You are on page 1of 168

5

C U P R I N S
INTRODUCERE ............................................................................................................................... 7
Unitatea de nvare 1
BAZELE LOGISITICII MRFURILOR
1.1. Introducere.................................................................................................................................. 9
1.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 9
1.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 10
1.3.1. Conceptul i coninutul logisticii............................................................................
10
1.3.2. Funciile logisticii.................................................................................................... 18
1.3.3. Conexiunile logisticii cu producia......................................................................... 20
1.3.4. Conexiunile logisticii cu marketingul..................................................................... 22
1.3.5. Sistemul logistic al firmei....................................................................................... 23
1.3.6. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional........................................ 27
1.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 28

Unitatea de nvare 2
APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE
2.1. Introducere................................................................................................................................. 31
2.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare........................................................................ 31
2.3. Coninutul unitii de nvare................................................................................................... 32

2.3.1. Conceptul de aprovizionare....................................................................................
32
2.3.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii............................................... 35
2.3.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material................................................ 36
2.3.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice.............................. 38
2.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor......................... 43
2.3.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare........................................ ..... 45
2.4. ndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 46

Unitatea de nvare 3
TRANSPORTUL MRFURILOR
3.1. Introducere................................................................................................................................. 49
3.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 50
3.3. Coninutul unitii de nvare.................................................................................................... 51
3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri............................................. 51
3.3.2. Ci de reducere a costului transportului.................................................................. 55
3.3.3. Particularitile transporturilor internaionale......................................................... 55
3.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 65

Unitatea de nvare 4
DISTRIBUIA MRFURILOR
4.1. Introducere.................................................................................................................................. 67
4.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 67
4.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 68
4.3.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor................................................ 68
4.3.2. Strategii ale canalului de distribuie...................................................................... 71
4.3.3. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial ........... 76
4.3.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului................................... 78
4.3.5. Politica de distribuie............................................................................................... 80
4.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 81

Unitatea de nvare 5
DEPOZITAREA MRFURILOR
5.1. Introducere.................................................................................................................................. 85
5.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare......................................................................... 85
5.3. Coninutul unitii de nvare .................................................................................................... 86

5.3.1. Funciile depozitelor.................................................................................................
86
6

5.3.2. Amplasarea depozitelor ........................................................................................... 88


5.3.3. Tipuri de depozite comerciale ........................................................................................ 90
5.3.4. Amenajarea interioar a unui depozit....................................................................... 91
5.4. ndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 96

Unitatea de nvare 6
STOCURILE DE MRFURI
6.1. Introducere.................................................................................................................................. 99
6.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare ........................................................................ 100
6.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 100
6.3.1. Rolul i importana stocurilor................................................................................... 100
6.3.2. Principalele categorii de stocuri de mrfuri.............................................................. 102
6.3.3. Elementele principale ale unui proces de stocare. 106
6.3.4. Indicatorii stocurilor de mrfuri............................................................................... 110
6.3.5. Normarea stocurilor concept i necesitate............................................................. 112
6.3.6. Planificarea stocurilor............................................................................................... 114
6.4. ndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 119

Unitatea de nvare 7
NIVELUL DE SERVIRE AL CLIENILOR
7.1 Introducere................................................................................................................................... 121
7.2 Obiectivele i competenele unitii de nvare ......................................................................... 121
7.3 Coninutul unitii de nvare...................................................................................................... 122
7.3.1. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor.............................................................. 122
7.3.2. Nivelul de servire al clienilor.................................................................................. 124
7.3.3. Msurarea nivelului de servire ................................................................................ 126
7.3.4. Efectele nivelului de servire a clienilor.................................................................. 130
7.3.5 Asigurarea nivelului de servire a clienilor............................................................... 131
7.4. ndrumar pentru autoverificare ...................................................................................................
135

Unitatea de nvare 8
TESTAREA CREDIBILITII AGENILOR ECONOMICI
8.1. Introducere.................................................................................................................................. 137
8.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare ........................................................................ 138
8.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 138
8.3.1. Necesitatea testrii credibilitii agenilor economici. 138
8.3.2. Modaliti de protecie fa de risc 139
8.3.3. Calculul indicelui de bonitate i al unor indicatori de apreciere a agentului
economic.............................................................................................................................
144
8.4. ndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 151

Unitatea de nvare 9
ORGANIZAREA I CONDUCEREA LOGISTICII
9.1. Introducere.................................................................................................................................. 155
9.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare ........................................................................ 155
9.3. Coninutul unitii de nvare..................................................................................................... 156

9.3.1. Managementul logisticii...
156
9.3.2. Organizarea i conducerea activitii logistice. 160
9.3.3. Planul n activitatea logistic 162
9.3.4. Sistemul informaional al logisticii ......................................................................... 164
9.3.5. Strategii de aprovizionare i desfacere..................................................................... 165
9.4. ndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 168


7




INTRODUCERE




Cursul Logistica i distribuia mrfurilor se adreseaz studenilor Facultii de Management
Turistic i Comercial, forma de nvmnt cu frecven redus, anul III.
Logistica este o component a Supply Chain Management i reprezint procesul de planificare,
implementare i control al fluxurilor materiale, de produse, de servicii i informaii relaionale, de la
punctul de origine pn la cel de consum, n concordan cu cerinele clienilor.
Logistica (termen cu coninut amplu) are n vedere activitatea firmelor productoare i
comerciale; aciunile ntreprinse depind de caracteristicile mrfurilor distribuite.
Logistica cuprinde un complex de activiti ce au ca scop conceperea, realizarea fizic,
organizarea i optimizarea tuturor fluxurilor din interiorul i / sau exteriorul unui sistem astfel nct s
se asigure produsul dorit, n cantitatea dorit, n condiiile dorite, la locul desemnat, la timpul dorit, la
clientul desemnat, la costul dorit i la calitatea dorit de cumprtor.

Obiectivele cursului

Obiectivele principale ale manualului sunt:
nsuirea cunotinelor teoretice care s asigure exercitarea cu profesionalism a funciilor
manageriale n domeniul logisticii;
Formarea capacitilor necesare ocuprii diferitelor posturi specifice lanului logistic:
operator logistic n firme de expediie marf, programator al activitii de transport,
coordonator al activitilor de transport etc.;
Formarea unei culturi logistice n vederea afirmrii n organizaii a valorilor centrate pe
performan i competitivitate;
Formarea abilitilor de proiectare, implementare i coordonare a unui sistem logistic;
Managerul logistician s devin o persoan important n elaborarea strategiei firmei, s
asigure contribuia funciei logisticii la realizarea profiturilor firmei;
Stimularea interesului pentru autoperfecionare i competiie, pentru a se depune eforturi
susinute n vederea ndeplinirii obiectivelor firmei cu convingerea c rezultatele efortului
vor conduce la performan;
Proiectarea unei funciuni logistice eficiente care s rspund unui mediu dinamic, cu factori
care exercit o influen considerabil asupra modelului i formei firmei (clienii, furnizorii,
angajaii, guvernul, ali factori strategici etc.).


Competene conferite

Dup parcurgerea acestui curs, studentul va fi n msur:
- s identifice termeni, relaii, procese, s percep relaii i conexiuni n cadrul disciplinelor de
studiu;
- s utilizeze corect termenii de specialitate din logisticii i distribuiei materialelor;
- s defineasc concepte ce apar la disciplina Logistic;
- s capete o capacitate de adaptare la noi situaii aprute pe parcusul studierii disciplinei;
- s realizeze conexiuni ntre noiuni specifice domeniului logisticii;
- s transpun n practic cunotinele dobndite n cadrul cursului;
- s adopte un comportament etic n faa partenerilor de afaceri, angajailor;
- s colaboreze cu specialiti din alte domenii.

8


Resurse i mijloace de lucru

Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenilor, precum i de material
publicat pe Internet sub form de sinteze, studii de caz, aplicaii, software utile, necesare ntregirii
cunotinelor practice i teoretice n domeniul studiat. n timpul convocrilor, n prezentarea cursului
sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive i participative de antrenare a studenilor
pentru conceptualizarea i vizualizarea practic a noiunilor predate.

Structura cursului

Cursul este compus din 9 uniti de nvare:

Unitatea de nvare 1. BAZELE LOGISITICII MRFURILOR (2 ore)
Unitatea de nvare 2.
APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII
COMERCIALE (2 ore)
Unitatea de nvare 3. TRANSPORTUL MRFURILOR (2 ore)
Unitatea de nvare 4. DISTRIBUIA MRFURILOR (2 ore)
Unitatea de nvare 5. DEPOZITAREA MRFURILOR (2 ore)
Unitatea de nvare 6. STOCURILE DE MRFURI (4 ore)
Unitatea de nvare 7. NIVELUL DE SERVIRE AL CLIENILOR (4 ore)
Unitatea de nvare 8.
TESTAREA CREDIBILITII AGENILOR ECONOMICI
(4 ore)
Unitatea de nvare 9. ORGANIZAREA I CONDUCEREA LOGISTICII (2 ore)

Teme de control (TC)

Desfurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei

Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006

Metoda de evaluare:
Examenul final la aceast disciplin este un examen scris, sub form de ntrebri gril, ns
cuprinde att ntrebri gril cu argumentare, simple (fr argumentare) ct i din ntrebri gril sub
form de aplicaii (rezolvarea unor probleme), inndu-se cont de participarea la activitile tutoriale i
rezultatul la temele de control ale studentului.
Cu
1.1
1.2
1.3
1.4.

Cu
prezenta
creterea
operaion
strategiil
ntreprin
activitate
acest do
activiti
Mediul
restructu
Logistica
putnd i
privit c
privit n
romnes
organiza
aprofund
nva cu
pornind
compani
acestui
compani
managm

Ob

-
-
-
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
1.3.1. Conc
1.3.2. Func
1.3.3. Cone
1.3.4. Cone
1.3.5. Rolul
1.3.6. Sisten
ndrumar pen

ursul intitula
area contribu
a competitivi
nale ale ges
lor de gesti
nderilor i n
ea de logistic
omeniu, dar
ilor adiacente
concurenial
ureze i redire
a prin activit
nfluena pozi
ca o resurs st
n condiiile re
sc i european
aie competen
date n domen
um s planifi
chiar de la
iei i distribui
domeniu pre
iilor, manage
mentul calitii
1.2.
biectivele unit
nelegerea
naionale;
identificarea
stabilirea lo
BAZ
i competen
unitii de nv
ceptul i coni
iile logisticii
exiunile logist
exiunile logist
l logisticii n
nul logistic al
ntru autoverif

1.1. Introdu
at Logistica
uiei logistic
itii i satis
stiunii indust
iune a flux
ntre ntreprind
c, fiind un in
i tuturor celo
e i sunt preoc
l oblig tot
ecioneze acti
tile sale est
itiv cota de p
trategic, nu
ealitii actua
n. Odat cu c
nt, a crescu
niu. Logistic
ficm i s co
selecia furn
irea produselo
esupune cuno
ementul stoc
i, managemen
Obiectivele
tii de nvar
conceptelor c
a principalelo
cului i impor
Unitatea
ZELE LOGI
ele unitii de
vare
nutul logistic
i
ticii cu produ
ticii cu marke
competitivita
l firmei
ficare
ucere
a i distribu
ii i lanulu
sfacerea ceri
triale i logi
xurilor i in
deri. Lucrare
nstrument util
or care active
cupai s-i de
mai mult
ivitile pentr
te vital n cr
pia i rentab
doar ca o sim
ale, n contex
contientizare
ut i nevoia d
a i managem
onducem proc
nizorilor, mi
or finite pn
oaterea com
curilor, plani
ntul transportu
i competene
re:
cu care opere
r etape n dez
rtanei logistic
9
de nvare

ISITICII M
e nvare
cii
cia
etingul
atea pe plan in
uia mrfuri
ui de aprov
inelor clien
istice, a tehn
ntegrrii func
ea aprofunde
l studenilor c
eaz n dome
ezvolte cuno
ntreprinder
ru a obine av
rearea unui a
bilitatea ntre
mpl activitat
xtul evoluiei
ea importane
de dobndire
mentul opera
cesul de prod
carea materi
la consumato
mportamentulu
ficarea i co
ului i distrib
ele unitii de
az aceast ra
zvoltarea logis
cii n cadrul e
1
MRFURILO
nternaional
lor are ca
vizionare-livr
ilor, a princ
nicilor mode
cionale n
az concepte
care se preg
eniul logistic
tinele i abil
rile s exam
vantajul comp
astfel de avan
eprinderii, dac
te. Logistica t
mediului de
ei logisticii pe
e a unor cun
iunilor logist
ducie al com
ialelor n int
orul final. Stu
ui de cumpr
ontrolul prod
uiei.
e nvare
amur a eco
sticii;
conomiei nai
OR
a scop
rare la
cipiilor
erne i
cadrul
ele din
tesc n
ii i al
litile.
mineze,
petitiv.
ntaj, ea
c este
trebuie
afaceri
entru o
notine
tice ne
mpaniei
teriorul
udierea
rare al
duciei,
nomiei
ionale;

10

Competenele unitii de nvare:

s opereze cu noiuni precum: distribuia fizic, logistica,
managementul logistic, managementul lanului de aprovizionare-
livrare, gestiunea integrat a fluxurilor materiale, stocare,
depozitare, manipulare, etc.;
s-i dezvolte abiliti practice n domeniul organizrii activitilor
logistice (logistica extern i logistica intern), n mediul
concurenial european actual, care s le permit, tinerilor absolveni
de nvmnt superior, integrarea corespunztoare n munc;
s-i dezvolte aptitudinile i s-i nsueasc cunotinele necesare
desfurrii activitii logistice din cadrul unei organizaii, ntr-o
manier eficient i eficace, fie c sunt la nceput de carier sau c
doresc s schimbe domeniul de activitate;
s obin competene care s certifice fiecrui student nivelul de
calificare atins n domeniu, precum i recunoaterea performanei, la
nivel naional, att de ctre asociaiile profesionale din domeniul
logisticii ct i de mediul academic.


Timpul alocat unitii: 2 ore


1.3. Coninutul unitii de nvare

1.3.1. Conceptul i coninutul logisticii

Termenul logistic a fost utilizat prima data in domeniul militar.
Conceptul a evoluat din nevoia fortelor militare de a se aproviziona in timpul
razboaielor. Astfel, acest termen relativ nou defineste o practica foarte veche.
Aparitia logisticii militare, asa cum este ea inteleasa in zilele noastre, coincide
cu aparitia armatelor organizate, cu care diversele natiuni sau state au incercat
sa isi impugna forta militara asupra vecinilor.
In Grecia Antica, Roma sau Imperiul Bizantin, existau militari ce purtau
numele de Logistikas. Acestia erau responsabili cu problemele financiare si
de aprovizionare.
In timpul celui de-al doilea razboi mondial, armatele participante au
elaborat si utilizat diferite modele de sisteme logistice, pentru ca materialele sa
ajunga la locul potrivit, atunci cand era necesar. n prezent, termenul logistica
este larg utilizat pentru a defini activitatea de asigurare materiala, tehnica si
medicala a trupelor, inclusiv transportul si cararea acestora.
Inainte ca termenul de logistica sa fie folosit, decenii de-a randul a fost
utilizata sintagma distributie fizica.
Evolutia istorica a logisticii:
Evolutia conceptului si practicii logistice nu se rezuma la simpla inlocuire a
sintagmei de distributie fizica cu termenul logistica. Aparitia logisticii,
a a cum e ea perceput astzi, a fost rezultatul unei serii de etape care s-au
11

succedat de la inceputul anilor 50 ai secolului XX pana n prezent. Astfel,
logistica s-a dezvoltat relativ diferit pe diverse piete, in functie de mediul
economic si de afaceri din fiecare tara.
Logistica in SUA:
n cazul Statelor Unite, dezvoltarea logisticii a coincis cu aparitia
preocuparii pentru coordonarea operatiunilor de distributie fizica, respectiv a
transportului, depozitarii, stocrii si prelucrarii comenzilor, cu scopul de a
asigura la timp serviciile pentru clienti, in conditii de eficienta din punctul de
vedere al costurilor. Decizia firmelor de a spori eficienta conducerii activitatilor
de distributie fizica i de management al materialelor marcheaz o a doua etapa
a evolutiei logisticii. Astfel, in deceniul al noualea al secolului XX, a luat
nastere conceptul nou de logistica integrat, respectiv de sistem logistic
integrat. Termenii descriu deplasarea marfurilor printr-un lant de verigi
consecutive, de valoare adaugata, care au menirea sa asigure ajungerea
produselor la momentul i locul potrivit, in cantitatea si forma adecvata. Un alt
pas semnificativ n dezvoltarea logisticii este aparitia logisticii strategice, n
anii 90. Logistica strategica presupune aliante interorganizationale, care permit
combinarea activelor i performanelor unei companii cu serviciile oferite de
ali operatori logistici.
Evoluia n Marea Britanie:
Evolutia istorica a logisticii in Marea Britanie s-a realizat sub influenta
conceptelor importate din SUA. Astfel, in deceniul al VI-lea si inceputul
deceniului al VI-lea nu existau sisteme de distributie planificate si legaturi reale
intre variatele functii legate de distributie.
Distributia marfurilor se realiza prin intermediul mijloacelor de transport
aflate in proprietatea producatorilor. Conceptul de distributie fizica este preluat
abia in anii 60 din SUA. Treptat, distributia devine pentru tot mai multe firme
un domeniu in care este necesara implicarea managementului.
O perioada extrem de importanta in privinta dezvoltarii conceptului de
distributie pentru Marea Britanie sunt anii 70 cand se produc doua mutatii
majore: distributia este inclusa in structura managementului functional al
organizatiei, iar raportul de forte dintre producatori si detailisti se modifica.
Astfel, spre deosebire de etapa anterioara, puterea principalilor detailisti
creste in favoarea producatorilor, ca urmare a faptului ca marile lanturi de
magazine isi creeaza propriile structuri de distributie.
Cresterea profesionalismului in domeniul distributiei, concretizat in
planificarea pe termen lung si in preocuparea de identificare si aplicare a unor
masuri de reducere a costurilor poate fi constatata la inceputul anilor 80.
Logistica azi:
In momentul de fata, logistica a devenit un instrument de sporire a
competivitatii si de pozitionare pe piata. Pe plan mondial se considera ca
logistica a ajuns una dintre ariile estentiale ale activitatii organizatiei.
Mutatiile de natura practica si conceptuala s-au concretizat in reorientarea
treptata de la focalizarea pe distributia fizica, de la stadiul de suma a
operatiunilor de distributie fizica desfasurate in mod separat, de diferite
compartimente ale organizatiei, la analiza intregului sistem logistic.
n contextul actual, succesul unei companii se construiete pe principii
moderne de management i marketing. Numai astfel, o companie poate spera c
va reui s ptrund i s se menin pe piaa, naional sau internaional,
ambele, fr deosebire, puternic concureniale.
Activitatea managerial este o realitate cu istorie ndelungat,
colectivitile umane au simit ntotdeauna nevoia unei conduceri care s le
asigure coerena i disciplina eforturilor depuse pentru atingerea unor anumite
scopuri. Managementul, n literatura de specialitate, este definit ca tiina
tehnicilor de conducere a ntreprinderilor, dar n acelai timp poate fi privit ca
12

un complex de metode i procedee cu caracter productiv, economic i social,
inclusiv administrativ intern, ce pot fi folosite n activitatea de organizare i
conducere a entitilor productiv economice i sociale.
Marketingul rspunde cerinelor manageriale oferind soluii pentru crearea
de produse noi n acord cu cerinele pieei i a consumatorilor, fundamentarea
preurilor i respectiv a costurilor de producie, distribuia produselor i, nu n
ultimul rnd, n privina celor mai eficiente metode de promovare a produselor
pe pia. Prin cercetrile de marketing se obin informaii valoroase care susin
procesul decizional contribuind la elaborarea alternativelor decizionale supuse
ateniei factorilor de decizie.
Activitatea de comer a cunoscut o evoluie spectaculoas n ultimii ani,
productorii i angrositii fiind nevoii s utilizeze strategii, canale de
distribuie, sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre i gestiune
moderne, pentru a opera cu costuri ct mai mici i a putea face fa concurenei.
n mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil pentru
firme s pun n aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai
ndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce n ce mai important n activitatea firmelor, aflndu-se ntr-o
conexiune permanent cu producia, vnzarea, marketingul i servirea
clienilor. Prin organizarea unei activiti logistice eficiente, aceast funcie i
va putea aduce o contribuie real la creterea rentabilitii firmei. Tot mai
multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o
sursa rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii
logistice pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt
asteptarile partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in
conditiile diferentierii de oferta concurentilor.
Logistica ocup n cadrul companiei o poziie unic ce-I permite s
coordoneze relaiile care infleneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de
bunuri, avnd ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci
cnd clientul se decide s fac o comand i se ncheie atunci cnd comanda
este onorat.
Astzi, departamentele logistice sunt prezente n organigramele a
numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie i SUA, alturi de
departamentele de marketing, producie i finane. Companiile care consider
c singurul scop al oricrei firme este servirea clientului neleg semnificaia
strategic a logisticii n cadrul procesului. Ele tiu c, pentru a reui n
conjunctura prezent, trebuie s adopte o abordare disciplinat i sistematic a
pietei, s stabileasc prioriti atent alese.
LOGISTICA reprezint procesul de gestionare strategic a
achiziionrii, deplasrii i depozitrii materialelor, semifabricatelor i
produselor finite (alturi de fluxurile informaionale corespunztoare
acestor procese) n interiorul firmei i al canalelor de marketing, cu scopul
satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm.
Asociaia Francez pentru logistic definete logistica mrfurilor ca
fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziie cu cel mai sczut
cost a unei cantiti dintr-un produs la locul i la momentul unde exist o
cerere.
Logistica reprezint aadar capacitatea de organizare i realizare a
fluxurilor de persoane sau de mrfuri pentru a obine ceea ce se dorete
ntr-un timp i spaiu optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitilor
organizatorice, de gestiune i strategice care coexist n cadrul
companiilor, fluxul de materiale (i de informatii adiacente) de la originea
lor, prin intermediul furnizorilor i pn la livrarea produselor finite catre
clieni precum i service-ul post-vanzare.
13

Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii
Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea
produciei), ct i domeniul Distribuiei Fizice (gestiunea produselor, a
depozitelor si a transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar i domeniul
Serviciilor pentru Clienti. Alturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de
interes logistic: mediul extern societii, adic infrastructurile, viabilitatea
acesteia, conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar i impiedic libera
circulaie a mrfurilor i/sau a persoanelor.
In Romnia, aceasta funcie a fost constientizat relativ recent, iar n cea
mai mare parte a cazurilor, att n cadrul societilor private ct i n sectorul
public.
Abia dup ce s-a realizat integrarea funciilor logistice n cadrul societi
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive i ambiioase de eficien,
integrand i funciile logistice ale celorlali protagoniti ai dezvoltrii
economice i tehnologice: Furnizorul, Productorul, Clientul. Apoi, va trebui
realizat o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui s existe
problemele i obiectivele Furnizorului sau ale Productorului sau ale Clientului,
ci problemele i obiectivele Furnizorului, Productorului i Clientului,
probleme care vor fi rezolvate, i unele i altele, ntr-o optic de logistic
integrat i ntotdeauna orientat ctre Sistemul National.
Fiecare organizare logistic este unic n felul ei. Totui, departamentele
logistice de succes se ghideaz dup o serie de principii eseniale, valabile
indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei i poziionarea geografic.
Aceste principii sunt:
1. Asigurarea unei legturi ntre logistic i strategia firmei
Prima i cea mai important regul pentru a realiza potenialul de cretere a
profitului pe care-l ofer logistica este ca toate operaiunile legate de logistic
s fie integrate n planul strategic al firmei. Datorit lipsurilor ce au existat n
domeniul logisticii, operaiile de logistic au fost considerate de cele mai multe
ori elemente neutre pentru firm. Logistica eficient din punct de vedere al
costului are un mare impact n meninerea poziiei firmelor pe pia. Inovaia n
domeniul logisticii contribuie la deinerea supremaiei n domeniul costurilor i
la diferenierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizri globale
Cel de-al doilea principiu susine o organizare global a logisticii prin care
s fie controlate toate funciile logisticii de ctre un singur departament din
cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuia,
logistica intern trebuie s fie unificate printr-o combinaie adecvat de
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroas a tuturor operaiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se
bazeaz pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri i depozitare. Deciziile adecvate
n ambele domenii sunt mai uor de luat dac un singur manager va fi
responsabil pentru toate funciile logistice interdependente. O serie de firme
recunosc interrelaiile ntre logistic, producie, marketing, vnzri i finane.
Ele identific funciile i activitile care au legtur cu logistica, urmrind o
integrare ct mai bun a lor.
3. Valorificarea puterii informaiei
Departamentele de logistic profit din ce n ce mai mult de avantajul
informaiilor i al tehnologiilor de procesare a informaiilor. Ele sesiseaz c
sistemele bazate pe tranzacii i cele decizionale sunt resurse eseniale pentru
realizarea profitului activitii de logistic. Utilizarea n scop creativ a simulrii
14

decizionale poate aduce reduceri de costuri i servicii ce pot contribui la
ctigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scdere
semnificativ a costurilor este informaia. Ca urmare tot mai multe firme aloc
resurse pentru investiii n sistemele de gestionare a informaiilor, ca alternativ
la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenionale. O serie de
firme utilizeaz deja modele computerizate menite s ofere un ajutor n luarea
deciziilor tactice i operaionale. Un astfel de model analizeaz componena
solicitrilor de produse n cadrul comenzilor, deciznd unde s poziioneze
echipamentele de transport i rampele de descrcare astfel nct s minimizeze
distanele de transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiie esenial pentru obinerea
performanelor superioare de loigistic. Aceste performane se obin ntr-un
mediu care recunoate c oamenii sunt cea mai important resurs a
departamentului. Managementul superior trebuie s conceap un sistem care s
conduc la creterea productivitii, iar n anumite condiii s gseasc
stimulente care s favorizeze ndeplinirea n bune condiii a funciei logistice.
De asemenea, calitatea este strns legat de resursele umane. Dac firma nu
impune n rndul personalului su o orientare bazat pe calitate, produse i
servicii, ei vor rmne n urma concurenei.
Firmele de renume privesc altfel investiiile n pregtirea personalului. Ele
au nregistrat importatnte reduceri de costuri i au mrit numrul de servicii
oferite prin mbuntirea operaiunilor i prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. n planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaii de proiectare sau achiziionare a unor tehnici specifice i a unor
cunotine de management.
5. Construirea de alinae strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistic vizeaz formarea de ctre firme a
unor relaii de parteneriat cu ali participani n cadrul lanului produsului sau al
canalului. Formarea alianelor strategice ofer posibiliti de profit nelimitate.
Relaiile de parteneriat nu pot avea succes fr un schimb deschis i promt de
informaii. Firmele trebuie s-i comunice reciproc datele financiare i
operaionale dar i prognozele i planificrile. Planificarea i realizarea de
aliane fiabile este un proces complex mai ales n cazul firmelor
multinaionale. Este un obiectiv care necesit o abordare atent, o coordonare
cu clienii i furnizorii, sprijin din partea angajailor i pregtirea prealabil a
acestora dar i cheltuieli pentru pregtirea i susinerea schimbrilor
operaionale. Firmele importante de transport demonstreaz modul n care pot
fi parteneri deplini ai productorilor i comercianilor n cadrul lanului logistic.
n mod asemntor, firmele inovatoare din domeniul depozitrii constituie
aliane puternice, oferind servicii de depozitare i manipulare.
Pe msur ce productorii se confrunt cu piee din ce n ce mai complexe
i concureniale, logistica va juca un rol mai mare n servirea clienilor. Acele
firme care vor cultiva cel mai bine alianele strategice cu furnizorii,
transportatorii, distribuitorii i clienii vor obine profituri mai mari dect
firmele care nu iau in considerare astfel de aliane.
6. Accentul pe performenele financiare
Cunoaterea consecinelor financiare ale activitii logistice este esenial
pentru activitatea de planificare. Funcia logistic utilizeaz pentru msurarea
performanelor sale indicatori de tipul eficienei utilizrii activelor, valorii
adugate, costurilor i standardelor de operare. Activiti cum sunt transportul,
depozitarea, stocarea i servirea clienilor vor putea fi cel mai bine conduse n
15

calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezint un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie s
cuantifice veniturile suplimentare obinute din oferirea unor servicii de calitate
clienilor i s msoare raportul cost profit pentru a stabili diferite niveluri de
servire. Acesta implic nelegerea nevoilor ateptrilor clienilor, i a tipurilor
de servicii pe care ei sunt dispui s le achiziioneze. In final firmele trebuie s
calculeze nivelul optim de servicii i s determine costurile asociate acestor
servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor preuri
stratificate, n care diferitele niveluri de servicii s fie asociate unor preuri
corespunztoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importana rezolvrii detaliilor
Gestionarea eficient a detaliilor conduce la derularea unei activiti
consecvente. n firmele de azi, n care numeroi lucrtori, clieni, anagajai,
departamente i discipline interacioneaz,pe arii geografice largi, consecventa
este deseori un element care lipsete. Consecvena scopului, obiectivelor,
imaginii i a informaiilor oferite clienilor sunt aspecte deosebit de importante.
Misiunea managerului departamentului de logistic este de a coordona procesul
logistic astfel nct s asigure consecven. Aceasta presupune i adoptarea de
planuri i metode comune pentru simplificarea activitii de gestionare a
detaliilor.
9. Optimizarea volumului de mrfuri
Cel de-al noulea principiu de logistic menioneaz faptul c operaiunile
de logistic vor trebui s gestioneze unitar volumele de mrfuri transportate,
stocurile, etc. n scopul mbuntirii performanelor financiare. Aceast
gestionare unitar a mrfurilor va determina mbuntirea serviciilor i
reducerea costurilor. Pe msur ce departamentele integrate de logistic
evolueaz, se va realiza o coordonare sporit a volumului de mrfuri expediate
n interiorul i n exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante
n privina costului transportului. Indiferent c este vorba de unificarea
ncrcturii, de legturi cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor i expedierilor de marf, de investiii n logistic, de rotaia stocurilor,
de apelarea la tere pri sau de constituirea societilor mixte, capacitatea de a
optimiza volumul mrfurilor va determina reduceri de costuri, creterea
rentabilitii i obinerea avantajului competitiv pe o perioad ndelungat de
timp.
10. Evaluarea i depirea propriilor performane
Odat dobndit, eficiena activitii logistice va trebui susinut pentru ca
performanele s nu fie de scurt durat. Firmele trebuie s-i msoare
performanele de logistic i s reacioneze dinamic la rezultatele obinute.
Firmele de prim mrime percep activitatea logistic ca pe un instrument
startegic, i nu ca pe o funcie care determin costuri, realiznd o coordonare a
acestei activiti cu producia, vnzrile, marketingul, cercetarea, dezvolatrea i
alte activiti ale firmei.
Pn nu de mult, logistica era asociat cu distribuia produselor finite, adic
cu ultima etap a produciei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii n
gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble, brevete, piese i
ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activiti aflate n
strns interdependen, toate trebuind s contribuie la realizarea politicii de
16

marketing. Dintre aceste activiti cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea i recepia
produselor, distribuia invers, fluxurile informaionale privitoare la logistica
produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este nsumarea gestionrii
activitilor materiale derulate naintea procesului de producie, la care se
adaug activitile de distribuie propriuzis de la sfritul produciei. Acest
flux fizic este nsoit de un flux de informaii n ambele sensuri care reprezint
cadrul de operare al funciei logistice. Managerul logistician este singura
persoan din firm nsrcinat cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaii i
materiale, pornind de la conceperea produsului pn la consumul lui, innd
cont de interaciunile acestor fluxuri.Aceast poziie i d posibilitatea
managerului departamentului logistic s estimeze capacitatea firmei de a
rspunde ateptrilor. Managerii logisticieni trebuie s identifice activitile
care creeaz valoare adugat i care permit astfel o difereniere a produselor
realizate de firma lor fa de cele ale concurenilor.
Produsele ajung la clieni pe diverse ci, adesea prin distribuitori sau ali
intermediari. n aceste cazuri, clienii sunt adesea mult mai loiali fa de
distribuitori dect fa de productori. Dat fiind faptul c distribuitorii pot fi
factori puternici de difereniere i influen, firmele trebuie s nvee cum s-i
fac din reeaua de distribuitori un aliat de ncredere. Distribuitorii care simt c
se afl ntr-o relaie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influena clienii s
cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza diferenierea
produsului. Departamentele de logistic au contacte mult mai frecvente cu
distribuitorii dect departamentele de vnzri sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuiei trebuie s lum n considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvena i
programarea, cine se ocup de aprovizionare.
2. Ce gam de produse este transportat/manipulat.
3. Programarea livrrilor, primirea comenzilor i manipularea livrrilor.
4. Produsele depozitate:
disponibile n stoc;
suficiena stocului, rotaia stocului, condiiile de stocare;
stocarea sezonier.
5. Apropierea de pia; acoperirea pieei poteniale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea i procesarea comenzii.
8. Selecionarea, mpachetarea i ncrcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecven/rut.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiiile de
creditare/finanare; colectarea banilor i stimulente.
12. Administrarea preurilor: modificri de preuri, valoarea reducerilor de pre,
influena factorilor de timp.
13. Vnzarea, promovarea, activitile promoionale, sondarea vnzrii i a
reprezentrii.
14. Relaiile cu clientul: reprezentare, administrarea garaniilor; schimbri
aduse produsului; stabilirea preului; performana produsului.
15. Informaii de pia: aciunile concurenilor; performanele n respectiva
ramur i n domeniul vnzrii/ stocrii/ disponibilitii produsului;
rapoarte asupra produsului i utilizatorului su; noi oportuniti.
Puinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcionate spre acele
activiti apreciate de clieni, care aduc valoare adugat i determin astfel
avantajul competitiv pentru firm.
17

ndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor
solicitate la momentul i locul potrivit, n condiiile celei mai mari contribuii la
profitul firmei presupune desfurarea unui ansamblu de operaiuni
intercorelate, care constituie mixul activitilor logistice.
Mixul logistic include dou categorii de activiti: de baz i de susinere.
Activitile de baz (asigurarea standardelor de servicii pentru clieni,
cumprarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor) sunt
opeariuni cheie care se desfoar n aproape orice canal logistic. Activitile
de susinere (depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activitile legate
de fluxurile informaionale logistice) au loc n funcie de condiiile specifice ale
firmelor i contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea i funcionarea oricrui sistem logistic au ca element de
referin un anumit nivel de servire a clienilor. Principalele activiti
desfurate pentru asigurarea nivelului de servire logistic sunt urmtoarele:
- cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare la
nivelul serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor - ce va fi oferit de firma
furnizoare;
- diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele segmentelor de pia
vizate;
- evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit.
- ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor
clienilor.
Cumprarea are un rol important n crearea de valoare n cadrul
procesului logistic. Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii sunt:
- stabilirea necesitilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
- evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
- determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul are rol n asigurarea utilitii de timp, reprezentnd o
important component a misiunii logistice. n esen, transportul presupune
derularea urmtoarelor activiti:
- alegerea celor mai adecvate modaliti de transport ( rutier, feroviar,
maritim, aerian, prin conducte);
- evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la care apeleaz
firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o component esenial a sistemului logistic, ce
ofer utilitatea de timp ateptat de clieni. n privina gestiunii stocurilor
activitile principale ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale i produse
finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc (ponderea diferitelor articole n numrul
i cantitatea total de produse meninute n stoc), n funcie de contribuia
diverselor articole la vnzrile firmei;
- determinarea stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare (mrimea
stocului la care se lanseaz o nou comand de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei just in time.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea urmtoarelor activiti:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere,
restriciile de timp i cerinele privind mrimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi n
18

cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil i sau
din producie.
Depozitarea mrfurilor este considerat a component de susinere
deoarece nu este prezent n sistemele logistice ale tuturor firmelor.
Principalele activiti legate de depozitarea mrfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numrului de depozite necesare;
- stabilirea configuraiei depozitului;
- amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
Manipularea mrfurilor are o pondere considerabil n costurile logistice.
Totodat, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii i implicit asupra
nivelului serviciului pentru client. Eficacitattea manipulrii materialelor este
condiionat de urmtoarele activiti:
- alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate ),
- utilizarea ncrcturilor prin paletizare i contanerizare;
- introducerea i prelucrarea materialelor n i din spaiul de depozitare.
Ambalarea de protecie permite ajungerea mrfurilor la clieni n condiiile
dorite. Ca activiti legate de ambalarea protectoare, care susin logistica
mrfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care s rspund cerinelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor pe durata
transportului i pstrrii;
- asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor i
deteriorrilor.
Fluxurile informaionale sunt o parte integrant a sistemului logistic care
faciliteaz derularea tuturor activitilor de baz i de susinere. n rndul
principalelor activiti pe care le presupune funcionarea sistemului
informaional logistic se includ:
- culegerea i prelucrarea datelor;
- analiza informaiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare (situaia stocurilor);
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaii.

1.3.2 Funciile logisticii

A. Prelucrarea comenzilor
Activitatea logistic ncepe cu primirea unei comenzi din partea clientului.
Comenzile pot fi trimise n mai multe moduri: prin pot sau telefon, prin
ageni de vnzri sau prin intermediul calculatorului i al schimburilor
electronice de date.
O dat primite, comenzile trebuie prelucrate rapid i corect. Sistemul de
procesare a comenzii pregtete facturile i trimite informaii referitoare la
comand ctre cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instruciuni
legate de ambalarea i expedierea mrfurilor solicitate. Produsele care lipsesc
din stocuri vor fi resolicitate. Mrfurile expediate sunt nsoite de documente de
transport i de facturi, iar copii ale acestor documente vor fi trimise mai multor
departamente ale firmei.
B. Depozitarea
Depozitarea este apreciat de multe ntreprinderi exclusiv o problem de
costuri. Daca se dorete o livrabilitate ridicat, este indicat o baz bun de
19

depozitare, dar aceasta nseamn pe de alt parte, att costuri ridicate la
depozitare, ct i de angajare a capitalului. De civa ani, n cadrul gndirii
produciei Just in time, se discut i despre efectele acesteia asupra
depozitrii, ca i despre logistic. Scopul este de a se livra materia prim,
materialele ajuttoare i utilajele necesare pentru producie exact n acel
moment i acestea s fie chiar atunci utilizate, astfel nct costurile de
depozitare s fie minimizate. Modul de gndire din domeniul produciei poate fi
transpus, n acelai mod, asupra problemelor transportului i a logisticii.
C. Stocarea
Deciziile legate de stocuri presupun cunoaterea momentului n care se va
face comanda i a cantitii care va fi comandat. Cantiti mai mari comandate
implic comenzi mai puine, costuri reduse legate de comandarea mrfii dar i
costuri sporite impuse de stocuri mai mari. n ultima perioad, multe firme i-au
redus semnificativ stocurile i implicit, cheltuielile legate de aceste stocuri
apelnd la sistemul logistic just-in time. Prin acest sistem, productorii i
detailitii i asigur stocuri mici de produse care le ajung pentru cteva zile de
operare. Aceste sisteme contribuie la semnificative economii de cheltuieli
legate de stocarea i manipularea produselor. Prin meninerea unui flux
corespunztor de materii prime, semifabricate i produse finite, productorii i
furnizorii pot spori eficiena activitii de logistic, n paralel cu satisfacerea
nevoilor clienilor.
D. Transportul
Deciziile asupra transportului trebuie luate pentru a se asigura
aprovizionarea depozitelor, intermediarilor de desfacere i beneficiarilor finali,
cu produse ale ntreprinderii; n miezul problemelor se afl deciziile asupra
mijloacelor de transport i asupra celor care efectueaz transportul.
Cei care realizeaz transportul pot fi proprii angajai ai ntreprinderii sau
strini. Decizia asupra apartenenei celor care efectueaz transportul se ia n
corelaie cu investiiile necesare, cu costurile curente, cu acoperirea pieei i
punerea la dispoziie a serviciilor, a imaginii transportatorilor, cu posibilitile
de control etc.
Se au n vedere diferite mijloace de transport, cum ar fi autovehiculele,
avioanele, vapoarele, etc. Alegerea formelor de transport (via autostrad, ine,
ap, aer) trebuie privit ca o decizie strategic a politicii de distribuie. De
regul sunt introduse tipuri de transport combinate. Decizia asupra mijloacelor
de transport se ia prin metoda de comparaie costuri-performane. Costurile
relevante (totale sau pariale) trebuie comparate cu criteriile de performan (de
exemplu, timp de transport, sigurana livrrii, flexibilitatea mijlocului de
transport, adecvare calitativ i cantitativ a mijlocului de transport pentru
performana programat a ntreprinderii, distana geografic).i aici se
recomand aplicarea metodei de evaluare a punctelor, pentru a putea selecta
ntre diferitele criterii decizionale calitative i cantitative.
Performana ntreprinderii se afl, n ansamblu, n faa problematicii
centrale a stabilirii nivelului logistic optimal. O mbuntire a nivelului logistic
(de exemplu, timp de livrare mai scurt i pregtire de livrare mai bun)
nseamn o curb a costurilor progresiv cresctoare.
Evoluia logisticii n viitor se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte
definitorii:
Generalizarea schimburilor de date informatice;
Dezvoltarea unei logistici globale n ntreprindere dar i n exterior;
Creterea rolului ei n coordonarea fluxurilor fizice i informaionale;
O mai mare participare la deciziile strategice ale ntreprinderii.
n urma analizelor efectuate se poate afirma c n momentul de fa,
logistica nu este o funcie nou a ntreprinderii i nu nlocuiete nici una dintre
20

funciile existente. Rolul logisticii a crescut mult odat cu creterea concurenei
i cu preocuparea ntreprinderilor spre o reducere accentuat a costurilor de
producie i a creterii competitivitii. Logistica poate fi perceput ca o funcie
integratoare, care creeaz o punte de legtur ntre funciile existente i duce la
un grad mai mare de colaborare n interiorul ntreprinderii.
Existena i poziionarea unui compartiment de logistic dintr-o
ntreprindere poate fi:
n cazul ntreprinderilor mici productive
Activitile logistice pot fi cuprinse ntr-un compartiment ce va fi compus
din activiti de producie, marketing, aprovizionare, desfacere, logistic.
Aceast cuprindere poate s difere ns de la un tip de producie la altul,
neputnd da o regul general valabil pentru toate aceste ntreprinderi.
Organizarea intern din aceste firme este de competena fiecrui manager n
funcie de ponderea activitilor logistice n totalul activitilor firmei.
n cazul ntreprinderilor mijlocii productive
Activitile logistice pot fi de asemenea cuprinse ntr-un compartiment mai
mare care poate s cuprind activiti de marketing, aprovizionare, desfacere,
logistic, dar poate fi i un compartiment distinct asta depinznd tot de
ponderea activitilor logistice n activitatea ntreprinderii.
n cazul ntreprinderilor mari i foarte mari
Activitile logistice trebuie obligatoriu s fie grupate ntr-un compartiment
propriu, mrimea lui depinznd de ponderea activitilor logistice n totalul
activitii precum i de numrul de persoane antrenate n aceste activiti.
innd cont de faptul c tendina general este de a reduce att stocurile de
materii prime ct i pe cele de produse finite, ponderea activitilor logistice va
crete n continuare, cea ce va duce la o schimbare de atitudine n cea ce
privete locul i rolul logisticii n ntreprindere.
n cazul altor firme (nu cele de producie)
Poziionarea compartimentului logistic depinde de tipul ntreprinderii, o
importan foarte mare acordndu-se logisticii n cadrul firmelor de tip en-gros
i cele care se ocup cu distribuia.
Competiia n reducerea stocurilor conduce la o reducere sensibil a
nevoilor la suprafaa depozitrii, dar paradoxal creterea numrului prestatorilor
conduce la o cretere semnificativ a numrului de noi construcii de depozite i
antrepozite care se regrupeaz pe principalele axe de circulaie european i
naional.
Mari centre logistice se formeaz n jurul marilor metropole care prezint
avantajul de a dispune de mari resurse de for de munc, combinnd bazinele
industriale cu bazinele de consum TIC, care necesit infrastructuri de
comunicare la un debit nalt, ntreinute de servicii de mentenan nalt
competente.
Investitorii naionali i strini sunt interesai de buna rentabilitate (9 -10%)
a produselor logistice. Cum cererea este favorabil, ei ridic cldiri n alb care
sunt apoi comercializate. Construind cldiri de mii de mp, ei realizeaz
economii n costurile construciei, n mentenan i n serviciile complementare.

1.3.3 Conexiunile logisticii cu producia

Rspunsurile la o serie de ntrebri (De ce este important conexiunea
dintre logistic i producie? Este posibil ca fiecare din cele dou funciuni s
opereze independent, dar s colaboreze? Dac interdependena este
important, care sunt problemele eseniale ce trebuie rezolvate?) depind de
poziia firmei pe pieele alese n raport cu concurena i de exigenele de
producie i logistice, care decurg din nsi natura acestei poziii.
21

Pentru firmele productoare, cele dou probleme de baz sunt:
1. meninerea sau spororirea receptivitii la modificrile cerinelor
pieei;
2. meninerea sau sporirea profitabilitii.
n etapa de elaborare a strategiei, organizaia trebuie s ia n considerare
urmtoarele:
factorii eseniali de succes pentru ramura industrial respectiv;
resursele de care dispune pentru a concura pe segmentele de pia
alese;
elementele principale pentru servirea clienilor.
Pentru ca o firm productoare s-i menin poziia competitiv ntr-un
mediu industrial dinamic, funciunile de producie i de logistic trebuie s:
abordeze reeaua producie / logistic ca ntreg;
s desfoare programe de mbuntire susinute, coordonate pentru
diferite activiti (de exemplu, serviciul de expediere, controlul
prioritar al produciei, aprovizionarea i altele) pentru a exploata
sinergia disponibil.
Fora competitiv este dat de eficacitatea reelei producie/logistic n
ansamblu. Producia i logistica se ntreptrund i sunt interdependente.
Producia nu poate fi abordat separat de logistic i viceversa.Deciziile luate n
aceste dou domenii angajeaz firma n structuri de cost pe termen relativ lung
i determin, ntr-o mare msur, modul n care aceasta concureaz pe pieele
alese.
Cele dou coordonate principale ale interdependenei dintre producie i
logistic sunt:
- localizarea i caracteristicile intrrilor de materiale (furnizorii de
materii prime);
- localizarea i caracteristicile pieei (clienii). Pentru fiecare firm,
exist o configuraie producie/reea de depozite care ndeplinete majoritatea
condiiilor impuse de aprovizionare sau de pia.
Capacitatea de producie este determinat de localizare i de logistic n
felul urmtor:
n primul rnd, capacitatea de producie trebuie s fie n legtur cu
cererea pieei. Rezult, astfel, c i capacitatea reelei logistice (aprovizionarea,
primirea i procesarea comenzilor, transportul, reeaua de depozite i livrarea
ctre consumatorul final) trebuie s fie conectat la cererea pieei.
n al doilea rnd, problema capacitii const ntr-un numr de
opiuni:
catalizatori de capacitate, cum ar fi timpul de lucru
suplimentar, schimburile doi i trei, contracte cu o ter parte,
raionalizarea gamei de produse i reducerea timpului total;
extinderea dimensiunilor fabricii;
achiziionarea unei fabrici suplimentare ntr-un alt loc;
mutarea ntr-o unitate mai mare.
Aceast form de abordare conine cteva aspecte privind interfaa
producie/ logistic:
prognozele;
sistemele orientate ctre client;
sistemele orientate ctre furnizor;
configuraia fabric / depozit local;
planificarea general.
22

Tabelul nr. 1 descrie impactul pe termen scurt, mediu i
lung a acestor aspecte ale conexiunii producie/logistic.

1.3.4 Conexiunile logisticii cu marketingul

Domeniile principale de interaciune ntre logistic i marketing sunt:
Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra
depozitrii i transportului (i prin urmare asupra costurilor aferente).
Stabilirea preului. Este modalitatea prin care cererea serviciilor de
logistic influeneaz costul total al produsului i prin urmare i politicile de
pre ale companiei.
Tabelul nr. 1 Aspecte comune i consecinele lor
specte comune
producie / logistic
Consecine pe termen
scurt i mediu
Consecine pe termen
lung
Prognozare
Disponibilitatea
stocului
Decizii privind
capacitatea de
producie i
flexibilitatea,
planificarea produciei
i sistemele de control
Sisteme orientate
ctre client
Planificarea eficient a
produciei i o bun
procesare a comenzilor
Schimb de informaii
la nivel de companii
Sisteme orientate
ctre furnizor
Planificare i control
eficient al
aprovizionrii
Alian strategic cu
furnizorii. Permite
integrarea n lanul
complet furnizor
client
Configuraia fabric
depozite locale
Impact asupra
costurilor totale i
asupra nivelului general
al serviciilor
Factor major al
reducerii costului total
al lanului ofertei
Plan general de
producie
Disponibilitatea
stocului
Integrarea
marketingului i
logisticii, a deciziilor
de producie i a
furnizorilor
Prognozarea pieei i a vnzrilor. Prognozele de marketing vor
dicta nivelul resurselor logistice necesare livrrii produselor la clieni.
Strategiile de servire a clientului. Dac departamentul de marketing
opteaz pentru un nivel foarte nalt de servire, resursele logistice (adic
echipamentele i stocul) vor trebui s fie considerabile.
Numrul i localizarea depozitelor. Acesta este unul din domeniile
de divergen i poate fi soluionat satisfctor numai dac marketingul i
logistica elaboreaz o strategie comun.
Strategiile privind stocul. Acestea sunt un alt domeniu de
divergen, deoarece deciziile au o strns legtur cu costurile operaionale i
cu msura n care sunt realizate nivelurile dorite de servire a clienilor. i aici
trebuie elaborat o strategie comun.
Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primete
23

comenzile clienilor, viteza i eficiena procesrii, are o influen major asupra
costurilor operaionale i asupra imaginii clienilor despre nivelul serviciului. i
n acest domeniu, este preferabil elaborarea n comun a strategiei.
Canalele de distribuie. Decizia de furnizare direct ctre client sau
prin intermediari va influena puternic nivelul resurselor logistice necesare. n
cazul schimbrii canalului, se schimb i resursele logistice necesare.
Marketingul trebuie s consulte logistica n luarea deciziilor care privesc
canalul de distribuie.
n concluzie, se pot spune urmtoarele:
clienii sunt interesai de promptitudinea cu care furnizorii satisfac
comenzile la un nivel de servire determinat. Firmele capabile s se diferenieze
de concureni, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor ctiga
ncrederea clienilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora ntr-o
relaie reciproc avantajoas.
din punctul de vedere al firmei, este esenial ca acest nivel de servire
s aduc profit. Firmele capabile s fac fa provocrilor noului mileniu prin
gsirea de soluii economice i profitabile vor prospera, n timp ce companiile
mai puin eficiente vor fi n declin sau chiar vor falimenta. Logistica i
marketingul au mpreun roluri vitale n realizarea performanei cu costuri
avantajoase. Succesul aparine celor ce lucreaz mpreun ntr-un spirit de
cooperare.
n tabelul 2 sunt prezentate sintetic conexiunile logisticii cu marketingul.

