You are on page 1of 26

LI NI U

Ngy nay vi xu th pht trin ca t nc, mi ngnh ngh kinh doanh u phi i hi c tnh chuyn nghip, nh hng trc cho mnh, phi c ng i nc bc tht c th. Nc ta ang chuyn mnh v c nhng bc ngot ln trong thi gian qua. Ni bt nht l s kin : gia nhp t chc thng mi th gii WTO v hi ngh thng nh APEC. Chnh v l do m i hi mi doanh nghip u phi nh v cho mnh mt hng i v phong cch lm vic ring. Mt doanh nghip thnh cng hay khng ph thc chin lc marketing ca mnh trong tiu ch 4-P l rt quan trng (sn phm- gi c- phn phi- xc tin hn hp). Ngy nay, mi doanh nghip khng nhng phn phi sn phm ca mnh qua cc trung gian m phn phi theo nhiu cp bc trung gian nhm m bo knh tiu th ca mnh t tc nhanh nht v hiu qu nht. Tuy nhin vi mi doanh nghip khc nhau c nhng iu kin ngun lc khc nhau, kinh doanh nhng sn phm khc nhau th vic la chn h thng knh phn phi v qun tr tt n l rt quan trng. Trong bi tiu lun ny, chng ta s cng i xem xt v tnh hnh phn phi ti mt cng ty may mc rt ni ting trn th trng Vit Nam : Cng ty may Vit Tin. Vi th mnh l sn phm thi trang cng s dnh cho nam, Vit Tin khin khin ngi dn trong nc c nhng ci nhn tch cc hn v sn phm ni a. c bit l sn phm o s mi nam ca Vit Tin khng ch c th trng Vit Nam nh gi cao m cn c a chung nhiu nc trn th gii. V mt trong nhng nhn t to nn s thnh cng chnh l s hiu qu trong vic qun tr knh phn phi ca Vit Tin. Bi tiu lun c chia ra thnh 3 phn chnh : CHNG I: NHNG VN L LUN C BN V QUN TR KNH PHN PHI CHNG II. PHN TCH THC TRNG QUN TR KNH PHN PHI MT HNG O S MI NAM CNG TY MAY VIT TIN CHNG III. NHNG BIN PHP HON THIN QUN TR KNH PHN PHI CA CNG TY MAY VIT TIN

CHNG I: NHNG VN L LUN C BN V QUN TR KNH PHN PHI

I. Khi nim, bn cht, chc nng v cu trc ca knh phn phi 1. Khi nim, bn cht v chc nng ca knh phn phi 1.1. Khi nim knh phn phi Knh phn phi l mt tp hp cc t chc v c nhn c lp v ph thuc ln nhau tham gia vo qu trnh a hng ha hoc dch v t ni sn xut n ngi tiu dng cui cng. 1.2. Bn cht v chc nng ca knh phn phi - Chc nng giao dch : Xc tin : trin khai cc giao tip c tnh thuyt phc v cho hng thng mi. Thng lng : cc tha hip trong vic bn hng ha v dch v. Chp nhn ri ro : chp nhn mo him v chia s ri ro .

- Chc nng thch ng : Nghin cu : thu thp thng tin hot ng v thc hin thng v u t/Ti chnh : to lp v phn phi ngan qu vn hnh knh

- Chc nng hu cn : Phn phi vt l : qun tr d tr, hot ng kho v vn chuyn Tip xc : pht hin v giao tip trc tip vi khch hng Hon thin : tp hp, chnh l, bao gi, lm trn b v nhn thng mi

2. Cu trc ca knh phn phi Cu trc knh trc ht c xc nh bng s cc cp trung gian c mt trong knh. Mt knh phn phi c coi l knh c cu trc gin tip di nu c nhiu

cp trung gian tham gia vo knh. Sau y l s cu trc knh in hnh ca 2 mt hng: hng tiu dng v hng cng nghip :

KNH PHN PHI HNG TIU DNG Knh trc tip Nh sn xut knh bn l Nh sn xut knh bn bun Nh sn xut knhl/mi gii Nh sn xut Cc i l/mi gii Nh bn bun Nh bn l NTD NTD Nh bn l NTD Nh bn bun Nh bn l NTD

KNH PHN PHI HNG CNG NGHIP

Nh sn xut

Nh sn xut

Nh sn xut

Nh sn xut

Nh sn xut

Cc i l/mi gii Phn phi cng nghip

Cc i l/mi gii

Phn phi cng nghip

Khch hng cng nghip

Khch hng cng nghip

Khch hng cng nghip

Khch hng cng nghip

Ngi mua nc ngoi

- Knh trc tip ( knh 0 cp) : khng c trung gian, nh sn xut bn hng thng cho ngi tiu dng. C ba cch bn hng trc tip: Bn n tng nh, bn ti ca hng gii thiu sn phm v bn theo th hoc in thoi t hng - Knh 1 cp ch c mt trung gian bn hng trong th trng hng tiu dng, l ngi bn l. Trong th trng hng cng nghip, l ngi mi gii hay i din bn hng. - Knh 2 cp c 2 trung gian marketing. Trong th trng hng tiu dng, thng l nh bn s v bn l. Trong th trng k ngh th l b phn phn phi ca cng ty v cc nh bun. - Knh 3 cp c 3 trung gian phn phi. Th d: Trong ngnh nc ngt, ru bia c th c thm tng i l hay i l bn bun-ngi bn s v ngi bn l. Knh trc tip thng c s dng trong vic phn phi hng ha trong cng nghip. L do ny xut pht t cu trc ca hu ht cc th trng cng nghip, thng c kh t khch hng nhng li cc k ln nh cung cp Loi knh 3 v 4 l loi knh di v y nht. y l loi knh ph bin trong phn phi hng ho. N gii quyt c mu thun: sn xut tp trung, tiu dng rng khp. Tuy nhin vi vic s dng knh di th chi ph cho vic thit lp knh l ln, vic iu hnh v qun l knh phn phi gp nhiu kh khn. V vy, nh qun l cn phi u t v qun l mt cch thch hp trnh trng lp v gim chi ph xung. 3. Cc loi trung gian trong knh phn phi 3.1. Ngi bn bun (Wholesaler) * nh ngha : Bn bun bao gm cc hot ng ca ngi mua, mua sn phm v kinh doanh m khng tiu dng trc tip (tn ti th trng kinh doanh, mua v bn kim li). Nh bn bun thc hin nhiu chc nng nh mua hng, lm cng vic phn on bn hng, qung co,ti tr, gnh chu ri ro, cung cp tin tc lm dch v v t vn. * Cc quyt nh marketing ca ngi bn bun : - Quyt nh v th trng mc tiu :

