TRUNG DAI HC AN GIANG

DJ N P.H.E

KY NNG THUONG LUNG
(Ti liu phc v chuyn d rn luyn k nng sng
cho sinh vin thit thi trung DHAG)
Bin soan: Th.S. Trn L Dng Phuong

Thng 01/ 2007

MO DAU
Nu nhu, nhng cuoc thuong luong trong gia dnh, gia ban b voi
nhauvoi nhng yu cau dt ra khng qu cao v khng nhat thit phai lap mot k
hoach truoc cho qu trnh thuong luong. Nguoc lai, cc cuoc thuong luong trong
kinh doanh, trong cng vic yu cau can dat duoc l rat cao, di hoi nguoi tin
hnh thuong luong phai c su chuan bi that chu do.
Trong tuong lai, chng ta c th se l mot nhn vin vn phng, mot thu k,
hay mot doanh nhn, v khng him khi chng ta se phai thay mt lnh dao tip
xc, trao doi, giai quyt nhng cng vic nhat dinh voi cc dong nghip, khch
hng, doi tc; khng him khi chng ta phai chuan bi cho cc cuoc thuong luong
cua lnh dao v tham gia vo cuoc thuong luong d. Chnh v vay, chng ta can
phai c nhng kin thuc nhat dinh v thuong luong, phai nm vng cc kv nng co
ban d dam bao cho cuoc thuong luong thnh cng tot dep.
Trong thuc t, qu trnh thuong luong din ra rat da dang, phong ph, ty
theo tung truong hop cu th m nguoi thuong luong se tin hnh cc thu tuc can
thit hay nhiu buoc khc nhau. Tuy nhin, cc chuyn gia thuong luong thuong
xc dinh qu trnh thuong luong gom ba giai doan sau dy:
I. Chuan bi thuong luong
II. Tin hnh thuong luong
III. Kt thc thuong luong
Ba giai doan trn gip chng ta phan no hnh dung v mot cuoc thuong
luong, ba giai doan trn cng l noi dung chnh cua ti liu ny.
Muc dch cua ti liu ny nhm gioi thiu nhng kinh nghim cua nhiu
chuyn gia thuong luong trong cuoc song ni chung, cng nhu trong hoat dong
kinh doanh ni ring. Mc d tc gia d rat co gng trnh by, nhung voi tu cch
l nguoi tap hop nhng kinh nghim cua cc chuyn gia, cho nn tnh lgc v h
thong cua ti liu van cn han ch. Tc gia rat mong nhan duoc nhiu kin dng
gp d ti liu ny duoc phong ph v hon thin hon.
Xin trn trong cam on
Phn I
CHUAN BI THUONG LUONG
Nguyn tc dau tin v quan trong nhat cua qu trnh thuong luong l phai c
su chuan bi that tot, nu lm nguoc lai chng ta se c th bo l co hoi thuong luong
thnh cng. O giai doan chuan bi, ngoi vic phai nghin cuu van d se duoc dua
ra trao doi, bn bac, nm vng cc qui dinh cua php luat v van d d, moi bn
cn phai cn nhc, dnh gi mt manh, mt yu cua mnh.
I. KHI NIEMVE THUONG LUONG
1. Khi nim
C rt nhiu tnh hung trong gia dnh v x hi cn phai thuong luong.
Chng han, chng ta c th d thuong luong v vic lm v sinh phng o k tc x,
nu chng ta phu trch cng vic ny vo ngy thu bay, cc ban cn lai s phu trch
cng vic d vo nhung cn lai. Cng vic cu nhu th lun phin. Thinh thoang,
chng ta c vic dt xut hay thay di thoi kha biu th nhung diu khoan d thng
nht trn cung cn phai thuong luong lai.
Thuong luong l mt hoat dng co ban cua con nguoi. Trong cuc sng,
thuong luong hin din o moi lc moi noi. Chng ta lun tin hnh thuong ngay ca
khi chng ta khng bit mnh dang thuc hin hoat dng ny.
Vy, thuong luong l g?
C th hiu, thuong luong l hnh vi v qu trnh, m trong d hai hay
nhiu bn tin hnh trao di, thao lun v cc mi quan tm chung v nhung dim
cn bt dng, d di dn mt thoa thun thng nht
1
.
Trong mi truong kinh doanh, thay v chi chp nhn hay bc bo nhung g bn
kia dua ra, cc bn tin hnh thuong luong d dat duoc mt thoa thun tt hon.
Vy, thuong luong trong hoat dng kinh doanh l mt qu trnh cho v nhn mt
cch tu nguyn, o d ca hai bn du diu chinh cc d xut v nguyn vong cua
mnh d tin lai gn nhau hon.
2. Vai tr cua thuong lung
Tai sao con nguoi phai thuong luong voi nhau? Tai sao cc bn lai phai ngi
lai voi nhau, trao di, bn bac d dua ra kin chung thng nht? Tai sao chng ta
v nguoi bn hng mc ca voi nhau v gi ca cua mt mn hng?
D c phai l hai bn mong mun giai quyt mt vn d no d; d c phai l
nguoi bn hng mun bn duoc hng, cn chng ta mun mua hng d phuc vu nhu
cu sinh hoat ?
3. D}c dimcua thuong lung

