Bi Quyet de Thanh Cong Trong Dam Phan

B quyt thnh cng trong m phn
CHNG I Nhng l lun c bn v m phn

I. nhng vn l lun chung v m phn
1. Khi nim
T sau chin tranh th gii th II n nay, hot ng m phn gia cc quc gia, cc khu vc din ra mnh m. Trn trng quc t thng xuyn din ra cc din n m phn lu i nh cc vng m phn Hip nh chung v thu quan v thng mi (GATT), cc din n m phn ca cc t chc kinh t khu vc, cc cuc hi m song phng gia cc quc gia v cc vn an ninh, thng mi, hp tc trao i vn ha, khoa hc, gio dc.... Cng vi s pht trin ca thc tin hot ng m phn quc t, cc cng trnh nghin cu v lnh vc ny cng c pht trin mnh m. Tuy nhin Vit Nam nhng nghin cu v m phn vn cn kh mi m v i vi nhiu ngi th khi nim m phn vn cn xa l. Tht ra, tt c chng ta ai cng l nhng nh m phn. phm vi hp, trong cuc sng gia nh, v chng lun phi thng lng vi nhau gii quyt cc mu thun, nhng a tr cng phi tranh lun vi b m hay anh ch ca chng i c ci chng mun,... Rng hn na trong cc mi quan h x hi ngi ta phi tin hnh mc c khi mua bn, tin hnh thng lng khi mun ng ch tng lng, cc cng ty lun phi tho hip trnh cnh tranh,... phm vi rng nht l trong cc mi quan h quc t m lun din ra cc cuc hi m gia cc quc gia, cc nh nc, cc t chc quc t gii quyt cc vn v tranh chp bin gii, chin tranh thng mi, hp tc kinh t...R rng hot ng m phn din ra thng xuyn, ph bin trong cuc sng ca loi ngi. Vy bn cht ca m phn l g ? Lm th no thnh cng trong m phn? tr li cc cu hi trn cc chuyn gia ni ting trn th gii a ra rt nhiu khi nim v m phn.
Tc gi: Phm Song Hnh

Theo gio s Gerald Nierberg, hi trng Hi m phn hc M th "Ch cn ngi ta v mun bin i quan h gia hai bn m trao i quan im, bn bc i n kin nht tr l h tin hnh m phn. m phn thng thng c tin hnh gia cc c nhn, h v quyn li ca chnh mnh hoc v quyn li ca t chc m h i din, v th c th coi m phn l b phn cu thnh hnh vi nhn loi. m phn l c s tho mn nhu cu ca chng ta thng qua s nht tr ca ngi khc ng thi c tnh n nhu cu ca h, cn theo hai gio s Roger Fisher v William Ury, tc gi ca nhiu cng trnh nghin cu ni ting v m phn th m phn l phng tin c bn t c ci ta mong mun t ngi khc. l qu trnh giao tip c i c li, c thit k nhm t tho thun trong khi gia ta v i tc c nhng quyn li c th chia s v nhng quyn li i khng. Tu trung li ta c th hiu rng m phn l qu trnh hai hay nhiu bn- nhng bn c li ch chung v li ch xung t - cng nhau tin hnh trao i, tho lun tm ra cc gii php iu ho cc xung t v pht trin cc li ch chung. Cc bn tham gia m phn c th l cc c nhn hoc cc tp th nh mt quc gia, mt hip hi, mt t chc, mt cng ty... Cc bn phi tin hnh m phn v h c quan h vi nhau v trong quan h tn ti mt s mu thun cng nh mt s li ch chung. H cho rng kt qu ca m phn s gip h c li hn l khng m phn. Do vy mc ch ca m phn l tm ra cc gii php ti a ho li ch v ti thiu ho mu thun gia cc bn. Bn cht ca m phn l qu trnh mc c v thuyt phc gia cc bn. V m phn l qu trnh tm kim li ch nn cc bn ra sc bo v li ch ca mnh, tm cc bin php tc ng ln i phng buc i phng t b mt s li ch i khng. Tuy nhin tham gia vo m phn th chng bn no c th d dng t b li ch ca mnh, do vy h phi mc c, thuyt phc ln nhau, phi nh i nhng b t c tho hip.
Tc gi: Phm Song Hnh 2

Nhn li lch s ta thy, t xa xa khi gia cc dn tc xy ra xung t th cho d sau ny c dng v lc gii quyt trc ngi ta cng thng tin hnh cc cuc tip xc ngoi giao v m phn vi hy vng l c th gii quyt mi tranh chp bng con ng ho gii. Ta c th thy rng m phn xut hin sm nht trn lnh vc chnh tr cn trong i sng x hi m phn xut hin t nhng cuc thng lng nh gia cc c nhn. Khi x hi bt u c s phn cng lao ng, mi ngi sn xut ra mt loi hng ho, c c cc loi hng ho khc nhau ngi ta phi tin hnh trao i. Trong trao i, con ngi lun thch c nhiu v mt t, v vy c th dung ho li ch gia cc bn ngi ta phi tin hnh thng lng vi nhau. T m phn bt u xut hin trn lnh vc kinh t. Tuy nhin m phn kinh t mi thc s pht trin v pht huy vai tr quan trng khi nn sn xut x hi pht trin, hng ho sn xut ra ngy cng nhiu, cc hot ng sn xut kinh doanh, mua bn trao i din ra mnh m khng ch trn phm vi quc gia m cn trn phm vi ton th gii. C th ni m phn thng mi l mt mng quan trng nht trong m phn kinh t. m phn thng mi l qu trnh mc c v thuyt phc gia bn mua v bn bn v mt lot cc ni dung lin quan n giao dch mua bn nh s lng, cht lng, gi c sn phm, phng thc thanh ton, .. nhm t c s nht tr k kt hp ng thng mi. 2. c im ca m phn thng mi 2.1. c im chung ca m phn m phn l mt hot ng phc tp, din ra trn nhiu lnh vc. m phn trn mi lnh vc khc nhau s mang nhng nt c trng ring. Tuy nhin d l tin hnh trn lnh vc no th hot ng m phn cng mang bn nt c trng sau: Th nht, trong m phn tn ti nhng li ch chung v li ch i khng. c dim ny xut pht t nguyn nhn dn n m phn. Nu gia hai bn khng c li ch i

khng, ch tn ti cc li ch chung th h c th i ngay n quyt nh hp tc m khng cn mc c, tc l khng cn m phn. Ngc li nu ch tn ti hon ton li ch i khng th cc bn s tin hnh cc bin php th ch, p o i phng m chng cn thuyt phc t c li ch ca mnh. in hnh cho kiu li ch i khng ny l cc quc gia s dng v lc gii quyt cc tranh chp v lnh th, cc cng ty ln dng sc mnh ti chnh bp cc cng ty nh... Th hai, tn ti s mu thun thng nht gia "hp tc" v "xung t" trong hot ng m phn. Tho hip t c phi m bo li ch cn bn cho c hai bn, l mt mang tnh hp tc ca m phn. Hai bn tch cc bo v li ch ca mnh, hy vng t c nhiu li ch hn i phng, lin tc tc ng ln i phng buc h nhng b l mt mang tnh xung t ca m phn. Th ba, m phn chu s chi phi ca mi quan h v lc gia cc ch th. Trong m phn, khi mt bn c nng lc hn hn bn kia ( v d m phn gia mt cng quc vi mt con n ) th thng ginh c th ch ng v tm kim c nhiu li ch hn pha bn kia. Bn km li th thng phi chu nhng b nhiu hn. Khi hai bn cn ti cn sc th c th tm kim nhng tho hip tng i cn bng v li ch cho c hai bn. Th t, m phn l hot ng va mang tnh khoa hc va mang tnh ngh thut. Khoa hc l s quan st, iu tra thc nghim, p dng cc k thut, cc phng php lun c kim nghim, c mi ngi tha nhn a ra gii thch l thuyt v cc hin tng. Trong m phn vic nghin cu, phn tch, lp phng n v i sch m phn, sng to ra cc gii php ti u cho cc bn lin quan l mt mang tnh khoa hc. Vi t cch l mt khoa hc, m phn lin quan n nhiu ngnh khoa hc khc nh lut, k ton, ti chnh, phn tch xc sut, nhm gip nh m phn d bo kt qu m phn. Mt khc, ngh thut l s thao tc n mc thun thc iu luyn cc k nng, cc

phng php trong mt hot ng c th.Tnh ngh thut ca m phn th hin kh nng ng bin, thao tc n mc nhun nhy cc k nng giao dch, bao gm s vn dng khn kho cc chin thut, cc th thut, mu mo, tiu xo trong m phn. Chnh v vy vi cng mt ni dung m phn, trong nhng hon cnh v iu kin nh nhau, ch khc ngi tham gia m phn th kt qu thu c thng khng ging nhau. Ni mt cch n gin tnh ngh thut chnh l kh nng ng x ca nh m phn. Mt nh m phn gii l ngi bit kt hp nhun nhuyn gia tnh khoa hc vi tnh ngh thut ca m phn. 2.2.c im ring ca m phn thng mi. m phn thng mi thuc loi hnh m phn kinh t nn ngoi bn c im ca m phn ni trn n cn c c im ring ca mnh. Th nht, li ch i khng trong m phn thng mi l li ch kinh t. Khi hng ho c sn xut ra, n mang li cho x hi nhng li ch nht nh, li ch c chia nh cho cc bn c lin quan. l li ch cho nh sn xut, li ch cho ngi tiu dng v phn cn li ginh cho cc thnh phn tham gia vo qu trnh lu thng hng ho. Cho nn khi cc thnh phn ny cng nhiu th li ch ca ngi sn xut v ngi tiu dng s cng t i. Hnh ng tm kim li nhun ca cc nh sn xut, kinh doanh v ngi tiu dng nh hng trc tip n li ch ca nhau. Khi mt bn c gng ginh v phn mnh mt khon li ch ln hn th bn kia s buc phi chp nhn phn t i v ngc li. Th hai, li ch chung ca m phn thng mi l li ch ca vic hp tc giao dch mua bn. Tuy ngi mua v ngi bn c nhng mu thun nht nh v li ch kinh t nhng nu hai bn ch theo ui li ch ring ca mnh, khng quan tm n li ch ca bn kia th m phn s v. Bn mua s khng thc hin c k hoch mua hng. iu c nghi l nu bn mua l ngi tiu dng th h s mt i li ch ca vic s dng hng ho, cn nu bn mua l nh kinh doanh th h mt i c hi mua c u

vo phc v cho k hoch sn xut kinh doanh sinh li. Ngc li, bn bn th s mt i c hi bn c hng ho thu hi vn v li nhun. Do vy li ch ca m phn thng mi chnh l li ch ca hp tc mua bn. Nh m phn cn thy c li ch chung ny ng qu bc bch i phng nhng b, ng p h bn l hoc la h mua qu t ko m phn tan v th chng ai c li c. Th ba, i tng ca m phn thng mi l cc ni dung lin quan n giao dch mua bn. tin hnh mt giao dch kinh doanh ngi ta phi tin hnh tho lun cc vn nh gi c, cht lng, iu kin thanh ton, iu kin giao hng ... Th t, m phn thng mi chu s iu chnh ca cc tp qun thng mi, lut php, chnh sch qun l th trng ca nh nc. Mc ch m phn l nhm t c tho thun, trong lnh vc thng mi tho thun c th hin hp ng mua bn. m bo thc hin hp ng th cc tho thun khng c tri vi cc quy nh ca lut php, cc chnh sch ca nh nc, tp qun th trng, tp qun bun bn ca ngnh hng,... 2.3.Cc hnh thc ca m phn thng mi. Trong kinh doanh ngi ta c th s dng ba hnh thc m phn sau : giao dch m phn qua th tn, in thoi hoc gp g trc tip. Giao dch qua th tn l hnh thc giao dch c s dng ph bin trong kinh doanh. N thng l hnh thc khi u v gip duy tr nhng giao dch lu di. So vi vic gp g trc tip th giao dch qua th t tit kim c nhiu chi ph. Cc quyt nh a ra thng c cn nhc k cng, tranh th c kin ca nhiu ngi. Ngy nay giao dch qua in thoi cng l mt hnh thc c s dng ph bin. Trao i qua in thoi m bo tnh khn trng, ng thi c cn thit. Tuy nhin vic trao i qua in thoi thng b hn ch v mt thi gian do ph tn in thoi cao. Ngoi ra do khng c g lm bng chng cho cc tha thun nn nhng hnh thc ny ch c s dng trong nhng trng hp cn thit nh s

l c hi kinh doanh hoc ch ch xc nhn mt vi chi tit ca hp ng. Hai hnh thc giao dch m phn trn c nhng u im nht nh song nhiu khi m phn theo hai hnh thc trn khng em li kt qu v hai bn mua v bn khng th gii thch cn k quan im ca mnh cng nh khng th hiu chnh xc k vng ca i tc c nhng nhn nhng hp l. Giao dch m phn qua th tn, in thoi ch thch hp vi nhng hp ng nh, khng c tnh cht phc tp, ngi mua v ngi bn c th d dng nht tr vi nhau v cc iu kin mua bn. Trao i qua th tn, in thoi thng ng vai tr khi u cho giao dch m phn bng cch gp g trc tip, c bit l i vi nhng hp ng mua bn ln, c tnh cht phc tap, cn c s tho lun k cng trc khi k kt hp ng. Vic gp g trc tip gia hai bn trao i cc iu kin mua bn l hnh thc m phn c bit quan trng, to iu kin cho hai bn c th gii thch cn k quan im ca mnh v hiu c quan im ca i tc t c th tm ra gii php ti u dung ho li ch gia hai bn. Hnh thc m phn ny y nhanh tc gii quyt nhng bt ng v nhiu khi l li thot duy nht cho nhng cuc m phn qua th tn, in thoi ko di qu lu khng c kt qu. Tuy nhin y cng l hnh thc m phn kh khn v phc tp nht. m phn trc tip thng tn km v cc chi ph i li, tip n. N i hi nh m phn phi nm chc nghip v, t ch, linh hot trong vic x l tnh hnh. Chnh v m phn trc tip c tm quan trng v tnh phc tp cao nht nn trong lun vn ny ng vit ch tp trung nghin cu cc k thut tin hnh mt cuc m phn thng mi theo hnh thc gp g trc tip. Tt c cc khi nim v m phn c cp n trong lun vn ny u c hiu l m phn theo hnh thc gp g trc tip. 3. Mt s chin lc, chin thut v cc k thut c bn.
Tc gi: Phm Song Hnh

Chin lc m phn c nh ngha l cc k hoch tng th hay l cc phng php chung nht p dng cho ton b qu trnh m phn nhm t c cc mc tiu. Chin thut m phn l phng php gii quyt nhim v ca tng giai on trong qu trnh m phn, cn k thut l cc nguyn tc, cc k nng thng lng mang tnh cht phng php lun. Nh vy chin thut chnh l s trin khai c tnh ton cc k thut m phn trong tng tnh hung c th. Hoch nh chin lc bao gm vic d tnh cc mc ch, phng php tin hnh v cc ri ro c th xy ra. Mt chin lc bao gm nhiu chin thut. Mt s chin thut c th d tnh trc, mt s do tu c ng bin, n ph thuc vo hon cnh v kh nng tnh ton sng to trong vic p dng cc k thut, cc mu mo v tiu xo ca tng m phn vin. 3.1. Chin lc 3.1.1. Chin lc m phn kiu cng Chin lc m phn kiu cng cn c gi l chin lc m phn kiu cnh tranh hay tn cng. Trong chin lc ny, ngi m phn coi l mt cuc thi ua sc mnh v ch. H cho rng ngi c lp trng cng rn hn s bp c i phng v thu c nhiu li ch hn. H ch theo ui li ch ca mnh v khng quan tm n li ch ca bn kia. La chn chin lc ny, nh m phn thng dn sc vo vic bo v lp trng ca mnh, s dng thi bc bch v chn p, lin tc gy sc p buc i phng li bc. Loi chin lc ny i khi gip nh m phn t c tho thun hon ton c li cho mnh. Nhng nu hai bn u la chn chin lc ny th s sa vo cnh "trt ci h kh xung". Trong cuc tranh chp mi bn u c gng t c tho thun hon ton c li cho mnh, ra trc mt lp trng rt cc oan v c chp gi n. Sau m phn c th tip tc mi bn a ra nhng nhng b rt nh, mang tnh cht tng trng, cuc m phn ri vo tnh trng ging co ko di nhiu ngy, lm quan h i bn cng thng, c th dn n s tan v ca m phn.

V sao mt s nh m phn li la chn chin lc ny ? - Do mi quan h v lc nghing hn v mt bn - Do c tnh thch nh cuc v tranh ua - Do li ch c nhn hon ton i lp Trong m phn thng mi khi mt bn chim u th trn th trng v mc ch ca h l thu c li nhun cng cao cng tt, khng cn quan tm n vic duy tr mi quan h lm n lu di th h thng s dng chin lc m phn kiu cng. 3.1.2 Chin lc m phn kiu mm Chin lc m phn ny cn c gi l chin lc m phn kiu hp tc hay l phng ng. Trong chin lc ny, ngi m phn coi i tc nh b bn. H ch trng n vic xy dng v duy tr mi quan h gia hai bn, h thng ra kin ngh, tin cy i tc v v trnh i lp m chu nhng nhn, nhng b. Nu hai bn u la chn chin lc ny th kh nng thnh cng ca m phn l rt ln, tc m phn nhanh, quan h gia hai bn s c duy tr mt cch tt p. Tuy nhin do li ch li ko nn hai bn kh c th gi c thi ny. V th ngi la chn chin lc m phn kiu mm khi gp i th cng rn th s thua thit ln. Chin lc m phn kiu mm ch c p dng khi gia hai bn c mi quan h bn b tt p. Ngoi ra nh m phn cng nn ch rng khng phi lc no nhng biu hin bn ngoi cng thng nht vi nhng suy ngh bn trong ca ng i thoi. i tc c th s dng thi ca chin lc m phn kiu mm nhng mu bn trong mang tnh khc lit ca chin lc m phn kiu cng nhm thu li ring, lm hi n pha ta. 3.1.3. Chin lc m phn kiu nguyn tc Chin lc m phn kiu nguyn tc cn c gi l chin lc m phn hn hp. Chin lc ny do " Trung tm k hoch nghin cu i hc Harvard "a ra u tin, n ch
Tc gi: Phm Song Hnh

trng i vi cng vic th cng rn, i vi con ngi th n ho, tch ri mu thun gia cng vic vi con ngi. Chin lc m phn kiu nguyn tc ch n vic duy tr mi quan h tt p vi i tc nhng khng ging vi chin lc m phn kiu mm ch nhn mnh mi quan h gia hai bn m coi thng li ch t c. Chin lc m phn kiu nguyn tc ch trng li ch ca bn thn v c tnh n li ch ca i tc. Nh m phn phi vch ra cc phng n mang tnh thay th va ph hp vi li ch ca mnh va ph hp vi li ch ca i tc khin hai bn t i khng i n iu ha. Ngi s dng chin lc kiu ny coi i tc nh ng nghip gii quyt cng vic trn tinh thn bnh ng, hp tc cng c li. Tht ra chin lc m phn kiu ny chnh l s kt hp ca hai chin lc m phn trn v thnh cng ngi ta thng phi hp s dng c hai bin php tn cng v phng ng. Chin lc ny c bit pht huy tc dng trong cuc m phn m hai i th cn sc cn ti. thc hin chin lc m phn kiu hp tc cn qun trit cc nguyn tc sau: Th nht, tch ring vn con ngi v mu thun. Khng c bin mu thun trong cng vic thnh mu thun gia con ngi. Nh m phn cn km nn cm xc, lng nghe kin ph bnh ca i tc, trnh phn ng thng thng, th bo v mt st ln nhau, ng lng t i ngn cn s nh gi cng bng. Th hai, trnh by kin theo tinh thn thin ch nhng lp trng phi kin nh. Khi nh m phn nu quan im ca mnh hay phn i kin ca i tc bng mt thi lch s nh nhn th h s d dng thit lp khng kh lm vic hp tc, to iu kin gii quyt cc mu thun mt cch nhanh chng v c hiu qu. Tuy nhin nu nh m phn qu ch n vic duy tr bu khng kh hu ho, d dng b thuyt phc, lin tc thay i lp trng, th i tc s lin tc ln ti i nhng b nhiu hn.

m phn l qu trnh mc c, nh m phn phi bo v li ch ca mnh do lp trng cn phi kin nh. Th ba, tp trung vo cc li ch chung, nhn mnh li ch chung sau mi tho thun li ch i khng. Vic tp trung vo cc li ch chung khin hai bn d dng xy dng khng kh hp tc cho m phn, to iu kin hiu bit v nhn nhng ln nhau trong cc li ch i khng. Nu ngay t u tho thun li ch i khng th rt kh iu ho xung t v hai bn khng tm c ting ni chung trong vic hp tc, c theo ui n cng li ch ca mnh, khin m phn ri vo b tc. Th t, i vi cc li ch i khng nn lp ra mt s phng n gii quyt trong c tnh n cc nhn nhng hp l. Vic lp ra mt s phng n gii quyt cc li ch i khng gip cc bn c iu kin cn nhc, nh i nhng b t gii quyt vn c hiu qu hn. Cui cng l phi lun tn trng i tc cho d h c yu th hn ta. Bng so snh cc chin lc m phn Chin lc Kiu cng Kiu nguyn Kiu mm m phn tc Mc tiu Ginh thng Gii quyt vn Duy tr mi li c hiu qu quan h tt p Lp trng C chp gi Kin nh nhng D thay i lp trng ca khng bo th lp trng ca mnh mnh Thi Coi i tc Coi i tc nh Coi i tc nh nh k ng nghip b bn. Ch trch.Ch tr- gii qut ng i vi ng i vi vn . Ch tr- ngi v vic ngi v vic ng i vi vic u n ho, u cng th cng rn khng s dng rn, s dng i vi ngi gian k gian k, thc th n ho, hn bch v chn ch s dng p. gian k, thi

Cch hnh tin Uy hip i phng.Tng sc p khin i phng khut phc. Phi c ci mnh mun mi chu t thnh tho hip. Tho hip hon ton c li cho mnh. ha nh lch s Cng nhau tm kim li ch chung.Khut phc l phi ch khng khut phc trc sc p t c mt tho hip c li cho c hai bn xut kin ngh, nhng nhn. Khut phc trc sc p ca i tc Nhng b t c tho hip.
Tho hip
Theo l thuyt khi hai bn c mi quan h v lc cn bng nn p dng chin lc m phn kiu hp tc, khi hai bn c mi quan h nghing hn v mt bn th c th p dng chin lc m phn kiu cng, ngc li khi hai bn c mi quan h bn b tt p th c th p dng chin lc m phn kiu mm. Tuy nhin, k kt hp ng mi ch l khi u cho giao dch mua bn. Giao dch ch c th t kt qu tt nu hp ng c k kt vi cc iu khon cht ch, m bo li ch cho c hai bn. Mt hp ng c k kt nh p lc ca chin lc m phn kiu cng d dn n s v trong qa trnh thc hin hp ng. V buc phi k kt mt hp ng bt li nn bn chu thit thi trong m phn thng tm mi cch b li phn thua thit ca mnh, iu d dn nhng hnh vi tiu cc ngn cn vic thc hin hp ng. Khi y d bn chim u th c i kin i bi thng th thc t cng li ri vo mt cuc sc mi, tn km thi gian v tin bc, khin cho quan h i bn hon ton tan v. Xt t gc y, chin lc m phn kiu cng thng ch thu c li ch trc mt ch khng phi l li ch lu di, ch thc.
Tc gi: Phm Song Hnh
12

Mt khc, trong kinh doanh lun xy ra cc ri ro, iu thng khng c li cho nhng hp ng c k kt trn tinh thn ca chin lc m phn kiu mm. Do i tc coi nhau nh b bn nn i khi c mt s chi tit h ch quan b qua. n khi pht sinh tranh chp, thng thiu c s gii quyt, gy ra s mu thun, lm tn thng mi quan h bn hng. Tc ng Vit Nam c cu "Yu nhau ro du cho cht ", thit ngh cc nh kinh doanh nn xem y l mt nguyn tc trong m phn k kt hp ng. Tm li trong kinh doanh m bo cho hp ng c thc hin sun s, hn ch ti a cc tranh chp c th pht sinh, doanh nghip nn s dng chin lc m phn kiu nguyn tc, phi hp gia tn cng v phng ng k kt mt hp ng cht ch, m bo i bn cng c li. 3.2. Chin thut Chin thut l mt b phn ca chin lc,vic s dng chin thut no v mc s dng chin thut y trong mi chin lc l khc nhau. Khi s dng chin thut cn lu mt s im sau: -Chin thut s dng ba phng tin c bn l li ni, c ch v thi . Ngi s dng chin thut ging nh din vin trn sn khu v thnh cng th phi ng kch tht kho. -Nhiu chin thut c s dng rng ri nhng li c khi nim rt n gin. iu ny thng lm cho ngi s dng lm tng l n khng quan trng tuy nhin nu s dng ng cch th n s mang li hiu qu to ln. -Hiu qu ca mt chin thut ph thuc tnh b mt bt ng v kh nng ng bin ca nh m phn. Ch c nhng ngi c quyn quyt nh mi c quyn la chn thi im no th p dng chin thut no. -S lng chin thut l khng xc nh v ngoi cc chin thut ni ting th cc chin thut mi khng ngng xut hin do kh nng sng to ca nh m phn trong nhng tnh hung c th.
Tc gi: Phm Song Hnh
13

y ngi vit xin nu ra mi chin thut ni ting c nhiu ngi p dng trong m phn. 3.2.1.Chin thut va nh va m tng sc p Nhng hnh ng bn ngoi c th tng thm sc mnh trong khi m phn, cho nn cc nh m phn c kinh nghim thng p dng sch lc va nh va m. Thng thng, bn bn c th tng sc p cho bn mua bng nhng cch sau: -Gy d lun: tung tin n rng sp ti gi c th s tng, hoc tung tin rng do nguyn vt liu khan him nn bn bn s hn ch cung cp. -Sp xp bn mua c dp gp g vi nhng i tng cnh tranh khc h thy rng nu h khng quyt nh ngay th s l mt c hi mua hng. Ngc li bn mua c th tng sc p vi bn bn bng nhng cch sau y: -Dn dng mt v kch ngi bn thy rng h ang c rt nhiu i th cnh tranh. - Cho bn bn xem phng n kinh doanh mi ca mnh v ni vi h do s bin ng ny nn c th phi hu b l hng t. -Cho bn bn bit rng mnh s t sn xut ra th hng v nh th r hn. 3.2.2.Chin thut s dng sc p ca thi gian Chin thut ny da trn c s tm l ca mt s nh m phn thng b mt tinh thn khi m thi gian qua i nhng vn cha t c tho thun. Khi gp cc i th ny ta c th thu li ng k do vic lm chm li tin m phn n mc m mt quyt nh nh cng phi bn bc lu. Thi gian qua i vn ch gii quyt c mt s vn v v chu sc p v thi gian i phng bt u mt tinh thn v a ra nhng nhng b ln. Nh m phn Nht bn, Trung Quc v Rp rt hay s dng chin thut ny khi m phn vi nh kinh doanh M v Phng Ty. Ngi M v ngi Phng Ty c mt im yu l h tin rng thi gian l tin bc do vy h rt quan tm n thi hn v chu p lc ca thi gian. Nu bn buc h phi ch

i mt thi gian di th h s ng bt c iu g. Tuy nhin khi s dng chin thut ny bn cn lu th nht l bn khng phi chu sc p v thi gian, cuc m phn phi din ra ti c s ca bn, bn khng phi chu cc chi ph tn km v vic i li nu nh m phn khng thnh cng, th hai l khng bt h ch i qu lu ko h li t i xch vali v nc Cc v d v vic tiu tn thi gian trong m phn -T chc n ung, tham quan gii tr Trong cuc m phn gia nh thng gia M ni ting Harbert vi cc nh bun Nht, ng ny b tht bi thm hi do ngi Nht s dng chin thut li dng sc p ca thi gian. Khi Harbert n Nht bn, ng c bn hng n tip rt tn tnh, h li cn rt tn tm hi ng thi gian chuyn bay lt v ca ng b tr xe a ng ra sn bay. ng a cho h xem v my bay, ng u h lm nh vy chnh l bit c ngy ng phi hon thnh thng lng. Ngi Nht khng chu t chc m phn ngay m b tr cho ng i thm quan tm hiu nn vn ho Nht. Sut mi bn ngy ng c bn hng Nht Bn a i thm quan mi ni, tham d mi l hi ca ngi Nht. n ngy cui cng th h tr li m phn nghim tc. Khi h ang bn bc n vn ct li th xe hi c nh n a Harbert ra sn bay. Ngi Nht chen vo trong xe cng Harbert, tip tc bn v cc iu khon. ng lc xe ra ti sn bay th h i n tho thun... Ngi Nht thnh cng v nm c thi hn cht ca i phng, t chc nhng hot ng vui chi gii tr, p cho thi gian m phn ch cn li c mt ngy. hon thnh cng vic cp trn giao, Harbert ch cn nc k i vo hp ng cho xong. -i nh m phn. Trong cuc m phn gia mt cng ty ca Trung Quc v mt cng ty ca Australia, pha Trung Quc ch c mi mt ph n tham gia, cuc m phn ang tin trin tt p th b ny b ngt phi a i bnh vin. Pha Trung

Quc phi thay ngi m phn v vi l do l khng r hai bn bn bc nhng vn g nn h yu cu bn bc li. Do thi hn v nc sp n gn, pha Australia buc phi k tho thun mc du c nhng iu khon khng c li cho mnh. -Gi v khng hiu. Mt nh m phn khn ngoan thng tm cch tr hon vic ra quyt nh nu n cha hon ton c li cho mnh. c thm thi gian suy ngh h thng gi v khng hiu. Khi thi gian qua i nh m phn vn t ra cha hiu, chnh iu ny s lm i phng nht ch chin u v h thp yu cu ca h xung. 3.2.3.Chin thut s dng sc p ca ng ch nh c th linh hot hn trong vic mc c vi i tc nh m phn c th ba ra cho mnh mt ng ch nh, gn mi yu cu v sc p ca ng ch nh cho i phng v dng ci tng sc mnh cho mnh. ng ch nh ny c th l cp trn, hay ngi u thc. p lc t pha ng ch nh c rt nhiu loi, c th l s khng ch v gi c, cng c th l nhng yu cu v cht lng. K thc ng ch nh l mt nhn vt h cu v chnh v th m sc p ca bn vi i phng c th bin ho khng lng khin i phng kh m phng th. Khi vn dng sch lc ny vo m phn, trc ht phi lm cho i phng tin rng bn thay mt ngi khc tham gia giao dch, quyn hn rt hn ch. Tuy nhin, khng nn p dng chin thut ny vi ngi Nht v ngi Nht rt coi trng vn th bc trong m phn. H khng thch m phn vi nhng thng tr con khng c quyn quyt nh. -Ni nhng chuyn phim ngoi l. -Cho mt ngi ng ra gii thch di dng v mt vn tng i phc tp.
Tc gi: Phm Song Hnh
16

3.2.4.Chin im thut bi lng tm vt vch ng yu Ch khi no am hiu v k thut hng ho ngi mua mi c th xc nh gi tr mt hng mt cch chnh xc, trnh c tnh trng b mc hm hoc chu thit trong khi m phn. Bi lng tm vt i vi mt hng ca i phng, c ngha l tm ra cc khuyt tt ca hng ho h thp gi tr ca n. Ngi mua c th bi mc t tnh nng tc dng n cht lng, mu m, mu sc v.v.. mt hng nhm lm cho ngi bn hiu rng h rt am hiu v hng ho. iu ny khin vic a ra gi cao ca ngi bn cng ch nh l vic xy lu i trn bi ct. Tuy nhin, khi s dng chin thut ny phi tm ng khuyt tt ca hng ho mi khin i phng ht ng thoi thc. Tuy nhin vi nhng mt hng tht tt hoc sn phm mang nhn hiu truyn thng ni ting, th khng th ch bai, nh gi thp c. Ngoi ra nu khi bi lng tm vt m ci g ta cng ni n nhng khng c trng im, khng nhm c vo im yu th chng nhng khng mang li hiu qu g m cn khin cuc m phn ri vo tnh trng cng thng. Khi ngi mua s dng chin thut ny ngi bn nn i ph nh th no ? -Ht sc kin nhn, nh gi ng gi tr hng ho ca mnh. -i vi mt s vn , nn t ra chu lp v nhn nhng khuyt im nh nhng nht v trnh nhng vn ln. -Khi i phng bi mc mt cch v l hay bi bc qu ng, cn nu ra nhng khng ngh kp thi. - ngh vi pha bn kia cng tm ra cch gii quyt trit , m khng sa vo tho lun nhng ni dung vn chng c quan h g vi vn chnh. 3.2.5.Chin thut nh lc hng C th tm tt chin thut ny l vic t mc tiu gi ln u thu ht s ch ca i phng. Khi i phng

hon ton ch tm vo vic i ph vi nhng mc tiu gi ta mi a ra nhng mc tiu tht lm i phng bt ng khng kp tr tay. V d : Ngi mua yu cu mt cho hng ton b ri gi quan tm n mt phn ca cho hng (m thc s khng nh mua phn ny) v ngh gim gi. Ngi bn nh gi qu cao vt ngi mua va ngh tch ra khi hp ng ton b theo kiu : "Bao nhiu cho lu i nh v trang tri ?" "2.000.000 USD" "Lu i qu ln i vi ti nhng ti thch trang tri .Bao nhiu tin trang tri?" "700.000USD" "Thi c ti ly lu i gi 1.300.000 USD" 3.2.6 . Chin thut k m ngi xoa Chin thut ny cn c tn gi l chin thut mt tay cm c c rt, mt tay cm cy gy hay chin thut cng nhu kt hp.Thc hin chin thut ny cn c mt i phi hp vi nhau: mt ngi c nhim v i n cng ca s tn nhn nhm un cong i th, ngi khc t ra lin minh vi nn nhn, to nim tin sau ln tn cng hoc thuyt phc trong trng hp i tc b cuc. Chin thut ny c th s dng nhiu cch chng hn mt ngi s h gi tht thp vi cc iu kin kht khe lm cho i phng hoang mang lng tng. Sau ngi cn li a ra mc gi mnh nh mua vi cc iu kin mua bn bnh thng. Khi i phng s d dng chp nhn li thot m sn. Hoc mt ngi s t ra hiu chin s e do hu qu nu i phng khng nhng b. Nu vn cha c s nhng b th ngi ny s ni nng, ng lc ngi c nhim v lin minh vi nn nhn xut hin, t ra ngc nhin vi thi tc gin ca ngi kia v ng ra lm ngi trung gian ho gii bt ng. Chin thut ny c bit pht huy tc dng khi gp nhng i th yu bng va. Tuy nhin thnh cng th phi m bo phi hp tht kho. Mt khi chin thut b l,
Tc gi: Phm Song Hnh
18

cuc m phn s v v mc cm b la di ca i tc. 3.2.7.Chin thut rung cy da kh Ngi s dng chin thut ny khng trc tip tc ng ln i phng m s dng cc bin php gin tip lm cho i phng phi n s m li bc. Chin thut ny thng p dng khi i phng chn p ta qu ng, ta khng trc tip ni gin vi i phng m t ra gin gi vi mt ngi no khin i phng phi d chng. V d, trong cuc m phn gia nh my A v nh my B H Ni v hp ng mua bn que hn. Gim c nh my A i gim gi vi l do sm phm ca nh my B ch a c uy tn trn th trng. Nh my B nhng b, nh my A li cng ln ti i gim gi nhiu hn na. Khi s v l ln n mc tt cng, gim c nh my B lin xin li ri khi phng hp, ni nhanh vi c th k vi cu ri tr li phng hp. Ch my pht sau, trng phng kinh doanh ca nh my B bc vo, gim c nh my B lin hi anh ta v mt thng v mua bn khc. Khi trng phng kinh doanh tr li cn cha dt khot th t nhin vi mt thi qu khch v gim c ny nm tung ti liu trn tay, gin gi la ht tn ca mt ngi no ri ng nhc in thoi ra lnh N th th khng cho n thot. Mc d s vic ch xy ra trong hai pht nhng gim c nh my A cm thy cn phi dng li nu khng ngi k tip gnh chu s gin gi ca v gim c nh my B s l anh ta, t thi m phn ca anh ta t ra bit iu hn. 3.2.8. Tu k y l chin thut c in nht m ngi chu s dng ph bin trong i sng x hi v trong kinh doanh. Kinh doanh l qu trnh cnh gic thng xuyn v khuyn khch k khc s h. Trong nhng cuc tip xc cng t trang trng th ngi ta cng d s h do vy cc nh kinh doanh thng s dng nhng bui n nhu bn chuyn kinh doanh. H chuc ru, bia cho i phng say mm do vy i phng tr nn km minh mn v i dn nhng quyt nh thiu sng sut. Nhng v d v mc li hi

ca chin thut ny c rt nhiu y ngi vit ch xin n c cu chuyn ca gia mt thng gia M, ng K.Jaco. Trong thng v quc t u tin ng giao dch m phn vi i tc Trung Quc. Trong cuc gp g tip xc h mi ng dng cm v ru nh, sau ngh ng tip tc bn bc v chuyn hng m h nh mua ca cng ty ng. Cuc thng lng din ra trong bu khng kh vui v. Pha Trung Quc c ba ngi, mt ngi lin tc ht thuc v mi ln ht li mi ng v tr l ca ng, mt ngi th lin tc ung bia, c mi ln ung th li mi ng v tr l ca ng cng ly. Ngi th ba khng tham gia g c ch yu l ngi nghe. V y ln u tin ng m phn vi mt khch hng ln nn ng cng c phn c n li thm kh mt sau chuyn i xa v cn ru bia thuc l tn cng, ng khng cn sng sut i ph vi cc th thut k tip ca i phng. H kin tr bt gi tng ng tng ng mt. ng nhng b ri li nhng b. Cui cng ng mt qu ng ng cho xong chuyn. Gi bn gn nh ho vn m khng c d phng gi c. Sau v tnh hnh nguyn liu trong nc gp kh khn ng phi mua vi gi cao xut khu. 3.2.9.Chin thut m phn theo kiu kch tng k Kch tng k c ngha l thng qua mt th on ngn ng lm thay i tm sinh l ca i phng theo chiu hng b kch ng v lm cho s bin pht trin theo hng c li cho pha mnh. K ny thng dng s khch bc i phng nng gin, mt i sng sut m phm sai lm. Trong m phn, nhng th d v vic dng cch kch tng i n thnh cng nhiu v k. Chng hn trong cuc m phn gia gim c nh my A v nh my B v dy truyn cng ngh m nh my A nh bn li cho nh my B, ng gim c nh my A ni vi ng gim c nh my B: - Hm qua, ti ginh c ngy thm nh my ca ng, tm hiu tnh hnh sn xut rt c th v t m. Trnh qun l ca cc ng tht l ng khm phc.
Tc gi: Phm Song Hnh
20

- u c, ng qu khen y thi! Ti cn t tui nn kinh nghim cn t i rt mong c cc bc n anh nh ng ch gio. - Ti xa nay cha h tng bc ai bao gi ! Hm nay thy nh my ta lm n tt th ny th ti bo l tt. C th ngy no lm n khng tt, th ti bo l khng tt. -Th ng c n tng g v thit b ca nh my chng ti -Thit b sn xut hin c ca nh my ta, nu cn c tnh hnh trong nc m ni th cng tm c, t nht trong vng dm ba nm ti, khng c vn g ln lm. V vic chuyn nhng thit b, hm qua mi ng nh vy, sau khi i mt vng quanh nh my, nh c thay i mt cht. - Vy ng c iu g cn dy bo? - Dy bo th khng dm. M ti ch c hai iu nghi ngi: Th nht, ti nghi ngi nh my ta khng hiu liu c thc lc kinh t mua nhng thit b hin i nh th khng. Th hai l ti e ngi khng hiu nh my ta sn c hoc c th tuyn dng c nhng cng nhn c trnh thao tc v qun l tt gin thit b ny khng. Gim c nh my B nghe n y, c cm tng nh b gim c nh my A xem thng, rt t i. V l mt ngi c tnh hiu thng, khng chu thua km ai bao gi nn gim c nh my B lin gii thiu ht mi iu v tim lc kinh t v k thut ca nh my mnh nhm t ra rng nh my mnh c tha kh nng mua v qun l thao tc dy truyn cng ngh hin i m gim c nh my A ni ti. Qua mt hi vng vo, cui cng nh my A thnh cng trong vic chuyn nhng dn thit b nm p chiu ba nm ca h. Chin thut ny thng pht huy tc dng khi i tc ca bn l nhng k hiu thng v d b kch ng. Tuy nhin n l mt con dao hai li, mt khi n b tht bi th cuc m phn s ri vo tnh trng b tc.

3.2.10.Chin thut iu h ly sn: Thuyt phc mt ngi th bao gi cng d hn thuyt phc nhiu ngi. Nu ta c th tch ngi c quyt nh ring ra khi cc tham mu ca h th chc chn ta s d dng thuyt phc h hn. V d, trong qu trnh thc hin hp ng k kt vi cng ty nc ngoi, mt cng ty hi sn ca Vit Nam mi thu mua c mt na l hng th gi c tng gp i. Nu mua theo gi mi bn theo gi c ca hp ng th cng ty s l to, cng ty ny ngh bn nc ngoi iu chnh gi ca hp ng. Tng gim c cng ty nc ngoi hi kin cc c vn ca mnh v h u nht tr l khng nhng b. i ph vi tnh hnh gay cn cng ty hi sn ngh ra cch mi ring tng gim c cng ty nc ngoi sang nc mnh xem xt tnh hnh thc t v d mt trn u bng quan trng. Trong qu trnh tip xc ring vi tng gim c cng ty nc ngoi, cng ty hi sn c ng ng tng gi ln mt na so vi gi ban u. Mc d cha hon ton toi nguyn nhng kt qu ny cng gip cng ty hi sn Vit Nam trnh c nguy c ph sn. 3. 3. Cc k thut m phn c bn Vi t cch l mt mang tnh khoa hc, cc k thut m phn bao gm cc nguyn tc, cc phng php lun, cc k nng cn nm vng p dng trong m phn nhm t nhng mc ch ra. Cc k thut ny bao gm cc k thut trao i thng tin ( v m phn l mt hot ng giao tip ) cc k thut thuyt phc v nhng b (v m phn l hot ng trong din ra qu trnh mc c v thuyt phc) 3.3.1. K thut trao i thng tin a. K thut truyn t thng tin m phn l hot ng giao tip trong thng tin ng vai tr kh quan trng, n l c s cc bn tm hiu mc ch, lp trng quan im ca nhau. Vy phi truyn t nh th no i tc tin tng v tha nhn cc thng tin, cc quan im m chng ta a ra. L khuyn duy nht l truyn t mt cch r rng, ni dung sc tch,

phi hp vi cc phng tin thng tin b tr nh bng biu, th. Ngoi ra khi trnh by cn quan st thi ca ngi nghe, gii thch v kim tra cc phn ng quan st c v thay i hng ni chuyn nu thy cn thit. b.K thut t cu hi Mc ch ca vic t cu hi l to c hi i tc trnh by quan im ca h v cung cp cc thng tin cn thit cho chng ta. t cu hi mt cch kho lo gip ta ginh v duy tr quyn ch ng trong thng lng. Di y l nm loi cu hi thng c s dng nhm thu thp thng tin - Cu hi ng: l loi cu hi c s dng khi ngi ta mun tm hiu mt thng tin c th. Ngi c hi t c la chn trong cch tr li v th trnh c cc cu tr li lan man. V d: ng vn thng mua mt hng ny vi mc gi l bao nhiu? Loi cu hi ny c a ra khi i tc khng thc s quan tm n vn thng lng hoc cn chn ch cha quyt dnh.Tuy nhin vic t cu hi nh vy d gy cho i tc n tng nh b hi cung. i tc dng nh b tc mt c hi pht biu kin. - Cu hi m: l loi cu hi nhm thu thp kin ca i tc v mt vn no . i vi loi cu hi ny ngi c hi khng th tr li c hoc khng, m phi a ra kin ca mnh. Nn s dng cu hi m khi cn b sung thng tin hoc khi mun tm hiu ng c, mc ch, lp trng ca i tc. Tt nhin chng ta c th mt quyn ch ng v cuc thng lng c th ri vo vn m i tc quan tm. V d: ng ngh sao v ngh ny ? -Cu hi kch thch suy ngh: L nhng cu hi buc ngi c hi phi xem xt cc vn , tm ti v cn nhc cc gii php. Mc ch ca nhng cu hi ny l xy dng bu khng kh hiu bit ln nhau.
Tc gi: Phm Song Hnh
23

V d: Chng ta phi xem xt n vn lm pht na phi khng ng ? -Cu hi hng bin: Loi cu hi ny c s dng nhm nh gi ti to cc lp lun trc . N c tc dng thay th tng i tt cc li bnh lun v khng nh. Loi cu hi ny gip kho st vn su sc hn hoc pha long vn trong mt s trng hp. V d: C phi chng ta nht tr v iu kin giao hng hay khng? -Cu hi chuyn hng t ngt: Cu hi ny s dng khi i tc i qu xa nhng vn m ta ang quan tm hoc khi ta mun a ra nhng vn mi. u im ca loi cu hi ny gip ta duy tr ch ng trong m phn. Tuy nhin cng ging nh cu hi ng, n khp li c hi c trnh by ca i tc do vy phi ht sc t nh khi a ra loi cu hi ny nu khng i tc s c cm tng ta ct ngang li h. V d: Th cn vn ny th sao tha ng? Thng thng thu thp thng tin ngi ta thng s dng cc loi cu hi theo trnh t sau: -S dng cu hi ng nhm thu c thng tin xc nh. -M rng phm vi truyn t thng tin bng cch s dng cu hi m, cu hi suy ngh -Cng c v kim tra thng tin bng cch s dng cu hi hng bin -nh hng thng tin mi bng cu hi chuyn hng t ngt S dng cu hi khng nhng to iu kin ta c c nhng thng tin cn thit m cn lm tng thm tnh hiu qu ca lp lun. Nu chng ta nh nhng chia cc kt lun, nhn nh da vo dng cu hi th c th lm gim mt cch ng k s phn ng ca i tc. Khi i tc tip thu kt lun d dng hn v i khi h coi cc quyt nh l ca h (nh s dng cu hi hng bin) c.K thut tr li cu hi:
Tc gi: Phm Song Hnh
24

m phn l qu trnh khai thc vn , hai bn a ra rt nhiu cu hi i phng tr li. Trong m phn a ra mt cu tr li gn tng t nh a ra mt cam kt. Do vy phi cn nhc tht k trc khi a ra cu tr li. Mun vy ta cn: 1.To thi gian cn nhc vn , khng tr li khi cha hiu r vn : Ni chung cht lng ca mt cu tr li thng t l thun vi thi gian cn nhc tr li. Chnh v vy c nhiu ngi thng c tnh hi dn cho i tc phi tr li vi v trong khi cn cha cn nhc c k lng. Do vy ngi tr li cn phi im tnh, ng i phng dn p mnh tr li, nu cn c th ni thng vi h l bn cn c thi gian suy ngh. 2. Xc nh phm vi vn cn tr li, khng cn tr li v khng nn tr li: Nh m phn c ngha v tr li cu hi nhng khng c ngha l phi tr li tt c mi vn m bn kia a ra. i vi nhng vn khng cn tr li ta c th pht l hoc t chi l php. i vi nhng vn khng nn tr li ta c th : + Lng trnh cu tr li bng cch a ra mt cu tr li lc + Tr hon cu tr li v l do khch quan nh khng ti liu, phi hi kin lnh o,... 3. Khng nn tr li qu st cu hi ca i phng Nh m phn cn to cho mnh mt ch d, khng nn bc l thc lc qu sm. C th tr li bng cch gii thch mt vn tng t, sau mi tr li ch chnh, hoc c th dng cu hi ngc li chuyn trng tm ca cu chuyn. V d: Vng, ti s tr li cu hi ca cc ngi, nhng trc khi a ra cu tr li cho php ti nu ra y mt vn 4. Gim bt c hi i phng hi n cng: Nu i phng pht hin ra ch s h trong cu tr li ca bn, h s hi n cng. Cho nn khi tr li, cn ch i phng khng nm c iu g hi su thm.
Tc gi: Phm Song Hnh
25

5. Khng tr li qu d dng: Khi c hi cho d bn c sn cu tr li cng ng nn tr li ngay v lm nh th i phng s khng tht tin tng cu tr li ca bn. H s cho rng bn qu bp chp, nng vi (tr khi bn mun nh la i phng rng bn l con ngi nh vy). Ngoi ra nu bn tr li qu d dng cn khin i phng c thm hng th tip tc ln ti hi cung bn d. K thut x l nhng cu tr li mp m Nhng cu tr li mp m khng mang gi tr thng tin. i phng a ra cu tr li mp m khi h khng hiu vn m ta cp hoc do h mun du gim thng tin. Trong trng hp ta c th chn mt trong cc gii php sau: -Nhc li cu tr li ca i phng v yu cu lm r nhng chi tit cha r. -Kin tr hi n khi ta tm c cu tr li tho ng bng cch t nhng cu hi lin a i phng vo gung ca ta. -B qua cu tr li cha ph hp nhng s t li cu hi vo mt thi im thch hp. -Gi yn lng, khng ni g.Yn lng l mt s trng rng m ngi ta cm thy bc bch phi lp y. Nu mt ngi va ni xong m bn khng hng ng ch ngi im. Ch sau mt vi pht ngng ngh, ngi kia s t ng gii thch thm. Dn d h c th ni nhng g bn mun nghe. 3.3.2. K thut thuyt phc Thuyt phc l nhim v kh khn nht trong qu trnh thng lng. Nhim v ny khng nm mt giai on ring bit no m phi bao qut, xuyn sut trong ton b qua trnh thng lng. N khng nhng i hi nh m phn phi kt hp nhun nhuyn kin thc chuyn mn vi phng php lp lun dn dt i phng i theo con ng nh sn m cn i hi nh m phn phi qun trit cc phng php ng x lch s v tn trng i phng t c c hiu qu thuyt phc, khi trnh by kin nh m phn nn tun theo nm nguyn tc sau:

1. S dng cc cu trc cu ngn gn, r rng, cc khi nim, thut ng n gin, chnh xc, d hiu. i tc ch nghe c mt s t nhng g ta trnh by, mt kin pht biu di dng phc tp ch lm u c ngi nghe ri b, mt mi. 2. Lp lun ng mc lch s, t nh. Thc t cho thy rng nhng lp lun qu hng hn d gy s phn ng ca i tc (nht l nhng ngi c c tnh hung hng) v i tc c cm tng h ang b dy khn. 3.Trnh by vi thi nh nhn nhng t tin, tc ni va phi, dng ngt cu ng lc. iu ny thng gy hiu qu mnh hn l li ni thao thao bt tuyt. 4. C gng trnh by kin v chng minh quan im ca mnh tht trc quan bng cch a ra cc dn chng, cc s liu c th. Cc dn chng a ra nu c xc nhn ca mt bn th ba th cng c hiu qu thuyt phc. Phi nh r s liu trnh by mt cch thun thc. Nu c th th trch dn ngun thng tin ca cc s liu v s dng cc phng tin thng tin b tr ( nh bng biu, phim n chiu...) nhm thu ht s ch v gim tnh tru tng ca li pht biu. 5. Ni chuyn vi ngi ra quyt nh. Bt k ngi hi l ai, khi trnh by ta nn hng v pha ngi ra quyt nh, mi l ngi ta cn thuyt phc a) Cc phng php lp lun thuyt phc c bn 1. Phng php thut lp lun hai chiu. Nh m phn nn s dng phng php ny trong trng hp i tc c quan im tri ngc vi cc quan im ca mnh. Ni dung ca phng php ny l ch ra cc u im v nhc im ca c hai gii php m ta v i tc va a ra. Cn nhn mnh cc u im trong gii php ca ta so vi ca i tc ri s dng cu hi hng bin tho lun vn . 2 Phng php cnh bo trc Da vo phn on v kin phn i ca i tc m a n vo ngay phn u li pht biu ca mnh.

V d: C th ng cho rng mc gi ny l t nhng theo ti th l mt mc gi hp l v n cn km theo cc u i v iu kin thanh ton. 3. Phng php phng vn Phng php ny da vo vic t cu hi theo mt tc v trnh t nht nh ri rt ra kt lun ca mnh. i tc khng c nhiu thi gian suy ngh nn d nh mt tnh lgc gia cc cu tr li, ta da vo nhanh chng a ra nh gi ca mnh. Khi pht biu chng ta lun tin rng nhng lplun ca ta hp l, c tnh thuyt phc. Tuy nhin trn thc t khng phi tt c cc lp lun ca ta u c i tc tha nhn. c bit l khi h c khng khng bo v quan im ca h. H s tm mi cch phn i kin ca ta. Lc ta cn bnh tnh phn tch lp lun phn i ca i tc thy c nguyn nhn chnh xc trong vic phn i ca h. T m th tiu s phn i ca h v bo v lp trng ca mnh. b.Phn tch thi phn ng ca i tc 1. Phn i khng thnh li Tuy i tc khng ni mt li no nhng thi th hin r l h khng hi lng, h c hoi nghi. - Nguyn nhn: Do i tc t ni hoc khng tin tng chng ta hoc do chng ta t to c hi h pht biu kin -Cch gii quyt : + Ngn chn thi quen ni nhiu ca chng ta + C gng chuyn t c thoi sang i thoi vi i tc + ng vin tnh tch cc ca h bng cch s dng cu hi m. V d : Anh ngh g v vn ny? 2. Ph bnh th hin bn thn i tc phn i ch l th hin vai tr ca mnh, mun trnh by kin ca mnh. Cch pht biu ca i tc khng mang tnh cht thit thc. ca h ch l

mun pht biu kin c nhn, nhn mnh s can thip ca h vo vn ang bn bc. - Nguyn nhn: + Do lp lun ca ta qu mnh m, hon ho, khng ch vo u c. +Do chng ta qu t tin khi lp lun - Cch gii quyt: + Khng nn gy n tng rng chng ta a ra tt c cc kt lun + To iu kin cho i tc c dp trnh by quan im, cho h cm thy kin ca h c tn trng. V d: na? Theo ng cn phi ch n iu kin g
3. Ph bnh - ma mai Li ph bnh c tnh cht khiu khch thch thc. N l hu qa ca tm trng kh chu, i khi c th hin mun kim tra sc chu ng ca h thn kinh ca chng ta. -Nguyn nhn : + Do khng hi lng vi hnh ng ca chng ta + Do c tm trng kh chu v khng gp may trong cuc sng ring t + Do c nh khiu khch tm hiu kh nng ca ta -Cch gii quyt: + Kim tra xem li ph bnh ca h nghim tc hay ch l hnh ng khiu khch trnh sa vo by ca h. + Nu ch l hnh ng khiu khch th b ngoi tai v tip tc lp lun. 4. Phn i gay gt i tc t ra hung hng, a ra nhng i hi thi qu v nhng li ph phn kh chu. Lc ny khng c lp lun no t ra c ch c v lp trng ca i tc da trn c s cm tnh. -Nguyn nhn:

+ Do phng php gii quyt vn hoc cu trc lp lun ca ta cha ng n + Do i tc c c cm vi vn m ta a ra.hoc do c cm vi thi trnh by ca chng ta. -Cch gii quyt: + Hy bnh tnh lng nghe i tc trt ht cn gin ri hng pht biu. + S dng phng php phng ng mm do hoc chun b bc cu cho vic li bc. V d: "Theo ng th thi gian giao hng ny l qu chm hay sao?" 5. Phn i mang tnh tch cc V d: i tc c th ni"ng trnh by kh hiu qu. Ti mun ng gii thch r thm v iu ny" Cch ph bnh ny buc chng ta phi gii thch r mc ch vn thng lng. N chng t i tc quan tm n thng lng. H mun thu thp thm thng tin v h cha nm c u im ca gii php m chng ta a ra. -Nguyn nhn : +Do ta trnh by cha r rng, rnh mch. +C qu t thng tin chi tit c th nhm gip cho lun c c tnh thuyt phc -Cch gii quyt: +Tr li cc cu hi mt cch nghim tc, bnh tnh +Cng i tc xem xt gii quyt vn 6 Phn i mang tnh khch quan i tc a ra nhng lp lun phn i da trn vic phn tch cc nhc im trong cch gii quyt vn ca ta. H trnh by kin mt cch thng thn vi thi nh nhn. -Nguyn nhn: H c cch gii quyt khc v vy h khng nht tr vi cch gii quyt ca ta. - Cch gii quyt : S dng cc phng php vng nhng c.Cc phng php v hiu ho kin phn i

1.Phng php phng ng mm do p dng phng php ny trong trng hp i tc nu kin phn i lin tip vi thi kh chu. Trong trng hp ny khng nn tr li ngay m c gng duy tr thng lng. Sau i tc s quay li phn i mt ln na (iu ny chc chn s xy ra v ta cha tr li h) nhng khi cng phn i s gim i ng k. 2. Phng php Vng nhng p dng phng php ny trong trng hp i tc a ra kin phn i mang tnh khch quan, c phn hp l. mc no ta nht tr vi kin phn i nhm lm gim chng i sau phn cng nhng.... V d: "Anh hon ton ng nhng anh tnh n vn ny cha ? Theo ti th... Khi p dng phng php ny s khin i tc tin rng ta nghin cu vn ca h su sc hn chnh bn thn h, lm h giao ng khng cn tin tng tnh ng n trong gii php m h a ra. Cui cng ta s thuyt phc c h. 3. Phng php chia ct Ta chia li pht biu ca i tc thnh cc phn ring bit: phn ny ng, phn kia cn bn thm, phn tip theo th sai hon ton. Khng nn ng chm n nhng l l sc bn m tp trung vo nhng im yu, nhm vo y m bc b. 3.3.3. K thut nhng b m phn l qu trnh mc c v thuyt phc. Mt bn khng bao gi c th thuyt phc hon ton c bn khc. Mt cuc m phn thnh cng l cuc m phn m c hai bn thuyt phc, hiu bit v nhn nhng ln nhau t thnh tho hip. Tuy nhin s hiu bit v nhn nhng ln nhau khng phi d dng t c v cc nguyn nhn sau: Th nht, trong m phn quc t cc bn l ngi ca cc quc gia khc nhau, chu nh hng ca cc nn vn ho khc nhau nn c cch nhn thc v gii quyt vn khc

nhau. Ngoi vic suy tnh li ch kinh t h cn c nhu cu bo v danh d ca quc gia, ca cng ty v ca bn thn h. Th hai, cc bn ch bit trnh by kin ca mnh m khng lng nghe i tc, khng chu t mnh vo a v ca i tc xem xt vn . Th ba, cc bn khng hiu ng kin m i tc din t. iu ny c th xut hin do s khc bit trong ngn ng nn khng tm c ngha tng ng, n cng c th do s yu km ca ngi phin dch lm mt tnh chun xc trong khi truyn t, n cng c th do hn ch trong nng lc din t ca ngi ni . Th t, mt bn tuy hiu nhng khng chp nhn ngh ca bn kia do chu nh hng ca yu t tm l v thnh kin c nhn. Nhiu khi quan im ca i tc khng khc vi quan im ca ta l bao nhng do mc cm c nhn nn ta khng chp nhn kin ca h. Bn no cng cho mnh l ng, c chp gi quan im ca mnh. a. K thut a ra cc nhng b: -Khng nhng b qu nhanh m nhng b dn dn: Bi v nhanh chng a ra nhng b, chng nhng khng lm cho i phng cm thy tho mn m cn tn cng i bn nhng b tip. Ngc li, nhng b dn dn khin i phng tin rng d l s nhng b c cn nhc k cng lm cho h cm thy tho mn, nng niu qu trng. -Ly nhng b i ly nhng b: Ta bng lng b li ch mt mt no i ly li ch mt mt khc. Nu ta nhng b m khng i hi iu g i li s khin i phng cho rng ta s p lc ca h m chu nhng b, h s "c ng chn ln ng u" gy cho chng ta nhiu tr ngi. b. K thut x l nhng nhng b Mt trong nhng im cn lu trong khi nh i nhng b l ta phi m bo chc chn i mt th c gi tr ly mt th c gi tr tng ng. C nhng nhng

b b ngoi c v thc cht nhng trn thc t li khng c ngha. Khi i phng a ra nhng b ta cn tm hiu xem: - Ci m h trao cho ta c tht s c gi tr khng . Thng thng trc khi m phn cc bn u d tnh s phi c nhng b nn chun b cho nhng b h thi phng mc tiu ban u ln. Kt qu l trong qu trnh m phn cc bn c th t nhng nhng b ca pha bn kia, nhng thc t ch l s ct xn nhng mc tiu qu ng ban u. in hnh trong m phn thng mi l nng gi ban u ln tht cao khin ngi mua khng gim tr qu r. -i phng i li g khi trao nhng b. Ta phi xem xt nhng nhng b m i phng i hi ta nhng b li trong khun kh mc tiu chung ca ta, ch khng ch da trn c s mt i mt. -Nhng b ca i phng liu c c thc hin nghim chnh v y khng ? II.nhng kha cnh c th ca m phn thng mi quct Chng ta nghin cu nhng vn l lun chung nht v m phn v m phn thng mi quc t. Trong chng ny chng ta s tp trung nghin cu nhng kha cnh c th ca hot ng m phn thng mi quc t. PTMQT khc vi cc hot ng m phn trn cc lnh vc khc c im, nt dung m phn, tin trnh m phn v ngn ng s dng trong m phn. 1. c im ca m phn thng mi quc t (ptmqt) PTMQT mang c im ca m phn thng mi v c im ca hot ng kinh t quc t: 1.PTMQT l hot ng giao lu quc t c tnh chnh sch kh mnh. Quan h bun bn gia hai bn l mt b phn trong ton b mi quan h kinh t gia hai nc. Do vy n chu tc ng ca quan h ngoi giao, chnh tr gia hai nc. PTMQT phi qun trit chnh sch phng chm ngoi

giao c lin quan n quc gia, ng thi ch n chnh sch ring bit ca tng nc, chp hnh lut php v quy nh ca thng mi quc t . 2.PTMQT l mt hot ng lin quan n nhiu lnh vc ca kinh t i ngoi. Kt qa ca m phn k kt hp ng s dn n vic di chuyn vn, ti sn ra nc ngoi v th n lin quan n mt lot cc vn nh thanh ton, bo him,vn ti quc t..., iu i hi nh m phn phi thng tho tt c cc nghip v kinh t i ngoi. 3.PTMQT phc tp hn m phn thng mi trong nc: Th nht l do s khc bit v ngn ng. S khc bit v ngn ng c th dn n cch hiu khng st ngha thm ch cn sai ngha. Th hai l do s khc bit ca cc nn vn ho khc nhau. Cc yu t vn ho, phong tc tp qun,... nh hng n cch suy ngh, x s ca mi ngi. Trong PTMQT nh m phn l ngi ca cc quc gia khc nhau chu nh hng ca cc yu t vn ha, phong tc tp qun khc nhau nn c cch suy ngh, x s v biu hin tnh cm khng ging nhau. Do vy trong PTMQT vic gii m cc tn hiu khng li v on bit mu c ca i phng l rt kh. Vn ny s bn k hn khi xem xt cc b quyt giao tip vi cc bn hng cc nn vn ho khc nhau trong phn II Th ba l do PTMQT chu nh hng ca nhiu h thng th ch v lut php. Vi giao dch trong nc, nh m phn ch cn tm hiu lut php v cc chnh sch kinh t ca nc mnh. Khi tham gia PTMQT nh m phn phi thng tho c lut php, chnh sch tp qun ca nc bn hng cng nh lut php v cc tp qun kinh doanh quc t. Th t l do khong cch a l. Ngi m phn cc quc gia khc nhau nn tin hnh m phn thng phi mt thi gian, tin bc cho cc th tc nhp cnh, i li, tip n. Cng do khong cch v a l nn ngi ta thng tp trung vo mc ch ngn hn hn l di hn. iu ny

khin mt s nh m phn c th s dng gian k nhm thu li cho ring mnh, lm phng hi n bn hng. 2. Ni dung m phn thng mi quc t im khc bit gia cc loi hnh m phn c phn bit ni dung m phn. Khc vi m phn trn cc lnh vc ngoi giao qun s, x hi, ni dung ca PTMQT v c bn l tin hnh bn bc cc vn nh gi c, cht lng, iu kin giao hng, phng thc thanh ton, trch nhim cc bn trong giao dch, iu kin khiu ni v gii quyt tranh chp... Mc quan trng ca tng vn ph thuc vo tnh cht ca tng thng v. Trong tt c cc cuc m phn th gi c thng l vn c bn bc nhiu nht, tuy nhin nu nh ngay t u hai bn b ln su vo vn gi c n thun m khng t n trong mi quan h nh hng qua li vi mt lot cc iu kin mua bn khc th nhng bt ng v gi c thng lm cho cuc thng lng tan v. Di y ta s xem xt cc yu t nh hng n vic thng lng v gi c trong m phn. 2.1. Yu cu v cht lng Sn phm c cht lng cao th gi thnh ca n cng phi cao. Trong nhng sn phm cng loi nu ta c yu cu c bit ho sn phm m ta nh mua th gi ca n phi cao hn nhng sn phm cng loi. V d, qun o may sn r hn qun o t may v n l sn phm sn xut hng lot. Nu khi may qun o ngi mua li t ra mt s yu cu c bit nh cht liu ring, thit k c bit th nhng ph ph s nng gi thnh ln. Bao gi sn phm sn xut hng lot cng c gi thnh r hn sn phm sn xut n l. Ngoi ra vi nhng hng ho thuc loi sn phm cng nghip, bt k mt s thay i no v quy cch k thut cng s lm tng thm chi ph ch to, nng gi hng ln cao. Khi mua my mc thit b, ch khi vic thay i v quy cch k thut l tht cn thit, ph hp vi yu cu v trnh s dng th mi nn ngh i tc sn xut my mc thit b theo yu cu .

Ngi mua nn nh rng gi c phi m bo cho nh sn xut b p chi ph sn xut v c mt phn li nht nh. Nu ngi mua tr gi thp hn mc gi b p chi ph sn xut th ngi bn khng th ng bn hoc nu c bn th sn phm s c mt vi chi tit km cht lng hn. 2.2. iu kin c s giao hng Trong tp qun thng mi quc t ngi ta quy nh 13 iu kin c s giao hng, trong phn chia ngha v chi tr cc chi ph lin quan n vic vn chuyn v giao nhn hng ha. Cng mt sn phm nhng mua bn theo cc iu kin c s giao hng khc nhau th gi c s khc nhau. T iu kin E n iu kin loi D, trch nhim cng nh chi ph ngi bn phi chu tng dn v ca ngi mua th gim dn. Mua hng theo iu kin loi E gi s thp nht v mua hng theo iu kin loi D gi cao nht. Gia cc mc gi u c mi lin h nht nh vi nhau. Chng hn nh gia gi CIF v gi FOB c mi lin h nh sau: CIF = FOB + I+F FOB = CIF - I - F FOB = CIF - R.(1 +p ) . CIF - F FOB = CIF.(1-R . (1+p) ) - F CIF = C+I+F CIF = C+ R . CIF . (1+p) + F ph bo him p l t l li d tnh CIF = 1- R . (1+p) him Khi quy i, nu gi bn CIF tng ng vi gi bn FOB v ngi bn li c kh nng thu tu th nn chn bn theo iu kin CIF v theo iu kin ny trch nhim v hng ha ca ngi bn kt thc khi hng qua lan can tu cng
Trong : F l cc ph R C+F C l tin hng I l ph bo l sut

i ( ging FOB ) nhng l ngi thu tu nn ngi bn s c li mt khon v tin thng ca tu. Ngoi ra vic mua bo him v thu tu ca nc mnh s to thm cng n vic lm v tng thu ngoa t cho quc gia. Nu l nh xut khu bn nn c gng thng lng bn theo iu kin CIF. 2.3. Phng thc thanh ton Trong lnh vc thng mi thanh ton ngi ta c th s dng phng thc tr trc, tr sau, tr ngay hoc tr trong qu trnh thc hin hp ng. Vn trong kinh doanh lun gn vi vn sinh li. i vi ngi mua vic tr tin cng chm cng c li v c th tm thi li dng ngun vn v c li th hn trong vic khiu ni ngi bn. Ngc li i vi ngi bn th nhn c tin hng cng sm cng tt v c th hon li vn v ngn nga tnh trng qut n ca ngi mua. Do vy thng lng v phng thc thanh ton l ni dung kh quan trng trong m phn mua bn hng ho. Khi th trng thuc v ngi bn hoc khi ngi bn khng tin tng kh nng thanh ton ca ng mua hoc nu ngi bn mun phng vic bn bn mua t chi nhn hng th ngi bn thng yu cu ngi mua ng trc mt khon tin. Lng tin ng trc c xc nh trn c s tng gi tr hp ng, li sut ngn hng, thi gian ng trc tin v khon tin pht nu vi phm hp ng, n c tnh theo cng thc: PA=TA . [(1+R) x - 1]+D Trong : PA l tin ng trc TA l tng gi tr hp ng R l li xut ngn hng X l thi gian ng trc tin D l tin pht vi phm hp ng Khi c ng trc tin hng ngi bn s c b sung mt khon vn, lm tng tng ngun vn hot ng tm thi cn ngi mua b ngi bn chim dng mt khon vn nht nh trong kinh doanh. Do vy nu mua bn theo iu kin ny ngi mua phi c gng i c mt khon gim

gi. Mc gim gi c tho thun thng qua cng thc tnh chit gi cho tng n v sn phm. PA[(1+R) x - 1] DP= Q Trong : Da l chit gi cho tng n v sn phm PA l tin ng trc R l li sut ngn hng X l thi gian ng trc tin DA l chit gi cho tng n v sn phm Nu c hai bn cng nht tr thanh ton theo phng thc ny th ngi bn c bo m rng ngi mua s thc hin hp ng cn ngi mua s khng b thit do b chim dng vn (v c b li bng khon gim gi hng mua) Khi th trng thuc v ngi mua, khuyn khch ngi ta mua hng ca mnh ngi bn thng a ra nhng u i v iu kin thanh ton. Theo ngi mua c th tr mt phn tin hng vo lc nhn hng, phn cn li c th tr trong khong thi gian tip theo. Ngi ta thng s dng khi nim thi gian tn dng bnh qun quy gi c mua bn theo iu kin tr chm v iu kin tr tin ngay, l thi hn m ngi i vay c s dng 100% s tin hng m khng phi tr li txR Pcash = P Trong : ngay
cr
(112
Pcash l gi mua bn theo iu kin tr tin Pcr l gi mua bn theo iu kin tr chm t l thi gian tn dng bnh qun R l li sut ngn hng
Nh vy khi cp n gi c phi xem xt n trong mi quan h vi iu kin thanh ton, vi cng mt mc gi m thi hn thanh ton di hn th mc gi tht s l r hn. Nh m phn cn nm vng cc phng php thanh ton

trn y a ra cc phng n nhn nhng v gi c bng cch thay i cc iu kin tn dng. 2.4. Thi gian giao hng Thi gian giao hng cng c nh hng n gi c. i hng cng gp gi c cng cao bi v nh xut khu phi thay i k hoch kinh doanh do chi ph kinh doanh tng v gi thnh s nng ln. Thi c kinh doanh l vn c ngha sng cn, do vy hng ho phi c giao ng thi hn. Nu ch ch n ga c m khng ch n thi gian giao hng th c th gy nn nhng thua thit ln. Khi m phn k kt hp ng, cc bn phi ch t gi c trong mi quan h vi thi hn giao hng m xem xt. 2.5 Mi quan h gia gi ca my mc thit b vi gi ca ph tng thay th Mt s nh sn sut c cng ngh tin tin thng ch to cc sn phm c cht lng cao nhng trong sn phm li c mt s b phn d hng, kh tm c linh kin thay th. H nh gi sn phm rt phi chng nhng gi ca cc ph kin l li rt cao. Sau mt thi gian s dng, mt s b phn b hng v bn phi thay ph tng. Nh vy bn phi tr ph s dng kh cao. Khi mua my mc thit b ta phi ch n gi c ton b sn phm cng nh gi c ph tng thay th. Trn y l cc ni dung c bn nht m trong cc cuc m phn thng mi ngi ta thng cp n. Nh m phn cn qun trit cc ni dung, cc nguyn tc c bn, t cc iu kin trong mi lin quan vi nhau a ra cc nhn nhng hp l, gii quyt n tho mu thun gia hai bn. 3. Quy trnh m phn Theo cc chuyn gia m phn ni ting th mt quy trnh m phn bao gm ba giai on : giai on chun b, giai on m phn v giai on sau m phn. Tuy nhin mc ch trng i vi giai on chun b v giai on sau m phn tu thuc vo tnh cht, quy m v loi

hnh m phn. Trong nhng cuc m phn c quy m nh, tnh cht n gin ( chng hn nh m phn gia ngi mua v ngi bn cc mt hng tiu dng ) ngi ta khng t ch trng n giai on chun b v giai on sau m phn. Ngc li trong nhng cuc m phn c quy m ln, tnh cht phc tp, chng hn nh m phn mua bn mt dy chuyn cng ngh cho mt nh my,... th ngi ta phi tin hnh chun b m phn tht chu o v giai on sau m phn ngi ta thng nh gi rt kinh nghim v cc kt qu t c trong m phn. 3.1. Giai on chun b Do tnh phc tp ca PTMQT nn trnh tht bi cn chun b chu o, y trc khi m phn. y cng l mt trong nhng kha cnh c th ca PTMQT.Vic chun b phi c tin hnh chu o, cn thn nhng phi nhanh chng. Yu cu v mc chu o ph thuc vo tnh cht quan trng ca tng thng v. Vi nhng thng v nh, vic chun b qu lu, qu chu o gy nn s tn km khng cn thit, i khi c th lm l mt c hi kinh doanh. Ngc li i vi nhng thng v ln, chun b thiu chu o c th gy nn nhng thua thit ln. 3.1.1. Nghin cu bn hng y l khu u tin ca cng tc chun b. Trong cuc sng trc khi bt tay giao thip vi mt ngi no th ta phi nm c nhng thng tin nht nh v h ch t l cng phi xem h c phi l ngi t t khng, c ng tin khi tip xc khng ? Trong kinh doanh v trong m phn th iu ny rt quan trng. Ch khi hiu cn k v i tc th ta mi c th tnh n chuyn lm n vi h. m bo thc hin thnh cng mt thng v ta cn tm hiu v i tc theo cc kha cnh sau: Th nht l nghin cu v t cch php nhn, nng lc ti chnh, uy tn kinh doanh ca i tc. Nhng thng tin v t cch php nhn gip ta phn no nm c tnh hp php ca i tc m ta giao dch. Tuy nhin t cch php nhn ca i tc cha m bo l h c kh nng ti chnh thc hin giao dch kinh doanh vi ta. Do vy

nng lc ti chnh v uy tn kinh doanh ca i tc l nhng thng tin quan trng gip ta xc nh phn no t cch kinh doanh ca i tc. Mt khi thy nghi ng v nhng im ny th tt hn ht l ng giao dch vi h, ko li gp phi nhng k la o. Ngoi ra cng nn tm hiu thm v lch s cng ty, nhn lc, sn lng v doanh thu hng nm ca i tc, nhng thng tin ny gip ta bit thm v nng lc kinh doanh ca h. Th hai l nghin cu v nhu cu, mc ch v mc tiu kinh doanh ca i tc. Mc cn thit ca hp ng ny i vi h. H c la chn nhiu bn hng na khng ? Nhng thng tin ny rt cn thit, lm c s ta cn nhc cc mc tiu, chin lc, chin thut m phn. Th ba l nghin cu tnh hnh i ng m phn ca i tc. Nng lc s trng, kinh nghim, tnh cch, s thch ca tng ngi. Quan h gia h ra sao, c tn ti mu thun khng? Ai l ngi c quyn quyt nh? Ai c th l i th ch yu? m phn l hot ng giao tip, do vy nm c thng tin v con ngi ca i tc s gip ta xc nh c thi ng x ph hp vi tng ngi, d on trc c cc phn ng ca h, khc phc c cc tr ngi trong giao tip 3.1.2.Nghin cu th trng: -Nghin cu v tnh hnh cung cu, gi c th trng ca mt hng nh mua bn -Nghin cu v i th cnh tranh. Nu l ngi bn nn tm hiu xem ngi mua c la chn nhiu nh cung cp na khng, gi c, cht lng, mu m hng ho ca i th cnh tranh ra sao ? Nu l ngi mua cng cn kim tra xem ngi bn cn cho bn cho nhng ai na, nu khng mua th liu c b mt c hi mua c nhng mt hng nh vy khng? -Nghin cu cc iu kin kinh t v m ca th trng: lut php, cc chnh sch thng mi, chnh sch xut nhp khu, cc yu t v tnh hnh chnh tr, lm pht ca nc ta v nc bn hng. Nghin cu cc tp qun bun bn ca ngnh hng, cc tp qun thng mi quc t, cc tp qun

ca cc cng bin. Nhng nghin cu ny gip ta phng cc th on ca i phng, trnh c vic k kt hp ng s h. -Nghin cu nn vn ho, phong tc tp qun, tn ngng ca nc bn hng hiu c phn no cch suy ngh, cch biu hin tnh cm ca i tc, gip ta c nhng ng x lch s, thch hp vi nn vn ho v tn ngng ca h. 3.1.3.Chun b v kin thc chuyn mn cho m phn a) Vi nh nhp khu chun b cho m phn, nh nhp cn tin hnh phn tch gi c l hng m nh xut khu cho bn, phn tch c cu chi ph ca ngi bn. Tuy nhin trong thng mi quc t th vic phn tch c cu chi ph ca ngi bn l tng i kh v trnh sn xut, chi ph nguyn liu, tin lng,... cc nc, cc cng ty l khc nhau. iu ny ch c th thc hin c nu nc xut khu c cng b mc chi phi sn xut trung bnh ca ngnh hng . Do vy phng php n gin hn l so snh bo gi ca ngi bn vi mc gi ca cc hp ng c k kt trc hoc vi cc n cho hng khc. Khi so snh phi quy dn cc mc gi v cng mt : - n v tin t - n v o lng - iu kin c s giao hng - iu kin tn dng V d : Mt doanh nghip nhp khu xe my Nht nhn c n cho hng: gi 1800 USD CIF Hi Phng/ chic. Thanh ton 80% mt thng sau khi gao hng, 10% hai thng sau khi giao hng, 10% ba thng sau khi giao hng. Nm trc doanh nghip mua loi xe ny vi gi 1600 USD FOB.Tokyo/ chic tr tin ngay. Doanh nghip nn quyt nh mc sn gi nh th no cho hp l?( cc ph chuyn ch Tokyo. Hi phng l 100 USD/ci , sut ph bo him 4%). Quy mc gi ca cho hng v gi FOB.Tokyo:

FOB = CIF-I-F FOB = CIF x ( 1- R x ( 1+p) ) FOB = 1800 x ( 1- 0,04 x 1,1 ) -100 FOB = 1620 USD Quy mc gi ca cho hng v iu kin tr tin ngay: Thi gian tn dng bnh qun : t = 0,8 x 1 + 0,1 x 2 + 0,1 x 3 = 1,3 txR Pcash = P cr ( 112 Ly li sut ngn hng l 0.8 %/ nm ( li sut Libo) 0,08 x 1,3 Pcash = 1620 x ( 112 Nh vy so vi hp ng trc th cho hng ny t hn 6 USD, vy mc tiu v gi c ta t ra s nm trong khong t 1790USD n 1796 USD Nh nhp khu thng s dng phng php trn khi tng mua loi hng ho ny hoc c nhiu n cho hng so snh. Trong trng hp ln u tin nhp khu th phi s dng phng php tnh gi phng chng xc nh gi sn da vo cc yu t cu thnh gi c. Cch tnh ny ch mang tnh gn ng do vy m mc gi ta d nh mua phi c co dn nhiu hn. b) Vi nh xut khu: chun b cho cuc m phn nh xut khu cn phi phn tch: -Cc thng tin v chi ph sn xut kinh doanh, d tnh trc phn chi ph tng ln ngoi d kin lin quan n chi ph sn xut, dch v khch hng v tr gip k thut,... -Cc thng tin v yu cu i v sn phm ca khch hng. Gi tr kinh t ca sn phm ny i vi khch hng nh th no ? Cc yu t v nhy cm gi ca khch hng ?
) = 1606 USD

Trn c s cc thng tin ny nh m phn s xy dng cc chin thut tnh gi, cc chin thut khuyn mi, cc phng n nhng b v gi c, v iu kin thanh ton i vi tng khch hng c th. V d: Ta d nh xut khu o s mi sang Hn Quc, bo gi 5 USD/ chic. Bn hng tr 4,5 USD/chic. Da trn gi thnh ta thy nu bn vi gi 4,7 USD/chic ta vn c li nhng ta khng mun gim gi, tuy nhin t ra nhng b ta c th a ra mt vi phng n khuyn mi v d bn 20 chic tng mt chic. Nh vy nu bn hng mua 200 chic s nhn dc thm 10 chic, gi o thc t l s l 4,76 USD/chic. Nh m phn cn nm chc nghip v, chun b tht k cc phng n thay th trn c s cng vi i tc tm kim cc gii php hp l, gii quyt n tho mu thun gia hai bn. 3.1.4. Xy dng chin lc, chin thut m phn Sau khi nghin cu th trng, bn hng v c nhng phn tch nht nh v chuyn mn ta phi xc nh cc mc tiu c th, cc chin lc, chin thut m phn thc hin cc mc tiu da trn s so snh mi quan h v lc, v mc ch ca ta v i tc 3.1.5. Lp k hoch m phn chi tit -Vch khun kh cho m phn, trnh t cc vn m phn. Vic la chn trnh t cc vn m phn phi da trn tnh cht c th ca tng thng v. Ngi ta c th chn tin trnh m phn theo trt t cc vn hoc theo khung tng th. m phn theo th t cc vn ging nh tro thang, phi gii quyt xong vn ny mi gii quyt n vn khc. Ngc li m phn theo khung tng th th vn c gii quyt theo nguyn tc chung sau kt hp li trong mt tho thun khung ri mi i vo bn bc cc vn mt cch c th. Thng thng ngi ta kt hp c hai kiu trn v c nhng vn n gin gii quyt tng i nhanh, ngc li c nhng vn cn nhiu thi gian bn bc.

-D tnh cc phi php v phn ng ca i tc vi cc gii php -D tnh cc gii php m i tc c th a ra -D tnh cc gii php thay th, cc phng n nhng b. -Xc nh nhn s v nhim v c th ca tng ngi trong m phn. Ngy nay kinh doanh rt phc tp, mt ngi khng th c kin thc rng bao qut mi vn m phn v vy ngi ta t khi i thng lng mt mnh m thng c thm cc tr l v k thut, tr l v nghip v ngoi thng, tr l v lut php, ngoi ra c th c thm phin dch. Mt i ng m phn c kim sot cht ch l mt i ng m phn m mi thnh vin ch thc hin nhng nhim v c th. Nhim v ca cc tr l l cung cp cc nghip v do h ch ni khi c yu cu v sau th gi im lng. Nhim v ca ngi lnh o m phn l iu khin hot ng m phn ca c on. Anh ta mi l ngi c quyn quyt nh, do vy phi l ngi c tinh thn trch nhim cao, tinh thng nghip v, kinh nghim phong ph, c kh nng t chc, khuyn khch pht huy sc mnh tp th. Nhng ngi khc trong on m phn cng phi c chuyn mn nghip v, c kh nng phi hp vi nhau trong cng vic, m bo ni b nht tr. 3.1.6. Din tp th y l thao tc cui cng ca giai on chun b. Cch luyn tp ny rt c ch cho cc cuc m phn c tm c ln, c nhiu thnh vin tham gia v gia h cn c s phi hp t hiu qu chung. Trc cuc m phn c th dng my ghi m luyn tp bng li, qua kim tra cu trc ng php m bo chnh xc ca ngn t ( c bit l trong trng hp khng s dng phin dch, m thoi trc tip bng ting nc ngoi ). Ngoi ra nu c th th nn luyn tp bng cch ng vai cng vi ng nghip m phn th. Mun thu c hiu qu thc s cn c gng din tp tht nghim tc v phi bn bc ging nh tht.

3.2. Giai on m phn y l giai on chnh ca m phn, l giai on trin khai k hoch m phn vch ra trong giai on chun b. Trong giai on ny hai bn trc tip gp g tip xc nn c iu kin hiu r hn v lp trng quan im, mc tiu ca nhau. Nu n khc xa vi nhng d tnh ban u v i tc th phi t iu chnh li mc tiu, chin lc, chin thut m phn. 3.2.1.Giai on tip xc ban u Giai on m u thng ko di khong t 5 n 15 pht. Nhim v ca giai on ny l gii thiu cc thnh vin, trnh t cc vn cn bn bc, xy dng bu khng kh thun li, kch thch s quan tm, nm quyn ch ng trong thng lng. C hai phng php m u: -Phng php m u trc tip: ngi ch tr m phn thng bo ngn gn nguyn nhn t chc thng lng, gii thiu cc thnh vin tham gia, nu cc vn m phn v i vo ni dung c th ngay. -Phng php m u gin tip: nu cc vn , cc s kin ngn gn lm c lin h vi ni dung thng lng. D m u m phn theo phng php no th cng phi m bo thc hin c cc nhim v ca giai on m u. Nhng n tng gp g ban u thng kh qun. V vy nn c gng to ra bu khng kh ci m, hp tc ngay t nhng giy pht gp g u tin. Thi cn thit trong giai on ny l lch s, nh nhn nhng khng qu v vp. Theo li khuyn ca cc chuyn gia m phn ni ting th m u cuc m phn khng nn i ngay vo vn chnh m nn trao i mt s cu chuyn x giao to khng kh thoi mi, khin hai bn u cm thy c ting ni chung. Cc vn thng c cp n l thi tit, hnh trnh chuyn i, khch sn,... Ngoi ra nu thi gian cho php c th ni mt vi cu chuyn ph hp vi s thch v lnh vc m i tc quan tm ( v d v mt trn bng, v mt ca s ni ting...) 3.2.2 Giai on thng lng

y l giai on hai bn tin hnh bn bc v cc vn lin quan n giao dch mua bn.Tu tnh cht ca tng thng v m mt s vn no c cp n nhiu hoc it c cp n, hoc c cp n u tin, hoc c cp n sau cng. Khi bn bc v bt c ni dung no, hai bn u phi tri qua cc bc: trao i thng tin, thuyt phc v nhng b ln nhau. Nu khng c s thuyt phc v nhn nhng gia hai bn vi nhau th cuc m phn chc chn s i n tht bi. Trong nhiu cuc m phn thng mi hai bn u c thi hp tc tch cc nhng m phn vn ri vo b tc v k vng v li ch ca hai bn qu khc nhau. Khi nn ngng cuc m phn li hai bn c c hi xem xt li mt cch cn thn im xut pht ca mi bn, bo v li ch hp l ca mnh v cn nhc li ch hp l ca i phng. Nu hai bn u nhn thc c rng li ch ca vic hp tc ln hn vic gi lp trng m phn tht bi th s li bc ca c hai bn s em li cho c hai bn s tho mn v li ch ( tt nhin l thp hn mc d nh). Tuy nhin nu hai bn cm thy khng th rt ngn khong cch v k vng ca hai bn th vic cha t thnh tho hip cng khng phi l iu ng s. Cho d xut hin nguy c tan v ca m phn cng khng nn nhng b mt cch tu tin. Nu mt bn chu mt s nhng b m i phng khng c s n p tng ng, c sc cng bch bn nhng b nhiu hn na th nn chm dt cuc m phn y. i khi c nhng cuc m phn gn nh hnh thnh kt cc mt bn thng mt bn thua. Trn thc t, bn tht bi thng ly cc phng thc khc b p cc tn tht ca mnh, thm ch cn dng phng thc vng trm "khot chn tng ca bn khc kim li ring cho mnh. Kt qu l c hai bn u thit hi v thnh cng trong m phn ca mt bn cng ch l h vinh m thi. 3.2.3. Kt thc thng lng. Ci g m u cng phi c kt thc. Cc cuc m phn bao gi cng i n hai kt cc c bn hoc l t

c tho thun v k kt hp ng hoc l khng t c tho thun. Mc d mc ch ca m phn t c tha thun v k kt hp ng tuy nhin c mt s nguyn nhn khin cho m phn khng th i n tha thun. l do: -Khong cch v k vng ca hai bn cch nhau qu xa. -Mt bn tham gia m phn vi d nh thiu nghim tc. Mc tiu ca h khng phi l k kt hp ng m l ch l mt cuc thm d tr hnh di hnh thc m phn v nu c nhng tho thun hon ton c li cho h th h cng khng b qua. -Hon cnh khch quan thay i khin vic i n tho thun tr nn bt li i vi mt bn tham gia m phn. c th l do s thay i cc chnh sch ngoi thng hoc cc iu kin kinh t x hi khc. Bt k v l do no nu thy vic t c tho thun khng cn c li th nh m phn nn nh nhn rt khi cuc thng lng cn hn l tip tc thng lng k kt mt hp ng bt li. Mt cuc m phn tri qua qu trnh tranh lun phc tp, khi hon thnh cc vn bn bc th bt u i vo giai on kt thc thng lng. iu kin cn v chuyn sang giai on kt thc l : - Cuc thng lng t c nhng mc tiu cn thit - Ta gii p tho ng cc cu hi c t ra trrong qu trnh thng lng. -Ta gii p tho ng li ph bnh v phn i ca i tc - Hai bn gii quyt c cc mu thun v to c bu khng kh thun li cho vic kt thc thng lng . Khi i tc c nh kt thc thng lng h thng c nhng biu hin sau: - i tc chuyn sang trng thi th lng hoc vn vai v pha trc vi v quan tm . -i tc th hin c ch thn thin .

- i tc nghe ta ni vi v ng tnh, i khi gt u . Khi thy cc iu kin chn mui xut hin ta nn ch ng tm tt li nhng ni dung c bn ca cuc thng lng, nhng gii php m hai bn cng nht tr. Tuy nhin i khi c cc iu kin cn thit c th kt thc nhng i tc vn t ra do d. H b sc p tm l ca tinh thn trch nhim nng nn cha th ra quyt nh. Lc ny ta cn s dng cc bin php thc y h thot khi tnh trng , lm cho h mnh dn hn trong vic ra quyt nh . Bin php1 - t i tc trc nhng quyt nh c th di dng cu hi xin kin. V d" ng c bn tm tt ca ti ng c thy vn g khng?" Bin php 2- t h trc cc gii php la chn. V d : Gii php no ph hp vi ng hn c? Bin php 3- Buc h phi ra quyt nh cui cng. V d : ng ngh g v hp ng ny? Cc bin php trn s lm cho i tc tch cc v ch ng hn trong vic ra quyt nh. Tuy nhin h cng mun c thi gian cn nhc li ton b vn . Cu tr li in hnh ca h s l" ti cn phi suy ngh tt c mt ln na". Khi hai bn nht tr kt thc thng lng ta nn c gng ginh quyn khi tho hp ng. iu s c ci ba li sau: Th nht, ta c th phn nh chnh xc quan im ca mnh, trnh c trng hp b" x mi dt i". Th hai, vic khi tho hp ng s to cho ta th ch ng khi m phn v cc iu khon hp ng. Th ba, c th trnh c vic i tc li dng c hi tho hp ng dn chng ti ch b mc la. D tho hp ng trc khi c k kt phi c tho lun, bn bc k cng v mt khi hp ng c k kt th hai bn phi nghim chnh thc hin ngha v ca mnh. m phn v cc iu khon hp ng phi da trn cc nguyn tc sau:

Th nht l phi da trn cc c s php l. C s php l ca hot ng ngoi thng l php lut v quy nh ca cc quc gia c lin quan ti thng v lm n, l cc tp qun thng mi, cc cng c quc t v vic mua bn, thanh ton v vn chuyn hng ho... Th hai l s cn bng ca cc iu kin. iu khon ca hp ng phi cn bng v quyn li v ngha v gia cc bn. Th ba l ni dung v ngn ng trong hp hp ng phi chnh xc, r rng. Trong hp ng, t ng phi c dng chnh xc, cc thut ng chuyn ngnh phi c din t ng quy phm. Nu cch ni khng ng quy phm th hai bn phi cng nhau thng nht cch din t trong hp ng . Thc tin bun bn trn th gii dn n vic hnh thnh cc tp qun thng mi trong hp ng mu. Hnh thc hp ng mu c s dng tng i rng ri. Hp ng mu thng do hip hi cc nh cng thng nghip son ra to iu kin thun li v nhanh chng trong vic mua bn lng thc, nguyn liu ( V d: kim loi , cao su, c ph, ng cc...). Trong cc hp ng mu i a s cc iu kin mua bn c tiu chun ho, cc bn s quy nh s lng, gi c, thi hn giao hng, phm cht hng ho, tt c cc iu kin cn li s c in sn trong hp ng. K kt hp ng theo cc hp ng mu thun tin v nhanh chng nhng cng d vp phi ri ro n ta khng cn thn kim tra k ni dung cc iu khon c in sn. 3.3. Giai on sau m phn. Sau khi hp ng c k kt, cuc m phn ca chng ta v c bn thnh cng. Nu a v ch nh bn c th t chc chiu i hay tng qu khi tin bn hng v nc. Nu l ngi c mi bn khng nn t chi cho d bn c bn trm cng nghn vic. y c th s l c hi tt bn tm hi thm v tnh trung thc ca bn hng, gp phn xy dng mi quan h bn hng lu di. Sau khi chia tay i tc nh m phn cn nh gi rt kinh nghim v qu trnh thng lng. V sao c nhng

mc tiu thc hin c v v sao c nhng mc tiu ta cha thc hin c. Trong trng hp cuc m phn v th cng phi nh gi phn tch nhng nguyn nhn tht bi rt kinh nghim cho nhng cuc thng lng sau ny.
chng II B quyt thnh cng trong m phn thng mi quc t

Trong chng I chng ta nghin cu nhng vn l lun chung nht v m phn, m phn thng mi v nhng kha cnh c th ca m phn thng mi quc t. Chng ta nm c cc vn l lun chung v cc chin lc, chin thut cng nh cc k thut m phn c bn. thnh cng trong m phn nh m phn khng c cch no khc ngoi vic nm vng v p dng tng hp xuyn sut, bao qut ton b qu trnh thng lng cc k thut m phn trong bao gm cc k thut chun b cho m phn, cc k thut c bn trin khai trong giai on m phn v sau m phn cng nh khn kho v linh hot trong vic p dng v thay i chin lc, chin thut m phn. Trong chng ny ngi vit s tng hp cc k thut, chin lc, chin thut, tiu xo m cc nh m phn ni ting th gii p dng v thnh cng trong m phn nng ln thnh cc b quyt thng lng ni chung, cc b quyt thng lng vi cc i tc c th cc nn vn ho khc nhau cng nh b quyt s dng ngn ng trong PTMQT. I. cc B quyt thng lng ni chung
Tc gi: Phm Song Hnh
51

1.B quyt ginh quyn ch ng trong m phn 1.1.Kim sot chng trnh m phn Nu mt bn kim sot c chng trnh m phn th s ginh c quyn ch ng trong m phn. M u cuc thng lng mt bn c th ch ng nu ra nhng vn cn tho lun trnh b a vo nhng cuc tranh lun nm ngoi d tnh. Tuy nhin nu nh m phn xc nh su im m anh ta phi thng v a su im ra bn m phn th anh ta kh lng m thng c c su im v i phng lun ch i s tho hip v khng i no chu cho anh ta thng tt m h s c gng thng ba hoc bn im m anh ta a ra. Do t c tt c cc vn mnh mong mun th nh m phn cn ci thm vo chng trnh m phn nhng vn o ( l nhng vn c th nhng b, nhng vn khng tht s quan trng ). Tht gi ln ln s gip bn che du nhng d nh tht s v c iu kin linh hot hn trong vic nhng b i phng pht trin nhng vn c bn. Chng trnh m phn phi c chun b theo trnh t m n lm pht trin tnh linh hot ca nh m phn iu c ngha l cc vn o phi c t xen k vi cc vn tht. Tuy nhin nu xen k qu nhiu vn o th s mt nhiu thi gian m phn v kh duy tr s tp trung ch vo cc vn thc. 1.2. Thm d k hoch du kn ca i phng Thng thng mi bn tham gia m phn u mang theo mt k hoch m phn bao gm nhng mc tiu c th nhng b v nhng mc tiu khng th nhng b. Vic xc nh c d nh giu kn ca bn kia gip nh m phn bit c u l tht u l gi c cc bin php i ph thch hp. Do tm hiu c k hoch du kn ca i phng chnh l iu kin tin quyt ginh quyn ch ng v thnh cng trong m phn. Nu mt nh m phn thiu kinh nghim th ch cn hi mt vi cu n gin cng s tm ra c k hoch du kn ca anh ta. Chng hn Ti mun chng ta c mi quan h lm

n tt p. Hy ni cho ti bit iu g l quan trng vi anh. Nh m phn thiu kinh nghim chc chn s tr li ngay bng cch lit k nhng d nh ca anh ta. Thm ch ngay c mt nh m phn giu kinh nghim cng c th l k hoch du kn sau khi m chng trnh m phn chnh thc c thng qua. N mt bn t ra cn thn vi mt vn no th rt c th chnh l vn quan trng i vi h. 1.3. Gi b mt k hoch ca mnh cho i phng bit c nhng iu quan tm thc s ca bn th coi nh h tm c gy ca bn. Cho d i phng c t ra thin ch n mc no th bn cng ch vi tit l ht thin c ca mnh ra. Nh m phn cn nh rng kinh doanh l qu trnh cnh gic thng xuyn v khuyn khch k khc s h. 1.4. i phng nu ra yu cu trc Khi i phng nu ln trc cc yu cu ca h th bn c th d tnh c mc k vng ca h i vi vn ang tho lun, trn c s bn c th iu chnh mc k vng ca mnh v ch ng hn trong m phn. V d khi i ch ngi mua thng hi gi trc v nu thy ngi bn ni thch qu th ngi mua s b i m khng thm mc c. Do vy mt ngi bn khn ngoan thng khng ni ngay gi c m s c gng mi ngi mua vo xem hng v khi ngi mua ng vi hng ho th ngi bn s tu tnh hnh m ct c ngi mua. Mt li th khc ca vic yu cu i phng a ra ngh trc l ta c c hi (d rng rt mong manh) nhn c mt ngh cho ta li nhun cao hn ngh ta chun b a ra. Cch tt nht ginh quyn ngh i phng a ra ngh trc l t cu hi ngay sau khi th tc khai mc m phn kt thc. Tuy nhin mt i th snh si th s khng d g b d vo vic tho lun ngh ca h m h s ngh ta a ra quan im v hai bn cng lt nga qun bi. 1.5.Kho s dng thi gian Thng thng cuc m phn chu s hn ch nht nh v thi gian, nh m phn cng chu nhng p lc nht

nh ca thi gian. Do vy nu nh m phn bit cch chi phi thi gian th chc chn s ginh quyn ch ng trong m phn. Nu nh bn nm dc nhng thi im tm l khng thun li ca i phng m a vn quan trng ra bn bc th th no bn cng thnh cng (v lc i tc khng cn sng sut tranh lun vi bn). S tht bi ca nh thng gia ni ting ngi M, K.Jaco khi m phn vo thi im km tnh to m chng ta dc bit n chng I c l cng l mt kinh nghim xng mu cho cc nh m phn. Hi men chuynh chong khin ng k mt hp ng khng c iu kin d phng gi c v sau ny khi nguyn liu tng gi ng phi chu nhng tn tht nng n. Nu nh bn nm c thi hn cht ca i phng tng sc p hoc s dng chin thut im lng n ngy cht th chc chn s thnh cng v ni chung p lc ca vic phi t c tho thun thng khin i phng nhng b vo nhng gi cht. Hn bn cn nh cu chuyn chng I v nh thng gia ni ting ngi M b tht bi nh th no do ngi Nht s dng chin thut li dng sc p ca thi gian. Bt k m phn v vn g, vic li dng thi gian thng l nhn t dn n thnh cng trong m phn. Chnh v th nh m phn cn lu : -Trnh m phn vo nhng lc tinh thn, sc kho vo tnh trng suy yu. Nu trc khi m phn phi i xe tu mt mi, th nn yu cu pha bn kia cho mnh thi gian ngh ngi. -Trnh m phn xen ln trong ba n, nu khng trnh c th nn n ung t c tnh to. -Gi kn thi hn bn cn phi kt thc thng lng, bt k bn kia tm cch tip i mnh nh th no cng phi i vo vn m phn trc khi n thi hn cht. 1.6.Lun gi bnh tnh
Tc gi: Phm Song Hnh
54

ng bao gi cho sc p ca vic khng t c tho thun lm cho bn mt bnh tnh. Tm trng lo lng s lm bn thiu sng sut, b ng trc cc i hi ca i phng. Hy lun bnh tnh c sng sut cn nhc c nn nhng b i phng hay khng. ng i phng li dng thi hn cht thc p bn ra nhng quyt nh bt li cho mnh. Vic cha t c tho hip khng ng s bng vic k kt mt hp ng thua thit. 2. B quyt to bu khng kh hp tc trong m phn 2.1.To n tng tt : -Trang phc chnh t. Hnh thc l thng ip u tin m bn gi n i tc, nu bn n mc thiu lch s i tc c th gim s tn trng i vi bn -Lun n ng gi. iu ny c bit quan trng khi bn m phn vi cc i tc Phng Ty v Bc M. i vi ngi c v Ngi M nu bn n mun 5 pht th c th h hu b cuc ni chuyn vi bn giao dch vi mt i tc khc. Thm ch ngay c cc i tc cc nn vn ho c thi quen thi gian cao su th h cng khng thch bn n mun h phi l ngi ch i. -Am hiu truyn thng vn ho v phong tc tp qun nc bn hng. Con ngi ai cng c lng t ho dn tc nn s c cm tnh hn vi nhng ngi nc ngoi am hiu v truyn thng vn ho ca nc mnh, iu ny c bit ng vi cc i tc cc nn vn ho c truyn thng lu i v c sc nh Trung Quc, Nht Bn, Anh, Php,.. -Tng bc chnh ng. Con ngi ai cng cm thy hi lng khi c ngi khc tn trng, knh phc. Chnh v vy nhng li khen ngi ng mc s lm i tc cm thy d chu hn. -Ve vut cc li ch ring t. Thng thng con ngi ai cng c tnh v k. Ngoi li ch ca quc gia, ca cng ty, ca tp th h cn mun c li ch ca ring mnh. Hy ch n cc li ch ring ca i tc. ng bao gi b qua kh nng trao i tnh cm bng cc tng phm. iu ny c bit quan trng cc nn vn ho tn trng cc mi

quan h x hi v y qu tng c xem l mt nt p ca tnh thn i. Tuy nhin vi cc i tc cc nn vn ho cao li ch ca thng v th ngi ta khng c thi quen tng qu trong kinh doanh v s b rng buc bi nhng mn qu mang tnh cht hi l, mc ngoc. Khi hy chn qu tng l nhng vt mang gi tr tinh thn nhiu hn l gi tr vt cht. -Ni v nhng khch hng m bn tng giao dch. Cc doanh nhn thng mun lm n vi nhng ngi thnh t. Hy cho khch hng hin ti ca bn bit ti nhng thnh cng ca bn hoc ca cng ty bn trong qu kh. Tuy nhin ln ting khoe khoang th s chng t c iu g nhng nu bn gii thiu mt cch t nh, va phi v nhng khch hng ni ting m bn tng giao dch th kt qu s rt kh quan. 2.2.p ng cm gic an ton cho pha bn kia Trong m phn nhiu khi ngi ta khng th i n tho thun ch v cm gic nghi ngi. Ch khi no cm thy yn tm trong giao dch th mi c th i n tho thun mt cch c hiu qu. C hai bn tham gia m phn u cn c s bo m v an ton, nhng s an ton ca mi bn li khng ging nhau. Bn bn lo bn mua tr tin khng ng hn, n nn dy da hoc qut n,... Bn mua lo bn bn giao hng khng ng s lng, cht lng v thi gian,...Do vy khin i tc yn tm bc vo giao dch, ngi bn phi th hin c kh nng cung cp hng ho theo yu cu ca ngi mua. Mun vy ngi bn c th ni r v kt qu kim nghim cht lng sn phm, v nhng th trng, khch hng ang s dng sn phm. Cn ngi mua th phi th hin c thc lc kinh t ca mnh. Bn mua c th nh tan mi nghi ng ca bn bn bng cch nu ra nhng dn chng c th v vic t trc n nay mnh cha h dy da n nn vi ai. 2.3.To ting ni chung trong m phn: iu ny dng nh l rt kh v hai bn c nhng li ch ring i khng nn thng kh c c ting ni chung trong

m phn. Tuy nhin mc ch ca m phn l i n tho thun c li cho c hai bn nn hai bn vn c th tm c ting ni chung nh vic p dng nm b quyt sau:
1. Khi bt u m phn, nn tho lun nhng vn d gii quyt trc, ri hy tho lun nhng vn d dn n tranh ci. 2. Nhn mnh nhng iu khon c li cho c hai bn sau mi tha thun nhng li ch i khng. i vi cc li ch i khng nn lp ra mt s phng n gii quyt trong c tnh n nhng nhn nhng hp l. Khi a ra mt gii php nn phn tch c u im ln nhc im ca gii php . 3. Nhn mnh nhng im ging nhau gia hai bn to ting ni chung v s cm thng, nhn nhng ln nhau trong m phn . 4. C gng lin h nhng vn ang tranh lun vi nhng vn c gii quyt. Lm nh vy s d nht tr vi nhau hn v vn ang tranh lun. 5. T ra thng cm vi nhng kh khn vng mc ca i tc, coi h l ng nghip gii quyt vn .
2.4. Trnh xung t trong tranh lun Mc ch ca thng lng l t c tho thun c li cho c hai bn. V vy nu bin n thnh mt cuc tranh ci v ci ti th chng ai c li c. trnh a m phn ri vo b tc ch v nhng cuc tranh lun cng thng nh m phn nn ch cc nguyn tc sau: Th nht l khng bin mu thun trong cng vic thnh mu thun gia con ngi. Nh m phn cn km nn cm xc, lng nghe kin ph bnh ca i tc, trnh phn ng thng thng, th bo v mt st ln nhau Th hai l khng nu nhng vn gy tranh lun m khng lin quan hoc ch lin quan gin tip n ti ang tho lun. Th ba l ni t nghe nhiu, ng ham tranh lun. Ngi ham tranh lun thng kh thay i c kin ca i phTc gi: Phm Song Hnh 57

ng, m thng bin m phn thnh mt cuc khu chin. Nu nh i phng thch th hin mnh, th bn hy c gi im lng, kin nhn lng nghe. Th t l ng bc b thng thng quan im ca i phng. Con ngi lun c lng t i, khng ai mun b lm mt mt trc m ng. Cn phi t ra cho i tc thy l ta c tip thu kin ca h, xem xt cn thn trc khi tr li h. Mun vy ta khng nn phn ng li tng kin, c bit l trnh tr li ngay lp tc. Ngoi ra nn nu ra cc nhn xt ca mnh v cc kin ca h mt cch na vi. i tc khng phi lc no cng ng nhng nu ta tha nhn l phi ca h (nht l trong trng hp nh nht tm thng) th s rt c li cho ta. Cn phi thn trng i vi kin phn i xut pht t mc cm yu km hay t i ca i tc. Trong trng hp nhn cch ca i tc b xc phm c th s dn n xung t v cuc m thoi tr thnh cuc ci v. Th nm khng nn t ra mnh khn ngoan, tri hn hn i tc. Nu chng ta khng cn n o suy ngh m vn nu ra c kin phn i mt cch c hiu qu th i tc s c cm gic nh ang ngi trc mt v gio s giu kinh nghim v h khng c c hi th hin bn thn nn khi c c hi h s c gng phn cng. Bn c th nu vn bng thi ca mt ngi tht th, thi y rt d dng khuyn khch i phng tr li bn kh thnh tht. 2.5. Lm du s cng thng trong m phn - S dng s d dm, hi hc C th thy rng: Nhng vn khng nh nhng, c th gii quyt bng phng thc nh nhng. Ci ca nghim tc, c th dng ci cha kho hi hc d dm m. Trong m phn, d dm hi hc c th ph tan khng kh cng thng v thot ra khi s b tc. Cuc m phn ca on i biu khu cng nghip X Khu ca Trung Quc vi tp on ca M v vic mua bn dy truyn thit b sn xut knh ri vo tnh trng b tc. Vn tranh chp l t l phn trm khon chi ph

bn quyn pht minh, hai bn chng ai chu nhng ai. Lc y ngi ch tr phi on m phn Trung Quc dng dc ni: - Tha cc ngi, 4000 nm trc, t tin chng ti pht minh ra nam chm v la bn, 2000 nm trc pht minh ra thuc n, tt c loi ngi u tha hng thnh qu v i , th nhng xa nay h c i bn quyn u. Chng ti l nhng ngi i sau, cng cha bao gi mng t tin mnh l kh di, ngc li cn thy hnh din. Xin hi cc ngi, lc y t tin cc ngi ang u nh ? Ti e rng vn cn ang trn cy cng nn! Cc ngi hy nhn xung ngc mnh xem, c phi cng rt nhiu lng. Nhng ngi M ci u nhn xung ngc mnh v tt c u tot ming ci. - Th nhng cc ngi ng s, ti khng phi l khng tr chi ph bn quyn, m ch mong sao cho cng bng hp l m thi ! Cu chuyn hm hnh nh mt liu thuc gim au lm du tnh hnh cng thng v thuyt phc c pha M, cuc m phn li c sc sng, cui cng i n mt tho thun tng i c li cho pha Trung Quc. Hi hc l mt cht du nhn lm du i khng kh cng thng, l cha kho m li thot cho nhng b tc trong m phn. - Ngh gii lao: Thi gian l k ho gii tt nht. Trong m phn c nhng lc m lp trng ca hai bn cch nhau qu xa, nhng khng bn no chu li bc, bn no cng khng khng bo v quan im ca mnh. Khi tt hn l nn ngng cuc m phn li, ngh gii lao, n ung v gii tr lm du bu khng kh v hai bn c dp tip cn vi nhau di hnh thc thoi mi hn, to tin tm ting ni chung trong vic gii quyt tranh chp. Trong khong thi gian ny, nh m phn nn c gng tip cn ring vi i tc c quyn quyt nh, tm hiu ti sao h li c chp gi lp trng ca mnh. Nu vic c chp gi lp trng ca h ch l do vn t i c nhn th nn ging ho

vi h, cn nu thc s l li ch c bn ca h, h khng th nhng b hn na th nh m phn nn xem xt li yu cu ca mnh v nhng b i tc. Nh m phn gii l ngi bit mnh nn i xa dn u, nhn bit v duy tr cc li ch cn bn, li ch c th nhng b a ra cc tho hip duy tr li ch chung. 3.B quyt i ph vi thi xu chi trong m phn Trn thc t khng phi nh m phn no cng vo cuc vi thi hp tc tch cc, i khi c nhng nh m phn khng t bt k th on no t c mc tiu li nhun ca h. Do vy ngoi tinh thn thin ch duy tr bu khng kh hp tc, trnh xung t nh m phn cn c nhng bin php kho lo i ph vi thi xu chi ca i phng 3.1.i ph vi thi nng ny, bp cht. Mt s ngi c c tnh nng ny thng ni xung khi vp phi nhng bt ng trong m phn. i vi nhng ngi ny ta nn kin tm, chu lm thinh nghe h b qua tnh cch ca h v li dng c hi h dnh cho ta v thng nhng ngi khng kim ch c tnh cm cng l nhng ngi khng kim sot c tnh hnh, h d lm ln. Mt s khc do c tnh hung hng cho rng p o i phng bng s bp cht trong m phn l cha kho ginh thng li. Thng thng h bc vo m phn vi nhng d tnh v th mnh ca h v t cho h quyn t lut chi. Do vy hy t ra bnh thn trc thi ca h, gi vng lp trng ngn chn nh thn tnh ca h. Cng c i th s dng thi bp cht lp lim nhng im yu trong v th m phn ca h. H s dng thi bp cht, hiu chin lm ng tc gi thu ht s ch ca ta vo thi ca h v khng nghin cu su ngh ca h. Hy pht l thi ca h v tp trung vo vn khi ta s c c hi chp c gt chn Asin ca h. Tuy nhin bt k l do no khi s gin d v thi th ch ca i phng vt qu mc cho php ta hy ngng cuc m phn li. Khong thi gian

cht trong m phn s cho h thy ta n bn m phn l tha thun ch khng phi l thch u. 3.2.i ph vi thi lng trnh ca i phng. trnh a ra cam kt i phng thng lng trnh trc cc yu cu ca chng ta. H thng gi v cha hiu r vn ang tho lun, ch a ra nhng li hn sung, khng cam kt dt khot. Trc thi lng trnh ca i phng ta phi p dng k thut x l cc cu tr li mp m, t h trc cc quyt nh c th. 3.3.i ph vi thi la di ca i phng. Khi mun che du mt s tht i phng thng c nhng biu hin sau: khng a ra cc t liu chng minh khi c yu cu, tuyn b sai v nhng g h c th lm v khng th lm, khng tr li cu hi mt cch c th, khng c gii p tc th cho cc cht vn, t ra mu thun v lp trng trc cc vn . Khi pht hin thy nhng biu hin la di ca i phng ta nn kim tra cc nghi ng ca mnh bng cch t cho i phng cc cu hi m ta bit r cu tr li nhng khng chnh l cc cu tr li sai hoc lc ca i phng. Sau khi c c s v s la di ca i phng ta c th nh nhn thng bo thng cho i phng s nghi ng ca ta, ngh h cng ta tho g b tc v phng nhng s la di khc c th xy ra sau . 3.4. ph vi thi h do ca i phng buc ta a ra nhng b i khi i phng s h do ta. H c th dng chin thut nghi binh khin ta tin rng ta ang c rt nhiu i th cnh tranh, nu ta khng nhng b h sn sng hu b cuc m phn thng lng vi ngi khc. H c th e do s thay i nh mua bn nu khng hon thnh thng lng trc mt thi hn no . H c th gi cho ta bc thng ip y l quyt nh cui cng ca ti, nu ngi khng chp nhn ti s ri khi bn m phn . H cng c th dng php rt ngh pht cht vi l do l tnh hnh th trng c nhiu bin ng nn phi xem xt li cc vn tho thun... Tht ra tt c nhng s h do ny u nhm thc p bn b e

do phi chp nhn nhng iu khon c li cho bn e do. i phng nh ngi i xe my ang lao thng vo bn, a ra mt thng ip cui cng. Tuy nhin bn ch vi tin. Trc ht, hy thm d quyt tm ca h, phn tch nhng hu qu nu i phng thc hin li e do. Nu nh bn cho rng ch l th on h do ca i phng th bn hy h do li h, lm ra v s rt lui khi cuc m phn hoc nu ra nhng vn nan gii khc i trc h mt bc buc h phi quay li tho thun vi bn. Bn c th lm nh nghnh ngng khng nghe thy, c tip tc cu chuyn ca bn vi cc iu kin khc buc i phng nhng b. Lm c nh vy bn s c c hi buc i phng nh i nhng b. Ngc li nu qu thc thng ip m i phng gi cho bn l quyt nh cui cng ca h, h khng th nhng b hn c na th bn c th tho g b tc bng cch a mt gii php mi hoc ngh h tm gc vn li bn bc vn khc d gii quyt hn. 4. B quyt dn dt i phng nhng b 4.1.Chc thng tuyn phng ng ca i phng Cc nh tm l hc gi l sch lc c ng chn ln ng u. Bt u bng mt yu cu nh d c chp thun, tip n l mt yu cu ln hn. Sch lc ny da trn l thuyt cho rng con ngi d chp nhn nhng yu cu ln hn nu h ng vi nhng yu cu nh.Trong m phn, vi nhng i th cng ci, bng bnh, trc ht nn chc thng tuyn phng th ca h bng nhng iu kin lt vt. Bn c th nu ra mt iu kin c hn nh, t mt ci by i phng c th chp nhn yu cu ca bn, sau khi tuyn phng th ca ngi ta b chc thng ri, h s tr nn ht sc yu ui. Lc u ch l nhng mt bc, v sau s tr thnh 100 bc. Trong bn hng, nhng bc cao th v tiu th hng thng hay dng sch lc ny. Khi h b t chi, bc ra n ca, th no h cng ni Ngi ch cn nghe ti ni vi cu cng c hoc ti ch xin ngi nm pht thi!. Lc tr khi khch hng c sn th hng hoc l bn vic

thc s cn ni chung, vi nhng iu kin cn con nh th khng ai n t chi. Tuy nhin khi phng tuyn y b ph v, th vi ti n ni c duyn ngi cho hng c th ni n na ting ng h khch hng cng vui v tip chuyn v dn dn c th s b thuyt phc mua hng. Ch cn nh m phn tc ng c vo ci lng i phng, th vic bn bc vi h khng cn l kh khn na. Bi vy c th ni rng nhng iu kin hn nh ch l th chiu bi, l ci by t ra i phng chp nhn yu cu ca nh m phn. 4.2.Li ri tin +Nhng b trc Trong m phn nu bn no cng khng khng gi lp trng ca mnh, i hi i phng nhng b nhng b nhu hn th m phn s ri vo b tc. Lc ny nu nh m phn t ra nhng b trc th chng nhng c th ph v c tnh trng cng thng m cn c th dn dt i phng nhng b. V d, trong cuc m phn gii quyt vn tranh chp thng mi gia Nht v M, pha M t ra rt cng rn ca pha M, h a nhng iu kin kht khe khin pha Nht Bn kh chp nhn, cuc m phn ri vo tnh trng cng thng. Sau ngi Nht thy rng, nu c tip tc dng co mi th chng ai c li c v quyt nh nhng b trc. H nhng b nhng bc ln nhng hng mc nh nh tht b, cam qut. Tuy nhng nhng b ny khng nh hng nhiu n nn mu dch ca Nht Bn nhng li ph v c bu khng kh cng thng v pha M buc phi nhn nhng trc thi ch ng hp tc ca pha Nht. Tuy rng trong m phn c chn ln ln u vn c coi l mt sch lc. Song nu, nu c lm nh vy mi s gy cho i phng t tng chng i, nh hng n s hnh thnh v duy tr quan h tt p gia con ngi ca hai bn, khin cho cuc m phn i vo b tc. Bi vy, nhng ngi tham gia m phn giu kinh nghim, thng hay p dng sch lc li ri tin. H lm ra v bit iu, nhng b trc nhng iu kin hng my quan trng, k

thc l h dng nhng th i phng ng c hng, i ly s nhng b ca i phng v mt khc. Nhng b cng chia lm hai loi l nhng b thc cht v nhng b khng thc cht. By t s cn nhc ca mnh vi yu cu, quan im ca i phng, nu ch dng li li ni khng thi, th ng nhin l loi nhng b mang tnh khng thc cht nhng li c th lm cho i tc tin tinh thn thin ch ca bn do vy ch nn qun nhng cu ni i loi nh vic , chng ti s cn nhc, iu ny rt bt tin nhng chng ti s nghin cu thm. +Kin nhn ch i Trong m phn, nu xy ra s bt ng kin, m mt lc cha th i n thng nht c, th ch nn vi vng i n tho hip. Lc ny cn phi bit kin nhn v im lng ch i. Im lng l mt s trng rng m ngi ta cm thy bc bch phi lp y. iu ny khin nhng ngi thiu kin nhn phi ln ting trc. Kin nhn cng l mt sch lc lui ri tin. Sch lc ny c bit pht huy tc dng khi bn m phn vi cc i tc Bc M, chu M La Tinh v cc i tc Phng Ty v h c c tnh nng vi, h khng th chu c nhng khong thi gian cht trong m phn. Do vy h thng l nhng ngi ln ting trc. V d: Trong cuc m phn gia mt nh my ca Trung Quc v mt cng ty M, c hai bn u khng chu nhng b v gi c, hai bn cm c cng thng vi nhau, sau pha M ni h cn cn nhc thm ri tr li sau. Lin tc hai ngy sau khng c tin tc g nhng pha Trung Quc vn khng h nhc nhch, kin tm ch i. S bn b ch i ca pha Trung Quc cui cng mang li hiu qu: sau hai ngy, cng ty M khng th nn nhn thm, cui cng phi gi in thoi hn bn bc v hai bn li tip tc m phn, pha Trung Quc nm ng chui mi vn , lun t ra bnh tnh, qua nhiu ln tho lun, cui cng h k kt mt hp ng tiu th 150 c my
Tc gi: Phm Song Hnh
64

4.3. Buc i phng li bc Tnh trng c k mc c xy ra ph bin trong m phn thng. t thnh tho hip th mt bn khng th no khng nhng b. Nhng nh m phn cn phi cn nhc phng php nhng b dn dt i phng nhng b ch khng th i phng c ng chn ln ng u a mnh vo tnh th b ng. Mun vy nh m phn nn: -T ra nht qun. Nu bn lin tc thay i lp trng, d dng nhng b th i phng s cng ln ti. Cn nu bn c ht mi mt ip khc, kin tr bo v ngh a ra s dn dn lm cho i phng tin rng l li ch c bn ca bn, nu mt n bn s b bn m phn. V vy i phng s nht ch ln ti. -Nu tin l ngn chn pha bn kia trnh b dn vo th b ng trc nhng i hi thi qu ca i phng nh m phn c th a nhng tin l ngn chn pha bn kia. Tin l l cch lm theo thi quen, n c p dng vi ngi ny th cng khng th khng p dng vi ngi kia. Th d, trong m phn thng mi, yu cu c u i thng l mt yu cu ph bin. i vi nhng yu cu , nh m phn c th x l bng nhng tin l Khng phi ti khng mun tho mn yu cu ca ngi nhng ngay c vi hng Hn t l bn hng hn 20 nm nay, phn trit khu m chng ti ginh cho h cng lun ch l 25%, bi vy chng ti khng th a ra mc chit khu cao hn c na, mong ngi ht sc thng cm. ng trc nhng tin l , pha bn kia kh c th nu ra i hi g thm.
-Gi cho i phng thng ip l quyt nh cui cng ca ti, nu ngi khng chp nhn ti buc phi ri khi bn m phn . Thng ip ny l mt s h do, c th khin nhng i th yu bng va phi li bc. Nguyn nhn lm cho h do thnh cng l do s km phn bit ca con ngi gia tht v gi. V vy trong m phn i khi c th liu lnh nh ngi i xe my lao

thng vo xe ngi khc, kt qu l th no cng c mt trong hai ngi trnh ra khng b va chm.
-p dng chin thut va nh va m, chin thut rung cy do kh, hay chin thut s dng sc p ca ng ch nh. Mt khi bn nhng b m i phng vn nu ra nhng i hi thi qu bn hy ngn chn h bng cch s dng cc chin thut ny. 5.Cc b quyt thng lng gi c 5.1.Mt vi th thut bo gi -Bo gi vi s l. Nhng con s l thng c hiu qu thuyt phc hn con s chn v n c v nh c tnh ton mt cch chnh xc ch khng phi l c a ra mt cch tu tin. Do vy nu l ngi bn ta nn chnh cho con s mong mun ca ta thnh con s l tng ng tin ca con s ta a ra. -Bo gi cho nhng n v nh nht Mt nh sn xut sn qung co cho sn phm ca mnh rng sn mt met vung bn ch mt c mt nghn ng, li c nh sn xut x phng qung co rng ch mt c mt ng cho mt ln tm. R rng cch qung co ny khin khch hng b hp dn bi mc gi r n git mnh ca sn phm. Trong m phn cng vy, bo gi cho nhng n v nh lm cho gi c trng c v r hn, chng hn 0.3$/kg trng c v r hn 300$/tn. 5.2.B quyt thng lng gi c vi cc loi khch hng khc nhau: Do xut pht t nhng yu cu khc nhau i vi sn phm m cc nh m phn ca bn mua s c nhng phn ng khc nhau i vi vn gi c. C nhng nh m phn rt coi trng gi tr kinh t ca sn phm, chi li tnh ton v h tiu tin nh, c nhng nh m phn rng ri v h tiu tin cha. Do vy tu theo thi nhy cm ca khch hng v gi c c phng php m phn gi thch hp. -m phn vi khch hng trng gi c
Tc gi: Phm Song Hnh
66

Khch hng trng gi c tm cch mua gi thp nht theo nhng iu kin cht lng mc ti thiu chp nhn c. H s khng nh i mt gi cao hn ly cht lng ca hng ho. H thng l i din ca cc c quan nh nc. V mua vi khi lng khng l nn h thng l nhng tay mc c cng rn v kh thuyt phc. Khi m phn vi h bn khng cn nhn mnh n cht lng sn phm m nn cho bn cho h nhng sn phm c cht lng va phi nhng mc gi hp dn. M u cuc m phn bn nn nng mc gi cao ln nhng b dn dn trong m phn. Trc yu cu gim gi ca h hy nu ra cc mc chit khu khc nhau cho nhng hp ng c s lng khc nhau. Hy t ra nhng b h bng cch tng t l chit khu. -i vi khch hng trng gi tr y l kiu khch hng ph bin trn th trng. H quyt nh mua trn c s cn nhc cc thuc tnh ca sn phm, phn tch quan h gia cc thuc tnh ca sn phm vi gi c ca chng. Khng ging vi cc nh m phn thuc nhm khch hng trng gi c ch ch trng vo cc chi ph, nh m phn thuc nhm khch hng ny tnh n cc chi ph cho tho dng nn c th chp nhn gii php gi cao nu h b thuyt phc v gi tr tri hn hn ca hng ho. Khi m phn vi h ta cn phi phn tch gi tr kinh t ca sn phm. Mun vy ta phi nm c vng c cu chi ph ca mnh v chi ph ca sn phm cnh tranh m i phng cho l gii php thay th tt nht, trnh by cc yu t chnh lch gia sn phm ca ta vi sn phm cnh tranh v tnh nng, c im, chi ph bo dng, tin cy, cc dch v sau bn hng, cui cng khng nh vi i phng v chnh lch gi tr v i n quyt nh v gi. -i vi khch hng trng cht lng Khch hng trng cht lng thng thch giao dch vi cc nh sn xut c uy tn, h ngi s ri ro c th xy ra nu giao dch vi cc nh cung cp cha c th thch. i vi h, mc gi thp khng th b li s thiu ht tnh nng cn thit ca sn phm. Do vy khi m phn vi h bn phi

chun b y cc chng c minh chng cho cht lng, uy tn, tnh nng tc dng ca sn phm. -i vi khch hng trng tin li L loi khch hng c nhn thc thp v chi ph v cht lng. H thng chn ni cung cp tin li nht, khng so snh cc gii php thay th tm ra chnh lch v chi ph v cht lng. Cng ging nh cc b i ch cp, ch v, nh m phn ch quan tm n vic tha thun cng nhanh cng tt. H ra ngh, thc dc ngi bn ng , ti hiu ho cc tr ngi i n gii quyt vn tc th. i vi loi khch hng ny ta nn trnh lm mt th gi ca h, trnh rm r, di dng v nhng chuyn ngoi l, nn i thng ngay vo ni dung m phn, hi thng nhng yu cu ca h, nhanh chng a ra quyt nh nu thy nhng yu cu ca h l hp l. Tuy nhin nh m phn cng cn cnh gic trc phong cch ni nhanh cho c vicca i phng, rt c th i phng li dng phong cch ny ngu trang cho nhng ci by. H mun hp ng c k kt nhanh trc khi nhng ci by b pht hin.
Tm li trong m phn bn nn nh:

-t mnh vo a v ca i tc v suy xt va theo lp trng ca mnh, va theo lp trng ca i phng. - Gi th din cho i tc v t ra tn trng cc li ch ca h. -T ra bnh tnh, lch s, t tin, nm chc nghip v, gi vng lp trng. -Kin tr lng nghe v t cu hi ng lc, gi tip xc thng tin hai chiu. -Trnh nhng cuc tranh lun khng cn thit - Ngh gii lao khi cuc m phn ri vo tnh trng cng thng. Trong gi ngh nn to iu kin tip xc c nhn vi nhng ngi c quyn quyt nh c s hiu bit v thng cm ln nhau. - Tm tt thng xuyn cc iu khon c nht tr hai bn nm r chng trc khi chuyn sang vn khc.

-Ri khi bn m phn khi nhng i phng thc p bn nht tr vi nhng tho thun bt li cho mnh. -Kt thc m phn khi t c mt tho hip c th chp nhn c. -Khi kt thc m phn m cha k kt hp ng, hai bn phi k xc nhn v nhng vn nht tr. II.B quyt thng lng vi Cc i tc nn vn ho khc nhau trn th gii m phn hot ng giao tip gia ngi vi ngi nn n chu nh hng ca cc yu t v tm l, tnh cch, t duy, tnh cm tc phong x s,... ca cc thnh vin tham gia m phn. Tuy nhin c im v tnh cch, t duy, tnh cm, tc phong x s,... ca con ngi phn nhiu li b nh hng bi cc yu t vn ha ni ngi sinh ra v ln ln. Vn ho nu xt theo ngha nhn loi hc ni chung l tng th bao gm tri thc, tn ngng, ngh thut, o c, lut php, phong tc tp qun v bt c kh nng hay thi quen no m con ngi thu nhn c vi t cch l mt thnh vin ca x hi. V vn ho c hnh thnh v pht trin trong mt cng ng dn tc, mt quc gia nn mi nn vn ho c nhng nt c trng ring. C nhng chun mc, hnh vi c tha nhn nn vn ho ny nhng li b ln n nn vn ho khc. iu ny khin cho cc thnh vin cc nn vn ho khc nhau c th ny sinh mu thun khi giao tip vi nhau. Do vy mt trong cc b quyt thnh cng trong giao tip m phn thng mi quc t chnh l nm c cc nt c trng trong phong cch ca cc i tc cc nn vn ha khc, t tm ra phng php thng lng ph hp vi tng loi i tc nhm t hiu qu cao trong m phn. 1.Cc nhm vn ho in hnh trn th gii Khi nhc n s khc bit v vn ha ngi ta thng ngh ngay n hai nhm c bn trn th gii l nhm vn ho theo ch ngha c nhn v nhm vn ho theo ch ngha tp th. Cc nn vn ho theo ch ngha tp th l cc nn vn ho ph bin chu , chu M La Tinh, ni

mc tiu c nhn chu s chi phi ca mc tiu tp th. Gia nh v ni lm vic c coi l n v ht nhn c bn ca x hi. Sng c ngha v trong s ho hp l i hi quan trng cho mi thnh vin trong x hi. C nhn khng c tch mnh ra khi tp th, khng c bc l bn thn nh trong nn vn ho theo ch ngha c nhn. Cc nn vn ho theo ch ngha c nhn ph bin cc quc gia nh M, Australia, Canada, New Zealand, mt s nc Ty u. cc nn vn ho ny, mc tiu tp th ph thuc vo mc tiu c nhn, con ngi c nhn c coi l n v ht nhn c bn ca x hi. H c khch l sng t do, chn thc thng thn, c lp ra quyt nh v c lp hnh ng. Cc nn vn ho theo ch ngha c nhn ch trng n li ch trc tip ca thng v hn l cc mi quan h. Ngc li, cc nn vn ho theo ch ngha tp th thng cao vic xy dng mi quan h hn l li ch trc mt ca thng v. Ti y, phc v cho vic nghin cu tc phong thng lng ca cc nh kinh doanh cc nn vn ho ta s xem xt theo ba kha cnh: kha cnh th nht l xem xt nn vn ho tp trung vo li ch ca thng v hay l cao mi quan h, kha cnh th hai l xem xt nn vn ho mang nghi thc, tn ti trt t hay l mang tnh bnh ng, khng nghi thc, kha cnh th ba l xem xt nn vn ho mang tnh kn o hay bc l. 1.1.Nhm vn ho cao cc mi quan h v nhm vn ho cao li ch ca thng v. Nhm vn ho cao cc mi quan h bao gm cc nc thuc th gii rp, phn ln cc nc chu , chu M La tinh, chu Phi (Relationship focus culture - RFC). Nhm vn ho cao li ch thng v (Deal focus culture - DFC) bao gm cc nc Bc M, Bc u, Australia, Newzeland. Ngoi ra c mt nhm trung gian l cc nn vn ho va quan tm n li ch thng v va quan tm n cc mi quan h bao gm cc nc ng u, Nam u, Hng Kng, Singapore. c im ca nhm ny l s dung ho gia c im ca hai nhm vn ho trn.

- Thit lp cc mi quan h ban u: Cc nh kinh doanh DFC c th lm n vi nhng ngi khng quen bit. H thit lp mi quan h kinh doanh m khng cn c mi quan h quen bit trc. Cc nh kinh doanh RFC th ngc li h ch thch lm n vi nhng ngi quen bit hoc nhng ngi c ngi thn hoc bn b ca h gii thiu. Cch tt nht thit lp quan h kinh doanh ban u vi cc i tc RFC l thit lp cc mi quan h kinh doanh cc hi ch thng mi hoc nh cc cng ty, ngn hng, phng thng mi v cng nghip, s qun v nhng ngi c uy tn vi i tc gii thiu bn vi h. - Xy dng mi quan h hay bn chuyn kinh doanh trc: " Okey, now we had better get down to business" chnh l cch m u cuc thng lng ca cc nh kinh doanh DFC. H khng mun mt thi gian vo vic tm hiu i tc trc khi thng lng. i vi h vic tm hiu i tc sau, trc tin phi bit l thng v c kh thi khng. H khng ch trng n vic xy dng mi quan h trc khi bn chuyn kinh doanh. i vi h kinh doanh l kinh doanh, n tch bit vi cc mi quan h gia nh x hi. Kinh doanh dnh n li nhun. Nu thng v khng ha hn li nhun th ngay c i tc c l ngi nh th h cng b qua. Ngc li cc i tc RFC thch tm hiu v i tc trc khi bn chuyn kinh doanh. H ch giao thip khi cho rng i tc l ngi c th tin c. Tuy rng vic xy dng mi quan h tin tng v ho hp l quan trng bt c ni no trn th gii nhng RFC th iu l quan trng nht. RFC trc tin phi kt bn trc ri mi ni n chuyn hp tc kinh doanh. M u cuc m phn h khng i ngay vo ni dung thng lng m thng cp n cc vn vn ho, x hi... hoc cng n ung gii tr, vui chi ngm cnh. Cc cuc ni chuyn kiu ny c th ko di t 15 pht n hng ting ng h c khi hng ngy tri. Cc nh kinh doanh DFC cho l nhng cuc tn gu mt

thi gi, cn cc nh kinh doanh RFC th li coi l nhn t thc y hiu qu ca m phn. i vi nhm nc th ba th h khng qu quan tm ti vic bn l ngi l hay ngi quen, h s cn nhc chuyn kinh doanh ca h da vo c hai yu t l li ch ca thng v v cc mi quan h. Nu bn c gii thiu bi ngi h quen bit th cu chuyn d bt u hn nhng khng v th m h chiu c bn nu bn khng mang li li ch cho h. Trc khi i vo bn bc kinh doanh h cng vi pht trao i nhng cu chuyn x giao nhng khng qu mt thi gian cho vic n ung gii tr cng bn hng. - ti cho cc cuc ni chuyn x giao: Ngi chu u, chu M La tinh thch ni chuyn v m nhc, lch s, vn chng, trit hc, in nh, th thao. Nh m phn nc ngoi s c nh gi cao nu am hiu v nhng lnh vc ny. Ngi chu thch ni chuyn v truyn thng vn ho, lch s v danh lam thng cnh ca t nc h. Nh m phn nc ngoi s c u i hn nu c am hiu v truyn thng vn ho ca nc h. - Giao tip: +S ho hp: V tn trng cc mi quan h nn cc i tc RFC ch trng quan tm n vic duy tr s hi ho trong cc mi quan h. Ngay c khi h khng thch hay khng ng h cng khng ni thng, khng mun lm sng t s vic v s lm tan v mi quan h. c bit i vi ngi phng ng th ngn ng ca h mang tnh bng by, t nh v do vy phi tm hiu ngha ca nhng g h ni bi cnh xung quanh ch khng phi ch bn thn li ni. Ngi phng ng trnh ni ch khng. Khi mun ni rng h khng th chp nhn ngh ca bn h thng ni iu rt kh, chng ti s xem xt thm hoc iu khng tin hoc h im lng, mm ci v thay i ti thng lng. Ngc li cc i tc DFC thng nh gi cao s thng thn, h s dng ngn ng trc tip, r rng d hiu Let say it as it is l phng chm ca i tc DFC. H khng ngn ngi khi t chi, h coi thi chn

thnh l s thng thn, ni s tht cho d s tht c lm tn thng n ngi khc. Trong khi khi nim chn thnh ca cc i tc RFC li l s by t tm lng nhit tnh sn sng gip ngi khc ngay c khi khng th hoc khng thch. + Th din: V RFC ngi ta ch trng vai tr ca tp th. Hnh nh mt ngi ph thuc nhiu vo vic ngi khc nhn nhn h ra sao. Nu hnh nh m xu th dng nh ngi b o thi khi cc mi quan h x hi. Chnh v vy i tc RFC rt quan tm n vic gi th din. Nu ai t ra thiu tn trng, phn i hay ch trch gay gt, lm nh m phn RFC mt mt th cu chuyn kinh doanh gia h s gn nh b b. Cng chnh v vn th din nn i tc RFC thng thn trng khi ni nng, kim ch khi gin d trnh lm mt mt ngi khc. Ngc li vn th din khng c t ra i vi nh kinh doanh DFC . Tuy c lng t trng c nhn nhng h khng qu t i v s phn i hay ch trch ca ngi khc. Trong cuc thng lng h thng tranh lun rt nhit tnh, phn i thng thn. H cm thy nng n trc s im lng ca ngi chu v thng l ngi u tin ph tn s im lng . - Thi i vi thi gian: + S ng gi: V quan tm n tnh hiu qu ca thng v, cc nh kinh doanh DFC (c bit l M, Canada, c) l nhng ngi rt qu thi gian, lch lm vic ca h chnh xc n tng pht. i vi h Time is money nn h lun n ng gi. Nu bn n chm 15 pht th rt c th h s hon cuc gp g vi bn bn chuyn kinh doanh vi ngi khc. H thch kiu thng lng nhanh, t khi ginh thi gian cho vic n ung, vui chi, gii tr cng bn hng. Khi thng lng h thng khng thch b ngt qung cuc thng lng v l do ngoi cnh. Ngc li, cc nh kinh doanh RFC thng c khi nim v thi gian cao su. Lch lm vic ca h d b thay i, h thng n mun trong cc cuc

gp g v cuc hp thng b ngt qung v l do ngoi cnh. Chng hn v chung in thoi ku hoc v c ngi n xin ch k cho mt ng ti liu...in hnh cho kiu thi gian cao su ca cc nh kinh doanh RFC l ngi rp, n , Pakixtan. Phn ln h l nhng ngi theo o cung tn, thi gian ca h thuc v ng ti cao. Nu bn n gp h vo nhng lc h ang cu nguyn th bn c th phi i hng ngy tri. Tuy l ngi khng my khi ng gi nhng h li rt thch ngi khc ng gi. H mun ngi khc phi i h ch khng phi h l k ch i. y xut hin mt nhm nc trung gian c thi v thi gian khng qu cng nhc. l cc nh kinh doanh Australia, New Zealand, ng u, Nam u, i khi h c th n mun hoc cho php i tc n mun trong vng 15 pht. Cc nh kinh doanh Nht, Hng Kng, i Loan, Singapor, Hn quc, Trung Quc cng khng s dng thi gian kiu cao su. H cng quan tm n vic ng gi v khng b d cuc hn v nhng l do khng lin quan. + Thi gian ra quyt nh V quan tm n s hi ho ca tp th nn trc khi ra quyt nh cc nh kinh doanh RFC thng phi bn bc rt lu nht tr trong tp th, thi gian ra quyt nh ca h chm hn nhiu so vi thi gian ra quyt nh ca cc nh kinh doanh DFC. Do c khuyn khch pht trin tnh c nhn nn cc nh kinh doanh DFC thng c lp ra quyt nh v h thng ra quyt nh nhanh bi v sc p ca thi gian. - Vai tr ca hp ng: Cc i tc RFC tin cc mi quan h hn l cc vn bn v vy sau khi hp ng c k kt h li vn c th i bn bc li. Ngc li vi cc nh kinh doanh DFC th mt khi hp ng c k kt th hai bn s phi tun th hp ng, n kh c th thay i v nu i phng vi phm th h s sn sng kin ra to. B quyt thng lng vi i tc RFC : -Nh mt t chc hay mt c nhn m i tc quen bit, tin tng gii thiu.

-C gng xy dng mi quan h ho hp trc khi bn chuyn kinh doanh. Mi quan h c th c thit lp thng qua cc cuc ni chuyn x giao, n ung gii tr cng i tc , duy tr cc mi quan h c nhn tt p song song vi vic duy tr cc mi quan h lm n ca cng ty. -Kin nhn trc thi v thi gian ca i tc, tt hn l nn mang theo cc tp ch c trong khi ch i i tc. -Phi tuyt i tn trng i tc, trnh phn ng gay gt, ch trch hay xc phm h trc m ng. Nu h c g khng phi nn ni chuyn ring vi h. -Lun t ra khim tn, kim ch cm xc, c bit l trnh t ra nn lng hay cu gin. Nu khng bn c th lm mt th din ca mnh trc mt ca h. - C gng gii m cc chin thut khng li ca h v tm cch hiu nhng g h ni thng qua bi cnh giao tip, c ch thi ca h. B quyt thng lng vi i tc DFC : - n ng gi quy nh. - Khng ginh qu nhiu thi gian vo cc cu chuyn x giao, n ung, gii tr trc khi bn chuyn kinh doanh. - Nhn mnh n li ch ca thng v ch khng phi l mi quan h quen bit ca bn. - Trnh t ra thiu trung thc, thiu thng thn. -Nu l nh xut khu nn t gi hp l v phi chng minh tnh u vit trong sn phm ca bn. Cc nc M, Canada, Bc u, c, New Zealand...l nhng nc c nn kinh t pht trin, cc nh kinh doanh y rt nhanh nhy, h c kh nng nh gi chnh xc gi tr ca hng ho. V vy h khng d dng b la bi cc chin thut nh gi cao. Ngoi ra h cn l nhng ngi rt quan tm n cht lng hng ho do vy bn phi chng t tnh u vit trong sn phm ca bn. -Trc khi k kt hp ng phi xem xt cn thn v nh m phn DFC khng my khi chu xem xt ngh sa
Tc gi: Phm Song Hnh
75

i hp ng ca bn v bn phi chp nhn thc hin cho d n khng c li nu khng h s kin bn ra to. 1.2.Nhm vn ho mang nng tnh nghi thc, tn ti trt t v nhm vn ho mang tnh bnh ng khng hnh thc. Nn vn ho mang nng tnh nghi thc (Formal cutltureFC) bao gm phn ln cc nc chu , c bit l cc nc nh Nht Bn, Trung ng, Trung Quc, n , ng Nam ..., cc nc chu u-c bit l Anh, Php, c; cc nc chu M La tinh nh Braxin, Mehico. Nn vn ho khng mang tnh hnh thc (Informal culture - IFC) bao gm cc nc Hoa k, Australia. Ngoi ra cn c nhm nc trung gian l Canada, New Zealand. FC th ngi ta c khi nim su sc v tn ti trt t x hi. Tn ti trt t ca x hi phn nh s khc bit v a v, quyn lc v vai tr ca mi c nhn trong x hi. Tuy nhin s phn bit v a v gia ngi chu v ngi chu u c phn hi khc. chu a v ca mt ngi ph thuc vo tui tc, gii tnh (c bit l Trung ng, Nht Bn), chc v, dng di gia nh. y nhng ngi c chc v cao khng thch giao dch kinh doanh vi nhng ngi c chc v thp, nhng ngi tr, ph n. Cn chu u th a v ca mt ngi ph thuc vo hc v, dng di gia nh. Chnh v vy nh kinh doanh FC cm thy kh chu khi giao dch vi nhng ai khng t ra tn trng a v ca h, ng x khng ph hp vi mi quan h v a v gia h. IFC ngi ta coi mi ngi u bnh ng, khng phn bit tui tc, gii tnh, dng di gia nh. Ch cn bn khng nh c gi tr ca mnh th bn s c mi ngi tn trng bt k bn l ngi gi hay tr, l nam hay n, xut thn t tng lp no. Khi giao tip vi nhau, nh kinh doanh IFC cho rng nh kinh doanh FC l hp hi, c h, ph trng, lnh nht ngc li nh kinh doanh FC li kh chu vi thi bnh ng ca nh kinh doanh IFC. B quyt thng lng vi i tc FC: Chn trng on m phn l ngi n ng ng tui, c a v.

Nu l ngi tr c bit nu l ph n th phi c mt ngi cao tui c uy tn gii thiu. Ngi phi chng t thc s c kin thc trong lnh vc ca mnh. Khi thng lng trnh by kin phi hng v ngi cao tui , ngi c a v. B quyt thng lng vi i tc IFC: Chn thnh vin ca on m phn da theo yu cu ca cng vic ch khng theo yu cu ca tui tc, gii tnh. Nn chn nhng ngi tr, c nng lc, d tip thu ci mi phong nhng c sc v vn ho. Trnh t ra hp hi, c nh kin trc nhng ngi tr, ph n. Trnh ph trng v danh ting, a v ca mnh.
1.3. Nhm vn ho mang tnh kn o v nhm vn ho mang tnh bc l. Nhm vn ho mang tnh kn o (Reserved-culture) bao gm cc nc Trung Quc, Nht Bn, cc nc ng Nam , Bc u. Nhm vn ho mang tnh bc l (Expressive cultureEXC) bao gm cc nc Trung ng, chu M La tinh, chu u La Tinh. Ngoi ra cn c nhm th ba l nhm vn ho mang tnh bc l va phi. Bao gm cc nc M, Canada, New Zealand, Australia, ng u, Nam . Nhm ny l s dung ho ca hai nhm trn. C nhn EXC l nhng ngi a bc l, khng thch s im lng, h l nhng ngi ni nhiu, ni to, thch ngt li ngi khc ni. Trong giao tip h lun nhn thng, h thng thch ng gn nhau to s thn mt, khi bt tay h thng bt cht v gi lu hn nhng i tc REC. Ngc li cc c nhn REC l nhng ngi thch im lng, h ni t, ni va nghe, h khng ngt li ngi khc ni. Trong giao tip h trnh nhn chm chm vo i tc, h gi mt khong cch xa vi i tc, ni nng d dt v thn trng. B quyt thng lng vi cc nh kinh doanh EXC. ng gn h, bt tay nhit tnh. Lun nhn thng, nhn su vo mt h.

B quyt thng lng vi cc nh kinh doanh REC Gi khong cch hp l vi i tc, khng ng qu gn h. Bt tay va phi, khng mnh qu. ng nhn chm chm vo h. To thi gian cho h pht biu, ng cp li ca h.
2.B quyt thng lng vi mt s i tc c th Trn y chng ta nghin cu nhng nt chung nht v phong cch thng lng ca cc nh kinh doanh cc nhm vn ho khc nhau. Trn thc t nn vn ho ca mi quc gia, mi dn tc c nhng nt c trng ring, cn phi i su nghin cu khi giao dch vi tng i tc c th. Do iu kin c hn v kin thc v thi gian, lun vn ny s ch tp trung vo nghin cu mt cch c th cc i tc c quan h lm n thng xuyn, mt thit vi Vit Nam l cc i tc cc nc ng Nam ,Trung Quc, Nht Bn, hn Quc, n , Rp, c, Php, M, c 2.1. Ngi Nht (thuc nhm RFC, FC, REC) Nn vn ho Nht Bn thuc nhm vn ho tp trung vo cc mi quan h, mang tnh nghi thc v kn o. Tnh c o trong nn vn ho c truyn ca Nht bn khng b mt i trong x hi hin i. Ngi Nht lun t ho vi nn vn ha c truyn ca mnh. Nu h pht hin ra mt ngi nc ngoi c hiu bit rng v nn vn ha Nht, h s nh gi cao v c thi thn thin hn. X hi Nht mang nng tnh tn ti trt t, quan h x hi mang tnh th bc. a v x hi ph thuc vo tui tc, chc v, trnh vn ho, ngun gc gia nh. Trong m phn thng mi quan h th bc ph thuc vo tm c cng ty, uy tn ca nh m phn. Ngi Nht coi trng s ho hp trong cc mi quan h c nhn. i khi h c th v nhng mi quan h bn b thn thch m i n nhng quyt nh khng c li cho mnh. Cch c x truyn thng ca ngi Nht tun theo mt thi quen nghim ngt v php lch s, h lun t ra khim nhng, h khng bao gi t chi thng thng v khng bao

gi ni "khng" ngay c khi h mun ni th. iu y c th gy lm ln nghim trng khi bn nghe mt trng nhng ting "Hai! Hai" n c ngha l ng ta ang ni "d" vi ngh ca bn nhng cng c th ng ta ch mun bn bit rng ng ta ang lng nghe bn. Ngi Nht trung thc v thu chung. H khng c tnh la gt nhng ai lm n chung vi h. H rt coi trng vai tr ca nhng quan h c nhn trong kinh doanh. H lun tm hiu k nhng ngi hp tc vi h v thch giao dch mi vi mt ngi. H lun u tin cho nhng ngi ngoi quc tng giao dch vi h hay c gii thiu bi mt ngi m h tn knh, tin tng. Phong cch thng lng. Trong thng lng ngi Nht ch n vn gi th din, h khng bao gi t ra gin gi, t khi tham gia vo cc cuc tranh lun v t khi a ra kin c nhn v vn ng sai. Ngi Nht rt thn trng v tn trng ch tn. H th mt th gi trc khi cam kt m bo t c mt tho thun m mi ngi u nht tr v chp thun thc hin n. Thi quen kinh doanh ca ngi Nht l nu gi cao ri bn h, do vy trong m phn h rt thch mc c. Khi thng lng gi c, ngi Nht s hng ti nhng chnh sch gi c hp dn em li doanh s ti a ch khng phi li nhun ti a. Nu mun nhy vo mt th trng mi h sn sng chu l. Ngoi ra cn ni thm rng ngi Nht rt lo luyn trong m phn thng mi, h thng li dng ngi phin dch tr hon vic a ra quyt nh cui cng, h thng s dng sc p ca thi gian buc i phng nhng b. t nc "mt tri mc" c nhiu tc l v nghi thc. Nu bn t ra vi v hay khng coi trng nhng quan h c nhn hoc khng th chu ng c nhng cuc ni chuyn di rt mc l php th bn kh m kinh doanh c vi ngi Nht.
Tc gi: Phm Song Hnh
79

B quyt thng lng vi ngi Nht -Thi phng mc tiu ca bn ln mt cht cui cng t ra nhng b trong m phn. -Nh nhng ngi cao tui m i tc qu trng thiu bn vi h trc khi bn chuyn kinh doanh -Trnh lm tn hi n danh d ca ngi Nht -Trnh ba hoa, th hin kh nng. -Trnh mt bnh tnh v thiu kin nhn -Trnh bnh lun, ni xu ngi khc trc mt h
2.2. Trung Quc (thuc nhm RFC, FC, REC) Trung Quc l mt t nc c truyn thng vn ha lu i su sc v thm thu. Ngi Trung Quc thng cn trng v a mu. H l nhng ngi c tinh thn dn tc rt cao v bit trng l ngha. H s rt u i nhng ngi ngoi quc am hiu truyn thng vn ha ca h. C th ni Trung Quc l t nc in hnh cho nhm vn ha tp trung vo cc mi quan h, mang tnh nghi thc v kn o. Trong mi quan h v th din l yu t cn bn ca vn ho Trung Quc. Mi quan h bao hm mng li cc quan h ring chung chi phi v rng buc con ngi c nhn trong cng ng v t tng tnh cm v ngha v. Cc mi quan h ny c th c xy dng trn c s rng buc v gia tc, tnh bn, tnh ng nin. Chng khng ch l nhng quan h tnh cm n thun m cn l c s gip nhau khi cn. Do vy Trung Quc th nhng mi quan h c nhn tt p l cha kho thnh cng trong kinh doanh. Vn th din trong nn vn ho Trung Quc l mt phm tr thc mang m mu sc ch quan, n gn vi lng t trng, nhn phm, uy tn, hnh nh ca mt c nhn, mt tp th thng qua cc mi quan h. Phm tr th din gn vi khi nim vinh v nhc. S mt th din trong m phn thng dn n s b trong kinh doanh. Qu tng cng l mt yu t trong vn ho Trung Quc. Tuy nhin y l vn kh nhy cm, ngi Trung Quc thng t chi hai, ba ln ri mi nhn. Nn trnh tng h nhng mn qu c gi tr trc mt m ng.
gii
Phong cch thng lng Ngi Trung Quc thch kinh doanh vi nhng ngi h quen bit nn thng ginh kh nhiu thi gian cho vic xy dng mi quan h ho hp trc khi bn chuyn kinh doanh v thng bn chuyn kinh doanh cc nh hng. Trong thng lng, ngi Trung Quc thng khng i thng ngay vo vn

m hay "vng vo tam quc". H khng sn sng tho lun nhng g h ngh. H ni nng d dt, thn trng, s dng ngn ng gin tip, mang n v thay v t chi thng thng h thng ni iu bt tin, iu ny kh lm. Ngi Trung quc rt thch mc c, tc thng lng chm, h thng i su vo chi tit v ni p bn nhng b th t gi c cho n iu kin giao hng. Nh thng lng Trung Quc s cho bn bit l bn ang c rt nhiu i th cnh tranh. ng bn iu nh la bn. i tc Trung Quc c th ang o din mt v kch m trong cc i th ca bn ang sn sng nhy vo thay th bn. Nu mua hng h s to dng cc v kch khin bn tin rng cc i th ca bn ang sn sng bn sn phm cho h vi mc gi r hn mc gi ca bn. ng ph gi hng ho ca bn, hy rng buc v lm n vi nhng nhng b c iu kin. Mt cch na bo v bn l ngay t u hy nng gi ln mt cht ri t ra nhng b h trong cuc m phn. Trung Quc l mt t nc c truyn thng quan liu nn vic nhng b v ra quyt nh ca h rt chm chp. Ngy k kt hp ng th thng b tr hon do h cn xem thin vn chn ngy gi tt xu. B quyt thng lng vi ngi Trung Quc: -C gng xy dng mi quan h c nhn thn thit trc khi bn chuyn kinh doanh, nu khng c c nhng mi quan h quen bit th nn c gng nh nhng ngi thn quen vi i tc gii thiu. -Lun nh tng qu duy tr mi quan h kinh doanh. Trnh tng nhng vt c mu trng, en, xanh v l nhng mu tang tc, nn tng nhng vt c mu , mu vng v mu hng v biu tng ca s may mn, giu c, hnh phc. Vo dp l tt c th tng tin ng trong nhng phong bao mu . -Trnh lm mt th din ca i tc Trung Quc cng nh ca chnh bn. Nu h c iu g khng phi nn ni ring vi h.
Tc gi: Phm Song Hnh
81

-Tn trng nhng ngi cao tui trong on m phn ca h. Khi giao tip vi nhng ngi c chc v cao nn chuyn thng tin qua tr l ca h trnh ln h. -ng tit l k hoch v thi gian ca bn nu khng i tc Trung Quc s da vo sc p ca th gian, im lng buc bn phi nhng b. -Khi c mi n ung phi i ch nh v nhng ngi ln tui cm a trc 2.3.hn Quc hn Quc l mt trong 4 con rng chu c nn kinh t tng trng vi tc cao. hn Quc cng l mt x hi mang tnh tn ti trt t. a v x hi ph thuc vo chc v v tui tc. Ngi hn Quc thch kinh doanh vi nhng ngi h quen bit v qu mn. Xy dng mi quan h c nhn hu ho trc khi bn chuyn kinh doanh cng l yu t quan trng to iu kin thun li cho cng vic kinh doanh. Khi giao tip ngi Hn Quc thng ci cho ci cho c khi gp mt v khi chia tay, h t s dng Body language v giao tip bng mt mc va phi. Trong kinh doanh h cng c thi quen tng v nhn qu. -Phong cch thng lng Ngi hn Quc tn trng k hoch lm vic v s ng gi, h c thi thng thn r rng hn cc nh kinh doanh mt s quc gia chu khc. Trong thng lng h khng e ngi khi t chi, i khi h biu hin s gin d v hung hng ra mt. Tc thng lng ca ngi hn Quc nhanh hn mt s nc chu khc nhng chm hn Bc M. Nh kinh doanh hn Quc cng l nhng ngi thch mc c. H l nhng nh m phn cng rn, lun mun i phng phi li bc. H t tn trng giy t vn bn. Khi hp ng k h vn c th i m phn li. B quyt thng lng vi ngi Hn Quc: -Lun n ng gi v ng tu tin thay i k hoch lm vic.
Tc gi: Phm Song Hnh
82

-Hy thi phng mc tiu ca bn nn mt cht ri cui cng t ra nhng b h -Bnh tnh v kim ch trc thi ca nh kinh doanh hn Quc. -ng nhc n ngi Nht hay nhng s vic c lin quan n t nc Nht trc mt h. V l do lch s nn h khng thch th g dnh dng n ngi Nht. -Khng k tn bng mc v iu ch ngi cht. -Duy tr mi quan h c nhn trong kinh doanh. 2.4.Malaysia (thuc nhm RFC, FC, REC) Malaysia l quc gia nm trn ng bin t Trung Quc n n vi dn s khong18.6 triu ngi. o Hi l tn gio ph bin quc gia ny. V l thnh vin ca khi thnh vng Anh nn y ngi ta s dng ting Anh l ngn ng ph bin trong kinh doanh, mc d quc ng ca h l ting Bahasa Malaysia. Tc phong thng lng ca ngi Malaysia: +Ngi Malaysia ch kinh doanh vi nhng ai m h bit v qu mn. xy dng mi quan h thn thit rt mt thi gian nhng l cha kho thnh cng trong kinh doanh. +n thng lng Malaysia bn nn hn trc i tc mt thng. +Ngi Malaysia tn trng nhng ngi cao tui v nhng ngi c chc v. +Ngi Malaysia thng n mun trong cc cuc gp g c bit l cc quan chc. Thi gian v k hoch lm vic ca h thng co gin theo kiu gi cao su. Cuc m phn c th ko di hn d nh. Nu bn mun kt thc n tham gia vo cuc gp g khc th s lm nh kinh doanh Malaysia pht v chuyn lm n c th b. +Ngi Malaysia duy tr cuc thng lng vi tc chm, cuc gp u tin ch mang tnh cht lm quen, thng ch bn bc vn chung, ch yu l n ung v gii tr xy dng mi quan h ho hp, hiu bit ln

nhau.Thng thng cc thng gia nc ngoi phi n Malaysia thng lng mt vi ln mi t kt qu. +Ngi Malaysia ra quyt nh da trn vic cn nhc tnh hnh v cc mi quan h c lin quan. H thng ly kin tp th cho quyt nh ca mnh v nhng quyt nh ny thng ph hp vi lut o Hi do vy thi gian ra quyt nh rt lu. +Trong thng lng ngi Malaysia lun c gng trnh xung t, h khng phi l nhng k gii tranh lun. H thng t ni t khng v t ra quan tm n bn h thng hi nhng cu v cuc sng ring t ca bn. +Ngi Malaysia thch s im lng, ng iu ca h mm mng v h lun gi bnh tnh, kim ch s nng gin. H thng mm ci che giu s bi ri hay tc gin. +H thch mc c v cm thy hi lng khi mc c c nhiu. +Ngy k hp ng thng b ngi Malaysia tr hon v h cn xem thin vn bit ngy gi tt xu. +Ngi Malaysia tn trng nhng tng phm ca bn nhng h khng c tm l ch i qu tng. B quyt thng lng vi ngi Malaysia +Bo gi cao c iu kin nhng b v gi c. +Thit lp mi quan h c nhn trc khi bn chuyn kinh doanh. Tt hn nn nh mt ngi m h qu mn gii thiu. Lun n ng gi trong cc cuc gp g v nh mang theo tp ch phng trng hp bn phi ch i tc hng ting ng h. +T ra tn trng nhng ngi cao tui, nhng ngi c a v. Nn chn nh m phn c chc v v tui tc tng ng vi chc v v tui tc ca nh m phn Malaysia. +Kim ch cm xc v trnh lm i tc mt mt. +ng ham tranh lun, hy ng vin i tc Malaysia tch cc pht biu. +Tng qu: Malaysia c lut chng hi l v vy bn nn trnh tng h nhng mn qu c gi tr ln trc m

ng v khng nn tng qu trc khi kt bn c vi h. Nn trnh tng ru v rt c th i tc ca bn theo o Hi. 2.5.Indonesia (thuc nhm RFC, FC, REC) Indonesia cng l quc gia nm trn ng bin t Trung Quc n n vi dn s khong 185 triu ngi, trong c hn 90 triu ngi theo o Hi, s cn li theo o Pht, o Hindu. y l x hi c tn ti trt t. Nhng ngi gi, nhng ngi c chc v c tn trng cn ph n ch c vai tr trong gia nh, t tham gia vo cng vic x hi. Khng ging nc lng ging Malaysia, quc gia ny ting Anh khng c s dng ph bin bng ting H lan (v trc kia l thuc a ca H lan). Tc phong thng lng ca i tc Indonesia rt ging vi tc phong thng lng ca i tc Malaysia nn ngi vit s khng nhc li ch xin ch mt iu l Indonesia ngi ta c thi quen tng qu cho nhau duy tr mi quan h. Qu tng thng c gi tr nh nhng c tin hnh thng xuyn. Vo nhng dp bn n Indonesia hoc khi bn c h mi v nh chi th bn nn c qu cho h. C th tng h thc phm nhng trnh tng ru v tht ln. Ngoi ra ng tng h ch v cc tranh v ch v h cho rng ch rt bn. Tuy nhin h li rt qu mo v chim, c bit l chim bit ht. 2.6.Philipin y l quc gia ni ting Anh ln th t trn th gii (sau M, Anh, n ) trong 83% dn s theo o Thin cha gio. Ngi dn Philipin trung thnh vi T quc, vi cng ty, tp th v coi trng cc mi quan h x hi hn kinh doanh. Ch khi h cm thy qy mn ai th h mi kinh doanh vi ngi . Tuy nhin h li khng m rng mi quan h vi c nhn bn ra vi cng ty ca bn. Nu cng ty bn thay bn bng mt ngi khc h s khng tip tc c quan h thn thit vi ngi tr khi ngi l rut tht ca bn.
Tc gi: Phm Song Hnh
85

Ngi Philipin thng tin hnh mi quan h kinh doanh ngoi vn phng. Khi h chp nhn bn h s rt ci m v ni chuyn rt nhiu, h quan tm n i sng ring ca bn. Cng ging nh ngi Malaysia v Indonesia, ngi Philipin lun kim ch, t khi ni gin v hay ci. Khi thng lng vi h, bn c th p dng cc b quyt nh i vi ngi Malaysia nhng nn nh mt iu l vic tng qa Philipin mang tnh truyn thng, hoa v thc phm l nhng mn qu thng dng. Vo dp l Ging sinh th ch qun tng qu tng cng tnh cm gia bn v h. 2.7.Singapore y l mt trong nhng nc c nn kinh t pht trin nht chu , mt t nc rt hin i v sch s trong 76% dn s l ngi Trung Quc. L mt trong nhng nc chu nh hng ca hai nn vn minh Phng ng v Phng Ty nn ngi Singapore va ch trng li ch ca thng v va ch n cc mi quan h trong kinh doanh. Ngi dn Singapore trung thnh vi T quc, cng ty, tp th v s dng ph bin ting Anh trong kinh doanh. Singapore ngi ta nhn mnh n n lc c nhn v tinh thn lm vic theo nhm. a v x hi ph thuc vo quyn lc chnh tr, trnh hc vn v s giu c. Vn ho kinh doanh Singapore mang hai c im: -Gi tr truyn thng chu : +Vn ho gia nh, mi quan h. +Th din. -Phong cch kinh doanh quc t: ci m, thng thn, ng gi Tc phong thong lng: -Nh kinh doanh Singapore va quan tm n li ch ca thng v va ch trng n vic duy tr mi quan h lm n. H c th kinh doanh vi nhng ngi cha quen bit nu thng v c tnh kh thi. Tuy nhin h vn thch mi quan h d chu trong kinh doanh v vy nu c nhng mi quan h quen bit v duy tr c nhng mi quan h kinh doanh hu ho th chuyn lm n s sun s hn. H l

nhng ngi lun n ng gi v t khi thay i chng trnh lm vic. -Nh kinh doanh Singapore cng coi trng vn gi th din nh cc i tc cc nc chu khc. H t khi phn i hay ch trch ai gay gt. H thng gi lch s v t khi t chi mt cch thng thng. -Tc thng lng v ra quyt nh ca nh m phn Singapore nhanh hn nh m phn cc nc chu khc. B quyt thng lng vi ngi Singapore: -Nu i tc ca bn l nhng nh thng gia tr th bn c th trc tip giao dch vi h m khng cn nh ngi gii thiu. Ngc li nu bn giao dch vi nhng cng ty truyn thng th bn nn nh mt ngi c uy tn vi i tc gii thiu trc khi giao dch vi h. - Nu nh sang Singapore bn chuyn kinh doanh bn nn hn trc khong hai tun. -Hy n ng gi trong cc cuc gp g v ng tu tin thay i chng trnh lm vic. -Khi thng lng phi ch n vic gi th din cho bn v cho i tc. 8. Ngi rp ( thuc nhm RFC, FC, EXC) rp l khi nim dng ch cc quc gia tri di sut t Bc Phi n Trung ng, t i Ty Dng n vnh man. Cc nc rp in hnh cho nhm vn ho tp trung vo cc mi quan h, mang tnh nghi thc v bc l. H l nhng ngi chn thnh v giu tnh cm, nu h qu ai h s bc l nhng tnh cm ht sc thn mt. Khi gp bn thn h c th m hn thm thit, bt tay nng nhit. X hi rp mang tnh bo th, truyn thng. Ngi rp trung thnh vi gia nh, bo v uy tn bng bt c gi no. a v x hi ph thuc vo tui tc, uy tn, dng di gia nh v s giu c. cc nc ny o Hi chim v tr thng tr. Dn o Hi ni ting l cung tn. H c nhng tc l v l nghi rt k quc. Nu n rp kinh doanh bn nn tm hiu cht t v o Hi, ng x lch s v t ra tn trng cc tn iu v l nghi o gio.

Ngi rp hu nh khng c thc g v thi gian, h thng s dng hng ngy tri cho cc bui cu nguyn. H khng thch ci c vi ngi ngoi quc. H c truyn thng hiu khch v l php. Ch cn bn ng c thi ngo mn v hn xc l bn c th lm n c y. Ngi rp quen xt ngi i thoi theo trc gic. H ch nh nhng ai m h cho l c th tin c. H rt ght nhng ngi tht ha v rt coi trng cc mi quan h c nhn trong kinh doanh. H thch nhng mi quan h lu di v chung thu, do s rt c li khi gi li cng ty ca bn nhng nh m phn c ngi rp chp nhn. Phong cch thng lng Ngn ng kinh doanh ph bin rp l ting Anh. Bc vo cuc m phn ngi rp khng thch i thng ngay vo vn thng lng. H s ni chuyn vi bn v cc vn x hi hay mt cu chuyn no khong 15 pht hoc c khi lu hn nu h cm thy qu bn. Tt hn l bn nn cho h t quyt nh khi no bn chuyn kinh doanh. Bn ch c nn nng, vi vng i thng vo vn thng lng. Nh m phn rp thch mc c, tuy nhin h li khng phi l tay mc c cng rn. Nu khng chp nhn ngh ca bn th thay v tr li thng l "khng" h s khng a ra quyt nh g c. H hi vng thi gian s cho h thng th hoc vn t li tn trong quyn lng. H t khi t chi mt cch thng thng v cng khng mun b t chi nh vy, v th bn nn trnh t chi ngay li ngh ca h cho d bn bit mnh khng th chp nhn n. B quyt thng lng vi ngi rp -Xy dng mi quan h c nhn l cha kha thnh cng trong kinh doanh. Tuy nhin mi quan h tt p vi ngi rp c xy dng da trn s trung thc, chung thu, nhit tnh v chn thnh ch khng phi l da trn nhng mn qu t tin v ngi rp khng c thi quen ch i qu tng.

- Bn nn trnh mang theo ng nghip l n khi i thng lng vi ngi rp v rp vn tn ti t tng trng nam khinh n. Ngi ph n hu nh khng c vai tr g trong x hi. H ch l nhng ngi ph n gia nh v ph trung thnh vi chng con. Tuy nhin nu v tr ca ngi ph n l khng th thay th th ngi phi n mc kn o, lch s v bit kim ch trong cc cuc tranh lun. -Bt tay cht, nhn thng v nhn su bc l tnh cm chn thnh ca bn. -Nng gi ln mt cht t ra nhng b trong thng lng. -Trnh t chi thng thng ngay c khi bn khng th thc hin yu cu ca h. Hy ni vi h rng ngh ca h rt kh thc hin nhng bn s ht sc c gng. -Trnh t chi lng hiu khch ca h. Khi c mi n ung bn nn c gng n tht nhiu p li lng hiu khch ca h, khi mi h bn phi mi nhiu ln t lng nhit tnh hiu khch ca bn. -Trnh t ra nn nng, mun kim sot thi gian. -Trnh tm hi v ca h. 2.9.n : n l nc ng dn th nh th gii, vi dn s 930 triu ngi trong 150 triu ngi thuc tng lp trung lu giu c. t nc ny tn ti 3 tn gio ln : o Hi, o Pht v o Hindu. Tuy nhin kinh doanh c th trng y tim nng ny nh xut khu cn phi nm vng 3 quy tc: kin nhn, chn ng i tc, v phi am hiu cc phong tc tp qun y. -S kin nhn l iu kin ti quan trng, c bit l khi bn giao dch vi cc cng ty nh nc hoc cc quan chc chnh ph. t nc ny ngi ta thng khng c khi nim v thi gian. gp mt quan chc chnh ph th phi sn sng ch i t nht l t na ting n mt ting v cng ng ngc nhin khi cuc gp g ca bn b gin on

hng ting ng h ch v i tc ca bn c in thoi gi n hoc l k mt ng ti liu hoc l tip nhng khch khc. Nu may mn th mt cuc gp g trong vng mt ting ng h cng phi ko di na ngy. -Vic chn ng i tc s gip bn gim bt nhng cn tr trong kinh doanh n . Tuy nhin cha phi l iu kin . thnh cng trong kinh doanh n bn phi c nhng hiu bit nht nh v phong tc tp qun ca t nc ny, v chnh nhng hiu bit ny s gip bn tm c i tc ph hp v lm n c hiu qu vi i tc . Ging nh nh kinh doanh cc nc chu khc nh kinh doanh n cng rt thch mc c. Tuy nhin h li khng phi l nhng tay mc c cng rn. H cng khng thch tranh lun. Nu h khng th chp nhn ngh ca bn th h ch im lng m khng phn i gay gt. Nhn chung h l nhng ngi kh chn thnh, t khi du dim tnh cm tht ca mnh nh ngi Nht Bn v ngi Trung Quc. n khi gp nhau ngi ta thng t hai bn tay chng ln nhau di cm, u hi ci xung cho. Ngi n thng n king, ngi Hindu khng n tht b, tht ln v ngi Hi gio khng n tht ln. Khi c mi n ung th khng nn n ngay nu khng h s ngh l bn l k hu i. Ngi n thch kiu t chi lch s nn t ra hiu khch th bn phi mi h hai n ba ln. 2.10. Ngi M ( thuc hm DFC, IFC) Hoa k l mt t nc rng ln v l ni chung sng ca nhiu chng tc khc nhau. Kh c th bn c v truyn thng vn ha ca h v n qu mi m (thnh lp cch y 200 nm) v qu a dng. Nhng nn vn ho ny c mt c trng ni bt m ai cng nhn ra l mt nn vn ho bnh ng, khng mang tnh tn ti trt t vi li sng vi v v cnh tranh cao . a v x hi khng ph thuc vo tui tc, gii tnh, dng di gia nh. X hi M nh gi cao n lc c nhn, trnh , ngh nghip v thu nhp. Chnh v vy ngi M c lp trong lm vic, thng thn trong giao tip v hiu thng trong tranh lun. Vn

ho kinh doanh M l in hnh ca nhm vn ho tp trung vo li ch ca thng v. H cho rng khng cn c mi quan h cht ch vn c th lm n thun bum xui gi vi nhau. H l nhng ngi rt thc dng, ch lm n vi nhng ai em li cho h li nhun. Nu bn ch c nhng mi quan h c nhn tt p th chc chn bn khng k c hp ng vi h. Ngi M khng c thi quen tng qu trong kinh doanh. H khng quan nim qu cp l th vt cht gip tht cht mi quan h kinh doanh. Phong cch thng lng. Ngi M c bit coi trng s ng gi. Time is money: thi gian l tin bc. Do nu bn tr hn t 5 pht tr ln s lm h kh chu v cuc lm n c th b b. H c c im ni bt l loi b nhng li l rm r i ngay vo mc ch ca h. Ngoi ra do tit kim thi gian nn h lun mun kt thc thng lng nhanh chng. Nu thy khng c trin vng lm n c vi bn h lp tc gt vn sang mt bn ginh thi gian tip xc thng lng vi ngi khc. Ngi M l nhng tay mc c cng rn, h thng s dng cc th thut h da chng hn tun sau chng ti s tng gi 7% buc bn ra qut nh, ngoi ra h cn hay s dng th thut n t hng ban u yu cu mt mc gi thp thm ch cho nhng hp ng th vi s lng nh. Trong thng lng ngi M lun ni thng, khng b rng buc bi cc quan h tng bc trong din dt kin v tnh cm ca mnh, h nghi ng kiu ngn ng gin tip ca ngi chu , h sn sng t chi thng thng, phn i v ch trch gay gt, h thng ngt li ca bn t cu hi ch khng i n khi bn kt thc trnh by. Ngi M thch kiu trnh by c tnh thc t, c b tr bng nhng phng tin thng tin. H ch cn bn cung cp cho h d liu ri h nh nhng hc sinh c lp lm bi, t mnh tm ra p s v ng khung kt qu trong cc hp ng. Ngi M lun c cm nang l nhng bn hp ng son sn, trong c nhng chi tit
Tc gi: Phm Song Hnh
91

php l khi cn h c th li nh bun nc ngoi ra to m lc h thng l ngi thng kin. Nhiu khi thng lng xong m cha k c hp ng nhng c ci rng buc ngi M thng a ra nhng t giy in sn c tc dng giao ko ly ch k ca i tc. Mun trnh c nhng iu phin toi ta cn phi c hiu k t giy mnh s k. Nu cha hiu r cn xin em v nghin cu. Nu thy khng n th yu cu h chnh sa cho n khi t c s hi lng mi nn k. B quyt thng lng vi ngi M: -Lun n ng gi, khc phc thi quen chm chp. -Chun b m phn chu o. -Trnh by thng thn, r rng v ng ngi t chi nu thy khng c li cho mnh. -Bnh tnh vi cc th thut thc p ra quyt nh ca ngi M, hy s dng chin thut im lng u li h. V ngi M lun chu sc p ca thi gian nn c th s dng chin thut li dng thi hn cht ca h buc h nhng b. -Tm hiu tht k trc khi k kt hp ng -Trnh tng qu khi bn bc chuyn lm n 2.11.Ngi australia ( thuc nhm DFC, IFC) y l t nc nm trong khi thnh Anh Quc vi dn s khong 18 triu ngi trong 76% l ngi chu u. Nn vn ho Australia in hnh cho nn vn ho bnh ng, khng mang tnh nghi thc. Vn ho kinh doanh ca Australia tuy tp trung vo li ch ca thng v nhng ngi Australia quan tm n tnh bn hn ngi M. H l nhng ngi c u c ci m, t tin v bnh ng, h khng cu n, d tip cn, vui tnh v hi hc thm ch ngay c trong cng vic. Tuy nhin h li kh thn trng vi khi tip xc vi cp trn hoc vi nhng ngi t cao t i, lun cu n hnh thc. Phong cch thng lng : Trc khi bc vo bn bc ngi Australia cng ginh mt t pht trao i cc cu chuyn x giao. H rt thch ni

v phong cnh ca t nc h. Trong thng lng h rt tn trng kin ca ngi khc ngay c khi kin i lp vi h. H l nhng ngi thch tranh lun. Tuy nhin trong tranh lun h t khi t ra tc gin hay phn i gay gt, h khng hay ch trch c nhn m ch ni mt cch chung chung. i vi h tranh lun cng ging nh tr gii tr nn h thch nhng ngi c chnh kin. Do vy bn ng ngi khi pht biu v nhng g bn cho l ng. Khi nu ln quan im ca mnh ngi Australia lun trnh by vi thi thng thn, phn tch c u im ln nhc im ca cc gii php. B quyt thng lng vi ngi Australia: -Khi tip xc vi h bn hy t ra thn thin, ci m, khng di tr. Hy l bn, c kin thc, t tin v khim tn. -Bn c th thng thn tranh lun v nhng g bn cho l ng nhng vn phi gi thi bnh tnh, trnh mt st v ch trch c nhn. 2.12. Ngi c ( thuc nhm DFC, FC, REC ) Vn ho kinh doanh c in hnh cho nhm vn ho tp trung vo li ch ca thng v. Ngi c tch bch gia cng vic v cc mi quan h x hi, h l nhng ngi t ci m, lnh lng, kn o, t bc l tnh cm. X hi c mang tnh tn ti trt t v nghi thc. a v x hi ph thuc vo trnh hc vn, dng di gia nh v tui tc. Ngi c thng minh v c tnh k lut cao, lm vic chnh xc nh nhng c my. H lun c tc phong ng gi v trnh trng, ni ting v cch lm vic c hiu qu v rt cng quyt trong vic theo ui mc ch ca h. H nh gi cao nhng ngi c tr tu, c kin su sc. H quan tm n thng tin hn cc phng tin b tr thng tin. Phong cch thng lng Ngi c tin hnh m phn vi s chun b k cng, bao gm vic tm hiu v sn phm, cng ty ca bn v v c cc c nhn trong on m phn ca pha bn. Nu mua hng, ngi c yu cu nhng sn phm c cht lng cao, do c th bn s rt vt v chng minh sn

phm ca bn p ng c yu cu ca h. i vi h vic m bo cht lng phi c tin hnh bng cc giy chng nhn cht lng ch khng phi l bng li ha. Cc giy chng nhn phi do cc t chc qun l cht lng ni ting trn th gii cp. Khi bn hng bn ng tng s c o trong sn phm ca bn thu ht c s ham mun r rt ca ngi c. H c th nng lng mun mua sn phm ca bn nhng khng bao gi h l cho bn bit iu . Ngi c khng c thi quen tng v nhn qu. H cm thy kh chu v nhng mn qu c gi tr mang tnh hi l, mc ngoc trong kinh doanh. B quyt thng lng vi ngi c -Tp trung vo li ch ca thng v, khng cn xy dng mi quan h c nhn trc khi kinh doanh, bn c th lin h trc tip vi h bng cch gi th trc trong ni r nhng thng tin v cng ty ca bn v mc ch ca cuc thng lng. -Chun b m phn tht chu o. Nu l nh xut khu bn phi chun b cng nhiu cng tt cc ti liu k thut tham kho v cc giy chng nhn cht lng. -Khc phc thi quen chm chp. i ngay vo ni dung thng lng ch sau vi ba pht trao i nhng cu chuyn x giao. -Cn nhc k trc khi quyt nh v ngi c rt tn trng cc hp ng c k kt v t khi chu m phn li iu chnh hp ng. -Trnh s dng chin thut bo gi cao, bn h v ngi c c kh nng nh gi chnh xc gi tr ca hng ho. H s nghi ng tnh trung thc ca bn nu bn s dng chin thut ny. -Lun nhn thng, trnh by vi thi thng thn, r rng. -Trnh tng h nhng mn qu c gi tr ln. 2.13. Ngi Php ( thuc nhm FC, REC) Dn tc Php l dn tc hnh thnh v thng nht sm nht chu u nhng tm tnh li y mu thun v

nghch l. Trong tnh cch Php c hai yu t ngc nhau: yu t nng dn v yu t hip s. Yu t nng dn ca ngi Php th hin tnh thc t, tit kim n keo kit. Yu t hip s ngi Php th hin s say m l tng, ho hip n hoang ph. Tuy nhin cuc sng cng nghip ho hin i ngy nay khin cho hai yu t nng dn v hip s c phn m nht hn trong tnh cch ngi Php trung bnh. Ngi php trung bnh vui tnh lc quan, thch n nhu, ung ru ngon. Tri vi ngi Anh, ngi c lnh lng t ni, ngi Php ci m, thch ni, thch chm bim d dm, bng a mt cch thng minh. Vn ho Php l nn vn ho mang nng tnh nghi thc v tn ti trt t. a v x hi ph thuc vo dng di gia nh v trnh hc vn. Nu sinh ra trong tng lp thng lu h thch c ngi khc bit v dng di qu tc ca h. Ngi Php cng quan tm n a v ca ngi i thoi v thng nh gi ngi khc qua cch n mc v cc c ch bn ngoi. Phong cch thng lng Trong kinh doanh h thng l ngi n mun v rt coi trng ci bt tay x giao. Nu bn thng lng vi ngi Php, hu nh chc chn cuc thng lng s din ra bng ting Php. Ngi Php t khi chu nhng b v iu ny. Ngi Php cng hay c thi quen n tra bn chuyn kinh doanh. Tuy nhin h khng thch ni chuyn trong khi n m thng bt u sau khi n trng ming. Khi m u m phn ngi Php cng thch trao i nhng cu chuyn x giao xy dng mi quan h ho hp. ti h a thch nht l lch s, vn hc, ngh thut v trit hc, tuy nhin nhng cuc ni chuyn ny khng ko di nh chu . Ngi Php ni ting v t duy logic mch lc, sng sa nn h rt thch tranh lun, tranh lun bng nhng ngn ng mang tnh trit l, bng by. H tham gia m phn vi thi tch cc, phn ng kh nhanh v i khi t ra bt ng gay gt. Cuc thng lng thng b ko di, i khi b gin on bi nhng cuc tranh lun. i tc Php t ho v kh

nng t duy logic ca mnh v coi thng nhng kin pht biu thiu tnh logic. Do vy trc khi k kt hp ng vi ngi Php bn phi xem xt n mt cch cn thn. Nu bn s sut khi quy nh v trch nhim ca mnh bn s thy hu qu ca n nu c c hi h khiu ni. iu ny c th din t bng hnh nh ngi Php vnh vo li bn ra to khi h ngh rng bn c li. Quan h vi ngi Php phi tri qua mt thi gian di th bn mi c hng s u i. Nu bn c th thit lp c mt mi quan h tt vi mt cng ty Php qua nhiu nm v quan h i bn cng c li, khng gp rc ri g, khi bn s thy h l nhng bn hng rt ho hip. B quyt thng lng vi ngi Php: -n mc chnh t, bt tay ng nghi thc. -C kin thc rng v cc lnh vc vn ho, ngh thut, trit hc, lch s. -Chun b cc lp lun c tnh logic. -Chun b i li nhng cu chm bim d dm ca ngi Php. -Trnh khoe khoang, t ra l bch, ngc nghch. -Thn trng trc khi k kt hp ng.
Tc gi: Phm Song Hnh
96

III.B quyt s dng ngn ng trong m phn 1.Cc nguyn tc s dng ngn ng trong m phn m phn l hot ng giao tip trong ngn ng l phng tin c bn, ng vai tr quan trng nht. Do vy vic s dng thnh tho ngn ng trong m phn l mt trong nhng b quyt thnh cng c bn, c bit l trong PTMQT v ngn ng trong PTMQT kh phc tp. Ngn ng trong PTMQT mang c im ca ngn ng kinh doanh v c dim ca ngn ng giao tip vn ho cho bi v n c th l ngoi ng i vi mt trong hai bn, hoc c hai bn tham gia m phn. Rt nhiu cng trnh nghin cu v ngn ng cho thy ngn ng chu nh hng ca cc yu t vn ho, phong tc tp qun. V vy c mt s t ng trong ngn ng ny khng tm c t tng ng khi chuyn dch sang mt ngn ng khc, hoc c th chuyn dch c nhng li khng din t ht c ngha nh trong ngn ng gc, hoc li tr nn hi hc nu dch theo ngha en trong t in. Ngay c mt ngn ng c s dng cc vng, cc quc gia khc nhau cng xut hin nhng t ng khc nhau. V d ting Anh c s dng nc Anh cng c nhng im khc vi ting Anh s dng nc M, Australia. Do vy, b quyt s dng ngn ng trong m phn l: 1. S dng cc t ng n gin, khng dng ting lng, tc ng thnh ng, chn nhng cu trc cu ngn gn, n gin, r ngha. 2.Khi din t mt g phi pht m mch lc, vi tc va nghe, khng nhanh qu. Khi ni nn ngng ngt cho ng ch, ng lc. 3. Khng nn tu tin gin c cu ch, tt nht l nn ni nhng cu c y c ch ng ln v ng. 4.Ch khi dng nhng t ng m nhng khc ngha, nhng t vit ging nhau nhng mang ngha khc nhau khi pht m khc nhau (trong ting Anh c rt nhiu t nh vy).

Tt nhin trong m phn chng ta c th s dng phin dch gim bt cc tr ngi trong giao tip v ngi phin dch thng am hiu ngn ng v vn ho nc bn hng hn chng ta, ngoi ra vic s dng phin dch cn gip ta c thm thi gian suy ngh v khi cn tr hon vic ra quyt nh c th li do phin dch sai nhng ni chung c nhiu tnh hung ta phi m phn trc tip khng qua phin dch v bn thn ngi phin dch cng khng tht s am hiu lnh vc ta ang bn bc. Do vy trong bt c tnh hung no ta cng phi tm hiu tht k ngn ng m phn trc khi bc vo giao dch c th. Di y ngi vit xin a ra mt s cu trc cu c bn bng ting Anh v ting Php c dng ph bin trong cc cuc PTMQT hin nay 2.Mt s cu trc cu c bn trong giao tip m phn bng ting Anh v ting Php 2.1.Xy dng bu khng kh hp tc xy dng bu khng kh hp tc, khi m u cuc m phn bn c th ni: - Chng ti tin rng vic trao i quan im ca chng ta s mang tnh xy dng. + We feel sure our exchange of views will be constructive. + Je sus sur que nos changes de vue seront constructifs. - V phn mnh, chng ti sn sng c gng ht sc tm ra gii php m c hai bn u c th chp nhn c. + For our part, we are prepared to do our best to find a solution acceptable to both parties. + Ence qui nous concerne, nous somme prts faire le maximum pour trouver une solution acceptable pour les deux parties. *Nu hai bn c mi quan h t trc th c th s dng nhng cu ni thn thin hn. - Rt vui c gp li ng. Nh trc y, ti tin l chng ta s t c tha thun m c hai bn u cm thy hi lng.

+ Nice to see you again. As in the past, I am sure we will be able to reach a mutually satisfactory agreement. + Neureux de vous revoir, comme toujours, je suis sur que nous trouverous un accord satisfairant pour nour tous. * C th by t s qu trng ca bn i vi i tc bng cc cu sau: - Chng ti lun nh gi cao cc gii php c hiu qu v tch cc ca ng. + We have always appreciated your positive, pragmatic approach. + Nous avous toujours apprci votre approche positive at pragmatique. * Trong qu trnh thng lng i khi bn cn phi khng nh li mi quan h tt p c vi i tc, ti to li tnh cm hu ngh gia hai bn nht l sau nhng cuc tranh lun cng thng. - Mc d c nhng quan im cn mu thun nhng chng ti vn tin rng vi s thin ch ca c hai pha chng ta s t c kt qu mong mun. + In dispite of diverging viewpoints, we are still confident that with goodwill on both sides we can reach a successful outcome. + En de pit de quelques divergences de vues, nous commes toujours convaincus quvec de la bonne volont de part et dautre, on peut parvenir une solution satisfairante. * Bu khng kh hp tc ca m phn c xy dng mt phn nh kh nng bit lng nghe ca nh m phn. Hy pht tn hiu cho i tc bit l bn ang rt quan tm n nhng g h ni bng cch s dng nhng cu sau: - ng vch ra chnh xc tnh hiu qu ca chi ph trong cc ngh ban u. + You have rightly pointed out the cost-effectiveness of the first proposal. + Vous avez parfaitement raison sur le cout efficacit de la premire proposition.

- ng hon ton ng khi a ra vn ny. + You were quite right to raise this question. + Vous avez tout a fait raison de soulever maintenant cette question. 2.2. Thm d mc tiu du kn ca i phng * Tm hiu c ng c ca i tc l c s bn a ra gii php c li cho bn m i phng vn chp nhn. thc hin iu bn c th dng cc cu hi m: - Mi quan tm ca ng v vn ny l g? + What is your basic concern in this problem? + Quelle est votre relle motivation pour cette problme? - Ti sao ng li cho rng gii php ny l khng cng bng? + Why do you feel this is unfair? + Pourquoi cela vous semble il peu quitable? - N c v l mt gii php cng bng phi khng ng? + Does this sound like a fair solution to you? + Est-ce que ce la vous parait une solution honnte? * Thng thng nhng thng tin mang tnh c nhn, b mt khng c a ra trong cuc m phn tuy nhin bn vn c th kim c nhng thng tin nh vy bn cch trao i ring l. Bn c th b mt ngh ni chuyn ring. - Ti c th ni ring iu ny vi anh c khng? Anh c th tin vo s kn o ca ti. + Could I have a word with you in private? You can count on my discreation. + Pourrais je vous dire un mot en particulier? Vous pouvez compter sur ma discrtion. - Ti bit y l iu b mt nhng tnh hung buc chng ta phi tho lun vn ny. + I know this is confidential, but the situation requires that we broach the subject. + Je sais que cest confidential mais la situation nous oblige aborder le sujet. 2.3. Trnh by quan im

Khi pht biu kin, bn nn lng trc phn ng ca i phng. Vi nhng vn cn cha nm vng th ng i su hoc nu c cp n th cng nn m cho mnh mt li thot, l ng qu khng nh v nhng thng tin cha chc chn. Bn c th ni: - Nu nh ti khng nhm th... + If my memory save me well... + Si ma memoire ne me trahitpas... * Ngc li bn nn bm vo nhng thng tin chnh xc lm c s cho lp lun ca mnh. Bng cch dn liu ngun thng tin th thng thng i tc s khng c c hi cht vn bn. - Theo thng tin mi nht ca phng thng mi... + According to the latest infomation provided by the chamber of commerce... + Selon les derniers renseignements fournis par la chambre de commerce... - Theo nghin cu ng tin cy ca... + According to a very reliable study carried by... + Selon une tude trs srieuse faite par... * Vi nhng s liu khng th chi ci , bn c th nhc li quan im ca mnh - Trong tnh hung ny, chng ta khng th b qua kha cnh ny. + Under this circumstances, we can not neglect this aspect... + Dans ces circonstances, on ne peut se permettre... 2.4. Cu tr li n trnh Khi i phng t cu hi thm d thng tin hoc yu cu bn gii thch mt vn hoc a ra cam kt nhng bn khng mun p li do bn khng c thng tin hoc khng mun tit l thng tin hoc khng mun b rng buc vo cc cam kt th bn c th : * Tr hon cu tr li - Tr hon trong chc lt c thm thi gian suy ngh;

+ Tht l mt cu hi th v, ti rt vui khi ngi hi ti iu . Thats a very good question. Im glad you asked me that. Cest une trs bonne question, je suis content que vous me layez pose. + Ngi nu ra mt vn quan trng. You have raised an important point Vous vensez de soulever un point important. Tr hon lu di: + Ti ngh tt hn chng ta nn i n khi c thm thng tin v vn ny. I think it would be better to wait until we have more information on the subject. Je crois qil vaudrait mieux attendre davoir plus dinformation sur ce sujet. + Hm nay chng ti cha th a cho ngi con s chnh xc. Chng ti s c gng a cho ngi sm. We are not in a position to give you the exact figures today. We shall do it so very soon. Nous ne sommes pas en mesure de vous donner les chiffres exact aujourdhui. Nous le ferons trs prochainement. + Ti cho rng i su vo chi tit by gi l cha cn thit. I do not feel it would be expedient to go into detail now. il ne me semble pas opportun dentrer dans les dtails maintenant. + Ti ngh rng c th hn vo thi im ny l cha cn thit. I do not think it would be useful to be more specific at this stage.
Tc gi: Phm Song Hnh
102

il ne me semble pas utile dtre plus spcifique ce stade. -L qua vn Vn ny lin quan n...(V bn tip tc cp n vn mi) This problem is linked to the question of... Le problme pos est indissociable de celuide. -Tr li bng mt cu hi: + Ti sao ngi li hi ti iu ? Why are you asking me this question? Pourquoi me posez- vous cette question? + Phi chng ngi cho rng chng ti s khng tn trng cam kt ca mnh? Do you believe that we shall fail to honour our commitment? Croyez-vour que engagements? nous ne respecterous pas no
2.5. Tm kim tho hip Khi hai bn hiu r cc mi quan tm ca nhau th mc ch by gi s l tm kim cc tho hip, cam kt ca pha bn kia. Nu bn mun i phng h thp yu cu ca h bn c th nhn mnh cm gic nghi ngi ca mnh. -Ti vn cha hi lng v gi c. + Im still not happy about the price. + Le prix ne me convient pas tout fait. -Ti e rng chng ti vn cn c mt s iu nghi ngi v vic liu c th p ng yu cu ca cc ngi khng? + Im afraid we have some doubts about whether we can meet your requirement. + Je suis dsol mais je ne me suis pas sur qon puisse satisfaire toutes vos denandes. -Ti cha tin hon ton tnh kh thi ca gii php ny. + Im not totally convinced of the feasibility + Je ne suis pas totalement convaincu de la practicabilit.

-Gii php ny rt kh thc hin. + It will be difficult to implement this measure. + Cette measure me semble difficile mettre en oeuvre. *Bng cch t ra nghi ngi bn c th buc i tc t ra cam kt hn. -Lm sao chng ta c th chc chn rng iu ny s c hon thnh? + How can we be sure that the condition will be fulfilled. + Comment pouvons-nous tre sur que les condition serort semplies. *Bn cng c th tm kim s tho hip bng cch a iu kin tho thunGive and take. Hy s dng cc cu iu kin If Provided agree... Si you Pourve acceptez.. vous
On condition that A condition que 2.6.Mm mng hay cng rn Nh phn tch cc chng trc, trong m phn thng din ra c hai tnh hung hp tc v cnh tranh, mm do v cng rn. Khi nu quan im ca mnh tri vi kin ca i tc hoc phn i kin ca h trnh xung t gy gt, bn nn s dng thi lch s mm do. Chng hn bn c th ni: -Ti nh gi cao kin ca ngi v lnh vc ny, tuy nhin... + I highly value nevertherless... your opinion in this field but
+ J apprcie au plus haut point votre opinion dans ce domaine, mais... -Ti rt quan tm n kt lun ca ngi v lnh vc ny tuy nhin ti cm thy l chng ta b qua mt s im quan trng.
Tc gi: Phm Song Hnh
104

+ I have the highest regard for your judment in this matter, nevertherless I feel that we are overlooking some important points. + Jai la plus haute estime pour votre opinion sur ce sujet nanmoins. J lmpression que nous oublions quelques points important. -Ti nh gi cao kin ca ngi tuy nhin v pha chng ti, chng ti thy... + I fully appriciate your viewpoint but on our site, we feel... + Je comprends parfaitement votre points de vue, de notre ct, nous pensons. -iu ny khng hon ton thuc s trng ca ti nhng ti ngh l... + This is not strictly within my competence, but I think that... + Ce nest pas vraiment de mont ressort, mais je pense... -Mc d ti khng phi l chuyn gia trong lnh vc ca ngi nhng ti thy rng... + Although I am not an expert in your field , I think... + Bien que je ne sois pas un expert dans votre domaine, je crois... -Theo nh nhn thc ca ti th n qu t. + As far as Im able to judge, its too expensive. + Autant que je puisse en juges cest trop cher. *Tuy nhin i khi bn cng c th th hin s bt ng gay gt m thng l da vo tm kim s nhng b ca i tc. V d: -iu nm ngoi vn m chng ti chp nhn c. + Its out of the question that we should accept. + il ne sauraits tre question daccepter. -Chng ti hon ton phn i iu ny. + We are totally oppose to this. + Nous sommes tout fait.

-Con s m b Hoolbock a ra khng da trn cc phn tch khch quan. + The figures presented by Mrs.Hoolbock are not based on objective analysis. + Les chiffres donnes par Mma Hoolbock ne reposent sur aucune analyse srieuse. -Nhng nhn xt ca b Mark tht l thi qu. Lm sao chng ti c th chp nhn nhng li ch trch thiu c s . + Mrs Marks remarks are outragous. How can we be expected to tolerate such unfounded critism. + Les propos de Mme Mark sont inadmissibles. Comment tolrer une critique aussi errone. *Bn c th gy sc p vi i tc bng cch ni: -Ngi c nhn thy rng nu ngi t chi vic gim chi ph bo dng th ngi s y cuc m phn n tht bi khng? + Do you realize that by refusing to reduce maintanance costs, you will cause the negotiationto fail. + Savez - vous quen refusant de diminuer les frais de maintenance vous allez faire chouer les ngociations. Tt nhin nhng li ni kiu ny c th ng chm n lng t i ca i tc v gy tr ngi cho kt qu m phn. Bn ch nn s dng n khi i tc a ra nhng i hi thi qu hoc i tc nh th phn ng ca bn nhm ln ti. 2.7.Trnh xung t Thng thng trong m phn trnh xung t th bn nn trnh phn i li i tc theo cch cng rn nh trn m nn p dng phng php mm do, trnh xung t qu trc din, tm gc li vn ang gy tranh ci. C mt s vn m giai on ny ca m phn th rt phc tp, c th lm tan v m phn nhng khi m cc vn khc c gii quyt th n s d dng c gii quyt sau . Gp nhng tnh hung nh vy, bn c th ni:

-Ti ngh l tt hn chng ta nn gii quyt vn ny sau khi bn bc v... + I think it would be better to deal with this matter when we come to talk about... + Je crois quil vaudrait mieux traiter ce sujet quand nous parlerons de ... -Ti ngh l chng ta nn gc vn ny li bn bc sau. + I think we had better leave this points aside for the time being. + Je crois quil vaut mieux mettre ce point en rserve. -Ti ngh l vn ny s khng qu phc tp nu chng ta n li bn bc sau. + I dont think this will be a serious problem if we leave it later. + Je ne crois pas que ce soit un problme srieux, mieux vaut attendre un peu. *Nu nh bn c gng sang vn khc m i tc c khng khng i bn bc tip vn buc bn phi a ra cam kt th bn nn nhn mnh n hu qu ca vic cho m phn sa ly vo vn ang tranh chp. -Nu chng ta iu ny chi phi cuc tho lun ca chng ta th chng ta s gp b tc. + If we allow this point to dominate our talk, we risk deadlock. + Si nous laissons ce point dominer nos entretiens, nous risquons deaboutir une impasse. 2.8.Ph v b tc trong m phn *Khi hai bn khng khng gi quan im ca mnh chng bn no chu nhng b bn no th m phn ri vo tnh trng cng thng, b tc. gim bt bu khng kh cng thng, nh m phn c th ch ng cnh bo i tc. - trong tnh trng b tc th ny th chng ai c li c. + Its not in anyones interests to remainin this deadlock.

+ Messieuss, personne dentre nous na intrte rester sur un chec. *Mt cch khc ging ho l mt ngi no nu cha b sa ly trong tranh chp c th ng ra hnh ng nh mt trng ti. Nu ngi c mi ngi tn trng th cng d hon thnh vai tr trng ti, chng hn c th ni: -Xin cc ngi hy tin ti, chng c l g chng ta nghi ng v lng trung thc ca nhau v chng ta s nht tr c vi nhau. +Believe me gentlement, there is no point is calling into question each others goods faith and we will to reach agreement. +Croyez- en ma longue exprience, rien ne sert de mettre en doute la bonne foi et le dsir daboutir. -Chng ta hy bnh tnh +Lets keep calm. +Gardons notre calme. *Mt bin php na ph v b tc l ngh b phiu tn thnh, tt nhin ch nn s dng phng php ny khi bn c li th. -Ti ngh b phiu. +I propose a vote. +Je propose un vote. -Nu chng ta gi tay biu quyt th s tm c kin hay hn trong tnh hung ny. +If we have a show hands it will give us a better idea of the situation. +Si nous votons main leve, nous aurons une meilleure ide de la situation. *C nhng tnh hung buc bn phi gim bt cc mc tiu v nhng b i tc. t ra nht qun, phng vic i tc thy bn nhng b m c ng chn ln ng u. Bn c th s dng th thut xin kin sp -Ti khng th a ra cam kt m khng hi kin sp ca ti. Ti s tr li ng vo ngy mai.

+I can not make a commitment without having spoken to my superious. I shall give you an answer on this point tomorrow. +Je ne peux mengager sans en avois parl mes suprieurs, je vous donnerai une rsponse demain sur ce point. -Nu cc ng cho ti 15 pht ti gi in hi ng An th ti s c th tr li cc ng mt cch r rng. +If you give me a quarter of an hour to telephone Mr An, I will then be in a position to give you a definite answer. +Accordez-moi un quart dheure, letemps de tlphoner M.An, et je serai en mesure de vous donner alors une rsponse prcise. *Sau 15 pht bn li a ra cu tr li: -Ti va ni chuyn vi ng An. ng y d ngh... +I have just spocken to Mr.An. He suggest... +Je viens de contacter M.An,il propose de... *Bn cng c th l ngi u tin m ng, nhng b trc, khi bn c th ni: -Trn tinh thn thin ch, ti sn sng gim chi ph ca... +In sprit of goodwill, Im willing to reduce expenditure on... +Dans un geste de bonne volont jaccept de rduire les dspenses de... *Nu nh bn c gng ht sc m vn khng lm du c s cng thng th nn ngng cuc m phn gii lao. -Ti ngh rng chng ta cn thm thi gian suy ngh. Ti ngh chng ta s tip tc bn bc vo ngy mai. +I believe we need time to think. I suggest we meet again resume tomorrow. +Je crois quune priode de rflexion simpose, je propose que nous nous retrouvion demain. *Sau nhng n lc nh vy m vn khng iu ho c xung t bn nn chm dt cuc m phn, bn c th ni:

-Chng ti khng th i xa c na, tt hn chng ta nn ngng cuc thng lng y. +We can not go any further than that, we had better break off our talks. +Nous sommes alls la limite de nos posibilits. It vaut mieux mettre un terme nos entretiens. -Chng ti i qu xa nhng g chng ti d nh nn khng cn l do g tip tc tho lun. +We have moved much further than we wanted to, there is no point in continuing these talks. +Nous sommes alls beaucoup plus loin que nous le voulions, il est inutile de poursuivre cette discussion. 2.9.Kt thc thng lng Sau mt thi gian di tho lun, hai bn i n nht tr v hp ng c k kt, lc kt thc c th ni: -Chng ta tm c mt tho hip c li cho c hai bn. +We managed to find a compromise which reflect the interest of each of us. +Nous avons su trouver un compromis qui tient compte des intrts de chacun. *Nu m phn din ra trong khng kh hp tc. Bn c th ni: -Tht l d chu khi lm vic vi ng. +Its been a pleasure to do business with you. +Ce la a t un plaisir de traiter avec vous. *Nu m phn din ra trong khng kh cnh tranh th bn c th ni: -ng qu l mt tay mc c cng rn, ti khng ngh l cuc thng lng li kh n nh vy. +You drive a hard bargain, I didnt difficult. expect it to be so
+Vous tes des ngociateurs redoutables, je ne pensais pas que ce serait si difficile.
Tc gi: Phm Song Hnh
110
Chng III Vi nt v hot ng m phn ca cc doanh nghip vit nam v mt s xut

I. thc trng m phn l mt hot ng khng th thiu trong hot ng kinh doanh xut nhp khu. Tuy nhin trn thc t cng tc m phn xut nhp khu nc ta trong nhng nm qua vn cha c quan tm ng mc. Trc nm 1986, Nh nc thc hin ch c quyn ngoi thng, ch c cc doanh nghip nh nc mi c tham gia hot ng kinh doanh xut nhp khu. thi k ny hot ng ngoi thng ca ta ch yu din ra vi cc nc X Hi Ch Ngha (chim ti 90 % tng kim ngch ngoi thng) da trn ch ngh nh th v tn dng di hn theo tinh thn tng tr v gip ln nhau, v vy gi c v cht lng sn phm cha c t ra nh mt vn c ngha sng cn. Ngoi ra do ch bao cp nn cc doanh nghip khng phi chu trch nhim trc tip trong vic bn hng xut khu cng nh nhp khu vt t my mc thit b. H sn xut theo k hoch trn giao xung, sn phm lm ra c nh nc bao tiu. Nu khng hon thnh k hoch th h cng ch b khin trch, ph bnh. Do khng c ng lc kinh t thc y nn doanh nghip khng quan tm n hiu qu ng vn, n doanh s bn hng. H khng ch trng n vic m rng cc mi quan h bn hng v vn m phn trong kinh doanh dng nh b lng qun, nu c cng ch mang tnh hnh thc, khng c hiu qu. Nhn chung cn b tham gia m phn thng c la chn tu tin. Trng on m phn thng l nhng ngi c chc v m nhiu khi khng thng tho

nghip v v ngoi ng ( chng hn nu nh thng v lin quan n vic mua sm thit b cho mt cng trnh ca tnh th trng on thng l b th tnh u hoc ch tch tnh). iu ng tic l mt s cn b c nghip v th thng khng c quyn ra quyt nh cui cng. y l nhng nguyn nhn chnh lm cho cng tc m phn k kt hp ng thi k ny khng mang li hiu qu cho hot ng ngoi thng. Sau nm 1986, khi Nh nc thc hin chnh sch i mi kinh t, hot ng ngoi thng cng dn c i mi. Nh nc tng bc xo b ch c quyn ngoi thng, trao quyn t ch cho cc doanh nghiip tham gia trong lnh vc xut nhp. c bit l sau khi h thng cc nc X Hi Ch Ngha Lin X v ng u tan r th khng cn nhng mi quan h kinh t theo kiu tng tr v gip ln nhau na. Quan h kinh t gia Vit Nam v cc nc hin nay va mang tnh hp tc va mang tnh cnh tranh. Cc i tc ch hp tc vi ta khi h c th thu c li ch kinh t. Tham gia vo th trng th gi, hng Vit Nam chu s cnh tranh khc lit trn thng trng. Sn phm lm ra c bn c hay khng, iu nh hng trc tip n s sng cn ca doanh nghip. ng vng trn thng trng i hi doanh nghip phi c nhiu bn hng, k kt cc hp ng cht ch m bo cho qu trnh thc hin hp ng, to diu kin thun li duy tr nhng mi quan h lm n lu di. Chnh v vy cc doanh nghip bt u ch hn n cng tc m phn k kt hp ng. Tuy nhin do mi tham gia vo th trng th gii nn doanh nghip Vit Nam cn thiu rt nhiu kinh nghim. Ngoi ra v cha c ch ng trn th trng th gii nn khi tham gia m phn vi doanh nghip nc ngoi, doanh nghip Vit Nam cha ginh c th ch ng k kt cc hp ng vi cc iu khon cht ch, c li cho pha mnh. Thc trng tnh hnh pht sinh tranh chp trong qu trnh thc hin hp ng mua bn ngoi thng thi gian qua cho thy
Tc gi: Phm Song Hnh
112

phn ln cc v tranh chp xy ra u do s sut ca nh m phn khi k kt hp ng. Qua nghin cu tnh hnh m phn k kt hp ng cc cng ty xut nhp khu ln v cc v tranh chp xy ra trong hat ng ngoi thng nhng nm va qua ngi vit thy cn phi nhn mnh rng cng tc m phn c quan tm hn nhng vn cha mang li hiu qu cao cho hot ng kinh doanh xut nhp khu, c bit l hu nh cc khu ca qu trnh m phn u khng c cc doanh nghip qun trit thc hin nghim tc, y . 1. khu chun b Hu nh cc doanh nghip Vit nam u khng chun b g nhiu cho mt cuc m phn. Cng tc chun b, ch mi tin hnh mt s khu nh tm hiu i tc, xy dng mc tiu m phn, la chn m phn vin. Vic nghin cu i tc ca cc doanh nghip Vit Nam mi ch tin hnh tm hiu v t cch php nhn, nng lc ti chnh ch cha tm hiu k v nng lc kinh doanh, mc tiu, chin lc kinh doanh ca bn hng. Thm ch vo u nhng nm 1990 mt s doanh nghip Vit Nam cn khng tin hnh tm hiu g v i tc, h ch da vo li t gii thiu ca i tc, tin vo nhng iu kin mua bn hp dn m k la o a ra k kt hp ng vi cc cng ty"ma" m khng bit. Do tin hon ton vo li t gii thiu ca mt Vit kiu Canada v cng ty ca hn nn mt cng ty dt ca Vit Nam k hp ng nhp khu l si tr gi 600.000 USD. Ngn hng pht hnh L/C l EXIMBANK thnh ph H Ch Minh. ng thi hn giao hng i tc FAX sang cho cho nh nhp khu tn tu, s B/L, tn hng, s lng... Cng ty dt em np ht s tin k qu cn li. B chng t c gu v, EXIMBANK thy hp l nn tr ht s tin ca L/C . n thi hn nhn hng cng ty ny mi pht hin ra l b chng t gi v i kin pha bn kia th mi bit y cng l mt cng ty gi. Ngoi cc trng hp b la theo kiu trn cng c trng hp doanh nghip Vit Nam b mt tin do k kt hp ng vi

cc cng ty ang ph sn.V c mi quan h lm n t trc nn mt doanh nghip H Ni ch quan tin bn hng, k hp ng ng trc mt phn tin hng cho pha nc ngoi. Khi cng ty nc ngoi ph sn doanh nghip Vit Nam b mt lun khon tin ng trc ny. Vic la chn m phn vin ca cc doanh nghip Vit Nam thi k ny c nhiu tin b nhn chungl u da vo cc yu cu cn thit cho m phn. l: -Nhng cn b c quyn i din cho doanh nghip. H c th l gim c hoc nhng ngi c u quyn. -Nhng cn b c chuyn mn nghip v, bit ngoi ng, c nng lc giao tip. -Nhng cn b c phm cht o c, c tinh thn rch nhim cao. Tuy nhin mt s doanh nghip do cha nh gi ng mc hot ng m phn nn cn nhiu s h khi la chn nhn s cho m phn. Mt s ngi cho rng i ra nc ngoi m phn l mt cuc du lch khng mt tin nn c gng xin i cho bng c mc d l h c rt t kinh nghim trong lnh vc m phn. Ngoi ra cng c nhiu trng hp cn b tham gia m phn hng v kin thc chuyn mn, khng am hiu lut php v tp qun bun bn quc t. Mt s khc th li ch c kin thc nghip v ch cha c kin thc trong giao tip vn ho cho. Hu ht cc doanh nhn Vit nam ch da vo vn kinh nghim sn c ca mnh tham gia m phn ch khng c s chun b luyn tp g trc. a s h u b qua khu d on cc lp lun ca i tc v khu din tp th. Do h thng b ng v khng phi hp c vi nhau trong giai on m phn. 2. giai on m phn Khi bn bc n vn gi c, doanh nghip Vit Nam thng qu quan tm n gi c thc t, khng linh hot trong vic xt gi c vi cc yu t nh hng n n. Nu l ngi mua doanh nghip Vit Nam cng ging doanh nghip Trung Quc ch rt thch mc c v ham r. Khi bn hng doanh nghip Vit Nam thng t khi ch n

iu kin d phng v gi c do vy gy nn nhng thua thit ln v phn ln cc sn phm xut khu ca Vit Nam u l hng nng sn, c gi c bin ng mnh trn th trng th gii. V d vo u nm 1998 do mt s nc xut khu go ln trn th gii b mt ma nn gi go trn th trng th gii tng vt. Nhiu doanh nghip xut khu go ca ta b mt hng chc t ng do k trc cc hp ng xut khu go vi mc gi c nh ca nm 1997 thp hn mc gi ca nm 1998 rt nhiu. Khi bn bc n vn cht lng, do thiu am hiu v hng ho, v tnh nng k thut ca my mc thit b nn bn Vit Nam hu nh tin hon ton vo li cam kt ca bn bn v vic cung cp nhng sn phm c cht lng km theo cc giy chng nhn cht lng. Nh nhp khu Vit nam thng khng c kh nng nh gi chnh xc trnh cng ngh ca my mc thit b. Nhiu cng ty Vit Nam nhp khu cc dy chuyn cng ngh lc hu t nhng nm 60 m khng bit. Nhn chung kh nng m phn v cc tiu chun, quy cch k thut ca my mc thit b ca pha Vit nam rt yu. Thm ch cn c mt s nh m phn do thiu phm cht o c, b i tc nc ngoi mua chuc nn mc d bit r dy truyn cng ngh m i tc nc ngoi cho bn rt lc hu nhng vn k hp ng nhp khu, lm thit hi cho Nh nc hng chc t ng. Theo l thuyt khi mua my mc thit b, iu kin phm cht phi quy nh thm v cng sut, mc tiu hao nhin liu, cc chi tit, ph kin km theo. Nu sn phm phc tp phi c catalogue hoc bn v k thut i km vi hp ng. Tuy nhin vn c mt s doanh nghip dng nh quyn mt iu ny, xy ra nhng thit thi ng tic nh trng hp ca mt cng ty xut nhp khu H ni. Cng ty ny k hp ng nhp khu tivi vi mt cng ty Nht bn. iu khon m t hng ho v quy cch k thut quy nh rt r v nh sn xut, s hiu, kch thc, trng lng ca sn phm nhng li khng quy nh g v cc b phn ph kin km theo. V cho rng b iu khin t xa ng

nhin phi cung cp cng vi tivi nn lc nhn hng thy thiu b iu khin t xa cng ty ny tin hnh khiu ni pha Nht bn. Nhng cui cng pha Vit Nam thua kin v phi tr thm tin cho nh xut khu Nht bn c c cc ph kin ny. Cng nhiu khi do thiu am hiu k thut hng ho nn nh xut khu Vit nam chp nhn nhng yu cu rt oi m, bt hp l ca bn mua. Chng hn trong cuc m phn gia mt doanh nghip Vit Nam vi mt i tc nc ngoi, pha nc ngoi yu cu ngi bn phi cung cp giy chng nhn phm cht t bt do t chc kim tra cht lng sn phm tin hnh trong ghi r khng c c t aflatoxin. Pha Vit nam chp nhn yu cu ny nhng khi thc hin hp ng chng tm c mt t chc no Vit Nam lm gim nh cht lng t bt khng c c t aflatoxin v b chng t thanh ton ca ngi bn Vit Nam b coi l khng hp l v khng c ci giy chng nhn phm cht oi m . Trong mt hp ng bn go cho ngi mua nc ngoi mt doanh nghip khc ca Vit Nam cng b thua thit do yu cu bt hp l ca ngi mua. Thng thng i vi go thp cp ngi ta khng quy nh t l ht nguyn nhng khi k hp ng bn 10.000 tn go 35% tm cho n , mt cng ty min Bc nht tr quy nh cht lng ca go l " go c t l ht nguyn ti thiu t 40%". Khi gom hng, lm gim nh cht lng, cng ty ny mi bit c t l ht nguyn ti thiu 40 % th l go 25 % tm ch khng phi l go 35 % tm. Cng ty FAX sang cho pha n ngh cng ty n tr thm tin v go c t l ht nguyn 40 % l go 25 % tm. Gi go 25% tm cao hn gi go 35 % tm l 100 USD / tn. Pha n dt khot khng chp nhn ngh ny v da s i kin nu cng ty ca Vit Nam khng thc hin hp ng. Cui cng pha Vit Nam nh chu thit, giao go c t l ht nguyn 40 %. Pha n c li 1.000.000 USD do mua c go 25 % tm vi mc gi ca go 35 % tm.
Tc gi: Phm Song Hnh
116

Mt thit thi khc cng xy ra i vi mt cng ty khc ca Vit Nam do s sut khi m phn v iu khon cht lng vi mt thng nhn Hn Quc. Nh nhp khu Vit Nam nht tr trc yu cu ca ngi bn qui nh phm cht xe my c l "as it is" Khi nhn hng pha Vit Nam thy mt s xe my b hng khng th s dng ngay c nn t chi thanh ton nt tin hng. Pha Triu Tin khi kin i bn Vit Nam phi thanh ton tin hng v tin li chm tr. H thng kin. Mc d bn Vit Nam cn thn quy nh thm trong hp ng rng "nu bn bn khng cung cp ng hng ho th bn mua c quyn khng thanh ton tin hng" nhng quy nh ny khng gip ch g cho pha Vit Nam v cm t "as it is " theo lut dch ra l " c sao bn vy" nn ngi bn s khng phi chu bt c trch nhim g v phm cht hng ho. (Doanh nghip nn lu mt s cm t khc nh "as is sale" hoc "to arrive sale" cng c ngha nh "as it is "). Thanh ton l mt trong nhng iu khon quan trng ca hp ng. Trong giai on m phn, doanh nghip Vit Nam c gng t c cc iu kin cht ch c li cho mnh. Ngi mua Vit Nam thng tm c nhng u i v iu kin thanh ton. Tuy nhin v lun mun c tr chm tin hng do t vn, nn nh nhp khu Vit Nam, i khi chp nhn mc gi kh cao ca bn bn. Cng do iu kin t vn nh xut khu Vit Nam him khi bn hng theo phng thc tr chm. H thng khng linh hot trong vic thay i cc phng n u i v iu kin tn dng. y l mt trong nhng yu t lm gim kh nng cnh tranh ca hng Vit Nam trn thng trng quc t . iu kin thanh ton doanh nhip Vit Nam thng thch s dng phng thc thanh ton bng th tn dng. H cnh gic khi quy nh loi L/C, thi thi hn m L/C v tr gi ca L/C nhng cn nhiu s xut khi nht tr vi i tc v b chng t thanh ton quy nh trong L/C . Thc t xy ra nhng ri ro ng tic cho mt s doanh nghip do s sut khi quy nh v b chng t thanh ton.
Tc gi: Phm Song Hnh
117

Mt cng ty giy da ca Vit Nam k hp ng mua ph tng xe ti IFA W50 sn xut ti c vi mt cng ty Hungary. iu khon thanh ton c quy nh "Giy chng nhn hng ho sn xut ti c. Giy chng nhn xut x c th do ngi bn cp". Pha Hungary li dng s h ny giao ph tng xe ti khng phi l ca c. Khi pht hin ra nhng sn phm ny khng phi l c sn xut ti c, bn Vit nam khi kin cng ty Hungary nhng thua kin. Theo nh quy nh ca hp ng cng ty Hungary c quyn cp giy chng nhn xut x v h lm nh vy mc d hng ho h giao khng c xut x t c. y l sai lm ca cng ty Vit nam v giy chng nhn xut x ch do nh sn xut hoc Phng thng mi v cng nghip cp th mi c gi tr tht s. Mt thit hi khc xy ra vi mt cng ty H ni cng do s h khi quy nh v b chng t thanh ton. Cng ty ny k hp ng nhp khu xi mng Trung Quc theo iu kin CIF vi mt cng ty Hng Kng. Yu cu v vn n trong iu khon thanh ton ch quy nh l" mt b gm ba B/L hon ho". Cng ty Hng Kng li dng s h na k hp ng thu tu do ngi mua tr tin cng n. Khi tu n, ngi chuyn ch yu cu ngi mua phi thanh ton tin cc mi giao hng. Pha Vit Nam tr tin chuyn ch nhn hng v i pha Hng Kng tr li tin. Pha Hng Kng khng chp nhn, h ni rng h tr ht tin cc ph chuyn ch. Ngoi ra h cn li cho hng tu li dng vic vn n khng ghi r tr cc ly tin ngi mua. Cui cng do pha Vit nam lm gng, i i cht ba bn, pha Hng Kng mi chu tr li cho cng ty mt na tin cc. B chng t thanh ton l bng chng quan trng v vic thc hin ngha v hp ng ca bn bn. Chnh v th n phi c quy nh c th v chnh xc tng chi tit. Bt k mt s s sut no trong quy nh v b chng t thanh ton cng to nn nhng k h i tc trn trnh vic thc hin ngha v ca h. Ngc li bt c mt yu cu bt hp l no ca ngi mua v cc chng t quy nh trong L/C

u khin ngi bn gp kh khn trong vic nhn thanh ton tin hng. Trong m phn k kt hp ng phi hn ch cc iu kin v chng th gim nh (inspection certificate) hay giy chng nhn phm cht do ngi mua cp. Nu chp nhn th cng khng a cc giy chng nhn do ngi mua cp vo b chng t thanh ton L/C, n ch l chng t gii quyt tranh chp gia ngi mua v ngi bn khi ngi bn nhn c tin hng. Gi c, cht lng, iu kin thanh ton l ba vn quan trng m hai bn thng mt nhiu thi gian bn bc. Mt s vn khc tng nh n gin hn nhng vn c th cha ng nguy c lm ny sinh tranh chp nu nh m phn ch quan thiu cn thn ( v d nh iu kin tn hng, iu kin bao b...). Trong hp ng xut khu lc theo iu kin CIF. San.Francisco k kt gia mt cng ty Vit nam v mt cng ty Vit kiu M c quy nh hng ho c ng gi trong bao ay. Ngoi ra pha Vit nam cn cho bn hng quy nh ngy giao hng ch n. Do lut thng mi ca M cm nhp khu nhng hng ho c ng gi trong bao b c ngun gc t ng thc vt nn khi tu n cng nc M, pha Vit Nam phi mt mt s ngy i bao b. Cng ty Vit kiu t chi thanh ton nt phn cn li ca hp ng vi l do pha Vit Nam giao hng khng ng thi hn. Khi bn hng theo iu kin CIF ngi ta thng ch quy nh thi gian giao hng cng i. Nu quy nh c thi gian giao hng cng n th v hnh chung rng buc trch nhim ca ng bn cho n khi hng tht s n a im ch. Trong giao dch ny bn Vit nam mc hai s sut ln. Th nht l khng nm chc lut php ca nc bn hng. Th hai l khng nm chc cch p dng iu kin c s giao hng theo Incoterms 1990. Trong m phn mua bn hng ho, dch v k thut vic tho lun v trch nhim ca cc bn trong giao dch cng l mt trong nhng vn ht sc quan trng v mt nhiu thi gian bn bc ( v d nh trch nhim thu

tu , trch nhim thng bo giao hng...). Cc doanh nghip Vit nam lun c gng rng buc cht ch trch nhim ca i tc nc ngoi. Tuy nhin do kinh nghim cn t i nn mt s doanh nghip vn cn s h trong vic rng buc trch nhim ca bn hng. Khi k hp ng nhp khu bt m n theo iu kin CIF. Ho Chi Minh mt cng ty ca Vit nam qun khng quy nh bn bn phi lm v sinh hm tu trc khi xp hng ln tu cng i. Khi nhn hng cng ty ny pht hin ra mt s bao bt m b m, vn cc. H tin hnh lp bin bn hng h hng v, mi Vinacontrol n lm gim nh v yu cu bn bn bi thng s hng km phm cht. Bn bn bc b yu cu ny v h c hai bng chng l vn n hon ho v giy chng nhn cht lng do SCS India cp ( theo hp ng vic gim nh cht lng c tin hnh cng i ). L ra khi xp hng ln tu bn bn phi kim tra hm tu m bo kh ro, sch s khng c mi, thch hp vi vic chuyn ch bt m. Tuy nhin iu ny khng c quy nh trong trch nhim ca ngi bn nn nu v hm tu m t lm nh hng n cht lng bt m th ngi mua hon ton phi chu tn tht ny. Mt thit hi tng t cng xy ra vi mt cng ty xut nhp khu Hi Phng. Khi k kt hp ng mua xi mng vi mt cng ty Hn Quc, cng ty ny khng rng buc trch nhim thu tu ca ngi bn. Pha Hn Quc thu tu qu tui ch hng. Trong qua trnh chuyn ch nc r r vo khoang cha hng, v n cng thnh ph H Ch Minh nhiu bao xi mng vn cc. V trong v ny nh nhp khu Vit Nam vn khng c bi thng ( v bn bn c bng chng l giy chng nhn cht lng v B/L hon ho ). L ra pha Vit Nam c th buc bn bn bi thng nu nh trong hp ng c rng buc r trch nhim thu tu ca bn bn. Cng do khng rng buc trch nhim thu tu ca bn bn m mt cng ty khc ca Vit Nam phi chu thit hi nng n v b mt mt l hng nhp khu t Hng Kng. Pha cng ty Hng Kng thu mt con tu khng tn

tui ca Nga chuyn ch hng ho. Sau khi xp hng ln tu, pha Hng Kng ly vn n hon ho v lp b chng t thanh ton gi cho ngn hng. Ngn hng thy b chng t hp l nn tr ht tin cho ngi bn. n ngy nhn hng pha Vit Nam ch mi m khng thy tu n mi pht hin ra rng con tu chun mt sau khi hng c xp ln tu cng i. Trong v ny tuy c c pha Hng Kng bi thng cho mt phn tn tht nhng vn gy nn nhng thit hi nng n cho pha Vit Nam. iu khon bt kh khng tng chng l iu khon t gy ra tranh chp nht th nhng v mua bn gia mt doanh nghip Vit Nam vi mt doanh nghip Php li bin thnh mt v tranh chp v chnh iu khon ny. Trong phin m phn k kt hp ng hai bn nht tr quy nh iu khon bt kh khngl Act of god. Trong qu trnh thc hin hp ng do c lnh ca B Thng mi Vit Nam v vic tm ngng giao go, cng ty ca Vit nam coi l bt kh khng nn khng giao go. Cng ty ca Php khng chp nhn, h vin c trong hp ng khng c iu khon force majeure. Mc d trong hp ng c quy nh v Act of god nhng h khng cng nhn vi l do l thut ng gc Anh m hp ng li k bng ting Php nn ch hin tng bt kh khng phi dng thut ng gc Php l force majeure. V tranh chp gy nhiu thit hi cho pha Vit Nam ny c l s l kinh nghim xng mu cho cc nh m phn Vit Nam khi k kt hp ng. Mt khi hp ng c k kt th hai bn s phi chp hnh nghim chnh hp ng v vy mi t ng trong hp ng u phi c dng mt cch chnh xc. Nu mt thut ng cha bao qut c mi vn m hai bn mun din t th phi tm cch gii thch thut ng . Khng nn vay mn thut ng ca mt ngn ng khc dng cho ngn ng ca hp ng. Khi k kt hp ng bng ngn ng no th nn s dng nhng t ng m tp qun nc vn dng trnh c vic bn hng kim c gy thit hi cho ta. Thc trng tnh hnh pht sinh tranh chp trong qu trnh thc hin hp ng mua bn ngoi thng cho thy s

thiu kinh nghim ca doanh nghip Vit Nam khi tham gia m phn vi i tc nc ngoi. Phn ln cc tranh chp xy ra u do cc iu khon hp ng thiu cht ch. l biu hin ca s thiu thng tho nghip v v nng lc m phn ca mt s doanh nghip. T nhng nhng kinh nghim cay ng ca mi nm thm nhp vo th trng th gii doanh nghip Vit nam rt ra c nhiu bi hc xng mu. Hin nay, bn cnh nhng cng ty lm n thua l do gp phi nhng ri ro tn tht khi giao dch vi i tc nc ngoi, c rt nhiu cng ty ang lm n ngy cng pht t, ng gp nhiu vo s tng trng ca kim ngch ngoi thng cng nh s tng trng kinh t ca t nc. 3.Giai on sau m phn: Sau khi hp ng c k kt nu a v ch nh doanh nghip Vit Nam thng t chc lin hoan chiu i khch, y l mt nt p trong truyn thng hiu khch ca ngi Vit Nam, truyn thng ny gp phn rt nhiu trong vic to thin cm v xy dng mi quan h lm n lu di vi i tc nc ngoi. Tuy nhin sau khi k xong hp ng doanh nghip Vit Nam thng khng ginh thi gian xem xt nh gi li kt qu m phn phn tch rt kinh nghim cho cc cuc m phn sau ny. y l mt trong nhng hn ch khin hot ng m phn cha thc s mang li hiu qu cao cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip Vit Nam. II- xut. Nhn chung hot ng m phn ca cc doanh nghip Vit Nam trong giai on i mi va qua c nhng chuyn bin tch cc. gp phn nng cao hn na hiu qu ca cng tc m phn ngi vit xin mnh dn a ra mt s xut sau: 1.V pha nh nc Hin nay rt t doanh nghip c kh nng tham gia cc hi ch quc t. y l mt trong nhng yu t lm hn ch kh nng tip cn th trng th gii v m rng mi quan h lm n ca doanh nghip Vit Nam. Nh nc nn to iu kin h tr hn na cho cc doanh nghip Vit

Nam, khuyn khch h tham gia cc hi ch trin lm quc t nng cao uy tn, lm quen vi th trng v i tc nc ngoi. Cc s qun, cc phng thng mi ca Vit Nam nc ngoi nn tch cc hn na trong vic ng vai tr l cu ni gia doanh nghip Vit Nam v th trng nc ngoi. Ngoi ra Nh nc nn t chc mng li cung cp thng tin kp thi v th trng th gii, v cc i tc, doanh nghip v bn hng nc ngoi. BThng mi nn khn trng phi hp vi cc ngnh hu quan sm ph cp dch v thng tin thng mi trn mng Internet cho cc doanh nghip c nhu cu. 2.V pha cc vin nghin cu kinh t : Hin nay hat ng m phn k kt hp ng ca cc doanh nghip Vit Nam din ra hon ton da trn kinh nghim ca tng c nhn, tng cng ty, thiu s o to c h thng. Cc ti liu v ti m phn cn qu t, ch yu bng ting nc ngoi. Cc vin nghin cu kinh t nn phi hp vi cc nh xut bn dch thut v xut bn cc tc phm ca cc chuyn gia m phn ni ting th gii. Hng nm c nhiu chuyn gia kinh t ni ting ca nc ngoi vo Vit Nam. Thit ngh cc vin, cc c quan kinh t nn tn dng c hi ny mi h tham d cc cuc hi tho, to m v ti thng lng trong kinh doanh cho cc doanh nghip, cc nh kinh t Vit nam tham d, kinh ph c th do cc doanh nghip t ng gp.
3. V pha cc doanh nghip Cc doanh nghip cn sm xc nh c ngha quan trng ca hot ng m phn trong kinh doanh, qun trit cng tc m phn t khu chun b cho n qu trnh m phn v sau m phn.
tng v th ca mnh trn bn m phn doanh nghip Vit Nam cn lp k hoch m phn mt cch chi tit, c th, ph hp vi mc ch ca mi cuc m phn. K hoch m phn cn bao qut cc ni dung sau: -K hoch v mt thi gian v a im m phn. -K hoch v nhn s tham gia m phn: s lng ngi tham gia, trng on, nhn vin phin dch, phn cng

trch nhim cho tng thnh vin. Vic la chn, t chc i ng m phn cn c cn nhc hn na da trn c s kin thc nghip v, ngoi ng, v cc phm cht o c cn thit khc ca mt m phn vin, ht sc trnh vic la chn cn b tham gia m phn v l khng chnh ng khc. c bit khi chn trng on m phn phi chn nhng cn b:+C quyn i din cho cng ty. +C nng lc, trnh , kinh nghim trong cc giao dch quc t. Ngoi kin thc v nghip v kinh doanh xut nhp khu trng on m phn cn phi c kh nng ngoi giao, c kin thc giao tip vn ho cho. +C tinh thn trch nhim, trung thnh vi cc li ch ca tp th, ca quc gia, bit kt hp gia li ch ca cng ty vi li ch ca t nc. Mc d hu ht cc cn b ngoi thng ca Vit Nam u thng tho ngoi ng nhng vi cc cuc m phn c quy m ln doanh nghip nn s dng phin dch hiu r cc kin m i phng a ra v to thi gian suy ngh k lng trc khi pht biu. Tuy nhin cng phi tnh n vn l khi doanh nghip c ch ng trn th trng th gii th nn s dng ting Vit khi a im m phn l Vit Nam. -K hoch v mt ti chnh: chi ph i li, n , giao dch (nu i m phn nc ngoi ), cc chi ph tip n ( nu v tr ch nh ) -K hoch tc nghip trn bn m phn: d tnh im mnh, im yu ca ta v i tc, d tnh cc mc tiu, chin lc, chin thut, trnh t cc vn m phn, d kin thi phn ng, cc yu sch ca i phng i vi tng vn , d tnh mc nhng b ti a, ti thiu, d tnh thi c thun li cho vic k kt hp ng v cc bin php rt lui khi cuc m phn khi khng th t c tha thun. giai on m phn doanh nghip nn thn trng hn i vi cc th on ca i tc nc ngoi, khng phi i tc no cng c tinh thn hp tc thin ch, lm n lu di. Nu l ngi mua th ng qu ham r m cn phn tch

c s chnh lch gia gi c v cht lng hng ho, nu mua theo iu kin CIF th phi nh rng buc trch nhim thu tu ca ngi bn,...Nu l ngi bn th phi rng buc chc chn ngha v thanh ton ca i tc v thn trng trc nhng yu cu bt hp l ca i phng v phm cht hng ho, ng t rng buc mnh bi cc quy nh v l trong b chng t thanh ton,...Trc khi t bt k vo hp ng phi xem xt li mt cch cn thn. Yu cu i tc c th ho nhng thut ng thiu r rng. Trong trng hp khng t c tha thun nh m phn cng khng nn thay i thi vi i tc. Hy bnh tnh, vic cha t c tho thun ngy hm nay cha phi l ht c hi kinh doanh trong tng lai, hy c gng xy dng mi quan h bn hng tt p cho tng lai nng cao v th v uy tn ca doanh nghip Vit Nam trn th trng th gii. Sau m phn doanh nghip ch nn v tho mn vi vic k kt c hp ng m qun i vic nh gi, rt kinh nghim kt qu m phn, c bit l trong trng hp m phn tht bi th vic lm ny li cng cn thit. Cc doanh nghip trc tip tham gia trong lnh vc xut nhp khu nn quan tm hn na n vic o to cn b c nng lc m phn, t chc cho h tham gia cc kho hc, cc lp hi tho v ti thng lng trong kinh doanh. Cc doanh nghip nn c gng trang b cc phng tin thng tin, sch bo c c nhng tin tc mi nht v tnh hnh th trng th gii v bn hng nc ngoi. Ngoi ra thc hin tt cng tc m phn k kt hp ng doanh nghip nn lp ra cc quy ch rng buc trch nhim ca cc nh m phn v c ch thng pht nghim minh i vi cc hp ng c k kt. Nu mt hp ng c k kt cht ch, m bo cho vic thc hin c sun s th doanh nghip nn c phn thng xng ng cho cn b i m phn k kt hp ng. 4.V pha cc trng i hc Cui cng l vn o to cc nh kinh t c nng lc m phn cho tng lai. R rng m phn l mt ni dung quan trng trong ngh thut kinh doanh. nhiu trng i

hc kinh t trn th gii m phn c ging dy nh mt mn hc chnh thc trong nh trng. Vit Nam hin nay th cha c mt trng i hc no thuc khi kinh t a m phn vo ni dung chng trnh ging dy. trang b thm cho sinh vin nhng kin thc thc t trong ngh thut kinh doanh cc trng i hc nn a ti ny v ni dung chng trnh ging dy ca nh trng. Tuy nhin vic ging dy tht s c hiu qu, trnh kh khan v l thuyt nn t chc cho sinh vin hc theo phng php nghin cu l thuyt kt hp vi thc hnh din tp, tho lun m phn th.
Tc gi: Phm Song Hnh
126

Bi Quyet de Thanh Cong Trong Dam Phan

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bi Quyet de Thanh Cong Trong Dam Phan

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

B quyt thnh cng trong m phn

CHNG I Nhng l lun c bn v m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

Trong : F l cc ph R C+F C l tin hng I l ph bo l sut

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

B quyt thnh cng trong m phn

chng II B quyt thnh cng trong m phn thng mi quc t

Tc gi: Phm Song Hnh

B quyt thnh cng trong m phn