Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

LI NI U
Th trng l vn quan trng v ngha quyt nh s sng cn i vi mi doanh nghip.Thc tin cho thy marketing l cng c cc k quan trng . Ngoi vic gip doanh nghip tm ra th trng, to ra li th n cn gip doanh nghip duy tr v pht trin th trng . Marketing l nhng hot ng c tnh cht nghip v v k thut thng qua vic nghin cu, d bo nhu cu th trng, tm ra cc bin php mang tnh nghip v k thut iu khin cc dng hng ha v dch v nhm tha mn nhu cu a dng ca th trng. Cng vi cc bin s khc ca Marketing Mix: sn phm, gi c, xc tin hn hp, knh phn phi cng gip cho doanh nghip tha mn nhu cu th trng tt hn bng cch gip khch hng c th mua sn phm ca doanh nghip mi ni, mi lc.Thit lp c mt h thng knh phn phi hiu qu l doanh nghip c li th cnh tranh di hn trn th trng. Nhn thy tm quan trng ca h thng knh phn phi, Cng ty VNPT VIETEL xy dng mt h thng knh phn phi vng chc chim lnh m rng th trng v tng kh nng cnh tranh trn th trng. hiu r thm v h thng knh phn phi ca Cng ty VNPT VIETEL em xin chn ti Nhng gii php hon thin h thng knh phn phi ca Cng ty VNPT VIETEL. Kt cu ni dung c chia thnh 3 chng: Chng I : Nhng c s l lun v h thng knh phn phi. Chng II: Thc trng h thng knh phn phi sn phm ca cng ty VNPT VIETEL th trng Vit Nam. Chng III: Mt s gii php hon thin h thng knh phn phi sn phm ca cng ty VNPT VIETEL th trng Vit Nam. Em xin chn thnh cm n c Nguyn Anh Trm hng dn cho em lm bi tiu lun ny. Bi tiu lun ca em cn nhiu thiu st v khuyt im, mong cc thy c v cc bn ng gp kin gip em hon thin bi tiu lun . Em xin chn thnh cm n !

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

CHNG I NHNG C S L LUN V H THNG KNH PHN PHI

BN CHT V TM QUAN TRNG CA KNH PHN PHI nh ngha v knh phn phi Theo quan im marketing, knh phn phi l mt tp hp cc doanh nghip v c nhn c lp v ph thuc ln nhau tham gia vo qu trnh a hng ha t ngi sn xut ti ngi tiu dng.Ni cch khc, y l mt nhm cc t chc v c nhn thc hin cc hot ng lm cho sn phm hoc dch v sn sng cho ngi tiu dng hoc ngi s dng cng nghip, h c th mua v s dng. Cc knh phn phi to nn dng chy hang ha t ngi sn xut qua hoc khng qua cc trung gian thng mi ti ngi mua cui cng.Tt c nhng ngi tham gia vo knh phn phi c gi l cc thnh vin ca knh.Cc trung gian thng mi nm gia ngi sn xut v ngi tiu dng cui cng l thnh vin quan trng trong nhiu knh phn phi.Mt s loi trung gian thng mi ch yu: nh bn bun, nh bn l, i l v mt gii, nh phn phi. Chc nng ca knh phn phi v vai tr ca cc trung gian thng mi Chc nng ca knh phn phi Chc nng c bn chung nht ca tt c cc knh phn phi l gip doanh nghip a sn phm n ngi tiu dng vi ng mc g h c th mua, ng chng loi h cn, ng thi gian v a im m h yu cu. Nh mng li knh phn phi m khc phc c nhng khc bit v thi gian a im v quyn s hu gia ngi sn xut vi ngi tiu dng hang ha dich v. Tt c cc thnh vin knh phi thc hin cc chc nng c th ch yu sau : Nghin cu th trng: nhm thu thaapjt hng tin cn thit lp chin lc phn phi; Xc tin khuyech trng cho nhng sn phm h bn Thng lng: tha thun phn chia trch nhim v quyn li trong knh. Tha thun vi nhau v gi c v nhng iu kin phn phi khc; Phn phi vt cht: vn chuyn, bo qun, d tr hng ha;

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Thit lp cc mi quan h: to dng v duy tr mi lin h vi nhng ngi mua tim nng; - Hon thin hng ha: lm cho hng ha p ng c nhng yu cu ca ngi mua; - Ti tr: c ch ti chnh tr gip cho cc thnh vin knh trong thanh ton. - San s ri ro lin quan n qu trnh phn phi. 1.1.2.2 Vai tr ca cc trung gian thng mi Cc nh sn xut s dng cc trung gian thng mi trong knh phn phi, bi v h nhn thy cc trung gian bn hng ha v dch v hiu qu hn nh ti thiu ha s ln tip xc bn cn thit tha mn th trng mc tiu. Vai tr chnh ca cc trung gian thng mi l lm cho cung v cu ph hp mt cch trt t v hiu qu. Cc trung gian thng mi khc nhau thc hin cc chc nng marketing khc nhau v vi nhng mc khc nhau. y, cc chc nng marketing ny l hon ton khch quan, cn phi c ngi thc hin trong qu trnh phn phi sn phm, d l nh sn xut hay trung gian thng mi. Cc thnh vin knh thng m phn v cc chc nng c th m h s thc hin. 1.1 CU TRC KNH 1.1.1 Cu trc knh phn phi Cc t chc v c nhn tham gia vo knh phn phi vi nhng cch thc lin kt khc nhau hnh thnh nn cu trc knh khc nhau.Cu trc knh phn phi thng c xc nh qua hai bin s l chiu di v b rng ca h thng knh. 1.1.1.1 Chiu di ca knh phn phi Chiu di ca knh phn phi trc ht c xc nh bng cp trung gian c mt trong knh. Mt knh phn phi c gi l knh di nu c nhiu cp trng gian trong knh. Di y l cc knh phn phi theo chiu di:

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

a. Cc knh phn phi cho hng ha v dch v tiu dng c nhn A B C D

Nh SX Nh SX Nh SX Nh SX

i l Nh B.bun Nh B.bun Nh bn l

Nh bn l

Nh bn l

Ngi TD

Ngi TD

Ngi TD

Ngi TD

S 1: Cc knh cho hng ha tiu dng c nhn S 1 biu din cc kiu knh phn phi sn phm tiu dng c nhn theo chiu di ca n. N cng cho bit s cc cp trong mi knh phn phi, c biu hin bi s cc trung gian gia ngi sn xut v ngi tiu dng cui cng. - Knh A l mt knh trc tip bi v ngi sn xut bn trc tip cho ngi tiu dng cui cng. - Knh B thng gi l knh mt cp c thm ngi bn l. - Knh C thng gi l knh 2 cp, trong knh c thm ngi bn bun - Knh D l knh di nht cn gi l knh 3 cp, c s dng khi c nhiu nh sn xut nh v nhiu nh bn l nh, mt i l c s dng gip phi hp cung cp sn phm vi khi lng ln. b. Cc knh phn phi cho hng ha v dch v cng nghip A B C D

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Nh SX

Nh SX

Nh SX

Nh SX

i l

i l

Nh PPCN

Nh PPCN

Ngi SDCN

Ngi SDCN

Ngi SDCN

Ngi SDCN

S 2: Cc knh phn phi ph bin cho hng ha cng nghip Knh phn phi hng cng nghip thng ngn hn v thng ch c mt trung gian hoc khng bi v nhng ngi s dng cng nghip t v s lng, tp trung v mt a l v mua vi s lng ln. - Knh A l knh trc tip. Cc cng ty s dng knh ny duy tr lc lng bn ca chnh h v chu trch nhim v tt c cc chc nng ca knh - Knh B nh phn phi cng nghip thc hin nhiu chc nng knh khc nhau bao gm bn, lu kho, phn phi v tn dng - Knh C gii thiu thm ngui trung gian th hai: i l, hot ng nh lc lng bn dc lp ca nh sn xut v gii thiu nh sn xut cho ngi s dng cng nghip. - Knh D di nht bao gm c i l v nh phn phi. 1.1.1.2 B rng ca knh phn phi t c s bao ph th trng tt nht, doanh nghip phi quyt nh s lng cc trung gian mi cp phn phi. C 3 phng thc phn phi l phn phi rng ri, phn phi chn lc v phn phi duy nht Phn phi rng ri c ngha l doanh nghip bn sn phm qua v s trung gian thng mi mi cp phn phi Phn phi duy nht l phng thc ngc vi phn phi rng ri, trn mi khu vc th trng, doanh nghip ch bn sn phm qua mt trung gian thng mi duy nht.

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Phn phi chn lc nm gia phn phi rng ri v phn phi c quyn ngha l doanh nghip bn sn phm qua mt s trung gian thng mi c chn lc theo nhng tiu chun nht nh mi cp phn phi. 1.1.2 T chc v hot ng ca knh 1.1.1.3 S hot ng ca knh phn phi Cc knh phn phi hot ng c thng qua cc dng chy kt ni cc thnh vin trong knh vi nhau. Ni dung cu mi dng chy m t nhng cng vic m cc thnh vin trong knh phi thc hin trong qu trnh phn phi hng ha.Cc dng chy ch yu bao gm : - Dng chuyn quyn s hu: m t vic chuyn quyn s hu sn phm t thnh vin ny sang thnh vin khc trong knh. - Dng thng tin: m t qu trnh trao i thng tin gia cc thnh vin knh trong qu trnh phn phi. - Dng vn ng vt cht: m t vic di chuyn hng ha hin vt tht s trong khng gian v thi gian t a im sn xut ti a im tiu dng qua h thng kho tng v phng tin vn chuyn. - Dng thanh ton: m t s vn ng ca tin v chng t thanh ton. - Dng xc tin: m t s phi hp v tr gip hot ng xc tin gia cc thnh vin trong knh vi nhau 1.1.1.4 Cc quan h v hnh vi trong knh Mt knh phn phi l s lin kt cc doanh ngip sn xut v thng mi khc nhau v li ch chung. Mi thnh vin trong knh u da vo cc thnh vin khc ca knh v thnh cng ca h gn lin vi thnh cng ca cc knh khc. Mi thnh vin trong knh u phi hiu v chp nhn phn vic ring ca mnh v phi hp mc tiu hot ng ca mnh vi mc tiu v hot ng ca cc knh khc, v phi hp hon thnh mc tiu ca c knh. Nhng trn thc t, cc thnh vin knh thng quan tm nhiu hn n nhng mc tiu ngn hn v nhng giao dch vi cc thnh vin k cn trong knh. 1.1.2 Cc hnh thc t chc knh phn phi 1.1.2.1 Cc knh truyn thng Nhng knh phn phi truyn thng c m t nh mt tp hp ngu nhin cc doanh nghip v c nhn c lp v ch quyn v qun l, mi thnh vin knh ny thng t quan tm ti hot ng ca c h thng. Quan h mua bn gia cc thnh vin knh c hnh thnh mt cch ngu nhin trn th trng theo c ch th trng t do, gia cc thnh vin knh khng c s lin kt rng buc vi nhau nn mt nhiu cng sc cho vic m phn. Hng ha phi tri qua nhiu cp trung gian khng cn thit.Nhc
6