1
TS. DON THJ HONG VN. Dm phn trong kinh doanh quc t. NXB Thng K, 2001. Tr 4
a. Trong qu trnh thuong luong, mot bn khng chi don thuan theo duoi loi
ch ring le cua mnh, m phai bit diu chinh loi ch d d xch lai gan
nhau v di dn kin thong nhat.
Thuong luong l mt qu trnh bn bac, thoa thun giua cc bn, nm di dn
su nht tr. Ni cch khc, thuong luong l qu trnh dua ra yu cu, nhuong b v
di dn kin thng nht. Nu trong qu trnh ny, cc bn lun lun giu yu cu
cua mnh, khng c bt cu su nhuong b no, th tt nhin cuc thuong luong s
tht bai.
V du: Chng ta tra gi mt di giy th thao l 350.000 dng, bn nguoi bn
vn giu muc gi dua ra l 500.000 dng. Chng ta khng chiu tra thm, v nguoi
bn giy vn giu dng muc gi d dua ra. Do vy, vic mua bn khng th din ra.
b. Thuong luong l su thong nhat gia hai mt mu thuan hop tc v
xung dot.
Mt qu trnh thuong luong thnh cng v k kt hop dng, loi ch chung
cua cc bn duoc thng nht, v dy duoc xem l kha canh hop tc cua cc bn.
Bn canh d, cc bn lun giu lp truong cua mnh, mong mun dat duoc loi
ch nhiu hon bn kia, v lm cho qu trnh thuong luong tht bai. D l v loi ch
cua cc bn mu thun voi nhau, v dy duoc xem l kha canh xung dt trong
thuong luong.
Hiu r hai mt hop tc v mu thun trong qu trnh thuong luong l
cha kha thnh cng gip ta dinh ra nhung chin luoc thuong luong cu th.
c. Thuong luong d l su hop tc hai bn cng c loi.
Trong qu trnh thuong luong, cc bn lun tm cch bao v loi ch cua mnh,
trong pham vi d duoc xc dinh v c th dat duoc cng nhiu cng tt. Tuy nhin,
mun thuong luong thnh cng, tt ca cc nh thuong luong, k ca nh thuong
luong gioi cung phai bit tm cch thoa mn mt phn loi ch thp nht cua di
phuong. Nguoc lai, nu khng lm thuc hin duoc diu ny cuc thuong luong s
d di dn tht bai.
Cho nn chng ta cn phai hiu r bn thuong luong voi mnh d tu d xc
dinh duoc muc loi ch m ho c th chp nhn duoc.
d. Thuong luong dua trn co so php luat.
Hiu r muc dch cua di phuong vn chua du; vic am hiu php lut, cc
thng l lin quan cua quc gia hai bn v k ca cc qui dinh php lut quc t l
diu cn thit cho mt qu trnh thuong luong thnh cng. Boi l, trong qu trnh
cc bn trao di, bn bac voi nhau cung diu phai dua trn cc nguyn tc d duoc
thua nhn hop php truoc d. Hon nua, am hiu linh vuc php lut cn gip cho
nhung thoa thun cua cc bn duoc thuc hin mt cch nghim tc, trnh xay ra
nhung thit hai.
e. Thuong luong vua l mot khoa hoc vua l mot ngh thuat
Thuong luong l nhm diu ha loi ch giua nguoi voi nguoi, thoa mn nhu
cu cua mi bn d di dn kin chung thng nht. Vn d dt ra l, cc bn phai
suy nghi, huong dn loi ch cua cc bn, v d thuc hin duoc diu ny, cc bn
phai tin hnh tu nghin cuu, phn tch, dnh gi mt cch ton din, khch quan v
c h thng dua trn co so chin luoc v chin thut thuong luong. V dy chnh l
tnh khoa hoc cua thuong luong.
Tuy nhin, thuong luong cn l mt ngh thut, mt nguoi c kin thuc su
rng, song vn chua du dam bao cho su thnh cng cua cuc thuong luong. Do vy,
ngoi kin thuc, su am hiu php lut.chng ta cn cn phai linh hi duoc ngh
thut thuong luong, cu th d l phai tinh t, nhay bn, kho lo, linh hoat, bit
thuyt phuc nguoi khc.
Tm lai, thuong luong l mt qu trnh phuc tap, nhung voi kha nng ung xu
tt th s nhanh chng dat duoc thoa thun. Boi l, khng th ly loi ch thuyt phuc
con nguoi m l o dy phai bit dng con nguoi thuyt phuc con nguoi.
4. Cc hnh thc thuong lung thung g}p
Trong cuc sng c rt nhiu hnh thuc thuong luong khc nhau, tuong ung
voi mi hnh thuc l su cn thit nhung k nng v chin luoc ring bit. Mi hnh
thuc thuong luong c nhung dc dim ring v su khc bit v cc chu th tham gia
hoc thuc hin. C th nu mt vi hnh thuc din hnh.
CC HNH THUC THUONG LUNG
2
HNH THUC
THUONG LUONG
V DU CC BN LIN QUAN
QUN TRI THUNG
NGY:
Nhung thuong luong nhu
th ny lin quan dn nhung
vn d ni b v mi quan
h cng vic giua cc nhm
nhn vin.
T chuc tin luong, cc
diu khoan v diu
kin lm vic.
Xc dinh vi tr vai tr
cng vic v pham vi
trch nhim.
Tng nng sut bng
cch lm vic thm
gio.
Hi dng quan tri
Cc co quan truc thuc
Dng nghip
Cng don
Tu vn php lut
THUONG MI:
Nhung cuc thuong
luong ny thuong xay ra
Ginh duoc mt hop
dng cung cp cho
khch hng.
Hi dng quan tri
Nh cung cp
2
TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng thuong lung, bin djch Nguyn D), NXB Tng hp TP.
HCM, 2005. Tr 8
giua mt t chuc v di tc
bn ngoi. Muc dch chnh
l nhung vn d lin quan
dn loi ch v ti chnh.
Lich giao hng v cung
cp dich vu.
Thoa thun v cht
luong v gi ca san
phm.
Khch hng
Cc co quan nh nuoc
Cng don
Tu vn php lut
PHP L:
Nhung cuc thuong
luong ny thuong l chnh
thuc v rng buc v mt
php l. Nhung tranh chp
pht sinh truoc dy c th
tro thnh vn d quan trong
cn thuong luong.
Tun thu nhung quy
dinh cua chnh quyn
dia phuong v php
lut quc gia.
Tip xc voi cc co
quan php lut (nhu co
quan chng dc quyn)
Chnh quyn dia
phuong
Chnh phu
Cc co quan php lut
Hi dng quan tri
5. Nhng sai lmthung mc phai trong thuong lung
Nhung nh thuong luong ti gioi nht cung khng trnh khoi nhung sai lm.
Mt khi d mc phai th kha nng c mt kt qua tt rt t. Vic nghin cuu nhung
sai lm cua nhung nguoi di truoc d tu d rt ra nhung kinh nghim cho ban thn l
diu rt cn thit.
Ngi vo bn phn voi suy nghi qu nhiu dinh kin, cu th l lm sao lun
lun thng.
Khng xc dinh duoc nguoi c quyn quyt dinh cui cng cua pha di
phuong.
Khng xc dinh duoc th manh cua mnh l g.
Khi ngi vo bn thuong luong chi voi mt phuong n duy nht.
Khng kim sot duoc nhung yu t quan trong nhu, thoi gian, vn d cn
giai quyt.
Bo mt co hi dua ra loi d nghi truoc.
Vi roi khoi cuc thuong luong khi vua bt du di vo b tc.
Khng chon duoc thoi dim kt thc cuc thuong luong.
Trn dy l nhung sai lm chu yu trong thuong luong thuong gp phai.
Ngoi ra cn nhiu loai sai lm khc m trong qu trnh chun bi v tin hnh
thuong luong chng ta s pht hin ra.
II. XC DINH MUC TIU
Chi khi no xc dinh duoc muc tiu th chng ta moi c th lap k hoach
thuc hin muc tiu ny. Do vay, truoc khi tin hnh lap k hoach cho qu trnh
thuong luong chng ta phai vit ra tat ca nhng muc tiu mong muon.
1. Lm r mc tiu
Trong mt cuc thuong luong c nhiu muc tiu m chng ta cn dat duoc.
V vy, chng ta cn phai lit k tt ca cc muc tiu d, xem nhung vn d cng
khai c th thoa hip v nhung vn d khng th thoa hip.
Khi xc dinh muc tiu thuong luong, chng ta cn phai thu thp nhung s
lin quan dn ni dung. Boi l, trong qu trnh thuong luong nhung g chng ta d
lm v chua lm s quyt dinh biu hin cua chng ta tai bn thuong luong.
Do vy, chng ta phai bit dt ra muc tiu l tuong, d chnh l nhung g
chng ta mong mun dat duoc trong cuc thuong luong.
Lm th no d thit lp muc tiu cho qu trnh thuong luong? C th dua
trn cc tiu ch sau d xy dung muc tiu:
Muc tiu dt ra phai cu th
Muc tiu dt ra phai thuc t
Muc tiu dt ra phai do duoc
Muc tiu dt ra phai duoc thuc hin trong thoi gian xc dinh.
Muc tiu dt ra phai c pham vi thuc hin nht dinh
2. Xc d|nh mc d uu tin
Khi chng ta d xc dinh cc muc tiu cho cuc thuong luong, hy sp xp
chng theo thu tu uu tin v xc dinh nhung muc tiu thu yu. Nhu vy, khi tin
hnh thuong luong, chng ta s bit muc tiu no nn nhuong b truoc. Ty theo
hnh thuc thuong luong m chng ta s c mt cch xc lp muc tiu uu tin ring
bit.
V du: Chng ta bit rng, thuong luong trong hoat dng kinh doanh, nguoi
mua v nguoi bn thuong quan tm dn cc muc tiu sau: Gi ca, cht luong,
phuong thuc thanh ton, phuong thuc giao nhn hng,chng han. Voi bang sau
dy chng ta c th tham khao d xc dinh muc tiu no l uu tin:
XC DINH MUC D UU TIN
BN BN D uu tin BN MUA
Trn co so chun bi v xc dinh muc d uu tin, chng ta c th d dng
nhn dang nhung muc tiu no phai loai bo hon ton o giai doan truoc v ngay ca
khi trong tin trnh thuong luong. C nhu vy chng ta moi nhanh chng tin dn
kin chung thng v dat duoc kt qua tt dp.
III. T CHUAN BI
Nhng thng tin c duoc truoc khi tin hnh thuong luong v ngay trong khi
tin hnh thuong luong se quyt dinh su thnh cng cua chng ta. Chng ta se
ginh duoc uu th hon nu nhu c nhiu thng tin. Do vay, cng vic chuan bi
nhng thng tin c do tin cay cao, cng voi vic bit tu dnh gi ban thn, chng ta
se c duoc kt qua tot cho qu trnh thuong luong.
1. Dnh gi ban thn
D dat duoc nhung muc tiu m chng ta d d ra, diu cn thit thuc hin
du tin l phai nhn thuc dng ban thn, hon canh, nhung dim manh, dim yu
cua ban thn. D tu dnh gi duoc ban thn, chng ta c th tham khao cc cu hoi
sau dy:
Chng ta am hiu vn d sp duoc dua ra trao di v bn bac o muc d no?
Chng ta so huu dim manh no? V dim yu no vn cn tn tai? Chng ta
phai pht huy dim manh ny ra sao, v khc phuc dim yu nhu th no?
Ngoi ra, chng ta cn phai bit p dung nhung bin php cn thit nhm
chun bi su tu tin v tm l, tu th sn sng truoc cuc thuong luong. D l nhung
t cht m nh thuong luong cn phai c, cu th:
a) K nng quan st v suy ngh
Quan st v suy nghi l hai diu kin khng th tch roi nhau cua con
nguoi. Trong thuong luong, hai yu t ny gip chng ta tm ra phuong php
d thuong luong v phuong huong hnh dng.
Do vy, trong cuc sng hng ngy chng ta phai tp quan st d dn tt
ca nhung su vic xung quanh, v trong qu trnh thuong luong chng ta cung
dung bo qua bt cu loi ni, cu chi v hnh dng no cua di tc. C duoc cc
thng tin ny, chng ta phai bit phn tch v nm vung ban cht cua vn d.
b) S t tin
C duoc su tu tin s gip cho tin trnh thuong luong duoc tin hnh mt
cch tt dp, nng cao nng luc cua nguoi thuong luong, hon th nua su tu tin
mang dn su tin tuong tu pha di tc di voi chng ta. Su tu tin phai tu xut
pht tu ban thn chng ta, do vy:
- Chng ta lun ni: Chng ta c th lm duoc !
- Dung nn nghi ngo ban thn mi khi gp kh khn.
- Hy tu trn an mi khi gp nguy him.
c) Kha nng khng ch tnh cam
Tnh cam cua nguoi thuong luong th hin trong qu trnh ny dng vai
tr quan trong. Boi l, su buc bi khng vui di voi nguoi nng tnh rt d bc
l v mt khi roi vo trang thi nhu th s c nhung anh huong khng tt dn
qu trnh thuong luong.
d) Kha nng suy don
Trong thuong luong, chng ta khng th khng dinh duoc rng mnh hon
ton nm duoc tnh hnh, hiu thi d cua di tcCho nn, vic su dung c
phn don c tnh chnh xc v di tc v dua ra nhung gia thuyt tt l diu
cn thit.
D c duoc nhiu gia thuyt chng ta phai bit dt trn suy nghi cua di
tc.
Gia thuyt phai duoc cn cu vo su tht. Ly su tht lm cn cu cho cc
gia thuyt s c tnh chnh xc cao.
Trong tnh th chua nm r duoc cc chung cu cu th, chng ta c th dua
ra nhiu gia thuyt, d c th l nhung vic d xay ra trong qu khu, d c th
l nhung vic dang xay ra o hin tai v k ca s din ra trong tuong lai. V,
dy l co so gip chng ta c th dua ra chin luoc di ph thch ung.
Diu cn thit nht o dy l chng ta phai manh dan dua ra cc gia thuyt.
e) K nng biu dt ngn ng
Nhu chng ta d bit, thuong luong cn l mt ngh thut v ngn ngu
biu dat l chu yu trong sut qu trnh. Mt khi nng luc thuong luong duoc
nng cao th kha nng biu dat ngn ngu cung khng ngung tng ln. Nhung,
cu hoi duoc dt ra, chng ta phai bt du tu du? D l phai khng ngung hoc
tp v rn luyn mnh.
- Thuong xuyn doc sch s tao lp kha nng biu dat ngn
ngu tt hon.
- Khi trnh by vn d voi pha di tc, b quyt thnh cng l
chng ta phai nhn vo mt di phuong v ni mt cch thoai
mi.
- Hy c gng tm hiu so truong cua di phuong d dua ra loi
khen ngoi dng lc.
- Khi gp phai tnh hung nguoi giao tip khng ni l l, diu
tt nht l khng nn tra dua.
- Voi phu nu, chng ta hy dng nhung loi khen d rt ngn
khoang cch.
- Khng ch con gin, dua ra l l dy du s d dng thuyt
phuc di tc hon.
- Chng ta phai lun ch v cch dng ngn tu sao cho ph
hop trong tung ngu canh ring.
f) Kha nng tra li
Trong qu trnh thuong luong, chng ta khng th trnh khoi nhung cu
hoi rt kh tra loi, v dy l nguyn nhn gy p luc cho nh thuong thuyt. V
th, o giai doan chun, vic suy nghi v vit ra cc cu hoi m di tc c th
dt ra s gip chng ta pht hin kha nng tra loi cua mnh, d tu d c su diu
chinh tt hon trong bn thuong luong. Mt vn d cn luu , tra loi cu hoi
nn trnh su di dng.
Mt vn d khng km phn quan trong l phai bit cch dt cu hoi
nguoc lai cho di tc. D c duoc thng tin tt v cu tra loi chnh xc v ni
dung cn trao di, th vic dt cu hoi l mt ngh thut.
Chng ta phai chun bi truoc cc cu hoi s dt ra cho pha di tc, boi l
trong khoang thoi gian ngn cua cuc thuong luong chng ta khng th lp tuc
dua ra nhiu cu hoi. C th, chng ta s dng thng tin truoc dy v di tc
d lm tu liu dt cu hoi. V, diu tt nht l phai din dat cu hoi d voi
nguoi dng nghip cua mnh.
Nhng dang cu hoi m chng ta c th dt:
Chng ta thu dua ra nhung cu hoi s c th dy di tc dn buoc
duong cng.
Hy dt nhung cu hoi m di phuong c th s n trnh
Dng nhung cu hoi d c d kim tra muc d tin cy cua di phuong.
Nhng dang cu hoi sau dy khng nn dt ra cho doi tc:
Trnh dt cc cu mang tnh nhay cam.
Dung dt cu hoi voi thi d k trn cho nguoi duoi.
Khng nn dt cu hoi d to v chng ta thng minh.
Di voi nhung cu hoi m chng ta chua hiu r vn d, diu tt nht l
khng nn vi tra loi ngay. Voi mt cu hoi, c th chng ta tra loi dung lai o
mt phn ni dung s tt hon, khng nn tra loi ton b.
Phai bit phn bit du l cu hoi v du l cu tra loi. Chng ta nn trnh
dua ra loi giai dp cho cu hoi khng cn thit phai tra loi, v bit trnh dt
nhung cu hoi khng nn hoi.
g) Nng lc ng bin
Nh thuong thuyt phai c kha nng ung bin trong qu trnh thuong
luong, c th hiu d l kha nng thch ung cua nh thuong thuyt, kha nng
ny tn tai di lp voi nhung g tm gon trong khun kh hay qu cung nhc.
D lm duoc diu ny, nh thuong thuyt phai bit tu diu chinh v tm l sao
cho ph hop voi tnh hung.
C th khng dinh rng, trong sut qu trnh thuong luong chng ta khng
th chi giu mt cch ni, mt giong ni, mt nt mt,duy nht. M phai c
su thay di linh hoat d kip thoi thch nghi voi nhung thay di.
Kha nng ung bin ny khng phai duong nhin m c duoc, chng ta
phai du tu rn luyn mt tu duy nhay bn, suc chiu dung p luc cao
Cu hoi dt ra l chng ta phai rn luyn kha nng ny bng cch no? C
th gioi thiu cc cch sau:
Hy suy nghi bng con duong nguoc lai vn d mi khi gp kh khn.
Hy tp trung lng nghe, phn tch v pht hin nhung mu thun trong loi
ni cua di tc, d tu d c th kip thoi phan bc lai.
2. Tm hiu di tc
Nguoi xua truyn lai rng, bit nguoi bit ta trm trn trm thng. Cho nn,
cng vic tu dnh gi ban thn khng, c th ni, vn chua du tao ra co so cho cuc
thuong luong thnh cng. Yu t cn lai m nh thuong thuyt gioi hay thuc hin
d l phai tm hiu k v di tc. Ni v tm hiu di tc, chng ta thuong ch dn
cc yu t kha nng cua doi tc, muc dch cua doi tc, c khi tu dt cu hoi ai l
nguoi se truc tip thuong luong voi chng ta; v chnh tu cu hoi ny chng ta cn
phai tm hiu k di tc c th o kha canh vn ha.
Tm hiu kha nng cua di tc d l kha nng ti chnh, nng luc san xut-
kinh doanh, muc d trang bi co so vt cht- k thut
Khi d tm hiu v kha nng cua di tc, chng ta hy dt cu hoi tai sao ho
quyt dinh thuong luong voi chng ta, vic quyt dinh ny c phai l thnh voi ta
hay khng, ho s duoc loi ch g qua cuc thuong luong ny, hon nua di tc d
thuong luong voi ai khc hay khng? Mt loat cc cu hoi chng ta s tu dt ra
xung quanh muc dch cua di tc.
Vy, d dat duoc loi ch trn th ai s l nguoi c thm quyn quyt dinh
trong cuc thuong luong ny, c dia vi nhu th no trong don vi v trong x hi, di
phuong c phai l nhung chuyn gia thuong luong c nhiu kinh nghim khng, di
phuong c du hiu bit v thuc t cn thit d dat duoc muc tiu hay khng, dn voi
cuc thuong luong ho c bi mt p luc no d buc phai quyt vn d hay khng,
v k ca vic tm hiu tnh cch v so thch cua nguoi ny. Nghia l chng ta s tm
hiu v nguoi thuong luong voi mnh khng chi o kha canh quyn luc m cn tm
hiu k kha canh vn ha cua ho
3
.
Chng ta s tao duoc uu th tt trong thuong luong nu nhu nhn bit duoc
su khc bit v vn ha giua cc quc gia, giua cc dn tc; su khc bit ny cn
th hin o su khc bit v tui tc, gioi tnh
4

