You are on page 1of 18

TUOITRELAMDONG.

NET
CU HI N TP MN MARKETING
Cu 2. Phn tch t tng ch o ca hot ng Marketing?..................................................................3 Cu 4. Nghin cu Maketing l g? Trnh by cc tm tt cc phng php thu thp d liu trong nghin cu Marketing....................................................................................................................................4 Cu 5. Tin trnh quyt nh mua hng gm nhng bc no?................................................................9 Cu 6. Trnh by ngha, ni dung of Maketing Mix............................................................................10 Cu 7. Trnh by chu k sng hay vng i of sn phm.........................................................................12 Cu 8. V sao DN phi pht trin sn phm mi? Trnh by chin lc trin khai sn phm mi.....15 Cu 10. Gii 1 bi ton v vic tnh gi bn l cho ngi tiu dng theo cng thc:...........................18

Cu 1. Marketing la g? Vai tr ca hot ng Marketing trong sn xut kinh doanh? nh ngha: Marketing c nh ngha l quy trnh m mt sn phm/dch v c to ra v sau c nh gi, xc tin v phn phi ti khch hng Marketing l nhng vic bn lm tm hiu khch hng ca mnh l nhng ai, h cn g v mun g, v lm th no p ng nhu cu ca h ng thi to ra li nhun: cung cp sn phm v/ hoc dch v m khch hng cn; a ra mc gi khch hng chp thun tr; a sn phm/ dch v n vi khch hng; v cung cp thng tin v thu ht khch hng h mua sn phm v dch v ca bn. Marketing l mt chc nng ca t chc v chui cc quy trnh to dng, giao tip v to ra cc gi tr cho khch hng cng nh vic qun l cc quan h khch hng theo nhng phng thc to ra li ch cho t chc v cc bn c quyn li lin quan ca t chc Marketing l mt nhim v trong c cu t chc v l mt tp hp cc tin trnh nhm to ra, trao i, truyn ti cc gi tr n cc khch hng, v nhm qun l quan h khch hng bng nhng cch khc nhau mang v li ch cho t chc v cc thnh vin trong hi ng c ng Marketing khng ch l mt chc nng trong hot ng kinh doanh, n l mt trit l dn dt ton b hot ng ca doanh nghip trong vic pht hin ra, p ng v lm tho mn cho nhu cu ca khch hng. Vai tr: Ti sao marketing l thit yu i vi doanh nghip?

TUOITRELAMDONG.NET
Trong thp nin qua, nn kinh t th gii thay i mt cch mnh m di sc p ca tan cu ha, s pht trin v bo ca cng ngh v s m ca ca cc th trng mi. Ton cu ha l mt c hi pht trin kinh doanh m cc tp an ln trn th gii khng th b qua, bi h c li th v ngun lc v l ngi i trc h c li th thng qua vic t ra lut chi, tan cu ha thay i bn cht ca hat ng kinh doanh, t ch tp trung sn xut ra sn phm tt nht, r nht c th c, doanh nghip phi dch chuyn s ch tm ca mnh ra th trng. n gin l v h mun khch hng tin dng v mua sn phm ca h hn l ca i th cnh tranh. V lm c vic doanh nghip cn phi hiu nhu cu ca khch hng tt hn, h cn truyn thng tt hn v sn phm ca h, v h cn xy dng quan h gn b lu di gia thng hiu vi nhm i tng khch hng mc tiu. Chnh v nhng l do trn, marketing ngy cng tr nn mt chc nng quan trng trong cc doanh nghip. Nhng marketing khng ch l mt chc nng trong hot ng kinh doanh, n l mt trit l dn dt ton b hot ng ca doanh nghip trong vic pht hin ra, p ng v lm tho mn cho nhu cu ca khch hng. Doanh nghip cn phi bit lm th no xc nh v phn khc th trng, xy dng gii php hp dn cho cho khch hng, v xy dng thng hiu vi nh v mnh. H phi bit lm th no lm gi cho gii php ca mnh mt cch hp dn v hp l, v lm th no chn v qun tr knh phn phi a sn phm ca mnh n ngi tiu dng mt cch c hiu qu. H cn phi bit lm th no qung co v gii thiu sn phm ca mnh, khch hng bit v mua. Khng ch th, h cn phi bit p dng chin lc th trng v phng php qun tr ph hp vi thc t th trng y k thut mi trong xu hng ton cu ho. Vai tr chnh ca marketing chnh l pht hin nhng xu hng mi, nhng nhu cu ca khch hng cha c p ng, t chuyn i thnh nhng sn phm v dch v mang li li nhun. y chnh l mt li t duy mi v vai tr ca marketing. Marketing quyt nh v iu phi s kt ni cc hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip vi th trng. m bo cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip hng theo th trng, bit ly th trng, nhu cu v c mun ca khch hng lm ch da vng chc nht cho mi quyt nh kinh doanh. C th thy, cng vic quan trng nht ca marketing l to ra cc gi tr cho khch hng, thc hin cc cam kt, em li s hi lng v to ra lng trung thnh ca khch hng. Marketing c dng nh mt ngi ng th cho khch hng, a ra hng pht trin sn phm v c chc nng th hin nhng g khch hng mun v c nhu cu. Quan trng hn, marketing c xem nh l ting ni ca khch hng v bao gm cc hot ng trin khai v thc thi cc qu trnh nm bt nhu cu ca khch hng. Nh , m cng ty c th cung cp sn phm/dch v cho khch hng vi cht lng tt nht. Nhiu nghin cu khc nhau cng ch ra rng trong nhiu cng ty, ni truyn ti v phi hp cc hot ng nghin cu R&D v hot ng marketing thc y tin

TUOITRELAMDONG.NET
trnh thc hin cc sn phm mi. ng thi trong cc nghin cu ny cng cho thy s hi nhp ca marketing vi cc nhm chc nng khc nh nghin cu v pht trin, tr thnh mt trong s nhng nhn t quan trng nht tc ng n s thnh cng ca mt sn phm mi. C lc, vai tr ca marketing i vi s pht trin sn phm mi c xp ln hng u. Mt nghin cu c tin hnh nm 1999 ti 114 cng ty cng ngh cao Trung Quc ch ra rng marketing ng mt vai tr rt quan trng v c nh hng tch cc n vic a ra mt sn phm mi v cng nh s pht trin ca cng ty. Marketing tr thnh mt c hi gip cho s pht trin chin lc v s ln mnh lu bn ca cng ty.