Ngi bn bun khng nn n lc phc v tt c cc on th trng m cn tp trung v 1 hoc 1 s on th trng mc tiu. Th trng mc tiu ca ngi bn bun c phn loi nh sau : Theo tiu chun quy m : ngi bn l c quy m ln, va v nh Theo loi hnh khch hng : ngi bn l mua bng tin mt, thanh ton ngay, ngi bn l mua bng sc v ngi bn l mua chu - Quyt nh v chng loi sn phm v dch v : Ngi bn bun cn phi tnh ton nn bn bao nhiu sn phm, loi no khng bn, trong nhng loi bn th loi no l u tin nht. - Quyt nh v gi : trang tri chi ph cng vi 1 mc li hp l, ngi bn bun s cng vo vi gi bn vn 1 khon gi l ph gi. Trong trng hp phi bn vwosi gi bn ca nh sn xut th ngi bn bun phi tha thun vi nh sn xut mc hoa hng hp l. Trng hp khc, ngi bn bun yu cu nh cung ng tnh gi c bit h c c hi tng khi lng tiu th cho nh sn xut. - Quyt nh v a im bn : a im c chn phi c chi ph hp l, thun tin cho vic giao dch, bun bn. 3.2. Ngi bn l (Retailer) Bn l l tt c nhng hot ng c lin quan n vic bn hng ha hay dch v trc tip cho ngi tiu dng h s dng cho bn thn ch khng phi kinh doanh. 3.3. Ngi i l (Agent) , ngi mi gii (broker) H khng s hu hng ha v ch thc hin chc nng mi gii to thun li cho vic mua v bn, qua h c hng hoa hng t 2 - 6% trn gi bn. in hnh ca gii ny l cc nh mi gii thc phm, a c, bo him v chng khon. Cc i l thng c nhiu dng: i l ca nh sn xut (i l bn s), cc i l tiu th, i l thu mua v nh bun n hoa hng.

4. Cn c la chn knh phn phi Cng ty cn phi la chn c cc loi knh phn phi ph hp cho sn phm ca cng ty. la chn knh, cng ty cn xc nh cc cn c chn knh cho ph hp * Xem xt v th trng : Loi th trng l yu t u tin cn xem xt. Nu th trng l khch hng cng nghip th r rng l cn cn ti ngi bn l trong knh. Trong trng hp khc, chng ta cn phi xem xt thm cc bin s th trng di y : S lng cc khch hng tim nng Mc tp trung v mt a l ca th trng Quy m ca cc n t hng * Xem xt v mi trng : kinh t, chnh tr, php lut,.. * Xem xt v sn phm : Gi tr ca mi n v sn phm c im ca hng ha c tnh k thut ca hng ha * Xem xt v cc trung gian : Cc dch v m trung gian c th cung cp S sn c cc trung gian m sn xut cn Thi ca trung gian i vi cc chnh sch ca nh sn xut * Xem xt v bn thn nh sn xut Ngun ti chnh Kh nng qun l Mong mun qun l knh Xem xt v knh phn phi ca i th cnh tranh Xem xt v mc tiu phn phi ca knh : II. Qun tr knh phn phi

1. Tuyn chn thnh vin knh phn phi Vic la chn cc thnh vin knh c th l cng vic cui cng ca thit k, xy dng knh phn phi. Ging nh vic la chn nhn vin cho mt cng ty, vic tuyn chn thnh vin knh c nh hng ln n s tn ti v hiu qu hot ng ca knh. Qu trnh la chn thnh vin knh thng thng din ra theo cc bc: - Tm kim cc thnh vin knh c kh nng - Xc nh cc tiu chun la chn thnh vin : iu kin ti chnh Danh ting Kh nng bn hng Tuyn sn phm Quy m Quan im thi Thnh tch v kh nng qun l Hot ng bn Kh nng bao ph th trng - Thuyt phc cc thnh vin tham gia vo knh. 2. ng vin thnh vin knh - S hp tc: Kch thch bng mc li cao: Nh qun tr da vo nng lc, thnh tch v tim nng ca cc thnh vin a mc lng hp l cho tng thnh vin. Nh qun tr phi a ra mc lng p ng 3 tiu ch : cng bng, hp l, cnh tranh. To mc lng cng bng nhng khng phi lng bng nhau gia cc thnh vin nh vy s khng to s kch thch phn u ca cc thnh vin. Hp l l c thng lng cao i vi cc thnh vin knh lm vic c hiu qu tt, c tim nng v nng lc to s phn u cho h. Cnh tranh l m bo c v mt bn trong ln bn ngoi. Nhn vin phi thy c s

