GVHD: THC S TRN NGC HNG

X TRUM
GROUP
LOGO

NI DUNG
1

Phn tch tnh hnh tiu th sn phm

Phn tch kt qu tiu th theo mt hng

ng dng mi quan h ca cc chi ph

ng x vi kt qu HKD

Phn tch im ha vn trong tiu th

X TRUM GROUP

LOGO

NI DUNG
4

Cc ch tiu d ton li nhun

Phn tch bin ng ca tiu th

nh hng n li tc

Phn tch cc nhn t nh hng

n li nhun tiu th sn phm

X TRUMLOGO
GROUP

 ngha ca tiu th hng ha

Tiu th
Sn phm

Vn

Sn xut
Tiu th hng ha l qu trnh a sn phm,
hng ha (gi tr s dng) ti tay ngi tiu
dng
LOGO
v thu tin (gi tr) v cho doanh nghip.

Nhim v ca ngi phn tch ti chnh

nh gi ng n tnh hnh tiu th v mt s
lng, cht lng mt hng, nh gi tnh kp
thi ca tiu th.
Tm hiu nguyn nhn v xc nh mc
nh hng ca cc nhn t n tnh hnh tiu
th.
ra cc bin php nhm y nhanh tc
tiu th sn phm, tng khi lng sn phm
tiu th v s lng v cht lng.

X TRUMLOGO
GROUP

Phng php phn tch

C 2 phng php:
Phn tch mt gi tr nh gi tng qut tnh
hnh hot ng, mc hon thnh chung v k
hoch tiu th;
Phn tch mt s lng xem xt chi tit tng
mt hng v s nh hng ca cc nhn t ni ti
v cc nhn t khch quan.

X TRUMLOGO
GROUP

Mi quan h cn i gia tn u k, nhp

trong k v tn cui k

Tn u kz + Sn xut (nhp) trong kz

=
Xut trong kz + Tn cui kz
X TRUMLOGO
GROUP

Phn tch khi qut

Ch tiu chung nh gi tnh hnh tiu th l t l %
hon thnh Tt

Tt =

Tng KL tiu th
tng loi ca KPT
Tng KL tiu th
tng loi ca KG

X
X

n gi c
nh tng loi

X 100

n gi c
nh tng loi

X TRUMLOGO
GROUP

Phn tch kt qu tiu th theo mt hng

ch yu

Ch tiu nh gi l t l % hon thnh Ttc

Ttc =

Tng KL tiu th ca
X
KPT trong gii hn KG

n gi
c nh

Tng KL tiu th
ca KG

n gi
c nh

X 100

X TRUMLOGO
GROUP

VD1 nh gi kt qu tiu th bng hin vt

Sn
phm

n gi c
nh(1.000)

Tn kho u k
KH
TH

2.0

2.000

1.500

20.000

22.500

20.000

22.000

2.000

2.000

1,5

5.000

500

28.000

33.000

30.000

25.000

3.000

8.500

1,0

1.500

4.000

15.000

15.000

15.000

19.000

1.500

-0-

Sn
phm

n gi c
nh(1.000)

2.0

-500

1,5

1,0

Tn kho u k
Chch
T l
lch

Sn xut
KH
TH

Tiu th
KH
TH

Tn kho cui k
KH
TH

Sn xut
Chch
T l
lch

Tiu th
Chch
T l
lch

Tn kho cui k
Chch
T l
lch

-25%

2.500

12.5%

2.000

10%

0%

-4.500

-90%

5.000

17.9%

-5.000

-17.7%

5.500

183%

3.500

233%

0%

4.000

26.7%

-1.500

0%

LOGO

VD2 nh gi kt qu tiu th bng gi tr

Sn phm

A
B
C
Cng

Doanh thu tiu th

K hoch

Thc hin

Mc

40.000
45.000
15.000
100.000

44.000
37.500
19.000
100.500

+4.000
-7.500
+4.000
+500

+10
-16,7
-26,6
+0.5

Mt hng ch
yu

Thc hin
K hoch

A
B
C
Cng:

Chnh lch TH/KH

40.000
45.000
15.000
100.000

Thc hin

44.000
37.500
19.000
100.500

Trong gii
hn k
hoch

Vt k
hoch

Ht k hoch

40.000
37.500
15.000
92.500

4.000
4.000
8.000

7.500
7.500

LOGO

Nguyn nhn nh hng

n tnh hnh tiu th

Nguyn
nhn ch
quan (thuc
v doanh
nghip)

Nguyn
nhn khch
quan (thuc
v mi
trng kinh
doanh)
X TRUMLOGO
GROUP

Nguyn nhn ch quan (thuc v doanh

nghip)

Tnh hnh cung cp (u vo)

Cht lng, chng loi, c cu hng ho
Phng thc bn hng, chin lc tip th
T chc v k thut thng mi

X TRUMLOGO
GROUP

Nguyn nhn khch quan (thuc v mi

trng kinh doanh)

Chnh sch v m ca chnh ph nhm n nh ho

nh: chnh sch tin t, chnh sch ti kho, chnh
sch v t gi hi oi
Tnh hnh x hi: c cu nn kinh t, thu nhp, mc
sng, tp qun, l hi, ma v
Tnh hnh th gii, khu vc: cc khuynh hng
thng mi, xu th hi nhp, khu vc ho v ton
cu ho,
Nhng nguyn nhn bt thng v nh tnh v bn
cht khc

X TRUMLOGO
GROUP

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH THEO MT HNG

4.2.1. Phn tch kt qu tiu th theo tng

mt hng.

4.2.2.Phn tch kt qu tiu th theo tng

mt hng trong mi quan h vi kt qu
chung.
X TRUMLOGO
GROUP

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH

THEO MT HNG
4.2.1. Phn tch kt qu tiu th theo tng mt hng.

thy c quan h gia doanh thu, chi ph

v li nhun ca tng mt hng hoc nhm

hng tiu th, ta c v d sau :

X TRUMLOGO
GROUP

4.2.1. Phn tch kt qu tiu th theo tng mt hng.

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH THEO MT HNG

ch
tiu
Doanh thu
Gi vn bn hng
Li tc gp
Chi ph bn hng
& qun l
- Chi ph bn hng
- Chi ph qun l
Cng chi ph bn
hng, qun l
Li tc thun

tng s sn phm A sn phm B sn phm C

tin % tin % tin % tin %
114,000 100 46,200 100 45,000 100 22,800 100
72,930 63.97 27,720 60 29,250 65 15,960 70
41,070 36.03 18,480 40 15,750 35 6,840 30

9,120 8.00
13,680 12.00

3,465 7.5
5,544 12.0

3,375 7.5
5,400 12.0

2,280
2,736

10
12

22,800 20.00
18,270 16.20

9,009 19.5
9,471 20.5

8,775 19.5 5,016 22

6,975 15.5 LOGO
1,824
8

4.2.1. Phn tch kt qu tiu th theo tng mt hng.

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH THEO MT HNG

Cn c vo bng trn ta thy: bnh qun c 100

doanh thu tiu th trong k th c 63,97 gi vn hng bn,
36,03 li tc gp, 20 chi ph bn hng v qun l,
16,02 li tc thun.
Chi ph gi vn hng bn cho SP A l thp
nht(60%), SP C cao nht(70%). Chi ph bn hng cho SP
C l 10%, SP A, B l 7,5%.
T trng(%) li tc thun cho thy SP A hiu qu
nht 20,5%, SP B l 15,5%, SP C l 8%.
LOGO

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH THEO MT H

4.2.1. Phn tch kt qu tiu th tng mt hng trong mi quan
h vi kt qu chung.

Phn tch kt qu tiu th tng mt hng trong mi

quan h vi kt qu chung tng chi ph v tng li nhun
thu c ca ton doanh nghip.

