Ky Nang Dam Phan

Cng ty TNHH in thoi Vn Chung a ch: 157 ng Tin ng, ng a, H Ni Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
K NNG M PHN
I - Cc khi nim chung Trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t kt qu, li nhun cao nht. iu ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phn, thng tho hp ng ca nh kinh doanh trn thng trng. 1- Khi nim m phn: m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc. l qu trnh giao tip c i c li c thit k nhm tha thun trong khi gia ta v bn kia c nhng quyn li c th chia s v c nhng quyn li i khng. Francois de Cailere, mt nh m phn, thng thuyt ni ting ca Php ngay t nm 1716 khng nh: "Mt nh m phn kinh doanh gii phi l ngi mm do nh ngn c v cng phi cng rn nh mt khi . Ngi phi c phn x ng x nhanh nhy v phi l ngi bit lng nghe, lch s v c th em li cm gic d chu cho i tc. Song ng thi cng phi bit tranh lun, thuyt phc bng cch bit h l, a ra nhng thng tin c v l b mt i vi ngi khc. Nh m phn gii cn phi bit t ch ng mnh thng tin c v l b mt i vi ngi khc trnh b mc vo ch nh, thm ch by ca i tc, trnh but ming ni nhng li cha kp ngh v khng b chi phi bi nh kin ch quan. 2 - Nhng nguyn tc c bn: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. m phn l mt hot ng t nguyn. Mt bn mun thay i tnh hnh hin ti v tin rng c th t c. Mc ch ca m phn l tha thun. Khng phi mi cuc m phn u kt thc bng tha thun. Khng t c tha thun c khi l kt qu tt. Thi gian l mt yu t quan trng nh hng n tin trnh v kt qu m phn. Khng cuc m phn b ph v hn tn. Kt qu m mn l ci thin c tnh hnh hin ti ca c 2 bn. Tin trnh b nh hng bi nhng ngi m phn ca cc bn.
3 - Cc phng php m phn m phn c th chia ra lm 3 phng php c bn:
Www.vctel.com/www.vanchung.vn
Vn i tc Mc tiu Nhng b
m phn mm B bn t c tha thun Nhng b tng tin quan h n ha Tn nhim i tc D thay i lp trng xut kin ngh Nhng b t c tha thun Tm ra phng n i tc c th chp thun Kin tr mun t c tha thun Ht sc trnh tnh nng ny
m phn cng ch th Ginh c thng li
Thi Tn nhim Lp trng Cch lm iu kin tha thun Phng n Kin tr Biu hin
Kt qu
Khut phc trc sc p ca i tc
m phn nguyn tc Ngi cng tc Gii quyt cng vic hiu qu Yu cu bn kia nhng b Phn tch cng vic v quan h trao i nhng b Cng rn n ha vi ngi, cng rn vi cng vic Khng tn nhim i tc s tn nhim khng lin quan n m phn Gi vng lp trng Trng im dt li ch ch khng lp trng Uy hip bn kia Cng tm kim li ch chung t c ci mun c mi C 2 bn cng c li chu tha thun Tm ra phng n m mnh Vch ra nhiu phng n chp thun cho 2 bn la chn Kin tr gi vng lp trng Kin tr tiu chun khch quan Thi ua sc mnh ch gia Cn c vo tiu chun i bn khch quan t c tha thun Tng sc p khin bn kia Khut phc nguyn tc khut phc hoc v. ch khng khut phc sc p.
4 - Cc hnh thc m phn: Do m phn l qu trnh c tnh mc ch nn trong thc t c rt nhiu cch c th hin m phn. Tu chung li c th chia m phn theo hnh thc th hin, gm m phn bng vn bn, m phn bng gp mt v m phn qua in thoi. Trong kinh doanh, mi mt hnh thc m phn c s dng pht huy nhng hiu qu rt r rt nu doanh nhn bit s dng chng ng ni, ng lc. a - m phn bng vn bn Cc dng m phn bng vn bn thng thy trong hot ng kinh doanh l:
- Hi gi: Do ngi mua a ra v khng rng buc ngi hi phi mua - Cho hng
Cho hng c nh: Ngi cho hng b rng buc vi cho hng ca mnh trong thi hn hiu lc ca cho hng. Cho hng t do: Ngi cho hng kh ng b rng buc vi cho hng ca mnh.
- i gi: i gi xy ra khi mt bn t chi ngh ca bn kia v a ra ngh mi. Khi ngh mi tr thnh cho hng mi v lm cho cho hng c ht hiu lc. - Chp nhn. Mt chp nhn c hiu lc phi m bo: - Hn tn, v iu kin. - Khi cho hng vn cn hiu lc. - Do chnh ngi c cho hng chp nhn. - c truyn t n tn ngi cho hng. - Xc nhn: L vic khng nh li nhng iu tha thun cui cng gia cc bn tng thm tnh chc chn v phn bit vi nhng m phn ban u. b- m phn bng gp mt v in thoi * Bt tay Bt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cng mt ngy ti cng mt a im hoc khi by t s chc mng ngi khc. Cc nguyn tc bt tay thng dng: - Ngi cha tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi c chc v cao, ch nh - Cn trnh: eo gng tay, bp qu mnh, cm tay h hng, lc qu mnh, gi qu lu. - Mt nhn thng, tp trung, nt mt vui v
- Gii thiu Gii thiu tr vi gi, ngi a v x hi thp vi ngi a v x hi cao,nam vi n, khch vi ch.. * Trao v nhn danh thip Khi trao danh thip cn ch : - a mt c ch d c - Khng cm c hp ng danh thip trao - a bng hai tay - Va a va t gii thiu h tn mnh - Trao cho tt c nhng ngi c mt Khi nhn danh thip cn ch : - Nhn bng 2 tay vi thi trn trng, trnh h hng, trnh v vp - C gng nh tn v chc v ca ngi trao ri mi ct i - Trao danh thip ca mnh. Nu khng c th phi xin li, hn ln sau. * ng x vi ph n Lun t ra quan tm, sn sc, tn trng v gip . V d - Li i hp, nhng ph n i trc - Ch kh i, phi i trc m ng - Phi ph n ch ng khc tay ch qung ng kh i - Ln cu thang, ph n i trc, xung cu thang ph n i sau. - Ko gh mi ph n ngi - Mun ht thuc phi xin li
