z

LUN VN TT NGHIP Mt s kin ngh nhm hon thin mng li knh phn phi Cng ty Giy Bi Bng

Lp Cng nghip 40A 1

LI NI U
Tiu th l mt trong nhng hot ng c bn v quan trng ca mi doanh nghip khi tin hnh sn xut kinh doanh. Trong nn kinh t th trng ngy nay cc cng ty s dng nhiu trung gian phn phi thc hin cc chc nng khc nhau m bo hiu qu trong vic a sn phm ca cng ty n tay ngi tiu dng sau cng. V th, mt cng ty hot ng c hiu qu th ban lnh o cng ty phi tm mi cch qun l tt nht h thng knh phn phi ca mnh, lm sao m bo h thng knh phn phi hot ng hiu qu nht, lun a c hng ho ti ngi tiu dng sau cng mt cch thun tin nht, ng thi tho mn li ch ca cc thnh vin trong knh phn phi tt nht. Quyt nh v knh phn phi tr thnh mt trong nhng quyt nh quan trng nht m ban lnh o cng ty phi thng qua. Cc knh phn phi m cng ty la chn s nh hng ti cc quyt nh khc trong chnh sch marketing hn hp ca cng ty, nh hng trc tip ti hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. V th vic thng xuyn nghin cu, nm r tnh hnh hot ng ca h thng knh phn phi l ht sc cn thit i vi bt c cng ty no. Trong thi gian thc tp tt nghip ti Cng ty Giy Bi Bng(BAPACO) em la chn ti: "Mt s kin ngh nhm hon thin mng li knh phn phi Cng ty Giy Bi Bng" cho chuyn tt nghip ca mnh.

Lp Cng nghip 40A 2

Mc ch nghin cu ca chuyn l a ra cc kin ngh nhm hon thin mng li phn phi sn phm ca Cng ty Giy Bi Bng trn c s thc trng h thng knh phn phi ca cng ty. i tng nghin cu l vic t chc v hot ng ca knh phn phi ti cng ty Giy Bi Bng, tm ra cc mt mnh mt yu ca cc loi knh. Kt cu chuyn gm c ba chng. Chng I. Tng quan v knh phn phi. Chng II. T chc mng li knh phn phi cng ty Giy Bi Bng. Chng III. Mt s kin ngh nhm hon thin mng li knh phn phi cng ty giy Bi Bng. Chuyn c hon thnh cn c mt vi thiu st do hn ch v thi gian v kinh nghim. Em rt mong c cc thy c ch bo gip em c th hon thin tt ti ny. Em xin chn thnh cm n c gio Nguyn Th T, ging vin Khoa QTKDCN&XD Trng i hc Kinh t Quc dn v cn b nhn vin Cng ty Giy Bi Bng tn tnh gip em trong thi gian thc tp tt nghip v hon thnh ti ny! H ni, thng 5 nm 2002. Sinh vin. Hn Thanh Long.

Lp Cng nghip 40A 3

CHNG I TNG QUAN V KNH PHN PHI.

I. CC VN C BN. 1. Khi nim. Ngay t nhng thi k u ca x hi loi ngi, con ngi bit em nhng sn phm do mnh ch to ra i ly nhng th khc cn thit cho cuc sng. Lc u ch n gin l trao i trc tip, sau do sn xut pht trin ca ci to ra ngy cng nhiu lm xut hin nhng trung gian trong qu trnh trao i. Nhim v chnh ca h l mua hng ho t nhng ngi cung cp v bn cho nhng ngi c nhu cu. Kt qu l hnh thnh nn nhng knh phn phi. Tri qua nhiu giai on pht trin, knh phn phi ngy cng khng nh c vai tr v tm quan trng trong vic tiu th sn phm ca doanh nghip. Tuy nhin, hin nay cn tn ti nhiu quan nim khc nhau v knh phn phi. Di gc qun l v m: "Knh phn phi l tp hp cc dng vn ng ca hng ho, dch v t ngi sn xut ti ngi tiu dng". Di gc ngi tiu dng "knh phn phi l mt hnh thc lm cho hng ho sn sng nhng ni m ngi tiu dng mong mun mua c sn phm vi gi c hp l". Cc nh kinh t hc li quan nim: H thng knh phn phi l mt ngun lc then cht bn ngoi doanh nghip. Thng thng phi mt nhiu nm mi xy dng c v khng d g thay i c n. N c tm

Lp Cng nghip 40A 4

quan trng khng thua km g cc ngun lc then cht trong ni b nh: con ngi, phng tin sn xut, nghin cuN l cam kt ln ca cng ty i vi rt nhiu cc cng ty c lp chuyn v phn phi v i vi nhng th trng c th m h phc v. N cng l mt cam kt v mt lot cc chnh sch v thng l to nn c s xy dng rt nhiu nhng quan h lu di. (Theo nh kinh t hc Corey). Di gc ca ngi sn xut Knh phn phi l s t chc cc quan h bn ngoi nhm thc hin cc cng vic phn phi t c mc tiu phn phi ca doanh nghip trn th trng. T nhng quan im trn c th nhn thy mt cch tng qut nht knh phn phi l mt tp hp cc doanh nghip v c nhn c lp v ph thuc ln nhau tham gia vo qu trnh a hng ho t ngi sn xut n tay ngi tiu dng. Nh vy c th nhn thy rng knh phn phi l mt t chc tn ti bn ngoi c cu t chc ca doanh nghip, n c qun l da trn cc quan h m phn thng lng hn l s dng cc quyt nh ni b. pht trin mt h thng knh phn phi ngi sn xut c th s dng cc knh c v thit lp cc knh mi nhng bao gi cng da trn s phn cng cng vic gia cc thnh vin tham gia knh. 2. Vai tr v chc nng ca knh phn phi. 2.1. Vai tr ca knh phn phi. Knh phn phi l cng c chnh ca doanh nghip trong lnh vc phn phi, trao i hng ho lm tho mn nhng nhu cu c th ca nhm khch hng mc tiu, khc phc nhng ngn cch v thi gian, khng gian v quyn s hu hng ho v dch v vi nhng ngi mun s dng chng.
Lp Cng nghip 40A 5

Knh phn phi thc hin qu trnh chuyn mn ho v phn cng lao ng nng cao hiu qu qu trnh s dng cc yu t trong sn xut kinh doanh, p ng c s pht trin ca th trng cng nh s phong ph a dng ca nhu cu. Tm li knh phn phi c cc vai tr chnh l: iu ho sn xut v tiu dng v mt khng gian, thi gian v s lng. Tit kim chi ph giao dch Nng cao kh nng la chn hng ho cho ngi tiu dng. 2.2. Chc nng ca knh phn phi. Knh phn phi l con ng m hng ho c lu thng t ngi sn xut n tay ngi tiu dng. Nh c mng li knh phn phi m khc phc c nhng khc bit v thi gian, a im v quyn s hu gia ngi sn xut vi nhng ngi s dng cc hng ho v dch v. Tt c cc thnh vin ca knh phi thc hin nhng chc nng ch yu sau:
Nghin cu th trng: Nhm thu thp thng tin cn thit lp

chin lc phn phi.

Xc tin khuych trng(cho nhng sn phm h bn): Son

tho v truyn b nhng thng tin v hng ho.

Thng lng: tho thun phn chia trch nhim v quyn

li trong knh. Tho thun vi nhau v gi c v nhng iu kin phn phi khc.
Phn phi vt cht: Vn chuyn, bo qun v d tr hng ho. Thit lp cc mi quan h: To dng v duy tr mi lin h vi

nhng ngi mua tim nng.

Lp Cng nghip 40A 6

 Hon thin hng ho: Lm cho hng ho p ng c nhng

yu cu ca ngi mua, ngha l thc hin mt phn cng vic ca ngi sn xut.
Ti tr: C ch ti chnh gip cho cc thnh vin knh trong

thanh ton.
San s ri ro lin quan n qu trnh phn phi.

Vn t ra l phi phn chia hp l cc chc nng ny gia cc thnh vin ca knh. Nguyn tc phn chia cc chc nng ny l chuyn mn ho v phn cng lao ng. 3. Cc dng chy trong knh. Trong mi knh phn phi u c cc dng chy, cc dng chy ny mt mt n th hin s kt ni gia cc thnh vin trong knh mt khc n cho bit hot ng ca knh tt n mc no. Cc dng chy ch yu trong knh l: Dng chuyn quyn s hu, dng sn phm, dng thng tin, dng xc tin v dng thanh ton.
Dng chuyn quyn s hu: Th hin vic chuyn quyn s hu

sn phm t thnh vin ny sang thnh vin khc trong knh phn phi. S chuyn quyn s hu trong knh phn phi ch gn vi cc thnh vin chnh thc trong knh m khng gn vi cc thnh vin b tr nh cc cng ty vn ti, hay cc trung gian khc nh i l, chi nhnh i din v mi gii. Dng chuyn quyn s hu c m t nh sau: Ngi sn xut -> Bn bun -> Bn l -> Ngi tiu dng cui cng.
Dng sn phm: Din t vic vn chuyn hng ho vt phm

thc s trong khng gian v thi gian t a im sn xut ti a im tiu dng qua h thng kho tng v phng tin vn ti.

Lp Cng nghip 40A 7

Dng sn phm cho bit s pht sinh chi ph v thi gian cn thit thc hin cc cng vic phn phi vt cht trong mt knh phn phi nht nh. Dng sn phm khng lin quan trc tip ti dng chuyn quyn s hu nhng n li c vai tr quan trng i vi vic tit kim chi ph, gim bt thi gian khi phn phi sn phm. Dng sn phm c m t nh sau:
Ngi sn xut ->(Vn ti)->Bn bun->( Vn ti)->Bn l->Ngi tiu dng
Dng thanh ton: L dng vn ng ngc chiu ca tin t v

chng t thanh ton t ngi mua cui cng qua cc trung gian tr li ngi sn xut. Dng thanh ton c m t nh sau: Ngi sn xut <-Bn bun<-Bn l<-Ngi tiu dng sau cng.
Dng thng tin: Cho thy gia cc thnh vin trong knh trao i

thng tin vi nhau, c th l trao i gia hai thnh vin k cn hoc khng k cn. Dng thng tin c m t nh sau: Ngi sn xut <->Bn bun<->Bn l<->Ngi tiu dng sau cng.
Dng xc tin: M t nhng hot ng xc tin khuych trng

h tr ln nhau gia cc thnh vin knh. 4.Cc loi knh phn phi 4.1. Knh trc tip: y l loi knh phn phi m qua ngi sn xut bn hng trc tip cho ngi tiu dng khng thng qua bt k mt trung gian no. Khi s dng loi knh ny li nhun ca doanh nghip khng b chia s cho cc trung gian khc, mt khc doanh nghip c c hi
Lp Cng nghip 40A 8

tip xc trc tip vi khch hng do vy c th nm bt chnh xc nhu cu ca ngi tiu dng cng nh s thay i nhu cu. Tuy nhin loi knh ny ch thch hp vi nhng on th trng nh khch hng tp trung v mt a l. Cn khi th trng ca doanh nghip tri di trn mt a bn rng ln th vic s dng loi knh ny gp nhiu kh khn do cng ty phi duy tr mt lng ln nhn vin bn hng. Knh trc tip Ngi sn xut Ngi tiu dng

4.2. Knh gin tip: y l loi knh m gia ngi sn xut v ngi tiu dng xut hin nhiu trung gian khc nhau lm nhim v a hng ho t ngi sn xut n tay ngi tiu dng. Trong loi knh ny hng ho ca doanh nghip c th c tiu th vi tc nhanh hn, khi lng ln hn, v sn phm c tiu th trn mt a bn rng ln hn. Vic s dng loi knh ny c th lm gim mt phn li nhun ca doanh nghip do phi chia s vi cc trung gian khc. i vi cc trung gian doanh nghip c th gp kh khn trong vic kim sot hnh vi ca h trong vic tiu th sn phm do h l nhng t chc c lp vi doanh nghip. Cc thng tin v th trng v thng tin phn hi ca khch hng v sn phm c th khng chnh xc khi v n doanh nghip do phi qua nhiu cp trung gian. Hot ng ca doanh nghip c th b nh hng nu gia ngi tiu dng v cc trung gian hoc gia trung gian v ngi sn xut sy ra trc trc. Khi s dng cc trung gian trong knh phn phi, doanh nghip c th gim mc mo him khi thm nhp mt th trng mi do cc trung gian l nhng ngi am hiu v khu vc th trng m h ph trch v h xy dng c mt mng li phn phi.

