Li m u

Trong nhng nm gn y, khi nn kinh t nc ta ngy mt pht trin, vn tm hiu th trng v sn phm ph hp vi nhu cu ngi tiu dng t ra cng cp thit, c bit i vi nhng Cng ty sn xut v kinh doanh hng tiu dng. Do nc ta ang trong qu trnh hi nhp, m ca nn kinh t nn yu t cnh tranh ngy cng tr nn gay gt. Khng nhng cc Cng ty trong nc phi cnh tranh vi nhau tn ti m cc Cng ty cn phi cnh tranh vi tt c cc cng ty nc ngoi trong c nhng Cng ty rt hng mnh v mt ti chnh, h li c kinh nghim hng chc thm ch hng trm nm, cho nn v th v lc h mnh hn ta rt nhiu. tn ti trong cuc cnh tranh khng cn sc ny, chng ta cn phi nng cao hiu qu kinh doanh trong vn tiu th c sn phm u ra l v cng quan trng. Mt khc, cc doanh nghip phi hot ng trong mt mi trng y bin ng, vi cc i th cnh tranh, vi nhng tin b khoa hc k thut lun thay i mt cch nhanh chng, cng vi l s gim st lng trung thnh ca khch hng, s ra i ca nhiu iu lut mi, nhng chnh sch qun l thng mi ca nh nc. Do vy cc doanh nghip cn phi gii quyt hng lot cc vn mang tnh thi s cp bch. Mt trong nhng vn tm u ra cho sn phm l vn pht trin th trng tiu th. Trong lnh vc kinh doanh hng tiu dng, nht l sn phm mang tnh 1

ma v v nhu cu lun thay i nh ngnh giy th vn lm sao bn c hng l vn rt kh khn. Nu mt cng ty kinh doanh giy khng bit u l th trng bn ca cng ty, khng bit c xu hng giy ca khch hng trong tng ma, tng khu vc, tng nm th cng ty khng th sn xut v lm n c li. Tiu th sn phm thc hin mc ch ca sn xut v tiu dng. N l khu lu thng hng ho, l cu ni trung gian mt bn l sn xut, phn phi mt bn l tiu dng.V vy, mt cng ty kinh doanh c hiu qu, nht thit phi quan tm n th trng tiu th ca mnh. Nhn thc c tm quan trng ca vn trn ti mnh dn chn ti: Gii php pht trin th trng tiu th sn phm ti Thng nh H Ni. 1. Mc ch nghin cu ti ny nghin cu nhm phn tch thy r thc trng hot ng tiu th sn phm u ra ca Cng ty giy Thng nh trong nhng nm qua.T nhng thnh tu m Cng ty t c v nhng kh khn cn tn ti a ra nhng gi gii php c th pht trin th trng tiu th sn phm ca cng ty v khc phc nhng mt cn hn ch. 2. i tng v phm vi nghin cu: ti thc tp tt nghip ny tp trung nghin cu phn tch l lun v thc t tnh hnh tiu th giy trn tng th trng ca cng ty giy Thng nh. Do hn ch v 2 cng ty giy

thi gian cng nh nng lc trnh c hn, nn ti ch nghin cu phm vi di gc tip cn ca mn hc qun tr doanh nghip thng mi chuyn ngnh trong thi gian t nm 1998 n nay. 3. Phng php nghin cu : Trong qu trnh nghin cu, sinh vin c gng vn dng nguyn l c bn ca t duy i mi, phng php tip cn h thng logic nhm phn tch bin chng mc tiu nghin cu, v t n vo trong mi trng kinh doanh ca cng ty. Vi mc ch nghin cu, phng php v gii hn nghin cu trn, ti c chia lm ba chng: Li m u. Chng I : L lun chung v th trng tiu th sn phm ca doanh nghip trong c ch th trng. Chng II : Thc trng th trng tiu th sn phm ca cng ty giy Thng nh Chng III: Phng hng v gii php ch yu nhm pht trin th trng tiu th ca cng ty. Kt lun. Ti xin chn thnh cm n s ch bo v gip tn tnh ca Thy gio-Tin S Nguyn Tha Lc, Thc s Nguyn Anh Tun ti hon thnh bn lun vn. Ti cng xin cm n cc cn b, nhn vin trong Cng ty giy Thng nh: Phng Hnh chnh t chc, phng Tiu th tn tnh gip ti trong thi gian thc tp ti Cng ty. Do cn nhiu hn ch v thi gian thm nhp thc t cha nhiu nn bi vit khng trnh khi nhng sai st nht nh, ti rt mong nhn c s ng gp kin ca thy c gio v cc bn sinh vin. 3

Chng I L lun chung v th trng tiu th ca doanh nghip trong c ch th trng

1.1.Mt s vn v th trng v th trng tiu th 1.1.1.Khi nim v phn loi : a) Cc khi nim: * Khi nim th trng di gc ca mt nn kinh t Th trng l mt phm tr kinh t, c nghin cu nhiu trong cc hc thuyt kinh t. Th trng gn lin vi nhu cu trao i ca con ngi, u c s trao i hng ho l hnh thnh nn th trng. Theo quan nim c in trc y, th trng c coi nh mt ci ch, l ni din ra cc quan h mua bn hng ho. Cng vi s tin b ca loi ngi v s pht trin ca khoa hc k thut, quan nim v th trng theo ngha c in khng cn ph hp na. Cc quan h mua bn khng cn n gin l tin trao, cho mc m a dng, phong ph, phc tp. Theo ngha hin i: Th trng l qu trnh m ngi mua, ngi bn tc ng qua li vi nhau xc nh gi c v lng hng ho mua bn, hay ni cch khc th trng l tng th cc quan h v lu thng hng ho, lu thng tin t, cc giao dch mua bn v cc dch v. Theo quan im ny th trng c nhn bit qua quan h mua bn, trao i ni chung ch khng phi nhn ra bng trc quan v n c m rng v khng gian, thi gian v dung lng hng ho.

Theo nh Kinh t hc Samuelson: Th trng l mt qu trnh trong ngi mua v ngi bn cng mt th hng ho tc ng qua li vi nhau xc nh gi c v s lng hng ho. Theo Davidbegg: Th trng l s biu hin thu gn ca qu trnh thng qua cc quyt nh ca cc gia nh v tiu dng mt hng no, cc quyt nh ca cng ty v sn xut ci g, sn xut nh th no v cho ai, u dung ho bng s iu chnh gi c. Nh vy, quan nim v th trng ngy nay nu mt cch y v chnh xc hn, lm r c bn cht th trng. Th trng khng ch bao gm cc mi quan h m cn bao gm cc tin cho cc mi quan h v hnh vi mua bn. * Khi nim th trng di gc doanh nghip. Xt trong phm vi ca doanh nghip c th th vic phn tch th trng nh trn l cn thit song vn cha doanh nghip c th t chc tt qu trnh kinh doanh ca mnh. Nu ch dng li vic m t th trng trn gic phn tch ca nh kinh t, doanh nghip kh c kh nng m t chnh xc v c th i tng tc ng v cc yu t chi tit c lin quan. c bit, kh hoc thm ch khng th a ra c cc cng c iu khin kinh doanh c hiu qu. gc doanh nghip, th trng c m t: L mt hay nhiu nhm khch hng vi cc nhu cu tng t nhauv nhng ngi bn c th no m doanh nghip 5

vi tim nng ca mnh c th mua hng ho dch v tho mn nhu cu ca khch hng. Nh vy theo quan nim ny, th trng ca doanh nghip trc ht l nhng khch hng c tim nng tiu th, c nhu cu c th v hng ho, dch v trong mt thi gian nht nh v cha c tho mn. Th hai, yu t quan trng lm i trng vi cu trn th trng l cung v hng ho, dch v do cc c nhn, doanh nghip trong nn kinh t quc dn to nn, chnh s tc ng qua li vi nhau gia cung v cu v hng ho to nn quy lut cung cu chi phi hot ng sn xut kinh doanh trn th trng. Th ba, thnh phn khng th thiu c tham gia trn th trng ca doanh nghip l cc hng ho, sn phm c th, i tng mua bn trao i. Mt khi trn th trng c nhiu ngi mua, nhiu ngi bn v nhiu hng ho tng t nhau v cht lng, gi c tt yu ny sinh s cnh tranh. l s cnh tranh v cht lng sn phm, v phng thc giao dch mua bn hng ho, thanh ton, cnh tranh gia ngi mua vi ngi mua; cnh tranh gia ngi bn vi ngi mua; cnh tranh gia ngi bn vi ngi bn v gia nhng ngi mua vi nhau. Cnh tranh l b my iu chnh trt t th trng, l yu t quan trng kch thch tnh tch cc, tnh a dng v nng cao cht lng hng ho cho ph hp vi nhu cu th trng. b) Phn loi v phn on th trng:

C th c nhiu cch thc v gc khc nhau c s dng phn loi v phn on th trng ca doanh nghip. S khc nhau khi s dng cc tiu thc ny thng c xut pht t mc tiu nghin cu v nhim v cn gii quyt. Phn loi th trng: C th phn loi th trng theo cc tiu thc sau: + Cn c vo mc ch hot ng ca doanh nghip gm: Th trng u vo v th trng u ra - Th trng u vo: L th trng lin quan n kh nng v cc yu t nh hng n ngun cung cp cc yu t kinh doanh ca doanh nghip. Th trng u vo bao gm: th trng vn, th trng lao ng, th trng hng ho dch v. Thng qua vic m t th trng u vo ca doanh nghip, doanh nghip s nm r c tnh cht c trng ca th trng nh cung (tc l quy m, kh nng p ng), cnh tranh (mc khc lit), gi c (cao, thp, v bin ng gi) t c th a ra cc quyt nh kinh doanh ng n. - Th trng u ra (th trng tiu th): L th trng lin quan trc tip n vn tiu th sn phm ca doanh nghip. Bt c mt yu t no d rt nh ca th trng ny u c th nh hng nhng mc khc nhau n kh nng thnh cng hay tht bi trong tiu th. c bit l tnh cht ca th trng tiu th l c s doanh nghip hoch nh v t chc thc hin cc chin lc, sch lc, cng c iu khin tiu th. 7

+ Theo i tng sn phm mua bn trn th trng : - Th trng hng ho: gm hng t liu sn xut v t liu tiu dng - Th trng sc lao ng - Th trng vn (th trng chng khon, th trng bt ng sn, th trng thu mua ti chnh) - Th trng tin t - Th trng dch v - Th trng cht xm + Theo mc quan tm ca doanh nghip n

th trng : - Th trng chung - Th trng sn phm - Th trng thch hp - Th trng trng im + Cn c vo mc cnh tranh trn th trng: - Th trng cnh tranh hon ho: L th trng trong c nhiu ngi bn v nhiu ngi mua trn th trng, thng xuyn din ra s cnh tranh gia nhng ngi bn vi nhau, v khng ngi bn no c kh nng t gi trn th trng. - Th trng c quyn: L th trng trong ch c mt ngi bn c quyn t gi - Th trng cnh tranh c quyn: L th trng trong c mt s ngi bn, ngi sn xut c kh nng kim

sot mt cch c lp tng i vi hng ho v gi c, trn th trng ny cnh tranh v c quyn xen k vi nhau. + Cn c vo phm vi hot ng ca doanh nghip trn th trng c: - Th trng th gii l th trng nm ngoi bin gii quc gia bao gm nhng nc nm ngoi lnh th. V d th trng Chu u, Chu Phi, Trung ng. - Th trng khu vc i vi nc ta nh cc nc cng nghip mi (NICs) bao gm Hng Kng, i Loan, Hn Quc, Singapo v cc nc ng Nam khc nh: Indonxia, Thi Lan. - Th trng trong nc: Th trng ton quc l th trng ngnh hng bao gm tt c cc tnh, thnh ph nc ta.Th trng a phng l th trng trong phm vi ca mt a phng no . + nghip: - Th trng chnh. - Th trng b xung. Phn on th trng: i vi cc doanh nghip ang kinh doanh v cc doanh nghip sp bc vo kinh doanh th phn on th trng l rt quan trng. Nh chng ta bit, th trng rt a dng, n tp hp nhu cu ca nhng ngi c tui tc, gii tnh, tn gio, thu nhp, phong tc tp qun, thi quen tiu dng khc nhau, s khng ng nht nh hng rt ln n vic mua v tiu dng hng ho. Mt khc, doanh nghip cng khng th c nhng chnh sch ring bit cho 9 Cn c vo vai tr ca th trng i vi doanh

tng ngi. V vy, cn phi phn on th trng doanh nghip nhn bit c c tnh ca tng on v tu thuc vo kh nng, ngun lc ca mnh c cc la chn chnh sch, bin php khc nhau tip cn v khai thc th trng nhm t c cc mc tiu chin lc kinh doanh. Thc cht ca phn on th trng l qu trnh phn chia ngi tiu dng thnh nhm trn c s nhng c im khc bit v nhu cu, tnh cch hay hnh vi. 1.1.2 Vai tr v chc nng ca th trng i vi hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip: a) Vai tr: Trong nn kinh t th trng, th trng c v tr trung tm. Th trng va l mc tiu ca ngi sn xut kinh doanh va l mi trng ca hot ng sn xut v kinh doanh hng ho. Th trng cng l ni chuyn ti cc hot ng sn xut kinh doanh. Trn th trng, ngi mua, ngi bn, ngi trung gian gp nhau trao i hng ho - dch v. Do vy, th trng c nhng tc dng sau y: Mt l, bo m iu kin cho sn xut pht trin lin tc vi quy m ngy cng m rngv bo m hng ho cho ngi tiu dng ph hp vi th hiu (s thch) v s t do la chn mt cch y , kp thi, thun li vi dch v vn minh. Hai l, n thc y nhu cu, gi m nhu cu, a n cho ngi tiu dng sn xut v ngi tiu dng c nhn 10

nhng sn phm mi. N kch thch sn xut ra sn phm cht lng cao, vn minh v hin i. Ba l, d tr cc hng ho phc v sn xut v tiu dng x hi, gim bt d tr cc khu tiu dng, bo m vic iu ho cung cu. Bn l, pht trin cc hot ng dch v phc v tiu dng sn xut v tiu dng c nhn ngy cng phong ph, a dng, vn minh. Gii phng con ngi khi nhng cng vic khng tn trong gia nh. Nm l, th trng hng ho dch v n nh c tc dng to ln n nh sn xut, n nh i sng ca nhn dn. b) Cc chc nng ca th trng: * Chc nng tha nhn : Doanh nghip thng mi mua hng ho v bn. Hng ho c bn c hay khng phi thng qua chc nng tha nhn ca th trng, ca khch hng, ca doanh nghip. Nu hng ho bn c, tc l c th trng tha nhn, doanh nghip thng mi mi thu hi c vn, c ngun thu trang tri chi ph v c li nhun. Ngc li, nu hng ho a ra bn nhng khng c ai mua, tc l khng dc th trng tha nhn. c th trng tha nhn doanh nghip phi nghin cu nhu cu ca khch hng t tin hnh kinh doanh nhng sn phm ph hp. S ph hp y chnh l ph hp v s lng, cht lng, s ng b, quy cch, c loi, mu sc, bao b, gi c, thi gian, v a im thun tin cho khch hng. 11

* Chc nng thc hin: Chc nng ny i hi hng ho v dch v phi c thc hin gi tr trao i: hoc bng tin hoc bng hng, bng cc chng t c gi khc. Ngi bn hng cn tin cn ngi mua cn hng, s gp g gia ngi bn v ngi mua c xc nh bng gi c m hai bn tho thun. Hng ha bn c tc l c s dch chuyn t ngi bn sang ngi mua, ngha l c s thc hin chuyn i gi tr. * Chc nng iu tit v kch thch . Qua hnh vi trao i hng ha v dch v trn th trng, th trng iu tit v kch thch sn xut v kinh doanh pht trin v ngc li. i vi doanh nghip thng mi, hng ho v dch v bn ht nhanh s kch thch doanh nghip y mnh hot ng to ngun hng, thu mua hng ho cung ng ngy cng nhiu hn cho th trng. Ngc li, nu hng ho v dch v khng bn c, doanh nghip s hn ch mua, phi tm khch hng mi, th trng mi, hoc chuyn hng kinh doanh mt hng khc ang hoc c kh nng tiu th ln hn. Chc nng iu tit, kch thch ny lun iu tit s gia nhp ngnh hoc rt ra khi ngnh ca mt s doanh nghip. N khuyn khch cc nh kinh doanh gii v iu chnh theo hng u t vo kinh doanh c li, cc mt hng mi, cht lng cao, c kh nng bn c khi lng ln. * Chc nng thng tin

12

Thng tin trn th trng l nhng thng tin v ngun cung ng hng ho dch v, nhu cu hng ho, dch v. l nhng thng tin kinh t quan trng i vi mi nh sn xut kinh doanh, c ngi mua v ngi bn, c ngi cung ng v tiu dng, c ngi qun l v nhng ngi nghin cu sng to. C th ni l nhng thng tin c s quan tm ca ton x hi. Thng tin th trng l nhng thng tin kinh t quan trng. Khng c thng tin th trng th khng th c cc quyt nh ng n trong sn xut kinh doanh, cng nh quyt nh ca cc cp qun l.Vic nghin cu th trng v tm kim cc thng tin c ngha cc k quan trng i vi vic ra cc quyt nh ng n trong kinh doanh. N c th a n thnh cng cng nh c th a n tht bi bi s xc thc ca cc thng tin c s dng. 1.1.3 Tm quan trng ca hot ng pht trin th trng tiu th trong c ch th trng. * Khi nim th trng tiu th: Theo Mc Carthy Th trng c th c hiu l cc nhm khch hng tim nng vi nhng nhu cu tng t (ging nhau) v nhng ngi bn a ra cc sn phm khc nhau vi cc cch thc khc nhau tho mn nhu cu . c im v tnh cht ca th trng tiu th l c s doanh nghip hoch nh v t chc thc hin cc chin lc, sch lc, cng c iu khin tiu th.

13

Theo quan im ca marketing thng mi, xc nh th trng tiu th ca doanh nghip da trn mt s tiu thc sau. a) Th trng tiu th theo tiu thc sn phm : Theo tiu thc ny, doanh nghip thng xc nh th trng theo ngnh hng (dng sn phm ) hay nhm hng m h kinh doanh v bn ra trn th trng. Tu theo mc nghin cu ngi ta c th m t mc khi qut cao hay c th. b) Th trng tiu th theo tiu thc a l : Theo tiu thc ny, doanh nghip thng xc nh th trng theo phm vi khu vc a l m h c th vn ti kinh doanh. Ty theo mc rng hp c tnh ton cu khu vc hay lnh th c th xc nh th trng ca doanh nghip: - Th trng ngoi nc - Th trng trong nc. c) Theo tiu thc khch hng vi nhu cu ca h . Theo tiu thc ny, doanh nghip m t th trng ca mnh theo cc nhm khch hng m h hng ti tho mn, bao gm c khch hng hin ti v khch hng tim nng. V l thuyt, tt c nhng ngi mua trn th trng u c th tr thnh khch hng ca doanh nghip v hnh thnh nn th trng ca doanh nghip. Nhng trong thc t th khng phi vy: nhu cu ca khch hng rt a dng, h cn n nhng sn phm khc nhau tho mn nhu cu, trong khi doanh nghip ch c th a ra 14

tho mn h mt hoc mt s sn phm no . tho mn nhu cu, khch hng c th c nhiu cch thc mua sm khc nhau trong khi doanh nghip ch c th la chn v p ng tt mt hoc mt s yu cu v cch thc mua sm v s dng no ca khch hng. iu dn ti mt thc t l hnh thnh nn th trng nhng nhm khch hng m doanh nghip c th chinh phc. Cui cng, kt hp c ba tiu thc trn doanh nghip cn xc nh c th trng tiu th trng im cho doanh nghip mnh: Xc nh th trng trng im l qu trnh phn tch th trng t khi qut n c th nhm xc nh c cc nhm khch hng vi nhu cu c th v sn phm v cch thc tho mn nhu cu ca h. Tu vo iu kin c th ca tng doanh nghip c th thc hin nhng bc i khc nhau t n th trng trng im, nhng v nguyn tc c mt s bc i c bn khi xc nh th trng trng im nh sau: - Nghin cu th trng rng - Phn tch th trng sn phm chung - Phn tch th trng sn phm - Phn on th trng, xc nh th trng thnh phn- xc nh cc nhm khch hng c nhu cu khc bit trn th trng v thi ca h i vi sn phm c bn. - Quyt nh th trng trng im v cch tip cn: Sau khi c kt qu phn on- xc nh c cc nhm khch hng c nhu cu khc bit trn th trng, doanh 15

nghip cn xc nh th trng mc tiu ca mnh. Th trng mc tiu c th l mt hay mt s cc phn on th trng xc nh c. S phn on th trng c chn lm th trng mc tiu phi ph hp vi kh nng ca doanh nghip v hp thnh th trng thch hp ca doanh nghip. Trn c s c trng nhu cu ca cc khch hng trong tng th trng mc tiu, doanh nghip c th la chn, ch to sn phm hon thin v cch thc ph hp a ra p ng nhu cu ca khch hng trng im. thc hin ni dung ny, c th s dng mt trong ba cch tip cn th trng trng im sau: + Tip cn th trng trng im n gin: Chn mt trong cc th trng thnh phn lm th trng mc tiu v xy dng marketing hn hp cho ring th trng ny. + Tip cn th trng trng im phc tp: Chn 2 hoc nhiu hn trong s cc th trng thnh phn lm th trng mc tiu. Xy dng marketing hn hp cho tng th trng mc tiu la chn. + Tip cn th trng trng im chp nhn c: Chn 2 hoc nhiu hn trong s cc th trng thnh phn lm th trng mc tiu. Ghp cc th trng thnh phn la chn thnh mt th trng tng i ng nht. Xy dng marketing hn hp chung cho th trng ghp. * Tm quan trng ca hot ng pht trin th trng tiu th: i vi doanh nghip, th trng lun v tr trung tm. Th trng c sc nh hng mnh m n tng hot 16

ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip v th trng l mc tiu ca nhng ngi kinh doanh v cng l mi trng ca hot ng kinh doanh hng ho. Trong nn kinh t th trng nc ta hin nay, cc doanh nghip c t do la chn lnh vc, ngnh ngh kinh doanh, song iu quan trng l h c tm c mt ch ng cho mnh trn th trng hay khng. c bit l i vi cc doanh nghip kinh doanh hng ho, lm ra sn phm. Cc sn phm phi c ngi tiu dng chp nhn, oc tiu dng rng ri v ngy cng ph bin trn th trng. lm c iu , cc doanh nghip phi lm cng tc pht trin v m rng th trng. - Th trng tiu th quyt nh s sng cn ca doanh nghip. Thng qua hot ng mua bn trn th trng, cc doanh nghip t c mc tiu chnh ca mnh l tm kim li nhun. Vi cc doanh nghip thng mi, n v kinh doanh chuyn nghip trong lu thng mua bn hng ho kim li th th trng l nhn t lun cn tm kim. Th trng cng ln th hng ho tiu th cng nhiu, cn th trng b thu hp hay doanh nghip b mt th trng th doanh nghip s b suy thoi, khng th tn ti lu. Trong nn kinh t th trng hin i, vi nhng tin b khoa hc mi lm bin chuyn cng ngh sn xut, cnh tranh gia cc doanh nghip ngy cng khc lit. Nhu cu tiu dng cng v th ngy mt nng cao. Bt k doanh nghip no cho d ang ng trn nh cao ca s thnh t cng c th b li li pha sau nu khng nm 17

bt c th trng mt cch kp thi. Ngc li, cho d doanh nghip ang ng trn b vc ca s ph sn cng c th vn ln chim lnh v lm ch th trng nu h nhy bn, pht hin ra xu th ca th trng hay nhng k h th trng m mnh c th len vo c. Do vy, th trng phn nh tnh hnh kinh doanh ca doanh nghip. Th trng l ni din ra cc hot ng kinh doanh, ngi bn, ngi mua, ngi trung gian gp nhau trao i hng ho v dch v. Chnh v th tnh hnh kinh doanh hng ho u c phn nh trn th trng. Nhn vo th trng s thy c tc , mc tham gia vo th trng ca doanh nghip cng nh quy m ca sn xut kinh doanh. Th trng quyt nh li nhun ca doanh nghip.

