BI TP TNH HUNG MARKETINGChng 1:Bi 1.1.

Anh (ch) hy phn tch v ch ra s khc bit trong vic gii quyt vn tiu thv nng cao kh nng cnh tranh ca cc doanh nghip sau: 1. Nh my sn xut xe p XYZ l mt doanh nghip ln ca mt a phng lnca Min Trung. Vo nhng nm 1980 - 1990, y l mt doanh nghip ln vign 1.000 lao ng. Nhng nm , nhu cu v xe p rt ln, xe p ca XYZva bn li va r nn vic tiu th rt thun li. Tuy nhin, bt u t na cuinhng nm 90's, khi thu nhp v mc sng ngi dn tng ln, ngi ta chuyndn t xe p sang xe my p ng nhu cu i li hng ngy. Do , khi lngsn phm tiu th ca XYZ ngy cng gim. XYZ d n lc trong nng cao bn chc ca chic xe, h gi bn, m thm cc im bn l, y mnh qung cov khuyn mi nhng vn khng cu vn c tnh th. Ngay c mt s b phndn c c nhu cu mua xe p cng khng mua xe ca XYZ. Cc em hc sinh phthng chung xe p ca Nht v kiu dng p, cc b ngoi xe my cng c smt h m x e p i c h c n g k h n g c h n x e c a X Y Z . X Y Z a n g l m v o t n h trng v cng kh khn trong tiu th.2. Nm 2003 sn phm t giy Bobby ca Diana bt u thm nhp th trng Vit Nam trong iu kin th trng ang b chim lnh bi nhiu loi t giy ngoinhp a dng. Tuy nhin, qua nghin cu th trng Vit Nam, Diana bit rngmua t giy cho con ch yu l cc b m ca cc gia nh trung lu. D thu nhpca tng lp trung lu Vit nam cha hn l cao nhng h sn sng chi nhiu tinhn nu tin rng t giy tht s mang li s d chu cho con h. V vy, Dianathay v a sn phm tng t vi gi c r hn hay qung co nhiu hn, Dianaquyt nh tung mt sn phm vi mt c im khc nhng sn phm ang ctrn th trng: sn phm t giy vi mng y thong kh dng vi u tin tiVit nam. Trong cng tc truyn thng, Diana c gng thuyt phc ngi muar n g n u t g i y t h n g t h n g g y n n g b c c h o c h u b , t t h a n g k h m n g nylon ch gip gim nhit trong lng t xung 0.2 n 1 o C th l thong khd n g v i c a D i a n a c h o p h p g i m 1 - 1 . 8 o C. Sn phm Bobby c ng ongi tiu dng n nhn. Cui nm 2005, gi du m trn th gii tng t binkhin gi nguyn liu t giy tng vt, nhiu nh sn xut quyt nh hoc tng gi b n h o c g i m k c h t h c c a t g i y . T u y n h i n , q u a n g h i n c u t h t r n g , Diana thy rng cc b m Vit nam thng dng nc ch xanh tm cho tr chng hm v chm sc da cho tr. Trn c s , Diana a ra th trng sn phm mi Bobby Fresh chng hm vi tinh cht tr xanh. Thng qua chng trnhqung co vi thng ip "Hiu c nhng iu b yu cha ni" , Diana n lc xy dng Bobby Fresh nh l mt sn phm dnh cho nhng ng b, b m nngng, lun ht lng chm sc con ci, lun thu hiu v dnh nhng g tt p nht cho con mnh. Kt qu l n thng 4/2005, Bobby Fresh tr thnh t giy bn chy nht Vit Nam.Bi 1.2.