Lp Cng nghip 40A 9

Knh gin tip Ngi sn xut Trung gian Ngi tiu dng

Trong knh gin tip ngi ta c th chia ra lm cc loi knh c mc di ngn khc nhau da vo s lng cc trung gian c trong knh: -Knh mt cp: y l loi knh ngn nht trong cc knh gin tip trong knh ny ch xut hin mt loi trung gian trong qu trnh phn phi sn phm, c th l ngi bn l trong knh tiu dng cc nhn, c th l ngi phn phi cng nghip hoc i l trong knh tiu dng cng nghip. -Knh hai cp: Trong knh c thm ngi bn bun i vi knh tiu dng c nhn, v c c i l v ngi phn phi cng nghip trong knh tiu dng cng nghip. i vi hng ho tiu dng c nhn, knh ny thng c dng i vi nhng hng ho c gi tr n v thp v thng c mua thng xuyn. -Knh ba cp: Loi knh ny thng ch c s dng i vi nhng hng ho v dch v tiu dng c nhn. Trong knh ny xut hin thm ngi i l bn cnh ngi bn bun v bn l, knh ny c s dng khi c nhiu ngi sn xut nh v nhiu ngi bn l nh, mt i l c s dng gip phi hp cung cp sn phm vi khi lng ln.

Lp Cng nghip 40A 10

4.3.Knh hn hp. Thc cht y l loi knh c to nn khi doanh nghip s dng nhiu loi knh cng mt lc phn phi mt hoc nhiu sn phm trn mt khu vc th trng hoc nhiu khu vc th trng khc nhau.

Doanh nghip

Nh phn phi trung gian

Ngi tiu dng

S khc nhau gia knh tiu th hng cng nghip v knh tiu th hng ho tiu dng c nhn. Trong vn t chc knh phn phi khi cn c vo sn phm v i tng tiu dng c th phn thnh knh phn phi dng cho tiu dng c nhn v knh phn phi dng cho tiu dng cng nghip. Knh tiu dng c nhn l loi knh m sn phm ch yu phc v cho nhu cu tiu dng c nhn. Knh ny c c im l s lng ngi mua ln tuy nhin khi lng trong mi ln mua nh v th trng tri di trn mt khu vc rng ln. Do vy ngi sn xut kh c iu kin t chc mng li bn hng trc tip ca mnh do gii hn v kh nng ti chnh do vy h phi s dng nhiu trung gian trong vic tiu th sn phm. V vy i vi loi hng ho ny knh phn phi ch yu l nhng knh di v s dng nhiu trung gian trong qu trnh phn phi sn phm. iu ny lm cho sn phm ca ngi sn xut c th tip cn nhiu loi khch hng v to ra s cnh tranh gia cc trung gian trong vic t chc tiu th sn phm. i vi knh tiu dng cng nghip: Sn phm lu thng trong knh ny ch yu dng lm u vo cho qu trnh sn xut khc hoc phc v cho
Lp Cng nghip 40A 11

nhng hot ng tiu dng mang tnh cng nghip. Khch hng trong knh ny thng mua vi khi lng ln trong mi ln mua v h thng c xc nh v mt a l. Do vy knh phn phi cho loi sn phm ny thng l knh ngn. Mt khc y l nhng sn phm c gi tr n v cao do vy nu s dng knh di s lm tng chi ph v c th gp phi ri ro trong vn chuyn v bo qun 5. Cc thnh vin ca knh. 5.1. Ngi sn xut . Ngi sn xut thng c coi l ngi bn th nht, h bn ci m h sn xut ra. im xut pht ca qu trnh vn ng ca hng ho l t ni sn xut, t chnh ni m n c to ra. y cng chnh l ngi gi vai tr iu khin knh, trong nhiu trng hp h l ngi a ra cc quyt nh v t chc knh. Ngi sn xut thng phi gii quyt cc vn : Kt hp hai giai on sn xut v phn phi trong chin lc kinh doanh nh th no t hiu qu cao nht. Khi h thng phn phi pht trin i hi ngi sn xut s phi p dng cc bin php ti u ho cc hot ng. Khi doanh nghip mun xm nhp mt th trng mi th h s phi a ra cc quyt nh v t chc knh sao cho c hiu qu. 5.2. Ngi bn bun. y l nhng ngi thc hin hot ng thng mi thun tu, mua bn. c trng c bn ca loi trung gian ny l mua bn vi mt khi lng ln mt loi hng ho no . Nhng ngi bn bun c th l cu ni gia ngi sn xut vi ngi tiu dng cui cng trong lnh vc tiu

Lp Cng nghip 40A 12

dng cng nghip, c th l cu ni gia ngi sn xut v cc trung gian khc trong knh tiu dng c nhn. Nhng ngi bn bun thng c th lc kinh t ln, trong nhiu trng hp h c kh nng khng ch th trng chi phi c ngi sn xut v ngi bn l. Hin nay, nh s pht trin ca khoa hc cng ngh ngi bn bun c th m rng phm vi kinh doanh ca mnh m khng nht thit phi pht trin mt mng li cc i l hoc cc chi nhnh i din nhng khu vc c th. 5.3. Ngi bn l. L tp hp c nhn hay t chc mua hng ho t ngi bn bun hay ngi sn xut bn li cho ngi tiu dng sau cng. Ngi bn l thng c quy m kinh t nh hn so vi ngi bn bun, sc mnh th trng ca loi trung gian ny yu h khng c kh nng chi phi ngi sn xut cng nh ngi bn bun. Ngi bn l thng b l thuc cht ch vo nhng ngi bn bun nhng li c xu hng thit lp mi quan h trc tip vi ngi sn xut hnh thnh nn nhng knh ngn nhng th trng tp trung. Mt khc y l nhng ngi tip xc trc tip vi ngi tiu dng sau cng cho nn h c li th ln trong vic tm hiu, nm bt nhu cu v th hiu ngi tiu dng, nht l nhng nhu cu n l, phn tn, c kh nng thch ng nhanh vi s bin ng ca th trng. 5.4. Ngi i l. y l mt loi hnh kinh doanh lm chc nng trung gian trong qu trnh vn ng ca hng ho. i l khng c quyn s hu hng ho m ch
Lp Cng nghip 40A 13

thc hin vic phn phi, tiu th hng ho cho doanh nghip v nhn c li ch thng qua t l hoa hng do hai bn tho thun. Trong cng tc t chc tiu th sn phm doanh nghip cn phi quan tm n cc i l lm nhim v tiu th hng cho doanh nghip ch khng phi l i l cho cc nh bn bun. Gia i l v doanh nghip phi cng nhau k kt hp ng i l. Trong hp ng qui nh r quyn li v trch nhim ca mi bn trong qu trnh tiu th sn phm. m bo hiu qu trong qu trnh phn phi i hi phi la chn ng n cc i l . 5.5. Chi nhnh i din. Thc hin vic tp hp cc n hng v t chc thc hin cc n hng ny. ng thi thit lp mi quan h tip xc thm d th trng, thc hin cng vic bn hng nh nhng ngi bn bun chuyn nghip. Chi nhnh i din cng cung cp mt s dch v cho khch hng ng thi l cu ni gia ngi sn xut v khch hng trong vic gii quyt cc tranh chp pht sinh. 5.6. Ngi phn phi cng nghip. y l nhng trung gian ch xut hin trung knh tiu dng cng nghip, nhng trung gian ny mt s kha cnh no h gn ging nh ngi bn bun trong knh tiu dng c nhn. H l nhng ngi mua sn phm ca cng ty vi khi lng ln cung cp cho cc khch hng cng nghip. 5.7. Ngi tiu dng .

Lp Cng nghip 40A 14

y l ngi s dng sn phm mua c vo vic tho mn nhu cu ca h. Ngi tiu dng l mc tiu v cng l ch m ngi sn xut phi hng ti. Vic nm bt chnh xc nhu cu ca ngi tiu dng cng nh d bo chnh xc nhu cu trong tng lai l iu kin quan trng quyt nh s tn ti ca doanh nghip.
II. CC QUYT NH TRONG VIC T CHC V QUN L KNH

1.Quyt nh v thit k knh. Thit k knh l ton b cc hot ng c tnh ch ng nhm t chc ra cc h thng knh phn phi hon ton mi hoc ci to cc knh phn phi c trn th trng. y l mt quyt nh c tnh chin lc, n nh hng trc tip ti vic thc hin cc chnh sch b phn khc ca Marketing-mix nh chnh sch sn phm, chnh sch gi, chnh sch xc tin. Thit k knh l mt cng vic ht sc phc tp i hi phi nghin cu k lng trc khi a ra quyt nh. Mt khc cng tc thit k knh phi c tin hnh thng xuyn bi v n khng ch l to mi mt knh phn phi m cn bao gm c vic ci to li nhng knh c sao cho c hiu qu hn. Thit k knh bao gm tt c nhng hot ng t khi thit k knh, th nghim v cho ti khi no cc knh phn phi ny c vn hnh thc s. Mt cng ty phi a ra quyt nh thit knh khi: a sn phm mi ra th trng h thng knh phn phi hin ti khng kh nng, i hi phi thit k h thng knh phn phi mi cho sn phm ny.

Lp Cng nghip 40A 15

 Doanh nghip quyt nh thm nhp mt s th trng mi hay c s thay i ca mi trng kinh doanh. Khi s mt hot ng mi(thnh lp mt cng ty). C s thay i t cc trung gian(B xung thm trung gian mi hoc loi bt mt s trung gian c). C s thay i v iu kin v kh nng kinh doanh ca cng ty Khi tin hnh thit k knh cc cng ty thng tri qua cc bc sau: Bc 1: Xc nh mc tiu thit k knh: Cc cng ty phi xc nh r cc mc tiu nh lng cng nh nh tnh(Cc mc tiu nh lng thng bao gm: chi ph cho hot ng ca knh, tc chu chuyn ca vn, thi gian lu kho bnh qun). Mt khi mc tiu c xc nh th vic thit k knh phi ph hp vi mc tiu ra v mc tiu chung ca chin lc kinh doanh. Thit k knh phi m bo thun li cho vic kim sot, nh gi v knh phi m bo tnh hin thc ngha l phi c kh nng ng dng trong thc t. Bc 2: Tp hp v phn loi nhng cng vic cn c tin hnh trong knh nh vn chuyn hng ho, t chc kho trung gian, thu thp thng tin, cc hot ng khuych trngTrn c s s c th ho v phn cng cng vic cho tng thnh vin. Bc 3: Phc tho nhng cu trc knh c th c. Nhim v chnh ca bc ny l xc nh cho c kch thc ca knh( Chiu di, chiu rng, chiu su ca knh) . Bc 4: Sp xp v nh gi nhng nh hng ca mi trng ti cu trc knh d kin. Mc ch ch yu l xc nh mc nh hng ca cc
Lp Cng nghip 40A 16

yu t bn trong v bn ngoi doanh nghip n knh nh th no. ng thi nh gi mc ph hp ca cu trc knh d kin trong nhng iu kin nht nh. Bc 5: La chn knh ti u. Da trn c s cc knh phn phi phc ho cng vi vic nh gi nh hng ca mi trng chn ly mt hoc mt s loi knh hp nht, y l nhng loi knh c th m bo cho vic phn phi sn phm ca doanh nghip c thc hin vi thi gian nhanh nht v chi ph nh nht. Bc 6: La chn cc thnh vin ca knh. Sau khi la chn c knh phn phi ph hp vn t ra l phi tm kim cc trung gian ph hp vi mc tiu phn phi ca doanh nghip. y l mt cng vic quan trng c nh hng ln n hiu qu hot ng ca knh do vy i hi phi c tin hnh cn thn. 2. Quyt nh tm kim cc thnh vin knh. Tm kim thnh vin knh l mt qu trnh tm kim nh gi cc thnh vin tim nng v xc nh c mt s thnh vin c kh nng v sn sng tham gia vo knh phn phi. Vic tm kim v la chn cc trung gian l mt cng vic cn thit, n gip cho cng ty c th tuyn chn c nhng trung gian ph hp khi c s thay i trong knh nh vic to mi mt knh hoc c cu li knh c. Cc bc la chn thnh vin:

Lp Cng nghip 40A 17

Bc 1: Thit lp danh sch cc thnh vin tim nng: y l cng vic i thu thp cc thng tin v iu kin, kh nng kinh doanh, sc mnh th trng, uy tnca cc thnh vin tim nng. Bc 2: nh gi cc thnh vin tim nng. thc hin cng vic ny trc ht cng ty phi xy dng c mt h thng tiu chun dng nh gi, sau cn c vo h thng ch tiu tin hnh so snh, nh gi cc trung gian. Nhim v quan trng nht trong bc ny l phi a ra c mt danh sch cc nh phn phi c tiu chun tin hnh chn la. Bc 3: Thuyt phc cc thnh vin c kh nng tham gia vo knh phn phi. m bo thuyt phc cc thnh vin ny tham gia vo knh cng ty c th s dng cc bin php nh cam kt m bo li ch cho cc thnh vin, thc hin cc bin php h tr cc thnh vin trong vic tiu th sn phm . 3. nh gi hot ng ca knh. nh gi hot ng ca knh phn phi chnh l xc nh hin trng ca knh phn phi theo mt s tiu chun nht nh trong mi lin h vi nhng mc tiu chung trong chnh sch phn phi ca cng ty nh: Mc doanh s t c, mc lu kho trung bnh, thi gian giao hng Vic nh gi hot ng ca knh c th c tin hnh mt cch thng xuyn hoc theo nh k. Mc ch ca vic nh gi ny l nhm pht hin ra nhng im mnh v im yu trong knh phn phi t c bin php s l kp thi m bo cho knh hot ng hiu qu. Vic nh gi hot ng ca knh l rt cn thit v tnh trng hot ng ca knh s nh hng trc tip ti kh nng tiu th sn phm, duy tr th phn ca doanh nghip . Ngoi ra, cc yu t ca mi trng kinh doanh lun thay i
Lp Cng nghip 40A 18

cc nh sn xut khng th kim sot c s thay i ny cng nh tc ng ca n n h thng knh phn phi ca mnh, do vy cc cng ty phi tin hnh nh gi hot ng ca knh c bin php iu chnh sao cho c hiu qu. Thng thng khi nh gi hot ng ca knh thng tri qua cc bc sau: Bc 1: Thit lp v la chn cc tiu chun nh gi. Trong bc ny cc nh qun tr knh phi thit lp mt h thng ch tiu dng nh gi. Cc ch tiu c th l: Doanh s bn, mc lu kho trung bnh, thi gian giao hng, cch s l hng ho tht thot, mc hp tc gia cc thnh vin, chi ph cho hot ng ca knhSau nh gi v sp xp cc ch tiu theo tm quan trng v tin hnh cho im tng ch tiu. Bc 2: Thc hin vic nh gi hot ng ca knh phn phi. m bo vic nh gi c chnh xc phi thu thp y thng tin cn thit, nhng thng tin ny c th ly t cc bo co nh k nh bo co bn hng, bo co hng tn kho, doanh thu, bin bn gii quyt khiu ni ca khch hng, nh gi hot ng ca knh ta em so snh mc thc hin cc ch tiu c th vi mc tiu ra v vi mc thc hin trc , sau phn tch nh gi mc thc hin ny theo cc thang o v theo i tng nghin cu. Cui cng cc nh qun tr s tng hp cc nh gi, phn tch li v a ra hin trng ca knh phn phi v cc thnh vin knh, ch ra nhng u im v hn ch cng nh nguyn nhn ca tnh trng . Bc 3: xut cc gii php thc hin.

Lp Cng nghip 40A 19

Trong bc ny cc nh qun tr knh phi la chn, cn nhc cc bin php nhm gii quyt tnh trng ca knh phn phi. Cc bin php ny c th l c cu li knh phn phi loi b nhng trung gian hot ng km hiu qu v tm kim thm nhng thnh vin mi, t chc thm mt s knh mi trn nhng th trng mi; hoc tp trung vo vn khuyn khch cc thnh vin trong knh tho g nhng vng mc trong hot ng. 4. Gii quyt cc xung t trong knh: Cho d cc knh phn phi c t chc tt n u i chng na th trong knh khng th trnh khi nhng xung t v mu thun. Cc mu thun ny sinh trong knh phn phi c th l mu thun theo chiu dc(ny sinh gia cc cp trong cng mt knh), c th l mu thun ngang(ny sinh gia cc trung gian trong cng mt cp), hoc gia cc knh vi nhau. Cc xung t xy ra trong knh chnh l cc mu thun ny sinh gia cc thnh vin trong knh. Cc xung t bao gm cc xung t lin quan n li ch ca cc thnh vin do khng thng nht v t l chit khu, t l hoa hng, cc hnh thc b tr; cc xung t lin quan n phng thc bn hng, iu kin mua bn Nguyn nhn gy ra cc xung t c th l do s khc nhau v mc tiu theo ui ca cc thnh vin khi tham gia vo knh, c th l do s khng thch hp v vai tr v quyn hn ca cc thnh vin trong knh, do s khc bit v nhn thc ca cc thnh vin trong knh Khi xy ra xung t trong knh, cc nh qun tr knh phi tm hiu r nguyn nhn xut pht ca xung t v xut bin php gii quyt xung t . Cc bin php c th c p dng gii quyt xung t l: - Chp nhn nhng mc ch ti thng hy sinh nhng mc tiu khng quan trng. Khi trong knh xut hin cc xung t cc nh qun tr knh phi cn c vo mc tiu khi tht k knh ra bin php gii quyt.
Lp Cng nghip 40A 20

Chng hn khi ny sinh mu thun gia cc trung gian trong vic t chc mng li tiu th trn mt khu vc th trng(cc trung gian ln sang a bn ca ngi khc) nu mc tiu l gip cho ngi tiu dng c th mua sn phm ca cng ty vi iu kin thun li nht th nh qun tr knh c th duy tr xung t ny to ra s cnh tranh gia cc trung gian trong vic t chc tiu th sn phm, nu mc tiu l khuyn khch s hp tc gia cc thnh vin th khi xung t ny sy ra cng ty phi c bin php gii quyt buc cc trung gian tun th phm vi tiu th ca mnh khng nn ko di - Trao i gia cc cp trung gian vi nhau lm cho h hiu v chp nhn cng vic ca mnh. Hnh thc ny thng c p dng khi gia cc trung gian bt ng v cc chc nng knh m mnh phi m nhn. Khi cc cuc trao i gia cc thnh vin vi nhau c th gip h hiu v bng lng thc hin nhim v ca mnh. - S dng php lut( Trong trng hp pht sinh tranh chp m khng th gii quyt bng con ng m phn). Nh vy, quyt nh v knh phn phi thuc mt trong nhng quyt nh phc tp nht m cng ty phi thng qua. Mi knh to ra mt mc tiu th v chi ph ring. Vic qun l knh i hi phi tuyn chn c nhng trung gian ph hp, n c ng vin h thc hin tt cng vic c giao. Mt khc phi thng xuyn nh gi hot ng ca knh phn phi khng ngng ci tin hay thit k mt knh phn phi ph hp hn.

Lp Cng nghip 40A 21

CHNG II. T CHC MNG LI KNH PHN PHI CNG TY GIY BI BNG
I.THC TRNG HOT NG SN XUT KINH DOANH. 1.Qu trnh hnh thnh v pht trin. 1.1. Qu trnh hnh thnh. Vo nm 1969, cc quan chc ca chnh ph Vit Nam v Thu in bt u bn bc v kh nng Thu in vin tr cho cng nghip Vit Nam. Vo thi k , Vit Nam nhn nhn vic c c cng ngh cng nghip tin tin l yu t quan trng cho s pht trin kinh t t nc. Vit Nam sn c t lm nghip v cng cn giy cho s nghip gio dc v cc mc ch khc. Sau mt thi gian m phn, ngy 20 thng 8 nm 1974 hp ng v cng trnh Nh my Giy Bi Bng chnh thc c k kt, y l mt d n nhm ci thin mc sng thng qua m rng sn xut giy ni a ti Bi Bng. D n bao gm vic xy dng mt nh my lin hp sn xut bt giy v giy cng vi vic m bo c s h tng vt cht k thut cn thit, vng nguyn liu v h tr o to m bo bn giao thnh cng cho pha Vit Nam.
Lp Cng nghip 40A 22

Bi Bng dc thit k nh mt d n hp tc pht trin thay v mt d n cha kho trao tay. Pha Thu in ng gp my mc thit b v vt liu xy dng khng c trong nc, nhng kin thc k thut v thit k, quy trnh sn xut, xy dng, lp t, hun luyn mc cho php Vit Nam vn hnh nh my v h tr nghnh lm nghip thng qua gip v lm hc, hun luyn cch s dng v bo dng cc phng tin vn ti, thit k h thng thu hoch v vn chuyn bao gm c vic xy dng ng s. Pha Vit Nam ng gp lao ng cn thit, vt liu xy dng ni a, cc c s vn ti, cng, dch v, to iu kin i li cho i ng ngi nc ngoi v vn hnh cc hot ng lm nghip cn thit m bo c nguyn liu s si cho nh my. Thi gian tin hnh hot ng xy dng d kin ko di trong 5 nm(t 1974 n 1979) tuy nhin phi n ngy 26 thng 11 nm 1982 nh my mi c khnh thnh ton b. 1.2. Qu trnh pht trin. 1.2.1. Giai on t 1982 n 1992. y l giai on sn xut kinh doanh ban u sau khi khnh thnh vi c im l tin dn n s dng 100% nguyn liu trong nc cho sn xut giy khng cn s dng bt giy nhp ngoi vi s gip ca chuyn gia nc ngoi ti tn v tr c cng; cho n ngy 30 thng 6 nm 1990 tt c cc chuyn gia c vn nc ngoi ri Bi Bng v nc. Trong thi gian ny nhp sn xut pht trin khng ng u, sn lng giy hng nm ch t

Lp Cng nghip 40A 23

mc trn di 50% cng sut thit k. Li nhun t c cn qu thp, nn i sng ca ngi lao ng cha c ci thin r rt. Tuy nhin trong hai nm 1990 v 1991 vi s i mi mnh m trong qun l iu hnh cng ty vt mc k hoch t ra. Nm 1990 sn lng t 103,9% k hoch, np ngn sch 13, 2 t ng. Nm 1991 sn lng t 109,3% k hoch; np ngn sch 35 t ng, vt k hoch 46%. 1.2.2. Giai on t 1992 n nay. Nhng nm u ca thp nin 90 y l thi k kh khn ca ngnh giy ni chung v ca Giy Bi Bng ni ring. Hu qu ca cuc khng kinh t vo cui nhng nm 1980 lm cho nhu cu v giy gim st. Mt khc giy ngoi do khng c qun l tt trn ngp th trng lm cho hot ng sn xut kinh doanh gp nhiu kh khn. Nm1993 ch sn xut c 32.000 tn giy v khng c li. Nhng nm cui ca thp nin 90, tnh hnh th trng giy c nhiu bin ng theo hng c li cho sn xut kinh doanh. Vi vic Chnh ph tng thu nhp khu giy to iu kin thun li cho cng ty y mnh hot ng sn xut kinh doanh. Nm 1995 sn lng giy t 50.062 tn t 92,03% cng sut thit k. Nm1996 trong khi cc doanh nghip khc u bo l ring cng ty Giy Bi Bng vn t mc li 42,8 t ng, cng trong nm ny sn lng giy t 57.027 tn vt cng sut thit k( cng sut thit k l 55000 tn giy/nm). Do s c gng n lc ca i ng cn b cng nhn vin m trong nhng nm gn y sn lng giy xut ra ngy cng tng , i sng cng nhn ngy cng c m bo. Nm 2001 sn lng giy t 73.233 tn, doanh thu 793.175 triu ng, li nhun t 60.168 triu ng.

Lp Cng nghip 40A 24

Trong chin lc pht trin, cng ty lun xc nh yu t con ngi l yu t quan trng nht quyt nh s thnh cng ca cng ty. Do vy, ngoi trng dy ngh ca cng ty hng nm cng ty cn phi hp vi cc trng i hc m cc lp bi dng cho cn b cng nhn vin i hc, c bit l i ng cn b qun l. Ngoi ra cng ty cn rt quan tm ti vic nng cao i sng vt cht v tinh thn ca nhn vin. Sau y l tnh hnh lao ng v thu nhp bnh qun ca ngi lao ng trong 6 nm tr li y: Nm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tng lao ng ( ngi ) 2.858 2.912 3.156 3.252 3.259 3.738 Lng bnh qun ngi/thng ( 1000 ) 1.145 1.161 1.364 1.407 1.794 1.800

2. Tnh hnh sn xut kinh doanh 2.1. Tnh hnh sn xut Nm 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Sn lng k hoch(tn) 36000 38000 35000 38000 60000 58000 55000 64440 Sn lng thc t(tn) 36145 32020 34481 50062 57027 53631 60029 63101 So snh(%) 100,4 84,92 98,52 131,74 95,05 92,27 109,14 97,92
Lp Cng nghip 40A 25

2000 2001

65000 66000

65324

101,19

73233 111,00 (Ngun bo co sn xut kinh doanh)

Biu sn lng giy thc t sn xut

80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 19921993 1994 1995199619971998 1999 20002001 N m

Sn l ng thc t

Qua s trn ta c th nhn thy, tuy sn lng giy sn xut c s bin ng ln xung gia cc nm song xu hng i ln vn l chnh. Trong nhng nm cui ca th k 20 v nhng nm u ca th k 21, sn lng giy tng kh ng u v khng c bin ng ln, tuy nhin trong nhng nm u ca thp nin 90 sn lng giy sn xut ra bin ng rt tht thng nm 1995 sn lng giy t 50.062 tn tng 15.581 tn tng ng vi 45,19 % so vi nm trc . iu ny cho thy rng trong nhng nm
Lp Cng nghip 40A 26

gn y cng ty c c gng rt nhiu trong vic n nh sn xut, m bo cho sn xut pht trin nhp nhng cn i trnh to ra nhng bin ln khng c li. Tuy khng th ph nh c gng ca cng ty trong vic m bo sn xut pht trin nhng nu em so snh sn lng thc t vi k hoch ta thy c s khng ng nht gia hai ch tiu ny, t l gia thc hin v k hoch ln xung tht thng iu ny cho thy vic lp k hoch cha st vi thc tin m cng ty c th t c. Trong nhng nm ti, nht l khi Vit Nam tham gia khu vc mu dch t do AFTA Giy Bi Bng s phi cnh tranh rt gay gt vi giy ca cc nc trong khu vc cho nn cng tc lp k hoch sn xut cn phi ci tin, n phi c xy dng da trn c s iu tra d bo nhu cu ca th trng v hin trng ca my mc thit b bi v vic hon thnh hay khng hon thnh k hoch sn xut u gy kh khn cho cng ty. 2.2. Tnh hnh kinh doanh Bng kt qa sn xut kinh doanh: Nm 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Sn lng (tn) 36.145 32.020 34.481 50.062 57.027 53.631 60.029 Tiu th (tn) 31.191 28.278 39.903 48.030 53.050 56.228 61.546 Doanh thu (1000 ) 234.638.971 207.588.491 303.261.545 512.977.936 544.819.076 593.162.984 672.275.025 Li nhun (1000 ) 11.349.546 0 1.479.891 3.999.678 42.827.727 50.012.537 60.664.150

Lp Cng nghip 40A 27

1999 200 0 200 1 (Ngun bo co sn xut kinh doanh) Trong nhng nm u sau khi mi c thnh lp hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty phi tun theo nhng ch tiu php lnh ca Nh nc. Khi chuyn sang nn kinh t th trng c s qun l ca Nh nc cng ty gp khng t nhng kh khn c bit khi nn kinh t m ca giy ngoi trn lan lm cho ngnh giy lao ao. Tuy nhin, bng nhng c gng ca i ng cc cn b cng nhn vin, cng ty dn dnh li ch ng ca mnh trn th trng. Qua s liu tiu th c th thy rng cng ty c c gng rt nhiu trong vic tiu th sn phm. Trong nhng nm gn y sn lng tiu th lun mc cao so vi mc sn xut ra c bit trong nm 2001 khi m sn lng giy vt mc k hoch hn 7.000 tn nhng do t chc tt cng tc tiu th nn sn lng giy tn kho ch hn 2.000 tn. Mt ch tiu khc phn nh hiu qu kinh doanh ca cng ty l doanh thu. Trong nhng nm gn y, doanh thu lun c xu hng tng ln nm sau cao hn nm trc, doanh thu tng mt phn l do gi tng(C nhng nm gi tng ng gp ti 53% mc tng doanh thu) tuy nhin trong nhng nm gn y gi giy kh n nh doanh thu tng ch yu l do s lng tiu th tng. 63.101 65.324 73.233 62.048 65.947 71.082 618.297.056 694.341.732 793.175.000 52.944.188 50.427.385 60.168.000

Lp Cng nghip 40A 28

Nm 2001 doanh thu l 793.175 triu tng 98.833 triu ng (tng 14,23%) so vi nm 2000. Li nhun t 60.168 triu ng tng 19,21 % so vi nm 2000. Trong qu trnh hot ng cng ty lun thc hin y ngha v i vi ngn sch quc gia. Nm 1997 np ngn sch : 53,654 t ng Nm 1998 np ngn sch : 59,499 t ng Nm 1999 np ngn sch : 62,467 t ng Nm 2000 np ngn sch : 69,484 t ng Nm 2001 np ngn sch : 80,238 t ng II. T CHC V HOT NG CA KNH PHN PHI. 1.Nhng yu t nh hng ti vic la chn knh 1.1.Yu t sn phm. Hin nay sn phm chnh ca cng ty l giy cun, ngoi ra cng ty cn sn xut thm mt s loi giy thnh phm khc. i vi sn phm giy cun y l loi sn phm c gi tr n v cao kh vn chuyn, khch hng ch yu ca loi sn phm ny l cc khch hng cng nghip l cc nh xut bn, cc cng ty in n, cc cng ty vn phng phm v cc c s gia cng xn k giy. c im ch yu ca loi khch hng ny l thng mua vi khi lng ln v giao hng theo tin ca h. Do vy i vi loi sn phm ny thng s dng cc loi knh ngn(knh trc tip hoc thng qua i l v chi nhnh). i vi sn phm l giy thnh phm nh: giy copy, v, giy vi tnh, giy telex, th vic s dng cc loi knh di li t ra thch hp hn. V loi sn phm ny c gi tr n v thp, d vn chuyn v bo qun, mt khc khch hng ca loi sn phm ny rt phn tn.

Lp Cng nghip 40A 29

1.2. Yu t mi trng. Yu t mi trng y bao gm c mi trng kinh doanh chung v s cnh tranh ca mi trng nghnh. Trn phng din l thuyt khi nn kinh t suy thoi sc mua gim st do vy cc nh sn xut thng s dng cc loi knh ngn v nhng dch v khng cn thit lm tng gi bn. Mt yu t khc thuc mi trng c nh hng khng nh n vic la chn knh phn phi l nhng quy nh v rng buc php l. Do Cng ty Giy Bi Bng l thnh vin ca Tng cng ty Giy Vit Nam nn phi chu s kim sot ca Tng cng ty Giy Vit Nam. Tng cng ty Giy Vit Nam kim sot gi bn cng nh nhng ni m Giy Bi Bng c th bn sn phm ca mnh iu ny nh hng rt ln n vic t chc mng li knh phn phi ca cng ty. V d nh cng ty mun pht trin mng li bn hng vo khu vc th trng pha nam th vic t chc tiu th s gp rt nhiu kh khn do chnh sch iu tit tiu th ca Tng cng ty Giy Vit Nam v khu vc ny c mt s nh my giy ln ca Vit Nam nh Cng ty giy ng Nai, Cng ty giy Tn Mai Yu t th trng v cnh tranh cng c nh hng khng nh n vic la chn knh phn phi. Thng thng, mt cng ty khi la chn knh phn phi phi m bo knh ca mnh s hot ng hiu qu hn ca i th cnh tranh. Tuy nhin i vi Cng ty Giy Bi Bng trong iu kin th trng giy trong nc khng p ng nhu cu, s cnh tranh gia cc doanh nghip trong nghnh hu nh khng c. Do vy yu t ny khng nh hng nhiu lm n vic la chn knh phn phi ca cng ty. 1.3. Nng lc ti chnh ca cng ty .
Lp Cng nghip 40A 30

Kh nng ti chnh ca mt cng ty c nh hng rt ln ti vic la chn v duy tr cc loi knh phn phi ca mt cng ty. Nh bit mt doanh nghip mun tn ti v pht trin th phi c vn tch lu pht trin sn xut ngun vn ny c th hnh thnh bng nhiu cch khc nhau tuy nhin ngun ch yu l t bn hng. Mi doanh nghip khi thit k knh tiu thng phi tnh ton sao cho nhanh chng thu c tin hng c th ti sn xut, i vi nhng doanh nghip m kh nng v ti chnh khng mnh lm th h thng s dng nhng loi knh khng di lm trong vic tiu th sn phm. Tuy nhin i vi nhng doanh nghip c kh nng ti chnh vng mnh th vn ti chnh khng nh hng nhiu lm n vic la chn knh tiu th h c th duy tr nhiu loi knh phn phi cng mt lc. Nm 2001 tng ti sn ca cng ty l 870.283.828.002 ng trong ti sn lu ng l 564.467.320.108 ng(chim 64,86%) ti sn c nh l 305.816.567.894 ng(chim 35,14%). Nh vy c th thy kh nng v ti chnh ca cng ty kh vng mnh iu ny cho php cng ty c kh nng duy tr nhiu loi knh phn phi cng mt lc trn cng mt th trng tiu th mt hoc nhiu loi sn phm. 2. Tnh hnh t chc mng li knh phn phi cng ty . Hin nay cng tc tiu th cng nh vic gii quyt nhng vn lin quan n cng tc tiu th sn phm u do phng th trng(thuc s qun l trc tip ca Tng gim c cng ty) ca cng ty m nhn. Phng th trng hin c 7 nhn vin y l nhng ngi c trnh cao, am hiu v th trng.
Lp Cng nghip 40A 31

Cng vic chnh ca phng th trng l tm kim cc i l v cc trung gian khc trong knh phn phi, thc hin vic tiu th hng ho, tham gia hi ch trin lm, t chc cc hi ngh khch hng

2.1. Mng li knh phn phi ca cng ty. S mngli phn phi ca cng ty

Lp Cng nghip 40A 32

Cng ty Giy Bi Bng

Khch hng cng nghip Chi nhnh i din

i l

Khch hng cng nghip

i l

Khch hng cng nghip

Bn bun Bn l
3b 4a 4b 4c

3a a

Ngi tiu dng cui cng

S trn biu din mt s loi knh ch yu ca cng ty(trn thc t cn tn ti mt s loi knh khng chnh thc khc). Knh trc tip(Knh 1): Do sn phm ca cng ty ch yu l giy cun giy thnh phm ch chim mt t trng nh cho nn khch hng cng nghip trong knh ny ch yu l cc nh xut bn sch, bo, tp ch, cc cng ty vn phng phm ln v cc x nghip gia cng xn k giy(trn a bn tnh Ph th). Cc khch hng ny thng c c im l mua vi khi lng ln trong mi ln mua v hot ng mua ca h mang tnh ma v
Lp Cng nghip 40A 33

ch yu tp trung mnh vo nhng thng chun b cho nm hc mi. Trong 71.082 tn giy c tiu th nm 2001 th lng giy c tiu th qua knh ny l khong 16.000 tn. Vic s dng knh ny c mt s u im: - Cung cp kp thi sn phm cho khch hng theo ng tin do bn mua yu cn. - Tit kim c chi ph do khng phi chi hoa hng cho cc trung gian, khng tn chi ph lu kho, lm tng vng quay ca vn. -Vic gii quyt tranh chp(nu c) s c tin hnh nhanh chng do khng phi thng qua bn th ba. - Do tip xc trc tip vi khch hng cho nn cng ty c iu kin nm bt c nhu cu ca h t c bin php ci tin sn phm sao cho ph hp hn. Tuy nhin vic s dng knh ny c hn ch l khi khch hng xa, khng tp trung th vn t chc tiu th gp nhiu kh khn do cc ph vn chuyn cao. Cc knh gin tip(tt c cc knh cn li): Qua s mng li tiu th c th nhn thy rng knh phn phi m cng ty s dng a sn phm ti tay ngi tiu dng l nhng knh di v phi qua nhiu trung gian. iu ny c th c gii thch l do sn phm ca cng ty ch yu phc v cho s nghip gio dc cho nn khch hng ca cng ty rt a dng v thng khng tp trung nht l i vi sn phm l giy thnh phm. Cho nn vic s dng knh nhiu cp s to iu kin cho sn phm ca cng ty n c nhng vng xa phc v cho s nghip gio dc v o to.

