P. 1
Đàm Phán

Đàm Phán

|Views: 1,281|Likes:
Được xuất bản bởiThích Đủ Thứ

More info:

Published by: Thích Đủ Thứ on Dec 25, 2011
Bản quyền:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/11/2013

pdf

text

original

Đàm Phán – Thương Lượng là gì?

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận, trao đổi những mối quan tâm, những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến 1 thỏa thuận chung. Những kết quả có thể có được của cuộc đàm phán: (3 kết quả): -Thắng/ Thua. –Thắng/ Thắng. –Thua/Thua 10 cử chỉ nên làm: - Hơi mỉm cười/ -Nhìn thẳng vào mặt đối tác/ -Có tư thế thoải mái/ - Giữ giọng rõ và bình tĩnh/ -Trag phục phù hợp/ -Đứng và đi tư thế thẳng/ Ngồi hơi chồm về phía trước/ -Nhấn giọng thích hợp/ -Gật đầu để biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm/ -Di chuyển. 10 cử chỉ không nên làm: - Gãi/ -Đùa với viết/ - Bỏ tay vào quần/ -Cướp lời/ -Nhìn bâng quơ/ -Giữ giọng đều/ -Đi khom lưng/ -Tay or chân run/ -Chỉ ngón tay vào đối tác/ -Rung đùi. Đặc điểm của đàm phán: -Diễn ra giữa những người có liên quan. -Có mâu thuẫn “xuyên xuốt” giữa họ. -Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt. -“Mặc cả” và trao đổi những thứ cần thiết. -Bàn về những việc tương lai. -Kết quả: đạt thỏa thuận chung. Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán: -Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. -Một bên đag muốn thay đổi tình hình hiện tại. -Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. -Không fải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. -Thời gian là yếu tố quan trọg ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. -Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. -Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của các bên. -Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. Những sai lầm thường mắc fải trong đàm phán: -Các bên có định kiến lẫn nhau. -Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng. -Không xác định được thế mạnh của mình và không sử dụng chúng một cách hiệu quả. -Chỉ có 1 phương án duy nhất, không có phương án thay thế. -Không biết cách nâng cao vị thế của mình. -Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề…)=>=>=>=>

-Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước. -Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như gặp bế tắc. -Không chọn được thời điếm kết thúc hợp lý.
Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán:

-Ấn tượng ban đầu. -Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán (đ/p). -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trog suốt quá trình đ/p. -Người đ/p tốt fải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. -Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. -Người đàm phán kinh doanh fải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. -Người đàm phán cần fải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. -Để thành công trong đ/p kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sang thỏa hiệp nếu cần thiết. -Nhà đ/p phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyễn sang nội dung đàm phán mới. Những điền cần tránh để không thất bại khi đ/p: -Nói quá nhỏ. -Không nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán. -Không có kế hoạch cụ thể. -Không thông báo trước nội dung. -Để cho đối tác làm chủ cuộc đàm phán. -Đưa hết các thông tin, lý lẽ trình bày ngay đầu buổi đàm phán. -Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác. -Kô chuẩn bị trước các giới hạn của cuộc đàm phàn. -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác. Không nên thương lượng khi nào? -Kô ở trong thế có tư cách mặc cả. -Có đủ quyền &sức mạh để áp đặt ý kiến of mình. -Kô có đủ time cho sự cbị hiệu quả. -Đ/p sẽ làm tổn hại lợi ích lâu dài of bạn. -Kô đủ kinh nghiệm đễ đàm phán với đối fươg. -Đứng trước yêu cầu không thể đáp ứng. Sự tự tin thường được thể hiện bằng cách: -Đút tay trong túi với ngón cái ở ngoài. -Đặt tay trên ve áo. -Chồng các ngón tay or bàn tay lên nhau. -Điệu bộ thân thể tốt. -Tay chống hông.

