You are on page 1of 74

TRNG I HC NGOI THNG C S II TI TP.

H CH MINH B MN NGHIP V CU HI THI VN P Mn: MARKETING QUC T Chng 1: Khi qut chung v Marketing quc t Cu 1.Phn bit Quan im bn hng v Quan im marketing? Quan im bn hng(quan im tng cng n lc TM) khng nh rng ngi tiu dng s ko mua nhiu sp ca DN nu DN ko c nhng n lc trong lnh vc tiu th v khuyn mi. Kt qu :mang n nhng thnh cng ng k cho DN nhng sai lm khi ng nht mar vi bn hng v qung co. Quan im marketing :khng nh iu kin ban u t c nhng mc tiu ca DN l xc nh mong mun v nhu cu ca tt mc tiu v p ng nhng mong mun = nhng phng thc hiu qu mnh m hn i th cnh tranh. QUAN IM BN HNG Xut pht im i tng quan tm ch yu Cc phng tin t ti mc tiu Nhu cu ca ngi bn QUAN IM MARKETING Nhu cu ca ngi mua

Hng ha sn c ca cng ty

Khch hng mc tiu ca DN cng vi nhng nhu cu v mong mun ca h N lc tng hp ca marketing mar mix

Nhng n lc TM hay ch cc bin php lin quan n khu bn hng, cc pp kch thch tiu th :khuyn mi.. Tng li nhun nh tng lng hng ha bn ra

Mc tiu li nhun

Tng li nhun nh m bo tha mn nhu cu ca ngi tiu dng

Cu 2.Nu nh ngha marketing ca AMA nm 1985 v ca Philip Kotler? So snh hai nh ngha ny?

- AMA 1960 : Mar l hot ng ca DN nhm hng lung hh t nh sx n ngi td.=> gii hn : trong tiu th sp - nh ngha ca AMA (1985) Marketing l mt qu trnh lp ra k hoch v thc hin cc chnh sch sn phm, gi, phn phi, xc tin v h tr kinh doanh ca ca hng ho, tng hay dch v tin hnh hot ng trao i nhm tho mn mc ch ca cc t chc v c nhn +Khi nim sn phm c m rng:hng ha,dch v , tng +Bao trm ton b hot ng:xc nh sn phm,xc nh gi,phn phi,xc tin -Theo Phillip Kotler Marketing l nhng hot ng ca con ngi hng vo vic p ng nhng nhu cu v c mun ca ngi tiu dng thng qua qu trnh trao i. +Khng gii hn lnh vc p dng:kinh t,chnh tr,quc phng,gio dc +Nhn mnh vic nghin cu nhu cu ca con ngi trc khi sn xut, ko phi tha mn mc tiu c nhn hay t chc m tha mn nhu cu v mong mun ca khch hng. Cu 3.Nu bn cht ca marketing? Ly v d minh ha thc t. -Marketing c phm vi hot ng rt rng l mt qu trnh lin tc c im bt u nhng khng c im kt thc. =>Marketing bt ngun t vic nghin cu th trng, pht hin nhu cu v cung cp hng ha tha mn nhng nhu cu -Marketing gip doanh nghip theo ui li nhun ti u ch khng phi theo li nhun ti a (Li nhun ti u l mc li nhun cao nht t c trong khi vn tha mn cc mc tiu kinh doanh khc ) -Marketing l s tc ng tng h gia hai mt ca mt qu trnh thng nht +Tha mn nhu cu hin ti +Gi m nhu cu tim nng -Marketing cung cp ci th trng cn ch khng phi cung cp ci m doanh nghip sn c =>tp trung vo nhu cu ngi mua V d: nu mun m mt qun caf ni ting Anh cho sinh vin th bn phi chn th trng mc tiu l sinh vin v gii tr, ch khng phi l ton thnh ph.T nghin cu nhu cu hin ti ca sinh vin v c cc hng i ng v sn phm, gi c, phn phi v chiu th. hng APPLE lun khng ngng nghin cu, ci tin sn phm in thoi IPHONE ca mnh v cho ra i cc dng sn phm hin i nh IPHONE 3G, IPHONE 3GS, IPHONE 4, Nhng chic in thoi ny chng nhng tha mn c nhu cu c bn ca con ngi l lin lc m cn tha mn nhng nhu cu khc nh t khng nh mnh, c tn trng, Cu 4.Trnh by th bc nhu cu theo quan im ca Maslow? trong qu trnh nghin cu v nhu cu, nhn thy nhu cu con ngi c sp xp theo cp t thp n cao theo 5 cp tng ng vi 5 cp ca kim t thp :

- Nhu cu tm sinh l physiological bao gm cc nhu cu c bn ca con ngi nh n, ung, ng, khng kh th, tnh dc, cc nhu cu lm cho con ngi thoi mi,y l nhng nhu cu c bn nht v mnh nht ca con ngi. Trong hnh kim t thp, chng ta thy nhng nhu cu ny c xp vo bc thp nht: bc c bn nht. - Nhu cu v an ton (safety needs) Nhu cu an ton v an ninh ny th hin trong c th cht ln tinh thn. cm gic yn tm khng phi lo s trc nhng nguy him cn k. - Nhu cu v x hi (social needs) :mun c trong mt nhm cng ng no , mun c gia nh yn m, bn b thn hu tin cy - Nhu cu v c tn trng (esteem needs): cn c cm gic c tn trng, kinh mn, c tin tng, biu dng khen thng - Nhu cu t khng nh (self-actualizing needs): mun sng to, c th hin kh nng, th hin bn thn, trnh din mnh, c c v c cng nhn l thnh t Kt lun hc thuyt nhu cu ca Maslow : +Nhu cu ca con ngi pht trin t thp n cao,t n gin n phc tp +Khi cc nhu cu c bn c tha mn th mi ny sinh cc nhu cu cp bc cao hn +S phn nh cc nhu cu vo cc cp bc cn ty thuc vo bi cnh x hi +Mc tha mn nhu cu ca mi ngi l khc nhau Cu 5.Phn bit v ly v d v Nhu cu, c mun, Lng cu? Theo Philip Kotler: -Nhu cu l cm gic thiu ht mt ci g m con ngi cm nhn c=)Nhu cu l kh nm bt v vic nghin cu nhu cu cng kh kh khn

+Gm c nhu cu hin ti(nhu cu thit yu v ang c p ng trong hin ti) v nhu cu tim tng( xut hin nhng do nhiu ng.nhn m cha c p ng hoc cha xut hin) -c mun l mt dng nhu cu c th,tng ng vi trnh vn ha v nhn cch ca c th =>Khi con ngi gn nhu cu vi mt sn phm c th,khi ngi ta c c mun. Nhu cu a dng, c mun cng a dng hn. +cc yu t nh hng n c mun nh:vn ha,c tnh ngi tiu dng,trnh ca ngi tiu dng,thi quen tiu dng) -Lng cu l c mun b gii hn bi kh nng thanh ton +Lng cu l khi nim kinh t,lng ha c +Nhu cu l khi nim tm sinh l, ko lng ha c. V d :Mt ngi c nhu cu v s qu trng v mong mun c mt chic xe Mercedes.Nhng ch c mt s t ngi c kh nng mua chic xe .V vy cc cng ty phi nh lng xem c bao nhiu ngi thc s sn sng v c kh nng mua chic xe . Nhu cu hc tp: Hc trng i hc danh ting TP HCM =>RMIT : Chi ph t, FTU: tha mn. V d, khi ta i ta c nhu cu c n v c nhiu c mun nh n cm, Pizza, KFC,V kh nng chi tr c gii hn nn ta ch c th i n cm. Cu 6.Tm tt cc chc nng ca marketing? Chc nng ca marketing c xc nh ty thuc vo c im v sn xut kinh doanh cc sn phm ca doanh nghip. -Nghin cu tng hp v th trng pht hin ra nhu cu hin ti v tim nng ca th trng,trin vng pht trin ca th trng -Hoch nh cc chin lc kinh doanh ca doanh nghip nh:chnh sch sn phm,chnh sch gi,chnh sch phn phi v chnh sch xc tin v h tr kinh doanh -T chc vic thc hin cc chin lc ni trn nh: +T chc cc hot ng nghin cu khoa hc nhm to ra nhng mu m sn phm mi.Sn xut cc sn phm p ng nhu cu ca ngi tiu dng +T chc v hon thin h thng phn phi cc sn phm -Kim tra,nh gi hiu chnh +iu tit v thc hin cc hot ng ca doanh nghip t sn xut,bao gi,bn hng,qung co ,dch vtheo mt chng trnh thng nht-chng trnh marketing i vi sn phm m ngi tiu dng trn th trng c nhu cu +Thc hin vic kim tra hot ng kinh doanh theo k hoch Cu 7.Marketing mix l g? Ly v d?

- Marketing mix l s kt hp c th cc thnh phn c bn ca Marketing (Sn phm, gi c, phn phi, xc tin v h tr kinh doanh) nhm t c nhng mc tiu t ra v p ng c i hi ca th trng. - m mix gnm c 4 thnh phn c bn sau y tng ng vi 4 ch P, bn cnh i vi m DV chng ta c m hnh 7p cho m DV, ngoi 4p kia cn 3p: people,process,physical environment (CSVC) V d: sn phm kem nh rng P/S c gi 15000VND/hp, phn ph theo hnh thc i l, chnh sch gim gi, tng km bn chi ng rng xc tin v h tr kinh doanh. i vi hng ha hay dch v ,doanh nghip nht thit phi xc nh xem s thm nhp th trng vi mc cht lng ra sao,khi lng bn l bao nhiu,trnh ci tin sn phm ca doanh nghip,loi bao b,hnh thc bo hnh,khi lng cc vn v thi hn nghin cu,thi im chm dt vic bn sn phm hin hnh. Nhng vic c lin quan n vic tiu th sn phm nh:bn hng qua nhng ngi trung gian hay bn hng trc tip cho ngi tiu dng qua nhng im bn nht nh,kim sot hay cng tc vi cc knh tiu th Nhng quyt nh c lin quan n vn gi c nh :xc nh mc gi chung,mi quan h gia cht lng v gi. i vi hot ng xc tin v h tr kinh doanh,doanh nghip cn phi c s la chn vic phi hp cc cng c thc hin (qung co,bn hng theo a ch v khuyn mi):xc nh xem vic nn lm c lp v t chu ton b chi ph hay cng lm vi nhng ngi khc,nh gi hiu qu th no,mong mun to lp c hnh nh g trn th trng. Cu 8.Trnh by nh ngha Khch hng, s tha mn khch hng.B nh ngha khch hng -Khch hng l ngi mua hoc c s quan tm, theo di mt loi hng ha hoc dch v no m s quan tm ny c th dn n hnh ng mua -Khch hng ca doanh nghip c th l: +Nhng ngi tiu dng cui cng v gia nh ca h +Nhng nh bun bao gm nhng ngi bn bun bn l trn th trng +Nhng nh sn xut nu doanh nghip kinh doanh cc sn phm thuc nhm t liu sn xut nh:my,thit b,nguyn liu hoc cc sn phm trung gian +Nhng c quan thuc b my ca nh nc nh cc vn phng cng s,vin nghin cu +Nhng nh nhp khu nc ngoi -Theo Philip Kotler, s tha mn- hi lng ca khch hng (customer satisfaction) l mc ca trng thi cm gic ca mt ngi bt ngun t vic so snh kt qu thu c t vic tiu dng sn phm/dch v vi nhng k vng ca anh ta/s so snh gia gi tr nhn thc (perceived value) v s mong i ca khch hng (expectation).

Cu 9.Trnh by trit l marketing hng ni v cc quan im kinh doanh theo trit l ny? Trit l Marketing trnh by r quan im Marketing v hot ng v t chc ca cc doanh nghip -Marketing hng ni l tp trung truyn ti thng ip marketing ti cc nhn vin ang lm vic cho cng ty v nhm cc khch hng c. Th trng l 1 ci bnh ga t v mi DN chim 1 phn ca mnh -Trit l marketing hng ni c cc c im: +Doanh nghip t coi mnh l trung tm ( thnh cng hay tht bi ph thuc vo cc yu t ni ti) +Cc nh k thut c vai tr quyt nh( vn sx c t ln hng u, nhng k s l nhng ngi c kh nng t chc tt vic sx) +M hnh t chc c dng hnh thp : nh=gim c=> nm mi quyn hnh, p t cho cp di thc hin 1 cch my mc kin cp trn, cch x l theo tin l, kinh nghim +Nhn s vt vi nhn quan tnh ti (mi vt bt ng, 1 t chc ti u lun em li hiu qu ti u) -u im +Tnh chuyn mn ha cao +Vn bn ha cc nguyn tc quyt nh -Nhc im +Quyn lc tp trung : cp di th ng, 1 bn suy ngh, 1 bn hnh ng=>thiu trch nhim +Khng thch ng nhanh vi bin i ca th trng :hot ng cng nhc Cc quan im kinh doanh theo trit l ny: - Quan im hon thin sn xut - Quan im hon thin hng ha - Quan im tng cng n lc thng mi (Quan im bn hng) Cu 10.Trnh by trit l marketing hng ngoi v cc quan im kinh doanh theo trit l ny? Trit l Marketing trnh by r quan im Marketing v hot ng v t chc ca cc doanh nghip - Marketing hng ngoi l hng n nhm cc khch hng mi, khch hng tim nng.(lun hng n ngi tiu dng). Th trng khng phi l mt ci bnh c khun mu c nh. Khi mt doanh nghip c nhng i mi th ng thi c th to ra mt ci bnh khc, thm ch c khun mu ln hn.

Trit l marketing hng ngoi c cc c im :

+Hot ng hng ra bn ngoi, ngi bn hng c ngha quan trng ( trc tip tip xc mi trng) => bit lng nghe khch hng, hiu h, hiu nhu cu ca h v cung ng cho h nhng sn phm ph hp vi mong mun ca h. +T chc DN mang tnh phi tp trung,theo nguyn tc phn quyn : cc cp c phn quyn a ra quyt nh nhanh chng cho hot ng ca DN thch ng vi s thay i ca th trng. +Lun thch ng vi s thay i ca mi trng kinh doanh (cc Dn s phi lun thch ng vi th gii lun thay i. Do vy cn phi c tr tng tng, sng to, mm do linh hot nng ng nhm p ng tt vi cc nhu cu lun thay i ca khch hng bng nhng gii php ko c sn trong sch v) Cc quan im kinh doanh theo trit l ny: - Quan im Marketing - Quan im Marketing mang tnh o c x hi. Cu 11.Phn bit marketing truyn thng v marketing hin i ?( ko c ging) [-S ging nhau: Mar hin i v Mar truyn thng c s ging nhau v gn b nht nh : +Mar truyn thng l c s quan trng hnh thnh Mar hin i . +Mar truyn thng v hin i u l nhng bin php ch trng trong kinh doanh nhm em li ... cao nht (...c th l doanh thu, li nhun, ..). +Mar truyn thng nh l c s l ci gc ca Mar hin i . ] -S khc nhau : marketing truyn thng marketing hin i Thi gian u th k xx-cui nm u nhng nm 1960. 1950. Tn ti trong thi k Chuyn sang thi k x hi nhu cu x hi ln hn kh tiu th, nhu cu c bn nng cung cp rt nhiu. ca con ngi c Hay cn gi l thi k x tha mn. Th trng bo hi sn xut. ha, cnh tranh gay gt V ni dung thut ng Mar C tnh cht chc nng tiu th Chu trnh Sn xut xong ri tm th trng Mc tiu Tiu th bt k loi sn phm no m DN c kh Mang tnh cht trit l kinh doanh Nghin cu th trng ri mi tin hnh sn xut Pht hin nhng nhu cu cha c p ng v

nng sn xut. Lun mun tm kim th trng tiu th mt sn phm

inh hng sn xut vo vic p ng nhng nhu cu . Mun to ra mt sn phm cho th trng nghin cu trc. c tnh h thng , c th hin : + Nghin cu tt c cc khu trong qu trnh ti sn xut, bt u t nhu cu trn th trng n sn xut phn phi hng ha v bn hng tiu th nhng nhu cu . Vic tiu th sn xut , phn phi v trao i c nghin cu trong th thngnht. + Nghin cu tt c cc lnh vc kinh t chnh tr , vn ha, x hi,th thao.. + N khng ch nghin cu hnh ng ang din ra , m nghin cu c c nhng suy ngh din ra trc khi hnh ng , v n d on tng lai Ti a ha trn c s tiu th nhng ti a nhu cu khch hng .Nh vy cc nh DN thu c li nhun.

Tnh h thng

khng mang tnh h thng. ton b hot ng Mar ch din ra trn th trng,ch nm 1 khu trong qu trnh ti sn xut ( khu lu thng) ch nghin cu 1 lnh vc kinh t ang din ra , cha nghin cu c nhng v cha d on c tung lai.

C s ti a ha li nhun

Ti a ha th trng trn c s tiu th khi lng hng ha sn xut ra th trng cha r mc tiu xc thc c ngha l c th thc hin c hay khng th thc hin c.

S lin kt

Khng c s kin kt gia cc DN trong kinh doanh

c s kin kt gia cc DN trong kinh doanh

=> Nh vy, thay v tm mt th trng tiu th 1 sn phm, by gi cn to ra mt sn phm cho 1 th trng c nghin cu trc. l qu trnh pht trin t mar truyn thng n mar hin i Cu 12.Trnh by cc mc tiu c bn ca hot ng marketing trong doanh nghip ? -Li nhun +Bt k mt doanh nghip no mun tn ti trn th trng u phi tm cch to to ra li nhun v li nhun m bo c vic b p chi ph doanh nghip b ra trong kinh doanh v c iu kin m rng pht trin doanh nghip. +Ch tiu li nhun l thc o hiu qu kinh doanh ca doanh nghip. +To ra li nhun cho doanh nghip chnh l bng con ng m bo tha mn nhu cu ca ngi tiu dng + Nh hot ng marketing, doanh nghip s bit phi nh gi th no t mc ti u, ph hp vi kh nng thanh ton ca ngi tiu dng, to ra c doanh s ti a trong iu kin c th. -Li th cnh tranh +Li th cnh tranh ca doanh nghip c th hin ch tiu th phn ca doanh nghip. +Li th cnh tranh ca doanh nghip c to ra trn c s bit mnh bit ngi ,bit pht huy nhng im mnh ca mnh so vi i th cnh tranh -An ton trong kinh doanh +Da vo nhng hiu bit v marketinh doanh nghip phn tch phn on nhng bin i trn th trng,nhn ra c cc c hi , ra nhng bin php nhm ng ph vi nhng bt trc c th c v hn ch n mc ti thiu hu qu ca nhng ri ro kinh doanh( nm bt c hi v hn ch ri ro) +An ton nh vo vic phn chia ri ro bng cch a dng ha :a dng ha th trng v a dng ha sn phm Cu 13.Nu bn cht ca Marketing quc t?5 - Tm nhu cu v tha mn tt nht nhu cu ca ngi tiu dng nc ngoi. y mnh tiu th sn phm bng con ng xut khu nh xut khu trc tip v gin tip hng ha v dch v, xut khu cng ngh di nhiu hnh thc: 100% vn, lin doanh Mi trng hot ng m rng v phc tp trn nhng cp khc nhau v dn n s khc bit ring c ca marketing quc t.