Anh (ch) hy phn tch v xc nh quan im qun tr marketing ca cc DN sauv cho bit nhng hot ng marketing no ca h chng t iu , nhng thunli v hn ch khi h theo ui quan im qun tr marketing ny: 1. Cc DN xe my Trung Quc: qung co rt t, cht lng sn phm thp nhnggi r v c by bn xung n cc ca hng xe my tn cc huyn nng thn,vng cao.2. Nh my xe p Bin Ha, trung thnh vi dng sn phm xe p. Thi gianqua, nh my khng ngng ci tin xe p ca mnh lun tt hn, p hn.Hin nay, y l nh my ni ting vi cc kiu xe p bn, p.3. TC l mt doanh nghip chuyn sn xut hng mc dn dng mi ra i. Tuykhng phi l n v c uy tn v cc sn phm t, ging, bn, gh bn haykiu dng c o, nhng vi mt h thng ca hng c trng by bt mt,q u n g co tch cc, c bit TC c mt i ng nhn vin bn hng giu k i n h nghim c tr lng cao nn hu nh t khch hng no c th ra v m khngmua mt mn g ca h. Vi nhng u t nh vy, TC vn ang tiu th sn phm mt cch thun li.4. Ph l mt mn n truyn thng Vit Nam. Nhiu ngi n ph mi sng. Tuynhin, cc thnh ph ln, s gia nh thnh t v gia nh ngoi kiu Vit Nam ang tng. H vn mi sng n ph nhng h tht s khng hi lng vi ccqun ph hin c bi cc qun ph ny tuy ngon song phc v cha c lch sv c bit t ch trng n iu kin v sinh. Pht hin iu ny, ng L QuChung t chc mt h thng cc qun "Ph 24", trong khi vn gi hng v ph truyn thng nhng cch bi tr, cch phc v v nht l iu kin v sinh t tiuchun quc t. Tuy gi c c cao nhng i tng khch ni trn kh hi lng vh thng "ph 24" ang ngy cng pht trin cc thnh ph ln nc ta.5 . p ng nhu cu gii kht, mang li s thm ngon (chua, ngt) v s n g khoi (thm, gii nhit), sn phm ca Coca Cola c ng, acid citric, cafine,gas Tuy nhin, Coca Cola thy rng nu dng nhiu v thng xuyn, ngitiu dng c nguy c b bo ph, h rng v c vn v tim mch. V vy, CocaCola ch ng gim lng ng, acid citric v khng c cafine. ng nhin,loi Coca Cola ny khng th ngon bng tc khng th mang li s sng khoi vs hi lng bng loi c. D vy, do ngi tiu dng ngy cng thc nhiu hnv phc li lu di ca h v do tnh n ngha v x hi ca mnh, Coca Cola tung ra loi sn phm mi ny cng vi mt chin dch truyn thng mnh m vtn km. Kt qu l lng tiu th nc ngt Coca Cola c duy tr v thmch cn tng cao hn c.Chng 2Bi 2.1. Vi chnh sch hin nay l cnh tranh qua gi trung bnh r, tnh hnh tiuth ca x nghip ng thuc Cng ty ng Qung Ngi l tng i tun li. 2

Tuy nhin, trong thi gian n, X nghip thy c nhiu tnh hung mi c khnng xut hin:1 . N h u c u t i u t h n g v c c s n p h m s d n g n h i u n g n h b n h ko, nc ngt, ca Vit Nam tip tc tng2 . B t u t 2010, Vit Nam thc hin y cc cam kt vi AFTA v WTO v gim thu nhiu mt hng nhp khu trong mt hng

nggim thu kh mnh trong khi gi thnh sn phm ng ca th gii vkhu vc kh thp so vi ca Vit Nam hin nay.3.Nh my ng Bin Ha c d nh pht hnh thm c phiu huy ngvn nhm m rng cng sut trn c s cng ngh tin tin hn cho phpsn xut ng vi gi thnh thp hn v c y mnh thm nhp voth trng ng Min Trung4 . H i n g N h n d n t n h Q u n g N g i t i k h n g n h c n g n g h i p c h b i n nng sn, c bit ngnh ng l mt ngnh kinh t mi nhn ca Qung Ngi m Chnh quyn cn h tr pht trin.5 . N g i n n g d n Q u n g N g i b t u t r i n k h a i g i n g m a m i c n n g sut cao hn hn ging c. Tuy nhin, h c d nh lin kt li trong lnhvc tiu th thng qua vic hnh thnh hp tc x tiu th thay mt h kkt cc hp ng vi cc nh my ng n mua nguyn liu.6 . H t h n g n g q u c l , t n h l v n g n n g t h n c a M i n T r u n g s c nng cp mt cch tch cc v xe ti ln c th n chn rung cacc huyn pha Ty Qung Ngi, Qung Nam, Bnh nh, Ph yn. 7. Cng ty Nng sn thc phm XYZ, mt bn hng khng phi ln lm hinnay, c nguy c b ph sn.8 . N u C n g t y i n l c V i t N a m k h n g c s t h a y i m n h m t h n n thiu ht in Vit Nam thi gian n s kh trm trng. Anh (ch) cho bit nhng tnh hung ngoi doanh nghip ny c nh hng nhot ng tiu th v cnh tranh ca x nghip ng khng? N tc ng nh th no? Trong , u l nhng c hi, u l nhng e da? Nhng c hi, eda no l ch yu? Cch nhn din? Anh (ch) th ra nhng thay i chinlc ca X nghip ng trong tnh hnh mi. Bi 2.2.Hai v chng anh X l cn b ca Cng ty Thng tin di ng Mobifone ti Nng. Xut pht t thc t rng kh nhiu bn b trong v ngoi c quan u sm t, anh X xut vi v vic s dng tin tch ly c sm mtc h i c t. Vn l dn Min Trung, tiu xi chc chn, v anh khng ng . Tng l vic mua khng thc hin c nhng cui cng ri v anh cng ng nhng vi iu kin l chic xe khng c qu 20.000 USD.Mt chin dch thm d bt u. Anh d hi bn b, ln mng, th by nocng mua t bo Tui Tr ch xem mc rao vt mua bn t. Sau mt qu trnhtm hiu, anh thy rng vi s tin hoc l mua xe mi Hn Quc cn nu muaxe Nht t l phi mua xe second hand. Va mun chnh, va l dn Min Trung,anh quyt nh mua xe c ca Nht. Nhng kh ni, Nng khng c xe no 3 va c. Th l, anh cng mt ngi bn lm ngh ti x vo tp H Ch Minh tmmua xe. Sau nm ngy mt mi tp HCM, c xe anh thch th bn anh ch, c xe bn anh bo mua c th anh li khng tin. Cui cng, h cng la chn vmua c mt chic xe second hand hiu Toyota sn xut nm 2005 nhng vng phi mt tai nn nghim trng trc nn gi r ( Nng c ai bit xeny b tai nn u m s!). mt nm ri nhng anh vn cha li xe thnh tho, hin nay v c ltrong tng lai cng xa na, con trai ca anh mi l ngi dng xe ch yu. Tuyvy, anh rt hi lng vi chic xe sm c v cn bo vi ti rng, vi ba na si chic Toyota khc t hn. Anh (ch) hy cho bit:

1. Nhng nhn t vn ha, x hi, c nhn v ng c tm l no c n h hng n hnh vi mua?2 . T r o n g v i c m u a t c a a n h X , c n h n g a i t h a m g i a , h n g n h n g v a i tr no trong hnh vi mua ny? 3. Qu trnh mua ca anh X c thc hin qua nhng giai on no? Chng 3Bi 3.1.Sau khi thnh cng trn th trng cc tnh Min Trung v nht l cc tnh phaBc mt hng Sa u nnh v Sa m en hp giy, Vinasoy nhn thy cn tiptc pht trin hot ng kinh doanh khai thc cc chi ph u t thc hintrong xy dng cc dy chuyn sn xut, trong xy dng h thng phn phi, trongtruyn thng c ng cng nh khai thc danh ting nhn hiu t c. Tuynhin, th trng sa u nnh hp giy bo ha, gia tng doanh s, conng c chn l a ra cc sn phm mi.Th trng sa bao gm ch yu l cc h c con nh, k c h rt giu n hngho. Sa u nnh ca Vinasoy l mt mt hng bnh dn nn vic thm nhpvo th trng nhng h thu nhp cao vn cha thun li.Tuy l mt mt hng bnh dn nhng qua kho st c mt b phn rng ln dn ckhng c iu kin s dng chng. Ngi ln v cc h nng thn hin nay vncn t ung sa. C nhng b m v em b nng thn vng xa cha tng bao gi c u n g s a u n n h . C n g q u a k h o s t t h y r n g t u y g i x u t x n g c a Vinasoy khng cao nhng do chi ph vn chuyn v qua nhiu tng lp trung gian,m t h p s a u n n h g i b n l v n g s u , v n g x a l n n t r n d i 3 . 