Lp Cng nghip 40A 34

Cc knh 2, 3a, 4a, 4b l knh dnh cho sn phm tiu dng l cc loi giy thnh phm. Knh 3b v 4c l knh tiu dng cng nghip, cc khch hng cng nghip xut hin trong knh ny l cc c s gia cng xn k giy xa tnh Ph th(quy m khng ln lm) lng mua ca h trong mi ln mua khng ln lm v nm trong kh nng cung ng ca i l hoc chi nhnh. Ngoi ra cn c nhng khch hng cng nghip l cc t chc x hi, cc c quan on th v cc x nghip h mua sn phm phc v cho nhu cu tiu dng trong n v h. Vic s dng loi knh ny c u im: - Pht trin mt mng li tiu th rng ri t hiu qu cao trong vic tiu th, c bit c th m rng th trng ti nhng vng xa xi. - Tn dng c ngun lc ca cc trung gian c bit l mng li bn hng ca cc khch hng cng nghip. - Tit kim c thi gian v chi ph giao dch do mt phn cng vic c tin hnh bi cc trung gian. Tuy nhin loi knh ny cng c nhng hn ch: - Do s lng cc thnh vin nhiu nn kh kim sot nht l kim sot gi bn sn phm trn thc t cng ty ch mi kim sot c cc i l v chi nhnh h phi bn hng theo gi quy nh ca cng ty cn cc trung gian khc cng ty khng kim sot c. - Cng ty c th gp phi ri ro do hng ho tn kho ch ca cc i l. - Mi quan h gia cc thnh vin tham gia knh lng lo, mc hp tc gia cc thnh vin vi nhau km.

Lp Cng nghip 40A 35

Hin nay cng ty c xu hng s dng cc loi knh phn phi di. i vi knh 3a v 3b ch yu s dng i vi nhng khu vc th trng gn a bn tnh Ph th. Cc i l trong knh ny l nhng i l thuc quyn kim sot ca cng ty(thng qua Phng th trng ) v nhng i l ny s ly hng trc tip ti cng ty, hng thng phi np bo co bn hng v c hng hoa hng i l do hai bn tho thun. Quy trnh bn hng cho cc i l: Trch nhim -Tng gim c La chn i l Quy trnh M t -Giy ng k xin lm i l -Giy php kinh doanh ca n v nhn lm i l -Giy chng nhn ti sn ca bn nhn i l K hp ng i l -Tng hoc ph -Hp ng i l -Th chp ti sn -Lnh xut hng -Ho n chng t -S theo di xut hng

Trng, ph Phng th trng

tng gim c Giao hng

Ban gim c -Phng th trng -Phng ti v -Kho thnh phm -Bo v

Lp Cng nghip 40A 36

i vi nhng knh thuc kiu knh 4 ch yu s dng cho khu vc th trng xa nh my. Cc chi nhnh i din y hot ng nh l mt ngi bn bun ca cng ty. Chi nhnh phi t m nhn vic t chc mng li knh phn phi tiu th sn phm ti khu vc th trng do mnh ph trch. to iu kin cho chi nhnh trong cng tc tiu th sn phm cng ty khng k hp bn giy v hp ng i l mi vi nhng n v nhn lm i l trong khu vc th trng ca chi nhnh ch tr trng hp kh nng hot ng ca chi nhnh ti yu v cng ty thy cn phi m thm i l y mnh tiu th. Hin nay cng ty c ba chi nhnh l: Chi nhnh H ni chu trch nhim t chc vic tiu th sn phm ti khu vc cc tnh pha Bc, chi nhnh nng ph trch tiu th ti khu vc min Trung, chi nhnh Thnh ph H Ch Minh chu trch nhim ti khu vc Thnh ph H Ch Minh v cc tnh pha nam. Cc chi nhnh c u tin trong thanh ton, u tin nhn hng v c h tr vn chuyn. Cc chi nhnh ngoi vic t chc hot ng tiu th ti a bn cn c trch nhim tp hp cc n hng ca cc khch hng cng nghip ln gi v cho cng ty cng ty t chc thc hin, ngoi ra chi nhnh cn c nhim v thu thp thng tin v tnh hnh th trng, sn phm t c nhng kin ngh gip cho cng ty hon thin sn phm ca mnh. Lng hng tiu th ca cc chi nhnh trong nm 2001. Chi nhnh Chi nhnh H ni Chi nhnh nng Chi nhnh T.P HCM S lng(kg) 14.676.410 1.502.576 Doanh thu(ng) 152.925.797.900 16.220.864.451

5.238.609 57.081.992.561 (Ngun h s i l v chi nhnh)

Lp Cng nghip 40A 37

Qua s liu tiu th ca cc chi nhnh trong nm 2001 ta c th nhn thy rng ng gp ca cc chi nhnh trong vic tiu th sn phm ca cng ty cn hn ch, nht l hai chi nhnh nng v chi nhnh T.P H Ch Minh. Mc ng gp ca hai chi nhnh ny rt nh cha tng xng vi khu vc th trng m n ph trch. 2.2. La chn thnh vin knh. 2.2.1. La chn chi nhnh. Theo quy ch ca cng ty chi nhnh thuc c cu t chc ca cng ty. Chi nhnh do Hi ng qun tr Tng cng ty Giy Vit Nam quyt nh thnh lp v gii th trn c s xut ca Giy Bi Bng v tnh hnh tiu th giy ti khu vc th trng . Nhn chung chi nhnh phi c cc c im: - Chi nhnh phi nm v tr trung tm ca vng v phi c v tr thun li tin giao dch v pht trin mng li bn hng, hin nay cng ty c ba chi nhnh t ti H ni, nng v Thnh ph H Ch Minh - H thng kho bi ca chi nhnh phi m bo tiu chun v phi c b tr nhng v tr giao thng thun li tin cho vic vn chuyn. Quyn hn ca chi nhnh: - c ton quyn t chc vic phn phi v tiu th sn phm trong khu vc th trng mnh ph trch. - c cng ty h tr chi ph thc hin cc hot ng xc tin khuych trng sn phm, cng nh h tr chi ph m rng mng li tiu th. - C ti khon ring ti ngn hng.

Lp Cng nghip 40A 38

Trch nhim ca chi nhnh: - Hng thng, qu, nm phi np bo co bn hng, bo co ti chnh, bo co v tnh hnh th trng cho cng ty. - Phi hp vi cng ty trong cng tc qung co, hi tr - Chu trch nhim php l v hng ho v tin hng, thanh ton tin hng cho cng ty theo ng thi gian m hai bn tho thun. - Phi hp v to iu kin cho cn b ca cng ty lm nhim v nghin cu th trng, n c vic tiu th sn phm ti khu vc th trng m mnh phn phi. 2.2.2. La chn i l. i l ca cng ty rt a dng c th l mt doanh nghip nh nc, c th l mt cng ty t nhn, cng ty TNHH hoc mt hp tc x, theo s liu nm 2001 th cng ty c 63 i l thuc quyn kim sot trc tip ca cng ty. Khi mt n v mun lm i l cho cng ty phi c: - Quyt nh thnh lp doanh nghip do c quan Nh nc c thm quyn cp. - ng k kinh doanh. - C h thng kho bi bo qun hng ho. - C ti sn th chp m bo kh nng thanh ton. - n xin lm i l. Tuy nhin trn thc t th vn kim tra h thng kho bi ca i l b xem nh. Quyn hn v trch nhim ca i l. - i l thc hin vc bn hng theo ng gi do cng ty quy nh.

Lp Cng nghip 40A 39

- Giao hng ti kho ca cng ty hoc ti kho ca i l, vn chuyn trn phng tin ca cng ty hoc i l( cc ph tnh theo quy nh ca c quan Nh nc lin quan). - Phng thc thanh ton: Thanh ton bng tin mt, sc hoc ngn phiu. - Hoa hng i l: 0.8% trn gi bn sn phm ti kho ca cng ty(khng k thu VAT). - Hng thng phi np bo co bn hng v bo co kim k hng tn kho cho cng ty. - Thi hn hon thnh vic bn hng ti a cho tng l hng ti a khng qu 45 ngy k t ngy nhn hng. Nu qu thi hn trn m i l cha tiu th c hng th cng ty tm ngng vic cp hng i l tp trung tiu th. 2.2.3. Ngi bn bun. Cc ngi bn bun mua hng trc tip t cng ty rt t, v thng xuyn bin ng qua cc nm. Trong nm 2001 ch c 5 nh bn bun mua trc tip t cng ty vi tng lng giy tiu th l 250 tn. Theo quy nh nhng ngi ny ch c php mua giy thnh phm( loi giy chim t trng nh trong c cu sn phm ca cng ty). i vi cc trung gian l ngi bn bun(k c ly hng trc tip t cng ty hay t chi nhnh, i l ) ch cn c kh nng v ti chnh m bo thanh ton tin hng cho cng ty (hoc chi nhnh) l c th nhn hng. 3. Hot ng ca mng li phn phi. Trong nhng nm gn y cng ty c rt nhiu c gng trong vc t chc tiu th sn phm, iu ny c th hin thng qua s lng hng ho tiu th trong nhng nm gn y lin tc tng.