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

im: hot ng km hiu qu, c nhiu xung t tai hi, chi ph phn phi cao, nhiu ri do cho cc thnh vin knh. 1.1.2.2 Cc knh phn phi lin kt dc ( H thng Marketing chiu dc) H thng phn phi lin kt theo chiu dc (Vertical marketing systems VMS) l knh phn phi c chng trnh trng tm v qun l chuyn nghip c thit k t hiu qu phn phi v nh hng marketing ti a ti th trng. N gip ngi qun tr knh kim sot hot ng ca knh v ch ng ngn nga v gii quyt cc xung t.
VMS

VMS Tp on

VMS Hp ng

VMS c qun l

Chui tnh nguyn c bn bun m bo

Chng trnh c quyn kinh tiu

T chc hp tc bn l

S 1.1.3.2.1 : Cc loi h thng knh phn phi lin kt dc

Mi loi VMS c mt gung my khc nhau thit lp hoc s dng quyn lnh o trong knh.Trong VMS tp on s hp tc v gii quyt xung t t c nh c cng mt ch s hu nhiu mc trong knh. Trong VMS hp ng cc nhim v v quan h knh c thit lp bng nhng hp ng tha thun gia cc thnh vin vi nhau. Trong VMS c qun l, s lnh o thuc mt hoc vi thnh vin c sc mnh nht trong knh C th ni trn th trng hin nay, cnh tranh trong ngnh bn l khng cn n thun l cnh tranh gia cc c s c lp na m l gia cc h thng knh phn phi lin kt chiu dc hon chnh, qun l trung tm, c lin kt rng buc lu di t hiu qu phn phi cao nht v nh hng n ngi mua ln nht.
7

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

1.2 LA CHN V QUN L KNH PHN PHI

1.3.1 La chn v xy dng knh phn phi Cc cn c chung la chn knh phn phi: - Nhng mc tiu ca knh. Mc tiu ca knh phn phi s nh r knh phn s vn ti th trng no, vi mc tiu no? Nhng mc tiu khc nhau i hi knh phn phi khc nhau c v cu trc ln cch qun l. - c im ca khch hng mc tiu. y cng l yu t quan trng nh hng ti vic la chn knh. - c im ca sn phm - c im ca trung gian thng mi. Cc trung gian thng mi s tham gia vo knh c vai tr quan trng trong la chn knh phn phi - Knh phn phi ca i th cnh tranh. - Kh nng ngun lc v c im hot ng ca doanh nghip - c im mi trng marketing - Yu cu v mc bao ph th trng. - Yu cu v mc iu khin knh. - Quy m ca tng chi ph phn phi. - Mc linh hot ca knh. 1.3.2 Qun l knh phn phi 1.3.2.1 Khuyn khch cc thnh vin knh hot ng Cc thnh vin trong knh phi thng xuyn c khuyn khch lm vic tt nht. Trc ht nh sn xut phi tm hiu nhu cu v mong mun ca cc thnh vin trong knh. Trong nhiu trng hp. quan im kinh doanh ca cc nh trung gian thng mi rt khc vi quan im ca nh sn xut, nh sn xut phi iu tra cc thnh vin knh c chnh sch bn hng thch ng vi nhu cu, mong mun ca h. 1.3.2.2 S dng cc cng c marketing hn hp khc trong qun l knh Doanh nghip phi bit s dng cc cng c marketing hn hp khc trong qun l hot ng ca knh phn phi. Nh sn xut phi gn cc quyt nh v sn phm, gi bn, xc tin hn hp vi cc quyt nh knh. Cc cng c marketing khc phi c s dng hp l to nn s hp tc ca cc thnh vin knh v thc y cc thnh vin knh hot ng theo chin lc phn phi ca doanh nghip. 1.3.2.3 nh gi hot ng ca cc thnh vin knh Nh sn xut phi nh k nh gi hot ng ca cc thnh vin knh theo nhng tiu chun nh : mc doanh s t c, mc lu kho trung bnh, thi gian giao hngVic t nh mc doanh s cho cc trung gian thng mi sau tng thi k nh gi mc t c ca tng trung
8

