin nay. Tuy nhin, ko theo nhng tch cc l khng t h qu theo
chiu ngc li, gy nn s phn ng trong ngi dn. Gii tr thnh ph tng tri qua
nhng cn st vi cc ngi sao in nh Hn Quc qua nhng b phim tnh cm lng
mn. Kt qu l s xut hin hng lot ca hng thi trang Hn Quc vi phong cch
uni-sex (kiu trang phc dng c cho c hai gii tnh nam n), o qun nhiu lp,
lp trong di hn lp ngoi, nhng phong cch trang im kiu Hn Quc. Qua phim
nh, internet, truyn hnh, phong cch, li sng ca thanh nin th gii tc ng mnh ti
thanh nin trong nc, xut hin quan im ni ting bng mi gi (thm ch bng cch
gy ra cc v x- cng- an) ca nhiu ca s. Nhiu nt vn ha ca nc ngoi v bn
cht l tt p, nhng khi du nhp xut hin nhng bin thi nh vic nhiu bn tr t
chc sinh nht nh m, tiu n c tin triu ra oai. Ngy L tnh nhn Valentine
vn l dp mi ngi, c bit l nhng i la yu nhau th hin tnh cm,nhng li
b nhiu bn tr li dng, gy nn nhng hu qu khng ng c.


14
Phi khng nh rng, mi nt vn ha ca cc nc u mang nhng nt p v gi tr
ring. Tuy nhin, vic tip thu cn chn lc nhng gi tr ph hp vi tm l, i sng
tnh cm v truyn thng ca ngi Vit.
4. Mi trng t nhin (Natural environment):
m bo cc yu t u vo cn thit v mi trng hot ng cho cc doanh nghip. Th
hin qua cc yu t nh: v tr a l, iu kin t nhin, kh hu; cc loi ti nguyn khong
sn; vn mi trng.
a. V tr a l, iu kin t nhin, kh hu:
C hi:
Nh li th v kh hu, t ai, a hnh nc ta c li th cho cc doanh nghip xut
khu nng, lm, thy hi sn, b bin di, h thng sng rch khp ni c li th cho
cc doanh nghip pht trin ngnh nui trng v nh bt, ch bin thy hi sn xut
khu, c nhiu bi bin p ni ting, nhiu danh lam thng cnh p cng nhiu di tch
vn ha l tim nng pht trin du lch.
Nguy c:
Thin tai, bo l lm cho nh xng, my mc trang thit b, kho bi b h hng dn n
sn lng cng nghip gim; ng x, thy li, cu, p h hi dn n gim phn
phi, chi ph tng; rung, vn ao h ngp lt hay hn hn s lm gim sn lng nng
nghip gy nh hng ln n doanh nghip.
V d: hai t l lt lin tip xy ra gy tn tht nng n cho cc doanh nghip
kinh doanh trn a bn H Tnh. Nhiu c s sn xut b nc cun tri nhiu ti sn,
nguyn vt liu, hng ho v lm h hng nhiu my mc, thit b. Nhiu doanh nghip
trn a bn H Tnh ang khn kh sau l lt.
b. Cc loi ti nguyn khong sn:
C hi:
Nc ta c ngun ti nguyn khong sn a dng trong lng t, khai thc ti nguyn,
khong sn xut khu lm tng li nhun cho doanh nghip.
Nguy c:
Ti nguyn khong sn b khai thc qu mc dn dn b cn kit v khan him lm cho
vic xut khu ra nc ngoi b hn ch, gim li nhun ca cc doanh nghip.
V d: ba cng ty sn xut thp ln nht Vit Nam mi nm cn tiu th hn 2 triu
tn tinh qung st. Nu tip tc xut khu tinh qung st nh hin nay th cc nh my
luyn thp l cao Vit Nam c u t hng ngn t ng s thiu nguyn liu trm
trng trong tng lai gn.


15
c. Xu hng thay i ngun nng lng:
Nng lng ha thch l c hn v ngy cng khan him, ng thi gi cao. DN phi
thng xuyn nm bt s thay i v lun c phng n d phng v nguyn liu
C hi:
Gii quyt vn nhim bu kh quyn v s bin i kh hu tan cu, tim nng to
ra cc ngnh cng nghip mi, to ra hng triu cng vic lm, gii quyt nh vn
thiu vic lm.
Nguy c:
Trnh nhn lc cn thp khng th hiu r c cc cng ngh mi ca nc ngoi,
ngun vn khng c c th thay i cng ngh, thc ngi dn cha cao v vic s
dng cng ngh mi.
V d: Hydro v pin nhin liu l cha kha gii quyt vn nhim bu kh quyn
v s bin i kh hu ton cu - mi lo ca ton th gii hin nay khi s dng nhin liu
ha thch.
S khng cn my pht in, khng cn nhng tucbin s, khng c c nhng
c cu chuyn ng, khng c ting n, khng khi x. in t cc pin nhin liu hydro
c th sn xut mi ni, mi cng sut t vi watt cho n hng trm kilowatt hoc hng
trm megawatt cho mi nhu cu, t cc vng su, vng xa, hoc trm in, cc cao c
cho n cc thnh ph, m khng cn n nhng nh my in s cng ngun in
li t trung tm cung cp phn phi in quc gia. Ngi tiu th c th t sn xut
in. Sn xut in bng pin nhin liu hydro s ph th c quyn trong sn xut v
phn phi in.
Mt nn kinh t hydro s xut hin nh xut hin nn kinh t du - kh, s buc
phi thay i tn gc nhng h tng c s ca nn kinh t ha thch cng cc hot ng
ca con ngi. Phng thc sn xut ngun nng lng mi khng cn l tm kim,
thm d, khai thc; phng thc tn cha, vn chuyn, cung ng hydro cho cc nhu cu
tiu th s buc phi cu trc, xy dng h tng c s mi. ng c s c ch to
theo nguyn l mi ph hp ngun nng lng hydro, tt nhin s khc hn cc ng c
xng, du.
Cc tiu chun k thut, cc qui nh an ton, lut l php l khi s dng ngun
nng lng mi s phi xy dng li. Cng tc gio dc, o to, nghin cu khoa hc
phc v nn kinh t hydro s i hi phi c nhng ni dung mi, c s vt cht mi,
hon ton khc so vi nn kinh t ha thch hin nay. Nhng vn v mi trng
nhim do s dng nng lng hydro gy ra s khng cn l ti nghin cu tiu hao


16
tin ca v sc lao ng ca cc nh khoa hc, khng cn l u ca cc hi ngh
quc t trin min v bin i kh hu ton cu nh khi s dng nng lng ha thch.
d. Vn mi trng:
C hi:
S trong sch ca mi trng nc v khng kh m bo cc yu t u vo cn thit
c li cho qu trnh sn xut ca doanh nghip, to ra sn phm c cht lng lm cho
ngi tiu dng yn tm v tin tng doanh nghip. T , doanh nghip ngy cng
pht trin mnh.
Nguy c:
Mt s doanh nghip trong qu trnh sn xut sn phm gy nhim mi trng, tnh
trng ny ngy cng gia tng lm mt cn bng mi trng sinh thi v lm cho ngi
tiu dng b mt lng tin i vi sn phm c to ra v c doanh nghip.
V d: hng lot cc siu th, ch a ra quyt nh ty chay sn phm ca cng ty
Vedan v vic cng ty ny gy nhim sng Th Vi.
5. Mi trng cng ngh (technological environment):
/ Nhng lc lng to nn cc cng ngh mi, to nn sn phm mi cho doanh nghip.
Nhng yu t cn quan tm: s ra i ca nhng cng ngh mi, tc pht minh v ng
dng cng ngh mi, p lc v chi ph cho vic pht trin v chuyn giao cng ngh mi.
/ DN phi thng xuyn cp nht tc pht trin ca CN mi khng b li thi vi trnh
tiu dng
a. S ra i ca nhng cng ngh mi
C hi:
Cng ngh mi c th to iu kin gip doanh nghip sn xut sn phm r hn, vi
cht lng tt hn, c kh nng cnh tranh cao hn.
Nguy c:
S ra i ca cng ngh mi lm xut hin v tng cng u th cnh tranh ca cc
sn phm thay th, e da cc sn phm truyn thng ca ngnh hin hu.
V d: Cng ty C phn ng ch ng u t v ci tin cng ngh mi, thit
b mi gim gi thnh, tng sc cnh tranh. c bit ci tin thit b ph hp vi
vic s dng nguyn liu trong nc, gim lng giy nhp ngoi nhng vn m bo
cht lng theo yu cu ca khch hng. Ci tin lm gim chi ph vt t trong sn
xut t 19% xung cn 13,5%.


17
b. Tc pht minh v ng dng cng ngh mi:
C hi:
Thay i cng ngh cho php to ra hng lot sn phm mi vi tnh nng, cht lng
vt tri ch trong mt m.
Nguy c:
Thay i cng ngh s lm cho nhng sn phm hin hu b lc hu, thi hi sau mt
m.
V d: doanh nghip ch to my nh, khi cha ng dng cng ngh, my nh m
doanh nghip to ra ch n gin l chp hnh, my quay ch n gin l quay phim. Sau
khi ng dng cng ngh hin i, my nh m doanh nghip to ra khng ch chp nh
m cn quay phim, 2 chc nng ha nhp lm mt tin li cho ngi tiu dng, cn my
nh c th tr nn li thi, lc hu trong thoi gian ngn.
c. p lc v chi ph cho vic pht trin v chuyn giao cng ngh mi:
C hi:
S ra i ca cng ngh mi v kh nng chuyn giao cng ngh mi vo cc ngnh
khc, lnh vc khc c th to ra nhng c hi quan trng pht trin sn xut v hon
thin sn phm cc ngnh, cc lnh vc tip nhn cng ngh mi.
Nguy c:
S bng n ca cng ngh mi lm cho cng ngh hin hu b li thi nhanh chng v
to ra p lc i hi cc doanh nghip phi i mi cng ngh tng kh nng cnh
tranh.
V d: K t nm 2013, cc sn phm in gia dng s buc phi dn nhn nng
lng khi tiu th trn th trng. Tt c cc sn phm c hiu sut nng lng thp hn
mc ti thiu quy nh s khng c lu thng. iu ny cng ng ngha vi vic cc
doanh nghip phi i mi cng ngh sn xut p ng c yu cu trn.
d. Tc lc hy dit mang tnh sng to:
Cng ngh mi ra i th cng ngh c s ko cn SD c na.
nh hng ca cng ngh mi n hot ng sn xut.
Nu DN s dng CN c th phi y mnh SX rt ngn thi gian (gim khu hao) tip
tc ci tin CN
CN mi lm thay i quy trnh SX c vn n nh, vic them CN mi lm tng cht
lng SP ng thi tng sc cnh tranh SP ca DN trn th trng.


18
B Mi trng vi m (Mi trng tc nghip)
O Mi trng tc nghip (mi trng vi m) ph thuc vo c hot ng ca cc n v
khc trong doanh nghip, v vo s tc ng ca nhng ngi mi gii, cc i th cnh
tranh v cng chng trc tip.
O Nhng yu t ny bao gm: i th cnh tranh, khch hng, ngi cung cp, cc i th
tim n v sn phm thay th. Nhng ngi qun tr marketing khng th t gii hn
mnh trong nhng nhu cu ca th trng mc tiu. H phi ch n tt c nhng yu
t ca mi trng vi m xc nh r nhng c hi v mi e da m doanh ngip phi
i ph ( thc ca DN trong vic nhn thc cc yu t ny).
M hnh 5 p lc cnh tranh

Ngun: Michael E. Porter. Competitive Strategy New York: Free Press, 1985
I. Cc i th cnh tranh:
L cc doanh nghip cnh tranh vn c v th vng vng trn th trng trong cng mt ngnh
ngh kinh doanh. Nn lin kt li & cnh tranh cng bng.
Nguy c:
p lc cnh tranh tng cng e da n v tr v s tn ti ca cc doanh nghip.
Cc doanh nghip ang trong cuc chin v gi s lm mc li nhun trong ngnh gim.
Nu mc co gin ca cu khng kp vi s gim gi, c th lm tng doanh thu ca
ngnh gim.
C hi:
Nhng nu cc doanh nghip cnh tranh v qung co th li c th lm tng nhu cu,
tng mc khc bit ca sn phm trong ngnh, s mang li nhiu li ch cho cc cng
ty ni ring v cho c ngnh ni chung.
Ngi nhp ngnh tim nng
Cc nh cnh tranh
trong ngnh

Sn phm thay th
Khch
hng
Cc nh
cung cp
Nguy c xut
hin i th
cnh tranh mi
Kh nng
mc c ca
KH
Kh nng
mc c ca
nh cung cp
Nguy c t
cc SPTT


19
Tnh cht v cng cnh tranh gia cc cng ty hin ti trong ngnh ph thuc
vo 8 yu t sau:
1. Cc i th cnh tranh ng o hoc c qui m gn tng ng nhau:
C hi:
Gip cc doanh nghip lun n lc pht trin kinh doanh tr thnh ngi dn u.
Cc doanh nghip ln c th n nh trt t, sp xp phi hp trong ngnh thng qua
gi.
To iu kin cho cc nh u t nc ngoi gp vn cho doanh nghip (v n l th
trng hp dn, tim nng)
Nguy c:
Cc DN c quy m va v nh t c c hi pht trin.
DN ln lm tng v kh nng nh hng ca mnh gy ra sai lm trong kinh doanh.(DN
dn u thng tin tng vo kh nng, v th ca mnh nn thng c thi li, ko
nh gi ng kh nng ca i th)
Khi cc DN c th phn tng ng nhau, cc DN lun c gng gia tng th phn tr
thnh DN dn u, gia tng s cnh tranh.
2. Tc tng trng ca ngnh:
C hi:
Ngnh c mc tng trng nhanh - cc DN c nhiu c hi gia tng doanh s do quy
m th trng c m rng, cc DN nng cao nng lc sn xut v m rng knh phn
phi. (Vd: th trng Trung Quc)
Nguy c:
Ngnh c tc tng trng chm xy ra cuc chin ginh git, chim gi th phn
khc lit. (Vd: th trng Chu u)
3. Chi ph c nh v chi ph lu kho cao:
C hi:
Chi ph c nh cao, DN tn dng ht kh nng sn xut t c chi ph n v thp
nht, to ra lng sn phm ln.
Nguy c:
DN to lng sn phm ln to ra lng d tha mun bn ht sn phm, DN phi
gim gi.
Chi ph bo qun cao, DN phi nhanh chng bn ht sn phm tn to cuc chin v
gi khc lit.


20
Cuc chin ginh th phn khc lit, li nhun thp
4. S thiu vng tnh khc bit ca sn phm v v cc chi ph chuyn i:
C hi:
Cc sn phm c tnh khc bit to cho ngi mua c nhng s thch v tn nhim i
vi nhng ngi bn nht nh no , mi doanh nghip yn tm vi th trng sn c
lu nay, to ra cc lp ngn cch chng cnh tranh.
Chi ph chuyn i cao lm gim bt cnh tranh trong ngnh.(CP chuyn i gm CP
o to nhn vin, gi ca thit b mi km theo, CP v thi gian kim tra ngun lc
mi)
Nguy c:
Sn phm t c s khc bit, chi ph chuyn i khng cao, s la chn ca khch hng
ch yu da vo gi c v cung cch phc v - gy ra 1 cuc cnh tranh sng cn v gi
c v cung cch phc v.
C th lm gim li nhun ngnh.
5. Ngnh c nng lc d tha:
C hi:
c cc nh u t t gp vn vo.
Doanh nghip tn dng ngun lc ti a sn xut.
Nguy c:
To ra sn phm d tha.
Gim gi thu ht khch hng cnh tranh cao.
VD: Trong cng nghip vn ti tu bin. Trc y, tu ch 1200 hnh khch c
coi l rt ln. Hin nay, tu vn ti c th ch n 2600 hnh khch v ang tip tc tng
ln. Nhng tu mi ny xut xng, lng khach ca tu nh s gim. To p lc ln,
cc tu nh b cuc hoc bn li cho tu ln.
6. Tnh a dng ca ngnh:
C hi:
Ph thuc vo s a dng trong chin lc, ngun gc, con ngi gip mi doanh
nghip c nt c trng ring trong kinh doanh.
Nguy c:
Kh hiu bit chnh xc v i th a ra chin lc ng n, nh gi sai v nh
hng ca cc i th cnh tranh.


21
Tn nhiu thi gian, cng sc tm hiu r i th.
S a dng v vn ha, lch s, quan nim to nn s khng n nh ca ngnh kinh
doanh.
7. S t cc vo ngnh cao (doanh nghip c gng li ngnh)
C hi:
Cc doanh nghip c gng pht trin to uy tn, v tr vng chc trong lng khch
hng.
Nguy c:
Doanh nghip phi hi sinh li nhun ca mnh.
Doanh nghip b ra nhiu chi ph chim lnh th trng.
8. Cc ro cn rt lui:
C hi:
Nu ro cn rt lui cao, doanh nghip tip tc tr li trong ngnh ngay c khi hiu qu rt
thp hoc khng c kh nng sinh li s dng nhng chin lc tt nht cnh
tranh.
Nguy c:
Doanh nghip hot ng khng cn thun li, doanh thu gim mnh, hng ha ng
m khng c hng gii quyt.
Cc doanh nghip yu km tip tc bm tr - dng nhng chin thut cc oan (ph
gi).
Cuc chin v gi cng gay gt hn.
Nhng mun rt ra khi ngnh l iu khng n gin. Cc yu t hnh thnh
ro cn rt lui:
Cc ti sn chuyn mn ha
Chi ph c nh cho vic rt lui: tha thun v lao ng, chi ph ti xy dng, nng lc
bo dng cho cc b phn d tr khc.
Cc mi lin h tng quan chin lc: gia bn thn n v vi n v khc trong cng
ty
Cc ro cn tinh thn: tn tui ca doanh nghip,trch nhim & s gn b ca nhn
vin..
Chnh sch hn ch ca Nh nc.


22
II. Cc khch hng:
/ Ngi mua trong 1 ngnh kinh doanh c th l:
/ Ngi tiu dng hoc ngi s dng cui cng l nhng ngi cui cng s dng sn
phm.
/ Cc trung gian c chc nng phn phi: cc nh bn s, bn l v i l.
/ Khch hng cng nghip, khch hng c quan. (KHCN: ngi mua mua s lng ln n
nh, sn phm ca mnh l u vo ca h)
/ DN ko th tn ti nu ko c khch hng, DN phi ly khch hng v s tho mn nhu cu
ca khch hng l mc tiu.
/ p lc t pha khch hng thng l i hi gim gi v mc c c cht lng tt hn.
1. S lng ngi mua:
a. S lng ngi mua nh (ch c 1 hoc mt vi ngi mua).
C hi:
Cc DN n lc m rng th trng.
Nguy c:
Ngi bn ph thuc vo ngi mua.
b. S lng ngi mua rt ln hoc rt khc nhau (ngi mua phn tn).
C hi:
Khng c ngi mua no c nh hng ng k v sn phm, gi c
Nguy c:
Kh to c s nhn bit thng hiu i vi khch hng
2. Ngi mua chim t trng ln trong sn lng ca ngi bn:
C hi:
Doanh nghip m bo c u ra n nh v ch ng s dng ngun lc sn xut
c hiu qu.
Nguy c:
Khch hng quan trng i vi ngi bn hn l ngi bn quan trng i vi khch
hng
Sc m phn, tr gi ca ngi mua tng rt ln
Ngi mua c th thao tng, p gi ngi bn


23
3. Sn phm:
C hi:
Sn phm c tiu chun ha th ngi mua rt kh tm c nh cung cp mi
Nguy c:
Khi sn phm khng c tnh khc bit v l cc sn phm c bn
Khch hng so snh gi ca cc nh cung cp vi nhau c th mua c gi thp
nht
Cnh tranh gay gt ginh khch hng, th trng dn n cuc chin v gi.
4. Chi ph chuyn i sn phm ca ngi mua: (khch hng chuyn t vic mua
sn phm ca doanh nghip sang mua sn phm ca i th cnh tranh)
C hi: Chi ph chuyn i sn phm ca ngi mua cao
Ngi mua rt kh hoc c tm c nh cung ng mi th chi ph cng rt cao
Nguy c: Chi ph chuyn i sn phm ca ngi mua thp
Khch hng cm thy khng bt buc phi dng li nh cung cp ban u m h c
th la chn
Ngi mua c nhiu quyn mc c hoc c th kch ng cc doanh nghip cung ng
chng li nhau, v h c th hng li.
5. Li nhun:
C hi:
Nu cng ty chng ta cung cp hng vi gi c cnh tranh ng thi khch hng kim
c li nhun cao h s tip tc mua hng ca chng ta ng thi hn ch c quyn
mc c ca ngi mua
Nguy c:
Khi khch hng kim c li nhun thp h s tm mi cch gim chi ph c bit l
chi ph mua hng ca h
6. Ngi mua c kh nng gia nhp th trng pha trc v to ra nguy c gia
nhp theo chiu dc:
C hi:
Cc nh sn xut nn xut lin kt m rng vo lnh vc hot ng ca ngi mua
m bo cung cp cc sn phm c cht lng, an ton hn ch ng hn th phn no
c th v hiu ha quyn lc ngi mua.


24
Nguy c:
Ngi mua v th mnh h c kh nng can thip h thng phn phi hay sn xut,
hoc mua li cc nh sn xut
7. Mc nh hng ca doanh nghip n cht lng sn phm ca ngi mua:
C hi:
Sn phm ca cng ty nh hng ln n cht lng sn phm ca khch hng th h
thng t nhy cm v gi
Nguy c:
Sn phm ca cng ty t nh hng n cht lng sn phm ca khch hng s to ra
sc p i vi ngnh v e da gim li nhun ngnh.
8. Ngi mua c y thng tin:
C hi:
Nu cng ty c gi cnh tranh th s thu ht ngi mua.
Nguy c:
Ngi mua c s hiu bit v nhu cu, gi c thc t - c th mnh v mc c
Ngi mua m bo nhn c mc gi d chu, ph nhn s e da ca nh cung
ng.
III. Nhng nh cung cp:
/ Cc nh cung ng l nhng t chc cung ng cc yu t u vo nh l nguyn vt liu
v lao ng cho ngnh kinh doanh
/ Nh cung cp c th to ra c hi cho doanh nghip khi gim gi, tng cht lng sn
phm, tng cht lng cc dch v i km. ng thi c th gy ra nhng nguy c cho
doanh nghip khi tng gi, gim cht lng sn phm, khng m s lng v thi gian
cung cp.
1. S lng nh cung cp:
C hi:
Nu trong ngnh c nhiu nh cung ng cnh tranh vi nhau. Cung ln hn cu, ngi
mua c quyn mc c, lm tng p lc cho ngi cung cp.
Nguy c:
Nu ch c mt s t cc nh cung cp th cc nh cung cp ny nm quyn thng tr v
h s to p lc v gi c, cht lng v phng thc thanh ton.


25
2. Kh nng chuyn i sang cc nh cung cp khc:
C hi:
Nu chi ph chuyn i t nh cung cp ny sang nh cung cp khc thp th ngi mua
s c nhiu s la chn hn, ngi mua c th t b nh cung cp hin ti nu cn
thit, p lc ca ngi mua tng ln.
Nguy c:
Nu phi tn nhiu chi ph chuyn i th p lc ca nh cung cp s tng ln.
3. Mc quan trng ca doanh nghip i vi nh cung cp:
C hi:
Doanh nghip l khch hng quan trng ca nh cung cp th li th thuc v doanh
nghip, bi v hot ng ca doanh nghip c nh hng trc tip n hot ng ca
nh cung cp.
Nguy c:
Doanh nghip th hin mt t trng nh trong sn lng ca nh cung cp, lc ny nh
hng ca ngi mua i vi nh cung cp l rt nh b, do vy kh nng mc c ca
ngi mua s gim v p lc ca cc nh cung ng tng ln.
4. Mc d bit ha sn phm v dch v ca nh cung cp:
C hi:
Nu sn phm khng c tnh d bit, ngi mua c th so snh gia nhiu nh cung cp
chn ngun cung ng r nht.
Nguy c:
Nu sn phm c tnh khc bit v c nh gi cao bi khch hng c ngi mua th
c th s ngn cn hay e da doanh nghip khi la chon cc ngun cung ng u vo
khc.
5. Kh nng hi nhp thun chiu ca nh cung cp hoc kh nng hi nhp
ngc chiu ca doanh nghip:
C hi:
Nu doanh nghip c kh nng hi nhp ngc chiu, ngha l c th t sn xut c
cc yu t u vo th iu ny s e da trc tip n hot ng ca nh cung cp,
quyn lc lc ny thuc v doanh nghip.
Nguy c:
Nu cc nh cung cp hi nhp thun chiu v cnh tranh trc tip vi doanh nghip th
s l mt thch thc.


26
IV. Cc i th tim n:
/ Nhng i th tim nng
/ Nhng doanh nghip hin ti cha cnh tranh trong ngnh nhng c nng lc lm
vic nu h vt qua ro cn quyt nh gia nhp ngnh
1. Hiu qu kinh t theo quy m:
C hi:
DN c li th kinh t theo quy m - c ngha l gim c chi ph do sn xut i tr cc
sn phm c tiu chun ha.
Gia tng ro cn nhp th di vi i th tim nng.
Doanh nghip c kh nng chia s cc hot ng (chc nng) vi b phn khc nhau.
Nguy c:
Nn kinh t pht trin c xu hng quay v sn xut vi quy m nh theo nh hng
khch hng, sn xut s lng t nhm p ng th hiu c th ca khch hng ro
cn nhp th c rt ngn.
2. S khc bit v sn phm:
C hi:
Sn xut sn phm mang tnh c trng, khc bit ring v cht lng, kiu dng, cung
cch phc v s em li nhng khch hng trung thnh.
Nguy c:
i hi DN cn c lc lng lao ng tr thc c trnh cao mi c th xy dng
nhng c trng ring cho sn phm.
DN phi b ra mt lng chi ph cao cho vic sn xut sn phm v phi tr mc lng
cao cho nhn vin.
3. Yu cu v vn:
C hi:
Li th tuyt i v chi ph. Ri ro v ti chnh thp hn, tip cn c ngun ti chnh
r.
C sn ngun u t t trc.
Nguy c:
Cc i th tim n vay vn u t thit b - gim chi ph gim ro cn gia nhp
ngnh.