- Khng chm vo ngi ph n khi cha c php, nhng ph n c quyn chm vo nam gii m khng cn xin php. * Thm hi Nu mun thm hi, cn bo trc xin c thm hi. Nu tng hoa th tng tn tay, nu tng qu th ch trn bn. n v ra v ng gi hn. * Tip chuyn Trong phng khch xp gh nm di, ch nh bn tri, khch bn phi, nhng ngi khc ln lt ngi cc gh tip theo theo th t trn di theo v tr xut khu hay tui tc. Khng rung i hay nhn ngang lic dc, khng ly th g ra xem khi ch nh khng gii thiu. * in thoi - Ngi gi t gii thiu mnh l ai? u? L do gi? - Ngi nhn th hin s sn lng nghe - Hy mm ci khi ni chuyn in thoi - Khi cn gi my, hy chng t mnh vn ang cm my.Nu cn gi qu lu th hy yu cu ngi gi xem mnh c th gi li cho h khng? - Sn sng ghi chp khi in thoi - ngi gi kt thc cuc ni chuyn 5 - Nhng li thng thng trong m phn 1. Bc vo m phn vi u c thiu minh mn 2. Khng bit i tc ai l ngi c quyn quyt nh 3. Khng bit im mnh ca mnh l g v s dng n nh th no 4. Bc vo m phn vi mc ch chung chung 5. Khng xut nhng quan im v l l c gi tr 6. Khng kim st cc yu t tng nh khng quan trng nh thi gian v trt t ca cc vn 7. Khng cho bn kia a ra ngh trc 8. B qua thi gian v a im nh l 1 v kh trong m phn 9. T b khi cuc m phn dng nh i n ch b tc
10.Khng bit kt thc ng lc Nhng im c bn trnh li thng thng 1. Khng ngt li bn kia. Ni t v tch cc nghe 2. t cc cu hi m c mc ch d to s hiu bit 3. S dng ch gii, nhng bnh lun hi hc v tich cc 4. S dng vic ngng m phn kim st c ni b 5. Lp 1 mc tiu r rng, c th v thc t trc khi m phn 6. Tm tt thng xuyn 7. Lit k nhng im cn gii thch v nhng im hiu 8. Trnh dng nhng ngn ng yu 9. Khng ch trch bn kia. Tm ra nhng im chung ca c 2 bn i n tha thun 10. Trnh chc tc 11.Trnh a ra qu nhiu l do cho ngh ca mnh. 12.Trnh bc l cm xc bt pht, khin trch, cng kch hay ch nho c nhn. 6 - Cc nguyn tc dn n thnh cng trong m phn 1. n tng ban u. Khng nn i u ngay vi i tc m phn bng nhng yu cu i hi. Trc ht phi to ra mt khng kh tin cy, d chu bng mt vi cu ni mang tnh c nhn bng c ch v thi vui v, d chu. Bn lun nh rng s khng bao gi c c bi ln th hai gy n tng ban u. Sau bn s bt u ni v ch ni dung m bn nh m phn, thng thuyt vi i tc. 2. Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khi m phn. t nht mt na thng tin nh truyn t trong m phn c thng qua v tip nhn qua cc c ch, thi v ng tc ca c th bn. t nht mt phn ba thng tin c tip nhn thng qua ting ni, ging iu v cch ni ca ngi m phn. Mt gng mt h hi, thi ci m s nhanh chng to nn thin cm t pha i tc m phn. thc nh gi cao, coi trng i tc ca ngi m phn s th hin ngay trong cch th hin, ging iu v cch ni. Ch c th m phn v thuyt phc thnh cng nu t ngi m phn khng c thc v cm gic mnh s hoc ang ng kch vi i tc. 3. Phi xc nh r mc tiu m phn v lun lun bm st theo ui mc tiu ny trong sut qu trnh m phn. Ngi no khng bit r mnh mun g th s thng t c kt qu m mnh khng mong mun. V vy, trc khi vo cuc m phn thng thuyt, ngi m phn phi c gng chia tch mc tiu cui
cng ca mnh thnh nhng mc tiu nh m mnh phi trao i vi i tc v t c kt qu. Nu cng c nhiu mc tiu c th v lun theo ui cc mc tiu ny trong qu trnh m phm th kt qu cui cng ca m phn cng chng t c. 4. Ngi m phn tt phi bit rn cho mnh c kh nng lng nghe i tc ni. Ngi ta ni rng ngi thng cuc bao gi cng l ngi bit nghe. Ch c ai tht s quan tm ch lng nghe i tc m phn vi mnh ni g, mun g th ngi mi c nhng phn ng, l l ph hp c li cho mnh. Khi nghe i tc trnh by cn phi bit phn bit tm trng, thi ca h. Xem h c biu hin trng thi qu hng phn, bc ng, c ch hay bc bi khng. Cng c th i tc m phn ang mun li ko, cun ht v mt hng khc v tm cch khai thc thm thng tin. 5. Phi bit trnh by, s dng t ng mt cch khn kho, linh hot. ng bao gi ni rng vn ny mnh c quan im khc m nn ni v c bn mnh cng ngh nh vy nhng ch mun nhn mnh thm im ny. ng ni thng rng i tc c cch nhn nhn sai lm m nn ni cng l mt cch nhn nhn ng nhng chng ta cng th lt li vn mt ln na xem sao. ng bao gi ni hng ha, dch v ca mnh l r v r thng em li n tng hay suy din khng tt v cht lng. Khi ang tranh ci, m phn v gi c th ng ni: chng ta s khng t c kt qu nu ch m phn v gi m nn chuyn hng. Trc khi tip tc m phn v gi c, chng ta nn trao i xem xt thm cht lng, hnh thc ca hng h, phng thc thanh tn,... Nu i tc b n tng th vn gi c khng cn qu gay cn khi tip tc m phn. 6. Ngi m phn kinh doanh phi bit hi nhiu thay v ni nhiu. Ngi no hi nhiu th ngi s c li th, khng ch v thng tin m c v tm l, v tnh ch ng trong m phn. Nhng cu hi hp l kho lo s chng minh cho i tc l mnh lun lun lng nghe, quan tm n iu h ang ni. Chnh trong thi gian lng nghe bn c th phn tch, tm hiu cc ng c, mun ca i tc m phn. Ty tng trng hp c th t cu hi trc tip hay gin tip. Cu hi trc tip thng c t ra khi mi bt u m phn, gip gim bt khong cch gia hai bn m phn v c c nhiu thng tin trc khi tht s bt u m phn. Cc cu hi gin tip cng c th l cu hi n u, thng s dng nhng giai on sau ca cuc m phn thng thuyt. Khi cn lm r hay khng nh mt iu g, nn t cu hi sao cho i tc ch cn tr li c hay khng. Tt nhin phi thn trng nu t nhiu cu hi loi ny v s gy cho i tc cm gic bc mnh, kh chu. 7. Ngi m phn cn phi bit mnh c th c php i ti u, t do m phn ti gii hn no. u l im thp nht m mnh c th chp nhn c. u l im mnh khng bao gi c thay i theo hng c li cho i tc. Bit c gii hn m phn, tc l s bit c thi im phi ngng hay chm dt m phn v chuyn hng, tm phng n gii quyt khc. Khng phi cuc m phn thng
