I.

LÝ LUẬN CHUNG
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P : 1. Sản phẩm (product), 2. Giá (price), 3. Kênh phân phối (place), 4. Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) Mô hình 4 P là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết các chiến lược (strategy), giải pháp (solution) hoặc phân tích đánh giá (marketing audit) đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu. Trong 4 chính sách, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất của hoạt động marketing, cơ sở để thực hiện và triển khai các chiến lược khác. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp. DN phải quan tâm tới chu kỳ sống của sản phầm để đưa ra các chiến lược phù hợp với từng thời kỳ gian đoạn sống của một sản phẩm. Bên cạnh đó là quy trình nghiên cứu để đưa sản phẩm mới ra thị trường khi sản phẩm cũ đã dần bước vào giai đoạn suy thoái. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm bao gồm: -Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng -Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm -Đa dạng hóa danh mục sản phẩm -Tăng số lượng sản phẩm mới -Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Vì vậy khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi DN phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề như: Thứ nhất, các nhân tố ảnh ảnh hưởng tới quyết định giá bao gồm có nhân tố bên trong và nhân tố bến ngoài DN. Sự thay đổi của các nhân tố này là cơ sở để điều chỉnh và thay đổi giá; Thứ hai, đưa ra các chính sách cho

1

sản phầm mới như CS “hớt phần ngon”, hay CS “bám chắc thị trường”, chính sách giá áp dụng cho danh mục hàng hóa, định giá cho sản phẩm kèm hay sản phẩm phụ… ; Thứ ba, dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của mình mà DN sẽ áp dụng những chính sách điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho hợp lỳ: CS giá 2 phần, CS giá trọn gói, CS giá khuyến mãi, CS giá phân biệt, CS giá tâm lý… Khác với sự phân chia sản phẩm như trong thời kỳ bao cấp, phân phối trong cơ chế thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều này đòi hỏi DN nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … DN nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các DN canh tranh lẫn nhau. Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hốn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến mãiChào hàng hay bán hàng cá nhân-Tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. DN cần xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn sống sản phẩm sao cho phù hợp.

II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK GIAI ĐOẠN 2008-2009
1. Chính sách sản phẩm
Như đã nói ở trên, chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty. Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm

2

đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Namvà cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. 1.1. Mẫu mã, bao bì: Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân đến người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con số không nhỏ, thế nhưng ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường mấy ngày qua. Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước. Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt

3

Cà phê hòa tan. Phô – mai.Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. và khi đó. Với nhiều chủng loại sản phẩm. Hiện nay. sữa bột. Kem. các công ty sẽ đầu tư chi phí mạnh vào bao bì. nước ép trái cây. xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc. thân thiện môi trường. tìm được công ty nào đáp ứng đầy đủ các tiêu chí bao bì như đẹp. Ngoài ra. bánh. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý. 500 tỉ USD là trị giá sản xuất bao bì toàn cầu. sữa chua. nâng cao chất lượng sản phẩm. chocolate hòa tan. ngành bao bì của VN có thể sẽ trở thành ngành kinh doanh triệu đô. chắc chắn sẽ có một “cuộc chiến bao bì” giữa các công ty. bột dinh dưỡng. 1. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành. trà. Ngày nay. cũng rất khó. Do đó.. mua sắm của con người luôn thay đổi.. bảo quản sản phẩm.luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là “người bán hang thầm lặng” Theo thống kê của Liên hiệp Chế tạo máy móc Đức (VDMA). duy trì các tiêu chí này càng khó hơn bởi môi trường kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng. cũng coi trọng lĩnh vực này. Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là: 4 . an toàn cho sản phẩm. Đại diện Phòng Thương mại và Công nghiệp Đức tại VN nhận định: Khi VN mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào đầu năm 2009. nước uống đóng chai. mà các nước đang phát triển. ngành bao bì không chỉ được chú trọng tại các nước phát triển. trong đó có VN.2. họ nhận thức được tầm quan trọng của bao bì trong việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều. sữa tươi. Bởi hơn ai hết. tiện dụng.

 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu) Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk. Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn. dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006. giảm dần nguyên liệu nhập khẩu... lâu dài.trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần. sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%. lãnh đạo Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa.  Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) Năm 2007. công ty còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng. bảo đảm sản xuất ổn định. dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần.  Sữa chua (chiếm 10% doanh thu) Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần. Năm 2007. Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyên liệu hiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng. Ngoài ra.. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Một số chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công là kiểm soát chất lượng sữa tươi như ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc. tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê.Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột. Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu) Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của công ty.. Năm 2007. Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô 5 . Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa. chiếm khoảng26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm củacông ty. Tuy nhiên.