Cu 2. Phn tch t tng ch o ca hot ng Marketing? T tng ch o chnh ca Marketing l : Rt coi trng khu tiu th bi v x nghip m mun tn ti v pht trin th phi bn c hng.

Ch bn ci g m th trng cn ch khng phi bn ci g m mnh sn c. Ngha l mi cu phi thch hp vi tng loi c, ch khng phi vi ngi i cu. Marketing ngy nay ng mt vai tr trung tm trong vic dch chuyn thng tin khch hng thnh cc sn phm/dich v mi v sau nh v nhng sn phm ny trn th trng. Cc sn phm/dch v mi l cu tr li ca cc cng ty trc s thay i s thch ca khch hng v cng l ng lc ca s cnh tranh. V nhu cu ca khch hng thay i, nn cc cng ty phi i mi lm hi lng v p ng s thay i . Nhim v ca marketing l xc nh nhu cu ca khch hng, nn marketing phi ng vai tr thit lp v lnh o tin trnh i mi. Marketing quyt nh v iu phi s kt ni cc hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip vi th trng. m bo cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip hng theo th trng, bit ly th trng, nhu cu v c mun ca khch hng lm ch da vng chc nht cho mi quyt nh kinh doanh. Doanh nghip cn phi bit lm th no xc nh v phn khc th trng, xy dng gii php hp dn cho cho khch hng, v xy dng thng hiu vi nh v mnh. H phi bit lm th no lm gi cho gii php ca mnh mt cch hp dn v hp l, v lm th no chn v qun tr knh phn phi a sn phm ca mnh n ngi tiu dng mt cch c hiu qu. H cn phi bit lm th no qung co v gii thiu sn phm ca mnh, khch hng bit v mua. Cu 3. Phn khc th trng l g? Nu ngha of vic phn khc th trng? cho 4 v d v vic phn khc th trng Phn khc th trng hay cn gi l marketing mc tiu l khi nim tri ngc vi marketing i tr v marketing sn phm a dng. Mc tiu ca vic phn khc th

TUOITRELAMDONG.NET
trng trong marketing l chia th trng ra thnh nhng phn khc nh hn, d nhn bit, nm bt v p ng hiu qu hn. Thc t cho thy cch lm ny v cng hiu qu. trn th trng t, nu chia theo cch ny ngi ta c th thy trn phn khc cao nht c Maybach, Rolls Royce... qung tip theo, th trng cp cao c Mercedes, BMW, Audi... ri n cc hng nhm vo phn khc trung - cao l Toyota, Honda, Ford; trong khi phn khc thp c Kia Motors, cc hng xe cht lng thp, mau hng ca Trung Quc... Ly v d mt cng ty sn xut trang phc th thao. Cng ty ny phn khc i tng ngi chi gn theo ba yu t: thu nhp hng nm, gii tnh v tui tc. Vi tnh cht hot ng ca mnh, cng ty tp trung ch yu vo hai phn khc: nam gii tui 50-70 v c thu nhp hng nm trn 50.000 la . Theo nghin cu ban u ca cng ty, nhng khch hng thuc hai phn khc ny l nhng ngi chi tiu nhiu nht cho trang phc chi gn. iu ny thi thc cc chuyn gia marketing nghin cu nhiu hn v hai phn khc th trng c th ny. V d: cng ty trang phc th thao c th dng cc nhm trng im xc nh cc mt hng qun o c th no s thu ht ngi chi gn nam gii cc nhm tui v nhm thu nhp. Ni chung cn phi tm hiu nhiu v cc phn khc th trng khc nhau theo sc mua, th hiu v sn phm hay dch v v s hp dn ca sn phm hay dch v nh nhng mc tiu nhm n ca th trng tim nng. V d, phng marketing ca nhng ngn hng ln rt quan tm n cc ch doanh nghip v nh qun l cc doanh nghip va v nh - i tng m h c th bn cc dch v y thc, dch v qun l tin, cc k hoch hu tr v vn vay thng mi. Cc ngn hng s t chc li hot ng ca mnh tp trung tt hn vo dch v m h cung cp cho nhng khch hng ny. Cu 4. Nghin cu Maketing l g? Trnh by cc tm tt cc phng php thu thp d liu trong nghin cu Marketing. Nhng ngi lm marketing thng gp phi tnh hung khi m nhng thng tin cn thit khng th c c t vic nghin cu th cp hay t cc thng tin sn c trn th trng. Khi , cng ty s phi t mnh tin hnh vic thu thp thng tin s cp. Cho d mc ch ca vic nghin cu l thm d hay thc nghim th quyt nh tin hnh nghin cu s cp cng phi c a ra mt cch thn trng, v vic ny s lm tiu tn nhiu thi gian cng nh chi ph. Hn na, nu nh vic thu thp thng tin khng c tin hnh mt cch ng n, kt qu thu c c th s khng mang li nhng thng tin mong mun cn thit, hoc c th tiu tn nhiu chi ph hn gi tr thc ca n. Quyt nh tin hnh nghin cu s cpVic thiu thng tin khng phi l mt l do quyt nh tin hnh nghin cu s cp. Thu thp thng tin s cp ch l cn thit khi m thng tin thu c mang tnh thc tin cao v ng gi so vi chi ph b ra.Kt qu mang tnh thc tin cao c nh hng n quyt nh ca ngi lnh o.

