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Taller de Aplicacin

Objetivo
Estandarizar y homologar los sistemas de trabajo y procedimiento contemplados en el proyecto Presencia Total

El bienestar llega a aquellos he hacen que las cosas sucedan, no a aquellos que dejan que las cosas sucedan

agenda
Objetivo del taller Qu es Presencia total? Proceso de CEDIS
Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones

Simulador del Proceso Proceso de Distribucion


Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacin de Herramientas

Qu es Presencia Total?

Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER.

Proceso de CEDIS
Abastecimiento

Almacenamiento

Carga Y recarga

Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER.

Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas

Devoluciones

Liquidaciones

Notas

Uso de Hand Held

Tiempo Vendedor Liquidacin

Conciliacin entre carga inicial e importe de venta

Entrega Del Pedido

Canastillas CEDIS Planta

Condiciones Fsicas

Canastillas CEDIS Planta

Progra ma de envios

Temp ideal

Progra ma de envios

Temp ideal

Abastecimiento
Objetivo: Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS

Programa de Envos: Indicadores Numero de Cambios en Programacin Variacin del pedido real vs el pedido original Entrega del Pedido Indicadores: Llegadas oportunas del equipo de abasto (%) Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga Canastillas CEDIS vs Planta Indicadores Variacin entre lo recibido y lo entregado (%) Variacin entre lo recibido y lo entregado (#) Temperatura Ideal: Indicadores Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada

Almacenamiento
Objetivos: Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS (Manejo, Distribucin, cadena de Frio) Control y supervisin de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacin de inventarios Inventario de Canastillas: Indicadores Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta Condiciones Fsicas Almacn: Indicadores: Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto (% de mermas vs Ventas por leche, bebidas y derivados) Das venta Inventario Indicadores Inventario promedio diario / ventas diarias (Volumen) Temperatura Cadena Frio Indicadores Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio

Liquidaciones
Objetivos: Mantener una conciliacin exacta de las ventas en relacin al producto entregado al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del da de cada ruta Identificar tratamiento segn polticas de los faltantes en liquidacin

Tiempo Vendedor Liquidacin: Indicadores: Tiempo total promedio de liquidacin de las rutas

Conciliacin entre carga inicial e importe de venta: Indicadores: Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes

Uso de Hand Held: Indicadores: Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almacn

Devoluciones
Objetivos: Adecuado manejo, clasificacin, y reclasificacin de la devolucin de producto y canastillas Minimizar los errores y los tiempos en liquidacin y estancia del vendedor en CEDIS

Correcta Clasificacin de las causas de devolucin rotativa y definitiva: Indicadores: Devolucin rotativa por ruta (%) Devolucin definitiva por ruta (%) Devolucin definitiva por leche pasteurizada (%)

Realizar y registrar el inventario de merma diaria Indicadores: Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS

Carga y Recarga
Objetivos Abastecer rpida, eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus objetivos de venta diaria

Volumen de Carga de las Camionetas Indicadores: Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS (%)

Condiciones de Infraestructura del Almacn Indicadores: Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros

Asignacin de Rutas a Unidades: Indicadores: Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas

Condiciones Operativas del Almacn


Objetivos: Garantizar la salida del vehculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS

Condiciones Fsicas de la Camioneta Indicadores: Numero de intervenciones del mecnico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad

Condiciones Operativas del Almacn Indicadores: Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcin de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden

Asistencia personal Indicadores: ndice de ausentismo (%) ndice de retardos (%)

DISTRIBUCION
Tiempos y Movimientos Aplicaciones Herramientas

Ingeniera de Rutas Capacidad Instalada Servicio por Tipo de Cliente

Objetivos del Proceso Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacin de unidades a las diferentes rutas. Proporcionar lineamientos que permitan un diseo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes. Establecer los criterios para el diseo y evaluacin de rutas, asi como, la cobertura de mercado por familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial.

Objetivo:

Determinar los criterios para la seleccin y asignacin de vehculos, as como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el portafolio de productos en forma efectiva.

Factores Crticos de xito:


Revisin permanente del

porcentaje de utilizacin
Revisin permanente del

porcentaje de vida til del equipo de reparto


Unidades de reparto

suficientes
Presupuesto de Inversin

para reposicin de la flotilla

Indicadores de Revisin Permanente del Porcentaje de Utilizacin

Venta promedio Diaria de la Ruta % de utilizacin de la ruta = Capacidad instalada de la ruta X 100

Venta promedio Diaria de la Flotilla % de utilizacin de la Flotilla = Capacidad instalada de la Flotilla X 100

Objetivo:
Proporcionar los lineamientos que permitan el diseo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes.

Clasificacin de los Cliente por Volumen De Ventas


Tipo de cliente A B C D Ventas por Visita LECHE BEBIDAS DERIVADOS (canastillas) (canastillas) (kilos) 5 en 5 en 80 en adelante adelante adelante 3a4 3a4 40 a 70 1a2 1a2 Menos de 32 Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16

Ejemplo de Criterios de Aplicacin Detalle


ESPECIALIZADS CRITERIOS LP UHT BEB DER LP Y BEB LP, BEB Y DER MIXTAS UHT Y BEB BEB Y DER UHT, BEB Y DER

Portafolio de productos Exceso de presentaciones Canibalizacin Nuevos productos Cuidar la cadena de frio Procos productos Competencia Invasin Nuevos mercados Estrategia competitiva Penetracin de mercado Participacin de mercado Geografa Largas distancias Poca seguridad Terreno con difcil acceso Rentabilidad Bajo volumen e ingreso Alto gasto de distribucin Se recomienda

Ejemplo de Criterios de Aplicacin Detalle


ESPECIALIZADS CRITERIOS LP UHT BEB DER LP Y BEB LP, BEB Y DER MIXTAS UHT Y BEB BEB Y DER UHT, BEB Y DER

Tipo de clientes Horario de recibo Tiempo de servicio Baja labor de venta Volumen de venta Clientes A, B Clientes C, D Cadena de frio Estacionalidad Verano Invierno Vacaciones Infraestructura Baja utilizacin Pocas unidades de reparto Producto maltratado Unidades no adecuadas Se recomienda

Caracterstica Clientes Tipo A


Son clientes de Comercio organizado, Institucional y lideres en el sector del Detalle Normalmente se les otorga crdito y apoyos en el punto de venta (promociones, enfriadores, ofertas y eventos especiales) Son exigentes en cuanto al manejo de la cadena en frio, a la rotacin del producto y a conservar los espacios otorgados a cada producto (Lay out) No aceptan como poltica la exclusividad. Centralizan las negociaciones. Se manejan horarios establecidos para su abastecimiento. El tiempo de servicio que se requiere para su atencin es mayor a los dems tipos de cliente.

Caractersticas Clientes Tipo B


Son clientes en su mayora Detallistas y en algunos casos, clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en comodato. Tienen tiempo establecido en el sector. Su ubicacin es en calles principales o de mucho trfico. En su mayora son atendidos por su propietario. Siempre participan en las promociones como centros de canje. Generalmente no son exclusivos, pero son susceptibles a negociarlos. Las instalaciones fueron diseadas para negocio. Cuentan con identificacin del nombre del negocio y los productos que venden. (anuncios luminosos, lminas, etc.) En su mayora cuentan con registro de alta en Hacienda

Caractersticas Clientes Tipo C


Son clientes detallistas con algunas excepciones (farmacias, panaderas, etc.) En su mayora son clientes de contado. Sus instalaciones son improvisadas. Su ubicacin es dentro de las colonias y normalmente hay ms de uno por cuadra. Su capacidad de compra es limitada y no cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento. Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucin marginal que a los de volumen. Son negocios de giro familiar, ya que su ubicacin es en el mismo hogar. En algunos casos se consideran como centros de canje. Se identifican por material POP externo de los proveedores. No todos estn registrados en Hacienda.

Caractersticas Clientes Tipo D


Son clientes de Detalle. Su ubicacin es en colonias populares y sectores rurales. Sus instalaciones son improvisadas y no cuentan con equipo de enfriamiento adecuado. No se identifican como negocio. Su capacidad de compra es limitada y son clientes de contado. Es atendido por la familia. No es la principal fuente de ingresos. Son negocios con poca duracin. Su ubicacin es de difcil acceso y con falta de seguridad (asaltos, agresiones, etc.). No cuentan con el registro de Hacienda.

Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes

PRODUCTO LECHE PAST. LECHE ULTRA BEBIDAS DERIVADOS MEZCLA

AUTOSERVICIO A B 60 - 90 60 120 120 60 120 - 180 120 120 120

CONVENIENCIA A B CYD 15 15 15 15 25 25 20 30 30 25

A 5 5 10 15

DETALLE B 3 5 10 15

CYD 2 3 8 10

Tiempo en minutos.

Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas


Qu son?
Son matrices que muestran la clasificacin del universo de clientes los cuales sern visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA,

Para qu nos sirven?


Para identificar el tipo de producto, as como el volumen que maneje de cada uno. Tambin nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara, as como el nmero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes.

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas


RUTAS ESPECIALIZADAS UHT BEB ABC ABC 200 A 280 100 A 200 70 100 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1270 2400 1.5 REJAS 1.5 REJAS 10,000 9600 100 % 100 % 250, 280, 500, 750 1/4 Y LTO LTO, SABORES

PARAMETROS
Tipo de Clientes Nmero de Clientes Nmero de clientes Diarios Visitas por Semana Volumen de Venta (KG/LTS) Promedio de Venta por Cliente Rentabilidad (vta. Diaria $) Mezcla de Productos Tipo de Productos

LP ABC 70 A 10 70 A 100 6 1500 EN ADE. 1.5 REJAS 11,000 100 % 500 ML, LTO, 1/2 GAL Y GAL.

DER CD 150 A 300 40 A 50 1A2 300 6 KILOS 5,000 100 % YOG 150, 250 POSTRES CREMA 250 QIESO PAQ.

Tipo de unidad Capacidad del vehculo Tripulacin Hora de Inicio de Operaciones

3.5 TON 2.4 TON 2 5A6

3.5 TON 2.4 TON 2 5A6

3.5 TON 2.4 TON 2 6

1 TON 0.5 TON 1 6

Matrices de Criterios de Aplicacin.


Qu son? Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta, de acuerdo con ciertas pautas como: Protafolio de productos, Competencia, Estrategia, Competitiva, Geografa y Rentabilidad.

Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas


PARAMETROS Tipo de Clientes Nmero de Clientes Nmero de clientes Diarios Visitas por Semana Volumen de Venta (KG/LTS) Promedio de Venta por Cliente Rentabilidad (vta. Diaria $) Mezcla de Productos Tipo de Productos LP Y BEB BCD 70 70 6 2000 EN ADE 2 REJAS 13,300 70 L Y 30 B 500 ML, LTO, 1/2 GAL Y GAL. 250, 280, 500, 750 LTO. SABORES LP, BEB Y DER BCD 50 50 6 1600 3.2 REJAS 10,800 75 L, 20 B, 5 D 500 ML, LTO, 1/2 GAL Y GAL. 50, 280, 500, 750 LTO, SABORES YOG 150, 250 POSTRES CREMA 250 QUESO PAQ. 3.5 TON 2.4 TON 1 5A6 RUTAS MIXTAS UTH Y BEB BCD 200 70 3 1650 1.9 12,000 80 UP, 20 B 1/4 Y LTO 250 ML, 750 ML. LTO, 1/2 GAL

Tipo de unidad Capacidad del vehculo Tripulacin Hora de Inicio de Operaciones

3.5 TON 2.4 TON 2 5A6

3.5 TON 2.4 TON 1 5A6

Tablero de Control
FACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPEO
DESEMPEO DESEMPEO DESEMPEO

ACTUAL

DESEADO

PILOTO

Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente.

% de clientes activos vs Universo % de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis % de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron

Conocer volmenes de desplazamiento Clasificacin de Clientes Tipo Lala Clasificacin de Clientes Universo

% de venta vs Objetivo de ventas % de clientes Tipo Lala Clasificados % de Clientes Universo Clasificados

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