Úc. sữa chua. Nâng cao chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Người đứng đầu Cục Vệ sinh ATTP cho rằng. Sữa đặc có đường. Tuy nhiên. Theo đó chất lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dung. Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại nhập và làm tăng long tin. Nam Phi. Vinamilk đã rất thẳng thắn khi đã đứng ra cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm.. uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm.công nghiệp khép kín. Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Bình Định. các sản phẩm đều đạt chất lượng cao. Lâm Đồng. Vĩnh Phúc.. Năm 1999. Việc này sẽ tạo ra được long tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh hơn. với quy mô mỗi trang trại nuôi 2. Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ. Trung Đông và nhiều nước châu Á. Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An. Dự kiến.com có đăng bài “Vinamilk phải chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm như cam kết”. nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Trên trang điện tự Xaluan. Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 .. sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ.3. Điều đó cho thấy công 6 .000 con bò. Bình Dương. cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Sóc Trăng. sữa đậu nành. các sản phẩm của vinamilk đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hang. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm. Vinamilk cũng đã gặp rắc rối với vụ sữa nhiễm khuẩn. bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. 1. với công nghệ hiện đại. Nhờ đó đã giải quyết được cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty vinamilk. được các tổ chức quốc tế kiểm định.

Tuy nhiên. Trong trường hợp này. đại diện của Vinamilk cũng đã thừa nhận số sữa nhiễm khuẩn trên là sản phẩm của công ty sản xuất. café moment. Qua nghiên cứu thực tế từ kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân. trẻ em dưới 15 tuổi là 20. béo phì theo tiêu chuẩn châu Á. Sữa tươi là một trong những sản phẩm khó khăn nhất để bảo quản. công ty Vinamilk đã thẳng thắn nhận khuyết điểm và có đưa ra nguyên nhân nhưng chưa rõ rang. Hiện công ty vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. đảm bảo vệ sinh an tòan thực phẩm theo tiêu chuẩn.4. Xuất phát từ thực 7 .8% người từ 25-64 tuổi. 1. đã có 16.ty sẽ sẵn sang chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình như đã công bố. Công ty này lại giải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và vận chuyển. lo ngại vì từng sử dụng sản phẩm sữa của Công ty này. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân.3% thừa cân. Đối với những sản phẩm là lương thực. cần có những biện pháp cụ thể để khắc phục tình trạng trên cũng như lời cam kết sẽ không còn việc tương tự nữa để người tin dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm. thực phẩm thì các công ty đều phải rất cẩn trọng trong việc bảo quản. Hơn nữa.  Sữa giảm cân Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. trung tâm Y tế dự phòng tỉnh Tiền Giang đã xét nghiệm thấy 7 loại vi khuẩn. Liên quan đến sự cố trên. trong đó có 4 loại vi khuẩn vượt tiêu chuẩn qui định trong mẫu sữa tươi tiệt trùng có đường loại 220 ml của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam được xem là sự cố đáng tiếc. Trên thực tế. bia. khiến người tiêu dùng rất hoang mang. Thời hạn sử dụng cũng ngắn hơn những thực phẩm khác vì vậy mà khó tránh khỏi việc bị hư hỏng. béo phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần đây. Nghiên cứu sản phẩm mới Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó.

người uống giảm được khoảng 5. tiện dụng và người dùng vẫn duy trì mọi hoạt động sinh hoạt. tỷ lệ mỡ cơ thể giảm 2%. Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường Vinamilk đã thử nghiệm sản phẩm trên các đối tượng thừa cân. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả. kết quả phỏng vấn sâu cho thấy sản phẩm đạt tiêu chuẩn về mùi vị. vòng bụng giảm 5 cm.Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủ tham gia vào thị trường này . an toàn phù hợp với thể trạng người Việt Nam. làm việc bình thường. công việc hằng ngày. Ngoài ra. dễ uống. kết quả cho thấy sau 6 tuần sử dụng. sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước đột 8 . giảm ngưỡng no và hoàn toàn duy trì dinh dưỡng cho sinh hoạt hàng ngày. hỗ trợ người thừa cân kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt. béo phì kiểm soát cân nặng thông qua chế độ ăn kiêng. Vinamilk sữa giảm cân được xây dựng với công thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn.9% trọng lượng cơ thể (khoảng 3.Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”.tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng nhất là ở trẻ em. Khác các sản phẩm trên thị trường.Sữa giảm cân giúp người thừa cân.9 kg).