3. T chc don thuong lung

Trong truong hop hai don tin hnh thuong luong, cng vic chun bi t
chuc don thuong luong c nghia rt quan trong. Co cu cua don thuong luong
thng thuong c cc vai tr sau: Truong don, Chuyn gia thuong luong, Quan st
vin
5
a) Truong don:
b) Chuyn gia thuong luong:
c) Quan st vin:
IV. XY DNG CHIN LUOC THUONG LUONG LINH HOT
Sau khi chng ta d xc dinh duoc muc tiu cua mnh v cua pha doi tc,
cng vic tip theo l xy dung mot chin luoc thuong luong that don gian v linh
hoat. C th hiu, chin luoc l mot chnh sch chung nhm dat duoc mot so muc
tiu d dinh.
1. D}t ra phuong n thuong lung
Thuc t, nhiu cuc thuong luong di dn vic k kt hop dng, nhung mt
trong hai bn cam thy duong nhu bi p phai chp nhn cuc giao dich m ho
khng vua . Nguyn nhn xut pht tu du, d c th ho d khng chun bi nhiu
phuong n thuong luong khc nhau. Trong diu kin d, nu d chun bi nhiu
phuong n, khi cuc thuong luong tht bai th c th dua ra nhung lua chon d di
phuong phai suy nghi.
Lm th no d c th dua ra nhiu phuong n cho cuc thuong luong?
Chng ta phai bt du tu cng vic chun bi. Phuong n chng ta chun bi nhm
muc dch no sau dy: phuong n chun bi s p dung khi cuc thuong luong tht
3
V kha canh vn ha, xin xem o phn phu luc o trang 30
4
Nhiu nh nghin cuu cho rng, Thanh nin M c hoc vn tt nhung thuong thiu kinh nghim lm vic.
Hay nhu nguoi Nga o d tui trung nin thuong km nhay bn v thi truong thuong mai.
5
Nhiu tc gia, Gio trnh k nng giao tip, NXB Gio Dc, 2005, tr 139
bai s dua ra diu khoan moi; hay l khi di tc khng dng voi cc diu kin cua
chng ta dua ra th s dua ra diu kin moi?
Chng ta phai bit sp xp phuong n thuong luong theo trt tu, l-gc, v
cn cu vo vn d dang thuong luong, nhu vy tung vn d s duoc bn bac mt
cch cu th v dut khot; mt khi vn d no d chua duoc giai quyt dut dim th
khng thao lun vn d tip theo.
2. Chun b| nhiu chin thut
Chin thut chnh l nhung phuong php cu th d thuc hin mt chin
luoc. Do vy, khi tin hnh thuong luong m chi voi mt chin thut duy nht th
qua l chua du. Nu nhu chin luoc thuong luong sai th chin thut d ra cho d
tuyt voi di chng nua th cung v tc dung.
Cn cu vo nhung tng kt cua nhung chuyn gia, theo biu hin cua nh
thuong luong trong qu trnh ny, c th chia chin thut cua qu trnh ny ra lm
my loai sau: Chin thut cung rn, Chin thut thuong luong theo kiu cng kch,
Chin thut theo kiu s dng d thu thng, Chin thut theo kiu p buc
6
BNG SO SNH CC CHIN THUT THUONG LUONG
Chin thut Uu dim Nhuc dim
Chin thuat cung rn:
Khi nh thuong thuong
thuyt c sn mt uu th
lon hoc do tnh cch cua
ho.
Dat duoc loi nhun ti da D di dn tht bai
Chin thuat cng kch:
Nh thuong thuyt p
dung chin thut ny dng
d p di tc phai nhuong
b.
Nhn duoc nhiu nhuong
b
Di tc nhn bit v
nhanh chng rt lui.
Hop dng duoc k nhung
khng giu duoc mi quan
h tt.
Chin thuat dng so dng
d thng:
Trn bn thuong luong c
nhiu nh thuong thuyt
C duoc su tro gip cua
nhiu chuyn gia, nhiu
linh vuc khc nhau,d
Nu t chuc khng tt s
l dim yu d di tc lm
xo trn dn dn mt don
6
TRUONG DANH QUYN, Dm phn v thuong lung trong giao djch kinh doanh, NXB Thanh Nin 2005,
tr 50.
nht nhung thoa thun duoc
cht ch hon. Giai quyt
vn d nay sinh trong
thuong luong s linh hoat
hon.
kt v di dn kt qua thoa
thun tri nguoc lai voi
muc tiu d dt ra.
Chin thuat phng ngu: Dy l chin thut rt thng minh, c th di ph lai
voi nhung di tc p dung chin thut cung rn v
cng kch.
Nh thuong thuyt p dung chin thut ny d dng n
trnh su tn cng cua di tc, lun kin nhn, tm l l
v co hi d phan cng lai
7
.
Tm lai, nh thuong thuyt phai chun bi nhiu chin thut c tnh linh
hoat, s so huu duoc quyn thay di linh hoat, v v th trong khi thuong luong c
th phn tch v nm vung tnh th. Tu d, c th diu chinh muc tiu cua mnh.
Trong qu trnh xy dung chin luoc thuong luong, cn tra loi cc cu hoi
sau dy:
- Ta cn bao nhiu nguoi thuong luong trong don?
- Nn mo du nhu th no?
- Nn dua ra nhung cu hoi no trong bui mo du?
- Di tc c th s hoi nhung cu hoi no?
- Ta s tra loi nhung cu hoi d nhu th no?
- Ta c du du liu v thng tin d tra loi chua?
V. THUONG LUONG TH
Trong truong hop chng ta nhn thy rng cuc thuong luong c nhiu vn
d phuc tap hoc l chng ta chua c nhiu kinh nghim; do vy d tin hnh cuc
thuong luong trnh khng mc sai lm, chng ta nn tin hnh thuong luong thu.
Thuong luong thu l vic chng ta t chuc thnh hai nhm thuong luong,
trong d mt bn dng vai v c quan dim lp truong nhu di tc, cn lai l chng
ta.
Thuong luong thu s gp phn vo su thnh cng cua qu trnh thuong luong
nu nhu duoc su tham gia nhit tnh v nghim tc cua tt ca thanh vin dng vai.

