NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

Chng ny tho lun bn ch quan trng. Trc ht l xem xt chi tit nhng chc nng, hot ng v trch nhim ca gim c bn hng khu vc. K tip xc nh nhng tiu chun m ban gim c ung nh gi cc ng vin l nhng nhn vin cho hng hay cc nhn vin khc b nhm vo chc v gim c bn hng khu vc. Phn th ba tho lun s u t m cng ty phi tin hnh pht trin nhng gim c bn hng khu vc ca mnh. S pht trin ny c th gm vic nng cao nng lc hin thi ca h cng nh chun b cho h thng tin ln cp bc hn trong cng ty. Phn cui lin quan n nhng s phc tp v o c m mt gim c bn hng khu vc phi hc cch nhn bit v gii quyt. 1. Vai tr ca ngi gim c bn hng Ngi gim c bn hng khu vc ng mt vai tr then cht trong c cu qun tr bn hng.Trch nhim trng yu ca h l qun l i ng bn hng. Tht ra l do v tr ny tn ti l s tin rng cc gim c bn hng s lm tng hiu qu v nng lc ca i ng bn hng trong khu vc. Ngoi trch nhim ch yu l lnh o nhng nhn vin cho hng, h cn l i din ca cng ty i vi khch hng v th trng cng nh l nhng ngun quan trng v ti nng lnh o. Lin kt v mt qun tr i vi th trng Trong knh thng tin lin lc gia th trng v Ban qun tr cp cao, nhng Gim c bn hng khu vc l ngi i din u tin v gn nht ca Ban qun tr. Trong kh nng , h pht hin v nh gi thng tin ri bo cho ban qun tr cp cao hn nhng g m h cho l quan trng v hu ch. Sau h truyn t v thi hnh chnh sch v th tc ca cng ty xung i ng bn hng pha di. Ngi ta mong i nhng gim c bn hng khu vc a ra mt s quyt nh v gii quyt cc vn ti ch, do vy gim nh cho Ban qun tr cp cao khi phi gii quyt nhng vn mc chin thut. Vi nhng qun c xem nh nhng trung tm to ra li nhun, cc gim c bn hng tr nn c quan h trc tip vi vic to doanh s v li nhun cho Cng ty. S thnh cng hay tht bi ca h trc tip vi vic to doanh s v li nhun cho cng ty. H l nhng im chn ca

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

li gm thc hin cc chnh sch v chin thut ca cng ty trong quan h hng ngy vi khch hng v i th cnh tranh. Hn na, cch h qun l cc nhn vin trong khi thc hin chnh sch v chin lc khng nhng s nh hng su sc n s thnh cng ca cng ty trong hin ti m c tng lai trn th trng. Ngun ti nng lnh o Nhng cuc iu tra v cc nhn vin lnh o cp cao lun cho thy rng kinh nghim tip th v bn hng l iu ch yu bo m con ng dn n chc v cao cp tuy khng nht thit phi dn n chic gh Ch tch Hi ng qun tr. Ti sao kinh nghim v tip th v bn hng ny li t ra quan trng nh vy trong nhiu cng ty? Mt c nhn thng tin t nhn vin cho hng ln gim c ri qun tr vin trung cp v cao cp thi hnh mt s cc nhim v quan trng cho cng ty. Mt cch in hnh, khi mt ngui c tuyn dng lm nhn vin cho hng th ngi i khi nhn c s phn cng khu vc hot ng. Nhng nhn vin thnh cng, chng t c k nng qun tr s c thng tin ln chc v qun tr. Trong nhiu cng ty, nhng ngi gim c ny c trao nhiu quyn hn rng ri n ni m trn thc t h tr thnh ch tch ca mt cng ty nh vi nhng trch nhim v thu nhp, chi ph v nhn s. S tn nhim ny cho php ngi gim c biu l hoc khng th biu l ti nng lnh o trong khi iu hnh doanh nghip nh ny. Nu cc gim c bn hng khu vc thnh cng, h c th c thng tin ln chc v qun tr bn hng cp cao. Ti h s m rng trch nhim v thu nhp, chi ph, nhn s v qun tr ti sn. Tin trnh thng tin t nhin vi vic m rng dn trch nhim ca mt ngi phn no l s th thch ti nng lnh o. Do khu vc bn hng tr thnh mt a im cng ty c th nhn nh v th thch nng lc ca cc nhn vin qun tr trung v cao cp tim tng. V tr ca gim c bn hng trong mt cng ty i hi s tp trung vo nhng trch nhim lin quan n nhng cng vic khc hn l nhng cng vic vi cng chc danh ti mt cng ty khc, ngay c l cng ty cng ngnh. Hnh 3.1. lit k nhng trch nhim ph bin ca cc gim c bn hng khu vc trong nhiu ngnh ngh. Cho d nhng trch nhim c lit k trong hnh 3.1 l theo th t quan trng, nhng phn thi gian ln nht ca ngi gim c bn hng nn dnh cho vic tip xc c nhn vi i ng bn hng. Mt chuyn vin ngh 80% thi gian ca mt gim c bn hng khu vc nn c s dng vi 1/3 i ng nhn vin cho hng cp cao.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP Qun tr i ng cho hng Hun luyn nhn vin cho Thit lp cc tiu chun v kt qu hot Pht trin cc nhn vin cho Khuyn khch cc nhn vin cho nh gi cc nhn vin cho hng

3 hng ng hng hng

Qun tr hnh chnh

Qun tr hnh chnh vn phng bn hng Tng cng thc hin chnh sch ca cng ty v giao thip ti khu vc hot ng Phi hp cc hot ng khc ca cng ty Vit bo co T chc cc cuc hp Pht trin vic kinh doanh mi S bo Thu nhp v nh gi thng tin v cnh tranh, v khch hng v th trng hng

Tip th

Bn hng bng cch tip xc T mnh bn hng cho khch trc tip Gi in thoi bn hng cng vi c nhn vin cho hng Ti chnh Chun b Kim sot Phn tch chi ph ngn chi qu

ph

Hnh 3.1. Cc trch nhim ca gim c bn hng Hnh 5.1 cng cho thy mt s hot ng khc thng b sung v h tr cho nhim v ny. Do mi nhm trch nhim c th c phn chia thnh cc hot ng chi tit hn na. Tho lun k hn v nhng trch nhim ny, hy xem cc ti liu nh trong ch . Qun tr i ng cho hng Gim c bn hng khu vc cng phi thc hin cc nhim v ging nh bt k gim c no khc bao gm vic hoch nh, t chc, lnh o v kim tra. S thi hnh ng n nhng nhim v ny s dn n cc kt qu hot ng tt hn c cho ngi gim c v cc nhn vin trong i ng cho hng. Qun tr hnh chnh Cc gim c bn hng khu vc ghi nhn rng trung bnh h s dng 24% thi gian vo nhim v hnh chnh. i vi nhiu gim c, nhng nhim v ny bao gm vic qun l vn