thuyt thng mi no cng dn n k kt hp ng thng mi. Ngi c kh nng m phn tt phi l ngi c dng cm v quyt n khng chu k kt mt hp ng kinh doanh nu c th gy bt li cho mnh. m phn thnh cng, khng nn thc hin cng nhc theo nguyn tc "c n c, ng v khng". 8. thnh cng trong m phn kinh doanh, cn c mt thc, t duy sn sng tho hip nu cn thit. C khi "mt mn qu nh", mt s nhng nhn, chp nhn nh cho i tc th c th em li cho bn c mt hp ng kinh doanh bo b. m phn kinh doanh l mt qu trnh thng xuyn phi chp nhn "cho v nhn"; phi cn nhc so snh, phi tranh lun v ch i. ng nn xut hin cm gic l liu c ngi thng v ngi thua sau cuc m phn kinh doanh, nu nh bn cn tip tc kinh doanh vi i tc . Kt qu m phn l c hai bn u c li, l s trao i t nguyn gia hai bn. V vy, khi m phn khng ch ch cng nhc mt chiu quyn li, mc ch ring ca mt bn m phi ch n c nhu cu ca bn kia. 9. trnh cho nhng hiu lm v tnh hay hu v trnh ni dung m phn, thng thuyt b lch hng, nh m phn phi bit nhc li kt lun nhng im trao i, thng nht gia hai bn trc khi chuyn sang ni dung m phn mi. Lm c iu tc l nh m phn ch ng iu tit bui thng thuyt. Nhng im cha r c th s c gii quyt khi c nhc li. Nu kho lo th nh thng thuyt c th a c hng gii quyt cho im ni dung m phn tip theo. Thc hin vic nhc li v tm tt tng ni dung m phn s gip cho nh thng thuyt lun lun khng xa ri mc tiu m phn, qu trnh m phn tr nn c h thng, bi bn v l c s cho nhng ln m phn tip theo. 7- Nhng iu cn trnh m phn khng tht bi 1. Ni qu nh: Nu ni qu nh khi m phn s lm i tc khng tp trung v c th dn n hiu lm. V vy cn phi ni nghe r, ngn gn v nn ni chm hn lc bnh thng. Nh th i tc s c thi gian nghe, tip nhn v hp th cc thng tin, l l m nh m phn mun truyn t. 2. Khng nhn vo mt i tc m phn: s gy cm gic khng thin cm, khng tin tng, thm ch gy nghi ng t pha i tc, nhn vo mt i tc khi m phn, va th hin s t tin, quan tm ca mnh va em li tin cy cho i tc.
3. Khng c k hoch c th: Cuc m phn khng c k hoch c th nh trc s khng em li kt qu nh mong mun. Nu c nhiu ni dung, lnh vc m phn th cn phi phn loi, sp xp trc trnh ln ln khi m phn. 4. Khng thng bo trc ni dung m phn khi tha thun lch m phn vi i tc: iu ny c th lm cho bui m phn thng thuyt s tht bi v nhiu khi tht bi vi l do ng bun nh nhm ni dung m phn hay pha cng ty i tc c nhm ngi ra m phn v khng r ni dung s m phn. 5. cho i tc qu nhiu t do, quyn ch ng khi m phn: Nu i tc ni qu nhiu th ngi m phn nn ch ng, kho lo, ct ngang hay i hng bng nhng cu hi hp l cng nhau quay v ni dung chnh ca m phn. C nhiu trng hp i tc li dng gp g m phn qung co, m phn bn mt mt hng hn tn khc. 6. a ht tt c thng tin, l l trnh by thuyt phc ra ngay t u bui m phn: Nh vy, chng khc g nh m phn "bn ht n" ngay t lc u m khng hiu qu. Hy s dng ln lt cc thng tin, l l thuyt phc ca mnh cho tng ni dung hay tng thc mc tm hiu ca i tc. Nn nh rng i tc cn c thi gian tip nhn, "tiu h" cc thng tin trc khi b thuyt phc i n thng nht trong m phn. 7. Lng trnh kin phn i hay nghi ng t pha i tc: iu ch lm cho i tc cng c l do khng nh kin phn i hay nghi ng ca h v t s gy ra nh kin trong sut qu trnh m phn. V vy, cn phi hi li thc mc ca i tc v kin nhn tr li bng tt c cc l l thng tin ca mnh. 8. Khng chun b trc cc gii hn cn thit khi m phn: iu ny hn ch rt nhiu phm vi m phn khi khng th c nhng linh hot nhn nhng trong chng mc c th. V nh th, khng ch gy tht bi cho ln m phn thng thuyt ny m cn to ra nh kin v bo trc tht bi cho c nhng ln m phn sau. 9. Ngi m phn tm cch p o i tc: Ngi m phn gii khng tm cch p o, dy bo i tc m nn t t mnh l ngi th hin tinh thn hc hi khi m phn. Khng nn c nhng li l, c ch mang tnh p o gy mt cm tnh, kh chu cho i tc.
II - Chun b m phn 1 - nh gi tnh hnh: a - Thu thp thng tin v th trng. - Lut php v tp qun bun bn. - c im ca nhu cu trn th trng. - Cc loi thu v chi ph. - Cc nhn t chnh tr v x hi. - Cc iu kin v kh hu, thi tit. b - Thu thp thng tin v i tng kinh doanh i tng kinh doanh c th l hng ha, dch v, nh t, cn c tm hiu y nhng thng tin v n, chng hn: - Cng dng v c tnh. - Xu hng bin ng cung cu, gi c. - Cc ch tiu v s lng, cht lng. c - Thu thp thng tin i tc - Mc tiu, lnh vc hot ng v nhng kh nng. - T chc nhn s: Tm hiu quyn hn bn kia, ai l ngi c quyn quyt nh. - Lch lm vic: Nu nm c lch lm vic ca bn kia, c th s dng yu t thi gian gy sc p. - Xc nh nhu cu, mong mun ca i tc. S b nh dng i tc. V d: Trong m phn mua bn, c th tm chia khch hng thnh nhng loi sau: Khch hng trng gi c
10
L khch hng tm cch mua vi gi thp nht vi cht lng mc ti thiu. H khng chp nhn gi cao hn i ly cht lng cao hn. Khch hng trng gi tr: L loi khch hng ngi chi ph cao v nhn thc r v s chnh lch cht lng. H ch chp nhn gi cao sau khi kim tra k v cht lng v so snh s chnh lch v chi ph gia cc gii php thay th. Khch hng trung thnh: L khch hng thng sn sng nh i chi ph ly cht lng m h bit r. H ngi ri ro c th xy ra nu vi nhng i tc mi. Khch hng trng tin li. L nhng khch hng thch chn ni cung cp tin li nht, khng cn so snh cc gii php thay th tm ra chnh lch v chi ph v cht lng. d- Thu thp thng tin v i th cnh tranh. Cn nhn bit i th cnh tranh ca mnh l ai c nhng bin php khc phc v cnh tranh li. T nh gi nhng im mnh, im yu ca mnh so vi i th cnh tranh trn th trng v trong quan im ca i tc. Phn tch SWOT

im mnh: l tt c nhng yu t thun li t bn trong cho php ta t c mc tiu, tn dng c mi c hi v trnh c cc nguy c. im yu: L tt c nhng yu t hn ch bn trong khin cho ta gp kh khn t n mc tiu cng nh tn dng c mi c hi v trnh c nhng nguy c. C hi: l tt c nhng g xy ra bn ngi c tc ng thun li n hot ng ca ta. Nguy c: L tt c nhng g xy ra t bn ngi c tc ng thun li n hot ng ca ta.