7
Tuy nhin, di voi mt nh thuong thuyt gioi th cch di ph lai voi chin thut phng ngu ny khng
phai l kh, d l ho tm hiu k l do tai sao di tc lai phng ngu.
Phn II
TIN HNH THUONG LUONG
Sau khi d hon thnh giai doan chuan bi, cc bn se ngoi lai voi nhau d trao
doi, bn bac cc van d can giai quyt, hay cn goi l tin hnh thuong luong.
Trong giai doan ny, cc bn tin rng c th lm vic cng nhau d di dn giai
php chung cho van d m cc bn cng quan tm. V cc bn cng nhan thuc
duoc rng, moi bn c cch nhn ring v cuoc thuong luong; d l, mot su mong
muon khc nhau v kt qua. V vay, d qu trnh thuong luong dat kt qua tot dep,
diu dau tin phai bit tao an tuong dep, sau d l vic dua ra nhng d nghi cng
nhu vic tra loi nhng d nghi cua doi phuong. Song, nhng yu to khc cng
khng km phan quan trong ngay trong qu trnh thuong luong, d l vic phai doi
ph voi nhng thu thuat m doi phuong su dung.
I. N TUONG DU TIN
Chng ta nn nho rng, thuong luong khng phai l cuoc bin luan, cuoc
tranh chap, khng phai l mot cuoc chin, khng phn dinh ai thng ai thua,mot
cuoc thuong luong thnh cng trong d cc bn du dat duoc loi ch. Thuc t
thuong luong l mot qu trnh giao luu v tu tuong, nhan thuc gia cc bn. Xuat
pht tu nhan thuc d, d mo dau cuoc thuong luong chng ta phai xy dung lng
tin, huong doi tc dn loi ch chung, tao dung bau khng kh, khi can thit c th
khen ngoi doi tc; c nghia l trong qu trnh ny phai bit dng tnh cam d thuyt
phuc, sau d voi nhng ngh thuat d chuan bi dan dt mot cch kho lo vo van
d.
1. Xy dng lng tin
Trong qu trnh thuong luong, giao luu tt s c loi cho vic tao nn bu
khng kh thuong luong tt dp, rt c ch cho vic pht trin v kt thc thuong
luong tt dp.
Xy dung duoc lng tin ln nhau c loi ch l cho di phuong thy rng
chng ta rt chn thnh dn voi cuc thuong luong, cc bn lin kt voi nhau d
nhanh chng giai quyt cc vn d; dy chnh l co so cho vic giai quyt cc xung
dt. D buoc du xy dung duoc lng tin, chng ta cn phai ch cc vn d sau
dy:
Rt ngn khoang cch giua chng ta v di tc: Chng ta phai bit su dung
dai tu xung h mt cch hop l, cu th nhu tu chng ta lm cho di phuong lun
nghi rng ho v chng ta l mt.
Dng su chn thnh di di voi di tc: Su chn thnh o dy c nghia l chi
nn tit l nhung thng tin cn thit v trong khun kh cho php. Chng ta phai
lun kim sot hnh vi cua ban thn v kip thoi diu chinh.
Mt khi ni sai hay c cu chi khng dng phai nhn sai st v kip thoi xin
li. Khng nn tranh ci voi di tc.
Khi di tc d tht su tin tuong chng ta th lc d chng ta moi tin tuong ho.
Ngoi ra, chng ta dung c ph bnh mt cch tiu cuc mt dim no d
cua di tc.
Tuy nhin, dung v pha chng ta khng nn tin tuong qu nhiu vo di tc.
C rt nhiu cch tao dung lng tin voi pha di tc, voi nhung cu hoi sau
dy c th gip chng ta lm tt cng tc chun bi
8
:
Chng ta tht su ch dn vn d con nguoi chua?
C phai chng ta dn dy d vach trn nhung dim yu cua di tc chng?
Chng ta c mong mun di tc tin tuong mnh khng?
Chng ta c tht su hiu hnh vi cua di tc chua?
Tai sao chng ta lai khng tin tuong vo di tc cua mnh?
2. Hung di tc dn li ch chung
C th ni rng, trong cc cuc thuong luong muc dch cui cng cua cc
bn l hop tc voi nhau; dat duoc nhung loi ch mong mun tu di tc, cho nn
thuong luong l su thng nht mi quan h duoc mt giua cc bn.
Vy lm th no d tm ra loi ch chung cho cc bn? V chng ta bit rng
mi cuc thuong luong du n chua nhung loi ch chung, trong d chi c nh
thuong luong s l nguoi tm ra.
Truoc tin, chng ta phai bit nhn nhn vn d o nhiu gc d khc nhau.
Tt nhin l o gc d cua di tc, d tu d c th dua ra nhiu bin php lua chon
d giai quyt vn d.
Hy phn tch xem c phai di tc dang mong mun diu g d, chng han ho
mong mun bit duoc su tht, ho mun c duoc nhiu uu di, ho mun duoc lng
nghe, ho mun trnh nhung diu bt ngo v thay di, ho mun c mt cam gic tt
dp, ho mun trnh bi chn p, hay l ho mun tin-hng ha v dich vu?
3. To dng bu khng kh thch hp
C nhung cuc thuong luong, ngay sau khi cc bn gp g giao luu, tip xc
voi nhau cung d xay ra xung dt. Di nhin, dy chi moi l thoi dim bt du v
thoi dim kt thc cua qu trnh cn di o pha sau. V th, ngay o buoc du ny
chng ta phai bit tao nn bu khng kh tht tt dp d c mi quan h dn kt qua
cua cuc thuong luong.
Chng ta hiu th no v bu khng kh cua cuc thuong luong? D l su
biu hin thi d cua cc bn trong qa trnh thuong luong, l yu t anh huong dn
8
C th khng dinh dy chi l nhung cu hoi mang tnh cht tham khao, ty thuc vo ni dung thuong
luong v su khc bit v nn vn ha,.. chng ta cn c th dua ra rt nhiu cu hoi khc.
tm l, tnh cam v cam gic cua nh thuong luong, tu d tao nn nhung phan ung
tuong ung.
Bu khng kh tch cuc s tao su thn thin v lm cho nh thuong luong
cam thy thoai mi, tu tin hon. Tao cam gic tt dp cho di tc khi buoc vo tin
hnh thuong luong. Sau dy l nhung vn d chng ta cn phai lm v cn phai
trnh:
Hy cung tm su voi di tc, tt nhin phai d cp dn chu d moi nguoi du
thch, v trnh dung ni dn vn d ring mang tnh cht c nhn.
Hy k chuyn cho di tc nghe, duong nhin phai l chuyn cuoi.
Chng ta hy lun ch dn v mt cua mnh
Khi ni, tt nht nn dung dy d tao tu th thoai mi, tu do v nng dng
hon. V phai nhn thng v pha di tc.
C nhu th, chng ta s tin hnh nhp d mt cch nh nhng, khng nn
ni nhanh qu v cung dung ni qu chm.
Luu , khi ni chng ta vn phai ch dn nhung vn d xung quanh d c
nhung thng tin kip thoi.
4. Khen ngi di tc dng lc
Khen ngoi nguoi khc l mt ngh thut trong giao tip, mt loi khen chua
dung su chn thnh s rt c nghia cho cc bn. Khen ngoi duoc xem nhu l mt
b quyt gip chng ta c duoc su tn nhim v thin cam cua di tc.
B quyt dng loi khen d c su tn nhim cua di tc khng phai p dung
cho moi di tuong, m truoc khi dng loi khen d tt nht hy suy nghi tht k
9
, loi
khen sp ni ra dy c cn cu khng? Mt khi di tc nghe ri c tin v chp nhn
hay khng? Do vy, mun su dung b quyt ny th phai bit r so truong cua di
tc l g? V nu, pht hin ra nhung uu dim cua di tc m nguoi khc chua pht
hin th dy cung l mt loi th.
Su dung loi khen chua dung ngn tu trnh cng kch vo khuyt dim v
hnh th cua di tc.
Mt loi khen ngoi nhit tnh, khim tn v n ha s gip chng ta hon
thnh tt cc buoc cn lai.
5. Dn dt vo vn d
Nhu chng ta d nghin cuu tai sao di tc lai tin hnh thuong luong voi
mnh, d chnh l ho cung c loi ch trong cuc thuong luong ny. Cho nn, di voi
cc bn d tung thuong luong voi nhau hay di voi cc bn chi moi thuong luong

