Mn: GIAO DCH V M PHN KINH DOANH 1. Phn tch s cn thit ca giao dch kinh doanh?

Lun chng v sao cc quan h giao dch li ngy cng tr nn phc tp hn?.........................................3 2. Trnh by khi nim v bn cht ca giao dch kinh doanh?.........................4 3. Nh kinh doanh cn c nhng phm cht c bn g v phng php rn luyn nhng phm cht y?...................................................................................5 4. Mi cuc m phn cn xc lp nhng mc tiu no? Th no c gi l mt h thng mc tiu ng n? C nn sp xp cc th t u tin khng?.....6 5. Trnh by cc hnh thc giao dch kinh doanh? Cng ngh hin i c nh hng th no n giao dch kinh doanh?...........................................................8 6. Nhng yu lnh ca thut khn cu? S quan st cc nhng tc dng g trong khn cu?..................................................................................................10 7. Nhp gia ty tc, o giang ty khc cho ta nhng gi g trong giao tip? Khi giao tip vi ngi nc ngoi c nhng kh khn g v bin php khc phc?...........................................................................................................11 8. Ni di trong giao tip c hiu nh th no? Nhng th php ca thut ni di khng c ?..........................................................................................12 9. S thch ca con ngi c th c biu hin di cc dng no? Trnh by cch thc ca thut chiu theo s thch?........................................................12 10. Phn tch cu ni Mun lm cho ngi ta nghe theo anh, lm theo anh th phi lm cho ngi ta thch anh ? Phng php gy thin cm v s tin cy trong giao dch?..................................................................................................13 11. Giao dch, m phn vi ngi nc ngoi c nhng kh khn g? Phng php khc phc nhng kh khn ? Nhng khc bit trong vn ha phng ng v phng Ty cn ch khi giao dch?...................................................15 12. Vn ha c nh hng nh th no n hnh vi giao dch ca con ngi? Th no l ng x c vn ha trong x hi?........................................................17 13. V sao chng ta c th khng nh rng th gii hin thc l mt bn m phn khng l? Phn bit giao dch v m phn?.............................................19 14. Phn tch nhng c trng c bn ca m phn kinh doanh?...................20 15. Bi cnh m phn l g? Thc hin nguyn tc che du bi cnh ca mnh, tm hiu bi cnh ca i tc nh th no?..............................................21 16. Ti sao khng nh m phn l mt qu trnh? Nhng im cht trong m phn v nguyn tc, phng php khc phc?............................................22 17. Nhng loi quyn lc c s dng trong m phn?...............................23 18. Trnh by ni dung phong cch cnh tranh trong m phn? Vn dung phong cch ny trong tnh hung no?................................................................24 19. Trnh by ni dung phong cch hp tc trong m phn? Vn dung phong cch ny trong tnh hung no?..........................................................................24 20. Trnh by ni dung phong cch ln tranh trong m phn? Vn dung phong cch ny trong tnh hung no?..........................................................................25 21. Trnh by ni dung phong cch nhng b, tha hip trong m phn? Vn dung phong cch ny trong tnh hung no?......................................................26 22. Trnh by ni dung phong cch chp nhn trong m phn? Vn dung phong cch ny trong tnh hung no?................................................................26
1

Nhng ngh thut m bo thnh cng trong m phn?........................27 Bn suy ngh nh th no nu cho rng mt cuc m phn tt nht l kt qu cc bn u thng? V sao li ch kinh t l mc ch c bn ca mt cuc m phn kinh doanh?.........................................................................................30 25. Nhng phm tr sau c ngha g trong m phn: tn gi, nhn hiu, thng hiu, quy cch chng loi hng ha? m phn v nhng vn ny cn ch nhng g? 31 26. Nhng vn c bn khi m phn v s lng v cht lng hng ha?32 27. Ti sao gi c li l trng tm ca m phn? Nhng ni dung m phn v gi c hng ha?..................................................................................................33 28. Bn cho bit kin ca mnh v vn tt g hn tt nc sn? Nhng vn cn thit khi m phn v bao b hng ha?.............................................34 29. Nhng ni dung m phn v thi hn, a im v thanh ton?...............35 30. Cc phng thc m phn v u im, hn ch ca tng phng thc?..35 31. Hy vn dung phng chm Bit ch bit ta trm trn trm thng trong m phn? Nhng iu cn bit v ta v i tc m phn l g?.......................36 32. Yu cu v nhng ni dung ca cng tc chun b cho m phn?.......38 33. Tm quan trng ca thng tin v phng php thu thp thng tin trong qu trnh chun b m phn?.....................................................................................41 34. Nhng nguyn tc c bn ca m phn kinh doanh?................................42 35. Mc ch v cc phng php m u m phn kinh doanh?.................43 36. Nhng th thut v quy tc m u m phn?........................................44 37. V sao ngi ta li ni rng vn s khi u nan (ci g bt u bao gi cng kh)? Hy trnh by nhng kh khn khi m u m phn v cch thc khc phc?...........................................................................................................45 38. Mc ch v nhng c s truyn t thng tin? Vn nhiu v gt nhiu khi truyn t thng tin?.....................................................................................47 39. Nhng k thut truyn t thng tin? ngha ca m ha v gii m cc thng tin trong m phn?..................................................................................47 40. Khi m phn v sao phi quan tm n li ch ca cc bn? Nhng sai lm trong quan nim li ch khi m phn?...............................................................48 41. Lp lun l g? Nhng phng php ch yu ca lp lun trong m phn?....................................................................................................................49 42. Ni dung ca chin thut tranh lun? Nhng im cn ch khi tranh lun?...................................................................................................................49 43. Nhng nhim v v yu cu ca giai on ra quyt nh v kt thc m phn?..................................................................................................................49 44. Thi im no l tt nht cho vic quyt nh v kt thc m phn? K thut thc y vic ra quyt nh?.......................................................................50 45. V sao khi giao dch, m phn phi da trn c s php l? Vai tr ca am hiu lut v l trong m phn?.........................................................................51
23. 24.

MN: GIAO DCH M PHN Cu 1. Phn tch s cn thit ca giao dch kinh doanh? Lun chng v sao cc quan h giao dch li ngy cng tr nn phc tp hn?
2

*S cn thit ca GDKD: Con ngi phi sng trong x hi loi ngi, sng n l x cch x hi con ngi khng pht trin, khng tn tai ng ngha con ngi. Hn na con ngi l tng ho cc mi quan h x hi, giao tip vi nhau chnh l phng cch sng, l nhu cu khng th thiu c trong cuc sng. X hi cng vn minh hin i th yu cu ca giao dch ngy cng pht trin v cc phng tin h tr cho giao dch rt phong ph v a dng X hi hin i vn ng v pht trin khng ngng. Khong cch gia cc c tnh ngy cng xa, ranh gii gia ci ng, ci sai, ci thin, ci c, ci tt, ci xu rt mong manh. Do vy mi con ngi cn c nng lc nhn thc cao nhn nhn ng bn cht cc mi quan h. X hi hin i mang m du n khoa hc, k thut, tri thc v ngh thut gii quyt cc tnh hung a dng, phc tp. Trong x hi hin i nguyn tc chung cn c xc lp trong giao dch l:

Th nht, tnh hiu qu. Th hai, li ch cc bn tham gia phi c bo m. Th ba, coi trng c tnh v tn trng ln nhau. Th t, lin kt v hp tc qui t sc mnh.

Hot ng trn thng trng cc nh KD, cc DN tt yu ny sinh cc giao dch vi nhau xut pht t hai l do c bn sau: Phn cng lao ng tt yu dn n chuyn mn ho sn xut v hnh thnh cc vng, cc ngnh ch chuyn su v sn xut KD mt loi hng ho nht nh. Trong khi cc DN ny trong qu trnh t chc hot ng SXKD li cn dng rt nhiu th loi khc nhau. l sn phm ca cc DN khc.

Trong nn kinh t th trng mi mt n v kinh t l mt ch th kinh t c lp, h phi t mnh quyt nh 3 vn kinh t c bn: SX ci gi? Bao nhiu? Cho ai? Chnh v vy h s t mnh quyt nh phn phi cng nh tiu th SP.

*Cc quan h GD ngy cng tr nn phc tp hn v: Xu hng cc GDKD trong nn kinh t ngy cng tr nn phc tp hn v 5 l do sau:
3

 S pht trin ca phn cng lao ng x hi khng ch din ra trong mt phm vi quc gia m n tr thnh s phn cng lao ng mang tnh quc t. S pht trin v qui m v tc ca sn xut ngy cng cao

S pht trin mnh m ca cc ngnh ngh, s pht trin ca tin b khoa hc k thut v cng ngh. S gia tng ca cc trung gian bn bun hng ho, dch v, vn phng giao dch lm tng u mi, tng quan h. Danh mc v khi lng SP i vo lu thng ngy cng nhiu bi 2 nguyn nhn sau:

- Nhu cu ca con ngi c gii phng khng b tri buc bi c ch. - Tc i mi nhu cu ngy cng nhanh. Cu 2:Trnh by khi nim v bn cht ca GDKD? *Khi nim: GD l s tip xc quan h gia cc c nhn trao i thng tin hay tho mn mt nhu cu no . GDKD l s tip xc quan h gia cc ch th KD nhm trao i vi nhau cc thng tin v th trng hng ho, gi c, kinh nghim, dch v,... GDKD trc ht l xc lp quan h.N khng phi l mt thi im m l mt qu trnh c khi im v kt im. Kt im hay cn gi l im cht ca cc cuc GD. C th kt lun rng:

- Quan h GDKD l quan h kinh t. - Quan h GDKD l quan h mang tnh t chc, li ch v mang tnh php l. - Quan h GDKD l quan h t do, bnh ng hai chiu. *Bn cht: Th nht, ch th l cc nh KD. H l nhng ngi ang tin hnh KD. Trong qu trnh giao dch nh KD chu nh hng ca cc yu t thuc v yu t cn ngi nh tm l, nhu cu, vn ho. Mt khc, nh KD li c nhng phm cht c bit, trong GD h mnh m hn, quyt on hn. ng
4

thi phong cch ca h cng a dng, linh hot v c ch ch r rng hn vi x giao. Th hai, GD l mt qu trnh trao i thng tin, tng v cm xc. Qu trnh ny bao gm nhiu yu t khc nhau nh: ngun thng tin (ngi gi), bn thng ip, knh (ngi nhn), phn hi, cc cn tr (nhiu). Th ba, thng tin, thng ip cc nh KD gi n nhau ch yu thuc lnh vc kinh doanh, kinh t, u t,vn,gi c, li nhun, t l hoa hng, thu nhp. Nhng thng tin c th a n cc nh KD nhng tng, d kin, k hoch hoc nhng quyt nh u t KD. Chnh v th m cc nh KD rt ch n ngun thng tin trong giao tip, nhng thng tin ny c c thm ch khng th c trong cc t liu, ti liu chnh thng. Cu 3:Nh KD cn c nhng phm cht c bn g v phng php rn luyn nhng phm cht y? Nhng phm cht cn c ca nh KD thnh cng v cch rn luyn: Th nht, c cao vng: Ngi c cao vng l nhng ngi khng bao gi bng lng vi hin ti, lun c mong mun, c mun vn ln, chinh phc nh cao nhng lun c lng bao dung lng v m bo o l. Th hai, dm chp nhn ri ro. y l c tnh khng th thiu c i vi mt doanh nhn. Trong thng trng iu ri ro l khng th trnh khi. Ngi c u c mo him dm chp nhn ri ro khng c ngha l liu, khng bit tnh ton, cn nhc. Tri li, sau khi cn nhc h sn sang chp nhn ri ro. H hiu rng: ri ro, nguy him cng ln bao nhiu th li nhun cng cao by nhiu. Th ba, u c nhy bn. Nh KD c u c nhy bn, sc so vi th trng, t chc, cng vic, nht l nhy bn vi c hi ang trc mt mnh.Cch rn luyn: Chm lo c mt sc kho tt c v th lc v tinh thn.
Tham gia cc tr chi i hi phn x nhanh. Cn phi nhy bn chp ly c hi v tn dng c hi.

Th t, c lng t tin:Bit tin vo bn thn mnh.To dng nim tin vo ngi khc.Bit t nim tin vo ng nghip v cng s. + Rn luyn: - Pht trin nhng c tnh gip ta thnh cng v cng thnh cng bao nhiu th c lng t tin by nhiu.
5

- Bt u lm cng vic thnh cng ri tin cng nhng cng vic kh khn hn.
-

Nn to lp mi quan h vi nhng ngi c lng t tin, nhng ngi thnh cng h s gip ta tng lng t tin. Cch n mc, ting ni, c ch,... v b ngoi ng hong, lch s cng lm cho ta thm t tin m ngi khc cng tin mnh. Rn cho c m sc kho tt cng l mt cch rn c lng t tin.