27
4. Chi ph chuyn i:
C hi:
Chi ph chuyn i - chi ph m ngi i th tim n phi tr mt ln cho vic thay i
t vic sn xut sn phm ca ngi ny sang vic sn xut sn phm cnh tranh vi
doanh nghip chi ph ny cao th cc i th tim n khng mun chuyn sang sn
xut sn phm ging doanh nghip cnh tranh.
Nguy c:
Nu cc i th mi gia nhp thc hin ci tin hon thin v sn phm, chi ph, cung
cch phc v th cc i th tim n s vt qua ro cn gia nhp ngnh tr thnh i
th cnh tranh vi doanh nghip.
5. Tip cn ng dy phn phi:
C hi:
Ngun phn phi sn phm n nh.
Nguy c:
Nu nhng i th mi gia nhp ngnh thuyt phc c cc knh phn phi nhn hng
ca h hoc xy dng c h thng phn phi ring th li nhun ca DN s gim.
6. Chnh sch ca chnh ph:
C hi:
Nhng quan tm ca chnh ph i vi ngnh kinh doanh.
Nguy c:
Nhng thay i mi trong cc quy nh ca php lut v nhng ch trng mi ca
chnh ph.
V. Cc sn phm thay th:
C hi:
Doanh nghip y mnh ci tin k thut,, p dng cng ngh mi - to ra sn phm
mi.
Cc doanh nghip nu chuyn mn ha sn phm, c th tng gi bn v kim li nhun
tng thm.
VD : Trong th trng xe my, cc doanh nghip thng xuyn sn xut ra nhiu loi
xe my mi vi mc gi hp dn. Nhng vi cc loi xe my c s chuyn mn ha cao,
khch hng vn sn sng b ra s tin ln hn mua.


28
Nguy c:
Doanh nghip tiu tn nhiu chi ph vo vic i mi k thut.
Cc sn phm thay th a dng - lm gim li nhun trong ngnh (th trng b chia nh,
doanh nghip tn nhiu vo chi ph qung co).
Nu gi ca sn phm chnh tng th s khuyn khch xu hng s dng sn phm thay
th.
Tng cnh tranh trong ngnh.
Ch :
KH hnh thnh Sp tin: mua NVL SX to ra Sp bn to ra tin Tiu dng KH
Ngun nghin cu SP
----------
C Mi trng quc t.
I. c im ca mi trng quc t
Cng ngh sinh hc c s dng trn ton th gii. (ph b mi ngn cch v khng
gian v thi gian ton cu ha).
Phong tro sp nhp v lin hp gia cc DN trn TG (Cng tn ti) .
S ra i ca kinh t tri thc trn TG ( Kinh t ng dng nhng tri thc).
Xu hng ton cu ha. tt yu.
C hi :
Xut khu nhiu hn.
Nguy c :
Ngnh KT bn l nhy vo th trng trong nc ngy mt nhiu.
II. c im ca QTDN trong hon cnh quc t hin nay
Coi trng mc tiu tng th XH (pht trin DN trong iu kin XH pht trin)
Ch khch l tinh thn. (quan im qun tr hin ti), NL mi lm vic tt gip DN
pht trin.
Coi trng tri thc v nhn ti. (ch trng n kinh t tri thc).
Coi trng xy dng vn ha DN.
Coi trng vic chuyn bin phng thc lnh o.


29
D Ma trn nh gi cc yu t ngoi vi:
EFE Matrix = External Factor Evaluation Matrix
Ma trn gip tm tt v nh gi tm nh hng ca cc tc lc ngoi vi thuc c hai lnh vc v m
v vi m i vi cc hot ng ca DN.
Tin trnh XD ma trn EFE:
B1: Lp danh mc cc yu t ngoi vi c vai tr quyt nh i vi s thnh cng ca DN: Bao
gm 10 20 yu t to thnh c hi v nguy c e da cc hot ng ca DN.
B2: XD mc quan trng t 0.0 (Ko quan trng) n 1,0 (rt quan trng) ca tng yu t.
Cch xc nh thch hp nht l i chiu mc tc ng ca tng yu t trn cc cng ty cnh
tranh cng ngnh vi nhau.
Tng s cc mc quan trng ca ton b cc yu t trn danh mc (B1) phi bng 1,0.
B3: Xc nh trng s (hoc h s) t 1 4 ca tng yu t trong quan h vi kh nng phn
ng ca chin lc hin ti ca cng ty: Trong 4 l phn ng tt nht, 3 l trn TB, 2 l TB v
1 l di TB .
Lu : Trng s ca yu t da vo cng ty khc vi mc quan trng ca yu t (B2) da
vo ngnh KD.
B4: Tnh im ca tng yu t ngoi vi: bng cch lm php nhn mc quan trng ca yu t
ngoi vi vi h s dnh cho yu t .
B5: Cng im ca ton b danh mc cc yu t: Nu tng im t 2,5 l TB, 4 l cao nht, 1
l kh yu.
Ma Trn EFE: Gip DN nhn nhn, nh gi v phn ng i vi mi trng bn
ngoi.
--- ^_O ---

CHNG 3 NGHIN CU MT BN TRONG Phn tch im mnh & im yu


30
CHNG 3:
NGHIN CU MI TRNG BN TRONG Phn tch nhng im mnh & im yu
A - Cc yu t mi trng bn trong DN.
I. Marketing.
im mnh:
Hiu r v th trng v nhu cu KH, t xc nh nhng chin lc ph hp.
M rng v tng bc pht trin th trng, tng v th cnh tranh ca DN.
Khng nh kh nng tn ti v pht trin lu di ca DN trn th trng.
im yu:
Tn chi ph, thi gian v ngun lc
Gp kh khn trong vic thu thp v x l thng tin.
D b l thng tin, b m phng hot ng marketing.
II. Sn xut, nghip v, k thut.
/ SX sn phm c cht lng cao nhng ph hp vi nhu cu tiu dng.
/ SX sn phm c chi ph thp.(CPh kho bi, mt hng thp; b tr ngi lao ng hp l).
/ SX sn phm c tnh khc bit. (Quan h tt vi nh cung ng 9 cch to ra s khc
bit).
1. Sn xut:
a. H thng sn xut nhn nguyn liu th, cng nhn, my mc, nh xng, k thut
cng ngh, tin mt ngun vn v cc ti nguyn khc chuyn i ra thnh sn phm
hoc dch v.
im mnh:
Ngun lao ng n nh , c v th cnh tranh (v khng c sn xut tt th khng to ra
sn phm hoc dch v tt)
Tit kim c cc ngun lc trong sn xut , gim gi thnh, tng nng sut v hiu
qu doanh nghip, nng cao cht lng v kh nng cnh tranh ca doanh nghip, thc
y qun tr ti chnh v qun tr marketing (v marketing cung cp thng tin thng tin v
th trng cho hoch nh sn xut v tc nghip,to iu kin tt nht p ng nhu
cu trn th trng ,vn chi ph thp nht , ngc li sn xut l c s duy nht to ra
hng ha, dch v cung cp cho chc nng marketing. S phi hp sn xut v
marketing to hiu qu cao trong qu trnh hot ng, gim lng ph ngun lc v


31
thi gian.V ti chnh : kt qu ca sn xut to ra lm tng ngun vn v m bo thc
hin cc ch tiu ti chnh ra)
Tng doanh thu v li nhun cho doanh nghip, tng ngoi t cho quc gia ( sn xut ra
hng ha phc v cho xut khu)
Th trng trong nc n nh khng bin ng nhiu.
iu kin t nhin thun li cho mt s nghnh sn xut.
Ngun nguyn vt liu di do cho sn xut
Nguyn vt liu da dng nhiu chun loi
im yu:
Khi c s thay i ca hot ng sn xut cc hot ng khc iu b nh hng, i
hi phi c s n lc v u t rt ln v ngun lc v ngun ti chnh.
Thit b my mc k thut cha p ng nhu cu sn xut ( sn xut du, cc ti nguyn
thin nhin)
Thu nhp khu nguyn vt liu
Ngun nhn lc c trnh chuyn mn cha cao, mt nhiu thi gian, ti chnh o
to li.
Tuy n nh nhng c th thay i cn ph thuc vo gi c ca cc nguyn liu u vo
thay i nh th no.
V d: xng du, st thp, in nc tng bin ng nhiu th gy nh hng n
sn xut chi ph u vo cao nn dn n gi c bn ra th trng cng tng theo.
b. S b tr cc phng tin sn xut , quy hoch v tn dng cc phng tin
b.1 B tr sn xut theo sn phm:
p dng cho cc loi hnh sn xut lin tc, thit b my mc c sp t mt cch
c nh hnh thnh cc dy chuyn.
im mnh:
Tc sn xut sn phm nhanh
Chi ph n v sn phm thp
Chuyn mn ha lao ng cao, gim chi ph, thi gian do to v tng nng sut lao
ng
Vic di chuyn nguyn vt liu v sn phm d dng
Hnh thnh thi quen, kinh nghim v lch trnh sn xut n nh
D dng hch ton, kim tra cht lng d tr v kh nng kim sot hot ng sn
xut ca tng cng on.


32
im yu:
H thng sn xut khng linh hot ( vi s thay i v khi lng, chng loi ca sn
phm)
Trong qu trnh sn xut h thng c th b ngng hot ng khi mt cng on b trc
trc.
Chi ph u t chi ph khai khc bo dng my mc thit b ln
Cng vic n iu d gy nhm chn.
V d : dy chuyn sn xut qun o gm nhiu cng on: ct, may, rp
b.2 B tr sn xut theo qu trnh:
Ph hp vi loi hnh sn xut gin tip, quy m nh, chng loi a dng.
im mnh:
H thng sn xut linh hot
Nhn vin c trnh chuyn mn v k nng cao
Thit b sn xut t b ngng hot ng khi s c xy ra
C tnh c lp trong vic ch to cc chi tit, b phn ca sn phm
Chi ph bo dng thp
C th p dng v pht huy c ch nng cao nng sut lao ng c bit
im yu:
Chi ph sn xut trn mt sn phm cao
Lch trnh sn xut khng n nh
Hiu sut s dng my mc thit b thp
Kh kim sot v chi ph kim sot cao
V d : cng ty lp rp t chuyn v mt lp rp
b.3 B tr sn xut theo v tr c nh: p dng cho trng hp sn xut sn
phm mng manh d v hot qu cng knh kh khn trong vic vn
chuyn.
im mnh:
Gim ti thiu h hng cho sn phm v chi ph dch chuyn
V khng phi duy chuyn t phn xng ny n phn xng khc nn vic phn cng
lao ng c lin tc.
im yu:
i hi lao ng c trnh tay ngh cao


33
Nu c vic duy chuyn lao ng v thit b th chi ph tng cao
Hiu sut s dng thit b thp
V d: sn xut bng n, knh, sn phm bng thy tinh
2. Nghip v:
T chc b my hot ng trong doanh nghip mt cch chuyn nghip, tinh thn lm vic
ca cn b cng nhn vin cao.
im mnh :
t gy ra tn tht do lm h hi n sn phm ca quy trnh cng ngh,
To c uy tn nhn hiu v cht lng ca sn phm, hiu qu sn xut cao.
Xy dng h thng sn xut nng ng
Tng cng cc phng php khai khc tim nng ca con ngi to ra s tch cc,
tinh thn ch ng sng to v t gic trong hot ng sn xut.
To ra mi trng lm vic c t chc, c tnh chuyn mn.
im yu :
Tn nhiu thi gian tin bc o to li nghip vu chuyn mn cho ngi lao ng.
C th to ra nhiu sn phm hng nhi hng gi.
3. K thut :
im mnh :
C th a dng ha sn phm gim chi ph cho khon tin thu nhn cng => tng
doanh thu v li nhun cho doanh nghip.
To ra nhiu sn phm c cht lng cao p ng nhu cu th trng trong v ngoi
nc
Kh nng sn xut cao lin tc to ra nhng sn phm mi, c c trng ni bt, nng
sut lao ng cao
To ra th trng mi
Gam chi ph sn xut cho doanh nghip ti mc thp nht to ra mt sn phm
Rt ngn thi gian sn xut sn phm v cung cp dch v
im yu :
Lm cc sn phm hin c tr nn li thi ( v nhng sn phm c ci tin bi k
thut ngy cng hin i)
Ngun ti chnh tp trung vo my mc trang thit b cao


34
Phi thng xuyn i mi nghin cu v p dng cc phng php k thut sn xut
mi.
III. Ti chnh k ton.
/ Kh nng huy ng ngun vn.
/ Kh nng p ng nhu cu v vn.
/ Qun l, kim sot vic sd vn, C.Ph
T chc h thng k ton:
1. T chc k ton tp trung.
im mnh:
Cng vic t chc b my gn nh, tit kim, vic x l v cung cp thng tin nhanh
nhy.
im yu:
Ch c th pht huy c trong iu kin doanh nghip c t chc sn xut v qun l
mang tnh cht tp trung, c s vt cht k thut phc v cho vic x l thng tin c
trang b y hin i v ng b
2. T chc k ton phn tn.
im mnh:
p ng yu cu v thng tin phc v cho qun l ni b cc b phn, n v trc
thuc.
im yu:
Nu khng kho t chc th d tr nn cng knh, tn km v chng cho trong cng
vic chuyn mn.
M hnh ny p dng ph hp cho cc doanh nghip c quy m ln m c im t
chc v qun l tri trn mt a bn rng, phn tn trn nhiu a phng, vng lnh
th v hot ng kinh doanh mang tnh cht a ngnh, a lnh vc.
IV. Ngun nhn s.
/ L yu t quan trng bc nht.
/ Ngi lao ng gm nh qun tr v ngi tha hnh
Tuyn dng.
o to.
B tr, phn cng.


35
Kim tra, kim sot.
1. Cc nh qun tr:
L nhng ngi thc hin cc chc nng qun tr nh hoch nh, t chc, iu khin v
kim tra cng vic theo cp bc qun tr trong t chc.
im mnh:
Qun l gi vai tr quan trng trong t chc, cu thnh nn t chc doanh nghip, vn
hnh doanh nghip v quyt nh s thnh bi ca doanh nghip.
im yu:
Phn ng Gim c nhn s trong doanh nghip, cn b lnh o cn thiu k nng
qun l, k nng qun tr nhn s, v lc lng rt t.
2. Ngi tha hnh:
L nhng ngi chu s nh gi v tay ngh, trnh chuyn mn v tha hnh cc mc
tiu ca nh qun tr.
im mnh:
a phn ngi tha hnh ca doanh nghip u hc qua bc i hc, Cao ng, Trung
cp, Trung cp chuyn nghip. Ngoi kin thc chuyn ngnh h cn c hc nhiu
kin thc khc. C ng c lm vic ng n, k lut t gic cao, c thin ch vi ngi
cng cng tc v c tinh thn cu tin.
im yu:
Thiu ngi tha hnh trnh chuyn mn k thut cao, chng trnh nhiu ni khng
t chun. Trnh hc vin khi ra trng cn thp, trnh chuyn mn k thut cha
cao. Thi quen lm vic cn l m, quen tr hon v lm hao ph cng vic.
3. Ngi lao ng:
im mnh:
L mt li th cnh tranh Vit Nam, bi chi ph lao ng r, ngun lao ng di do v
tr, c truyn thng lao ng cn c, ham hc hi, kho tay, nhanh tr v linh hot.
im yu:
Chi ph tuy r nhng nng sut lao ng ch mc trung bnh v thp, ch yu l lao
ng th cng, tc phong lao ng cng nghip cn km. Phn ln cc doanh nghip
phi t o to tay ngh cho ngi lao ng dn n chi ph o to cao nhng hiu bit
khoa hc k thut ca lao ng li thp.


36
4. T chc ca b my nhn s:
Lin quan n tuyn m, hun luyn, s dung, i ng, nh gi v khuyn khch, ng
vin.
im mnh:
Nng cao k thut ca ngi lao ng v duy tr nhng quan h lao ng gp phn to ra
gi tr v gim cc chi ph. Gip cng ty phn ng vi th trng nhanh hn.
V mt kinh t: gip cho doanh nghip khai thc kh nng tim tng, nng cao nng sut
lao ng v li th cnh tranh.
V mt x hi: th hin quyn li ca ngi lao ng, cao v th v gi tr ngi lao
ng, ch trng gii quyt hi ha mi quan h li ch.
im yu:
Trnh chuyn mn k thut cha cao, thiu cn b qun l gii v cc chuyn gia v
qun tr ngun nhn lc, tha lao ng khng c trnh lnh ngh dn n nng sut
lao ng thp. Nhiu doanh nghip hiu qu sn xut kinh doanh thp, thu nhp ca
ngi lao ng thp, nh hng su sc n i sng v hiu qu lm vic ca ngi
lao ng thp. thc tn trng php lut cha cao, cha c tc phong lm vic cng
nghip.
V. H thng thng tin.
/ Con ngi.
/ Cng ngh.
/ Mc tin cy ca s liu.
/ X l thng tin ph thuc h thng thit b (my tnh, my m).
/ S phi hp ca cc yu t trn.
----------
im mnh :
xy dng nhng h thng thng tin bc u hng n chun cng ngh hin i,
p ng c yu cu nghip v v mang tnh d bo.
Nh qun tr ti cc doanh nghip bit s dng h thng thng tin cho cng vic , bit
chia ct thng tin x l v lm vic c hiu qu. C u t cng ngh cp nhp
thng tin ni b v thng tin bn ngoi.
Phng nga v gim thiu cc thit hi v nguy c t mi trng a ti , s dng hp
l ngun lc vo sn xut kinh doanh.
Nm bt v tn dng cc c hi t mi trng mt cch hiu qu.


37
im yu:
Cha phn chia r rng tng h thng thng tin, cng ngh c u t nhng cn thp v
km hiu qu.
Ngun thng tin cha c tin cy cao.
D b l thng tin.
Tn km v chi ph qun tr h thng thng tin so vi tng b phn chc nng chuyn
mn ( marketing, nhn s, ti chnh, sn xut.)
V d: Cng ty may xut nhp khu Ha Bnh (Vit Nam) nm 2010 c nhng c
gng trong vic ng dng cc thnh tu ca cng ngh thng tin vo trong qun l nh
ng dng cc h thng qun l bng tin hc trong vic qun l ti chnh, k ton; vn
phng in t, th tn in tTuy nhin kh nng vn dng cc ng dng v tin hc
trong qun l sn xut v phn phi thnh phm l cha c hiu qu, thng tin v cc th
trng tim nng cn mc hn ch. T m cng ty cha ch ng trong vic m
rng th trng.
VI. Nghin cu v pht trin
/ Nghin cu v pht trin ng vai tr quan trng trong vic pht hin v ng dng nhng
cng nghip mi kp thi to li th cnh tranh trn th trng nh : pht trin sn
phm mi trc i th cnh tranh, nng cao cht lng sn phm , ci tin quy trnh sn
xut gim bt chi ph.
/ Cc yu t cn nghin cu v pht trin: h thng v ngun thng tin; cn i pht trin
sn phm mi , quy trnh sn xut; ngun lc ring; mc tiu chnh sch ;kh nng pht
trin sn phm mi;..v..v..
im mnh:
Vit Nam ang trong thi k m ca nn kinh t nn vic pht trin ca cc doanh
nghip c th tin hnh nhanh hn nh chuyn giao cng ngh.c cc nc khc
u t v vn nn vic nghin cu c th thc hin.
im yu:
Vic chy mu cht xm lm cho vic nghin cu v pht trin gp kh khn.
Doanh nghip Vit Nam cn da vo ngun hng nhp khu nn khng n vic
nghin cu v pht trin.
Ngun vn dng cho pht trin sn phm mi, ci tin quy trnh sn xut, ngun nhn
lc c hn.
V d: cng ty TNHH c kh t ng nh Hng Ph( Vit Nam)khng ngng nghin
cu u t v nng cp thit b v cng ngh. Cc sn phm ca cng ty p ng nhu


38
cu sn xut, ng gi sn phm phc v cc DN nh DN sn xut m phm, ch bin
nng sn, sn xut dc phm, thc phm,nh hng phc v nhu cu s dng sn
phm nh, va hoc s dng ht 1 ln thng rt a chung cho vic i du lch hay
s dng l nh gi du gi u , gia v,do , vic s dng my ng gi dung dch
ca cng ty s m bo vic chit rt chnh xc tt c cc dng dung dch c nht
khc nhau nh: du gi, sa tm, du n,gia v,
VII. N np vn ha.
/ N np vn ha ca t chc nh hng n phng thc thong qua quyt nh ca nh
qun tr, quan im ca h i vi cc chin lc v iu kin mi trng ca DN.
/ N np vn ha ca DN tt khuyn khch cc nhn vin tip thu c cc chun mc o
c v thi tch cc.
To ra tnh linh hot v khuyn khch tp trung ch n cc iu kin mi trng bn
ngoi.
Tng kh nng thch nghi ca DN vi mi trng.
/ Tc dng ca vn ha DN: Hng dn, Rng buc, Quy t, Khch l, Bc x
----------
/ Vn ho doanh nghip l ton b cc gi tr vn ho c gy dng nn trong sut qu
trnh tn ti v pht trin ca mt doanh nghip, tr thnh cc gi tr, cc quan nim v
tp qun, truyn thng n su vo hot ng ca doanh nghip y v chi phi tnh cm,
np suy ngh v hnh vi ca mi thnh vin ca doanh nghip trong vic theo ui v thc
hin cc mc ch.
/ Vn ho doanh nghip l sn phm ca nhng ngi cng lm trong mt doanh nghip
v p ng nhu cu gi tr bn vng.
/ Cu trc ca nn vn ha doanh nghip c th hnh dung cu trc ny nh kt cu ca
ta nh. N gm 4 nhm:

Kin trc tr s , logo, nghi l, khung
cnh lm vic, ngn ng s dng( d
tc ng , thay i)

Chun mc

Phong cch qun l
Khng kh ca t chc.
Ga tr, nim tin,
tng, ng c
(bn vng kh thay
i)


39
im mnh:
To ra v tng c uy tn ca mnh trn th trng thng qua vic xy dng v pht
trin mt nn vn ha doanh nghip mnh.
Xc lp c mt h thng cc gi tr c mi ngi lm trong doanh nghip chia s ,
chp nhn, cao v ng x theo gi tr .
To nn s khc bit gia cc doanh nghip v c coi l truyn thng ring ca mi
doanh nghip.
im yu:
Xy dng trn nn tng dn tr thp v phc tp do nhng yu t khc nh hng
ti;cha c quan nim ng n v cnh tranh v hp tc, lm vic cha c tnh chuyn
nghip ; b nh hng cc oan ca nn kinh t bao cp ;cha c s giao thoa gia cc
quan im o to cn b qun l do ngun gc o to; cha c c ch dng
ngi,cht lng o to cha cao.
Vn ho doanh nghip cn b nh hng ca tn d quc, phong kin.
V d: Ti quy Dch v khch hng ca Co.opMart Cn Th, cc nhn vin siu th
vi nhng cng vic: hng dn khch hng cc th tc lm th khch hng thn thit,
cng im tch ly cho khch c ha n, ghi nhn n t hng ca khch qua in
thoi, gi qu cho khch... Tuy khch kh ng, cng vic bn rn nhng cc nhn vin
vn n cn, nim n, lch s. Thnh thong, c mt s khch hng thc mc hoc ln
ting v vn no , nhn vin quy dch v vn nh nhng gii thch cho khch hiu...
B - Ma trn cc yu t bn trong doanh nghip:
IFE Matrix = Internal Factor Evaluation Matrix
Ma trn phn tch nhng im mnh v im yu (Ma trn nh gi cc yu t ni vi)
Ma trn IFE tm tt v nh gi nhng mt mnh, mt yu khc nhau ca cc yu t chi phi
hot ng bn trong DN, ng thi to c s xc nh mi quan h gia cc yu t ngoi vi.
I. Tin trnh XD ma trn IFE:
B1: Lp danh mc cc yu t ni vi c vai tr quyt nh i vi s thnh cng ca DN: Bao
gm 10 20 yu t to thnh im mnh v im yu ca DN.
B2: X mc quan trng t 0.0 (Ko quan trng) n 1,0 (rt quan trng) ca tng yu t.
Cch xc nh thch hp nht l i chiu mc tc ng ca tng yu t trn cc cng ty
cnh tranh cng ngnh vi nhau.
Tng s cc mc quan trng ca ton b cc yu t trn danh mc (B1) phi bng 1,0.


40
B3: Xc nh trng s (hoc h s) t 1 4 ca tng yu t: Trong 4 l nh gi tt
nht, 3 l nh gi trn TB, 2 l nh gi TB v 1 l nh gi di TB .
Lu : Trng s ca yu t da vo cng ty, khc vi mc quan trng ca yu t
(B2) da vo ngnh KD.
B4 : Tnh im ca tng yu t ni vi: bng cch lm php nhn mc quan trng ca
yu t vi h s dnh cho yu t .
B5 : Cng im ca ton b danh mc cc yu t: Nu tng im t 2,5 l TB, 4 l cao
nht, 1 l kh yu.
II. Phn tch SWOT / TOWS:
Ma trn SWOT / TOWS gm 4 loi yu t chnh:
Nhng im mnh (S=Strengths) l nhng u im / cng im / u th / s trng
ca DN.
Nhng im yu (W=Weaknesses) l nhng khuyt im / nhc im / s on ca
DN.
Nhng c hi (O=Opportunities) l nhng c may / thi c / dp may ca DN.
Nhng e da (T=Threats) l nhng ri ro / nguy c ca DN.
M hnh SWOT
Li Bt li
S W
Ni vi DN
O T
Ngoi vi DN
M hnh TOWS
Bt Li Li
T O
Ngoi vi DN
W S
Ni vi DN
u im:
Chin lc theo SWOT thng hay hng v tng lai, mang ng bn cht ca chin
lc.
Chin lc TOWS gii quyt c nhng s v hin ti, khng hng ti tng lai &
khng mang bn cht ca chin lc.
--- >o< ---

CHNG 4 LNH VC KD T TNG KD MC TIU KD


41
CHNG 4:
LNH VC KD, T TNG KD, MC TIU KD
A - Lnh vc kinh doanh ca doanh nghip
I. ngha ca vic xc nh lnh vc kinh doanh.
1. Xc nh lnh vc kinh doanh ca doanh nghip l phi gii quyt bn vn :
Sn xut kinh doanh lai sn phm g / cung cp dch v ch yu no ?
S dng k thut g v ngun nhn lc g ?
Hng vo th trng no ?
Cc nhm i tng khch hang ch yu l ai ?
2. ngha ca vic xc nh lnh vc kinh doanh.
S gip cho cc b phn, nhn vin trong doanh nghip c c s thng nht v
phng hng kinh doanh v do m c th hnh ng nht tr. (xc nh ng
cng vic cn lm).
L cn c doanh nghip tp hp v s dng ngun lc.
L c s hnh thnh ting ni chung, hnh thnh vn ha doanh nghip v thu ht
nhn ti.
L c s hnh thnh t tng kinh doanh, mc tiu kinh doanh v chin lc kinh
doanh.
II. Cc nhn t nh hng n vic xc nh lnh vc kinh doanh.
1. Lch s doanh nghip.
Phi xem xt v tn trng nhng c trng hnh thnh trong lch s ca doanh
nghip.
2. Mi trng khch quan v iu kin ch quan hin ti ca doanh nghip.
Mi trng khch quan v iu kin ch quan hin ti ca doanh nhgip a n
nhng c hi , im mnh v im yu trong hin ti ca doanh nghip.
Khi mi trng khch quan hay iu kin ch quan ca mi trng thay i c th
phi tnh n kh nng thay i hoc xc nh li lnh vc kinh doanh.
3. Quan im ca ngi lnh o doanh nghip.
Ngi lnh o bo th: khng lng nghe, quyt nh nh th no th lm nh th
, kh thy i nh.
Ngi lnh o mo him:thch mo him.


