You are on page 1of 58

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

CHNG 1 H THNG HA L THUYT V MARKETING V HOT NG PHN PHI TRONG MARKETING


1.1. H THNG HA L THUYT V MARKETING. 1.1.1. Khi nim v marketing.

Theo Philip Kotler, marketing l mt qu trnh x hi m trong nhng c nhn hay nhm c th nhn c nhng th m h cn thng qua vic to ra v trao i t do nhng sn phm, dch v c gi tr vi ngi khc. 1.1.2. Qu trnh marketing.

Marketing ly khch hng lm trung tm, bn cht ca marketing l tha mn ti a nhu cu ca khch hng, mun thc hin iu ny qu trnh marketing trong doanh nghip phi thc hin nm bc c bn sau y: R STP MM I C Trong : a. R (Reseach) - Nghin cu thng tin Marketing: l im khi u ca marketing, l qu trnh thu thp x l v phn tch thng tin marketing. Nghin cu gip doanh nghip xc nh c th hiu tiu dng, c hi th trng v chun b nhng iu kin, nhng chin lc thch hp tham gia vo th trng. b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) - Phn khc, chn th trng mc tiu, nh v: nghin cu gip doanh nghip khm ph nhiu phn khc hay nhm khch hng, doanh nghip phi quyt nh phn khc no hay nhm khch hng no l mc tiu theo ui v s cung cp gi tr vt tri cho h. quyt nh chnh xc th trng no l th trng mc tiu, doanh nghip phi phn on, nh gi cc on th trng, chn th trng no ph hp vi kh nng ca mnh. Doanh nghip phi nh v sn phm ca mnh khch hng nhn bit li ch then cht ca sn phm v to s khc bit so vi sn phm cnh tranh khc trn th trng. nh v l nhng l lc to lp nhn thc v s khc bit trong tm tr khch hng v sn phm hay dnh v.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

c.

MM (Marketing - Mix) - Xy dng chin lc marketing mix: trn c

s th trng mc tiu, doanh nghip s thit k mt chin lc phi thc marketing (marketing mix) nh hng v phc v th trng mc tiu . d. I (Implementation) - Trin khai thc hin chin lc marketing: l qu trnh bin nhng chin lc, k hoch marketing thnh hnh ng. thc hin chin lc marketing i vo thc t cc doanh nghip phi t chc, thc hin chin lc qua cc chng trnh hnh ng c th, t chc ngun nhn lc thc hin n. e. C (Control) - Kim tra, nh gi chin lc marketing: bc cui cng ca qu trnh marketing l kim sot. Mt doanh nghip thnh cng khng ngng hc hi rt kinh nghim. H phi thu thp thng tin phn hi t th trng, nh gi, o lng kt qu hot ng marketing c t c mc tiu ra hay khng. Nu doanh nghip tht bi trong vic thc hin mc tiu ca mnh, h cn phi bit nguyn nhn no nm sau tht bi , t thit k hnh ng iu chnh. 1.1.3. Marketing mix.

Marketing mix l s phi hp cc thnh t c th kim sot c m doanh nghip s dng tc ng vo th trng mc tiu nhm t c cc mc tiu hoch nh. Cc thnh t l: Sn phm (Product): sn phm l nhng th m doanh nghip cung cp cho th trng, quyt nh sn phm bao gm: chng loi, kch c sn phm, cht lng, thit k, bao b, nhn hiu, chc nng, dch v nhm p ng nhu cu khch hng. Gi c (Price): gi l khon tin m khch hng b ra s hu v s dng sn phm hay dch v, quyt nh v gi bao gm phng php nh gi, mc gi, chin thut iu chnh gi theo s bin ng ca th trng v ngi tiu dng. Phn phi (Place): phn phi l hot ng nhm a ra sn phm n tay khch hng, quyt nh phn phi gm cc quyt nh: la chn, thit lp knh phn phi, t chc v qun l knh phn phi, thit lp cc mi quan h vi cc trung gian, vn chuyn, bo qun d tr hng ha.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Chiu th (Promotion): chiu th l nhng hot ng nhm thng tin sn phm,

thuyt phc v c im ca sn phm, xy dng hnh nh doanh nghip v cc chng trnh khuyn khch tiu th. 1.1.4. Khi nim mi trng marketing.

Theo Philip Kotler: Mi trng marketing ca doanh nghip l tp hp nhng tc nhn v nhng lc lng hot ng bn ngoi chc nng qun tr marketing ca doanh nghip v tc ng n kh nng qun tr marketing trong vic trin khai cng nh duy tr cc cuc giao dch thnh cng i vi khch hng mc tiu. Mi trng marketing l tp hp cc yu t: mi trng marketing v m, mi trng marketing vi m v mi trng ni vi. 1.2. KHI QUT V CHIN LC PHN PHI. 1.2.1. a. Phn phi. Khi nim v phn phi.

Phn phi l h thng cc hot ng nhm chuyn mt sn phm, dch v hay gii php n tay ngi tiu dng mt thi im ti mt a im nht nh vi mc ch tha mn ng nhu cu mong i ca cc trung gian hay ngi tiu dng cui cng. b. Vai tr ca phn phi.

Phn phi c vai tr gii quyt nhng khc bit v nhng vn : Thi gian: do s khc bit gia sn xut v tiu th, v vy phn phi m bo a im: do s khc bit v khong cch gia ni sn xut v ni tiu th. p ng kp thi nhu cu tiu dng trong nhng thi gian nht nh. Sn xut mt ni nhng tiu th mi ni hoc sn xut nhiu ni nhng tiu th mt ni. Vy phn phi phi m bo c s thun li nht cho ngi tiu th nhng a im nht nh. S lng: do s khc bit v s lng gia sn xut v tiu th. Sn xut lun theo xu hng hng lot trong khi tiu th thng l theo s lng nh hoc n chic. Vy phn phi phi b tr cc knh bao ph cc khc th trng mc tiu nht nh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

c.

Cc cng vic c th ca hot ng phn phi. Tp hp sn phm: hot ng ny nhm a dng ha sn phm tha mn D tr sn phm: d tr c thc hin m bo tha mn kp thi cc nhu ng gi sn phm: m bo cho tnh cht ca sn phm trong qu trnh Chuyn ch sn phm: nhm a sn phm n ni tiu th. Bn s v bn l: y l nhng cng on chuyn i s hu sn phn n

c tt hn nhu cu khc nhau ca ngi tiu dng v cc loi sn phm. cu trong nhng thi gian nht nh. phn phi v lm tng thm gi tr ca n.

tay ngi tiu dng. Ngoi ra vic phn phi sn phm cn c mt nhim v khc theo quan nim hin i l b sung cc gii php hon chnh sn phm. 1.2.2. a. Knh phn phi. Khi nim knh phn phi.

Knh phn phi l mt tp hp cc doanh nghip, c nhn c lp v ph thuc ln nhau khi tham gia vo qu trnh a sn phm, dch v hay mt gii php n tay ngi tiu dng ti mt thi im v mt a im nht nh thc hin cc mc tiu ca doanh nghip trn th trng. b. Cc i tng tham gia trong knh phn phi.

Knh phn phi bao gm nhiu i tng tham gia t ngi sn xut (hay ngi cung cp) n ngi tiu dng cui cng: Ngi sn xut: l nhng ngi khi ngun cung cp cho th trng nhng Ngi trung gian bn s: l nhng doanh nghip hoc c nhn mua sn phm sn phm, dch v. bn li cho cc doanh nghip, t chc hay c nhn khc (cc nh bn l, nh bn s, cc doanh nghip sn xut, cc t chc x hi, c quan nh nc). Ngi trung gian bn l: l nhng doanh nghip hoc c nhn kinh doanh bn sn phm, dch v trc tip cho ngi tiu dng cui cng l c nhn hay h gia nh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

c.

Ngi tiu dng cui cng: bao gm c ngi tiu dng c nhn, gia nh v Cc dng vn ng trong knh phn phi.

tiu dng cng nghip.

Dng vn ng trong knh phn phi l s vn ng khng ngng ca cc yu t trong knh nhm thc hin cc chc nng v s kt ni gia cc thnh vin trong knh. Dng sn phm:
Nh sn xut Doanh nghip vn ti Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Dng s hu:
Nh sn xut Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Dng m phn:
Nh sn xut Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Dng thanh ton:


Nh sn xut Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Dng thng tin:


Nh sn xut Doanh nghip vn ti Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Dng xc tin:
Nh sn xut i l qung co Nh bn s Nh bn l Ngi tiu dng

Hnh 1.1. Cc dng vn ng trong knh phn phi.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

knh. d. hp.

Dng vn ng ca sn phm: l dng di chuyn ca sn phm t ni sn xut Dng s hu: m t quyn s hu t ngi bn sang ngi mua gia cc Dng m phn: c thc hin thng qua hot ng mua bn xc nh Dng thanh ton: m t s vn ng ca tin hng t ngi tiu dng qua cc Dng thng tin: l s trao i thng tin qua li gia cc thnh vin trong knh. Dng xc tin: l s h tr ca nh sn xut dnh cho cc thnh vin trong Chc nng ca knh phn phi. Thng tin: thu thp v phn phi thng tin cn thit v mi trng, v khch

n im tiu dng cui cng. thnh vin trong knh. quyn s hu sn phm hng ha. trung gian thng mi v n nh sn xut.

hng hin ti v tim nng, v i th cnh tranh gip cho vic ra quyt nh thch C ng kch thch tiu th: trin khai cc hot ng nhm xc tin tiu th Tip xc, thit lp quan h vi khch hng: l nhng hot ng tm kim, thit Thch ng v hon thin sn phm: cc thnh vin knh phn phi s iu

sn phm n vi cc khch hng v trung gian. lp quan h, duy tr quan h vi khch hng hin ti v khch hng tim nng. chnh, hon thin v tng tnh thch ng ca sn phm nh: phn loi, ng gi, cung cp cc dch v bn hng v hu mi. v. phm. Ti tr: huy ng v s dng tin bc trang tri chi ph hot ng ca knh. Lu thng: c thc hin thng qua hot ng vn chuyn, lu kho sn Thng lng, m phn: nhm i n cc tha thun v gi c v cc iu kin giao hng. y l giai on thc hin s chuyn nhng s hu sn phm, dch

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

tr e.

San s ri ro: chia s nhng ri ro trong qu trnh phn phi sn phm nh s

thay i th hiu ca ngi tiu dng, sn phm h hng trong khu vn chuyn v d Cu trc knh phn phi sn phm tiu dng c nhn. Knh trc tip: l knh phn phi trc tip t nh sn xut n ngi tiu Knh gin tip: l knh phn phi c s tham gia ca cc thnh phn trung

dng cui cng. Nh sn xut phi thc hin tt c cc chc nng ca knh. gian trong qu trnh phn phi sn phm t nh sn xut n ngi tiu dng cui cng. Trong knh ny c s phi hp hot ng gia nh sn xut vi cc trung gian. Cc trung gian bao gm: nh phn phi, nh bn s, nh bn l, mi gii 1.2.3. a. Chin lc phn phi. Khi nim chin lc phn phi.

Chin lc phn phi l tp hp cc nguyn tc nh cc doanh nghip c th t mc tiu phn phi trn th trng mc tiu. Cc nguyn tc bao gm quyt nh lin quan n vic thit lp cc knh phn phi, la chn cc gii php, thit lp mi lin h trong knh, mng li phn phi v cc vn lin quan n phn phi vt cht. b. Vai tr ca chin lc phn phi.

Vai tr ca chin lc phn phi trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip th hin nhng mt sau: Gp phn trong vic tha mn nhu cu ca th trng mc tiu, lm cho sn phm sn sng c mt trn th trng, ng lc, ng ni i vo tiu dng. Chin lc phn phi gip doanh nghip tng cng mc bao ph th trng, a sn phm thm nhp vo cc phn khc th trng mi, pht trin cc khu vc th trng a l mi. Gip doanh nghip lin kt hot ng hot ng sn xut ca mnh vi khch hng, trung gian v trin khai tip cc hot ng khc ca marketing nh: gii thiu sn phm mi, khuyn mi nhm tha mn tt hn cc nhu cu ca th trng. Trong mi trng cnh tranh gay gt chin lng phn phi gip doanh nghip to s khc bit cho thung hiu v tr thnh cng c cnh tranh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Chin lc phn phi cng vi cc chin lc khc ca marketing mix thc Thit k knh phn phi. Phn tch nhu cu ca khch hng.

hin ng b gip doanh nghip t c cc mc tiu marketing ra. 1.2.4. a.