Doanh nghip ng vai tr l nh xut khu, nh kinh doanh quc t, nh u t quc t, hay cng ty quc t, cng ty ton cu. Cnh tranh quc t v ginh git li th cnh tranh tr nn khc lit hn nhiu, c v quy m, hnh thc, chin lc, cng c

Cu 14.Trnh by cc yu t thc y s ra i ca marketing quc t? Ly v d minh ha tng yu t?6 -Thnh tu Cch mng khoa hc k thut, cch mng thng tin: + Sn xut trao i din ra si ng + NSL tng ln, hm lng CN trong SP tng ln + tho mn c nhu cu ni a, tm kim nhu cu th trng nc ngoi + Internet c l l ng lc mnh nht cho php mi ngi khp mi ni mua v bn. -S bo h sn xut ni a ca chnh ph cc quc gia trn th gii +Cc QG t ra hng ro thu quan, phi thu quan + DN phi c b phn lm nhim v tm ra cc bin php thm nhp th trng th gii (phng Marketing, phng nghin cu th trng.) -S xut hin ca cc TNCs: lc tin hnh cc cng tc Intl Mar quy m ln. Th trng ln, li th kinh t quy m, tnh cht, vng i sn phm, s a dng ca th trng - Nhng hip nh kinh t khu vc: NAFTA (North America Free Trade Agreement l hip nh thng mi t do gia ba nc Canada, M v Mexico. Hip nh WTO, - Nhng ci thin trong thng tin lin lc v vn ti. Chi ph cho cuc gi in thoi quc t khng cn t v c rt nhiu cch khc giao tip trong c fax, email, video conferencing, wi-fi, v Internet .Chi ph vn chuyn gim, t tn km thi gian, to iu kin cho m rng th trng mua bn, pht trin sx, nng cao nng sut, tng li nhun. -Chi ph pht trin sn phm tng: cn m rng hot ng kinh doanh, a dng ha th

trng, tin hnh ton cu ha gin tri cc chi ph

Chng II : Mi trng Marketing quc t Cu 15.Mi trng marketing l g ? Lit k cc yu t mi trng marketing ? Mi trng marketing quc t l tp hp cc yu t bn trong , bn ngoi doanh nghip, c nh hng tch cc hoc tiu cc vic duy tr mi quan h gia doanh nghip v khch hng nhm t c mc tiu m doanh nghip t ra(sch marketing quc t)

Mi trng marketing l tp hp cc yu t c th nh hng n hot ng kinh doanh ca doanh nghip trn th trng (thy Phm Vn Chin slide) -cc yu t mi trng bn trong doanh nghip :l nhng yu t thuc ni b doanh nghip, thng l cc yu t DN c th kim sot v khng ch dc +Mi trng ti chnh doanh nghip :kh nng ti chnh ca DN,phn nh quy m sc mnh ca DN trn th trng ;nh gi qua :vn,ngun vn cho kinh doanh, kh nng huy ng vn, hiu qu s dng vn +Mi trng nhn s : quy m,c cu & c im nhn lc(tng s cn b nhn vin, t l cb nv phn chia theo tui gii tnh trnh hc vn, ch i ng-lng thng, k lut lao ng v tinh thn l) v chin lc pht trin nhn s ca DN-tuyn dng v b tr nhn lc( hnh thc tiu chun quy trnh, cch thc phn cng v b tr nhn vin, tng chi ph tuyn dng c cu chi ph tuyn dng chi ph tuyn dng/ nhn vin mi, tng s nhn vin mi/ tng s nhn vin ti sao nhn vin ngh vic, chi ph trung bnh thay th 1 nhn vin) chin lc o to v pht trin NNL (c cu & s lng s lt ngi cc t o to, hnh thc ni dung cc chng trnh o to, c s xc nh nhu cu o to, s ph hp gia o to v s dng, tng chi ph o to chi ph o to trung bnh, nh gi kt qu o to kpi) +Mi trng cng ngh :l kh nng nghin cu, pht trin, cp nht v ng dng cng ngh ca doanh nghip, phn nh nng lc cnh tranh ca DN so vi i th cnh tranh( yu t phn nh trnh CN ca DN l s lng bng pht minh,sng ch,b quyt kt,trnh cng ngh chung ca DN, chin lc pht trin CN, nng lc ca doanh nghip trong hot ng nghin cu v pht trin R&D, ngn sch ca DN dnh cho R & D +Mi trng vn ha doanh nghip : theo chuyn gia nghin cu cc t chc Edgar H.Schein VHDN l tng hp nhng quan im chung m cc thnh vin trong cng ty hc c trong qu trnh gii quyt cc vn ni b v x l cc vn mi trng xung quanh cc yu t cu thnh VHDN :trit li kinh doanh,o c kinh doanh,vn ha doanh nhn,cc hnh thc VH khc nh kin trc DN,nghi l ,biu tng, khu hiu, n phm.) -cc yu t mi trng bn ngoi : thng l nhng yu t DN ko th kim sot khng ch dc +Mi trng kinh t : quyt nh sc hp dn ca th trng XK. Nghin cu mi trng kt : Nhm nc nng nghip lc hu : th trng NK tim nng Nng sn v hh ko sx c nh my mc hng tiu dng Nhm nc XK nguyn liu th : tt tim nng cho sp t, my mc thit b, hng tiu dng Nhm nc CN mi ( NICs) : nguyn vt liu sx hng tiu dng nh dt may Nhm nc CN pht trin : nguyn liu th, bn thnh phm. Nghin cu mi trng kt quc gia, cn quan tm :

Mc thu nhp, phn b thu nhp theo tng lp Phn b chi ph trong thu nhp Tc pht trin kt phn nh kh nng tiu th hh trn tt. T l lm pht, gim pht T gi hi oi, cn cn thanh ton quc t C cu chnh sch kt ca quc gia

+Mi trng chnh tr php lut :bao gm cc th ch chnh tr,chnh sch ca chnh ph,h thng cc vn bn php quy, cc o lut, b lut, cc quy nh hng dn thi hnh ca tng quc gia. Lut trong kinh doanh dng : gii quyt tranh chp gia cc DN, bo v ngi tiu dng, bo v li ch xh. Marketer cn nm vng nhng o lut bo v cnh tranh, ngi tiu dng v xh. 4 h thng lut trn th gii : Lut Hi gio : bt ngun t kinh Coran, p dng ti cc nc Hi gio, c s lut HG l din gii kinh Coran, bao gm kha cnh th tc iu chnh hnh vi con ngi, Cm tr li. Lut bt thnh vn (Common Law) : p dng ti Anh, M, c s l nhng tp qun n l trong qu kh, din gii v tnh trng, quy nh php l, cch x n trong qu kh. Lut thnh vn (Civil Law) : p dng ti Php v 1 s nc khc, bt ngun t lut La M, da trn c s h thng y nhng quy tc lut php c vn bn ha, nhng quy nh trong lut thnh vn thng chung chung v c th p dng trong nhiu trng hp. Lut XHCN : p dng cho cc nc XHCN, xoay quanh nhng khi nim c bn v chnh sch kt, chnh tr, xh ca Chnh ph. Kt lun : Nghin cu mi trng ctr ca nc XK nh hng rt ln n DN XK NC MT CTR ca nc NK NC mi trng lut php trn th gii nh Incoterms 2010, UCP 600 +Mi trng t nhin hay mi trng a l kh hu Nghin cu mi trng tn th gii : 3 xu hng : Thiu ht nguyn liu Chi ph nng lng tng Mc nhim tng : to ra th trng cho cc gii php kim sot nhim, c bit l khu sx, bao gi Nghin cu mi trng tn quc gia :

Phn tch v tr a l ( => li th tuyt i, tng i ca cc quc gia trong pht trin kinh t) Kh hu thi tit : c cu hh tiu dng H thng giao thng cng bin v cs h tng ca quc gia : nh hng trc tip n hot ng marketing, thng tin lin lc v phn phi sp. +Mi trng nhn khu hc :m t nhng c trng c bn nht lin quan n con ngi mi quc gia ; cc yu t thuc mi trng nhn khu hc quc t : dn s th gii : dung lng th trng th gii tng, s phn chia dn s theo tui ko ng u gia cc quc gia, chng tc trn th gii ; cc yu t thuc mi trng nhn khu hc quc gia : dn s (s dn, quy m, tc pht trin, tui gii tnh )=> quyt nh dung lng th trng, quy m v c cu h gia nh => quyt nh lng hng ha tiu dng, xu hng kt hn ly hn cc kiu h gia nh +Mi trng vn ha x hi :XH m con ngi ln ln trong nh sn nim tin c bn, gi tr v cc chun mc ca h. Con ngi tip thu, gn nh 1 cch v thc, 1 th gii quan xc nh mi quan h gia chnh h vi bn thn mnh, vi ngi khc, vi t nhin v v tr. Trnh vn ha nh hng ln n c cu tiu dng v tng nhu cu tiu dng mi quc gia.mi quc gia vi bn sc vh ring quyt nh mnh m n hnh vi thi s thch ca ngi tiu dng quc gia . Cc yu t c bn ca VH : Gio dc : cc chnh sch pht trin gd, h thng o to, trnh hc vn,..nh hng ln n c cu tiu dng trong tng lai Tn gio v mc nh hng ca n ti xh, tc ng ti thi quen cch nhn nhn ca con ngi vi cuc sng : cc sp m h mua, cch thc mua, chp nhn hay ty chay 1 qung co. Quan im v o c, thm m, li sng Phong tc tp qun nh hng n thi quen v tp tnh mua hng Ngn ng : chuyn ti thng ip qung co, slogan +Mi trng cng ngh : Trnh CN ca 1 quc gia phn nh nng lc cnh tranh ca quc gia, c xem xt da trn cc yu t nh : s lng bng pht minh sng ch s hu, trnh CN chung, mc c quyn CN, ngn sch dnh cho vic nghin cu v pht trin CN, chin lc pt CN, marketer cn theo di cc xu hng sau : s tng tc ca vic thay i cng ngh s thay i ngn sch R&D Mi trng CN lun thay i

Cn hp tc cht ch vi b phn R&D, nghin cu hng theo th trng nhiu hn Hu qu ko mong mun ca i mi +Mi trng cnh tranh : vic nghin cu mt ctranh gip Dn nm vng cc quy nh trn th trng lin quan n ctranh, i th cnh tranh, cc p lc cnh tranh, t xut cc chin lc ctranh ph hp c hiu qu. Cu 16. ngha ca vic nghin cu mi trng marketing ? -Nghin cu mi trng bn trong gip DN nhn r c c ni ti ,thy c im mnh im yu ca mnh - Nghin cu mi trng bn ngoi gip DN nhn ra nhng c hi v thch thc trong qu trnh hot ng kinh doanh -Mi trng bn ngoi lun lun thay i ->phi nghin cu thch ng vi nhng thay i (slide) Do tc ng n qu trnh hot ng ca doanh nghip nn vic nghin cu mi trng l rt cn thit i vi bt k mt doanh nghip no. Khc vi cc t chc x hi khc, hot ng ca doanh nghip xt trn tng th nn kinh t quc gia, khng mang tnh c lp. Mi doanh nghip nh l mt khu mt mc xch trong h thng sn xut x hi nht nh. Ranh gii v mi quan h gia doanh nghip vi mi trng rt linh hot theo m hnh h thng m. Cc doanh nghip s dng, thu ht cc ngun lc bn ngoi vi t cch l yu t u vo, a cc yu t vo qu trnh sn xut , di tc ng ca cc yu t ni ti ca doanh nghip, to ra cc sn phm u ra tha mn nhu cu ca ton x hi. S tc ng v lin kt ca cc yu t mi trng bn trong v bn ngoi mi doanh nghip khng ging nhau. Mt khc cc yu t bn ngoi lun vn ng, thay i lm cho s cn bng gia cc yu t bn trong v bn ngoi doanh nghip lun b ph v. iu i hi doanh nghip phi lun theo st s bin ng ca cc yu t mi trng to ra nhng cn bng mi. Nu doanh nghip khng t c nhng cn bng ph hp gia yu t mi trng bn trong v mi trng bn ngoi th hiu qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip hoc khng c hoc rt thp dn n s tn ti ca doanh nghip khng chc chn v mang tnh di hn. Tm li vic nghin cu th trng doanh nghip l rt cn thit v gi vai tr quan trng i vi hot ng kinh doanh , xy dng chin lc, thit lp mc tiu kinh doanh v kh nng t c hiu qu kinh doanh cao ca doanh nghip.(sch marketing quc t) Cu 17.Trnh by cc yu t mi trng doanh nghip c kh nng kim sot? Cc yu t mi trng doanh nghip c kh nng kim sot l cc yu t mi trng bn trong l bi cnh thuc ni b doanh nghip: -Mi trng ti chnh doanh nghip : kh nng ti chnh ca DN,phn nh quy m sc mnh ca DN trn th trng ;nh gi qua :vn,ngun vn cho kinh doanh, kh nng huy ng vn, hiu qu s dng vn nh gi kh nng ti chnh ca doanh nghip thng qua cc ch tiu:

- Vn: vn kinh doanh trong doanh nghip th hin bng tin ca ton b ti sn doanh nghip dng kinh doanh. Bao gm ti sn bng hin vt, ti sn bng tin, bn quyn s hu, bng pht minh, sng ch -Ngun vn trong kinh doanh :bn cnh vn, phi m bo ngun vn cho cho H kinh doanh ca DN thng qua t chc ngun vn m bo y ,kp thi vn cho h kinh doanh ca DN,ph hp vi tnh hnh ca DN. Cn c quan h s hu : vn ch s hu v n phi tr. - Kh nng huy ng vn: Doanh nghip c th huy ng vn t cc ngun bn trong nh tin khu hao ti sn c nh, li nhun ti u t, cc khon d phng, thu t thanh l, nhng bn,hay cc khon bn ngoi nh vay ngn hng, cc t chc kinh t, nh cung cp, pht hnh c phiu, tri phiu, - Hiu qu s dng vn : v khch quan chu tc ng ca nn kt c lm pht, sc mua ca ng tin st gim, ri ro bt thng trong hot ng kinh doanh ; ch quan l do DN xc nh nhu cu vn thiu chnh xc, la chn phng n u t km hiu qu, vic mua sm lng ph, -Mi trng nhn s :l i ng cn b cng nhn vin ca DN th hin c th bng s lng,trnh hc vn,hng pht trin nhn lc,chi ph ginh cho o to nhn vin.Quy m,c cu & c im nhn lc(tng s cn b nhn vin, t l cb nv phn chia theo tui gii tnh trnh hc vn, ch i ng-lng thng, k lut lao ng v tinh thn l) v chin lc pht trin nhn s ca DN-tuyn dng v b tr nhn lc( hnh thc tiu chun quy trnh, cch thc phn cng v b tr nhn vin, tng chi ph tuyn dng c cu chi ph tuyn dng chi ph tuyn dng/ nhn vin mi, tng s nhn vin mi/ tng s nhn vin ti sao nhn vin ngh vic, chi ph trung bnh thay th 1 nhn vin) - chin lc o to v pht trin NNL (c cu & s lng s lt ngi cc t o to, hnh thc ni dung cc chng trnh o to, c s xc nh nhu cu o to, s ph hp gia o to v s dng, tng chi ph o to chi ph o to trung bnh, nh gi kt qu o to kpi) -Mi trng cng ngh : l kh nng v cng ngh ca doanh nghip (kh nng nghin cu, pht trin, cp nht v ng dng cng ngh) phn nh nng lc cnh tranh ca DN so vi i th cnh tranh(c phn nh qua mt s yu t nh: s lng bng pht minh sng ch, b quyt k thut, trnh cng ngh chung ca doanh nghip,chin lc pht trin CN, nng lc ca doanh nghip trong hot ng nghin cu v pht trin R&D, ngn sch ca DN dnh cho R & D -Mi trng vn ha doanh nghip : theo chuyn gia nghin cu cc t chc Edgar H.Schein VHDN l tng hp nhng quan im chung m cc thnh vin trong cng ty hc c trong qu trnh gii quyt cc vn ni b v x l cc vn mi trng xung quanh . vn ha doanh nghip l tp hp cc gi tr, biu tng huyn thoi, nghi thc, cc iu cm k, cc quan im trit hc, o c to thnh nn mng su xa ca doanh nghip. cc yu t cu thnh VHDN :trit l kinh doanh,o c kinh doanh,vn ha doanh nhn,cc hnh thc VH khc nh kin trc DN,nghi l ,biu tng, khu hiu, n phm.) Chng II : Mi trng Marketing quc t

Cu 18.Trnh by cc yu t mi trng doanh nghip khng c kh nng kim sot ? Cc yu t mi trng doanh nghip khng c kh nng kim sot l cc yu t mi trng bn ngoi. Vi cc yu t ny, doanh nghip cn nm bt kp thi v xy dng cc chnh sch marketing ph hp. Kinh t (Mc thu nhp, phn b thu nhp theo tng lp XH, tc pht trin KT ca QG, tc lm pht/ gim pht, t l TK/TN) Nhn khu hc (Dn s, mt , tc pht trin, tui) T nhin (Ti nguyn, khong sn, t ai, thi tit, nhim ) Vn ha (Gi tr vn ha ct li, gio dc, tn gio, phong tc) Chnh tr, lut php (H thng chnh tr, h thng qun l, php lut ) Cng ngh (S tng tc ca vic thay i cng ngh, thay i ngn sch R&D) Cnh tranh (Quy nh lin quan n cnh tranh, H cnh tranh gia cc quc gia, i th)

