Phn on th trng l cc t chc Do c s khc bit gia th trng ngi tiu dng v th trng ngi mua l cc t chc nn khi

phn on th trng doanh nghip Dr Thanh khng th p dng cc tiu ch nh th trng trnh by trn. t hiu qu phn on th trng khch hng l cc t chc cao, ngi lm marketing ca doanh nghip Dr Thanh phi tun th quy trnh phn on gm 2 bc c bn vi cc c s v tiu thc: a) Bc 1: Phn on v m: Cc tiu thc nhn khu hc v phng thc khai thc ng vai tr quyt nh bc ny. Phn on v m gip cho doanh nghip sn xut Dr Thanh xc nh phm vi cp ngnh. - Nhn khu hc: + Ngnh: Dr Thanh l nhn hng nc gii kht ca Tn Hip Pht vi nhng li th r rng, bi vy nn tp trung vo cc ngnh, cc t chc c th cung ng c lng ln nc gii kht n th trng khch hng l ngi tiu dng cui cng, a sn phm n vi ngi tiu dng nhanh nht, nhm p ng nhu cu v tha mn ngi tiu dng. + Quy m doanh nghip: Dr Thanh mi xut hin trn th trng cch y khng lu (21/12/2008) nn c th coi l cn kh non tr so vi cc nhn hng nc gii kht vng mnh do chim c cm tnh ca khch hng t lu nh Coca-cola, Pepsi, Lipton Cho nn, a c Dr Thanh n vi ngi tiu dng th cn n nhng khch hng c quy m ln tiu th lng ln sn phm. + a im: Khi mi bt u, Dr Thanh nn tp trung vo mt th trng nhm to ra s tp trung vo mt on th trng. Vi iu kin t nhin khin nhu cu s dng nc gii kht tng cao m vn m bo sc khe, th trng min Nam chim u th ngay t u. Sau khi tp trung v c c s tin tng vung mnh t on th trng min Nam th Dr Thanh c th m rng quy m sn xut ra cc vng min khc. - Phng thc khai thc: + Cng ngh: Tr tho mc Dr Thanh nn tp trung vo nhng cng ngh ca khch hng nh: bo qun, v sinh an ton thc phm, qu trnh mua bn sn phm, nhm mc ch qun l sn phm ca mnh an ton n tay khch hng, t li nhun cao. + Tnh trng s dng: Dr Thanh mi xut hin nhng nh vo qu trnh qung co truyn thng m khng cn xa l vi ngi dn trong thi im hin ti. Bi th, nn tp trung vo nhng ngi mua nhiu. Tuy nhin khng v th m b qu nhng ngi mua trung bnh hay mua t. + Nng lc khch hng: S dng t dch v hn s khin doanh nghip sn xut Dr Thanh khng tn qu nhiu thi gian vo vic bn sn phm cho khch hng. Tuy vy, vi cuc sng cng hin i ngy nay, nu nh p ng c nhng

khch hng cn nhiu dch v th Dr Thanh cng t c li nhun hn trong vic kinh doanh sn phm ca mnh. b) Phn on vi m: Cc bin c s dng ph bin gm nhng phng thc mua, yu t tnh hung v c im c nhn. Phn on vi m gip cho doanh nghip sn xut Dr Thanh xc nh mt cch c th cc loi hnh t chc i tng cung ng sn phm ca doanh nghip. - Phng thc mua: + T chc mua: Dr Thanh tp trung vo cc khch hng mua tp trung. Nh vy, kh nng tiu th Dr Thanh vi s lng ln l cao hn. + Yu t to quyn lc: Ti chnh hay k thut u l nhng yu t quan trng trong vic bn hng v a hng n tay ngi tiu dng. Dr Thanh cn tp trung vo c hai yu t ny. Khch hng giu ti chnh v giu k thut u gp phn tc ng ln ti doanh nghip sn xut Dr Thanh trong qu trnh mua hng. + Mi quan h: Tp trung vo cc khch hng tim nng nht s khin cho doanh nghip sn xut Dr Thanh c th c nhng bc nhy vt trn th trng tiu dng. Sn phm Dr Thanh s c ch ng trn th trng. Bn cnh vn phi quan tm ti nhng khch hng c quan h lu di, gi cht mi quan h ny bi s l nhng khch hng ng h Dr Thanh trong sut c qu trnh a sn phm ny ti ngi tiu dng cui cng. + Chnh sch mua sm: Dr Thanh l mt loi nc gii kht nn cn tp trung vo nhng hp ng mua bn, s dng. + Tiu chun mua: Doanh nghip tp trung vo nhng khch hng tm kim sn phm c cht lng. Dr Thanh l sn phm gi c phn cao hn cc loi nc gii kht khc trn th trng nhng yu t v cht lng hn hn b 9 loi tho mc cung nh chm sc sc khe khng lo b nng. y l yu t quan trng tc ng n tm l khch hng, khch hng vn chp nhn gi c. - Yu t tnh hung: + Khn cp: Khng nn tp trung qu nhiu vo nhng khch hng mua hng t xut bi l do an ton hng u cho doanh nghip. + ng dng c bit: Cn tp trung vo nhiu ng dng ca sn phm cho khch hng thy c ch vi mt sn phm h mua, h thu c nhiu li ch khc nhau. Dr Thanh va l nc gii kht, nhng li tt cho sc khe bi n c th gip gii nhit c th. + Quy m n hng: Dr Thanh cn phi tp trung vo cc loi n hng, d ln hay nh p ng c mong mun a sn phm ti c vi ngi tiu dng cui cng. - c im c nhn: + Ngi mua- ngi bn tng t vi nhau: Khng nn tp trung vo khch hng c nhng ngi tng t v nguyn nhn cnh tranh.

+ Thi vi ri ro: Tp trung vo cc khch hng chp nhn ri ro, bi khi cha c ch ng trn th trng th bt c sn phm no, k c Dr Thanh u c kh nng ri ro (tht bi) cao. + Lng trung thnh: V nguyn nhn cnh tranh gia cc nhn hng gii kht trn th trng nn tp trung vo cc khch hng trung thnh vi Dr Thanh (nh cung ng) l yu t cn thit.