**Không nên cho đối fương biết GCN của mình vì đối fương sẽ ép giá. ZOPA: -Miền (mức độ) mà tại đó có thể xuất hiện một thoả thuận làm vừa lòng các bên.thay đổi or hủy bỏ phút qđịh. Công ty SYM là đối tác của công ty Tuấn. chuyên môn) -Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán.Hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận. -Tiến hành nhanh khi có thể. với giá. thân hữu. Người đ/p cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra. -Kết quả tiêu biểu: thắng – thắng. -làm việc tiếp tục với thái độ bất mãn. *Đàm phán theo kiểu nguyên tắc: -Tách rời con người ra khỏi vấn đề. BATNA của mình có nên có người khác biết không? BATNA mạnh -> cho. hứa hẹn. -Người có lợi thế là người có quyền lực cao hơn. -Biết khi nào nên di dời. -tiếp tục tìm 1công việc mới. yếu -> không cho. -Kiên nhẫn. Đưa ra lập trường hết sức cứng rắn. mạo hiểm. Đòi hỏi giá trị cho chính bạn. người đó có kết quả khả quan hơn. Cố gắng xây dựng và giữ gìn mối quan hệ. mà luôn xem họ như bạn bè. -Lợi ích của một bên có được nhờ sự tổn phí của đối phương. -GCN của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA. -Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên. còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. • Xác định BATNA của mình và của đối tác . -Duy trì mối quan hệ của đôi bên. -làm việc với 1nv bất mãn/ tuyển 1nv mới. -Thu nhập thôg tin càg sớm thì càg có nhiều lợi thế. BATNA: Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận được thương lượng . Kô coi đối phương là địch thủ. bền bỉ. • Quyền lực: (ql tiềm tang. -xin nghỉ việc(trong trường hợp là người tài giỏi có thể hòa nhập với môi trường làm việc mới). mối quan hệ và danh tiếng không quan trọng -Kết quả tiêu biểu: thắng – thua VD: Thương lượng việc mua bán quà lưu niệm. • BATNA Mạnh hay Yếu. • Biết trước khi nào nên chấm dức thương lượng. • Thông tin: -Ai có nhiều thông tin hơn. -Mục tiêu là đạt được càng nhiều giá trị càng tốt. Giá chấp nhận: -Giá chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận. -GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. cươg quyết ko chịu nhượg bộ. . +Theo phong cách:Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: *Đàm phán theo kiểu mặc cả lập trường: -Đàm phán kiểu cứng: . -Tạo ra giá trị càng nhiều càng tốt cho cả hai bên. -Cần có BATNA trước khi thương lượng..Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán: • Thời gian:cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian cuối cùng. Thứ năm này hai bên sẽ gặp nhau để thương lượng về hợp đồng sắp tới + Đàm Phán Phân Bổ: Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. dễ dàng chịu nhượng bộ. nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên . . lo sao đè bẹp cho được đối phương.. Người đ/p cố gắng tránh xung đột. . ký cho đc hợp đồng. . VD:Công ty Tuấn chuyên sản xuất vỏ xe máy. rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình. hợp pháp. -Nên biết thời hạn của bên kia và không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định of bạn. Mục đích fải đạt đc thỏa thuận lên hàng đầu. -Đàm phán kiểu mềm:(đ/p kiểu hữu nghị) . VD: -chấp nhận giá bán nhà cho. chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân. Phân Loại Đàm Phán: + Đàm Phán Hợp Nhất: Các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận.