+Mi trng kinh t : quyt nh sc hp dn ca th trng XK. Nghin cu mi trng kt : Nhm nc nng nghip lc hu : th trng NK tim nng Nng sn v hh ko sx c nh my mc hng tiu dng Nhm nc XK nguyn liu th : tt tim nng cho sp t, my mc thit b, hng tiu dng Nhm nc CN mi ( NICs) : nguyn vt liu sx hng tiu dng nh dt may Nhm nc CN pht trin : nguyn liu th, bn thnh phm. Nghin cu mi trng kt quc gia, cn quan tm : Mc thu nhp, phn b thu nhp theo tng lp Phn b chi ph trong thu nhp Tc pht trin kt phn nh kh nng tiu th hh trn tt. T l lm pht, gim pht T gi hi oi, cn cn thanh ton quc t C cu chnh sch kt ca quc gia +Mi trng nhn khu hc :m t nhng c trng c bn nht lin quan n con ngi mi quc gia ; cc yu t thuc mi trng nhn khu hc quc t : dn s th gii : dung lng th trng th gii tng, s phn chia dn s theo tui ko ng u gia cc quc gia, chng tc trn th gii ; cc yu t thuc mi trng nhn khu hc quc gia : dn s (s dn, quy m, tc pht trin, tui gii tnh )=> quyt nh dung lng th trng, quy m v c cu h gia nh => quyt nh lng hng ha tiu dng, xu hng kt hn ly hn cc kiu h gia nh

+Mi trng chnh tr php lut :bao gm cc th ch chnh tr,chnh sch ca chnh ph,h thng cc vn bn php quy, cc o lut, b lut, cc quy nh hng dn thi hnh ca tng quc gia. Lut trong kinh doanh dng : gii quyt tranh chp gia cc DN, bo v ngi tiu dng, bo v li ch xh. Marketer cn nm vng nhng o lut bo v cnh tranh, ngi tiu dng v xh. 4 h thng lut trn th gii : Lut Hi gio : bt ngun t kinh Coran, p dng ti cc nc Hi gio, c s lut HG l din gii kinh Coran, bao gm kha cnh th tc iu chnh hnh vi con ngi, Cm tr li. Lut bt thnh vn (Common Law) : p dng ti Anh, M, c s l nhng tp qun n l trong qu kh, din gii v tnh trng, quy nh php l, cch x n trong qu kh. Lut thnh vn (Civil Law) : p dng ti Php v 1 s nc khc, bt ngun t lut La M, da trn c s h thng y nhng quy tc lut php c vn bn ha, nhng quy nh trong lut thnh vn thng chung chung v c th p dng trong nhiu trng hp. Lut XHCN : p dng cho cc nc XHCN, xoay quanh nhng khi nim c bn v chnh sch kt, chnh tr, xh ca Chnh ph. Kt lun : Nghin cu mi trng ctr ca nc XK nh hng rt ln n DN XK NC MT CTR ca nc NK NC mi trng lut php trn th gii nh Incoterms 2010, UCP 600 +Mi trng t nhin hay mi trng a l kh hu Nghin cu mi trng tn th gii : 3 xu hng : Thiu ht nguyn liu Chi ph nng lng tng Mc nhim tng : to ra th trng cho cc gii php kim sot nhim, c bit l khu sx, bao gi Nghin cu mi trng tn quc gia : Phn tch v tr a l ( => li th tuyt i, tng i ca cc quc gia trong pht trin kinh t) Kh hu thi tit : c cu hh tiu dng H thng giao thng cng bin v cs h tng ca quc gia : nh hng trc tip n hot ng marketing, thng tin lin lc v phn phi sp. +Mi trng vn ha x hi :XH m con ngi ln ln trong nh sn nim tin c bn, gi tr v cc chun mc ca h. Con ngi tip thu, gn nh 1 cch v thc, 1 th gii quan

xc nh mi quan h gia chnh h vi bn thn mnh, vi ngi khc, vi t nhin v v tr. Trnh vn ha nh hng ln n c cu tiu dng v tng nhu cu tiu dng mi quc gia.mi quc gia vi bn sc vh ring quyt nh mnh m n hnh vi thi s thch ca ngi tiu dng quc gia . Cc yu t c bn ca VH : Gio dc : cc chnh sch pht trin gd, h thng o to, trnh hc vn,..nh hng ln n c cu tiu dng trong tng lai Tn gio v mc nh hng ca n ti xh, tc ng ti thi quen cch nhn nhn ca con ngi vi cuc sng : cc sp m h mua, cch thc mua, chp nhn hay ty chay 1 qung co. Quan im v o c, thm m, li sng Phong tc tp qun nh hng n thi quen v tp tnh mua hng Ngn ng : chuyn ti thng ip qung co, slogan +Mi trng cng ngh : Trnh CN ca 1 quc gia phn nh nng lc cnh tranh ca quc gia, c xem xt da trn cc yu t nh : s lng bng pht minh sng ch s hu, trnh CN chung, mc c quyn CN, ngn sch dnh cho vic nghin cu v pht trin CN, chin lc pt CN, marketer cn theo di cc xu hng sau : s tng tc ca vic thay i cng ngh s thay i ngn sch R&D Mi trng CN lun thay i Cn hp tc cht ch vi b phn R&D, nghin cu hng theo th trng nhiu hn Hu qu ko mong mun ca i mi +Mi trng cnh tranh : vic nghin cu mt ctranh gip Dn nm vng cc quy nh trn th trng lin quan n ctranh, i th cnh tranh, cc p lc cnh tranh, t xut cc chin lc ctranh ph hp c hiu qu.

Cu 19.Trnh by mi quan h gia mi trng bn trong v mi trng bn ngoi ? Mi trng bn ngoi ng vai tr quan trng nht v nh hng ln n DN. MTBN l iu kin khch quan, MTBT l iu kin ch quan. V vy doanh nghip cn thch nghi v iu tit cc yu t MTBT ph hp vi c im v bin ng ca MTBN. Cc yu t MTBT, MTBN lun c s tc ng qua li v nh hng ln nhau : MTBN><MTBN, MTBN><MTBT,MTBT><MTBT. Tt c cc yu t bn trong v bn ngoi doanh nghip c quan h mt thit, tc ng vo doanh nghip trng nhng iu kin nht nh hp thnh mi trng nh hng ti doanh

nghip.Cc doanh nghip lun c gng to th cn bng gia cc yu t bn trong v bn ngoi. S tc ng v lin kt ca cc yu t mi trng bn trong v bn ngoi mi doanh nghip khng ging nhau. Mt khc, cc yu t mi trng bn ngoi lun vn ng, thay i lm cho s cn bng gia cc yu t bn trong v bn ngoi lun b ph v. iu i hi DN lun phi theo st s bin ng ca MT to ra nhng cn bng mi. Nu DN ko t c nhng cn bng ph hp gia yu t mi trng bn trong v bn ngoi th hiu qu hot ng kinh doanh ca DN hoc ko c hoc rt thp, dn n s tn ti ca DN ko chc chn v ko mang tnh di hn. Cu 20.Phn tch m hnh 5 p lc cnh tranh ca Michael Porter ? p lc cnh tranh ca nh cung cp : i vi 1 DN c xem l mnh nu : Ch c 1 s t nh cung ng nm quyn thng tr ton b hot ng cung ng sp Khi cc sp thay th ko c sn Khi lng mua ca ngi mua chim t l nh trong tng sn lng ca nh cung cp=>kh nng mc c gim Khi sp ca nh cung ng l yu t u vo quan trng /v hot ng sx ca DN duy tr cht lng sp, c bit khi loi vt t ko cho php DN d tr th quyn lc ca nh cung ng mnh hn bao g ht Cc sp ca nh cung cp c tnh cht khc bit, c nh gi cao bi khch hng=> nu i th mt lng tin khch hng Trong trng hp DN phi gnh chu chi ph cao do thay i nh cung ng, mua sn phm thay th

Nh cung cp khng nh vai tr ca mnh = : e da tng gi, gim cht lng sp, gim sn lng sp cung ng. VD : Hin nay trn th trng ch c 2 nh cung cp chip ( B vi x l -CPU) cho my tnh l AMD v Intel. Tt c cc my tnh bn ra trn th gii u s dng b vi x l ca hai hng ny chnh v quyn lc m phn ca Intel v AMD vi cc doanh nghip sn xut my tnh l rt ln. p lc cnh tranh t khch hng : ch yu c 2 dng l i hi gim gi hoc mc c c cht lng phc v tt hn.Chnh iu ny lm cho cc DN i chi vi nhau v tt c cc chin lc cnh tranh lm tn hao li nhun ca ngnh. Xut pht t nhng k sau : Khi s lng ngi mua t Ngi mua mua 1 sn lng ln v tp trung => gia tng sc mnh m phn, tr gi

Khi sp ko c tnh khc bit, khch hng d dng c c sp t nhng ngun cung ng khc=> cuc chin gi c chng li nh hng ngi bn, cc khch hng bnh trng hot ng kinh doanh = cch mua t ngi bn hoc t u t khp kn sx => li th m phn Khch hng l mt p lc cnh tranh c th nh hng trc tip ti ton b hot ng sn xut kinh doanh ca ngnh. Khch hng c phn lm 2 nhm: - Khch hng l - Nh phn phi C hai nhm u gy p lc vi doanh nghip v gi c, cht lng sn phm, dch v i km v chnh h l ngi iu khin cnh tranh trong ngnh thng qua quyt nh mua hng. Wal- Mart l nh phn phi ln c tm nh hng ton th gii, h thng phn phi ca Wal mart c th nh hng ti nhiu ngnh hng nh thc phm, hng in t , cc hng hng ha tiu dng hng ngy. Wal Mart c quyn lc m phn vi cc doanh nghip khc v gi c, cht lng sn phm cng nh cc chnh sch marketing khi a hng vo trong h thng ca mnh. (i vi cc doanh nghip va v nh ti Vit Nam, vic a cc sn phm vo h thng phn phi ca cc siu th lun gp phi kh khn v tr ngi v cc p lc v gi v cht lng. Hu ht cc sn phm ca Vit Nam nh dt may, da giy rt kh xm nhp vo cc th trng ln nh M ,EU nu khng qua h thng phn phi. Chnh v vy chng ta c lng nghe nhng cu chuyn v vic mt i giy sn xut Vit Nam bn cho nh phn phi vi gi thp cn ngi dn Vit Nam khi mua hng nc ngoi th phi chu nhng ci gi ct c so vi sn phm cng chng loi trong nc.) p lc cnh tranh t i th tim n(cc DN s gia nhp ngnh): Theo M-Porter, i th tim n l cc doanh nghip hin cha c mt trong ngnh nhng c th tr thnh i th cnh tranh trc tip ca doanh nghip trong tng lai. i th tim n nhiu hay t, p lc ca h ti ngnh mnh hay yu s ph thuc vo cc yu t sau : Nhng ro cn gia nhp ngnh(li th kinh t theo quy m, s khc bit ca sp, cc i hi v vn u t ban u, chi ph chuyn i ca ngi tiu dng, kh nng tip cn vi knh phn phi) Kh nng phn ng tr a ca cc i th cnh tranh hin thi sn c trong ngnh i vi nhng doanh nghip bt u thm nhp vo ngnh.

Khng ai c th lng c vic Apple s cho ra i my nghe nhc Ipod nh bi ngi hng v cng ngh mutilmedia nh Sony. R rng sc hp dn ca cu cc thit b nghe nhc a Ipod tr thnh sn phm cng ngh c a chung nht. Chnh Sony t lm cc ro cn v cng ngh, thng hiu ca mnh gim st bng vic qu ch trng vo pht trin theo chiu rng nhiu ngnh ngi t hon Apple thm nhp v kim sot ton b th trng, bin li th cnh tranh ca Sony tr thnh gnh nng cho chnh h. p lc cnh tranh t sn phm thay th Sn phm v dch v thay th l nhng sn phm, dch v c th tha mn nhu cu tng ng vi cc sn phm dch v trong ngnh. Sn phm thay th s tr thnh mi e da vi doanh nghip khi tng quan cht lng gi c /chim u th so vi cc sn phm ca doanh nghip. Khi gi ca hh chnh tng s khuyn khch s dng sp thay th v ngc li. Vic phn bit sp chnh hay thay th ch mang tnh cht tng i. Kh nng la chn v gi c chng loi ca sp thay th cng cao th cng gia tng p lc cnh tranh /v sp ca DN. VD : Mt s hng ha c th thay th c bia ru : Ung cafe, ung tr, chi th thao p lc cnh tranh ni b ngnh :quyt nh mc u t, cng cnh tranh v li nhun ngnh p lc cnh tranh ca cc i th trong 1 ngnh l cc p lc thng xuyn e da trc tip n s tn ti ca DN.ty theo c im sp v tim lc ca mnh, DN ra chin lc cnh tranh ph hp vi cc mc ch kinh doanh thng theo k hoch di hn. Cuc chin v : Gi => gim li nhun chung trong ngnh Qung co => tng nhu cu v mc khc bit v sp trong ngnh Tnh cht v cng cnh tranh gia cc DN trong cng 1 ngnh ph thuc vo cc yu t : S lng v quy m cc i th cnh tranh trong cng 1 ngnh Tc tng trng S thiu vng tnh khc bit ca sp v chi ph chuyn i Cc ro cn rt lui (thu hi vn u t, hnh nh cng ty, cc tr ngi v mt lut php ) Li th kinh t theo quy m S khc bit ca sp Th trng cung cp dch v vin thng di ng Vit Nam hin nay c rt nhiu nh cung cp nhng quyn lc chi phi th trng vn nm trong tay 3 nh cung cp dch v

vin thng l Vina Phone , Mobifone v Viettel.. Nhu cu s dng dch v ca Vit Nam tng khong 5-10%/ nm, doanh thu, li nhun ca cc nh cung cp cng tng vi con s tng ng. Mc d cho cc ro cn gia nhp ngnh, ro cn rt lui .... l cao, p lc t khch hng khng ng k nhng ang c rt nhiu doanh nghip chun b gia nhp vo th trng . Mt iu ng mng hn na l s ra i ca ngnh dch v km theo dch vu vin thng nh : Cc tng i gii tr, c cc, cc dch v khc m in hnh gn y l xem gi chng khon qua mng di ng. Vi xu hng ny sc cnh tranh trong ni b ngnh s ngy cng gia tng v lc ngi tiu dng s ngy cng c tn trng hn. Cu 21.Phn tch SWOT l g ? ngha ca phn tch SWOT trong vic xc nh chin lc Marketing ca doanh nghip ? Khi nim: Phn tch SWOT l mt cng c rt hiu qu xc nh cc u im, nhc im ca mt t chc, cc c hi pht trin v c thch thc, nguy c m t chc s phi ng u. Thc hin phn tch SWOT gip chng ta tp trung cc hot ng ca chng ta vo nhng lnh vc m chng ta ang c li th v nm bt c cc c hi m chng ta c c. Phn tch SWOT l mt trong 5 bc hnh thnh chin lc kinh doanh ca mt doanh nghip bao gm: xc lp tn ch ca doanh nghip, phn tch SWOT, xc nh mc tiu chin lc, hnh thnh cc mc tiu v k hoch chin lc, xc nh c ch kim sot chin lc. N khng ch c ngha i vi doanh nghip trong vic hnh thnh chin lc kinh doanh ni a m cn c ngha rt ln trong vic hnh thnh chin lc kinh doanh quc t nhm p ng nhu cu pht trin ca doanh nghip. Mt khi doanh nghip mun pht trin, tng bc to lp uy tn, thng hiu cho mnh mt cch chc chn v bn vng th phn tch SWOT l mt khu khng th thiu trong qu trnh hoch nh chin lc kinh doanh ca doanh nghip. M hnh phn tch SWOT l mt cng c rt hu dng cho vic nm bt v ra quyt nh trong mi tnh hung i vi bt c t chc kinh doanh no. Vit tt ca 4 ch Strengths (im mnh), Weaknesses (im yu), Opportunities (c hi) v Threats (nguy c). Strengths v Weaknesses l cc yu t ni ti ca cng ty cn Opportunities v Threats l cc nhn t tc ng bn ngoi SWOT cho php phn tch cc yu t khc nhau c nh hng tng i n kh nng cnh tranh ca cng ty ngha : SWOT cung cp mt cng c phn tch chin lc, r sot v nh gi v tr, nh hng ca mt cng ty hay ca mt n kinh doanh. SWOT ph hp vi lm vic v phn tch theo nhm, c s dng trong vic lp k hoch kinh doanh, xy dng chin lc, nh gi i th cnh tranh, tip th, pht trin sn phm v dch v...

Phn tch theo m hnh SWOT l vic nh gi cc d liu c sp xp theo dng SWOT di mt trt t logic gip ngi c hiu c cng nh c th trnh by v tho lun i n vic ra quyt nh d dng hn.

=>TRNH BY MA TRN TOWS : L ma trn c xd da trn 4 yu t : Vit tt ca 4 ch Strengths (im mnh), Weaknesses (im yu), Opportunities (c hi) v Threats (nguy c). 4 yu t ny l kt qu sau khi tm hiu mi trng bn trong v bn ngoi ca DN. Trong , threats v opportunities l nhng yu t c pht hin ra sau khi nghin cu mi trng bn ngoi ca DN v Strengths v Weaknesses kt qu sau khi tm hiu mi trng bn trong. C 4 bc xy dng TOWS V ma trn 2x2 Vi ma trn trn ta c c nhng s kt hp sau : Chin lc SO :dng im mnh nm bt ly c hi Chin lc ST :dng im mnh hn ch thch thc Chin lc WO : hn ch im yu nm bt c hi v dng c hi hn ch im yu Chin lc WT : hn ch im yu hn ch thch thc v hn ch thch thc v trnh ri ro Chng III : Nghin cu th trng Cu 22.Trnh by quy trnh ra quyt nh mua hng ca khch hng l c nhn ? Nu ngha ca quy trnh ? Khch hng l c nhn khi thng qua quyt nh mua hng tri qua 1 quy trnh ra quyt nh gm 5 bc sau : Bc 1 : thc nhu cu (Nhu cu no pht sinh ? Ci g lm cho nhng nhu cu xut hin? Chng hng con ngi n SP c th nh th no?) Bc 2 : Tm kim thng tin Quy tc 7 ca Miller : Ngi tiu dng ch c kh nng tm kim v la chn trong 7 2 sn phm (nh cung cp) Cc ngun thng tin (NTT): NTT kinh nghim thc t : cm nhn bng gic quan, s dng hng ho,

NTT c nhn : gia nh, bn b NTT ph thng : bo, tivi, NTT thng mi : qung co, bao b sn phm, hi ch, trin lm,

Bc 3 : nh gi cc phng n Cc thuc tnh ca hng ho : VD : thuc tnh ca TV l : m thanh, mu sc, nt, nh sng, Ngi tiu dng s nh gi mc quan trng ca tng thuc tnh i vi bn thn h Nim tin ca ngi tiu dng vo nhn hiu hng ho : Da trn s nh gi cc thuc tnh theo mc . Bc 4 : Quyt nh mua Nhng nh hng n quyt nh mua : Thi ca nhng ngi khc Nhng yu t tnh hung bt ng

Ngi lm Marketing cn lm cho qu trnh t nh mua hng n quyt nh mua c din ra nhanh chng v sun s. Bc 5 : Hnh vi sau mua Hi lng Mua nhiu hn, thng xuyn hn Nhn xt tt i vi nhng ngi xung quanh

Khng hi lng Khng s dng hoc tr li li sn phm Khng mua trong tng lai C nhng nhn xt khng tt.

ngha ca quy trnh : th hin thi quen mua hng ca khch hng l c nhn t gip doanh nghip c chnh sch Marketing hiu qu. Khi Marketing cho ngi tiu dng, bn thng tp trung vo li ch sn phm, quyt nh ca h thng b nh hng ca cm xc nhiu hn v i hi s tin li nhiu hn khi mua hng.