chnh lch gia nng lc v mc lng mi c ng c phn u. ng thi, lng ca doanh nghip cng khng th thp lt t m gi nhn vin lu di c. Tin thng: T i n t h n g l m t l o i s c m n h k h u y n k h c h , n g v a i t r quan trng trong hot ng qun tr knh phn phi c bit l i vi nhng loi hng ha c bn qua cc i l c quy m nh. Khi s dng sc mnh ny ngi lnh o knh p dng cc chnh sch thng cho cc thnh vin khc trong knh nu nhng ngi ny tun theo s nh hng ca h, n c tc ng to ln trong vic thc y tin bn hng, khuyn khch cc thnhvin trong knh thc hin tt hn cng vic ca mnh, to ra ng lc thc y nng cao hiu qu kinh doanh ca cc thnh vin trong knh. Qua th n g i lnh o knh s to c mi quan h tt vi cc thnh vin khc trong knh, t to tin nng cao hiu qu hot ng ca mnh. Sc mnh phn thng c biu hin khi ngi lnh o knh dnh cho cc thnh vin khc nhng li ch nht nh khi h t c doanh s bn cao. V d nh cc chnh sch chit khu bn l, cc iu kin u i trong h p n g , p h n t h n g v t c h t v t i n h t h n c h o c c t h n h v i n b n h n g gii. Cc mc thng khc nhau tng ng vi cc kt qu hot ng khcnhau theo tha thun i vi mi thnh vin trong knh T cp qung co v trng by hng: Doanh nghip t cp qung co v trng by sn phm s gip cc knh phn phi gim chi ph to ng lc cho h t hiu qu tt. - S cng tc: Kch thch bng lm n lu di, v li ch chung vi nh phn phi: Cc chuyn gia trong lnh vc Sales v Marketing a ra chin lc coi nh phn phi l i tc khch hng ca doanh nghip, tc l phi xem trng i tc phn phi cnh tay ca doanh nghip khi vn ti th trng mc tiu, v c x vi h nh mt khch hng. V bn cht, doanh nghip cn mt gii php win - win (hai bn cng thng) gia doanh nghip v nh phn phi. hng ti mi quan h i tc, doanh nghip v nh phn phi cn c chung mt mc tiu lu di, s chia s quyn li v trch nhim.

Trn c s cn nhc cc hot ng knh da trn quan im ca khch hng, doanh nghip cn chuyn cc bn tham gia h thng knh thnh cc i tc c cng mt mc tiu chung v hiu bit ln nhau. T , cc i tc tham gia knh s hiu r cc yu cu phi p ng v li ch thu c, cng nh vic thu ht khch hng v cc i tc khc tham gia trong knh. Bn cnh , doanh nghip cn thng xuyn hng dn v nh hng thit k knh phn phi, thc hin qun l knh nhm p ng nhu cu ca khch hng v to ra li nhun cho cc i tc.

- Lp chng trnh phn phi:

Cng vch ra mc tiu kinh doanh, k hoch tiu th, qung co: C s gn kt gia nh phn phi v doanh nghip. Hai bn cn c s hp tc,cng vch ra cc chin lc kinh doanh, t ra cc mc tiu cn t c v k hoch tiu th sn phm v cc tng qung co C s tha thun gia hai bn nh vy th mi c s hp tc bn vng, lu di gia hai bn cng pht trin. Tin hnh nh gi, so snh vi mc t trong thi k trc xc nh t l tng trng trung bnh ca c nhm 3. nh gi thnh vin knh Nh sn xut phi nh k nh gi hot ng ca ngi trung gian theo nhng tiu chun nh nh mc doanh s t c, mc lu kho trung bnh, thi gian giao hng cho khch, cch x l hng ha tht thot hoc h hng, mc hp tc trong cc chng trnh qung co v hun luyn ca cng ty v nhng dch v h phi lm cho khch 4. iu chnh cc sp t knh Ngoi vic thit k mt h thng knh phn phi tt v a n vo hot ng, ngi sn xut cn lm nhiu vic khc na. H thng i hi nh k phi c iu chnh cho ph hp vi nhng iu kin mi trn th trng Trn th trng cnh

tranh c ro cn xm nhp mng manh, cu trc ti u ca knh chc chn phi thay i theo thi gian. Cu trc knh hin ti s khng cn m bo c dch v c hiu qu vi mc chi ph nht nh. Rt cuc l cu trc hin ti cn c thay i theo chiu hng tin ti cu trc ti u. Vic iu chnh cc sp t knh bao gm nhng cng vic sau: - Ly thm hoc loi b cc thnh vin ca knh - Ly thm hoc loi b cc cu t ca mng - Pht trin phng cch mi cho vic bn hng tt c cc th trng trng im. Vic b sung , loi b cc thnh vin ca knh, cc cu t ca mng hay pht trin theo phng cch mi u phi t ra vn :Tnh hnh li nhun ca cng ty s ra sao khi iu chnh knh theo hng ? c th a ra nhng quyt inh ng n trong vic iu chnh sp t knh.

CHNG II : PHN TCH THC TRNG QUN TR KNH PHN PHI MT HNG O S MI NAM CA CNG TY C PHN MAY VIT TIN

I. Khi qut chung v cng ty c phn may Vit Tin Vit Tin l thng hiu may mc rt uy tn v c v th nht nh trn th trng ni a . Tri qua mt qu trnh pht trin khng ngng, Tng cng ty c phn may Vit Tin tr thnh doanh nghip tiu biu nht ca ngnh dt may Vit

Nam. Hin nay, Vit Tin hot ng theo m hnh cng ty m- cng ty con bao gm 06 x nghip, 22 cng ty con v cng ty lin kt, vi tng s CBCNV l 22.000 ngi.

