You are on page 1of 4

MN: QUN TR MARKETING.

bi: 1. Trong h thng phn phi c s dng cc trung gian c th pht sinh cc mu thun xung t g? Lm th no ngn nga, khc phc? Bi lm. 1. Trong nn kinh t hin i, hng ha khng lu chuyn thng t nh sn xut n ngi s dng cui m thng thng qua nhng nh phn phi trung gian. Doanh nghip thng s dng hai hoc nhiu trung gian phn phi khc nhau cho cng mt sn phm. C nhiu l do nhng ngi sn xut sn chuyn giao mt phn cng vic tiu th cho nhng ngi trung gian phn phi. Vic chuyn giao ny cng c ngha l t b mt s quyn kim sot i vi sn phm c bn nh th no v bn cho ai. Nhiu nh sn xut khng c ngun lc ti chnh phn phi trc tip sn phm ca mnh n tn ngi tiu dng cui cng, v vic phn phi trc tip i hi u t rt nhiu tin bc v nhn lc. Khi s dng cc trung gian phn phi, khi lng bn s tng hn do m bo c vic phn phi rng khp v a c sn phm n cc th trng mc tiu mt cch nhanh chng. Tuy nhin, dng nh ci g cng c hai mt ca n v vic s dng h thng phn phi c cc trung gian phn phi cng lm ny sinh nhiu mu thun xung t. c th l mu thun gia nh phn phi vi cng ty hay mu thun gia chnh cc nh phn phi vi nhau. Cc loi mu thun c th pht sinh trong knh phn phi: Mu thun chiu ngang l nhng mu thun l ny sinh gia cc thnh vin cng mt cp ca knh phn phi. Ngoi nhng mu thun theo chiu ngang ch yu gia cc i l cn c hin tng mu thun theo chiu dc. Mu thun chiu dc tn ti khi c mu thun gia cc cp khc nhau trong knh phn phi. C th: - Mu thun v vai tr: l do cc i l ch i cng ty cung cp s tr gip qun l rng ri v cc bin php h tr xc tin cho h. Ngc li cc i l phi cam kt hot ng theo cc tiu chun m cng ty yu cu. Tuy nhin cc i l vn vi phm cam kt ny v do cng ty phi c bin php x l nh: cnh bo hoc ngng cung cp hng. - Mu thun do s khc nhau v nhn thc: do vic s dng hnh thc trng by im bn, cc cng ty rt coi trng im ny chnh v vy cng ty lun yu cu cc i l ca mnh phi trng by bin hiu ca hng sn xut, treo cc dy qung co, cataloge qung co, mt cch hp l tng xng vi sn phm ca mnh. Nhng do cc i l bn nhiu loi sn phm ca nhiu cng ty khc nhau nn h thng hn ch treo cc dy qung co, bng rn, bin hiu,... ca cng ty v hn na do h khng mun tn din tch bn hng hoc c treo th ch yu nhm mc ch che ma, che nng nn thiu tnh thm m. Mu thun a knh thng xy ra khi ngi sn xut thit lp hai hay nhiu knh cnh tranh vi nhau trong vic bn hng trn cng mt th trng. Phn phi a knh tr ln mu thun khi cc thnh vin ca knh phn phi hoc l hng gi thp hn do mua s lng ln, hoc l sn sng bn vi gi t mc li nhun thp hn. Phn phi a knh cng gy nn nhng kh khn nht nh trong vic qun tr h thng knh. Chng c th lm ny sinh nhng mu thun khi cc knh phn phi tranh ginh nhau cng mt s khch hng, v vic kim sot cng tr nn phc tp hn khi nhng knh phn