9
C th ni nn ch dn su khc bit v gioi tnh d su dung loi khen cho ph hop; gia su thng thuong
nguoi phu nu rt thch nhn duoc nhung loi khen, cn dn ng xem loi khen di khi d l su mia mai chua
dung qu nhiu n .
ln du tin, th chng ta cung nn hiu rng chu d cua cuc tip xc thuong l
biu hin truc tip nhung vn d m ho quan tm. Thng qua cuc ni chuyn ny
chng ta cung phn no hiu duoc tm l cua di tc, v voi thoi dim thch hop
chng ta nn chuyn chu d cng voi vic thay di giong ni (tc d loi ni),
chuyn huong vo chu d cn thuong luong.
Dn dt di tc vo chu d di hoi nguoi thuong luong phai tht su nhay bn
v tu nhin. C nhu vy, trong sut qu trnh thuong luong nguoi ny lun o th
chu dng.
II. DUA RA LI DE NGHI
Loi d nghi chnh l nn tang cho moi cuoc thuong luong, v th ngay tu
buoc chuan bi khi xc dinh cc muc tiu th chng ta phai tnh dn phuong n mnh
nn dua ra loi d nghi truoc hay l cho tra loi d nghi cua doi tc. y l mot phan
quan trong trong chin luoc thuong luong. Van d bn no dua ra loi d nghi truoc
hay sau se chim uu th hon? Thng thuong, nh thuong thuyt se chon mot thoi
dim thch hop v voi cch thuc trnh by thch hop d dua ra d nghi voi nhiu lua
chon.
1. Dua ra d ngh| vi nhiu la chn.
C th hiu, d nghi l mt loi hua c lin quan hoc yu cu, thng qua
con duong ny, hai bn tin toi xy dung nn hop dng. Trong mt cuc thuong
luong cc bn s dua ra rt nhiu d nghi khc nhau. Tuy nhin, c truong hop chi
cn mt loi d nghi dua ra c th chi phi ca qu trnh thuong luong nu nhu chng
ta tin chc vo yu cu cua mnh v phai tht su nm chc vn d. Nguoc lai, s l
nguyn nhn dn dn su tht bai hay gy ra nhung thit hai.
Trong cuc thuong luong mi bn du mong mun bao v loi ch cua mnh.
Tuy nhin, loi ch d chi dat duoc khi c kin chung thng nht, c nghia chng
ta dua ra loi d nghi sao cho tht hop l.
D di tc dn dn tip xc voi cc diu kin v d cho k hoach cua chng
ta duoc pht huy, b quyt thnh cng l nn dua ra loi d nghi mo, c nghia l c
nhiu lua chon d di tc thy rng d nghi ny c th thuong luong duoc.
Trong sut qu trnh thuong luong, chng ta khng th nho ht tt ca nhung
g m cc bn dua ra, hy ghi chp lai nhung d nghi duoc dua ra, v tt nht phai
dua cho nguoi cng su kim tra d pht hin nhung dim cn thiu st. Ni dung
ghi chp ny s c ch vo vic thit lp hop dng.
C th dua ra loi d nghi theo cch ny: nu cc ng lm diu ny, chng
ti s lm diu kia.
Trong cc cuc thuong luong thuong mai, gi l ni dung co ban cua cc d
nghi. Cc bn s quan tm v gi d dua ra v xoay quanh vn d ny hu nhu nhiu
nht.

2. Thi dimdua ra li d ngh|
C quan dim cho rng, chng ta s c nhiu loi th hon nu nhu di tc
dua ra loi d nghi mo du, v nhu th s rt ngn khoang cch giua yu cu cua ho
v mong mun cua chng ta. Nu nhu gp tnh hung ny, hy manh dan thay di
chin luoc cua chng ta cho ph hop. Nguoc lai, chng ta quyt dinh rng mnh dua
ra d nghi truoc, rt c th loi d nghi ny s khng thuc t, v vy hy dua ra loi d
nghi chua dung nhiu diu kin mo v c th cao hon chng ta mong mun v c
duoc su dp ung thp hon.
Ty theo tnh hung, vic dua ra loi d nghi truoc hay sau c mt nghia
nht dinh. Hy ln ting khi c diu cn phai ni.
3. Cch thc trnh by li d ngh|
Nhu d d cp, thuong luong cn l mt ngh thut, v vy khi trnh by loi
d nghi du tin chng ta hy tu tin v trnh by mt cch luu lot, c cn cu khoa
hoc.
Dua ra loi d nghi cng t cam xc cng tt. Hy su dung cch ni manh
dan, v dut khot, nhu: Chng ti cn..; chng ti yu cu..; chng ti di
hoi.
III. PHN HI LI DE NGHI
Khi doi tc trnh by loi d nghi, hy d cho ho trnh by ht kin, lng
nghe truoc roi hy tra loi. phan hoi d nghi v mong muon doi tc chap nhan
cu tra loi, dau tin hy phn tch kv loi d nghi d, tat nhin l chng ta cng can
phai c khoang thoi gian, sau khi tra loi hy quan st nhng thay doi.
1. Phn tch k li d ngh| cua di phuong:
Sau khi di tc trnh by xong d nghi, chng ta khng bi bt buc phai dua
ra ngay cu tra loi cho loi d nghi d. Hy thn trong phn tch loi d nghi xem nu
chng ta tra loi nhu th c ph hop voi muc tiu mnh d dt ra chua. C th trong
loi d nghi d c nhiu diu m chng ta vn cn hiu mt cch mo h.
Phn tch k loi d nghi gip chng ta khng phai roi vo th m di
phuong d sp dt sn. Boi l, trong nhiu cuc thuong luong di tc c th s su
dung thu thut dua ra loi d nghi gia tao, nhung diu ny s mang lai loi ch nhiu
cho di tc.
Din hnh, c nhung cuc thuong luong m trong d di tc dua ra gi
gia
10
, thuong l mt gi thp. Cho d chng ta dang o vi th l bn bn hay bn
mua, khi hiu duoc ci by gi thp s khng bi mt nhung loi ch cho nhung cuc
thuong luong sau ny.

10
C th hiu hnh thuc gi gia l nguoi mua dua ra mt ci gi tht cao d loai nhung nguoi mua khc,
cui cng chi cn lai nguoi ny th ho lai tip tuc tra gi, khi gp tnh hung ny, nguoi bn khng mun bn
nua cung khng duoc. V dy duoc l cch lm vi pham mt dao duc kinh doanh.
Tm lai, hy phn tch k loi d nghi d hiu r d cua di tc l g, sau
d hy tra loi.
2. Ko di thi gian
Mun phn tch k loi d nghi cua di tc, tt nhin phai c thoi gian, th
nhung ngay trong qu trnh thuong luong lm th no d c du thoi gian suy nghi
v phn tch k? C th khng dinh, chng ta chi c th su dung cc thu thut d
ko di thoi gian. Cc thu thut sau dy l phn no gip cc nh thuong thuyt
tranh thu duoc v mt thoi gian:
C th yu cu di tc lm r mt dim no d hoc lm ni bt ni dung cn
thao lun.
Gia vo khng hiu yu cu cua di tc hoc khng hiu nghia mt thut ngu
m di tc su dung, chng han, nghia cua tu.l g vy? Anh (chi) hy ni r
hon mt t.
C th yu cu nghi giai lao d c thoi gian suy nghi v nhung d nghi.
Khi su dung cc thu thut nhm ko di thoi gian, hy thuc hin mt cch tinh
t v dy thn trong. C nhu vy, chng ta moi c th chu dng trong qu trnh
thuong luong, v, c th pht hin thm nhung g m di tc mun le nguoi
khc.
3. D ngh| bin php thay th
Dua ra d nghi bin php thay th, l cch thuc m nh thuong thuyt su
dung dua ra mt d nghi khc di khng voi d nghi cua di tc ngay sau khi d
tm tt d nghi di tc. Diu ny c nghia l nhung vn d di trong phai chua dung
ni dung uu tin cho di tc, d tu d chng ta pht hin ra nhung g chng ta
khng cn thit, lc ny hy dua vo d nghi cua mnh.
4. Quan st s vic thay di
Trong giai doan ny, khi c duoc thoi gian suy nghi v phn tch d nghi
cua di tc, cung l lc dang quan st biu hin cua di tc. Rt c th d l su biu
hin manh m, cung rn,.Tuy nhin, khng v th m so hi, phan ung cung rn
lai; cch tt nht l hy d cho di tc duoc tu do v chng ta c th ngi yn sau d
hy trnh by.
dy, phai bit lng nghe di tc trnh by, ch dn tt ca cc dng tc
cua bn kia d tu d c th hiu duoc chnh xc v hnh vi cung nhu nhung suy
nghi cua ho. Khng nn ngt loi hay vi phan bc kin cua di tc.
Mun quan st duoc su vic thay di, di hoi nh thuong luong phai tht su
bnh tinh, tu tin, dm nghi dm lm. Trong cuc thuong luong, chng ta khng chi
nghe di tc trnh by m cn phai hiu xem ho lm g, thng qua tu th v nt mt
cua ho d dnh gi.
IV. UNG PH VI NHNG THU THUT
Trong nhiu cuoc thuong luong, cc bn khng trnh khoi mc phai vic
doi tc su dung cc thu thuat d dnh lac huong, vay lm th no d nhan bit v
doi ph voi cc thu thuat ny, d khng phai mc phai nhng sai lam.
1. Lm th no d nhn bit cc thu thut
Cc thu thut duoc su dung rt da dang, tinh vi, ty theo quy m, hnh thuc,
ni dung cua cuc thuong luong ho s su dung cc thu thut khc nhau. C th hiu
cc thu thut m di tc su dung nhm vo cc muc tiu sau:
Lm cho don thuong luong cua chng ta mt tp trung d tu d ho c
th chim uu th.
Thay di trong tm cua cuc thuong luong d huong cuc thuong luong
theo nhung diu khoan c loi cho ho.
Lm cho don cua chng ta tin dn kt thc thuong luong truoc khi
bng lng hon ton voi nhung diu khoan d dua ra
11
.
Cc thu thut m di tc c th su dung: doa dm, xc pham, bip bom, gy
nan lng, chia r v khng ch, dng nhung cu hoi dn du, li cun cam xc, kim
tra su chiu dung
12