Một cân nặng như ý cùng cơ thể khỏe mạnh là điều hoàn toàn có thể đạt được. áp lực công việc cũng theo đó tăng nên. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1. Vinamilk đang đặt kỳ vong lớn cho sự trở lại của café moment. Ngay sau đó. Một trong số chiến lược có hiệu quả nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal (Câu lạc bộ bóng đá Arsenal là một trong những đội bóng thành công nhất trong lịch sử bóng đá Anh ) sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk. Vinamilk đã góp khoảng 50% vốn trong liên doanh này.  café moment: Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập. Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sôi động này bằng việc liên doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Điều này đòi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc. việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng 5/2008.3 tỷ lít. Ông Nguyễn Tuấn Anh. Theo đó sẽ làm gia tăng thị phần và đẩy mạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. được minh chứng qua sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. tăng lên 1. Giám đốc Marketing của Vinamilk vừa cho biết. Vơi chiến lược này vinamilk đã rất thành công trong việc dựa vào uy tín của đội bong Arsennal để mở rộng thương hiệu sản phẩm café moment. giải pháp lựa chọn nhiều nhất của họ là uống café. Bia Zorok được đưa ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng.  Bia Hiện nay.5 tỷ lít vào năm 2010.4 tỷ lít trong năm 2004 và có thể sẽ đạt 2. Nhận thấy xu hướng này. năm 2005 vinamilk đã có mặt trên thị trường với sản phẩm café moment do mới tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây được tiếng vang lớn. Hướng tới mục tiêu trở 9 . Vì thế thị trường café đã nóng lên trông thấy. bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam.phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao(lên đến 2 triệu usd) Vinamilk đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường.

Vì vậy. 15 % thị phần vào 2009 và 30% thị phần vào 2010 tại thị trường Việt Nam. Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm của mình. giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa. Chất lượng sản phẩm vinamilk cũng rất được chú trọng và đã tạo được lòng tin với khách hàng. cân nhắc. các chính sách thông dụng.Cùng với các chiến lược khác chiến lược sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến doanh thu .5. giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả.Vì vậy việc xây dựng chiến lược sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. nên khi đưa ra những quyết định về giá. Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. 2. 1. việc đưa ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.thành nhãn hiệu café hòa tan và café rang xay hang đầu Việt Nam. Kết luận Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất kì công ty nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp với tình hình thị trường cũng như của công ty. Tóm lại.lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp. Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Các chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường nên có hiệu quả tức thì. Chính sách giá Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). café moment sẽ chiếm khoảng 5% thị phần vào 2008. giới thiệu sản phẩm mới rất lớn tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người dùng. Bao gói Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. đòi hỏi Vinamilk phải xem xét. thông tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá… 10 . Sau khi chiếm thị phần ổn định trong nước thì vinamilk có xu hướng phát triển café moment ra bên ngoài. theo đó. Thêm vào đó ngân sách chi cho quảng cáo.

1. Trong trường hợp này. an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh.Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp .Công nghệ cô đặc sữa chân không . đảm bảo chất lượng.2 Chi phí sản xuất kinh doanh 2. tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.1. dây chuyền sản xuất Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk 2.1.1. Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế. 2. luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng. Đầu tư công nghệ.khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không .Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ . Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới.với chi phí đầu tư cao.Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp . Vinanmilk thường định giá cao. luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ. bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng.2.1.2. đội giá thành như: .Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước . Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất.1.Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy 11 .

do sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa bột giảm do thu nhập người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu bột sữa nhập khẩu và tăng cường các nguồn cung cấp sữa tươi. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng. Trong khi đó.2.Công nghệ sản xuất kem. công nghệ sấy sữa bột. Chi phí bán hàng Kết quả thanh tra cho thấy. 12 .1.. sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước. đợt tăng giá nguyên liệu lên 20%-30% mới đây đã ảnh hưởng bất lợi đến sản xuất. Chi phí nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu nhập khẩu. thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo. trong đó có Vinamilk. 2. trong đó chi phí quảng cáo. Vinamilk tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụng thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i. Australia và Trung Quốc. phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin báo cáo). chi phí đầu vào và khả năng sinh lợi của nhiều công ty sữa trong nước. Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak (Thụy Điển).2. đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm. chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa.. từ 5%-27% giá vốn. Tuy nhiên. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu. 2.2%.. New Zealand.3. Mỹ. khuyến mại từ 1% đến 19. Hiện nay. Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ. APV (Đan Mạch). đường chủ yếu dùng sản phẩm trong nước. thuộc thế hệ mới.2. hiện đại. điều khiển tự động.1. hoặc bán tự động. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn. bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước.