phi mi mang tnh c lp hn. V th cc doanh nghip cn cn nhc k lng nhng vn li hi ny sinh thit k v vn hnh c hiu qu h thng phn phi vi cu trc a knh. Mu thun gia cc a l v a bn v gi c: mc d thi gian qua cng ty c s phn nh r rng v a bn hot ng gia cc i l trong mt vng nht nh theo a phn hnh chnh. Tuy vy vic ny cng s gp phi mt s vng mc nh c vng thuc a phn hnh chnh ca tnh ny nhng li rt gn vi a phn hnh ca tnh khc. Xy ra hin tng bn ln a bn ca nhau v dn n mu thun gia cc i l. cnh tranh mt s i l t bn ph gi thu ht khch hng. iu ny to nn s cnh tranh khng lnh mnh gia cc trung gian phn phi v lm nh hng n uy tn ca cng ty sn xut, ng thi cng ph v s cam kt v gi gia cc trung gian phn phi v nh sn xut. Cc nguyn nhn gy mu thun trong knh phn phi: - Nh sn xut thit k knh phn phi m b qua yu t a l hay cha ch trng n mt ca cc i l, cc im bn l sn phm ca mnh, nu h thng phn phi tha tht Gim kh nng phn phi sn phm, doanh thu li nhun khng cao. Nhng nu h thng phn phi dy c rt d gy mu thun trong knh phn phi Dn n hin tng tranh ginh th trng, cnh tranh ni b, cnh tranh khng lnh mnh gia cc trung gian phn phi. - H thng knh phn phi nu thiu s kim sot ca cng ty sn xut rt d dn ti hin tng kinh doanh khng hiu qu, chim dng vn lu di ca doanh nghip gay cn tr hot ng ti u t ca doanh nghip. Thm vo l hin tng hng gi, hng nhi c th c bn trc tip ngay trong knh phn phi chnh thc ca cng ty Gim uy tn ca doanh nghip, mt khch hng trung thnh, - Nguyn nhn ch yu l s xung khc v mc ch. Chng hn, trong khi ngi sn xut mun gia tng khi lng bn gia tng th phn bng mt chnh sch nh gi thp, th cc i l li mun c mc li nhun cao v chy theo kh nng sinh li trc mt y l loi mu thun kh gii quyt. - Mu thun c th sinh ra do vai tr v quyn hn ca cc thnh vin c xc nh khng r rng. - Phm vi lnh th ca th trng, cc iu kin tn dng bn hng,... l nhng yu t gy nn mu thun. - Mu thun c th pht sinh t nhng khc bit v nhn thc. Cc i l c th c ci nhn lc quan v trin vng kinh t sp ti v mun c d tr nhiu hng hn, nhng ngi sn xut li khng mun do nh gi tnh hnh kinh t khng c kh quan. - Mu thun cn ny sinh do li ch ca cc trung gian phn phi ph thuc qu nhiu vo ngi sn xut. Nhng i l c quyn thng chu nh hng ca nhng may ri do nhng quyt nh v mu m, mt hng v gi c ca ngi sn xut. Gii quyt mu thn trong knh phn phi: Nhng mu thun trong knh phn phi thng gy ra nhng tr ngi cho vic vn hnh c hiu qu hot ng phn phi sn phm ca doanh nghip. Nhng cng c mt s mu thun to nn s cnh tranh lnh mnh trong hot ng phn phi. Chng c th i hi phi ci tin knh phn phi, lm cho n nng ng v thch ng linh hot hn vi mi trng thay i. Vn khng ch l loi b mu thun, m l qun l tt hn mu thun .