Gip doanh nghip tm ra nguyn nhn v nhn t

nh hng c gii php trong vic qun l, ch o v
iu hnh cng vic nhm hon thnh khi lng tiu th.
m bo uy tn cho doanh nghip v nng cao nng lc
cnh tranh.
LOGO

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH

THEO MT HNG

Tn mt
hng
A
B
C
Tng
cng

Doanh thu
Tin
%
46200 41%
45000 39%
22800 20%

Chi ph
Tin %
36729 38%
38025 40%
20976 22%

Kt qu
Tin %
9471 52%
6975 38%
1824 10%

114000 100% 95730 100% 18270 100%

X TRUMLOGO
GROUP

4.2. PHN TCH KT QU TIU TH THEO MT HNG

Gii php

Nng cao t

Gim t trng

trng tiu th

tiu th sn

sn phm A

phm C

X TRUMLOGO
GROUP

Chi
ph
X TRUMLOGO
GROUP

V d ti DN Hng Pht, m mt ca hng bn l mt

loi sn phm duy nht, vi cc ti liu trong thng:
Doanh nghip mua t nh cung cp vi gi 19,6
ng./ci v bn vi gi 40 ng./ci. Chi ph bao gi
cho mi sp tiu th l 0,4 ng.. Tin thu ca hng
tnh theo 10% doanh thu tiu th. Ngoi ra doanh
nghip chi 9.600 ng. mi thng tr cho nhn vin
bn hng, in thoi chi ph ny khng i trong
phm vi ph hp sn phm tiu th, t 600 n 1.000
sn phm trong mi thng kinh doanh.
LOGO
X TRUM GROUP

*
Ta c, tng chi ph ca DN HP theo phng trnh:
Y= A+ bX
Tng CP(Y)= nh ph (A) +[ bin ph (b)*khi
lng (x)]
Gi mua t nh cung cp
19,6 ng
Chi ph bao gi
0,4
Thu ca hng (40*10%)
4,0
Tng bin ph n v

24,0
X TRUMLOGO
GROUP

*
- A l tng nh ph hot ng trong thng c th
p ng trong phm vi ph hp t 600 n 1.000
sn phm l: 9.600 ng.
Vy ta c:
Y= 9.600 + 24X
Tng chi ph phn the bin ph v nh ph theo
phng trnh trn, cho php ta d dng d on
tng chi ph kinh doanh khi c bin i khi lng
tiu th.

X TRUMLOGO
GROUP

*
Cn c ti liu ca doanh nghip HP ta xc nh sdp
Mc sdp n v= gi bn (P)- bin ph (b)
= 40 24 =16
T l sdp=

Mc sdp

= C/P =16/40 = 0,4 (40%)

Gi bn

KH: C l sdp n v
X TRUMLOGO
GROUP

*
Bo co kt qu KD da trn lng bn linh hot

Ch tiu

Doanh thu
(-) bin ph
Sdp
(-) nh ph
Li tc thun
Chi ph binh qun
cho 1 sp
Li tc bnh qun
cho 1 sp

n v: 1.000

Khi lng bn d kin

700
800
900
28.000 32.000
36.000
16.800 19.200
21.600
11.200 12.800
14.400
9.600 9.600
9.600
1.600 3.200
4.800
37,7
36
4
2,3

5,3LOGO

*
Qua bo co trn ta c nhn xt sau:
- 1.600 ng. l chnh lch v sdp cng l chnh
lch v li tc thun
sdp: (12.800 11.200) = (14.400 12.800) =
1.600 ng.
li tc: (3.200-1.600) = (4.800 3.200) =
1.600 ng.
T nhn xt ny ta c th d dng xc nh c
tng s d m ph v li tc thun.
(xem sgk trg 132& 133)
X TRUMLOGO
GROUP

*
T l s d m ph l cng c quan trng gip
nh qun tr d on li nhun khi c bin ng
v sn lng tiu th.
Doanh nghip HP c t l sdp 40%, c ngha l
c trong 100 doanh thu th c 40 l li tc
v nh ph. Nu qua im ha vn (tc doanh
thu b p ht nh ph) khi nu doanh
thu tng thm 100 th c 40 li tc.

