I.

Căn cứ khả thi của dự án
Cùng với sự hội nhập kinh tế thế giới (gia nhập WTO) và xu hướng phát
triển chung của nền kinh tế Việt Nam, thành phố Cần Thơ đang có những bước
phát triển vượt bậc (tốc độ tăng trưởng kinh tế 3 năm liền 2005- 2007 tăng liên
tục ở mức cao, bình quân đạt 15- 16%, năm 2008 là 15,21%) và đang phấn đấu
trở thành trung tâm kinh tế xã hội của khu vực đồng bằng sông Cửu Long.
Cùng với sự phát triển đó, khu vực lộ hậu Thạnh Mỹ phường Lê Bình quận
Cái Răng, TP.Cần Thơ cũng đang có những bước phát triển nhanh chóng. Dân
cư ngày càng tăng, số cửa hàng tạp hóa tăng từ 5 tiệm lên 37 tiệm, các quán
nước, quán ăn tăng từ 3 quán lên 36 quán,…
Góp phần làm cho khu vực trở nên năng động hơn là trường Đại học Tây
Đô được thành lập và đang từng bước phát triển với số lượng sinh viên tăng từ
4.800 sinh viên(2005) lên khoảng 13.000 sinh viên (2011). Bên cạnh đó, bệnh
viện Đa Khoa quận Cái Răng sắp đi vào hoạt động, tất cả đã tạo nên một khu
vực đầy tiềm năng và năng động. Đây cũng là cơ hội kinh doanh cho các doanh
nghiệp, tổ chức, cá nhân…trong đó, lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng đang
trở nên nóng bỏng và hấp dẫn nhất là kinh doanh trong lĩnh vực siêu thị mini.
Vì hiện nay, khuynh hướng tiêu dùng thuận tiện, nhanh chóng đang nở rộ và
nếp tiêu dùng ở chợ ngày càng bộc lộ nhiều nhược điểm như chất lượng thực
phẩm, giá cả không ổn định... Các tiệm tạp hóa giá cả tương đối cao và thường
là không đa dạng về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Mua
hàng trong siêu thị lớn ngày càng trở thành thói quen của người tiêu dùng tại
các thành phố lớn, kênh bán hàng hiện đại này tại đây ngoài việc đảm bảo về
chất lượng hàng hóa mà người tiêu dùng còn yên tâm về sự ổn định giá cả. Tuy
nhiên, đôi khi sự bận rộn của công việc người tiêu dùng không có thời gian để
vào mua sắm tại các siêu thị lớn và các mô hình siêu thị mini nằm len lỏi tại

1

các khu dân cư, điểm tại các khu đường thuận tiện đã giải quyết được vấn đề
thời gian và nỗi lo về việc an toàn vệ sinh thực phẩm.
Nhóm chúng tôi đã nhận thấy được điều đó và đã tiến hành thành lập siêu thị
Mini Lucky tại ngã ba khu vực Lộ Hậu Thạnh Mỹ quận Cái Răng thành phố
Cần Thơ cách trường đại học Tây Đô và bệnh viên Đa Khoa quận Cái Răng
khoảng 30m. Sau khi siêu thị chúng tôi đi vào hoạt động sẽ góp phần chăm sóc
và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tiện ích nhất cho người tiêu dùng trong khu vực
và cho các thân nhân đến bệnh viện Đa Khoa quận Cái Răng, đồng thời giải
quyết nhu cầu lao động của địa phương góp phần vào tăng trưởng kinh tế
chung của khu vực cũng như của thành phố Cần Thơ
Vị trí địa lí
Quận ở phía Đông Nam của thành phố Cần Thơ; Bắc giáp quận Ninh
Kiều, ranh giới là sông Cần Thơ; Nam giáp huyện Châu Thành của tỉnh Hậu
Giang; Tây giáp huyện Phong Điền và một phần của huyện Châu Thành A, tỉnh
Hậu Giang; Đông giáp sông Hậu, ngăn cách với tỉnh Vĩnh Long. Về hành
chánh, quận bao gồm 7 phường là Hưng Phú, Hưng Thạnh, Tân Phú, Phú Thứ,
Lê Bình, Ba Láng, Thường Thạnh.
Dân số và các nguồn lực
Quận Cái Răng có 6.253,43 ha diện tích tự nhiên và 74.942 nhân khẩu.
- Phường Lê Bình được thành lập trên cơ sở toàn bộ 246,37 ha diện tích
tự nhiên và 13.968 nhân khẩu của thị trấn Cái Răng.
- Phường Thường Thạnh được thành lập trên cơ sở 1.035,81 ha diện tích
tự nhiên và 10.431 nhân khẩu của xã Đông Thạnh (thuộc huyện Châu Thành).
- Phường Phú Thứ được thành lập trên cơ sở 2.013,29 ha diện tích tự
nhiên và 12.781 nhân khẩu của xã Phú An (thuộc huyện Châu Thành).
- Phường Tân Phú được thành lập trên cơ sở 806,66 ha diện tích tự nhiên
và 6.386 nhân khẩu của xã Đông Phú (thuộc huyện Châu Thành).
- Phường Ba Láng được thành lập trên cơ sở 531,52 ha diện tích tự
nhiên và 6.339 nhân khẩu của xã Tân Phú Thạnh (thuộc huyện Châu Thành A).

