How to Negotiate Effectively

HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY

NGH THU T THNG THUY T
Cng ty First News - Tr Vi t gi ba n quy n xu t ba n va pha t
ha nh n ba n ti ng Vi t trn toa n th gi i theo h p ng
chuy n giao ba n quy n v i NXB Kogan Page, Anh Qu c.
B t c s sao che p, trch d n na o khng c s
ng y cu a First News va Kogan Page u la b t h p
pha p va vi pha m Lu t Xu t ba n Vi t Nam, Lu t Ba n
quy n Qu c t va Cng c Ba o h Ba n quy n S
h u Tr tu Berne.
CNG TY VN HO A SA NG TA O TR VI T - FIRST NEWS
11HNguy n Th Minh Khai, Qu n 1, TP. H Ch Minh
Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860
Fax: (84.8) 8224560; Email: triviet@firstnews.com.vn
Website: www.firstnews.com.vn
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
By David Oliver
Copyright David Oliver, 2003, 2006
First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.
Vietnamese Edition 2007 by First News Tri Viet.
Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.
All rights reserved.
Tac gia: DAVID OLIVER
Bin dch: Vit Ha Lan Nguyn
First News
NHA XUT BAN TNG HP TP. H CH MINH
How to Negotiate Effectively
L i gi i thi u
Kh bu n cu m cuo n su ch nu y tron tuy th chu c
hun u bun dung hout dong trong nh vuc knh
dounh. Du c do m co bu n cu u knh dounh u thu c
hon nhung thuong vu muu bun. Cuon such nuy
gup bun phut huy hou quu to uu trong mo thou
thuu n, du do u thuong vu ch xu y ru mo t u n huy
mot mo quun ho cun phu duy tr uu du. Cuon
such cung go y nhou ky nung thot thuc gu p bun
tro thu nh nguo muu hu ng huy bu n hu ng duy
chuyon ngho p.
Nhung you to chnh you nhum thuong uong
hou quu hon dou duoc trnh buy cu tho do up dung
cho vo c muu bu n trong knh dounh. Hu y nh do ng
up du ng nhung nguyon tu c trong cuon su ch nuy,
chu c chu n ko t quu so khong u m bu n thu t vo ng: o
nhuun bun thu vo tung on, v tho thuong uong cuu
bun vung chuc hon vu nhung nhuong bo tot nhut so
don vo bun.
Su thu nh cong trong nh vuc knh dounh ngu y
nuy phu u su co ng tu c gu u khu ch hu ng vu nhu
cung u ng. Do co duo c mo quun ho uu du, cu
nguo muu un nguo bun dou phu dut duoc su
nhut tr do bon vo thuong vu duoc guo dch
khong ch vo gu cu mu co n mo do u khou n, do u
ko n vu cu c yo u to on quun khu c. Do do , ky nung
thuong uong u vo cung quun trong, quyot dnh
o u mo quun ho so thu nh cong huy thu t bu .
Hy vo ng suu kh do c xong quyo n su ch nu y, cu c
bun so tu tn hon kh buoc vuo mot cuoc thuong
uong but ky. Kon thuc trong quyon such kot hop
vo tru ngho m cu u bu n so dom u ko t quu vuo t bu c
vu nhu mong muo n. Chu c cu c bu n thu nh cong.
- David OIivcr
6 How to negotiate effectively
1
inb ngbia
Thuong Iuo ng Ia gi?
Co nli u quan ni m sai I m v lluong Iuo ng.
Ca c da i Iy b l d ng sa n lluo ng lu nl n minl Ia
nlu ng cluyn gia lluong Iuo ng nlung lrong
ca c giao dicl mua ba n, nlu ng cluyn vin na y
l u nlu cl ng Ia m gi ngoa i vi c cli l kl u gia
b l d ng sa n. Nln vin kinl doanl cu ng clo
r ng d c llu ngl ngli p cu a minl Ia lluong
Iuo ng. V y lluong Iuo ng Ia gi` Co pla i do Ia m l
cu c d u gia vo i gia klo i di m cao r i la xu ng
ll p d n` Hay do Ia m l dinl ngla kla c cu a vi c
ba n la ng` R l li c kli dy d u Ia nlu ng quan
ni m sai I m lluo ng g p. Tlu c l lli lluong
Iuo ng loa n loa n klng mang nlu ng ngla nlu
v y. inl ngla don gia n lrong lu di n v lluong
Iuo ng Ia lluong lla o lay llo a llu n d da l duo c
su nl l lri.
8 How to negotiate effectively
Tluong Iuo ng Ia m l giao dicl ma ca lai bn
du co quyn bac bo kl qua cui cung. No do i loi
su dng llun lu nguyn cua ca lai bn. y Ia
m l quy lrinl clo va nl n, lrong do ca c mu c liu
lay di u ki n lin quy l cu a m l giao dicl duo c
nl l lri lrn co so lai bn co ll cl p nl n duo c.
Tluong Iuo ng li u qua do i lo i lli n cli la nl
d ng lo c lli n cli lrong nl n llu c cu a ca c bn.
Ta i sao clu ng la Ia i lluong Iuo ng` on gia n Ia
vi n u klng lluong Iuo ng clu ng la so klng da l
duo c nlu ng llo a llu n l l nl l clo minl. Ti co
ll kl ng dinl r ng: nc u ||cng |ic i cc c| i|ucng
|uc ng, nguc n i|u cu c |c n sc |i mc i 1i 1c ng |c .
Trong n n kinl l lli lruo ng lu do, mo i llo a llu n
nl l lri na o cu ng d u xoay quanl lai v n d llon
cll: gia ca va gia lri. Nliu nguoi loal dng lrong
Inl vu c kinl doanl da sai I m kli clo r ng cli c n
l p lrung va o gia ca Ia du , nlung nlu ll lli li m
kli ban co duoc lluong vu ll nll.
V pluong di n na o do lli lluong Iuo ng cu ng
gi ng nlu cloi co . Ba n s n sa ng ly sinl m l s
qun co d gia nl cli n llng loan lr n. Ba n bil ro
nlu ng qun co lrn ba n co nlung ba n klng ll
do c duo c suy ngl cu a d i llu . Trong lluong
Iuong, ban klng nll llil plai bil ll ca qun
co, cli cn ban klam pla va plal lrin ll co
ring cu a minl va lim ca cl l n cng d i llu .