TUOITRELAMDONG.NET
xem xt tnh thc tin ca thng tin, cn phi t ra cc cu hi nh: V sao thng tin li quan trng? C th lm c iu g khc khi c nhng thng tin ? Quyt nh s thay i nh th no ph thuc vo tng kt qu thu thp c?Ngay c khi thng tin thu thp c mang tnh thc tin cao, iu ny cng khng m bo cho vic tin hnh nghin cu s cp. Gi tr thc ca thng tin c c phi vt qua chi ph thu nhp. Phng php thu thp d liu s cp V c bn c hai phng php thu thp thng tin: iu tra trc tip hoc quan st. Vic iu tra trc tip c s dng thng xuyn hn, tuy nhin trong vi trng hp, phng php quan st cng c s dng. 1. Phng php quan st Phng php ny bao gm vic ghi li thng tin khng ph thuc vo cu tr li hay tr nh ca i tng nghin cu. V d gn thit b m vo tivi d on s lng ngi xem tivi, hay c mt ngi no ng gi khch hng n phn nn theo di phn ng ca ngi bn hng.L do s dng phng php quan stPhng php ny c s dng trong trng hp i tng nghin cu t chi tr li, v d nh i vi nhng cu hi mang tnh cht ring t, c nhn. Vic quan st cng ph hp khi i tng nghin cu c xu hng tr li sai s tht khi c hi trc tip. V d nh khi c hi ng gp cho t thin bao nhiu tin, mi ngi thng ni cao hn s tin thc t.Thng chng ta cng s thu c nhng cu tr li thiu chnh xc khi hi v nhng vn khng quan trng i vi ngi c hi. Trong trng hp ny, i tng nghin cu khng c tnh tr li sai m ch l h khng bit, hoc khng nh c thng tin chnh xc lin quan n vn . V d nh thng l mi ngi s khng nh c ln gn y nht h mua xng ht bao tin v h mua my lt xng. Phng php quan st trong tnh hung ny s a ra c nhng cu tr li chnh xc hn. Ngoi ra, phng php quan st cn c s dng vi nhng nhm i tng nh tr nh.Theo phng php ny th thng tin thu thp c nh vic quan st. V vy, khng th ghi nhn c nhng yu t nh thi hoc l do cho hnh vi ca ngi tiu dng. Ngoi ra, m bo tnh thc tin v gim chi ph, vic quan st cn phi p ng hai yu cu. Th nht, tnh hung din ra hnh vi quan st phi din ra thng xuyn theo mt chu k c th on trc c. Th hai, thi gian cn thit tin hnh quan st ch trong mt khong thi gian ngn. C nhiu phng php tin hnh quan st khc nhau: (1) vic quan st do ngi hay do my thc hin, (2) hnh vi c quan st din ra mt cch t nhin hay cng bc, (3) i tng nghin cu c bit vic mnh b quan st hay khng, (4) vic quan st din ra bng vic quan st trc tip hnh vi hay thng qua vic c ti liu ghi li nhng hnh vi . 2. Phng php iu tra trc tip Nh tn ca phng php ny, thng tin c thu thp bng vic hi trc tip i tng nghin cu. Phng php ny bao gm ba hnh thc chnh: phng vn trc tip, phng vn qua in thoi, hoc tr li bn cu hi nghin cu. Bng biu di y so

TUOITRELAMDONG.NET
snh cc hnh thc khc nhau ca phng php iu tra trc tip. C th thy rng c hnh thc no thc s ni tri hn hnh thc khc. Hnh thc c s dng s ty thuc vo mc ch nghin cu, loi hnh cu hi v cc yu t v thi gian, chi ph v nhn vin thc hin. 3. Phng php hn hp Cc doanh nghip thng tm nhiu cch khc nhau thu thp thng tin mt cch hiu qu nht, gim t l khng tr li v gim chi ph. Kt qu khng ch l tin hnh thu thp thng tin qua fax hoc internet m cn tm ra phng php hn hp, ngha l kt hp cc hnh thc iu tra trc tip vi nhau trong cng mt nghin cu. Phng php thng c s dng nhiu nht l kt hp iu tra qua in thoi vi iu tra qua th, iu tra qua in thoi v cung cp a lin qua n vn nghin cu, iu tra qua in thoi v qua fax. Trong trng hp ny, thng th ngi tham d s c la chn qua in thoi, do hnh thc ny c t l ngi ng iu tra ln nht. Tip , bn cu hi s c gi qua th (in trn giy hoc ghi trn a), hoc bng fax v nhng hnh thc ny s c chi ph thp nht. Vic s dng phng php hn hp ny s pht trin trong tng lai. Ti nh i u tra trc tip Chi ph thu thp thn g tin Tc thu thp thn g tin Tc n g ca ph ng Cao Ti trung tm nghin cu Qua in thoi Qua th

Trung bnh

Thp

Thp

Chm

Trung bnh/Nhan h

Nhanh

Chm

Cao

Cao

Trung bnh

Khng

TUOITRELAMDONG.NET
vn vin S l ng thn g tin thu thp i vi bn cu hi ph c tp T l kh ng tr li Nhiu Trung bnh/Nhiu Trung bnh t

Ph hp

Ph hp

Bnh thng

Km ph hp

Trung bnh/Cao

Trung bnh/Cao

Trung bnh

Cao

Bc ny lin quan n vic pht trin mt k hach thu thp thng tin . Nhng thng tin ny c th sn c theo hnh thi d liu th cp (Secondary data) hin c sn u hoc nhng thng tin cn thu thp mt cch c th cho d n hin ti d liu s cp (Primary dala). Vic thu thp nhng d iu s cp cn thit cho nhng quyt nh v cch tip cn nghin cu, phng php tip cn, k hach mu v cc thit b cn thit cho d n nghin cu SO SNH C S D LIU C IM Mc ch thu thp D liu s cp Vn trc mt D liu th cp Cho cc vn khc