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

gian trong knh c tc dng khuyn khch hot ng ca h, gip doanh nghip thy c hot ng ca ton knh v b sung cc bin php marketing kp thi trong phn phi. 1.4 QUYT NH PHN PHI HNG HA VT CHT 1.4.1 Bn cht ca phn phi hng ha vt cht Phn phi vt cht l hot ng lp k hoch, thc hin v kim tra vic vn ti v lu kho hng ha t ni sn xut n ni ngi tiu dng nhm phc v nhu cu ca ngi tiu dng th trng mc tiu v thu c li nhun cao nht. 1.4.2 Mc tiu ca phn phi vt cht Mc tiu phn phi vt cht ca cc cng ty thng l cung cp ng mt hng, ng s lng v cht lng vo ng ni, ng lc vi chi ph ti thiu. 1.4.3 Cc quyt nh phn phi vt cht Khi xc nh cc mc tiu phn phi vt cht cng ty phi quyt nh cc vn ln sau : - X l n t hng. - Quyt nh v kho bi d tr hng - Quyt nh khi lng hng ha d tr trong kho - Quyt nh v vn ti 1.5 MARKETING CA CC DOANH NGHIP BN BUN V BN L 1.5.1 Bn l Bn l l tt c nhng hot ng c lin quan n vic bn hng ha hay dch v trc tip cho ngi tiu th cui cng h s dng cho bn thn ch khng phi kinh doanh. 1.5.1.1 Cc dng nh bn l C th phn loi nhng nh bn l theo mt s cc tiu thc sau y: - Theo s lng dch v nh bn l cung cp. - Theo nhng mt hng m nh bn l bn. - Theo gi bn ca nh bn l - Theo phng php hot ng ca nh bn l - Theo hnh thc s hu - Theo a im quy t ca hng. 1.5.1.2 Cc quyt nh marketing ca nh bn l. Cc quyt nh marketing ch yu ca ngi bn l thng nhm vo th trng trng im, vo loi hng v dch v m h cung cp, vo gi c qung co v a im ca hng.
9

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Quyt nh v th trng trng im. Quyt nh v nhng mt hng v dch v m nh bn l cung cp. Quyt inh v gi bn. Quyt nh v xc tin hn hp. Quyt nh v a im.

1.5.2 Bn bun 1.5.2.1 Khi nim bn bun Bn bun bao gm tt c cc hot ng nhm bn hang ha v dch v cho nhng ngi mua v bn li hoc kinh doanh. 1.5.2.2 Phn loi nh bn bun Cc nh bn bun c th phn thnh 4 nhm ln : cc nh bn bun hng ha thc s ; cc nh mi gii v i l ; cc chi nhnh v i din bn ca nh sn xut ; cc nh bn bun c bit. 1.5.2.3 Nhng quyt nh marketing ca nh bn bun Ngi bn bun cng phi lm cc quyt nh v th trng trng im, hn hp hng ha v dch v m h kinh doanh, gi c qung co v a im. - Cc nh bn bun phi xc nh r th trng mc tiu ca mnh. H c th xc nh mt nhm khch hng mc tiu theo quy m, theo loi khch hng, theo nhu cu phc v hoc theo cc tiu chun khc.

10

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

CHNG II THC TRNG H THNG KNH PHN PHI SN PHM CA CNG TY VNPT VIETEL TH TRNG VIT NAM

2.1 CU TRC KNH 2.1.1 Chiu di ca knh

i l y quyn cp I

Ca hng trc thuc

TNG CNG TY VIETEL

Cng tc vin i l y quyn cp II

NGI TIU DNG CUI CNG

S 4 Knh phn phi dich v in thoi ca cng ty Vietel. - Knh phn phi l mt chui cc trung gian m sn phm s chuyn qua trc khi ti tay ngi tiu dng cui cng.
11

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

- Mi knh phn phi c nhng yu cu khac nhau nh qu trnh thanh ton, chuyn quyn s hu, s dng trc khi ti tay ngi tiu dng. - Mt knh phn phi l mt s lin kt cc c s khc nhau li v li ch chung. - Mi thnh vin trong knh phn phi gi vai tr ring v chuyn thc hin mt hay nhiu chc nng. a c hng ha n tay ngi tiu dng cui cng th cng ty VNPT Vietel dng knh phn phi gm 3 trung gian: - i l y quyn cp I. - i l y quyn cp II.
-

Ca hng trc thuc.

2.1.1.1 i l y quyn cp I i l y quyn cp I l n v kinh doanh c quyn v sn phm, dch v v c quyn v hnh nh ca Vietel.H tham gia bn bun sn phm cho cc trung gian khc v tham gia hot ng bn l.C kh nng quyt nh v hng ha ca Vietel khi nhp hng ha v: h c quyn quyt nh gi bn, phn phi hng ha khu vc no, phn phi hng ha theo hnh thc no. i l y quyn cp I c quyn xy dng cho mnh mng li phn phi hng ha ring. 2.1.1.2 i l y quyn cp II i l y quyn cp II c 2 hnh thc: mt l do cng ty Vietel xy dng v qun l. Cc i l ny ch yu nm xa. Hai l do i l y quyn cp I xy dng v qun l. i l y quyn cp II do cng ty Vietel xy dng v qun l th c quyn hn nh i l cp I, nhng khc bit ln nht l v ti chnh v quy m. Cc i l y quyn cp II ny cng c vai tr ging nh i l y quyn cp I. i l y quyn cp II do i l y quyn cp I xy dng v qun l th mc hoa hng ct cho vic tiu th hng ha do h quy nh v vai tr ca h trn th trng cng b thu hp. Cc i l y quyn cp II cng c quyn xy dng cho mnh ca hng trc thuc v cng tc vin bn l hng ha ring v ct hoa hng tiu th hng ha cho cc trung gian bn l ca mnh theo tha thun trong hp ng gia 2 bn. Doanh s bn hng v nhp hng ha v u chu s qun l ca i l y quyn cp I. 2.1.1.3 Cc trung gian bn l khc