Sau y em xin trnh by mt s bin php ngn nga v khc phc cc mu thun, xung t c th pht sinh trong h thng phn phi c s dng cc nh trung gian phn phi: Gii php ngn nga: - Doanh nghip cn phn tch k tnh hnh kinh doanh ca doanh nghip La chn s trung gian phn phi ph hp v qun l tt nhng trung gian phn phi . - Hp tc, chuyn mn ha vai tr v iu gii xung t trong knh phn phi ch thc hin c nu doanh nghip c mt cp lnh o vng mnh. Knh phn phi s hot ng tt hn nu c mt b my iu hnh c quyn lc phn chia lc lng hp l trong knh, c quyn phn cng nhim v v gii quyt mu thun. - Khi thit k knh phn phi cn: Trnh thit k qu nhiu i l, im bn l trong cng mt a phng, khu vc Trnh hin tng cnh tranh ni b. Qun l cht ch cc im bn sn phm ca cng ty trnh tnh trng hng gi, hng nhi c bn ngay trong nhng ca hng m doanh nghip y quyn. Kim sot gi c m cc i l phn phi Trnh hin tng lm gi, bn gi qu cao hoc qu thp. Thng xuyn kim tra, nh gi hiu qu bn hng, phn phi ca cc ca hng, i l. Trnh tnh trng chim dng vn ca doanh nghip, u c tch tr hng ha. - C mc tiu kinh doanh r rng v ph bin ti h thng knh phn phi dn v knh phn phi ng nht trong mc tiu v hot ng hiu qu hn. - C nhng iu kin, iu khon cht ch i vi nhng i l, h thng phn phi ca mnh. - Kim sot qu trnh lu thng hng ha: lm c vic ny cng ty ch trng giao hng n tn ni cho i l, gim chit khu va kim sot c gi bn, va kim sot c lung hng. y l mt chnh sch c nh hng rt ln ti hot ng ca cng ty, bi v n tc ng trc tip vo chnh sch gi c v chnh sch phn phi. - Ngoi ra cng ty cn s dng cc bin php qun l kh nh thng cui nm i vi cc i l thc hin ng cam kt ca cng ty. Gii thng c cng ty ph bin trc cc i l nhn thy nhng li ch v thit hi khi khng thc hin tt cc cam kt ca mnh. Cng ty cn t chc mt s bui trao i thng k vi cc i l trn tinh thn hp tc. Bn cnh cc hnh thc khuyn khch cng ty cng s dng cc bin php cng ch i vi cc i l hn ch n mc thp nht nhng mu thun xy ra trong knh phn phi. - Cc thnh vin ca knh phn phi phi tha thun c vi nhau v mc tiu c bn m h cng theo ui. Mc tiu c th l tn ti, gia tng th phn nng cao cht lng sn phm hay tha mn khch hng. iu ny thng xy ra khi knh phn phi phi ng u vi s e da t bn ngoi, nh c mt knh cnh tranh khc c hiu qu hn, c nhng qui nh php l bt li hn cho vic phn phi sn phm, hay mong mun ca ngi tiu dng thay i Gii php khc phc: Mu thun - C hin tng cnh tranh ni b gia cc im phn phi trong cng mt a phng, do mng li phn phi qu dy c. Gii php khc phc Kim tra, nh gi li mng li phn phi trong khu vc . Gim bt nhng im phn phi sn phm khng hiu qu.

B tr, sp xp li mng li phn phi ti khu vc ang xy ra mu thun. - Hng gi, hng nhi xut hin ti Cnh co, tc b vai tr i l i cc im phn phi ca doanh nghip. vi nhng im bn hng ny. Nu c hin tng gi mo i l, doanh nghip c th khiu kin vi cc c quan chc nng c thm quyn. - Cc im phn phi bn khng ng p dng nhng iu khon ti hp gi quy nh ca cng ty. ng pht i tc khi vi phm hp ng. - Tnh trng chim dng vn ca cng Xem xt trc khi giao hng (cha ty qu lu. thu tin ngay) cho ngi bn cn xt ti kh nng bn hng v tnh thanh khon ca ngi bn. Mt cch khc na x l mu thun l tin hnh vic trao i ngi gia hai hay nhiu cp ca knh phn phi Nh vy h c th hiu v thng cm vi quan im ca nhau hn trong cng vic hp tc. Khi mu thun tr nn nghim trng, th cc thnh vin ca knh phn phi c th phi s dng bin php ngoi giao, trung gian ha gii hay trng ti phn x. Bin php ngoi giao c ngha l cc bn thnh vin c ra mt nhm ngi gp g i din ca pha bn kia cng nhau thng lng nhm tm ra gii php cho vn m hai bn quan tm. Trung gian ha gii l s dng mt bn th ba trung lp ng ra ha gii quyn li ca hai bn. a ra trng ti phn x khi hai bn ng trnh by nhng lun im ca mnh cho mt bn th ba (mt hay nhiu trng ti vin) v chp nhn quyt nh phn x ca trng ti. Pht tin vi cc i l vi phm vi quy c khi k kt hp ng vi cng ty, l khng xm ln a bn m mnh khng ph trch, bn ng gi m cng ty quy nh. Ti liu tham kho: Ts. Trng nh Chin. Sch Qun tr Marketing trong doanh nghip. Nh xut bn thng k, H Ni, nm 2002. Slide bi ging Qun tr Marketing. Thc s, Nguyn Vn Thi. Website: http://www.365ngay.com.vn/

You might also like