Vic u tin l tm hiu xem khch hng mc tiu ma nhng sn phm no, mua u, ti sao h li mua v mua nh th no. Cc ch tiu ch yu nh gi mc nhu cu ca khch hng: Quy m l hng: l sn lng sn phm m knh phn phi c th p ng Thi gian ch i: l khong thi gian trung bnh m khch hng ca knh a im thun tin: a im thun tin th hin mc knh phn phi to Sn phm a dng: nu knh phn phi m bo c chiu rng ca loi sn cho mt khch hng mua trong mt t. phi ch i nhn hng. iu kin d dng cho ngi mua sn phm. phm cng ln th sn phm cng a dng v do c lm tng kh nng p ng nhu cu ca khch hng. b. Dch v h tr: y l nhng dch v ph thm m knh m nhn. Xc nh mc tiu phn phi v cc iu kin rng buc.

thit k mt knh phn phi hiu qu bt u bng vic xc nh r l cn vn ti th trng no vi mc tiu no. Nhng mc tiu c th l mc phc v khch hng ti u v cc trung gian phi hot ng nh th no. Mi nh sn xut u phi trin khai nhng mc tiu ca mnh trong nhng iu kin rng buc: c im ngi tiu dng: ty vo khch hng mc tiu ca doanh nghip m c im sn phm: vic thit k knh phn phi chu nh hng ln do c c im cc trung gian phn phi: vic thit k knh phn phi phi phn knh phn phi c thit k di hay ngn. im sn phm. nh c nhng im mnh v im yu ca cc trung gian phn phi trong vic thc hin cc cng vic ca h.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

c im v cnh tranh: doanh nghip cn phn tch nhng u th v hn ch

ch yu trong knh phn phi ca cc i th cnh tranh thit k knh phn phi ca mnh c kh nng cnh tranh vi cc i th. c im doanh nghip: c im doanh nghip ng vai tr quan trng trong c im mi trng kinh doanh: ty vo c im mi trng kinh t m vic la chn knh nh: quy m, ngun ti chnh ca doanh nghip nh sn xut c th lc chn nhng chin lc, gii php gip cho qu trnh phn phi gim bt chi ph v tng tnh hiu qu. Ngoi ra nhng quy nh v nhng iu kin bt buc v mt php l cng nh hng ti vic la chn knh phn phi. c. La chn cc gii php cho knh.

y l cng vic c th trong chin lc phn phi: La chn cc loi trung gian: Doanh nghip c th chn h thng knh phn phi c sn trn th trng to thnh knh phn phi cho mnh. Ngoi lc lng bn hng ca doanh nghip cn c th s dng nhng i l phn phi ca nhng ngi khc, nhng ngi phn phi c quyn, nhng ngi bn l phn phi sn phm ca mnh ra th trng. Ty vo kh nng ca doanh nghip m c th to lp mt h thng phn phi mi hon ton bn cnh h thng phn phi hin c. Xc nh s lng trung gian: Doanh nghip cn xc nh xem s lng nhng nh trung gian cn thit cho mi cp theo tng chnh sch phn phi: phn phi c quyn, phn phi chn lc hay phn phi i tr. Vn ny cn c quyt nh mt cch ph hp hn ch thp nht nhng mu thun pht sinh trong knh ng thi trnh c s cnh tranh ln nhau gia cc thnh vin trong ni b knh. Phn phi c quyn: l chnh sch c nh sn xut (nh cung cp) s dng hn ch s lng trung gian bn hng ca mnh khi h mun duy tr quyn kim sot cht ch nhm m bo hnh nh tt v cht lng sn phm v mc dch v

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

do ngi bn thc hin. Trong chnh sch ny, nh sn xut gi quyn chn ngi phn phi gm nhng ngi c tin tng giao ton quyn bn trong mt vng no , nhng i l c quyn m bo khng bn sn phm ca cc i th cnh tranh. Chnh sch phn phi c quyn c xu hng cao hnh nh ca nh sn xut (nh cung cp) ng thi to iu kin d dng kim tra mng li phn phi c th ng vin pht trin vic bn sn phm. Phn phi chn lc: l chnh sch la chn nhng ngi phn phi theo kh nng bn hng ca h nhng khng c s c quyn v lnh th. Phn phi chn lc gip doanh nghip bao qut th trng mt cch thch ng m vn kim sot c nhiu hn v chi ph t hn so vi chnh sch phn phi i tr. Phn phi i tr: l chnh sch c nh sn xut (nh cung cp) vn dng nhm a sn phm, dch v cho cng nhiu nh trung gian cng tt. Nh sn xut phn phi i tr vi cng ln c th bao ph c th trng. Xc nh cc iu kin v trnh nhim ca cc thnh vin: Cn phi xc nh r cc iu kin v trch nhim ca cc thnh vin tham gia trong knh phn phi bao gm vic cn nhc cc yu t: chnh sch gi c, iu kin bn hng, quyn hn theo lnh th, trch nhim v dch v h tr m mi thnh vin trong knh phi thc hin. Chnh sch gi i hi nh sn xut phi xy dng mt bng gi v bng chit khu thng mi m nhng ngi bn hng trung gian tha nhn l cng bng v hp l. iu lin bn hng bao gm cc iu kin thanh ton v trch nhim bo hnh ca nh sn xut. Quyn hn theo lnh th ca nh phn phi cng l mt yu t quan trng trong quan h gia nh sn xut vi cc trung gian phn phi. Cc trung gian phn phi cn bit r phm vi lnh th m h c giao quyn bn hng trnh cnh tranh trc tip gia cc nh phn phi vi nhau trong cng mt knh phn phi. Nh sn xut phi lm r trch nhim gia nh sn xut vi cc trung gian phn phi v cc dch v h tr nh qung co, khuyn mi, t vn qun tr, hun luyn

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

10

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Xc nh cc tiu chun nh gi la chn knh phn phi: Tiu chun kinh t: mi phng n knh phn phi u to ra mt mc tiu th v chi ph khc nhau. Do doanh nghip cn so snh mc tiu th v chi ph ca vic phn phi theo tng loi knh la chn mt phng n c chi ph thp nht nhng vn t c mc tiu phn phi ra. Tiu chun kim sot: mt trong nhng tiu chun quan trng nh gi knh phn phi l mc kim sot cc thnh vin ca knh. Nu s dng i l bn hng th s ny sinh nhiu vn trong kim sot cc thnh vin trong knh. i l bn hng l mt c s kinh doanh c lp thng ch quan tm n vic nng cao li nhun ca chnh n. Tiu chun thch nghi: trong mi knh phn phi cc thnh vin u cam kt vi nhau v mt thi hn ca knh. Nhng nhng cam kt c th dn n tnh trng lm gim bt kh nng p ng ca nh sn xut i vi th trng lun bin i. Trn nhng th trng thay i nhanh chng, khng n nh hay sn phm khng chc chn th nh sn xut cn tm nhng cu trc knh v chnh sch m bo ti a kh nng kim sot, iu chnh nhanh chng chin lc marketing. 1.2.5. Qun tr knh phn phi.

Qun tr knh phn phi c ngha rt quan trng i vi hiu qu ca hot ng phn phi. Qu trnh ny c thc hin thng qua cc bc: a. Tuyn chn thnh vin cho knh.

Mi nh sn xut u tuyn chn thnh vin thng qua cc tiu chun: kh nng am hiu v quan h tt i vi khch hng, thm nin v kinh nghim trong ngh, kh nng hp tc, hiu qu, kh nng tr n, uy tn trong kinh doanh, a im kinh doanh, kh nng pht trin trong tng lai b. ng vin khuyn khch cc thnh vin trong knh.

Cc thnh vin trong knh phn phi cn c khuyn khch thng xuyn h lm tt cng vic c giao. Cc iu khon m h chp thun khi tham gia knh phn phi cng to ra mt s ng vin no nhng cn c b sung thm vic hun luyn, gim st v khuyn khch. Vic kch thch cc thnh vin ca knh phn phi

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

11

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

lm tt phi bt u t vic hiu c nhu cu v c mun ca cc trung gian phn phi. Thng thng c 3 kiu mi quan h gia nh sn xut vi cc trung gian: S hp tc: c kch thch bng mc li, chit khu, tin thng To dng quan h cng tc lu di gia nh sn xut vi cc trung gian: nh

sn xut xy dng mt nim r rng v nhng g m h mong mun cc nh phn phi v mt bao qut th trng, m bo mc d tr, trin khai cc chng trnh marketing, cng tc k ton, t vn, dch v k thut v thng tin th trng Lp k hoch phn phi: l cch quan h tin b nht vi cc trung gian. Hai bn cng vch ra mc tiu kinh doanh, k hoch tiu th, k hoch qung co, khuyn mi. Nh sn xut bin cc nh phn phi t cch ngh pha ngi mua chuyn sang cch ngh, lm n pha ngi bn. H l mt b phn trong h thng marketing dc - VMS ca doanh nghip. c. nh gi cc thnh vin trong knh.

Nh sn xut phi nh k nh gi hot ng ca nhng ngi trung gian theo nhng tiu chun nh mc doanh s t c, mc d tr bnh qun, thi gian giao hng cho khch, x l hng h hng hoc mt mt, mc hp tc trong cc chng trnh qung co, hun luyn ca doanh nghip v nhng dch v dnh cho khch hng. 1.2.6. a. Phn phi vt cht. Bn cht ca phn phi vt cht.

Phn phi vt cht bao gm vic lp k hoch, thc hin v kim tra cc dng vt cht ca vt t v thnh phm t im xut x n im s dng nhm p ng nhng yu cu ca khch hng c li nhun. Mc ch ca phn phi vt cht l qun l cc mng li cung ng tc l cc dng gia tng gi tr t ngi cung ng n ngi s dng cui cng nh sau:

Ngi cung ng

Mua sn xut phn phi vt cht

Cc knh phn phi

Khch hng

Hnh 1.2. Dng gia tng gi tr trong phn phi vt cht.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

12

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Trong bn bun v bn l cc hot ng phn phi vt cht ch yu l giao nhn, lu kho, ng gi v vn chuyn hng ha. Trong sn xut, hot ng phn phi vt cht nhm lm cho nguyn liu v cc linh kin c a n ng thi hn. b. Mc tiu ca phn phi hng ha vt cht.

Cn c vo mc tiu phn phi, doanh nghip phi thit k mt h thng phn phi vt cht m bo gim n mc ti thiu chi ph thc hin nhng mc tiu . c. Cc quyt nh trong phn phi hng ha vt cht.

Quyt nh v x l n hng: Phn phi vt cht bt u t mt n hng. Vic x l n hng l mt cng vic th hin kh nng v cht lng phc v ca mt doanh nghip trong vic p ng mt n hng. Kh nng x l mt n hng lin quan ti mc , tnh chc chn v s linh hot ca cc hot ng hon thnh n hng ca mt doanh nghip. im mu cht ca kh nng x l n hng cho khch hng l vng xoay n hng c nh trc. Cc hot ng to nn mt vng xoay n hng bao gm: Chuyn giao n t hng ca khch hng. Chp nhn thanh ton. Chun b sn sng hng ha. Vn chuyn. Lm vn n v giao hng.

Quyt nh v kho bi v d tr hng: Quyt nh v kho bi v d tr hng phi cn i trong tng chi ph lu kho. Nhng vn ch yu trong quyt nh v kho bi d tr hng: Bao nhiu a im lu kho m cng ty cn phi c m bo phc v cho Mt hng no hoc nhm hng no nn gi li tng a im. nhu cu khch hng.

Quyt nh v lng hng d tr trong kho: Quyt nh v lng hng d tr trong kho cn c theo cc yu t: Da vo lng hng nhp kho hoc xut kho trong mt thi im nht nh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

13

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

T l hon thnh n hng c o lng bng s lng hng d tr trong Chi ph lu kho thp.

kho giao cho khch hng so vi lng hng c t trong n hng.

Quyt nh v vn ti hng ha: Vn ti hng ha pht sinh t nhu cu lu chuyn hng ha qua nhng khong cch a l do s chuyn mn ha sn xut v s phn tn v cu. Cc yu t c bn nh hng n chi ph vn ti: Quy m l hng vn ti. Chiu di qung ng vn ti. Loi phng tin vn ti. T chc h thng bn hng. T chc h thng bn l.

1.2.7. a.

Bn l l tt c nhng hot ng c lin quan n vic bn hng ha hay dch v trc tip cho ngi tiu dng cui cng l c nhn hay h gia nh. Bn l l mt khu quan trng trong qu trnh phn phi sn phm n tay ngi tiu dng cui cng. Cc hnh thc bn l rt phong ph v a dng, chng c chia thnh nhiu loi theo cc tiu thc khc nhau. Hnh thc bn l phn theo quyn s hu: Ca hng bn l c lp. Ca hng bn l do ngi sn xut lm ch. Ca hng bn l do tp th ngi tiu dng lm ch. Ca hng bn l do cc t chc x hi lm ch. Ca hng bn l do Chnh ph lm ch. Doanh nghip bn l gm nhiu ca hng. Doanh nghip bn l c phn. Doanh nghip bn l lin doanh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

14

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Hnh thc bn l ti ca hng: quyn. Ca hng nhng quyn kinh doanh: l mt s lin kt theo hp ng gia bn k pht c quyn (Franchiser) v bn c nhng c quyn (Franchisees) nhng thng gia c lp mun mua quyn s hu v quyn kinh doanh mt hoc nhiu n v thuc h thng c quyn. Ngi k pht c quyn kinh tiu s nhn c nhiu khon li nh: ph gia nhp, tin bn quyn tnh theo doanh s, l ph cho thu trang thit b. Hnh thc bn l khng qua ca hng: Bn l trc tip: bn ti nh hoc bn hng lu ng. Bn l thng qua mng vin thng v bu in: l hnh thc bn hng c Bn hng qua my bn hng t ng. Ca hng chuyn doanh: bn mt loi sn phm nhng rt a dng v mu m Ca hng bch ha tng hp hay trung tm thng mi: bn nhiu loi sn Siu th: l loi ca hng t phc v c quy m ln c chi ph bn hng thp Ca hng bn l gi thp: l ca hng bn nhng sn phm vi gi thp do Ca hng bn l h gi: l ca hng bn nhng sn phm d tha, sn phm Phng trng by catalogue: khch hng la chn mua sn phm qua catalogue Ca hng chui: l ca hng c hai hay nhiu hiu bn l cng chung mt s v thng hiu. phm khc nhau nhng mi sn phm c bn nhng gian hng ring bit. c thit k phc v mi nhu cu ca ngi tiu dng v tt c cc loi sn phm. chp nhn mc li thp hn bn c khi lng ln. ngng sn xut hay sn xut sai quy cch. v thng bn nhng loi sn phm hng hiu, lu thng nhanh, c gi tr cao hu v kim sot bn nhng mt hng ging y nh nhau, vic mua bn c tnh cht tp

thc hin bng nhng n t hng thng qua th tn, in tn, fax, email

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

15

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

b.