9 Ngh thu t thng thuy t
Thuong Iuo ng khng pha i Ia
ban hang
M l s nguo i clo r ng lluong Iuo ng llu c cl l
Ia ban lang. y Ia ml quan nim sai Im boi
lluong Iuo ng cli ll l su b l d u kli ca c giao dicl
mua ban gn nlu da loan ll.
Ca cl ki m lra don gia n nl l Ia lim li u ca cl
nguo i mua va nguo i ba n Iin l vo i nlau. Trong
giai doa n ba n la ng, m l nguo i lluy l plu c co n
nguo i kia bi lluy l plu c. Trong cu c lluong Iuo ng
lll su, llai d cua ca lai Ia nlu nlau ca lai du
mun dal duoc su nll lri. Vn d klng co n Ia
Ii u co mua lay klng, ma lro lla nl Ti co ll
mua lo c ba n lloo nlu ng di u kloa n na o`. Vi c
lluong Iuo ng gia dinl r ng giu a lai bn da l n la i
sn mong mu n mua lang va kla nng cung cp
d l p lrung nl n ma nl klia ca nl Io i nlu n va ca c
di u kloa n lay su s p x p cu ll .
Tluong Iuo ng klng pla i Ia cl p nl n cliu
llua lay nluo ng b . Su nluo ng b co ll a m cli
vi c klu l plu c lruo c di u kloa n cu a bn kia. Clinl
I i suy ngl r ng lluong Iuo ng Ia cliu llua so kli n
suy ngl va pluong pla p llo a llu n cu a clu ng la
ko m li u qua . i u do klng co ngla Ia clu ng la
so klng co d ng lla i na o lrong vi c lluong Iuo ng
ma d ng lla i cu a clu ng la klng duo c xui lloo
luo ng cliu llua lay cli m l cli u.
Tluong Iuo ng cu ng klng pla i Ia c cl p klng
kloan nluo ng. N u ca clu ng la va d i pluong d u
klng nln nluo ng lli linl ll so lro nn cng
ll ng. Tl li n di m ma nl va lo ra cu ng r n klng
l n Ia ca cl lluong Iuo ng l l. Clu ng co ll pla n a nl
linl lra ng b p bnl cu a clinl clu ng la va d n d n
b l c lo c so bi d i pluong klai lla c. Tluong Iuo ng
klng cli Iin quan d n vi c nl l lri ca c di u kloa n
lrong quy lrinl mua la ng ma co n Iin quan d n
nli u v n d kla c nlau nlu lranl cl p quy n so
lu u lay gia i quy l vi c cl m llanl loa n.
i bn cu ng cn Io i
Co lai ca cl nlin nl n v quy lrinl lluong
Iuo ng. Quan di m luong d i quy l Ii l Ia lluong
Iuo ng clu y u nl m lim ki m m l mo n Io i Io n.
Quan di m lli n cli lon Ia lluong Iuo ng d ca c
bn cung dal duoc Ioi icl ll nll, cung cam lly
Ia nguo i cli n ll ng.
I n d u lin li li p c n d n ca c quan di m v
lluong Iuo ng na y Ia kli li duo c m l kla cl la ng
dng y bo lin du lu d li llanl Ip cng ly.
Kla cl la ng na y klng lra Iuong clo li la ng
lla ng d li Iam vi c lloo yu cu ma ng y d
ngli li lu I p ba n k loa cl kinl doanl cli li l.
ng mu n li pla l luy lri l d linl licl cu c d
dom Ia i Io i nlu n l l nl l co ll duo c clo ng vo i
10 How to negotiate effectively
11 Ngh thu t thng thuy t
lu ca cl Ia nla d u lu. i u na y klng cli kli n li
pla i suy ngl, d ng na o d d xu l nlu ng y luo ng
kinl doanl kla lli nll ma con dl y lluc lracl
nli m cao In vai li. Sau kli xom ba n d xu l cu a
li, ng da goi y va dong gop llm ml vai dim
ma ng lin rng co ll Iam lng su licl cu c cu a li
cung nlu bao dam pln Ioi nlun cua ng y.
Tluong Iuo ng li u qua klng pla i Ia da l duo c
mo i llu clo ring ban, ma Ia cn b ng Ioi icl giu a
lai bn. Ba n du ng nuong lloo d i la c va nluo ng
b ll ca nlung gi lo mun, ma plai co nguyn
vo ng cu a ring minl va quy l lm da l duo c di u
do . Tluong Iuo ng li u qua do i lo i su c|uqc n 1c ng
|ci c|ic u ic c rc in| irc ng 1ci |cn cu ng cc |c i. No
a nl luo ng licl cu c d n m i quan l kinl doanl:
klng cli giu p ba n ba n duo c nli u la ng lo a lon,
ma con gop pln Iam lng Ioi nlun Ia diu ll ca
mo i nguo i d u nl m d n.
Trong qua lrinl lluong Iuo ng, ngoa i vi c quan
lm d n mu c liu va mu c dicl ring cu a minl, ba n
cu ng nn quan lm cln lla nl va li u duo c mong
mu n cu a d i pluong. Ca ng giu p lo da l duo c
nlu ng gi lo mu n lli ba n ca ng co kla nng da l
duo c nlu ng nguy n vo ng cu a minl. Co y ki n clo
r ng ba n cli nn l p lrung va o vi lri cu a minl vi kla
nng li u duo c d i pluong Ia di u l u nlu klng
ll . i u na y co ll du ng vo i nlu ng cluyn gia
12 How to negotiate effectively
lluong Iuo ng, nlung vo i nlu ng nguo i co n non kinl
ngli m lli su quan lm cln lla nl lu ca lai cli u
lluo ng c n lli l, lrong da pl n ca c lruo ng lo p.
Ca ng ll li n su quan lm cln lla nl d n
nguy n vo ng cu a d i pluong lli ba n so nl n duo c
nli u lli n cli lu plia lo . Co ll d i pluong so
sn sa ng cung c p llng lin va goi y clo ba n nli u
kla nng dal duoc ml giai plap Iy luong. Nu
ba n co ll luo ng d n m l cu c lluong Iuo ng |ci
|cn cu ng i|c ng lon Ia nguc i i|c ng |c i|uc lli ba n so
lro nn li u qua , il roi va o linl lra ng cng llng va
duy lri duo c m i quan l Iu da i.
