2010

el ao del

VALOR

Transforme su negocio para el nuevo ciclo

2010 EL AO DEL VALOR A lo largo del ao 2010 empezaremos a salir de la crisis.

Sin embargo, al final del tnel nos encontraremos con una economa diferente Una economa orientada al valor, donde solo van a sobrevivir las empresas capaces de entregar la mejor oferta al mejor precio. En el ao 2010 debemos transformar nuestro modelo de negocio. Las grandes empresas ya han comenzado el proceso, y son optimistas. No se preocupe, no ser una situacin indefinida, pero va a durar cuatro o cinco aos, as que,

aproveche la oportunidad!
(antes de que lo haga la competencia)

2010 EL AO DEL VALOR

ndice

Lo ests pasando bien?

2
La economa que nos espera al final del tnel

Transforma tu negocio

4
S&F: cmo podemos ayudar?

2010 EL AO DEL VALOR

Lo ests pasando bien?

2010 EL AO DEL VALOR

El retroceso del PIB en el ao 2009 ha resultado histrico, sin embargo la situacin de partida es mejor que en otras ocasiones
Variacin anual del PIB en Espaa + EPA
10 8 6 4 2

Una mejor posicin de partida

Alta tasa de poblacin activa: nunca tanta gente ha

Crisis 82

-2

trabajado en Espaa(1).
Todava menor desempleo que en la crisis del 91(1). Baja tasa de deuda del sector pblico comparada. Gasto pblico moderado como porcentaje del PIB,

Crisis 91

2009

-4 -6

1972I 1973II 1974III 1975IV 1977I 1978II 1979III 1980IV 1982I 1983II 1984III 1985IV 1987I 1988II 1989III 1990IV 1992I 1993II 1994III 1995TIV 1997TI 1998TII 1999TIII 2000TIV 2002TI 2003TII 2004TIII 2005TIV 2007TI 2008TII 2009TIII

comparativamente.
Gran desarrollo de infraestructuras. Mayor inversin en I+D e innovacin.
(1) El Ratio Poblacin Ocupada / Total es mejor que en otras crisis

P. Activa

49,6% 17,3% 41,0%

(1983TI)

50,9% 24,5% 38,4%

(1994TI)

59,8% 20,0% 47,8%

(2010TI)

EPA
%

Paro/P.A. P. Ocupada

Fuente: INE, B.E. y elaboracin propia. PIB corregido. Ref. 2000 Variacin anual

2010 EL AO DEL VALOR

, salvo por el endeudamiento.

En cabeza de la deuda
Crecimiento de la deuda en economas maduras

y otras cosillas
Gran parte de la deuda invertida en

economa no productiva: inmuebles y bienes de consumo.

Enorme crecimiento de la poblacin en un

periodo corto de tiempo, va inmigracin, para alimentar la produccin inmobiliaria.

Productividad e innovacin de la industria

en niveles medios. Dficit exterior.

Inversin de la pirmide de poblacin.

Sistema de proteccin social con coste creciente.

En Espaa aprendemos rpido

Alta inflacin acumulada.

Fuente: Mckinsey Global Institute

2010 EL AO DEL VALOR

Pero despus del invierno siempre llega la primavera.

Ciclos econmicos

Recesin

Tasas de inters en su punto mximo La confianza disminuye sbitamente Comienza la correccin de los inventarios. La inflacin continua acelerndose.

La produccin baja La inflacin llega a su punto mximo Confianza dbil.

Algunos pases ya estn llegando aqu

Polticas econmicas de estmulo. Aumento de la confianza. La inflacin an puede estar cayendo. Desapalancamiento. Presin fiscal.

Desaceleracin

Recuperacin

Ciclo econmico

Mentalidad de auge. La inflacin aumenta gradualmente. La poltica se vuelve restrictiva. Relajacin fiscal.

Crecimiento tardo

Crecimiento temprano

Confianza creciente Crecimiento econmico saludable Inflacin baja 7

2010 EL AO DEL VALOR

El punto de partida tras la crisis es una economa ms pequea, por la reduccin de la actividad inmobiliaria y constructora.

Adis a la economa del ladrillo

-16%?

volvemos al entorno del ao 2005/6

Cul era tu cifra de ventas en aquel ao en

Espaa?
Qu recaudacin y gasto pblico estaban previstos

en aquel periodo?
Cul era tu nivel de endeudamiento?

