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Plan Tcnico y Empresarial de Intervencin

Desarrollo Empresarial Sostenible e Inclusivo


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Dirigido a Tcnicos
Autora: Adriana Escobedo Aguilar


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Serie Tcnica. Manual Tcnico No. 106 Coleccin de Desarrollo Empresarial Rural No. 8

Plan Tcnico y Empresarial de Intervencin

Desarrollo Empresarial Sostenible e Inclusivo


Dirigido a Tcnicos

Autora: Adriana Escobedo Aguilar

Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza (CATIE) 2012

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El CATIE (Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza) es un centro regional dedicadoalainvestigacinylaenseanzadeposgradoenagricultura,manejo,conservacinyuso sostenibledelosrecursosnaturales.SusmiembrossonelInstitutoInteramericanodeCooperacin paralaAgricultura(IICA),Belice,Bolivia,Colombia,CostaRica,ElSalvador,Guatemala,Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay, Repblica Dominicana, Venezuela, Espaa y el Estado de AcreenBrasil. CentroAgronmicoTropicaldeInvestigacinyEnseanza,CATIE,Turrialba,CostaRicay2012. ISBN9789977575735 630.68 E74 Escobedo Aguilar, Adriana Desarrollo empresarial sostenible e inclusivo : plan tcnico y empresarial de intervencin / Adriana Escobedo Aguilar. 1 ed. Turrialba, C.R : CATIE, 2012. 36 p. : il. (Serie tcnica. Manual tcnico / CATIE ; no.106)
En el marco de la IX Comisin Mixta de Cooperacin EspaaCosta Rica, la cooperacin espaola aprob en el ao 2007 una subvencin de Estado para la realizacin del proyecto Promoviendo Mercados Sostenibles para MiPyMEs y Productores Rurales en Costa Rica (PROMES) de cuatro aos de duracin. Dicha subvencintieneporobjetoapoyaractuacionesquecontribuyanalapromocindel tejido econmicoempresarial de la zona fronteriza entre Costa Rica y Nicaragua medianteelfortalecimientodemercadosqueinvolucrenMiPyMEs,productoresrurales,instituciones,organizacionesy comunidadeslocales,conelfindemejorarsucalidaddevida,fomentarunusosostenibledelcapitalnaturalypuestaen valordelpatrimoniocultural. A su vez, esta subvencin se enmarca dentro del programa de desarrollo econmico de la Estrategia de Desarrollo Sostenible (EDS), desarrollada por la Oficina Tcnica de la Agencia Espaola de Cooperacin Internacional para el DesarrolloenCostaRica(AECID). Esta publicacin forma parte de un proyecto financiado por la AECID. El contenido de dicha publicacin es responsabilidad exclusiva del CATIE y no reflejanecesariamentelaopinindelaAECID.

ISBN 978-9977-57-573-5 1. Empresas pequeas y medianas Rentabilidad 2. Empresas pequeas y medianas asistencia tcnica I. CATIE II. Ttulo III. Serie.


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Crditos
Equipodefacilitacinyredaccin:
AdrianaEscobedo,escobedo@catie.ac.cr BrianPalma,bpalma@catie.ac.cr

Tcnicosregionales:
Teresita Cordero Sols, Elida Hernndez Arrieta, Denia Murillo Arias, Ana Yensy Vargas Araya, Ana Isabel Carballo Fonseca, Dinia Rojas Salazar, Beryl Brown Bernald, Reyshelle Owen Brown, Keneth Araya Andrade, Roy Vargas Solomo, Mara Patricia Smith Brenes, Ana Emilia Farah Caldern, Roxana Arce Salazar, Hazel Jimnez Lpez, Paula Solano Umaa, Rosario Vega Martnez, Esther Araya Loria,MargaritaVsquezBrenesyKensyTatianaMarencoGutirrez.

Gerentesregionales:
KarlaFuentesGarca,YalileEsnaWilliams,WilberthHernndezVargas,InsCerdasCambronero,JuanCarlos DengoGnzalez,FernandoSnchezMatarrita,JuanLuisGutirrezChaves,AnaGreceFernndezVargas, RosibelGuerreroCastillo,TeresaGuzmnDas,HelenAlvaradoMorayPatriciaObandoMora.

Autora:
M.Sc.AdrianaEscobedoAguilar,CATIE

Revisorestcnicos:
Lic.BrianPalma,CATIE Lic.FernandoSnchez,IMAS Ing.MauricioSegura,UniversidadEARTH

Revisindeestilo:
Lic.KarlaSalazar,OficinadeComunicacineIncidencia

Mayo2012

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ndice
Introduccin........................................................................................................................................5 ObjetivosdelaImplementacin.........................................................................................................7 LgicadelaIntervencin(metodologa).............................................................................................8 ProcesoparaelDesarrolloEmpresarialSostenibleeInclusivo .......................................................10 . Puntodepartida:enfoquedecadenadevalorycadenaproductiva(anlisisdelentorno)........10 Competirenelmercado:productosdiferenciados......................................................................13 Hablemosdenmeros:rentabilidaddeproyectos.......................................................................14 Plasmandolasideas:plandenegociosyplanestratgico...........................................................19 Construyendobasesfirmes:gobernabilidad................................................................................21 Eficienciaenlaempresa:responsabilidadsocialempresarial(RSE).............................................23 Asistenciatcnicayseguimiento:claveparaelfortalecimientodeideasproductivas................23 LeccionesAprendidas........................................................................................................................25 PasosaSeguir....................................................................................................................................27 ReferenciasBibliogrficas.................................................................................................................29 Anexos...............................................................................................................................................30

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Introduccin
En Costa Rica las micro, pequeas y medianas empresas (MiPyMEs) juegan un rol clave en la economa familiar, local y nacional. En los ltimos aos, el nmero de este tipo de empresas superaldegrandesempresas,registrandounacantidadmayoraladelosaospreviosalacrisis. Sinembargo,apesardeesto,eldesempeo,lacontinuidadeneltiempoylacompetenciadelas mismasescadavezmsdbil,provocandoquelaprobabilidaddesobrevivenciaseadeun20%, comparadoaldegrandesempresasqueesde80%(ProgramaEstadodelaNacin,2011). Comnmente,laideadeformarunnegocio(individualogrupal)naceparaenfrentarunasituacin difcil (desempleo) o para aumentar el ingreso al hogar, en ambos casos, con el objetivo de mejorarlascondicionesdevidadelosintegrantesdelafamilia;perolasolaideaempresarialnoes suficiente, se necesitan capacidades (tcnicas y empresariales) y recursos (equipo, terreno y dinero)parainiciaryperpetuarunaempresa.Estosaspectossetornanmscomplejoscuandose trata de personas que viven bajo condiciones de pobreza, ya que no poseen el capital semilla o equipoparaponerafuncionarsupropionegocio. Bajoesteescenario,elrolinstitucional(marcoregulatorio,tramitolgicoycontroles),ascomoel apoyo o seguimiento para el fortalecimiento de las capacidades de las MiPyMEs y el financiamiento de ideas empresariales es fundamental, ya que estos elementos inciden directamenteeneldesempeodelasmismasymsancuandosetratadepoblacinqueviveen condicionesdepobreza. ElInstitutoMixtodeAyudaSocial(IMAS)haanalizadoesteescenariodesde1971yhapromovido accionesqueapoyanalapoblacinbajocondicionesdepobreza,pormediodelaayudafinanciera y la capacitacin como mecanismos de emprendimientos productivos y empresariales, que generen el sustento diario de aquellas personas que puedan asumirelriesgodeestablecerunaempresa(Campos2006). El proyecto Promoviendo Mercados Sostenibles (PROMES), bajoelfinanciamientodelaAgenciaEspaoladeCooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID), ha desarrollado actividades dirigidas al fortalecimiento de capacidades empresariales y buscan, al igual que el IMAS, ofrecer oportunidades para que la poblacin ms vulnerable y con poco acceso a recursos y capacitaciones puedan desarrollar sus propios negocios y que estos sean sostenibles en el tiempo.Bajoloanterior,secreaunaalianzaestratgicaentre PROMESyelIMASparaatenderlasnecesidadescompartidas BeneficiariodelprogramaIdeas de fortalecimiento empresarial a nivel de tcnicos, en zonas ProductivasdelIMAS dondeconvergenaccionesdeambosactores. Fuente:Campos(2006)