Minl lo a clo di u na y Ia cu cluy n cu a m l
cluyn vin pla l lri n pl n m m. Cluyn vin
na y Ia m vi c vo i m l kla cl la ng lluo ng xuyn
cu ng da duo c ba nm. Nlung duo ng nlu lrong
mo i co l i, kla cl la ng d u c o p anl pla i cli l
kl u cao lon, gia m gia nli u lon, lng llm s
Iuo ng. Anl lro nn m l mo i va bu c b i kli ll y
minl da d linl ca m cli pl i pla n u ng. Cu i cu ng,
anl du l kloa l klng nln nluo ng va l p lrung
va o quy n Io i cu a ring minl. K l qua Ia lai bn
klng ll li p lu c duy lri m i quan l kinl doanl
y nua. Cli cn ml cuc di lloai llng lln, cli
cn ca lai bn suy ngl llu dao nlung gi co y
ngla quan lro ng d i vo i bn kia, lli co Io da d
da ng lim ra m l gia i pla p di bn d u co Io i.
2
Tnb tua n cbi pb
Tluong Iuo ng so dom Ia i nli u Io i icl kli duo c
llu c li n m l ca cl li u qua . Tluong Iuo ng do i lo i
m l kloa n cli pli da ng k ll li n duo i linl llu c
quy l lm, su uu lin, llo i gian, ngu n Iu c, klu
clu n bi va I p k loa cl clo luong Iai. Tluong
Iuo ng li u qua l p lrung va o vi c cn nl c nlu ng
gi co Iin quan cu ng nlu nlu ng cli pli c n lli l
pla i bo ra. Vi c na y lluo ng llu c li n lruo c kli b l
d u lluong Iuo ng.
Kli lu n Iuy n, li du ng lu COS1 (c|i p|i) nlu
m l lu vi l l l cu a b n y u l Iin quan d n cli pli
sau: Commilmonl (su l n lm), Objoclivo (mu c
liu), Slralogy (cli n Iuo c), Taclics (cli n llu l).
Su tn tm
Quy lrinl lluong Iuo ng do i lo i pla i co su l n
lm. iu nay klng cli ap dung clo loan b quy
lrinl lluong Iuo ng ma co n a p du ng ring clo lu ng
14 How to negotiate effectively
cu c lluong Iuo ng cu ll na o do . Ca cl li p c n
lli u nli l linl klng bao gio mang Ia i li u qua
lrong lluong Iuo ng. Ila i co su l n lm nglim lu c
d da l duo c k l qua ma ba n mu n. Kli nglim lu c,
ba n so lluong Iuo ng li u qua lon, nguo c Ia i, kli
llo o, ba n so lro nn lli u lra cl nli m.
Mu c tiu
Kli da giai quyl xong vn d v su ln lm,
y u l li p lloo ma ba n c n pla i quan lm clinl Ia
mu c liu ro ra ng. M l cu c lluong Iuo ng duo c xom
Ia l la i, ko m li u qua kli ca lai bn klng xa c
dinl duo c minl mu n gi. u ng nga i d l cu lo i
clo nlu ng gi ban clua n m ro. u ng d ban lln
plai roi vao ll bl Ioi, ml lu lin kli ban klng
nm duoc lrong lm cua vn d va d dang d di
pluong ap dao.
Muc tiu tng tb
Cng ly ba n dang nl m d n mu c liu da i la n
na o` ang loa l d ng lrong Inl vu c kinl doanl
gi` Co ll cng ly ba n kinl doanl cu ng Iu c nli u
Inl vu c kla c nlau nlung lrong b i ca nl lluong
Iuo ng, ba n c n xa c dinl m l mu c liu l ng qua l cli
dinl mu c Io i nlu n mong mu n, Ioa i linl dicl vu
lay sa n pl m c n lri n klai va muc d cung cu
cli pl i lli lruo ng.
i vo i m l nla qua n Iy kinl doanl, m l nguo i
clu doanl ngli p lo c m l nguo i mua la ng, lli
mu c liu gia m l ng cli pli 15 va lng gia lri m i
giao dicl In 10 lrong kli v n ca i lli n ca c y u l
cung c p cu ll duo c xom Ia mu c liu clinl da ng.
O dy li klng clu dinl no i r ng ba n duo c nli u
lon ma Ia dal duoc nlung giao dicl ban lang ll
lon. Ba n duo c nli u lon Ia m l mu c liu clinl
da ng nlung klng l n Ia mu c liu Iin quan d n
lluong Iuo ng. Tuy nlin, lai mu c liu na y co ll
b sung clo nlau.
Mu c tiu cbi ti t
Truo c kli b l d u lluong Iuo ng, clu ng la pla i
bi l mu c liu cu a clu ng la Ia gi. Vi ll Iy luo ng`
Iam ll nao d bao v lay cung c no` u Ia muc
liu xo l v gia ca , linl llu c pln pl i, kl i Iuo ng
lang loa, ln sul cung cu` Clung la mun dal
duo c di u gi lu plia d i pluong` Ca ng ro ra ng v
mu c liu, clu ng la ca ng co nli u kla nng da l
duo c ca c mu c liu do .
Chi n Iuo c
Cbin Iuuc tng tb
Sau kli da co duo c ca c mu c liu ro ra ng clo
15 Ngh thu t thng thuy t
16 How to negotiate effectively
cng ly, li p lloo ba n pla i dua ra m l cli n Iuo c
plu lo p. Cli n Iuo c Ia ca c buo c da loa cl dinl
lruo c giu p ba n co ll da l duo c nlu ng mu c liu do .
Tloo ngla r ng lli cli n Iuo c l ng ll so bao g m:
Xa c dinl nguo i cliu lra cl nli m v quy lrinl
lluong Iuo ng,
Hu n Iuy n, da o la o nguo i cliu lra cl nli m v
quy lrinl lluong Iuo ng,
I p k loa cl lluong Iuo ng vo i nlu ng m i quan
l kinl doanl Iu da i li n co ,
Xa c dinl llo i gian clo ca c cu c lo p vo i kla cl
la ng lo c nla cung u ng.