Lp Cng nghip 40A 40

Sn lng tiu th ca cng ty trong nhng nm gn y. Ch tiu S lng 1997 sn 53.631 1998 60.029 1999 63.101 2000 65.324 2001 73.233

sut(tn) S lng tiu th(tn) 56.228 T l thc hin(%) 104,84

61.564 62.048 65.947 71.082 102,56 98,33 100,95 97,06 (Ngun bo co kt qu sn xut kinh doanh)

Qua bng kt qu tiu th c th nhn thy trong nhng nm gn y hot ng tiu th c ci thin ng k. Nu nh nm 1995 lng giy sn xut l 57.000 tn nhng ch tiu th c 53.000 tn, nhng sang nhng nm sau do t chc tt mng li bn hng cng ty khng nhng t chc tt vic tiu th nhng sn phm sn xut ra trong nm m cn gii quyt c lng giy tn kho trong nhng nm trc . Nm 2001 sn lng giy d kin sn xut l 66.000 tn nhng trn thc t sn xut c 73.233 tn vt mc k hoch hn 7.000 tn, tuy nhin do t chc tt cng tc tiu th cng ty tiu th c 71.082 tn thu v 793.175 triu ng tin doanh thu v li hn 60 t ng. Qua c th thy rng cng ty c nhng c gng trong vic tm kim th trng v t chc mt mng li phn phi c hiu qu. Lng hng tiu th qua cc trung gian(nm 2001) i tng i l Chi nhnh Khch hng mua trc tip t cng ty Sn lng tiu th(kg) 33.108.597 21.417.595 16.501.916 T l (%) 45,62 31,15 23,23

Lp Cng nghip 40A 41

Tng cng

71.028.108

100

Qua bng trn c th nhn thy trong nm 2001 sn phm ca cng ty ch yu c tiu th thng qua cc loi knh gin tip(76,77%), knh trc tip ch tiu th 16.502 tn giy(23,23%) tuy nhin khch hng trong loi knh trc tip li l nhng khch hng quan trng v trong nm ti cn phi u tin cho loi knh ny hn.

c th nh gi c th vic t chc v hot ng ca mng li phn phi ta i vo xem xt tnh hnh tiu th c th trong tng thng trong hai nm 2000 v 2001. Lng giy xut kho v thc t tiu th trong nm 2001. Thng Xut kho (kg) 5554558 4449388 5874210 7755579 4562024 1572608 6202084 6770006 6761881 5922680 6150225 5088981 66664224 2000 2001 So So Tiu th snh Xut kho Tiu th snh (kg) (%) (kg) (kg) (%) 3082562 55.5 6183771 3864086 62.49 2875893 64.64 6212773 5440495 87.57 4048875 68.93 5397705 5134387 95.12 10101000 130.2 6360375 5605618 88.13 6218137 136.3 7619883 7362822 96.63 4231336 269.1 6109418 6049900 99.03 5305660 85.55 7595998 7335820 96.57 6916888 102.2 7569569 8996320 118.8 3418842 50.56 6186879 5579795 90.19 6672720 112.7 6495733 6352901 97.8 5351905 87.02 4951427 5405136 109.2 7722849 151.8 2571587 3954834 153.8 65946667 98.92 73255118 71082114 97.03 (Ngun bo co xut kho v bo co tiu th)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tng

Lp Cng nghip 40A 42

Nm 2000 t l gia tiu th v xut kho l kh cao c ti 99% lng hng xut kho c tiu th. Tuy nhin nu i c th vo tng thng th ta c th thy rng c s bin ng ng k v lng tiu th gia cc thng. Thng cao nht tiu th c hn 10.000 tn giy trong khi thng thp nht ch c gn 3.000 tn. Nu kt hp s tiu th vi s thc t xut kho th c th thy rng gia hai con s ny c s chnh lch rt ng k. V d nh thng 2 xut kho gn 4.500 tn nhng tiu th c 2.800 tn, hay thng 4 xut kho 7.800 tn nhng lng tiu th li t 10.000 tn. Trong qu I xut kho l 15.878 tn nhng tiu th c 10.000 tn t 63%. Nh vy c th nhn thy trong nm 2000 hot ng tiu th cha c tt lm s d t l tiu th chung cao l do th trng giy Vit Nam trong trng thi cung nh hn cu. So snh gia lng sn xut(thng qua mc xut kho) v lng tiu th ta thy rng cha c s phi hp nhp nhng gia sn xut v tiu th, sn xut cha thc s da trn nhu cu ca th trng dn ti vic c nhng thng sn xut nhiu nhng li tiu th t v ngc li c nhng thng sn sut t m nhu cu li nhiu iu ny lm cho cng ty tn nhiu chi ph khng cn thit. Nm 2001 t l tiu th chung c thp hn(t 97,03%) tuy nhin v s tuyt i th nm 2001 lng tiu th tng hn 5.000 tn so vi nm 2000. Mt khc nm 2001 mng li tiu th c t chc tt hn, lng tiu th gia cc thng nhn chung khng c s bin ng ln. Gia lng sn sut v tiu th c s cn i hn, iu ny cho thy cng ty t chc tt vic iu tra d bo nhu cu ca th trng t lp k hoch tiu th st vi nhu cu th trng. Cng theo s liu trn c th thy rng nhu cu v giy thng tp trung mnh vo nhng thng trc khi bt u vo nm hc mi, v lc ny ngi ta thng cn nhiu giy chun b cho nm hc mi. V vy trong
Lp Cng nghip 40A 43

vic t chc tiu th cng ty cn ch trng hn vo nhng thng ny, cn phi t chc mng li phn phi cng nh nhng hot ng h tr cho cc trung gian lm sao c th p ng tt nht nhu cu ca khch hng trong thi gian ny.

III. U IM V NHC IM CA H THNG KNH PHN PHI.

Tri qua 20 nm pht trin, cng ty giy Bi Bng t c nhng thnh cng ng k, sn lng giy vt cng sut thit k, gii quyt tt vn vic lm cho nhn dn trn a bn, gp phn ln vo vic pht trin kinh t x hi ti a phng. Mng li knh phn phi sn phm ca cng ty c t chc kh tt, n khng ch hon thnh tt nhim v t ra m cn gii quyt tt nhng vn pht sinh( l vic sn lng thc t cao hn mc d kin). Tuy nhin bn cnh nhng thnh cng t c h thng knh ca cng ty khng phi l khng cn nhng tn ti. Sau y l mt s u im v mt s nhc im cn tn ti trong h thng knh phn phi ca cng ty : 1. u im. Vi vic duy tr hot ng ca nhiu loi knh phn phi cng mt lc, cng ty va c th cung cp nhanh chng sn phm ca mnh cho cc khch hng cng nghip ln va c th cung cp sn phm ti nhng vng xa xi phc v s nghip gio dc. Vic khoanh vng th trng v giao cho cc chi nhnh m nhn gip cho cng ty c iu kin tp trung vo sn xut do ton b cc cng vic tiu th(t vic tm kim trung gian ti vic tiu th sn phm) u do cc chi nhnh m nhn tin hnh.
Lp Cng nghip 40A 44

Vi vic buc cc chi nhnh v i l trc thuc cng ty phi np bo co bn hng v bo co kim k hng tn kho hng thng, cng ty c iu kin nh gi hot ng ca cc trung gian t a ra cc bin php iu chnh kp thi. Vic cng ty s dng n by khuyn khch li ch vt cht v cung cp cc dch v h tr cn thit gip cng ty thu ht c mt i ng cc trung gian nhit tnh trong vic tiu th sn phm. 2. Nhc im. 2.1.Vic thit k knh cha thc s hp l. Vic cng ty duy tr knh phn phi thng qua trung gian l cc nh bn bun gy ra nhng mu thn vi cc thnh vin l i l. Bi v sn phm m ngi bn bun mua l giy thnh phm( l loi giy chim t trng nh trong c cu sn phm ca cng ty) v thng mua vi khi lng ln, iu ny lm gim lng sn phm loi ny cung cp cho cc i l. Kt qu l cc i l khng c hng cung cp cho trung gian ca mnh. Mt khc vic s dng cc nh bn bun ny c th dn ti vic chng cho trong vic t chc tiu th sn phm, nh vic cc nh bn bun ny li ko nhng trung gian ca i l hot ng cho h. 2.2. Cha xem xt y cc tiu chun ca i l. Trong vic tuyn chn thnh vin ca cng ty(ch yu l khi la chn cc i l) cn mt s tn ti. l do quan h cung cu giy trn th trng lun trong tnh trng cung nh hn cu cho nn cc doanh nghip mun lm i l phi tm n cng ty t vn . Mt khc, vic la chn i l cng rt n gin ch cn bn nhn i l m bo kh nng thanh ton l c th c lm i l ca cng ty. Do vy, c th tn ti nhng i l lm vic
Lp Cng nghip 40A 45

km hiu qu, trong hai thng u nm 2002 i l ca Cng ty l cng ty thng mi tng hp Ph Th II khng bn c hng v tn kho hn hai t ng.

Lng hng tn kho ca cng ty. (khng tnh n lng thnh phm tn kho) n v:Triu ng. Ch tiu Hng ho tn kho Hng gi bn 1999 708.706.974 25.425.613.630 2000 2001 878.625.103 441.214.005 10.673.392.326 22939.896.144 (Ngun bo co ti chnh nm 2001)

Qua bng trn c th thy rng c s thay i ng k v lng hng tn kho ti kho ca cng ty v ti kho ca cc trung gian khc. Nm 2001 lng hng tn kho ti kho ca cng ty gim ng k so vi nm trc (gim hn 50%) nhng lng hng tn kho ti kho ca cc trung gian khc li tng ln mt cch ng k(tng hn 2 ln). Lng giy tiu th ca i l v chi nhnh trong nm 2001 Ch tiu Xut kho(kg) S lng tiu th(kg) Doanh thu(1000.000) i l 36.297.176 33.108.597 355.036 Ton nh my 73.255.028 71.028.108 793.175 T l(%) 45,55 45,62 44,76

Nh vy c th nhn thy rng trong nm 2001 hot ng ca h thng i l cha thc s hiu qu, lng giy tiu th ca i l trong nm ch chim 45,62%% lng giy tiu th ca ton nh my v ch t 92,21% so

Lp Cng nghip 40A 46

vi lng xut kho. V lng giy tn kho i l chim phn ln lng giy tn kho ca cng ty trong nm 2001. Nguyn nhn ca s cha hiu qu ny mt phn l do sn lng giy nm 2001 tng nhiu so vi k hoch ra cho nn gy kh khn cho cng tc tiu th, tuy nhin mt l do khc quan trng hn l cc i l ca cng ty u l nhng n v kinh doanh c lp h kinh doanh nhiu mt hng. Do vy iu m h quan tm l tng li nhun ch khng phi ch l li ch thu c t vic lm i l cho cng ty. V th cho nn trong hot ng kinh doanh ca h, h phi tnh ton v t chc hot ng kinh doanh sao cho c th bn c nhiu mt hng khc nhau do vy s lm gim n lc ca h trong vic t chc tiu th sn phm cu cng ty. Mt khc do vic tuyn chn i l t dn ti vic cc i l tp trung v mt a l lm cho phm vi bao ph th trng km. Trong gn 70 i l trc thuc cng ty c ti 1/3 s i l nm trong khu vc tnh Ph Th v cc tnh ln cn, 2/3 cc i l nm khu vc pha Bc, iu ny to nn s xung t gia cc i l vi nhau trong vic t chc mng li tiu th trc thuc(nh vic cc i l ln sang a bn ca nhau) lm gim hiu qu hot ng ca cc trung gian. 2.3.Mi quan h gia cc thnh vin trong knh cn yu. Trong vn qun l knh, cng ty ch mi kim sot c i l trn mt s phng din nh i l phi bn hng theo gi ca cng ty v hng thng phi np bo co bn hng cho cng ty. Cn trn thc t th cc i l u l nhng n v kinh doanh c lp, h hon ton c lp vi cng ty v mt ti chnh, hay ni cch khc mi quan h gia i l v cng ty l rt lng lo. Mt s chc nng ca knh b xem nh nh l vic nghin cu th trng v hon thin hng ho, vic cc thng tin phn hi t cc trung gian
Lp Cng nghip 40A 47

v mu m sn phm hoc thng tin v tnh hnh th trng trong thi gian ti rt hn ch.

CHNG III. MT S KIN NGH NHM HON THIN MNG LI KNH PHN PHI CNG TY GIY BI BNG
I. NGHA V MC TIU CA VIC HON THIN KNH PHN PHI.