TUOITRELAMDONG.NET
Quy trnh thu thp Chi ph thu thp Thi gian thu thp Chuyn su Cao Di Nhanh v d dng Tng i thp Ngn

- Phng php tip cn bao gm 3 cch. Trc ht l phng php quan st (observational) lin quan vic thu thp thng tin bng cch quan st nhng c nhn , nhm ngi, hnh ng & tnh hung lin quan. V d mt ca hng c th tnh mc tin ch c th tc ng thu ht khch hng vi ca hiu mnh bng cch quan st thi gian h c mt trong ca hng/khu vc b tr ngnh hng . Phung php tip cn ny thch hp vi mc tiu ca hnh thc nghin cu lun gii. Ring phng php kho st (surveys) thch hp vi hnh thc nghin cu m t. Nhng kho st ny thng c s dng hnh thc dng cc bng cu hi tnh ton trc c s dng cng mt cch cho tt c nhng kt qu phn hi ca ngi tham d nghin cu hoc cng c th khng tnh ton trc cu hi khi nhng cuc phng vn c dn dt cc ngi tham d tr li v phung php thc nghim th thch hp vi hnh thi nghin cu nhn qu lin quan n vic chn la nhm ngui ti thch hp, a ra cho h nhng bin php gii quyt khc nhau , kim sot nhng yu t khng lin quan v kim tra s khc nhau cu tr li trong nhm phn hi. Phng php tip xc thu thp nhng thng tin thng qua mail, in thoi hay phng vn c nhn . Nhng quyt nh m phi thc hin lin quan n k hach mu nghin cu . Mt mu nghin cu l mt phn khc ph bin i din cho phn khc ph bin cho tt c . C ba bin s cn chn lc & kim sot th nht n v mu (sample unit) tc i tng mu chn la l ai ? th hai kch c mu (sample size) s lng mu nghin cu l bao nhiu ? th ba l th tc thc hin mu th (sampling procedure) cch thc no chn ngi lm mu th chn : ngu nhin, tin ch mu chn, da trn nn tng cn bn phn on trc. Nhng tiu ch chn la mu th nghim phi m bo ln c hiu qu t nht phi m bo tnh i din v mt : hnh vi tiu dng, dn s, phng tin truyn thng, mc cnh tranh, s lng i din th trng tim nng.

TUOITRELAMDONG.NET
Cu 5. Tin trnh quyt nh mua hng gm nhng bc no? Phng php ny c t chc theo kiu tho lun nhm c trng im hay cc hi ngh khch hng tm hiu nguyn nhn ca vn , hay thu thp c cc kin ca khch hng. Tr li : gm 5 bc: a/ Nhn thc vn hoc cm nhn nhu cu : Qu trnh quyt nh mua sn phm g bt u khi nhu cu mnh kch thch mt ngi. Nhu cu c th xut pht t tng ca con ngi nh khi c cm gic i th ta mun n, nu cm thy b au nhc v cm st th ta ung Panadol hoc Decolgen. Nhu cu i khi cng cha bc pht ngay cho n khi b kch thch t ngt bi mt trang qung co, mt on phim hoc mt hnh tng c th m ta bt gp. Nhu cu cng pht sinh khi sn phm chng ta ang xi b c, mn hoc n thi gian cn thay i hoc ta ang c cm gic khng tha mn v sn phm hin thi. b/ Tm kim thng tin : Ngun thng tin m khch hng tm kim c chia lm 4 nhm :

Ngun c nhn : t gia nh, bn b, hng xm, ngi thn

Ngun t qung co , t ngi bn hng, nh phn phi, bn thn bao b sn phm, cch try7ng by sn phm ti c hang. Ngun t cc sinh hot cng ng : nh cc cuc trin lm, hi ch, t cc phng tin i chng ( Mass media ) nh i pht thanh, i truyn hnh, cc c quan thng tn, bo ch

Ngun kinh nghim t chnh bn thn do tng s dng sn phm.

c/ nh gi cc gii php : Trn c s thng tin c c , ngi mua s phn tch, nh gi, so snh cc gii php khc nhau v sn phm, v dch v d theo nhng c im v kiu dng, mu m, bao b, s tin li d/ Quyt ng mua : Ngi mua thng s quyt nh mua nhng nhn hiu m mnh yu thch, nhng c 2 yu t s nh hng n vic d nh v quyt nh mua :

Mt l thi ca ngi khc : kin ca Chng hoc V Hai l c nhng tnh hung bt ng xy ra lm thay i quyt nh mua.

e/ Hnh vi sau khi mua hng: S hi lng hoc khng hi lng v sn phm s c nh hng rt ln n nhng ln mua hng k tip ca khch hng. Cc doanh nghip phi lm th no nhng li qung co ca mnh ng khi khch hng s dng sn phm ca mnh, mt khi m khch hng tha mn th :

TUOITRELAMDONG.NET

H s trung thnh lu di. H s mua nhiu hn. S t ch n gi c hn. S ni nhng iu tt v cng ty hn. Cm nhn nhu cu Tm kim thng tin nh gi cc gii php Quyt nh mua hng Hnh vi sau khi mua hng.