12

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Cc trung gian bn l khc bao gm h thng ca hng trc thuc v cng tc vin ca cc i l. H ng vai tr l ngi bn l trc tip cho ngi tiu dng cui cng. H hon ton c quyn quyt nh gi bn sn phm ca mnh v c th tng gi bn ca mnh nu thy s thu bao c coi l s p. Vic qun l cc trung gian bn l ny cng rt lng lo v mt ngi c th l trung gian bn l cua nhiu i l khc. Gia trung gian bn l v cc i l khng c mt s rng buc php l no nn h c th chuyn t lm trung gian i l ny sang i l khc nu c ct hoa hng cao hn. 2.1.2 Chiu rng ca knh Vi mc tiu kinh doanh l m rng th trng cnh tranh vi cc mng di ng c t trc th cng ty v abng xy dng mt h thng knh phn phi khng hn ch vic m rng knh v chiu ngang. Hin nay cng ty c 19 i l y quyn cp I v 57 i l y quyn cp II (s liu do tng cng ty vietel cung cp) v khng hn ch m rng thm cc i l ny. Cc i l cp I ch yu H Ni v mt s tnh khc, cn cc i l cp II do cng ty qun l c phn b trn khp cc tnh t H Tnh tr ra pha Bc. 2.1.3 Nhn xt chung v t chc knh 2.1.3.1 u im - Vic xy dng knh phn phi trn cho php doanh nghip tit kim c chi ph xy dng v qun l knh t h gi thnh sn phm. C mc bao ph th trng ln, tip cn c nhiu i tng tiu dng nhng th trng v phn khc th trng khc nhau. - Thu thp c nhiu thng tin v th trng, hnh vi ngi tiu dng, i th cnh tranh khu vc khc nhau. - Rt ngn c thi gian vn chuyn hng ha t ni sn xut ti cc trung gian.Mt khc, gip cng ty phn phi hng ha ca mnh n c th trng nh m cc i th khc khng vn ti c - t c doanh thu ngy cng cao qua cc nm. - Xy dng knh vi s lng trung gian phn phi nhiu s to ra s cnh tranh gia cc trung gian trong knh t nng cao c cht lng phc v khch hng ca cc trung gian v nng cao uy tn v hnh nh ca cng ty. 2.1.3.2 Nhc im - Vi chin lc m rng knh khng hn ch s lng cc trung gian, cc i l li khng phn chia cc trung gian theo khu vc th trng s lm cho c qu nhiu cc trung gian phn phi mt khu vc th

13

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

trng. iu ny c th lm ny sinh s cnh tranh khng lnh mnh gia cc trung gian. - C qu nhiu trung gian phn phi trn mt khu vc th trng s gy kh khn trong vic phn phi sn phm khin cho vic kinh doanh khng hiu qu. - Quan h rng buc gia cc thnh vin knh cha tt. Cng ty cha thc s quan tm n li ch ca cc thnh vin knh, cha theo di vic thc hin hp ng cng nh cam kt ca cc thnh vin. - Lng nhn vin theo di th trng cn qu t, cha phn nh r rng khu vc cho cc thnh vin knh qun l. .2.1.4 Mi quan h gia cc thnh vin trong knh Gia cc thnh vin trong knh c gn b vi nhau bng mi quan h hp tc cng c li v kinh t. Cc thnh vin trong knh u chia s li nhun tiu th c hng ha m knh phn phi ca VIETEL l hoa hng khi bn sim thu bao v th co in thoi di ng. Mi thnh vin trong knh u c trch nhim hon thnh vic tiu th hng ha ca mnh thu c li nhun. Mt khc, doanh s v li nhun ca cc trung gian ln phn ln u do cc trung gian nh hn tiu th do cc trung gian ln phi to iu kin v c s vt cht v hun luyn nhn vin bn hng cc trung gian nh thun li trong vic tiu th c nhiu hng ha hn. Cc trung gian nh c s h tr ca cc trung gian ln v mun tng thu nhp th tm cch tng doanh s ca mnh ln. Cc trung gian trong cng mt cp c th khng kh nng v ti chnh mua mt lng hng ln th c th hp tc vi nhau ly hng nh vy s c hng u i ca cng ty v i l ln nh nhp hng vi gi u i v khng b ct i nhng sim s p. Trong knh phn phi ca cng ty Vietel cc trung gian cnh tranh nhau rt quyt lit. Gia cc thnh vin cng cp v nhng thnh vin nhng cp knh khc nhau cng cnh tranh v th trng. 2.1.4.1 Cnh tranh theo chiu ngang y cnh tranh ch yu gia cc i l cp I v cc i l cp II, cc i l cng cp khc. Cnh tranh y ch yu l cnh tranh ginh th trng v nh hng n cc trung gian cp thp hn c bit l khu vc H Ni c n 18 i l y quyn cp I ang hot ng. Cnh tranh ginh th trng v nh hng th trng khng ch din ra gia cc thnh vin cng cp m cn din ra cc thnh vin cc cp knh khc nhau. Hot ng ny c th lm li cho khch hng cng c th dn n mt uy tn v hnh nh ca cc i l cnh tranh khng lnh mnh. 2.1.4.2 Cnh tranh theo chiu dc
14

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Cnh tranh theo chiu dc ch yu din ra gia cc i l gia cc ca hng trc thuc v cng tc vin trong cng mt h thng phn phi do mt i l thit lp. Nguyn nhn cnh tranh y c th do li ch v kinh t, vic cung cp hng ha khng kp, do thng tin v cc chng trnh hot ng ca Cng ty khng c cung cp kp thi cho cc trung gian bn l do cc trung gian bn bun. 2.1.4.2 Cnh tranh gia cc cu trc knh Cnh tranh gia cc h thng knh ch yu l gia h thng knh do i l y quyn ca knh ny vi h thng knh ca i l khc. C th do hot ng tranh ginh cc trung gian ca cc i l, hoc tranh ginh nh hng th trng, khch hng gia cc trung gian thuc cc h thng knh khc nhau. Hot ng cnh tranh ny c th lm li cho khch hng v cc trung gian bn l nhng c th lm mt i uy tn v hnh nh ca cc i l, trung gian thm ch l ca cng ty. 2.2. THC TRNG QUN L KNH PHN PHI CA CNG TY VIETEL 2.2.1 Chnh sch khuyn khch thnh vin knh 2.2.1.1 Chnh sch k gi hng ha Cng ty thc hin chnh sch k gi hng ha. Chnh sch k gi hng ha ca cc cng ty thc cht l k gi hng ha cho cc ca hng trc thuc ca cc i l thng qua gip cc i l c thm phng tin xy dng v m rng cc ca hng trc thuc. Cn cc ca hng trc thuc th c hng ha bn m khng phi u t vn nhp hng ha. Chnh sch ny cn gip Cng ty nm c s lng cng nh a im ca cc ca hng trc thuc ca tng i l. N cn cng c mi quan h gia cng ty vi cc i l v gia i l vi cc ca hng trc thuc, to nh hng ca cng ty n ngi bn l trong khi cha iu kin qun l h thng phn phi n ngi bn l. Tuy nhin chnh sch ny c th lm tn hi n tnh hnh ti chnh ca cng ty do vic tung ra mt lng hng ha ln m khng thu c tin, hoc do hng ha k gi b mt. N cng gy kh khn cho cc i l trong vic thu hi hng ha k gi do cc ca hng chuyn a in kinh doanh hoc thi khng kinh doanh na. 2.2.1.2 H tr nghip v bn hng cho cc i l Cng ty thng xuyn m cc lp o to nghip v bn hng cho cc nhn vin bn hng ca i l. Hot ng ny gip cc i l hot ng chuyn nghip hn v bn hng c hiu qu, lm hi lng khch hng n vi cc i l ca cng ty. Mt khc cn nng cao hnh nh v uy tn ca
15

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

cng ty thng qua i ng nhn vin tip xc trc tip vi khch hng ca cc i l. Hot ng ny cn gip trnh c sai st cho cc nhn vin trong qu trnh tip xc vi khch hng. 2.2.1.3 Chnh sch h tr v vt cht cho cc i l ca hng trc thuc cc i l Cng ty cn h tr cc i l ca mnh v bin bng qung co v c nhn vin gip b tr v xy dng cc ca hng ca i l theo nhng quy nh c th. Ngoi ra cn h tr bin qung co c nh cho cc ca hng bn l. Hot ng ny mt mt to c hnh nh thng nht v cc i l v ca hng bn l ca cng ty, mt khc cn gip xy dng hnh nh v thng hiu ca cng ty. ng thi cn gip cc i l c mi quan h cht ch vi cc ca hng trc thuc ca mnh, to dng hnh nh ca cng ty trong tm tr khch hng mt cch thng nht.

2.2.2. S dng cc cng c qun l knh khc trong h thng knh phm phi 2.2.2.1 Cng c gi Gi c cng ty s dng khng ch nh mt yu t cnh tranh vi 2 mng c trc l Mobifone v Vinafone m cn gip cng ty qun l knh ca mnh. Cng ty ct cho cc trung gian ca mnh mc hoa hng cao nht v quy nh gi bn ti a cho cc sn phm ca mnh. Nh vy cc trung gian trong knh phn phi ca cng ty c th thc hin cc chng trnh khuyn mi ca mnh thu ht khch hng m khng ph thuc vo chng trnh khuyn mi ca cng ty. Mt khc, cng ty quy nh gi bn ti a sn phm ca mnh khch hng khng phi mua sn phm vi gi qu cao. Chnh sch ny gip cc trung gian hot ng nng ng hn v to c mt mi trng cnh tranh cho cng ty. 2.2.2.1 Xc tin hn hp Cng ty a mng Vietel vo hot ng cha lu ( t thang 10 nm 2004) nn tch cc s dng cc cng c xuc tin hn hp qung b hnh nh v qun l knh. Cng ty thc hin cc chng trnh khuyn mi : min ph 2 thng thu bao, con s bit ni, chn s ngy xun thc y cc trung gian hot ng tch cc hn trowng thi gian u. ng thi cng ty cng thc hin vic qung b rng ri trn cc phng tin thng tin i chng li ko c khch hng n vi sn phm ca cng ty.