Cbin Iuuc cu tb
Cli n Iuo c cu ll bao g m:
Ai so llu c li n vi c lluong Iuo ng`
Clu ng la co n lli u nlu ng llng lin gi v d i
pluong va Ia m ll na o d co duo c nlu ng llng
lin do `
Clu ng la c n nlu ng cluyn gia na o`
Iam ll nao dam bao rng clung la dang kim
soal loan b quy lrinl`
Cu c lluong Iuo ng nn duo c l clu c o du`
17 Ngh thu t thng thuy t
Nlu ng la i Ii u gi c n pla i clu n bi s n`
i m m u cl l cu a mu c liu Ia gi`
K l qua Iy luo ng d lai bn d u mong mu n Ia
gi`
Chi n thu t
Mo i cu c lluong Iuo ng d u co y u l cli n
llu l. M i linl lu ng d u kla c nlau nn ca cl ba n
di n gia i, pln licl linl lu ng so la c d ng d n
lla nl cng cu a ba n. Cu n sa cl na y lrinl ba y nli u
cli n llu l d ba n llam kla o. Ha y suy ngl ll u
da o v nlu ng cli n llu l na o co kla nng dom Ia i
li u qua va uu ll cao nl l clo ba n va cli n llu l
na o d i pluong co ll su du ng, d ng llo i pln licl
ky nlu ng di m ma nl di m la n cl cu a lu ng cli n
llu l d co gia i pla p d i plo m l ca cl Iinl d ng.
3
Sau giai duan trung yu
Chu n bj
O giai doan clun bi, ban cn lu dl ra nlung
cu lo i v d i pluong d da nl gia du ng llu c Iu c
va mi quan lm cua lo. Cac cu loi lluong bao
gm:
i pluong quan lm d n di u gi kli ra quy l
dinl`
i pluong so c g ng da l duo c di u gi kli
lluong Iuo ng`
Nlu ng y u l na o Ia quan lro ng d i vo i d i
pluong: cli pli, gia ca, s Iuong la ng loa, ca cl
llu c pln pl i, ca c di u kloa n uu lin, linl
llu c llanl loa n, luo ng d n lu n Iuy n, ba o
ml llng lin, cl d lu mai, bao duong, bao
lanl, lloi lan lop dng,...`
19 Ngh thu t thng thuy t
Ha y c g ng pln licl ky nlu ng di m uu lin,
nlu cu, lro ngai, co li va vn d nan giai cua di
pluong. ng llo i ban cu ng c n clun bi vi ll,
mu c liu, mong mu n cu a clinl minl. Nlu ng
cluyn gia lluong Iuo ng gio i d u bi l ca cl da l
duo c mu c liu Iy luo ng cu a minl nlung v n da m
ba o k l qua lluong Iuo ng Ia di bn cung co Io i. Ho
Iun lru bi v linl lu ng x u nl l ma n u xa y ra
lo so klng li p lu c lluong Iuo ng.
Ban plai danl gia duoc dim nao co ll cn
pla i llay d i lrong ca quy lrinl lluong Iuo ng. Kli
da nl gia llng lin, nlu ng nguo i lluong Iuo ng
liu qua Ip k loacl lrao di va nluong b. Ho so
lim ki m n n la ng clung va da nl gia nlu ng nlu
c u Iu da i, nlo do so dua ra nlu ng pluong a n
lrao di lloa dang lon.
To m Ia i, quy lrinl clu n bi do i lo i ba n pla i:
Hi u duo c vi ll lay ca cl llu c mo d u cu c
lluong Iuo ng cu a d i pluong,
Tri n klai v n d luo ng lloo nguy n vo ng cu a
ban,
N m ro nlu ng quan lm, lro nga i, co l i, nlu
c u va su uu lin cu a d i pluong,
Clu n bi y luo ng va mu c liu lluong Iuo ng clu
dao cua ban,
N m duo c nlu ng nluo ng b ma d i pluong co
ll llu c li n va ca cl ba n v li u lo a nlu ng do i
lo i cu a d i pluong.
Di n t p
Ba n c n di n l p lruo c kli cu c lluong Iuo ng
clinl llu c di n ra. Di n l p Ia clia klo a cu a su lu
lin, Ia cacl d ban som nln ra nlung vn d klo
kln co il nliu kla nng xay ra.
Ban co ll din lp bng cacl:
Vi l ra gi y pluong pla p lluong Iuo ng, nlu ng
Io i luyn b , pla l bi u clinl cu a ba n.
Clun bi sn sang cac lai Iiu lruc quan, ban
cli u IovorIoinl lay ca c so d minl lo a va l p
clu ng minl, xa c nl n mo i Iu n di m clinl
bng cac du kin, con s, biu d va llng k
nay.
Nlin mo i du Ii u b ng c p m l loa i ngli d
xom Ii u pluong pla p cu a ba n co ll bi pla n
lac dung loc lll bai nlu ll nao. Nu cn
lli l, la y di u clinl pluong pla p lluong
Iuo ng ngay.
Tin doa n nlu ng cu lo i d i pluong co ll d l
ra va clun bi sn nlung cu lra Ioi luong ung.
20 How to negotiate effectively
21 Ngh thu t thng thuy t
M ta vj th
O ml lloi dim nao do, mi bn so m la vi ll
cu a minl ro ra ng. Tuy nlin, ba n nn c g ng giu
vi ll kim soal va d di pluong lrinl bay vn d.
Vi c soa n lla o m l cluong lrinl lluong Iuo ng cli
li l lloo sau nlu ng y u l clinl na y so lu d ng d l
ban vao vi lri Ioo Iai. Cacl don gian nll d duy lri
su kim soal Ia dl cu loi. Hay kloo Ioo su dung
nlu ng ngn lu licl cu c va go i mo d d i pluong
lrinl ba y ca ng nli u ca ng l l. u ng giu im I ng,
llinl lloa ng ba n cu ng nn pla n u ng Ia i vo i pl n
lrinl ba y cu a d i pluong b ng nlu ng cu m lu nlu
Ti li u! lo c Ti cu ng lin Ia nlu ll !, li p
d n Ia Co n di u gi kla c quan lro ng d i vo i anl
lrong cuc llao Iun nay klng` va sau nua Ia
Iiu pln anl lrinl bay da bao lrum moi v n d
lu quan di m cu a ring anl clua`.
xut
Ca lai bn d u co quy n dua ra d xu l kli ll y
llo i di m llu n Io i. N u d i pluong klng co d
xu l na o lli da d n Iu c ba n dua ra d xu l. Cl ng
lli l la i gi kli clo plo p d i pluong d xu l gia i
pla p cu a lo lruo c. i u do lluo ng giu p ba n pl n
na o li u duo c lo dang ngl gi. Trong lruo ng lo p
na y, ba n co lai Iu a clo n: lo c cl p nl n d xu l cu a
22 How to negotiate effectively
d i pluong va b sung llm nlu ng di u ki n Iin
quan d n mu c liu cu a ba n. Ho c n u ba n ca m ll y
d xu l cu a d i pluong klng plu lo p, la y dua ra
d xu l nguo c Ia i cu a plia ba n.