chấp nhận. -Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận. đích thuận. thay thế. Đe dọa. lập trường. quyền lợi. Lùi bước trước Gây áp lực. giữ mối hiệu quả và mọi giá. cứng với vđ. tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên tắc. hạn cuối cùng. đấu trí. So sánh các kiểu đàm phán: Đ/p kiểu mặc cả thị trường Đ/p kiểu nguyên tắc Mềm Cứng Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như nhữg cộg sự bạn. Chỉ đi tìm 1câu Chỉ đi tìm 1câu Xây dựng các trả lời mà đối trả lời mà mình fương án trc tác chấp nhận. -Chăm chú lắng nghe và quan sát bên kia. -Khó đoán biết được ý định của bên kia. *Lưu ý: -Tìm hiểu phong tục tập quán của bên kia. lựa chọn sau.-Cần đưa ra các fươg án khác nhau để lựa chọn. Chấp nhận Đòi lợi ích đơn Tạo ra các thiệt hại đơn phương làm phương án để phương để đạt giá cho thỏa cùng đạt mục được thỏa thuận. -Tránh biểu lộ cảm xúc. chuẩn khách quan. -Lưu giữ phong bì thư lại trong hồ sơ. -Dễ để lộ ý định của mình. đầy đủ. chi phí tốn kém. giọng nói. đề độc lập với lòng tin. cùng giải quyết vấn đề. -Dễ để lộ ý định thông qua giọng nói. bước trước áp lực. ko vào trường. -Tốc độ truyền đạt thông tin chậm. thông cảm lẫn nhau. quan hệ. -Kiên nhẫn theo đuổi mục đích của mình. -Có nhiều thời gian chuẩn bị. -Người đàm phán nắm được ngôn ngữ đ/p. Cố đạt các kết Cố tránh phải Cố thắng cuộc quả dựa trên đấu trí. -Cần nghiên cứu kỹ văn bản trước khi trả lời. -Dễ dàng giấu kín được ý định của mình. đế. Mềm với con Cứng rắn với Mềm mỏng với người và vấn con người lẫn con người. Kết quả phải Cố gắng đạt Khăng khăng dựa trên tiêu thỏa thuận. +Đàm phán qua điện thoại *Ưu Điểm: -Tốc độ truyền đạt thông tin nhanh. địch thủ. giữ lập trường. -Nên thông báo về kết quả đàm phán. Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giải Mục tiêu: giành được thỏa quyết vấn đề thắng lợi bằng thuận. -Lập biên bản đàm phán cho từng lần đ/p. *Lưu ý: -Nên sử dụg thứ tiếg mà kháh hàg quen dùg. rõ ràng. Các Hình Thức Đàm Phán: +Đàm phán bằng văn bản *Ưu điểm: -Chi phí thấp. vấn đề. -Khẩn trương trong việc trả lời. nhượng bộ. Đánh lạc Ko giấu giới Không có giới hướng về giới hạn cuối cùng. -Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. -Dễ bị bên kia thuyết phục. chứ không lùi áp lực. -Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận. vấn đề. *Nhược điểm: -Thủ tục đi lại khó khăn. -Dễ làm bên kia phật ý. -Nội dung cần ngắn gọn. Giải quyết vấn Tin đối tác. +Gặp mặt trực tiếp *Ưu điểm: -Dễ dàng hiểu biết. *Nhược điểm: -Khó hiểu biết thông cảm lẫn nhau. -Coi trọng mối quan hệ cá nhân. thân thiện Chủ trươg: Chủ trương: Tách con Nhượg bộ để Ép đối tác người ra khỏi giữ mối q/ hệ. -Lưu ý các thuật ngữ viết tắt. -Không có văn bản làm bằng chứng. *Nhược Điểm: -Chi phí cao -Không có thời gian để suy nghĩ. -Có thể đoán biết được ý định của bên kia qua giọng nói. hạn cuối cùng. Tập trung vào Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lợi ích. lập trường Xác định Đưa đề nghị. Ko tin đối tác. cử chỉ. -Dễ đoán được ý định của bên kia thông qua thái độ. *Lưu ý: .

Đưa ra trọn gói. +Xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình. -Các nhân tố chính trị và xã hội. +Chuẩn bị nhân sự đàm phán: -Xác định các thành viên trong đoàn đàm phán: Trưởng đoàn. .Tóm tắt nội dung. -Vai trò lãnh đạo: .Đề nghị tạm dừng đàm phán. . 7. thương mại. Thành phần tham dự của cả 2 bên. .Đo lường được . Kô thể hiện sự bất đồg trog nội bộ trc mặt đối tác. giá cả. . . . kỹ thuật. chuyên viên pháp lý. .Đơn giản. +Tìm hiểu đối tác: -Mục tiêu đàm phán (đối tác mog muốn gì?) -Lý do đàm phán (để ép giá) -Tình hình kinh doanh -Batna. 4. 2. -Xác định phạm vi đàm phán (GCN). +Xác định chiến lược đàm phán 7 NGUYÊN TẮC NỘI BỘ KHI ĐÀM PHÁN: 1. -Xu hướng biến động cung cầu.đối thủ: Thu thập thông tin về thị trường: -Luật pháp và tập quán buôn bán. 3.Đặt câu hỏi. Trao đổi bằg thôg tin phi ngôn ngữ giữa các thàh viên. 3. -Quyết định những nhượng bộ. .KH trung thành. -Vai trò tổng kết: .Measurable .Lắng nghe. -Các điều kiện về khí hậu. +Tìm hiểu thông tin về thị trường. 4. Thôg điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thể. sp.KH trọng giá trị. Thời lượng cho mỗi nội dung. . Thông tin về sản phẩm: -Công dụng và đặc tính.Đảm bảo cuộc đàm fán đi đúng hướng. . -Định vị các tác động ảh hưởg từ bên ngoài. GCN (của đối tác) -Các thành viên tham gia đàm phán -Người có quyền quyết định -Thời hạn ra quyết định -Xác địh đối tác thuộc đối tượg kháh hàg nào +Kỹ năng đàm phán giá: -Phân loại khách hàng: . . -Các loại thuế và chi phí.Realistic . -Chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán.Specific . . phiên dịch (nếu cần). . Nội dung đàm phán. -Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường. dừng đàm phán. -Nêu khuôn khổ hạn chế về thời gian. Chuẩn Bị Chương Trình Đàm Phán: Địa điểm.Bảo vệ mục tiêu. 5. Khi có do dự. thời tiết. .Theo dõi cuộc thảo luận. +Xác định BATNA. Mục tiêu dài hạn là gì? 1. chất lượng. Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình.Thời gian -Lên giá đích.Phán đoán ý định của đối tác. Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu.KH trọng giá cả.Vừa sức . . 6. -Sau khi đ/p fải xác nhận lại ngay = văn bản.KH trọng tiện lợi. thời gian đàm phán.Achievable . Dù đối tác hàh độg như thế nào vẫn luôn tỉnh táo.Thực tế . 2. -Tính đến giải pháp tháo gỡ. -Vai trò quan sát: .Giữ yên lặng.Timedound . cụ thể . -Xác định nhiệm vụ và quyền hạn của từng thành viên.-Chỉ sử dụng trong trường hợp cần thiết hoặc đối với khách hàng quen biết. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ so với mình.Giải thích những thắc mắc. QUY TRÌNH THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN TRONG KD Bước 1: Chuẩn bị +Xác định mục tiêu: Tất cả các mục tiêu cần phải “ SMART ’’ .(giải thích thêm nếu còn dư h` mà fần giải thích dài lắm thôi cỡ 1đ bỏ luôn cho fẽ ^^) -Các chỉ tiêu về số lượng. Đàm phán với ai? 2.Ghi chép.Đề nghị trao đổi các điều kiện.Điều khiển cuộc thảo luận. -Người đ/p phải nắm vững ngôn ngữ đ/p. Danh Mục Kiểm Tra Trước Khi Đàm Phán: 1.