PIB
Servicios al sector inmo/constr. Sector inmo/constr 5% 9%
6% media Europa

El peso del sector inmobiliario y de la construccin

Casi el 40% del PIB espaol, en trminos

10% 17%

Pre-crisis

Post-crisis

de remuneracin de los factores productivos, ha estado afectado por el sector inmobiliario y de la construccin (Marc Vidal, 2008)

%?
8

2010 EL AO DEL VALOR

Cmo se sale y cunto dura el proceso?

Datos histricos de ajuste de variables econmicas
Variable PIB per capita Precios burstiles Desempleo Precios de la vivienda Deuda pblica Duracin (aos) 3 3,4 5 6 n.a. Variacin entre picos y valles (en %) -9,3 -56 7 -35,5 86

Crecimiento del PIB durante el periodo de desapalancamiento

Desapalancamiento

Crecimiento PIB

Recesin

Deuda/PIB

Fuente: IESE basado en C.Reinhart y K. Rogoff

10 aos
10 aos tendencia histrica

1-2 aos
Comienza ralentizacin

2-3 aos
Recesin contina + comienza desapalancamiento

4-5 aos
Recuperacin + contina desapalancamiento

10 aos
Desarrollo saneado

Algunas previsiones optimistas cifran en tres

aos la recuperacin del PIB per cpita tras 2009, el peor periodo de la crisis.
El desempleo se recupera con ms lentitud,

tardando 5 aos en llegar a la situacin inicial. Otros sistemas establecen 4-5 aos de crecimiento lento mientras se produce el des apalancamiento.

Fuente: McKinsey Global Institute

En el 2013 podemos pensar en cifras de negocio similares a 2006/7

9

2010 EL AO DEL VALOR

La economa que nos espera al final del tnel

10

2010 EL AO DEL VALOR

Al final de la crisis nos encontraremos con otra economa

Consumidor

bienvenidos a la economa de bolsillo

Consumo proclive a productos con mejor valor, es decir: relacin prestaciones-precio. Reduccin de capacidad de endeudamiento. Enfoque a negocio clave y menos a rentabilidad. Reduccin de dficit y grandes inversiones, enfoque a necesidades bsicas de la poblacin.

Empresas Gobierno

2010: EL AO DEL VALOR

El libro de bolsillo salva el negocio editorial en 2009

2010, el ao para adaptarse, si an no lo ha hecho.

11

2010 EL AO DEL VALOR

Una economa en donde existe una sensibilidad particular hacia el valor.

+

necesito comprar esto?

La utilidad marginal de los productos no bsicos y de mayor

Demanda

precio disminuye. Antes Despus

Precio +

Dentro de la misma categora, se demandan los productos y

servicios ms econmicos.
El impacto directo en los productos de consumo se traslada a

toda la cadena de valor, incluyendo productos intermedios e industriales, materias primas y servicios.

Marzo 2009

cuanto ms grande, peor

El mercado de inmuebles es el que ms ha cado. Despus los

coches, los bienes de consumo duradero, y por ltimo los bienes de consumo no duradero.

12

2010 EL AO DEL VALOR

Por qu ocurre esto?. Los motivos son diferentes segn el grupo de compradores.
A. El impacto real

Crisis + desapalancamiento
Competitividad

Para un grupo, simplemente no hay otro remedio

La competitividad europea y

Rentas del Trabajo

ECONOMA

Beneficios empresariales

especialmente la espaola se va a lograr sobre todo con la reduccin de las rentas del trabajo y los beneficios empresariales*.
El incremento de productividad va a

+ Presin fiscal + Coste de energa + Costes sociales + Transferencias no productivas

aportar poco al ajuste*.

+ Economa concesional

Sin mejora prevista, incluso aumentando

por reduccin de dficit.

AO

2009

2010

2011

2012

2013
* 2010. The Making of a Euromess. Paul Krugman

13

2010 EL AO DEL VALOR

Para el segundo grupo, el impacto psicolgico es el ms importante.

B. El impacto psicolgico

Los que pueden gastar, tampoco lo hacen

Incluso los compradores que mantienen su

capacidad de gasto modifican sus hbitos de compra, tanto por miedo como por oportunidad:
Amenaza: aumenta la percepcin de

riesgo
Oportunidad: por qu comprar caro?
Expansin, 10/2009

Desaparece el consumidor aspiracional. El consumidor acomodado se convierte en

oportunista.
Se exhiben las gangas, no los lujos.
Cinco Das, 10/2009

14

2010 EL AO DEL VALOR

Hemos hablado de la clientela, pero piensa en tus propias prioridades, Dnde tienes que poner el esfuerzo?