Tabelul nr. 2 . Conexiunile logisticii cu marketingul
Logistica Activiti de interfa Marketing
Manipularea
materialelor
Aprovizionare Stabilerea
obiectivelor de
marketing
Cercetri de
marketing
Localizarea
depozitelor
Proiectarea
produsului

Depozitarea
produselor
Managementul
stocurilor
Stabilirea
preurilor
Managementul
forei de vnzare
Onorarea
comenzilor
Proiectarea
campaniilor de
promovare

Controlul
stocurilor
Ambalarea de
protecie
Alegerea
canalelor de
marketing
Stabilirea mixului
de produse
etc Transportul etc

1.3.5. Sistemul logistic al firmei

La nivelul unei firme comerciale, sistemul logistic este format din trei
componente majore:
a. Aprovizionarea.
24

activiti de achiziie (achiziionare, procurare, cumprare) a
bunurilor i serviciilor necesare ndeplinirii obiectivelor firmei.
se refer la relaiile ce se stabilesc ntre firm i furnizorii ei,
respectiv nivelurile situate n amonte, n lanul de aprovizionare-
livrare.
presupune, n afar de activitatea de achiziie, activiti de
transport, gestiune a stocurilor, depozitare, manipulare, gestiune
a informaiei etc.
b. Activitile de susinere a vnzrilor.
se refer numai la fluxurile de materiale din interiorul firmei,
ntre diferitele stadii ale procesului de vnzare.
logistica are rolul de asigurare a materialelor, componentelor,
produselor n curs de prelucrare, n cantitile necesare
desfurrii activitilor de fabricaie, n concordan cu
programul de producie stabilit.
c. Distribuia fizic.
la interfaa dintre furnizor i clieni, operaiunile de distribuie
fizic asigur disponibilitatea produselor pentru clieni.
obiectivele de marketing ale angrositilor i detailitilor sau
ateptrile consumatorului/utilizatorului final sunt ndeplinite
prin oferirea de utiliti de form, cantitate, timp i loc;
include activiti de transport, depozitare, gestiune a stocurilor,
prelucrare a comenzilor clienilor, ambalare, management al
informaiei etc.
Eficiena funcionrii sistemului logistic presupune corelarea celor trei
componente prin intermediul fluxului informaional. Schimbul de informaii n
interiorul firmei i cu partenerii comerciali faciliteaz planificarea i controlul
operaiunilor logistice.
Sistemul logistic al firmei, prin modul su de funcionare, contribuie la
procesul de creare a valorii. n esen, valoarea total a unui produs sau serviciu
pentru client reprezint ansamblul beneficiilor pe care acesta le ateapt de la
un produs sau serviciu.

Valoarea oferit clientului este diferena dintre valoarea
total pentru client i costurile generate de evaluarea, obinerea i utilizarea
produsului.
Operaiunile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu circuitul valorii,
i includ dou categorii de activiti - cele primare i cele de sprijin (susinere).
Activitile primare sunt implicate n micarea fizic a produselor, de
marketing i vnzri, precum i de servicii, i includ:
Logistica intern (orientat spre interiorul firmei) - se refer la:
recepie;
manipularea materialelor;
depozitare;
controlul stocurilor;
programarea mijloacelor de transport;
returnrile de mrfuri la furnizori.
Producia - presupune activiti de condiionare i pregtire a
produselor pentru comercializare;
Logistica extern (orientat spre exteriorul firmei) - const n
distribuirea produselor finite i cuprinde activitile de:
depozitare i manipulare,
utilizare a mijloacelor de transport,
prelucrare a comenzilor etc.;
Marketingul i vnzrile - presupun activitile de:
publicitate,
25

management al forei de vnzare,
stabilirea preurilor,
alegerea canalelor de distribuie,
dezvoltarea relaiilor cu membrii din avalul canalelor de
marketing etc.;
Serviciile postvnzare - respectiv meninerea sau sporirea valorii
produsului dup vnzare, prin:
instalare,
reparaii,
training,
furnizarea de piese de schimb
ajustarea produsului.
Activitile de susinere sprijin activitile primare, se sprijin reciproc i
sunt urmtoarele:
Achiziia - cumprarea produselor de la furnizori sau productori;
Dezvoltarea tehnologic se refer la cunotine, proceduri i intrri de
tehnologie necesare activitilor primare;
Managementul resurselor umane - selecia, promovarea, evaluarea i
motivarea personalului, dezvoltarea managementului, relaiile de
munc;
Infrastructura firmei care const n managementul general,
planificare, finanele, contabilitatea etc.
Conceptul de canal logistic. Este format din sistemele logistice care
alctuiesc traseul de circulaie a bunurilor de la origine la
utilizatorul/consumatorul final. Are la baz conceptul de circuit al valorii.
Acesta din urm reprezint un instrument destinat s permit dezvoltarea uni
avantaj competitiv pe pia. Componentele sale sunt logistica intern,
operaiunile economice, logistica extern, marketingul i serviciile post-
vnzare.
Din aceast alctuire rezult faptul c logistica mrfurilor este o component
a activitii economice a firmei i c poate contribui la crearea i meninerea
unui avantaj competitiv.
Scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a bunurilor i
administrarea corespunztoare a circulaiei acestora. El asigur disponibilitatea
spaial i temporal a produselor i serviciilor, constituind sistemul principal
de asigurare a servirii clienilor.
Rolul canalului logistic n cadrul circuitului valoric este totui ndeplinit
numai atunci cnd sortimentul de bunuri este poziionat fizic i temporal i are
configuraia corespunztoare transferului de proprietate. Numai n cazul n care
tranzaciile desfurate n cadrul canalului ntrunesc aprecierea, acceptarea i
satisfacia clientului, este adugat o valoare substanial produsului prin
procesul logistic.
Mixul logistic reprezint un ansamblu de aciuni intercorelate necesar
ndeplinirii misiunii logisticii (asigurarea bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul i locul potrivit, n condiiile solicitate de client i cu cea mai mare
contribuie la profitul firmei). Este principalul instrument utilizat pentru
coordonarea practic a operaiunilor primare i de susinere ale sistemului
logistic, n cadrul activitii firmei.
Factori de influen. Mixul logistic nu are o importan i un coninut
identic pentru orice firm. Acestea sunt determinate de o serie de factori dintre
care cei mai importani sunt:
a) Obiectul de activitate al firmei
n cazul firmelor de comer, mixul logistic este adesea mai
puin complex n comparaie cu cel specific firmelor
productoare.
26

b) Gradul de implicare n activiti logistice
firmele de comer clasice, care au funcii economice complete,
ndeplinesc o gam larg de funcii tranzacionale, logistice i
de facilitare, dect firmele de comer prin catalog, comand,
internet sau care desfoar activiti de brokeraj;
aceste firme, pentru operaiunile logistice, apeleaz la societi
specializate (de exemplu, pentru activiti de transport,
depozitare etc.).
c) Tipul i gama sortimental a produselor oferite
n comerul cu servicii, diversitatea i amploarea operaiunilor
logistice poate fi uneori mai restrns comparativ cu
comercializarea produselor.
d) Aria teritorial vizat.
lrgirea acoperiri teritoriale crete importana planificrii
logistice;
infrastructura logistic a firmei (depozite, mijloace de transport
etc.) trebuie s permit asigurarea nivelului de servire a
clienilor, n condiiile celui mai mic cost posibil.
e) Tendinele privind comerul electronic
pe Internet, multe operaiuni logistice clasice nu mai sunt
necesare n cazul anumitor produse sau servicii
(comercializarea de software, jocuri sau muzic).
Componentele mixului logistic. Mixul logistic include dou categorii de
activiti - principale i respectiv secundare.
Activitile de principale sunt operaiuni cheie, care se desfoar n
aproape orice sistem logistic i cuprind urmtoarele operaiuni:
Achiziia are un rol major n crearea de valoare, n cadrul
sistemului logistic i cuprinde urmtoarele activiti:
stabilirea necesitilor de aprovizionare;
selectarea furnizorilor;
planificarea n timp a aprovizionrii;
evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul presupune n esen derularea urmtoarelor activiti:
alegerea celor mai adecvate modaliti de transport (rutier,
feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
evaluarea i selecia transportatorilor la care apeleaz
firma;
consolidarea transporturilor;
stabilirea rutelor de transport;
programarea transporturilor.
Gestionarea stocurilor ofer utilitatea de timp ateptat de clieni
i cuprinde urmtoarele activiti:
- elaborarea politicilor privind stocurile;
- stabilirea ponderii diferitelor produse n numrul/cantitatea
total de produse din stoc;
- determinarea stocului de siguran i a punctului de
aprovizionare (mrimea stocului la care se lanseaz o nou
comand ctre furnizor).
Prelucrarea comenzilor declaneaz livrarea produselor/serviciilor
i contribuie la performana logistic prin mrimea intervalului de
livrare a produselor; principalele activiti sunt:
stabilirea procedurilor de primire a comenzilor de la
clieni;
stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor privind
27

comenzile, n cadrul firmei;
definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
alegerea variantei de onorare a comenzii.
Nivelul de servire a clienilor determin nivelul ieirilor sistemului
logistic, n funcie de cerinele i ateptrile clienilor i presupune
desf urarea urmtoarelor activit i:
cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali;
stabilirea nivelului de satisfacere a cererii;
diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele
segmentelor de pia vizate;
evaluarea percepiei clienilor fa de nivelul de servire oferit;
evaluarea decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel
efectiv oferit;
ajustarea nivelului de servire n funcie de evoluia cerinelor
clienilor.
Activitile secundare depind de condiiile specifice ale firmelor i
contribuie la realizarea misiunii logistice i cuprind urmtoarele operaiuni:
Depozitarea, este o activitate secundar deoarece nu este prezent n
sistemele logistice ale tuturor firmelor; principalele activiti sunt:
stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
alegerea amplasamentului depozitelor;
determinarea numrului de depozite necesare;
stabilirea configuraiei depozitului;
amplasarea produselor n spaiul de depozitare.
Manipularea produselor, influeneaz direct de deciziile privind
depozitarea, are o pondere considerabil n costurile logistice i
influeneaz durata intervalului de livrare i implicit nivelul de
servire a clientului;
Ambalarea de protecie permite produselor s ajung la clieni, n
condiiile solicitate; principalele activiti sunt:
proiectarea de ambalaje care s rspund cerinelor proceselor
de manipulare;
realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor
pe durata transportului i pstrrii;
asigurarea de ambalaje care s protejeze produsele contra
pierderilor i deteriorrilor.
Fluxurile de informaii logistice faciliteaz derularea tuturor
activitilor principale i secundare, contribuie la creterea eficienei
deciziilor strategice i operaionale, faciliteaz planificarea i
controlul i presupune:
- culegerea i prelucrarea datelor;
- analiza informaiilor;
- elaborarea rapoartelor;
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaii.
Apartenena unei anumite activiti la categoria activitilor principale,
respectiv secundare nu este strict. O activitate principal poate deveni
secundar, n funcie de modificrile care au loc la nivelul fiecrei uniti
strategice de afaceri. ncadrarea unei operaiuni ntr-o categorie poate s difere
de la o ntreprindere la alta, n funcie de obiectul de activitate.

1.3.6. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

Problemele de management n logistica internaional sunt substanial
diferite de cele din logistica intern. Conceptul de logistic intern poate fi
28

descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii
prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clieni. Fluxul de
informaii corespunztor contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea
costurilor i la creterea nivelului de servire a clienilor, n mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaional necesit o
cooperare i coordonare mult mai apropiate ntre departamentul de vnzri i
cel de distribuie. n procesul intern, logistica este mai mult o funcie reactiv,
rspunznd la fluxurile relativ regulate de comenzi. n comerul internaional,
procesarea comenzilor este mai complex, iar nivelul de servire a clienilor mai
dificil de monitorizat. O legtur organizaional cu marketingul este benefic
pentru administrarea logisticii internaionale.


1.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Obinerea rentabilitii pe termen lung, n mediul dinamic al zilelor noastre aflat n continu
schimbare, depinde, ntr-o mare msur, de capacitatea firmelor de a anticipa schimbarea i de a se
adapta n mod planificat. Pentru a rspunde eficient acestei provocri, firmele trebuie s gestioneze n
mod creativ toate resursele necesare dezvoltrii i meninerii competitivitii lor pe pia.
n acest context, logistica ocup o poziie unic care-i permite s coordoneze relaiile dintre
factorii care influeneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de bunuri, avnd ca scop final
executarea comenzilor primite (fluxul ncepe atunci cnd clientul se decide s fac o comand i se
ncheie atunci cnd comanda este onorat, iar banii sunt primii). Firmele tiu c pentru a reui n
conjunctura prezent, trebuie s adopte o abordare disciplinat i sistematic a pieei, s stabileasc
prioriti atent alese, s aloce resursele cu cea mai mare strictee i s fac uneori compromisuri care
cer mult discernmnt.
Exist o mulime de factori care transform operaiile logistice n operaiuni de maxim
importan. Fiecare firm are propriile sale metode de a spori eficiena operaiilor sale logistice.
Reducerea costurilor de producie i distribuie a produselor, odat cu mbuntirea calitii i a
serviciilor oferite clienilor constituie un obiectiv al majoritii managerilor. mbuntirile vizibile n
domeniul costurilor, calitii i serviciilor sunt eseniale n condiiile de concuren de pe pia n
zilele noastre. n economia de pia tot mai globalizat din prezent, asemenea mbuntiri determin
adesea supravieuirea unei firme.

Concepte i termeni de reinut

conceptul de logistic;
funciile logisticii;
conexiunile logisticii cu producia;
conexiunile logisticii cu marketingul;










29



ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Cnd a fost definit pentru prima dat termenul de logistic n sens economic?
2. Ce nelegei prin logistic?
3. Care sunt principalele funcii ale logisticii?
4. Care sunt cele dou coordonate principale ale interdependenei dintre producie i logistic?
5. Care sunt principalele aspecte care privesc interfaa producie / logistic?
6. Care sunt domeniile principale de interaciune ntre logistic i marketing?











Teste de evaluare/autoevaluare

1. Logistica reprezint o activitate ce are drept scop punerea la dispoziie cu cel mai sczut cost
a unei cantiti dintr-un produs la locul i la momentul unde exist o cerere i cuprinde:
1.Aprovizionarea; 2. Managementul materialelor; 3 Distribuia; 4. Depozitele;5. Procesele de
producie
a) 1-2-3
b) 1-3-5
c) 1-2-4
d) 2-4-5
2. Costurile logisticii mrfurilor din PIB reprezint:
a) 0-5%
b) 5-10%
c) 10-15%
d) 15-20%
3. Activitile primare specifice sistemului logistic al firmei sunt:
1. Logistica intern; 2 Producia; 3 Logistica extern; 4 Achiziia; 5 Dezvoltarea
tehnologic; 6 Infrastructura firmei
a. 1-2-3
b. 2-3-4
c. 3-4-5
d. 4-5-6
4. Activitile de susinere specifice sistemului logistic al firmei sunt::
1. Logistica intern; 2 Producia; 3 Logistica extern; 4 Achiziia;
5 Dezvoltarea tehnologic; 6 Infrastructura firmei
a) 1-2-3
b) 2-3-4
c) 3-4-5
d) 4-5-6

30


5. Nivelul de servire al clienilor se definete ca:
a) Raport dintre performaele dorite i performaele percepute
b) Raport dintre performaele percepute i performaele dorite
c) Produs dintre performaele dorite i performaele percepute
d) Produs dintre performaele percepute i performaele dorite

Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen. (2006). Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006


R: 1-b; 2-c; 3-a; 4-d;5-b



Cup
2.1
2.2
2.3
aprov
2.4.


Im
faptul c
total al
chiar i
costuril
econom
aproviz
%. Sem
ntr-un
cretere
context
fluxuril
compet
procesu
costuril
.

Ob

-
-
-

.Co

s
APROVIZI
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
2.3.1. Conc
2.3.2. Organ
2.3.3. Sistem
2.3.4. Form
2.3.5. Carac
2.3.6. Conc
vizionare
ndrumar pen

mportana subs
c resursele
produciei, re
i de 80 %). C
lor materiale
miile dezvolta
zionare mater
mnificaia ace
orizont de tim
ea profitului
t de concuren
lor de apro
titivitatea ntr
ului de cump
lor i termene
2.2.
biectivele unit
nelegerea
societilor
identificarea
stabilirea im
ompetenele u
s defineasc
IONAREA
i competen
unitii de nv
ceptul de apro
nizarea struct
mul de relaii
mele de aprovi
cterizarea furn
cretizarea rel
ntru autoverif

2.1. Introdu
sistemului de
materiale pre
espectiv de p
Ca urmare, o
e este benef
ate, se aprec
rial se pot re
estui aspect e
mp mediu spr
va fi repreze
n global i
ovizionare a
reprinderii. C
prare sunt n
ele scurte.
Obiectivele
tii de nvar
conceptelor
comerciale;
a principalelo
mportanei acti
unitii de nv
noiunea d
Unitatea
CU MRF
ele unitii de
vare
ovizionare
tural a condu
pentru aprov
izionare mate
nizorilor prin
laiilor econo
ficare
ucere
aprovizionar
ezint o pon
este 50% (n
orice aciune
fic. Din ac
ciaz c prin
educe costuri
este relevant
re scurt, una d
entat de red
dinamic, co
devenit o
Criteriile de e
numeroase i
i competene
re:
specifice a
r forme de ap
ivitii de cara
are:
de lan de ap
31
de nvare

URI A SOC
e nvare
ucerii aproviz
vizionarea ma
rial i cu ech
n facilitile of
omice de ap
re material r
ndere majorita
unele domen
care determi
est punct d
n aciunile s
ile cu aproxim
dac se are
din sursele de
ducerea costu
oordonarea ac
miz strate
eficien n t
depesc mu
ele unitii de
aprovizionrii
provizionare m
acterizare a fu
provizionare
2
CIETII C
zionrii
aterial
hipamente teh
ferite cumpr
provizionare
rezult i din
ar n costul
nii industriale
n reducerea
de vedere n
subsistemului
mativ 5 10
n vedere c
e baz pentru
urilor. ntr-un
chiziiilor i a
egic pentru
toate stadiile
ult reducerea
e nvare
materiale
material;
urnizorilor;
i s explic
COMERCIA
hnice
rtorilor
contractul
n


a
n



u
n
a
u

a
a
e

ALE
comercial dde

32

funciile acestuia n cadrul managementului lanului de
aprovizionare-livrare (supply chain management);
s descrie importana activitilor de coordonare a achiziiilor i a
fluxurilor de aprovizionare, necesar pentru competitivitatea unei
firme;
s dezvolte deprinderi, privind mizele funciei cumprare i
selectarea furnizorilor, avnd n vedere c n relaia cu clienii i
distribuia, aspectele logistice din amonte cu furnizorii
influeneaz o parte important a structurii logistice;
s identifice i descrie mecanismul aprovizionrii n context
mondializat, lumea fiind o mare pia de aprovizionare care
nglobeaz toate pieele naionale.

Timpul alocat unitii: 2 ore


2.3. Coninutul unitii de nvare

2.3.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din activitile componente ale funciei
comerciale, prin intermediul creia firma intr n relaii economice cu alte
societi comerciale.
Prin aprovizionare, nelegem orice aciune care are drept scop
procurarea de bunuri i servicii necesare desfurrii proceselor de
producie, prestrii serviciilor i desfacerii mrfurilor ctre populaie
sau alte firme.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care
se asigur elementele necesare desfurrii unei activiti care s aduc un
profit ct mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea i aducerea la timp a bunurilor
de echipament i produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile i
dimensiunile necesare pentru desfurarea activitii de ansamblu a
firmei, organizarea depozitrii corespunztoare a resurselor materiale i a
distribuirii acestora n cadrul organizaiei, gestiunea raional a stocurilor
de materii prime, combustibili i semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabil n orice organizaie economic
productiv, capt o importan deosebit n cazul n care resursele
materiale au o pondere ridicat n costul produciei, cnd gama articolelor
de aprovizionat aste foarte larg sau cnd piaa acestor articole sufer
fluctuaii mari pe planul raportului cerere ofert.
Procesul de aprovizionare comport ca o prim etap stabilirea
nevoilor ce trebuie satisfcute i a produselor ce urmeaz a fi
achiziionate. A doua etap const n cutarea i selecionarea furnizorilor
care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a treia, i anume
cumprarea reprezint rezultatul confruntrii dintre furnizor i
cumprtor. Ultima etap este cea care vizeaz perioada de dup
efectuarea aciunii de cumprare.

33

Principalul obiectiv al aprovizionrii se concretizeaz n asigurarea
complet, complex i la timp a unitii economice cu resurse materiale i
echipamente tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele
stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv se efectueaz mai multe
activiti specifice cum ar fi:
1. identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i
energetice necesare desfurrii la parametrii proiectai a activitii
ntreprinderii; aceasta se realizeaz prin studierea i culegerea de
informaii privind resursele materiale i energetice necesare pentru
toate destinaiile de consum, pe toat gama sortotipodimensional,
configurativ i de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economic a planului i a programelor de
aprovizionare material i energetic a unitii; n acest scop se
folosesc planul i proramele de fabricaie, normele de consum pentru
ntreaga structur de fabricaie, necesitile pentru alte destinaii de
folosire a resurselor materiale, structura i nivelul stocurilor, resursele
proprii existente n perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe baz de documentaie tehnicoeconomic a
consumurilor materiale i de resurse energetice; aciunea asigur
elementele tehnice de calcul al necesitilor materiale i energetice i
se concretizeaz n eleborarea de norme de consumuri specifice
analitice, fundamentate tehnic i economic: prin utilizarea acestor
norme tehnice de consum se previne consumul iraional, risipa de
materiale i energie i, deci, creterea nejustificat economic, a
costurilor.
4. Elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la
evidenierea modului de folosire a resurselor, ca i a formei concrete
de regsire a acestora pe parcursul prelucrrii. Baza de fundamentare
a acestor instrumente o constituie programele de fabricaie i normele
de consumuri specifice estimate n cadrul documentaiei tehnico-
economice de execuie a produselor, lucrrilor sau prestaiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse
materiale pentru comand i aprovizionare; aciunea este de natur
complex, fiind justificat de importana economic a acesteia, aspect
care se evideniaz nu numai prin valoarea resurselor materiale
stocabile ci i prin cheltuielile pe care le genereaz a cror pondere
este de 25-30% fa de valoarea medie a stocurilor. Acestei aciuni i
se ataeaz i cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor
calendaristice de comand, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i
energetice n vederea depistrii i localizrii surselor reale i
poteniale de a fi utilizate; Aciunea presupune emiterea de cereri de
ofert, investigaii la trguri i expoziii interne i internaionale, la
bursele de mrfuri, studierea de cataloage comerciale, prospecte,
pliante, alte surse de informare i publicitate, apelarea
reprezentanelor comerciale, a unitilor specializate n
comercializarea de materiale i produse, a celor de colectare i
valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund
cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele
mai avantajoase condiii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase
condiii economice i asigur certitudine n livrrile viitoare pe
termen scurt sau lung. Alegerea surselor de furnizare se va face dup
mai multe criterii ntre care semnificative sunt cele care au n vedere

34

calitatea resursei materiale, condiiile de furnizare, distana de
transport, forma de transport posibil de utilizat, nivelul preului,
potenialul furnizorilor, canalele de distribuie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de
furnizare intern i extern. Aciunea se realizeaz dup analiza
prealabil a caracteristicilor pieei de furnizare, a furnizorilor, a
situaiilor care influeneaz strategia n cumprare.
10. Testatrea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii
probitii morale, garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri,
reponsabilitii n respectarea obligaiilor asumate i a solvabilitii.
11. Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic
stabilirea, prin acord de voin, a tuturor condiiilor de livrare ntre
parteneri. Finalizarea relaiilor de vnzare- cumprare se realizeaz
prin emiterea comenzilor i ncheierea de contracte comerciale.
12. Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material,
ntocmirea fielor de urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori
i resurse.
13. Asigurarea condiiilor normale de primire recepie a partizilor de
materiale sosite de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de
spaii speciale de descrcare recepie, dotate cu mijloace tehnice
adecvate, constituirea comisiilor de primire recepie i organizarea
activitii acetora, a formaiilor de lucrtori specializai n efectuarea
operaiilor respective.
14. Asigurarea spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor
eficiente de depozitare, efectuarea operaiunilor de depozitare
aranjare a resurselor materiale n magazii i depozite; n acelai sens
se are n vedere nscrierea n eviden a intrrilor de resurse
recepionate i acceptate, asigurarea condiiilor de pstrare
conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca i a
celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmic cu resurse materiale a
subunitilor de consum ale ntreprinderii n concordan cu
programele de fabricaie;n acest cadru se asigur elaborarea unor
programe optime de circulaie consum, de corelare a momentelor de
eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunitile
de consum cu cele la care sunt efectiv necesare, ealonarea judicioas
n timp a servirilor pentru prevenirea ateptrilor nejustivicate la
depozite, a supraaglomerrii punctelor de servire, a blocrii
mijloacelor de transport intern, a ncrcrii neuniforme a lucrtorilor
din depozite.
16. Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu
limitele stabilite pentru a se evita consecinele economice
nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de
materiale n stoc asupra activitii economice a ntreprinderii, a
situaiei financiare a acesteia.
17. Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe
destinaiile de consum. Desfurarea acestei activiti are ca scop
prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei
pe timpul transportului i depozitrii, a nerespectrii disciplinei
tehnologice sau destinaiei iniiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c
managementul aprovizionrii materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul
i controlul resurselor materiale de la momentul iniierii procesului de
asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse vandabile.

35

Planificarea necesarului de aprovizionat se face n funcie de cererile
celorlaltor activiti ale organizaiei, i n primul rnd, ale celei de
producie, lundu-se n considerare i alte elemente cum ar fi fluctuaiile
preurilor pe pia, rata inflaiei, costul imobilizrilor determinate de
stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor pe pia.
Termenele de achiziionare se coreleaz cu cele de lansare n
fabricaie a diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de
programare i lansare n producie, tinndu-se seama i de frecvena
apariiei cererilor.

2.3.2 Organizarea structural a activitilor de aprovizionare

Pentru desfurarea normal a proceselor de aprovizionare sunt
constituite compartimente de specialitate sub form de divizii,
departamente, servicii, birouri n funcie de volumul i profilul de
activitate, forma de organizare i mrimea firmei.
Un manager eficient al activitilor de aprovizionare, trebuie s-i
ntocmeasc pentru ducerea la ndeplinire a dificilei sale misiuni un
program / plan care s ia n calcul specificitatea elementelor cheie ale
activitilor de aprovizionare, adaptate condiiilor proprii organizaiei sale
i mediului n care aceasta i desfoar activitate. Grafic aceste
preocupri pot fi prefigurate ca n figura 2.1.



Figura 2.1 Program de aprovizionare i elementele sale cheie

Principalele atribuii ale compartimentului de aprovizionare
constau n:
culegerea, prelucrarea i analiza informaiilor privind situaia
activitii economice, n general, i ale pieei, ndeosebi, accentul
fiind pus pe disponibilitile de materiale pe pia, condiiile de
procurare ale acestora, tendinele preurilor, etc;
colaborarea cu compartimentele de cercetare dezvoltare i de
producie pentru stabilirea specificaiilor de materiale, a normelor de
consum, a planurilor i programelor de aprovizionare;
determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale,
surse de aprovizionare, preuri de cumprare i planificarea n funcie
de necesitile firmei a cantitilor de aprovizionat;
procurarea propriu-zis a tuturor materialelor necesare potrivit

36

planurilor i programelor stabilite;
urmrirea aprovizionrii efectuate i inerea evidenei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea intern se stabilesc domeniile de aciune,
atribuiile i responsabilitile fiecrui subcolectiv de salariai din
cadrul compartimentului de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea
activitilor de aprovizionare i desfacere n concordan cu necesitatea
realizrii obiectivelor stabilite, respectiv funcionarea n condiii de
efecien maxim i obinerea de profituri ct mai mari.
n organizarea conducerii aprovizionrii se impune constituirea
unor sisteme deschise, adaptabile la noile condiii care apar n relaiile de
vnzare cumprare. Dup alegerea sistemului de organizare se trece la
repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor
specifice, avnd n vedere ncrcarea raional cu sarcini i atribuii a
fiecrui post din structura organizatoric a compartimentelor. Selecia
personalului trebuie s se fac pe baza examenului profesional i
psihologic al candidailor la diferite posturi i funcii.
Structura personalului include eful de compartiment care se mai
numete i director cu aprovizionarea. n subordinea acestuia se afl
grupele de ageni i /sau achizitori. n cadrul departamentelor mari
structura de personal cuprinde i analiti cu aprovizionarea, dispeceri i
experi n transporturi.
Agenii de aprovizionare se ocup n general cu: studierea pieelor
de materii prime i produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea
preliminar a condiiilor de furnizare (inclusiv a preurilor de vnuare, de
acordare a rabaturilor, a creditelor), participarea la ncheierea de convenii
speciale, de contracte economice de livrare, achiziioanrea cumprarea
de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmrirea derulrii
operative a procesului de aprovizionare n raport cu prevederile
contractuale, contractarea unitilor de transport specializate i stabilirea
condiiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la
punctele de destinaie, participarea la bursele de materii prime i studierea
evoluiei potenialului de furnizare, a tendinelor de pre, informarea
factorilor de conducere a asigurrii materiale, a colaboratorilor din
celelalte compartimente asupra diferitelor situaii care presupun analize,
evaluri, interpretri, decizii. Agenii de aprovizionare pot fi repartizai pe
zone teritorial- geografice de furnizare sau cu raz nelimitat de aciune.
Experii i dispecerii n transporturi se ocup cu: elaborarea
programelor optime de transport ntre punctele de consum ale
ntreprinderii, asigurarea traficului privind micarea materialelor n
interiorul i n afara unitii economice; asigurarea necesarului de
mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin nchiriere;
asigurarea condiiilor pentru realizarea, n timp util i cu eficien a
operaiilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor materiale;
stabilirae msurilor pentru folosirea eficient a mijloacelor de transport
proprii sau nchiriate i reducerea cheltuielilor cu micarea materialelor.

2.3.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material

Desfurarea n bune condiii a activitilor de aprovizionare n
concordan cu cerinele de consum ale unitii economice, cu necesitatea
realizrii contractelor ncheiate cu furnizorii de materiale impune
organizarea sistemelor complexe de relaii att n interiorul fiecrei firme,

37

ct i n afara acesteia. Pe plan intern relaiile se organizeaz ntre
compartimentele de aprovizionare material i celelate compartimente sau
subuniti din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producie.
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare
material se stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare i programare operativ a
produciei care furnizeaz date i informaii privind volumul i
structura produciei prevzute pentru execuie, ealonarea fabricrii
acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie s se
desfoare continuu pentru a asigura corelarea permanent a planului
i a programelor de aprovizionare cu cele de producie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziie
date i informaii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje i
materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare i de contabilitate, pentru evidenierea
intrrilor de materiale, acoperirea financiar a resurselor contractate
sau achiziionate, asigurarea controlului existenei i micrii
stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent
materiilor prime i materialelor, evidenierea i nregistrarea
cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea i meninerea n stare
de funcionare normal a mijloacelor de transport proprii sau
nchiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru
transport intern, aprovizionarea cu combustibili i lubrifiani necesari
funcionrii acestora, a pieselor de schimb pentru ntreinere i
reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziie listele cu normele de
consum de resurse materiale specifice produselor, lucrrilor,
prestaiilor prevzute pentru execuie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii i recepiei loturilor
de materiale sosite de la furnizori, depozitrii i pstrrii raionale a
acestora, evidenei i securitii, urmririi dinamicii stocurilor
efective, a nivelurilor de comand, eliberrii pentru consum a
materialelor.
7. Cu seciile i atelierele de producie, cu subunitile auxiliare i de
servire pentru informarea direct asupra necesitilor de materiale
auxiliare, corelarea operativ a programelor de aprovizionare cu cele
de fabricaie, controlul utilizrii resurselor materiale, promovarea
folosirii de noi resurse ca substituieni eficieni.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare cruia i pune la dispoziie
informaii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi,
aprute pe piaa n amonte care pot fi avute n vedere pentru
modernizarea produselor din fabricaia curent sau la cele noi
prevzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea
recepiei cantitative i calitative a materialelor sosite de la furnizori.
n afar, unitatea economic stabilete relaii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaa intern i internaional ( uniti
productoare i firme specializate n cumprarea vnzarea de
resurse materiale) pentru achiziionarea de resurse materiale,
stabilirea condiiilor de furnizare, ncheierea de contracte de livrare,
derularea livrrilor, acoperirea contravalorii resurselor cumprate.
2. Unitile de transport pentru stabilirea condiiilor de aducere a
resurselor de la furnizori.
3. Uniti specializate n importul de materiale pentru achiziionarea i

38

aducerea de resurse de la furnizorii externi.
4. Uniti i instituii de cercetare specializate pentru eleborarea de
studii de prognoz privind: conjunctura mondial a furnizrilor de
resurse materiale; evoluia pieei de materii prime, a preurilor,
scadena potenialului de resurse clasice; mutaii n structura
consumului, n structura ofertei de materiale.
5. Uniti bancare pentru efectuarea operaiilor de plat a cumprrilor
de resurse materiale, acordarea de credite bancare n scopul
achiziionrii i stocrii resurselor materiale, reglementarea
raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mrfuri pentru informare privind resursele materiale i
produsele oferite pentru vnzare, tendine n evoluia preurilor.
Toate aceste relaii sunt orientate n sensul asigurrii integrale, la
termenele, locul i momentele prevzute, cu cost minim, a bazei
materiale, n volumul i structura strict corelate cu cea a consumului
productiv i neproductiv, folosirii cu maxim eficien a resurselor
aprovizionate, ncadrrii n consumurile specifice din documentaiile
tehnico- economice i stocurile prestabilite, valorificrii complete i
eficiente a materiilor prime.

2.3.4 Formele de aprovizionare material i cu echipamente
tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile
consumatoare de resurse materiale sunt:
Aprovizionarea direct de la productori furnizori
Aprovizionarea prin uniti specializate n comercializarea de
materiale i produse n sistem en gros, care mbrac trei variante:
Aprovizionarea prin tranzit organizat;
Aprovizionarea prin tranzit achitat;
Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenierea unei forme fa de alta se face n funcie de modul cum
se realizeaz urmtoarele trei activiti:
Modul de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare
cumprare dintre factorii participani la acest prodes;
Modul de livrare a produselor;
Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se
realizeze prin relaia direct ntre unitatea consumatoare i cea
productoare furnizoare. Acest form este eficient n cazul resurselor
materiale, produselor care fac obiectul vnzrii cumprrii n cantiti
mari, vagonabile. n asemenea situaii se pot obine preuri avantajoase la
achiziie, se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaii, iar cheltuielile
de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoas pentru marii
consumatori i, frecvent, dezavantajoas pentru micii consumatori care:
nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaii n cazul n care
comanda se prezint sub cantitatea minim impus de furnizori ca prag
pentru a obine asemenea nlesniri; sunt nevoiti s suporte cheltuileli de
transport pentru deplasarea unor cantiti mici n special pe distane mari;
i pot forma stocuri mai mari dect cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de
ctre un intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a
relaiilor dintre consumatori i productori furnizori, urmnd ca livrarea
produselor i decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre

39

ultimii doi factori. Rolul activ al intermediarului se manifest n faza de
contractare i pe parcursul derulrii contractului. Pentru serviciile
prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul comercial primete,
de regul, din partea consumatorului, un comision de pn 3% n raport
cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca att contractarea,
ct i achitarea contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul
comercial, iar livrarea acestora s se realizeze direct ntre productor i
consumator. Aceast form implic i mai mult pe intermediarul
comercial n derularea proceselor de vnzare- cumprare, respectiv acesta
devine mai cointeresat n urmrirea i controlul derulrii ritmice a
livrrilor, a respectrii de ctre productor i consumator a obligaiilor
contractuale. i n acest caz consumatorii cedeaz ntermediarului
comercial un comision care poate ajunge pn la 5% .
n ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiaz
piaa de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vnzare i a
cererilor de produse, n scopul depistrii productorilor i consumatorilor
poteniali solicitani ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
Scurteaz perioada de timp n care se realizeaz contactul dintre
productorii i consumatorii anumitor produse;
Uureaz munca productorilor i consumatorilor pentru studierea
pieei;
Pot face negocierile mai uoare, intermediarii comerciali fiind mai
buni cunosctori ai caracteristicilor pieei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o
form care presupune ca toate cele trei activiti (organizarea i
concretizarea relaiilor de vnzare cumprare, livrarea produselor i
achitarea contravalorii acestora) s se realizeze integral prin uniti
specializate n comercializare (angrositi). Varianta se practic n mare
msur n cazul cumprrilor n cantiti mici, specifice micilor
consumatori care au acces limitat la aprovizionarea direct de la
productori sau pentru care aceast form nu le este avantajoas. Aceast
form de aprovizionare integreaz complet intermediarul comercial n
activitatea de comercializare a produselor, n general, devenind n unele
situaii factorul determinant n nlesnirea activitilor de desfacere i de
aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate n
comercializarea de materiale i produse prezint mai multe avantaje:
Creterea gradului de certitudine n asigurarea micilor consumatori cu
o structur material i de produse extins, la intervale mici de timp,
cu sau fr comenzi anticipate, la momente programate sau
ntmpltoare, n cantiti variate;
Asigurarea premiselor pentru reducerea substanial a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumprarea
i stocarea de resurse materiale la un moment dat;
Degajarea productorilor de un numr prea mare de clieni i
simplificarea astefel a activitii de desfacere a produselor la nivelul
lor;
Promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi
realizate de anumii productori.
O form de aprovizionare care se impune tot mai mult datorit
efectelor economice favorabile pe care le genereaz pentru consumatori
este aprovizionarea garantat care presupune preluarea de ctre o

40

unitate specializat n comercializare a procesului de aprovizionare a
structurii integrale sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi
consumatoare ntr-o perioad de gestiune. n acest form pot fi asigurai
unul sau mai multi consumatori din raza de aciune a unui intermediar
comercial.
Aprovizionarea garantat prezint urmtoarele avantaje:
Reducerea cheltuielilor de transport prin condiiile pe care le creeaz
pentru elaborarea unor planuri optime de distribuie- transport a
resurselor spre consumatorii servii n contextul formei;
Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibil
servirea lor la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele
angrosistului;
Disponibilizarea astfel a unor impotante spaii de depozitare la
consumatori, cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora (ca
spaii de producie, prin nchiriere);
Degrevarea factorilor de conducere al unitilor consumatoare de
activitatea de aprovizionare i concentrarea acestora n msur mai
mare asupra celei de producie;
Accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant aferent materiilor
prime i materialelor al consumatorilor i sporirea astfel a eficienei
economice n folosirea acestuia.

Recepia mrfurilor
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mrfuri a
ntreprinderilor se ncheie cu recepia acestora. Orice primire de valori n
gestiune este nsoit de recepie, operaie de mare importan pentru
satisfacerea cantitativ i calitativ a nevoilor ntreprinderii, de fapt ale
clienilor n cele din urm.
Recepia reprezint operaia de identificare i verificare cantitativ i
calitativ a mrfurilor ce se primesc n depozit i a celor ce se livreaz din
fabric sau depozit.
Recepia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind
calitatea, cantitatea, ndeplinirea ntocmai a contractului care
reglementeaz relaiile dintre furnizor i beneficiar i ntre acetia i
ntreprinderea de transport.
Decizia privind recepia ocup un loc central n cadril politicii de
aprovizionare a ntreprinderii; obiectul deciziei n domeniul recepiei se
refer la locul recepiei, cantitatea i calitatea produselor.
Conducerea ntreprinderii numete comisia de recepie care are n
componena sa de regul, un reprezentant al productorului, unul al
beneficiarului, un merceolog de specialitate i gestionarul valorilor ce
formeaz obiectul recepiei.
n ceea ce privete locul recepiei, decizia poate avea n vedere
recepia la furnizor, sau la sediul beneficiarului i se concretizeaz ntr-o
clauz contractual. Alegerea locului se face n funcie de mrimea
loturilor cu care urmeaz s se fac aprovizionarea, ritmicitatea
aprovizionrii, folosirea eficient a mijlocului de transport i a resurselor
de munc. Dac prin contract se stabilite clauza franco- furnizor,
beneficiarul nu-i trimite delegat petru recepie, produsele se pot livra pe
baza autorecepiei, care const n verificarea cantitativ i calitativ a
produselor de ctre furnizor la sediul acestuia ntocmindu-se proces
verbal de autorecepie. Autorecepia este un procedeu economic,
eliminnd cheltuielile de recepie, i se folosete de regul, la verificarea
produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat a livrrilor.

Indi
verificn
livrat.
livrat, c
cantitate
Av
integrita
face o ve
Se verif
numrul
cantitativ
sunt con
de trans
proces v
La
final, se
Obi
calitii
viguoare
etc.. con
ambalaje
i eleme
cuprinse
poate rea
prin sond
Dec
Inai
necesare
sursele d
a. num
b. prox
dista
c. mr
mare
d. pia
Etap
aprovizio

F

Sub
produs
iferent unde
ndu-se conco
n document
ci i condiii
ea recepionat
nd n vede
tea produselo
erificare cant
fic cu aces
ui de colete
v, care odat
nstatate cu ace
sport sau det
verbal de cons
sediul benef
e ntocmesc a
iectul recepie
produselor
e, cu normele
ntrolul caliti
e i vizeaz n
ente calitative
e n contract
aliz pentru
daj.
cizii strategic
inte de a se
e, orice organ
de aproviziona
mrul surselo
ximitatea su
ane mai mari
rimea surselo
e anvergur;
a de proveni
pele specific
onare sunt pre
Figura 2.2. Et
b aspectul nu
n parte, fie u
are loc rece
ordanele dint
ele de livrar
ile de msura
(de ex.umid
ere c ntre
or transportat
titativ a aces
st prilej, int
e. Aceast v
executat, e
est prilej, lips
teriorri de a
statare, folosit
ficiarului, dup
actele de ncr
ei calitative
primite prin
e interne, cai
ii, se execut
nu numai asp
e privind str
sau comand
ntregul lot da
e referitoare
electa firmele
izaie trebuie
are, pe baza u
or unul, doi
rselor furn
i;
or furnizori
ien piaa i
ce pentru st
ezentate n fig
tapele pentru
apro
umrului surs
un furnizor u
epia cantitat
tre contract s
re se menion
are avute n
ditatea, sistem
eprinderea d
te, la eliberar
stora, n speci
tegritatea vag
erificare nu
xonereaz de
suri cantitativ
ambalaje, de
t ulterior pent
p ce s-a ex
rcare a gestiu
l constituie v
n comparare
ietele de sarc
nu numai p
pectele fizico-
ructura sortim
d.Recepia c
a marf, num
e la sursele de
e de la care
e s stabileasc
urmtoarelelo
sau mai mul
nizori locali
i de dimensiu
intern sau pi
tabilirea strat
gura 2.2.
stabilirea stra
ovizionare
selor, firma p
unic, fie furni
41
tiv a produ
sau comand
neaz nu num
vedere care
mul de cntrir
e transport
rea lor ctre
ial n staiile d
gonului, a s
se confrunt
e rspundere c
ve imputabile
sigiilii, se
tru a solicita d
xecutat recep
unii.
verificarea i
ea lor cu st
cini, monstre
entru produse
-chimice ale
mental, marc
cantitativ i
mit i bucat
e aprovizion
va achiziio
c strategia sa
or criterii prin
i furnizori;
sau furnizor
uni mici sa
iaa extern.
tegiei privin
ategiei privind
poate alege p
izori multipli
uselor se fac
i cantitate
mai cantitate
pot influen
re).
rspunde d
destinatar, s
de cale ferat
sigiliilor i
cu recepi
cruul. Dac
e ntreprinderi
ntocmete un
daune.
ia cantitativ
i determinare
tandardele n
le omologate
e, ci i pentru
produselor, c
carea, aspect
i calitativ s
cu bucat sau
are
ona produsel
a referitoare l
ncipale:
ri aflai l
au furnizori d
nd sursele d

d sursele de
pentru fiecar
i. Strategia d
e
a
a
a
e
e
.
a
a

ii
n

a
n
e,
u
ci
e
e
u
e
a
a
e
e
e
e

42

cumprare dintr-o surs unic este o alegere efectuat de firm n mod
deliberat i nu trebuie confundat cu situaia generat de poziia de
monopol a furnizorului pe pia..
n mod tradiional, abordarea recomandat a fost cumprarea din surde
multiple, n cazul n care cantitatea necesar este suficient de mare. Noua
orientare spre dezvoltarea unor relaii de parteneriat cu furnizorii,
apelarea la metoda JIT, precum i managamentul calitii totale sunt
factoti care au sporit importana aprovizionrii din surs unic.
Pe termen lung, sursa unic ofer numeroase avantaje:
- gradul redus de variaie a caracteristicilor produsului;
- mbuntirea planificrii i controlului, ca urmare a unei
comunicri mai bune, ceea ce permite perfecionarea activitilor
logistice i reducerea costurilor;
- generarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat n
care furnizorii sunt pregtii s efectueze investiiile necesare n
active fixe i rersurse umane, ca rezultat al colaborrii dintre
cumprtor i furnizor:
- reducerea costurilor administrative i mai buna nelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
- Pe termen lung, sursa unica prezint urmtoarele dezavantaje:
- pierderea potenial a accesului la informaii privind tendinele
pieei, lansarea pe pia a unor noi produse, datorit absenei unor
contacte periodice cu furnizori multipli;
- costurile mai mari dect cele specifice aprovizionrii din surse
miltiple, ca urmare a lipsei unei presiuni concureiale asupra
furnizorului unic;
- expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaiile de
for major;
- vulnerabilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului, de
exemplu, fa de ntrzierea livrrilor, deficieele calitative,
creterile de pre i neonorarea contractelor.
Cumprarea din mai multe surse prezint urmtoarele avantaje:
- creterea siguranei aprovizionrii;
- posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui
anumit furnizor, prin modificarea volumului mrfurilor contractate
cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate s conduc
la apariia nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai
produs ca i concurenii lor.
n funcie de proximitatea surselor, firmele cumprtoare pot alege
furnizori locali i sau furnizori aflai la distane mai mari. Caracterul local
al unei surse este determinat de uurina transportului i comunicrii.
Avantaje:
- cooperarea mai strns ntre cumprtor i vnztor, n condiiile
dezvoltrii unor relaii personale;
- costurile de transport mai mici;
- posibilitatea obinerii mai rapide a comenzilor urgente sau
suplimentare.
- Prin achiziionarea din surse locale, firmele cumprtoare pot
contribui la dezvoltarea economic a regiunilor n care i
desfoar activitatea. Alegerea surselor n funcie de
proximitatea lor trebuie s ndeplineasc cerinele de profitabilitate
ale organizaiei.
Mrimea furnizorilor este un alt criteriu care st la baza elaborrii
strategiei referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta

43

spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumprrii din szrse mici, comparativ cu sursele
mari sunt urmtoarele:
- atenia acordat de furnizor cerinelor firmei cliente;
- caracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
- onorarea mai rapid, de furnizor, a cererilor de asisten special,
ale cumprtorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependeni de firma cumprtoare.
Pentru cumprtor, sursele mari preyint o serie de avantaje
specifice:
- disponibilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru
onorarea comenzilor suplimentare sau urgente ale cumprtorului;
- posibilitatea ca furnizorul s pun la dipoziia clientului
echipamente i cunotine speciale;
- riscul sczut al dependenei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari dect firma
proprie poate avea inconveniente pentru cumprtor n privina puterii de
negociere.
Piaa de provenien- avantaje:
- inexistena pe piaa intern a produselor necesare sau
disponibilitatea lor n cantiti insuficiente;
- accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
- nivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni;
- preuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
- necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumprare regional sau
global;
- obinerea de pri componente din rile n care vor fi exportate
produsele finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare
comparativ cu aprovizionarea din surse interne datorit:
- comunicarea dintre pri: diferenele de limb, distanele mari fa
de furnizori, care diminueaz posibilitatea contactelor directe,
diferenele de fus orar, care afecteaz programarea contactelor
telefonice, stilurile de comunicare diferite.
- negocierea contractelor:
- logistica. Fluxul mrfurilor i informaiilor conexe este afectat de:
complexitatea aranjamentelor de transport intenaional; costurile
mari, incertitudinea livrrilor la termenele stabilite, procedurile de
returnare a produselor defecte.
- reglementrile n vigoare. Firma cumprtoare trebuie s aplice
procedurile de import, s obin licenele de import necesare, s
respecte reglementrile referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
- cursul de schimb. Costul mrfurilor cumprate poate varia n
condiiile fluctuaiilor cursului de schimb.
- documentaiile necesare. n comparaie cu achiziionarea produselor
de pe piaa intern, n cazul importurilor se impune utilizarea unor
documente speciale: certificatele de origine, formularele de intrare
in vam.

2.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite
consumatorilor

Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii
acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran,
facilitilor pe care le acord n comercializare, a serviciilor care nsoesc

44

produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- faciliti n politica de distribuie
- faciliti n politica de service dup vnzare
- faciliti prin politica de pre
- faciliti la decontare.
n general aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea produsului
oferit de un furnizor n raport cu ceilali frunizori, n condiiile n care
resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate.
Politicile n domeniul preului sunt n funcie de concuren, ca i de
dorina pentru obinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau
lung.
Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz
condiii pentru elaborarea unor aciuni specifice de contracarare pe pia a
anumitor efecte nefavorabile pentru cumprtor. n general se practic
urmtoarele sisteme de pre:
a) Sistemul cu pre fix const n aceea c preul rmne nemodificat
pe o anumit perioad de timp stabilit de prile contractante,
modificarea preului se poate face numai pe baza unei notificri
anterioare i cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de
voin al ambilor parteneri conduce la ntreruperea contractului. n
general acest sistem de pre se practic n condiii de stabilitate pentru
perioade scurte de timp.
b) Sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand se practic n
situaiile n care condiiile de producie, ce determin nivelul preului,
sunt foarte greu de anticipat sau exist riscul unor fluctuaii
importante n evoluia acestuia pe piaa de furnizare. Un asemenea
sistem de pre poate fi avantajos pentru consumator n condiii de
cretere a ofertei, dar poate s aib influene negative n situaia
invers.
c) Sistemul cu pre indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient att
pentru furnizor ct i pentru consumator. Se practic de obicei n
cadrul unor relaii contractuale stabile, de durat, devenite
tradiionale. Acest sistem const n faptul c preul cerut la un
moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe
un algoritm asupra cruia s-a convenit anterior.
Decizia n politica de pre trebuie s fie foarte bine fundamentat
avnd n vedere implicaiile pe termen lung care pot s apar. Analiza
trebuie s se bazeze pe analiza statistic a dinamicii preurilor i a
costurilor de producie ale furnizorilor.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre
trebuie s aib n vedere i eventualele reduceri de pre i condiiile n
care acestea se acord.
Reducerile de pre practicate de furnizor pot lua forma :
- Rabatului de pre pe cantitate
- Escomtului bonificaiei.
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru
cumprarea la fiecare comand a unei cantiti mai mari, peste o limit
minim stabilit de acesta. Se poate acorda n dou variante:
- rabatul de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o
comand const n faptul c, pentru cumprarea la o comand a
unei cantiti mai mari n raport cu limita minim stabilit de
furnizor, aceasta va fi evaluat integral cu un pre de vnzare mai
mic;
- rabatul progresiv are n vedere reducerea de pre numai pentru

45

cantitatea suplimentar cumprat peste nivelul minim stabilit. Se
pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la pre pentru
cantitile suplimentare cumprate peste anumite limite succesive
prestabilite de furnizor.
Escomtul (bonificaia) const n reducerile de plat acordate de
furnizor pentru pli rapide sau anticipate.
Lupta de concuren se duce n general n domeniul preurilor, aceasta
justificnd atenia deosebit care trebuie acordat n aprecierea politicilor
de pre ale furnizorilor, cnd se elaboreaz strategii pe piaa acestora.

2.3.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare-
contractul comercial de aprovizionare

n cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit n
concretizarea viitoarelor relaii de vnzare cumprare este contractul
economic. Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea
conduitei fiecrui partener, n respectarea obligaiilor care i le-a asumat
n urma negocierilor prin acordul deplin al participanilor. modul de
concretizare a relaiilor economice dintre agenii economici, n general, ca
i instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial i Codul
Civil.
Contractul economic de vnzare cumprare este un acord de voin
ntre dou pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit
celui care cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n schimbul
unui pre pe care-l pltete cel din urm. Prin definiie, contractul de
vnzare- cumprare exprim:
- un acord bilateral, care d natere la obligaii pentru ambele pri;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce nseamn c fiecare dintre pri
urmrete realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei
la care se oblig;
- un acord de voin, adic se ncheie numai n momentul n care s-
a realizat acordul ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul
care se vinde i preul care se pltete n schimb fr alte
formaliti necesare.
Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai
multe criterii, ntre care:
dup obiect: contract de vnzare cumprare de bunuri materiale,
pentru executarea de lucrri; pentru prestarea de servicii; de cercetare
tiinific.
Dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt,
mediu i lung.
Dup forma n care se concretizeaz: contract scris i contract verbal.
n forma sa general, contractul de vnzare cumprare cuprinde:
denumirea i domiciliul unitilor contractante; persoanele mputernicite
s semneze contractul; produsul care constituie obiectul contractului;
cantitatea ce urmeaz a fi fabricat i livrat; lotul de livrare; condiiile de
calitate; tipurile i sortimentele; adaptrile i mbuntirile care trebuie
aduse acestuia; durata de executare n natur a obiectului contractului
economic; termenele calendaristice de executare a cantitii prevzute;
condiiile de recepie a cantitii i calitii produsului contractat;
modalitile de efectuare a probelor tehnologice; formele de asisten
tehnic i regimul de garanii; preurile de vnzare la care urmeaz a fi
livrate produsele i forma de decontare; condiiile de ambalare, marcare,
etichetare, livrare i transport, alte clauze menite s asigure un coninut

46

ct mai complet, mai clar i mai precis i care i asigur contractului rolul
de instrument juridic n executarea obligaiilor asumate de ctre pri n
concordan cu acordul la care au ajuns dup negociere. n contracte
trebuie s se includ, n final, i precizri n legtur cu rspunderile
prilor contractuale pentru cazul executrii pariale, cu ntrziere sau
neexecutrii obligaiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voin al partenerilor de contract, care pot specifica o sum de
bani pe care o parte o datoreaz celeilalte, cu titlu de penaliti pentru
executarea parial sau cu ntrziere a obligaiilor asumate prin contract
sau neexecutarea integral a acestuia. Penalizarea se poate stabili i
procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de ntrziere. n
cazul n care prile n-au convenit i nu au stipulat n contract clauze
privind plata de penaliti, atunci ele nu se datoreaz. Acest aspect nu
exonereaz de rspundere pentru nerespectarea obligaiilor asumate de
ctre prile contractente. n aceste condiii va aciona forma
depgubirilor pentru prejudiciul cauzat, n limita nivelului acestuia.
Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectrii contractului de
una din pri, care, vinovat fiind, l va suporta. Acesta pentru c
despgubirile sunt consecine care se produc independent de voina
prilor, n timp ce penalitile sunt sanciuni stabilite anticipat de
partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii n aprovizionarea material i n desfacerea
produciei finite, crearea unor condiii de colaborare i conlucrare bune
necesit orientarea agenilor economici n organizarea de relaii pe o
durat de timp mai lung. Asemenea relaii asigur agenilor economici
productori condiii pentru orientarea n perspectiv a activitii de
producie, stabilirea msurilor de nnoire a produselor, a structurii de
fabricaie.

2.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Funcia cumprare trebuie s se preocupe din ce n ce mai mult de pstrarea compatibilitii ntre
necesitile viitoare ale ntreprinderii i posibilitile pieelor furnizoare.
Funcia cumprare poate fi definit ca funcia care are sarcina de a achiziiona bunuri sau
servicii pentru funcionarea unei ntreprinderi. Aceast funcie asigur un rol de negociere a
preurilor i a cantitilor cu furnizorii i garanteaz livrarea cantitilor dorite la termenele cerute n
cele mai bune condiii de serviciu i securitate de aprovizionare, precum i de calitate cerute.
Astzi, achiziiile se poziioneaz ca o a doua funcie comercial, chiar un centru de profit cu
impact puternic asupra rezultatelor ntreprinderii, i ncercnd s menin coerena ntre necesitile
viitoare ale ntreprinderii i ofertele furnizorilor pe pia.
n epoca noastr, piaa furnizorilor depete inevitabil graniele naionale, responsabilii cu
aprovizionarea trebuind s se manifeste pe o pia lrgit n exterior, aa numita pia global,
globalizat sau mondializat. O problem este aceea a logisticii adecvate utilizrii sursei globale de
aprovizionare.
n relaia cu clienii i distribuia, aspectele logistice din amonte cu furnizorii influeneaz o parte
important a structurii logistice.
Cumrarea i negocierea preurilor i a costurilor necesit un studiu realizat n general, pe scar
european i internaional.

47

Cumpartorii trebuie intotdeauna s realizeze un studiu de pia, pentru a ti s exploreze piaa
de care rspunde, a furnizorilor poteniali i negocierea cu acetia.
Selectarea furnizorilor se bazeaz pe mai multe criterii devenite astzi clasice, precum i pe criterii
care vizeaz inovaia.
Pentru a studia preurile furnizorilor sunt implementate tehnici privind: reconstituirea procesului
de fabricaie a produsului propus de furnizor, lansarea consultaiilor pentru a stabili nivelul preurilor,
reconstituirea costurilor furnizorilor.
nelegerea i optimizarea costurilor furnizorului sunt de asemenea o component important a
acestei analize.

Concepte i termeni de reinut

aprovizionare;
furnizori;
surse de aprovizionare;
recepia mrfurilor;












ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Ce nelegei prin aprovizionare?
2. Care sunt principiile care stau la baza adoptrii deciziilor privind aprovizionarea?
3. Enumerai formele de aprovizionare material.
4. Contribuia aprovizionrii la profitul firmei.














Teste de evaluare/autoevaluare

1. Funcia cumprare asigur:
a) achiziionarea
b) vnzarea produselor
c) negociere a preurilor i a cantitilor cu furnizorii
d) verificarea calitii produselor


48

2. Dintre condiiile necesare realizrii unei bune achiziii de bunuri de investiie amintim:
a) minimizarea costurilor i ncadrarea n bugetul prevzut
b) respectarea termenelor i urmrirea desfurrii livrrilor
c) exigen mrit nejustificat
d) nerecunoaterea eventualelor puncte critice

3. Pentru a evalua furnizorii de produse standard, ntreprinderea se va baza mai mult pe aspectele
logistice ale relaiei, prin:
a) urmrirea performanelor logistice
b) organizarea logisticii furnizorului
c) neurmrirea capacitilor
d) conceperea i lansarea produselor

4. Generarea de profituri prin mbuntirea activitii de achiziie se poate realiza mai multe
modaliti:
a) Asigurarea produselor i serviciilor necesare la momentul optim
b) Negocierea unor condiii de plat mai avantajoase
c) Dezvoltarea relaiilor cu furnizori competeni
d) Urmrirea tendinelor pieei

5. Achiziia nu este responsabil de procurarea de:
a) Utiliti
b) Servicii
c) Bunuri imobiliare
d) Componente

Bibliografie obligatorie

1. Banu, Gh., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic Bucureti, 2004.
2. Donald F. Wood [et al.]., International logistics, New York: Chapman & Hall, c1995.
3. Fota, A., Logistica, Editura Focus, 2009.
4. Gattorna, J., Managementul logisticii i distribuiei, Editura Teora, Bucureti, 1999.

R: 1-a; 2-a; 3-a; 4-b;5-c


Cup
3.1
3.2
3.3

3.4.

Tra
economi
n spaiu
materiale
De
determin
mrfurilo
A
i consum
celelate r
cel n
internai
O
cltorilo

transport
informa
asemn
activiti
specifice
de ctre
destinai
C
de transp
i deplas
corespon
altor reg
D
transport
ntre tran
transport
juridice
corespon
U
o mai bu
accelerar
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
3.3.1. Trans
3.3.2. Ci d
3.3.3. Partic
ndrumar pen

ansporturile
ico-sociale pe
u a bunurilo
e i spirituale
ezvoltarea, di
nate de extin
or, de adncir
Avnd n ved
m, transportu
ramuri ale pro
care urmeaz
onale.
Obiectul activ
or i mrfuril
ns nu toate
t supuse
ional, transpo
toare nu pot
i se realizeaz
e pe care le pr
transportator
ie.
Considerat
port constituie
sarea oamenil
ndenei, faxul
guli.
De asemene
tul potal car
nsportator i
t. Mai mult,
cu unitate
nden.
Un rol import
un organizar
rea vitezei d
3. TR
i competen
unitii de nv
sporturile de m
de reducere a c
cularitile tra
ntru autoverif

3.1. Introdu
reprezint u
entru c prin i
or i oameni
e ale societii
iversificarea
nderea i int
rea diviziunii
dere necesitat
urile sunt acel
oduciei mate
z a fi con
vitii de tran
or.
deplasrile n
contractului
ortul de lichid
t forma obie
z prin instal
resupune activ
r a mrfurilor
sub aspectul
e mijlocul pri
lor, spre deos
l, transmisiun
a, rmne n
re, dei se rea
unitatea de p
nici expedi
ea de tran
tant l are tran
e, poate contr
de rotaie a
Unitatea
RANSPORT
ele unitii de
vare
materii prime
costului trans
ansporturilor
ficare
ucere
un domeniu
intermediul lo
ilor n scopu
i omeneti.
i moderniza
tensificarea p
internaional
tea realizrii l
lea care depla
eriale din locu
nsumate n
nsport l const
n spaiu const
de transp
de i gaze pri
ectul contract
laii proprii
vitatea de tran
r, obligaia d
coninutului
in care se nle
ebire de depl
nile telefonic
n afara sfer
alizeaz pe b
pot, nu se i
itorul, nici d
nsport ce r
nsportul n sf
ribui la: reduc
mijloacelor
49
de nvare

TUL MRF
e nvare
e, materiale i
sportului
internaionale
u important
or se efectuea
ul satisfacerii
area transport
produciei i
le a muncii.
legturilor din
aseaz bunuri
ul n care au f
cadrul piee
tituie deplasar
tituie obiectu
port. Astfel,
n conducte i
tului de tran
i nu necesit
nsport, cum a
de paz i pre
su econom
esnete schim
lasarea gndir
e), transport
ei noastre d
baza unor rap
integreaz n
destinatarul n
realizeaz a
fera producie
cerea ciclului
circulante,
3
FURILOR
i mrfuri
e
al activiti
az deplasare
i necesitilo
turilor au fos
a circulaie
ntre produci
ile obinute n
fost produse l
ei interne
rea n spaiu
ul activitii d
, transportu
i alte activit
nsport. Acest
operaiunil
ar fi: preluare
eluare a lor l
mic, activitate
mbul de bunur
rii (transportu
ce este supu
de preocupar
orturi juridic
contractul d
nu au legtur
ctivitatea d
ei unde, printr
i de producie
mbuntire
ii
a
or
st
ei
e
n
a
i
a
e
ul
i
e
e
a
a
a
ri
ul
us
e
e
e
ri
e
r-
e,
a

50

indicatorilor economico-financiari.
Producia unei ntreprinderi este deservit nu numai de
transportul intern, ci i de transportul care realizeaz externe ale acesteia
cu celelate ntreprinderi i cu ntreaga economie naional.
De aici decurge funcia important a transporturilor de a susine
legturile de producie ntre firme, comunicaiile ntre marile centre
industriale, ntre cele industriale i agricole, etc. Acest rol este ndeplinit
de transporturile de utilitate public, n componena crora intr: cile
ferate, fluviale i maritime, rutiere, transportul aerian i transportul de
cltori. Acesta din urm deservete procesul de producie prin deplasarea
muncitorilor la i de la locul de munc.
Rolul transporturilor este evident, prin intermediul acestora
asigurndu-se procesul de producie cu mijloace de producie i for de
munc.
Importana transporturilor const nu numai n funcia pe care o au
n dezvoltarea complexului socio-economic naional, ci i n rolul
important exercitat asupra amplificrii relaiilor dintre state. Astfel,
transporturile internaionale reprezint mijlocul material ce st la baza
relaiilor economice cu celelate ri ale lumii. Acestea continu procesul
de producie n sfera circuitului economic mondial i reprezint un sistem
tehnico-economic complex prin intermediul cruia o parte din produsul
social este realizat pe pieele externe n schimbul unor mrfuri necesare
economiei naionale, contribuind astfel la modificri de structur, calitate
i cantitate n produsul intern brut, produsul naional brut i produsul
naional net.



3.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare

Obiectivele unitii de nvare:

- nelegerea conceptelor specifice transporturilor de mrfuri;
- identificarea principalelor principalelor ci de reducere a
costurilor transporturilor ;
- nelegerea particularitilor transporturilor internaionale;

.Competenele unitii de nvare:

s identifice cele mai importante domenii decizionale privind
activitatea de transport;
s calculeze punctul de indiferen pentru dou tipuri de mijloace
de transport;
identifice cile de reducere a costurilor transporturilor.

Timpul alocat unitii: 2 ore


51

3.3. Coninutul unitii de nvare

3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamental a
managementului distribuiei i trebuie analizat cu atenie, datorit
impactului su asupra eficienei operaionale a firmei. Eecul n
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri
mai mari dect cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul produciei la cel al
consumului productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de
important al activitii operative n ntreprinderile comerciale.
Transportul reprezint una din activitile eseniale ale distribuiei fizice,
este considerat cea mai important component a mixului logistic
deinnd circa 2/3 din costurile afectate activitii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului
produciei materiale i al serviciilor, au un rol important n asigurarea
unei bune funcionri a fluxurilor ce se formeaz ntre componentele
sistemului produciei materiale i ale serviciilor, acestuia revenindu-i
multiple sarcini n optimizarea spaiului i timpului economic, n
reducerea timpului necesar realizrii binomului producie desfacere.
Transporturile de bunuri desfurndu-se n sfera produciei sau a
circulaiei, determin existena a dou feluri de transporturi: interioare,
prin care se efectueaz deplasarea n spaiu, de la o secie la alta, n cadrul
procesului de producie, i comerciale, care se desfoar n i pentru
sfera circulaiei.
Transporturile de mrfuri, fr s produc bunuri materiale, produc
o utilitate, respectiv deplasarea spaial a produselor, care se consum n
chiar timpul procesului ei de producie, i o valoare de schimb,
determinat de valoarea mijloacelor de munc vie i materializat
consumat, care se adaug la valoarea obiectului muncii n transporturi
(bunul material transportat). Avnd n vedere aceast ultim
particularitate a activitii de transporturi trebuie menionat faptul c, n
general, conducerea transporturilor are n vedere executarea unor astfel de
transferuri de materii prime, materiale i mrfuri dintr-un loc n altul , de
la furnizor la beneficiar, care s se realizeze n timp util i cu cele mai
reduse costuri, care s determine o ct mai mic valoare de schimb.
Prin conducerea tiinific se urmrete creterea aportului
transporturilor la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse
ale ntreprinderii atunci i acolo unde acestea apar, prin optimizarea ntr-o
viziune global a activitii de transport. Acest domeniu necesit luarea de
decizii cu o frecven ridicat i care deseori trebuie reconsiderat la
intervale mici de timp datorit schimbrilor care apar.
Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea
de transport pot fi menionate:
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi
ndeplinesc cel mai bine cerinele service-lui de livrare?
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi
efectueaz service-ul de livrare la preurile cele mai
avantajoase?
Cum se stabilesc cantitile de livrare astfel nct la o cerere
52

dat s se obin o minimizare a costului de transport?
Care este cel mai scurt traseu de transport?
Care este ncrctura optim a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variaz de la mai
puin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preul de
vnzare recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i
de pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6% din preul
de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului. Transportul
reprezint un cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a
costului de transport va determina o cretere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie s ndeplineasc o serie de
condiii, din care menionm:
- regularitate;
- capacitate de transport;
- rapiditate;
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite (feroviar, rutier, naval,
aerian sau special) rspund ntr-un mod specific acestor cerine n funcie
de particularitile tehnico- economice ale fiecruia. n aceste condiii
alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o
problem a crei corect rezolvare face posibil, n continuare,
optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influena fundamental selecia transportului pot fi
grupai n patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile ntreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrrii. Aceasta nseamn c suma costului de transport per comand
trebuie s fie mai mic dect profitul brut obinut pe comand nainte de
includerea costurilor de distribuie. Astfel, o comand mic care strbate
o distan mare pentru a fi livrat poate fi nerentabil, deoarece costul
efectiv al livrrii este mai mare dect suma profitului. Principalele
caracterisitic ale clientului sunt:
poziia geografic, distana fa de depozitul de unde se face livrarea
trsturile punctului de livrare acces
restricii de timp (ziua i ora trebuie respectate)
mrimea comenzii
cunoaterea produsului pentru a evita deteriorarea nainte i dup
transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinele de servire post vnzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate n considerare, ns
resursele de transport nu trebuie superspecializate n a se ocupa cu
transporturi de produse rare sau neobinuite, ndeosebi acolo unde pot fi
53

gsite alternative sau unde transportul poate fi nchiriat pentru acest scop.
Principalele caracteristici ale produsului sunt:
Greutatea;
Mrimea i forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura moral i deterioprarea
Pericol (de ex. produse toxice)
Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu n trei
feluri diferite. n primul rnd, ali utilizatori ai drumurilor por avea o
influen semnificativ asupra eficienei operaionale, n mod deosebit
atunci cnd cererea creeaz aglomeraie i conduce la ntrzieri de livrare.
n al doilea rnd, exist constrgeri operaionale impuse de teren, condiii
meteo sau legislaie care pot limita folosirea anumitor tipuri de vehicule
pe unele drumuri. n al treile a rnd, exist schimbri tehnologice n
echipament i infrastructur care pot mbunttii productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate n
considerare sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vnzri
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unitilor productoare
Politicile financiare
Performana concurenei.
Marele numr de factorii economici, pe de o parte, i multitudinea
mijloacelor pe de alt parte, fac din alegerea mijlocului de transport o
operaie dificil care presupune, calcule laborioase pentru definitivarea
criteriilor de alegere.
Distana critic (punctul de indiferen Pi) definete distana la
care indiferent de mijlocul de transport folosit (din cele analizate),
costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen trebuie s se ia n consideraie
toate tipurile de cheltuieli, evideniindu-se separat costurile a cror
mrime variaz odat cu distana pe care are loc transportul, de cele fixe
i suplimentare, dac exist.
Distana critic se calculeaz egalnd costurile aferente celor dou
mijloace de transport, a cror utilizare se are n vedere i din care urmeaz
s se aleag cel mai ieftin.
De exemplu:
Dac un furnizor are posibilitatea s livreze pe calea ferat sau cu
mijloace autoatunci pentru calcul avem n vedere c:
Pe calea ferat costul total Cf are, de obicei, trei componente,
respectiv:
- un cost variabil cu distana Cv1 n lei pe t/km;
- costul fix pe ton transportat Cf1 n lei pe t;
- un cost suplimentar Cs n lei pe ton.
Pentru transportul auto, costul total Ca are dou componente i
anume:
- costul variabil cu distana Cv2
- costul fix pe ton Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen egalizm cele dou costuri.
54

Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 Cv2)
Pi = distana ( punctul de indiferen ) la care cheltuielile, pe cele
dou mijloace de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale crui cheltuieli variabile sunt, de regul mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus dect cellalt, pe distane
mai mici dect indiferen i invers.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O alt etap n procesul de optimizare a transportului ntr-o
ntreprindere, cu consecine asupra cheltuielilor care le suport
ntreprinderea, este determinarea necesarului de mijloace auto de
transport, care depinde de: volumul produselor ce urmeaz s se
transporte ntr-o perioad, capacitile mijloacelor auto existente n
dotarea ntreprinderii sau a celor care urmeaz s se nchirieze, durata de
folosire anual a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor
prime, materialelor i mrfurilor pe care ntreprinderea le are de
transportat vor fi sczute cele a cror deplasare va fi fcut cu alte
mijoace (datorit rentabilitii acestora), urmnd ca pentru partea ce
revine transportului auto s se fac calculul necesarului de mijloace, care
poate avea n vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantiti de produse, ntr-o
perioad de timp, se stabilete folosind relaia:
n = Q/W x Z,
unde:
n = necesarul zilnic de mijloace auto, n buci;
Q = cantitatea de transportat, n tone;
W = productivitatea zinic a mijlocului auto ales, n tone;
Z = numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul lotului
respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor
repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculeaz:
t = td + tf + te n minute;
n = (T x C )/t;
u = n x k n tone /zi
U = u x Ta n tone /an
N = Q/U, n buci auto,
unde:
t = durata medie a unei curse;
td = timpul efectiv de drum;
tf = timpul cu ncrcarea;
te = timpul cu descrcare;a
n = numrul de curse efetuate zilnic de un auto;
T = timpul total zilnic de lucru, n minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %;
u = cantitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto, n tone;
K = capacitatea de transport, n tone;
U = capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto, n
tone;
T = timpul anual de lucru, n zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit
caden se calculeaz cu ajutorul relaiei:
N = A x d / D,
55

unde:
A = numrul de uniti ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D = timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n
minute.

3.3.2. Ci de reducere a costului transportului.

Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% (pentru aparate)
la peset 30% (pentru alimente) din preul de vnyare recomandat al
produsului, n fincie de natura gamei de produs i de pia. n orice caz,
costul mediu de transport este ntre 5 6 % din preul de vnzare cu
amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint un cost direct
adugat la preul produsului i orice reducere a costurilor de transport va
determina o cretere a profitului, presupunnd c preul rmne constant.
Una din cele mai productive ci de reducere a cotei de cheltuieli de
circulaie ce revin transporturilor, o reprezint alegerea acelor furnizori de
materii prime, materiale i mrfuri care s conduc la reducerea distanei
de la care are loc aprovizionarea ntreprinderii.
Ali factori sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei
staionrilor la ncrcare i descrcare, extinderea tehnologiilor moderne
de transport, mbuntirea muncii n depozitele furnizorilor i ale
beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor n mijloacele de
transport.

3.3.3. Particularitile transporturilor internaionale

1. Transporturile internaionale rutiere

Dac prin transporturi interne se neleg transporturile efectuate
ntre localiti sau n interiorul localitilor unei ri, prin transporturi
internaionale nelegem acele transporturi care traverseaz cel puin o
frontier de stat, punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind
situate n ri diferite.
Transportul rutier prezint avantajul c se realizeaz direct din
poart n poart i cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct
permite o mai bun conservare a mrfii i reducerea cheltuielilor cu
ambalarea i manipularea intermediar.
Reglementrile naionale n domeniul transportului rutier sunt
foarte diverse de la ar la ar, la acestea adaugndu-se i msurile de
protejare a drumurilor, oselelor, podurilor mpotriva uzurii cauzate de
camioanele strine, care circul pe teritoriul naional, pentru evitarea
polurii mediului i de aprare a activitii turistice. n fiecare ar au
aprut reglementri care stabilesc condiiile tehnice pe care trebuie s le
ndeplineasc camioanele strine pentru a fi admise s circule pe
drumurile naionale i condiiile care asigur securitatea i disciplina
rutier. n cadrul preocuprilor internaionale pentru unificarea normelor
privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenii care
faciliteaz dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional rutier.
CMR
2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de
56

mrfuri sub acoperirea carnetului TIR.
3. Convenia internaional referitoare la transportul mrfurilor
perisabile.
4. Convenia asupra circulaiei rutiere i protocolul privind semnalizarea
rutier.
5. Convenia pentru asigurarea mpotriva rspunderii civile (Cartea
Verde).
Convenia referitoare la contractul de transport internaional de
mrfuri CMR, Semnat la Geneva n anul 1956, prin aceast convenie
sunt reglementate n mod uniform condiiile generale n care se ncheie i
se execut contractul de transport rutier de mrfuri, reprezentat prin
Scrisoarea de Trsur tip CMR.
CMR se aplic oricrui transport internaional de mrfuri, n cazul n
care pentru un astfel de transport a fost ncheiat un contract de transport
de mrfuri pe osele, cu titlu oneros, cu vehicole, dac locul primirii
mrfurilor i locul prevzut pentru eliberare, aa cum sunt indicate n
contract, sunt situate n dou ri diferite, din care cel puin una este ar
contractant, independent de domiciliul i de naionalitatea prilor
contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezint sub forma scrisorii
de trsur se consider ncheiat atunci cnd marfa a fost ncrcat n
autocamion, iar conductorul auto a semnat scrisoarea de trsur de
preluare a mrfii. Scrisoarea de trsur se ntocmete n trei exemplare
semnate att de predtor ct i de cru. Primul exemplar se remite
expeditorului, al doilea nsoete marfa pn la destinaie, iar al treilea
exemplar rmne la transportator.
Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte,
chiar dac lotul de marf expediat este mai mare i se ncarc pe mai
multe autocamioane aparinnd aceluia cru.
Scrisoarea de trsur trebuie s cuprind obligaroriu urmtoarele
elemente:
1. numele i adresa expeditorului
2. numele i adresa transportatorului
3. locul i data primirii mrfii pentru transport
4. locul prevzut pentru eliberarea mrfii
5. numele i adresa destinatarului mrfii
6. denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscut
7. numrul coletelor, menionndu-se i marcajele respective
8. instruciunile privind formalitile vamale
9. termenul n care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarat a mrfii
11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s
rspund n caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s constate la ncrcare, prin
conductorul auto, starea aparent a mrfii i ambalajelor, precum i
exactitatea numrului de colete n baza observaiilor i constatrilor
fcute. El poate nscrie anumite remarci pe scrisoarea de trsur, remarci
care pot conduce la refuzul de plat a mrfii de ctre destinatar sau la
pretenii i reclamaii fa de ncrctor.
Expeditorul rspunde fa de cru pentru nedeclararea corect a
mrfii privind caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea
autovehiculului sau a altor mrfuri pe care la transport sau care ar putea
provoca daune persoanelor care vin n contact cu marfa. De asemenea,
expeditorul rspunde de proasta ambalare a mrfii sau defeciunii acesteia
57

care ar produce avarierea mrfii sau autovehiculului.
ncrctorul rspunde de insuficiena, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitrii, ndeplinirii formalitilor de vmuire la
frontierele rilor de tranzit sau n ara de destinaie.
Cruul rutier trebuie s conserve calitatea i cantitatea mrfii n
timpul transportului i s-o predea n bune condiii la timpul prevzut n
contract. Cruul rspunde pentru executarea cu ntziere a contractului
de transport. Dac transportul se execut n baza unui singur contract, de
ctre mai muli crui rutieri succesivi, fiecare dintre participani
rspunde pentru executarea contractului de transport pe total.
Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia i
scrisoarea de trsur rutier pe care va nscrie numele i adresa,
eliberndu-I n schimb o confirmare de primire.
Convenia vamal referitoare la transportul internaional sub
acoperirea carnetelor TIR, ncheiat la Geneva n 1959 acord
transportatorilor avantaje de ordin vamal, menite s faciliteze traficul
internaional de mrfuri. Prin crearea posibilitilor de a transporta
mrfuri fr controale vamale la vmile de tranzit, durata transportului se
scurteaz, ducnd i la micorarea cheltuielilor legate de staionarea
autovehiculului i a echipajului n strintate. Dac nu se folosete
carnetul TIR, atunci echipajul fiecrui autovehicul ncrcat cu mrfuri
trebuie s depun de fiecare dat, la intrarea pe teritoriul strin, o
important garanie vamal.
Mrfurile transportate sub carnetul TIR n vehicule rutiere sigilate sau
n containere sigilate ncrcate n vehicule rutiere nu vor fi supuse plii
sau consemnrii drepturilor i taxelor de import sau de export de organele
vamale i nu vor fi supuse, de regul, controlului vamal.

2. Transporturile internaionale n trafic feroviar

n ultimii ani societile feroviare au depus mari eforturi n
dezvoltarea i perfecionarea materialului rulant, precum i n organizarea
i expedierea mrfurilor n vederea reducerii duratei de transport i
micorrii preului de transport.
n acelai timp, transporturile feroviare i-au pstrat avantajele pe
care le deineau fa de alte modaliti de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o
aprovizionare ritmic i eliminarea n mare parte a stocurilor la
productor i utilizator;
- obinerea unei regulariti n ceea ce privete timpul de transport
datorit modului de organizare, ct i independenei de condiiile
atmosferice;
- realizarea unei integriti mai mari a mrfurilor n timpul
transportului, ntruct riscurile de avariere a mijlocului de transport
sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte modaliti de
transport;
- ncasarea mult mai rapid a contravalorii mrfurilor exportate i
expediate pe calea ferat, deoarece ncrcarea mrfurilor se face
imediat ce marfa a fost produs, iar negocierea documentelor se poate
face, n principiu, dup expedierea fiecrui vagon;
- cheltuielile i consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici,
ntruct manipularea i fixarea se fac direct de ctre productor, cu
personal specializat i cu utilaje specifice operaiunilor de ncrcare-
descrcare.
Transportul pe calea ferat este mult mai complex dect celelalte
58

modaliti de transport deoarece se realizeaz cu mijloace aparinnd mai
multor administraii de ci ferate, traverseaz n tranzit mai multe ri cu
regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare
cale ferat, iar predtorul sau primitorul mrfii aparine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaionale sunt reglementate prin
convenii care cuprind i reguli generale aplicabile contractului de
transport i cooperrii ntre cile ferate participante la transport.
Principalele convenii sunt:
- Convenia internaional pentru transportul mrfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciproc a vagoanelor de marf n
trafic internaional RIV
Prin conveniile multilaterale feroviare se reglementeaz condiiile
generale de transport al mrfurilor din trafic feroviar internaional,
drepturile i obligaiile predtorului, respectiv destinatarului mrfurilor
precum i drepturile i obligaiile cilor ferate participante la transport ,
forma i coninutul contractului de transport feroviar n trafic
internaional, rspunderile i limitele acestor rspunderi pentru cile
ferate i beneficiarii de transport.
Regulamentele internaionale n materie de vagoane stabilesc
condiiile tehnice pe care trebuie s le ndeplineasc vagoanele care
circul n trafic internaional, att cele aparinnd cilor ferate, ct i cele
particulare, containerele, paletele, condiiile de transmitere a acestora de
la o cale ferat la alta, rspunderile n caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul i forma contractului de transport feroviar sunt
reglementate de convenia internaional feroviar COTIF-CIM.
Contractul de transport feroviar se ncheie ntre predtorii mrfurilor la
transport i staia de predare a cii ferate din ara de expediie care
acioneaz ca reprezentant unic al tuturor cilor ferate participante la
transportul n cauz. Contractul de transport se consider ncheiat din
momentul n care calea ferat de predare a preluat marf la transport,
confirmat prin aplicarea tampilei pe scrisoarea de trsur. Scrisoarea de
trsur se ntocmete pentru fiecare vagon ncrcat cu marf i trebuie s
cuprind n mod obligatoriu urmtoarele elemente:
- numele i adresa predtorului
- denumirea staiei de predare
- denumirea mrfii
- numele i adresa destinatarului
- greutatea mrfii sau n lipsa acesteia o indicaie conform cu
prescripiile n vigoare la staia de predare
- numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru expediiile de
coeltrie
- numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare, ara de
nmatriculare
- enumerarea detaliat a documentelor cerute de organele vamale i alte
autoriti, anexate la scrisoarea de trsur sau menionate ca fiind
inute la dispoziia cii ferate ntr-o anumit agenie, oficiu vamal sau
a oricrei autoriti.
Scrisoarea de trsur COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care nsoete transportul pe tot parcursul i se elibereaz
destinatarului odat cu marfa;
- foaia de expediie care este oprit de staia de destinaie i care
servete la decontarea cheltuielilor de transport ntre cile ferate.
Foaia de expediie se elibereaz ntr-un numr de exemplare egal cu
numrul cilor ferate participante la transport;
- avizul i adeverina de primire care nsoesc marfa pn la destinatar
59

pentru confirmarea primirii mrfii;
- duplicatul care rmne la predtor pentru a face dovada expedierii
mrfii pe calea ferat i constituie dovada prelurii taxelor de
transport total sau parial. Duplicatul este folosit de predtor la
ncasarea contravalorii mrfii expediate;
- Matca scrisorii de trsur care rmne n staia de frontier;
- Copia scrisorii de trsur care rmne la staia de expediie;
- Certificatul scrisorii de trsur care nsoete transportul pn la
frontier. Se folosete pentru antecalcularea taxelor de transport i
pentru reclamarea refaciilor (reducerilor) indirecte la cile ferate de
tranzit.
Predtorul este obligat, cnd natura mrfii o cere, s ambaleze marfa
n aa fel nct s fie ferit de pierdere total sau parial, de avarierea
nsi a mrfii sau a materialului rulant al cilor ferate. n cazul n care
marfa prezentat la transport este ambalat necorespunztor, nu i se
conserv proprietile sau nu i se asigur condiiile de trasbordare dintr-un
vagon intr-altul, calea ferat poate refuza primirea ei.
Predtorul, la expediiile cu tranbordare i coletrie, este obligat s
prevad coletele cu inscripii clare i care s nu poat fi terse sau cu
etichete cu urmtoarele date:
- semnele (mrcile) i numerele coletelor;
- denumirea staiei i a cii ferate de predare;
- denumirea staiei i a cii ferate de destinaie;
- numle predtorului i a destinatarului.
Pentru transportul mrfurilor care necesit anumite msuri speciale de
precauie sau manipulare, predtorul este obligat s aplice pe fiecrae colet
etichete pentru manipularea cu atenie.
Stabilirea greutii mrfurilor ncrcate se face conform regulilor i
dispoziiilor interne n vigoare ale cii ferate de preluare a mrfii. Calea
ferat este obligat s constate greutatea mrfii i ara real a vagoanelor.
Calea ferat este obligat s nscrie n scrisoarea de trsur rezultatul
constatrii. Cnd exist dou greuti diferite, ca urmare a cntririi
efectuate de calea ferat, atunci calea ferat rspunde pentru greutatea
constatat de organele proprii ale cii ferate.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur
documentele care sunt necesare pentru ca formalitile cerute de organele
vamale i de alte autoriti administrative s poat fi ndeplinite nainte de
eliberarea mrfii ctre destinatar. Calea ferat nu este obligat s verifice
dac documentele prezentate sunt suficiente i exacte. Predtorul
rspunde fa de calea ferat pentru orice pagube care ar putea s rezulte
din lipsa, insuficiena sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale i alte cheltuieli
survenite de la primirea mrfii la transport pn la eliberare se pltesc fie
de ctre predtor fie de ctre destinatar.

3. Transporturilor maritime internaionale
Flota maritim comercial aparine unor firme particulare sau unor
societi mixte particulare de stat, sau unor societi supranaionale.
Exist multe firme particulare mici de familie care dein 1-2 nave de
capacitate mic dar se observ o puternic concentrare a flotei n minile
marilor companii. Acest lucru determin tot mai mult ntreptrunderea
ntre capitalul industrial i cel din transporturi. Tot mai multe firme de
producie (firmele de prelucrare a petrolului, firmele productoare de
autoturisme) precum i unele bnci cumpr numeroase nave comerciale.
60

n acelai timp armatorii devin coproprietari de societi industriale i de
bnci.
Transportul maritim se practic fie n sistem tramp fie n sistemul de
navigaie de linie regulat.
Navigaia tramp presupune o navigaie neregulat, care nu este
legat de o anumit rut de transport, de anumite porturi fixe de expediie
si de destinaie. Fiecare curs a unei nave tramp este legat n general de
satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune
de o partid de marf suficient pentru a ocupa spaiul de transport oferit
de nava n cauz. Navale tramp transport n general mrfuri grele i
voluminoase, cunoscute n practic sub denumirea generic de marfuri de
mas (iei i derivare petroliere, minereuri, crbuni, cereale, ngrminte
chimice, cherestea).
Navigaia de linie presupune o navigaie organizat i regulat, pe o
rut comercial dat, ntre anumite porturi i dup un orar fix anunat
anticipat. n mod uzual, navele de linie furnizeaz serviciile lor unei
clientele numeroase, care expediaz mrfuri n partizi relativ mici, dar
des, i care nu pot constitui prin ele nsele, luate individual, o ncrctur
complex pentru o nav dat. Ca atare, o nav de linie trebuie s ofere
condiii optime pentru tranportul oricror feluri de mrfuri, solide sau
lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi obinuite sau sczute.
Conosamentul
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING definete un
document care evideniaz ncrcarea mrfurilor pe o nav. Conosamentul
reprezint promisiunea cruului c va livra marfa nscris ncrcat la
bord sau preluat la transport ntr-un port nominat. Deci, conosamnetul
este o adeverin semnat de cru sau de o persoan mputernicit de
acesta, de regul comandantul navei, prin care se dovedete c mrfurile
descrise cantitativ i calitativ n acest document au fost ncrcate sau au
fost preluate pentru a fi ncrcate pe o anumit nav i pentru a fi
transportate dintr-un port n alt port n scopul de a fi predate persoanei
nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul nseamn
dovada existenei contractului de transport. Conosamentul nu este el
nsui contract de transport, dar confirm c a existat un acord prealabil
ntre ncrctor i cru de a realiza o prestaie de transport.
Conosamentul este un titlu reprezentativ al mrfurilor care se transport
pe nava respectiv. Cel care este n posesia acestui document este socotit
ca fiind proprietarul mrfurilor descrise. Conosamentul este un instrument
de credit ntruct pe baza lui se deschide, prin intermediul bncilor,
creditul necesar finanarii contractului de vnzare cumprare.
Coninutul conosamentului
- natura general a mrfurilor, , marcajele principale necesare pentru
identificarea mrfurilor, o declaraie expres, dac este cazul, privind
aspectul periculos al mrfurilor, numrul de colete sau de buci,
precum i greutatea sau cantitatea mrfurilor
- starea aparent a mrfurilor
- numele i sediul principal al cruului
- numele ncrctorului
- data ncrcarii efective a mrfurilor pe nav. La cererea
ncrctorului, cruul trebuie, dup ncrcarea efectiv a mrfurilor
pe nav, s nscrie n conosament meniunea ncrcat la bord.
- destinatarul, dac este menionat de ncrctor,
- portul de ncrcare prevzut n contractul de transport maritim i data
la care mrfurile au fost luate n primire n portul de ncrcare
61

- numele navei pe care trebuie ncrcat marfa
- portul de descrcare, care de regul este portul unde efectiv s-a
descrcat marfa de pe nav i unde nceteaz responsabilitatea
cruului.
- Locul i data emiterii conosamentului
- Numrul exemplarelor negociabile semnate de cru i comandantul
navei.
Tipuri de conosament
1. n funcie de modul de transmitere a proprietii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purttor
Conosamentul nominativ se elibereaz n favoarea unei anumite
persoane nominat expres n acest document ca fiind singura ndreptit
s solicite armatorului s-I predea mrfurile nscrise, n cantitatea
indicat. Un asemenea tip de conosament se transfer mai greu n timpul
executrii transportului, ntruct persoana nscris n acest document
trebuie s ntocmeasc un act de cesiune, pe care, trebuie s-l notifice
comandantului navei, acesta neavnd dreptul s elibereze marfa dect
persoanei nominate. Are avantajul c n caz de pierdere, rtcire sau
sustragere a originalului, persoana care l deine nu-l poate folosi pentru a
intra n posesia mrfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane,
care apoi l poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de
drept al mrfii. Andosarea se poate face n plin (indorsment in full) atunci
cnd se nomineaz persoana i n alb (indorsment in blank) cnd nu se
indic persoana creia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purttor este acel tip de conosament pe care sunt
nscrise cuvintele la purttor. Prin urmare deintorul conosamentului este
i proprietarul mrfii nscrise n conosament. Deci comandantul
elibereaz marfa celui care l prezint n portul de descrcare.
2. Din punct de vedere al momentului ncrcrii mrfii pe nav
conosamentele pot fi
- conosament ncrcat la bord
- conosament primit spre ncrcare
Conosamentul ncrcat la bord indic faptul c marfa a fost ncrcat
la bordul navei. n majoritatea contractelor de vnzare cumprate i
acreditive se solicit ca document de plat acest tip de conosament
ntruct exist sigurana c marfa nscris n conosament a fost ncrcat
i este practic n curs de deplasare pe nava indicat.
Conosamentul primit spre ncrcare reprezint o obligaie ferm de a
transporta mrfurile nominate n cantitatea descris n portul de destinaie
nominat i de a le preda destinatarului. Se folosete mai ales la transportul
mrfurilor cu nave de linie.
3. In func ie de ruta i destinaia de transport acoperite
- conosament oceanic sau maritim acoper transportul dintr-un port
maritim de ncrcare pn la portul de descrcare;
- conosament de serviciu - atunci cnd la transport particip mai muli
crui, respectiv mai multe nave participante la executarea
transportului, se pot elibera mai multe conosamente care s acopere
numai o parte din lanul de transport. Acest tip de conosament este
eliberat la cererea i din ordinul cruului principal.
- Conosamentul direct - acoper ntreaga distan de transport. Pentru
ncrctor acest tip de conosament este foarte avantajos, ntruct
acesta nu cunoate dect un singur cru, respectiv cruul
62

principal care rspunde de transport i de predarea mrfii la
destinatarul final, n condiiile de calitate i cantitate descrise de
conosament. Ceilali participani la lanul de transport elibereaz
conosamente sau alte documente de transport, ns rspund numai n
poriunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. Dup continuitii transportului
- conosament fr transbordare folosit n transporturile directe, cu
acelai mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al
conservrii calitii i cantitii mrfii i a duratei de transport;
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marf,
fiind neeconomic a angaja ntreaga capacitate a unui mijloc de
transport din potul de nrcare pn la descrcare.
5. n funcie de persoana care elibereaza conosamentul
- conosamente eliberate de crui prin comandaii navelor;
- conosamente eliberate de agenii cruului . n unele porturi cruii
au reprezentani diferii, ageni de ncrcare sau case de expediii care
preiau marfa de la ncrctor elibernd n schimb conosamente n
numele cruului pe care- l reprezint;
- Conosamente eliberate de operatori multimodali i case de expediie
interbaional. Conosamentele eliberate de casele de expediie
internaionale sau de operatorii multimodali acoper ntregul lan de
transport, respectiv distana total din poart n poart.

4. Transportul aerian internaional

Transportul internaional de mrfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani,
reprezentnd cea mai dinamic modalitate de transport. Avionul poate
asigura aprovizionarea ritmic a unor localiti inaccesibile altor mijloace
de transport, utilizarea unor ambalaje uoare i ieftine, eliminarea
cheltuielilor cu depozitarea mrfurilor nainte i dup efectuarea
transportului, evitarea transbordrilor excesive care duc la deteriorarea
mrfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se preteaz la transportul cu
avionul, ncepnd cu cele a cror perisabilitate se manifest n ore (seruri,
vaccinuri) i continund cu produsele perisabile obinuite (legume i
fructe proaspete, carne proaspt, brnzeturi), cu produse urgente la
transport (piese de schimb, documentaii tehnice). n general, la
transportul cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special
mrfuri cu valoare unitar ridicat i greutate sau volum redus. Pentru
transportul mrfurilor se folosesc att avioane mixte, pentru pasageri i
mrfuri, ct i avioane construite special pentru transportul mrfurilor sau
adaptate la astfel de transporturi. Tendina principal este ns aceea a
utilizrii tot mai largi a avioanelor specializate. Cele mai multe dintre
acestea permit o ncrcare rapid a mrfurilor, n special a celor ambalate
n containere speciale. Utilizarea pe scar larg a containerelor a
impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea traficului combinat, n special
al celui aerian auto., n care mrfurile sunt aduse la aeroport i sunt
preluate apoi la aeroportul de destinaie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mrfurile trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
- s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare
- mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav,
persoane sau bunuri, iar n cazul transporturilor mixte, s nu tulbure
sau s incomodeze pasagerii
- s fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare
- ambalajul mrfurilor s fie corespunztor pentru transportul aerian i
63

s asigure integritatea ncrcturii n cadrul manipulrilor obinuite
- fiecare colet s aib o etichet care s indice numele i adresa
complet a expeditorului i destinatarului
- mrfurile s fie aduse la aeroport n orele stabilite prin programul de
lucru al acestuia sau la orele indicate de ctre transportator.
Contractul de transport internaional aerian
Contractul internaional pentru transportul mrfurilor dintr-o ar n
alta se manifest sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de
trsur reprezint dovada primirii mrfii de ctre compania aerian pentru
a fi transportat i acceptarea condiiilor generale pe care le are fa de
beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare
originale i mai multe copii (n funcie de necesitile beneficiarului de
transport). Primul exemplar original poart meniunea pentru
transportator, este semnat de expeditor i rmne la cru. Al doilea
exemplar original poart meniunea pentru destinatar , este semnat att de
expeditor ct i de transportator, nsoete marfa pn la destinaie i se
pred destinatarului. Al treilea exemplar original poart meniunea pentru
expeditor , este semnat de transportator, dup primirea mrfii la transport
i rmne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii de trsur
sunt folosite pentru a confirma primirea de ctre destinatar, pentru
ndeplinirea formalitilor vamale i pentru rezilierea unor decontri
pentru prestaii.
Principalele meniuni pe care trebuie s le cuprind o scrisoare de
transport aerian sunt:
- punctele de plecare i de destinaie
- greutatea, volumul, numrul i dimensiunea coletelor, felul
ambalajului, marcajul i starea mrfii predat la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare
ndeplinirii formalitilor vamale, fiscale, fito sanitare i de alt
natur
- numele i adresa destinatarului, eventual numele i adresa agentului
acestuia, care urmeaz s preia marfa la aeroportul de destinaie
- meniuni n legtur cu modul de plat a taxelor de transport i a celor
accesorii
- numele i adresa expeditorului
Expeditorul rspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf
nscrise n scrisoarea de trsur i va suporta orice daun pe care o poate
avea transportatorul aerian sau orice alt persoan angajat de acesta din
cauz declaraiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul rspunde pentru
faptul c la predarea mrfii nu a transmis instruciunile cu privire la
operaiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cru n situaia de
a aciona n cunotin de cauz.
Transportatorul aerian rspunde pentru daunele ivite n caz de
distrugere, pierdere sau avariere a mrfii care face obiectul transportului,
dac evenimentul s-a produs n timpul cltoriei. Rspunderea cruului
aerian include i perioada n care mrfurile se aflau n grija sa pe aeroport,
la bordul aeronavei sau ntr-un loc oarecare, n caz de aterizare n afara
unui aeroport. Cruul nu rspunde pentru pagubele rezultate din natura
sau viciul propriu al mrfurilor transportate. Enunurile din scrisoarea de
trsur cu privire la greutate, dimensiuni, numrul coletelor i ambalajul
mrfurilor fac dovada, pn la proba contrarie, c trasportatorul aerian a
preluat marfa ca atare i trebuie s-o predea destinatarului.
Primirea mrfurilor fr protest din partea destinatarului presupune,
pn la proba contrarie, c marfa I-a fost predat de ctre cru n stare
64

bun i n conformitate cu cele nscrise n scrisoarea de trsur.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de
transport, rspunderea este solidar, a tuturor companiilor aeriene
participante, att fa de expeditor ct i fa de destinatar.
n scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se
folosete pe scar larg traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se nelege gruparea mai multor expediii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaie i un singur
destinatar. Gruparea expediiilor se realizeaz de casa de expediii care
colecteaz expediiile de la mai muli expeditori i ntocmete o singur
scrisoare de transport aerian nscriind ca destinatar tot o cas de expediie
corespondent, care efectueaz primirea ntregii cantiti.
Companiile aeriene prefer aceast grupare a mrfurilor ntruct
obin o economie de for de munc n activitatea de expediie i de
ntocmire a documentelor. Casa de expediie realizeaz aceast grupare i
expediere cu o singur scrisoare de trsur pentru mai multe partizi,
aparinnd mai multor expeditori, pentru a beneficia de traficul
companiilor aeriene valabile pentru cantiti mari la o singur expediere.
Aceast form de trafic este avantajoas i pentru destinatari, ntruct casa
de expediie corespondent realizeaz, de regul, transportul pn la
domiciliul destinatarului, ntocmind i formalitile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numete Master Air Way
Bill (MAWB) i trebuie s fie nsoit de un Manifest de consolidare.
Concomitent casa de expediie consolidatoare ntocmete cte o scrisoare
de transport aerian de cas pentru fiecare expediie House Air Way Bill
(HAWB). n acesat scrisoare de cas la rubrica expeditor se nscrie firma
exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele i adresa
cumprtorului.
Casa de expediie destinatar preia de la compania aerian mrfurile
n conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat i a
manifestului de consolidare. n baza scrisorii de transport aerian de cas,
casa de expediie destinatar efectueaz, n afar de gruparea de
distribuie i transportul de la aeroport pn la domiciliul fiecrui
cumprtor.
Preul de transport pe care-l percepe casa de expediie consolidatoare
de la exportator este mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit exportatorul
companiei aeriene n cazul efecturii unui transport direct, dar mai mare
dect preul pe care l-ar plti ea companiei aeriene n baza scrisorii de
transport aerian consolidat.
Casa de expediie care apare ca destinatar n scrisoarea de trsur de
transport aerian consolidat primete pentru activitatea de degrupare un
comision de la casa de expediie conolidatoare. Taxele de transport i
distribuie se percep fie de la casa de expediie consolidatoare fie de la
cumprtor n funcie de condiia de livrare i nelegere existent dintre
cumprtor sau vnztor i transportator.
Aceast form de consolidare a mrfurilor se numete consolidare
direct. Exist i o aa numit consolidare prin reexpediere, respectiv
consolidarea efectuat ntr-un alt aeroport dect cel de plecare.
Consolidarea cu reexpediere se realizeaz fie cu o companie aerian, fie
cu un grup de exepeditori. Documentele de transport rmn aceleai ca i
la consolidarea direct.


65

3.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Modului de transport este o parte fundamental a managementului distribuiei i trebuie analizat
cu atenie, datorit impactului su asupra eficienei operaionale a firmei.
Transportul reprezint un cost direct adugat la preul produsului i orice reducere a costului de
transport va determina o cretere a profitului.
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii produsului de la o unitate la
alta i variaz de la mai puin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preul de vnzare
recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i de pia. n orice caz, costul mediu
de transport este ntre 5-6% din preul de vnzare cu amnuntul recomandat al produsului.
Alegerea mijlocului de transport depinde de o serie de factori dintre care cei mai importani sunt:
caracteristicile clientului, caracteristicile produsului, caracteristicile mediului i caracteristicile
companiei.
Ci de reducere a costului transportului sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staionrilor la ncrcare i
descrcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport, mbuntirea muncii n depozitele
furnizorilor i ale beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor n mijloacele de transport.
Transporturi internaionale sunt acele transporturi care traverseaz cel puin o frontier de stat,
punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind situate n ri diferite.

Concepte i termeni de reinut

transporturi interne;
costurile transportului;
determinarea necesarului de mijloace de transport;
scrisoare de trsur;
conosament;

ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Criteriile de alegere a mijlocului de transport;
2. Factorii de care depinde costul transportului;
3. Ce reprezint punctul de indiferen?
4. Prin ce se deosebesc transporturile interne de transporturile internaionale?

66

Teste de evaluare/autoevaluare

1. S se determine punctual de indiferent puntru transportul a 10 tone ap
mineral
1. cu mijloace auto:
a. Costul variabil cu distana este de 0,1 lei /ton km;
b. Costul fix pe ton este de 10 lei;
2. pe calea ferat:
a. Costul variabil cu distana este de 0,06 lei /ton km;
b. Costul fix pe ton transportat este de 12 lei;
c. Costul suplimentar 2 leu/ton
2. S se determine costul transportului auto cu mijloace proprii a unei cantii de marf de 10 tone,
pe o distan de 800 km cunoscnd:
- consumul de carburant 40 litrii/100 km;
- cheltuielile cu salariile 200 lei;
- cheltuielile cu amortizarea 800 lei;
- cheltuielile cu ncrcarea 100 lei;
- consumabile 800 lei.
Se utilizeaz relaia:
C= C
carburant
+C
salarii
+C
amortizare
+C
fixe incarcare
+C
consumabile

3. S se determine costul transportului pentru 10 tone marf pe o distan de 800 km prin
intermediul unui transportator cunoscnd: costul variabil cu distana este de 0,1 lei /ton km i
costul fix pe ton este de 10 lei;
Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006


R: 1-100km; 2- C= (40*8*4+200+800+100+2*800)=7960; 3 8001 lei


Cup
4.1
4.2
4.3
4.4.


produci
depozit
cantitil
constitui
Distribu
spre cli
economi
produci
produsel
distribu
constitui
cumpr
.

Ob

Ob
cunoate
resurselo
asigur l

.Co

- s
- s
- s
de

prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
4.3.1. Coni
4.3.2. Strate
4.3.3. Evolu
4.3.4. Logis
4.3.5. Politi
ndrumar pen

Distribui
ei, permin
rii la cel m
lor cerute d
ie astzi un
ia fizic, co
ent n cadru
ic, activiti
e i consum
lor (circulaia
ie le cuprin
ie deci, trece
rii i consum
4.2.
biectivele unit
biectivul prin
erea i nsu
or de distribu
legtura ntre
ompetenele u
s defineasc
s identifice e
descrie conc
e distribuie;
4. D
i competen
unitii de nv
inutul, rolul
egii ale canalu
uia distribui
stica invers -
ica de distribu
ntru autoverif

4.1. Introdu
ia acoper
d administra
mai mic cost
de clientul f
n avantaj c
orespunde pro
ul unui cana
ile i opera
se folosesc n
a mrfii, com
nde pe toate
erea produsel
mului.
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al aces
irea noiunilo
uie, a metode
planificarea p
unitii de nv
rolul i func
elementele sp
eptele modern
Unitatea
ISTRIBU
ele unitii de
vare
i funciile dis
ului de distrib
ei mrfurilor
- noua structu
uie
ficare
ucere
toate activ
area combina
t, cu respec
final. Coordo
concurenial
ocesului de tr
al de distrib
iunile care
n mod curent
mercializarea
e acestea. O
lor din stadiu
i competene
re:
stei uniti de
or de baz p
elor i instrum
produciei i d
are:
iile distribui
pecifice canale
ne ale manag
67
de nvare

IA MRFU
e nvare
stribuiei mrf
buie
i a circuitelo
ur de distribu
vitile din
at a transp
tarea termen
onarea acest
pentru ntr
ransfer al un
buie. n ter
acoper spa
noiunile de
a mrfii). No
Obiectul distr
ul produciei
ele unitii de
e nvare l
privind mana
mentelor de c
distribuia fiz
iei;
elor de distrib
gementului res
4
URILOR
furilor
or comerciale
uie a viitorulu
aval ale
portului i
nelor i a
tui proces
reprinderi.
nui produs
rminologia
iul dintre
micare a
oiunea de
ribuiei l
n cel al
e nvare
reprezint
agementul
calcul care
zic
buie;
surselor
e pe plan mon
ui
ndial
68

Timpul alocat unitii: 2 ore

4.3. Coninutul unitii de nvare

4.3.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor

ntr-un sens larg termenul de distribuie desemneaz ansamblul
mijloacelor i operaiunilor care contribuie la punerea la dispoziia
utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor i serviciilor pe care le
realizeaz o ntreprindere productoare. Prin intermediul distribuiei
se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderii, se ncheie ciclul
economic al produselor. Prin distribuie ntreprinderile productoare
redobndesc n form bneasc resursele investite n realizarea
produselor sau a serviciilor i bine-neles cu un profit, iar
consumatorii intr n posesia bunurilor de care au nevoie. Prin politica
de distribuie se urmrete crearea tuturor condiiilor care s faciliteze
utilizatorilor gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timpul
oportun, n cantiti suficiente i de calitate corespunztoare. Procesul
de distribuie trebuie s rspund necesitilor de realizare a
produselor corespunztoare condiiilor n care acioneaz
ntreprinderile pe pia, avndu-se n vedere natura produselor,
structura consumului, obiceiurile existente n zonele de consum,
prezena pe piaa unitilor concurente, structura mijloacelor de
desfacere, conjunctura specific a evoluiei produciei i desfacerii n
anumite perioade.
Activitile de distribuie graviteaz n jurul urmtoarelor funcii
principale definite de P. Kotler:
1. Culegerea informaiilor necesare programrii, planificrii i
realizrii schimbului;
2. Elaborarea i transmiterea mesajelor i tehnicilor
promoionale;
3. Negocierea, respectiv ncheierea de acorduri privind
condiiile de schimb;
4. Preluarea comenzilor adresate de ctre fabricant clienilor
corespunztor cerinelor acestora;
5. Finanarea stocurilor necesare schimburilor;
6. Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operaiunile
de distribuie;
7. Facturarea i decontarea operaiunilor de distribuie;
8. Transferul de proprietate de la productor la beneficiar
respectiv consumator;
9. Transportul, depozitarea i conservarea produselor pe
ntregul circuit al distribuiei.
Conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea
mrfurilor. n timp ce micarea mrfurilor are n vedere deplasarea
fizic a mrfurilor de la producie la consum, conceptul de distribuie
are n vedere un proces mai larg, care ncepe n momentul n care
produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se sfrete odat cu
69

consumarea actului de vnzare la consumatorul final. n acest interval
de timp i spaiu au loc o serie de activiti economice, cum ar fi:
livrarea mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea
lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul, mobilizarea
resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului
respectiv, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate
i asigurarea practic a acestor titluri. Toate acestea au drept scop
satisfacerea corespunztoare a nevoilor consumatorilor i, prin
aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecrei
firme implicate n tranzaciile comerciale.
Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele
domenii:
circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care
produsele l urmeaz n drumul lor ctre cumprtor i
alegerea intermediarilor;
logistica distribuiei (distribuia fizic): metodele i tehnicile
care intervin n transportul produselor la locurile de vnzare;
organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de
vnzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii;
promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.
Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin
ignorarea reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre
cantitile oferite de ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare
consumator, precum i prin perioadele de realizare a produselor i
momentul manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente,
distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i
serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea
preului de vnzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg
bunurile i serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor
lor.
Distribuia are rolul:
de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i
consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieei;
de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.
Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:

1
2

, 1 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de
distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia
utilizatorului final;
2 consumator spre productor este un curent psihologic care
traduce dorinele, nevoile consumatorului. Acest curent permite
productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea clientul ?;
n ce cantiti?; cine consum produsele proprii?.
n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei, prin
regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i
consum, distribuia reunete un ansamblu de funcii economice
eseniale att pentru productori, ct i pentru consumatori, permind
scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai bune
PRODUCIE
CONSUM
70

condiii posibile.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
a) Schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea
transferului succesiv al dreptului de proprietate de la productor la
consumator, prin intermediul actelor de vnzare cumprare;
b) Deplasarea produselor de la productor la consumator prin
intermediul activitilor de transport, stocare, depozitare i
condiionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare,
etalare, vnzare;
c) Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare, n
vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la
posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii
operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n
procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate;
d) Finanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are
n vedere existena unor cazuri n care agenii de distribuie
finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i
stocare a produselor, pe unele perioade n care mrfurile vor fi
produse i nu vor fi vndute imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este
multiplu i benefic att pentru productor ct i pentru consumator.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii
de fabricaie, permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe
parcursul ntregului an gestionar, prin comenzi n avans i prin
stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii s fie anihilate, distribuia participnd la
eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile care se
stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia
acestuia, acolo unde el se gsete i cnd dorete, bunurile necesare,
n cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete
pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor
cumprturi mari i imobilizri de sume, care disponibilizate pot fi
folosite n alte scopuri.
Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci
cnd trebuie s decid asupra politicii de distribuie:
Vnzarea direct;
Vnzarea prin intermediari;
O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea
intermediarilor.
Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul
asupra ntregului proces de comercializare. Utilizarea sa este
favorizat de existena unui: numr limitat de poteniali cumprtori;
grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali;
grad ridicat de complexitate tehnic, solicitnd prestarea de servicii;
nivel ridicat al inovaiei tehnologice. Oricare dintre aceti factori,
luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politicii de
vnzare direct. ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori poate
demonstra contrariul. Aa de exemplu, un conflict ntre numrul de
cumprrtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea direct
s fie o alternativ total neeconomic.
Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea
vnzrilor; depozitare; finanarea stocurilor; pierderile prin
71

nvechirea stocurilor i creane nerecuperabile;
- faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr
a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vnzarea direct;
- asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a
produsului, precum i serviciile nainte i dup vnzare,
difereniate n funcie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie
pierderea controlului asupra verigilor care formeaz canalul de
distribuie al produsului su.
Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast
alternativ, productorul i vinde o parte din produse n mod direct,
dar ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui intermediar.
Aceast politic este favorizat de existena fenomenului jumtii
grele, n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai
important parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numr de
utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat
distribuiei duale const n dificultatea intrisec a determinrii unei
mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.

4.3.2. Strategii ale canalului de distribuie
Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n
sfera procesului de consum formeaz circuitul de distribuie al
acestuia. Circuitul de distribuie include att productorul ct i
consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter comercial,
implicai n transferul respectiv. Atragem atenia c produsul i
dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg ntotdeauna
acelai drum.
Termenul de canal de distribuie se refer la nelegerile
comerciale ncheiate n vederea asigurrii fluxului unui produs de la
punctul de producie pn la consumul final. Activitile ntreprinse
ntr-un canal de distribuie pot fi mprite n trei categorii:
1. activiti care privesc schimbarea proprietii asupra produsului
negocieri, cumprri i vnzri: canalul comercial;
2. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului incluznd
transportul i depozitarea: reeaua de distribuie fizic;
3. activiti auxiliare sau care faciliteaz activitile de mai sus:
colectarea i propagarea informaiilor, asumarea riscului,
finanarea, activitatea promoional.
Adesea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. Cu
excepia furnizorului iniial i a consumatorului final, celelalte firme
joac un rol de intermediere. Studiul canalelor de distribuie comport
analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n
micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestor micri. Un canal de
distribuie se caracterizeaz prin: lungime, lime i adncime.
Lungimea unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor
intermediare care particip succesiv la realizarea fluxului de produse
de la productor la consumator.
Circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un
intermediar, vnzarea fiind realizat direct de ctre firma
productoare la cumprtorii finali;
Circuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur
intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de
comercializare cade n sarcina productorului;
72

Circuite medii productor angrossist- detailist
consumatorul final.
Circuite lungi.
Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de
numrul unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul
aceleiai etape din structura circuitului respectiv.
Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a
circuitului respectiv de punctele n care au loc procesele de consum
ale produselor, are n vedere msura n care procesul de distribuie
asigur o proximitate de loc ct mai adecvat din punct de vedere al
consumatorului. n acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util
circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct a produselor,
consumatorul intrnd astfel n posesia produselor solicitate direct la
locul de consum. De asemenea, n cadrul circuitelor scurte, comerul
prin coresponden asigur un grad de apropiere ridicat.
Exist trei elemente importante care determin structura
canalului de distribuie:
1. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de
consumatori cu nevoi asemntoare adic un segment de pia;
2. posibilitile firmei productoare;
3. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul
canalului.
Canalul comercial constituie o variabil a mixului de marketing.
Prin urmare, este important ca departamentul de marketing s preia
iniiativa n proiectarea i gestionarea canalului. Imaginea produsului,
preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea fizic a produsului
pot fi ntrite sau puse n pericol de canalul de distribuie folosit.
Circuitul lung numit i circuitul tradiional este n mod
obinuit folosit pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri
industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor
sunt:
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de
cheltuieli, dac grosistul i ndeplinete funciile sale vizavi de
productor i anume: cumprturi importante chiar i n
extrasezon, regulariznd producia i evitnd cheltuielile de
transport ineficiente;formarea sortimentului comercial i
distribuia ctre detailiti chiar dac acetia sunt foarte
dispersai; o politic de preuri adecvat;
reducerea echipei de vnzare a productorului;
concentrarea creditului pe un numr restrns de clieni;
lansarea mai rapid a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a
tehinicilor productorului;
participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
posibilitatea vnzrii de produse a cror gam sortimental,
insuficient de extins, nu ar permite folosirea unei echipe de
vnzare la productor;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate;
productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i
cu o bun parte din pia;
exist riscul unei posibile infideliti din partea grosistului;
73

are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre
grosist;
dac grosistii nu-i ndeplinesc n totalitate funciile lor,
ntregul sistem de distribuie devine ineficient.
Circuitul scurt este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului (rabatul cedat vnztorului);
contactul i legturi directe cu piaa;
controlul mai bun al distribuiei;
prezena detailitilor n proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapid a clienilor;
prestarea unor servicii dup vnzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru
contactul cu numrul relativ mare al detailitilor;
fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea
ce antreneaz un mare volum de activiti contabile.
Comercianii cu amnuntul se pot uni pentru a-i efectua
aprovizionrile cu mrfuri n comun, asigurndu-i astfel, n parte,
funcii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple
sunt organizate astfel nct s poat ndeplini concomitent cele dou
funcii comerciale ale distribuiei: de gros i amnuntul. Astfel, o
singur firm asigur aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea stocurilor
i contabilitatea vnzrii prin numeroase puncte de vnzare. Ea
posed depozite i mijloace de organizare a manipulrii i livrrii care
aparin funciei unui grosist.
Vnzarea direct este circuitul de distribuie cel mai scurt
indicat pentru anumite produse, ndeosebi cele de nalt tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contactul direct al productorului cu consumatorul, facilitnd
cunoaterea calitativ i cantitativ a pieei;
susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric;
meninerea preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru
produsele de mare tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale (teste, sondaje).
Dezavantajele vnzrii directe sunt:
cerina unor resurse financiare importante, mai ales cnd
productorul i dezvolt o reea proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mrfuri mari;
imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, exercitarea
unui control costisitor la magazine, depozit i sucursale;
angajarea unui personal la vnzare mai numeros;
coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare;
organizarea activitii dup vnzare.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici
universale, ele se schimb, evolueaz n timp i variaz de la o pia la
alta. Canalele de distribuie care servesc pieele rurale tind s aib mai
muli intermediari dect canalele care servesc pieele urbane, ntruct
74

cantitile de mrfuri mai mici, solicitate n mediul rural , fac livrrile
directe ctre detailiti mai puin atractive. Alt caracteristic a
structurii canalului este aceea c, cu ct profitul brut obinut din
comercializarea produsului este mai mic i frecvena de achiziie a
produsului este mai mare, vor fi mai muli intermediari n cadrul
canalului de distribuie. n schimb, cu ct utilizatorul final va dori s
aib mai mult timp de gndire pentru achiziionarea produsului, iar
frecvena de achiziie va fi mai mic, cu att canalul de distribuie va
fi mai scurt.
Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea
rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc
s produc mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei vor fi
preocupai n primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt
mult mai preocupai de comportamentul cumprtorului. Loialitatea
detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc
comercial, ci fa de produsul care va aduce clientul la ua
magazinului. Ambele pri au ns un obiectiv comun: servirea
clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre
crearea i derularea unor planuri i activiti comune.
Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre
un productor se regsesc dou tipuri de baz ale circuitului de
distribuie.
Circuit pe un singur canal


Circuit pe mai multe canale

Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual,


produse de utilizare productiv, produse agricole i servicii

a) Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la
dispoziia consumatorilor prin intermediul oricrui circuit de
distribuie.
1. Bunurile de consum curent, care n general sunt produse de
prim necesitate, care generaez cumprri foarte frecvente
(produse alimentare de cerere curent, tutun, cosmetice i
articole de ntreinere, etc.) reclam circuite de distribuie care
trebuie s asigure consumatorilor proximitate, rapiditate,
facilitate. n acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele
medii prin intermediul detailitilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, n cele mai
Productor Comer cu
amnuntul
Consumator

Productor
Comer cu
amnuntul
Consumator
75

frecvente cazuri, au pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor
real, satisfcnd nevoi de ordin psihologic sau legate de un
anumit moment, reclam un proces de distribuie mai complex.
O asemenea distribuie poate fi asigurat de circuitele scurte ,
medii sau lungi, prin intermediul selectrii detailitilor.
3. Bunurile de folosin ndelungat prin specificul lor n ceea ce
privete durata de via i preul mai ridicat cer ca distribuia lor
s fie asigurat prin magazine de specialitate i n cele mai
frecvente cazuri, reclam prezena unui vnztor calificat. Pentru
aceasta, unii fabricani distribuie direct produsele prin
intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de magazine
de demonstraii i expoziii, precum i prin organizarea unei
puternice reele de service, care s acorde asisten de
specialitate att n perioadele de garanie, ct i postgaranie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o
structur foarte diferit ele cuprinznd: materii prime i consumabile,
bunuri de echipament principal, bunuri de echipament secundar,
piese de schimb i furnituri diverse. Drept urmare, piaa acestor
bunuri este puternic particularizat pe fiecare din categoriile de
produse componente, cernd circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul
negociaz i livreaz direct produsul su ctre utilizator.
Utilizarea unui asemenea circuit implic obligaia productorului
de a-i organiza vnzrile i stocajul ntregii producii, urmnd a
livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari ageni de fabric
independeni att fa de productori ct i fa de utilizatori,
renumerai printr-un comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorit specificului procesului de fabricaie,
caracteristicile acestui tip de produse, evoluia cererii i a modului de
organizare a mediului rural, genereaz un proces de comercializare
foarte dificil.
1. circuite foarte scurte apar n mod frecvent, n cazul produselor
agricole, ntruct majoritatea productorilor agricoli i vnd
produsele n mod direct consumatorului final, n piee publice
sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, ntruct unii
comerciani cu amnuntul au posibilitatea de a se aproviziona
direct de la exploatrile agricole cu o serie de produse pe care
apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de
vnzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de
cumprare are posibilitatea s-i asume responsabilitatea
achiziionrii de la exploatrile agricole a unor produse pe care
s le depoziteze i condiionaze n perioadele specifice de stocaj,
pentru ca apoi s le dirijeze spre punctele proprii de vnzare;
4. Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi
comerciale specializate n activiti de nsilozare i condiionare
a produselor agricole, pe perioade ndelungate de timp, preiau
produsele respective de la productori, le stocheaz i apoi le
vnd fie ctre diveri angrositi din domeniul respectiv, fie ctre
comercianii cu amnuntul care apoi le pun la dispoziia
consumatorilor.
d) Serviciile ctre populaie i ctre intreprinderi.
76

Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele
particulariti importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. n
cadrul complexitii acestor prestaii nemateriale se disting dou
categorii de servicii:
servicii pure care folosesc doar munca fizic sau intelectual
a celui care le furnizeaz;
servicii mixte care necesit folosirea simultan i a unui bun
material.
Datorit naturii serviciilor - pure sau mixte ct i naturii
beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe dou direcii,
n ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei
serviciilor:
distribuia serviciilor ctre populaie aa zisele servicii de
consum, care nu pot fi stocate, iar pentru distribuia lor se
folosesc circuite scurte i metode variate de realizare;
distribuia serviciilor ctre firme, ndeosebi serviciile de
producie (consultaii juridice, spltorii, furnizare de
energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societi au nevoie de o
reea de distribuie ntins.

4.3.3.Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe
plan mondial

n diverse ri distribuia a devenit un sector economic deosebit
de dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaii pe toate planurile,
modificndu-i metodele de vnzare, formele de distribuie, repartiia
geografic. Principalele fenomene care au generat aceast mutaie
sunt:
a) din prima grup a fenomenelor referitoare la mutaiile ce au
avut loc n via social trebuie avute n vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluia
gusturilor, favoriznd modernizarea distribuiei sub toate
formele;
- creterea puterii de cumprare, diversificarea nevoilor i
cilor de satisfacere a acestora;
- transformarea modului de via determinat de : urbanizarea
crescnd a mediilor rurale, implantarea unor orae sau a
unor cartiere anexe la periferia oraelor ducnd la evoluia
modului de via.
b) cea de a doua grup de fenomene se refer la modul de
conturare a tehnologiilor comerciale i a consecinei acestora
asupra evoluiei i structurii produsului respectiv, care pot fi
structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de
aprovizionare au determinat nevoia de optimizare a canalelor
de distribuie n funcie de segmentul de cumprtori
deservii;
- pe planul micrii mrfurilor, mbuntirea sistemelor de
transport, modernizarea mijloacelor de transport, precum, i
apariia de noi materiale i tipuri de condiionare a
produselor dau un nou coninut procesului de distribuie,
care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea
77

spiritului i tehnicilor de marketing, perfecionarea tehnicilor
de ambalare, extinderea ponderii circuitelor scurte i foarte
scurte, toate acestea au fcut ca cerinele de comercializare
s cunoasc noi forme de realizare.
Printre tendinele care s-au conturat n ultimele dou decenii i
care se apreciaz c se vor regsi ca pondere i n viitor sunt:
a) diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe i a
circuitelor lungi. Modernizarea mijloacelor de transport, a
sistemelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor d
posibilitatea productorilor de a se apropia de consumatori.
Totodat, deschiderea granielor naionale, perfecionarea
sistemelor de comunicaie fac posibile tranzacii de anvergur,
fenomen care impune necesitatea existenei unor tipuri de
intermediari care s asigure o dirijare profitabil a fluxurilor de
mrfuri.
b) modificarea amplorii i gradului de apropiere a circuitelor
comerciale de punctele n care au loc procesele de consum,
fenomen care acioneaz asupra circuitelor de distribuie. Este
vorba de numrul de uniti prin care se realizeaz circuitele
respective. n rile dezvoltate economic are loc o diminuare a
numrului de uniti, deoarece perfecionarea tehnologiei
comerciale duce la dezvoltarea vnzrii prin coresponden,
extinderea comerului mobil, vnzarea pe baz de catalog, fr a
fi necesar prezena consumatorilor n magazine;
c) n ceea ce privete mrimea unitilor comerciale se estimeaz
o cretere puternic a marilor uniti care vor ndeprta reeaua
comercial de cumprtor, reducnd gradul de adncime a
circuitelor de distribuie.
d) o alt tendin cu privire la circuitele comerciale se refer la
dezvoltarea puternic a circuitului comercial realizat pe baza
unor licene de ordin comercial acordate de o firm altei firme
pentru a exploata o marc original, oferind i asisten tehnic.
n aceste condiii circuitul comercial de distribuie poate fi
format din mici independeni, ct i din ntreprinderi integrate.
e) extinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate
constituie o alt tendin. Aceasta nseamn c ntreprinderile
nou create de la bun nceput au ca obiectiv crearea de magazine
moderne cu mari suprafee i bine utilate din punct de vedere
tehnologic pentru a desfura activiti specifice tuturor
stadiilor de circulaie a mrfurilor i transmiterea mrfurilor
spre locurile de consum.
Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a
moderniza continuu activitatea de distribuie au generat o amploare
deosebit a distribuiei verticale, orizontale i cu mai multe canale.
Prin politica comercial promovat n cadrul Uniunii Europene se
prevede creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar.
Aceasta nseamn pe de o parte creterea sectorului teriar, iar pe de
alt parte contuarea sectorului distribuiei ca un mecanism esenial al
Uniunii Europene. Un important element n domeniul distribuiei l
constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de
conlucrare ntre marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii din
domeniul distribuiei. O preocupare principal a Uniunii Europene o
constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, meninerea
unor preuri echitabile i asigurarea unor faciliti de cumprare ct i
de dezvoltare global a comerului n cadrul pieei unice europene.
78

ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei
apar strategiile de aliane geografice i de preluare a controlului unor
firme de ctre altele mai puternice.
ntre aspectele specifice privind distribuia mrfurilor i circuitele
comerciale n cadul Unuinii Europene pot fi enumerate urmtoarele.
n primul rnd creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar.
Distribuia prin intermediul personalului comercial utilizat i n
condiiile unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind
operaional i profitabil contribuind la afirmarea i difuzarea
produselor industriale i agricole i la asigurarea unei colaborri
corespunztoare cu consumatorii. n al doilea rnd, o problem
important n domeniul distribuiei o constituie preocuparea pentru
gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i
ntreprinderile mici i mijlocii. Aceste aspecte contereaz astzi o
accentuat tendin de antrenare a firmelor de distribuie mici i
mijlocii n ample aciuni de cooperare privind modernizarea
progresiv a procesului de distribuie, astfel nct, s poat rspunde
exigenelor consumatorilor din toate zonele de pia. Una din
preocuprile principale n domeniul distribuiei din Uniunea
European o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare,
care s contribuie la mbuntirea continu a structurii i calitii
produselor i serviciilor.

4.3.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului

nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze
produsele cu defecte a dus la apariia unor sisteme de distribuie
invers care s manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte.
Valoarea produselor retrase i a deeurilor solide reciclate care trebuie
transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult,
prognozele arat c acest fenomen va continua n principal datorit:
- schimbrilor rapide n tehnologie care necesit schimbri
frecvente n design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate n ntreaga lume i care
impun retragerea produselor defecte i reciclarea deeurilor
solide.
Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie
fizic invers este recuperarea produsului. Realizarea unui proces de
distribuie invers pentru o companie sau pentru un produs este
dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu exist un plan sistematic de
distribuie. n plus, multe produse ajung la detailist i consumator fr
nici o marc a identitii produsului sau a furnizorului. Localizarea
acestor produse i trimiterea lor napoi ctre productor reprezint un
proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de ctre o companie datorit unei varieti
de motive: din cauza proastei ambalri, a etichetrii improprii sau a
metodelor improprii de distribuire avnd drept rezultat alterarea,
contaminarea. Gradul de urgen a retragerii depinde de civa factori,
cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. n acest context
pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din aceast clas sunt retrase deoarece ele au fost
declarate de ctre comisia de control al alimentelor i
medicamentelor, sau de ctre comisia pentru protecia
consumatorului,, ca reprezentnd un pericol iminent pentru viaa sau
79

sntatea consumatorului. n acest caz, produsele respective trebuie
retrase de pe pia n cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru
a se recupera fiecare produs n parte, retragere 100% din sistemul de
distribuie.
Clasa II
Produsele din aceast clas, dei nu sunt iminent riscante, pot
reprezenta, n timp, o ameninare pentru sntatea sau chiar viaa
consumatorului. i acest tip de produse ar trebui retrase ct mai
repede posibil, ns gradul de urgen este mai redus.
Clasa III
Produsele din aceast clas sunt retrase dintr-o varietate de
motive. Produsele etichetate greit sau cele neetichetate intr n
aceast categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mic de a
pune n pericol viaa sau integritatea fizic a consumatorului i totui
ele trebuiesc retrase.
Condiiile procesului de retragere depind de natura produsului i
de nivelul de penetrare pe pia a sistemului de distribuie. Produsele
industriale, avnd canale de distribuie scurte sau directe, sunt mai
uor de retras dect produsele de consum avnd canale de distribuie
lungi sau indirecte. Alte variabile care influeneaz procesul de
retragere sunt numrul de produse fabricate, numrul de produse
achiziionate de ctre cumprrtori, durata de via a produsului.
Prima etap n procesul de retragere o reprezint localizarea
produsului n sistemul de distribuie. Pot fi identificate trei nivele
distincte n funcie de gradul de ptrundere a produsului n sistem.
1. La primul nivel, produsul este nc sub controlul
productorului, n depozitele aflate sub controlul su sau n
depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea i
recuperarea produsului reprezint pentru specialistul n
logistic o simpl problem de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat i retras de la
intermediarii implicai n distribuia produsului, i anume
angrositii i vnztorii cu amnuntul. Retragerea n acest caz
devine mai dificil.
3. La al treile nivel, produsul se gsete n minile
consumatorului. Localizarea i recuperarea produselor la
acest nivel este cea mai dificil dintre toate.
Dup ce produsele au fost localizate, specialitii n logistic pot
coordona procesul de recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailitilor i al altor intermediari
- prin intermediul specialitilor n colectare din afara canalului
de distribuie.
Recuperarea eficient necesit:
motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte n
vederea reparrii, a nlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
stabilirea unor relaii bune ntre transportator i ceilali
participani la procesul de distribuie cum sunt membrii
canalului de distribuie.
Cel mai important obstacol n recuperarea produselor l reprezint
consumatorul. Experiena multor firme arat c, consumatorii sun t
reticieni sau neglijeni n privina returnrii produselor riscante, chiar
dac au fost ntiinai.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuie invers
pentru retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrant a
80

strategiei de logistic.
Distribuia geografic a unitilor de producie, a depozitelor, a
punctelor de vnzare i al altor asemenea uniti utilizate de ctre
companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasat. n cazul
unei retrageri, este esenial s se cunoasc traseul precis al produsului
n cadrul reelei totale. Totodat, trebuie realizat i o contabilizare a
cheltuielilor corespunztoare activitilor implicate n retragere.
Costurile retragerii i distribuiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari
dect costurile distribuiei normale datorit manevrrii n cantiti
mici i urgenei problemei.

4.3.5. Politica de distribuie

Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se
refer la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu
performanele firmei.
Selectarea canalelor de distribuie, alegerea intermediarilor,
stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de
produse i servicii constituie decizii de marketing avute n vedere n
cadrul politicii de distribuie.
Obiectivele politicii de distributie se orienteaza att dup
beneficiarul final, ct i dup intreprinderile comerciale asociate. Ele
trebuie sa fie imparite in trei domenii:
Din punct de vedere economic obiectivele de distribuie sunt:
- cantitati ale desfacerii;
- cifre de afaceri;
- contributii de acoperire;
- cote de piata;
- fixarea nivelului de pret;
- costuri de distributie.
Din punct de vedere al aprovizionrii obiective de distributie
sunt:
- gradul de distributie (numeric, ponderat);
- atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului
disponibil);
- timp de livrare;
- disponibilitatea de livrare;
- seriozitatea livrarii.
Din punct de vedere psihologic obiective de distributie sunt
orientate spre:
- imaginea canalului de distributie;
- calificarea consilierii;
- disponibilitatea de cooperare a comertului.
Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importana
strategic (de exemplu, imaginea canalului de distribuie), ct i
importana operativ (de exemplu, creterea pe scurta durata a cifrei
de afaceri).
Proiectarea canalului de distributie incepe cu descoperirea valorii
pe care clientii situati pe diferite segmente de piata o asteapta de la
respectivul canal.
Clientii asteapta, in general, ca sistemele de distributie ale
furnizorului sa intalneasca una sau mai multe din urmatoarele
conditii:
- varietatea si disponibilitatea produsului;
- furnizarea rapida si sigura;
81


4.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Distribuia fizic corespunde unei veritabile probleme de coordonare a conceperii reelei i a
circulaiei fluxurilor n avalul ntreprinderii, care trebuie s arbitreze ntre mai multe elemente: tipul
produsului, natura cererii, organizarea reelei, costurile de stocare, transport si depozitare.
- acces usor la centrele de distributie;
- service in timpul vanzarii si dupa vanzare.
Firmele care recunosc aceste nevoi trebuie sa puna in aplicatie
strategii ale canalului care sa permita o servire mai buna a clientului
decat in cazul concurentei.
Daca un producator are la dispozitie mai multe canale de
distributie si doreste sa-l identifice pe cel care se potriveste cel mai
bine nevoilor sale, fiecare dintre aceste canale trebuie evaluat dupa
criterii economice, criterii de control si criterii de adaptare.
1. Criteriile economice -fiecare canal de distributie antreneaza
vanzari i costuri diferite.
2. Criteriile de control -atunci cand se realizeaza evaluarea
canalelor de distributie, trebuie sa se tina cont de
problemele referitoare la controlul acestora.
3. Criteriile de adaptare - pentru a crea un canal de distributie,
participantii trebuie sa-si asume obligatii unii fata de
ceilalti, pentru o perioada determinata. Insa aceste acorduri
reciproce conduc inevitabil la scaderea posibilitatii
producatorului de a reactiona la schimbarile ce survin pe
piata.
Organizarea reelelor de distribuie.
n cadrul strategiei sale comerciale, ntreprinderea fixeaz modul
n care i prezint livrarea pieelor sale int: o structur simpl,
folosind o reea en gros, de ageni sau societi de gestiune la export,
sau o structur mai complex, cu implementri comerciale sau de
distribuie proprii. Schemele logistice sunt atunci diferite, tranzitul se
poate face prin unul sau doua antrepozite sau platforme, chiar mai
multe, cnd distribuia este la scar internaional. Principalele
moduri de distribuie sunt:
A. Livrarea direct, fr ntrerupere de ncrcare ntre uzin i
client. Ea se poate justifica prin existena unui flux suficient pentru a
umple un vehicul sau prin natura produsului (perisabilitatea anumitor
produse alimentare).
B. Antrepozitul central pentru o ar (sau o regiune). Acesta se
justifica pentru produse consumabile non alimentare, sau cu o rotaie
slab.
C. Reea de antrepozite locale. Ea se justific n cazul unei reele
dense de puncte de vnzare i n special pentru produse cu o rotaie
puternic (produse de larg consum).
D. Combinaia unui antrepozit central i a unor antrepozite locale,
justificat pentru produse cu rotaie slab, combinate cu produse cu
rotaie puternic, destinate suprafeelor medii de vnzare.
82

ntr-un sens larg termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i operaiunilor care
contribuie la punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor i serviciilor pe care
le realizeaz o ntreprindere productoare. Prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea
economic a ntreprinderii, se ncheie ciclul economic al produselor.
Principalele funcii ale distribuiei sunt: schimbarea proprietii asupra produsului, prin
intermediul actelor de vnzare cumprare; deplasarea produselor de la productor la consumator
prin intermediul activitilor de transport, stocare, depozitare i condiionare, manipulare, demontare
sau ansamblare, ambalare, etalare, vnzare; informarea, consilierea i organizarea service-lui dup
vnzare, n vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere
a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n procesul
de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate i finanarea unor operaiuni comerciale.
Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera procesului de consum
formeaz circuitul (canalul) de distribuie al acestuia. Un canal de distribuie se caracterizeaz prin:
lungime, lime i adncime. Imaginea produsului, preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea
fizic a produsului pot fi ntrite sau puse n pericol de canalul de distribuie folosit.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici universale, ele se schimb,
evolueaz n timp i variaz de la o pia la alta. Canalele de distribuie pot fi: lungi (tradiionale),
scurte sau integrate, n funcie de modul de organizare a reelei de distribuie.
nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze produsele cu defecte a dus la
apariia unor sisteme de distribuie invers care s manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte.
Valoarea produselor retrase i a deeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul
miliardelor de dolari. Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie fizic invers este
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuie invers pentru o companie sau pentru un
produs este dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu exist un plan sistematic de distribuie. n plus,
multe produse ajung la detailist i consumator fr nici o marc a identitii produsului sau a
furnizorului. Localizarea acestor produse i trimiterea lor napoi ctre productor reprezint un proces
foarte costisitor.
Politica de distribuie a firmei cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere coordonate cu performanele firmei i cuprinde, n principal: selectarea
canalelor de distribuie, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei
categorii de produse i servicii.


Concepte i termeni de reinut

conceptul de distribuie;
funciile distribuiei;
conexiunile distribuiei cu marketingul;
canal de distribuiei;
logistic invers.


83

ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Definii termenul de distribuie.
2. Care sunt funciile distribuiei?
3. Care sunt principalele aspecte care privesc stategia de distribuie?
4. Enumerai principalele fenomene care determin evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor
comerciale pe plan mondial.
5. Care sunt principalele cauze ale dezvoltrii logisticii inverse ca nou structur de distribuie a
viitorului?

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Distribuia acoper toate activitile produciei din:
a) amonte
b) aval
c) producie
d) amonte i aval

2. n economia modern, fr distribuie nu se poate concepe:
a) aprovizionarea
b) protejarea mediului nconjurtor
c) producia i consumul
d) calitatea produselor

3. Funcii ale distribuiei sunt:
1.Schimbarea proprietii asupra produsului; 2.Deplasarea produselor de la productor;
3.Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare; 4. Finanarea unor operaiuni
comerciale; 5. Vnzarea produselor i serviciilor; 6. Logistica invers.
a) 1-2-3-4
b) 5-2-4-5
c) 5-4-5-6
d) 1-2-5-6

4. Politica de disctribuie cuprinde:
a) serviciile ctre populaie
b) selectarea canalelor de distribuie
c) retaragerea de pe pia a produselor defecte
d) schimabarea propietii prin vnzare-cumprare




84

5. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial este determinat de:
a) transformarea modului de via al populaiei
b) politica de distribuie a firmei
c) scderea puterii de cumprare
d) caliatatea produselor


Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006



R: 1- b; 2-c; 3-a; 4-b; 5-a


Cup
5.1
5.2
5.3
5.4.
Fu
activiti
i la ce
funciun
Subsiste
perioad
sistemele
spaial p
zonale. P
a aspec
material
producti
depozita
produci
.

Ob

-
-
-

Co




prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
5.3.1. Func
5.3.2. Ampl
5.3.3. Tipur
5.3.4. Amen
. ndrumar pe

uncia de dep
ile de stocare
le de recep
ile care inclu
mul de stoca
scurt de tim
e de prelucra
pe o durat m
Proiectarea ac
telor evaluab
. Un alt aspec
vitii, a utili
are este circul
e depozitar
5.2.
biectivele unit
nelegerea
activitate;
stabilirea lo
nelegerea
acestora.
ompetenele un
studenii vo
pstrare;
studenii vo
rolul i utili
studenii vo
depozitelor
5. DE
i competen
unitii de nv
iile depozitel
lasarea depoz
ri de depozite
najarea interi
entru autoveri

5.1. Introdu
ozitare a unu
a semifabric
ie i livrare
ude manipula
are are rol de
mp. Stocarea
are, asamblar
mare de timp
cestor sistem
bile cantitati
ct care trebuie
izrii raional
laia fluxului
e transport
Obiectivele
tii de nvar
conceptelor
cului i impor
funciilor de
nitii de nv
or putea s d
or cunoate fu
itatea acestora
or putea ident
.
Unitatea
EPOZITAR
ele unitii de
vare
lor
zitelor
e comerciale
ioar a unui
ficare
ucere
ui sistem de
catelor i pies
a acestora.
area material
e stocare tem
se face n st
re / montaj. D
i se face n d
e implic o b
iv prin difer
e luat n consi
e i facile a a
de materiale
client.
i competene
re:
cu care ope
rtanei depozi
epozitelor i
are:
defineasc no
unciile depoz
a;
tifica factorii
85
de nvare

REA MRF
e nvare
depozit
producie se
elor (produse
Stocarea es
l n magazi
mporar a mat
tocatoare loca
Depozitarea e
depozite / mag
bun cunoate
rii indicator
iderare, n ve
acestor sistem
de la furnizo
ele unitii de
ereaz aceast
itelor;
a modului d
oiunea stocar
zitelor i vor
care determin
5
URILOR
refer att l
elor) finite, c
ste una dintr
ii i depozite
terialelor pe o
ale / zonale n
este o stocar
gazii centrale
ere a acestora
ri ai fluxulu
derea creteri
me de stocare
or recepie
e nvare
t domeniu d
de aplasare a
re, depozitare
nelege astfe
n amplasare
a
t
e
e.
o
n
e
/
a,
ui
ii
/

de
al
e,
el
a

86

Timpul alocat unitii: 2 ore


5.3. Coninutul unitii de nvare

5.3.1. Funciile depozitelor

Depozitele de distribuie sunt spaii, respectiv puncte de stocare, care
sunt implantate n drumul fizic al unui produs de la productor la
utilizatorul final.
Trebuie fcut distincie ntre noiunea de magazie i cea de depozit.
Se apreciaz c, magazia este spaiul de depozitare pentru materii prime,
materiale, n general bune n curs de prelucrare sau utilizare, n timp ce
depozitul are rolul de a pstra, n perfecte condiii de siguran calitativ
i cantitativ, mrfurile destinate vnzrii ctre clieni.
Noiunea de depozit poate fi definit din punct de vedere economic i
din punct de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezint unitatea de baz
n cadrul proceselor de aprovizionare tehnico - material care cuprinde
totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite pstrate n cadrul
ntreprinderii n vederea aprovizionrii nentrerupte a seciilor i
atelierelor i pentru asigurarea ritmicitii livrrilor ctre beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea
construciilor sau suprafeelor special amenajate, mpreun cu utilajele,
instalaiile i dispozitivele necesare efecturii diverselor operaii, n
vederea pstrrii materialelor sau produselor finite.
n funcie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale
productorului, ale comerului de gros, ale comerului cu amnuntul sau
ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuie rezult din urmtoarele
considerente:
ntreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de
disponibilitate a produselor la locul i timpul solicitate de ctre
client;
Depozitele de distribuie, amplasate corespunztor, diminueaz
timpul de livrare;
Transporturile n cantiti de mas sunt mai ieftine dect
transporturile mici; expedierea n cantiti mari se face pe
distane mari productor- depozit de distribuie; expedierea de
cantiti mici poate s se limiteze pe distane mici.
Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
a) Depozitarea i pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea
aprovizionrii consumatorilor individuali i indistriali, n condiiile
existenei unor diferene temporale ntre producie i consum, datorate
fenomenului de sezonalitate i de dispersie spaial diferit. Sub aspectul
duratei de pstrare a produselor n stoc, n practic exist urmtoarele
variante:
- depozitarea pe termen lung. n cazul unei producii sau unui
87

consum concentrate n limitele unui sezon, depozitul poate
menine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la
momentul potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse
unui proces de nvechire sunt pstrate pe durat ndelungat.
- depozitarea sezonier. n cazul unui cererii sezoniere, este adesea
mult mai profitabil apelarea la depozite apropiate de pieele
strategice, care sunt aprovizionate de la depozitul central al
firmei, cu puin timp nainte de nceperea sezonului. Dup
terminarea sezonului, mrfurile rmase sunt returnate la depozitul
central.
- depozitarea temporar. Produsele sunt meninute n depozit pn
la realizarea unor livrri care utilizeaz complet capacitatea
mijloacelor de transport. Depozitele de distribuie faciliteaz
circulaia produselor, fr s realizeze o depozitare pe termen
lung.
b) Consolidarea livrrilor, respectiv condiionarea i porionarea
(dozarea) mrfurilor, n vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor
categorii de clieni. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite n
vederea livrrii ctre client, prin intermediul unui singur transport.
Funcia de consolidare este necesar n situaiile n care cantitile
necesare clientului din fiecare surs sunt prea mici pentru a justifica
transporturi individuale. Sursele pot fi unitile de fabricaie ale aceluiai
productor sau firme productoare diferite. Avantajele consolidrii sunt:
obinerea unor tarife de transport mai mici, prin livrarea unor cantiti
mari de produse ctre client; reducerea costurilor totale de distribuie
pentru fiecare productor, comparativ cu situaia n care ar fi distribuit
mrfueile n mod individual; descongestionarea platformei de descrcare
a clientului.
c) Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitile
ferme ale comerului de detail. Acest funcie este ntlnit sub dou
variante, n funcie de sursa de provenien a produselor:
- unitile de producie ale aceleiai firme. Depozitul primete
mrfurile de la mai multe fabrici ale productorului i livreaz
clienilor o combinaie de produse. Mrfurile sunt sortate, pentru
a ndeplini solicitrile fiecrui client sau piee int, n privina
structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creeaz combinaii de produse n mod
anticipat fa de comenzile clienilor. Sortimentul include mai
multe linii de produse de la diveri furnizori. Avantajele oferite
clienilor sunt: reducerea numrului furnizorilor cu care trebuie s
stabileasc relaii fiecare client; costuri de transport mai mici
dect n cazul aprovizionrii de ctre fiecare client, n mod
individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale
diversificate, adaptate cerinelor clienilor.
d) Transportarea i ambalarea mrfurilor, fr de care nu este
posibil participarea la ntregul lan de distribuie, deplasarea bunurilor n
interiorul depozitului;
e) Prestarea de servicii cu valoare adugat. Cele mai obinuite
servicii care constau n adugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea
i etichetarea mrfurilor. De exemplu, n cazul mrfurilor care urmeaz s
poarte marca privat de distribuitor a clientului, i nu marca fabricantului,
depozitele primesc produsele nedifereniate i realizeaz operaiuni de
ambalare special i etichetare, n funcie de comenzile specifice ale
clienilor. Avantajele principale sunt: satisfacerea cerinelor clienilor n
privina ambalrii i etichetrii; reducerea riscului datorit finalizrii
88

ambalrii i etichetrii n funcie de comenzile primite; scderea nivelului
stocului necesar, n condiiile n care acxelai produs primit de la furnizori
este utilizat pentru realizarea unod configuraii adaptate cerinelor
clienilor. Alte servicii legate de ambalare constau n : ambalarea
promoional, repaletizarea mrfurilor, mbutelierea anumitor produse
livrate n vrac de furnizori. Serviciile de valoare adugat se refer i la
operaiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a
unor probleme de producie.
Din perspectiva acestor funcii, un proces tehnologic complet, la
nivelul unui depozit, prezint urmtoarele trsturi:
Este un proces de producie care a fost mpins n sfera
comerului;
Este caracterizat printr-un grad nalt de concentrare, care
asigur posibilitatea raionalizrii prin mecanizarea i
automatizarea operaiilor.
Presupune nzestrarea locurilor de munc cu echipament tehnic
adecvat acelor operaiuni care se aproprie de unele procese
industriale ( ambalare, sortare, instalaii de frig).

5.3.2. Amplasarea depozitelor
Raza de activitate a depozitului coincide, de regul, cu raza de
activitate a ntreprinderii comerciale.
Criteriul de baz n amplasarea geografic a unui depozit l
reprezint organizarea raional a vehiculrii produselor, care s conduc
la circuite ct mai scurte ale distribuiei mrfurilor.
Asupra modalitilor de vehiculare a mrfurilor acioneaz un
complex de factori legai nemijlocit de participanii la procesul de
distribuie a mrfurilor, respectiv: productorul, distribuitorii,
transportatorii, consumatorul.
Aceti factori sunt:
Repartizarea teritorial a produciei bunurilor, n general, a
bunurilor de consum, n particular, influeneaz, ntr-o mare
msur, fluxurile de mrfuri, intensitatea i direcia
acestora, distanele parcurse i normele de realizare a
micrii mrfurilor;
Repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de
producie care nregistreaz un anumit grad de concentrare
teritorial, consumul se realizeaz n absolut toate
localitile rii. ns, localitile difer ntre ele prin
mrime, profilul economico-social, ca atare cererea de
bunuri de consum manifest deosebiri semnificative n
profil teritorial;
Dezvoltarea i organizarea transporturilor. Laturile
principale ale activitii de transport, formele i condiiile de
realizare a vehculrii mrfurilor sunt:
Gradul de dezvoltare a reelei de transport. O reea de ci de
comunicaie dezvoltat asigur deplasarea mrfurilor de la
productor la consumator, cu cheltuieli de transport mai
reduse;
Gradul de dotare a staiilor CFR cu terminala pentru
vehicularea mecanizat a containerelor mici (1,5t) i a
containerelor de mare capacitate (transcontainere);
Mijloacele de transport folosite (tipul, nivelul tehnic, starea
de funcionare) influeneaz, de asemenea, viteza de
89

deplasare, condiiile de transport, cheltuielile de transport.
Organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul
de dezvoltare i de modernizare a bazei materiale,
structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sitemul
de relaii pe care comerul le ntreine cu cielali participani
la procesul de distribuie a mrfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuie trebuie
urmrite n prealabil, patru alternative care se pun n faa productorului:
1. dac n depozitul de distribuie produsele vor fi supuse unor
tratamente;
2. dac produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioad mai
ndelungat de timp;
3. dac produsele sunt fabricate n mai multe locuri de
producie;
4. dac reducerea costurilor de livrare, concomitent cu
asigurarea corespunztoare a service-lui de livrare, este
obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoas organizarea unui
depozit de distribuie orientat pe producie, n timp ce pentru ultima
altenativ se recomand un depozit de distribuie orientat spre pia.
Amplasarea n funcie de pia.
Aceast variant presupune localizarea depozitului n apropierea
clienilor cheie. Aria geografic servit de depozit depinde de o serie de
factori printre care viteza livrrilor, mrimea comenzii medii i costul
unitar al livrrii locale. Amplasarea unui depozit n funcie de pia se
justific atunci cnd constiuie modalitatea de a oferi clienilor un sprijin
logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat n
proximitatea clienilor ndeplinete funcia de creare a unei structuri
sortimentale, pe baza mrfurilor provenite din surse multiple. Produsele
sunt primite de la furnizori n transporturi consolidate, efectuate pe
distane mari. Diversitatea sortimental a stocului meninut de depozit
este mare. Principalele avantaje oferite de aceast variant de amplasare
sunt urmtoarele: costurile de transport relativ mici, datorit
aprovizionrii n cantiti mari de la furnizori; sortimentul de produse
variat; posibilitatea aprovizionrii fiecrui client, conform necesitilor,
cu cantiti de produse mai mici dect cele specifice aprovizionrii directe
de la furnizori; reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la
nivelul firmelor cliente. Amplasarea n apropierea pieei este o soluie
ntlnit n cazul produselor alimentare i bunurilor de consum curent. De
asemenea se aplic n domeniul sprijinului logistic pentru producie, n
vederea asigurrii componentelor care fac obiectul unor strategii de tip
just in time.
Amplasarea n funcie de producie
Depozitul este plasat n apropierea unitilor de fabricaie ale unei
firme productoare. Funciile principale pe care le ndeplinete sunt
combinarea produselor i consolidarea livrrilor. Apelarea al un astfel de
depozit este necesar n cazul n care fiecare unitate de fabricaie este
specializat n realizarea unui anumit produs, iar clienii solicit un
sortiment complet. Printre avantajele specifice menionm: facilitarea
obinerii de ctre cleint a unui sortiment constituit din produse fabricate
de diferite uniti; reducerea costurilor de transport prin consolidarea
livrrilor ctre clieni; posibilitatea clienilor de a comanda o cantitate
mic din fiecare produs; simplificare, pentru client, a operaiunilor de
90

urmrire a livrrilor efectuate de furnizor, datorit primirii mai multor
produse cu o singur factur.
Amplasarea intermediar
Depozitele sunt poziionate ntre clieni i unitile de producie.
funciile ndeplinite sunt consolidarea i crearea sortimentului. La un cost
logistic sczut, se livreaz fiecrui client structura sortimental dorit.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz
alegerea unui canal de distribuie sau altul, i, n cadrul acestuia, gsirea
amplasamentului optim al viitorului depozit, innd seama de necesitatea
minimizrii costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea
urmtoarelor cerine principale:
- stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a
mrfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a
zonei de aprovizionare;
- localizarea depozitului n zona special amenajat n perimentrul
fiecrui ora.
Schiele de sistematizare teritorial prevd o zon distinct destinat
amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea platformelor
industriale de la periferia localitilor, pentru a exista posibilitatea
racordrii lor la arterele rutiere i de cale ferat. Locul unde se
construiete depozitul trebuie s fie uscat, ferit de umezeal, ndeprtat de
uniti care degaj praf, fum, cu posibilitatea racordrii uoare a
construciei la instalaiile de gospodrie comunal i asigurarea condiiilor
de paz i securitate a mrfurilor. n marile orae nu este recomandabil
amplasarea depozitelor pe strzile centrale cu circulaie intens, ci la
marginea oraului, pe strzi mai puin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mrfuri
sunt necesare analiza economic i calculul matematic. n acest scop se
iau n considerare o serie de factori i elemente economice i
organizatorice, dintre care cele mai semnificative sunt: numrul i
amplasamentul furnizorilor i beneficiarilor de mrfuri, volumul
mrfurilor primite i expediate, direcia din care se primesc i n care se
expediaz mrfurile, distana pe care o parcurg mrfurile de la furnizor la
depozitul cu ridicata i de aici la beneficiari, condiiile de expediere i de
transport ale mrfurilor, apropierea de principalele ci de
comunicaiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puin aglomerate i mai
ieftine dintre ele; proprietile fizico-chimice, de pstrare i
comercializare a mrfurilor.

5.3.3. Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, n funcie de diverse criterii, pot fi grupate
n mai multe categorii:
dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc, depozitele
pot fi:
depozitele de colectare, care concentreaz partizi relativ mici
de mrfuri primite de la diveri furnizori, n vederea formrii unor
partizi mari, pentru diferii beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulrii mrfurilor n
partizi mari, pentru a le livra beneficiarilor n partizi mici;
depozite de tranzit i transbordare, amplasate de regul n gri
i porturi, servind pentru pstrarea temporal, i, uneori, pentru
91

pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la
depozitele principale sau la beneficiari;
depozite pentru pstrarea sezonier sau de lung durat,
destinate acumulrii de mrfuri ntr-o perioad scurt pentru
pstrarea sezonier sau pentru pstrarea mai ndelungat.
dup gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, n care se pstreaz un singur fel de
marf a crei caracteristic este prezena celui mai simplu
sortiment ( de ex.sare, cartofi, combustibili lichizi);
depozite specializate, avnd ca obiect stocarea unei singure
grupe de mrfuri ( confecii, cosmetice)
depozite combinate, care asigur pstrarea a dou sau trei grupe
de mrfuri apropiate prin cererea de consum a populaiei ( textile-
nclminte, galanterie- cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie
sectorului nealimentar;
depozite mixte, n care se pstrez mrfuri din ambele sectoare.
dup forma construciei, depozitele pot fi :
Construcii deschise depozit liber, folosite pentru mrfurile
insensibile la aciunea factorilor de clim;
Construcii semideschise depozite acoperite, destinate
mrfurilor ce trebuie protejate; suprafaa utilizabil va fi limitat
de nlime i de punctele de sprijin;
Construcii nchise.
n funcie de natura i condiiile necesare pentru pstrarea mrfurilor
depozitele pot fi:
neclimatizate
parial climatizate
climatizate.
n funcie de poziia fa de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pmntului
sub pmnt.
tiind c particularitile constructive reprezint un elemnt esenial,
care i pune amprenta asupra ntregului proces tehnologic, n proiectarea
unui nou depozit se recomand:
construirea de cldiri pe un singur nivel, asigurndu-se astfel, o
mare facilitate pentru operaiile de manipulare i de stocare;
adoptarea formei rectangulare, sau ptrate, care permite cea mai
mare suprafa pentru perimetrul dat i deci reduce costul
construciei;
alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construciei de tip
hangar:o construcie metalic lejer, repede amortizabil, cu
excelente posibiliti de extindere;
reducerea numrului stlpilor de susinere, deoarece, prin aceasta
se favorizeaz stocarea pe nlime, utilizarea eficient a
mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea intensiv a
spaiului i volumului construciei.

5.3.4. Amenajarea interioar a unui depozit

n cadrul unui depozit comercial ntlnim un flux comercial compus
din urmtoarele procese: preluare- recepie, depozitare- stocare, livrare. n
general, pentru orice suprafa comercial care ntrunete atributele unui
depozit, fluxul tehnologic se compune din: intrare pstrare depozitare
stocare vnzare livrare. n proiectarea tehnologiei amenajrii unui
92

depozit trebuie s se aib n vedere ca diferitele operaii i procese de
baz, necesare ndeplinirii scopului pentru care a fost creat, s se deruleze
ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp. Organizarea depozitului trebuie
astfel fcut nct cele dou circuite, respectiv circuitul de stocaj,
constituit din recepie i stocaj, i circuitul de service, constituit din
livrarea mrfurilor, s nu se suprapun.
Amenajarea interioar a unui depozit are urmtoarele obiective:
- mecanizarea si automatizarea operaiilor;
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerinte referitoare la formarea ncrcturii pe paleta;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.
La amenajarea interioar a unui depozit trebuie cunoscute
urmtoarele elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime, numrul
nivelurilor pe care se desfoar suprafaa depozitului, dotarea cu
rampe de ncrcare descrcare;
Condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine
speciale de temperatur i umiditate, necesitatea ccesului pentru
controlulu periodic i efectuarea de operaii de ntreinere a
produselor n timpul depozitrii, asigurarea respectrii ordinii primul
produs intrat primul produs ieit;
Modul de ambalare; natura, forma geometric i rezistena mecanic
la stivuire a ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mrfurilor din spaiile de depozitare are o mare importan
datorit costurilor de manipulare pe care le presupune. n principiu, exist
trei modaliti de preluare a mrfurilor pentru constituirea comenzilor:
- selecia individual. Produsele sunt prelucrate pe rnd, unul cte
unul. Dintr-un anumit loc din spaiul de depozitare, este preluat
un singur produs, care este adus pe platforma de expediere spre
clieni. Ulterior, este preluat un alt produs.
- ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea
mrfurilor parcurge n depozit o anumit rut, care i permite s
preia mai multe produse, nainte de a se ndrepta spre platforma
de expediere. Numrul produselor preluate depinde de
caracteristicile acestora i de capacitatea echipamentului de
manipulare folosit.
- aria repartizat pe lucrtor. Fiecare membru al personalului
depozitului este responsabil de o anumit zon. Pentru
asamblarea comenzilor, aplic fie selecia individual fie ruta de
prelucrare, n aria atribuit.
Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic urmtoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite mpreun n
consum i sunt solicitate de clieni n cadrul aceleiai comenzi vor
fi amplasate n apropiere.
- compatibilitatea. Aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n
considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele
compatibile sunt cele care pot fi amplasate n apropiere, fr a
genera riscuri.
- popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la baz diferenele
existente ntre produse n privina vitezei de circulaie. n cazul n
care un produs cu circulaie rapid este preluat din stoc n
cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, se recomand
amplasarea lui n apropierea punctelor de expediere ctre
93

clieni.n consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni de preluare,
distana pe care o vor parcurge astfel mrfurile va fi cea mai
scurt.
- mrimea. Potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se
amplaseaz n apropierea zonelor de expediie. Se asigur n acest
mod o densitate mare de produse n proximitatea punctelor de
livrare. Criteriul mrimii garanteaz cel mai mic cost de
manipulare doar n cazul n care produsele de dimensiuni mici
sunt cele care au o circulaie rapid.
O exploatare raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea
urmtoarelor principii generale:
Depozitarea mrfurilor corespunztor proprietilor de
utilizare;
Alocarea unor spaii izolate specializate, pentru mrfurile cu
proprieti particulare deosebite (camere frigorifice, de
uscare)
Exploatarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii
suprafee de depozitare;
Utilizarea la maximum a capacitilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe
care le ndeplinete depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaii a mrfurilor;
Proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele
de mecanizare a muncii.
n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare,
expediie exist trei variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
1. circulaia mrfurilor n linie dreapt cnd zonele de recepie i
expediie sunt paralele, fiind aezate pe dou laturi opuse ale
depozitului; - proces tehnologic liniar;
2. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90
o
, cnd zonele de recepie i
expediie sunt amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale
depozitului;- proces tehnologic n L;
3. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180
o
, cnd zonele de recepie
sunt amplasate pe aceeai latur a depozitului. proces tehnologic n
U.
innd seama de rol i destinaie, suprafaa total a oricrui depozit
este format din:
suprafaa pentru pstarea efectiv a mrfurilor, care are greutatea
specific cea mai mare n suprafaa total a depozitului i un rol
principal n funcionarea acestuia;
suprafaa auxiliar, menit a deservi operaiunile adiacentei funciei
principale a depozitului, constituit din mai multe ncperi i spaii, n
care au loc diferite operaiuni: dezambalare, recepionarea mrfurilor,
preambalarea produselor, pstrarea provizorie a mrfurilor respinse la
recepie, laboratoare de analiz;
suprafaa administrativ i cu caracter social;
spaiul de ciculaie culoare, coridoare, spaiul ocupat de scri, lift;
spaiul ocupat de elementele constructive ale cldirii stlpi, coloane
de susinere, ziduri interioare despritoare.
Este eficient i recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaa
total a construciei s fie rezervat ncperilor operative, respectiv ntre
80-90%. Din suprafaa operativ a depozitului se delimiteaz i se separ
aa-numita suprafa util a depozitului. Ea se compune din: ncperile
unde se pstreaz efectiv mrfurile; suprafaa trecerilor dintre stive,
stelaje, respectiv trecerile pe unde se aduc i se scot mrfurile din depozit.
94

Modalitatile de depozitare sunt foarte largi, cu particularitati de la
un produs la altul. Dintre diversele posibilitati se pot mentiona:
- depozitarea pe rafturi (fara palete, dar n mici containere), folosite
la unele produse metalo-chimice, alimentare, medicamente,
lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea directa a unitatilor de ncarcatura aflate
pe paleta, ntlnita la pastrarea unor produse livrate n saci.
naltimea stivei depinde de: rezistenta ambalajului (sacului) la forta
de apasare rezultata prin suprapunerea paletelor ncarcate; de natura
si caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montanti sau a paletelor-lada,
care nlatura inconvenientele mentionate anterior si largeste aria
produselor apte unui asemenea pastrari;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofera avantajele
evidentiate la procedeul precedent; se practica n cazul depozitarii
unei cantitati mari, ntr-o structura foarte diversificata s.a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specifica marfurilor de
sortiment variat, cu numar mare de sortotipodimensiuni. n acest
mod se depoziteaza si alte marfuri, precum: marfurile care necesita
acces independent la fiecare paleta; marfurile care nu permit
utilizarea paletei (de orice tip), din diferite considerente (gabarit, grad
redus de rezistenta, fragilitate etc).
Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea
timpului necesar formrii comenzilor, uurarea muncii salariailor,
presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor
de depozitare moderne, care au la baz paletizarea i conteinerizarea
mmrfurilor, iar, pe de alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s
asigure mecanizarea i automatizare proceselor de munc specifice
diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
n funcie de anumite caracteristici, dotrile dintr-un depozit se
clasific n diferite grupe:
1. dup natura lor:
un sistem intern de recipieni, reprezentat de mijloace de
depozitare cum sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri i
palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i
utilajele mecanizate i automatizate; instalaii de transport, de
ambalare, sortare;
2. dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenea lor la diferite
procese tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipieni, tancuri,
silozuri;
mijloace pentru supravegherea i pstrarea mrfurilor:
mijloace de ambalare, aparate de control;
mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente
pentru dozare, maini de msurat, tiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de
sortare, maini de calibrare;
mijloace pentru transport i ambalare: aparate de ridicat,
aparate pentru servirea rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de
etichetare, mpachetare.
3. dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
95

dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce
ndeplinesc o anumit funcie a depozitului;
dotri complementare, acele mijloace ale muncii care susin
sau completeaz capacitatea de funcionare a dotrilor
tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigur depozitarea, mijloace care ajut la transportul intern.

Stocarea de tip rastel. Analiza cantitativ

Principalele aspecte evaluabile cantitativ sunt: dimensiunile
structurii de stocare, calculul de rezisten al structurii, performanele
caracteristice. Dintre acestea capacitatea i nivelul de operare prezint
interes. Dimensiunile celulelor de stocare i numrul lor influeneaz
lungimile i nlimile mari ale rastelelor.
Dac nV i nH sunt numerele celulelor de stocare pe un rnd
orizontal H i pe o coloan vertical V ntr-un raft, capacitatea de
stocare a unui rastel, pe ambele pri, va fi:
C
SR
= 2 n
v
n
H
|Nr. cclulc rostcl]
Dac o celul de stocare are dimensiunile laimea b i nlimea h
rezult c dimensiunile unui rastel vor fi:
E
SR
= n
v
(b +2Su mm)
B
SR
= n
H
(b +2Su mm)
Timpii medii pentru parcurgerea rastelului se determin cu relaiile:
t
H
=
E
SR
:
h
;
t
B
=
B
SR
:
b
,
unde: v
h
respectiv v
b
reprezint viteza de deplasare pe vertical,
respectiv pe orizontal a manipulatorului.
Timpul de selecie al unei celule este:
t
scI
= mox(t
H
; t
B
)

Aplicaie:
Se consider o unitate de depozitare deservit de cte o main pentru
fiecare rastel al sistemului. Lungimea unui rastel de stocare este 91 m, iar
nlimea 15 m.
Vitezele de deplasare ale manipulatorului sunt v
h
=22 m/min i
v
b
=121 m/min.
S se calculeze timpul maxim de selecie pentru o celul.
t
H
=
E
SR
:
h
=
1S
22
= u,68 min
t
B
=
B
SR
:
b
=
91
121
= u,7S min
Deci:
t
scI
= mox(t
H
; t
B
) = max(u,68; u,7S)
= u,7S min



96

5.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Stocarea este una dintre funciunile care include manipularea material n magazii i
depozite. Subsistemul de stocare are rol de stocare temporar a materialelor pe o perioad scurt
de timp.
Depozitarea este o stocare spaial pe o durat mare de timp i se face n depozite / magazii
centrale / zonale.
Depozitele de distribuie sunt spaii, respectiv puncte de stocare, care sunt implantate n drumul
fizic al unui produs de la productor la utilizatorul final. Depozitul are rolul de a pstra, n perfecte
condiii de siguran calitativ i cantitativ, mrfurile destinate vnzrii ctre clieni.
Trebuie fcut distincie ntre noiunea de magazie i cea de depozit. Mmagazia este spaiul de
depozitare pentru materii prime, materiale, n general bune n curs de prelucrare sau utilizare.
Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
- Depozitarea i pstrarea mrfurilor;
- Consolidarea livrrilor;
- Formarea sortimentului comercial;
Transportarea i ambalarea mrfurilor;
Prestarea de servicii cu valoare adugat.
Criteriul de baz n amplasarea geografic a unui depozit l reprezint organizarea raional a
vehiculrii produselor, care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei mrfurilor.
n cadrul unui depozit ntlnim un flux comercial compus din urmtoarele procese principale:
preluare- recepie, depozitare - stocare i livrare.
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formrii
comenzilor, uurarea muncii salariailor, presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier
adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la baz paletizarea i conteinerizarea mmrfurilor,
iar, pe de alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizare
proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.

Concepte i termeni de reinut

conceptul de stocare i depozitare;
funciile depozitelor;
amplasarea depozitelor;
amenajarea interioar a unui depozit.

97


ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Care este diferena dintre stocare i depozitare?
2. Care sunt principalele funcii ale unui depozit?
3. Enumerai principalelecriterii utilizate pentru amplasarea depozitelor.
4. Care sunt criteriile utilizate pentru aranjarea mrfurilor n depozit?
5. Enumerai variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Din punct de vedere economic, depozitul reprezint unitatea de baz n cadrul proceselor de
aprovizionare tehnico - material care cuprinde:
a) totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite pstrate
b) totalitatea construciilor sau suprafeelor special amenajate
c) totalitatea utilajelor, instalaiilor i dispozitivelor necesare efecturii diverselor operaii
d) mrfurile destinate vnzrii ctre clieni

2. Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
1- Reducerea costurilor depozitrii; 2 - Consolidarea livrrilor; 3 - Formarea sortimentului
comercial; 4 - Transportarea i ambalarea mrfurilor; 5 - Prestarea de servicii cu valoare
adugat
a) 1-2-3-4
b) 1-3-4-5
c) 2-3-4-5
d) 1-2-4-5

3. La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuie trebuie s se in cont de urmtoare:
a) dac n depozitul de distribuie produsele vor fi supuse unor tratamente
b) mijloacele de ncrcare utilizate
c) formarea sortimentului comercial
d) apropierea de un aeroport

4. Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic unul din urmtoarele criterii:
a) s aib suprafae administrative i cu caracter social
b) depozitarea pe rafturi
c) suprafee netede
d) complementaritatea



98

5. Flux al mrfurilor ntr-un depozit poate fi:
a) centrat
b) n arc de cerc de 180
o

c) necentrat
d) lateral
.


Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006



R: 1- a; 2-c; 3-a; 4-d; 5-b


Cup
6.1
6.2
6.3
6.4.

P
de crear
punctelo
acestora,
manifest
se astfel
cuprinz
o bogat
modele m
P
prin elab
constituit
favorizn
aprovizio
A
att prob
reducere
structura
A
care guv
formelor
care au d
activiti
P
comerul
problem
importan
F
rolului
asociate
echilibru

prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
6.3.1. Rolul
6.3.2. Princ
6.3.3. Elem
6.3.4. Indic
6.3.5. Norm
6.3.6. Plani
ndrumar pen

Problematica
re i dezvolt
or de produc
, cresterea co
tat mai nti c
trecerea de l
nd domenii s
literatur pr
matematice p
Pe plan mond
borarea unui
t treptat ntr
nd luarea d
onare tehnico-
Astzi, gestiu
bleme de dim
e a cheltuieli
a sortimental
Analiza proc
verneaz acest
r de constituir
devenit astfel
ii economice,
Politica de
l realizeaz r
atica stocaju
n.
Formularea p
stocurilor n
stocurilor
ul sistemului l
6. S
i competen
unitii de nv
l i importan
cipalele catego
mentele princip
atorii stocuril
marea stocuril
ficarea stocur
ntru autoverif

6.1. Introdu
stocurilor a a
tare a marii
ie si de con
ontinu si nem
ca practic, ia
la forma invo
si activiti to
rivind gestiun
roprii procese
dial, conceptul
sistem distin
r-un instrume
deciziilor, nu
-material, ci a
unea stocurilo
mensionare, de
ilor de stoca
, conservare,
cesului de sto
t proces au pe
re, utilizare, d
l, un instrume
, n cresterea e
stocuri repre
rolul su de
ului de mr
politicii refer
n cadrul firm
este, de ase
logistic.
Unitatea
STOCAREA
ele unitii de
vare
a stocurilor
orii de stocuri
pale ale unui p
lor de mrfuri
or concept
rilor
ficare
ucere
aprut pe fond
industrii car
nsum, dispers
maintlnite a
ar mai apoi ca
oluntar la fo
ot mai diverse
nea stiinific
elor de stocar
de stocare s-a
nct de gestiun
ent principal
u numai n
a ntregii activ
or a devenit u
e optimizare a
are, ct si pr
redistribuire
ocare, a legit
ermis determi
dimensionare
ent important
eficienei ace
ezint un mi
intermediar
rfuri n com
ritoare la stoc
mei. Cunoast
emenea, o
99
de nvare

A MRFUR
e nvare
i de mrfuri
proces de sto
i
i necesitate
dul unor inten
re a generat
sarea pe terit
a circulaiei m
a teorie stiini
orma constien
e. Ca urmare,
a stocurilor,
re.
a conturat n ju
ne a stocurilo
de conducer
derularea p
viti.
un domeniu la
a amplasrii
robleme de d
, mod de utili
tilor si aci
inarea cilor,
e si funcionar
t n conducere
esteia.
ijloc importa
ntre produc
mer avnd
curi presupun
terea tipurilo
condiie ese
6
RILOR
care
nse frmntr
multiplicare
torii ntinse
mrfurilor. S-
ific, fcndu
nt, deliberat
, s-a dezvolta
au fost creat
urul anilor 30
or. Acesta s-
re economic
procesului d
arg, incluznd
n teritoriu, d
depozitare, d
izare etc.
iuni factorilo
mijloacelor s
re a stocurilo
ea tiinific
ant prin car
ie i consum
o deosebit
ne nelegere
or de costur
enial pentru
ri
a
a
a
u-
,
at
e
0,
a
,
de
d
e
e
or
si
or
a
e
m,

a
ri
u

100

. 6.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare

Obiectivele unitii de nvare:

- nelegerea conceptelor cu care opereaz activitatea de stocare;
- nelegerea importanei stocurilor pentru firm;

.Competenele unitii de nvare:

studenii vor putea s defineasc principalele categorii de stocuri;
studenii vor putea calcula indicatorii specifici stocurilor de
mrsuri;
studenii vor putea identifica elementele principale al unui proces
de stocare.


Timpul alocat unitii: 4 ore


6.3. Coninutul unitii de nvare

6.3.1. Rolul si importana stocurilor

Stocurile reprezint cantiti de resurse materiale sau produse (finite
sau ntr-un stadiu oarecare de fabricaie) acumulate n depozitele de
aprovizionare ale unei organizatii ntr-un anumit volum si o anumit
structur, pe o perioad de timp determinat, n vederea unei utilizri
ulterioare.
In literatura de specialitate n domeniul stocurilor se vorbeste de
existena a cinci funcii pe care stocurile le ndeplinesc n procesele firmei
:
1. funcia de reglare a proceselor economice n timp;
2. funcia de rentabilizare a capacitilor de producie;
3. funcia de asigurare asupra efectelor de fluctuaie a cererii;
4. functia speculativ i de anticipare a fenomenelor de pia;
5. funcia rezidual (cstig de libertate fata de planul de stabilire a
costurilor de gestiune i informaie).
Aceste funcii n ansamblu dar i fiecare n parte contribuie la
otimizarea stocurilor pentru producie sau pentru vanzare n relaia cu
piaa. Neglijarea sau tratarea cu superficialitate a oricareia dintre acestea
poate determina o diminuare n sensul eficientei a raportului productie-
pia.
Funcia de reglare a proceselor economice n timp prin modul n
care sesizeaz i pune n valoare aspectele procesului, genereaz i
asigur prin stocaj rolul de reglare n timp a activitii economice a firmei.
Scopul acestei functii este de a asigura un echilibru ntre fluxurile de
101

intrare ieire de a stabili o legtur ntre cererea pieei i stocurile pentru
producie sau vnzare.
Func ia de rentabilizare a capacitilor de producie materiile,
materialele sau produsele, elemente de stoc, identificabile n firm sunt
generate pe dou ci: fie sunt cumprate fie sunt produse de aceasta. In
ambele situaii problema care se pune o constituie optimizarea mrimii lor
care depinde de cel putin doi factori eseniali: capacitatea serviciului
cumprat i capacitatea de producie a firmei, ceeea ce din punct de
vedere economic, pune n eviden rentabilitatea cu care acestea sunt
utilizate n interesul procesului economic de producie i desfacere.
Funcia de asigurare asupra efectelor de fluctuaie a cererii
Strategia de analiz i gestiune a stocurilor este necesar s cuprind
obiectivele care s previn deficienele de sistem, indiferent de ce natura
ar fi, excedent sau insuficien, n egala masur, avndu-se n vedere
faptul c fiecare dintre acestea, la un anumit moment, pot genera i
ntreine fenomene cu efect de dezorganizare a activitii firmei, crend
astfel nemulumirea cererii externe. Din punct de vedere al costului aceste
fenomene genereaz: un cost de stocaj, n situaie de excedent i un cost
de penurie.
Funcia speculativ i de anticipare a fenomenelor de pia
depinde de gradul de libertate financiar a firmei i a marjei de
subutilizri a capacitii sale de stocaj. Stocurile formate n patrimoniul
firmei nu intotdeauna pot fi stocuri speculative fa de fluctuaiile de
pia, ele permit acesteia doar posibilitatea de a profita de situaiile
conjuncturale (n sensul fie al unor avantaje, fie al evitrii
inconvenientelor generate de acestea care ar putea afecta firma, n sensul
diminuarii capacitatii de plata).
Funcia rezidual (ctig de libertate n raport de scenariul de
planificare a costurilor de gestiune i de informaie) acceptarea sau
nevoia de a fi create ofer n subsidiar stocurilor anumite grade de
libertate fa de elementele imprevizibile. Existenta stocurilor fr a
exprima un anumit nivel al acestora, creeaza firmei suficiente probleme,
practica demostrnd ns c probleme deosebit de grave au fost create
firmelor n situaii de lipsa de stoc.
Avnd n vedere particularitile diferitelor procese de stocare,
activitatea de conducere a acestora are totusi unele trsturi comune; asa
de pild, orice proces de stocare necesit prevederea desfsurrii lui si a
condiiilor n care urmeaz a se efectua.
Formarea stocurilor este predeterminat de o anumit comand, iar
desfsurarea
procesului de stocare poate avea loc n baza organizrii sale raionale.
Realizarea n condiii de eficien economic maxim si de utilitate
impune o coordonare permanent a procesului de stocare si un control
sistematic al modului de derulare al acestuia.
Obiectivele principale ale conducerii proceselor de stocare pot fi
sintetizate astfel:
asigurarea unor stocuri minim necesare, asortate, care s asigure
desfurarea
normal a activitii economico-productive a agenilor economici
prin alimentarea continu a punctelor de consum i n condiiile
unor cheltuieli ct mai mici;
prevenirea formrii de stocuri supranormative, cu micare lent
sau fr micare i valorificarea operativ a celor existente
(devenite disponibile);
asigurarea unor condiii de depozitare-pstrare corespunztoare n
102

vederea prevenirii degradrilor de materiale existente n stocuri;
folosirea unui sistem informaional simplu, operativ, eficient, util
i cuprinztor care s evidenieze n orice moment starea
procesului de stocare;
aplicarea unor metode eficiente de urmrire i control care s
permit meninerea stocului n anumite limite, s previn
imobilizrile neraionale.
Soluionarea oricrei probleme de stoc trebuie s conduc la
obinerea rspunsului pentru urmtoarele dou chestiuni (i care
constituie de fapt obiectivele principale ale gestiunii):
1) determinarea mrimii optime a comenzii de aprovizionare;
2) determinarea momentului (sau frecvenei) optime de
aprovizionare.
Astfel se realizeaz urmtoarele deziderate:
reducerea frecvenei fenomenului de rupere a stocului si prin
aceasta satisfacerea n mai bune condiii a cererii ctre
beneficiari;
reducerea cheltuielilor de depozitare;
mrirea vitezei de rotaie a fondurilor circulante ale agenilor
economici;
reducerea imobilizrilor de fonduri bnesti;
reducerea unor riscuri inerente oricrui proces de stocare;
obinerea de economii la nivelul cheltuielilor generale ale
ntreprinderii (de exemplu, la produsele cu o durat de depozitare
a stocului de materii prime mai mare dect durata ciclului de
fabricaie);
descoperirea si valorificarea rezervelor interne etc.

6.3.2. Principalele categorii de stocuri de mrfuri

Exist posibilitatea adoptrii unui sistem de clasificare a stocurilor de
mrfuri n funcie de o serie de criterii, precum locul stocrii, perioada n
care sunt identificate stocurile, caracterul si destinaia acestora, de nivelul
atins de ele n procesul de rennoiere, dar si de alte asemenea criterii.
a) Astfel dup participarea stocurilor la procesul de circulaie a
mrfurilor, acestea pot fi grupate n stocuri active si stocuri pasive.
Stocul activ reprezint cantitatea de mrfuri atras, consumat n
procesul de vnzare si care asigur continuitatea desfacerilor. n literatura
de specialitate, aceast categorie de stocuri este cunoscut si sub
denumirea de stocuri curente.
Stocul pasiv este reprezentat de cantitatea rmas dup vnzare, fiind de
fapt echivalentul stocului de siguran. Desigur, stocul se rennoieste n
permanen, natura pasiv fiind formal, reprezentnd doar o stare.
b) n funcie de locul stocrii, se disting:
stocuri aflate n depozitele ntreprinderii (productoare, cu ridicata, cu
amnuntul);
stocuri aflate pe drum (n curs de aprovizionare sau sosite i
nerecepionate);
stocuri sosite fr factur;
stocuri livrate dar nefacturate;
stocuri facturate dar nelivrate;
stocuri aflate la teri.
O asemenea clasificare scoate n eviden drumul pe care l parcurg
mrfurile n procesul distribuiei lor.
103

c) n activitatea de planificare a stocurilor se utilizeaz drept criteriu de
clasificare perioada n care acestea sunt identificate. n acest sens,
stocurile pot fi iniiale si finale, respectiv stocuri la nceputul si la
sfrsitul perioadei analizate. Cele dou categorii de stocuri au ns
caracter relativ, n condiiile n care acelasi stocuri trec dintr-o categorie
la alta. Exemplul cel mai concludent n reprezint operaiunea de
inventariere a stocurilor, cnd stocul inventariat n ultima zi a lunii
(trimestrului, semestrului, anului sau oricnd se face inventarierea),
denumit stoc final, devine stoc iniial n urmtoarea zi, cnd ncepe de
fapt o nou perioad.
d) n funcie de caracterul si destinaia stocurilor, acestea pot mbrca
urmtoarele forme:
stocurile sezoniere, se refer la mrfurile care se constituie n stoc n
vederea vnzrii lor ntr-o perioad viitoare, avnd n vedere, pe de o
parte, sezonalitatea produciei iar, pe de alta, a consumului anumitor
mrfuri. De regul, stocurile sezoniere se constituie n cadrul depozitelor
comerului cu ridicata;
Aceste stocuri se creeaz n scopul alimentrii continue a consumului si
pe perioada de ntrerupere a exploatrii si/sau transportului unor mrfuri,
ca urmare a condi iilor naturale si de clim. Acumularea n stocurile
sezoniere a mrfurilor se realizeaz nc din perioada de presezon n
cantitile stabilite prin livrri n avans, iar consumul se face treptat,
conform ritmului normal al produciei (fig. nr. 1); la sfrsitul perioadei
cnd factorii nu mai acioneaz, iar furnizrii si pot relua producia
(importurile) si livrrile n mod curent, ciclul de aprovizionare al
beneficiarilor reintr n cadena normal prevzut n graficele de livrare
ale contractelor economice, situaie care nu mai justific meninerea unor
asemenea stocuri.













Fig. 1. Dinamica stocului sezonier
unde:
A-B= perioada de consum sezonier
A-a = prima lun de consum sezonier
a-b = a doua lun de consum a stocului sezonier
N
1
, N
2
= nivelul stocului sezonier n diferite perioade
I-B = linia consumului din stoc n perioada respectiv
O-A = perioada de constituire a stocului sezonier
i
1
, i
2
, i
3
, i
4
= etape si nivele de constituire a stocului sezonier

stocurile cu destinaie special, se constituie pentru scopuri deosebite,
ca de exemplu stocurile constituite pentru zonele n care, n anumite
Cantitatea
i
1
i
2
i
3
i
4
N
1
N
2
0 A a b
Timp
104

perioade, drumurile de acces devin impracticabile;
stocurile curente reprezint cea mai obisnuit form de stoc existent n
reeaua comercial. Ele sunt destinate satisfacerii cererii zilnice, normale,
caracteristica lor principal fiind aceea c se rennoiesc continuu, pe
msura epuizrilor. Stocul curent reprezint o mrime dinamic ce
nregistraz, pe parcursul existenei si miscrii lui, niveluri cantitative
diferite n funcie de evoluia procesului de vnzare si de ritmul livrrilor
de la furnizori. Nivelurile reprezentative care se stabilesc (avndu-se n
vedere derularea uniform, constant n timp a proceselor de stocare i de
consum) sunt urmtoarele (fig. nr. 2).
Fig. 2 Dinamica stocului curent
unde:
I1,I2,I3 = nivelul maxim al stocului curent;
I1I2, I2I3 = intervalul (n zile) ntre dou livrri succesive.
un nivel maxim care se nregistreaz la data cnd se primeste un lot de
livrare de la furnizori cu scopul rentregirii stocului curent pn la limita
maxim stabilit;
un nivel mediu care se nregistreaz pe parcursul intervalului dintre
dou livrri consecutive ca urmare a vnzrii unei cantiti din mrfurile
aprovizionate si se determin prin calcularea mediei ntre stocul maxim si
stocul minim (stocul mediu = stocul maxim + stocul minim);
un nivel minim care se nregistreaz la ncheierea ciclului dintre dou
aprovizionri consecutive, moment la care practic are loc o nou intrare
de mrfuri;
stocul de siguran este format din cantitatea de mrfuri necesar
prevenirii unor eventualele rupturi de stoc, urmare neritmicitii livrrilor
de la furnizori, cresterii neasteptate a cererii de mrfuri, si implicit a
vnzrilor.
Un asemenea stoc are drept destinaie acoperirea ntr-o anumit
proporie a cererilor excepionale, ce depsesc pe cele normale ntr-o
perioad dat si prevenirea rupturii de stoc. Din cele de mai sus reiese c
stocul de siguran este intangibil, el nu trebuie s fie consumat n mod
obisnuit (funcia aceasta revenind stocului curent), ci numai n situaia n
care stocul curent s-a epuizat si ntrzie sosirea de la furnizor a lotului de
livrare urmtor, pentru rentregire. Din aceast cauz stocul de siguran
trebuie refcut imediat din primele intrri de mrfuri, pentru a-si putea
prelua funcia de asigurare a cererii de mrfuri n situaiile destinate lui.
stocul n curs de transport, se refer la mrfurile staionate n
105

mijloacele de transport (navale, rutiere, feroviare, etc) pe parcursul
perioadei de deplasare a acestora de la sursa de furnizare (productor,
exportator) la destinatar (comerciant).
stocul pentru transport intern reprezint cantitatea de mrfuri
prevzut pentru acumularea cu cadrul depozitelor ntreprinderilor
comerciale (cu ridicata si cu amnuntul) cu scopul asigurrii continuitii
procesului de vnzare, n cazul n care sunt necesare transporturi de la un
depozit central la punctele de vnzare.
stocul de condiionare reprezint cantitatea de mrfuri staionat la
comerciant sau neexportat care, dup recepie, pentru stocare sau
vnzare/revnzare necesit unele operaiuni: sortare, divizare, asamblare,
modificarea unor caracteristici fizice, preambalare, reambalare etc.
Gradul de finalizare a procesului de producie, timpul n care sosesc
mrfurile de la furnizori si forma de vnzare practicat la magazine,
influeneaz direct mrimea acestei categorii de stoc.
stocul de recepie depinde de durata recepiei si are o mrime
determinat de cantitatea mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate i a celor
care sunt n proces de recepie.
stocul strategic (de conjunctur speculativ) reprezint cantitatea de
mrfuri stocat n perioade favorabile de pre, n scopul comercializrii
acestora, n momente de crestere a preurilor. Scopul formrii acestor
stocuri este de obinere a unor profituri conjuncturale favorizate de
raportul dintre cerere si ofert (cererea > oferta).
stocul anticipat se constituie n scopul evitrii penuriei unor mrfuri la
consumatori pe perioada cnd este prevzut ncetarea livrrii de la
furnizor.
stocul de alert (alarm) are rolul de a declansa, atunci cnd s-a ajuns la
dimensiunile sale, o nou aprovizionare (lansare de comenzi). Mrimea sa
depinde de intervalul de timp care trebuie s treac de la lansarea
comenzii si pn la sosirea mrfii. Este deci, un anumit nivel din evoluia
stocurilor destinat asigurrii continuitii vnzrilor. Acest nivel ine
seama de durata ntocmirii si expedierii comenzii ctre furnizor, de timpul
necesar prelucrrii, expedierii comenzii de ctre furnizor, de durata
transportului de la furnizor la structura operativ a firmei (magazine,
depozite) si pe timpul necesar pentru recepionarea si condiionarea
mrfurilor. Stocul de alarm avertizeaz firma asupra declansrii
operaiunilor de reaprovizionare. Foarte util de urmrit la nivel de produs,
pe ansamblul afacerii, el atenioneaz asupra apariiei premiselor
declansrii unor dezechilibre n desfsurarea activitii firmei.
e) n funcie de apartenena la patrimoniu, stocurile pot fi:
stocuri care fac parte din patrimoniu propriu. Ele se gsesc fie n
depozitele sau spaiile proprii (depozite, magazii, magazine, etc.) fie se
afl la teri.
stocuri aflate n gestiune, dar care nu fac parte din patrimoniu
propriu. Acestea se refer la stocurile primite spre prelucrare, n custodie
sau n configuraie si se nregistreaz n conturile extrapatrimoniale.
f) n funcie de proveniena lor, stocurile se pot grupa n:
stocuri obinute ca urmare a procesului de aprovizionare, cum sunt:
materiile prime, materialele consumabile, obiectele de inventar, mrfurile,
ambalajele etc.
stocuri obinute din producie proprie, cum sunt: produsele,
semifabricatele, ambalajele etc.
g) n funcie de natura fizic a bunurilor si serviciilor se impune
clasificarea stocurilor fie pe categorii, pe grupe sau subgrupe, fie pe clase
astfel nct n cadrul unei subdiviziuni s figureze stocuri avnd nsusiri
106

comune. Ca urmare, fiecare unitate trebuie s posede un nomenclator al
stocurilor armonizat structurii nomenclatorului oficial de bunuri si
servicii, n vederea facilitii anchetelor statistice.
Stocurile sunt de naturi diferite. Unele apar pe neasteptate, adic n
mod involuntar, pe cnd altele, sunt voite si acceptate, deoarece sunt
inerente.
Sub aspect financiar, stocurile reprezint alocri de capital, ele
devenind depozitarul valorii cedate de celelalte elemente ale structurii,
cum ar fi: fora de munc, mijloacele fixe, informaiile, mediu. Valoarea
acumulat nu poate fi recuperat dect dup parcurgerea tuturor fazelor
ciclului de exploatare, respectiv dup realizare.

6.3.3. Elementele principale ale unui proces de stocare

Stabilirea politicii de gestiune a stocurilor este nemijlocit legat de
cunoasterea elementelor prin care se caracterizeaz procesele de stocare si
care determin nivelul de formare al stocurilor:
- cererea de consum;
- costurile;
- cantitatea de reaprovizionat;
- lotul;
- parametrii temporali;
- gradul de prelucrare a produselor.
A. Cererea de consum element de baz n funcie de care se
determin nivelul i ritmul ieirilor, volumul i ritmul necesar pentru
intrri i nivelul stocului. Cererea de consum reprezint numrul de
produse solicitate n unitatea de timp. Acest numr nu coincide
ntotdeauna cu cantitatea vndut deoarece unele cereri pot rmne
nesatisfcute datorit deficitului n stoc sau ntrzierilor n livrare.
Evident, dac cererea poate fi satisfcut n ntregime, ea reprezint
cantitatea vndut.
Dup natura ei, cererea poate fi:
a) determinat - cererea pentru o perioad e cunoscut si poate fi
constant pentru toate perioadele sau variabil pentru diferite
perioade;
b) probabilistic - cererea e de mrime sau frecven necunoscute,
dar previzibile si reprezentat printr-o repartiie de probabilitate
dat. Caracteristicile si tipul cererii se stabilesc pe baz de
observaii, prin studii asupra perioadelor trecute. Stabilirea
caracteristicilor i tipului de cerere pe baza observaiilor, prin studii
asupra perioadelor trecute, nu este satisfctoare, din cel puin dou
motive:
- presupunnd c i n viitor cererea ar urma aceeai repartiie de
probabilitate ca n perioadele trecute, parametrii ei nu se
menin ntotdeauna;
- se exclude posibilitatea influenei unor fluctuaii sezoniere
asupra cererii.
Cererea probabilistic poate fi stabil din punct de vedere statistic sau
nestabil din punct de vedere statistic (sezonier).
c) necunoscut - cererea pentru care nu dispunem nici de datele
necesare stabilirii unei repartiii de probabilitate (este cazul, de
exemplu, al produselor noi).
B.Costurile reprezint cheltuielile ce trebuie efectuate pentru
derularea procesului de aprovizionare-stocare (respectiv cele cu
107

comandarea, contractarea, transportul, depozitarea, stocarea materialelor
etc.).
n calculul stocurilor se au n vedere:
a) Costurile de stocare care cuprind suma cheltuielilor ce trebuie
efectuate pe timpul staionrii resurselor materiale n stoc si anume:
- cheltuieli cu primirea-recepia;
- cheltuieli de transport intern;
- cheltuieli de manipulare, care cuprind costul forei de munc nece-
sare pentru
deplasarea stocurilor, a macaralelor, crucioarelor, elevatoarelor si a
celorlalte utilaje necesare n acest scop;
- cheltuieli de depozitare propriu-zis: chiria spaiului de depozitare
sau amortizrile,n cazul unui spaiu propriu;
- cheltuieli de conservare;
- cheltuieli cu paza;
- cheltuieli de eviden care apar datorit faptului c stocurile sunt
practic inutilizabile fr o eviden bine pus la punct, care s ne
spun dac produsul necesar se gseste sau nu n stoc;
- cheltuieli administrative;
- impozite si asigurri;
- cheltuieli datorate deprecierii, deteriorrii, uzurii morale care sunt
caracteristice
pentru produsele la mod sau pentru cele care se modific chimic n
timpul stocrii (alimente, de exemplu); la care se adaug costul capitalului
investit; acest cost reprezint un anumit procent din capitalul investit, ns
determinarea cifrei exacte necesit o analiz atent.
Procentul exact depinde, n primul rnd de ce alte utilizri ce se pot
gsi pentru capitalul imobilizat n stocuri.
Capitalul investit n stoc este neproductiv, costul su este dat de
mrimea beneficiului ce s-ar putea obine dac acest capital ar fi fost
investit ntr-un mod productiv sau de dobnda ce trebuie pltit dac ar fi
fost mprumutat.
Costul stocrii depinde de mrimea stocului i durata stocrii. Aceste
cheltuieli se pot grupa dup cum urmeaz:
cheltuieli constante pentru durata total a procesului de gestiune
(amortismentul cldirii, cheltuieli pentru ntreinerea depozitului,
iluminat, nclzit etc.;
cheltuieli variabile proporionale cu cantitatea depozitat si cu
durata depozitrii (deci cu stocul mediu), exprimate prin dobnda
pentru fondurile imobilizate n stoc;
cheltuieli variabile neproporionale cu mrimea lotului (salarii ale
forei de munc, pierderi datorate uzurii reale si demodrii,
cheltuieli pentru chirie etc.) si cu durata de stocare.
La cheltuielile de existen a stocului n depozit, prezentate mai sus,
se pot aduga si cheltuielile pentru surplus de stoc (excedent), care
intervin atunci cnd, dup satisfacerea cererii, rmne o anumit cantitate
nevndut (de exemplu, desfacerea unor articole de sezon).
n modelele dinamice unde se lanseaz mai multe comenzi n timpul
unui sezon, penalizarea pentru surplus se ataseaz numai ultimei comenzi
nedesfcute complet.
b) Costul de penurie sau costul ruperii stocului este definit atunci
cnd volumul
cererii depseste stocul existent. Referitor la acest stoc, exist trei situaii.
Prima apare atunci cnd stocul (de materii prime sau semifabricate)
este nul la primirea comenzii si firma se reaprovizioneaz de urgen
108

pentru a produce cantitile solicitate.
Componentele cheltuielilor de penurie sunt, n acest caz, urmtoarele:
cheltuieli suplimentare pentru satisfacerea cererii n condiii
neobisnuite;
penalizri primite de ctre firm din partea beneficiarului, dac
termenele de livrare prevzute n contracte nu se respect;
cheltuieli suplimentare pentru manipulare, ambalare, expediie
etc.
A doua situaie are loc atunci cnd desfacerea nu se poate realiza
(pierderea beneficiarului) din cauza nelivrrii imediate a unui articol.
Estimarea cheltuielilor de penurie este aici destul de dificil i adesea
imposibil.
A treia, si cea mai dificil, apare atunci cnd firma este n lips de
materii prime (sau piese de schimb) ce afecteaz ntregul proces de
producie, cu toate consecinele sale, reflectate n penalizri si uneori
chiar n costul produciei care ar fi rezultat n timpul stagnrii.
c) Cheltuieli datorate variaiilor ritmului de producie. Din aceast
categorie fac parte:
- cheltuielile fixe legate de cresterea ritmului de producie, de la nivelul
zero, la un anumit nivel dat. Dac este vorba de achiziii, aici vor intra
cheltuielile administrative legate de lansarea comenzilor;
- cheltuieli de lansare care includ toate cheltuielile care se fac cu:
ntocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, pregtirea livrrii
unei partizi de materiale, cheltuieli de transport a lotului, deplasrii la
furnizori, telefoane, post etc.; n general aceste cheltuieli sunt fixe pentru
o comand.
- cheltuieli legate de angajarea si instruirea unui personal suplimentar sau
de concediere a unor salariai.
d) Preul de achiziie sau cheltuielile directe de producie. Preurile pe
unitatea de produs pot depinde de cantitatea achiziionat, dac se acord
anumite reduceri de pre n funcie de mrimea comenzii. Cheltuielile de
producie pe unitatea de produs pot fi si ele mai sczute, datorit unei
eficiene superioare a muncitorilor si masinilor ntr-o producie de serie
mare.
C) Cantitatea de reaprovizionat reprezint necesarul de aprovizionat
care se stabileste n funcie de necesarul pentru consum pentru ntreaga
perioad de gestiune.
Cantitatea de aprovizionat (cantitatea intrat n stoc) poate fi din
producia proprie sau obinut prin alte mijloace si se poate referii la
fiecare resurs separat sau la ansamblul lor.
Aceast cantitate e limitat de capacitile de depozitare.
D) Lotul reprezint cantitatea cu care se face aprovizionarea la anumite
intervale n cadrul perioadei de gestiune stabilit (trimestru, semestru, an)
si care este n funcie de caracterul cererii.
E) Parametrii temporali sunt specifici dinamicii proceselor de stocare.
Acestia sunt:
a) perioada de gestiune - determin si orizontul procesului de gestiune.
De obicei se
consider a fi un an;
b) intervalul de timp ntre dou aprovizionri consecutive;
c) durata de reaprovizionare - reprezint timpul ce se scurge din
momentul
calendaristic la care s-a emis comanda de reaprovizionare pn la sosirea
n ntreprindere a cantitii de reaprovizionat;
d) momentul calendaristic la care se emit comenzile de reaprovi-
109

zionare. (data de reaprovizionare);
e) coeficientul de actualizare.
Dac n modelele probabiliste folosirea tuturor parametrilor temporali
este obligatorie, unii dintre ei (de exemplu, durata de reaprovizionare sau
data de reaprovizionare) nu prezint nici o importan n modelele
deterministe. De asemenea durata de aprovizionare poate fi o constant
sau o variabil aleatoare, determinnd n baza legturii pe care o are cu
volumul si frecvena cererii, cheltuielile de penurie.
F) Gradul de prelucrare a produselor. Cu ct bunurile pstrate n stoc
sunt ntr-un stadiu mai avansat de finisare, cu att mai repede pot fi
satisfcute comenzile, dar cu att mai mari vor fi cheltuielile de stocare.
Cu ct produsele sunt mai puin finisate (cazul limit l constituie materia
prim), cu att mai mici sunt cheltuielile de stocare, dar timpul necesar
pentru livrarea unei comenzi este mai mare. n plus, erorile de previziune
tind s creasc pe msur ce gradul de prelucrare a produselor este mai
avansat; pentru a reduce influena factorilor nefavorabili este necesar de
aceea s creasc si stocul tampon. Numrul tipurilor de produse ce trebuie
stocate creste rapid, pe msur ce gradul de finisare este mai avansat.
Variabilele care influeneaz stocurile sunt de dou feluri:
variabile controlabile: cantitatea intrat n stoc, frecvena sau
momentul achiziiilor, gradul de prelucrare a produselor;
variabile necontrolabile: costurile, cererea, durata de
reaprovizionare, cantitatea livrat.

Costurile stocrii

Costurile generate de stocuri se pot grupa n trei categorii:
costuri de achiziionare a mrfurilor;
costuri de meninere a mrfurilor;
costul rupturilor de stoc
Costurile de achiziionare sunt costurile asociate efecturii
comenzilor n vederea crerii sau meninerii stocurilor i cuprind
urmtoarele categorii de costuri: costul seleciei furnizorului, costul
formulrii i transmiterii comenzii la furnizor, costul transportului, costul
de manipulare a mrfurilor la punctele de primire i costurile de recepie.
Aceste costuri reprezint ntre 1,0-5,0% din valoarea mrfurilor
cumprate.
Costurile de meninere a stocurilor sunt costuri determinate de
pstrarea mrfurilor de la primirea pn la deistribuirea acestora ctre
clieni i cuprind urmtoarele categorii de costuri: costuri financiare
(capitalul investit n stocuri), costuri de depozitare, costuri de asigurare i
costul deteriorrii fizice sau morale a mrfurilor.
Costul datorate rupturilor de stoc sunt determinate de absena
produselor din stoc n momentul solicitrii acestora de ctre clieni i
cuprinde urmtoarele categorii de costuri: costul vnzrii pierdute, costul
pierderii loialitii clienilor i costul lansrii unei noi comenzi n cazul n
care clientul este de acord cu vnzarea la un moment ulterior.



Stoc
sistem d
Ind
naturale,
exprimat
unei anu
anumite
situaia s
indicator
sau anor
volumul
Uno
acestia fi
Indi
moment
a) Stocu
calculare
pentru c
nnoi n
ajutorul



S
ZR
rep
S repre
Z repre
D repr
6.3.4.
curile de mrf
e indicatori d
dicatorii abs
, fie valoric
te att stocur
umite perioad
momente, d
stocurilor la u
rii absolui
rmal al stoc
mrfurilor.
or asemenea
fiind rezultatu
icatorii rela
sau stocurile
ul la un mom
ea indicatorul
are stocul ar
ntregime. St
urmtoarei re



prezint stocu
ezint stocul l
ezint numru
ezint desfac
Indicatorii
furi pot fi exp
de natur abso
olui msoar
ce. Cu ajuto
rile existente
de, calculate
intr-o perioad
un moment d
nu pot suger
curilor, nu po
cerine le r
ul unor raportu
ativi au n v
medii ale un
ment oarecar
lui stoc n zi
putea asigur
tocul n zile r
elaii:
ul n zile rulaj
la un anumit m
ul de zile pen
erea n perioa

stocurilor d
primate si car
olut sau relat
r stocurile
orul unor as
la un momen
deci ca medi
d anumit.
dat sau n cur
ra aprecieri a
ot exprima m
spund indica
uri dintre o se
vedere stocu
nei perioade.
re poate fi ex
ile-rulaj, car
a vnzarea sa
rulaj (n zile d
;
moment;
ntru care se ca
ada respectiv
110
de mrfuri
racterizate cu
tiv.
de mrfuri,
semenea indi
nt sat, ct si c
ie a stocurilo
Orict de co
rsul unei anum
asupra caract
mrimea lor
atorii relativi
erie de indicat
ul existent n
xprimat n mo
re exprim nu
au, altfel spu
desfacere) se
alculeaz aces
.
u ajutorul unu
fie n unit
icatori pot f
cele medii al
or existente l
mplet ar red
mite perioade
terului norma
n raport cu
ai stocurilor
tori absolui.
ntr-un anumi
od relativ, prin
umrul de zil
us, n care s-a
calculeaz cu
st indicator;
ui
i
fi
e
a
a
e,
al
u
r,
it
n
e
ar
u
111

b) n ceea ce priveste aceasta se poate calcula relativ usor, cu ajutorul a
mai multor indicatori, respectiv:
viteza de circulaie (de rotaie) exprim numrul mediu de zile n care
a stat o marf n stoc de la sosirea sa n magazin si pn la vnzarea sa,
sau, altfel spus, mrimea perioadei de rennoire complet a stocului de
mrfuri, calculndu-se cu ajutorul relaiei:
I
c
=
S
m
z


Vc reprezint viteza de circulaie, n zile;
S
m
reprezint stocul mediu al unei anumite perioade;
D reprezint desfacerea din aceiai perioad;
Z reprezint numrul de zile ale perioadei luate n calcul.
Dinamica acestui indicator se manifest prin ncetinirea sau
accelerarea circulaiei mrfurilor, respectiv printr-o crestere a numrului
de zile (vitez lent) sau o reducere a numrului de zile (vitez accelerat)
ct mrfurile rmn sub forma de stoc. Viteza real de circulaie a
mrfurilor difer de la un produs la altul, de la un stadiu de circulaie a
mrfurilor la alt stadiu si de la un agent economic la altul.
Un asemenea indicator relativ reflect att aciunea factorilor de
influenare a stocurilor, ct si eficiena politicii manageriale n ceea ce
priveste aprovizionarea, stocarea si vnzarea mrfurilor.
Numrul de rotaii ale stocului mediu arat de cte ori se rennoiesc
stocurile n cursul unei perioade date, de regul de un an, de cte ori se
cuprind ele n valoarea desfacerilor de mrfuri. Modul de calcul al acestui
indicator este urmtorul:
N
RS
=

S
m

unde:
N
RS
reprezint numrul de rotaii ale stocului mediu;
S
m
reprezint stocul mediu din perioada analizat;
D reprezint desfacerile din perioada cercetat.
Desigur, cu ct numrul de rotaii este mai mare, cu att activitatea
desfsurat este mai bun, mai eficient, fiind susinut de o
aprovizionare ritmic, eficace, acest lucru favoriznd susinerea afacerii
cu un anumit capital.
Aplicaie:
Referitor la un produs se cunosc:
Vnzrile Luna
25 Ianuarie
35 Februarie
40 Martie
45 Aprilie
40 Mai
45 Iunie
40 Iulie
50 August
40 Septembrie
45 Octombrie
35 Noiembrie
40 Decenbrie
Firma se aprovizioneaz trimestrial cu 120 de produse.
S se determine:
a) Stocul la sfritul lunii februarie;
112

b) Viteza de rotaie a scocului;
c) Numrul de rotaii al stocului mediu
Rezolvare:
a) Perioada de analiz este de un trimestru (90 zile),
respectiv perioada dintre dou aprovizionri
S
zR
=
S Z

=
(12u -2S -SS) 9u
(2S + SS + 4u)
= S4 zilc
b) Stocul mediu S
m
se determin cu rela ia:
S
m
=
S
nuI
-S
]nuI
2
=
12u - 2u
2
= Su
I
c
=
S
m
Z

=
Su 9u
1uu
= 4S zilc
c) Numrul de rotaii al stocului mediu l putem determina
pentru aceeai perioad
N
RS
=

S
m
=
1uu
Su
= 2 rotoii

6.3.5. Normarea stocurilor concept i necesitate

Pentru optimizarea activitii de gestionare a stocurilor este necesar
s se determine o serie de uniti de msur care s aib n vedere att
procesul aprovizionrii de mrfuri a firmei, ct si evaluarea decalajului
creat ntre evoluia real a stocurilor si obiectivul fixat. ntr-un asemenea
context, stabilirea nivelului normat al stocurilor constituie punctul de
plecare n organizarea ntregului sistem de gestiune a stocurilor, pentru ca
apoi toate activitile desfsurate n cadrul ntreprinderii s fie dirijate n
funcie de normele de stoc stabilite. Iat de ce, cele doua concepte -
normarea stocurilor si gestionarea stocurilor - exprim relaii cu totul
deosebite. Dac prin normare trebuie neleas operaiunea de
stabilire a unui nivel raional al stocurilor, coninutul gestiunii
stocurilor presupune meninerea n procesul operativ a normativului de
stoc, a mrimii si structurii optime a acestuia, toate asemenea lucruri
nsemnnd o politic adecvat de aprovizionare cu mrfuri, o distribuie
raional a stocurilor pe uniti, concentrarea sau, atunci cnd este cazul,
dispersarea stocurilor, asigurarea condiiilor optime de pstrare a lor, o
politic de promovare a vnzrilor, de soldare a stocurilor de mrfuri, dar
si o evident clar si promt a miscrii stocurilor.
n activitatea practic, normele de stoc iau forme, expresii diferite,
ele putndu-se concretiza n stocuri medii lunare, stocuri n zile desfacere
sau zile acoperire, viteza de circulaie etc. n acelasi timp, trebuie precizat
c, pentru determinarea normei de stoc, n practica se utilizeaz modele
statistico -matematice.
Atunci cnd se pune efectiv problema normrii, va trebui aleas
metoda care s conduc la rezultatele cele mai bune. n condiiile n care
toate metodele prezentate au la baz previziunea cererii, respectiv a
desfacerilor de mrfuri, validarea fiecreia dintre ele, ca si determinarea
elementelor lor caracteristice depind de gradul de exactitate si de fineea
previziunilor. De asemenea, trebuie pornit si de la faptul ca indiferent de
modelul de normare ales, instalarea acestuia se va realiza n trei etape,
respectiv:
strngerea datelor privind desfacerile, stocurile, comenzile,
113

intervalul mediu de livrare, cheltuielile etc;
analiza informaiilor menionate mai sus, n vederea elaborrii
previziunilor, alegerii soluiei convenabile precum si determinrii
stocului mediu normat;
efectuarea tuturor activitilor necesare pentru meninerea
stocului real n limitele determinate.

Normarea stocurilor de materiale n cadrul firmelor

Avnd n vedere structura stocului normat de producie, determinarea
lui i a elementelor sale componente se face, dup urmtoarea
metodologie: stocul normat de materiale pentru producie se calculeaz
prin nsumarea elementelor care l compun, folosind relaia:

Sn = Sc + Ss + Scd + Sti + Si
n care:
Sn = stocul normat,
Sc = stocul curent,
Ss = stocul de siguran
Scd = stocul de condiionare,
Sti = stocul pentru transport intern,
Si = stocul de iarna.
1. Stocul curent normat (Sc) element de baza al stocului de
producie n funcie de care se caracterizeaz starea si evoluia
proceselor de stocare n general; se determin cu ajutorul relaiei:

Sc = cmz
sau:
Sc = cmz Ic
n care:
= intervalul mediu dintre dou aprovizionri succesive.
Ic = intervalul stabilit pe baza termenelor de livrare din contractele
economice.
cmz = consumul mediu zilnic de materiale.
Consumul mediu zilnic se determina cu ajutorul relaiei:

cmz =
N
pI
S6u
=

pI
N
c
S6u

n care:
Npl = necesarul planificat de materiale pentru perioada pentru care se face
determinarea;
Qipl = volumul planificat de produse i n expresie fizica;
Nci = norma de consum de materie prima pentru produsul i;
2. Stocul de siguran normat (Ss) element component al stocului de
producie ndeplineste, asa cum s-a menionat, rolul de tampon n
satisfacerea cererilor pentru consumul productiv, n condiii de dereglare
a reaprovizionrilor. Condiiile de formare a stocului de sigurana sunt
diferite de la ntreprindere la ntreprindere si, n cadrul acestora, de la un
material la altul. Datorit rolului ce i este atribuit, precum si faptului c
formarea sadetermin imobilizri suplimentare de materiale peste cele
atrase de stocul curent, stocului de siguran i s-au destinat numeroase
studii care vizeaz stabilirea condiiilor privind necesitatea formarii si
deinerii acestuia, nivelul la care s se constituie precum si posibilitile
de limitare a mrimii lui.
Pentru dimensionarea stocului de siguran la unitile consumatoare,
114

conform metodologiei unitare, se foloseste metoda devierii (abaterii)
medii, calculul realizndu-se cu ajutorul relaiei:

Ss =cmz x D

n care D reprezint devierea (abaterea) medie.
2. Stocul de condiionare sau de pregtire normat (Scd) se determin n
funcie de duratele operaiilor de condiionare care sunt dependente de
condiiile n care se desfsoar procesul (natural sau artificial).
Necesitatea diminurii la minimum a imobilizrilor de resurse materiale n
asemenea stocuri determin o continu preocupare cu privire la
mbuntirea condiiilor de pregtire, prin modernizarea lor concomitent
cu reducerea cheltuielilor ocazionate de acest gen de operaiuni. Ca
urmare, normele pentru stocul de pregtire trebuie modificate ori de cte
ori au loc perfecionri, modernizri, soluii tehnice noi etc. ale procesului
de pregtire sau condiionare, precum i ale procesului de fabricaie, sau
nlocuiri de materiale, sisteme noi de debitare s.a.
Limita de constituire fizic a stocului de condiionare se stabileste
dup relaia:
Scd = cmz Tcd
n care:
Tcd = timpul (n zile) pentru condiionare sau pregtire n zile, stocul de
condiionare este egal cu timpul n care se execut operaia respectiv.
3. Stocul pentru transport intern normat (Sti) se stabileste n funcie de
timpul si de distana de aprovizionare dintre depozitul central si punctele
intermediare de depozitare sau de consum, de mijloacele de transport, de
ncrcare-descrcare folosite, de natura materiilor prime sau alte elemente
specifice care intervin n aceste operaiuni. Sub aspect fizic, stocul pentru
transport intern se calculeaz dup relaia:

Sti = cmz Tti
n care:
Tti reprezint timpul pentru transportul intern al materialelor de la
depozitul central de aprovizionare la punctele intermediare de depozitare
sau de consum inclusiv de ncrcare-descrcare a acestora. n zile, stocul
pentru transportul intern este egal cu timpul Tti.
4. Stocul de iarn normal (Si), destinat pentru asigurarea alimentrii
continue a procesului de producie n condiiile n care exploatarea sau
transportul materiilor prime se ntrerupe din cauza condiiilor climaterice
nefavorabile, se determin cu ajutorul relaiei:

Si = cmz Ti

n care Ti, reprezint numrul de zile de la data ntreruperii aprovizionrii,
respectiv a livrrilor de ctre furnizor ca urmare a condiiilor climatice
deosebite la reluarea acestor livrri, atunci cnd aceste condiii o permit.
Deoarece stocul de iarn se constituie, preventiv, astfel nct la nceputul
etapei critice nivelul maxim, consumul treptat din acestea trebuie s
asigure continuitatea produciei pe ntreaga perioad a stagnrii livrrilor
de la furnizori. n zile, stocul de iarn este egal cu timpul de ntrerupere a
aprovizionrii Ti.

6.3.6. Planificarea stocurilor

Stabilirea momentului n care este necesar lansarea comenzii de
115

aprovizionare si a cantitii comenzii sunt decizii fundamentale n
managementul stocurilor. Alegerea celor mai potrivite depinde de
evoluia cererii si a ciclului de performan a furnizorului. n continuare,
vor fi analizate o serie de modaliti de planificare a stocurilor, n condiii
de certitudine, respectiv incertitudine.
Stabilirea punctului de reaprovizionare nseamn determinarea
mrimii stocului la care se impune lansarea unei noi comenzi, n vederea
asigurrii continuitii satisfacerii cererii. Condiiile de certitudine se
refer la faptul c cererea viitoare si durata viitoare a ciclului de
performan (perioada dintre lansarea comenzii de ctre client si primirea
mrfii de ctre acesta) sunt cunoscute. Punctul de reaprovizionare indic
doar cnd anume trebuie lansat comanda, nu mrimea comenzii.
n condiii de certitudine, punctul de reaprovizionare se poate calcula
pe baza urmtoarei formule:
P = cmz T
unde P este punctul de reaprovizionare (exprimat n uniti de msur
cantitative); cmz este cererea medie zilnic (exprimat n unitii de
msur cantitative), iar T este durata ciclului de performan (mrimea
intervalului de reaprovizionare).
n condiii de incertitudine, modul de calcul al punctului de
reaprovizionare se modific. Este necesar un stoc de siguran, pentru
compensarea incertitudinii n privina cererii si duratei ciclului de
performan. Formula de calcul n situaii de incertitudine este:
P = cmz T + SS
unde P, cmz i T au aceeai semnificaie ca n formula anterioar, iar SS
este stocul de siguran exprimat cantitativ.
O alt decizie important pentru managementul stocurilor, este
stabilirea mrimii comenzii pe care trebuie s o lanseze firma
cumprtoare i a numrului de comenzi necesare. Factorii care
determin aceast decizie sunt costurile generate de stocuri si relaiile
dintre diferitele categorii de costuri.
Cantitatea economic a comenzii (EOQ) pentru un anumit produs
este cantitatea care completeaz stocul, n condiiile meninerii la minim a
costului combinat al achiziionrii si meninerii stocului. EOQ este
cantitatea pentru care costul meninerii stocului si costul comenzii sunt
egale.
Calcularea EOQ se realizeaz cu ajutorul formulei lui Wilson:



unde:
C
l
costul lansrii comenzii n lei;
N cererea pe durata analizat n uniti fizice;
C
s
constul stocrii n lei/zi;
T periada de maninere a stocului n zile.
Formula lui Wilson se utilizeaz i sub forma:


unde:
C
l
costul lansrii comenzii n lei;
N cererea pe durata analizat n uniti fizice;
C
s
Costul meninerii stocului n procente din stocul mediu
anual;
T periada de maninere a stocului n zile;
C
u
- costul unitar al produsului.
T C
N C
EOQ
s
1
2
=
u
c
CsC
N C
EOQ
2
=
116


. Modelul Willson pentru optimizarea stocurilor

Ipotezele modelului:
1. cerere constant n timp (cereri egale pe intervale egale de timp);
2. perioad fix de aprovizionare (aprovizionarea se face la intervale
egale de timp);
3. cantiti egale de aprovizionare;
4. aprovizionarea se face n momentul n care stocul devine 0 (nu se admit
intervale de timp pe care stocul s fie 0);
5. aprovizionarea se face instantaneu (durata dintre momentul lansrii
comenzii i intrarea mrfii n depozit este zero).

Datele modelului:
T = perioada total de timp pe care se studiaz stocarea;
N = cererea total pe perioada T;
c
s
= costul unitar de stocare (costul stocrii unei uniti de marf pe o
unitate de timp)
c
l
= costul lansrii unei comenzi

Variabilele modelului:
= intervalul dintre dou aprovizionri succesive;
n = cantitatea comandat i adus la fiecare aprovizionare;
s(t) = nivelul stocului din depozit la momentul t



Obiectivul modelului
Minimizarea costului total de aprovizionare C
T


Relaiile dintre mrimile modelului
Ipoteza 1 =
T
N n
=

cererea pe unitatea de timp = s(t) = liniar


Ipoteza 2 = acelai ntre oricare dou comenzi
Ipoteza 3 = n acelai pentru toate comenzile
Ipoteza 4 = s(t) 0 pentru orice t
Ipoteza 5 = la sfritul unei perioade s(t) are un salt de la 0 la n
Pentru o perioad avem o lansare, deci un cost c
1
i cheltuieli de
stocare pe o durat C
s
, stocul variind liniar de la n la 0.
117

Costul cu stocarea va fi:


Numrul de perioade este egal cu:

T
n
N
=
Costul total cu aprovizionarea va fi:
C
1
(n, ) = [c
1
+ c
s

n
2

N
n

Rezolvarea problemei se reduce la a gsi minimul funciei de mai
sus.
Pentru eliminarea unei necunoscute se utilizeaz relaia:

T
n
N
= din care T
N
n
=
nlocuind n expresia costului total i se obine:

C
1
(n) = c
1

N
n
+
c
s
I
2
n
Soluia optim pentru n va fi deci foarte probabil undeva ntre 0 i N.
Se calculeaz derivata costului total n funcie de n i se obine:

C
1
,
= -
c
1
N
n
2
+
c
s
I
2

Se calculeaz radacilile ecua iei. Valoarea negativ se elimin i se
obine:
N
T C
N C
n
s
optim
< =
1
2

Relaia obinut o regsim i sub forma:

u
c
CsC
D C
EOQ
2
=

unde:
C
c
- Costul comenzii;
C
u
- Costul unitar al produsului;
C
c
- Costul meninerii stocului [%]
D = N Cererea total pe perioada analizat;

Planificarea n condiii de incertitudine

Formularea politicii referitoare la stocuri trebuie s considere
incertitudinea care se manifest n practic, n majoritatea cazurilor.
Incertitudinea const n fluctuaiile cererii pe durata intervalului de
reaprovizionare si/sau variaiile ciclului de performan. Protecia fa de
cele dou tipuri de incertitudine este posibil prin crearea unui stoc de
siguran.
Pot fi trei situaii distincte de incertitudine, referitoare la variaia: (1)
cererii; (2) ciclului de performan (intervalului de reaprovizionare); (3)
deopotriv a cererii si ciclului de performan.
n prima situaie, n condiii de incertitudine privind cererea, se
consider c cererea fluctueaz, iar intervalul de reaprovizionare nu
variaz n timp, furnizorul fiind capabil s livreze marfa ntr-un interval
prestabilit. Stocul mediu este calculat, n acest caz, ca sum ntre jumtate
din cantitatea comandat si stocul de siguran.

2
n
C
s
=
118

Pentru a determina stocul de siguran necesar pentru a asigura un
anumit grad de protecie fa de variaiile cererii, este necesar
considerarea conceptelor de probabilitate de producere a unui eveniment
si de abatere standard. n cazul analizat, evenimentul este vnzarea zilnic
a unei cantiti de produs. Abaterea standard () reflect dispersia
vnzrilor zilnice fa de vnzarea medie.
n cazul curbei normale, se consider c ntre se produc 68,27%
dintre evenimente. n consecin, 68,27% dintre zilele perioadei vor
nregistra vnzri aflate n intervalul [VMz , VMz + ], unde VMz
este vnzarea medie zilnic. ntre 2, probabilitatea este de 95,45%, iar
ntre 3 probabilitatea ajunge la 99,73%.
Abaterea standard permite estimarea stocului de siguran necesar
pentru a obine un anumit grad de protecie fa de fluctuaiile cererii.
Calcularea abaterii standard se realizeaz cu ajutorul formulei:

o = _
(X
i
-X
M
)
2
n-1
,

unde este abaterea standard, X
i
reprezint marimea real din perioada i,
X
m
reprezinta valoarea medie calculat pentru n perioade iar n este
numrul total al observaiilor efectuate.
O alt situaie de incertitudine, care presupune constituirea unui stoc
de siguran, este variaia ciclului de performan (intervalului de
reaprovizionare al firmei cumprtoare), n condiiile unei cereri
cunoscute. n cazul n care impactul fluctuaiei ciclului de performan nu
este evaluat statistic, stocul de siguran se stabileste n funcie de durata
medie necesar pentru completarea stocului. Planificarea stocului de
siguran n funcie de durata minim a ciclului de performan ar
prezenta un risc inacceptabil, datorit unei probabiliti mari a rupturilor
de stoc. Stabilirea stocului de siguran pe baza duratei maxime are, de
asemenea, consecine nefavorabile concretizate n imobilizarea capitalului
n stocuri excesive. Variaiile mari ale ciclului de performan impun
evaluarea statistic a impactului acestora asupra stocului de siguran.
Abaterea duratei ciclului de performan fa de medie se calculeaz
astfel:
Ai = Ti TM,

unde Ti este durata ciclului de performan i, iar TM este durata medie a
ciclului de performan.
n practic, cea mai probabil situaie este cea n care exist o
incertitudine simultan n privina cererii si duratei ciclului de
performan
o
c
= _I o
d
2
+ cmz
2
o
t
2


unde
c
este abaterea standard combinat, T este durata medie a ciclului
de performan,
d
abaterea standard a cererii zilnice, cmz este cererea
medie zilnic, iar
t
este abaterea standard a ciclului de performan.





119

6.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Stocurile reprezint cantiti de resurse materiale sau produse (finite sau ntr-un stadiu oarecare
de fabricaie) acumulate n depozitele de aprovizionare ale unei organizatii ntr-un anumit volum si o
anumit structur, pe o perioad de timp determinat, n vederea unei utilizri ulterioare.
Principalele funcii ale stocurilor sunt: funcia de reglare a proceselor economice n timp, funcia
de rentabilizare a capacitilor de producie, funcia de asigurare asupra efectelor de fluctuaie a
cererii, functia speculativ i de anticipare a fenomenelor de pia i funcia rezidual.
Elementele principale de care depind procesele de stocare sunt: cererea de consum, costurile,
cantitatea de reaprovizionat, lotul, parametrii temporali i gradul de prelucrare a produselor.
Stocurile de mrfuri pot fi exprimate si caracterizate cu ajutorul unui sistem de indicatori de
natur absolut sau relativ. Indicatorii absolui msoar stocurile de mrfuri, fie n uniti naturale,
fie valorice. Indicatorii relativi au n vedere stocul existent ntr-un anumit moment sau stocurile medii
ale unei perioade.
Prin normarea stocurilor trebuie neleas operaiunea de stabilire a unui nivel raional al
stocurilor.
Costurile de stocare care cuprind suma cheltuielilor ce trebuie efectuate pe timpul staionrii
resurselor materiale n stoc si anume:
- cheltuieli cu primirea-recepia;
- cheltuieli de transport intern;
- cheltuieli de manipulare, care cuprind costul forei de munc nece-sare pentru deplasarea
stocurilor, a macaralelor, crucioarelor, elevatoarelor si a celorlalte utilaje necesare n acest
scop;
- cheltuieli de depozitare propriu-zis: chiria spaiului de depozitare sau amortizrile,n cazul
unui spaiu propriu;
- cheltuieli de conservare;
- cheltuieli cu paza;
- cheltuieli de eviden care apar datorit faptului c stocurile sunt practic inutilizabile fr o
eviden bine pus la punct, care s ne spun dac produsul necesar se gseste sau nu n stoc;
- cheltuieli administrative;
- impozite si asigurri;
- cheltuieli datorate deprecierii, deteriorrii, uzurii morale a produselor stocate.
Planificarea stocurilor presupune:
stabilirea punctului de reaprovizionare;
stabilirea mrimii comenzii pe care trebuie s o lanseze firma cumprtoare;
stabilirea numrului de comenzi necesare.
Pentru planificarea stocurilor trebuie stabilit innd cont de incertitudinea cererii pe durata
intervalului de reaprovizionare si/sau variaiile ciclului de performan pentru aceeai perioad.
Protecia fa de cele dou tipuri de incertitudine este posibil prin crearea unui stoc de siguran.

Concepte i termeni de reinut

conceptul stoc;
funciile stocurilor;
indicatorii stocurilor;
normarea stocurilor;
planificarea stocurilor.


120

ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Enumerai funciile stocurilor;
2. Care sunt caracteristicile principalelor tipuri de stocuri?
3. Ce reprezint cei 8D prin care poate fi definit logistica?
4. Ce se nelege prin normarea stocurilor?
5. Precizati diferenele n planificarea stocurilor n situaii de incertitudine a vnzrilor i
incertidudine privind ciclul de aprovizionare.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Stocul de alert reprezint cantitatea de mrfuri la care:
a. Stocul existent este mai mic dect stocul de siguran
b. Se refer la stocul n curs de transport
c. Normarea stocurilor nu se poate face
d. Se lanseaz comanda

2. Indicatorii absolui msoar stocurile de mrfuri
a. n uniti naturale sau valorice
b. n uniti naturale
c. n uniti valorice
d. In moneda euro

3. Metoda Wllison se utilizeaz pentru:
a. stabilirea stocului optim
b. stabilirea cantitii optime de aprovizionat
c. stabilirea costului pe comand
d. stabilirea gestiunii difeniate a stocurilor

4. Prin normarea stocurilor se nelege
a. Stabilirea unui nivel raional al stocurilor
b. Stabilirea cantitii optime de aprovizionat
c. Stabilirea corect a stocului curent
d. Stabilirea cerect a stocului suplimentar

5. S se determine cantitatea optim de reaprivizionat cunoscnd: cantitatea de aprovizionat 400 buc.;
costul unitar al produsului 400 lei; costul comenzii 200 lei iar costul men inerii stocului este 25%
din stocul mediu anual.
a. 30
b. 40
c. 50
d. 60

Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006


R: 1- d; 2-a; 3-b; 4-a;5-b

Cup
7.1
7.2
7.3




7.4.

Con
consuma
cuprinde
actului d
evantai
oricrui
Serv
oarecare
comport
. Deo
satisface
manifest
de func
(disponib
strategie
asemene
pentru o
produsel
satisface
O bu
contribu
Un prod
are puin
este nso
cota de p


Ob

Ob
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
7.3.1. Stabi
7.3.2. Nivel
7.3.3. Msu
7.3.4. Efect
7.3.5. Asigu
ndrumar pen

ncepia mod
atorilor tinde
ere a acestora
de vnzare c
de faciliti c
consumator.
viciile i, n g
e, au deve
amentului cli
arece rezulta
erea consuma
t clienii fa
cionare ai
bilitatea prod
ei logistice i
ea, dac se ac
o firm nivel
le pe care le
ere a cererii.
un servire a
ie la succes m
dus slab, chiar
ne anse de r
oit de o servi
pia pe care o
7.2.
biectivele unit
biectivul prin
7. NIVELU
i competen
unitii de nv
lirea strategii
lul de servire
urarea nivelulu
tele nivelului
urarea nivelul
ntru autoverif

7.1. Introdu
dern referi
e, din ce n
. Alturi de p
cumprare, d
care s contr
general, calita
enit astazi
ienilor.
atele econom
atorilor, mai
de produsel
sistemului
dusului/servic
totodat un m
ccept ideea
lul la care s
e ofer, con
clienilor nu
mpreun cu c
r dac va fi s
reuit, dup
ire slab, va
o merit.
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al a
Unitatea
UL DE SER
ele unitii de
vare
ilor de servire
al clienilor
ui de servire
de servire a c
lui de servire
ficare
ucere
itoare la s
ce mai mu
produsul prop
evine tot mai
ribuie la cre
atea celor care
elementele
mice ale firm
exact s fie
le/serviciile f
logistic, re
ciului) s d
mijloc de dife
c nivelul de
satisface cere
nceptul ar pu
este suficient
celelalte elem
sprijinit de un
cum un prod
putea suprav
i competene
re:
cestei unit
121
de nvare

RVIRE AL

e nvare
e a clienilor
clienilor
a clienilor
sistemele d
ult, spre o l
priuzis, care
i necesar a se
terea gradulu
e nsoesc cum
determinant
melor sunt
satisfcut c
firmei se imp
espectiv niv
devin princip
ereniere fa d
e servire a cl
erea care se
utea fi denum
t pentru a ga
mente ale mixu
n bun servici
dus de nalt
eui dar nu v
ele unitii de
i de nva
7
CLIENIL
e satisfacer
rgire a arie
formeaz obi
e introduce un
ui de satisfac
mprarea unu
te n form
strns legate
cererea pe ca
pune ca param
velul de se
palul obiecti
de concuren
ienilor repre
manifest p
mit i nivelu
aranta succesu
ului de marke
iu oferit clien
calitate, dar
va atinge nicio
e nvare
are l repre
LOR
re a
ei de
iectul
n larg
cie a
i bun
marea
e de
are o
metrii
ervire
iv al
. De
ezint
entru
ul de
ul. Ea
eting.
nilor,
r care
odat
ezint

122

cunoaterea i nsuirea noiunilor de baz privind servirea clienilor i
asigurarea unui nivel de servire stabilit de catre firm.

.Competenele unitii de nvare:

- s identifice termenii, s preceap relaiile specifice strategiilor de
servire a clienilor;
- s identifice principalii factori care influeneaz nivelul de servire
al clienilor;
- s transpun n practic cuntinele dopndite pe parcursul
cursului.

Timpul alocat unitii: 4 ore


7.3. Coninutul unitii de nvare

7.3.1. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor

Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea
produsului este un concept complex, influenat de mai muli factori, printre
care frecvena livrrii, sigurana livrrii, nivelul stocului i durata de
ndeplinire a comenzii. n concluzie, servirea clienilor este determinat de
interaciunea tuturor acestor factori care influeneaz procesul de oferire a
produsului sau serviciului ctre cumprtor. Servirea clienilor trebuie
clasificat n urmtoarele trei tipuri:
Elemente anterioare tranzaciei;
Elemente ale tranzaciei propriu-zise;
Elemente care apar dup derularea tranzaciei.
Elemente anterioare tranzaciei se refer la strategiile i programele
firmelor, de exemplu, la condiiile stabilite pentru aplicarea politicii de
servire, pentru constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru
flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzaciei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribiiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de ndeplinire a comenzii, informaiile legate de comenzi i
sigurana livrrii.
Elementele care apar dup derularea tranzanciei vin n sprijinul utilizrii
produsului, de exemplu: garania produsului, organizarea activitii de service
pentru piese de schimb i reparaii, procedurile de rezolvare a reclamaiilor
clienilor i de nlocuire a produselor necorespunztoare.
O bun servire a clienilor nu este suficient pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes mpreun cu celelalte elemente ale mixului de marketing.
Un produs slab, chiar dac va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienilor,
are puine anse de reuit, dup cum un produs de nalt calitate, dar care
este nsoit de o servire slab, va putea supraveui dar nu va atinge niciodat
cota de pia pe care o merit.
Una din cele mai importante influene asupra servirii clienilor o are
123

politica de distribuie. mbuntirea utilizrii vehiculelor, a folosirii
depozitelor, a metodelor de manipulare a mrfurilor reprezint probleme
curente ale managerilor din domeniul distribuiei.
n elaborarea strategiilor de servire a clienilor trebuie parcurse
urmtoarele etape:
identificarea nevoilor de servire a clienilor;
segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire;
alctuirea unui pachet de servicii competitiv;
organizarea managementului activitii de servire;
implementarea strategiei;

1. Identificarea nevoilor de servire a clienilor

Clienii nu au aceeai percepie ca firma asupra atributelor produselor i
serviciilor, de aceea campania publicitar pentru unele produse i servicii
poate insista pe aspectele pe care clientul nu le consider foarte importante.
Cunoaterea factorilor care influeneaz comportamentul de cumprare i, n
cazul servicrii clienilor, a elementelor care sunt considerate de cumprtori
ca fiind cele mai importante va permite obinerea unor ctiguri suplimentare.
Clienii au prioritate atunci cnd vine vorba de servirea lor. Anumite
elemente de servire vor fi percepute ca avnd o importan mai mare dect
altele. Astfel, n elaborarea unei strategii de servire a clienilor, cunoaterea
importanei relative a fiecrui element al mixului de servire reprezint o
condiie absolut necesar.

2. Segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire

Majoritatea firmelor au nvaat s nu trateze pieele n mod omogen i s
nu perceap clienii ca finnd persoane ce au caracteristici comune i care
caut s obin aceleai avantaje din produsele i serviciile oferite. Aceste
firme tiu c o pia se mparte ntr-un numr distinct de segmente avnd
caracteristici i necesiti diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfcute
prin adoptarea unei strategii care s permit diferenierea produsului prin
ajustarea lui astfel nct acesta s corespund nevoilor specifice ale
respectivului segment. De asemenea, este posibil s urmrim impunerea
produsului pe anumite segemente de pia, prin diferenierea elementelor care
compun mixul de marketing, cum ar fi preul, promovarea sau n cazul nostru,
servirea clienilor. Concluzia care se desprinde const n faptul c nu este nici
suficient i nici recomnadabil s oferim un nivel identic de servire pentru
toate segmentele pieei. Pentru un anumit segment, nivelul de servicre s-ar
putea dovedi mai ridicat dect e nevoie pentru vnzarea produsului, n timp ce
pe alt segment acest nivel ar putea fi prea sczut. n concluzie, este deosebit
de important pentru o firm s ncerce s diferenieze principalele grupuri de
clieni de pe o pia i s aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai
mare impact asupra acestor grupuri.

3. Alctuirea unui pachet de servicii competitiv

Pentru a putea concura eficient pe pia, firma trebuie s aib capacitatea
de a obine un avantaj n raport cu firmele concurente i cu produsele i
serviciile lor.Uneori, acest avantaj de difereniere se poate obine prin
accentul pus pe anumite atribute ale produsului i pe avantajele percepute de
client. Tot astfel, servirea clienilor poate fi utilizat i ea pentru obinerea
unui avantaj suplimentar. De exemplu, pe pieele cu concuren mare, unde
diferenierea fizic a produselor este greu de nfptuit i unde concurena n
124

domeniul preului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe
servirea clienilor captt o deosebit importan. n acest sens, oferta poate fi
cel mai bine descris prin utilizarea noiunii de pachet de servire a clienilor.
n eleborarea pachetului trebuie s lum n considerare nevoile diferitelor
segmente de pia i s punem accentul ct mai mult pe eficiena costurilor.

4. Organizarea managementului activitii de servire

Pentru ca strategia adoptat s aib succes, este esenial ca obiectivele
servirii clienilor s se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei.
Politica de servire a clienilor nu poate fi perceput n mod izolat, ci ca o parte
integrant a strategiei de marketing a firmei. O condiie necesar a gestionrii
activitii de distribuie bazate pe servirea clienilor este reprezentat de
existena unei structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficient a
servirii clienilor impune ca toate activitile derulate din momentul primirii
comenzii i pn ce mrfurile sunt livrate, s fie gestionate n mod unitar.
Astfel, procesarea comenzii, situaia ei la un moment dat, centralizarrea
comenzii, managementul stocului, managementul transportului i chiar
facturarea trebuie percepute ca pri vitale ale lanului de servire a clienilor.
Este important s contientizm c activitatea de servire implic un
contact direct cu oamenii. Orict de bun ar fi strategia, oamenii vor fi cei
care vor trebui s o pun n aplicare, iar percepia clienilor legat de serviciile
oferite va conduce la eecul sau succesul strategiei.

5. Implementarea strategiei

Orice strategie de servire trebuie s se bazeze pe un sistem i pe procese
care s ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienilor trebuie s
aib un punct de pornire, care s defineasc valoarea pe care firma poate s o
ofere clientului.
Motivaia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este
determinat de ateptrile acestuia, care se bazeaz mai mult pe sentimente
adic pe sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de
persoana care intr n contact cu clientul. Ele se bazeaz pe etic, angajament,
ncredere, valoare, convingeri i emoii. Pe piee cu o concuren puternic,
dou produse pot fi identice din punct de vedere fizic; n acest caz, clientul va
cumpra de la persoana pe care o simte c este dispus s ofere mai mult.
Diferena pentru client este produs de persoana care deruleaz afacerea i de
grija pe care aceast persoan i-o acord. A avea grij fa de client este
echivalent cu a percepe clientul drept o persoan care merit orice.

7. 3. 2. Nivelul de servire a clienilor

Deoarece rezultatele modului de funcionare a sistemului logistic se
reflect n nivelul de servire a clienilor firmei, iar acesta determin la rndul
su parametrii de funcionare ai sistemului logistic, nivelul de servire devine
principalul obiectiv al strategiei logistice i totodat un mijloc de difereniere
fa de concuren. De asemenea, dac se accept ideea c nivelul de servire a
clienilor reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se
manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi denumit i
nivelul de satisfacere a cererii, chiar dac o astfel de denumire poate crea
confuzie ntre cererea fa de produsele firmei i cerere ca fenomen
macroeconomic.
Definirea conceptual
Nivelul de servire a clienilor poate fi considerat:
125

Un instrument concurenial - avantajul concurenial oferit
de cretere a nivelului de servire este mai durabil dect
avantajul generat de o reducere de pre;
O modalitate de asigurare a disponibilitii produselor
pentru clieni - valoarea potenial a produsului devine
efectiv numai n momentul n care produsul intr n
posesia clientului;
Lanul activitilor de vnzare i satisfacere a cerinelor clienilor ncepe
cu primirea comenzilor i se ncheie cu livrarea produselor la clieni i
presupune oferirea ctre clieni a unor beneficii semnificative privind valoarea
adugat, la un cost total redus.
Nivelul de servire a clienilor poate fi analizat din mai multe perspective:
ca activitate specific, punnd accentul pe managementul
servirii clienilor;
prin prisma nivelului de performan, cu concentrarea
asupra posibilitilor de msurare;
pe baza filozofiei manageriale, servirea clienilor reflectnd
importana acordat de marketing satisfacerii nevoilor
clienilor
Eficacitatea conceptului de servire a clienilor presupune luarea n
considerare simultan a celor trei dimensiuni.
Componentele conceptului. Componentele nivelului de servire a clienilor se
mpart n trei categorii specifice n general tranzaciilor contractuale:
componente pretranzacionale;
componente tranzacionale;
componente post-tranzacionale.
Componente pretranzacionale se refer la strategiile i
programele firmelor pentru aplicarea politicilor de servire, pentru
construirea unei structuri organizatorice adecvate, ca i pentru
flexibilitatea sistemului logistic, astfel:
creeaz un climat favorabil servirii clienilor;
sunt legate de politicile i programele firmei, privind nivelul de
servire a clienilor;
principalele elemente ale relaiilor dintre furnizor i client:
declaraia scris privind politica de servire a clienilor;
planurile de rezerv pentru situaiile de for major, care ar
putea afecta servirea clienilor;
structura organizatoric necesar pentru aplicarea politicii de
servire a clienilor;
flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a
rspunde unor nevoi speciale sau neateptate ale clienilor;
programele de pregtire a personalului firmei client, n
vederea utilizrii eficiente i eficace a produselor firmei
vnztoare.
Componente tranzacionale sunt acele variabile direct implicate n
ndeplinirea funciilor fizice ale distribuiei; cele mai importante sunt:
disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de
stoc);
durata ciclului comenzii;
furnizarea de informaii referitoare la stadiul onorrii
comenzilor;
precizia executrii comenzii;
uurina lansrii comenzii de ctre client;
starea produselor la recepie.
126

Componente post-tranzacionale sunt cele care vin n sprijinul
utilizrii produsului i sunt planificate nc din stadiile pretranzacional
i tranzacional;cele mai importante sunt:
oferirea unei garanii pentru produs;
instalarea produselor;
efectuarea de reparaii i asigurarea de piese de schimb;
nlocuirea temporar a produselor n perioada reparaiilor;
soluionarea reclamaiilor clienilor;
posibilitatea de returnare a ambalajelor de ctre client;
retragerea produselor defecte de pe pia.
O astfel de prespectiv asupra servirii clienilor ne readuce n atenie
gama de operaii implicate n aceast activitate i de asemenea trebuie
subliniat faptul c modul n care este servit clientul influeneaz orice alte
posibile achiziii ale produselor sau serviciilor firmei de ctre clientul
respectiv.
n afar de componentele nivelului de servire, prezentate anterior, muli
clieni pun un accent pe o serie de elemente de natur calitativ ale nivelului
de servire a clienilor:
Consecvena reprezint capacitatea firmei de a respecta un
anumit interval de livrare de-a lungul unui mare numr de
cicluri de preforman. Variaia timpului de livrare determin
creterea costurilor datorit necesitii constituirii unor
stocuri de siguran suplimentare, pentru a asigura protecia
fa de ntrzierea livrrilor;
Flexibilitatea se refer la capacitatea firmei de a ndeplini
solicitrile speciale sau neateptate, cum ar fi:
modificarea temporar a destinaiei de livrare a
produselor;
introducerea unor produse noi;
excluderea unor produse;
discontinuitatea livrrilor;
retragerea produselor;
personalizarea servirii n funcie de client sau pia;
Capacitatea de redresare reflect capacitatea firmei de a
gsii soluii adecvate n cazul funcionrii necorespunztoare
a sistemului logistic. Capacitatea de redresare este influent
de existena unor planuri de rezerv pentru diferite
evenimente posibile.
Seriozitatea se refer la capacitatea de ndeplinire
nivelurile plnificate privind disponibilitatea produselor i de
performana logistic; de asemenea seriozitatatea firmei
furnizoare este reflectat i de capacitatea acesteia de a da
clientului informaii despre operaiunile logistice i stadiul
onorrii comenzilor.

7.3.3. Msurarea nivelului de servire

n sens tradiional misiunea logisticii este de a oferii produsul potrivit, la
locul potrivit, la timpul potrivit. Importana servirii clienilor impune
reformularea astfel: asigurarea nivelului de servire potrivit, pentru clientul
potrivit pe piaa potrivit.
Operaionalizarea conceptului de servire a clienilor presupune msurarea
nivelului serviciilor oferite. Cuantificarea performaei faciliteaz planificarea,
realizarea i controlul procesului de servire a clienilor. Variabilele utilizate
pentru msurarea nivelului de servire sunt mrimi absolute fie mrimi relative
127

(tabelul 7.1).

Tabelul 7.1. Exemple de variabile de msurare a servirii clienilor

Variabile absolute Variabile relative
numrul, volumul, valoarea
comenzilor primite;
numrul, volumul, valoarea
returnrilor de produse;
numrul rupturilor de stoc;
numrul, volumul, valoarea
comenzilor anulate;
timpul de la promirea comenzii
pn la livrarea
produsului/serviciului;
numrul, valoarea reclamaiilor
primite;
numrul, volumul, valoarea
comenzilor executate n regim de
urgen;
numrul comenzilor expediate n
stare incomplet;
timpul necesare pentru corectarea
erorilor sistemului logistic.
ponderea articolelor inexistente
n stoc din totalul articolelor din
gam;
ponderea comenzilor executate
din numrul total al comenzilor
primite;
ponderea comenzilor executate
corect din numrul total al
comenzilor primite;
ponderea comenzilor executate
corect ntr-un anumit numr de
zile;
ponderea comenzilor care ajung
n stare bun la clieni;
ponderea reclamatiilor primite
pentru un produs din numrul
total al reclamaiilor primite;
ponderea retururilor din valoarea
total a livrrilor.

Firma definete nivelul de servire a clienilor pe baza componentelor
considerate importante pentru acetia, ele variind de la un segment de pia la
altul. Elemente cheie ale servirii clienilor sunt:
disponibilitatea stocului;
intervalul de livrare;
retragerea produselor de pe pia.
Disponibilitatea produselor n stoc. Reprezint probabilitatea existenei
produselor n stoc, n momentul n care sunt solicitate de clieni. Politica
firmei privind stocurile de produse are la baz cererea estimat, i se
difereniaz n funcie de produs. Pentru asigurarea stabilitii nivelului
stocului pentru fiecare produs, se iau n considerare vnzrile i profitul
firmei respectiv viteza de circulaie a bunurilor.
Pentru satisfacerii cererii, firma constituie un stoc de baz la care se
adaug un stoc de siguran pentru asigurarea proteciei fa de variaiile
neateptate ale cererii sau fa de incertitudinea n privina intervalului de
aprovizionare. Stocul mediu este influenat n mod direct proporional i de
numrul depozitelor pe care le utilizeaz firma. Pentru msurarea
disponibilitii produselor n stoc, cele mai frecvent utilizate variabile sunt:
a. Frecvena rupturilor de stoc
probabilitatea absenei unui produs din stoc, care poate fi
msurat pentru un anumit produs sau pentru ansamblul
produselor oferite;
n cazul comenzilor frecvente i n cantiti mici,
probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare dect n
cazul comenzilor mai puin frecvente i n cantiti mari;
b. Indicele de execuie
msoar mrimea sau impactul rupturilor de stoc n decursul
timpului;
coreleaz disponibilitatea produsului cu cererea exprimat
de clieni;
128

se calculeaz ca raport ntre cantitatea livrat dintr-un
produs i cantitatea comandat de client;
este mai mic n cazul comenzilor frecvente i n cantiti
mici.
c. Numrul livrrilor de comenzi complete
este o msur a disponibilitii produsului n stoc.
numrul situaiilor n care firma dispune de toate produsele
solicitate de client n cantitile cerute de acesta.
Prin intermediul celor trei variabile se stabilete nivelul de disponibilitate
pentru fiecare produs din stoc. Firma poate opta pentru o disponibilitate
difereniat n funcie de importana produselor i a clienilor.
Durata intervalului de livrare. Pentru client, reprezint intervalul de
timp dintre transmiterea comenzii i primirea acesteia. Pentru furnizor,
intervalul de livrare ncepe n momentul primirii comenzii de la client.
Scderea intervalul de livrare i consecvena n respectarea acestuia
genereaz avantaje importante pentru clieni, deoarece devine posibil
reducerea stocului mediu necesar.
Intervalul de livrare include toate activitile desfurate pentru ca clientul
s ajung n posesia produselor comandate. Cele mai importante sunt:
a. Transmiterea comenzii.
intervalul de timp dintre momentul n care clientul lanseaz
comanda i momentul n care furnizorul o primete.
b. Prelucrarea comenzii.
n intervalul de timp dintre primirea comenzii i notificarea
depozitului privind livrarea produselor.
principalele activiti:
verificarea corectitudinii i integralitii informaiilor
prezentate n comand;
verificarea bonitii clientului;
transmiterea informaiilor ctre compartimentul de vnzri;
nregistrarea tranzaciei de ctre serviciul de contabilitate;
stabilirea depozitului care va efectua livrarea i informarea
acestuia;
asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea
produselor de la depozit la client;
pregtirea documentelor de livrare;
informarea clienilor n privina stadiului onorrii comenzii;
emiterea facturii i transmiterea sa firmei cliente.
c. Preluarea i asamblarea comenzii.
activitile dintre momentul primirii de ctre depozit a comenzii
i ncrcarea produselor n mijlocul de transport:
preluarea produselor comandate din depozit;
asamblarea comenzii;
verificarea corectitudinii prelurii i asamblrii
comenzii;
deplasarea produselor la punctul de livrare al
depozitului;
operaiunile de prelucrare sumar;
ambalarea eventual a produselor;
consolidarea livrrilor direcionate spre aceeai zon.
d. Procurarea stocului suplimentar necesar,
executarea parial sau integral a comenzii de un depozit
secundar al furnizorului;
129

lansarea unei comenzi de producie i livrarea direct de la
fabric;
amnarea executrii comenzii pn la completarea stocului;
propunerea unor produse substituibile.
e. Livrarea comenzii.
intervalul de timp de la preluarea mrfii de ctre transportator,
pn la sosirea mrfii la client;
se pot include i operaiunile de ncrcare a produselor n
mijlocul de transport de furnizor i operaiunile de descrcare
de client;
planificarea ncrcturii influeneaz nivelul servirii;
aranjarea produselor n mijlocul de transport sau n container
poate facilita preluarea produselor comandate de ctre client.
Activitile de prelucrare i asamblare se pot desfura concomitent cu o
serie de activiti din etapa de prelucrare a comenzii, respectiv cu pregtirea
documentelor de livrare i actualizarea stocului.
Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii clienilor
care poate fi atins prin politici de ajustare:
a. Prioritatea comenzilor
n cazul primirii relativ simultane a mai multor comenzi,
durata de executare a unei comenzi poate fi diferit de durata
standard.
se pot institui reguli de prioritate a executrii comenzilor.
b. Controlul lansrii comenzilor
principalele tehnici folosite n acest scop:
utilizarea forei de vnzare de teren - preluarea
periodic a comenzilor de un agent comercial care se
deplaseaz la client;
preluarea telefonic a comenzilor - realizat de ageni
specializai care contacteaz periodic clienii;
oferirea de reduceri de pre - pentru comenzile
efectuate la o dat stabilit de vnztor.
c. Standardele privind starea comenzii - presupun stabilirea unor
condiii privind starea comenzii
d. Restriciile privind mrimea comenzii - permit realizarea unei livrri
mai rapide de furnizor, cu costuri de transport mai mici.
Retragerea produselor de pe pia. Face obiectul unui proces denumit
distribuie invers i este determinat de defectele de calitate, de ambalarea
i/sau etichetarea necorespunztoare, de metodele de distribuie neadecvate i
de contaminarea produselor etc.
Aciunea determin un flux al produselor dinspre aval spre amonte i
fluxuri informaionale n ambele sensuri, n cadrul canalelor de marketing i
necesit localizarea produsului n sistemul de distribuie.
Factorii care i determin importana sunt:
legislaia privind protecia consumatorilor;
creterea gradului de contientizare a consumatorilor;
creterea complexitii i diversitii produselor ca i a
ateptrilor clienilor.
Modalitile de nlturare a impactul negativ al produselor de calitate
necorespunztoare sunt:
rambursarea - restituirea sumei reprezentnd preul;
nlocuirea - schimbarea produsului cu unul corespunztor;
repararea produsului;
retragerea total a produsului - are ca efect directe o
130

promovare pozitiv iar absena sa poate afecta drastic
imaginea i vnzrile firmei pe termen lung.
Produsele pot fi retrase de pe pia de la nivelul depozitelor proprii, al
angrositilor, al detailitilor i al consumatorilor sau utilizatorilor.
Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe msura apropierii
de nivelul final. Produsele care au ajuns deja consumatori/utilizatori sunt cel
mai greu de localizat i recuperat. Cu ct nivelul de retragere se apropie mai
mult de acetia, cu att costul operaiunii este mai mare, iar rata de rspuns
mai mic.
Mijloace care faciliteaz localizarea produselor sunt codurile de bare
aplicate pe produs i ambalaj, etichetele detaabile, cardurile de garanie sau
schimbul electronic de date. Procesul de retragere presupune notificarea
nivelelor din avalul canalelor de distribuie, unde se afl produsul. Activitile
mixului logistic unde poate avea loc retragerea sunt:
a. depozitarea.
produsele retrase trebuie izolate de restul produselor.
b. gestiunea stocurilor,
determinarea cantitilor aflate n diferitele puncte ale
sistemului de distribuie;
meninerea unei evidene stricte a produselor retrase.
c. transportul
selectarea celei mai potrivite modaliti de transport;
utilizarea maxim a capacitii mijloacelor de transport.
d. manipularea
numr redus de manipulri ale produselor retrase;
se utilizeaz mijloace de manipulare adecvate.
Costurile retragerii produselor de pe pia sunt de 2-3 ori mai mari dect
cele specifice distribuiei normale.
Costurile directe, sunt determinate de:
costuri legate de comunicare;
costuri legate de documentaie;
costuri legate de nlocuire;
costuri legate de preluarea produselor.
Costurile indirecte, constau n:
scderea vnzrilor,
deteriorarea imaginii de marc i a imaginii firmei,
costurile de reproiectare a produsului.
Costul real poate fi evaluat din perspectiva vnzrilor care ar trebui
s fie realizate pentru a obine suma necesar acoperirii cheltuielilor
de retragere.

7.3.4. Efectele nivelului de servire a clienilor

Fiind elementul de referin pentru funcionarea sistemului logistic,
nivelul de servire a clienilor influeneaz direct att rezultatele acestuia ct i
rezultatele economice ale firmei. Reciproc, activitile logistice au o
contribuie major la atingerea unui nivel performant de servire a clienilor
oferit de firm. Nivelul de servire influeneaz n special vnzrile i
profiturile, att pe planul relaiilor cu clienii ct i pe cel al promovrii.

a) Efectul asupra vnzrilor firmei.

Creterea nivelului de servire are n general un efect pozitiv asupra
vnzrilor firmei. Relaia dintre vnzri i servire nu are totui un caracter
131

liniar, direct proporional. Astfel, creteri egale ale nivelului de servire nu au
ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor.
Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului,
aciuni cu efecte directe asupra vnzrilor i profitului su cum ar fi reducerea
volumului cumprrilor, ncetarea cumprrilor de la furnizorul n cauz,
ntreruperea cumprrii anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi
sau refuzul de a sprijini aciunile de promovare.
Variaia nivelului servirii clienilor poate determina fluctuaii de 5-6% ale
vnzrilor furnizorului. Scderea cu 5% a nivelului de servire poate conduce
la scderea cu 24% a cumprrilor realizate de clienii existeni ai
furnizorului.
Un nivel de servire ridicat reprezint o modalitate eficace de promovare a
imaginii a firmei. Un nivel de servire sub ateptrilor clienilor are efecte
negative att asupra vnzrilor ct i asupra imaginii firmei. Se consider c
un consumator mulumit aduce cu sine ali trei clieni noi, n timp ce un client
nemulumit ndeprteaz ali 11 poteniali clieni.

b) Efectul asupra profitului firmei.

Creterea general a vnzrilor nu are ntotdeauna ca rezultat creterea
proporional a profitului firmei. Un nivel de servire a clienilor ridicat poate
presupune o cretere considerabil a costurilor. Creterea cu 15% a nivelului
de servire determin o cretere cu 80% a stocurilor necesare. Apropierea de
nivelul de servire a clienilor maxim necesit stocuri tot mai mari i determin
creterea brusc a costurilor logistice.
Un anumit nivel de servire necesit evaluarea costurilor necesare
asigurrii sale i estimarea vnzrilor pe care le-ar genera. Contribuia sa la
profit se calculeaz ca diferen ntre venituri i costuri. Un nivel de servire al
clienilor ridicat i superior celui oferit de concureni, n aceleai condiii de
calitate i pre, poate contribui la creterea loialitii clienilor, ceea ce
semnific faptul c asigurarea acestuia reprezint o investiie mult mai
eficient dect alte activiti de promovare ale firmei.

7.3.5. Asigurarea nivelului de servire a clienilor

Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma
urmrete satisfacerea solicitrilor acestora, n condiiile unui profit maxim.
Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei
succesiuni de etape interdependente:
a. stabilirea necesitilor de servire ale clienilor;
b. evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul servirii;
c. evaluarea nivelului de servire oferit de concureni;
d. proiectarea nivelului de servire.
Stabilirea necesitilor de servire ale clienilor
const n culegerea de informaii privind nevoile i ateptrile
clienilor efectivi i/sau poteniali.
informaiile trebuie s reflecte:
o importana nivelului de servire
determinarea importanei acordat de clieni nivelului
de servire n raport cu produsul, preul i promovarea.
o serviciile logistice dorite de clieni
o importana relativ a componentelor nivelului de servire.
importana acordat de clieni fiecrei componente a
nivelului de servire, n raport cu restul componentelor
solicitate.
o nivelul de servire necesar,
132

stabilirea nivelului specific solicitat pentru fiecare
component a nivelului de servire a clienilor
logistice.
Evaluarea performanei nivelului de servire.
modalitile de evaluare utilizate se ncadreaz n dou categorii.
o determinarea relaiilor dintre costuri i rezultate.
o identificarea atitudinii clienilor fa de nivelul de servire
actual.
sunt depistate punctele forte i limitele nivelului de servire
logistice a clienilor,
meninerea sau mbuntirea nivelului componentelor i
ajustarea deficienelor majore.
Evaluarea nivelului de servire oferit de concureni.
se aplic tehnicile utilizate pentru evaluarea activitii proprii
pentru realizarea unor comparaii obiective i identificarea
posibilitilor de mbuntire a rezultatelor proprii.
permite poziionarea firmei furnizoare fa de concureni.
Proiectarea nivelului de servire logistic.
principalele aspecte:
nevoile clienilor;
capacitatea de a suporta un serviciu superior;
componentele cheie ale servirii clienilor;
nivelul de servire a clienilor oferit de firmele concurente;
capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de clieni.
Natura produsului influeneaz nivelul i componentele servirii clienilor:
produsele nalt substituibile impun un nivel ridicat de servire a
clienilor;
n condiii de monopol, nivelul de servire devine mai puin
important;
pe parcursul ciclului su de via produsul necesit diferite
niveluri de servire.
Eficiena investiiei ntr-un anumit nivel de servire trebuie stabilit n
funcie de segmentele de clieni. Diferenierea poate consta n oferirea unui
nivel de servire de baz tuturor clienilor sau n oferirea unor servicii de
valoare adugat, suplimentare, numai clienilor cheie ai firmei.

Aplicaie:

Referitor la un produs se cunosc vnzrile pe o perioad de 8 luni.
Se mai cunosc urmtoarele date:
costul unitar al produsului 100 lei;
costul meninerii stocului 15% din stocul mediu anual;
costul comenzii 200 lei;
Aprivizionarea se face lunar.
S se determine:
1. Stocul curent, cunoscnd c aprovizionarea se face lunar;
2. Stocul suplimentar pentru diferite niveluri de servire al clienilor.

Vnzrile sunt prezentate n tabelul urmtor:




133









a) Se determin media vnzrilor i se consider ca este egal cu
sctocul curent (aprovizionarea se face lunar)
S
c
=
X
i
n
=100 buc.
b) Se determin abaterea medie ptratic vom utiliza formul
simplificat)

=1,25
.
Mdeviaiilor=1,25(100-100+110-100+110-100+100-
90+100-80+110-100+100-90+110-100)/8=
1,25 (0+10+10+10+20+10+10+10)/8= 12 buc

c) Se determin stocul suplimentar

Pentru determinarea stocului suplimentar se rocomand utilizarea
metodei IMPACT (Inventory Management Program and Control Techniques).
Aceasta este considerat un model eficient de stabilire previzional pe termen
relativ scurt a necesitilor de materiale i a stocului de siguran adaptat la
condiiile tehnicii moderne de calcul. Prin aceast metod, stocul de siguran
se stabilete cu ajutorul relaiei:

Ss = K x MAD

(mai frecvent sub forma S
S
= Kxo rezult un stoc de siguran mai mare)

n care:
MAD (Mean Absolute Deviation) = abaterea absolut de la medie a
cererilor pentru consum;
K = coeficientul de siguran care exprim potenialul de livrare al
furnizorului.
Evitarea lipsei de resurse n stoc, care ar conduce la neacoperirea
cererilor (necesarului) pentru consum la un moment dat, ar nsemna formarea
unui stoc de rezerv mare; opiunea ar antrena cheltuieli de stocare
suplimentare nejustificabile economic. Din aceste considerente, n practic,
calculul stocului de siguran trebuie s se bazeze pe o anumit probabilitate
dinainte stabilit, n sensul ca, necesitile pe fiecare subperioad s nu
depeasc i potenialul stocului de siguran. Aceast probabilitate poart
denumirea de grad de ncredere i este echivalent cu nivelul de servire.
Probabilitatea apariiei evenimentului contrar poart denumirea de grad de
risc. Gradul de risc exprim probabilitatea ca stocul de siguran s fie
insuficient cnd necesarul crete peste o limit neprevzut. n cazul
probabilitii de apariie a fenomenului de risc (Prisc) de 0,05%, coeficientul
Vnzrile Luna
100 Ianuarie
110 Februarie
110 Martie
90 Aprilie
80 Mai
110 Iunie
90 Iulie
110 August
134

de siguran "K" va fi de 1,64, iar pentru Prisc de 0,01/K => 2,33 (din tabelele
funciei normale de tip Gauss-Laplace).
Cu ajutorul funciei NORMSINV din Excel se poate determina
coeficientul de siguran, n funcie de nivelul de servire dorit (Tabelul 7.2).

Tabelul 7.2 K=f(P)












Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 90% rezult:

S
S
= Kxo = 1,28 12 = 16 buc.

Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 95% rezult:

S
S
= Kxo = 1,64 12 = 2u buc.

Pentru un nivel de servire (grad de ncredere) de 99% rezult:

S
S
= Kxo = 2,SS 12 = 29 buc.
Desigur costul depozitrii n cele trei cazuri difer:



Adic:
. lei , ) , ( C
; lei , ) , ( C
; lei , ) , ( C
% i depozitari
% i depozitari
% i depozitari
1185 100 15 0 29 100 5 0
1050 100 15 0 20 100 5 0
990 100 15 0 16 100 5 0
99
95
90
= + =
= + =
= + =

Se poate constata c prin creterea nivelului de servire cresc i
cheltuielile firmei.
Pentru reducerea cheltuielilor datorate stocului suplimentar mare se
poate aciona pe urmtoarele ci:
a) modificarea mrimii comenzii - caz n care cresc
cheltuielile de lansare a comenzii (vor fi mai multe
aprovizionri n aceeai perioad), dar stocul mediu este
mai mic;
b) micorarea fluctuaiei vnzrilor, printr-o politic
consecvent de promovare a produselor/serviciilor.
Trebuie specificat faptul c modificarea mrimii comenzii, n sensul
creterii acesteia, conduce la scderea stocului de siguran, n condiiile
pstrrii aceuiai nivel de servire dorit.
P [%] K
99 2,33
98 2,05
97 1,88
96 1,75
95 1,64
90 1,28
80 0,84
70 0,52

Cu Cs S S C
entar curent i depozitari
+ = ) 5 , 0 (
lim sup
135

7.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea produsului este
influenat de mai muli factori, printre care frecvena livrrii, sigurana livrrii, nivelul stocului i
durata de ndeplinire a comenzii.
Servirea clienilor curinde: elemente anterioare tranzaciei, elemente ale tranzaciei propriu-zise i
elemente care apar dup derularea tranzaciei.
Nivelul de servire a clienilor reprezint pentru o firm nivelul la care satisface cererea care se
manifest pentru produsele pe care le ofer, conceptul ar putea fi denumit i nivelul de satisfacere a
cererii firmei, iar acesta determin la rndul su parametrii de funcionare ai sistemului logistic.
Nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice i totodat un mijloc de
difereniere fa de concuren.
n afar de componentele nivelului de servire (componente pretranzacionale,componente
tranzacionale i componente post-tranzacionale), muli clieni pun un accent pe o serie de elemente
de natur calitativ ale nivelului de servire a clienilor cum ar fi: consecvena, flexibilitatea,
capacitatea de redresare i seriozitatea.
Firma definete nivelul de servire a clienilor pe baza componentelor considerate importante
pentru acetia, ele variind de la un segment de pia la altul. Elemente cheie ale servirii clienilor sunt:
disponibilitatea stocului;
intervalul de livrare;
retragerea produselor de pe pia.
Creterea nivelului de servire are n general un efect pozitiv asupra vnzrilor firmei. Relaia
dintre vnzri i servire nu are totui un caracter liniar, direct proporional. Astfel, creteri egale ale
nivelului de servire nu au ntotdeauna efecte identice asupra vnzrilor.
Scderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului, aciuni cu efecte directe
asupra vnzrilor i profitului su cum ar fi reducerea volumului cumprrilor, ncetarea cumprrilor
de la furnizorul n cauz, ntreruperea cumprrii anumitor produse, refuzul de a cumpra produse noi
sau refuzul de a sprijini aciunile de promovare.
Pentru asigurarea unui anumit nivel de servire a clienilor, firma trebuie s gseasc un
comporomis ntre satisfacerea solicitrilor acestora i obinerea unui profit maxim. Asigurarea
nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente:
stabilirea necesitilor de servire ale clienilor, evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul
servirii, evaluarea nivelului de servire oferit de concureni i proiectarea nivelului de servire.
n procesul de formulare a politicii firmei n domeniul nivelului de servire a clienilor este
necesar s se in seama de relaia conflictual dintre nivelul de servire i costuri (costuri de meninere
a stocurilor i a costurilor datorate rupturilor de stoc).









Creterea nivelul de servire a clienilor duce n mod obligatoriu la creterea costurilor.



Cost
Niveldeservire
100%
136

Concepte i termeni de reinut

conceptul de nivel de servire;
variabile pentru msurarea nivelului de servire;
etapele asigurrii nivelului de servire;

ntrebri de control i teme de dezbatere
1. Enumerai etape care trebuie parcurse urmtoarele n elaborarea strategiilor de servire a
clienilor:
2. Caracterizai componentele nivelului de servire a clienilor;
3. Care sunt variabile de msurare a servirii clienilor?
4. Care sunt elemente cheie ale servirii clienilor?
5. Caracterizai relaia dintre nivelul de servire i costuri.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Nivelul de servire al clienilor se definete ca:
a) Raport dintre performaele dorite i performaele percepute
b) Raport dintre performaele percepute i performaele dorite
c) Produs dintre performaele dorite i performaele percepute
d) Produs dintre performaele percepute i performaele dorite

2. Pentru creterea nivelului de servire firmele au la dispoziie urmtoarele ci:
a) Fidelizarea clienilor
b) Creterea valorii pentru client
c) Dezvoltarea lanului de distribuie
d) Segmentarea adecva a pieei

3. Printre elemente cheie ale servirii clienilor nu sunt:
a) disponibilitatea stocului
b) intervalul de livrare
c) retragerea produselor de pe pia
d) nivelul de satisfacere a cererii

4. Asigurarea nivelului de servire a clienilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape
interdependente:
1 - stabilirea necesitilor de servire ale clienilor; 2 - evaluarea nivelului de servire oferit de concureni; 3 -
proiectarea nivelului de servire; 4 - evaluarea performanei proprii a firmei n domeniul servirii;
a) 1-2-3-4
b) 1-3-4-2
c) 1-4-2-3
d) 2-3-1-4
5. Costurile pentru asigurarea nivelului de servire al clienilor
a) cresc odat cu creterea nivelului de servire
b) scad odat cu creterea nivelului de servire
c) nu se modific
d) depind de mrimea comenzii

Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006

R: 1-a b; 2-d; 3-d; 4-c; 5-a



Cup
8.1
8.2
8.3


8.4.



Rel
lor, con
libertatea
consider
In
difereni
i moda
relaiile
energetic
Ris
activitate
economi
specific
riscului p
Pen
activiti
clienii,
cazurile
accident
Fiec
vedere f
asumare
Diminua
baza un
dobndir
debitoru
financiar
Dat
care aci
economi
globaliz
de natu
neasigur
TESTA
prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
8.3.1. Nece
8.3.2. Moda
8.3.3. Calcu
ndrumar pen

latiile dintre
stituie un sis
a sa produca
ra cele mai fav
condiiile e
iaz, in ceea c
alitatea de in
ce se stabile
ce, a cooperr
cul este un f
e nu se poa
ic ncearc s
domeniului
pe care aceast
ntru o firm
ii desfurate
furnizorii, b
de for maj
e).
care agent e
financiar din
a unor oblig
area riscului
nor garanii s
rea unor dr
lui ;i pro
redespre parte
torit existen
ioneaz mai m
ico-financiare
rii care perm
ura econom
rabile se im
AREA CRE
i competen
unitii de nv
sitatea testri
aliti de prot
ulul indicelui
ntru autoverif

8.1. Introdu
agentii econo
stem econom
a si sa vnda
vorabile.
economiei c
ce privete po
ntegrare in a
esc pe linia
rii sau a livrr
factor fundam
ate obine pr
s-i maximiz
su de activ
ta nu doreste
, cauzele ca
, concurena,
ncile, lipsa in
jor (calamit
interesat n
n relaiile cu
gaii presupun
se asigur p
suplimentare
repturi asup
otecie prin
ener.
ei pe pia a
mult sau mai p
e a firmelor
mite stabilirea
mica, dar a
mpune neces
Unitatea
EDIBILIT
ele unitii de
vare
ii credibiliti
ecie fa de r
de bonitate
ficare
ucere
omici pe piat
mic de concu
a ce-i convin
concureniale
otenialul econ
ansamblul ec
aprovizionr
rii produselor
mental al afac
rofit fr ris
zeze profitul
vitate i prin
sa-l preia.
are genereaz
calitatea actu
nformaiilor s
i naturale) s
obinerea un
u ceilali pa
ne, dup cum
prin mai mult
acordate de
pra bunurilor
utilizarea
unui numr
puin corect,
r cu care f
a i dezvoltare
accentueaz
itatea institu
137
de nvare
II AGEN

e nvare
i agenilor ec
risc
i al unor indic
ta, n functie
urenta, n car
ne, n conditi
e, agenii e
nomic, capac
conomiei av
rii cu resurse
r finite i serv
cerilor, deoare
sc. De aceea
l prin gestion
n evitarea sau
riscul pot
ului manageri
sau inexactitat
sau fortuite (
nor avantaje
arteneri. Oric
m s-a artat, un
te modaliti
un ter, pro
r mobile i
informaiilor
mare de agen
datorit fluctu
firma are re
ea relatiilor tr
riscurile sp
uionalizrii
8
ILOR EC
onomici
catori de apre
e de interesel
re fiecare ar
ile pe care l
economici s
citatea de plat
nd in veder
e materiale
viciilor.
ece din nici o
a orice agen
narea risculu
u transferare
fi: specificu
ial, relaiile cu
tea acestora
(incendii, furt
din punct d
ce aciune d
n anumit risc
: protecie p
otecie pentru
imobile al
economico
ni economici
uaiei situaie
elaii, datorit
ransfrontalier
peculative
n economi
ONOMICI
eciere a agent
e
e
e
e

e
i
o
nt
ui
a
ul
u
i
t,
e
e
c.
e
u
e
o-
i,
ei

e
i
a

tului economiic
138

romneasc a unor practici specifice de protecie a firmelor mpotriva
riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar ct i cu parteneri
din strintate. Aceas protecie a firmelor mpotriva riscului se realizeaz
prin testarea credibilitii agenilor economici cu care firma are relaii de
orice natur.
8.2. Obiectivele i competenele unitii de nvare

Obiectivele unitii de nvare:

identificarea factorilor care determin necesitatea testrii
partenerilor de afaceri;
nelegerea modalitilor de protecie fa de risc;

Competenele unitii de nvare:

studenii vor putea s defineasc noiunile de testare a
credibilitii, sistem de protecie financiar, indice de bonitate;
studenii vor putea identifica relaia dintre activitatea economic
i risc;
studenii vor cunoate modul de calcul al indicelui de bonitate i
a altori indicatori de apreciere a agenilor economici;
calitatea vieii, responsabilitatea etic i social ce revine
comerului.
descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de
distribuie;


Timpul alocat unitii: 4 ore


8.3. Coninutul unitii de nvare

8.3.1. Necesitatea testrii credibilitii agenilor economici

n condiiile economiei de pia procurarea resurselor materiale se
realizeaz, n majoritatea cazurilor, prin contact direct ntre parteneri,
(ntre consumatori i furnizori). i n situaiile n care partenerii se cunosc
(au mai avut relaii comerciale de vnzare-cumprare, au mai purtat
tratative pe parcursul funcionrii lor ca ageni economici) pentru
conlucrare n viitor elementele negociabile sunt cu totul noi. Fiecare
negociere presupune adunarea unui pachet de informaii, de date cu
privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul c fiecare afacere
implic un anumit risc ce poate influena profitul ntreprinderii, dac nu
chiar existena ei.
Sunt o multitudine de factorii care determin necesitatea testrii
partenerilor naintea pornirii unei afaceri, deoarece:
139

a) existena unui numr mare de ageni economici care acioneaz
pe pia, apariia, transformarea sau dispariia frecvent a unor
firme (ceea ce determin msuri obligatorii de protecie, n general, fa
de partenerii necunoscui n special, cu privire la condiiile perfectrii
unor afaceri). De asemenea necesitatea testrii riguroase a credibilitii
partenerilor de afaceri, a furnizorilor i clienilor, este necesar i pentru
c muli ageni economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de
referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii este, n
general, n schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se
consolideaz etc.
b) fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a
celor mai mari i mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenii
comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot
evolua rapid spre o stare de insolvan, dup cum i fluxul invers este
deseori ntlnit. Ca urmare, chiar i n cazul unor relaii tradiionale (de
durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea verificrii credibilitii
lor naintea ncheierii unor afaceri.
c) insolvabilitatea se propag foarte uor n lan. n economia de
pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu poate fi "deblocat" prin
msuri decise de administraie, ducnd astfel la lichidare sau faliment.
Acest pericol, al propagrii n lan a insolvabilitii, accentueaz foarte
mult importana testrii credibilitii partenerilor de afaceri.
Aceste argumente scot n eviden necesitatea instituionalizrii n
economia romneasc a unor practici specifice de protecie a firmelor
mpotriva riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar ct i cu
parteneri din strintate.

8.3.2. Modaliti de protecie fa de risc

n rile cu economie de pia, dezvoltate din punct de vedere
economic, sunt utilizate n mod uzual tehnici, devenite clasice, de
reducere a riscului i de testare a credibilitii partenerilor, innd
seama tocmai de argumentele prezentate mai sus.
n economia de pia sunt practicate n principal urmtoarele sisteme
de protecie financiar:
protecie prin garanii suplimentare acordate de un ter;
protecie prin dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri
mobile i imobile ale debitorului;
protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare
despre parteneri.
Garania constituie un contract prin care garantul se oblig fa
de creditor, ca n cazul n care beneficiarul de credit nu i
ndeplinete obligaiile de restituire, s preia el plata acestora.
Dac mai muli garani se oblig s garanteze o anumit crean
(dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datoreaz), atunci
apare forma de garanie colectiv.
n ce privete protecia afacerilor prin dobndirea de bunuri,
aceasta este de dou tipuri: pe baz de bunuri mobile; pe baz de
bunuri imobile.
Protecia pentru bunuri mobile const n crearea unui drept de
ipotec al creditorului asupra unor bunuri mobile aparinnd debitorului,
n urmtoarele formule:
transmiterea de ctre debitor ctre creditor a unui bun material,
140

acesta rmnnd ns n proprietatea debitorului;
rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile
(mrfurilor) vndute debitorului, n sensul c acestea rmn n
proprietatea furnizorului pn la plata integral a datoriei
ctre acesta; aceste drepturi sunt nscrise amnunit n
contractul ncheiat;
asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului
n favoarea creditorului.
n domeniul bunurilor imobile se practic protecia financiar pe
baza "ipotecrii" bunurilor imobile, care sunt, n principal, de dou tipuri:
1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecat se reduce treptat, pe
msura reducerii valorii creanei; n acest caz, ipoteca reprezint un
mijloc de protecie pe care creditorul l poate valorifica recuperndu-i
treptat, din vnzarea ipotecii, partea ce a mai rmas nepltit de ctre
debitor. Asemenea tipuri de protecie sunt utilizate de bnci, ndeosebi n
acordarea creditelor pe termen lung.
2. ipotecile propriu-zise a cror valoare nu variaz n funcie de
reducerea valorii create; cu alte cuvinte, aceasta nu este direct legat de o
anumit crean bine definit printr-o anumit relaie financiar; este o
ipotec abstract, care poate fi utilizat prin acoperirea oricrei creane a
debitorului, desigur n limita sumelor datorate.
Un loc important n problematica protejrii mpotriva riscului l
ocup sistemul de protecie prin utilizarea informaiilor economico-
financiare despre parteneri. Formele clasice de protecie a afacerilor
prin garanii din partea a tere persoane, sau prin ipoteci asupra
bunurilor mobile sau imobile sunt, fr ndoial, deosebit de sigure, dar
implic proceduri greoaie, incomode, care ngreuneaz adesea foarte mult
derularea fluent, rapid a afacerilor. Consolidarea potenialului economic
al firmelor reprezint element de securitate i protecie a afacerilor. Fr a
elimina riscul afacerilor, o asemenea evoluie considerat pozitiv a creat
mediul pentru apariia i dezvoltarea unei modaliti noi, cu privire la
posibilitatea reducerii riscului i asigurarea proteciei afacerilor, respectiv
cea de obinere i valorificare a informaiilor despre partenerii de afaceri.
Sursele de obinere a informaiilor sunt, n principal, urmtoarele:
1. contactarea unor ageni economici, a unor firme care au avut i/sau au
relaii cupartenerul testat, de regul, a unor persoane de ncredere, cu care
exist bune relaii; scopul investigaiilor este de a afla ct mai multe despre
situaia financiar, potenialul economic, Ipoteca reprezint un drept al
creditorului asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului, ca o garanie
pentru plata unor creane: mprumut n bani acordat de bnci i garantat cu
terenuri, cldiri, construcii, livezi etc. Managementul desfacerii
comportamentul n relaii a eventualului partener n afaceri. Asemenea
informaii sunt de regul incomplete, deseori subiective i nu prezint nici o
garanie.
2. obinerea de informaii de la instituiile de credit-bnci, case de
economii - cu care viitorul partener are relaii de afaceri.
n practic pot exista dou situaii diferite:
a. sursa de informare, respectiv instituia de credit la care se
apeleaz, este finanatorul ambelor firme, respectiv att a firmei care
face testarea, ct i a partenerului testat. n acest caz informaiile pot avea
un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanatorul poate constitui, n
multe situaii, o surs credibil de informaii, deoarece acesta nu are
interes direct de a favoriza pe unul din clienii si n dauna celuilalt.
b. n situaia n care banca finanatoare a celui testat este alta
141

dect cea a testatorului, sau n cazul n care viitorul partener
potenial lucreaz cu mai multe instituii de credit (ceea ce se ntmpl
foarte frecvent), obinerea de informaii obiective este dificil i incert.
n cazul n care partenerul testat are o situaie economic dificil, banca
finanatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plat a clientului
su prin obinerea unor credite de la teri. Practica evideniaz c, n
asemenea situaii, nu se poate conta pe informaii exacte, care s permit
decizii cu un risc ct mai mic n afaceri.
3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere,
informaii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezint o
practic larg extins n rile cu economie de pia. n Romnia, o
instituie important specializat n furnizarea de informaii
tehnicoeconomice despre orice agent economic nregistrat legal, cu arie
extins de aciune n acest scop, cu conexiuni internaionale este Camera
de Comer i Industrie. Dei existena unor asemenea firme specializate n
furnizarea de informaii tehnico-economice este atestat de peste un secol,
transformarea informaiei ntr-o marf de larg circulaie este de dat
recent i este legat de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura
cale care permite culegerea i nmagazinarea unui volum uria de
informaii, prelucrarea i furnizarea rapid a acestora).
Trebuie artat c, n rile Europei Occidentale, evoluia conceptelor
legislative tinde s fac mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaie
i executare prin justiie a datornicilor. Debitorii ntrevd n general o
perspectiv mai bun pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de
legi adoptate n acest domeniu. n mod cert, n ideea unei mai mari
protecii a proprietii, legea tinde s apere n mai mare msur pe
debitori dect pe creditor. De aici decurge o consecin fireasc, aceea c
orice ntreprinztor trebuie s previn, s reduc la minimum riscurile
crerii, prin afacerile ncheiate, a unor debite insolvabile, utiliznd n
acelai scop toate instrumentele moderne pe care piaa i le pune la
dispoziie. n aceste condiii, managerii, ntreprinztorii trebuie s
cunoasc elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilitii
partenerilor de afaceri pe baz de informaii.
Tehnicile i metodele de lucru specifice diferitelor firme
specializate n culegerea, prelucrarea i furnizarea de informaii cu
privire la partenerii de afaceri, dei prezint unele diferene, se bazeaz, n
principiu, pe un sistem comun de aciune. Este de reinut c specificul
acestei activiti - necesitatea de a furniza informaii oricrui solicitant
despre orice partener a condus, n mod firesc, la concentrarea activitii
respective pe teritoriul fiecrei ri, n cadrul unei asociaii care grupeaz
toate firmele de profil, evitndu-se astfel interferenele i redundanele.
Sunt ns de evideniat cteva elemente referitoare la sursele de
obinere a informaiilor i la comportamentul agenilor economici n
raport cu furnizarea de informaii despre propria firm. Ca regul
general, informaiile economico-financiare se bazeaz numai pe date
care nu au caracter confidenial. Sistemul este astfel conceput i protejat
nct s nu produc prejudicii vreunei firme, n afara cadrului legal
stabilit.
n principiu, informaiile se colecteaz prin dou canale principale:
a. Surse de informaii publice, acestea fiind:
informaiile din Registrul Comerului i Industriei (care,
potrivit legii, sunt informaii publice);
bilanurile i rapoartele de activitate publicate;
anunuri publice ale judectoriilor despre: datornici, falimente,
142

licitaii, partajri de bunuri;
informaii statistice;
informaii din pres.
b. Informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei:
informaii oferite benevol de ctre firmele contactate;
informaii despre o anumit firm, culese de firma interesat
(din relaiile anterioare);
cercetri directe ntreprinse de ctre agenii firmei testatoare.
Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat
i adecvate scopului urmrit de aceasta. Strngerea informaiilor se
asigur n contextul unui "cod etic", caracterizat de urmtoarele
elemente:
transparen n afaceri; fiecare tie s neleag c partenerul
are dreptul s fie informat corect despre situaia celui cu care
negociaz;
crearea treptat, n rndul agenilor economici, a
sentimentului de necesitate n a fi cunoscut pe pia ca
ntreprindere, societate, firm serioas, capabil de a
susine afaceri solide, n anumite limite;
n economia de pia, ncercarea de izolare a unor ageni
economici, de "sustragere" din circuitul informaiilor,
poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea
tendin este generatoare de suspiciuni care se rsfrng
negativ n reuita afacerilor;
de regul, chiar firmele aflate ntr-o situaie nefavorabil
nu au interesul s se sustrag circuitului de informaii, pentru
c singura (eventual) posibilitate de redresare se poate baza
numai pe o ncredere partenerial. n consecin, furnizarea
benevol a informaiilor solicitate de un potenial partener de
afaceri reprezint o problem de etic i o necesitate.
Regulile generale care guverneaz activitile de informare
tehnico-economic despre parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n
general, urmtoarele:
1. Informaie obiectiv; este o condiie principal a funcionrii
sistemului care presupune o verificare corelat a informaiilor provenite
din diferite surse i definitivarea concluziilor dup o minuioas analiz
fcut de un personal calificat i specializat privind realismul
(veridicitatea acesteia).
2. Informae integrat, care s formeze o imagine de ansamblu a
partenerului, o prezentare de sintez referitoare la activitatea fiecrui
agent economic testat.
3. Informaia actualizat, ceea ce presupune aducerea sistematic la zi a
bncii de date, printrun sistem de legturi cu sursele de baz i prin
controlul desfurrii aciunii.
4. Informaie colectat n sistem descentralizat, n sensul prezenei
agenilor specializai n teritoriu, n apropierea firmelor cu care lucreaz,
ceea ce permite s se obin, n termen scurt, informaii viabile de la
sursele primare.
5. Informaii furnizate la termene scurte, spre a satisface, n timp util,
nevoia oamenilor de afaceri de a cunoate situaia la zi a partenerului
cu care este interesat s ncheie o afacere; o informaie dat cu ntrziere
poate determina amnarea i pierderea unei afaceri, care va fi "atras" de
un alt partener.
6. Informaii garantate. Credibilitatea informaiilor furnizate merge
143

pn acolo nct unele firme le i garanteaz, n sensul c fac o
recomandare clientului lor cu privire la "limita maxim de credit" care s
fie acordat partenerului. n limita recomandat, firma furnizoare de
informaii se constituie ca un garant n cazul unei eventuale
insolvabiliti, ceea ce evideniaz gradul de exactitate i de seriozitate a
datelor pe care le-a furnizat.
7. Informaii extensibile. Sistemul practicat pe piaa informaiilor este
acela de a furniza, n mod uzual, un pachet de informaii cu coninut
standard, care acoper de obicei ntreaga arie de cerine a oricrui client
pentru afaceri curente. n cazul unor situaii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile ntre firme, perfectarea unei cooperri pe termen lung,
acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor
firme etc., se pot furniza informaii mai detaliate despre firmele indicate
de client (bineneles la cerere).
8. Informaii n conexiuni internaionale. ntre firmele care furnizeaz
informaii economicofinanciare din diferite ri sunt stabilite relaii, care
permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ara n care acesta
i are sediul; situaia determin mai mare fluiditate afacerilor
internaionale.
9. Desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de
date existent, cum sunt cele de marketing, de urmrire a debitorilor .a.
Scopul direct pentru care se solicit informaiile i se ntocmete
"testul de credibilitate"poate fi:
a. stabilirea de relaii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au
avut contacte anterior; n acest caz informaiile sunt foarte largi,
cuprinztoare, care s dea imagine complet asupra trecutului, prezentului
i perspectivei activitii acestui partener, a relaiilor pe care le-a avut cu
ali ageni economici, a rezultatelor financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; n acest caz, sunt
necesare informaii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care s
dea certitudinea asupra rezistenei partenerului la un volum mai mare de
vnzare-cumprare, la o cifr de afaceri superioar, la intensificarea
relaiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener dup o perioad de
ntrerupere; situaia impune ca informaiile culese i prelucrate pn la un
moment dat s fie completate cu cele specifice perioadei n care relaiile
au fost ntrerupte. Totodat, pe baza noilor informaii trebuie conturat i
perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaiile
de ultim moment, care
asigur att legtura cu cele din perioada n care erau relaii active cu
firma testat, ct i formarea unei imagini asupra situaiei prezente i de
viitor a acesteia;
d. dorina i necesitatea de a efectua periodic un control asupra
derulrii afacerilor curente, cu toi partenerii sau numai cu o parte
dintre acetia;
e. necesitatea de a cunoate dac un partener de afaceri i schimb
structura activitii, trece de la un nomenclator de fabricaie la altul,
de la activitatea de producie la cea de prestare de servicii (reparaii,
ntreinere etc.), sau recurge la modificri calitative i sortimentale .a. n
toate aceste cazuri, informaiile trebuie s pun din timp n gard pe
testator pentru a-i asigura perioada necesar de manevr, fie pentru a se
adapta la noua situaie, fie
pentru a depista, contacta i a ncepe relaii cu un nou partener;
f. intenia de a fuziona sau coopera cu o anumit firm sau cu mai
muli parteneri; o fuzionare aduce modificri de substan n
144

dimensiunea relaiilor economice, o alt prioritate n ordinea de preferin
a partenerilor. Situaia trebuie s orienteze firma care testeaz n sensul
meninerii sau ntreruperii relaiilor de afaceri cu partenerul testat,
adaptrii relaiilor la noul
comportament al acestuia, depistrii i contactrii unui nou partener de
afaceri;
g. necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei pentru a
furniza informaii cu privire la cerere, concuren, calitate, solicitrile de
produse noi care pot orienta pe furnizor la mbuntirea nomenclatorului
de fabricaie, segmentele de cumprtori cu cea mai mare solicitare .a.;
h. dorina de participare la licitaii legate de patrimoniul unui agent
economic declarat n stare de faliment; n acest sens, informaiile nu au
n vedere numai structura i valoarea patrimoniului licitat, ci i aspecte
legate de posibilii participani la licitaii (asupra potenialul financiar al
acestora, limitei pn la care acetia pot rezista n licitaie).

8.3.3. Calculul indicelui de bonitate i al unor indicatori de
apreciere a agentului economic

Obinuit, informaiile standard care se transmit la o solicitare-
comand, despre un anumit agent economic, cuprind:
- indicele de bonitate;
- forma juridic de organizare actual;
- istoricul firmei;
- capitalul social;
- conducerea firmei;
- profilul de activitate;
- evoluia activitii;
- situaia portofoliului de comenzi;
- numrul de salariai;
- volumul anual al vnzrilor (pe ultimii trei ani);
- bunuri imobiliare;
- activul;
- pasivul;
- banca finanatoare;
- comportarea n pli etc.

Un model exemplificativ privind coninutul unei "fie de informaii
economico-financiare standard", care se furnizeaz la cerere, se prezint
astfel:

FIA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAII
ECONOMICO-FINANCIARE
Data:
Localitatea
SOLICITANTUL INFORMAIEI INFORMAII DESPRE:
Denumire
Adresa complet
NTREBRI INFORMAII
- Indice de bonitate - . . .
- Forma juridic de organizare - S.R.L., S.A. etc.
- Istoricul -Data nfiinrii i evoluia ei pn n prezent
- Capitalul social - mii lei
- Conductorul firmei - Numele i prenumele preedintelui firmei, situaia
145

profesional, social, familial
- Profitul de activitate - Specificul ei
- Evoluia activitii - n dezvoltare sau n regres, i anume:
- Numr salariai muncitori - funcionari
- Volumul de vnzri anuale - pe anii anteriori i pe anul n curs
- Bunuri imobiliare - Spaii proprii
- Spaii nchiriate
- Activul - dotri = mil. lei
- Stocuri de materiale = mil. lei
- Creane = mil. lei
- Pasivul - capital social = mil. lei
- Datorii ctre furnizori = mil. lei
- Banca - Banca comercial (denumire i localitate)
- Comportarea n pli - plata la termen sau cu rare restane
- Termenele de plat se convin la contractare
- RECOMANDRI - prezint sau nu ncredere n afaceri.

n legtur cu coninutul informaiilor cuprinse ntr-o asemenea
fi sunt de fcut unele precizri i detalieri:
Istoricul firmei d indicaii asupra experienei acesteia i a
modului n care a acionat pe pia, asupra profitului obinut; o
ntreprindere mai veche prezint mai mult garanie dect una nou,
necunoscut sau abia aprut pe pia.
Datele cu privire la conductorul societii vizeaz i aspectele
de comportament social i familial. Un conductor compromis profesional
sau moral umbrete i firma pe care o reprezint, ceea ce determin
atitudini de rezerv, de expectativ i chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientri
asupra dimensiunilor ntreprinderii, ceea ce poate arta, pn la un punct,
dac se poate angaja la o activitate mai mare, mai diversificat i cu o
palet mai larg de angajament.
Firma care furnizeaz informaiile economico-financiare
solicitate face i propriile recomandri; ea are personal de specialitate
care, prin interpretarea datelor din fi (uneori i a altor izvoare existente
n baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandri asupra
poziiei ce trebuie luat fa de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un
credit) reprezint un indicator sintetic, practicat de firmele
specializate n informarea economico-financiar, care d o imagine
global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr
(indicele sau nota de bonitate).
n scopul unei percepii ct mai rapide a indicelui de bonitate, se
folosete sistemul de note. n exemplul pe care l dm, utilizm practica
german, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maxim) la 6 (nota
minim). Ceea ce nseamn c un partener notat cu 1 este demn de
ncredere maxim, n timp ce o notare cu 6 semnific o situaie deosebit
de critic, ceea ce elimin orice credibilitate n afacerile cu partenerul
respectiv. n practic, se consider c un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie neles c nota 1 practic nu poate fi
atins de nici o firm).
n tabelul 8.1 se prezint un exemplu simplificat, cu date fictive,
privind modul de calcul a indicelui de bonitate pentru o firm de comer.



146

CALCULUL INDICELUI DE BONITATE

Informaii de caracterizare a firmei
Forma juridic de organizare - Societate comercial pe aciuni
Ramura Comert
Vechimea firmei - 30 de ani
Situaia afacerilor - Constant
Situaia comenzilor - Bun
Modul de plat - La termene convenite cu clientul
Recomandarea de credit - Relaii de afaceri se pot stabili cu ncredere
Se impune a se sublinia c modul de calcul detaliat i criteriul de
apreciere a notelor acordate constituie de regul o tehnologie secret a
fiecrei firme protejate prin licen.
n cazul exemplului dat, precizm c nota acordat fiecrui factor
se pondereaz cu procentul de importan indicat n coloan special. De
exemplu, n cazul primului rnd, "Modul de plat", nota acordat 2 se
pondereaz cu 20% deci: 2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumuleaz, dup cum rezult din cele de mai
sus, toi factorii coninui n informaia standard.

Tabelul 8.1. Exemplu privind calculul indicelui de bonitate
Modul de notare a diferiilor factori se evideniaz prin urmtoarele
exemple:
Modul de plat:
plata prin scont 1
plata la termen 2
plata prin nelegere 3
plata cu unele ntrzieri 4
plata foarte dificil 5
insolvabil 6
Evoluia afacerilor:
expansiv 1
147

pozitiv 2
constant 3
stagnant 4
regresiv 5
puternic regresiv 6
Recomandri cu privire la acordarea de credit:
se recomand 1
prezint ncredere 2
prezint ncredere limitat 3
afacerea prezint riscuri 4
afacerea este cu risc mare 5
s nu se ncheie afacerea 6

INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37

Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaiile
standard trebuie completate cu date referitoare la:
1. Potenialul de livrare (Z) care se calculeaz cu ajutorul relaiei:

100 x
Q
Q
Z
c
l
=
n care:
Q
l
= cantitatea efectiv livrat;
Q
c
= cantitatea comandat.
n cazul unei livrri cantitative sub limita comandat, de exemplu,
cu 15%, se evideniaz c furnizorul nu este serios i trebuie evitat; dac
din motive obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de
siguran (care vor antrena ns cheltuieli suplimentare).

2. Numrul de zile de ntrziere (Z); se stabilete cu ajutorul relaiei:

Z = Ief - Ic
n care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare);
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial ncheiat.
Numrul de zile de ntrziere a livrrilor sau devierea medie (D) de
la intervalul precizat n contractul ncheiat servete la calculul stocului de
siguran

3. Ponderea numrului de loturi livrate cu ntrziere (K
l
) care se
stabilete cu ajutorul relaiei:

100 x
Lp
Li
K
li
=
n care:
L = numrul de loturi livrate cu ntrziere;
Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare.
Prin analiza elementelor luate n calcul i a indicatorului n sine, se
poate stabili dac situaia este obinuit, se produce sistematic sau a fost
determinat de un factor de for major (caz n care nu trebuie
interpretat greit credibilitatea partenerului).

4. Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i
vnzrii produsului. n aceast privin se fac situaii comparative ale
148

produsului realizat de mai muli furnizori cu privire la:
fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie);
mentenabilitate (posibilitatea de ntreinere i reparare
major, service, piese de schimb etc.);
sfera de utiliti pe care o asigur produsul;
nivelul tehnic, clasa de noutate n care se ncadreaz produsul
i gradul de tehnicitate.

5. Nivelul costului de producie este un indicator hotrtor n
asigurarea credibilitii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a
cuceri piaa, prezint oferte cu pre mai mic dect este normal; o
asemenea situaie este privit cu nencredere de cumprtori, deoarece
produsul astfel oferit ori:
- este de o calitate mai slab;
- are o sfer de utiliti mai redus;
- reprezint o lovitur de pia pentru a nltura concurena, dup care ar
urma s se impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile
anterioare i/sau s se realizeze un profit mai mare.

6. Posibilitile financiare; se ncadreaz aici urmtoarele situaii:
acordarea de credit; sunt numeroase situaiile pe parcursul
activitii economice cnd, fie achiziionarea unor loturi mai
mari de produse, fie ntrzierea n ncasarea unor fonduri, l
determin pe consumator s solicite credite de la furnizorul su.
Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic
mai sigur, mai puternic, de mai mare atracie i credibilitate;
suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezint
partenerul n cauz ca fiind un factor cu etic comercial, serios
i ca urmare apreciat pozitiv;
negocierea preului ; pornind de la analiza elementelor care-l
compun, arat c partenerul este de bun credin, cu intenii
pentru stabilirea unor relaii viabile, nu determin pe cellalt
partener la artificii de pia, la forarea preului sau la
concuren neloial.
n analiz i apreciere se pot folosi i indicatori de prezentare
general a agenilor economici de pe poziia de furnizor sau consumator,
care se folosesc mai frecvent cnd se dorete stabilizarea relaiilor de
colaborare pe termen lung pe o structur i dimensiune mai extins de
activiti.
Cteva exemple:

6.1. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care
se poate exprima prin:
a. coeficient de lichiditate general (sau al fondurilor de rulment
financiar - C
LG
):

ts
c
LG
D
C
C =
n care:
C
c
= Capitalul circulant nscris la activ (disponibilul lichid, stocurile
materiale, de produse n curs de fabricaie sau finite);
D
ts
= Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflect capacitatea unitii de a face fa
angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptnd cele
149

imobilizate pe termen lung.
Dac C
LG
< 1 => exist o situaie riscant a firmei;
Dac C
LG
> 1 => exist un supliment de resurse, respectiv fond de
rulment, care permite firmei s fac fa unor evoluii imprevizibile.
b. coeficientul de trezorerie se deosebete de cel precedent ntruct nu
include valoarea stocurilor (C
T
):

ts
D
T
D
A
C =
n care:
A
D
= activul disponibil transformabil n mod curent (imediat) n bunuri
finite n curs de stocare.
Dac C
T
> 1 nseamn c dispune de capacitatea de plat, fr a vinde
stocurile.
c. coeficientul de lichiditate imediat (C
LI
):


ts
N
LI
D
D
C =
n care:
D
N
= disponibilul n numerar (cas, banc, cecuri, titluri de plasament
imediat realizabile).
Dac valoarea lui C
LI
> 1 indic un prost plasament al fondurilor.
Pentru aceti indicatori, analiza se face de regul n dinamic.
d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite)
definete aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face fa totalului
angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie
patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci
cnd se acord credite unei societi fr constituirea altor garanii dect
propriile resurse.
e. coeficientul de solvabilitate general sau de siguran (C
SG
):

=
A
D
C
e
SG

n care:
D
e
= suma datoriilor exigibile;
A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectiv.
Acest coeficient reflect capacitatea de restituire a creditelor prin
resursele efective ale firmei.
f. coeficientul de autonomie financiar (C
AF
):

t
p
AF
A
C
C =
n care:
C
p
= capitalul propriu;
A
t
= ansamblul angajamentelor fa de teri.
g. coeficientul de ndatorare pe termen lung (C
DTL
):

B
TL
DTL
B
D
C =
n care:
D
TL
= datoria pe termen lung;
B
B
= profitul brut.
150


6.2. Coeficienii de rentabilitate, categorie care cuprinde:
a. coeficientul costurilor (CRC):

N
P
RC
V
C
C =
n care:
C
p
= costurile totale de producie, exceptnd impozitele i alte datorii
fiscale;
V
N
= valoarea vnzrilor nete.
Coeficientul reflect eficacitatea operaional a activitilor de producie
i comerciale.
b. coeficientul marjei nete (C
MN
):


N
B
MN
V
B
C =
n care:
B
B
= profitul brut;
V
N
= valoarea vnzrilor nete.
c. coeficientul dobnzilor (CRD):

DP
DB DI N
RD
V
V V B
C
+
=
+

n care:
B
N
= profitul net;
V
DI
= dobnzi de ncasat;
V
DB
= dobnzi pe profit;
V
DP
= valoarea total a dobnzilor de pltit.

6.3. Coeficieni de rotaie, n care se ncadreaz:
a. coeficientul de rotaie a creditelor (Crc):


CR
C
rc
V
V
C =
n care:
V
C
= valoarea vnzrilor pe credit;
V
CR
= valoarea vnzrilor de rambursat
b. coeficientul de rotaie a stocurilor (CRS):


CS
SL
RS
V
V
C =
n care:
V
SL
= valoarea stocurilor lichidate n perioada analizat;
V
CS
= valoarea stocurilor nou create pe aceeai perioad.

6.4. Coeficieni de randament, respectiv:
a. coeficientul de randament al investiiilor (CRDI):


i
B
RDI
A
B
C =
n care:
B
B
= profitul brut (nainte de plata dobnzilor i a impozitelor);
A
i
= totalul activelor imobilizate.
151


b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):


B
p
CDF
B
F
C =
n care:
F
p
= totalul fondurilor proprii;
B
B
= profitul brut.





8.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

In condiiile economiei concureniale, agenii economici se difereniaz, in ceea ce privete
potenialul economic, capacitatea de plat i modalitatea de integrare in ansamblul economiei avnd
in vedere relaiile ce se stabilesc pe linia aprovizionrii cu resurse materiale i energetice, a cooperrii
sau a livrrii produselor finite i serviciilor.
Riscul este un factor fundamental al afacerilor, deoarece din nici o activitate nu se poate obine
profit fr risc. De aceea orice agent economic ncearc s-i maximizeze profitul prin gestionarea
riscului specific domeniului su de activitate i prin evitarea sau transferarea riscului pe care aceasta
nu doreste sa-l preia.
Pentru o firm, cauzele care genereaz riscul pot fi: specificul activitii desfurate, concurena,
calitatea actului managerial, relaiile cu clienii, furnizorii, bncile, lipsa informaiilor sau
inexactitatea acestora i cazurile de for major (calamiti naturale) sau fortuite (incendii, furt,
accidente).
Sunt o multitudine de factorii care determin necesitatea testrii partenerilor naintea pornirii
unei afaceri; existena unui numr mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia,
transformarea sau dispariia frecvent a unor firme; fluctuaia situaiei economico-financiare a
firmelor i faptul c insolvabilitatea se propag foarte uor n lan.
Printre modalitile de protecie fa de riesc se pot enumera: protecie prin garanii
suplimentare acordate de un ter; protecie prin dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile i
imobile ale debitorului i protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri.
Informaiile despre partenerii de afaceri se colecteaz prin dou canale principale: surse de
informaii publice i informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei.
Regulile generale care guverneaz activitile de informare tehnico-economic despre
parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n general, urmtoarele: informaie obiectiv; informaie
integrat; informaia actualizat; informaie colectat n sistem descentralizat; informaii furnizate la
termene scurte; informaii garantate; informaii extensibile; informaii n conexiuni internaionale .a.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un credit) reprezint un indicator
sintetic, practicat de firmele specializate n informarea economico-financiar, care d o imagine
global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr (indicele sau nota de bonitate).

152


Concepte i termeni de reinut

conceptul testare a credibilitii agenilor economici;
protecie fa de risc;
fie de informaii economico-financiare standard;
indice de bonitate.


ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Precizai factorii care determin necesitatea testrii agenilor economici.
2. Care sunt sistemele de protecie financiar fa de riscul potenial de intrare n situaia de
insolvabilitate a partenerului de afaceri?
3. Caracterizai sistemele de protecie prin acordarea de garanii suplimentare de ctre teri i prin
dobndirea de drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale debitorului.
4. Nominalizai i caracterizai sursele de obinere de informaii despre agenii economici testai.
5. Care este scopul direct pentru care se solicit informaii i se ntocmete testul de credibilitate
asupra agenilor economici?
6. Nominalizai informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand despre un agent
economic
Teste de evaluare/autoevaluare

1. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt:
a) situaia comenzilor;


153

b) forma de organizare;
c) capitalul social;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandarea privind credibilitatea.
Precizai factorul de risc considerat neadevrat.
2. ntre regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnico-economic (despre
partenerii reali i poteniali de afaceri) de ctre instituiile specializate n acest sens, menionm:
a) informaie obiectiv;
b) informaie cu conexiuni internaionale;
c) informaie cu caracter continuu;
d) informaie colectat n sistem descentralizat;
e) informaie integrat.
Precizai regula considerat neadevrat.

3. Scopul concret al testrii credibilitii agenilor economici este:
a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener;
b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei;
e) dorina de participare la licitaiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat n stare de
faliment.
Precizai textul considerat neadevarat.

4. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridic de organizare actual;
c) conducerea firmei;
d) potenialul de livrare;
e) situaia portofoliului de comenzi.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.

5. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic,
cuprind:a) istoricul firmei;
b) capitalul social;
c) volumul anual al vnzrilor;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandri.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.

6. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent economic, cuprind:
a) profilul de activitate;
b) numrul de salariai;
c) bunuri imobiliare;
d) reacia la reclamaii, refuzuri;
e) banca finanatoare.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.





7. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt:
a) evoluia afacerilor;
b) potenialul de livrare;
c) volumul vnzrilor;
154

d) vechimea firmei;
e) conducerea firmei.
Precizai factorul de risc considerat neadevrat.



Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006


R: 1- d; 2 - c; 3 - d; 4 - d; 5 - d; 6 - d; 7 b.



Cup
9.1
9.2
9.3




9.4.

Con
corobora
acestea,
obiective
Prin
logistic
integral
de parte
logistic
detaliilor
activiti
Man
dragul d
conduce
ntregim
configur
de distrib


Ob

Ob
cunoate
resurselo
asigur l


prins
. Introducere
. Obiectivele
. Coninutul u
9.3.1. Mana
9.3.2. Organ
9.3.3. Planu
9.3.4. Sistem
9.3.5. Strate
ndrumar pen

nducerea activ
at cu
activitile s
elor propuse.
ncipiile respe
i strategia fi
i oportun
eneriat recip
; performan
r pentru cond
i desfurate;
agementul lo
de a inova. E
la realizare
me lanul log
rare: strategia
buie, strategi
9.2.
biectivele unit
biectivul prin
erea i nsu
or de distribu
legtura ntre
ORGAN

i competen
unitii de nv
agementul log
nizarea i con
ul n activitate
mul informai
egii de aprovi
ntru autoverif

9.1. Introdu
vitii logistic
specifice con
.
ective sunt:
irmei; existen
a informaie
proc avantajo
a financiar;
ducerea logist
evaluarea i
ogisticii nu co
Este vorba de
ea obiective
gistic trebuie
a operaiunilo
ia serviciilor o
Obiectivele
tii de nvar
ncipal al ace
uirea noiun
uie, a metod
planificarea p
Unitatea
NIZAREA I
ele unitii de
vare
gisticii
nducerea activ
ea logistic
ional al logist
izionare i de
ficare
ucere
ce are n aten
nducerii aciu
asigurarea c
na unei organ
ei; pregtirea
os cu ali p
rentabiliza
ic; gestiona
i autodepire
onst n introd
espre crearea
lor strategic
e controlat
or, strategia d
oferite clieni
i competene
re:
estei uniti
nilor de baz
delor i instr
produciei i d
155
de nvare

CONDUCE

e nvare
vitii logistic
ticii
sfacere
nie principiile
unilor n sco
corelaiei nt
nizri globale
resurselor um
participani
area serviciilo
area unitar a
ea propriilor p
ducerea inova
a unei config
ce. Pentru a
te elemente
de externaliza
ilor i strategi
ele unitii de
de nvare
z privind m
rumentelor d
distribuia fiz
9
REA LOGIS
ce
e logisticii i
opul realizri
tre activitate
; valorificare
mane; relaiil
la activitate
or; importan
a volumului d
performane.
aiilor doar d
uraii care v
a exploata n
eseniale d
are, strategi
ia activelor.
e nvare
l reprezint
managementu
de calcul car
zic
STICII
i,
ii
a
a
e
a
a
e
e
a
n
e
a

ul
e


156

.Competenele unitii de nvare:

- descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de
distribuie;
- s identifice factorii care influeneaz logistica;
- s identifice tipurile de structuri organizatorice specifice
logisticii;
- s cunoasc rolul i elementele componente ale sistemul
informaional al logisticii;
- s identifice elementele de configurare specifice startegiei
lanului logistic.

Timpul alocat unitii: 2 ore


9.3. Coninutul unitii de nvare
9.3.1. Managementul logisticii
Logistica are un rol nsemnat n stabilirea necesarului de resurse
materiale, semifabricate i produse finite, identificarea surselor de
aprovizionare adecvate, organizarea i desfurarea transporturilor
interne, realizarea reparaiilor, a mente-nanei, asistenei sanitare,
asigurrii financiare i de alt natur, cazrii i hrnirii personalului,
asigurarea facilitilor .a.m.d. n cadrul acestui complex proces, un rol
esenial i revine managementului logisticii, de a crui calitate, claritate i
oportunitate depinde suportul logistic pe baza cruia se proiecteaz
ntregul proces de aprovizionare-producie-desfacere.
a. Elemente specifice gndirii i practicii manageriale n domeniul
logistic
Prezena managementului este o caracteristic esenial a
activitilor desf-urate de ctre orice organizaie. Rolul su esenial este
acela c el deine iniiativa i concepia creatoare n direcionarea
eforturilor necesare ndeplinirii scopurilor i obiectivelor care justific
fiecare organizaie.
Definirea i explicarea termenului de management a preocupat o
multitudine de specialiti, astfel nct literatura de specialitate a reuit s-i
clarifice coninutul. n acest sens reamintim dou definiii date
managementului. 291
Raportat la definiiile conceptului de management existent apreciem
c managementul logisticii reprezint un complex de concepte, metode,
procedee, aciuni i msuri desfurate cu scopul de a asigura
funcionalitatea normal, eficient i eficace a structurilor logistice n
ansamblul lor ct i a fiecrei verigi componente i are drept scop
principal atingerea obiectivelor planificate, n condiiile utilizrii
raionale a resurselor materiale, umane, financiare i de alt natur de
care structura respectiv dispune.

157

c. Managementul logisticii ca practic
Activitatea uman a fost, mai nti, bazat pe practic. Practica, o
dat cu trecerea timpului, s-a dezvoltat i s-a perfecionat, devenind din ce
n ce mai complex, necesitnd apariia i dezvoltarea teoriei. Teoria a
avut, la nceput, scopul de a oferi practicii calea cea mai simpl de urmat,
prin proceduri logice specifice pentru ca eforturile s fie mai bine
direcionate i n final s se obin rezultatele scontate. Teoria este
reflectarea abstract a realitii, care nu poate fi perceput, n ansamblul
su i n amnunt, dect de ctre cei care i nsuesc temeinic
cunotinele teoretice necesare i au anumite caliti i vocaie.
Managementul logisticii se verific n practic, n sensul c se
constituie ca ansamblul de activiti de dirijare, ndrumare i coordonare,
cu scopul de a realiza obiectivele propuse, ct i alte activiti care deriv
din aplicarea principiilor, legilor, regulilor i metodelor specifice fiecrui
domeniu pe care l reprezint struc-tura logisticii. Managementul logisticii
este practic pentru c are un pronunat caracter pragmatic.
d. Factorii care influeneaz logistica
Mutaiile produse n plan politic, economic, social, cultural,
motivaional etc. n ultimii ani, precum i cele care se vor produce n
viitor au vizat i vor viza aspecte ale reformelor economice, legislative i
aplicarea msurilor necesare trecerii economiei ctre o structur
liberalizat, cu mecanisme de pia bine definite i corelate cu funciile
economice ale statului de drept. Aceste aciuni sunt condiionate de o
serie de factori generali dintre care se pot enumera: factorul economic,
factorul demografic, factorul tiinifico-tehnic, factorul moral, factorul
cultural, politic i factorul geospaial.
Concluzionnd se poate aprecia c influena pe care o au aceti
factori generali asupra sistemului logistic este de natura interaciunii i
potenai n raport cu posibilitile i concepia de aciune a managerului
n plan strategic.
Factorii specifici care influeneaz logistica se pot referi la:
concepia gene-ral privind locul i rolul logisticii; principiile strategiei cu
privire la dezvoltarea logisticii; nivelul de dezvoltare i asimilare a tiinei
i tehnicii; sistemul logistic existent; cantitatea i calitatea echipamentelor
i dotrilor, inclusiv ale elementelor auxiliare; nivelul de pregtire al
resurselor umane; capacitatea de adaptare rapid la condiii noi;
cantitatea, calitatea i posibilitile de utilizare oportun a resurselor
umane i materiale, a dotrilor existente; sistemul de management .a.
e. Principiile managementului logisticii
Conceperea i exercitarea managementului logisticii are la baz un
ansamblu de principii pe care unii autori le fundamenteaz ca legiti cu
determinare socio-economic, tehnico-material i uman. Aceste
principii se divid, n raport cu sfera de cuprindere a proceselor mangeriale
i a ansamblului activitilor ce dau persona-litate organizaiei respective,
n generale i specifice. Cunoaterea principiilor managementului
logisticii este absolut necesar ntruct acest demers ajut managerul n
fundamentarea tiinific a actelor manageriale. Apreciem ca oportune
urmtoarele principii specifice managementului logisticii: unitatea,
autonomia, eficiena, gestiunea economic, competena, flexibilitatea,
restructurarea, perfecionarea, legalitatea, participarea.
Apreciem c nsuirea i cunoaterea principiilor managementului
logistic sunt eseniale pentru toi managerii din domeniu. Important este
utilizarea lor adecvat pentru valorificarea superioar a tuturor valenelor

158

de ordin economic. Principiile nu se aplic n mod separat, ci reprezint
un tot unitar aplicabil global i secvenial. Respectarea principiilor
contribuie la valorificarea superioar a resurselor existente, iar pe viitor
este posibil s asistm la punerea n valoare i a altor principii.
f. Funciile managementului logistic
Funcia de management logistic este o activitate ndreptat ctre un
anumit scop, specific din punct de vedere al caracterului su i care, prin
interaciune cu alte activiti, deosebite de acestea prin caracter i direcie,
este obiectiv necesar pentru dirijarea eficient a activitii. Funciile
managementului logistic nu sunt legate de un anumit domeniu de
activitate, ci de caracterul activitii i comunitatea scopului urmrit,
ntruct fiecare funcie se va regsi, ntr-un volum mai mare sau mai mic,
n aproape toate domeniile de activitate ale compartimentului logistic.
Pe msura creterii complexitii activitii logistice, concomitent cu
genera-lizarea principiilor economiei de pia, apreciem c actul
managerial (decizia) n acest domeniu ar putea fi reprezentat de
urmtoarele funcii: previziunea, organizarea, antrenarea, coordonarea i
reglarea, evaluarea i controlul.
Abordarea separat a funciilor i interdependenele dintre acestea
evideniaz specificitatea componentelor procesului de management
logistic, complexitatea, diversitatea i amploarea, ct i alte aspecte pe
care le implic acesta.
Funciile managementului logistic nu se manifest, ns, separat, ci
se ntre-ptrund organic i stau la baza fundamentrii actului decizional,
influenndu-se reciproc.
g. Corelaia dintre sistemul informaional i managementul logistic
Managementul logisticii are la baz corelaia dintre informaie i
decizie, informaia manifestndu-se ca un fundament al procesului de
management.
Sistemul informaional logistic, n opinia noastr, ar putea
reprezenta un complex de activiti care nregistreaz informaii, le
sistematizeaz, prelucreaz, analizeaz, stocheaz i transmite,
contribuind la realizarea obiectivelor logisticii. Acest sistem
informaional poate furniza oportun informaii din domeniul logistic. Prin
informaii logistice se pot nelege comunicrile, datele i elementele de
nou-tate care au calitatea de a aduce un spor de cunoatere de ctre
manageri cu privire la un fenomen, proces, sau eveniment care are
legtur direct sau indirect cu domeniul logistic.
Aceste informaii se pot categorisi astfel:
n funcie de provenien: informaii interne; informaii externe.
n raport cu modul de exprimare: orale; scrise; audio-vizuale.
n funcie de sensul circulaiei: ascendente; descendente;
orizontale.
n funcie de gradul de prelucrare: neprelucrate; semiprelucrate;
prelucrate.
Funcionarea eficient a sistemului informaional logistic necesit
adoptarea de msuri privind perfecionarea continu a calitii i cantitii
informaiilor, raio-nalizarea i actualizarea permanent a tuturor
fluxurilor informaionale, nzestrarea tuturor structurilor cu echipamente
moderne i organizarea raional a reelei.
ndeplinirea cerinelor de informare complet i oportun de ctre
sistemul informaional logistic asigur elaborarea unor decizii corecte i
conduce la folo-sirea raional a resurselor materiale, umane, financiare i

159

de alt natur necesare pentru buna funcionare a agentului economic
respectiv.
h. Metode i tehnici de management folosite n sistemul logistic
n procesul managerial se aplic o serie de metode i tehnici care au
ca efect realizarea oportun i sigur a obiectivelor logisticii.
Metoda de management reprezint, n opinia noastr, ansamblul de
principii, reguli, tehnici, procedee i instrumente, care indic maniera n
care se desfoar anumite funcii ale conducerii, asigurnd rezolvarea
concret a problemelor ce decurg din aceste funcii pentru stabilirea i
realizarea obiectivelor i sarcinilor. Ele se pot clasific dup mai multe
criterii precum: funciile de management, fazele procesului de
management, obiectivele urmrite etc.; n practic se folosesc metode
tradiionale, comparative, de optimizare, generale i specifice.
n cadrul managementului logisticii se utilizeaz frecvent
urmtoarele metode:
Metodele generale n logistic au ca mod de aplicare:
managementul prin obiective = sistem de conducere bazat pe
determinarea riguroas a obiectivelor pn la nivelul fiecrei structuri ce
particip la realizarea lor; managementul parti-cipativ este determinat de
complexitatea mereu crescnd a fenomenelor economice; se bazeaz pe
atragerea personalului la procesul decizional n scopul creterii eficienei
acestuia; managementul prin buget este o modalitate prin care se prevd
obiective, cote pri din ansamblul resurselor bneti aferente structurii
logistice.
Metodele specifice managementului logisticii se manifest n:
delegarea ce const n atribuirea temporar de ctre eful logisticii a
uneia din sarcinile sale de serviciu unui ef de compartiment din structura
sa, nsoit de competena i responsabilitatea corespunztoare; edina ce
const n reuniunea mai multor persoane pentru un scurt interval de timp
sub conducerea managerului logisticii n vederea soluionrii n comun a
unor sarcini cu caracter informaional sau deci-zional; diagnosticarea ce
const n identificarea punctelor forte i slabe ale domeniului studiat, cu
evidenierea cauzelor care genereaz disfuncionaliti.
Tehnica de management cuprinde ansamblul de reguli specifice,
procedee i instrumente prin care se soluioneaz concret problemele ce
decurg din funciile de management, ea reprezint mijlocul de
operaionalizare a principiilor i regulilor unei metode. n procesul
managerial logistic se folosesc o serie de tehnici care sunt alese n raport
cu complexitatea, diversitatea i amploarea problematicii de solu-ionat,
noutatea problemei, timpul la dispoziie, gradul de pregtire al
personalului i de experien. Dintre acestea se pot aminti: cercetarea
operaional; reprezint ansamblul de principii, metode i mijloace
destinate elaborrii de modele matematice ale fenomenelor i proceselor
manageriale specifice logisticii (n.a.), n vederea adoptrii unor decizii
care s contribuie la modificarea acestora n direcia dorit de manager;
programarea are n atenie programarea matematic prin realizarea de
modele; modelarea ce const ntr-un ansamblu de operaii prin care
subiectul cunosctor construiete un model al unui proces, fenomen,
obiect, lucru pe baza proprietilor eseniale ale acestora cu scopul de a le
nelege, de a se apropia de ele; sistematizarea ce are n vedere
componentele procesului de decizie mana-gerial i ierarhizarea lor n
raport cu anumite criterii precum i cu probabilitatea de apariie a unor
evenimente estimate sau imprevizibile; stimularea se apreciaz c prin
stimulare se influeneaz comportamentul i aciunea structurilor logistice

160

n vederea realizrii obiectivelor propuse.
9.3.2.Organizarea i conducerea activitii logistice
a. Structura organizatoric n logistic
Structura organizatoric este instrumentul prin care managerii
firmelor obin rezultatele scontate valorificnd eficient i integral
resursele de care dispun.
Ca orice structur organizatoric proiectarea sa trebuie s in
seama de o serie de factori se influen dintre care cei mai importani
sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea, tehnologia,
conexiunile dintre structurile create.
Cea mai des ntlnit dintre structuri este cea funcional. Acest
tip de structur const n organizarea activitii logistice pe componentele
acesteia, iar dac avem n vedere firma n ansamblul su gruparea
sarcinilor pe funciile insti-tuiei. Literatura de specialitate consider c
acest tip de structur organizatoric poate fi ierarhic, funcional i
ierarhic funcional.
Structura organizatoric pe departamente asigur n bune condiii
rezol-varea sarcinilor de comand, de urmrire i de intervenie n
derularea procesului logistic. Acest tip de structur are fiecare ramur
nglobat ntr-un departament i cuprinde urmtoarele structuri:
planificare, control i eviden; procurare-achizi-ionare; recepie-
depozitare; vnzare-livrare; comenzi-contracte; expediie i transport;
fabricaie; financiar-contabil; reclam i publicitate; resurse umane;
control tehnic de calitate .a.
Structura organizatoric pe divizii const n divizarea organizaiei
n mai multe componente denumite aprioric divizii n scopul realizrii
unui anumit pro-gram, produs ori serviciu. Structura organizatoric pe
divizii se realizeaz pe teh-nologii, pe produse, pe clieni i arii
geografice.
Structura mixt const n configurarea ei prin combinarea
structurii func-ionale cu structura pe divizii.
Organizaia care nva are n vedere c fiecare este implicat n
identifi-carea i soluionarea problemelor, oferind organizaiei
posibilitatea s experimen-teze, s se schimbe i s se mbunteasc n
mod continuu, sporind capacitatea sa
de a se dezvolta, nva i a-i ndeplini misiunea. Potrivit studiilor
echipele care se constituie n cadrul organizaiei care nva sunt formate
din echipe formale i echipe cu rol de cretere a gradului de participare a
angajailor.
Organizarea de tip reea este o structur ce dezagreg funciile
majore n companii separate, ntre care se stabilesc legturi prin
intermediul unei mici organi-zaii cu rol de sediu central. Aici este vorba
despre subcontractarea unor funcii ale firmei altor firme specializate
coordonnd activitatea celor din urm. Legtura dintre firme se realizeaz
cu ajutorul conexiunilor electronice dnd posibilitatea crerii unei reele
informatice de tip virtual.
b. Etape parcurse n evoluia structurilor logistice
Ca orice sistem de organizare structurile logistice au evoluat n
raport cu dezvoltarea tiinei i tehnicii, a societii n ansamblul ei.
Specialitii n domeniu afirm c au existat trei stadii de baz al
fragmentrii, al agregrii funcionale i al integrrii procesuale.


161

c. Conducerea activitii logistice
Conducerea activitii logistice are n atenie principiile logisticii i,
coroborat cu acestea, activitile specifice conducerii aciunilor n scopul
realizrii obiectivelor propuse. Principiile respective sunt: asigurarea
corelaiei ntre activitatea logistic i strategia firmei; existena unei
organizri globale; valorificarea integral i oportun a informaiei;
pregtirea resurselor umane; relaiile de parteneriat reciproc avantajos
cu ali participani la activitatea logistic; performana finan-ciar;
rentabilizarea serviciilor; importana detaliilor pentru conducerea
logistic; gestionarea unitar a volumului de activiti desfurate;
evaluarea i autode-pirea propriilor performane.
d. Sistemul de relaii al logisticii
n procesul complex al activitilor i operaiunilor logistice se
instituie relaii att pe plan intern, ct i pe plan extern, relaii de
colaborare ntre diversele componente ale activitii.
Relaii pe plan intern se stabilesc cu: compartimentele de
planificare-cerce-tare-dezvoltare i de conducere operativ a produciei;
compartimentul de desfacere-vnzare a produselor; compartimentul
financiar-contabil; compartimentul de transport; compartimentul tehnic;
depozitele; cu structurile de producie; compartimentul de marketing;
compartimentul de control a calitii
Relaiile externe pe linia logisticii vizeaz: furnizorii de materiale;
clienii; unitile de transport (altele dect cele proprii ori nchiriate);
uniti specializate n importul i exportul de materiale i produse;
instituii de cercetare specializate; centre de calcul; uniti bancare; ageni
de aprovizionare, reprezentani sau reprezentane comerciale; burse de
mrfuri; instituii de conjunctur mondial.
e. Procesul decizional n activitatea logistic
Cerinele deciziei n managementul logistic sunt: s fie
fundamentat tiinific; s fie legal juridic; oportunitatea deciziilor;
precizia formulrii deciziei; enunul i formularea clar a deciziei.
Clasificarea deciziilor n managementul logistic se face n funcie
de: gradul de cunoatere a probabilitii rezultatelor (n condiii de
certitudine, n condiii de risc, n condiii de incertitudine); importana
obiectivelor urmrite (strategice, tactice, curente); periodicitatea
elaborrii lor (periodice, neperiodice, unice); nivelul ierarhic la care se iau
(de nivel inferior, de nivel mediu, de nivel superior); sfera de cuprindere
(individuale, colective).
f. Etape de parcurs n elaborarea deciziilor logistice: identificarea
i definirea problemei de soluionat ori a oportunitii; indicarea sau
generarea soluiilor alternative la problem; evaluarea i alegerea unei
variante (alternative); imple-mentarea i evaluarea alternativei (soluiei).
g. Conducerea activitii logistice ntr-un mediu dinamic
Schimbrile rapide ce au loc n cadrul mediului intern i extern al
firmelor conduc la regndirea strategiilor de aciune tradiionale ale
acestora. n acest con-text au fost nlocuite tendinele de expansiune a
pieelor, ctigurile semnificative imediate ale firmelor cu alte modaliti
specifice. Acest fapt a fost posibil ca urmare a schimbrilor petrecute n
cadrul tehnologiilor, liberalizrii preurilor i produselor, scurtrii cilului
de via al produselor, proliferrii produselor i modifi-crii relaiilor
dintre productor i detailist.

162

n acest context se constat dou tendine ale aciunii firmelor una
ce vizeaz reorganizarea monoton considerndu-se c schimbarea vine
din interior i alta proactiv avnd ca scop satisfacerea nevoilor clientului.
9.3.3. Planul n activitatea logistic
a. Elaborarea planurilor
Planurile se elaboreaz pentru termen scurt, mediu i lung.
Planificarea pe termen scurt se refer la sptmni, luni sau cel mult un
an. Planificarea e termen mediu are o durat de pn la 3 ani, iar
planificarea strategic se realizeaz pe durata a minimum 5 ani.
b. Planificarea strategic parcurge urmtoarele etape: evaluarea
performanelor, planificarea strategic propriu-zis, implementarea
strategiei, bugetarea i planifi-carea profitului.
c. Planificarea operaional
Planul operaional trebuie s evidenieze o situaie real, judicios
dimensionat n privina activitilor de desfurat, care se va corela
ulterior cu strategia general n raport cu tendinele i mutaiile ce se
nregistreaz pe plan economic general.
Planul operaional se poate identifica cu partea formalizat,
cuantificat a demersului strategic, el trebuind s concretizeze n cifre i
mijloace opiunile strategice. Elaborarea planului necesit
descentralizarea activitilor, stabilirea de planuri i programe de aciune
la toate nivelurile i structurile i agregarea acestora. El conine obiective
concrete, termene precise de realizare, mijloace de realizare, fore
necesare ndeplinirii lor. n esen planul operaional conine urmtoarele
elemente: redefinirea opiunilor strategice pe termen lung n formulri
concrete de tip calitativ i cantitativ pe ani; prezentarea programelor de
aciune pentru activiti, altele dect curente; stabilirea principalilor
indicatori de activitate i performan ce permit urmrirea opiunilor
strategice i execuia planurilor de aciune; detalierea obiectivelor
activitii, a cheltuielilor i veniturilor; prezentarea evoluiilor anumitor
elemente din sistem.
Prin planul operaional firma poate realiza o alocare mai eficient a
resurselor i o definire concret a prioritilor.
d. Elaborarea strategiei logistice optime
Elaborarea strategiei logistice optime are drept scop maximizarea
activitii firmei prin mbinarea elementelor practice cu acele cunotine
manageriale i tehnologice utilizate n prezent n diverse alte domenii.
Elaborarea unei strategii logistice optime necesit prezentarea corect i
complet a modului n care se pot elabora strategiile logistice n funcie
de caracteristicile firmei, produselor, servi-ciilor, clienilor, canalelor de
marketing .a.
e. Modul de realizarea a unei activiti logistice
Pentru realizarea activitilor logistice este necesar un ansamblu de
aciuni i msuri prin care anumite compartimente denumite generic
surse transmit la beneficiari denumii generic destinatari produsele i
serviciile oferite de firma respectiv. n acest context sursele sunt
reprezentate de ctre depozite (magazii), furnizori, secii de producie etc.,
iar destinatarii pot fi clieni, magazine, depozite sau secii
consumatoare.


163

f. Operaiuni logistice care comport o complexitate sporit
n cadrul acestor tipuri de operaiuni logistice ce comport o
complexitate sporit se ncadreaz urmtoarele: operaiunile de transport
cu transbordare, opera-iuni multinivel; operaiuni internaionale,
maximizarea profitului.
g. Metodologia de proiectare a unui sistem logistic are n vedere
derularea urmtoarelor etape: culegerea i centralizarea datelor;
modelarea i simularea pro-ceselor logistice; elaborarea recomandrilor.
h. Evaluarea performanelor logisticii
Sarcinile evalurii performanelor logisticii sunt:
definirea obiectivelor logistice n contextul obiectivelor generale
ale firmei;
identificarea nivelurilor de int rezultate din activitatea logistic;
schema fluxurilor informaionale i de comunicaii;
schema fluxurilor de resurse materiale;
analiza discrepanelor dintre fluxurile informaionale i fluxurile
resurselor materiale;
identificarea punctelor slabe i tari ale sistemului, precum i a
celor n care se poate msura performana;
specificarea interdependenelor dintre logistic i celelalte
compartimente ale firmei.
Rezultatele evalurii se discut, iniial cu managerii responsabili,
pentru a se obine i acordul lor asupra aspectelor fundamentale i se
concretizeaz ntr-un raport. Acest raport consemneaz att aspectele
pozitive, ct i pe cele negative din sistemul logistic precum i direcii de
aciune concrete pentru mbuntirea activitii.
i. Logistica i valoarea adugat
Dei compartimentele de logistic i-au fcut apariia n structurile
organiza-torice ale firmelor mari rolul acesteia se percepe nc n mod
simplist, apreciindu-se c ea const doar n distribuia de produse la
clieni cu cel mai mic cost posibil. Logistica nu este nici pe departe doar
att ci reprezint un complex de activiti ce pentru firm creeaz valoare
adugat i poate juca un rol deosebit de important n sporirea profitului.
Valoarea adugat se materializeaz n diferena dintre suma
oferit i pltit de client pentru achiziionarea bunului respectiv i costul
real al producerii i furnizrii sale de ctre firm. Logistica va trebui s
identifice acele activiti care creeaz valoare adugat i care permit o
difereniere a produselor realizate de firm fa de cele ale firmelor
concurente. Acest aspect se poate realiza doar atunci cnd se cunosc
etapele parcurse de produse, de la procurarea resurselor i pn la
achiziionarea produsului de ctre clieni.
Produsele ajung la clieni pe diverse ci fapt ce conduce la ideea
potrivit creia acetia pot fi loiali fie distribuitorilor, fie productorilor.
Cu toate acestea se manifest n activitatea practic tendina clienilor de
fi mai aproape de distribuitori dect de productori ntruct primii sunt
operativi n a onora solicitrile clienilor din stocurile realizate,
comparativ cu productorii care trebuie s-i planifice pro-ducia i s le
realizeze.
Concluzionnd se poate aprecia c o cooperare a logisticii cu
departamentele de marketing, producie i financiare va conduce la
identificarea tipurilor de activi-ti care creeaz valoare adugat.

164

9.3.4. Sistemul informaional al logisticii
Sistemul informaional este definit ca fiind totalitatea datelor,
informaiilor, fluxurilor i circuitelor informaionale, procedurilor i
mijloacelor de tratare a infor-maiilor menite s contribuie la stabilirea i
realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaional al firmei se
constituie n strns corelare cu aspectele de coninut i configuraie a
structurii organizatorice.
a. Componentele sistemului informaional
Literatura de specialitate consider c sistemul informaional poate
avea drept componente: data, informaia, fluxul informaional, circuitul
informaional, mijloa-cele de tratare a informaiilor.
Drept parametri ai sistemului informaional se pot enumera:
volumul infor-maiilor, capacitatea de stocare, capacitatea de refolosire a
datelor i informaiilor, viteza de vehiculare i prelucrare a informaiilor,
exactitatea i sigurana calculelor, costurile informaionale.
b. Importana i funciile sistemului informaional
Sistemul informaional are rolul de a asigura funcionarea
eficient a firmei prin cunoaterea n permanen a strii funcionale a
acesteia i asigurarea prelucrrii informaiilor legate de ndeplinirea unor
obiective stabilite.
Sistemul informaional ndeplinete o serie de funcii specifice
precum: colectare, conversie, transmitere, memorare, prelucrare i
reprezentare a datelor i informaiilor.
c. Cerinele i deficienele sistemului informaional
Sistemul informaional trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
s asigure informaii specifice cu un grad de detaliere adecvat fiecrei
structuri din firm; s asigure informaii exacte, complete i continue; s
asigure oportunitatea informaiei; s permit transmiterea informaiei pe
canalul cel mai scurt ctre receptor; s fie organizat n relaie direct cu
structura organizatoric a firmei.
Cu toate acestea se pot manifesta i o serie de deficiene n cadrul
sistemelor informaionale, deficiene ce se materializeaz n: distorsiuni
ale informaiei generate de folosirea necorespunztoare a suporilor de
informaii, diferena de pregtire a personalului implicat n vehicularea
informaiilor, utilizarea de mijloace necores-punztoare etc.; filtrajul
informaional ce se refer la modificarea intenionat a informaiei de
ctre persoane interesate pentru ca acestea s ajung la receptor
incomplete sau schimbate n coninut; redundana ce se reprezint prin
existena unui numr mai mare de informaii dect cele strict necesare i
de nregistrarea, transmiterea i prelucrarea repetat; suprancrcarea
circuitelor informaionale prin mrirea volumului informaiilor care
circul pe acestea i depesc capacitatea lor de transmitere.
d. Sistemul informaional specific logisticii
Complexitatea activitilor logistice necesit un sistem
informaional bine pus la punct necesar pentru gestionarea operaiunilor
logistice i managementul siste-mului respectiv.
Sisteme informaionale pentru sprijinul gestionrii i controlul
operaiilor logistice; au n vedere urmtoarele activiti de baz specifice
logisticii: operaii fizice transport, depozitare, operaii contabile debite
i creane, operaii scriptice prelucrarea comenzilor, controlul stocurilor
etc.

165

Sisteme informatice destinate managementului logistic; ele pot fi
de nivel 1, 2 sau 3.

9.3.5. Strategii de aprovizionare i desfacere

Elementele de configurare (strategia operaiunilor, strategia
distribuiei, strategia de externalizare, strategia serviciilor oferite clienilor
i strategia activelor) constituie crmizile care stau la baza construirii
strategiei lanului logistic. Totui, pentru a ndeplini obiectivele strategice
i pentru a obine cu adevrat un avantaj competitiv, aceste elemente i
deciziile pe care se sprijin trebuie s fie:
- sincronizate cu strategia ntreprinderii;
- sincronizate cu nevoile clienilor;
- sincronizate cu puterea ntreprinderii;
- adaptabile, deoarece un avantaj concurenial este temporar i
piaa evolueaz.
O strategie eficace a ntreprinderii ncepe printr-o viziune strategic,
care permite
delimitarea activitilor unei ntreprinderi pentru a evidenia ceea ce este
i ceea ce face aceasta, dar i ceea ce nu este i ceea ce nu face.
O bun strategie a lanului logistic se bazeaz pe aprecierea realist a
puterii i a
influenei n raport cu cele ale clienilor i furnizorilor. Puterea poate
proveni din volumul de activitate, mrcile ntreprinderii, experien,
tradiia n domeniu, imaginea pe pia, fora financiar etc. Nu este posibil
ntotdeauna un control asupra lanului logistic, ceea ce conduce la
necesitatea colaborrii cu celelalte pri implicate. n acest mod, este
necesar o concentrare pe clienii i furnizorii cheie pentru a analiza
modul n care interaciunile cu ei conduc la reducerea costurilor,
mbuntirea productivitii, creterea satisfaciei, generarea unei valori
mai mari.
Adaptarea este cu att mai necesar cu ct schimbrile sunt
inevitabile. Pieele se transform, strategiile ntreprinderii evolueaz i
apar noi tehnologii, care pot mbtrni rapid strategia lanului logistic.
Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui
echilibru ntre necesarul de consum ale unitilor economice cu resursele
materiale ce pot fi achiziionate n scopul indeplinirii obiectivelor de
ansamblu ale unitatilor respective.
Obiective pe termen scurt urmresc acoperirea integral a necesarului
de consum, cu alte cuvinte asigurarea complet i complex a cererilor de
consum ale unitilor economice cu resurse de cea mai bun calitate i nu
n ultimul rnd la preuri avantajoase.
Obiectivele pe termen mediu urmresc desfurarea unor activiti de
cretere a profitabilitii,crearea unor avantaje n asigurarea material prin
stimularea concurenei intre furnizori, derularea unor negocieri
previzionate.
Obiectivele pe termen lung urmresc luarea unor decizii privind
fabricarea de noi produse, renunarea la unele produse existente,
retehnologizare, extinderea pieelor de desfacere etc.
Obiectivul de baz al strategiilor de aprovizionare l reprezint
acoperirea complet i la timp a cererilor de consum ale
unitilor economice cu resurse materiale ce vor fi achiziionate de la
furnizori care ofer faciliti n vnzarea acestora, care prezint un grad
crescut de siguran si, nu n ultimul rnd cu costuri minime de achiziie
i depozitare.

166

Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv
o serie de obiective secundare:
- formarea unor stocuri minime care s asigure acoperirea
ritmic, complet i complexa cererilor pentru consum n
condiiile antrenrii unor costuri minime de
achiziionare,transport i depozitare a resurselor materiale;
- stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale
pentru consum (a cererilor reale de consum);
- aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase furnizorii
cei mai economici i credibili;
- meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime
prevzute, a consumurilor n limitele normale;
- derularea unor aciuni de conservare i pstrare n cele mai
bune condiii a materialelor depozitate pe un anumit interval
de timp (pe timpul depozitrii stocrii);
- prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocrii,
formarea de stocuri cu micare lent sau fr micare.
Principalele modaliti de aciune n realizarea obiectivelor sunt:
- intocmirea unor planuri i programe de aprovizionare prin accesul
la documentaiiletehnice i economice de fabricare a produselor,
de execuie a lucrrilor sau de prestare aserviciilor;
- analizarea prieei din amonte n vederea identificrii i selectrii a
acelor furnizori careprezint un grad crescut de seriozitate i cele
mai avantajoase condiii de livrare;
- urmrirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente;
- derularea unor aciuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul
unor metode economico- matematice;
- implementarea unui sistem informaional utilizat pentru
eficientizarea procesului deaprovizionare-desfacere (sistem de
urmrire, evideniere i gestionare a procesului deaprovizionae,
stocare i consum de resurse materiale);
- asigurarea unor condiii raionale de protecie- consevare a
resurselor materiale.
Realizarea obiectivelor menionate mai sus asigur realizarea
obiectivului general de aprovizionare material complet, la timp, cu
costuri minime i cu un grad mare de certitudine.
Strategia global este constituit din mai multe strategii specifice,
cum urmeaz:
- strategii n domeniul preurilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
- strategii pentru obinerea de oportuniti de piaa care pot fi:
- strategii defensive fa de furnizorii importani;
- strategii de chilibru fa de furnizorii egali;
- strategii de penetrare fa de furnizorii slabi.
Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice
prin care se concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune.
Totalitatea acestor politici vor constitui strategia n aprovizionarea
material.
Elaborarea strategiei presupune:
- analiza necesitilor de consum prin indentificarea grupelor de
resurse pe categorii de importan iposibiliti de obinere;
- analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de
livrare, de calitate, puterea denegociere a furnizorilor etc.;
- identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de

167

furnizori;
- identificarea cilor de aciune.
Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de
resurse materiale pentru a se asigura gruparea acestora n funcie de
importana economic i poziia pe care o ocup pe pia.
A doua analiz are n vedere evidenierea concluziilor din analiza
pieei furnizorilor (prioriti, avantaje).
n stabilirea obiectivelor trebuie avute n vedere:
- natura i caracteristicile resursei materiale;
- abordarea resursei n funcie de ofertele existente pe pia;
- analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s
rspund produsulcare o incorporeaz.
n aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord
definirii politicilor de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce
mijloace de transport urmeaz a fi folosite etc. Apoi se trece la
evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale
strategiei:
a) politica de pre: unde se are n vedere preul pieei i preul limit
accesibil. Informaii din cataloage comerciale, oferte, pliante etc. ;
b) politica de credit: se au n vedere unele faciliti de plat, cum ar
fi: durata creditului acordat,bonificaia care se poate obine ;
c) politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea
actului de cumprare, n timpulsau dup actul de cumprare i
complementare actului.
d) politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se
urmrete dezvoltarea unor relaii decolaborare cu furnizorii, crearea unui
cadru relaional de inelegere de ctre furnizor, respectivcumprtor etc.;
e) politica de parteneriat: cooperarea intre consumator i furnizor.
Strategia de desfacere determin circuitul de vnzare a produselor
pn la cumprtorii sau utilizatorii finali. Elaborarea strategiei n
domeniul desfacerii este o aciune complex, i necesit un volum de
informaii foarte mare care se mprospteaz, de regul, la intervale scurte
de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta
productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii.
O dat elaborat, strategia n domeniul desfacerii-vnzrilor de
produse i servicii se adapteaz sistematic n raport cu noile elemente
care apar i care le modific pe cele avute iniial n vedere.
O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere
toate activitile componente ale managementului desfacerii, interpretate
n strns corelaie cu interdependenele care le sunt specifice; ntre
acestea se pot aminti:
- informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i
serviciilor care se pot oferi pentru comercializare direct sau prin
intermediari (promovat prin: publicitate, reclam a produselor,
a mrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vnzare etc.);
- studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-
structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea
previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi i
ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de
servire-vnzare, livrare-expediie a produselor; organizarea i
modernizarea reelelor de distribuie i de service; oferirea i
asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori etc.
Strategia de desfacere trebuie sa punn centrul atentiei urmatoarele
aspecte:

168

- satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora;
- construirea unor relatii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide si repetate cu clientii actuali;
- referinte pozitive care sa atraga noi clienti;
- flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile clientilor;
- comunicare eficienta, deschisa cu clientii.


9.4. ndrumar pentru autoverificare

Sinteza unitii de nvare

Managementul logisticii reprezint un complex de concepte, metode, procedee, aciuni i
msuri desfurate cu scopul de a asigura funcionalitatea normal, eficient i eficace a structurilor
logistice n ansamblul lor ct i a fiecrei verigi componente i are drept scop principal atingerea
obiectivelor planificate, n condiiile utilizrii raionale a resurselor materiale, umane, financiare i de
alt natur de care structura respectiv dispune.
Structura organizatoric n logistic este instrumentul prin care managerii firmelor obin
rezultatele scontate valorificnd eficient i integral resursele de care dispun. Ca orice structur
organizatoric proiectarea sa trebuie s in seama de o serie de factori se influen dintre care cei mai
importani sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea, tehnologia, conexiunile
dintre structurile create. Cele mai des ntlnite dintre structuri sunt: cea funcional; pe departamente;
pe divizii i mixt.
Planurile n activitatea logistic se elaboreaz pentru termen scurt, mediu i lung.
Planificarea strategic parcurge urmtoarele etape: evaluarea performanelor, planificarea
strategic propriu-zis, implementarea strategiei, bugetarea i planificarea profitului. Planul
operaional se poate identifica cu partea formalizat, cuantificat a demersului strategic, el trebuind s
concretizeze n cifre i mijloace opiunile strategice.
Sistemul informaional al logisticii este definit ca fiind totalitatea datelor, informaiilor,
fluxurilor i circuitelor informaionale, procedurilor i mijloacelor de tratare a infor-maiilor menite s
contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaional al logisticii are
componente: data, informaia, fluxul informaional, circuitul informaional, mijloacele de tratare a
informaiilor.
Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru ntre necesarul de consum
ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate n scopul ndeplinirii
obiectivelor de ansamblu ale unita ilor respective, iar prin strategia de desfacere se determin
circuitul de vnzare a produselor pn la cumprtorii sau utilizatorii finali.

Concepte i termeni de reinut

managementul logisticii;
principiile managementului logisticii;
structur funcional;
plan logistic
sistemul informaional al logisticii

169


ntrebri de control i teme de dezbatere

1. Definii managementul logisticii.
2. Care sunt factorii ce influeneaz logistica ?
3. Explicai funciile managementului logisticii.
4. Explicai structura organizatoric a logisticii.
5. Precizai modul de realizare a conducerii activitii logistice.
6. Cum se realizeaz planificarea operaional, dar cea strategic?
7. Explicai ce se nelege prin strategie logistic optim.
8. Care sunt componentele sistemului informaional logistic?

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Funciile managementului logisticii sunt:
1- previziunea, 2 - autonomia, 3 -organizarea, 4 -antrenarea, 5 coordonarea, 6 - reglarea,
evaluarea i controlul.
a) 1-2-3-4-5
b) 1-3-4-5-6
c) 1-2-4-5-6
d) 2-3-4-5-6
2. Cerinele deciziei n managementul logistic sunt:
a) oportunitatea;
b) indicarea sau generarea soluiilor alternative la problem
c) evaluarea i alegerea unei variante;
d) s fie luata de manageri;

3. n esen planul operaional conine urmtoarele elemente:
a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener;
b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) detalierea obiectivelor;




170

4. Planul operaional se poate identifica cu:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridic de organizare actual;
c) partea formalizat, cuantificat a demersului strategic;
d) situaia portofoliului de comenzi.

5. Sistemul informaional trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
a) s fie organizat n relaie direct cu structura organizatoric a firmei;
b) s permit efectuarea de operaii contabile;
c) s permit bugetarea i planificarea profitului;
d) s fie utilizat n orele de program;



Bibliografie obligatorie

1. Blan, Carmen, Logistica, Ediia a III-a revzut i adugit, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006

R: 1- b; 2-a; 3-d; 4 - c; 5-a

You might also like