1. Tm nhn, s mng kinh doanh ca cng ty - Tm nhn chin lc : Cng ty c phn may Vit Tin nh hng s tr thnh doanh nghip dt may tiu biu nht ca ngnh dt may Vit Nam. To dng v pht trin thng hiu ca cng ty, nhn hiu hng ha, m rng knh phn phi trong nc v quc t. Xy dng nn ti chnh lnh mnh. - S mng kinh doanh : Vit Tin xc nh nhim v chnh l xy dng cng ty vng mnh v mi mt, to thm nhiu cng n vic lm cho ngi lao ng, tham gia tch cc cc hot ng x higp phn n nh i sng ca ngi lao ng, to s gn gi vi cng ng. cc thng hiu c ch ng vng chc trn th trng cng nh c ngi tiu dng tn nhim. Sn xut cc loi qun o phc v cho cc la tui t thanh nin n nhng i tng cng s v nhng i tng c thu nhp cao. M rng th trng, khng nh tn tui cc th trng Bc M, Nam M, ng u, khu vc ng Nam , ng , Ty u. Vi li th cnh tranh v cng ngh l mc tiu hng u trong chin lc kinh doanh ca cng ty, Vit Tin s lun a ra nhng mu sn phm ngy mt tt hn, phong ph hn v lm hi lng hn cc i tng khch hng ca Vit Tin. Vit Tin khng ch quan tm n s pht trin v kh nng sinh li ca mnh m cn ng thi l mi quan tm n i ng nhn vin, gip nhn vin c o to v to mi trng sng to khin cc nhn vin nng ng hn 2. Qu trnh hnh thnh v pht trin

Tin thn cng ty l mt x nghip may t nhn Thi BnhDng k ngh cng ty- tn giao dch l Pacific Enterprise. X nghip ny c 8 c ng gp vn do ng Sm Bo Ti mt doanh nhn ngi Hoa lm Gim c. X nghip hot ng trn din tch 1,513m2 vi 65 my may gia nh v khong 100 cng nhn.

Sau ngy min Nam hon ton gii phng, Nh nc tip qun quc hu ha ri giao cho B Cng nghip Nh qun l( nay l B Cng Nghip). Thng 5/1977 c B Cng Nghip cng nhn l x nghip quc doanh v i tn thnh X Nghip May Vit Tin. Ngy 13/11/1979, x nghip b ha hon, thit hi hon ton. Tuy th, c s tr gip t nhng n v bn, cng vi lng hng say gn b vi x nghip , ton th cng nhn v lnh o Vit Tin a n v i vo hot ng tr li v ngy cng khng nh v tr ca mnh trn thng trng.

Nh vo n lc c gng m theo quyt nh s 103/CNN/TCL, x nghip c B Cng Nghip chp nhn nng ln thnh Cng Ty May Vit Tin. Sau , li c B Kinh T i Ngoi cp giy php xut nhp khu trc tip vi tn giao dch i ngoi l VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY vit tt l VTEC( theo giy php s 102570 ngy 08/02/1991)

Vo ngy 24/03/1993, cng ty c B Cng Nghip cp giy php thnh lp doanh nghip s 214/CNN-TCL. Trc nm 1995, c quan qun l trc tip cng ty l LIN HIP SN XUT XUT NHP KH U MAY. Do yu cu ca cc doanh nghip v ca B Cng Nghip, cn phi c mt Tng Cng Ty Dt May lm trung gian cu ni gia cc doanh nghip vi nhau v cp v m, tip cn vi th gii nhm h tr thng tin v th trng, cn c s c th ha cc chnh sch, php lut . Chnh v th, ngy 29/04/1995 T NG CTY DT MAY VIT NAM ra i. Cn c Ngh nh s 55/2003/N-CP ngy 28 thng 5 nm 2003 ca Chnh ph quy nh chc nng, nhim v, quyn hn v c cu t chc ca B Cng nghip. Cn c Vn bn s 7599/VPCP-MDN ngy 29 thng 12 nm 2006 ca Vn phng Chnh ph v vic t chc li Cng ty May Vit Tin. Xt ngh ca Tp on Dt May Vit Nam ti T trnh s 28/TDM-TCL ngy 09 thng 01 nm 2007 v n thnh lp Tng cng ty May Vit Tin.Theo ngh ca V trng

V T chc - Cn b quyt nh : Thnh lp Tng cng ty May Vit Tin trn c s t chc li Cng ty May Vit Tin thuc Tp on Dt May Vit Nam.

Tng cng ty May Vit Tin hot ng theo m hnh cng ty m - cng ty con nm trong c cu ca Tp on Dt May Vit Nam. Tn ting Vit : Tng cng ty C Phn May Vit Tin; Tn giao dch quc t: VIETTIEN GARMENT CORPORATION; Tn vit tt : VTEC .

3. Cc hot ng kinh doanh chin lc - Ngnh kinh doanh ca doanh nghip ( theo giy chng nhn ng k s 214/CNNTCL): Sn xut qun o cc loi Dch v xut nhp khu, vn chuyn giao nhn hng ha Sn xut v kinh doanh nguyn ph liu ngnh may, my mc ph tng v cc thit b phc v ngnh may cng nghip, thit b in m thanh v nh sng. Kinh doanh my in, photocopy, thit b my tnh, cc thit b phn mm trong lnh vc my vi tnh v chuyn giao cng ngh; in thoi, my fax, h thng in thoi bn; h thng iu ha khng kh v cc ph tng (dn dng v cng nghip); my bm gia dng v cng nghip. Kinh doanh c s h tng u t ti khu cng nghip. u t v kinh doanh ti chnh. Kinh doanh cc ngnh ngh khc theo quy nh ca php lut. - Xc nh cc hot ng kinh doanh chin lc (SBU) (ch cp n ngnh dt may):
1. Vit Tin 2. Vee Sendy 3. TT Up 4. San Sciaro 5. Manhattan 6. Smart Casual

