CHNG 1 KHI QUT V THNG LNG I. KHI NIM V THNG LNG 1.1. Thng lng l g?

Thi i ca my tnh in t lm cho nhiu vic vn trc y l thng dng nay tr nn li thi, tuy nhin vai tr ca nh thng thuyt li ngy cng quan trng hn, bi v tt c chng ta u l nh thng lng. Mi c mun i hi s tho mn v mi nhu cu cn p ng u t nht tim tng mt c hi con ngi khi ng mt tin trnh thng lng. Bt c lc no con ngi trao i kin vi tng thay i mi quan h, bt c khi no h mun i n tho hip, h u cn phi thng lng. Thng lng i hi mt s cm thng, iu ny thng xy ra gia cc c nhn khi h hnh ng cho bn thn h hay khi h nhn danh cho t chc m h l ngi i din n. V th thng lng c th c xem nh l mt thnh t gn lin vi cch ng x ca con ngi, nhng kha cnh ca thng lng c cc khoa hc ng x v truyn thng nghin cu. Tuy nhin phm vi y ca thng lng vn cn l mt vn cn qu mi m v qu ln m ra mt vin cnh nghin cu ca cc nh khoa hc hnh vi trong tng lai. Mi ngy, cc phng tin thng tin i chng trn khp th gii loan tin c khng bit bao nhiu cuc thng lng, cha ai ngi thng k chuyn song chc chn l rt nhiu. Ti din n Lin Hip Quc New York v khp cc th trn th gii, cc cuc thng tho quc t vn khng ngng xy ra, ngi ta thng tho v cc quy ch ca vic bun bn ton cu, ngi ta thng tho v vic i t ly ho bnh Trung ng, ngi ta thng tho v vic gii thot con tin ti n , Philippin hoc v vn chung sng ho bnh Ac Indonsia. phm vi nh hn, cc cng ty cng ang thng lng vi nhau v vic gii quyt n b thit hi do vi phm hp ng, tho thun gi c mua bn mt l hng, th tc thu mt ngi nh lm tr s cng ty. Thnh thong cng c nhng tho hip p mt, chng hn hip nh v cm th v kh ht nhn li cun c s ch ca mi ngi trn hnh tinh ny. Ngay c mt tnh hung thng lng xa nh tri t, tnh trng v chng lin i trch nhim v quyn li vi nhau cng cn b ci my tnh in t y t ph kia, du ch nh nhng thi, can thip vo. My tnh c th dnh ly vai tr ca ngi mai mi, xe duyn ch m hng, nhng n ch tin on rng c hai k thng thuyt no c hay khng c c hi t n mt tho hip m mn m thi. i vi ngi M, thng thuyt l phng php t ri rm nht dn xp nhng cuc tranh chp. Thng thuyt c th c tnh cht thm d v dng hnh thnh nhng quan im v phc ho nhng phm vi ca tho thun hay tranh ci, hoc n c th nhm n vic ra nhng dn xp thc tin. Cho n nay cha c mt l thuyt tng qut no hng dn mt c nhn trong nhng hot ng thng lng hng ngy ca h. Rt thng tnh khi chng ta hc nhiu chuyn song cng c rt nhiu chuyn vn b cho l cm k hay b l i, khng ai dm dy chng hn chuyn tnh dc, chng ta phi t my m qua phng php th v sai. Theo nghin cu ca U ban t php thng vin M c cng b vi nm trc y cho rng s thng thuyt thnh cng ph thuc vo cc yu t sau y: - Hoc l vn c th thng lng c hay khng, chng hn chng ta c th rao bn chic xe ang i, ngi nh ang nhng chng ta khng th rao bn v, bn con. - Hoc l nhng iu thng thuyt u quan tm n chng nhng vic nhn v c vic cho nn c th bng lng trao i mt gi tr ny ly mt gi tr kia v do mun tin n tho hip. - Hoc l cc bn thng lng tin cy ln nhau n mt mc no , nu khng th, mt s thng d qu nhng iu khon an ton s khin cho tho hip tr thnh bt kh thi. Ba i hi trn y ca U ban t php ca thng vin M v mt cuc thng lng thnh cng thc t gii hn mt cch cht ch phm vi ca nhng hnh ng hiu qu. Chng hn

tr con cng vn b em bn nh bo ch vn thng xuyn ng ti, hoc b m ca nhng a tr b bt cc s khng ngn ngi thng lng vi bn bt cc chuc li con. Mi vn u c th c a ra thng lng bt k lc no nu con ngi c nhu cu cn c p ng. V i hi th hai, tht ra khng th tin on kt qu ca bt k cuc thng lng no khi n cha i n kt thc. V vy khng th d on trc l bn no s sn lng tho hip. S tho hip thng n dn dn trong qu trnh thng lng, n l s trin khai t nhin nh l nhng h qu ca mt s xem xt thu o cc s kin thc t cng nh s phn bc cc s kin nhm tho mn nhng quyn li chung ca cc bn thng thuyt c lin quan. Mc d nhng tho hip c th c hnh thnh nh l kt qu ca thng lng, cc bn i tc khng nn i vo thng lng ch vi nh tho hip. Him khi c li cho bt c ai ch mun i n tho hip trn mt vi kha cnh ring l no ca cuc thng lng, mt cu ngn ng ni rng: Nhng bnh xe ca cuc vn ng ngoi giao thng quay nh du m ca tnh mp m nc i c th cho thy r bn cht ca vn ny. Cn yu cu th ba th hu nh khng th no tho mn c, n gin ch v cc i tc do khng tin cy ln nhau nn h mi cn tm n thng lng, chnh vic thng lng l nhm xo i s ng vc ny. Hay ni cch khc chnh s nghi ng, s khng tin cy mi l nguyn nhn dn n vic tn ti thng lng nn bn cht ca thng lng vn d n khng th bt u bng s tin tng c. Tm li c ba iu kin thng lng c a ra u khng ng tin cy, t nht cng l trong nhng iu kin thng lng thng thng nht m chng ta gp trong cuc sng. 1.2. Khi nim thng lng Mc d thng lng l mt vn cn rt nhiu iu phi nghin cu l tm n s thng nht, tuy nhin v mt khi nim, chng ta c th hiu thng lng theo mt s cch khi qut sau y: - Theo cch hiu thng thng, thng lng l hnh vi v qu trnh m ngi ta mun iu ha quan h gia hai bn, thng qua hip thng i n thng nht - Cn theo Geradi Nierenberg th cho cho rng: Thng lng l phng cch con ngi i n tha hip thng qua vic trao i kin, tng nhm thay i mi quan h. Nhn chung c hai cch pht biu v thng lng u tha nhn thng lng nh l mt phng cch gii quyt cc mu thun nhm i n s thng nht. Ni cch khc, thng lng chnh l qu trnh thng nht v u tranh gia cc mt i lp, n l c s, l nn tng ca s pht trin cc mi quan h x hi. 1.3. S cn thit phi thng lng Trong cuc sng hng ngy ca chng ta, thng lng tn ti nh l mt phn khng th tch ri ca cuc sng . C rt nhiu v d khc nhau v thng lng, sau y l mt vi v d trong s : V d 1: Hai anh em mt nh n c b m cho mt chic bnh, c hai u cho rng mnh phi c phn hn, ai cng c l l ring ca mnh. Ngi cha thy vy mi a ra kin iu nh: Cc con ng ci nhau na, cc con ai cng c ci l ca mnh v chc chn l khng ai mun nhn phn thua. Vy cc con hy lm th ny, a no chu trch nhim ct bnh th khng c chn bnh v ngc li a kia s c chn trc. V d 2: Trong th vin vng v, c hai c gi ngi cnh nhau nhng c mt mu thun nh dn n tranh chp nhau. Mt ngi mun m ca s cho thong mt, gi u c cho tnh to; cn ngi kia th li mun ng ca s li trnh nhng ting ng n o t ngoi ph tc ng vo, gi s yn tnh. Hai ngi khng ai chu ai. Lc ngi qun l th vin i qua, thy tnh hnh ny bn dng li v hi mt c gi v sao mun m ca s, ng ny tr li Mun cho thong mt; ngi qun l ny cng hi ngi kia v sao mun ng ca s, ng ny tr li Cho yn tnh. ng qun l suy ngh mt lt ri i n m ca s pha i din hng ra vn hoa, va thong mt li va yn tnh, tho mn li ch ca c hai ngi.

V d 3: Nm 1967, sau cuc chin Trung ng, Israel chim bn o Sinai ca Aicp, y l mnh t ca Aicp m sau nhiu th k b xu x ca ngoi bang h mi thu hi c v h quyt khng hy sinh mt tc t no na cho ngoi bang, li ch ca Aicp l ch quyn lnh th. Trong khi Israel mun chim gi bn o Sinai v h khng mun Aicp v cc ng minh Arp ca h s dng min t ny b tr xe tng, trng pho nhm tn cng h, li ch ca Israel l an ninh. Tri qua m phn, i bn hiu r li ch ca nhau cho nn Tng thng Sadat v Th tng Beiking i n tho hip: Israel s rt qun i ra khi ton b lnh th Sinai v tr bn o ny li cho Aicp, i li Aicp phi cam kt phi qun s ho bn o Sinai, kt qu l c hai bn u tho mn, li ch ca mi bn u c m bo. T cc v d trn ta nhn thy l do tn ti thng lng l: - Mi ngi sng trong x hi lun c cc mi quan h vi nhau, ph thuc vo nhau. Trong x hi hin i, cuc sng ca mt c nhn khng th tch khi phn cn li l x hi, mi hot ng ca h u c mi quan h tc ng n phn cn li v ngc li, mi hot ng ca x hi u c nh hng n c nhn. Tuy nhin li ch ca mi c nhn v li ch ca phn cn li khng phi bao gi cng ph hp vi nhau m nhiu khi n mu thun nhau. Do thng lng chnh l phng tin con ngi s dng nhm iu ho cc mi quan h . - Con ngi mun tha mn nhiu nhu cu khc nhau nhng h khng th t tha mn m cn n ngi khc to iu kin cho h tha mn. Khi c mt cp nhu cu i ngc trng nhau th khi c nhu cu xut hin quan h thng lng. - Thng lng cn c tin hnh v cn tm n im ti u tha mn nhu cu cho i bn m khng vi phm n li ch ca ngi khc. Quan h thng lng lun t trn nn tng t nguyn. 2. C IM THNG LNG KINH DOANH Thng lng din ra gia con ngi vi nhau, chng ta khng th thng lng vi ci my tnh in t. Thi hp tc trong thng lng da trn mt tin gin n nhng rt quan trng cho rng cc bn thng lng u mun t c mt iu g c li cho ring h khi ri khi bn hi ngh. Thng lng l vic trao i kin gia nhng con ngi m mc tiu l nhm thay i mi tng quan. C mt ti bn thng lng l mt tp hp ca nhng con ngi phc hp bao gm nhiu nhn cch, c tnh v tnh cm rt khc nhau, nhiu khi chng ta c cm gic chng rt hn tp, ngu nhin, khng c quy lut. thng lng c kt qu, chng ta phi hiu bit v con ngi. Alexander Pope vit: i tng ca vic tm hiu ca con ngi ch thc l con ngi. i vi nh thng lng th vic nghin cu con ngi khng nhng l iu tt yu m n cn l mt vn v cng quan trng. Th nht: Thng lng khng n thun l qu trnh theo ui nhu cu ring ca bn thn m phi l qu trnh c 2 bn khng ngng iu chnh nhu cu tin n gn nhau, cui cng t n s nht tr. V vy thng lng cn phi c thi gian t n s nht tr . Th hai: Thng lng khng ch l s la chn duy nht s Hp tc hoc Xung t m l s phi hp hi ha gia s hp tc v xung t. Bn cht ca thng lng l hp tc v xung t nhng khng c ngha l u hng hoc khng khng c chp. Khi bt u thng lng, ngi thng lng bao gi cng ngh rng l l ca mnh l ng v h c gng thuyt phc i phng tin vo iu bng mi kh nng ca h. Ngc li i phng cng a ra mt h thng l l khc v cng cho rng l ng nht. Tt nhin ai cng cho rng mnh ng (iu l hin nhin v n ng vi nhng iu m h suy ngh) v khng d dng g h chu l mnh sai, chnh iu ny to ra s xung t. Tuy nhin thng qua qu trnh xung t ny m mi bn hiu ra rng: cuc thng lng ri s chng i n u nu mi bn c c gi ly nhng l l ban u bng bt c gi no. Mi bn hiu rng nn tha nhn mt phn no l l ca bn kia v khng phi tt c mi iu m i phng a ra u v ngha, hoc l khng phi tt c mi iu m mnh a ra ban u u hon ton l ng n. Vic iu chnh ny chnh l s hp tc, n l phng tin i n tho hip nhng n khng phi l mc ch ca thng lng, n ch l h qu ca qu trnh thng lng.

Th ba: Thng lng phi em li li ch cho ngi thng lng nhng khng phi l li ch v hn m phi l li ch c gii hn. Thng lng khng phi l nh c hay chi th thao m ch yu l xc nh k thng ngi thua, thng lng hin i i hi cc bn tham gia thng lng u thng. C rt nhiu ci li cho mt s hp tc, kt qu s ln hn v gii php s lu di hn. Chng ta thng c dy 1+1=2 v 2-1=1. Trong sut cuc i ca mnh mi ngi thng hay em p dng nguyn l s hc vo nhng phn on ca h v nhng g h ao c hoc khng mong mun. V vy ngi ta cng vn dng n vo thng lng vi nguyn l ton hc Tao thng - My thua, anh ta mun s dng cc ng thc n gin vo vic tin on hnh vi con ngi. Tuy nhin, cc ng thc ny khng th p dng cho vic tin on ton th n lc ca con ngi. Nhng n lc c tnh cht hp tc ca con ngi s cng di do hn mt khi nhng ci m ngi ta trao i vi nhau l nhng tng ch khng phi hng ho vt cht. Nu ti trao i vi bn tng th trc khi trao i tng ti c 1 tng, anh c 1 tng nhng sau khi trao i ti c 2 tng v anh cng c 2 tng, vy l 1+1=4 ch khng phi bng 2 na! Hin nhin khng ai cm thy b thua thit khi vic trao i ny din ra. Th t: Thng lng thnh cng hay tht bi khng ch nh gi vic thc hin c hay khng mc tiu ca bt c pha no m phi l tng hp ca nhiu yu t khc nhau. Thng ngi ta da vo 3 tiu chun sau y nh gi vic thnh cng hay khng ca mt cuc thng lng: - Kh nng thc hin c mc tiu: Mt ngi khi ng trc mt vn cn thng lng, bao gi h cng t t ra cho mnh mt vi mc tiu no cn phi t c qua cuc thng lng ny. S chng c cuc thng lng no xy ra nu ngi thng lng khng t ra bt c mc tiu no thng qua qu trnh v n chng cn c c s h tranh u hoc tho hip. V vy, mt cuc thng lng thnh cng hay khng trc ht n phi c th hin vic c thc hin c hay khng mc tiu m ngi thng lng t ra ban u, t nht cng phi t c nhng mc tiu m ngi thng lng cho l quan trng nht. - Ph tn thp nht: Vic ph tn thp th hin cc kha cnh sau + Mc nhng b n u: Mc nhng b c xem nh l ph tn m ngi thng lng phi hy sinh cho i phng, mc ny c o lng vic thay i lp trng ca ta v cc mc tiu c bn so vi ban u. R rng l mt ngi phi nhng b qu nhiu t n tho hip cng c ngha l h phi t b qu nhiu nhng li ch k vng ca mnh cho i phng cho nn n c xem nh l chi ph m ngi thng lng phi b ra c c s tho hip. + Ngun lc u t: Th hin vic cc ph tn m ngi thng lng phi b ra tm kim li ch qua thng lng. N l mc u t v thi gian, tin bc, tr tu, sc lc cho vic thng lng + Chi ph c hi: Th hin nhng mt mt li ch m chng ta phi hy sinh do vic quyt nh u t vo cuc thng lng ny dn n phi b qua cc c hi c th c khc. - Quan h i bn: Hiu qu thng lng cn c xem xt kha cnh mi quan h gia cc i tc thng lng c c ci thin hay khng sau khi thng lng. Vic ci thin c quan h hai bn c mt ngha ln m ra nhng quan h thng lng tt hn trong tng lai. i vi thng lng quc t, nh gi hiu qu ngi ta cn xem xt kha cnh sau: - Mt: Thng lng thnh cng hay khng cn c nh gi vic kt qu thng lng c ng gp tch cc cho vic thc hin ng li, chnh sch i ngoi ca quc gia hay khng - Hai: Thng lng phi ly thng php quc t lm chun mc v ly thng l quc t lm c s - Ba: Th hin c s kt hp gia khoa hc v ngh thut thng lng trong kt qu cui cng t c.

3. TIN TRNH THC HIN MT CUC THNG LNG KINH DOANH 3.1.Giai on chun b 3.1.1. Tm hiu bn thn Ni dung ny lin quan n vic i hi ngi tham gia thng lng phi t nh gi c nhng mt mnh yu ca mnh khi tham gia thng lng. Vic tm hiu bn thn c tin hnh trn cc mt sau y: 3.1.1.1.Tm hiu v cng ty: Ngi thng lng cn nm c cc thng tin sau y v cng ty ca mnh - Lch s v a v x hi ca cng ty. Vic nghin cu ny c th gip cho cc nhn vin ca phi on thng lng c c mt ci nhn ng n v v th hin ti v qu kh ca doanh nghip qua m hnh ng ph hp khi ng x trc cc tnh hung c th. Mt doanh nghip c b dy truyn thng kinh doanh trn thng trng, c tn tui ni ting trong v ngoi nc chc chn s khng cho php h c hnh ng khng trong sng trong cc mi quan h lm n, iu ny lm nh hng n uy tn lu di ca n v. Ngc li, mt doanh nghip nh, khng c tn tui trn thng trng, phm vi hot ng hp nn trong nhiu trng hp h c kh nng s dng cc th on km minh bch trong thng lng kinh doanh. - Chc nng nhim v v mc tiu kinh doanh ca doanh nghip trong tng lai. Cc thng tin ny s gip cho cc nh thng thuyt thc c tm quan trng ca mi quan h thng lng vi i tc trong quan h kinh doanh ang sp sa tin hnh. Nh thc c iu ny m h c th ch ng trong vic la chn cc gii php thch hp, lm cho cuc thng lng c th t c mc ch t ra mt cch ti u nht. - Cc tim nng th mnh ca doanh nghip so vi i tc thng lng. Th v lc ca doanh nghip l mt tin rt quan trng m bo thnh cng trong thng lng, nm c nhng im mnh, im yu ca mnh iu chnh hnh vi thng lng sao cho n trnh c cc tc ng ca i tc vo im yu ca mnh v khai thc c nhng tim nng th mnh nhm t c li th trong thng lng l rt cn thit a cuc thng lng n mc ch cui cng c li cho mnh. - Mc tiu m cng ty hng ti trong cuc thng lng ny cng l mt vn cn lm r trc khi bt tay vo lp k hoch thng lng. Vic xc nh r rng cc mc tiu l tin quan trng ngi thng lng quyt nh la chn chin lc cng nh cc gii php c tnh chin thut s s dng trong qu trnh thng lng nhm nhanh chng t c cc mc tiu t ra vi mc ph tn hp l. 3.1.1.2. Tm hiu v cc thnh vin ca phi on thng lng - Nu l ngi d b kch ng, d b chc tc s d dn n ni gin, kh lm ch c hnh ng ca mnh nn rt d b i phng li dng la gt a vo th bt li do khng minh mn suy xt l thit hn - Ngi bnh tnh, thn kinh vng vng rt kh b i phng lung lc, ngc li s khn kho, linh hot s dng cm xc ca mnh cho nhng d nh khn ngoan c chun b k lng t trc. - Ngi tham gia phi on thng lng phi t kim tra v hiu r kh nng phn on, trit l sng, tri thc v tnh cm ca mnh c phng php ng x hp l khi ng trc cc tnh hung thng lng. kim tra bn thn, ngi ta ch yu s dng cc phng php trc nghim tm l nhm pht hin cc khuyt im v tm l, tri thc, cc nh kin, tt xu c nh hng khng tt n kh nng thng lng. Ngi ta cn phi tp trung rn luyn cc k nng m phn bao gm kh nng phn on, kh nng kim ch, s kin nhn, s khn kho.. 3.1.2. Tm hiu i tc thng lng:

- Tm hiu i tc trc ht phi i vo nghin cu k v lch s ca i tc, nh hng ca n v i vi x hi, tnh hnh ti chnh, mc trang b k thut, cht lng, s lng sn phm ... - Nm c nhu cu v nh ca i tc trong thng lng bao gm cc vn nh mc ch ca cuc thng lng ny ca i tc; mc tiu h t ra cho cuc thng lng ny l g; nhu cu ca h c bc thit khng; h c chn thnh v xy dng hay khng; ngoi quan h thng lng ny h cn c quan h thng lng vi ai na... - Phi bit c cc thng tin lin quan n cc thnh vin tham gia trong phi on thng lng ca i phng bao gm: thnh phn tham gia on thng lng bao gm nhng ai; vai tr ca mi ngi trong phi on; quyn quyt nh thuc v ai; nng lc, kh nng ca mi ngi; nhng hn ch ca tng ngi; mi quan h gia cc thnh vin trong phi on 3.1.3. T chc i ng thng lng - Trng on thng lng L ngi c trch nhim s trnh by kin ca on m phn v tng im, xem xt cc kin ca i tc v suy on khi no th nn a ra cc ti liu mi, khi no nn thay i lp trng hoc cc quyt nh lin quan n vic thc y hay tr hon cuc thng lng. Trng on thng lng cn phi l ngi c cc nng lc sau: + C kh nng ch huy v c ti t chc v trong qu trnh thng lng, phi on thng lng c t di s ch huy ca trng on. Trng on c trch nhim t chc v iu hnh phi on thng lng ca mnh mt cch tt nht nhm thc hin cc mc tiu m n v giao ph. Kh nng ch huy v ti t chc s gip cho trng on hon thnh c cng vic ny t hn. + C kin thc v nng lc ton din. Trong qu trnh thng lng, c bit l i vi nhng vn ln, phm vi kin thc rng c th lin quan n rt nhiu lnh vc kin thc khc nhau nh k thut, kinh t, chnh tr, ngoi giao, php lut, tn gio... m bo s kim sot ton din ca trng on i vi mi kha cnh ca cuc thng lng i hi trng on phi c s hiu bit ton din i vi nhng lnh vc kin thc lin quan n cuc thng lng. + C bn lnh v tnh quyt on. Mc d v nguyn tc, thng lng din ra gia cc t chc vi nhau, song trn bn thng lng th s biu hin th li l qu trnh gii quyt quan h gia nhng con ngi c th. Ngi trng on s l ngi chu trch nhim trc doanh nghip v ton b kt qu ca cuc thng lng nn h thng c kh khn trong vic a ra quyt nh cui cng, h s trch nhim. nng cao hiu qu ca cc cuc thng lng, ngi trng on thng lng cn phi c tnh quyt on v c bn lnh cao. + C kh nng n ni v lp lun. Ngi trng on l ngi pht ngn chnh thc ca on thng lng, h c trch nhim a ra lp trng quan im cng nh cc thng tin c bn nht th hin mong mun ca doanh nghip m h i din trong qu trnh thng lng. H cn l ngi s c kin cui cng lin quan n vic a ra phng n quyt nh kt thc thng lng. Chnh v vy, kh nng n ni lu lot, din t khc chit s to iu kin thun li trng on hon thnh tt nhim v ca mnh. - Chuyn vin thng lng L nhng thnh vin ca phi on thng lng tuy khng c vai tr quyt nh ton b cuc thng lng nhng h c chc nng phn tch v x l cc thng tin trong tng ni dung ring bit thuc lnh vc chuyn mn m h c phn cng m trch. V d: Cc chuyn vin k thut, chuyn vin php l... Cc nhn vin ny cn c cc tiu chun sau + C kin thc chuyn mn su v h chnh l ngi s gip cho trng on v cc thnh vin ca on thng lng trong vic phn tch nh gi nhng c liu v thng tin lin quan n lnh vc chuyn mn m h c giao ph. Ngoi ra h cn c trch nhim tranh lun vi cc nh chuyn mn ca phi on i phng thng nht mt s im m hai bn c bt

ng nhm cung cp cc thng tin cn thit gip cho trng on ra quyt nh v gip cho cc chuyn vin trong cc lnh vc khc c thng tin tham kho. + C thc t chc k lut tt. Mt cuc thng lng bt k u c chin thut, chin lc c xy dng trc v giao cho ngi trng on trin khai thc hin. Cc thnh vin ca phi on thng lng phi hng nhng n lc ca mnh vo thc hin cc mc tiu theo k hoch thng nht. Vic cc chuyn vin thng lng tun th ng quy trnh thng lng v ni dung, bu khng kh, thi hn a ra kt ln... s gip cho ton b on thng lng thc hin c nhim v t ra hiu qu hn. + Trung thc v tin cy + C kh nng lp lun v hng bin - Cc quan st vin: Nhim v ca nhng ngi ny l tp trung quan st a ra nhng nhn xt v xut cc chin lc, chin thut mi cho trng on thng lng. u th ca nhng ngi ny l h khng trc tip tham gia tranh lun nn tinh thn thoi mi, u c tnh to, thi gian rnh ri thun tin cho vic theo di, quan st cc ng thi ca i tc khi thng lng. Cc nhn vin ny cn c cc tiu chun sau: + C kh nng quan st rng, nhy bn + C kh nng tp trung ch cao + C t duy tng hp v phn tch tt + C thc t chc k lut cao. 3.1.4. Xc lp cc mc tiu v xy dng k hoch thng lng: Mc tiu thng lng Mc tiu thng lng l ch ch m ngi thng lng t ra phn u, n l cc mong mun, nguyn vng ca ch th thng lng m v n ngi ta phi tranh u. Mc tiu thng lng c chia thnh 3 cp - Mc tiu cui cng (Cao nht): l mc tiu m trong bt k hon cnh no cng phi t c, nu mc tiu ny khng c tha mn th ngi ta t b m phn. - Mc tiu trung gian: L mc tiu k vng m ngi thng lng phi c gng t c. Trong trng hp bt c d v c gng t mc tiu ny m lm cn tr mc tiu cui cng th cng c th b qua. - Mc tiu th yu: L mc tiu t ra mc l tng nu t c th tt, khi cn thit c th b qua. Lp k hoch thng lng: - Mc ch ca vic lp k hoch thng lng: + Xc nh nhng nhim v c th phi thc hin, s lng, cht lng cng vic cn lm qua m tm kim cc gii php, ng li thch hp gii quyt chng + Phn tch nhng kh nng bn trong, bn ngoi c nh hng tt, xu ti thng lng v d kin phng cch i ph + Xc nh v giao ph nhim v cho cc thnh vin ca phi on m phn. - Cc loi k hoch thng lng: + K hoch chin lc: Nhm ch ra ng li, phng hng, chng trnh hnh ng tng qut nhm t c cc mc tiu ra + K hoch chin thut: Quy nh cc bin php, phng php gii quyt cc nhim v c th cho tng giai on thng lng 3.1.5. Thng lng th Mc d chng ta xy dng k hoch thng lng y , chi tit nhng cha chc m bo cho vic thnh cng. Bi v k hoch thng lng cho d c c chun b k lng th vn khng th lng trc c cc tnh hung bt trc c th xy ra. thy trc cc tnh hung bt trc ny, c bit l trong trng hp thc hin c cuc thng lng c quy m ln, phc tp ngi ta cn tin hnh t chc cc cuc thng lng th.

 tin hnh cng vic ny, ngi ta thng chia phi on thng lng thnh 2 na. Mt ng vai tr Qun ta, mt ng vai tr Qun ch v cc bn s s dng nhng thng tin, d liu hin c th tin hnh thng lng qua m c iu kin rt ra cc kt lun cn thit v kh nng xut hin cc tnh hung bt ng chun b trc nhng gii php i ph. 3.2. Tin hnh cuc thng lng 3.2.1. Tip xc v m u thng lng 3.2.1.1. Tip xc vi i tc Mi cuc thng lng u c mt bu khng kh ring, c cuc thng lng th si ni, tch cc song ngc li cng c nhng cuc thng lng m khng kh rt cng thng, gay cn hoc rt lnh lo, h hng. iu ny hon ton tu thuc vo vic to ra v duy tr khng kh ca bui thng lng do cc bn thng lng tin hnh c ch nh hoc l ngu nhin. cho vic to khng kh thng lng c ch nh, c th kim sot c nhm c li cho mnh, ngi thng lng cn nm vng my vn sau y: - Lm cho i tc tin cy mnh: lm c iu ny, ngi thng lng cn t r cho i tc thy s chu o, tn tnh ca mnh i vi nhng cng vic ca i tc v thm ch c cc vn thuc v quan h c nhn. Tt c nhng iu ny s em n kt qu l to c mt s tin tng ca i tc thng lng vi chng ta. - Th hin r thnh ca mnh: Khi m phn vi cc i tc cha quen bit, vic lm cho i tc thy r thnh ca mnh l rt cn thit. lm iu ny, ngi thng lng nn to ra mt s hot ng khng chnh thc trc khi i vo thng lng xy dng lng tin v qua m th hin thnh ca mnh vi i tc. - Lm cho i tc tin cy thng qua hnh ng c th: Vic thc hin cc li ha, cc giao c mt cch y v ng hn s l mt khu i bc nhm bn tan mi cn tr ca s nghi ng trong lng i tc, lm cho i tc tin cy ta. 3.2.1.2. M u thng lng M u thng lng kinh doanh c nhim v gip cho nh thng lng tip cn c vi i tc thng lng, xy dng c bu khng kh thun li cho vic thc hin thng lng, li cun s ch ca i tc i vi vn m mnh a ra, nm quyn ch ng trong vic iu khin cuc thng lng. lm c iu ny, trong thc t ngi ta thng s dng cc k thut sau y: - M u lm du cng thng: Phng php ny cho php thit lp quan h cht ch vi i tc thng qua vic th hin s chn thnh, nng nhit ca mnh vi i tc. - M u bng kim c: Phng php ny cho php nu vn , s kin ngn gn lm c lin h vi ni dung thng lng. T im mu cht ny m trin khai thng lng theo k hoch n nh. C th nu tnh hnh, s vic no , s dng php so snh ... lm im xut pht m u cho cuc thng lng. - M u bng kch thch tr tng tng: Yu cu ca phng php ny l nu mt lot cu hi v cc vn cn bn bc v gii quyt. Phng php t cu hi cho php thu c kt qu tt trong trng hp i tc c cch nhn vn sng sut, lc quan. - M u trc tip: Phng php ny c tin hnh nh sau + Thng bo ngn gn nguyn nhn t chc cuc thng lng + Nhanh chng chuyn t vn chung sang vn c th Phng php ny c c im hi kh khan cng nhc, ph hp vi cuc thng lng ngn, t quan trng 3.2.2. a ra yu cu thng lng i tc thng lng s chng bit h phi bt u t u nu h khng c bit v nhng yu cu thng lng ca chng ta. V vy trc khi tin hnh thng lng hai bn cn phi a ra yu cu ca bn thn mnh. Vic a ra yu cu chnh xc l ht sc quan trng. Ngoi ra

vic a ra yu cu cn i hi phi hp tnh hp l nu khng s lm cho i tc nh gi l bn khng c thnh , c cm gic khng tin tng. 3.2.3. iu chnh yu cu thng lng Sau khi i bn a ra yu cu, t s c s sai lch v yu cu m i bn ra. Thng thng hai bn u mun gi lp trng ca mnh. Nh thng lng mun duy tr li ch ca mnh mt cch hu hiu, trc ht cn phi hiu y yu cu ca i tc cn c vo u, cho h ni r kt cu ca yu cu v sau i chiu vi yu cu ca mnh xem gia yu cu ca i tc v yu cu ca mnh c khong cch bit hay khng? V sao tn ti s cch bit y. Nu khong cch bit l hp l th khi cc bn mun i n s tho hip chc chn phi la chn gii php iu chnh yu cu ban u. Khi iu chnh yu cu, chng ta cn tun theo cc yu cu sau y: - Mc ch ca cui cng ca thng lng l t c tho hip qua m tho mn cc nhu cu ca chng ta mt cch tt nht. Tuy nhin cc tho hip kh c th thc hin c nu chng ta khng c s iu chnh cn thit v cc yu cu ca chng ta vn c s khc bit so vi cc yu cu ca i tc. Vic phi iu chnh yu cu l vic bt c d v vy cn lm cho i tc cm thy rng chng ta chp nhn mt s nhng b rt ln, rt quan trng. - Vic iu chnh yu cu phi da trn nguyn tc: Ly phng n thay th gi tr ngang nhau i ly s thay i lp trng ca i tc. C ngha l chng ta bng lng t b li ch ca chng ta i ly mt li ch khc m ta c th nhn c vi li ch tng ng nhau. - Thng lng l qu trnh m c hai pha u phi c trch nhim cng nhau tm kim li ch chung. Mi cuc thng lng s chng i n u nu c mt bn c khng khng khng chu thay i yu cu ban u ca mnh khi m bn kia c s chp nhn thay i. V vy khi iu chnh yu cu phi Ly nhng b i ly nhng b ch khng nhng b n phng v thng lng l con ng t tho hip thng qua s tranh u nhm ti a ho li ch ca mnh ch khng n thun l t tho hip bng bt c gi no. Vic nhng b n phng t c tho hip chng khc no l mt s u hng v iu kin, n khng i din cho thng lng. 4. CC K THUT THC Y TNG TC Khi cc cuc thng lng t n cao tro, nhng mc tiu c bn ca thng lng c cp v tho lun n chn mui th cn phi c s thc y nht nh y cuc thng lng i ti ch. Vo giai on ny, cuc thng lng i n phn ng ng, cc bn thng lng u bt u suy ngh n vic kt thc song do cn tr tm l nn h ang lng l cha bit nn quyt nh ra sao. Nu c tip tc thng lng th cuc thng lng thng khng cn c s tin trin ng k no, nhiu khi lm cho cuc thng lng i vo th ging co, b tc thm ch pht sinh mu thun lm cho cuc thng lng tr nn i u, thm ch tht bi. Vic ch ng a ra sng kin thc y l nhm lm cho c xe thng lng vt qua c im cht trn i v ch nhanh chng. 4.1. Tng tc trc tip v tng tc gin tip 4.1.1. Tng tc trc tip Chng ta a ra mt kt lun cui cng, dt khot v phng n gii quyt vn ti thi im hp l nhm lm cho i phng chp nhn ngay v i n kt thc thng lng mt cch ton din. u im ca tng tc trc tip: - Nhanh chng tha mn cc mc tiu t ra - Gii quyt trn vn vn t ra Tng tc trc tip c hn ch: - Nu i tc thng lng cha chun b sn sng i n quyt nh kt thc th h s nhanh chng t chi phng n ca ta.

- Ri ro tht bi rt cao (50%) V d: Ti ngh chng ta s quyt nh chuyn cc khon tn dng ngn hn trc y sang tn dng di hn ngay lp tc... Tng tc sm M Tng tc hp l Tng tc mun

t
Hnh: Cc giai on ca qu trnh thng lng 4.1.2. Tng tc gin tip y l phng php tc ng i n tng quyt nh ring l qua m dn dn a i tc n vic tha hip mc tiu cui cng. u im ca phng php l: - Sm thc hin tng phn cc mc tiu ra - Gim c nguy c b thng lng dn n tht bi ton b Hn ch ca phng php: - Ko di thi gian thng lng - Nhiu khi cc mc tiu ph c tha mn nhng cc mc tiu chnh khng t c nn cc mc tiu t c ca cuc thng lng cng khng cn c gi tr V d: Trong khi tha thun mua bn, chng ta tha thun c cc th tc giao nhn, vn chuyn nhng khng tha thun c gi c mua bn... 4.2. Cc cch tng tc gin tip 4.2.1. Phng php m th Do c im ca c ch phng v v thc trong tm l con ngi, ngi ta thng c xu hng phn ng tiu cc, thm ch quyt lit trc cc t trc tip t ngi khc v vn lin quan n bn thn h. Trong trng hp ny, chng ta c th chuyn t hnh thc thng tin trc tip sang mt dng khc gin tip di dng mt gi la chn c iu kin sao cho i tc c th chp nhn d dng. V d: Nu ta ni: By gi ti i n quyt nh nh th ny... lp tc i tc s phng, v thm ch phn ng tiu cc Nu ta ni: - Nu nh .... - Trong trng hp ny... - Gi s rng... Trong trng hp ny i tc d chp nhn thng ip ca chng ta hn v nh vy ta t h trc mt s la chn quyt nh ch khng mang tnh bt p h phi thc hin 4.2.2. Phng php chia ct giai on

Phng php ny da vo kh nng tin on hnh vi ca i tc vi gi nh hp l rng: Nu i tc ng v vn c bn th i tc cng s ng v cc vn khc khng c bn, ring l V nguyn tc, chng ta c th gy tc ng mnh m n i tc theo mt hng nht nh no bng cch m th. Gi s i tc ng A nn h phi ng B v iu cng c ngha l phi nht tr vi C Gii php ny s gip chng ta tng bc phn u t c mc tiu mong mun trn c s chia ct ton b qu trnh ra quyt nh thnh cc giai on c th trc khi i tc ng vi quyt nh thng lng tng phn, tin ti quyt nh ton b. V d: Bn A thng lng vi bn B v vic n b thit hi do vi phm hp ng cn tin hnh tng bc mt nh sau: - Lm cho bn B chp nhn n b - Chp nhn gii php n b - Chp nhn mc n b - Chp nhn thi hn n b 4.2.3. Phng php la chn gii php tng cng tnh hiu lc ca phng php chia ct theo giai on, ngi ta kt hp phng php ny vi phng php la chn gii php nh sau. Theo phng php ny, thng ngi ta s s dng khi chng ta i vo giai on tng tc cui cng i n quyt nh chung cuc m ch gii quyt cc nhim v trung gian nn kh nng tht bi ca phng php ny rt thp. Chng ta p dng phng php bng cch khng t i tc vo th phi la chn hay t chi bt c mt gii php no vi dng cu hi ng (C/Khng; ng/Sai...) m y h vo th phi t a ra gii php theo nh hng sn ca chng ta theo cu hi nh hng. V d: Theo anh th chng ta cn phi tin hnh vic ci tin hot ng b phn no trc: Ti v, nhn s, Marketing? Anh c ngh g v chnh sch b tr, sp xp cn b sp ti hay khng? 4.2.4. Phng php vn then cht Theo phng php ny, gim nh p lc tm l ca i tc trc cc quyt nh m h phi thng qua theo tng giai on thng lng, chng ta s dng cc cu hi chuyn hng nh sau: V d: - Anh thch iu g hn? - Trong trng hp ny anh c quyt nh g? - Gii php no anh cho l ph hp vi anh nht? u im ca phng php ny l thng qua cc cu hi chuyn tip m cc i tc trong khi c gng tr li cc cu hi cng ng thi l h ang phi suy ngh tm ra li thot cho vn thng lng m h cn gii quyt, iu ny lm gim p lc tm l cho i tc v trnh c cc vn trch nhim, trng thi tm l ny i tc quyt nh d dng hn. 5. MT S CH KHI KT THC THNG LNG 5.1. Cn phi c s chun b tt cho s kin kt thc thng lng Do c im tm l nn thng ngi nghe nh nht l phn kt lun cui cng, thm ch cc kt lun c mu thun vi cc ni dung trc . V vy, thng lng c hiu qu, nh thng lng cn phi c s chun b k cc pht biu kt lun cui cng ny. 5.2. Thi im chuyn sang hnh ng tng tc kt thc iu kin chuyn sang tng tc: - Khi thng qua cc cu hi kim tra, chng ta nhn thy cuc thng lng t c cc mc tiu cn thit. - a ra c cc l l c tc ng n i tc c th

- Chng ta tr li c tha ng cc cu hi c t ra trong qu trnh thng lng - Chng ta p li tha ng li ph bnh, phn i ca i tc - thit lp c quan h vi i tc, to c bu khng kh tin cy, thun li cho vic
kt thc. Du hiu chuyn sang tng tc: - i tc bt u t t ra cc cu hi lin quan n s kin, cng vic sau khi kt thc thng lng V d: + Liu ti c th ginh thng li trong trng hp ny khng? + Anh c tin rng chng ta s thc hin c c iu khng? + Anh c tham gia vo hp ng ny khng? + Khi no th vn ny bt u c trin khai? - Cc thnh vin i tc c du hiu hi thm d nhau v vn cn quyt nh V d: Anh xem, anh c kin g v vn ny khng? - i tc t trng thi th lng sang trng thi rn ngi v pha trc vi v quan tm, t th bung tay chuyn sang nm tay, v mt chm ch - i tc th hin c ch thn thin, ng tnh - Lt lui lt ti cc ti liu thng lng - Thay i mc tham gia thng lng 5.3. Tin on hnh vi con ngi Hnh vi ca con ngi c th tin on c, n c suy ra t hnh vi hp l theo lut s ln. V d: Sau chin tranh Th gii II, New York c vo khong 7h10 l cc vi nc trong h thng cp nc thnh ph bt u tt p. L do c bn l do chng trnh TV bt u kt thc chng trnh gii tr v chuyn sang chng trnh qung co thng mi, mi ngi tranh th i tm ra trong thi gian cc i tm ngng chng trnh gii tr qung co. Mc d ta khng th tr li c chc chn ngi no s i tm vo lc 7 gi nhng nguyn tc xc sut cho php chng ta thc hin mt tin on nh vy. i khi hnh vi ca mt c nhn cng c th tin on c trong mt s trng hp: khi cc tnh hung c bit r. V d: Hng Kng c mt s ngi vo nhng khong thi gian trong ngy, chi bi n tin v c th tin on rng h lun thng. H chnh l cc vin thanh tra v sinh ca chnh ph, hng ngy sau khi kim tra v sinh ti cc nh hng xong h thng gh vo hu phng ca nh hng v chi vi vn bi n tin. Trong hu nh sut c lch s ca x s ny cha c mt trng hp no cc vin thanh tra ny li thua tin khi chi bi. Kh nng c tin on c ca hnh vi tp th l mt phn trong cuc sng i thng ca mi chng ta. Hng ngy khi chng ta i ra ng, chng ta em tnh mng ca mnh t cc cho lng tin ca chng ta vo s tin liu rng mi ngi li xe trn ng u suy ngh v hnh ng hp l. Chng ta t cc sinh mng ca mnh vo kh nng l s khng c mt ngi li xe no ang phng vi tc nhanh bng t ngt b c hai tay li ch tm vo vic bm tr chi in t, mc cho xe mun lao i u th i. Xt trn gic hnh vi tp th mang tnh xc xut th iu ny l c th c kh nng xy ra nhng xc sut l rt b. Nu iu ny l ngc li th chc chn khng c ai dm i ra ng. Chng ta c th l gii hnh vi con ngi theo mt s l do sau: a) Bin gii: Ngi ta thng tm cch gii thch mt tnh hung no theo mt cch nht nh c gng t c ci Ti ca h vo v th c li nht cho h. Bin gii nhm mc ch bnh vc h, tha mn cc quyt nh ca h, tha mn tnh cm ca h hoc lm cho h c th d dng c i phng chp nhn. V d: + Chm nho chn nhng qu cao, co ta khng vi ti nn b i v bo rng nho cn xanh qu cha n c (La Fontaint)

+ Li ch ca mnh khng tha mn c th bo l khng cn Mt dng khc ca bin gii l o ngc xu th, tm mi cch vt tri hn ngi khc, vt tri trn hon cnh th hin mnh trc k khc. b) Phng nhim: Mt ngi thng c xu hng gn cho ngi khc ng c hnh ng ca chnh mnh; chnh l phng nhim. y l cch thng dng v quan trng con ngi nhn nhn v suy tng th gii xung quanh. Hnh ng ny thng v thc; v nhiu khi h khng bit rng h ang hnh ng bp mo s tht bng cch gn ghp cho chng nhng tnh cch ca chnh mnh. V d: + Ngi tham nhng thng nhn u cng thy ngi tham nhng + K xu bng nhn thy u cng ton thy ngi xu c) S chuyn hng bng n: Mt ngi thng tm cch trt cn gin gi ca mnh vo con ngi hoc vt khc khi khng th gii ta c tm l ca mnh. V d: + Khi bc bi th hay cu gt + ch, nh mo d) c ch: L vic mt ngi c loi b ra khi t tng ca mnh nhng c mun bn thu hoc gy au kh, bc bi cho bn thn h. H c qun i iu m h kh chu V d: Mt ngi c nhng sai lm thng khng mun ngi khc gi li e) Phn ng pht sinh: L vic mt ngi tm cch nn, che y nhng kht vng mnh lit hoc kh c th chp nhn c ri sau t duy v hnh ng ngc li vi nhng tnh cm . V d: + Mt ngi cm ght mt ngi khc v h khng chu tha mn cho mnh nhng c mun mnh lit + Khng c ngi khc yu sinh ra ght, tr th f) Hnh nh t khc ha: L cch hnh ng da trn vic mt ngi t khc ha bn thn mnh thng qua vic tng hp nhng c vng, kinh nghim sng ca chnh mnh cng vi nhng nh gi, nhn xt ca ngi thn thit v bn thn mnh. T khc ha = Kinh nghim sng ca bn thn + Nhn xt ca ngi thn thit + c vng g) Din vai: L vic ti to li mt vai din da trn c s kinh nghim sng trong qu kh ca chnh bn thn mnh. V d: + Tr con bt chc ngi ln, b m + Ngi ta hc theo phong cch nhng ngi ni ting h) Hnh vi hp l: Con ngi thng c xu hng t duy v hnh ng theo iu m h cho l hp l nht. V d: Ngy 4/7 Hoa K gi l ngy g? Thng th t ngi tr li c v theo t duy hp l h lun ngh n cc ngy c bit, l hi...nhng cu tr li rt n gin: l ngy nm trc ngy 5/7 v nm sau ngy 3/7!! Hoc l khi c ngi hi trong lp c ai bit v khng? Thng l c lp khng thy c ai a tay trong khi ti mt lp mu gio khi c gio hi nh vy th hu nh ton b cc em u gi tay xung phong v cc em ngh rng khng c g n gin hn vic v...! CU HI N TP 1) Thng lng l g? V sao chng ta phi thng lng? C phi thng lng l con ng tt nht gii quyt cc mu thun gia con ngi vi con ngi hay khng? 2) Cc yu t c bn no c trng cho mt cuc thng lng? Theo anh (ch) lm sao chng ta c th phn bit c mt cuc thng lng vi mt cuc ci v v b?

3) Chun b thng lng bao gm nhng ni dung g? Hy ch r nhng ni dung chun b trong mt cuc thng lng bt k m anh (ch) bit? 4) Trnh by cc ni dung phi thc hin tip xc, a ra yu cu v iu chnh yu cu trong qu trnh thng lng. 5) Ti sao phi tng tc trong thng lng? Nhng du hiu v iu kin no thy rng thi im tng tc thng lng ang n? 6) Trnh by cc phng php tng tc thng lng thng c s dng v ni r u, nhc im cng nh iu kin p dng ca n? 7) Hy cho bit con ngi thng hnh ng v nhng ng c no? Anh ch cho bit nhng kh khn m mnh thng mc phi khi phi tin on v hnh vi ca mt con ngi? V sao anh (ch) li gp kh khn ? CHNG 2 CC K THUT C BN TRONG THNG LNG 1. K THUT T CU HI 1.1. Mc ch ca vic t cu hi Trong qu trnh thng lng, vic phi t ra cc cu hi cho i tc l mt iu cn thit. Thng th vic t cc cu hi l nhm tho mn cc nhu cu sau y: - t cu hi li qu trnh thng tin i vo qu o ph hp vi k hoch, thng lng ca chng ta. - ginh ly v duy tr th ch ng trong thng lng - ng vin i tc tch cc tham gia vo qu trnh thng lng - to c hi, iu kin cho i tc bc l, cung cp cc thng tin m chng ta cn Tuy nhin, t c hiu qu khi a ra cc cu hi, ngi t cu hi cn phi nm vng mt s k nng nht nh, trc ht l phi hiu c cc dng cu hi, iu kin s dng v nhng u, nhc im ca cc dng cu hi . C th iu ny c nghin cu phn sau: 1.2. Cc k thut t cu hi - Cu hi ng: L cu hi m ngi hi ch i mt cu tr li ngn gn mang tnh cht khng nh hoc bc b m khng cn gii thch g thm dng: ng/Sai hoc C/Khng. Cu hi ng thng c tac dng to ra mt bu khng kh cng thng, khn trng v chng thu hp t ngt cc th on v phm vi la chn hnh ng ca i tc. Vic s dng loi cu hi ny nhm mc ch nhn c cc lun c c s s cho cu tr li t chnh pha i tc a ra. N thng c s dng khi chng ta cn tm kim s nht tr ca i tc Hn ch ca loi cu hi ny l kh nng thu thp thm cc thng tin rt t, ngc li cn phi cung cp thm nhiu thng tin cho i tc. Vic s dng cu hi ny cn c nguy c to ra s cng thng, i u vi i tc, iu ny lm cho ri ro trong thng lng tng ln. - Cu hi m: y loi cu hi m mc ch ca ngi hi l buc i tc phi lp lun, l gii v yu cu t ra m kh c th thoi thc bng cch tr li dng c/khng, ng/sai. Loi cu hi ny thng i km vi cm t nghi vn nh Ci g? Nh th no? Ai? Ti sao?... c im ca cu hi m l buc i tc phi chuyn sang trng thi hnh ng tch cc v h phi cn nhc li l v cu tr li. N to iu kin chuyn cuc thng lng t th c thoi sang th i thoi. Lm cho i tc c iu kin t la chn s liu, thng tin, lun c trnh by m khng cn phi c s chun b qu k lng t trc. Ngoi ra, cu hi m cn to iu kin loi b cc ro cn tm l ca i tc, lm cho h can m, t tin hn, ci m hn

trong thng lng, bin i tc thnh ngun cung cp thng tin, lm cho h tr thnh ngi xut cc kin, cc gii php... l tin pht trin cc mi quan h hp tc cao hn. iu kin p dng loi cu hi ny l khi ta cn thu thp, b sung thng tin hoc c nhu cu tm hiu ng c, mc ch, lp trng ca i tc thng lng. Hn ch ca loi cu hi ny l ngi hi thng d b mt quyn ch ng cng nh kh nng kim sot din bin ca cuc thng lng - Cu hi hng bin: L loi cu hi c a ra nhm mc ch kho st vn su sc hn hoc lm pha long vn ang c cp n. Thc cht cu hi hng bin l cu hi m nhng buc i phng khng th tr li trc tip m mun tr li h phi lp lun v l gii. Loi cu hi ny thng c cha ng nhng thng tin gi hay nh hng bng cch ch ra mt vn cha c gii quyt hoc l gi m mt cch gii quyt. V d: Chng ta c th coi trng hp ny l tng t nh trng hp c gii quyt trong thng trc hay khng? - Cu hi chuyn hng t ngt: L loi cu hi dng thay i ch tho lun nhm mc ch duy tr cuc tho lun theo hng nh khi i tc c xu hng n trnh hoc l a ra mt lot vn mi khi ta khng mun i theo hng ang i. Theo quan im chin thut, c th cho php i tc gi vai tr ch o trong giai on ny nhng sang giai on sau (giai on lp lun v ra quyt nh) cn cn s lch v pha ta. Hn ch ca vic s dng loi cu hi ny l c th xem n nh l mt loi cu hi ng nn n lm gim cc c hi thu thp thng tin v vn quan tm. - Cu hi suy ngh: y l loi cu hi buc i tc phi cn nhc cn thn trc khi pht biu kin. Mc ch ca cu hi ny xy dng bu khng kh hiu bit ln nhau nhm cho php t c nhng kt qu trung gian. c bit c li khi cn cn nhc li nhng iu bn bc trc . V d: Nh vy th theo ng l vic x l vn s l (...), c ng khng? 1.3. Trnh t s dng cc cu hi Ni chung trong qu trnh truyn t v thu nhn thng tin, tng khng c mt quy lut cng nhc v vic s dng cc loi cu hi. Tuy nhin theo tin trnh ca vic thng lng chng ta c th a ra cc dng cu hi thng dng c s dng trong cc bc thng lng nh sau: Bc 1: Nu cc vn thng lng hoc cc vn mi ch yu bng cc cu hi m. Bc 2: M rng phm vi trao i v thu thp thng tin bng cc cu hi m Bc 3: Cng c v kim tra thng tin thng qua vic s dng rng ri cc cu hi suy ngh v cu hi hng bin. Bc 4: nh hng vn mi bng cu hi chuyn hng t ngt.

2. CC K THUT NGHE 2.1. S cn thit ca k nng nghe Thng qua qu trnh giao tip m ngi ta khn ln, ngi ta tch lu c nhiu kin thc t hon thin. nng cao hi qu ca vic nghe, trong giao tip ngi ta cn phi tun th mt s yu cu: K ni phi c ngi nghe Nghin cu tm l cho thy, 75% thng tin truyn ming khng c ngi nghe ch , b hiu sai hoc nghe khng thu sut. Tuy nhin cng theo kt qu nghin cu ny, nghe li l mt hnh thc giao tip ph bin nht trong cc hnh thc giao tip, khi giao tip ngi ta s dng hn 42% thi gian nghe cn ni v vit ch c 52%. Mc ch ca vic rn luyn k nng nghe l :

- Tho mn nhu cu ca ngi ni, lm cho ngi ni cm thy h c tn trng nh m h ni nhit tnh, hng say v c trch nhim hn kt qu l c nhiu thng tin c truyn t hn. - m bo cho ngi nghe khng b b st thng tin do l ng, lm cho thng tin thu c nhiu hn. - To c mi quan h tt p vi ngi khc nh thi nghim tc, xy dng ca mnh khi nghe. - Tm hiu c ngi khc tt hn nh vo vic nghe thu cm, ngi nghe hiu c tm t nguyn vng ca ngi ni, ho nhp vi ngi ni. - Gip ngi khc cng c c s lng nghe c hiu qu v khng lm cn tr nhng ngi nghe khc, to khng kh nghim tc buc ngi khc cng phi nghe nghim tc. - Khc phc c cc hiu lm, sai lc khi nghe. Trong qun l kinh doanh, vic lng nghe tt s gip mang li cc li ch sau y: - m bo cho nhng mnh lnh trn xung, di ln c thng sut, y gip cho nh qun tr v nhn vin hon thnh tt cng vic c giao, hn ch c vic mc phi cc li lm do thiu thng tin hoc do sai lch. - Ci thin c mi quan h gia nh qun tr v nhn vin, hn ch c nhng xung t, ci v khng cn thit do thiu thng tin nn khng hiu nhau. - Gip cho nh qun tr c iu kin thu thp c thng tin phn hi, n l mt yu t c bn cc nh qun tr c th ra quyt nh v iu chnh quyt nh ng n, kp thi. - Thng qua qu trnh trao i kin, lng nghe s gip cho nhn vin cng nh nh qun tr ny sinh ra cc tng sng to, nui dng, cng c v pht trin chng. - Gip mi ngi c iu kin tch lu kinh nghim, nng cao trnh nhn thc, trnh chuyn mn cng nh t hon thin mnh. 2.2. Nhng sai lm thng mc phi khi nghe V chng ta sinh ra, ln ln cha c ai ch tm dy nghe nn vic nghe ca chng ta thng c nhiu hn ch, sai lm. iu ny thng l do cc nguyn nhn ch yu sau y: - Do tc suy ngh nhanh hn tc nghe: Thng th tc t duy ca mt ngi bnh thng c xu hng nhanh hn nhiu so vi tc ca ngi ni nn cha nghe ht cu h hiu vn . Trong khi ngi nghe nm c vn nhng lc ny ngi ni vn phi tip tc cu ni nn s c mt khong thi gian rnh ri i vi ngi nghe, khong thi gian ny di ngn tu thuc vo tc ca ngi ni, vn ang ni n gin hay phc tp, di ca din t v trnh t duy ca ngi nghe. Tuy nhin v c khong thi gian trng nn ngi ta thng c xu hng xu l xen vn suy ngh khc vo khong thi gian , khi ngi ni kt thc cu ni chuyn sang vn khc th lc ny ngi nghe ang mi bn rn vi suy ngh trong u cha d g dt ra quy li vic nghe. Khi h quay tr li vi vic phi nghe th lc ny ngi ni dn dt vn i qu xa so vi mch t duy ang c c trong u ngi nghe v vy m h chng hiu g c, chn nn, h li quay v vi mch t duy do h t ngh ra trong u, kt qu l ngi nghe ch hiu c nhng iu rt chung chung, m h v khng chc chn v nhng g m ngi ni din t. y l cn bnh ph bin ca nhng ngi gii. - Qu quan tm n nhng s kin c tnh cht lit k: Trong trng hp nhiu thng tin c ngi ni chuyn n cho ngi nghe di dng thng tin lit k, ngi nghe c xu hng c ghi nh theo th t m khng cn hiu bn cht, khng lin kt c cc vn vi nhau. iu ny dn n qun trc, qun sau, cc ni dung ln ln. Trong trng hp ny khc phc, ngi nghe nn tp trung ch nghe nhm nm bt c ni dung c bn. - Nhng im yu do c ch phng v v thc: V thc l nhng hin tng tm l khng c s tham gia ca thc v chng xy ra ngoi s kim sot ca con ngi. V thc c nh phn tm hc Z.Freud pht hin v nu ln trong lun thuyt v s v thc trong ng c thc y.

Nh trc phn tch, hnh vi ng x ca con ngi thng c xut pht t ng c thc y nhm t n mt mc tiu no . ng c thng c chng ta kim sot mt cch ch ng v c thc. Tuy nhin trong cuc sng vn c nhng hnh vi c ch, cu ni c chng ta thc hin mt cch v thc, tc l khng nhn bit c c ng c v mc ch ca hnh ng . V thc c th c hnh thnh xut pht t bn nng, nhng nhu cu t nhin; nhng cng c khi l mt hnh ng vn l c thc nhng c lp i lp li nhiu ln m tr nn v thc. Ni chung cc thi quen giao tip ca chng ta u dng tim thc. Tc l chng ta thc hin chng mt cch t ng. Thng qua c ch phng v v thc nn c nhng t m khi nghe thng tc ng mnh n tm l ca ngi nghe, lm h ht hong, mt bnh tnh V d: Cht, ng t, Sp sp, Chy chy, , ui vic, Lm pht... Nhng t ny c th gy cho ngi nghe mt s chng i v thc, lc ngi nghe c xu hng b qua vic theo di ngi khc ang ni g. - Li suy ngh: Do khng c rn luyn nn nhiu ngi rt li suy ngh khi nghe. Thc s l h ang nghe nhng h khng nhn thc c vn ang nghe, h khng hiu ngi ni ang ni g nn h cng chng c kh nng nh c iu ang nghe . V d: Nhiu ngi do khng c rn luyn suy ngh nn h khng thch xem phim phi suy ngh, ch thch cc phim nh gii tr n gin. - Thiu kin nhn: y l trng hp ngi nghe hay nn nng mun bit kt qu ngay nn h thng thc dc ngi ni, ct ngang ngi ni. Kt qu l h nghe khng trn vn tng ca ngi mun truyn t thng tin. - Do thnh kin tiu cc: Nghe thng rt ch quan,n chu s nh hng ca tnh cm c nhn chi phi. Ngi nghe c th thch ngi ny ni nhng li ght ngi kia ni, thch nghe v vn ny nhng li rt ght nghe v cc vn kia nhiu khi rt v l. V d: Ght ging ni, ght kiu tc, ght kiu n mc... - B chi phi bi uy tn: Uy tn ca ngi ni lm tng sc m th nn khi nghe ngi c uy tn ni ta d mt i tnh ph phn v nghe mt cch m qung. Ngc li c xu hng coi thng kin ca ngi km uy tn hn. - Do cc thi quen xu khi nghe: + Gi b ch : Ngi nghe vn nhn chm ch vo ngi ni, p li ngi ni bng c ch hoc li ni nhng thc ra h ang ngh v mt vic khc. Vic h lng nghe ch an i ngi ni ng thi che du vic h khng quan tm m thi. + Hay ct ngang: y l biu hin ca ngi tnh tnh nng ny. H cha nghe ht tng ca ngi ni mun ni nhng ct ngang ri xen vo bng cc tng ca mnh thng qua cc li gii thch, an i, khuyn ln, xut cch gii quyt... + on trc thng ip: Ngi nghe c on trc nhng g m ngi ni s ni, iu ny nhiu khi lm sai lc vic nghe ca h, cn tr vic nghe ng + Nghe my mc: Ngi nghe c gng nghe tt c mi t ng m ngi ni ni ra , ngi nghe c tng rng mnh nghe v hiu c tt c nhng khi ngi ni ni xong vn th ngi nghe khng cn nm c tng ca ngi ni na v h khng hiu nn khng th khi qut c vn + Bung xui ch : Do thiu s kin tr nn khi nghe, mc d chng ta ch lng nghe cao song khi t n mt gii hn bo ho ca nghe th vic ch tr nn khng cn kim sot c. Ch cn mt s tc ng nh no t bn ngoi lp tc lm cho chng ta bt u chuyn sang mc tiu ch khc. V d: Mt cu ht vng vng t xa, mt ting th thm ngoi hnh lang, mt bng hnh xut hin thp thong ngoi xa... 2.3. Lng nghe c hiu qu

Khi mt ngi ni, ngi nghe thng th hin 5 mc nghe Mc 1: nghe pht l, thc ra l khng nghe g c Mc 2: Nghe gi v, c v c ch nhng khng nghe Mc 3: Nghe c chn lc, ch nghe nhng ni dung c lin quan hoc hp dn h Mc 4: Nghe chm ch, ngi nghe chm ch, tp trung sc lc, tr tu cho vic nghe, ch suy ngh hiu nhng li mnh nghe c Mc5: Nghe thu cm l mc nghe cao nht, mc nghe ny ngi nghe ho nhp vo ngi ni, hiu thu tm t, nguyn vng ca ngi ni Cn phn bit gia nghe thu cm v nghe thng cm: Nghe thng cm ch l mt hnh thc ca tho thun, l s cm xc v s p ng thch ng, n lm cho ngi ta tr nn ph thuc. Nghe thu cm khng n thun l s hiu li ni ca ngi khc m phi l mt s nhn thc y mi thng tin c truyn t qua li ni, m thanh, ng iu. Thng thng li ni cha ng khong 10% thng tin, m thanh ng iu cha ng 35% thng tin cn li ch yu th hin qua ngn ng c th. t n nghe thu cm, ngi nghe cn phi nm vng my k nng sau y: - K nng biu hin s quan tm: biu hin s quan tm ca mnh n cu chuyn ca ngi i thoi, ngi nghe phi ch n t th, dng iu, nh mt. + Nghing ngi v pha din gi, nhn thng vo mt ngi ni vi t th ci m, khng khoanh tay v c th to ra ngn cch, c ch. + Tip xc bng mt: Ngha l tp trung nhn vo ngi ni mt cch nh nhng v thnh thong chuyn ci nhn t mt sang cc b phn ca c th nh tay, vai, nh u... sau li nhn vo mt v tip tc tip xc bng mt. + Trnh cn tr tp trung t tng: Khng nn c nhng c ch iu b khng lin quan n nhng iu ang c ni n nh khng nn mn m cy bt hoc chm cha kho, bm mng tay, phi bi qun o... trong khi ang nghe ngi khc ni. Ngi nghe tt cn c gng to ra cc c ch biu l s ng tnh hoc l hp tc vi cu chuyn ang theo di. + K nng to khong trng im lng: Ngi im lng gip chng ta nghe tt v to khong trng cho nhng thng ip ang ti v cng to c hi cho chng ta quan st c ngi ni v suy ngh v nhng iu ang nghe. + K nng gi m: Cn thng xuyn khuyn khch ngi ni cung cp nhiu thng tin hn na bng cch: -> S dng iu b, ng tc ca c th biu l s ng tnh, khuyn khch nh ci, gt u, nh mt biu l s khuyn khch... -> Chm ch lng nghe sau kt hp gia iu b vi ging ni khuyn khch nh va gt u va ti ci nhn vo mt ngi ni va s dng cm t th ; ri sao na... -> Chm ch lng nghe vi v mt quan tm, chm ch v thnh thong t ra cu hi chng t l mnh ang rt quan tm n vn ngi ni ang trnh by. + K nng phn nh: l s sp xp cc ni dung, cc kin va c trnh by sau din t mt cch ngn gn nhng chnh c rt ta nhm chng minh l chng ta nghe tt ng thi ngi ni thm nh li ni dung m mnh ni ra c ngi khc lnh hi nh th no, c st thc khng, c cn phi hiu nh li khng... 3. TRUYN THNG PHI NGN NG Hiu ngi khc bng cch nhn ngm h l mt ngh thut vi mt lch s lu i ca vn hc dn gian v nhng cu chuyn na thc na h. Quan tm ti vic on c thi khng ni thnh li l iu mi ngi u lm v l cng vic thit yu khi i mt trong thng lng. Giao tip khng li ni bao gm 4 thnh phm c bn l: Khng gian, t th (dng iu), c ch (iu b), mt nhn v tip xc c th. 3.1. S dng khng gian

Theo nh nhn loi hc Hall (1959) ng chng minh c 4 vng khng gian giao tip nh sau: - Vng mt thit: (0-0,5 m) Vng ny ch tn ti khi cc bn giao tip c mi quan h tnh cm mc c bit v d nh khi hai ngi c tnh cm tht thn thit vi nhau hoc khi hai ngi nh nhau. Trong vng khng gian giao t ny, xc gic v khu gic l nhng phng tin truyn tin quan trng v lc ny kh nhn r rng, li ni c th ch th thm hoc khng ni g c. - Vng ring t: (0,5-1,5 m) Vng giao tip ny thng s dng trong trng hp hai ngi phi rt thn quen nhau, n mc c th giao tip thoi mi mc d cha n mc mt thit. Cuc tr chuyn c th ch nghe cho hai ngi. vng khng gian ny, ngi khc khng nn tin li gn nu khng c s xin php trc. - Vng x hi: (1,5-3,5 m) y l vng tin hnh phn ln cc hot ng kinh doanh v n hp vi cc mi quan h thng lng m phn, giao dch gia k mua ngi bn - Vng cng cng: (> 3,5 m) vng ny nhng ngi ngoi cuc khng cn l nhng c nhn phi gp ring na v c th thoi mi b qua. Giao tip thng ni to, cng khai trc mi ngi. Trong giao tip, khng gian cng c s thay i, khi ngi tr chuyn cm thy tin tng, an ton th h c xu hng xch li gn nhau nh ko gh li gn, ngi xch li gn, nghing ngi st nhau... Ngc li, khi cm thy thiu t tin, khng tin cy ngi ta c xu hng xch ra xa n trnh. Khng gian cn lin quan n vn lnh th, mt ngi thng c xu hng to cho mnh mt lnh th ring v s dng nhiu th on khng nh quyn s hu n. V d: Ngi ta thng s dng cc du hiu, b tr vt bo v lnh th ca mnh. mt th vin n ngi ta th lm mt th nghim, ngi ta mt chng sch trn bn c tc dng gi ch c 77 pht, o khoc chong ln thnh gh kt hp vi chng sch c th ko di thi gian chim gi n 120 pht. V tr ngi thng lng c quan h vi tnh cht cuc thng lng (Sommer and Cook 1970) + Nu mt cuc m phn, thng lng mang tnh cht cnh tranh hoc ci l th ngi ta thng chn v tr ngi i din nhau. + Nu l trao i thn thin, hp tc th thng ngi cnh nhau + Nu tho lun, trao i kin, khuyn ngh, khuyn bo nhau th thng ngi hp vi nhau gc 90 3.2. Dng iu (gestures); t th (position) T th l cch ng hoc ngi ca mt ngi, to nn n tng u tin v c nh hng quan trng n vic biu l tnh cm, suy ngh ca mt ngi. V d: Rn ngi, vn c v trc biu hin ca cng thng, mun tranh lun; ngi thp xung rt c biu hin ca vic thiu t tin, tht bi... T th ng khoan thai, lng thng, mt nhn thng sc nng dn u ln c th l t th ca ngi ang t tin, ngi thiu t tin, thiu ngh lc c biu hin hai tay nm nhau t trc bng, chn khp, vai thng, mt nhn xung phc tng. T th tay chng nnh, chn dang, u ngng, ngc ny, cm nh l t th gy s... Chiu cao cng l mt yu t quan trng ca dng iu, mt ngi cao to t nhin c xu th p o ngi khc khi giao tip, ngi thp b thng b coi l km li th do h phi tm cch b li s yu km bng s nng n, lu lot hoc li th no . Cc din gi c xu hng ng trn din n cao hn nhm c li th chiu cao chi phi v khng ch ngi khc. C ch (iu b): (Carriage, bearing)

Mt kha cnh khc ca ngn ng thn th l c ch, iu b. Mi ngi u s dng c ch, iu b mt cch t ch hoc v thc hu thun cho diu ang ni. Hewes (1970) cho rng iu b c trc ngn ng, n l phng tin ngi nguyn thu trao i thng tin vi nhau v cn c lu gi li cho n ngy nay. C ch c s dng ngoi vic nhn mnh nhng iu ngi ni mun ni n cn l phng tin bc l thi ca ngi : nhit tnh hay lnh nht, t tin hay bi ri, trung thc hay gian di... V d: Mt ngi va ni va rn lng my ln v gi tay ra vi lng bn tay p xung l c ngn chn vic tham gia ni ca ngi khc. Gi tay ra trc vi lng bn tay hng ra pha ngoi c ni ngi khc ng tin li gn, rng mnh chng t rt hay s hi, xo lng bn tay chng t mong i, nhn vai chng t s bt cn, vy tay c ngha mun kt thc... 3.3. V mt v nh mt V mt v nh mt l kha cnh biu cm nht ca ngn ng thn th. Chng ta c th thit lp c mt mi quan h kh cht ch gia nt mt v cm xc ca chng ta. Nhng mt hay nhn my, ti tnh hay r, mm ci, gt u, chp mt... Vic tip xc bng mt rt cn thit, tuy nhin nu s dng qu nhiu s to cho i tc cm gic chng ta ang hung hng, gy hn, p ch ngi khc hoc ta khng c thoi mi, khng va . Ngc li, nu qu t tip xc bng mt s to ra cm gic thiu s tin tng, khng hp tc, khng thn thin, l ng, phc tng hoc thm ch l xo quyt, gian di. Nhng ngi ni chuyn gii thng c xu hng tip xc bng mt nhiu hn. Kinh nghim cho thy (Mary Munter) trong cc cuc chuyn tr nn dng 50-60% thi gian tip xc bng mt nu mnh l ngi ni v 75-85% nu mnh l ngi nghe. Trong trng hp ni trc m ng, ngi ni phi s dng 100% thi gian quan st m ng. Tuy nhin kim sot tt m ng v khng gy tm l kh chu cho ngi nghe th ngi ni khng nn nhn c nh vo mt khu vc bt k no m phi thng xuyn thay i gc nhn. C gng to ra mt tam gic cn vi nh l v tr ta ang ng ni, hai gc l 2 gc ca phng ni chuyn sau mt s thay i qut trong phm vi ri dng li hng khn gi th 2 trn xung v khong hng th 2 di ln. Cch kim sot nh vy s to cho ngi nghe cm gic thn thin, hp tc ca ngi ni, c bit ngi nghe c cm gic lc no cng b ngi ni ch cho d h ngi bt c u trong phng. 3.4. S m, ng chm S s m ng chm cng l mt dng ca giao tip phi li ni, l mt phng tin giao tip kh quan trng, c bit trong cc quan h x hi. Tuy nhin khi thc hin phng tin giao tip ny, ngi ta cn tun th cc chun mc v vn minh trong vic xc nh cc khu vc c php giao tip s m. Trong nn vn ho hin ca chng ta, cc khu vc c php s m m khng b xem l mt lch s thng dng nht l: bn tay, cnh tay, u v vai. Theo Heslin th s m c 5 loi sau y - S m ngh nghip (s m chc nng) L cc s m thc hin mt cng vic no mang tnh cht ngh nghip chuyn mn thun tu V d: Th ct tc s m vo u, mt khch hng; bc s s m vo bnh nhn khm bnh; c nui dy tr m nng tr em chm sc... - S m x giao, nghi thc: S m nh l mt s xc nh li lai lch ca mt ngi no vi tnh cch l mt phn ca hnh thi vn ho no . V d: Bt tay, hn tay... - S m thn hu, nhit tnh: S m x nh t cch ca ngi khc nh mt s tha nhn h l ngi bn v cng thn thit ca chng ta. V d: m vai, b c bn b... - S m tnh cm, thn thit: S m biu th lng quyn luyn nhau

V d: Gh cht bn b trong vng tay, m con trong lng, hn ln m... - S m i tnh: S m xc nhn s u ym qua s thn mt ca th xc

CU HI N TP 1) Hy cho bit nhng mc ch c bn ca vic t cu hi trong qu trnh thng lng? 2) Trnh by cc loi cu hi c bn s dng trong thng lng: Cch thc xy dng cu hi? c im s dng ca mi loi cu hi? iu kin s dng cc loi cu hi trong thng lng? 3) Mc ch ca vic rn luyn k nng nghe? 4) Trong khi nghe ngi ta thng mc phi nhng sai lm no? V sao cc sai lm li c th tn ti c trong qu trnh giao tip x hi? 5) Nghe thu cm l g? Chng ta cn phi lm g ci thin k nng nghe ca mnh? 6) Nhng b phn cu thnh ca giao tip phi ngn ng? Theo anh ch chng ta thng gp nhng kh khn c bn no khi tin hnh giao tip x hi bng phi ngn ng? Nhng l do no dn n vic cn tr chng ta trong vic tin hnh cc hot ng giao tip ?

CHNG 3 K THUT LP LUN, HNG BIN, PH BNH V BC B 1. CC K THUT LP LUN Lp lun l qu trnh lin kt nhng ngh ln xn cha c trau chut ca chng ta theo mt hng nht nh, sau nhng lun c c trnh by cho i tc thuyt phc i tc. 1.1. Mc ch ca lp lun - Hnh thnh cc kin ban u, xc nh lp trng ca cc bn v vn thng lng - Nhm thay i lp trng sn c cng nh cng c cc kin c hnh thnh t trc - Loi b hoc gim nh cc mu thun, cng thng hnh thnh trc hoc trong qu trnh thng lng, kim tra ph phn nhng lun im, lun c do i tc a ra - Lp lun nhm m ng cho nhng kt lun r rng, n gin chnh xc t c s cho vic ra quyt nh ng n Mt s ch khi lp lun: - Lp lun cn c s dng bng cc khi nim r rng, n gin chnh xc c sc thuyt phc cao, trnh thi phng, phng i vn - Phng php v nhp lp lun phi ph hp vi c im kh cht ca i tc thng lng - Lp lun cn phi ng lc, ph hp, t nh nhm to ra bu khng kh thn thin, ci m c li cho cc cuc thng lng gay cn, ko di - Lp lun phi ph hp vi iu kin hon cnh c th ca cuc thng lng v mi quan h tng quan trn bn thng lng - Lp lun cn trnh s dng cc din t khng thc cht, cc din t hoa m, khch so, ci lng lm pha long cuc thng lng - Cn s dng cc kin, quan im v cc minh chng mt cch tht trc quan, c th thng qua h thng cc s liu, biu bng, ti liu, biu ... 1.2. Cc k thut lp lun c bn - K thut phng i: im mu cht ca phng php ny l i vo vic khi qut ho vn ri phng i vn sau rt ra cc kt lun vi vng V d: Sau khi a ra mt vi dn chng xc thc, chng ta i n khi qut ho: Tt c iu l biu hin ca t tng thin v k thut n thun Phng i: Mi n ng ngi min Nam u li bing vic nh! - K thut hi hc: S dng nhng nhn xt thng minh, sc so, mt cu chuyn hi hc ng lc c th d dng ph tan lp lun c chun b trc ca i tc. Thm ch trong nhiu trng hp, nu phn tch k th ni dung hi hc c th khng lin quan g n vn ang tranh lun. Trong trng hp b i tc s dng lm mc tiu ca k thut hi hc, cch tt nht l chng ta cng s dng chnh k thut , nu khng c th nn chn cch t ci mt mnh, ci tht to sau i vo thc cht ca vn thng lng hoc ch ng chuyn sang ch khc. Tuyt i khng cu gt, i ci vi i tc m sa vo by ca i tc. - K thut da vo uy tn: Trch dn li ni, kin, tc phm ca nhng ngi ni ting, c th lin quan hoc khng lin quan n vn ang tranh lun. Chnh ttn tui, uy tn ny s tc ng lm cho i tc tin tng v d chp nhn hn. - K thut lm mt uy tn ca i tc: K thut ny da vo quy tc nh vo uy tn ca i tc h lung lay lp trng tranh lun. K thut ny tin hnh theo nguyn tc: Nu ti khng bc b c kin ca anh th t nht cng phi lm cho anh mt danh d

Trong trng hp b i tc s dng k thut ny, cch tt nht l chng ta khng bt chc h m nn bnh tnh phn tch cho mi ngi c mt v hnh ng tht tn, bi c ca i tc. - K thut cch ly: Nh thng lng s dng th on xuyn tc kin, quan im ca i tc bng cch tch tng cu, tng trong bi php biu ca i tc thm ch ct xn bt nhm lm sai lch tng ban u sau sp xp cc phn cn li sao cho chng mu thun vi nhau. Theo quan im hng bin, vic tch ra nhng phn then cht, c ngha c lp, r rng khng th xuyn tc l mt vic lm ng n. Tuy nhin nu chng ta b qua mt phn no i vo phn tch, m x mt phn khc coi nh l mt vn hon ton c lp li l mt vic lm khng hp l, nhiu khi cn l s xuyn tc. - K thut chuyn hng: i tc n trnh vn m ta ang quan tm bng cch chuyn sang chuyn khc, nhiu khi khng lin quan n ni dung thng lng. Trong trng hp ny ta cn s dng cc cu hi chuyn hng a i tc tr v ng qu o thng lng. - K thut ln t: L mt dng ca chuyn hng, ch yu s dng khi ta c ch n trnh cc vn thng lng m ta cm thy bt li bng cch khai thc mt im yu no , hoc l mt vn ph trong lp trng ca i tc v Thi n ln thnh mt chuyn ln, quan trng. in hnh cho k thut ny l cc nh chnh tr Hoa K c thi phng vn vi phm nhn quyn mt s quc gia khng cng ch hng vi h nhm mc ch bi nh v c v cho vic ni lon ca dn chng, thm ch ly c can thit v trang. - K thut la phnh: Da vo vic tung ra cc thng tin c cu trc yu dng na thc na h, na v tnh na c lm ri lon i tc vi mc ch to li th cho mnh. V d nh khi ang tin hnh thng lng vi mt i tc no v mt hp ng kinh doanh nhng li lm nh v tnh cho i phng nghe c rng ang c mt i tc khc cng ang tho lun v hp ng ny v c v nh sp n ch. i tc thng lng c th bn tn bn nghi v iu v kt qu l v s ngi khc ginh mt hp ng nn gp rt i n tho hip vi nhng iu kin c li cho chng ta. - K thut tr hon: Mc ch l ko di cuc thng lng, tr hon vic ra quyt nh nhm c thi gian suy ngh hng gii quyt khc c li hn. Khi cuc thng lng a chng ta ti th phi a ra quyt nh trong khi mi thng tin cha thu thp , chng ta cha th nh gi c chnh xc nhng hu qu c th xy ra ca cc quyt nh th cch tt nht l tr hon n. Vic tr hon c th da vo mt ci c khch quan no v d nh ngh l, ch quyt nh ca cp trn... thm ch ngay c khi cc l do khng xc ng i na th n vn c th l mt c hi tt chng ta tr hon vic ra quyt nh. - K thut khiu ni: L mt dng ca ln t, bng cch tc ng vo tnh cm ca i tc vi hy vng c th ci thin c tnh th bt li hoc l gii to tnh trng ging co ca cuc thng lng nhm y cuc thng lng tin ln pha trc. - K thut xuyn tc: Xuyn tc quan im, kin ca i tc mc ch l chuyn vn thng lng sang vn khc c li cho h ng thi ph hoi nhng g c tho thun qua qu trnh thng lng trc . Kiu lp lun ny thng c s dng khi i tc thng lng cm thy cc tho thun t c trc khng cn c li cho h hoc l h cm thy v th ca h trong vn ang thng lng ang th bt li, h cn c mt s thay i nhm ci thin v th bt li . - K thut t cu hi by: + Cu hi nhc li: Mt cu hi hay mt iu khng nh c nhc i nhc li nhiu ln v cui cng c th s dng n nh l mt s khng nh chng minh, v i tc c kin tr, dai dng nhc i nhc li kin ca mnh nn sm mun cng lm cho t duy ph bnh ca ta gim st, suy yu. + Cu hi sch nhiu: i tc s dng cu hi ny thuyt phc ta nht tr vi h, trong trng hp ny i tc ch li cho chng ta mt cch la chn duy nht l t v. V d: cc phin to ngi ta thng a ra cc cu hi dng nh: Hin nhin l anh cng nhn bng chng ny ch?

+ Cu hi la chn: Ging nh cu hi c tnh cht cng ch, bt buc, cu hi buc i phng phi la chn cu tr li trong phm vi tr li c xc nh trc. Tt nhin cu tr li phi ph hp vi lp trng ca i tc. Nu cn thn la chn cu hi theo kiu ny th c th dn chng ta n vic i theo hng nh. V d: Chng ta s lp ngn hng ring hay yu cu h tr ti chnh t cc c quan ca nh nc hoc thng qua cc khon tn dng t cc nh xut khu? + Cu hi phn cng: Thay v kim tra v chun b kin chng minh, bc b ca chng ta th i tc s dng th on t cu hi buc ta phi tr li phn cng. V d: Chng ti sn sng xem xt kin ca cc anh sau khi cc anh tr li cho chng ti cc vn sau y... 2. CC PHNG PHP HNG BIN - Phng php c bn: Hng bin theo phng php c bn l kiu hng bin c tin hnh trn c s xy dng lp lun vi cc lun c cht ch, logc, s dng cc minh chng c th c tnh thuyt phc cao buc i tc phi chp nhn quan im ca mnh hoc c sc mnh l lun bc b lp lun ca i phng. Cch tip cn v xy dng h thng lp lun ny da trn c s nhng d liu, d kin, nhng thng tin lin quan n vn cn lp lun c thu thp y v chnh xc. - Phng php vch ra mu thun: y l phng php lp lun mang tnh phng ng phn cng p dng trong trng hp ngi lp lun cha c cc lun c cht ch thuyt phc i phng song cc lun c ca i phng cho d cht ch nhng vn cha sc buc chng ta phi chp nhn. Trong trng hp ny chng ta cho i tc trnh by lp lun ca h trc, ngi hng bin s theo di pht hin trong lp lun ca i tc nhng im cha hp l v mu thun sau bt u xy dng lp lun ca mnh bng cch phn tch v ch ra im cha hp l ca i phng bc b i phng. Nguyn tc: 99% s tht vn l s gian di - Phng php rt ra kt lun: y cng l phng php phng ng phn cng, ngi hng bin s xy dng lp lun ca mnh bng cch s dng nhng lun c trong lp lun ca i phng. Sau khi i phng trnh by xong lun c ca h, ngi lp lun s c gng tm gn nhng im c bn c xem l hp l trong lp lun phn tch ri lng ghp v b sung cc d kin m mnh c a ra h thng lp lun mi nhm thuyt phc hay bc b i phng. u im ca phng php ny l c th khai thc c nhng thng tin hp l t l lun ca i tc.Tuy nhin nhiu khi kiu hng bin ny c th b i phng li dng bin thnh mt kiu xuyn tc tinh vi nn cn cnh gic. - Phng php so snh: y l kiu hng bin m ngi xy dng lp lun khng trc tip a ra cc lun c chng minh hay bc b mt vn c th no c. Ngi lp lun s tm kim mt s vic, hin tng c tnh cht in hnh c mi ngi tha nhn ri i vo phn tch chng minh tnh tng t ca s vt vi s vt ang nghin cu. Da vo kt qu chng minh ny m ng nhin vn ang xem xt s c chng minh hoc bc b. Phng php ny c gi tr thuyt phc rt cao song kh khn ca n l lm th no tm c mt s vic hin tng tng t v chng minh cho s tng t . - Phng php Vng ... nhng: Khi i tc c l l vng vng, chc chn m chng ta khng sc bc b ngay. Ngi lp lun s ch trng tm thi chp nhn i tc bng Vng to cho i tc mt cm gic h ang thng th, ang c chp nhn. Chnh iu ny lm cho i tc t cnh gic nn trong lp lun ca h c th s c nhng lun c thiu chnh xc v thiu logc, s l c hi tt cho chng ta phn cng bng cch khai thc cc s h ca h. Du hiu phn cng ca chng ta l nhng, khi i tc ang say sa trnh by b chng ta ct ngang chc chn s b bt ng, bi ri nn cc lun c phn cng da trn khai thc s s h ca h s c tc dng rt mnh, lm gim ch chng i ca bn thn i tc. - Phng php chia ct: Theo phng php ny, ngi thng lng ly lp lun ca i tc lm c s cho vic xy dng lp lun ca mnh. Trc tin h c gng chia tch lp trng ca i

tc ra thnh nhiu phn tng i c lp vi nhau, trong c nhng phn ng, phn sai v phn cha hn ng hoc sai. Sau h s c gng chng minh nhng phn m lp lun ca i tc a ra l khng hp l bc b, chp nhn nhng phn m i tc a ra hp l cn nhng phn cha ng th s s dng l l ca mnh b sung nhm lm r thm. - Phng php Gy ng p lng ng: Khi i phng a ra nhng lp lun c tnh cht khiu khch song trong bn thn cc lp lun ch ng mt chiu, khi chng ta s s dng chnh phng php v th on lp lun ca i phng bc b i phng. Bng cch ny chng ta c th b gy lp lun ca i phng thm ch lm cho i phng ri vo th bt li, bi ri. V d, c ln cc nh lnh o Hylp sang thm Lin bang Nam t c, trong mt bui tr chuyn i din ca chnh ph Hy lp c khch bc chnh ph Nam t nn t cu hi: Chng ti khng hiu chnh ph cc ngi lm g sau nhng cuc hp ko di l th tng nh bt tn i din chnh ph Nam t lin nhanh tr tr li phn cng li nh sau: Tha ng, chnh ph chng ti cng lm nhng vic tng t nh chnh ph cc ng sau nhng cuc nh cng, biu tnh gn nh bt tn ca gii cng nhn th thuyn nc cc ng vy!.. - Phng php coi thng: Trong trng hp lp trng ca i phng cht ch, khng th phn bc c v chng ta cng khng c cc thng tin chng minh nhm thuyt phc cho lp trng ca chng ta. Trong trng hp ny cch tt nht l chng ta phi chp nhn lp lun song tm cch lm gim nh ngha thuyt phc ca n bng cch khng nhc li v chuyn sang vn khc hoc t v iu khng ng quan tm, khng c ngha quan trng lm trong vic thc hin mc tiu thng lng m hai bn ang tin hnh. - Phng php chim u th: Trong thng lng thng xut hin nhng tnh hung l i phng rt c th mnh trn mt s mt no hoc l trong mt s vn mc d rt quan trng song chng ta ang vo th bt li. thot ra khi tnh trng ny, chng ta thng s dng gii php chim u th bng cch s dng nhng lp lun c xy dng rt cht ch v thuyt phc chng minh cho mt vn no m mnh c u th thm ch ch l nhng vn ph khng quan trng. Mc ch ca vic lm ny l lm cho i tc b cun ht vo nhng lp lun ca chng ta, lm cho h c cm tng rng y l vn quan trng nn c th h s qun i vn m trc ang bn, hay t ra cng lm cho kh th trang lun ca h trong cc vn phn no b gim st. - Phng php dn dt: C gng s dng nhng lp lun vng chc, lin hon li ko i tc i theo dng suy ngh ca chng ta. iu ny mt mt l lm cho i tc chp nhn lp trng ca chng ta, mt khc l gi th ch ng buc i tc phi th b ng nn h khng th trin khai c nhng chin thut ca h, khng c iu kin h pht huy cc u th ca mnh. - Phng php phng vn: Ngi lp lun xy dng h thng lp lun trn c s l lun gii quyt cc cu hi do mnh t t ra. Thng qua vic t tr li cc cu hi ny m ngi lp lun, mt cch t nhin gii quyt cc vn t ra. - Phng php ng h hnh thc: Ngi lp lun c gng gii thch, chng minh cho nhng lp lun ca i tc gy cho i tc mt cm gic nh chng ta ang chp nhn quan im lp trng ca h. Thc cht y ch l ng tc gi chun b m u cho nhng lp lun bc b m chng ta s a ra sau . 3. CC HNH THC PH BNH V K THUT V HIU HO 3.1. Cc hnh thc ph bnh - Ph bnh khng thnh li: Hnh thc ph bnh ny khng c ngi ph bnh ch r rng mnh ang ph bnh song chnh s im lng ca h li l s ph bnh. Hnh thc ph bnh ny thng xut hin khi lp lun ca chng ta qu sai lch so vi iu m i phng k vng hoc l i phng cm thy khng c c hi no h c th phn bc li lp lun ca chng ta. Lc

ny mt s ngi thng khng ni g nhng v mt v hnh ng ca h t v bc bi, bt lc khng tn thnh quan im ca ta. - Ph bnh di hnh thc khc t: Khc t cng l mt cch ph bnh m nhiu ngi thng lng s dng. Trng hp ny ngi ph bnh th hin r s khng ng tnh ca h ra bn ngoi bng li ni m khng cn giu dim ca mnh. H t chi thng thng ngh ca chng ta hoc cng c trng hp h t chi mt cch kho lo qua m ph bnh lp lun ca ta. V d, mt ngi bn hng gii thiu vi khch hng mt chic o v khng nh vi ngi khch n rng y l chic o rt tt, gi rt r, song ngi khch khng cm thy nh vy v mun ph bnh vic tng bc qu ng ca ngi bn hng bng cch khc t mua n. H c th khc t thng thng nh: Ci o ny m tt ci g, hng dm khng mua!; hoc h cng c th khc t kho bng cch ni: Vng ci o ca ch qu l rt p, nhng tht tnh l bn ti khng thch kiu ny - Ph bnh thnh kin: Kiu ph bnh ny khng xut pht t bn thn nhng iu m chng ta lp lun, n thng xut pht t ng c bn trong ca mi ngi. ng c ny c th l thi quen, c th l nhng kinh nghim tch lu c trong cuc sng, mt c cm no tn ti trong tim thc. Khi xut hin nhng tc ng tc ng lm tri dy nhng cm gic kh chu trong tim thc , lc trong su thm tm hn ca mi ngi s tro dng ng lc chng li n, l ngun gc ca s ph bnh ny. ng lc ny c th xut hin ch v h nghe mt ging ni khng a, mt u tc h cm thy nga mt, hoc l mt cu ni lm cho h lin tng n mt ni au no trong qu kh v.v.. - Ph bnh ma mai: Kiu ph bnh ny thng c thc hin khi m ngi ph bnh ngoi mai mc ch bc b lp lun ca chng ta, h cn c mun khiu khch hoc c tnh lm chng ta bc bi khng kim sot c hnh vi nn c th xy ra nhng hnh ng m t gy bt li cho ta. Trong trng hp ny ngi ph bnh khng ch trng cp trc tip vo ch m chng ta ang bn tho, h thng s dng mt cu chuyn lin tng hoc mt cu ni, mt c ch cc oan c tnh cht tri ngc vi iu m h k vng coi thng lp lun ca ta. V d, khi chng ta gii thiu cho h v nhng ch li trong vic s dng nhng sn phm ca ta, ngi c gii thiu khng tin tng vo iu chng ta ni nn h phn ng li bng cch a ra li ph bnh c tnh cht ma mai kiu nh: Phi ri, sn phm ca cc anh qu tt nn ngi nh qu nh chng em u gim xi!...; hoc l: Xin li anh, hnh nh sn phm m cc anh gii thiu c l l sn phm tt nht th gii th phi... - Ph bnh nhm thu thp thng tin: Mt hnh thc khc ca ph bnh cng c s dng kh thng dng trong cc cuc thng thuyt, tranh lun l ph bnh nhm mc ch buc i phng phi thanh minh thng qua m cung cp cho ngi ph bnh nhng thng tin m h mun bit. Kiu ph bnh ny khng c tc dng trong vic bc b hay ph nhn lp trng, quan im ca i tc m ch cc tc dng thc y i tc cung cp cho chng ta nhng thng tin cn thit. - Ph bnh th hin bn thn: Ngi ph bnh khng quan tam tm lm n vic i tc c chp nhn li ph bnh ca mnh hay khng. Vic h ch ng a ra cc li ph bnh ch nhm mt mc ch l th hin cho mi ngi bit rng ti ang tn ti hoc l ti cng c mt vai tr nht nh, cc anh ng xem thng - Ph bnh mang tnh cht ch quan: Vic xut hin cc ph bnh ny thng khng da trn nhng cn c xc thc ca cc s kin c th no m n thng xut pht t chnh s suy l ca bn thn ngi ph bnh. H c xu hng khng nhn nhn cc s kin mt cch n gin nh bn cht vn c ca s kin , ngc li h suy din n di lng knh ca h v thng th lng knh c nhum bi mt mu u m. V vy nn h khng hiu c ng s vic v nhn thc n theo mt cch nhn ch quan nn thc y h a ra cc li ph bnh m nhiu khi bn thn h cng khng hnh dung c tnh xc thc ca cc li ph bnh . - Ph bnh mang tnh cht khch quan: Ph bnh khch quan l mt hnh thc ph bnh m ngi ph bnh hon ton ng trn tnh thn xy dng tin hnh vic ph bnh . H da

vo cc s kin khch quan c thu thp v phn tch mt cch c h thng a ra kin ph bnh mt cch c c s v xc ng. Trong trng hp ny hnh ng ng n duy nht ca chng ta khng phi l s phn bc m phi l s tha nhn nhanh chng v c trch nhim. - Ph bnh mang tnh cht phn i chung chung: Hnh thc ph bnh ny xut hin thng l do ngi ph bnh cha nm bt c ht mi thng tin lin quan n vn thng lng nn h cha th a ra c nhng nhn xt nh gi xc ng. Tuy nhin c th v mt sc p no m h phi a ra cc nh gi ca mnh v vn , cch thng dng m mi ngi thng lm l a ra mt vi li nhn xt ph bnh c tnh cht chung chung, v thng v pht trong hu nh khng bn c th n mt ni dung no. Vic ph bnh lc ny ch cn mang ngha l mt cng vic c tnh cht ngha v hn l mt s xung t v lp trng. 3.2. Cc k thut v hiu ho kin ph bnh Chng ta nu v phn chia cc kin ph bnh thnh tng nhm c tnh cht ph bin, thng gp trong cc cuc hi m, thng lng chnh thc. By gi chng ta s nghin cu cc k thut kh d c th s dng v hiu ho nhng kin ph bnh . K thut v hiu ho kin ph bnh thng xuyn c hon thin thng qua qu trnh giao tip trong nhng lnh vc hot ng khc nhau, qua cc cuc thng lng chnh thc din ra xung quanh cuc sng con ngi. K thut v hiu ho kin ph bnh l kt qu ca mt chin lc lp lun bc b: V hiu ho kin ph bnh bng cch no? Cn phi bt u t u nu i tc phn i chng ta? Trong cc trng hp , thi ca chng ta s nh th no? Trc ht, chng ta cn phi hiu r ngha ca kin ph bnh t pha i phng v t cu hi sao cho i tc t tr li kin ph bnh hoc t b n. Ta tha nhn l phi ca i tc v tip tc pht biu kin nu kin ph bnh ca i tc l ng n (c ni dung ph hp xt v chuyn mn). Hy c gng bin kin ph bnh ca i tc thnh tc nhn kch thch bi pht biu ca chng ta v a vo nhng dn chng thc t bc b n theo nguyn tc: Bt k tm vi no cng c hai mt ca n. Tuy nhin, chng ta kin quyt phn i cch ph bnh thiu t nh, khng hp l v mang tnh cht lng m. T chin lc chung c trnh by trn, chng ta c th ra mt s phng php mang tnh k thut c s dng v hiu ho (bc b) kin ph bnh ca i tc. Cc phng php ny c th c trnh by nh sau: - Phng php da vo uy tn: Thng th bao gi i tc cng tin tng vo s nh gi, nhn xt ca bn thn h nht, sau n kin nhn xt ca mt ngi th ba no ngoi chng ta, ngi ang trc tip tin hnh thng lng vi h. V vy, mt trong nhng phng php v hiu ho kin ph bnh ca i tc l da vo kinh nghim, li ni ca mt ngi khc ng ngoi cuc thng lng c ci nhn khch quan, cng tt hn nu ngi l nhn vt c uy tn v c i tc tin cy. y chnh l mt phng php tt v khi s dng uy tn ca nhn vt ny h tr cho cc lp lun ca chng ta th i tc t c s phn ng tiu cc, quyt lit nn h d dng nhn thy s hp l ca cc lp lun , d chp nhn lp trng ca chng ta. Chng ta khng va chm trc tip vi i tc thng lng m vin dn li pht biu ca ngi khc, tc l trc khi bt tay vo m t nhng vic lm, ta da vo cc cu hi gi , dn dt nhm lm r ai l ngi m i tc tin tng s dng chnh ngi lm chng cho li ni ca mnh. iu quan trng l phi chn thnh v c gng biu l s tin cy hon ton vo i tc. Trong mi trng hp trch dn, chng ta cn phi ch cho i tc cch thc c th s dng kim tra tnh xc thc ca cc thng tin, s kin. iu ny s lm cho i tc tin tng vo nhng iu m ta ni ra, lc ny quyn ch ng thuc v chng ta. - Phng php gy ng p lng ng: Nhiu kin ph bnh ca i tc v thc cht ni ln u im ca cch gii quyt vn theo phng n ca chng ta mt cch gin tip hoc

trc tip, bt chp mun ca i tc. Chng ta c th s dng chnh kin ph bnh lm im ta cho lp lun bc b ca mnh v kin ph bnh ca i phng. - Thu gn kin ph bnh: Tc dng ca kin ph bnh, phn i c th gim i nhiu nu ta tr li bng mt cu c ng, i vo thc cht, trnh c tranh lun di dng. V d: Khi i phng ph bnh chng ta trn rt nhiu vn khc nhau vi nhiu phn tch dn chng su sc, iu ny c th nh hng n v th cnh tranh ca chng ta, c bit l nh hng n hnh nh ca chng ta trc con mt ca nhng ngi bn ngoi. Trng hp ny, cch tt nht l chng ta s tha nhn nhng ph bnh ng n ca i phng bng cch chp nhn ph bnh thng qua mt mt cu hi dng: Tm li l kin va ri ca ti cha tht chnh xc ng khng? Ti ng vi anh! - ng tnh hnh thc: ng tnh hnh thc nhm th tiu kin ph bnh l mt phng php dng chng li kin ph phn, phn i mang tnh cht khch quan v ng n. Trc tin ta tip thu kin ph bnh ca i tc sau s nhc li nhng u im trong gii php m chng ta a ra nhm v hiu ho kin ph bnh, phn i . i khi nh s dng phng php ny m chng ta c th hn ch c phn no kin ph bnh ca i tc cng l mt s thnh cng. V d: Anh hon ton ng khi ni rng vic ph gi ng tin s gy ra nhiu kh khn phc tp cho th trng sn xut hng ho v dch v. Tuy nhin theo ti, vic cng c mt s u im ca n nh: ngnh xut khu s nhn c tr gip, khi lng nhp khu s gim, lao ng lm vic nc ngoi s c iu kin gi v nc nhiu tin hn cho gia nh; s du khch quc t s tng ln... Tt c nhng iu s c tc dng lm cho cn cn thanh ton quc t ca chng ta c cn bng... - ng c iu kin: u tin ta tha nhn l phi ca i tc khi h a ra mt ph bnh khng ng k ri sau dn dn li ko h v pha ta. Phng php ny cho php thit lp v duy tr mi quan h thn thin vi i tc thm ch ngay c trong trng hp cuc thng lng khng th t c kt nh mun. Bn cht ca phng php ny l v hiu ho ph bnh ca i tc bng cch khng cho s ph bnh xy ra. Thng qua mt tho hip nho nh i ly tnh cm ca i phng nh m i phng c th khng cn ng lc ph bnh ta khi h cm thy ta l ngi gn gi vi h. - Phng ng mm do: Phng php ny p dng trong trng hp i tc nu kin ph bnh, phn i lin tip vi thi kh chu. Lc ny chng ta khng nn tr li ngay vo lp lun ca i tc v iu c th kch thch i tc tip tc tm kim chng c ph bnh ta gay gt hn, thm ch c th dn n xung t. Cch hiu qu m ngi thng lng kinh nghim thng hay lm l im lng v lm nh ang c duy tr mi vic theo ng chng trnh thng lng. iu ny chc chn s lm cho i phng phi nhc li li ph bnh ca h mt ln na v ln trc ta cha tr li h. Tuy nhin lc ny sc mnh ca s ph bnh chc chn gim i rt nhiu, i tc s cm thy bt li so vi ta v v th thng lng v sc mnh ch. - Tin c chp nhn: Phng php ny thng c s dng i ph vi kin ph bnh mang tnh cht ch quan (s ph bnh loi ny thng xut pht t cm tnh ca c nhn ngi ph bnh nn rt kh tr li). Chng ta c th cho php bn thn t chi vic tr li, tip thu kin ph bnh ca h nu iu khng c nh hng g ln n cuc thng lng. V d: Ti c cm gic rng iu ny c th dn n cc cng vic trn cng trng xy dng nh my thu in b ngng tr. Nhng hu qu do anh gy ra c th xy ra l: Th nht l.... th hai l ....... - Phng php so snh: Thay v phi tr li kin ph bnh, ta s dng phng php so snh tng t nhm v hiu ho n. Dn chng a ra so snh c th ly t lnh vc quen thuc vi i tc hoc t kinh nghim c nhn ca h. V d: Cch mng cng nghip bt u t my hi nc gii phng con ngi khi vic ch bin nguyn liu bng tay. Cn cch mng v tr tu bt u t my tnh gii phng con ngi vic x l thng tin bng tay

- Phng php vng - nhng: mc no ta nht tr vi kin ca i tc nhm lm gim chng i ca h v chun b iu kin cho vic phn cng nhm bc b n. V d: Vng anh hon ton ng! Nhng anh tnh n vn ny cha? Hiu qu ca phng php ny chnh l nh tnh bt ng ca n, sau vic chp nhn i tc ca t vng to cho i tc cm gic ta ang chp nhn kin ca h nn tm l ca h trng thi c gii to v th lng. Th nhng s phn ng xy ra sau t nhng lm cho i phng bi ri, mt phng hng do hiu qu bc b rt cao. Tuy nhin nu chng ta s dng qu nhiu t nhng th tnh bt ng ca phng php ny s cn na v vy phng php mt tc dng. - Phng ng ch ng: Phng php ny ch trng ngn chn s ph bnh ca i phng ngay t trong t tng, tuyt i ngn chn khng cho xy ra bt c nguy c tranh lun no. Theo phng php ny, khi i phng c nh ph bnh th ta ch ng khng tranh lun vi h v kin ph bnh m nn tm cch kho lo hi li h. Cn b tr cu hi sao cho i tc phi t a ra cu tr li cho kin ph bnh ca mnh v qua m h t gii quyt vn do h t ra. Kt qu l i phng khng cn ng c ph bnh ta hay t ra l h cng khng cn mun lm iu na. V d: Vng! kin ca anh a ra qu tht l rt thng minh v xc ng. Chng ti cng rt mong anh cho bit lun trong trng hp ny cch gii quyt no c xem l thch hp nht? - Phng php cnh co: Trc ht cn phn on xem i phng c th s a ra nhng kin ph bnh no trong qu trnh thng lng. Sau khi phn on c iu , chng ta s ch ng cp ngay cc vn vo lc m u thng lng nn s c tc dng lm gim ng k sc nng ca cc kin ph bnh khi i phng cp li. Nh vy vic chng ta ch ng cp trc cc vn m i phng c th s s dng ph bnh c tc dng nh l mt s cnh bo trc cho i phng bit rng chng ti c ngh n iu trc ri. Thng ip ny s c tc ng tm l mnh m n i tc lm i tc gim ch khi cp n cc kin ph bnh thm ch c lc i tc cn t b lun nh ph bnh v khng cn hng th na. - Chng minh tnh v ngha ca ph bnh: Nu tt c nhng cu tr li ca chng ta ch ra c nhng iu kin v l trong kin ph bnh ca i tc th c th dn i tc n ch tha nhn li ph bnh ca mnh l v ngha. Ni chung phng php ny rt kh s dng v n d tc ng n lng t i ca mi c nhn nn ch s dng trong nhng trng hp tht cn thit, khng cn cch no hiu qu hn nhng ch l phi rt t nh, lch s. Thng th ci ti ca mi ngi c sc mnh rt ln trong vic chi phi tnh cm, ch ca h. Ngi ta khng phi bao gi cng c th d dng tha nhn ci sai ca mnh, cho d n c l s tht hin nhin n my i na. V vy, nu s dng phng php ny khng kho rt d dn n s xung t i u, ci v thm ch dn n sp ton b cuc thng lng m chng ta mt cng xy dng by lu. - Phng php tr hon: Thc tin chng t rng kin ph bnh s gim ngha, tc dng nu n b cch ly khi thi im cn thit. p dng phng php ny, ngi ta thng s dng cc tuyn b dng: Cho php ti tm dng vn ny li ti y quay li vn lc ny chng ta ang tho lun hoc l: Cho php ti tm thi gc vn ny li chng ta chuyn sang mt vn khc, cn vn ny chc na chng ta s quay li sau... Nn s dng phng php ny khi kin ph bnh thc s gy cn tr n qu trnh thng lng hoc dn cuc thng lng i vo ng ct. Trong trng hp nu chng ta s dng phng php tr hon th cn cp n kin ph phn khi cuc thng lng gn kt thc (tc l vo thi im c li cho ta hn c). Nh vy kin ph phn b gc li, s xut hin vo cc ln tip xc thng lng tip theo. 3.3. Cc chin thut v hiu ho ph bnh ca i tc:

Nhng nguyn nhn t nhin ca hin tng ph bnh nh th sno? H thng cc nguyn nhn (tn ti trong cuc sng ca chng ta) c vn hnh trong thng lng hay khng? Ngi ta xc nh rng h thng c tnh cht bao trm i vi mi ngi v do tnh cht ging nhau ca nhng tc nhn kch thch quy nh. Nhng hin tng gn ging nhau v thi gian v khng gian thng c xem xt trong mi quan h nhn qu. Mt nguyn nhn khc no kch thch tnh tch cc ca i tc. Kt qu l h trnh by mi hoi nghi, kin phn i hoc t thi tch cc. Vo mt thi im no trong nhng biu hin trn (ph bnh, phn i, thng bo) gy mt phn ng no trong chng ta. Thng thng chng ta b p t, buc phi c phn ng. Nhng bn thn chng ta cng c th lm nh vy vo thi im thch hp ca mnh. Sau la chn v tr ca hnh ng ( c th l cc quy tc k thut, cc iu khon php lut, quy tc hnh vi trong kinh doanh, trong cng tc...) v chuyn sang thc hin hnh ng v hiu ho bng cc tc ng ngn ng n i tc. Tc ng gy ra hu qu ny hay hu qu khc. Hu qu c phn nh trong hnh ng tip theo, trong lp trng ca i tc th hin hnh ng t chi hay phn i. i khi hnh ng ca ta t ra khng ng n, khng c hiu qu v nhng hu qu xu ca n c th s tr thnh nguyn nhn gy ra nhng kh khn phc tp mi. thnh cng hn trong vic v hiu ho kin ph bnh ca i tc nhm trnh c nhng hn ch k trn, ngoi vic nm vng nhng phng php v hiu ho kin ph bnh, chng ta cn cn phi vn dng thnh tho cc chin thut v hiu ho na. Mt chin thut v hiu ho chnh l s s dng kt hp nhun nhuyn hai yu t c bn l: - Pht biu kin ph bnh nh th no l tt nht - Khi no nn tr li kin ph bnh Chin thut c bn v hiu ho kin ph bnh c th c trnh by thng qua mt s kha cnh sau y: 3.3.1. Khoanh vng, gii hn Trc khi bt tay vo v hiu ho kin ph bnh cn xc nh chnh xc v gii hn theo thi gian, khng gian v mi trng nh hng. Qu trnh khoanh vng, gii hn tr nn r rng hn khi ta tr li c cu hi sau: - ng sau nhng g c th hin, c ni ra cha ng kin phn i no? y nn nh rng, thot nhn nhiu kin ph bnh c v rt nghim tc, nhng thc ra ch l mt n che du chin thut, chin lc thng lng ca i tc. Tnh do d hoc khng c thm quyn quyt nh c lp c th l nguyn nhn thc s ca kin ph bnh phn i ca h. - kin ph bnh ca i tc thuc loi no? - Nn s dng k thut v hiu ho kin ph bnh no? - Nn vn dng chin thut v hiu ho kin ph bnh no? - kin ph bnh c ngha g i vi i tc thng lng? - kin ph bnh c b gii hn v thi gian v khng gian hay khng? Ging iu tr li i tc cn phi lun bnh tnh, t tr li phi r rng, sc tch v y thin ch cho d s ph bnh ca i phng c mang tnh chm chc, ma mai i chng na. Nu ging iu tr li ca ta m bc bi c th s dp tt c kin ph bnh nhng s kh m thuyt phc c i tc nghe theo lp trng ca ta. 3.3.2. Khng c phn ng thng thng v th bo Trong trng hp i tc hon ton sai lm i chng na, ngi thng lng c bn lnh s khng bao gi s dng hnh ng phn bc qu thng thng v th bo. Bi v bc b i phng trong trng hp ny bng hnh ng mnh m thng khng phi l cch tt, i phng v b tn thng danh d rt c th s ni in, mt ht t ch v lc khng ai c th lng trc c iu g s xy ra!? 3.3.3. C thi tn trng ngi i thoi Cn tn trng kin, lp trng ca i tc d kin, lp trng c sai lm mc no hoc khng th chp nhn c i vi chng ta. Khng c g c th gy kh khn ri rm, cn

tr thng lng hn l thi coi thng, t cao t i i vi i tc thng lng. H cng l ngi c lng t trng, c danh d, c phm gi. oi khi chng ta gp nhng ngi thm ch l tr thc li c thi qu coi thng ng nghip,coi thng ngi quen ngu nhin. Chnh thi ny lm cuc sng h thm phc tp, cn tr con ng cng danh, s nghip ca h. 3.3.4. Tha nhn l phi Chng ta nn ngh rng, khi c nhiu kin ph bnh, phn i th chnh l s th hin tt ca i tc mun nhn mnh tm quan trng ca vn cn gii quyt. V vy chng ta cn nhanh chng tha nhn cc kin ph bnh ng n ca i tc, tha nhn l phi. Chng ta hon ton c th thn nhin ni rng: Rt cm n anh nhc, ni tht ti qun mt y mi l phng n gii quyt vn ny tt nht... 3.3.5. Thn trng trong nhn xt nh gi c nhn Ni chung khi tnh hung thng lng khng c nhu cu cp bch v vic phi nh gi ngi khc th chng ta khng nn thc hin iu ny. c bit cn trnh kiu nh gi nhn xt c nhn theo kiu: - Nu ti vo a v anh th.... - C quan ti cho rng ...... cn ring ti cho rng..... Khi chng ta a ra li nhn xt nh gi nh th ny c th dn n vic i tc s nghi ng lng trung thnh ca chng ta i vi c quan ni ta lm vic. iu ny c th lm cho kh nng thuyt phc i tc ca chng ta tr nn kh khn hn. 3.3.6. Tr li ngn gn Quy tc mang tnh chin thut ny yu cu phi tr li tht ngn gn v: cng tr li ngn gn, i vo thc cht vn bao nhiu th cng thuyt phc c i tc by nhiu. Trong cc cu tr li di dng d nhn thy v thiu t tin. V vy cng ko di kin tr li bao nhiu th cng c nguy c s h v t ph nhn mnh by nhiu. 3.3.7. Kim sot cht ch phn ng ca i tc Nu kim sot c phn ng ca i tc th vic v hiu ho kin ph bnh ca h cng c hiu qu. C th d dng thc hin cc iu thng quan cc cu hi trung gian. Chng ta bnh tnh hi xem i tc c hi lng vi cch tr li hay khng. Nu khng, ta ngh i tc nghin cu k hn cu hi . iu quan trng l phi ch quan st i tc v cu tr li cn phi ph hp twong ng vi tm trng. Tuy nhin, iu c th khng xy ra v chng kh khn g nhn thy n qua cc biu hin bn ngoi nh nn nng, ng ngi khng in... 3.3.8. Khng cho php mnh tri hn ln Nu chng ta khng cn n o suy ngh m vn phn ng kin ph bnh ca i tc mt cch hiu qu th i tc dn dn s ngh rng h ang ngi trc mt ngi qu nhiu kinh nghim v khng c c may no cho h vt qua. Trong trng hp ny co sth h s rt lui khi thng lng v h cm thy khng an ton cho li ch c nhn ca h. V vy v chin thut, khi thng lng chng ta: - Khng nn phn cng li tc th tng kin ph bnh ca i tc - Cn chng t rng nhng yu km ca con ngi khng xa l g vi chng ta, chng ta cng thng hay mc phi cc sai lm nh ngi khc. 3.3.9. Chun b v hiu ho kin ph bnh Chun b v hiu ho kin ph bnh cn phi tht chu o. Nn tm hiu k cng v ni dung ca vn thng lng, cc thng tin ti liu cn thit phc v cho vic chng minh mt vn c th no . Cn suy ngh trc v nhn cch, c tnh ca i tc, cc thng tin lin quan n thi quen, s thch v cch phn ng ca i tc. Nn d kin trc kin ph bnh phn i c th c a ra trong qu trnh thng lng. Cui cng l xc nh thi im thun li nht tin hnh v hiu ho kin ph bnh. iu quan trng l cn hiu rng, vic chn

thi im tr li ph bnh c ngha ln hn nhiu so vi quan nim thng thng, i khi n cng ngang vi ni dung tr li. C th ra mt s phng n tr li kin ph bnh nh sau: - Tr li trc khi kin ph bnh c a ra: nu bit chc chn rng i tc nht nh s a ra kin ph bnh no th ta nn ch ng gii thch trc cho h iu nhng hu qu c th c t cu hi . Phng n ny c kh nng gip cho chng ta trnh c ph bnh, gim c xung t vi i tc. Ngoi ra tr li trc cn c iu kin la chn thi im thch hp tr li, c thi gian suy ngh v phng n, cng c c s tin cy ln nhau trn c s cn nhc s hn thit. - Tr li ngay sau khi kin ph bnh c a ra: Tr li ngay sau khi kin ph bnh a ra thng l cch tr li thng dng nht N cng ph hp vi l thng tnh trn i l ngi ni phi c ngi nghe, ngi hi phi c ngi tr li. - Tr li sau mt thi gian no : Vic tr hon tr li sau mt khong thi gian nht nh c ngha trong vic duy tr khng kh thng lng theo hng thun li khi m mi trng thng lng cha cho php tr li ngay cu hi (i phng ang ni nng, ang c ngi ngoi tham gia vo nhng ta khng mun cho h bit). i khi vic tr hon ny c th cn l do bn thn chng ta cha th tm ngay c phng n tr li c hiu qu, chng ta cn c nhiu thi gian hn suy ngh v vic v nu tr li ngay ta c th lm hng cuc thng lng. - B qua, khng tr li: Tu theo kh nng m c th pht l mt s hnh thc ph bnh, c bit tuyt i t chi li ph bnh mang tnh cht tho m c nhn, gy ri ph hoi cc tho thun t c, c cn tr vic thc hin cuc thng lng ... CU HI N TP 1) Lp lun l g? Trong thng lng ti sao ngi ta li cn phi rn luyn k nng lp lun? 2) Hy trnh by cc k thut lp lun c bn v cho bit chng ta nn vn dng cc phng php trong trng hp no? 3) Hng bin l g? Hy trnh by ni dung c bn ca cc phng php hng bin v cho bit iu kin vn dng ca chng? 4) Hy trnh by ni dung ca cc hnh thc ph bnh c bn? Theo anh (ch) th ng c no dn i tc i n hnh vi a ra kin ph bnh chng ta? 5) Theo anh (ch) v hiu ho cc kin ph bnh ca i phng chng ta c th s dng cc phng php no? Cch thc s dng ra sao? 6) Ti sao phi quan tm n chin thut v hiu ho kin ph bnh ca i tc? Hy trnh by nhng yu t c bn cu thnh nn chin thut c bn v hiu ho kin ph bnh ca i phng?

CHNG 4 PHNG PHP THNG LNG 1. CC KIU THNG LNG C BN: 1.1. Thng lng kiu cng rn Thng lng kiu ny cn gi l thng lng kiu lp trng, y l kiu thng lng m trong ngi thng lng ch ng a ra lp trng ht sc cng rn c gng bp lp trng ca i phng nhm buc i phng phi chp nhn cc iu kin m mnh a ra v c li cho mnh. Khi thng lng kiu cng rn, ngi ta thng t tri mnh vo cc lp trng c xy dng theo mun ca mnh trc . Khi chng ta cng c gng lm r v bo v lp trng ca mnh trc cc cuc tn cng, bc b ca i phng th v hnh dung n li cng lm chng ta gn cht vi cc lp trng , n tr thnh mt b phn ca lng t trng ca ta. Chng ta cng ra sc chng minh v tnh ng n v khng th thay i trong lp trng ban u m ta a ra th ta li cng kh c c hi thay i n trong tng lai. Ci ti ca ngi lp lun tr nn ng nht vi lp trng ca chnh h. By gi th ngi thng lng li c mt li ch c th mi trong vic gi vng lp trng v lm nh vy s gip h gi c th din. Trong trng hp ny, vic t c bt c mt tho hip no c kh nng ho hp kho lo nhng li ch theo nh mc tiu m ban u cc bn t ra l v cng kh khn, thm ch l o tng. Nguy c thng lng cng s cn tr cuc m phn c th nhn thy rt nhiu trong thc t. Mt v d rt in hnh l vic thng lng v vic cm ton din cc cuc th v kh ht nhn m Lin X v Hoa K tin hnh di thi Kennedy. Mt vn rt quan trng c t ra l c ch gim st ln nhau, lm c iu ny Lin X v Hoa K u nht tr l phi c cc phi on thanh st trn lnh th ca nhau pht hin cc chn ng a chn ng ng. Tuy nhin cc bn c quyn n thanh st trn lnh th ca nhau bao nhiu ln trong mt nm? Pha Hoa K ngh 10 ln nhng pha Lin X cho rng nh vy l qu nhiu v nh hng n vn c lp ch quyn, ch cn 3 ln l . n y cuc thng lng i n b tc v bn no cng c gi ly lp trng ca mnh v quyt khng nhng b v s mt i th din ca quc gia mnh mc d chng bn no chu tm hiu xem mi t thanh st s do mt ngi thc hin trong mt ngy hay l do 100 ngi tin hnh trong mt thng ! Ngi ta cng ch n lp trng th cng t ch n vic tho mn nhng quan tm thc s ca cc bn nn tho thun cng kh c c may t c. Bt c s tho thun no t c cng ging nh mt s phn chia c hc gia cc lp trng cui cng hn l mt gii php c cn nhc k lng tho mn c quyn li thch ng ca cc bn - u im ca phng php: Phng php ny c kh nng a n s tha mn ti a li ch cho bn p dng thng lng, tha mn ti a Ci ti ca h, bo v th din. - Hn ch ca phng php: Thng lng kiu ny thng dn n tho thun khng sng sut bi v cuc thng lng d tr nn cng nhc, tri buc, mt i tnh cht a dng vn c ca thng lng. Thng lng kiu ny cn c th mt nhiu thi gian v sc lc thuyt phc i tc v trong khi mc c lp trng chng ta s phi c gng lm cho mi tho thun u c li cho mnh bng cch bt u t nhng lp trng cc oan, ngoan c bm cht ly n, nhng b tng cht mt ct gi cho cuc thng lng khng lm vo th b tc. Vic thng lng nh vy c th dn n vic lm cho quan h gia i bn xu i, mi quan h cng thng thm ch tr nn i u hoc xung t nng. - iu kin p dng: Kiu thng lng ny ch p dng khi ta xem i tc thng lng l khng ng tin cy, th ch... ni chung khng nn p dng trong thng lng kinh doanh cho d hon cnh thng lng nh th no i na. 1.2. Thng lng kiu mm do

L thng lng kiu hu ho, ngi thng lng ht sc n trnh xung t, d dng chp nhn s nhng b gi gn ha kh, gi gn mi quan h tt p gia i bn. Ngi thng lng cao quan h thn thin, nhn mnh vic ci thin quan h chung hn l v li ch kinh t ring t. Nhiu ngi nhn ra ci gi kh t phi tr cho nhng tho hip t c t cc cuc thng lng cng, c bit l mi quan h gia cc bn tham gia thng lng. H mun n trnh cc ph tn ny bng mt phng php thng lng mm do hn. Thay v coi pha bn kia l ch th, h coi pha bn kia nh l b bn. Thay v nhn mnh n vic ginh thng li, h nhn mnh n s cn thit phi t c tho thun. Trong thng lng kiu ny, cc bc i thng thng l ngh v nhng b, t s tin tng vo pha bn kia, t ra thn thin v khi cn thit c th chp nhn rt b lp trng ban u trnh i u, xung t. Phng php thng lng ny nhn mnh n tm quan trng ca vic xy dng v gn gi cc mi quan h. Trong gia nh hay gia cc bn hu vi nhau, cc cuc thng lng thng din ra theo kiu ny. Cc cuc thng lng nh vy thng hiu qu, hay t ra cng l i n cc tho thun nhanh hn. Do cc bn m phn vi nhau mt cch ho hip v ci m nn tho thun tr nn rt d t c. Nhng c th khng phi l mt tho hip sng sut. Mt v d in hnh cho cc tho thun kiu ny c th tm tt qua cu chuyn nh sau y: C 2 v chng ngho n rt yu thng nhau v c trch nhim vi nhau. Ngi chng bn ng h ca mnh mua cho v mt ci kp tc tht p trong khi ngi v li ct mi tc p ca mnh bn i mua cho chng ci dy eo ng h. m phn m ch ch n vic gi mi quan h thng dn n nhng tho hip thiu sng sut. Nghim thng hn, vic theo ui phng php thng lng mm s lm cho ngi thng lng tr nn tht th trc mt i th lun p dng kiu thng lng cng rn. Trong khi ngi thng lng cng lun bt p, e do i hi phi nhng b m ngi thng lng mm li li bc trnh i u v c t c tho thun th hin nhin phn li s nghing v pha ngi cng rn. Trng hp ny thng lng c th s d dng t c mt s tho hip mc d khng phi lc no cng l mt s tho hip sng sut. Nhn chung, thng lng kiu mm do c nhng c im sau: - u im ca phng php: Phng php ny c kh nng thnh cng cao, cc cuc thng lng thng d dng i n kt thc trong tnh trng hu ngh, vui v, quan h gia cc bn c tng cng cng c v ci thin. Tc thng lng nhanh, chi ph cho cuc thng lng thp. - Nhc im ca phng php: Gp bt li khi i th thng lng cng rn khng chp nhn nhng b hoc khi i tc cao li ch c nhn hn l coi trng mi quan h i bn. - iu kin p dng: Thng lng kiu mm ch p dng trong trng hp c hai bn thng lng u phi rt thn thin, tin cy v y thin ch vi nhau. Thng l thng lng gia cc thnh vin trong gia nh, gia nhng ngi bn thn, cc khch hng thn tn c tin hnh theo kiu ny. 1.3. Thng lng kiu nguyn tc y l kiu thng lng c thc hin trn c s cc nguyn tc ch o c xy dng trc. Thng trong thng lng kiu ny ngi ta t ra 4 nguyn tc c bn nh sau: - Tch con ngi ra khi vn thng lng, trong khi thng lng mi chng ta bao gi cng ny sinh nhng cm xc ny c th lm cho mi bn nhn nhn v nhau mt cch mo m, t nhn thc vn cng sai lch. khc phc tnh trng ny, cuc thng lng ch hng vo vn thng lng ch khng hng vo con ngi. Ly mc tiu thng lng phn u ch khng ly quan h c nhn lm trng. - Tp trung vo li ch ch khng qu cng nhc trong vic c gng gi ly lp trng ban u. Lp trng c th chp nhn thay i khi xt thy cn thit nhng s thay i khng c dn n vic hy sinh li ch qu ng m phi m bo tho mn li ch ca mnh. - Cn phi a dng ha cc phng n gii quyt gip cho cc bn a dng ha s la chn. Cc phng n a ra phi c s dung ha li ch gia cc bn, trnh cc phng n ch c

li cho mt pha thng lng. iu ny cng c ngha l cn phi c thi gian nht nh cc bn tm kim cc gii php sng sut nhm i n vic tha mn li ch chung. V d: Cng ty sn xut giy ca Vit nam b i din ngnh giy ca Thu in ng nam ng Singapo bt np pht 2.000 USD v l do vi phm hp ng xut khu giy sang th trng ny, giy ca cng ty khng tiu chun v bao gi. thng lng v vn np pht sao cho c li cho mnh, cc chuyn gia thng lng ca nh my a ra 4 phng n lm c s cho vic thng lng nh sau: Phng n 1: Chp nhn np pht bng cch s dng 2.000 USD mua v my bay v ti tr cho ngi i din ca ngnh giy Thu in mt chuyn sang thm Vit nam. Phng n ny c u im l khng mang ting phi np pht nn l lch php l ca cng ty ti Singapo hon ton sch s. Hn na, thng qua vic chu pht m c c hi mi ngi i din ny sang thm Vit nam cng nh thm nh my nh m tranh th c tnh cm ca ngi ny, rt c li cho vic hp tc lm n lu di. Mt khc nh sang thm Vit nam m h c iu kin thy tn mt nhng kh khn trong h thng giao thng vn ti ca ta nn sau ny nu cn c trc trc v bao gi th h c th chm chc b qua v khng phi li ca nh my. Phng n 2: Chp nhn np pht nhng thng qua vic bn thm 200 tn giy, mi tn chp nhn gim gi 10 USD tc l nh my chu mt 2.000 USD. Phng n ny c u im l khng mang ting b np pht ng thi li bn thm c 200 tn giy, to thm cng n vic lm, tng thm thu nhp cho nh my. Phng n 3: Nh cc bn hng c quan h mua bn vi nh my ti Singapo chuyn tr cho i din ngnh giy Thu in 2.000 USD sau cng ty s hon tr li thng qua cc hp ng mua bn khc vi cc i tc . Phng n ny tuy khng c li g nhng cng khng mang ting l b np pht, khng b mt uy tn. Phng n 4: Thanh ton trc tip bng tin ca mnh v chp nhn mang ting b np pht. Sau khi a ra cc phng n gii quyt trn v tin hnh m phn vi ngi i din ngnh giy Thu in ti Singapo, kt qu l h chn phng n gii quyt th 2. - Kt qu tha thun cui cng ca thng lng phi da trn tiu chun khch quan ch khng c n ph thuc vo cc mi quan h c nhn, ring t. Nu trong mt cuc thng lng khng cn sc, i phng c th bt p h thc hin nhng tho thun bt li cho h. Trong trng hp ny, pha b bt p c th chng tr li sc p bng cch i hi i phng phi a ra nhng tiu chun khch quan. Mt s tho thun bt k bao gii cng phi th hin mt s cc chun mc cng bng no khng l thuc vo mun ch quan ca mt bn ring r no. 2. THNG LNG NGUYN TC: XY DNG CC NGUYN TC 2.1. Tch con ngi ra khi vn thng lng Mi ngi u bit, rt kh khn khi phi gii quyt n tho c cc vn rc ri m trnh c vic ko theo hu qu l c ngi bc bi, c ngi gin d hoc bun chn, hay l hon ton trnh c cc nh kin c nhn. S d c tnh trng ny l v: 2.1.1. Nh thng lng trc ht h l con ngi Mt iu rt thc t song ngi ta cng rt thng hay qun trong cc cuc thng lng l: Chng ta ang tho lun khng phi vi nhng i din v hnh no ca mt cng ty pha bn kia m l ang tho lun vi nhng con ngi c th. H c nhng tnh cm, nhng tiu chun gi tr ring, h c nhn thc, c quan im v cch tip cn vn khng ging nhau do rt kh c th tin on chnh xc hnh vi ca h. Cng tng t nh vy i vi chng ta. Kha cnh c nhn ny c th c mt vai tr rt ln trong vic quyt nh thnh cng hay tht bi trong cc cuc thng lng. Vic t c mt tho thun c th to nn cam kt v mt tm l i vi mt kt qu lm c hai bn u c tho mn. Mi quan h gii quyt cng vic s d dng hn v hiu qu hn khi c s hiu bit, tin tng v tn trng nhau c xy p theo thi gian. Con ngi lun c nguyn vng c cm thy mnh l ngi tt v cng rt

mong mun c ngi khc cng ngh v mnh nh vy. iu ny lun lm cho h nhy cm hn vi li ch ca i phng. Mt khc, con ngi cng c th tc gin, tht vng , s hi v th ch, b ngn cn v b lng nhc. Ci Ti ca h rt d b tn thng. H nhn nhn th gii theo quan im ring ca h v lun ln ln gia nhn thc v hin thc. Thng h khng gii m c nhng iu bn ni cng nh h khng lm cho bn hiu c nhng iu h mun din t. S hiu lm c th lm tng thm nhng thnh kin v dn n nhng phn ng, i ph nhau trong ci vng lun qun. Vic tm kim cc gii php gii quyt vn thng lng tr nn kh khn v cuc thng lng c chiu hng i vo ng ct. Mc tiu ca cuc thng lng lc ny c th ch cn l vic cc bn c gng ghi im cho mnh, cng c thm cc c cm v tng cng ch trch, ln n ln nhau lm cho li ch ca hai bn u b nguy hi. 2.1.2. Nh thng lng thng quan tm n hai loi li ch Cc nh thng lng u c chung mt mong mun l t c tho thun qua m p ng cc li ch m h k vng. Chnh u ny thc y h tham gia vo cuc thng lng. Tuy nhin ngi thng lng cng cn c mt mc tiu ni ti khc l h cng mong mun gi c mi quan h tt p vi pha bn kia. Mt ngi bn go chng hn, b ta va c mong mun bn c nhiu go vi gi hi nhng li cng mun cc khch hng tr thnh khch hng thng xuyn ca h. Hay ni cch khc, ngi thng lng lun c hai loi li ch, l t c tho thun c li cho mnh v duy tr, cng c c mi quan h tt p vi i tc. SO SNH CC KIU THNG LNG
Tiu thc xem xt i tc Thng lng Mm Ta xem nhng ngi m phn nh l nhng bn b. t c tha thun, gi c quan h tt Chp nhn nhng b duy tr quan h Mm mng, n ho vi cng vic v con ngi D thay i lp trng Tin cy i phng xut, ngh kin Thng lng Cng Ta xem nhng ngi m phn nh l i th. Ginh c thng li tuyt i i i phng nhng b l iu kin duy tr quan h Cng rn vi con ngi v vn thng lng Kin tr theo ui lp trng Khng tin i phng Uy hip, e do i phng t mc ch C li cho bn thn mnh Tranh ua quyt lit Thng lng N.tc Nhng ngi m phn l nhng ngi gii quyt vn . Mt tho thun sng sut t c c hiu qu v thn thin Tch con ngi ra khi vn thng lng, hng vo cng vic quan h. i vi ngi th n ha, i vi cng vic th cng rn Hng vo li ch ch khng phi lp trng Gii quyt cng vic khng tnh n lng tin. Cng tm kim li ch trn c s phn chia c nguyn tc Nhiu phng n i bn cng c li Tha thun cui cng da vo tiu chun khch quan

Mc tiu thng lng Xut pht im Ch trng chung Lp trng Lng tin Phng php Phng n Biu hin

i tc c th tip thu Thn tnh, n trnh va chm, xung t

Kt qu

C th chp nhn vic khut phc trc sc p

Bt buc i phng khut phc sc p

Khut phc nguyn tc nhng khng khut phc sc p

2.1.2.1. Quan h c nhn c xu hng b vn thng lng chi phi Mt hu qu ch yu ca vn con ngi trong cuc thng lng l quan h gia cc bn tr nn rc ri khi h bc vo tho lun tht s. C khi tranh lun hay khi tho hip, chng ta u c xu hng nhp cc vn thuc v quan h c nhn vi cc mi quan h cng vic lm mt. V d nh khi chng ta a ra mt nhn xt dng nh Hp ng ny cn s h qu hay Cn phng ny thit k xu qu c th s gy ra mt s phn ng tiu cc ca mt ai v h c th ngm hiu cc nhn xt ny nh l mt s ch trch i vi c nhn h. S bc tc ca nhng ngi ny s y h n vic t thi chng i quyt lit i vi chng ta v n lt n, s bc tc ca nhng ngi ny cng bt u ly sang ta v ci ti ca chng ta bt u tri dy, lc ny cc quan h c nhn c th s dn thay th cho cc quan h cng vic v cuc thng lng ch cn l mt cuc ci v om sm. Mt l do khc dn n vic cc quan h cng vic v quan h c nhn quyn cht vo nhau l t chnh nhng li bnh lun v cng vic, con ngi hay suy din mt cch my mc v nhiu khi thiu c s. S suy din sai lm sau li c s dng nh l mt bng chng chng ta nh gi ngi khc. Tic thay trong cuc sng hng ngy iu ny li xy ra rt thng xuyn. Chng ta thng khng nhn thy rng cng mt s vic song c th c rt nhiu cch gii thch khc nhau nhng c gi tr tng ng nhau. V d mt c cng ang lm vic v tr cng tc ny t ngt c iu ng n lm vic ti mt b phn khc kh khn vt v hn, vic ny c th c gii thch bng hai cch nh sau: ng c cng ny b tr dp v b y n ni vt v, hoc l ng c cng ny c cp trn ch v tin tng nn giao ph cho cng vic kh khn hn th thch nhm ct nhc trong tng lai. 2.1.2.2. Mc c lp trng y quan h c nhn xung t vi quan h cng vic Nu chng ta c coi cuc thng lng nh mt cuc thi u ch xung quanh quan im c nhn ca cc bn tt yu s lm cho cuc thng lng tr nn kh khn v cng thng. Mc c lp trng nh i li ch ca ngi thng lng trong cc vn thuc v ni dung i ly mi quan h vi c nhn i vi cc thnh vin khc ca phi on thng lng i phng. Nu ta thy rng: cn phi duy tr mi quan h tt p vi pha bn kia trong tng lai th khi cch tt nht l chng ta cha nn a vn ny ra thng lng vi v nu a vn thng lng ra th tt yu bo v li ch ca mnh chng ta phi chp nhn hy sinh quan h c nhn. Hoc ngc li nu iu m chng ta quan tm l nhng tho hip c li cho bn thn ch khng phi l nhng tnh cm ring t m i tc dnh cho ta trong tng lai th khi ta c th hy sinh mi quan h c nhn t mc ch. Tuy nhin, trong bt c trng hp no, s u hng tron g thng lng c th s chng a li mt li ch c th no trong vic ci thin mi quan h v u i khi ch khin cho i phng coi thng ta v cng c thm nim tin h rng h c th ci ln u ta. 2.1.2.3. Hy tch vn quan h c nhn ra khi ni dung m phn Ci to mi quan h giao ho gia cc bn v vic t c nhng mc tiu thng lng khng nht thit l nhng mc tiu i nghch nhau nu cc bn thng lng cam kt vi nhau v mt tm l rng: S sn sng x l ring r tng vn trn c s ni dung chnh ng ca chng. Chng ta nn xy dng mi quan h vi i phng trn c s nhn thc ng n, thng tin r rng, tnh cm thch hp vi mt tm nhn chin lc c mc tiu xc nh trc. Chng ta hy ch ng x l vn quan h con ngi v quyt khng v vn ny m nhng b v mt ni dung. gii quyt cc vn tm l, ng nhin chng ta cn s dng nhng k xo tm l. Nu do nhn thc thiu chnh xc m dn n ci c th cn tm cch hiu ng, nu c nhng ngi ni nng th hy tm cch lm ngui ci u ca h trc khi tip tc bn tho v ni

dung, nu cc bn c s hiu nhm th cn tm cch thng tin li chnh xc. Nhn chung, vn con ngi thng xut pht t ba phm tr c bn l: Nhn thc - Cm xc - Thng tin. Nu gii quyt tt c ba vn ny th chng ta hon ton c th gii quyt c vn . Vic gii quyt vn con ngi ny khng phi ch ca pha i tc m n ng thi cng l vn ca ta. Thi , tm trng, hnh vi ca chng ta c th lm cn tr hoc to thun li cho vic i ti mt tho hip c li cho ta. Nhn chung gii quyt vn ny chng ta cn thc hin cc k thut sau y: a) Nhn thc Hiu c suy ngh ca mt ngi no khng n gin l vic gip chng ta gii quyt vn ca bn thn. S rt kh i vi ai mun bit c iu g ang xy ra trong u ca mt ngi khc. D ang c gng tho thun v mt hp ng hay gii quyt mt mi bt ho th s khc bit c bn gia bn v h khng phi t chnh bn thn vn m t chnh trong cch suy ngh ca bn v h. Khi hai ngi ci c nhau, h thng xoay quanh mt ci g , n c th l mt cun sch hoc mt s kin no v d nh mt v va quyt xe my. gic quc gia cng nh vy, ngi Palestin v ngi Israel lun li cho nhau v vic gy ra cc cuc xung t hoc nh Hoa K v Vit Nam lun phi tranh lun nhau v vn nhn quyn. Trong cc trng hp trn y, con ngi c xu hng gi nh rng iu h cn bit hn c l bn thn cun sch hoc bn thn cc s vic k trn. H xem xt cun sch, nghin cu o c hin trng ni xy ra v va quyt xe my, h tm hiu tt c cc v tn cng ln nhau gia hai bn Palestin v Israel, xem xt cc kha cnh ca khi nim nhn quyn Vit Nam... v tt nhin th cui cng mi s tht khch quan lin quan n cc s vt v hin tng trn u c lm sng t. Tuy nhin iu ny khng c ngha l bt ho, xung t s chm dt m thng th s xung t, bt ho nm ngay trong u ca con ngi. S tht khch quan l c s gii quyt s khc bit ang tn ti trong u ca cc bn cho d n c th c li hay khng c li cho mi bn. Nhng thc t th cc bng chng khch quan y cng cha chc gii quyt c vn . Mt ngi mt cun sch v mt ngi nht c cun sch, ng nhin c hai ngi u bit iu song h vn c tranh lun vi nhau v vic ai c quyn s hu cun sch. Hay nh v tai nn cui cng c kt lun l do lp trc ca xe b n v sm xe c nhiu ming v nhng hai bn vn ci nhau ai s l ngi chu trch nhim n b thit hi. Cc bng chng v cc v tn cng c nghin cu c dy mi ln m vn khng th chm dt c cc cuc tn cng ln nhau ca Palestin v Israel, cc bng chng xc thc c thu thp v cc kha cnh nhn quyn ti Vit Nam vn khng lm cho vic tranh lun v nhn quyn gia Hoa K v Vit Nam chm dt... V vy, cho d vic tm kim cc bng chng khch quan y v xc thc n my i na th cui cng chnh thc t m mi bn nhn nhn trong u s quyt nh c tn ti cuc thng lng v c m ra c kh nng c gii php hay khng. Hy t mnh vo v tr ngi khc Th gii tu thuc v con mt nhn ca chng ta. Con ngi c xu hng ch nhn thy ci h thch. Trong hng ni cc tin tc chi tit, h c xu hng tp trung vo nhng s kin khng nh nhng nhn thc ca h trc v c xu hng b qua cc s kin khng khp vi nhn thc ca h. Mi bn trong thng lng ch nhn thy l phi thuc v mnh cn sai tri thuc v pha bn kia. Kh nng nhn xt s vic theo con mt ca pha bn kia, d c th l mt vic lm kh khn n u vn l mt trong nhng k nng quan trong v cn thit m mt nh thng lng nn c. Tht l cha nu bn ch mi bit l h nhn s vic khc bn. Nu chng ta mun tc ng n h, ta cn tm hiu thu o sc nng v quan im v mc tnh cm m h t vo l lun ca h. Bn nghin cu con cc di ci nhn ca cc thit b khoa hc hin i nht, cc knh hin vi in t mnh nht vn cha a ra kt lun v n m cn ph thuc vo vic bn cm nhn nh th no v chnh con cc y. hiu c ng c hnh ng ca ngi khc, bn hy c gng t mnh vo a v h v hiu rng h cng c nim

tin vo s ng n trong quan im ca h mnh m nh khi bn tin vo s ng n trong quan im ca chnh bn vy. Vy hiu bit quan im ca ngi khc khng ng ngha vi vic chng ta ng vi quan im . Thc t cho thy, khi bn hiu ng quan im ca ngi khc, cch suy ngh ca ngi khc c th lm cho bn xem li quan im ca bn v vn . iu ny hon ton khng phi l s bt li khi chng ta hiu quan im ca ngi khc m chnh n em li li ch cho chng ta. N cho php chng ta thu hp phm vi xung t v to ra trin vng pht trin nhng li ch mi trong tng lai. Khng nn suy din nh ca ngi khc da trn s s hi ca chng ta: Con ngi c khuynh hng ngh rng nu h s hi iu g th pha bn kia lm iu . Mt cu chuyn sau y cho thy iu : H gp nhau quy ru v sau chng trai yu cu c a c ta v nh. Chng trai a c gi v nh theo mt con ng khc vi bnh thng, ti hn v ni l ng tt. C gi v n nh rt sm v cn kp xem chng trnh thi s lc 10 gi. Mi ngi s rt ngc nhin v on kt sao li bt ng th? Trong u c chng ta hn c mt phng n khc c kt qu ly k hn nhiu! Chng ta a ra gi nh khc da trn s lo lng ca chng ta. Ngi ta rt d c thi quen suy din theo cch xu nht nhng iu ngi khc ni hay lm. Nghi ng thng pht sinh ra mt ch t nhin t nhn thc hin hu ca bn. Hn na , dng nh l cch c li cho mnh v cho mi ngi thy bn kia xu nh th no. Tuy nhin ci gi phi tr cho tnh a nghi y thng l vic b qua cc tho hip tt p c th t c t chnh nhng t tng lnh mnh. Khng i li cho ngi khc Tht l d dng khi li cho pha bn kia v nhng kh khn ca chng ta. Vic ch trch ngi khc l mt thi quen d mc phi, nht l khi chng ta cm thy r rng l pha bn kia phi chu trch nhim. Chng ti khng th tin tng cng ty ca cc ng c! C mi ln cc ng n sa cha my mc cho chng ti l y nh rng mt ln cc ng li lm nh mo ma ri sau bo hi chng ti phi gi th khc n gii quyt Th nhng ngay c khi s ch trch l c l th thng n vn phn tc dng. Khi b ch trch, pha bn kia s bt u i ph chng li chng ta, h s thi khng nghe chng ta ni na m u c bt u ch ngh n tm cch phn kch li chng ta. Vic ch trch ngi khc tt yu s dn n lm cho vn m phn v cc vn c nhn ho quyn vo nhau mt cch ri rm v nhiu khi khng cn tm c li ra. Tn trng v chp nhn tho lun quan im ca nhau gii quyt tt cc bt ng v nhn thc l lm r v tho lun vi pha bn kia v nhng bt ng . Nu chng ta lm iu mt cch chn thnh, thng thn v khng trch mc ngi khc v vn ang tn ti th cuc tho lun c th to nn s hiu bit cn thit pha bn kia xem nhng iu bn ni l nghim tc v ngc li. Trong cc cuc thng lng ngi ta c th coi nh nhng mi lo lng ca pha bn kia mt khi n cn c coi l khng cn tr ng k cho cc tho thun ang bn. Tuy nhin, vic ni r v ni thuyt phc nhng iu bn mun ni v h mun nghe c th l s u t tt nht m bn c th lm vi t cch nh thng lng. thit lp nn ho bnh bn vng cho Ai-cp nhm chm dt cc cuc chin tranh hao ngi tn ca vi Israel. Thng 11/1977 Tng thng Ai-cp Sadat n Jerusalem, th ca nh nc Do thi, ni ang cn tranh chp v ngay n Hoa K, ngi bn thn nht ca Israel vn cha dm cng nhn. Hnh ng ny ngha nh l mt thng ip c tc dng thuyt phc tt c nhng ngi Israel cn nghi ng v thin ch ho bnh ca ng. Hnh ng ny gp phn rt ln trong vic thc y k kt Hip c ho bnh Ai-cp - Israel lch s. Li ko ngi khc vo vic cng a ra tho thun

Ngi ta s rt kh chp nhn kt qu tho thun nu h khng tham gia vo vic xy dng ra cc tho thun . Chng ta s chng ngc nhin nu th trng chng ta thng phn bc nhng k hoch chi tit do chng ta t xy dng m khng h hi kin ng ta trc khi chng ta ngh ng ph duyt, mc d cc k hoch c th l rt tt. S d iu ny xy ra l v th trng ca chng ta khng c bit trc v k hoch ca chng ta v khng c tham gia kin trc v ni dung ca n. V vy, cho cc kt lun ca chng ta a ra c i phng chp nhn th iu ct yu l hy li ko h tham gia vo qu trnh i n kt lun . Nam Phi c lc ngi da trng n ho c gng th tiu o lut phn bit chng tc nhng c gng ca h khng thnh. L do c bn l h tho lun nhng kin ngh nh vy mt u ban ca Quc hi gm ton ngi da trng. Kt qu l mc d cc kin ngh rt c gi tr song chng vn khng y , khng phi v n thiu st v ni dung m v n l sn phm ca mt tin trnh khng c ngi da en tham gia. Hoc nh chuyn ca ngy hm nay, Hoa K ang c gng tin hnh mt chin dch chng khng b rm r nht t trc n ny tr th cho vic cc nhm khng b Hi gio cc oan tn cng vo New York v Washinton. Tuy nhin chin dch chng khng b ny chc chn s chng i n u nu Hoa K ch s dng cc hnh ng qun s ca mnh v cc ng minh thn cn trong NATO m khng c gng li ko nhn c mt s ng h rng ri ca cc quc gia khc trong c cc quc gia hi gio tham gia vo lin minh chng khng b ny. Gi th din cho ngi khc: Khi chng ta tuyn b: Ti lm nh th l cho h khi b mt mt, c ngha l ti ni khng ng vi s tht mt cht d ai ng tnh vi mnh m khng phi gnh chu cm gic nng n. Tuy nhin cu ni ny hi c tnh nho bng, t tnh xy dng. Vic gi th din cho ngi khc l iu rt quan trng, gi th din phn nh nhu cu ca con ngi iu chnh nhu cu ca mnh trong mt tho thun ph hp vi nhng nguyn tc, nhng li ni v hnh ng trc y. Thng ngi ta hay ko di cuc thng lng khng phi v khng th chp nhn c cc gii php a ra m l gim p lc v tm l nhm trnh cm gic b lp v ca mt bn no . Nu ni dung cn bn ca tho thun c din t theo cch nghe cng bng hn th pha bn kia c th s chp nhn. to n, ng chnh n thng gi th din cho ng ta, cho to v cho c b can. ng ta khng ni vi bn ny ng thng kin v bn kia ng thua kin m c gng gii thch cho h rng phn quyt ca ng da trn nhng nguyn tc, tin l, o lut no . ng mun chng minh rng ng khng phi l ngi c on m l mt ngi x s c chng mc. Bit gi th din cho ngi khc c ngha l bit iu ho tho thun vi nhng nguyn tc ca bn v to ra c bng chng l cc nh thng lng u c ting ni ca mnh trong tho thun. b)Cm xc Trong thng lng, c bit khi c xung t gay gt, tnh cm con ngi cn quan trng hn c i thoi. C hai pha thng lng u sn sng u nhau ch khng hp tc cng nhau gii quyt vn chung. Ngi ta bc vo cuc thng lng v hiu rng li ch ca h b e do, tnh cm b xc phm. Nhng xc cm ca pha bn ny lm ny sinh nhng xc cm ca pha bn kia. S lo s gy ra ni bc bi, tc gin n lt n bc bi, tc gin li gy ra lo s. Cc cm xc ny c th nhanh chng a cuc thng lng n b tc, xung t v tan v. Tm hiu cm xc ca chnh mnh Hy th kim tra li bn thn xem trong sut cuc thng lng mnh c cm thy mt bnh tnh, gin gii, bc tc hay khng? Hy c gng lng nghe i phng v cm nhn cm xc ca h. S l ch li cho chng ta vit ra nhng iu mnh cm nhn c t s lo lng, s hi, bc tc v sau l nhng cm xc m mnh mun c nh t tin, vui v, thoi mi. Chng ta cng nn lm cng vic tng t nh vy i vi pha i phng.

Khi tip xc vi ngi i din thng lng cho t chc no , ta c xu hng coi h ch n thun l ngi pht ngn lnh lng, khng cm xc. Nhng thc ra th h cng l mt con ngi nh chng ta, h c cm xc, c nim tin, s hy vng, nhng c m v c ni lo lng s hi na. Vn cm xc khng ch c ngha ring i vi ngi thng lng m tt c mi ngi c coi l cng phe vi h cng c cm xc ring. H thm ch c th hiu vn mt cch gin n v tri ngc li vi ngi i m phn. Tha nhn tnh chnh ng ca cm xc Chng ta nn trao i vi phi i tc v nhng cm xc ca h cng nh ca bn thn chng ta. S khng c g l nguy him khi chng ta ni vi i tc rng: Cc anh bit y, nhng ngi pha bn ti cm thy b i x khng cng bng v rt ly lm bun v iu . Chng ti e rng vn s khng th gii quyt c mc d c t c tho thun i na. Ring c nhn ti c th thy s lo lng nh vy c th l qu ng, nhng li l cm gic ca mt s ngi. Chc rng cc anh cng cm thy c iu Bin cm xc ca chng ta hoc ca ngi khc thnh ni dung tho lun s c th lm gim nh tnh nghim trng ca vn ng thi thc y thng lng tr nn tch cc hn. Cn gii to bt cng thng i tc Mt cch hu hiu gii to bt cng thng, bc tc, tht vng v nhng cm xc tiu cc khc l tm cch gip h trt bt n ra ngoi. Ngi ta c th lm gim tm l cng thng bng cch xem li nhng ni bt bnh ca h. V vy khuyn khch mt ai ni ra nhng bc tc, nhng ni bt bnh vi mt thi lng nghe, thng cm s gip gii to cng thng cho h. Ngi ta s t ra l bit iu v hp l hn sau khi nhng cng thng c gii to bt. Bi vy, khi i phng ang pht biu rt hung hng th chng ta hy nn c gng kim ch, yn lng lng nghe i phng trt ht nhng li bc bi. Tuyt i khng nn tr a tc th s bc tc ca chng ta ln i tc khi i tc va trt n vo chng ta v iu ny chc chn s dn n s ci v m v kt qu c th tin on trc l s tan v ca thng lng. Bng cch lng nghe v c gng im lng khng phn ng li, chng ta gp phn khuyn khch ngi i thoi ni ht v h s khng cn l do g day dt bc bi trong lng na khi tip tc thng lng vi chng ta nh m thng lng c th t kt qu tt. c)Thng tin Thng lng l mt qu trnh thng tin qua li i n kt lun chung. Thng tin khng bao gi l mt vic d lm, ngay c nhng ngi c chung quan im v gi tr. C nhng i v chng chung sng vi nhau 30 nm m hng ngy vn hiu nhm nhau. Chng ta khng ngc nhin kh thy nhiu trng hp do thng tin khng y nn dn n cc bn hiu nhm nhau, thm ch nghi ng nhau. D chng ta ni iu g i na th lun hiu rng ngi nghe bn s hiu n khc i phn no so vi nh ban u ca bn. C ba tr ngi ln trong qu trnh thng tin: Mt l cc nh thng lng khng c iu kin ni chuyn vi nhau, hay t ra l ni cha cho ngi kia hiu c. Nhiu khi bn ny thng thng bc b kin ca bn kia v khng cn chu nghim tc nghe bn kia ni. Thay vo h ni vi ngi th ba hoc vi nhng ngi c v ng h h. Thay cho vic hp tc vi nhau, h tm cch ngng chn nhau. Thay v c gng thuyt phc i phng th h li quay sang thuyt phc v li keo c to. Thng tin hiu qu gia cc bn s chng t c nu nh cc bn ch yu l c gng tr ti thuyt gio ca mnh m khng cn quan tm hiu ngi khc ni g. Hai l, ngay c khi chng ta ni thng thn v r rng vi h v kin ca mnh m h vn chng thm nghe chng ta. Li lm ny xut hin l do con ngi thng khng ch y khi nghe ngi khc ni, trong u h cng lc xy ra nhiu qu trnh thng tin khc nhau c th gy nhiu tp. Trong thng lng, ngi ta thng kh c th nhc li chnh xc nhng g i phng va ni v trong u mi ngi ang bn ngh n vic h phi ni g, phi phn ng nh th no, lp trng no s c a ra tip theo m qun mt vic phi lng nghe i tc ni g.

Th ba, l s hiu lm v thng tin. Bt c iu g bn ny ni, bn kia cng c th hiu lm v ngc li. Ngay c khi hai bn ngi cnh nhau, thng tin bn ny cho bn kia vn rt thiu r rng. c bit l khi ngn ng khc nhau th s hiu lm li cng c c hi pht trin. V d u nm 1980, Tng th k Lin hip quc lc l Waldheim n Iran dn xp nhm gii quyt vn con tin M v cc n lc ca ng tht bi thm hi khi i pht thanh v i truyn hnh quc gia Iran a ra li tuyn b ca ng khi n Tehran b hiu nhm nh sau: Ti n Tehran vi t cch mt ngi ri vic tm cch gii quyt na vi . Trong khi li pht biu chnh thc ca ng l: Ti n Tehran vi t cch mt ngi dn xp tm cch a ra mt tho hip... Kt qu l ch mt gi sau khi tin trn c loan bo, xe ca ng b dn chng Iran tc gin nm . S hiu nhm ny pht sinh t vic cc nn gii ngha t ng khng ging nhau. Ngi Anh dch t compromise l s tho hip trong khi ngi Iran li hiu n l s na vi; cn t mediator theo ting Anh l s dn xp th ting Iran li hiu n l ngi ri vic. Tht bi ca cuc thng lng bt ngun chnh t s hiu nhm . Hy c gng hiu nhng iu i phng ni Lng nghe l iu cn thit nhng kh khn hn l phi hiu c nhng iu pha bn kia ni, c bit khi thng lng ang tin hnh cng thng. Lng nghe lm cho chng ta hiu c nhn thc ca h, cm nhn c nhn thc ca h v hiu c iu h mun ni. Vic chng ta ch lng nghe khng ch gip cho chng ta nm bt c tt hn nh ca i phng m cn c tc dng kch thch i phng a ra nhiu thng tin hn, ci thin c mi quan h gia i bn to iu kin t c kt qu thng lng tt hn. Ni cho ngi ta hiu mnh Ni sao cho i phng hiu mnh v tin mnh, c cm tnh vi mnh l c mt ngh thut. Ngi ta hay qun rng cuc thng lng khng phi l cuc tranh lun v cng khng phi l mt cuc xt x, phn tranh phi tri. Chng ta khng c ngha v phi thuyt phc mt bn th ba no ngoi bn thng lng. Ngi m chng ta c ngha v phi thuyt phc chnh l ngi ang ngi i din vi chng ta. Nu cuc thng lng c so snh vi qu trnh xt x th n ging nh vic hai quan to c gng nht tr vi nhau v v n. H khng c ngha v phi ci c nhau v h khng c mc ch ginh phn thng y m ch mun tm c ting ni chung cho mt gii php ng n nht. Hy ni v chnh mnh Trong cc cuc thng lng, mt sai lm thng d mc phi l ngi ta ch ch ch trch ng c v thi ng x ca phia bn kia m qun mt vic phi ch n bn thn mnh. Cch tt nht thuyt phc i phng thc ra khng n t vic chng ta c gng ph bnh i phng xu nh th no m thng c hiu qu hn nu chng ta ch cho i phng thy chng ta tht vng nh th no. Chng ta hy dng cu: Ti cm thy rt tht vng... c l s hiu qu hn l khi ta ni vi i tc rng: ng b nut li ha... Trong trng hp chng ta ph phn i phng thng thng m s ph bnh h cho l khng ng th c th h s phn ng bng cch khng cn n bn na hoc ni cu v ci v. Nhng khi bn a ra nhng cm nhn ca bn v vn tng t th chc chn h s kh phn i hn v n khng tc ng vo ci ti ca h. Ni c mc ch Nhiu khi vn thng lng tr nn kh khn ch yu li l do qu nhiu cc ngun thng tin khc nhau. Vic ni toc ht tt c cc thng bn c v vn thng lng khng phi l cch khn ngoan t c cc tho thun c hiu qu. Vic bn ni toc ra vi ngi mua nh ca bn rng mnh c nh bn nh ca mnh vi gi 500 triu sau khi ngi mua tr gi l 600 triu chc chn khng phi l cch khn ngoan t c tho thun mua bn vi khch hng. 2.1.3. Ngn nga l tt nht.

Cc k thut gii quyt cc vn v nhn thc, cm xc hay thng tin gii thiu trn thng t ra rt hiu qu. Tuy nhin, vic cho cc xung t c nhn xy ra ri mi i tm i sch gii quyt thng khng phi l mt vic lm c xem l khn ngoan. Cch tt nht gii quyt vn con ngi l phi ngn chn cc rc ri trc khi n kp xy ra. Mun vy trong qu trnh thng lng chng ta cn: 2.1.3.1. Xy dng mi quan h hp tc Cc mi quan h quen bit vi cc c nhn bn pha bn kia s rt c ch cho m phn. Nhng nh thiu xy dng thng d b gn ghp cho mt pha bn kia tru tng hn l mt ngi c th m ta quen bit. Lm vic vi mt ngi xa li khc xa vi lm vic vi mt ngi quen bit hoc c mi quan h quen bit. Chng ta cng nhanh chng bin mt ngi cha quen bit thnh mt ngi quen bit th s cng lm cho cuc thng lng c c hi thc hin c d dng hn. Chng ta cn pht trin cc mi quan h thn thin trc khi cc cuc thng lng bt u. Hy tm cch tip cn i phng v hiu i phng, nm bt cc s thch ring ca h v c gng gp ring h trc khi cc cuc thng lng bt u. Hy n sm khi cc cuc hp cn cha bt u ni chuyn phim vi nhiu ngi v nn n li sau tr chuyn sau khi cuc hp kt thc. Tng thng Hoa K Benjamin Franklin thng tm cch thit lp quan h thn thin vi cc i th bng cch hi mn i th mt cun sch no .lm nh vy, ng tng bc ngi khc, to cho h mt cm gic h va mi ban cho Franklin mt n hu. 2.1.3.2. i mt vi cng vic nhng khng i mt vi con ngi Nu cc nh thng lng t cho rng h ang l i th ca nhau, trong mt cuc xung t c nhn, rt kh tch cng vic ra khi mi quan h gia h. Trong bi cnh , tt c nhng g m nh thng lng ni v cng vic dng nh li c xem nh s cng kch c nhn vo pha bn kia v cng s nhn c phn ng ngc li ng nh th. Mi bn c khuynh hng t v hoc phn ng li v tt nhin l sn sng quay lng li v lm ng trc nhng li ch hp php ca pha bn kia. Mt cch tt hn i vi cc nh thng lng l hy coi nhau nh l cng s cng k vai st cnh bn nhau, hp tc vi nhau t ti mt tho thun trung thc, cng bng v c li cho tt c cc bn tham gia. Gip cho pha i phng chuyn t i u sang hp tc, chng ta c th t vn mt cch thng thn hoc l c gng lm th no to iu kin d dng cho h c th tham vo tin trnh hp tc. 2.2. Tp trung vo li ch ch khng phi lp trng 2.2.1. Hy iu ho li ch ch khng phi lp trng 2.2.1.1. Li ch xc nh vn Trong mt cuc thng lng, vn c bn khng phi l s xung khc lp trng m l s xung t gia mun, nguyn vng, mi quan tm v lo lng gia cc bn. Nhng mong mun v lo lng nh vy chnh l cc li ch. Li ch chi phi hnh ng ca con ngi. Chng l nhng tc nhn im lng ng ng sau s huyn no n o ca cc lp trng. Lp trng ban u l iu m chng ta quyt nh, chnh li ch ca chng ta buc chng ta i n quyt nh . Hip c ho bnh Ai Cp - Israel phc tho ti tri David vo nm 1978 chng minh cho s hu ch ca vic tm kim nhng n s pha sau lp trng. Vic hip nh ho bnh c k kt da vo vic xem xt li ch hn l xem xt tnh ng n v mt nguyn tc ca cc lp trng. R rng l v mt li ch, hip nh a li li ch c th cho c hai pha: Ai Cp khng phi tn km xng mu c xc lp ch quyn ca mnh trn bn o Sinai, ngc li ngi Israel khng cn phi lo lng v chin tranh xut pht t pha Ai Cp. i ly cc li ch , ngi Israel ng rt ton b qun i ca mnh ra khi bn o Sinai v trao tr n cho

Ai Cp v Ai cp c thu hi n m khng tn mt vin n. Nhng ngc li ngi Ai Cp phi trit phi qun s ho bn o Sinai v t n di s gim st ca cng ng quc t. Tuy nhin xt v lp trng, ngi Ai Cp phi hy sinh mt trong nhng quyn c bn ca mt quc gia i vi mt phn lnh th ca mnh cn ngi Israel cng lm mt vic c v tri vi quan im quan s l t nhin giao mnh t m phi tn bao cng sc, xng mu mi chim c cho i phng. Trong trng hp ny li ch thng. iu ho li ch ch khng phi c gi ly lp trng c th thc hin c v hai l do. Th nht, i vi mi li ch thng tn ti mt s lp trng c th tho mn. Ngi ta rt hay a ra nhng lp trng thi qu kiu Israel lm khi tuyn b duy tr chim gi mt phn bn o Sinai. Nhng sau khi xem xt nhng li ch n du ng sau cc lp trng, chng ta co sth tm thy mt lp trng khc tho mn khng ch li ch cho mnh m cho c pha bn kia. Th hai, vic iu ho li ch ch khng tho hip lp trng cng c th thc hin c cn bi v ng sau nhng lp trng i nghch nhau cn c rt nhiu li ch khc na, khng ch nhng li ch i khng. V d Hoa K v Trung Quc chc khng th l nhng quc gia c li ch trng nhau m s tht l h lun coi nhau l k th, cn phi tiu dit nhau. Th nhng iu cng khng th ngn cn Hoa K v Trung Quc cng c quan im ging nhau trong vic tuyn chin vi ch ngha khng b v bn no cng c nhng li ch nht nh t chnh cc hot ng ny. Hoa K cn s ng h ca Trung Quc v nc ny l mt thnh vin quan trng ca Hi ng bo an Lin hip quc, ni c quyn xt on xem hnh ng ca Hoa K c chnh ng hay khng, ngc li Trung Quc cng mun tham d vo hot ng ny gin tip ngn chn nguy c cc hot ng khng b c th pht sinh ti t phong tro u tranh i Ty Tng t tr do cc phn t ly khai lu vong c s hu thun ca Hoa K trong tng lai. 2.2.1.2. Pha sau lp trng l li ch: trng hp hoc xung t Chng ta thng c suy ngh cho rng v lp trng ca i phng i nghch vi lp trng ca chng ta nn li ch ca h nht nh cng s tri nghch vi li ch ca ta. Nu chng ta c li ch l cn phi bo v t nc ca mnh th nht nh li ch ca i phng s nm hnh ng s tn cng ta. Nu chng ta c li ch l gim thiu tin thu nh th chc chn ngi ch nh s c li ch l tng ti a tin cho thu nh. Tuy nhin, trong thc t nhiu cuc thng lng ,vic xem xt k lng nhng li ch n s bc l thm nhiu li ch chung hay trng khp nhau so vi nhng li ch xung khc nhau. V d ngi thu nh chia x vi ngi lm ch nh tng lai nhiu li ch nh sau: 1) C hai u mun c s n nh. Ngi ch nh mun c mt ngi thu nh n nh, lu di; ngi thu nh cng c mong mun c c mt ch n nh. 2) C hai u mun thy cn h c gi gn sch s v ngi thu nh s sng , cn ngi cho thu mun iu ny v h mun cn nh h tng gi tr v ting tm nh s sch s tm tt ca n. 3) C hai u quan tm gi mi quan h tt vi nhau. Ngi ch nh mun ngi thu nh tr tin thu ng hn; ngi thu nh mun c ngi cho thu nh bit iu s nhanh chng sa cha cc h hng khi cn thit. Ngoi ra h cn c nhng li ch khc nhau nhng c th khng xung khc nhau.V d nh: 1) Ngi thu vn khng thch mi sn qut tng mi v n lm cho h au u. Ngi ch nh khng thch b tin ra sn li tt c mi phng trong cn nh v s tn km. 2) Ngi cho thu nh mun ngi thu phi t cc tin ngay cho 6 thng u tin. Ngi thu nh bit y l cn h tt nhng li mun ko lui ngy tr tin li. Khi em so snh nhng li ch chung v khc bit nhau ny, li ch i lp nhau trong vic gim ti a v tng ti a tin thu nh dng nh d gii quyt hn. Li ch chung c th s dn n vic thu nh lu di, tho thun chi ph cho vic sa cha phng v nhng c gng c hai bn iu ho mi quan h tt hn. Nhng li ch khc bit c th c iu ho bng vic tr tin t cc vo ngy mai v s ng ca ch nh sn qut li phng c vi iu kin ngi thu nh phi chu mt phn tin mua sn. Gi tin thu nh c th l ton b nhng g cn li

cn gii quyt v gi c th trng c th gip cho hai bn a ra tho thun v gi thu phng tng i cng bng. Tho thun t c chnh l v li ch gia cc bn c s khc bit nhau. Gi s chng ta cn mua mt i giy, lc ny ta v ngi bn giy u mun c c tin v giy. Tuy nhin v mt li ch tng i th ngi bn giy thch 300.000 hn l i giy trong khi ta li thch i giy hn l c 300.000 trong ti. Kit qu l vic mua bn xy ra do ai cng cm thy li hn khi thc hin tho thun ny. Li ch trng khp nhau v li ch khc bit nhng b sung cho nhau u l nhng vin gch xy nn mt tho thun sng sut. 2.2.2. Lm th no xc nh li ch Ci li ca vic nhn vo ng sau lp trng tm li ch l r rng. Cn lm th no lm c vic th khng phi lc no cng r rng. Mt lp trng dng nh l r rng, c th cn li ch n sau n c th khng c th hin r, kh nhn bit v khng nht qun. Lm th no chng ta bit c li ch bn trong ca mt cuc thng lng ? Trong thng lng, ngi thng lng cng nn ch rng: li ch ca i tc thng lng vi chng ta cng quan trng nh li ch ca bn thn ta trong vic nh hng n kt qu s t c ca cuc thng lng. Thng nhn bit c li ch bn trong ca mt cuc thng lng, chng ta hy hnh ng nh sau: 2.2.2.1.Hy t cu hi ti sao Mt cch ngi ta hay dng hiu li ch ca i phng k vng trong cuc thng lng l t t mnh vo a v ca pha bn kia. Xem xt lp trng ca h a ra v t hi ti sao h li lm nh vy. Cu tr li m chng ta c th a ra tr li c cu hi t ra hp l v tho ng nht c th l mt s gi tt cho chng ta v li ch ca i tc. V d, chng ta c th t cu hi ti sao ngi ch nh cho ta thu nh li mun hng nm n nh li tin thunh cho mt hp dng thu nh 05 nm? Cu tr li thuyt phc nht l c th phng kh nng gi thu nh c th tng ln sau ny. y l mt trong nhng li ch ca anh ta. Chng ta cng c th hi thng ngi ch nh l ti sao anh ta li c mt lp trng c th no na chng hn. Trong trng hp ny, chng ta cn nu r rng vic hi ny khng nhm bin minh cho lp trng ca mnh m tm hiu hy vng, lo lng hoc mong mun n np sau lp trng . 2.2.2.2. Hy ngh v kh nng la chn ca pha bn kia Mt trong nhng cch hu hiu nht khm ph li ch ca pha bn kia l trc tin phi xc nh pha bn kia ang ngh chng ta mun g v sau phi t hi: ti sao h vn cha ng vi chng ta v iu . C li ch no ngn cn h chp nhn tho hip? 2.2.2.3. Nn nh rng mi bn lun c nhiu li ch Trong hu ht mi cuc thng lng, mi bn u c nhiu li ch ch khng ch c mt. V d khi ngi thu nh thng lng hp ng thu, h c th s mun t c mt tho thun c li, t tho thun nhanh chng m tn t cng sc ng thi cng mun duy tr c mi quan h tt p vi ngi ch nh. Chng ta thng khng ch c li ch ln trong vic gy nh hng ti bn tho thun ca mnh m c trong vic ginh c mt tho thun. Chng ta ng thi eo ui li ch chung v li ch ring. Mt sai lm thng mc phi trong vic nhn nh tnh hnh thng lng l cho rng tt c thnh vin ca bn kia c cng li ch, hu nh khng bao gi c iu . Mi thnh vin tham gia vo cuc thng lng trong cc phi on ngoi vic h c chung mc tiu l phi t c tho thun c li cho doanh nghip th trong mi ngi cn c nhng li ch c nhn ring ca h. C ngi mun qua cuc thng lng ny m hc tp kinh nghim thng lng vi mt i tng mi, c ngi mun thng qua cuc thng lng ny m chng t ti nng ca mnh so vi ngi khc, c ngi mun qua cuc thng lng ny hy vng tm kim thm cc mi quan h quen bit chun b cho nhng d nh tng lai...

2.2.2.4. Nhu cu c bn ca con ngi l mnh m nht Khi tm hiunhng li ch n du ng sau mt li tuyn b, chng ta hy c bit ch ti nhng mi quan tm c tnh cht nn tng to ra ng lc hnh ng cho tt c mi ngi. Nu chng ta c th tm ti nhng nhu cu c bn nh vy, chng ta s c nhiu c hi va t c tho thun va m bo rng pha bn kia s nghim chnh thc thi cc tho thn . Nhng nhu cu c bn ca con ngi theo Abraham Maslow th bao gm cc nhu cu c sp xp theo th t tng dn nh sau: - Nhu cu sung tc v kinh t - Nhu cu c m bo an ninh, an ton - Cm gic c s hu - c tha nhn bn thn - T ch vi cuc i ca mnh Nhng nhu cu trn i vi con ngi l rt thit yu, tuy nhin nhu cu c bn ca con ngi rt d b ngi ta b qua. Trong nhiu cuc thng lng ngi ta c xu hng cho rng li ch lin quan duy nht l tin. Tht ra iu ny lun l khng ng, ngay c trong mt cuc thng lng v s tin m ngi chng phi chu cp cho ngi v nui con nh trong mt cuc ly hn cng khng ch l s lng tin c tho thun m cn nhiu li ch khc na c xem xt. Mt s tin m bo cho ngi v khng ch l mt m bo v kinh t m n cn l mt m bo v tm l, mt s cng nhn tnh cng bng v nhng thit thi m h phi gnh chu khi phi chu cnh ly hn. 2.2.2.5. Lp danh sch tm ra nhng li ch ca pha bn kia, s l hu ch nu ta ghi chp li cc li ch mi khi chng ta cht ngha v chng. Vic lm ny khng ch gip chng ta lun nh n chng m cn lm cho ta c th nh gi tt hn khi ta c thng tin mi. 2.2.3. Trao i v li ch Mc ch ca thng lng l phc v cho li ch ca chng ta. C hi t c iu tng ln nu chng ta mc ni chng vi nhau. Nu chng ta mun pha bn kia tnh n li ch ca mnh th hy ging gii cho h bit v nhng li ch l g. V tt nhin chng ta cng mun c bit yu cu li ch ca i phng v cn phi tha nhn tnh hp l trong cc ngh ca i tc. t c li ch ca mnh, chng ta chp nhn s i chc vi i tc v li ch, c th nh sau: 2.2.3.1.Lm cho li ch ca ta r rng Nu chng ta n bc s vi mt vt lot d dy ngy cng u th chng ta ang c hy vong s au nu chng ta m t n nh l mt cn au bng bnh thng. Vic ca chng ta l phi cho pha bn kia hiu chnh xc cc li ch ca chng ta quan trng v chnh ng n mc no. Mt nguyn tc c bn trong vic a ra nhu cu l phi r rng v c th. Cc chi tit c th khng ch lm cho chng ta m t d dng hn m cn lm cho hiu qu tc ng ca n n i tc mnh m hn. Mt phn quan trng trong nhim v trnh by vi pha bn kia cc li ch ca chng ta l lm ni bt c tnh hp php ca cc li ch . Chng ta mun i tc hiu l chng ta khng phi ang cng kch c nhn h m l v vn chng ta cn gii quyt i hi phi c quan tm v mt php l. Chng ta cn thuyt phc i tc rng h cng s cm thy nh vy nu h vo tnh cnh ca chng ta. 2.2.3.2.Hy cng nhn cc li ch ca pha bn kia Mi ngi trong chngta u c xu hng lo cho li ch ca mnh b suy gim n mc sn sng qun mt li ch ca nhng ngi khc. Ngi ta lng nghe chng ta ni hn nu h cm thy rng ta hiu h. H c xu hng ngh rng nhng ngi hiu h l nhng ngi thng thi,

bit thng cm v bit lng nghe. Bi vy, nu chng ta mun pha bn kia ch ti cc li ch chnh ng ca mnh th hy bt u bng vic chng ta ch n li ch ca h. Ngoi vic chng t rng chng ta hiu cc li ch ca h s rt shu ch khi nhn thc rng cc li ch ca h l mt phn fca ton b vn chng ta ang c gng gii quyt. iu ny c bit d lm nu chng ta c cng li ch. 2.2.3.3. Nhn v pha trc tt hn l nhn v pha sau iu ngc nhin l ta thng phn ng trc nhng g ngi khc ni hoc lm. Hai ngi thng ri vo mt kiu trao i thng tin ging nhau trong thng lng nhng thc cht l khng h c bt k mc ch no nh vy. H bt ng vi nhau v vn no v cuc tho lun c qua li nh th h ang i tm mt tho thun. Tht ra cuc tranh lun ch l v b v chng i n u. Ngi no cng c gng lm cho ngi kia phi b mt bng mt h thng cc lp lun sc bn da vo cch t duy ca mnh m khng thm n xa n cch ngh ca i phng. Lc ny ngi ta ang tranh lun v cc l do ch hon ton khng v mc ch ca cuc thng lng, thm ch h cng qun mt mc ch ban u ca thng lng l g ri. Trong trng hp ny cu hi v sao c hai ngha khc nhau. Mt l nhn li qu kh tm l do v xc nh thi c x qua cc s kin xy ra trc . Cch th hai l nhn v pha trc hng n mc ch v c cch c x ph hp vi ch ca mnh. Tt nhin chng ta c th thc hin bng mt trong hai cch trn. Tuy nhin cch hiu qu nht v c tnh xy dng nht l hnh ng theo cch th hai: hy nhn v tng lai hnh ng v a ra cc phn quyt. 2.2.3.4. C th nhng linh hot Trong mt cuc thng lng, chng ta mun bit mnh ang i n u v vn c thi cu th th hy a ra nhng tng mi. Trong thng lng trnh a ra cc quyt nh kh khn khi phi gii quyt vn g, ngi ta thng c xu hng ch chun b duy nht mt phng n trc khi ngi vo bn thng lng. Lm th no c th chuyn t xc nh li ch sang to lp phng n c th m vn c th linh hot i vi phng n . lm vic ny, chng ta hy t t cu hi: Nu ng mai pha bn kia ng hp tc vi chng ta th ta mun h hp t v iu g? gi c s linh hot ca bn thn, hy coi mi phng n mnh phc tho ch n gin l mt s minh ho. Hy c gng ngh ra vi phng n khc nhau c kh nng p ng c cc li ch mong i ca chng ta. 2.2.3.5. Cng rn vi cng vic, mm mng vi con ngi Chng ta cn c thi cng rn khi ni v li ch ca chng ta, iu ny l hon ton hp l. Tuy nhin c l s khng sng sut cho lm nu chng ta c khng gi ly mt lp trng no m khng th thay i, s sng sut hn nu chng ta gn b vi li ch cui cng ca mnh ch khng phi l lp trng. Trong thng lng, l ch cho cc bn s dng nng lc tn cng. Bn bu vi nhng li ch ring ca mnh, pha i tc s k vng hi lc quan v nhng tho thun s t c. Thng thng, nhng gii php sng sut nht, nhng gii php cho chng ta kt qu ti a m gy phng hi t nht n i tc thng lng ch c th t c khi chng ta c gng bo v mnh m nhng li ch ca mnh. Hai nh thng lng, ngi no cng ra sc n lc v li ch ca bn thn s thng to ra hiu ng kch thch c sng to ca pha bn kia trong vic tm ra nhng gii php thun li cho c hai pha. Thng lng cng quyt vi li ch ca chng ta nhng khng c ngha l ng ca i vi quan im ca i phng. u tranh cng quyt trong cc vn ni dung nhng cng cn t ra ng h i phng tm kim quan h ng tnh s lm tng kh nng t c tho thun. Thng lng mun thnh cng th n phi l qu trnh va cng rn va m rng. 2.3. To ra cc phng n cng t mc ch

Trng hp m phn ca Ai cp v Israel v vic gii quyt cc bt ng lin quan n ch quyn trn bn o Sinai l mt dn chng in hnh v vic xc nh ni dung m phn cng nh cch thc tm kim cc c hi nhm t c tho thun tho mn li cho c i bn. Cc nh thng lng c mt c t ph ngon mc bng vic a ra mt phng n sng to l phi qun s ho bn o Sinai. iu ny cho thy kh nng tm kim cc gii php n trnh s b tc v cc c hi t c tho thun. Tuy nhin, hu ht cc nh thng lng u hay ri vo tnh hung ging nh hai ch em nh n ci nhau v vic phn chia qu cam. Sau khi ng chia i, ngi th nht cm ly phn ca mnh v n mi ri vt v i trong khi ngi th hai li vt phn mi i v ch gi ly v chi tr chi ct bnh. Phn ln cc nh thng lng u b tin li trn bn nh vy. H khng t c tho thun khi m l ra tho thun cn c th tt hn cho c hai. Rt nhiu nh thng lng kt thc thng lng vi mi bn mt na qu cam m l ra h c th l ton b mi cho ngi ny v ton b v cho ngi kia. Ti sao? 2.3.1. Chn on Mc d c nhiu phng n tt, nhng ngi thng lng thng ch thy mt phng n m h c sn trong u theo cch t duy kinh nghim, him khi h ngh n vic cn phi tm nhiu phng n gii quyt khc nhau. S d c tnh trng ny ch yu l do bn tr ngi chnh trong vic sng to phng n gy ra. Sau y chng ta s ln lt nghin cu cc tr nghi : 2.3.1.1. Do s suy xt hp tp Sng to phng n khng phi thi quen t nin m c. Khng sng to mi l tnh trng thng thy. V vy di sc p ca cuc thng lng sp ti, trong trng thi tm l cng thng li cha c rn luyn trc v thi quen a ra nhng tng sng to, chc chn kh c phng n sng to sng sut no c cc bn thng lng a ra. Nu c, c th n ch l nhng phng n vin vng, sn phm ca s suy xt hp tp, thiu chnh chn. 2.3.1.2. Do thi quen tm kim li gii duy nht Theo cch ngh ca hu ht mi ngi, sng to gii php khng lin quan g n thng lng. H coi nhim v ca thng lng l thu hp khong cch v lp trng gia hai bn ch khng m rng cc phng n c. Do sn phm thng lng l mt quyt nh duy nht nn h s rng vic tho lun t do v phng n s lm chm v ri thm cuc thng lng. Trong trng hp ny phng n sng to s khng c mi ngi quan tm nv h c sn phng n trong ti ri. 2.3.1.3. Do gi nh v chic bnh c nh Trong u ca cc bn thng lng, h ang hiu nhng li ch t thng lng cng ging nh ang phn chia chic bnh. Chic bnh lun c nh v trng lng v kich c v vy suy cho cng th mi phng n phn chia rt cuc cng ch l chia chic bnh ra thnh cc phn to nh khc nhau ch khng lm cho n to ln. Nu mt phng n no c lm cho phn ca bn ny to ln th t phn ca pha bn kia s nh i tng ng. Vi cch t duy ny, ngi thng lng tt nhin s khng ng h vic sng to phng n khc v ti sao h li phi ng h mt phng n m r rng n c th lm cho phn ca h t hn!? 2.3.1.4. Do tm l Vic ca ai ngi ny lo Tr ngi cui cng ca vic sng to ny l do cc bn thng ch lo quan tm n li ch ca ring mnh. i vi nh thng lng, ginh c tho thun p ng li ch ring ca h, anh ta khng cn pht trin mt gii php hp dn v li ch ca bn kia. Hn na, chng ta lun cm thy min cng khi phi chp nhn rng quan im ca pha bn kia l chnh ng, ngi ta c cm gic s khng trung thnh nu chng ta tm cch tho mn cho nhu cu ca pha

bn kia. Do , chnh s ch k, thin cn s a ngi thng lng n ch ch theo ui lp trng ca mnh, lp lun ca mnh t a ra cc gii php thin lch kh chp nhn. 2.3.2. K n sng to ra cc phng n khc nhau, chng ta cn quan tm n cc cng vic sau y: 2.3.2.1. Tch sng to phng n ra khi nh gi phng n Vic suy xt v nh gi s lm cn tr vic pht trin tr tng tng, v vy chng ta nn tch ring hnh ng sng to khi hnh ng ph phn, tch tin trnh tm kim phng n khi tin trnh la chn cc phng n. Cn phi sng to ra cc phng n trc ri sau mi n vic nh gi la chn phng n ti u. L ngi thng lng, chng ta cn phi t sng to t phng cch hnh ng cho n cc phng n gii quyt vn . Tuy nhin, vic to ra cc tng mi khng phi l d, n i hi ta phi suy ngh v nhng iu cha c sn trong u. d dng hn cho s sng to, chng ta nn trao i v tho lun tng vi cc thnh vin khc trong phi on thng lng cng c v pht trin tng. Tho lun sng to l nhm to nn cng nhiu tng gii quyt vn cng tt. Nguyn tc c bn ca tho lun sng to l cao tt c mi tng, cho d l tng tt hay l xu, hin thc hay l vin vng. Tuyt i khng ph bnh v ch trch cc tng hoc c nhn a ra tng, khng suy din hm bn trong ca cc tng . t c kt qu tt khi tho lun sng to, chng ta cn phi ch my im sau y: - Trc khi tho lun sng to: 1) Cn xc nh cc mc ch ca cuc tho lun: N chnh l nhng iu m chng ta mong mun t c sau khi kt thc cuc tho lun. 2) Chn ngi tham d: Thng thng nhm ny phi va ln c th trao i vi nhau nhiu tng khc nhau, nhng li va nh c th khuyn khch c nhn tham gia v khch l h t xut tng. Quy m nhm nn nm trong gii hn t 5 n 8 ngi l va (trong trng hp vn phc tp cng khng nn qu 10) 3) Thay i mi trng: Chn thi im v a im ca cuc tho lun cng khc vi mt cuc tho lun thng thng cng tt. Cuc tho lun ny cng khc vi cuc tho lun thng thng bao nhiu th nhng ngi tham d cng t suy din, nh gi ln nhau by nhiu. 4) To ra bu khng kh thoi mi: Nhng ngi tham gia tho lun cn phi lun t u c ca h trong mt trng thi th lng, th gin v khng b c ch. Nhng tng sng to thng c to ra t nhng ci u kho mnh, thoi mi v hng ti tng lai. lm c iu ny, chng ta cn b tr cuc tho lun ti ni rng ri thong ng, yn tnh, cnh quan mi trng ti p. Cho php cc cc thnh vin tham gia c hon ton thoi mi theo phong cch m mi ngi thch nht (v d: va ung ung caf va tho lun, mc qun jean v o pull nu thch, gi nhau bng tn cho thn mt...) 5) Chn th lnh: Cn phi c mt ngi ng ra lm th lnh ca nhm nhm iu khin cuc tho lun theo ng mc ch, m bo mi ngi u c c hi a ra tng, thc thi nhng nguyn tc ca cuc tho lun, kch thch sng to ca cc thnh vin bng cch t cc cu hi suy ngh. - Trong lc tho lun sng to: 1) B tr mi ngi ngi gn nhau v i mt: Th cht tng cng tm l. V mt th cht, ngi cnh nhau c th lm tng thm trng thi tinh thn cng nhau gii quyt mt vn chung. Ngi ngi i din nhau c xu hng i p c nhn v sa vo cuc hi thoi v tranh lun. Trong khi ngi ngi cnh nhau theo hnh bn nguyt hng v mt ci bng trn c ghi vn cn gii quyt s c xu hng ng ph li vi vn nu trn bng .

2) Thng bo r cc lut l c bn: Nu nhng ngi tham d khng quen bit nhau th khi m u tho lun ngi ch tr nn tm cch gii thiu cho h lm quen vi nhau. Mt trong nhng lut l c bn ca tho lun ny l khng suy din hm bn trong ca cc kin. Gt b tt c cc ph phn tiu cc. Cng sng to s lm nn cc tng mi v mi chng ta ch c th sng to nn nhng g trong phm vi gi nh ta ngh ra. Mt tng ch b gt b khi tt c mi ngi tham gia u cho rng n khng tht hp dn. iu quan trng l mi thnh vin c gng a ra cc tng tht c o v sng to m khng ai c th bc b c. 3) Tho lun sng to: Mt khi mc ch cuc tho lun r rng th ngi iu khin cn thc y c tng tng sng to. C gng lp mt danh sch tht di vi nhiu tng nhm cp n vn tho lun t nhiu gc nhn thc khc nhau, nhiu quan im khc nhau. 4) Tp hp cc tng v phn hi: Cc tng c ghi ln bng hoc ghi ln cc phiu v pht n tn tay cc thnh vin ca nhm h nghin cu. iu ny mt mt lm cho mi ngi c th tham kho tng ca ngi khc nhm iu chnh v pht trin tng ca mnh, mt khc n to cho cc thnh vin ca nhm thy rng nhng tng ca mnh lun c tn trng nn c tc dng kch thch h a ra cc tng khc. - Sau khi tho lun sng to 1) Nu bt c nhng tng sng to v ha hn nht: Sau khi tho lun sng to, bt u iu chnh lut khng ph bnh bng cch ni lng n chn ra nhng tng xut sc nht, ha hn nht. Tuy nhin chng ta vn cha i n giai on quyt nh, cng vic mi ch l ln danh sch cc tng ang pht trin v nh du nhng tng m cc thnh vin cho l tt nht. 2) Tm cch ci tin cc tng ha hn: Ly mt tng tt c nh du t trc v yu cu cc thnh vin c gng lm cho n tt hn v thc t hn cng vi cch thc thc hin n. Nhim v giai on ny lm lm cho cc tng c ha hn c pht trin v hon thin n mc ti a. 3) nh gi cc tng v quyt nh: Mi thnh vin s cn nhc v tho lun hon thnh ln cui bn danh sch cc tng c hon thin v sp xp theo th t u tin ca cc tng . tng u tin s l tng tt nht v kh thi nht ri sau ln lt n cc tng khc. 2.3.2.2. M rng cc phng n ca chng ta Ngay c nhng nh tt p nht, nhng ngi tham d tho lun sng to cng s hnh ng vi gi thit l h thc s ang tm kim mt li gii p tt nht, song iu ny qu l kh khn. Trong giai on ny chng ta khng nht thit v cng khng cn phi tm kim mt con ng ng. Chng ta thc ra ang to mt khng gian thng lng. Khng gian ny ch c th to nn nh c nhiu kin khc nhau. l nhng kin m bn v pha bn kia s da vo tin hnh thng lng v bn c th cng chn vi pha bn kia. Cng ging nh mt i bng mun tm kim cc ti nng tr cho th h cu th tng lai ca mnh, h s c nhng chuyn gia gii i khc ni thm thnh v tm kim nhng i bng a phng, cc trng nng khiu v thm ch l cc trn bng trn ng ph. - Cn nhc gia ci c th v ci tng qut Vic sng to phng n gn lin vi bn kiu t duy khc nhau. Loi t duy trc nht l cch t duy v mt vn c th, tnh hung thc t v d nh ta cm thy chn ght v mt con ng y bi bm v lun kt xe. Loi t duy th hai l phn tch c tnh cht din t, v d chng ta phn tch mt tnh hung hin c bng mt ngn ng tng qut. Chng ta phn loi cc vn theo cc kiu dng v th a ra cc gi nh v nguyn nhn ca chng. Con ng bi bm l do t ch vt liu xy dng a t t ngoi vo hay l do cc n v thi cng cc cng trnh o bi ng s ra m khng dn dp k hoc cng c th l do khng c ai trng coi qut dn. Loi t duy th ba cng bng ngn ng tng qut l xem xt nn lm g. Vi nhng

phn tch chng ta c, chng ta tm kim cc gii php theo nh sch v dy ta, chng hn nh phi gim lng bi t a t ngoi vo con ng ny hoc l phi qut dn ng s thng xuyn hn. Loi t duy cui cng l loi t duy m trong s nh hng vic a ra mt s xut cho cc hnh ng c tnh kh thi. Ai c th a ra cc quyt nh nhm thc thi cc cch tip cn chung ny vo ngy mai? Chng hn S giao thng cng chnh phnh ph c th ra quyt nh cm cc xe ti ch vt liu xy dng t ngoi thnh i vo con ng . ng trc mt tng c ch, chng ta c th quay li v c gng tm ra cch thc gii quyt tng qut trong tng hnh ng nu trn ch l mt cch p dng. Sau chng ta c th s ngh ra cc tng hnh ng khc v p dng cch thc gii quyt chung y vo thc t cuc sng. Cng tng t, chng ta c th li li mt bc na v t hi: Nu l thuyt ny c ch th cch chun on no phn tch ny, bn c th to ra cc cch thc khc gii quyt vn c n sau n ?. Sau khi xc nh c cch phn tch kiu v ri tm kim nhng hnh ng thc hin cc cch thc mi tm ra. Nh vy. Mt gii php tt l mt gii php m rng ca tm hiu l thuyt lm cho phng n hu hiu ri s dng chnh l thuyt to thm phng n. - Xem xt di ci nhn ca cc chuyn gia Mt cch khc to nn nhiu phng n l kim tra vn ca chng ta theo quan im ngh nghip v quy ch khc nhau. Khi tm gii php mt gii php kh d cho cuc tranh chp: Ai s nui bn tr trong mt v ly hn, chng ta s nhn nhn vn theo con mt ca cc nh gio dc, ch nh bng, lut s, bc s tm thn, hun luyn vin bng , s quan qun i... v chng ta s thy c rt nhiu phng n gii quyt khc nhau vi quan im nhn nhn nhiu gc khc nhau. - To ra cc tho thun vi sc nng ngang nhau Chng ta c th nhn con s cc tho thun c bng cch ngh ra cc dng th yu hn m chng ta mun c trong trng hp tho thun ang tm kim khng t c. Nu chng ta khng th ng v ni dung c bn th ch t chng ta cng c th s ng v mt th tc. Cng tng t, khi khng t c mt tho thun lu di, ngi ta vn c th t c mt tho c tm thi. t ra, nu chng ta v i tc khng t c mt tho thun u tin s mt th chng ta vn c th t c nhng tho thun khc c mc u tin thp hn tu thuc vo v th thng lng. - Thay i quy m tho thun Hy xem xt kh nng thay i khng ch mc ca cc tho thun m c quy m ca cc tho thun . V d chng ta c th chia nh vn thnh nhng phn nh hn v c nhiu kh nng gii quyt hn. Nu chng ta xem vn c chn c th m rng n u m rng cc kha cnh nhm lm cho bn tho thun phong ph hn. Cuc tranh chp gia n v Pakistan v ngun nc sng Indus c kh nng gii quyt c khi World Bank tham d vo cuc tho lun thnh lp cc p nc v xy dng cc cng trnh thu li di s ti tr ca WB nhm khai thc v s dng hiu qu ngun nc sng Indus. Kt qu ca cc d n ny l buc cc bn n v Pakistan phi cng nhau ngi vo bn thng lng bn bc v a ra mt phng n thng nht vi t cch l nhng ngi hp tc ch khng phi l k th. 2.3.2.3. Cng tm kim mi li chung Vt cn quan trng th ba trong vic gii quyt vn sng to nm ch ngi ta gi nh chic bnh l c nh. Tuy nhin trong thc t rt t khi gi nh ny ng. Trc tin hai bn u lun c th b lm vo tnh trng ti t hn hin ti. C vua lun ging nh mt tr chi tng bng khng, nu mt ngi thua th ngi kia thng, ch n khi c con ch chy qua lm p bn, bia chy lnh lng lm cho c hai u th ri vo tnh th ti t hn trc y. Ngoi chuyn cng c li ch chung trong vic trnh mt mt cho c hai, vn lun tn ti kh nng c hai cng ginh c iu g . Vic ny c th c thc hin di dng pht trin

mi quan h c hai u c li hoc dng tho mn li ch ca mi bn bng mt gii php sng to. - Xc nh cc li ch chung V mt l thuyt, r rng l nhng li ch chung gip to ra tho thun. To ra mt tng p ng li ch chung l tt cho c hai brrn tham gia thng lng. Tuy nhin trn thc t, bc tranh c v khng r rng bng trong cuc thng lng gi c, li ch chung c th khng r rng hoc ph hp. Th th vic tm kim li ch chung c ch nh th no. Ly mt v d. Gi s bn l gim c mt nh my lc du X, ng ch tch tnh ni nh my lc du ca bn ng mun tng tin thu t t 100.000 USD/nm ln mc 200.000USD/nm. Nhng i vi bn, bn li thy 100.000 USD mi nm l qu nhiu v bn ni ng ta nh vy. Trong cuc thng lng ny, li ch chung u? Vi ng ch tch th vic ngh mt mc thu tin thu t cao hn l do ng ta mun c thm tin chi tiu cho cc hot ng cng cng v u t ca thnh ph, gim bt gnh nng thu kho cho dn chng. Tuy nhin ng ch tch cng bit rng mt trong nhng ngun thu quan trng ca thnh ph chnh l t cc doanh nghip nn gii quyt vng chc vn ny thnh ph phi y nhanh vic cng nghip ho bng vic khuyn khch pht trin thm nhiu doanh nghip na trong tng lai. Li ch t pha chng ta l g? Chng ta ang c d nh s m rng nh my ny v xy thm mt nh my sn xut ht nha na bn cnh nh my c. Lc ny chng ta s c nhu cu thu t nhiu thm v nu cc d n ny thc hin th nh my ca ta mi nm s ng gp thm cho ngn sch a phng mt khon rt ln ng thi cn thu ht v gii quyt vic lm cho nhiu ngi lao ng. Li ch ca ng ch tch v ca chng ta u r rng. C hai u ang c mc ch l m rng sn xut, pht trin cng nghip, tng thm nh my. - Gn cc li ch khc nhau vi nhau Mt ln na chng ta tr li chuyn ch em nh n phn chia qu cam. Ngi no cng mun qu cam nn h chia n ra m khng nhn thy rng mt ngi ch mun n mi cam cn ngi kia ly v ct bnh. Trong trng hp ny cng nh trong nhiu trng hp khc, mt gii php tho mn tt hn cho c hai bn c th thc hin c v mi bn mun mt th khc nhau. Ni chung ngi ta thng cho rng nhng khc bit ca hai bn thng lng to ra vn , tuy th nhng khc bit cng to ra gii php. Tho thun thng da trn s bt ng. V d nh mt ngi mua c phiu v mt ngi th bn n, ngi mua tin rng c phiu s ln gi trong nay mai nn mi quyt nh mua cn ngi bn c phiu li tin rng n s gim nn quyt nh bn n i. Cn nu c ngi mua ln ngi bn u c nim tin rng n s tng hoc gim gi trong tng lai th chc chn s chng c mt giao dch mua bn no c th xy ra c. Thng th s khc bit c th tin ti gn li ch ca cc bn vi nhau l nhng khc bit v quyn li, v nim tin, nhng gi tr theo thi im khc nhau, nhng d tnh v kh nng chu mo him ca cc bn khng ging nhau. - Hy ch n thch ca i phng Mt cch gn li ch cc bn vi nhau l sng to ra mt s phng n m chng ta chp nhn c v hi xem bn kia thch phng n no hn. Chng ta mun bit phng n no a ra c a thch hn, khng nht thit l n c c chp nhn c hay khng. Sau chng ta c th ly phng n tip tc ci tin v pht trin rra thnh nhiu phng n khc na v tham kho li xem i tc thch phng n no. Bng cch ny, chng ta to ra mt mi trng thun li cho vic quyt nh la chn phng n m khng ai phi cm thy p lc tm l v phi quyt nh. Chng ta c th hon thin c k hoch cho n lc chng ta nhn thy khng th tin thm c na, phng n lc ny c th s l phng n cui cng. 2.3.2.4. Lm cho i phng d quyt nh Do thnh cng ca chng ta trong thng lng ph thuc vo vic bn kia c quyt nh nh chng ta mong mun hay khng, v vy ta nn lm mi vic c th cho h d dng quyt

nh. Thay v gy kh khn cho i tc, chng ta cn t h vo mt s la chn cng t phng hi n li ch ca h cng tt. B n tng rng l phi thuc v mnh, ngi ta thng qu t n cc cch thc bi p cho mi quan h vi i tc bng vic quan tm n li ch ca h. vt qua s thin cn do ch nhn hn hp vo li ch ca ring mnh, chng ta nn th t mnh vo tnh cnh ca h. - a v ca ai Trong thng lng, chng ta thng ngh rng mnh ang thng lng vi mt cng ty, mt t chc no , nhng thc ra suy ngh nh vy l khng hin thc. Chng ta khng th thng lng vi mt khi nim tru tng kiu: Trng i hc kinh t & Qun tr kinh doanh; Nh nc; Cng ty XYZ... m chng ta phi thng qua nhng con ngi c th. - Quyt nh g Nhim v ca chng ta tron g giai on ny l a ra cho i tc cu tr li ch khng phi l a ra vn m l a h n mt quyt nh d dng ch khng khoa khn. im then cht trong qu trnh l tp trung ch vo bn thn vn ra quyt nh ch khng bi bn thn i tc. Thng th chng ta c xu hng mun cng nhiu cng tt nhng chnh chng ta qun mt chng no l nhiu. C mt cu chuyn k li rng: Mt cng ty kinh doanh a c k mt hp ng bn mt to nh c cho mt tp on kinh doanh siu th vi nh s ph b to nh ny i v thay vo h s xy dng mt trung tm thng mi cao tng. Hp ng c hon tt v thi hn giao nh l mt thng. Tuy nhin ch nh hin ti ang gp phi mt rc ri l khch hng ang thu cn nh khng chu tr nh v hp ng ca h cn c gi tr n hai nm na. Nu nh khng giao ng hn cho cng ty kinh doanh siu th th cng ty a c gp rc ri to v nhng thit hi do n a li chc chn s rt ln. gii to tnh trng ny, cng ty kinh doanh a c vi vai tr l ch nh n gp cng ty thu nh v a ra ba phng n thng lng: Mt: Cng ty thu nh nh tr li cn nh ang thu i ly s c thu mt cn nh khc v tr tt hn gn nhng vn vi gi nh c trong hai nm tip theo, chi ph di chuyn do ch nh chu. Hai: Cng ty thu nh ng tr nh th ch nh s tr li khon tin tng ng vi tin thu hai nm cui cng vi nhng khon chi ph pht sinh do vic phi di chuyn v tm kim thu nh mi. Ba: Cng ty thu nh s nhn c mt khon n b trn gi nu h chu ng dn i ni khc trong vng mt thng. Khon n b ny bao nhiu s c thng lng c th sau. Kt qu l ngi thu nh chp nhn s xem xt phng n th ba. Ban u i din ca cng ty kinh doanh a c hi i din ca ngi thu nh rng: Cc ng mun bao nhiu tin cho vic cc ng s chp nhn chuyn i trong vng mt thng? Ngi i din cho bn thu khng tr li trc tip vo cu hi m ni: Chng ti khng c nh chuyn i ni khc, y l ngh ca cc anh vy cc anh c th tr cho chng ti c bao nhiu? Sau mt hi suy ngh v cn nhc, i din bn cho thu a ra mc n b: Cc ng s nhn c 50.000 USD v i ly vic cc ng phi chuyn ngay i din bn thu t ra th vi ngh ny v ni: ngh ca cc ng cn xa vi suy ngh ca chng ti Sau mt hi suy ngh v cn nhc li, pha cho thu a ra ngh mnh m hn: 150.000USD cho vic cc anh phi chuyn i i din bn thu nh vn lc u v khng ni g, ng ta tip tc nhn vn v ra ca s hn nh ang th bay n tn chn tng my. Khng kh cuc thng lng im lng nh t, s ch i gm nhm tm hn ca i tc. Khng kin nhn chu ng s ch i, i din bn cho thu a ra ngh kin quyt:

450.000 USD v khng thm mt xu no na, nu ng cc ng hy k vo vn bn Ngi i din bn thu nh quay li v mm ci 450.000 USD vng cc ng qu l ngi bit iu, chng ti chp nhn Th l hp ng c k kt trn c s tho thun . Khi nghe k li cuc thng lng, ng ch ca ngi i din thng lng t khng hi lng v ti sao li khng tip tc gia tng sc p buc i phng phi tip tc nhng b trong khi li th r rng l ang thuc v ta. Mt nm sau khi s kin xy ra, mt ln ch nh v ngi thu nh c c dp gp li nhau. Nhc li s kin kia, ngi ch nh bn ni: Hm cc ng qu l may mn, nu cc ng ch cn i thm mt Dollar na th cc ng s chng nhn c mt xu no. Chng ti cho b tr gn to nh mt chic cn cu khng l, ch cn cuc thng lng tht bi th lp tc chic xe cu s v tnh va vo to nh lm sp mt gc. V to nh khng an ton na nn chc chn c quan qun l xy dng ca thnh ph s ra lnh ph b to nh . Lc ny cc ng buc phi chuyn i ni khc m chng nhn c mt ng n b no Tht h va, lng tham v y t na dn n s sp hon ton ca nhng toan tnh. Khi tranh u v li ch ca mnh, chng ta hy ch n li ch hp l ca i phng v lun nh rng: Gi no th c ngy t giy. 2.4. Kin tr s dng nhng tiu chun khch quan D hiu r n u nhng li ch k vng ca pha bn kia, d to ra cc cch thc ho hp li ch kho lo n u, d coi trng mi quan h hin ti n u th chng ta vn lun phi i mt vi mt thc t hin nhin l: li ch hai bn i nghch nhau. 2.4.1. Khng nn quyt nh da trn ch ca chng ta Cc nh thng lng thng c gng gii quyt nhng xung t kiu ny bng cch mc c lp trng. Ni cch khc, bng cch bn v nhng g mnh sn c trong u hoc khng mun chp nhn. Mt nh thng lng c th i hi phi c nhn nhng ni dung ch v ng ta khng khng mun vy. D l mt cuc thng lng xem ai bng nht hoc ai ho phng nht i na th qu trnh thng lng vn tp trung vo vic mi bn sn lng ng iu g. C gng ho hp nhng khc bit trn c s ch s phi tr mt gi t. Khng mt cuc thng lng no s c xem hu ngh v hiu qu nu mt trong cc bn s dng s p t buc bn kia phi li bc. C gng gii quyt nhng khc bit v quan im v li ch ca cc bn thng ch c nhn s rt nguy him nn khc phc iu ny, chng ta cn da trn c s khch quan. 2.4.1.1. Tnh hung s dng tiu chun khch quan Gi s chng ta c mt hp ng vi ch thu xy nh vi gi c nh. Hp ng ni r l c mng b tng vng chc nhng khng ni c th l n phi su bao nhiu phn. Ngi thu cng trnh ngh lm mng su 0,6 m cn chng ta li cho rng cn phi su 1,5 m th mi l su thng thng cho cn nh ca chng ta. By gi gi s ngi thc hin hp ng bo: Ti thun cho ng chuyn mi ging bng thp ri. By gi n lt ng phi thun vi ti chuyn mng nng su. Khng mt ch nh no li c th ng vi ngh nh vy ca ng ch thu. Thay v c k, ci v nhau v chuyn nng su, chng ta c th nhanh chng kt thc chuyn ci v ny bng vic s dng cc tiu chun khch quan. Chng ta c th ngh: C th ti sai, c th anh ng. Th nhng ti mun c mt chun mc no so snh vi chiu su ca h mng bao nhiu l ng. Hy xem chnh ph c quy nh tiu chun thit k mng khu vc ny hay khng? Mng ca cc cn nh khc cng loi quanh khu vc ny th no? khu vc ny c b ln, ng t hay khng?

Tm li, chng ta hy c gng t c mt gii php da trn nguyn tc ch khng phi v sc p. Tp trung vo cc gi tr ca vn ch khng phi ch ch quan ca cc bn thng s lm xut hin phng n gii quyt tt nht. 2.4.1.2. To ra cc tho thun sng sut v hu ngh Chng ta cng s dng nhiu tiu chun v cng bng, tnh hiu qu hoc cc gi tr khoa hc trong vn c th ca mnh bao nhiu th chng ta cng c kh nng t c mt gii php trn gi cui cng sng sut v cng bng by nhiu. Chng ta v i tc cng s dng nhiu cc tin l v tp qun ph bin bao nhiu th c hi chng ta c li t kinh nghim trong qu kh cng ln by nhiu. Mt tho thun ph hp vi tin l s c t s h cho i phng tn cng hn. Nu mt hp ng cho thu nh bao gm cc iu khon tiu chun hoc mt hp ng mua bn ph hp vi tp qun chc chn s t phi tranh lun, ci v nhau hn l chng ta phi xy dng t u v da trn mun ch quan ca i bn. Mt cuc i u nhm ln t, e do bn kia hng t c tho thun c li cho mnh tt yu s dn n lm st m quan h hai bn. Thng lng nguyn tc c th khc phc hn ch . Vic c x hu ho vi ngi khc s d i n mt tho thun khch quan hn nhiu so vi khi c hai bn u a ra tiu chun khch quan gii quyt vn v c p bn kia li bc. Tin ti mt tho thun khch quan c tc dng lm gim thiu s lng nhng cam kt trung gian m chng ta phi a ra i n tho thun cui cng v chng thng phi vt b khi tho thun cui cng c thc hin. iu ny s dn n kt qu l lm cho tc t c tho thun nhanh hn, tn cng sc hn. 2.4.2. To lp cc tiu chun khch quan Tin hnh m phn c nguyn tc lin quan n hai cu hi: Chng ta to lp tiu chun khch quan nh th no? V chng ta s s dng chng nh th no khi thng lng? D chng ta s dng phng php thng lng no i na th th chng ta cng s thc hin chng tt hn nu c s chun b trc. V vy hy to lp trc mt s tiu chun la chn v suy ngh cch s dng chng trong tng lai. 2.4.2.1. Cc tiu chun cng bng Chng ta thng thy mt vi tiu chun khch quan c sn c th s dng lm c s cho tho thun. Chng hn chic xe my ca chng ta b tai nn v chng ta n gp cng ty bo him khiu ni. Trong cuc tho lun vi i din ca cng ty, chng ta c th tnh n cc cch tnh gi tr ca chic xe my chng ta nh: 1) Gi gc ca chic xe tr i khu hao do s dng. 2) Gi ca chic xe c th bn c bao nhiu nu n cha h. 3) Gi ca mt chic xe tng t nh chic xe ca chng ta trn th trng t do. 4) S phi tn bao nhiu tin c th i chic xe ly mt chic xe nhn hiu khc c tnh nng tng ng. 5) To n s nh gi chic xe bao nhiu. Trong cc trng hp khc, tu theo tng vn c th m chng ta c th da vo cc tiu chun khch quan khc nhau khi xy dng cc phng n gii quyt nh:

- Cn c vo gi c th trng - Cn c vo tnh hiu qu - Cn c vo cc tin l c - Cn c vo cc chi ph - Cn c vo cc nh gi khoa hc - Cn c vo phn quyt ca to - Cn c vo tiu chun do Nh nc - Cn c vo cc chun mc o c quy nh - Cn c vo cch c x bnh ng t nht, cc tiu chun khch quan cn phi c lp vi ch ch quan ca mi bn. L tng nht l cc tiu chun khch quan khng nhng c lp vi ch ch quan ca ngi xut m cn th hin c tnh hp l v chnh ng. Trong thng lng v bin gii gia hai quc gia, chng ta d dng chp nhn mt c im a l r rng nh l mt con sng hn l mt s m t v mt con ng cch con sng 2,8 m v pha tay mt. Cc tiu chun khch quan phi c s dng t nht l trn l thuyt vi c hai bn. Do , chng ta c th s dng cch th p dng c i c li kim tra xem mi tiu chun c a ra c c lp vi ch ca mi bn hay khng. Nu mt ngi khi bn cho ta mt ngi nh li ngh k mt hp ng c hnh thc khc vi quy nh ca php lut th chng ta nn hi c phi l hnh thc hp ng m h k khi mua nh hay khng. Trn trng quc t, s vic nh vy xy ra khng him. Hoa K lun rao dy cho nc khc v nhn quyn v vic chng khng b nhng h li sn sng nui dng cho cc th lc khng b khp th gii v khi cn h khng ngn ngi s dng v lc tn cng khng b nc khc m khng cn gii thch l do. 2.4.2.2. Cc th tc cng bng i n kt qu c lp vi ch, chng ta c th dng cc tiu chun cng bng hoc c th l cc th tc cng bng. Chng hn cu chuyn v hai a tr chia nhau mt c khoai cp trc y, th tc khch quan c th hin vic mt a c quyn chia v mt a c quyn chn. Khng a no c th phn nn v chuyn chia khng u. Mt v d khc v vic s dng th tc khch quan thay cho tiu chun khch quan c xem l rt thnh cng l vic thng lng v lut bin. Vn l lm th no phn chi vic khai thc cc ti nguyn cc y bin su. Theo iu khon ca bn d tho th mt na s a im s do t nhn c quyn khai thc v mt na kia s thuc quyn khai thc ca Enterprise, l mt cng ty khai thc m thuc Lin hip quc i din cho quyn li ca a s quc gia ngho. Vn l do cc cng ty t nhn khai thc m ca cc nc giu c k thut v chuyn mn cao nn h c th la chn c nhng a im khai thc tt hn so vi Enterprise v vy li ch ca nhng nc ngho s chu thua thit. Gii php c a ra th hin tnh khch quan v th tc c a phn cc quc gia ngho ng h l: cc cng ty t nhn ca cc nc giu mun c quyn khai thc ti mt a im no th h c trch nhim phi gii trnh cho Enterprise t nht l hai a im khc nhau. Lc Enterprise c quyn la trc trong hai phng n mt a im cn a im cn li kia s thuc quyn khai thc ca cng ty t nhn kia. Mt gii php tht n gian nhng v cng hu hiu. Khi xem xt mt th tc khch quan, chng ta c th xem xt bi nhiu cch lm khc nhau. C th s l lun phin ln lt, t chc rt thm, s dng trng ti... 2.4.3. Thng lng vi cc tiu chun khch quan Sau khi xc nh c mt s tiu chun v th tc khch quan, chng ta cn phi lm g trin khai chng i vo thng ln? Sau y l mt s ch m bo cho vic s dng cc tiu chun v th tc khch quan vo thng lng c hiu qu: 2.4.3.1. Cng nhau tm kim cc tiu chun khch quan Nu chng ta thng lng mua mt cn nh, chng ta c th bt u bng: ng xem, ng th bao gi cng mun gi tht cao cn ti th bao gi cng mun gi tht thp. Chng ta hy cng nhau tm kim mt gi sao cho tht cng bng. Nhng tiu chun no s c xem l ph hp nht? Mc d chng ta v ngi bn c nhng li ch xung khc nhng by gi c hai u c chung mt mc ch l: tm kim nhng tiu chun khch quan t nh ra gi cng bng. Chng ta c th bt u bng cch a ra mt hay mt vi tiu chun nh: gi ca cn nh c tnh theo gi gc sau iu chnh theo trt gi hoc gi ca cn nh s tnh theo gi bn ca mt vi cn nh tng t trong khu vc... v yu cu i tc cho bit kin xut ca h - Ti sao ngi li ngh nh vy: c xem l mt cu hi hp l khi i tc a ra phng n ca h. V d ngi bn nh ngh: Gi bn cn nh ny l 600 triu, lc ny chng ta khng nn

ph phn h l gi cao hay thp m hy hi h rng: Da vo u ng a ra gi nh vy?. Lm nh vy chng ta c th thnh cng trong vic thc y buc i tc cng phi tm kim tiu chun khch quan. - Hy ng v nhng nguyn tc: Trc khi xem xt cc iu khon c th, chng ta cn c s nht tr trc vi i tc v mt hoc mt s tiu chun khch quan s s dng. Mi tiu chun m i tc xut c th s tr thnh mt n by trong tay ta thuyt phc h sau ny. Lp lun ca chng ta s c tc dng hn nu c trnh by bng chnh nhng ngn t trong tiu chun ca h, lc h s kh m t chi khng p dng tiu chun cho vic gii quyt vn thng lng. ng ni ng A bn ngi nh bn vi gi 650 triu phi khng? Theo ng th ngi nh kia hn ngi nh ny nhng im no? iu lm cho tho thun c bit kh l phi chp nhn ngh ca ngi khc. Nu h ngh tiu chun th vic h chp thun n khng phi l h yu th m ngc li h c th mnh v h thc hin c nhng g h ni. 2.4.3.2. Hy t lp lun v c gng lng nghe lp lun iu bin mt cuc thng lng thnh mt cuc tm kim chung l cng nn bn n thng lng vi mt u c ci m, d chng ta c chun b bao nhiu v tiu chun khch quan i na. Trong hu ht cc cuc thng lng, ngi ta s dng tin l v cc tiu chun khch quan ch tranh lun nhm bo v lp trng. V d, mt ngi bn hng c khng khng i bn ci o cho ngi khch vi ci gi 150.000 ng ch v l do l cc ni khc cng bn vi gi . S dng cc tiu chun kiu nh th thng ch lm cho i phng cng bm ly lp trng ca h. Mt s ngi li cn bt u thng lng bng cch tuyn b rng lp trng ca h l c tnh nguyn tc v khng th thay i cho d lp trng ca i phng c th no i na. Nhng lp lun nh vy thng khng gip gii quyt vn m ch y nhanh vn i vo ng ct. y chc chn khng phi l mt kiu thng lng nguyn tc. i hi rng mt tho thun phi da trn nhng tiu chun khch quan khng c ngha l i hi tho thun ch da trn nhng nguyn tc do mt mnh chng ta a ra. Mt tiu chun chnh ng khng ln t s tn ti ca cc tiu chun khc. iu pha bn kia cho l cng bng cha chc chng ta cho l ng. Chng ta nn x s nh mt quan to c th sn lng xem xt nhng lp ln ca vic p dng mt tiu chun khc hoc p dng mt th tc khch quan khc. Khi mi bn a ra cc tiu chun khc nhau th chng ta cn tm mt c s khch quan xem xt cc tiu chun . Chng hn nh tiu chun no c cc bn p dng trc y hoc tiu chun no c s dng rng ri v thng dng hn. Tuy nhin, sau khi tho lun k cng v ni dung ca vn m chng ta vn khng th chp nhn c tiu chun h ngh nh l tiu chun thch hp nht. Chng ta cn tin hnh r xt li cc tiu chun bng cch la chn mt ngi trng ti khch quan v trao cho h danh sch cc tiu chun c ngh v ngh ngi cho bit tiu chun no l cng bng v thch hp nht trong trng hp ny. Khng phi chng ta ngh ngi trung gian gip ta gii quyt bt ng thuc v ni dung thng lng m ch s dng h thc hin th tc khch quan m thi. Khc bit gia tm kim tho thun trn c s nguyn tc thch hp quyt nh mt vn v vic s dng cc nguyn tc ch lp lun h tr cho lp trng i khi rt nh nhng lun c ngha. Nh thng lng nguyn tc bit lng nghe nhng l l thuyt phc cn ngi mc c cng rn th khng nh vy. 2.4.3.3. Khng bao gi khut phc trc sc p Xem li v d v cuc thng lng vi ngi nhn thu xy dng. Ta s lm g nu ng ta ngh s nhn em r ta vo lm vic cho ng vi iu kin ta khng k ko v su, nng ca mng nh na. Trong trng hp ny ta cn th hin r lp trng ca mnh nh sau: Vic lm ca em r ti chng lin quan g n vic ngi nh ca ti c an ton hay khng nu mng ch su 0,6 m. Cn nu ng ta do s i gi cao hn nu ta vn i phi lm mng su thm? Ta c th tr li vi ng ta rng: Ci th cn ty vo vic hp ng ni g trong v cn tu vo kinh nghip lm mng ca nhng nh bn cnh! Sc p c th c nhiu dng khc nhau nh: t lt, hm do, gi v, ku gi lng tin cy, c tuyt thay i kin... Trong tt c cc trng hp ny, ngi m phn c nguyn tc u phn ng

ging nhau l mi h nu lp lun ca h, xut cc tiu chun khch quan m theo chng ta c th s dng c v cng c tuyt nhng thay i kin nu khng tho thun trn c s . Khng bao gi khut phc trc sc p, ch chu nhng bc trc nhng nguyn tc hp l c tha nhn l mt nguyn tc rt quan trng ca kiu thng lng nguyn tc ny. CU HI N TP 1) Hy trnh by kiu thng lng cng rn cng vi u nhc m v iu kin p dng ca n? 2) Hy trnh by kiu thng lng mm do cng vi u nhc m v iu kin p dng ca n? 3) Hy trnh by kiu thng lng nguyn tc cng vi u nhc m v iu kin p dng ca n? 4) Hy so snh nhng c im ni bt ca cc kiu thng lng c bn? 5) Ti sao chng ta phi tch con ngi ra khi cuc thng lng nguyn tc? Nhng kh khn no cn tr vic chng ta vn dng nguyn tc ny trong thc t? 6) Lm th no c th thnh cng hn trong vic tc con ngi ra khi cc vn thng lng? 7) Ti sao trong thng lng chng ta li cn quan tm hn n li ch ch khng phi l lp trng? 8) Bng cch no bit c nhng li ch n u ng sau cc lp trng? 9) Ti sao phi to ra nhiu phng n t c mc ch? Nhng cn tr c bn no trong vic a ra cc phng n sng to?

TNH HUNG THNG LNG TNH HUNG 1: Chi nhnh in ti huyn X cn c cn b giao dch xung cc hp tc x trong vng thng lng v vic thanh ton tin in m cc hp tc x ang n ca chi nhnh. V ngnh in khng th t chc bn in trc tip n tn tng h dn, nn cc hp tc x c s dng lm trung gian phn phi in ca chi nhnh. Chi nhnh in ko ng dy n trm bin p ngun ti hp tc x. Cn hp tc x phi b tin ra xy dng h thng h thng ct v ng dy t sau bin p tng cho n h tiu dng. H c chi nhnh y nhim trong vic bn in cho nng dn trong hp tc x t ng h tng n h gia nh sau thu tin ca dn ri c trch nhim thanh ton li cho chi nhnh trong thi gian sm nht. V nguyn tc, chi nhnh in bn in cho cc hp tc x ti cng t tng sau bin p ngun cn hp tc x s bn in li cho cc h dn theo gi tho thun nhng c quy nh mc gi ti a. Khon m hp tc x chnh thc c hng l mc chnh lch gi cui cng bn cho dn so vi gi thanh ton vi chi nhnh, ngoi ra h cn c hng mt s u i khc na theo ch quy nh ca ngnh in trn c s cht lng cng vic. Do c im ca sn xut nng nghip nn hin ti chi nhnh in quy nh nh sau: Thi hn thanh ton tin in cho phn in phc v nng nghip c thu theo chu k ma v. Ngi dn c n tin in t u v cho ti cui v thu hoch. Phn tin in phc v cho nhu cu tiu dng c nhn c quy nh thanh ton hng thng v thi hn thanh ton ti a khng qu 15 ngy sau khi ht thng. Tuy nhin hin ti qu thi hn thanh ton 03 thng m cc hp tc x mi ch thanh ton c cho chi nhnh khong 30% s tin in m thc s cc hp tc x phi thu t dn thanh ton cho chi nhnh. Con s thc np ny l rt thp so vi mc thanh ton ca cc hp tc x cng k nm ngoi l trn 75% s tin phi thanh ton. Theo kinh nghim th l do chm tr trong thanh ton c th l do nng dn chy l khng chu tr, cng c th do h cha c tin tr hoc l do hp tc x cha tch cc thu n. i khi cng c trng hp hp tc x thu c tin nhng c tnh gi li lm vic khc. Mc d c s chm tr trong thanh ton nhng do tnh cht chnh tr nn in lc khng mun s dng bin php ct in ca dn chng. Yu cu: Anh (ch ) hy tr li v c l gii cho cc cu hi sau y: 1, Chi nhnh in cn phi lm nhng cng vic g chun b cho vic t chc thng lng vi cc hp tc x nhm gii quyt vn thanh ton tin in? Cc cng vic nn tin hnh ra sao? V sao? 2, Chi nhnh nn c nhng cn b c phm cht c nhn nh th no i i n? 3, Nhng mc tiu no m chi nhnh cn t ra cho cuc thng lng? Hy gii thch th t u tin ca cc mc tiu ? 4, Chng trnh thng lng s cn phi bao gm nhng ni dung no?Th t u tin ca cc ni dung? 5, Nn m u thng lng ra sao? 6, Phng php thng lng no s c s dng? 7, D kin ni dung cc cu hi m chng ta cn s dng? 8, D kin cc tnh hung bt trc c th xy ra v cc i ph? TNH HUNG 2: DANTE Co.Ltd l mt cng ty kinh doanh hng thc phm cng ngh hng u trn th trng vi cc sn phm ch lc l ru v hp nhp khu t cc hng ni ting th gii, u th ln ca cng ty l ngun hng n nh vi cht lng cao v kh nng ti chnh mnh. Ngoi ra Dante cng l mt n v kinh doanh rt thnh cng trn cc th trng khc trong nc v trn th gii. Cng ty ang c nhu cu tm kim mt s nh phn phi ln trn th trng nng tham gia vo mng li phn phi ca mnh. i tng cng ty li ko trc mt l cng ty HOA TR, y l nh bn bun ln trn th trng kh nng ng v hin ang c trong tay mt h thng bn l hot ng kh hu hiu. tin hnh mc tiu ca mnh, cng ty Dante nm bt c mt s thng tin ban u nh sau:

1, Cng ty Hoa Tr l doanh nghip t nhn do ng X lm gim c, ng X l ngi rt nng ng v a mo him trong kinh doanh, l ngi c t tng lm n ln nhng hin ti cha thc hin c l do b hn ch v ti chnh. ng Y l b ca ng X, ng ta hin ang sng H ni nhng vn thng xuyn c mi quan h thng tin theo di hot ng ca Hoa Tr kh cht ch. ng Y c nh hng ln n vic ra cc quyt nh kinh doanh ca cng ty, ng ta nay ln tui nhng l ngi rt cn thn trong cc quyt nh kinh doanh tuy khng n mc bo th, trong chng mc nht nh ng cng l ngi trng ch tn. Mong mun ca ng ta l lm cho cong thy Hoa Tr ngy cng pht trin n nh trn c s a dng ho hot ng kinh doanh. 2, Cng ty Hoa Tr hin lm n kh hiu qu nh s hp tc kinh doanh vi mt s nh cung cp khc nhau trong ch yu l Cng ty THIN KIM, mt i th cnh tranh ln ca Dante. Hin ti kh nng m rng hp tc kinh doanh gia Thin Kim v Hoa Tr hin nay ang kh khn do Thin Kim cm thy an tm v kh nng hot ng hin c ca h thng phn phi ca mnh trn th trng ny nn bt u ct gim quy m bn hng tn dng u t vo mt s th trng mi. iu ny lm cho Hoa Tr phi iu chnh c cu kinh doanh ca mnh bng vic chuyn mt phn vn kinh doanh t lnh vc khc u t vo lnh vc kinh doanh ny nhm b p cho khon thiu ht v s ct gim ca vic cung cp tn dng t pha Thin Kim. Mc d vy hot ng kinh doanh ca Hoa Tr vn n nh v t sut sinh li kh cao do iu kin th trng kinh doanh kh thun li. 3, Mc tiu ca Thin Kim trong vic ct gim cung cp tn dng cho khch hng l tp trung vn nhm lin doanh vi mt s nh sn xut ln trn th gii nhm sn xut trong nc cc sn phm ru, hp theo cc nhn hiu nhp khu ang n khch trn th trng vi gi thnh r hn so vi nhp khu. Hin ti cha c thng tin chnh xc c th chng t rng cc sn phm sn xut trong nc ny s c th trng trong nc hoan nghnh. Tuy nhin nu thnh cng n c th s to iu kin tt cho nhng nh phn phi hin ti ca Thin Kim m rng hn na kh nng hp tc kinh doanh hiu qu. 4, Theo nhn nh th nhu cu v sn phm ru ngoi v hp cao cp trn th trng nng trong tng lai c xu hng tng cao ha hn mt t sut li nhun hp dn. iu cn lu l tnh th th trng hin ti rt nhy cm v rt c th cn c nhiu i th cnh tranh ln khc cng ang c nh nhy vo th trng ny. Trong trng hp ny th trng s c nhng bin ng bt li v gi bn do tnh trng cnh tranh tng ln. 5, Ngoi cng ty Hoa Tr, cng ty Dante cng c th tip xc v li ko mt s trung gian phn phi khc trn th trng, trong trng hp ny Dante c th s phi tn nhiu thi gian hn t c mc tiu ca mnh. 6, L trnh min gim thu xut nhp khu ang c chnh ph xem xt v s a vo thc hin ct gim tng phn trong tng lai. Yu cu: Anh (ch) hy lp lun v tr li cho cc vn sau y 1, Cng ty Dante v Hoa Tr cn nghin cu nhng thng tin g trc khi i vo thng lng chnh thc? V sao? 2, Theo cc anh (ch) th mc tiu thng lng m cc bn s a ra trong trng hp ny l g? Dante nn t chc phi on thng lng bao gm cc chuyn gia c phm cht c nhn ra sao? 3, L ngi ch ng, cng ty Dante nn xy dng k hoch thng lng nh th no? Kiu thng lng ch yu m cng ty Dante s p dng thng lng? 4, Dante s m u thng lng ra sao? 5, Hy xy dng cc lp lun ch yu thuyt phc cng ty Hoa Tr lm i l v cho bit cc lp lun thuc cc phng php lp lun no? 6, Hy d kin nhng phn ng c th c t pha Hoa Tr v s dng cc k thut hng bin c bn bc b chng nhm thuyt phc i tc.