2 - ra mc tiu: Mc tiu ra cng c th cng tt, v ng nhin phi tnh n cc yu t nh: tnh thc t, mi quan h gia kt qu v chi ph, mc chp nhn.Doanh nghip c th la chn: + Mt mc tiu cao nht - kt qu c th t c tt nht. + Mt mc tiu thp nht - kt qu thp nht, vn c th chp nhn.
11
+ Mt mc tiu trng tm- ci m bn thc s mong mun c gii quyt........ 3 - Chun b nhn s + Thnh vin trong n m phn Trng n, chuyn vin php l, k thut, thng mi, phin dch (nu cn) + T nh gi: T nh gi bit nhng tnh cch c nhn ca tng ngi c li v bt li cho m phn Th no l ngi m phn gii ?
Nhng ngi m phn trung bnh ch ngh n hin ti, nhng nhng ngi m phn gii th bao gi cng cn nhc n mc ch lu di. H a ra nhiu gi khc nhau v bao gi cng cn nhc cc gii php hai ln. Nhng ngi m phn trung bnh t ra cc mc tiu ca h mt cch n l - v d "chng ti hy vng s nhn c gi l 2 la". Nhng ngi m phn gii t ra cc mc tiu ca h trong mt phm vi nht nh, iu ny c th hiu nh l "chng ti hy vng nhn c 2 la, nhng nu chng ti ch nhn c c 1.50 la th cng c".iu c ngha l ngi m phn gii rt linh hot.
Nhng ngi m phn gii khng t kh mnh vo mt ch m iu c th lm h mt mt nu h phi nhng b. Nhng ngi m phn trung bnh c gng thuyt phc bng cch a ra tht nhiu l l. H s dng mt lot cc bin php tranh lun khc nhau. Nhng nhng ngi m phn gii th khng a ra qu nhiu l do.H ch nhc li nhng l do ging nhau. H cng tm tt v cn nhc cc im chnh, kim tra xem h hiu mi th mt cch chnh xc hay cha. 4 - La chn chin lc, chin thut 4.1 - La chn kiu chin lc a - Chin lc Cng tc S tip cn ca ngi m phn i vi xung t l gii quyt n nhng vn gi c quan h c nhn v m bo c 2 bn u t c mc ch ca mnh. Quan im vi xung t l nhng hnh ng c nhn khng ch i din cho li ch ca bn thn m cn i din cho li ch ca bn i khng. Khi nhn thy xung t tn ti, ngi m phn s dng phng php gii quyt xung t ch ng tnh hnh. y l cch gii quyt mang tnh cng tc m n i hi c 2 bn u gi quan im thng-thng, tuy nhin n cng i hi thi gian, ngh lc v sng to.
12
Chin lc Cng tc s dng tt nht khi: - Vn rt quan trng cn tha hip. - Mc ch l hp nht nhng quan im khc nhau. - Cn s cam kt gii quyt cng vic. - Mong mun xy dng hoc duy tr mi quan h. b - Chin lc Tha hip Khi nhn thy mt gii php t c kt qu thng-thng l khng c th, ngi m phn hng ti mt kt qu bao gm mt phn nh thng li v mt phn nh thua thit, c 2 u lin quan n mc tiu v quan h ca cc bn. S thuyt phc v li ko c nh hng ln n kiu ny. Mc ch l tm ra mt s cch c th dng c chp nhn m n phn no lm hi lng c 2 bn.Tnh th tha hip c ngha l c 2 bn chp nhn v thc hin mt quan im thng t- thua t. Chin lc Tho hip s dng tt nht khi: - Vn l quan trng nhng khng th gii quyt c. - Mi quan h l quan trng nhng khng th ha gii. - Cc bn c sc mnh ngang nhau cng mun t c nhng mc ch duy nht. - Cn t c cch gii quyt tm thi i vi nhng vn phc tp. - Cn tm ra mt gii php thch hp v p lc thi gian. - Ch c mt s la chn duy nht ch khng c gii php no khc. c - Chin lc Ha gii Cch tip cn ca ngi m phn i vi xung t l cn phi duy tr mi quan h c nhn bng bt c gi no, c lin quan rt t hoc khng c lin quan g n mc ch ca cc bn. Nhng b, tha hip v nguyn tc v trnh xung t c nhn nhn nh l cch bo v quan h. y l s chu thua hoc kt qu thua- thng, m quan im ca ngi m phn l chu thua, cho php bn kia thng. Chin lc H gii s dng tt nht khi: - Nhn thy mnh sai.
13
- Mong mun c xem l ngi bit iu. - Vn quan trng hn i vi pha bn kia. - Mong mun to c tn nhim cho nhng vn sau. - Mun gim n mc ti thiu thit hi khi th yu. - S ha thun v n nh l quan trng hn. d - Chin lc Kim st: Ngi m phn tip cn vi xung t l nm c nhng bc cn thit v m bo tha mn c mc ch c nhn, cho d tiu ph mi quan h. Xung t c xem nh l mt li tuyn b thng, cn thng li bng bt c cch no. y l mt cch gii quyt m ngi m phn s dng bt c sc mnh no xem nh thch hp bo v mt quan im m h tin ng hoc c gng thng. Chin lc Kim st s dng tt nht khi: - Hnh ng nhanh chng, dt kht l vn sng cn ( nh trng hp khn cp). - Mt vn quan trng i hi phi hnh ng bt thng. - Bit mnh ng. - Pha bn kia li dng c hi ca thi hp tc. e- Chin lc Trnh n. Ngi m phn xem xt xung t l nhng ci phi trnh xa bng mi gi. Ch trung tm ca kiu ny l lng trnh, n to ra kt qu l lm tht vng hn tn cho cc bn lin quan. Mc ch ca cc bn khng c p ng, m cng khng duy tr c mi quan h. kiu ny c th to hnh thc ngoi giao lm chnh lch mt vn , hn li mt vn cho n lc thun li hn, hoc n gin l rt lui khi mt tnh hung ang b e da. y l quan im rt lui hoc thua-thng, m trong quan im ca ngi m phn l rt lui, chp nhn thua, cho php bn kia thng trong danh d. Chin lc trnh n s dng tt nht khi: - Nhng vn khng quan trng. - C nhiu vn cp bch gii quyt khc.