Cu 23.Trnh by quy trnh ra quyt nh mua hng ca khch hng l t chc ? Nu ngha ca quy trnh ? Khch hng l t chc thng qua quyt nh mua hng tri qua 1 quy trnh gm 8 bc : 1. thc v nhu cu : Nhu cu thng xuyn ( tho mn nhu cu ny, nh sn xut thng c nhng ngun cung cp thng xuyn, n nh qu trnh i n quyt nh mua din ra nhanh chng) Nhu cu ngu nhin xut hin (do tc ng ca cc nhn t bn trong hoc bn ngoi doanh nghip lm pht sinh) 2. M t khi qut v nhu cu : l xc nh nhng c tnh chung ca hng ho hay dch v cn mua, s lng cn mua, sp xp th t nhng mong mun i vi hng ho hay dch v 3. nh gi sn phm (gi tr v li ch m hng ho, dch v em li cho doanh nghip khi s dng) 4. Tm hiu nhng ngi cung cp 5. Yu cu cho hng :l doanh nghip yu cu cc nh cung cp hng u cho hng theo yu cu ca mnh 6. La chn ngi cung cp : C th la chn 1 vi ngi cung cp trnh b l thuc nh trong trng hp chon 1 ngi cung cp duy nht 7. Lm cc th tc t hng 8. nh gi cng vic ca ngi cung ng
ngha ca quy trnh : th hin tp qun mua hng ca khch hng l t chc a

ra chnh sch Marketing hiu qu. Khi Marketing cho h, cn tp trung vo tnh logic ca sn phm bng cch ch trng hn vo c im chc nng. Yu t cm xc trong qu trnh ra quyt nh thng khng ng vai tr quan trng. H quan tm n c im ca sn phm khi xem xt thi gian, ngn sch v ngun lc m chng gip h tit kim c

Cu 24.Trnh by cc yu t nh hng n quyt nh mua hng ca khch hng l c nhn ? Khi khch hng l c nhn thng qua quyt nh mua hng thng chu nh hng ca 4 nhm yu t sau y : Vn ha : l nn tng ca nhu cu v hnh vi ca con ngi, l yu t c nh hng su rng nht n hnh vi mua hng ca ngi tiu dng. - X hi : NTD c phn theo cc nhm tham vn XH : gia nh, bn b,ng nghip, tn gio Cc nhm xh nh hng n hnh vi ca ngi mua : Hnh thnh li sng v hnh vi mi, nh hng ti thi v nhn thc c nhn. Gy ra nhng p lc c nhn tng thch vi cc c im chung. - C nhn : c nh hng nht nh n hnh vi ngi tiu dng : tui, ngh nghip, iu kin kinh t, li sng, t cch v nhn thc c nhn - Tm l : cc quyt nh mua hng ca ngi tiu dng c nhn chu nh hng bi 4 yu t tm l chnh : ng lc :xut pht t nhu cu bn thn. Nhn thc : qu trnh chn lc, sp xp, din gii cc TT c c Hc hi : thay i hnh vi t kinh nghim Nim tin v thi : hnh thnh t qu trnh hc hi. Cu 25.Trnh by cc yu t nh hng n quyt nh mua hng ca khch hng l t chc ? Mi trng xung quanh : tnh trng kinh t hin ti v tng lai, cc s kin chnh tr, tin b khoa hc KT, hot ng ca i th cnh tranh c im ca t chc : mi khch hng l t chc u c mc tiu ring, phng php ring, c cu v h thng t chc ring ( Ai quyt nh mua, PP nh gi ?) Nhng yu t c nhn v tng tc c nhn: cc c im ca t chc, cc quan h c nhn v c im c nhn ca ngi mua hng.

Cu 26.Th trng l g ? Nghin cu th trng l g ? Trnh by cc ni dung nghin cu th trng ? o Th trng : Theo Philip Kotler : Th trng l tp hp tt c nhng ngi mua thc s hay nhng ngi mua tim tng i vi mt sn phm.

nh ngha di gc nhn Marketing ca doanh nghip : Th trng l ni c nhu cu cn c p ng. o Nghin cu th trng : l vic tp hp, thu thp v phn tch d liu v th trng, con ngi, knh phn phi cung cp nhng thng tin hu ch trong vic a ra quyt nh marketing. o Nghin cu th trng bao gm cc ni dung nghin cu sau y : Nghin cu khi qut : cho DN 1 ci nhn u tin tng th v h thng, t nhanh chng nh gi c hi, kh nng v cch tip cn cng cc bc i tip theo 1 cch hp l Nghin cu chi tit : 1. Nghin cu khch hng 2. Nghin cu hng ha 3. Xc nh quy m v c cu th trng 4. Nghin cu phn phi 5. Nghin cu cnh tranh 6. Nghin cu c s h tng Cu 27.Thng tin s cp v thng tin th cp l g ? So snh thng tin s cp v thng tin th cp ? D liu th cp Khi nim D liu th cp l d liu do ngi khc thu thp, s dng cho cc mc dch c th l khc vi mc ch nghin cu ca chng ta. D liu th cp c th l d liu cha x l (cn gi l d liu th) hoc d liu x l. L nhng thng tin c xut bn di dng cc n phm khc nhau nh tp ch, internet. Nh vy, d liu th cp khng phi do ngi nghin cu trc tip thu thp. D liu s cp Khi d liu th cp khng c sn hoc khng th gip tr li cc cu hi nghin cu ca chng ta, chng ta phi t mnh thu thp d liu cho ph hp vi vn nghin cu t ra. Cc d liu t thu thp ny c gi l d liu s cp. Hay ni cch khc, d liu s cp l d liu do chnh ngi nghin cu thu thp c trc tip t th trng ch yu thng qua vic kho st th trng

u im

- D thu thp, Tit kim tin bc, thi - st vi vn nghin cu, tin cy gian, c sn cao. - Thu t nhiu ngun khc nhau, do - Phng php thu thp c kim c th pht hin ra nhng quan sot v r rng im khc nhau v cng mt vn , - DN c th gi b mt kt qu c th so snh cc thng tin v cc nghin cu vi i th cnh tranh quan im y. - Gii p c nhng vn m thng tin th cp khng p ng c - Ko c s mu thun trong s liu

Nhc im

- Thng tin thu c c th ko st vi - Tn km, mt nhiu cng sc, thi vn nghin cu gian - D liu th cp thng qua x l - C nhiu loi thng tin, nh thng nn kh nh gi c mc chnh xc, mc tin cy ca ngun d k DN khng c kh nng thu thp liu. c - Thng tin thng khng cp nht - Mu thun trong cc t liu thuc ngun thng tin th cp

Cc cuc iu tra v dn s, nh , iu tra doanh nghip, iu tra mc sng dn c, iu tra kinh t x hi gia nh (a mc tiu)... do chnh ph yu cu l nhng ngun d liu rt quan trng cho cc nghin cu kinh t x hi. (Ngoi ra mt s ngun d liu di y c th l quan trng cho cc nghin cu ca chng ta bao gm: Cc bo co ca chnh ph, b ngnh, s liu ca cc c quan thng k v tnh hnh kinh t x hi. Cc bo co nghin cu ca c quan, vin, trng i hc Cc bi vit ng trn bo hoc cc tp ch khoa hc chuyn ngnh v tp ch mang tnh hn lm c lin quan Ti liu gio trnh hoc cc xut bn khoa hc lin quan n vn nghin cu

Cui cng nhng khng km phn quan trng l cc bi bo co hay lun vn ca cc sinh vin khc (kha trc) trong trng hoc cc trng khc.) Cu 28.Trnh by cc phng php thu thp thng tin s cp ?(TTSC) thu thp thng tin s cp ta c th thng qua 2 pp: Nghin cu nh tnh : l bc thu thp ttsc u tin.Thng qua nghin cu nh tnh, ngi tiu dng bc l hoc chia s ngh 1 cch t nhin hng n vn nghin cu. Nhm tr li cho cc cu hi : Ai ? Ci g ? Ti sao ? Nh th no ? thng c thc hin = 3 pp : quan st-observation, phng vn c nhn-in-depth interview, phng vn nhm-focus group Nghin cu nh lng : Trn c s nhng thng tin thu thp c t phng vn su, DN tin hnh nghin cu trn din rng nh gi c lng quy m, khi lng, tn sut, mc ca vn c lin quan. Nhm tr li cho cc cu hi : Bao nhiu ? Bao lu ? u ? Khi no ? Nghin cu nh lng c th c thc hin bng 3 pp sau : Thc nghim Experimentation : l pp thay i 1 vi yu t m DN c th kim sot c sau a ra th nghim xem kt qu so snh vi khi cha thay i M phng Modelization : xd cc m hnh nh my tnh. S dng cc yu t kim sot c v ko kim sot c m DN gp phi sau to ra nhiu phng n phi hp khc nhau nh gi nh hng ca chng /v chin lc mar ca DN Kho st iu tra Survey : quy trnh gm 3 bc : I. La chn mu : mu ngu nhin, mu chm, mu h thng, mu hn ngch, mu phn lp II. c lng kt qu : sai s khi c lng kt qu ln mu thng k, mu ch mang tnh III. i din : ( Thit k bng cu hi : ) t=1.96 ;n s mu iu tra ; p l kt qu iu tra ln mu

Quy trnh : 1) 2) 3) 4) 5) Xc nh cc nhm thng tin cn thu thp Son tho v nh gi s b bng cu hi Thit k cu trc bng cu hi R sot hnh thc bng cu hi Th nghim v hon chnh bng cu hi Cu hi r rng, d hiu, ngn gn Th t hp l, ch dn r rng Cu hi nn i t n gin n phc tp Trnh nhng cu hi qu phc tp hay huy ng tr nh qu nhiu

1 s yu cu /v bng cu hi : 1. 2. 3. 4.

5. Khng t 2 cu hi trong cng 1 cu 6. Trnh nhng cu hi gy tr ngi ngay t u ( tui tc, thu nhp) 7. Trnh nhng cu hi gi cu tr li : cch din t phi trung lp, ko p t cu tr li 8. Trnh nhng cu hi m h, ph nh, t gi thit, ti ngha hoc a ngha 9. Ko nn s dng nhiu cu hi m dng Ti sao ? hay cu hi dng c/ ko 10. Phn cm n nn ngn gn v chn thc Mt s cu hi ng : Phn i C/KO Nhiu phng n : single/multiple Thang likert Thang tm quan trng thuc tnh Thang nh gi thuc tnh Thang nh mua

Cu 29.Nu cc bc ca quy trnh nghin cu th trng ? Phn tch c th mt trong cc bc ? Gm 6 bc : 1) 2) 3) 4) 5) 6) Xc nh vn nghin cu Thu thp thng tin th cp Thu thp thng tin s cp X l thng tin Gii thiu kt qu nghin cu S dng kt qu nghin cu

Phn tch bc 3 : thu thp thng tin s cp ta c th thng qua 2 pp: Nghin cu nh tnh : l bc thu thp ttsc u tin.Thng qua nghin cu nh tnh, ngi tiu dng bc l hoc chia s ngh 1 cch t nhin hng n vn nghin cu. Nhm tr li cho cc cu hi : Ai ? Ci g ? Ti sao ? Nh th no ? thng c thc hin = 3 pp : quan st-observation, phng vn c nhn-in-depth interview, phng vn nhm-focus group Nghin cu nh lng : Trn c s nhng thng tin thu thp c t phng vn su, DN tin hnh nghin cu trn din rng nh gi c lng quy m, khi lng, tn

sut, mc ca vn c lin quan. Nhm tr li cho cc cu hi : Bao nhiu ? Bao lu ? u ? Khi no ? Nghin cu nh lng c th c thc hin bng 3 pp sau : Thc nghim Experimentation : l pp thay i 1 vi yu t m DN c th kim sot c sau a ra th nghim xem kt qu so snh vi khi cha thay i M phng Modelization : xd cc m hnh nh my tnh. S dng cc yu t kim sot c v ko kim sot c m DN gp phi sau to ra nhiu phng n phi hp khc nhau nh gi nh hng ca chng /v chin lc mar ca DN Kho st iu tra Survey : quy trnh gm 3 bc : IV. La chn mu : mu ngu nhin, mu chm, mu h thng, mu hn ngch, mu phn lp V. c lng kt qu : sai s khi c lng kt qu ln mu thng k, mu ch mang tnh VI. i din : ( Thit k bng cu hi : ) t=1.96 ;n s mu iu tra ; p l kt qu iu tra ln mu

Quy trnh : 6) Xc nh cc nhm thng tin cn thu thp 7) Son tho v nh gi s b bng cu hi 8) Thit k cu trc bng cu hi 9) R sot hnh thc bng cu hi 10) Th nghim v hon chnh bng cu hi 1 s yu cu /v bng cu hi : 11. Cu hi r rng, d hiu, ngn gn 12. Th t hp l, ch dn r rng 13. Cu hi nn i t n gin n phc tp 14. Trnh nhng cu hi qu phc tp hay huy ng tr nh qu nhiu 15. Khng t 2 cu hi trong cng 1 cu 16. Trnh nhng cu hi gy tr ngi ngay t u ( tui tc, thu nhp) 17. Trnh nhng cu hi gi cu tr li : cch din t phi trung lp, ko p t cu tr li 18. Trnh nhng cu hi m h, ph nh, t gi thit, ti ngha hoc a ngha 19. Ko nn s dng nhiu cu hi m dng Ti sao ? hay cu hi dng c/ ko 20. Phn cm n nn ngn gn v chn thc Mt s cu hi ng : Phn i C/KO Nhiu phng n : single/multiple Thang likert

Thang tm quan trng thuc tnh Thang nh gi thuc tnh Thang nh mua o Nghin cu th trng : l vic tp hp, thu thp v phn tch d liu v th trng, con ngi, knh phn phi cung cp nhng thng tin hu ch trong vic a ra quyt nh marketing. o Nghin cu th trng bao gm cc ni dung nghin cu sau y :

Cu 30.Lit k ni dung nghin cu th trng trong Marketing quc t?

Nghin cu khi qut : cho DN 1 ci nhn u tin tng th v h thng, t nhanh chng nh gi c hi, kh nng v cch tip cn cng cc bc i tip theo 1 cch hp l Nghin cu chi tit : 1) Nghin cu khch hng : (cu 24) nhng yu t ng hng n qnh mua : VH-XHCN-TL 2) Nghin cu hng ha : Cht lng hng ha : l yu t quyt nh s sng cn ca DN, cht lng hh phi m bo tnh nng k thut, cng dng trn c s nhu cu ngi tiu dng Nng lc cnh tranh ca hng ha : cnh tranh tt, ngoi cht lng, hh phi bao gm cc ch tiu khc nh dch v i km, iu kin s dng m bo li ch ngi tiu dng v li ch xh Phm vi s dng ca hh : th hin nhiu cng dng khc nhau ca hh, gip DN tng lng cu v m rng th trng. 3) Xc nh quy m v c cu th trng Xc nh quy m th trng l xc nh lng cu ca tt /v 1 loi hng ha c th Lng cu tt hay dung lng tt l khi lng hh c th bn c trn 1 phm vi tt trong 1 thi k nht nh thng l 1 nm Cng thc tnh dung lng tt : Dltt = (sn xut + TK u k TK cui k) + NK XK Xc nh c im tt : Tiu thc TT ngi TD c nhn Th trng t chc

1. C cu th trng 2. Lng ngi mua hng 3. Cnh tranh 4. Chng loi hng ha 5. i tng s dng 6. Quyt nh mua hng 7. Yu cu dch v 8. nh hng ca qung co 9. Knh phn phi 10. Ngun thng tin

Nhu cu phn tn a s a dng, nhiu i th Tng i n gin C nhn, gia nh C nhn Ko phi l yu t quyt nh Rt mnh Nhiu trung gian Nim yt

Nhu cu tp trung S lng ko nhiu Mang tnh cht lng on Hng ha phc tp hn X nghip, t chc Tp th Rt quan trng nh hng t hn Trc tip hoc t trung gian n cho hng, mi gii

4) Nghin cu phn phi : bao gm 3 ni dung Nghin cu mng li phn phi /v sn phm tng t nu c Nghin cu trung gian phn phi Xc nh chin lc phn phi m i th ang s dng 5) Nghin cu cnh tranh : i. ii. iii. iv. v. vi. vii. Xc nh i th cnh tranh (tct) ca cng ty Xc nh chin lc ca tct Xc nh mc tiu ca tct Xc nh im mnh im yu ca i th cnh tranh nh gi cch phn ng ca tct Thit k h thng thng tin tnh bo La chn i th cnh tranh tn cng v n trnh

6) Nghin cu c s h tng : CSHT ca DN so vi i th cnh tranh H thng nh xng, my mc thit b ca DN H thng CSHT quc gia H thng CSHT quc t

Chng III : Chin lc Marketing Cu 31.Phn on th trng l g ? Cc tiu thc phn on th trng tiu dng ? -Khi nim :phn on th trng l qu trnh phn chia th trng tng th thnh cc nhm trn s s nhng im khc bit v nhu cu, mong mun v cc c tnh. i vi th trng tiu dng thng thng c 4 nhm tiu thc phn on sau Theo yu t a l :i hi phi phn chia th trng thnh nhng n v a l khc nhau :khu vc, vng, tnh, quc gia,..Quyt nh mar c th a ra : - Trn 1 hay nhiu vng a l - Trn tt c cc vng nhng c ch n im khc bit v nhu cu v s thch tng vng Theo yu t tm l :Ngi mua c phn thnh cc nhm theo c im tng lp xh, li sng, nhn cch : - Tng lp xh : h lu, trung lu, thng lu - Li sng : hin i, truyn thng, yu i nng ng - Nhn cch : nhit tnh, tham vng, c on, c h Theo yu t hnh vi : ngi mua c phn thnh cc nhm cn c vo l do mua hng, li ch tm kim, mc trung thnh, cng tiu dng - L do mua hng : gip DN nng cao mc s dng sp : mua sm thng thng/trng khp c bit - Li ch tm kim : nhng li ch chnh m KH trng i :cht lng, kinh t, dch v - Cng tiu dng : t, va phi, nhiu. - Mc trung thnh : khng, trung bnh, cao , tuyt i Theo yu t nhn khu hc : ngi mua c phn thnh cc nhm theo tui tc, hc vn, ngh nghip, thu nhp, tn gio,L yu t ph bin nht phn on th trng Cu 32.Phn on th trng l g ? Cc tiu thc phn on th trng cng nghip ? -Khi nim :phn on th trng l qu trnh phn chia th trng tng th thnh cc nhm trn s s nhng im khc bit v nhu cu, mong mun v cc c tnh. Vi nhng khch hng tiu th hng ha thuc t liu sn xut th vic phn on th trng phc tp hn, v nhng yu cu chnh ca nhng ngi tiu dng ny tng i ging nhau. Tuy nhin vn cn phn on th trng theo tiu thc ring nh : Ngnh KT : c kh, cng nghip xy dng, ch bin, luyn kim

Quy m DN mua hng: di 100 nhn cng, 100-150, 150-200 Khi lng n t hng :tnh theo gi tr. Hnh thc s hu ca DN mua hng: nh nc, t nhn.