42
4. Ngun lc ca doanh nghip: gm
Vn
Lao ng
Cng ngh
Thng tin
Gi tr thng hiu.
Ngun lc ca doanh nghip l nhn t quyt nh DN c th kinh doanh lnh vc
ny hay nn chuyn sang lnh vc khc.
5. Nng lc qun l ca doanh nghip.
Nng lc qun l ca doanh nghip l c hn.
Nng lc qun l ca doanh nghip mnh c th kinh doanh nhiu lnh vc; Nng
lc qun l ca doanh nghip yu nn kinh doanh trong phm vi hp.
III. Cc nguyn tc xc nh lnh vc kinh doanh ca doanh nghip.
1. Nguyn tc kt hp gia ngun lc v th trng.
Ngun lc: Kh nng p ng nhu cu.
Th trng: Nhu cu.
Quan im kinh doanh th trng hin i.
Qu trnh kinh doanh l qu trnh tha mn nhu cu ca khch hng, ko phi l qu trnh
sn xut sn phm. Do vic xc nh lnh vc kinh doanh phi xut pht t nhu cu
th trng quyt nh phng n sn phm.
VD:
Cng ty
nh ngha lnh vc KD ca
SX sn phm.
nh ngha lnh vc KD ca thi
trng.
Cng ty m phm Sn xut m phm Lm p cho mi ngi
Cng ty SX my
Photocopy
Sn xut my photocopy Gip nng cao nng sut hat
ng vn phng
Nh my SX my
iu ha nhit
Sn xut my iu ha nhit

iu ha thi thi tit cho cc gia
nh v cng s
Xng phim Sn xut v pht hnh phim Nhu cu gii tr cho mi ngi
Cng ty du m Khai thc v ch bin du m Cung cp nng lng


43
Nhn xt:
nh ngha linh vc KD ca sn phm l c th, cn nh ngha lnh vc kinh doanh ca
th trng l tru tng, linh hat, co dn, n phn nh bn cht ca th trng l ko
ngng thay i.
Khch hang l ngi quyt nh sn phm ca DN, v vy bt k DN no cng phi lm
r:
Khch hng ca DN l ai ?
Khch hng ca DN u ?
Khch hng mua g ?
2. Nguyn tc xem xt chu k tn ti ca sn phm.
Chn nhng ngnh ang c nhiu c hi pht trin.
Chn nhng ngnh c th phn tng i ln trong c cu ngnh ngh ca quc gia.
Ph hp vi chnh sch ngnh ngh ca thnh ph, nh nc, a phng, tnh (
khng gp kh khn).
3. Nguyn tc c tnh ngh nghip.
DN phi tm hiu:
Nhng tr ngi s c th gp phi trc khi bc vo lnh vc KD.
Mc lng on (chi phi) ca cc DN ln trong ngnh .
Dung lng th trng ca ngnh l bao niu.
4. Nguyn tc pht huy u th ca doanh nghip.
La chn lnh vc KD m DN c u th nht, khng nn la chn nhng ngnh ngh
xa l vi DN.
5. Nguyn tc ph hp vi s trng ca ngi lnh o.
Xc nh lnh vc KD ph hp vi s trng ca ngi lnh o to ra li th cho
ngi lnh o.
IV. Mt s sai lm khi xc nh lnh vc kinh doanh.
1. Khng ch nghin cu th trng v xu th pht trin ca n.
Khi chn lnh vc KD khng cn c vo nhu cu th trng m li da vo cm gic
Khng ch nghin cu th trng, khng nm c yu cu ca th trng v xu
th thay i ca th trng.


44
2. a dng ha KD mt cch m qung.
u im:
Chia s ri ro.
Tng li nhun, tng doanh thu, m rng th trng.
L ni m cc nh qun tr th hin mnh trn cc lnh vc KD.
Nhc im:
Phn b ngun lc.
Khng tit kim c chi ph.
Khng cnh tranh c v gi c.
Khi b ri ro s b ri ro dy chuyn.
- -- - i vi DN mi hnh thnh v DN ang ci to li th vic xc nh lnh vc KD l
cn thit.
- -- - Vic xc nh lnh vc kinh doanh cn da vo lch s, mi trng, ngun lc ca
DN v da trn cc nguyn tc nht nh.
B - T tng kinh doanh (Trit l kinh doanh)
I. Khi nim t tng kinh doanh ca doanh nghip.
T tng kinh doanh ca doanh nghip l t tng ch o v thc hin chin lt kinh
doanh ca doanh nghip, l vic nhn thc mt cch ng n mi trng khch quan, iu
kin ch quan ca doanh nghip a ra nhng quyt nh ca doanh nghip, thc hin
mc tiu ca doanh nghip, m bo s tn ti v pht trin ca doanh nghip.
T tng kinh doanh ca doanh nghip l trit l kinh doanh ca doanh
nghip: Th hin nim tin c bn, gi tr, nguyn vng v nhng ci tin trit l ca
T tng kinh doanh ca doanh nghip phi hng v tng lai: khng nn ch
ngh n iu li trc mt.
T tng kinh doanh ca doanh nghip phi th hin trng im chin lt
kinh doanh v quan nim gi tr ca nh doanh nghip (c trch nhim XH): T
tng kinh doanh ca nhiu doanh nghip thnh cng iu phn nh l tng ca
ngi lnh o doanh nghip, trng im ca chin lt kinh doanh v phn nh l
tng m chin lt ca DN cn t ti.
II. Ni dung ca t tng kinh doanh.
1. Quan im thng tin.
/ c tnh ca thng tin.
Thng tin phn nh s tn ti th mang tnh khch quan.


45
Thng tin cn c chuyn ti v trao i .
Thng tin l mt ngun lc, cng c gi tr nh vn, sc lao ng v cc ngun lc vt
cht khc.
Mi thng u c tui th v thi gian hiu lc nht nh.
Vic trao i thng khc v bn cht so vi vic mua bn cc ngun lc vt cht.
/ Vai tr ca thng tin qun l:
Thng tin l c s a ra quyt sch kinh doanh ng.
Thng tin l phng tin nng cao hiu ch kinh t v nng lc cnh tranh ca doanh
nghip.
Thng tin l cng c thng nht t tng, thng nht hnh ng ca doanh nghip.
Vic truyn t thng tin trong mt doanh nghip cn nh hng c cu t chc, quan
h quyn lc v phng php lm vic ca doanh nghip.
2. Quan im thi c.
/ Thi c:
L s thng nht gia thi gian vi c hi, tt l bt k c hi no cng xut hin trong
mt thi gian nht nh. Thi c chin lt ca doanh nghip l nhng im v hon
cnh khch quan manh li cho danh nghip doanh nghip c th pht huy th mnh
ca bn thn.
/ t tnh:
Va c tnh khch quan va c tnh vt cht: Tn ti khch quan ; nu nhn thc ng
th c th t nhng tin b v pht trin v cht ng lc.
Thi c l mt ngun lc c gi tr: Ga tr ca thi c v tnh ngun lc ca n tn ti
khch quan, n ch c gi tr v tr thnh ngun lc khi ngi ta bit s dng n.
Thi c khng th dnh, n ch xut hin trong mt thi gian ngn v khng bao gi
tr li.
/ Tc dng trong qun l kinh doanh ca doanh nghip.
Nhu cu v thi c ca cc cp qun l khng phi l ging nhau.
Thi c l phng tin hu hiu doanh nghip sinh tn v pht trin.
3. Quan im cnh tranh
Cnh tranh gia cc doanh nghip gm: cnh tranh v SP, cnh tranh v KHKT, cnh
tranh v nhn ti (quan trng nht).
Qu trnh pht trin DN trong tng lai, u th ca DN l do DN c nhiu ngi gii
v bit SD, pht trin ti nng, tr lc ca h vo cng vic pht trin ca DN.


46
4. Quan im sng to.
/ Sng to:
Trong qu trnh sn xut kinh doanh, nh DN phi bit nm ly nm ly nhng c hi,
sp xp li cc yu t sn xut, t chc sn xut hnh thnh mt h thng sn xut
mnh hn, c hiu qu hn.
/ Ni dung: Sng to c 3 mt
Sng to v mt k thut: gm vic sng to SP mi, ci to SP c, s dng k thut
mi, cng ngh mi, nng lng mi, vt liu mi.
Sng to v th trng: gm vic s dng th trng c, khai thc th trng mi.
Sng to v t chc: gm vic ci tin t chc c, thnh l t chc sn xut mi.
5. Quan im cht lng.
Mt l: SP dch v phi tha mn nhng quy nh ra hoc tha mn mt nhu cu
nht nh no .
Hai l: trn tin ca mt, sn phm l tng ha ca c trng v c tnh ca sn
phm.
6. Quan im o to nhn ti.
Nhn ti l nhng ngi c ti nng, c th ng gp cho s tin b x hi. l nhng
ngi c ti tr, hc vn hoc s trng, k nng nht nh.
Trong DN, l nhng ngi c s trng k thut, ti nng qun l KD.
Ngi lnh o DN phi nm c quy lut trng thnh. c im trng thnh ca
ngi b qun l, phi bit pht hin nhn ti, tn trng nhn ti, phi bit s dng tt
nhn ti, bi dng nhn ti.
C - Mc tiu chin lc ca doanh nghip.
I. Khi nim mc tiu chin lc ca DN.
Mc tiu chin lc ca doanh nghip l thnh qu l tng m DN phi t c trong
mt thi k nht nh trong iu kin khch quan, ch quan v kh nng ca DN theo phng
hng nh nh a v cnh tranh, trnh kinh doanh, tc pht trin, v.v
II. c trng mc tiu chin lc ca doanh nghip.
c cc bn tip nhn:


47
MTiu ca DN chu s tc ng ca:

Ch s hu
(nh u t)

+ ++ +
Ngi L Mc tiu DN + ++ + K.Hng
q qq q
D lun XH
ra mc tiu phi hi ha gia cc bn ch s hu, ngi lao ng, khch hng,
v d lun x hi.
C th kim tra: Mt mc tiu c th kim tra c cc bn quan st tin trnh thc
hin.
C th thc hin c: Ngha l mc tiu phi mang tnh kh thi, ph hp vi kh nng.
C tnh khch l: Th hin trn hai mt
- -- - Trch nhim (ngha v) i i vi quyn li
- -- - Mc tiu c tnh khch l l mc tiu khi chi ph b ra phi tng xng vi kt qu
t c.
III. Ni dung mc tiu chin lc ca DN.
Kh nng sinh li (t s ti chnh).
a v cnh tranh trn th trng.
Hiu sut sn xut (70% cng sut my mc thit b)
C cu sn phm.
Mc tiu ti v (kt qu huy ng, s dng vn).
Xy dng v pht trin DN (NSL, quy m).
Sng ch, pht minh (nghin cu k thut mi, ci tin SX,SP,tm kim th trng mi)
Tnh hnh pht trin ngun nhn lc (s lng, cht lng ngun nhn lc.)
Mc phc li ca cng nhn vin (tin thng, bo him, khm sc khe)
Trch nhim XH ca DN (xa i gim ngho).
IV. H thng mc tiu chin lc ca DN.
Mc tiu chung ca DN c hnh thnh t mc tiu ca cc b phn.
Cc b phn ca DN cn c vo tnh hnh thc t ca mnh xy dng mc tiu ca b
phn.


48
Doanh nghip tng hp v hnh thnh mc tiu chung ca DN. ng thi, DN xut pht
t tnh hnh tan cc ra mc tiu chung v chia thnh nhng mc tiu trung gian v
mc tiu c th, bn bc t trn xung di v t di ln trn hnh thnh h thng
mc

Mc tiu chin lc
tng th ca DN

Mc tiu trung gian Mc tiu trung gian Mc tiu trung gian

Mc tiu
c th
Mc tiu
c th
Mc tiu
c th
Mc tiu
c th
Mc tiu
c th
Mc tiu
c th
c mi quan h hai chiu, l m hnh l tng DN xc nh mc tiu
1. Phn lai mc tiu:
2 loi (mang tnh tng i, do quan im ca mi DN & ty vo qui m DN)
Mc tiu di hn: l kt qu mong mun c ra cho mt khang hi gian tng i
di.
Mc tiu ngn hn: c lng ha c th ht sc c th v ph nu ra c cc kt
qu mt cch chi tit trong mt chu k quyt nh. Mc tiu ngn hn thng c thc
hin trong mt nm.
Mc tiu ngn hn chi tit hn, v ty thuc vo quy m m DN ph6n chia mc tiu
di hn, muc tiu ngn hn tng ng.
2. Cp ca mc tiu bao gm
Mc tiu tng trng nhanh: Thng qua vic thc hin chin lc s gip cng ty tng
trng nhanh trn th trng.
Mc tiu tng trng n nh: l tng trng cng vi tc nh ton ngnh, iu ny
ngha l cng ty c th t t l tng trng rt ng k v doanh s bn ra v li nhun
thu c nhng vn trong phm vi pht trin n nh.
Mc tiu suy gim: suy gim mt cch c ch nh di mc thp hn so vi ton
ngnh hoc thm ch mt mc lm cho quy m cng ty thu hp.
Ch : Da trn mc tng trng (MTT) _ Ngnh
MTT mc ngnh tng trng nhanh.
MTT = mc ngnh tng trng n nh.
MTT < mc ngnh tng trng suy gim.


49
V. Nhng vn cn ch khi xc nh mc tiu KD ca DN.
Phn tch y iu kin ch quan, khch quan ca DN, xc nh m tiu kinh doanh
ca DN mt cch thc s cu th (tht s mong mun thc hin).
Ch phn tch cc ngun lc (cc kh nng thc hin mc tiu nh th no?).
Nn dc kin nhiu phng n lc chn.
Cn ch trnh t xc nh mc tiu kinh doanh.
--- >_< ---

CHNG 5 CHIN LC TNG TH CA CNG TY


50
CHNG 5:
CHIN LC TNG TH CA CNG TY
A - S hnh thnh chin lc kinh doanh
I. Cc ngun chin lc
1. Chin lc c hoch nh t ngi lnh o cao nht
Cp trn cao nht ca DN khi tho, hoch nh chin lc ri a xung, hng dn cho
cp di trong cc chng trnh hnh ng.
u im:
Khng tn thi gian ra chin lc, tp trung c c hi t mi trng.
Nhc im:
Khng pht huy c tnh sng to ca ngi tha hnh.
C th ngi L s khng ng lng, nht tr trong hnh ng - khng dn ch.
C th cp di s khng hiu, khng ph hp vi 1 b phn no trong qu trnh
thc hin.
Chin lc ny mang tnh p t.
2. Chin lc c hnh thnh theo s gi m
Lc ban u: ch l nhng gii php tnh th nh nhng tng, nhng gii php linh
hot, nhng gi nhm thot khi nhng tnh hung kh khn.
Lc sau: c s dng nh chin lc thc s ca DN.
DN thch ng k mi trng, pht trin mc tiu.
3. Chin lc c hnh thnh theo s ngm nh
L s hnh thnh dn dn 1 chin lc trong khi DN cha h hoch nh cho mnh 1
chin lc r rng. Vi nhng g m ban lnh o cao nht ch o thc hin sau 1 qu
trnh khin cho nhng nh qun tr cp di phi ngm hiu rng cp trn ca h mun
theo ui 1 chin lc nh th.
4. Chin lc c hnh thnh do nhng sc p tc ng t bn ngoi
Sc p t cc yu t ca mi trng v m v vi m c th buc DN phi a ra nhng
chin lc iu chnh hnh vi ca mnh cho kp thi, thch ng vi cc tc ng ni
trn.
II. Cn c hnh thnh chin lc:
Da vo b 3 chin lc


51
1. Bn thn DN
Nhm s dng ti a sc mnh ca DN so vi i th cnh tranh trong nhng chc nng
c tm quan trng i vi thnh cng trong ngnh m DN ang hot ng (7 yu t ca
mi trng bn trong).
thc hin ny, DN cn:
X c chc nng then cht.
X c chin lc cho chc nng then cht.
Nng cao hiu qu chi ph cho cc chc nng ny.
2. Cc khch hng
Th trng theo quan im hin nay l rng ln v thng xuyn thay i ( do tc ng
ca cng ngh thng tin, s pht trin ca KH&CN 1 cch nhanh chng, tc ng qung
co mau thay i nhu cu)
DN khng th tip cn mi nhm KH vi hiu qu nh nhau.
DN phi x phn khc th trng, la chn phn khc ph hp, hot ng hiu qu,
p ng nhu cu tt.
Cc cch phn chia th trng.
a. Phn chia th trng theo s thch ring ca KH:
Nhng KH khc nhau khi s dng cng 1 loi sp li theo ui nhng mc ch ring
theo s thch ca mnh rt khc nhau.
Nh chin lc khi phn tch, cn thn nhu cu v nhng mong mun ring ca KH
s quyt nh c phng n phn chia th trng c hiu qu.
ra chin lc ph hp.
b. Phn chia th trng theo kh nng p ng nhu cu ca DN:
Cc nh chin lc cn cn c vo kh nng p ng nhu cu cho th trng ca DN
phn chia th trng.
La chn chin lc lm cho DN c u th hn so vi i th cnh tranh.
Kt hp 2 cch phn chia th trng trn, cho ma trn chin lc th trng nh sau:
c. Phn chia li th trng:
Sau 1 thi gian hot ng, hiu qu ca vic phn chia th trng ban u c th b gim
i.
Cn chn 1 nhm nh KH ch cht trong nhm KH ang phc v, xem xt nhu cu
c bit hn ca nhm ny, kt hp kh nng p ng nhu cu ca DN.
DN c th pht trin th chin lc mi.


52
d. Phn chia th trng theo s thay i nhu cu v mong mun ca KH: Nhu cu v
mong mun ca KH thng xuyn thay i do:
Xu th s dng hng ha thay i (do s pht trin KH CN v qu trnh sang to
ca con ngi, do s pht trin ca cng ngh thng tin, do s tc ng ca k thut
truyn thng nh qung co)
Thay i trong c cu khch hng (t l gii tnh, thu nhp)
Nh nc phi theo st nhng thay i ra cc quyt dnh chin lc ph hp.
3. Cc i th cnh tranh
Cc nh chin lc cn phn tch hiu qu ca chi ph u t cho mt chc nng
trong vic to ra u th so vi i th cnh tranh phn tch la chn cc quyt
nh chin lc.
T :
a ra cc kh nng lm khc bit gia DN vi cc i th cnh tranh.
Xem xt hin tng r r KH.
Khai thc nhng u th hu hnh.
Li dng u th khc bit v c cu li nhun v chi ph trong nhng thi im
nht nh loi b i th cnh tranh.
III. Cch thc hnh thnh chin lc
1. Chin lc c hnh thnh theo kiu nng ng
Xut pht t mc tiu kinh doanh, thng qua nhn thc tinh t v linh hot nhy bn,
nh qun tr a chin lc to ra nhng bc tin vt bc cho DN.
c trng: Quyt nh to bo, dm chp nhn ri ro, da vo cm nhn nhy bn
v s thch hng th ring ca nh qun tr.
Thch hp vi DN c quy m va v nh, nh qun tr c phong cch c on, mnh
lnh.
2. Chin lc c hnh thnh theo kiu thch ng
Chin lc loi ny l sn phm ca 1 lot cc quyt nh ri rc b sung cho nhau
hoc c khi loi tr nhau, nhng sau 1 qu trnh hot ng theo cc quyt nh nh
vy, chin lc c dn dn hnh thnh.
3. Chin lc c hnh thnh theo kiu k hoch ha
Chin lc c hoch nh 1 cch ch ng theo 1 quy trnh hp l: Phn tch 1
cch c h thng v ton din cc vn t ra trc DN Nhn r hon cnh
ca DN Xc nh nhng nh hng quan trng Hnh thnh cc hoch nh
thng nht vi nhau La chn cc chin lc ph hp vi mc tiu.


53
B - Nhng chin lc ch yu cp doanh nghip
I. Cc chin lc tng trng tp trung
O Khi nim:
Chin lc tng trng tp trung l cc chin lc ch o t trng tm vo vic ci tin
cc sn phm v/hoc th trng hin c m khng thay i cc yu t no khc.
Li vung thay i chin lc cho s tng trng tp trung
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Hin ti hay
mi
Hin ti hay
mi
Hin ti Hin ti Hin ti
O Nguyn nhn hnh thnh:
Doanh nghip mun tp trung vo vic ci tin sn phm v/hoc th trng hin c
nhm tng li nhun cho doanh nghip.
Tn dng ti a nhng kh nng tm tng trong ni b
Khai thc trit cc mi trng bn ngoi
Gi vng v pht trin v th ca doanh nghip
To sc p i th cnh tranh
O c trng:
Doang nhip c mc tng trng cao
V th cnh tranh mnh
Tp trung ngun lc ca mnh vo hot ng s trng
Kh nng duy tr vn ho t chc bn vng, hiu qu, cht lng v hnh nh ca
doanh nghip lu di.
Nhn hiu hng ho c uy tn, sn phm c kh nng ci tin hoc a dng ho mu
m.
O Cc chin lc tng trng tp trung:
1. Chin lc xm nhp th trng:
L chin lc tng trng cc sn phm hin ang sn xut tiu th ti th trng c ch yu
l nh chin lc cc n lc hot ng marketing.
Mng li vung thay i chin lc cho vic xm nhp th trng
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Hin ti Hin ti Hin ti Hin ti Hin ti


54
/ Vi chin lc ny cng ty c th tng th phn bng cc gii php chin
lc:
O Th nht: Tng sc mua sn phm ca khch hng: Sc mua ca khch hng c
biu hin thng qua mi lin h gia tn sut mua hng v khi lng sn phm m
khch hng mua. tng sc mua ca khch hng, thuyt phc khch hng s dng
thng xuyn sn phm hn v s dng sn phm nhiu hn, cng ty c th la chn
nhiu gii php thch hp nh khc bit ho sn phm,ci tin bao gi, tng cng tip
th, khuyn mi, cc gii php lm gim thiu chi ph kinh doanh sn xut sn phm lm
c s cho chnh sch gi c hp l;
VD: X bng Lifebuoy a ra qung co khuyn ngi tiu dng nn s dng sn
phm khi:
Dng khi tm
Trc khi n sang
Trc khi n tra
Trc khi n ti
Sau khi v sinh
O Th hai: Li ko khch hng ca i th cnh tranh: Cng ty c th li ko c
khch hng t i th cnh tranh nu pht huy c nng lc c bit no v c bit
ch trng hot ng marketing nh hon thin sn phm, bao gi, gi c, h thng phn
phi
VD: Siu th BigC lun khuyn mi gim gi sn phm trong cc dp l, thi gian
khuyn mi di (thng th khong mt thng), nhn vin BigC lun vui v, lch s,
Mt khc, vic xm nhp th trng cng c th bao hm c vic tng quy m ca
tng th th trng bng cch lm cho nhng khch hng mi (vn trn a bn th trng
c) quen dn vi sn phm ca cng ty.
/ Trng hp p dng:
Khi cc th trng hin ti khng b bo ha vi nhng sn phm, dch v m
doanh nghip cung cp
Khi nhu cu s dng cc sn phm, dch v ca doanh nghip tng
Khi th phn ca cc i th cnh tranh chnh gim trong khi doanh s ton
ngnh tng
Khi s tng quan gia doanh thu v chi ph tip th cao ( ngha l chi ph
tip th tng doanh thu , li nhun pht trin).


55
2. Chin lc pht trin th trng:
L chin lc tm cch bn cc sn phm hin ti trn th trng mi.
Mng li vung thay i chin lc pht trin th trng
Sn phm Th trng Ngnh sn xut Trnh sn xut Quy trnh cng ngh
Hin ti Mi Hin ti Hin ti Hin ti
Theo chin lc ny, khi quy m nhu cu ca th trng hin ti b thu hp, cng ty cn
n lc tm kim th trng mi bn cc sn phm hin ang sn xut.
/ Vi cc gii php:
O Th nht: Tm kim th trng trn cc a bn mi bao gm vng lnh th, quc gia
khc: y l gii php c nhiu cng ty ca cc quc gia pht trin trn th gii thc
hin gia tng doanh s v li nhun.
VD: C ph Trung Nguyn Vit Nam sau khi chinh phc th trong .ni a, vi
ngun lc di do, sn phm ny tm kim th trong mi trn th gii nh l: th
trong M, th trng Php...
Tuy nhin, khi quyt nh pht trin th trng mi phi ch cn nhc cc iu kin
v c hi, e do cng nh im mnh, im yu ca cng ty so vi cc i th cnh
tranh, cn nhc n yu t chi ph thu nhp v nh gi cc kh nng pht trin th
trng. Mt khc, pht trin th trng mi thnh cng, cng ty phi ch trng n
chin lc marketing.
Ngy nay, cc doanh nghip nc ta cng c nhiu c hi pht trin th trng mi
theo hnh thc ny thng qua cc hot ng ngoi giao ca chnh ph s n lc tm kim
khch hng mi ca doanh nghp.
O Th hai: Tm kim khch hng mc tiu mi: Gii php ny bao hm c vic tm kim
cc nhm khch hng mc tiu mi ngay a bn th trng hin ti. Khi thit k sn phm
ban u, nhiu cng ty ch thng ch n mt hoc mt vi i tng l khch hng
mc tiu. Trong qu trnh pht trin, cc nh qun tr marketing, ngi bn hng pht hin
ra nhng i tng khc cng c nhu cu i vi cc sn phm ny thng qua cc cuc
kho st th trng c ch nh hoc tnh c.
VD: Khi thit k chic qun jeans, khch hng mc tiu m Levis hng n l phi
nam, nhng khi pht hin phi n cng s dng sn phm ny, Levis pht trin cc
chng trnh qung co sn phm hng n c phi n.


