Desarrollo Estrategico Mercadeo Empresa Ajeperu

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Desarrollo estratgico de mercadeo de la empresa AJEPERU Per

Jorge - jorgecenpa@hotmail.com 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Introduccin Enfoque actual Estudio de mercado Anlisis FODA Sistema de control para la implementacin de la estrategia propuesta Conclusiones Recomendaciones Bibliografa Anexos
Introduccin
El presente trabajo enfoca un tema de suma importancia; ya que se refleja el desarrollo estratgico de mercadeo de una de las empresas tradicionales ms exitosas en el Per. En tal sentido, nuestro propsito bsico es dar a conocer el cmo se pueden desarrollar los productos en la empresa. Nuestra inquietud al investigar esta empresa estar enfocado en el producto de la gaseosa con la cual AJEPERU entro en un gran mercado llegando a tener el xito mencionado. El mtodo que emplearemos en el desarrollo del informe es experimental, aplicando la teora aprendida en clase y realizando el diagnstico a la empresa AJEPERU, en su producto de gaseosa con la marca de KOLA REAL en el Per.
Enfoque actual
1. RESUMEN EJECUTIVO AJEPERU nace en Ayacucho en el ao 1988 como una empresa familiar, con una tecnologa antigua y que abasteca con sus bebidas una parte del consumo de la poblacin ayacuchana, a la cual fue ganando con su calidad de producto. Para los aos 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Per, con gran aceptacin del pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos momentos de auge de la compaa que el terrorismo obliga al dueo a cerrar la planta. De esta manera es que en el ao 1990 es reabierta con una mejor tecnologa, lo cual genera un gran xito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y abren las plantas de Andahuaylas, Jan, Sullana, Huacho y Arequipa. Es as que en 1994 planean instalar una planta en Lima para lo cual la empresa encarga una investigacin de mercado sobre la aceptacin de la marca en el mercado limeo, preferencias del publico, precios que pagara, lugares de compra, volmenes de compra, frecuencia, posicionamiento, competencia, entre otras. Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo. La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable. Los productos estn elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio. Hoy por hoy es la empresa matriz de una gran corporacin multinacional peruana llamada AJEGROUP, operando en Mxico, Venezuela y Ecuador. ACCIONISTAS Johny Lindley Taboada Presidente Johny Lindley Surez Vicepresidente Emilio Rodriguez Larrain Salinas Director Lus Paredes Stagnaro Director James Robert Quincey Director Mariano Javier Rossi Director Sociedad de Cartera del Pacfico 80.72%
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Per Beverage Limitada SRL 4.67% Otros 14.61% ACCIONISTAS DE INVERSION Peru Beverage Limitada S.R.L. 14.33% Claribel International LTD. 11.82% Inversiones Panarea S.A.C. 8.74% Genesis Smaller Companies 8.58% Finator Holding 8.46% Pennine Fund LTD. 7.13% Otros 40.94% VISION Y MISION DE LA EMPRESA Visin: Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una organizacin ligera; eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo lderes en costos. Misin: Ser la mejor alternativa de productos elaborados a travs de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad. PRIMERA PARTE
Estudio de mercado
1.1 ACTIVIDAD ECONOMICA-UBICACIN Actividad econmica Con la incursin de Ajeper al mercado de los nctares y jugos se increment el consumo per cpita de este segmento. Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de expandirse as como de consolidarse an ms, obviamente no slo como una empresa de xito, sino tambin apoyando el bienestar de la poblacin, otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economa. se sera el motivo por el cual se desplaza hacia otros pases. Su objetivo es crecer a costa de las multinacionales. Ubicacin Domicilio legal: Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 - Lima RUC: 20344943801 PRODUCTO PRINCIPALES. BIENES O SERVICIOS Las marcas registradas de Ajeper s.a. son: 1. Kola Real 2. Oro 3. Big Cola 4. Agua natural Cielo 5. Sporade 6. Pulp 7. Free Light El producto ms representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin de expandirse as como de consolidarse an ms, obviamente no slo como una empresa de xito, sino tambin apoyando el bienestar de la poblacin, otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas
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que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economa. se sera el motivo por el cual se desplaza hacia otros pases. Su objetivo es crecer a costa de las multinacionales. La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable. Los productos estn elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio. Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los sabores de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable. Anlisis del producto Observamos que en la gaseosa Kola Real este anlisis se toma 2 temporadas, la baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varan con relacin a los volmenes de ventas y a la variacin de demanda por temporadas. CONCEPTO VOLUMEN (CAJAS) INGRESO COSTOS V. M.C COSTOS F. UTILIDADES TEMPORADA BAJA 240000 1728000 86400 1641600 241320 1410280 TEMPORADA ALTA 480000 3456000 172800 3283200 241320 3041880
Materiales: Para la elaboracin de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales: a) Sulfato de aluminio: Durante la etapa de tratamiento del agua se aade un aglomerante el cual se utiliza para la coagulacin de los lodos e impurezas que estn presentes en el agua al ser extrada del sub suelo. b) Cloro: Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano. c) Cal: Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfeccin de esta ayudando a formar los sedimentos. d) Azcar: Una vez tratada el agua se le agrega la azcar como parte de los insumos que entran en la mezcla para la preparacin de la esencia. e) Preservante:
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Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposicin del lquido, logrndose un mayor tiempo de duracin del producto. f) Acidulante: Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es cido ctrico diluido. g) Saborizante: Segn el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los dems ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneizacin y lograr un mejor rendimiento. h) Colorante: Los colorantes son insumos qumicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa. i) CO2: La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservacin, adems debe de embazarse a 5C por lo que este gas ayuda a este fin.
Los rendimientos de jarabe son de la relacin de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relacin cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la produccin y se procura no variar el proveedor. Para la produccin se tiene a disposicin 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 lneas de produccin. La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relacin obtenemos 143007lts/da de bebidas gaseosas entre sus 7 lneas. Las velocidades de produccin son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min. * RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
1247.37 lt/hr------24 hrs-----------29793 lts/da----------4.8 lts-------------143007 lts/da 258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia 1000 ml de jarabe-------------- X X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.
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PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES
NECESIDAD QUE SATISFACE No satisface las necesidades bsicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de apagar la sed. ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO
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La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLA con una participacin del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participacin del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el mercado.
PARTICIPACION DEL MERCADO

11% 4% 7% 16% 27% 35% coca cola inca kola kola real pepsi concordia otros
Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la poblacin sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola tambin en el C. Los dems como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la poblacin. Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una capacidad de produccin de 2000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO. Se estima a travs de la investigacin de mercados que las ventas tendrn un crecimiento del 3% en lima para el presente perodo lo cual representa una venta anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas. ANALISIS DE LA MARCA La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptacin en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca precio bajo. LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO La empresa decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana. OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
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posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS La empresa incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per. En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
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ANALISIS DEL ENVASE La fabricacin de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Per Ltda. S.A. que es el principal proveedor de botellas de vidrio para la lnea de 250 ml y 850 ml. El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades mximas muy similares. Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las presentaciones de los productos. El resto de envases son producido en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades mximas muy similares. Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operacin y mantenimiento de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto. El mejor producto es la lnea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promocin de cajas de 25 botellas, posee una gran aceptacin en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores. El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo. MERCADO OBJETIVO CLIENTES. POSICION EN EL MERCADO (PARTICIPACION) Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayora provincianos pertenecientes al estrato C, D, E de la poblacin, esto se deba al arraigo provinciano de la empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca. Se estableci tambin que el precio era un factor importante en la compra de bebidas gaseosas debido a la profunda crisis de recesin que viva el pas en ese entonces. Los clientes tambin solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios. El nuevo consumidor peruano es ms exigente, busca la mayor calidad en los productos, lgicamente al precio que pueda pagar en los ltimos 5 aos se ha acentuado mucho mas el consumidor que se fija en la ecuacin del valor de las cosas,
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ahora se busca que al menor precio posible obtengas la mayor calidad tambin posible. Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza. La clave del xito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; la bebida del precio justo logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel econmico. Haciendo alusin a que las dems gaseosas eran caras, preocupndose por ofrecer una imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus instalaciones todo esto permiti agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la aceptacin de un buen numero de consumidores. Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la poblacin peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante de la bebida aparecida en ayacucho en una provincia de la sierra, la cual fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del consumidor peruano. Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano. Los gustos de los peruanos segn los expertos, se mantienen inalterables, acostumbrados a tomar otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos una cultura que todava no iguala al consumidor de otros pases Industrias Aaos a travs del precio de su marca Kola Real, ha ocasionado que la poblacin que antes no consuma bebidas gaseosas lo haqa ahora, logrando adquirirles una costumbre. VARIABLES DE SEGMENTACIN Estas descripciones tambin son variables de segmentacin importantes que nos ayudan a tener un panorama ms amplio del estado como se encuentra el mercado (variable externa clientes) * Geogrficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano. * Demogrficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza. * Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa. * De la conducta: La ocasin de compra que se determin fue de uso de 2 a 3 al da (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de calidad, economa y buena distribucin para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier instante. SEGMENTACION PSICOGRAFICA La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa. Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana. ORGANIZACIN FUNCIONAL. CANTIDAD DE TRABAJADORES La organizacin de Ajeper S.A. esta compuesta de la siguiente manera y con una cantidad aproximada de empleados de: 1. Gerente de Ventas - Sr. Mario Bibolotti. 2. Jefe Financiero - Sr. Andrs Otoya. 3. Gerente de Administracin y Finanzas - Sr. Mario Vlchez Aazco. 4. Apoderado General - Sr. Pedro Cachay Vargas. 5. Presidente del Directorio - Sr. Angel Eduardo Aaos Jeri. 6. Director Ejecutivo - Sr. Alvaro Aaos Jeri. 7. Gerente Comercial Corporativo - Sr. Percy Fonseca Palacios. 8. Gerente de Marketing - Sr. Hugo Chang.
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9. Jefe de Cuentas Claves - Srta. Rosa Surez. Estimamos que AJEPERU da trabajo a 4,500 personas. ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O DIRECTORES DE AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director Aaos Jeri Vicky Marisa Cachay Vargas Pedro Pelagio Aaos Jeri Alvaro Nivardo Aaos Jeri Arturo Fernando Director Ejecutivo Aaos Jeri Carlos Enrique Presidente Aaos Jeri Angel Eduardo ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A. Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 - Lima Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima Av. Avenida Circunvalacion - - Lima Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 Junin- Huancayo El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo. Jr. Jirn Jimenez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto Compaa comercializa mil 700 millones. PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco plantas y 42 centros de distribucin en nuestro pas, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global provienen de Mxico. DESCRIPCION DEL PROCESO DEL NEGOCIO (CICLO OPERATIVO) Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por: El mercado se hace mucho ms competitivo, en relacin al producto, el precio y la promocin. El producto alcanza aceptacin en la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores. Dadas estas caractersticas se recomienda: Acentuar las diferencias y beneficios del producto. Mejorar calidad. Utilizar una distribucin an ms intensiva, buscando nuevos canales de distribucin Mejorar promocin de ventas para fomentar el cambio de marca. PARTE II
Anlisis FODA
2.1 FODA FORTALEZA OBSERVACIONES BAJOS COSTOS OPERATIVOS DESICIONES RAPIDAS CREATIVOS Y DIFERENTES QUE LA COMPETENCIA ANTICIPACION EN LO HECHOS ESTRUCTURA DE COSTOS IMPACTO POSEER DATOS BAJOS ESTRATEG IAS EFICACEZ INNOVACIN EN EL MERCADO EFECTOS POSITIVOS EN EL MERCADO MARGENES POR ARRIBA DEL PROMEDIO INDUSTRIAL EXTENSION DE MERCADO
INTERNACIONALIZACION
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DEBILIDADES OBSERVACIONES RELACION DE LA MARCA CON EL NIVEL DE INGRESO MEDIO BAJO ESTACIONALIDAD EN INGRESOS BAJA PREFERENCIA POR EL PRODUCTO MARCA NO RECONOCIDA IMITACION DE SABORES OPORTUNIDADES OBSERVACIONES PRESENTACION DE GRAN LITRAJE EXPASION DE MERCADOS EXTERNOS CRECIMIENTO EN EL EXTRANJERO NUEVAS PRESENTACONES O TIPOS DE BEBIDAS REALISMO DE PRECIOS DE GASEOSAS AMENAZAS OBSERVACIONES COMPETENCIA EN PRODUCTOS IMPORTADOS POCO ATRACTIVO GUERRA DE PRECIOS IMPACTO PRODUCCION SEGN LA PREFERENCIA MAYORES INGRESOS Y VENTAS MERCADO CON INCLINACION HACIA LA GASEOSA DE LA PREDICCION GUERRA DE PRECIOS DEMANDA DESPLAZADA IMPACTO MAYOR RENDIMIENTO Y ACEPTACION MAYORES INGRESOS Y VENTAS COMPETIDOR A NIVEL LATINOAMERICANO. INCREMENTA EL VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO ELEVACION DE MARGENES IMPACTO EXTENSION HACIA LOS NIVELES A Y B. REDUCCION DE VENTAS PROBLEMAS EN LOS OBJETIVOS BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO BAJOS PRECIOS
COMPETIDORES POTENCIALES PENETRACION DE SUSTITUTOS (NECTARES Y JUGOS FRUTAS Y OTROS)
2.2
OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA Objetivos generales La internacionalizacin de la marca. Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Per (selva). Objetivos especficos Mejoras en los sistemas de distribucin.
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Instalar un programa de mantenimiento ms eficiente. Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos. OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA SEGMENTO OBJETIVO Objetivo General Realizar la investigacin con la finalidad para poder conocer el grado de satisfaccin de los consumidores en el producto Kola Real, para as realizar acciones de marketing en la zona requerida. Objetivo Especfico Se identificar como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona determinada de estudio. Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia de compra, lugar de compra, etc. Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio. Se investigar el posicionamiento de los consumidores a la marca. La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing. Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno de los establecimientos. Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan bebidas alcohlicas. Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta. Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios adicionales. Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de adquirir el producto. Mostrar al cliente las caractersticas, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harn que el cliente final compre. Debe hacer mencin el apoyo que tendr para vender en los medios de comunicacin. Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores condiciones de precio, presentacin, variedad de envases, ubicacin, limpieza, etc. es decir lograr un desarrollo de merchandising lo ms completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor. PLAN PROGRAMATICO
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ESTRATEGIAS
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DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL XITO PROMOCION Y PUBLICACION Campaa Promocional Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos, llaveros, gorros. Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras). CAMPAA DE VENTAS La Bebida del Precio Justo Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de la incursin en otros mercados internacionales. Campaa Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas. La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta. Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m 3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas. Plan de Ventas Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una informacin estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del rcord histrico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de produccin es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o polticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una poltica de inventarios de seguridad para no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto
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de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volmenes de venta. Precio Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m 3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas. La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a estimados de almacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.
Presupuesto de Produccin
PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003

1400000 1200000 1000000 CAJAS 800000 600000 400000 200000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 MESE DEL AO
Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de produccin para todo el ao el cual se esgrime lo ms cuidadosamente posible para evitar una sobre produccin o escasez de productos. Del plan original se efectan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la empresa (poltica, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La produccin proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones. PLAN PUBLICITARIO A raz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente ao 2009 tiene como objetivos:
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Maximizar la participacin de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%. Mantener la imagen de la marca de la compaa como es Kola Real como pleno lder en el mercado de bebidas gasificadas. Incrementar nuestros ingresos en soles de esta lnea de producto de S/. 232.2 millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%. Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos, llaveros, gorros. Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las presentaciones de los productos. Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa. Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26 und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas, polos, gorras). El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo. De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor potencial la bebida ms famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un servicio eficiente y excelente que es caracterstico de nuestra marca, en cualquier parte del pas. PRESUPUESTO Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio, peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar social. La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin publicitaria usaremos el mtodo de Participacin del mercado y participacin publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada. EFICIENCIA Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atencin al cliente, la empresa implementa buzones electrnicos as como call centers donde tanto el minorista como el cliente final pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del servicio brindado. Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de distribucin as como de la calidad y de cmo esta siendo percibido su producto. Con esta informacin la empresa puede realizar las modificaciones necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que estn perjudicando el desarrollo de su producto. La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran parte de sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo adicional por estos. Calidad La tecnologa de punta, reduce costos por tiempos de produccin y precios: entre 30% y 40% inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de elaboracin garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su consumo. Innovacin El enfoque de Innovacin de Valor en su bsqueda de tener una visualizacin grfica de los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Aaos. Es que se visualiza y permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no estn siendo atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer caractersticas que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente. Respuesta de clientes
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Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarizacin de la oferta, la importancia del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana. OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per. En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%). INTERNACIONALIZACIN En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista Amrica Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AAOS Las capacidades clave de Industria Aaos son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena calidad. PENETRACIN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RPIDO Criterio Es difcil de imitar Aplicacin La evidencia de que difcil de imitar est en la existencia de varias marcas regionales que no han podido explotar el potencial de ventas que existen en el mercado Limeo.
Requiere de comunicacin, involucramiento y compromiso a travs de las barreras dentro de la organizacin
El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de sacrificio de parte de los propietarios pues se ha tenido limitado acceso a financiamiento externo. Existe claridad a travs de la organizacin, las metas dentro de un mercado es un proceso que requiere del aporte coordinado de todas las funciones.
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Ofrece potencial en una amplia variedad de mercados
La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pases con xito ganando rpidamente participacin de mercado.
Es parte del capital intelectual de la organizacin, tiene que ver con su comportamiento
El know-how (SABER COMO)es penetracin y crecimiento con enfoque particular a los segmentos C, D y E a tal grado que ha podido desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca Cola en Mxico.
Ofrece una contribucin significativa al valor del producto que percibe el cliente
El valor para el cliente est en haber satisfecho una demanda latente en segmentos cuya capacidad econmica no permite la compra de gaseosas de mayor
La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores, incluyendo el no pago de royalties a los dueos de las marcas, la ausencia de estndares operativos y de produccin impuestos por estos ltimos, menor inversin en activos por su concentracin en envases no retornables y una estructura administrativa y comercial ms esbelta por medio de la tercerizacin de la distribucin. Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento econmico para el consumidor que las presentaciones ms pequeas de la competencia. Industrias Aaos cuenta con amplio expertise en el desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que se ha enfocado. BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAA ESPECIFICAR QUE PATENTES La empresa disfruta de economas de escala y alcance suele ser ms difcil de imitar. Las economas de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor alcanzar el tamao de operacin eficiente la simple posibilidad de generar exceso de capacidad en un mercado de demanda ya satisfecha. Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitacin, mediante las patentes, los derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros. APLICACIN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA COMPAA
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DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR Actividades Primarias: 1. Logstica interna: Escala de compra: compra en cantidad Integracin vertical con nuestros proveedores. Recepcin de insumos (materia prima).
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2.
3.
4.
5.
Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros insumos). Produccin: Un adecuado control en la mezcla de insumos Destreza en el manejo de las maquinarias. Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformacin). Control de calidad de los procesos de transformacin. Logstica Externa: Distribucin adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el extranjero Facilidades de pago a travs de crditos a corto plazo. Vendedores capacitados. Marketing y ventas: Publicidad escrita en medios de comunicacin de mayor demanda. Variedad de clientes. Posicionamiento en sector construccin. Servicio Post-venta: Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos). Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad. Mantenimiento de los productos vendidos. PARTE III
Sistema de control para la implementacin de la estrategia propuesta

3.1 PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado limeo. Como parte de esta estrategia, emplear material grfico destinado a ser colocado en los distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un comercial de lanzamiento y de otro seguidor. 2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al minorista, elaborar una carta de informacin acerca del lanzamiento del producto. 3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas. 4. Elaborar la campaa basada en el humor. A travs de historias cotidianas en las que los mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los productos, se pretenda establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera ms proclive a la prueba del producto. Asimismo, la seleccin de los personajes que intervenan en la publicidad buscaba que el pblico simpatizara con ellos y, as, se quedaran en la mente del consumidor. 5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurri a una agresiva poltica de precios). 6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran transmitidos por radio y televisin. TACTICAS 1. Superar los Obstculos Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstculos si quera lograr sus objetivos en el mercado limeo. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas baratas y de baja calidad. Tambin enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con poca aceptacin. 2. Posicionamiento del producto. Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa lder del mercado. El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea ms fcil poder reposicionarse. 3. Campaa Tctica. Desarrollo y lanzamiento de una campaa tctica con el propsito de presentar un nuevo formato al mercado limeo. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran transmitidos por radio y televisin.
3.2
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4. Audiencia objetivo Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado limeo en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada especficamente por hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 aos, y que pertenecen a los niveles socioeconmicos mencionados. Este grupo primario podra haber estar integrado principalmente por consumidores, como primera o segunda opcin. 5. Utilizar los medios Utilizar bsicamente la televisin de seal abierta para lograr los objetivos de comunicacin. Hacer dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35. El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para todos los segmentos en los principales canales de televisin, es decir, en el encuentro futbolstico. 6. Crecimiento Hacer una instalacin en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se har dependiendo de las condiciones del mercado. El proyecto considera una operacin de maquila o embotellado con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una lnea de produccin de aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Adems, pretende la distribucin de las marcas propias y de Pepsi hasta Iquitos. Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir fortaleciendo su presencia en el mercado limeo, as como en las zonas norte y oriente del pas; por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior. 7. Consumo per capita El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el consumo como la frecuencia de tomar gaseosas. 8. Desarrollo de la tecnologa La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnologa diversa, sino tambin por realizar inversiones en activos como la instalacin de lneas de embotellado y de una planta de tratamiento de agua con ozono, la renovacin de la flota de distribucin, entre otros. Preocuparse por desarrollar un programa de reduccin de costos y por trabajar segn el concepto de alianza estratgica con los proveedores. 3.3 OBJETIVOS 1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la prueba del producto. 2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en el comportamiento de su pblico objetivo. 3. Lograr la empata y transmitir mensaje claro y memorable. 4. Ser la opcin del lder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que prefiere las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva alternativa. 5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relacin de Rendimiento Precio, que es lo que busca el pblico al cual se dirige. 6. Tener un programa de reduccin de costos, lo que le permite entrar con un precio bajo y puede afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logsticos debido a que usa envases PET. 7. Trabajar segn el concepto de alianza estratgica con los proveedores. 8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas. 9. Llegar a incursionar el mercado internacional. El problema estaba orientado en el aspecto de impresin visual. Pues haba un completo rechazo al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado norteamericano las bebidas gaseosas eran de color oscuro as como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del color de las frutas como la Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus hbitos y costumbres no aceptaba este tipo de gaseosa. frase que diga ya biene Adems otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una inversin costosa, para que cause buena impresin a los consumidores. Mediante la promocin, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Adems con esto se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este sistema de comunicacin es muy importante porque llega directamente al cliente y esto hace que de cualquier manera cause una impresin directa al cliente. Esta promocin se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde distintos pases muestran su producto, lo cual sera recomendable en este caso, ya que por ejemplo la gente
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asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas tendran conocimiento de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no existira un rechazo total. En esta Promocin se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un producto garantizado en los pases que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que certifique esto), es decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida. Mediante las relaciones pblicas, ya que son acciones destinadas a obtener una buena imagen al producto, esto con el fin de obtener una relacin favorable por los posibles clientes, es decir con todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con la organizacin. Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa imagen. Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya que realizar un contacto directo con el cliente, y de esa manera podr explicar los beneficios que ofrece el producto y adems contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo ello con el fin de cultivar nuevos clientes. Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la distribucin, ya que mediante esto determinamos los medios y los mtodos que se utilizarn para que el producto esta a la disposicin del consumidor, pero es importante tener en cuenta que la distribucin debe utilizarse luego haber hecho una previo estudio del mercado en el que se desea introducir el producto. Realizar un estudio minuciosos de la segmentacin demogrfica, para haber con exactitud que porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro pas y enfocarnos especialmente en ese porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado. 3.4 ACCIONES Despus de un diagnostico se decidi tomar las siguientes acciones: Se planea una penetracin del mercado durante este ao de funcionamiento y se estima un crecimiento del 2% para ese periodo. Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de estos objetivos y que en poca invierno bajen las ventas pero que lo compensen con promociones que equiparen en su medida la situacin. La recuperacin de mercado lo haremos basndonos en un precio ms bajos que los de la competencia en algunas de nuestras lneas, y con puntos de compra siempre surtidos y de fcil acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes. Debido a los requerimientos del publico, se mantendr el precio de S/. 0.5 centavos de sol la botella de 250ml. Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboracin de las nuevas. Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas. Se planea la construccin de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado un prstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementacin. 3.5 DISEO DE LA INVESTIGACIN Y FUENTES DE DATOS Tcnicas de Investigacin empleadas Para la obtencin de informacin acerca del mercado, se decidi emplear una investigacin de tipo exploratoria se realizar mediante encuestas y trabajo de campo. Pblico a indagar El pblico objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran comprendidos dentro de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan consumido la gaseosa Kola Real. No se tomar en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel socioeconmico, etc; el propsito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la zona determinada. La edad recomendada para la encuesta ser entre los 18 y 50 aos de edad y el sexo no se tomar en cuenta. Muestreo La muestra es de 15 manzanas, de un total de 120. La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado Este.
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Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedi a realizar las encuestas de forma sistemtica. Informacin Se obtuvo informacin de fuentes secundarias como bibliografa de estadstica de Lince, y pginas de internet. PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIN DE DATOS Diseo del cuestionario y preprueba: Para desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos, se estableci un enlace para cubrir las expectativas entre las necesidades de informacin y las preguntas que se formularan en la encuesta. El diseo del cuestionario tiene un principio cientfico en el diseo en cada pregunta ya que se procede de los generales a lo especfico. Codificacin de los datos recolectados Al editarse las encuestas que haban sido completadas para asegurarse de que fueran legibles, completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las instrucciones. Se procedi a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas para que los preguntas. DISEO DE LA MUESTRA Diseo de la muestra Para que los encuestados sea ms fcil las respuestas las preguntas del cuestionario, se elabor con preguntas claras y cortas. Se seleccion la poblacin muestra de acuerdo a la necesidad que tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de marketing. Se procedi a encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados en forma sistemtica. Elaboracin de la muestra La muestra se tom en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de manzanas seleccionadas fueron 7. Trabajo de campo El trabajo de campo se realiz en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado Este. En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedi a encuestar al siguiente hogar ENCUESTA Presentacin del cuestionario 1. Conoce usted la marca Kola Real? a) Si b) No 2. 3. Usted consume las bebidas gaseosas de Kola Real? a) Si b) No Por qu compra la gaseosa Kola Real? (Marque la que considere ms importante) a) Precio b) Sabor c) Presentaciones Dnde lo compr? a) Kiosco b) Centro Comercial c) Tiendas d) Mercados e) Otros
3.6
3.7
4.
5. El precio de la Kola Real es accesible a) Nada de acuerdo b) Poco de acuerdo c) De acuerdo
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d) Muy de acuerdo 6. La gaseosa Kola Real satisface mis necesidades a) Si b) No c) Poco d) Mucho 7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo busca a) Si b) No c) Ms o menos d) En todo lugar
8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que ms consume a) Kola Real b) Inka Kola c) Coca Cola d) Otros 9. Cmo caracterizara usted a la gaseosa Kola Real? Como una marca: (marque la que considere mas importante) a) Innovadora b) Moderna c) Original d) Calidad e) Ninguna de estas 10. Cmo evala usted la calidad de la gaseosa Kola Real? a) Mala b) Regular c) Buena d) Muy Buena e) Excelente 11. Qu sugerencias tiene? .................................................................................................................................................... ............................................ 12. Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de las descritas en la encuesta? Cul? ................................................................................................ Datos del Encuestado EDAD: ............. FECHA DE REALIZACIN DE LA ENCUESTA: ..../..../2009. 3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS Codificacin de Datos Codificacin y tabulacin A continuacin encontraremos el detalle de las codificaciones seleccionadas para tabular los datos recolectados:
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REGISTRO DE LA COLUMNA 1 2
NMERO PREGUNTA 1
DE DESCRIPCIN Nmero de encuestado Conoce usted la marca gaseosa Kola Real? Ha comprado la gaseosa Kola Real? Dnde lo compr?
CODIFICACIN Nmero de 3 dgitos 1 = si 2 = no 1 = si 2 = no 1=Kiosco 2=Centro Comercial 3=Tiendas 4=Mercados 5=Otros
3 4
2 3
Dnde lo compr?
10 11
9 10
1=Nada de acuerdo 2=Poco de acuerdo 3=De acuerdo 4=Muy de acuerdo La gaseosa Kola Real satisface mis 1=Si necesidades 2=No 3=Ms o menos 4=En todo lugar Siempre encuentro una gaseosa 1=Kola Real cuando lo busca 2=Inka Kola 3=Coca Cola 4=Otros Entre las marcas de gaseosas cual 1=Innovadora es la que ms consume 2=Moderna 3=Original 4=Calidad 5= Ninguna de estas Cmo caracterizara usted a la 1=Mala gaseosa Kola Real? 2=Regular 3=Buena 4=Muy Buena 5=Excelente Qu sugerencias tiene? 1=Todo Bien 2= nada Conoce alguna otra marca de 1=Otros gaseosa a parte de las descritas en 2=gaseosa la encuesta? Cul? internacional
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Tabulacin de Datos Luego de obtener los resultados de las entrevistas hemos tabulados los resultados de acuerdo a la lista cdigos: 1) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 2) 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 3) 2 1 2 1 2 2 2 2 1 2 1 1 2 1 1 1 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 1 1 1 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2 4) 0 3 0 3 0 0 0 0 4 0 1 3 0 2 2 4 0 0 0 0 3 2 0 0 0 0 0 0 0 0 2 1 0 1 4 2 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 5) 1 1 1 3 1 4 3 3 1 1 2 3 1 3 1 1 3 1 3 4 3 1 2 3 4 1 1 1 1 3 1 1 4 1 1 4 3 1 3 1 1 2 1 1 4 1 6) 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 3 3 3 2 3 4 2 3 3 3 4 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 7) 2 4 3 3 3 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 1 3 4 3 3 3 2 3 3 4 2 3 3 4 3 3 2 3 4 3 3 3 3 3 8) 2 2 4 4 4 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 2 3 3 3 2 4 3 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 2 4 2 3 3 3 3 3 3 9) 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 2 3 3 4 3 3 3 3 4 3 2 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 10) 1 1 3 5 1 1 2 3 5 1 3 2 5 1 5 3 3 2 1 1 4 2 3 2 4 1 1 2 1 3 1 5 3 2 3 2 5 4 3 2 1 3 3 0 4 1 11) 3 4 4 3 3 4 3 4 5 2 4 4 5 3 3 4 3 4 3 2 3 5 4 3 4 4 3 4 2 3 4 5 3 4 3 4 5 5 3 5 4 3 4 4 2 4
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3.9
ANLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIN DE LOS RESULTADOS
Personas que consumen Gaseosa Kola Real
si no
De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados reconocen a la marca Kola Real. Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en la mente de los consumidores. Solo el 10% no percibi a La gaseosa Kola Real como marca conocida. Kola Real cuenta con una amplia red de distribucin y abastecimiento. El producto Kola Real se comercializa tanto en expendedores como kioscos y auto servicios. Los datos presentados en el cuadro muestran una gran concentracin en la compra de productos en los Discotecas, Expendedores y, principalmente, en Centros Comerciales. No hay grandes diferencias entre estos, debido a las fuertes campaas de marketing realizadas anteriormente. Se puede observar que el precio es lo que ms priorizan los consumidores, seguido en segundo lugar por la calidad del producto. Esto no es para menos teniendo en cuenta la actual situacin econmica, sin embargo, marca un claro camino a seguir. Se puede visualizar que los encuestados respondieron en un 68% que la Kola Real satisface sus necesidades. Esto nos indica que los actuales productos de Kola Real cumplen con el objetivo de brindar un alimento listo para su consumo. As mismo, es importante resaltar que el 21% de los encuestados manifest estar muy conforme con el actual servicio de Kola Real. Este cuadro es uno de los ms importantes en esta investigacin, ya que muestra que la actual distribucin del producto Kola Real es de suma conveniencia para los actuales consumidores. El 83% de los encuestados manifest estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que se puede hallar un producto de la marca Kola Real cuando lo necesita. Es til recordar que uno de los puntos fuertes de gaseosa Kola Real , es poder llegar, gracias a su poderosa red de distribucin, a todos los consumidores en el momento indicado. El 94% de los encuestados manifest estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que Kola Real es la marca ms conveniente en el momento de elegir una gaseosa para el consumo. Sobre este cuadro no es necesario hacer grandes aclaraciones ya que anteriormente hemos mencionado que no se evidencian fuertes marcas competidoras. Es natural que se considere a Kola Real como la ms conveniente. Los consumidores logran resaltar 3 caractersticas acerca de la imagen de Kola Real . Innovadora. En primer lugar ven a la marca como innovadora, elemento en el cual se debera poner ms nfasis. Moderna. Es una nueva concepcin. Las nuevas empresas y marcas salidas al mercado desde una concepcin ms actual, rompiendo con lo clsico y adaptndose, por medio de diseos y campaas promocinales al mercado actual. A pesar de esto, los encuestados no resaltaron la calidad de Kola Real como su principal caracterstica. An no habindose reconocido la calidad de Kola Real , como una de las principales caractersticas distintivas de la marca, los encuestados reconocen que la calidad de esta es muy buena. 3.10 ESTRATEGIA DE PRODUCTO Tipo de producto: KOLA REAL es un bien de conveniencia, es decir es un producto tangible, del cual el consumidor conoce bastante antes de comprar y que se adquieren con un esfuerzo mnimo. Otras
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caractersticas son: la compra por parte del consumidor es mas bien impulsiva y de poca planificacin, es bastante frecuente y no implica un desembolso significativo de dinero, adems la necesidad se satisface de manera inmediata. Es por eso que cuando se habla de negocios emergentes, Kola Real es ejemplo; por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la poblacin peruana y el xito no ha demorado en llegar; en 1999 industrias Aaos decide internacionalizar su marca, en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano, venezolano y el mexicano.- los factores climticos, intensos estudios de mercado y una buena estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la internacionalizacin. Penetracin A Nuevos Mercados y Crecimiento Rpido Por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la poblacin peruana y el xito no ha demorado en llegar; en 1999 Industrias Aaos decide internacionalizar su marca, en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano, venezolano y el mexicano.- los factores climticos, intensos estudios de mercado y una buena estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la internacionalizacin.
Conclusiones
Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un pas, para poder tener la informacin necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc. Y de esa manera buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes.
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Adems este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y muy persuasivos, para aplicar las herramientas necesarias en un determinado problema y de esta manera poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que somos. a. Kola Real es una de las empresa que en los ltimos aos ha tenido una gestin adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado. b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulacin de capital prescinde de la inflacin, como estimulante para maximizar las ganancias. Esto conlleva a una reestructuracin del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad. c. En la travesa del informe recomendamos corregir las anomalas en la formacin de los precios y a generar nuevos campos de inversin que permite superar las deficiencias estructurales. d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los principios, sus valores, creencias, otros. e. Tambin es importante antes de formar una empresa en otro pas conocer el factor poltico legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos necesarios sobre las normas, las leyes que manda el gobierno de el pas en donde los interesa formar una empresa, se podran verificar en ese aspecto ya que no correran riesgo de que mas adelante se les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo. f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de distribucin y abastecimiento, los productos de Kola Real son fciles de conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como as tambin en Supermercados. Gracias a su organizacin interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los consumidores en el momento indicado.
Recomendaciones
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Kola Real es una de las empresa que en los ltimos aos ha tenido una gestin adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulacin de capital prescinde de la inflacin, como estimulante para maximizar los ganancias. Esto conlleva a una reestructuracin del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad. Con respecto a los ratios financieros, estos se presentan con aumento significativo ao a ao tanto en los estados financieros auditados como en los estados financieros proyectados. En la travesa del informe recomendamos corregir las anomalas en la formacin de los precios y a generar nuevos campos de inversin que permite superar las deficiencias estructurales. Segn lo analizado el proyecto de la Planta en Venezuela es rentable ya que se obtiene un VAN de US$ 328,358.18 y una TIR de 34.54%, estos resultados son con base a los cinco aos de vida del proyecto. La inversin se recupera a los 2,4 aos. La decisin de alquilar el local ha sido una determinante para la realizacin del proyecto ya que la sola inversin en la compra de terreno e infraestructura hubiramos requerido una inversin mayor y la recuperacin del proyecto hubiera sido en ms aos. Venezuela es un mercado amplio por lo que nos brinda importantes ventajas para una exitosa comercializacin adems de no tener tantas restricciones para la apertura de la Planta. Se recomienda una expansin de mercado en otros pases de Amrica Latina y de esta manera tener una mayor cobertura. Se recomienda para algn futuro, ampliar la planta, para de esta manera poder aumentar lo capacidad y cumplir con los objetivos propuestas.
Bibliografa
KOTLER, P. "Fundamentos de mercadotecnia" . Prentice may. Mxico - 4 ed. 1998. LAMBIN, J. J. "Marketing Estratgico", Mc. Graw Hill. Mxico. 3 ed. 1995. PORTER, Michael. Estrategia Competitiva". Rei Argentina SA. Buenos Aires. Argentina 2 ed. 1992.
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KANUT, Leslie y SHIFFMAN, Leon. Comportamiento del Consumidor". Prince-Hall Hispanoamericano S.A. Mxico. 5 Ed. 1997. P. RIVERO TORRES, Anlisis de balances y estado complementarios, Madrid, Pirmide, 1997 O. AMAT SALAS, Anlisis econmicas , financiero Barcelona, Gestin 2000-1995 Barcelona A. SAENZ TORECILLA, Contabilidad General, Mc Gran Hill, 1990, 2 vols. J. RIVERO ROMERO, Contabilidad Financiera, Madrid, Trivium, 1994. ADSERA, X. Y VIOLAS, P, principios de Valoracin de empresas, Deusto, 1997
Anexos
PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LIMA (en porcentajes)
PORCENTAJE DE CRECIMIENTO EN VENTAS-KOLA REAL (ao 2008) Mayo (base) Miles de litros Cajas fsicas 100 100 Junio 149 176 Julio 250 280
INCREMENTO DE DISTRIBUCION-KOLA REAL (ao 2008 y en porcentajes)
Enero Distribucin efectiva Distribucin total 23,18 31,42
Febrero 22,90 31,47
Marzo 25,60 33,48
Abril 25,07 34,95
Mayo 30,50 38,80
Junio 41,35 49,59
Julio 51,24 60,00
MAPA DE POSICIONAMIENTO
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TOP AWARENESS DE MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS
ULTIMA MARCA DE BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS
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INTERNACIONAL As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el ano 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Per), para luego fortalecer su presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de Machala. En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano. Con esta internacionalizacin la empresa reduce su exposicin en el mercado peruano y rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en Mxico se presenta entre julio y agosto mientras que en Per se presenta en los meses de diciembre a marzo. Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista Amrica Economa, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. DISEO DE LA CAPACIDAD Cuando la planta fue instalada la empresa comenz con una sola lnea de produccin la cual funcionaba las 24 hrs. del da la cual al ao se extendi a dos lneas las cuales atendan la demanda cada vez ms creciente del mercado limeo. En la actualidad son 7 las lneas de produccin y la infraestructura de la empresa fue creciendo de un rea de terreno de 3000 m2 hasta convertirse en 10000 m2. En la actualidad la planta puede producir 60000 lts/da de bebidas gaseosas a su mxima capacidad de produccin.
DESARROLLO DEL PROCESO TRATAMIENTO DEL AGUA A. Succin del agua: Este proceso se realiza atraves de una bomba de pozo profundo de 120m de profundidad la cual se encarga de extraer el agua del subsuelo a los tanques de almacenamiento. La bomba tiene una potencia de 22hp y la tubera un dimetro de 4 pulg, la poza tiene una capacidad de 30m3. B. Pre cloracin: Este proceso se realiza en la poza de almacenamiento a la cual se le agrega cloro a travs de un dosificador el cual es controlado por un sensor y una computadora, de este modo se estima la cantidad de cloro que se le agrega al agua. Con esto se inactiva la carga microbiana del agua. C. Fluconacin: En un tanque reactor se le agrega el sulfato de aluminio, cloro y cal. El sulfato de aluminio se utiliza para sedimentar la turbiedad que posee el agua lo cual ocurre al aglomerar las partculas en suspensin y precipitarlas. El cloro termina de eliminar cualquier vestigio de micro organismos dainos para la salud asegurando que el agua llegue en perfectas condiciones. La cal se utiliza para ayudar a la sedimentacin y a la limpieza del agua, esta cal reacciona con los excesos de cloro eliminndolos y ablanda el agua.
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D. Filtrado en arena: Los floculos o partculas aglomeradas son filtradas por una capa de arena de 1 m en un tanque reactor en el cual el dimetro de los granos de arena es de 0.02 mm logrndose limpiar el agua. E. Filtrado en carbn activado: A travs del filtrado en carbn activado de logra eliminar todos aquellos olores y sabores que tenia el agua por los tratamientos anteriores, adems se eliminan los iones cloro del agua para que ingrese con un ph optimo. F. Filtrado en filtros pulidores: Con este proceso se eliminan todo aquel vestigio de partculas que contenga el agua. Con esto se completa el tratamiento del agua la cual ya esta lista para entrar a la lnea de produccin. PREPERACION DEL JARABE G. Mezclado jarabe simple: En una mezcladora se le agregan el azcar y preservante al agua agitndose bien en forma constante, a esta mezcla se le verifica los grados brix (niveles de azcar en la mezcla) a esta mezcla se le denomina simple. H. Filtrado: Despus la mezcla simple pasa por 2 procesos de filtrado en los cuales se les elimina las impurezas del azcar agregada y aquellos grumos que se formas con el azcar y preservante. I. Mezclado jarabe final: En un bach se preparan al jarabe final al agregarle al jarabe simple agua, acidulante, saborizante y colorante de esencia todo esto es mezclado cuidadosamente y en las proporciones indicadas, con la mayor higiene. Una vez mezclado se inspecciona par verificar que contenga los grados brix establecidos. J. Carbonatado y Enfriado: El jarabe es carbonatado con (CO 2) y es enfriado para su correcto envas hasta 5C para que no pierda el gas y se mantengas el producto en buen estado de conservacin. K. Llenado y coronado: El jarabe ya preparado es inyectado a las botellas y coronado, esta maquina realiza en forma automtica esta operacin, en la lnea existe un operador de la maquina y 2 obreros que controlan los niveles de llenado. A la maquina se le suministran jarabe, botellas, y chapas. Una vez embazado el producto la misma maquina lo transporta por una faja hasta los operarios los cuales llenan las cajas. L. Transporte y almacenado: Una vez colocadas las botellas en las cajas estas son colocadas en pailas hasta un limite de 10 cajas por paila, luego estas pailas son transportadas por los operarios de los montacargas desde las lneas de produccin hasta el almacn de productos terminados, en la mayora de casos los transportan hasta la plataforma de carga y descarga donde se embarcan directamente. DETERMINACIN DE LOS INVENTARIOS: Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una informacin estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del rcord histrico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de produccin es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o polticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una poltica de inventarios de seguridad para no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. PLAN DE VENTAS PARA EL AO 20010
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VENTAS PROYECTADAS PARA EL 2003

3000000 2500000 CAJAS 2000000 1500000 1000000 500000 0 1 PRODUCTOS 250 ml 850 ml 1.5 lt 2.250 lt
PLAN DE PRODUCCION PARA EL 2008
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PLAN DE PRODUCCION DEL 2003

3500000 3000000 2500000 CAJAS 2000000 1500000 1000000 500000 0 1 PRODUCTOS 250 ml 850 ml 1.5 lt 2.250 lt
PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA
Los rendimientos de jarabe son de la relacin de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relacin cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la produccin y se procura no variar el proveedor. Para la produccin se tiene a disposicin 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 lneas de produccin. La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relacin obtenemos 143007lts/dia de bebidas gaseosas entre sus 7 lneas. Las velocidades de produccin son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min. * RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
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1247.37 lt/hr------24 hrs------------29793 lts/da----------4.8 lts-------------143007 lts/da 258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia 1000 ml de jarabe-------------- X X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg. PRESUPUESTO DE INVERSIN A. EQUIPOS Y MAQUINARIAS:
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COSTOS DE MOVILIARIOS:
COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:
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LA ESTRUCTURA DE COSTOS ES LA SIGUIENTE:
Autor: Jorge jorgecenpa@hotmail.com

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Desarrollo estratgico de mercadeo de la empresa AJEPERU Per

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

PARTICIPACION DEL MERCADO

COMPETIDORES POTENCIALES PENETRACION DE SUSTITUTOS (NECTARES Y JUGOS FRUTAS Y OTROS)

PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003

Requiere de comunicacin, involucramiento y compromiso a travs de las barreras dentro de la organizacin

Ofrece potencial en una amplia variedad de mercados

Sistema de control para la implementacin de la estrategia propuesta

5. El precio de la Kola Real es accesible a) Nada de acuerdo b) Poco de acuerdo c) De acuerdo

CODIFICACIN Nmero de 3 dgitos 1 = si 2 = no 1 = si 2 = no 1=Kiosco 2=Centro Comercial 3=Tiendas 4=Mercados 5=Otros

ANLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIN DE LOS RESULTADOS

Personas que consumen Gaseosa Kola Real

INCREMENTO DE DISTRIBUCION-KOLA REAL (ao 2008 y en porcentajes)

Enero Distribucin efectiva Distribucin total 23,18 31,42

Febrero 22,90 31,47

Marzo 25,60 33,48

Abril 25,07 34,95

Mayo 30,50 38,80

Junio 41,35 49,59

Julio 51,24 60,00

TOP AWARENESS DE MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS

ULTIMA MARCA DE BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS

VENTAS PROYECTADAS PARA EL 2003

PLAN DE PRODUCCION PARA EL 2008

PLAN DE PRODUCCION DEL 2003

PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA

COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:

LA ESTRUCTURA DE COSTOS ES LA SIGUIENTE:

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