14
- Khng c c hi t c mc ch khc. - C kh nng lm xu i cuc m phn hn l t c nhng li ch. - Cn bnh tnh v ly li tin . - Pha bn kia c th gii quyt xung t c hiu qu hn. - Cn thi gian thu thp thng tin. 4.2 - La chn chin thut a - a im m phn. - m phn ch trng: c tin hnh ti vn phng ca mnh. - m phn khch trng: m phn tin hnh ti c s ca khch hng. - m phn a im trung lp. b - Thi gian m phn. Lu : - Cn c thi gian gii lao. - Thi gian trng cho php trng n v chuyn gia c kin tham mu, hay trng n hai bn tham kho kin ca nhau. - Ch v tp qun v thi gian lm vic mi ni ( bt u v kt thc lc my gi). - Hiu qu lm vic ca con ngi thay i theo thi gian v nhit , thi tit. c - Thi m phn. Thi n gin v thng thn: L thi ni cho nhanh, cho tn th gi, trnh by thng vo vn . N c tc dng tc v kh ca bn kia v nhanh chng i n tha thun. Ch s dng khi: - quen thuc bn kia.
15
- Cuc m phn ang b b tc, cn c g ra cng sm cng tt. - Sc p v thi gian khng cho php ko di thi gian m phn, buc phi kt thc m phn ngay. Thi gy sc p v cng quyt: L thi cp mnh, xuyn qua cc vn nhy cm, cn thc hin ht sc tinh t, v nu bn kia bit c h s rt kh chu. c s dng khi: - Ta th mnh hn. - Pha bn kia cn kt thc sm. - Ta mun khoanh vng gii hn m phn. Thi th , xa lnh: L thi t ra khng quan tm n sc mnh ca i tc, s dng tm l ngc i vi bn kia, trnh cho bn kia ngh l h h hnh. Thi ny lm cho i tc bi ri khng bit c tnh hnh ca mnh th no. Ch s dng khi: - Pha bn kia h mnh hn. - Ta ang chu sc p thi gian. - Ta c gii php thay th. III - M u m phn. 1. To khng kh m phn Nu xut pht t gc c li cho vic t c tha thun, nn to c mt bu khng kh tin cy ln nhau, thnh tht hp tc. C gng xy dng mt mi quan h tt vi pha bn kia ngay t giy pht gp mt, d bn bit hoc khng bit h trc . Mt vi cu chuyn "x giao" ban u s l nhng cu ni lm quen c hiu qu trong hn cnh ny 2. a ra nhng ngh ban u:
16
S tin trin ca cuc m phn b nh hng ln vo nhng ngh ban u ca 2 bn v mt s l do sau: - N truyn t thng tin v thi , nguyn vng, s quan tm v nhn thc ca bn kia v nhng vn bt ng. - N c kh nng tip tc to bu khng kh trong m phn. - N c th c s dng cc bn thm d tnh hnh ca pha bn kia trc khi a ra quyt nh ca mnh. - N c th c cc bn s dng thit lp vng m phn. + La chn vn d trc, kh sau. + Khuyn khch bn kia a ra ngh trc. + Khng bao gi chp nhn mt ngh u tin m phi lun yu cu nhng ngh tt hn. + Khng a ra ngh u tin tt nht v kin tr bo v. - Cn phi tnh tn a ra ngh hp l nm trong phm vi c th tha thun. - Li ch thc s t mt ngh qu cao ban u phi c cn nhc vi nhng mt mt th din do phi nhng b ln trnh tht bi ln trong m phn. - To ra cnh tranh: Cn cho bn kia bit rng chng ta khng phi ch c mt c hi ny, h khng phi l i tc duy nht. 3. Lp chng trnh lm vic i vi nhng cuc m phn chnh thc cho nhng vn ln, vic lp ra chng trnh lm vic nn c bng vn bn, cung cp cho bn kia c thi gian chun b. Tuy nhin chng trnh lm vic vn c th m phn thay i li. IV- To s hiu bit. 1. t cu hi 1.1. Nm chc nng ca cu hi trong m phn
17
- Thu thp thng tin nht nh. - a ra thng tin. - Lm cho ph bn kia chuyn hng. - Hng suy ngh ca pha bn kia i n mt kt lun. - Thu ht s ch . Loi cu hi: - Cu hi m t c thng tin khi qut lin quan n vn c lin quan. - Cu hi thm d gi thm ra nhng thng tin. - Cu hi ng xc minh nhng im nht nh v s kin v nhn c nhng cu tr li n gin l c v khng. - Cu hi gi thit khai thc nhng kin ca bn kia v mt vn nht nh. 1.2 K thut t cu hi. - Khng t nhiu nhng cu hi ng tr khi khng cn thit. - t cu hi yu cu tr li bng s liu, ch khng nn yu cu tr li bng gii php. - Ng iu ca cu hi l trung tnh va thi bnh tnh. Nhng cng kch ln ting hoc p t khng mang li nhng p ng tch cc. - Nu nh ly thng tin kh moi hi, hy t mt lot cc cu hi mm mng trc t ng ha cu tr li ca bn kia, sau mi t cu hi chnh. 2. Im Lng. S im lng trong m phn c ngha: - Buc bn kia tip tc pht biu. - Bo hiu rng mnh ni . - Th hin nhng bt bnh hoc khng chp nhn nhng quan im ca bn kia.
18
- Th hin mt s tht vng. - Im lng trong mt khong thi gian ngn sau mt s cu ni cn c tc dng thu ht s ch ca bn kia. - Im lng cn th hin s min cng. 3. Lng nghe: Lng nghe trong m phn : - Th hin s tn trng ca ta v cng tha mn nhu cu t trng ca bn kia lm cho quan h hai bn gn b hn, m phn thun li hn. - Pht hin s mu thun, thiu nht qun trong quan im, lp lun ca bn kia. - Pht hin nhng im then cht c gi tr (bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca bn kia) n c s trung thc trong li ni ca phi bn kia. - Bit c bn kia thc s hiu vn cha. Mun lng nghe c hiu qu cn: - Loi b tt c nhng g c th phn tn t tng. - Pht mt tn hiu th hin ang lng nghe. - Bc l thi chia s. - S dng nhng cu t, bi trn. - Hy lng nghe c cch ni. - Khng ct ngang. - Khng pht biu gip (ni leo) khi bn kia gp kh khn trong din t. - Nhc li hoc ch gii v iu m pha bn kia va mi ni kim tra li tnh chnh xc hoc c ng li. - Khng vi phn quyt.