T chc h thng bn s.

Bn s bao gm tt c cc hot ng nhm bn hng ha v dch v cho ngi mua v bn li hoc kinh doanh. Cc nh bn s giao dch ch yu i vi khch hng bn bun hn l khch hng tiu dng trc tip. H ch yu mua hng t nh sn xut v bn cho ngi bn l hay cho cc c s k ngh hoc cc nh bn s khc. Nh bn s thc hin nhiu chc nng bao gm vic bn hng v qung co, mua hng v lm cng vic phn phi, bc d hng vi khi lng ln, lu kho, chuyn ch, ti tr, chp nhn ri ro, cung ng tin tc th trng, cung cp cc dch v v qun tr v lm t vn. Gii bn s thng c phn phi thnh bn nhm: Nh bn s thng nghip: nm quyn s hu hng ha. Nhm ny gm cc nh bn s phc v ton phn (thng nhn bn s, nh phn phi) v cc nh bn s phc v gii hn (bn s tin mt t ch, nh bn s b mi trung gian trc tip giao hng, nh bn s k gi v bn s theo n t hng). Cc nh mi gii v i l: h khng s hu hng ha v ch thc hin chc nng mi gii to thun li cho vic mua v bn, qua h c hng hoa hng t 2 - 6% trn gi bn. Cc i l thng c nhiu dng: i l ca nh sn xut (i l bn s), cc i l tiu th, i l thu mua v nh bun n hoa hng. Chi nhnh v vn phng ca nh sn xut: vn phng giao dch v chi nhnh bn hng ca nh sn xut c thnh lp thc hin cc cng vic bn hng, qung co, lu tr sn phm v kim tra hng tn kho. nhau. c. T chc lc lng bn hng. Nh bn s tp loi: l cc nh bn s kinh doanh nhiu loi sn phm khc

Cng vic t chc v qun tr nhn vin bn hng l phn tch, lp k hoch, thc hin v kim tra nhng hot ng bn hng. N bao gm vic thit lp mc tiu, chin lc cho nhn vin bn hng, tuyn dng, la chn, hun luyn, gim st v nh gi nhng i din bn hng ca cng ty. Nhn vin bn hng phi thm d, tm kim v kch thch cc khch hng mi. H phi truyn t kho lo nhng thng tin v sn phm v dch v ca cng ty. Nhn

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

16

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

vin bn hng phi bit ngh thut bn hng bao gm: tip cn, gii thiu tr li nhng c tuyt v kt thc vic bn. H cng cung cp dch v cho khch hng - c vn, tr gip k thut, thu xp vic, ti tr v giao hng. Nhn vin bn hng cn phi lm cng vic iu tra nghin cu, tnh bo v th trng v lm nhng bo co v giao dch. H cng tin hnh iu phi hng ha khan him trong thi k sn xut thiu. Nhn vin bn hng phi bit cch to tha mn cho khch v to li nhun cho cng ty. H phi bit cch phn tch d liu v tiu th, o lng tim nng th trng thu nht tin tc th trng v trin khai nhng chin lc cng k hoch marketing. Cc nhn vin bn hng cn c o to, hun luyn mt cch cn thn v c h thng. H cn bit thm d, nh gi, tip cn vi khch hng, bit cch trnh by gii thiu hng ha, bit cch x l tnh hung. Ngi bn hng cn c hun luyn k v k nng thng tho, cch kt thc mt thng v, bit cch hng dn s dng, lp t v thc hin hon ho cc dch v cho khch hng. Nhn vin bn hng cn c gim st, khuyn khch v ng vin lin tc nng cao hiu qu hot ng ca h. Ngi bn hng cng c ng vin kch thch tt th cng tn ty vi cng vic v kt qu cng tt hn khi h c th c thng nhiu hn, do vui lng hn v li cng hng hi, c gng hn trong cng vic. 1.2.8. a. Cc nhn t nh hng n hot ng phn phi. nh hng ca cc yu t mi trng.

Mi trng marketing vi m: Nhng ngi cung ng: cc nh cung ng l nhng doanh nghip cung ng cho doanh nghip v cc i th cnh tranh cc yu t lin quan n u vo ca qu trnh sn xut kinh doanh. Gii trung gian: c th l mi gii marketing, ngi gip doanh nghip tm th trng, tm khch hng, gii thiu cch thc vo th trng, cc nh bn s, bn l, i l, cc n v vn chuyn, trung gian ti chnh. Khch hng: cn nhn thc khch hng l ngi mua hng ca doanh nghip, cng l ngi mua hng cc hng khc, v vy cn bit h cn g doanh nghip phc v h. C cc dng khch hng khc nhau v ng x hay hnh vi mua hng ca

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

17

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

h cng khc nhau. mun v th hiu tha mn nhu cu ca khch hng lun thay i theo thi gian v c khng gian. i th cnh tranh: gm c i th cnh tranh cng ngnh, i th cnh tranh Cng chng: c th h tr hoc chng li nhng n lc ca doanh nghip khc ngnh v i th cnh tranh ca cc nhn hiu khc nhau. nhm phc v th trng. C cc gii cng chng sau: gii ti chnh cng chng thuc cc phng tin thng tin, cng chng thuc cc c quan Nh nc, cc nhm cng dn hnh ng, cng chng i phng, qun chng ng o, cng chng ni b. Mi trng marketing v m: Mi trng chnh tr - php lut: nn kinh t hot ng theo c ch th trng tt yu c s iu tit ca Nh nc l do: m bo s cnh tranh bnh ng, lnh mnh gia cc doanh nghip, m bo quyn li ca ngi tiu dng, bo v li ch ca ton x hi. Mi trng chnh tr - php lut tc ng n chin lc marketing ca doanh nghip cc phng din sau: lut, hin php, php lnh do nh nc ban hnh, h thng cc cng c chnh sch, c ch iu chnh ca Chnh ph. Mi trng kinh t: mi trng kinh t bao gm cc yu t nh hng ti sc Mi trng vn ha x hi: vn ha tng vng, tng nc, tng khu vc s mua v kt cu tiu dng (GDP, t l lm pht, t l tht nghip, t gi hi oi). chi phi n hnh vi mua hng ca khch hng. c tnh vn ha chi phi quyt nh marketing c th biu hin: Th nht mt x hi nht nh bao gi cng hnh thnh gi tr vn ha ct li. Th hai bn cnh ci ct li ca nn vn ha dn tc cn c nhnh vn ha. Th ba nn vn ha c s k tha an xen v pht trin. Mi trng dn s: vn cn quan tm ca cc nh chin lc marketing: cu trc dn s theo tui, cu trc dn s theo gii tnh, cu trc dn s theo vng a l v dn tc, tnh trng gia nh, tnh hnh di chuyn dn c. Mi trng khoa hc k thut: nhng tin b k thut gp phn to ln vo vic Mi trng t nhin: cc nh tip th phi tnh ton n nhng e da v cc to ra sn phm mi to ra th cnh tranh trn th trng. c hi lin quan n mi trng t nhin.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

18

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Mi trng ni vi: Yu t ngun nhn lc: con ngi cung cp d liu u vo hoch nh mc tiu, phn tch bi cnh mi trng la chn, thc hin v kim tra cc chin lc ca doanh nghip. b. Yu t nghin cu pht trin: cht lng cng tc nghin cu pht trin ca Yu t cng ngh sn xut: khu sn xut lin quan n vic nng cao cht Yu t ti chnh k ton: ti chnh lin quan n vn ngun vn v vic s Yu t cung ng vt t: bao hm y vt t nguyn liu sn xut sn Yu t vn ha ca t chc: lch s hnh thnh ca t chc, quan h gia cc nh hng ca cc chin lc khc trong marketing mix. doanh nghip c th gip cho h c gi vng v tr hng u trong ngnh. lng sn phm v h gi thnh sn phm. dng vn cn thit thc hin k hoch marketing. phm vi gi hp l v s cung ng u n. thnh vin trong t chc, bu khng kh t chc to nn nt ring ca t chc.

nh hng ca chin lc sn phm: hiu. Chu k sng ca sn phm: ty vo giai on ca chu k sng sn phm m sn phm c tiu th vi s lng khc nhau. nh hng ca chin lc gi: Chin lc gi l yu t quyt nh s la chn sn phm ca ngi mua. Gi sn phm nh hng n lng khch hng mua sn phm, mc chit khu thng mi cho cc trung gian trong knh phn phi. nh hng ca chin lc chiu th: Tng mc nhn bit ca khch hng, trung gian phn phi n sn phm. Kch thch ngi tiu dng.
19

Nhn hiu sn phm: mc nhn bit ca khch hng v nhn hiu sn phm Bao b sn phm: bao b gip bo v sn phm v th hin hnh nh v nhn

nh hng trc tip n quyt nh mua sn phm.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

To mi quan h gia nh sn xut, trung gian phn phi, ngi tiu dng v

nhm cng chng.

TM TT CHNG 1 Marketing l mt hot ng khng th thiu trong nn kinh t hin nay. Marketing chnh l s tha mn nhu cu khch hng. Qu trnh marketing gm nm bc c bn: R STP MM I C. Trong MM (Marketing - mix) bao gm cc thnh t sn phm, gi, phn phi, chiu th ng mt vai tr ht sc quan trng trong hot ng ca doanh nghip. Trong chng ny bao gm mt s l thuyt c bn v marketing v cc yu t lin quan n chin lc phn phi sn phm nh vai tr, chc nng, cc dng vn ng, cu trc ca knh phn phi. Cc hot ng lin quan n knh phn phi nh thit k, qun tr knh phn phi, phn phi vt cht, t chc h thng bn hng trong knh phn phi v cc nhn t nh hng n hot ng phn phi.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

20

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

CHNG 2 HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC - VIT NAM THNH PH H CH MINH

2.1. GII THIU TNG QUAN V TH TRNG NC GII KHT - TR XANH NG CHAI VIT NAM 2.1.1. S lc v th trng nc gii kht ng chai Vit Nam.

Theo nhng s liu thng k ca Trung tm Xc tin Thng mi v u t TP HCM, nm 2008 trong cn khng hong kinh t ton cu, mt hng nc gii kht hu nh khng b tc ng. Cc nhn hng nc gii kht vn c doanh s tng trng khong 800%/nm. ung cng l mt hng duy nht ang gi phong qung b thng hiu trong lc cc ngnh hng khc u ct gim ti a chi ph. ng ch , nhiu doanh nghip Vit Nam sn xut nc gii kht ang trin khai nhng sn phm vi thnh phn t nhin, m bo v sinh an ton thc phm, p ng nhu cu thc t ca ngi dn trong nc. Cc cng ty sn xut nc ung u t dy chuyn sn xut ngy cng hin i, ng thi nghin cu v cho ra i nhng sn phm mi nh tr xanh, tr tho mc khng ng dnh cho ngi mc bnh tiu ng hay khng thch thc ung c ng... Nhng mc tng trng ny cng cha th p ng nhu cu cn qu ln trong thi im hin nay. Tp ch Media ca Hng Kng cho bit, trong nm 2009 cc thng hiu nc gii kht trong v ngoi nc ti th trng Vit Nam t mc tng trng n 2 con s. iu ny cng c dn chng bng s gia tng ca doanh s qung co t kt qu kho st ca cng ty nghin cu th trng TNS Vit Nam. Tng doanh s qung co ca th trng nc gii kht Vit Nam tng trng n 93% so vi cng k 2008 t 36,1 triu USD trong na u nm 2009. Vi tc tng trng ny, ngnh cng nghip nc gii kht vn ln v tr th 4 trong s cc ngnh c doanh thu ln nht Vit Nam trong 6 thng u nm 2009 xp sau vin thng, thc phm v chm sc sc p.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

21

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Tp on nghin cu th trng Euromonitor International (Anh) cng nghin cu v th trng nc gii kht Vit Nam cho bit, lng tiu th nc gii kht ca Vit Nam nm 2008 ch mc 9,5 lt/ngi. Nm 2009 con s ny tng khong trn 20%/nm chng t th trng nc gii kht Vit Nam ang pht trin mnh. Hin nay trn th trng Vit Nam c khong 300 loi nc gii kht cc loi, mi loi u nh vo nhng th hiu khc nhau nh gii nhit, p da, gim bo, cha bnh... Trc y th trng nc gii kht nc ta a phn l sn phm nc ung c gas, rt t nhng sn phm chit xut t tri cy v khng c gas. Theo kt qu iu tra th trng nm 2004 do cng ty c phn nc gii kht Tribeco t hng mt cng ty nghin cu th trng thc hin, th trng nc gii kht khng gas tng 10%/nm trong khi sn lng nc ngt c gas tip tc st gim 5%. Nghin cu ny cng cho thy, duy tr kh nng cnh tranh, cc cng ty nc gii kht hu nh khng tng gi cc sn phm nc gii kht c gas trong sut nm qua, mc d gi nguyn vt liu u vo tng cao. Cc cng ty phi u t ln cho vic nghin cu gia tng th phn cc sn phm c v a thm ngy cng nhiu sn phm mi ra th trng. S chuyn dch tiu dng sang la chn nc gii kht khng gas (nc ung tri cy v nc tinh khit) cho thy ngi tiu dng ngy cng cn trng hn trong vic bo m sc khe ca mnh. Bn cnh , ngi tiu dng ang c xu hng ch trng nhiu hn n sn phm thin nhin. Thng k trong h thng 13 siu th Co.op Mart cho thy trong 10 ngi chn mua nc gii kht hin nay th c 6 ngi mua cc loi nc khng gas, c th l sa ti, nc tri cy, nc khong. T l ny c khc so vi 3 nm trc, khi c n 7/10 ngi chn mua nc gii kht c gas. Trong khi , cc sn phm khng c gas ca doanh nghip nc gii kht cng ang gia tng theo cc nm. Nh u th l mt nc nhit i c nhiu loi tri cy a dng, hin nay nc gii kht sn xut t tri cy ang c nhiu doanh nghip Vit Nam quan tm khai thc.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

22

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

2.1.2.