0 0 0 ng. N li kh bo qun nn nhiu ngi bn l vng su, vng xa khng kinhdoanh mt hng ny.y va l mt th trng tim nng ng thi cng l trch nhim cng ng caVinasoy. B phn marketing xut vi Gim c mt mt hng mi: Sa unnh bt. Hng v v dinh dng khng thua cc loi sa u nnh hin cnhng Vinasoy s khng tung ra lon ln nh cc loi sa bt hin nay m nhmvo tr em vng su, vng xa, b phn marketing xut tung sn phm didng gi nh. Mt gi va pha mt ly, gi bn l d kin 1.500 n 2.000, p h h p v i m t l n m u a c a h n g h o . B a o b d i d n g g i nh nh thnh 4 chui (nh cc gi du gi u hin nay) thun li cho ngi bn l. B phnmarketing cng d kin: th trng lm quen vi sn phm mi, thi gian u,kt hp vi chng trnh Sa hc ng m Vinasoy ang thc hin cho UNICEF cc vng nng thn hin nay, Cng ty s m mt t biu khng dng th thngqua hc sinh nng thn vi chng trnh "Mt ly sa cho m v b mi ngy". Anh (ch) hy ch ra trong cu chuyn trn, Vinasoy a ra nhng quyt nhno mang tnh chin lc? c c nhng quyt nh trn, nhng cng vicnghin cu m b phn marketing phi tun t thc hin l nhng vic g? Bi 3.2.Trn th trng xe gn my nc ta hin nay c rt nhiu Cng ty tham gia kinhd o a n h n h n g p h n t c h k r a c h n g t a t h y r n g t h t s c h n g c h b a o g m 4 nhm: Nhm 1: Honda, hng c th phn ln nht Nhm 2: Yamaha, Suzuki, nhng hng c th phn ln v ang quyt lit tranhginh th trng vi Honda. Nhm 3: SYM, cc nhn hiu xe Hn Quc, cng l nhng hng c th phn

lnnhng cc sn phm a ra ch l hng m phng, bt chc cc hng ln trn(Daelim m phng theo Dream, Attila m phng theo Spacy,) Nhm 4: Cc hng xe Trung Quc, cc x nghip lp rp xe my ca Vit Nam,h n trnh cnh tranh vi cc hng trn bng cc loi xe gn my cht lng thp,gi rt r.R rng mi nhm i din cho mt loi chin lc marketing cnh tranh, Anh (ch) hy cho bit nhm no ang thc hin chin lc marketing cnh tranhc a ngi dn o th trng, nhm no l nhng ngi thch th t r n g , nhm no l nhng ngi i theo th trng v nhm no l nhng ngi inkhuyt th trng. Anh (ch) hy tm hiu v ch ra nhng hot ng marketing in hnh ca ccCng ty trong nhm th hin chin lc marketing cnh tranh ca h Chng 4: Nhm vo th trng thanh nin con ca cc gia nh c thu nhp kh, da vo khnng cng ngh v uy tn nhn hiu ca mnh, hng Honda a ra sn phm xegn my phn khi ln, tay gas nhn hiu @.Anh (ch) hy phn tch cc quyt nh v ch ra cc c s ca cc quyt nh vmc cht lng, c im, kiu dng, tn hiu, cc dch v hu mi (dch v sau bn) ca Honda i vi xe @.Theo anh (ch), hin nay xe @ ang giai on no trong chu k sng ca sn phm. Nhng quyt nh marketing no ca Honda th hin iu ny? Chng 5:Bit anh (ch) l mt sinh vin kinh t, bn ca anh (ch) nu ra mt s thc mctrong quyt nh v gi ca cc qun caf, gii kht Nng.Anh ta thy, cc qun caf Nng ra cc kiu gi rt khc nhau:- C qun nh caf Long a ra mc gi kh bnh dn nn c ngy hu nh lcno cng ng khch 5 - C qun caf nh Hawai, Ting Dng Cm, Hp Ph, li ra mc gi qucao. Mt ly caf en ln n nhng 50.000 ng. Gi nh n a ra gi r imt t, khch ng hn th s c nhiu li hn khng?- Cc qun caf mi m hoc l a ra mc gi thp hn trung bnh hoc l bnggi nhng li c thm cc khon min ph khc nh bo ch min ph hoc a ramt a cc, xoi, i ngm min ph. Giai on u ny h thng phi chu l.- Cng caf cc nhng caf Long li kh ch ng trong thay i gi cn cc quncaf cc khc thng ch thay i gi sau khi cc qun nh caf Long iuchnh gi.- Cc qun caf vn th caf en khng t nhng cc mn ung khc nhca cao sa, cam vt, tri cy xay, li t vt bc.Bn anh (ch) hi:- Phi chng khng c mt quy lut chung no trong vic ra gi?- Hay l d nhin mc ch cui cng ca cc qun u l v li nhun nhng mctiu nh gi ca mi qun mi khc?Anh (ch) hy gii thch cho bn mnh v ch ra cho anh ta thy nhng trng hpno nn s dng nhng nguyn tc nh gi nh th no cho hiu qu. 6