Professional Documents
Culture Documents
C U P R I N S
INTRODUCERE ............................................................................................................................... 7
Unitatea de nvare 1
BAZELE LOGISITICII MRFURILOR
1.1. Introducere.................................................................................................................................. 9
1.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 9
1.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 10
1.3.1. Conceptul i coninutul logisticii............................................................................
10
1.3.2. Funciile logisticii.................................................................................................... 18
1.3.3. Conexiunile logisticii cu producia......................................................................... 20
1.3.4. Conexiunile logisticii cu marketingul..................................................................... 22
1.3.5. Sistemul logistic al firmei....................................................................................... 23
1.3.6. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional........................................ 27
1.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 28
Unitatea de nvare 2
APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE
2.1. Introducere................................................................................................................................. 31
2.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare........................................................................ 31
2.3. Coninutul unitii de nvare................................................................................................... 32
2.3.1. Conceptul de aprovizionare....................................................................................
32
2.3.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii............................................... 35
2.3.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material................................................ 36
2.3.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice.............................. 38
2.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor......................... 43
2.3.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare........................................ ..... 45
2.4. ndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 46
Unitatea de nvare 3
TRANSPORTUL MRFURILOR
3.1. Introducere................................................................................................................................. 49
3.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 50
3.3. Coninutul unitii de nvare.................................................................................................... 51
3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri............................................. 51
3.3.2. Ci de reducere a costului transportului.................................................................. 55
3.3.3. Particularitile transporturilor internaionale......................................................... 55
3.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 65
Unitatea de nvare 4
DISTRIBUIA MRFURILOR
4.1. Introducere.................................................................................................................................. 67
4.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 67
4.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 68
4.3.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor................................................ 68
4.3.2. Strategii ale canalului de distribuie...................................................................... 71
4.3.3. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial ........... 76
4.3.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului................................... 78
4.3.5. Politica de distribuie............................................................................................... 80
4.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 81
Unitatea de nvare 5
DEPOZITAREA MRFURILOR
5.1. Introducere.................................................................................................................................. 85
5.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 85
5.3. Coninutul unitii de nvare .................................................................................................... 86
5.3.1. Funciile depozitelor.................................................................................................
86
6
transport
informa
asemn
activiti
specifice
de ctre
destinai
C
de transp
i deplas
corespon
altor reg
D
transport
ntre tran
transport
juridice
corespon
U
o mai bu
accelerar
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
3.3.1. Trans
3.3.2. Ci d
3.3.3. Partic
ndrumar pen
ansporturile
ico-sociale pe
u a bunurilo
e i spirituale
ezvoltarea, di
nate de extin
or, de adncir
Avnd n ved
m, transportu
ramuri ale pro
care urmeaz
onale.
Obiectul activ
or i mrfuril
ns nu toate
t supuse
ional, transpo
toare nu pot
i se realizeaz
e pe care le pr
transportator
ie.
Considerat
port constituie
sarea oamenil
ndenei, faxul
guli.
De asemene
tul potal car
nsportator i
t. Mai mult,
cu unitate
nden.
Un rol import
un organizar
rea vitezei d
3. TR
i competen
unitii de nv
sporturile de m
de reducere a c
cularitile tra
ntru autoverif
3.1. Introdu
reprezint u
entru c prin i
or i oameni
e ale societii
iversificarea
nderea i int
rea diviziunii
dere necesitat
urile sunt acel
oduciei mate
z a fi con
vitii de tran
or.
deplasrile n
contractului
ortul de lichid
t forma obie
z prin instal
resupune activ
r a mrfurilor
sub aspectul
e mijlocul pri
lor, spre deos
l, transmisiun
a, rmne n
re, dei se rea
unitatea de p
nici expedi
ea de tran
tant l are tran
e, poate contr
de rotaie a
Unitatea
RANSPORT
ele unitii de
vare
materii prime
costului trans
ansporturilor
ficare
ucere
un domeniu
intermediul lo
ilor n scopu
i omeneti.
i moderniza
tensificarea p
internaional
tea realizrii l
lea care depla
eriale din locu
nsumate n
nsport l const
n spaiu const
de transp
de i gaze pri
ectul contract
laii proprii
vitatea de tran
r, obligaia d
coninutului
in care se nle
ebire de depl
nile telefonic
n afara sfer
alizeaz pe b
pot, nu se i
itorul, nici d
nsport ce r
nsportul n sf
ribui la: reduc
mijloacelor
49
de nvare
TUL MRF
e nvare
e, materiale i
sportului
internaionale
u important
or se efectuea
ul satisfacerii
area transport
produciei i
le a muncii.
legturilor din
aseaz bunuri
ul n care au f
cadrul piee
tituie deplasar
tituie obiectu
port. Astfel,
n conducte i
tului de tran
i nu necesit
nsport, cum a
de paz i pre
su econom
esnete schim
lasarea gndir
e), transport
ei noastre d
baza unor rap
integreaz n
destinatarul n
realizeaz a
fera producie
cerea ciclului
circulante,
3
FURILOR
i mrfuri
e
al activiti
az deplasare
i necesitilo
turilor au fos
a circulaie
ntre produci
ile obinute n
fost produse l
ei interne
rea n spaiu
ul activitii d
, transportu
i alte activit
nsport. Acest
operaiunil
ar fi: preluare
eluare a lor l
mic, activitate
mbul de bunur
rii (transportu
ce este supu
de preocupar
orturi juridic
contractul d
nu au legtur
ctivitatea d
ei unde, printr
i de producie
mbuntire
ii
a
or
st
ei
e
n
a
i
a
e
ul
i
e
e
a
a
a
ri
ul
us
e
e
e
ri
e
r-
e,
a
50
indicatorilor economico-financiari.
Producia unei ntreprinderi este deservit nu numai de
transportul intern, ci i de transportul care realizeaz externe ale acesteia
cu celelate ntreprinderi i cu ntreaga economie naional.
De aici decurge funcia important a transporturilor de a susine
legturile de producie ntre firme, comunicaiile ntre marile centre
industriale, ntre cele industriale i agricole, etc. Acest rol este ndeplinit
de transporturile de utilitate public, n componena crora intr: cile
ferate, fluviale i maritime, rutiere, transportul aerian i transportul de
cltori. Acesta din urm deservete procesul de producie prin deplasarea
muncitorilor la i de la locul de munc.
Rolul transporturilor este evident, prin intermediul acestora
asigurndu-se procesul de producie cu mijloace de producie i for de
munc.
Importana transporturilor const nu numai n funcia pe care o au
n dezvoltarea complexului socio-economic naional, ci i n rolul
important exercitat asupra amplificrii relaiilor dintre state. Astfel,
transporturile internaionale reprezint mijlocul material ce st la baza
relaiilor economice cu celelate ri ale lumii. Acestea continu procesul
de producie n sfera circuitului economic mondial i reprezint un sistem
tehnico-economic complex prin intermediul cruia o parte din produsul
social este realizat pe pieele externe n schimbul unor mrfuri necesare
economiei naionale, contribuind astfel la modificri de structur, calitate
i cantitate n produsul intern brut, produsul naional brut i produsul
naional net.
3.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare
Obiectivele unitii de nvare:
- nelegerea conceptelor specifice transporturilor de mrfuri;
- identificarea principalelor principalelor ci de reducere a
costurilor transporturilor ;
- nelegerea particularitilor transporturilor internaionale;
.Competenele unitii de nvare:
s identifice cele mai importante domenii decizionale privind
activitatea de transport;
s calculeze punctul de indiferen pentru dou tipuri de mijloace
de transport;
identifice cile de reducere a costurilor transporturilor.
Timpul alocat unitii: 2 ore
51
3.3. Coninutul unitii de nvare
3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri
Alegerea modului de transport este o parte fundamental a
managementului distribuiei i trebuie analizat cu atenie, datorit
impactului su asupra eficienei operaionale a firmei. Eecul n
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri
mai mari dect cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul produciei la cel al
consumului productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de
important al activitii operative n ntreprinderile comerciale.
Transportul reprezint una din activitile eseniale ale distribuiei fizice,
este considerat cea mai important component a mixului logistic
deinnd circa 2/3 din costurile afectate activitii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului
produciei materiale i al serviciilor, au un rol important n asigurarea
unei bune funcionri a fluxurilor ce se formeaz ntre componentele
sistemului produciei materiale i ale serviciilor, acestuia revenindu-i
multiple sarcini n optimizarea spaiului i timpului economic, n
reducerea timpului necesar realizrii binomului producie desfacere.
Transporturile de bunuri desfurndu-se n sfera produciei sau a
circulaiei, determin existena a dou feluri de transporturi: interioare,
prin care se efectueaz deplasarea n spaiu, de la o secie la alta, n cadrul
procesului de producie, i comerciale, care se desfoar n i pentru
sfera circulaiei.
Transporturile de mrfuri, fr s produc bunuri materiale, produc
o utilitate, respectiv deplasarea spaial a produselor, care se consum n
chiar timpul procesului ei de producie, i o valoare de schimb,
determinat de valoarea mijloacelor de munc vie i materializat
consumat, care se adaug la valoarea obiectului muncii n transporturi
(bunul material transportat). Avnd n vedere aceast ultim
particularitate a activitii de transporturi trebuie menionat faptul c, n
general, conducerea transporturilor are n vedere executarea unor astfel de
transferuri de materii prime, materiale i mrfuri dintr-un loc n altul , de
la furnizor la beneficiar, care s se realizeze n timp util i cu cele mai
reduse costuri, care s determine o ct mai mic valoare de schimb.
Prin conducerea tiinific se urmrete creterea aportului
transporturilor la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse
ale ntreprinderii atunci i acolo unde acestea apar, prin optimizarea ntr-o
viziune global a activitii de transport. Acest domeniu necesit luarea de
decizii cu o frecven ridicat i care deseori trebuie reconsiderat la
intervale mici de timp datorit schimbrilor care apar.
Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea
de transport pot fi menionate:
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi
ndeplinesc cel mai bine cerinele service-lui de livrare?
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi
efectueaz service-ul de livrare la preurile cele mai
avantajoase?
Cum se stabilesc cantitile de livrare astfel nct la o cerere
52
dat s se obin o minimizare a costului de transport?
Care este cel mai scurt traseu de transport?
Care este ncrctura optim a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variaz de la mai
puin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preul de
vnzare recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i
de pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6% din preul
de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului. Transportul
reprezint un cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a
costului de transport va determina o cretere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie s ndeplineasc o serie de
condiii, din care menionm:
- regularitate;
- capacitate de transport;
- rapiditate;
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite (feroviar, rutier, naval,
aerian sau special) rspund ntr-un mod specific acestor cerine n funcie
de particularitile tehnico- economice ale fiecruia. n aceste condiii
alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o
problem a crei corect rezolvare face posibil, n continuare,
optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influena fundamental selecia transportului pot fi
grupai n patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile ntreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrrii. Aceasta nseamn c suma costului de transport per comand
trebuie s fie mai mic dect profitul brut obinut pe comand nainte de
includerea costurilor de distribuie. Astfel, o comand mic care strbate
o distan mare pentru a fi livrat poate fi nerentabil, deoarece costul
efectiv al livrrii este mai mare dect suma profitului. Principalele
caracterisitic ale clientului sunt:
poziia geografic, distana fa de depozitul de unde se face livrarea
trsturile punctului de livrare acces
restricii de timp (ziua i ora trebuie respectate)
mrimea comenzii
cunoaterea produsului pentru a evita deteriorarea nainte i dup
transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinele de servire post vnzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate n considerare, ns
resursele de transport nu trebuie superspecializate n a se ocupa cu
transporturi de produse rare sau neobinuite, ndeosebi acolo unde pot fi
53
gsite alternative sau unde transportul poate fi nchiriat pentru acest scop.
Principalele caracteristici ale produsului sunt:
Greutatea;
Mrimea i forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura moral i deterioprarea
Pericol (de ex. produse toxice)
Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu n trei
feluri diferite. n primul rnd, ali utilizatori ai drumurilor por avea o
influen semnificativ asupra eficienei operaionale, n mod deosebit
atunci cnd cererea creeaz aglomeraie i conduce la ntrzieri de livrare.
n al doilea rnd, exist constrgeri operaionale impuse de teren, condiii
meteo sau legislaie care pot limita folosirea anumitor tipuri de vehicule
pe unele drumuri. n al treile a rnd, exist schimbri tehnologice n
echipament i infrastructur care pot mbunttii productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate n
considerare sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vnzri
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unitilor productoare
Politicile financiare
Performana concurenei.
Marele numr de factorii economici, pe de o parte, i multitudinea
mijloacelor pe de alt parte, fac din alegerea mijlocului de transport o
operaie dificil care presupune, calcule laborioase pentru definitivarea
criteriilor de alegere.
Distana critic (punctul de indiferen Pi) definete distana la
care indiferent de mijlocul de transport folosit (din cele analizate),
costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen trebuie s se ia n consideraie
toate tipurile de cheltuieli, evideniindu-se separat costurile a cror
mrime variaz odat cu distana pe care are loc transportul, de cele fixe
i suplimentare, dac exist.
Distana critic se calculeaz egalnd costurile aferente celor dou
mijloace de transport, a cror utilizare se are n vedere i din care urmeaz
s se aleag cel mai ieftin.
De exemplu:
Dac un furnizor are posibilitatea s livreze pe calea ferat sau cu
mijloace autoatunci pentru calcul avem n vedere c:
Pe calea ferat costul total Cf are, de obicei, trei componente,
respectiv:
- un cost variabil cu distana Cv1 n lei pe t/km;
- costul fix pe ton transportat Cf1 n lei pe t;
- un cost suplimentar Cs n lei pe ton.
Pentru transportul auto, costul total Ca are dou componente i
anume:
- costul variabil cu distana Cv2
- costul fix pe ton Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen egalizm cele dou costuri.
54
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 Cv2)
Pi = distana ( punctul de indiferen ) la care cheltuielile, pe cele
dou mijloace de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale crui cheltuieli variabile sunt, de regul mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus dect cellalt, pe distane
mai mici dect indiferen i invers.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O alt etap n procesul de optimizare a transportului ntr-o
ntreprindere, cu consecine asupra cheltuielilor care le suport
ntreprinderea, este determinarea necesarului de mijloace auto de
transport, care depinde de: volumul produselor ce urmeaz s se
transporte ntr-o perioad, capacitile mijloacelor auto existente n
dotarea ntreprinderii sau a celor care urmeaz s se nchirieze, durata de
folosire anual a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor
prime, materialelor i mrfurilor pe care ntreprinderea le are de
transportat vor fi sczute cele a cror deplasare va fi fcut cu alte
mijoace (datorit rentabilitii acestora), urmnd ca pentru partea ce
revine transportului auto s se fac calculul necesarului de mijloace, care
poate avea n vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantiti de produse, ntr-o
perioad de timp, se stabilete folosind relaia:
n = Q/W x Z,
unde:
n = necesarul zilnic de mijloace auto, n buci;
Q = cantitatea de transportat, n tone;
W = productivitatea zinic a mijlocului auto ales, n tone;
Z = numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul lotului
respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor
repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculeaz:
t = td + tf + te n minute;
n = (T x C )/t;
u = n x k n tone /zi
U = u x Ta n tone /an
N = Q/U, n buci auto,
unde:
t = durata medie a unei curse;
td = timpul efectiv de drum;
tf = timpul cu ncrcarea;
te = timpul cu descrcare;a
n = numrul de curse efetuate zilnic de un auto;
T = timpul total zilnic de lucru, n minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %;
u = cantitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto, n tone;
K = capacitatea de transport, n tone;
U = capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto, n
tone;
T = timpul anual de lucru, n zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit
caden se calculeaz cu ajutorul relaiei:
N = A x d / D,
55
unde:
A = numrul de uniti ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D = timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n
minute.
3.3.2. Ci de reducere a costului transportului.
Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% (pentru aparate)
la peset 30% (pentru alimente) din preul de vnyare recomandat al
produsului, n fincie de natura gamei de produs i de pia. n orice caz,
costul mediu de transport este ntre 5 6 % din preul de vnzare cu
amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint un cost direct
adugat la preul produsului i orice reducere a costurilor de transport va
determina o cretere a profitului, presupunnd c preul rmne constant.
Una din cele mai productive ci de reducere a cotei de cheltuieli de
circulaie ce revin transporturilor, o reprezint alegerea acelor furnizori de
materii prime, materiale i mrfuri care s conduc la reducerea distanei
de la care are loc aprovizionarea ntreprinderii.
Ali factori sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei
staionrilor la ncrcare i descrcare, extinderea tehnologiilor moderne
de transport, mbuntirea muncii n depozitele furnizorilor i ale
beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor n mijloacele de
transport.
3.3.3. Particularitile transporturilor internaionale
1. Transporturile internaionale rutiere
Dac prin transporturi interne se neleg transporturile efectuate
ntre localiti sau n interiorul localitilor unei ri, prin transporturi
internaionale nelegem acele transporturi care traverseaz cel puin o
frontier de stat, punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind
situate n ri diferite.
Transportul rutier prezint avantajul c se realizeaz direct din
poart n poart i cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct
permite o mai bun conservare a mrfii i reducerea cheltuielilor cu
ambalarea i manipularea intermediar.
Reglementrile naionale n domeniul transportului rutier sunt
foarte diverse de la ar la ar, la acestea adaugndu-se i msurile de
protejare a drumurilor, oselelor, podurilor mpotriva uzurii cauzate de
camioanele strine, care circul pe teritoriul naional, pentru evitarea
polurii mediului i de aprare a activitii turistice. n fiecare ar au
aprut reglementri care stabilesc condiiile tehnice pe care trebuie s le
ndeplineasc camioanele strine pentru a fi admise s circule pe
drumurile naionale i condiiile care asigur securitatea i disciplina
rutier. n cadrul preocuprilor internaionale pentru unificarea normelor
privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenii care
faciliteaz dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional rutier.
CMR
2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de
56
mrfuri sub acoperirea carnetului TIR.
3. Convenia internaional referitoare la transportul mrfurilor
perisabile.
4. Convenia asupra circulaiei rutiere i protocolul privind semnalizarea
rutier.
5. Convenia pentru asigurarea mpotriva rspunderii civile (Cartea
Verde).
Convenia referitoare la contractul de transport internaional de
mrfuri CMR, Semnat la Geneva n anul 1956, prin aceast convenie
sunt reglementate n mod uniform condiiile generale n care se ncheie i
se execut contractul de transport rutier de mrfuri, reprezentat prin
Scrisoarea de Trsur tip CMR.
CMR se aplic oricrui transport internaional de mrfuri, n cazul n
care pentru un astfel de transport a fost ncheiat un contract de transport
de mrfuri pe osele, cu titlu oneros, cu vehicole, dac locul primirii
mrfurilor i locul prevzut pentru eliberare, aa cum sunt indicate n
contract, sunt situate n dou ri diferite, din care cel puin una este ar
contractant, independent de domiciliul i de naionalitatea prilor
contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezint sub forma scrisorii
de trsur se consider ncheiat atunci cnd marfa a fost ncrcat n
autocamion, iar conductorul auto a semnat scrisoarea de trsur de
preluare a mrfii. Scrisoarea de trsur se ntocmete n trei exemplare
semnate att de predtor ct i de cru. Primul exemplar se remite
expeditorului, al doilea nsoete marfa pn la destinaie, iar al treilea
exemplar rmne la transportator.
Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte,
chiar dac lotul de marf expediat este mai mare i se ncarc pe mai
multe autocamioane aparinnd aceluia cru.
Scrisoarea de trsur trebuie s cuprind obligaroriu urmtoarele
elemente:
1. numele i adresa expeditorului
2. numele i adresa transportatorului
3. locul i data primirii mrfii pentru transport
4. locul prevzut pentru eliberarea mrfii
5. numele i adresa destinatarului mrfii
6. denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscut
7. numrul coletelor, menionndu-se i marcajele respective
8. instruciunile privind formalitile vamale
9. termenul n care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarat a mrfii
11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s
rspund n caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s constate la ncrcare, prin
conductorul auto, starea aparent a mrfii i ambalajelor, precum i
exactitatea numrului de colete n baza observaiilor i constatrilor
fcute. El poate nscrie anumite remarci pe scrisoarea de trsur, remarci
care pot conduce la refuzul de plat a mrfii de ctre destinatar sau la
pretenii i reclamaii fa de ncrctor.
Expeditorul rspunde fa de cru pentru nedeclararea corect a
mrfii privind caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea
autovehiculului sau a altor mrfuri pe care la transport sau care ar putea
provoca daune persoanelor care vin n contact cu marfa. De asemenea,
expeditorul rspunde de proasta ambalare a mrfii sau defeciunii acesteia
57
care ar produce avarierea mrfii sau autovehiculului.
ncrctorul rspunde de insuficiena, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitrii, ndeplinirii formalitilor de vmuire la
frontierele rilor de tranzit sau n ara de destinaie.
Cruul rutier trebuie s conserve calitatea i cantitatea mrfii n
timpul transportului i s-o predea n bune condiii la timpul prevzut n
contract. Cruul rspunde pentru executarea cu ntziere a contractului
de transport. Dac transportul se execut n baza unui singur contract, de
ctre mai muli crui rutieri succesivi, fiecare dintre participani
rspunde pentru executarea contractului de transport pe total.
Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia i
scrisoarea de trsur rutier pe care va nscrie numele i adresa,
eliberndu-I n schimb o confirmare de primire.
Convenia vamal referitoare la transportul internaional sub
acoperirea carnetelor TIR, ncheiat la Geneva n 1959 acord
transportatorilor avantaje de ordin vamal, menite s faciliteze traficul
internaional de mrfuri. Prin crearea posibilitilor de a transporta
mrfuri fr controale vamale la vmile de tranzit, durata transportului se
scurteaz, ducnd i la micorarea cheltuielilor legate de staionarea
autovehiculului i a echipajului n strintate. Dac nu se folosete
carnetul TIR, atunci echipajul fiecrui autovehicul ncrcat cu mrfuri
trebuie s depun de fiecare dat, la intrarea pe teritoriul strin, o
important garanie vamal.
Mrfurile transportate sub carnetul TIR n vehicule rutiere sigilate sau
n containere sigilate ncrcate n vehicule rutiere nu vor fi supuse plii
sau consemnrii drepturilor i taxelor de import sau de export de organele
vamale i nu vor fi supuse, de regul, controlului vamal.
2. Transporturile internaionale n trafic feroviar
n ultimii ani societile feroviare au depus mari eforturi n
dezvoltarea i perfecionarea materialului rulant, precum i n organizarea
i expedierea mrfurilor n vederea reducerii duratei de transport i
micorrii preului de transport.
n acelai timp, transporturile feroviare i-au pstrat avantajele pe
care le deineau fa de alte modaliti de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o
aprovizionare ritmic i eliminarea n mare parte a stocurilor la
productor i utilizator;
- obinerea unei regulariti n ceea ce privete timpul de transport
datorit modului de organizare, ct i independenei de condiiile
atmosferice;
- realizarea unei integriti mai mari a mrfurilor n timpul
transportului, ntruct riscurile de avariere a mijlocului de transport
sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte modaliti de
transport;
- ncasarea mult mai rapid a contravalorii mrfurilor exportate i
expediate pe calea ferat, deoarece ncrcarea mrfurilor se face
imediat ce marfa a fost produs, iar negocierea documentelor se poate
face, n principiu, dup expedierea fiecrui vagon;
- cheltuielile i consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici,
ntruct manipularea i fixarea se fac direct de ctre productor, cu
personal specializat i cu utilaje specifice operaiunilor de ncrcare-
descrcare.
Transportul pe calea ferat este mult mai complex dect celelalte
58
modaliti de transport deoarece se realizeaz cu mijloace aparinnd mai
multor administraii de ci ferate, traverseaz n tranzit mai multe ri cu
regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare
cale ferat, iar predtorul sau primitorul mrfii aparine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaionale sunt reglementate prin
convenii care cuprind i reguli generale aplicabile contractului de
transport i cooperrii ntre cile ferate participante la transport.
Principalele convenii sunt:
- Convenia internaional pentru transportul mrfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciproc a vagoanelor de marf n
trafic internaional RIV
Prin conveniile multilaterale feroviare se reglementeaz condiiile
generale de transport al mrfurilor din trafic feroviar internaional,
drepturile i obligaiile predtorului, respectiv destinatarului mrfurilor
precum i drepturile i obligaiile cilor ferate participante la transport ,
forma i coninutul contractului de transport feroviar n trafic
internaional, rspunderile i limitele acestor rspunderi pentru cile
ferate i beneficiarii de transport.
Regulamentele internaionale n materie de vagoane stabilesc
condiiile tehnice pe care trebuie s le ndeplineasc vagoanele care
circul n trafic internaional, att cele aparinnd cilor ferate, ct i cele
particulare, containerele, paletele, condiiile de transmitere a acestora de
la o cale ferat la alta, rspunderile n caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul i forma contractului de transport feroviar sunt
reglementate de convenia internaional feroviar COTIF-CIM.
Contractul de transport feroviar se ncheie ntre predtorii mrfurilor la
transport i staia de predare a cii ferate din ara de expediie care
acioneaz ca reprezentant unic al tuturor cilor ferate participante la
transportul n cauz. Contractul de transport se consider ncheiat din
momentul n care calea ferat de predare a preluat marf la transport,
confirmat prin aplicarea tampilei pe scrisoarea de trsur. Scrisoarea de
trsur se ntocmete pentru fiecare vagon ncrcat cu marf i trebuie s
cuprind n mod obligatoriu urmtoarele elemente:
- numele i adresa predtorului
- denumirea staiei de predare
- denumirea mrfii
- numele i adresa destinatarului
- greutatea mrfii sau n lipsa acesteia o indicaie conform cu
prescripiile n vigoare la staia de predare
- numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru expediiile de
coeltrie
- numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare, ara de
nmatriculare
- enumerarea detaliat a documentelor cerute de organele vamale i alte
autoriti, anexate la scrisoarea de trsur sau menionate ca fiind
inute la dispoziia cii ferate ntr-o anumit agenie, oficiu vamal sau
a oricrei autoriti.
Scrisoarea de trsur COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care nsoete transportul pe tot parcursul i se elibereaz
destinatarului odat cu marfa;
- foaia de expediie care este oprit de staia de destinaie i care
servete la decontarea cheltuielilor de transport ntre cile ferate.
Foaia de expediie se elibereaz ntr-un numr de exemplare egal cu
numrul cilor ferate participante la transport;
- avizul i adeverina de primire care nsoesc marfa pn la destinatar
59
pentru confirmarea primirii mrfii;
- duplicatul care rmne la predtor pentru a face dovada expedierii
mrfii pe calea ferat i constituie dovada prelurii taxelor de
transport total sau parial. Duplicatul este folosit de predtor la
ncasarea contravalorii mrfii expediate;
- Matca scrisorii de trsur care rmne n staia de frontier;
- Copia scrisorii de trsur care rmne la staia de expediie;
- Certificatul scrisorii de trsur care nsoete transportul pn la
frontier. Se folosete pentru antecalcularea taxelor de transport i
pentru reclamarea refaciilor (reducerilor) indirecte la cile ferate de
tranzit.
Predtorul este obligat, cnd natura mrfii o cere, s ambaleze marfa
n aa fel nct s fie ferit de pierdere total sau parial, de avarierea
nsi a mrfii sau a materialului rulant al cilor ferate. n cazul n care
marfa prezentat la transport este ambalat necorespunztor, nu i se
conserv proprietile sau nu i se asigur condiiile de trasbordare dintr-un
vagon intr-altul, calea ferat poate refuza primirea ei.
Predtorul, la expediiile cu tranbordare i coletrie, este obligat s
prevad coletele cu inscripii clare i care s nu poat fi terse sau cu
etichete cu urmtoarele date:
- semnele (mrcile) i numerele coletelor;
- denumirea staiei i a cii ferate de predare;
- denumirea staiei i a cii ferate de destinaie;
- numle predtorului i a destinatarului.
Pentru transportul mrfurilor care necesit anumite msuri speciale de
precauie sau manipulare, predtorul este obligat s aplice pe fiecrae colet
etichete pentru manipularea cu atenie.
Stabilirea greutii mrfurilor ncrcate se face conform regulilor i
dispoziiilor interne n vigoare ale cii ferate de preluare a mrfii. Calea
ferat este obligat s constate greutatea mrfii i ara real a vagoanelor.
Calea ferat este obligat s nscrie n scrisoarea de trsur rezultatul
constatrii. Cnd exist dou greuti diferite, ca urmare a cntririi
efectuate de calea ferat, atunci calea ferat rspunde pentru greutatea
constatat de organele proprii ale cii ferate.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur
documentele care sunt necesare pentru ca formalitile cerute de organele
vamale i de alte autoriti administrative s poat fi ndeplinite nainte de
eliberarea mrfii ctre destinatar. Calea ferat nu este obligat s verifice
dac documentele prezentate sunt suficiente i exacte. Predtorul
rspunde fa de calea ferat pentru orice pagube care ar putea s rezulte
din lipsa, insuficiena sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale i alte cheltuieli
survenite de la primirea mrfii la transport pn la eliberare se pltesc fie
de ctre predtor fie de ctre destinatar.
3. Transporturilor maritime internaionale
Flota maritim comercial aparine unor firme particulare sau unor
societi mixte particulare de stat, sau unor societi supranaionale.
Exist multe firme particulare mici de familie care dein 1-2 nave de
capacitate mic dar se observ o puternic concentrare a flotei n minile
marilor companii. Acest lucru determin tot mai mult ntreptrunderea
ntre capitalul industrial i cel din transporturi. Tot mai multe firme de
producie (firmele de prelucrare a petrolului, firmele productoare de
autoturisme) precum i unele bnci cumpr numeroase nave comerciale.
60
n acelai timp armatorii devin coproprietari de societi industriale i de
bnci.
Transportul maritim se practic fie n sistem tramp fie n sistemul de
navigaie de linie regulat.
Navigaia tramp presupune o navigaie neregulat, care nu este
legat de o anumit rut de transport, de anumite porturi fixe de expediie
si de destinaie. Fiecare curs a unei nave tramp este legat n general de
satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune
de o partid de marf suficient pentru a ocupa spaiul de transport oferit
de nava n cauz. Navale tramp transport n general mrfuri grele i
voluminoase, cunoscute n practic sub denumirea generic de marfuri de
mas (iei i derivare petroliere, minereuri, crbuni, cereale, ngrminte
chimice, cherestea).
Navigaia de linie presupune o navigaie organizat i regulat, pe o
rut comercial dat, ntre anumite porturi i dup un orar fix anunat
anticipat. n mod uzual, navele de linie furnizeaz serviciile lor unei
clientele numeroase, care expediaz mrfuri n partizi relativ mici, dar
des, i care nu pot constitui prin ele nsele, luate individual, o ncrctur
complex pentru o nav dat. Ca atare, o nav de linie trebuie s ofere
condiii optime pentru tranportul oricror feluri de mrfuri, solide sau
lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi obinuite sau sczute.
Conosamentul
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING definete un
document care evideniaz ncrcarea mrfurilor pe o nav. Conosamentul
reprezint promisiunea cruului c va livra marfa nscris ncrcat la
bord sau preluat la transport ntr-un port nominat. Deci, conosamnetul
este o adeverin semnat de cru sau de o persoan mputernicit de
acesta, de regul comandantul navei, prin care se dovedete c mrfurile
descrise cantitativ i calitativ n acest document au fost ncrcate sau au
fost preluate pentru a fi ncrcate pe o anumit nav i pentru a fi
transportate dintr-un port n alt port n scopul de a fi predate persoanei
nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul nseamn
dovada existenei contractului de transport. Conosamentul nu este el
nsui contract de transport, dar confirm c a existat un acord prealabil
ntre ncrctor i cru de a realiza o prestaie de transport.
Conosamentul este un titlu reprezentativ al mrfurilor care se transport
pe nava respectiv. Cel care este n posesia acestui document este socotit
ca fiind proprietarul mrfurilor descrise. Conosamentul este un instrument
de credit ntruct pe baza lui se deschide, prin intermediul bncilor,
creditul necesar finanarii contractului de vnzare cumprare.
Coninutul conosamentului
- natura general a mrfurilor, , marcajele principale necesare pentru
identificarea mrfurilor, o declaraie expres, dac este cazul, privind
aspectul periculos al mrfurilor, numrul de colete sau de buci,
precum i greutatea sau cantitatea mrfurilor
- starea aparent a mrfurilor
- numele i sediul principal al cruului
- numele ncrctorului
- data ncrcarii efective a mrfurilor pe nav. La cererea
ncrctorului, cruul trebuie, dup ncrcarea efectiv a mrfurilor
pe nav, s nscrie n conosament meniunea ncrcat la bord.
- destinatarul, dac este menionat de ncrctor,
- portul de ncrcare prevzut n contractul de transport maritim i data
la care mrfurile au fost luate n primire n portul de ncrcare
61
- numele navei pe care trebuie ncrcat marfa
- portul de descrcare, care de regul este portul unde efectiv s-a
descrcat marfa de pe nav i unde nceteaz responsabilitatea
cruului.
- Locul i data emiterii conosamentului
- Numrul exemplarelor negociabile semnate de cru i comandantul
navei.
Tipuri de conosament
1. n funcie de modul de transmitere a proprietii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purttor
Conosamentul nominativ se elibereaz n favoarea unei anumite
persoane nominat expres n acest document ca fiind singura ndreptit
s solicite armatorului s-I predea mrfurile nscrise, n cantitatea
indicat. Un asemenea tip de conosament se transfer mai greu n timpul
executrii transportului, ntruct persoana nscris n acest document
trebuie s ntocmeasc un act de cesiune, pe care, trebuie s-l notifice
comandantului navei, acesta neavnd dreptul s elibereze marfa dect
persoanei nominate. Are avantajul c n caz de pierdere, rtcire sau
sustragere a originalului, persoana care l deine nu-l poate folosi pentru a
intra n posesia mrfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane,
care apoi l poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de
drept al mrfii. Andosarea se poate face n plin (indorsment in full) atunci
cnd se nomineaz persoana i n alb (indorsment in blank) cnd nu se
indic persoana creia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purttor este acel tip de conosament pe care sunt
nscrise cuvintele la purttor. Prin urmare deintorul conosamentului este
i proprietarul mrfii nscrise n conosament. Deci comandantul
elibereaz marfa celui care l prezint n portul de descrcare.
2. Din punct de vedere al momentului ncrcrii mrfii pe nav
conosamentele pot fi
- conosament ncrcat la bord
- conosament primit spre ncrcare
Conosamentul ncrcat la bord indic faptul c marfa a fost ncrcat
la bordul navei. n majoritatea contractelor de vnzare cumprate i
acreditive se solicit ca document de plat acest tip de conosament
ntruct exist sigurana c marfa nscris n conosament a fost ncrcat
i este practic n curs de deplasare pe nava indicat.
Conosamentul primit spre ncrcare reprezint o obligaie ferm de a
transporta mrfurile nominate n cantitatea descris n portul de destinaie
nominat i de a le preda destinatarului. Se folosete mai ales la transportul
mrfurilor cu nave de linie.
3. In func ie de ruta i destinaia de transport acoperite
- conosament oceanic sau maritim acoper transportul dintr-un port
maritim de ncrcare pn la portul de descrcare;
- conosament de serviciu - atunci cnd la transport particip mai muli
crui, respectiv mai multe nave participante la executarea
transportului, se pot elibera mai multe conosamente care s acopere
numai o parte din lanul de transport. Acest tip de conosament este
eliberat la cererea i din ordinul cruului principal.
- Conosamentul direct - acoper ntreaga distan de transport. Pentru
ncrctor acest tip de conosament este foarte avantajos, ntruct
acesta nu cunoate dect un singur cru, respectiv cruul
62
principal care rspunde de transport i de predarea mrfii la
destinatarul final, n condiiile de calitate i cantitate descrise de
conosament. Ceilali participani la lanul de transport elibereaz
conosamente sau alte documente de transport, ns rspund numai n
poriunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. Dup continuitii transportului
- conosament fr transbordare folosit n transporturile directe, cu
acelai mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al
conservrii calitii i cantitii mrfii i a duratei de transport;
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marf,
fiind neeconomic a angaja ntreaga capacitate a unui mijloc de
transport din potul de nrcare pn la descrcare.
5. n funcie de persoana care elibereaza conosamentul
- conosamente eliberate de crui prin comandaii navelor;
- conosamente eliberate de agenii cruului . n unele porturi cruii
au reprezentani diferii, ageni de ncrcare sau case de expediii care
preiau marfa de la ncrctor elibernd n schimb conosamente n
numele cruului pe care- l reprezint;
- Conosamente eliberate de operatori multimodali i case de expediie
interbaional. Conosamentele eliberate de casele de expediie
internaionale sau de operatorii multimodali acoper ntregul lan de
transport, respectiv distana total din poart n poart.
4. Transportul aerian internaional
Transportul internaional de mrfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani,
reprezentnd cea mai dinamic modalitate de transport. Avionul poate
asigura aprovizionarea ritmic a unor localiti inaccesibile altor mijloace
de transport, utilizarea unor ambalaje uoare i ieftine, eliminarea
cheltuielilor cu depozitarea mrfurilor nainte i dup efectuarea
transportului, evitarea transbordrilor excesive care duc la deteriorarea
mrfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se preteaz la transportul cu
avionul, ncepnd cu cele a cror perisabilitate se manifest n ore (seruri,
vaccinuri) i continund cu produsele perisabile obinuite (legume i
fructe proaspete, carne proaspt, brnzeturi), cu produse urgente la
transport (piese de schimb, documentaii tehnice). n general, la
transportul cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special
mrfuri cu valoare unitar ridicat i greutate sau volum redus. Pentru
transportul mrfurilor se folosesc att avioane mixte, pentru pasageri i
mrfuri, ct i avioane construite special pentru transportul mrfurilor sau
adaptate la astfel de transporturi. Tendina principal este ns aceea a
utilizrii tot mai largi a avioanelor specializate. Cele mai multe dintre
acestea permit o ncrcare rapid a mrfurilor, n special a celor ambalate
n containere speciale. Utilizarea pe scar larg a containerelor a
impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea traficului combinat, n special
al celui aerian auto., n care mrfurile sunt aduse la aeroport i sunt
preluate apoi la aeroportul de destinaie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mrfurile trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
- s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare
- mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav,
persoane sau bunuri, iar n cazul transporturilor mixte, s nu tulbure
sau s incomodeze pasagerii
- s fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare
- ambalajul mrfurilor s fie corespunztor pentru transportul aerian i
63
s asigure integritatea ncrcturii n cadrul manipulrilor obinuite
- fiecare colet s aib o etichet care s indice numele i adresa
complet a expeditorului i destinatarului
- mrfurile s fie aduse la aeroport n orele stabilite prin programul de
lucru al acestuia sau la orele indicate de ctre transportator.
Contractul de transport internaional aerian
Contractul internaional pentru transportul mrfurilor dintr-o ar n
alta se manifest sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de
trsur reprezint dovada primirii mrfii de ctre compania aerian pentru
a fi transportat i acceptarea condiiilor generale pe care le are fa de
beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare
originale i mai multe copii (n funcie de necesitile beneficiarului de
transport). Primul exemplar original poart meniunea pentru
transportator, este semnat de expeditor i rmne la cru. Al doilea
exemplar original poart meniunea pentru destinatar , este semnat att de
expeditor ct i de transportator, nsoete marfa pn la destinaie i se
pred destinatarului. Al treilea exemplar original poart meniunea pentru
expeditor , este semnat de transportator, dup primirea mrfii la transport
i rmne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii de trsur
sunt folosite pentru a confirma primirea de ctre destinatar, pentru
ndeplinirea formalitilor vamale i pentru rezilierea unor decontri
pentru prestaii.
Principalele meniuni pe care trebuie s le cuprind o scrisoare de
transport aerian sunt:
- punctele de plecare i de destinaie
- greutatea, volumul, numrul i dimensiunea coletelor, felul
ambalajului, marcajul i starea mrfii predat la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare
ndeplinirii formalitilor vamale, fiscale, fito sanitare i de alt
natur
- numele i adresa destinatarului, eventual numele i adresa agentului
acestuia, care urmeaz s preia marfa la aeroportul de destinaie
- meniuni n legtur cu modul de plat a taxelor de transport i a celor
accesorii
- numele i adresa expeditorului
Expeditorul rspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf
nscrise n scrisoarea de trsur i va suporta orice daun pe care o poate
avea transportatorul aerian sau orice alt persoan angajat de acesta din
cauz declaraiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul rspunde pentru
faptul c la predarea mrfii nu a transmis instruciunile cu privire la
operaiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cru n situaia de
a aciona n cunotin de cauz.
Transportatorul aerian rspunde pentru daunele ivite n caz de
distrugere, pierdere sau avariere a mrfii care face obiectul transportului,
dac evenimentul s-a produs n timpul cltoriei. Rspunderea cruului
aerian include i perioada n care mrfurile se aflau n grija sa pe aeroport,
la bordul aeronavei sau ntr-un loc oarecare, n caz de aterizare n afara
unui aeroport. Cruul nu rspunde pentru pagubele rezultate din natura
sau viciul propriu al mrfurilor transportate. Enunurile din scrisoarea de
trsur cu privire la greutate, dimensiuni, numrul coletelor i ambalajul
mrfurilor fac dovada, pn la proba contrarie, c trasportatorul aerian a
preluat marfa ca atare i trebuie s-o predea destinatarului.
Primirea mrfurilor fr protest din partea destinatarului presupune,
pn la proba contrarie, c marfa I-a fost predat de ctre cru n stare
64
bun i n conformitate cu cele nscrise n scrisoarea de trsur.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de
transport, rspunderea este solidar, a tuturor companiilor aeriene
participante, att fa de expeditor ct i fa de destinatar.
n scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se
folosete pe scar larg traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se nelege gruparea mai multor expediii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaie i un singur
destinatar. Gruparea expediiilor se realizeaz de casa de expediii care
colecteaz expediiile de la mai muli expeditori i ntocmete o singur
scrisoare de transport aerian nscriind ca destinatar tot o cas de expediie
corespondent, care efectueaz primirea ntregii cantiti.
Companiile aeriene prefer aceast grupare a mrfurilor ntruct
obin o economie de for de munc n activitatea de expediie i de
ntocmire a documentelor. Casa de expediie realizeaz aceast grupare i
expediere cu o singur scrisoare de trsur pentru mai multe partizi,
aparinnd mai multor expeditori, pentru a beneficia de traficul
companiilor aeriene valabile pentru cantiti mari la o singur expediere.
Aceast form de trafic este avantajoas i pentru destinatari, ntruct casa
de expediie corespondent realizeaz, de regul, transportul pn la
domiciliul destinatarului, ntocmind i formalitile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numete Master Air Way
Bill (MAWB) i trebuie s fie nsoit de un Manifest de consolidare.
Concomitent casa de expediie consolidatoare ntocmete cte o scrisoare
de transport aerian de cas pentru fiecare expediie House Air Way Bill
(HAWB). n acesat scrisoare de cas la rubrica expeditor se nscrie firma
exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele i adresa
cumprtorului.
Casa de expediie destinatar preia de la compania aerian mrfurile
n conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat i a
manifestului de consolidare. n baza scrisorii de transport aerian de cas,
casa de expediie destinatar efectueaz, n afar de gruparea de
distribuie i transportul de la aeroport pn la domiciliul fiecrui
cumprtor.
Preul de transport pe care-l percepe casa de expediie consolidatoare
de la exportator este mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit exportatorul
companiei aeriene n cazul efecturii unui transport direct, dar mai mare
dect preul pe care l-ar plti ea companiei aeriene n baza scrisorii de
transport aerian consolidat.
Casa de expediie care apare ca destinatar n scrisoarea de trsur de
transport aerian consolidat primete pentru activitatea de degrupare un
comision de la casa de expediie conolidatoare. Taxele de transport i
distribuie se percep fie de la casa de expediie consolidatoare fie de la
cumprtor n funcie de condiia de livrare i nelegere existent dintre
cumprtor sau vnztor i transportator.
Aceast form de consolidare a mrfurilor se numete consolidare
direct. Exist i o aa numit consolidare prin reexpediere, respectiv
consolidarea efectuat ntr-un alt aeroport dect cel de plecare.
Consolidarea cu reexpediere se realizeaz fie cu o companie aerian, fie
cu un grup de exepeditori. Documentele de transport rmn aceleai ca i
la consolidarea direct.
65
3.4. ndrumar pentru autoverificare
Sinteza unitii de nvare
Modului de transport este o parte fundamental a managementului distribuiei i trebuie analizat
cu atenie, datorit impactului su asupra eficienei operaionale a firmei.
Transportul reprezint un cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a costului de
transport va determina o cretere a profitului.
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii produsului de la o unitate la
alta i variaz de la mai puin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preul de vnzare
recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i de pia. n orice caz, costul mediu
de transport este ntre 5-6% din preul de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului.
Alegerea mijlocului de transport depinde de o serie de factori dintre care cei mai importani sunt:
caracteristicile clientului, caracteristicile produsului, caracteristicile mediului i caracteristicile
companiei.
Ci de reducere a costului transportului sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staionrilor la ncrcare i
descrcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport, mbuntirea muncii n depozitele
furnizorilor i ale beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor n mijloacele de transport.
Transporturi internaionale sunt acele transporturi care traverseaz cel puin o frontier de stat,
punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind situate n ri diferite.
Concepte i termeni de reinut
transporturi interne;
costurile transportului;
determinarea necesarului de mijloace de transport;
scrisoare de trsur;
conosament;
ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Criteriile de alegere a mijlocului de transport;
2. Factorii de care depinde costul transportului;
3. Ce reprezint punctul de indiferen?
4. Prin ce se deosebesc transporturile interne de transporturile internaionale?
66
Teste de evaluare/autoevaluare
1. S se determine punctual de indiferent puntru transportul a 10 tone ap
mineral
1. cu mijloace auto:
a. Costul variabil cu distana este de 0,1 lei /ton km;
b. Costul fix pe ton este de 10 lei;
2. pe calea ferat:
a. Costul variabil cu distana este de 0,06 lei /ton km;
b. Costul fix pe ton transportat este de 12 lei;
c. Costul suplimentar 2 leu/ton
2. S se determine costul transportului auto cu mijloace proprii a unei cantii de marf de 10 tone,
pe o distan de 800 km cunoscnd:
- consumul de carburant 40 litrii/100 km;
- cheltuielile cu salariile 200 lei;
- cheltuielile cu amortizarea 800 lei;
- cheltuielile cu ncrcarea 100 lei;
- consumabile 800 lei.
Se utilizeaz relaia:
C= C
carburant
+C
salarii
+C
amortizare
+C
fixe incarcare
+C
consumabile
3. S se determine costul transportului pentru 10 tone marf pe o distan de 800 km prin
intermediul unui transportator cunoscnd: costul variabil cu distana este de 0,1 lei /ton km i
costul fix pe ton este de 10 lei;
Bibliografie obligatorie
1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
R: 1-100km; 2- C= (40*8*4+200+800+100+2*800)=7960; 3 8001 lei
Cup
4.1
4.2
4.3
4.4.
produci
depozit
cantitil
constitui
Distribu
spre cli
economi
produci
produsel
distribu
constitui
cumpr
.
Ob
Ob
cunoate
resurselo
asigur l
.Co
- s
- s
- s
de
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
4.3.1. Coni
4.3.2. Strate
4.3.3. Evolu
4.3.4. Logis
4.3.5. Politi
ndrumar pen
Distribui
ei, permin
rii la cel m
lor cerute d
ie astzi un
ia fizic, co
ent n cadru
ic, activiti
e i consum
lor (circulaia
ie le cuprin
ie deci, trece
rii i consum
4.2.
biectivele unit
biectivul prin
erea i nsu
or de distribu
legtura ntre
ompetenele u
s defineasc
s identifice e
descrie conc
e distribuie;
4. D
i competen
unitii de nv
inutul, rolul
egii ale canalu
uia distribui
stica invers -
ica de distribu
ntru autoverif
4.1. Introdu
ia acoper
d administra
mai mic cost
de clientul f
n avantaj c
orespunde pro
ul unui cana
ile i opera
se folosesc n
a mrfii, com
nde pe toate
erea produsel
mului.
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al aces
irea noiunilo
uie, a metode
planificarea p
unitii de nv
rolul i func
elementele sp
eptele modern
Unitatea
ISTRIBU
ele unitii de
vare
i funciile dis
ului de distrib
ei mrfurilor
- noua structu
uie
ficare
ucere
toate activ
area combina
t, cu respec
final. Coordo
concurenial
ocesului de tr
al de distrib
iunile care
n mod curent
mercializarea
e acestea. O
lor din stadiu
i competene
re:
stei uniti de
or de baz p
elor i instrum
produciei i d
are:
iile distribui
pecifice canale
ne ale manag
67
de nvare
IA MRFU
e nvare
stribuiei mrf
buie
i a circuitelo
ur de distribu
vitile din
at a transp
tarea termen
onarea acest
pentru ntr
ransfer al un
buie. n ter
acoper spa
noiunile de
a mrfii). No
Obiectul distr
ul produciei
ele unitii de
e nvare l
privind mana
mentelor de c
distribuia fiz
iei;
elor de distrib
gementului res
4
URILOR
furilor
or comerciale
uie a viitorulu
aval ale
portului i
nelor i a
tui proces
reprinderi.
nui produs
rminologia
iul dintre
micare a
oiunea de
ribuiei l
n cel al
e nvare
reprezint
agementul
calcul care
zic
buie;
surselor
e pe plan mon
ui
ndial
68
Timpul alocat unitii: 2 ore
4.3. Coninutul unitii de nvare
4.3.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor
ntr-un sens larg termenul de distribuie desemneaz ansamblul
mijloacelor i operaiunilor care contribuie la punerea la dispoziia
utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor i serviciilor pe care le
realizeaz o ntreprindere productoare. Prin intermediul distribuiei
se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderii, se ncheie ciclul
economic al produselor. Prin distribuie ntreprinderile productoare
redobndesc n form bneasc resursele investite n realizarea
produselor sau a serviciilor i bine-neles cu un profit, iar
consumatorii intr n posesia bunurilor de care au nevoie. Prin politica
de distribuie se urmrete crearea tuturor condiiilor care s faciliteze
utilizatorilor gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timpul
oportun, n cantiti suficiente i de calitate corespunztoare. Procesul
de distribuie trebuie s rspund necesitilor de realizare a
produselor corespunztoare condiiilor n care acioneaz
ntreprinderile pe pia, avndu-se n vedere natura produselor,
structura consumului, obiceiurile existente n zonele de consum,
prezena pe piaa unitilor concurente, structura mijloacelor de
desfacere, conjunctura specific a evoluiei produciei i desfacerii n
anumite perioade.
Activitile de distribuie graviteaz n jurul urmtoarelor funcii
principale definite de P. Kotler:
1. Culegerea informaiilor necesare programrii, planificrii i
realizrii schimbului;
2. Elaborarea i transmiterea mesajelor i tehnicilor
promoionale;
3. Negocierea, respectiv ncheierea de acorduri privind
condiiile de schimb;
4. Preluarea comenzilor adresate de ctre fabricant clienilor
corespunztor cerinelor acestora;
5. Finanarea stocurilor necesare schimburilor;
6. Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operaiunile
de distribuie;
7. Facturarea i decontarea operaiunilor de distribuie;
8. Transferul de proprietate de la productor la beneficiar
respectiv consumator;
9. Transportul, depozitarea i conservarea produselor pe
ntregul circuit al distribuiei.
Conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea
mrfurilor. n timp ce micarea mrfurilor are n vedere deplasarea
fizic a mrfurilor de la producie la consum, conceptul de distribuie
are n vedere un proces mai larg, care ncepe n momentul n care
produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se sfrete odat cu
69
consumarea actului de vnzare la consumatorul final. n acest interval
de timp i spaiu au loc o serie de activiti economice, cum ar fi:
livrarea mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea
lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul, mobilizarea
resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului
respectiv, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate
i asigurarea practic a acestor titluri. Toate acestea au drept scop
satisfacerea corespunztoare a nevoilor consumatorilor i, prin
aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecrei
firme implicate n tranzaciile comerciale.
Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele
domenii:
circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care
produsele l urmeaz n drumul lor ctre cumprtor i
alegerea intermediarilor;
logistica distribuiei (distribuia fizic): metodele i tehnicile
care intervin n transportul produselor la locurile de vnzare;
organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de
vnzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii;
promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.
Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin
ignorarea reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre
cantitile oferite de ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare
consumator, precum i prin perioadele de realizare a produselor i
momentul manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente,
distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i
serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea
preului de vnzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg
bunurile i serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor
lor.
Distribuia are rolul:
de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i
consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieei;
de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.
Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:
1
2
, 1 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de
distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia
utilizatorului final;
2 consumator spre productor este un curent psihologic care
traduce dorinele, nevoile consumatorului. Acest curent permite
productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea clientul ?;
n ce cantiti?; cine consum produsele proprii?.
n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei, prin
regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i
consum, distribuia reunete un ansamblu de funcii economice
eseniale att pentru productori, ct i pentru consumatori, permind
scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai bune
PRODUCIE
CONSUM
70
condiii posibile.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
a) Schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea
transferului succesiv al dreptului de proprietate de la productor la
consumator, prin intermediul actelor de vnzare cumprare;
b) Deplasarea produselor de la productor la consumator prin
intermediul activitilor de transport, stocare, depozitare i
condiionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare,
etalare, vnzare;
c) Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare, n
vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la
posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii
operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n
procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate;
d) Finanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are
n vedere existena unor cazuri n care agenii de distribuie
finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i
stocare a produselor, pe unele perioade n care mrfurile vor fi
produse i nu vor fi vndute imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este
multiplu i benefic att pentru productor ct i pentru consumator.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii
de fabricaie, permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe
parcursul ntregului an gestionar, prin comenzi n avans i prin
stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii s fie anihilate, distribuia participnd la
eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile care se
stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia
acestuia, acolo unde el se gsete i cnd dorete, bunurile necesare,
n cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete
pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor
cumprturi mari i imobilizri de sume, care disponibilizate pot fi
folosite n alte scopuri.
Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci
cnd trebuie s decid asupra politicii de distribuie:
Vnzarea direct;
Vnzarea prin intermediari;
O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea
intermediarilor.
Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul
asupra ntregului proces de comercializare. Utilizarea sa este
favorizat de existena unui: numr limitat de poteniali cumprtori;
grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali;
grad ridicat de complexitate tehnic, solicitnd prestarea de servicii;
nivel ridicat al inovaiei tehnologice. Oricare dintre aceti factori,
luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politicii de
vnzare direct. ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori poate
demonstra contrariul. Aa de exemplu, un conflict ntre numrul de
cumprrtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct
s fie o alternativ total neeconomic.
Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea
vnzrilor; depozitare; finanarea stocurilor; pierderile prin
71
nvechirea stocurilor i creane nerecuperabile;
- faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr
a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vnzarea direct;
- asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a
produsului, precum i serviciile nainte i dup vnzare,
difereniate n funcie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie
pierderea controlului asupra verigilor care formeaz canalul de
distribuie al produsului su.
Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast
alternativ, productorul i vinde o parte din produse n mod direct,
dar ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui intermediar.
Aceast politic este favorizat de existena fenomenului jumtii
grele, n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai
important parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numr de
utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat
distribuiei duale const n dificultatea intrisec a determinrii unei
mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.
4.3.2. Strategii ale canalului de distribuie
Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n
sfera procesului de consum formeaz circuitul de distribuie al
acestuia. Circuitul de distribuie include att productorul ct i
consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter comercial,
implicai n transferul respectiv. Atragem atenia c produsul i
dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg ntotdeauna
acelai drum.
Termenul de canal de distribuie se refer la nelegerile
comerciale ncheiate n vederea asigurrii fluxului unui produs de la
punctul de producie pn la consumul final. Activitile ntreprinse
ntr-un canal de distribuie pot fi mprite n trei categorii:
1. activiti care privesc schimbarea proprietii asupra produsului
negocieri, cumprri i vnzri: canalul comercial;
2. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului incluznd
transportul i depozitarea: reeaua de distribuie fizic;
3. activiti auxiliare sau care faciliteaz activitile de mai sus:
colectarea i propagarea informaiilor, asumarea riscului,
finanarea, activitatea promoional.
Adesea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. Cu
excepia furnizorului iniial i a consumatorului final, celelalte firme
joac un rol de intermediere. Studiul canalelor de distribuie comport
analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n
micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestor micri. Un canal de
distribuie se caracterizeaz prin: lungime, lime i adncime.
Lungimea unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor
intermediare care particip succesiv la realizarea fluxului de produse
de la productor la consumator.
Circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un
intermediar, vnzarea fiind realizat direct de ctre firma
productoare la cumprtorii finali;
Circuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur
intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de
comercializare cade n sarcina productorului;
72
Circuite medii productor angrossist- detailist
consumatorul final.
Circuite lungi.
Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de
numrul unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul
aceleiai etape din structura circuitului respectiv.
Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a
circuitului respectiv de punctele n care au loc procesele de consum
ale produselor, are n vedere msura n care procesul de distribuie
asigur o proximitate de loc ct mai adecvat din punct de vedere al
consumatorului. n acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util
circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct a produselor,
consumatorul intrnd astfel n posesia produselor solicitate direct la
locul de consum. De asemenea, n cadrul circuitelor scurte, comerul
prin coresponden asigur un grad de apropiere ridicat.
Exist trei elemente importante care determin structura
canalului de distribuie:
1. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de
consumatori cu nevoi asemntoare adic un segment de pia;
2. posibilitile firmei productoare;
3. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul
canalului.
Canalul comercial constituie o variabil a mixului de marketing.
Prin urmare, este important ca departamentul de marketing s preia
iniiativa n proiectarea i gestionarea canalului. Imaginea produsului,
preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea fizic a produsului
pot fi ntrite sau puse n pericol de canalul de distribuie folosit.
Circuitul lung numit i circuitul tradiional este n mod
obinuit folosit pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri
industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor
sunt:
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de
cheltuieli, dac grosistul i ndeplinete funciile sale vizavi de
productor i anume: cumprturi importante chiar i n
extrasezon, regulariznd producia i evitnd cheltuielile de
transport ineficiente;formarea sortimentului comercial i
distribuia ctre detailiti chiar dac acetia sunt foarte
dispersai; o politic de preuri adecvat;
reducerea echipei de vnzare a productorului;
concentrarea creditului pe un numr restrns de clieni;
lansarea mai rapid a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a
tehinicilor productorului;
participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
posibilitatea vnzrii de produse a cror gam sortimental,
insuficient de extins, nu ar permite folosirea unei echipe de
vnzare la productor;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate;
productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i
cu o bun parte din pia;
exist riscul unei posibile infideliti din partea grosistului;
73
are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre
grosist;
dac grosistii nu-i ndeplinesc n totalitate funciile lor,
ntregul sistem de distribuie devine ineficient.
Circuitul scurt este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului (rabatul cedat vnztorului);
contactul i legturi directe cu piaa;
controlul mai bun al distribuiei;
prezena detailitilor n proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapid a clienilor;
prestarea unor servicii dup vnzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru
contactul cu numrul relativ mare al detailitilor;
fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea
ce antreneaz un mare volum de activiti contabile.
Comercianii cu amnuntul se pot uni pentru a-i efectua
aprovizionrile cu mrfuri n comun, asigurndu-i astfel, n parte,
funcii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple
sunt organizate astfel nct s poat ndeplini concomitent cele dou
funcii comerciale ale distribuiei: de gros i amnuntul. Astfel, o
singur firm asigur aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea stocurilor
i contabilitatea vnzrii prin numeroase puncte de vnzare. Ea
posed depozite i mijloace de organizare a manipulrii i livrrii care
aparin funciei unui grosist.
Vnzarea direct este circuitul de distribuie cel mai scurt
indicat pentru anumite produse, ndeosebi cele de nalt tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contactul direct al productorului cu consumatorul, facilitnd
cunoaterea calitativ i cantitativ a pieei;
susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric;
meninerea preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru
produsele de mare tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale (teste, sondaje).
Dezavantajele vnzrii directe sunt:
cerina unor resurse financiare importante, mai ales cnd
productorul i dezvolt o reea proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mrfuri mari;
imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, exercitarea
unui control costisitor la magazine, depozit i sucursale;
angajarea unui personal la vnzare mai numeros;
coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare;
organizarea activitii dup vnzare.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici
universale, ele se schimb, evolueaz n timp i variaz de la o pia la
alta. Canalele de distribuie care servesc pieele rurale tind s aib mai
muli intermediari dect canalele care servesc pieele urbane, ntruct
74
cantitile de mrfuri mai mici, solicitate n mediul rural , fac livrrile
directe ctre detailiti mai puin atractive. Alt caracteristic a
structurii canalului este aceea c, cu ct profitul brut obinut din
comercializarea produsului este mai mic i frecvena de achiziie a
produsului este mai mare, vor fi mai muli intermediari n cadrul
canalului de distribuie. n schimb, cu ct utilizatorul final va dori s
aib mai mult timp de gndire pentru achiziionarea produsului, iar
frecvena de achiziie va fi mai mic, cu att canalul de distribuie va
fi mai scurt.
Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea
rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc
s produc mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei vor fi
preocupai n primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt
mult mai preocupai de comportamentul cumprtorului. Loialitatea
detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc
comercial, ci fa de produsul care va aduce clientul la ua
magazinului. Ambele pri au ns un obiectiv comun: servirea
clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre
crearea i derularea unor planuri i activiti comune.
Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre
un productor se regsesc dou tipuri de baz ale circuitului de
distribuie.
Circuit pe un singur canal
Vc reprezint viteza de circulaie, n zile;
S
m
reprezint stocul mediu al unei anumite perioade;
D reprezint desfacerea din aceiai perioad;
Z reprezint numrul de zile ale perioadei luate n calcul.
Dinamica acestui indicator se manifest prin ncetinirea sau
accelerarea circulaiei mrfurilor, respectiv printr-o crestere a numrului
de zile (vitez lent) sau o reducere a numrului de zile (vitez accelerat)
ct mrfurile rmn sub forma de stoc. Viteza real de circulaie a
mrfurilor difer de la un produs la altul, de la un stadiu de circulaie a
mrfurilor la alt stadiu si de la un agent economic la altul.
Un asemenea indicator relativ reflect att aciunea factorilor de
influenare a stocurilor, ct si eficiena politicii manageriale n ceea ce
priveste aprovizionarea, stocarea si vnzarea mrfurilor.
Numrul de rotaii ale stocului mediu arat de cte ori se rennoiesc
stocurile n cursul unei perioade date, de regul de un an, de cte ori se
cuprind ele n valoarea desfacerilor de mrfuri. Modul de calcul al acestui
indicator este urmtorul:
N
RS
=
S
m
unde:
N
RS
reprezint numrul de rotaii ale stocului mediu;
S
m
reprezint stocul mediu din perioada analizat;
D reprezint desfacerile din perioada cercetat.
Desigur, cu ct numrul de rotaii este mai mare, cu att activitatea
desfsurat este mai bun, mai eficient, fiind susinut de o
aprovizionare ritmic, eficace, acest lucru favoriznd susinerea afacerii
cu un anumit capital.
Aplicaie:
Referitor la un produs se cunosc:
Vnzrile Luna
25 Ianuarie
35 Februarie
40 Martie
45 Aprilie
40 Mai
45 Iunie
40 Iulie
50 August
40 Septembrie
45 Octombrie
35 Noiembrie
40 Decenbrie
Firma se aprovizioneaz trimestrial cu 120 de produse.
S se determine:
a) Stocul la sfritul lunii februarie;
112
b) Viteza de rotaie a scocului;
c) Numrul de rotaii al stocului mediu
Rezolvare:
a) Perioada de analiz este de un trimestru (90 zile),
respectiv perioada dintre dou aprovizionri
S
zR
=
S Z
=
(12u -2S -SS) 9u
(2S + SS + 4u)
= S4 zilc
b) Stocul mediu S
m
se determin cu rela ia:
S
m
=
S
nuI
-S
]nuI
2
=
12u - 2u
2
= Su
I
c
=
S
m
Z
=
Su 9u
1uu
= 4S zilc
c) Numrul de rotaii al stocului mediu l putem determina
pentru aceeai perioad
N
RS
=
S
m
=
1uu
Su
= 2 rotoii
6.3.5. Normarea stocurilor concept i necesitate
Pentru optimizarea activitii de gestionare a stocurilor este necesar
s se determine o serie de uniti de msur care s aib n vedere att
procesul aprovizionrii de mrfuri a firmei, ct si evaluarea decalajului
creat ntre evoluia real a stocurilor si obiectivul fixat. ntr-un asemenea
context, stabilirea nivelului normat al stocurilor constituie punctul de
plecare n organizarea ntregului sistem de gestiune a stocurilor, pentru ca
apoi toate activitile desfsurate n cadrul ntreprinderii s fie dirijate n
funcie de normele de stoc stabilite. Iat de ce, cele doua concepte -
normarea stocurilor si gestionarea stocurilor - exprim relaii cu totul
deosebite. Dac prin normare trebuie neleas operaiunea de
stabilire a unui nivel raional al stocurilor, coninutul gestiunii
stocurilor presupune meninerea n procesul operativ a normativului de
stoc, a mrimii si structurii optime a acestuia, toate asemenea lucruri
nsemnnd o politic adecvat de aprovizionare cu mrfuri, o distribuie
raional a stocurilor pe uniti, concentrarea sau, atunci cnd este cazul,
dispersarea stocurilor, asigurarea condiiilor optime de pstrare a lor, o
politic de promovare a vnzrilor, de soldare a stocurilor de mrfuri, dar
si o evident clar si promt a miscrii stocurilor.
n activitatea practic, normele de stoc iau forme, expresii diferite,
ele putndu-se concretiza n stocuri medii lunare, stocuri n zile desfacere
sau zile acoperire, viteza de circulaie etc. n acelasi timp, trebuie precizat
c, pentru determinarea normei de stoc, n practica se utilizeaz modele
statistico -matematice.
Atunci cnd se pune efectiv problema normrii, va trebui aleas
metoda care s conduc la rezultatele cele mai bune. n condiiile n care
toate metodele prezentate au la baz previziunea cererii, respectiv a
desfacerilor de mrfuri, validarea fiecreia dintre ele, ca si determinarea
elementelor lor caracteristice depind de gradul de exactitate si de fineea
previziunilor. De asemenea, trebuie pornit si de la faptul ca indiferent de
modelul de normare ales, instalarea acestuia se va realiza n trei etape,
respectiv:
strngerea datelor privind desfacerile, stocurile, comenzile,
113
intervalul mediu de livrare, cheltuielile etc;
analiza informaiilor menionate mai sus, n vederea elaborrii
previziunilor, alegerii soluiei convenabile precum si determinrii
stocului mediu normat;
efectuarea tuturor activitilor necesare pentru meninerea
stocului real n limitele determinate.
Normarea stocurilor de materiale n cadrul firmelor
Avnd n vedere structura stocului normat de producie, determinarea
lui i a elementelor sale componente se face, dup urmtoarea
metodologie: stocul normat de materiale pentru producie se calculeaz
prin nsumarea elementelor care l compun, folosind relaia:
Sn = Sc + Ss + Scd + Sti + Si
n care:
Sn = stocul normat,
Sc = stocul curent,
Ss = stocul de siguran
Scd = stocul de condiionare,
Sti = stocul pentru transport intern,
Si = stocul de iarna.
1. Stocul curent normat (Sc) element de baza al stocului de
producie n funcie de care se caracterizeaz starea si evoluia
proceselor de stocare n general; se determin cu ajutorul relaiei:
Sc = cmz
sau:
Sc = cmz Ic
n care:
= intervalul mediu dintre dou aprovizionri succesive.
Ic = intervalul stabilit pe baza termenelor de livrare din contractele
economice.
cmz = consumul mediu zilnic de materiale.
Consumul mediu zilnic se determina cu ajutorul relaiei:
cmz =
N
pI
S6u
=
pI
N
c
S6u
n care:
Npl = necesarul planificat de materiale pentru perioada pentru care se face
determinarea;
Qipl = volumul planificat de produse i n expresie fizica;
Nci = norma de consum de materie prima pentru produsul i;
2. Stocul de siguran normat (Ss) element component al stocului de
producie ndeplineste, asa cum s-a menionat, rolul de tampon n
satisfacerea cererilor pentru consumul productiv, n condiii de dereglare
a reaprovizionrilor. Condiiile de formare a stocului de sigurana sunt
diferite de la ntreprindere la ntreprindere si, n cadrul acestora, de la un
material la altul. Datorit rolului ce i este atribuit, precum si faptului c
formarea sadetermin imobilizri suplimentare de materiale peste cele
atrase de stocul curent, stocului de siguran i s-au destinat numeroase
studii care vizeaz stabilirea condiiilor privind necesitatea formarii si
deinerii acestuia, nivelul la care s se constituie precum si posibilitile
de limitare a mrimii lui.
Pentru dimensionarea stocului de siguran la unitile consumatoare,
114
conform metodologiei unitare, se foloseste metoda devierii (abaterii)
medii, calculul realizndu-se cu ajutorul relaiei:
Ss =cmz x D
n care D reprezint devierea (abaterea) medie.
2. Stocul de condiionare sau de pregtire normat (Scd) se determin n
funcie de duratele operaiilor de condiionare care sunt dependente de
condiiile n care se desfsoar procesul (natural sau artificial).
Necesitatea diminurii la minimum a imobilizrilor de resurse materiale n
asemenea stocuri determin o continu preocupare cu privire la
mbuntirea condiiilor de pregtire, prin modernizarea lor concomitent
cu reducerea cheltuielilor ocazionate de acest gen de operaiuni. Ca
urmare, normele pentru stocul de pregtire trebuie modificate ori de cte
ori au loc perfecionri, modernizri, soluii tehnice noi etc. ale procesului
de pregtire sau condiionare, precum i ale procesului de fabricaie, sau
nlocuiri de materiale, sisteme noi de debitare s.a.
Limita de constituire fizic a stocului de condiionare se stabileste
dup relaia:
Scd = cmz Tcd
n care:
Tcd = timpul (n zile) pentru condiionare sau pregtire n zile, stocul de
condiionare este egal cu timpul n care se execut operaia respectiv.
3. Stocul pentru transport intern normat (Sti) se stabileste n funcie de
timpul si de distana de aprovizionare dintre depozitul central si punctele
intermediare de depozitare sau de consum, de mijloacele de transport, de
ncrcare-descrcare folosite, de natura materiilor prime sau alte elemente
specifice care intervin n aceste operaiuni. Sub aspect fizic, stocul pentru
transport intern se calculeaz dup relaia:
Sti = cmz Tti
n care:
Tti reprezint timpul pentru transportul intern al materialelor de la
depozitul central de aprovizionare la punctele intermediare de depozitare
sau de consum inclusiv de ncrcare-descrcare a acestora. n zile, stocul
pentru transportul intern este egal cu timpul Tti.
4. Stocul de iarn normal (Si), destinat pentru asigurarea alimentrii
continue a procesului de producie n condiiile n care exploatarea sau
transportul materiilor prime se ntrerupe din cauza condiiilor climaterice
nefavorabile, se determin cu ajutorul relaiei:
Si = cmz Ti
n care Ti, reprezint numrul de zile de la data ntreruperii aprovizionrii,
respectiv a livrrilor de ctre furnizor ca urmare a condiiilor climatice
deosebite la reluarea acestor livrri, atunci cnd aceste condiii o permit.
Deoarece stocul de iarn se constituie, preventiv, astfel nct la nceputul
etapei critice nivelul maxim, consumul treptat din acestea trebuie s
asigure continuitatea produciei pe ntreaga perioad a stagnrii livrrilor
de la furnizori. n zile, stocul de iarn este egal cu timpul de ntrerupere a
aprovizionrii Ti.
6.3.6. Planificarea stocurilor
Stabilirea momentului n care este necesar lansarea comenzii de
115
aprovizionare si a cantitii comenzii sunt decizii fundamentale n
managementul stocurilor. Alegerea celor mai potrivite depinde de
evoluia cererii si a ciclului de performan a furnizorului. n continuare,
vor fi analizate o serie de modaliti de planificare a stocurilor, n condiii
de certitudine, respectiv incertitudine.
Stabilirea punctului de reaprovizionare nseamn determinarea
mrimii stocului la care se impune lansarea unei noi comenzi, n vederea
asigurrii continuitii satisfacerii cererii. Condiiile de certitudine se
refer la faptul c cererea viitoare si durata viitoare a ciclului de
performan (perioada dintre lansarea comenzii de ctre client si primirea
mrfii de ctre acesta) sunt cunoscute. Punctul de reaprovizionare indic
doar cnd anume trebuie lansat comanda, nu mrimea comenzii.
n condiii de certitudine, punctul de reaprovizionare se poate calcula
pe baza urmtoarei formule:
P = cmz T
unde P este punctul de reaprovizionare (exprimat n uniti de msur
cantitative); cmz este cererea medie zilnic (exprimat n unitii de
msur cantitative), iar T este durata ciclului de performan (mrimea
intervalului de reaprovizionare).
n condiii de incertitudine, modul de calcul al punctului de
reaprovizionare se modific. Este necesar un stoc de siguran, pentru
compensarea incertitudinii n privina cererii si duratei ciclului de
performan. Formula de calcul n situaii de incertitudine este:
P = cmz T + SS
unde P, cmz i T au aceeai semnificaie ca n formula anterioar, iar SS
este stocul de siguran exprimat cantitativ.
O alt decizie important pentru managementul stocurilor, este
stabilirea mrimii comenzii pe care trebuie s o lanseze firma
cumprtoare i a numrului de comenzi necesare. Factorii care
determin aceast decizie sunt costurile generate de stocuri si relaiile
dintre diferitele categorii de costuri.
Cantitatea economic a comenzii (EOQ) pentru un anumit produs
este cantitatea care completeaz stocul, n condiiile meninerii la minim a
costului combinat al achiziionrii si meninerii stocului. EOQ este
cantitatea pentru care costul meninerii stocului si costul comenzii sunt
egale.
Calcularea EOQ se realizeaz cu ajutorul formulei lui Wilson:
unde:
C
l
costul lansrii comenzii n lei;
N cererea pe durata analizat n uniti fizice;
C
s
constul stocrii n lei/zi;
T periada de maninere a stocului n zile.
Formula lui Wilson se utilizeaz i sub forma:
unde:
C
l
costul lansrii comenzii n lei;
N cererea pe durata analizat n uniti fizice;
C
s
Costul meninerii stocului n procente din stocul mediu
anual;
T periada de maninere a stocului n zile;
C
u
- costul unitar al produsului.
T C
N C
EOQ
s
1
2
=
u
c
CsC
N C
EOQ
2
=
116
. Modelul Willson pentru optimizarea stocurilor
Ipotezele modelului:
1. cerere constant n timp (cereri egale pe intervale egale de timp);
2. perioad fix de aprovizionare (aprovizionarea se face la intervale
egale de timp);
3. cantiti egale de aprovizionare;
4. aprovizionarea se face n momentul n care stocul devine 0 (nu se admit
intervale de timp pe care stocul s fie 0);
5. aprovizionarea se face instantaneu (durata dintre momentul lansrii
comenzii i intrarea mrfii n depozit este zero).
Datele modelului:
T = perioada total de timp pe care se studiaz stocarea;
N = cererea total pe perioada T;
c
s
= costul unitar de stocare (costul stocrii unei uniti de marf pe o
unitate de timp)
c
l
= costul lansrii unei comenzi
Variabilele modelului:
= intervalul dintre dou aprovizionri succesive;
n = cantitatea comandat i adus la fiecare aprovizionare;
s(t) = nivelul stocului din depozit la momentul t
Obiectivul modelului
Minimizarea costului total de aprovizionare C
T
Relaiile dintre mrimile modelului
Ipoteza 1 =
T
N n
=
T
n
N
=
Costul total cu aprovizionarea va fi:
C
1
(n, ) = [c
1
+ c
s
n
2
N
n
Rezolvarea problemei se reduce la a gsi minimul funciei de mai
sus.
Pentru eliminarea unei necunoscute se utilizeaz relaia:
T
n
N
= din care T
N
n
=
nlocuind n expresia costului total i se obine:
C
1
(n) = c
1
N
n
+
c
s
I
2
n
Soluia optim pentru n va fi deci foarte probabil undeva ntre 0 i N.
Se calculeaz derivata costului total n funcie de n i se obine:
C
1
,
= -
c
1
N
n
2
+
c
s
I
2
Se calculeaz radacilile ecua iei. Valoarea negativ se elimin i se
obine:
N
T C
N C
n
s
optim
< =
1
2
Relaia obinut o regsim i sub forma:
u
c
CsC
D C
EOQ
2
=
unde:
C
c
- Costul comenzii;
C
u
- Costul unitar al produsului;
C
c
- Costul meninerii stocului [%]
D = N Cererea total pe perioada analizat;
Planificarea n condiii de incertitudine
Formularea politicii referitoare la stocuri trebuie s considere
incertitudinea care se manifest n practic, n majoritatea cazurilor.
Incertitudinea const n fluctuaiile cererii pe durata intervalului de
reaprovizionare si/sau variaiile ciclului de performan. Protecia fa de
cele dou tipuri de incertitudine este posibil prin crearea unui stoc de
siguran.
Pot fi trei situaii distincte de incertitudine, referitoare la variaia: (1)
cererii; (2) ciclului de performan (intervalului de reaprovizionare); (3)
deopotriv a cererii si ciclului de performan.
n prima situaie, n condiii de incertitudine privind cererea, se
consider c cererea fluctueaz, iar intervalul de reaprovizionare nu
variaz n timp, furnizorul fiind capabil s livreze marfa ntr-un interval
prestabilit. Stocul mediu este calculat, n acest caz, ca sum ntre jumtate
din cantitatea comandat si stocul de siguran.
2
n
C
s
=
118
Pentru a determina stocul de siguran necesar pentru a asigura un
anumit grad de protecie fa de variaiile cererii, este necesar
considerarea conceptelor de probabilitate de producere a unui eveniment
si de abatere standard. n cazul analizat, evenimentul este vnzarea zilnic
a unei cantiti de produs. Abaterea standard () reflect dispersia
vnzrilor zilnice fa de vnzarea medie.
n cazul curbei normale, se consider c ntre se produc 68,27%
dintre evenimente. n consecin, 68,27% dintre zilele perioadei vor
nregistra vnzri aflate n intervalul [VMz , VMz + ], unde VMz
este vnzarea medie zilnic. ntre 2, probabilitatea este de 95,45%, iar
ntre 3 probabilitatea ajunge la 99,73%.
Abaterea standard permite estimarea stocului de siguran necesar
pentru a obine un anumit grad de protecie fa de fluctuaiile cererii.
Calcularea abaterii standard se realizeaz cu ajutorul formulei:
o = _
(X
i
-X
M
)
2
n-1
,
unde este abaterea standard, X
i
reprezint marimea real din perioada i,
X
m
reprezinta valoarea medie calculat pentru n perioade iar n este
numrul total al observaiilor efectuate.
O alt situaie de incertitudine, care presupune constituirea unui stoc
de siguran, este variaia ciclului de performan (intervalului de
reaprovizionare al firmei cumprtoare), n condiiile unei cereri
cunoscute. n cazul n care impactul fluctuaiei ciclului de performan nu
este evaluat statistic, stocul de siguran se stabileste n funcie de durata
medie necesar pentru completarea stocului. Planificarea stocului de
siguran n funcie de durata minim a ciclului de performan ar
prezenta un risc inacceptabil, datorit unei probabiliti mari a rupturilor
de stoc. Stabilirea stocului de siguran pe baza duratei maxime are, de
asemenea, consecine nefavorabile concretizate n imobilizarea capitalului
n stocuri excesive. Variaiile mari ale ciclului de performan impun
evaluarea statistic a impactului acestora asupra stocului de siguran.
Abaterea duratei ciclului de performan fa de medie se calculeaz
astfel:
Ai = Ti TM,
unde Ti este durata ciclului de performan i, iar TM este durata medie a
ciclului de performan.
n practic, cea mai probabil situaie este cea n care exist o
incertitudine simultan n privina cererii si duratei ciclului de
performan
o
c
= _I o
d
2
+ cmz
2
o
t
2
unde
c
este abaterea standard combinat, T este durata medie a ciclului
de performan,
d
abaterea standard a cererii zilnice, cmz este cererea
medie zilnic, iar
t
este abaterea standard a ciclului de performan.
119
6.4. ndrumar pentru autoverificare
Sinteza unitii de nvare
Stocurile reprezint cantiti de resurse materiale sau produse (finite sau ntr-un stadiu oarecare
de fabricaie) acumulate n depozitele de aprovizionare ale unei organizatii ntr-un anumit volum si o
anumit structur, pe o perioad de timp determinat, n vederea unei utilizri ulterioare.
Principalele funcii ale stocurilor sunt: funcia de reglare a proceselor economice n timp, funcia
de rentabilizare a capacitilor de producie, funcia de asigurare asupra efectelor de fluctuaie a
cererii, functia speculativ i de anticipare a fenomenelor de pia i funcia rezidual.
Elementele principale de care depind procesele de stocare sunt: cererea de consum, costurile,
cantitatea de reaprovizionat, lotul, parametrii temporali i gradul de prelucrare a produselor.
Stocurile de mrfuri pot fi exprimate si caracterizate cu ajutorul unui sistem de indicatori de
natur absolut sau relativ. Indicatorii absolui msoar stocurile de mrfuri, fie n uniti naturale,
fie valorice. Indicatorii relativi au n vedere stocul existent ntr-un anumit moment sau stocurile medii
ale unei perioade.
Prin normarea stocurilor trebuie neleas operaiunea de stabilire a unui nivel raional al
stocurilor.
Costurile de stocare care cuprind suma cheltuielilor ce trebuie efectuate pe timpul staionrii
resurselor materiale n stoc si anume:
- cheltuieli cu primirea-recepia;
- cheltuieli de transport intern;
- cheltuieli de manipulare, care cuprind costul forei de munc nece-sare pentru deplasarea
stocurilor, a macaralelor, crucioarelor, elevatoarelor si a celorlalte utilaje necesare n acest
scop;
- cheltuieli de depozitare propriu-zis: chiria spaiului de depozitare sau amortizrile,n cazul
unui spaiu propriu;
- cheltuieli de conservare;
- cheltuieli cu paza;
- cheltuieli de eviden care apar datorit faptului c stocurile sunt practic inutilizabile fr o
eviden bine pus la punct, care s ne spun dac produsul necesar se gseste sau nu n stoc;
- cheltuieli administrative;
- impozite si asigurri;
- cheltuieli datorate deprecierii, deteriorrii, uzurii morale a produselor stocate.
Planificarea stocurilor presupune:
stabilirea punctului de reaprovizionare;
stabilirea mrimii comenzii pe care trebuie s o lanseze firma cumprtoare;
stabilirea numrului de comenzi necesare.
Pentru planificarea stocurilor trebuie stabilit innd cont de incertitudinea cererii pe durata
intervalului de reaprovizionare si/sau variaiile ciclului de performan pentru aceeai perioad.
Protecia fa de cele dou tipuri de incertitudine este posibil prin crearea unui stoc de siguran.
Concepte i termeni de reinut
conceptul stoc;
funciile stocurilor;
indicatorii stocurilor;
normarea stocurilor;
planificarea stocurilor.
120
ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Enumerai funciile stocurilor;
2. Care sunt caracteristicile principalelor tipuri de stocuri?
3. Ce reprezint cei 8D prin care poate fi definit logistica?
4. Ce se nelege prin normarea stocurilor?
5. Precizati diferenele n planificarea stocurilor n situaii de incertitudine a vnzrilor i
incertidudine privind ciclul de aprovizionare.
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Stocul de alert reprezint cantitatea de mrfuri la care:
a. Stocul existent este mai mic dect stocul de siguran
b. Se refer la stocul n curs de transport
c. Normarea stocurilor nu se poate face
d. Se lanseaz comanda
2. Indicatorii absolui msoar stocurile de mrfuri
a. n uniti naturale sau valorice
b. n uniti naturale
c. n uniti valorice
d. In moneda euro
3. Metoda Wllison se utilizeaz pentru:
a. stabilirea stocului optim
b. stabilirea cantitii optime de aprovizionat
c. stabilirea costului pe comand
d. stabilirea gestiunii difeniate a stocurilor
4. Prin normarea stocurilor se nelege
a. Stabilirea unui nivel raional al stocurilor
b. Stabilirea cantitii optime de aprovizionat
c. Stabilirea corect a stocului curent
d. Stabilirea cerect a stocului suplimentar
5. S se determine cantitatea optim de reaprivizionat cunoscnd: cantitatea de aprovizionat 400 buc.;
costul unitar al produsului 400 lei; costul comenzii 200 lei iar costul men inerii stocului este 25%
din stocul mediu anual.
a. 30
b. 40
c. 50
d. 60
Bibliografie obligatorie
1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
R: 1- d; 2-a; 3-b; 4-a;5-b
Cup
7.1
7.2
7.3
7.4.
Con
consuma
cuprinde
actului d
evantai
oricrui
Serv
oarecare
comport
. Deo
satisface
manifest
de func
(disponib
strategie
asemene
pentru o
produsel
satisface
O bu
contribu
Un prod
are puin
este nso
cota de p
Ob
Ob
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
7.3.1. Stabi
7.3.2. Nivel
7.3.3. Msu
7.3.4. Efect
7.3.5. Asigu
ndrumar pen
ncepia mod
atorilor tinde
ere a acestora
de vnzare c
de faciliti c
consumator.
viciile i, n g
e, au deve
amentului cli
arece rezulta
erea consuma
t clienii fa
cionare ai
bilitatea prod
ei logistice i
ea, dac se ac
o firm nivel
le pe care le
ere a cererii.
un servire a
ie la succes m
dus slab, chiar
ne anse de r
oit de o servi
pia pe care o
7.2.
biectivele unit
biectivul prin
7. NIVELU
i competen
unitii de nv
lirea strategii
lul de servire
urarea nivelulu
tele nivelului
urarea nivelul
ntru autoverif
7.1. Introdu
dern referi
e, din ce n
. Alturi de p
cumprare, d
care s contr
general, calita
enit astazi
ienilor.
atele econom
atorilor, mai
de produsel
sistemului
dusului/servic
totodat un m
ccept ideea
lul la care s
e ofer, con
clienilor nu
mpreun cu c
r dac va fi s
reuit, dup
ire slab, va
o merit.
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al a
Unitatea
UL DE SER
ele unitii de
vare
ilor de servire
al clienilor
ui de servire
de servire a c
lui de servire
ficare
ucere
itoare la s
ce mai mu
produsul prop
evine tot mai
ribuie la cre
atea celor care
elementele
mice ale firm
exact s fie
le/serviciile f
logistic, re
ciului) s d
mijloc de dife
c nivelul de
satisface cere
nceptul ar pu
este suficient
celelalte elem
sprijinit de un
cum un prod
putea suprav
i competene
re:
cestei unit
121
de nvare
RVIRE AL
e nvare
e a clienilor
clienilor
a clienilor
sistemele d
ult, spre o l
priuzis, care
i necesar a se
terea gradulu
e nsoesc cum
determinant
melor sunt
satisfcut c
firmei se imp
espectiv niv
devin princip
ereniere fa d
e servire a cl
erea care se
utea fi denum
t pentru a ga
mente ale mixu
n bun servici
dus de nalt
eui dar nu v
ele unitii de
i de nva
7
CLIENIL
e satisfacer
rgire a arie
formeaz obi
e introduce un
ui de satisfac
mprarea unu
te n form
strns legate
cererea pe ca
pune ca param
velul de se
palul obiecti
de concuren
ienilor repre
manifest p
mit i nivelu
aranta succesu
ului de marke
iu oferit clien
calitate, dar
va atinge nicio
e nvare
are l repre
LOR
re a
ei de
iectul
n larg
cie a
i bun
marea
e de
are o
metrii
ervire
iv al
. De
ezint
entru
ul de
ul. Ea
eting.
nilor,
r care
odat
ezint
122
cunoaterea i nsuirea noiunilor de baz privind servirea clienilor i
asigurarea unui nivel de servire stabilit de catre firm.
.Competenele unitii de nvare:
- s identifice termenii, s preceap relaiile specifice strategiilor de
servire a clienilor;
- s identifice principalii factori care influeneaz nivelul de servire
al clienilor;
- s transpun n practic cuntinele dopndite pe parcursul
cursului.
Timpul alocat unitii: 4 ore
7.3. Coninutul unitii de nvare
7.3.1. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor
Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea
produsului este un concept complex, influenat de mai muli factori, printre
care frecvena livrrii, sigurana livrrii, nivelul stocului i durata de
ndeplinire a comenzii. n concluzie, servirea clienilor este determinat de
interaciunea tuturor acestor factori care influeneaz procesul de oferire a
produsului sau serviciului ctre cumprtor. Servirea clienilor trebuie
clasificat n urmtoarele trei tipuri:
Elemente anterioare tranzaciei;
Elemente ale tranzaciei propriu-zise;
Elemente care apar dup derularea tranzaciei.
Elemente anterioare tranzaciei se refer la strategiile i programele
firmelor, de exemplu, la condiiile stabilite pentru aplicarea politicii de
servire, pentru constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru
flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzaciei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribiiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de ndeplinire a comenzii, informaiile legate de comenzi i
sigurana livrrii.
Elementele care apar dup derularea tranzanciei vin n sprijinul utilizrii
produsului, de exemplu: garania produsului, organizarea activitii de service
pentru piese de schimb i reparaii, procedurile de rezolvare a reclamaiilor
clienilor i de nlocuire a produselor necorespunztoare.
O bun servire a clienilor nu este suficient pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes mpreun cu celelalte elemente ale mixului de marketing.
Un produs slab, chiar dac va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienilor,
are puine anse de reuit, dup cum un produs de nalt calitate, dar care
este nsoit de o servire slab, va putea supraveui dar nu va atinge niciodat
cota de pia pe care o merit.
Una din cele mai importante influene asupra servirii clienilor o are
123
politica de distribuie. mbuntirea utilizrii vehiculelor, a folosirii
depozitelor, a metodelor de manipulare a mrfurilor reprezint probleme
curente ale managerilor din domeniul distribuiei.
n elaborarea strategiilor de servire a clienilor trebuie parcurse
urmtoarele etape:
identificarea nevoilor de servire a clienilor;
segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire;
alctuirea unui pachet de servicii competitiv;
organizarea managementului activitii de servire;
implementarea strategiei;
1. Identificarea nevoilor de servire a clienilor
Clienii nu au aceeai percepie ca firma asupra atributelor produselor i
serviciilor, de aceea campania publicitar pentru unele produse i servicii
poate insista pe aspectele pe care clientul nu le consider foarte importante.
Cunoaterea factorilor care influeneaz comportamentul de cumprare i, n
cazul servicrii clienilor, a elementelor care sunt considerate de cumprtori
ca fiind cele mai importante va permite obinerea unor ctiguri suplimentare.
Clienii au prioritate atunci cnd vine vorba de servirea lor. Anumite
elemente de servire vor fi percepute ca avnd o importan mai mare dect
altele. Astfel, n elaborarea unei strategii de servire a clienilor, cunoaterea
importanei relative a fiecrui element al mixului de servire reprezint o
condiie absolut necesar.
2. Segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire
Majoritatea firmelor au nvaat s nu trateze pieele n mod omogen i s
nu perceap clienii ca finnd persoane ce au caracteristici comune i care
caut s obin aceleai avantaje din produsele i serviciile oferite. Aceste
firme tiu c o pia se mparte ntr-un numr distinct de segmente avnd
caracteristici i necesiti diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfcute
prin adoptarea unei strategii care s permit diferenierea produsului prin
ajustarea lui astfel nct acesta s corespund nevoilor specifice ale
respectivului segment. De asemenea, este posibil s urmrim impunerea
produsului pe anumite segemente de pia, prin diferenierea elementelor care
compun mixul de marketing, cum ar fi preul, promovarea sau n cazul nostru,
servirea clienilor. Concluzia care se desprinde const n faptul c nu este nici
suficient i nici recomnadabil s oferim un nivel identic de servire pentru
toate segmentele pieei. Pentru un anumit segment, nivelul de servicre s-ar
putea dovedi mai ridicat dect e nevoie pentru vnzarea produsului, n timp ce
pe alt segment acest nivel ar putea fi prea sczut. n concluzie, este deosebit
de important pentru o firm s ncerce s diferenieze principalele grupuri de
clieni de pe o pia i s aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai
mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alctuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe pia, firma trebuie s aib capacitatea
de a obine un avantaj n raport cu firmele concurente i cu produsele i
serviciile lor.Uneori, acest avantaj de difereniere se poate obine prin
accentul pus pe anumite atribute ale produsului i pe avantajele percepute de
client. Tot astfel, servirea clienilor poate fi utilizat i ea pentru obinerea
unui avantaj suplimentar. De exemplu, pe pieele cu concuren mare, unde
diferenierea fizic a produselor este greu de nfptuit i unde concurena n
124
domeniul preului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe
servirea clienilor captt o deosebit importan. n acest sens, oferta poate fi
cel mai bine descris prin utilizarea noiunii de pachet de servire a clienilor.
n eleborarea pachetului trebuie s lum n considerare nevoile diferitelor
segmente de pia i s punem accentul ct mai mult pe eficiena costurilor.
4. Organizarea managementului activitii de servire
Pentru ca strategia adoptat s aib succes, este esenial ca obiectivele
servirii clienilor s se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei.
Politica de servire a clienilor nu poate fi perceput n mod izolat, ci ca o parte
integrant a strategiei de marketing a firmei. O condiie necesar a gestionrii
activitii de distribuie bazate pe servirea clienilor este reprezentat de
existena unei structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficient a
servirii clienilor impune ca toate activitile derulate din momentul primirii
comenzii i pn ce mrfurile sunt livrate, s fie gestionate n mod unitar.
Astfel, procesarea comenzii, situaia ei la un moment dat, centralizarrea
comenzii, managementul stocului, managementul transportului i chiar
facturarea trebuie percepute ca pri vitale ale lanului de servire a clienilor.
Este important s contientizm c activitatea de servire implic un
contact direct cu oamenii. Orict de bun ar fi strategia, oamenii vor fi cei
care vor trebui s o pun n aplicare, iar percepia clienilor legat de serviciile
oferite va conduce la eecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie s se bazeze pe un sistem i pe procese
care s ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienilor trebuie s
aib un punct de pornire, care s defineasc valoarea pe care firma poate s o
ofere clientului.
Motivaia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este
determinat de ateptrile acestuia, care se bazeaz mai mult pe sentimente
adic pe sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de
persoana care intr n contact cu clientul. Ele se bazeaz pe etic, angajament,
ncredere, valoare, convingeri i emoii. Pe piee cu o concuren puternic,
dou produse pot fi identice din punct de vedere fizic; n acest caz, clientul va
cumpra de la persoana pe care o simte c este dispus s ofere mai mult.
Diferena pentru client este produs de persoana care deruleaz afacerea i de
grija pe care aceast persoan i-o acord. A avea grij fa de client este
echivalent cu a percepe clientul drept o persoan care merit orice.
7. 3. 2. Nivelul de servire a clienilor
Deoarece rezultatele modului de funcionare a sistemului logistic se
reflect n nivelul de servire a clienilor firmei, iar acesta determin la rndul
su parametrii de funcionare ai sistemului logistic, nivelul de servire devine
principalul obiectiv al strategiei logistice i totodat un mijloc de difereniere
fa de concuren. De asemenea, dac se accept ideea c nivelul de servire a
clienilor reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se
manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi denumit i
nivelul de satisfacere a cererii, chiar dac o astfel de denumire poate crea
confuzie ntre cererea fa de produsele firmei i cerere ca fenomen
macroeconomic.
Definirea conceptual
Nivelul de servire a clienilor poate fi considerat:
125
Un instrument concurenial - avantajul concurenial oferit
de cretere a nivelului de servire este mai durabil dect
avantajul generat de o reducere de pre;
O modalitate de asigurare a disponibilitii produselor
pentru clieni - valoarea potenial a produsului devine
efectiv numai n momentul n care produsul intr n
posesia clientului;
Lanul activitilor de vnzare i satisfacere a cerinelor clienilor ncepe
cu primirea comenzilor i se ncheie cu livrarea produselor la clieni i
presupune oferirea ctre clieni a unor beneficii semnificative privind valoarea
adugat, la un cost total redus.
Nivelul de servire a clienilor poate fi analizat din mai multe perspective:
ca activitate specific, punnd accentul pe managementul
servirii clienilor;
prin prisma nivelului de performan, cu concentrarea
asupra posibilitilor de msurare;
pe baza filozofiei manageriale, servirea clienilor reflectnd
importana acordat de marketing satisfacerii nevoilor
clienilor
Eficacitatea conceptului de servire a clienilor presupune luarea n
considerare simultan a celor trei dimensiuni.
Componentele conceptului. Componentele nivelului de servire a clienilor se
mpart n trei categorii specifice n general tranzaciilor contractuale:
componente pretranzacionale;
componente tranzacionale;
componente post-tranzacionale.
Componente pretranzacionale se refer la strategiile i
programele firmelor pentru aplicarea politicilor de servire, pentru
construirea unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru
flexibilitatea sistemului logistic, astfel:
creeaz un climat favorabil servirii clienilor;
sunt legate de politicile i programele firmei, privind nivelul de
servire a clienilor;
principalele elemente ale relaiilor dintre furnizor i client:
declaraia scris privind politica de servire a clienilor;
planurile de rezerv pentru situaiile de for major, care ar
putea afecta servirea clienilor;
structura organizatoric necesar pentru aplicarea politicii de
servire a clienilor;
flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a
rspunde unor nevoi speciale sau neateptate ale clienilor;
programele de pregtire a personalului firmei client, n
vederea utilizrii eficiente i eficace a produselor firmei
vnztoare.
Componente tranzacionale sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribuiei; cele mai importante sunt:
disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de
stoc);
durata ciclului comenzii;
furnizarea de informaii referitoare la stadiul onorrii
comenzilor;
precizia executrii comenzii;
uurina lansrii comenzii de ctre client;
starea produselor la recepie.
126
Componente post-tranzacionale sunt cele care vin n sprijinul
utilizrii produsului i sunt planificate nc din stadiile pretranzacional
i tranzacional;cele mai importante sunt:
oferirea unei garanii pentru produs;
instalarea produselor;
efectuarea de reparaii i asigurarea de piese de schimb;
nlocuirea temporar a produselor n perioada reparaiilor;
soluionarea reclamaiilor clienilor;
posibilitatea de returnare a ambalajelor de ctre client;
retragerea produselor defecte de pe pia.
O astfel de prespectiv asupra servirii clienilor ne readuce n atenie
gama de operaii implicate n aceast activitate i de asemenea trebuie
subliniat faptul c modul n care este servit clientul influeneaz orice alte
posibile achiziii ale produselor sau serviciilor firmei de ctre clientul
respectiv.
n afar de componentele nivelului de servire, prezentate anterior, muli
clieni pun un accent pe o serie de elemente de natur calitativ ale nivelului
de servire a clienilor:
Consecvena reprezint capacitatea firmei de a respecta un
anumit interval de livrare de-a lungul unui mare numr de
cicluri de preforman. Variaia timpului de livrare determin
creterea costurilor datorit necesitii constituirii unor
stocuri de siguran suplimentare, pentru a asigura protecia
fa de ntrzierea livrrilor;
Flexibilitatea se refer la capacitatea firmei de a ndeplini
solicitrile speciale sau neateptate, cum ar fi:
modificarea temporar a destinaiei de livrare a
produselor;
introducerea unor produse noi;
excluderea unor produse;
discontinuitatea livrrilor;
retragerea produselor;
personalizarea servirii n funcie de client sau pia;
Capacitatea de redresare reflect capacitatea firmei de a
gsii soluii adecvate n cazul funcionrii necorespunztoare
a sistemului logistic. Capacitatea de redresare este influent
de existena unor planuri de rezerv pentru diferite
evenimente posibile.
Seriozitatea se refer la capacitatea de ndeplinire
nivelurile plnificate privind disponibilitatea produselor i de
performana logistic; de asemenea seriozitatatea firmei
furnizoare este reflectat i de capacitatea acesteia de a da
clientului informaii despre operaiunile logistice i stadiul
onorrii comenzilor.
7.3.3. Msurarea nivelului de servire
n sens tradiional misiunea logisticii este de a oferii produsul potrivit, la
locul potrivit, la timpul potrivit. Importana servirii clienilor impune
reformularea astfel: asigurarea nivelului de servire potrivit, pentru clientul
potrivit pe piaa potrivit.
Operaionalizarea conceptului de servire a clienilor presupune msurarea
nivelului serviciilor oferite. Cuantificarea performaei faciliteaz planificarea,
realizarea i controlul procesului de servire a clienilor. Variabilele utilizate
pentru msurarea nivelului de servire sunt mrimi absolute fie mrimi relative
127
(tabelul 7.1).
Tabelul 7.1. Exemple de variabile de msurare a servirii clienilor
Variabile absolute Variabile relative
numrul, volumul, valoarea
comenzilor primite;
numrul, volumul, valoarea
returnrilor de produse;
numrul rupturilor de stoc;
numrul, volumul, valoarea
comenzilor anulate;
timpul de la promirea comenzii
pn la livrarea
produsului/serviciului;
numrul, valoarea reclamaiilor
primite;
numrul, volumul, valoarea
comenzilor executate n regim de
urgen;
numrul comenzilor expediate n
stare incomplet;
timpul necesare pentru corectarea
erorilor sistemului logistic.
ponderea articolelor inexistente
n stoc din totalul articolelor din
gam;
ponderea comenzilor executate
din numrul total al comenzilor
primite;
ponderea comenzilor executate
corect din numrul total al
comenzilor primite;
ponderea comenzilor executate
corect ntr-un anumit numr de
zile;
ponderea comenzilor care ajung
n stare bun la clieni;
ponderea reclamatiilor primite
pentru un produs din numrul
total al reclamaiilor primite;
ponderea retururilor din valoarea
total a livrrilor.
Firma definete nivelul de servire a clienilor pe baza componentelor
considerate importante pentru acetia, ele variind de la un segment de pia la
altul. Elemente cheie ale servirii clienilor sunt:
disponibilitatea stocului;
intervalul de livrare;
retragerea produselor de pe pia.
Disponibilitatea produselor n stoc. Reprezint probabilitatea existenei
produselor n stoc, n momentul n care sunt solicitate de clieni. Politica
firmei privind stocurile de produse are la baz cererea estimat, i se
difereniaz n funcie de produs. Pentru asigurarea stabilitii nivelului
stocului pentru fiecare produs, se iau n considerare vnzrile i profitul
firmei respectiv viteza de circulaie a bunurilor.
Pentru satisfacerii cererii, firma constituie un stoc de baz la care se
adaug un stoc de siguran pentru asigurarea proteciei fa de variaiile
neateptate ale cererii sau fa de incertitudinea n privina intervalului de
aprovizionare. Stocul mediu este influenat n mod direct proporional i de
numrul depozitelor pe care le utilizeaz firma. Pentru msurarea
disponibilitii produselor n stoc, cele mai frecvent utilizate variabile sunt:
a. Frecvena rupturilor de stoc
probabilitatea absenei unui produs din stoc, care poate fi
msurat pentru un anumit produs sau pentru ansamblul
produselor oferite;
n cazul comenzilor frecvente i n cantiti mici,
probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare dect n
cazul comenzilor mai puin frecvente i n cantiti mari;
b. Indicele de execuie
msoar mrimea sau impactul rupturilor de stoc n decursul
timpului;
coreleaz disponibilitatea produsului cu cererea exprimat
de clieni;
128
se calculeaz ca raport ntre cantitatea livrat dintr-un
produs i cantitatea comandat de client;
este mai mic n cazul comenzilor frecvente i n cantiti
mici.
c. Numrul livrrilor de comenzi complete
este o msur a disponibilitii produsului n stoc.
numrul situaiilor n care firma dispune de toate produsele
solicitate de client n cantitile cerute de acesta.
Prin intermediul celor trei variabile se stabilete nivelul de disponibilitate
pentru fiecare produs din stoc. Firma poate opta pentru o disponibilitate
difereniat n funcie de importana produselor i a clienilor.
Durata intervalului de livrare. Pentru client, reprezint intervalul de
timp dintre transmiterea comenzii i primirea acesteia. Pentru furnizor,
intervalul de livrare ncepe n momentul primirii comenzii de la client.
Scderea intervalul de livrare i consecvena n respectarea acestuia
genereaz avantaje importante pentru clieni, deoarece devine posibil
reducerea stocului mediu necesar.
Intervalul de livrare include toate activitile desfurate pentru ca clientul
s ajung n posesia produselor comandate. Cele mai importante sunt:
a. Transmiterea comenzii.
intervalul de timp dintre momentul n care clientul lanseaz
comanda i momentul n care furnizorul o primete.
b. Prelucrarea comenzii.
n intervalul de timp dintre primirea comenzii i notificarea
depozitului privind livrarea produselor.
principalele activiti:
verificarea corectitudinii i integralitii informaiilor
prezentate n comand;
verificarea bonitii clientului;
transmiterea informaiilor ctre compartimentul de vnzri;
nregistrarea tranzaciei de ctre serviciul de contabilitate;
stabilirea depozitului care va efectua livrarea i informarea
acestuia;
asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea
produselor de la depozit la client;
pregtirea documentelor de livrare;
informarea clienilor n privina stadiului onorrii comenzii;
emiterea facturii i transmiterea sa firmei cliente.
c. Preluarea i asamblarea comenzii.
activitile dintre momentul primirii de ctre depozit a comenzii
i ncrcarea produselor n mijlocul de transport:
preluarea produselor comandate din depozit;
asamblarea comenzii;
verificarea corectitudinii prelurii i asamblrii
comenzii;
deplasarea produselor la punctul de livrare al
depozitului;
operaiunile de prelucrare sumar;
ambalarea eventual a produselor;
consolidarea livrrilor direcionate spre aceeai zon.
d. Procurarea stocului suplimentar necesar,
executarea parial sau integral a comenzii de un depozit
secundar al furnizorului;
129
lansarea unei comenzi de producie i livrarea direct de la
fabric;
amnarea executrii comenzii pn la completarea stocului;
propunerea unor produse substituibile.
e. Livrarea comenzii.
intervalul de timp de la preluarea mrfii de ctre transportator,
pn la sosirea mrfii la client;
se pot include i operaiunile de ncrcare a produselor n
mijlocul de transport de furnizor i operaiunile de descrcare
de client;
planificarea ncrcturii influeneaz nivelul servirii;
aranjarea produselor n mijlocul de transport sau n container
poate facilita preluarea produselor comandate de ctre client.
Activitile de prelucrare i asamblare se pot desfura concomitent cu o
serie de activiti din etapa de prelucrare a comenzii, respectiv cu pregtirea
documentelor de livrare i actualizarea stocului.
Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii clienilor
care poate fi atins prin politici de ajustare:
a. Prioritatea comenzilor
n cazul primirii relativ simultane a mai multor comenzi,
durata de executare a unei comenzi poate fi diferit de durata
standard.
se pot institui reguli de prioritate a executrii comenzilor.
b. Controlul lansrii comenzilor
principalele tehnici folosite n acest scop:
utilizarea forei de vnzare de teren - preluarea
periodic a comenzilor de un agent comercial care se
deplaseaz la client;
preluarea telefonic a comenzilor - realizat de ageni
specializai care contacteaz periodic clienii;
oferirea de reduceri de pre - pentru comenzile
efectuate la o dat stabilit de vnztor.
c. Standardele privind starea comenzii - presupun stabilirea unor
condiii privind starea comenzii
d. Restriciile privind mrimea comenzii - permit realizarea unei livrri
mai rapide de furnizor, cu costuri de transport mai mici.
Retragerea produselor de pe pia. Face obiectul unui proces denumit
distribuie invers i este determinat de defectele de calitate, de ambalarea
i/sau etichetarea necorespunztoare, de metodele de distribuie neadecvate i
de contaminarea produselor etc.
Aciunea determin un flux al produselor dinspre aval spre amonte i
fluxuri informaionale n ambele sensuri, n cadrul canalelor de marketing i
necesit localizarea produsului n sistemul de distribuie.
Factorii care i determin importana sunt:
legislaia privind protecia consumatorilor;
creterea gradului de contientizare a consumatorilor;
creterea complexitii i diversitii produselor ca i a
ateptrilor clienilor.
Modalitile de nlturare a impactul negativ al produselor de calitate
necorespunztoare sunt:
rambursarea - restituirea sumei reprezentnd preul;
nlocuirea - schimbarea produsului cu unul corespunztor;
repararea produsului;
retragerea total a produsului - are ca efect directe o
130
promovare pozitiv iar absena sa poate afecta drastic
imaginea i vnzrile firmei pe termen lung.
Produsele pot fi retrase de pe pia de la nivelul depozitelor proprii, al
angrositilor, al detailitilor i al consumatorilor sau utilizatorilor.
Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe msura apropierii
de nivelul final. Produsele care au ajuns deja consumatori/utilizatori sunt cel
mai greu de localizat i recuperat. Cu ct nivelul de retragere se apropie mai
mult de acetia, cu att costul operaiunii este mai mare, iar rata de rspuns
mai mic.
Mijloace care faciliteaz localizarea produselor sunt codurile de bare
aplicate pe produs i ambalaj, etichetele detaabile, cardurile de garanie sau
schimbul electronic de date. Procesul de retragere presupune notificarea
nivelelor din avalul canalelor de distribuie, unde se afl produsul. Activitile
mixului logistic unde poate avea loc retragerea sunt:
a. depozitarea.
produsele retrase trebuie izolate de restul produselor.
b. gestiunea stocurilor,
determinarea cantitilor aflate n diferitele puncte ale
sistemului de distribuie;
meninerea unei evidene stricte a produselor retrase.
c. transportul
selectarea celei mai potrivite modaliti de transport;
utilizarea maxim a capacitii mijloacelor de transport.
d. manipularea
numr redus de manipulri ale produselor retrase;
se utilizeaz mijloace de manipulare adecvate.
Costurile retragerii produselor de pe pia sunt de 2-3 ori mai mari dect
cele specifice distribuiei normale.
Costurile directe, sunt determinate de:
costuri legate de comunicare;
costuri legate de documentaie;
costuri legate de nlocuire;
costuri legate de preluarea produselor.
Costurile indirecte, constau n:
scderea vnzrilor,
deteriorarea imaginii de marc i a imaginii firmei,
costurile de reproiectare a produsului.
Costul real poate fi evaluat din perspectiva vnzrilor care ar trebui
s fie realizate pentru a obine suma necesar acoperirii cheltuielilor
de retragere.
7.3.4. Efectele nivelului de servire a clienilor
Fiind elementul de referin pentru funcionarea sistemului logistic,
nivelul de servire a clienilor influeneaz direct att rezultatele acestuia ct i
rezultatele economice ale firmei. Reciproc, activitile logistice au o
contribuie major la atingerea unui nivel performant de servire a clienilor
oferit de firm. Nivelul de servire influeneaz n special vnzrile i
profiturile, att pe planul relaiilor cu clienii ct i pe cel al promovrii.
a) Efectul asupra vnzrilor firmei.
Creterea nivelului de servire are n general un efect pozitiv asupra
vnzrilor firmei. Relaia dintre vnzri i servire nu are totui un caracter
131
liniar, direct proporional. Astfel, creteri egale ale nivelului de servire nu au
ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor.
Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului,
aciuni cu efecte directe asupra vnzrilor i profitului su cum ar fi reducerea
volumului cumprrilor, ncetarea cumprrilor de la furnizorul n cauz,
ntreruperea cumprrii anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi
sau refuzul de a sprijini aciunile de promovare.
Variaia nivelului servirii clienilor poate determina fluctuaii de 5-6% ale
vnzrilor furnizorului. Scderea cu 5% a nivelului de servire poate conduce
la scderea cu 24% a cumprrilor realizate de clienii existeni ai
furnizorului.
Un nivel de servire ridicat reprezint o modalitate eficace de promovare a
imaginii a firmei. Un nivel de servire sub ateptrilor clienilor are efecte
negative att asupra vnzrilor ct i asupra imaginii firmei. Se consider c
un consumator mulumit aduce cu sine ali trei clieni noi, n timp ce un client
nemulumit ndeprteaz ali 11 poteniali clieni.
b) Efectul asupra profitului firmei.
Creterea general a vnzrilor nu are ntotdeauna ca rezultat creterea
proporional a profitului firmei. Un nivel de servire a clienilor ridicat poate
presupune o cretere considerabil a costurilor. Creterea cu 15% a nivelului
de servire determin o cretere cu 80% a stocurilor necesare. Apropierea de
nivelul de servire a clienilor maxim necesit stocuri tot mai mari i determin
creterea brusc a costurilor logistice.
Un anumit nivel de servire necesit evaluarea costurilor necesare
asigurrii sale i estimarea vnzrilor pe care le-ar genera. Contribuia sa la
profit se calculeaz ca diferen ntre venituri i costuri. Un nivel de servire al
clienilor ridicat i superior celui oferit de concureni, n aceleai condiii de
calitate i pre, poate contribui la creterea loialitii clienilor, ceea ce
semnific faptul c asigurarea acestuia reprezint o investiie mult mai
eficient dect alte activiti de promovare ale firmei.
7.3.5. Asigurarea nivelului de servire a clienilor
Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma
urmrete satisfacerea solicitrilor acestora, n condiiile unui profit maxim.
Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei
succesiuni de etape interdependente:
a. stabilirea necesitilor de servire ale clienilor;
b. evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul servirii;
c. evaluarea nivelului de servire oferit de concureni;
d. proiectarea nivelului de servire.
Stabilirea necesitilor de servire ale clienilor
const n culegerea de informaii privind nevoile i ateptrile
clienilor efectivi i/sau poteniali.
informaiile trebuie s reflecte:
o importana nivelului de servire
determinarea importanei acordat de clieni nivelului
de servire n raport cu produsul, preul i promovarea.
o serviciile logistice dorite de clieni
o importana relativ a componentelor nivelului de servire.
importana acordat de clieni fiecrei componente a
nivelului de servire, n raport cu restul componentelor
solicitate.
o nivelul de servire necesar,
132
stabilirea nivelului specific solicitat pentru fiecare
component a nivelului de servire a clienilor
logistice.
Evaluarea performanei nivelului de servire.
modalitile de evaluare utilizate se ncadreaz n dou categorii.
o determinarea relaiilor dintre costuri i rezultate.
o identificarea atitudinii clienilor fa de nivelul de servire
actual.
sunt depistate punctele forte i limitele nivelului de servire
logistice a clienilor,
meninerea sau mbuntirea nivelului componentelor i
ajustarea deficienelor majore.
Evaluarea nivelului de servire oferit de concureni.
se aplic tehnicile utilizate pentru evaluarea activitii proprii
pentru realizarea unor comparaii obiective i identificarea
posibilitilor de mbuntire a rezultatelor proprii.
permite poziionarea firmei furnizoare fa de concureni.
Proiectarea nivelului de servire logistic.
principalele aspecte:
nevoile clienilor;
capacitatea de a suporta un serviciu superior;
componentele cheie ale servirii clienilor;
nivelul de servire a clienilor oferit de firmele concurente;
capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de clieni.
Natura produsului influeneaz nivelul i componentele servirii clienilor:
produsele nalt substituibile impun un nivel ridicat de servire a
clienilor;
n condiii de monopol, nivelul de servire devine mai puin
important;
pe parcursul ciclului su de via produsul necesit diferite
niveluri de servire.
Eficiena investiiei ntr-un anumit nivel de servire trebuie stabilit n
funcie de segmentele de clieni. Diferenierea poate consta n oferirea unui
nivel de servire de baz tuturor clienilor sau n oferirea unor servicii de
valoare adugat, suplimentare, numai clienilor cheie ai firmei.
Aplicaie:
Referitor la un produs se cunosc vnzrile pe o perioad de 8 luni.
Se mai cunosc urmtoarele date:
costul unitar al produsului 100 lei;
costul meninerii stocului 15% din stocul mediu anual;
costul comenzii 200 lei;
Aprivizionarea se face lunar.
S se determine:
1. Stocul curent, cunoscnd c aprovizionarea se face lunar;
2. Stocul suplimentar pentru diferite niveluri de servire al clienilor.
Vnzrile sunt prezentate n tabelul urmtor:
133
a) Se determin media vnzrilor i se consider ca este egal cu
sctocul curent (aprovizionarea se face lunar)
S
c
=
X
i
n
=100 buc.
b) Se determin abaterea medie ptratic vom utiliza formul
simplificat)
=1,25
.
Mdeviaiilor=1,25(100-100+110-100+110-100+100-
90+100-80+110-100+100-90+110-100)/8=
1,25 (0+10+10+10+20+10+10+10)/8= 12 buc
c) Se determin stocul suplimentar
Pentru determinarea stocului suplimentar se rocomand utilizarea
metodei IMPACT (Inventory Management Program and Control Techniques).
Aceasta este considerat un model eficient de stabilire previzional pe termen
relativ scurt a necesitilor de materiale i a stocului de siguran adaptat la
condiiile tehnicii moderne de calcul. Prin aceast metod, stocul de siguran
se stabilete cu ajutorul relaiei:
Ss = K x MAD
(mai frecvent sub forma S
S
= Kxo rezult un stoc de siguran mai mare)
n care:
MAD (Mean Absolute Deviation) = abaterea absolut de la medie a
cererilor pentru consum;
K = coeficientul de siguran care exprim potenialul de livrare al
furnizorului.
Evitarea lipsei de resurse n stoc, care ar conduce la neacoperirea
cererilor (necesarului) pentru consum la un moment dat, ar nsemna formarea
unui stoc de rezerv mare; opiunea ar antrena cheltuieli de stocare
suplimentare nejustificabile economic. Din aceste considerente, n practic,
calculul stocului de siguran trebuie s se bazeze pe o anumit probabilitate
dinainte stabilit, n sensul ca, necesitile pe fiecare subperioad s nu
depeasc i potenialul stocului de siguran. Aceast probabilitate poart
denumirea de grad de ncredere i este echivalent cu nivelul de servire.
Probabilitatea apariiei evenimentului contrar poart denumirea de grad de
risc. Gradul de risc exprim probabilitatea ca stocul de siguran s fie
insuficient cnd necesarul crete peste o limit neprevzut. n cazul
probabilitii de apariie a fenomenului de risc (Prisc) de 0,05%, coeficientul
Vnzrile Luna
100 Ianuarie
110 Februarie
110 Martie
90 Aprilie
80 Mai
110 Iunie
90 Iulie
110 August
134
de siguran "K" va fi de 1,64, iar pentru Prisc de 0,01/K => 2,33 (din tabelele
funciei normale de tip Gauss-Laplace).
Cu ajutorul funciei NORMSINV din Excel se poate determina
coeficientul de siguran, n funcie de nivelul de servire dorit (Tabelul 7.2).
Tabelul 7.2 K=f(P)
Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 90% rezult:
S
S
= Kxo = 1,28 12 = 16 buc.
Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 95% rezult:
S
S
= Kxo = 1,64 12 = 2u buc.
Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 99% rezult:
S
S
= Kxo = 2,SS 12 = 29 buc.
Desigur costul depozitrii n cele trei cazuri difer:
Adic:
. lei , ) , ( C
; lei , ) , ( C
; lei , ) , ( C
% i depozitari
% i depozitari
% i depozitari
1185 100 15 0 29 100 5 0
1050 100 15 0 20 100 5 0
990 100 15 0 16 100 5 0
99
95
90
= + =
= + =
= + =
Se poate constata c prin creterea nivelului de servire cresc i
cheltuielile firmei.
Pentru reducerea cheltuielilor datorate stocului suplimentar mare se
poate aciona pe urmtoarele ci:
a) modificarea mrimii comenzii - caz n care cresc
cheltuielile de lansare a comenzii (vor fi mai multe
aprovizionri n aceeai perioad), dar stocul mediu este
mai mic;
b) micorarea fluctuaiei vnzrilor, printr-o politic
consecvent de promovare a produselor/serviciilor.
Trebuie specificat faptul c modificarea mrimii comenzii, n sensul
creterii acesteia, conduce la scderea stocului de siguran, n condiiile
pstrrii aceuiai nivel de servire dorit.
P [%] K
99 2,33
98 2,05
97 1,88
96 1,75
95 1,64
90 1,28
80 0,84
70 0,52
Cu Cs S S C
entar curent i depozitari
+ = ) 5 , 0 (
lim sup
135
7.4. ndrumar pentru autoverificare
Sinteza unitii de nvare
Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea produsului este
influenat de mai muli factori, printre care frecvena livrrii, sigurana livrrii, nivelul stocului i
durata de ndeplinire a comenzii.
Servirea clienilor curinde: elemente anterioare tranzaciei, elemente ale tranzaciei propriu-zise i
elemente care apar dup derularea tranzaciei.
Nivelul de servire a clienilor reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se
manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi denumit i nivelul de satisfacere a
cererii firmei, iar acesta determin la rndul su parametrii de funcionare ai sistemului logistic.
Nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice i totodat un mijloc de
difereniere fa de concuren.
n afar de componentele nivelului de servire (componente pretranzacionale,componente
tranzacionale i componente post-tranzacionale), muli clieni pun un accent pe o serie de elemente
de natur calitativ ale nivelului de servire a clienilor cum ar fi: consecvena, flexibilitatea,
capacitatea de redresare i seriozitatea.
Firma definete nivelul de servire a clienilor pe baza componentelor considerate importante
pentru acetia, ele variind de la un segment de pia la altul. Elemente cheie ale servirii clienilor sunt:
disponibilitatea stocului;
intervalul de livrare;
retragerea produselor de pe pia.
Creterea nivelului de servire are n general un efect pozitiv asupra vnzrilor firmei. Relaia
dintre vnzri i servire nu are totui un caracter liniar, direct proporional. Astfel, creteri egale ale
nivelului de servire nu au ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor.
Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului, aciuni cu efecte directe
asupra vnzrilor i profitului su cum ar fi reducerea volumului cumprrilor, ncetarea cumprrilor
de la furnizorul n cauz, ntreruperea cumprrii anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi
sau refuzul de a sprijini aciunile de promovare.
Pentru asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma trebuie s gseasc un
comporomis ntre satisfacerea solicitrilor acestora i obinerea unui profit maxim. Asigurarea
nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente:
stabilirea necesitilor de servire ale clienilor, evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul
servirii, evaluarea nivelului de servire oferit de concureni i proiectarea nivelului de servire.
n procesul de formulare a politicii firmei n domeniul nivelului de servire a clienilor este
necesar s se in seama de relaia conflictual dintre nivelul de servire i costuri (costuri de meninere
a stocurilor i a costurilor datorate rupturilor de stoc).
Creterea nivelul de servire a clienilor duce n mod obligatoriu la creterea costurilor.
Cost
Niveldeservire
100%
136
Concepte i termeni de reinut
conceptul de nivel de servire;
variabile pentru msurarea nivelului de servire;
etapele asigurrii nivelului de servire;
ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Enumerai etape care trebuie parcurse urmtoarele n elaborarea strategiilor de servire a
clienilor:
2. Caracterizai componentele nivelului de servire a clienilor;
3. Care sunt variabile de msurare a servirii clienilor?
4. Care sunt elemente cheie ale servirii clienilor?
5. Caracterizai relaia dintre nivelul de servire i costuri.
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Nivelul de servire al clienilor se definete ca:
a) Raport dintre performaele dorite i performaele percepute
b) Raport dintre performaele percepute i performaele dorite
c) Produs dintre performaele dorite i performaele percepute
d) Produs dintre performaele percepute i performaele dorite
2. Pentru creterea nivelului de servire firmele au la dispoziie urmtoarele ci:
a) Fidelizarea clienilor
b) Creterea valorii pentru client
c) Dezvoltarea lanului de distribuie
d) Segmentarea adecva a pieei
3. Printre elemente cheie ale servirii clienilor nu sunt:
a) disponibilitatea stocului
b) intervalul de livrare
c) retragerea produselor de pe pia
d) nivelul de satisfacere a cererii
4. Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape
interdependente:
1 - stabilirea necesitilor de servire ale clienilor; 2 - evaluarea nivelului de servire oferit de concureni; 3 -
proiectarea nivelului de servire; 4 - evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul servirii;
a) 1-2-3-4
b) 1-3-4-2
c) 1-4-2-3
d) 2-3-1-4
5. Costurile pentru asigurarea nivelului de servire al clienilor
a) cresc odat cu creterea nivelului de servire
b) scad odat cu creterea nivelului de servire
c) nu se modific
d) depind de mrimea comenzii
Bibliografie obligatorie
1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
R: 1-a b; 2-d; 3-d; 4-c; 5-a
Cup
8.1
8.2
8.3
8.4.
Rel
lor, con
libertatea
consider
In
difereni
i moda
relaiile
energetic
Ris
activitate
economi
specific
riscului p
Pen
activiti
clienii,
cazurile
accident
Fiec
vedere f
asumare
Diminua
baza un
dobndir
debitoru
financiar
Dat
care aci
economi
globaliz
de natu
neasigur
TESTA
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
8.3.1. Nece
8.3.2. Moda
8.3.3. Calcu
ndrumar pen
latiile dintre
stituie un sis
a sa produca
ra cele mai fav
condiiile e
iaz, in ceea c
alitatea de in
ce se stabile
ce, a cooperr
cul este un f
e nu se poa
ic ncearc s
domeniului
pe care aceast
ntru o firm
ii desfurate
furnizorii, b
de for maj
e).
care agent e
financiar din
a unor oblig
area riscului
nor garanii s
rea unor dr
lui ;i pro
redespre parte
torit existen
ioneaz mai m
ico-financiare
rii care perm
ura econom
rabile se im
AREA CRE
i competen
unitii de nv
sitatea testri
aliti de prot
ulul indicelui
ntru autoverif
8.1. Introdu
agentii econo
stem econom
a si sa vnda
vorabile.
economiei c
ce privete po
ntegrare in a
esc pe linia
rii sau a livrr
factor fundam
ate obine pr
s-i maximiz
su de activ
ta nu doreste
, cauzele ca
, concurena,
ncile, lipsa in
jor (calamit
interesat n
n relaiile cu
gaii presupun
se asigur p
suplimentare
repturi asup
otecie prin
ener.
ei pe pia a
mult sau mai p
e a firmelor
mite stabilirea
mica, dar a
mpune neces
Unitatea
EDIBILIT
ele unitii de
vare
ii credibiliti
ecie fa de r
de bonitate
ficare
ucere
omici pe piat
mic de concu
a ce-i convin
concureniale
otenialul econ
ansamblul ec
aprovizionr
rii produselor
mental al afac
rofit fr ris
zeze profitul
vitate i prin
sa-l preia.
are genereaz
calitatea actu
nformaiilor s
i naturale) s
obinerea un
u ceilali pa
ne, dup cum
prin mai mult
acordate de
pra bunurilor
utilizarea
unui numr
puin corect,
r cu care f
a i dezvoltare
accentueaz
itatea institu
137
de nvare
II AGEN
e nvare
i agenilor ec
risc
i al unor indic
ta, n functie
urenta, n car
ne, n conditi
e, agenii e
nomic, capac
conomiei av
rii cu resurse
r finite i serv
cerilor, deoare
sc. De aceea
l prin gestion
n evitarea sau
riscul pot
ului manageri
sau inexactitat
sau fortuite (
nor avantaje
arteneri. Oric
m s-a artat, un
te modaliti
un ter, pro
r mobile i
informaiilor
mare de agen
datorit fluctu
firma are re
ea relatiilor tr
riscurile sp
uionalizrii
8
ILOR EC
onomici
catori de apre
e de interesel
re fiecare ar
ile pe care l
economici s
citatea de plat
nd in veder
e materiale
viciilor.
ece din nici o
a orice agen
narea risculu
u transferare
fi: specificu
ial, relaiile cu
tea acestora
(incendii, furt
din punct d
ce aciune d
n anumit risc
: protecie p
otecie pentru
imobile al
economico
ni economici
uaiei situaie
elaii, datorit
ransfrontalier
peculative
n economi
ONOMICI
eciere a agent
e
e
e
e
e
i
o
nt
ui
a
ul
u
i
t,
e
e
c.
e
u
e
o-
i,
ei
e
i
a
tului economiic
138
romneasc a unor practici specifice de protecie a firmelor mpotriva
riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar ct i cu parteneri
din strintate. Aceas protecie a firmelor mpotriva riscului se realizeaz
prin testarea credibilitii agenilor economici cu care firma are relaii de
orice natur.
8.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare
Obiectivele unitii de nvare:
identificarea factorilor care determin necesitatea testrii
partenerilor de afaceri;
nelegerea modalitilor de protecie fa de risc;
Competenele unitii de nvare:
studenii vor putea s defineasc noiunile de testare a
credibilitii, sistem de protecie financiar, indice de bonitate;
studenii vor putea identifica relaia dintre activitatea economic
i risc;
studenii vor cunoate modul de calcul al indicelui de bonitate i
a altori indicatori de apreciere a agenilor economici;
calitatea vieii, responsabilitatea etic i social ce revine
comerului.
descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de
distribuie;
Timpul alocat unitii: 4 ore
8.3. Coninutul unitii de nvare
8.3.1. Necesitatea testrii credibilitii agenilor economici
n condiiile economiei de pia procurarea resurselor materiale se
realizeaz, n majoritatea cazurilor, prin contact direct ntre parteneri,
(ntre consumatori i furnizori). i n situaiile n care partenerii se cunosc
(au mai avut relaii comerciale de vnzare-cumprare, au mai purtat
tratative pe parcursul funcionrii lor ca ageni economici) pentru
conlucrare n viitor elementele negociabile sunt cu totul noi. Fiecare
negociere presupune adunarea unui pachet de informaii, de date cu
privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul c fiecare afacere
implic un anumit risc ce poate influena profitul ntreprinderii, dac nu
chiar existena ei.
Sunt o multitudine de factorii care determin necesitatea testrii
partenerilor naintea pornirii unei afaceri, deoarece:
139
a) existena unui numr mare de ageni economici care acioneaz
pe pia, apariia, transformarea sau dispariia frecvent a unor
firme (ceea ce determin msuri obligatorii de protecie, n general, fa
de partenerii necunoscui n special, cu privire la condiiile perfectrii
unor afaceri). De asemenea necesitatea testrii riguroase a credibilitii
partenerilor de afaceri, a furnizorilor i clienilor, este necesar i pentru
c muli ageni economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de
referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii este, n
general, n schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se
consolideaz etc.
b) fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a
celor mai mari i mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenii
comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot
evolua rapid spre o stare de insolvan, dup cum i fluxul invers este
deseori ntlnit. Ca urmare, chiar i n cazul unor relaii tradiionale (de
durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea verificrii credibilitii
lor naintea ncheierii unor afaceri.
c) insolvabilitatea se propag foarte uor n lan. n economia de
pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu poate fi "deblocat" prin
msuri decise de administraie, ducnd astfel la lichidare sau faliment.
Acest pericol, al propagrii n lan a insolvabilitii, accentueaz foarte
mult importana testrii credibilitii partenerilor de afaceri.
Aceste argumente scot n eviden necesitatea instituionalizrii n
economia romneasc a unor practici specifice de protecie a firmelor
mpotriva riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar ct i cu
parteneri din strintate.
8.3.2. Modaliti de protecie fa de risc
n rile cu economie de pia, dezvoltate din punct de vedere
economic, sunt utilizate n mod uzual tehnici, devenite clasice, de
reducere a riscului i de testare a credibilitii partenerilor, innd
seama tocmai de argumentele prezentate mai sus.
n economia de pia sunt practicate n principal urmtoarele sisteme
de protecie financiar:
protecie prin garanii suplimentare acordate de un ter;
protecie prin dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri
mobile i imobile ale debitorului;
protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare
despre parteneri.
Garania constituie un contract prin care garantul se oblig fa
de creditor, ca n cazul n care beneficiarul de credit nu i
ndeplinete obligaiile de restituire, s preia el plata acestora.
Dac mai muli garani se oblig s garanteze o anumit crean
(dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datoreaz), atunci
apare forma de garanie colectiv.
n ce privete protecia afacerilor prin dobndirea de bunuri,
aceasta este de dou tipuri: pe baz de bunuri mobile; pe baz de
bunuri imobile.
Protecia pentru bunuri mobile const n crearea unui drept de
ipotec al creditorului asupra unor bunuri mobile aparinnd debitorului,
n urmtoarele formule:
transmiterea de ctre debitor ctre creditor a unui bun material,
140
acesta rmnnd ns n proprietatea debitorului;
rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile
(mrfurilor) vndute debitorului, n sensul c acestea rmn n
proprietatea furnizorului pn la plata integral a datoriei
ctre acesta; aceste drepturi sunt nscrise amnunit n
contractul ncheiat;
asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului
n favoarea creditorului.
n domeniul bunurilor imobile se practic protecia financiar pe
baza "ipotecrii" bunurilor imobile, care sunt, n principal, de dou tipuri:
1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecat se reduce treptat, pe
msura reducerii valorii creanei; n acest caz, ipoteca reprezint un
mijloc de protecie pe care creditorul l poate valorifica recuperndu-i
treptat, din vnzarea ipotecii, partea ce a mai rmas nepltit de ctre
debitor. Asemenea tipuri de protecie sunt utilizate de bnci, ndeosebi n
acordarea creditelor pe termen lung.
2. ipotecile propriu-zise a cror valoare nu variaz n funcie de
reducerea valorii create; cu alte cuvinte, aceasta nu este direct legat de o
anumit crean bine definit printr-o anumit relaie financiar; este o
ipotec abstract, care poate fi utilizat prin acoperirea oricrei creane a
debitorului, desigur n limita sumelor datorate.
Un loc important n problematica protejrii mpotriva riscului l
ocup sistemul de protecie prin utilizarea informaiilor economico-
financiare despre parteneri. Formele clasice de protecie a afacerilor
prin garanii din partea a tere persoane, sau prin ipoteci asupra
bunurilor mobile sau imobile sunt, fr ndoial, deosebit de sigure, dar
implic proceduri greoaie, incomode, care ngreuneaz adesea foarte mult
derularea fluent, rapid a afacerilor. Consolidarea potenialului economic
al firmelor reprezint element de securitate i protecie a afacerilor. Fr a
elimina riscul afacerilor, o asemenea evoluie considerat pozitiv a creat
mediul pentru apariia i dezvoltarea unei modaliti noi, cu privire la
posibilitatea reducerii riscului i asigurarea proteciei afacerilor, respectiv
cea de obinere i valorificare a informaiilor despre partenerii de afaceri.
Sursele de obinere a informaiilor sunt, n principal, urmtoarele:
1. contactarea unor ageni economici, a unor firme care au avut i/sau au
relaii cupartenerul testat, de regul, a unor persoane de ncredere, cu care
exist bune relaii; scopul investigaiilor este de a afla ct mai multe despre
situaia financiar, potenialul economic, Ipoteca reprezint un drept al
creditorului asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului, ca o garanie
pentru plata unor creane: mprumut n bani acordat de bnci i garantat cu
terenuri, cldiri, construcii, livezi etc. Managementul desfacerii
comportamentul n relaii a eventualului partener n afaceri. Asemenea
informaii sunt de regul incomplete, deseori subiective i nu prezint nici o
garanie.
2. obinerea de informaii de la instituiile de credit-bnci, case de
economii - cu care viitorul partener are relaii de afaceri.
n practic pot exista dou situaii diferite:
a. sursa de informare, respectiv instituia de credit la care se
apeleaz, este finanatorul ambelor firme, respectiv att a firmei care
face testarea, ct i a partenerului testat. n acest caz informaiile pot avea
un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanatorul poate constitui, n
multe situaii, o surs credibil de informaii, deoarece acesta nu are
interes direct de a favoriza pe unul din clienii si n dauna celuilalt.
b. n situaia n care banca finanatoare a celui testat este alta
141
dect cea a testatorului, sau n cazul n care viitorul partener
potenial lucreaz cu mai multe instituii de credit (ceea ce se ntmpl
foarte frecvent), obinerea de informaii obiective este dificil i incert.
n cazul n care partenerul testat are o situaie economic dificil, banca
finanatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plat a clientului
su prin obinerea unor credite de la teri. Practica evideniaz c, n
asemenea situaii, nu se poate conta pe informaii exacte, care s permit
decizii cu un risc ct mai mic n afaceri.
3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere,
informaii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezint o
practic larg extins n rile cu economie de pia. n Romnia, o
instituie important specializat n furnizarea de informaii
tehnicoeconomice despre orice agent economic nregistrat legal, cu arie
extins de aciune n acest scop, cu conexiuni internaionale este Camera
de Comer i Industrie. Dei existena unor asemenea firme specializate n
furnizarea de informaii tehnico-economice este atestat de peste un secol,
transformarea informaiei ntr-o marf de larg circulaie este de dat
recent i este legat de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura
cale care permite culegerea i nmagazinarea unui volum uria de
informaii, prelucrarea i furnizarea rapid a acestora).
Trebuie artat c, n rile Europei Occidentale, evoluia conceptelor
legislative tinde s fac mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaie
i executare prin justiie a datornicilor. Debitorii ntrevd n general o
perspectiv mai bun pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de
legi adoptate n acest domeniu. n mod cert, n ideea unei mai mari
protecii a proprietii, legea tinde s apere n mai mare msur pe
debitori dect pe creditor. De aici decurge o consecin fireasc, aceea c
orice ntreprinztor trebuie s previn, s reduc la minimum riscurile
crerii, prin afacerile ncheiate, a unor debite insolvabile, utiliznd n
acelai scop toate instrumentele moderne pe care piaa i le pune la
dispoziie. n aceste condiii, managerii, ntreprinztorii trebuie s
cunoasc elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilitii
partenerilor de afaceri pe baz de informaii.
Tehnicile i metodele de lucru specifice diferitelor firme
specializate n culegerea, prelucrarea i furnizarea de informaii cu
privire la partenerii de afaceri, dei prezint unele diferene, se bazeaz, n
principiu, pe un sistem comun de aciune. Este de reinut c specificul
acestei activiti - necesitatea de a furniza informaii oricrui solicitant
despre orice partener a condus, n mod firesc, la concentrarea activitii
respective pe teritoriul fiecrei ri, n cadrul unei asociaii care grupeaz
toate firmele de profil, evitndu-se astfel interferenele i redundanele.
Sunt ns de evideniat cteva elemente referitoare la sursele de
obinere a informaiilor i la comportamentul agenilor economici n
raport cu furnizarea de informaii despre propria firm. Ca regul
general, informaiile economico-financiare se bazeaz numai pe date
care nu au caracter confidenial. Sistemul este astfel conceput i protejat
nct s nu produc prejudicii vreunei firme, n afara cadrului legal
stabilit.
n principiu, informaiile se colecteaz prin dou canale principale:
a. Surse de informaii publice, acestea fiind:
informaiile din Registrul Comerului i Industriei (care,
potrivit legii, sunt informaii publice);
bilanurile i rapoartele de activitate publicate;
anunuri publice ale judectoriilor despre: datornici, falimente,
142
licitaii, partajri de bunuri;
informaii statistice;
informaii din pres.
b. Informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei:
informaii oferite benevol de ctre firmele contactate;
informaii despre o anumit firm, culese de firma interesat
(din relaiile anterioare);
cercetri directe ntreprinse de ctre agenii firmei testatoare.
Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat
i adecvate scopului urmrit de aceasta. Strngerea informaiilor se
asigur n contextul unui "cod etic", caracterizat de urmtoarele
elemente:
transparen n afaceri; fiecare tie s neleag c partenerul
are dreptul s fie informat corect despre situaia celui cu care
negociaz;
crearea treptat, n rndul agenilor economici, a
sentimentului de necesitate n a fi cunoscut pe pia ca
ntreprindere, societate, firm serioas, capabil de a
susine afaceri solide, n anumite limite;
n economia de pia, ncercarea de izolare a unor ageni
economici, de "sustragere" din circuitul informaiilor,
poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea
tendin este generatoare de suspiciuni care se rsfrng
negativ n reuita afacerilor;
de regul, chiar firmele aflate ntr-o situaie nefavorabil
nu au interesul s se sustrag circuitului de informaii, pentru
c singura (eventual) posibilitate de redresare se poate baza
numai pe o ncredere partenerial. n consecin, furnizarea
benevol a informaiilor solicitate de un potenial partener de
afaceri reprezint o problem de etic i o necesitate.
Regulile generale care guverneaz activitile de informare
tehnico-economic despre parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n
general, urmtoarele:
1. Informaie obiectiv; este o condiie principal a funcionrii
sistemului care presupune o verificare corelat a informaiilor provenite
din diferite surse i definitivarea concluziilor dup o minuioas analiz
fcut de un personal calificat i specializat privind realismul
(veridicitatea acesteia).
2. Informae integrat, care s formeze o imagine de ansamblu a
partenerului, o prezentare de sintez referitoare la activitatea fiecrui
agent economic testat.
3. Informaia actualizat, ceea ce presupune aducerea sistematic la zi a
bncii de date, printrun sistem de legturi cu sursele de baz i prin
controlul desfurrii aciunii.
4. Informaie colectat n sistem descentralizat, n sensul prezenei
agenilor specializai n teritoriu, n apropierea firmelor cu care lucreaz,
ceea ce permite s se obin, n termen scurt, informaii viabile de la
sursele primare.
5. Informaii furnizate la termene scurte, spre a satisface, n timp util,
nevoia oamenilor de afaceri de a cunoate situaia la zi a partenerului
cu care este interesat s ncheie o afacere; o informaie dat cu ntrziere
poate determina amnarea i pierderea unei afaceri, care va fi "atras" de
un alt partener.
6. Informaii garantate. Credibilitatea informaiilor furnizate merge
143
pn acolo nct unele firme le i garanteaz, n sensul c fac o
recomandare clientului lor cu privire la "limita maxim de credit" care s
fie acordat partenerului. n limita recomandat, firma furnizoare de
informaii se constituie ca un garant n cazul unei eventuale
insolvabiliti, ceea ce evideniaz gradul de exactitate i de seriozitate a
datelor pe care le-a furnizat.
7. Informaii extensibile. Sistemul practicat pe piaa informaiilor este
acela de a furniza, n mod uzual, un pachet de informaii cu coninut
standard, care acoper de obicei ntreaga arie de cerine a oricrui client
pentru afaceri curente. n cazul unor situaii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile ntre firme, perfectarea unei cooperri pe termen lung,
acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor
firme etc., se pot furniza informaii mai detaliate despre firmele indicate
de client (bineneles la cerere).
8. Informaii n conexiuni internaionale. ntre firmele care furnizeaz
informaii economicofinanciare din diferite ri sunt stabilite relaii, care
permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ara n care acesta
i are sediul; situaia determin mai mare fluiditate afacerilor
internaionale.
9. Desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de
date existent, cum sunt cele de marketing, de urmrire a debitorilor .a.
Scopul direct pentru care se solicit informaiile i se ntocmete
"testul de credibilitate"poate fi:
a. stabilirea de relaii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au
avut contacte anterior; n acest caz informaiile sunt foarte largi,
cuprinztoare, care s dea imagine complet asupra trecutului, prezentului
i perspectivei activitii acestui partener, a relaiilor pe care le-a avut cu
ali ageni economici, a rezultatelor financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; n acest caz, sunt
necesare informaii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care s
dea certitudinea asupra rezistenei partenerului la un volum mai mare de
vnzare-cumprare, la o cifr de afaceri superioar, la intensificarea
relaiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener dup o perioad de
ntrerupere; situaia impune ca informaiile culese i prelucrate pn la un
moment dat s fie completate cu cele specifice perioadei n care relaiile
au fost ntrerupte. Totodat, pe baza noilor informaii trebuie conturat i
perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaiile
de ultim moment, care
asigur att legtura cu cele din perioada n care erau relaii active cu
firma testat, ct i formarea unei imagini asupra situaiei prezente i de
viitor a acesteia;
d. dorina i necesitatea de a efectua periodic un control asupra
derulrii afacerilor curente, cu toi partenerii sau numai cu o parte
dintre acetia;
e. necesitatea de a cunoate dac un partener de afaceri i schimb
structura activitii, trece de la un nomenclator de fabricaie la altul,
de la activitatea de producie la cea de prestare de servicii (reparaii,
ntreinere etc.), sau recurge la modificri calitative i sortimentale .a. n
toate aceste cazuri, informaiile trebuie s pun din timp n gard pe
testator pentru a-i asigura perioada necesar de manevr, fie pentru a se
adapta la noua situaie, fie
pentru a depista, contacta i a ncepe relaii cu un nou partener;
f. intenia de a fuziona sau coopera cu o anumit firm sau cu mai
muli parteneri; o fuzionare aduce modificri de substan n
144
dimensiunea relaiilor economice, o alt prioritate n ordinea de preferin
a partenerilor. Situaia trebuie s orienteze firma care testeaz n sensul
meninerii sau ntreruperii relaiilor de afaceri cu partenerul testat,
adaptrii relaiilor la noul
comportament al acestuia, depistrii i contactrii unui nou partener de
afaceri;
g. necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei pentru a
furniza informaii cu privire la cerere, concuren, calitate, solicitrile de
produse noi care pot orienta pe furnizor la mbuntirea nomenclatorului
de fabricaie, segmentele de cumprtori cu cea mai mare solicitare .a.;
h. dorina de participare la licitaii legate de patrimoniul unui agent
economic declarat n stare de faliment; n acest sens, informaiile nu au
n vedere numai structura i valoarea patrimoniului licitat, ci i aspecte
legate de posibilii participani la licitaii (asupra potenialul financiar al
acestora, limitei pn la care acetia pot rezista n licitaie).
8.3.3. Calculul indicelui de bonitate i al unor indicatori de
apreciere a agentului economic
Obinuit, informaiile standard care se transmit la o solicitare-
comand, despre un anumit agent economic, cuprind:
- indicele de bonitate;
- forma juridic de organizare actual;
- istoricul firmei;
- capitalul social;
- conducerea firmei;
- profilul de activitate;
- evoluia activitii;
- situaia portofoliului de comenzi;
- numrul de salariai;
- volumul anual al vnzrilor (pe ultimii trei ani);
- bunuri imobiliare;
- activul;
- pasivul;
- banca finanatoare;
- comportarea n pli etc.
Un model exemplificativ privind coninutul unei "fie de informaii
economico-financiare standard", care se furnizeaz la cerere, se prezint
astfel:
FIA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAII
ECONOMICO-FINANCIARE
Data:
Localitatea
SOLICITANTUL INFORMAIEI INFORMAII DESPRE:
Denumire
Adresa complet
NTREBRI INFORMAII
- Indice de bonitate - . . .
- Forma juridic de organizare - S.R.L., S.A. etc.
- Istoricul -Data nfiinrii i evoluia ei pn n prezent
- Capitalul social - mii lei
- Conductorul firmei - Numele i prenumele preedintelui firmei, situaia
145
profesional, social, familial
- Profitul de activitate - Specificul ei
- Evoluia activitii - n dezvoltare sau n regres, i anume:
- Numr salariai muncitori - funcionari
- Volumul de vnzri anuale - pe anii anteriori i pe anul n curs
- Bunuri imobiliare - Spaii proprii
- Spaii nchiriate
- Activul - dotri = mil. lei
- Stocuri de materiale = mil. lei
- Creane = mil. lei
- Pasivul - capital social = mil. lei
- Datorii ctre furnizori = mil. lei
- Banca - Banca comercial (denumire i localitate)
- Comportarea n pli - plata la termen sau cu rare restane
- Termenele de plat se convin la contractare
- RECOMANDRI - prezint sau nu ncredere n afaceri.
n legtur cu coninutul informaiilor cuprinse ntr-o asemenea
fi sunt de fcut unele precizri i detalieri:
Istoricul firmei d indicaii asupra experienei acesteia i a
modului n care a acionat pe pia, asupra profitului obinut; o
ntreprindere mai veche prezint mai mult garanie dect una nou,
necunoscut sau abia aprut pe pia.
Datele cu privire la conductorul societii vizeaz i aspectele
de comportament social i familial. Un conductor compromis profesional
sau moral umbrete i firma pe care o reprezint, ceea ce determin
atitudini de rezerv, de expectativ i chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientri
asupra dimensiunilor ntreprinderii, ceea ce poate arta, pn la un punct,
dac se poate angaja la o activitate mai mare, mai diversificat i cu o
palet mai larg de angajament.
Firma care furnizeaz informaiile economico-financiare
solicitate face i propriile recomandri; ea are personal de specialitate
care, prin interpretarea datelor din fi (uneori i a altor izvoare existente
n baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandri asupra
poziiei ce trebuie luat fa de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un
credit) reprezint un indicator sintetic, practicat de firmele
specializate n informarea economico-financiar, care d o imagine
global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr
(indicele sau nota de bonitate).
n scopul unei percepii ct mai rapide a indicelui de bonitate, se
folosete sistemul de note. n exemplul pe care l dm, utilizm practica
german, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maxim) la 6 (nota
minim). Ceea ce nseamn c un partener notat cu 1 este demn de
ncredere maxim, n timp ce o notare cu 6 semnific o situaie deosebit
de critic, ceea ce elimin orice credibilitate n afacerile cu partenerul
respectiv. n practic, se consider c un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie neles c nota 1 practic nu poate fi
atins de nici o firm).
n tabelul 8.1 se prezint un exemplu simplificat, cu date fictive,
privind modul de calcul a indicelui de bonitate pentru o firm de comer.
146
CALCULUL INDICELUI DE BONITATE
Informaii de caracterizare a firmei
Forma juridic de organizare - Societate comercial pe aciuni
Ramura Comert
Vechimea firmei - 30 de ani
Situaia afacerilor - Constant
Situaia comenzilor - Bun
Modul de plat - La termene convenite cu clientul
Recomandarea de credit - Relaii de afaceri se pot stabili cu ncredere
Se impune a se sublinia c modul de calcul detaliat i criteriul de
apreciere a notelor acordate constituie de regul o tehnologie secret a
fiecrei firme protejate prin licen.
n cazul exemplului dat, precizm c nota acordat fiecrui factor
se pondereaz cu procentul de importan indicat n coloan special. De
exemplu, n cazul primului rnd, "Modul de plat", nota acordat 2 se
pondereaz cu 20% deci: 2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumuleaz, dup cum rezult din cele de mai
sus, toi factorii coninui n informaia standard.
Tabelul 8.1. Exemplu privind calculul indicelui de bonitate
Modul de notare a diferiilor factori se evideniaz prin urmtoarele
exemple:
Modul de plat:
plata prin scont 1
plata la termen 2
plata prin nelegere 3
plata cu unele ntrzieri 4
plata foarte dificil 5
insolvabil 6
Evoluia afacerilor:
expansiv 1
147
pozitiv 2
constant 3
stagnant 4
regresiv 5
puternic regresiv 6
Recomandri cu privire la acordarea de credit:
se recomand 1
prezint ncredere 2
prezint ncredere limitat 3
afacerea prezint riscuri 4
afacerea este cu risc mare 5
s nu se ncheie afacerea 6
INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaiile
standard trebuie completate cu date referitoare la:
1. Potenialul de livrare (Z) care se calculeaz cu ajutorul relaiei:
100 x
Q
Q
Z
c
l
=
n care:
Q
l
= cantitatea efectiv livrat;
Q
c
= cantitatea comandat.
n cazul unei livrri cantitative sub limita comandat, de exemplu,
cu 15%, se evideniaz c furnizorul nu este serios i trebuie evitat; dac
din motive obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de
siguran (care vor antrena ns cheltuieli suplimentare).
2. Numrul de zile de ntrziere (Z); se stabilete cu ajutorul relaiei:
Z = Ief - Ic
n care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare);
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial ncheiat.
Numrul de zile de ntrziere a livrrilor sau devierea medie (D) de
la intervalul precizat n contractul ncheiat servete la calculul stocului de
siguran
3. Ponderea numrului de loturi livrate cu ntrziere (K
l
) care se
stabilete cu ajutorul relaiei:
100 x
Lp
Li
K
li
=
n care:
L = numrul de loturi livrate cu ntrziere;
Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare.
Prin analiza elementelor luate n calcul i a indicatorului n sine, se
poate stabili dac situaia este obinuit, se produce sistematic sau a fost
determinat de un factor de for major (caz n care nu trebuie
interpretat greit credibilitatea partenerului).
4. Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i
vnzrii produsului. n aceast privin se fac situaii comparative ale
148
produsului realizat de mai muli furnizori cu privire la:
fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie);
mentenabilitate (posibilitatea de ntreinere i reparare
major, service, piese de schimb etc.);
sfera de utiliti pe care o asigur produsul;
nivelul tehnic, clasa de noutate n care se ncadreaz produsul
i gradul de tehnicitate.
5. Nivelul costului de producie este un indicator hotrtor n
asigurarea credibilitii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a
cuceri piaa, prezint oferte cu pre mai mic dect este normal; o
asemenea situaie este privit cu nencredere de cumprtori, deoarece
produsul astfel oferit ori:
- este de o calitate mai slab;
- are o sfer de utiliti mai redus;
- reprezint o lovitur de pia pentru a nltura concurena, dup care ar
urma s se impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile
anterioare i/sau s se realizeze un profit mai mare.
6. Posibilitile financiare; se ncadreaz aici urmtoarele situaii:
acordarea de credit; sunt numeroase situaiile pe parcursul
activitii economice cnd, fie achiziionarea unor loturi mai
mari de produse, fie ntrzierea n ncasarea unor fonduri, l
determin pe consumator s solicite credite de la furnizorul su.
Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic
mai sigur, mai puternic, de mai mare atracie i credibilitate;
suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezint
partenerul n cauz ca fiind un factor cu etic comercial, serios
i ca urmare apreciat pozitiv;
negocierea preului ; pornind de la analiza elementelor care-l
compun, arat c partenerul este de bun credin, cu intenii
pentru stabilirea unor relaii viabile, nu determin pe cellalt
partener la artificii de pia, la forarea preului sau la
concuren neloial.
n analiz i apreciere se pot folosi i indicatori de prezentare
general a agenilor economici de pe poziia de furnizor sau consumator,
care se folosesc mai frecvent cnd se dorete stabilizarea relaiilor de
colaborare pe termen lung pe o structur i dimensiune mai extins de
activiti.
Cteva exemple:
6.1. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care
se poate exprima prin:
a. coeficient de lichiditate general (sau al fondurilor de rulment
financiar - C
LG
):
ts
c
LG
D
C
C =
n care:
C
c
= Capitalul circulant nscris la activ (disponibilul lichid, stocurile
materiale, de produse n curs de fabricaie sau finite);
D
ts
= Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflect capacitatea unitii de a face fa
angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptnd cele
149
imobilizate pe termen lung.
Dac C
LG
< 1 => exist o situaie riscant a firmei;
Dac C
LG
> 1 => exist un supliment de resurse, respectiv fond de
rulment, care permite firmei s fac fa unor evoluii imprevizibile.
b. coeficientul de trezorerie se deosebete de cel precedent ntruct nu
include valoarea stocurilor (C
T
):
ts
D
T
D
A
C =
n care:
A
D
= activul disponibil transformabil n mod curent (imediat) n bunuri
finite n curs de stocare.
Dac C
T
> 1 nseamn c dispune de capacitatea de plat, fr a vinde
stocurile.
c. coeficientul de lichiditate imediat (C
LI
):
ts
N
LI
D
D
C =
n care:
D
N
= disponibilul n numerar (cas, banc, cecuri, titluri de plasament
imediat realizabile).
Dac valoarea lui C
LI
> 1 indic un prost plasament al fondurilor.
Pentru aceti indicatori, analiza se face de regul n dinamic.
d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite)
definete aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face fa totalului
angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie
patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci
cnd se acord credite unei societi fr constituirea altor garanii dect
propriile resurse.
e. coeficientul de solvabilitate general sau de siguran (C
SG
):
=
A
D
C
e
SG
n care:
D
e
= suma datoriilor exigibile;
A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectiv.
Acest coeficient reflect capacitatea de restituire a creditelor prin
resursele efective ale firmei.
f. coeficientul de autonomie financiar (C
AF
):
t
p
AF
A
C
C =
n care:
C
p
= capitalul propriu;
A
t
= ansamblul angajamentelor fa de teri.
g. coeficientul de ndatorare pe termen lung (C
DTL
):
B
TL
DTL
B
D
C =
n care:
D
TL
= datoria pe termen lung;
B
B
= profitul brut.
150
6.2. Coeficienii de rentabilitate, categorie care cuprinde:
a. coeficientul costurilor (CRC):
N
P
RC
V
C
C =
n care:
C
p
= costurile totale de producie, exceptnd impozitele i alte datorii
fiscale;
V
N
= valoarea vnzrilor nete.
Coeficientul reflect eficacitatea operaional a activitilor de producie
i comerciale.
b. coeficientul marjei nete (C
MN
):
N
B
MN
V
B
C =
n care:
B
B
= profitul brut;
V
N
= valoarea vnzrilor nete.
c. coeficientul dobnzilor (CRD):
DP
DB DI N
RD
V
V V B
C
+
=
+
n care:
B
N
= profitul net;
V
DI
= dobnzi de ncasat;
V
DB
= dobnzi pe profit;
V
DP
= valoarea total a dobnzilor de pltit.
6.3. Coeficieni de rotaie, n care se ncadreaz:
a. coeficientul de rotaie a creditelor (Crc):
CR
C
rc
V
V
C =
n care:
V
C
= valoarea vnzrilor pe credit;
V
CR
= valoarea vnzrilor de rambursat
b. coeficientul de rotaie a stocurilor (CRS):
CS
SL
RS
V
V
C =
n care:
V
SL
= valoarea stocurilor lichidate n perioada analizat;
V
CS
= valoarea stocurilor nou create pe aceeai perioad.
6.4. Coeficieni de randament, respectiv:
a. coeficientul de randament al investiiilor (CRDI):
i
B
RDI
A
B
C =
n care:
B
B
= profitul brut (nainte de plata dobnzilor i a impozitelor);
A
i
= totalul activelor imobilizate.
151
b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):
B
p
CDF
B
F
C =
n care:
F
p
= totalul fondurilor proprii;
B
B
= profitul brut.
8.4. ndrumar pentru autoverificare
Sinteza unitii de nvare
In condiiile economiei concureniale, agenii economici se difereniaz, in ceea ce privete
potenialul economic, capacitatea de plat i modalitatea de integrare in ansamblul economiei avnd
in vedere relaiile ce se stabilesc pe linia aprovizionrii cu resurse materiale i energetice, a cooperrii
sau a livrrii produselor finite i serviciilor.
Riscul este un factor fundamental al afacerilor, deoarece din nici o activitate nu se poate obine
profit fr risc. De aceea orice agent economic ncearc s-i maximizeze profitul prin gestionarea
riscului specific domeniului su de activitate i prin evitarea sau transferarea riscului pe care aceasta
nu doreste sa-l preia.
Pentru o firm, cauzele care genereaz riscul pot fi: specificul activitii desfurate, concurena,
calitatea actului managerial, relaiile cu clienii, furnizorii, bncile, lipsa informaiilor sau
inexactitatea acestora i cazurile de for major (calamiti naturale) sau fortuite (incendii, furt,
accidente).
Sunt o multitudine de factorii care determin necesitatea testrii partenerilor naintea pornirii
unei afaceri; existena unui numr mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia,
transformarea sau dispariia frecvent a unor firme; fluctuaia situaiei economico-financiare a
firmelor i faptul c insolvabilitatea se propag foarte uor n lan.
Printre modalitile de protecie fa de riesc se pot enumera: protecie prin garanii
suplimentare acordate de un ter; protecie prin dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile i
imobile ale debitorului i protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri.
Informaiile despre partenerii de afaceri se colecteaz prin dou canale principale: surse de
informaii publice i informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei.
Regulile generale care guverneaz activitile de informare tehnico-economic despre
parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n general, urmtoarele: informaie obiectiv; informaie
integrat; informaia actualizat; informaie colectat n sistem descentralizat; informaii furnizate la
termene scurte; informaii garantate; informaii extensibile; informaii n conexiuni internaionale .a.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un credit) reprezint un indicator
sintetic, practicat de firmele specializate n informarea economico-financiar, care d o imagine
global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr (indicele sau nota de bonitate).
152
Concepte i termeni de reinut
conceptul testare a credibilitii agenilor economici;
protecie fa de risc;
fie de informaii economico-financiare standard;
indice de bonitate.
ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Precizai factorii care determin necesitatea testrii agenilor economici.
2. Care sunt sistemele de protecie financiar fa de riscul potenial de intrare n situaia de
insolvabilitate a partenerului de afaceri?
3. Caracterizai sistemele de protecie prin acordarea de garanii suplimentare de ctre teri i prin
dobndirea de drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale debitorului.
4. Nominalizai i caracterizai sursele de obinere de informaii despre agenii economici testai.
5. Care este scopul direct pentru care se solicit informaii i se ntocmete testul de credibilitate
asupra agenilor economici?
6. Nominalizai informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand despre un agent
economic
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt:
a) situaia comenzilor;
153
b) forma de organizare;
c) capitalul social;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandarea privind credibilitatea.
Precizai factorul de risc considerat neadevrat.
2. ntre regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnico-economic (despre
partenerii reali i poteniali de afaceri) de ctre instituiile specializate n acest sens, menionm:
a) informaie obiectiv;
b) informaie cu conexiuni internaionale;
c) informaie cu caracter continuu;
d) informaie colectat n sistem descentralizat;
e) informaie integrat.
Precizai regula considerat neadevrat.
3. Scopul concret al testrii credibilitii agenilor economici este:
a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener;
b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei;
e) dorina de participare la licitaiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat n stare de
faliment.
Precizai textul considerat neadevarat.
4. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridic de organizare actual;
c) conducerea firmei;
d) potenialul de livrare;
e) situaia portofoliului de comenzi.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.
5. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic,
cuprind:a) istoricul firmei;
b) capitalul social;
c) volumul anual al vnzrilor;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandri.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.
6. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind:
a) profilul de activitate;
b) numrul de salariai;
c) bunuri imobiliare;
d) reacia la reclamaii, refuzuri;
e) banca finanatoare.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.
7. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt:
a) evoluia afacerilor;
b) potenialul de livrare;
c) volumul vnzrilor;
154
d) vechimea firmei;
e) conducerea firmei.
Precizai factorul de risc considerat neadevrat.
Bibliografie obligatorie
1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
R: 1- d; 2 - c; 3 - d; 4 - d; 5 - d; 6 - d; 7 b.
Cup
9.1
9.2
9.3
9.4.
Con
corobora
acestea,
obiective
Prin
logistic
integral
de parte
logistic
detaliilor
activiti
Man
dragul d
conduce
ntregim
configur
de distrib
Ob
Ob
cunoate
resurselo
asigur l
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
9.3.1. Mana
9.3.2. Organ
9.3.3. Planu
9.3.4. Sistem
9.3.5. Strate
ndrumar pen
nducerea activ
at cu
activitile s
elor propuse.
ncipiile respe
i strategia fi
i oportun
eneriat recip
; performan
r pentru cond
i desfurate;
agementul lo
de a inova. E
la realizare
me lanul log
rare: strategia
buie, strategi
9.2.
biectivele unit
biectivul prin
erea i nsu
or de distribu
legtura ntre
ORGAN
i competen
unitii de nv
agementul log
nizarea i con
ul n activitate
mul informai
egii de aprovi
ntru autoverif
9.1. Introdu
vitii logistic
specifice con
.
ective sunt:
irmei; existen
a informaie
proc avantajo
a financiar;
ducerea logist
evaluarea i
ogisticii nu co
Este vorba de
ea obiective
gistic trebuie
a operaiunilo
ia serviciilor o
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al ace
uirea noiun
uie, a metod
planificarea p
Unitatea
NIZAREA I
ele unitii de
vare
gisticii
nducerea activ
ea logistic
ional al logist
izionare i de
ficare
ucere
ce are n aten
nducerii aciu
asigurarea c
na unei organ
ei; pregtirea
os cu ali p
rentabiliza
ic; gestiona
i autodepire
onst n introd
espre crearea
lor strategic
e controlat
or, strategia d
oferite clieni
i competene
re:
estei uniti
nilor de baz
delor i instr
produciei i d
155
de nvare
CONDUCE
e nvare
vitii logistic
ticii
sfacere
nie principiile
unilor n sco
corelaiei nt
nizri globale
resurselor um
participani
area serviciilo
area unitar a
ea propriilor p
ducerea inova
a unei config
ce. Pentru a
te elemente
de externaliza
ilor i strategi
ele unitii de
de nvare
z privind m
rumentelor d
distribuia fiz
9
REA LOGIS
ce
e logisticii i
opul realizri
tre activitate
; valorificare
mane; relaiil
la activitate
or; importan
a volumului d
performane.
aiilor doar d
uraii care v
a exploata n
eseniale d
are, strategi
ia activelor.
e nvare
l reprezint
managementu
de calcul car
zic
STICII
i,
ii
a
a
e
a
a
e
e
a
n
e
a
ul
e
156
.Competenele unitii de nvare:
- descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de
distribuie;
- s identifice factorii care influeneaz logistica;
- s identifice tipurile de structuri organizatorice specifice
logisticii;
- s cunoasc rolul i elementele componente ale sistemul
informaional al logisticii;
- s identifice elementele de configurare specifice startegiei
lanului logistic.
Timpul alocat unitii: 2 ore
9.3. Coninutul unitii de nvare
9.3.1. Managementul logisticii
Logistica are un rol nsemnat n stabilirea necesarului de resurse
materiale, semifabricate i produse finite, identificarea surselor de
aprovizionare adecvate, organizarea i desfurarea transporturilor
interne, realizarea reparaiilor, a mente-nanei, asistenei sanitare,
asigurrii financiare i de alt natur, cazrii i hrnirii personalului,
asigurarea facilitilor .a.m.d. n cadrul acestui complex proces, un rol
esenial i revine managementului logisticii, de a crui calitate, claritate i
oportunitate depinde suportul logistic pe baza cruia se proiecteaz
ntregul proces de aprovizionare-producie-desfacere.
a. Elemente specifice gndirii i practicii manageriale n domeniul
logistic
Prezena managementului este o caracteristic esenial a
activitilor desf-urate de ctre orice organizaie. Rolul su esenial este
acela c el deine iniiativa i concepia creatoare n direcionarea
eforturilor necesare ndeplinirii scopurilor i obiectivelor care justific
fiecare organizaie.
Definirea i explicarea termenului de management a preocupat o
multitudine de specialiti, astfel nct literatura de specialitate a reuit s-i
clarifice coninutul. n acest sens reamintim dou definiii date
managementului. 291
Raportat la definiiile conceptului de management existent apreciem
c managementul logisticii reprezint un complex de concepte, metode,
procedee, aciuni i msuri desfurate cu scopul de a asigura
funcionalitatea normal, eficient i eficace a structurilor logistice n
ansamblul lor ct i a fiecrei verigi componente i are drept scop
principal atingerea obiectivelor planificate, n condiiile utilizrii
raionale a resurselor materiale, umane, financiare i de alt natur de
care structura respectiv dispune.
157
c. Managementul logisticii ca practic
Activitatea uman a fost, mai nti, bazat pe practic. Practica, o
dat cu trecerea timpului, s-a dezvoltat i s-a perfecionat, devenind din ce
n ce mai complex, necesitnd apariia i dezvoltarea teoriei. Teoria a
avut, la nceput, scopul de a oferi practicii calea cea mai simpl de urmat,
prin proceduri logice specifice pentru ca eforturile s fie mai bine
direcionate i n final s se obin rezultatele scontate. Teoria este
reflectarea abstract a realitii, care nu poate fi perceput, n ansamblul
su i n amnunt, dect de ctre cei care i nsuesc temeinic
cunotinele teoretice necesare i au anumite caliti i vocaie.
Managementul logisticii se verific n practic, n sensul c se
constituie ca ansamblul de activiti de dirijare, ndrumare i coordonare,
cu scopul de a realiza obiectivele propuse, ct i alte activiti care deriv
din aplicarea principiilor, legilor, regulilor i metodelor specifice fiecrui
domeniu pe care l reprezint struc-tura logisticii. Managementul logisticii
este practic pentru c are un pronunat caracter pragmatic.
d. Factorii care influeneaz logistica
Mutaiile produse n plan politic, economic, social, cultural,
motivaional etc. n ultimii ani, precum i cele care se vor produce n
viitor au vizat i vor viza aspecte ale reformelor economice, legislative i
aplicarea msurilor necesare trecerii economiei ctre o structur
liberalizat, cu mecanisme de pia bine definite i corelate cu funciile
economice ale statului de drept. Aceste aciuni sunt condiionate de o
serie de factori generali dintre care se pot enumera: factorul economic,
factorul demografic, factorul tiinifico-tehnic, factorul moral, factorul
cultural, politic i factorul geospaial.
Concluzionnd se poate aprecia c influena pe care o au aceti
factori generali asupra sistemului logistic este de natura interaciunii i
potenai n raport cu posibilitile i concepia de aciune a managerului
n plan strategic.
Factorii specifici care influeneaz logistica se pot referi la:
concepia gene-ral privind locul i rolul logisticii; principiile strategiei cu
privire la dezvoltarea logisticii; nivelul de dezvoltare i asimilare a tiinei
i tehnicii; sistemul logistic existent; cantitatea i calitatea echipamentelor
i dotrilor, inclusiv ale elementelor auxiliare; nivelul de pregtire al
resurselor umane; capacitatea de adaptare rapid la condiii noi;
cantitatea, calitatea i posibilitile de utilizare oportun a resurselor
umane i materiale, a dotrilor existente; sistemul de management .a.
e. Principiile managementului logisticii
Conceperea i exercitarea managementului logisticii are la baz un
ansamblu de principii pe care unii autori le fundamenteaz ca legiti cu
determinare socio-economic, tehnico-material i uman. Aceste
principii se divid, n raport cu sfera de cuprindere a proceselor mangeriale
i a ansamblului activitilor ce dau persona-litate organizaiei respective,
n generale i specifice. Cunoaterea principiilor managementului
logisticii este absolut necesar ntruct acest demers ajut managerul n
fundamentarea tiinific a actelor manageriale. Apreciem ca oportune
urmtoarele principii specifice managementului logisticii: unitatea,
autonomia, eficiena, gestiunea economic, competena, flexibilitatea,
restructurarea, perfecionarea, legalitatea, participarea.
Apreciem c nsuirea i cunoaterea principiilor managementului
logistic sunt eseniale pentru toi managerii din domeniu. Important este
utilizarea lor adecvat pentru valorificarea superioar a tuturor valenelor
158
de ordin economic. Principiile nu se aplic n mod separat, ci reprezint
un tot unitar aplicabil global i secvenial. Respectarea principiilor
contribuie la valorificarea superioar a resurselor existente, iar pe viitor
este posibil s asistm la punerea n valoare i a altor principii.
f. Funciile managementului logistic
Funcia de management logistic este o activitate ndreptat ctre un
anumit scop, specific din punct de vedere al caracterului su i care, prin
interaciune cu alte activiti, deosebite de acestea prin caracter i direcie,
este obiectiv necesar pentru dirijarea eficient a activitii. Funciile
managementului logistic nu sunt legate de un anumit domeniu de
activitate, ci de caracterul activitii i comunitatea scopului urmrit,
ntruct fiecare funcie se va regsi, ntr-un volum mai mare sau mai mic,
n aproape toate domeniile de activitate ale compartimentului logistic.
Pe msura creterii complexitii activitii logistice, concomitent cu
genera-lizarea principiilor economiei de pia, apreciem c actul
managerial (decizia) n acest domeniu ar putea fi reprezentat de
urmtoarele funcii: previziunea, organizarea, antrenarea, coordonarea i
reglarea, evaluarea i controlul.
Abordarea separat a funciilor i interdependenele dintre acestea
evideniaz specificitatea componentelor procesului de management
logistic, complexitatea, diversitatea i amploarea, ct i alte aspecte pe
care le implic acesta.
Funciile managementului logistic nu se manifest, ns, separat, ci
se ntre-ptrund organic i stau la baza fundamentrii actului decizional,
influenndu-se reciproc.
g. Corelaia dintre sistemul informaional i managementul logistic
Managementul logisticii are la baz corelaia dintre informaie i
decizie, informaia manifestndu-se ca un fundament al procesului de
management.
Sistemul informaional logistic, n opinia noastr, ar putea
reprezenta un complex de activiti care nregistreaz informaii, le
sistematizeaz, prelucreaz, analizeaz, stocheaz i transmite,
contribuind la realizarea obiectivelor logisticii. Acest sistem
informaional poate furniza oportun informaii din domeniul logistic. Prin
informaii logistice se pot nelege comunicrile, datele i elementele de
nou-tate care au calitatea de a aduce un spor de cunoatere de ctre
manageri cu privire la un fenomen, proces, sau eveniment care are
legtur direct sau indirect cu domeniul logistic.
Aceste informaii se pot categorisi astfel:
n funcie de provenien: informaii interne; informaii externe.
n raport cu modul de exprimare: orale; scrise; audio-vizuale.
n funcie de sensul circulaiei: ascendente; descendente;
orizontale.
n funcie de gradul de prelucrare: neprelucrate; semiprelucrate;
prelucrate.
Funcionarea eficient a sistemului informaional logistic necesit
adoptarea de msuri privind perfecionarea continu a calitii i cantitii
informaiilor, raio-nalizarea i actualizarea permanent a tuturor
fluxurilor informaionale, nzestrarea tuturor structurilor cu echipamente
moderne i organizarea raional a reelei.
ndeplinirea cerinelor de informare complet i oportun de ctre
sistemul informaional logistic asigur elaborarea unor decizii corecte i
conduce la folo-sirea raional a resurselor materiale, umane, financiare i
159
de alt natur necesare pentru buna funcionare a agentului economic
respectiv.
h. Metode i tehnici de management folosite n sistemul logistic
n procesul managerial se aplic o serie de metode i tehnici care au
ca efect realizarea oportun i sigur a obiectivelor logisticii.
Metoda de management reprezint, n opinia noastr, ansamblul de
principii, reguli, tehnici, procedee i instrumente, care indic maniera n
care se desfoar anumite funcii ale conducerii, asigurnd rezolvarea
concret a problemelor ce decurg din aceste funcii pentru stabilirea i
realizarea obiectivelor i sarcinilor. Ele se pot clasific dup mai multe
criterii precum: funciile de management, fazele procesului de
management, obiectivele urmrite etc.; n practic se folosesc metode
tradiionale, comparative, de optimizare, generale i specifice.
n cadrul managementului logisticii se utilizeaz frecvent
urmtoarele metode:
Metodele generale n logistic au ca mod de aplicare:
managementul prin obiective = sistem de conducere bazat pe
determinarea riguroas a obiectivelor pn la nivelul fiecrei structuri ce
particip la realizarea lor; managementul parti-cipativ este determinat de
complexitatea mereu crescnd a fenomenelor economice; se bazeaz pe
atragerea personalului la procesul decizional n scopul creterii eficienei
acestuia; managementul prin buget este o modalitate prin care se prevd
obiective, cote pri din ansamblul resurselor bneti aferente structurii
logistice.
Metodele specifice managementului logisticii se manifest n:
delegarea ce const n atribuirea temporar de ctre eful logisticii a
uneia din sarcinile sale de serviciu unui ef de compartiment din structura
sa, nsoit de competena i responsabilitatea corespunztoare; edina ce
const n reuniunea mai multor persoane pentru un scurt interval de timp
sub conducerea managerului logisticii n vederea soluionrii n comun a
unor sarcini cu caracter informaional sau deci-zional; diagnosticarea ce
const n identificarea punctelor forte i slabe ale domeniului studiat, cu
evidenierea cauzelor care genereaz disfuncionaliti.
Tehnica de management cuprinde ansamblul de reguli specifice,
procedee i instrumente prin care se soluioneaz concret problemele ce
decurg din funciile de management, ea reprezint mijlocul de
operaionalizare a principiilor i regulilor unei metode. n procesul
managerial logistic se folosesc o serie de tehnici care sunt alese n raport
cu complexitatea, diversitatea i amploarea problematicii de solu-ionat,
noutatea problemei, timpul la dispoziie, gradul de pregtire al
personalului i de experien. Dintre acestea se pot aminti: cercetarea
operaional; reprezint ansamblul de principii, metode i mijloace
destinate elaborrii de modele matematice ale fenomenelor i proceselor
manageriale specifice logisticii (n.a.), n vederea adoptrii unor decizii
care s contribuie la modificarea acestora n direcia dorit de manager;
programarea are n atenie programarea matematic prin realizarea de
modele; modelarea ce const ntr-un ansamblu de operaii prin care
subiectul cunosctor construiete un model al unui proces, fenomen,
obiect, lucru pe baza proprietilor eseniale ale acestora cu scopul de a le
nelege, de a se apropia de ele; sistematizarea ce are n vedere
componentele procesului de decizie mana-gerial i ierarhizarea lor n
raport cu anumite criterii precum i cu probabilitatea de apariie a unor
evenimente estimate sau imprevizibile; stimularea se apreciaz c prin
stimulare se influeneaz comportamentul i aciunea structurilor logistice
160
n vederea realizrii obiectivelor propuse.
9.3.2.Organizarea i conducerea activitii logistice
a. Structura organizatoric n logistic
Structura organizatoric este instrumentul prin care managerii
firmelor obin rezultatele scontate valorificnd eficient i integral
resursele de care dispun.
Ca orice structur organizatoric proiectarea sa trebuie s in
seama de o serie de factori se influen dintre care cei mai importani
sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea, tehnologia,
conexiunile dintre structurile create.
Cea mai des ntlnit dintre structuri este cea funcional. Acest
tip de structur const n organizarea activitii logistice pe componentele
acesteia, iar dac avem n vedere firma n ansamblul su gruparea
sarcinilor pe funciile insti-tuiei. Literatura de specialitate consider c
acest tip de structur organizatoric poate fi ierarhic, funcional i
ierarhic funcional.
Structura organizatoric pe departamente asigur n bune condiii
rezol-varea sarcinilor de comand, de urmrire i de intervenie n
derularea procesului logistic. Acest tip de structur are fiecare ramur
nglobat ntr-un departament i cuprinde urmtoarele structuri:
planificare, control i eviden; procurare-achizi-ionare; recepie-
depozitare; vnzare-livrare; comenzi-contracte; expediie i transport;
fabricaie; financiar-contabil; reclam i publicitate; resurse umane;
control tehnic de calitate .a.
Structura organizatoric pe divizii const n divizarea organizaiei
n mai multe componente denumite aprioric divizii n scopul realizrii
unui anumit pro-gram, produs ori serviciu. Structura organizatoric pe
divizii se realizeaz pe teh-nologii, pe produse, pe clieni i arii
geografice.
Structura mixt const n configurarea ei prin combinarea
structurii func-ionale cu structura pe divizii.
Organizaia care nva are n vedere c fiecare este implicat n
identifi-carea i soluionarea problemelor, oferind organizaiei
posibilitatea s experimen-teze, s se schimbe i s se mbunteasc n
mod continuu, sporind capacitatea sa
de a se dezvolta, nva i a-i ndeplini misiunea. Potrivit studiilor
echipele care se constituie n cadrul organizaiei care nva sunt formate
din echipe formale i echipe cu rol de cretere a gradului de participare a
angajailor.
Organizarea de tip reea este o structur ce dezagreg funciile
majore n companii separate, ntre care se stabilesc legturi prin
intermediul unei mici organi-zaii cu rol de sediu central. Aici este vorba
despre subcontractarea unor funcii ale firmei altor firme specializate
coordonnd activitatea celor din urm. Legtura dintre firme se realizeaz
cu ajutorul conexiunilor electronice dnd posibilitatea crerii unei reele
informatice de tip virtual.
b. Etape parcurse n evoluia structurilor logistice
Ca orice sistem de organizare structurile logistice au evoluat n
raport cu dezvoltarea tiinei i tehnicii, a societii n ansamblul ei.
Specialitii n domeniu afirm c au existat trei stadii de baz al
fragmentrii, al agregrii funcionale i al integrrii procesuale.
161
c. Conducerea activitii logistice
Conducerea activitii logistice are n atenie principiile logisticii i,
coroborat cu acestea, activitile specifice conducerii aciunilor n scopul
realizrii obiectivelor propuse. Principiile respective sunt: asigurarea
corelaiei ntre activitatea logistic i strategia firmei; existena unei
organizri globale; valorificarea integral i oportun a informaiei;
pregtirea resurselor umane; relaiile de parteneriat reciproc avantajos
cu ali participani la activitatea logistic; performana finan-ciar;
rentabilizarea serviciilor; importana detaliilor pentru conducerea
logistic; gestionarea unitar a volumului de activiti desfurate;
evaluarea i autode-pirea propriilor performane.
d. Sistemul de relaii al logisticii
n procesul complex al activitilor i operaiunilor logistice se
instituie relaii att pe plan intern, ct i pe plan extern, relaii de
colaborare ntre diversele componente ale activitii.
Relaii pe plan intern se stabilesc cu: compartimentele de
planificare-cerce-tare-dezvoltare i de conducere operativ a produciei;
compartimentul de desfacere-vnzare a produselor; compartimentul
financiar-contabil; compartimentul de transport; compartimentul tehnic;
depozitele; cu structurile de producie; compartimentul de marketing;
compartimentul de control a calitii
Relaiile externe pe linia logisticii vizeaz: furnizorii de materiale;
clienii; unitile de transport (altele dect cele proprii ori nchiriate);
uniti specializate n importul i exportul de materiale i produse;
instituii de cercetare specializate; centre de calcul; uniti bancare; ageni
de aprovizionare, reprezentani sau reprezentane comerciale; burse de
mrfuri; instituii de conjunctur mondial.
e. Procesul decizional n activitatea logistic
Cerinele deciziei n managementul logistic sunt: s fie
fundamentat tiinific; s fie legal juridic; oportunitatea deciziilor;
precizia formulrii deciziei; enunul i formularea clar a deciziei.
Clasificarea deciziilor n managementul logistic se face n funcie
de: gradul de cunoatere a probabilitii rezultatelor (n condiii de
certitudine, n condiii de risc, n condiii de incertitudine); importana
obiectivelor urmrite (strategice, tactice, curente); periodicitatea
elaborrii lor (periodice, neperiodice, unice); nivelul ierarhic la care se iau
(de nivel inferior, de nivel mediu, de nivel superior); sfera de cuprindere
(individuale, colective).
f. Etape de parcurs n elaborarea deciziilor logistice: identificarea
i definirea problemei de soluionat ori a oportunitii; indicarea sau
generarea soluiilor alternative la problem; evaluarea i alegerea unei
variante (alternative); imple-mentarea i evaluarea alternativei (soluiei).
g. Conducerea activitii logistice ntr-un mediu dinamic
Schimbrile rapide ce au loc n cadrul mediului intern i extern al
firmelor conduc la regndirea strategiilor de aciune tradiionale ale
acestora. n acest con-text au fost nlocuite tendinele de expansiune a
pieelor, ctigurile semnificative imediate ale firmelor cu alte modaliti
specifice. Acest fapt a fost posibil ca urmare a schimbrilor petrecute n
cadrul tehnologiilor, liberalizrii preurilor i produselor, scurtrii cilului
de via al produselor, proliferrii produselor i modifi-crii relaiilor
dintre productor i detailist.
162
n acest context se constat dou tendine ale aciunii firmelor una
ce vizeaz reorganizarea monoton considerndu-se c schimbarea vine
din interior i alta proactiv avnd ca scop satisfacerea nevoilor clientului.
9.3.3. Planul n activitatea logistic
a. Elaborarea planurilor
Planurile se elaboreaz pentru termen scurt, mediu i lung.
Planificarea pe termen scurt se refer la sptmni, luni sau cel mult un
an. Planificarea e termen mediu are o durat de pn la 3 ani, iar
planificarea strategic se realizeaz pe durata a minimum 5 ani.
b. Planificarea strategic parcurge urmtoarele etape: evaluarea
performanelor, planificarea strategic propriu-zis, implementarea
strategiei, bugetarea i planifi-carea profitului.
c. Planificarea operaional
Planul operaional trebuie s evidenieze o situaie real, judicios
dimensionat n privina activitilor de desfurat, care se va corela
ulterior cu strategia general n raport cu tendinele i mutaiile ce se
nregistreaz pe plan economic general.
Planul operaional se poate identifica cu partea formalizat,
cuantificat a demersului strategic, el trebuind s concretizeze n cifre i
mijloace opiunile strategice. Elaborarea planului necesit
descentralizarea activitilor, stabilirea de planuri i programe de aciune
la toate nivelurile i structurile i agregarea acestora. El conine obiective
concrete, termene precise de realizare, mijloace de realizare, fore
necesare ndeplinirii lor. n esen planul operaional conine urmtoarele
elemente: redefinirea opiunilor strategice pe termen lung n formulri
concrete de tip calitativ i cantitativ pe ani; prezentarea programelor de
aciune pentru activiti, altele dect curente; stabilirea principalilor
indicatori de activitate i performan ce permit urmrirea opiunilor
strategice i execuia planurilor de aciune; detalierea obiectivelor
activitii, a cheltuielilor i veniturilor; prezentarea evoluiilor anumitor
elemente din sistem.
Prin planul operaional firma poate realiza o alocare mai eficient a
resurselor i o definire concret a prioritilor.
d. Elaborarea strategiei logistice optime
Elaborarea strategiei logistice optime are drept scop maximizarea
activitii firmei prin mbinarea elementelor practice cu acele cunotine
manageriale i tehnologice utilizate n prezent n diverse alte domenii.
Elaborarea unei strategii logistice optime necesit prezentarea corect i
complet a modului n care se pot elabora strategiile logistice n funcie
de caracteristicile firmei, produselor, servi-ciilor, clienilor, canalelor de
marketing .a.
e. Modul de realizarea a unei activiti logistice
Pentru realizarea activitilor logistice este necesar un ansamblu de
aciuni i msuri prin care anumite compartimente denumite generic
surse transmit la beneficiari denumii generic destinatari produsele i
serviciile oferite de firma respectiv. n acest context sursele sunt
reprezentate de ctre depozite (magazii), furnizori, secii de producie etc.,
iar destinatarii pot fi clieni, magazine, depozite sau secii
consumatoare.
163
f. Operaiuni logistice care comport o complexitate sporit
n cadrul acestor tipuri de operaiuni logistice ce comport o
complexitate sporit se ncadreaz urmtoarele: operaiunile de transport
cu transbordare, opera-iuni multinivel; operaiuni internaionale,
maximizarea profitului.
g. Metodologia de proiectare a unui sistem logistic are n vedere
derularea urmtoarelor etape: culegerea i centralizarea datelor;
modelarea i simularea pro-ceselor logistice; elaborarea recomandrilor.
h. Evaluarea performanelor logisticii
Sarcinile evalurii performanelor logisticii sunt:
definirea obiectivelor logistice n contextul obiectivelor generale
ale firmei;
identificarea nivelurilor de int rezultate din activitatea logistic;
schema fluxurilor informaionale i de comunicaii;
schema fluxurilor de resurse materiale;
analiza discrepanelor dintre fluxurile informaionale i fluxurile
resurselor materiale;
identificarea punctelor slabe i tari ale sistemului, precum i a
celor n care se poate msura performana;
specificarea interdependenelor dintre logistic i celelalte
compartimente ale firmei.
Rezultatele evalurii se discut, iniial cu managerii responsabili,
pentru a se obine i acordul lor asupra aspectelor fundamentale i se
concretizeaz ntr-un raport. Acest raport consemneaz att aspectele
pozitive, ct i pe cele negative din sistemul logistic precum i direcii de
aciune concrete pentru mbuntirea activitii.
i. Logistica i valoarea adugat
Dei compartimentele de logistic i-au fcut apariia n structurile
organiza-torice ale firmelor mari rolul acesteia se percepe nc n mod
simplist, apreciindu-se c ea const doar n distribuia de produse la
clieni cu cel mai mic cost posibil. Logistica nu este nici pe departe doar
att ci reprezint un complex de activiti ce pentru firm creeaz valoare
adugat i poate juca un rol deosebit de important n sporirea profitului.
Valoarea adugat se materializeaz n diferena dintre suma
oferit i pltit de client pentru achiziionarea bunului respectiv i costul
real al producerii i furnizrii sale de ctre firm. Logistica va trebui s
identifice acele activiti care creeaz valoare adugat i care permit o
difereniere a produselor realizate de firm fa de cele ale firmelor
concurente. Acest aspect se poate realiza doar atunci cnd se cunosc
etapele parcurse de produse, de la procurarea resurselor i pn la
achiziionarea produsului de ctre clieni.
Produsele ajung la clieni pe diverse ci fapt ce conduce la ideea
potrivit creia acetia pot fi loiali fie distribuitorilor, fie productorilor.
Cu toate acestea se manifest n activitatea practic tendina clienilor de
fi mai aproape de distribuitori dect de productori ntruct primii sunt
operativi n a onora solicitrile clienilor din stocurile realizate,
comparativ cu productorii care trebuie s-i planifice pro-ducia i s le
realizeze.
Concluzionnd se poate aprecia c o cooperare a logisticii cu
departamentele de marketing, producie i financiare va conduce la
identificarea tipurilor de activi-ti care creeaz valoare adugat.
164
9.3.4. Sistemul informaional al logisticii
Sistemul informaional este definit ca fiind totalitatea datelor,
informaiilor, fluxurilor i circuitelor informaionale, procedurilor i
mijloacelor de tratare a infor-maiilor menite s contribuie la stabilirea i
realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaional al firmei se
constituie n strns corelare cu aspectele de coninut i configuraie a
structurii organizatorice.
a. Componentele sistemului informaional
Literatura de specialitate consider c sistemul informaional poate
avea drept componente: data, informaia, fluxul informaional, circuitul
informaional, mijloa-cele de tratare a informaiilor.
Drept parametri ai sistemului informaional se pot enumera:
volumul infor-maiilor, capacitatea de stocare, capacitatea de refolosire a
datelor i informaiilor, viteza de vehiculare i prelucrare a informaiilor,
exactitatea i sigurana calculelor, costurile informaionale.
b. Importana i funciile sistemului informaional
Sistemul informaional are rolul de a asigura funcionarea
eficient a firmei prin cunoaterea n permanen a strii funcionale a
acesteia i asigurarea prelucrrii informaiilor legate de ndeplinirea unor
obiective stabilite.
Sistemul informaional ndeplinete o serie de funcii specifice
precum: colectare, conversie, transmitere, memorare, prelucrare i
reprezentare a datelor i informaiilor.
c. Cerinele i deficienele sistemului informaional
Sistemul informaional trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
s asigure informaii specifice cu un grad de detaliere adecvat fiecrei
structuri din firm; s asigure informaii exacte, complete i continue; s
asigure oportunitatea informaiei; s permit transmiterea informaiei pe
canalul cel mai scurt ctre receptor; s fie organizat n relaie direct cu
structura organizatoric a firmei.
Cu toate acestea se pot manifesta i o serie de deficiene n cadrul
sistemelor informaionale, deficiene ce se materializeaz n: distorsiuni
ale informaiei generate de folosirea necorespunztoare a suporilor de
informaii, diferena de pregtire a personalului implicat n vehicularea
informaiilor, utilizarea de mijloace necores-punztoare etc.; filtrajul
informaional ce se refer la modificarea intenionat a informaiei de
ctre persoane interesate pentru ca acestea s ajung la receptor
incomplete sau schimbate n coninut; redundana ce se reprezint prin
existena unui numr mai mare de informaii dect cele strict necesare i
de nregistrarea, transmiterea i prelucrarea repetat; suprancrcarea
circuitelor informaionale prin mrirea volumului informaiilor care
circul pe acestea i depesc capacitatea lor de transmitere.
d. Sistemul informaional specific logisticii
Complexitatea activitilor logistice necesit un sistem
informaional bine pus la punct necesar pentru gestionarea operaiunilor
logistice i managementul siste-mului respectiv.
Sisteme informaionale pentru sprijinul gestionrii i controlul
operaiilor logistice; au n vedere urmtoarele activiti de baz specifice
logisticii: operaii fizice transport, depozitare, operaii contabile debite
i creane, operaii scriptice prelucrarea comenzilor, controlul stocurilor
etc.
165
Sisteme informatice destinate managementului logistic; ele pot fi
de nivel 1, 2 sau 3.
9.3.5. Strategii de aprovizionare i desfacere
Elementele de configurare (strategia operaiunilor, strategia
distribuiei, strategia de externalizare, strategia serviciilor oferite clienilor
i strategia activelor) constituie crmizile care stau la baza construirii
strategiei lanului logistic. Totui, pentru a ndeplini obiectivele strategice
i pentru a obine cu adevrat un avantaj competitiv, aceste elemente i
deciziile pe care se sprijin trebuie s fie:
- sincronizate cu strategia ntreprinderii;
- sincronizate cu nevoile clienilor;
- sincronizate cu puterea ntreprinderii;
- adaptabile, deoarece un avantaj concurenial este temporar i
piaa evolueaz.
O strategie eficace a ntreprinderii ncepe printr-o viziune strategic,
care permite
delimitarea activitilor unei ntreprinderi pentru a evidenia ceea ce este
i ceea ce face aceasta, dar i ceea ce nu este i ceea ce nu face.
O bun strategie a lanului logistic se bazeaz pe aprecierea realist a
puterii i a
influenei n raport cu cele ale clienilor i furnizorilor. Puterea poate
proveni din volumul de activitate, mrcile ntreprinderii, experien,
tradiia n domeniu, imaginea pe pia, fora financiar etc. Nu este posibil
ntotdeauna un control asupra lanului logistic, ceea ce conduce la
necesitatea colaborrii cu celelalte pri implicate. n acest mod, este
necesar o concentrare pe clienii i furnizorii cheie pentru a analiza
modul n care interaciunile cu ei conduc la reducerea costurilor,
mbuntirea productivitii, creterea satisfaciei, generarea unei valori
mai mari.
Adaptarea este cu att mai necesar cu ct schimbrile sunt
inevitabile. Pieele se transform, strategiile ntreprinderii evolueaz i
apar noi tehnologii, care pot mbtrni rapid strategia lanului logistic.
Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui
echilibru ntre necesarul de consum ale unitilor economice cu resursele
materiale ce pot fi achiziionate n scopul indeplinirii obiectivelor de
ansamblu ale unitatilor respective.
Obiective pe termen scurt urmresc acoperirea integral a necesarului
de consum, cu alte cuvinte asigurarea complet i complex a cererilor de
consum ale unitilor economice cu resurse de cea mai bun calitate i nu
n ultimul rnd la preuri avantajoase.
Obiectivele pe termen mediu urmresc desfurarea unor activiti de
cretere a profitabilitii,crearea unor avantaje n asigurarea material prin
stimularea concurenei intre furnizori, derularea unor negocieri
previzionate.
Obiectivele pe termen lung urmresc luarea unor decizii privind
fabricarea de noi produse, renunarea la unele produse existente,
retehnologizare, extinderea pieelor de desfacere etc.
Obiectivul de baz al strategiilor de aprovizionare l reprezint
acoperirea complet i la timp a cererilor de consum ale
unitilor economice cu resurse materiale ce vor fi achiziionate de la
furnizori care ofer faciliti n vnzarea acestora, care prezint un grad
crescut de siguran si, nu n ultimul rnd cu costuri minime de achiziie
i depozitare.
166
Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv
o serie de obiective secundare:
- formarea unor stocuri minime care s asigure acoperirea
ritmic, complet i complexa cererilor pentru consum n
condiiile antrenrii unor costuri minime de
achiziionare,transport i depozitare a resurselor materiale;
- stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale
pentru consum (a cererilor reale de consum);
- aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase furnizorii
cei mai economici i credibili;
- meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime
prevzute, a consumurilor n limitele normale;
- derularea unor aciuni de conservare i pstrare n cele mai
bune condiii a materialelor depozitate pe un anumit interval
de timp (pe timpul depozitrii stocrii);
- prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocrii,
formarea de stocuri cu micare lent sau fr micare.
Principalele modaliti de aciune n realizarea obiectivelor sunt:
- intocmirea unor planuri i programe de aprovizionare prin accesul
la documentaiiletehnice i economice de fabricare a produselor,
de execuie a lucrrilor sau de prestare aserviciilor;
- analizarea prieei din amonte n vederea identificrii i selectrii a
acelor furnizori careprezint un grad crescut de seriozitate i cele
mai avantajoase condiii de livrare;
- urmrirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente;
- derularea unor aciuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul
unor metode economico- matematice;
- implementarea unui sistem informaional utilizat pentru
eficientizarea procesului deaprovizionare-desfacere (sistem de
urmrire, evideniere i gestionare a procesului deaprovizionae,
stocare i consum de resurse materiale);
- asigurarea unor condiii raionale de protecie- consevare a
resurselor materiale.
Realizarea obiectivelor menionate mai sus asigur realizarea
obiectivului general de aprovizionare material complet, la timp, cu
costuri minime i cu un grad mare de certitudine.
Strategia global este constituit din mai multe strategii specifice,
cum urmeaz:
- strategii n domeniul preurilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
- strategii pentru obinerea de oportuniti de piaa care pot fi:
- strategii defensive fa de furnizorii importani;
- strategii de chilibru fa de furnizorii egali;
- strategii de penetrare fa de furnizorii slabi.
Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice
prin care se concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune.
Totalitatea acestor politici vor constitui strategia n aprovizionarea
material.
Elaborarea strategiei presupune:
- analiza necesitilor de consum prin indentificarea grupelor de
resurse pe categorii de importan iposibiliti de obinere;
- analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de
livrare, de calitate, puterea denegociere a furnizorilor etc.;
- identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de
167
furnizori;
- identificarea cilor de aciune.
Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de
resurse materiale pentru a se asigura gruparea acestora n funcie de
importana economic i poziia pe care o ocup pe pia.
A doua analiz are n vedere evidenierea concluziilor din analiza
pieei furnizorilor (prioriti, avantaje).
n stabilirea obiectivelor trebuie avute n vedere:
- natura i caracteristicile resursei materiale;
- abordarea resursei n funcie de ofertele existente pe pia;
- analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s
rspund produsulcare o incorporeaz.
n aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord
definirii politicilor de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce
mijloace de transport urmeaz a fi folosite etc. Apoi se trece la
evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale
strategiei:
a) politica de pre: unde se are n vedere preul pieei i preul limit
accesibil. Informaii din cataloage comerciale, oferte, pliante etc. ;
b) politica de credit: se au n vedere unele faciliti de plat, cum ar
fi: durata creditului acordat,bonificaia care se poate obine ;
c) politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea
actului de cumprare, n timpulsau dup actul de cumprare i
complementare actului.
d) politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se
urmrete dezvoltarea unor relaii decolaborare cu furnizorii, crearea unui
cadru relaional de inelegere de ctre furnizor, respectivcumprtor etc.;
e) politica de parteneriat: cooperarea intre consumator i furnizor.
Strategia de desfacere determin circuitul de vnzare a produselor
pn la cumprtorii sau utilizatorii finali. Elaborarea strategiei n
domeniul desfacerii este o aciune complex, i necesit un volum de
informaii foarte mare care se mprospteaz, de regul, la intervale scurte
de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta
productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii.
O dat elaborat, strategia n domeniul desfacerii-vnzrilor de
produse i servicii se adapteaz sistematic n raport cu noile elemente
care apar i care le modific pe cele avute iniial n vedere.
O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere
toate activitile componente ale managementului desfacerii, interpretate
n strns corelaie cu interdependenele care le sunt specifice; ntre
acestea se pot aminti:
- informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i
serviciilor care se pot oferi pentru comercializare direct sau prin
intermediari (promovat prin: publicitate, reclam a produselor,
a mrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vnzare etc.);
- studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-
structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea
previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi i
ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de
servire-vnzare, livrare-expediie a produselor; organizarea i
modernizarea reelelor de distribuie i de service; oferirea i
asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori etc.
Strategia de desfacere trebuie sa punn centrul atentiei urmatoarele
aspecte:
168
- satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora;
- construirea unor relatii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide si repetate cu clientii actuali;
- referinte pozitive care sa atraga noi clienti;
- flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile clientilor;
- comunicare eficienta, deschisa cu clientii.
9.4. ndrumar pentru autoverificare
Sinteza unitii de nvare
Managementul logisticii reprezint un complex de concepte, metode, procedee, aciuni i
msuri desfurate cu scopul de a asigura funcionalitatea normal, eficient i eficace a structurilor
logistice n ansamblul lor ct i a fiecrei verigi componente i are drept scop principal atingerea
obiectivelor planificate, n condiiile utilizrii raionale a resurselor materiale, umane, financiare i de
alt natur de care structura respectiv dispune.
Structura organizatoric n logistic este instrumentul prin care managerii firmelor obin
rezultatele scontate valorificnd eficient i integral resursele de care dispun. Ca orice structur
organizatoric proiectarea sa trebuie s in seama de o serie de factori se influen dintre care cei mai
importani sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea, tehnologia, conexiunile
dintre structurile create. Cele mai des ntlnite dintre structuri sunt: cea funcional; pe departamente;
pe divizii i mixt.
Planurile n activitatea logistic se elaboreaz pentru termen scurt, mediu i lung.
Planificarea strategic parcurge urmtoarele etape: evaluarea performanelor, planificarea
strategic propriu-zis, implementarea strategiei, bugetarea i planificarea profitului. Planul
operaional se poate identifica cu partea formalizat, cuantificat a demersului strategic, el trebuind s
concretizeze n cifre i mijloace opiunile strategice.
Sistemul informaional al logisticii este definit ca fiind totalitatea datelor, informaiilor,
fluxurilor i circuitelor informaionale, procedurilor i mijloacelor de tratare a infor-maiilor menite s
contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaional al logisticii are
componente: data, informaia, fluxul informaional, circuitul informaional, mijloacele de tratare a
informaiilor.
Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru ntre necesarul de consum
ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate n scopul ndeplinirii
obiectivelor de ansamblu ale unita ilor respective, iar prin strategia de desfacere se determin
circuitul de vnzare a produselor pn la cumprtorii sau utilizatorii finali.
Concepte i termeni de reinut
managementul logisticii;
principiile managementului logisticii;
structur funcional;
plan logistic
sistemul informaional al logisticii
169
ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Definii managementul logisticii.
2. Care sunt factorii ce influeneaz logistica ?
3. Explicai funciile managementului logisticii.
4. Explicai structura organizatoric a logisticii.
5. Precizai modul de realizare a conducerii activitii logistice.
6. Cum se realizeaz planificarea operaional, dar cea strategic?
7. Explicai ce se nelege prin strategie logistic optim.
8. Care sunt componentele sistemului informaional logistic?
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Funciile managementului logisticii sunt:
1- previziunea, 2 - autonomia, 3 -organizarea, 4 -antrenarea, 5 coordonarea, 6 - reglarea,
evaluarea i controlul.
a) 1-2-3-4-5
b) 1-3-4-5-6
c) 1-2-4-5-6
d) 2-3-4-5-6
2. Cerinele deciziei n managementul logistic sunt:
a) oportunitatea;
b) indicarea sau generarea soluiilor alternative la problem
c) evaluarea i alegerea unei variante;
d) s fie luata de manageri;
3. n esen planul operaional conine urmtoarele elemente:
a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener;
b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) detalierea obiectivelor;
170
4. Planul operaional se poate identifica cu:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridic de organizare actual;
c) partea formalizat, cuantificat a demersului strategic;
d) situaia portofoliului de comenzi.
5. Sistemul informaional trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
a) s fie organizat n relaie direct cu structura organizatoric a firmei;
b) s permit efectuarea de operaii contabile;
c) s permit bugetarea i planificarea profitului;
d) s fie utilizat n orele de program;
Bibliografie obligatorie
1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
R: 1- b; 2-a; 3-d; 4 - c; 5-a