nên mua sữa nội hay ngoại. Sữa bột cũng là phân khúc phát triển nhanh nhất. loại nào đảm bảo. đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả 13 . theo sát sau đó là sữa tươi. Trung Đông… thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể tin cậy lựa chọn. sữa tươi chiếm 25%. sữa bột chiếm 51% giá trị thị trường sữa. Theo báo cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm 2007. xu hướng chọn mua loại đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa. tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Trên thực tế. giá nào thì phù hợp.cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao. phân phối bán lẻ. sữa nước và sữa chua.Vinamilk có chất lượng quốc tế. họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt. Nhu cầu. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấp nhận cả ở các quốc gia Châu Âu. sản phẩm có chất lượng cao. Công ty Vinamilk (12. chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19. Uy tín và chất lượng sản phẩm Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm.3. đảm bảo. lợi nhuận của nhà chế biến. còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác.2%).1. Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac . Đây là điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là quyền lợi của người tiêu dùng VN. khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm. đóng gói.1.. tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêu dùng. 2.9%) . chi phí sản xuất. Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu. 2.Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. có uy tín .? Vì vậy. đặc biệt là sữa bột. người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng các sản phẩm nhiều hơn.. tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phâm. các chính sách thuế… thì thị hiếu.4. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa. sữa chua ăn và sữa nước cũng chiếm 7% giá trị thị trường.

1. Vinanmilk cũng cần nghiên cứu về chi phí. chủ động có những giải pháp đối phó. Sau đây là một ví dụ nghiên cứu về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh lớn của Vinanmilk: Bảng tham khảo giá sữa của Vinanmilk và Dutch Lady: Loại Sản phẩm Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk) Sữa bột Sữa Dutch Lady 456 .900G Sữa nước Sữa tươi tiệt trùng không đường Vinamilk Giá ( VND) 99.5. ngoài ra cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình.000 4. đa dạng về các sản phẩm và với lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp. đưa ra chính sách giá hợp lý.năng chấp nhận của khách hàng. chất lượng sản phẩm của đối thủ bởi người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm. ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng.000 118.000 14 . ngành hàng sữa tươi/tiệt trùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời gian tới. giá thành và giá bán. Mộc Châu và HanoiMilk. 2. Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady (Cô gái Hà Lan). chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của sản phẩm cạnh tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành. Giá của đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín. Netslé. Tuy vậy.

560 đồng/kg.650 -7. từ 5. chất khô và Methylen theo chiều hướng tăng mạnh.7. Trong khi đó. cao gần tương đương so với các nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao như khu vực Bắc Mỹ.182 2.727 15.2.808 – 152. Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy. từ 2-14 lần. Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu nhập bình quân đầu người tương tự như Việt Nam.500 Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và Dutch Lady: Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7. Mức giá sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1. Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới.Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk Sữa Dutch Lady 180ml .500 4. chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới 6-8 năm nay.627 15 . Đối với Dutch Lady.273 – 3.Không đường Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180ml – Sôcôla – có đường 4. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây.182 30.200 đồng/kg tuỳ theo loại. đặc biệt là chất khô tăng tiền phạt từ 50 lên 1.000 đồng/kg.500 4.141 – 21. chính sách tiền thưởng chuồng trại được duy trì thường xuyên.545 – 48. khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít. giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến động rất mạnh. Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinanmilk: Dòng sản phẩm Sữa đặc Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi Sữa chua uống Nước ép trái cây Số lượng loại sản phẩm 7 31 18 33 8 5 Giá dao động (đồng) 8.455 – 18. Chẳng hạn khoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộ khảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166 đồng/kg.909 19. trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7. 2. Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo.1 USD/lít.130 đồng/kg.455 – 13.430. thấp hơn nhiều so với Dutch Lady.000 2.

818 2. giá bán sữa thành phẩm Việt Nam chủ yếu không thay đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt hơn một năm trước đó. chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.182 16. Giá sữa tươi nguyên liệu giảm Trong thời gian qua.phó tổng giám đốc Vinamilk. việc tăng giá không phải là phương án hay của doanh nghiệp. dù sữa là mặt hàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn thấp. Theo ông Trần Bảo Minh . trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được mới điều chỉnh giá. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các loại sữa ngoại. nhất là trong tình hình sức mua đang yếu. Với giá sữa hiện nay. Hiện công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá.364 18. bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua lợi nhuận. Do vậy. trà 4 9 31 1 3 8 2000 – 9545 2. Giám đốc đối ngoại của Vinamilk. chứ không lỗ. nhưng từ đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi. 16 . Theo bà Bùi Thị Hương.455 – 37. Tuy nhiên. Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng. chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá.818 2.273 – 3. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008 Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh. đi ngược với xu hướng ngành sữa thế giới.2.1.455 – 35.Sữa đậu nành Sữa chua Kem Phô mai Nước uống Cà phê. cho hay. Trong đợt tăng giá sữa lần này. Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay.364 2000 – 16.