56
O Th ba: Tm ra cc gi tr s dng mi sn phm: Mt sn phm c nhiu cng dng
tim tng nhng lc u cc nh nghin cu cng nh cc cng ty sn xut cha pht
hin ra ht. Theo thi gian, thng tin v cng dng mi c th pht hin t cc nh thit
k sn phm, ngi s dng mi c th c pht hin t cc nh thit k sn phm,
ngi s dng, ngi bn hng, cc nh qun tr Mi cng dng mi c th va to ra
mt th trng mi hon ton cho cng ty, va gip cng ty ko di chu k i sng sn
phm.
VD: Sn phm nylon ca cng ty Dupont, nhng cng dng ca sn phm nylon theo
thi gian: lm d cho phi cng, may v di cho ph n, may o blouse v o s mi, s
dng trong cng ngh sn xut v xe, lm thm, v bc nm
/ Trng hp p dng:
Khi cc knh phn phi mi sn sng c hiu qu
Khi vn cn cc th trng mi vn cha bo ha
Khi doanh nghip c sn iu kin m rng SXKD
3. Chin lc tng nhanh sn phm / th trng:
L chin lc pht trin sn phm mi tiu th th trng mi ca cng ty
Mng li vung thay i chin lc cho vic tng nhanh SP/ th trng
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi Mi Hin ti Hin ti Hin ti
VD : Mt cng ty sn xut qun o Tp.HCM sau khi nghin cu th turng Ty
Nguyn, cng ty nhn ra nhu cu o m vi o va m va nh .Cng ty quyt nh
sn xut sn phm ny bn Ty Nguyn.
4. Chin lc pht trin sn phm
L chin lc pht trin sn phm mi tiu th cc th trng hin ti ca cng ty. Sn
phm mi c th la chn theo chin lc ny l sn phm mi ci tin, sn phm mi
hon ton (do b phn nghin cu v pht trin ca cng ty thit k hoc mua bng sng
ch t c quan nghin cu), sn phm mi m phng.
Trong thc t, chin lc thc hin sn phm mi ci tin c hu ht cc cng ty trn
th gii la chn nh l u tin s mt v l yu t c s dng to li th cnh tranh
trn th trng.


57
Li vung thay i chin lc cho s pht trin sn phm

/ Mt s phng thc pht trin sn phm mi ch yu:
O Th nht: Pht trin mt sn phm ring bit, c th thc hin thng qua cc con
ng:
e Thay i tnh nng ca sn phm: Theo cch ny c th to ra sn phm mi bng
cch hon ci, b sung hoc thay i li cc tnh nng ca sn phm c theo hng
m bo s dng sn phm an ton tin li hn. Con ng ny thng p dng cho
cc sn phm l my mc thit b ln, phng tin vn tinhm ci thin iu kin
s dng ca ngi tiu dng v do m ra kh nng mi v cu sn phm ca
khch hng.
e Ci tin cht lng: Mc tiu l lm tng tin cy, tc , bn cng nh cc c
tnh khc ca sn phm ang sn xut. i vi nhiu loi sn phm ci tin cht
lng cng c ngha l to ra nhiu sn phm cht lng khc nhau phc v cho
khc hng c th hiu tiu dng v nhu cu khc nhau.
e Ci tin kiu dng sn phm: Mc tiu l lm thay i hnh dng, hnh thc ca sn
phm nh thay i kt cu, mu sc, bao b to ra s khc bit ca sn phm.
e M rng mu m sn phm: Mc tiu l to ra nhiu mu m mi ca sn phm.
V D 1: Ngy 28-1, Cng ty Honda Vit Nam (HVN) gii thiu sn phm mi
l xe Future X v phin bn phun xng in t Future X FI vi thit k hon ton mi.
Hai loi xe trn c cc mu xm, , xanh, trng, en.
V D 2: Yamaha ln u gii thiu kiu kha 3G. Sau khi kha c xong, ngi
li ch cn ko kha bn cnh. Khi kha s c che li v bnh sau kha cng.
Vi vic kha c ba yu t mt lc, Cuxi to nhiu thun tin khi ch nhn khng cn
phi thm thao tc kha ph.Np bnh xng ngay bn tri kha. Ch cn xoay cha,
n t ng m. Tin ch ny l im m Yamaha hy vng to nn khc bit vi cc sn
phm khc. Th v na l ch chn cho ngi ngi sau. p nh mt ci, n t bt
ra, khng phi dng ti tay. Cp cha c hai m bo him na u
O Th hai: pht trin danh mc sn phm: Pht trin danh mc sn phm c th c
thc hin thng qua vic b sung thm cc mt hng mi hoc ci tin sn phm
ang sn xut. Danh mc sn phm c th c b sung nhiu cch.
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi Hin ti Hin ti Hin ti Hin ti


58
e Ko dn sn phm xung pha di: B sung thm mu m sn phm c tnh nng
tc dng, c trng cht lng km hn.
Trng hp ny khi cng ty sn xut c cu mt hng ang nh im ca
th trng, p ng nhu cu ca cc nhm khch hng c thu nhp cao, c yu
cu cao v cht lng. La chn chin lc b sung mu m sn phm c tnh
nng, tc dng, c trng km hn nhm p ng nhu cu ca nhm khch hng
c yu cu v cht lng sn phm thp hn vi gi c r hn. Tin hnh chin
lc ny cng ty c th ngn chn c s xm nhp ca cc doanh nghip
mun cung cp cho th trng cc mu m sn phm c tnh nng, tc dng cht
lng km hn song cng c th lm cho khch hng xa ri cc sn phm hin
c v cng ty cng cha p ng c yu cu ny nn cc i th c th tm
cch xm nhp th trng.
e Ko dn ln pha trn: B sung cc mu m sn phm ang c tnh nng, tc dng,
cht lng cao hn.
Trng hp ny xy ra khi cng ty ang sn xut c cu mt hng p ng nhu
cu ca khch hng c thu nhp v yu cu v cht lng thp. La chn chin
lc ny nhm p ng nhu cu cho nhm khch hng c yu cu v cht lng
sn phm cao hn vi gi c cng cao hn. Tin hnh chin lc ny cng ty c
th ngn chn s xm nhp ca cc doanh nghip mun cung cp cho th trng
cc sn phm c tnh nng, tc dng, cht lng cao hn song cng c th dn
n s cnh tranh gay gt, quyt lit. Mt khc, cch lm ny cng kh lm cho
khch hng tin tng vo s gia tng cht lng ca sn phm.
e Ko dn hai pha: B sung c cc mu m sn phm c tnh nng, tc dng, c
trng cht lng cao hn v c cc mu m sn phm c tnh nng, tc dng v cht
lng thp hn.
Trng hp ny xy ra khi cng ty ang sn xut c cu mt hng p ng nhu
cu ca nhm khch hng c thu nhp v yu cu cht lng va phi. La chn
chin lc ko dn hai pha nhm p ng nhu cu ca mi nhm khch hng c
yu cu v cht lng sn phm vi gi c khc nhau. Chin lc ny i hi
tim nng ln ca cng ty v c th dn n s cnh tranh gay gt, quyt lit.
Cng ty cng c th lm tng danh mc cc mt hng trong c cu sn phm hin
ti nhm lm cho khch hng thc s thy ci mi khc bit ca sn phm v
mua thm sn pphm mi mc d c sn phm c.


59
/ Trng hp p dng:
Khi doanh nghip c nhng sn phm thnh cng ang trong giai on
chn mui ca vng i sn phm
Khi doanh nghip cnh tranh trong mt ngnh c c im l c nhng pht
trin cng ngh nhanh chng
Khi cc i th cnh tranh a ra nhng sn phm c cht lng tt hn gi
cnh tranh
Khi doanh nghip c kh nng nghin cu v pht trin c bit mnh.
/ Tm bc pht trin sn phm mi
Bc 1: Pht tng
Doanh nghip c cng nhiu tng th kh nng chn c tng tt cng cao. Cc
ngun ca tng c th nm trong ni b doanh nghip, t cc nhn vin, nh qun l.
Mt s ngun quan trng khc t bn ngoi nh, t nhng quyn kinh doanh, t mua li t
chc to ra sn phm mi, t khch hng, t i th cnh tranh hoc t cc trng, vin
nghin cu.
Doanh nghip nh nn ch ng khai thc ngun tng t ni b do ngun ny d tc
ng, t tn km v tin v thi gian khai thc. V li cc tng thng kh thi, st vi
thc t hn bi v cc tng t ni b thng ny sinh do va chm vi thc t, tip xc
vi khch hng, quan st i th cnh tranh.
Bc 2: Sng lc tng
Khng phi mi tng u c th thc hin c, nn doanh nghip cn c cng on
sng lc tng kh thi. V c bn, cc tng c chn nn tng hp vi ngun lc
ca doanh nghip, nhng tng to bo s cn nhiu thi gian v cng sc nghin cu
v trin khai. tng tt s h tr cho chin lc kinh doanh ca doanh nghip nh nhm
ti ngun khch hng mc tiu hoc tho mn nhu cu mi ln, khai thc hiu qu hn
knh phn phi, ct gim chi ph khng cn thit, hoc tn dng c cc ngun lc sn c
m khng mt tin.
Bc 3: Phn bin v pht trin tng
Sau khi sng lc c nhng tng hoa khi, doanh nghip c th t chc mt ban phn
bin cc tng ny, ban ny nn c nhiu thnh phn c c nhiu cch nh gi v
phn bin cho tng. i vi doanh nghip siu nh, thng ch doanh nghip s ng
vai tr cho c ban, th ch doanh nghip nn ng nhiu vai t duy v phn tch tng
di nhiu gc cnh, nh kha cnh tip th, nhn lc, ngun vn, thi gian, phn ng ca
i tng lin quan.


60
Thng qua qu trnh phn tch v nh gi, tng s c m x di nhiu gc cnh,
quan trng hn l lm cho tng c r rng, c th hn v hn ch c nhng th
nghim khng cn thit hoc trnh bt nhng sai phm khng ng c. Nh vy, sau bc
ny tng v sn phm mi s y v cc yu t nh tnh nng chnh ca n, cch
thc thit k, cc gi tr gia tng v quan trng hn ht l xc nh c vai tr, ngha v
mc ch mun nhm ti khi pht trin sn phm ny.
Bc 4: Chin lc tip th
tng kh nng thnh cng ca sn phm mi trn th trng, doanh nghip cn thit ngh
n vic thng mi ho n s nh th no thng qua vic phc tho bn k hoch tip th
ngn ngn. Trong c phn tch cc yu t tc ng chnh t mi trng kinh doanh, nng
lc ca doanh nghip v cc mt nh nhn s, ti chnh, trang thit b. ng thi bn k
hoch s tho ny cn d bo c doanh thu, li nhun, th phn trong ngn hn v di
hn.
Xy dng k hoch tip th s lc nhm hai l do. Mt l trnh pht trin nhng sn phm
mi t c th thng tim nng, hn ch vic tn tht v thi gian, sc lc. Hai l nh hng
c mu m, kiu dng, tnh nng, hoc c tnh cn thit ca sn phm vic pht trin
n c nh hng r rng st vi i hi ca khch hng.
Bc 5: Phn tch kinh doanh
Phn tch kinh doanh nh gi k hn v mc tiu li nhun, cc li ch ca sn phm em
li. Bn cnh , n nh gi chi tit hn cc mc tiu ca sn phm, nhng d bo cho th
trng v tc ng ca sn phm mi ny vi cc sn phm hin c. iu c ngha l,
nh gi sn phm mi ny c gy nh hng xu n cc sn phm hin c hay khng?
Tuy nhin, trong thc t, khng phi lc no cng c th nh gi chnh xc c kh nng
th trng sn phm, vi cc doanh nghip nh thng th va lm va iu chnh, th sai
rt ta kinh nghim. Cho nn, vi doanh nghip nh, vai tr lnh o, kh nng cm nhn
v quyt tm trin khai i khi quan trng hn l nhng phn tch trn giy.
Bc 6: Pht trin sn phm
Bc ny lin quan n pht trin mt vt l, k thut, hoc thnh phm c th. Doanh
nghip cn lm mu, u t ch to th nghim. gim thi gian pht trin sn phm, v
chi ph nghin cu, cc cn b nghin cu nn ch trng vic tm kim thng tin, thu thp
cc nghin cu c sn hoc lin quan trnh mt thi gian lm li nhng g c.
Bc 7: Kim nghim th trng
cn thn hn, doanh nghip c th thc hin vic kim nghim th trng bng cch cho
trin khai nhng vng th trng nh. Cng vic ny nhm mc ch chnh l nh gi cc


61
yu t lin quan n chc nng tip th nh gi c, knh phn phi, th trng, thng ip
qung co hoc nh v sn phm.
Bc 8: Thng mi ho sn phm
Thng mi ho sn phm l vic tung sn phm thc s vo th trng doanh nghip s
phi xc nh th trng trin khai, cch thc trin khai, cc b phn tc nghip lin quan
nh bn hng, qung co, k ton, chm sc khch hng, hoc giao nhn.
Tm li:
Pht trin sn phm mi khng phi l mt cng vic c lp, n lin quan ti chin lc,
chnh sch, c s h tng, ngun lc ca doanh nghip. Pht trin sn phm mi cn gn
lin, h tr tnh thng nht vi ton b hot ng ca doanh nghip.
Cn xem xt v nh gi nhiu mt ca tng v sn phm, trong phng din nhu
cu ca th trng cn c tn trng v lun nhm ti. V vic sng to v i mi thiu
phng php, khng c mc ch chnh xc s ch gy tn tht.
thnh cng trong vic pht trin sn phm mi, cn kch thch s sng to v nng lc
i mi cho ngun nhn lc nng cao s nhy bn, kh nng nm bt c hi cho doanh
nghip, do yu t ch cht cho vic a ra c sn phm mi thnh cng l con ngi,
c bit l vai tr nh hng v thc y ca lnh o.
II. Cc chin lc pht trin hi nhp
1. Hi nhp dc
O KN:
Hi nhp dc l vic cng ty m nhim lun c khu cung ng nguyn vt liu
hoc khu phn phi sm phm, nhm m bo li th cnh tranh lu di.
phn bit cc chin lc hi nhp dc mt cch cht ch hn ngi ta c th c
cc cch phn loi khc nhau cn c vo quy trnh sn xut, tiu th sn phm:
e Hi nhp dc ngc chiu: l chin lc tm s tng trng bng cch nm quyn s
hu hay tng quyn kim sot i vi vic cung cp cc ngun u vo.
e Hi nhp dc xui (thun) chiu : l tm cch tng trng bng cch mua li, nm
quyn s hu hoc tng s kim sot i vi cc knh chc nng tiu th gn vi th
trng ch nh h thng bn v phn phi hng.

NGUYN
LIU
NH CH
TO TRUNG
GIAN
LP RP PHN PHI
NGI TIU
DNG CUI
CNG


62
O Nguyn nhn hnh thnh
Mt cng ty theo ui chin lc hi nhp dc xut pht t mong mun cng c,
m bo hoc tng v th cnh tranh ca hot ng kinh doanh. Thc hin hi
nhp dc, cng ty c th gim cc chi ph sn sut do qui trnh cng ngh c
thc hin lin tc, vic phi hp lp k hoch tt hn, ch ng v cung ng
nguyn liu, trnh trng hp c th b p gi tronh quan h vi ngi cung cp
nguyn liu hoc khch hng. Hn na cng ty cn c iu kin gim st cht
lng sn phm cht ch hn, bo v c b mt cng ngh.
O c trng
Cho php cng ty to lp cc ro cn vi cc i th cnh tranh mi: S dng
chin lc hi nhp dc ngc chiu kim sot cc ngun u vo ch yu hay
hi nhp dc xui chiu kim sot cc knh phn phi, cng ty c th to ra cc
ro cn nhp cuc i vi cc i th mi vo ngnh ca n. Chin lc hi nhp
vi mc thch hp s gii hn s cnh tranh trong ngnh, do cho php cng
ty i hi mc gi cao hn v to ra li nhun ln hn so vi cc iu kin khc.
Thc y u t vo cc ti sn chuyn mn ha nng cao hiu qu: Mt ti
sn chuyn mn ha l ti sn c thit k thc hin mt nhim v c th v
gi tr ca n s gim ng k nu s dng vo cc nhim v khc. Ti sn chuyn
mn ha c th l mt chi tit my c s dng rt chuyn bit, hoc c th l
mt b quyt, k nng m mt cng ty hay mt c nhn c c thng qua hun
luyn v tri nghim. Cc cng ty u t vo ti sn chuyn mn ha, bi v, iu
cho php h h thp chi ph ca s sng to gi tr v/hoc to ra s khc bit
r rng hn gia sn phm ca h v ca i th cnh tranh, do , d dng nh
gi cao hn.
VD: Ford pht trin b ch ha kh mi c thit k c o cht lng
cao, hiu sut cao. B ch ha kh lm tng hiu qu nhin liu, t s gip to
s khc bit gia t ca Ford v cc i th, v Ford c c mt li th cnh
tranh. Ford phi quyt nh c c quyn v b ch ha kh (hi nhp dc) hay hp
ng ch to vi mt nh cung cp c lp (mua t bn ngoi).
Bo v cht lng: Hi nhp dc cn c l do l bo v cht lng. Hi nhp
dc cho php cng ty tr thnh mtngi ng vai tr to khc bit trong ngnh
kinh doanh ct li.
VD: Ngnh sn xut chui l mt minh ha cho vn ny. V mt lch s,
cc cng ty nhp khu chui M phi i mt vi s bin i cht lng chui
nhp t chu M khi th qu chn khi th cha chn. gii quyt vn ny,


63
cc cng ty thc phm ca M, nh General Food, hi nhp dc ngc chiu
c th kim sot cc ngun cung. Kt qu l h c th phn phi chui theo tiu
chun cht lng vo thi im tiu dng ti u. Nh cht lng ca nhn hiu
ny, ngi tiu dng c th sn lng tr gi cao hn. Nh vy, vic hi nhp dc
ngc chiu n lm ch cc vn cy, cc cng ty chui to lp s tin tng
ca khch hng, cho php h i higi cao hn.
Tng t nh trng hp McDonalds, khi n quyt nh m nh hng u tin
Mat xc va. Ban u McDonalds gp rt nhiu bt li, khi mun phc v n ung
vi cht lng tng ng cc ni khc, v th, n phi hi nhp dc v pha
cc ngun cung m bo cung ng cho cc nhu cu ca mnh. Cht lng c
chua v tht sn xut Nga qu thp. Nh vy, bo v cht lng sn phm ca
mnh, McDonalds lp cc trang tri sn xut b sa, tri chn nui, cc vn rau
ca mnh cng nh cc xng ch bin thc phm Nga.
Lm cho vic lp k hoch c ci thin: Cht lng lp k hoch tin s
nng ln nh hi nhp dc c th cho php cng ty p ng tt hn vi cc thay
i nhu cu t ngt, hay c th a sn phm ca n ra th trng nhanh hn.
O Cc phng n hi nhp dc
a. Phng n 1: Cc hp ng ngn hn v u gi cnh tranh
Mt hp ng ngn hn l mt hp ng kt thc trong phm vi mt nm. Nhiu cng
ty tng s dng cc hp ng ngn hn mua cc u vo hay bn cc u ra
ca mnh. Cc cng ty chto xe t s dng chin lc u gi cnh tranh
thng lng gi cho chi tit c sn xut t mt s nh cung cp khc nhau l mt
v d c in v hp ng ngn hn.
VD: Cng ty GM thng t chc u gi t mt s cc cng ty khc nhau sn
xut mt chi tit no v hp ng mt nm s thc hin vi cng ty no c chi ph
thp nht. Cui mi nm, hp ng li c a ra nh gi cnh tranh. Nh vy,
khng c g bo m rng cng ty ginh c hp ngtrong nm nay li c th
gi c trong nm sau.
b. Phng n 2: Cc lin minh chin lc v hp ng di hn
Cc hp ng di hn l cc mi lin h hp tc lu di gia hai cng ty. Cc tha
thun nh vy thng c cng b nh l cc lin minh chin lc. c trng
ca cc tha thun ny l mtcng ty ng cung cp cho cng ty khc v cng ty
khc ng lin tc mua t nh cung cp ; c hai cng cam kt tm cch thc h
thp chi ph hoc nng cao cht lng u vo cho qu trnh sng to gi tr ca


64
cc cng ty pha di ca chui. Nu iu t c, mi lin h n nh nh
vy cho php cc cng ty tham gia lin minh chia s gi tr c th to ra do hi
nhp dc trong khi li trnh c nhiu chi ph qun l lin quan n vic phi s
hu mt giai on k tip trong chui sn xut t nguyn vt liu n ngi tiu
dng.
c. Phng n 3: Thit lp cc mi lin h hp tc di hn
Do s thiu tin tng v lo ngi b nh tr khi phi u t vo cc ti sn chuyn
mn ha phc v cng ty khc, cc cng ty nn lm nh th no t c cc
lin minh chin lc lu di n nh vi cc cng ty khc?
Mi cng ty c th thc hin mt s bc i c th m bo rng cc mi lin
h di hn c th hot ng v gim bt cc nguy c ngi tham gia tht ha
trong cc tha thun. V pha cng ty u t cc ti sn chuyn mn ha, mt
trong nhng bc i quan trng l yu cu i tc ca n cmt con tin. Ni cch
khc l thit lp mt cam kt tin cy v c hai pha to dng mi lin h lu di.
Dng con tin: Dng con tin c ngha l mt s bo m rng i tc gi cam
kt ca mnh. Mi lin h hp tc gia Boeing v Northrop minh ha cho tnh
th ny.
V d: Northrop l nh thu ph ch yu cho lnh vcmy bay thng mi ca
Boeing, cung cp rt nhiu loi chi tit, b phn cho my bay Being 747v 767. phc
v cho nhu cu c th ca Boeing, Northrop u t ng k vo cc ti snchuyn
mn ha. V mt l lun, do cc chi ph tim n lin quan n cc khon u t nh
vy,Northrop b ph thuc vo Boeing, v Boeing vo v th c th bi c vi cc
tha thun trc v c th s dng e da chuyn vic t hng n cc nh cung
cp khc nh mt sc p lm gim gi. Tuy nhin, trn thc t, Boeing khng lm nh
vy bi v chnh n cng l mt nh cung cp ch yu cho lnh vc v kh phng th ca
Northrop, cung cp nhiu chi tit cho my baynm bom Steath. Boeing cng phi u
t ng k vo cc ti sn chuyn mn ha phc vcho nhu cu ca Northrop. Nh
vy, hai cng ty ny ang vo th ph thuc ln nhau. Boeing khng bi c vi bt k
tha thun gi no vi Northrop, bi n bit rng Northrop cng c th p tr tng t.
Mi cng ty gi mt con tin m c th s dng bo m chng li s bi c n
phng ca bn kia trong cc tha thun gi.
Cc cam kt tin cy: Mt cam kt tin cy l mt li ha c kh nng tin tng
h tr cho vic pht trin mt mi lin h di hn gia cc cng ty. hiu
c khi nim cam kt c kh nng tin tng chng ta hy xem xt mi lin
h gia General Electric (GE) v IBM.


65
V d: GE l mt trong nhng nh cung cp chnh v cc chip bn dn cho IBM, rt
nhiu con chp c chuyn bit ha theo yu cu caIBM. p ng nhu cu c th
ca IBM, GE phi u t ng k vo cc ti sn chuyn mn ha, cc ti sn ny t
c gi tr vi cc nhu cu khc. Hu qu l GE ph thuc vo IBM v phi i mt vi
ri ro IBM c th s dng li th ny i hi h thp gi. V l lun, IBM c th d
phng nhu cu ca n v e da chuyn ti nh cung cp khc. Tuy nhin, GE gim
riro ny bng cch buc IBM tham gia mt cam kt mua cc con chp ca GE trong 10
nm. Hn na, IBM ng chia s chi ph pht trin cc con chp chuyn bit, do
gim chi ph u t ca GE vo cc ti sn chuyn mn ha. Nh vy, bng vic t cam
kt mt cch cng khai vi mthp ng di hn v t mt khon tin vo pht trin cc
con chp chuyn bit ha, IBM v c bn to ra mt cam kt ng tin cy mua sm
lin tc cc con chp ca GE.
Duy tr cc nguyn tc th trng: Khi cng ty tham gia vo mi lin h di
hn n c th b ph thuc vo i tc km hiu qu. Bi trong quan h ny,
i tc khng phi cnh tranh vi cc t chc khc trn th trng v lnh vc
kinh doanh ca cng ty, i tc c th thiu ng c thc y hiu qu chi ph.
Do , khi cng tytham gia vo mi lin h hp tc di hn n nn ch p
dng s nguyn tc th trng vi i tc ca mnh.
V d : Mt cng ty thp m cung cp cho nhu cu qung st ca n t ngun
qung st ca chnh cng ty l minh ha cho s hi nhp dc ngc chiu.
2. Hi nhp ngang
O KN
Hi nhp theo chiu ngang l nhng chin thut c thc hin c lp hoc kt
hp hai hay nhiu chin lc nhm gip doanh nghip t c nhng mc tiu
chin lc lu di.
O Nguyn nhn hnh thnh chin lc
DN mun thc hin chin lc hi nhp ngang v mun t c nhng mc tiu
chin lc lu di,hn ch v chia s nhng ri ro trong th trng vi i tc,tng
th phn v nhng li th cnh tranh ca doanh nghip.
O c trng
Cc nn kinh t ca quy m - t c bng cch bn nhiu hn cc sn phm, v
d, bng vic m rng a l.
Cc nn kinh t ca phm vi - t c bng cch chia s ti nguyn chung cho
cc sn phm khc nhau.


66
Tng sc mnh th trng (trn cc nh cung cp v cc thnh vin knh h lu)
Gim chi ph ca thng mi quc t ca hot ng nh my th trng nc
ngoi.
O Cc phng n hi nhp c bn
a. Phng n 1: chin lc hp nht:
Chin luc hp nht l chin lc sp nhp hai hay nhiu c s mt cch t nguyn
tng thm sc mnh i mt vi ri ro thch thc hoc tn dng cc c hi kinh doanh.
Chin lc ny c thc hin i vi cc doanh nghip c cng mc ch vn
ln trong kinh doanh,c nguyn vng khai thc thi c chia se ri ro v cc li th
cnh tranh cho nhau.
DN khi p dng chin lc ny khi cc li ch d kin vt tri hn cc chi ph pht
sinh v chin lc ny thng lm gia tng cc chi ph hnh chnh v phi hp cc
hot ng.
V D: Phng n sp nhp cng ty c phn cty xi mng h tin 1 v cng ty c
phn cty xi mng h tin 2 c thng qua ti cuc hp c ng bt thng ngy
29/12/2009 vi s ng thun t 144 c ng ca cng ty xi mng h tin 1.y l
giao dch hp nht gia haiDN c qui m ln nht trn th trng trn th trng
chng khon VN cho n nay.
b. Phng n 2: chin lc thn tnh(mua li):
Chin luc thn tnh l chin lc mua li ton b hay mt vi n v kinh doanh ca
doanh ca DN khc b sung vo cc ngnh hng hin ti nhm gia tng th phn hoc
to cc li th cnh tranh nhanh chng trn th trng.
Chin lc ny c thc hin khi DN c ngun vn v nhn lc qun l mt
t chc m rng,DN cnh tranh trong nganh ang pht trin v cc i th cnh
tranh ang gp kh khn.
DN p dng chin lc ny cn chn i tng ph hp mua li, nh gi ng
gi tr cc ti sn ca DN mua li , cn nm r l do bn ca i tc v xem xt li
mi quan h cung cu gia cc bn nhm hp nht,mua li.
V D: Acer mua li cng ty my tnh ln th 3 ca M Quyt nh sp nhp
Gateway vi gi 710 triu USD s gip hng in t i Loan c thm lc cnh
tranh vi tp on Lenovo ca Trung Quc trn th trng my tnh c nhn. y l
tha thun lch s i vi Acer bi n gip chng ti khng nh th mnh ti chu
u v chu ", J.T. Wang, Ch tch Acer, tuyn b. "Vic sp nhp s to nn mt


67
cng ty mi vi doanh thu 15 t USD v sn lng vt mc 20 triu h thng mi
nm".
c. Phng n 3: chin lc lin doanh v lin kt kinh t(cc lin minh chin lc)
Cc lin minh chin lc l chin lc c thc hin gia hai hay nhiu i
tc,bnh ng,c t cch php nhn nhm thc hin c hiu qu mt d n c
bit hay hp tc trong mt lnh vc kinh doanh c la chn gia cc i tc
gim ri ro,tng thm sc mnh,tng th phn .
C 2 hnh thc lin kt kinh t:
Lin kt phi hnh th:l kiu lin kt gia hai hay nhiu i tc vi nhau m
gia chng khng hnh thnh mt t chc mi .Lin kt ny to thnh t chc
phi chnh thc.
Lin kt hnh th: l kiu lin kt gia hai hay nhiu i tc vi nhau m gia
chng hnh thnh mt t chc mi .Lin kt ny to thnh t chc chnh
thc,c tnh c lp tng i,c tu cch php nhn.
Chin lc ny c thc hin khi DN mun gim ri ro v chi ph trong nghin
cu v nm bt th trng.
III. Cc chin lc pht trin a dng ha
O KN:
L chin lc thc hin nhiu hot ng sn xut kinh doanh trn nhiu lnh vc th
trng khc nhau.
O c trng
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi
Hin ti
hoc mi
Hin ti
hoc mi
Hin ti
hoc mi
Hin ti
hoc mi
Sn phm dch v hin ti ca doanh nghip ang trong giai on suy thoi
Nhng ngnh kinh doanh hin ti d tha tin vn u t vo ni khc c li
hn
Lnh vc kinh doanh c th mang li cho cng ty kt qu tt hn nh gim chi ph
Lut php khng cho php m rng sn xut trong ngnh sn xut hin ti ( chng
bnh trng)


68
Pht trin sc mnh tng i so vi i th
O Cc phng n c bn
1. a dng ha ng tm
KN:
L chin lc tng doanh s v li nhun bng cch pht trin sn phm mi ph hp
vi cng ngh hin ti hoc mi cung cp cho th trng mi.
c trng
Sn phm trong chin lc a dng ha ng tm l nhng sn phm mi hay nhng
sn phm c mt trn th trng nhng cng ty cha tham gia sn xut kinh
doanh. Nu thc hin chin lc nhng sn phm ny c th bn trn cng knh
phn phi vi sn phm hin ti ca doanh nghip.
Sn xut sn phm mi u t vo th trng mi nhm tng li nhun ca doanh
nghip nhng tn dng c cng ngh vn c hoc ch thay i cht t nn gim chi
ph u t cng ngh.
Ta c c trng ca chin lc a dng ha ng tm nh sau:
Sn phm Th trng
Ngnh sn
xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi Mi
Hin ti
hoc mi
Hin ti
Hin ti
hoc mi
Nguyn nhn hnh thnh: xut pht t nguyn nhn hnh thnh chin lc a dng
ha, c th nh sau:
Doanh nghip c nhu cu tng doanh s bng cch sn xut sn phm mi, m thc
hin chin lc tng trng hi nhp khng c hiu qu do doanh nghip chuyn
qua thc hin chin lc a dng ha ng tm
Trong qu trnh sn xut sn phm hin c, ban lnh o xem xt c nhng li th
nh: tha nguyn vt liu, ph liu sn xut, cng sut my mc tha, nhn cng
nhn ri, vn s dng cng ngh hin c hoc ci tin cht t , hoc da trn kh
nng v kinh nghim tip th c th sn xut mt hng mi c lin quan n mt
hng hin c.
V d: Cc cng ty may Vit Nam (sn xut qun o may sn) c th thc hin
chin lc ng tm tng doanh s, li nhun, ch ng trong vic pht trin cc
k hoch sn xut lu di, bng cch tham gia sn xut cc sn phm nh: giy dp,
ti xch, cp, chi tr em, nn, hng gia dng khc


69
2. a dng ha hng ngang
KN:
L chin lc tng doanh s v li nhun bng cch pht trin sn phm mi theo
cng ngh mi p ng b sung nhu cu ca th trng hin ti.
c trng
Nhng sn phm mi ny c th l sn phm mi hon ton hoc c trn th
trng nhng cng ty cha tham gia sn xut v chng c th cho bn trn cng
knh phn phi vi cc sn phm hin ti, nhm p ng cc nhu cu c lin quan
vi nhu cu hin ti ca khch hng trn cc phn khc th trng mc tiu. V vy,
sn phm mi trong chin lc a dng ho hng ngang cn thch nghi vi nhng
mc tiu kinh doanh hin ti ca doanh nghip
Sn phm Th trng Ngnh sn xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi Hin ti
Hin ti
hoc mi
Hin ti Mi
Nguyn nhn hnh thnh
Doanh thu t nhng sn phm hay dch v hin ti ca Doanh nghip c th tng ln
do thm vo nhng sn phm mi khng lin h
Cc knh phn phi hin ti ca Doanh nghip c th c s dng cung cp
nhng sn phm mi cho nhng khch hng hin c .
VD: Cc cng ty may Vit Nam (sn xut qun o may sn) c th thc hin
chin lc a dng ho hng ngang bng cch tham gia vo nhng ngnh sn xut
c cng ngh khc vi cng ngh may, nhng cc sn phm c th cho bn cng
knh phn phi nh: ho m phm, trang sc, cc tp ch thi trang
3. a dng ha kt hp
KN:
L chin lc tng doanh s v li nhun bng cch sn xut sn phm mi theo
cng ngh mi cung cp cho th trng mi.
c trng
Nhng sn phm mi trong chin lc ny c th khng lin quan g vi cng ngh
ngnh hng sn xut hin ti ca Doanh nghip v chng c cho bn trn knh
phn phi ring bit, khc vi knh phn phi cc sn phm hin ti


70
Sn phm Th trng Ngnh sn xut
Trnh sn
xut
Quy trnh cng
ngh
Mi Mi Mi
Hin ti hoc
mi
Mi
Nguyn nhn hnh thnh
Khi thc hin a dng ha ng tm v hng ngang t ra km hiu qu khng gip
cng ty tng trng c buc phi tm th trng mi cng ngh mi sn xut
sn phm mi nh tng trng c hot ng sn xut kinh doanh, to iu
kin cho doanh nghip sn xut kinh doanh sn phm dch v c tnh thi v cao
ngha l tiu th mnh 1 thi k no .
Trn th trng lun xut hin c hi mi th chin lc a dang ha hn hp s c
c hi thnh cng trong sn xut kinh doanh nhiu hn. Vit Nam a s thc hin
chin lc a dng ha hn hp v chin lc ny ph hp vi tnh hnh pht trin
kinh t th trng trong xu th hi nhp cho php doanh nghip nng ng la chn
cc c hi kinh doanh gip tng trng nhanh.
Khi sn phm truyn thng ca DN b m v nhu cu th trng gim hoc do cnh
tranh tng thi DN phi c hng a dng ha cc hoc ng hoc th trng mi.
V d: Cng ty USWest l mt cng ty vin thng hin ang s hu cc c s
trong ngnh cng nghip nh truyn hnh cp, ti tr thit b, dch v qung co, pht
trin bt ng sn, in thoi khng dy v xut bn.
IV. Chin lc suy gim
Cng ty cn sp xp li sau mt thi gian tng trng nhanh
Trong ngnh khng cn c hi tng trng di hn v li nhun khng cao
Khi nn kinh t khng n nh
Cc c hi khc hp dn hn cc c hi m cng ty ang theo ui.
O Cc phng n c bn
1. Ct gim chi ph
Nguyn nhn hnh thnh
Ch ph b ra qu ln nhng vic kinh doanh khng mang li li nhun cao DN
phi ct gim bt chi ph
Cc DN mun ct gim bt chi ph sn xut v ci thin nng sut
V d: Sau nhiu nm li nhun b suy gim y l ln u tin BMW cnh bo h
s ct gim lng cng nhn nm 2009, vic ct gim chi ph hu ht cc hng mc


71
i mt vi kh khn v ti chnh vn cha gip hng khc phc c mc suy
gim gn 90% trong 12 thng qua. Cc nhn vin b ct 30% lng so vi 2008, trong
khu lng cng nhn b gim 10%, BMW hi vng rng bin php ct gim lng, cc
phng php ct gim chi ph khc gip n nh cng ty qua thi k kinh t kh khn
Cng ty phi ct gim chi ph
2. Thu hi vn u t
Nguyn nhn hnh thnh
Do qu trnh hot ng sn xut kinh doanh c thi k u t ln m rng quy m,
tng trng nhanh cc i li nhun, sau nh cao l s suy gim v nguy him
ca sn phm do nhu cu gim buc cc doanh nghip phi thu hp sn xut
thu hi vn u t chuyn sang mt lnh vc kinh doanh khc
t c s thay i lu di trong khun kh hot ng, DN bn hoc ng ca
mt trong nhng n v kinh doanh ca mnh thu hi vn
Ban qun l ca mt DN a dng ha nhn ra rng mt n v kinh doanh ca n
tr thnh qu ti v khng c mt s thch hp trng i so vi nhng n v khc
V d: Theo lnh o cng ty Kinh vic rt vn tham gia xy dng ta nh
SJC Tower l tp trung vn vo d n trng im khc ca cng ty torng lnh vc
thc phm nh sp nhp cc cng ty thc phm khc vo Kinh v u t cc d
n bt ng sn nh ca cng ty. iu ny mang v li nhun cho cng ty thc
phm Kinh l 425 t Cng ty Kinh rt vn u t vo ngnh mi thu li li
nhun cao hn
3. Thu hoch
Nguyn nhn hnh thnh
i vi nhng n v kinh doanh khng c tng lai nhng vn tn dng c nhng
g cn c th bn c trong thi gian trc mt (nh: hng ha tn kho, nguyn vt
liu d tha...) ti a ha lu lng tin mt trong mt thi gian ngn.
V d: Hng CCI thc hin chin lc thu hoch vi n v kinh doanh ng h
bng cch sa thi nhn vin khng mua thm nguyn nhin vt liu. tn thu cc
ngun li cui cng ca n v ny.
4. Gii th (Thanh ton)
Nguyn nhn hnh thnh
Hot ng sn xut kinh doanh b ngng tr, cc khon n khng th tr c, hng
ha tn ng nhiu nhng khng bn c.


72
Khi cng ty thc hin tt c cc chin lc khc vn khng cu nguy c ri ro b
ph sn th buc phi gii th trnh ph tn theo lut ph sn.
V d : Cng ty Cheerfield Vina c vn iu l l 2 triu USD v thc t u t
3,6 triu USD, chuyn sn xut giy. Do sai st trong khu qun l, sau 3 nm hot
ng cng ty ny n khong 34 t ng.V khng th tip tc kinh doanh m theo
Lut Ph sn mt s nc, nu tuyn b ph sn th phi mt khong 7 nm khng
c kinh doanh v tn ph ph sn. V vy cng ty quyt nh thc hin chin lc
gii th cng ty bng cch bn li cng ty vi gi 1 USD.
C - Phn tch chin lc
I. R sot, nhn bit li chin lc hin ti
Chin lc va phi ph hp vi thi k mi, va phi tha k nhng ng hng
hin i m bo tha k cng nhiu cng tt.
II. Nhn thc tng qut, nh gi tnh hnh cnh tranh trn th trng v phn tch
cnh tranh
nh gi v th chin lc ca DN chnh xc, phi so snh sc mnh tng hp v
sc cnh tranh trn cc mt vi cc DN cnh tranh trn th trng Quy nh nn tin
hnh chin lc kinh doanh no cho thch hp.
So snh:
7 chc nng hot ng (yu t ni vi DN)
Mc tiu
Hiu qu ca vic xy dng v thc hin chin lc hin ti v qu kh.
Th phn, gi tr thng hiu, nim tin ca KH.
ra chin lc, mc tiu ph hp.
III. Phn tch chin lc trn ma trn SWOT
Ma trn im yu - im mnh, c hi nguy c: cng c kt hp quan trng c
th gip cho cc nh qun tr pht trin 4 loi chin lc sau:
Chin lc im mnh - c hi (SO)
Chin lc im yu - c hi (WO)
Chin lc im mnh - nguy c (ST)
Chin lc im yu - nguy c (WT)
Phng php phn tch Ma trn SWOT bao gm 8 bc:
Lit k cc im mnh ch yu bn trong cng ty


73
Lit k nhng im yu bn trong cng ty
Lit k cc c hi bn ngoi cng ty
Lit k cc mi e da quan trng bn ngoi cng ty
Kt hp im mnh bn trong vi c hi bn ngoi v ghi kt qu ca chin lc
SO (pht huy im mnh tn dng c hi) vo thch hp
Kt hp nhng im yu bn trong vi c hi bn ngoi v ghi kt qu ca chin
lc WO (khc phc im yu bng cch tn dng c hi)
Kt hp im mnh bne6 trong vi mi e da bn ngoi v ghi kt qu ca chin
lc ST (li dng th mnh ca DN i ph vi nguy c e da t bn ngoi)
Kt hp im yu bn trong vi nguy c bn ngoi v ghi kt qu ca chin lc
WT (ti thiu ha tc dng ca im yu v phng th trc cc mi e da t
bn ngoi)
ny lun trng
O: Nhng c hi
1.
2.
3. Lit k nhng c hi
.
.
T: Nhng nguy c
1.
2.
3. Lit k nhng nguy c
.
.
S: Nhng im mnh
1.
2.Lit k nhng im
mnh
3.
.
.
Cc chin lc SO
1.
2. S dng cc im mnh
tn dng c hi
3.
.
.
Cc chin lc ST
1.
2. Vt qua nhng nguy c
bng tn dng cc im
mnh
.
.
W: Nhng im yu
1.
2. Lit k nhng im
yu
Cc chin lc WO
1.
2. Tn dng cc c hi
hn ch cc mt yu
Cc chin lc WT
1.
2. Ti thiu ha nhng im
yu v trnh khi cc mi e
da
Ch : Mc ch ca mi cng c kt hp trong bc th 5 8 l ra cc chin lc
kh thi c th la chn, ch khng phi chn hay quyt nh chin lc no l tt nht! Do
khng phi tt c cc chin lc c pht trin trong ma trn SWOT u s c la chn
thc hin.
IV. Phn tch danh mc u t
Xut pht t vic phn b vn u t c li nht m nh chin lc c th a ra cc
quyt nh v chin lc tng qut ca DN.


74
C nhiu cch phn tch danh mc vn u t: Ma trn BCG, ma trn Boston GE, ma
trn SPACE, ma trn IECc ma trn ny c c kt t kinh nghim ca cc cng ty
thnh cng Hoa K. (c thm ti liu tham kho)
Da vo sc mnh ca DN.
Mc ch chung: Tm 1 c cu phn b vn u t c li nht cho nhng hot ng khc
nhau ca DN.
D - La chn chin lc
I. Kt hp nhng kt qu phn tch
Kt hp nhng kt qu phn tch phn II c th tm c nhng phng n khc nhau
thc hin cc mc tiu chin lc ra.
DN c nhiu phng n chin lc khc nhau thch ng vi nhng hon cnh bn
ngoi v bn trong.
Da vo sc mnh ca sn xut kinh doanh v sc mnh ca cng ty, ta c ma trn
chin lc chnh
V

t
r
n
h

t
r
a
n
h

y
u

S TNG TRNG NHANH CHNG CA TH TRNG
V

t
r
n
h

t
r
a
n
h

m
n
h

Gc t II
- -- - Pht trin th trng
- -- - Thm nhp th trng
- -- - Pht trin sn phm
- -- - Hi nhp hng ngang
- -- - T b hot ng
- -- - Tu hi vn u t
Gc t I
- -- - Pht trin th trng
- -- - Thm nhp th trng
- -- - Pht trin sn phm
- -- - Hi nhp hng ngang
- -- - Hi nhp v pha trc
- -- - Hi nhp v pha sau
- -- - a dng ha tp trung
Gc t III
- -- - Ct gim chi ph
- -- - a dng ha theo
chiu ngang
- -- - a dng ha lin kt
- -- - T b hot ng
- -- - Thu hi vn u t
Gc t IV
- -- - a dng ha theo
chiu ngang
- -- - a dng ha lin kt
- -- - Lin doanh
S TNG TRNG CHM CHP CA TH TRNG
II. So snh la chn chin lc ti u
nh gi cc mt tt, cha tt ca cc phng n, cn nhc tng yu t a ra quyt
nh cui cng.


75
C 2 phng php mang tnh ph bin v tnh thuyt phc cao:
1. Phng php truyn thng
Cc yu t em xem xt so
snh
H s
quan
trng
Ph. n I Ph. n II Ph. n III
nh
gi
Quy
i
nh
gi
Quy
i
nh
gi
Quy
i
1. Kh nng t mc tiu 3 5
2. Tn dng tt cc c hi 2 5
3. Hn ch cc nguy c 2 3
4. S dng tt th mnh 2 2
5. Khc phc im yu 1 2
6. Ph hp vi kh nng TC 3 3
7. Ph hp vi phong cch L 1 2
8. Ph hp vi chu k SSP 2 3
9. Ci thin v th cnh tranh 2 3
10. Hiu qu kinh t cao 3 2
11. Tch ly TS v hnh 2 2
Tng cng 164 172 151
H s quan trng: cho im t 1 3
1 : t quan trng
3 : rt quan trng
nh gi: cho im t 1 5 : mc hon thin phng n t yu cu tt
hay khng tt
1 : mc t yu cu khng tt
5 : mc t yu cu rt tt
2. Phng php thit lp ma trn theo mc hp dn ca phng n
H s quan trng: cho im t 0.0 1.0
0.0 : t quan trng
1.0 : rt quan trng
nh gi: cho im t 1 4 : Mc hp dn ca phng n
1 : t hp dn
4 : rt hp dn


76
Cc yu t em xem xt so
snh
H s
quan
trng
Ph. n I Ph. n II Ph. n III
nh
gi
Quy
i
nh
gi
Quy
i
nh
gi
Quy
i
Li sut ngn hng 0.05 4
Cnh tranh 0.10 2
Tc tng nhu cu 0.15 3
Php lut 0.05 1
Xu hng tiu dng thay i 0.05 2
Ngun nguyn liu 0.10 3
Kh nng ti chnh 0.20 4
R & D 0.10 1
Cht lng sn phm 0.10 2
Kh nng cnh tranh v gi 0.05 2
Lng trung thnh ca KH 0.05 2
Tng cng
Phng n no c im tin gn 4 nht, ta la chon phng n thc hin
--- =~= ---

CHNG 6 CHIN LC CP N V THNH VIN & B PHN CHC NNG


77
CHNG 6:
CHIN LC CP N V THNH VIN V B PHN CHC NNG
Mi n v c s (hay n v kinh doanh chin lc ca cty) cn hach nh cc chin lc nhm
hon thnh v hu thun cho cc chin lc v mc tiu c ra cty.
A- Cc chin lc cc n v kinh doanh:
I. Cc chin lc cnh tranh theo quan im ca M.Porter:
Cc chin lc cnh tranh theo quan im ca M.Porter:

1. Chin lc dn u chi ph thp:
S dng li th chi ph thp nh gi di mc gi ca cc i th cnh tranh v thu
ht s ng khch hng nhy cm vi gi c v nhm tng tng s li nhun & Chim
c th phn ln.
Chin lc s tht bi nu lng gi gim qu t, khng thu ht s ch khch
hng.
Cc gii php:
t trng tm vo vic cung cp sp, dch v cho nhm khch hng tiu th khi
lng ln sp ca DN tng thm sn lng sx gim chi ph trn dy chuyn sx.
Ch trng n pht trin cc nng lc c bit trong nghin cu v pht trin, trong
han thin cng ngh sx, thay th nguyn liu r tin hn m vn m bo cht
lng sp.
2. Chin lc khc bit ha:
DN vn ln v tr u ngnh bng cch:
Tp trung to ra cc chng loi sp khc bit r rt so vi i th.
1. Chin lc dn u
chi ph thp
2. Chin lc khc bit
ha
4b. Chin lc tp
trung khc bit ha
4a. Chin lc tp
trung chi ph thp
LI TH CNH TRANH
Chi ph thp Sn phm khc
3. Chin lc chi ph thp
hp l hoc khc bit ha
Rng
Hp
T
H

T
R
N
G

M
C

T
I
U



78
To ra cc chng trnh Marketing c s khc bit r rt so vi i th cnh tranh.
Chin lc khc bit ha s tht bi khi:
KH khng coi trng tnh khc bit ca nhn hiu so vi nhn cnh tranh.
S khc bit qu n gin, d b i th cnh tranh bt chc.
3. Chin lc chi ph thp hp l vi khc bit ha cc yu t u ra:
Cc n v kinh doanh cung cp cho khch hng nhng gi tr vt tri so vi gi c sp
bng cch p ng tt nht cc mong mun ca KH i vi cc thuc tnh ca sp vi gi
c hp l nht nh v:
Cht lng, dch v.
Cc c trng ni bt.
Hiu qu s dng.
4. Chin lc tp trung hoc n nu th trng (chin lc trng tm ha):
Cc n v kinh doanh tp trung s ch ca mnh vo mt phn khc hp trn tan b
th trng (theo a l, thu nhp, tui, ngh nghip), l ni cha c i th cnh
tranh hay i th cha p ng tt nhu cu v mong mun ca KH.
Vd: Bnh vin m trung tm y khoa dnh cho ngi cao tui.
II. Cc chin lc cnh tranh dnh cho cc n v kinh doanh theo v tr th phn
trn th trng:
1. Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh dn u th trng:
O Khi nim:
n v kinh doanh dn u th trng l n v kinh doanh c th phn ln nht,
thng dn u cc i th cnh tranh trong ngnh v vic gii thiu sn phm mi,
thay i gi c, pht trin mng li bn hng bao trm cc khu vc a l v thc
hin cc hot ng xc tin bn hng rng ri.
Cc n v dn u th trng lun phi i mt vi nguy c b tn cng t cc i
th cnh tranh gi vng v tr dn u ca mnh
O Cc phng n chin lc:
a. Chin lc m rng tng nhu cu th trng:
e L chin lc khai thc ti a kh nng tiu th sn phm ca cc i tng khch
hng trong tng thi k, nhm lun chim c th phn ln nht trn cc phn


79
khc th trng mc tiu. Chin lc ny c trin khai nhm cng c v tr dn
u th trng ca n v.
e Nhng bin php c th thc hin m rng tng nhu cu th trng nh sau:
a.1 Tm kim khu vc a l mi bn hng:
L tm kim nhng vng lnh th khc, quc gia khc nhng ni m trc
y n v kinh doanh cha bn sn phm ca mnh.
Vd: HAPROSIMEX HCM l cng ty chuyn sn xut v xut khu hng nng
sn v th cng m ngh. Th trng chnh l Chu u, M, Nht, nm 2005
Haprosimex m rng th trng sang Chu phi.
a.2 Tm kim khch hng mi:
L tm kim nhng ngi trc y cha bit n sn phm, ngi cha mua
sn phm v gi cao hay v sn phm cha ph hp mong mun, hoc nhng
ngi khng nm trong nhm khch hng mc tiu ban u ca n v kinh
doanh.
Vd: Viettel thit k gi cc Hi school dnh ring cho cc i tng hc
sinh trong tui 14-18 vi nhiu u i hp dn. Nh , Viettel thu ht c
mt s lng ln ngi tiu dng mi.
a.4 Pht trin cng dng mi ca sn phm:
Khm ph, xut v b sung thm nhng cng dng mi cho sn phm gip
n v kinh doanh m rng tng nhu cu th trng.
Vd: in thoi di ng trc y ch c 2 chc nng nghe v gi, hin nay c
thm nhiu chc nng mi nh chp hnh, quay phim, lt web
a.4 Khuyn khch s dng sn phm nhiu hn:
Tm cch thuyt phc khch hng s dng sn phm nhiu hn.
Vd: Colgate thc hin chng trnh chm sc rng ming min ph gp phn
thuyt phc khch hng s dng lng kem nh rng nhiu hn trong ngy.
b. Chin lc bo v th phn hay chin lc phng th:
e Cc n v dn u th trng lun gp s e da ca cc i th cnh tranh khc
nn phi thc hin chin lc phng th chng li s tn cng ca i th cnh
tranh.
e M hnh phng th m cc n v kinh doanh dn u c th s dng nh sau:


80
b.1 Phng th v tr:
L chin lc c bn nht gip n v dn u gi vng v tr ca mnh.
Lun r sot li v tr hin ti ca mnh so vi cc i th cnh tranh a ra
nhng bin php phng th thch hp. Ty tnh hung c th nh qun tr c
th thc hin nhng bin php nh:
Lun chnh n qu trnh hot ng tit kim chi ph, gi c mc chi ph
thp c gi bn thp tng i so vi cc i th cnh tranh gi khch
hng.
Vd: Trc y, tp on IBM thng s dng cc cuc hi m qua in
thoi gia cc chuyn gia ca cng ty khi my tnh ca khch hng b s c. iu
ny khng ch gy nn s cng thng, mt mi m n tht s rt lng ph thi
gian. Sau ny, IBM quyt nh ch c mt chuyn gia trc chin. Mt khi c
vn pht sinh, chuyn gia s chn on bnh v chuyn n cho ngi cn
thit. iu ny gip IBM tit kim c chi ph.
a dng ha sn phm.
Vd: Yamaha ni ting vi cc sn phm nhc c nh trng, Piano. Mt khc
Yamaha cng l thng hiu xe gn my rt ni ting.
i mi lin tc hin i ha nhn hiu sn phm c nhng c trng
mi, cht lng tng cao.
Vd: Intel sn xut chp t pentium 3 pentium 4 core dual core i
b.2 Phng th bn sn:
L phng th nhng im yu ca mnh, cc i th cnh tranh rt nhy cm
vi nhng im yu ny v sn sng tn cng khi c c hi. v vy, cc nh
qun tr khng c hi lng vi nhng g ang c m phi lun phn tch tnh
hnh ni b so vi cc i th cnh tranh bit r mi tng quan v cc
ngun lc cng nh cc chin lc kinh doanh chn chnh cc im yu kp
thi ngn chn cc cuc tn cng.
Vd: Intel l tp on sn xut CPU chim th phn ln nht th gii, theo sau
l AMD. Tuy nhin, CPU Intel km hn AMD v x l ha nhng ngy nay,
bng cng ngh tch hp thm chip ha vo CPU, Intel gn nh khc phc
c nhc im ca mnh.
b.3 Phng th pha trc:
Tn cng vo i th cnh tranh trc khi h c th thc hin cuc tn cng
chng li n v kinh doanh dn u.


