Cu 1: So snh chin lc m phn kiu cng, mm, hp tc Cu 2: Ch ra im khc nhau c bn gia lp lun chng minh v lp lun bc b Cu 3: Trnh by ni dung

trong t chc m phn Cu 4: Trnh by yu t nh hng n m phn KDQT Cu 5: So snh phng php m u trc tip v phng php m u gin tip Cu 6: So snh hp ng KDQT v hp ng KD trong nc Cu 7: m phn va l ngh thut va l khoa hc Cu 8: Lp lun l giai on quan trng nht v kh khn nht trong m phn. Cu 9: Thng tin l yu t then cht quyt nh s thnh cng ca m phn. Cu 10: Lp k hoch quyt nh n mc tiu. Cu 11: Trng on m phn c vai tr quan trng nht. Cu 1: So snh chin lc m phn kiu cng, mm, hp tc Chin lc m phn kiu cng l chin lc m phn trong nh m phn ch theo ui li ch ca mnh m khng quan tm n li ch ca bn kia, h s dng cc phng php v thi cng rn bp i phng v t c thng li trong m phn Chin lc m phn kiu mm l chin lc m phn trong nh m phn coi i tc nh bn b, h ch trng n vic xy dng hay duy tr mi quan h gia hai bn. Chin lc m phn kiu hp tc l chin lc m phn trong nh m phn ch trng i vi cng vic th cng rn nhng i vi con ngi th n ha, tch ri cng vic vi con ngi So snh 3 kiu chin lc m phn kiu cng, mm v hp tc: Chin lc m phn Mc tiu Lp trng Thi Kiu cng Ginh c thng li C chp gi lp trng ca mnh Coi i tc nh k ch. Ch trng i vi ngi v vic u cng rn Uy hip i phng. Tng sc p khin i phng phi khut phc Phi c ci mnh mun mi chu tha hip. Tha hip hon ton c li cho mnh Kiu mm Duy tr mi quan h tt p D thay i trng ca mnh lp Kiu hp tc Gii quyt vn c hiu qu Kin nh nhng khng bo th Coi i tc nh ng nghip. ch trng i vi vic th cng, i vi ngi th n ha Cng nhau tm kim li ch chung.Khut phc l phi ch khng khut phc sc p t c 1 tha hip c li cho c 2 bn

Coi i tc nh bn b. Ch trng coi ngi v vic n ha xut kin ngh nhng nhn. Khut phc trc sc p ca i tc Nhng b t c tha hip

Cch tin hnh

Tha hip

Cu 2: Ch ra im khc nhau c bn gia lp lun chng minh v lp lun bc b Lp lun l mt qu trnh a ra nguyn nhn, nhng dn chng v nhng lun c trnh by v gii thch nhm cho i tc hiu c quan im v mc tiu m ta a ra trong qu trnh m phn Vai tr v ngha ca lp lun: + Gip ta c th thay i kin cng nh khng nh v cng c thm s tn thnh ca i tc