Cu 33.Th trng mc tiu l g ? Cc yu cu i vi th trng mc tiu ? -Khi nim : th trng mc tiu l 1 hoc 1 vi on th trng m DN la chn v hng ti tp trung n lc marketing vo nhm t c mc tiu kinh doanh ca mnh. -Yu cu : +Tp trung ln nhu cu v cu +DN c kh nng o ng tt +Lng cu ph hp vi khi lng sn phm m DN c kh nng cung cp. +m bo c cc mc tiu doanh s, li nhun. +C trin vng trong tng lai +Vic thm nhp th trng l kh thi +Mi trng cnh tranh t khc lit Cu 34.Nu cc phng n la chn th trng mc tiu ? la chn th trng mc tiu, sau khi phn on chng ta c th s dng n cc phng n la chn th trng mc tiu sau : 1. Tp trung vo mt phn khc th trng. M1 M2 M3 P1 P2 P3 2. Chuyn mn ha c chn lc M1 M2 M3 P1 P2

P3

3. Chuyn mn ha SP M1 M2 M3 P1 P2 P3

4. Chuyn mn ha th trng M1 M2 M3 P1 P2 P3

5. Phc v ton b th trng M1 M2 M3 P1 P2 P3

Cu 35. nh v sn phm l g ? Cch thc tin hnh nh v sn phm th trng mc tiu ? (GT nh/82 85, GT ln/267, 268) -Khi nim nh v sn phm l vic xc nh v th sp ca Doanh nghip trn th trng so vi sp ca i th cnh tranh - Cc bc tin hnh nh v SP B1)Tin hnh phn on th trng, la chn th trng mc tiu theo ng yu cu ca Marketing B2) nh gi thc trng nh v SP ca DN + nh gi tng quan v bn thn SP theo trnh t 5 cp SP. +nh gi tng quan gia SP v cc thnh phn khc ca Marketing mix, xem 4P hp l cha. +nh gi tng quan gia DN v i th cnh tranh. B3) Chn hnh nh v v th cho nhn hiu, SP ca DN trn bn nh v. + DN la chn v tr no trn th trng mc tiu B4) Son tho chng trnh Marketing mix thc hin chin lc nh v la chn. B5) Cn c vo cc kt qu t c nh gi hiu qu ca vic thc thi k hoch nh v SP. Cu 36. Trnh by chin lc marketing khng phn bit ? Cho v d minh ha. -c im +coi ton b ngi tiu dng trn th trng l th trng mc tiu +Doanh nghip khng ch n vic phn on th trng -p dng khi th trng mc tiu nht th ha, c tnh ng nht cao : chin lc mar. mix th trng cc cng ty thit k mt chng trnh Marketing lm sao thu ht c ng o ngi mua nht, ch yu h da vo phn phi i tr v qung co i tr, mc ch l to cho sn phm mt hnh nh tuyt ho trong tm tr mi ngi. Cng ty s dng Marketing khng phn bit thnh cng chnh l Coca- Cola. Trong thi k u, Coca-Cola ch sn xut mt th ung trong mt c chai vi mt mi v cho tt c mi ngi. V Coca-Cola rt thnh cng. u im quan trng ca Marketing khng phn bit l tit kim chi ph sn xut, chi ph Marketing do hiu qu tng theo quy m. iu ny gip cho cng ty t gi thp, v nh vy ph hp vi th trng nhy cm v gi. Nhc im ca chin luc Marketing khng phn bit l: -

Kh khn khi hon cnh kinh doanh thay i bi v quy m th trung cng ln th cng kh thay i. Do nhu cu th trung a dng nn sn phm ca cng ty kh lng p ng nhu cu ca ng o khch hng. Vic b qua th trung nh s dn ti nguy c tim n cho cc i th cnh tranh xm nhp vo th trung. Chin lc Marketing khng phn bit c th uc p dng khi mc cnh tranh trn th trng cha gay gt v th trng vn cn tng trung. Cu 37. Trnh by chin lc marketing phn bit ? Cho v d minh ha. -c im +Da vo kt qu phn on th trng,phn tch tim lc i th +La chn mt vi phn on lm th trng mc tiu -p dng Chin lc mar 1 Khc th trng 1 Chin lc mar 2 Khc th trng 2 Chin lc mar 3 Khc th trng 3 Nh vy, vi mi on th trng, cng ty xy dng mt chin lc Marketing hn hp ring.
Cng ty Edison Brothers c chn trm ca hiu giy c phn thnh nhiu loi h thng khc nhau, mi h thng thu ht mt khc th trng.H thng Chandlers bn giy gi cao, Leeds v Bakers bn nhng kiu giy gi di 15$ v H thng Burt's bn giy cho ngi mua c ti tin co hp hn na, h thng Wild Pair th hng vo nhng ngi thch nhng kiu giy thi thng . Cc ca hiu Burts, Chandler's v Baker's c b tr ba khu ph lin nhau trn ng

State Street Chicago. Chin lc ny lm cho Cng ty Edison Brothers tr thnh cng ty bn l giy ph n ln
nht trong c nc M.

u:Chin lc ny c kh nng xm nhp su vo cc on tt nh p ng nhu cu ring bit ca khch hng trn mi on, gim nguy c b cc i th mi nhy vo cnh tranh. =>Tt cnh tranh cng mnh th cc cty cng cn thit s dng chin lc ny. -Nhc im: chi ph (sx + marketing) ln do phi sx v bn nhiu loi sp. Cty cn quan tm n vic cn i s on tt ph hp v quy m tng on, nu chn qu nhiu on tt s lm gim hiu qu kinh doanh. Cu 38. Trnh by chin lc marketing tp trung ? Cho v d minh ha. -c im +Da vo kt qu ca phn on th trng +Doanh nghip ch chn mt phn on tt nht lm th trng mc tiu

Khc th trng 1

Chin lc mar mix

Khc th trng 2 Khc th trng 3

Trong mt thi gian, Volkswagen ch tp trung vo th trng xe t c nh. Cng ty s dng Marketing tp trung hiu qu v dnh c v tr vng chc trong th trng ny. T cng ty mi bt u m rng th trng v c v th nh hin nay.,. Thng qua Marketing tp trung cng ty s dnh c mt v tr vng chc trong khc th trng nh hiu bit r hn nhng nhu cu ca khc th trng v danh ting c bit m cng ty c c. Hn na, cng ty s tit kim c trong hot ng nh chuyn mn ho sn xut, phn phi v khuyn mi. Nu cng ty ginh c v tr dn u trong khc th trng th n c th t c t sut li nhun trn vn u t cao. Mt khc, marketng tp trung gn lin vi nhng ri ro ln hn bnh thng. Khc th trng c th c th tr nn ti t hn. v d, khi nhng ph n tr t nhin thi khng mua qun o th thao na lm cho li nhun ca Cng ty Bobbie Brooks st hn xung. Hay mt i th cnh tranh no c th xm nhp khc th trng ny. V nhng l do nhiu Cng ty thch hot ng trong nhiu khc th trng hn.

+Vinasoy nhn thy cn tip tc pht trin hot ng kinh doanh khai thc cc chi ph u t thc hin nhng th trng sa u nnh hp giy bo ho do gia tng doanh s ,cng ty quyt nh a ra cc sn phm mi. +Nhn thy do chi ph vn chuyn cao v qua nhiu tng lp trung gian, sn phm sa li kh bo qun nn Vinasoy quyt nh khng tung ra lon ln nh loi sa bt hin nay m nhm vo tr em vng su vng xa bng cch tung ra sn phm di dng gi nh. y l chin lc pht trin su, thm nhp vo th trng bng vic a ra sn phm mi ph hp vi on th trng mi (khch hng nng thn), h gi c, hng vo i tng khch hng mi l ngi ngho, kch thch tng sc mua v tng lng tiu th ,m rng th trng . + th trng lm quen vi sn phm mi, thi gian u Vinasoy thc hin chin lc marketing bng cch kt hp vi chng trnh Sa hc ng m Vinasoy ang thc hin cho UNICEF cc vng nng thn hin nay : cng ty m 1 t biu khng dng th thng qua hc sinh nng thn vi chng trnh Mt ly sa cho m v b mi ngy. y l chin lc marketing tp trung, vinasoy sau khi thnh cng trn th trng cc tnh min Trung v min Bc m rng th trng nng thn bng vic p dng 1 chng trnh marketting ring bit cho phn on th trng ny

-u im: +Ph hp vi cc cty mi tham gia vo tt, kh nng ti chnh, cng ngh v nhn lc cn hn ch. +Cty c th tp trung tim lc vo on tt c chn, thc hin chuyn mn ha cao. +Nng cao cht lng sp, h gi bn, p ng tt nhu cu ca tt. -Nhc im: ri ro cao nu c bin ng v nhu cu ca tt. Cu 39. Cc chin lc thm nhp th trng quc t (GT ln/231 244 Cc chin lc thm nhp th trng quc t ch yu nh xut khu, cp giy php, lin doanh, Franchising(nhng quyn thng mi hay H c quyn) v ch s hu. 1.Chin lc xut khu (xk):

+Phng thc thm nhp th trng nc ngoi c din ra sm nht so vi cc chin lc khc. + c im chung ln nht ca xut khu l vic di chuyn sp ra bin gii quc gia, phm vi hot ng m rng, chu tc ng phc tp ca nhiu yu t mi trng nc ngoi nh chnh tr, php lut, vn ha, +Mang li mc li nhun hp dn. S bnh trng xk ca cc cng ty l quy lut ca qu trnh cng nghip ha th gii. +Ch th xk ngoi cc nh xk v nk cn c cc t chc, hip hi khc. +Hnh thc gm xk trc tip nh m chi nhnh bn hng ca mnh nc ngoi, xk t nc th 3, xk t cng ty lin doanh, lp i din bn hng nc ngoi, tin hnh qua Hip hi xk, v gin tip( qua trung gian) nh xut khu thng qua cng ty thng mi xut khu hay nh xk chuyn doanh, qua t chc gom hng v xk, mt cng ty qun l xk, 2.Cp giy php -Khi nim L 1 hnh thc hp ng nhng quyn s dng sp tr tu tin hnh sx v tiu th sp tt nc ngoi (thng l bng sng ch, quyn tc gi, nhn hiu tm, b quyt k thut) - ngha +gi tr v hiu qu mang li ln do n l sn phm ca tr tu +Cp php l hot ng giao dch sp tr tu, gi c c hnh thnh v bin ng theo quan h cung cu trn tt v ph thuc mc li nhun mang li. =>Ngy nay, trong cn lc khoa hc cng ngh, cp php c xem l b phn quan trng ca chin lc M ton cu nhm ti a ha hiu qu trong kd qt. -c im v li th Bn cp php thng l nhng cng ty quc t, in hnh l TNCs, bn c cp thng l cc cng ty quc gia i sau v cng ngh +Chi ph cp php thng thp v bn cp php s hu v s dng phn ln sp tr tu trong sut mt thi gian nht nh. +L chin lc kinh doanh qt rt c u chung i vi cc cty nh v va +Thng ch l chin lc b sung cho sx v xk ch ko phi chin lc duy nht tip cn tt th gii. -u im +Ngi c CP c c hi nhanh chng tip cn tt nc ngoi, gim thiu ri ro, tit kim thi gian u t v tin bc. +Ngi cp php thu c 1 khon tin ko nh sau thi gian s dng sp. CP m bo cho cc cty khai thc trit sp tr tu, tng mc u t pht trin (pt) cng ngh mi, nng cao li th cnh tranh. -Nhc im

+ngi CP ko cn c quyn v s hu tr tu, ngi c CP tr thnh i th cnh tranh trc tip vi ngi CP trn tt xk. Lp lun y c th ng v mt l thuyt nhng khng hon ton trn thc t, v sau khi CP h chuyn hng u t v pt sp tr tu mi. 3.Chin lc lin doanh -Khi nim v mc ch Ld l 1 trong nhng phng thc quan trng hng u ca quan h hp tc hoc lin minh chin lc nhm thm nhp tt hiu qu, gim thiu ri ro, ng thi khc phc nhng ro cn v php lut v vn ha khc bit ca nc ngoi. +Tham gia ld qt gm cc bn c quc tch khc nhau, cng tha thun t l gp vn, t chc hot ng v vic phn chia quyn li. -Bn cht: +c thnh lp nh 1 thc th kinh t (kt) c lp +Chia s s qun l gia cc bn i tc +c thnh lp bi cc thc th kt c lp ch ko phi gia cc c nhn +T l tham gia qun l ph thuc t l gp vn ca cc bn -Li ch: +Khai thc c ti a cc kh nng ca i tc a phng +Tt c bo h bi hng ro thu quan v hn ngch +Tt ko cho php ch s hu cty 100% +S dng c h thng phn phi ca i tc a phng +Khc phc c hn ch v vn v nhn s trong kd qt -Cc kiu ld ch yu Ld kiu mng li(1 cty ld vi nhiu hng khc),Ld kiu hp tc phn chia (cc i tc ch hot ng cng nhau trong 1 thi gian nht nh theo mc tiu cng vic v li ch chung b chi phi),Ld kiu lin kt chui (lin kt lu di) 4.Chin lc Franchising (nhng quyn tm hay hp ng c quyn) -Khi nim Theo lut tm VN 2005 (iu 271), Franchising l nhng quyn tm, bn nhng quyn s trao quyn v cung ng dv theo nhn hiu hng ha, h thng, phng thc do bn nhng quyn xc nh trong 1 khong thi gian v phm vi a l nht nh(ngi cp php thng l cng ty m v ngi c cp php l nhng cty nc ngoi) => c th gi F l h c quyn kd hay h y thc bn hng c quyn. Franchising l s pht trin ca licensing cho nn chng u l hnh thc hp ng nhng quyn s hu tr tu nhng ni dung nhng quyn s hu tr tu i vi Franchising c pht trin rng hn, c bit l cc b quyt k thut, b quyt v bao b sp, v thng km theo c quyn kinh doanh trong khi License ko c ni dung ny.

Cc chin lc thm nhp khc Nh chin lc ch s hu, consortium, sn xut nc ngoi, Ch s hu y c hiu l ch quyn s hu ca cng ty m v vn v hot ng nc ngoi. Chng V: Chnh sch sn phm Cu 40. Sn phm l g ? Trnh by cc cp cu thnh sn phm ? -Khi nim: Sn phm l tt c nhng g c th cung cp cho thi trng nhm tha mn nhu cu hay c mun ca th trng m c lut php cho php -5 Cp cu thnh sp Li ch ct li:l cp c bn ca sn phm. +Li ch ct li ca sn phm cng l gi tr s dng ca sn phm hay cng dng ca sn phm cn gi l sn phm ct li hay sn phm tng +L iu m khch hng quan tm v i hi nhm tha mn tt nht nhu cu +L mc tiu m ngi tiu dng theo ui.H mua sn phm thc cht l mua cng dng ca sn phm tha mn nhu cu +Li ch ct li ca sp c tim n trong sp m NTD ch khi s dng mi cm nhn c Vd: Trn thc t, ngta ch cm th c ci tuyt vi ca nhc trong phng trnh din ch cha th bit khi mua v ha nhc. Sn phm hin thc: l c im chung v kt cu cc b phn ca sn phm c th hin di dang vt cht thc t nh hnh dng,kch thc,mu sc,k c nhn hiu bao b ca sn phm (vd:sp hin thc ca 1 chic xe my l kt cu cc b phn nh phn my,b phn in,xng,tay li) ni r cht lng nn quyt nh li ch ct li, v vy cn c ci tin, b sung thng xuyn thch ng kp vi s mong i ca th trng. Sn phm mong i:l tp hp nhng thuc tnh v nhng iu kin m ngi mua thng mong i v hi lng khi mua sn phm =>l nhng g m khch hng mong c s dng tt sn phm +Mc ch nhm tha mn tt hn nhu cu v mong mun ca khch hng Sn phm b sung:l phn tng thm vo sn phm hin thc nhng dch v hay li ch khc phn bit mc u vit v sp m doanh nghip cung cp so vi sn phm ca i th cnh tranh +i hi hon thin sn phm mc cao hn +Thng din ra cc nc pht trin +Nc ang pht trin:cnh tranh bng sn phm mong i

Sn phm tim nng:l ton b nhng yu t i mi,thm vo sn phm m ngi mua nhn c trong tng lai =>l ni doanh nghip tm kim phng php mi tha mn nhu cu khch hng VD:khch sn +Li ch ct li: s ngh ngi v gic ng +Sn phm chung: to nh c cc phng cho thu +Sn phm mong i: mt ci ging sch s, x bng, khn tm, c, in thoi, t qun o, mc yn tnh tng i +Sn phm b sung/ hon thin thm: trang b my thu hnh, b sung du gi u, hoa ti, ng k nhanh chng, ba n ngon, dch v phng tt +Sn phm tim nng: mt khch c th nhiu phng l mt s i mi sp khch sn truyn thng Cu 41.Vng i sn phm l g ? Trnh by c im ca giai on thm nhp ?(GT nh/85 89) -Khi nim Vng i sn phm(vit tt l NPLC- National Product Life Circle) l khong thi gian tn ti ca sn phm trn th trng t khi sn phm c thng mi ha cho n khi b o thi ra khi th trng. -Vng i sp di hay ngn ph thuc vo nhiu yu t: +Nhu cu ca ntd +Bn thn sp: cng dng v cht lng l yu t c bn nht ca sp. +Cc yu t mi trng: vng i sp l kt qu ca vng i cng ngh, s ra i nhanh chng ca cng ngh mi lm vng i sp c xu hng rt ngn li. + Cng dng ca sp thay th. -c im ca giai on thm nhp +Khi lng sp bn ra th hin qua doanh s ni chung mc thp, v: Lc u cn kh nhiu ngi cha bit sp ca dn, d ch trng qung co. 1 s khc tuy bit nhng cha tin cy nn ch i xem xt. +Chi ph qung co ang phi duy tr mc cao nhm gii thiu sp v thc y tiu th sp. Cc chi ph khc cng ln nh chi ph hon thin sp, knh lun phn phi qua cc khu bn bun v bn l, xy dng kho v ca hng, chi ph xc tin bn hng. +Li nhun hu nh cha c, thm ch phi tm thi chp nhn l vn v tng chi ph ln, gi thnh n v sp cao, mc gi bn bc u phi duy tr thp nhm thu ht khch hng. Ni chung doanh nghip cha t ra mc tiu li nhun.