19
- Yu cu gii thch nhng im cha r. - S dng nhng cu ni chuyn sang ch tip theo. - Ghi chp vch ra nhng im c bn. 4. Quan st 4.1. Din mo: Quan st din mo phi ht sc cn thn v c th b nhm ln. Do phi dng c kinh nghim, linh cm v nhng thng tin thu thp c v bn kia c cch hnh ng. Ni chung vic cm nhn qua din mo ch dng tham kho. 4.2. Thi : Nu bn kia c thi kiu ngo th cuc m phn s din ra trong khng kh i ch, nu c thi thn thin, thng thn th m phn s din ra trong tinh thn hp tc cng gii quyt vn . Tuy nhin cng khng nn tin ngay vo cc gi thit v thi ngay t ban u v thi ca h s bin i theo tnh hnh ca cuc m phn. 4.3. C ch: Nghe chm ch, th hin: - M mt to v lanh li. - Khuynh hng hi v pha trc. - Bn tay m v cnh tay dui. Th th, th hin. - M mt v lanh li. - T th thng ng. - Cnh tay v chn hi cho nhau. - Nm cht tay.
20
Tht vng, th hin. - Bn tay nm hi cht. - Xoa gy. - Nhn ra li ra hoc bn ngi. Chn ngn, th hin. - Khuynh hng ng v sau. - Nhn ng h. - V nguch ngoc hoc g ngn tay. Tin tng, th hin. - C ch th gin v ci m. - Ngi thng. Di tr, th hin. - t tip xc bng mt. - t ngt thay i cao ca ging ni. - Che ming trong khi ni. 5. Phn tch nhng l l v quan im Khi phn tch nn nhn vo: - Nhng nhm ln hoc b st thc t. - Thiu logic. - S dng thng k c chn lc. - Nhng cng vic n du.
21
- Xuyn tc nhng iu u tin. 6 - Tr li cu hi Khng tr li nu: - Cha hiu cu hi. - Pht hin nhng cu hi khng ng tr li. Ko di thi gian suy ngh: khng nn tr li ngay khi bn kia t cu hi. Nu l do cha tr li. C th tr li bng cch. - Tr li mt phn. - Chp nhn s ct ngang cu tr li. - C ch th hin khng c g ni. - Tr li mp m, khng khng nh m cng ph nh. - Hi mt ng tr li mt no. - Buc pha bn kia t tm cu tr li. V - Thng lng 1. Truyn t thng tin Nm nguyn tc c bn trong truyn t thng tin: - Truyn t thng tin l qu trnh 2 chiu - Bit chnh xc gi tr ci m mnh mun ni. - Ni nh th no thng quan trng hn l ni ci g - Quan st bn kia khi ni vi h.
22
- Cch b cc nhng cu ni c nh hng tc ng mnh m n i th. 12 li khuyn to b cc cu ni c sc thuyt phc hn: - S dng nhng l l 2 mt. - Rt ra kt lun. - Ngn ng din t l l r rng, khc chit. - Nhng tnh t kch ng, ng t mnh. - S suy rng. - To l l ph hp vi ngi nghe. - Ngn gn v n gin. Trnh by s liu. - a ra l do. - L l mnh nht. - Nhng cu hi m ( Ti sao? u? Khi no?) v nhng cu hi gi thit (ci g.nu?) - Logic v mch lc - kin v kt lun ca mnh. 2. Thuyt phc - Hng v ngi ra quyt nh. - Nu ra li ch ca pha bn kia nu h chp thun. - Nu ra hu qu i vi pha bn kia nu h khng chp thun. - Dn chng bng xc nhn ca bn th 3. - Khuyn bo v gi : V d : t mnh vo tnh th ca bn kia.
23
- ngh gi trn gi. - ngh gi bng s l: Gy cm tng thp hn ng k so vi gi thc t. - Gi th din cho bn kia. 3. i ph vi nhng th thut ca bn kia - Sp xp ch ngi: Sp xp ch ngi sao cho ta quan st c nhiu nht cc c ch, thi ca i th. - Quan st: Khng b qua bt k chi tit no ca i th. - Lng trnh: Khi khng mun trc tip bn bc, thng lng v vn . - e da: Nhm gy sc p buc i th nhanh chng chp nhn. - Phn bc: a ra cc lun c chng minh ngh ca bn kia l v l. - a ra ngh cui cng: Gy sc p v tm l hoc gi ti i th thng ip chm dt m phn. - Gin d v th ch - i mc gi phi chng. + So snh vi mc gi trong qu kh. + So snh vi gi ni khc. + So snh vi cc nh cung cp khc. + So snh vi nhng gi ca hng ha khc. + Nu ra quan h gi v cht lng. - Nhng b. - Cu gi/ ko di thi gian. - T cao.
24
- Ln ti. - Ngi tt- k xu. - Bit thnh chuyn ri. - ng tc gi. - L thng tin: C tnh l thng tin. - Chuyn trng tm. - Chia tr - Xoa trc nh sau. - Leo thang thm quyn. - Bao nhiu - nu. 4. Nhng b Nhng b l s thay i mt quan im trc m bn gi v bo v mt cch cng khai. Nhng b l ci bt buc phi c v lun c trng i trong m phn. 4.1. Trc khi a ra nhng b. Trc khi a ra bt c mt s nhng b no cng cn t ra 3 vn : - C nn thc hin by gi hay khng? - Nn nhng b bao nhiu? - S c tr li ci g? 4.2. K thut nhng b. - Nhng b nh - Nhng b c iu kin - Nhng b c l do.