2

- Phường Hưng Thạnh được thành lập trên cơ sở toàn bộ 867,15 ha diện
tích tự nhiên và 8.249 nhân khẩu của xã Hưng Thạnh (thuộc thành phố Cân
Thơ cũ).
* Về kinh tế: Là quận nằm ở cửa ngõ phía Nam của thành phố, có quốc
lộ 1A đi qua, ngay từ khi mới thành lập, quận Cái Răng đã được xem là trọng
điểm phát triển kinh tế của thành phố Cần Thơ. Thế mạnh kinh tế của quận là
công nghiệp, trên địa bàn quận có các khu công nghiệp Hưng Phú I, Hưng Phú
II, khu dân cư mới Nam sông Cần Thơ, khu chế biến dầu thực vật Cái Lân,
cảng biển Cái Cui...
- Để đẩy mạnh tốc độ phát triển trong lĩnh vực này, chính quyền quận
đang phối hợp với Sở Thương mại thành phố hoàn thành thủ tục thành lập chợ
đầu mối nông sản ở khu vực Yên Thượng (phường Lê Bình), mở thêm hành
lang cho thương mại Cái Răng phát triển.
- Nông nghiệp ven đô là thế mạnh của các phường vành đai quận Cái
Răng, theo kế hoạch phát triển đến năm 2010, quận sẽ quy hoạch vùng lúa cao
sản, vườn cây ăn trái đặc sản. Đồng thời hình thành vành đai xanh, phục vụ rau
tươi, rau sạch cho thành phố Cần Thơ. Ngoài ra còn đẩy mạnh chăn nuôi cá,
phát triển cây kiểng.
* Về xã hội: quận đã triển khai nhiều dự án phát triển hệ thống giao
thông, trong đó nổi bật là tiến hành tráng nhựa tuyến đường Trần Hưng Đạo
nối dài đến đường Hàng Gòn (phường Lê Bình), tuyến nối đường Lê Bình Phú Thứ (giáp với tỉnh lộ 924), đường từ trung tâm quận đến sông Ba Láng,
cùng với việc vận động nhân dân xây dựng và nâng cấp các tuyến giao thông
nông thôn kết hợp với các tuyến đê bao chống lũ,...
- Về công tác giáo dục đào tạo, quận đã chú trọng đào tạo nghề bậc cao
đẳng, đại học đáp ứng nguồn nhân lực cho quận và thành phố. Trường Đại học
Tây Đô được đặt tại lộ hậu Thạnh Mỹ phường Lê Bình quận Cái Răng.
- Công tác chăm sóc sức khỏe đảm bảo chất lượng khám và điều trị; xây
dựng bệnh viện đa khoa quận và sắp đi vào hoạt động.

3

- Trang trí: màu nền siêu thị là màu xanh lá non. cách phục vụ. .Nhận thấy được tiềm năng phát triển của quận nói chung và khu vực phường Lê Bình nói riêng. hệ thống cửa kiếng… - Cách bày trí: gồm 2 tầng + Tầng 1: Thực phẩm tươi sống Thực phẩm công nghệ + Tầng 2: Hóa mỹ phẩm Dụng cụ gia đình Dụng cụ y tế Văn phòng phẩm . khu vực lộ hậu Thạnh Mỹ.Dịch vụ: Giữ xe Giao hàng tận nhà nhanh chóng Tặng ngôi sao dạ quang màu xanh - Thời gian mở cửa: 6h30 – 22h 4 . II. diện tích kinh doanh 200m2 (gồm 2 tầng).Đồng phục: siêu thị sẽ có đồng phục riêng. tăng các dịch vụ phụ trợ cũng như cách định giá phải chăng phù hợp với khách hàng… Mô tả sản phẩm: siêu thị Lucky - Vị trí dự án: Số 29. Siêu thị sẽ nâng cao về mọi mặt như chất lượng sản phẩm. Quận Cái Răng. màu xanh và có logo của siêu thị. chúng tôi quyết định kinh doanh siêu thị tại khu vực lộ hậu Thạnh Mỹ-Lê Bình. cách bố trí hay trưng bày sản phẩm tạo sự đẹp mắt và thuận lợi. + Diện tích: 100m2. Sản phẩm Do thị trường trên địa bàn hiện tại chưa có siêu thị nào vừa kết hợp đa dạng hóa sản phẩm vừa giao hàng tận nơi vừa có trang trí ấn tượng lấy màu đặc trưng riêng của siêu thị là màu xanh lá non và tạo không gian vừa thoải mái vừa thân thiện với khách hàng. Cần Thơ. Phường Lê Bình. + Nằm ngay ngã ba nên có 2 mặt tiền.

- Chính sách: hàng hóa đa dạng.000 31.Có quà tặng ngay sau khi mua trên 20. vui vẻ khi khách hàng cần.000đ và tích lũy điểm từ quà tặng III.000 3000 35.500. bệnh viện Cái Răng.000..150. Nhân viên: phục vụ tận tình.000 10.000 8.000 Chi tiêu dùng đồng/ năm 7. Thị trường 1. trung tâm y tế dự phòng. - Điểm khác biệt -Đồng bộ hóa màu sắc từ màu nền siêu thị.500. giá cả cạnh tranh.000 9. . Đối với sinh viên Đơn vị tính: đồng Năm 2008 2009 2010 2011 Tổng số sinh Chi tiêu dùng viên khu vực đồng/ sinh viên/ Lộ Hậu ngày 1000 25.500. đồng thời gần trường ĐH Tây Đô.. Tổng nhu cầu quá khứ và hiện tại Bảng: Tổng nhu cầu quá khứ và hiện tại.000 18. Nhu cầu quá khứ và hiện tại: Khuynh hướng tiêu dùng thuận tiện. dịch vụ vượt trội.000 Nhu cầu hàng hóa/ năm 7. .000 1500 27.000 5 . quà tặng đều là màu xanh lá non.500.000 2100 30.000 12.900.Vị trí: ở ngã ba nên có 2 mặt tiền. nhanh chóng đang nở rộ và nếp tiêu dùng ở chợ ngày càng bộc lộ nhiều nhược điểm như chất lượng thực phẩm. a.000. giá cả không ổn định.000.000.100. chất lượng. đến đồng phục.000. gần nhiều nhà trọ.

772.507.000 23.000 Tổng cầu hàng hóa/ năm 15. Tổng cung quá khứ và hiện tại Bảng: Tổng cung quá khứ và hiện tại Đơn vị tính: đồng Năm 2008 2009 2010 2011 Cửa tiệm 7 13 22 37 Lượng khách đáp ứng của một tiệm 215.200.775.367.000 tổng chi tiêu nhu cầu của tất cả các hộ/năm 7.000.375.285 241.416.000.000.600.772.000 55.750.000 80.000 Nhu cầu hàng (hóa sinh viên/ năm) 7.000.500.075.750.416.775.000 29.250 7.750.050.900.000 8.634 341.775.000 8.000 15.250.000 11.150.000 Chi tiêu cho tiêu dùng đồng/ hộ/ năm 18.000 65.573.000 b.750.000 31.725.000 3.138.000 11.150.000 18.976.922.476.073.795 444.750.Đối với hộ gia đình Đơn vị tính: đồng Năm số hộ gia đinh 2008 2009 2010 2011 415 437 470 530 Chi tiêu cho tiêu dùng đồng/ hộ/ ngày 50.339.150.000.500 16.687.000 15.000 12.000 30.000 20.000 20.000 6 .000 46.500.000 Tổng cầu hàng hóa trong năm của khu vực Đơn vị tính: đồng Năm 2008 2009 2010 2011 Nhu cầu hàng hóa (hộ dân/ năm) 7.000.750.485.573.000.512.567 Tổng cung 1.476.441.