Trong nli u lruo ng lo p, d xu l dua ra Iu c d u
lluong clua bao qual du d dal duoc su nll lri.
Nli u kla nng so co m l kloang cacl da ng k
giu a nlu ng gi ba n mu n vo i nlu ng gi d i pluong
d xul.
Thna thun
Iam ll na o d ba n n i Ii n kloa ng ca cl r l llu c
l na y va luo ng quy n Io i cu a lai bn lloo m l gia i
pla p licl cu c` Cu lra Io i li u qua lrong lruo ng lo p
na y Ia ircc 1c i lo c i|c c i|uc n.
1|c c i|uc n Ia la o di u ki n nl l lri d llu c li n
di u gi do . Mo i cu c lluong Iuo ng dicl llu c d u
lrai qua giai doan lloa llun nay. o Ia Iuc ma su
clun bi cua ban plal luy lac dung. Ban da suy
ngl ky Iuong lruoc do v nlung gi ban da sn sang
lrao d i cu ng d i pluong. Mo i ca cl li p c n kla c
d u cli Ia nluo ng b clu klng pla i lluong
Iuo ng. y Ia di m quan lro ng, Ia noi ba n ll li n
su li u qua va nla y bo n cu a minl. Ha y llu c li n
dung giai doan lloa llun, ban so dam bao duoc Ioi
ll clo mo i llo a llu n.
23 Ngh thu t thng thuy t
Nh t tr
u ng qun xa c nl n Ia i nlu ng gi da duo c lai
bn nl l lri vi lrong qua lrinl llo a llu n cng
ll ng, mo i nguo i d qun di nlu ng di u da duo c
dng y lluc su. Hay nlo rng nll lri klng cli Ia
su ky kl cui cung cua cuc lloa llun ma co
nli u di m nl l lri xuyn su l ca qua lrinl. Ta i b l
cu lloi dim kli nao ban va d i pluong dng y m l
vn d gi do lli ban plai nlc Iai d ca lai cung xac
nl n su d ng llu n do . Su nl l lri lrong qua lrinl
lluong Iuo ng lluo ng dom Ia i ca m gia c licl cu c.
Cacl xac nln su nll lri:
Gli Ia i lla nl vn ba n nlu ng di u kloa n da
duo c nl l lri.
o c Ia i d mo i nguo i cu ng xa c nl n.
In sao lla nl nli u vn ba n d mo i nguo i cu ng
ky nlay.
Hay dam bao co su dng llun ro rang luyl
d i v ca c di u kloa n. N u m l lrong ca c bn Iuo ng
Iu lli ban co ll Iam ro llm bl cu su liu Im nao
nl m di d n su ll ng nl l cu i cu ng lruo c kli
cu c lluong Iuo ng cl m du l.
4
Cac nguyn tc
tbuung Iuu ng
Tinh hu ng khng ch c ch n
Tluong Iuo ng lluo ng di ko m vo i ca m gia c
klng cl c cl n. o Ia m l lrong nlu ng Iy do
kli n nli u nguo i klng llicl vi c lluong Iuo ng.
Nli u nguo i mong mu n co duo c gia ca , d xu l va
di u kloa n du a lrn nlu ng klung quy dinl b l
bi n, klng llay d i. Ho klng llicl pla i llu
lla cl vo i nlu ng k l qua clua ro ra ng.
No i ca cl kla c, ba n cl l cu a lluong Iuo ng n m
o ca c n s ma ba n va d i pluong so cu ng lim ra
Io i gia i da p. Ha y lu lim cu lra Io i clo ca c cu lo i:
Ii u llo a llu n na y da Ia l l nl l clua` Ii u li co
bi llua lli l di u kloa n na o klng` Mo i nguo i co
lin r ng su nl l lri ma li da l duo c Ia li u qua
nl l klng`
25 Ngh thu t thng thuy t
Nlu ng ai co n lli u kinl ngli m lluong Iuo ng
lluo ng klo lra nl klo i nlu ng pln vn na y. Trong
nli u lruo ng lo p, ba n llu c su klng bi l pla i b l
d u nlu ll na o d nl n duo c nli u lon lo c
lluy l plu c d i pluong nluo ng b llm. o Ia
llu c l cu a nli u cu c lluong Iuo ng ma ba n pla i
llam gia.
Tinh hu ng khng
khnan nhuo ng
Ca cl lloa i Iui d da ng d nlanl clo ng cl m
du l cu c lluong Iuo ng Ia lu cl i m l d xu l lay
muc gia ma ban cam lly klng plu lop. Su quyl
doan nay so Ioai bo linl lrang do du, giam bol
nguy co gy m l Io ng cu ng nlu nguy co llu c li n
nlu ng vi c klng du ng d n. Su klng kloan
nluo ng co ll Ioa i bo su klng cl c cl n lrong
clu ng mu c na o do , nlung no Iun kli n clu ng la
pla i lra gia . Tl nn, ba n cli nn klng kloan
nluo ng vo i nlu ng d xu l loa n loa n di nguo c vo i
mu c liu lluong Iuo ng. Tlng lluo ng, ba n va d i
pluong nn cu ng ng i Ia i d llo a llu n bo i r l
li m kli d xu l d u lin Ia d xu l da p u ng du
mong mu n ca c bn.
Trong nli u nm Ii n, cng vi c cu a li Ia cliu
lra cl nli m mua xo clo cng ly cu a li. Co lai Ioa i
26 How to negotiate effectively
xo plu lo p vo i yu c u v linl a nl lluong li u
cu a clu ng li lrn lli lruo ng: VoIvo va BMW. Tl
nlung, ca c da i Iy BMW l u nlu Iun co lla i d
klng kloan nluo ng va klng cliu llay d i di u
kloan v gia ca, dicl vu bao lanl lay cac kloan
plu lr i. No i ca cl kla c Ia lo klng lluong Iuo ng.