Trong cuc thuong luong, thng thuong nguoi ta dng cng t cc thu thut
d dat duoc muc tiu cng tt. V cung c th chng ta khng cn phai dng dn
cc thu thut ny d dat duoc loi ch, nhung t ra chng ta cung phai bit nhn ra v
di ph voi cc thu thut m di tc su dung d tu d c duoc nhiu thoi gian tp
trung vo ni dung chnh.
Chng ta bit rng cc thu thut cua di tc su dung khng c su tc dng
truc tip m nhm nhung muc tiu khc. Sau khi d nhn ra cc thu thut d, chng
ta khng th ngi yn chp nhn, m hy bit cch di ph mt cch c hiu qua.
Xin gioi thiu cc cch thuc m cc chuyn gia thuong luong thuong hay di ph.

11
TIM HINDLE, Negotiating Skills, K nng thuong lung, NXB Tng hp TP HCM, 2005. Tr 36
12
TIM HINDLE, Ti liu d dan, tr. 37
CCH DI PH VI CC THU THUAT TIU BIEU
13

CC THU THUAT CCH DI PH
Da dm
Canh bo nhung hu qua khng hay nu
khng dng voi nhung diu khoan trong
d nghi; nhn manh su trung phat
Hy ni voi di tc rng chng ta khng th
thuong luong duoi su p buc v chi c th
nhuong b khi ho chung minh l xung dng
duoc huong su nhuong b d. Xem xt lai
nhung lua chon.
Xc phm
Hoi nghi v kha nng thuc hin cua cng
ty hoc kha nng chuyn mn cua chng ta;
ph phn cht luong dich vu hoc san phm.
Bnh tinh, dung ni nng hoc xc pham
di phuong tro lai. Lp lai lp truong manh
m cua chng ta, v canh bo rng chng ta
s ngung thuong luong nu di tc khng to
ra c thin ch.
B|p bm
De doa hnh dng trung phat v co; dua ra
su qua quyt dng ngo nhu ni rng di thu
canh tranh s giam gi.

Nu ln su bip bom cua ho: tu chi nhung
diu khoan do di tc dua ra, v cho ho
phan ung. Dt cu hoi cho tt ca nhung
tuyn b cua ho v yu cu nu bng chung
d lm r nhung loi ni cn mo h.
Gy nan lng
Bt chng ta phai cho doi; b tr ch ngi
khng thoai mi hoc bt tin; tip khch
hoc din thoai trong thuong luong.

Dy l thu thut lm giam lng tu tin cua
chng ta. Khng tu bo nhung diu khoan
ban du tru khi chng ta dat duoc su
nhuong b, v khng bi p buc giai quyt
vn d.
Chia r v khng ch
Khai thc nhung bt dng tim tng trong
s cc thnh vin cua don chng ta bng
cch li ko nguoi thng cam nht voi
truong hop cua ho.
Giao nhim vu truoc cho cc thnh vin
trong don v quyt dinh v lp truong
thuong luong duoc moi nguoi chp nhn.
Yu cu hon cuc thuong luong nu c su
khc bit kin giua cc thnh vin trong
don.
13
TIM HINDLE, Ti liu d dan, tr. 37
Dng nhng cu hi dn d
Dng mt loat cc cu hoi khin ban ni ra
mt dim yu trong lp truong thuong
luong cua chng ta lm cho chng ta phai
nhuong b.
Trnh tra loi cu hoi khi chng ta chua hiu
dinh dch thuc cua di tc. Kim tra tt ca
nhug yu cu cua di tc. Hy km theo
diu kin cho nhung nhuong b m chng
ta d dua ra.
Li cun camxc
Kt ti chng ta v hnh dng khng sng
phng nu khng thoa thun cc diu khoan;
nhn manh su hy sinh cua ho; ku ca su xc
pham do su thiu tin tuong cua chng ta.

Xc nhn cam kt cua chng ta d dat duoc
mt su giai quyt cng bng theo nhung
diu khoan kinh doanh. Hy dt cu hoi d
kim tra gi tri nhung yu cu dnh lac
huong cua di tc. Huong cuc thuong
luong tro lai vn d cn bn.
Kimtra s ch|u dng
Ginh thm nhung nhuong b bng cch vi
pham nhung diu khoan khng quan trong
d duoc thoa thun, dn dn thu loi dng k
qua mt thoi gian.

Bit r v chnh xc diu chng ta s dng
khi tin hnh giai quyt vn d. Vit r
nhung diu khoan c th chp nhn, v lun
lun yu cu di tc theo dng nhung thoa
thun.
2. Giai quyt nhng hnh vi bt li
Nhung hnh vi bt loi c th hiu l nhung hnh dng, cu chi m di tc
gy ra hoc c khi xut pht tu pha chng ta. Nhung hnh vi ny c th kim sot
v xu l duoc. Trong qu trnh thuong luong thuong gp nhung hnh vi gy bt loi
sau:
Su nhm ln, di tc cung th cho rng ho nhm ln, hay c khi chng ta
cung phai bi nhm ln, v th cch tt nht l trang bi thit bi thu m d sau d c
th phn tch lai hay lm bng chung. Hon nua, tin hnh thuong luong phai di theo
tung buoc c trt tu.
Trong mt s truong hop, qu trnh thuong luong c th s xut hin nhung
yu t ngoi du tnh, do vy hon cuc thuong luong l cch xu tr thng minh.
Hnh dng mang tnh bc dng cua thnh vin, dy cung l nguyn nhn
lm tht bai cua ca qu trnh. V vy hy yu cu hon thuong luong lai d cc
thnh vin tht su bnh tinh.
V. LP TRUNG V CUNG CO LP TRUNG TRONG THUONG
LUONG
Sau khi doi tc trnh by nhng d nghi, tat nhin l chng ta phai phn tch
v doi chiu voi chin luoc v chin thuat d xy dung. Tu d, c th tm ra nhng
van d m ca hai bn cng quan tm, cn nhc than trong nhng van d no chng
ta nn nhuong bo hoc tu bo. Cung co lap truong bt buoc doi tc phai chap hay l
chng ta phai nhuong bo, dy l hai cch thuc m cc chuyn gia thuong c th p
dung ty theo tnh th hoc tu nhng kt qua phn tch duoc.
1. Cung c lp trung trong thuong lung
Khi mt trong cc bn so huu dim manh trong cuc thuong luong th ho
s giu vi th ny, lun cung c lp truong d trnh by, v mong mun di tc thay
di lp truong. C th ni, dy l kiu thuong luong cung rn, nguoi thuong luong
xem trong loi ch v dt mi quan h xung hng thu yu
14
.
2. K thut nhung b
Nhuong b l buoc m cc bn phai thuc hin d di dn thoa thun. Tuy
nhin, nhuong b nhu th no cung l vn d cn xem xt. Thoi dim no th c th
nhuong b? Nhuong b di tc mt buoc th ho c nhuong b lai hay khng?
Nhuong b ta s duoc g? S mt g?
Nhung chuyn gia thuong luong du hiu rng, d dat duoc muc tiu v
kt qua nhu mong mun th cn phai bit nm vung qui lut v nhuong b, d l

