CAPTULO 3

3.

EMPRESA EN ESTUDIO

3.1

Introduccin En este captulo se recoger informacin que nos acerque al mercado de consumidores, la misin y visin que se tenga del negocio as como los lineamientos que determinen que clase de empresa se espera crear y que tipo de servicio es el que se brindar, la estrategia mediante la cual se alcanzarn los objetivos planteados y las caractersticas que se desea posea el software especializado que se utilizar para la operacin de la cadena.

3.2

Estructura or ani!ati"a La misin y visin de la empresa son las siguientes

39

En los primeros ! a"os desarrollaremos una cobertura nacional no menor a #$ tiendas distribuidas en las principales ciudades del Ecuador, con una estabilizacin de la venta diaria promedio por local no menor de %&$$ dlares diarios. 'on un sistema administrativo dise"ado para que sea fcilmente e(portable.

)omos una organizacin que busca la e(celencia en el servicio de personas para personas, para llegar a ser la mejor

alternativa de compra en artculos de ferretera al detal formando una cadena de ferreteras que est*n ms cerca de los consumidores, con el precio ms bajo del mercado y con servicio personalizado.

+uestro compromiso radica en brindar soluciones a las necesidades de nuestros clientes en el segmento de ferretera a trav*s de unidades de negocio generadoras de servicio diferenciado y enfocado por segmento de mercado.

40

Ta#a$o d% &a %#'r%sa La estructura de la empresa esta constituida de la siguiente manera

TA(LA 1 COMPOSICI)N DE LA EMPRESA CAR*O *ERENTE *ENERAL financiero, dise"o de sistemas de servicio ,ise"o de estructura organizacional ASESOR sistemas de comunicacin, seleccin de OR*ANI,ACIONAL personal ,ise"o del )istema de -estin Logstica -E+E DE LO*STICA para la cadena ,efinicin de estrategias de ventas, mi( de -E+E DE productos, requerimientos de puntos de COMERCIALI,ACI)N venta +UNCI)N 'oordinacin de actividades, estudio legal y

'omo consta en la

.isin de la empresa se espera en los

primeros ! a"os desarrollar una cobertura nacional con no menos de #$ tiendas distribuidas en las principales ciudades del Ecuador. )e prev* la apertura del negocio con / ferreteras para minimizar la inversin en la compra inicial, estas estarn

41

ubicadas en los puntos estrat*gicos de consumo en la ciudad de -uayaquil.

3.3

Estudio d%& #%rcado d% .%rr%t%r/as 0ara la elaboracin del estudio de mercado se contrato a

1E2'3+3L4)4) que plante los objetivos en funcin de los requerimientos de la empresa, de estos tenemos 5btener informacin bsica de primera fuente respecto a una muestra significativa de puntos de venta dentro del canal de ferretera, identificando los sectores de mayor y

menor concentracin de puntos de venta, as como el mi( de productos que estos e(penden. Estimacin de centros de consumo 0royeccin de vol6menes de ventas brutas por zona.

0ara este estudio se tom como espacio geogrfico la ciudad de -uayaquil dividida en diez sectores 7todos de igual rea8, sobre un universo de 9&$ ferreteras activas censadas en marzo del :$$:. .er ane(o ;.

42

)e tienen como lmites de la ciudad desde 0ascuales <asta el 0uerto 1artimo y desde el 0uente 2afael 1endoza 3vil*s <asta 0uerto 3zul, se tom una muestra de ;!$ puntos de venta y :!$ consumidores en general, y un nivel de confianza del 9!=. ,el estudio realizado tenemos

CONCENTRACI)N DE +ERRETERAS POR ,ONAS

,onas Cantidad 7
>!= >$= :!= :$=

1 2 >; ;;> >= ;:=

3 ;;9 ;>=

0 1 2 3 4 5 16 ;!? ;9 /9 :## !$ && !$ ;?= := ?= >;= != != !=

TOTAL 506 1667

7
;!= ;$= != $= ; : > & ! / ? # 9 ;$

,ONAS

+I*URA

3.1

CONCENTRACI)N

DE

+ERRETERAS

EN

*UA8A9UIL POR ,ONAS

'omo podemos observar, la zona ? consta con mayor cantidad de ferreteras. 3grupando las zonas ?, &, >, : obtenemos el #$= del total de la oferta e(istente en la ciudad.