S 5 GIAI ON CA TIN TRNH QUYT NH MUA HNG :


Cu 6. Trnh by ngha, ni dung of Maketing Mix Tp hp cc phng thc marketing c th kim sot uc m doanh nghip phi hp s dng to nn s p ng cn thit trong th trng mc tiu. Marketing c hiu nh l cc khuyn mi trong sn phm, c bit hn l qung co v gy dng thng hiu. Tuy nhin, marketing c ngha rng hn l ly khch hng lm trng tm. Cc sn phm hng ha s c pht trin p ng vi mong mi ca cc nhm khch hng khc nhau, v ngay c trong mt vi trng hp, ch mt nhm khch hng chuyn bit. E. Jerome McCarthy phn loi marketing vo 4 nhm hot ng c bn tr nn v cng ph bin, bao gm: Product (Sn phm hng ha): Sn phm gm nhng th hu hnh c th s m c (tangible) nh l n, qut, ca... hoc v hnh khng s c (intangible) nh l dch v. Din mo ca sn phm marketing bao gm cc chi tit c im ca mt loi hnh sn phm hoc dch v chuyn bit v lm cch no n c lin quan n nhu cu v s cn thit n ngi dng cui cng. Phm vi ca mt sn phm thng bao gm cung cp cc thnh phn cng thm nh bo hnh, v cc dch v khc.

Pricing (nh gi): l tin trnh i n vic nh gi cho mt sn phm, gm c vic bn gim gi, h gi. Khng nht thit phi l tin mt khng thi, n c th l bt k th g c th em ra trao i cho mt sn phm hay dch v. V d: thi gian hay s quan tm.

Placement hay distribution (V tr - Phn phi): l vic lm sao cho sn phm n c vi khch hng. V d nh v tr im bn c thun li cho khch mua hng hay khng, v tr sn phm c thun tin lt vo tm mt ca khch hay khng... i khi n cn c ngha l knh phn phi m sn phm hay hng ha c bn ra. V d bn trn mng hay bn cc ca hng s, ca hng l... bn tnh hay thnh ph bn cho nhm i tng no (thanh nin, gia nh, hay thng nhn).

TUOITRELAMDONG.NET
Promotion (Khuyn mi): Bao gm c qung co, bn gi khuyn khch, lm cho mi ngi ch n, bn ring cho khch v lin h n nhiu phng php trong vic nh bng sn phm, thng hiu hoc cng ty.

Mt nh tip th c th dng nhng tnh cht y gy dng nn mt k hoch marketing hon chnh. Mu 4P ny c ng dng hiu qu nht khi marketing cho cc gi tr tiu th hng ha thp. i vi sn phm cng nghip, dch v, sn phm tiu dng gi tr cao cn c thm cc iu chnh cho m hnh ny. Bi v mi mi trng marketing khc nhau, c cc t cht t nhin v giao dch v sn phm khc nhau. Marketing dch v th cn phi c to ra mt dch v chuyn bit. Marketing cho cng nghip, hay B2B, th cn phi c bn hp ng di hn m cn rt nhiu yu t k thut v chuyn bit cho nhm sn phm ny. Marketing mi quan h (relationship marketing) th phi nhn v hng thit lp mi lin kt lu di hn l cc bn hp ng c nhn. Marketing Mix (4P) thng c dng trin khai c th chin lc marketing vo tng (phn khc) th trng thng qua sn phm, knh, truyn thng v gi. C th l: * product: cc chnh sch chung v nhn hiu sn phm, nh v, hy b, sa cha, b sung, thit k mu m, bao b v.v. * place: chnh sch chung v knh v cp dch v khch hng. * price: chnh sch chung v gi cn c tun theo i vi tng nhm sn phm cho tng phn khc th trng. * promotion (hay cn c gi l communication): chnh sch chung v truyn thng, cc hot ng tip xc vi khch hng nh l: qung co, i ng bn hng, khuyn mi, quan h cng ng, hi ch trin lm, th tn, trung tm dch v khch hng, internet v.v. T c s 4P ny c ngi pht trin thm thnh 7P: thm physical evidence, process, people V d: t c mc tiu 200,000 khch du lch trong nm 2005, doanh nghip l hnh A s gii thiu vi khch hng mt sn phm mi cho phn khc th trng du lch doanh nhn, kt hp tham quan, thm thn nhn v tham d hi ch thng mi ti M. i vi phn khc khch du lch i nhng Tour gn vi ngn sch thp, nhng ngi mun i nhiu ni vi ngn sch hn ch, doanh nghip s tung ra mt sn phm c o: i Singapore, Kuala Lumpur v Jakarta 1tun bng gi tin i Singapore 3 ngy, bng cch kt hp vi cc hng bay gi thp v cc khch sn ch phc v nhu cu ng mi pht trin trong thi gian gn y.

TUOITRELAMDONG.NET
V mt truyn thng, hng s gii thiu ni dung chng trnh sn phm mi du lch doanh nhn ti cc hi ngh chuyn kinh doanh, cc tp ch chuyn kinh t v doanh nhn, cc t chc, hip hi nghnh ngh v.v. i vi sn phm mi cho phn khc gi thp, hng s qung co trn cc bo v cc i truyn hnh c chn lc. Markeing-Mix l mt chin lc phi hp cc thnh phn ch yu ca Marketing mt cch hp l t hiu qu cao trong kinh doanh da trn cc th trng mc tiu m doanh nghip lc chn sau khi tin hnh vic phn khc th trng cng nh nghin cu v khch hng. N l s pha trn mt cch khn ngoan nht nhng yy t nn tng ca Marketing to ra c mt chin lc hu hiu nht, thc t nht v c o nht sovi cc i th cnh tranh nhm ginh c li th trn th trng. Theo John Mc Cathy, cc thnh phn chnh yu ca Marketing l :

Sn phm ( Product ) Gi c ( Price ) Phn phi ( Place-Distribution ) Chiu th c ng ( Promotion ).

Chin lc ny cn c gi l chin lc 4P , n tr nn quen thuc v rt ni ting trn th gii. Marketing Mix c xem nh l s biu hin c th nht v s linh hot ca cc doanh nghip trc s bin ng thng xuyn ca th trng mc tiu kp thi i ph vi mi tnh hung c th xy ra. Marketing-Mix lun gn vi mt th trng mc tiu nht nh.