16

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

thc hin cc chng trnh khuyn mi ny cng ty cn phi b ra nhng chi ph rt ln, phi c tim lc ti chnh vng mnh c th phi hci l trong thi gian u mi hot ng sn xut kinh doanh. 2.2.2.2 Cng c sn phm Cong thc hin vic ct hoa hng sau mt thng chc chn khch hng ca mnh vn s dng dch v ca mnh, iu buc cc i l phi c trch nhim vi nhng hp ng lm v vi nhng khch hng ngay c sau khi bn c hng cho khch. Mt khc cng ty khng ngng tng din ph sng ca mnh gip tng lng khch hng v ng thi m rng c cc trung gian n vi nhng th trng m i th ca mnh cha vn ti. Tuy sn phm ca cng ty khng th thay i mu m c nhng cht lng dch v ca cng ty ngy cng c nng cao. y l hnh thc qung co rt hiu qu v gip h thng phn phi ca cng ty thu ht c ngy cng nhiu khch hng. 2.2.3 nh gia v h thng knh phn phi ca cng ty VNPT VIETEL 2.2.3.1 u im To c h thng knh phn phi hp l, th trng ca cng ty c m rng ng k qua cc nm. Thit lp c mt mng li tiu th rng khp c nc, nht l min Bc v ang xy dng mng li tiu th hon thin hn i vi khu vc min Trung v min Nam. Doanh thu tiu th sn phm ca cng ty tng u qua cc nm. t c thnh cng trong cng vic kt hp nhng bin php h tr khuyn khch cho tiu th sn phm tt hn nh ( tng cng qung co, khuyn mi, tng hoa hng cho cc i l). Ngy cng c nhiu dch v chm sc khch hng ca cng ty. Mng li knh phn phi rng khp c nc khin cho khch hng mun mua sn phm ca cng ty d dng hn. 2.2.3.2 Nhc im S lng knh phn phi tp trung khng ng u, tp trung qu nhiu cc thnh ph ln nh H Ni, Hi Phng, Thanh Ha...dn n vic cnh tranh khng lnh mnh gia cc thnh vin trong knh. Quan h rng buc gia cc thnh vin knh cha tt. Lng nhn vin theo di th trng cn qu t, cha phn nh r rng khu vc cho cc thnh vin knh qun l 2.2.3.3 Nguyn nhn tn ti Nguyn nhn u tin phi k n l cng tc kim tra nghin cu th trng cn chm, cng tc d on xu hng nhu cu cn km, do cng tc i mi sn phm cha p ng c nhu cu phn phi.
17

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Vic phn tch cc thng tin v th trng ch yu tp trung da vo s liu ca h thng phn phi ca doanh nghip. Vn khai thc thng tin ca ton nghnh cha c quan tm nn cha c nh hng lu di. C nhiu trung gian hot ng khng hiu qu, dn n vic phn phi sn phm cn chm.

CHNG III : MT S GII PHP HON THIN H THNG KNH PHN PHI SN PHM CA CNG TY VNPT VIETEL TH TRNG VIT NAM
3.1 Gii php m rng mng li phn phi tiu th sn phm ca cng ty trong thi gian ti. 3.1.1 i vi thi trng trong nc. Sn phm ca cng ty c uy tn trn th trng, do vy cng ty cn ht sc ch trng khai thc, s dng li th ny 3.1.1.1 i vi th trng min Bc L th trng truyn thng ca doanh nghip, v vy phi lin tc cng c lng tin ca ngi tiu dng nhm n nh th trng song khng ch dng li v nhu cu ca con ngi ngy cng tng ln k c v s lng v cht lng. Vic chim lnh v m rng th trng truyn thng l rt cn thit, i hi doanh nghip phi tng cng thm nhp su iu

18

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

tra, nghin cu th trng, pht hin nhu cu th trng t p ng tt hn. 3.1.1.2 i vi th trng min Nam L th trng tim nng ca Cng ty, thu nhp trung binh u ngi cao nht nc( 9000USD/ngi/nm). Tp trung nhiu sinh vin ca cac trng i hc. Mc tiu th ca th trng ny tng i cao, cng ty nn c chnh sch v gi c cnh tranh vi cc i th khc nh Mobifone, Vinafone. + Cng ty nn c nhng chnh sch qung co tip th mnh m, rm r ngi tiu dng bit n sn phm ca cng ty cng nh bit n uy tn ca cng ty + Thit lp mt mng li y l ni cung cp, chu chuyn hng ha ra cc vng ln cn. Nh vy cn c cc chnh sch khuyn khch cc i l m ra ay nh tng mc hoa hng, h tr vn chuyn, phng thc thanh ton. 3.1.1.2 i vi th trng min Trung y l th trng tiu th sn phm ca cng ty chim t trng nh. Tuy nhin vn phi c nhng bin php duy tr v cng c sn phm ca cng ty. 3.1.1.3 i vi th trng tim nng l cc vng trung du v min ni Bc b, Ty Nguyn. + Tuyn chn i ng cn b, nhn vin tip th c sc khe tt, c trnh , kinh nghim, nhit tnh vi cng vic v c kh nng i cng tc xa lu ngy thc hin tt vic tip th vung ny. + Duy tr t l hoa hng cho cc i l ni ny. + Quan tm n mng li bn l. y l nhng ngi trc tip tip xc vi ngi tiu dng. H l nhng ngi truyn b, qung co sn phm cho cng ty. 3.1.2 Gii php v t chc li knh phn phi cho hp l hn 3.1.2.1 Thc trng knh phn phi v gi php hon thin knh phn phi cho cng ty Vietel Trong thi gian qua vic s dng cc loi knh phn phi ca cng ty Vietel t c nhiu thnh cng nht nh, cho php cng ty t c mc bao ph th trng ln, kh nng tip xc khch hng cao. nng cao hiu qu ca h thng knh phn phi trong thi gian ti th cng ty cn phi t chc li h thng knh phn phi cho ph hp hn. Vi mt h thng cc trung gian qu nhiu trn cung mt khu vc th trng s gy ra s cnh khng lnh mnh gia cc i l.Vic qun l knh b lng lo. V vy cng ty cn tng cng kim sot cc thnh vin knh. Thng xuyn kim tra cc i l y quyn cp I v cp II.. c bit phi
19

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

m rng knh qun l cc ca hng trc thuc v cc i l. Mt khc, Cng ty cn thng tin cho khch hng sn phm c bn vi gi quy nh. Bn cnh cng ty cn thc hin cc bin php gip , khuyn khch cc thnh vin knh hot ng v c iu khon c th trong hp ng quy inh c th mc pht cc i l bn sai gia hng ha. Cng ty cn loai b bt nhng i l hot ng khng hiu qu. ng thi cng ty nn xy dng mt danh sch nhng khch hng s dng thng xuyn sn phm ca cng ty t c nhng chnh sch u i. Cng ty nn thc hin phn chia qun l theo th trng, theo tng khu vc v c nhn vin chu trch nhim qun l knh phn phi. T , nh qun l c th theo di, nghin cu tnh hnh bn hng ca tng thnh vin knh, d dng nm bt v tm ra nhng kh khn ca tng thnh vin v c gii php gip kp thi. Ring khu vc H Ni, cng ty nn phn chia theo qun, huyn bi khu vc ny rt ng s lng ca hng. ng thi khi phn chia khu vc, cc nh qun l s c iu kin tm hiu cc i th cnh tranh, th trng tiu th ca h. 3.1.2.2 Gii php v vic qun l knh phn phi a) Qun l dng chy Cng tc phn phi cho cc thnh vin ca doanh nghip hin nay cn mt s vn hn ch. iu lm cho dng sn phm ca cng ty cha c hiu qu. Vi sn phm mi, cng ty thc hin phn phi hng ha cho cc thnh vin knh da vo doanh thu ca h. Thnh vin no c kh nng tiu th toort th phn phi nhiu sn phm hn. Song cng vi vic m rng cc thnh vin knh nng thn s lm cho kh nng tiu th sn phm s tng ln. Khi vic qun l cc dng chy s d dng hn. b) Tuyn chn cc thnh vin knh Trc khi m thm mt i l, bn cnh mt s yu cu nh : ti chnh, vi tr ca hng, cng ty cn nghin cu thm nhu cu th trng ca khu vc . Khi tuyn chn cc thnh vin tim nng, cng ty phi lm sao cho cc thnh vin thy c li ch ca h thuyt phc h tham gia vo h thng knh phn phi ca mnh Th hin u th ln hn so vi sn phm cng loi ca i th cnh tranh. To iu kin thun li cho cc thnh vin knh so vi i th cnh tranh. Chit khu cho thnh vin knh c hng l ln, dng sn phm c nhiu uy tn trn th trng. p ng c nhu cu ca cc thnh vin knh. 1. Khuyn khch cc thnh vin knh
20

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Khuyn khch cc hot ng phn phi ca cc thnh vin l mt cng vic m bt c nh hot ng no cng p dng i vi thnh vin ca mnh. + Khuyn khch bng tin hay hin vt c gi tr cao khi cc i l thu thp c nhiu thng tin v khch hng, v i th cnh tranh, v sn phm ang c nhu cu cho danh nghip mt cch kp thi. + Chn cc i l c s lng tiu th cao nht v thng cho h nh i du lch nc ngoiiu ny gip cho cc i l tch cc hot ng hn trong vic bn sn phm ca cng ty + Khuyn khch theo s lng sn phm i vi cc ca hng c) Theo di, nh gi v loi b cc thnh vin knh - theo di hot ng ca cc thnh vin knh cng nh mong mun thu thp c nhiu thng tin t cc thnh vin trong knh, t xem xt v gii quyt nhu cu cng nh li ch ca thnh vin knh. - Xt thi ca cc thnh vin i vi vic tiu th sn phm ca doanh nghip, t tm ra thun li v kh khn gip kp thi. - Tm ra nhng thnh vin knh trung thnh vi Cng ty cng nh c kh nng tiu th ln nht c ch khen thng kp thi. - Tm ra nhng thnh vin knh c s lng tiu th nh, kh nng thanh ton km c bin php gii quyt thch hp. - nh g hot ng thnh vin knh c th s dng tiu thc sau: + Lng bn hng hin ti ca thnh vin knh so vi lng bn hng i qua + So snh lng bn hng ca mt thnh vin knh so vi tng lng bn ca cc thnh vin trong knh + Lng bn hng ca mt thnh vin knh so vi cc ch tiu nh mc m doanh nghip ra.

21

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

KT LUN

Qua vic nghin cu knh phn phi Tng cng ty Viettel chng ta c th hiu c mng li phn phi hng ha t thy c tnh hnh hot ng ca Cng ty v cc quyt nh ca cng ty gip cho thng hiu VIETTEL ln lt vt qua kh khn ngy nay tr thnh thng hiu vin thng s 1 ti Vit nam.

22

Tiu lun mn Marketing cn bn

Gio vin hng dn: Nguyn Anh Trm

Bn cnh chin lc nh v ng, Viettel cn th hin li t duy kinh doanh v khch hng trc, v mnh sau tuy cha m nt v t ti mc cao nhng to c s tin cy trong ngi tiu dng. Cc gi cc tnh c li cho khch hng, cc cch chm sc khch hng tt, cc tin ch mang li gi tr ngoi sinh cho khch hng nh chn s... tht s gp phn lm cho Viettel thnh cng hn. Mt ln na em xin chn thnh cm n c Nguyn Anh Trm gip em hon thnh bi tiu lun ny!

H v tn sinh vin Nguyn Tth Tr

23