Dự báo nhu cầu tương lai Dựa trên cung.922. Tổng cung tương lai Bảng : Dự báo tổng cung tương lai 7 .000 64.750.023.000 113. b là các tham số được tính theo công thức a= b= ∑XY ∑X 2 ∑Y n a. ta sử dụng phương pháp hồi qui tương quan tuyến tính để dự báo tổng cầu tương lai. cầu ở quá khứ và hiện tại chúng ta sử dụng phương pháp hồi quy tương quan như sau: Yd = aX + b (1) Với: Y là nhu cầu dự trù quá khứ và nhu cầu dự trù tương lai X là trị số tự do a .050.250.500 75.000 b.750.972.000.000.928.000 104.750.976.947.775.431.000 20.000 30.000. Bảng : Dự báo tổng cầu ở tương lai Năm X Y 2008 2009 2010 2011 Tổng -3 -1 1 3 15.000 46.000 30.922.464.2.000 2012 5 2013 7 2014 9 X2 9 1 1 9 20 XY Yd -45.000.775.221.000 140. Tổng cầu tương lai Dựa vào bảng 1.835.445.5 00.073.000 -20.000 a b 5241736250 28255818750 54.050.

444.480 18.500.875 29.445.500.243.972.950.500 40% Khả năng đáp ứng của siêu thị 15.596.250 24.500 49.687.138.799.625 41% 75.750 40.500 1 2011 16.645.512.361.688 19.464.800.656. Khoảng trống thị trường Khoảng trống thị trường được tính theo công thức như sau : ∆ = Tổng cầu – Tổng cung Với ∆ : khoảng trống thị trường Bảng : Khoảng trống thị trường qua các năm Năm 2012 1013 Cung hàng hóa 19.151.947.000 -3 2009 3.138.441.645.431.000 49.25 0 24. Dự báo lượng khách hàng đến siêu thị 8 .020.687.464.950.176.019.947.847.586.87 5 29.256.279.800 16.600.507.625 Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của siêu thị Năm Cung hàng hóa 2012 1013 2014 19.250 24.Cung hàng hóa X ( Y) 2008 1.021.750 5 2012 Năm X2 X*Y 9 1 1 9 20 -4.586.000 64.444.125.522.361.256.500 ∆ 35.380.522.950.600.250 -1 2010 7.250 7.361.324.972.000 3 Tổng 28.918.021.946.416.256.313 7.875 Cầu hàng hóa 54.512.458.150.500 % Cầu hàng hóa ∆ đáp ứng 54.000 -3.128 3.444.243.078.750 44% 64.375.50 0 7 2013 Yd c.279.610.000 35.020.500 40.000 46.250 9 2014 a b 2.416.

000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa). mối quan hệ của khách hàng với các nơi bán hàng hóa khác…vì vậy.000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa). do siêu thị mới đi vào hoạt động chưa thể thu hút khách hàng vì thói quen tiêu dùng. Trong đó.2% có mức chi mua hàng hóa trung bình-thấp (dự đoán trung bình chi tiêu khoảng 45.990 lượt/ tháng . Có khoảng 35% không đến mua hàng hóa thường xuyên (trung bình đến siêu thị mua hàng hóa khoảng 2 lần trên tháng).8% sinh viên có mức chi tiêu cao ( trung bình chi tiêu khoảng 150. Trong số khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa tại siêu thị có 65% sẽ đến siêu thị mua hàng hóa thường xuyên (trung bình đến siêu thị mua hàng hóa khoảng 15 lần trên tháng) dự đoán trung bình chi khoảng 50. Tuy nhiên. có 60% sinh viên có nhu cầu mua hàng hóa thường xuyên tại siêu thị (dự đoán đến siêu thị mua hàng hóa. có 48. trong số sinh viên đến siêu thị thường xuyên có 51. Có 40% sinh viên không đến siêu thị mua hàng hóa thường xuyên (đến siêu thị mua hàng hóa khoảng 2 lần/tháng). Tổng lượt khách đến siêu thị: 600 x 60% x 65% x 15 + 600 x 60% x 35% x 2 = 3.000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa. khoảng 15 lần/tháng).Hiện tại trong khu vực có khoảng 600 hộ dân đang sinh sống dự đoán có khoảng 60% có nhu cầu mua hàng hóa tại siêu thị.8% sinh viên có mức chi tiêu cao (dự đoán trung bình chi tiêu khoảng 55. trong đó có 51.2% sinh viên có mức chi mua hàng hóa trung bình-thấp (dự đoán trung bình chi tiêu khoảng 25. có 48.000 x 65% x 60% x 15 + 3.000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa) Tổng lượt khách hàng đến siêu thị: 3.000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa). trung bình chi khoảng 20.762 lượt/ tháng 9 .000 x 65% x 40% x 2 = 18.Qua khảo sát hiện tại có khoảng 3000 sinh viên đang sống tại khu vực..000 đồng cho mỗi lần đi mua hàng hóa. Có 95% sinh viên có nhu cầu mua hàng hóa tại siêu thị (số liệu sơ cấp được phỏng vấn trực tiếp sinh viên). nhóm dự báo khoảng 65% sinh viên có nhu cầu mua hàng tại siêu thị.