4. Thnh tch t c * Bo co nm 2010 - Tng doanh thu : 2308 t ng tng 10% so vi k hoch, tng 20% so vi nm 2009 - Li nhun trc thu : 109,68 t ng tng 4,4% so vi k hoch, tng 10% so vi nm 2009 - C cu th trng xut khu chnh : hoa k 27%, nht bn 24%, EU 29% th trng khc 20% - Tng trng ni a trung bnh t 30%/nm. -Tiu th ti th trng ni a gi vai tr then cht v chim 40% tng doanh thu. * Th phn Tng cng ty C phn May Vit Tin, l doanh nghip thnh cng nht trong vic chim lnh th th trng ni a, nhiu nm qua, DN thc hin chin lc pht trin th trng trong nc vi mc tng trng ln 40%. Ngoi 17 ca hng v gn 600 i l bn sn phm ca Vit Tin, DN ny ang tip tc m rng, pht trin knh phn phi, a sn phm vo 48 trung tm thng mi.Bn cnh vic xy dng chui ca hng, i l c quyn bn sn phm may mc ca mnh, Vit Tin cn phi hp vi cc ca hng dt may khc cng phn phi cc sn phm hng may mc Vit Nam n tay ngi tiu dng bnh dn mt cch rng ri hn. Hin nay, Vit Tin khng ch dng li pht trin th trng trong nc m cn vng ti th trng nc ngoi, k c cc th trng kh tnh nh M v Chu u

* Mt s thnh tch t c :

c ngi tiu dng bnh chn l Hng Vit Nam cht lng cao 10 nm lin t 1997-2006 qua bo Si Gn Tip Th.

Cc hun chng, bng khen ca Chnh ph,huy chng vng cc gii thng:

Tp th Anh hng lao ng. C thi ua ca Chnh ph. Hun chng lao ng hng I II III. Danh hiu doanh nghip tiu biu nht ca ngnh dt may Vit Nam 2004-20052006.

Top 10 cc doanh nghip tiu biu ngnh dt may Vit Nam 2006. Top 10 cc doanh nghip tiu biu ngnh dt may Vit Nam 2006. Doanh nghip c hiu qu sn xut kinh doanh tt 2006. Doanh nghip c thng hiu mnh 2006. Doanh nghip chim th trng ni a tt 2006. Doanh nghip xut khu tt 2006. Doanh nghip c mi quan h lao ng tt 2006. Doanh nghip pht trin c mt hng c tnh khc bit cao 2006. Doanh nghip c tng trng kinh doanh tt 2006. Doanh nghip qun l mi trng tt 2006 . Doanh nghip p dng cng ngh thng tin tt 2006. c cng nhn l sn phm ch lc ca thnh ph H Ch Minh. t gii thng Sao Vng t Vit nm 2003-2004-2005-2006. t danh hiu thng hiu ni ting ti Vit Nam do ngi tiu dng bnh chn nm 2006. t cp vng Thng hiu Cng nghip hng u Vit Nam nm 2005-2006.

t gii WIPO "Doanh nghip xut sc nht Vit Nam nm 2004 v vic s dng sng to v c quyn s hu tr tu trong hot ng sn xut kinh doanh" do t chc S hu tr tu th gii ca Lin hip quc trao tng.

II.

H thng knh phn phi sn phm o s mi nam ca Vit Tin.

1. Cc dng sn phm o s mi nam ca Vit Tin Nh s am hiu th trng, nm bt tt nhu cu v c im tm l mua sm cng nh hu bao ca ngi tiu dng. Vit Tin phn chia cc i tng khch hng thnh nhiu phn khc v tung ra nhiu sn phm may mc khc nhau nh : o s mi, qun ty, qun short, vest, cravat, jacket, o thun, ph trang v cc dng sn phm thi trang ca n. Trong phn ny, chng ta ch ch trng i vo phn tch dng sn phm o s mi nam ca cng ty c phn may Vit Tin. 1.1 Phn khc cao cp Kt qu nghin cu th trng cho thy th trng trong nc ang c nhu cu kh ln cc sn phm thi trang hng hiu cao cp dnh ring cho gii doanh nhn v nh lnh o cc cng ty thuc phn khc th trng c thu nhp cao. Vit Nam hin c hn 200.000 doanh nhn, cha k cc nh qun l, nh lnh o cp trung cao cp thuc cc khu vc khc nhau. Cng vi qu trnh pht trin mnh ca cc doanh nhn v c s lng cht lng trong xu th m rng hp tc quc t, th trng Vit Nam ha hn mt tim nng kh ln cho cc thng hiu thi trang cao cp xm nhp pht trin mnh trong tng lai. Thc t, a s cc doanh nhn c phng vn u cho rng trang phc chuyn nghip l nn tng quan trng gip cng vic kinh doanh ca h thnh cng hn. Thi trang l yu t quan trng gp phn xy dng hnh nh ca mt doanh nhn hiu bit v vn ho ng x , vn ho giao tip v gia tng uy tn cng nh s thnh t ca cho doanh nhn. Trang phc ngoi mc ch to dng hnh nh c nhn cn gip to n tng tt i vi i tc v nhn vin trong giao tip. T u nm 2008, Vit Tin tung ra th trng 2 thng hiu thi trang nam mi, sang trng ng cp dnh ring cho gii doanh nhn nh lnh o l San Sciaro mang phong cch v Manhattan mang phong cch M.

* San Sciaro Thng hiu San Sciaro l thng hiu thi trang nam cao cp phong cch , ng cp Quc t, dnh cho doanh nhn, nh qun l, nh lnh o, nhng ngi thnh t, snh iu. Thng hiu c thit k chuyn nghip v nht qun vi nt sang trng, lch lm, mnh m quyn uy, c th hn sinh ng qua logo vi hnh tng u s t, ch trng chm sc tng chi tit nhm mang n mt phong cch mi cho doanh nhn nh qun l ca Vit Nam. Vit Tin mong mun thit k San Siaro nh mt thng hiu thi trang u tin dnh ring cho doanh nhn phn vo s thnh cng * Manhattan Manhattan l thng hiu thi trang nam cao cp phong cch M dnh cho doanh nhn, nh qun l, nh lnh o, nhng ngi thnh t, snh iu Thng hiu Manhatta c VTEX mua bn quyn ca tp on Perry Ellis International v Perry Ellis International Europe ca M. nh lnh o trong nc mang ng cp quc t, gp kt ni sc mnh cng ng doanh nhn Vit Nam.

1.2 Phn khc trung cp y chnh l phn khc trng tm ca Vit Tin trong qu trnh sn xut kinh doanh ca mnh. Hin nay, thu nhp ca ngi Vit Nam ch dng l mc trung bnh v vy nhu cu tiu dung i vi phn khc ny l rt ln. Vit Tin tung ra 3 thng hiu thi trang l Viettien , Viettien smart casual v Vee Sendy.
* Viettien

L thi trang nam cng s, lch s, nghim tc, chnh chu. Thng hiu ny tr thnh thng hiu uy tn, dn u v thi trang cng s phc v khch hng nam gii tui t 22 n 55. * Viettien Smart Casual y l thng hiu nhnh Viettien. Thng hiu ny l thng hiu thi trang thng dng (casual) dnh cho nam gii s dng trong mi trng th gin nh: Lm vic, do ph, mua sm, du lch y l thng hiu b sung phong cch tin dng, thoi mi cho thng hiu Viettien. * Vee Sendy : Vee- Sendy l nhn hiu dnh cho thi trang mc hng ngy cho gii tr (c nam v n), ch yu cho la tui t 1628 mang tnh cch sng ng, tr trung vi nhng loi sn phm nh qun jeans, qun short, o thun, smi thu... Mu sc ti mt, cht liu vi theo thi trang v bn sn phm mang tnh trung bnh c mc gi va phi, ngi mua c kh nng thay i kiu nhanh chng. 1.3 Phn khc bnh dn *Vit Long u nm 2010, VTEX xy dng mt thng hiu mi Vit Long hng ti i l k nim 1000 nm Thng Long H Ni v hng ng thit thc cuc vn ng Ngi Vit Nam u tin s dng hng Vit Nam. Sn phm ngay khi a ra th trng c ngi lao ng thnh th v nng thn la chn bi cht lng, gi cnh tranh, kiu dng v mu m a dng vi mc gi bn t 80 nghn ng n 180 nghn ng cho mi sn phm.

2. Cc knh phn phi ca sn phm ca Vit Tin 2.1 Th trng ni a Vi Vit Tin nh hng kinh doanh vn xc nh th trng ni a l th trng trng tm. Bi hin nay, y thc s l th trng y tim nng cho c cc doanh nghip trong v ngoi nc. V vy, cng ty xc tin u t, la chn knh phn phi mt cch hp l, a cc sn phm ca mnh n tay ngi tiu dng trong nc mt cch nhanh nht, ph hp vi th hiu, thu nhp, mi trng v kh hu ca nc ta. Cng ty la chn mt chui cc ca hng phn phi sn phm rng khp c nc, vi 3 knh tiu th gm: xy dng cc ca hng c lp, m rng h thng i l hin nay v a cc sn phm ca mnh vo cc h thng siu th, trung tm mua sm cao cp . Hin nay, Vit Tin l mt trong nhng doanh nghip c h thng ca hng ln nht trong ngnh vi 1.300 ca hng gii thiu v bn sn phm trn khp cc tnh, thnh ph trn c nc : - Thng hiu Viettien, Viettien Smartcasual : c bn ti 67 ca hng, 1.159 i l - Thng hiu San Sciaro v Manhatta : c mt ti 12 ca hng v 10 i l mang phong cch ring hai dng sn phm ny bn hng cc thnh ph: H Ni, TP H Ch Minh, Cn Th, ng Thp, Sc Trng, Thi Bnh - Thng hiu Vit Long mi a ra th trng nhng c mt ti 50 i l ti nhiu tnh, thnh ph trn c nc. Bn cnh , Vit Tin nhn nh rng vic a sn phm vo cc trung tm mua sm khng nhng kinh doanh m cn qung b cho chnh thng hiu mnh. V vy, t nm 2008, khi xy dng thng hiu cao cp Sansciaro v Manhattan, Cng ty bt u a sn phm vo cc trung tm mua sm nh Parkson, Diamond, Zen Plaza,V DN ny cng nhanh chn chn c v tr p trung tm mua sm hin i Vincom khi trung tm ny khai trng. Tnh n nay, ch cha y ba nm kinh doanh phn khc thi trang cao cp, Vit Tin c gn 20 gian hng trong cc

trung tm mua sm. Theo thng k ca Vit Tin, doanh s kinh doanh nhn hng thi trang cao cp ca DN ny lin tc tng, ring nm 2009, tng t 30 50%. 2.2 Th trng nc ngoi Tin phong trong vic mang chung i nh x ngi ca ngnh may mc Vit Nam Tng cng ty May Vit Tin c nhng bc i to bo trong vic xm nhp th trng may mc nc ngoi. Vo thng 4/2009, thay v xut khu qua trung gian Vit Tin m i l u tin th Phnm pnh - Campuchia gii thiu hai thng hiu Vit Tin v Vit Tin Smart Casual ti th trng tim nng ny. Mt nm sau , Vit Tin tip tc m tng i l ti Ving Chn (Lo) v gii thiu bn thng hiu: Vit Tin, Vit Tin Smart Casual, San Sciaro, Vit Long. D kin n cui nm nay, Vit Tin s n Thng Hi (Trung Quc) v phn phi cc sn phm thi trang dng cao cp ti th trng ny. V chin lc phn phi, thng qua i s qun, cc cuc trin lm, hi tho, cc khch hng tng lm n vi Vit Tin tm kim i tc phn phi c quyn ch khng t ng ra xy dng knh phn phi ring. y l cch lm p dng kh thnh cng ti hai nc Campuchia v Lo. D kin t nay ti nm 2015, Vit Tin s tip tc a thng hiu ca mnh sang cc nc ASEAN, chu , ri sau tng bc a thng hiu Vit Tin ra cc khu vc khc trn th gii.

III.

Qu trnh qun tr knh phn phi ca Vit Tin 1. Tuyn chn thnh vin knh Khi mt ngi mun m i l Vit Tin thng s ng k vi cng ty v h phi p ng mt s yu cu ti cn thit t pha cng ty v lng hng ha nhp, yu cu v c s vt cht ca hng,. v Vit Tin cp cho i l mt bin Chun. V i vi Vit Tin, quy chun ly hng lun lun l mua t v nhp hng nguyn kin. * iu kin c bn sn phm ca Vit Tin : a im t i l phi r rng v d tm, d nhn bit, hp php v khng b tranh chp. a im lm ca hng trng by, gii thiu v bn sn phm phi c bn cng ty kho st m bo iu kin kinh doanh trc khi quyt nh.

Din tch ti thiu ca mt ca hng l 40 m2 Chiu rng mt tin : i vi H Ni : mt tin khng c nh hn 3m2 i vi cc tnh : mt tin khng c nh hn 4m2 Chiu cao i vi H Ni : chiu cao ca ca hng khng c thp hn 3m i vi cc tnh : chiu cao ca ca hng khng c thp hn 3.5m Ngi i din khng c tin n tin s, khng vi phm php lut, khng b mt hnh vi dn s, khng b mt quyn cng dn v/hoc khng phi l i tng ang trong thi gian thi hnh n theo quy nh ca php lut. K kt hp ng i l vi cng ty c thi hn t nht l mt (01) nm Doanh thu t mc do cng ty p dng cho tng i l c th.

2. ng vin thnh vin knh Trong mi quan h gia nh cung cp nh phn phi ngi tiu dng cui, c mt cm nang dnh cho doanh nghip, l: Khch hng mua s p ng v phc v t knh phn phi ch khng phi nh cung cp bn hng thng qua knh phn phi. H thng knh phn phi l cc c nhn, cc t chc kinh doanh c lp hay cc phng tin, cng c trung gian c nhim v chuyn hng ho/dch v t trng thi sn xut n th trng tiu th, p ng yu t sn sng n ngi mua cui. Knh phn phi l nhng phng cch c nh sn xut/nh cung cp quyt nh v chn lc a hng ho sn phm v dch v ra th trng mc tiu sao cho hiu qu nht vi chi ph thp nht. V vy mun qun tr knh phn phi tt v c s ng h nhit tnh, ng gp tch cc ca cc thnh vin knh nh lnh o phi qun l cc thnh vin tht tt v a ra cc chin lc nhm ng vin thnh vin knh Vit Tin trin khai rt nhiu u i i vi cc knh phn phi ca mnh : c i li bng cc sn phm khc thay th trong trng hp cc sn phm khng bn c do khng ph hp hoc khng p ng th hiu khch hng. Tt c cc sn phm i li phi bo m cn nguyn vn tem bo m, khng try xc,

bin dng, mp mo hoc mu sc b thay i v thi hn s dng ghi trn bao b ca sn phm phi cn ti thiu l 12 (mi hai) thng c h tr : Bin qung co, bng rn theo cc chng trnh ca Cng ty Hng gi u i p dng cho i l cp v c hng tt c cc chng trnh khuyn mi ca cng ty (nu c) S dng thng hiu sn phm, hnh nh sn phm ca cng ty cho mc ch qung co trong qu trnh kinh doanh Hng ton b cc chnh sch h tr, qung b thng hiu sn phm theo quy nh ca cng ty ti tng thi im thch hp t link v qung b trn website ca Cng ty c o to k nng bn hng, kin thc v sn phm cho nhn vin do Cng ty t chc o to trn phm vi khu vc Hng cc chnh sch thng doanh theo quy nh c t vn thit k bi tr gian hng, h tr cc vt dng v ti liu qung co to iu kin cho i l tin hnh gii thiu, qung b v m rng th trng tiu th hng ho do cng ty cung cp. Nhn s h tr o to k nng v kin thc sn phm, cung cp ti liu, thng tin cn thit v sn phm ca cng ty trong sut thi gian hp ng c hiu lc.

3. nh gi thnh vin knh Da vo cc tiu chun ra trong bn hp ng, Vit Tin t chc nh gi hot ng kinh doanh ca cc ca hng i l theo tng qu. Nu i l no t c cc mc tiu ra nh : doanh s, mc tn kho, thi gian giao hng cho khch, mc hp tc,.. th s c hng nhng khon tin thng nht nh. Cn nhng i l no cha t c ng vi k hoch th Vit Tin yu cu phi c nhng bin php khc phc kp thi. Khng nhng th Vit Tin cn lp bng nh gi so snh kt qu kinh doanh gia cc thi k vi nhau. Vi nhng bin php nh gi ny, Vit Tin to nn mi trng kinh doanh lnh mnh gia cc i l, ca hng phn phi sn phm ca mnh.

Mt vn ni cm i vi cc sn phm may mc ca Vit Tin hin nay chnh l hng gi, hng km cht lng. Qua qu trnh kim tra gim st 72 ca hng, i l ca mnh , Vit Tin php hin 3 i l vi phm quy nh. Cng ty lp bin bn v x pht mi i l 7 triu ng, dp ton b s hng khng phi ca Vit Tin ra khi i l. Sp ti Vit Tin s tip tc kim tra nng mc pht, thng cho ngi pht hin v ng ca i l vi phm ln 2 bo v ngi tiu dng. 4. iu chnh cc sp t knh Vit Tin ang thc hin chin lc pht trin th trng trong nc vi mc tng trng ln 40%, a ra th trng hng lot sn phm mi, nht l cc mt hng thi trang cao cp nh Viettien, Vee Sendy, T-Tup, Sciaro, Manhattan, hng may sn cho hc sinh, cng nhn nhn hiu Vie-Laross. Mi khi tung ra nhng sn phm mi Vit Tin li ch trng u t vo knh phn phi nhm gip khch hng tip cn vi sn phm mt cch d dng hn. Vi mc tiu chinh phc th trng ni a, nm 2003 h thng i l tiu th ca cng ty xy dng gm hn 250 ca hng, doanh thu ni a t 150 t ng, cao nht trong ngnh dt may. Trong nm 2005, Vit Tin m thm 10-15 i l nhm tng doanh thu t tiu th ni a. c bit l khi tung ra sn phm Vee Sendy Vit Tin u t 5 t ng m thm 4 trung tm v ca hng ring cho thng hiu ny. Nm 2008, khi xy dng thng hiu cao cp Sansciaro v Manhattan, Cng ty bt u a sn phm vo cc trung tm mua sm nh Parkson, Diamond, Zen Plaza,Ngoi 17 ca hng v gn 600 i l bn sn phm ca Vit Tin, doanh nghip ang tip tc m rng, pht trin knh phn phi, a sn phm vo 48 trung tm thng mi Hin nay, cng ty c h thng phn phi s vi 1.300 ca hng gii thiu v bn sn phm trn khp cc tnh, thnh ph trn c nc

CHNG III. NHNG BIN PHP HON THIN QUN TR KNH PHN PHI O S MI NAM CA CNG TY C PHN MAY VIT TIN

I.

nh gi v v hot ng qun tr knh phn phi ca Vit Tin hin nay 1. u im - Trong hot ng tuyn chn thnh vin knh : Vit Tin a ra nhng tiu chun kht khe bt buc cc i l phi thc hin nhm m bo cht lng tt nht cho sn phm ca Vit Tin. - Trong hot ng ng vin thnh vin knh : Vit Tin c ch thng pht r rng i vi cc ca hng i l ca mnh. T to mi trng cnh tranh lnh mnh. - Trong hot ng nh gi thnh vin knh : nu thnh vin knh ca Vit Tin mc nhng sai phm nghim trng c th b x l hnh chnh hoc tc quyn kinh doanh sn phm Vit Tin. - Trong hot ng iu chnh sp t knh : Hin nay, Vit Tin c h thng phn phi s vi chui cc ca hng i l tri rng khp c nc nhm khuch trng thng hiu Vit Tin v a sn phm ti tn tay ngi tiu dng. 2. Nhc im Qa trnh m rng knh phn phi ca Vit Tin din ra qu t vi vic gia tng nhanh chng cc ca hng, i l ca mnh gy ra nhiu bt li cho Vit Tin : - C s cnh tranh gay gt gia chnh cc ca hng i l ca Vit Tin bi mt cc ca hng nhiu tuyn ph ln qu gn nhau. - Vi s lng i l, ca hng ln Vit Tin s kh khn trong qu trnh qun l. Hin nay, c nhiu ca hng i l rt t khch thm ch l khng c khch vo mua bi bn thn ca hng trong qu trnh hot ng khng chu tu sa v khng c s i mi v mu m. iu ny gy ra 1 s lng ph v ngun lc m khng thu c kt qu kh quan. Bn cnh , v Vit Tin cha c s kim sot gt gao nn c tnh trng bn hng gi ngay trong chnh ca hng chnh hng. S vic ny gy mt lng tin trong ngi tiu dng v lm gim uy tn ca Vit Tin.

- Hin nay, trong khi cc knh phn phi ti thnh ph ln qu nhiu th knh phn phi ti cc vng ven v nng thn cn kh tha tht. Trong khi ,y cng l mt th trng tim nng nu bit khai thc ng cch. Khu vc nng thn vn chim n 74% dn s v ng gp 47% doanh s hng tiu dng. Thu nhp bnh qun u ngi khu vc nng thn d cha cao bng khu vc thnh th nhng tc tng trng nhanh hn (178% so vi thnh th l 158% -2008). II. Cc gii php nhm nng cao hiu qu hot ng qun tr knh phn phi ca Vit Tin. - Cng ty cn hon thin quy ch tuyn chn thnh vin knh cng nh quy ch gim st cho h thng i l tiu th sn phm ca Cng ty trn phm vi c nc - . M rng thm cc i l cc a phng c tim nng pht trin kinh t nh khu vc pha Bc, min Trung, ng bng sng Cu Long, Ty Nguyn i i vi chnh sch cho tng khu vc - T chc cc lp tp hun cho i ng bn hng ngi trc tip tip xc vi khch hng nhm nng cao k nng mm ca nhn vin v nng cao mc hi lng ca khch hng - Bt k mt mi quan h no khi mun lu di u phi c thng xuyn vun p, cng ty nn ch trng thng xuyn cng c v pht trin mi quan h vi cc thnh vin knh, a ra nhiu chnh sch khuyn khch hp dn. Thng qua cc bui gp mt, Vit Tin cn tm hiu xem i l ca mnh h c nhng nhu cu mong mun g v cng ty c th h tr c g cho h. - Vi mi i l khc nhau ty theo tng vng min, iu kin c s vt cht m Vit Tin a ra cc mc tiu k hoch theo nm, qu i l phn u.

KT LUN Trong bi cnh ton cu ha nh hin nay,

You might also like