+Mc tiu chnh ca giai on ny l:thm nhp c vo th trng, thu ht c khch hng tng doanh s Cu 42. Vng i sn phm l g ? Trnh by c im ca giai on tng trng ? -c im ca giai on tng trng (pha chim lnh th trng) +Khi lng Sp tiu th v doanh s ngy cng tng ln. +Gi thnh sp tng bc gim xung do chi ph c ct gim, quy m sx ca DN c m rng, +Chi ph qung co gim so vi giai on. Nhng cp hon thin sp v qung co vn phi duy tr mc hp l. +Li nhun xut hin v tng bc tng. Cu 43. Vng i sn phm l g ? Trnh by c im ca giai on chn mui ? - Khi nim - c im ca giai on chn mui +Doanh s tng mnh v t mc cao nht, th hin c hi lm n, ma gt hi ca dn. +Gi c n nh mc hp l, hot ng trong nhp iu cun ht, khn trng, tt m rng. +Ln tng nhanh ti mc cao nht, gi thnh h, dn cn tranh th khai thc c hi, ng thi bo v tt ang chim lnh. +Cui giai on ny, sau khi t cc i, doanh s v ln duy tr mc bo ha 1 thi gian nht nh, ri bt u xut hin du hiu tr tr. Cu 44.Vng i sn phm l g ? Trnh by c im ca giai on suy tn ? -Khi nim -c im ca giai on suy tn Doanh s ngy cng gim mnh Li nhun gim Chi ph tng ln +Bin php ng x ca dn: Gim gi bn hng Tng chi ph qung co Cng c cht lng sp Ci thin knh phn phi nhng khu cn thit Ch trng cung cp dv tt hn... m bo h thng thng tin tt nhanh nhy nh gi ng kt qu ca nhng bin php ng x, thng c th ci thin c tnh hnh trong TH nht nh nhng kh thay i ngc quy lut. Cn c vo mc gim st ca doanh s v ln, i chiu vi cc mc tiu chin lc, cn nhc nhng ch li trc mt v lu di loi b sp li thi, kp thi b sung sp mi.

Cu 45.Nhn hiu sn phm l g ? Cc yu t cu thnh nhn hiu ? -Khi nim Nhn hiu l du hiu nhn thy c di dng ch ci, t ng, hnh v, hnh nh k c hnh 3 chiu hoc s kt hp ca cc yu t , c th hin bng 1 hoc nhiu mu sc, c kh nng phn bit hh, dch v ca ch s hu nhn hiu vi hng ha dv ca ch th khc (Lut s hu tr tu 2005, phn th nht, iu 4 Gii thch t ng) -Vai tr ca nhn hiu : +Tuyn truyn cho SP, Thu ht khch hng mi +c quyn s hu nhn hiu , li th cnh tranh +Chng nn lm hng gi, hng nhi +To dng hnh nh ,Gy thanh th, Nng cao uy tn cho cng ty +gip phn phi sn phm hiu qu hn -Yu cu /v nhn hiu : ngn gn, d c d nh, gi m n sp, sn sng c quc t ha. -Cc yu t cu thnh nhn hiu : +Tn SP (d c, d nh, tn to cht lng, to uy tn v tranh th thin cm...) +Biu tng (tnh thm m cao, gy n tng mnh, thu ht s ch ) +Hnh v +K hiu m nhc +S lin kt cc yu t trn... Cu 46. Bao b sn phm l g ? Cc chc nng ca bao b ? -Khi nim Bao b l tt c nhng vt liu cha ng v bao bc sn phm. Gm bao b bn trong v bao b bn ngoi -Chc nng Nhm chc nng ni ti : +Chc nng bo v (trong qu trnh vn chuyn, trnh h hng; ko b tc ng bi cc yu t thi tit; ko b cn trng xm nhp; ko b mt cp; m bo an ton v sinh) +Chc nng duy tr (gip duy tr, gi gn cht lng sn phm, m bo an ton cho ngi tiu dung. VD: v gas m bo trnh chy n) +Chc nng mang vc (thun tin mang vc, xp d, vn chuyn bo qun) +Chc nng cn i (cn i gia chi ph bao b v gi thnh sn phm. V cn i v kch thc hay dung tch) +Chc nng sn sng (hon tt bao b SP l du hiu l hang lm xong) Nhm chc nng marketing : +Chc nng gii thiu (cung cp thong tin cn thit hng dn vn chuyn; gip ngi mua nhanh chng nhn bit SP)

+Chc nng thc y(tng doanh thu, thu ht s ch ca khch hng) cu 47. Trnh by chin lc lin kt sn phm hin hu th trng hin hu ? Cho v d. - Thi gian p dng:Chin lc ny thng c s dng ph bin v hiu qu giai on tng trng v chn mui ca vng i sp. - i tng p dng l sp m DN ang cung cp TT ang hot ng trn 1 phm vi a l nht nh - Mc ch yu cu: +Khai thc trit nhm khch hng c quyn. DN cn phi m bo gi c v lng cung cp u n, cng c v gi vng hnh nh ca mnh. +M rng nhm khch hng hn hp. Nhm ny gm nhng ngi va tiu th sn phm ca doanh nghip va tiu th sn phm ca i th. C th m rng theo 3 mc phn u. Mt l, tng th phn thng thng ; hai l, ginh th phn khng ch (th phn ca doanh nghip ln hn cc i th khc) ; ba l , phn u ph kn cc phn on th trng (loi b cc i th) +Tn cng vo nhm khch hng ca i th cnh tranh. y l nhm khch hng ch mua hng ca i th, l phn on mi nhng trn th trng hin hu. tn cng thng li, cn c thng tin v i th v khch hng phn on ny, chun b chu o cc iu kin ca mnh, chn thi c tt nht. Trn c s , tn cng bng chin dch qung co c hiu qu, kt hp tt vi vic gim gi cung cp dch v thun li v cht lng u vit ca sn phm thu ht, hp dn khch hng. ngha : chin lc ny c nhiu thun li i vi doanh nghip, m bo c hiu qu nhanh, chi ph thp (v khng phi u t nhiu thi gian vi cc chi ph nghin cu, trin khai). V d : Cholimex- mt doanh nghip chuyn sn xut tng t, tng c, cc loi gia v, hi sn ng lnh v thc phm ch bin. Cc sn phm hin ang rt ph bin trn th trng Vit Nam. Trc y, h thng phn phi ca cng ty ny da vo i l. Lc , 200 i l trn ton quc mua t sn phm ca Cholimex ri phn phi li, do Cng ty kh c th kim sot s phn hng ha ca mnh trn ng n tay ngi tiu dng. Nm 2008, Cholimex chuyn i m hnh t 200 i l ln, nh thnh 60 nh phn phi a sn phm n 64 tnh thnh. Khc vi i l, nh phn phi lc ny l mt phn trong mt xch phn phi ca Cholimex. H bn hng theo chnh sch gi thng nht, cng nh sn sng h tr Cholimex trong u t, nhn lc qun l phn phi cc cp bn hng thp hn, x l kp thi khiu ni t khch hng. Nh phn phi lc ny

chnh l mt i din cho hnh nh ca Cholimex, trong khi i l trc th khng lm tt c vai tr ny!. Nh mang sp ca Cholimex n gn ngi tiu dng hn. Cu 48. Trnh by chin lc lin kt sn phm hin hu th trng mi ? Cho v d. Thi gian, iu kin p dng : Khi sn phm hin hu cui pha chn mui sang pha suy tn. Sn phm li tiu th c mt th trng khc. VD: cc sp tin hc, cng ngh lc hu kh tiu th cc nc pt nhng li d bn cc nc ang pt. Mc ch, yu cu : Ko di c vng i sn phm. Gim bt c tn hi. Vn khai thc c sn phm hin hu. Yu cu : phi nghin cu th trng nng ng. ngha : Chin lc ny gip doanh nghip khng phi u t ci tin hay sng ch sn phm mi nhng vn c hiu qu, tuy hiu qu c th khng ln v vng i sn phm th trng mi kh c th ko di nh mong mun.

V d : Bnh snack Poca ca Pepsico. Trc y, Poca ch tp trung vo 6 thnh ph ln nh H Ni, Hi Phng, Nng, Nha Trang, TP.HCM, Cn Th. Nhng t cui nm 2008, nh hng ca Poca l duy tr, pht trin th trng th v thc hin nng thn tin. L do l nhn t chnh sch kinh t v m, nng dn ang l i tng c kch cu, trong khi tnh hnh kinh t kh khn ti cc th cha bit khi no h nhit. C th, nng thn, khu vc m Poca nhm n l cc th trn trn c nc. nng thn cng nh thnh th, quan trng nht l chnh sch bn hng v phn phi. vng nng thn, Poca tp trung vo cc im bn s. Cc nh bn s nng thn ng vai tr nh nh phn phi ln, c nhn mc chit khu cao hn cc i l thnh th, gip Poca tin su hn vo nng thn thng qua nhng im phn phi nh v mang nt c th ca a phng. Cu 49. Trnh by chin lc lin kt sn phm mi th trng hin hu ? Cho v d. Thi gian, iu kin p dng : vo pha suy tn, khi phi loi b sn phm c. Trn thc t, tng ban u ca chin lc c th xut hin sm hn t cui pha tng trng v chn mui. Mc ch, yu cu : Duy tr vng chc a v, uy tn ca doanh nghip trn th trng.

Tranh th s am hiu v th trng hin hu. p o c i phng. Yu cu : phi c iu kin cng ngh, vn. ngha : chin lc ny em li hiu qu cao v li ch lu di trn th trng. VD : Honda khi mi bc chn vo VN l mt hng xe hng sang m t ai c th s hu c vi cc dng sp nh Super Dream, Future. Khi xe my Trung Quc vi nhng kiu dng ging ging hng Nht xut hin v chim lnh th trng VN, v tr e Honda b gim st thy r. Honda sau lp tc tung ra sp mi Wave Alpha (2002). Sp ny ngay lp tc thu ht c s ch ca ngi mua. V Wave Alpha c kiu dng p, gi r m li l chnh hng Honda, mt thng hiu t lu c ngi Vn nhn nhn l lu, bn ; hp vi tm l n chc mc bn ca ngi VN.

Cu 50. Trnh by chin lc lin kt sn phm mi th trng mi ? Cho v d. Thi gian (iu kin) p dng: - C th tin hnh cui pha chn mui v pha suy tn. - Cng c th p dng mt khi doanh nghip c c hi tt v th trng mi v cng ngh sn phm mi. Mc ch: - Nhm em li hiu qu cao, mc tiu li nhun ln. - p o cnh tranh, m rng v chim lnh th trng. - Nng cao a v, uy tn ca doanh nghip. Yu cu: - Phi c tim lc v cng ngh v vn (thng l cng ty ln). - Nghin cu th trng nng ng, su sc trnh ri ro. ngha: y l chin lc i hi u t ln, thng mang li hiu qu rt cao mt khi thnh cng. Tuy nhin, chin lc ny cng c th gp ri ro nhiu hn. Nhng cng ty c ln thng quan tm nhiu n chin lc ny. V d: Sn phm du gi X-Men dnh cho nam gii ca tp on ICP: Vo thi im cui nm 2003, tt c du gi u hng n 1 i tng l ph n. Tuy nhin, ngi tiu dng khng h phn bit sn phm du gi dnh cho nam hay n, m s dng chung. Lc by gi, trn th trng m phm cho nam gii nam, ch c Romano ca Unza l c chim. Tuy nhin, Romano ch c ch trng l mt loi sa tm, v c i km vi Enchanteur nh mt loi sn phm ph. ICP pht hin ra phn khc th trng cn b ng ny. H cho rng, phn khc th trng ny cn rt mu m khai thc. V th, cu chuyn X-Men ra i. Khi X-Men nhy vo phn khc th trng ny, vi vai tr l du gi u cho n ng, n c coi l ang tung honh trong i dng xanh. V vy. X-Men c coi nh l mt sn phm mi. V ln u tin xut hin trn th trng, cho ti khi xm nhp th trng, ngoi X-men th cha c sn phm du gi u no tng t.

So c v th ln lc, X-Men ch l chng t hon trc cc tn tui ln. Tuy nhin, chng t hon lm nn k tch mt cch thuyt phc. Vi ngn sch dnh cho tip th ch 599.000 USD trong nm 2006, nhng X-Men chim c 7% th phn, xp th 5 trn th trng du gi ni chung v ng u (hn 60% th phn) trong phn khc du gi dnh cho nam. l thnh cng ln ca mt thng hiu Vit, c bit trong ngnh du gi, ni so gng ca rt nhiu thng hiu ln. Cu 51. Trnh by vng i sn phm quc t? - Khi nim Vng i sp quc t l khong thi gian bt u khi sp c tung ra th trng nc khi xng ( nc XK) tri qua 1 s giai on cho ti khi sp c XK ngc tr li t nc ang pht trin sang nc khi xng v cc nc pht trin. So snh vi vng i sn phm quc gia (NPLC): Ging: u l khong thi gian tn ti ca sn phm trn th trng. Khc: - Phm vi th trng ca IPLC m rng v a l v vn ha, gm tt c cc th trng nc ngoi mc tiu nhng cp khc nhau, in hnh l th trng ton cu. - Thi gian tn ti ca IPLC rt di do c s di chuyn t nc ny ti nc khc theo phm vi hot ng v khng gian a l v vn ha ca bn thn cng ty quc t hay cng ty ton cu. - Hiu qu kinh doanh mang li t IPLC l rt ln. - i tng nghin cu ca IPLC l sn phm mi trn phm vi th trng ton cu din ra theo cc nhm nc. Ni dung cc pha ca IPLC (gm 5 pha (0-4), hay 5 giai on(1-5)) -Pha 0: i mi trong nc SP c sn xut v tiu th ti TT nc khi xng SP, thng din ra ti cc nc pht trin c vn v thu nhp cao c bit l M SP ch bn trong nc khng c XK, NK Sp tng t Cc i th trong th trng ni a Th trng mc tiu l:nc khi xng Chi ph SX cao do phi u t, R&D -Pha 1: i mi ngoi nc Sn phm bt u c xut khu sang cc nc pht trin khc Chi ph sn xut nh do li th sn xut theo quy m DN ca cc nc khi xng cnh tranh vi nhau v cc DN khc cc nc pht trin Th trng mc tiu l :cc nc pht trin v phn cn li ca nc khi xng Vo cui pha ny XK tng mnh -Pha 2: Tng trng v chn mui (Growth & Maturity) Xut khu ca nc khi xng tng nhanh v t mc cao nht

SP bt u c sn xut nc ngoi Th trng mc tiu l: cc nc pht trin v mt s nc ang pht trin (NICs) -Pha 3: i mi trn ton th gii (Worldwide Innovation): Sn phm c bt chc sn xut trn ton th gii Xut khu ca nc khi xng gim mnh v bt u bc vo suy thoi. Gim mnh do c s tham gia ca nc ang pht trin Th trng mc tiu l cc nc ang pht trin Cng ty ca nc khi xng thu hp SX, chuyn sang tm kim SP khc -Pha 4: i mi ngc chiu (Reversal Innovation): Nc khi xng SP khng cn xut khu sn phm na Sn phm c xut khu tr li nc khi xng theo hng i mi ngc chiu Th trng mc tiu l nc khi xng sn phm CFSX tng
Cc pha Pha 0 Pha 1 XNK XNK = 0 XK nc khi xng pht trin nhanh XK nc khi xng n nh XK nc kx gim mnh NK nc kx tng mnh Th trng mc tiu Nc khi xng Cc nc pht trin v phn cn li ca nc khi xng Cc nc pht trin v 1 phn cc nc CN mi NICs Cc nc ang pht trin Nc khi xng i th cnh tranh L i th trong th trng ni a DN ca cc nc khi xng cnh tranh vi nhau v cc DN khc cc nc pht trin Nh trn Chi ph sx Rt cao do quy m sx cn nh Gim nh do hiu qu sx theo qui m n nh, cui giai on ny DN nc khi xng tin hnh chuyn giao CN sang nc CNp mi Gim mnh do c s tham gia ca cc nc ang pht trin Tng do phi qun l cht ch hn

Pha 2

Pha 3

Pha 4

DN cc nc cnh tranh vi cc DN thuc nhm CN mi DN ca cc nc ang pht trin cnh tranh trong vic XK hh tr li nc khi xng

Cu 52: ngha nghin cu vng i sn phm quc gia v quc t (IPLC) ngha ca PLC: - DN hiu r c quy lut vn ng ca vng i SP qua tng giai on c th phi hp c hiu qu MKT-mix, DN c k hoch pht trin SP mi. - Nm c bin ng v chi ph, doanh s v li nhun trong tng giai on, c k hoch ti chnh ch ng - Ch ng trong kinh doanh, tn dng c thi c kinh doanh