2.1 Hiệu quả Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. không đô thị hóa. Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex. Rõ nét nhất là Vinamilk khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.2. giá sữa tươi nguyên liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dài trong khi giá thành không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều này. đóng góp một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung của cả công ty. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi .những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn. công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại.3. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk. 17 .3.2. 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady.Như vậy. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk 2. Đồng thời. có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới.2. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá.3. Friso lên Friso Gold. 2. riêng biệt hơn. Ngoài ra. 2. 2.4.

Trong năm 2009 nhiều khả năng Vinamilk vẫn có thể duy trì được biên lợi nhuận ở mức khá cao do giá nguyên liệu đầu vào thấp.3. hiện chiếm khoảng 35% thị phần chung. tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên.000) nhưng chất lượng tốt (đặc. thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ với số lượng lớn.670 thuế 2. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận. Sau đợt tăng giá bán từ 10% 20% các mặt hàng sữa từ đầu năm thì giá nguyên liệu sữa giảm mạnh từ 30% dẫn đến sự gia tăng đột biến trong lợi nhuận.015 hiện Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch năm 2009 85. Vinamilk có chủ trương tập trung vào các nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao như sữa nước. Hạn chế Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù có giá bán rất cao ( 17.7% 2009 Tổng doanh thu 9. Tỷ đồng Kế hoạch năm Thực 9T/2009 7.2%/năm trong giai đoạn 2004-2008.220 Lợi nhận trước 1. Kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2008 cho thấy tăng trưởng lợi nhuận vượt bậc 48% so với cùng kỳ trong khi kinh doanh chỉ tăng 22%. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của Vinamilk là rất tốt. Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24. Trong vụ hè 2009. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm 2007 và ở mức cao trong năm 2008. Nguyên nhân không đưa ra rõ ràng. Mức giá sữa bột nguyên liệu hiện nay đã giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá bình quân của giai đoạn 1996 – 2006. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21.2. tuy nhu cầu vẫn còn cao nhưng sản phẩm không thấy xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ.Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam. 18 .9% 120. sữa bột và sữa chua.7% năm 2008.3% năm 2006 lên mức 31.917 2.

Có người cho rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng SX. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. sức mua. thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.4.4. • thủ cạnh tranh. mức độ chi trả. doanh nghiệp cần: • • • Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty . hợp. Tuy nhiên. sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng. Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng. Việc này có lẽ làm cho công ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.đây Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh. sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù là yêu cầu bất biến của việc định giá. Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp. tình hình kinh tế phải được Cập nhật biến động thị trường. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). 2.1. doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm. mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối 19 . tính tới thời điểm này (T11/2009). 2. doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài. Có như thế. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững.chủ những tiệm bán lẻ cũng không thể giải thích được cho khách hàng của mình. Liên tục đo lường biến động doanh số.

. chính sách quản lý.3. Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng. 2.4. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng Chiết khấu: .Chiết khấu thương mại . bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua.• • Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát. • Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất.2.Chiết khấu thanh toán Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. Vinamilk có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận. Chính sách giá đối với sản phẩm mới Trong chính sách đối với sản phẩm mới. để dẫn đầu về chất lượng. là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm. xu Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và công hướng tiêu dùng.4. Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được. Nếu có cơ quan như vậy.. Kết luận: 20 . để tăng thị phần. Khi xác định giá cho một sản phẩm.sản phẩm.Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.5. 2. nhất là sản phẩm mới. 2. doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường. các mục tiêu khác.

theo tháng. . tính cạnh tranh không cao. 3. người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng. mọi giới và mọi tầng lớp. Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại.Thường đối với đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ. sữa chua. * Ưu điểm: Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới của mình. sữa bột…) : Để được làm đại lý cho các sản phẩm này. bán lẻ. tùy thuộc vào vị trí. . Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi.Với nhóm sản phẩm kem. sữa chua. đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách. VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc. không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý.1. sữa tươi.. Chính sách phân phối 3. tại mỗi tỉnh VNM đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn. trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức. sữa tươi.Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc. và nhóm sản phẩm kem. sữa bột. 21 ..Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý. Trường hợp vi phạm hợp đồng. . để làm gương cho các đại lý khác. thậm chí có tỉnh có tới 7 đại lý chính thức. công ty kiên quyết cắt bỏ. hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc. Hơn thế nữa.. Chính sách đại lý: Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết. chung thuỷ với sản phẩm của mình.

điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách hàng vào nhà sản xuất. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty có hai kênh phân phối: (1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140. Đà Nẵng. Như vậy. nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng. + Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày. Trong khi đó. Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua. bao quát cả nước nên việc quản lý.* Hạn chế: Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh. Thực tế. rồi đến việc bốc dỡ. + Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau. các đại lý chính. 3. thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. VNM đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội. quăng quật làm tổn thương bao bì. Còn những các quầy tạp hoá. Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng. thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện trạng. Để phẩm 22 . uy tín.000 điểm bán lẻ). nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát. Thị trường của Vinamilk rất rộng. hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình. TP Hồ Chí Minh và sản Cần Thơ. tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk.2. không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá. còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ. giám sát cũng chỉ tới những nhà phân phối. còn 15 độ C thì được 20 ngày. Nhiều cửa hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế. từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm bảo.

VNM có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i . bằng bất cứ ngôn ngữ nào. bệnh viện.SAP): .Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management .. Lợi của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài khắp toàn quốc với 5. 23 . siêu thị…Đối với sản các công ty sữa có thể bán với ngoài sang cho khách hàng. bên giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất.Enterprise Resource Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management .000 đại lý và 140.1 Quản lý kênh phân phối thế ở nhiều địa phương trong cả nước. vào bất cứ thời điểm nào.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều điểm bán lẻ có kinh doanh sản kênh phân phối trực tiếp khác như trường phẩm sữa.Hệ thống Oracle E Business Suite 11i : được chính thức đưa vào hoạt động từ tháng 1-2007.. 3. khi giá nguyên liệu mua vào cao.SAP) : Qua việc tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích. Do vậy. Hệ thống này kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ sở.2. nhà máy. chuẩn hóa và củng cố. kho hàng trên toàn quốc.000 nghìn phẩm của Vinamilk cũng như tại các học. .(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị. đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Vinamilk. hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp . Metro …). Hạ tầng CNTT đã được đồng bộ hóa. Tóm lại. Với 1. thông qua bất cứ kênh liên lạc nào.

Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp . * Ưu điểm: Các ứng dụng trên đây là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên trong công việc.230 tỷ đồng. Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực. đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện. Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các kênh phân phối sản phẩm. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.Enterprise Resource Planning (ERP): là công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Năm 2008. đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. * Hạn chế: 24 . Trong khi đó. đáp ứng kịp thời và ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời. Vinamilk đã mở rộng hệ thống đến toàn bộ 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008. nghiệp vụ cho nhân viên. Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của công ty khi xây dựng dự án.Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá. nâng cao kiến thức.. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối. đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.5% và lợi nhuận sau thuế đạt 1.7% so với năm 2007. khuyến mãi trong hệ thống phân phối. tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ trên toàn hệ thống. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời. tăng 27. cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline.380 tỷ đồng. tăng 25. Vinamilk đã đạt doanh thu 8. Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin.

sản phẩm làm từ sữa. Cụ thể là: • Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá. Quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường..2. Xây dựng mạng lưới phân phối .Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình. 4.Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. . Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác. Một số thành tựu đã đạt được từ những chính sách đã triển khai:  Quảng cáo: Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp. VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội. công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ. Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu kắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước. đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình. TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 4. châu Âu.sử dụng các ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ nhân sự có trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt. Đà Nẵng. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ thống cũng là một trở ngại lớn cho công ty. Úc và Thái Lan. mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc 25 . Vinamilk luôn chú trọng . Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình. 3.1.2. sử dụng và điều phối cập nhật cho hệ thống. Về phần yêu cầu quảng cáo.

bát ngát. Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ "sống trong đời sống cần có một tấm lòng. năng động. độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả. đầy ánh nắng.trưng. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam. chăm chỉ. để gió cuốn đi. hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực. . trùng lặp mà ngược lại. kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương. khoẻ mạnh. • Hai năm nay. gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa. vui nhộn. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì.Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ. đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua: . hát ca. thuần khiết. Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về thể chất. chúng luôn sôi động . hiền hoà và những chú bò tươi vui. để làm gì em có biết không. ngộ nghĩnh. cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. để gió cuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo. vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để thực hiện vai trò dẫn dụ 26 . Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu. Bên cạnh đó. thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm". Dẫu biết quảng cáo là con đẻ của tuyên truyền nhưng không phục vụ người cai trị mà phục vụ con buôn. → Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất.Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. phim quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn. từ đó mang lại vui vẻ.không chỉ là quảng cáo mang tính "nhắc nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch lady.

. Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho Vinamilk cũng như tăng doanh số.đó thực sự là một thành công. Ngoài ra Vinanmilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hung ở hai tỉnh Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 và đến nay còn lại 13 bà mẹ. phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là "hành động".và hành động lý trí . Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình cảm giữa những người có tấm lòng sẻ chia . . báo chí. những hoạt động liên tiếp của Vinamilk mang tính 27 .dùng tiền mua sữa Vinamilk.. • Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài. Năm 2008 là năm thứ 6 liên tiếp. Vinanmilk đã dành 3. quảng cáo ngoài trời v.1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống của mình “Vinanmilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007 – 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. đây là hoạt động nhằm tạo điều kiện và động viên các em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng và xã hội. thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra. Nhìn theo phía tích cực.người xem đến quyết định "mua hàng". người nhận . đòi hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. Phim không thiên về mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm Vinamilk.v…  Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng.người cho. Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình.Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo”.

thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà còn với mọi người dân Việt Nam. “Bản tin Dự báo thời tiết”. đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa. xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi). quỹ xóa đói giảm nghèo. VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực. “Hãy chọn giá đúng”. còn một số chương trình nổi tiếng khác: Quỹ học bổng Vừ A Dính. Ngoài các hoạt động trên. . chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc. hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi. chương trình trò chơi truyền hình “Vui cùng Hugo”. quỹ nạn nhân chất độc da cam. công ty đã trích 7 tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới các trẻ em nghèo. Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng. “Phim Việt cuối tuần”… Mới đây. nhân kỷ niệm 30 năm thành lập.Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 2007. “Chuyện không của riêng ai”. mang lại lợi ích cho xã hội. nạn nhân sóng thần. khuyết tật trên toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam. nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh). VINAMILK còn dành hơn 1 tỷ đồng 28 . quỹ tài năng trẻ. 120 nhà tình thương. xây 72 căn nhà tình nghĩa. ủng hộ đồng bào bị lũ lụt.000 đồng/suất). số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó. “Tam sao thất bản”. “Vượt lên chính mình”. Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk”. VINAMILK đã trở nên gần gũi. VINAMILK còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống. hàm ếch cho trẻ em dị tật… Không chỉ góp phần xoa dịu những nỗi đau. Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” là một quảng cáo thực sự thành công cả về âm thanh lẫn hình ảnh và hiện tại đang là một trong những quảng cáo được yêu thích nhất trên truyền hình. xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam.phúc lợi sâu sắc được NTD đón nhận rất nhiết tình. Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định. giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn. Ngoài ra. Các chương trình hướng tới cộng đồng của VINAMILK được nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng Việt Nam” với 3. Thông qua các chương trình trò chơi truyền hình và một số hoạt động khác.000 suất học bổng (500. quỹ vì người nghèo.

tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An. sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột thì rất cao. Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. Thông điệp trăm phần trăm được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho KH có cố tình hay vô tình nghe. vụ việc này đã có kết thúc có hậu khi người nông dân và các công ty sữa cũng đã đạt được thoả thuận. Mặc dù.Quảng cáo với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" (trăm phần trăm. Một số mặt còn hạn chế:  Đầu năm 2009. có lẽ sẽ có không ít người đặt câu hỏi về “tính từ thiện thực sự” trong các hoạt động từ thiện rầm rộ của Vinamilk.tham gia các hoạt động từ thiện khác như hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung. qua nhiều cuộc tranh cãi. cũng chấp nhận việc làm từ thiện kết hợp với PR. biết chớp thời cơ trong lúc người tiêu dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất đánh lừa bấy lâu. 4. trăm phần trăm. Lẽ ra. Vinamilk có thể nghĩ rằng.2. . thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre. họ nên tiếp tục tìm kiếm sự chia sẻ từ cộng đồng để đỡ bớt 29 . Nhưng thông qua câu chuyện này. tại khu vực phía Bắc đã xảy ra vụ lùm xùm về việc thu mua sữa nguyên liệu của người nông dân của các công ty sữa.. từ quảng cáo này có lẽ Vinamilk hy vọng rằng KH của các nhãn hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi 100% nguyên chất. đến bây giờ. Vinamilk cũng thiếu khôn ngoan trong hành xử. Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận. Tiền Giang. Vĩnh Long… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn. Nhưng rất may. Nhưng ngay cả trong chuyện này. Giá sữa quá rẻ khiến người nông dân phải đổ sữa đi. VINAMILK đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai. xã hội. việc mua sữa ế của người nông dân có lẽ sẽ không được giới truyền thông quan tâm.