+ Lm i tc hiu c c s nhng lp lun ca chng ta a ra, t lm gim s hoi nghi hoc mu thun tn ti trong quan im ca i tc. + To c s cho cc bn a ra cc quyt nh trong m phn. + Lp lun i hi phi da trn nhng c s v suy lun logic, nu khng d gy ra nhng nh hng ngc. Cn c vo mc tiu ca qu trnh lp lun, c th chia lp lun thnh hai loi chnh: lp lun chng minh v lp lun bc b Phn bit lp lun chng minh v lp lun bc b: Tiu ch Khi nim Lp lun chng minh Phng php lp lun chng minh nhm khng nh v chng minh nhng quan im v kin m ta a ra trong qu trnh m phn. Trong trng hp chng ta mun thuyt phc i tc thay i kin v ng vi quan im ca chng ta. PP dng s liu trc quan: thay v ch dng li l, ta trc tip a ra cc s liu, s kin lm c s chng minh cho nhng iu trnh by. PP da vo uy tn: thay v gii thch kin, ta s trch dn v a ra nhng li ni, kin ca mt danh nhn no v mt vn tng t. PP phng ng, ln t: Khi ta ang lp lun, i tc cm thy tnh th bt li cho mnh, t ngt chuyn sang mt vn khc khng lin quan n ni dung ang m phn, ta cn cnh gic v ln t i tc duy tr hng i ca mnh. PP lm gim s tr hon ca i tc: Khi cha c i sch, i tc c th tr hon bng cch s dng cc th thut ( nh t cc cu hi) nh lc hng chng ta nhm ko di thi gian suy ngh. Ta cn tnh to xem xt v gi vng th ch ng. PP a ra nhng cu hi by: t ra nhng cu hi cho i tc v t nhng cu tr li thiu tnh to lm cn c cng c thm lp lun ca chng ta. Lp lun bc b Phng php lp lun bc b nhm phn i hoc bc b nhng quan im v kin m i tc a ra trong qu trnh m phn Khi chng ta khng ng v khng tn thnh cc quan im v lp trng ca i tc. PP lp lun vch ra mu thun: Da vo vic lp lun chnh xc, c trnh t, hp logic vch ra nhng mu thun trong lp lun ca i tc. PP bc b vng..nhng..: Ban u phi ng ( vng) vi nhng phn m i tc ng, sau xoy vo nhng phn m i tc lp lun sai hoc cha r rng ( nhng) PP phn cng bt ng: Trong qu trnh i tc lp lun ta t v ng tnh, mc d thy c im sai. Khi i tc kt thc lp lun th ta s a ra nhng lun c lp lun, bin h hoc bo cha cho quan im ca h. Sau s phn cng bt ng bng cch a ra mt kt lun sai v quan im ca i tc. PP t cu hi nhm tr hon cu tr li: Khi i tc a ra nhng cu hi m ta cha xem xt, chun b trc, cn khn kho ko di thi gian suy ngh bng cch t li nhng cu hi ph cho i tc, trong qu trnh , ta tranh th thi gian suy ngh tm cu tr li. PP bng quan nhm lm gim uy tn ca i tc: khi i tc a ra kin ca mnh th ta lun t thi bng quan vi cc kin ca h lm i tc kh nhn bit im yu ca chng ta ng thi to tm l cng thng, lng tng cho i tc.