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

phng khu vc. Vn phng khu vc chc chn s c cc th k gip v trong mt vn phng ln hn th c th bao gm mt s cc lnh vc khc t vic qun l h thng my tnh cho n vn xe c v kho bi. Cc trch nhim qun l hnh chnh buc ngi gim c phi tham gia vo nhng nhim v nh lu tr h s, vit bo co v qun l nhn vin vn phng. Nhng nhim v ny rt quan trng. V d, cc nhn vin vn phng thng rt quan trng cho vic thnh cng ca mt vn phng khu vc v cho i ng cho hng m h h tr. Tinh thn v s gn b ca nhn vin vn phng vi nhn vin cho hng v khch hng trong nhng khu vc bn hng thnh cng v km thnh cng th c th khc nhau. Hot ng hng ngy ca i ng bn hng lm pht sinh nhiu hot ng hnh chnh di dng cc bo co, bn nh gi, nhng cch xc nh v gii quyt kh khn ca khch hng v hng lot nhim v bn giy khc. Hon thnh nhanh chng v hiu qu nhng th tc hng ngy gp phn vo vic hot ng thnh cng v tri chy ca mt khu vc. Tip th Cc trch nhim v hot ng tip th ca gim c cn ty thuc tng cng ty v tng ngnh. Trong nhng cng ty sn xut hng tiu dng bn cc sn phm trn gi nh Camphello South, Ralsston v Kellogg th gim c v nhn vin cho hng pht trin nhng chin dch tip th su rng n khch hng. Trong nhng trng hp khc, nhng nhim v tip th ca gim c c gii hn vic thu thp thng tin v d on doanh s. Trong nhiu cng ty, i ng cho hng va c xem nh mt ngun cung cp thng tin va l mt cch thu thp thng tin. Tuy rng nhiu nghin cu ch r rng nhng nhn vin cho hng khng thch v cng khng tho cc nhim v ny nhng cc gim c li thy rng chng phi c tin hnh. Trong nhiu cng ty, cc gim c bn hng cng c trch nhim d bo, c bit nh l mt phn ca k hoch ngn qu, tip th. Mc phc tp ca trch nhim ny ty theo tng trng hp. Nu nh nhng c lng ca ngi gim c ch dng xc nhn cc d bo nghin cu hay cc hng dn chung cho chnh sch tip th th vic thit lp cc d bo cp gim c bn hng c th ch yu cu cc c lng tt nht ca ngi gim c v doanh s v chi ph trong tng lai. Tuy nhin, cc quyt nh rt c trng cn c a ra, v d nh tin sn xut, thit lp ch tiu hoc qun l hng tn kho th ngi ta trng ch cc d on v mt s lng. Trong trng hp ny, ngi gim c c th s pht trin cc d bo v doanh s bn cn thit, th phn v chi ph bng cch dng kinh nghim cng nh cc k thut thng k c s dng my vi tnh. Chng 8 tho lun chi tit v d bo cp gim c bn hng. Bn hng bng cch trc tip tip xc

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

Nhng gim c bn hng khu vc trong vi cng ty v vi ngnh thng duy tr trch nhim bn hng bng cch trc tip tip xc. C nhiu l do gii thch iu ny. Trc ht, nu tin hoa hng chim mt t l ln trong thu thp ca nhn vin cho hng th vic duy tr mt s khch hng rut cho mt gim c c th l cch duy nht thc y nhn vin cho hng thng tin ln v tr gim c. C nhng khch hng c nhn cn gip cho ngi gim c c c s tip xc trc tip vi khch hng. Hn na, i vi mt khch hng ln th khng c g bt thng khi h i hi c phc v tm thi hay thng xuyn bi mt nhn vin qun tr. Cc gim c ghi nhn l dng 17% thi gian ca h bn hng trc tip v 12% thi gian cho cc hot ng bn hng qua in thoi. Ti chnh Mi nhn vin cho hng i din cho hng ngn USD dng vo vic o to v quan h vi khch hng. Mi nhn vin cng i din cho cc chi ph hng nm v lng, phc li v cc chi ph khc phi c qun l. Trung tm to ra li nhun c th i din cho mt phn c quy m ln ca kt qu hot ng ca cng ty. Hn na, nhiu gim c chu trch nhim v quy m v s lng hng tn kho ca cng ty trong khu vc ca mnh. Cc cng ty khc c th yu cu mt gim c qun l quy m v s phn b cc khch hng trong khu vc hot ng. Gim c bn hng cng c th phi thc hin nhim v ti chnh, c bit nh phn tch v d bo doanh s, pht trin khch hng v mt ti chnh, d bo v kim tra cc d liu chi ph. Ngi gim c c nhng trch nhim trc tip v ngn qu bao gm vic i li v gii tr. Ty theo tng cng ty v tng ngnh, i khi gim c bn hng c th c yu cu a ra quyt nh hoc s liu v chi ph ca cng ty ti khu vc ca mnh. Quan h Ngi gim c bn hng tn ti nh mt chc v v nh mt con ngi trong c cu t chc. L mt con ngi, gim c bn hng duy tr mt h thng thng tin m rng trong cng nh ngoi cng ty. Tuy rng m hnh quan h c th thay i nhiu ty theo cng ty v c th ty tng gim c nhng hnh 5.2 l mt m hnh hp l v mng li thng tin lin lc ca gim c c trong h thng t chc v theo mt c s thng xuyn, c vi mi trng bn ngoi.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

Hnh 3.2. Nhng mi quan h ca gim c Cc m hnh quan h bn trong din t qu trnh tip din gia ngi gim c v cc phng khc nhau. Trong , gim c bn hng c th c lin h vi nhng ngi v b phn sau: * Phng k ton gii quyt vn khch hng hoc gii quyt tnh trng rc ri trong s sch ca mt s nhn vin cho hng. * Phng t chc nhn s h tr vic m t cng vic i din bn hng, xy dng k hoch tuyn dng nhm t c mc tiu v p ng c hi hoc kim sot tnh ng n ca ch y t v ngh hu ca mt nhn vin cho hng. * Gim c tip th hoc gim c sn phm tuyn t v nhn c thng tin v sn phm mi, xu hng, th trng v cnh tranh. * Phng vn chuyn xc nh yu cu giao hng cho khch hng nh thi gian giao hng hoc thi gian giao hng c bit. * Phng nghin cu v pht trin tm hiu v kt qu hot ng ca khu vc, cc c im sn phm v cc vn thc hin sn phm. Quan h bn ngoi Mt gim c bn hng s pht trin v duy tr cc quan h kinh doanh c m rng ra khi c cu t chc chnh thc. Nhng mi quan h ny l mt b phn ca cng vic v c th bao gm gn nh ton b quan h thng xuyn v/hoc tm thi vi cc c nhn v t chc bn ngoi cng ty. Cc quan h ny c th c phn thnh nhng loi sau:

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

1. Cc nh cung cp nh cc cng ty vn ti, cc cng ty dch v ti trng hc v nhng nh cung cp thit b 2. Cc khch hng phn phi v/hoc tiu th sn phm ca cng ty. Phn ln nhng quan h ny c duy tr nh mt b phn ca nhng cuc gi in thoi ca nhn vin cho hng. 3. Cc i th cnh tranh thng cng hiu nhau rt r. V mt o c v php l cc gim c phi thn trng vi nhng quan h ny. Cc cng ty ngy cng lo lng v nhng quan h c tnh cnh tranh ngay c nhng mc thp trong t chc. 4. Nhng t chc chuyn mn nh Hi bo v ngi tiu dng, hi marketing,. a ra quyn lm hi vin, s hun luyn v cc mi lin h vi nhng gim c bn hng khc. 5. Cc t chc doanh nghip tng hp mang n cho gim c bn hng cc mi quan h c hi gii thiu cng ty mi mc ca cng ng a phng. Tuy rng hai loi quan h sau cng ny mang tnh t nguyn nhng nhiu cng ty rt khuyn khch cc gim c ca mnh tham gia. 2. T nhn vin bn hng n gim c bn hng khu vc Tuy rng qu trnh thng tin c m t l phi thng qua vn phng ca gim c bn hng khu vc nhng nhiu nhn vin cho hng vn thch tip tc lm vic ti khu vc hot ng hn. H c s t do, tnh c lp, khng b nhc u v nhng cng vic qun tr v c th cn c thu nhp cao hn c gim c. Tuy nhin, chc v gim c bn hng khu vc l cc k quan trng i vi s thnh cng ca mt cng ty v c nhiu nhn vin hng hi tm kim c hi thng tin. Nhn vin bn hng v gim c bn hng S thay i t nhn vin cho hng sang gim c bn hng thng bao gm nhiu vn khc hn l s thay i chc v v m rng trch nhim. Nm loi khc nhau quan trng gia vic bn hng v qun tr c th c nu ra: trch nhim ch yu, quan h lm vic, vai tr, trch nhim qun l hnh chnh v cng vic qun tr. Trch nhim Trch nhim ch yu ca nhn vin l pht trin khch hng v gia tng doanh s trong khu vc hot ng ca mnh. Cng vic ca nhn vin cho hng c gii hn khu vc ca mnh v cc sn phm bn c. Anh ta khng phi chu trch nhim v nhng ngi khc tr vic pht trin nhng mi quan h lu di vi khch hng. Cc gim c cng phi lm nhng vic ny nhng h cn c nhng trch nhim phm vi ln hn nh pht trin i ng bn hng tr thnh cc nhn vin gii v nhng gim c. Quan h lm vic

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

Trong phn ln cc tnh hung bn hng, nhn vin cho hng lm vic n c, t lc v ch cn hiu r im mnh cng nh im yu ca bn thn. Ngc li, cc gim c lm vic vi ngi khc phi da vo h hot ng nn phi t bit mnh v bit r nhng ngi khc. H cng phi bit cch lm vic tt nht. Vai tr Nhn vin l vn ng vin cn gim c l hun luyn vin. Gim c phi thng qua cc nhn vin t c mc tiu. S hot ng v hoch nh thnh cng ca gim c ch c tin hnh thng qua vic bo m s hp tc hng hi ca nhng ngi khc. Do , ngi gim c phi ln danh sch v pht trin nhng ngi mong mun hon thnh cc mc tiu. Ngi gim c phi thch th gip nhng ngi khc t c mc tiu. Hn na, gim c phi cng nhn vai tr ca cc nhn vin cho hng v chp nhn s kin l gim c trong mt vai tr th yu c tnh cht h tr cho nhn vin. Trch nhim qun l hnh chnh Tuy nhn vin ch chu trch nhim mt khu vc hot ng nhng ngi gim c l mt thnh phn ca Ban qun tr v phi lin h vi cc cp qun tr khc nhau trong t chc. Nhn vin cho hng ch tp trung vo khch hng v c gng xy dng s trung thnh ca khch hng trong khi gim c c gng xy dng s trung thnh ca cng ty. Cng vic qun tr Nhng hot ng ca nhn vin cho hng hng n mt mc tiu duy nht c lin quan n bn hng. Nhn vin phi kin nhn t c mc tiu v khng bao gi t b c gng bn hng cho khch hng. i khi nhn vin cho hng c th da vo mt s quy lut t c cc mc tiu v doanh s. Phm vi mc tiu v hot ng ca ngi gim c th rng hn nhiu, bao gm nhiu khu vc hot ng v cc vn cp cng ty. Ngi gim c phi lo lng v nhng g l tt nht i vi cng ty. Kt qu hot ng ca cng ty nm nay cng nh nm ti l g? Cc gim c bn hng phi bit nhn ra nhng n lc u t vo mt con ngi hoc mt d n l khng mang li kt qu xng ng. Sau cng, v gim c l mt nhn vin trc tip ca cng ty nn anh ta cng phi tn trng trit cc quy nh ca cng ty. S thng tin ca mt nhn vin ln chc v gim c bn hng i hi s thay i ng k trong cng vic. Hn na s thng tin ny thng i hi s di chuyn v mt a l c th mang li s cng thng thm v chuyn mn v v c nhn. S thuyn chuyn thnh cng t vic bn hng sang vic qun tr thc s i hi mt thay i ln trong vai tr v cng vic i vi ngi gim c mi.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP Cch thc chn la nhn vin cho hng b nhim lm gim c bn hng

Qu trnh tuyn chn gim c bn hng c th chia lm 3 giai on: xc nh nhng tiu chun tuyn chn thch hp, xc nh cc ng vin c kh nng v so snh h vi cc tiu chun v cui cng l tham kho kin cc nhn vin qun tr thng tham gia vo qu trnh tuyn chn. Xc nh nhng tiu chun chn la Mt gim c bn hng khu vc u tin l mt ngi kim sot. Vi phm cht tng qut m mt ngi kim sot cn phi c: mong mun tr thnh mt gim c, kh nng phn tch, kh nng giao tip v s trung thc. Tuy rng c rt t nghin cu xc nh nhng c im ca nhng gim c bn hng khu vc gii nht, nhng c th s dng hai cch tip cn. Phng php th nht nhn mnh vo vic nhn nh nhng tnh cch v thi ng x ca ngi gim c l tng trong khi cch th hai s dng mt s tip cn "tiu s" rng ri hn. Tnh cch v thi ng x: L thuyt qun l lun cho rng v c s khc nhau trong s lnh o i vi s qun l hiu qu v khng hiu qu nn kh nng lnh o c xem nh mt trong nhng tiu chun chn la gim c. Tuy nhin, khc vi ngh ny, khong 200 nhn vin bn hng cp cao xp loi theo tm quan trng 44 tiu chun b nhim s dng trong cng ty h chn la gim c bn hng khu vc khng xp tnh cch lnh o truyn thng vo v tr quan trng th nht hoc th hai. Thay vo , h chn la kt qu hot ng ca mt nhn vin cho hng v cc thi ng x khc nh s kin tr, hoc nhng tnh cch c nhn, v d nh s sng to. Bng 3.1 cho thy phi n yu t th ba, nhng tnh cch qun l l tng, th cc kha cnh qun l/ lnh o mi c xem l quan trng. Vic p dng hai tiu chun u tin trong chn la mt gim c s to ra mt s la chn tt v mt qun tr ch khi no kt qu hot ng ca mt nhn vin cho hng c lin quan ng k n kt qu hot ng ca ngi vi t cch l mt gim c. Tuy nhin, nu thnh cng c bit v mt bn hng ca mt nhn vin cho hng li khng phi l mt d bo tt v thnh cng trong vic qun tr th vic s dng tiu chun la chn c lin quan n bn hng s gy tr ngi cho vic chn la gim c gii nht. Trong mt nghin cu c lin quan, cc nh nghin cu ny cng thy rng hu nh khng c s khc bit gia cc cng ty nh v cng ty ln khi h s dng nhng tiu chun tuyn chn ny. S dng tiu s: Mt s chuyn vin qun tr bn hng cho rng cch tt nht chn la mt gim c bn hng khu vc l tin hnh tip cn lm hai bc. Bc th nht l xp cc nhn vin cho hng vo mt trong 4 nhm tnh cch c nhn lit k trong bng 3.2. Bc th hai l chn la mt gim c ch t cc nhn vin cho hng trong nhm 1-3. H cho rng cc nhn vin cho hng nhm 1 cn t s hun luyn, nhng ngi thuc nhm 2 v 3 s cn nhng chng