Th nm, ngi KD thnh cng l ngi kinh doanh gii c bit l k nng QTKD. - Nh KD phi l ngi bit QTKD. Nh qun tr ch tr, lnh o ch khng rc tip hnh ng. - Ngi lnh o l ngi bit iu khin, phi hp cc cng ic ca mi ngi trong t chc mt cch c hiu qu. - Ngnh qun tr va l mt khoa hc, va l mt ngh thut Ngh thut lnh o. - Chc nng ca cc nh qun tr: Hoch nh chnh sch. T chc. Tuyn chn nhn vin. iu khin hay iu hnh. Kim sot. tr thnh nh KD gii ngoi nhng yu t bm sinh phi c o to c bn v tu dng, rn luyn, kin tr, bn b sut cuc i. Cu 4.Mi cuc P cn xc lp nhng mc tiu no? Th no gi l mt h thng mc tiu ng n? C nn sp xp th 1. Cn xc lp nhng mc tiu: Mi cuc GDKD tu thuc i tng v ni dung ta c th xc nh c cc mc tiu khc nhau. Mc tiu l ci ch hay kt qu c th m cuc GD phn u lm c. Mun xc nh c mc tiu ng n phi da trn cc kt qu phn tch cc thng tin c pha ta v pha i tc GD. Mt cuc m phn KD c nhiu cch xc nh mc tiu:
6

 Theo thi hn: Mc tiu ngn hn, Mc tiu trung hn, Mc tiu di

hn (mc tiu chin lc) Theo mc t c: - Mc tiu cao (l mc tiu ti u nht, tho mn mi yu cu ca ln GD). - Mc tiu thp (l kt qu khng ng k, ch p ng phn nh ca bn GD). Theo cp :
-

Cp 1: Quan h x giao bnh thng.

- Cp 2: Hp tc KD c mc , tng v vic. - Cp 3: Quan h i tc pht trin theo thi gian. - Cp 4: Lin minh chin lc, u t ln nhau, bn hng lu di v thng nht li ich. Tm li: Tm li c 2 mc tiu chung nht m cc cuc m phn cn t c l: t c tha thun, duy tr v pht trin mi quan h. Ty thuc vo tng cuc m phn c th m ta xc nh mc tiu no cho ph hp. 2.Mt h thng mc tiu ng n cn xc nh 6 tiu thc: - Tnh c th: nu r mc tiu lin quan n vn g? Gii hn thi gian thc hin v kt qu c th cui cng cn t c. Mc tiu cng c th th khu chun b v t chc thc hin cng d dng. Thc t nhng mc tiu GD khng r rng thng km tc dng. - Tnh linh hot: cc mc tiu GD ra phi tnh linh hot iu chnh ph hp vi mi trng, iu kin v ch th GD cng nh thc t pht sinh khc d on. - Tnh nh lng: trong tnh c th bao hm mt phn kh nng o c mc tiu (nh lng mc tiu). Cc ch tiu l c s nh gi mc t c cc mc tiu khi kt thc GD. - Tnh kh thi: Ni dung mc tiu t ra l phn u t ti nhng phi st thc t v c th thc hin c. Mc tiu ph hp vi thc tin GD s em li li ch v s ng vin ln. - Tnh nht qun (tnh thng nht): cc mc tiu ra phi thng nht v ph hp vi nhau, vic hon thnh mc tiu ny khng cn tr vic thc hin cc mc tiu khc.
7

- Tnh hp l (tnh chp nhn c): mt mc tiu GD ng l mc tiu c nhng ngi chu trch nhim thc hin v cc i tng ch cht chp nhn. Tnh hp l cn t trong quan h vi i tc GD, khng phi l mc tiu qu ng i vi h. Tnh chp nhn c ca mc tiu s to mi trng thun li v kt thc thng li cho cuc GD. 3. Nn sp xp cc th t u tin gia cc mc tiu do: - V mt nguyn tc, th chng ta nn sp xp th t u tin ca cc mc tiu v: + Ngun lc ca chng ta l gii hn, tnh hnh c th thay i, chng ta phi sp xp th t u tin cc mc tiu gii quyt tt. Tuy nhin th t cc mc tiu phi linh hot, tnh hnh thay i th cc mc tiu s phi thay i, khng nn cng nhc. + Cc mc tiu c tnh nht qun vi nhau c ngha l cc mc tiu phi ph hp vi nhau, nht l vic hon thnh mc tiu ny khng cn tr vic thc hin cc mc tiu khc. Do i hi phi phn theo th t u tin, a ra s la chn gia cc gii php tri ngc nhau v tm cch dung ho gia cc mc tiu. Cu 5.Trnh by cc hnh thc GDKD? Cng ngh hin i c nh hng nh th no ti GDKD? *Cc hnh thc GDKD Theo tnh cht 1.GD trc tip. Khi nim: L s giao dch gia hai hay nhiu bn cng nhau bn bc, tho thun, trao i v danh mc hng ho, v khi lng hng ho, v thanh ton v cc dch v km theo u: GDKD trc tip gip cho cc nh KD hiu r yu cu ca nhau v qu trnh GD s din ra nhanh chng v kp thi iu chnh khi c s thay i. C th hp tc vi nhau trong u t, SX KD v cc khu khc.

Nhc: Tng u mi GD, Tn km v chi ph, D bc l nhc im, hn ch. 2.GD gin tip
8

Khi nim: L hnh thc GD m cc nh KD tho thun cc iu kin mua bn vi nhau phi thng qua cc trung gian:in thoi, in tn.Internet.Mi gii, i l... u: Tit kim chi ph.Nhanh chng, kp thi. Nhc: Khng hiu ht c vn , d hiu sai.Rt d b t chi. Theo a im: Giao dch vn phng: - C th nhn thy c s vt cht k thut ca cng ty, xem xet c quy trnh cng ngh sn xut. - c tip xc vi nhng ngi c trch nhim mt cch nhanh chng. - C th gy c n tng tt p, to dng nim tin ca khch hng. - c th tranh th gii thiu vi khch hng v hng ca mnh 2. Giao dch ca hng. - H thng ca hng va l ni bn l, bun v c khi l vn phng i din ca cng ty, c bit l cc ca hng v trung tm ln. Do cng thng din ra giao dch. - Cc ca hng thng qua trng by, gii thiu hng ha, tuyn truyn, qung co khuch trng thanh th ca doanh nghip. 3. Giao dch ti hi ch, trin lm. 4. Giao dch ti s giao dch * Cng ngh hin i nh hng ti GD - cng ngh nh hng ti tt c cc mt ca i sng x hi. - trong giao dch cng ngh cng c nh hng: + Tch cc:
Hnh thc giao dch a dng v phc tp hn. Ko nht thit phi gp

nhau trc tip Lm cho vt mang tin, cch trao i thng tin thun tin hn: gip cho cng vic m phn nhanh hn, tit kim chi ph hn, chnh xc hn.

 Tm hiu thng tin v i tc d dng hn. Trc kia phi thm d tn ni, by gi ch cn tm hiu trn mng hoc qua cc phng tin thng tin i chng khc. Phng tin i li, cng c m t thng tin tin hn. Chng hn khi m t sn phm th khng cn phi lm m hnh na m c th gi nh, quay phim ri gi cho i tc. . Khoa hc cng ngh cn lm thay i nhu cu c v lng v cht; quan nim v nguyn tc; tc v cch thc tiu dng. S tin b ca khoa hc v cng ngh thay i v cht cc giao dch thng mi. N cho php thc hin cc giao dch nhanh chng. Khi c h thng vin thng n m rng i tng v phm vi giao dch m vi phng tin c khng th thc hin c. Trong lnh vc giao dch ni chung v giao dch thng mi ni ring hnh thnh c cng ngh giao dch hin i c s h tr c lc ca h thng vi tnh. + Bt li:
N lm cho c nhiu thng tin nhiu hn. Nh m phn cn phi bit

lm th no chn lc thng tin chnh xc t nhng thng tin nhiu . Vn bo mt thng tin cng kh hn rt nhiu. Cu 6. Nhng yu lnh ca thut khn cu? S quan st cho nhng tc dng g trong khn cu? *Nhng yu lnh ca thut khn cu: - Chn ng thi c: Tm trng thoi mi th d dng p ng khn cu ca ta. - Gi ng l nghi t i ng ti phong cch ni nng, iu b gy thin cm vi ngi c khn cu. - Trung thc, thng thn, r rng m khng di dng, khn cu m khng qu lu. Nu h thp mnh qu gy tn hi n phm gi, b coi thng. - Kin tr,nhn ni. Nu khn cu mt ln khng c m b cuc th d tht bi. Nn nh Lu B thn chinh mi Gia Ct Lng 3 ln mi thnh cng. *S quan st cho tc dng trong khn cu: Quan st xem xt tm trng, thi ca ngi c khn cu, t chn ng thi c v thi im khn cu.
10

Cu 7. Nhp gia tu tc, o giang tu khc cho ta nhng gi g trong giao tip?Khi giao tip vi ngi nc ngoi th c nhng kh khn g v bin php khc phc? Khi giao tip vi ngi nc ngoi th c nhng kh khn g v bin php khc phc Khi giao tip vi ngi nc ngoi th c nhng kh khn l: + S khc bit v ngn ng, c ch, hnh vi khng li. + S khc bit v quan nim gi tr: s khch quan, s cnh tranh, s cng bng, quan nim v thi gian + S khc bit v t duy v qu trnh ra quyt nh. Bin php khc phc: chng ta phi nghin cu, tm hiu v nhng s khc bit , c th hiu c Nhp gia ty tc, nhp giang ty khc cho ta nhng gi g trong vn ha. Th trng ton cu ha v s a dng vn ho. Nhng cng chnh s a dng ny khin khng t cng ty lm vo tnh trng d khc d ci ch v khng c s tm hiu, chun b k lng v thng tin th trng cng nh v nhng c im vn ha. Dng nh c nhng quy tc bt thnh vn m bn cn nm vng trong mi chin lc xc tin kinh doanh v thm nhp th trng mi, l Nhp gia tu tc, o giang tu khc. Mi quc gia, mi dn tc u c mt bn sc cng nh nhng quy nh ring m bn, nhng ngi nc ngoi, phi hiu bit khi mun hp tc hay xm nhp vo th trng ca h. y l yu cu quan trng quyt nh phn ln s thnh cng ca bn v l mt phn trong chin lc xc tin kinh doanh m rng th trng ra nc ngoi. Mc d hot ng ny khng to ra sn phm hay dch v c th, nhng s cn thit ca n th hin vic cung cp nhng tin tc gip bn ra c nhng chin lc kinh doanh ng n. ( c th dn ra mt vi v d ngn gn)

Cu 8. Ni di trong giao tip c hiu nh th no? Nhng th php ca thut ni di khng c ? Trong giao tip hng ngy chng ta thng phi tip xc vi mi ngi, c ngi tip xc vi rt nhiu ngi c ngi tip vi t ngi nhng d t
11

hay nhiu ngi ta u phi ni di. Ni di trong giao tip c ngha l khng ni tht v mt iu g , m nguyn nhn ni di th do chnh ngi giao tip mi bit c. S tht th khng ai thch ngi khc ni di mnh. Ni di l khng h tt. Th nhng i khi nhng cu ni di khng c li mang nhng tc dng rt tt cho giao tip. Mun pht huy tc dng ca cu ni di khng c c , cn ch my im sau: - Nnh nhng khng khoa trng. - Khng c thi phng cu ni di, ni di cng nh ni chuyn khng nghim chnh khc, cc t li cng tt. - Khng nn ni di nhiu qu. Nu ni di lin tc th s tht cng tr thnh iu di tr, khng ai tin. - Hp hon cnh, hp mi trng. - Lun lun nh li ni di. - Ni di qua in thoi, th tn, trung gian l tt nht. - Cn chun b mt cu ni di khc phng cu trc b lt ty.

Nhng ngi ni di c nhng biu hin sau:

- Dng tay che ming. - ng tc gi mi. - Va ni va a tay di mt.

-

Trng ngi bt rt, kh chu.

- Trng thi mt.

-

Thi lng trnh, v tai, bt tc v biu hin bt thng khc.

Cu 9. S thch ca con ngi c th biu hin di dng no? Trnh by cch thc ca thut chiu theo s thch? Tr li:

S thch ca con ngi c th biu hin di dng no?

