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Direccin y Gestin de Proyectos Tcnicas de Negociacin 29 de Mayo de 2012 Susana Itzelh Ulloa Avila

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Tcnicas de Negociacin

Susana Itzelh Ulloa Avila

EL PROBLEMA Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las mximas ventajas para cada una y elaborar el Vertic@lo definitivo que incluya el precio y el sistema de pago. Las motivaciones y los objetivos son distintos. Una quiere conseguir el mnimo precio con la mxima calidad. La otra necesita obtener el Vertic@lo para solucionar su falta de liquidez al mximo precio posible. Una est presionada por la urgencia de la puesta en marcha de su factora; la otra por su falta de liquidez. Una desea tener una factora puntera y no tiene problemas de pago. La otra tiene la tecnologa y necesita vender. Una ejerce una postura de poder al no especificar el presupuesto y al no pagar en plazos razonables, la otra la ejerce cuando para las obras, pero se encuentra con el problema de un competidor.

RESOLUCIN DEL CASO Se trata de analizar el caso desde el punto de vista de la negociacin entre las dos compaas. Las

conclusiones deben ser lo ms completas posible aplicando lo que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno. Algunas preguntas que nos pueden ayudar son stas:

1. Describir la situacin de la negociacin: Qu espera KleanGo SA del resultado final?, Qu espera Vertic@l SA del resultado final?

Para empezar, ambas empresas deben tener el enfoque GANAR-GANAR y el objetivo de KleanGo SA es ganar a toda costa y el de Vertical SA aceptar el proyecto por necesidad. Si desde un principio hubiera aceptado el presupuesto que le ofrecan Vertical a KleanGo, asi como la firma del contrato se hubieran evitado muchos conflictos y que incluso llegaran a negociar con todo y abogados. KlenaGo de no hacer trato con Vertical que ya lleva un gran avance en la construccin de la planta, tendra que empezar de cero, se retrasara ms, otra vez el trato tendra que buscar proveedores, hacer nuevos presupuestos, etc Ha Vertical SA le conviene hacer trato con KleanGo debido a su problema de liquidez, como quiera que sea ya tiene un proyecto asegurado
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2. Qu tiene importancia para KleanGo SA?

Desea construir su nueva planta de reciclaje con un presupuesto mnimo y de mxima calidad en un plazo menor a 20 meses, pues si la planta no se pone en funcionamiento en ese tiempo se perdern 10 millones de pesetas diarios

3. Qu tiene importancia para Vertic@l SA?

Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto, pagar los salarios o las horas extra correspondientes, evitar la huelga y la visualizacin de una planta que minimice los efectos contra el medio ambiente

4. Quin tiene ms poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

KleanGo, simplemente por la capacidad de liquidez que tiene

5. Qu puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA? KleanGo SA podra aceptar el presupuesto de Vertical, pues a la largo, lo barato sale caro y al no tener un acuerdo firme sobre la situacin se tuvo que detener la construccin, al final a mi punto de vista no se fijaron la meta de Ganar- Ganar.

6. Qu puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA

Tecnologa de la ms alta calidad y la construccin de la planta antes del tiempo estimado por KleanGo que le favorecera mucho, pues las ganancias sus se elevaran por la puesta en marcha de la planta antes de los 20 meses.