81
Cc n v kinh doanh dn u th trng cn c mt lc lng nhn vin gii
gim st cht ch nhng hot ng ca i th cnh tranh, k c s dng tnh
bo kinh t.
Vd: Procter & Gamble i gia trong lnh vc sn xut t giy tr em
bao trm Texas vi cc phiu gim gi nhm gim nt s ra i ca Drypers th
trng quan trng ny. Kt qu l Drypers khng th theo kp chin dch
khuyn mi ca P&G v phi rt chn ra khi th trng ny.
b.4 Phng th phn cng:
Khi b cc i th cnh tranh tn cng th n v kinh doanh dn u cn chun
b phn cng kp thi. nhng phi thn trng, khng nng vi m ch i
pht hin nhng im yu ca i th nhm phn cng mt cch c hiu qu.
Vd: Trong bi cnh Apple iPhone tung hnh ngang dc trn khp hnh tinh
trn th trng in thoi di ng mn hnh cm ng. Nokia cho ra i model
5800 Xpresmusic cng vi dch v m nhc min ph Nokia comes, chnh dch v
ging iTunes ny ph v th c quyn ca Apple trong th gii nhc trc
tuyn. v gn y nht l s ra i ca Nokia N8 cnh tranh vi Iphone 4.
b.5 Phng th co cm:
Rt nhng n v kinh doanh yu tp trung cc ngun lc vo nhng n v
kinh doanh mnh.
Vd: nm 2008, Nokia rt khi th trng Nht Bn. s i xung ca nn
kinh t ton cu buc Nokia phi rt chn khi th trng cc k nng ng
ny. Doanh s sn phm bn ra ton cu ca Nokia ang gim mnh, chnh v th
hng buc phi la chn, trong khi Nht Bn khng phi l th trng u tin ca
hng ny vi kh nhiu tn tui sn xut TD nh NEC, Fujitsu,
Sharp, Panasonic.
c. Chin lc m rng th phn:
e Cc n v dn u th trng c th pht trin bng cch gia tng thm th phn.
e m rng th phn, cc n v kinh doanh dn u c th thc hin chin lc
nh: mua li hay thu tm cc n v kinh ca i th cnh tranh nh, tn cng
chim th phn ca i th cnh tranh yu.
Vd: Chi nhnh Arizona ca cng ty Fiberite's Tempe ra nhng quy nh
chun cho vic hon thnh cc n t hng, theo cc sn phm m bo tiu
chun s c giao trong vng hai tun, nhanh hn ba ln so vi cc i th cnh
tranh khc. Khch hng vo tay i th cnh tranh trc kia bt u quay li vi


82
Fiberite mua sn phm ca h. Nh th phn ca chi nhnh tng ln ng
k.
2. Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh thch thc th trng:
O Khi nim:
n v kinh doanh thch thc th trng l nhng n v c th phn v tr th hai
hoc th ba hoc thp hn trong mt ngnh hng nhng quy m ca n rt ln.
Cc cng ty ny c quy m rt ln v c tham vng m rng th trng, tuy nhin
vn ng sau i th cnh tranh trc tip ca mnh phi tm nhng phng n
chim lnh th trng ca i th.
Nhng n v kinh doanh ng v tr thch thc c th la chn mt trong hai chin
lc cnh tranh: tn cng cc n v kinh doanh dn u v nhng i th cnh
tranh hoc kinh doanh song song v khng ng chm n i th cnh tranh ng
sau gia tng th phn.
thc hin chin lc tn cng, cc n v kinh doanh thch thc th trng cn
phi tin hnh cc bc sau :
Xc nh r nhng i th cnh tranh cn tn cng v mc tiu ca chin
lc tn cng:
Xc nh i th tn cng:
- Cc n v dn u th trng.
- Cc n v c quy m tng ng hoc nh hn.
Mc tiu:
- Ginh thm mt th phn hoc c th tr thnh n v dn n th trng.
- Nu khng kh nng tn cng i th dn u th trng, n v kinh
doanh thch thc c th tn cng cc i th c quy m tng ng hay
cc i th nh hn v mc tiu l loi i th ra khi ngnh kinh doanh.
Chn chin lc tn cng thch hp: n v kinh doanh thch thc th trng c
th tn cng i th cnh tranh theo nm chin lc sau:
a. Tn cng pha trc:
e L chin lc tn cng vo im mnh ca i th cnh tranh.
e thc hin chin lc ny c hiu qu, n v kinh doanh cn c cc im mnh
trong lnh vc nghin cu v pht trin cng nh cc ngun lc.


83
Vd: Mng di ng quc t Beeline mi xm nhp vo th trng Vit Nam trong
thng 7/2009 nhng to nn mt cn st mi cho gii tr Vit Nam vi gi cc
Big Zero- gi tri v ch. y chnh l gi cc r nht trn th trng di ng lc
by gi v to nn mt qu bom tn i vi cc mang di ng khc nh :
Vinaphone, Mobone v Viettel.
b. Tn cng bn sn:
e L chin lc s dng cc im mnh ca doanh nghip tn cng vo im yu
ca i th cnh tranh.
Vd: Cc nh sn xut t ca Nht, c tn cng vo thi trng xe t ca
M bng vic cung cp cc loi xe t c nh, t tiu hao nhin liu, p ng nhu
cu ca khch hng trn th trng M v loi xe t ny.
c. Tn cng bao vy:
e L chin lc tn cng i phng mt cch chp nhong ton din tt c cc
hng cng mt lc chim gi mt mng rng th trng ca i phng.
e Cc cng ty thch thc c th cung ng cho th trng mi th m i phng
cung ng v nhiu hn.
e Chin lc ny c th b gy ch ca i phng mt cch nhanh chng.
Vd: Seiko m rng phn phi trn mi th trng ng h ch yu v p
o cc i th cnh tranh v ngi tiu dng bng v s nhng mu m khc
nhau v khng ngng thay i. M Seiko cho bn 400 mu m ng h, h
sn xut 2.300 mu m v bn ra trn khp th gii.
d. Tn cng ng vng:
e L chin lc tn cng gin tip. Khi xm nhp th trng, doanh nghip tm cch
b qua nhng i th cnh tranh, n trnh ng bng vic pht trin sn phm
mi, m rng loi hnh kinh doanh v xm nhp th trng cha c cnh tranh.
e Khi p dng chin lc ny, cc doanh nghip c th pht trin hng lot cc sn
phm mi.
Vd: nh trc y ngi Nht nghin cu v sn xut ra my nh khng cn
phim, my chp nh t ng, ng h in t, my ghi m b ti...tng bc chim
lnh th trng M v tm cch tin vo th trng Chu u, Chu tm hu
phng phng b cho mnh.


84
e. Tn cng du kch :
e L chin lc mang tnh quy ri i th cnh tranh nhm lm i phng mt tin
thn.
e Chin lc ny kh c th gip cc n v kinh doanh thch thc t hiu qu lu
di. Cc n v kinh doanh thch thc c ngun lc ti chnh c th s dng chin
lc ny trong mt thi on ngn ph ri i th cnh tranh vi hy vng tng
thm th phn.
Vd: Diamond Crystal Salt c th phn cha bng 5% th phn mui ton quc so
vi 50% ca Morton. Khng c cch n cnh tranh vi Morton trn mt din
rng, Diamond quyt nh tp trung tn cng Morton ngay ti th trng ct li ca
mnh v tung ra mt chin dch Marketing mnh m. Cc bin php ny c t
chc m bo u th ba chi mt i vi Marton.
3. Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh theo sau th trng
O Khi nim:
L nhng n v kinh doanh nh, chim v tr th ba trong ngnh hng, khng thch
thc vi cc hng i u, bo v th phn v chin lc i km, lun phn u gi
khch hng v tm kim khch hng mi, khai thc nhng im ring l tng li
m khng gy ra chin dch cnh tranh marketing ln.
ang ng v tr thp, thng khng mun ng u vi cc i th dn u hay
i th thch thc v h khng cc ngun lc, s b tn tht, hao tn nhiu chi
phV th h cn tm nhng chin lc kinh doanh ph hp.
a. M phng hon ton:
n v kinh doanh theo m phng ton b sn phm,cch thc phn phi,cch thc qung co v
nhng hot ng marketing khc ca i th cnh tranh dn u v cung cp sn phm m phng
cho cc phn khc th trng mc tiu nhy cm vi gi thp
y l chin lc ca nhng n v kinh doanh khng tn tui, khi nghip chng c g v pht
trin bng cch bm vo nhng u t ca cc n v kinh doanh dn u th trng.
b. M phng mt s ni dung ct li trong hn hp marketing ca i th dn
u v gi mt s khc bit v bao b, gi c, qung co, mng li bn
hng:


85
e y l chin lc ca nhng n v kinh doanh c quy m va v nh s dng, h
mun tn dng nhng ngun lc sn c ca cc i th dn u th trng
tham gia vo th trng ngnh hng.
VD: Mt s dng in thoi ca Q-mobile m phng li bn phm Querty ca
in thoi Blackberry.
c. M phng c ci tin thch nghi vi th trng:
e n v theo sau da vo hn hp marketing ca n v kinh doanh dn u ci
tin to c trng ring cho hn hp marketing ca mnh nhm thch nghi vi nhu
cu v mong mun ca th trng mc tiu.
e trnh i u vi cc i th cnh tranh dn u th trng trong qu trnh pht
trin, cc n v kinh doanh thc hin chin lc ny thng chn cc khu vc a
l khc nhau bn hng ha.
e Mc tiu lu di ca cc n v kinh doanh thch nghi l pht trin th phn tr
thnh n v kinh doanh thch thc th trng.
Vd: H thng siu th Shop & Go c mt s ci tin hn v phc v 24H v nm
gn nhng a im nh l hn cc siu th ln nh: Coop Mart, Big C
4. Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh n nu th trng:
L cc DN n ngnh, DN nh hoc DN kinh doanh a ngnh tin hnh a dng ha.
Kinh doanh trn cc phn khc nh hoc phn khc th cp trn th trng ln.
Chin lc thc hin thng l chin lc chuyn mn ha.
Cc chin lc chuyn mn ha:
Chin lc theo ngi s dng cui cng ( Vd: my vi tnh cho cc nh kin trc
s.)
Chuyn mn ha theo cng an trong tin trnh sx, phn phi, tiu dng sp (Vd:
Logitech tp trung cung cp nhng sp nh con chut my vi tnh, bn phm, b iu
khin tr chi.)
Chuyn mn ha theo khch hng (theo thu nhp, tui) (Vd: Rollroyce chuyn
sx xe t cho cc t ph.)
Chuyn mn ha theo khu vc bn hng.
Chuyn mn ha theo c trng ca sn phm (Vd: nc hoa ch dnh ring cho
ph n ln tui.)
Chuyn mn ha theo mt hng trong tng ngnh hng (Vd: An Chu l DN ch sx
ch bin s ip XK)


86
Chuyn mn ha theo dch v h tr m i th cnh tranh khng cung cp (Vd: h
tr hng dn ci t v s dng my tnh cho nng dn Bc Liu.)
Kt lun:
Cc chin lc cnh tranh dnh cho cc n v kinh doanh theo v tr th phn trn th trng nhm
h tr thc hin tan din chin lc chung ca ton cng ty thnh cng.
B - Cc cp chin lc chc nng: (H tr cho chin lc chung ca ton Cty)
I. Qun tr mua hng:
1. Nhim v c bn ca b phn mua hng:
Nhn din v nh gi cc nh cung cp tim nng.
Mi cc nh cung cp tiu chun n cho hng
Thng lng gi c hng ha v cc iu kin mua bn.
Quyt nh n t hng.
Theo di n t hng.
Gim st vic giao nhn hng.
Thanh tan tin cho nh cung cp.
nh gi kt qu mua hng.
2. Cc chin lc mua hng tiu biu:
Chin lc mua hng tiu biu theo gi thp nht. To iu kin cho cc n v
thc hin chin lc tp trung chi ph thp hoc kt hp chi ph thp vi s khc
bit.
Chin lc mua hng cht lng cao v c c trng ni bt: nhm to ra s
khc bit.
Chin lc mua hng theo k thut qun tr tn kho JIT (Just In Time).
Tit kim chi ph tn kho v chi ph bo qun.
Hiu qu ha qu trnh sx (lun lun nhn c nguyn liu mi hn, c
th hy khng cn thit).
II. Qun tr sx v tc nghip:
1. B phn sx v tc nghip c nhim v c bn:
Phn tch mi trng tc ng n hat ng sx.
Nhn din v nh gi v tr t nh my.
Xc nh tiu chun cc thit b, nguyn vt liuph hp nhu cu.
Lp trnh sx v tc nghip theo thi gian.
Tin hnh cc hat ng sx v tc nghip.
Kim sot cht lng cc qu trnh hat ng (chi ph sx sp hng).


87
Phi hp cc chc nng khc m bo s ng b trong cc qu trnh thc
hin k hach.
Bo tr phng tin, thit b sx
2. Cc chin lc qun tr sx v tc nghip dnh cho nhng n v kinh
doanh quy m nh:
a. Nhng n v kinh doanh cnh tranh bng chin lc tp trung chi ph thp
thng chn cc chin lc QT sx v tc nghip nh:
CL u t ban u thp: gim thp cp c nh.
CL gi cp hat ng thng xuyn thp: gim cp bin i (cp tin lng,
NVL, in nc)
b. Nhng n v kinh doanh quy m nh cnh tranh bng CL tp trung to s khc
bit ha:
CL cung cp sp c tinh xo cao v cht lng vt tri.
DN phi tm nh cung ng NVL cht lng tt.
Cng ngh mi, lao ng c tay ngh cao.
c bit l phi kim tra sp.
c. Cc n v kinh doanh quy m nh cnh tranh bng cc chin luc tp trung chi
ph thp kt hp vi s khc bit ha:
Chin lc gi cp tng i thp cng vi ci tin cht lng sp hoc dch
v trong cc qu trnh hat ng theo thi gian.
Tit kim chi ph.
Nghin cu hin i ha sp, thay th cc thnh phn cu to ca sp
bng vt liu mi.
3. Cc chin lc QT sx v tc nghip dnh cho nhng n v kinh doanh quy
m ln:
a. Nhng n v kinh doanh cnh tranh bng chin lc tp trung cp thp thng
chn cc chin lc QT sx v tc nghip:
Chin lc gim chi ph n v sp:
Gim cp khu hao ti sn c nh.
Tn dng li th sx trn quy m ln:
- -- - Mua mt khi lng ln NVL vi gi r CP bin i trn 1 n v sp
gim i.


88
- -- - Sn xut vi s lng nhiu CP c nh bnh qun trn 1 n v sp
gim i.
Tn dng ti a kinh nghim trong sx, qun l.
b. Nhng n v kinh doanh theo ui CL to s khc bit ha:
CL nh v th trng, lm ni bt cc li ch dnh cho khch hng ca cc
yu t u ra:
S dng loi nguyn liu c bit trong thnh phn cu to ( Chp nhn
CP NVL c th cao hn).
Thit k kiu dng khc bit (v SP, trng by).
Dch v h tr tt hn.
c. Cc n v kinh doanh quy m ln cnh tranh bng cc chin lc tp trung cp
thp kt hp vi s khc bit ha:
CL cng mt lc lm gim thp cp v cung cp cc yu t u ra c cht
lng vt tri: Nhm thu ht s ng KH quan tm n sp cht lng cao
c gi c thp tng i so vi cc i th cnh tranh.
III. Qun tr ti chnh:
1. i vi nhng n v cnh tranh bng chin lc tp trung cp thp hoc dn
u cp thp:
CL gim thp cc cp v ti chnh (cp li vay) gp phn to li th cp thp trong
cnh tranh:
Tn dng cc ngun vn c sn (c bit tng vng vay vn hin c).
Vay vn t bn ngoi:
- -- - Tranh th li sut vay thp.
- -- - Chi ph li vay gim do chim dng.
2. i vi nhng n v kinh doanh cnh tranh bng CL tp tp trung to s
khc bit ha:
CL tp trung vn u t nng cao cht lng, ci tin hoc i mi sp, hng
cc n lc ca hot ng ti chnh nhm gia tng cc li ch ca c yu t u ra
hin ti v tng lai, to li th cnh tranh lu di trn th trng.


89
3. i vi nhng n v kinh doanh cnh tranh bng cc CL dn u cp thp
kt hp vi s khc bit:
Kt hp cc CL trn va gim thp cp, va thc y nng cao cht lng cc
yu t u ra.
IV. Qun tr nghin cu v pht trin:
CL gim cc cp ca cc tin trnh hot ng.
CL nghin cu pht trin tp trung vo sp/(dch v) nhm ci tin hoc i mi cc
yu t u ra ca n v kinh doanh.
CL nghin cu v pht trin tp trung vo c 2 n lc trn.
V. Qun tr ngun nhn lc:
Chin lc tm kim nhn ti (thu ht lao ng gii ang trong qu trnh hc tp
hay thu ht lao ng gii ang b cc t chc khc lng ph).
B tr cng vic ph hp vi kh nng chuyn mn v c im c nhn ca nhn
vin mang tnh n nh tng i (nhm khai thc ti a kh nng sng to ca
tng ngi l, tn dng nhng kinh nghim tch ly)
Pht trin iu kin thun li nhn vin lm vic c hiu qu.
Hnh thnh h thng cc n by tt nht nhm thu ht, khai thc, duy tr v pht
trin mt lc lng ln lao ng gii lu di cho t chc. Nhng n by quan
trng nh:
Tr lng tha ng
Khen thng, bt hay thng tin nhn vin da vo kh nng han thnh
cng vic
Xy dng tiu chun nh gi nhn vin tng v tr thng nht v r rng
m bo s cng bng
Tha mn cc li ch vt cht v tinh thn ca ngi l thng qua cc chnh
sch bo him,chnh sch x hi, chm sc nhn vin
VI. Qun tr h thng thng tin:
Pht trin h thng thng tin bao ph tt c cc th trng theo khu vc a l.
a dng ha h thng phn tch d liu thng tin mi trng ( nh qtr s dng
nhiu phng tin phn tch cc thng tin thu thp nhm nh gi chnh xc cc
din bin ca MT bn trong v bn ngoi tt c cc khu vc th trng).
Khai thc ti a nhng thng tin c gi tr thu thp yc trong tng k.


90
VII. Qun tr Marketing:
nh v th trng khch hng phn bit r nhn hiu hng ha ca cng ty so
vi nhn hiu cnh tranh.
Pht trin th phn trn th trng mi.
Cng c v gia tng th phn trn th trng hin ti.
Bo v th phn.
Thu hp th phn.
Lp li chu k sng ca sp.
--- ^3^ ---

CHNG 7 KIM TRA V NH GI CHIN LC


91
CHNG 7:
THC HIN CHIN LC KD
Nhng kh khn DN thng hay gp nht khi thc hin chin lc:
Thc hin mt nhiu tg hn d nh lc u.
Nhng kh khn chnh ko c tr liu trc.
Phi hp nhng hot ng thc hin ko c hiu qu.
Nhng hot ng cnh tranh & nhng ri lon lm cho cc quyt nh ko c thc hin.
Nhng ngi tham gia thc hin ko kh nng.
Nhn vin cp di cha c o to & hun luyn 1 cch ng mc.
Nhng yu t mi trng bn ngoi nm ngoi tm kim sot ca DN gy tc ng ngc li.
Cn b qun tr cp phng ban cha m bo lnh o & iu hnh ng mc.
Nhng nhim v & hot ng thc hin ch yu ko xc nh chi tit.
Nhng h thng thng tin c s dng vo vic theo di qu trnh thc hin cha tng xng.
Cc nguyn tc thng c cc DN thnh cng trong vic thc thi chin lc tun th:
K hoch phi c truyn t cho tt c nhng nhn vin m k hoch tc ng.
kin, khi nim biu th quyt nh chin lc phi c mc ch ng n, phi c hoch nh r
rng.
Phi c s tham gia & ng h nhit tnh ca NV.
Cc nh qun tr phi cung cp ngun lc cho d n (tin vn, nhn lc, kh nng k thut &
thi gian).
Ban lnh o phi XD k hoch thc hin bng cch ra cc ch tiu & ghi chp theo di qu
trnh thc hin.
i chiu gia vic thit lp v thc thi chin lc:
Thit lp chin lc Thc thi chin lc
t v tr ca cc ngun lc trc hnh
ng.
Nhn mnh n hiu qu ti chnh
V c bn l 1 qu trnh tri thc
i hi nhng k nng v phn tch v trc
gic tt
Cn s hp tc ca 1 s c nhn.
Qun tr cc ngun lc ttrong cng vic
Nhn mnh n hiu qu tc dng
V c bn l 1 qu trnh hot ng
i hi nhng k nng lnh o v
khuyn khch, c v c bit
Cn s hp tc ca nhiu ngi.
Cc DN c qui m & tnh cht khc nhau th thc thi chin lc rt khc nhau. Chng ta s nghin
cu vic thc thi chin lc 2 lnh vc chnh.


92
A Cc vn qun tr.
I. Xc nh mc tiu ngn hn (trong nm).
1. Khi nim:
Mc tiu ngn hn l nhng kt qu kinh doanh m doanh nghip mun t ti
trong ngn hn(trong nm).
2. Cc nguyn tc c bn xc nh mc tiu ngn hn.
Xc nh cc mc tiu ngn hn trn c s mc tiu di hn.
Mc tiu nn c th, o lng c, c thi hn thc hin.
V d: Phi c thm 20 khch hng trong thi gian t gi n 5 thng sau...
Mc tiu t ra phi ph hp vi tnh hnh thc t ca doanh nghip.
Ch xy dng nhng mc tiu cn thit.
Thng xuyn xem li mc tiu iu chnh cho ph hp vi thc t hot ng
sn xut kinh doanh ca doanh nghip.
V d: H thng th bc ca mc tiu ca doanh nghip

3. Vai tr :
C s cho s phn phi cc ngun lc.
Mt c ch ch yu nh gi cc qun tr vin.
Mc tiu di hn ca tng cng ty
TN tng gp i trong 2 nm ti
thng qua thm nhp v pht trin TT
( TN hin ti 2 triu usd).
Chi nhnh 1
Mc tiu hng nm
Tng TN b phn 40%
trong nm nay, 40% trong
nm ti ( TN hin ti mt
triu usd).
Chi nhnh 2
Mc tiu hng nm
Tng TN b phn 40%
nm ti ( TN hin ti 0,5
triu usd).
Chi nhnh 3
Mc tiu hng nm
Tng TN b phn 50%
nm ti ( TN hin ti 0,5
triu usd).
P.D&R
MT hng nm
Pht trin 2 sp
mi & c
tip th thnh.
cng trong nm
P.Sn xut
MT hng
nm
Tng 30%
nng lc sx
trong nm.
P.Tip th
MT hng
nm
Tng 40% s
nhn vin
bn hng
P.Ti chnh
MT hng nm
Nhn c s
h tr ti
chnh 400.
ngn usd
P.Nhn s
MT hng nm
Gim t l vng
mt t 10%
xung 5%.
trong nm nay


93
Cng c chnh kim sot s tin trin theo hng t c cc mc tiu di
hn.
Lp ra cc u tin ca t chc, ca b phn v ca cc phng ban.
II. Xy dng cc chnh sch
O Xy dng cc chnh sch l xy dng nhng nguyn tc ch o, nhng phng
php, th tc, quy tc, v nhng cng vic hnh chnh c thit lp h tr v
thc y cng vic theo nhng mc tiu ra.
O Phm vi p dng cc chnh sch l tt c cc n v v phng ban.
1. Mt s chnh sch c bn trong doanh nghip
Chnh sch marketing
Chnh sch ti chnh
Chnh sch R&D
Chnh sch nhn s
Chnh sch sn xut tc nghip
V d: Cc chnh sch h tr thc hin chin lc
Chin lc cng ty: Tng trng bng hi nhp dc thun chiu s hu mt h
thng ca hiu bn l tha mn mc tiu tng doanh s v li nhun
Chnh sch h tr:
1/ Tt c cc ca hiu s m ca t 8h sng n 8h ti t th 2 n th 7 (chnh
sch ny c th lm tng doanh s bn l ca cc ca hiu hin ti ch m ca
40h/tun)
2/ Tt c cc ca hiu phi h tr cho vic qung co ca cng ty bng vic ng
gp 5% li nhun hng thng ca mnh cho mc ch ny (chnh sch ny c th cho
php cng ty c mt danh ting ton quc)
3/ Tt c cc ca hiu phi tn trng trit nhng nguyn tc nh gi ng b
c ra trong sch hng dn ca cng ty (chnh sch ny c th gip khch hang
nhn ra rng cng ty cung cp mt sn phm ng nht v gi c v cht lng trong
tt c cc ca hiu ca mnh)
2. Mt s vn tiu biu ca mt chnh sch qun tr.
a ra hi tho bn lun gii hn hay m rng pht trin qun tr
Tp trung hay phn tn hot ng hun luyn nhn vin
Tuyn dng thng qua c quan lao ng, bo, i hc
Thng tin chc v t ni b hay thu mn t bn ngoi
Thng tin trn c s thnh tch hay c s thm nin


94
Gn chi ph qun tr vi cc mc tiu di hn hay mc tiu hng nm
a ra cc li ch cho s t hoc s nhiu cho nhn vin
Thng lng trc hay gin tip vi nghip on lao ng
U quyn vi nhng chi ph ln hay duy tr quyn lc trung ng
Cho php nhiu, mt s hay khng lm thm
Thit lp mc d tr an ton cao hay thp
S dng mt hay nhiu nh cung cp
Mua, thu, cho thu thit b sn xut mi
Nhn mnh n qun tr cht lng hay khng
Thit lp nhiu hay mt s tiu chun sn xut
Hot ng mt, hai hay ba ca.
Ngn cn vic s dng thng tin cho mc ch c nhn
3. Vai tr:
Cc chnh sch c lp ra h tr v cng c ti a cho cc mc tiu di hn
t ra t trc.
Cc chnh sch cn phi c th v n nh v nhim v ca chng l lm gim
nhng bt trc trong hot ng chung v to ra s thng nht, nhp nhng trong
cng vic ca cc nhm v c nhn.
Chnh sch r rng gip cho cc quyt nh c a ra ng n v kp thi,
p ng yu cu nng ng, linh hot, nhiu khi l gp gp trong kinh doanh
chp ly thi c.
III. Phn b ngun lc
O Ngun lc doanh nghip bao gm mi ngun lc nh: nhn lc, ti lc, vt lc
v ngun lc v hnh nh thi gian, thng tin kin thc,....
O Phn b cc ngun lc l mt hot ng qun tr quan trng ca vic thc thi
chin lc. Qun tr chin lc cho php cc ngun lc c phn phi theo cc
u tin c thit lp bi nhng mc tiu hng nm.
1. nh gi ngun lc
m bo rng t chc c hoc c th nhn c cc ngun lc vi s
lng v cht lng cn thit cho vic thc hin mi chin lc chn.
C 2 vn ln lin quan n cht lng ca ngun lc l:
S cam kt ca i ng nhn vin: vic thc hin thng li cc chin lc ra,
ph thuc vo cam kt ca ton th i ng nhn s trong t chc.