La otra cara del valor

Iniciativas de tu compaa
Quin te ha pedido esto?

Adapta tu esfuerzo al requerido por la clientela

O todava mejor

100
50 Esfuerzo Resultado

50

50
25

50

Esfuerzo

Resultado

Esfuerzo

Resultado

15

2010 EL AO DEL VALOR

En los dos aos transcurridos y en los cuatro siguientes, vamos a ver tres tipos de empresas.

En que zona quieres estar?

100%

Empresas Ganadoras

Todava con msculo tras la crisis Capaces de capturar cuota de mercado En sectores con atractivo estructural o con posicin dominante en un sector Con capacidad de gestin y cambio

Cuota de mercado

Empresas viables
(siguiente crisis pasan a muerte lenta)

Muerte lenta
0%

Esta carta la puedes enviar t o tu competencia

2013
Tiempo
16

2010

2011

2012

2010 EL AO DEL VALOR

El periodo que viene es un periodo de OPORTUNIDADES.

En un mercado que se recupera, muchos de tus competidores estn en una

situacin de gran debilidad.

Las operaciones corporativas van a ser ms baratas que hace tres aos.

Piensa en las oportunidades!

Si eres capaz de cambiar, los movimientos estratgicos van a ser ms

difcilmente replicables.
Espaa es una buena base de operaciones, gracias a la moderacin de los salarios,

y a su sistema pblico de coste razonable.

La clientela va a ser muy receptiva a propuestas nuevas que sugieran ms valor por

su dinero.
La disponibilidad de recursos e infraestructuras para la innovacin es alta.

Enfoque a cliente

Es tiempo para el negocio

Calidad

FOCO

Tecnologa Innovacin

Organizacin

Estrategia de

negocio

90s

2000s

2010
17

2010 EL AO DEL VALOR

Ahora tenemos que volver a pensar en el largo plazo, diseando nuestro futuro y no solo dando respuesta a la crisis.
Palancas de negocio

del cash is king ...

CRISIS

al back to basics
TRANSFORMACIN
Mantener precios de lneas clave

LMITE

Ingresos
P&G Gastos

Gestin de ofertas

Prdida

imagen
Margen

Aumentar el valor ofrecido

Gestin de mercados y cuotas Ajustar modelo de operaciones a la oferta

Reduccin de costes actuales Gestin del circulante:

Deudores
Crditos

Lmites

del modelo
Lmites

Balance

Ac.

Ps.

del modelo hoy

Modificar estructura aprovechando las

oportunidades

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013
18

2010 EL AO DEL VALOR

En donde van a ganar las empresas ms adaptadas al ciclo.

Rango de productos y servicios limitado y muy

Cmo es la empresa ideal en este periodo?

ajustado a las necesidades de la clientela.

Cerca de los consumidores finales del mercado, por

producto finalista o por marca.

Muy competitiva en costes, y capaz de ofrecer alto

valor o precios reducidos comparado con la competencia.

Con operaciones internacionales. gil, con control de sus operaciones y herramientas

que facilitan la gestin, sin burocracia.

Con capacidad para capturar cuota de mercado

gracias a un sistema de ventas potente.

19

2010 EL AO DEL VALOR

Transforma tu negocio

20

2010 EL AO DEL VALOR

Dos conceptos clave en 2010: valor y ... Valor.

VALOR
Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.

Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas cierta suma de dinero o equivalente.

(RAE)

Donde hay una empresa de xito, alguien tom alguna vez una decisin valiente
Peter Drucker , inventor del management

21

2010 EL AO DEL VALOR

Pensemos primero en las palancas bsicas de la rentabilidad de nuestra empresa. ROE

(Retorno sobre el capital propio)

Algunas ideas de partida

El mercado no va a permitir incrementos de precio injustificados. La clientela aspiracional han sido barrida del mercado, se impone la compra racional. Seguramente no puedes reducir mucho ms tus costes, si te has enfocado a ello los dos ltimos

Margen

Margen neto Ventas

Rotacin

Ventas Activos totales

aos.
El margen solo se puede mejorar ofreciendo un valor aadido en el producto o servicio, va

innovacin o marca, o por menores costes generados por cambios de estructura.

Con ms competencia y un canal ms agobiado, necesitas seleccionar los

productos o servicios clave que has de vender.

Es el momento de suprimir referencias innecesarias, disponer solo de productos

lderes en cada categora, y adaptarte a la reduccin de stock de tus distribuidores.