718 476.000 x 10% x 45% x 2 = 6400 lượt/ tháng - Tổng lượt khách hàng đến siêu thị năm 1:( 18.400) x 12 = 360. dự báo có khoảng 10% sẽ đến siêu thị mua hàng hóa.Dự đoán có khoảng 300 lượt người đến bệnh viện mỗi ngày. (trung bình mỗi lượt đến mua hàng hóa chi khoảng 30.990 +3.762 + 900 + 6.000 đồng Tổng lượt khách hàng đến siêu thị: 10.925 Dự tính doanh thu qua các năm 10 .000 đồng) Tổng lượt khách hàng đến siêu thị: 30 x 10% x 30 = 900 lượt/ tháng . Trong đó dự đoán khoảng 55% đến siêu thị mua hàng hóa thường xuyên (dự đoán đến siêu thị mua hàng hóa khoảng 10 lần trên tháng) trung bình chi khoảng 30.624 414..624 lượt - Tổng lượt khách hàng đến siêu thị năm 2: Tăng 15% so với năm 1 - Tổng lượt khách hàng đến siêu thị năm 3: Tăng 15% so với năm 2 Bảng dự báo lượt khách hàng đến siêu thị mỗi năm Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Lượt khách hàng đến siêu thị 360.000 sinh viên không tạm trú trong khu vực.000 x 10% x 55% x 10 + 10. trong đó có khoảng 10% sinh viên có nhu cầu mua hàng hóa tại siêu thị. có khoảng 45% sinh viên không đến siêu thị thường xuyên_ do không có thời gian mua hàng hóa chỉ mua tạm thời (trung bình khoảng 2 lần trên tháng) trung bình chi khoảng 20.Hiện tại có khoảng 10.000 đồng cho mỗi lần mua hàng hóa.

032.000 đồng/ tháng .536.276 4.Dựa vào nhu cầu khách hàng càng tăng.145 Văn phòng phẩm 3.090 1.800 16.740.091.375.957 3.438. Giải pháp thị trường : 4.610.499.769.087 2.807 2.Tổng doanh thu từ khách hàng là người đi đến bệnh viện: 270.429.327 3.400 đồng/ tháng .171.007.784.762.532.Dự tính tổng doanh thu năm 1: 15.380.Dự tính tổng doanh thu năm 2: Tăng 10% so với năm 1 .522.096.012.166 Dụng cụ y tế Đồ dùng( dụng cụ gia đình) Tổng doanh thu 2.082.900.999 1.Tổng doanh thu từ khách hàng là sinh viên không tạm trú trong khu vực: 183.000.Dự tính tổng doanh thu năm 3: Tăng 10% so với năm 2 Bảng dự tính doanh thu qua các năm Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm3 Hóa mỹ phẩm 3.306.380.000 đồng/ tháng .000.272.859 4.290.989.666.108.218.1.703 4.000 đồng/ tháng .975.816. tốc độ tập trung dân số ngày càng đông.332.714.480 18.400.146..864.918.128 4.800 đồng .786.878 2.952 3.199 15.948 Thực phẩm tươi sống 2.900.696 1.561.649.344 2.614.596.974 Thực phẩm công nghệ 3. Bán hàng 11 .519.Tổng doanh thu từ khách hàng là sinh viên ở tạm trú trong khu vực: 845.596.656. khả năng đáp ứng của siêu thị ta dự tính doanh thu tăng giảm qua các năm như sau: .Tổng doanh thu từ khách hàng là hộ dân sống trong khu vực: 225.

4. . Thâm nhập thị trường bằng chiến lược giá vì thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu rất nhạy cảm về giá.4 Chiến lược chiêu thị: .4. 4. và 6 ngay tiếp theo của tuần lễ khai trương sẽ giảm giá 5% cho tất cả các mặt hàng. chất lượng…nhằm đáp úng nhu cầu đa dạng của khách hàng. nhãn hiệu.1.2 Chiến lược sản phẩm: Đa dạng hóa các loại sản phẩm từ chủng loại.000đ . . chợ Cái Răng….1.Trước ngày khai trương 2 tuần treo banner quảng cáo tai nhiều khu vực nơi tập trung những khách hàng mục tiêu như: Đại học Tây Đô. bước đầu đưa ra mức giá của sản phẩm tương đối thấp nhằm thu hút khách hàng . bình ổn giá cả.Các hình thức quảng cáo. bênh viện Đa Khoa Cái Răng.1 Chiến lược giá: Giá cả phù hợp.1.000đ 12 . Ngoài ra siêu thị còn tặng kèm ngôi sao dạ quang cho khách hàng có hóa đơn trên 20. khối lượng.Nhân ngày khai trương siêu thị sẽ giảm giá 10% tất cả các mặt hàng. 4.Giảm giá vào các ngày lễ hoặc cuối tuần.Giảm giá trong tuần đầu khai trương. .Tặng một ngôi sao may mắn dạ quang cho mỗi hóa đơn trên 20.1. 1 tuần trước khai trương phát 2000 tờ rơi giới thiệu về siêu thị.3 Khuyến mãi: bao gồm các hình thức khuyến mãi sau .

Chi phí dành cho quảng cáo trước ngày khai trương Khoản mục Đơn giá Thành tiền 2000 200đ 400. đồng thời hạn chế những rủi ro. Phân tích ma trận SWOT Nhằm thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn cho siêu thị Lucky trong năm 2011 và 3 năm tới. Trong khu vực hiện có 37 tiệm tạp hóa nhỏ lẻ.000đ Chi phí khác 500.000đ/1banner 1000. có thể trong tương lai các siêu thị lớn như Coopmart.000đ 100 Gói ngôi sao dạ quang 15.000/ gói 1.500. Có thể xác định được đối thủ cạnh tranh hiện tại là những tiệm tạp hóa nhỏ lẻ.400. G7… mở chi nhánh của họ trong bệnh viện 4.000đ 10 banner 100. Các thành viên được tốt nghiệp từ ngành quản trị kinh doanh có kiến thức và khả năng quản lí 13 . đây là khu vực có tốc độ phát triển kinh tế rất cao. qui mô các tiệm tạp hóa nhỏ hiện tại có thể sẽ được mở rộng. dân cư tập trung ngày càng đông nhất là đường Lộ Hậu Thạnh Mỹ đang được nâng cấp và mở rộng vì thế trong tương lai có thể xuất hiện nhiều đối thủ mới như các tiệm tạp hóa mới được xây dựng lên.3. Siêu thị mini Lucky tiến hành phân tích ma trận SWOT để đánh giá sự hấp dẫn của thị trường của ngành và sức mạnh cạnh tranh của siêu thị qua đó đề ra các chiến lược và chính sách cụ thể Những điểm mạnh(S) 1. - Đối thủ cạnh tranh Hiện tại trong khu vục chưa có siêu thị nào. Tuy nhiên. Vinatex.000đ 4.2. bất trắc và kịp thời nắm bắt các cơ hội trong qua trình thực hiện và vận hành dự án.000đ Tổng 3.

không đảm bảo số lượng và chuẩn loại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khu vực 5. Những thách thức(T) 1. Chưa có đói thủ cạnh tranh trực tiếp. Số lượng sinh viên Đại học Tây Đô khoảng 13000 sinh viên tất cả họ đều có nhu cầu mua hàng hóa tiêu dùng hằng ngày 3. Xuất hiện thêm nhiều tiệm tạp hóa. Đội ngủ nhân viên có kinh nghiệm bán hàng và nhiệt tình 6. một lượng lớn khách hàng là người đi đến bệnh viện rất cần các đồ dùng cần thiết cho bản thân và các bệnh nhân 2. Nguồn lực tài chính còn hạn chế. Bệnh viên Đa khoa Cái Răng sắp đi vào hoạt động. Chưa có thương hiệu 2. Các tiệm tạp hóa mở rộng qui mô kinh doanh 2. 3. Các siêu thị lớn mở chi nhánh ở trong bệnh viện Chiến lược SO: Sử dụng các điểm mạnh bên trong để tận dụng các cơ hội bên ngoài 14 . Kinh nghiệm quản lí còn hạn chế 3.2. Nguồn hàng cung cấp chưa được ổn định 4. Qui mô siêu thị lớn hơn các tiệm tạp hóa khác Những điểm yếu(W) 1. Đa dạng về chuẩn loại sản phẩm 5. Giá cả ổn định 4. Hiện tại chưa có siêu thị nào thành lập ở khu vực Lộ Hậu Thạnh Mỹ 4. Các tiệm tạp hóa ở khu vực đều nhỏ lẻ. Các thành viên có nguồn vốn sẵn có để thành lập siêu thị 3. Những cơ hội(O) 1.

Xây dựng chiến lược phù hợp thu hồi vốn nhanh. huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng. Thâm nhập vào thị trường hàng tiêu dùng bằng chiến lược giá 2. 3. Tăng trưởng nhanh chống chiếm lĩnh thị trường hàng tiêu dùng trong khu vực. hướng đến mục tiêu chiếm thị phần cao nhất.1. 1. Bằng năng lực sẳn có và bằng kiến thức chuyên môn đẩy mạnh các hoạt động marketing thu hút khách hàng. 15 . Chiến lược WT: Chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm các điểm yếu bên trong và tránh các mối đe dọa bên ngoài 1. 4. chiêu thị nhầm giới thiệu về mình đến người tiêu dùng. Đa dạng hóa sản phẩm luôn có một khoảng cách an toàn so với đối thủ cạnh tranh gián tiếp. 2. Chiến lược ST: Tận dụng điểm mạnh để làm giảm các mối đe dọa từ bên ngoài. 3. mở rộng vòng quay vốn khắc phục khó khăn về tài chính. Xây dựng chiến lược dài hạn để thâm nhập thị trường tiềm năng. Bước đầu thuyết phục khách hàng đến với siêu thị. Xây dựng chiến lược marketing mạnh tạo được lòng tin. 4. 1. Tăng cường các hoạt động quảng cáo. sự tín nhiệm của người tiêu dùng đi trước đối thủ cạnh tranh. Sử dụng các mối quan hệ hiện tại đồng thời tạo dựng các mối quan hệ mới đối với các nhà cung ứng hàng hóa để có được nguồn hàng ổn định. 2. Không ngừng học tập nâng cao tay nghề chuyên môn. Chiến lược WO: Tận dụng các cơ hội bên ngoài để cải thiện điểm yếu bên trong. tạo dựng thương hiệu.

… . Mỹ Hảo. Pepsico. Mỹ Hảo. Trang thiết bị Bảng : đầu tư công nghệ trang thiết bị 16 .Vĩnh Tiến. Quản lí. Quyết Tâm. Tân Thành Đạt. Nhà cung cấp: Để đáp ứng tôt nhất nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và nhằm cung cung cấp phục vụ khách hàng các sản phẩm với giá cả hợp lí nhất. Pepsico.Sản phẩm công nghệ: Vinamilk. Nhựt Thành. P & G… . Đa dạng hóa các mặt hàng tạo sự khác biệt.Vinamilk.2. IV. Tân Thành Đạt. Kinh Đô… . đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp làm hài lòng khách hàng tốt hơn đói thủ cạnh tranh. Ocean… 2.Và một số nhà cung cấp nhỏ khác. mỹ phẩm Sài Gòn. Quyết Tâm. V. chất lượng tốt nhất chúng tôi chọn các nhà cung cấp hàng đầu: .Văn phòng phẩm: Vĩnh Tiến. 3. mỹ phẩm Sài Gòn.… . P & G… .Đồ dùng: Tân tiến.Hóa mỹ phẩm: Unilever.. Kinh Đô… . Nhà cung cấp hàng đầu: -Công ty Unilever. Khả năng đảm bảo và phương thức cung cấp các yếu tố đầu vào cho sản xuất : 1.

000 Điện thoại cố định 1 Cái 50.342.000 Tổng 157 17 .800.800.100.000 1.000 1.000 Camera quan sát 4 Cái 1.000000 Bảng hiệu 1 Bảng 1.000 2.200.000 2.000 Máy hút chân không 1 Cái 2.000.000.000 4.000 Kệ chứa hàng 3 Kệ 1.000 11.000 Hệ thống đèn điện 2 Bộ 500.000 Máy soi tiền 1 Cái 4.000 Hệ thống chống trộm 1 Cái 1.600.700.000 Sạp 21 Sạp 150.000 40.000 5.000 3.000.000 Máy lạnh 2 Cái 30.500.000 Màn hình camera 1 Cái 2.450.000.080.000 2.000 2.000 50.000 Đồng phục 10 Bộ 85.000.000 Cân điện tử 2 Cái 2.000 Pellet cho kho 10 Cái 300.450.000 Máy in mã vạch 2 Cái 7.000 2.385.796.000 7.000 5.707.080.000 5.300.000 Kệ đôi(0.2m 30 Kệ 1.565.000 9.300.500 262.565.000 3.000 42.000 Đầu ghi hình cho camera 1 Cái 5.000 Tủ lạnh 1 Cái 7.300.000 Máy nước nóng 1 Cái 2.100.800.150.490.900.800.449.000 Kệ đơn 0.121.574.148.600.000 Két sắt 1 Cái 1.000 60.700.000 Kệ đơn 1m 8 Kệ 1.000 Kệ đơn 1.300.000.000 Kệ y tế 1 Kệ 2.8mx1m) 24 Kệ 1.000 3.100.000 Két đựng tiền 2 Cái 1.000 3.490.500.000.100.000 4.900.400.192.000 2.700.000 1.000 Quầy tính tiền 2 Cái 1.000 Máy đếm tiền 1 Cái 2.8m 19 Kệ 900.500 14.707.000 Máy đọc mã vạch 2 Cái 2.000 93.000 1.Thiết bị Số Đơn lượng vị Chi phí ( đồng/1sp) Tổng chi phí Máy tính tiền 2 Cái 5.000 17.000 850.500.300.

đất đai và qui mô 1. Địa điểm . Qui mô Địa điểm: đặt tại lộ hậu thạnh mỹ cách trường Đại học Tây Đô và bệnh viện Cái Răng khoảng 20m.VI. mặt bằng: diện tích 100m2 Mô hình tầng 1 18 .

Cách trường Đại Học Tây Đô bệnh viên Đa khoa Cái Răng khoảng 20m VII. Tiêu hao nguyên liệu. Địa điểm Siêu thị Lucky được thành lập tại ngã ba khu vực Lộ Hậu Thạnh Mỹ phường Lê Bình quận Cái Răng. Điện Dự đoán giá điện tăng trong 3 năm là ( trừ năm đầu giá điện không thay đổi) : 4% Bảng chi phí sử dụng điện trong 3 năm 19 . 1. năng lượng và các yếu tố đầu vào khác.Mô hình tầng 2 2.

950 803.264.143.906.802.000.000.000.411.203 73.891 Máy in hóa đơn 1.Tên Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Máy lạnh 60.000 225.000.000 224.000.000.500=810.000 36.000 2013 12.000.106 Tổng 69.605.950 1.891 62.000 228.000.000 90.045.106 2.044.640 2.000 413.000 296.209.588.000đ Chi phí sử dụng nước trong năm: 810.880 836.720.588.000 1. Nước Giá nước cho kinh doanh là: 13.000 339.361.000 186.875 Bảng dự tính lượng hàng cần nhập qua các năm Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Thực phẩm công nghệ Hóa mỹ phẩm Thực phẩm tươi sống Dụng cụ gia đình Văn phòng phẩm Dụng cụ y tế Tổng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 335.280 62.640 2.000.500đ Sử dụng cho mọi hoạt động trong siêu thị là: 2m3 /ngày Chi phí sử dụng nước trong tháng: 2m3 * 30 * 13.593.000.044.345.625.200 73.000.328.000đ Dự báo giá nước tăng 12.000.597.790.686.00 1.741.935.000.106 Đèn bảng hiệu 2.000.000.588.760 1.000 109318.441.035 836.880 3.004.701.000.874.000.000 10.106 2.000 1.924.000 185.000 275.000.000* 12=9.720.603 111.000 405.115 Đèn 2.588.5190.000 332.290.115 3.411.000 20 .000.701.870.102.368.000 229.223.755.035 Tủ lạnh 3.374.656.5% mỗi năm: Năm 2011 Số tiền (đồng) 2012 9.203 Máy đọc mã vạch 2.340.906.301.605.000 358.000.

 Lịch trực bán hàng của nhân viên: Siêu thị sẽ mở cửa từ 6h30-22h mỗi ngày ( chủ nhật và ngày lễ đóng cửa lúc 22h30) Ca 1: từ 6h-14h Ca 2: từ 14h-22h Mỗi ca trực có 4 nhân viên bán hàng. 2 nhân viên còn lại phục vụ khách hàng ở tầng 1. nhân viên thu ngân sẽ cố gắng thanh toán thật nhanh chống và chính xác không làm mất thời gian và của cải của khách hàng. vì vậy để phuc vụ tốt nhất nhu cầu mua sắm của sinh viên cũng như người dân khu vực siêu thị đã tổ chức bộ phận bán hàng bao gồm các bộ phận sau đây:  Tám nhân viên bán hàng: 2 nhân viên phục vụ khách mua hàng ở tầng trệt.0 VIII. 21 . 1 nhân viên thu ngân. nhân viên bảo vệ vừa bảo đảm việc an toàn cho siêu thị vừa kim luôn công việc giữ xe bảo đảm an toàn tài sản cho khách hàng. Tổ chức và sản xuất kinh doanh 1. tổ chức bán hàng: Siêu thị Lucky luôn phục vụ khách hàng theo phương châm “ vui lòng khách đến vừa lòng khách đi ”.  Ba nhân viên thu ngân: 1 nhân viên sẽ trực ca 1. chia làm 2 ca/ ngày ( mỗi ca có 4 nhân viên) để nhân viên có thể phục vụ khách hàng tốt nhất.  Hai nhân viên bảo vệ: mỗi nhân viên trực một ca. 2 nhân viên còn lại sẽ trực ca 2.Tổ chức hoạt động kinh doanh 1. và 1 nhân viên bảo vệ.1.

Nhân viên bán hàng: có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên .  Hai kế toán: một nhân viên thực hiện các hoạt động về quản lí chi phí. Tổ chức bộ máy quản lí:  Một giám đốc: điều hành trực tiếp các hoạt động và có trách nhiệm về các mục tiêu phát triển trong tương lai của siêu thị.  Thuê nguồn nhân lực: . Ngoài ra quản lý cũng là người tổ chức các hoạt động marketing cho siêu thị.  Một quản lý: thay mặt giám đốc giám sát thái độ của nhân viên bán hàng. định kì lập báo cáo gửi lên giám đốc.1. giải quyết thắc mắc khi khách hàng có nhu cầu cũng như giải quyết các vấn đề phát sinh của siêu thị. . thực hiện công tác hạch toán kế toán định kì báo cáo trình lên giám đốc.2.Kế toán: có trình độ trung cấp trở lên. .Nhân viên thu ngân: có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.3 Cơ cấu tổ chức: GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN KẾ TOÁN KHO QUẢN LÝ(Tổ chức hoạt động marketting) KẾ TOÁN TÀI CHÍNH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN THU NGÂN NHÂN VIÊN BẢO VỆ 22 .Nhân viên bảo vệ: có trình độ tốt nghiệp trung học cơ sở trở lên 1. tham mưu cho giám đốc các vấn đề liên quan đến tình hình tài chính của siêu thị. Một nhân viên kế toán quản lí hàng hóa nhập và xuất kho.

23 .Ban quản lý gồm : 1. 3. quản lý tài chính. Tổ chức nhân sự Mục tiêu xây dựng một cơ cấu gọn nhẹ. có hiệu quả các yêu cầu về nhân lực của siêu thị. có thể điều chỉnh để đáp ứng kịp thời. quản lý chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng 5. quản lý bán hàng và làm marketing 4. cơ sở vật chất. khối lượng công việc phải thực hiện và đóng góp vào các mục tiêu của tổ chức cũng như tương tác với các bộ phận khác. nhằm tránh sự cồng kềnh. quản lý nhập hàng và tồn kho 2. chồng chéo giữa các chức năng để có thể giải quyết nhanh và hiệu quả các vấn đề đặt ra. • Yêu cầu linh hoạt: Có cơ cấu tổ chức và những quy định linh hoạt. giao tiếp và quản lí nhân viên IX. Nhân lực 1. kế toán.  Từ mục tiêu trên đòi hỏi các yêu cầu sau: • Yêu cầu cân đối: Cân đối về số người thực hiện.

kinh phí. • Xác định nhiệm vụ và tiêu chuẩn thực hiện cho nhân viên: - Đề mục tiêu hoạt động của tổ chức và làm cho nhân viên biết. • Bộ phận nhân sự có trách nhiệm thông báo tuyển dụng • Tìm những người có đủ khả năng và phẩm chất đáp ứng được các yêu cầu của công việc đòi hỏi. hiểu rõ các mục tiêu của tổ chức mình - Đưa ra nhiệm vụ cụ thể và các tiêu chuẩn thực hiện công việc cho từng nhân viên thông qua bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc đó - Đánh giá thường xuyên mức độ hoàn thành nhiệm vụ để từ đó giúp nhân viên làm việc tốt hơn Tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ - Cung cấp các điều kiện cần thiết để hoàn thành công việc - Bố trí người phù hợp để thực hiện công việc 24 .1. thân thiện.1 Yêu cầu nhân sự Quản lí : gồm 5 người (trình độ đại học thuộc khoa kinh tế .nắm bắt thị trường tốt.2 Chính sách nhân sự Các chính sách nhân sự cần thực hiện 1.2.2. mục tiêu cần tuyển. nhiệt tình) 1. thái độ làm việc tích cực…) Nhân viên : gồm 12 người (tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên – tính tình hoạt bát.1 Tuyển dụng : Xác định nhu cầu tuyển dụng.2 Tạo động lực: Nhằm khuyến khích người nhân viên nỗ lực làm việc thật hiệu quả để đạt được các mục tiêu của tổ chức. vui vẻ. giao tiếp tốt.đúng người đúng việc » 1. Theo phương châm « Bố trí người phù hợp với công việc .

xây dựng bầu không khí tâm lí-xã hội tốt 1. thực hiện chức năng. Bằng hệ thống đánh giá thực hiện công việc : • Các tiêu chuẩn thực hiện công việc : nhân viên cần làm trong công việc và mức độ hoàn thành công việc. tạo cơ hội học tập. hình thức trả công khuyến khích như : tiền thưởng. tạo cơ hội thăng tiến. • Đo lường sự thực hiện công việc theo các tiêu thức trong tiêu chuẩn.- Dự đoán các trở ngại có thể sảy ra và cách giải quyết nó để nhân viên giải quyết nhanh và làm tốt công việc của mình. cũng 25 . thái độ tốt hơn. Hình thức khuyến khích phi tài chính để thỏa mãn các nhu cầu về tinh thần của nhân viên : khen ngơi. phần thưởng…để nâng cao sự nỗ lực và thành tích làm việc của nhân viên. tạo cơ hội năng cao trách nhiệm trong công việc. 1. • Kích thích nhân viên Hình thức khuyến khích tài chính: Sử dụng tiền lương như một công cụ cơ bản để kích thích vật chất đối với nhân viên vì đây là bộ phận chủ yếu trong thu nhập và biểu hiện rõ ràng nhất lợi ích kinh tế. • Thông tin phản hồi từ nhân viên đến quản lý.2.4 Đào tạo và phát triển: Mục đích của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là nhằm sử dụng tối đa nguồn nhân lực hiện có và nâng cao tính hiểu quả của tổ chức thông qua việc giúp nhân viên hiểu rõ hơn công việc. Khuyến khích tài chính khác như : tăng lương tương xứng với thực hiện công việc.3 Đánh giá : gồm năng lực cũng như thái độ làm việc của quản lý và nhân viên. Tiền lương sẽ được trả một cách thỏa đáng so với sự đóng góp của nhân viên và trả một cách công bằng.2. nhiệm vụ của mình một cách tự giác hơn.

Có 3 yếu tố cần quan tâm trong đào tạo và phát triển nhân sự : .000 4 NV bảo vệ 1.000 17 414.000 18.500.000.000 36.000 2 36.000.500.000 17. Bảng lương nhân viên trong năm Loại NV Lương/tháng Lương/năm Số NV Quỹ lương 1 Giám đốc 7.000 6 Quản lý 3.0000 174.000 2 60.000 3 54.000.Để đáp ứng yêu cầu công việc hay nói cách khác là để đáp ứng nhu cầu tồn tại và phát triển của tổ chức trong tương lai.000 3 NV bán hàng 1.000 84.000 18.Để đáp ứng nhu cầu học tập và phát triển của nhân viên - Đào tạo và phát triển là những giải pháp có tính chiến lược tạo ra lợi thế cạnh tranh của tổ chức.500.000 2 NV kế toán 2.000.000 8 144.000. .000.như nâng cao khả năng thích ứng của nhân viên với các công việc trong tương lai.000.000.000 5 NV thu ngân 1.000.000 1 84.000 30.000.000.  Cử nhân viên tham gia các lớp đào tạo và các hội thảo kinh tế.000.000.000.000 1 36.000.000 18.000.000 Tổng Giả định : quỹ lương tăng dần 6% hàng năm 26 .500.000.

00 240.000 2.666.000.Bảng: Tổng kết tiền lương qua các năm của siêu thị (ĐVT: đồng) Năm 1 Số tiền Năm 2 414.000.333.747.000.00 0 720.000 1.121.000.000 2.500.000 509.00 0 5.000. Tổng kết về nhu cầu vốn đầu tư và các nguồn vốn khác Bảng tổng vốn đầu tư Năm Chi phí trang thiết bị Đăng kí hoạt động kinh doanh Chi phí thuê mặt bằng Chi phí trang trí siêu thị Bảo trì 0 Tổng 1 2 3 Tổng 262. huê hồng.000.000.666.00 0 2.121.000.373.866.140.000.000.000 Năm 1 Năm 2 Năm 3 87.373.747.621.666.140.000 0 0 0 2.333.500.3 87.000 240.000 438.000 243.00 0 0 0 0 262.000 7.121.3 262.000 0 240.373.666.000.621.000 Năm 3 438.000.000 262.121.000.000 174.00 0 0 993.67 27 0 .121.373.000 0 1.000 Bảng khấu hao tài sản Khoản mục Nguyên giá trang thiết bị Khấu hao trong kỳ Khấu hao lũy kế Đầu tư mới Giá trị còn lại cuối kỳ Năm 0 262.000 Lương : Lương trực tiếp : lương căn bản theo thỏa thuận hợp đồng Lương gián tiếp : phụ cấp.67 87.67 87.000.000 1.840.000 241.000 240. thưởng.666.67 87. lương tháng 13… X.67 174.00 243.373.000 2.000.

642.840.373.585.373.672.67 1.189.373.14243573352)= Điểm hòa vốn tiền tệ ĐHVtt = (Đ.000 438.573.017 Kế hoạch lãi lỗ Khoản mục Doanh thu thuần Tổng chi phí hoạt động kd Khấu hao Thu nhập trước thuế Thuế thu nhập DN( 25%) Lợi nhuân sau thuế 15.343 297.67 1.731.232.688.522.322.200 9.149.649.243.445.666.248.243.152 69.694 73.000 14.604.666.336 Điểm hoà vốn lí thuyết ĐHVlt = Đ/(D.757.720.030.000.935.3 1.000 438.352 61.67)/( 1538059680014243573352)= Doanh thu hòa vốn DTHV= DT* ĐHV= 15380596800* Bảng NPV Năm 0 VĐT 509621000 TNR R=14% PV PC 509621000 1 28 .248.262.875 414.642.237.787.3 787.596.373.605.057.918.B)= 509621000/( 15380596800.232.480 15.385.440.412.267 73.800 14.203 10.573.Bảng tính tổng chi phí Năm Chi phí NVL Chi phí điện Chi phí nước Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí khác Tổng cộng 2011 13.049.385.203 12.301.874.000 61.128 17.470 61248000 17.5 18.470 87.656.149.87373666.000 2013 16.364.000 2012 15.KH)/ (D – B) = (509621000 .380.762.781 262.8 891.050.866.605.666.67 1.352 87.610.689 343.772 87.772 Năm1 Năm 2 Năm 3 16.563.000 15.

3 690315751.000 2012 16.200 9.1 2 3 Tổng 241000000 243000000 243140000 787237336 891787757.731.67 692768855.867.7 686676573.6 Bảng NPV2 Năm 0 1 2 3 Tổng VĐT 509621000 241000000 243000000 243140000 TNR 787237336 891787757.4854369 382154046.694 73.874.000 2013 16.605.203 12.3 57262701.563.364.6 PC 509621000 116990291.48 27813442.235649 210148873 0.935.1143927 117861325 710164244.77 0.3 0.900.203 10.5 1030322017 NPV -1.605.511 73.152 69.88 711687435.191 Thời gian hoàn vốn: Tính IRR: IRR= r1 + NPV1 /(NPV1 + NPV2 ) *( r2.4 2069761180 212080000 187110000 162903800 1071714800 R= 106% PV 1 0.688.523.301.6 0.875 29 .5 1030322017 NPV 998046380.r1 )= 1.720.88 0.047398061 Bảng tổng kết các chi phí hoạt động qua các năm của siêu thị (ĐVT: đồng) Năm Chi phí NVL Chi phí điện Chi phí nước 2011 13.

688.273 653.15 15.248.867.969 55.596.501. Phân tích tài chính của siêu thị 30 .667 88.825 850.850 884.610.01 16.755.30% 15.606.713.949 kinh doanh 88.566 Các khoản giảm trừ 0.480 18.364 871.794 763.000 công trực tiếp Chi phí khác Chỉ tiêu Tổng cộng 61.554.80 16.018.352 17.562 Doanh thu thuần 0 13.141.840.503.713.831.780.000 438.243.364.057.726 1.000 61.000 61.790 50.267 16.933.137.667 khấu hao 664.714 17.866.604.251 Lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh 166.918.334.694 Vốn hàng bán 2 Tổng chi phí hoạt động 892.000 438.900.455.452.938 Lợi nhuận sau thuế XI.088.248.000 Tỷ lệ Năm 1 Năm 2 Năm 3 14.123.Chi phí nhân 414.076.667 88.656.312 nghiệp( 25%) 498.248.128 Doanh thu từ bán hàng 100% 0 46.522.380.511 18.731.005.772 15.000.573.091 217.458.690.019.057.931 254.342.528.563.713.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful