Cmo crear un plan de negocios eficaz

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS Presentacion 1. Elementos de Introduccin 1.1. Portada 1.2. Resumen ejecutivo 1.3. ndice 2. Descripcin del negocio 2.1. Un resumen de la industria 2.2. Informacin acerca de la empresa 2.3. Descripciones de los productos y/o servicios 2.4. El posicionamiento 2.5. La estrategia de precios 3. El mercado 3.1. Clientes 3.2. Tamao y tendencias del mercado 3.3. Competencia 3.4. Ventas estimadas 4. Desarrollo y produccin 4.1. Estado del desarrollo 4.2. Proceso de produccin 4.3. Costo de desarrollo 4.4. Necesidades de mano de obra 4.5. Gastos y capital mnimo 5. Ventas y marketing 5.1. Estrategia 5.2. Mtodo de ventas 5.3. Publicidad y promocin 6. Gerencia 6.1. Descripcin 6.2. Propiedad 6.3. Junta Directiva/Directorio 6.4. Servicios de asistencia 7. Aspectos financieros

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PRESENTACIN

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Hemos sintetizado el plan de negocios tpico en siete elementos clave que se enumeran ms adelante. Para cada elemento hay una descripcin, instrucciones para el desarrollo. Tambin hay sugerencias para evitar defectos comunes en muchos de los elementos. Muchas veces no es suficiente leer sobre un tema. Por eso, proporcionamos las Herramientas con ejemplos, hojas de trabajo y glosarios que aclararn el proceso y servirn de gua.

Elementos de Introduccin Descripcin del negocio El mercado Desarrollo y produccin Ventas y marketing Gerencia Aspectos financieros

I ELEMENTOS DE INTRODUCCIN
Los Elementos de Introduccin del plan de negocios - la portada, el resumen ejecutivo y el ndice - determinan la primera impresin de los lectores. En muchos casos, los aspectos introductorios, en particular el resumen ejecutivo, sern determinantes para que los lectores continen leyendo el resto del plan de negocios. Adems, el ndice indica si el plan de negocios ha sido bien organizado. Por este motivo, los elementos introductorios deben ser excelentes en cuanto a la presentacin y al contenido. Un plan de negocios bien organizado que es presentado de modo descuidado les enva un mensaje importante a los lectores respecto al profesionalismo y a los estndares de quien lo prepar. La portada debe contener toda la informacin relevante. En el resumen ejecutivo debe convencer a los lectores que todo el plan de negocios merece ser ledo. Y el ndice debe facilitar la lectura del plan. Para mayor informacin, lea cada elemento en particular:

Portada Resumen ejecutivo ndice

Portada Cun complicada puede ser la portada de un plan de negocios? Bueno, podra sorprenderse si supiera cuntos propietarios de negocios dejan informacin crucial fuera de las portadas. Los prestatarios informan que a menudo deben recurrir a algn directorio para localizar a un emprendedor que olvid incluir en su plan de negocios un nmero telefnico, as como otra informacin que haga posible el contacto.

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El propsito de una portada es indicarle al lector qu est por leer y cmo comunicarse con quien la escribi. Su portada tambin es una forma de que su plan de negocios se haga notar. Los prestatarios ven decenas, o ms, de planes de negocios por semana y algo tan simple como usar un papel de calidad para la portada puede captar su atencin. La portada debe tener las palabras "Plan de negocios" y debe incluir:

su nombre y el nombre de su negocio el logotipo de su compaa su direccin su nmero telefnico su nmero de fax su direccin electrnica

Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es lo primero que ver la mayora de los lectores. Si no es bueno, podra ser la ltima cosa que lean acerca de su empresa. Los prestamistas, en particular, leen los resmenes ejecutivos antes de ver el resto de un plan de negocios, para determinar si desean saber ms acerca de un negocio. Otros lectores tambin van a ir al resumen ejecutivo para tener una imagen instantnea de la empresa y medir su profesionalismo y la factibilidad de la empresa. El resumen ejecutivo es la primera parte del plan de negocios, pero escrbala al final. A medida que cree las otras secciones del plan, seleccione algunas oraciones o secciones para incluirlas en su resumen. Puede no usarlas literalmente, pero este ejercicio le recordar que debe incluir la idea contenida en estas secciones como parte de su resumen. Su resumen ejecutivo debera tener entre una y tres pginas, y debera incluir el concepto de su empresa, las caractersticas financieras, los requerimientos financieros, el estado actual de la empresa, cundo se cre, los propietarios principales, el personal clave y los logros ms importantes. Ver la hoja de trabajo para obtener ms detalles sobre cada uno de estos componentes. Sugerencias

Redacte su resumen ejecutivo despus de escribir las otras secciones del plan, de manera que pueda obtener algunas oraciones de las secciones importantes para incluirlas en su resumen ejecutivo. Dle forma a su resumen ejecutivo. Pida a varias personas que lo lean tanto a las personas que conocen su empresa como a las que no la conocen para verificar la claridad y la presentacin. Asegrese de incluir el concepto de la empresa, las caractersticas financieras, los requisitos financieros, el estado actual de la empresa, cundo se cre, los propietarios principales, el personal clave y los logros ms importantes.

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Use estadsticas de la asociacin de la industria, de investigacin de mercado, de investigacin de otras fuentes, y dems informacin documentada para respaldar las declaraciones que haga en su resumen ejecutivo. Intente que sea corto e interesante. sta es su oportunidad de seducir a los lectores para que lean todo el plan.

ndice Adaptacin de contenido original de American Express OPEN Small Business Network El ndice les proporciona a los lectores una forma rpida y fcil de encontrar secciones especficas del plan de negocios. Todas las pginas del plan de negocios deben estar numeradas, y el ndice debe incluir los nmeros de pgina. Una vez que haya recopilado el plan de negocios y haya numerado las pginas, regrese al ndice e incluya los nmeros correspondientes. Verifique que figuren los ttulos de todas las secciones principales, as como los de las secciones secundarias ms importantes. La hoja de trabajo del ndice est en Herramientas.

II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Cuando procure financiacin, y hasta cuando redacte un sencillo documento interno, debe ser capaz de presentar una imagen clara de las actividades de su empresa. La descripcin de su empresa es su visin corporativa, e incluye: quin es usted, qu ofrecer, qu necesidades de mercado intentar satisfacer y por qu es viable su idea comercial. Muchos empresarios cometen el error de administrar sin una visin; una situacin que limita la capacidad de crecimiento y xito de la empresa. Un empresario sin visin tendr dificultades para describir la empresa, y cuando se le solicite que describa la empresa proporcionar una descripcin larga y engorrosa, con algunas frases trilladas, o compuesta de jerga incomprensible. Una descripcin concisa y fcil de utilizar para la empresa lo ayudar con su plan de negocios, y tambin le proporcionar numerosos beneficios en situaciones que se le presentarn diariamente - desde el establecimiento de relaciones comerciales hasta hacer llamadas en fro para concertar una entrevista con un peridico. Generalmente, una seccin de descripcin de la empresa incluye:

Un resumen de la industria Informacin acerca de la empresa Descripciones de los productos y/o servicios El posicionamiento La estrategia de precios

La industria Comience la descripcin de su empresa con una breve resea de la industria en la que va a competir. Debe mostrar que acta en un sector que brinda buenas oportunidades

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y que tiene excelentes perspectivas a largo plazo. Al describir de este modo dnde est en el mercado, al mismo tiempo anticipar la descripcin de su empresa. Describa tanto la situacin actual de la industria como las posibilidades para el futuro. Tambin debe dar informacin sobre los diversos segmentos de mercado que participan en el sector, destacando especialmente el impacto potencial sobre su empresa. Incluya los nuevos productos que puedan ingresar al mercado, as como cualquier otro desarrollo que pueda beneficiar, o quiz perjudicar, a su empresa. Existen mercados y/o clientes nuevos para su empresa, o para empresas como la suya? Qu puede decir sobre las tendencias del pas, o sobre tendencias y factores econmicos que puedan afectar a su empresa? Sugerencias

Sintase con la libertad de escribir a gusto. Puede describir su industria como si contara un cuento. Capte la atencin del lector utilizando un lenguaje enftico, que despierte entusiasmo y que lo lleve a interesarse en su campo de actividad y en su empresa. Las descripciones son siempre ms convincentes si explican el porqu de lo que afirman. Decir "el Mercado crecer a un ritmo anual del 25%" puede causar impresin. Pero qu es lo que genera esta tasa de crecimiento? La afirmacin queda resaltada si se agrega " debido a que una cantidad creciente de adultos jvenes hoy prefiere recibir gente en sus hogares antes que salir". Esta seccin no se refiere a la competencia. La informacin pertinente vendr ms adelante, en el apartado que se refiere al anlisis de la competencia. Lo que usted debe hacer aqu es presentar una visin general del sector en el que competir con otras empresas. Muchos planes de negocios tienen el error de basar en conjeturas las observaciones sobre el mercado. Para evitar esto, investigue su campo de actividad y respalde sus observaciones con hechos. Mencione siempre todas las fuentes. Las cmaras de industria y comercio suelen ser excelentes fuentes de informacin sobre las tendencias en su campo de actividad. Tanto los peridicos y revistas generales de negocios (por ejemplo The Wall Street Journal y Business Week) como las publicaciones especializadas (las que cubren un sector especfico) suelen dar informacin sobre las tendencias generales de su sector especfico de la industria. Muchas bibliotecas universitarias y de investigacin cuentan con diversas publicaciones y boletines comerciales para distintos sectores de actividad. No tema incluir informacin negativa sobre su campo de actividad. Si analiza los posibles obstculos que su empresa podra encontrar, demostrar que tiene una visin realista del mercado. Si cita informacin de artculos especficos de peridicos o de revistas, puede resultar adecuado incluir ejemplares de los mismos como anexos al plan de negocios.

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Su empresa

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La descripcin de la empresa debe comenzar con la declaracin de la misin. Esto consiste en una o dos oraciones que mencionen el propsito de la empresa y a quin se dirige el producto o servicio. Si no es claro en la declaracin de la misin, parecer que no tiene claro el propsito de su empresa. Describa la empresa Una vez que tenga la declaracin de la misin, puede describir los aspectos ms "tcnicos" de su empresa. Recuerde que est narrando la historia de su empresa, por lo tanto, aunque haya aspectos especficos que desea cubrir, tambin es importante que mantenga el relato interesante. Algunos de los aspectos que debe incluir son:

Qu tipo de empresa es? De venta mayorista? De venta minorista? Es una empresa productora? De servicios? Cundo se cre la empresa? Es un emprendimiento inicial o es una empresa establecida? Cul es la historia detrs de la creacin de la empresa? Cul es la estructura legal de la empresa? De propietario nico? Es una sociedad annima? Una sociedad general? Quines son los directores de la empresa y qu experiencia pertinente aportan? Qu necesidades de mercado satisfar? A quin le vender? Cmo se vendern sus productos o servicios? Qu sistemas complementarios se utilizarn? Atencin al cliente? Publicidad? Promocin?

Sugerencias

Muchas veces, la especializacin de la empresa depende del mercado. Una tienda en una ciudad pequea puede vender alimentos, herramientas, peridicos y gasolina porque quiz sea la nica tienda de la zona que vende esos elementos. Un mercado ms amplio exige una mayor especializacin para diferenciarse de la competencia. Muchas veces, las empresas pequeas se complican con etiquetas ya existentes que no las describen adecuadamente. Pregntese a qu negocio se dedica. Cules son los beneficios reales que proporciona? Por ejemplo, si publica boletines corporativos, se trata de un editor de boletines o ayuda a las empresas importantes a comunicarse con los clientes y posibles clientes"? Si es una empresa establecida, proporcione una breve historia y mencione las cifras histricas de ventas y beneficios. Si ha tenido prdidas u otros inconvenientes, explique por qu y mencione qu hace para solucionarlos. Ha cambiado de dueo la empresa? Asegrese de mencionar por qu fue vendida. Cuando describa los directores de la empresa, no es necesario incluir un currculum entero gurdese esa informacin para partes posteriores del plan de negocios. Pero tampoco sea demasiado breve. No diga solamente "Jean Smith funda Ajax Financial Services". Es ms favorable escribir: "La Fundadora

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y Presidenta Jean Smith, antigua directora general de finanzas de Acme Industries, aporta 25 aos de experiencia en servicios financieros a Ajax Financial Services". Sus productos o servicios Describa cada uno de sus productos o servicios, concentrndose en cmo sern utilizados. Incluya todos los detalles que sean necesarios para que los lectores perciban qu es lo que vende. Cules son las aplicaciones y los usuarios finales? Ponga nfasis en las caractersticas especficas o en las variaciones que presenta su producto. Ponga nfasis en su propuesta de venta nica Asegrese de poner nfasis en su propuesta de venta nica. Su propuesta de venta nica es la informacin nica que diferencia a su producto o servicio de la competencia. Si utiliza el plan de negocios para solicitar financiacin, los lectores desearn ver esto. Si es un documento interno, la propuesta de venta nica ser crucial para las estrategias de ventas y comercializacin. Sin una propuesta de venta nica, el producto o servicio parecer montono y la gente no tendr ningn motivo especial para comprarlo. Cules seran algunas propuestas de venta nicas? Para un producto alimenticio, podra ser una receta propia (como la receta secreta de Kentucky Fried Chicken) o un modo especial de servir la comida (como el pavo trozado a mano de Boston Market). OXO Good Grips, un fabricante de dispositivos para cocinas, se diferencia de la competencia porque utiliza agarraderas y mangos diseados ergonmicamente en todos sus productos. La propuesta de venta nica de Tower Records sera la amplia variedad de todo tipo de msica y los empleados con amplios conocimientos. Sugerencias

Concntrese en sus propios factores de xito. Es decir, piense en cmo lograr obtener ingresos. Por qu tendrn xito sus productos o servicios en el mercado? Puede utilizar distintos motivos - es una empresa bien organizada, utiliza equipamiento de avanzada, la ubicacin es excepcional, el mercado est listo para el producto, es un gran producto a un precio justo, etc. Si vende un producto, es recomendable que incluya todas las especificaciones. De ser posible, incluya una buena fotografa. Uno de los desafos ser mantener la "originalidad" de la propuesta de venta nica. Si es posible que la competencia comience a ofrecer productos o servicios que compartan las caractersticas originales de los suyos, debera pensar cmo piensa mantenerse en punta. Sea especfico cuando describa su ventaja competitiva. No diga solamente "pensamos proporcionar un servicio mejor". Explique cmo lo har, y por qu esto lo diferenciar de la competencia.

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Posicionamiento

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La posicin constituye la identidad de su empresa en el mercado: es la forma en que desea que el mercado y la competencia perciban su producto o servicio. Mientras que la PVU se basa en las caractersticas del producto o servicio que ofrece, el posicionamiento se basa en los clientes y en la competencia. Federal Express se posicion como un servicio de mensajera inmediato confiable y seguro para las empresas. MTV y VH1 transmiten muchos de los mismos videos musicales, pero MTV est posicionada como la alternativa de los jvenes modernos, mientras que se considera que VH1 est orientada a televidentes ms maduros. Si uno dirige un servicio de limpieza en seco, puede ofrecer el servicio ms rpido, el ms confiable, el ms econmico o el de mejor calidad. Una empresa de envos de obsequios puede resaltar el precio, la conveniencia, una poltica flexible de devolucin de mercadera, productos singulares o una combinacin de las anteriores. Un saln de belleza puede posicionarse como moderno, tradicional, obsequioso, econmico o conveniente. Es posible que considere que el posicionamiento se basa en la imagen. A fin de desarrollar su posicin, responda las siguientes preguntas con respuestas cortas y directas:

Qu hace que su producto o servicio sea nico? Qu necesidades del cliente cubre su producto? Cmo desea que la gente perciba sus productos o servicios? Cmo se posiciona la competencia?

Sugerencias

Busque informacin acerca de la competencia, comprando en sus tiendas o llamndolos para saber qu ofrecen y cunto cobran por ese producto o servicio. A fin de desarrollar una lista de los puntos fuertes y los puntos dbiles de la competencia, considere aspectos como la distribucin, la determinacin del precio, el valor, el servicio y la puntualidad. Si realizara una investigacin de mercado, por ejemplo, considerara con detenimiento el precio, la frecuencia de sondeos, los servicios agregados y la reputacin en el mercado. Un servicio de limpieza en seco considerara la determinacin de precios, la ubicacin, los servicios como la entrega, las horas de operacin, la calidad del servicio de limpieza, si existe respaldo informtico y si se prestan servicios, como sastrera y arreglos. De ser apropiado, recurra a revistas comerciales a fin de informarse acerca de los puntos fuertes y dbiles de la competencia. A fin de posicionarse en el mercado, deber comprender las prcticas estndares de la industria, tales como la determinacin de precios, la facturacin y la distribucin. Las organizaciones comerciales suelen brindar este tipo de informacin.

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Ventas y Mercadotecnia Tecnologa Operaciones Comercio Exterior Recursos Humanos Capacitacin Descuentos y Promociones Articulos en lnea

Fijacin de precios Describa el precio que tendr su producto o servicio y la manera en que lleg a ese precio. Por ejemplo, una empresa importadora de regalos de categora determina los precios no slo para cubrir los costos y obtener una ganancia sino tambin para posicionar a sus productos como objetos de categora. Una imprenta que cuenta con una buena ubicacin cobra un precio algo ms elevado que el de la competencia debido a su conveniente ubicacin y a que considera que el mercado tolerar el precio ms elevado. Una vez explicadas brevemente la fijacin de precios y los fundamentos que la sustentan, considere el lugar en el que lo posiciona esta estrategia de fijacin de precios dentro del marco de los dems proveedores del mismo producto o servicio. Luego, explique la manera en que el precio har que el producto o servicio sea aceptado, mantendr y tal vez aumentar su participacin de mercado a pesar de la competencia, y generar ganancias. Sugerencias

Los inversores estn acostumbrados a ver (y a rechazar) planes de negocios en los que un empresario afirma que el producto o servicio que desea crear ser de mejor calidad y de menor precio que el de la competencia. Esto suele crear una impresin negativa porque por lo general no es realista. Si realmente posee un producto de calidad superior, parecer que su intencin es establecer un precio ms bajo y por ende venderlo por menos de lo que vale. En general, se subestima el nivel de costos. Si se empieza con costos y precios bajos, se reduce el margen de maniobra y se dificulta la implementacin de un aumento en los precios. Si establece un precio ms elevado que el de los productos existentes de la competencia, deber justificar el precio ms alto sobre la base de su novedad, calidad, garanta y/o servicio. En caso de que el precio sea menor que el de un producto o servicio existente de la competencia, explique la manera en que mantendr el nivel de rentabilidad. Esto puede hacerse a partir de una fabricacin y distribucin ms eficiente, de costos de mano de obra menores, de un nivel menor de gastos generales o de costos de material. Explique que los precios ms elevados pueden reducir el volumen de ventas

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pero aumentan las ganancias brutas.

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III. EL MERCADO
Esta seccin est diseada para proporcionar la cantidad suficiente de informacin especfica que convenza a un inversor, un posible socio o el lector de que la empresa tiene suficientes clientes en un sector en crecimiento, y puede realizar ventas a pesar de la competencia. Es una de las partes ms importantes del plan de negocios. Toma en cuenta el tamao actual y las tendencias del mercado, y puede requerir mucha investigacin. Muchas de las siguientes secciones desde produccin hasta comercializacin, pasando por la cantidad de dinero necesaria estarn basadas en las estimaciones de venta que establezca aqu. Busque entre las Herramientas para obtener ejemplos y hojas de trabajo que lo ayudarn a crear lo que usted necesita.

Clientes Tamao y tendencias del mercado Competencia Ventas estimadas

Clientes Bella emprendi la tarea de evaluar y definir su perfil de cliente, del mercado y de la competencia, investigando quines en la actualidad compran biscotti y otros postres gourmet. En su trabajo de campo dedic algn tiempo a visitar cafs, tiendas gourmet y otros sitios de venta de alimentos especializados. Observ quines son las personas que compran la mayor parte de las galletas gourmet y de los biscotti. Dado que Bella produce biscotti de sabores poco comunes, tales como pistacho, semillas de ssamo y macadamia, por nombrar slo algunos, prest especial atencin a los consumidores exigentes, quienes gustan de probar lo ltimo en alimentos gourmet. Visit una feria comercial de alimentos especializados, lo cual le dio una idea sobre las otras empresas del mercado y los clientes. Tambin pas muchas horas en la biblioteca, leyendo revistas especializadas que le proporcionaron abundante informacin sobre el mercado y las caractersticas demogrficas de los consumidores de alimentos gourmet y biscotti.

Bella cre tres perfiles distintos en su esfuerzo por definir con precisin sus clientes meta.

Seleccione el perfil de cliente que Bella debera incluir en el plan de negocios:

Opcin A: Los productos de Bella se vendern a la creciente cantidad de clientes de Metro City que gustan de los biscotti y que estn dispuestos a gastar dinero en ellos. Opcin B: La poblacin de Metro City ha aumentado en un 14% durante los dos ltimos aos. El desplazamiento reciente de las firmas de tecnologa XYZ Company y

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ABC Inc. tambin augura un aumento de consumidores exigentes y de alto nivel en la zona. En la actualidad, los residentes de Metro City compran sus biscotti en cafs, tiendas gourmet y pasteleras de alto nivel. Los productos de Bella estn dirigidos a estos clientes, a travs de distribuidores de alimentos especializados que a su vez les vendern a las tiendas. La variedad de sabores que ofrece Bella y los envases de materiales reciclados hacen que sus productos resulten atractivos para este tipo de consumidores. La utilizacin de embalajes y de envases biodegradables disminuir los costos y representar un atractivo para las tiendas gourmet. Esto le ayudar a Bella a ingresar al mercado. Opcin C: Bella le vender sus biscotti a los cada vez ms profesionales de altos ingresos que viven en Metro City. Estos consumidores son profesionales solteros o casados, cuyas edades oscilan entre 25 y 55 aos, que disponen de altos ingresos y que compran alimentos gourmet como un modo de transmitir su sofisticacin. Van de vacaciones con frecuencia, y gustan de probar alimentos nuevos, en particular aquellos que les parecen poco comunes o exticos. Estos clientes compran biscotti y galletas gourmet para consumir en sus hogares, para regalar y para agasajar a sus invitados. Si eligi la opcin A Si bien esta descripcin es sucinta y se dirige a una regin determinada, no es lo suficientemente detallada. Cul es el tipo de habitantes de Metro City que comprar los biscotti de Bella? Son viejos? Jvenes? Profesionales? Viajan? Cules son sus ingresos disponibles para el consumo? Bella debe confeccionar una lista de las caractersticas comunes identificables que comparten sus clientes. Si usted seleccion esta opcin, utilice la hoja de trabajo de perfil de clientes para crear una lista de las caractersticas de sus clientes meta antes de volver a intentarlo. Piense en cmo describira sus clientes meta a un amigo. El perfil del cliente puede ser ms fcil de componer si se lo enuncia primero en voz alta. Si eligi la opcin B Esta descripcin contiene informacin valiosa, pero es muy poca la que corresponde a la seccin de descripcin del cliente. Cada una de las secciones del plan de negocios debe estar centrada con precisin para mantener el inters de los lectores y para comunicar con claridad una visin comercial. Los detalles sobre el crecimiento de Metro City corresponden a la seccin acerca del tamao del mercado. La informacin sobre posibles mercados futuros y sobre los envases corresponde a la seccin Comercializacin y promocin, y los datos sobre dnde compran actualmente los clientes deben quedar incluidos en la seccin Competencia. Si usted seleccion este perfil de cliente, intntelo nuevamente despus de reflexionar sobre las caractersticas que componen la imagen de quien comprar su producto o servicio. Posiblemente le convenga redactar su descripcin de cliente despus de haber completado otras secciones de este plan, de modo que no se vea tentado de incluir informacin innecesaria. Si eligi la opcin C Esta descripcin es la mejor opcin para Bella, ya que presenta una imagen clara de su cliente meta. Un mercado meta regional es lo suficientemente

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detallado para una empresa mayorista, y tambin se presentan caractersticas demogrficas y de los estilos de vida del cliente. Tambin ofrece precisiones, aunque no muchas, sobre los hbitos de compra previstos para su mercado meta. Si usted seleccion C, est bien encaminado hacia la creacin de su propio perfil de cliente. Tamao y tendencias del mercado En esta seccin, se define el tamao total del mercado y la porcin del mercado al que apuntar su empresa. Recurra a las cifras y a las tendencias para argumentar a favor de un mercado actual viable y de su potencial de crecimiento. Una vez definido el mercado total, realice una descripcin del mercado objetivo mediante la geografa, la dimensin de la empresa, la organizacin del negocio, el estilo de vida, el gnero, la edad, la ocupacin y dems caractersticas necesarias para describir las empresas o consumidores que probablemente compren su producto o utilicen su servicio.. Sugerencias

Al considerar el tamao de cualquier mercado, no olvide mencionar los factores que repercuten sobre el crecimiento del mercado: las tendencias de la industria, las tendencias socioeconmicas, las polticas gubernamentales, las modificaciones en la poblacin y otros factores similares. Muestre de qu manera se ver afectada su empresa por estas tendencias, ya sea positiva o negativamente. Recuerde citar todas las fuentes de informacin. Esto demostrar que se ha dedicado a investigar el tema y le asegurar a la persona que lea el plan de negocios que la informacin es confiable. Adems, especifique los antecedentes de las fuentes. Es ms efectivo decir "segn el estudio de mercado llevado a cabo por la empresa Acme..." que decir "un investigador de mercado sostiene que...".

Competencia La seccin sobre la competencia indica si los productos y servicios son adecuados para el entorno competitivo. Si presenta su empresa en el contexto de la competencia, puede probar que comprende la industria y que estar preparado para hacer frente a algunos de los obstculos que encontrar la empresa. Presente una breve descripcin de las principales empresas de la competencia. De ser posible, incluya las ventas anuales y la participacin del mercado de estas empresas. Las evaluaciones deben incluir comentarios sobre los modos en que estas empresas satisfacen y no satisfacen las necesidades de los clientes. Debe explicarle al pblico por qu piensa que su empresa puede obtener una participacin del mercado.

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Las fortalezas y debilidades pueden incluirse en distintas categoras. Por ejemplo, las empresas pueden diferenciarse de acuerdo a las ventas, la calidad, la distribucin, el precio, las capacidades de produccin, la imagen y la variedad de productos y servicios que ofrecen. Hgase las siguientes preguntas: Quin tiene el mejor precio? Quin tiene la mejor calidad? Quin tiene la mayor participacin de mercado? Por qu han ingresado o salido del mercado algunas empresas en los ltimos tiempos? Estos factores son cruciales para realizar un anlisis exitoso de la competencia. Sugerencias

Nunca diga "no tenemos competencia". Los potenciales prestamistas no le creern. Aunque el producto o servicio que usted ofrece sea verdaderamente innovador, debe observar qu otra cosa podran comprar los clientes. Recuerde, la primera computadora personal competa con las calculadoras y con las mquinas de escribir; la primera calculadora competa con los bacos. La competencia no ser evidente desde el primer momento, porque las dems empresas no proporcionan necesariamente los mismos productos y servicios que usted. Si vende salsas gourmet, competir con otros productores de salsa y adems quiz compita con productores de ketchup, mostazas y otros aderezos gourmet. sta es la "competencia indirecta". Muchos planes de negocios no llegan a proporcionar una perspectiva realista del universo competitivo de la empresa porque definen el campo de la competencia de manera demasiado acotada. Piense de la manera ms amplia posible cuando cree una lista de empresas de la competencia, y defina a la competencia como cualquier empresa a la que se pueden dirigir los clientes para obtener productos y servicios similares. Una florera local evidentemente compite con otras floreras, pero tambin debe competir con servicios de entrega a domicilio, y con supermercados que venden flores y plantas. Para determinar las fortalezas y debilidades de la competencia, pregntese por qu los clientes se podran llegar a dirigir a esas empresas. Por el precio? Por el valor? Por el servicio? Por practicidad? Por la reputacin? Muchas veces se evaluarn las fortalezas "proyectadas" en vez de las "reales". Un buen modo de presentar el anlisis de la competencia es una tabla, dado que permite evaluar a las empresas de la competencia de un vistazo. Las columnas deberan incluir el nombre de la empresa de la competencia, la participacin o posicin en el mercado, las ventas anuales (de estar disponibles), las fortalezas, las debilidades, y tambin comentarios. Tenga en cuenta la posibilidad de describir cules no son las empresas que compiten con usted. La persona que lea el plan de negocios quiz tenga una imagen inadecuada de la competencia de su empresa. En tal caso, deber aclarar esos conceptos previos y explicar por qu ciertas empresas no forman parte de la competencia. Por ejemplo, algunas personas podran pensar que una empresa que emplea escritores tcnicos independientes compite con las agencias de personal eventual o con las agencias de personal para oficinas. Esa empresa quiz desee poner nfasis en que se trata de una consultora textual, y no una agencia de personal para oficinas.

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Ventas estimadas

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Las ventas estimadas para su empresa se basan en la evaluacin de: las ventajas de su producto o servicio, los clientes, el tamao del mercado y la competencia. Esto debe incluir ventas en unidades y en dlares para los prximos tres aos, con el primer ao desglosado por trimestres si eso es adecuado para su sector. Estos nmeros sern cruciales para los dems documentos contables y financieros que presente posteriormente en el plan de negocios. Use un resumen de un prrafo para justificar sus proyecciones. Asegrese de incluir una declaracin breve de qu diferencia a su producto o servicio de los de otras empresas del mercado. Incluya un breve anlisis de los compromisos que pudiera haber con los clientes. Indique tambin por qu le parece que su base de clientes est creciendo y cmo har para mejorar la empresa.. Sugerencias

Si obtiene la informacin sobre las ventas promedias por cliente de asociaciones comerciales, estudios o entrevistas con empresarios, cite esas fuentes en esta seccin para dar credibilidad a las cifras sobre las que basa sus proyecciones de ventas. No use la palabra "conservadoras" cuando describa las proyecciones de ventas. Los acreedores estn acostumbrados a ver este trmino junto a proyecciones que generalmente son todo menos conservadoras. No realice proyecciones extravagantes. Arruinarn su credibilidad como empresario confiable. Un error comn es suponer que el negocio tendr unos pocos aos de ventas bajas y despus un aumento significativo cuando "el mercado se empiece a mover". Use escenarios del tipo "el mejor de los casos", "el peor de los casos" y "probable" para crear un espectro de proyecciones de ventas.

IV. DESARROLLO Y PRODUCCIN

En esta seccin, debe describir el estado actual del producto o servicio, y el plan que tiene para llevar a cabo el desarrollo. Es aqu donde usted familiariza al lector con el modo de crear el producto o prestar el servicio. Esta seccin debe incluir detalles sobre los costos de desarrollo, la ubicacin y las necesidades de mano de obra. Despus de proporcionar la informacin, se le solicitar que genere algunos formularios financieros, incluidos los gastos operativos, el costo de las ventas y el flujo de caja.

Estado del desarrollo Proceso de produccin Costo de desarrollo Necesidades de mano de obra

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Gastos y capital mnimo

Estado de desarrollo Describa el estado actual del producto o servicio y qu falta hacer para que est listo para ser lanzado al mercado. Incluya una agenda detallando cundo se completar este trabajo. Tenga en cuenta la posibilidad de usar un resumen tradicional para crear un cronograma de desarrollo del producto, o para modificar el plan de lanzamiento que cre para uso interno y ofrecer aqu una versin simplificada. Los lectores del plan, especialmente los potenciales inversores, estudiarn el plan de desarrollo para determinar si ha pensado detalladamente en todas las facetas del desarrollo del producto o servicio. Sugerencias

Incluya la obtencin de una patente, marca registrada o derechos de autor, u otros pasos que sean importantes para el desarrollo de su negocio. Si su plan de negocios es para una compaa de servicios, igualmente es muy necesario que haya una seccin de estado del desarrollo. Las compaas de servicios tienen que montar oficinas, hacer planes para las llamadas de estudios de campo, obtener papelera y tarjetas personales, realizar investigaciones de mercado, recopilar referencias y enviar muestras, entre otras cosas. Los inversores de riesgo, al igual que otros inversores, a menudo se concentran en unos pocos sectores, y estarn bien interiorizados con el procedimiento de desarrollo de un producto o servicio como el suyo. Por este motivo, asegrese de crear un plan detallado y de alta calidad. Pdale ayuda a una asociacin del sector para que lo gue en el proceso de desarrollo de un producto o servicio como el suyo, si est en los primeros momentos del ciclo de desarrollo y no cree estar familiarizado con todas las etapas. Busque en la biblioteca libros con ejemplos de planes de negocios y compare su seccin sobre el estado de desarrollo con las que aparecen en estos libros

Proceso de produccin Un inversor slo aportar fondos para desarrollar un negocio que conoce y entiende, de manera que se deben explicar detalladamente las etapas de fabricacin del producto, desde la concepcin de la idea hasta el momento en que se puede vender. En el caso de una empresa de servicios, describa el proceso de prestacin del servicio. Una empresa que asiste a sus clientes en la determinacin de una estrategia en Internet, por ejemplo, describir el proceso de averiguacin de los objetivos del cliente, de investigacin de las ofertas actuales en Internet y de presentacin de una solucin. En caso de abrir una vinera, la seccin relativa al proceso de produccin debe describir los procesos de cosecha, fermentacin y embotellamiento.

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Fabricacin o compra

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Parte del debate sobre el proceso de produccin de la empresa ser una justificacin de la estrategia de fabricacin o compra de los componentes de produccin. Esta estrategia tiene que ver con si su empresa crear todos los componentes necesarios para la produccin del producto o servicio a nivel interno o si comprar un servicio o un producto para agregarlo al propio. En caso de iniciar una empresa de consultora, el plan podra afirmar que la contratacin de un asistente administrativo (compra) aumentara las ganancias al permitir que los directores de la empresa dediquen ms tiempo a actividades que generen dinero. Una empresa de fabricacin de almohadas considerara las interrupciones en la produccin y los costos que podran ahorrarse en caso de subcontratar personal de costura (compra) en lugar de contar con personal de costura interno (fabricacin). Ubicacin, ubicacin, ubicacin Tambin es importante considerar la ubicacin geogrfica para la produccin de su producto o servicio. Adems, justifique esta decisin, considerando el ahorro en trminos de alquiler o arrendamiento, la conveniencia para los proveedores, la mano de obra, los materiales u otros factores importantes para la empresa. Sugerencias

Justifique su estrategia de fabricacin o compra a travs de una explicacin de por qu su enfoque generar un mayor nivel de ganancias para la empresa. Evite el error comn de saltar la seccin de fabricacin o compra y la justificacin correspondiente simplemente por tratarse de una empresa de servicios. En caso de crear una empresa de consultora, justifique la necesidad de contar con asistentes y personal de apoyo como medio para aumentar las ganancias. No olvide justificar la eleccin de la ubicacin. Algunas ventajas, a menudo olvidadas, de una buena ubicacin incluyen la proximidad de los medios de transporte y la disponibilidad de mano de obra calificada y accesible. En caso de haber elegido instalar la empresa en su hogar, considere el ahorro en costos que implica esta opcin. Tambin asegreles a los lectores que una empresa ubicada en su hogar no est asociada a una imagen negativa en la industria correspondiente.

Costo de produccin y desarrollo Presente y explique un presupuesto de diseo y desarrollo. Este presupuesto debera incluir el costo del diseo del prototipo y los gastos en que incurrir para la produccin. Asegrese de incluir la mano de obra, los materiales, los honorarios de consultores y profesionales, tales como honorarios de abogados. Aunque la seccin de costos de produccin podra ser ms evidente para las empresas de productos, esta seccin es importante para todas las empresas. Las empresas de servicios tienen gastos que

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consisten en servicios de consultora, capacitacin y preparacin de material, entre muchos otros. Sugerencias

Los costos de diseo y desarrollo muchas veces son subestimados. Pngase en contacto con un grupo comercial para aprender sobre los costos promedio de la industria para desarrollar productos similares a los de su empresa. Cuando planifique los costos, proporcione un plan de contingencia que mencione qu ocurrira con los costos si hubiera problemas tales como retrasos, dificultades para cumplir con los estndares de la empresa, errores, etc. Asegrese de incluir el costo de las patentes y otros elementos necesarios para la produccin del producto o servicio

Mano de obra requerida En la seccin siguiente se describe el equipo gerencial. En este apartado encontrar sugerencias sobre los dems requerimientos de mano de obra que usted necesitar para poner en marcha y conducir su propia empresa. Aqu se tratar la cuestin de cunta gente necesita, y qu habilidades deben tener. Por favor, no deje de incluir los siguientes aspectos:

Hay suficiente mano de obra en la localidad? De no ser as, cmo resolver sus necesidades de seleccin? Est suficientemente capacitada la mano de obra? De no ser as, cmo har para capacitar al personal? Costo actual y futuro de la mano de obra. Planes de capacitacin continua.

Gastos y necesidades de capital Tambin debe crear tres formularios financieros que construirn una base para la seccin de Aspectos financieros de su plan: Gastos operativos, Necesidades de capital y Costo de las ventas. Genere hojas de clculo para el ao en el que cree la empresa, as como proyecciones a dos aos. Puede necesitar la ayuda de un contador o de alguien que conozca el costo de hacer negocios en su industria y en otras. Gastos operativos Con la creacin de un formulario financiero denominado Gastos operativos, se juntan los gastos incurridos al administrar el negocio. Las categoras de gastos incluyen: comercializacin, ventas y costos de mantenimiento. Los costos de mantenimiento incluyen los costos fijos, como los costos administrativos, y los gastos que se mantienen constantes sin importar el nivel de actividad de la empresa. Los gastos fijos incluyen tambin costos variables, como gastos de viaje, el arrendamiento de equipos y

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los suministros. Necesidades de capital

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Este formulario detalla la cantidad de dinero que necesitar para conseguir el equipamiento para comenzar y continuar con las operaciones de su empresa. Entre las necesidades de capital tambin se incluyen los detalles de depreciacin de todo el equipamiento adquirido. Para determinar las necesidades de capital, piense en cualquier aspecto de su negocio que demande capital. Para un servicio de distribucin de paales, esto podra ser un vehculo utilitario, maquinas lavadoras y secadoras, planchas, tablas de planchar y dems suministros. Las empresas que producen bienes, obviamente, necesitan ms equipamiento de produccin. Estos equipos pueden clasificarse en tres categoras: de prueba, de ensamblaje y de envasado. Costo de las ventas Para una empresa manufacturera, el costo de las ventas es el costo que demand la manufactura del producto. Para un negocio minorista o mayorista, el costo de las ventas es la adquisicin de inventario. Para generar una tabla de costo de las ventas, debe saber la cantidad total de unidades que vender en un ao, as como qu disponibilidad hay en el inventario y en qu etapa de produccin estn las unidades. Para una empresa manufacturera, la tabla del costo de las ventas incluir materiales, trabajo y gastos generales relacionados especficamente con la manufactura del producto.

V. VENTAS Y MARKETING
En esta seccin del plan de negocios se describen tanto la estrategia como las tcticas que se emplearn para lograr que los clientes compren los productos o servicios. Las ventas y la comercializacin son los eslabones dbiles de muchos planes de negocios, de modo que es importante que les dedique todo el tiempo que sea necesario. Una seccin sobre ventas y comercializacin slidamente preparada puede servirle como hoja de ruta. Tambin les asegura a los posibles inversores que usted tiene un plan viable y los recursos necesarios para promover y vender sus productos y servicios. Los tres componentes de su seccin de ventas y comercializacin son:

Estrategia Mtodo de ventas Publicidad y promocin

Estrategia de ventas y comercializacin En las secciones anteriores se le ha pedido que defina el producto, el posicionamiento, la poltica de fijacin de precios, el cliente meta, el mercado y la competencia. Ahora debe integrar todos estos supuestos en una estrategia coherente de ventas y comercializacin. Considere este enunciado como un plan de accin para lograr que

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los clientes compren sus productos. Le brindar ayuda con las tcticas que se exponen ms adelante en esta seccin. Es posible que su estrategia se pueda exponer en unas pocas oraciones, o que requiera un par de prrafos. Entre los elementos ms importantes para definir la estrategia de ventas y comercializacin figuran cul es el mercado meta de su esfuerzo inicial y a qu clientes se dirigir en las fases subsiguientes. Otros de los componentes de una estrategia de ventas y comercializacin son:

Cmo encontrar a los posibles clientes? Una vez que los encuentre, cmo piensa educarlos sobre las virtudes de sus productos? Por ejemplo, si piensa utilizar correo directo, puede ser conveniente aclarar qu listas de correo se propone adquirir. Qu caractersticas de su producto o servicio destacar para lograr que los clientes lo noten? Toda tcnica innovadora de comercializacin o de ventas que usted se proponga emplear. Por ejemplo, quizs venda sus productos por correo mientras que la competencia usa nicamente los canales minoristas tradicionales. O quizs usted sea el primero en ofrecer arrendamientos dentro de su campo de actividad. Dirigir sus esfuerzos al mercado local, regional, nacional o internacional? Tiene planes para extender su accin ms all de la regin inicial? Por qu?

Mtodo de venta Describa los canales de distribucin disponibles y la forma en que tiene pensado utilizarlos. Muchos empresarios no prestan suficiente atencin al mtodo de venta. La forma de hacer llegar el producto al consumidor final, es decir, el mtodo de distribucin y venta de la empresa, es uno de los elementos fundamentales del plan de negocios. En esta seccin, deber demostrar que posee la capacidad y los conocimientos necesarios para hacer llegar los productos a las manos del cliente al que apunta. Les vender a los clientes de forma directa? Utilizar representantes de venta, distribuidores o agentes? Tiene pensado implementar una fuerza de ventas directa? La lista de definiciones facilitar la determinacin del mtodo de venta a utilizar. Adems, deber decidir el plan que utilizar para alcanzar los canales de distribucin deseados. Les vender a los clientes de forma directa? Utilizar representantes de venta, distribuidores o agentes? Tiene pensado implementar una fuerza de ventas directa? La lista de definiciones le facilitar la determinacin del mtodo de venta a utilizar. Utilizar un courier como UPS? Utilizar un servicio de entrega en 24 horas? Envo de encomiendas? Los servicios de una empresa de transporte? No olvide incluir estos costos al calcular los aspectos financieros en una seccin posterior del plan.

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Sugerencias

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No cometa el error de confundir las ventas con la comercializacin. Las ventas se basan en la forma en que uno hace llegar el producto a las manos del cliente. La comercializacin tiene que ver con la forma en que se educa al potencial cliente respecto del producto que uno ofrece. En caso de utilizar una fuerza de ventas externa o indirecta, como es el caso de los representantes de venta o los distribuidores, no olvide describir las empresas encargadas de vender sus productos. Cules son las ventajas asociadas al uso de estas empresas en particular? Qu capacidades singulares incorporan al negocio? Muchas pequeas empresas dan por hecho que se puede desarrollar un cuerpo de ventas con un mnimo nivel de tiempo, esfuerzo y gastos. Esto no es as. Puede llevar hasta un ao que un empleado de ventas se familiarice con un producto y con una regin. Incluso en el caso de que utilice representantes de venta que conozcan perfectamente la regin y el mercado, es esperable que haya un perodo de adaptacin. No d por hecho que una red de distribucin proporcionar a los productos o servicios de su empresa un tiempo de venta equivalente. Es posible que deba crear una estructura de incentivos que facilite que la red impulse sus productos/servicios

Publicidad y promocin La campaa de publicidad y promocin que uno tiene es la manera en que transmite informacin acerca del producto o servicio que presta. Esta seccin debe comprender una descripcin de todos los mtodos de publicidad que usar: peridicos, revistas, radio y televisin, las Pginas Amarillas, etc.; y tambin de su programa de relaciones pblicas: materiales de venta/promocin (tales como folletos y material informativo), diseo de envases, proyectos de ferias comerciales del producto y dems. Si llegara a utilizar los servicios de una agencia de publicidad y/o relaciones pblicas, asegrese de conversar respecto a la capacidad artstica de la empresa y de lo que debern hacer en nombre suyo. Sugerencias

Asegrese de que las tcticas de publicidad y promocin que utilice sirvan para apoyar su tctica de venta. Por ejemplo, si utiliza representantes de venta, probablemente deba hablar con ellos acerca del tipo de material promocional que les suministrar. En caso de que utilice ventas directas por correo, qu tipo de paquetes de correo directo generar? Considere utilizar ejemplos o muestras a fin de fundamentar su discurso sobre las tcticas de promocin. Si tiene una copia de un anuncio que ha usado en el pasado, o un bosquejo de uno que desea publicar en el futuro, inclyalo en el plan de negocios de la empresa. Puede incluirlos en una seccin separada al final del plan, con el ttulo "Apndices".

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El envase original del producto tambin constituye una tctica de promocin estratgica. Probablemente sea buena idea considerar las ventajas del diseo del envase actual e incluir una muestra en su plan de negocios. Si cuenta con un plan de relaciones pblicas, incluya en su plan de negocios una copia de la carpeta de prensa y una lista de los medios que le interesan. Esto demostrar aun ms que sabe exactamente de qu manera piensa llegar al pblico deseado. Si las ferias comerciales sern una parte integral de su estrategia de comercializacin, asegrese de incluir un cronograma de exposiciones que indique en las que desea presentar su producto. Y no olvide explicar por qu ha elegido esas exposiciones. Si presta servicios a otras empresas, esta seccin deber incluir: ferias comerciales, anuncios en revistas comerciales, publicidad, envos por correspondencia, folletos informativos sobre el producto y otros materiales de promocin. Para los casos de los productos destinados al consumidor privado, tambin es recomendable considerar el tipo de publicidad y promocin que utilizar para introducir el producto en el mercado y el tipo de elementos de venta que les proporcionar a los distribuidores. Si los gastos de publicidad o promocin son elevados, incluya un apndice donde se indiquen la manera y el momento en que se incurrir en estos gastos

VI. GERENCIA
Un buen equipo gerencial es capaz de tomar una idea, aunque sea mediocre, y hacerla volar. De hecho, se sabe de equipos gerenciales bien constituidos que han pasado de una idea comercial a otra de manera reiterada, creando y conduciendo empresas prsperas. A la inversa, es frecuente que una direccin dbil sea incapaz de crear una empresa slida aun cuando disponga de la mejor de las ideas. Por este motivo, el apartado de su plan de negocios que se refiere a la direccin de su empresa debe mostrar claramente que el equipo que usted ha formado, o que va a formar, es un equipo ganador. Naturalmente, cada uno de los integrantes de su equipo gerencial debe poseer el talento y la experiencia pertinentes al negocio. Pero tambin es importante que la gente que lo conforma tenga habilidades complementarias.

Descripcin Propiedad Junta Directiva/Directorio Servicios de asistencia

Descripcin de la gerencia Utilice esta seccin para describir al equipo gerencial de la empresa. Incluya las responsabilidades de cada uno de sus miembros, as como sus conocimientos y habilidades particulares. Son muchos los prestamistas y capitalistas de empresas que basan sus decisiones de inversin sobre la robustez del equipo que conduce la empresa. Debe demostrar que su equipo directivo posee, o poseer en el futuro,

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diversas habilidades complementarias. Esto le ayudar a convencer a los inversores de que su empresa tiene un futuro brillante. Para los puestos de trabajo que no estn cubiertos an, detalle a quin deber contratar para alcanzar las metas fijadas en el programa de desarrollo de productos. Enuncie los talentos que debe tener esta persona, y de qu modo su colaboracin ayudar a la empresa a cumplir con sus objetivos. Sugerencias

Asegrese de cubrir las principales categoras de la direccin de empresas, tales como comercializacin, ventas (incluyendo relaciones con el cliente y servicio al cliente), produccin, control de calidad, investigacin, y administracin. No es indispensable que usted cuente con personas dedicadas exclusivamente a cada una de estas funciones, pero debe tener gente capaz de asumir estas responsabilidades segn las necesidades de la empresa. Incluya toda la informacin que sea pertinente en la descripcin de su equipo gerencial, pero coloque los resmenes de antecedentes de cada persona como anexos al plan de negocios. Esto les permitir a los lectores examinar con rapidez la seccin sobre el equipo gerencial, y as evaluar su fortaleza. Luego podrn revisar en mayor detalle los antecedentes del equipo gerencial si tienen inters en hacerlo. Ponga especial nfasis en las personas que ya se han comprometido a trabajar en su empresa. Detalle siempre los antecedentes en orden cronolgico inverso. Comience por los aspectos ms destacables de su experiencia. Algunas personas cometen el error de comenzar por su ttulo universitario y finalizar con su historia reciente. Describa las habilidades y la experiencia necesarias para los puestos de trabajo que estn an vacantes en el momento de preparar el plan de negocios. Si usted es joven o an no tiene experiencia, o si la experiencia que tiene no guarda relacin con el negocio que desea emprender, busque gente con experticia gerencial y de direccin.

Propiedad Una breve seccin dedicada a identificar al propietario y a la persona a cargo de la empresa facilitar la comprensin del lector respecto a quin tomar las decisiones. Los potenciales prestamistas, muchos de los cuales exigirn una participacin considerable en la empresa a cambio de los fondos que provean, tambin querrn saber qu porcin del capital social se encuentra disponible.
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Directorio/Consejo de administracin

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Un directorio o consejo de administracin slido es un recurso importante para la empresa. Puede otorgar credibilidad a la gerencia y aumentar las probabilidades de xito de la empresa. En esta seccin, enumere los integrantes del directorio, mencionando los nombres, cargos, capacitacin, formacin profesional y conocimientos tcnicos de cada uno de ellos. Resalte la experiencia de cada integrante y la manera en que contribuir a la prosperidad de la empresa. Muchos propietarios de pequeas empresas utilizan las habilidades de los integrantes de su directorio a fin de contar con conocimientos y asesoramiento que de otro modo resultaran muy costosos. Si es el caso de su empresa, utilice esta seccin del plan de negocios para resaltar que la empresa cuenta con ese conocimiento especializado a travs de su directorio. Si los integrantes del directorio poseen contactos comerciales, una trayectoria reconocida o la posibilidad de generar capital para la empresa, asegrese de mencionarlo. Sugerencias

Utilice la presentacin de los miembros del directorio como una oportunidad de mostrar su buen criterio comercial y dejar en claro de qu manera la experiencia de cada integrante se ve reflejada positivamente en la empresa. Cree un directorio que se complemente con la gerencia de la empresa. Por ejemplo, si es propietario de una pequea empresa de tecnologa pero carece de experiencia en comercializacin, busque gente para integrar el directorio que pueda asesorarlo en ese rubro. Haga un cuadro a fin de determinar el tipo de talento necesario para que la empresa crezca. Enumere las habilidades que posee la gerencia de la empresa. Luego podr hacer una lista de las habilidades necesarias y de las personas que las poseen. Evite el error comn de recurrir a amistades para crear el directorio. Primero haga una lista de necesidades y luego seleccione a los integrantes entre sus amistades y colegas, y no en el orden inverso. En caso de no contar an con un directorio o consejo de administracin, utilice esta seccin para considerar el tipo de conocimientos y experiencia que desea en los integrantes.

Servicios de asistencia Contar con slidos servicios de asistencia, entre los cuales se cuenten abogados, contadores, agencias de publicidad y servicios especficos para cada industria, fomenta la credibilidad de la empresa y demuestra la capacidad de captar profesionales talentosos. Adems, le indica al lector del plan de negocios que usted ha considerado la asistencia necesaria para que la empresa prospere. En la descripcin que realice de

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cada servicio de asistencia, describa los puntos fuertes de la empresa o del profesional, y la experiencia o contactos que aportan. Sugerencias

Consulte a personas en la misma industria respecto de los mejores servicios de asistencia disponibles. Lea publicaciones comerciales a fin de encontrar los nombres de las empresas lderes que puedan aportar credibilidad al plan de negocios. A menudo, las nuevas empresas adquieren otras nuevas empresas. Si puede encontrar una empresa de servicios de asistencia que haya sido fundada por profesionales exitosos, esto le aportar prestigio a la empresa. Asegrese de mencionar la formacin acadmica en aquellos casos en los que pueda influir. Por ejemplo, los ttulos de administracin o derecho se evalan sobre la base de la institucin en la que se han obtenido, de modo que si incorpora abogados o profesionales con una maestra en administracin de empresas a su empresa, mencione la universidad a la que asistieron.

ASPECTO FINANCIEROS
Presupuesto de Inversin Proyecciones Estado de Resultado Proyectos

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