Tambin es el momento para maximizar las oportunidades de apalancamiento

x
Apalancamiento
Activos Totales Capital

La gestin de la rotacin es la clave del xito en este periodo

operativo, optimizando el uso de recursos externos.

El apalancamiento financiero ha dejado de ser una opcin de negocio. En este periodo, es clave el fortalecimiento del capital, as como los movimientos corporativos

oportunistas.
Las herramientas de control de negocio y la capacidad de analizar escenarios son protagonistas

en un entorno difcilmente predecible.

22

2010 EL AO DEL VALOR

Prioridades y enfoques para el nuevo periodo.

A qu me dedico Cmo me posiciono en el negocio
2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades clave y anlisis de iniciativas

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

7. Gestin de clientes y fidelizacin: gestiona tu cartera y tus precios 8. I Ventas y canal: Preprate para pescar clientela 9. Internacionalizacin: Mercados y polticas clave

Cmo produzco

Cmo me organizo

1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones

3. Estrategia de productos: qudate con la A 4. Estrategia de innovacin: Reinventa tu negocio maduro

5. Estrategia de marca: Tu marca es tu mayor valor 6. Comunicacin: utiliza el marketing social

10. Operaciones y servicios: Conoce y mejora tus procesos 11. Externalizacin: aprovecha las oportunidades

12. Organizacin: crea un equipo 13. Mejora y calidad: S prctico 14. IT y control de gestin: se pragmtico en el uso de la IT 15. Relaciones con el gobierno: Dar y recibir

23

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

La consolidacin va a marcar este periodo: aprovecha las oportunidades para tomar posiciones.
Cadena de valor

Herramientas de estrategia corporativa

Entrantes pot.

Cliente Final

Ests cerca del cliente final, por tu posicin o tu marca? Hay potenciales objetivos entre tus competidores?

Anlisis de la estructura del sector

Amenaza de nuevos entrantes

Proveedores

Capacidad de descuento de los proveedores

Competidores de la industria

Capacidad de descuento de los compradores

Compradores

Rivalidad existente entre las firmas

Amenaza de productos sustitutivos

Sustitutivos

O posibles socios? Puedes integrarte verticalmente de forma oportunista?

Margen

Tu empresa

Beneficios en la cadena de valor

Negocio 1

Tienes que salir de algn negocio?

Test de estrategia corporativa

Negocio 3

Negocio 2

Atractivo Estructural
Negocio 4

Coste de Entrada
Negocio 5 Negocio 6

Mejora

24

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Define una estrategia y focaliza tu empresa de forma clara y agresiva.

Herramienta: mapa de estrategia por actividades clave: Ejemplo de IKEA*

Una buena estrategia de negocio se contiene en un conjunto de actividades enfocadas.

Las empresas eficientes pueden

ser viables durante mucho tiempo, pero el liderazgo requiere de un conjunto de actividades conectadas.
Identifica las actividades claves

que definen tu negocio, posicinate con fuerza abandonando o re-enfocando las actividades que no aportan valor a tu clientela.

* M. Porter

25

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

y establecer un portfolio de iniciativas que te conduzcan a tus objetivos.

Una vez definida tu estrategia

corporativa y de negocio, analiza las iniciativas con impacto estratgico en trminos de:
Ajustar el portfolio de negocios Adaptacin o desarrollar

Herramienta: matriz de gestin de iniciativas

Existen un conocimiento

superior al de los competidores Inversin de menor riesgo.

Bajo Riesgo

actividades clave
Desarrollar nuevo negocio Distribuye las iniciativas a lo largo de

Los competidores nos

sobrepasan en conocimientos Inversiones pequeas para aprender.

Difcil evaluacin del

Medio Alto
Iniciativas que Iniciativas contribuyen a maduras en 2ingresos actuales 3 aos Iniciativas maduras en ms de 3 aos

toda la matriz: gestiona el corto y el largo plazo

Reflexiona sobre posibles iniciativas

riesgo por desconocimiento. Inversiones pequeas para aprender.

de acuerdo con:
El impacto y riesgo del cambio

Tiempo Iniciativas para reforzar/reorientar actividades clave Iniciativas para desarrollar nuevos negocios Iniciativas de ajuste del portfolio de negocios

El tiempo de respuesta de las

iniciativas

26

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Concentra tus esfuerzos en tus productos lderes, elimina lo irrelevante.

Dame una
Herramienta: ABC de productos
Lbrate de esto

Apple vs Nokia
Quin lo hace mejor?