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Actualmente, el apoyo a MiPyMEs en el IMAS se opera bajo el programa de Ideas Productivas (individuales o grupales)1 y Fideicomiso, en donde se desarrollan las actividades y esfuerzos dirigidosalemprendedurismodepersonasconescasosrecursosoencondicionesdepobreza.Es importantemencionarqueparaalcanzarelxitoenestetipodeaccionesnosepuedelimitarala capacitacin y el financiamiento, sino que se debe ofrecer un apoyo integral que garantice la generacin de capacidades y conocimientos que lleven a una idea productiva hacia la formalizacin de un negocio sostenido en el tiempo, superando los factores internos que comnmentelimitaneldesarrolloempresarialenelpas. ComoindicaelXVIIinformedelEstadodelaNacin(Figura1),ascomodiferentesevaluadoresde IdeasProductivas(Campo2006yRojas2004),esnecesarioencontrarprocesosquenosebasen enrecursoseconmicosycapacitacinenlasprimerasfases.Unelementoclaveestenerunnorte claroqueconduzcaalacreacindeunaideadenegocioqueseainnovadorayrentable,adems de contar con las capacidades para desempear una buena gestin empresarial y procesos productivosquellevenaproducirycomercializarunproductodecalidaddiferenciado,queasu vezrespondaalademanda.

Figura1.ElementosclaveparaeldesarrolloempresarialenCostaRica(Fuente: ProgramaEstadodelaNacin2011)
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SegnelIMAS,elprogramadeIdeasProductivassebasaenelapoyoaideasdenegocios(individualeso grupales) que estn en condiciones de pobreza y necesitan el financiamiento de capital en el inicio o consolidacindeunaactividadproductiva.

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Laclaveeneldesarrolloypuestaenmarchadeunaideadenegociosiniciaconlacapacitacin, pero a la par debe proporcionarse un apoyo o seguimiento tcnico de calidad que refleje un procesointegralyqueseenfoqueenlacreacindecapacidadesparaquelosdueosdelasideas denegociospuedanapropiarsedelprocesoygenerarlascapacidadesnecesariasparaalcanzarel xitoque,segnlomencionaRojas(2004),sercuandolosbeneficiariosdeIdeasProductivasen lugardevolveralIMASasolicitarmsrecursosvendrnaofrecersurecursoparaapoyaranuevos emprendedores,yeventualmenteaparticiparenelfinanciamientodenuevosemprendimientos. Porloanterior,ofrecerdemanerahorizontalapoyotcnicoyempresarialparalossolicitantesde proyectosanteprogramasqueapoyanalosnuevosemprendimientosesclave,ysonlostcnicos regionalesdeinstitucionescomoelIMASlosprincipalesinvolucradosenelproceso.Esporesto que la capacitacin y la formacin a nivel de actores tcnicos de instituciones que tienen injerencia a nivel regional es fundamental, pero para esto, los tcnicos deben contar con herramientasprcticasqueapoyenalplaneamiento,desarrollo,seguimientoyevaluacindelas ideasdenegocios,conmirasaidentificarlaspropuestasdeproyectosconpotencialdedesarrollo yapoyarenelprocesoalasquenolosonenprimerainstancia.

ObjetivosdelaImplementacin
General: Estimular la participacin activa de los tcnicos que apoyan a instituciones locales a travs de acciones que mejoran el tejido econmicoempresarial de MiPyMEs y productores rurales fortalecidosporelproyectoPROMES(AECIDEARTH). Especficos: Facilitar conocimientos tcnicos y herramientas empresariales a profesionales de institucionesquedeapoyanaproductores,productoras,organizacionesyMiPyMEs. Proporcionarmecanismosdegestinquefacilitenunmejorseguimientoalosproyectos atendidosporlasinstitucionesdeapoyo.

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LgicadelaIntervencin(metodologa)
La AECID inici un proceso de dilogo con el IMAS para buscar puntos de convergencia de aquellas acciones que pueden fortalecer los procesos gestionados por ambas instancias, ya que comparten territorios y objetivos comunes, siendo los tcnicos de las oficinas regionales del IMAS la clave para iniciar un proceso que promueva la generacin de capacidades y la facilitacin de herramientas, que en la medida de lo posible, aumenten la probabilidad de xito en el tiempo delasideasdenegocios. Conloselementosanalizadosentreestosdosactores,enmarzode2012 POMES gestion la contratacin de una consultora llamada ImplementacindeunPlanTcnicoyEmpresarialdeIntervencinaser AplicadoenTcnicosyPequeosProductoresRurales(PPR),enlaqueel CATIE (Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza) particippormediodelCentroparalaCompetitividaddeEcoempresas (CeCoEco)yfueelegidoparadesarrollarunprocesodetresmesespara fortalecer las capacidades empresariales de los tcnicos seleccionados por parte del IMAS, los cuales tienen dentro de sus funciones la valoracin de emprendimientos presentados por los usuarios de los programasdeestainstitucin.
Formulacindela ideaIMAS PROMES(2011) Propuesta tcnicaPROMES CATIE(febrero marzo2012) Tallertcnicos regionalesCATIE IMAS(marzo 2012) Tallergerentes regionalesCATIE IMAS(abril2012) Sistematizacin CATIEIMAS PROMES(mayo 2012)

El proceso de fortalecimiento de capacidades abord tres etapas: el tallerintensivodecincodasdirigidoa19tcnicosregionalesdelIMAS),eltallerdeundadirigido a12gerentesregionales(Anexo1),lageneracindeunmaterialaudiovisualyundocumentode sistematizacindelproceso.

Componentesdelprocesodeaprendizaje
Losprocesosdeaprendizaje(capacitacinoasistenciatcnica)debenestardesarrolladosenbase a las caractersticas de las personas que estn involucradas en el proceso de aprendizaje. Los adultos,adiferenciadelosniosyjvenes,requierencondicionesparticularesparaaprenderde maneraeficiente(Figura2).


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Analizandoy reflexionandoloshechos


Figura2.Procesodecmoaprendenlosadultos(Fuente:FAOs.f.)
Generalizandoyaplicando aprendizajes Experimentandode maneraprctica

Procesandoe internalizandoconceptos

Paradesarrollarunprocesoadecuadodeaprendizaje,losparticipantesdebenanalizarlos nuevos conocimientos y habilidades mediante una reflexin sobre sus experiencias y al mismotiempoaplicardemaneraprcticalonuevo(FAOs.f.). Tomando como base lo anterior, se elabor un plan de capacitacin para fortalecer la capacidad empresarial de los tcnicos; utilizando en su contenido temas y herramientas delDiplomadoenDesarrolloEmpresarialRuralquedesarrollaCeCoEco2.Seimplementel plan de capacitacin de manera tal que los tcnicos pudieran replicarlo con grupos de personasinteresadasendesarrollarunaactividadproductivaoideaproductiva3. El enfoque del plan de capacitacin toma como base el concepto de cadena de valor y cadenaproductiva,deloscualessedesprendenunaseriedeactividades,herramientasy anlisis, con el fin de analizar de manera integral un proyecto empresarial desde su elaboracinhastasuejecucin.Adems,seincluyerontemasdeintersparatrabajarlos con proyectos en marcha, como el proyecto de gobernabilidad y responsabilidad social empresarial (RSE), as como herramientas para el desarrollo de planes de asistencia tcnica(Figura3).

Este diplomado es desarrollado en cuatro mdulos en los que se analizan ms de ocho tpicos que van desdelaorganizacinhastaelusodetecnologasdeinvestigacinyconocimientoyresponsabilidadsocial, los cuales tienen una duracin de ocho semanas. Para mayor informacin visite: http://www.catie.ac.cr/cecoeco 3 Es un mecanismo que promueve el desarrollo de emprendimientos productivos que mejoren el soporte econmico de las familias en condicin de pobreza, por medio de capacitacin, dotacin de equipo y fideicomisodadoanivelindividualygrupal(Campos2006).
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Ideas productivas nuevas Ideas productivas enmarcha Planesde asistencia tcnica Plandeasistencia
Autodiagnstico empresarial Facilitandola gobernabilidad Oportunidadesde financiamiento

Enfoquedecadenade valoryproductiva
Anlisisdemercado
Oportunidades Capacidades Requerimientos Diferenciacin Mercadeo

Anlisiseconmico
Estructuradecostos Flujodecaja Puntodeequilibrio Indicadoresde rentabilidad

Planificacin
Plandenegocios Planestratgico Plandeaccin

Gobernabilidad
Rolesyfunciones Tomadedecisiones Resolucinde conflictos Comunicacin

RSE
Eficiencia(ahorro) Normativas EjesdeRSEenCosta Rica

Figura3.DiferentesnivelesycomponentesdelacapacitacinintegralatcnicosdelIMAS(Fuente: elaboracinpropia)

ProcesoparaelDesarrolloEmpresarialSostenibleeInclusivo

Puntodepartida:enfoquedecadenadevalorycadenaproductiva(anlisisdelentorno)
Elenfoquedecadenasdevalorycadenasproductivastienecomoncleoelhogarenelcualse desarrollanmltiplesactividadesqueestnvinculadasavariosproductosyservicios,porloque comnmentesetrabajabajoelenfoquedemulticadena.

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Quesunacadenadevaloryquesunacadenaproductiva? Esprimordialquealiniciarelanlisisdeunaideaproductivasecomprendaelentornoenquese est vinculado, que adems de nosotros existen ms actores que desarrollan actividades complementarias, paralelas y competitivas, y que es necesario comprender esa dinmica para encontrarmejoresrelacionesyoportunidadesparalaideadenegocio. Cuandosehabladecadenasproductivasserefiereatodoslospasosoactividadesquevandesde la provisin de insumos para un producto o servicio hasta que estos llegan al consumidor final (eslabonesqueconformanlacadena),suenfoquecomercialpartedesdelaoferta(vendoloque se produce y siempre lo he hecho), no hay vnculos fuertes entre los actores, que pueden ser empresas,organizacionesopersonas,elflujodeinformacinescasinuloylavisinesdecorto plazo(Figura4). Figura4.Diferenciasentrecadenaproductivaycadenadevalor(Fuente:Mosquera et.al.2007)

Fuente:Mosquera et.al.2007

La cadena de valor es una alianza vertical (entre actores que hacen funciones similares) u horizontal (entre actores que hacen funciones diferentes),obien,unaredestratgicaentreunnmerodeempresas independientes vinculadas con una cadena productiva (Hobbs et.al. 2000). Los productos y servicios estn orientados hacia la demanda (produzco lo que me piden), hay flujo de informacin, se ofrecen productosdiferenciadosylavisinesalargoplazo(Figura4). Segn lo anterior, cuando una MiPyME est vinculada a una cadena 11|P g i n a

productiva,lasposibilidadesdecrecerymantenerseeneltiemposonmenoresomscomplejas, yaquealnotenerunabuenaorientacinhacialoquelaspersonasestndemandando,nobrindar un valor agregado a los productos (sin diferenciacin) y no tener relaciones fuertes, las probabilidadesdexitosereducen.Esimportantemencionarquenotodaslasideasproductivas debenserpartedeunacadenadevalor,perosidebensaberenqutipodecadenaseencuentran parasaberladinmicaylasestrategiasquedebenseguir. Culeslaimportanciadelenfoquedecadenadevalor? Nos ayuda a orientar nuestros esfuerzos en desarrollo empresarial para maximizar las probabilidadesdexito,yaque: Reducecostosdetransaccinyproduccin Facilita la comunicacin, resuelve problemas y aumenta laeficiencia Aumentalacalidaddelproductofinal Brinda seguridad en las relaciones con compradores de productosespeciales,conbaseencontratos Responde con agilidad a los cambios en los mercados finales y el marco regulatorio (ej. implementacin de un sistemadetrazabilidad) Brindaaccesoainformacin,crdito,tecnologa,etc.para el mejoramiento (upgrading) de los procesos de produccinylacalidaddelosproductos Cmoaplicademaneraprcticaelenfoquedecadenadevalor?

Fuente:Mosquera et.al.2007

Comprender el entorno de negocios de una idea productiva puede resultar complejo para un tcnico (limitaciones de tiempo) y esto se agrava an ms cuando no se conoce el producto o servicio que una personaogrupopresentaparabuscarelfinanciamiento. Paraestoscasos,unanlisisdeunacadenaproductivayunadevalor es sumamente til, ya que por medio de este se puede conocer (en una hoja) los actores que estn interactuando en el mercado, las relacionesentreellos,lainformacincuantitativa(volmenes,precios, personas segn gnero), las oportunidades, las limitaciones y los proveedores de servicios de apoyo presentes (tcnicos, empresariales, financieros).

Fuente:Mosquera et.al.2007

Lametodologadeanalizarunacadenaseconocecomomapeodecadena(Anexo2),enlacualse representa grficamente toda la informacin clave que va a conducir al entendimiento de la dinmicadelacadenaenlaqueunaideaproductivavaaestarinmersa.Estetipodeherramientas pueden ser usadas tanto para personas que presenten ideas de forma individual as como para aquellasquepresentenideasgrupales. 12|P g i n a

Un ejemplo de mapeo de cadena productiva es lo que se muestra en la siguiente fotografa:

Representacin de la cadena productiva de corvina del Jobo, La Cruz

Consideraciones importantes para los tcnicos Es clave entender la diferencia entre cadena productiva y cadena de valor para poder explicarlo a las personas que formen parte del proceso de ideas productivas, un ejercicio sencillo que se puede aplicar es pedir la participacin de al menos seis personas para representar los diferentes eslabones de la cadena y las diferencias entre estas. En las siguientes fotografas se muestra respectivamente una cadena productiva con actores desvinculados y una cadena de valor con relaciones fuertes.

Representacin de la cadena de valor

Representacin de la cadena productiva

Competir en el mercado: productos diferenciados


En muchos casos las ideas de negocios en general estn dirigidas a comercializar productos sin diferenciacin, comnmente llamados commodities (arroz, frijoles, caf, blusas), esto se vincula al anlisis de una idea desde la oferta y no desde la demanda.

Elaboracin de un sondeo de mercado

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Para las MiPyMEs crecer en un mercado saturado y altamente competitivo es un gran reto, en muchoscasosnosuperado,yaquenopuedencompetirporcantidad(escaladeproduccin),pero si podran hacerlo por calidad con una clara orientacin a la demanda y a identificar nichos de mercados4.Paraesto,esnecesarioquelaideadenegocioseainnovadora(ofrezcaunproductoo serviciodiferenciado)yquetengaunmercadoenelquepuedaobtenerbuenosbeneficios. Parauntcnicoesfundamentalconocerelgradodeaceptacinquetieneunproductooservicio en el mercado para poder guiar al postulante de una mejor manera. Para esto se inicia con los datosdelanlisisdelacadenaproductivayladevalor(oportunidadesidentificadas),yse debe hacer una reflexin sobre las caractersticas que van a distinguir el producto o servicio de los similaresenelmercado(competitividad),ademsdedeterminarsirealmentetienedemanda(ser innovador no es sinnimo de xito en ventas), para todo esto se recurre a la herramienta de sondeodemercado. Unsondeodemercadoesunprocesopormediodelcualunaorganizacinoempresaidentifica las necesidades de los consumidores y los compradoresparaorientarsusdecisiones,responde a qu?, cundo?, cmo?, cunto ofrecer? y cules clientes potenciales? (Anexo 3). Los principales pasos para realizar un sondeo son los siguientes: 1. Definirsuproductoolistacortade productospotenciales 2. Mapearlascadenasdelproductoolos productospotenciales 3. Recopilarinformacinsecundariasobre Elaboracindeunsondeodemercado losproductos 4. Definirlalistadepersonasaentrevistardeacuerdoalosactoresqueaparecenenelmapa 5. Definirlaspreguntascentralesparahaceracadatipodeactor Consideracionesimportantesparalostcnicos Unaentrevistaparaelsondeodebetenercomomximo10preguntas.Sepuedeusarelsondeo paraevaluarproductosqueestnenelmercado(cambiosentendenciasdeconsumo),yesuna herramientaqueayudaamejorarelproductoenbasealademandaylosclientespotenciales.

Hablemosdenmeros:rentabilidaddeproyectos
Cuando se menciona el tema de anlisis econmico muchos lo relacionan con procesos complicados, inclusive lo conciben como un dolor de cabeza, pero es algo fundamental si de emprendimientosoideasproductivasexitosassequierehablar.
Esungruporeducidodepersonas,connecesidadesy/odeseosespecficos(homogneos),voluntadpara satisfacerlosycapacidadeconmicapararealizarlacompraoadquisicin.
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Unproyectooideadenegociopuedeserinnovador,tenerunnichodemercadoquelodemanda, los recursos para su produccin, pero si no es rentable simplemente no se puede apoyar si nuestronorteeselxitoeneltiempo.Paraanalizardemaneraeconmicaunproyectooidease planteelusodecuatroherramientasoelementos(Figura5),quepersiguenresponderacunto me costar producir?, cunto se ganar en el tiempo?, cunto es lo que debo vender para cubrirmiscostos?yesrentableminegocio? Costosdeinversin Costosfijos Costosvariables

Unidadeso montosde venta


VAN TIR B/C

Proyeccina cincoaos Figura5.Elementosqueintegranunanlisiseconmico(Fuente:elaboracinpropia) Estructuradecostos Para realizar cualquier tipo de inversin o poner en marcha una idea de negocio es obligatorio conocerloscostosenlosqueseincurrirpararealizarlaactividad,laformaenquestosafectan larentabilidadysuefectoenlacompetitividaddelaempresa. Muchas MiPyMEs no tienen claro cul es su estructura de costos y el grado de libertad que puedentenerparanegociarpreciosysercompetitivosenelmercado,esporestoquelostcnicos deben transmitir a las personas que presentan estas ideas de negocios (ideas productivas) la importanciadetenerclarosusnmerosparaanalizarlaideaqueseestpresentando. Realizarunanlisisdecostosnoescomplicado,sisecomprendenlostiposdecostosysetienela informacin real del proyecto. El costeo se divide en tres tipos de costos: inversin, fijos y variables, cuyos conceptos son bsicos y aplicables a todo nivel (ideas individuales o grupales) (Anexo4). 15|P g i n a

Loscostosdeinversinsonloscostosenlosqueunemprendimientoincurreparaestablecerla actividadproductiva,sloocurrenunavez.Loscostosfijossonlosquepermanecenconstantessin importar el volumen de la produccin, siempre hay que pagarlos aunque no se produzca. Mientrasqueloscostosvariablessonlosquecambiandeacuerdoalvolumendelaproduccino unidadesdeventadeunproductoenunaempresa(Figura6). Infraestructura Equipoymaquinaria Costoslegales Alquileres Serviciospblicos Salarios administrativos Costosde mercadeo Insumos(materia prima) Salariosdel personaloperativo Costosde transporte Costosdeinversin Costosfijos Costosvariables

Figura6.Ejemplosdetiposdecostos(Fuente:elaboracinpropia)

Consideracionesimportantesparalostcnicos El mayor reto es obtener la informacin de costos reales de los proyectos, puesto que esta informacin comnmente no est disponible o no se tiene la certeza de los mismos. El mapeo inicial puede apoyar en la identificacin de proveedores de servicios e insumos que ofrezcan mejorespreciosycondicionesparalaideadenegocios.Adems,essumamenteimportanteque enelprocesodecosteoseincluyaeltiempodelaspersonasparadesarrollarlaactividad,puesen muchoscasosnosetomaenconsideracin,comoenelcasodeunaproductoradehuevosqueno tomaencuentaeltiempoquelellevaalimentarlasgallinas,limpiarelgallineroyrecolectarlos huevos.Siellanohicieraestetrabajodeberacontrataraalguienypagarporeso. Flujodecaja Esunaherramientaquemuestralosflujosdeingresosyegresosqueunaempresaesperarecibiry pagarenunperiododetiempo(mensualoanual).Permiteanticiparlasposicionesdeflujodecaja proyectadas en el tiempo; prever cundo se quedar sin dinero con tiempo para actuar, protegiendo as a su empresa de una crisis; y establecer una base slida para sustentar el requerimientodecrditos. El flujo de caja est conformado por cuatro grandes secciones: inversin (ao cero), ingresos, costosyflujodecaja(diferenciaentreingresosyegresos).Lostcnicoscuentanconunaplantilla conloselementosbsicosdelflujodecaja5,paraquedemaneraconjuntaoseparada,segnlas capacidadesdelospostulantesaideasproductivas,puedanrealizarelflujodecajaacincoaos delaideadenegocio.
LostcnicosygerentesdelIMASqueparticiparondelprocesorecibieronunCDconinformacindeltaller enelqueseincluyenlaspresentaciones,elmaterialdeconsulta,lasplantillasenExcelylaherramientapara laelaboracindeunplandenegociosyunplanestratgico.
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Es importante mencionar que al estar evaluando varios aos los ingresos proyectados deberan aumentaraoconao,paradeterminarelniveldecrecimientodelosingresossedebetomaren consideracinlacapacidadproductivarealdelnegocioylademandapotencialquepuedatenerla idea de negocio, no se pueden colocar cantidades fuera de la realidad prxima para no elevar expectativasconelproyecto. Consideracionesimportantesparalostcnicos Lainversininicialdetodaideaproductivadebeestarsealadaenelaocero,siseencontrarael caso de que el negocio pudiera recibir donaciones de equipo o terrenos de igual manera la inversin debe estar dentro del flujo de caja, ya que se quiere ver la rentabilidad del negocio como tal. Cuando se construye el flujo de caja y se aumentan los ingresos por concepto de aumento en ventas, los costos deben reflejar dicho aumento (entre ms unidades vendo ms costosdebocubrir). Puntodeequilibrio Paratodaempresa,atodonivel,conocercuantodebevenderparacubrirsuscostosesesencial, esta informacin es clave para las estrategias que se quieran implementar y al mismo tiempo reflexionar la capacidad de produccin necesariadeunaideadenegocios. Usodeherramientasparaelanlisiseconmico Elpuntodeequilibrioestimaelvolumendeproduccinnecesarioparaqueaunpreciodadose puedancubrirloscostos,fijosyvariables,indicaellmitemnimodebeneficioparafijarpreciosde venta y determinar mrgenes de ganancia, as como la relacin entre el costo, el volumen de produccin y el retorno (utilidad), es importante mencionar que en este elemento no se contemplanutilidades. ParalaaplicacinprcticayeficientedeesteconceptosediseunaplantillaenMicrosoftExcel, paraquelostcnicospuedanincorporardatosydemanerainmediataobtenganelvalorparala ideadenegocio. Consideracionesimportantesparalostcnicos Paraelusodelaplantillasoloesnecesariocontarconlaestructuradecostos,elpreciodeventay elvolumendeproduccinplanteado.Losdatosingresadosdebencorresponderaunmismolapso 17|P g i n a

