m Phn Thng Lng l g?

? L qu trnh tham gia ca hai hay nhiu bn nhm mc ch tho lun, trao i nhng mi quan tm, nhng li ch v gii quyt nhng mu thun tm n 1 tha thun chung. Nhng kt qu c th c c ca cuc m phn: (3 kt qu): -Thng/ Thua. Thng/ Thng. Thua/Thua 10 c ch nn lm: - Hi mm ci/ -Nhn thng vo mt i tc/ -C t th thoi mi/ - Gi ging r v bnh tnh/ -Trag phc ph hp/ -ng v i t th thng/ Ngi hi chm v pha trc/ -Nhn ging thch hp/ -Gt u biu hin thi lng nghe, quan tm/ -Di chuyn. 10 c ch khng nn lm: - Gi/ -a vi vit/ - B tay vo qun/ -Cp li/ -Nhn bng qu/ -Gi ging u/ -i khom lng/ -Tay or chn run/ -Ch ngn tay vo i tc/ -Rung i. c im ca m phn: -Din ra gia nhng ngi c lin quan. -C mu thun xuyn xut gia h. -Hu ht l tip xc mt i mt. -Mc c v trao i nhng th cn thit. -Bn v nhng vic tng lai. -Kt qu: t tha thun chung. Nhng nguyn tc c bn trong m phn: -m phn l mt hot ng t nguyn. -Mt bn ag mun thay i tnh hnh hin ti. -Mc ch ca m phn l tha thun. -Khng fi mi cuc m phn u kt thc bng tha thun. -Thi gian l yu t quan trg nh hng n tin trnh v kt qu m phn. -Khng cuc m phn b ph v hon ton. -Kt qu m mn l ci thin c tnh hnh hin ti ca cc bn. -Tin trnh b nh hng bi nhng ngi m phn ca cc bn. Nhng sai lm thng mc fi trong m phn: -Cc bn c nh kin ln nhau. -Khng xc nh c ngi c quyn quyt nh cui cng. -Khng xc nh c th mnh ca mnh v khng s dng chng mt cch hiu qu. -Ch c 1 phng n duy nht, khng c phng n thay th. -Khng bit cch nng cao v th ca mnh. -Khng kim sot c nhng yu t quan trng (thi gian, vn )=>=>=>=>

-nh mt c hi c quyn ra yu cu trc. -Vi b cuc khi cuc m phn c v nh gp b tc. -Khng chn c thi im kt thc hp l.
Cc nguyn tc dn n thnh cng trong m phn:

-n tng ban u. -Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khi m phn (/p). -Phi xc nh r mc tiu m phn v lun bm st theo ui mc tiu ny trog sut qu trnh /p. -Ngi /p tt fi bit rn cho mnh c kh nng lng nghe i tc ni. -Phi bit trnh by, s dng t ng mt cch khn kho, linh hot. -Ngi m phn kinh doanh fi bit hi nhiu thay v ni nhiu. -Ngi m phn cn fi bit mnh c th c php i ti u, t do m phn ti gii hn no. - thnh cng trong /p kinh doanh, cn c mt thc, t duy sn sang tha hip nu cn thit. -Nh /p phi bit nhc li kt lun nhng im trao i, thng nht gia hai bn trc khi chuyn sang ni dung m phn mi. Nhng in cn trnh khng tht bi khi /p: -Ni qu nh. -Khng nhn vo mt i tc khi m phn. -Khng c k hoch c th. -Khng thng bo trc ni dung. - cho i tc lm ch cuc m phn. -a ht cc thng tin, l l trnh by ngay u bui m phn. -Lng trnh kin phn i hay nghi ng t pha i tc. -K chun b trc cc gii hn ca cuc m phn. -Ngi m phn tm cch p o i tc. Khng nn thng lng khi no? -K trong th c t cch mc c. -C quyn &sc mh p t kin of mnh. -K c time cho s cb hiu qu. -/p s lm tn hi li ch lu di of bn. -K kinh nghim m phn vi i fg. -ng trc yu cu khng th p ng. S t tin thng c th hin bng cch: -t tay trong ti vi ngn ci ngoi. -t tay trn ve o. -Chng cc ngn tay or bn tay ln nhau. -iu b thn th tt. -Tay chng hng.

Cc yu t nh hng n kt qu m phn: Thi gian:cuc m phn ch c c rt trong 20% thi gian cui cng. -Kin nhn, bn b. -Tin hnh nhanh khi c th. -Bit khi no nn di di,thay i or hy b pht qh. -Nn bit thi hn ca bn kia v khng c cho bn kia bit c thi hn quyt nh of bn. Quyn lc: (ql tim tang, hp php, mo him, ha hn, chuyn mn) -Quyn lc l sc mnh ca ch th v cc thnh vin on m phn c th huy ng v s dng trong qu trnh m phn. -Ngi c li th l ngi c quyn lc cao hn. Thng tin: -Ai c nhiu thng tin hn, ngi c kt qu kh quan hn. -Thu nhp thg tin cg sm th cg c nhiu li th. BATNA: Gii php thay th tt nht cho mt tho thun c thng lng - Hnh ng c u tin nht khi khng t c tho thun. -Cn c BATNA trc khi thng lng. Xc nh BATNA ca mnh v ca i tc . BATNA Mnh hay Yu. Bit trc khi no nn chm dc thng lng. VD: -chp nhn gi bn nh cho.. vi gi.. -lm vic tip tc vi thi bt mn. -xin ngh vic(trong trng hp l ngi ti gii c th ha nhp vi mi trng lm vic mi). -lm vic vi 1nv bt mn/ tuyn 1nv mi. -tip tc tm 1cng vic mi. BATNA ca mnh c nn c ngi khc bit khng? BATNA mnh -> cho, yu -> khng cho. Gi chp nhn: -Gi chp nhn (GCN) l im thun li ti thiu m ti mt ngi chp nhn tho thun. -GCN bt ngun t BATNA nhng khng phi lc no cng nh nhau. **Khng nn cho i fng bit GCN ca mnh v i fng s p gi. ZOPA:

-Min (mc ) m ti c th xut hin mt tho thun lm va lng cc bn. -GCN ca mi bn xc nh gii hn ca ZOPA. Phn Loi m Phn: + m Phn Hp Nht: Cc bn tham gia hp tc t c li ch ti a bng cch hp nht cc quyn li ca h thnh mt tho thun. -To ra gi tr cng nhiu cng tt cho c hai bn; i hi gi tr cho chnh bn. -Duy tr mi quan h ca i bn. -Kt qu tiu biu: thng thng. VD:Cng ty Tun chuyn sn xut v xe my. Cng ty SYM l i tc ca cng ty Tun. Th nm ny hai bn s gp nhau thng lng v hp ng sp ti + m Phn Phn B: L kiu thng lng m cc bn tham gia thi nhau phn b mt lng gi tr nht nh. -Li ch ca mt bn c c nh s tn ph ca i phng. -Mc tiu l t c cng nhiu gi tr cng tt, mi quan h v danh ting khng quan trng -Kt qu tiu biu: thng thua VD: Thng lng vic mua bn qu lu nim. +Theo phong cch:Theo Roger Fisher v William Ury c th chia m phn lm 2 kiu chnh: *m phn theo kiu mc c lp trng: -m phn kiu cng: . a ra lp trng ht sc cng rn, ri tm mi cch bo v lp trng ca mnh, lo sao bp cho c i phng. . Ngi /p c gng bo v bng c lp trng a ra, cg quyt ko chu nhg b. -m phn kiu mm:(/p kiu hu ngh) . Ngi /p c gng trnh xung t, d dng chu nhng b, nhm t c tha thun v gi gn mi quan h gia i bn . Mc ch fi t c tha thun ln hng u. . K coi i phng l ch th, m lun xem h nh bn b, thn hu. . C gng xy dng v gi gn mi quan h, k cho c hp ng, cn hiu qu kinh t khng c xem trng. *m phn theo kiu nguyn tc: -Tch ri con ngi ra khi vn . -Cn tp trung vo li ch ca i bn, ch khng c gi ly lp trng c nhn.

-Cn a ra cc fg n khc nhau la chn, thay th. -Kt qu ca s tha thun cn da trn nhng tiu chun khch quan khoa hc. So snh cc kiu m phn: /p kiu mc c th trng /p kiu nguyn tc Mm Cng Coi i tc nh Coi i tc nh Coi i tc nh nhg cg s bn. ch th. cng gii quyt vn . Mc tiu: t Mc tiu: gii Mc tiu: ginh c tha quyt vn thng li bng thun, gi mi hiu qu v mi gi. quan h. thn thin Ch trg: Ch trng: Tch con Nhg b p i tc ngi ra khi gi mi q/ h. nhng b. vn . Mm vi con Cng rn vi Mm mng vi ngi v vn con ngi ln con ngi, . vn . cng vi v. Gii quyt vn Tin i tc. Ko tin i tc. c lp vi lng tin. Tp trung vo D thay i lp Bm cht ly li ch, ko vo trng. lp trng. lp trng Xc nh a ngh. e da. quyn li. nh lc Ko giu gii Khng c gii hng v gii hn cui cng. hn cui cng. hn cui cng. Chp nhn i li ch n To ra cc thit hi n phng lm phng n phng t gi cho tha cng t mc c tha thun. ch thun. Ch i tm 1cu Ch i tm 1cu Xy dng cc tr li m i tr li m mnh fng n trc tc chp nhn. chp nhn. la chn sau. Kt qu phi C gng t Khng khng da trn tiu tha thun. gi lp trng. chun khch quan. C t cc kt C trnh phi C thng cuc qu da trn u tr. u tr. tiu chun khch quan Li bc trc nguyn tc, Li bc trc Gy p lc. ch khng li p lc. bc trc p lc. Cc Hnh Thc m Phn: +m phn bng vn bn

*u im: -Chi ph thp. -C nhiu thi gian chun b. -D dng giu kn c nh ca mnh. -C vn bn lm bng chng cho nhng iu tho thun. *Nhc im: -Kh hiu bit thng cm ln nhau. -Tc truyn t thng tin chm. -Kh on bit c nh ca bn kia. -C vn bn lm bng chng cho nhng iu tho thun. *Lu : -Nn s dg th tig m khh hg quen dg. -Cn nghin cu k vn bn trc khi tr li. -Khn trng trong vic tr li. -Ni dung cn ngn gn, r rng, y . -Lu gi phong b th li trong h s. -Lu cc thut ng vit tt. -Nn thng bo v kt qu m phn. +Gp mt trc tip *u im: -D dng hiu bit, thng cm ln nhau. -D on c nh ca bn kia thng qua thi , c ch, ging ni. *Nhc im: -Th tc i li kh khn, chi ph tn km. -D lm bn kia pht . -D b bn kia thuyt phc. -D l nh ca mnh. *Lu : -Tm hiu phong tc tp qun ca bn kia. -Coi trng mi quan h c nhn. -Kin nhn theo ui mc ch ca mnh. -Lp bin bn m phn cho tng ln /p. -Ngi m phn nm c ngn ng /p. -Chm ch lng nghe v quan st bn kia. -Trnh biu l cm xc. +m phn qua in thoi *u im: -Tc truyn t thng tin nhanh. -C th on bit c nh ca bn kia qua ging ni. *Nhc im: -Chi ph cao -Khng c thi gian suy ngh. -D l nh thng qua ging ni. -Khng c vn bn lm bng chng. *Lu :

-Ch s dng trong trng hp cn thit hoc i vi khch hng quen bit. -Chun b y trc khi m phn. -Ngi /p phi nm vng ngn ng /p. -Sau khi /p fi xc nhn li ngay = vn bn. QUY TRNH THC HIN M PHN TRONG KD Bc 1: Chun b +Xc nh mc tiu: Tt c cc mc tiu cn phi SMART .Specific - n gin, c th .Measurable - o lng c .Achievable - Va sc .Realistic - Thc t .Timedound - Thi gian -Ln gi ch. -Xc nh phm vi m phn (GCN). -Quyt nh nhng nhng b. -Nu khun kh hn ch v thi gian. -nh v cc tc ng h hg t bn ngoi. -Tnh n gii php tho g. +Xc nh BATNA. +Xc nh im mnh v im yu ca mnh. +Tm hiu i tc: -Mc tiu m phn (i tc mog mun g?) -L do m phn ( p gi) -Tnh hnh kinh doanh -Batna, GCN (ca i tc) -Cc thnh vin tham gia m phn -Ngi c quyn quyt nh -Thi hn ra quyt nh -Xc h i tc thuc i tg khh hg no +K nng m phn gi: -Phn loi khch hng: .KH trng gi c. .KH trng gi tr. .KH trng tin li. .KH trung thnh.(gii thch thm nu cn d h` m fn
gii thch di lm thi c 1 b lun cho f ^^)

-Cc ch tiu v s lng, cht lng. Thu thp thng tin v i th cnh tranh: xc nh im mnh v im yu ca h so vi mnh. +Chun b nhn s m phn: -Xc nh cc thnh vin trong on m phn: Trng on, chuyn vin php l, k thut, thng mi, phin dch (nu cn). -Xc nh nhim v v quyn hn ca tng thnh vin. -Vai tr lnh o: .iu khin cuc tho lun. .a ra trn gi. . ngh trao i cc iu kin. . ngh tm dng m phn. -Vai tr tng kt: .t cu hi. .Gii thch nhng thc mc. .Tm tt ni dung. .m bo cuc m fn i ng hng. .Bo v mc tiu. -Vai tr quan st: .Theo di cuc tho lun. .Lng nghe. .Ghi chp. .Phn on nh ca i tc. .Gi yn lng. +Xc nh chin lc m phn 7 NGUYN TC NI B KHI M PHN: 1. Mi ln ch 1 ngi pht biu. 2. Cc thnh vin hiu bit v vai tr ca mnh. 3. K th hin s bt g trog ni b trc mt i tc. 4. Khi c do d, dng m phn. 5. Trao i bg thg tin phi ngn ng gia cc thh vin. 6. Thg ip phi c thng nht gia li ni v ngn ng hnh th. 7. D i tc hh g nh th no vn lun tnh to. Chun B Chng Trnh m Phn: a im, thi gian m phn. Ni dung m phn. Thi lng cho mi ni dung. Thnh phn tham d ca c 2 bn. Danh Mc Kim Tra Trc Khi m Phn: 1. m phn vi ai? 2. Mc tiu di hn l g? 1. 2. 3. 4.

+Tm hiu thng tin v th trng, sp,i th: Thu thp thng tin v th trng: -Lut php v tp qun bun bn. -c im ca nhu cu trn th trng. -Cc loi thu v chi ph. -Cc nhn t chnh tr v x hi. -Cc iu kin v kh hu, thi tit. Thng tin v sn phm: -Cng dng v c tnh. -Xu hng bin ng cung cu, gi c.

3. Mc tiu ngn hn l g? 4. iu kin l tng l g? 5. iu kin thc t l g? 6. Thay i no c th chp nhn c? 7. i tc c th a ra iu kin no? 8. Nhng phn bin no i tc c th a ra? 9. Chin lc d kin l g? Cc K Nng Trong Bn m Phn: -K nng khai thc thng tin t i tc -K nng tr li cu hi -K nng thuyt phc i tc -K nng nng cao v th trong m phn -K nng gim gi tr l l ca i tc -K nng nhng b v i i tc nhng b -K nng gii quyt nhng tnh hung b tc -K nng tm hiu, nh gi i tc -K nng trao i thng tin -K nng tm kim li ch chung -K nng m phn gi K Nng Lng Nghe -Nghe mt cch hng th, tch cc. -Kin nhn lng nghe i tc ni -Khi nghe cn ch quan st c thi v c ch ca ngi ni. -Trnh ngt li i tc. -Khng xao lng hoc phn tn t tng. -Phi c gg ghi chp nhg g mnh nghe c. -Th hin cho i tc bit s tp trung ch v quan tm ca bn n iu h trnh by thng qua cc c ch, iu b. -Hy lun nh khng th ng thi va nghe va ni tt c. K Nng t Cu Hi -Xc nh ni dung v hnh thc cu hi -Chn ng thi im hi, khng nn t cu hi khi i tc ang trnh by -Xin php c hi -S dng cu hi m thu thp thng tin sau l cu hi ng khng nh thng tin. -Khng nn t qu nhiu cu hi c th tr li c hoc khng, tr khi l iu ta cn. -Ng iu ca cu hi l trung tnh v thi hi l bnh tnh. -Nu ta nh ly thng tin kh moi,hy t mt lot cc cu hi mm mng trc nh hng cu tr li ca i tc. Sau ta t cu hi chnh.

-Nu i tc n trnh cung cp thng tin bng cch ha s quay tr li vn sau, hay nh nhc h thc hin li ha ca mnh K Nng Nhng B V i i Tc Nhng B -Xc nh gii hn nhng b -Gip i tc nhng b bng cch gi cho h nhng l do hp l. Trnh lm cho h mt mt. -Khi i tc nhng b, hy ni to nhng b ln. -a ra nhng b vi tnh cht thm d: cc ng s ni sao nu chng ti tng thm thi gian bo hnh? -S dg cch ni kin:nu cc ng gim gi th chng ti s thanh ton trong vng 2thng - ngh c gi t c mc tiu ca bn -nh gi nhng nhng b ca bn theo quan im ca i tc -Ngh n hu qu lu di ca mt nhng b -Tuyn b l do trc, sau mi a ra nhng b.
C dn hc 3 k nng ny nu ra th c k nng khc th ro P ~^^~