Th trng iu tit, hng dn sn xut kinh doanh ca doanh nghip: Trong c ch th trng, vic quyt nh sn xut ci g, nh th no, cho ai khng phi do doanh nghip t quyt nh theo mun ch quan ca mnh m phi do nhu cu ca ngi tiu dng. V mc ch ca nh sn xut kinh doanh l thu li nhun thng qua vic em bn, kinh doanh nhng sn phm, dch v m khch hng cn ch khng phi kinh doanh ci m doanh nghip c nn h lun c gng xc nh nhu cu ca khch hng qua cc yu t ca th trng nh cung, cu, gi c th trng lun tn ti khch quan, cc doanh nghip mun t c thnh cng u phi thch ng cng vi th trng t c mc tiu cui cng l thu li nhun. C nhiu cch gia tng li nhun cho doanh nghip nh nng gi trong 18

iu kin bn ra khng i...nhng nhng cch rt kh thc hin khi nhiu sn phm cnh tranh nhau trn th trng. Do mun gia tng li nhun th cch tt nht l doanh nghip phi tiu th c thm nhiu hng ho, ngha l phi m rng c th trng, thu ht c thm nhiu khch hng mua v tiu dng sn phm ca doanh nghip. Hot ng m rng th trng ca doanh nghip c th thc hin theo hai hng: thm nhp su hn vo th trng (m rng theo chiu su) hoc m rng v thm nhp vo th trng mi (m rng theo chiu rng). - M rng th trng gip doanh nghip pht trin n nh, tng th phn nng cao v th ca mnh trn th trng trong nc v trn th gii. Trong nn kinh t th trng ngy nay, th trng trong nc, khu vc, v th gii c nhiu bin ng nh hin nay, cc doanh nghip trong nc lun phi ng u vi cc i th cnh tranh tm c trong nc cng nh trn th gii. Do vy, mun tn ti v pht trin th cc doanh nghip phi khng ngng cng c v pht trin th trng ca mnh. Khi sn phm ca doanh nghip c nhiu ngi tiu dng la chn th uy tn ca doanh nghip s ngy cng tng v cng to thun li cho s pht trin doanh nghip. 1.2 Ni dung v hot ng pht trin th trng tiu th ca doanh nghip 1.2.1.Ni dung Pht trin th trng l mt trong nhng yu t khng 19

th thiu c trong cc chin lc kinh doanh ca doanh nghip. Chin lc pht trin th trng c th xy dng trn c s kt qu phn tch c tin hnh ba mc : Th nht, pht hin nhng kh nng m doanh nghip c th tn dng vi quy m hot ng hin ti ( kh nng pht trin theo chiu su). Mc th hai, pht hin nhng kh nng hp nht vi nhng yu t khc ca h thng marketing (kh nng pht trin hp nht). Mc th ba, pht hin nhng kh nng ang m ra ngoi ngnh (nhng kh nng pht trin theo chiu rng). Pht trin theo chiu su : Pht trin theo chiu su thch hp trong trng hp doanh nghip cha tn dng ht nhng kh nng vn c ca hng ho v th trng hin ti ca mnh. pht hin nhng kh nng pht trin theo chiu su ngi ta c s dng mt phng php rt tin li gi l mng li pht trin hng ho v th trng. Mng li ny bao gm ba loi hnh c bn ca kh nng pht trin su l: 1.Thm nhp su vo th trng: l vic doanh nghip tm kim cch tng mc tiu th nhng hng ho hin c ca mnh trn nhng th trng hin c. 2.M rng th trng: l vic doanh nghip tm cch tng mc tiu th bng cch a nhng hng ho hin c ca mnh vo nhng th trng mi. 3.Ci tin hng ho: L vic doanh nghip tm cch tng mc tiu th bng cch to ra nhng hng ho mi hay c ci tin cho nhng th trng hin c. 20

 Pht trin theo chiu rng : Pht trin theo chiu rng thch hp trong nhng trng hp ngnh khng to c cho cng ty kh nng pht trin hn na hay nhng kh nng pht trin ngoi ngnh hp dn hn nhiu. Pht trin theo chiu rng khng c ngha l doanh nghip cn nm ly mt kh nng bt k no khi n xut hin. Doanh nghip phi pht hin cho mnh nhng hng cho php vn dng kinh nghim c tch lu ca mnh hay nhng hng h tr khc phc nhng nhc im hin c ca mnh. C ba loi hnh pht trin rng: 1.a dng ho ng tm: Tc l b sung nhng danh mc sn phm ca mnh nhng sn phm ging nh cc mt hng hin c ca doanh nghip xt theo gic k thut hay marketing. Thng thng nhng mt hng ny s thu ht s ch ca nhng giai tng khch hng mi.V d nh mt nh xut bn c th m thm ngnh xut bn sch ba mm v tn dng nhng u th ca mng li pht hnh c sn ca mnh bn nhng loi sch cho nhng khch hng c thu nhp cao. 2.a dng ho ngang: Tc l b sung cho chng loi hng ho ca mnh nhng mt hng hon ton khng c lin quan g n nhng mt hng hin ang sn xut, nhng c th lm cho khch hng hin c quan tm hn. 3.a dng ho rng : Tc l b sung cho chng loi hng ho ca mnh nhng mt hng khng c quan h g vi cng ngh m cng ty ang s dng vi hng ho v th trng hin c. 21

 Pht trin hp nht: Pht trin hp nht thch hp trong nhng trng hp cc lnh vc hot ng c nhng v tr vng chc v doanh nghip c li hn khi dch chuyn v pha sau, ln pha trc hay theo chiu ngang theo khun kh ca ngnh. 1.Hp nht v pha sau : l vic doanh nghip tm cch nm quyn s hu hay thit lp s kim sot cht ch hn nhng ngi cung ng ca mnh. 2.Hp nht v pha trc: l vic doanh nghip tm cch nm quyn s hu hay thit lp s kim sot cht ch hn h thng phn phi. 3.Hp nht ngang: l vic doanh nghip tm cch nm quyn s hu hay thit lp s kim sot cht ch hn mt s i th cnh tranh. Trn y l mt s cch thc pht trin th trng tng th. pht trin th trng mt cch c hiu qu, doanh nghip nn c nhng chin lc pht trin c th trong mi chin lc tng th trn. l cc chin lc nh: pht trin sn phm, pht trin khch hng, m rng phm vi a l v tin hnh a dng ho kinh doanh. Pht trin sn phm Yu cu ca kinh doanh trong nn kinh t th trng lun i hi cc doanh nghip phi thng xuyn i mi v sn phm- tc l cho ra i sn phm mi, bi sn phm l yu t trc tip tc ng n khch hng, thng qua sn phm nhu cu ca khch hng mi c p ng. Thng thng cc doanh nghip vn quan nim sn phm 22

mi phi l mt sn phm hon ton mi theo cng nng hoc gi tr s dng ca n. iu ny c th hn ch kh nng pht trin kinh doanh ca doanh nghip. T gc khch hng, doanh nghip c th a ra cc sn phm mi ca mnh mt cch a dng v hiu qu hn. T cch nhn ca khch hng, mt sn phm mi khng c ngha l sn phm hon ton mi. Mt sn phm ci tin cng c xem nh l mt sn phm mi. Trong trng hp ny, sn phm mi bao gm c nhng sn phm hin ti nhng c hon thin thm v cc chi tit b phn ca n, c thm cng nng mi hoc bao b mi, hoc nhn hiu mi, hnh nh mi hoc c thm cch thc phc v mi Pht trin sn phm ca khch hng rt c ch cho doanh nghip, gip cho doanh nghip thun li hn trong vic ra cc hoch nh chin lc pht trin sn phm. Pht trin khch hng: chcui cng ca sn phm lun l ngi s dng sn phm m doanh nghip ang kinh doanh hay cn gi l khch hng ca doanh nghip. Trong chin lc pht trin th trng, yu t khch hng lun ng vai tr quan trng bi n quyt nh n quy m th trng tiu th ca doanh nghip. Khch hng cng nhiu th quy m th trng ca doanh nghip cng ln.V vy pht trin th trng mt cch c hiu qu, i hi doanh nghip phi tm kim cc thng tin v khch hng, d on nhu cu v cch thc ng x ca h nhm a ra cc quyt nh tt nht c kh nng tho mn tt nht nhu cu ca khch 23

hng. Qua , thu ht nhiu khch hng n vi doanh nghip nhm m rng khch hng hin c. ngha quan trng ca vic nghin cu khch hng, khng ch ch doanh nghip tiu th c sn phm m iu quan trng hn khi thc hin cng vic ny l m bo kh nng bn c hng nhng ng thi gi c khch hng hin ti v li ko c khch hng tim nng. Khch hng tim nng y c th l nhng ngi mua tim n ca doanh nghip, khch hng hin c, nhng ngi thng qua quyt nh hay c nh hng n vic thng qua quyt nh. Khch hng cng c th l tng c nhn, tng nhm ngi, nhng khch hng c tip xc c th hay qung i qun chng. Khch hng ca doanh nghip thng a dng, khc nhau v la tui, gii tnh, mc thu nhp, ni c tr, s thch tiu dng v v tr trong x hi. Do khi a ra cc bin php thu ht khch hng, doanh nghip cn ch n nhng c trng ny. Pht trin phm vi a l : Thng thng khi tham gia kinh doanh cc doanh nghip phi xc nh mt khu vc a l c th m h c th vn ti kinh doanh. V vy, pht trin th trng thc cht l doanh nghip tm cch m rng phm vi a l m mnh hin c. Tu thuc vo tim lc ca doanh nghip m doanh nghip c th m rng phm vi kinh doanh ca mnh trong nc, v d th trng min Trung, min Namhay vn ti nhng th trng nc ngoi nh th trng Chu u, M, Nht, Hn Quc Tuy nhin, khi a ra 24

cc bin php pht trin th trng hay m rng phm vi a l kinh doanh doanh nghip cn phi ch n mi lin h gia rng ca khu vc th trng vi kh nng (quy m) kinh doanh ca doanh nghip. Bi v, s khng ph hp gia quy m doanh nghip vi rng ca th trng s dn ti nhng sai lm trong vic xy dng v t chc thc hin chin lc kinh doanh. a dng ho kinh doanh: Kinh doanh trong c ch th trng em li cho doanh nghip nhiu thun li nhng cng c khng t kh khn. hn ch nhng kh khn gy nh hng xu ti hot ng kinh doanh, doanh nghip nn tin hnh a dng ho kinh doanh nhm phn tn bt nhng ri ro m doanh nghip c th gp phi, bn cnh a dng ho kinh doanh cn gip doanh nghip c iu kin m rng pht trin th trng ca mnh. a dng ho kinh doanh c th l a dng ho sn phm hoc doanh nghip c th tham gia vo nhiu lnh vc kinh doanh khc nhau. Tu vo iu kin c th ca mnh m doanh nghip c cch la chn hnh thc kinh doanh ph hp. Nhn chung pht trin th trng ca doanh nghip l mt trong nhng chin lc quan trng ca chnh doanh nghip . Tuy nhin, a ra nhng chin lc pht trin ng n v ph hp th doanh nghip cn thc hin theo nhng nguyn tc c th nhm thc hin mt cch c hiu qu hn.

25

1.2.2 Hot ng nghin cu pht trin th trng Pht trin th trng l cng tc quan trng m bo cho doanh nghip c th t c cc mc tiu trong chin lc kinh doanh chung l li nhun, th lc, an ton. Cng tc pht trin th trng thng c xut pht t vic xc nh cc mc tiu v th trng ca doanh nghip. Khi tin hnh pht trin th trng, cc nh hoch nh thng lm theo quy trnh sau: A)Nghin cu th trng: Doanh nghip l mt tc nhn trn th trng. c th tin hnh hot ng kinh doanh trn th trng doanh nghip phi xy dng cho mnh mt k hoch kinh doanh ph hp, trong k hoch doanh nghip nht thit phi xc nh r nhng phn th trng ( c bit l th trng trng im) khai thc nhng c hi hp dn do th trng mang li nhiu hn l nhng phn th trng khc. D doanh nghip ang bc u nh v th trng tin hnh kinh doanh hay doanh nghip mun pht trin th trng truyn thng ca mnh su, rng hn na th cc doanh nghip u phi tin hnh nghin cu th trng. y l mt bc bt buc trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Nghin cu th trng l tm hiu thm v nhu cu ca th trng, nhng thay i mi trn th trng p ng kp thi, nhng sn phm, chin lc kinh doanh ca cc i th cnh tranh Thng qua cc phng php nghin cu th trng, doanh nghip s nhn ra v tr ca mnh trn th trng, nhn ra c phn th trng 26

cn chim lnh hay cn pht trin t c phng hng v ra cc bin php ng n m rng v pht trin th trng mt cch thch hp. tin hnh nghin cu th trng cn tin hnh nh sau: - Trc ht l pht hin vn v xc nh mc tiu nghin cu: Trong giai on u doanh nghip v nh nghin cu phi xc nh r vn cng nh mc tiu nghin cu. Vic xc nh r vn s m bo ti 50% s thnh cng trong cc cuc nghin cu. cp cng ty cc mc tiu c th ra mt cch chung nht nhng cp n v thnh vin, cc b phn chc nng th mc tiu phi c c th ho ngi lnh o cc n v ny xc nh c hng tp chung nht cn nghin cu. - Thu thp thng tin: Nghin cu th trng khng th khng da vo cc thng tin. Nhng thng tin cn thit s gip cho cc bc nghin cu th trng c tin hnh thun li hn cng nh gip cho doanh nghip gim c chi ph v thi gian v ti chnh khng cn thit. Thng tin gm c thng tin s cp v thng tin th cp.Thng tin s cp l nhng thng tin mi hon ton cha qua phn tch, x l ca bt k mt c quan c nhn no. Cn thng tin th cp l nhng thng tin c phn tch k lng. Trong khi thu thp thng tin, doanh nghip u c th s dng hai loi thng tin ny, phn tch thng tin th cp c th nhn nh ng n v mc tiu v kh nng th trng. Phn tch thng tin s cp doanh nghip xc nh bc i tin b, c o. Cc thng tin thng c nghin cu 27

l: thng tin v mi trng kinh doanh, thng tin v nhu cu ngi tiu dng vi mt hng no , i th cnh tranh, ngi cung cp hng ho - X l thng tin : Sau khi thu thp, doanh nghip phi tin hnh x l thng tin. X l thng tin l phn tch nhng loi thng tin cn thit a ra mt kt qu, mt nh gi c th v nhu cu th trng, nhng c hi cn khai thc v nguy c phng trnh.Vic x l thng tin rt quan trng, nu thng tin c x l khng ng mc tiu nghin cu s khng t c v quan trng nht l dn n sai lm trong ra quyt nh. Ra quyt nh l bc khng nh s thnh cng hay tht bi trong kinh doanh. x l thng tin doanh nghip thng tng hp cc s liu thnh bng biu, phn tch cc ch tiu nh s phn b tn sut, mc trung bnh v mc phn tn a ra quyt nh - Ra quyt nh: Vic x l thng tin chnh l la chn, nh gi th trng, a ra cc quyt nh ph hp vi cng tc pht trin th trng. Khi a ra cc quyt nh ph hp vi cng tc pht trin th trng. Khi a ra cc quyt nh cn phi c cn nhc n cc mt mnh yu ca doanh nghip cng nh nhng thun li hay kh khn khi thc hin quyt nh. Ngoi ra doanh nghip cng ng thi phi c nhng bin php khc phc nhng im yu, t c khch hng vo v tr trung tm cho hot ng pht trin th trng ca doanh nghip. Nghin cu th trng bao gm nghin cu khi qut 28

v nghin cu chi tit th trng: - Nghin cu khi qut th trng: Nghin cu khi qut th trng thc cht l nghin cu v m. l nghin cu tng cung hng ho, tng cu hng ho, gi c th trng ca hng ho, chnh sch ca Chnh ph v hng ho (kinh doanh t do, kinh doanh c iu kin, khuyn khch kinh doanh hay cm kinh doanh). Nghin cu tng cu hng ho l nghin cu tng khi lng hng ho v c cu loi hng ho tiu dng thng qua mua sm hoc s dng vi gi c th trng trong mt khong thi gian nht nh. Tng khi lng hng ho chnh l quy m ca th trng. Nghin cu quy m th trng phi nm c s lng ngi hoc n v tiu dng, s lng cc loi hng ho, s lng ca mt loi hng ho c tiu th. Thng qua nghin cu quy m th trng doanh nghip xc nh cho mnh loi hng ho kinh doanh, khch hng v phm vi th trng ca doanh nghip. Khi nghin cu tng cu v c cu hng ho doanh nghip cng cn nghin cu trn mi trng a bn, c bit l th trng trng im, tiu th lng hng ln v gi th trng ca hng ho trn a bn tng thi gian. Nghin cu tng cung hng ho l nghin cu xc nh xem kh nng sn xut trong mt thi gian, cc n v sn xut, kinh doanh c kh nng cung ng cho th trng tng s bao nhiu hng, kh nng nhp khu bao nhiu, kh nng d tr (tn kho) x hi bao nhiu. Gi c bn hng ca doanh nghip sn xut, gi hng nhp khu. 29

Nghin cu gi c th trng doanh nghip phi tm c chnh lch gi bn v ga mua. Thng qua nghin cu tng cung, doanh nghip xc nh vai tr v v tr ca mnh cng nh ca cc i th cnh tranh trn th trng, t c phng hng bin php pht trin th trng thch hp. Nghin cu chnh sch ca Chnh ph v loi hng kinh doanh cho php kinh doanh t do, kinh doanh c iu kin, khuyn khch kinh doanh hoc cm kinh doanh. l chnh sch thu, gi cc loi dch v c lin quan. Qua ni dung nghin cu ny, doanh nghip xc nh c mi trng kinh doanh v cc iu kin p ng yu cu ca mi trung , nhng thun li cng nh kh khn ca mi trng. Ngoi nhng vn trn, nghin cu khi qut th trng cn cn phi nghin cu ng thi ca cu, cung trn tng a bn v trong tng thi im. - Nghin cu chi tit th trng : Nghin cu chi tit th trng thc cht l nghin cu i tng mua bn hng ho m doanh nghip kinh doanh, c cu th trng hng ho v chnh sch mua bn ca cc doanh nghip c ngun hng ln. Nghin cu chi tit th trng phi tr li c cu hi: Ai mua hng? Mua bao nhiu? C cu ca loi hng? Mua u? Mua hng dng lm g? i th cnh tranh? Nghin cu chi tit th trng phi nghin cu nhu cu v yu cu ca khch hng v loi hng m doanh nghip kinh doanh v phi xc nh t trng th trng doanh nghip t c (th phn ca doanh nghip) v th phn ca cc 30

doanh nghip khc cng ngnh, so snh v cht lng sn phm, gi c sn phm, mu m, mu sc v cc dch v phc v khch hng ca doanh nghip so vi cc doanh nghip khc i mi thu ht khch hng mua hng ca doanh nghip mnh. nghin cu th trng ca doanh nghip ngi ta thng dng cc phng php nh sau: Phng php nghin cu ti bn: Hay cn gi l phng php nghin cu vn phng l cch nghin cu thu thp cc thng tin qua cc ti liu nh sch bo, tp ch, tp ch qung co, bn tin kinh t, thng tin th trng, tp ch thng mi, nin gim thng k v cc loi ti liu c lin quan n cc loi mt hng m doanh nghip ang kinh doanh, s kinh doanh cn nghin cu: kh nng cung ng, kh nng hng tn kho x hi, nhu cu ca khch hng, gi th trng ca loi hng v kh nng bin ng. Nghin cu ti bn cho php doanh nghip nhn c khi qut th trng mt hng cn nghin cu. Phng php nghin cu ti hin trng: y l phng php trc tip c cn b n tn ni nghin cu. Cn b nghin cu thng qua vic trc tip quan st, thu thp cc thng tin v s liu n v tiu dng ln, khch hng hoc cc n v ngun hng bng cch iu tra trng im, iu tra trn mu, in hnh, ton b hay tham quan, phng vn cc i tng, gi phiu iu tra, hi ngh khch hng hay qua hi ch, trin lm Nghin cu ti hin trng gip doanh nghip c nhng nhn xt v th 31

trng mt cch sinh ng, thc t, hin thc. Mt khu khng th thiu c trong chin lc pht trin th trng l d bo th trng n c coi l tin ca k hoch kinh doanh.Thng thng c ba loi d bo: d bo ngn hn, d bo trung hn v d bo di hn. Tu theo phng php thu thp thng tin v yu cu d bo v th trng hng ho ngi ta la chn nhng phng php d bo khc nhau. Tuy nhin, mi d bo ch l nhng tin on, c tnh kh thi hay khng ph thuc phn ln c s ca cc d bo v k nng thc hnh ca doanh nghip. B) Xy dng chin lc marketing hn hp: Marketing-mix (marketing hn hp) c hiu l mt phi thc nh hng cc bin s marketing c th kim sot c m cng ty thng mi s dng mt cch lin hon v ng b nhm theo ui mt sc bn v li nhun d kin trong mt th trng trng im xc nh.

32

M hnh mng marketing Mix Ta c th m hnh ho bng hnh nh marketing - mix nh Sn phm Cng ty thng sau:
mi, cht lng phong cch, tn , ng nt, l chn, nhn hiu, quy cch, bao gi, dch bo Bng gi, v, cht hnh liu li ch

Gi bn

Gi theo v chp nhn, thi hn Knh ph, thanh bao ton tn phn dng. b, kim sot, tn kho, iu vn, sc Qung co, bn bn , trc tip, ngi bn. khuych trng bn, quan h cng chng, xc tin c ng, ym tr...

Phn phi-sc bn Qung co

Marketing - mix bao gm tt c nhng g m cng ty c th vn dng tc ng ln nhu cu v hng ho ca mnh c th hp nht rt nhiu kh nng hnh thnh bn nhm c bn: hng ho, gi c, phn phi v xc tin.

Hng ho l tp hp " sn phm v dch v " m cng ty

cung ng cho th trng mc tiu. Hng ho hay ni chung l sn phm l ni dung quan trng quyt nh hiu qu hot ng tiu th sn phm. La chn sn phm thch ng, c ngha l phi t chc sn xut nhng sn phm m th trng i hi. Sn phm thch ng bao hm v s lng, cht lng, gi c. V 33

mt lng sn phm phi thch ng vi quy m th trng. V cht lng sn phm phi ph hp vi yu cu, tng xng vi trnh tiu dng. Thch ng v gi c l hng ho c ngi mua chp nhn v ti a ho li ch ngi bn. a mt sn phm ra th trng, cn xc nh cc sn phm a ra ang chu k no ca chu k sng sn phm. Thc hin tt c vn ny, cn tm hiu su giai on trin khai sn phm mi. - Nghin cu v xut tng v sn phm: Xut pht t nhu cu ca khch hng, c im sn phm hin ti, c im th trng (i th cnh tranh), tim lc ca doanh nghipb phn nghin cu pht trin sn phm ca doanh nghip a ra nhng tng v mt sn phm mi cn c pht trin a vo kinh doanh. - Nghin cu tin kh thi tng v sn phm mi: T chc nh gi u/nhc im ca sn phm d kin pht trin. a cc hin tng lin quan n hot ng pht trin, phn ng ca ngi tiu th, i th cnh tranh nhm la chn phng n s c pht trin t cc tng ban u. Cc ch tiu lm c s cho tin lng sn phm l: Chi ph sn xut, chi ph phn phi, mc tho mn nhu cu khch hng, kh nng tiu th, khi lng vn u t, kh nng phn bit vi i th v mt hng, trch nhim trc php lut. - Nghin cu kh thi: Tnh ton c th cc ch tiu cho php d bo v li nhun, tc thu hi vn u t t nhng d bo v chi ph v doanh s bn hng (d kin) 34

ca sn phm mi. Cc kt qu tt t giai on ny l c s a n quyt nh chnh thc v vic a sn phm mi vo chin lc kinh doanh. - Pht trin sn phm mi (ch th): Ch to, hnh thnh nn cc sn phm mi p ng yu cu t ra ca tng v sn phm. Ch c th lin quan c n nhng chi tit mi, cng nng mi (sn phm ci tin) hoc cc yu t dch v mi trong cu trc tng th ca mt sn phm cht lng ton din. - Th nghim sn phm mi trn th thng: a sn phm mi ra th trng kim tra trn thc t kh nng chp nhn ca th trng, phn ng ca ngi tiu thqua , tng kt, nh gi li sn phm v nu cn, tip tc hon thin t tng n sn phm, nh gi li hiu qu c th t n kinh doanh ca sn phm mi. - Thng mi ho sn phm: Lin quan n cc quyt nh cui cng v chin lc tiu th sn phm mi trn th trng; quy m, phm vi tiu th, gi c v cc tham s khc nh xc tin v a im trin khai bn hng. Ni ti pht trin sn phm cn phi ni n chu k sng ca sn phm bao gm 4 giai on: xm nhp th trng, th trng pht trin, th trng chn mui (bo ho) v th trng suy gim. - Sn phm thng mi c tung ra th trng. Sn phm khng c tnh cnh tranh. Doanh nghip hon ton c kh nng nh gi. Khi lng tiu th tng chm v hng ho cha c mi ngi bit n, nh sn xut phi b chi 35

ph ln hon thin sn phm. Hi vng c li nhun cao ngay l rt kh khn v doanh s ban u l thp, chi ph xc tin cao. - Th trng pht trin: vt qua c phn k u tin l mt thnh cng c bn ca chin lc pht trin sn phm. Giai on ny khch hng quen thuc v a chung sn phm. Doanh s bn tng nhanh v c th t c im cc i. Chi ph xc tin gim. Cc yu t thun li gip doanh nghip c li nhun cao. Li nhun t n im cc i. Tuy nhin s thnh cng ca sn phm mi (hoc ci tin) s dn n s quan tm ca i th cnh tranh v hin tng bt chuc - Th trng chn mui (bo ho): L giai on km hp dn trong kinh doanh. Sau thi k tng trng mnh, doanh s bn tng chm v gim dn. Thng c nhiu i th cnh tranh vi sn phm tng t. duy tr mc bn hoc khng gim st qu nhanh, bt buc phi a ra nhng gii php i hi chi ph cao: gim gi, tng chi ph xc tin.Li nhun gim v cn c nhng chin lc marketing hiu qu hn. - Th trng suy gim: Giai on cui cng trong chu k sng ca sn phm.Tuy trong giai on ny, kinh doanh vn c hiu qu, song i hi nhng n lc rt ln cho vic la chn ng cc tham s gi, xc tin v phn phi ca marketing hn hp. Doanh s v li nhun gim r rt (xung thp v rt thp) bi nhu cu tiu th gim, cnh tranh v chi ph tng cao. Giai on ny thng dn n 36

yu cu thay th sn phm c bng sn phm mi.

Phn phi: l mi hot ng hng ho d dng n

tay khch hng mc tiu. Cc dng knh phn phi c m t k phn T chc pht trin mng li bn hng. Knh phn phi ch yu trnh by dng vn ng ca hng ho vt cht, dch v trong qu trnh bn hng ca doanh nghip. Hng ho vt cht hoc dch v c chuyn t nh sn xut n ngi s dng cui cng nh th no.

Gi c: l tng s tin m ngi tiu dng phi chi c

c hng ho Gi l yu t nhy cm trong kinh doanh, n nh hng trc tip n kh nng tiu th sn phm, n li nhun cng nh s tn ti v pht trin ca doanh nghip. S vn ng ngc chiu v li ch gia ngi bn v ngi mua t mt sn phm, dchv no c gii quyt thng qua mc gi. Vic xy dng mc gi ph hp phi p ng cc mc tiu c t ra ca doanh nghip. tho mn nhu cu ny, cc mc gi phi nh ra trn c s mc tiu r rng. Tu theo yu cu, c im c th, iu kin hot ng v sn phm a ra trn th trng phi gii quyt tt ba yu cu th phn, doanh s, li nhun. Nhm hng ti nhng mc tiu xc nh cho gi, doanh nghip c th nh gi v qun l gi c hiu qu trong kinh doanh. Cc chnh sch gi chnh thng p dng gm

37

- Chnh sch v s linh hot ca gi: Chnh sch ny phn nh cch thc s dng mc gi nh th no i vi cc i tng khch hng. Doanh nghip phi la chn gia chnh sch mt gi hay gi linh hot. - Chnh sch theo chu k sng ca sn phm. Theo mi chu k sng ca sn phm ni trn c xc nh mt mc gi khc nhau (thng nh gi cho sn phm mi). Mi mc gi khc nhau tng ng vi mt phn k th trng khc nhau do mc hp dn ca cnh tranh hay sn phm thay th. - Chnh sch gi theo chi ph: Da vo kt qu tnh ton v phn tch chi ph ca doanh nghip v mc li sut cn thit d kin mc gi khc nhau ph hp vi iu kin ca doanh nghip. Doanh nghip cng da vo chi ph vn chuyn tnh gi cng b mt cch linh hot v ng n to ra nhng li th trong bn hng v cnh tranh trong mt khu vc th trng. - Chnh sch h gi v chiu c gi: Cc mc gi c hnh thnh theo cc iu kin tiu chun nh trc. Trong kinh doanh, cc tiu chun ny c thay i theo cc trng hp c th thc t, khng th lun bn hng theo tiu chun nh trc. Do vy cn phi c chnh sch iu chnh h gi v chiu c gi. C s nghin cu s iu chnh ny l gi cng b ca doanh nghip.V d cho chnh sch h gi: khon h gi theo khi lng nhm khuyn khch mua nhiu, h gi theo thi v, h gi theo thi hn thanh ton, h gi u iChiu c gi cng tng t nh h 38

gi nhng khon gim gi m khch hng c nhn thng km theo iu kin a ra bi ngi bn: tin chnh lch ginh cho qung co c tnh theo % so vi doanh s mua hng.

Xc tin thng mi:

Xut pht t gc thng mi cc doanh nghip, xc tin thng mi l cc hot ng c ch ch trong lnh vc marketing ca cc doanh nghip nhm tm kim, thc y c hi mua bn hng hng ho v cung ng dch v thng mi. Xc tin thng mi bao gm cc hot ng chnh nh: qung co, khuyn mi, hi ch trin lm, quan h cng chng v cc hot ng khuych trng khc. Hot ng xc tin s gip cho cc doanh nghip c c hi pht trin cc mi quan h thng mi vi bn hng nhiu ni trong nc cng nh ngoi nc. Doanh nghip s c cc thng tin tt v khch hng cng nh i th cnh tranh. T c nhng hng i mi kinh doanh, u t cng ngh mi. Cc hot ng xc tin th hin kh nng chim lnh th trng v tng tnh cnh tranh cho doanh nghip. Cng thng qua xc tin doanh nghip s c iu kin nhn nhn v u nhc im ca hng ho dch v ca mnh. T doanh nghip c c s ra quyt nh iu chnh ph hp. Xc tin thng mi l mt trong bn tham s quan trng c th kim sot c ca marketing hn hp. Tu thuc vo chin lc kinh doanh v pht trin th trng, doanh nghip c nhng thit k ring trong cc hot ng qung co, khuyn mi, hi ch trin lm, bn 39

hng trc tip, quan h cng chng v cc hot ng khc. Mi quyt nh v cc b phn cu thnh marketing-mix tu thuc rt nhiu vo vic xc nh v tr hng ho c th m cng ty lm. Kt qu vic phn tch cc tham s trong maketing hn hp c nh hng ln n hot ng pht trin th trng. Trong cc tham s ca maketing, s sp xp th t theo cc mc quan trng ca tng tham s i vi mi doanh nghip khc nhau l khc nhau. V vy, nghin cu hot ng pht trin th trng mi doanh nghip khng th khng ni n cc tham s marketing. hot ng nghin cu marketing c hiu qu th qu trnh marketing cng ty cn phi c t chc thnh 5 bc nh sau:
Xc nh vn v cc mc tiu Xy dng k hoch Thu thp thng Phn tch thng Trnh by cc kt qu

C) T chc pht trin mng li bn hng: Sau khi nghin cu th trng mt cch k lng ph hp vi mc tiu pht trin ca doanh nghip, doanh nghip phi t chc tt mng li bn hng. Bi vi bt k doanh nghip no trong c ch th trng hin nay, mun pht trin c doanh nghip cn phi ch trng n th trng u ra. Ngha l doanh nghip phi t chc tt cng tc tiu th sn phm, lm cho lu thng trn th trng din ra tri chy. Doanh nghip phi to c mt mng li bn hng hp l nhm p ng mt cch tt nht nhu cu

40

khch hng. t chc mt mng li bn hng tt, doanh nghip cn tm kim v pht hin ra nhng khch hng c nhu cu v sn phm m mnh ang kinh doanh, a sn phm ti tay ngi tiu dng mt cch nhanh nht, hay ni cch khc la chn cc knh phn phi ph hp p ng kp thi nhu cu ca khch hng. Mt knh phn phi c th c hiu l mt tp hp c h thng cc phn t tham gia vo qua trnh chuyn a hng ho t nh sn xut n ngi tiu dng. Knh phn phi bao gm knh phn phi trc tip, knh phn phi gin tip v knh phn phi hn hp. - Knh phn phi trc tip : trong dng knh ny doanh nghip khng s dng ngi mua trung gian phn phi hng ho. Lc lng bn hng ca doanh nghip chu trch nhim trc tip bn hng n tn tay ngi tiu dng s dng hng ho. Hnh thc tiu th ny c u im l gim chi ph lu thng, thi gian sn phm ti tay ngi tiu dng nhanh hn, cc doanh nghip c iu kin tip xc trc tip vi ngi tiu dngsong n cng c nhc im l doanh nghip phi tip xc vi nhiu bn hng, phi dnh nhiu cng sc, thi gian vo qu trnh tiu th, nhiu khi lm tc chu chuyn ca vn lu ng chm hn. Knh phn phi gin tip : l dng knh phn

phi m trong doanh nghip bn hng ca mnh cho ngi s dng thng qua cc ngi mua trung gian. Tu tng trng hp, khch hng trc tip ca doanh nghip l nh 41

bun hoc bn l, doanh nghip khng trc tip bn hng cho ngi s dng sn phm. S tham gia nhiu hay t ca ngi trung gian trong qu trnh tiu th s lm cho knh tiu th gin tip di ngn khc nhau.Vi hnh thc tiu th ny cc doanh nghip c th tiu th c khi lng ln hng ho trong thi gian ngn nht, t thu hi vn nhanh, tit kim chi ph bo qun hao ht Tuy nhin hnh thc tiu th ny lm cho thi gian lu thng hng ho di hn, tng chi ph tiu th v doanh nghip kh c th kim sot c cc khu trung gian - Knh phn phi hn hp: y l mt phng n la chn knh phn phi trn c s s dng ng thi c hai dng knh phn phi trc tip v gin tip. Doanh nghip va t chc bn hng trc tip n tn tay ngi s dng va khai thc li th trong h thng phn phi ca ngi mua trung gian. Ngoi ra thc y qu trnh bn hng, doanh nghip cn tin hnh mt lot cc hot ng h tr nh: Thng tin qung co, tham gia hi ch, trin lm, t chc hi ngh khch hng, tham gia t chc lin kt kinh t Thit k h thng knh phn phi : l qu

trnh kt hp cc quyt nh v a im theo yu t a l v khch hng xc nh v xy dng phng n knh phn phi ca doanh nghip. thit k h thng knh ngi ta cn thc hin nhng ni dung sau: Nghin cu phn tch cc yu t nh hng n s la chn knh phn phi: Gii hn a l ca th trng, cc 42

nhm khch hng trng im, lc lng bn hng ca doanh nghip, cc lc lng trung gian trn th trng, cc mc tiu trng im ca doanh nghip. Xc nh mc tiu v tiu chun ca h thng knh phn phi. Cc mc tiu ny c xc nh trn c s mc tiu chung ca doanh nghip v cc mc tiu c th v tiu th. Mc tiu ca h thng knh c xc nh theo cc hng c bn: Mc tho mn nhu cu khch hng v thi gian, a im v cc dch v bn cnh sn phm hin vt; doanh s bn hng tng qut v cho tng nhm sn phm, bn mi, duy tr hay m rng doanh s; tng cng kh nng chim lnh, kim sot th trng; gim chi ph bn hng hay iu chnh chi ph vn chuyn. Tu theo c im sn phm, c im kinh doanh v th trng, doanh nghip c th la chn mc tiu cho thch hp. Mc tiu c th c th c nh hng theo cc hng trn phn phi cho hp l. Xc nh dng knh v phng n knh phn phi: T cc dng knh v kh nng thit lp kt hp vi mc tiu v tiu chun knh c xc nh, doanh nghip c th la chn cc dng knh s s dng trong kinh doanh. c th la chn chnh xc cc dng knh v thit lp h thng knh phn phi, tt nht, nn xy dng nhiu phng n khc nhau lm c s phn tch v la chn phng n ti u v knh phn phi. La chn v pht trin cc phn t trong knh phn phi.Cc phn t trong knh bao gm: Lc lng bn hng 43

ca doanh nghip; ngi mua trung gian.Tu theo dng knh phn phi trc tip hay gin tip m phn t trong knh c ngi trung gian hay khng. Lc lng bn hng ca doanh nghip: Trong bt k dng knh no, lc lng bn hng ca doanh nghip cng u ng mt vai tr rt quan trng c nh hng trc tip n hiu sut hot ng ca knh. Lc lng bn hng ca doanh nghip thng c xc nh bao gm: Lc lng bn hng c hu: bao gm tt c cc thnh vin trong doanh nghip c trch nhim trc tip n hot ng bn hng; Cc i l bn hng c hp ng: bao gm cc c nhn hay t chc c lp khng thuc h thng c hu ca doanh nghip nhn bn hng cho doanh nghip hng hoa hng i l theo cc hp ng k kt gia hai bn Ngi mua trung gian trong knh phn phi: bao gm tt c nhng ngi mua hng ca doanh nghip bn li cho ngi khc nhm kim li. l cc nh bun ln, nh bun nh, cc i l mua t bn on, cc nh bn l. Khi xy dng knh phn phi, doanh nghip phi tin hnh nghin cu a ra quyt nh v vn ; S dng dng ngi mua trung gian nh th no? La chn ngi mua trung gian no trong cc dng ngi mua trung gian trn cc phn on th trng c th a vo knh phn phi ca mnh. Xc nh dng ngi mua trung gian: Xc nh dng ngi mua trung gian trong h thng knh phn phi lin quan n dng knh phn phi c la chn ca doanh 44

nghip. cc dng knh khc nhau, dng ngi mua trung gian trong knh s khc nhau. Vn t ra l phi c th ho mt cch chi tit v tr, nhim v ca tng dng ngi mua trung gian trong h thng phn phi. Tng ng vi vai tr v nhim v ca tng dng ngi mua trung gian trong knh, doanh nghip c th a ra cc chnh sch khuyn khch, ng vin v kim sot hot ng ca h mt cch thch ng nhm t c mc ch xy dng knh v mc tiu bn hng ca mnh. La chn ngi mua trung gian cho knh phn phi: Mi dng ngi mua trung gian bao gm rt nhiu nh kinh doanh (t chc) c lp. c im ca mi mt t chc trung gian c lp thng l rt khc nhau v quy m, tim lc uy tn trn thng trng, kinh nghim t chc v qun l iu chnh h thng knh phn phi: H thng knh phn phi khng phi l bt bin. Cc doanh nghip thng s dng h thng knh vi cc thnh vin trong knh nh l mt truyn thng v t quan tm n kh nng iu chnh knh t c hiu qu cao hn. iu ny c th nh hng n kh nng pht trin bn hng v hiu qu mong i ca doanh nghip. Sau khi a cc knh phn phi vo hot ng, cn m bo c kh nng kim sot hot dng ca knh v thng xuyn phn tch hiu qu ca tng knh bn cng nh ton b h thng. ng ch l dng knh c th t thay i v mc i hi iu chnh khng cao nu khng c bin ng ln. 45

Nhng vic iu chnh thnh vin knh phn phi lun l vic lm cn thit m doanh nghip phi thc hin nu mun thnh cng trong phn phi. D)T chc thc hin v iu khin hot ng tiu th: * T chc hot ng xc tin bn hng: Hot ng xc tin nhm tm kim v thc y c hi bn hng trong hot ng tiu th sn phm. Thc t cho thy, sn phm c hon ho th no i chng na nu khch hng khng bit n th cng kh m tiu th c. Xc tin bn hng c ngha quan trng trong vic chim lnh th trng v nng cao sc cnh tranh ca hng ho trn thng trng, nh qu trnh tiu th sn phm ca doanh nghip c y mnh. Hot ng xc tin ch yu: qung co, cho hng, khuyn mi, tham gia hi ch trin lm - Qung co c th thng qua rt nhiu phng tin, tu thuc vo c im ca sn phm v tnh hnh ti chnh ca doanh nghip. - Tham gia trin lm v hi ch thng mi: mc ch ca trin lm v hi ch thng mi l gii thiu sn phm, k kt cc hp ng mua bn, nghin cu th trng, duy tr mi quan h vi khch hng - T chc cho hng: Cho hng cng l mt hot ng c vai tr quan trng gip doanh nghip tm kim khch hng, thng qua cho hng, khch hng c thm thng tin v sn phm, hng ho. Khi tuyn chn nhn 46

vin cho hng cn ch i ng ny phi hiu r tnh nng s dng, c im sn phm ca doanh nghip mang i cho hng, d gy thin cm v tn nhim cho khch hng. - T chc bn th: Hot ng ny khng nht thit phi thc hin i vi bt k doanh nghip no, sn phm no. Thng qua bn th, doanh nghip d on c quy m nhu cu, nhng phn ng ca khch hng v cht lng, gi c hng ho T hon thin hn na nhng nhc im v sn phm, gi c v phng thc bn. - Pht hnh ti liu lin quan n tiu th sn phm: song song vi vic qung co cc doanh nghip phi pht hnh thm nhng ti liu phc v cho tiu th sn phm, l cc loi cataloge, t qung co, gii thiu bao b, cng dng, hng dn s dng v bo qun sn phm, bng gi. * T chc tiu th Ton b cng vic hot ng trn nhm mc ch li ko khch hng n mua sm sn phm ca doanh nghip.Vn quan trng i vi doanh nghip l lm sao cho khch hng mua sn phm ca doanh nghip khng ch mt ln m mi mi. Do doanh nghip cn phi thc hin cc cng vic sau: - T chc tiu th: l vic t chc k kt hp ng, chun b hng ho, phng tin vn ti v giao hng cho cc knh tiu th (i l bn bun, bn l) giao hng n tn tay ngi tiu dng.Vi hnh thc bn hng trc tip cn 47

phi ch n cc k thut trng by, b tr hng ho ti ni bn, quy hng, cc k thut giao tip vi khch hng, cc nghip v thu tin. Hot ng bn hng mang tnh ngh thut cao, lm sao tc ng n tm l ngi mua sao cho bn hng c nhiu nht. - T chc hi ngh khch hng: doanh nghip phi thng xuyn t chc hi ngh khch hng, c bit ch trng ti khch hng ln, khch hng quan trng. Mc ch ca hi ngh khch hng l thu lm kin ca khch hng v sn phm, gi c, dch v ca sn phm ca doanh nghip ng thi phi gi cho h v u im ca sn phm, nhng thiu st trong quan h mua bn. - Tham gia cc hi ngh kinh doanh: Kinh doanh trong nn kinh t th trng khng th xa ri i tc, Bun c bn, bn c phng thng qua hip hi doanh nghip khng nhng c th qung co khuch trng sn phm v uy tn ca chnh mnh m cn bo v c th trng, bo v gi c, chng li s c quyn, gim bt cnh tranh Song song vi hot ng xc tin bn hng cn t chc cc hot ng dch v phc v khch hng nh chun b nhn lc v phng tin vn ti v cc phng tin cn thit khc tin hnh giao cho khch hng hng ho theo yu cu. Khi giao hng phi bo m giao ng, v s lng v cht lng. * T chc theo di v iu khin hot ng tiu th Sau khi tiu th, doanh nghip cn c nhng hot ng theo di kim tra cc thnh vin trong knh, gim 48

st hot ng tiu th nhm bo m cho hot ng ny t kt qu. ng thi doanh nghip cn c cc dch v sau bn hng tng uy tn trch nhim ca doanh nghip, to s tin tng ca khch hng i vi sn phm ca doanh nghip. 1.3. Nhn t nh hng v ch tiu nh gi th trng tiu th ca doanh nghip. 1.3.1 Nhn t nh hng. Mi doanh nghip khi tin hnh kinh doanh trn th trng u chu rt nhiu nh hng ca cc nhn t xung quanh tc ng. S thnh cng trong hot ng tiu th ca doanh nghip xut hin khi kt hp hi ho cc yu t bn ngoi v bn trong doanh nghip. Tuy tng cch phn loi khc nhau m ta c cc yu t nh hng khc nhau, theo cch thng thng c th chia thnh cc nhn t bn ngoi mi trng kinh doanh v nhn t thuc tim lc doanh nghip. A. Nhn t nh hng thuc mi trng kinh doanh: Mi trng vn ho x hi, dn s, xu hng vn

ng dn s Yu t vn ho x hi nh hng trc tip n hot ng kinh doanh cng nh s hnh thnh c im th trng tiu th ca doanh nghip. Cc th trng lun bao gm con ngi thc vi s tin m h s dng trong vic tho mn nhu cu ca h. Cc thng tin v mi trng vn 49

ho - x hi cho php doanh nghip hiu bit nhng mc khc nhau (t khi qut n c th) v i tng phc v ca mnh. Qua , c th a ra mt cch chnh xc sn phm v cch thc phc v khch hng.Cc tiu thc c nghin cu khi phn tch mi trng vn ho x hi v nh hng ca n n th trng ca doanh nghip gm: - Dn s v xu hng vn ng - H gia nh v xu hng vn ng - S di chuyn ca dn c - Thu nhp ca dn c v xu hng vn ng; phn b thu nhp gia cc nhm ngi v cc vng a l. - Vic lm v vn pht trin vic lm - Dn tc v cc c im tm sinh l Mi trng kinh t v cng ngh: nh hng ca cc yu t thuc mi trng kinh t v cng ngh n hot ng kinh doanh ca doanh nghip l rt ln. Cc yu t thuc mi trng ny quy nh cch thc doanh nghip trong vic s dng tim nng ca mnh v qua nh hng n th trng tiu th. Mi trng kinh t v k thut cng ngh quyt nh quy m, cu trc th trng ca doanh nghip. Th trng ca doanh nghip phi c quy m v cu trc ph hp vi mi trng kinh t v cng ngh, nu khng n s to ra mt lc cn ln lm gim hiu qu tiu th v s pht trin th trng ca doanh nghip. Cc yu t quan trng c th tc ng n th trng ca doanh nghip gm: - Tim nng tng trng nn kinh t. 50

- S thay i v c cu sn xut v phn phi - Tim nng kinh t v s gia tng u t. - Lm pht tht nghip, s pht trin ngoi thng. - Cc chnh sch tin t tn dng. - Tin b k thut ca nn kinh t v kh nng ng dng k thut trong hot ng kinh doanh. - Chin lc pht trin k thut cng ngh ca nn kinh t . Mi trng chnh tr lut php: Cc yu t thuc lnh vc chnh tr lut php chi phi mnh m n th trng v cng tc pht trin th trng ca doanh nghip. S n nh ca mi trng lut php l mt trong nhng tin quan trng cho s hnh thnh v pht trin th trng ca doanh nghip. S thay i iu kin chnh tr c th hoc to thun li hoc c th gy kh khn trn th trng kinh doanh. Mc hon thin, s thay i v thc thi php lut trong nn kinh t c nh hng ln n hoch nh v t chc thc hin chin lc pht trin th trng ca doanh nghip. Cc yu t c bn gm c: - S n nh v chnh tr, ng li ngoi giao. - S cn bng cc chnh sch ca nh nc. - Vai tr v cc chin lc pht trin kinh t ca ng v chnh ph. - S iu tit v khuynh hng can thip ca chnh ph vo i sng kinh t.

51

- S pht trin cc quyt nh bo v quyn li ngi tiu dng. - H thng lut php, s hon thin v hiu lc thi hnh. Mi trng cnh tranh: Cnh tranh c xc nh l ng lc thc y s pht trin ca nn kinh t th trng vi nghuyn tc ai hon thin hn, tha mn nhu cu tt hn ngi s chin thng, tn ti v pht trin. Gn vi s tn ti v pht trin ca doanh nghip kinh doanh l s tn ti v pht trin ca th trng. Trong mt th trng chung doanh nghip c gng dnh c mt th trng ring. S thnh cng hay tht bi trong cnh tranh quyt nh s hnh thnh th trng ca doanh nghip. Mi trng cnh tranh ngy cng gay gt th hot ng kinh doanh trn th trng cng gp kh khn v hiu qu ca cng tc pht trin th trng cng b nh hng. Mi quan h gia mi trng cnh tranh v pht trin th trung ca doanh nghip ph thuc vo phng hng v tim lc ca doanh nghip, mi trng cnh tranh c th thc y doanh nghip tin hnh pht trin th trng mt cch tch cc hoc trit tiu th trng ca doanh nghip . Mi trng t nhin v c s h tng: Tham gia vo qu trnh xc nh c hi kinh doanh v kh nng khai thc, pht trin th trng cn c cc yu t thuc t nhin a l, sinh thi. Trc ht, khi ni n th trng, ngi ta thng ni n mt v tr a l nht nh, 52

v tr a l l mt trong nhng tiu thc quan trng u tin xc nh th trng ca doanh nghip. Doanh nghip xc nh a im ph hp khai thc tc l c th c mt th trng tt khai thc v ngc li, a im l mt trong nhng tiu thc nh gi hiu qu pht trin th trng thng qua khong cch th trng vi nhm khch hng, th trng vi ngun cung ng hng ho lao ng Cc yu t ca mi trng sinh thi nh kh hu, thi tit, tnh cht ma v, cn bng sinh thi, nhim mi trng nh hng n cc chu k sn xut tiu dng trong khu vc, n nhu cu v cc loi sn phm c tiu dng ca khch hng dn n nh hng n th trng tiu th ca doanh nghip. B. Nhn t thuc mi tr ng bn trong doanh nghip Th trng v kh nng pht trin th trng ca doanh nghip lun ph thuc cht ch vo cc yu t phn nh tim lc ca mt doanh nghip c th. Mt th trng c th ph hp pht trin vi doanh nghip ny nhng li khng th p dng chin lc kinh doanh ca doanh nghip khc, tt c u phi xut pht t ni lc doanh nghip quyt nh Tim lc ti chnh ca doanh nghip: Bao gm vn ch s hu, vn huy ng, gi c phiu trn th trng, t l kh nng sinh li c nh hng quyt nh n quy m v c cu ca th trng doanh nghip, quy m ln hay nh, c cu th trng n gin hay phc 53

tp u ph thuc vo kh nng ti chnh ca doanh nghip. Tim nng con ngi: Con ngi l nhn t duy nht thc hin mi hot ng trong doanh nghip, a hot ng kinh doanh ca doanh nghip xut hin v pht trin trn th trng. Con ngi c tri thc, kh nng thc hin cc cng vic t n gin n phc tp, cc cng vic trong hot ng kinh doanh, nghin cu khai thc v pht trin th trng ca doanh nghip. nh gi v pht trin tim nng con ngi tr thnh nhim v u tin mang tnh chin lc trong kinh doanh, doanh nghip trong qu trnh hot ng ca mnh phi quan tm n cc yu t quan trng lin quan n tim lc con ngi nh lc lng lao ng c nng xut, c kh nng phn tch, sng to v chin lc con ngi cng vi vn pht trin ngun nhn lc. Sn phm v uy tn ca doanh nghip: Trn thng trng, uy tn ca doanh nghip l mt trong nhng iu kin tin phong gip doanh nghip tn ti. Cc doanh nghip lun c gng xy dng to nn ch tn tt i vi khch hng v bn hng. Vi ch tn tt p v doanh nghip, v sn phm ca doanh nghip th ngi tiu dng s n nhn sn phm v gp phn to nn u th nht nh cho doanh nghip. V sn phm l i tng c trc tip tiu dng, c nh gi v cht lng, mu m nn n l nhn t quyt nh khin ngi tiu dng la chn sn phm. Ngy nay, ngi tiu dng quan tm n cht l54

ng hng ho v mt xu th tt yu l h s a chung nhng sn phm hiu, ngha l sn phm t cc doanh nghip c uy tn, ni ting. Sn phm c cht lng cao v gi hp l s l li th cnh tranh v cng ln. Do vi chnh sch gi ph hp doanh nghip s c c tim nng duy tr v tip tc chim lnh phn th trng mi. 1.3.2 Ch tiu nh gi: a) Ch tiu nh lng: Ch tiu 1.Doanh s tiu th(Q) 2. Ch tiu nh gi tc tiu th sn phm.(K) Cng thc Q = Qi x Pi Qi : Khi lng sn phm i tiu th Pi : n gi sn phm i c tiu th. C t +1 K = ------------ x 100 % Ct K : Tc tiu th sn phm. C t: Doanh thu tiu th nm trc. C t+ 1:Doanh thu tiu th nm sau. K<100% nm nay km hn nm trc v tc tiu th gim K=100% tc tiu thkhng thay i, doanh nghip tng trng cha u. K>100% tc tiu th nm nay ln hn nm trc, doanh nghip c chiu hng tng trng. S sn phm tiu th H = -------------------------------S sn phm sn xut H 1 Chng t hot ng tiu th t hiu qu.

3.Ch tiu nh gi mc tiu th hng nm ca doanh nghip (H)

55

4. T l - Xt v mt hin vt hon Qt1 thnh k T = ---------------hoch tiu Qt0 th Qt1: Khi lng sn phm tiu th tng loi k thc (T ) hin. Qt0: Khi lng sn phm tiu th tng loi k k hoch. - Xt v mt gi tr: Doanh thu tiu th thc hin T= ------------------------------------------Doanh thu tiu th k hoch 5. Tc tng kim ngch xut khu.(X) 6. Th phn ca doanh nghip N t+1 X = -------------- x 100% Nt N t : Tng kim ngch xut khu nm trc. N t+1: Tng kim ngch xut khu nm sau. - Th phn tuyt i l t l phn doanh thu ca doanh nghip so vi ton b sn phm cng loi c tiu th trn th trng(F). - Th phn tng i c xc nh trn c s th phn tuyt i ca doanh nghip so vi th phn tuyt i ca i th cnh tranh Doanh s bn ra ca doanh nghip F = -----------------------------------------------x100% Tng doanh s bn ra ca ton ngnh

b) Ch tiu nh tnh: - S ni ting ca nhn hiu sn phm trn th trng:

56

Doanh nghip c th thng qua cc cuc phng vn khch hng, cc cuc thm d d lun khch hng, cc cuc bnh chn sn phm xc nh uy tn ca doanh nghip trn th trng, s ni ting nhn hiu hng ho ca doanh nghip mnh. cng l mt cch nh gi hot ng tiu th ca doanh nghip. a) Mc ni ting ca tn cng ty trn th trng: Ch tiu ny c nh gi qua kt qu nghin cu th trng, qua cc cuc phng vn khch hng trong cc chin dch marketing qung co sn phm.

Chng II Thc trng th trng tiu th sn phm ca cng ty giy Thng nh

2.1 Gii thiu khi qut v cng ty giy Thng nh 2.1.1 Khi qut chung ca cng ty - Tn: Cng ty Giy Thng nh - a ch: 227-Km8-Nguyn Tri-Thanh Xun-H Ni - in thoi: (84-4) 8541346, 5582240, 8544312 - Website: http://www.thuongdinhfootwear.com - Email: tdfootwear@fpt.vn - Loi hnh doanh nghip: Doanh nghip Nh nc. - C quan cp trn trc tip: S Cng nghip H ni. - Nhim v sn xut kinh doanh: sn xut giy vi, giy th thao, dp Sandal phc v cho mc ch chnh l xut khu v tiu th trong nc. * Hon cnh ra i

57

X nghip X30-tin thn ca cng ty giy Thng nh - chu s qun l ca Cc Qun nhu Tng cc Hu cn Qun i nhn dn Vit Nam, c nhim v sn xut m cng, giy vi Mc tiu hin ti ca Cng ty vi nhim v trong bui u thnh lp c s khc nhau rt r: X nghip X30 ra i trong hon cnh t nc c chin tranh v hot ng ca X nghip l phc v cho cuc khng chin chng M cu nc ca nhn dn ta, cn Cng ty Giy Thng nh ngy nay hot ng theo c ch th trng ly hiu qu sn xut kinh doanh l mc tiu hng u.Tuy c s khc nhau nh vy nhng giy vi vn l sn phm truyn thng ca Cng ty. * Lch s hnh thnh Giai on 1957 - 1960 : - V t chc qun l: + Chu s qun l ca Cc Qun nhu Tng cc Hu cn Qun i nhn dn Vit Nam. + Ban gim c v cng nhn u xut thn t qun i, cc kin thc v qun l cha c trang b y , trong hon cnh chin tranh thiu thn v nguyn liu, lao ng c tay ngh, my mc thit b.., hot ng ca X nghip cn mang tnh t pht. Tuy nhin, nh lng nhit tnh, tt c v min Nam rut tht, X nghip vn hon thnh nhim v c giao v hot ng qun l dn dn i vo quy c. b) V nhim v sn xut kinh doanh: Sn xut m cng v giy vi cung cp cho b i. Kt qu sn xut ca thi k u: nm 1957 v 1958 tng s m cc loi gn 50.000 chic/nm. Nm 1960 ln n hn 60.000 chic/nm v cng nm sn lng giy vi ngn c t trn 200.000 i. Vi nhng thnh tch ny, nm 1960, x nghip c chnh ph tng thng Hun chng 58

chin cng hng Ba v vinh d n i tng V Nguyn Gip Tng ch huy Qun i v thm. Giai on 1961 - 1972 - V t chc qun l: + 2-1961, X nghip X30 chnh thc chuyn giao t Cc Qun nhu, Tng Cc Hu cn sang Cc Cng nghip, Thnh ph H ni. + 6-1965, X nghip X30 tip nhn mt n v cng t hp doanh sn xut giy dp l Lin xng kin thit giy vi ph Trn Ph v ph K ng v i tn thnh Nh my cao su Thu Khu + 1970, sp nhp thm X nghip giy vi H ni c v i tn thnh X nghip giy vi H ni. Nh vy, s thay i v mt t chc qun l ph hp vi xu hng lc l tin hnh ci to cng thng nghip t bn t doanh, chuyn cc c s sn xut t bn t doanh sang X nghip cng t hp doanh hoc X nghip quc doanh. + Trong giai on ny nhiu ln X nghip phi phn tn i nhiu ni trnh bom n tn ph ca k th. S khng n nh v a im sn xut gy nhiu kh khn cho hot ng qun l ca X nghip. Cc cn b ca X nghip, va lao ng, chin u, va thu xp cng vic gia nh, nhng vi lng quyt tm cao, h vn khc phc mi kh khn hon thnh xut sc nhim v c giao.

- V nhim v sn xut kinh doanh: + Cung cp giy vi, m cng cho b i. + Gp phn xy dng nn cng nghip cn non tr ca thnh ph (nh du bng vic chuyn ch th qun l t Cc Qun nhu sang Cc Cng nghip thnh ph H Ni). 59

+ Nhim v sn xut kinh doanh khng ch gii hn trong nc m c nhng sn phm xut sang Lin X v cc nc ng u (giy Basket) nh m rng quy m v a dng ho sn phm. Giai on 1973-1989 c) V t chc qun l: Giai on ny nh du s xut hin nhiu n v mi tch ra t X nghip giy vi H Ni: + Ngy 1-4-1973: Phn xng m cng ca X nghip tch ra thnh lp X nghip m H ni. + Nm 1976: Giao phn xng may Khm Thin UBND Thnh ph H ni thnh lp trng dy ct may Khm Thin. Cng nm , Hi ng Nh th Th gii vin tr 2 triu USD cho vic xy dng mt nh my sn xut giy vi, mt dy chuyn sn xut giy vi cng nghip u tin c lp t ti Thng nh c. +Thng 6-1978: X nghip giy vi H ni hp nht vi X nghip giy vi Thng nh c v ly tn l X nghip giy vi Thng nh nm trong Khu cng nghip Thng nh. + Thng 4-1989, theo yu cu pht trin ca ngnh giy, X nghip tch c s 152 Thu Khu thnh lp X nghip giy Thu Khu. Mc d quy m v c cu t chc ca X nghip lun lun bin ng nhng X nghip lun chu s qun l trc tip ca S Cng nghip H ni. d) V nhim v sn xut kinh doanh: Trang b giy vi, m cng cho qun i. p ng nhu cu trong nc v xut khu sang Lin X v cc nc XHCN (giy Basket, X314, X330). a dng ho v nng cao cht lng sn phm theo khu hiu: cht lng l sng cn 60

Giai on 1990-2002 - V t chc qun l: + Nhng giai on trc y, X nghip chu s ch o k hoch tp trung ca Nh nc thng qua c quan cp trn trc tip l S Cng nghip H Ni. Sau i hi ng VI, c ch k hoch ho tp trung c xo b thay vo l c ch th trng c s qun l ca Nh nc. Hnh thc t chc qun l thay i mt cch cn bn, vai tr t ch, c lp trong sn xut kinh doanh c nng cao. + Ngy 8/7/1993, theo quyt nh s 2556/QUB ca Ch tch UBND Thnh ph, phm vi chc nng ca Cng ty c m rng: X nghip trc tip xut khu v kinh doanh giy dp cc loi cng nh nguyn vt liu, my mc thit b phc v cho n, cng theo quyt nh ny, X nghip i tn thnh Cng ty Giy Thng nh. + Ci tin lin tc thit b my mc, m cc lp o to nng cao tay ngh cho cn b cng nhn, xy dng phong tro t qun nhm nng cao tinh thn trch nhim, thc k lut ca cng nhn, t chc qun l theo tiu chun ISO 9000-9001. -V nhim v sn xut kinh doanh: + Lin X v cc nc ng u sp , X nghip gp rt nhiu kh khn do mt th trng xut khu chnh. Nhng X nghip vn xc nh mc tiu l phi c th trng xut khu, X nghip chuyn hng th trng xut khu sang cc nc thuc EU v M v t c mt s thnh cng bc u. + Chim lnh th trng trong nc. + Nng cao hn na cht lng sn phm tho mn ti a nhu cu khch hng.

61

2.1.2.C cu t chc B my t chc (qun l): * S b my t chc (trang bn)

62

------------------------------------------------------------------------------------ 63 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

B my t chc qun l ca Cng ty c phn thnh hai cp qun l: - Cp qun l doanh nghip - Cp qun l phn xng - Gim c l ngi ng u Cng ty, i din cho Nh nc v cng nhn vin qun l ton b mi hot ng sn xut kinh doanh ca Cng ty, c quyn quyt nh mi hot ng ca Cng ty theo ng k hoch v chnh sch php lut ca Nh nc v Ngh quyt ca i hi cng nhn vin chc. - Gim c trc tip xy dng nh mc v cht lng sn phm, coi l cn c c bn thc hin ch lng, thng. - Gim c phi chu mi trch nhim v kt qu hot ng kinh doanh ca Cng ty trc Nh nc v tp th Cng ty. - Gip vic cho Gim c l 2 tr l Gim c v 4 Ph Gim c , bao gm : ngh v cht lng;

Ph Gim c K thut, cng

Ph Gim c Sn xut ;

Ph Gim

c Xut nhp khu; Ph Gim c v sinh mi trng v an ton lao ng. Cc gim c m nhim cc mng cng vic theo ng tn gi chc danh. * Chc nng v nhim v : Nhim v ch yu ca Cng ty l sn xut, kinh doanh, xut nhp khu giy dp, ph
------------------------------------------------------------------------------------ 64 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

liu, thit b da giy v dch v du lch. Nng lc sn xut t t 3 - 4 triu i cc loi. * Trong c cu t chc ca cng ty c 12 phng ban v 7 phn xng. Phng Hnh chnh - T chc (HC - TC) - Thc hin vic b tr, sp xp, iu ng lao ng trong Cng ty, tuyn dng v o to lao ng, cng tc tin lng, ch chnh sch i vi ngi lao ng. - Thc hin t chc cc hi ngh, phong tro thi ua, n tip khch ca cng ty v cc th tc hnh chnh khc. c bit phng cn qun l b phn ISO nh hng dn v gim st cht lng sn phm... Phng K ton - Ti chnh (KT - TC) Qun l ton b vn v ti sn ca cng ty, a ra cc quyt nh u t, hch ton cc nghip v kinh t pht sinh trong k. B my k ton c t chc theo hnh thc k ton tp trung, hch ton c lp theo phng php k khai thng xuyn, ghi s k ton theo hnh thc: Nht k. Chng t, hch ton thu gi tr gia tng (VAT) theo phng php khu tr (u ra - u vo) Phng tiu th Ph trch vic bc d, lu kho vn chuyn v tiu th sn phm phc v th trng ni a.

------------------------------------------------------------------------------------ 65 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Phng kinh doanh - xut nhp khu (XNK) C nhim v thu thp thng tin th trng, giao dch v tm kim cc i tc nc ngoi k kt cc hp ng sn xut v tiu th giy xut khu. Phng ch th mu (CTM) Chu trch nhim v vic thit k, ch th mu, m bo vic thc hin k thut sn xut theo ng quy trnh cng ngh. Phng K hoch - vt t (KH-VT): Lp k hoch sn xut, lp nh mc vt t, khai thc cc ngun cung ng v thu mua vt t phc v sn xut theo ng tin . Phng qun l cht lng (QC) Qun l v chu trch nhim v cht lng sn phm ca cng ty, thng xuyn theo st tng cng on sn xut v kim tra cht lng ca sn phm trc khi em ra th trng tiu th. Phng k thut cng ngh (KT-CN) a ra quy trnh cng ngh (cc bc cng vic) trong qu trnh sn xut. nh mc nguyn vt liu v kim tra. Theo di, kim sot v o lng sn phm nu c khuyt tt th phi c hnh ng phng nga v khc phc. Phng sn xut - gia cng (SX - GC) T chc v qun l gia cng thnh phm v bn thnh phm ti cc n v. T chc qu trnh sn xut, cht lng, xc nhn mu, phn tch d liu v xut ci tin.
------------------------------------------------------------------------------------ 66 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cc phng ban khc Trm y t thng xuyn kim tra, khm sc kho nh k cho ngi lao ng. Phng bo v m bo an ninh trt t cho mi hot ng din ra trong cng ty. Ban v sinh lao ng thc hin nhim v kim tra gim st v sinh an ton lao ng. Xng c nng C nhim v sa cha kp thi cc my mc, thit b sn xut b hng hc nhm phc v cho vic sn xut din ra ng vi tin nh. 2.2 c im chung v hot ng kinh doanh ca

cng ty nh hng n pht trin th trng. 2.2.1 Sn phm kinh doanh Sn phm chnh l giy vi, giy th thao, dp Sandal, phc v nhu cu xut khu v tiu dng trong nc. y l cc sn phm truyn thng ca Cng ty. Ngoi ra Cng ty c cc sn phm khc v d nh: Giy GTS, Supega, Black, AVIA, Allstar, Nike, giy 98 - 01 ti 03, giy Footech 9709 - 9716... C cu sn phm ca cng ty c chia thnh 2 loi cn c vo phm vi mt hng sn xut, l sn phm giy ni a sn xut ngoi n t hng, ph thuc vo nhu cu th trng v sn phm giy xut khu sn xut theo n t hng ca khch nc ngoi. T l sn phm sn xut phc v tiu th trn th trng ni a ca cng ty nm 1998 chim 60% tng s sn phm sn xut ra, nm
------------------------------------------------------------------------------------ 67 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

1999 chim 73% gm cc loi giy vi nh giy ba ta, giy b i, giy basket, giy th thao... Mt hng giy th thao chim 70% c cu hng xut khu ca cng ty, vi nhiu kiu mu khc nhau, 30% cn li l cc loi giy vi cao cp, giy th dc nhp iu... Mi loi giy ni a c k hiu bng mt m ring nh: BK, ED, 96-01, 99-02... giy xut khu c gi tn theo tn ca khch hng nh giy Foottech, Golden Steps, Novi, Melcosa... Gi thnh cng xng ca mi chng loi sn phm c xy dng bao gm chi ph nguyn vt liu trc tip, chi ph nhn cng trc tip v chi ph sn xut chung (theo phn b). Ngy nay khi m nhu cu v th hiu ca ngi tiu dng ngy cng c nng cao th vic a dng ho mu m, chng loi v cht lng sn phm cn phi c quan tm n nh mt yu cu tt yu, mt vn sng cn quyt nh s tn ti v pht trin ca cng ty. Nguyn vt liu(chng loi v ngun nhp) Nguyn vt liu s dng sn xut c nhp v theo tng m sn phm hoc tng n hng gm c cc loi: vi, mt, keo, cao su, ho cht, cht ph gia, bao b... Chi ph nguyn vt liu chim khong 70% gi thnh sn phm. Nguyn vt liu c khai thc t nhiu ngun khc nhau trong 80% l thu mua trong nc; 20% cn li ch yu c mua sn xut hng xut khu, l cc chi tit trang tr giy cao cp, inh kho cht lng cao, cc loi
------------------------------------------------------------------------------------ 68 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

vi c chng...Phn ln nhng nguyn liu nhp khu trong nc cha sn xut c hoc sn xut nhng cht lng khng p ng c yu cu cao ca sn phm. Ngun trong nc khai thc ch yu l t cc bn hng sau: - Vi cc loi: Cng ty dt vi cng nghip, cng ty dt 8/3, dt Vnh Ph, cng ty dt nhum 19/5 Ch may, ch thu: Cng ty lin doanh COAST-TOTAL

Phong Ph - Cao su ho cht: Cng ty vt t cng nghip, cc Cng ty cao su c Lc, Gia Lai-Kon Tum, Cng ty ho cht c Giang... Cn li ch yu l nhng NVL m trong nc cha sn xut c hoc bn t hng t cung cp. Cao su hon ton do th trng trong nc cung cp, vi c nhp nhng khng ng k. Do c im l sn xut theo tng n hng nn vic cung cp NVL phi ph hp vi tng n hng, iu lm cho NVL a dng v phong ph hn. Song Cng ty thc hin khai thc trit ngun vt liu trong nc nhm gim chi ph sn xut, tng kh nng cnh tranh cho sn phm trn th trng. 2. 2. 2. c im v lao ng: C cu lao ng : Tng s lao ng hin nay : 2052 ngi - Hp ng : 1020 ngi + Lao ng hp ng di hn :

------------------------------------------------------------------------------------ 69 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

+ Lao ng hp ng c thi hn : 1032 ngi - Chuyn mn : + Lao ng chuyn mn k thut : 300 ngi + Lao ng ph thng :1752 ngi

------------------------------------------------------------------------------------ 70 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng 1: C cu lao ng theo trnh n v: ngi Trnh i hc Trn i hc Cao ng v trung cp Di trung cp Tng S lng 149 20 24 1859 2052 T l(%) 7.26 0.97 1.67 90.59 100

Ngun : Bo co tnh hnh lao ng hng nm Bng 2: C cu lao ng theo bc th n v: ngi Bc S lng % 1 50 2 252 8 Nhn xt s b: - C cu ngh nghip kh hp l theo hng tinh gin b my qun l, gip cho cng tc qun l gn nh, nng ng. - S lng cn b c trnh i hc v trn i hc cn tng i t, trong thi gian ti Cng ty cn c phng n nng cao trnh ca cn b nhn vin c bit l cn b qun l. - Lc lng lao ng ca Cng ty c trnh chuyn mn tng i thp, ch yu l lao ng ph thng, s d 3 567 32.3 6 4 620 35.3 9 5 303 17. 29 6 39 2.2 3 7 15 0.8 6 Tn g 1752 100 2.85 14.3

Ngun : Bo co tnh hnh lao ng hng nm

------------------------------------------------------------------------------------ 71 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nh vy l do nhiu giai on sn xut khng th t ng ho. - S th bc cao (6-7) tng i t, cng ty cn c chng trnh tuyn dng o to nng cao tay ngh cho cng nhn. Gio dc, o to v pht trin ngi lao ng - Tt c cc nhn vin ca cng ty u c c hi c o to nng cao trnh v tay ngh hng nm. - Cng ty cn c vo chin lc pht trin di hn v k hoch sn xut kinh doanh lm c s xc nh nhu cu o to. - Cc hnh thc gio dc, o to v pht trin ngi lao ng: + o to qua cc trng lp trong v ngoi nc + o to ti ch + o to li, o to nng cao trnh ngh nghip trong ni b cng ty. + o to thng qua hi tho, tham quan. + M cc lp o to ngn ngy cho cc chuyn ngnh. - Cc lnh vc o to: + Lnh vc qun l + Lnh vc k thut cng ngh + Cc lnh vc khc Mi trng v iu kin lao ng Tnh cht cng vic ca ngi cng nhn, v c bn khng mc nng nhc nhng i hi phi qua o to v ------------------------------------------------------------------------------------ 72 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

cn tnh kin nhn, cn thn, v kho lo nht nh, iu ny ph thuc rt ln vo tm l ca ngi lao ng. Cng ty c gng to mi trng lm vic thun li cho ngi lao ng v vt cht v tinh thn, gip cho h yn tm, hng hi hon thnh tt nhim v c giao - V vt cht: Hi ng thi ua mi thng hp mt ln nh gi, tuyn dng cc tp th, c nhn c nhiu thnh tch. T chc cc hot ng phc v ba n gia ca cho cng nhn, bn cc nhu yu phm phc v CBCNV. Chia s vi ngi lao ng mi khi gia nh h c s kin trng i (kt hn, sinh con, tang l...). Tr lng, ph cp, tr cp kp thi v tho ng cho ngi lao ng. - V tinh thn: T chc mt Trm Y T chuyn lo chm sc sc kho cho ngi lao ng theo ch Bo him y t. T chc cc hi din vn ngh, hi kho ph ng, tham gia cc hot ng th thao do qun, ngnh, thnh ph t chc. Xy dng nh ngh mt ti Sm Sn t chc cho CBCNV i du lch ngh mt.... 2.2.3. c trng v k thut cng ngh v ngun lc V quy trnh cng ngh sn xut: Cc qu trnh sn xut sn phm c lin kt cht ch vi nhau v c 6 qu trnh: Bi, ct, may, cn, g, bao gi. u ra ca qu trnh trc l u vo ca qu trnh sau v c thc hin theo hai cng ngh: Cng ngh sn xut giy vi v cng
------------------------------------------------------------------------------------ 73 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ngh sn xut giy th thao. Tt c cc cng on u rt quan trng, trong qu trnh sn xut, ti mi cng on u c mu m i xng nhn vin QC (qun l cht lng) ti b phn i chiu kim tra nghim thu. Mt yu cu lun c t ra trong qu trnh sn xut l sai hng phi c pht hin v kp thi ngn chn. Trong qu trnh sn xut t giai on g n giai on lu ho giy c vai tr cc k quan trng, c nh hng n t l sn phm hng v nu hng giai on ny khng c pht hin sm th n cui giai on chng khng c kh nng sa cha. Trong t chc sn xut, nh my b tr 2 xng sn xut giy vi v giy th thao, mi xng li chia thnh nhiu phn xng ph hp vi quy trnh cng ngh nu trn(xem s quy trnh cng ngh). Phng KH-VT, phng XNK, phng QC hoch nh yu cu cn t c ca sn phm, cc phng SX-GC, KT-CN trc tip ch o qu trnh sn xut, phng XNK, phng Tiu th, phng K ton m nhn x l sn phm u ra. Cc phng c mi quan h h tr cht ch vi nhau trong qu trnh ch o sn xut. S cng ngh sn xut chnh ca cng ty:(trang bn)

------------------------------------------------------------------------------------ 74 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

------------------------------------------------------------------------------------ 75 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cng ngh sn xut giy vi xut giy th thao

Cng ngh sn

Yu ca phm
PX Bi trng
Kho PX Ct GV

cu sn

Yu ca phm Qu trnh cn

cu sn

Qu trnh Bi Qu trnh Ct Qu trnh May Qu trnh G-lu ho Bao gi

Qu trnh Bi

PX Bi trng

Kho
Qu trnh Ct Qu trnh May Qu trnh G-sn xut Bao gi

PX Ct TT

Kho
PX May TT

Kho
PX May TT

Kho
PX G Kho

Kho
PX G TT

GV

Kho

Sn phm tho mn khch hng

Sn phm tho mn khch hng

------------------------------------------------------------------------------------ 76 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng 3 : Danh mc mt s thit b quan trng

TT Tn thit b SL Ngun sn xut Nm SX Nm trang b CL cn li Ghi ch

Dy chuyn sn xut giy chuyn dng

i Loan

1991

1992

Dy chuyn SX giy TT

Hn Quc

1996

1997

1 triu i/n m

Dy chuyn SX giy vi

i Loan

1991

1992

4 triu i/n m

My ct dp thu lc

35

Hn Quc,i Loan

5 my mi nhp ca Hn quc

My may th h mi

70 0

Nhp t nhiu ngun

100 my ca Nht

6 7 8

Dn my thu vi tnh Dn p thu lc H thng my vi tnh

2 3 35

Nht Hn Quc

1995 1999

1997 2000 1998

70% 50%

ng Nam 1997

------------------------------------------------------------------------------------ 77 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Ngun: S liu v my mc xngc nng Nhn xt s b:

- Cng ty ang s dng cc cng ngh sn xut giy vi, giy th thao, dp Sandal ca i Loan, Hn Quc...trn c s ci tin cho ph hp vi kh nng, trnh , iu kin lao ng. y l nhng dy chuyn hin i, khp kn v c tnh t ng ho cao. Dn my thu vi tnh v dn p thu lc u l nhng thit b hin i ca Nht v Hn quc. Tuy nhin h thng my may, my ct dp thu lc c nhp t nhiu ngun khc nhau, khng ng u v mc hin i. - Mc d cng ty trang b cc dy chuyn sn xut giy vi, giy th thao khp kn, hin i nhng ch c dy chuyn sn xut giy vi l pht huy c hiu qu, cho nng sut lao ng cao, tn dng ht cng sut my mc thit b. i vi dy chuyn sn xut giy th thao, do mi p dng nn cha c kinh nghim, cha tn dng ht cng sut hiu qu ca my mc thit b. - Khong 60% s my mc thit b ca Cng ty c k, li thi hoc ht khu hao t lu nhng vn s dng, chng khng c kh nng thch ng vi qu trnh t ng ho ang tng bc trin khai Cng ty nng cao hiu qu ca sn xut kinh doanh, nh hng u t i mi cng ngh ca Cng ty trong thi gian ti l:
------------------------------------------------------------------------------------ 78 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

+ Lin tc u t b xung, i mi cc thit b chuyn dng nng cao nng sut lao ng v cht lng sn phm ng thi c bin php t chc sn xut pht huy hiu qu ca dy chuyn sn xut giy th thao trn c s nghin cu ci tin quy trnh cng ngh cho ph hp vi iu kin sn xut. + u t phi to nn s ng b trong dy chuyn sn xut, p dng cc cng ngh khc nhau t a dng ha c sn phm ng thi phi ph hp vi xu th chung ca th trng sn phm giy dp th gii, l th trng giy vi s dn dn b thu hp, th trng giy th thao s tng mnh. 2.3 Th trng v pht trin th trng tiu th sn phm ca cng ty. 2.3.1 Khi qut v th trng tiu th v sn phm ca cng ty A) S lc v th trng Nhn chung nhim v sn xut kinh doanh ca Cng ty kh n nh, tp trung vo ba mt hng giy vi, giy th thao v dp Sandal, do hnh thc t chc sn xut v quy trnh cng ngh tng i n nh, tuy nhin nh th khng c ngha l vic i mi cng ngh l khng cn thit. duy tr mi quan h kinh doanh lu di v bn vng vi khch hng c bit l khch hng ngoi nc, Cng ty cn phi lin tc ci tin cng ngh, a dng ho
------------------------------------------------------------------------------------ 79 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

sn phm v mu m, hnh dng v khng ngng nng cao cht lng, do Cng ty vn phi lin tc i mi quy trnh cng ngh v cng tc qun l cho ph hp vi nhu cu th trng a) Th trng trong nc : + 01 chi nhnh ti Thnh ph H Ch Minh + 02 Tng i l ti H Ni v Nng v 34 i l ti cc tnh, thnh ph khc Th trng trong nc thng quan tm nhiu n kiu dng mi, bn khi s dng, gi c ph hp, s phc v chu o. Doanh thu tnh theo % thc hin k hoch chung cc th trng ca Cng ty tng t 96,1% ln n 101,1% t nm 2001 ln nm 2002 .C c nhng con s nh vy l do cng ty xy dng c mt mng li i l tiu th sn phm rng khp cc tnh thnh ph trong c nc nh: H Ni, Hi Phng, Thi Nguyn, Ph Th, Thanh Ho, Ngh An... v mt s cc tnh thuc min Trung Nam b. Sn phm ca cng ty c bit c a chung th trng min Bc, min Nam sn phm ca cng ty ang dn tr nn ph bin v chi nhnh ca cng ty ti thnh ph H Ch Minh ang khn trng xc tin vic m rng th trng nhiu tim nng ny. b)Th trng xut khu: + 01 i l Canada

------------------------------------------------------------------------------------ 80 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

+ Php, Ty Ban Nha, Thu in, c, H Lan, Anh, B o Nha, Venezuela, B, Chi L, Th Nh K, Mxic... Th trng nc ngoi i hi rt cao v cht lng trn cc mt: sn phm phi m bo chnh xc v cc thng s k thut, v sinh cng nghip, ng gi ng quy cch, mu m a dng, giao hng ng thi hn, trng lng ca giy nh hn. Trn th trng xut khu, lng sn phm tiu th nc ngoi hng nm thng ch chim t 33% n 37% tng lng sn phm tiu th nhng em li cho cng ty lng doanh thu chim trn 60% tng doanh thu. Th trng xut khu v ang ng mt vai tr ht sc quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. Hin nay th trng ny tng i n nh v c xu hng m rng. Cc khch hng ch yu ca cng ty trong nhng nm qua l cc cng ty: Golden Steps, Foottech (i Loan), Yengbong, Renew (Hn Quc), Novi (c) v mt s cng ty khc nh Melcosa, Bian...y l cc bn hng thng xuyn ca cng ty v l cc nh bun ln chuyn chuyn sn phm ca cng ty n tiu th ti cc th trng chu nh Nht Bn, Hn Quc; th trng chu u nh Php, c, cc nc ng u. B) Mt hng tiu th ca cng ty c im v ngnh v sn phm : Ngnh giy l ngnh cng nghip nh, sn phm ca ngnh va phc v cho nhu cu sn xut, va phc v cho nhu cu tiu dng. i tng ca ngnh giy rt rng ln bi
------------------------------------------------------------------------------------ 81 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nhu cu v chng loi sn phm ca rt nhiu khch hng vi nhng mc ch khc nhau. Cng ngh sn xut giy n gin v t thay i, u t thit b khng t tin, ni lm vic khng i hi nhng iu kin kht khe, qu trnh sn xut ch yu da vo sc lao ng, rt thch hp vi nhng nc ngho v ngun lao ng di do. c tnh cng ngh ca ngnh giy l c th chia nh cc bc cng vic trong quy trnh lp rp cc chi tit ca sn phm. y l c s o to , b tr tng lao ng vi tng thao tc c th. Sn phm chnh ca cng ty l cc loi giy vi, giy th thao,dp Sandal phc v mc ch chnh l xut khu v tiu th trong nc. S d sn phm ca Cng ty c th thm nhp c vo cc th trng kh tnh nh EU l v Cng ty to c uy tn trn c s c im v cht lng ca sn phm sn xut ra c kim sot nghim ngt thng qua h thng qun l cht lng ISO-9002-2000 v sn phm ca cng ty c tnh a dng ho cao. c im v ngun cung ng hng ho (nguyn vt liu) ca Cng ty: Nguyn vt liu khng nhng l yu t cu thnh nn sn phm m cn ni ln cht lng ca sn phm. tn ti v pht trin, sn phm ca doanh nghip phi c ch ng trong lng ngi tiu dng. Mun vy sn phm phi p ngv gi c, mu m, chng loi hp thi trang, v quan trng hn c l cht lng sn phm. Cht lng ca sn
------------------------------------------------------------------------------------ 82 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

phm phi c to ra ngay t khi n cn l nguyn vt liu. Cho nn cc doanh nghip rt quan tm n hot ng cung ng nguyn vt liu. L mt doanh nghip sn xut cc loi giy vi v giy th thao, nguyn vt liu ca Cng ty giy Thng nh rt phong ph v a dng. Cht lng sn phm phi c nhn thc trc ht l cht lng v nguyn vt liu. Chnh v vy hot ng cung ng nguyn vt liu do phng K thut- cng ngh chu trch nhim . Nguyn vt liu ca Cng ty do nhiu ngun cung ng khc nhau nn chng c qun l theo m v n t hng. Ch c mt s nguyn vt liu s dng nhiu mi c thng k qun l. Ngun nguyn liu nhp t nc ngoi hay chnh trong nc u c im mnh v yu ca n. Ngun vt liu t trong nc di do nhng cht lng cha cao tc ng khng tt ti cht lng sn phm nhng gi thnh thp. Trong khi , nguyn liu nhp khu gi cao lm tng chi ph dn n tng gi thnh sn phm nh hng n hiu qu sn xut kinh doanh. Hn na, chi ph nguyn liu chim ti 70% gi thnh 1 n v sn phm cho nn vic la chn cc nh cung ng sao cho hiu qu sn xut kinh doanh l cao nht vi chi ph thp nht l mt vn phc tp i vi cc nh qun tr ca cng ty. Tuy nhin, Cng ty c c mt gii php l khai thc ti a ngun nguyn liu trong nc. Cn i vi mt hng xut khu, do khch hng i hi cht lng cao nn Cng ty nhp nguyn vt liu t
------------------------------------------------------------------------------------ 83 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nc ngoi. Cc loi vt t ny phn ln trong nc cha sn xut c, nu c sn xut th cht lng cha cao, mu m khng phong ph p ng yu cu rt cao ca sn phm xut khu. Do c nhng chnh sch v thanh ton vi nh cung ng linh hot... to dng c cc nh cung ng p ng cc yu cu v cht lng, gi c, thi gian giao hng nn qu trnh sn xut kinh doanh lin tc nhp nhng em li hiu qu sn xut kinh doanh cao. C) i th cnh tranh Hin nay trn th gii cng nh nc ta c rt nhiu cng ty sn xut sn phm giy vi v giy th thao, do vic cnh tranh ang din ra ngy cng quyt lit v c coi l mt xu hng tt yu. Tnh n nm 2002, ton ngnh cng nghip DaGiy Vit Nam c 196 doanh nghip thuc loi hnh s hu, trong c nhiu doanh nghip sn xut giy vi v giy th thao, ch tnh trn a bn thnh ph H Ni ngoi hng lot cc chi nhnh, i l ca cc cng ty giy cc tnh thnh ph khc, cn c nhiu cng ty c ln nh: Giy Thu Khu (doanh thu 1998: 70,5 t ng), Giy Thng Long (doanh thu 1998: 90,5 t ng), cng ty DaGiy H Ni...Cc n v ny va c coi l bn hng ca giy Thng nh trong vic gia cng mt s cng on ca sn phm va l nhng i th cnh tranh chnh ca cng ty.
------------------------------------------------------------------------------------ 84 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Trn th trng xut khu, cng ty v ang phi chu nhng sc p cnh tranh rt ln. Trong nhng nm gn y, rt nhiu cc cng ty hng u ca chu u, chu M, Nht Bn chuyn dy chuyn sn xut giy th thao v giy vi sang cc nc ang pht trin chu tn dng li th v ngun nhn lc di do, gi r ti y. nhng nc m mc lng ang dn c nng ln nh Hn Quc v i Loan th cng ngh li c chuyn tip sang Trung Quc, Inonexia, Vit Nam... ni vn c th tr mc lng thp hn. Trong cuc ua tranh ny, cng ty c c mt s thun li l hn ch c vic cnh tranh vi cc cng ty ca chu u, chu M nhng li gp phi i th cnh tranh c u im ging mnh l c th sn xut sn phm vi gi bn thp do gi lao ng r; c nhiu li th hn mnh trong hot ng nghin cu tm kim th trng, trong kh nng thay i lin tc kiu dng v mu m sn phm, trong hot ng xut khu trc tip khng phi qua nh trung gian. Do c im ca sn phm giy l thng c tiu dng vo ma kh t thng 9 nm trc n thng 4 nm sau nn hot ng sn xut ca cng ty mang tnh cht ma v. T thng 5 n ht thng 8 cng ty sn xut v lu kho sn phm phc v nhu cu tiu dng trong nc. Vo v giy xut khu cng ty tp trung vo sn xut cc sn phm theo n t hng xut khu, ngng vic sn xut giy ni a .
------------------------------------------------------------------------------------ 85 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

2.3.2. Hot ng pht trin th trng tiu th v kt qu tiu th sn phm ca cng ty. Song song vi nhng n hng xut khu, Cng ty lun tip tc c nhng u t ln cho th trng trong nc. Sau y l mt s bng s liu phn tch tnh hnh bn hng chung th hin cc ch tiu nh gi kt qu tiu th sn phm ca cng ty Giy Thng nh. Kt qu bn ra theo tng gi tr v kt cu hng ho:

------------------------------------------------------------------------------------ 86 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

------------------------------------------------------------------------------------ 87 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cn c vo nhng s liu trong bng Kt qu bn theo tng gi tr v kt cu hng ho, ta thy doanh thu ca nm sau cao hn nm trc: Nm 2001 tng 3185,62 triu ng tng ng tng 2,9% so vi nm 2000; Nm 2002 Gi tr bn hng t 120456,03 triu ng tng 6,73% so vi nm 2001 V c cu sn phm: Nm 2000 giy Bata ngi ln

chim t trng cao 55,79% cn cc loi giy khc ln lt l 12,45%; 8,68% giy tr em cc loi 11,05%, giy th thao12,03%. Nhng nm 2001v 2002 cc t trng ny u c s thay i : Cc loi giy Nam ngi ln, N ngi ln, tr em cc loi v th thao u tng ln. c bit l loi th giy thao v chun b cho Seagame 2003 ti Vit Nam giy Thng nh cng tham gia sn xut b sung lng giy th thao phc v cho i hi. Giy Bata ngi ln tuy doanh thu c gim nhng vn chim mt t trng ln Nm 2001 l 53,84% v nm 2002 l 56,4%. S d c s thay i t trng nh vy l v nm 2000 v nm 2001 nhiu loi giy Bata Trung Quc trn ngp th trng Vit Nam v bn gi r hn. Do vy Cng ty c s chuyn hng u t sn xut sang mt hng giy Nam ngi ln v giy th thao v hai mt hng ny em li li nhun cao cho Cng ty v l mt hng ang c a chung trn th trng trong nc cng nh th trng nc ngoi. Kt qu bn ra theo phng thc bn
------------------------------------------------------------------------------------ 88 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

 c th a sn phm n tay ngi tiu dng, Cng ty Thng nh s dng mt mng li phn phi bao gm 02 knh : knh trc tip v knh gin tip. Vi h thng ny tnh hnh tiu th c biu hin trong bng s 5. Theo kt qu phn tch trn ta thy: knh gin tip nm 2001 chim 49,56% tng doanh thu ( 55931,49 triu ng) gim 5,26% so vi nm 2000 tng ng gim 3104,14 triu ng. Knh trc tip nm 2001 tng 6289,76 triu ng tng ng tng 12,42% so vi nm 2000 nhng cng chim 50,44%. Trong khi nm 2002 knh trc tip cng chim 50,29% ( gi tr khong 60583,09 triu ng ) tng 6,42% so vi 2001. Knh gin tip chim 49,71 % nhng cng tng 7,05% so vi nm 2001. iu chng t hot ng phn phi trc tip ca Cng ty trn th trng l c hiu qu v cng cho chng ta thy

------------------------------------------------------------------------------------ 89 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

sc tiu th cc th trng thuc knh gin tip l cha c hiu qu. y l vn kh khn m Cng ty cn gii quyt. Cng ty cn phi hon thin hn na h thng phn phi nhanh chng v tin li cho khch hng. Kt qu bn hng theo th trng : Vic a sn phm n cng nhiu th trng s gip cho Cng ty y nhanh cng tc tiu th sn phm, tng sc cnh tranh vi cc i th v nng cao th phn ca Cng ty. Do , Cng ty rt ch trng n cng tc theo di tnh hnh tiu th sn phm trn cc th trng ca
------------------------------------------------------------------------------------ 90 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

mnh. thy c tnh hnh tiu th sn phm ca cng ty trn cc th trng khc nhau ta theo di biu s 6. Qua biu trn ta thy doanh thu bn hng ti th trng nc ngoi l ln nht. Th trng nc ngoi ca Cng ty trong nhng nm va qua c nhiu bin ng: Th trung Chu u b thu hp. Doanh thu nm 2001 c tng hn so vi nm 2000 l 899,94 triu tng ng vi 3,39%. Nm 2002 tng so vi nm 2001 l 1136,59 triu tng ng vi 0,49%. Nh vy l b gim hn so vi nhng nm trc . Th trng Chu c tng hn so vi th trng chu u, nm 2001 tng 4,53% so vi 2001. Th trng chu M th nm 2001 gim so vi nm 2000 nhng n nm 2002 c s tng ng k. Cc th trng khc ca Cng ty cng nh vy. Ni chung, th trng nc ngoi vn chim u th hn th trng ni a. Vi th trng trong nc th bin ng tht thng. Doanh thu nm 2001 so vi nm 2000 tng 2792,5 triu ng nhng nm 2002 gim so vi nm 2001: 925,24 triu tng ng 1,17%. S st gim ny tuy khng ng k nhng cng biu hin c s cnh tranh gay trong nc. Min Bc l th trng ln nht trong c nc. Nm 2002 l 29013 triu ng chim 54,4% th phn trong nc. Nm 2001 tng 511,2 triu ng, tng ng tng 1,92%, nm 2002 li tng 6.96% l kh ln so vi cc khu vc th trng khc trong c nc.
------------------------------------------------------------------------------------ 91 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

gt trn th trng

Min Trung v min Nam u tng trong nm 2001 so vi nm 2000 nhng nm 2002 li gim so vi cc nm trc. T l gim tng ng hai min trong nm 2002 ln lt l 8,81% v 11,5%.

------------------------------------------------------------------------------------ 92 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Ni tm li, tng doanh thu ca Cng ty ty nm sau cao hn nm trc nhng c xu hng bin ng khng n nh nht l th trng trong nc, th trng nc ngoi cng vy. Nguyn nhn l do sn phm ca Cng ty b cnh tranh khng nhng vi mt s Cng ty cng ngnh trong nc m cn phi cnh tranh vi cc sn phm ca nc ngoi nht l Trung Quc vi mu m phong ph a dng. Kt qu bn hng theo thi gian : thc hin tt k hoch bn hng v do c th ca sn phm giy l ma v nn s lng tiu th qua cc thng cng khc nhau. V vy, Cng ty phi phn b ch tiu doanh thu bn hng theo tng qu lm c s cn c cho vic t chc ch o sn xut kinh doanh cho ph hp. Do c th ca sn phm l ma v nn s lng giy tiu th qua cc thng cng rt khc nhau. Nhn vo biu s 7 ta thy doanh thu tng mnh vo qu III, qu IV, qu I v gim vo qu II , c 3 nm u nh vy. Bi th trng ni a tiu th sn phm mnh vo thng 9 nm trc sang thng 2 nm sau, v nc ta ngi tiu dng cha c thi quen i giy vo ma h nn vo ma ng lng hng mi bn ra tng nhanh. Tuy nhin i vi th trng xut khu th ngc
------------------------------------------------------------------------------------ 93 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

li. nc ngoi ngi tiu dng li c xu hng thch i du lch, picnic, chi th thao nhiu vo ma h v thi tit ma h d chu. V vy, sn phm giy ca Cng ty xut khu rt nhiu vo thi im t thng 2 n thng 9 . Qua biu s 7 ta thy : doanh thu nm 2001 tng vo qu II l 3740,83 triu ng tng ng 3,09% nhng nm 2002 li gim 987,45 triu ng tng ng 1,55%. Nhng qu IV ca c 3 nm u tng doanh thu : nm 2001 tng 5,33% so vi nm 2000 cn nm 2002 tng 4,35% so vi 2001.

------------------------------------------------------------------------------------ 94 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

2.3.2.1 Hot ng pht trin th trng trong nc

------------------------------------------------------------------------------------ 95 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Khch hng trong nc thng quan tm n kiu dng, bn, gi c v s phc v chu o. Mng li i l tiu th sn phm ca cng ty tri rng khp cc tnh thnh ph trong c nc nh H Ni, Thi Nguyn, Ph Th, Thanh Ho, Ngh AnSn phm ca cng ty c c bit a chung th trng min bc. min nam, sn phm ca Cng ty ang dn tr nn ph bin v chi nhnh ca cng ty ti thnh ph H Ch Minh ang tch cc tm cc bin php khai thc, m rng th trng nhiu tim nng ny. Sau y l bng tng kt tnh hnh tiu th trong nc : Bng 8: Doanh thu tiu th th trng trong nc Ch tiu S lng tiu th Gi tr (ng) (i) Nm 2000 Nm 2001 Nm 2002 T l so vi tng thu 2.319.141 i 35.240.390.29 Chim 37% 0 2.680.700 i 38.574.040.80 Chim 39% 0 2.383.112 i 40.164.040.00 Chim 41% 0 Ngun: Bo co Phng tiu th Hot ng tiu th sn phm c coi l khu mang tnh cht quyt nh i vi hot ng sn xut kinh doanh ca Cng ty giy Thng nh. Bi v ch khi no sn phm sn xut ra c tiu th th sn phm mi chuyn t hnh thi hin vt sang hnh thi tin t. C nh vy Cng ty mi thu hi c chi ph ng thi c li nhun tch
------------------------------------------------------------------------------------ 96 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Doanh

lu ti sn xut m rng nng cao i sng cho ngi lao ng v hiu qu sn xut kinh doanh. S liu v tnh hnh tiu th theo khu vc ti th trng trong nc mt s nm gn y:

------------------------------------------------------------------------------------ 97 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng 9 : S lng giy tiu th theo khu vc th trng trong nc trong nhng nm 1999-2002.
TT Tn Min Bc Min Trung Min Nam Tng i th

n v i
i i

1999
1.027.9 56 322.746 1.210.2 88 2.560.9 90

2000
1.166.6 06 256.487 896.047 2.319.1 40

2001
938.568 847.566

2002
794.371 550.623

phn

1 2 3

894.567 1.038.11 8 2.680.7 00 2.383.11 2

Ngun: Bo co Phng tiu th Cng ty tp trung kinh doanh trn th trng ni a vi s lng kh ln vi chng loi a dng khc nhau cc sn phm giy vi.V d giy Bata ngi ln c cc m s 9601,TD99, BATA en , BATA trng ty, 98-03, 98-03-1, BATA Mc, 99-14 - Giy Nam ngi ln: gm 98-05,99-01,99-02A, 9905(AVA),N-01 - Giy tr em cc loi (bata trung con, tr em ngi ln); giy n cc loi...Mi th trng, mi khu vc a l khc nhau c sc tiu th khc nhau. Chng ta c th thy r qua bng s liu trn 3 khu vc Min Bc, Min Trung, Min Nam. Thng thng, ti th trng Min Bc, ni cng ty t tr s chnh, s lng giy tiu th thng ln nht trong c nc, tip n Min nam. Min Trung- ni nn
------------------------------------------------------------------------------------ 98 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

kinh t cn cha pht trin bng 2 khu vc kia - c s lng t hn . 2.3.2.2 Hot ng pht trin th trng xut khu. Nhn chung, khi nghin cu thng thy th trng nc ngoi thng i hi rt cao v cht lng th hin trn nhn mc, th hin trn cc mt: + Sn phm phi bo m chnh xc v thng s k thut, v sinh Cng nghip + M s m vch phi ng quy nh, c v nhn mc v xut x hng ho. + Sn phm phi p ng tnh thi trang a dng. + Phng thc vn chuyn phi p ng vic giao hng ng thi hn. + V c cu k thut sn phm: trng lng sn phm nh hn. Lng sn phm tiu th nc ngoi hng nm thng chim t 30-40% tng s sn phm, t 60-70% tng doanh thu ca cng ty. Th trng xut khu v ang ng mt vai tr ht sc quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty. Hin nay th trng ny tng i n nh v c xu hng m rng. Tuy nhin, cng ty phi tiu th sn phm xut khu nc ngoi thng qua cc nh phn phi trung gian: khch hng ch yu ca cng ty trong nhng nm qua l cc cng ty: Golden Steps, Foottech(i Loan), Yengbong, Renew(Hn Quc),

Novi(c),v mt s cng ty khc nh Melcosa. Bian(Anh)

------------------------------------------------------------------------------------ 99 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Biu cho thy t l doanh thu xut khu so vi tng doanh thu qua cc nm:
100 80 60 40 20 0 1999 2000 2001 2002 DT xut khu T ng DT

Sn phm ca cng ty ch yu c tiu dng ti c, Anh, Php: hng nm chim ti 70% tng gi tr xut khu ca cng ty. S hng xut khu sang cc th trng khc Chu , chu c, v Chu Phi khng n nh, thng xuyn b bin ng. Nm 2000 Cng ty Giy Thng nh thit lp mt i l bn hng v gii thiu sn phm ti Canada tm hiu, gii thiu hng ho ti th trng y tim nng l Hoa k v cc nc Chu M (trung bnh M nhp khu 1.875 triu i giy / nm). Ti cc th trng nc ngoi, Cng ty v ang phi chu sc p cnh tranh rt ln. Trong nhng nm gn y, rt nhiu cc cng ty hng u ca chu u, chu M, Nht Bn chuyn dy chuyn sn xut giy th thao v giy vi sang cc nc khu vc chu - Thi Bnh Dng tn dng ngun nhn lc di do, gi r. Ti nhng nc m mc lng cng nhn ang dn c nng ln nh Hn Quc v i Loan th cc dy chuyn sn xut li c
-----------------------------------------------------------------------------------100 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

chuyn tip sang Trung Quc, Indonexia,Vit Nam ni c chi ph nhn cng thp hn. Trong cuc ua tranh ny, cc cng ty Vit Nam c li th cnh tranh so vi cc hng, cc cng ty chu u, Chu M v chi ph nhn cng nhng vn phi ng u vi cc i th cnh tranh khu vc chu c mi trng u t tng t. Vn l chng ta phi thng c h trong cuc ua tranh v kh nng thay i lin tc kiu dng v mu m sn phm, v gi thnh sn phm, v cc hot ng nghin cu, tm kim th trng, v tm kim i tc xut khu trc tip khng phi qua nh phn phi trung gian. Trn th trng quc t, ang c s chuyn dch u t trong lnh vc may mc, da giy sang cc nc ang pht trin. Trc y, ngnh may mc, da giy thng pht trin mnh mt s nc pht trin cng nghip nh (nh Italia, Ty Ban Nha, Cng ho Sc ) trong thi k u ca qu trnh cng nghip ho. Trong nhng thp k gn y, nht l trong giai on hin nay, vi xu hng hi nhp v ton cu ho, ang c s chuyn dch mnh m c cu ngnh ngh v vn u t sang cc nc ang pht trin khai thc nhn cng vi gi r. Vit Nam vi chnh sch i mi, s thng thong trong lut u t nc ngoi, mi trng chnh tr - x hi n nh (hin c nh gi l nc n nh nht trong khu vc) ang l ni thun li tip nhn s chuyn dch ny

-----------------------------------------------------------------------------------101 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ang trong tin trnh hi nhp vi cc nn kinh t trong khu vc v th gii c nh du bng cc mc gia nhp ASEAN, AFTA cng nh vic k hip nh thng mi Vit - M v qu trnh vn ng gia nhp WTO Vit Nam hin ang ng trc nhiu vn hi kinh doanh thun li, c nhiu li th cnh tranh do gi nhn cng r v c hng cc chnh sch u i v gi sn phm dnh cho cc nc ang pht trin c bit l t cc nc EU, song cng phi i mt vi nhng thch thc ln lao do phi cnh tranh trn nhng sn chi bnh ng cng vi nhng nc c mi trng kinh doanh tng t trong khu vc chu Thi Bnh Dng nh Trung Quc, i Loan, Hn Quc Trong nhng nm gn y, th trng EU l th trng chnh ca cng ty, chim t trng ln trong doanh thu xut khu (90% tng lng xut khu).Vi tng s dn hn 375 triu ngi, GDP ca EU l 7900 t USD. Trong tng lai tng s thnh vin s tng thnh 28 nc vi s dn ln n 545 triu ngi, d kin GDP trn 10.000 t USD, s l khi kinh t ln nht th gii. ng tin EURO p dng cho 12 nc t 1/1/2000 l th trng c sc mua ln vi thu nhp bnh qun u ngi trn 22.500 USD, ng thi cng l th trng c vn, cng ngh, yu cu tiu dng cao. Trong nhng nm qua, th trng EU l th trng ch yu ca c cc doanh nghip xut khu giy dp Vit nam. i vi th trng M, sau khi Hip nh thng mi Vit- M c k kt, y cng l th trng c tim nng
-----------------------------------------------------------------------------------102 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

to ln, sc tiu th cao, l min t ha cho cc doanh nghip Vit nam. Nhng cng ti y cc doanh nghip Vit nam cn phi p ng cc yu cu rt cao v cht lng, v iu kin an sinh mi trng v cc iu kin v mu m, bn quyn nhn mc, xut x cht ch kht khe.

-----------------------------------------------------------------------------------103 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng10: Doanh s xut khu ca ngnh da giy Vit Nam sang cc nc.
STT

Nc i loan Anh c Php Hn Quc Italia HLan Hng Kong B Ty Ban Nha Canada M c Nht Singapo Thu in Nga New Zealand Phn Lan Hy Lp Cc nc khc

Doanh s theo nm (n v tnh : triu $) 1998 1999 2000 2001 87.54 128.1 3 112.4 2 73.29 23.05 60.33 65.29 23.62 119.6 24.51 24.18 99.31 14.42 27.38 4.11 10.86 10.67 5.15 6.02 4.32 76.62 1000. 82 45.14 194.31 193.61 132.46 47.31 66.3 125.16 8.68 146.25 36.56 30.42 102.66 15.55 32.28 9.28 16.56 7.55 5.72 7.38 7.46 103.57 20.97 221.13 208.92 139.75 35.64 87.55 133.27 7.45 156.88 39.89 19.48 87.8 19.23 78.18 7.54 22.81 10.56 5.77 6.93 8.39 150.29 28.973 253.73 213.6 166.23 8.74 101.6 157.79 8.56 158.32 44.53 19.54 114.04 20.02 64.14 8.34 21.87 15.8 4.52 7 9.60 148.94 1575.88 3

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Tng cng

1334.3 1468.5

-----------------------------------------------------------------------------------104 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

(Ngun: Bo co thng k xut khu theo nm ca Hip hi da giy Vit Nam)

-----------------------------------------------------------------------------------105 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Sau y l bng thng k v th tr ng xut khu chnh ca cng ty giy Thng nh trong thi gian gn y: Bng 11: Th trng xut khu chnh ca Cng ty giy Thng nh. 2001 Th trng Slng (i) Gi tr(USD) 2002 S lng (i) So snh tng gim

Gi SL( GT% tr(USD) i) 12.04 10.68 35.15 1927. 1 88.35 7 -0.51 9.78 5.69 9.98 0.3 99.15 11.35 -18.4

Giy vi HongKong HLan iLoan Hn Quc

c Php Italia Bo Nha A Rp B Ty Ban Nha Mexico+Cub a

149029 3085285. 1810808 3456932 32051 0 92 .3 8 296356 565759.90 317587 626198.7 21231 3 6 70658 134886.12 68408 182301.8 -2250 2 30658 59967.048 554086 1215625 52342 8 60086 222852.2 69958 222852.5 53090 2 355662 632148.8 353822 628878.4 -1840 4 456386 959301.7 501061 1053206. 44675 5 52300 174095.9 55280 184015.8 2980 10256 30604.3 11280 33660 1024 981 2207.25 984 2214 3 27500 32177.3 28342 64081.1 842 3021 7250.4 3364 8073.6 343 40356 34302.6 32914 27976.9 -7442

-----------------------------------------------------------------------------------106 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

2001

2002

Th trng New 963 4429.3 1600 Zealand Nht 658 592.2 Th Nh 45636 157444.2 5100 17595 -40536 K Anh 17965 37650.9 18912 39635.7 947 Kenya 5686 11940.6 5400 11340 -286 Hungary 600 1350 600 1350 0 Phn Lan 14562 16325.2 10918 12240 -3644 Giy TT 587742 865665.7 581377 858023. -6365 6 9 BIAN 4562 33667.56 1200 8856 -3362 Yeonbong 45626 161891.6 58333 206979 12707 FENG YEI 507254 583160.5 497275 571687.9 -9979 Nc Khc 30300 86946.1 24569 70501 -5731 Tng 207803 3950951. 2392185 4314956 31415 2 68 .2 3
Ngun: Bo co xut khu Phng xut nhp khu

So snh tng gim 7360 637 66.16 -88.82 5.27 -5.02 0 -25.03 -0.88 -73.69 27.85 -1.96 -18.91 9.21

Qua phn tch v so snh s liu t bng trn ta thy doanh s t cc th trng xut khu ca cng ty Thng nh l kh ln. Cng ty cng m rng c th trng cho sn phm giy vi v giy th thao ra nhiu n c trn th gii. C th ni Cng ty Giy Thng nh l mt trong s t nhng cng ty giy dp c th phn ln ti cc th trng nc ngoi, c bit nhn thy r cc nc EU l
-----------------------------------------------------------------------------------107 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

th trng chnh ca cng ty. Ring lng sn phm giy vi xut khu nm 2002 t 1810808 i vi gi tr doanh thu 3456932.36$ tng 12.04% so vi lng giy xut cng k nm 2001. Sn phm giy th thao tuy gim t nm 2002 so vi 2001 nhng ch l mt lng nh 0.88%. iu ng ch y l cng ty c mt th trng kh ln vi cc khch hng lu nm thng xuyn ca cng ty nh cng ty Bian (Anh), Yengbong, Fengyei (Hn Quc) l nhng cng ty trung gian phn phi n cc nc nhp Chu u nh:Anh, B, Php, H Lan, c, , Thu S, Sc, Ty Ban Nha v mt s cc quc gia khc ti chu Phi, chu . V c cu sn phm, hai sn phm giy vi v giy th thao trn tuy l mt trong nhng mt hng xut khu ln nhng cng cha phi l nhng sn phm xut chnh ca cng ty. Sau y l biu v c cu giy xut ca cng ty:

-----------------------------------------------------------------------------------108 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Khc 28%

Giy n 20% Giy n Giy vi Giy vi 12% Giy ththao 40% Giy ththao Khc

Biu v c cu sn phm cho thy t l giy n v giy th thao chim t trng ln(60%) y cng l nhng sn phm chim u th trong t trng xut khu. Mt c im d nhn thy trong cng tc sn xut, kinh doanh mt hng ny l yu cu cao v kiu dng, mu m, p ng linh hot nhu cu v th hiu ngi tiu dng ti th trng xut khu. R rng, cc yu cu trn s khng th thc hin c nu khng c s tr gip ca cng ngh v trang thit b hin i. Tuy c rt nhiu thun li song, trong bi cnh nh phn tch trn, Cng ty cng ang i mt vi nhng th thch to ln duy tr th trng v nng cao mc tng trng hin nay. Mt trong nhng yu t hng u cn gii quyt l vn v cng ngh sn xut mu sn phm nhm to ra nhng mu sn phm p, cht lng tt, c tnh cnh tranh cao, hp th hiu ngi tiu dng, kt hp vi kh nng tip th, m rng th phn, tin ti ch ng xm nhp nhng th trng ln y tim nng l EU -----------------------------------------------------------------------------------109 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

v Bc M vi nhn mc sn phm mang thng hiu Vit Nam. Hin nay, Vit Nam c 4 thnh phn kinh t ang tham gia cc hot ng sn xut - kinh doanh trong ngnh cng nghip da giy: a) Doanh nghip quc doanh b) Cc cng ty lin doanh, c phn. c) Cc doanh nghip 100% vn nc ngoi. d) Cc doanh nghip t nhn.
700 600 500 400 300 200 100 0 1998 1999 2000 2001 DNNN Cty TNHH,C ph n DN t nh n DN 100% vn n c ng o i

Biu trn cho thy, thng qua vic u t thit b v cng ngh hin i, p dng cc phng thc qun l mi, cng vi li th lm ch c th trng nc ngoi, cc doanh nghip c vn u t nc ngoi hin ang chim t trng ln trong ch tiu nh gi v xut khu theo thnh phn kinh t ca nc ta. Biu cng cho thy, kim ngch xut khu ca Doanh nghip 100% vn nc ngoi gp i so vi cc doanh nghip Nh nc. C rt nhiu l do, song mt yu
-----------------------------------------------------------------------------------110 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

t quan trng khng th khng ni ti l vic ng dng tin hc v cng ngh t ng ho trong cc hot ng qun l, sn xut kinh doanh ca cc doanh nghip trn. Cc sn phm ca h p ng cc tiu chun v th hiu tiu dng ca khch hng mt cch linh hot, kp thi. iu ny cc doanh nghip Nh nc tuy nhn thc c nhng cha iu kin c th thc s nm bt, tip cn v t chc thc hin. 2.3.3 Kt qu sn xut kinh doanh 2.3.3.1 Vn v ngun vn ca Cng ty giy Thng nh: Vn l ngun lc quan trng ca doanh nghip, n l c s vt cht cho cc hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip: bun ti khng bng di vn. Khng c vn khng th hot ng sn xut kinh doanh c. Nhn thc c tm quan trng ca vn Cng ty giy Thng nh huy ng mi ngun vn u t m bo t c mc tiu nng cao hiu qu sn xut kinh doanh. Sau y l bng tng kt vn v ngun vn ca cng ty (trang bn):

-----------------------------------------------------------------------------------111 --------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

----------------------------------------------------------------------------------------112 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Thng qua bng trn ta thy, ngun vn ca Cng ty tng u qua cc nm Nm 2000 tng 2,05%, nm 2001 tng 2,3%. Trong vn lu ng ca Cng ty lun ln hn vn c nh : vn lu ng chim ti 58,33% trong nm 2000; 57,81% trong nm 2001 v 57,03% trong nm 2002 so vi vn c nh. Vn c nh ca Cng ty u tng dn qua cc nm. Nm sau cao hn nm trc: Nm 2001 tng 1006 triu ng vi t l tng 3,59% nhng li chim 42,19% tng vn sn xut kinh doanh ca Cng ty. Nm 2002 tng 1022 triu ng chim 3,52% so vi nm 2001. T trng vn c nh cng tng 0,78% trong khi t trong vn lu ng gim cng mt lng nh th. iu chng t Cng ty lun quan tm n my mc, trang thit b, cng ngh nh xng nng cao nng sut, cht lng hiu qu kinh doanh. Tuy nhin i vi mt n v sn xut th lng vn c nh phi ln hn vn lu ng. V vy, Cng ty cn iu tit li vn sao cho hp l. V ngun vn ca Cng ty, ta thy t l vn ch s hu ca Cng ty qua mi nm li tng cao hn nm trc v lun chim t trng ln trong ngun vn ca doanh nghip. Chng t rng tnh hnh huy ng cc ngun vn ca Cng ty l tng i tt v n c nh hng tch cc n kh nng t ch ti chnh v hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty. 2.3.3.2 Kh nng thanh ton ca Cng ty.

----------------------------------------------------------------------------------------113 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

 c th nh gi v kh nng t ch ti chnh, tnh hnh thanh ton ca Cng ty, chng ta theo di qua bng s 13

----------------------------------------------------------------------------------------114 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng 13: Tnh hnh thanh ton ca cng ty

Nm VT Ch Tiu 1. Tng vn kinh doanh 2. Vn CSH 3. N phi tr 4. N ngn hn 5.Tng TSC 6.Tin mt 7.Hng tn kho 8. Kh nng TT hin thi 9. Kh nng TT nhanh 10. Kh nng TT bng tin 11. Kh nng t ch TC Tr Tr Tr Tr Tr Tr Tr Ln Ln Ln Ln 67297 34160 29137 16745 32257 19231 .3 2895 1.93 1.75 1.15 0.43 6884 4 3814 5 4312 1 1935 7 3320 4 2020 6 3455 1.72 1.54 1.04 0.63 69967 38211 29702 26702 38858 26817 1988 1.46 1.38 1.004 0.42 2000 2001 2002 So snh tng gim 01/00 % 2.3 11.58 47.99 15.6 2.94 5.1 19.34 -0.21 -0.21 -0.44 0.2 02/0 1% 1.63 0.25 -31.1 37.9 4 17.0 3 32.7 42.4 6 -15.1 10.3 8 -3.46 -33.3

Ngun: Bng cn i k ton

----------------------------------------------------------------------------------------115 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cn c vo nhng s liu trong bng ta c nhng nhn xt sau: N ngn hn nm 2001 tng 15,6% so vi nm 2000 v tng 37,94% nm 2001. N phi tr tng 47,99% nm 2001 nhng gim 31,1% trong nm 2002. - Kh nng thanh ton hin thi = TSL/ N ngn hn y l thc o kh nng thanh ton ngn hn ca cng ty,n cho bit mc cc khon n ca cc ch n Ngn hn ca Cng ty c trang tri bng cc Ti sn c th chuyn thnh tin trong mt giai on tng ng vi thi hn ca cc khon n . - Kh nng thanh ton nhanh = ( TSL - tn kho )/ N ngn hn T l v kh nng thanh ton nhanh cho bit kh nng hon tr cc khon n ngn hn khng ph thuc vo vic bn ti sn d tr (tn kho )v c xc nh bng cch ly TSL tr phn d tr (tn kho) chia cho n ngn hn . T bng s liu trn ta thy: Trong nm 2002, v nm 2001, kh nng thanh ton nhanh v kh nng thanh ton hin hnh ca cng ty u gim qua tng nm. trong nm 2002. T l n trn tng vn kinh doanh chim 38,1% trong nm 2002 v chim 28,1% trong

----------------------------------------------------------------------------------------116 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

- Kh nng thanh ton hin thi gim t 1,93 nm 2000 xung 1,72 nm 2001 v 1,46 nm 2002. - Kh nng thanh ton nhanh t 1.75 ln nm 2000 xung 1,54 nm 2001 v cn 1,38 nm 2002. - Kh nng thanh ton bng tin cn c biu hin r qua t l v kh nng thanh ton bng tin mt trn n ngn hn. Kh nng thanh ton bng tin gim t 1.15 nm 2000 xung 1.04 nm 2001 v nm 2002 l 1.004. Cng qua biu trn ta thy: Cng ty c kh nng t ch v ti chnh v t l n phi tr trn vn kinh doanh nh ( u < 1). Kh nng thanh ton cc khon n ngn hn rt tt v cc h s thanh ton u ln. Mc d vy Cng ty cn phi c bin php huy ng cc ngun vn tt hn na tr n v khng nn t l n trn vn kinh doanh cao nh nm 2002. 2.3.3.3 Hiu qu hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty giy Thng nh: nh gi hiu qu sn sut kinh doanh ca Cng ty, chng ta da vo thng tin ca cc biu di y tnh cc ch tiu phn nh hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty. Thng qua bo co kt qu ti chnh Bng 14: Kt qu ti chnh n v: triu ng
Nm 2000 2001 2002 So snh tng gim

----------------------------------------------------------------------------------------117 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

01/0 0 1.Doanh thu thun 2. Gi vn hng bn 3.Li gp 4. CFQLKD 5.CF bn hng (qung co) 6. LNT t HSXKD 7. Thu phi np 8. LN sau thu 10314 104145. 2. 5 90120 .2 92478.6 13022 9596. 3 821.3 4 2604. 36 1041. 74 1562. 6 11666.9 9315.18 974.11 1377.61 551.04 826.566 108456. 03 90126.3 18329.7 3 15210 795.3 2324.43 929.77 1394.65 0.97

02/0 1 4.13

2.61 -2.54 10.4 57.1 2.92 13.4 5.72 -18.3 47.1 68.7 47.1 68.7 47.1 68.7

Ngun: Bng cn i k ton Cn c vo s liu tnh ton trong bng ta thy: Doanh thu Cng ty u tng qua cc nm. iu ny chng t kh nng tiu th c ca cng ty nm sau u cao hn nm trc. Doanh thu nm 2001 tng 0.97% so vi nm 2000 nhng nm 2002 cng ty phn u tng 4.13% so vi nm 2001. Mc tng ny t c l nh s p dng kinh doanh phng thc sn xut kinh doanh nh gia cng v mua nguyn liu bn thnh phm nn thu ht thm cc khch hng xut khu v ni a. Song chi ph qun l kinh doanh li tng ln theo thi
----------------------------------------------------------------------------------------118 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

gian. Nguyn nhn ca tnh trng ny ch yu do mt s kh khn ny sinh dn ti tng chi ph khng ngng tng ln, cng vi n gi hp ng sn xut gia cng thp. Tnh hnh li nhun ca cng ty tng gim tht thng, nm tng nm gim. Nm 2001 li nhun trc thu (LN thun t hot ng KD) gim vi t l l 47,1% so vi nm 2000 nhng nm 2002 li tng 68,7% tng ng 946,82 triu ng so vi nm 2001. Li nhun sau thu nm 2001 gim 47.1% so vi nm 2000 nhng cng tng 68.7% trong nm 2002 . Do chi ph tng ln nn li nhun thu c l tng i thp khng m bo c s n nh cn thit v khng m bo cho nhu cu ti u t tn ti v pht trin. Tnh hnh chi ph nm 2002: tng chi ph l 16005.3 triu ng cha k tin thu. Trong nhng nm ti cng ty cn phi chn cho mnh mt hng i ph hp vi iu kin kh khn ni chung. m bo mc doanh thu v li nhun cn pht trin lu di. thit v khng ngng tng ln, nng lc cnh tranh, t ti mt mc tiu tn ti

----------------------------------------------------------------------------------------119 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Tnh hnh np ngn sch Bng 15: Cc khon np ngn sch n v : triu ng So snh tng Nm 2000 2001 2002 gim 01/00 % 1. Np thu theo lut nh - Thu VAT phi np - Thu XNK v TTB - Thu thu trn vn - Thu thu nhp DN - Thu nh t 2. Cc khon phi np khc Tng cng 159.83 253.64 72 528.09
1041.7 4

02/01 %

256 15 533.8
929.77

58.69 15.97 0.36 -47.1 17.54 20.06 -47.1

0.93 -10.2 0.72 68.7 26.7 -12.7 68.7

83.5 530
551.04

121.87 147.87 34 101

140.8 250

1957.5 1667.0 2125.3 3 5 7

Ngun: Bo co kt qu ti chnh Bng trn cho thy tng s thu phi np bin i qua tng nm. Nm 2000 np 1957.53 triu ng. Nm 2001 s thu doanh nghip phi np l 1667.05 triu ng, gim 47.1% tng ng gim 290.48 triu ng so vi nm 2000. Nm

----------------------------------------------------------------------------------------120 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

2002 Cng ty phi np s tin thu tng vt so vi cc nm trc tng ng tng 68.7% so vi nm 2001. Do thu thu nhp doanh nghip v thu VAT chim t trong ln trong tng s thu tng ln ng k, dn ti tng thu phi np tng theo. L mt doanh nghip Nh nc, Cng ty Giy Thng nh thc hin y ngha v vi nh nc v chc chn s pht huy tt hn trong nhng nm tip theo.

----------------------------------------------------------------------------------------121 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cc ch tiu ch yu v hiu qu sn xut kinh doanh ca Cng ty: Bng 16: Cc ch tiu hiu qu sn xut kinh doanh n v: Triu ng
So snh tng Nm Ch tiu 2000 2001 2002 gim 01/00 % 1. Tng doanh thu 2. Doanh thu thun 2. Li nhun sau thu 3. T l LN st/DTT(%) 4. Tng chi ph 5. T l LN/Tng CF (%) 6. Vn u t hng nm 7.T l LN/ VT(%) 8. Vn CSH 9. T l LN/ VCSH (%) 109670.5 112856.1 2 826.566 0.79 10289.3 8.03 1536.5 54 38118 2.17 120456.03 2.9 02/01 % 6.73

103142.0 104145.5 108456.03 1562.6 1.51 10417.64 14.9 1509.13 103 34160 4.57 1394.65 1.29 -47.1 68.7 12.8 -5.81 0.24 -

16005.3 11.79 8.71 1447.3 96 1.81 -

38211 11.58 3.65 -

Ngun: Bo co kt qu kinh doanh Cc ch tiu khi qut v hiu qu sn xut kinh doanh ca Cng ty: - T l LN sau thu/DTT hay mc doanh li tiu th sn phm: cho bit 100 ng doanh thu to ra bao nhiu ng li
----------------------------------------------------------------------------------------122 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nhun. Ta thy mc doanh thu ca cng ty c xu hng tng, t l li nhun/doanh thu nm 2001 gim t 1,51 xung 0,79 so vi nm 2000 nhng li tng ln 1,29 trong nm 2002. Tuy mc tng khng cao nhng iu chng t hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty tng ln. - T l LN/CF: Cng ty tch cc ti thiu ho chi ph tng li nhun. Nm 2001 ch tiu ny cho bit 100 ng chi ph m doanh nghip s dng sn xut kinh doanh to ra 8,03 ng nn gim so vi nm 2000. Nhng nm 2002 li nhun ca cng ty so vi chi ph li tng ln. - T l li nhun /Vn u t: y l ch tiu quan trng nht phn nh hiu qu sn xut kinh doanh v n cho bit thc trng ca mi qu trnh sn xut kinh doanh ca 1 doanh nghip. Mt khc, iu m cc ch doanh nghip quan tm nht l mt ng vn b ra s em li cho Cng ty bao nhiu ng li nhun, ng thi l c s a ra quyt nh trong kinh doanh. Hiu qu s dng vn ca cng ty giy Thng nh tuy qua cc nm u c s tng gim khc nhau. Song theo nm 2002 t l li nhun/ vn ch s hu tng hn so vi nm 2001. iu ny chng t Cng ty m rng quy m sn xut u t i mi, mua sm trang thit b phc v cho sn xut kinh doanh v quyt nh u t vn sn xut ng lc, kp thi

----------------------------------------------------------------------------------------123 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

s gp phn nng cao hiu qu sn xut kinh doanh ca Cng ty trong hin ti v tng lai. 2.4 Kt lun rt ra qua phn tch th trng doanh nghip. Thun li : Cng ty trong nhng nm va qua c nhng thnh cng ng k trong n lc a sn phm ca mnh ra th trng th gii. Cng ty c s u t quan tm ca S Cng nghip H Ni v cc n v trc thuc. Cng ty xy dng cho mnh mt mng li cc i l bn c hiu qu. ng thi Cng ty c c nhng ngun hng tt, ng tin cy v cc bn hng c truyn thng. Bi vy, trong nhng nm qua Cng ty vn pht trin v hot ng c hiu qu. Kh khn Bn cnh nhng thun li c Cng ty phi i mt vi rt nhiu kh khn: - Th trng cnh tranh ngy cng gay gt khin cho gi bn v n gi gia cng cng lc cng thp trong khi cht lng li i hi ngy cng mt cao hn. - Vic tng nng sut lao ng, tit kim chi ph h gi thnh b hn ch nhiu bi cc n hng thng c s lng nh, nhiu chng loi, mu m mi, ng gi phc tp.

----------------------------------------------------------------------------------------124 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

- Th trng nguyn vt liu sn xut trong nc tuy c phong ph v a dng nhng vn cha th p ng c yu cu ca sn xut v i hi ca khch hng xut khu. - Cc yu cu mi ca khch hng v kiu v xut hng ti cng cng gy kh khn thm v tng thm chi ph ca cng ty. - My mc, thit b do lin tc c s dng trong nhiu nm nn xung cp hn ch. Trc nhng kh khn nu trn, nn tnh hnh sn xut kinh doanh ca cng ty nm 2002 c mt s kh khn. Tnh hnh li nhun ca cng ty cha t yu cu t ra trong nm 2002. Mc cho cc ch tiu thc hin khc tng ln nhng li nhun thu c l cha cao khng m bo c s n nh cn thit, v cha m bo cho nhu cu ti u t tn ti v pht trin. hon thnh c nhng ch tiu hiu qa kinh doanh, trong thi gian ti Cng ty cn rt nhiu vic cn gii quyt: - Cng ty cn a ra nhng bin php qun l ngun vn u t ng n v c hiu qu - Cn nng cao kh nng kim sot th trng bng nhng m hnh qun l thng tin qung co, marketing hin i thm nhp vo nhng th trng nc ngoi kh tnh, to u th cnh tranh mnh.

----------------------------------------------------------------------------------------125 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

- Cng ty cn a dng ho mu m v nng cao cht lng tu theo tng th trng gim thiu chi ph nng cao hiu qu kinh doanh. Cn rt nhiu nhng cng vic cn gii quyt, nht l nhng n v sn xut kinh doanh thuc thnh phn kinh k Nh nc nh Cng ty sao cho va t hiu qu sn xut c th tn ti lu di va c sc cnh tranh cao.

----------------------------------------------------------------------------------------126 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Chng III Phng hng v gii php pht trin th trng tiu th sn phm ca cng ty giy thng nh
3.1 Mc tiu v phng hng nhm pht trin th trng trong thi gian ti 3.1.1 D bo v s pht trin th trng giy dp Vit nam trong nhng nm ti: - V th trng xut khu: Trong khi cc nc Chu ang gi vai tr ch yu trong sn xut v xut khu th i Loan v nht Bn l hai quc gia nhp khu giy dp ln. M, EU, Nht Bn l ba th trng nhp khu giy dp ln nht th gii. Trong thi gian ti, theo d on M v Nht Bn s l hai bn hng ln ca Vit Nam. Xu hng tiu dng trn cc th trng cng vi s pht trin ca x hi, nhu cu tiu dng i hi ngy cng cao. Xu hng giy dp lun thay i s nhm vo cc chng loi giy dp phong ph v mu m, cht lng m bo, gi c ph hp. i vi tng khu vc kinh t v th ng mi khc nhau c th hiu tiu dng giy khc nhau, nht l chng loi giy th thao, giy vi phc v nhu cu tiu

dng vui chi, gii tr, pic nic, chi th thao - l nhng nhu cu khng th thiu trong cuc sng.
----------------------------------------------------------------------------------------127 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Th trng EU : y l mt th trng ln vi hn 360 triu dn, c tm l tiu dng kh tnh, nh ng c sc tiu dng giy dp cao (6-7 i/ngi/nm). Hng nm EU c nhu cu nhp khu giy dp vi mt khi lng rt ln v t khp cc nc xut khu giy khc nhau trn th gii. Trong s giy dp tiu dng, nhu cu cho bo v chn ch di 35% cn li l hn 65% giy dp mu mt thi trang. L th trng c yu cu cao v cht lng v mu m. Do i sng nng cao, xu hng tiu dng y v giy da l nhiu hn giy vi song nhu cu giy vi cng lun khng ngng tng nht l vo ma h, khi nhu cu du lch chi th thao gia tng. Th trng mt s nc ng u: y l th trng c dn s ng (trn 300 triu dn), mc tiu dng bnh qun 5-6 i/ngi /nm.y l th trng c sc tiu th rt ln v giy nhng vi cht lng khng qu cao, khng cn hn ngch, xu hng tiu dng giy dp ph thng. Tuy nhin do ng tin y khng n nh, vic bun bn mo him theo phng thc chnh thng, c trin vng hp tc theo phng thc hng i hng, sn xut ti ch ca cc nc s ti hn ch, nhu cu nhp khu ln. Th trng Nht Bn: C xu hng tiu dng cc loi hng ho giy mang tnh quc t cao, nhn mc chun. Trong

----------------------------------------------------------------------------------------128 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nhng nm ti, d bo Nht s tip tc tng nhu cu nhp khu. Th trng M v Bc M: Vi dn s trn 260 triu ngi, vi bnh qun tiu th giy dp 6-7 i/ ngi /nm, y l th trng hp dn nhiu bn hng mu dch trn th gii, xu hng tiu dng cc chng loi giy dp mang tnh quc t cao, kiu dng p, c nhn mc ca cc hng ni ting. Trong s giy dp tiu dng, nhu cu bo v chn l 30% cn li l giy dp thi trang. Th trng cc nc trong khu vc: l khu vc sn xut giy dp ch yu ca th gii v trong tng lai cng vy mc tiu dng ch mc d tha ca hng xut khu. S pht trin nhanh chng ca hng cng nghip giy dp ti cc nc trong khu vc trong 10 nm gn y gp phn to ln vo s pht trin chung ca cc nc. Th trng cc nc NICs: Nhu cu v giy dp v da cc nc ny s gia tng, c xu hng tiu dng cc loi giy dp c cht lng m bo, mu m ph hp, c iu kin thun li cho cc nc ang pht trin sn xut giy dp hng vo xut khu trc tip v tip nhn s chuyn dch t cc nc ny sang. Xu hng c cu ngnh v chng loi sn phm: T lu cc chng loi giy dp trn th gii hnh thnh (giy vi, giy th thao, giy n, dp i trong nh, dp
----------------------------------------------------------------------------------------129 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

i bin, giy da thi trang ) n nay tng i n nh. Tuy nhin do c im giy dp va c tnh thi trang va c tnh quc t, va c tnh dn tc cho nn khi nn kinh t pht trin i sng c nng cao yu cu cc mt hng giy dp phi phong ph a dng vi cht lng m bo. Xu hng tiu dng trong thi gian ti cc loi giy dp thi trang s pht trin mnh, giy th thao khng ch l loi giy phc v cho vui chi m cn l loi giy thi trang c a chung nhiu quc gia trn th gii. Bn cnh nhng mt hng truyn thng, nhng loi giy dp thi trang theo mt mang tnh c o s c quan tm pht trin. e) V th trng tiu th ni a: Hin nay, vi dn s ng nhu cu v giy dp trn th trng ni a l rt ln c bit cc tnh thnh ph c nn kinh t pht trin nh H Ni, TP H Ch Minh, Hi Phng Mc d cha c mt thng k chnh thc v tnh hnh tiu th giy dp trn th tr ng ni a, nhng nhu cu ca ngi tiu dng c th c nh gi qua s cnh tranh ca cc cng ty sn xut kinh doanh giy dp trn th trng c bit l cc cng ty ln. Trong nn kinh t Vit nam, cc doanh nghip sn xut giy ang phi chu s cnh tranh gay gt ca cc loi giy t cc doanh

----------------------------------------------------------------------------------------130 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nghip hp tc, lin doanh vi nc ngoi v nhp lu t th trng Trung Quc bn tri ni khp ni. D bo nh hng ca nguyn vt liu n th trng tiu th: v nguyn vt liu cho giy xut khu ch yu l nhp t th trng nc ngoi, th trng trong nc cng gi vai tr quan trng trong vic cung cp nguyn liu nh ng cht lng nguyn liu khng cao. Nguyn vt liu khai thc trong nc ch yu gii quyt khu gim chi ph cho gi thnh sn phm. Tuy nhin, cc cng ty trong n c hin nay sn xut c s t nguyn liu phc v cho xut khu vi cht lng kh tt nhng cha bao tiu ton b ngun nguyn liu cho cc cng ty giy. Khng ch ng c ngun nguyn liu sn xut nn doanh nghip lun b l thuc nc ngoi t mu m, cng ngh cho n c thit b sn xut cng l iu tt yu. Kh nng sng to v pht trin mu m th dng nh doanh nghip trong nc b tay hon ton. Do vy, gii quyt tt khu tm ngun hng u vo cho sn xut s l hng ch ng cho cc cng ty giy gim chi ph, tng li nhun, khng phi nhp nguyn liu nc ngoi, tin ti khng phi lm gia cng cho cc hng nc ngoi. Trong thi gian ti, cc doanh nghip sn xut kinh doanh giy dp s dng chnh sch bao ph th tr ng tng thm th phn ca mnh, do cc doanh nghip
----------------------------------------------------------------------------------------131 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ny ch trng hng u l mu m sn phm. Cc mu giy lin tc c thit k sn xut v tung ra th tr ng vi kiu dng, mu sc c cch iu ph hp vi th hiu lun thay i ca ngi tiu dng. T trc ti nay, giy dp c sn xut da ch yu vo phng php th cng nhng trong tng lai, mu m giy dp s ngy cng c thit k p hn do k thut sn xut ci tin vi cng ngh mi hin i c nhp vo trong nc gp phn nng cao nng sut, thay i cht lng, ci tin mu m sn phm. Th trng tiu th trong thi gian ti cng s loi b nhng loi giy dp kiu c, khng p m ch tiu dng nhng loi giy cht lng cao, hp thi trang v sang trng. 3.1.2 Xu hng v mc tiu pht trin ngnh giy dp VN n 2010 Trong chin lc pht trin n nm 2010, ngnh giy da xc nh mc tiu hng ra xut khu, thay th nhp khu , thu ht ngoi t, t cn i iu kin sn xut v pht trin. Vi mc tiu vn ln, tr vng, pht trin v ho nhp quc t vi cc nc trong khu vc, m bo thc hin tt mc tiu i hi ln th 7 ra: - Khng nh quan im hng ra xut khu v phng hng chuyn mnh t gia cng sang mua nguyn liu,

----------------------------------------------------------------------------------------132 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

bn thnh phm m bo nng cao cht l ng thnh qu, tng tch lu, a dng ho cc mt hng xut khu. - u tin pht trin cc c s sn xut nguyn ph liu, ho cht, ph tng phc v cho ngnh nhm tit kim ngoi t, hn ch s ph thuc v to th ch ng trong kinh doanh. - Tng cng s phi hp cht ch gia cng nghip thuc da, sn xut cc loi nguyn vt liu vi sn xut giy dp v cc loi sn phm t da thuc, khuyn khch cc thnh phn kinh t cng pht trin. - Coi trng th trng ni a, khai thc ti a tim nng nhm phc v nhu cu trong nc v cc mt hng thng dng, trang phc nhu cu bo him lao ng v p ng c cc nhu cu sn xut cng nghip khc. Ch trng khu thit k v trin khai mu mi,

ng dng cng ngh tin tin, i mi thit b v ng b ho to th ch ng trong sn xut, cho hng ng thi p ng nhu cu pht trin ca ngnh cng nh mc tiu cng nghip ho, hin i ho t nc sau nm 2010. - Bi dng nng cao trnh cho i ng cn b k thut, cng nhn lnh ngh, m bo tip thu nhanh chng chuyn dch sn xut, s chuyn giao cng ngh k thut t cc nc pht trin, phn u lm ch

----------------------------------------------------------------------------------------133 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

trong sn xut v khng b l thuc vo cc i tc n c ngoi. - Ch trng u t chiu su cn i li cc dy chuyn sn xut cho ng b, b xung cc thit b l, thay th cc my mc c lc hu, ci to, nng cp mt s trang thit b v tng nng sut lao ng, gim chi ph sn xut, nng cao cht l ng sn phm, m rng mt hng, khc phc s nhim mi trng. - u tin u t m rng v u t mi nhm gia tng cng sut, m bo t trnh cng ngh, p ng yu cu cng nghip ho, hin i ho, p ng cc mc tiu chin lc pht trin ca ngnh n nm 2010. Vi quan im v nh hng trn, ngnh giy dp Vit Nam cn la chn chin lc pht trin v c quy hoch tng th, tp trung mi tim lc khoa hc k thut, sc ngi, sc ca, nghin cu su v cng ngh v ch ng trong thit k mu mt thi trang, tip thu ng dng cng ngh tin tin, m bo sn xut ra cc sn phm t tiu chun xut khu. ng thi, cn thit k xy dng, o to i ng khoa hc k thut mnh gii quyt cc vn lin quan. 3.1.3 Mc tiu v phng hng pht trin ca cng ty trong thi gian ti * Mc tiu thi gian ti v kinh doanh:
----------------------------------------------------------------------------------------134 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Ch tiu v

2003 107 135 7,5 820 2,0

2004 115 145 8,5 960 2,2

2005 120 152 10 1000 2,5

Gi tr sn T xut CN ng Doanh T thu ng Kim ngch Triu ng XK Li nhun bnh Nghn qun ng Li nhun T ng Tho mn nhu cu ca khch hng

+ Khng ngng nng cao cht lng sn phm, mu m a dng, giao hng khng ng thi gian, p ng y cc dch v. Thit k mu mi: 30 mu/nm, Ch th: 100 mu/nm. + Xut khu sang Chu u, Chu M v khai thc cc th trng tim n nh M la tinh, Trung ng... + u t thit b v cng ngh sn xut giy da, khng ngng nng cao o to nhun nhn lc, duy tr h thng qun l cht lng theo ISO 9002, tin ti thc hin ISO9001 tng t trng s dng nguyn vt liu trong nc vo s dng giy xut khu: i vi giy vi XK l 85%, giy th thao xut khu l 30 35%.

u t khoa hc k thut v m bo cht lng

Ngun: Bo co phng K hoch Cng ty giy Thng nh. * Mc tiu cht lng + Duy tr hot ng c hiu lc ca h thng qun l
----------------------------------------------------------------------------------------135 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

cht lng + Lm ch cng ngh sn xut giy th thao + Xy dng v p dng h thng qun l cht lng theo ISO 9000/9001 * Phng hng trong thi gian ti i vi th trng trong nc: - Duy tr v tng cng mc p ng nhu cu ti cc th trng truyn thng nhu th trng H Ni. - Qung co, cho hng, gii thiu sn phm vi ngi tiu dng thng qua cc phng tin thng tin i chng, trin lm hi ch. - Pht trin th trng, tng th phn trong nc nhm nng cao uy tn, v th ca cng ty trn th trng ng thi gii quyt c vic lm cho cng nhn khi tri v (t thng 4 n ht thng 7 cng ty khng c hp ng nhp khu), m bo n nh i sng cho cng nhn vin v n nh sn xut kinh doanh ca cng ty. i vi th trng nc ngoi: - Xy dng cc chin lc thm nhp, pht trin th trng chnh xc v ng thi c, ph hp vi iu kin v kh nng ca cng ty. - Thnh lp i din ca Cng ty ti cc nc nhp khu sn phm ca cng ty, dn dn tin n phn phi trc tip sn phm trn th trng nc ngoi cho ngi tiu dng ,
----------------------------------------------------------------------------------------136 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

gim cc trung gian thng mi. - Gi mi quan h lm n tt vi bn hng (bng cch thc hin tt cc iu khon trong hp ng). Tm kim nhng bn hng, nhng hp ng th trng mi, c bit l cc th trng tim nng nh M, Nht Bn... nhm tng doanh thu, li nhun v u th trong k kt hp ng cho cng ty. Cc nh hng chung: - Cng ty s tng vn kinh doanh bng vn t c, vn vay thng mi. Cng ty s m rng quy m sn xut ph hp vi tim nng cng nh yu cu ca cng ty. - Nhp cc dy chuyn sn xut giy hin i trn th gii b sung cho s thit b c lc hu p ng nhu cu sn xut. - Bi dng nng cao trnh cho i ng cn b k thut tip thu nhanh chng s chuyn dch sn xut, s chuyn giao cng ngh, k thut phc v sn xut. - M rng th trng xut khu i vi cc th trng truyn thng nh EU, Hn Quc, i Loanng thi thm nhp vo cc th trng mi i vi cng ty. - Tip tc nng cao cht lng sn phm c th tiu th c trn cc th trng EU mt cch lu di. - Dn dn chuyn sang dng nguyn liu trong nc hon ton thay th cho mt s nguyn liu nhp khu hin nay. - Xc tin qung co, bn hng rng ri, tham gia cc hi
----------------------------------------------------------------------------------------137 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ch, trin lm c th gii thiu sn phm, tm cc bn hng, khch hng. - Xy dng mt h thng knh phn phi hon chnh gm cc ca hng, i l trong nc v ngoi nc. 3.2 Cc gii php pht trin th trng tiu th sn phm. a. Xy dng cc chin lc nghin cu pht trin th trng : Trong cc k sn xut kinh doanh cng ty u cn n cc k hoch, cc bng xy dng phng hng v bin php thc hin - chnh l cc chin l c kinh doanh. thc hin tt cng tc pht trin th trng th cng ty cn phi xy dng chin lc pht trin th trng mt cch chc chn. Trong qu trnh xy dng chin l c pht trin th trng Cng ty cn thc hin theo mt th t ph hp. Nghin cu th trng mc tiu l i tng ca chin lc. Nghin cu th trng tc l nghin cu nhu cu ca th trng, th hiu ca th trng, nghin cu khch hng v kh nng tiu dng ca h, nghin cu i th cnh tranh, nhng n nh hoc bt n nh trn th trngBng nhng phng php ph hp, cng ty c nghin cu chnh xc th mi c th ra c cc bin php ng n trong thc hin. Phn on th trng mt cch khoa hc. Trong nghin cu th trng cng ty c th nghin cu th trng chung, th
----------------------------------------------------------------------------------------138 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

trng c th theo tng tiu thc hay kt hp cc tiu thc mt cch khoa hc. iu chnh yu l Cng ty phi da vo mt hng v lnh vc kinh doanh, da vo cc yu t tc ng bn ngoi c lin quan n cc th trng chung v th trng ca cng ty phn on mt cch thch hp. Vic phn on th trng l cng ty khng nhm ln th trng ca mnh vi cc th trng ca cc i th khc. iu ny lin quan n cc chnh sch cnh tranh ca cng ty: cng ty s xc nh v tr ca mnh trn th trng, so snh vi v th ca cc i th cnh tranh t la chn phng thc cnh tranh: i u, theo ui, np bng Xc nh th trng trng im thch hp vi kh nng ca cng ty: y l kt qu ca cc cng vic nghin cu v phn on phn khc th trng. Th trng trng im c th c hiu l mt nhm khch hng c kh nng tiu th nhiu nht sn phm ca cng ty v cng ty c kh nng p ng tt nht. Nh vy, xc nh th trng trng im c lin quan n bn hng v li nhun ca cng ty. Vic xc nh th trng trng im s c thc hin tt nu n xut pht t vic nghin cu, phn on th trng mt cch khoa hc, ng cch thc. V mt hng ca cng ty l mt hng giy dp nn vic phn on th trng l khng qu kh khn nhng xc nh u l th trng hp dn cn u t pht trin mang ngha nhiu hn.
----------------------------------------------------------------------------------------139 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Cng vic nghin cu th trng c th biu hin qua m hnh nghin cu marketing. Ta c th m hnh ho quy trnh cc bc ca qu trnh nghin cu marketing ti cng ty nh sau:

Nghin cu thm d th trng Nghin cu hnh vi v phn on th trng Nghin cu pht trin nhn hiu mt hng hn Nghin cu giao tip khuych trng bn Nghin cu thm nh marketing - mix trn hin Gim st thc thi v d bo trin vng

Nghin cu thm d th trng:

Gip cng ty thu thp c ton b cc ngun s kin v tng c ch nhm xc nh c c tnh ca ngi mua v ngi s dng trn th trng; bit c ti sao nhng sn phm c chp nhn hu hiu, cch thc mt hng c s dng v chng b tht bi u... cng ty c th nghin cu thm d kin, nhn dng mt s gi thuyt, kim tra chu o cc
----------------------------------------------------------------------------------------140 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ngun thng tin bn ngoi nh: ngun thng tin thng k, cc chuyn gia c kinh nghim... vic nghin cu thm d ca cng ty ch n thun l tm kim v nh gi cc hot ng c th c tin hnh bi v n thng din ra mt quy m nh do phm vi v ngun thng tin hp.

Nghin cu m t th trng:
Nhm mc ch m hnh ho cc quan trc m t th trng, nghin cu cn nm chc c cc thng s ca dn c quan trc: dn s, cu thnh ngh nghip... m bo tnh i din ca tp mu quan trc. Khi xc nh c vn cn nghin cu v mc nghin cu chi tit nh th no, th cng ty phi tin hnh nghin cu m t nhm cung cp c cc d liu ph hp cho phn on. Nghin cu phn on th trng: sau khi nghin cu thm d v m t th trng th phi cung cp c thng tin, d liu cho vic phn on v nh v c nhm khch hng v ngi tiu dng trng im trn th trng v nhn mnh c trng sn phm ph hp vi nhm ny. Nghin cu pht trin nhn hiu mt hng : sau khi nghin cu phn on th cc cng ty c th nhn bit v loi tr nhng nhn hiu c sc bn km trong trc din mt hng ca cng ty, gip cng ty nghin cu v pht trin nhng mt hng kinh doanh thch ng vi nhu cu tiu dng ca
----------------------------------------------------------------------------------------141 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nhm trng im.

Nghin cu giao tip khuych trng: cng ty cn phi

nghin cu cc hot ng giao tip khuych trng, trong ch trng nht n hot ng qung co cc c trng ca nhn hiu mt hng i vi ngi mua v ngi tiu dng trin vng. B. Nghin cu sn phm, chu k sng ca sn phm : i vi cc sn phm giy dp m doanh nghip ang sn xut v kinh doanh v vi c cc loi giy dp do trung tm thit k mu ang thit k, cha kp sn xut th cng ty nht thit phi d on c chu k sng sn phm ca mnh ngha l nghin cu chu k sng ca sn phm tc l nghin cu 4 giai on ca mt chu k sng sn phm: gii thiu sn phm, tng trng, chn mui, suy thoi. Cng ty cn nm vng c thi gian ca tng giai on trong chu k sng ca sn phm, t thy c thi gian tn ti ca tng sn phm c th hn l ca tng mu m giy trn th trng. Vic xc nh thi gian t gii thiu n suy thoi s cho Cng ty bit khi no phi thay i sn phm, nghin cu sn phm mi, c bit l loi sn phm thay i theo th hiu x hi nh giy dp. Hin nay, cc i th cnh tranh ca Cng ty ang tung ra rt nhiu cc mu mt thi trang p, l, hp dn, nhm cnh tranh vi nhau trn th trng. V vy, vic nghin cu sn
----------------------------------------------------------------------------------------142 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

phm i vi Cng ty l mt vic lm cn thit, to bc thun li trong xy dng chin lc sn phm. Vic phn tch sn phm v kh nng thch ng ca th trng i vi sn phm l ht sc cn thit khi cng ty nh a vo th trng mt loi sn phm mi no . N gip cho cng ty trnh c nhng chi ph khng cn thit do khng hiu bit th trng. t chc cng tc phn tch sn phm v kh nng thch ng ca sn phm vi th trng cng ty tin hnh theo cc bc sau: - Nghin cu sn phm hin c trn th trng ang cnh tranh vi sn phm ca cng ty. - Nghin cu s thch ng ca sn phm, phn ng ca khch hng v phng thc mua bn . - T chc kim tra nh gi tnh kh thi ca

nhng bin php c ng dng c m bo c mc tiu sn phm m th trng chp nhn khng, ng thi qua t chc, theo di vic s dng sn phm ca khch hng. - Hoch nh sn phm mi: sn phm giy dp l sn phm lun cn ci tin, cc cng ty lun thit k sn xut cc loi mu m giy theo cc hnh thc, mu m giy hin i trong v ngoi nc. Nu mt cng ty sn xut kinh doanh giy dp m khng c thc v s thay th lin tc ca sn phm mi cho sn phm c th rt c th khng t c hiu qu kinh doanh nh mong mun. Hoch nh sn phm l ht sc cn thit i vi hot ng kinh doanh ca cc cng ty ni
----------------------------------------------------------------------------------------143 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

chung v cng ty Thng nh ni ring. Sn phm mi c th c hiu l nhng sn phm ln u tin c sn xut v khi a ra th trng cha c mt sn phm tng t hoc c th l nhng sn phm c c ci tin v mu m cht lng, cc tiu chun ca sn phm c nng cao hn trc. Khi a ra sn phm mi vo th trng, cng ty cn tin hnh thn trng v phi hoch nh theo cc bc sau:

----------------------------------------------------------------------------------------144 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Nghin cu sn phm. Thit k sn phm. Nghin cu n cc yu t phi vt cht gn lin vi sn phm. Ch th v th nghim sn phm. Ch to hng lot sn phm. a sn phm mi vo th trng. Vic tung sn phm mi vo th trng thi im no l mt quyt nh v cng quan trng ca cng ty. Trong bc ny, cng ty cn phi xc nh ng thi c, ng a im, tm knh phn phi, chun b t chc tnh ton sn lng v cn quan tm n cng tc gii thiu sn phm. Bin php xc tin thng mi: Cng ty tip tc cng c v pht trin hot ng ca vn phng i din ti Thnh ph H Ch Minh m rng th trng ni a cc tnh pha nam; m rng pht trin hot ng kinh doanh tng hp nhm nng cao doanh s, tng hn na tng kim ngch xut khu. Trong mi mt doanh nghip nhn t lm duy tr hot ng kinh doanh v lm nn thnh cng chnh l yu t con ngi - nhn t duy nht. Con ngi c kh nng lao ng dng k nng ca mnh tc ng vo cc vt v tri v gic lm cho n c cc tnh nng cn thit cho i sng con ngi - qu trnh ny c gi l s tc ng qua li ca lc lng sn xut v t liu sn xut to nn gi tr ca hng ho (gm c gi tr
----------------------------------------------------------------------------------------145 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

s dng v gi tr). Mt doanh nghip ln bao gi cng c mt i ng lao ng ln mnh c trnh cao. pht trin tt hn trong tng lai , cng ty cn o to i ng cng nhn lao ng c trnh cao. Bin php cui cng thc hin tt c cc iu trn mt cch thnh cng l s ng sc ng lng ca ton b tp th cn b cng nhn vin. Mt c nhn hoc mt tp th n l u khng lm c bt c vic g nu khng c s gip ca cc c nhn v tp th khc. Ban lnh o cng ty phi bit cch on kt mi ngi, tp hp sc mnh ca tp th vt qua kh khn vng bc trn thng trng thc hin thnh cng nhim v trong hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty.

----------------------------------------------------------------------------------------146 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

C. Chnh sch phn phi, vn ng hng ho Hin nay h thng phn phi ca cng ty giy Thng nh l tng i hp l vi tnh cht ca sn phm, nhng khng pht huy c ht c cc hiu qu ca phn phi. Bng chng l: + Th phn trong nc ca cng ty cn nh mc d sn phm ca cng ty tiu th trn th trng trong nc l ch yu tuy nhin ch tp trung cc thnh ph ln nh: H Ni, thnh ph H Ch Minh... (chim hn 80% tng doanh thu ni a). + Sn phm xut khu ch yu da vo n t hng ca cc thng nhn nc ngoi v qua i tc trung gian l nc th ba.

i vi knh trc tip:

y l loi knh hot ng c hiu qu nht, v nhn vin ca cng ty (bn hng ti cc ca hng ny) tip xc trc tip vi khch hng nn nm bt c nhu cu, th hiu ca h i vi cc loi sn phm ca cng ty. V vy cn phi pht huy hiu qu ca knh phn phi ny. C th: + Thng xuyn kim tra, nh gi i ng nhn vin bn hng ti cc ca hng gii thiu sn phm, loi b nhn vin khng c nng lc, thiu trch nhim. + Xem xt li v tr ca cc ca hng gii thiu sn phm, di chuyn hoc b nhng ca hng hot ng km hiu qu + M thm mt s ca hng gii thiu sn phm trc tip cc tnh, thnh ph xung quanh H Ni nh Hi Dng, Bc Ninh, Thi Nguyn, Ph Th... Tuy nhin, hot ng ca cc ca hng gii thiu sn phm ny c tt v mang li hiu qu cao i hi cng ty phi c cc bin php gim st, qun l cc thnh vin mt cc chc ch, ng thi phi c nhng u i i vi h, phi th----------------------------------------------------------------------------------------147 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

ng xuyn o to v nng cao nghip v bn v gii thiu sn phm cho h cng nh phng thc thu nhn thng tin t h.

i vi knh gin tip

+ Knh gin tip mt bao gm: tng i l, i l, ngi bn l. y l mt hot ng tng i di, cng knh vi nhng hn ch ca khu tng i l nh: khng qun l c mt cch trc tip i vi cc thnh vin knh, khng to ra c s nng ng trong lun chuyn hng ho, gy chi ph to nn gi thnh cao hn... V vy i vi th trng min Nam v min Trung cng ty nn loi b tng i l nhm khc phc nhng hn ch ca knh, to nn: - S nng ng trong lu chuyn hng ho, trnh c s ng sn phm khu trung gian qu nhiu. - Qun l cc thnh vin knh tt hn, nm bt chnh xc kp thi cc thng tin phn hi t khch hng. i vi nhng vng xa, lng i l qu nhiu th cng ty nn t chi nhnh, thay bng tng i l nh hot ng ca cng ty ti thnh ph H Ch Minh. Kt cu ca knh ny c th c thit lp nh sau: Cng ty Chi nhnh Cc i l Ngi bn l Ngi tiu dng Ngi tiu dng

Knh hot ny kh ph hp, n to ra c s linh hot trong lun chuyn sn phm, trnh c s tn ng sn phm trong qu nhiu khu ca knh. Tuy nhin vic t i l ca cng ty cng cn ch :
----------------------------------------------------------------------------------------148 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Loi b nhng thnh vin knh hot ng km hiu qu v thay vo l hot ng ca cc thnh vin khc. i vi mt s tnh vng su, vng xa th nn m mt i l v tng nhiu trung gian bn l. i vi nhng vng t nhiu i l nh H Ni, Thanh ho,... th cng cn loi b bt trnh s cnh tranh ca cc thnh vin trong knh, thay vo l cc ca hnh gii thiu sn phm v ngi bn l. Cng ty cn m rng v t thm i l cc vng nng thn, vng su vng xa nh Hng Yn, Qung Ninh, Bin Ho... nhm tng s khch thch hot ng ca cc thnh vin trong knh tt hn. Khi m cc i l ny th cng ty phi c cc bin php nh sau: ng vn cho cc i l theo phng thc mua tr chm, u t xy dng c bn cho cc i l... To lp c h thng vn chuyn tt, tng cng s lu chuyn, giao dch hng ho gia cc im, cc thnh vin knh to ra s nng ng ca lun chuyn sn phm. Qun l cht ch cc thnh vin vi mc ch tng cng hot ng ca knh, iu chnh hot ng ca cc thnh vin trong knh mt cch hp l v thu nhn mt cc nhanh chng nht, chnh xc nht thng tin phn hi t pha khch hng. i vi knh hot ng xut khu cn: + Duy tr v pht trin hot ng xut khu ti ch bng cch dng chnh hot ng ca marketing quan h, duy tr v thu ht doanh nghip t hng. + ng thi phi xy dng h thng knh phn phi ca cng ty ti th trng nc ngoi nh: t vn phng i din, chi nhnh... ca cng ty ti ngay chnh nc nhp khu (hin ti do hn ch v nhn lc v ti chnh nn cng ty ch
----------------------------------------------------------------------------------------149 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nn t hai vn phng i din ti hai th trng l EU v Bc M, sau t hai a im ny cng ty pht trin xm nhp ra ton khu vc) nhm m bo an ton trong kinh doanh xut khu v tin ti xut khu trc tip. D. Chnh sch gi

i vi th trng xut khu

Hin nay, vi mc gi gia cng ca cc loi sn phm giy vi ang c xu hng b gim gi trong v nhu cu giy th thao tng ln nn gi gia cng sn phm ny cng tng (gp 1,5 n 2 ln so vi gi gia cng giy vi) c bit do nhu cu giy th thao th trng Chu u tng mnh, m sn xut trong khu vc li ch p ng c rt t nhu cu th trng nn th trng khu vc ny phi nhp t bn ngoi, cng vi l nhng u i cho vic nhp sn phm giy th thao nn lm cho gi gia cng sn phm giy th trng ny cao hn th trng khc (th trng Chu , Chu M...). y l nguyn nhn quan trng gip cng ty m phn tng gi gia cng giy th thao cng nh giy vi th trng Chu u. Cn i vi th trng Chu , Chu M th cng ty nn gi nguyn gi gia cng nhm duy tr v pht trin th trng ( cc th trng ny, c bit l th trng Chu c s cnh tranh mnh m gia cc doanh nghip ca cc quc gia ang pht trin, bi y l khu vc sn xut giy ch yu ca th gii).

i vi th trng ni a.
Cnh tranh ang din ra ht sc gay gt v phc tp trn th trng ni a, c bit l i vi cng ty, do gi sn phm ca cng ty cao hn gi bn cc sn phm cng loi ca mt s cng ty khc nh Thng Long, Thu Khu... v giy Trung
----------------------------------------------------------------------------------------150 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Quc nhp lu. V vy ngoi cc gii php v sn phm th cng ty cng cn c cc gii php v gi thnh sn phm, gim c chi ph trong sn xut kinh doanh (nh s dng nguyn vt liu sn xut trong nc, nghin cu vic s dng nguyn liu sao cho tit kim nht, gim thiu cc sn phm li, hng...). ng thi vi vic h gi thnh sn phm th cng ty cn c th nh gi bn thp nhm nng cao sc cnh tranh trong nc. c bit, vi on th trng c thu nhp thp thm nhp v tn ti trn th trng ny i hi gi bn sn phm phi thp hn cc sn phm cng loi ca cc cng ty khc (v mc thu nhp ca ngi tiu dng cn thp, nn h quan tm n vn gi c u tin). Sn phm tiu th ch yu on th trng ny bao gm: giy bata thng, basket thng, giy cao c...Vi cc sn phm bn trn th trng ny, cng ty c th p dng chnh sch gi nh chnh sch gi hin nay cng ty ang p dng cho giy bata thng (gi bn bng gi thnh sn phm). Vi vic p dng chnh sch gi ny th cng ty s c sc cnh tranh ln trn th trng, c th duy tr v tng th phn ca mnh trn on th trng ngi tiu dng c thu nhp thp, m bo c cng vic v thu nhp cho cng nhn vo lc tri v (t thng 4 n thng 7 cng ty ch sn xut cho th trng trong nc ch khng gia cng xut khu v khng c n t hng trong thi gian ny). T nng cao uy tn, v th ca cng ty trn th trng. i vi on th trng ngi c thu nhp cao, y l on th trng kh tnh c v mu m, cht lng v gi thnh. phc v tt on th trng ny th cng ty phi tp trung nghin cu a ra th trng nhng sn phm c mu m, kiu dng, mu sc mi, vi nhng sn phm mi ny th cng ty
----------------------------------------------------------------------------------------151 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nn nh gi cao nhm nng cao uy tn ng thi thu li nhun v cho cng ty. Cn i vi nhng sn phm cht lng cao nhng mu m c hoc li thi th cng ty nn h gi bn xung ngang bng hoc thp hn so vi cc sn phm cng loi ca cc cng ty khc, nhm tng tnh cnh tranh cho sn phm v cn c th phc v cho nhm ngi c thu nhp trung bnh kh. Mt im na trong chnh sch gi ca cng ty Thng nh l: mc gi chit khu p dng cho ngi bn bun (cng ty ch chit khu theo s lng sn phm) nh vy khng khuyn khch c khch hng nhng vng khc nhau, v iu kin a l, khong cch khc nhau th dn n chi ph vn chuyn, bo qun... cng khc nhau, v vy cng ty nn p dng mc chit khu khc nhau theo s lng v cc vng a l khc nhau nhm khch thch ngi mua, tng doanh thu th trng tiu th chm. E. Thc hin cc chin lc chiu th bn hng : Chin lc chiu th c vai tr quan trng trong qu trnh phn phi sn phm hng ho ca cng ty n khch hng. N gip cho cng ty nm bt c nhng thng tin ca th trng, mun ca khch hng tho mn nhu cu ti a ca khch hng, gim c nhng chi ph khng cn thit. Cng ty phi quan tm n cc chin lc xc tin ca mnh trong c: + Phng tin qung co: y l yu t quan trng c tnh truyn thng cao ti ng----------------------------------------------------------------------------------------152 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

i tiu dng, vic la chn phng tin qung co cn phi xem n c ph hp vi i tng nhn tin hay khng. Vi cng ty giy Thng nh nn iu chnh li phng tin qung co nh sau: - Qung co trn bo "Hi Quan" v "Cng ngh da giy" l khng ph hp (do i tng nhn tin qu hp, khng phi l nhm khch hng tim nng ca cng ty nh: ngi lao ng, nhm ngi c thu nhp trung bnh thp... m i tng nhn tin hai bo ny thng l cn b, cng nhn vin trong ngnh). V vy cng ty nn gim cng qung co hoc thi khng qung co trn hai bo ny na, nu tip tc qung co s gy nn s lng ph v khng hiu qu. - Qung co trn bo "H Ni mi" v "Thi bo kinh t" hin nay mang li hiu qu cao hn, n truyn thng tng i tt ti khch hng mc tiu ca cng ty, v nhm khch hng mc tiu ca cng ty kh ph hp vi nhm i tng nhn tin ca hai loi bo ny. Do vy, cng ty nn duy tr hot ng trn hai loi bo ny, ngoi ra c th m rng ra cc loi bo khc nh bo "Thi trang tr, ... - Qung co ngoi tri c kh nng thu ht s ch ca cng chng, c th m rng ra cc khch hng mc tiu, cng ty nn pht huy phng tin truyn tin ny mt cch c hiu qu hn. Ngoi ra, pht huy ht tnh nng ca cc phng tin truyn thng, cng ty nn khai thc thm mt s cc phng tin truyn thng khc nh: Qung co qua i truyn hnh, m trang web trn mng Internet... + Thng ip qung co phi mang tnh ngh thut cao, gy c n tng i vi khch hng mc tiu. Hin nay, thng ip qung co ca cng ty cha pht huy ht tnh ngh thut cao thng tin cn di, cch trnh by cn qu ri, thng ip n gin khng r tng, khng c
----------------------------------------------------------------------------------------153 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

nhng thng tin cn thit cho cc quyt nh mua, la chn ca khc hng... V vy, thng ip pht huy ht hiu qu, cn phi rt gn vic cng b tiu chun k thut, my mc thit b l mt s c s giao dch khng cn thit. Nn i su vo gi m nhu cu, kch thch quyt nh mua ca khch hng mt s th trng mc tiu tng ng vi mt s loi sn phm nh: giy nam, n cht lng cao, bata, basket thng... cng vi cc thuc tnh sn phm tho mn nhu cu cc on khch hng. + V tr ca qung co Qung co qua bo tr khng nn qung co nhng trang cui cng ca t bo v nhng trang dnh cho qung co bi nhng trang ny ngi c t quan tm n. Tt nht l cng ty nn thng lng c qung co cc trang l hoc trang 2... nh vy s tt hn v ngi c thng hay mt ti v hay gi ti nhng trang ny, tng hiu qu ca truyn thng tt hn n nhm khch hng mc tiu. Vi vic qung co qua cc p phch ngoi tri th cng ty nn t cc tm p phch ti cc v tr tp trung nhiu dn c, c tm nhn rng nh: ti bn tu, bn xe... i vi t ri, cng ty phi thit k thu gn li cho d cm hn so vi cc t ri trc (lm bng kh giy A4). Kch thch tiu th Cng ty cn phi tng cng v pht trin vic tham gia cc hi ch trin lm... m cng ty ang thc hin vi mc ch truyn thng v sn phm mi, tm hiu i th cnh tranh, khch hng cng nh nhu cu ca khch hng. Cng , cng ty nghin cu tm hiu khch hng. Cng ty cn t chc cc t khuyn mi, tng qu, gim gi... rng ri v tt c cc vng nng thn, min ni trung du... thnh tng i tp chung nhm li cun tt c cc tng lp tham gia, to hnh nh sn phm cho khch hng, khuyn
----------------------------------------------------------------------------------------154 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

khch khch hng tim nng mua v s dng sn phm. T chc cc cuc thi bn hng gii i vi nhn vin v cc thnh vin ca cng ty. Cng ty phi c cc mc thng... nhm khuyn khch ngi bn v to iu kin cho nhn vin ca mnh hc hi kinh nghim, nng cao kh nng bn hng... Bn hng c nhn (ch yu ti cc ca hng gii thiu sn phm) m bo cho i nh bn hng c nhn c tt, cng ty cn phi gim st h cht ch, thng xuyn kim tra v loi b cc nhn vin km nng lc. Thng xuyn t chc cc lp o to chuyn mn, cng c k nng giao tip vi khch hng, thu thp - tng kt - bo co cc thng tin phn hi t khch hng, th trng v cng ty... cho nhn vin. Cng ty cn phi c mt ch u i, khen thng thch hp nhm ng vin, khch l v to iu kin, ng lc cho i ng nhn vin bn hng hot ng tt. Ngoi ra cng ty nn chiu hng bng cc hnh thc khc nhau nh: Thay i bao gi, ci tin nhn hiu, ci tin nhng chi tit nh trn giy dp cho kiu dng hin i hn nh l giy, dy giy, hoa vn ca mp giy, khuyn khch vic mua hng bng cc cch nh bt tin hoc thng cho khch mua nhiu, tng lch, vn ho phm, gi qu biu vi gi bn c bit i vi nhng mt hng mi, nn a ra nhng bin php mnh, nhm khc phc nhng hn ch thi gian u, v khch cha quen vi sn phm mi.

----------------------------------------------------------------------------------------155 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

3.3 Nhng iu kin tin pht trin th trng tiu th sn phm. 3.3.1 Kin ngh t pha Nh nc. - H tr thu: Nh nc cn c cc bin php min gim cho cc doanh nghip xut khu, c bit l vi cc doanh nghip nhp khu nguyn liu nhiu nh Cng ty Thng nh. Cng ty gp phi rt nhiu kh khn th tc phc tp khi mua nguyn ph liu bn thnh phm ca cc doanh nghip trong nc sn xut (Nh phi sao chp li cc ho n, chng t, chng minh ngun gc ). Cc doanh nghip nh cng ty cho rng nh nc cn nghin cu p dng mt t l ni a ho bt buc trong cc sn phm giy xut khu. iu ny s thc y sn xut ca cc Doanh nghip sn xut nguyn ph liu, gim chi ph cho cc doanh nghip sn xut giy, cng nh trnh bt tht thu cho nh nc khi phi nhp khu qu nhiu nguyn ph liu nc ngoi c min thu. - Ngoi ra cng nhm gim bt chi ph sn xut : Nhiu doanh nghip sn xut giy cng kin ngh Nh nc xem xt li Thng t lin b s 02/2000/TT-LB-CNTM ngy 18/02/2000 ca B Thng mi v B Cng nghip quy nh mi ln nhp m giy may sn, Cng ty li phi trnh by, mang m giy mu ra xin php B Cng nghip. V c nhng hp ng gia cng giy vi gi tr
----------------------------------------------------------------------------------------156 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

khng ln, mu m m giy khng ging nh cc loi ang thc hin, kp thc hin hp ng doanh nghip bt buc phi nhp nhng m giy may sn ca chnh tp on mnh sn xut giy thnh phm, xut khu hon ton.Vic xin php lin tc nh trn l khng cn thit. - Xy dng chnh sch thng mi : Trong chnh sch thng mi, Nh nc cn phi c bin php n nh gi c ca hng ho, gi c c th thay i nhng trong gii hn mc gi cho php (gi trn, gi sn), gi c khng c cao qu v cng khng c xung qu thp v iu s gy thit hi trc tip cho cc cng ty v ngi tiu dng. Mt kha cnh khc ca vai tr n nh gi c ca Nh nc l to mt mi trng cnh tranh cng bng khng cho php cc doanh nghip ln chn p cc doanh nghip nh qua khuyn khch s pht trin ng b ca h thng doanh nghip trong c nc. Ni ring v mt hng giy dp l mt hng c tnh quc t cao, n mang tnh truyn thng nh ng l s pha trn gia truyn thng v hin i. V vy, m rng v pht trin th trng giy dp Vit Nam khng th khng quan h bun bn thng mi vi cc nc xut nhp khu giy dp khc trn th gii. Nh n c phi thng xuyn c nhng cuc giao lu thng mi vi cc bn hng va l
----------------------------------------------------------------------------------------157 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

xut khu va l nhp khu giy dp ca Vit nam, ng thi cng cn c chnh sch gi cc on chuyn gia, cc thit k vin sang hc tp, o to nc ngoi - Vn Vn hin ti ca cc cng ty giy cn rt hn ch, c bit khi tham gia vo hot ng xut khu (thanh ton tr chm). Nh nc cn thc hin ch h tr vn cho xut khu thng qua cp tn dng xut khu trn c s cc ti liu, lun c chng minh c hng xut khu thc hin c khch hng nc ngoi t sn xut theo hp ng. V thi hn vay vn u t trong k hoch cn t 5 - 7 nm. Ngoi ra Nh nc cn phi h li sut tin vay ngn hng i vi cc n v sn xut giy (hin nay gi vay ngn hng Ngoi thng Vit Nam l 0,76%/ thng). - Chnh sch tin t. Hu ht cc sn phm xut khu u c nh gi theo ngoi t, m ch yu l theo USD, do vy m t gi hi oi c nh hng ti gi bn v sc mua hng ca th trng. Vi chnh sch tin t ca nh nc c th lm cho t gi hi oi n nh, to iu kin tt cho cc nh kinh doanh v ngi tiu dng. Mt chnh sch n nh t gi hi oi n nh s thc y kh nng xut khu ca cng ty, v qua th trng xut khu ca cng ty s c m rng thm. y cng l mt iu kin v cng quan trng gp phn vo s n nh ca cng ty.
----------------------------------------------------------------------------------------158 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

- Tr gip tm kim th trng to lp mi trng cnh tranh lnh mnh: Chnh ph cn to iu kin gip cc doanh nghip c th trng rng ln bng vic k kt cc hip nh thng mi song phng gia cc chnh ph. iu ny gip cc doanh nghip Vit Nam tm kim c th trng v cng thm nhp d dng hn vo cc th trng nc ngoi. To lp mt mi trng cnh tranh lnh mnh, cng bng cho cc doanh nghip trong c nc trong ngnh da giy l iu kin cng ty m rng th trng, tip tc m rng hot ng kinh doanh ca mnh trong tng lai. - Chng hng nhp lu t Trung Quc. Nh nc cn khn cp c cc bin php hn ch vic nhp lu hng giy dp vo Vit Nam v n s gy ra s chn p rt ln cho cc doanh nghip giy Vit Nam. Chng hng lu, hng gi, hng nhi... bng vic thc hin tt cc cng tc bo h bn quyn. Hn ch u t 100% vn nc ngoi vo ngnh giy thng qua vic kim sot cht ch vic cp gip php u t vn nc ngoi vo ngnh. 3.3.2 Kin ngh tm vi m: Theo B Thng mi, t c mc tiu xut khu 2,2 t $ trong nm 2003, cc doanh nghip cn thc hin nghim tc Hip nh chng gian ln thng mi k vi EU v tun th cc lut l quc t, trnh xy ra tnh trng b tin hnh iu tra gian ln thng mi nh bn ph gi trong sai lch
----------------------------------------------------------------------------------------159 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

v xut x. i vi cng ty vn u tin l vn kinh doanh, hin nay cng ty c tng vn gn 70 t ng. cng ty pht trin mnh hn na, cng ty cng cn rt nhiu vn u t c s vt cht trang thit b nh xng, my mc, iu kin lm vic nng cao nng lc sn xut. Cng ty cn s h tr v o to, bi dng cn b c v k thut v qun l, c th o to trong nc hoc nc ngoi tip thu k thut mi, phng php lm vic tin tin. Th na, trong giai on nn kinh t ang chuyn i kh khn hin nay, Cng ty cn c thm hn ngch xut khu. Do vy ngh ngnh, Nh nc c chnh sch cp hn ngch thng thong cng ty c th tng sn lng nhm m rng quy m, pht trin cng ty.

Kt lun
Trn y l nhng nt khi qut v th trng v cng tc pht trin th trng ca Cng ty Giy Thng nh. Cng ty giy Thng nh l mt cng ty kinh doanh lu nm trn th trng vi sn phm giy dp th thao chuyn dng. Do tnh hnh nn kinh t th trng thay i v nhu cu khch hng ngy mt nng cao, Cng ty v ang chuyn i v mi mt thch ng vi tnh hnh kinh doanh mi.

----------------------------------------------------------------------------------------160 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty nhng nm gn y t c rt nhiu kt qu tng trng ng k. Cng ty lin tc l mt trong nhng doanh nghip hot ng c hiu qu dn u trong ngnh cng nghip ni chung v ngnh giy dp Vit Nam ni ring. Doanh thu ca cng ty lin tc gia tng vi hiu qu kinh doanh vng chc. Cng ty lun ng u trong ngnh giy dp trong vic pht trin v m rng th trng xut khu. Cng ty lin tc c tn trong danh sch nhng doanh nghip t chun hng Vit Nam cht lng cao. Th trng nc ngoi xut hin nhiu i tc, bn hng n k kt lm vic vi Cng ty thit lp quan h bun bn lu di. Phng hng y mnh xut khu l phng hng ng n ca cng ty, song trong tng lai Cng ty cn c nhiu bin php tch cc hn na trong vic m rng v pht trin th trng xut khu, khng b ph thuc nhiu vo cc trung gian thng mi. C c nhng kt qu kh quan trong nhng nm va qua khng phi l do khch quan mang li m do chnh s n lc vt kh ca cng ty. Tuy nhin tn ti v pht trin nh vy, Cng ty phi thng xuyn ra cc bin php cc chin lc v chnh sch pht trin hp l, c hiu qu, nghin cu th trng, hc tp cc i th cnh tranh trong v ngoi nc. Cui cng, nh tt c cc doanh nghip Vit Nam khc trong nn kinh t nng ng hin nay, Cng ty
----------------------------------------------------------------------------------------161 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

cn o to c mt i ng nhn lc c trnh , c k nng tay ngh s mang n s pht trin lu di cho cng ty./.

----------------------------------------------------------------------------------------162 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Ti liu tham kho

1. Gio trnh Marketing thng mi Ch bin: TS Nguyn Xun Quang, NXB Thng k 2000 2. Gio trnh Qun tr doanh nghip thng mi. PGS.TS Hong Minh ng- TS Nguyn Tha Lc. NXB Thng k 2001 3. Qun tr marketing .Philip Kotler. 4. Chin lc th trng . John Shaw. NXB Th Gii 1999 5. Ti sao bn hng khng c .Ibuki Taku. 6. Nin gim Thng k 2000, 2001 7. Bo Thng mi, u t, Cng nghip, Thi bo Kinh t Vit Nam 8. Website Hip hi da giy Vit nam http://www.lefaso.org.vn/Vn/default.asp http://www.smenet.com.vn/TiengViet/Thongtinnganh/ thongtinnganh.asp?id=6 http://www.vneconomy.com.vn/index.php? chuyenmuc=0807 9. Ti liu bo co cc Phng Hnh chnh, phng Tiu th, phng xut nhp khu, phng K ton- ti chnh cng ty giy Thng nh H Ni.
----------------------------------------------------------------------------------------163 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

----------------------------------------------------------------------------------------164 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

----------------------------------------------------------------------------------------165 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

----------------------------------------------------------------------------------------166 ---------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

Bng 12: Vn v ngun vn ca Cng ty n v: triu ng

Nm 2000 Gi Ch Tiu tr TT % 2001 Gi tr 6884 I.Tng Vn - Vn c nh - Vn Lu ng II. Ngun Vn - Vn CSH 67297 100 41.6 28040 7 58.3 39257 3 67297 100 55.1 37094 2 4 2904 6 3979 8 6884 4 3811 5 100 55.3 6 38211 54.61 1021 2.15 0.24 96 0.25 -0.75 69967 100 1547 2.3 1123 1.63 100 42.1 9 57.1 8 39899 57.03 541 1.38 30068 42.97 1006 3.59 0.52 0.52 101 0.25 -0.78 1022 3.52 0.78 69967 100 1547 2.3 1123 1.63 TT % 2002 Chn h Lch TL % So snh tng gim 2001/2000 Gi tr TT % TT % h Lch 2002/2001 Chn TL % TT %

--------------------------------------------------------------------------------------------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

167

44.8 - Cng n 30203 8

3072 9

44.6 4 31756 45.39 526 1.74

0.24 1027 3.34 0.75

Ngun: Bo co kt qu kinh doanh

--------------------------------------------------------------------------------------------------H Ngc Qu - Thng Mi 41A

168

S t chc ca cng ty giy Thng nh

Gim c

B phn p dng HTQLCL B phn khng p dng HTQLCL Quan h ch o Quan h h tr

i din ca lnh o v cht lng - QMB

Ph Gim c Xut nhp khu

Ph Gim c Sn xut

Ph Gim c K thut Cng ngh Cht lng

Ph Gim c Thit b VSMT v ATL

Phng k ton - Ti chnh

Phng HC - TC & BP ISO

Phng Tiu th

Phng Xut nhp khu

Phng Ch th Mu

Phng1 1 K hoch Vt t

Phng Sn xut v Gia cng

Phng K thut cng ngh

Phng Qun l Cht l ng

Phng Bo v

Ban V sinh lao ng

Trm Y t

Xng sn xut giy vi

Xng sn xut giy th thao

Xng c nng

Phn xng Cn

Phn xng Ct 1

PX May Giy vi

PX G Giy vi

Phn Xng Ct 2

PX May Giy th thao

PX G Giy th thao

Bng 6 : Kt qu bn hng theo kt cu hng ho n v : Triu ng Nm 2000 Ch Tiu T Gi tr Tng gi tr Trong Giy Ba ta ngi ln Giy nam ngi ln 61185, 55,7 60761,7 53,8 17 9 4 4 67893,4 56,4 423,4 3 2845, 10220 8,5 58 0,6 9 20, 8 7131, 13653, 12,4 16499,5 14,6 98 5 6 2 6279, 2,17 6 11, 7 38, 1 -6,12 2,56 1,95 66 10967 0.5 trn g% 112856. 12 Gi tr T trn g% 120456. 03 Gi tr T trn g% 3185. 62 2.9 Gi tr TL % T trn g% 7599, 91 Gi tr TL % 6.7 3 T trng % 2001 2002 So snh tng gim So snh tng gim 01-00 02-01

3,8 Giy n 9519,4 8,68 9886,2 8,76 3420 2,8 366,8 Giy tr em 12118, 11,0 11274,3 cc loi Giy th thao 59 36 5 3 2 9,99 10340,9 8,6 12,7 28581,7 14434,3 9 3 23,7 13193, 12,0 844,2 7 1240, 94 5 6,9 7 9,4 1 0 6466, 0,08 2 933,4 14147 0,76 ,4

65, 4 8,3 98, 0 10,91 -1,39 -5,96

1,06 2

Tng 100 100 100 Ngun: S liu tiu th theo kt cu hng ha

Bng 7 : Kt qu bn hng theo phng thc bn n v: Triu ng

Nm 2000 TT Gi tr 109670 ,5 % Gi tr 112856, 12 2001 TT % Gi tr 120456, 03 2002 TT % Gi tr 216,4 1 50634, Trc tip Gin tip Tng 87 59035, 63 46,1 7 53,8 3 100 56924,6 3 55931,4 9 50,4 4 49,5 6 100 60583,0 9 59872,9 4 50,2 9 49,7 1 5581, 1 7743, 51 15,1 6,12 9,93 6,12 3658, 46 3941, 45 7,05 6,42 0,15 0,15 2,21 So snh tng gim 01-00 TL % TT % Gi tr 7599, 91 6,73 So snh tng gim 02-01 TL % TT %

Ch Tiu Tng gi tr Trong

Ngun: Kt qua bn hng theo phng thc bn

Bng 8: Kt qu bn hng theo th trng n v: Triu ng

Nm 2000 2001 2002 So snh tng gim 01-00 TT % Gi tr 3185. 62 TL % TT % So snh tng gim 02-01 Gi tr 7599, 91 925,2 4 1888,0 3 1024,7 1789,2 8525, 15 1136,5 9 TL % TT %

Gi tr Ch Tiu Tng gi tr Trong 1. Th trng ni +Min Bc 109670 ,5

TT

Gi tr 112856 ,12

TT %

Gi tr 120456., 03

2,9

6,73

51457, 4 26613,7 7 10646,5 4 14197,0 9 58213, 1 26521,8 9

46,9 2 51,7 2 20,6 9 27,5 9 53,0 8 45,4 6

54249, 94 27124,9 7 11625,7 6 15499,2 1 58606, 18 22159

48,0 44,2 7 53,324,7 7 50 21,4 3 28,5 7 51,9 3 46,7 9 29013 54,4

2792, 56 511,2

5,43 1,92

1,15 -1,72

1,71 6,96

3,8 4,4 1,5 3 2,8 7 3,8 4,2

+Min Trung

10601

19,9

979,22 1302,1 2 393,0 8 899,94

9,2

0,74

-8,81

+ Min Nam 2. Th trng xut khu + Chu u

13710,7 67131,3 3 28558,42

25,7 55,7 3 42,5 4

9,17 0,68 3,39

0,98 1,15 1,23

-11,5 14,5 5 0,49

+ Chu + Chu m + Th trng khc Tng (1)+(2)

22103,5 1 5373,07

37,9 7 9,23

5339,02 3686,25

37,8 1 9,11

23162,2 7905,41

34,5 11,4 8 11,1 8 100

55,49 -34,05 528,38

0,25

-0,16

4214,63

7,24 100

6,29 100

7505,4

-0,63 -0,12 12,5 4 -0,95 0

1003,2 2566,2 9 3819,1 5

4,53 48,1 103, 6

5 3,3 1 2,3 7

Ngun: Kt qu bn hng theo th trng

Bng 9: Kt qu bn hng theo thi gian n v: triu ng Nm 2000 Ch Tiu Gi tr 28865. Qu I 28 TT % Gi tr TT % 28360. 25.1 26.32 7 3 Gi tr 31377.4 9 11483.1 5 9.5 2001 2002 TT % So snh tng gim 01-00 Gi tr 26.0 504.54 3740.8 3 2725.99 50344.4 120456. 22.6 7089.1 41.8 7038.4 100 3185.6 3.09 TT(% ) -1.19 7 12470. 11.0 Qu II 8729.7 36849. Qu III Qu IV C nm 3 35226. 2 109670 100 33.6 7.96 6 5 987.4 5 29760. 26.3 2 7 5 100 42264. 37.4 32.12 6 11285 5.33 2.9 2509. -7.23 2 8079. 7 7599. 4.35 6.73 3.77 -1.55 So snh tng gim 02-01 Gi tr 3016. 1.13 TT(%)

.5 Ngun: S liu bn hng tro

6.

03

97