95
Tinh thn thc hin: nh qun tr dng nhiu ng c khuyn khch cc nhn vin
c thc v vic thnh cng ca doanh nghip cng l thnh cng c nhn, s
to cho nhn vin tinh thn hng hi v phn u thc hin mc tiu ra.
V d: Bn trn cht lng Nht l mt hnh thc qun tr nhm khuyn khch
cng nhn t nh gi trch nhim v cng vic ca mnh, xut cc bin php ci
tin.
2. iu chnh ngun lc:
L vic iu chnh s lng v cht lng c ngun lc cn thit phc v
cho vic hon thnh chin lc ra.
V d: thc hin chin lc nng cao cht lng sn phm cng ty la chn mt
s nhn c tay ngh, to iu kin cho h c hc tp thm v kin thc chuyn mn
ti Singapore trong vng 2 thng.
3. m bo ngun lc
iu quan trng l phi m bo sao cho c cc ngun lc phc v cho
vic thc hin cc chin lc ca t chc.
Phn vic chnh trong cng tc m bo ngun lc l phn b ngun vn v
chun b ngn sch.
Phn b ngun vn: l vic huy ng ngun vn bng tin v phn b chng cho
cc mc ch s dng hu hiu nht.cc bc phn b ngun vn:
e Th nht cn r sot li nh hng tng qut ca vic phn b ngun vn.
e Th hai, cn phn tch nhu cu v vn.
e Th ba cn phn tch c cu ti chnh ca doanh nghip.
e Th t cn nh gi cc ngun lc vn khc nhau.
e C th chn mt hot nhiu ngun vn trn.
Ngn sch: l cng c quan trng phc v cho vic thc hin v kim tra qun l.
L k hoch tc nghip trin vng ca cng ty, ngn sch c lp cho tng lai.
4. Vai tr phn b ngun lc:
Vic phn b cc ngun lc gip cc nh qun tr duy tr s kim sot i vi
vic hnh thnh chin lc v hp tc gia cc hot ng ca cc b phn v
c nhn khc nhau trong vic t ti cc mc tiu chin lc.


96
IV. Qun tr mu thun
1. Khi nim.
Mu thun l s bt ng gia hai hay nhiu bn v mt hay nhiu vn .Mu
thun c th mang n nhng kt qu tiu cc hoc tch cc, ph thuc vo bn
cht v cng ca mu thun.
Qun tr mu thun l s dng nhng bin php can thip lm gim s xung
khc qu mc, hoc gia tng s i lp trong tnh trng mu thun qu yu, tn
dng mu thun tng hiu qu cng vic.
2. Nguyn nhn hnh thnh mu thun.
S chnh lch v nng lc lm vic
Mc tiu khng thng nht
S phn b ngun lc, cng vic, quyn hn, trch nhim gia cc phng ban
khng u
Tnh cch v giao tip khng hiu qu
S bt n trong cc vai tr m cng lc phi m nhn.
3. Vai tr ca qun tr mu thun.
Mt thng k ca cc nh nghin cu M cho thy, mt nh qun l trung bnh
dng 21% thi gian trong tun gii quyt cc mu thun trong doanh nghip.
Nh vy, gii quyt mu thun sao cho n tha l mt cng vic m nh qun l
cn ch tm thc y doanh nghip lm vic tt hn.
Qun tr mu thun ng cch l nhn t xy dng mi quan h ng nghip
su sc hn,ci thin kt qu lm vic, thc y mi c nhn sng to v hp
tc vi nhau tt hn,pht trin v i mi trong t chc.
Ngc li ,qun tr mu thun khng ng cch s to ra s mt kim sot
trong t chc,s th hn gia tng gia con ngi ,lm nng sut gim v gy
thit hi cho t chc .
Qun tr mu thun c vai tr duy tr loi mu thun c li nhng cng sn
sng kim ch khng cho mu thun i qu gii hn pht trin thnh mu thun
c hi.
4. Phng php gii quyt mu thun.
a. Lng trnh mu thun:
L i ,hy vng mu thun t gii quyt hoc phn chia tch ri cc c nhn (nhm) c
mu thun.
V d: Thanh v Hong l hai nhn vin xut sc phng kinh doanh, doanh thu
ca h chim n 1/2 thu nhp ca c phng. Chc v trng phng kinh doanh ang


97
trng, sp mun chn ra mt trong hai ngi, nhng khng h c thi r rng m
mun hai ngi t quyt nh.
b. Trung ha mu thun:
Nu bt nhng tng ng v nhng li ch chung . Lm gim s khc bit gia cc
mu thun . Ngha la dn xp khng r rng k thng , k bi.
V d: Khi gim c ph trch b phn bn hng yu cu a ra mc gi thp s
gy mu thun vi b phn marketing v h lun mun bn sn phm vi gi cao
t c doanh thu cao.
c. i u vi mu thun:
i ch nhng thnh vin trong cc bn mu thun cho nhau h nhn bit, nh
gi cao quan im ca nhau .ng thi nhn mnh mc tiu ca cng ty , hoc dn
xp cc bn trnh by quan im bng cch t chc mt bui hp.
V d: Jason khng thch Ernestine v mt s vic xy ra trc khi h c
tuyn chn vo cng mt nhm. Anh biu l phn ng bng cch khng ng vi bt
c xut no m Ernestine a ra trong cc cuc hp. S chng i gay gt ca
Jason khin Ernestine tr nn th ng trong cc cuc hp sau . C rt him khi
pht biu.
V. Gn c cu vi chin lc
O Thay i trong chin lc thng i hi thay i c cu trong cng ty v 2 l do:
C cu rng buc cch thc cc mc tiu v chnh sch s c thit lp.
Thay i trong chin lc i hi thay i trong c cu rng buc cch thc v
ngun nhn lc phn chia.
O Mi quan h c cu _ chin lc ca Alfred Chandler.

O Mt s c cu t chc tiu biu:
1. C cu chc nng
Chin lc
mi c
thit lp
Cc vn
qun tr mi
xut hin
Thnh tch
cng ty st
gim
Thnh tch
cng ty ci
thin
Mt c cu t
chc mi c
thit lp


98
u dim:
n gin v t tn km nht trong cc loi c cu.
Thc y s chuyn mn ha lao dng, nng cao hiu qu, gim cc h thng
kim sot phc tp v cho php a ra quyt nh nhanh chng.
Nhuc dim:
Khng c hiu qu trong cc cng ty c quy m ln.
Gn trch nhim ca cp trung ng.
Gim c hi pht trin ngh nghip, tinh thn o c nhn vin thp, c nhng
mu thun gia cp cao vi c s.
2. C cu b phn: sn phm,khch hng, khu vc a l...
u dim:
Trch nhim r rng cho tng b phn.
Nng cao o c nhn vin.
To ra c hi pht trin ngh nghip cho cc qun tr vin.
To mi trng cnh tranh trong t chc.
Nhc im:
Tn km nhiu chi ph bi lng, dch v, cc qun tr vin c trnh cao.
C th to ra cnh tranh ngun lc.
3. C cu theo n v kinh doanh chin lc.
u dim:
Thc y s hp tc gia cc b phn.
To s hiu bit khch hng tt hn.
Nhc im:
C tnh phc tp v cng vic c th b trng lp.
Kh khn hn trong vic kim sot v nh gi cc hot ng b phn.
4. C cu ma trn.
u dim:
C cc mc tiu k hoch r rng.
C nhiu knh truyn thng ni b.
Kt hp c nng lc ca nhiu cn b qun tr.
Tn nhim ln nhau cao.
Nhc im:
Lm tng tnh phc tp t s ph thuc vo cc lung quyn lc v ngun thng
tin a chiu.


99
Chi ph qun tr cao v c nhiu v tr qun tr hn c thit lp.
V d: Cng ty TNHH Sn Xut T Giy ang hot ng ti th trng TP.HCM, vi
c cu b phn theo khch hng ra chin lc m rng ra th trng Min Trung.
B Thc thi chin lc cc chc nng chnh.
I. Cc vn Marketing:
C 2 bin s quan trng nht trong vic thc hin chin lc:
1. Phn khc th trng:
c s dng rng ri trong giai on thc hin chin l, c bit l i vi cc
Cty chuyn doanh & Cty nh.
Cho php DN c th hot ng vi ngun lc c hn.
Thc y Cty nh cnh tranh thnh cng vi Cty ln.
Cc yu t thnh phn ca Marketing mix
Sn phm Gi c Phn phi Khuyn mi
Cht lng
Hnh nh v cc
kh nng la chn
Kiu dng
Nhn hiu
ng gi
Mt hng sp
Bo hnh
Mc cung cp
DV
Cc DV khc
Mc gi
Gim gi & chit
khu
Cc iu kin
thanh ton
Cc knh phn
phi
Qui m phn phi
Cc im bn l
Cc khu vc bn
hng
Mc & ni tn
kho
Cc phng tin
vn chuyn
Qung co
Bn hng cho c
nhn
Khuyn mi bn
hng
Qung co i
chng.
2. nh v sp:
Mt s kinh nghim s dng vic nh v sp nh l 1 cng c thc hin
chin lc.
Tm kim l hng hay ch trng thch hp
ng gia 2 phn khc
Ko phc v 2 phn khc bng 1 chin lc nh nhau
Chin lc phi to c c im ring bit ca n.
1 chin lc nh v sp hu hiu nu tha mn 2 tiu chun:
Lm phn bit DN vi cc i th cnh tranh (tiu ch theo ui ca tng DN)
Lm cho khch hng tha mn nhu cu hn mong i (xc nh lng DV Cty
c th cung cp)


100
II. Cc vn ti chnh (k ton):
1. To ra lng vn thc hin cc chin lc: (vn ct li)
Vic thc hin thnh cng chin lc phi c ngun vn
Bn cnh ngun vn hin hu, DN cn huy ng vn t cc i tc.
2. Cc bng bo co ti chnh d ton:
Vic phn tch cho php DN t chc xem xt cc kt qu mong i ca nhiu
bin php & phng php khc nhau.
nh hng ca cc quyt nh khc nhau v vn thc hin chin lc.
Bng bo co thu nhp v bng tng kt ti sn d ton cho php DN tnh cc
ch s ti chnh d kin trong nhng iu kin thc hin chin lc khc nhau.
3. Cc bng d ton ngn sch ti chnh:
L ti liu m t chi tit vn s c cung cp & chi tit nh th no trong 1
khong thi gian nht nh.
L phng php nh r xem phi thc hin nhng bin php g hnh
thnh chin lc v mt ti chnh.
4. nh gi gi tr ca 1 DN:
L hot ng trng tm thc hin chin lc.
Xc nh tr gi DN c th c chia thnh 3 nhm:
Ci m Cty s hu (hu hnh, v hnh)
Ci m Cty kim c (th trng, doanh thu)
Ci m Cty s mang vo th trng (DV m Cty ha hn)
III. Cc vn R&D:
O Gip cho vic thc hin chin lc thm hiu qu.
O Nhiu chin lc c hoch nh trn c s R&D.
O Chu trch nhim nghin cu sp mi & ci tin sp c.
O Chnh sch tt s lm cc c hi ca th trng ph hp vi kh nng bn trong
ca Cty & sng lc s khi tt c kin ny sinh.
O Cc chnh sch R&D kch thch nhng n lc thc hin chin lc nhm a ra
quyt nh:
Tp trung ci tin sp hay qui trnh sx.
Tp trung nghin cu c bn hay nghin cu p dng.
L ngi dn u hay theo sau trong R&D
Pht trin qui trnh sx bng ngi my hay c iu khin bng tay.
Chi tiu nhiu, TB, hay t cho hot ng R&D.


101
Thc hin hot ng R&D trong Cty hay k hp ng R&D vi cc Cty bn
ngoi.
Hot ng R&D trong nhng trng hp thc hin chin lc c th
Loi t chc Thc hin chin lc Hot ng R&D
Cty dc phm Pht trin sx
Pht trin th tc ktra nh hng ca loi
thuc mi i vi cc phn nhm khc
nhau
Nh sx thuyn
bum
a dng ha tp trung
Pht trin th tc ktra nhiu thit k sng
tu khc nhau di nhng k khc nhau
Nh sx
container nha
Thm nhp th trng Pht trin loi container c bn cao
Cty in t Pht trin th trng Pht trin h thng vin thng
O C th k n 3 phng php R&D quan trng thc hin chin lc:
Tr thnh Cty u tin c nhng sp sx bi cng ngh mi
Tr thnh ngi m phng sng to v nhng sp thnh cng do ti
thiu ha c nhng ri ro v chi ph ban u
Tr thnh nh sx c cp thp nh sx i tr, t tn km hn nhng loi sp va
c tung ra.
IV. Cc vn v h thng thng tin:
O i vi nhiu ngnh thng tin ang tr thnh yu t quan trng nht quyt nh s
thnh cng hay tht bi ca cc cty. Qu trnh qun tr chin lc c to k ht
s1c d dng trong cc cty c h thng thng tin hiu qu.
O Nhng chnh sch cho php cc h thng thng tin kch thch vic thc hin cc
chin lc nhiu cng ty.
Phn cng & phn mm ca my vi tnh phi to k d dng cho s thng
nht gia cc h thng thng tin trn ton cu.
Tt c cc b phn u c th s dng c h thng x l
Tt c cc b phn phi c kh nng tc nghip & tng hp vi kh nng
ca h thng thng tin ca h.
Mc ch c bn ca h thng thng tin l h tr cho s kt hp gia cc
chc nng kinh doanh.
Kt hp gia nhng thng tin lin lc bng ming v bng d liu l mc tiu
ca cc h thng thng tin.
--- ^_< ---



102
CHNG 8:
KIM TRA V NH GI CHIN LC
A - Ni dung c bn trong qu trnh kim tra, nh gi chin lc:
I. Xc nh ni dung kim tra:
C 3 loi kim tra c bn
O Kim tra chin lc: tp trung vo nh gi chin lc v thc hin sau khi chin
lc c tho ra v c trong khi thc hin.
O Kim tra qun tr: tp trung vo din tin ca nhng h thng th yu chnh t
ti hon thnh nhng mc tiu chin lc.
O S kim sot hot ng: tp trung vo s thc hin ca c nhn v nhng nhm
cng tc.
O Mi loi kim tra ny khng phi l mt thc th tch ri & bit lp v thc ra c th
khng phn bit c.
O Bn phng din ca nhng yu t thc hin c th c qun tr v kim tra l: s
lng, cht lng, thi gian v chi ph.
O Mi phng din kim tra c th cn ti nhng ch tiu ph thm.
VD:
Chi ph sn xut: ng gp trc tip vo gi tr sn xut hay dch v.
Chi ph h tr khng cung cp gi tr trc tip cho khch hng nhng cn thit
h tr sn xut.
Chi ph t chnh sch c s dng ngn chn nhng g sai tri.
Nhng chi ph v ch: Cho nhng c gng khng mang li h tr hay li ch no
cho sn xut.
II. t ra nhng tiu chun kim tra:
1. Nhng tiu chun thay th:
L tiu chun s c p dng khi tiu chun ban u ra khng t c.
Mc tiu ca tiu chun thay th l nhm t c mc ch cui cng ra.
2. Nhng sai s cho php:
Hu ht nhng ch tiu ra bao gi cng bao gm nhng gii hn sai s cho
php. V vic thc hin thng t khi n khp hon ton vi k hoch.
Nu nhng sai lch nh v nm trong mc gii hn sai s cho php th c coi
l ph hp vi k hoch gc.


103
III. o lng s thc hin:
1. Thng tin cho vic o lng thnh qu
Thng tin l c s ca qun tr v vic thit lp mt h thng thng tin hiu qu
khng cn l s la chn trong tng lai m l mt i hi hin ti i vi mi
doanh nghip.
Thng tin cn thit chi vic o lng thnh qu c th ly t nhiu ngun: MIS (h
thng thng tin qun l), thng tin bn chnh thc t m thoi vi ngi thuc cp
hoc thng tin tr li t khch hng.
Nh qun tr phi phn bit nhng thng tin no cn thit o lng v nh gi
thnh qu. Nhng c s xc nh thng tin:
Th nht, nhng h thng bo co phi pht sinh thng tin cho cng tc
kim tra, nh gi chin lc. Vic cung cp qu nhiu thng tin khng cn
thit va gy tn km va lm mt thi gian x l.
Th hai, thng tin cn thit l thng tin c ngha chin lc (i vi nh gi
chin lc), chin thut (i vi nh gi cc k hoch kim tra chin lc) v
cc du hiu ca cc xu hng tim tng ng ch .
Th ba, cc bo co phi c b cc mch lc. logic, phn nh c kt qu v
cc du hiu lm c s cho vic thng qua cc bin php hnh ng.
Th t, nhng bo co thng phi nhm vo nhng ngoi l.
Th nm, bo co phi ng hn theo nh k thi gian qui nh, ph hp vi
nh k nh gi chin lc kinh doanh v cc k hoch trin khai chin lc
kinh doanh. Cc bo co bt thng phi m bo thi hn cn thit.
Th su, phi thit lp lung thng tin m bo tnh n gin v ph hp vi
tng yu cu c th.
2. Nhng k thut o lng:
a. Nhng s o hng v tip th:
L con s phn nh s o lng v kh nng t c ca chin lc thng
qua tip th.
Nm dng chnh v nhng s o hnh qu tip th phn tch c th c phn
bit:
Th nht, c s phn tch s lng bn lin quan ti phn tch so snh mc
tiu tht s bn hng.
Th hai, phn tch d phn th trng tp trung vo s tnh ton phn tch
lin h ca khi lng hng bn ca m hng vi khi lng cu mt hng
cnh tranh.
Th ba, phn tch nhng chi ph tip th vi doanh s.


104
Th t, theo di thi khch hng. Nhng k thut chnh cho vic theo di
thi bao gm s s dng nhng h thng khiu ni v gi , nhng tm
bin khch hng v nhng cuc iu tra khch hng.
Th nm, phn tch hiu qu tp trung c bn vo lc lng bn hng,
qung co, c ng phn phi.
b. Nhng k thut o lng ti nguyn nhn lc:
Th nht, nhng s o sn xut tp trung vo s lng cht lng ca kt qu.
Th hai, nhng thc o c nhn bao gm s vng mt, i tr, s thng xy
ra s c, s thng tin, mc lng.
Th ba, nhng bin php phn xt cn thit cho mt s loi nhn vin. S phn
xt ny c th di dng nhng thang nh gi, so snh, danh sch nhng
im cn xem xt hay nhng trng hp trng yu.
Qun tr ngun nhn lc cng rt thng lin quan ti nhng nh gi
thc hin ca nhn vin v vic nh gi thnh tch phc v 2 mc tiu ca cty
nh l c s lng bng, quyt nh thuyn chuyn.
Th t, nhng mc ch th hin thnh t khi s nh gi c thit k ci
thin thnh tch ca nhn vin v s pht trin ngh nghip thng qua s t
hc v tng trng c nhn.
c. Nhng ch tiu nh gi kt qu sn xut:
C 3 dng tiu chun v bin php kim tra:
Th nht, kim tra trc nhng d kin nhp.
Th hai, kim tra ng thi vic ch bin giao chuyn.
Th ba, hu kim tra nhng d kin xut.
d. Kim ton:
L 1 qu trnh c h thng trong vic thu nhn v nh gi nhng bng chng,
s kin mt cch c mc ch, nhng bng chng ny c lin quan cp n
vic khng nh v hot ng kinh t v cc s kin xc nh mc quan
h gia nhng s khng nh vi vi nhng tiu chun c ra, v
nhng bng chng ny thng bo cc kt qu n nhng ngi c nhu cu s
dng.
IV. So snh thnh tch vi tiu chun
1. Khi nim:
L qu trnh so snh thnh tch thc s m doanh nghip t c so vi nhng
tiu chun ra.


105
Khi so snh thnh tch vi tiu chun nh qun tr s a ra c nhng nh gi
ng n v chin lc kinh doanh.
2. Quy trnh nh gi chin lc kinh doanh:

iu chnh chin lc
C
iu chnh k hoch
trin khai
C
iu chnh k hoch
tc nghip
C
Kim tra, nh gi
chin lc
C nhng khc bit
ti mc cn iu
chnh
Kim tra trin khai
thc hin
Khng
Khng
C nhng khc bit
ti mc cn iu
chnh
C nhng khc bit
ti mc cn iu
chnh
Tip tc trin khai
theo hng hin ti
Khng
Kim tra k hoch tc
nghip


106
V. Tm kim nguyn nhn sai lch:
O Khi nim:
L tm ra nguyn nhn v vic thc hin, phn tch nguyn nhn sai lch vi
tiu chun. Nhng sai lch tch cc cng nh tiu cc u phi c ra, v
nhng sai lch so vi tiu chun khng nht thit c vn trong s thc hin.
O Bng kim tra tng qut tm ra nguyn nhn sai lch:
Nhng tiu chun c ph hp vi nhng mc tiu v chin lc ra khng?
Nhng mc tiu v nhng tiu chun tng ng cn ph hp vi tnh hnh hin
thi khng?
Nhng chin lc hon thnh mc tiu c cn thch hp vi tnh hnh hin
nay khng?
C cu t chc, h thng v s h tr ti nguyn ca hng c thc hin
thnh cng nhng chin lc v nh hon thnh mc tiu hay khng?
Nhng hot ng c thch hp t tiu chun hay khng?
O Nu qua bng kim tra tng qut trn cha tm ra c nguyn nhn sai lch
th phi tng thm nhng cu hi ring bit hn cho mi lnh vc chnh.
VI. Tin hnh sa cha
O Trn c s phn tch nguyn nhn v sao c s sai lch, c th a ra cc bin php
chn chnh ng n.
O Nh qun tr c th xem xt mt s kha cnh:
Xt li nhng tiu chun
Xt li nhng chin lc
Xt li cu trc h thng, s tr lc
Xt li nhng hot ng
S tng quan
Kim sot tin trnh thit k chin lc.
Tm li
Mc tiu ca hot ng kim tra trong qun tr chin lc kinh doanh l nh gi xem
chin lc kinh doanh c m bo tnh ng n hay khng? Phng n chin lc kinh
doanh c ph hp vi hon cnh mi trng hay khng? V vic trin khai thc hin chin
lc kinh doanh c din ra ng nh n cn phi din ra hay khng? ng thi phi a
ra c cc gii php iu chnh khi thy cn thit.
B Mi lin h gia cc bc trong qu trnh kim tra nh gi
/ Cc bc trong qu trnh kim tra, nh gi chin lc c lin h trc tip vi nhau.
Bc trc l tin ca bc tip theo.