iu kin p dng Cc phng php

Cu 3: Trnh by ni dung trong t chc m phn Khi nim: t chc mt cuc m phn kinh doanh quc t chnh l mt cuc i thoi gia hai hay nhiu bn bn v tin ti thng nht mt s hoc tt c cc vn c nu ra trong cuc m phn, m nhng vn ny trc khi m phn cn c nhng kin, quan im khc nhau, cha nht tr Nhng yu cu cn phi m bo cho mt cuc m phn c th tin hnh tri chy v a li kt qu mong mun: + Am hiu y v th trng kinh doanh + C cc quy tc v lut quc gia v kinh doanh i ngoi + Lm quen vi cc quan im v tc phong kinh doanh ca cc doanh nhn nc ngoi Ni dung ch yn trong t chc m phn bao gm: 1. T chc thu thp v x l thng tin cn thit cho m phn y l khu m u ca mi qu trnh. N lin quan n cc vn nh: nh gi a v, uy tn, kh nng ca bn thn doanh nghip cng nh ca i tc m phn. Thng tin phc v trc ht cho qu trnh lp k hoch m phn v hn na c s dng ra quyt nh iu chnh trong qu trnh m phn. Vai tr: c th m phn v k kt c hp ng kinh doanh quc t, cn phi nghin cu th trng nc ngoi, c bit l tm hiu kh nng, s trng, uy tn ca cc i tc m ta sp bt tay m phn. Vic nghin cu th trng nc ngoi i hi phi thu thp thng tin, t chc tm kim ngun tin, phi c phng php thu thp v x l c hiu qu cc thng tin thu c v ph bin kp thi cho cc n v, b phn c lin quan Cc thng tin cn thit cho qu trnh m phn: + Cc d kin ban u m phn l: thng tin, thi gian, nng lc + Cc lnh vc thng tin lin quan n cc bn thng bao gm: lch s v kinh nghim hin ti; a v hin ti trn th trng; chin lc v k hoch ca hng hin nay v trong tng lai Cc k thut thu thp v x l cc thng tin cn thit cho qu trnh m phn: c th thu thp v x l cc thng tin cn thit cho m phn, cc bn m phn thng cn nhc nhng vn sau: la chn cc ngun thng tin; t chc x l thng tin thu thp c. 2. T chc nhn s ca m phn Vai tr: t chc nhn s ca m phn gip la chn nhn s ca on on phn nm chc v nghip v, t ch v phn ng nhanh, linh hot trc cc tnh hung m i phng a ra, bnh tnh nhn xt, nm c , sch lc ca i phng v nhanh chng c nhng bin php ng x kp thi i ph trong nhng trng hp cn thit hoc quyt nh ngay ti ch khi thy thi c k kt chn mui. Nhn s ca on m phn: thnh phn on m phn tt nht l nn tp hp c cc c nhn c kh nng, thnh tho trong nhim v i ph vi bt k vn no c th ni ln trong cuc m phn T chc nhn s on m phn bao gm 2 ni dung: th nht, tin hnh cc cng vic trong t chc nhn s on m phn, th hai phn cng trch nhim v t chc chun b ca cc c nhn trong on m phn 3. Lp k hoch v xy dng chng trnh m phn Vic lp k hoch v xy dng chng trnh m phn l cng vic lin quan n chun b ca nhm cng nh ca tng c nhn nh ni trn. Lp k hoch m phn: l s thit lp, tnh ton trnh t cng vic, thao tc, chi ph, thi hn v kh nng thc hin mc tiu Chng trnh m phn: bao hm cc k thut kim tra v iu chnh k hoch trc khi m phn bt u hay tip tc.

iu chnh k hoch, chng trnh m phn: sau mi bui lm vic phi c cuc hp t tho lun v cc kt qu m phn, phng php v th tc x l cc hng mc, nhng thiu st 4. T chc m phn y chnh l bc thc hin cc k hoch ra, mt s vic cn lu trong khi t chc m phn l: Theo di c th, chi tit nhng din bin ca cuc m phn So snh vi k hoch lp ra v tin hnh iu chnh k hoch (nu cn). Mt vn khng bao gi thay i trong vic lp k hoch l k hoch c th thay i