Cu 7. Trnh by chu k sng hay vng i of sn phm. Tr li : Chu k sng ca sn phm : bao gm 4 giai on a/ Giai on gii thiu : Trong giai on ny, nh sn xut cn phi b ra rt nhiu chi ph gii thiu, qung co v sn phm. thm nhp vo th trng, cng ty cn phi t chc cho c mt h thng tiu th rng khp qua cc cp trung gian khc nhau ri mi n cc ngi bn l. Khi mi thm nhp vo th trng, gi ca sn phm nn c nh thp hn gi ca cc sn phm cng loi trn th trng thu ht khch hng nhm tng nhanh doanh s, m rng th phn.

TUOITRELAMDONG.NET
Ngoi ra, nh sn xut cng cn phi hon thin hn na sn phm ca mnh, nhm to thm nim tin, cm tnh ca khch hng c c ch ng lu di trn th trng. Trong sut giai on gii thiu, vic nh gi c th l mt cng vic hi kh khn, c bit l khi cng ty ang tm thi c c th c quyn. Trong trng hp ny, cng ty khng c i th cnh tranh trc tip nn khng c im chun cho mc gi m khch hng c th tr, cng nh cho s nhy cm ca khch hng trc s chnh lch v gi. Tuy nhin, cng ty c th s dng gi sn phm thay th ca cc i th cnh tranh gin tip lm im khi u ra quyt nh v gi. Quay tr li phng trnh tng gi tr kinh t. Ti , gi ca phng n tt nht c nhn bit nhng gi tr chnh lch hiu sut ca sn phm mi li khng c nhn bit. Khch hng c th gp kh khn trong vic c lng gi tr mt sn phm mi m v khc bit. Khch hng cng thiu im chun gi tr. Trong nhng trng hp nh vy, cng ty c th dng n mt trong nhng chin lc sau: + Ht vng. Mt s khch hng sn lng tr tin cho bt c th g mi v c o. Chin lc ny ch l ngn hn v cha ng mt s mi nguy him nh trnh by phn trc. + nh gi thm nhp. Gi thp c th mang li nhng li ch sau: (1) gip cng ty ng u v th phn, (2) ngn cn s tham gia vo th trng ca i th cnh tranh, v (3) to nhu cu trn din rng i vi sn phm. + Cng thm vo chi ph. Khi th c quyn, nh sn xut c th qun l gi ca mnh. Cng thm vo chi ph l mt cch xc nh mc gi . Tuy nhin, hy nh rng th c quyn ca sn phm ch tn ti trong thi gian ngn. Cc quyt nh v gi trong giai on gii thiu khng ch kh khn m cn rt quan trng. t gi qu cao cho mt sn phm mi gii thiu c th git cht sn phm , lm tn hi n cng vic ca nhiu nhn vin trong mt thi k pht trin di. b/ Giai on tng trng : y l giai on m sn phm ca Cng ty c c lng tin ca khch hng v s lng hng ho bn ra ngy cng ln lm gim ng k cho ph v gi thnh sn phm v vy, doanh thu v li nhun tng ca, th phn ngy cng pht trin. Mc tiu c bn ca giai on ny l xm nhp vo nhng th trng mi hay len li vo nhng on mi ca nhng th trng c. ng thi khng ngng cng c v hon thin cht lng cng nh tnh nng ca sn phm c khch hng chp nhn. Gi c giai on ny c th vn gi mc c hoc c th p dng cc bin php khuyn mi nu nh cng ty t c doanh s v li nhun cao v b p c cho chi ph ca giai on trc. c trng ca giai on pht trin c th hin qua doanh s bn theo n v sn phm ngy cng tng v thi thc s quan tm ca khch hng. Trong giai on ny,

TUOITRELAMDONG.NET
cng ty nn nh gi nh th no? Nu cc i th cnh tranh cha xut hin (iu him khi xy ra) th nh gi ht vng l ph hp. Nhng i tng khch hng ca nh gi ht vng rt hp. n lc cng ty phi gim gi dn, tip cn cc phn khc th trng khc nhy cm v gi hn. Mt nh sn xut c c v tr hng u trn ng cong kinh nghim cng s mun gim gi dn trong giai on ny. Chin lc ny s duy tr li nhun doanh s bn theo n v sn phm v ngn cn cc i th nhp cuc sau. Mt s i th s b l hoc thua cuc. c/ Giai on chn mui ( bo ha ): L giai on m khi lng hng ha bn ra ln n nh im v khng th tng cao hn na, bt u c hin tng ng cc knh phn phi, doanh thu gim dn. giai on ny , cng ty cn phi h gi bn sn phm n mc ti a c th y mnh vic tiu th hng ha cn tn ng. Ngoi ra, cn phi ci tin cht lng sn phm v bao b hoc nhn hiu nhm vc dy uy tn ca sn phm, tng cng khu qung co v cc khu dch v hn na. Vo giai on chn mui, s tng trng doanh s bn theo n v sn phm ang chng li v cc i th cnh tranh cn li ang c tm cch lm cho sn phm ca h tr nn khc bit. Trong sut giai on ny, ngi bn cung cp nhng phin bn khc nhau ca sn phm, mi phin bn u c chim gi mt phn khc th trng c nhm n. Gi l mt trong nhng yu t c dng trong chin lc ny (v d: bng cch pht trin v nh gi cc phin bn tt, tt hn v tt nht m rng dng sn phm). d/ Giai on suy thi : Giai on ny l giai on lng hng ha bn ra b gin st nghim trng, doanh s, th phn v li nhun u b gim mnh v c nguy c dn n ph sn. Lc ny cng ty cn phi mnh dn quyt nh ngng sn xut ngay mt hng ny v c k hoch tng bc tung ra sn phm mi theo kiu chin lc Gi u cc chu k sng ca sn phm nu thy hng ha b ng nhiu d ci tin sn phm, gim gi bn, tng cng qung co, dch v Giai on ny th hin s cnh tranh r nt nht. Tng mc cu cho sn phm lc ny st gim r rt, c l v s xut hin ca cc sn phm thay th hoc v s bo ha ca th trng. D bt c trng hp no, cng ty cng c th thy tnh trng doanh s bn theo n v sn phm tip tc gim. Mt s cng ty buc phi t b hon ton cng vic kinh doanh, mt s khc c gng ginh git cng vic kinh doanh t cc i th. Mi ngi ang c ginh li nhun cng nhiu cng tt t mt th trng ang thu nh. Cc chin thut v gi giai on ny bao gm: + Gim gi, nhng lm vic thm gi gim chi ph sn xut. Thnh cng trong vic gim chi ph sn xut s duy tr c t l li nhun trn doanh thu kh tt.