đạt được 13.  Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều. Các công ty sữa khác. nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm ăn. tương đương 4. Nhưng ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi. 30 . người tiêu dùng đã tham gia rất tích cực. cũng như nhiều doanh nghiệp khác. thông qua một chương trình nào đó. ít có các hoạt động trưng bày. Được phát động ngày 30-6-2008 với tổng trị giá 3 tỉ đồng. trong quá trình khẳng định thương hiệu đích thực. Ngoài khách hàng. chương trình của Vinamilk và quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam. Rất may là họ đã kịp sửa. như họ đã thành công trong chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”. Cụ thể là hầu như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình. siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng . Nhưng bài học ứng xử này chắc sẽ còn có ích cho họ. Nhưng. nhà cung cấp và đối tác chiến lược. người tiêu dùng có quyền nghi ngờ. Vinamilk nếu không hành động khác đi.3 triệu ly sữa. triển lãm. “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” rất tốt. cũng như gói kích cầu của Chính phủ. sau năm tháng.gánh nặng cho người nuôi bò sữa trong lúc khó khăn. cũng phải thể hiện vai trò ở đây. Tất nhiên. đây không phải trách nhiệm riêng của Vinamilk.5 tỉ đồng. chủ yếu thông qua các kênh trung gian như các đại lý. chưa có các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên  Vinamilk ít quan tâm đến Marketing trực tiếp.

Điều đó được phản ánh rõ qua con số doanh thu mà mỗi năm công ty thu về. 31 . tính tới nay Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã thành lập được 31 năm. chiến lược marketing của công ty đã khá thành công. đưa công ty ngày càng phát triển. mà còn vươn ra thị trường thế giới. Mong rằng công ty Vinamilk sẽ có những thay đổi về chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing sao cho phù hợp nhất.KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển. phù hợp với tiềm lực của mình và thị trường hướng tới. đổi mới của đất nước. Trong đó. Dấu ấn sâu đậm nhất của chặng đường này chính là đã tạo dựng được một thương hiệu Vinamilk không chỉ mang tầm quốc gia. Công ty đã đưa ra những chiến lược kinh doanh của riêng mình.

vn.www.Các báo cáo thường niên của Vinamilk 32 .www.marketingchienluoc.www.saga.dantri.Tài liệu tham khảo .com .www.tailieu.com .com .Giáo trình Marketing căn bản – Học Viện Ngân Hàng .com .

....................14 99.......................14 Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk.......................................................................................................................................................................500.....................................................K10 33 ................................................................................................MỤC LỤC Loại.....................................................15 4............15 Sữa Dutch Lady 180ml ..............................14 Sản phẩm........500................................................................................................500 ..........................................................................................................................................15 Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180ml – Sôcôla – có đường................................15 4..000 .........................14 Giá ( VND).................................................................................................15 4.............................................................................................14 118..........................................................................................000 ...........................................................................................................000.....................................................14 4........................................................................................................................................14 Sữa Dutch Lady 456 ...........................Không đường..................................................15 Danh sách nhóm Dcombank KTD ................................................................................................................................14 Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk)........14 Sữa tươi tiệt trùng không đường Vinamilk.....................................................14 Sữa bột..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................900G.14 Sữa nước.............................................................

Trần Quỳnh Trang 4. Nguyễn Minh Phú 11. Nguyễn Quỳnh Lan 3.1. Đỗ Bích Thủy 5. Đoàn Thị Thanh Tâm 2. Trần Văn Minh 9. Bạch Ngọc Hùng 8. Hoàng Văn Hiệu PHẦN MỞ ĐẦU 34 . Nguyễn Thị Hiền 6. Trần Sỹ Toản 10. Nguyễn Phương Thảo 7.

và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ. Chính vì những lý do trên.Việt nam trong thời kỳ trước với nền cơ chế hành chính bao cấp. marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp. nguồn vốn dồi dào. không bị mất thị phần trên chính nước mình. không có yếu tố cạnh tranh. Và để làm được việc đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn. khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường và hội nhập thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các DN cả trong và ngoài nước. và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Nhưng những năm gần đây. dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức. rẻ nhất có thể được. hoạt động kinh tế của các DN được phân bổ theo kế hoạch từ trên xuống. kỹ năng phù hợp với yêu cầu của thị trường mới. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất. Để có thể cạnh tranh. tập đoàn nước ngoài đã có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường. Đối thủ cạnh tranh của các DN trong nước là những công ty. DN đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. các DN Việt Nam cũng cần được trang bị những kiến thức. không tuân theo nguyên tắc cung cầu và thị trường thì được phân chia rõ ràng. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. 35 . kỹ năng cần thiết.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful