PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura 2. Competencias 3. Cuatrimestre 4. Horas Prcticas 5. Horas Tericas 6. Horas Totales 7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura Negociacin empresarial. Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico para contribuir al logro de objetivos estratgicos. Cuarto 18 12 30 2 El alumno formular estrategias de negociar a travs identificar el contexto, los actores y el tipo negociacin, explorando los diferentes estilos comunicacin para adaptar el que mas convenga objetivo inicial. de de de al

Unidades Temticas I.
II.

Factores y Estilos de negociacin Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. Totale s

Prcticas 12 6 18

Horas Tericas 8 4 12

Totales 20 10 30

ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROB: C. G. U. T.

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -10

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo I. Factores y Estilos de negociacin 12 8 20 El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin

Temas

Saber

Saber hacer

Ser

Factores y Definir Factores Internos estilos de la y Externos de la negociacin negociacin (tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, estndares, experiencia, competencia) Identificar los estilos de negociacin

Determinar como Proactivo afectan los factores Respeto internos y externos a la Responsabilidad, negociacin Iniciativa Puntualidad Seleccionar el estilo de Crtico negociacin que Espritu de superacin convenga de acuerdo al personal anlisis de factores Analtico. (Matriz)

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Temas

Saber

Saber hacer Determinar la tctica personal que defina el estilo de comunicacin a utilizar considerando sus rasgos personales

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Elementos que Distinguir aspectos que influyen en el influyen en la xito de la negociacin: negociacin Personales: Caractersticas de la personalidad (carisma, audacia, comunicacin, manejo de la inteligencia emocional). Comunicacin: Estilos (relacionador, persuasivo, analtico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin)

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Temas

Saber

Saber hacer

Ser plan Proactivo de Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Proceso de la 3Describir las etapas del Elaborar un Negociacin proceso de negociacin estratgico (pre-negociacin, gruesa, negociacin fina y post-negociacin). Identificar las 15 estrategias de la negociacin (agente de autoridad limitada, dinero en juego, prctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico buenochico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin) Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ( producto, persona, pronstico, problema, poder y proceso)

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Realizar un plan estratgico de Negociacin que contemple: Pre-negociacin: Objetivos Tiempos Responsables (Papel del lder y del equipo) Estilo de comunicacin Matriz de Factores Estilo de Negociacin Resultado Programado Estrategia de Negociacin Tctica personal Gruesa y Fina Trminos Legales y comerciales Tiempo Comparar estndares Alternativas (Mnimo dos planes) Acuerdo Preliminar Post-Negociacin Cierre de acuerdos Resultados obtenidos Comparacin entre lo planeado y lo obtenido reas de oportunidad Instrumentos y tipos de reactivos Identificar factores internos y Proyecto externos, estrategias, el proceso Lista de Cotejo de negociacin, las 6 ps de la negociacin robusta y los elementos que afectan a la negociacin Secuencia de aprendizaje Identificar los estilos de negociacin Relacionar conceptos con su experiencia Comprender la estructura del plan estratgico de la negociacin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. 6 4 10 El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Temas

Saber

Saber hacer

Ser

Fases para la Explicar el concepto Distinguir las etapas del Proactivo toma de "toma de decisiones" proceso de toma de Respeto decisiones identificar las 5 fases del decisiones Responsabilidad, proceso de toma de Iniciativa decisiones Puntualidad (Reconocimiento del Crtico problema, interpretacin Espritu de superacin del problema, atencin personal del problema, cursos de Analtico. accin y consecuencias) Modelos para la Identificar los 3 modelos toma de de "toma de decisiones" decisiones (Racional, Racionalidad limitada y poltico) y sus caractersticas Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema Tomar la decisin a partir del modelo seleccionado Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos de Estudio de casos Lista de cotejo

A partir de un caso elaborar Comprender el concepto un plan estratgico de toma toma de decisiones. de decisiones que incluya: Identificar las fases y modelos Matriz del anlisis del de "toma de decisiones". problema: Relacionar conceptos a un caso Identificacin prctico. Anlisis de causas Soluciones potenciales Consecuencias de acciones Analizar alternativas de solucin. Alternativas de decisin: Seleccin del modelo Seleccin de la solucin Implementacin Evaluacin

Comprender la estructura del plan estratgico de toma de decisin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Criterios de Desempeo

Evaluar el contexto de la negociacin Elabora un anlisis del contexto que se llevar a la identificar su naturaleza, elementos, negociacin que contiene: caractersticas y conflictos, para determinar 1. fortalezas de la el impacto que genera en la organizacin negociacin 2. oportunidades colaterales que generara la negociacin para actores 3. debilidades de los actores para concretar la negociacin 4. amenazas que puedan incidir en la negociacin 5. tiempo de la negociacin 6. costo-valor-beneficio de la negociacin 7. impactos sobre la o las organizaciones Determinar alternativas de accin a travs Elabora un plan estratgico de negociacin que de un plan estratgico de negociacin para contiene: la toma de decisiones 1. objetivos 2. actores 3. alcances 4. estilos y roles de negociacin por actor 5. definicin de los tiempos 6. costo-valor-beneficio 7. diseo del ambiente en que se llevara a cabo la negociacin 8. diseo de la comunicacin no verbal diseo de propuestas alternativas para la negociacin Seleccionar cursos de accin a travs de Elabora un reporte de la seleccin de alternativas herramientas de toma de decisiones, para que contiene: garantizar el cumplimiento de los objetivos 1. Metodologa a travs de la cual se de la organizacin seleccionaron las alternativas. 2. Descripcin de las alternativas seleccionadas 3. Justificacin de las alternativas en trminos de beneficios y efectos colaterales

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor Ao Ttulo del Documento Fundamentos Administracin, Conceptos aplicaciones Ciudad Pas Mxico Editorial Prentice Hall

Stephen P. 1996 Robbins, David A. de Cenzo Terry Franklin Stoner, Freeman, Gilbert Robbins, Stephen Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars Stephen P. Robbins, Mary Coulter & 1985 1996

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Mxico Mxico

CECSA Prentice Hall

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La administracin en el mundo de hoy Administracin Teora y aplicaciones Administracin.

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Mxico Mxico

Prentice Hall Grupo Editor S. A. Prentice Hall

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Mxico

ignacio_5975@hotmail.com

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