TUOITRELAMDONG.NET
+ Tng gi trn mt s t n v sn phm cn li trong kho hng tn. iu ny c v ging nh mt cch xua ui khch hng, nhng c th cn mt s t khch hng vn trng cy vo nhng sn phm . iu ny c bit ng i vi cc ph tng thay th. y, ngi bn hy vng rng gi cao hn s b p cho lng mua hng t hn. Khi ht hng tn, dng sn phm chm dt. nh gi l mt trong nhng im chnh yu ca chin lc v s thnh cng ca cng tc marketing. Cng ty ang ra quyt nh v gi nh th no? Nhng quyt nh ny c ph hp vi giai on hin ti trong vng i sn phm khng? Phng php nh gi ng tin cy nht l thu hiu nhng nh gi ca khch hng, v vic h nh gi sn phm ca cng ty nh th no so vi cc sn phm ca i th cnh tranh v sn phm thay th c ngha quan trng hn bt k iu g khc. Cu 8. V sao DN phi pht trin sn phm mi? Trnh by chin lc trin khai sn phm mi Sn phm mi l mt yu t quan trng trong s pht trin v tn ti ca cng ty. Do lin tc phi i mt vi th trng cnh tranh gay gt, vi nhu cu thng xuyn thay i ca khch hng v vi nhng tin b trong cng ngh nn mt cng ty phi c chin lc tung ra sn phm mi cng nh ci tin nhng sn phm hin ti n nh doanh thu. Pht trin sn phm mi l mt trong nhng hot ng mang tnh ri ro cao. Tuy nhin, nu vic pht trin sn phm ny da trn mt nn tng marketing tt - hiu khch hng, phn khc th trng chnh xc, xc nh khch hng mc tiu - th s mo him ny c th gim bt. Trong trng hp cng ty tp trung vo vic pht trin sn phm ri sau mi quan tm n vic marketing, th kh nng dn n thm ha l rt cao. Khng ai c th ph nhn tm quan trng ca vic pht trin sn phm mi. Nhp thay i v tin b cng ngh khin cc cng ty buc phi pht trin cc gii php mi v hiu qu hn gii quyt cc vn ca khch hng. Nu khng, cc i th cnh tranh s d dng tn cng v ginh ly th trng ca h. Mt thc t khch quan hin nay cc doanh nghip ang phi ng u vi iu kin kinh doanh ngy cng tr nn kht khe hn: s pht trin nhanh chng ca tin b khoa hc v cng ngh lm ny sinh thm nhng nhu cu mi; s i hi v la chn ngy cng kht khe ca khch hng vi cc loi sn phm khc nhau; kh nng thay th nhau ca cc sn phm; tnh trng cnh tranh trn th trng ngy cng gay gt hn... Trong nhng iu kin , cc doanh nghip phi khng ngng i mi v t hon thin mnh trn tt c phng din: cc ngun lc sn xut , qun l sn xut kinh doanh, s ng x nhanh nhy vi nhng bin ng ca mi trng kinh doanh ...

TUOITRELAMDONG.NET
Quy trnh pht trin sn phm mi C 8 bc c bn pht trin sn phm mi, pht tng, la chn tng, nh gi v pht trin tng, xy dng chin lc tip th, phn tch kinh doanh, hon thin sn phm, kim nghim th trng v thng mi ho sn phm. Bc 1: Pht tng Doanh nghip c cng nhiu tng th kh nng chn c tng tt cng cao. Cc ngun ca tng c th nm trong ni b doanh nghip, t cc nhn vin, nh qun l. Mt s ngun quan trng khc t bn ngoi nh, t nhng quyn kinh doanh, t mua li t chc to ra sn phm mi, t khch hng, t i th cnh tranh hoc t cc trng, vin nghin cu. Doanh nghip nh nn ch ng khai thc ngun tng t ni b do ngun ny d tc ng, t tn km v tin v thi gian khai thc. V li cc tng thng kh thi, st vi thc t hn bi v cc tng t ni b thng ny sinh do va chm vi thc t, tip xc vi khch hng, quan st i th cnh tranh. Bc 2: Sng lc tng Khng phi mi tng u c th thc hin c, nn doanh nghip cn c cng on sng lc tng kh thi. V c bn, cc tng c chn nn tng hp vi ngun lc ca doanh nghip, nhng tng to bo s cn nhiu thi gian v cng sc nghin cu v trin khai. tng tt s h tr cho chin lc kinh doanh ca doanh nghip nh nhm ti ngun khch hng mc tiu hoc tho mn nhu cu mi ln, khai thc hiu qu hn knh phn phi, ct gim chi ph khng cn thit, hoc tn dng c cc ngun lc sn c m khng mt tin. Bc 3: Phn bin v pht trin tng Sau khi sng lc c nhng tng hoa khi, doanh nghip c th t chc mt ban phn bin cc tng ny, ban ny nn c nhiu thnh phn c c nhiu cch nh gi v phn bin cho tng. i vi doanh nghip siu nh, thng ch doanh nghip s ng vai tr cho c ban, th ch doanh nghip nn ng nhiu vai t duy v phn tch tng di nhiu gc cnh, nh kha cnh tip th, nhn lc, ngun vn, thi gian, phn ng ca i tng lin quan. Thng qua qu trnh phn tch v nh gi, tng s c m x di nhiu gc cnh, quan trng hn l lm cho tng c r rng, c th hn v hn ch c nhng th nghim khng cn thit hoc trnh bt nhng sai phm khng ng c. Nh vy, sau bc ny tng v sn phm mi s y v cc yu t nh tnh nng chnh ca n, cch thc thit k, cc gi tr gia tng v quan trng hn ht l xc nh c vai tr, ngha v mc ch mun nhm ti khi pht trin sn phm ny. Bc 4: Chin lc tip th

