wilson manuel leon barrios Reflexiones individuales sobre el concepto de marketing mix..

El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de su actividad: producto, precio, distribucin y promocin. El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior. Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se conoce como: price (precio), product (producto), place (distribucin) y promotion (promocin). Elementos del marketing mix Precio En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos. Producto Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc. Distribucin En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc. Promocin La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc. 2. Reflexin Individual sobre los pasos en el proceso de ventas. (Pasos que realiza un vendedor de productos farmacuticos) Los siete pasos bsicos en el proceso de ventas personales:

1. Obtencin de prospectos: esta hace referencia a identificar aquellas personas que tienen una mayor probabilidad de realizar una compra. 2. Clasificacin de los prospectos de venta: estos prospectos se pueden clasificar en compradores activos que son aquellos que compran con frecuencia los cuales pueden ser habituales u ocasionales y los potenciales que son aquellos que por diversas circunstancias, conocimientos, preferencias, facilidades, etc., no estn comprando y requieren ser conquistados, mediante estrategias especiales. 3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades: Como concepto se refiere a la percepcin del cliente, ya sea actual o potencial; en donde el siente la atencin, se siente escuchado y puede externar opinin, queja o reclamo sobre el producto o servicio. El acercamiento puede ser directo o indirecto, a travs de encuestas, sondeos, servicio de call center, correo convencional, mails, mensajes escritos, entre otros. Recordemos que toda empresa debe aprender de las necesidades de sus clientes. 4. Planear proponer soluciones: siempre debemos suministrar toda la informacin que nos sea posible respecto al producto y as procurar dar consejos tiles, luego formulemos tantas preguntas como sea posible para sugerir una posible solucin. 5. Manejo de objeciones: El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que ste pueda realizar. Puede haber objeciones: ? Al precio: cuando el cliente no rene las exigencias de orden econmico. ? Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no est dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar. ? A la empresa: cuando el cliente no confa en el negocio o empresa al cual representamos. ? Al respaldo y soporte del producto: cuando no est conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos. ? Al vendedor: cuando el cliente no confa en la persona que le ofrece el producto. 6. Cierre de la venta: el cierre de la venta es la aceptacin total del producto por parte del cliente, este paso determina el buen xito durante todos los

pasos. Todo vendedor debe intentar la mayor cantidad posible de cierres en el transcurso de la venta, y no limitarse solo a la explicacin de todos los beneficios del producto que esta vendiendo. 7. Seguimiento: La venta no termina en el paso anterior. Aqu es donde apenas inicia. Equivocadamente algunos malos vendedores desearan que el cliente se alejara y no verlo jams. El seguimiento se puede hacer: - Hacindole una llamada para preguntarle si tiene alguna duda SOBRE CUALQUIER EFECTO. - Como ha obrado el producto en su salud. - Ofrecer informacin actualizada del producto. - Efectos al terminar el tratamiento. - Llamndole antes de que termine el tratamiento. Un cliente satisfecho es un arma para potencializar tu cartera y para aumentarla. La administracin de relaciones con los clientes nos permite conocer profundamente al cliente; no solo su nombre, direccin y telfono, sino hbitos de consumo, nivel socioeconmico, y todo esto ayuda a reorientar las estrategias.