107
/ Su bc kim tra, nh gi trn l mt quy trnh logic, phi lun c thc hin theo
ng trnh t.
/ Ty theo ni dung cn kim tra trong thc t, cc bc trong tin trnh trn c th rt
ngn hay ko di ra thch nghi vi nhu cu ca cng vic kim tra.
/ l mt quy trnh thng nht t trn xung.
C- Vai tr ca khen thng, k lut trong qu trnh kim tra, nh gi chin lc
I. Vai tr ca khen thng:
O Thu ht, li cun nhng ngi gii v vi doanh nghip.
O Gi chn c i ng nhn s m doanh nghip ang c.
O ng vin, thc y nhn vin, to iu kin cho h bc l v cng hin ti nng ca
mnh cho doanh nghip.
O Gip cc nhn vin c mc tiu phn u, n lc em li nng sut cao trong
cng vic.
O Th hin s cng nhn ca nh qun tr doanh nghip v nhng n lc ca nhn
vin.
II. Vai tr ca k lut
O Thng qua k lut to s nghim tc trong cng vic.
O Gip nhn vin t thc v iu chnh c nhng vic lm, hnh ng ca bn
thn.
O Hng mi ngi trong doanh nghip n nhng nguyn tc, tiu chun nht nh
m doanh nghip ra.
O To nn vn ha ca doanh nghip.
Tm li:
Khen thng v k lut to c s cng bng v nghim minh ca doanh nghip
trong qua trnh nh gi kim tra.
Khen thng, k lut l c s cc nh qun tr ra quyt nh tng lng, thng
chc hoc thuyn chuyn nhn s cho ph hp.
Qu trnh khen thng, k lut phi ng lc, kp thi.
--- ==! ---

CHIN LC V CHNH SCH KINH DOANH

108
MC LC
CHNG 1:
NHP MN CHIN LC V CHNH SCH KINH DOANH --------------------------------------- 1
A - Khi nim chung v c trng ca chin lc kinh doanh. ---------------------------------------------- 1
I.Khi nim v chin lc kinh doanh v chnh sch kinh doanh. --------------------------------------- 1
II.Bn cht ca chin lc kinh doanh --------------------------------------------------------------------- 1
III.c trng ca chin lc kinh doanh ------------------------------------------------------------------- 1
IV.S khc nhau gia chin lc v chin thut, sch lc, quy hoch, k hoch--------------------- 1
B - Qun tr chin lc. ------------------------------------------------------------------------------------------- 2
I.Khi nim. ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 2
II.M hnh qun tr chin lc. ------------------------------------------------------------------------------ 2
III.Cc cp qun tr chin lc. ------------------------------------------------------------------------------ 3
^^~
CHNG 2:
NGHIN CU MI TRNG BN NGOI
Nhn din nhng C hi & Nguy c ---------------------------------------------------------------- 4
A Mi trng v m. -------------------------------------------------------------------------------------------- 4
I.Khi nim: ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 4
II.Nghin cu mi trng v m: ---------------------------------------------------------------------------- 4
1.Mi trng kinh t (Economic environment): -------------------------------------------------------------------------- 4
a.Cc giai on ca chu k kinh t: ----------------------------------------------------------------------------- 4
b.Tc tng trng kinh t (xu hng ca GNP): ----------------------------------------------------------- 5
c.T l lm pht: --------------------------------------------------------------------------------------------------- 5
d.Li sut: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5
e.T gi hi oi: -------------------------------------------------------------------------------------------------- 6
f.Cn cn thanh ton: --------------------------------------------------------------------------------------------- 6
g.T l tht nghip: ------------------------------------------------------------------------------------------------ 7
2.Mi trng chnh tr - h thng php lut (Political environment and law system): ---------------------------- 8
a.H thng php lut hin hnh: -------------------------------------------------------------------------------- 8
b.ng li chnh sch ca chnh ph: ------------------------------------------------------------------------- 8
c.Lut mi trng -------------------------------------------------------------------------------------------------- 9
3.Mi trng vn ha x hi (Cultural Social environment): ------------------------------------------------------ 9
a.Nhng quan nim v o c, chun mc ca con ngi trong XH: ------------------------------------- 9
b.Nhng phong tc tp qun truyn thng: ------------------------------------------------------------------- 10
c.Vn v dn s: ---------------------------------------------------------------------------------------------- 10
d.Xu hng di dn: ----------------------------------------------------------------------------------------------- 11

109
e.Cc doanh nghip thnh lp nng thn ------------------------------------------------------------------- 12
f. S a dng ha trong cc hnh thc tn gio, xu hng du nhp vn ha t nc
ngai ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
g.Hnh thc tn gio: --------------------------------------------------------------------------------------------- 12
h.Xu hng du nhp vn ha t nc ngoi: ----------------------------------------------------------------- 13
4.Mi trng t nhin (Natural environment): -------------------------------------------------------------------------- 14
a.V tr a l, iu kin t nhin, kh hu: --------------------------------------------------------------------- 14
b.Cc loi ti nguyn khong sn: ------------------------------------------------------------------------------ 14
c.Xu hng thay i ngun nng lng: ----------------------------------------------------------------------- 15
d.Vn mi trng: --------------------------------------------------------------------------------------------- 16
5.Mi trng cng ngh (technological environment): ---------------------------------------------------------------- 16
a.S ra i ca nhng cng ngh mi ------------------------------------------------------------------------- 16
b.Tc pht minh v ng dng cng ngh mi: ------------------------------------------------------------ 17
c.p lc v chi ph cho vic pht trin v chuyn giao cng ngh mi: ------------------------------------ 17
d.Tc lc hy dit mang tnh sng to: ------------------------------------------------------------------------ 17
B Mi trng vi m (Mi trng tc nghip) --------------------------------------------------------------- 18
I.Cc i th cnh tranh: ------------------------------------------------------------------------------------ 18
1.Cc i th cnh tranh ng o hoc c qui m gn tng ng nhau: ------------------------------------- 19
2.Tc tng trng ca ngnh: ----------------------------------------------------------------------------------------- 19
3.Chi ph c nh v chi ph lu kho cao: -------------------------------------------------------------------------------- 19
4.S thiu vng tnh khc bit ca sn phm v v cc chi ph chuyn i: -------------------------------------- 20
5.Ngnh c nng lc d tha: --------------------------------------------------------------------------------------------- 20
6.Tnh a dng ca ngnh: ------------------------------------------------------------------------------------------------ 20
7.S t cc vo ngnh cao (doanh nghip c gng li ngnh) ------------------------------------------------- 21
8.Cc ro cn rt lui: -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 21
II.Cc khch hng: ------------------------------------------------------------------------------------------- 22
1.S lng ngi mua: ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 22
a.S lng ngi mua nh (ch c 1 hoc mt vi ngi mua). -------------------------------------------- 22
b.S lng ngi mua rt ln hoc rt khc nhau (ngi mua phn tn). -------------------------------- 22
2.Ngi mua chim t trng ln trong sn lng ca ngi bn: --------------------------------------------------- 22
3.Sn phm: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 23
4. Chi ph chuyn i sn phm ca ngi mua: (khch hng chuyn t vic mua sn phm
ca doanh nghip sang mua sn phm ca i th cnh tranh) ------------------------------------------------- 23
5.Li nhun: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 23
6. Ngi mua c kh nng gia nhp th trng pha trc v to ra nguy c gia nhp theo
chiu dc: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 23
7.Mc nh hng ca doanh nghip n cht lng sn phm ca ngi mua: ----------------------------- 24
8.Ngi mua c y thng tin: ---------------------------------------------------------------------------------------- 24

110
III.Nhng nh cung cp: ------------------------------------------------------------------------------------ 24
1.S lng nh cung cp: -------------------------------------------------------------------------------------------------- 24
2.Kh nng chuyn i sang cc nh cung cp khc: ----------------------------------------------------------------- 25
3.Mc quan trng ca doanh nghip i vi nh cung cp: ------------------------------------------------------ 25
4.Mc d bit ha sn phm v dch v ca nh cung cp:------------------------------------------------------- 25
5.Kh nng hi nhp thun chiu ca nh cung cp hoc kh nng hi nhp ngc chiu
ca doanh nghip: -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 25
IV.Cc i th tim n: -------------------------------------------------------------------------------------- 26
1.Hiu qu kinh t theo quy m: ------------------------------------------------------------------------------------------ 26
2.S khc bit v sn phm: ---------------------------------------------------------------------------------------------- 26
3.Yu cu v vn: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 26
4.Chi ph chuyn i:-------------------------------------------------------------------------------------------------------- 27
5.Tip cn ng dy phn phi: ----------------------------------------------------------------------------------------- 27
6.Chnh sch ca chnh ph: ----------------------------------------------------------------------------------------------- 27
V.Cc sn phm thay th: ----------------------------------------------------------------------------------- 27
C Mi trng quc t. ----------------------------------------------------------------------------------------- 28
I.c im ca mi trng quc t ------------------------------------------------------------------------ 28
II.c im ca QTDN trong hon cnh quc t hin nay ----------------------------------------------- 28
D Ma trn nh gi cc yu t ngoi vi: --------------------------------------------------------------------- 29
^^~
CHNG 3:
NGHIN CU MI TRNG BN TRONG
Phn tch nhng im mnh & im yu -------------------------------------------------------- 30
A - Cc yu t mi trng bn trong DN.---------------------------------------------------------------------- 30
I.Marketing. --------------------------------------------------------------------------------------------------- 30
II.Sn xut, nghip v, k thut. --------------------------------------------------------------------------- 30
1.Sn xut: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30
a. H thng sn xut nhn nguyn liu th, cng nhn, my mc, nh xng, k thut
cng ngh, tin mt ngun vn v cc ti nguyn khc chuyn i ra thnh sn phm
hoc dch v. -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30
b.S b tr cc phng tin sn xut , quy hoch v tn dng cc phng tin -------------- ----------- 31
b.1.B tr sn xut theo sn phm: ------------------------------------------------------------------------- 31
b.2.B tr sn xut theo qu trnh: -------------------------------------------------------------------------- 32
b.3.B tr sn xut theo v tr c nh: p dng cho trng hp sn xut sn phm
mng manh d v hot qu cng knh kh khn trong vic v.chuyn. ------------------------- 32
2.Nghip v: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 33
3.K thut : ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 33
III.Ti chnh k ton. -------------------------------------------------------------------------------------- 34
T chc h thng k ton: ------------------------------------------------------------------------------------------------- 34
1.T chc k ton tp trung. ------------------------------------------------------------------------------------ 34

111
2.T chc k ton phn tn. ------------------------------------------------------------------------------------ 34
IV.Ngun nhn s. ------------------------------------------------------------------------------------------- 34
1.Cc nh qun tr: ----------------------------------------------------------------------------------------------- 35
2.Ngi tha hnh: ----------------------------------------------------------------------------------------------- 35
3.Ngi lao ng: ------------------------------------------------------------------------------------------------- 35
4.T chc ca b my nhn s: -------------------------------------------------------------------------------- 36
V.H thng thng tin. ---------------------------------------------------------------------------------------- 36
VI.Nghin cu v pht trin --------------------------------------------------------------------------------- 37
VII.N np vn ha. ------------------------------------------------------------------------------------------ 38
B - Ma trn cc yu t bn trong doanh nghip: ------------------------------------------------------------- 39
I.Tin trnh XD ma trn IFE:--------------------------------------------------------------------------------- 39
II.Phn tch SWOT / TOWS: --------------------------------------------------------------------------------- 40
^^~
CHNG 4:
LNH VC KD, T TNG KD, MC TIU KD ---------------------------------------------------- 41
A - Lnh vc kinh doanh ca doanh nghip ------------------------------------------------------------------- 41
I. ngha ca vic xc nh lnh vc kinh doanh. --------------------------------------------------------- 41
1.Xc nh lnh vc kinh doanh ca doanh nghip l phi gii quyt bn vn : ------------------------------- 41
2. ngha ca vic xc nh lnh vc kinh doanh. ---------------------------------------------------------------------- 41
II.Cc nhn t nh hng n vic xc nh lnh vc kinh doanh. ------------------------------------- 41
1.Lch s doanh nghip. ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 41
2.Mi trng khch quan v iu kin ch quan hin ti ca doanh nghip. ------------------------------------- 41
3.Quan im ca ngi lnh o doanh nghip. ----------------------------------------------------------------------- 41
4.Ngun lc ca doanh nghip: gm ------------------------------------------------------------------------------------- 42
5.Nng lc qun l ca doanh nghip. ----------------------------------------------------------------------------------- 42
III.Cc nguyn tc xc nh lnh vc kinh doanh ca doanh nghip. ------------------------------- 42
1.Nguyn tc kt hp gia ngun lc v th trng. ------------------------------------------------------------------ 42
2.Nguyn tc xem xt chu k tn ti ca sn phm. ------------------------------------------------------------------ 43
3.Nguyn tc c tnh ngh nghip. -------------------------------------------------------------------------------------- 43
4.Nguyn tc pht huy u th ca doanh nghip. --------------------------------------------------------------------- 43
5.Nguyn tc ph hp vi s trng ca ngi lnh o. ------------------------------------------------------------ 43
IV.Mt s sai lm khi xc nh lnh vc kinh doanh. ----------------------------------------------------- 43
1.Khng ch nghin cu th trng v xu th pht trin ca n. ------------------------------------------------- 43
2.a dng ha KD mt cch m qung. --------------------------------------------------------------------------------- 44
B - T tng kinh doanh (Trit l kinh doanh) -------------------------------------------------------------- 44
I.Khi nim t tng kinh doanh ca doanh nghip. ---------------------------------------------------- 44
II.Ni dung ca t tng kinh doanh. --------------------------------------------------------------------- 44
1.Quan im thng tin. ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 44

112
2.Quan im thi c. -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 45
3.Quan im cnh tranh ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 45
4.Quan im sng to.------------------------------------------------------------------------------------------------------ 46
5.Quan im cht lng. --------------------------------------------------------------------------------------------------- 46
6.Quan im o to nhn ti. -------------------------------------------------------------------------------------------- 46
C - Mc tiu chin lc ca doanh nghip. ------------------------------------------------------------------- 46
I.Khi nim mc tiu chin lc ca DN. ------------------------------------------------------------------ 46
II.c trng mc tiu chin lc ca doanh nghip. ---------------------------------------------------- 46
III.Ni dung mc tiu chin lc ca DN. ----------------------------------------------------------------- 47
IV.H thng mc tiu chin lc ca DN. ----------------------------------------------------------------- 47
1.Phn lai mc tiu: -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 48
2.Cp ca mc tiu bao gm ------------------------------------------------------------------------------------------ 48
V.Nhng vn cn ch khi xc nh mc tiu KD ca DN. ------------------------------------------- 49
^^~
CHNG 5:
CHIN LC TNG TH CA CNG TY ----------------------------------------------------------- 50
A - S hnh thnh chin lc kinh doanh ---------------------------------------------------------------------- 50
I.Cc ngun chin lc -------------------------------------------------------------------------------------- 50
1.Chin lc c hoch nh t ngi lnh o cao nht ----------------------------------------------------------- 50
2.Chin lc c hnh thnh theo s gi m -------------------------------------------------------------------------- 50
3.Chin lc c hnh thnh theo s ngm nh --------------------------------------------------------------------- 50
4.Chin lc c hnh thnh do nhng sc p tc ng t bn ngoi -------------------------------------------- 50
II.Cn c hnh thnh chin lc:------------------------------------------------------------------------ 50
1.Bn thn DN ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 51
2.Cc khch hng ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 51
a.Phn chia th trng theo s thch ring ca KH: ----------------------------------------------------------- 51
b.Phn chia th trng theo kh nng p ng nhu cu ca DN: ------------------------------------------ 51
c.Phn chia li th trng: --------------------------------------------------------------------------------------- 51
d.Phn chia th trng theo s thay i nhu cu v mong mun ca KH: Nhu cu v
mong mun ca KH thng xuyn thay i do: ------------------------------------------------------------ 52
3.Cc i th cnh tranh --------------------------------------------------------------------------------------------------- 52
III.Cch thc hnh thnh chin lc ----------------------------------------------------------------------- 52
1.Chin lc c hnh thnh theo kiu nng ng ------------------------------------------------------------------- 52
2.Chin lc c hnh thnh theo kiu thch ng --------------------------------------------------------------------- 52
3.Chin lc c hnh thnh theo kiu k hoch ha ---------------------------------------------------------------- 52
B - Nhng chin lc ch yu cp doanh nghip ------------------------------------------------------------- 53
I.Cc chin lc tng trng tp trung -------------------------------------------------------------------- 53
1.Chin lc xm nhp th trng: --------------------------------------------------------------------------------------- 53
2.Chin lc pht trin th trng: --------------------------------------------------------------------------------------- 55

113
3.Chin lc tng nhanh sn phm / th trng: ----------------------------------------------------------------------- 56
4.Chin lc pht trin sn phm ----------------------------------------------------------------------------------------- 56
II.Cc chin lc pht trin hi nhp ---------------------------------------------------------------------- 61
1.Hi nhp dc --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 61
a.Phng n 1: Cc hp ng ngn hn v u gi cnh tranh -------------------------------------------- 63
b.Phng n 2: Cc lin minh chin lc v hp ng di hn --------------------------------------------- 63
c.Phng n 3: Thit lp cc mi lin h hp tc di hn --------------------------------------------------- 64
2.Hi nhp ngang ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 65
a.Phng n 1: chin lc hp nht: -------------------------------------------------------------------------- 66
b.Phng n 2: chin lc thn tnh(mua li): --------------------------------------------------------------- 66
c.Phng n 3: chin lc lin doanh v lin kt kinh t(cc lin minh chin lc) --------------------- 67
III.Cc chin lc pht trin a dng ha ----------------------------------------------------------------- 67
1.a dng ha ng tm --------------------------------------------------------------------------------------------------- 68
2.a dng ha hng ngang ------------------------------------------------------------------------------------------------ 69
3.a dng ha kt hp ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 69
IV.Chin lc suy gim -------------------------------------------------------------------------------------- 70
1.Ct gim chi ph ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 70
2.Thu hi vn u t -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 71
3.Thu hoch ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 71
4.Gii th (Thanh ton) ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 71
C - Phn tch chin lc ----------------------------------------------------------------------------------------- 72
I.R sot, nhn bit li chin lc hin ti ---------------------------------------------------------------- 72
II.Nhn thc tng qut, nh gi tnh hnh cnh tranh trn th trng
v phn tch cnh tranh ---------------------------------------------------------------------------------- 72
III.Phn tch chin lc trn ma trn SWOT -------------------------------------------------------------- 72
IV.Phn tch danh mc u t ------------------------------------------------------------------------------ 73
D - La chn chin lc ----------------------------------------------------------------------------------------- 74
I.Kt hp nhng kt qu phn tch ------------------------------------------------------------------------- 74
II.So snh la chn chin lc ti u ---------------------------------------------------------------------- 74
1.Phng php truyn thng ---------------------------------------------------------------------------------------------- 75
2.Phng php thit lp ma trn theo mc hp dn ca phng n ------------------------------------------- 75
^^~
CHNG 6:
CHIN LC CP N V THNH VIN V B PHN CHC NNG ------------------------- 77
A- Cc chin lc cc n v kinh doanh: ------------------------------------------------------------------- 77
I.Cc chin lc cnh tranh theo quan im ca M.Porter: --------------------------------------------- 77
1.Chin lc dn u chi ph thp: --------------------------------------------------------------------------------------- 77
2.Chin lc khc bit ha: ------------------------------------------------------------------------------------------------ 77

114
3.Chin lc chi ph thp hp l vi khc bit ha cc yu t u ra: ---------------------------------------------- 78
4.Chin lc tp trung hoc n nu th trng (chin lc trng tm ha): -------------------------------------- 78
II.Cc chin lc cnh tranh dnh cho cc n v kinh doanh theo v tr th phn
trn th trng:------ ------------------------------------------------------------------------------------- 78
1.Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh dn u th trng: -------------------------------------------- 78
a.Chin lc m rng tng nhu cu th trng: -------------------------------------------------------------- 78
a.1.Tm kim khu vc a l mi bn hng: ----------------------------------------------------------- 79
a.2.Tm kim khch hng mi: ------------------------------------------------------------------------------ 79
a.4.Pht trin cng dng mi ca sn phm: ------------------------------------------------------------- 79
a.4.Khuyn khch s dng sn phm nhiu hn: --------------------------------------------------------- 79
b.Chin lc bo v th phn hay chin lc phng th: ---------------------------------------------------- 79
b.1.Phng th v tr: ------------------------------------------------------------------------------------------- 80
b.2.Phng th bn sn: ------------------------------------------------------------------------------------- 80
b.3.Phng th pha trc: ------------------------------------------------------------------------------------ 80
b.4.Phng th phn cng: ------------------------------------------------------------------------------------ 81
b.5.Phng th co cm: ---------------------------------------------------------------------------------------- 81
c.Chin lc m rng th phn: --------------------------------------------------------------------------------- 81
2.Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh thch thc th trng: ----------------------------------------- 82
a.Tn cng pha trc: ------------------------------------------------------------------------------------------- 82
b.Tn cng bn sn: -------------------------------------------------------------------------------------------- 83
c.Tn cng bao vy: ---------------------------------------------------------------------------------------------- 83
d.Tn cng ng vng: ----------------------------------------------------------------------------------------- 83
e.Tn cng du kch : ---------------------------------------------------------------------------------------------- 84
3.Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh theo sau th trng --------------------------------------------- 84
a.M phng hon ton: ------------------------------------------------------------------------------------------ 84
b.M phng mt s ni dung ct li trong hn hp marketing ca i th dn u
v gi mt s khc bit v bao b, gi c, qung co, mng li bn hng: ---------------------- --84
c.M phng c ci tin thch nghi vi th trng: --------------------------------------------------------- 85
4.Cc chin lc dnh cho cc n v kinh doanh n nu th trng: ---------------------------------------------- 85
B - Cc cp chin lc chc nng: (H tr cho chin lc chung ca ton Cty) -------------------------- 86
I.Qun tr mua hng: ----------------------------------------------------------------------------------------- 86
1.Nhim v c bn ca b phn mua hng: ---------------------------------------------------------------------------- 86
2.Cc chin lc mua hng tiu biu: ------------------------------------------------------------------------------------ 86
II.Qun tr sx v tc nghip: -------------------------------------------------------------------------------- 86
1.B phn sx v tc nghip c nhim v c bn: ---------------------------------------------------------------------- 86
2. Cc chin lc qun tr sx v tc nghip dnh cho nhng n v kinh doanh quy m nh: ----------------- 87
a. Nhng n v kinh doanh cnh tranh bng chin lc tp trung chi ph thp thng
chn cc chin lc QT sx v tc nghip nh: ------------------------------------------------------------- 87

115
b. Nhng n v kinh doanh quy m nh cnh tranh bng CL tp trung to s khc bit
ha: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 87
c. Cc n v kinh doanh quy m nh cnh tranh bng cc chin luc tp trung chi ph
thp kt hp vi s khc bit ha: --------------------------------------------------------------------------- 87
3.Cc chin lc QT sx v tc nghip dnh cho nhng n v kinh doanh quy m ln: ------------------------- 87
a. Nhng n v kinh doanh cnh tranh bng chin lc tp trung cp thp thng chn
cc chin lc QT sx v tc nghip: ------------------------------------------------------------------------- 87
b.Nhng n v kinh doanh theo ui CL to s khc bit ha: -------------------------------------------- 88
c. Cc n v kinh doanh quy m ln cnh tranh bng cc chin lc tp trung cp thp
kt hp vi s khc bit ha: --------------------------------------------------------------------------------- 88
III.Qun tr ti chnh: ---------------------------------------------------------------------------------------- 88
1.i vi nhng n v cnh tranh bng chin lc tp trung cp thp hoc dn u cp thp: ---------------- 88
2.i vi nhng n v kinh doanh cnh tranh bng CL tp tp trung to s khc bit ha: ------------------ 88
3.i vi nhng n v kinh doanh cnh tranh bng cc CL dn u cp thp kt hp vi s khc bit: ----- 89
IV.Qun tr nghin cu v pht trin: ---------------------------------------------------------------------- 89
V.Qun tr ngun nhn lc: --------------------------------------------------------------------------------- 89
VI.Qun tr h thng thng tin: ----------------------------------------------------------------------------- 89
VII.Qun tr Marketing: -------------------------------------------------------------------------------------- 90
^^~
CHNG 7:
THC HIN CHIN LC KD ---------------------------------------------------------------------- 91
Nhng kh khn DN thng hay gp nht khi thc hin chin lc: ---------------------------------- 91
Cc nguyn tc thng c cc DN thnh cng trong vic thc thi chin lc tun th: ------------- 91
A Cc vn qun tr. ----------------------------------------------------------------------------------------- 92
I.Xc nh mc tiu ngn hn (trong nm). --------------------------------------------------------------- 92
1.Khi nim: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 92
2.Cc nguyn tc c bn xc nh mc tiu ngn hn. ----------------------------------------------------------- 92
3.Vai tr : --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 92
II.Xy dng cc chnh sch --------------------------------------------------------------------------------- 93
1.Mt s chnh sch c bn trong doanh nghip ----------------------------------------------------------------------- 93
2.Mt s vn tiu biu ca mt chnh sch qun tr. -------------------------------------------------------------- 93
3.Vai tr: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 94
III.Phn b ngun lc --------------------------------------------------------------------------------------- 94
1.nh gi ngun lc ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 94
2.iu chnh ngun lc: ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 95
3.m bo ngun lc ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 95
4.Vai tr phn b ngun lc: ---------------------------------------------------------------------------------------------- 95
IV.Qun tr mu thun --------------------------------------------------------------------------------------- 96
1.Khi nim. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 96

116
2.Nguyn nhn hnh thnh mu thun. ---------------------------------------------------------------------------------- 96
3.Vai tr ca qun tr mu thun. ----------------------------------------------------------------------------------------- 96
4.Phng php gii quyt mu thun. ----------------------------------------------------------------------------------- 96
a.Lng trnh mu thun: ---------------------------------------------------------------------------------------- 96
b.Trung ha mu thun: ----------------------------------------------------------------------------------------- 97
c.i u vi mu thun: ---------------------------------------------------------------------------------------- 97
V.Gn c cu vi chin lc --------------------------------------------------------------------------------- 97
1.C cu chc nng --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 97
2.C cu b phn: sn phm,khch hng, khu vc a l... ---------------------------------------------------------- 98
3.C cu theo n v kinh doanh chin lc. --------------------------------------------------------------------------- 98
4.C cu ma trn.------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 98
B Thc thi chin lc cc chc nng chnh. -------------------------------------------------------------- 99
I.Cc vn Marketing: ------------------------------------------------------------------------------------- 99
1.Phn khc th trng: ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 99
2.nh v sp: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 99
II.Cc vn ti chnh (k ton): -------------------------------------------------------------------------100
1.To ra lng vn thc hin cc chin lc: (vn ct li) --------------------------------------------- 100
2.Cc bng bo co ti chnh d ton: --------------------------------------------------------------------------------- 100
3.Cc bng d ton ngn sch ti chnh: ------------------------------------------------------------------------------ 100
4.nh gi gi tr ca 1 DN: --------------------------------------------------------------------------------------------- 100
III.Cc vn R&D: -----------------------------------------------------------------------------------------100
IV.Cc vn v h thng thng tin: ---------------------------------------------------------------------101
^^~
CHNG 8:
KIM TRA V NH GI CHIN LC -----------------------------------------------------------102
A - Ni dung c bn trong qu trnh kim tra, nh gi chin lc: --------------------------------------102
I.Xc nh ni dung kim tra: ------------------------------------------------------------------------------102
II.t ra nhng tiu chun kim tra: ---------------------------------------------------------------------102
1.Nhng tiu chun thay th: ------------------------------------------------------------------------------------------- 102
2.Nhng sai s cho php: ------------------------------------------------------------------------------------------------ 102
III.o lng s thc hin: ---------------------------------------------------------------------------------103
1.Thng tin cho vic o lng thnh qu ----------------------------------------------------------------------------- 103
2.Nhng k thut o lng: ----------------------------------------------------------------------------------------- 103
a.Nhng s o hng v tip th: ----------------------------------------------------------------------------- 103
b.Nhng k thut o lng ti nguyn nhn lc: ----------------------------------------------------------- 104
c.Nhng ch tiu nh gi kt qu sn xut: ---------------------------------------------------------------- 104
d.Kim ton: ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 104
IV.So snh thnh tch vi tiu chun ----------------------------------------------------------------------104

117
1.Khi nim: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 104
2.Quy trnh nh gi chin lc kinh doanh: ------------------------------------------------------------------------- 105
V.Tm kim nguyn nhn sai lch: -------------------------------------------------------------------------106
VI.Tin hnh sa cha --------------------------------------------------------------------------------------106
B Mi lin h gia cc bc trong qu trnh kim tra nh gi ------------------------------------------106
C- Vai tr ca khen thng, k lut trong qu trnh kim tra, nh gi chin lc ----------------------107
I.Vai tr ca khen thng: ---------------------------------------------------------------------------------107
II.Vai tr ca k lut-----------------------------------------------------------------------------------------107

De CUONG - Chien Luoc Kinh Doanh FULL

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

De CUONG - Chien Luoc Kinh Doanh FULL

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CHNG 1 NHP MN CHIN LC V CHNH SCH KINH DOANH

CHIN LC & CHNH SCH KINH DOANH

You might also like