detiempo(anualomensual).Paraestimarelcostovariableunitariosolosedebedividirelcosto variabletotalentreelvolumendeproduccin. Indicadoresderentabilidad Comosehamencionado,larentabilidaddeunproyectoquevaainiciaresclaveparaasentarlas bases del xito en el tiempo. Financiar un proyecto en el que no se sepa si ser rentable o no afectadirectamentetantoalaideadetenerxitoenunnuevonegocio,comoenlasexpectativas de los dueos del nuevo negocio. Esta informacin es clave para tomar decisiones, modificar proyectosodireccionarelnegocio. Paraanalizarlarentabilidadseutilizandemaneraconjuntatresindicadores,loscualestomanen consideracinelementosdelaestructuradecostos,flujodecajaylatasadedescuento6,yesa travsdelanlisisdelostresresultadosqueseevalaqutanrentableeselnegocio. ElValorActualNeto(VAN),tambinconocidocomoValorPresenteNeto(VPN),analizael valorpresente(ahora)delosflujosdecajafuturosquevaagenerarelproyectooservicio, descontados(actualizados)aunciertotipodeinters(tasadedescuentootasamnima deretorno)yloscomparaconelimporteinicialdelainversin.Estoserealizaporqueel dinero pierde valor en el tiempo, es decir, el valor que tiene en estos momentos una cantidad determinada de dinero no ser el mismo dentro de cinco aos, su valor ser menor. LaTasaInternadeRetorno(TIR)esunindicadordelarentabilidaddeunproyectootasa derendimientoanual(%)quegeneraunainversinoservicio.Comparaqutanbuenoes invertirenunnegocioconinvertiresemismocapitalenunbanco. LarelacinBeneficio/Costo(B/C)indicalaeficienciaenlageneracindegananciasdeun negocio,alestimarporcadaunidadmonetariainvertidacuntorecibiracambio.

Losindicadoresmencionadosdebenanalizarseenformaconjuntaparatomardecisiones,yaque son complementarios entre si y toman diferentes elementos para demostrar la rentabilidad de unaideadenegocio.Unaideaproductivaoideadenegocioesrentablecuando(Tabla1): Tabla1.Indicadoresderentabilidaddeunproyecto Proyectorentable Rangoscomunes Mayora0 1amillones Mayoralatasadedescuento 1050% Mayora1 1,01a2,5

Indicador VAN TIR B/C

Latasadedescuentootasamnimaderetornorepresentaelriesgodeunsectorproductivo,entremayor seaelriesgolatasasermayoryviceversa.Estainformacinestdisponibleenwww.bccr.fi.cr
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Cadaactividadproductivatienediferentesrangosconsideradoscomocomunesydependerdel productooservicioqueseestofreciendo.Lanicaformaparacompararelnegociopresentado esteniendodatosdeotraempresaonegocioquehagaactividadessimilares.Siloanteriornoes posible se deber basar el anlisis de rentabilidad en los datos obtenidos para el negocio en particular. La importancia de usar estos indicadores no se basa en saber cmo calcular los resultados (frmulas),sinoensaberinterpretarlosnmerosparapodertomardecisiones.Siunproyecto, segn los indicadores, no es rentable, debera estar sujeto a revisin (estructura de costos e inversin)porpartedelpostulantedelaideaproductivaydeltcnicosupervisor(secuentacon unaplantillaparalaestimacindelosindicadores). El objetivo de realizar este tipo de anlisis a las ideas de negocios es fortalecer e identificar aquelloselementosqueincidirndirectamenteenelxitodelnegocio,noesrechazarpropuestas, sino ofrecer una asesora de calidad a las personas que optan por una idea productiva como medioparamejorarsuscondicionesdevida. Resultadosdelosindicadoresderentabilidaddelosproyectosempresarialespresentadosporlos tcnicosregionalesdelIMAS Consideracionesimportantesparalostcnicos Puede haber proyectos con uno o dos indicadores que estn sobre las condiciones de rentabilidad,peronoseconsideraquesearentablehastaquelostresindicadoresmencionados demuestrenqueesrentable.Porejemplo,unproyectoquetengaunVANmayoraceroyunB/C mayorauna,perounaTIRmenoralatasadedescuentonoseconsiderarentable,yaquesera mejormetereldineroenelbancoquedesgastarsedesarrollandoelnegocio.

Plasmandolasideas:plandenegociosyplanestratgico
Parapresentarunaideadenegocio(fueradelformatodeideasproductivas)sepuedehaceruso delaestructuradeplandenegocios,enelcualseplasmademaneraconcretayobjetivalaidea delnegocio,losimpactosqueestaragenerandoylarentabilidaddelmismo.

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Un plan de negocios puede ser usado para plasmar una idea de negocio nueva o para ideas de empresas que ya se encuentran en operacin. Esta herramienta permite hacer un anlisis integradodelosdiferentesaspectosqueconstituyenunnegocio.Ademsdelplandenegocios,se puedenusarplanesestratgicosyplanesoperativosanualesparaplanificarenbasealobjetivodel negocio(versiguientefotografa). Diferentes tipos de planificacin y elementos que lo conforman (construccin en el taller de tcnicosregionales) Unpuntoclaveparaelxitodeunproyectoeselmonitoreoylaevaluacindelosresultadosenel tiempo, esto con el fin de garantizar, en la medida de lo posible, el alcance de las metas y los objetivospropuestosenlaideadelnegocio. Estetemafuevistoeneltallerconlostcnicosregionalesparaaclararconceptosypresentaruna herramienta que ha diseado CeCoEco para facilitar el proceso de elaboracin de planes de negociosyplanesestratgicos.Tantolostcnicoscomolosgerentesregionalescuentanconesta herramientaylapuedenutilizarparaaquellasideasproductivas,alascualesresulteinteresante aplicarlesestamaneradepresentarunaideadenegocio. Presentacindelaherramientaagerentesregionales 20|P g i n a

Consideracionesimportantesparalostcnicos: La herramienta de plan de negocios y plan estratgico solo permite trabajar un plan a la vez, y hastaqueestcompletoyseexporteelplantrabajadosepuedeiniciarconotros.Sitienenalguna duda con el uso del programa pueden comunicarse con Brian Palma, especialista en TICs, al correobpalma@catie.ac.cr.