Venta

N Terminales Cuota mundial Unidades en 2009

1 1,7% 20,7 millones 1,7%

80 (solo europa) 36,4% 441 millones 0,45%

N productos
Es el momento de centrarte en tus productos y servicios

Cuota/terminal

clave, tanto de manera defensiva como ofensiva. El mercado no va a ser generoso con las ofertas irrelevantes, es el momento de acertar con precisin. Haz que tus productos clave sean ms flexibles. Exige ms a tus clientes que quieren productos C

Lo que dice la bolsa

Apple Nokia

27

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Refuerza tu capacidad de innovacin y aplcala en tus productos ms importantes.

Venta

Dnde se aplica la innovacin

Ya has desarrollado tu sistema de innovacin?

Herramienta: Sistema de innovacin

!
A
N productos
Aplica tus capacidades de Hay metodologas que se pueden
Grfico: UNE 166002

aplicar para mejorar tus capacidades de innovacin. Aprovchalas

innovacin a los productos clave

Deja que tu propsito

Reinventa tu negocio maduro

Olvdate de las estrellas y el nio Compite en los negocios donde

eres fuerte
Imagen: Amgen

estratgico gue la innovacin

28

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Ahora ms que nunca tu marca es el activo ms barato en el que invertir.

Tu marca debe reflejar la nueva adaptacin

al momento, la cercana a la clientela y la voluntad de ofrecer el mayor valor.

Herramienta: sistema de identidad de marca

ANLISIS ESTRATGICO DE LA MARCA

Del acero, a las soluciones

Del acero, a las soluciones de valor aadido, responsabilidad, innovacin

Anlisis de clientes

Anlisis competitivo

Auto-anlisis

Cul es la posicin de partida

SISTEMA DE IDENTIDAD DE LA MARCA Identidad de la marca

Marca como producto Marca como organizacin Marca como persona Marca como smbolo

Proposicin de valor
Beneficios funcionales Beneficios emocionales Beneficios autoexpresin

Credibilidad
Apoyo de/hacia otras marcas

Qu identidad elijo

Relaciones marca-cliente

SISTEMA DE IMPLEMENTACIN DE LA MARCA Posicionamiento

Proposicin de valor Audiencia

Ejecucin

Seguimiento

Cmo lo pongo en marcha

29

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Utiliza medios de alta rentabilidad, pero cuidado!, mantn tus soportes tradicionales. La gestin de la influencia
Notoriedad Social influencers Peer influencers Nuevo foco

Las nuevas herramientas de comunicacin pueden ayudar

a tu compaa ofreciendo un sistema de transmisin informal que se basa en la confianza entre sus miembros.
La efectividad de este mecanismo es mucho ms variable

que la de otros medios, pero sin duda merece la pena intentarlo.

Eleccin

Clientela
Key influencers Relevancia

Foco tradicional

Criterio: sigue las modas; te acuerdas de Second Life?

El enfoque al cliente llevado a la comunicacin

Tu compaa Tu comunidad

Tu comunidad

Tu compaa

Medios tradicionales

Social media 30

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Refuerza tu conocimiento del mercado, y fideliza a tus cuentas ms importantes.

Explota las herramientas clsicas de gestin de clientela

Has medido bien los segmentos de mercado y conoces tu

Rentabilidad vs fidelizacin
Herramienta: anlisis de cuentas
Relacin deficiente Curva real Curva ideal

posicin y la de tus competidores?

Conoces la satisfaccin de tu clientela? Es posible mejorar su experiencia de compra y servicio?

+
Tamao cuenta

Gestionas los componentes emocionales y los racionales?

Exceso de relacin

Herramienta: segmentacin de mercado

Segmento 2

Sin relacin Transaccional Modelo de relacin Relacional

Variable clientela Y

Segmento 1

Tu empresa
Segmento 4 Segmento 3

Mide la rentabilidad de tus clientes, y ajusta la relacin de

acuerdo a tu nueva estrategia

Variable clientela X

31

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Si conoces bien a tus clientes, puedes combinar margen con el crecimiento en cuota de mercado.

Subir precios, y al tiempo, aumentar cuota de mercado!

Invertia 4/2010

Sez ha reconocido que el nuevo producto tiene visin de competencia, de mejorar en clientes, de ganar cuota.
Invertia 4/2010

Banco Santander, Presentacin TI 2010

32

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Revisa tus capacidades de venta y tu relacin con el canal para capturar todo el mercado posible.
Conoce mejor a tu canal
Los canales de distribucin de productos y servicios son

reacios a incorporar nuevos proveedores en este periodo, y estn disminuyendo su nivel de inventario.
Asegrate de cul es tu posicin en el canal para no ser

una de los proveedores abandonados.

Refuerza la relacin con el canal con polticas de trade

marketing.
Pon en valor tus estrategias de enfoque de producto

hacindolo ver a tus distribuidores.

Los equipos de ventas tambin deben estar bien preparados en

Herramienta: benchmarking de distribuidores

Analiza oportunidades de mejora en tu proceso de ventas
Gestin de ventas Herramientas de ventas

esta etapa:
Enfoca tu actividad comercial de acuerdo con tu valoracin

de clientes.
Coloca los departamentos de pre-venta cerca del equipo

Captura de cuentas

Gestin de cuentas

Pricing Repo. Docs. Propuesta Contrato Pedido

comercial, no seas reacio a vender.

Analiza y gestiona el riesgo en cada caso. Alinea tu CRM con el resto de procesos.

Reporte / previsiones

Gestin del pipeline

Condiciones

Objetivos y compensacin

Previsiones

Asignacin mercado

Objetivos y variable

Fortalece tu capacidad de captura de nuevas cuenta, saca a

los hunters a la calle.

Herramienta: anlisis de procesos de venta

33

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Y sigue diversificando tu actividad geogrfica, es ms seguro que diversificar tus negocios.

Etapas proceso internacionalizacin
EXPORTACIONES OCASIONA-LES EXPORTACIONES EXPERIMENTALES EXPORTACIONES ACTIVAS CONSOLIDACION DE LAS EXPORTACIONES IMPLANTACION

Mercados

Bajo

Maduros
Mercados

crecimiento
Recuperndose LATINOAMRICA

Emergentes

Herramienta: matriz de atractivo/riesgo

Indicadores de Atractivo
Cuota de mercado Crecimiento del mercado Obtencin de sinergias

Atractivo del Mercado

Volumen de negocio

Alto
ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2

Potenciacin de la imagen
Ampliacin de lneas de negocio

ALTERNATIVA 3

Medio

Una oferta que funcione en un mercado de lento crecimiento como el espaol puede tener mucho xito en regiones ms saneadas o en crecimiento.

Indicadores de Riesgo
Deterioro de la imagen Prdida de control Riesgo financiero. Necesidad apalancamiento Barreras de salida

ALTERNATIVA 6

Bajo

ALTERNATIVA 4

ALTERNATIVA 5

Alto

Medio

Bajo

Riesgo
34

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Conoce y mejora tus procesos.

Identifica y cuantifica los procesos clave de tus negocios.
Empaqueta el servicio generando una oferta atractiva para tu clientela. Haz participar a la clientela de la provisin del producto o servicio, en los apartados posibles Aplica tcnicas de Lean Management para aumentar la rapidez

del servicio, la flexibilidad y la reduccin de errores.

Estrategia de negocio Definicin de procesos de negocio y soporte Estrategia y Seleccin de herramientas tecnolgicas Implantacin de sistema mejora procesos

Herramienta: Involucracin del cliente

Identificacin y seleccin del producto

ACTIVIDADES Identificacin del mapa general de procesos (negocio y soporte) Diseo pormenorizado de subprocesos, actividades, casusticas y necesidades de informacin de los procesos de negocio y soporte. Definicin de responsabilidades en el desarrollo de los procesos.

ACTIVIDADES Definicin de requerimientos funcionales y tcnicos Diseo de estrategia IT Identificacin y evaluacin de soluciones seleccionadas (funcional y tcnico) Estimacin econmica. (Plazos y recursos necesarios para las herramientas seleccionadas). Elaboracin del Plan de implantacin a alto nivel.

Realizacin del pedido

RESULTADOS Validacin de los procesos, mtodos y procedimientos de trabajo de la compaa. Documentacin de los procesos Definicin de responsabilidades de cada rea organizativa en relacin a los procesos definidos. Creacin de indicadores de gestin

RESULTADOS Requerimientos tcnicos y funcionales detallados de acuerdo a los procesos de negocio definidos Informe de Evaluacin de alternativas Estimacin econmica de la inversin. Decisin de la aplicacin a implantar Aproximacin al plan de implantacin.

Gestin del delivery

Pago
35

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Y una vez identificados los procesos claves y el nivel de eficiencia, aprovecha oportunidades para integrar o externalizar procesos.
En un momento en el que existe capacidad de produccin sobrante en todo el mundo, debemos reflexionar sobre

las oportunidades de integrar o externalizar procesos.

Variables: coste flexibilidad calidad respuesta valor aadido

Cash e inv. temp. Otros acreedores c/p Proveedores
Cash e inv. temp. Realizable/ clientes

Integra procesos
Otros acreedores c/p Proveedores

vs

Externaliza procesos
Cash e inv. temp.
+ Cash Realizable/ clientes Otros acreedores c/p Proveedores

Circulante

Realizable/ clientes Existencias Equipos y aplicaciones IT

Recursos ajenos c/p

+Existencias Existencias Equipos y aplicaciones IT

Prstamos y crditos c/p

Prstamos y crditos c/p + Prstamos Prstamos a l/p + Capital Capital y reservas

Existencias Equipos y aplicaciones IT - Equipos

Prstamos y crditos c/p - Prstamos Prstamos a l/p

Prstamos a l/p

Inmovilizado

Equipos produccin Suelo/ inmuebles Capital y reservas

Recursos propios o no exigibles c/p

+ Equipos Equipos produccin Suelo/ inmuebles

Equipos produccin
Suelo/ inmuebles Capital y reservas

Activo

Pasivo

Activo

Pasivo

Activo

Pasivo

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A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Prepara tu organizacin, forma un equipo, para la etapa que viene.

Los retos que est planteando la

competencia, y la situacin particular de los nuevos actores asiticos solo se pueden afrontar desde una organizacin unida, comprometida, y con recursos para desarrollar su potencial y creatividad.
Es muy difcil que una organizacin

jerarquizada tradicional responda de forma gil a las presiones del mercado.

Piensa en trminos de O mejor, desarrolla un equipo en el

apoyo a las personas que estn en primera lnea de produccin o servicio

que todos contribuyen, asumen riesgos y beneficios de acuerdo con su funcin

Herramientas

Comunicacin a la organizacin. Comparte la misin de la empresa. Direccin por objetivos y retribucin variable. Participacin en procesos de decisin. Delegacin de autoridad. Gestin de procesos. El cliente interno. Tutorizacin, formacin y desarrollo de carrera. Encuestas de clima laboral. Conciliacin de vida laborar y personal.

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A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Piensa en la clientela, no en los sellos, al utilizar herramientas de mejora continua.

En este periodo debes mantener el control estricto de tus

gastos, invirtiendo de forma inteligente en programas de control y mejora continua adaptados a tus necesidades.
La experiencia demuestra que la clientela hace caso omiso de

Herramienta: modelo EFQM

Agentes Facilitadores Resultados

sellos de calidad o marcas que no aportan valor (las marcas blancas son las que ms crecen), si la calidad real es la requerida.
Invierte solo en las certificaciones obligatorias en tu industria. Utiliza herramientas sencillas y que

Personas 90 Ptos 9% Liderazgo 100 Ptos 10% Poltica y Estrategia 80 Ptos 8% Recursos 90 Ptos 9% Procesos 140 Ptos 14%

En personas 90 Ptos 9% Resultados Clave 150 Ptos 15%

En Clientes 200 Ptos 20%

permitan auto-evaluacin, como el EFQM

En sociedad 60 Ptos 6%
Innovacin y aprendizaje

Cunto has gastado en sellos de calidad los ltimos aos?

Y tu calidad ha mejorado mucho?

Preocpate de lo que quiere la clientela, no de los sellos

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A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

Utiliza los sistemas de informacin y herramientas de control de manera pragmtica.

S&F utiliza herramientas de informacin y toma de decisin para la direccin flexibles, que

permiten una rpida planificacin y revisin de la evolucin del negocio.

Utiliza la tecnologa para mejorar el control y la productividad

Los Sistemas de Informacin

Herramienta: Control Presupuestario y anlisis escenarios

Previsin P&G

Anlisis EBITDA

son necesarios para evaluar las alternativas de negocio.

La tecnologa tambin es

Anlisis Escenarios Previsin Balances Previsin tesorera

clave para mejorar la productividad y el servicio a la clientela.

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A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio

Qu vendo

Cmo me conocen

A quin y cmo vendo

Cmo produzco

Cmo me organizo

2010 EL AO DEL VALOR

En la etapa de salida de la crisis, los Gobiernos van a tener un papel esencial, no lo olvides.

Las AAPP van a tener mucho peso en esta etapa. Gestinalo.

origen

El Gobierno recauda y re-distribuye: ests en el camino

de vuelta del dinero?

Gestiona las Subvenciones y ayudas pblicas. Participa en el diseo de polticas pblicas sectoriales

(lobby).
Planes sectoriales. Normativa. Iniciativas de asociaciones sectoriales.

aplicacin
Pensiones Desempleo Educacin Sanidad Seguridad A.A.P.P.

Logra relevancia de la compaa ante la administracin en

previsin de contingencias.
Presentacin de compaa e iniciativas. Participacin en foros pblicos

Transferencias

TAX

Apoyo a iniciativas de bajo control para la Administracin

Infraestructuras Servicios I+D Subvenciones

(ej: Universidad-empresa, RSC)

Gestiona las reas de negocio reguladas:

Cercana para anticipar las nuevas exigencias Gestin del cumplimiento
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2010 EL AO DEL VALOR

S&F cmo podemos ayudar?

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2010 EL AO DEL VALOR

En S&F hemos preparado una solucin de alto valor para nuestros clientes.
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad Desarrollo estratgico Plan de reestructuracin

Apartados

Smart & Start

Si se ha gestionado ya

Valoracin de oportunidades de mejora

Creacin de grupos de trabajo en reas prioritarias Anlisis y valoracin de alternativas Ejecucin a corto plazo

Diagnstico Estratgico Definicin estrategia corporativa y de negocios Diseo de directrices funcionales

Colaboracin en la gestin del cambio

reas de Trabajo

Duracin

2 semanas

5/6 meses

6/9 meses
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2010 EL AO DEL VALOR

La herramienta Smart & Start permite un rpido contraste con el equipo directivo de la empresa, focalizando las oportunidades ms claras.
Plan de choque en oportunidades de alta rentabilidad Desarrollo estratgico Plan de reestructuracin

Apartados

Smart & Start

Prioridad

Herramientas para el nuevo periodo

1. Estrategia corporativa: un momento para tomar posiciones

Impacto principal
Margen, apalancamiento Todo

a a a a

A qu me dedico

Cmo me posiciono en el negocio Qu vendo

2. Estrategia de negocio: Estrategia por actividades y anlisis de iniciativas

3. Estrategia de productos: ABC de productos qudate con la A 4. Estrategia de innovacin: Reinventa tu negocio maduro 5. Estrategia de marca: Una Identidad de marca poderosa es tu mayor valor 6. Herramientas de comunicacin: utiliza el marketing social 7. Estrategias de gestin de clientes y fidelizacin: En el periodo de cambio, no pierdas ni un cliente interesante 8. Estrategia de internacionalizacin: Mercados y polticas clave 9. Estrategia de ventas y canal: Mejora tu trade marketing y aumenta la eficiencia de tu fuerza de ventas 10. Estrategia de operaciones y servicios: Tcnicas de Lean Management 11. Estrategia de externalizacin: aprovecha las oportunidades 12. Calidad y mejora continua. 13. IT y control de gestin 14. Gestin de las relaciones con Gobierno

Rotacin de activos Margen Margen

Cmo me conocen

a
a

A quin y cmo vendo

Rotacin Rotacin

Cmo produzco

Rotacin

Cmo me organizo

Margen

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2010 EL AO DEL VALOR

S&F es una de las consultoras de negocio lder en el norte de Espaa.

nace en 1997 como un proyecto independiente de Consultora orientada a ofrecer a empresas, instituciones y organismos pblicos servicios profesionales de alto valor aadido en reas relacionadas con la estrategia y la gestin. Nuestro trabajo se basa en la calidad, la profesionalidad y una total disponibilidad, con una clara vocacin de servicio al cliente, ofreciendo un servicio integral y a la medida de sus necesidades. Nuestro equipo de profesionales tiene carcter multidisciplinar, por lo que para cada proyecto ofrecemos el equipo de trabajo ms adecuado para garantizar el xito de su empresa o institucin.

reas de trabajo de S&F

Innovacin y desarrollo regional

Igualdad y Responsabilidad Social

Consultora de negocio

Investigacin Social y de Mercado

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2010 EL AO DEL VALOR

Disponemos de oficinas en Bilbao y Santander, con proyectos nacionales y de expansin y gestin internacional.
S&F Cantabria, S.L.

Clientes y referencias profesionales del equipo (industria)

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Captura la oportunidad
Contacto

Leandro Ardanza
Socio-Director lardanza@97sf.es

Luis Cubra
Director Cantabria luis.cubria@97sf.es

Lealtad 13, 2 39002 SANTANDER Tel.: +34 942 13 11 61

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