Cu 4: Trnh by yu t nh hng n m phn KDQT m phn l qu trnh bn bc hay tha thun gia hai hoc nhiu bn cng nhau nht tr hay tha hip gii quyt nhng vn kinh doanh c lin quan n cc bn m phn hp ng kinh doanh quc t l mt loi m phn trong yu t quc t c thc hin vic c t nht hai ch th c quc tch khc nhau tham gia m phn lp nn (k kt) cc hp ng kinh doanh quc t. Cc yu t nh hng n m phn KDQT: a)Bi cnh m phn (thng tin v cc bn m phn ) Ni dung ca bi cnh m phn bao gm cc yu t khch quan v tnh hnh chnh tr, kinh t, x hi , trong nhng yu t kinh t c nh hng trc tip n m phn kinh doanh quc t . Cc yu t kinh t bao gm: tnh hnh sn xut v tiu th, quan h cung cu trn th trng, tnh hnh tng trng hay suy thoi, tnh hnh gi c v lm pht, cc yu t ngoi lai(chin tranh , thin tai...) Trong m phn cn lu gi kn bi cnh ca mnh mc cn thit , mt khc cn thm d, tm hiu bi cnh ca i phng c c cch ng x v a ra quyt nh ph hp b)Thi gian v a im m phn Xt v mt thi gian, m phn l 1 qu trnh , qu trnh ny c khi im v kt im v c th chia thnh nhiu bc thc hin. qu trnh i ti kt im l qu trnh t c phng n vi nhng iu kin chp nhn c, hoc mc cao hn hoc mc thp nht. Khi tin hnh m phn cn lu : Kin nhn gi b mt im cht vi i phng Tm hiu im cht ca i phng thng qua thm d quan st thi ca i phng xc nh khong dao ng v quyn li cng nh v thi gian m i phng c th chp nhn . c)Nng lc m phn Ni ti nng lc m phn, ngi ta thng k ti: T cht, chc v ca ngi m phn , cc quan h x hi , uy tn c nhn, s hiu bit , lng t tin, kh nng thuyt phc, tnh kin nhn v c chin thut m phn thch hp 3 loi nng lc c bn: - Nng lc chuyn mn: th hin s am hiu su sc v 1 s lnh vc chuyn mnno c lin quan n cuc m phn nh am hiu v kinh t , thng mi , k thut cng ngh, php l,v.v... - Nng lc php l: l kh nng ca ngi df trong vic nm vng lut php nc mnh, lut php nc i tc cng nh lut php quc t , c bit l lut c lin quan n lnh vc kinh doanh quc t - nng lc mo him: trong kinh doanh , mun thu li nhn cao thng thng nh kinh doanh phi bit chp nhn ri ro v dm mo him . v vy, c thnh cng trong m phn , fi dng cm vng vng v i khi quyt on khng b l thi c. d) i tng, ni dung v mc ch ca cuc m phn - i tng: L cc hot ng mau bn , trao i hng ha v dch v , hot ng chuyn giao cng ngh, hot ng u t ...mang tnh quc t

- Ni dung ca cc bc m phn kinh doanh quc t : ch yu l tin hnh bn bc, tha thun cc vn nh gi c cht lng mu m, phng thc v iu kin giao hng, iu kin khiu ni v gii quyt tranh chp (nu c). Vn trng yu ca ni dung m phn c xc nh ty thuc vo tng hot ng c th. - Mc ch m phn: mc ich cui cng m cc nh m phn kinh doanh quc t t ra v phn u t c l mt hp ng mua bn hng ha , dch v hoc hp ng chuyn giao cng ngh, 1 d n u t v.v... m 2 bn c th chp nhn c. Cu 5: So snh phng php m u trc tip v phng php m u gin tip K thut m u m phn gip tip cn v tm hiu i tc m phn, to bu khng kh thun li cho cuc m phn, kch thch v li cun h vo qu trnh m phn. Vic m u m phn kho lo s lm cho i tc on c phn no v ni dung ca vn cn m phn So snh phng php m u trc tip v phng php m u gin tip: Ging nhau: + Mc ch: gii thiu mc ch, yu cu v ni dung ca cuc m phn v lm cho i tc ch nghe, ham nghe v bc u c cm tnh theo di v tham gia tch cc vo tho lun vn . + C 2 phn: Khai vn v chuyn vn . Khc nhau: Tiu ch Khi nim Trc tip L cch thc m u theo ngi m u P trnh by mc ch, yu cu v ni dung ca cuc P mt cch trc tip cho i tc hiu c. Kt cu 2 phn (khai vn v chuyn vn ) _ KV: to 1 hon cnh thik hp cho vc nu v, lm sao v c t r rt = cch trih by 1 vi tng tng qut m lien h n v _ CV: thng bo cho i tc v nhng ni dug chnh m cuc P s bn ti -

Gin tip L cch thc m u theo ng m u trnh by vn 1 cch tng qut gin tip, da vo 1 im no lien h vs vn ri chuyn vn sag bn lun rng tip 3 phn ( khai v, t vn v chuyn v) _KV: trh by bao qut v v, nu s qua vi im quan h n v _V: da vo cc im lien h trn m gii thiu v ngay _CV: trh by cc ni dug s bn ti trog cuc P t vn mt cch gin tip Thi gian i tc hiu mc ch v ni dung ca cuc m phn lu hn sao vi phng php m u trc tip. i khi khin cho bn i tc kh hiu c trng tm ca vn cn P mag tnh cht hoa vn, m miu nhiu hn l tnh sng phng Mt nhiu thi gian chun b v m phn hn. i hi s chun b k cng v cn

c im

t vn mt cch trc tip gip i tc nhah chng hiu c mc ch v ni dug ca cuc P i khi c th bn i tc v cha kp tp trug ch m chng ta kt thc phn nu v hi kh khan, cng nhc, t nhiu mang tnh sng phng Tit kim c thi gian chun b v trong m phn. phi s dng li vn r rng, ngn

gn, sc tch nhng phi bao hm tt c nhng ni dung chnh ca cuc P Gy ra h qu: bn i tc cha kp chun b tm l th chng ta a ra vn c th gy ra nhng phn ng v mt tm l.

iu kin p dng

Thch hp vs nhng cuc P chp nhong. Thi gian cho cuc P c hn, ko cho php nu v lan man, thiu trng tm

thn trong vic m u: cn c thng tin phong ph v r rng. gy ra hai h qu: + c th lm cho bn i tc c cm tng ta l nhng nh hung bin + vng vo qu lu lm gim s ch , tp trug ca i tc P vo trng tm v cn P Thng trong iu kin cc bn P u c thi gian, ko gp gp

* Mi phng php m u u c nhng c im ring, u, nhc im ring. V vy, ph thuc vo tng hon cnh, tng i tc,m chng ta s dng phng php m u cho ph hp. Cu 6: So snh hp ng KDQT v hp ng KD trong nc Ging nhau: u l nhng cam kt bng vn bn quy nh v quyn li v trch nhim ca cc bn trong hot ng kinh doanh. u c trnh by theo cu trc iu khon. Cu trc iu khon ca hp ng ging vi cu trc iu khon ca cc vn bn php lut. Cu trc ny to iu kin tt c cc bn c th d dng thy c trch nhim v quyn hn trong tng cng vic c th. iu c y cc ni dung

(1) Tn, a ch, ngi i din, ngy thng thnh lp hp ng (2) i tng ca hp ng hay ni dung kinh doanh (3) Phng thc thc hin hp ng: phng thc vn chuyn, xy dng, bo qun, lp t, bo dng (4) Cc iu kin bt kh khng: bo lt, hn hn, chin tranh, khng hong kinh t, chnh tr (5) Vn v khiu ni hp ng v trng ti x l tranh chp (6) Thi hn c hiu lc ca hp ng (7) Cc vn b sung. Khc nhau (trong cu trc): Tiu ch Tiu ng Tn, a ch Ngn ng s dng n v o lng Hp ng KDQT (H ngoi) Khng c tiu ng S in thoi, s fax, s hiu ti khon phi c m k hiu ca quc gia Ngn ng quc t, thng l ting anh Quc t Hp ng kinh doanh trong nc (H ni) C tiu ng CHXHCNVN Ch cn in thoi, a ch thng thng Ngn ng trong nc Trong nc

Phng thc thanh ton Khiu ni v trng ti

Cn phi s dng ngn hng nc ngoi Do s thng nht ca hai bn, c th l trng ti trong nc, nc ngoi hoc trng ti quc t, thng l trng ti quc t C s di chuyn vt ra khi bin gii quc gia Khng nht thit c quc tch khc nhau nhng c tr s ng k kinh doanh 2 nc khc nhau Lut quc gia ca ch th tham gia hp ng, thng l, tp qun v lut quc t Tin t s dng trong thanh ton phi l ngoi t i vi t nht 1 bn

Ch cn ngn hng trong nc Theo qui nh lut php v trng ti trong nc

V i tng ca hp ng iu khon v ch th ca hp ng iu khon v lut php iu chnh hp ng iu khon v gi c, tin t s dng trong thanh ton