X TRUMLOGO
GROUP

*
Bo co KQHKD theo s d m ph, l theo
ng tc chi ph c chia thnh bin ph hay
nh ph
Bo co KQHKD theo k ton ti chnh, chi ph
c phn theo cc chc nng hot ng, chi
ph sn xut gm nguyn vt liu trc tip, lao
ng trc tip v sn xut chung, chi ph ngoi
sn xut gm chi ph bn hng v chi ph qun l
doanh nghip.
LOGO

*
Hnh thc theo KTTC
(chi ph theo chc nng hot ng)

Hnh thc theo SDP

(chi ph theo cch ng x)

Doanh thu (800*40)

32.000

Doanh thu (800*40)

(-) Gi vn hng bn
(800*19,6)

15.680

(-) cc bin ph

Li tc gp

16.320

Chi ph mua hng

(800*19,6)

15.680

Chi ph ng gi
(800*0,4)

320

(-) chi ph ngoi sn xut

32.000

Chi ph ng gi (800*0,4)

320

Thu ca hng

3.200

Chi ph thu ca hng

3.200

Cng

19.200

Lng, in, nc

9.600

S d m ph

12.800

Cng

13.120

(-) nh ph

LOGO
9.600

Li tc thun

3.200

Li tc thun

www.themegallery.com

3.200

PHN TCH IM HA VN
TRONG TIU TH
KHI NIM
L im ti doanh thu tiu th va b
p chi ph hot ng (trong iu kin gi
bn d kin hoc gi bn c th trng
chp nhn).

X TRUMLOGO
GROUP

MI QUAN H CHI PH- DOANH

THU- LI NHUN

Bin ph:
(bX)
Bin ph:

S d m
ph : (CX)
nh ph: A Li tc ()

bX

Tng chi ph

(bX+A)

Li tc ()

im ha vn l im m doanh thu bng tng chi ph, tc li nhun

bng
LOGO
khng.

MI QUAN H CHI PH- DOANH THU

- LI NHUN

X TRUMLOGO
GROUP

MI QUAN H CHI PH- DOANH THU

- LI NHUN

im ha vn l im m doanh thu
bng tng chi ph, tc li nhun bng
khng.
Do :

PX= A+bX

(1)

M bin ph = doanh thu s d m ph

Do :

CX= A

(2)

X TRUMLOGO
GROUP

PHNG PHP XC NH IM HA VN

Sn lng
ha vn

Doanh thu
ha vn

Phng
php

X TRUMLOGO
GROUP

SN LNG HA VN
im ha vn l giao im ca ng thng
doanh thu gp ng thng chi ph.
- Phng trnh biu din doanh thu c dng:
yd= pX
- Phng trnh biu din chi ph c dng
yc = A+ bX
Ti im ha vn ta c:
yd= yc -> pX= A + bX
Gii phng trnh tnh X
X= A / (p-b)
Hoc:
LOGO
Sn lng h vn = nh ph / mc SDP n v

DOANH THU HA VN
Doanh thu ha vn l s tin do tiu th
sn phm t c im ha vn.
Doanh thu ha vn c th xc nh c
bng cch ly sn lng ha vn nhn vi
n gi bn.
V d doanh nghip HP l:
Doanh thu ha vn = pX= 600sp*40=
24000 ng.
X TRUMLOGO
GROUP

DOANH THU HA VN
T cng thc sn lng ha vn (1): X= A/(p-b)
Ta bit C= p-b l sdp n v, do ta c:
X=A/C => pX = Ap/C= A/(C/p)
M C/p li chnh l t l sdp, do cng thc xc
nh doanh thu ha vn s l
doanh thu ha vn = nh ph / t l sdp

X TRUMLOGO
GROUP

4.5. Cc ch tiu d ton li nhun.

Ch tiu 1:

X TRUMLOGO
GROUP

4.5. Cc ch tiu d ton li nhun.

Ch tiu 2:

X TRUMLOGO
GROUP

4.5. Cc ch tiu d ton li nhun.

Ch tiu 3:

ROS (Return On Sales): Th hin t l thu hi li nhun trn

doanh s bn c.
X TRUMLOGO
GROUP

4.5. Cc ch tiu d ton li nhun.

Ch tiu 4:

X TRUMLOGO
GROUP

4.6. Phn tch bin ng ca tiu th

nh hng n li tc.
nh hng bin ng gi:

X TRUMLOGO
GROUP

4.6. Phn tch bin ng ca tiu th

nh hng n li tc.
nh hng bin ng lng:

X TRUMLOGO
GROUP

4.7. PHN TICH CAC NHN T

ANH HNG N LI NHUN
TIU TH SAN PHM
1

3
4

Cc b phn cu thnh cua li nhun

Cc nhn t nh hng n li nhun
tiu th sn phm
v d phn tch

X TRUMLOGO
GROUP

4.7.1 Cc b phn cu thnh cua li

nhun
Q: khi lng ban tng sn
Tng li nhun = Tng doanh thu - [ Tng gia vn
phm
hng ban + Tng chi phi ngoai sn xut]
G: n gia ban tng sn
phm
Gia vn=hang
ca + QC)
Khai quat cngZ:thc:P
QP ban
(QZ
tng sn phm
Chi
sn xut
Ky phn tich: C:P
= phi
Q1ngoai
G1 - (Q
1Z1 + Q1C1)
tng sn phm
sn
phm
Ky gc
: P: liPnhun
= Qtng
G
(Q
0 0
0Z0 + Q0C0)
tiu th
i tng phn tich: P = P1 - P0

LOGO

Khi lng tiu th (Q)

Cc
nhn
t nh
hng

Gi bn (G)
Gi vn (Z)
Chi ph ngoi sn xut (C)
Kt cu sn phm tiu th (
X TRUMLOGO
GROUP

NHN T KHI LNG TIU TH

Bin ng cung chiu vi li nhun.
Ky hiu R la t l thay i ca khi lng thay i.
R = 0 khi lng tiu thu khng
i
R=Q1G0 /Q0G0

R>0 khi lng tiu thu cao

hn k hoach,tng li nhun

R<0 Khi lng tiu thu thp

hn k hoach, li nhun gim

LOGO
Mc nh hng n li nhun = P0 x (R
1)

NHN T

Ga vn

Gi bn

Chi ph
ngoi
sn xut

Tac ng cung chiu

Tac ng ngc

Tac ng ngc

vi li nhun

chiu vi li nhun

chiu vi li nhun

Mc nh hng gia

Mc nh hng gia

Mc nh hng chi

ban

vn

phi ngoai sn xut

= Q1G1 - Q1G0

= Q1Z1 - Q1Z0

= Q1C1 -LOGO
Q1C0
www.themegallery.com

V d phn tch
Ch tiu

Sn phm A

Sn phm B

KH

TH

KH

TH

Khi lng tiu th ( cai)

10.000

15.000

10.000

9000

n gia ban ( )

250.000

250.000

500.000

510.000

Gia vn hang ban 1SP ()

150.000

145.000

335.000

345.000

Chi phi ngoai SX1 SP ()

10.000

12.000

15.000

16.000

Li nhun 1 SP ()

90.000

93.000

150.000

149.000

Yu cu:
1.Phn tch v nh gi cc nhn t nh hng n li nhun tiu
th gia thc t so vi k hoach.
2.Phn tch cc nhn t nh hng i tng sn phm tiu th

LOGO

Bng phn tch nhn t nh hng

li nhun
K hoach

Khi lng thc hin

Chnh lch

1. Doanh thu

7.500

8.250

8.340

+ 90

2. Gia vn hang ban

4.850

5.265

5.280

+15

250

285

324

+39

2.400

2.700

2.736

+336

3. Chi phi ngoai sn xut

4. Li nhun

X TRUMLOGO
GROUP

Phn tch v nh gi
i tng phn tich: P = P1 - P0 = +336
triu ng
Nhn chung doanh thu tiu th doanh nghip
c 2 sn phm thc hin so vi k hoch t ra
tng thm 336 triu ng.