S lc v th trng tr xanh ng chai Vit Nam.

Sn phm tr xanh l mt v d trong xu hng ca ngi tiu dng v s dng cc sn phm c ngun gc thin nhin v c li cho sc khe. Tnh n nm 2011 sn phm tr xanh ng chai Vit Nam rt a dng. Cnh tranh trc tip trong ngnh hng nc gii kht - tr xanh ng chai c cc cng ty, tp on ln sau: Tp on Tn Hip Pht l tp on c lch s hnh thnh kh lu v l i th cnh tranh ln nht trong ngnh hng tr xanh ny. Sn phm tr xanh Khng l sn phm tr xanh u tin trn th trng Vit Nam ang nm gi trn 50% th phn v Ikun l sn phm tr xanh c gas mi xut hin trn th trng khong u nm 2011. Cng ty Pesico Vit Nam l mt trong nhng cng ty i u trong ngnh nc gii kht khng nhng Vit Nam m cn nhiu quc gia trn th gii. Cng ty Pesico Vit Nam hp tc vi cng ty Unilever Vit Nam a ra sn phm tr xanh Lipton Pure Green. Tp on Vinamilk Vit Nam cng l nhng tp on tng i mnh tung Tp on Kinh a ra sn phm tr xanh Watea. Cng ty c phn nc gii kht Si Gn Tribeco cho ra i sn phm tr Cng ty c phn Kirin Acecook Vit Nam cng cho ra th trng sn phm tr Cng ty Coca-cola Vit Nam l cng ty sn xut v kinh doanh nc gii kht ra sn phm tr xanh Vfresh.

xanh 100. xanh Kira v icha. ng u th gii to ra sn phm tr xanh Real Leaf. Tuy c rt nhiu sn phm tr xanh nh vy, nhng i th cnh tranh chnh ca tr xanh C2 vn l tr xanh Khng . Cc sn phm tr xanh khc l cc th h i sau c tr xanh C2 v Khng nn th phn tng i thp. 2.1.3. Nhu cu v th hiu ca khch hng v sn phm tr xanh ng chai.

Trong nhng nm gn y do xu hng ngi tiu dng a chung cc sn phm nc khng gas nn doanh nghip kinh doanh nc gii kht mnh dn u t dy

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

23

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

chuyn mi tung ra hng lot sn phm theo nhu cu ca khch hng. a phn ngi tiu dng quan nim nc hoa qu khng ch mang tnh gii kht m cn rt b dng, nhiu vitamin, tt cho c th. Xu hng ny th hin r khi kho st s mua sm qua cc siu th. B Dng Th Qunh Trang - gim c i ngoi v quan h cng chng BigC Vit Nam cho bit: sn phm nc gii kht khng c gas c bn rt chy ti h thng siu th BigC. Doanh s trong thng 4 v thng 5/2010 ca siu th ny tng nhiu gp i so vi nhng thng trc . iu ny cho thy ngi tiu dng ang quan tm nhiu n cc sn phm lm t thin nhin v tri cy nhiu hn. Bn cnh , cc sn phm nc gii kht cng gi gi kh n nh, khng tng t bin v mang tnh thi v nh mt s sn phm khc nn mc tiu dng cng n nh hn. Tr xanh c bit n vi nhiu cng dng c li cho sc khe. Bn cnh vic ung tr xanh vi chc nng chnh l gii kht th tr xanh cn gip lm chm qu trnh lo ha, tng sc khng cho c th, ngn chn mt s bnh trong c c bnh ung th Trong thi k hin i vi nhiu mi lo v sc khe th sn phm tr xanh rt c khch hng quan tm v s dng. 2.2. GII THIU V CNG TY URC VIT NAM. 2.2.1. a. Lch s hnh thnh v qu trnh pht trin Lch s hnh thnh.

URC (Universal Robina Corporation) l mt tp on a quc gia ca Philipines. Hot ng th trng v lnh th cc nc Chu bao gm: Philipines, Malaysia, Indonesia, Trung Quc, Hng Kng, Singapore v Vit Nam. Tp on URC hin c 14 nh my v 45 nh kho t 5.000 m2 tr ln phc v cho vic sn xut kinh doanh v cho ra i cc sn phm mi th trng trong khu vc bao gm cc sn phm, nhn hiu truyn thng cho n cc sn phm, nhn hiu mi c nghin cu v sn xut ring cho mi th trng a phng. cc nc Thi Lan, Malaysia, Indonesia v Vit Nam. URC t v tr hng u trong vic nm gi th phn i vi cc nhm sn phm: Bnh: Bnh quy nhn kem, bnh quy gin, bnh xp, bnh scla

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

24

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Ko: Ko bc h nhn scla, ko sa Snack: Snack tm, snack scla, khoai ty chin Nc gii kht: Tr xanh C2, tr tho mc Yin Yang, nc tng lc

Cng ty TNHH - URC Vit Nam chnh thc thnh lp vo thng 12/2003 vi nhng hot ng nhp khu ban u t Thi Lan nhm tm hiu v kho st th trng Vit Nam. Cng ty chnh thc xy dng nh my v sn xut sn phm ti khu cng nghip Vit Nam - Singapore, Thun An, Bnh Dng t thng 08/2005 vi giy php kinh doanh c cc thnh phn sau: nghip Tn cng ty: CNG TY TRCH NHIM HU HN URC - VIT NAM. Tn giao dch: URC VIETNAM Co., Ltd. Ngi i din: ng Dela Rosa Tristan Bello. Chc v: Tng gim c. Logo cng ty: Tr s t ti: S Vit Nam -

26 ng s 6, khu cng Singapore, Thun An, Bnh Dng, Vit Nam.

Hnh 2.1. Tr s cng ty URC - Vit Nam.

in thoi: 06503. 3767 010 Fax: 84-06503. 3767 025

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

25

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Nam.

M s thu: 3700549827 Email: urcvietnamese@.urc.com.vn Ngn hng giao dch: ngn hng DUTSCHE BANKS Chi nhnh HCM. Ti khon VND: 1011600050. Hnh thc s hu: cng ty TNHH (100% vn nc ngoi). Vn iu l: 38.180.000 USD (tng ng 801.780.000.000 VND). Din tch sn xut kinh doanh: vn phng: 5.000 m2, nh my: 25.000 m2, kho My mc thit b: 8 chuyn sn xut. S lng lao ng: 925 ngi. Phm vi kinh doanh: nhp khu, sn xut v phn phi trn lnh th Vit

bi: 15.000 m2.

Cc chng loi sn phm kinh doanh ca cng ty TNHH URC - Vit Nam: Bnh quy: CreamO, Magic, Clound 9 Ko: Dynamite, X.O, Chew Snack: Funbite, Piattos Tr xanh: Tr xanh C2 - hng chanh, hng to, hng o, hng cam,

hng du, hng hoa cc, tr tho mc YinYang Tt c cc sn phm ca cng ty c sn xut trn dy chuyn hin i di s gim st cht lng cht ch theo tiu chun cht lng quc t chung ca tp on. Vi s h tr mnh m ca cc hat ng xc tin thng mi, qung co tip th v vi tt c kinh nghim ca tp on trong vic kinh doanh sn phm thc phm, nc gii kht ti khu vc Chu - Thi Bnh Dng kt hp vi i ng nhn vin ti nng, nng ng v chuyn nghip. Cng ty TNHH URC - Vit Nam lun sn sng hp tc vi cc i tc bn hng ca mnh nh cc nh phn phi, nh bn s, nh bn l nn t c nhng thnh cng to ln trong cng vic kinh doanh ca cng ty. b. Qu trnh pht trin ca cng ty.

Nhng nm u thm nhp vo th trng Vit Nam. Cng ty TNHH URC - Vit Nam gp rt nhiu kh khn do phi tp trung nghin cu th trng, h thng phn
SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH 26

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

phi v h thng nhn vin cha n nh. Doanh thu bn ra ch tp trung vo hng nhp khu. Hng nhp khu thng khng n nh, gy rt nhiu kh khn cho vic pht trin cng ty. T nm 2006, cng ty ch trng m rng sn xut hng trong nc, gim hng nhp khu. T thng 4/2006 sau thi gian nghin cu hnh vi tiu dng ca ngi dn 2 thnh ph ln H Ni v H Ch Minh, cng ty quyt nh tung sn phm tr xanh C2, ko Dynamite Bigbang, bnh quy nhn kem CreamO v bnh Snack Funbite vo th trng Vit Nam c th l 2 thnh ph H Ni v H Ch Minh, bc u mang li hiu qu cao cho cng ty. C th l: Nng sut lao ng bnh qun trong nm 2005 l: 185 USD/ngi/thng. Nm 2010 nng sut lao ng bnh qun l: 305 USD/ngi/thng. Din tch sn xut kinh doanh tng t 25.000 m2 ln 45.000 m2. Nng sut sn xut t 1 chuyn sn xut nc gii kht, 1 chuyn sn xut

bnh quy, 1 chuyn sn xut ko, 1 chuyn sn xut snack nay tng ln 3 chuyn sn xut nc gii kht, 2 chuyn sn xut bnh quy, 2 chuyn sn xut ko, 1 chuyn sn xut snack. Phm vi kinh doanh: nm u tin thm nhp th trng cng ty ch kinh doanh ti 2 khu vc chnh l thnh ph H Ch Minh v thnh ph H Ni. Cho n nay cng ty pht trin hot ng kinh doanh ca mnh trn ton quc. Lao ng khi mi thnh lp cng ty l 126 ngi, n nay s lng lao ng Vn iu l t 20.000.000 USD tng ln 38.180.000 USD (tng ng tng ln 925 ngi. 801.780.000.000 VND) Doanh thu qua cc nm ti chnh u tng: Nm 2005-2006: 456.281 triu ng. Nm 2006-2007: 1.128.963 triu ng. Nm 2007-2008: 1.956.387 triu ng. Nm 2008-2009: 2.706.828 triu ng. Nm 2009-2010: 3.739.956 triu ng.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

27

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

2.2.2. a.

Chc nng v nhim v. Chc nng.

Cng ty chuyn v sn xut kinh doanh ngnh nc gii kht v thc phm. Cng ty hot ng theo nguyn tc kinh doanh tp trung c t cch php nhn y , c con du ring giao dch, m ti khon ti ngn hng theo quy nh ca nh nc. V nhp khu: cng ty nhp hng thnh phm cc nguyn liu, ph gia thc phm, ph liu, vt t my mc thit b phc v cho vic sn xut kinh doanh ca cng ty. V xut khu: cng ty xut khu trc tip hng thnh phm cc nguyn liu, ph gia thc phm, ph liu, vt t my mc thit b phc v cho vic sn xut kinh doanh ca tp on. b. Nhim v:

Nhim v tng qut ca cng ty l lm sao cng ty ngy cng pht trin ln mnh ng vng trn th trng Vit Nam. ng thi lm th no pht trin cng ty tr thnh mt cng ty nc gii kht v thc phm hat ng hiu qu v dn u th trng thng qua thng hiu mnh v qun l hiu qu cc chi ph. Trc tip sn xut v pht trin sn phm vi nhiu hnh thc, mu m phong ph, a dng v t bit sn phm sn xut phi c cht lng cao nht theo tiu chun cht lng chung ca tp on. Bo m pht trin ngun vn kinh doanh ca tp on v thc hin y ngha v i vi nh nc Vit Nam. Thc hin phn phi theo theo lao ng, ch lng bng, bo him, phc li x hi, chm lo ci thin i sng vt cht v tinh thn, nng cao trnh vn ha v chuyn mn nghip v cho ton th cn b cng nhn vin ca cng ty. 2.2.3. a. C cu t chc v b my nhn s. C cu t chc chung.

C cu chung ca cng ty l ton b cc b phn cu thnh nn cng ty, mi b phn m nhn mt chc nng khc nhau nhng u hng ti mc tiu chung l m

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

28

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

bo v tng hiu qu hat ng sn xut kinh doanh ca cng ty. V vy gia cc b phn c mi quan h rng buc vi nhau. b. S b my nhn s.
TNG GIM C TP ON TNG GIM C URC VIT NAM

BAN KIM SOT CA TP ON

GIM C NH MY

GIM C KINH DOANH Phng marketing Phng kinh doanh tng hp Phng t chc hnh chnh

GIM C TI CHNH

Phng IT, c in

Phng sn xut nc gii kht

Phng sn xut thc phm

Phng ti chnh k ton

Phng k hoch

Phng nhn s

Hnh 2.2. B my nhn s ca cng ty URC Vit Nam.