25
- Din t bng chnh nhng t ng v thnh ng m bn kia s dng. 5. Ph v b tc 5.1 - Nguyn nhn b tc B tc c th xy ra bi mt s nguyn nhn sau: - Cha hiu bit ln nhau. - C hai bn c nhng mc tiu khc xa nhau. - Mt bn nhm ln s kin quyt vi s cng nhc v quan im lp trng v s khng nhng b ngay c gi cho mt cuc m phn tn ti. - V mt chin thut thn trng trong m phn bt p pha bn kia xem xt li quan im ca h v nhng b. 5.2. X l b tc - Quay tr li nhng thng tin thu c v to s hiu bit to thm nhng la chn b sung. C th c mt vn quan trng cha c nu ra: - Tm ra phng n khc cng t c mc ch. - Thng bo cho pha bn kia v hu qu nu khng t c mt gii php no c. - Chuyn sang tho lun mt vn khc t quan trng hn c 2 bn c th tha thun - Nhng b mt im no khng quan trng - To ra thi gian ngng m phn suy ngh vn v m phn li sau . a ra yu cu nu cn nhng thng tin b xung. - Chuyn t m phn song phng sang m phn a phng v thng bo cho i tc bit v vic ny. - S dng ngi th ba: yu cu mt ngi ngi hnh ng nh l mt ngi ha gii, ngi dn xp hay ngi trng ti. - B bn m phn bn kia lin h li. S dng khi:
26
+ Pha bn kia khng mun k kt tha thun. + Bn kia mun k kt tha thun m ta khng chp nhn ni. + Bn kia a ra nhng tha thun m ta khng h d kin. + Khi c nhng s liu c cung cp khin cho vic i n tha thun khng cn c li vi ta na. VI - Kt thc m phn Khi bn cm thy vic m phn t c nhng tha thun ch yu, bn c th kt thc bng nhng cng vic sau: 1. Hn tt tha thun trnh nhng s bt ng kh chu, trc khi ngng vng m phn cui cng: - Lm cho d hiu nhng iu kin ca tho thun. - T hi nhng cu hi: Ai t c bao nhiu ca ci g, khi no? - Lp tha thun thnh vn bn. 2. Rt kinh nghim Hy t hi nhng cu hi nh sau: - Mnh c hi lng vi kt qu ca cuc m phn khng? - Ai l ngi m phn c hiu qu nht? - Ai nhng nhn nht? ti sao? - Nhng chin lc v nhng hnh ng no hu hiu cho m phn nht? - Nhng hnh ng no cn tr cuc m phn? - Mnh tin cy pha bn kia cha? iu g nh hng n cm nhn ny nht? - Thi gian c s dng nh th no? Liu c th s dng n tt hn khng? - Cc bn lng nghe ln nhau nh th no? Ai ni nhiu nht?
27
- Nhng gii php sng to c c ngh khng? iu g xy ra vi chng? - Mnh hiu thu o nhng vn n du v nhng vn c lin quan n bn kia khng? Pha bn kia liu c hiu mnh khng? - S chun b ca mnh c thch ng khng?N nh hng n m phn nh th no? - Nhng l l no, mnh nht c pha bn kia nu ra. H tip thu kin v l l ca mnh nh th no? - Nhng im c bn no m mnh hc c t cuc m phn ny?Mnh s lm g khc trong ln m phn ti?....... VII - Vn ha trong m phn kinh doanh quc t 1- Nhng lu khi m phn vi mt nn vn ha khc: - Tm hiu s khc bit v vn ha ca nhng ngi bn nh m phn. - phng a ra nhn nh ch quan v vn ha. - Nhng phong cch v chin lc v chin thut cn m phn lm cho thch nghi vi con ngi, vn v hn cnh - Ngn ng l vn quan trng lin kt gia cc nn vn ha v gia nhng ngi m phn, nhng n cng c th l ro cn. - Cn thn v ngn ng c ch v ngha km theo. - Vi nhng nn vn ha khc nhau cn c nhng kiu m phn khc nhau. Mt s khc bit c bn gia vn ha phng ng v phng Ty. Vn Phng Ty Phng ng
Phong tc Ch trng ti cc quyn, mc ch, mun Ch trng ti tnh cng ng, ci ring c coi l tp qun ring ca tng ngi mt phn ca ci chung. i mi Coi trng ngh mi, cch thc hin tt Coi trng phong tc, tnh k tha v s duy tr cu nht cng vic ang lm trc x hi hin ti
Nng ng C tnh nng ng cao. Khng cn thit t nng ng hn. Nhng ngi ng s kinh doanh phi c mi quan h c nhn m v c khuynh hng bun bn vi nhau lu di v
28
vng chc mi c coi l tin cho giao thng khoan dung cho nhau nhng khuyt im ca dch ngi kia ( mt mc nht nh) Din cm i cht Mnh dn biu hin cm xc mt cch t Thng hay bc l cm xc mnh ni cng cng nhin Vic thch thc, i cht v ngo mn l Hp tc t mc tiu chung v trnh mi hnh vi lm nhng iu thuc v bn cht trong nhiu mt mt mi quan h
Mt uy tn Sau khi thua trn ( mt uy tn), vn c th Mt mt l mt iu ht sc xu v tn hi ti cng hnh ng bnh thng vic sau ny. Quan im Vic quyt nh c khuynh hng da vo Vic quyt nh c xu hng vo trc gic i vi s tnh hp l v da trn c s cc s liu liu tng qut Cch ngh suy Bt u t vic quan st s vt xung quanh Bt u vi nhng nguyn l chung ca hnh ng v v thn trng rt ra mt nguyn l hnh c gn vo cc tnh hung. l kiu suy ngh t ng cho mt tnh hung c th. l kiu trn xung suy ngh t di ln
Ngi m Ngi m phn thng l mt y vin Ngi ch cng ty thng l ngi m phn phn iu hnh ca cng ty Tp trung Mt nh kinh doanh thng c nhng vic Hng suy ngh vo mt mc tiu duy nht. H ch khc nhau trong u kt hp vi vic m ngh v giao dch hin ti phn hin ti Thi gian l mt mi bn tm ch yu Cng vic t c kt qu m mn c gi tr hn cng vic c thc hin ng tin
Thi gian
Lut php Tn trng lut php . Hp ng l c bn Sng theo o dc. Cm gic tn nhim l c bn. v o c
2- Kinh nghim m phn vi i tc nc ngi: Bt u m phn: - ng bao gi ni "Vng vi ngh u tin - i hi nhiu hn nhng g bn hy vng t c - C phn ng trc tng xut ca i tc
29
- Trnh i u. - ng vai tr ngi bn hay ngi mua bt c d. - Vin cp quyt nh cao hn hoc "k m ngi xoa". - ng bao gi ngh nhng b ngang bng - Bit cch t cc vn b tc sang mt bn (B tc khng hn l ng ct hn tn). - Lun ngh tha thip - phng to ra n tng trng ch vo nhng nhng b tip theo ca bn. Trong qu trnh m phn: - ng bao gi b hp ni dung m phn vo mt vn . - Trong m phn khng phi tt c mi ngi u c mi quan tm ging nhau. Gi c khng phi lc no cng l vn quan trng nht. - ng qu tham lam - Khi m phn kt thc hy tng li cho i tc mt vi nhng b nh. V d: mt dch v b tr khng quan trng. - Bn cn hiu r phong cch m phn ca bn thn v c gng sa i cho thch nghi vi i tc. - Chun b tht k cho m phn. Kt thc m phn: - t pha i tc vo hn cnh d chp nhn kt qu m phn. - Lun t hi: y c phi l tnh th c hai bn u ginh c thng li hay khng? a - m phn vi mt s i tc chu u Cn nhy cm vi ngun gc dn tc, c tnh vn ha; Nm nhiu thng tin v cc dn tc chu u nhng khng theo mu rp khun bi hin ti y l mt cng ng cc dn tc a dng hn bao gi ht; Chun b tt v t tin; Linh hot khi trao i v khng ngi a ra cc cu hi n gin.