- Gip DN khai thc ti a qu trnh SP vn ng trn th trng - Gip DN lu chuyn SP gia cc khu vc th trng - Kp thi b sung sn phm mi trn c s chin lc pht trin SP ngha ca IPLC - L thuyt IPLC c p dng ph bin cho cc sn phm cng nghip, c bit l cc sn phm c hm lng cng ngh cao (nh sn phm in t, bn dn, t, vi tnh). Trn thc t, M l nc thng i tin phong trong vic khi xng a s cc sn phm mi trong nhiu thp k qua. - IPLC ch ra trnh t 6 bc xut khu sp, c m t c th nh sau: M 1 4 Cc nc PT khc 6 - IPLC ko di hn so vi NPLC. y l c trng bao trm ca IPLC. Ni cch khc, IPLC di chuyn v khng gian v ko di v thi gian. So vi NPLC, hiu qu m IPLC mang li l rt ln, trc ht cho nc khi xng sn phm mi. L thuyt IPLC, gii thch r thm li ch ca tt c cc nc khi tham gia vo thng mi quc t. - Trong IPLC, vic xut khu v chuyn giao cng ngh thng din ra vo pha 2 pha tng trng v chn mui (t M sang nhm nc pht trin), v pha 3 pha bt chc khp ni (t M sang nhm nc PT) Chng VI : Chnh sch gi Cu 53: Nu cc mc tiu ca chnh sch gi? Cho v d. C 4 mc tiu chnh: - m bo li nhun: khi cp n mc tiu li nhun, ngi ta thng ni n li nhun tuyt i v n phn nh kt qu c th v kh nng sinh li ca DN trong 1 tg nht nh. li nhun tuyt i = tng thu tng chi nh gi kt qu kinh doanh ngi ta dng cc h s nh o Cc h s nh gi cht lng kinh doanh: Li nhun tuyt i/vn t c Li nhun tuyt i/vn i vay 3 5 Cc nc PT 2

Li nhun tuyt i /doanh s o Khi cc h s trn tng v t mc ln, DN c li th trong vic duy tr gi tn cng, c th gim gi vi mc ln loi b nhanh chng i th cnh tranh trn th trng Trn thc t, li nhun thng c xem xt y di 2 dng l ln tuyt i v ln tng i. Li nhun tng i cho bit khi qut cht lng kinh doanh ca DN: Li nhun tng i = V d:2011: nh ch to t ln nht tg GM li nhun 7.6 t , doanh thu 150.28 t , mc li nhun ln nht trong 100 nm thnh lp hng viettel li nhun t gn 1 t ng th 30 v li nhun trn tt vin thng ton cu, d doanh thu ch ng th 80 Mc tiu doanh s: o Doanh s hay doanh thu l s tin bn hng thu c trong mt thi gian nht nh = gi bn x s sp bn. o Trong khi li nhun ch r kh nng sinh li th doanh s li cho bit quy m hay tm c ca DN ln hay nh mc no o Doanh s ca hng ny ln hn hng kia khng c ngha l li nhun cng s ln hn 1 cch tng ng. Mc tiu th phn: o Th phn l phn th trng tiu th sp m DN chim lnh = Doanh s bn ca DN/ tng doanh s tt hay s sp bn ra ca DN/ tng s sp tiu th ca tt. o Mc tiu doanh s lin quan mt thit vi mc tiu th phn.Doanh s cho bit kt qu bn hng ca DN th trng ang hot ng, cn th phn ni r sn phm tiu th ca ring DN so vi tng sn phm tiu th th trng. o Bn cnh , ngi ta cn ch xem xt th phn tng i = phn doanh s ca DN/ phn doanh s ca i th hay s sp bn ra ca DN/ s sp bn ra ca i th. Nu th phn tng i > 1 th li th cnh tranh thuc v DN, < 1 thuc v i th, =1 th tng ng. o 2 mc tiu doanh s v th phn cn c gi l mc tiu to li th cnh tranh hay mc tiu th lc. Nu DS v TP ca DN vt i th th DN c kh nng chi phi quan h cung cu trn th trng, cng vt xa th cng c kh nng chim lnh tt v thao tng gi c.

x100%

Thc hin cc mc tiu tnh th trong kinh doanh o Thm nhp th trng: Mc tiu tnh th ny thng c p dng trong chnh sch SP hin hu th trng mi. Thi gian u DN s dng chnh sch nh gi thp hn gi i th cnh tranh thm nhp vo th trng da trn c s nghin cu c th v mc gi ca i th, nh v sp ca mnh vi MaMix, quyt nh mc gi thp hn 1 cch c th. Khi thm nhp th trng thnh cng, cn c vo mc doanh s v mc tiu ca chnh sch gi, DN c th nng gi (thp hn, bng hoc cao hn gi i th) o Tung sn phm mi ra th trng: mc tiu ny thng c p dng vi cs SP mi-tt hin hu, tu c dim ca sn phm c th s dng cc chnh sch nh: Gi ht vng: nh gi cao ngay t u nhm t mc tiu li nhun Gi tn cng: nh mc gi thp vi sp mi nhm tng nhanh chng doanh s v chim th phn ln o M rng th trng: mc tiu ny thng c p dng /v cs SP hin hu- tt hin hu. Thc hin chnh sch gim gi va m rng doanh s /v nhm kh hin hu v nhm khch hng hn hp, va thu ht c nhng khch hng vn quen tiu th sp ca i th ngay ti kv tt ang hot ng; bn cnh gim gi, DN cn kt hp vi cung cp dch v tin li trong khu bn hng, gi vng cht lng sp. o Bo v v chim lnh th trng:DN kt hp linh hot cc chnh sch gi sau: Duy tr chnh sch gi n nh hp l, kt hp cng c uy tn sp, knh lung phn phi nhanh chng, thun li gi vng khch hng Bn ph gi khi xut hin i th cnh tranh: gim gi lin tip ko di y li s tn cng ca i th. Chin tranh gi c: gim gi i ngt, kch lit vi mc ln hn khi xut hin cnh tranh mc gay gt, nhm loi b hn i th.

V d: Sn phm bia hi ca cng ty Vit H thi im 2005: Mc tiu th nht ca cng ty l khng ngng tng li nhun, m bo c li nhun cng c ngha l m bo c mt tng lai pht trin cho Cng ty trn thng trng. y l mc tiu c ngha lu di. Tuy nhin,vic tho mn hai mc tiu li c nhng mu thun cn c gii quyt kho lo. iu mu thun chnh l ch tng li nhun cn y gi bn cao, m rng th trng cn tng chi ph marketing, gim gi bn. gii quyt mu thun ny cng ty cn tm mt phng n ti u. Mc tiu th hai l tng th phn c u tin trong giai on ny, v n tuy l loi bia hi c cht lng Vit Nam nhng bia hi Vit H b cnh tranh v cht lng bi bia hi H ni v b cnh tranh v gi bi bia cc loi bia hi khc do nhng xng bia t nhn sn xut. t song song vi mc tiu tng th phn l mc tiu v cht lng. Cng ty xc nh chim tnh cm ca khch hng bng ch tiu cht lng. Bi

vy gi sn phm cao th hin cht lng cao ca sn phm v cng l vic nh v sn phm trn th trng. Vic p dng chnh sch gi mm do v linh hot nhm kch thch tiuth sn phm, thc hin mc tiu tng doanh s cng c Xy dng mc gi ca Cng ty da trn s xc nh v phn tch gi c cht lng hng ho ca i th cnh tranh. Cc i th cnh tranh mnh nht ca Cng ty l Bia hi H Ni, bia Anchor v mt s bia ti khc. Gi c ca cc loi bia ny kh cao. Tuy vy s hp dn ca sn phm ca Cng ty khng bng cc i th cnh tranh ny. l s khc nhau v thuc tnh ca cc sn phm, v hng v, cm gic. Do gi ca sn phm Cng ty thng thp hn i th cnh tranh mnh (Bia hi H Ni) v cao hn i th va phi (Cc xng bia t nhn). Cu 54: Lit k cc cn c nh gi ? 1.Chi ph v xc nh im ha vn -Cc loi chi ph +Chi ph mua NVL:gi mua,vn chuyn,lu kho +chi ph sn xut :khu hao ti sn c nh,tin lng cng nhn +Chi ph bn bun:giao dch ,vn chuyn,kho hng +Chi ph bn l:Vn chuyn,bo qun,marketing,lng nv -Tnh gi da trn chi ph +Gi bn=gi thnh+%li nhun d kin (trong gi thnh l s tin m ngi bn sn sng b ra sn phm sn sng n tay ngi mua ;%li nhun d kin theo:gi thnh,tng chi ph,chi ph c nh,cp bin i,li tin gi) -Xc nh im ha vn +im ha vn l im xc nh tng mc doanh thu bng tng mc chi ph) +Sn lng ha vn l s sn phm c sn xut ra cn phi bn b p s vn m doanh nghip u t +Doanh thu ha vn l gi tr tin hng ca sn lng ha vn m doanh nghip thu v -Phn tch chi ph xc nh im ha vn +Chi ph c nh:l nhng chi ph khng thay i khi sn lng Q thay i trong mt thi gian nht nh +Chi ph bin i:l nhng chi ph thay i tc thi khi sn lng Q thay i -Cng thc xc nh sn lng ha vn:BP=F/(P-V) +DTHV=Gi bn*SLHV 2. co gin ca cu theo gi -Cu ph thuc vo:Tnh hnh cung cp(s lng,cht lng sp),Hot ng marketing ca DN,mc cp thit ca sn phm,mi trng kinh doanh,mc thu nhp ca ngi tiu dng,mc gi cao hay thp)

- co gin ca cu theo gi:l t l so snh co gin ca cu tng ng vi co gin ca gi=>gip DN nhn bit c lng cu s thay i nh th no khi mc gi thay i -Cng thc:Ed =
Cc trng hp ca Ed : |Ed|>1 : cu co gin cao trc s bin ng ca gi, nu gi bin i 1% th cu bin i > 1% |Ed|=1 : cu co dn n v, khi gi bin i 1% th cu cng bin i 1% |Ed|<1 : cu t co dn trc s bin ng ca gi, khi gi bin i 1% th cu bin i <1% |Ed|=0 : cu ko co dn

3.Tm l v cm nhn ca khch hng -Thng thy cc sn phm phi vt cht -Cc sn phm m s hiu bit ca khch hng v sn phm,nhn hiu ,gi ca i th cnh tranhcn hn ch -Mt s xu hng thng thy +Khi hn ch s hiu bit v SP->hoi nghi v mc gi ban u +Coi gi l ch s phn nh cht lng sn phm +Xu hng so snh vi mc gi tham kho +Cm nhn v sn phm thng qua ch s gi (SP ng cp,SP bnh dn) Cu 55: Trnh by quy trnh nh gi ti u ? - Bc 1: Xc nh mc tiu ca chnh sch gi(li nhun? tiu dit i th cnh tranh? Ginh th phn? thm nhp th trng? ) - Bc 2: Xc nh lng cu (d on tng cu nh gi nhng yu t c bn s chi phi lng cu sp ti v so snh nhng nm k cn d on khi lng bn ca DN). - Bc 3:Xc nh chi ph Xc nh gi thnh sn xut (tt c chi ph u ra ca qu trnh sn xut trc khi a sp vo lu thng phn phi Xc nh gi thnh bn bun v gi thnh bn l (bn bun:gi thp, bn l:gi cao) Xc nh mc chi ph thng nht cho gi thnh bn thng nht (thng gm CF chuyn ch, xp d, CF giao dch, m phn, CF qung co, xc tin bn hng..) Xc nh mc chi ph phn bit cho gi thnh bn phn bit (thng bao gm: CF phn bit cho cp loi sp khc nhau, cho phng thc giao dch khc nhau, cho khi lng giao dch khc nhau, cho thanh ton khc nhau)

- Bc 4:Phn tch gi v sn phm ca i th tranh (xc nh gi ca i th chnh => so snh mc gi ca i th chnh nh mc gi cao, mc gi thp, mc gi trung bnh => xc nh mc gi ang thng tr th trng) - Bc 5: La chn phng php nh gi - Bc 6:La chn mc gi c th (quyt nh mc gi ti u) Cu 56: nh gi theo tm l khch hng l g ? Cho v d. -Thng thy cc sn phm phi vt cht -Cc sn phm m s hiu bit ca khch hng v sn phm,nhn hiu ,gi ca i th cnh tranhcn hn ch -Mt s xu hng thng thy +Khi hn ch s hiu bit v SP->hoi nghi v mc gi ban u +Coi gi l ch s phn nh cht lng sn phm +Xu hng so snh vi mc gi tham kho +Cm nhn v sn phm thng qua ch s gi (SP ng cp,SP bnh dn) Thng thng mc gi tm l trn th trng thng p dng theo 2 hng : nh gi theo con s l v nh gi theo con s chn - Trn th trng, gi c hng ha bn trn th trng thng c nim yt theo con s l : $1.99, $49.9 nh gi theo con s l lm cho ngi tiu dng cm thy mc gi ny c xu hng r i ; ngi nh gi tnh ton chi ph sn xut c th v chi tit, mc li nhun thp. nh gi theo con s l p dng ph bin i vi hng ha lin quan trc tip n i sng hng ngy ca ngi tiu dng - Cch th hai, nh gi theo con s chn nh $50, $100, Vic nh gi theo con s chn to nn cm gic phng khong ca ngi tiu dng i vi vic mua sm v tiu dng. nh gi theo con s chn thng p dng ph bin i vi cc loi hng ha xa x, phc v tng lp tiu dng c thu nhp cao. Gi c thng phn nh cc thuc tnh ca sn phm, do rt nhiu khch hng dng gi c o lng cht lng sn phm, i ti hnh vi mua hng hay khng. nh gi theo tm l khch hng l vic nh sn xut nh gi da trn nghin cu tm l ca khch hng ch khng n thun v kha cnh kinh t. C rt nhiu nhm khch hng khc nhau vi tm l, th hiu ht sc a dng nh: khch hng n, khch hng nam, ngi gi, thanh nin, tr nh, ngi thu nhp cao, ngi thu nhp thp, ngi thch tit kim, ngi thch s sang trng, ngi c nhiu hiu bit ... Mt s v d: - Vi nhng khch hng thch th hin ng cp nh gi cao - Vi nhng khch hng thch mua r nh gi l (v d: 299USD thay cho 300USD) - Vi nhng khch hng thch s tin li nh gi chn trnh vic ch i thi tin - Vi nhng khch hng khng c hiu bit nhiu v sn phm, nh gi cht lng qua gi nh gi cao tm l tin no ca ny

Theo th hiu v mu sc (v d: xe Honda DD t hn cc mu khc; xe Dream mu nho t hn mu en...) Vi nhng khch hng tin vo s may ri (v d: bin s p, sim s p, ... s c gi rt cao so vi nhng s khc)

Cu 57 : Phn bit chnh sch gi ht vng v chnh sch gi tn cng ? Cho v d. Chnh sch gi ht vng - L chin lc nh gi cao ti a cho sn phm ngay t khi tung sn phm vo th trng nhm thu c li nhun cao - Sn phm hon ton mi vi th gii, c hm lng cng ngh cao, kt cu phc tp, kh bt chc. - SP mi l, c o - nh gi cao to n tng sp c cht lng. - DN c quyn c v CN, khng ch bng pht minh sng ch, b quyt k thut V d: 13/06/2010, khi mi xut hin th trng Vit Nam, Iphone 4 c gi ~28 triu ng nhm ht lp khch hng sn sang tr gi cao c s hu mt sn phm cng ngh cao 12/07/2010, gn mt thng sau , khi ht ht lp khch hng u tin, Iphone tip tc ht tip lp khch hng k tip vi gi 19 triu VN Tng t, Iphone ln lt ht tng lp khch hng: 13/08/2010, Iphone c gi 16,8 triu ng 12/09/2010, 15tr 12/10/2010, 14 tr Chnh sch gi tn cng - L chin lc nh mc gi thp cho sn phm ngay t khi tung sn phm vo th trng nhm mc tiu tng Doanh s v th phn - Sn phm c kt cu n gin, d bt chc - Khi th trng xut hin i th - Khi cn m rng th trng

V d: Nm 2007, hng hng khng c Qantas mua li 27% th phn ca Pacific Airlines v i tn thnh Jetstar Pacific, ng thi chuyn hn sang m hnh hng khng gi r. S xut hin v hot ng ca Jetstar Pacific mang li mt lung sinh kh mi cho th trng hng khng Vit Nam. Ngi dn hon ton c th bay ni a vi gi v rt thp, ch vi trm nghn ng cho ng bay H Ni - TP.HCM

Cu 58: Phn tch chnh sch gi theo vng i sn phm ? Cho v d. Gi Pha thm nhp Pha tng trng Pha chn mui Pha suy tn Duy tr mc gi Tng gi dn Duy tr mc Duy tr mc thp dn mc hp cao thp hn l v tng ng vi mc doanh

Mc tiu

Cha t ra mc tiu li nhun nhm thc hin thnh cng thm nhp th trng, thu ht khch hng v m rng tiu th Bin php kt Qung co, hp phn phi nhanh chng, tin li cho khch hng

s Tng bc thu Li nhun cao li nhun

Ci thin tnh trng gim doanh s v li nhun

M rng knh M rng cao Tng cng phn phi nht h thng qung co v tng ng v phn phi v cung cp dch duy tr qung gim qung co v thun li co mc thch xung mc thp hp nht V d: kinh doanh qun caf TPHCM Pha thm nhp : trng hp my tnh c nhn. Khi nhng chic my tnh c nhn u tin xut hin vo cui thp nin 1970, ch mt b phn nh dn s t ra quan tm. Apple, Atari, PET, Radio Shack, v cc nh tin phong khc va quan tm n vic to lp th trng, va thc y sn phm c bit ca h Tn tht ti chnh l chuyn thng thng trong giai on khi u ny v doanh thu nhanh chng b ngn sch bi cc chi ph pht trin sn phm lin tc, marketing v sn xut. Thch thc marketing trong giai on khi u l xy dng thc v sn phm v c nhiu ngi dng th sn phm nhm mc ch to ra s pht trin mnh m hn. Pha tng trng: Apple v cc nh sn xut khc gii thiu cc m hnh ci tin gip n gin ha vic ci t v s dng. Nhng ngi vit phn mm cung cp cc chng trnh lm cho nhng chic my ny hu ch hn vi nhiu chc nng a dng. Khi IBM nhy vo cuc chi ny nm 1981, th trng my tnh nhanh chng pht trin. Doanh thu ton ngnh tng cao hn mi qu, v nhiu i th cnh tranh mi xut hin do b hp dn bi th trng ny. Pha chn mui : Mi v ci tin" - c l l cm t m mi ngi nghe hng ngn ln m t cc sn phm chn mui. Qu tht, chin lc trong giai on chn mui l c gng em li sinh kh cho thng hiu nhm mc ch tng doanh thu. V d nh Omo mi, Comfort mi, P/S mi, Colgate mi mac book Pro( c thm u c th nh, ram ln, cng ln hn) l Nhng ng dng mi cho mt sn phm sn xut t lu. * My tnh xch tay truyn thng c h tr thm cc chc nng v tuyn. * ng dng GPS trong cc loi xe ch khch. * Cc thnh phn chng vi rng c b sung cho kem nh rng truyn thng Pha suy tn: my tnh dng sp c, li thi c gim gi rt thp ~ 7-8 triu nh ASUS, Compad Cu 59: im ha vn l g? Cng thc tnh im ha vn? + im ha vn l im xc nh tng mc doanh thu bng tng mc chi ph

+ Sn lng ha vn l s sn phm c SX ra cn phi bn b p s vn m DN u t + Doanh thu ha vn l gi tr tin hng ca sn lng ha vn m DN thu v + Cng thc tnh im ha vn: Q0 = F/(P-v) Q0: sn lng ha vn F: tng chi ph c nh P: gi bn n v sn phm V: chi ph bin i/1 n v sn phm ngha ca vic xc nh im ha vn: bit c vi mi 1 mc gi khc nhau dn cn sn xut v bn ra bao nhiu sp ph hp vi nng lc sn xut v tiu th ca doanh nghip (mc ph hp), cho chng ta thy mi tng quan gia doanh s v sn lng ti im y Cu 60: H s co gin cu gi l g ? ngha ca h s co gin cu gi trong quyt nh iu chnh gi? + H s co gin cu gi l t l so snh gia co gin ca cu tng ng vi co gin ca gi, trong co gin ca cu l kt qu co gin ca gi. + H s co gin cu-gi gip DN nhn bit c lng cu s thay i nh th no khi mc gi thay i. + ED =(% thay i ca cu) / (% thay i ca gi) Khi |ED |>1 : cu co gin nhiu so vi gi th gi c dng lm cng c ch yu tc ng n cu Khi |ED |=1: cu co gin n v th gi c dng lm cng c h tr Khi ED <1: cu t co gin th DN s khng hng khi trong vic s dng cng c gi m rng v thu hp th trng. Cu co dn km trc s bin i ca gi, khng nn dng gi kch cu Khi ED =0 : cu ko co dn c quyn, c th t gi cao Cu 61: Cc chin lc gi trong marketing quc t? - Cc chin lc gi trong giai on tung sn phm mi vo th trng + Chin lc gi ht ngn hay ht vng: l chin lc nh gi cao ti a cho sn phm ngay t khi tung sn phm vo th trng nhm thu c li nhun cao + Chin lc gi thm nhp: l chin lc nh mc gi thp cho sn phm ngay t khi tung sn phm vo th trng nhm tng doanh s v th phn x + nh gi theo gi hin hnh: l cch nh gi sn phm st vi mc gi ph bin trn th trng xc nh mc gi a ra cao hn, bng hoc thp hn.