1. ngha ca vic hon thin knh phn phi. Vic xy dng tt mng li phn phi s lm tng kh nng tiu th sn phm ca doanh nghip. Mng li phn phi l s tng hp ca nhiu knh phn phi khc nhau v mi knh s c mt s lng thnh vin nht nh c phn b trn nhiu khu vc th trng khc nhau gp phn y nhanh vic a sn phm n tay ngi tiu dng. Vic t chc v duy tr nhiu knh phn phi cho php doanh nghip cng mt lc c th tip cn nhiu th trng khc nhau p ng c nhu cu ca nhiu loi khch hng. Xy dng mng li phn phi nhm lm tng kh nng cnh tranh ca doanh nghip trn th trng. Mng li phn phi c nhim v thu thp v cung cp cho cng ty cc thng tin v i th cnh tranh v mc cnh tranh trn th trng do vy cng ty c th ch ng trong vic thc hin cc bin php marketing hn hp ca mnh. Vic t chc tt mng li phn phi s gip cho khch hng c nhiu c hi hn trong vic la chn sn
Lp Cng nghip 40A 48

phm ca cng ty cng nh gy dng c mt hnh nh tt v cng ty. Mt khc vic t chc tt mng li phn phi s gip cho cng ty c th gim c chi ph, do cc trung gian l nhng ngi c kinh nghim trong vic tiu th, nh vy gi c hng ho c th gim c mt phn v kh nng cnh tranh c tng ln. Vic to dng mng li phn phi chnh l vic thc hin qu trnh chuyn mn ho, nh m cc nh sn xut c th chuyn tm vo vic nghin cu v ch to sn phm phc v ngi tiu dng m khng phi lo lng v vic tiu th sn phm trn th trng. Cc nh phn phi trung gian do c chuyn mn ho nn c iu kin tip cn v pht trin th trng mc tiu. H c nhiu kinh nghim trong vic t chc tiu th cho nn cc sn phm s c phn phi mt cch c hiu qu. 2. Mc tiu ca vic hon thin knh phn phi. Ngy nay cc nh sn xut ngy cng s dng nhiu hn cc trung gian trong knh phn phi bi v cc trung gian bn hng ho v dch v hiu qu hn so vi cc nh sn xut t lm ly. Tuy nhin mi trung gian khi tham gia vo knh phn phi u c mc tiu ring theo ui, v vy t c mc tiu chung ca knh th phi c s hp tc gia cc thnh vin v i khi phi t b mc tiu ring. Bi vy, tuy cc thnh vin ph thuc ln nhau nhng h vn hot ng c lp v nhng li ch ngn hn tt nht ca h. iu ny lm ny sinh nhng xung t v lm gim hiu qu hot ng ca knh. Do vy, vic t chc qun l knh trc ht phi m bo gii quyt tt nhng xung t c th pht sinh, gii quyt hi ho mi quan h gia cc thnh vin trong knh. Ngoi ra vic hon thin h thng knh phn phi cn nhm mt s mc ch sau:
Lp Cng nghip 40A 49

- Nng cao hiu qu ca hot ng sn xut v kinh doanh m trc ht l tng doanh thu v li nhun. - m bo cung cp hng ho kp thi cho ngi tiu dng v s lng, ng cht lng v m bo cho ngi tiu dng c th mua c hng ho vi iu kin thun li nht. - m bo gi vng v m rng phn th trng ca cng ty. - Tn dng ti a c s vt cht v mng li tiu th ca cc trung gian, nht l mng li phn phi ca cc khch hng cng nghip. II. MT S KIN NGH NHM HON THIN KNH PHN PHI. 1.Hon thin vic t chc knh. Cc gii php v knh phn phi phi cn c vo c im ca sn phm nh bit, c im ca sn phm s quy nh cp knh tiu th sn phm ca doanh nghip. i vi sn phm giy m cng ty ang sn xut kinh doanh nhn chung khng c s khc bit nhiu lm so vi sn phm giy ca cc n v khc. Sn phm ca cng ty ch yu phc v cho s nghip gio dc v o to, i vi sn phm l giy cun khch hng ch yu l cc khch hng cng nghip cho nn knh phn phi dnh cho loi sn phm ny l knh ngn, i vi sn phm l giy thnh phm khch hng rt a dng v rt phn tn do vy phi s dng cc knh di. Thit k knh phn phi phi xut pht t th trng v kh nng ca cng ty. Sn phm ca cng ty c th trng tri di trn a bn c nc, tuy nhin li tp trung ch yu cc thnh ph, cc trung tm kinh t x hi ca vng. Do hin nay sn phm ca cng ty c Nh nc bo h cho nn cng ty cha ch n vic thit k knh. Tuy nhin trong mt vi nm ti khi m khu mu dch t do AFTA i vo hot ng th sn phm ca cng ty s phi cnh tranh gay gt vi giy ca cc nc trong khu vc. c th
Lp Cng nghip 40A 50

tn ti trn th trng th vic thit k knh phn phi phi c xy dng trn c s nhu cu ca th trng, cng ty phi hng trng tm vo cc th trng l cc trung tm kinh t x hi ln bn cnh phi duy tr h thng phn phi m bo cung cp sn phm cho cc khu vc khc. Vic thit knh phi da trn kh nng ti chnh ca cng ty v y l iu kin quan trng c nh hng quyt nh n vic duy tr mt knh phn phi no . Da trn c s phn tch, sau y em xin kin ngh mt s knh phn phi cho sn phm ca cng ty nh sau: Cng ty Giy Bi Bng

Chi nhnh

i l

Bn bun Bn l
1 2 3 4 5 6 7

Ngi tiu dng

Lp Cng nghip 40A 51

Nhn chung vn s dng mng li phn phi truyn thng, nhng loi b knh phn phi qua cc trung gian l ngi bn bun mua trc tip t cng ty. Vic duy tr hot ng ca knh ny s khng em li hiu qu. Bi v s lng ngi bn bun mua trc tip t cng ty rt t v lun bin ng theo tnh hnh tiu th giy trn th trng(nm 2001 ch c 5 nh bn bun mua trc tip t cng ty) do vy cng ty rt kh kim sot c hnh vi v hot ng ca h nht l trong vic kim sot gi bn. V s hot ng ca h c th gy ra nhng kh khn cho cc thnh vin khc, v d nh h c th t chc ly vic vn chuyn do vy h s c khu tr i phn chi ph vn chuyn trong gi bn nh vy h c th bn vi gi thp hn cc trung gian khc, mt khc hot ng ca h c th gy ra s chng cho trong tiu th(li ko nhng trung gian l ngi bn bun, bn l ca i l tham gia vo knh ca h). Knh 1,6 v 7 l knh dnh cho sn phm tiu dng cng nghip sn phm chnh y l giy cun v mt s loi giy thnh phm khc. Knh 1 : Khch hng ch yu ca knh ny l cc cng ty vn phng phm nh v cc t hp gia cng xn k giy cc khu vc th trng cch xa Tnh Ph th. Khi lng giy mi ln mua ca loi khch ny khng ln v chi nhnh c th t chc cung ng c . Knh 6 : Cng nh knh 1 khch hng ch yu cc loi knh ny l cc cng ty vn phng phm v cc c s gia cng giy v loi nh. Nhng nhng khch hng ny tnh Ph Th hoc cc tnh ln cn khng c iu kin mua hng trc tip t cng ty hoc chi ph mua hng t cng ty cao hn l mua t cc i l.
Lp Cng nghip 40A 52

Knh 7 : Khch hng ca cc knh ny l cc nh xut bn sch, bo, tp ch, cc cng ty vn phng phm ln, v cc c s gia cng xn k nm trn a bn tnh Ph Th. S lng mua ca loi khch hng ny trong mi ln mua l ln v h thng i hi phi cung ng theo tin ca h. y l cc loi khch hng quan trng (nht l cc nh xut bn) v sn phm ca h phc v cho s nghip gio dc, do vy i vi loi khch hng l cc nh xut bn th cng ty phi cung cp trc tip khng qua trung gian no. Cc knh 2,3,4,5 : y l cc knh dnh cho hng ho l giy thnh phm ca cng ty. Cc knh 2,3 dnh cho nhng khu vc th trng xa cng ty v nm trong phm vi hot ca chi nhnh(nhng chi nhnh hot ng nh l mt lc lng bn hng ca cng ty h c nhim v t chc mng li bn hng ca mnh thc hin vic tiu th sn phm). Cc knh 4 v 5 cho nhng khu vc th trng gn cng ty v cc i l trong knh ny thuc s kim sot trc tip ca cng ty. 2. i mi c ch tuyn chn trung gian. V nguyn tc i l l nhng trung gian c quyn hnh ng thay mt cng ty trong vic t chc hot ng tiu th sn phm ca cng ty, do vy vic tuyn chn cc loi trung gian ny phi ht sc cht ch. i vi cc i l trc thuc cng ty. c th tuyn chn c cc i l c nng lc c th m nhn tt vic tiu th hng ho th khng phi ch cn c vo ch tiu kh nng ti chnh ca ngi nhn lm i l, m cn phi quan tm n rt nhiu cc ch tiu khc nh a im t i l v kho bi, mi quan h ca i l vi nhng trung gian khc nh cc nh bn bun v bn l Tuy nhin hin nay do nhu cu v giy cao hn kh nng cung ng ca cc nh my, vic
Lp Cng nghip 40A 53

tiu th giy ca cng ty gp nhiu thun li cho nn cng ty cha thc s quan tm lm n vn la chn i l phn phi. Cc n v mun lm i l cho cng ty ch cn chng minh kh nng thanh ton ca mnh v iu kin kinh doanh l c th c nhn lm i l cho cng ty. Vic thm tra, xc minh nhng iu kin khc ca i l nh h thng kho bi, v cc phng tin vt cht phc v cho vic tiu th hu nh l khng c. Do vy m bo la chn c i l ph hp kin ngh thnh lp ra mt t cng tc gm ba ngi (hai cn b v th trng v mt cn b v ti chnh) do Phng Th trng qun l. T cng tc ny c nhim v i thm tra nhng iu kin ca cc n v nhn lm i l tiu th giy trn cc phng din nh h thng kho bi, a im t i l, mng li bn hng ca bn nhn i l, kh nng ti chnh ca bn nhn i l xem c m bo yu cu hay khng. Do vic tuyn chn i l t dn ti vic cc i l tp trung v mt a l khng t c mc tiu bao ph th trng v lm cho chi ph tiu th tng ln(do phn ln cc i l tp trung cc khu vc cc thnh ph th x), do vy trong thi gian ti vic m thm i l phi thc s xut pht t nhu cu ca th trng. Cng ty(m trc tip l Phng Th trng) phi c nhn vin i iu tra nghin cu nhu cu ca th trng v tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty ti cc khu vc th trng, trn c s xut vi ban lnh o cng ty quyt nh xem c m i l hay khng. Mt khc cn phi kim sot cht ch hn hot ng ca cc i l, trn c s bo co bn hng ca cc i l Phng Th trng s c nhn vin n kim tra hot ng ca cc i l hot ng km hiu qu, t kt qu kim tra xut vi cng ty cc bin php h tr cho i l . i vi nhng i l hot ng km hiu qu m thc hin cc bin php h tr vn
Lp Cng nghip 40A 54

khng ci thin c hot ng th cng ty nn xem xt li xem c nn duy tr i l hay khng. i vi nhng i l c hin tng chim dng vn ca cng ty, thc hin khng tt nhng quy nh v bn hng i l th cng ty khng nn k tip hp ng i l.

3. M thm i l. Cn c ca kin ngh: - Cc gii php v m thm i l cn c vo thc trng h thng i l ca cng ty ti khu vc. - Mc tiu th d kin ca cc i l da trn tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty trong nm 2001. - Sn lng d kin sn xut v tiu th. Mt s ch tiu dng tnh hiu qu: -Tng gi thnh sn phm d kin nm 2002: 690.267.905.443(ng). - Sn lng d kin tiu th nm 2002: 70.000 tn. - Gi thnh bnh qun mt tn giy: 9.860.970 ng. - Gi bn bnh qun mt tn giy: 10.520.000 ng. (Cc s liu trn cn c vo k hoch sn xut v kinh doanh nm 2002). Hin nay cng ty c 63 i l thuc quyn kim sot ca cng ty hot ng trn khp cc min ca t nc. Trong ba khu vc th trng ch c khu vc th trng min Bc l c t chc tng i tt. Cn hai khu vc min Trung v min Nam th hot ng ca cng ty cn rt hn ch.