14
Tuy nhin, di voi nguoi ny th vic cung c lp truong s c nhiu bt loi trong cuc thuong luong;
nhung di voi nguoi khc th nguoc lai.
xc dinh mt thoi dim thch hop, nhung diu ny khng dng nghia voi vic lc
no cung nhuong b.
Tt nht l khng nn nhuong b ngay tu du
15
, dn thoi dim quan trong
th moi nhuong b. Thuc hin nhuong b voi thi d cuong quyt, loi ni phai kin
quyt. V, chung minh rng vic nhuong b l mt buoc quan trong, d l thnh
chu khng phai do suc p tu nhiu pha.
Nhuong b tung buoc vo nhung thoi dim thch hop nht d dat duoc kt
qua tt. dy, c th vn dung nguyn tc gi tri ngang bng, nghia l chng ta
dng tu bo loi ch o mt no d d c duoc loi ch ngang bng o mt khc. Hay c
th dng nhuong b di ly nhuong b, nu nhu di tc khng nhuong b no ca th
chng ta ngung nhuong b.
Chng ta hy lun kim sot nhung g mnh d nhuong b, phai ghi chp
lai nhung g d dp ung cho di tc.
Muc dch cua thuong luong l di dn thoa thuan, qu trnh thuong luong gan
dn thoa thuan th nguoi thuong luong can phai tinh t, tap trung cao, van dung
cc kv nng thch hop d huong dn su thoa thuan mot cch tot dep.
Trongsuot qu trnh thuong luong can ch cc van d sau dy:
[1.] Phai bit xy dung bau khng kh n ha, trnh nhng con xc dong,
dung to ra mnh l nguoi thng minh.
[2.] Ch lng nghe doi tc trnh by, khng duoc ngt loi ho, khng nn
voi vng tra loi.
[3.] Lng nghe v thuong xuyn dt cu hoi
[4.] Tm tt cc kin cua doi tc d kim tra d hiu dng nhng g ho muon
hay chua.
[5.] Trnh by cc kin mot cch tu tin, thoai mi v luu lot c suc thuyt
phuc cao. Su dung c hi huoc dng lc.
[6.] Phai that su bnh tinh v dung bao gio lm cho doi tc mat th din.
15
Ngay tu du, nu nhuong b qu nhiu th c th s khng tao duoc uy tn voi pha di tc, nhu vy rt kh
thuyt phuc duoc di tc.
Phn III
KT THC THUONG LUONG
C th ni, buoc tin hnh thuong luong l qu trnh trong d nguoi thuong
luong to chuc thuc hin cc buoc d chuan bi. Tuy nhin, chi thuc hin nhng g d
sp xp truoc chua hn l bin php toi uu d dat duoc kt qua mong muon. V vay,
o giai doan ny, ngoi luong kin thuc sn c, nguoi thuong luong cn phai tu
trang bi nhng kv nng d tao uy tn, doi ph voi cc thu thuat, v dc bit l vic
nhuong bo loi ch cho doi tc khng phai lc no cng thuc hin duoc, boi le dy l
vic lin quan dn muc tiu cua chng ta cng nhu kt qua cua qu trnh thuong
luong.
Ty thuoc vo kt qua cua qu trnh thuong luong, su thoa thuan c dat duoc
hay khng m cc bn se di dn quyt dinh kt thc cuoc thuong luong mot cch tot
dep hay phai xu l nhng bat dong mot khi thuong luong di vo b tc.
I. CHON CCH KT THC
Trong linh vuc kinh doanh ni ring cng nhu trong cuoc song ni chung,
mo dau cuoc thuong luong hay cu chuyn l mot vic kh; kt thc thuong cng
vay, yu cau phai bit cch v chon mot thoi dim no l thch hop d cn gi moi
quan h tot dep.
1. Thi dimkt thc thuong lung
buoc chun bi, chng ta d d cp dn yu t thoi gian, v vy cuc
thuong luong phai du kin khoang thoi gian no th c th kt thc hay dat duoc
nhung muc tiu no th phai dua ra loi d nghi cui cng. Cho nn, trong qu trnh
thuong luong mt khi chng ta dua ra loi d nghi cui cng m di tc chp nhn,
th hy chu dng kt thc cuc thuong luong.
Tuy nhin, trn thuc t khng hn lc no di tc cung chp nhn loi d
nghi cui cng mt cch d dng nhu th. Khng t khi nhung nguoi thuong luong
c ko di thoi gian nhm ginh loi ch ti da v pha mnh, di voi truong hop
ny nn han ch thoi gian d di dn kt thc.
Xc dinh thoi dim thch hop d kt thc thuong luong di hoi su nhay bn
v tinh t cua nguoi thuong luong. C th hiu mt cch khi qut cch xc dinh
thoi dim quan trong ny nhu sau: d l ngay sau khi cc bn d c nhung nhuong
b qua lai v di dn kin chung thng nht.
2. Kt thc thuong lung nhu th no?
V thuong luong cn l mt ngh thut, nn vic kt thc qu trnh ny di
hoi ban thn nguoi thuong luong phai bit vn dung cc k nng xy dung bu
khng kh thch hop, d tu d tin dn kt thc cuc thuong luong tt dp.
K nng vn dung chnh l kinh nghim sn c hoc c th luyn tp
duoc, v ty theo ni dung, vi th cua cc bn trong thuong luong vic vn dung
cc k nng ny s c dim khc nhau. Mc d vy, trong thuc t cch m cc
chuyn gia thuong luong thuong vn dung mi khi chu dng kt thc cuc thuong
luong gm cc k nng sau:
Mt hy nhn thng v di tc. Hy chun bi tu ngu th hin su cung rn,
dut khot; song song d dng suc manh cua loi ni, phai nh nhng nhung chua
dung su quyt don, khng duoc ni nhanh.
Thuc hin hnh dng ging nhu sp roi khoi bn thuong luong bng cch
sp xp lai cc h so, c th dung dy di lai.
Nu di tc chua chp nhn, hy tao cho di tc cam thy d ginh duoc
nhiu thng loi khi dng voi thoa thun ny. D l su cam nhn kt qua thuong
luong Thng-Thng.
C th su dung cc mu cu sau dy: Cng ty khng cho php ti dua ra
mt d nghi khc, Ti d di qu xa so voi du dinh ban du, Ti sp dn gio
hn. Hy dng d nghi cua ti, nu khng ti s phai di du mt cuc hop khc,
Dy l d nghi cui cng cua ti. D bt cu l do g ti cung khng th di xa hon
diu ny
16
, cch nghi cua ng c nhiu dim rt hop l,
Khi kt thc nn dng tu ngu c loi d dnh gi lai kin cua di tc. Kt
thc loi ni, hy thm vo loi tam bit s d lai n tuong tt cho di tc.
3. Cn c xc nhn nhng tha thun
Nhu d d cp, trong sut qu trnh thuong luong phai c su ghi chp lai
tt ca nhung thoa thun dat duoc. Khi cuc thuong luong thnh cng, hai bn s
tin hnh k kt hop dng. Hop dng duoc lp chnh l cn cu xc nhn nhung thoa
thun cua cc bn, v l cn cu php l cho vic thuc thi cc thoa thun d.
II. X L B TAC
Cuc thuong luong duoc tin hnh c hai kt qua c th xay ra, mt l dat
duoc thoa thun chung, kt thc tt dp bng hop dng; hai l nguoc lai. Mc d
truoc khi ngi vo bn thuong luong cc bn du mong mun dn nhn truong hop
thu nht. Tuy nhin, su tht bai l du m khng ai mong mun, ngay ca nhung
chuyn gia c kinh nghim cung gp phai, v nhiu nguyn nhn khc nhau. V th,
giai quyt su mu thun l diu cn thit.
Giai quyt nhu th no dy? Buoc du tin hy bnh tinh, v nghi dn: c
th trong nht thoi di tc khng th quyt dinh duoc
Ty theo tnh hung cu th m nguoi thuong luong chon cc cch sau dy d
ph v b tc:
1. Chu dng ha giai
16
TIM HINDLE, Sch d dn, tr 55.
Cuc thuong luong di dn ch b tc, hai bn nn ni lai lin lac som s
gp phn giam thit hai v sau. Hy chu dng t chuc mt cuc gp khc d
hai bn ngi lai voi nhau v dim ra dim bt dng; hay c th thng qua thu
tay, fax hay thu din tu gui vn ban mong duoc ha giai.
Truong hop thnh vin cua don di tc roi bo bn thuong luong, hy
thuyt phuc nguoi dng nghip d moi ho tro lai.
Thuc t c truong hop mt bn c lm cho cuc thuong luong d v, boi
l ho nghi rng nu tip tuc s c hai o dim no d. Cch xu tr tt nht di
voi tnh hung ny phai bnh tinh v tu tu diu chinh lai tnh hnh.
Kt qua cua qu trnh thuong luong khng chi mang lai loi ch vt cht m
cn l cch thuc giu mi quan h, do vy khi di tc dng quay lai bn
thuong luong tuyt di khng yu cu ho phai xin li.
Ngoi ra, c th chp nhn loi d nghi thuong luong vo mt ngy cu th
khc.
2. Nho nguoi thu ba ha giai
Nu nhu cc bn tham gia thuong luong chu dng ha giai nhung khng
duoc, th lc ny c th nho dn bn thu ba dng vai tr trung gian d ha
giai.
Nguoi thu ba ny phai am hiu v linh vuc m hai bn dang trao di, v
phai c uy tn trn thuong truong. Nguoi ny s xc dinh cc vn d m hai
bn mong mun, tu d tm ra giai php c th chp nhn duoc d xa bo b
tc.
Trong mt s truong hop, vic su dung nguoi thu ba ha giai phai chiu
thm mt khoan chi ph, c th l di lai, th lao,.
III. THUNG XUYN DIEM LI NHNG VIEC D LM, RT KINH
NGHIEMCHO LN SAU:
Sau mi cuc thuong luong, hy dnh thoi gian d suy nghi v nhung vic d
lm. Cu th, hy tra loi cc cu hoi sau:
Chng ta d lm duoc g?
Nhung vic d d mang lai nhung kt qua g?
Nhung g chng ta chua lm duoc?
Nu duoc lm lai, chng ta s thay di diu g?
D tra loi tt cc cu hoi trn, chng ta cn phai c mt cn cu, v th cn
thit phai chun bi mt quyn s tay d ghi chp lai nhung vn d trong cuc
thuong luong.
Hon nua, phai kim tra lai nhung d thoa thun dat so voi muc tiu d ra. tu
d xc dinh lai nhung vn d no c th gy kh khn cho qu trnh thuong luong
cung nhu vic thuc hin nhung cam kt. Kim tra v rt kinh nghim l nn tang
vung chc cho nhung cuc thuong luong tip theo.
KT LUAN
D tro thnh nh thuong luong gioi, chng ta hy kin tr rn luyn, v thuc
hin tt nhung loi khuyn sau dy:
Trong giai don chun b|:
Hy bt du tu nhung diu nho, thu nghim dn dn.
Hy chun bi tt cc k nng
Khi tin hnh thuong lung:
Phai xc dinh tu tuong, khng kh bui thuong luong phai tht su thn mt,
thoai mi cho ca hai bn.
Tm hiu phong tuc tp qun cua di tc.
Thuong xuyn quan st mt cch kn do v t nhi cch cu xu cua di tc d
c th diu chinh kip thoi, hop l cch cu xu cua mnh.
Phai linh hoat dnh gi tnh hnh din bin cua cuc thuong luong d di dn
quyt dinh kt thc vo thoi dim thch hop nht.
Sau khi tuyn b cc diu khoan chung d thoa thun, hy thit lp hop dng
d lm cn cu thuc hin cc thoa thun d.
PH LC
Phu luc 1
TM HIEU NN VN HA NHAT BN,
CCH THUC CHUN BJ KHI THUONG LUNG VI NGUI NHAT
I. TONG QUAN VE DT NUC NHT BN
1. Gii thiu tng quan
Nht Ban nm ngoi khoi pha Dng luc dia Dng theo duong cnh cung
di hon 3800 km, chay di tu Hokkaido o Dng Bc xung qun dao Ryukyu gn
Di Loan o pha Ty Nam, trai di tu vi d 20
0
25