Khng c s di chuyn ra khi bin gii quc gia C tr s ng k kinh doanh trong cng 1 nc Lut quc gia ca ch th tham gia hp ng v c th b sung thm cc ngun lut khc (nu cn) Tin t trong thanh ton thng l ng ni t hoc l ng tin c quy nh trong hp ng

Cu 7: m phn va l ngh thut va l khoa hc ng : Th nht, ch th trc tip trong cc cuc m phn l con ngi, n lin quan trc tip n cc mi quan h trong x hi loi ngi. N gn lin vi cc hnh vi ng x, giao tip trong thc t. V vy, trong cc cuc m phn, nhng nh m phn phi kho lo trong cch ng x, trnh by theo kiu ty c ng bin n khng tun th mt quy lut khoa hc t nhin no, i hi cc nh m phn phi c ngh thut sng c tch ly bi cc hot ng thc t cn gi l vn sng v kinh nghim. Ni cch khc, m phn l mt ngh thut. Th hai, tuy hnh vi con ngi n khng theo mt quy lut t nhin nhng trong m phn n cn lin quan n cc vn m con ngi cp n l cc vn v mt kinh t, n lin quan n cc con sv chng ta phi s dng cc phng php nghin cu khoa hc nh phng php iu tra, cc phng php thng k tonvy m phn l mt mn khoa hc. Tm li, m phn va l mt ngh thut va l mt mn khoa hc.

Cu 8: Lp lun l giai on quan trng nht v kh khn nht trong m phn. ng: Th nht, trong sut qu trnh m phn, mc ch cui cng l t c li ch. N th hin qua cc quan im v lp trng c cc bn chp nhn bng cc k thut lp lun ca cc bn. Do vy, lp lun l giai on quan trng nht. Th hai, y l gia on kh khn nht trong qu trnh m phn. Cho d cng vic chun b ca cc nh m phn c chu o n u i chng na, nhng nu cc nh m phn khng bit bo v kin ca mnh th mi

vic cng s tht bi. Lp lun i hi nh m phn phi c s tp trung cao , lng kin tr v s hiu bit kin thc tng hp, hiu bit su sc vn ang m phn cng nh k nng trnh by. Tm li, lp lun l giai on quan trng nht v kh khn nht trong qu trnh m phn.

Cu 9: Thng tin l yu t then cht quyt nh s thnh cng ca m phn. ng: trong m phn, mang li thnh cng, chng ta phi nghin cu th trng c bit l phi tm hiu k kh nng, s trng, uy tnca i tc. Hiu r i tc l chng ta nm c im mnh,im yu v tim nng ca h t lp c k hoch i ph mang li nhng u th cho chng ta trong qu trnh m phn. Vy, vic thu thp x l cc thng tin lin quan n i tc l yu t then cht quyt nh s thnh cng ca chng ta.

Cu 10: Lp k hoch quyt nh n mc tiu. Sai: trong m phn, mc tiu m phn gip chng ta bit l mnh cn g, lm nh th no c c mc tiu, v cn chun b nhng g? T , chng ta mi lp c k hoch ph hp vi mc tiu nh sn. Nh vy, trong m phn, mc tiu quyt nh n vic lp k hoch ca c on.

Cu 11: Trng on m phn c vai tr quan trng nht. ng: trong on m phn, ngi trng on c vai tr l ln k hoch v lch trnh m phn, phn cng cng vic cho cc thnh vin, gim st v iu phi cc hot ng ca cc thnh vin v ra quyt nh sau cng v v tr vn v cu trc ca khun kh m phn. Ngi trng on nh l mt ngi cho thuyn a con thuyn i ng hng nh. Qua , ngi trng on to cho cc c nhn khc trong on c c ch da,nim tin, ng lc thc hin tt trch nhim v ngha v ca mnh trong on, m bo cho qu trnh m phn din ra thun li.