MARKETING CASO PRACTICO SEUR

Alberto Lorente Marzal Javier Gracia Vicente

1. Realice un estudio comparativo de SEUR con sus competidores directos o indirectos, utilizando informacin del caso: La compaa SEUR tiene una gran presencia en Espaa, porque fue de las primeras en prestar los servicios de servicio de mensajera urgente. Su nombre est muy implantado en Espaa porque todo el mundo identifica el servicio de mensajera urgente con SEUR, aunque existan ms compaas. Mirando en el mercado internacional SEUR no es tan competitiva, ya que no posee una gran flota de aviones, ni tiene presencia en otros pases, exceptuando Portugal y Espaa. DHL y TNT , tienen una flotas de aviones suficientemente grande para prestar un buen servicio internacional. UPS adems de poseer una de las ms grandes lneas areas de EE.UU, tiene mucha presencia en EE.UU y Asia, lo que le garantiza un mercado muy amplio. Correos y Telegrafos no tiene presencia en otros pases, ni flota de aviones, pero posee toda la experiencia de ser la compaa ms antigua de Espaa y adems est adscrita al Ministerio de Fomento y estar compuesta por capital pblico, lo que le garantiza una fortaleza en el mercado espaol. Los servicios que ofrecen las diferentes compaas son parecidos en la mayora de los casos, cada una aportando algo diferente como puede ser, SEUR fro, o MRW transporte de mascotas, etc... Pero lo que le importa a la gente que contrata los servicios, es el precio, y SEUR para servicios similares tiene precios ms altos que sus competidores.

2. Indique las barreras de entrada que posee este mercado. Cree que algn grupo de competidores potenciales estaran en disposicin de superar con previsin de xito dichas barreras? Introducirse en cualquier tipo de negocio siempre es difcil, se deben realizar una serie de inversiones, las cuales pueden ser mayores o menores y con un riesgo alto o bajo. Refirindonos al sector del transporte urgente existen distintas barreras al intentar introducirse en dicho mercado, por ejemplo, inversin econmica, publicidad, logstica... En el sector del transporte la inversin inicial no es muy alta y el riesgo es pequeo, pero se necesita un rpido crecimiento que permita realizar alianzas para as poder expandirse y ofrecer un mejor servicio a los clientes y ser competitivos con respecto al resto de empresas del sector. La realizacin de alianzas con otras empresas de mayor o menor tamao es indispensable, debido a la fortaleza que poseen firmas como DHL, TNT o UPS. Se trata de un planteamiento basado en la unin hace la fuerza, es decir, entre varias pequeas o medianas empresas pueden competir con una de tamao mucho mayor. Como principales barreras de entrada se pueden nombrar: Inversin inicial Flota de vehculos de transporte

Darse a conocer para captar clientes Crear una imagen de marca que te identifique

De todos los grupos nombrados en el caso se cree que las empresas con mas expectativas de crecimiento son GRUPO NACEX debido a su gran crecimiento en los ltimos aos y grandes expectativas generadas y TASITRANS por su innovadora idea aunque se duda por la posible falta de recursos.

3. Determine el mercado de referencia y la estrategia de cobertura que siguen las principales empresas competidoras de SEUR. MRW: el mercado de referencia de esta compaa es tanto nacional como internacional, aadiendo servicios de fotografa area, mailing, transferencia de dinero, recarga de mviles y transporte urgente de mascotas. Su estrategia est basada en la rapidez y buen servicio al cliente estando cada vez ms cerca del l, en la colaboracin en campaas de accin social lo que le ha hecho que ocupe los primeros puestos de empresas percibidas, y en alguna alianza estratgica para facilitar sus actividades internacionales. DHL: el mercado de referencia de esta compaa, es un mercado a nivel internacional. Realiza envos urgentes a nivel mundial, tanto de paquetes como de mercancas, prestando un servicio desde particulares hasta empresa. Tambin su estrategia tiene un sector dirigido a la logstica para transporte areo y martimo de mercancas. Chronoexprs: su principal mercado y con el que ms xito tiene es el transporte en el sector ptico. Todo su mercado est basado en el envo urgente hasta en sbados. Correos y Telgrafos: su principal mercado y nico es el mercado espaol. UPS: su mercado de referencia es el mercado internacional gracias a su lnea area, y su gran parte del mercado lo tiene en EE.UU y Asia. 4. Viendo la direccin que est tomando el mercado de transporte urgente y mensajera. Qu tipo de acciones considera a su juicio que seran las ms convenientes para que SEUR mejore su posicin en el mismo? Modernizar su imagen de marca Realizar un gran esfuerzo para ser una de las principales firmas en el comercio electrnico.

Llevar a cabo pactos con las pginas web de venta de productos por Internet para convertirse en el encargado de transportar sus productos, de este modo se puede ampliar en gran medida el mercado si se ofrece un buen servicio a nuestros clientes. En este caso las pginas web. Se considera como medida ms importante, la implantacin y constante mantenimiento y renovacin de un sistema informtico que permita gestionar de forma eficiente todos los servicios prestados por nuestra empresa. Se cree que la innovacin e inversin en las ltimas tecnologas es un elemento base para seguir creciendo y ofreciendo un servicio cada da mejor y ms competitivo.

5. Considera qu las oportunidades que presentan los nuevos puntos de venta superan a los posibles riesgos que conllevan? Cuando se habla de nuevos puntos de venta se refiere a la implantacin de estancos, gasolineras, etc. Como puntos estratgicos de venta donde el cliente pueda recoger sus paquetes de una forma mas rpida y cercana. Adems de la dificultad que entraa desarrollar esta nueva gestin. Esta nueva implantacin puede conllevar las siguientes ventajas o desventajas: Ventajas: El cliente dispone de un nmero superior de establecimientos donde recoger sus envos Al haber ms establecimientos tambin se ampla el horario Reducir el nmero de viajes en los cuales el receptor no se encuentra en su domicilio

Desventajas: Se puede perder la imagen de marca al tener que recoger los paquetes en establecimientos donde no hay una visualizacin clara de la empresa transportista Los empleados de estos establecimientos no estn identificados con la imagen de marca que se quiere transmitir Mayor complejidad para la distribucin de la mercanca

6. Qu estrategia de cobertura de mercado lleva a cabo SEUR? Considera que se trata de la ms adecuada con respecto a la de la nueva situacin? En caso contrario, Cul considera que sera la estrategia de cobertura de mercado ms adecuada para SEUR en estos momentos? Podra justificarla en base a los argumentos que conozca? La estrategia de cobertura llevada a cabo por SEUR se basa en los siguientes puntos: Mejora del sistema informtico y de comunicaciones para mejorar la competitividad Crear nuevos servicios: SEUR fri, envi urgente productos farmacuticos... Internacionalizacin

Se cree que se trata de una apuesta adecuada debido al constante proceso de globalizacin que se esta viviendo y en el que el sector del transporte est muy implicado, por lo que una apuesta por intentar incrementar la facturacin fuera del territorio nacional es muy importante. Hay dos aspectos muy importantes a considerar: Realizar alianzas seguras con operadores de otros pases para que no resulte un fracaso la internacionalizacin Seguir atendiendo del mismo modo el mercado nacional debido a que es el que en estos momentos esta haciendo crecer la empresa

7. Determine las diferentes dimensiones para el anlisis del producto desde la ptica del consumidor Realizar un anlisis del producto desde la ptica del consumidor siempre es difcil, debido a que cada persona o empresa necesita unas necesidades. Para poder realizar un estudio de la percepcin del producto desde el punto de vista del consumidor, primero se debe identificar qu tipo de consumidor se trata (habitual o circunstancial) y las dimensiones o peso de sus envos, as como la periodicidad de sus envos. Si se trata de un consumidor habitual seguramente realizara un pequeo estudio de las empresas de transporte y cul de ellas se adapta mejor a sus necesidades teniendo en cuenta la mejor relacin calidad-precio. Se trata de un consumidor que va a gastar grandes cantidades de dinero en el transporte y exige un grado de puntualidad y seriedad en el trabajo muy alto. En cambio, si hablamos de un consumidor circunstancial, al confiar en una empresa para realizar su envi no tendr en cuenta tanto el precio (a no ser que se trate de un paquete de grandes dimensiones) por lo que se guiara por aquella empresa que le transmita una mayor confianza basndose en publicidad, comentarios de conocidos, etc. Por este tipo de

envos es tan importante la imagen de marca, debido a que uno de estos trabajos no va a hacer ganar gran cantidad de dinero a la empresa pero convertirse en la empresa lder de este tipo de envos circunstanciales si va a generar grandes ingresos.

8. Realice un DAFO de la empresa SEUR

DEBILIDADES
Sistema informtico y de comunicaciones, de los medios materiales, de la red logstica y de la atencin al cliente. Precios ms altos para los mismos servicios. Poca presencia de SEUR en el mercado internacional. No tiene una lnea area para el transporte internacional.

FORTALEZAS
Experiencia en el sector

El nombre de SEUR, da nombre al servicio, el 95% da como primera compaa a Seur. Seur fro, servicio de transporte de mercancas a bajas temperaturas. Siglas espaolas no como sus competidores Experiencia en el mercado espaol. Buena imagen, gracias a hacer una labor de carcter humanitario. Se caracteriza por servir seriamente.

AMENAZAS
Internet, SEUR no est del todo adaptado al nuevo comercio electrnico, mientras sus competidores s que lo estn. Las compaas internacionales que ven en el mercado espaol una gran oportunidad.

OPORTUNIDADES

Desarrollo de canales de venta como Internet, tele venta, venta telefnica, incrementar el nmero de puntos de venta negocio internacional

9. Qu servicios podra lanzar SEUR al mercado en los prximos aos? Antes de lanzar un nuevo servicio al mercado, primero se debe analizar si existe una parte del mercado no cubierta o con baja competencia, o por el contrario, se quiere tentar al mercado a que consuma tu nuevo producto. Implantar sistema de seguimiento del paquete en tiempo real Visualizacin del albarn firmado por el destinatario Realizar programas personalizados a las empresas dependiendo del tipo de logstica que necesiten, es decir, adaptarse en la medida de lo posible a las necesidades del cliente y de este modo ofrecer un mejor servicio. Utilizacin de la telefona mvil o correo electrnico para avisar a sus clientes del estado de los envos, o de otros servicios Envo urgente para productos especficos, por ejemplo, industria farmacutica. Para productos que requieran de unas condiciones ambientales especificas: fri, calor, humedad... Crear un servicio que de total garantas para su transporte, por ejemplo, SEUR fri.

10. Valore los nuevos segmentos de mercado y sus posibles crecimientos para el escenario 2007-2010

Consolidarse como una de las empresas lderes en el comercio electrnico, es decir, que la empresas dedicadas a la venta a travs de Internet confen en SEUR para que sea la compaa encargada de transportar sus paquetes Desarrollo de la logstica, convertirse en un gran operador logstico

11. Cules son las ventajas competitivas de los operadores internacionales frente a SEUR en el mercado espaol? Normalmente, los operadores internacionales tienen una mayor antigedad, por lo que sus principales ventajas son: Mayor capital Mejor acceso al mercado mundial Mayor experiencia, lo que se traduce tambin en un grado de aprendizaje elevado

12. Comente la estrategia de marca de los operadores de este mercado. Por qu tiene tanta importancia? La estrategia de marca en una empresa es muy importante, porque se trata de una imagen con la cual la gente identifique a tu firma. Por este motivo en el mercado del transporte urgente las empresas optan por elegir un color que las identifique, as como un uniforme para sus empleados y la insercin de rtulos con su logotipo en todo tipo de documentos para que las personas lo tengan siempre presente. El apartado de la vestimenta en los empleados es muy importante debido a que se trata de personas que trabajan de cara al pblico y son visualizadas tanto por clientes como por no clientes, por lo que una imagen de limpieza, seguridad y amabilidad transmite a las personas la sensacin de una empresa seria en la que puede confiar sus envos. No todo se basa en la imagen exterior, sino que tambin se pueden realizar distintas acciones como ayudas de cooperacin o acciones sociales. De este modo los potenciales clientes perciben que los beneficios de la empresa no solo van dirigidos al enriquecimiento de sta, sino que se trata de una compaa comprometida con las personas. Se llega a la conclusin que: una buena imagen de marca es la mejor de las

campaas de publicidad

13. Evalu y compare los precios de SEUR y los de sus competidores utilizando las pginas web. Para comparar los precios de las principales compaas de transporte se ha simulado un transporte de Zaragoza a Sevilla de un paquete de peso 2kg y dimensiones 10x10x10 cm. Cada una de las compaas tiene unos servicios distintos aunque bsicamente se basan en lo mismo con unos horarios muy parecidos. Los resultados obtenidos se muestran en la siguiente tabla:

SERVICIOS

EMPRESA SEUR

SEUR 8:30 SEUR 10 SEUR 13:30 SEUR 24:00

56,10 35,53 30,67 23,66

MRW URGENTE HOY URGENTE 10 URGENTE 12 URGENTE 14 URGENTE 19 BAG14 BAG19 18,93 18,93 15,05 12,75 11,20 10,50 7,95 DHL DHL EXPPRESS DHL EXPPRESS 12:00 11,09 14,88 CHRONOEXPRES CHRONO 10 CHRONO 14 CHRONO 24 20,08 14,85 13,10 CORREOS Y TELEGRAFOS 48 HORAS ENVIO URGENTE 13,83 38,57 UPS UPS EXPRESS PLUS UPS EXPRESS UPS EXPRESS SAVER UPS STANDARD 64,54 30,49 28,62 20,99 TNT 9:00 EXPRESS 35,29

10:00 EXPRESS 12:00 EXPRESS EXPRESS PRIORITY EXPRESS

32,79 29,03 21,91 16,91 OCHOA

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