Lp Cng nghip 40A 55

3.1.i vi khu vc th trng min Bc: Hu ht cc i l ca cng ty tp trung cc tnh Ph Th, Vnh Phc, H Ni, Hi Phng, H Ty (ti H Ni c mt chi nhnh), cc tnh min ni hu nh mi tnh ch c mt hoc hai i l ca cng ty. Do vy pht trin hot ng tiu th cc tnh min ni pha Bc th cng ty c th m thm mt s i l tiu th giy cc tnh ny( hoc phi hp vi cc khch hng cng nghip khc l cc c s xn k giy gip h pht trin bn hng ti cc khu vc ny). C th th nh sau: M thm hai i l ti tnh Tuyn Quang, cc tnh Lo Cai, Yn Bi, Ho Bnh v Bc Ninh m thm mt i l mi tnh(cc i l nhn hng trc tip t cng ty). D kin mc tiu th ca mi i l nh sau: - Hai i l Tuyn Quang tng mc tiu th:1.500 tn/nm. - i l tnh Lo Cai mc tiu th: 300 tn/nm. - i l tnh Yn Bi mc tiu th: 500 tn/nm. - i l tnh Ho Bnh mc tiu th: 300 tn/nm. - i l tnh Bc Ninh mc tiu th: 250 tn/nm. D kin hiu qu ca phng n : Cc khon thu. - Tng lng giy tiu th bnh qun: 2.850 tn/nm. - Doanh thu bnh qun: 29.982.000.000 ng/nm.(=gi bn bnh qun x lng tiu th bnh qun) Chi ph. - Chi ph cho cn b i nghin cu th trng v tm kim i l: 15.000.000 ng. - Ph i l: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 ng. - Gi thnh bnh qun: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 ng. - Chi khc: 150.000.000 ng
Lp Cng nghip 40A 56

Li nhun bnh qun:( = doanh thu bnh qun - chi ph bnh qun) = 29.982.000.000 28.508.620.500 = 1.473.379.500 ng. 3.2.Khu vc min Trung: V nguyn tc khuyn khch cc chi nhnh t chc tt hot ng tiu th ti khu vc th trng ca mnh cng ty khng k hp ng i l v hp ng bn giy cho khch hng trong khu vc kim sot ca chi nhnh. Tuy nhin, chi nhnh Nng mi c thnh lp, mng li bn hng ti khu vc ny cha c t chc tt. V vy c th t chc tt vic tiu th ti khu vc ny cng nh h tr hot ng ca chi nhnh Nng cng ty nn c nhng phng n m thm mt s i l trc thuc cng ty ti nhng khu vc m mng li bn hng ca chi nhnh cn yu. Sau mt thi gian hot ng nu chi nhnh Nng c th qun l c th cng ty chuyn quyn qun l cc i l v cc trung gian khc cho chi nhnh. Theo k hoch tiu th d kin nm 2002 th chi nhnh Nng c giao tiu th 10.000 tn giy(trong khi nm 2001 chi nhnh Nng ch tiu th c:1.500 tn giy) do vy hon thnh nhim v tiu th ra ngoi h thng phn phi ca chi nhnh kin ngh m thm 6 i l ti khu vc min trung c th nh sau: Hai i l ti Nng, T.P. Hu v tnh Khnh Ho mi a phng ba i l(cc i l nhn hng thng qua chi nhnh Nng). D kin mc tiu th nh sau: - Hai i l ti Nng tiu th 1.500 tn/nm. - Ba i l ti T.P Hu tiu th tng cng 1.700 tn/nm. - Ba i l ti tnh Khnh Ho tiu th 1.200 tn/nm.

Lp Cng nghip 40A 57

Doanh thu. - Tng lng giy tiu th: 4.400 tn/nm. - Doanh thu bnh qun: 46.288.000.000 ng. Chi ph d kin: - Chi ph tm kim i l: 12.000.000 ng. - Ph i l: 370.304.000 ng. - Gi thnh bnh qun d kin: 43.388.268.000 ng. - Chi khc: 200.000.000 ng. Li nhun d kin (= Doanh thu Chi ph ): 2.317.428.000 ng. 3.3.i vi khu vc pha Nam: y l khu vc th trng c nhiu tim nng, l ni tp trung nhiu trng i hc, nhiu c quan x nghip do vy m nhu cu v giy y rt ln. Tuy nhin vic tiu th sn phm y cn yu v gp nhiu kh khn do y c hai nh my ln l nh my giy Tn Mai v cng ty giy ng Nai v do chnh sch iu tit th trng ca Cng ty giy Vit Nam. Cho nn y mnh hot ng tiu th ti khu vc th trng ny kin ngh ngoi mng li tiu th c nay m thm ti T.P H Ch Minh 3 i l, ti hai tnh Vnh Long v Cn Th mi tnh 3 i l(cc i l ny nhn hng ti chi nhnh T.P H Ch Minh). D kin mc tiu th: - Ba i l ti T.P H Ch Minh tng mc tiu th: 1.500 tn/nm. - Ba i l ti tnh Vnh Long tng mc tiu th: 1.000 tn/nm. - Ba i l ti tnh Cn Th tng mc tiu th: 1.200 tn/ nm. - Tng mc tiu th: 3.700 tn/nm. - Doanh thu bnh qun: 38.924.000.000 ng. Chi ph d kin. - Chi ph tm kim i l: 12.000.000 ng.
Lp Cng nghip 40A 58

- Ph i l: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 ng. - Gi thnh bnh qun: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 ng. - Chi khc: 150.000.000 ng. Li nhun bnh qun: 1.965.019.000 ng. 4. Hon thin c ch qun l knh. Trong hot ng ca knh phn phi, khi m cc thnh vin c tp hp mt cch t gic da trn cc quan h mua bn, mi ngi u c mc ch ring theo ui th vic pht sinh mt s xung t gia cc thnh vin l khng th trnh khi cho d knh c t chc tt n mc no. Hin ti, trong hot ng ca mng li phn phi ca cng ty tn ti hai loi xung t chnh. Xung t th nht l xung t gia cng ty vi i l trong vic thanh ton tin hng. Cng ty c qui nh thi hn ti a i l bn ht mt l hng l 45 ngy, nu vt qu thi gian trn m cha tiu th c th cng ty s ngng vic cp hng, song mt s i l li vin vo l do ny chim dng vn ca cng ty. C th l trong thng c th h tiu th c hng song trong bo co bn hng np cho cng ty th h khng bn hoc bn c rt t hng. gii quyt tt vn trn, trc ht trong hp ng i l phi b xung thm iu khon qui nh r trch nhim ca i l trong vic thanh ton tin hng c th l i l phi thanh ton tin hng ngay sau khi bn c hng. Mt khc cng ty c th nng mc hoa hng i l t 0,8% ln 1,5% khuyn khch cc i l trong vic tiu th sn phm. Mt loi xung t na l xung t gia cc i l vi nhau trong vic tiu th sn phm. Do cc i l tp trung phn ln cc tnh pha Bc(ch
Lp Cng nghip 40A 59

yu cc khu vc trung tm) do vy cc i l ln sang a bn hoc li ko trung gian ca i l khc l khng th trnh khi. Tuy nhin do mc tiu ca cng ty l to iu kin thun li nht cho khch hng trong vic mua sn phm, cho nn i vi loi xung t ny cng ty nn duy tr mt mc no to ra s cnh tranh gi cc trung gian trong vic tiu th sn phm.

KT LUN. K t khi thnh lp ti nay, Cng ty Giy Bi Bng khng ngng pht trin. Nng lc sn xut ca cng ty ngy cng ln mnh v l doanh nghip sn xut giy ln nht Vit nam, c c iu ny mt phn l nh vo vic cng ty khng ngng nng cao hon thin h thng knh phn phi tr thnh mt h thng phn phi hot ng c hiu qu. Bn cnh nhng thnh tch t c ca h thng knh phn phi, hin nay knh vn cn mt s vng mc cn gii quyt hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty t hiu qu cao nht ng thi gip cng ty c th ng vng trn th trng. Trn c s phn tch thc trng hot ng ca h thng knh phn phi ca cng ty, bi vit a ra mt s kin ngh nhm hon thin tt hn na h thng knh phn phi v tng cng v th ca cng ty. Tuy nhin, do kinh nghim cn hn ch nn bi vit ny khng trnh khi nhng thiu st. Em rt mong nhn c s gip ca cc thy c c th hon thin ti ny hon chnh hn.

Lp Cng nghip 40A 60

Mt ln na em xin chn thnh cm n c gio Nguyn Th T, ging vin Khoa QTKDCN&XD Trng i hc Kinh t Quc dn v cn b nhn vin Cng ty Giy Bi Bng tn tnh gip em trong thi gian thc tp tt nghip v hon thnh ti ny.

Lp Cng nghip 40A 61

MC LC
Trang 1

LI M U CHNG I: TNG QUAN V KNH PHN PHI

I. CC VN C BN

1. Khi nim 2. Vai tr v chc nng ca knh phn phi 2.1. Vai tr ca knh phn phi 2.2. Chc nng ca knh phn phi 3. Cc dng chy trong knh 4. Cc loi knh phn phi 4.1. Knh trc tip 4.2. Knh gin tip 4.3. Knh hn hp 5. Cc thnh vin ca knh 5.1. Ngi sn xut 5.2. Ngi bn bun 5.3. Ngi bn l 5.4. Ngi i l 5.5. Chi nhnh i din 5.6. Ngi phn phi cng nghip 5.7. Ngi tiu dng
II. CC QUYT NH TRONG VIC T CHC V QUN L KNH

1. Quyt nh v thit k knh 2. Quyt nh tm kim thnh vin knh 3. nh gi hot ng ca knh 4. Gii quyt cc sung t trong knh CHNG II: T CHC MNG LI KNH PHN PHI CNG TY GIY BI BNG
I. THC TRNG HOT NG SN XUT KINH DOANH

1. Qu trnh hnh thnh v pht trin 1.1. Qu trnh hnh thnh

Lp Cng nghip 40A 62

1.2. Qu trnh pht trin 2. Tnh hnh sn xut kinh doanh 2.1. Tnh hnh sn xut 2.2. Tnh hnh kinh doanh
II. T CHC V HOT NG CA KNH PHN PHI

1. Nhng yu t nh hng ti vic la chn knh 1.1. Yu t sn phm 1.2. Yu t mi trng 1.3. Nng lc ti chnh ca Cng ty 2. Tnh hnh t chc mng li knh phn phi Cng ty 2.1. Mng li knh phn phi 2.2. La chn thnh vin knh 3. Hot ng ca mng li knh phn phi
III. U IM V NHC IM CA H THNG KNH PHN PHI

1. u im 2. Nhc im 2.1. Vic thit k knh cha tht s hp l 2.2. Cha xem xt y cc tiu chun ca i l 2.3. Mi quan h gia cc thnh vin trong knh cn yu CHNG III: MT S KIN NGH NHM HON THIN MNG LI KNH PHN PHI CNG TY GIY BI BNG
I. NGHA V MC TIU CA VIC HON THIN KNH PHN PHI

1. ngha ca vic hon thin knh phn phi 2. Mc tiu ca vic hon thin knh phn phi
II. MT S KIN NGH NHM HON THIN KNH PHN PHI

1. Hon thin vic t chc knh 2. i mi c ch tuyn chn trung gian 3. M thm i l 4. Hon thin c ch qun l knh 5. KT LUN

Lp Cng nghip 40A 63

TI LIU THAM KHO. 1. Qun l knh marketing - PTS Nguyn Vn Thng, Trng nh Chin - NXB thng k - H Ni 1996. 2. Marketing cn bn - NXB thng k. 3. Nguyn l tip th - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994. 4. Qun tr Marketing - Philip Kotker - NXB Thng k. 5. Qun tr bn hng. 6. Gio trnh l thuyt Marketing. 7. Ti liu ca Cng ty giy Ba Bng. 8. Tp ch chuyn ngnh giy. 9. Tp ch th trng v gi c.

Lp Cng nghip 40A 64