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

10

trnh hun luyn dnh cho c nhn v rt c bit v nhng ngi thuc nhm 4 rt t khi c la chn b nhim vo chc v qun tr. yu t Tn M t 1 Kt qu bn hng Doanh s, li rng, phn trm ch tiu t c 2 Tnh cch nhn vin cho hng Tnh sng to, kh nng suy xt, s thuyt phc, kin tr 3 Tnh cch qun l l tng Tnh hp nht, s ph thuc, tr thng minh 4 5 6 7 8 Tiu s Sc mnh v t chc nh hng v qun tr Gim c nhng yu t khc Tnh trng hn nhn, v b ngoi, ngh nghip ca cha, m lm vic vi mt gim c thnh cng, thi gian lm vic, c vn nhiu kinh nghim Kh nng qun l thi gian, thi i vi chnh sch ca cng ty, s mong mun c thng tin Bng cp i sng gia nh, c thc v ngha v cng dn, mun thay i

Bng 3.1. B nhim vo chc v gim c bn hng Xc nh cc ng vin Nhng tiu chun thng tin chnh thc ca cng ty nn c ph bin rng ri chng no tt chng ny trong i ng cho hng. Nh th khi c mt v tr trng th cc ng vin d c xc nh hn. Tuy nhin, nhiu cng ty khng c mt chnh sch tuyn chn t trong ni b v s la chn mt gim c bn hng khu vc t ngoi cng ty. L do thng thng c Ban lnh o a ra khi lm nh vy l nhng nhn vin cho hng hin c khng c phm cht tr thnh gim c. Nhng cng ty ln v cng ty vi nhiu loi sn phm c th thit lp v duy tr mt tin trnh chnh thc cho cc nhn vin cho hng tuyn chn v chun b cho chc v gim c. V d nh mt nghin cu cho thy rng cc cng ty ln, hot ng tt thng hay tuyn chn t ni b trong khi cc cng ty c cng ngh km hn v nhng cng ty c chnh sch km tiu chun ha t khi tuyn chn ni b. Tham kho kin nhng ngi tham gia Ngi ta khng bit g v ngi thc s quyt nh b nhim gim c. Mt s kin gii hn cho rng nhng cp lnh o ra quyt nh khi thu nhp thng tin v li khuyn t rt nhiu ngun. Tuy qu trnh v nhng ngi tham gia rt khc bit ty theo cng ty nhng s nghin cu

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

11

cho thy rng cc nh tm l hc, cc nhn vin tip th v bn hng khc cng nh lc lng t chc nhn s cng tham d lc ny hay lc khc vo tin trnh chn la. Loi 1. T vn Tnh cht C nh hng ngh nghip C khiu v l thuyt T tin Suy ngh c lp Nhn thc v hnh nh v vai tr Kin nhn Khng hp tp Thch hot ng theo nhm o c ngh nghip tt c lp Kin nhn T lc C tinh thn hp tc Cc gi tr bo th H thng gi tr nghim khc v mnh m Ngoi hng Lc quan Rt c tnh cnh tranh Suy ngh tch cc Nng lc cao o c ngh nghip pht trin mnh T tin Mang n s phn khch khi c "khi pht t thch th v ngh nghip Thch kt bn Hp tp D mt hng th Nng lc cao Cng vic c xu hng xoay quanh cuc sng gia nh hoc cc hot ng bn ngoi khc Bng 3.2. Bn loi nhn vin cho hng c bn S thng tin ca nhn vin bn hng

2. Quan h

3. Gn gi

4. Biu l

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

12

i vi mt nhn vin cho hng c chn vo chc v qun tr bn hng, s thng tin u tin ni chung vo mt trong ba chc v sau: Gim c bn hng khu vc, tr l gim c bn hng hoc thnh vin ca b phn qun l bn hng. S thng tin trc tip t nhn vin cho hng ln gim c bn hng c th gy s cng thng ng k. gim nh s cng thng ny v ti a ha hiu qu, mt s cng ty ban u b nhim ngi gim c mi ph trch mt khu vc nh ri sau chuyn sang mt khu vc ln hn khi ngi biu l s thnh cng v kh nng c th thng tin c. S cng thng ca thi k chuyn tip c th c gim nh bng cch gi ngi gim c mi n tham gia cc kha hun luyn chun b cho s thng tin ny. V d, cc cng ty ln nh Xerox, IBM v Procter & Gamble b nhim cc nhn vin cho hng vo v tr tr l gim c. Georgia - Pacific c mt chc v tr l gim c chi nhnh trong c cu t chc. Chc v ny xc nh nhng nhn vin cho hng c tim nng qun tr v phn cng h lm vic vi nhng gim c gii nht. Gillette mt nhn vin c th tri qua hai nm lm tr l gim c khu vc trc khi c b nhim lm gim c. c b sung bi s o to chnh thc, s hun luyn ti ch s lm nh bt thi k chuyn tip t nhn vin tr thnh gim c. Nhng cng ty nh thng khng th chu ng chi ph cho v tr tr l gim c nh vy. H thng da vo s hun luyn ti ch vi s b tc ca cc chng trnh hun luyn trn gi do cc nh chuyn mn hun luyn ngoi cng ty cung cp. Nhng cng ty khc thch hp b nhim nhn vin vo cc v tr qun l nh gim c hun luyn bn hng trc khi a h vo chc v gim c. nhng ni m cc hot ng bn hng v s thnh cng trong bn hng khng th cung cp nhng chun b cn thit cho v tr qun tr th vic phn cng vo cc chc v qun l c th mang li cho nhn vin c hi pht trin nhng k nng cn thit.