30
i tc Anh: - Hn lm vic trc, hy n ng gi nhng ng n sm. - Ngi Anh t hi nhng vn lin quan n c nhn. - L mt x hi phn bit giai cp, mc d hin nay vn ny ang dn thay i. - Cc doanh nhn khng gi mt tc lm vic in r nh ngi M. - ng nn ln ln phong cch Anh v M i tc Php - H lm vic trong mi trng cnh tranh cao, v vy thng gy n tng l ngi khng lch s lm. - Thng nim n v thn mt, t ho v vn ha v kh nng hng bin ca dn tc mnh. - Thch thng trong cuc tranh lun v tnh hp l ca vn mnh a ra. - Trong m phn "Vng" tc l "C th", "Khng" tc l chng ta hy cng tha thun. - H thng lnh o trong cc doanh nghip Php rt tp trung t cao xung thp. Hy lun n ng gi, ng lm hng ba n v c bn chuyn kinh doanh trong khi dng ba. i tc c - Phong cch ng x l nghi hn ngi M. Hn ng gi l yu cu rt quan trng - Tp trung vo tha thun hp ng hn l gi mi quan h gia cc bn i tc - Thch cc hp ng tht chi tit v thc hin chnh xc cc hp ng . Khng thch thay i hp ng khi son tho xong. - Rt ch n cc chc danh: V d Ngi Gio s Schmitt. b - m phn vi i tc Nht Bn: - Cch ng x qua in thoi
31
Doanh nhn Nht rt coi tng ng x qua in thoi. Khi in thoi cho i tc, cn xng h r rng tn c nhn v tn cng ty, c gng ni ngn gn ni dung cng vic khng lm mt thi gian ngi mnh i thoi khi h ang bn. Cn ghi trc ra giy nhng im cn ni - Gi ng hn. Lun gi ng hn, tuyt i khng i tc ch l mt nguyn tc bt di bt dch. - Coi trng hnh thc S coi trng hnh thc c xem l mt c im th hin vn h Nht Bn. Ch n hnh thc bn ngi l php lch s th hin vic gi gn phm cht con ngi v ng nhin c coi trng trong mi trng kinh doanh. Trang phc yu cu c phn khc nhau tu theo tng ngnh v tng loi cng vic nhng thng th nhng ngi lm cng vic giao dch cn phi c bit lu . Vic gy n tng gn gng v cm gic sch s bng trang phc ph hp vi hn cnh cng vic c cho l c nh hng quan trng n uy tn ca c nhn v sau l uy tn ca cng ty. Cch lm ca ngi Nht l xut pht t hnh thc, c ngha l [bt u t vic hn thin hnh thc sau tip tc c th h dn ni dung. Ngi Nh ct cng vic trong ngn ko cho n khi t c hnh thc mc mong mun mi tin hnh, c l v th m c kin nh gi ngi Nht ng ph chm. Nhng thc ra c khi bn trong cng vic ang c tin hnh tng bc . Trc mt cuc hp, bn tm tt v ni dung cuc hp phi c pht. c trc bn tm tt, nm bt ni dung chnh ca cuc hp v chun b kin ca mnh c coi l vic lm khng ch cho ngi pht biu m cho tt c mi ngi tham gia. S coi trng hnh thc khng ch c th hin qua cc ti liu giy t nh vn th, s k tn ca cng ty m nhiu yu t khc cng c thit lp di nhng hnh thc thng nht. Con du v danh thip Ngi nc ngi cho rng con du d b lm gi hn ch k bng tay v hi nghi khng bit c cch no phn bit tht gi, nhng Nht Bn quy nh ng du trn cc vn bn chnh thc, ch khng dng ch k. Ch k khng c hiu lc php l, do vy cc c nhn cng nh cng ty, cc c quan Chnh ph u c con du ring ca mnh v dng n trong cc vn bn chnh thc. Khi cho hi lm quen ln u tin bao gi ngi Nht cng trao i danh thip, t bt u quan h. Sau khi nhn danh thip, phi gi gn danh thip cn thn th hin s tn trng i vi ngi mnh gp. Khng c nht vo ti m phi cn thn cho vo s danh thip, trong trng hp ang ni chuyn th ngi ta t danh thip ln bn. Ngi Nht nhn danh thip, nhn bit tn cng ty v chc v ca ngi i thoi qua th hin thi v s dng kinh ng ph hp vi a v ca ngi . a im m phn
32
Vic trao i kinh doanh khng nht thit phi tin hnh vn phng. Tt nhin, phn nhiu tho thun ti vn phng, song c khng t nhng cuc tho thun c tin hnh di hnh thc nhng ba n ti. C khi ngi Nht va chc ru va bn bc chuyn kinh doanh n tn nhng chi tit c th, ba n ti cng cn l dp trao i thng tin. Nhng nt tinh thn c o hnh thnh qua lch s lu i c th h ngi Nht ngy nay k tc, song ng thi qu trnh quc t h to nhiu c hi tip xc vi nn vn h mi cng lm cho c ngi Nht v cng ty Nht Bn dn dn thay i. Nhn vin ca cc cng ty Nht Bn tri qua qu trnh o to, gio dc v tch ly kinh nghim thc t trong cng vic, khi c c sang cc chi nhnh nc ngi phi i mt vi vic thch ng vi nn vn h ca nc . V vy, lm sao gi gn c bn sc vn h c o ca dn tc, ng thi h nhp c vi cng ng quc t l mt vn ln m mi mt c nhn v cng ty ca Nht Bn u quan tm.
33

Ky Nang Dam Phan

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ky Nang Dam Phan

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ty TNHH in thoi Vn Chung a ch: 157 ng Tin ng, ng a, H Ni Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006

3 - Cc phng php m phn m phn c th chia ra lm 3 phng php c bn:

m phn cng ch th Ginh c thng li

Khut phc trc sc p ca i tc

You might also like