Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Li m u Trong c ch th trng hin nay, vn tiu th lun l vn sng cn i vi bt c mt doanh nghip no.

no. Doanh nghip ch c th tn ti v pht trin nu nh sn phm ca h tiu th c trn th trng. Mt doanh nghip mun tiu th tt sn phm ca mnh nht thit h phi c mt h thng knh phn phi c xy dng v qun tr c hiu qu. Sau khi xem xt tnh hnh xy dng v qun tr h thng knh phn phi thc n gia sc cng ty TNHH xut nhp khu Ph ng ng, ti nhn thy rng y mnh hot ng tiu th ca cng ty, cng ty cn hon thin hn na trong khu xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca mnh. T thc tin kt hp vi nhng kin thc c hc ti trng i hc Kinh T Quc Dn H Ni ti la chn ti Hon thin qun tr knh phn phi thc n gia sc ti cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng lm bo co chuyn tt nghip. Qua y, ti xin gi li cm n ti thy gio hng dn PGS-TS Trn Minh o v ban lnh o cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng gip ti trong qu trnh thc hin v hon thnh bi vit ny.

1 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Kt cu ca chuyn bao gm cc ni dung sau: Phn 1: Khi qut v tnh hnh chn nui v th trng thc n gia sc. Phn 2: Thc trng v xy dng v qun tr knh phn phi. Phn 3: Mt s gii php hon thin h thng knh phn phi ti cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng.

2 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Phn I khi qut v tnh hnh chn nui v th trng thc n gia sc vit nam
1.1. tnh hnh sn xut chn nui vit nam

1.1.1 Xu hng pht trin chn nui Trong nhng nm gn y, ngnh chn nui Vit Nam pht trin ng k. K t nm 1990 n nay ngnh chn nui c hng pht trin tng i n nh vi tc tng trng bnh qun t n 5,27% nm. Chn nui gia cm c tc tng trng nhanh nht 15 nm qua. Tc tng tr ng bnh qun hng nm tng r rt, t 3,5% nm trong cc giai on 1990-1995 ln n 6,7% nm trong giai on 1996-2000 v trong cc nm cn li tng ln ti 9,1% nm. Chn nui ly tht l hnh thc ph bin nht nc ta. Tng sn lng tht hin nay t 2 triu tn cc loi, trong tht ln chim ti 76%. Hn 90% tht ln v trn 60% tht gia cm sn xut nng h c tiu th trn th trng ni a. cc

3 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Tuy c tc tng trng cao, song c cu t trng tht khng thay i nhiu trong nhng nm gn y, d t trng tht ln c tng t 73,5% nm 1990 ln 77% nm 2004, trng lng tht gia cm tng ln gn 16% trong tng sn lng tht so vi 15% vo nm 1995. Bn cnh tnh hnh chn nui ly tht, chn nui b sa cng pht trin mnh trong nhng nm gn y v khng ch cung cp sa ti cho tiu th m cn cung cp cho cc nh my ch bin sa. S lng b sa tng t 11.000 con nm 1990 ln gn 80.000 con nm 2004, trong , b ci sinh sn c khong 50.000 con, b sa xp x 40.000. Tuy nhin, ngnh chn nui Vit Nam vn tn ti mt s vn . Th nht, quy m trang tri qu nh. Xu h ng pht trin cc trang tri ln cng nghip quy m ln l lc lng xut khu chnh. S lng cc trang tri ny tng mnh t nm 1996 n ny. Nm 2003 c nc c khong 2.000 trang tri chn nui. Mc d vy, t l trang tri chn nui cn nh, ch chim 2,9% trong tng s trang tri cc loi ca c nc v phn ln trang tri tp trung vng ng Nam B. T l nng dn nui trn 11 con ln chim cha n 2%. Phn ln nng dn ch nui di 3 con ln. Th hai, nng sut nui ly tht ca Vit Nam cn tng i thp v tng chm trong vng 10 tr

4 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu li y. Tc tng trng bnh qun ca sn lng tht tnh trn u con ch t 7,7%/nm. y l t l p dng ging ci tin thp v chn nui tn dng (s dng thc n tha, thc n xanh, nguyn liu th). Bn cnh , cht lng tht cua Vit Nam cn thp, biu hin t l m cao, bnh dch th ng xuyn xy ra nht l i dch cm gia cm gn y. 1.1.2.Hiu qu ca sn xut chn nui Nhn chung, ngi chn nui ln Vit Nam c li nhun thp. Vi hnh thc chn nui quy m nh, tn dng, chi ph sn xut cao, nng dn khng th c thu php cao. Trong hai nm 2003-2004, chi ph sn xut 1kg tht ln hi vo khong 9.000-10.000 ng. vi gi trung bnh trn 11.000dng/kg, ng i chn nui ln ch li t 700-1.000 ng/kg. Trong chi ph chn nui ln, chi ph dnh cho thc n chim t 65%-70%. Tuy nhin gi thc n ca Vit Nam qu cao vi gi th gii. Cha ni n cht lng, chi ph chn nui cao lm gim kh nng cnh tranh ca tht ln Vit Nam. Ging nh chn nui ln, ngi chn nui g cng gp nhiu tr ngi, c bit trong hai nm tr li y khi dch cm gia cm bng pht. Cm g gy thit hi ln cho nui gia cm. Ngay c khi khng c dch v gi c hp l, ngi chn nui g

5 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu cng ch c li rt t. Chi ph sn xut cho mt kg g hi khong 11.000-12.000 ng. Vi mc gi bn 15.000ng/kg tht hi, ngi dn sn xut c li trung bnh trn 3.000 ng/kg, tng ng vi 6.000-7.000 ng/kg. Tuy nhin, nu dch bnh xy ra, ngi nui g c th b l nng. Chnh v vy, bn cnh chi ph thc n, ngi chn nui phi quan tm nhiu hn vn v sinh th y, chung tri.Chi ph th y v chi ph khc cng l gnh nng ln i vi ngi dn.
1.2. ngnh sn xut thc n chn nui

1.2.1. Th trng ngnh cng nghip ch bin thc n gia sc v khch hng Ngnh ch bin thc n gia sc Vit Nam pht trin nhanh v mnh t u thp k 90 c bit t nm 1994 n nay. Do tc ng tch cc ca chnh sch i mi, khuyn khch u t trong v ngoi nc nn cc nh kinh doanh pht trin mnh vo ngnh cng nghip ny. Sn lng thc n chn nui cng nghip tng ng k trong thp k qua. Nu nm 1992, tng sn lng thc n chn nui mi t 65.000 tn n nm 2000 t 2.7.00.000 tn v 2004 t 3.400.000 tn t mc tng trng bnh qun 33,9% nm. T l thc n chn nui cng nghip vi tng nhu cu v lng thc n tinh cho vt nui cng tng ng k, nu nm 1992 t l ny mi ch t 1.2%

6 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu th n nm 1995 con s l 13% v nm 2003 v n ln trn 30%. Nhu cu v thc n cng nghip cho gia sc, gia cm tng bnh qun 10-15% mi nm v nm 2003 ang mc xp x trn 8 triu tn. Trong khi sn lng thc n hin mi ch t trn 3 triu tn/nm do vy mi p ng c khong 32-35% nhu cu. Nh vy, tim nng pht trin ngnh thc n cng nghip l rt ln. Chnh v vy, nhng nm qua ngnh thc n cng nghip ch bin thc n gia sc pht trin mnh c v s lng v my cng nh chng loi thc n gia sc, gia cm. C cu, nh my ch bin thc n chn nui cng rt a dng v cng sut thit k, nh nht l 120 tn/nm v ln nht 540.000 tn/nm. Gn 2/3 my c cng sut di 10.000 tn/nm nhng ch sn xuy c 8,1% tng s lng thc n. c 12 nh my (8,7%) c cng sut trn 100.000 tn/nm nhng sn xut ti 58,6% tng s cng sut ca ton quc. Nhng nh my ny tuy c s l ng khng nhiu nhng li chin u th v vn u t m rng sn xut, cng ngh tin tin v tnh chuyn nghip trong kinh doanh cao nn lm tng t trng sn l ng. Ch c s t cc nh my ln chim t trng ln l ng thc n gia sc nn khng trnh khi hin t ng c quyn v iu ny nh hng ti gi ca thc n chn nui.

7 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Hnh 1: C cu c nh my thc n theo hnh thc s hu

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1999
T nhn / TNHH Nh nc

5.0 12.0
21.0

6.5 16.7
23.2

62.0

53.6

2003
Lin doanh / nc ngoi Cng ty c phn

Ngun: Cc khuyn nng

Hnh thc s hu ph bin hin nay l t nhn/ cng ty TNHH (53,6%), sau l s hu nh nc (23,2%) v cng ty nc ngoi/lin doanh (16,7%), thp nht l hnh thc c phn (6,5%). Nu so snh vi kt qu iu tra nm 1999 th khng bin ng nhiu i vi hnh thc s hu n ngoi m c s gim t l s hu t nhn xung cn 53,6%, gia tng hnh thc s hu lin doanh v n c ngoi v nh nc.

8 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Mc d s lng nh my nc ngoi c t trng khng ln trong tng s nh my nhng li chim ti 61,9% tng sn lng thc n cng nghip (3.063 ngn tn/nm). Ngc li, khi t nhn c t trng nh my ln nht nhng cng ch chim 21,3% tng sn lng (1054,5ngn tn/nm), s cn li l do khi nh nc v c phn (16,8% sn lng tng ng vi 830,5 ngn tn/nm). iu ny cng chng t nng lc, kh nng cnh tranh yu ca cc doanh nghip trong nc so vi cc doanh nghip nc ngoi vi cc sn phm thc n ni ting nh CP, Con C, AF, Cargill Ngnh cng nghip thc n chan nui b chi phi mnh bi mt s cng ty lin doanh v nc ngoi. Cc cng ty trong nc c nng lc cnh tranh yu hn nhiu so vi cc cng ty lin doanh v nc ngoi khc. Hin nay, Vit Nam cng c mt s nh my ch bin thc n c quy m ln,dy truyn hin i nhng nhn chung cc cng ty/nh my t nhn, quc doanh trong nc vn cn yu. Do c th khch hng ca ngnh thc n gia sc ni chung v ca cng ty ni ring, sn phm ca ngnh khc vi nhng ngnh khc, sn phm sn xut phc v i a s i tng l nhng ngi chn nui nng thn vi trnh nhn thc ca h cn rt hn ch v kin thc x hi cng nh p dng khoa hc k thut vo chn nui cho mnh.Tuy nhin li d mt lng tin v th khi xy dng v a

9 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ra cc chnh sch v qun tr knh cn phi nghin cu k vn ny. 1.2.2. i th cnh tranh Trong thi bui kinh t th trng hin nay, cnh tranh l iu khng th trnh khi gia cc doanh nghip cng ngnh, cnh tranh y c hiu l cnh tranh trn mi lnh vc ca doanh nghip, v th vic chim lnh v cnh tranh ca cc knh phn phi l tt nhin. Vic cnh tranh gia cc doanh nghip vi nhau dn ti tnh trng tranh chp knh, n nh hng trc tip ti vic thit lp knh v cc chnh sch i vi i l ca cc doanh nghip. Cng ty TNHH sn xut thc n gia sc Phng ng l mt cng ty cn rt non tr, trn th trng hin nay c rt nhiu i th cnh tranh ln nh Con C, Heo Vng, AF, CP, DABACO... u l nhng doanh nghip c uy tn trn th tr ng v u l nhng doanh nghip c quy m tng i ln. H thng knh phn phi ca nhng doanh nghip ny ht sc rng ri v vy gy kh nhiu kh khn cho cng ty trong vic xy dng h thng knh phn phi, cc knh m cng ty s dng hu ht l knh mt cp v knh trc tip, v cc knh mt cp cng thng l nhng knh khng kinh doanh cc mt hng ca cc hng ln.
1.3. nguyn liu trong ch bin thc n

1 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Ng v u tng l nguyn ch bin trong thc n gia sc. Ngun ngun cung cp ni a khng p ng nhu cu v nguyn liu nn hng nm Vit Nam vn phi nhp khu mt l ng ln nguyn liu, c bit l ng. Nm 1990, c nc mi ch khong 400 nghn ha n nm 2004 din tch ng ton quc tng ln 900 nghn ha tc tng bnh qun 6,2%/nm. Trong nm 2005 ny din tch ng tng t 1.000 ha. Bn cnh , nh ng dng cc loi ng lai mi, trong thi gian qua ng Vit Nam tng ln ng k. u nhng nm 90, nng sut ng ch t 1,5 tn/ha. n nay nng sut ng Vit Nam tng ln 3,6 tn/ha, tc tng bnh qun 6.1 %/ nm. Mc d c s tng trng ng k nhng so vi cc nc trn th gii nng sut ng v u tng ca Vit Nam cn thp. Hin nay nng sut ng ca Vit Nam mi ch bng 56% nng sut ng ca Trung Quc, v ch bng xp x 1/3 so vi nng sut ng ca M. Tng t, nng sut u tng ca Vit Nam mi ch bng 60% nng sut trung bnh ca th gii, v ch bng 2/3 nng sut u tng ca Trung Quc v 40% nng sut ca M. y cng l l do quan trng lm cho chi ph v gi bn ng ca Vit Nam cao hn cc nc khc. Gi nguyn liu thc n gia sc Vit Nam cao hn th gii t 20 n 40%. Tnh trung bnh trong nm nm tr li y ga ng trong nc ca Vit Nam

1 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu cao hn gi ng ca th gii 66 la/ tn, tng t gi u tng ca Vit Nam cng kh cao so vi gi u tng trn th trng th gii. Nm 2004, gi u tng trung bnh ca th gii 218 la/tn trong khi gi ca th trng Vit Nam ln n 400 la.

Phn 2 Thc trng xy dng v qun tr h thng knh phn phi thc n gia sc ti cng ty TNHH xut nhp khu phng ng

1 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

2.1. Gii thiu khi qut v cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng

2.1.1. Qa trnh hnh thnh v pht trin ca cng ty Trong nhng nm gn y cng vi nhng chnh sch i mi ca Nh nc trong lnh vc kinh doanh c bit l s gia i ca lut doanh nghip, s gim nh cc th tc hnh chnh c thm rt nhiu doanh nghip ra i. S ra i mt cch nhanh chng cc doanh nghip gp phn gip cho kinh t t nc pht trin. Cng ty TNHH xut php khu Phng ng l mt doanh nghip c thnh lp theo quyt nh s 0102007825/2003 ca S k hoch u t H Ni cp ngy 20/02/2003. Tr s giao dch ca cng ty t ti Phng Trch-Vnh Ngc-ng Anh H Ni. Cng ty l mt doanh nghip kinh doanh a lnh vc bao gm nhng ngnh ngh ch yu nh: Sn xut ch bin thc n gia xc, mua bn nguyn liu ch bin thc n chn nui, ch bin hng nng, lm sn, lng thc thc phm, chn nui gia xc gia cm, sn xut con ging, mua bn dng c nhn dng gia nh; mi gii thng mi, i l mua bn k gi hng kho. Cng ty l n v chuyn sn xut v kinh doanh trong lnh vc thc n chn nui, l mt trong nhng n v lm n tng i c hiu qu song mc d cng ty ra i mun hn so vi nhiu doanh nghip khc cng ngnh nhng trong nhng 1 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu nm va qua hot ng sn xut v kinh doanh ca cng ty khng ngng pht trin v t c nhng thnh tu bc u tng i kh quan i vi mt doanh nghip mi thnh lp. Khi mi thnh lp s vn sn xut kinh doanh ca cng ty c 1 t ng trong 600 triu l vn lu ng ca cng ty s vn cn li l cc khon chi ph c nh, qua hai nm hot ng doanh thu v li nhun ca cng ty khng ngng tng ln s vn ca cng ty vo khong 4000 triu ng. Bn cnh quy m kinh doanh ca cng ty cng khng ngng c m rng. Khi mi thnh lp cng ty ch c 30 ngi trong 40% l nhn vin kinh doanh v k ton cn li l cng nhn, ti nay cng ty cng ty c ti 55 ngi gm c nhn vin v cng nhn ca cng ty. Cng vi vic tng quy m sn xut p ng nhu cu th trng th cng ty cng khng ngng ci thin nng cao cht lng sn phm p ng ngy mt tt hn nhu cu ca khch hng. Cng ty ang xy dng h thng qun tr cht l ng theo b tiu chun ISO 9000:2000. Nu vic ny thnh cng s l mt s khng nh na ca cng ty trn con ng khng nh v th ca mnh trn th ng trng. Trong nhng nm tip theo cng ty khng ngng m rng v pht trin, cng ty vch ra cho mnh nhng chin lc c di hn v ngn hn. Vi mt ban lnh o sng sut, mt i ng nhn vin tr nng n v c nng lc chc chn cng ty s

1 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu thc hin c cc mc tiu vch ra trong thi gian ti.Di y l s t chc ca cng ty Di y l s t chc ca cng ty.

Gim c

Phng k ton

Phng kinh doanh

Phng k thut

T sn xut

S 1: T chc b my qun l 2.1.2. Hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty trong hai nm va qua 2.1.2.1.Tnh hnh sn xut Trong hai nm qua tnh hnh hot ng sn xut ca cng ty kh n nh. Sn xut lun lun c tin hnh mt cch u n, do ngun cung ng nguyn liu lun c m bi mt cch u n, lc lng lao ng thc hin tt trong qua bng kt qu sn xut di y. Bng 1: Kt qu sn xut n v: tn Tn sn phm Nm 2003 Nm 2004 cng vic. Kt qu sn xut ca cng ty c th hin

15 Trng H kinh t Quc dn

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Thc n m 1100 c Thc hp n hn 1050

2015 1500

(ngun: phng kinh doanh Cng ty TNHH Phng ng)

2500 2000 1500 1000 500 0

n T

Bi k qu s xut u t n

thc n mc thc n hn h p 2003 2004

nm

Qua bng trn ta thy sn lng sn xut ca cng ty lin tc tng qua hai nm hot ng, iu chng t tnh hnh sn xut cng ty l kh tt, c c iu l do b phn vt t v b phn k thut v t sn xut ca cng ty l lc ht mnh t c hiu qu cao trong cng vic m cng ty ra. 2.1.2.2.Tnh hnh tiu th

1 Trng H kinh t Quc dn6

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Trong cc nm gn y quy m v chn nui pht trin mnh nh nc cung ch trng chuyn i c cu cy trng v vt nui thnh m chn nui tp chung vi nhng quy m ln do vy nhu cu v thc n cng nghip trong chn nui tng mnh v th tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty cng rt kh quan. Sau y l s liu v tnh hnh tiu th ca cng ty qua hai nm va qua

Bng 2: Tnh hnh tiu th trong hai nm qua n v : tn Tn sn phm Thc n m c Thc hp n hn Nm 2003 1050 900 Nm 2004 2000 1400

1 Trng H kinh t Quc dn7

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Bi k qu tiu th u t

2500 2000 1500 1000 500 0

tn

Thc n m c Thc n hn h p

2003

2004

nm

Qua

bng kt qu tnh hnh tiu th qua hai

nm cho thy lng sn phm bn c l rt ln so vi khi lng sn phm sn xut, tn kho hu nh khng ng k, c cu tiu th sn phm cng rt cn i iu ny cho thy tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty l rt tt. 2.1.3. nh gi chung v tnh hnh ca cng ty Trong nhng nm va qua cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng lm n tng i c hiu qu iu c th hin qua vic doanh thu v li nhun ca cng ty lin tc tng trong nhng nm gn y, cng vi l nhng n nh v lnh mnh ca tnh hnh ti chnh doanh nghip cng nh ca tnh hnh sn xut sn phm. Ngoi ra cng tc tiu th v khuych trng sn phm cng c quan tm mt cch ng mc, sn phm ca cng

1 Trng H kinh t Quc dn8

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ty c mt hu ht cc tnh pha bc v mt s tnh min trung, khi lng sn phm m cng ty tiu th c l kh ln iu ny chng t hiu qu ca hot ng marketing n lm tng hiu qu kinh doanh ca cng ty. Trong nhng nm hot ng va qua, iu ny c tng hp trong bng kt qu sn xut kinh doanh ca cng ty trong hai nm va qua. Bng 3: Kt qu sn xut kinh doanh ca cng ty Ch tiu Doanh thu Li nhun V tnh Triu ng Triu Nm 2003 7.140 145 1.000 Nm 2004 13.600 450 1.500

ng Thu nhp bnh 1.000 VN qun u ngi/thng

(Ngun: phng k ton Cng ty TNHH Ph ng ng)

1 Trng H kinh t Quc dn9

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Tr VN 15,000 10,000 5,000 0

Bi k qu kinh doanh u t

Doanh thu L i nhu n

2003

2004

nm

Qua bng kt qu trn ta thy doanh thu, li nhun lin tc tng qua hai nm, thm vo i c th nh gi sng ca cn b cng nhn vin trong cng ty cng c ci thin qua tng nm. su hn tnh hnh ca cng ty, di y l mt s ch tiu hiu qu cho php nh gi hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty trong nm 2003. - Mc doanh li theo doanh thu = 450/13600 = 0,033 - Mc doanh li theo vn = 450/4000 = 0,1125 T cc ch tiu hiu qu trn cho thy cng ty lm n rt c hiu qu, mc doanh li trn vn t 11,25% vi mt doanh nghip sn xut v li mi thnh lp th y l mt thnh tch kh quan v cng t c k hoch cng ty t ra.

2 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu T tt c cc con s v ch tiu trn cho thy trong nhng nm gn y tnh hnh sn xut kinh doanh ca cng ty l rt kh quan v s l mt cng ty c trin vng trong tng lai.
2.2. Nhng nhn t nh h ng n vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi

2.2.1. Nhng nhn t bn trong hot ng marketing thnh cng, b phn marketing ca cng ty phi hp vi cc b phn khc ca cng ty v cn nhc s nh hng ca nhng b phn ny i vi vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi Ban lnh o cng ty: tt c nhng chin l c pht trin ca cng ty u phi thng qua ban lnh o cng ty mi c th i vo thc hin. Cc chin lc v xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty cng phi c s ng ca ban lnh o cng ty mi c th thc hin. Ban lnh o cng ty cn l b phn trc tip a ra cc chnh sch marketing ca cng ty v th n nh h ng trc tip ti hot ng xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty. Ton b ban lnh o ca cng ty u l nhng ngi c trnh v c kinh nghim cng tc ti nhng doanh nghip cng ngnh, do vy ban lnh o cng ty rt c kinh nghim v cng tc t chc v qun tr h thng knh phn phi v vy c nhng tc ng tch cc ti cng tc xy dng v qun tr h thng knh phn phi. 2 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu - Tnh hnh ti chnh ca cng ty: bt k mt hot ng no ca cng ty u i hi phi c vn mi thc hin c v vy nu mun c th xy dng v m rng h thng knh phn phi cn phi xem xt n kh nng ti chnh ca cng ty trc khi a ra cc k hoch xy dng v pht trin h thng, cc chnh sch khuyn khch v h tr vt cht ca cng ty i vi cc knh hoc cc ch ng trnh khuyn mi ca cng ty u cn s dng vn, v vy mun hon thnh tt vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi cn phi xem xet mt cch k lng tnh hnh ti chnh ca cng ty, y l yu t m bo n tnh kh thi ca bt k chin lc marketing no. Ti cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng do l mt doanh nghip mi thnh lp, li c quy m tng i nh v th tim lc ti chnh ca cng ty khng c di do tuy nhin tnh hnh ti chnh ca cng ty c quay vng tng i nhanh, iu cho thy tnh hnh qun l ti chnh ca cng ty c thc hin kh tt, cc k hoch ti chnh cng m bo cht l ng do cng c nhng tc ng tch cc ti tnh kh thi ca cc k hoch marketing - B phn nghin cu th trng: c th xy dng v qun tr c mt h thng knh tiu th tt khng th xy dng cc knh phn phi mt cch ba bi cng nh a ra cc chnh sch m khng da trn c s thc t, chnh v vy vai tr ca b

2 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu phn nghin cu th trng l ht sc quan trng, b phn ny cung cp nhng thng tin cn thit cho vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty chng hn nh tnh hnh tiu th ca h thng knh ca cng ty c th l cc tnh trong tnh c nhng khu vc th trng khc trn nhng khu vc th trng khc nhau cc thnh vin trong knh th phn phi cc loi sn phm khc, v vy cc chnh sch ca cng ty m bo u th hn so vi tnh hnh pht trin h thng knh phn phi ca cc i th... n m bo cho vic xy dng cc knh phn phi lun hng theo nhng mc tiu nht nh v gip cho ban lnh o cng ty v b phn marketing a ra nhng chnh sch marketing ng n. Ti cng ty cng tc nghin cu th trng do cc cn b thuc phng kinh doanh thc hin thng qua cng tc bn hng, y l mt i ng tr, nhit tnh, c trch nhim cao vi cng vic, tuy nhin cng vic chnh ca h l tip th sn phm v cha c t chc mt cch quy c, cha c nhng cng c phn tch th trng mang tnh khoa hc v th cc nhn xt v nh gi hon ton l nh tnh do thiu tnh chnh xc v khoa hc. - Tnh hnh nhn s ca cng ty: mun thc hin bt c mt cng vic g cng i hi phi c ngun nhn lc, c bit trong vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty th

2 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu vai tr ca con ngi cng d dt, c th xy dng c mt mng li phn phi rng khp cng ty cn mt s lng tng i ln cn b lm cng tc nghin cu th trng v kinh doanh tip th, khng nhng ch cn v s lng m trnh ca i ng cn b ny cng nh hng rt ln ti vic thit lp v vn hnh hot ng ca h thng knh phn phi ny. Nu nh cng ty c th m bo c c s lng v cht lng i ng cn b ny th s l mt thun li rt ln trong vic xy dng v qun tr mt cch c hiu qu h thng knh phn phi. i ng cn b ca cng ty TNHH xut nhp khu Phng ng hin ti c th ni l cha ng tuy nhin n ph hp vi quy m sn xut ca cng ty v c th nh gi l p ng c yu cu c v s lng ln cht lng trong vic thc hin nhim v. Cc cn b thc hin cng tc xy dng v qun tr knh phn phi hin nay u l nhng cn b tr, c trnh t trung cp tr ln, v vy h nhn thc v nm bt nhanh cng vic do to thun li ln cho cc chin lc marketing ca cng ty. - Tnh hnh sn xut ca cng ty: vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi c mi quan h cht ch vi tnh hnh sn xut ca cng ty, v tnh hnh sn xut nh h ng trc tip ti quy m th trng cng nh tin cung ng hng ho ca cng ty. Mun pht trin h thng knh phn phi ca cng ty th sn xut phi m bo

2 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu sn phm p ng cho h thng knh ny v nu mun knh hot ng c hiu qu th cn phi c tin cung ng hng ho kp thi, hn th na hiu qu ca cng tc bn hng ph thuc nhiu vo cht lng sn phm do cng ty sn xut, v vy tnh hnh sn xut gn b cht tr vi vic thit k v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty. Vi vic p dng mt cng ngh ht sc hin i ca Trung Quc vo qu trnh sn xut do nng xut rt cao v th lun m bo hng ho cung cp cho cc knh phn phi, y l mt iu kin thun li cho vic m rng mng li knh phn phi ca cng ty - Sn phm ca cng ty: do c im sn phm ca doanh nghip c tnh ht m cao, n c nh hng ln ti qu trnh xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty.Cng ty cn phi ch trng v quan tm n vic xy dng h thng kho tng ca cc i l cc tiu chun gi m, dung tch... Vic la chn v tr a l v kh hu cng cn c bit quan tm trnh nhng yu t bt ng. 2.2.2. Nhng nhn t bn ngoi Ngoi cc nhn t thuc mi trng ni b ca cng ty th cc nhn t khc thuc mi tr ng kinh doanh ngoi cng ty cng c nhng nh hng rt ln ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Cc nhn t ny bao gm c cc nhn t

2 Trng H kinh t Quc dn5

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu thuc mi trng marketing v m v mi trng marketing vi m. - Mi trng nhn khu hc: nhng nhn t thuc mi trng nhn khu hc lun l mi quan tm ca cc nh qun tr marketing, n nh hng trc tip ti i tng v khu vc ca khch hng. Chnh v vy n cng nh hng ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi, vic phn b dn c, vic phn chia khu vc thnh th nng thn v qu trnh th ho nh hng trc tip ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty. Do c th ca cng ty l sn phm sn xut phc v cho i tng l nhng ngi chn nui nng thn, do cc a bn hot ng s tp trung vo nhng khu vc dn c hot ng trong lnh vc nng nghip tc l ch yu l vng nng thn vit nam do vic xy dng cc knh phn phi ca cng ty tp trung vo nhng khu vc ny l ch yu, cc thnh ph hay th x ch yu ch c cc i l gii thiu sn phm v s lng cc i l ny cng rt hn ch. - Mi trng kinh t: s pht trin hay xuy thoi ca nn kinh t c tc ng ti mi thnh vin hot ng trong n, v vy n cng nh hng ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Nu nn kinh t ang trong tnh trng xuy thoi, sc mua s gim xung, nhu cu v nhng mt hng c cht lng cao cng gim theo, khi ng i

2 Trng H kinh t Quc dn6

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu tiu dng rt nhy cm vi gi c khi nh sn xut thng chn nhng knh phn phi ngn gim chi ph v vy n nh hng trc tip ti quy m th trng ca cng ty cng nh cc chnh sch marketing khc na. Tnh hnh s hon ton ngc li nu nn kinh t c mc tng trng cao. Hin nay tnh hnh kinh t nc ta v th gii c th ni l vn trong giai on tng trng, v th n s c nhng tc ng tch cc v c tiu cc ti th trng ni chung v do cng s c nhng nh hng ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty - Mi trng t nhin: mi trng t nhin c nh hng ln ti vic xy dng h thng knh phn phi ca cng ty. Do c th sn phm ca cng ty l c gi tr n v thp, do nu phi phn phi ti nhng a bn xa nh my th t trng ca chi ph vn chuyn trong gi thnh sn phm l rt cao, nht l nhng khu vc a l c a hnh khng thun li, vic i li trong vn chuyn gp rt nhiu kh khn nh gi cc vn chuyn tng. - H thng lut php v cc chnh sch ca nh nc: lut php c thit lp iu chnh cc quan h x hi do n cng iu chnh hnh vi ca cc doanh nghip trong cc hot ng ca h, do vy n cng nh hng trc tip ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Cc php lnh v qung co, hp ng nh hng trc tip ti vic xy dng cc knh phn phi v n cng chi phi ti

2 Trng H kinh t Quc dn7

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu cc chnh sch marketing ca nh my i vi cc knh phn phi ca mnh. Cc chnh sch ca nh ti hot ng ca cc nc c nh hng trc tip

doanh nghip. Trong vi nm gn y vi nhng chnh sch v u tin pht trin cho sn xut nng nghip v th cc doanh nghip phc v cho ngnh nng nghip cng gp nhiu thun li trong qu trnh kinh doanh, cng ty TNHH xut nhp Phng ng cng nm trong s . Trong nhng nm qua nh nhng chnh sch u i v thu cng nh khuyn khch pht trin nng nghip lm gim chi ph v tng quy m th tr ng cho cng ty v cc doanh nghip cng ngnh . - Mi trng vn ho x hi: vn ha x hi l mt trong nhng nhn t nh hng rt ln ti vic pht trin h thng knh phn phi, mun m rng h thng knh phn phi sang khu vc no th cn phi tm hiu phong tc tp qun cng nh cc gi tr vn ho khu vc .Vn ha x hi cng nh hng rt ln ti vic ra cc chnh sch marketing, ra c cc chnh sch ng n cn nghin cu k cc yu t vn ha, cn tm hiu tp qun tiu dng ca khu vc th mi c th ra cc chnh sch ng n. i vi cng ty do khu vc hot ng ch yu l khu vc nng thn, tuy nhin mi khu vc li c nhng tp qun ring, hn na ngi nng thn thng kh tn trng cc np vn ha truyn thng, mi mt vng qu li c nhng tp qun vn ha khc

2 Trng H kinh t Quc dn8

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu nhau v th cn phi nghin cu k cng cc gi tr vn ho mi khu vc ny c nh vy mi m bo hiu qu ca hot ng xy dng cng nh qun tr h thng knh phn phi ca cng ty - Cc trung gian marketing: cc trung gian marketing l mt b phn trong h thng ca knh phn phi, n l yu t thuc mi tr ng marketing vi m ca doanh nghip, do n nh hng trc tip knh ti vic xy dng cng nh qun tr h phn phi, vic la chn cc trung thng gian

marketing l mt trong nhng vn ht sc quan trng n quyt nh s thnh bi ca knh phn phi, nhng trung gian marketing l nhng ngi trc tip hot ng trong knh, l mt mt xch ca knh do vai tr ca n l khng th thiu c v c nh hng ti tt c cc mt ca knh phn phi. Cc trung gian ca cng ty thng l cc nh bn l, vic thit lp quan h vi cc trung gian ny da kh nhiu vo cc quan h c nhn v cc c s kinh doanh cc sn phm h tr - Khch hng: khch hng l i tng m cng ty phc v, l mt xch cui cng trong knh phn phi v l ngi quyt nh s thnh bi khng nhng ca knh m ca c cng ty. c th xy dng h thng knh cng nh a ra cc chnh sch qun tr knh cn phi hiu r i tng phc v ca knh. Do vn nghin cu v khch hng c mt vai tr ht sc quan trng i vi vic xy

2 Trng H kinh t Quc dn9

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu dng cng nh qun tr knh. Mt knh c nh gi l c hiu qu nu n thu ht c nhiu khch hng nht c th c. Cc khch hng ca cng ty ch yu l b con nng dn do nhn thc ca h khng cao tuy nhin li d mt lng tin v th khi xy dng v a ra cc chnh sch qun tr knh cn phi ht sc lu tm n vn chim c lng tin ca khch hng
2.3. Thc trng v xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti cng ty

2.3.1. Thit k h thng knh phn phi ca cng ty Trong cc nm hot ng va qua cng ty khng ngng n lc trong vic thit k h thng knh phn phi ca mnh. Vic thit k knh phn phi ca cng ty do phng kinh doanh ca nh my m nhim. Qua vic nghin cu tnh hnh th trng cng nh xem xt cc iu kin ca nh my, cc cn b ca phng kinh doanh s phc tho ra bn k hoch xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Bn k hoch ny s c trnh ln ban gim c xem xt, sau s cng bn bc sa cha b xung v a ra quyt nh cui cng. Ti cng ty, cc knh c s dng l knh A v knh B trong h thng knh phn phi hng ho tiu dng. Cc knh A c s dng khi khch hng l nhng ch trang tri ln c nhu cu tiu dng c nhn vi khi lng ln, hoc khch hng l cc hp tc x sn xut nng nghip v chn nui. Knh B l knh tiu th 3 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu chnh ca cng ty trong nhng nm qua, do c th sn phm l c gi tr n v khng cao, hn na quy m sn xut ca cng ty cn nh, do vic s dng knh mt cp s lm gim chi ph m khng gp kh khn trong vic qun l knh. thit k cc knh ny cng ty giao cho cc cn b phng kinh doanh trc tip thit k v vn hnh. thit k cc loi knh B phng kinh doanh ca cng ty giao trc tip cho cc cn b kinh doanh tip th ph trch bn hng t tm kim cc trung gian v thit lp knh. Sau khi thit lp c quan h vi cc i l bn l ny chnh cn b tip th thit lp knh phi c trch nhim n c cc i l cng nh chu trch nhim ton b trong vic quan h vi i l do mnh thit lp. Vic thit lp cc i l ny c phn chia theo khu vc, mi nhm cn b s ph trch mt khu vc th trng nht nh, y thng l ni m cc cn b ny c mt s quan h c nhn nht nh. Tuy nhin vic ny cng khng qu cng nhc nu nh mt cn b ca khu vc ny c cc mi quan h tt cc khu vc khc na vn c th thit lp knh cho mnh tuy nhin phi c bn bc trnh tnh trng cc i l tp trung qu nhiu trn mt khu vc. Trong nhng nm va qua cc i l m cng ty la chn bao gm c nhng i l sn c v nhng i l hon ton mi. Trong cc i l hon ton mi chim u th hn, iu ny cng kh d hiu do sn phm ca cng ty ch a c danh

3 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ting trn th trng v th nu t cng i l vi cc sn phm ni ting s gp nhiu kh khn. Hin nay cng ty c vo khong hn 50 i l c quyn, cn li l cc loi i l khc. Hn na do thi quen tiu dng ca h, nu h quen n mt i l no l mua mt mt hng m h nh trc th t c kh nng h thay i nh. Cc knh mi thng c xy dng trn c s cc i l ny kinh doanh cc sn phm b xung nh th y, thuc tr su, phn m... nh vic quen vi vic kinh doanh h s thc hin tt hn cng tc bn hng. Hn th na i tng n mua cc sn phm trc y ca h thng cng s l khch hng ca cng ty. Hin nay mng li knh phn phi ca cng ty c mt hu ht cc tnh pha bc v mt s t min Trung tuy nhin mng li ny vn cn kh mng ch vo khong 60 i l bn l v i l gii thiu sn phm. Trong nm u tin kinh doanh do mi thnh lp nn cng ty ch xy dng c 20 i l ti cc tnh Bc Ninh v Bc Giang, H ng yn H Ty. Sang nm th hai nh my m thm 35 i l ti Bc Ninh, Bc Giang, Hi Dng, Hng Yn, Vnh Phc, Yn Bi, Nam nh. Ngoi cc a bn Ngh k trn cng ty m rng thm a bn nh

An, Hi Phng. Cc i l ca cng ty tp trung nhiu cc tnh nh Bc Ninh, Bc Giang, Yn Bi y u l cc a bn quen thuc i vi i ng nhn vin ca cng ty. Cng ty hin vn ang

3 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu xc tin vic m rng h thng knh phn phi p ng nhu cu v chim lnh th tr ng. Phng thc m cng ty tin hnh to knh l thng qua vic k kt hp ng vi cc i l. Trong hp ng quy nh y cc iu kin v thi hn thanh ton (ch c php chm ti a l mt thng sau khi xc nh kt qu kinh doanh) mc chit khu (hin nay m cng ty p dng mc chit khu l 10% doanh thu bn hng i vi cc i l c quyn ca nh my v l 8% doanh thu bn hng i vi cc loi i l khc) trong qu trnh k kt hp ng i vi nhng i l c quyn lun c cc quy nh khng c kinh doanh cc sn phm cnh tranh, mc thng cng nh pht nu vi phm hp ng. 2.3.2. Qun tr h thng knh phn phi ca cng ty Ti cng ty, cng tc qun tr h thng knh phn phi cng do phng kinh doanh chu trch nhim t chc thc hin. Phng kinh doanh ca cng ty gm mt trng phng, mt ph phng v hn 10 nhn vin. Phng c nhim v nghin cu th trng, t chc bn v gii thiu sn phm, c vn cho gim c trong lnh vc kinh doanh, theo di cc din bin ca th trng v c cc xut thch hp. Vic t chc qun tr h thng knh ny cng c s kt hp ca nhiu phng ban chc nng ca cng ty cng tham gia gp kin xy dng k

3 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu hoch, k hoch ny s c ban gim c xem xt v qut nh. Ti cng ty sn xut thc n gia sc Phng ng vic qun tr h thng knh phn phi c tin hnh theo cc cng on bao gm: tuyn chn thnh vin knh, khuyn khch cc thnh vin knh v nh gi hot ng ca cc knh. - Tuyn chn cc thnh vin knh: cc cng phn vic ca vic tuyn chn cc thnh vin knh ti cng ty c thc hin nh trnh by trong thit k knh phn phi trn. Cc tiu ch quan trng la chn mt knh phn phi l nhng mt hng h b, kh nng thanh ton v tim lc ti chnh ca thnh vin knh, v tr a bn hot ng ca thnh vin knh, trnh qun l v kh nng xc tin tiu th ca thnh vin knh c la chn... Ngoi vic t ra cc tiu ch trn, trong qu trnh lm hp ng, cng ty a ra cc rng buc nh: khng c bn cc sn phm cnh tranh, thi hn thanh ton, khen thng, pht... vi nhng rng buc ny n m bo cho s n nh v vng chc trong cc knh phn phi ca cng ty - Khuyn khch knh l mt hot ng cc k quan trng trong hot ng qun tr knh phn phi ca bt k mt doanh nghip no, n c tc dng to ln trong vic thc y tin bn hng, n lm cho cc thnh vin ca knh nhit tnh hn trong qu trnh thc hin cng vic, nhit tnh hn i vi vic bn sn phm ca cng ty. Ti cng ty sn

3 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu xut thc n gia sc Phng ng ang p dng mt s bin php khuyn khch knh c th nh: + Ti tr ti chnh: cng ty thng p dng cc khon trit gim khi nhp hng ca cng ty trong mt khong thi gian c th no , ngoi ra cng ty cn ti tr cho cc k hoch qung co hay xc tin bn ca cc i l cho sn phm ca cng ty, vic ny to ra nhng u th nht nh trong vic chim lnh knh cng nh to iu kin thun li cho vic tiu th sn phm, chim lnh ng. + Qa tng: cng ty thng c qu tng cho cc i l vo nhng dp nht nh trong nm c th tt vo u nm hc y l nhng mn qu tuy gi tr khng ln nhng n c ngha i vi vic ng vin tinh thn cc i l phc v tt hn. Ngoi chng trnh qu tng i vi cc i l, cng ty thng c cc t qu tng dnh cho khch hng, vic ny khng nhng c tc dng i vi vic thc y tin bn sn phm m cn lm cho cc i l c c tm l thoi mi hn trong khi bn hng. Gn y cng ty cn p dng mt loi khuyn mi mi kh c bit l cc phiu th ng mi phiu tng ng vi 5000, trong mt s bao b s c mt phiu trng thng, iu ny cng c tc dng trong vic cnh tranh vi cc sn phm khc v n nh vo tm l may ri ca cc khch hng th tr-

3 Trng H kinh t Quc dn5

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu + Hi ngh khch hng: t khi i vo hot ng, hng nm cng ty u t chc hi ngh khch hng, cc khch hng c mi u l cc i l v mt s knh tiu th trc tip. Vic t chc hi ngh khch hng ny nhm mc ch khuych trng hn na sn phm ca cng ty, thm vo hi ngh cn c ngha i vi vic o to cho cc i l, gip cho cc i l c th hiu thu o hn cc sn phm ca cng ty cng nh o to o to qun l v nghip v bn hng. Vic t chc hi ngh khch hng cng c ngha c bit quan trng trong vic nhn c cc thng tin ngc chiu t pha cc khch hng v sn phm ca cng ty cng nh nhng kin ng gp ca khch hng i vi vic ci tin sn phm v dch v phc v. c bit cng ty t chc cc cuc hi tho cho nhng h chn nui nhm chuyn giao k thut chn nui, cch phng v cha bnh cng nh cch chn vt nui ph hp vi nhng m hnh trang tri va v nh. + Trin lm thng mi: khuych trng sn phm ca cng ty, cng ty gi cc sn phm ca mnh n mt s hi ch thng mi. Vic ny gip cho ngi tiu dng bit n sn phm ca cng ty nhiu hn v cng c tc dng khuych trng sn phm vi khch hng cng nh i vi cc thnh vin ca knh.

3 Trng H kinh t Quc dn6

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu + Khuyn khch i ng cn b kinh doanh ca cng ty: cng tc qun tr h thng knh phn phi ca cng ty c tt hay khng ph thuc rt nhiu vo hiu qu lm vic ca i ng cn b kinh doanh chnh v vy cng lun c mc thng thch hp cho nhng cn b hon thnh tt nhim v. Nhng chnh sch khen thng ny to ra ng lc rt ln cho i ng cn b kinh doanh ca cng ty trong qu trnh lm vic. - nh gi hot ng ca cc thnh vin knh: vic nh gi hot ng ca cc thnh vin knh l ht sc quan trng ca bt k doanh nghip no, n gip cho doanh nghip nh gi c knh no hot ng hiu qu, knh no hot ng ch a c hiu qu t c cc chnh sch khen thng kp thi v thch hp, n gip cho ccng ty tm ra nguyn nhn v a ra cc gii php nhm tng hiu qu hot ng cho cc knh phn phi. c th nh gi tt c hot ng ca cc thnh vin th cn phi c nhng tiu ch nht nh nh: mc doanh s, mc hp tc qung co v o to. thi gian giao hng... Ti cng ty sn xut thc n gia sc Phng ng cng tc nh gi hot ng ca cc knh phn phi vn do phng kinh doanh chu trch nhim thc hin. nh gi hot ng ca cc knh phn ph, phng kinh doanh xy dng cc tiu ch cng nh cc nh mc nh gi hiu qu hot ng ca cc knh phn phi, tuy nhin

3 Trng H kinh t Quc dn7

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu vic ny cha c lm mt cch c h thng, cc nh gi ch yu l nh tnh cha c mt vn bn c th no cho vic nh gi cc knh. Ti cng ty cc tiu ch chnh nh gi mt knh phn phi hot ng c hiu qu hay khng l mc doanh s m knh t c trong mt thi k nht nh, ngoi ra nhng tiu ch khc nh thi gian giao hng, thi gian thanh ton, mc hp tc cng c a ra xem xt. i i vi vic nh gi hiu qu hot ng ca cc knh, phng kinh doanh cn phi hp vi mt s phng ban khc ca ccng ty xy dng ch khen thng i vi cc knh phn phi. Vic khen thng ny khng ch tnh ti cc kt qu bn hng m knh t c m n cn tu thuc vo c khu vc th trng, vic ny l hon ton ng n bi l mt knh tiu th c t hng ho hn iu cha th khng nh rng h lm n khng tt bng nhng knh khc, nguyn nhn c th l do th trng ca h nh hp hn, mi hn... vic khen thng mt cch chnh xc cng s khuyn khch cc knh tiu th thc hin tt hn cng vic ca mnh, n to ra nhng ng lc lm vic ln cho cc knh tiu th v gy dng c mi quan h tt vi cc knh ny. 2.3.3. nh gi chung v hot ng h thng knh phn phi ca cng ty

3 Trng H kinh t Quc dn8

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Sau hn hai nm hot ng, h thng knh phn phi ca cng ty sn xut thc n gia sc Ph ng ng t c mt s thnh tu nht nh v cng c nhng vn tn ti cn phi c xem xt v gii quyt trong thi gian ti. Trong qu trnh hot ng, h thng knh phn phi ca ccng ty thc hin tng i tt nhim v ca mnh, doanh s bn ca c i l ca nh my lin tc tng trong cc nm va qua, iu ny cho thy hot ng ca cc i l l c hiu qu v c s tin b trong qu trnh hot ng. Tin thanh ton ca cc i l cng c ci thin dn qua cc nm, tnh trng n ng ca cc i l gim ng k, vic ny lm cho vng quay ca vn nhanh hn, tng hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty. c c cc kt qu l do c s n lc c gng ca b phn th trng ca ccng ty cng nh ca cc i l trong knh phn phi. c th kch thch nhanh qu trnh bn hng cc i l phi tm hiu rt k cc tnh nng tc dng sn phm ca cng ty nhng u v nhc im ca sn phm t thuyt phc ngi mua s dng sn phm ca cng ty thay cho cc sn phm khc, vic ny c c thnh cng nh vy l do c s h tr chuyn mn ca cc cn b kinh doanh ca ccng ty, cc cn b ny cng c nhng cuc tip xc trc tip vi ngi chn nui, t nhng cuc tip xc cc cn b ny lm cho ng i dn tin tng hn vo sn phm ca cng ty. Do i b phn khch hng ca nh my u c thu nhp thp v vy trong qu trnh mua bn thng xy ra tnh trng

3 Trng H kinh t Quc dn9

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu mua chu, chnh v vy vic thu tin ca cc i l phn phi cng gp mt cht kh khn tuy nhin do c cch s tr linh hot m cc i l cha xy ra tnh trng tht thu v vic ny cng gp phn lm tng lng bn ca cc i l. V s phi hp gia cc thnh vin trong knh, trong thi gian hot ng va qua gia cng ty v i l cng nh gia cc i l ca cng ty vi nhau cha xy ra tranh chp g ln ch c mt cht tranh chp nh v tin thanh ton ca cc i l trong thi gian ca nm u tin song n nay tnh hnh ny c khc phc, cc cn b th trng u c quan h tt vi cc i l trong khu vc m mnh ph trch, vic c c s hp tc tt gia cng ty v i l chnh l mt trong nhng yu t quan trng trong s thnh cng ca h thng knh phn phi ca cng ty. Bn cnh nhng thnh qu th hot ng ca h thng knh phn phi ca cng ty cng c nhng tn ti nht nh. Tr c tin vi vic h thng knh phn phi ca cng ty cn hp, quy m ca cc i l thng l kh nh li phn phi khng ng u lm nh hng ng k n vic tng lng bn ca cng ty. Mt s i l trong h thng knh phn phi ca cng ty hot ng cha t hiu qu v thi hp tc cha thc s tt. Mt s i l nh cc khu vc nng thn cn tnh trng qu hn thanh ton, t tham gia vo cac kho o to nghip v ca cng ty iu ny nh hng ln ti nghip v bn hng ca cc i l ny v c th s gy nhng tn tht v uy tn ca cng ty. Vic t quan h vi cc i l bn sn phm cnh tranh

4 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ca cng ty lm vn cha thc s tt, vic ny s lm nh hng n hot ng kinh doanh c nh my trong tng lai khi m cc i th m rng quy m v a bn tiu th. Tuy cn mt s yu im nh vy nhng nhn chung vi mt doanh nghip mi i vo hot ng th vic c th to ra c mt h thng knh phn phi nh vy l tng i tt. Vi mt sn phm cn cha c nhiu uy tn trn th trng nh nhng sn phm do cng ty sn xut m cc i l xc tin bn c vi mc doanh s nh vy l mt iu ng khen.

4 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Phn III Mt s gii php hon thin h thng knh phn phi thc n gia sc ti cng ty TNHH xut nhp khu phng ng
3.1. Phng hng pht trin ca cng ty

3.1.1. Phng hng chung T nhng thnh tu t c trong nhng nm hot ng va qua cng ty vch sn nhng bc i tip theo cho mnh trong tng lai. - Phng hng v pht trin th trng tiu th sn phm trong nhng nm ti y l phn u ng vng trn th trng hin ti v tng cng m rng ra cc th trng khc rng hn, duy tr v cng c cc mi quan h vi cc i tc lm n, thit lp thm nhiu i l ln hn cc khu vc khc. Nng cao cht lng sn phm, gim chi ph h gi thnh sn phm, hon thin mng li tiu th, nng cao cht lng phc v t gi vng v dn dn tng th phn, thc hin cnh tranh lnh mnh, phn u thc hin nghim chnh ngha v ca mnh vi nh nc. Trc ht l khng nh v tr ca nh my trn th trng min bc, sau m rng dn vo th trng min trung v min nam, ng thi c gng vn rng ra khu vc v quc t - Phng hng u t cho sn xut: trong nhng nm va qua nhu cu v thc n chn nui trn th trng vit nam l rt ln. Theo s liu ca ca cc khuyn nng - khuyn lm (B nng nghip v pht 4 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu trin nng thn) th nm 2004 cc nh my ch bin thc n gia sc mi ch ch bin c khong 3.400000 tn thc n gia sc cc loi. Trong cc nh my nc ngoi chim ti 61,9% tng sn lng thc n cng nghip, tng s sn l ng cn li l ca nh my trong nc. Trong khi nhu cu s dng thc n cng nghip trong chn nui c nc c tnh khong 8000000 tn tc l gp hn hai ln so vi kh nng cung ng ca c nc. Theo d bo n nm 2010 nhu cu thc n cng nghip cho gia sc s vo khong 10300000 tn, vy tc l nhu cu v thc n chn nui vn cn rt ln. Hin nay, th trng c khong 150 hng sn xut thc n chn nui vi quy m ngy cng m rng v y l ngnh ang c t xut li nhun cao. Nhn thc c vn trn trong tng lai nh my s thc hin m rng quy m sn xut v khai thc ti a nng xut hin ti p ng cho th trng. Cng ty bt u tin hnh nghin cu tin kh thi vic xy dng thm mt dy truyn sn xut mi vi quy m sn xut ln hn, nu d n ny thnh cng th sau 2 nm na s c a vo hot ng v y c th s l mt th mnh ca cng ty trong tng lai di y l mc tiu trong 5 nm ti v doanh thu v sn lng ca cng ty. Nm 2006 Doanh thu(triu ng) 15000 Sn lng (tn) 4500

4 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu 2007 18000 2008 20000 2009 21000 2010 22000

4700 4900 5000 5100

Vi vic xc nh c nhng mc tiu trong tng lai cng vi s quyt tm ca ban gim c cng ty cng nh ton th cn b cng nhn vin ca cng ty, chc chn cng ty s thc hin c nhng mc tiu nh. 3.1.2. Mt s mc tiu c th v vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi Trong nhng nm ti y, tng cng v pht trin hn na hot ng tiu th sn phm ca cng ty, cng ty xy dng cho mnh mt s mc tiu c th v mc tiu th, h thng i l, mc th phn chim lnh... t c phng hng v mc tiu phn u lm tt hn hot ng tiu th ca cng ty. C th : - Mc tiu v th phn: hin nay cng ty sn xut TAGS Phng ng vn cn tng i khim tn ch vo khong 0,5 % th phn thc n chn nui cng nghip ca c nc. Vi vic ch chim lnh mt th phn nh b nh vy n s nh hng ln ti vic khuych trng sn phm ca cng ty v nh hng n vic m rng h thng knh. Mc tiu v th phn ca cng ty trong 5 nm ti mi nm cn tng c 0,1 % tc l sau 5 nm na cng ty phi

4 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu chim c 1% th phn thc n chn nui cng nghip trn c nc. - Mc tiu v m h thng i l: hin nay vi mt s i l t i khu vc pha Bc, cng ty cn cn phi tng cng v m rng hn na h thng i l nu mun m rng th phn v pht trin cng ty. Vi s lng i l nh hin nay th tc tiu th cha pht huy ht cng xut ca cng ty, v vy gy ra tnh trng lng ph, hn na nu d n xy dng thm dy truyn sn xut mi c thc hin th s i l s cn phi tng ln rt nhiu. H thng i l ny khng nhng cn tng ln v s lng m cht lng cng cn phi c tng cng, cn phi xy dng c nhng i l ln hn nh vy s tng hiu qu tiu th v tit kim chi ph cho cng ty. ph hp vi mc tiu t c 1% th phn trong 5 nm ti h thng i l ca nh my cn phi tng khong 10 i l mi nm, tc l sau 5 nm na cng ty s c xp x 105 i l. Mun lm c iu ny cng ty cn phi n lc nhiu hn na trong cng tc xy dng h thng knh phn phi.
3.2. Mt s gii php ch yu nhm hon thin h thng knh phn phi ca cng ty

3.2.1. Nhm cc gii php v xy dng knh phn phi c th hon thin hn na h thng knh phn phi ca cng ty, cng ty cn phi c nhiu 4 Trng H kinh t Quc dn5

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu bin php tch cc hn na xy dng cc knh phn phi ca mnh. - Tng cng nghin cu v d bo th trng: cng tc nghin cu v d bo th tr ng l hot ng cn thit v ht sc quan trng i vi hot ng sn xut kinh doanh ca bt k doanh nghip no. Nh cc phn tch trn hin nay th trng ca cng ty cn rt nh hp, cng ty cha thc s c th mnh trn th trng. Cc hot ng nghin cu th trng, tm hiu nhu cu khch hng, cc bin php v thu thp v s l thng tin cha c t chc mt cch c h thng, v vy cc phn tch a ra thiu tnh chnh xc v khng khoa hc. Do vic xy dng h thng knh ca cng ty cha thc s t c nhng kt qu tt, h thng knh phn phi c xy dng mt cch t pht, khng da trn nhng phn tch khoa hc v vy hiu qu t c cha cao. c th tng cng hiu qu ca cng tc xy dng h thng knh phn phi, cng ty cn tng cng cng tc nghin cu th trng, nghin cu c cu nhu cu ca cc khu vc th tr ng khc nhau, nghin cu quy m ca tng khu vc th tr ng t thit k cc knh phn phi cho hp l. c th thc hin tt cng tc nghin cu th tr ng cng ty cn thc hin tt mt s bin php sau: + Trch kinh ph u t thm cho hot ng nghin cu v d bo nhu cu th trng: bt k mt hot ng no mun hot ng tt u cn phi c

4 Trng H kinh t Quc dn6

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu s u t thch ng, tuy nhin khi u t vo nghin cu th trng nh my cn phi cn nhc v hp l ho ngn sch dnh cho cc mc tiu khc sao cho hp l . + Tuyn dng thm nhng cn b c nng lc, c chuyn mn su v nghin cu v phn tch th trng: vic ny l ht sc quan trng, hin nay trong cng ty c nhiu cn b lm cng tc th trng m khng phi c o to v lnh vc , v th h thiu nhng cng c trong phn tch v t duy cng khng chnh xc v th cng ty cn phi tuyn chn thm mt s nhn vin c chuyn mn trong lnh vc ny, c nh vy mi nng cao cht lng ca cng tc nghin cu th trng + T chc nghin cu th trng vi nhiu hnh thc hn na nh: nghin cu bo ch; nghin cu nin gim thng k; qua phng vn khch hng. + Qun l cht tr cc ngun thng tin t cc i l ca cng ty, theo di cc s liu v doanh thu v sn lng. Cng ty cn to iu kin cc cn b nghin cu th trng i kho st nm bt thc t t a ra c cc nh gi chnh xc. + Cn t chc bi dng kin thc v marketing cho cc cn b cha c o to v lnh vc ny. - a dng ho knh phn phi: hu ht cc sn phm ca cng ty u c tiu th qua cc i l bn hng ca cng ty. Ngoi ra ch c mt s t c tiu th theo knh trc tip. Hin nay th cc knh

4 Trng H kinh t Quc dn7

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu trc tip cn rt hn ch, song trong tng lai khi m cc m hnh kinh t trang tri pht trin mnh m th y s l mt ngun tiu th ln, do vy cng ty cn quan tm thch ng hn n knh ny. Hin ti h thng knh phn phi ca cng ty c th p ng yu cu tiu th, tuy nhin ph hp vi chin lc pht trin lu di ca cng ty th cng ty cn phi c nhiu loi knh hn na. Cc knh hin nay ca cng ty u l cc knh mt cp, cc knh ny c u im l tit kim c chi ph, tuy nhin nu nh mun pht trin thnh mt cng ty ln trn th trng khng nhng trong nc m cn trong c khu vc th cn phi s dng cc knh di hn. Ch c bng cch mi c th xm nhp vo nhng th trng xa hn. - Cng c hn na mi quan h vi cc knh phn phi hin ti: hin ti cc knh phn phi ca nh my hot ng tng i c hiu qu, chnh v vy cng cn phi cng c mi quan h vi cc i l ny. Trong kinh t th trng cnh tranh l mt vic khng th trnh khi, vic to ra c cc mi quan h tt vi cc i l s l mt li th ln cho cng ty trong vic cnh tranh knh. Khi quy m sn xut ca cc i th cnh tranh c m rng, tt yu h s tm cch m rng h thng knh phn phi v cc i l ca cng ty chc chn s l mt trong nhng mc tiu h li ko. V vy vic gi vng mi quan h tt vi cc i l l ht sc

4 Trng H kinh t Quc dn8

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu quan trng. Ngoi vic cng c cc knh phn phi ca cng ty, cng ty cng nn tin hnh cc hot ng nhm li ko cc knh phn phi ca cc doanh nghip khc v pha mnh, a ra nhng khuyn khch vt cht v to dng mi quan h tt vi cc i l ny h c th ng h trong vic tiu th sn phm ca cng ty. - Tng cng i ng cn b tip th: y chnh l lc lng trc tip i thit lp nn cc mi quan h vi cc i l. Chnh v vy vai tr ca i ng ny vi vic xy dng h thng knh phn phi l ht sc quan trng, vi s lng cn b tip th hin nay tm thi m bo cho mc sn xut hin ti, tuy nhin vi vic m rng sn xut trong t ng lai th s cn b ny khng p ng. Hn th na hin nay cng ty cha c i ng cn b nghin cu th trng ring, chnh v vy tnh chuyn mn ha ca hot ng ny cha cao, cc cn b va phi i thit lp quan h va m nhim cng tc nghin cu th trng chnh v vy nh hng ti cht lng h thng knh phn phi c xy dng. c th nng cao cht lng ca hot ng xy dng knh phn phi cng ty cn tuyn thm nhng cn b c chuyn mn v marketing, thnh lp ra b phn nghin cu th trng ring, c nh vy cht lng ca cc knh phn phi ca cng ty mi c m bo.

4 Trng H kinh t Quc dn9

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu - Xc tin cc hot ng khuych tr ng sn phm ca cng ty d dng cho hot ng thit lp knh phn phi: hin nay tn cng ty sn xut TAGS Phng ng vn cn rt xa l, khng ch xa l vi ngi dn m cn vi c nhng nh phn phi. c th xy dng c hnh nh trong lng ngi tiu dng v c cc nh phn phi bit n t c th a sn phm ra tiu th mt cch rng ri. Mun thc hin tt hot ng xc tin cng ty cn thng xuyn t chc cc hot ng nh tham gia cc hi tr trin lm, ti cc hi tr ny cng ty khng nhng c th gii thiu sn phm ca mnh n vi ngi tiu dng m cn c th thit lp mi quan h vi cc nh phn phi khc, m ra cc c hi cho hot ng tiu th; Qung co, ai cng bit rng hin nay qung co l mt cng c hu hiu nht khuych trng sn phm, l con ng ngn nht ngi tiu dng bit n sn phm.V vy hot ng qung co l cn thit mc d chi ph cho hot ng ny l kh tn km, song xm nhp th trng mt cch nhanh chng th y l mt cng vic cn lm. tin hnh hot ng qung co cn thng qua nhiu con ng, qua cc phng tin thng tin i chng nh i, bo, truyn hnh... v song song vi vic s dng cc phng tin thng tin i chng th cng ty vn cn tin hnh cc cuc tip xc vi khch hng, nhng bui tuyn truyn qun chng. cho ngi dn lm quen

5 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu vi sn phm ca cng ty nn tin hnh cc cuc gii thiu sn phm cc khu vc th trng ca cng ty, ngoi ra cng ty nn t quan h vi cc t chc khuyn nng thng qua cc t chc ny qung b sn phm ca cng ty, hay v hiu qu - ng dng cc phng tin truyn thng hin i thit lp knh phn phi: hin nay thng mi in t ang ngy cng th hin c nhng u im ca n i vi hot ng sn xut kinh doanh ca cc doanh nghip, c th phc v cho mc tiu lu di ca cng ty, cng ty cn to lp cho mnh mt trang wed ring, thng qua trang wed ny khch hng c th t hng, trao i mua bn nguyn vt liu, k kt cc hp ng cng nh c th qung co cho cng ty. Tt nhin vi trnh hin ti ca nc ta hin nay, li vi c th sn phm ca cng ty th tng v mt trang wed nghe c v khng thc t, tuy nhin nu xt v lu di th y l iu nn lm, v khi cng ty mun v n ra tm quc t th vic s dng internet lm cng c l ht sc cn thit, n s gy dng cc knh phn phi cng nh c th to lp cho cng ty nhng mi quan h mi c trong v ngoi nc. - S dng cc chnh sch khen thng cng nh cc h tr ti chnh v phng tin i vi cc cn b lm cng tc th trng, xy dng knh phn phi cho cng ty. Hin nay ti cng ty p dng ch ly l mt bin php

5 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ng cng, ngoi ra da vo thnh tch hot ng ca mi c nhn cng ty s c mc th ng c th. Tuy nhin hin nay h thng cc ch tiu xt thng ca cng ty cn cha c xy dng mt cch quy c c h thng, chnh v vy s nh gi kt qu hot ng mang nng tnh ch quan, do khng chnh xc. Cng ty cn phi u t xy dng mt h thng cc ch tiu xt thng c th, ph bin ti mi thnh vin trong cng ty, v khi xt th ng phi da trn cc ch tiu ny nh ga v cn thc hin mt cch cng khai, c nh vy mi bo m c s cng bng trong qu trnh khen thng v n s to ra ng lc lm vic ln hn. Ngoi vic xy dng h thng ch tiu khen thng, c th khuyn khch s sng to ca cc cn b khng nhng ca b phn th trng m ca c cng ty th cng ty nn t chc cc cuc thi c khuyn khch vt cht, t cuc thi ny s l dp cc cn b ca cng ty trao i kinh nghim cng nh pht huy s sng to trong lao ng ca i ng cn b trong cng ty. Cng ty cng nn t chc thm cc t ngh ngi vo mt dp nht nh cho cn b ca cng ty h c ngh ngi th gin, khi tinh thn thoi mi h s hng hi v lm vic c hiu qu hn. Hn na vic thc hin cc hot ng tp th ny s lm tng cng s on kt gia cc cn b ca cng ty. V vic h tr ti chnh, hin nay cng ty c h tr cho cc cn b kinh doanh ca cng ty

5 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu tin cng tc ph v cc ph in thoi di ng, tuy nhin mc h tr ny cn thp (300 ngn ng mt thng) khng b p chi ph thc t, do vy lm gim nhit tnh cng v s nng n ca cc cn b ny trong qa trnh thit lp knh phn phi. Cng tc thit lp knh i hi phi i li nhiu v thng phi s dng in thoi, v vy cng ty nn xem xt li mc h tr ti chnh sao cho xt vi chi ph thc t, vic ny s lm cho cc cn b th trng hng hi hn v cng tc thit lp knh phn phi t cng hiu qu hn. - c th m rng h thng i l nhanh hn, cng ty c th da vo chnh cc i l hin ti. Bt k ai cng u c cc mi quan h, nu nh ch b hp trong mi quan h ca cc cn b th trng m lm vic th s l mt s lng ph, cc i l chc chn cng s c mi quan h cc a bn tiu th khc, chnh v vy cng ty cn khn kho li dng cc mi quan h ny thit lp thm mng li tiu th ca mnh, nu c s qung co v ng h ca cc i l trong hot ng ny th vic thit lp cc knh mi s tr nn d dng hn cho cc cn b th trng. Tt nhin vic ny c tnh kh thi, cng ty phi c nhng khuyn khch v mt vt cht v c th c c cc rng buc v trch nhim i vi cc i l tham gia vo hot ng m rng mng li tiu th. Nu a ra cc chnh sch hp l

5 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu chc chn phng php ny s mang li hiu qu rt ln cho hot ng xy dng h thng knh. - Quan tm hn na n cht l ng sn phm: chng ta bit rng s khng c bt k mt gii php marketing no c th t c hiu qu nu cht lng ca cc sn phm bn ra l km. Sn xut v tiu th lun l hai vn gn b cht ch vi nhau, v th c th nng cao hiu qu ca hot ng xy dng v qun tr knh phn phi ni ring v hot ng tiu th ni chung. Cng ty cn phi ci thin hn na cht lng sn phm ca cng ty. C th l xc tin nhanh hn na vic xy dng h thng qun tr cht lng theo b tiu chun cht lng theo b tiu chun ISO 9000 :2000. y l mt h thng qun tr cht l ng tin tin, n khng nhng c th nng cao cht lng sn phm ca cng ty m n cn nng cao uy tn ca cng ty trn th trng. 3.2.2. Nhm cc gii php v qun tr knh phn phi Xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca cng ty l hai hot ng c mi quan h gn b vi nhau rt cht ch. Hot ng qun tr knh phn phi ca cng ty s d dng hn nu nh khi xy dng h thng knh phn phi c thc hin tt, hot ng xy dng knh to ra c mt mng li cc knh tiu th c cht lng, s to iu

5 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu kin thun li cho vic p dng cc chnh sch qun tr knh sau ny. Cng tc qun tr knh phn phi ca cng ty hin nay thc hin cng kh tt, tuy nhin vn cn cn phi b xung v sa i mt s hot ng. Trc ht l cng tc tuyn chn thnh vin knh cho h thng knh tiu th ca cng ty. Hin nay th vic tuyn chn thnh vin knh ca cng ty vn do cc cn b th trng thc hin, vic tuyn chn thnh vin knh ( y ch yu l cc i l phn phi) ca cng ty mi ch da trn mt s ch tiu ht sc chung chung. Cng ty cha t ra c cc tiu thc c th la chn thnh vin knh. V vy cng ty cn phi xy dng mt lot cc tiu ch c th ca cc thnh vin knh, trnh c s t cc tiu ch ny cc cn b th trng s c s la chn ph hp, la chn theo cm tnh. H thng cc ch tiu ny cn phi bao gm cc tiu thc c bn sau y: kh nng ti chnh ca i l, y l mt trong nhng tiu chun c bn nhm trnh ri ro cho nh cng ty trong qu trnh kinh doanh; v tr kinh doanh thun li, vic cc i l c mt v tr kinh doanh thun li s l iu kin m bo cho vic tiu th sn phm ca cng ty d dng hn; c s h tng v h thng kho tng, cc i l phi c h thng kho tng m bo tiu chun, cc sn phm ca cng ty u l nhng sn phm d ht m chnh v th cn phi c h thng kho tng

5 Trng H kinh t Quc dn5

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu kh gio, nu nh hng ho b m mc s lm nh h ng ti cht lng sn phm v uy tn ca cng ty, trnh qun l kinh doanh v uy tn ca i l, trong khi la chn i l cn quan tm ti iu ny vic la chn nn tm nhng ngi c uy tn kinh doanh, h s thc y qu trnh tiu th sn phm ca cng ty nhanh chng hn, khi la chn i l nn c bit quan tm n nhng i l c kinh doanh dch v h tr nh th y, thuc tr su... ngi dn s yn tm hn khi mua sn phm do nhng ngi hiu bit v nng nghip bn, an ninh ca khu vc kinh doanh, vic kinh doanh mun thc hin tt trc ht n phi c m bo an ton chnh v vy khi la chn cn phi la chn i l trong tnh trng an ninh tt; mt yu t khc cng ht sc nn c quan tm l mt cc knh phn phi ca cng ty cng nh sn phm cnh tranh ti khu vc th no, nu nh c qu nhiu i l phn phi tp trung ti mt khu vc, nh vy sc p cnh tranh s rt ln, hiu qu kinh doanh s gim; t cch o c ca ch i l, ch cc i l ca cng ty phi l nhng ngi c t cch o c tt, v i l l i din cho cng ty bn sn phm, b mt ca cc i l l b mt ca cng ty trong lng ng i tiu dng, chnh v vy nu la chn khng tt s c th gy ra nhng hu qu kh lng cho cng ty. Ngoi nhng tiu thc trn cng ty c th b xung cc tiu thc khc m cng ty cm thy cn thit cc

5 Trng H kinh t Quc dn6

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu cn b th trng ly lm phng chm trong qu trnh tuyn chn cc i l. i vi hot ng khuyn khch cc thnh vin knh phn phi ca cng ty, hin nay cng ty p dng kh a dng cc phng php khuyn khch knh, tuy nhin vic thc hin li lm cha thc s tt. Chng ta bit rng cc bin php khuyn khch cc thnh vin knh l nhm tng c ng s lin kt cht ch gia cc thnh vin trong knh, hin nay cng ty thng quan tm ti vic khuyn khch cc li ch kinh t i vi cc i l ca cng ty v vi khch hng. y l mt phng php ng n lm cho cc i l v khch hng theo ui theo nhng li ch kinh t m cng ty a ra t mang li li ch cho cng ty. Tuy nhin vic k hoch ho cc chnh sch khuyn khch cha c thc hin mt cch c quy c, cha c nhng gii php mang tnh t bin, hu ht u p dng cc chnh sch khuyn khch ca cc hng khc p dng. Mi mt i l l mt c th kinh doanh c lp tng i, h c nhng sch lc ring thc y hot ng kinh doanh ca mnh. c th ra c cc chnh sch khuyn khch thch hp i vi h thng cc i l ca mnh cng ty cn phi c cc bin php tm hiu quan im ca cc i l ny mt cch chi tit, vic ra cc chnh sch marketing cn phi da trn s kt hp hi ho gia quan im ca cng ty vi quan im ring ca cc i l, ch c

5 Trng H kinh t Quc dn7

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu nh vy mi c th pht huy ht tc dng ca cc chnh sch phn phi. c th tm hiu quan im ca cc i l v sn phm, phng thc kinh doanh, cng nh mong mun v nguyn vng ca cc i l, cng ty cn tin hnh ng thi nhiu bin php khc nhau nh nhng cuc hp trao i kinh nghim, nhng cuc ni chuyn ring gia cc cn b th trng vi i l m h ph trch; iu tra quan im ca khch hng i vi cc i l v vi cng ty, lp cc phiu thm d thi v cc chnh sch cng nh sn phm ca cng ty i vi cc i l... t nhng nghin cu chi tit cng ty s a ra c cc chnh sch hp l iu ho c li ch ca cc thnh vin knh. Ngoi vic cng c li cc chnh sch khuyn khch li ch vt cht m cng ty thc hin th thng qua vic tm hiu quan im cng nh cch nhn nhn vn ca cc i l, cng ty cn a ra cc chnh sch p ng mt s mong i ca h, vic p ng cc mong i ny s to ra mt ng lc tm l i vi cc i l, h s cm thy c vai tr ca mnh i vi cng ty, thy h c tn trng v s gn b vi cng ty hn. y l vic m cng ty nht thit phi lm nu mun tng cng hn na hiu qu hot ng ca h thng knh phn phi. Hot ng nh gi hot ng ca cc thnh vin knh ca cng ty cng ch a c quan tm mt cch thch ng. Hin nay cng ty cha c mt vn

5 Trng H kinh t Quc dn8

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu bn c th no quy nh ring cho vic nh gi hot ng ca cc thnh vin trong knh. Cng ty cn phi u t nghin cu v xy dng mt h thng cc ch tiu nh gi hot ng ca cc thnh vin knh, vic ny ht sc quan trng v n cho php cng ty nh gi c sc mnh ca knh phn phi cng nh nhng im mnh, im yu, nguyn nhn khu no t a ra cc gii php khc phc. Hn th na vic nh gi hot ng ca cc thnh vin knh cn lin quan n li ch kinh t ca cc thnh vin trong knh, chnh v vy cn phi xy dng cc phng php nh gi chnh xc, cng bng trnh tnh trng ch quan. c th xy dng c mt h thng ch tiu tt, trong qu trnh xy dng cn phi tnh ton n nhiu kha cnh, cn phi c nhng nh gi mt cch ton din mi mt ca cc thnh vin knh. Chng hn nh khi nh gi hot ng ca mt i l khng ch nhn vo doanh s bn ca anh ta nh gi, c th nh gi chnh xc cn cn phi xem xt cc yu t khc nh mc hp tc, a bn hot ng tin thanh ton ....

5 Trng H kinh t Quc dn9

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

3.3. Mt s kin ngh

Trong c ch th trng hin nay, cc n lc ca cc doanh nghip s t c nhng kt qu kh quan hn nu nh c c s h tr t pha nh nc. Cng ty TNHH sn xut TAGS Phng ng l mt doanh nghip trong ngnh ch bin thc n gia sc, y l mt ngnh ang pht trin ti Vit Nam. Nng nghip l mt th mnh ln ca nc ta, to iu kin thun li cho cc doanh nghip ch bin thc n gia sc pht trin chnh l lm tng thm li th cho mnh v vy to iu kin thun li cho cc doanh nghip trong ngnh thc n chn nui l mt vic rt ng lm. to iu kin cho nghnh ny pht trin nh nc nn c cc chnh sch h tr nh : Xo b hoc ct gim thu nhp khu

nguyn liu ch

bin thc n gia sc nh ng u

tng v cc mt hng khc. iu ny s gp phn lm gim chi ph thc n(mt thnh phn quan trng ca chi ph sn xut c bit i vi ln v gia cm) v to iu kin cho ngnh chn nui pht trin. chnh sch thng mi ny c th nh hng n ngi sn xut nguyn liu thc n.Tuy nhin, vi tc tng trng ca ngnh chn nui, nhu cu v ngnh ch bin thc n cng tng ln, thc y h thng canh tc nguyn liu c v mt cung v gi c.

6 Trng H kinh t Quc dn0

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu Tip tc h ch nng cao nng sut, cht lng v chi ph sn xut nguyn liuch bin thc n gia sc. Kt hp vi cc ging lai v nng sut cao nng cao sn lng ng v u tng. Thit lp kim sot v gim st thc n gia sc nh ban kim tra th trng. Nhim v kim tra cht lng thc n thng xuyn v c quy nh r rnh pht cc cng ty sn xut hng km cht lng. Thit lp h thng thnh tin dch bnh t cp x n cp quc gia bn cnh vic u t cc trang thit b chm sc sc kho vt nui v h tr thu nhp cho cc cn b th y x. Nh nc nn khuyn khch hn na chuyn i c cu m hnh kinh t trang tri, vic thc hin thnh cng m hnh ny khng ch mang li li ch cho b con nng dn v cc doanh nghip sn xut thc n cng nghip m cn mang li mt ngun li kinh t ln cho t nc. hn ch ri ro ca t do ho thng mi, cn phi tng bc thit lp mt c ch thch hp bo h ngi dn sn xut.

6 Trng H kinh t Quc dn1

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Kt Lun
Vn xy dng v qun tr h thng knh phn phi l mt hot ng ht sc quan trng i vi bt c mt doanh nghip no hot ng trong c ch th trng. Trong xu th hi nhp v quc t ho nh hin nay th vn ny cng tr nn cp thit v khi tham gia vo mi trng kinh doanh v khu vc th s cnh tranh s cc k gay gt, khi y doanh nghip no c h thng knh phn phi mnh hn s l ngi chin thng Cng ty TNHH sn xut TNGS Phng ng trong nhng nm hot ng va qua n lc vn ln v t c mt s thnh tu trong hot ng sn xut kinh doanh ni chung v cng tc xy dng v qun tr h thng knh phn phi ni ring. Tuy nhin do l mt cng ty mi, quy m cn nh nn kh trnh khi cn nhng hn ch thiu st, nhng kh khn vng mc cn phi c gng tm ti hn na khc phc, p ng c s pht trin ca th trng v ca nn kinh t t nc. Mc tiu ch yu ca bo co thc tp ny l nhm phn tch tnh hnh xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti cng ty sn xut thc n gia sc Phng ng. T tm ra nhng im mnh im yu, nhng ci lm c v cha lm c

6 Trng H kinh t Quc dn2

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu ca cng ty v xut mt s gii php nhm gip cng ty hon thin hn na cng tc xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Do thi gian c hn v s thiu kinh nghim cng nh hiu bit chc chn bo co ny vn cn nhiu khim khuyt, ngi vit mong mun rng s nhn c s ng gp ph bnh ca thy c, bn b v cc cn b ca cng ty bi vit c hon thin hn. hon thnh bi vit ny ti nhn c s gip tn tnh ca ban lnh o nh my v c bit l s gip ca thy gio hng dn PGS. TS. Trn Minh o ti xin chn thnh cm n nhng gip qu bu .

6 Trng H kinh t Quc dn3

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Ti Liu Tham Kho 1. Chng 7 Gio trnh Qun Tr Kinh Doanh Tng Hp 2. Gio trnh marketing - i Hc Kinh T Quc Dn 3. Marketing cn bn Philip kotler

6 Trng H kinh t Quc dn4

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu

Mc Lc
Li m u 1 Phn I: khi qut v th trng chn nui v thc n gia sc.
1.1. tnh hnh sn xut chn nui vit nam

1.1.1. Xu hng pht trin chn nui 1.1.2. Hiu qu ca sn xut chn nui
1.2. ngnh sn xut thc n chn nui

3 3 3 4 5 5 8 9

1.2.1. Th trng ngnh cng nghip ch bin thc n gia sc v khch hng 1.2.2. i th cnh tranh
1.3. Nguyn liu trong ch bin thc n

Phn II: thc trng xy dng v qun tr h thng knh phn phi TAGS ti cng ty 11 TNHH Xut nhp khu phng ng 2.1.khi qut v cng ty tnhh xut nhp khu phng ng 11 2.1.1. Qu trnh hnh thnh v pht trin 11 ca cng ty 2.1.2. Thc trng sn xut kinh doanh ca cng ty trong hai nm va qua 2.1.2.1. Tnh hnh sn xut 2.1.2.2. Tnh hnh tiu th 2.1.3. nh gi chung v tnh hnh ca cng ty
2.2. nhng nhn t nh h ng n vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi

13 13 14 15

2.2.1. Nhng nhn t bn trong 2.2.2. Nhng nhn t bn ngoi

phn phi ti cng ty

2.3. thc trng v xy dng v qun tr h thng knh

17 17 21

24 2.3.1. Thit k h thng knh phn phi ti 24 cng ty 2.3.2. Qun tr h thng knh phn phi ti 27 6 Trng H kinh t Quc dn5

Chuyn tt nghip Trn Khi Chu cng ty 2.3.3. nh gi chung hot ng knh phn phi ti cng ty 31 Phn III: mt s gii php hon thin h thng knh phn phi tags ti cng ty tnhh xut nhp khu phng ng
3.1. phng hng pht trin ti cng ty

3.1.1. Phng hng chung 3.1.2. Mt s mc tiu c th v vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi
3.2. mt s gii php ch yu nhm hon thin h thng knh phn phi ti cng ty

33 33 33 35

36 3.2.1. Nhm cc gii php v knh phn 36 phi 3.2.2. Nhm cc gii php v qun tr knh 42 phn phi
3.3. xut kin ngh

Kt lun Ti liu tham kho

47 49 51

6 Trng H kinh t Quc dn6