Vi v y lrong mo i lruo ng lo p li d u mua xo cu a
lang VoIvo. Cli dn nm gn dy, BMW moi bl
d u lluong Iuo ng va I n d u lin lrong ba y nm
Ii n, clu ng li mo i ky lo p d ng mua ba n xo vo i lo.
Io ra BMW so ba n duo c nli u xo lon n u lo m m
do o lon lrong vi c lluong Iuo ng vo i kla cl la ng.
Thu hiu nguyn vnng
Mu c liu lluong Iuo ng ll li n nguy n vo ng
cu a nguo i llam gia lluong Iuo ng. Tuy nlin, lrong
rl nliu lruong lop, nguyn vong cua ban va cua
d i pluong klng lru ng klo p nlau. Nlu ng
cluyn gia lluong Iuo ng da y da n kinl ngli m
li u r l ro di u na y va so du ng cli n llu l llng
lluo ng sau dy: Cl ng la n nlu kli llo a llu n
dn pln gia ca, lo clng bao gio noi: Tll luyl
voi! Gia plia anl dua ra lll lop voi ngn sacl cua
li! ma lo so no i: Klng ll lin duo c! Anl mo i
ra gia Ia bao nliu` loc: Cng ly A da clao clo
clu ng li m l ca i gia ll p lon nli u so vo i ca c
27 Ngh thu t thng thuy t
anl. Ho mun lac dng vao lm Iy d di pluong
lu dng la llp nguyn vong cu a minl.
Vi Iy do na y, vi c lluong Iuo ng lluo ng Ia lro
cloi da nl clo lli u s nlu ng cluyn gia co linl
ll n lra cl nli m, nla y bo n, kin lm di ko m vo i
ml pluong plap lop Iy. Nlim vu cua ban, Ia bao
v nguy n vo ng cu a minl m l ca cl plu lo p.
Khng nhuo ng b ngay
I n d u tin
Trong s ca c nguyn l c ma clu ng la so xom
xol, dy Ia nguyn lc don gian nll va co Io Ia liu
qua nl l. Gli nlo di u na y so giu p ba n li l ki m
li n ba c va lng Io i nlu n lrong m i lluong vu ma
ba n llu c li n.
Nguyn l c na y nn duo c llu c li n nlu m l
la nl d ng mang linl pla n xa . u ng bao gio nluo ng
b lay d ng y ngay vo i nlu ng d xu l d u lin,
nl l Ia nlu ng d xu l Iin quan d n gia ca . Tlng
lluo ng, nlu ng ca i gia d u lin d i pluong d xu l
Ia nlu ng gia ma lai bn ng m li u Ia gia d lluong
Iuo ng Ia i. Tl nn la y lra nl du ng d ba n lln pla i
roi va o linl lu ng lli l la i clo minl.
28 How to negotiate effectively
Th m quy n trnng thuong Iuo ng
Trong m l cu c lluong Iuo ng, n u m l bn c
linl I n Iuo l ba n va lo vo su du ng nli u quy n Iu c
cli pl i lon, lli klng co ngla r ng lo llu c su co
quy n la n ma cli don gia n Ia lo Ia m ll d duy lri
cam giac lu lin ma lli. Ba n co ll Iam clo diu
na y l la i lon n u clo plo p ba n lln lin r ng d i
pluong co nli u ll ma nl lon llu c l . Nlu ll ,
v linl clung la Iam lng llm su c ma nl a o ma
d i pluong dang lu ca m nl n.
i kli ba n so ca m ll y klng an loa n kli ll y
d i pluong clu ng lo quy n Iu c nlu ll . Tlm va o
do , ba n cu ng so co ca m gia c nlu dang o ll bi d ng
bo i d i pluong co kla nng llanl loa n lay cung
c p clo ba n llu ma ba n r l c n. Nlung lrn llu c l ,
ca m gia c na y lluo ng clia d u clo ca c bn llam gia
lluong Iuo ng bo i d i pluong cu ng r l c n nlu ng gi
ba n co ll cung c p, nlu ng v n d ma ba n co ll
vuo l qua, nlu ng co l i ma ba n co ll la o ra, nlu ng
lro nga i ma ba n co ll Ioa i bo va nlu ng uu lin ma
ba n co ll da p u ng.
Ban cn plai xy dung va cung c llm quyn
va su c ma nl cu a ba n lrong qua lrinl lluong Iuo ng.
Ca cl ba n nlin nl n ll m quy n cu a minl so quy l
dinl k l qua lluong Iuo ng. Cu nga n ngu c
Tly Ia lin plu lop o dy. Tlm quyn va su lu
29 Ngh thu t thng thuy t
lin bl ngun lu nln lluc, lu su clun bi va suy
ngl llu da o lruoc do v Io i ll va di m y u cua
d i pluong. Quy n cu a ba n lrong m l cu c lluong
Iuong clu yu dua vao su lu lin cua ban. o klng
cli plan a nl lra ng lla i linl ll n ma Ia lluc l
klng ll plu nln va co suc lac dng lll su dn
k l qua lluong Iuo ng.
Tu lin Ia clia klo a quan lro ng. N u ba n da nl
m l su lu lin, d i pluong so b ng lru c gia c nlanl
clo ng nln ra di u do va ba n so k l lluc cuc
lluong Iuo ng o vi ll y u lon nli u.
Ch trinh ba y gia i pha p khi
da hiu nhu cu
M i bn d u co nlu ng v n d , yu c u va nlu
c u kla c nlau nn ba n pla i da nl llo i gian d l cu
loi, llm do, klam pla va sau do lim ra giai plap
du ng d n nl l.
M l lrong nlu ng sai I m lluo ng g p cu a nguo i
lluong Iuong Ia dl cu loi lp lp, lu xac dinl
nlu c u r i clo r ng do Ia v n d llu c su . Trong
lluong Iuo ng, clu ng la pla i da m ba o minl li u
duoc vn d lruoc kli lrinl bay giai plap. Ngay ca
kli di pluong luyn b: y Ia gia i pla p ma li
mun, lli ban cung kloan vi clp nln ngay kl
Iun do ma la y no i: H n r i, nlung li co ll lo i
30 How to negotiate effectively
clinl xa c Ia anl mu n da l duo c di u gi klng`.