TUOITRELAMDONG.NET
tng kh nng thnh cng ca sn phm mi trn th trng, doanh nghip cn thit ngh n vic thng mi ho n s nh th no thng qua vic phc tho bn k hoch tip th ngn ngn. Trong c phn tch cc yu t tc ng chnh t mi trng kinh doanh, nng lc ca doanh nghip v cc mt nh nhn s, ti chnh, trang thit b. ng thi bn k hoch s tho ny cn d bo c doanh thu, li nhun, th phn trong ngn hn v di hn. Xy dng k hoch tip th s lc nhm hai l do. Mt l trnh pht trin nhng sn phm mi t c th thng tim nng, hn ch vic tn tht v thi gian, sc lc. Hai l nh hng c mu m, kiu dng, tnh nng, hoc c tnh cn thit ca sn phm vic pht trin n c nh hng r rng st vi i hi ca hch hng. Bc 5: Phn tch kinh doanh Phn tch kinh doanh nh gi k hn v mc tiu li nhun, cc li ch ca sn phm em li. Bn cnh , n nh gi chi tit hn cc mc tiu ca sn phm, nhng d bo cho th trng v tc ng ca sn phm mi ny vi cc sn phm hin c. iu c ngha l, nh gi sn phm mi ny c gy nh hng xu n cc sn phm hin c hay khng? Tuy nhin, trong thc t, khng phi lc no cng c th nh gi chnh xc c kh nng th trng sn phm, vi cc doanh nghip nh thng th va lm va iu chnh, th sai rt ta kinh nghim. Cho nn, vi doanh nghip nh, vai tr lnh o, kh nng cm nhn v quyt tm trin khai i khi quan trng hn l nhng phn tch trn giy. Bc 6: Pht trin sn phm Bc ny lin quan n pht trin mt vt l, k thut, hoc thnh phm c th. Doanh nghip cn lm mu, u t ch to th nghim. gim thi gian pht trin sn phm, v chi ph nghin cu, cc cn b nghin cu nn ch trng vic tm kim thng tin, thu thp cc nghin cu c sn hoc lin quan trnh mt thi gian lm li nhng g c. Bc 7: Kim nghim th trng cn thn hn, doanh nghip c th thc hin vic kim nghim th trng bng cch cho trin khai nhng vng th trng nh. Cng vic ny nhm mc ch chnh l nh gi cc yu t lin quan n chc nng tip th nh gi c, knh phn phi, th trng, thng ip qung co hoc nh v sn phm. Bc 8: Thng mi ho sn phm Thng mi ho sn phm l vic tung sn phm thc s vo th trng doanh nghip s phi xc nh th trng trin khai, cch thc trin khai, cc b phn tc nghip lin quan nh bn hng, qung co, k ton, chm sc khch hng, hoc giao nhn. Tm li, pht trin sn phm mi khng phi l mt cng vic c lp, n lin quan ti chin lc, chnh sch, c s h tng, ngun lc ca doanh nghip. Pht trin sn

TUOITRELAMDONG.NET
phm mi cn gn lin, h tr tnh thng nht vi ton b hot ng ca doanh nghip. Cn xem xt v nh gi nhiu mt ca tng v sn phm, trong phng din nhu cu ca th trng cn c tn trng v lun nhm ti. V vic sng to v i mi thiu phng php, khng c mc ch chnh xc s ch gy tn tht. thnh cng trong vic pht trin sn phm mi, cn kch thch s sng to v nng lc i mi cho ngun nhn lc nng cao s nhy bn, kh nng nm bt c hi cho doanh nghip, do yu t ch cht cho vic a ra c sn phm mi thnh cng l con ngi, c bit l vai tr nh hng v thc y ca lnh o. Cu 9. Trnh by mi trng tip th ca DN chng ti nhn thy rng rt nhiu doanh nghip ln chp nhn thch thc ca th trng, chuyn sang sn xut cc sn phm c cht lng cao hn v phc tp hn, thm nhp vo cc th trng mi, xy dng thng hiu v pht trin cc knh phn phi. Nhng cng c cc ri ro. Mt s cng ty ph thuc nhiu vo li nhun t cc hot ng u c trn th trng t ai v chng khon. Vit tip nhn nhng cng ngh mi cho thy y l mt qu trnh rt tn km v c nhiu ri ro. S thiu ht cc k nng cn thit cng ni ln l mt hn ch chnh, thm ch cc cng ty ln. (tham kho ti liu: phn tch mi trng marketing) Cu 10. Gii 1 bi ton v vic tnh gi bn l cho ngi tiu dng theo cng thc: G=Z+m (G = gi bn; Z = Gi thnh SX ti nh my hoc gi vn hng mua vo; m = li nhun mc tiu tnh = %) Bit Z SX ca HonDa: 2.160USD. Hi gi bn ca HonDa = ? G SX =? a) Nu nh SX mun li 10%/ G SX b) Nu ngi bn s mun li 20%/ G SX c) Nu ngi bn l mun li 40%/ G BL

You might also like