-Phải cố gắg ghi chép nhữg gì mình nghe được. -Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ hỏi là bình tĩnh. -Không nên đặt quá nhiều câu hỏi có thể trả lời “có” hoặc “không”. Cô dặn học 3 kỹ năng này… nếu ra thì có kỹ năng khác thì réo P ~^^~… . Chiến lược dự kiến là gì? Các Kỹ Năng Trong Bàn Đàm Phán: -Kỹ năng khai thác thông tin từ đối tác -Kỹ năng trả lời câu hỏi -Kỹ năng thuyết phục đối tác -Kỹ năng nâng cao vị thế trong đàm phán -Kỹ năng giảm giá trị lý lẽ của đối tác -Kỹ năng nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ -Kỹ năng giải quyết những tình huống bế tắc -Kỹ năng tìm hiểu. tích cực. -Hãy luôn nhớ không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. hay nhớ nhắc họ thực hiện lời hứa của mình Kỹ Năng Nhượng Bộ Và Đòi Đối Tác Nhượng Bộ -Xác định giới hạn nhượng bộ -Giúp đối tác nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý. -Nếu đối tác né tránh cung cấp thông tin bằng cách hứa sẽ quay trở lại vấn đề sau. -Tránh ngắt lời đối tác. Sau đó ta đặt câu hỏi chính. trừ khi đó là điều ta cần. Đối tác có thể đưa ra điều kiện nào? 8. Thay đổi nào có thể chấp nhận được? 7. sau đó mới đưa ra nhượng bộ. điệu bộ. Kỹ Năng Đặt Câu Hỏi -Xác định nội dung và hình thức câu hỏi -Chọn đúng thời điểm để hỏi. -Khi đối tác nhượng bộ.hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để định hướng câu trả lời của đối tác. Mục tiêu ngắn hạn là gì? 4. Điều kiện lý tưởng là gì? 5. không nên đặt câu hỏi khi đối tác đang trình bày -Xin phép được hỏi -Sử dụng câu hỏi mở để thu thập thông tin sau đó là câu hỏi đóng để khẳng định thông tin. -Nếu ta định lấy thông tin “khó moi”. -Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò: “các ông sẽ nói sao nếu chúng tôi tăng thêm thời gian bảo hành?” -Sử dụg cách nói đkiện:“nếu các ông giảm giá thì chúng tôi sẽ thanh toán trong vòng 2tháng” -Đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn -Đánh giá những nhượng bộ của bạn theo quan điểm của đối tác -Nghĩ đến hậu quả lâu dài của một nhượng bộ -Tuyên bố lý do trước. Tránh làm cho họ mất mặt. -Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng. Những phản biện nào đối tác có thể đưa ra? 9. hãy nói to nhượng bộ đó lên. -Kiên nhẫn lắng nghe đối tác nói -Khi nghe cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói.3. đánh giá đối tác -Kỹ năng trao đổi thông tin -Kỹ năng tìm kiếm lợi ích chung -Kỹ năng đàm phán giá Kỹ Năng Lắng Nghe -Nghe một cách hứng thú. -Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều họ trình bày thông qua các cử chỉ. Điều kiện thực tế là gì? 6.

You're Reading a Free Preview

Tải về
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->