Tng gim c tp on (1 ngi): l ngi c quyn lc cao nht ca cng

ty. Chu trch nhim trc ch tp on v k hoch, chin lc v phng n u t kinh doanh ca tng lnh th m tp on ang qun l. Tng gim c URC - Vit Nam (1 ngi): l ngi c tng gim c tp on b nhim. i din cho cng ty trc php lut Vit Nam. Qun l v iu hnh hot ng hng ngy ca cng ty chu trch nhim trc tng gim c tp on v cc chin lc, k hoch, phng n kinh doanh, t chc, qun l, iu hnh cc hot ng ca cng ty TNHH URC - Vit Nam. Ban kim sot ca tp on (22 ngi): c nhim v gip tng gim c tp on gim st kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty mt cch khch quan nht nhm m bo li ch cho tp on.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

29

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Gim c nh my (1 ngi): l ngi c nhim v gip cho tng gim

c URC - Vit Nam hon thnh tt cng vic sn xut. Chu trch nhim trc tng gim c URC - Vit Nam v cc chin lc, k hoch sn xut, t chc qun l iu hnh cc hot ng ca b my sn xut ca cng ty. Gim c kinh doanh (1 ngi): l ngi c nhim v gip cho tng gim c URC - Vit Nam hon thnh tt cng vic kinh doanh. Chu trch nhim trc tng gim c URC - Vit Nam v cc chin lc, k hoch kinh doanh, t chc qun l iu hnh cc hot ng ca h thng phn phi kinh doanh ca cng ty. Gim c ti chnh (1 ngi): l ngi c nhim v gip cho tng gim c URC - Vit Nam hon thnh tt cc hot ng ti chnh. Chu trch nhim trc tng gim c URC - Vit Nam v cc chin lc, k hoch ti chnh, t chc qun l iu hnh cc hot ng ca h thng ti chnh ca cng ty. cng ty. Phng sn xut nc gii kht (180 ngi): chu trch nhim thc hin sn xut nc gii kht theo k hoch ca cng ty ra theo lch trnh sn xut c cam kt vi gim c sn xut. Phng sn xut thc phm (195 ngi): Chu trch nhim thc hin sn xut thc phm theo k hoch ca cng ty ra theo lch trnh sn xut c cam kt vi gim c sn xut. Phng marketing (35 ngi): chu trch nhim phn tch cc c hi marketing, nghin cu, la chn th trng mc tiu, thit k chin lc marketing, chin lc gi, t chc, thc hin, kim tra t dc mc tiu chung ca cng ty. Phng kinh doanh tng hp (315 ngi): chu trch nhim tm kim c hi kinh doanh, pht trin h thng phn phi, tng cng, m rng bao ph, tm kim khch hng pht trin doanh thu ca cng ty. Phng t chc hnh chnh (16 ngi): nghin cu, xut vi cng ty v b my qun l, s dng lao ng quy hoch o to cn b, thc hin cc ch chnh Phng IT, c in (38 ngi): chu trch nhim bo tr v thay mi cc thit b cng ngh thng tin, bo tr my mc trang thit b phc v sn xut kinh doanh ca

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

30

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

sch ca nh nc i vi ngi lao ng v thc hin tt cng tc chnh tr, i ngoi, t chc thc hin cng tc y t sinh c k hoch v v sinh an ton lao ng. T chc hun luyn o to lp cc phng n bo v phng chng chy n, m bo an ton v ti sn vt t hng ha v an ninh trt t trong cng ty. Phng ti chnh k ton (32 ngi): lp s sch chng t theo ng quy nh ca Nh nc. Cp nht r rng v theo di din bin thu chi ti chnh, lp bo co thu v mu bo co thng k c nh k hng thng, trc tip theo di ti sn c nh trong cng ty v phi m bo lm sao phi ngun vn cho hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. Phng k hoch (13 ngi): lp k hoch ti chnh cho cng ty, lp k hach Phng nhn s (15 ngi): hoch nh nhu cu pht trin ngun nhn lc, sn xut, kinh doanh cho tng b phn theo mc tiu chung ca cng ty. tuyn m, tuyn chn, phn cng t chc lao ng v thc hin cc chnh sch duy tr, pht trin ngun nhn lc cho s pht trin ca cng ty. Ngoi ra cn mt s phng ban khc trc thuc cng ty (58 ngi) nh: phng chuyn gia, phng k hoch xut nhp khu, phng k thut cng ngh, ban qun l cht lng sn phm 2.2.4. Kt qu kinh doanh trong thi gian qua.

Bng 2.1. TNH HNH CHI PH CA CNG TY QUA CC NM TI CHNH 2008 - 2010 VT: Triu ng
CHI TIU NM 2008 NM 2009

So snh nm
2009/2008

NM 2010

So snh nm 2010/2009

Tng doanh thu Tng chi ph Li nhun trc thu Np ngn sch Li nhun sau thu

1,956,387 1,471,203 485,184 121,296 363,888

2,706,826 1,940,794 766,032 191,508 547,524

138% 132% 158% 158% 158%

3,739,956 2,617,969 1,121,987 280,497 841,940

138% 135% 146% 146% 146%

(Ngun: Phng ti chnh k ton)


SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH 31

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Qua s liu phn tch bng trn ta thy: Doanh thu ca cng ty ngy cng tng ln nhanh chng, nm 2008 tng doanh thu l: 1,956,387 triu ng. n nm 2009 tng ln: 2,706,826 triu ng. So v tng doanh thu nm 2009/2008 tng v gi tr l: 750,439 triu ng (tng tng ng 38% so vi nm 2008). n nm 2010 tng doang thu tng ln: 3,739,956 triu ng. So v tng doanh thu nm 2010/2009 tng v gi tr l: 1,033,130 triu ng (tng tng ng 38% so vi nm 2009). Tng chi ph lun gim theo tng nm so vi doanh thu, t l gia chi ph v doanh thu nm 2008 l: 1,471,203/1,956,387 = 75.19%. Nm 2009 l: 1,940,794/2,706,826 = 71.71%. Nm 2010 l: 2,617,969/3,739,956 = 69.99%. Cng ty qun l chi ph rt tt. y l mt trong nhng iu kin cng ty lun tn ti v pht trin. Li nhun trc thu, nm 2008 l: 485,184 triu ng. n nm 2009 tng ln: 766,032 triu ng. So v li nhun trc thu nm 2009/2008 tng v gi tr l: 280,848 triu ng (tng tng ng 58% so vi nm 2008). n nm 2010 li nhun trc thu tng ln: 1,121,987 triu ng. So v li nhun trc thu nm 2010/2009 tng v gi tr l: 355,955 triu ng (tng tng ng 46% so vi nm 2009). Np ngn sch nh nc hng nm u tng: nm 2008 np ngn sch nh nc l: 121,296 triu ng, nm 2009 l: 191,508 triu ng. Tng v gi tr l: 70,302 triu ng (tng tng ng 58% so vi nm 2008). n nm 2010 np ngn sch tng ln: 280,497 triu ng. So v np ngn sch nm 2010/2009 tng v gi tr l: 88,989 triu ng (tng tng ng 46% so vi nm 2009). Li nhun sau thu lun tng theo tng nm. Nm 2008 l: 363,888 triu ng. n nm 2009 tng ln: 574,524 triu ng. So v li nhun sau thu nm 2009/2008. Tng v gi tr l: 210,636 triu ng (tng tng ng 58% so vi nm 2008). n nm 2010 li nhun sau thu tng ln: 841,490 triu ng, so v li nhun trc thu nm 2010/2009 tng v gi tr l: 266,966 triu ng (tng tng ng 46% so vi nm 2009).

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

32

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

2.2.5. a.

Thun li v kh khn ca cng ty. Thun li.

Nn kinh t Vit Nam tr nn rt nng ng v ang trong giai on hi nhp vi nn kinh t th gii, mc pht trin ang trong giai on nh cao l iu kin thun li m rng quy m pht trin sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Thng 01/2007 Vit Nam chnh thc tr thnh thnh vin th 150 ca t chc thng mi th gii WTO, khi gia nhp sn chi chung, th trng ln ny cng ty c nhiu c hi pht trin, vi nhiu thun li v chnh sch ny v vi th mnh v kinh nghim kinh doanh nghnh hng nc gii kht v thc phm ti th trng quc t. Cng ty TNHH URC - Vit Nam s c c hi pht trin mnh trong thi gian ti. My mc thit b h tr hot ng kinh doanh ca cng ty lun c tu b, v thay mi lin tc v c bit c nhp khu t tp on nn tin sn xut v cht lng lun c nng cao. i ng cn b cng nhn vin ca cng ty lun c o to nng cao trnh chuyn mn, tay ngh v lun nhit tnh trong cng vic. Vi s u t mnh m t tp on nn vn v vn ca cng ty lun c m bo thc hin cc d n u t, nng cp v ci tin quy trnh nng cao hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty. Sn phm nc gii kht v thc phm ca cng ty hin nay ang dn u th trng trong nc ng thi cng ty cng c nhiu sn phm mi cha c khai thc ht ( l hng bn chy ti cc cng ty khc thuc tp on URC quc t) . l mt li th m t cng ty no c c. b. Kh khn.

Bn cnh nhng thun li, cng ty cng gp mt s kh khn: S cnh tranh gay gt ca ca cc doanh nghip cng ngnh hng kinh doanh nh nhng doanh nghip c thng hiu v kinh doanh lu i trong nc nh tp on Tn Hip Pht, Vinamilk, Vnh Ho, Tribeco t bit l nhng tp on a quc gia nh tp on Coca-Cola, Pepsi, Nestl, Kirin Acecook,

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

33

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Vi tnh hnh lm pht ngy cng tng, ng tin Vit Nam ngy cng mt gi so vi ng la M dn n gi nguyn vt liu, chi ph sn xut kinh doanh ngy cng tng cao. iu ny nh hng trc tip n gi thnh sn phm gy nhiu kh khn cho vic pht trin th trng nng cao th phn ca cng ty. V vn vn chuyn ca cng ty ang gp nhiu kh khn do gi c nhin liu tng, a hnh phc tp v c bit l khong cch t nh my sn xut (Bnh Dng) i cc tnh pha Bc nh H Ni, Lng Sn, Cao Bng... tn nhiu chi ph vn chuyn. 2.2.6. nh hng pht trin cng ty trong thi gian ti.

Cng ty ang thc hin vic m rng phn xng, nhp thm dy chuyn sn xut ti nh my sn xut KCN Vit Nam - Singapore, Thun An, Bnh Dng. V cng ty xy dng thm nh my sn xut mi ti KCN Thch Tht - Quc Oai, Thch Tht, H Ni gim thiu chi ph vn chuyn v tng th phn ti cc tnh pha Bc. Cng ty ang tip tc m rng phn phi v bao ph ca sn phm ra cc huyn hi o v tt c cc tnh min ni ca Vit Nam tng th phn ca cng ty. Vi mc tiu m bo mc tng trng bn vng hng nm t 20 - 25% cng ty xc nh vic u t cho ngun nhn lc, tng thm my mc thit b v m rng phn phi trn ton quc l nhim v quan trng hng u trong thi gian ti. 2.3. GII THIU V SN PHM TR XANH C2. 2.3.1. Gii thiu v sn phm.

Hnh 2.3. Sn phm tr xanh C2.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

34

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Tr xanh C2 "Mt Lnh v Thanh Khit": c ch bin t 100% Tr Xanh Thi Nguyn t nhin. Vi hng v thanh thot v thm ngon nh c cht lc k t nhng l tr ti non, thanh khit, tr xanh C2 cha hm lng L-THEANINE v CATECHINS gip chng lo ha mang li s tnh to v cm gic th gin sng khoi. Tr xanh C2 c sn xut trn h thng my mc hin i, hot ng trn dy chuyn sn xut hon ton t ng v khp kn vi mt quy trnh gim st v kim tra cht lng nghim ngt ca tng b phn. T , cng ty URC Vit Nam cam kt lun m bo cho sn phm tr xanh C2 t tiu chun tt nht v cht lng cng nh mc an ton v sinh thc phm cho ngi dng. iu ny c minh chng qua vic nhn hng tr xanh C2 vinh d c nhn gii vng thng hiu v an ton v sinh thc phm do B Y T cp nm 2009.

Hnh 2.4. Dy chuyn sn xut sn phm tr xanh C2.