Tin lng v nhng vn kh khn Tin lng dnh cho nhn vin bn hng v gim c bn hng c xu hng ngy cng tng cao. S liu thng k cho bit, mc tng khong 12% lng c bn hng nm v cc khon tin thng v khuyn khch khc ngy cng tng. Nhng con s v tin lng khng nh hng ti tin thng v tin hoa hng. Tin lng l con s trung bnh c tnh ton t mt lot cc cng ty v cc ngnh khc nhau.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

13

S thng tin vo chc v gim c bn hng khng phi l mt cu chuyn thn tin trong mi ngi sng mt cch hnh phc k t lc . Cc gim c bn hng c th phi tri qua s cng thng lin quan n cng vic lm gim i s hi lng i vi cng vic. Hn na, ngi ta thy rng s cng thng ny cng nh hng tiu cc n cp trn ca ngi gim c, cc khch hng v chnh sch ca cng ty ni chung. Cc gim c, cng ging nh nhn vin, thng phi chu ng nhng vn lin quan n cng vic. S m h v vai tr dng nh c bit lin quan n bn thn cng vic, n cp trn, bn ng nghip v cc chnh sch ca cng ty. Tuy rng s cng thng v vai tr c th c gim bt thng qua s nh ngha trch nhim cng vic r rng hn trong c cu t chc nhng cc mc t nh gi cao hn cng c th gim bt s cng thng v vai tr v do gia tng s hi lng i vi cng vic. Kt lun Chn la ng nhn vin cho hng vo v tr gim c bn hng khu vc s khng bao gi l mt tin trnh hon ho. Trong mt s cng ty, nhng yu cu tr thnh mt gim c bn hng khu vc tt th khc vi nhng yu cu i vi nhn vin cho hng. Trc khi cng ty hy vng ci thin c vic hun luyn v tuyn chn gim c bn hng, cc nh lnh o phi hiu c nhng s khc nhau gia cc trch nhim v hot ng cn thit tr thnh mt gim c bn hng khu vc tt v nhn vin cho hng tt. 3. T gim c bn hng khu vc n tng gim c bn hng Con ng t gim c bn hng khu vc ln n chc v tng gim c bn hng c th i hi nhiu im dng dc ng. Nhng im dng ny i khi bao gm nhng s b nhim tch ri khi nhim v qun tr bn hng trc tip. Hn na, s c nhiu ngi cnh tranh chc v ny v khng phi tt c u t ni b cng ty! c im v bn cht ca nhim v tng gim c bn hng c g khc? Bn cht v c im ca s hun luyn v pht trin nhng gim c bn hng khu vc l g h c th thc hin nhim v ca mnh mt cch c hiu qu v chun b cho h gi nhng chc v cao hn? Nhng trch nhim v cng vic c th cp qun tr bn hng thay i ty tng cng ty. Thc t cho thy cc cng ty ang tm kim nhng gim c bn hng cao cp c nhiu kinh nghim v qun tr bn hng v mong mun nhn lnh trch nhim to ra li nhun. Khi mt nhn vin cho hng c b nhim t chc v gim c bn hng khu vc ri ln tng gim c th cc trch nhim v hot ng dn dn chuyn t ch yu lin quan n sn phm sang lin quan n nhn s. V d, nhng ngi n ng v ph n gi cc chc v qun tr bn hng u ch ra rng hai trch nhim quan trng nht ca h iu lin quan n nhn s: hoch nh v t chc. H lit k nhng hot ng quan trng nht nh d bo, pht trin chng trnh v thit lp cc mc tiu v chin lc.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

14

S thng tin t chc v gim c bn hng khu vc vo chc v lnh o qun tr bn hng i hi la chn nhng ngi c th p ng v t c s thnh cng khi chuyn tip sang v tr lnh o. Mt cng ty c nn c bit quan tm n cc gim c bn hng khu vc ca mnh v s pht trin ca h khng? C nhng iu g v gim c bn hng khu vc c ch c bit khng? Cu tr li cho c hai cu hi ny l "C". C s ch c bit l do: Mt l, rt nhiu nhn vin lnh o c hun luyn ban u thng qua vic bn hng nn tng lai ca mt cng ty ty thuc vo vic h nhn c s chun b ng n. Hai l, cc kt qu nghin cu cho thy nhng nhn vin cho hng c b nhim vo chc v gim c bn hng khu vc thng s dng phong cch v k nng ca gim c c ca mnh. Do mi gim c bn hng s gy du n ln cp di ca mnh phong cch qun tr tt hoc xu. iu ny lm tng tnh quan trng ca vic pht trin k lng v tch cc cho cc gim c bn hng khu vc. Mt l do ph thm ca vic dnh thi gian v n lc cho vic chun b v hun luyn gim c bn hng khu vc l vic qun tr bn hng tt trong khu vc s ci thin mt cch ng k v trc tip hiu sut ca i ng cho hng. Do vy, vic qun tr bn hng tt trong khu vc c th lm tng kt qu bn hng m khng lm tng chi ph bn hng v/ hoc gim cc chi ph bn hng. Li nhun ca cng ty c th gia tng r rt m khng cn phi gia tng vic s dng cc ngun vn. Nhng ngi c thng tin t chc v gim c bn hng khu vc ln cp cao hn trc ht phi nm vng cng vic. V vy ch l iu kin cn m cha cho vic thng tin nn h cng phi chng t kh nng thc hin thnh cng cc trch nhim mc cao hn. Do nhim v u tin ca cng ty l xc nh nhng yu t no to nn kt qu hot ng cp gim c bn hng khu vc, lm th no nh gi kt qu ny mt cch hp l v lm th no gip mt gim c bn hng t ti nhng mc ny. Nhim v th hai l mang n cho cc gim c bn hng s hun luyn v kinh nghim thch hp pht trin k nng ca h c th b nhim h vo chc v cao hn trong cng ty.

Th no l mt gim c bn hng c hiu qu? Mt cng ty trc ht phi nh ngha s hot ng c hiu qu trn nhng kha cnh lin quan n qun tr bn hng l g, trc khi cng ty xc nh gim c bn hng khu vc no s c b nhim vo chc v cao hn. State Farm nh ngha cc tiu chun nh gi rt r rng:

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

15

Nhng gim c bn hng ca State Farm, lm vic thng qua mt mng li cc i l ca cng ty, l nhng hun luyn vin theo ngha kht khe nht ca t ny. Tuy rng h thng xut thn t i ng cho hng nhng gi y h khng cn bn hng na. Donald W.Frischmann, Ph ch tch ph trch cc i l ni: "Chng ti tin hnh mt s nghin cu v nhng g cc gim c ang lm v nhng g chng ti mun h lm. Kt qu l chng ti xc nh c nm tiu chun v hnh ng qun tr : (1) tuyn dng, (2) hun luyn, (3) cc quan h nhn vin - gim c, (4) lnh o vic bn hng v (5) qun tr doanh nghip". State Farm t c mt s thnh cng trong vic s dng 5 tiu chun trn lm c s nh gi hiu qu hot ng ca gim c bn hng. Tuy nhin, vic tr li cu hi tng qut hn "Mt gim c bn hng hu hiu l g?" i hi ban lnh o phi xem xt vn hiu qu hot ng - n l g v o lng n nh th no cp qun tr". Mt nghin cu v cc gim c bn hng yu cu h t nh gi mnh v sau so snh nhng c im ca cc gim c t nh gi thp vi nhng ngi t nh gi cao. Nghin cu nhn thy rng nhng gim c t nh gi cao nht c s cng thng trong cng vic thp nht, l nhng ngi t phi iu hnh cc nhn vin cho hng, l nhng ngi c nh hng, l nhng ngi s dng kinh nghim v kh nng ca mnh vo vic qun l i ng cho hng. Khng may thay, gn nh khng c nghin cu no ng ti cc kt qu v vic gim c v nn c cng ty ca h nh gi nh th no. C th s dng mt s tiu chun c th. Mt gim c bn hng khu vc hiu qu khng ch l mt ngi t c nhng mc tiu v li nhun v doanh s bn. Vi mt s cng ty, c bit l nhng cng ty nh, vic t c mc tiu doanh s bn v li nhun c th l tiu chun duy nht v s tn ti ca cng ty lun ph thuc vo kt qu doanh s bn hng nm ca ngi gim c. Tuy nhin, trong nhng cng ty khc, hiu qu hot ng c th c nh gi trn nhng kha cnh khc nh qun l khu vc, pht trin nhn s, qun l v lnh o i ng cho hng Bt k tiu chun nh gi no c s dng, khi tm quan trng ca n c xc nh th bc tip theo l ng vic dng tiu chun nh gi kt qu hot ng. C ba kha cnh xng ng c ch c bit trong nh gi hiu qu ca mt gim c. Kha cnh th nht l doanh s bn v li nhun. Th hai, l cht lng ca i ng cho hng do ngi gim c xy dng nn. Cui cng l cch thc ngi gim c qun l v lnh o tt i ng cho hng. Doanh s v li nhun Kt qu doanh s v li nhun trong mt khu vc l tng s doanh s v li nhun ca tng c nhn nhn vin cho hng v ca gim c trong thi k nh gi.

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

16

Bt k nhn vin cho hng no tm kim s thng tin vo chc v gim c bn hng khu vc cng phi nhn thc c rng mnh s chu trch nhim trc cp cao hn v doanh s bn hng ca nhn vin cp di. Sau ngi gim c phi tnh ton con s cp khu vc tng t nh ngi nhn vin tnh ton ti khu vc hot ng ca mnh. Hiu qu hot ng ca gim c bn hng khu vc c so snh vi cc ch tiu m cng ty xc nh trc cho khu vc cng nh so snh vi cc khu vc khc. Mi gim c bn hng khu vc u mong trc ht c nh gi hiu qu ca vic t ch tiu bn hng trong khu vc ca h. iu ny l d hiu v cc gim c bn hng l cp qun l u tin chu trch nhim trc tip v doanh s bn. Gn y, vi nhng cng c phn tch v nhng cch thu thp d liu phc tp hn, hiu qu ca cc gim c bn hng ngy cng c nh gi da trn mi lin quan n li nhun v/ hoc cc tiu chun doanh thu trn vn u t. Nhng tiu chun v s lng c th c s dng trong khi nh gi. S nh gi mt gim c v s thch hp cho vic b nhim thng c nh ngha qua vic tr li nhng cu hi sau: * Khu vc t c bao nhiu phn trm trn ch tiu c giao cho tng sn phm? * Bao nhiu nhn vin cho hng t ch tiu? * Chi ph ti khu vc th no? * Ngi gim c vt qu hay s dng t ngn qu t c cc mc tiu li nhun v doanh s ny? * Li nhun v t l doanh thu trn vn u t ti khu vc nh th no? Xy dng i ng cho hng Mt trong nhng trch nhim ca ngi gim c bn hng l pht trin mt i ng cho hng trung bnh v hot ng c hiu qa. Mt cng ty m t trch nhim ny bao gm "S ci thin cht lng i ng cho hng thng qua vic tuyn dng v pht trin ng n v kt thc khi cn thit". Nh vy mt gim c bn hng cng c th c nh gi da trn vic ngi tuyn dng, la chn v hun luyn nhng ngi mi nh th no. Nhng hot ng tuyn dng, la chn v hun luyn quan trng i vi s xy dng v pht trin mt i ng cho hng hu hiu c tho lun trong cc phn sau. Nhng mc tiu trong phn ny cng nh nhng tiu chun s dng xem xt hiu qu c th rt kh xc nh r rng. Kh khn y c th do cc b phn khc trong cng ty thng tham gia h tr tin trnh ny lm cho kh c th nh gi trch nhim v bi v mt s ngi c tuyn dng khng pht trin thnh nhng gim c v nhn vin xut sc trong nhiu nm. Do

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

17

vy, nh gi hiu qu hot ng theo tiu chun ny do cp trn ca ngi gim c bn hng a ra. Trong i a s trng hp, s nh gi ny c tin hnh bi mt ngi tng c kinh nghim thnh cng v tht bi trong vai tr gim c bn hng khu vc. Ngay c khi iu ny c th nhn thc v hiu c th vic xc nh nhng tiu chun nh gi cng vn khng d dng. Danh sch di y ngh mt s tiu chun c th c s dng: * S lng nhn vin cho hng c thng tin t khu vc hot ng ca mt gim c vo v tr gim c bn hng khu vc hoc nhng chc v khc trong cng ty: iu ny trng c v tng i n gin nhng cn nh hng ca nhng gim c hoc chng trnh hun luyn trc y ca cng ty th sao? Hn na, cn mt thi gian di thy c mt nhn vin cho hng c thng tin c thnh cng trong chc v mi hay khng. * S t thay i nhn s trong i ng cho hng: S t xo trn v nhn s c th cho thy s qun tr tt v cc nhn vin cho hng c hi lng. Tuy nhin, n cng c th do hot ng ca b phn nhn s, s h tr ca cng ty v cc la chn ca ngi nhn vin. S xo trn ln v nhn s cng c th khng lun lun cho thy s qun l km ci. N c th phn nh s km hi lng i vi cng ty hoc do ngi gim c bn hng khu vc qu thnh cng trong vic chun b cho cc nhn vin ca mnh n ni m cc cng ty cnh tranh tuyn dng h. * Ban lnh o khng nhn c li than phin t cc nhn vin cho hng: Ngi gim c c tha nhn l iu hnh ng n nu khng c s khiu ni chnh thc no v trong mt s trng hp th iu ny l ng. Mt cng ty c th thit lp nhng th tc khiu ni trnh cho ngi gim c bn hng khu vc mt vn kh khn hoc tin hnh nhng cuc iu tra thng xuyn v mc hi lng. Cch tip cn t gy phin h nht l tin hnh tm hiu v s xo trn nhn s khi c bt k du hiu no cho thy ngi gim c ang c vn kh khn. Lnh o v qun l i ng cho hng Kh nng giao tip v lnh o i ng cho hng ca mt gim c bn hng khu vc l mt du hiu v kt qu hot ng trong tng lai mc cao hn trong cng ty. Mt s tiu chun hu ch cho vic nh gi gim c v mt ny bao gm: * Mc tn tm ca nhn vin cho hng i vi cng ty v gim c: H c mun nghe theo gim c hay khng? H c ang tun theo chin lc ca cng ty v t c cc mc tiu hay khng? * Mc hiu qu ca nhn vin cho hng: Nhng g chng t cc nhn vin hiu cc mc tiu ca cng ty? H c cng hin mt cch cn thit t c cc mc tiu khng?