Construyendobasesfirmes:gobernabilidad
Los procesos de fortalecimiento a nivel de organizaciones (asociaciones y cooperativas) en muchoscasosnoalcanzanlosresultadosdeseados,losprocesossecongelanporlafaltadetoma de decisiones, problemas de liderazgo y claridad en funciones. Se puede tener una idea innovadora de negocio, con un nicho de mercado que demande lo producido y ser un negocio rentable pero no obtener el xito esperado. Lo anterior, es un tema que aunque no se trabaja directamente al atender una idea de negocio, si tiene una alta influencia en el xito de los proyectosdenegocios. Unadelasformasdeexplicarestetipodesituacionesesatravsdelagobernabilidadofaltade gobernabilidad. Esta se define como la preservacin de la integridad de la organizacin y sus miembrosparacumplirelpropsitoparalacualfuefundada.Cuandounaorganizacinnotiene una visin comn, y ms an, no sabe qu tipo de organizacin es (empresarial o social), inicia unabatallasinfinenlaquepierdeeficienciayoportunidadesdenegocio. ApesarqueestetemaestfueradelomanejadoenelprogramaIdeasProductivasdelIMAS,es clave para que los tcnicos comprendan el accionar de las organizaciones y adems puedan aplicarherramientas(entalleresoreuniones)quefortalezcanlosprocesosdegobernabilidaden lasorganizaciones. Para abordar estos temas, el CATIE, por medio de su Proyecto Cacao Centroamrica (PCC), desarrolluntallerparaelfortalecimientodelagobernabilidadenorganizacionesempresariales (los mdulos de este taller se encuentran disponibles en el CD entregado a los tcnicos que participaron de este plan de formacin, los cuales pueden ser replicados siempre que se reconozcalaautora).Losmdulosqueconformaneltallerdefortalecimientodegobernabilidad sonlossiguientes(Figura7): Figura7.Contenidodelosmdulosdegobernabilidad(Fuente:Snchez,2010) 21|P g i n a

Losmdulosestndiseadosparaserimpartidoscadaunoendosdas,enellosparticipantanto miembrosdelasdiferentesjuntasycomitsascomopersonaladministrativo.Todossebasanen las experiencias de los participantes para el desarrollo de los temas, as como dinmicas que generanreflexinalointernodelaorganizacin.

Aplicacinparticipativadelosconceptos

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Eficienciaenlaempresa:responsabilidadsocialempresarial(RSE)
Untematransversalquesetocaalolargodelacadenadevaloryporendedelasorganizaciones empresarialesonegociosindividualeseslaRSE,estaesconcebidacomoelcompromisocontinuo de los negocios para conducirse ticamente y contribuir al desarrollo econmico, mientras mejoranlacalidaddevidadesusempleadosysusfamilias,delacomunidadlocalydelasociedad engeneral7. LaRSEesunmodelodegestinquesebasaendarvaloragregadoalaorganizacin,adoptando mejoresprcticasentodosuquehacer,esunaformadehacernegociosendondesedebetener un proceso de mejora continua y un compromiso permanente. Este tipo de enfoque puede ser aplicable ms a iniciativas de negocios grupales (ideas productivas grupales) que individuales (ideasproductivasindividuales),porelgradodecomplejidadyescala. Aligualqueeltemadegobernabilidad,laRSEesuntemaqueesdeimportanciaparalagestin deconocimientodelostcnicosdeinstitucionesdeatencinacomunidadesvulnerables. EnCostaRica,laRSEhavenidotomandoimportanciayenellaestninmersaslasactividadesde las organizaciones empresariales. Una de las muchas aplicaciones prcticas de este tema es el mapeo de partes interesadas, en las que se busca identificar los mejores actores para encontrar estrategias que faciliten la aplicacin de la RSE, as como la dependencia y la influenciadeactoressobreunamismaopinin.

ExplicacindelaimportanciadeRSEen lasideasdenegocios

Asistenciatcnicayseguimiento:claveparaelfortalecimientodelasideasproductivas
El diseo de herramientas o procesos que busquen fortalecer las capacidades de las organizaciones,vinculadoaideasproductivas,debenacerdelasdebilidadesparticularesdecada organizacin,conelfindebrindarelapoyoenlasreasclave. A pesar que en las ideas productivas no se trabaja a este nivel, es importante brindar herramientas que puedan abarcar la temtica para que los tcnicos las conozcan y puedan aplicarlas. Para lo anterior, se les brind a los participantes del proceso una copia de la herramienta Autoevaluacin Facilitada para la Gestin de Empresas Asociativas (Figura 8), 7 LordHolmeandRichardWattsTheWorldBusinessCouncilforSustainableDevelopment (WBCSD). 23|P g i n a

diseada por el CATIE para analizar e identificar las limitaciones de las organizaciones en las siguientesreas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Orientacinestratgicaempresarial Estructuraorganizativayfuncionalidad Gestinempresarial Fortalezadelosprocesosorganizativos Serviciosofrecidosporlaorganizacin Equidaddegnero

Lostpicosmencionadossesubdividenenotros,enloscualesseabarcanlostemasclaveparael desarrollo empresarial. El objetivo de aplicar esta herramienta es disear planes de fortalecimiento(serviciosempresariales)quevayandirectamenteafortalecerlasdebilidadesde laorganizacin(alcancedelxitodeideasproductivaseneltiempo). Figura 8. Portada del documento Autoevaluacin Facilitada para la Gestin de Empresas AsociativasRurales(Fuente:Gottretet.al.2011)

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LeccionesAprendidas
Tallerconlostcnicosregionales
Para que exista una mejor comprensin de las herramientas y los conceptos, y homogenizarellenguajeesclavequeestosseanaplicadosyutilizadosenlosproyectosde ideasproductivas.Esimportanteparalostcnicospodercomunicarconceptoscomplejos deformasimple,paraaspoderllevarlosalosgruposmetaconlosquesetrabaja. Laprincipallimitacinquesetienees eltiempodisponibleparaatenderel programa Ideas Productivas, pues, adems de ste programa se manejan otros dentro de la institucin, por esa razn tener al alcance herramientas sencillas y eficientes de usar es un apoyo para realizarmejoreltrabajo. Dinmicadelaimportanciadeexigenciasdemercado Una limitacin que se tiene es la revisin y el seguimiento de los proyectos a financiar, pues corresponden a ideas productivas de muchos mbitos (costura, procesamiento, cultivos,animales,entreotros)ynoentodosloscasossetieneelconocimientosuficiente paraguiarconlosformulariosactualesalospostulantes,esporesto,queelmapeodela cadenaesuninsumoimportanteyquepermitiralostcnicostenerunamejorvisindel entornoenelquesedesenvuelvelaideaproductiva. Lagobernabilidadesunelementoclaveparatrabajartantoconlosbeneficiariosdeideas productivas como dentro de la misma institucin. Introducir la gobernabilidad en los procesosdeplanificacinyaccinalolargodelacadenaesclave,puestoquesinohay unabuenagobernabilidadlacadenadevalorcorreelriesgodecaerylosbeneficiariosde ideasproductivasnopodraningresaralamisma. Engeneral,sevaloracomopositivalaparticipacineneltaller porpartede lostcnicos regionales, resalta la importancia de las dinmicas que generan reflexin y que pueden serreplicadasenlasorganizacionesconlasquesetrabaja,ascomolasherramientasylos conceptosaportados. Sinlugaradudas,esteprocesohahechoquelostcnicosregionaleshaganunareflexin deldesarrollodeideasproductivasycomentenlanecesidadinmediatadehacercambios

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importantes al proceso actual. Sin embargo, para esto es necesario llevar los resultados (metodologasyherramientas)anivelessuperioresparalatomadedecisiones. Tallercongerentesregionales Trasesteprocesoelmayorretoeseltrabajodeequipoquedebeserrealizadoparapoder valorar las herramientas (principalmente a ideas grupales), trabajar en la especializacin derecursoshumanosydefinirquenfoqueaplicaralasideasindividuales. Unir academia con sector pblico para dar soluciones diferentes a problemas que siemprehanestadoesunanuevaformade verlascosas,ymedianteesteprocesoseha podido evidenciar la necesidad de aplicar herramientas que conduzcan al fortalecimientodelprograma. Tallerconlosgerentesregionales Elprocesoesvaliosoyalmismotiempoesunretoquellamaahacerunaltoenelcamino yaanalizarcmoseestnrealizandolasactividades.Unagranlimitacinesnocontarcon elpersonaladecuadooespecializado,yaquelostcnicosestnentantasactividadesque secomplicadarunadecuadoseguimiento(faltadetiempo). Este proceso pone una seal de alerta sobre cmo se estn atendiendo los proyectos grupaleseindividuales,puestoqueseevidencianlimitacionesquedebensercorregidas. Es necesario cambiar la mentalidad de subsistencia que se ha tenido por aos a las alianzas,elencadenamientoylaorganizacinempresarial.

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PasosSeguir

Tallerconlostcnicosregionales
LostcnicosregionalestraseltallerintensivoybasadoensuexperienciaconelprogramaIdeas Productivasresaltaronlossiguientespuntoscomoaspectosaanalizar: Proyectosgrupales Es necesario que las organizaciones que se dirijan a solicitar el apoyo estn legalmente constituidas y que tengan un buen anlisis previo, ya que en muchos casos se da una inversinimportanteynosecuentaconelavaltcnicoquelasrespalde(semencionala despolitizacindelasdirectricesparalaadjudicacindelosfondos). Es necesario revisar a fondo los formatos que se estn utilizando actualmente para valorar,enlamedidadeloposible,laincorporacindelasherramientasactualizadasque sehandadoeneltaller,sedeberamantenerlapartederegistroascomoest. En lo referente a la documentacin, se sugiere que la organizacin que solicita el apoyo elabore un plan de negocios, uno estratgico y uno operativo en el que se muestre la maneraenlaquesemanejarnlosrecursos. Se recomienda crear una alianza para la capacitacin de los grupos que pidan una idea productiva (meta a corto plazo), adems de buscar vnculos o alianzas con instituciones quepuedanprestarestetipodeservicios. Con respecto a las herramientas vistas, las ms interesantes de analizar para su incorporacineselanlisiseconmico(costeo,flujodecajaypuntodeequilibrio). SerecomiendamodificarelconvenioquesefirmaconlaorganizacinbeneficiariadeIdeas Productivas, de forma que se describa de manera clara la efectiva utilizacin de los recursos y el cumplimiento de los objetivos propuestos por la organizacin. Adems, no debera concluir en un ao, sino que debera seguir brindando seguimiento tcnico empresarial(usodeherramientaautodiagnstico).

Proyectosindividuales Se sugiere trabajar sobre el formato actual, enriquecindolo con elementos clave (herramientas)quesetrataroneneltallercomomercado(incorporandopreguntasclave delsondeo),anlisiseconmico(flujodecajaycostosdeproduccin);asimismosedeber especificarmsloquesesolicita.

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SeplanteadesarrollarunapropuestadeRSEaniveldeMiPyMEsparaasegurarlacalidad del producto y del proceso, as como la claridad a lo largo de la provisin desde los insumos hasta el producto final, resaltando el cumplimiento de las responsabilidades legales de las empresas (tributacin) y el apoyo a nivel comunitario (compra de los insumos).

Gerentesregionales Laprincipalsugerenciaesanalizarelprocesodeaprendizajegeneradoparaidentificarlas herramientas,conceptosoprocesosquesepuedanaplicaralosproyectos,separandolas ideasproductivasindividualesdelasideasproductivasgrupales.Paraloanterior,sedebe generarunapropuestaderevisindeprotocoloseinstrumentos,locualesunretoparala institucin. Esnecesariotomarunadecisinconsensuadasobrecmosevaaseguirycmosevana aprovecharlosinsumosdados,yparaestoesnecesarioelevardenivelelprocesoquese hadadoconlostcnicosqueestnmotivados.

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ReferenciasBibliogrficas
Campos, L. 2006. Evaluacin de los programas de oportunidades econmicas y laborales para personas y familiasencondicindepobrezaenCostaRica.SanJos,CR,ILIDES.40p. ProgramaEstadodeLaNacin.2011.Oportunidades,estabilidadysolvenciaeconmica.InProgramaEstado de la Nacin, CR. ed. Decimosptimo Informe Estado de la Nacin en Desarrollo Humano Sostenible.40p. FAO (Oficina de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura, IT). sf. Resource material on participatorytrainingandnonformaleducation.IPMNationalProgrameVietnam.PPDFAO.123p. Gottret, M; Junkin, R; Ilabaca, C. 2011. Autoevaluacin facilitada para la gestin de empresas asociativas rurales.Turrialba,CR,CATIE.88p.Sinpublicar. Mosquera,EE;Hurtado,JJ;Chilito,C.2007.Labrjulaparalainnovacin.Bogot,Colombia,CIAT.86p. Rojas,F.2004.Ideasproductivas:propuestadeconceptualizacin.SanJos,CR,FundacinILIDES.15p. Snchez,S.2010.Tallerdefortalecimientodegobernabilidad.Turrialba,CR,CATIE.35p.Sinpublicar. WBCSD (World Business Council for Sustainable Development). 2012. Lord Holme and Richard Watts (en lnea).Consultado10mar.2012.Disponibleen:www.wbcsd.org

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Anexos
Anexo1.Listadeparticipantesdelprocesodefortalecimiento Tcnicosregionales,realizadodel12al16demarzode2012 Nombre Teresita Elida Denia AnaYensy AnaIsabel Dinia Beryl Reyshelle Keneth Roy MaraPatricia AnaEmilia Roxana Hazel Paula Rosario Esther Margarita KensyTatiana 1erapellido Cordero Hernandez Murillo Vargas Carballo Rojas Brown Owen Araya Vargas Smith Farah Arce Jimnez Solano Vega Araya Vsquez Marenco 2doapellido Sols Arrieta Arias Araya Fonseca Salazar Bernald Brown Andrade Solomo Brenes Caldern Salazar Lpez Umaa Ramrez Loria Brenes Gutirrez Telfono 27718384 27718384 24543753 89107763 22572505 22572281 27682840 27510563 88739308 88135589 88332006 83220568 89864058 88287681 88827985 83592831 85284828 83244246 86422599 Email tcordero@imas.go.cr ehernandez@imas.go.cr dmurillo@imas.go.cr avargas@imas.go.cr acarballo@imas.go.cr drojass@imas.go.cr bbrown@imas.go.cr rowe@imas.go.cr karaya@imas.go.cr rvargas@imas.go.cr psmith@imas.go.cr afarah@imas.go.cr rarce@imas.go.cr hjimenez@imas.go.cr psolano@imas.go.cr rvega@imas.go.cr earaya@imas.go.cr mvasquez@imas.go.cr kmarenco@imas.go.cr

Gerentesregionales,realizadoel13deabrilde2012 Nombre Karla Yalile Wilberth Ins JuanCarlos Fernando JuanLuis AnaGrece Rosibel Teresa 1erapellido Fuentes Esna Hernndez Cerdas Dengo Snchez Gutirrez Fernndez Guerrero Guzmn 2doapellido Garca Williams Vargas Cambronero Gnzalez Matarrita Chaves Vargas Castillo Das Telfono 26664924 27588919 27718384 25523291 22024171 22024224 24603900 22609618 24357550 26631345 Email Kfuentes@imas.go.cr yesna@imas.go.cr whernandez@imas.go.cr icerdas@imas.go.cr jdengo@imas.go.cr fsanchez@imas.go.cr jgutierrez@imas.go.cr afernandez@imas.go.cr rguerrero@imas.go.cr tguzman@imas.go.cr 30|P g i n a

Helen Patricia

Alvarado Obando

Mora Mora

22263595 22572202

halvarado@imas.go.cr pobando@imas.go.cr

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Anexo2.Herramientasprcticasparaelfortalecimientoempresarial:mapeodeunacadenade productivayunadevalor Ttulodelasesin EjerciciodeCalificacinUno:construccindeunmapeodeunacadenaproductivayunadevalor Objetivo Fortalecer la capacidad de los participantes para mapear cadenas de valor identificando actores clave,oportunidadesylimitacionesparaproductosdeterminados. Proceso Sedividirengruposdeseispersonas. 1. Cada grupo determinar un producto y una zona del pas segn un caso de estudio que trajoaltaller. 2. Enunbrevetexto(mediapgina),losintegrantesdelgrupodescribirninformacinbsica del producto, y basados en los conceptos vistos justificaran si la cadena elegida es una cadenaproductivaounacadenadevalor. 3. Siguiendolametodologasealadaenlaspresentacionesseprocederaelaborarelmapa delacadenaproductivaydelacadenadevalor. a. Sedebeescribirlasecuenciadefuncionesdesdelaproduccinhastaelconsumo final.Porejemplo:

Insumos especficos Proveer: *Equipos *Insumos

Produccin

Transfor macin

Comercia Consumo lizacin

Producir Clasificar Transportar Preparar Cosechar Procesar Consumir Distribuir Secar Embalar Vender b. Para cada una de las funciones ubique los operadores o actores de la cadena (nombreespecfico).Porejemplo:

Proveedores
deinsumos especficos

Productores primarios
Productores asociados Asociacin Cooperativa

Centros logsticos, industriales


APPC Industrias unidas

Comercian tes
APPC Distribuidor cruzamarilla Exportador

Consumidor final
Tiendaslocales Mayorista

Empresas privadas

Asoc.Coral

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c. Ilustrar relaciones comerciales entre los actores (formales e informales y exclusivas).Porejemplo: Mercado Proveedores Industriales Importadores Distribuidores europeo decacao europeos locales decacao Smbolosderelacionesenlacadena: Relacinespordicanoformal Relacioneslibres Relacin Relacincontractualformal demercado contractual Integracinexclusiva (contratos)
d. Indicarculessonlasorganizacionesdeapoyoqueestnpresentesenlacadena, ya sean operacionales (transporte, aduanales, entre otros) o estratgicos (apoyo tcnico, financiero, empresarial); colocndolos debajo de los actores que participanenlacadena. e. Se debe colocar informacin cuantificable debajo del cuadro de cada actor de la cadena de forma tal que se convierta en una hoja de informacin clave (la informacinvaadependerdelafinalidaddelmapeo).Porejemplo,elvolumende venta,lospreciosdecompradelosinsumos,elpreciodeventadelproducto,el nmerodeempleadossegngnerouotros. f. Seusarnsmbolosparadenotarlaslimitacionesquesetienenenalgunafuncin delacadena(rayo)uoportunidadesdediferenciacinquelaorganizacinpuede explotarparamejorarsucompetitividadyescalonar(estrella).

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Anexo3.Herramientasprcticasparaelfortalecimientoempresarial:sondeodemercado Ttulodelasesin EjerciciodeCalificacinDos:construccindeunsondeodemercadoparaunproductodeuna MiPyMEs Objetivo Fortalecerlacapacidaddelosparticipantesparadisearsondeosdemercadoparalosproductos relacionadosconunadelasMiPyMEsqueatiendenenlaregional. Proceso Sedividirengruposdeseispersonas. 1. CadagrupodeterminarunazonaoMiPyMEs(sedebetomarcomoejemplounaempresa delosparticipantes). 2. Basadoencadacaso,sedebedefinirunproductodeintersquetengaoportunidadenel mercadoelegido(usarlosconceptosbsicosydediscusinvistosenlaspresentaciones). 3. Con el mapeo de la cadena, realizado el da anterior en mano, se debe definir a cules actoresseentrevistarn. 4. Se debe elaborar un breve texto en donde se describa el pblico meta al que se quiere llegarconel producto,eidentificarlascaractersticasquediferencianalproductodelos demscompetidoresenelmercado. 5. Desarrollar una lista de preguntas por tipo de actor (desde insumos hasta consumidor final). Tipodeactor 34|P g i n a Nombredelosactores Preguntas

Anexo4.Herramientasprcticasparaelfortalecimientoempresarial:anlisiseconmico Ttulodelasesin AnlisisEconmicoEmpresarial Objetivo Aplicar la base terica sobre anlisis econmico empresarial mediante la construccin de la estructuradecostos,elflujodecajaacincoaos,laestimacin delpuntodeequilibrioydelos indicadoresderentabilidad(VAN,TIR,B/C)paraelanlisisdelarentabilidaddelproyecto. Proceso 1. En los grupos de trabajo establecidos se identificarn los costos (clasificndolos en inversin, fijos y variables), en que se debe de incurrir para poder ofrecer el producto identificadoconelsondeodemercado. 2. Conloscostosidentificadosseelaborarunflujodecajaacincoaosparaelproductoola empresa,segnlosconceptosvistos(usarlaplantilladeflujodecajaenExcel). 3. Con las plantillas o herramientas brindadas se proceder a la estimacin del punto de equilibriodelnegocio(enunidades)ysecalcularnlosindicadoresderentabilidad(VAN, TIR,B/C). 4. Con la informacin obtenida se escribir un breve texto (media pgina), en donde se discuta acerca de la rentabilidad del producto y justificando si se debe continuar con el negocioosiporelcontrarioesnecesariohacermodificacionesalmismo. Notasimportantes Para la construccin del flujo de caja a cinco aos, se determinar un porcentaje de crecimientoanualenbasealacapacidaddeproduccinyalademandadelmercadometa (sondeodemercado).Recuerde:alaumentarlacantidadproducidayvendidaloscostos debernaumentardelamismamanera. Para determinar el VAN y el TIR la tasa de descuento utilizada debe ser la dada por el BancoCentraldeCostaRica,segneltipodeactividadproductiva. El anlisis de rentabilidad se debe realizar bajo un proceso integrado que involucre la capacidaddecubrircostos,alcanzarelpuntodeequilibrioyunbalancepositivoentrelos indicadoresderentabilidad(VAN>0,TIR>tasadedescuentoyB/C>1).

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El CATIE (Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza) es un centro regional dedicado a la investigacin y la enseanza de posgrado en agricultura, manejo, conservacin y uso sostenible de los recursos naturales. Sus miembros son el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA), Belice, Bolivia, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay, Repblica Dominicana, Venezuela, Espaa y el Estado de Acre en Brasil.

Sede Central, CATIE 7170, Cartago, Turrialba 30501, Costa Rica Tel. + (506) 2558-2000 www.catie.ac.cr

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