Hin nay, trn th trng sn phm tr xanh C2 nhn c s ng h v yu thch t pha cc khch hng v ang tr thnh mt trong nhng sn phm tr xanh hng u trn th trng Vit Nam cng nh trong tm tr ngi tiu dng. Ung tr xanh C2 khng ch l mt thi quen tt m cn th hin mt phong cch sng hin i v lnh mnh. Tr xanh C2 c 5 hng v khc nhau to cho khch hng s thoi mi la chn cc hng v theo s thch ca mnh: tr xanh C2 hng chanh, hng to, hng o,

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

35

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

hng cam - mt lnh v thanh khit (cool & clean) - dung tch 360ml v mi y nht l sn phm tr xanh C2 Cool hoa cc mt ong v hng chanh dung tch 350ml. Phn khc ca sn phm tr xanh C2 hng n i tng c nhn c mc thu nhp trung bnh ch yu l thanh, thiu nin nng ng. Vi phn khc ny th tr xanh C2 c mt lng khch hng rt ln. Th trng mc tiu ca sn phm tr xanh C2 l khu th, khu dn c nh cc thnh ph ln H Ni, H Ch Minh, Nng, Hi Phng, Cn Th v cc trung tm th x, th trn Th trng mc tiu ca sn phm l tng i rng chnh v vy phi c mt h thng knh phn phi dy c v chuyn nghip. nh v sn phm: sn phm c nh v bng mc gi r so vi cc mt hng tr xanh khc trn th trng v cu slogan mt lnh v thanh khit (cool & clean). 2.3.2. Tnh hnh sn xut, kinh doanh sn phm. Hin nay sn phm tr xanh C2 c mt trn hu ht 64 tnh, thnh trn c nc vi mc bao ph th trng ln. Tr xanh C2 c sn xut 2 nh my tnh Bnh Dng v thnh ph H Ni trn dy chuyn cng ngh hin i vi cng sut 200 triu lt/nm Bnh Dng v 140 triu lt/nm H Ni. Bng 2.2. DOANH THU CA SN PHM TR XANH C2 TRN C NC QUA CC NM 2008 - 2/2011 VT: triu ng Giai on 2008 - 2/2009 2/2009 - 2/2010 2/2010 - 2/2011 Knh s, l 1.184.065 1.572.898 1.917.547 Knh siu th 651.231 906.411 1.037.362 Knh trng hc 138.141 186.651 188.611 Tng 1.973.427 2.665.929 3.143.520

(Ngun: Phng ti chnh k ton)

T bng tng kt doanh thu ca sn phm tr xanh C2 qua cc loi hnh knh phn phi trong giai on t nm 2008 n u nm 2011 trn c nc ta thy:

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

36

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

knh phn phi s, l v siu th c doanh thu tng ng k. Knh phn phi s l trong giai on ny tng khong 62%. Knh phn phi siu th cng tng khong 60%. Knh phn phi cho cc im trng hc tng mc 37%, nhng giai on 2010/2009 mc tng ch khong 1%. Doanh thu cc knh phn phi u tng trng nhng cha ng u. Knh s, l v siu th tng trng cao v tng i n nh cn knh trng hc th mc tng trng cn qu thp c nm hu nh khng tng trng. Doanh thu c h thng trong giai on ny tng trng khong 60%. 2.4. HOT NG PHN PHI TR XANH C2. 2.4.1. Mc tiu knh phn phi.

L sn phm tiu dng nhanh dnh cho i tng khch hng l c nhn c bit l gii tr nn cng ty t ra mc tiu hot ng cho knh phn phi sn phm tr xanh C2 nh sau: Tng mc bao ph th trng. Sn phm tr xanh C2 phi c mt mi a im cng cng, khu vui chi, cc ca hng bn l... trn a bn ton thnh ph c khu vc ni v ngoi thnh. Gim thiu ti a chi ph. Vic vn chuyn hng ha gia cng ty v cc nh phn phi phi c phi hp, lin kt cht ch vi cng ty vn chuyn trung gian tit kim chi ph vn chuyn nhng vn m bo thi gian vn chuyn, lu thng hng ha l nhanh nht. phi. o to i ng nhn vin tng k nng, nghip v bn hng v qun l nhn Nng cao hiu qu v to s khc bit v knh phn phi vi cc i th khc s trong hot ng phn phi. v i vo tim thc ca khch hng khch hng la chn sn phm tr xanh C2. T chc mt h thng phn phi ngy cng hin i v pht trin h thng Kch thch tiu th sn phm t cc trung gian phn phi qua h thng phn phn phi c thm chuyn nghip phc v cho hot ng phn phi thm hiu qu.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

37

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

trin.

To mi quan h ngy cng thn thit, gn b cht ch vi cc trung gian phn H tr, to iu kin cho cc trung gian phn phi cng hp tc, cng pht Cu trc knh phn phi sn phm tr xanh C2.

phi trong h thng phn phi.

2.4.2.

Tr xanh C2 l sn phm tiu dng c nhn tng mc bao ph th trng thnh ph H Ch Minh th cng ty URC Vit Nam t chc knh phn phi gin tip cho sn phm ny qua cc nh trung gian l: nh phn phi, i l, cc c s bn l. Cc thnh vin trong knh to thnh mt cu trc knh phn phi dc bao gm nh sn xut, h thng nh phn phi.
i l Nh phn phi s l im bn l Khch Nh sn xut Nh phn phi siu th H thng siu th hng

Nh phn phi cc im trng hc

Cc im bn l trng hc

Hnh 2.5. Cu trc knh phn phi sn phm tr xanh C2.

Nh phn phi: l nhng thnh vin chu trch nhim nhn sn phm t nh

sn xut phn phn phi cho cc h thng s v l theo tng vng k kt vi nh sn xut. Bao gm nh phn phi cho h thng i l (knh s) v h thng im bn l (knh l), nh phn phi siu th v nh phn phi cho cc im trng hc. Nh

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

38

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

phn phi ch kinh doanh cc mt hng ca cng ty URC Vit Nam cung cp v khng c bn l sn phm. H thng siu th: l cc h thng siu th trn ton thnh ph c nhp hng t nh phn phi siu th ring bit. Bao gm h thng siu th BicC, Si Gn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Vn Lang, Lotte, Nhn Vn v cc siu th nh khc. Cc im l trng hc: l cc ca hng bn l trong trng hc, h nhp im bn l: bao gm cc ca hng bn l, nh hng, qun caf, qun n, tp hng trc tip t cc nh phn phi cho khu vc trng hc. ha. H nhp hng trc tip t nh phn phi qua h thng phn phi l hoc qua cc i l phn phi. 2.4.3. a. Tnh hnh hot ng phn phi. Knh phn phi s v l: l h thng knh phn phi truyn thng ca sn

phm. Bao gm nh phn phi s, l, i l v im bn l. Nh phn phi c nh sn xut tuyn chn trn cc tiu tiu ch v ti chnh, kh nng pht trin v trnh qun l nhn s. Nh phn phi hp tc vi nh sn xut thng qua hp ng kinh t. khu vc thnh ph H Ch Minh, giai on 2008 2/2009 c 12 nh phn phi, giai on 2/2009 2/2010 c 14 nh phn phi, giai on 2/2010 2/2011 c 16 nh phn phi. Hng ha t nh sn xut n nh phn phi c phn phi qua 2 h thng. H thng knh s v h thng knh l. Giai on nm 2008 2/2009 knh s phn phi 20% - 25% trn tng lng hng t nh sn xut n nh phn phi, lng hng cn li phn phi qua knh l. Giai on 2/2009 2/2010 knh s chim 35% trn tng lng hng. Giai on 2/2010 2/2011 knh s chim 38% - 40% trn tng lng hng. T l ny c nh sn xut quy nh. Nh phn phi c hng chit khu thng mi t nh sn xut trn gi bn sn phm. Giai on 2008 2/2009 nh phn phi c hng 10% trn gi bn sn

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

39

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

phm, giai on 2/2009 2/2010 l 9%, giai on 2/2010 8/2010 l 8%, giai on 8/2010 2/2011 l 7,5%. Doanh thu ca h thng ny qua cc giai on: Nm 2008 2/2009 doanh s t 12 t ng/thng/ton h thng, 2/2009 2/2010 doanh s t 14 t ng/thng/ton h thng, 2/2010 8/2010 doanh s t 19 t ng/thng/ton h thng, 2/2010 8/2010 doanh s t 21 t ng/thng/ton h thng. Nh phn phi phi m bo d tr ti thiu bng 40% tng lng hng bn trong thng cho thng sau. H thng knh l: Giai on 2008 2/2009 c 16250 im bn l, giai on 2/2009 2/2010 c 29470 im, giai on 2/2010 2/2011 c 40200 im. Cc im bn l bao gm ca hng bn l, tp ha, nh hng, qun caf, qun n bao nm trn cc trc ng ln bao ph ton thnh ph. Sn phm c nhn vin ca nh phn phi a n cc im bn l. Nhn vin phn phi ca nh phn phi c hng 2% trn tng lng hng bn c cng ty quy nh, hay cn gi l hoa hng cho nhn vin mc thng ny khng thay i trong giai on t nm 2008 n nay. Ti cc im bn l sn phm c a n tay ngi tiu dng cui cng. Cc im bn l khng c bn sn phm cao hn mc gi nh phn phi bn 20%.

Hnh 2.6. Sn phm tr xanh C2 cc im bn l.

H thng knh s: Giai on 2008 2/2009 c 720 i l, giai on 2/2009

2/2010 c 865 i l, giai on 2/2010 2/2011 c 1150 i l. Cc i l nhn hng trc tip t nhn vin bn hng ca cng ty thng qua nh phn phi. Nhn vin bn hng ca cng ty c nhn hoa hng t nh phn phi, nm 2008 2/2009 c hng 1% trn doanh s bn, 2/2009 2/2010 c hng 0,64% trn doanh s bn,
SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH 40

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

2/2010 2/2011 c hng thnh 2 mc: mc u 5 triu ng nu t 75% ch tiu thng, thng mc hai 0,64% doanh s bn khi vt ch tiu thng tnh t 75%. Sn phm t i l va bn trc tip cho khch hng va bn cho cc im bn l. i l c hng chit khu thng mi trn gi bn sn phm t nh phn phi. Giai on 2008 2/2009 i l c hng 4,5% trn gi bn sn phm, giai on 2/2009 2/2010 l 4%, giai on 2/2010 8/2010 l 3,7% v giai on 8/2010 2/2011 l 2,7%. Gi bn l ca i l phi ln hn gi bn cho cc im bn l ti thiu 10%. Gi bn cho cc im bn l giao ng trong khong gi nhp t nh phn phi n khng qu 10%. Bng 2.3. S LIU PHN B HNG HA, NHN VIN V BAO PH CA KNH PHN PHI S, L.
Thi gian S nh phn phi Gim c bn hng thng) 20082/2009 2/20092/2010 2/20102/2011 16 14 12 S L S L S L 1 1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 4 Qun l Qun l mi v (ASM) thng) 1 12 1 18 1 22 6 5 8 10 10 12 720 16250 865 29470 1150 40200 Gim st bn hng (ngi/h thng) Nhn vin bn hng (ngi/nh phn phi) bao ph (im bn) Lng hng bn theo doanh thu (% sn phm/nh phn phi) 20%-25% 75%-80% 35% 65% 38%-40% 60%-62%

(ngi/h (ngi/h

(ngun: phng marketing)

b.

Knh phn phi siu th: l h thng knh phn phi hin i ca sn

phm. Bao gm nh phn phi siu th v cc h thng siu th. H thng ny hot

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

41

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

ng da trn hp ng c k kt gia nh phn phi siu th v cc h thng siu th. Hin nay c 3 nh phn phi cho h thng siu th. Phn phi cho 8 h thng siu th ln gm 56 siu th v 73 siu th va v nh. Nh phn phi c hng chit khu 6% trn gi bn. Theo cc siu h thng siu th ln s c hng chit khu thng mi cao hn, h thng siu th Co.op Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte c hng 3,5% trn gi bn sn phm t nh phn phi. Cc siu th nh s c hng mc chit khu ti a 3% trn gi bn. Cc h thng siu th phi d tr bt buc bng 50% tng s hng bn ra trong thng cho thng sau. Nh phn phi s iu phi lng hng n tng siu th qua trung gian vn chuyn. Doanh thu trung bnh nm 2010 t 15,7 t ng/thng. Gi bn c th chnh lch ti a 3%. Nhn vin bn hng trc thuc qun l ca nh sn xut, y nhn vin bn hng thc cht l cc giao dch vin. Doanh thu trung bnh nm 2010 t 13,7 t ng/thng/h thng. Ngoi ra sn phm c nh sn xut tr ph trng by sn phm trong cc gian hng trong siu th. Ph ny ty thuc vo hp ng k kt gia nh phn phi vi h thng siu th.

Hnh 2.7. Sn phm tr xanh C2 siu th.

c.