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

18

* Mc hi lng ca khch hng i vi nhn vin cho hng trong khu vc ca gim c: Nu tinh thn trch nhim ca nhn vin cho hng l cao v h ang n lc ht sc mnh th s ph trch khch hng v s hi lng ca khch hng phi phn nh iu ny. mc rng hn, cc k nng lnh o v qun l s c phn nh trong hiu qa hot ng ca ngi gim c bn hng khu vc trong vic qun l hng ngy ti khu vc hot ng. Vic ng dng mt cch hu hiu nhng k nng lnh o v giao tip tt thng to ra hiu qu hot ng cao hn cho cc gim c trong cc hot ng hng ngy ca h. Sau cng, iu ny dn n nhng kt qu cao hn trong vic t c nhng mc tiu ca khu vc. Mt s v d v cc tiu chun ny bao gm cht lng v s nht qun trong cc hot ng qun tr nh sau: * Xem xt s tng th lao hp l, thn trng v lin quan n kt qu hot ng ca nhn vin cho hng. * Lm vic vi nhng nhn vin c vn kh khn v chuyn bin h thnh nhng thnh vin c hiu sut cao ca i ng cho hng. * X l nhng trng hp cho thi vic ca nhn vin mt cch cng bng v hp l nht c th c. * Qun l cc mi quan h vi khch hng. Cc khch hng trong khu vc c hi lng khng? Nhng vn kh khn ca h c c gii quyt mt cch d dng v nhanh chng khng? * Duy tr s trung thc v tn tm ca nhn vin cho hng. nh gi hiu qu ca gim c bn hng khu vc, mt s cng ty yu cu cc nhn vin cho hng v cc gim c ng nghip nh gi. Genera Electric s dng b phn hun luyn ca mnh thu thp thng tin v hiu qu hot ng ca gim c bn hng trong nhiu lnh vc. Sau nhng kt qu ny c so snh vi cc gim c khc tng tham gia chung mt lp hun luyn v vi nhng d liu v kt qu hot ng ca cc gim c nhng nm trc. Mi gim c s nhn c nhng li khuyn v cc vn thng qua b phn hun luyn. K hoch hot ng c nhn ny c xem nh l mt s pht trin thm v n khng nm trong chng trnh nh gi chnh thc.

S cn bng nhng tiu chun tuyn dng

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

19

Cc nh lnh o khng th mong i mi gim c bn hng u phi biu l cc k nng phn tch v giao tip u xut sc. Mt gim c thnh cng s t c mt mc nng lc ti thiu cho tng k nng c bit l v k nng giao tip. Thp hn mc ti thiu ny th nhng tnh cch c nhn ca ngi gim c ny s lm cho anh ta khng th thnh tho mt hoc nhiu k nng khc. iu ny c bit ng trong mt s k nng phn tch m mc qun tr cao hn, c th giao cho cc chuyn vin m trch. o to v hun luyn gim c bn hng Mt cng ty hun luyn cho cc gim c bn hng ca mnh lm cho h tr nn c hiu qu hn trong cng vic. V d, cc gim c bn hng c hun luyn cc k thut xc nh mc tiu c c cp trn v nhn vin cp di nh gi li hiu qu hn nhng gim c khng c hun luyn. C cc cng ty nh v ln u s dng phi hp cc chng trnh hun luyn bn trong v bn ngoi hun luyn gim c bn hng. Nhng cng ty nh IBM h tr cho cc chng trnh hun luyn qun tr c tin hnh trong ni b. Tuy nhin, nhiu cng ty khng c kh nng chu chi ph nhn s duy tr nhng chng trnh hun luyn ni b mt cch c hiu qu. Nhng cng ty khc s dng nhng khuyn khch ti chnh v cho php bi thi gian lm vic, khuyn khch cc gim c ca mnh tham gia vo nhng chng trnh pht trin chuyn mn, v d nh Trng qun tr bn hng do Hip hi Marketing ca M t chc. Nhng kh nng la chn chng trnh hun luyn khc bao gm vic s dng nhng chuyn vin t ngoi cng ty cho nhng chng trnh ring bit, hun luyn ti ch v pht trin nhng chng trnh tr l gim c. 4. Nhng vn o c Khng phi mi quyt nh m ngi gim c a ra u lin quan n vn o c. Tuy nhin, v tr gim c bn hng t ngi vo "v tr trung gian" n ni m gi y cng lun ngy cng quan tm nhiu hn n vn o c trong gii thng mi v chnh tr. Gim c bn hng chu trch nhim i vi 3 nhm khc bit nhng l thuc vo nhau: cng ty ni chung v ban lnh o cp trn ni ring, cc nhn vin cho hng trong khu vc ca mnh, cc i th v khch hng. Trong tt c cc mi quan h ny, ngi gim c phi qun bnh hnh ng ca h vi tiu chun o c ca ring mnh cng nh l nhng tiu chun ca cng ty, ca ngnh v ca x hi ni chung. Nhng quyt nh d dng xy n khi ng v sai r rng v cch gii quyt l tng xng. Tuy nhin, ngi gim c thng buc phi la chn nhng kh nng m trong ng v sai c xc nh r rng. Kh khn hn na l tnh hung m trong gii php c th c vn