43

:ENTA DIARIA EN *UA8A9UIL POR ,ONAS

,ONAS 7 MONTO USD 1enos de !$ Entre !$ y ;$$ Entre ;$$ y :$$ Entre :$$ y &$$ 1s de &$$ +o contest TOTAL
&$,$$ >!,$$ >$,$$ :!,$$ :$,$$ ;!,$$ ;$,$$ !,$$ $,$$ 1enos de !$ Entre !$ y ;$$ Entre ;$$ y :$$ Entre :$$ y &$$ 1s de &$$ +o contest

*UA8A9UIL 7 :/.$$ ;?.>> ;:./? &./? &./? >&./? 166.66

1 :$ :$ :$ $ $ &$

2 :: ;; >> ;; / ;?

3 >? ;; $ ! $ &?

0 :$ :# :$ # # ;/

1 >> >> $ $ $ >>

2 ;# >/ 9 $ 9 :?

3 :/ ;> 9 & & &>

4 ># $ :! $ ;> :!

5 :9 ;& $ $ $ !?

16 :! :! $ $ $ !$

;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$ ;$$

+I*URA 3.2 :ENTA DIARIA EN *UA8A9UIL

0odemos observar que el :/= de las ferreteras tiene una venta diaria promedio menor a !$ @),, y que

apro(imadamente el != tiene ventas superiores a &$$ @), 7venta promedio esperada por la empresa8.

44

CLIENTES DIARIOS EN *UA8A9UIL POR ,ONAS

,ONAS 7 3 0 1 2 :; $ >> 9 >: >/ $ :? >: !/ >& /& ;; # $ $ $ $ $ $ & A >> A ;$$ ;$$ ;$$ ;$$

CANTIDAD 1enos de ;$ Entre ;$ y :$ Entre :$ y !$ Entre !$ y ;$$ 1s de ;$$ +o sabe TOTAL

!$,$ &!,$ &$,$ >!,$ >$,$ :!,$ :$,$ ;!,$ ;$,$ !,$ $,$

*UA8A9UIL 7 1 9.> :$ :#.$ &$ &/.$ &$ 9.> $ &.? $ :.? A 166.6 ;$$

2 $ &> >& ;? / A ;$$

3 & :: &? ;& ;; : ;$$

4 ># :! :! $ $ ;> ;$$

5 ;& ;& ?: $ $ A ;$$

16 ;: ;: /> $ ;> A ;$$

1enos de ;$

Entre ;$ y :$

Entre :$ y !$

Entre !$ y ;$$

1s de ;$$

+o sabe

+I*URA 3.3 CLIENTES DIARIOS EN *UA8A9UIL ,e la Bigura >.> podemos concluir que la mayora de establecimientos atiende entre :$ y !$ clientes al da, lo que

servir a la administracin a la <ora de dise"ar los puntos de venta y determinar los requerimientos de personal y espacio.

)lo las zonas ?, ;$ y : tienen una afluencia mayor a ;$$ clientes diarios, lo que es un dato importante debido a que la

45

direccin de la empresa tiene como estrategia el establecerse en grandes centros de consumo.

5tro aspecto observado en el estudio de mercado, es el perfil ocupacional de los clientes de las ferreteras, debido a que una parte importante de estos son jornaleros o de oficios varios, que requieren siempre de <erramientas e insumos para la realizacin de su trabajo. Estos a su vez <abitan en

determinadas zonas en las que se podra incrementar la oferta.

PER+IL OCUPACIONAL DE CLIENTES DE +ERRETERAS EN *UA8A9UIL

O+ICIOS 3LC3D4L EEBE ,E F5-32 ELE'G24'4)G3 -3)B4GE25 04+G52 '3204+GE25 1E'3+4'5 313 ,E '3)3 4+-. 32H. EG'. )5L,3,52 '5+G23G4)G3 1 ;> 9.> 9.> 9.> ;;.; ;/.? 9.> ?.& ?.: 3.0 $ 2 #.& ;& 13.5 ;!./ ;$.; 9.! >.9 ?.# 16 :.# $ 3 ;>.! ;;.9 #.> #.# 10.1 #.> ;$.& ?.# 5.4 /.? $ 0 9.; ;:.? ;!.; ;!.# ?.9 ;$.? / / !.: /.? 0.4 ,ONAS 1 2 ;#.: ;/.? ;:.; ;?./ 9.; 9.# > ;&.? 9.; 9.# $ 11.4 12.1 : 14.2 11.3 9.; $ 5.1 : $ >.9 3 15.4 ;;.? ;>.& ;:./ ?.& ?.: 11.1 !./ # :.# $ 4 #.! 36.1 9.# ;:.: #.! &.9 ;; ;; $ ;.: $ 5 !./ 14.3 23.5 22.1 ;:.? &.: ;.! ;;.> $ $ $ 16 34.2 ;.; $.# 21 13.5 10.2 !.? ; $.; $ $

46

'E223EE25 TOTAL

$ 166

$ 166

$ 166

$ 166

$ 166

$ 166

$ 166

:.& 166

$ 166

$ 166

;= ?= #= #= &=

$= ;>= ;>=

9= ;$= ;>=

;&=

3LC3D4L 04+G52 4+-. 32H. EG'.

EEBE ,E F5-32 '3204+GE25 )5L,3,52

ELE'G24'4)G3 1E'3+4'5 '5+G23G4)G3

-3)B4GE25 313 ,E '3)3 'E223EE25

+I*URA 3.0 PER+IL OCUPACIONAL DE CLIENTES DE +ERRETERAS EN *UA8A9UIL

,e la figura anterior podemos concluir que e(isten zonas 79, ;$, por ejemplo8 en las que <abita una gran cantidad de

potenciales clientes que, si encontraran la oferta de insumos que requieren cerca de su <ogar, no tendran que desplazarse <asta los centros de consumo para realizar sus compras.

3.0

R%;u%ri#i%ntos d% in.or#acin

47

0ara el control de las operaciones, es necesario que el sistema genere reportes de gestin que contengan indicadores que nos permitan determinar si el sistema opera de manera adecuada o no. 0ara la definicin de estos reportes, deben considerarse los requerimientos de la gerencia y los factores estrat*gicos del servicio 7tiempo, calidad8

2eporte de rotacin de inventario por tienda, por cadena y por producto.

2eporte de productos que no rotan, es decir, permanecen en stocI por ms de seis perodos de abastecimiento.

2eporte de despac<os por tienda y por perodos, que incluya <ora de arribo y estado de la carga.

2eporte de rdenes de despac<o diario. 2eporte de cotizaciones de proveedores por tem 2eporte de inventario en tiendas y bodega central por producto, debe especificar si el stocI est por debajo del stocI de seguridad.

D%& so.t<ar%

48

0ara optimizar el flujo de informacin entre los diferentes puntos de venta y la bodega central as como de todos los procesos relacionados al rea logstica, es indispensable

contar con un software especializado que asegure la fidelidad y transparencia de los resultados obtenidos en la operacin.

)e requiere tambi*n una

base de datos que nos permita

guardar informacin <istrica sobre cada artculo, y la variacin de su demanda en el tiempo por cada punto de venta, as como los diferentes niveles de stocI necesarios para cubrir dic<a demanda, la informacin asociada a la recepcin y despac<o de dic<os artculos 7>,$$$ apro(imadamente8, y por 6ltimo, la consolidacin de toda esa informacin que permita *l clculo de ndices y valores requeridos para la

elaboracin de los reportes.

)e requiere adems -arantizar el flujo de informacin en tiempo real entre las tiendas y la bodega central.

49

3ctualizacin automtica de la base de datos del nivel de stocI de las tiendas y de la bodega central en el momento de una recepcin de mercadera, venta o despac<o y traspasos entre bodegas.

Estos requerimientos fueron entregados al proveedor del software como parte de los requerimientos totales de la empresa, este a su vez envi una recomendacin de los equipos necesarios para la operacin ptima del Esta

programa y el cumplimiento de todos los requerimientos.

recomendacin ser cotizada en varios puntos de distribucin de equipos de cmputo para decidir el lugar de compra.

3.1

Estrat% ias d% o'%racin 0ara asegurar el *(ito de la cadena se <a planteado como base para la estrategia de ventas tener El precio ms bajo del mercado, estando ms cerca de nuestros consumidores finales. 3 partir de esta base, se desarrollarn los siguientes lineamientos estrat*gicos

50

La organizacin central operar como apoyo al personal del punto de venta, mediante contacto telefnico, para

consultas, pedidos, reservas de producto y ventas al por mayor. ,esarrollar un sistema de evaluacin >/$, que permite medir el rendimiento del personal enfocado a la satisfaccin del cliente, a la rentabilidad de la unidad de negocio, al trabajo en equipo y al aporte de ideas. La remuneracin del personal ser variable y fija, en donde la porcin variable estar en funcin del aporte de cada individuo a la utilidad del negocio, para lo cual se evaluara basndose en ndices de gestin. )e dise"ar, en conjunto con el proveedor, un software especializado para la automatizacin de procesos y que permita la obtencin de informacin real de manera oportuna para la toma de decisiones. 4dentificacin y mantenimiento eficiente del stocI ptimo por tem, por tienda y por bodega central mediante el sistema de cmputo dise"ado. -eneracin de un sistema de distribucin oportuna, al menor costo posible para la cadena mediante la utilizacin de algoritmos como el del 3gente .iajero. )e considera tambi*n

51

la adquisicin de un software especializado que permita optimizar la asignacin de ve<culos y la seleccin de rutas. 0enetracin sostenida de cobertura <asta satisfacer la demanda. Las tiendas sern ubicadas geogrficamente lo ms cerca de los consumidores finales. 3lta rotacin y bajo margen por producto para sostener el precio ms bajo del mercado. 3ctualizacin permanente de la base de datos con precios de la competencia. El mi( de productos a ofertar por tienda ser el que la demanda por zona geogrfica requiera. ,esarrollar fidelidad de nuestros clientes mediante la capacitacin continua a nuestros vendedores, promocin de productos e cadena identificacin de nuestros clientes con la

a trav*s de tarjetas de descuento gratuitas y

promociones. ,esarrollo de soluciones de entrega de mercadera a los clientes seg6n su necesidad. ,esarrollar constantemente a nuestro personal en servicio al cliente, buscando formar personas con auto confianza que

52

brinden soluciones rpidas a los clientes con criterio de servicio y rentabilidad. ,esarrollo de una imagen corporativa estandarizada en su dise"o de tiendas y en todos sus componentes. 'onocimiento oportuno de las necesidades de nuestros clientes e identificacin de los mismos mediante el almacenamiento de sus datos en una base disponible para consultas.

3.2

Conc&usion%s @na vez establecidos los requerimientos de la empresa, su plan estrat*gico, su visin para el desarrollo de sus actividades, tenemos un punto de partida para el desarrollo de la totalidad del sistema de gestin logstica, es decir, procesos, polticas, bodegas, puntos de venta, operaciones, que debern ser dise"adas en conjunto con el objetivo de satisfacer los requerimientos aqu e(puestos.