Knh phn phi cc im trng hc: l h thng knh phn phi chuyn

phn phi trc tip cho cc a im trong khu vc trng hc nh cntin. Cc im

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

42

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

ny c nhn mc gi u i ca nh sn xut h gi thnh sn phm cung cp cho hc sinh sinh vin. Nh phn phi c hng chit khu thng mi nm 2008 2/2010 l 7,5% trn gi bn v giai on 2/2010 2/2011 l 7% trn gi bn sn phm. Gi bn l khng cao hn gi nh phn phi bn 3%. Nh phn phi t chc nhn vin phn phi n tng im trong khu vc trng hc mnh c m nhim. Nm 2008 2/2009 do mt nh phn phi m nhim vi khu vc ni thnh (qun 1, 3, 5, 10, Bnh Thnh, Tn Bnh) vi khong 300 im t doanh thu 900 triu ng/thng. Thng 2/2009 2/2011 tng thm mt nh phn phi m nhim 2 khu vc v ch yu tp trung vo cc trng hc ln. Khu vc 1: qun 1, 3, 5, 7, 8, 10, Bnh Thnh, Tn Bnh v khu vc 2: Qun 9, Th c v khu vc ng Nai. n ht thng 2/2010 s im tng ln khong 500 im t doanh thu 1,5 t ng/thng/h thng. V n thng 2/2011 s im l 720 im t doanh thu 3 t ng/thng/h thng. 2.4.4. Quy trnh t hng.

tng knh phn phi c cc gim c bn hng v qun l mi v chia ra tng khu vc qun l ln k hoch bn hng tng ngy. Nu c thay i v gi sn phm th cc trung gian phn phi c thng bo t nh sn xut trc ti thiu mt tun. a. Nh phn phi: t hng trc tip qun l mi v hoc trc tip qua gim c bn hng nhn hng. Thanh ton qua hnh thc chuyn khon. Giao nhn hng trc tip ti kho ca nh phn phi do cng ty vn chuyn trung gian VINACO trong vng 48 gi tnh t lc t hng. Gim c bn hng s chuyn thng tin v s lng, quy m l hng, a im giao nhn cho cng ty VINACO sp xp vn chuyn hng trong thi gian ngn nht, tit kim nht. b. i l phn phi: t hng qua nhn vin bn hng knh s ca cng ty. Nhn vin bn hng c m nhim theo tng khu vc c trch nhim nhn n t hng t i l v chuyn v nh phn phi qun l khu vc . Hng c giao nhn

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

43

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

ti i l trong vng 24 gi khng tnh ngy ngh. Thanh ton qua chuyn khon hoc tin mt. c. a im bn l: t hng qua nhn vin bn hng knh l ca nh phn phi hoc qua i l phn phi. Nhn vin bn hng c m nhim theo tng khu vc c trch nhim nhn n t hng t im bn l v chuyn v nh phn phi ca mnh. Nhn vin bn hng ca nh phn phi ch c hot ng trong khu vc qun, huyn m nh phn phi c giao qun l. Hng c giao nhn ti i l trong vng 24 gi khng tnh ngy ngh. Thanh ton qua chuyn khon hoc tin mt. d. H thng siu th: gim c hay qun l siu th t hng qua nh phn phi. Giao nhn hng tn siu th hoc kho ca siu th trong vng 24 gi. Thanh ton qua chuyn khon. e. H thng bn l khu vc trng hc: t hng qua nhn vin bn hng ca nh phn phi. Giao nhn hng tn ni bng tin mt hoc chuyn khon trong vng 24 gi. 2.4.5. Qun l hot ng ca knh phn phi.

Trong mi knh phn phi s, l, siu th v cc im trng hc u c qun l bi gim c bn hng, qun l mi v v cc gim st bn hng. iu ny trnh sy ra tnh trng mu thun gia cc trung gian phn phi do hot ng cnh tranh v gi c sn phm v tranh chp khu vc qun l. V qun l ca knh phn phi s, l c trnh by trn bng 2.3. Knh phn phi siu th c qun l bi mt gim c bn hng, mt qun l mi v v mt gim st bn hng trong giai on 2008 - 2/2010 n giai on 2/2010 tr i s qun l mi v l 2 v 4 gim st bn hng. Knh phn phi cho cc im trng hc c qun l bi mt gim c bn hng, mt qun l mi v v 2 gim st bn hng. 2.4.6. Cc chnh sch h tr hot ng phn phi.

Ngoi phn chit khu thng mi dnh cho nh phn phi, i l, siu th v thng cho cc nhn vin bn hng th cng ty cn c cc chnh sch h tr, kch thch hot ng phn phi khc:

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

44

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

a.

Qung co: cng ty u t qung co hp dn trn cc knh truyn hnh

qung b ca i truyn hnh Vit Nam chiu vo cc khung gi t 18 gi n 22 gi hng ngy, cc knh truyn hnh trn h thng truyn hnh cp ca SCTV, HTV. u t vo cc b phim Vit ca HTV sn xut c s dng sn phm ca cng ty URC Vit Nam trong c sn phm tr xanh C2. V knh qung co trn internet cng c ch trng pht trin nh trang web: http://c2life.com.vn/ b. H tr trng by sn phm: Ti cc i l, cc im bn l v cc im bn l khu vc trng hc cng ty h tr cc k, t trng by. Ti siu th cng ty thu nhng gian hng c v tr p, va tm mt, d quan st. c. H tr dng th sn phm: khi sn phm mi ra mt tip xc vi ngi tiu dng cng ty t chc dng th sn phm cc a im cng cng nh cng vin, siu th, trng hc... d. H tr vn: i vi doanh nghip, ca hng kinh doanh nh khng c tim lc ti chnh c cng ty hay nh phn phi cho nhp hng u thng nhng thu tin vo cui thng hoc cho vay vn qua qu tn dng ca cng ty. e. 2.4.7. H tr vn chuyn: cng ty cho cc nh phn phi, i l mua tr gp xe Vn chuyn lu thng hng ha trong knh. ti phc v vn chuyn hng ha.

Cng ty ang hp tc vi cng ty TNHH VINACO l trung gian vn chuyn hng ho t nh my sn xut ti tnh Bnh Dng i n cc nh phn phi ca cng ty URC - Vit Nam trong khu vc min Trung, Ty Nguyn, ng Nam B v khu vc min Ty Nam B. Ti cc nh phn phi hng ha c vn chuyn n cc i l, im bn l, siu th, a im bn l khu vc trng hc bng xe v lc lng ca nh phn phi. Khch hng mua sn phm trc tip ti a im bn l. Hng ha sai quy cch, khng m bo cht lng c tr v nh sn xut v nh sn xut bi thng mi chi ph thit hi.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

45

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

2.4.8.

Kim tra cht lng sn phm.

Sn phm c kim tra nghim ngt trong tng giai on theo tiu chun quc t v v sinh, an ton thc phm v quy cch sn phm t ngun nguyn liu, sn xut n cc a im tiu th sn phm. Ngun nguyn liu c ly t cc hng liu thin nhin c li cho sc khe, l tr xanh c ly t tnh Thi Nguyn v khu vc pha Bc m bo tinh khit v thm ngon. nh sn xut c phng nghin cu v kim nh cht lng ngun nguyn liu v trong tng giai on sn xut. cc a im tiu th c cc nhn vin kim nh thng xuyn kim tra, nh gi cht lng sn phm. Sn phm c nh sn xut quy nh v quy trnh bo qun trong kho cng nh trng by sn phm trnh b h hi. l iu kin bt buc cc c s trong h thng knh phn phi phi thc hin. 2.4.9. a. Nhn t nh hng n hot ng phn phi sn phm tr xanh C2. Cc yu t mi trng:

Khng hong kinh t ton cu c tc ng su sc n tiu dng ca ngi tiu dng, ti chnh ca doanh nghip v cc trung gian phn phi lm hot ng tiu dng sn phm b gim. Trong khi nh sn xut v cc trung gian phn phi ct gim chi tiu lm cho nhn vin c thu nhp khng tng x xu hng chn nn vi cng vic. Tnh trng lm pht tng y gi thnh sn phm ln cao lm khch hng gim kh nng la chn sn phm. Cc i th kinh doanh trong ngnh v cc sn phm thay th ngy cng a dng lm cho th phn ca sn phm trong ngnh tr xanh ng chai gim ng k. Hin nay cn xut hin nhiu mt hng nhi, hng km cht lng xut hin trn th trng lm gim uy tn ca nh sn xut. i mt vi hin tng bin i kh hu ton cu, tri t nng ln lm nhu cu s dng nc gii kht tng c bit l tr xanh.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

46

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

V kinh t Vit Nam ngy nay ang pht trin, dn c tng, thu nhp u ngi tng lm nhu cu s dng sn phm tng v c th m rng thm c th trng nh pht trin thm trung gian c tim lc ti chnh. b. Cc chin lc khc trong marketing - mix:

Chin lc sn phm: tr xanh C2 c s a dng v hng v sn phm nhng nhu cu s dng cc sn phm c hng v khc nhau l khng ging nhau nn phi phn chia tng sn phm c hng v ring n cc a im gp rc ri v xy ra tnh trng ni tha, ni thiu. Bao b sn phm cha thc s bt mt ngi tiu dng nn xu hng ngi tiu dng s dng sn phm ca i th khc cao. Nhng tr xanh C2 li c mu chai nh gn ph hp vi nhu cu s dng ca a s ngi tiu dng. Chin lc gi: gi sn phm thp hn so vi cc sn phm cng loi ca cc i th cnh tranh khc nn c khch hng c thu nhp trung bnh, thp a chung. Chin lc chiu th: Cng qung co sn phm trn cc knh truyn hnh cn thp. Trng by sn phm trong cc im bn l, siu th cha thc s tt hn so vi cc thng hiu cng ngnh khc. Tuy nhin cng ty to c mi quan h cht ch gia nh sn xut vi cc trung gian phn phi.

TM TT CHNG 2 Chng ny gii thiu s lc v th trng nc gii kht ni chung v ngnh hng nc gii kht tr xanh ng chai ni ring th trng Vit Nam. Tng quan v cng ty TNHH URC - Vit Nam v cc hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty trong mt vi nm gn y. Qua chng ny ta cng thy c nhng hot ng trong chin lc phn phi, l b phn c ngha quan trng trong hot ng marketing - mix ca cng ty.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

47

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

CHNG 3 NHN XT V MT S GII PHP HON THIN HOT NG PHN PHI TR XANH C2
3.1. NHN XT V HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2. 3.1.1. u im.

C s qun l cht ch ca hot ng phn phi nn khng xy ra tnh trng tranh ginh khch hng trung gian ca cc nh phn phi v cc i l phn phi. Tr xanh C2 l sn phm tiu dng c nhn nhng cu trc knh ch c 4 n 5 cp, tng i ngn nn vn kim sot th trng ca nh sn xut c n nh. Gi c c bn theo mc gi nh sn sn xut quy nh, tnh trng mt n nh v gi c sy ra nhng vn mc thp. Trng by sn phm c thc hin nghim tc, ng vi cc hp ng k kt. S dng cng ty vn chuyn trung gian t nh sn xut n nh phn phi nn hng ha c lu thng nhanh chng v tit kim chi tiu. Thc y s hp tc lu di ca cc trung gian nh cc chnh sch h tr nh chit khu thng mi cao cho nh phn phi, i l, siu th v h tr trong cng tc vn chuyn, vn ca cc trung gian phn phi. Nhn vin bn hng hot ng c hiu qu v lm vic vi cng sut cao do c mc lng v thng rt hp dn. Sn phm c d tr ln nn trnh c tnh trng khan him trong nhng giai on tiu dng nhanh v nhiu nh ma h. 3.1.2. a. Nhc im. Thc trng gi sn phm tr xanh C2 ti cc im bn l.

Tnh trng gi sn phm tr xanh C2 c bn cao hn gi bn l ca nh sn xut quy nh cc im bn l khng trc thuc nh phn phi v cc im bn hng rong v l do bao ph ca sn sn phm cn hn ch v cc im bn l qu nh khng p ng c cc tiu chun ca nh phn phi hay i l bn hng.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

48

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Gi bn ny cao hn gi bn l ti cc im bn l khc nh siu th, ca hng, i l chnh ca nh sn xut lm cho khch hng cm thy sn phm khng ng tin cy v thng hiu v cht lng khi mc chnh lch sn phm tng i cao khong trn 50% so vi gi bn l nh sn xut quy nh. Cc trng hp gi bn cao hn gi quy nh cng mt phn do cc im bn l ca nh sn xut t tng gi bn nhng cc qun l v gim st cha nm bt v kim sot c nn tnh trng ny vn tip din. Gi bn c s chnh lch cao nh hng trc tip n uy tn ca nh sn xut, lm mt lng tin i vi khch hng v kt qu kinh doanh khng nhng ca nh sn xut m c cc thnh vin trong knh phn phi sn phm cng b nh hng. Vy i hi phi c gii php n nh gi c sn phm trn th trng nhng khng nh hng bt li n nh sn xut, cc i tc kinh doanh v c bit l khch hng. b. Vn cn tn ti trong hot ng phn phi tr xanh C2.

Hin nay trong h thng phn phi tr xanh C2 ca cng ty URC - Vit Nam khu vc thnh ph H Ch Minh c 16 nh phn phi cho knh phn phi s, l, 3 nh phn phi cho knh siu th v 2 nh phn phi cho cc im trng hc. Theo nghin cu ti thy hot ng phn phi sn phm tr xanh C2 cn tn ti mt s vn : Vn th nht: cc qun 1, 3, 5, 7, 8, 9, 10, Bnh Thnh, Tn Bnh, Th c c c 3 knh phn phi v cc qun ni thnh cn li (tr qun 12) c 2 knh phn phi s, l v knh siu th. Nhng vn vn chuyn hng cho cc knh siu th li c cng ty chuyn vn chuyn VINACO vn chuyn trc tip n tng siu th ln vi lng hng cn t trung bnh di 10 tn hng trn mt ln vn chuyn v th y chi ph vn chuyn ln. Tnh trng phn vng qun l ca cc nh phn phi cn chng cho vi nhau lm tng chi ph v mc bao ph th trng hp. Trong mt vng thuc quyn phn phi ca nh phn phi s, l ny c c cc im bn l khu vc trng hc v siu th thuc quyn qun phn phi ca 2 nh phn phi khc. Vn th 2: Knh phn phi s, l v rng ca tng nh phn phi l va phi v th vn kim tra, kim sot v qun l d dng hn. Nhng trong knh phn phi siu th v cc im trng hc mi nh phn phi li qun l mt vng tng

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

49

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

i rng c nh phn phi qun l n 8 qun, huyn v vy vn kim tra, kim sot v qun l cng tr nn kh khn hn. Bng 3.1. BNG PHN CHIA KHU VC CC NH PHN PHI QUN L.
Nh phn phi 1 2 3 4 5 6 7 Nh phn phi s, l 8 9 10 11 12 13 14 15 16 1 Nh phn phi siu th 2 3 Nh phn phi cho cc im trng hc 1 2 Khu vc qun l Qun 1, 4 Qun 2 Qun 3, Ph Nhun Qun 5, 10 Qun 6 Qun 7, 8 Qun 9, Th c Qun 11 Qun 12 Qun Bnh Tn, Tn Ph Qun Tn Bnh Qun G Vp, Bnh Thnh Huyn Bnh Chnh Huyn Cn Gi, Nh B Huyn C Chi Huyn Hooc Mn Qun 11, Tn Bnh, Tn Ph, Bnh Tn, G Vp, Bnh Thnh Qun 1, 2, 3, 4, 9, Th c, Ph Nhun Qun 5, 6, 7, 8, 10 Qun 1, 3, 5, 7, 8, 10, Bnh Thnh, Tn Bnh Qun 9, Th c

(Ngun: phng marketing)

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

50

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Vn th 3: Knh phn phi cho cc im trng hc hot ng khng hiu

qu, doanh thu hng thng thp v chi ph hot ng tn km. 3.2. XUT GII PHP. 3.2.1. a. nh hng chin lc pht trin. Nhim v, chin lc ngn hn.

N lc hon thin v pht trin s chuyn mn ha hot ng phn phi sn phm tr xanh C2 v cc sn phm khc ca cng ty URC - Vit Nam. To mi lin kt cht ch, hp tc pht trin lu di gia nh sn xut vi khch hng trung gian. b. Nhim v, chin lc di hn.

M rng h thng phn phi v mc bao ph th trng. Tng cng u t ti chnh pht trin cng ty. Xy dng h thng phn phi tiu chun cht lng c sc cnh tranh vi cc tp on v cng ty ln khc. Khng nh cht lng sn phm, s uy tn, trch nhim v thng hiu ca cng ty trn th trng thnh ph H Ch Minh ni ring v c nc ni chung. 3.2.2. a. Gii php t chc h thng knh phn phi. xut gii php thc hin.

Mi nh phn phi u thc hin vic phn phi ng thi cho h thng s, l, siu th v cc im trng hc. Nh vy s c 21 nh phn phi c chc nng phn phi ging nhau, nhng v l do tim lc ti chnh ca nh phn phi m cng ty phn chia khu vc qun l khc nhau. Cc vn cn thc hin: Tm ngng hp ng vi cc nh phn phi cho h thng siu th v cc im trng hc, ng thi phn chia khu vc qun l li nhng c bn vn da trn khu vc c v chuyn giao cc hp ng k kt vi cc bn lin quan nh vi i l, siu th cho khu vc c s thay i quyn qun l ca nh phn phi. V qun l s gim c c l 5, mt gim c qun l bn hng knh s, 2 gim c qun l bn hng knh l, mt gim c qun l bn hng knh siu th v
SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH 51

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

mt gim c bn hng knh trng hc. V lng hng tiu th cc im trng hc l khng cao v v bn cht a im tiu th trng hc l mt im bn l chnh v th vic qun l bn hng cho cc im trng hc giao cho gim c qun l bn hng knh l. Nh vy ta s ct gim c mt v tr gim c bn hng. V v tr qun l mi v v gim st bn hng knh phn phi cho cc im trng hc cng c ct gim. chuyn. mi. Nh vy cu trc knh phn phi mi cho sn phm nh sau:
i l im bn l Nh sn xut Nh phn phi Siu th Khch hng

Ct gim cc chuyn vn ti nh t nh sn xut n cc siu th m chuyn

hng vi s lng ln n kho ca nh phn phi ct gim chi ph thu cng ty vn Bi dng thm kin thc cho i ng qun l v nhn vin phn phi trc

thuc nh phn phi v trc thuc nh sn xut v phn phi qua cc knh phn phi

Cc im bn l trng hc

Hnh 3.1. Cu trc knh phn phi sn phm tr xanh C2 mi.

b.

nh hng ca gii php.

Thun li: Tit kim chi ph: vn chuyn, nhn cng.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

52

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Rt ngn thi gian vn chuyn hng n cc h thng siu th. Nh c lng hng d tr ln v n nh ca cc nh phn phi nn lun lun p ng c lng hng yu cu. Vn xung t gia cc nh phn phi kh c th xy ra v khu vc qun l c phn chia r rng. Kh khn: Nh phn phi cho h thng siu th cm thy b i x khng cng bng khi nh sn xut bp hp th trng kinh doanh ca h li. Cc nh phn phi cn phi o to thm v k nng kinh doanh vi cc h thng knh phn phi khc nhau. 3.2.3. a. Gii php bnh n gi c sn phm ti cc im bn l. xut gii php thc hin.

i vi cc a im bn l khng thuc nh phn phi: Nh phn phi m rng hp tc vi cc im kinh doanh nh l ny hoc y quyn cho i l thc hin. Yu cu i vi cc im kinh doanh mi phi bn theo mc gi bn l quy nh ca nh sn xut. Khuyn khch, kch thch nhn vin phn phi i tm cc i tc kinh doanh mi cho nh phn phi nh trch thng cho nhn vin nu tm thm c mt ca hng bn l, qun n hay nh hng mt khon tin ty theo quy m ca i tc. i vi cc thnh vin trong knh: Cc im bn l cn lp t cc im trng by v bn sn phm ni d thy v tin cho khch hng. Cc dng c trng by c nh sn xut h tr mt phn nh cung cp k trng by, bng rn qung co, t lnh... Cc nh phn phi v i l phi duy tr di knh bng cch tng cng hp tc vi khch hng l im bn l c kch thc nh mua hng ti i l hoc nh phn phi trnh tnh trng h mua li hng ti cc im bn l khc. i vi i ng qun l: tng cng lc lng qun l th trng, kim sot gi bn, trng by sn phm thng xuyn.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

53

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

b.

nh hng ca gii php.

Thun li: Duy tr s n nh v gi c. Nng cao uy tn ca nh sn xut. Tng cng mc bao ph th trng. M rng hp tc vi cc khch hng tim nng. Tng thm thu nhp cho nhn vin, nh phn phi v cc i l. Qung b c hnh nh sn phm n ngi tiu dng.

Kh khn: Cc khch hng trung gian c l cc a im bn l b gim thu nhp nn sn phm ca mnh c th b thiu quan tm. 3.2.4. a. Gii php pht trin cc my bn hng t ng. xut gii php thc hin.

Hin nay sn phm tr xanh C2 cha pht trin hnh thc bn hng qua my bn hng t ng. Trong thi k hin i x hi ngy cng pht trin hn na thnh ph H Ch Minh l trung tm kinh t - vn ha pht trin bc nht ca Vit Nam nn vic bn hng qua my bn hng t ng thnh ph H Ch Minh s mang li rt tin dng cho ngi tiu dng v y l mt sn phm tiu dng c nhn, ngi tiu dng thng s dng sn phm ngay v mun mua sn phm nhng ni cng cng nhng thi gian ch i l khng lu. Cung cp sn phm tr xanh C2 vi dung tch 350ml v 500ml trn cc my bn hng t ng c lp t cc cng vin trong khu vc ni thnh thnh ph. Cc my bn hng s do nh phn phi khu vc qun l. Gi bn sn phm qua my bn hng t ng s cao hn gi bn l nh sn xut quy nh 10% trnh mu thun gia cc a im bn l trong knh vi bn hng t ng. Cc my bn hng s c trang tr qung co cho sn phm tr xanh C2. b. nh hng ca gii php.

Thun li: Sn phm i vo nhn thc ca ngi tiu dng. p ng c nhu cu ca khch hng nhng khng mt thi gian ch i.
54

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Tng doanh thu cho cc nh phn phi khi lng khch s dng dch v bn

hng t ng ng. Kh khn: Cc im bn l phc v xung quanh cng vin kh bn hng. Phi bo dng my bn hng thng xuyn. Gii php bn hng qua mng internet.

3.2.5.

Ngy nay Vit Nam internet ang pht trin vi tc chng mt chnh v th vic s dng internet trong qung co sn phm v bn sn phm ngy cng thng dng i vi ngi tiu dng. Trong ta c th s dng internet tm kim khch hng trung gian c tim nng pht trin v hn ch c di knh phn phi. a. xut gii php thc hin.

Nh sn xut lp mt website ting Vit cho sn phm tr xanh C2. Trong c: Thng tin v sn phm: khch hng c th tra cu thng tin lin quan n sn phm v nng dinh dng hay cc cht c trong sn phm... Gi bn l sn phm: l gi xut ca nh sn xut v khch hng c th t hng trc tuyn trn mng internet c th thanh ton qua cc th thanh ton quc t hay th thanh ton ni a (ATM) hoc qua giao dch ngn hng vi s lng hng nhiu. Sau thng tin s c chuyn n nh phn phi gn nht giao hng trong thi gian ngn nht. Danh sch cc i l, nh phn phi phn theo khu vc: l danh sch cc i l trong h thng knh phn phi sn phm tr xanh C2. Khch hng tra cu thng tin v i l v la chn i l no trong khu vc ca mnh mua hng trnh tnh trng a cp lm chnh lch gi sn phm. b. nh hng ca gii php.

Thun li: Qung co sn phm trn knh internet nn nhn thc ca khch hng c bit Pht trin hnh thc bn hng qua mng. Giao dch nhanh chng v c qun l t pha nh sn xut. l gii tr v gii kinh doanh nhn v sn phm tr xanh C2 c su sc hn.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

55

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

Gi c di knh phn phi sn phm nn vn kim sot hot ng ca

knh d dng hn. Kh khn: Kh khn v giao dch v tnh trng mua hng o. Cc i th cch tranh bit c cc khch hng trung gian ca cng ty mnh.

3.3. KIN NGH. 3.3.1. Vi phng marketing.

Vi cc gii php ca ti v hot ng phn phi cho cng ty, ti mong phng marketing nh gi, xem xt v c th chnh sa cc gii php sao cho ph hp vi cc chin lc khc v mc tiu chung ca cng ty. Sau c th p dng cc gii php ny vo hot ng phn phi sn phm tr xanh C2 ca cng ty trong thi gian ngn nht t c hiu qu. 3.3.2. Vi cc trung gian phn phi.

thc hin cc gii php nhm hon thin hot ng phn phi cho sn phm tr xanh C2 ny rt mong s hp tc ca cc h thng nh phn phi, i l, nh bn l, siu th, cc nhn vin... cc gii php pht huy ti a tc dng.

TM TT CHNG 3 T vic phn tch cc nhc im v u im ca cng ty trong cc hot ng phn phi a ra cc gii php v thay i knh phn phi, n nh gi bn l v gii php pht trin knh phn phi mi nhm hon thin hn cho hot ng phn phi ca cng ty. Qua cng a ra kin ngh vi n v c lin qua nh gi v thc hin cc gii php ny.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

56

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

PHN KT LUN

Th nht, ti cho ti hc tp thm tht nhiu kin thc b ch, kinh nghim trong vic thc hin mt ti khoa hc. N s rt b ch cho vic hc tp v cng vic sau ny. Th hai, t vic nghin cu hot ng phn phi sn phm tr xanh C2 ca cng ty TNHH URC - Vit Nam thnh ph H Ch Minh ti nm k hn l thuyt v marketing v hot ng phn phi trong marketing. Qua cng cho ti thy tm quan trng ca phn phi trong marketing v s nh hng ca n n s thnh cng ca doanh nghip. Trong hot ng phn phi ca cng ty c rt nhiu vn , ni dung rt tt v vn dng vo thc tin tht hon ho. Tuy nhin khng c hot ng no l hon ho ton din, t vic nh gi v hot ng phn phi ca cng ty ti c a ra cc gii php, chin lc nhm hon thin hn cho hot ng phn phi sn phm tr xanh C2 trn a bn thnh ph H Ch Minh. Nhng gii php m ti a ra cn s ng gp ca cng ty v phi c s phi hp hot ng t pha cng ty v cc trung gian phn phi. V vy ti mong ti nghin cu ny nhanh chng c thng qua thc hin ngay trong thi gian sp ti cng ty mau chng c c hot ng phn phi cho sn phm tr xanh C2 hon thin hn.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

57

HOT NG PHN PHI SN PHM TR XANH C2 CA CNG TY URC VIT NAM

GVHD: NGUYN THI H

DANH MC TI LIU THAM KHO


1. John Westwood (2008). Hoch nh chin lc marketing hiu qu, NXB Tng Hp TP.HCM. 2. Peter Doyle (2008). Marketing da trn gi tr, NXB Tng Hp TP.HCM. 3. Philip Kotler (2011). Marketing 3.0, NXB Tng Hp TP.HCM. 4. P.GS TS Nguyn Xun Qu , TS Ng Th Thu, P.TS Trn Th Ngc Trang (ch bin), THS Th c, THS Trn Vn Thi, THS Lm Ngc ip, THS Nguyn Duy Tn (2007). Marketing cn bn, NXBLao ng - X hi TP.HCM. 5. PGS.TS Trng nh Chin (2011). Qun tr knh phn phi, NXB i hc Kinh T Quc Dn.

SVNC: NGUYN VN THUN 09DQH

58

You might also like