dn 45
0
35

vi Bc.
Din tch: 377.815 km
2
. Gm bn hn dao chnh: Honshu, Hokkaido,
Kyushu, v Shikoku v 6.850 dao nho.
Thu d: Tokyo.
Dn s: 126, 686 triu ngui
17
Nht Ban c dia hnh phuc tap, nhiu ni lua dang hoat dng, thuong xuyn
xay ra dng dt. Kh hu nm trong vng n doi. Nuoc Nht c rt t ti nguyn
khong san, dt nng nghip chim 19 % din tch v rt ngho cht huu co.
Ch d chnh tri: Qun chu nghi vin.
T chuc nh nuoc: theo nguyn tc Tam quyn phn lp.
Tn gio:
Thn dao
18

Pht gio
Hi gio
Thin cha gio
Khng gio
Tnh cch nguoi Nht Ban:
C c cu tin v rt nhay cam voi nhung bin di trn th gioi.
Nguoi Nht rt ch trong giu gn ban sc dn tc
Tinh thn lm vic tp th
17
S liu cp nht nm..
18
Thn gio (Shinto), l mt tn ngung da thn, v th Thn dao c thi d bao dung di voi cc tn gio v
cc vi thn linh khc.
Nguoi Nht khng thch di du voi nguoi khc
Lun lun lm vic theo muc tiu d dinh
Tn trong thu bc v dia vi. Rt coi trong tn ti trt tu.
Cn c v c tinh thn trch nhim cao.
Yu thin nhin v c khiu thm m.
Tinh t, khim nhuong.
Trong linh vuc kinh doanh nguoi Nht rt trong ch Tn.
2. Nhng vn d luu khi hot dng kinh doanh ti Nht Ban
a) Gio giac lm vic
Gio lm vic o cc cng ty cung nhu Chnh phu bt du tu 09 gio sng dn 17
hay 18 gio ti.
b) Tip xc
Nguoi Nht xem trong vic tip xc c nhn v vy dnh nhiu thoi gian d
xy dung mi quan h.
Nguoi Nht trong giao tip thuong mc trang phuc dng hong chung chac.
c) Gp g
Khi hai bn chua bit nhau nn din thoai truoc khi gp g hoc c th nho
bn thu ba gioi thiu.
Lm vic hay c cuc hn voi nguoi Nht th phai dng gio.
Nguoi Nht rt ch trong dn cch dng tu ngu.
Khi bt du cuc gp, nguoi Nht ch trong dn hai vn d, d l Cho v
Trao di danh thip:
Cch cho: du v thn ci thng xung, mt nhn xung sn, di voi Nam, hai
tay dui doc thn; di voi nu th phai chp hai tay ra pha truoc.
Danh thip: Mt mt ting Nht v mt mt ting Anh; khi trao dua mt chu
m nguoi nhn doc duoc. Doc danh thip chm ri, xong ri d ln bn.
d) Cch ni chuyn
Nguoi Nht ni chuyn rt nho nh, thi d chung chac.
e) Tng qu cho nguoi Nhat
Tng qu v nhn qu o Nht l mt nt dp vn ha. Nguoi Nht thuong
luu lai danh sch cc mn qu. Qu l su th hin cua su trn trong khng din ta
bng loi.
C hai dip d tng qu: dip h tu 15 thng 7 dn 15 thng 8; v tt nin vo
thng 12.
Nguoi Nht rt thch duoc tng ruou, phu nu thch tng tranh anh d dng
trang tr nh cua
Khi dn Nht lm n, nn mang theo nhung mn qu luu nim, nu d l
qu mang ban sc quc gia, hay cng ty chng ta cng duoc ua thch. Khng
qun tng qu cho vo, v cc con cua ho, dy l cch m chng ta c th lm vui
lng ho nhanh nht.
Qu phai duoc gi mt cch cn thn.
S luong qu trnh s 4, v dy l con s khng may mn.
Khng tng tr: th hin su dau bun nhu l tang,
Khng tng d vt bn nhon: ct dut mi quan h
f) m thuc
Nguoi Nht khuyn khch n ung mt cch tu nhin, khi n c th bung
chn ln, n ngu nghin l mt hnh dng c nghia tch cuc. Phong cch n
ung trng tu nhin nhung tht ra lai rt cu ky.
Thuc ung c ruou sak truyn thng v bia, thinh thoang c cc loai ruou
whisky.
Nguoi Nht dng dua Nht.
Nguoi c vai v s ni mt cu truoc khi bt du: Ti tham du ba n ny
nh, Ri dn nhung nguoi khc. Khi n xong, tung nguoi ni Tuyt ngon
qu.
Nht, nguoi ta khng bao gio tnh tin chia nhau tra bt k s d l bao
nhiu. Vic tra tin cung phai c su sp xp truoc tht t nhi.
g) Sp xp cho ngoi
Trong giao tip, nguoi Nht rt ch trong d vic sp xp ch ngi, tu vic
ngi o nh hng, nh ring, trong cuc hop, trong vn phng,..nghia l phai
bit sp xp theo cc quy tc nghi thuc.
Chng han trong phng hop c trang tr buc tranh dt tin th nguoi khch
qu s duoc sp ch ngi quay lung vo trung tm buc tranh ny, diu ny nguoc
lai voi nguoi Phuong Ty. Luu , khng duoc sp xp ch ngi cua khch quay
lung vo cua ra vo cua phng hop.
II. THUONG LUONG VI NGUI NHT
vic thuong luong voi cc doi tc Nhat Ban duoc tin hnh d dng,
chng ta can phai xc dinh nhng van d no can phai lm nhu tm hiu
thng tin nhu th no, lm th no d k duoc hop dongy l van d
m cc chuyn gia thuong luong cng can phai quan tm.
1. Tm hiu di tc
Tin hnh tm hiu di tuong sp thuong luong, v tm cch tip cn di tc
ny.
2. Chun b| thuong lung
Khao st thi truong Nht: kha nng tiu thu cua san phm, cc nhm khch
hng, s luong khch hng, muc gi chp nhn cua san phmNgoi ra, thu
cung l mt vn d cn phai ch trong: mt hng xut -nhp khu ny s chiu muc
thu l bao nhiu?
3. Tin hnh huong lung
Nguoi Nht thuong quan tm dn cht luong cua san phm, do vy khi
tin hnh thuong luong, buoc du tin hy gioi thiu v nhung uu dim cua san
phm.
Buoc tip theo l tin hnh trao di v cc diu kin d thuc hin cc giao
dich.
Nguoi Nht lun dnh gi cao nhung nguoi nhiu tui, v xem dy nhu l
du hiu cua tr tu v su thng thi. Nguoi Nht khng thch tra gi hay ky ko v
cc diu kin. Khi trao di voi di tc, nguoi Nht khng nhn lu vo mt di tc
4. Sau khi kt thc thuong lung
Khng chi ring nguoi Nht, sau khi kt thc qu trnh thuong luong vic
giu mi quan h voi di tc l mt vic lm cn thit. Dy l b quyt tt nht cho
nhung ln thuong luong thnh cng trong tuong lai.
Phu luc 2
NHNG VN D CAN LUU
KHI THUONG LUNG V HP DONG CHUYEN GIAO CNG NGH
Chuyn giao cng ngh chnh l hnh thuc mua v bn cng ngh, cho nn
qu trnh thuong luong v vic chuyn giao cung tuong tu nhu hop dng mua bn.
Tuy nhin, vic thuong luong v hop dng chuyn giao cng ngh cung c nhung
dim dc th ring. D l:
- Thu thp thng tin v thi truong lin quan v tnh ung dung cua cng ngh.
- Muc tiu v hnh thuc chuyn giao.
- Phai tm hiu cc dinh nghia
- Cng ngh duoc chuyn giao l loai cng ngh g
- Lnh th khai thc v cc dc quyn
- Nhung vn d lin quan dn so huu tr tu cua cng ngh duoc chuyn giao.
- Gi ca cua hop dng
- Phuong thuc thanh ton.
- Bao hnh cng ngh duoc chuyn giao.
- Giu b mt v cc thng tin c lin quan.
DANH MC TI LIU THAM KHO
1. TRUONG DANH QUYN, Dm phn v thuong lung trong giao djch
kinh doanh, NXB Thanh Nin, 2005.
2. TS. DON THI HNG VN, Dm phn trong kinh doanh quc t,
NXB Thng K, 2001.
3. VUONG DO, 101 Ngh thut dm phn, NXB Lao Dng X Hi,
2006.
4. ROGER FISHER & WILLIAM URY, Thoa thun dm phn nhung
khng nhung b, bin dich PH THNH, NXB Thng K, 2005.
5. Ban bin dich G.B.S, K nng thuong lung, NXB Tng Hop TP HCM,
2006.
6. TIME HINDLE, K nng thuong lung, bin dich Nguyn D, NXB
Tng Hop TP HCM, 2005.
7. HONG NAM DU, Ngh thut thuyt phc di tc, NXB Vn Ha
Thng Tin, 2005.