- Trn th gii ny mi con ngi tn ti u mang trong mnh nhng s thch nht nh. i vi ngi ny s thch rt a dng v phong ph cn i vi ngi khc s thch li rt t v n gin. S thch cng khng
12

ging nhau, c ngi thch th thao, c ngi thch c truyn, c ngi m ca nhc... S bc l s thch khng phi lc no cng r rng nhng ngi khc nhau v ngay trong mt con ngi nhng thi im v hon cnh khc nhau. S thch ngi ny, khi ny c th bc l r rng nhng khi khc, ngi khc li rt kn o. - Ni chung s thch biu hin di 2 dng biu hin c bn: + Vt cht: tin, vng, ti sn + Phi vt cht: v d bi ht hay, ci p.. - Cch thc ca thut chiu theo s thch: - To mi trng v iu kin tho mn s thch ca i tc. - Pht hin im sng ca i tc: Bit cch khen ngi ngi khc, biu dng ngi khc vi s thng cm v chn thnh. Do chng ta cn hc cch quan st pht hin im sng ca i tc.
-

Kch thch im hng phn ca i tc: Khi ni chuyn cn phi bit kch thch i phng v ng im hng phn, lm i phng thch ni v chuyn h thch th cuc ni chuyn s pht trin tt hn.

- Tm im hng th ca i tc: Thu thp thng tin v i tc, xem i tc thch g, vn g,... Khi nm c vn th chng ta s bit cch ni chuyn mi quan h pht trin tt. - Ch n s thch vt cht ca i tc giao dch: vt cht l ci m con ngi khng my ai cng li c n, l mc tiu m con ngi theo ui, bit cch dng vt cht ly mi quan h l rt cn thit. - Cn tn trng tnh chn thnh: tuy l chng ta c th dng nhng cch trn nhng nu khng c s chn thnh th quan h ca bn vi i tc kh m thnh cng c. - Nn s dng phng php ph bnh t nh. Cu 10.Phn tch cu Mun lm cho ngi ta nghe theo anh, lm theo anh th phi lm cho ngi ta thch anh . Phng php gy thin cm v s tin cy trong giao dch? *Phn tch cu ni: mun lm cho ngi ta nghe theo anh, lm theo anh th phi lm cho ngi ta thch anh . - Khi trong mi quan h rt i thng thi, v sao c nhng ngi c nhng ngi bn tt bn cnh, c ngi li khng. Tuy bit rng con ngi
13

l khng ai hon ho nhng trong nhng mi quan h vic bn lm cho ngi ta yu mn mnh th vic h ng v pha ta l iu rt d c c. iu c th thy c ngay trong cuc sng hng ngy gia bn b, ngi thn gia nh,... Trong gia nh khi ch em ho thun, em rt yu qu anh ch, rt thch cch sng ca anh ch th thng nghe theo nhng g anh ch ch bo. Nhng cng c nhng gia nh anh ch em khng thch kiu sng ca nhau, khng lm cho nhau yu mn hn th chng ai nghe ai, c khi cn nh nhau, tranh ci nhau,... t vi cc mi quan h rng hn trong x hi cng th, vic lm cho ngi khc yu thch mnh th thng xuyn c mi ngi ng h, c khi h yu mn chng ta qu cng c th dn n nhng g chng ta mong mun h nghe theo m h khng thch h cng lm. l tt yu ca cuc sng, l do tm l tnh cm ca con ngi. - Tc l vic gy thin cm phi t ln hng u, trc khi thuyt phc i tc nghe theo mnh. Ni ln tm quan trng ca vic gy thin cm trong qu trnh giao dch. To c thin cm s rt l c li. *Phng php gy thin cm v s tin cy trong giao dch: - To n tng ban u tt p: - Trang phc lch s.
-

Li cho, li gii thiu, ci bt tay, s nng ly trong bui u giao tip phi by t s trn trng vi ngi i thoi.

- Khung cnh giao tip phi sch s, trang nh to cm gic thong mt v ma h, m cng v ma ng. - N ci phi lun trn mi. - Cn phi ghi nh h tn nhng ngi m bn tip xc c bit l trong bui u. - Phng php tr chuyn trong giao dch: - Khi ni chuyn cn t nhin, li ni ho nh, thn mt, chnh xc. - Tham gia ni chuyn vi ngi khc cn phi cho hi trc. - C nhiu ngi ni chuyn th nn tm cch ni vi mi ngi mt cu. - Trong khi giao tip ta pht biu cng phi cho ngi khc pht biu, ngi khc ni ta nn biu th kin ca mnh lc thch hp. - Khi trao i nn nhn i tc biu th s ch lng nghe.
14

- Ni dung trao i nn c s king k, nh khng cp ti chuyn cht choc, bnh tt, ly k, git gn. - n ng khng nn tham gia ni chuyn ca ph n, khng ni chuyn qu lu vi ph n ngi xung quanh c c cm. - Khi trao i nn s dng ch l php nh xin mi, cm n, xin li lm phin ng qu v.v... - Trong khi giao tip khng bn rn qu lu, khng ln ting tranh lun, khng ni li xc xc vi i tc. - Th hin s chn thnh, quan tm n con ngi ca i tc. Hiu i tc v cc mt sc khe, x hi, gia cnh, tm l - Kh nng quyn r: Gy n tng v hp dn ngi khc trong qu trnh giao dch. C th gy n tng bng: c hnh, phm cht, hc thc, hnh thc, tnh cch - S thng ng: To c tnh cm tt, to c tri k vi i tc. Cu 11.Giao dch vi ngi nc ngoi c nhng kh khn no? Phng php khc phc nhng kh khn ? Nhng khc bit trong vn ho phng ng v phng Ty cn ch khi giao dch? *Nhng kh khn v cch khc phc: Kh khn v ngn ng: ngn ng c th ni l cn tr rt ln trong giao dch, m phn. Bi v nu chng ta khng bit nhng ngn ng ca nc ngoi th rt kh giao dch, m phn c. D chng ta c th thu phin dch th rt tn km v rt kh biu hin s chn thnh,.. trong giao dch m phn.

=> Khc phc: hc ngoi ng tht tt c th giao dch v m phn tt hn. Kh khn v vn ho: Vn ho mi nc khc nhau, c nhng c trng ring. Vic cc bn khng am hiu vn ho ln nhau l kh c th giao dch m phn thun li. Vic vn ho khc nhau lm cho h kh c im chung. V d l mt c ch mt nc c cho l tt nhng cng c ch mt nc khc li gy phn cm.

=> Tm hiu k v nn vn ho quc gia ca i tc m chng ta nh lm vic vi i tc. M cc cuc giao lu vn ho. Quan nim v gi tri khc nhau: Nh v tnh khch quan, cnh tranh, cng bng, quan nim v thi gian,... mt s nc phng Ty v
15

M h quan nim trong lm n kinh t l khng da vo yu t tnh cm, c ngha l khng tnh cm chi phi . Nhng mt s nc phng ng li khc trong lm n kinh t h chu nh hng nhiu bi yu t tm l. Khc phc: Phi linh hot trong m phn. *S khc bit vn ho p.ng v p.Ty ch trong giao dch: Vn Phng Ty Phng ng

Phong Ch trng ti cc quyn, mc Ch trng ti tnh cng ng, tc tp ch, mun ring ca tng ci ring c coi l mt phn qun ngi ca ci chung i mi Coi trng ngh mi, cch Coi trng phong tc, tnh k thc hin tt nht cng vic tha v s duy tr cu trc x ang lm hi. C tnh nng ng cao. Khng cn thit phi c mi quan h c nhn m v vng chc mi coi l tin cho GD t nng ng hn. Nhng ngi ng s KD c khuynh hng bun bn vi nhau lu di v thng khoan dung cho nhau nhng khuyt im ca ngi kia ( mt mc nht nh)..

Nng ng

Din cm i cht

Mnh dn biu hin cm xc Thng hay bc l cm xc mt cch t nhin mnh ni cng cng Vic thch thc, i cht v Hp tc t mc tiu chung v ngo mn l vn thuc bn trnh mi hnh vi lm mt mt cht chung ca nhiu mi quan h

Mt tn

uy Sau khi thua trn (mt uy tn) Mt mt l mt vic rt xu vn c th hnh ng bnh h v tn hi ti cng vic sau thng ny Vic quyt nh c khuynh Vic quyt nh c xu hng da hng da vo tnh hp l v vo trc gic da trn c s cc s liu tng qut Bt u t s quan st s vt Bt u t nhng nguyn l xung quanh v thn trng rt chung ca hnh ng v c ra mt nguyn l hnh ng gn vo cc tnh hung. l cho mt tnh hung c th.
16

Quan im i vi s liu Cch suy ngh

l kiu suy ngh t di ln kiu suy ngh t trn xung. trn. Ngi m phn Tp trung Thi gian Thng l mt u vin iu Thng l ngi ch cng ty hnh ca cng ty Mt nh KD thng c nhng Hng suy ngh vo mt mc vic khc nhau trong u kt tiu duy nht. h ch ngh v hp vi m phn hin ti giao dch hin ti. Thi gian l mi bn tm ch Cng vic t c kt qu m yu mn c gi tr hn cng vic ng tin .

Lut Tn trng php lut. Hp ng Sng theo o c. Cm gic tn php v l c bn nhim l c bn o c

Cu 12.Vn ho nh hng th no ti hnh vi giao dch ca con ngi? Th no l ng x c vn ho trong x hi? *Vn ho nh hng ti hnh vi giao dch ca con ngi: 1. S khc bit v ngn ng v nhng c ch hnh vi khng li - Trong tt c cc ngn ng c s dng ch yu trong PKD cc cu hi v cc cu tr li l nhng hnh vi ngn ng xut hin nhiu nht. - Bn cnh cc cu hi v cu tr li trong PKD nhng cu mnh lnh, cam kt, ha hn cng thng xuyn c s dng trong cc ngn ng P thng thng. - Nhn xt v yu t ngn ng v nhng hnh vi khng li c trng trong PKD mt s quc gia nh sau: - Nht Bn: c th coi l QG c phong cch nh nhng v lch s nht. Nhng cu e do, mnh lnh, cnh bo hoc l t khng rt t khi c s dng v thay th vo l nhng khonh khc im lng, ha hn, khuyn ngh v cam kt. - Hn Quc: c phong cch P ging nh ngi NB xong trn thc t li rt khc xa so vi ngi Nht. Cc nh KD HQ thng s dng cc cu mnh lnh, e do v ni t khng nhiu hn ngi Nht, h cng thng xuyn ngt li i tc.
17

- Trung Quc: h c phong cch P kh ging ngi NB nhng thng thin v cc pht ngn mang tnh cht trao i thng tin. - Php: c th coi Php l nc c phong cch P nng ny nht. Ngi Php rt thch s dng cc cu mnh lnh, e do i tc. H thng xuyn ngt li i tc v ni t khng. - M, c: h c cch s dng ngn ng v hnh vi khng li tng t nhau. Cch s dng ngn ng v cc c ch iu b ca h khng qu nh nhng v cng khng qu nng ny. 2.S khc bit v quan nim gi tr Quan nim v khch quan: - Ngi M lun a ra quyt nh da trn cc thc t r rng m khng quan tm ti nhn t, tnh cm cng nh quan h. Ngi M thng tm cch tch cc yu t con ngi ra khi ni dung P. - Tuy nhin i vi nhiu QG nht l cc nc Chu v M Latinh th quan nim khng th p dng c. Cc nh P chu thng c cc quyt nh khng khch quan. H chu nh hng nhiu ca yu t tm l, tnh cm v quan h trong qu trnh P. Quan nim v cnh tranh: - Trong nhng cuc P ca cc nh PNB ngi mua thng l nhng ngi c li ch nhiu nht, v trong vn ho cc DN Nht ngi mua thc s l thng v trong thc t h c hng dnh cho ngi mua nhiu nhng iu kin u i. - Kt qu nhng cuc P vi i tc M thng dn n mt kt qu c li tng i ng u cho c hai bn mua v bn. Quan nim v thi gian: - M v c l in hnh ca quan nim thi gian n: gi no vic y, thi gian c coi l mt th hng ho hu hnh, thi gian c chia nh gn vi nhng phn cng vic c th. - Chu v M Latinh l nhng ni thng hiu thi gian theo quan nim thi gian phc. 3.S khc bit v t duy v qu trnh ra quyt nh. - Phng Ty c thi quen chia ni dung P thnh mt lot nhng cng vic nh. Kt qu cui cng l tng hp kt qu tt c cc ni dung nh.
18

- Cc nh P chu c thi quen cng mt lc P tt c cc ni dung khng theo mt trnh t r rng v nhng nhng b ch c th t c khi cuc P sp kt thc. - C s khc bit l do: M v phng Ty cho rng P l qu trnh a ra cc quyt nh gii quyt vn v mt tho thun tt nht cho c hai pha th s l gii php tt nht cho vn P. Nht Bn hay Chu li cho rng P l qu trnh pht trin cc mi quan h KD v mc tiu li ch di lu. Th no l ng x c vn ha: l phi ng x ph hp vi quan nim v vn ha ni din ra hot ng giao dch , khng phm nhng ni dng, quan nim c tnh cht cm k. ty ni din ra giao dch, ta phi thch nghi v ha ng vn ha.

Cu 13.V sao chng ta c th khng nh rng th gii hin thc l mt bn P khng l? Phn bit GD v P? *Th gii l mt bn m phn khng l: - m phn l: m phn l qu trnh hai hoc nhiu bn c nhng li ch chung v li ch xung t cng nhau bn bc tha thun nhng vn lin quan n li ch ca cc bn - Trong cuc sng ca chng ta gii quyt cc cng vic thng lin quan n nhiu ngi. Con ngi sinh ra n trng thnh ri gi lo, giai on no cng phi thc hin cc thng lng, bn bc nh v cuc sng, thng tin cng danh. Khi sinh ra ct ting khc cho i n khi v ci vnh hng con ngi u phi em sc lc, tr tu vo cc cuc P. vn phng lm vic ta phi tr ht ti cp trn tin dng, ng nghip chp nhn, cp di tn trng. Trn ng ph trong qun nc, vo siu th, i t... u c th xy ra cc cuc P gii quyt cc xung t li ch. T vic u t KD, qun l nhn s, t chc ma chay ci xin n nhng vic trong gia nh u phi tin hnh P. Bt c cng vic g lin quan n ngi th hai u phi tin hnh P. C th khng nh rng th gii hin thc l mt bn m phn khng l. mi con ngi chng ta l thnh vin ca bn P khng l y. *So snh m phn v giao dch:

19

Ging nhau:L s tip xc con ngi vi con ngi, L mt qu trnh c khi im v kt im. Khc nhau: Giao dch Giao dch l s tip xc, quan h gia cc c nhn trao i thng tin nhm tha mn mt nhu cu no To dng mi quan h m phn m phn l qu trnh hai hoc nhiu bn c nhng li ch chung v li ch xung t cng nhau bn bc tha thun nhng vn lin quan n li ch ca cc bn Gii quyt mi quan h gia cc bn t cc mi quan h, trong nhiu trng hp l t xung t v mu thun Phc tp hn, kh khn hn

Khi nim

Mc tiu S phc tp Phm vi Kt qu

n gin hn

Thng din ra phm vi Thng din ra phm vi ln hn nh Kt qu l mt mi quan h Kt qu l hp ng v li ch cc bn c thnh lp c gii quyt

Cu 14.Phn tch nhng c trng ca PKD. 1.m phn KD ly li ch kinh t t c l li ch c bn: Ngi m phn khc nhau, mc ch tham gia m phn cng khc nhau, m phn ngoi giao lin quan n li ch quc gia, m phn chnh tr quan tm n li ch cn bn ca chnh ng, on th, m phn qun s ch yu l quan h n li ch an ton ca i bn i ch. Tuy nhng loi m phn ny khng th trnh khi lin quan n li ch kinh t, nhng thng thng tin hnh xoay quanh mt th li ch cn bn no , m trng im khng nht nh l li ch kinh t. Nhng m phn KD th ht sc r rng, ngi P ly vic t c li ch kinh t, mi cp ti nhng li ch phi kinh t khc. Tuy trong qu trnh m phn KD ngi P c th iu ng v vn dng cc nhn t, m cc nhn t li ch phi kinh t cng s nh hng n kt qu P, nhng mc tiu cui cng vn l li ch kinh t. So snh vi cc loi m phn khc, PKD cng coi trng hn hiu qu kinh t ca P. Trong PKD ngi P ch hn n gi thnh ca P, hiu sut v hiu qu. Cho nn ngi ta thng ly s tt, xu ca hiu qu kinh t m nh gi m phn KD. Khng nhm ti hiu qu kinh t cng mt i gi tr v ngha.
20

2.Gi c l ht nhn ca P. - Trong PKD biu hin ca g tr l gi c phn nh trc tip nht li ch ca i bn tham gia P, trong rt nhiu tnh hung hoc nhiu hoc t u tnh ton qua gi c. - Trong PKD chng ta mt mt phi ly gia c lm trung tm, kin tr li ch ca mnh, mt khc li khng th ch hn ch gi c m kt hp vi cc nhn t khc. 3.m phn kinh doanh cha ng nhng xung t ca li ch. PKD khng n thun l qu trnh theo ui nhu cu li ch bn thn m l qu trnh i bn cng iu chnh nhu cu ca mi bn t tip cn vi nhau cui cng t kin thng nht. 4.m phn khng phi l s la chn n nht hp tc v xung t, m l mu thun thng nht gia hp tc v xung t. - Hp ng t c thng qua P nn c li cho c i bn. Li ch c bn ca i bn t trong c m bo, l mt mt mang tnh hp tc ca P. - i bn tch cc sn sc n li ch ca mnh, hy vng trong P t c li ch cng nhiu hn, l mt mang tnh xung t ca P. - Ngi P ch trnh hai khuynh hng: ch ch n hp tc hay ch ch n xung t. 5.m phn khng phi l tho mn li ch ca mnh mt cch khng hn ch, m l c gii hn li ch nht nh. Ngi P cn bo v li ch ca mnh, cn trong phm vi c th tm kim c cng nhiu li ch. Nhng bt k trong cuc m phn no cng phi tha mn nhu cu thp nht ca i phng, nu khng nhn nhn nhu cu thp nht ca i th, bc bch i phng mt cch khng hn ch, cui cng s lm i phng rt lui m mt ht li ch n tay mnh. Cu 15.Bi cnh m phn l g? Thc hin nguyn tc che du bi cnh, tm hiu bi cnh ca i tc nh th no *Bi cnh P:L ton b hon cnh v mi trng m cc cc ch th m phn tin hnh m phn n bao gm cc yu t: Quan h, a im, tim lc, sc p tc ng ti cuc m phn. L 1 nhn t ht nhn ca cuc p, nh hng n s nh gi hnh thc cng nh quyt nh ca mnh sau ny
21

*Che du bi cnh ca mnh v tm hiu bi cnh ca i tc: Tm cch che du bi cnh ca mnh. Khng l thng tin, ch hnh vi che du im cht trong qu trnh m phn

Bin php thm d bi cnh ca i tc:

+ Trin khai iu tra sm, bit sm ch ng cc vn m phn. + B mt iu tra. + Tm ng i tng iu tra: Tham mu thn cn ca i tc. Ngi thn trong gia nh. Trung gian tng hp tc vi i tc. + Quan st hnh ng nhng b ca i tc. => bit cng nhiu v li ch , s hn ch v im cht ca i tc nhiu bao nhiu th cng c li by nhiu trong p Cu 16.Ti sao khng nh P l mt qu trnh? Nhng im cht trong P v nguyn tc, phng php khc phc? m phn khng phi l mt thi im m l mt qu trnh c khi im v kt im. m phn l ton b qu trnh t khi ny sinh nh n khi kt thc m phn l mt thi gian di. Nhng loi im cht: im cht khng phi l im m ti cc bn kt thc m l im bc ngot dn n kt thc m phn - Chng loi hng ho.
-

S lng hng ho. Cht lng hng ho. Phng thc thanh ton.

- Gi c (y l im cht kh khn nht trong vic tm ting ni chung). - iu kin giao hng. - Thi gian thc hin. Sch lc chung ca cc nh P trong qu trnh P l che du im cht ca mnh v tm hiu k im cht ca i tc.
22

 Cc bin php che du im cht ca mnh v tm hiu im cht ca i tc:

-

Cn phi kin nhn: V s tho thun hay nhng b thng xut hin vo lc gn hoc sau im cht, v vy ngi m phn cn kin nhn chu sc p i tc. Cn hc cch kim ch kh nng t v, bnh tnh v nhanh tr chp ly thi c Quyt khng cho i phng bit im cht ca mnh. Nu i tc bit c im cht ca mnh, i tc s nn n n gn im cht mi tung con t ch bi buc ta nhng b. Cn phi bit nh rng im cht c th gin ng c kh kh gi im cht mt cch m qung m phi cn nhc li ch thit hi khi ta tip cn hoc vt qu im cht Quan st thi ca i tc tm ra im cht ca i tc: i tc s c gng bnh tnh v tnh to, iu cho thy h c im cht. Ni chung b ngoi th bnh tnh nhng ni tm th rt cng thng v chu sc p.

- Bit chc l c li cho mnh mi c hnh ng bc ngot. Sc p thng xut hin khi gn ti im cht v vy khng th t kt qu tt p nhanh chng nu thiu kin quyt v kin tr. Cu 17.Nhng loi quyn lc c c s dng trong m phn? Quyn lc trong m phn l quyn uy v sc mnh m cc ch th m phn huy ng v s dng trong qu trnh m phn. C 5 loi quyn lc trong m phn: Quyn lc chuyn mn: L s am hiu v lnh vc chuyn mn ca cc thnh vin tham gia m phn v s vn dng chuyn mn trong qu trnh m phn. Nu bit ta c chuyn mn, k thut c bit v kinh nghim hn h, h s i x vi ta vi thi va knh trng va n nang. Khi cn thit c th mi 1 s chuyn gia tham gia vo i ng p ca mnh

Quyn lc hp php: L s am hiu lut php v s vn dng s am hiu trong qu trnh m phn. Thng biu hin bng gi v cng vn. Ch khi no nhn bit c v tun th th quyn lc mi c hiu lc, c th nghi ng v thch thc quyn lc hp php.

Quyn lc tim tng: L ton b sc mnh m bn thn cc ch th m phn v cc thnh vin tham gia m phn c th huy ng. L nhng th m theo tp qun v trong nhn thc ta cho rng ko th thch thc v vt qua c

23

 Quyn lc mo him: Mo him l s kt hp lng dng cm v hiu bit. khi m phn ta c th mo him nhng phi n ho v t t, nu xut hin kt qu ngc li th ta s khng b nguy khn. Nu ta khng chu mo him va phi th s b i phng khng ch. Quyn lc ha hn: Bt c k hoch g cng cn c s ha hn ca ngi khc phi hp hnh ng. Cu 18. Trnh by ni dung phong cch canhj tranh trong m phn? Vn dng phong cch ny trong tnh hung no? *Ni dung:L phong cch to ra mt thi dt khot khng khoan nhng v thc hin cho bng c mc tiu ca m phn. y l phong cch m cc bn tham gia hay mi bn u hng ti quyn lc ca mnh v eo ui nhng ,mc ch m mnh x bng ci gi phi tr ca bn kia 1 cch dt khot v ko hp tc u: li ch t c pha c quyn lc Nhc: d gy xung t v ko duy tr c mqh lu di *Trng hp vn dng: Khi vn c gii quyt nhanh chng, ngay t u xc nh mc tiu, ko thay i mc tiu Bit chc mnh ng v kin tr vi ngh d Khi cn bo v li ch chnh ng.

y l mt li ch cn bn quyt nh ln ti vn kinh doanh v c mi ngi tha nhn l hp l. Khi quan h l nht thi v phm vi nh hng khng ln. Gp vn t xut khng lu di trong m phn.

=> Phong cch ny nu bit s dng ng lc th c th to ra li th trong m phn ca cc nh kinh doanh. Tuy nhin, s dng phong cch cnh tranh rt d lm cho cc nh m phn cng thng v i vo b tc. Cu 19.Trnh by ni dung phong cch hp tc trong m phn? Vn dng phong cch ny trong tnh hung no? *Ni dung: L th hin thi tin tng, dt khot ca c hai bn hoc cc bn tham gia m phn, h cng nhau bn bc, tho lun i n gii quyt vn mt cch hp tnh, hp l.
24

u: giu c mqh lm n lu di gia cc bn tham gia, to ra s tm huyt, hp lc khi gp nhng yu t phc tp trong qu trnh p, vn s c gii quyt 1 cch k lng c hiu qu hn Nhc: i lc no mt bn s phi chu thit hn mt cht vi c hai bn hoc nhiu bn *Vn dng: Cc bn u c thn v mong mun tm gii php ph hp vi c hai hay nhiu bn.

Khi cn hc hi, th nghim. Duy tr quan h lu di, quan h chin lc. Li ch ca cc bn c nh hng rt ln ti tin trnh m phn. Khi cc vn m phn l r rng. Khi mun to nh hng, gy p lc ti ngi khc.

m phn gp vn phc tp, chuyn mn su cn quy t s hiu bit ca mi ngi. Hp tc l thi tch cc l phong cch rt hay. m phn s dng phong cch ny rt hu ch. Do nguyn tc chung ca m phn l hy bt u m phn bng phong cch hp tc. Cu 20.Trnh by phong cch ln trnh trong m phn? Tnh hung vn dung? *Ni dung: L phong cch khng dt khot, khng hp tc v trn trnh cc vn ca cuc m phn, ko by t mong mun v tr hon vic gii quyt vn . Ben tham gia n trnh vn , ko bc l mc tiu inh, kp l r thi *Tnh hung vn dng: - Khi vn m phn khng quan trng, khng lin quan n mnh. Bn tham gia mun n trnh vn , Nu gii quyt vn th gy hu qu tiu cc cn ln hn li ch ca n.
-

- Lm cho i tc bnh tnh ri mi quay li vn c th xoay chuyn tnh hnh m phn

-

Vn ngi khc gii quyt tt hn l mnh

25

Khi thiu thng tin v vn m phn, cn ko di thi gian c th thu thp thm cc thng tin v qu trnh p
-

* tc dng ca phong cch ln trnh: em li hiu qu trong p trong 1 TH no v th hin trch nhim ca mnh trong p Cu 21. Trnh by ni dung phong cch tho hip, nhng b trong m phn? Tnh hung vn dung? *Ni dung: L phong cch hp tc trn c s nhng nguyn tc nht nh. L c tnh hp tc nhng li ko dt khot, b qua 1 s quyn li ca pha mnh tha mn pha bn kia. y l mt phong cch rt cn c trong p *Tnh hung vn dng: Vn m phn tng i quan trng nhng hu qu khng tho thun c cn nguy him hn.

Nu c hai bn u khng khng vi mc tiu ca mnh, khng nhng b th cuc m phn s i vo b tc v cuc p s tht bi. chnh l nguy hi.

Phi nhng b t t.

Khi cn gii php tm thi th cn phi nhng b tho hip. Bo m li ch trc mt cho tuan anh thi gian chun b tt hn trong vic gii quyt vn

Nu khng cn con ng no tt hn, l gii php cui cng

C thi gian thc hin qu trnh hi bn thn vn thoa thun, tha thun nhn b, tp trung sc lc tranh th thi gian gii quyt vn , to nn th v lc mi Cu 22. Phong cch chp nhn? Tnh hung vn dng? *Ni dung: L s tho mn cc yu cu ca i tc. Trong cuc sng cng nh trn bn p, nhiu tnh hung xy ra buc ta phi chp nhn kin ca i tc v tha mn cc yu cu ca i tc *Tnh hung vn dng: bn. Khi cc vn m phn l nh, li nhun khng ln, khng cn
26

Nu khng chp nhn th s thit hi cn ln hn.

S dng chp nhn khi ta cm thy mnh cha chc ng. Nu ta khng khng vn c th bc l im yu v b i phng gy thit hi. Khi vn l quan trng vi ngi khc hn l vi mnh.

Nu ta chp nhn vn ny i tc s chp nhn vn khc m xt ton cc th c li cho ta hoc khng gy thit hi cho ta. Khi mc ch thit lp cc mi quan h lu di l quan trng. Vn nu ra nu tip tc tranh lun s gy kh khn cho ta. cch, ty tng THm k m chng ta phi sd cc phong cch cho ph hp. Cc nguyn tc khi sd cc phong cch: - ko cng mt luc sd cc phong cch hay sd 1 phong cch trong tt c cc phong cch - bt u p bng phong cch hp tacslinh hoat khi sd cc phong cch Cu 23. Nhng ngh thut m bo thnh cng trong m phn? 1.Ngh thut tr li trong m phn. - Ko di thi gian tm cu tr li thch hp. - Tr li 1 cch gy n tng bng cch dng cc ngn ng v hnh nh to yu t bt ng. - Tr li bng cch vin dn kin ca nhng ngi c uy tn. - nh trng lng sang vn khc. - Hi li nhm thm d phn ng ca i tc. - Tr li mt cch mp m. - Tr li mt s vn trong rt nhiu vn i tc a ra. - Hi mt ng tr li mt no. - Tr li bng cch nhn vai. 2.Ngh thut nghe trong m phn. *Chc nng:
27

trong p chng tuan anh phi bit sd nhun fnhuyeenx cc phong

- Tho mn nhu cu ca i tc. - Bit c bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca i tc tha c ginh thng li.
- C th bit c i tc thc s hiu li ni ca mnh hay cha.

- C th lm cho quan h con ngi gn b hn, m phn thun li hn. *Cch nghe:
-

Loi b tt c nhng g lm cho ta phn tn t tng. Ngi thoi mi, tp trung t tng, mt nhn thng i tc.

- Cn phi t ra chm ch lng nghe ngay khi bn hiu vn . - Khi n lt mnh pht biu,ng ngh rng mnh c th ni mt lo, nn nhng c hi pht biu cho ngi khc. - Khng bao gi c ngt li i tc. - Gip i tc ni tip bng cch dng cu bnh lun hay cu hi ngn khuyn khch. - Cn hc nghe t ngoi li. 3.Ngh thut hi trong m phn. Thng s dng cc loi cu hi:
-

Dng cu hi ng: L nhng cu hi ch i mt trong hai cu tr li: c hay khng? ng hay khng ng ?

- Cu hi ng rt d dn cuc P i n cng thng v n thu hp t ngt cc lp lun ca i tc. - Ch nn s dng khi cn c s nht tr ca i phng hoc i n gii quyt cc vn 1 cch nhanh chng. - Cu hi m:

Thng c dng: Ci g? Nh th no? Ti sao?

y l loi cu hi gip cuc P chuyn c thoi sang i thoi. Thng s dng khi m u P hoc giai on lp lun. c im: i tc phi cn nhc li l v cu tr li.
28

 i tc c iu kin t la chn thng tin hoc c th trnh by m khng cn c s chun b. i tc tr thnh ngun kin v xut v vn pht trin mi quan h hp tc sau ny. Hn ch: Vic s dng cu hi m rt c th lm cho chng ta mt kh nng mt kim sot cuc P. - Cu hi xc nhn: L loi cu hi c s dng gip bn hiu chnh xc ca i tc. - Cu hi hng bin:
Phc v cho vic kho st vn mt cch su sc hn hoc cng c th

s dng nhm pha long vn trong mt s trng hp. Mc ch: Gi ln nhng vn mi, ch ra cc vn cha c gii quyt hay l duy tr s ng h ca cc thnh vien tham gia m phn.
-

Cu hi chuyn hng t ngt:

L loi cu hi nhm duy tr duy tr cuc m phn theo hng nh hoc a ra mt vn mi. S dng trong cc tnh hung: Cn ginh li th ch ng trn bn m phn. Khi khng mun i tc i su vo nhng vn chng ta cn gi b mt. - Cu hi suy ngh: L loi cu hi buc i tc phi cn nhc mt cch cn thn trc khi nu kin. Mc ch: Xy dng bu khng kh thn thin, hiu bit ln nhau. Chng c bit c li khi nhc li nhng kin pht biu. 4.Ngh thut thch gi trong m phn. - Nu ngi thch gi thp th bn c vi gi thp. - Nu ngi bn thch gi cao th bn c vi gi cao.

29

- Nu ngi bn thch gi cao bt ng v kin quyt n cng th thng thng thu c kt qu tt trong trng hp m phn khng b tht bi. - Vn dng b quyt trn thch gi cao phi nhng b t t. 5.Ngh thut tr gi trong m phn. - Ngi mua tr gi thp thng mua c vi gi thp. - Nu ngi mua ln u nhng b qu ln, th s lm cho ngi bn gi gi. Cho nn ngi mua cn nhng b dn dn. - Ngi no nhng b trc vn quan trng th ngi s tht bi. - Nu thng bo cho i tc bit gi thnh ca mnh thi nhanh chng t c tho thun. - t tho thun nhanh qu c hi cho c hai pha. 6.Ngh thut khc phc b tc trong P. - D trc, kh sau: Nhng ci d m phn trc, kh khn tho thun sau. - NT i ng vng. - Chn ci ng nht, li ci bt ng. - Chia nh mc tiu. - Tm thi nh ch P. Cu 24.Bn suy ngh th no nu cho rng mt cuc m phn tt nht l kt qu cc bn u thng? V sao li ch kinh t l mc ch c bn ca cuc m phn kinh doanh? *Suy ngh v nhn nh: iu ny hon ton ng. Xut pht t c im ca cc cuc m phn kinh doanh l cha ng nhng xung t ca li ch. m phn khng n thun l qu trnh theo ui nhu cu li ch bn thn, m l qu trnh thng qua vic khng ngng iu chnh nhu cu ca mi bn m tip cn vi nhau, cui cng t ti kin nht tr. Cng tc l ni, m phn l mt lot qu trnh, ra yu cu, chu nhng b, cui cng c th hin thnh hp ng. Th hai, m phn khng phi l tho mn li ch ca mnh mt cch khng hn ch,m l c gii hn li ch nht nh. Ngi m phn cn bo v li ch ca mnh, cn trong phm vi c th tm kim c cng nhiu li
30

ch. Nhng bt k ngi m phn no cng phi tho mn nhu cu thp nht ca i phng, nu khng nhn nhn nhu cu thp nht ca i th, bc bch i phng mt cch khng hn ch, cui cng s lm i phng rt lui m mt ht li ch n tay mnh. ng nh Niernberg ni: m phn khng phi l mt cuc c, khng nn yu cu quyt mt thng, mt thua, m phn cng khng phi l mt trn chin tranh, phi tiu dit hoc t i phng vo t cht, m phn vn l mt s nghip hp tc i bn cng c li. Hn na nu sau mt cuc m phn m dn n kt qu cc bn u thng th s gi c mi quan h lu di, c tc ng tch cc n cc cuc m phn ln sau. Do , c th ni rng mt cuc m phn tt nht l kt qu cc bn u thng. N s gip duy tr v pht trin mi quan h ca cc bn tham gia, c c hi hp tc lu di * l do dn n sd p l do ko thng nht v li ch, do Li ch kinh t l mc tiu c bn ca GD m phn: Ngi m phn khc nhau, mc ch tham gia m phn cng khc nhau, m phn ngoi giao lin quan n li ch quc gia, m phn chnh tr quan tm n li ch cn bn ca chnh ng, on th, m phn qun s ch yu l quan h n li ch an ton ca i bn i ch. Tuy nhng loi m phn ny khng th trnh khi lin quan n li ch kinh t, nhng thng thng tin hnh xoay quanh mt th li ch cn bn no , m trng im khng nht nh l li ch kinh t. Nhng m phn KD th ht sc r rng, ngi P ly vic t c li ch kinh t, mi cp ti nhng li ch phi kinh t khc. Tuy trong qu trnh m phn KD ngi P c th iu ng v vn dng cc nhn t, m cc nhn t li ch phi kinh t cng s nh hng n kt qu P, nhng mc tiu cui cng vn l li ch kinh t. So snh vi cc loi m phn kh, PKD cng coi trng hn hiu qu kinh t ca P. Trong PKD ngi P ch hn n gi thnh ca P, hiu sut v hiu qu. Cho nn ngi ta thng ly s tt, xu ca hiu qu kinh t m nh gi m phn KD. Khng nhm ti hiu qu kinh t cng mt i gi tr v ngha.

Cu 25.Nhng phm tr sau c ngha g trong m phn: tn gi, nhn hiu, thng hiu v quy cch chng loi hng ho?m phn v vn ny cn ch nhng g? * ngha: Tn hng l iu khon quan trng bc nht trong vic xc nh i tng hp ng. Cc cch din t tn hng:
31

Tn thng thng ca hng ho i km vi tn thng mi v tn khoa hc ca n.

- Tn hng ho c ghi km vi a danh sn xut ra hng ho . Hng ho l c sn ca vng min. - Tn hng ho i km vi tn nh sn xut ra hng ho . Sn phm ca nh sn xut ni ting. - Tn hng ho i km vi quy cch chnh hoc l tnh nng ch yu. - Tn hng ho i km vi cng dng ca hng ha . - Tn hng ha i km vi s hiu, danh mc hng ho thng nht c ban hnh.
-

Quy cch chng loi hng ha: l cch dng xc nh tn hng.cch thc th hin sp ntn. V d xe ti 2,5 tn khc 1,5 tn.. Nhn hiu: tn, hnh v, biu tng, mu sc hoc tng hp phn bit hng ha ny vi hng ha khc, sp ca doanh nghip ny vi dn khc

- Thng hiu: th hin gi tr v hnh, v i hi s bo h ca nh nc, phc tp hn rt nhiu. Lu : Xc nh tn hng chnh xc, c th, khng gy hiu lm

Cu 26. Nhng vn c bn khi m v s lng v cht lng hng ho? *Cht lng hng ho: Cht lng theo mu: theo phng php ny cht lng hng ho c xc nh cn c vo cht lng ca mt s t hng ho c gi l mu do ngi bn a ra v ngi mua tho thun. C ngi mua v ngi bn phi gi mu lm cn c khi c tranh chp hp ng. Cht lng theo tiu chun quy nh.
Cht lng theo tho thun.

Cht lng theo nhn hiu quy nh. *S lng hng ho: Trong qu trnh P trc ht phi xc nh r n v tnh s lng.
32

 Thng nht phng php quy nh s lng. Trong thc t mua bn ngi ta c th quy nh s lng bng mt trong hai cch sau: + Bn bn v bn mua quy nh c th s lng hng ho mua bn l mt s lng khng nh dt khot khi thc hin hp ng cc bn khng c php giao nhn theo s lng khc vi nhng s lng . Phng php ny thng c p dng vi nhng hng ho c n v tnh l ci, chic,... + Bn bn v bn mua quy nh mt phng chng s lng hng ho mua bn. Khi thc hin hp ng cc bn c th giao nhn theo s lng cao hn hoc l s thp hn quy nh dung sai v s lng c gi l iu khon phng chng. p dng vi nhng hng ho ri: xi mng, than,... Thng nht phng php xc nh trng lng.

Phng php xc nh s lng: quy nh c th hoc quy nh phng chng Cu 27.Ti sao gi c li l trng tm ca m phn? Nhng ni dung m phn v gi c hng ho? *Gi c l trng tm ca m phn: Nh ta bit gi c l ht nhn ca m phn KD. Nhn t lin quan n PKD rt nhiu, nhu cu v li ch ca ngi m phn biu hin rt nhiu phng din, nhng gi tr hu nh l ni dung ht nhn ca tt c cc cuc PKD. l v trong PKD hnh thc biu hin ca gi tr l gi c phn nh trc tip nht li ch ca i bn m phn, trong rt nhiu tnh hung hoc nhiu hoc t u c th tnh ton qua gi c. Trong PKD chng ta mt mt phi ly gi c lm trung tm, kin tr li ch ca mnh, mt khc li khng th ch hn ch gi c m kt hp vi cc nhn t khc. Gi c phi quy nh r rng v gi tr n v tin t *Ni dung m phn v gi c: Gi c l gi c th trng cc bn giao dch cn phi thng nht v mc gi, phng php xc nh, c s ca gi c v vic gim gi. cc. Gi ph thuc vo: chnh sch gi ca ch th l tch cc hay tiu

Trong giao dch thng mi bn bn thch gi v bn mua tr gi.

33

 Nguyn tc t gi v tr gi trong giao dch tun th phng chm: Ai t gi cao v gi gi thng bn c gi cao , Ai tr gi thp thng mua c gi r , Ai nhng b qu ln th s b thua thit. Cho nn thch gi phi cao v nhng b t t. Cu 28.Bn cho kin ca mnh v vn tt g hn tt nc sn? Nhng vn cn thit khi m phn v bao b hng ho? *Tt g hn tt nc sn: Cu ny c mun ni: vai tr ca bao b trong kinh doanh. G l cht lng hng ha, nc sn l bo b. Trong kinh doanh cht lng sn phm l quan trng nhng m bao b cng rt quan trng. N c chc nng - bo v sn phm khi hng hc.. - cung cp thng tin v sn phm, doanh nghip cho khch hng: v a ch, cch s dng, bo qun, lp t sn phm, - marketing cho sn phm: thng qua bao b lm cho sn phm tr nn hp dn, bt mt, thun tin hn.(bao b l ngi bn hng thm lng) - lm cho qu trnh vn chuyn tr nn thun li. *Vn khi giao dch v bao b: - Trong iu khon v bao b cc bn giao dch m phn cn phi tho thun vi nhau cc vn nh l: + Yu cu cht lng bao b. +Phng thc cung cp bao b. + Gi c bao b.
-

Quy nh v cht lng bao b phi ph hp vi phng thc vn chuyn ca hng ho .

- ng bin thng hnh hp, bn kh, nhng kch thc l s nguyn n v o lng. - ng st: bao b kh chc chn, ph hp vi kch thc quy nh cc c quan ng st. - Hng khng: nh, kch thc ph hp quy nh, trnh dng vt liu d bc chy.
34

- Phng thc cung cp bao b phi thng nht: + Bn bn cung cp bao b ng thi vi vic giao hng cho bn mua. (Phng thc ph bin nht). + Bn bn ng trc bao b ng gi hng ho nhng sau khi nhn hng bn mua phi tr li bao b bn bn tip tc s dng ng gi hng ho. VD: Nc ngt, bia,... + Bn bn yu cu bn mua gi bao b n trc ng gi sau mi giao hng. p dng khi hng ho c k khan him.(t s dng) Cu 29.Nhng ni dung m phn v thi hn, a im v thanh ton? Thi hn giao hng l thi hn m ngi bn phi hon thnh ngha v giao hng. Nu cc bn khng c tho thun giao dch no khc th y cng l thi im cc bn di chuyn cc ri ro, tn tht v hng ho t ngi bn sang ngi mua. a im giao hng: y l ni dung lin quan ti cc phng thc chuyn ch hng ho v l c s iu kin giao hng . Ni dung ny phi c quy nh cht ch, c th v chi tit trnh c nhng trc trc trong giao hng, tn chi ph, mt mt. Hai bn cn phi thng nht vi nhau v phng thc thanh ton, bn bc v thng nht v iu kin thi gian thanh ton. Trch nhim v quyn li mi bn phi r rng. Hai bn cng tho thun loi tin thanh ton.

Cu 30.Cc phng thc m phn? u, nhc im ca tng phng thc? *m phn qua in tn: L phng thc trao i thng tin gia cc i tc bng hnh thc vit th. Qua ni dung th cc bn th hin nguyn vng v mong mun cng nh li ch m cc bn s t c. u:

+ m phn c nhiu bn hng. + Gim c chi ph m phn. + Ngy nay nhiu ngi dng hnh thc in t thay cho cch vit , gi truyn thng.

Nhc:
35

+ Kh kim sot c ca ca i tc + i hi thi gian di, c th dn n mt c hi kinh doanh. Ch : + Bc th phi nhn gn, lch s. + Ni dung th cn tp trung vo chnh. + Li hnh vn n gin d hiu, ngn t n ngha trnh gy ra s hiu lm cho i tc. Thng c p dng trong cc hp ng n gin, c quy m va v nh. *m phn qua in thoi, in t, tin hc. Ngy nay, cng vi s pht trin khng ngng ca KHKT thng tin lin lc th phng thc m phn qua in thoi ngy cng tr nn ph bin. u: Tit kim thi gian, n cho php nm bt c hi kinh doanh mt cch nhanh chng. Nhc: Khng c g lm bng chng hp php cho s tho thun gia cc bn, Chi ph ln, Nhiu nh kinh doanh v nhng cuc m phn nh khng th thc hin c. Thng s dng tho thun cc chi tit nh trong hp ng, hoc hp ng kinh doanh n gin vi quy m nh. *m phn trc tip: P trc tip l s gp g mt i mt gia cc bn tho thun cc iu khon trong hp ng.
- u:Cc bn nm c tm l v phn ng ca nhau mt cch trc tip

thng qua c ch, v mt, iu b.

- Nhc: Chi ph cao cho cc hot ng n tip, i li v n ca i tc.

Ph hp cho m phn k kt nhng hp ng ln, phc tp cn c s tho thun chi tit. t c thnh cng trong m phn KD th cc phng thc m phn trn cn c s dng kt hp v b sung cho nhau. M u nn s dng p2 in tn. Mun xc nh thng tin mt cch nhanh chng v kp thi s dng p2 i thoi. Mun t c kt qu nhanh chng, dt im m phn ko di s dng p2 m phn trc tip.
36

Cu 31.Hy vn dng phng chm bit ch bit ta trn trn trm thng trong m phn? Nhng im cn bit v ta v i tc m phn l g? *Vn dng phng chm: - Hiu cu ni ntn: Bit ch bit ta l chng ta phi hiu r v mnh v hiu r v i tc. Trm trn trm thng ngha l c c hi thnh cng, hoc l mt trm trn c trm kiu thng khc nhau. - Hiu v mnh v hiu v i tc: hiu v nhu cu, gii hn m phn, phng n d phng, th mnh im yu, con ng nhn s, chin thut, chin lc. Bit ch bit ta khng ch trong qu trnh chun b m phn, chun b thng tin ban u m c trong qu trnh din bin m phn na. Trong mi trng kinh doanh cnh tranh khc lit nh hin nay, nm r thng tin v i th cnh tranh l mt trong nhng li th dn ti thnh cng ca bt k doanh nghip no. Vic nm r thng tin v i th c th gip doanh nghip vch ra c chin lc v ng li kinh doanh ph hp vi nng lc doanh nghip v to ra li th cnh tranh. Bn cnh ,vic thu thp v phn tch thng tin v i th gip tng kh nng ng ph v phn cng trc nhng ng thi tn cng ca h. Mt trong nhng nguyn tc ca m phn KD l phi am hiu i tc giao dch m phn. Ta phi nghin cu k i tc hiu tim lc, s p, mi trng, iu kin, s thch, sc mnh tim n ... Ngi ta tng kt: bit ch bit ta trm trn trm thng, bit ta m khng bit ch thng t thua nhiu, cn chng bit ta m cng khng bit ch th thua l chc. Chnh v vy, chng ta phi c s chun b k lng cho cuc m phn. Tu thuc vo tnh cht, tm quan trng m chun b mt k hoch m phn thch hp. Chun b m phn KD l mt vic rt kh khn, phc tp nhng quan trng. Khu chun b chu o quyt nh 50% kt qu cuc m phn. V th, i hi cc thnh vin tham gia m phn phi c tinh thn trch nhim v trnh hiu bit. *Nhng im cn bit v i tc: Tm hiu v tim lc ca i tc: Lch s ca cng ty, nh hng ca cng ty trong x hi, uy tn, tnh hnh ti chnh, cht lng, chng loi hng ho, nh hng pht trin ca i tc trong tng lai.

37

Tm hiu v nhu cu v nh ca i tc: V sao h mong mun hp tc vi chng ta? Mc ch ca h l g? Nguyn vng hp tc c chn thnh hay khng? H c nhiu i tc hay khng?

Tm hiu lc lng P ca h: Bao gm nhng ai? Ai l ngi c quyn quyt nh? Cn phi tm hiu a v, s thch, tnh nt ca cc thnh vin trong on m phn, c bit l ngi c ting ni quan trng nht.

*Tm hiu thng tin v bn thn: Th mnh? im yu? Thng tin v tnh hnh cnh tranh: Thng tin v tim lc, th mnh ca cc i th cnh tranh ch yu.

D on xu hng bin ng trn c s phn tch cc quan h cung

cu. Cu 32.Yu cu v ni dung ca cng tc chun b cho P? *Chun b chung cho tt c cc cuc P: Chun b v ngn ng: - Trong cc cuc PKD ngn ng ng vai tr c bit quan trng i vi cc cuc P trong nc th phi thng tho ting ph thng, tho ting quc ng (m ), rn luyn hnh vn trong sng, chun xc khng mc li chnh t, khng dng ting long, ting a phng. - i vi cc cuc P quc t cn phi nm vng v s dng thnh tho ngoi ng c bit ting Anh. Ngoi ra nn cn bit thm mt s ting khc: TQ, Php, Nht,...
-

Nu trong TH s dng phin dch cn:

Nn ni trc vi ngi phin dch ch P.

- Ni r v chm. - Trnh dng t a phng. - Trnh dng cu i, cu ph nh hai ln. - Sau khi P cn xc nhn bng vn bn cc iu c tho thun. - Trong qu trnh P nn nhn thng vo i tc, khng nn nhn phin dch. - Nu cuc P di nn s dng hai phin dch.
38

- Nghe phin dch bo co sau mi phin hp.

Chun b thng tin:

Thng tin v hng ho:

-

Cn phi nghin cu k mt hng d nh KD: tn gi, gi tr, cng dng, cng vi cc tnh cht c, l, ho ca n v yu cu ca th trng: Quy cch, phm cht, bao b,...

- Cn phi nghin cu v tm hiu k tnh hnh sx mt hng : tnh thi v, nguyn vt liu, trnh tay ngh ca cng nhn, chu k sng sp, gi c ca cc cng ty cnh tranh. - i vi cc hng ho xut nhp khu cn phi xem xt t sut ngoi t hng XK, NK...
Thng tin v th trng:

Cc thng tin chung v th trng, con ngi, chnh tr, x hi, din tch, dn s, ngn ng, kh hu, trung tm thng mi. Thng tin kinh t c bn nh ng tin trong nc.

Thng tin v c s h tng, ng x, cu cng, bn cng, bn ph, h thng thng tin lin lc. Thng tin v chnh sch ngoi thng: Nc c phi thnh vin ca WTO? Cc vn v thu quan, hn ngch. Thng tin v h thng ngaan hng, t chc tn dng.

Thng tin v dung lng th trng, tnh hnh tiu th, tm l tiu dng. Thng tin v i tc: - Tm hiu tim lc ca i tc: Lch s ca cng ty, nh hng ca cng ty trong x hi, uy tn, tnh hnh ti chnh, cht lng, chng loi hng ho, nh hng pht trin ca i tc trong tng lai.
-

Tm hiu nhu cu v nh ca i tc: V sao h mong mun hp tc vi ta? Mc ch ca h l g? Nguyn vng hp tc c chn thnh hay khng? H c nhiu i tc khng? Tm hiu lc lng P ca h: on P bao gm nhng ai? Ai l ngi c quyn quyt nh? Cn phi tm hiu a v, s thch, tnh nt ca cc thnh vin trong on P, c bit l ngi c ting ni quan trng nht.
39

 Tm hiu thng tin v bn thn: - Th mnh? im yu? - Thng tin v tnh hnh cnh tranh: Thng tin v tim lc, th mnh cu cc i th cnh tranh ch yu.
- D on xu hng bin ng trn c s phn tch cc mi quan h cung

cu.
Chun b nng lc: Chuyn gia P cn phi:

- Chun b kin thc 1 cch tng hp v ton din bi v h khng phi ch l 1 nh QTKD TM m h cn l mt lut gia, 1 nh ngoi giao, tm l, gii ngoi ng v c kin thc v k thut, vn ho. - Chun b v phm cht, tm l: phi c t duy nhy bn, bit suy ngh v hnh ng ng, c tnh nhn ni, khng nng vi, chun b cc phng tin h tr, k thut tt; Phi c k nng P tt, k nng s dng ngn ng tt, k nng giao tip tt: lng nghe, hi, tr li..., k nng d thuyt tt, gii tho hip v bit cch to li th trong cnh tranh. Chun b thi gian v a im P: - Thi gian: trong KDTM thi gian l ht sc qu gi nn trc khi m phn cc bn cn phi lp v thng nht vi lch lm vic 1 cch c th v c th lp lun phng n d phng. - a im: phi m bo tm l thoi mi v tin nghi cho tt c cc bn. *Chun b ring cho tng cuc P: Thit lp nhng mc tiu cn m phn: + Mc tiu cao nht l kt qu tt nht c th t c. + Mc tiu ti thiu l mc tiu thp nht c th chp nhn. + Mc tiu chnh ca m phn l li nhun hay quan h? + Xc nh gii hn ca s tho thun. + Thit lp gii php tt nht khi khng t c tho thun (BATNA).

nh gi li i tc: + Xc nh nhng g i tc mun yu sch, nhng g i tc mun t c.

40

+ Cn phi thm d, xem xt vn , nhng mi quan tm no n sau nhng yu sch. + Cn phi trao i thng tin trong qu trnh chun b m phn, c bit l nhng thng tin quan trng. + Cn phi cn nhc nhng c s lp lun v l l m i tc c th s dng. + Tm cc vn c th gy nh hng ti hng i cng nh kt qu cuc m phn.

nh gi li bn thn:

+ Quyn: Trong cuc m phn sp ti bn l ch hay hay khch? Ai l ngi c quyn ra quyt nh? + Th: kim tra li tim lc ti chnh, mi quan h uy tn v nh hng ca bn vi i tc. Ai c th hn? + Lc: Kim tra li lc lng P ca bn: bao gm nhng ai? Nng lc th no? Cng vic chun b ra sao? + Thi gian: C ng v pha ta hay khng? (Kh nng kim sot thi gian). Xy dng chin lc m phn v tin hnh m phn th: + Xc nh c nn m u m phn nh th no? + Nn a ra cc cu hi no trong bui u. + D on cc cu hi i tc c th a ra v chun b cc d liu, thng tin tr li. + Nu m phn theo nhm th cn phi cc cn nhc thm cc vn sau: Ai l ngi dn dt cuc m phn. Ai l ngi kim tra c s lp lun. Ai l ngi t cu hi. Ai l ngi tr li cc cu hi ca i tc. Ai l ngi lm gim cngthng trong m phn. Cu 33.Tm quan trng ca thng tin v phng php thu thp thng tin trong qu trnh b m phn?

41

Cng tc thu thp thng tin trong khu chun b m phn mt rt nhiu thi gian nhng l mt trong nhng khu quan trng ca cng tc chun b. Nhng thng tin thu thp c sau khi c x l s l nhng ti liu quan trng trong qu trnh m phn. Nhiu cuc m phn khng em li kt qu do khu chun b vi v, hi ht, thiu ti liu, thng tin cn thit. V vy, mt cuc m phn kinh doanh mun t hiu qu cao nht khng nn giois hn vic thu thp ti liu. * Phng php thu thp thng tin: - Tm hiu qua cc loi sch: sch tra cu, sch chuyn ngnh, tp ch, cng trnh nghin cu tt c cc lnh vc trong cuc sng. - Tm hiu qua internet.
-

Hi nhng ngi c kinh nghim.

- Quan st. Cu 34.Nhng nguyn tc c bn ca m phn kinh doanh? Mun m phn thnh cng cc nh m phn cn phi xc nh mc tiu m phn mt cch khoa hc, phi kin nh, khn ngoan bo v li ch ca mnh. ng thi phi bit ng ph linh hot, sng to trong tng iu kin c th. - Kt hp hi ho gia vic bo v li ch bn thn vi vic duy tr v pht trin mi quan h vi i tc. - m bo nguyn tc i bn cng c li. - m phn l mt vic t nguyn do bn no cng c th thoi lui hoc l t chi tham d m phn bt c lc no. - m phn ch c th bt u khi c t nht mt bn mun thay i nhng tho thun hin ti v tin rng c th t c tho thun mi em li li ch cho c hai bn. - m phn khng phi l ginh thng li bng mi gi m l t c iu m c hai bn cng mong mun. - Phm cht, k nng thi v tnh cm ca nhng ngi ngi trn bn m phn c nh hng quyt nh n tin trnh m phn. - Khi nh gi mt cuc m phn thnh cng hay tht bi khng ch ly d nh, mc tiu ca bt k bn no lm tiu chun duy nht m phi s dng hng lot cc tiu chun tng hp.
42

+ Tiu chun thc hin mc tiu (nh gi xem cuc m phn nh th no). y l tiu chun u tin nh gi kt qu cuc m phn thng qua vic xem xt kt qu cui cng cuc P so snh vi nhng mc tiu t ra ban u: Mc t c cao hay thp? + Tiu chun ti u ho gi thnh (chi ph thp nht). nh gi mt cuc m phn thnh cng cn phi tin hnh phn tch cc chi ph sau y: Chi ph c bn: L s nhng b k c hp ng. S nhng b bng khong cch gia li ch d kin thu c vi li ch thc t thu c. Chi ph trc tip cho m phn bao gm: Nhn lc, vt lc, thi gian cho m phn. Chi ph c hi: Mt c hi u t, kim li t cc hot ng khc. + Tiu chun quan h gia cc bn: Khng c y i tc n mc ng cng. Cu 35.Mc ch v phng php m u PKD? *Mc ch: - To dng mt bu khng kh thun li cho giao dch v m phn. - Phi tm cch th hin nhng thnh v mi quan tm n i tc v vn cn m phn. - Thm d i tc v c th nm quyn ch ng nu thy cn thit. *Phng php m u m phn:
-

Phng php nhp tm: L phng php th hin kh nng ngi ch tr cuc m phn bit t mnh vo v tr ca i tc. T , nhm hiu h su sc hn. Phng php m u trc tip: S ny nh sau: Thng bo ngn gn nguyn nhn t chc cuc m phn. Nhanh chng chuyn t vn chung vn c th.

- Phng php kch thch tr tng tng: Nu mt lot cu hi v cc vn

cn bn bc v gii quyt. Phng php t cu hi cho php thu c kt qu tt trong trng hp i tng c cch nhn vn sng sut, lc quan.
43

- Phng php kim c (mc xch): Phng php ny cho php nu vn ,

s kin ngn gn lm c lin h vi ni dung m phn.

- Phng php lm du cng thng: Phng php ny cho php thit lp

quan h cht ch vi i tng. Ch cn ni vi li chn thnh,nng nhit bn c th t c iu . Cu 36.Nhng th thut v quy tc m u m phn? Mt vi vn d dng to nn bu khng kh thun li cho m phn nh: - Li pht biu khai mc phi r rng, ngn gn, xc tch. - Phi gi tn i tng y khi ni chuyn vi h. - Trang phc, t th, v mt phi ph hp. - Th hin thi tn trng nhn cch ngi i thoi, ch n kin, nhu cu ca h. - C nhn xt nh gi tch cc v a im m phn, cch trang tr ni tht, cch b tr sn xut, uy tn, thanh danh trong kinh doanh ca c quan ch tr m phn. - Nhc li mt s tnh hnh thay i t cuc m phn ln trc n nay (nu c). - nghi mi ngi pht biu kin, ch dn, khuyn nh.

Quy tc c bn: S dng phng php nhp tm m u m

phn. Phng php nhp tm l th hin kh nng ca ngi ch tr m phn t mnh vo v tr i tng m phn nhm hiu h su sc hn. Cu 37.V sao ngi ta li ni rng: Vn s khi u nan ci g bt u bao gi cng kh? Hy trnh by nhng kh khn khi m u m phn? V cch thc khc phc? *Cu ni: Ngi ta thng ni rng vn s khi u nan, ci g bt u cng kh. ng vy, khi bt u 1 cng vic chng ta s gp nhng kh khn do cha c kinh nghim, cha nhiu thng tin, hiu bit v vn , cha c mi quan h lin quan... Bt k ngi no trung tm cc s kin, tip xc rng ri vi mi ngi cng tch lu c kinh nghim, dn dn hnh thnh phng php giao tip ca mnh.
44

M u m phn thng xut hin nhng kh khn phc tp (c bit i tng giao tip l ngi cha quen bit). v n nh hng ti bu khng kh chung v n tng ban u. Nhng kh khn l: *Nhng kh khn khi m u m phn v cch khc phc:
-

C th xut hin thi c cm, thin cm (n tng ban u) t nhin gia mi ngi. n tng c th tc ng tch cc hay tiu cc nh hng n qu trnh m phn. => Gy n tng tt ngay lc u.

- Thnh kin v nh kin: n tng ban u c th dn n thnh kin hay nh kin. Trong trng hp cn hnh ng bnh tnh, chn chn, khng vi vng, hp tp. Cu 38.Mc ch v c s ca truyn t thng tin? Vn nhiu v gt nhiu khi truyn t thng tin? *Mc ch:
-

Thu thp tin tc v cc vn chuyn mn, tm hiu nhu cu, i hi, nguyn vng ca i tng m phn cng nh c quan m h i din.

- Lm sng t ng c,mc ch ca i tng m phn. - Truyn t thng tin chun b sn theo k hoch. - To c s cho vic lp lun, kim tra tnh ng n ca cc lun c then cht, to nhng im ta trong thc ca i tng nhm s dng cc giai on m phn tip theo (nu thy cn thit). - Phn tch, kim tra lp trng, quan im ca i tng m phn. - Tu theo kh nng m xc nh s b phng hng hot ng tip theo, gip cho vic thng qua quyt nh c n gin, d dng. - La chn cc phng php v phng tin ti u truyn t thng tin trong qu trnh m phn. m bo tnh hiu qu v hp l ca h thng thng tin cn truyn t ti i tc. *C s ca vic truyn t thng tin: Giai on truyn t thng tin bao gm cc thnh phn sau: - Thng bo nhng vn c bn, c mc ch cho i tng m phn. - t cu hi - Nghe i tng m phn
45

- Quan st v phn tch phn ng theo quan im tm l hc. Vic truyn t thng tin v hn th na l vic t vn i hi phi chun b, son tho k lng c cn nhc v ni dung c th.

Vic truyn t thng tin t kt qu cn phi p dng phng php ph hp m i tng c a ln hng u. Trong tay chng ta c nhng cng c sau:

K thut t cu hi
Phng php nghe v thu tin tc, s kin.

Kin thc tm l hc c nhn v tm l hc x hi. *Vn nhiu v gt nhiu: - Khi thu nhn thng tin u c s mt mt (gi l s tn mt thng tin) do: Ngn ng ni cha c hon thin. ngi nhn c nhng mt mt thng tin khi nghe tp hp cc t c chn lc. S hiu bit thng tin gia ngi nhn v ngi trao i thng tin khng ging nhau. Ngi nhn do v tnh hay hu m b qua mt lot k hiu b lc ch gi li mt phn thng tin.

hn ch mt mt thng tin cn ch : - Phi hp cc dng cu hi khi giao tip, nn gi tn i tng. - Cn phi c cch gii thch y hn vi nhng thng tin chuyn mn tng ng. - Truyn t thng tin c th di dng ngn gn nht, cn vic gii thch c th rng hn. - Cn phi s dng k thut t cu hi v phng php truyn t thng tin cho ph hp vi ng c v trnh thng tho tin tc ca i tng. - C gng chuyn t c thoi sang i thoi. - To iu kin cho i tng trnh by s hiu bit ca mnh.
46

- Ch qun rng chng ta khng thch ai ni hng ting ng h, hoc thng xuyn ngt li pht biu ca ta ni kin ca mnh. - Lm cho i tng quan tm n mc cao nht vic tip nhn thng tin ca chng ta. - Kim tra cht ch uy tn ca mnh trong giai on truyn t thng tin. Cho php i tng bnh tnh pht biu kin ca mnh.

Cu 39. Nhng k thut truyn( trao i) t thng tin? ngha ca m ho v gii m cc thng tin trong m phn? *Nhng k thut truyn t thng tin: - Khng nn qu say sa truyn t thng tin. Cn phi t kim tra nghim khc v c mc x giao nht nh. - Thng bo nhng tin tc kh chu mc va phi, nu iu l cn thit, bit cch t kim ch v cn thn trong mi trng hp. - Thng tin truyn t cho i tng phi chnh xc, r rng, c ni dung sc tch, trc quan v ng n v mt ngh nghip chuyn mn. - Phng tin thng tin b tr (nht l dng c quan st, nhn) vai tr quan trng trong cuc m phn, cn trc quan khi truyn t thng tin. * ngha ca m ho v gii m cc thng tin trong m phn: M ha l tin trnh chuyn tng v thng tin thnh nhng hnh thc c tnh biu tng Gii m l tin trnh theo ngi nhn x l thng dip nhn tin v tm hiu tng ca ch

Cu 40.Khi m phn v sao phi quan tm ti li ch ca cc bn? Nhng sai lm trong quan nim li ch khi m phn? Khi m phn th phi quan tm n li ch ca cc bn: v cc bn m phn l v li ch ca mnh, tuy nhin li ch ca mnh li b gii hn bi li ch ca bn i tc v trong nhiu trng hp th nhng li ch ny
47

mu thun vi nhau. Nn khi i m phn khng ch quan tm ti li ch ca mnh m phi quan tm ti li ch ca cc bn i tc na th mi gii quyt c li ch ca mnh. Nhng sai lm trong quan nim li ch khi m phn l: + ch bit li ch ca mnh m khng bit li ch ca i tc + ch bit li ch trc mt m khng bit li ch lu di + khng nhn nhn li ch trong mi quan h tng th quan h gia hai bn m ch nhn nhn hn hp trong cuc m phn + t mt li ch v gii hn. m li ch trong m phn l mt li ch c gii hn. Cu 41.Lp lun l g v nhng phng php ch yu ca lp lun trong m phn? *Lp lun l phng php chng minh bng cch a ra cc lun c, cc l l mt cch c h thng cho mi ngi phi tha nhn kin. * Yu cu: - L l phi logic v cht ch - S dng a dng cc phng php lp lun: hng bin, t bin, gy ch , to p lc. - Trong qu trnh lp lun cn phi s dng cc ngn ng, hnh nh ph hp vi i tc, thi gian, c bit l khng nn lm dng thi gian. *Cc phng php lp lun: - Phng php lp lun hng bin: - Phng php c bn: l phng php gii thiu trc tip cc s kin, s liu lm c s cho lp lun chng minh hoc lp lun bc b - Phng php vch ra mu thun: ch ra nhng mu thun trong lp lun ca i tc - Phng php rt ra kt lun: y l phng php da vo vic lp lun chnh xc, lp lun ring r tng phn ri i n nhng kt lun mong mun
-

Phng php so snh:

48

- Phng php vng... nhng : bc b 1 cch khn ngoan.

- Phng php ng h hnh thc.

-

Phng php chia ct.

- Phng php gy ng p lng ng

-

Phng php coi thng.

- Phng php chim u th.

-

Phng php phng vn. Phng php dn dt.

- Phng php lp lun t bin - Ngh thut phng i

-

Ngh thun da vo uy tn: trch dn cu ni ca ngi c uy tn. Ngh thut chuyn hng. NT hi hc, NT lm mt uy tn, NT cch ly, NT ln t, NT tr hon, NT xuyn tc, NT la phnh, NT t cu hi by.

Cu 42: Ni dung ca chin thut tranh lun? Nhng im cn ch trong tranh lun? *Ni dung: l phng php bc b cc l l hay kin ca i tc. * Ch :
Bc b nhng phi bnh tnh t tin, tn trng kin ca i tc. S dng cc ngn ng a dng mm do, su xa.

Linh hot trong vic s dng cc phng php tranh lun. Bc b 1 cch gin tip m khng nn bc b 1 cch trc tip. Cu 43:Nhng nhim v v yu cu ca giai on ra quyt nh v kt thc m phn? *Nhim v:
-

t c mc tiu c bn hoc trong trng hp xu nht t c nhim v d phng.

- Bo m bu khng kh thun li khi kt thc m phn. - Kch thch i tc hon thnh cng vic nh trc.
49

Trong trng hp cn thit, tip tc duy tr mi quan h vi i tc v ng nghip ca h. Tm tt ton b ni dung v rt ra kt lun c bn d hiu cho mi ngi tham gia m phn.

*Yu cu: - i hi c tnh logic nht nh v hnh thc kt hp thch ng.

-

Cn phi trnh by r rng nhng t tng, kin c bn v kin bi pht biu, song s kin cn phi rt gn, kt lun phi c pht biu hng hn v d gy n tng nht. Khng c cho cuc thng lng kt thc m i tc ch c nhng khi nim m h, ln ln v ni dung.

- Chng ta cn phi lm cho kt lun c dng d tip thu. Trong kt lun khng c cha t ng tha, trong giai on cui cng khng cho php pht biu ri rc. - Kt thc m phn phi gy c n tng cho h. Phn cui cuc m phn, ngha c bn duy nht c tch ra v trnh by r rng, c tnh thuyt phc. Tt c nhng iu c pht biu t trc phi tun th t tng c bn ny, kt thc khng chun xc v nht nho c th lm tiu tan n tng v tc dng ca tt c bi pht biu ca chng ta. - Nhiu i tc khi kt thc m phn a ra l l mnh m nhng qun rt ra nhng kt lun t nhng lun im c bn ca bi pht biu ca mnh v phi trnh by chng mt cch sng sa, d hiu. Cu 44: Thi im no l tt nht cho vic quyt nh v kt thc m phn? K thut thc y vic ra quyt nh? Bt k cuc m phn KD no cng c cao tro v thoi tro, y xut hin cu hi: khi no cn phi a m phn vo giai on kt thc giai on ra quyt nh. Tt nhin l khng phi lc cuc m phn ang thi k thoi tro. Khi m phn t c mt trong nhng nh cao ca mnh th cn phi chuyn sang giai on kt thc. tng tc ra quyt nh thng c hai phng php: a. Tng tc trc tip: Trc tip a ra quyt nh cui cng. V d: chng ta s quyt nh ngay lp tc v vic chuyn tn dng ngn hng sang tn dng di hn.

50

Mi nguy him no s ch n chng ta? Tng tc trc tip c nhim v gii quyt hon ton vn . l cch ngn nht i n mc tiu. Chng ta s c nghe t khng trong 50% cc trng hp m i tc pht ngn. b. Tng tc gin tip: Bng cc quyt nh cui cng ring l m chng ta dn dn a i tc n mc tiu cui cng. Phng php ny c u th l gip chng ta sm bt u thc hin mc tiu ca mnh, gim kh nng khng may. Cc kiu phng php tng tc ra quyt nh nh sau: Phng php m th: Cc cch pht biu ph hp: Nu nh..., Trong trng hp nu nh..., Gi s rng...hu nh mi ngi u tri qua s chng i v thc, thm ch l cm thy s ri vo tnh hung phn vnby gi ti cn phi gii quyt ntn?

Bng cc cu nh vy ta t c i tc trc quyt nh c th. Gii php theo giai on: C th d bo c kt lun cui cng ca i tc nu gi thit rng lun im c bn c thng qua. Khi ch c th tha nhn gii php s b hoc gii php ring l. Nh vy c th gy tc ng mnh m n i tc theo hng cn thit.

Nh vy chng ta ghi nhn nhng thi im ring bit ca qu trnh ra quyt nh trc khi i tc ng vi quyt nh. Bao gm cc bc: - Xc nh b phn m hot ng cn xem xt li. - Xc nh khi lng cng vic phi lm. - X nhng yu t cn thit cho cng vic ca tng phn t. - La chn, o to cn b tha hnh trc tip hoc gin tip. Gii php la chn: C th tng hiu lc ca phng php gii quyt tng phn bng cch kt hp vi k thut a ra gii php la chn.

Tt c cc phng php tng tc gin tip vic ra quyt nh k trn u c hiu qu cn nu kt hp li s c hiu qu hn. Cu 45: V sao GD m phn phi da trn c s php l? Vai tr ca am hiu lut v l trong m phn? *GD, m phn phi da trn c s php l (- v trong kinh doanh giao dch nhm t c tha thun nhm gii quyt nhu cu v mt php l, m
51

tha thun ny li phi da trn lut php. Khng ch , vi phm lut php th s gy ra thit hi, ch ti lut php th s k t c mc ch v kinh t, s k c li ch hp php ) Lnh vc KD a dng v phc tp i hi phi c c s php l l h thng pho lut c lin quan. S cn thit ca c s php l trong GD m phn KD c th gii thch qua nhng chc nng vn c ca php lut trong KD: Chc nng iu chnh cc quan h KD trong nn KTQD. Php lut to ra khung php l, mi trng v hnh lang php l cho cc hot ng KD. S iu chnh ca php lut c thc hin qua cc quy nh: c lm tt c nhng g m php lut khng cm, c lm nhng g m php lut cho php v nhng quy nh c tnh cht khuyn khch.

Chc nng bo v cc quan h KD c php lut iu chnh.

Chc nng ny nhm hn ch cc xm phm vo quan h KD c iu chnh. bo v cc quan h , Nh nc ban hnh cc quy phm v cc hnh vi vi phm php lut, cc loi hnh pht v nhng quyt nh, nhng bin php x l thi hnh. Chc nng trn cn quy nh thm quyn ca cc c quan Nh nc bo v php lut.

Chc nng gio dc.

PL c kh nng thng tin, tc ng n tnh cm, thc ca con ngi lm cho h hnh ng ph hp vi cc quy nh ca PL. Vic a cc kin thc PL n cc ch th KD nng cao thc PL, hiu bit cc quy tc x s ghi trong vn bn PL v thy r hiu qu nu khng tun theo quy nh ca PL. Trong hot ng KD vn khng ch l xy dng v ban hnh h thng PL ng b m cn l vic thi hnh PL v x l vi phm PL. Nhng vn bn php l c c ngha rt quan trng trong hot ng KD. iu th hin nhng im sau: - N x r quyn v trch nhim ca cc bn tham gia KD. - Thng qua k v thc hin hp ng kinh t, li ch ca cc ch th kinh t c lp c kt hp vi nhau theo nguyn tc hai bn cng c li.
-

Bn thn nhng vn bn php l li l c s php l gii quyt nhng tranh chp gia cc beeb tham gia quan h kinh t.

*Vai tr ca am hiu lut v l trong m phn:

52

- Lut l: quy nh lut php ca nh nc, l: l thng l trong kinh doanh.

- Gip ta tun th php lut - gip m phn thun li hn: bo v quyn li mnh, gip tm ra gii php tha mn nhu cu cc bn m vn tun th lut php.
- gip cho son tho vn bn v thc hin hp ng ng quy nh lut

php, trnh vi phm hp ng trnh tranh chp ng tic xy ra.

53