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

20

v mt o c li l gii php mang li li ch tc thi v kinh t v chuyn mn. Trong trng hp ny, ngi gim c phi xem xt nhng gi tr c nhn v cc hu qu lu di. Cng ty v gim c bn hng Mt s vn o c c th ny sinh gia gim c bn hng v cng ty. V d, gi s nh bn, vi t cch l gim c bn hng c mt ch tiu do cng ty t ra cho khu vc ca bn m bn bit rng khng th no c v nghi ng l i th cnh tranh "mua chuc" bng nhng mn qu c bit. t c ch tiu l mt c s nh gi kt qu hot ng vo cui nm nhng cng ty ca bn c mt chnh sch cm trit vic tng qu cho khch hng. Cp trn ca bn ni "Hy t c ch tiu hoc ri khi ni ny!". L mt gim c bn hng, bn b kt trong mt tnh trng kh khn. Bn s lm g? Trong mt tnh hung khc, gi s ngi gim c bn hng chp thun cc bo co v chi ph. Nhn vin cho hng c nhng chi ph tiu chun hp l nhng phng k ton theo thng l khng ng . Nhit tnh ca i ng cho hng gim st v mt s ngi bt u tng cc khon chi ph khc b p s chnh lch. Ngi gim c c nn b qua nhng bo co ngy to ny hay trnh chng cho cp trn. C gii php th ba no khng? Gim c bn hng v i ng cho hng Nhiu tnh hung lin quan n gim c bn hng v i ng cho hng cng c th xy ra. V d, gi s nh mt nhn vin cho hng c giao ton b trch nhim trong mt khu vc v qua s lm vic sing nng, xy dng c doanh s bn v li nhun cho cng ty ng thi hng hoa hng cao cho bn thn. By gi cng ty bt u nghi ng rng c nhng kh nng bn hng tim tng cha c thc hin ti khu vc ny. Cng ty c nn chia nh vng lm gim thu nhp ca nhn vin cho hng nhng li lm tng doanh s ca cng ty hay khng? Cng ty b ging x gia lng trung thnh i vi nhn vin v trch nhim i vi cc c ng. Cn c nhng ai khc c th b nh hng hay khng? Mt trng hp cng kh ph bin khc c th c trnh by nh sau: Vince l mt nhn vin cho hng xut sc v mong mun chc v gim c bn hng. S nht tr cao gia cc cp trn ca anh l anh khng c kh nng gi chc v ny mt cch thnh cng. By gi nu h cho anh ta bit, h s mt i nhn vin cho hng gii nht. Nu h tr hon th h c th c thm hai nm hot ng ca anh ta. Trch nhim ca ngi gim c l g? i th cnh tranh v khch hng

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

21

Nhng v d trn lin quan n nhng tnh hung xy ra trong ni b cng ty. Nu vn xy ra th n c th c x l mt cch lng l nh mt vn ni b. Trong nhng tnh hung lin quan n i th cnh tranh v khch hng th o c c th nm ranh gii vi lut php. Theo o lut Robinson - Patman v cc quyt nh php l tip theo th r rng l mt cng ty phi nh gi sn phm ca mnh v phi phn phi mt cch ng u chi ph qung co gia nhng i l phn phi cng loi. C ngha l yu cu phn phi ng u ny p dng trong cc n lc h tr bn hng dnh cho cc nh phn phi. V d, gi s nh mt i l phn phi ln yu cu i ng cho hng ca cng ty h tr thm i ng cho hng ca i l trong vic ving thm khch hng. Dnh thm thi gian cho i l ny c ngha l cc nhn vin cho hng khng th s dng thi gian cho nhng i l nh hn cng c yu cu tng t. Cc nhn vin v i l hin ang cn mt quyt nh! Ngoi nhng vn php th tnh hung ny c bao gm vn o c no khng? Vn thc tin? Tm li, Cc gim c bn hng trc ht l s lin kt ch yu ca qun tr i vi th trng v l mt ngun ti nng lnh o. Vi nhng kh nng ny, gim c l u mi lin kt mt s lng ng k cc quan h bn trong v bn ngoi ca hng lot hot ng. Gim c bn hng phn ln u xut hin t i ng cc nhn vin cho hng. Chng ny ngh mt tin trnh la chn mt gim c. S chuyn tip t nhn vin cho hng tr thnh gim c c th l mt qu trnh kh khn c v mt hot ng v v tm nhn. Nhng k nng cn thit ca mt gim c bn hng khu vc c hiu qu c m t mt cch rng ri trong vic xy dng v lnh o mt i ng cho hng thnh cng. Gim c bn hng thnh cng c th mong i c xem xt mt cch nghim tc thng tin ln chc v qun tr trung - cao cp hoc nhng trch nhim tip th khc. Mt s s hun luyn dnh cho cc gim c cng nh cc tiu chun nh gi hiu qu hot ng c m t. Sau cng, chng ny cng trnh by vi tnh trng kh x v o c quan trng m cc gim c phi ng u. Bi tp tnh hung: Michael Herschel Tom Reichleiter thng khoe khoang ti cuc hp ca gim c bn hng khu vc rng "Mike Herschel l nhn vin cho hng gii nht t trc n nay ca Union Office Supplier. Anh ta khng lun lun ng u khu vc Trung Bc nhng t nm u lm vic n nay anh ta lun trong nhm 3 ngi ng u. Anh ta bit r khu vc Milwaukee v cc khch hng thch v tin tng anh!". Nhng cu ni ny gi y m nh Tom khi anh li xe n Sheboygan, Wisconsin np tin bo lnh cho Mike c ti ngoi ln th hai. Mike n mt qun ru tra hm qua, ung qu nhiu v b bt. Tnh hung ny tng t nh thng trc, khi Tom c gi n Racine,

NGI GIM C BN HNG CHUYN NGHIP

22

Winconsin bo lnh cho Mike ra khi nh t ln u tin. Ti bit rng Mike khng bao gi li xe sau khi ung ru, nhng anh khng chc chn v iu v anh ly lm lo lng. Tt c nhng vn ca Mike dng nh bt u cch y su thng khi cuc hn nhn ko di 10 nm ca anh ta tan v v dn n mt cuc ly d n o. Cho ti lc , Mike cha bao gi ung ru qu nhiu. K t , doanh s bn ca Mike st gim mt cch ng k v khch hng gi in cho Tom phn nn rng trong nhiu tun l h khng gp Mike. H ni rng khi anh ta n vit n t hng th hng lun n tr v sai loi cng nh sai kch thc. Mt khch hng tt ni "Ti thng cm vi nhng vn ca Mike nhng ti cng cn c cng vic kinh doanh ca mnh. Ti thch Mike v Union l mt nh cung cp tt. Tuy nhin nu Union khng th cung cp hng cho ti ng hn v ng kch thc th ti s phi tm mt ngun cung cp khc". Tom khng bit chc phi lm g. Union khng c mt t chc c vn ni b v Mike t chi nh n c vn chuyn mn c khi Union ng chu na ph tn. Nu sa thi Mike th khng cng bng lm v hu nh mt tay anh ta pht trin khu vc hot ng Milwaukee. Nhng v khu vc ca Mike s cnh tranh rt nng n v n chim n 25% doanh s bn trong qun nn khng th b qua vn ny ngay c thm mt tun na! Ngoi ra, nu Mike gy ra tai nn th cng ty cng lin i chu trch nhim. Cp trn ca Tom ni rng Mike c th b sa thi, hoc cho thm c hi ti Milwaukee hoc c thuyn chuyn n khu vc pha ng bc Winconsin v ni rng y l d nh duy nht ca cng ty. Tom t hi mnh phi lm g. Cu hi 1. Nn lm g vi Mike Herschel ? Ti sao? 2. Bn c lm nh vy khng khi Mike ch l mt nhn vin cho hng trung bnh hoc km trung bnh? 3. Bn nh gi nhng hot ng qun l ca Tom Reishleiter y nh th no?