X TRUMLOGO
GROUP

Xc nh tng nhn t nh hng

Khi lng tiu th:
R=Q1G0 /Q0G0 = 8250/7500=1,1 ( tng 10%)
Mc nh hng li nhun:
= P0 x (R 1) = 2.400*(1,1 -1)= +240 triu
- Khi lng sn phm tng 10%, li nhun tng
thm 240 triu. Nguyn nhn do:
+ khi lng tiu th sn phm A tng 50%.
+ khi lng tiu th sn phm B gim 10%.

X TRUMLOGO
GROUP

Xc nh tng nhn t nh hng

Nhn t gi bn
Mc nh hng ca gia ban:
= Q1G1 - Q1G0 = 8.340 8250 = +90 triu ng
Nguyn nhn:
- Gia ban ca sn phm B tng so vi k hoch
90=(0.51-0.5)*9000 SP trong khi gia SP A khng thay i.

X TRUMLOGO
GROUP

Xc nh tng nhn t nh hng

Nhn t gi vn
Mc nh hng ca gia vn:
= -Q1Z1 + Q1Z0 = 5280 +5265 = -15 triu ng
Nguyn nhn:
- Gia vn ca sn phm B tng so vi k hoch (10 ngn
ng)
- Gia vn SP A gim

X TRUMLOGO
GROUP

Xc nh tng nhn t nh hng

Nhn t chi ph ngoi sn xut
Mc nh hng ca chi phi ngoai sn xut :
= -Q1C1 + Q1C0 = 324 +285 = -39 triu ng
Nguyn nhn:
- Chi phi ngoai sn xut u tng so vi k hoch

X TRUMLOGO
GROUP

Xc nh tng nhn t nh hng

Nhn t kt cu hng bn
Mc nh hng theo s d:
= 336 ( 240 + 90 15 39 ) = 60 trd.
Mc nh hng theo tng sn phm
Sn phm A= Q1AP0A (Q0AP0A * R) = 15000*0.09
(10.000*0.09*1.1)= + 360 trd.
Sn phm B= Q1BP0B (Q0BP0B * R) = 9000*0.15
(10.000*0.15*1.1)= -300 trd.
Cng : + 60 triu ng
Nguyn nhn: khi lng tiu th SPA tng, li nhun 36%
Khi lng tiu th B gim,li nhun tiu th thp LOGO
la 30%

Tng cng cc nhn

Khi lng
Gi bn
Gia vn
Chi phi ngoai sn xut
Kt cu
Cng ( i tng phn tich)

Tc ng n li nhun
+240 triu ng
+90 triu ng
- 15 triu ng
- 39 triu ng
+ 60 triu ng
+ 336 triu ng

X TRUMLOGO
GROUP

2.Phn tch cc nhn t nh hng

n tng sn phm
Sn
phm

Khi lng

Kt
cu

Gi vn

Gi bn

Chi ph
ngoi sn
xut

Cng

+450.000

+75000

-0

-30.000

+495.000

-150.000

-90.000

+90.000

-9.000

-159.000

Cng

+300.000

-15.000

+90.000

-39.000

+336.000

X TRUMLOGO
GROUP

Cch tnh

Khi lng sn phm:

SP A : ( +5000 *90)= +450.000
SP B: (-1000*150)= -150.000
Cng: 300.000
300.000 trd = 240.000+60.000= 2.700.000-2400.000
Gia vn
SP A : -(145.000-150.000)*15.000=+75trd
SP B :- (345.000-335.000)*9000= -90 trd
Cng: - 15 trd
X TRUMLOGO
GROUP

Gi bn :
SP A: khng i
SP B: 9000*(510.000 500.000)= +90 trd
Cng: 90 trd
Chi phi ngoai sn xut:
SP A: -(12.000 10.000)*15.000= -30trd
SP B: -(16.000 15.000)* 9000= 9 trd
Cng : -39 trd
X TRUMLOGO
GROUP

GVHD: THC S TRN NGC HNG

LOGO

X TRUM GROUP