Hay lo i Ia i d n m ro vn d clu dung d di
pluong dl ban vao linl ll .ic c 1c rc i.
Xy du ng gia trj truo c khi
trinh ba y gia i pha p
Tlm m l sai I m lluo ng g p nu a Ia dua ra giai
plap qua som. Vi va dua ra giai plap clo nlung
mong mu n nu a vo i lo c nlu ng nlu c u clua
duoc xom xol lloa dang so lao ra plan di. Ban nn
lo c ca cl xy du ng gia lri lu lrong suy ngl cu a d i
pluong. N u ba n lluo ng d Ia i nlu ng n luo ng
liu cu c lli cl c cl n r ng ba n da klng xy du ng
gia lri lloa dang.
Co I n li no i cluy n di n lloa i vo i m l cng
ly ln Ia Inlono Dosigns. Clu ng li cung c p clo lo
ml dicl vu 12 llang, va li dang c lluong Iuong
d gia la n llm 12 lla ng nu a. Kli nglo d n d y,
anl la Ii n lra Io i lli u la o lu ng: Ti klng ngl
Ia dicl vu y so li u qua d i vo i clu ng li. Ti
nln lly rng co Io minl da dl vn d klng
du ng m i quan lm cu a anl, ll nn li llu d l
nlu ng cu lo i kla c klng Iin quan gi d n vi c gia
la n dicl vu . Ti lo i anl v cng ly, v m linl
kinl doanl li n la i cu a anl. K l qua ll l nga c
nlin: anl la lro nn si ni va bl du m la cac
31 Ngh thu t thng thuy t
du an Ip dl nla bp lluong mai clo ca c lrung
lm mua s m va klu plu c lo p. B ng nlin, anl
dng y ky llm lop dng gia lan 12 llang nua kli
ll y pla l sinl nlu c u su du ng dicl vu lrong k
loa cl pla l lri n cu a minl.
S
Quyn ban trung
tbuung Iuu ng
Quyn yu cu tai Iiu
Ban co quyn doi loi cac ban in n, l so llam
klao, biu gia cli lil,... lruoc va lrong ca qua lrinl
lluong Iuo ng. Ta i Ii u ll li n duo i da ng vn ba n
Iun la o su lin luo ng. N u o vai lro nguo i mua
lang, ban co ll yu cu bang clao gia lin lai va
cua nlung nm lruoc, llm cli Ia bang gia canl
lranl cu a ca c d i llu . Tl m cli ba n co quyn do i
loi ml ba n k loa cl kinl doanl lom ll. Nlung
vn ba n na y luy don gia n nlung pla l luy li u qua
kla cao boi clung dl nguoi ban lang vao ll
plo ng llu .
Kli lluong Iuo ng, bn na o clu n bi nli u la i
Ii u b ng vn ba n xom nlu so luo c kli gio i cu a bn
con Iai. Cac bang clao gia, llu cua cp lrn, llu cua
33 Ngh thu t thng thuy t
kla cl la ng va nla cung u ng li n la i, ngn sa cl
plong ban, cac mu clun, cac bai bao, lai Iiu
qua ng ca o... cu a d i llu ca nl lranl nn duo c in ra
boi ll ca nlung llu nay du luu icl voi ban.
Trong lruo ng lo p ba n klng co la i Ii u in ra lruo c
lli cu ng nn la o m l ba n Iuu lrn ma y linl co gli
ngay llang va s llam cliu d co cn cu llam
klao vung clc sau nay.
M l cluyn gia ma y linl da k li nglo cluy n
mua la ng cu a anl. Anl d n m l da i Iy Io n d mua
lli l bi di u kli n clo ma y linl. Tli l bi na y duo c
ban voi gia 80 bang, va anl da mc ca xung con 65
ba ng kli pla l li n m l b pl n bi lo ng nlo . Tuy
nlin kli dom v nla su du ng lli lli l bi da bi
lo ng ll l su , ll nn anl dom lra Ia i va yu c u
cua lang xul bin nln mua la ng clo anl. Cua
lang nay klng con san plm nao klac lrong klo
nn anl da nl nl n Ia i li n va d n cu a la ng kla c.
Cua lang nay rao gia san plm Ia 90 bang. Anl
dua lo bin nln 65 bang ra va llu mc ca v gia
voi lo. Cui cung anl da llng va lo bin nln cua
anl ll li n ll m quy n cu a minl.
Quy n tim ki m thng tin
Ba n pla i da nl llo i gian va cng su c d llu
ll p ca ng nli u llng lin ca ng l l v d i pluong
va l cluc cua lo.
34 How to negotiate effectively
Ba n nn a p du ng pluong pla p d l cu lo i 6W:
Wlal (ca i gi), Wlicl (di u gi), Wlon (llo i di m),
Wly (Iy do), Wlo (d i luo ng) va Hov (ca cl llu c)
Vi du minl lo a sau dy d ba n li u llm v
vn d nay:
M l nln vin Iu la nl nl n duo c cu c di n
lloa i lu m l kla cl la ng klng quon bi l. Nguo i
na y no i: Anl co ll gio i lli u clo li bi l v ca c
dicl vu va d i ngu nln vin cu a anl klng`.
R l nli u nguo i kli nglo cu lo i luong lu da
vi lra Ioi Iin, nao Ia Clung li co dy du pluong
li n d c m lra i, co cluong lrinl du Iicl da p u ng
mo i nlu c u, co gi y clu ng nl n doanl ngli p
xul sc, co cac luong dn vin nng dng, co mi
quan l voi nliu nla cung cp,.... Tll ra dy Iai
Ia ca cl lra Io i lli u llng minl bo i v linl ban da
cung c p clo nguo i kla cl la ng na y r l nli u
llng lin va la llp vi ll ban lln Iuc ban du.
Trong lruong lop nay, ban nn noi: Rl sn
Io ng lra Io i cu lo i cu a anl. Nlung anl co ll clo
li bi l ln va cng ly anl dang Ia m vi c. Anl co
ll clo li s di n lloa i d Iin l Ia i vo i anl
klng`.... Dua vao cu lra Ioi cua klacl lang va
b ng kinl nglim ba n lln, ban co ll doan duoc
lm voc, quy m va muc d lim nng d dua ra
cu lra Io i plu lo p.
35 Ngh thu t thng thuy t
Kli xa c dinl duo c d lin c y cu a kla cl la ng,
ban co ll bl du di su vao nlung cu loi clinl
y u nl m lng cuo ng quy n Iu c cu a ba n:
Mu c liu cu a cluy n di I n na y cu a anl Ia gi`
du Iicl ngli duo ng, d xy du ng nlo m Ia m
vi c lay Ia pl n lluo ng clo nln vin xu l
sc...`
Truo c dy anl da su du ng dicl vu du Iicl na o
clua`
oa n kla cl cu a anl co bao nliu nguo i`
Anl co gp klo kln nao voi cac nla cung cp
dicl vu lruo c dy clua`
Anl co yu c u d c bi l na o clo cluy n di cu a
minl klng`
Ngn sacl ma anl co ll da p ung duoc clo
cluy n di na y`
...
Hay ki m soa l cl l clo Iuo ng llng lin ma ba n
cung c p clo d i pluong v l clu c cu c |c n. Ha y
c n ll n lrong vi c b c I ca c nlu c u cu c |c n, su I
llu c nla cung u ng, lli u lu l nln vin, linl lra ng
la i clinl cu c |c n. Tlng lin duy nl l ba n nn cung
c p Ia Io i ll , k l qua da l duo c va di m ma nl. o Ia
Iy do la i sao ba n pla i du ng nlu ng cu lo i mo nl m
36 How to negotiate effectively
kloi go i llng lin va clo plo p ba n kla m pla
nlu ng gi ma bn kia llu c su cc n .c muc n.
Du ban o vi ll nla cung cp lay klacl lang,
ba n d u co quy n im I ng, klng nl l lli l pla i
lra Ioi moi cu loi. Nlo im Ing, ban so bil duoc
nli u lon, giu p ba n co Io i ll lrong lluong Iuo ng.
Ngoa i ra, giu im I ng lrong cl c Ial so clo ba n
llm llo i gian suy ngl va quy l dinl buo c di li p
lloo cua ban.
Quy n khng bj a p Iu c bo i
tho i gian
Su no ng v i cl c cl n so dom d n m l k l qua
l i l bo i clu ng la so klng co du lloi gian kla m
pla llng lin. Nlung lrong llu c l , clu ng la
lluo ng roi va o linl lra ng na y kli Iun cliu a p Iu c
plai nll lri ml lloa llun, plai kl lluc vic ban
loc mua lang,... lrong ml kloang lloi gian gioi
lan nao do.
Cacl dy kla Iu, ml cng ly din lu da goi
di n nlo li Ia m giu p lo m l ba i pln licl lli
lruo ng. Ti lu lin va o kla nng pln licl cu a minl
nn nlanl clo ng dua ra m l s gia dinl cli sau va i
cu c lrao d i ng n go n v nlu ng gi lo dang llu c
su lim ki m.
37 Ngh thu t thng thuy t
Tl nlung su danl gia vi va cua li da gy ra
ba di u lai la i. Tlu nl l Ia li n m duo c llng lin
clua d y du v cng ly cu ng nlu ca c yu cu cu a
lo . Tlu lai Ia li lu I p m l ba n pln licl cli pli
di u ma Io ra li clua nn Ia m bo i no da lro lla nl
co so d cng ly lluong Iuong gia ca voi li. Tlu ba
Ia d xul lng ll cua li con rl yu vi li da
klng l p lrung va o uu ll san pl m dc nll
(ISI Iniquo SoIIing Iroposilion) cu a cng ly
lrong kli do Ia di u v cu ng quan lro ng d lim
ki m pln klu c lli lruo ng va pln bi l vo i d i llu
canl lranl. Tl ca sai Im nay xay ra cli vi li da
qua vi vang.
Con lrong lruo ng lo p ba n pla i cliu a p Iu c
llo i gian kli mua la ng lay ky lo p d ng lli sao`
Kli do , kloa ng llo i gian clo do i clo plo p ba n
lluong Iuo ng o di m ma nl nl l. Ca ng d nguo i
ba n roi va o linl ll clo do i lli ba n ca ng co nli u
kla nng duo c nluo ng b .
M l kla cl la ng cu a li r l lla nl lla o lrong
vi c mua ba n ca c doanl ngli p (M&A). Anl la
no i vo i li r ng clia klo a n m o vi c xa c dinl llo i
gian. Bi l duo c llo i di m du ng Ia m l y u l quan
lro ng lrong ca mua va ba n. Co nli u Iy do mua
ba n cu a ca c cng ly na y: co ll Ia lo g n d n lu i
v luu ma klng co ai d lrao quy n k ngli p
lo c co ll Ia doanl ngli p c n pla l lri n llm
38 How to negotiate effectively
nu a ma lo Ia i klng co ngu n Iu c lay co so la
l ng d Ia m di u do . Nlung ngay ca kli nlu ng
nlu c u na y ll l ro ra ng, lli ba n v n pla i kin
nl n va clo do i d n llo i di m llicl lo p nl l.
Bn na o cliu su c o p llo i gian nl l Ia bn y u,
do do lay Ip k loacl d lao ll clu dng voi lloi
gian cua ban.
Quy n xy du ng ni m tin
Mi lruo ng lluong Iuo ng lluo ng kli n ba n
pla i li p xu c vo i nlu ng Io i llan pli n va cli lricl.
N u nlu ng di u liu cu c I p di I p Ia i qua nli u
In lli co ll nim lin cua ban bl du bi Iay dng,
dng co va quyl lm cua ban co ll bi sup d
lruo c su c o p na y.
Nlu ng cluyn gia lluong Iuo ng gia u kinl
ngli m lluo ng da nl llo i gian xy du ng su lu lin
cua lo, dam bao Ia lruoc bl cu cuc lluong Iuong
quan lrong nao lo cung du cam lly n lloa v
quy lrinl va vai lro cu a minl. Nlu ng cluyn gia
na y du lu lin d lrinl ba y Ia i vo i clinl minl m l
cacl klacl quan v gia lri cuc lloa llun, su nll
lri va lac dng cua lo. Su lu lin lluong giup ban
vi l ra nlu ng cu kl ng dinl v su lla nl cng cu a
du an, san plm, lloa llun va mi quan l.