+ Chin lc gi cho sn phm mi ci tin: xc nh gi c thm nhp th trng da trn v tr ca sn phm trn th trng - Cc chin lc gi trong giai on tng trng v chn mui + Chin lc gi phn bit: phn bit gi theo cc nhm khch hng khc nhau, nh gi phn bit da trn nguyn tc a l, nh gi phn bit theo tnh cht hng ha, nh gi phn bit theo ma v, nh gi phn bit theo cc iu kin giao hng, nh gi phn bit theo hnh nh ca sn phm, nh gi leo thang + Chin lc gi theo danh mc hng ha: nh gi theo cp loi hng ha, nh gi cho hng ha ph thm, nh gi tng dn + Chin lc gi theo tm l khch hng + Chin lc gi theo gi tr cm nhn ca ngi mua + Chin lc gi tng phn v gi trn gi + Chin lc gi c qun l: nh gi theo s tha thun bi nhm ngnh hng, nh gi c nh hng ca chnh ph, nh gi theo cc hip nh quc t + nh gi trong thng mi i lu + nh gi hy dit - Cc chin lc duy tr th trng + Chin lc chit gi + Chin lc thay i gi: Chin lc gim gi, chin lc gim gi n hnh, chin lc tng gi Cu 62: Trnh by mt s loi gi trong thng mi quc t? - Theo phng thc giao dch: + Gi k kt thc t: l gi ghi trong hp ng ngoi thng c k kt + Gi u gi quc t: l mc gi mua bn c tha thun trong u gi quc t + Gi u thu quc t: + Gi yt bng s giao dch thng mi quc t + Gi tham kho: l loi gi c cng b tng i c h thng, lin tc trong cc tp ch thng mi nh k v trong cc bng gi bn bun - Theo phng php tnh gi: + Gi c nh: l gi c n nh chnh thc ngay khi k kt hp ng v khng thay i trong sut thi gian hp ng c hiu lc. + Gi khng c nh: c xc nh theo tng t giao hng da trn c s nguyn tc c tha thun trong hp ng. + Gi kt hp: p dng gi c nh trong 1 thi gian nht nh tha thun, ht thi hn th dng gi khng c nh + Gi di ng: hai bn ch thng nht vi nhau gi c s khi k kt hp ng. Khi thc hin tng t giao hng, cn c vo gi th trng ln xung th s iu chnh gi thanh ton

Cu 63: Phn bit phng thc phn phi trc tip v gin tip? Phn phi trc tip - L hot ng phn phi SP trc tip t NSX ti NTD ko thong qua trung gian. u im: - Ch ng quyt nh lng hang phn phi. - Kim tra, gim st cht ch H phn phi. - Phn ng kp thi vi bin ng TT - Ko phn chia LN Nhc im: - DN phi u t 1 lng vn rt ln vo H phn phi. - Ngun lc b phn tn. Phn phi gin tip - L PP sp qua h thng trung gian

Ko phi u t ngun lc vo H phn phi Tn dng kinh nghim ca trung gian PP Tn dng mi QH ca cc i tc trung gian Gim bt s ch ng PP ca DN Ko kim sot dc H PP Ko phn ng nhanh vi din bin TT Li nhun b chia s.

Cu 64: Knh phn phi l g? Cc loi knh phn phi trong marketing? Knh phn phi l mt chui nhng c nhn hay t chc c lp tham gia lu chuyn lung hng ha t NSX n ngi tiu dng cui cng C 2 loi knh phn phi trong marketing: -Knh phn phi trc tip(knh 0): l knh phn phi ch bao gm nh SX v ngi tiu dng cui cng +Cc phng thc ca knh 0: Bn hng n tn h gia nh Bn hng qua th t hng Bn hng qua h thng vin thng Bn hng qua h thng ca hng ca NSX +u im: y nhanh tc lu thng hng ha DN ch ng trong hot ng phn phi DN quan h trc tip vi khch hng Thng tin t ngi SX n ngi TD l chnh xc v kp thi DN khng phi chia s li nhun

+Nhc im Qun l rt phc tp,u t nhiu vn v nhn lc Doanh s bn ty thuc vo trnh ca lc lng bn hng ->ch p dng vi nh SX nh c quy m nh v th trng hp - Knh phn phi gin tip +Knh ngn:(knh pp cp 1)bao gm hot ng bn hng thng qua mt loi hnh trung gian u im Vn tn dng c nhng u im ca knh pp trc tip Gim bt mt phn chc nng lu thng,gim bt nhn lc,vn u t vo pp +Knh di(knh pp cp 2,3..) l knh pp bao gm mng li cc trung gian phn phi u im Tnh chuyn mn ha trong pp cao Hot ng pp linh hot Kh nng tha mn nhu cu ca th trng cao Nhc im Nh SX ko trc tip tip xc vi KH nn thng tin thu c l thng tin th cp Hot ng qun l phc tp ri ro cao (nu trung gian d tr lng hng ln) Cu 65: So snh ngi mi gii v i l ? Cho v d Ging nhau: u khng c quyn s hu v hng ha, do h cng khng phi gnh chu ri ro trong vic kinh doanh hng ha v cng khng c quyn quyt nh n hng ha Khc nhau: i l Mi gii - C th l ngi i din cho bn bn, - Tng lp trung gian c nhim v tm bn mua, i l bn bun hay i l bn kim nhu cu tt, la chn ngun cung l. ng hp l tha mn nhu cu mua - Chc nng l mua h hay bn h sn - Chc nng ch yu l xc tin hot phm hng ha ng mua bn hh trn th trng, lm cho cung cu trn tt gp nhau - Th lao : li nhun ca i l c tnh - Th lao : n lc xc tin mua bn bng phn trm hoa hng m ngi bn c tr = tin hoa hng t c 2 pha hoc ngi mua phi tr theo H i l ngi mua v ngi bn - Kh nng cnh tranh ca i l ko ln - Khng trc tip tham gia cnh tranh v tnh nng ng trong kinh doanh hh trn th trng km - V d : i l ca cng ty sx thc - mi gii bt ng sn, mi gii bo

phm, ung, qun o,

him, mi gii chng khon

Cu 66 : Trnh by c im ca trung gian phn phi l ngi bn bun ? Cho v d minh ha. Ngi bn bun l ngi thc hin cc hot ng lin quan n vic bn hng ha v dch v cho ngi mua bn li hoc s dng vo mc ch kinh doanh 6 c im: - C kh nng ln v vn, c kh nng cung cp tn dng ti chnh v c th chi phi cc quan h th trng ln - Giao dch ch yu vi doanh nghip hn l ngi tiu dng - Nhng giao dch ca ngi bn bun thng ln v phn phi trn mt th trng rng - C sc y hng ha ra khi th trng, chi phi hot ng phn phi ca nhng trung gian bn l gy nh hng n hot ng kinh doanh ca nh sn xut - Ngi bn bun t tip cn vi khch hng tiu dng cui cng, t nng ng v thng tin phn hi thng l thng tin th cp - Do c kh nng chi phi trn th trng, ngi bn bun thng c xu hng c quyn mua i vi nh sn xut i vi nh sn xut, phn phi hng ha thng qua ngi bn bun s thu c mt s li ch: - i vi nhng nh sn xut nh, ngun ti chnh b hn ch khng c kh nng bn hng trc tip th phn phi hng ha thng qua ngi bn bun doanh nghip c th c tr gip v ti chnh, khng cn quan tm n hot ng phn phi - Ngay c nhng nh sn xut c kh nng v vn cng vn mun s dng s vn u t m rng sn xut hn l thc hin cc hot ng bn bun - Trong hot ng bn bun, ngi bn bun cng thu c hiu qu cao hn nh quy m hot ng ln, lng khch hng giao dch ng v k nng c chuyn mn ha. - Nhng ngi bn l bn nhiu mt hng thng mun mua hng t ngi bn bun hn l mua trc tip t ngi sn xut V d: Nhng nh bun bn s hng k thut qun o, thuc men. Nhng nh bn s phc v y m bo nhng dch v nh bo qun hng d tr, cung ng cho ngi bn, cho vay, m bo vn chuyn hng v h tr vic qun l sn xut Cu 67: Trnh by c im ca trung gian phn phi l ngi bn l ? Cho v d minh ha

Ngi bn l l nhng ngi thc hin cc hot ng phn phi hng ha hoc dch v trc tip cho ngi tiu dng cui cng, nhm tha mn nhu cu s dng c nhn, phi thng mi 4 c im - Khng c quy m ln, khng c kh nng v vn - C phng tin bn hng a dng, h thng ca hng phong ph nh ca hng tng hp, siu th, cc ca hng khuyn mi, gim gi, - Thng xuyn tip xc vi ngi tiu dng cui cng, nm c nhu cu, th hiu v thi quen mua hng ca cc khch hng. Do hiu r nhu cu ca ngi tiu dng m kh nng thch ng nhng nhu cu ca ngi bn l cao hn ngi bn bun hay cc loi trung gian khc v h thng nng ng hn trong hot ng bn hng. - Ngi bn l phi cung cp hng ha a dng, do kh nng an ton trong kinh doanh thng cao hn so vi ngi bn bun, v thng c xu hng xy dng cc ca hng tng hp, cc siu th. V d: ca hng bch ha tng hp, cc siu th, ca hng phc v nhu cu thng ngy Cu 68. Trnh by c im v iu kin p dng ca chin lc phn phi c quyn. - Khi nim : l chin lc phn phi hn ch mt cch nghim ngt v s lng, cht lng cc trung gian tham gia hot ng phn phi hng ha v dch v ca cng ty. Mi trung gian c la chn thc hin hot ng phn phi trn mt khu vc th trng c th. Hot ng ny thng i i vi vic bn hng c quyn, cc trung gian c quyn khng c php bn hng ca cc i th cnh tranh - c im : Thng i km vi hot ng bn hng c quyn Trung gian c quyn khng c php bn hng ca i th cnh tranh p dng khi nh sn xut mun duy tr phn ln vic kim sot hot ng phn phi (vic kim sot v cp dch v, s lng cht lng dch v, tn dng, xc tin bn hng,m cc trung gian c quyn cung cp cho ngi mua ) Chin lc ny gip tn to hnh nh ca doanh nghip p dng ph bin trong cc ngnh t, thit b, cc mt hng chuyn doanh , hng cao cp, hng xa x. VD: Vn phng i din tp on Toyota Nht Bn (TMC) ti Vit Nam l nh nhp khu v phn phi
c quyn xe t Toyota ti th trng Vit Nam t thng 6/2011

Cu 69. Trnh by c im v iu kin p dng ca chin lc phn phi chn lc? KN

S dng khng phi mt s t cc trung gian cng khng phi s dng tt c cc trung gian sn c trn th trng m tm kim v la chn cc trung gian ph hp nht, phc v cho hot ng phn phi hng ha trn mt khu vc th trng c im: - Cng ty c th pht trin mi quan h vi cc trung gian la chn v hy vng h nhng n lc bn hng tt hn mc trung bnh - Cho php nh sn xut chim lnh c phn th trng tha ng vi mc kim sot ln hn v chi ph thp hn so vi vic phn phi tp trung. iu kin p dng: - Cc doanh nghip ang tm cch thu ht cc trung gian thng mi - Thng s dng /v hng ha lu bn ( qun o, in gia dng, in thoi, m phm,..) - Doanh nghip mun sn phm mnh c bn rng ri nhng li kim sot c Cu 70. Trnh by c im v iu kin p dng ca chin lc phn phi mnh? -Khi nim Chin lc phn phi mnh l chin lc m cng ty c gng a cng nhiu sn phm vo cng nhiu th trng cng tt bng cch s dng ti a cc thnh phn trung gian trn th trng tham gia phn phi. -c im: Thng p dng trong phn phi hng ha v dch v c tn s s dng ln nh: thc phm, dc phm Cc nh sn xut thng c xu hng chuyn t phn phi c quyn,phn phi chn lc sang chin lc phn phi mnh nhm tng th phn hoc tng doanh thu. Phn phi cng mnh th kh nng kim sot hot ng phn phi cng gim,mc lin kt trung gian cng gim v kh nng phn ng khng linh hot. iu kin p dng : s dng cho nhng mt hng v dch v thng dng tn s s dng ln nh : thuc l, thc phm, dc phm CHNG VIII: CHNH SCH XC TIN HN HP: Cu 71. So snh Chin lc ko v Chin lc y? Cho v d? -Ging nhau : u l chin lc xc tin kinh doanh -Khc nhau CHIN LC KO Chin lc ko l chin lc thu ht, li ko khch CHIN LC Y L chin lc xc tin trong DN s dng h thng

KHI NIM

i tng t/

hng mua sn phm ca DN mnh i tng m chin lc ko hng ti l ngi tiu dng cui cng Cng c chin lc ko s dng ch yu l qung co, tip th,hi ngh, hi ch trin lm,

knh phn phi bn sn phm ca DN mnh i tng ca chin lc y l trung gian phn phi

Cng c

Cng c ca chin lc y ch yu thng qua nhng u i dnh cho nh phn phi.( gim gi, chu chi ph qung co, chi ph o to nhn vin) Mc ch ca chin lc y l xc tin kinh doanh i vi cc trung gian phn phi hn l ngi td cui cng.

Mc tiu

Mc tiu ca chin lc ny l tc ng trc tip n ngi tiu dng lm cho ngi td c n tng v lng tin vo sp khin cho h tm n cc tp trung gian pp mua SP ca DN.

Cu 72. Mc tiu ca chnh sch xc tin h tr kinh doanh? + y mnh tiu thu hang ha + To li th cnh tranh cho doanh nghip + Truyn t thng tin v DN v SP n NTD + V kh cnh tranh trn thng trng Cu 73. Qung co l g ? c im ca qung co ? - Theo d tho lut Qung co : Qung co l gii thiu n cng chng v hot ng kinh doanh hng ha,dch v (bao gm DV c mc ch sinh li v dch v khng c mc ch sinh li) ->QC l vic s dng cc phng tin khng gian v thi gian truyn tin nh trc v sn phm hay th trng cho ngi bn l hay ngi tiu th -c im: + Qung co l mt thng ip c p li. + Qung co thng a thng tin trn cc phng tin thng tin i chng nh truyn hnh, bo ch + Mc ch ca qung co l thng bo, thuyt phc ngi tiu dng v sn phm h quan tm, tin tng ri tin ti mua sn phm + Qung co gip xy dng hnh nh doanh nghip Cu 73. Trnh by cc nhm phng tin qung co ? -Nhm phng tin nghe nhn +Truyn hnh +Pht thanh +Internet - Nhm phng tin in n: +Bo ch +Catalogue,t ri,lch qung co - Nhm phng tin qung co ngoi tri: + Hp n qung co + n mu + Bin qung cao in t + Pa-n qung co + . - Nhm phng tin qung co di ng: + Qung co trn phng tin giao thng + Qung co trn cc vt : o,m

- Nhm phng tin qung co khc + Bng cc s kin k l + Trn cc sn phm khc Qung co sn vn ng c nh gi cao, c bit cc sn bng , bi v bng l mn th thao c a chung v ph bin nht th gii. Cc bng qung co c th c t trn cc bc tng sn vn ng hay trn ng bng v lc ny lut qung co dnh cho qung co ngoi tri c p dng. Cc hng danh ting thng tn nhiu cng sc v tin bc c th dnh c mt v tr qung co ti cc k World Cup. Ti World Cup 2000, hng hng khng Emirates b ra 20 triu la c th t banner qung co trn ng bng dc sn vn ng. Mc tiu chnh ca cc nh qung co l hng t ngi ang theo di trn u qua tivi ch khng phi l nhng khn gi ang c mt trc tip trn sn bng. Ngoi ra, cc hng cn tm cch li ko nhng nhn vt ni ting s dng min ph sn phm ca mnh. iu ny c bit c p dng nhiu bi cc hng thi trang hay hng xe t. S c rt nhiu ngi mun mnh ging thn tng ca h bng cch s dng nhng sn phm ca cng mt hng m ngi ni ting ang s dng. Bn cnh , uy tn ca nhn vt ni ting ny cng s gp phn m bo cho cht lng ca chic o h ang mc hay chic xe h ang i. Cu 75. PR l g ? Theo em mc ch chnh ca PR l bo v danh ting ca doanh nghip c ng hay khng ? Ti sao ? Cng chng l bt c nhm ngi no c mi quan tm hay nh hng hin ti hoc tim nng n kh nng t c nhng mc tiu ca doanh nghip. KN : Quan h cng chng l nhng bin php kch thch nhu cu ca ngi tiu dng mt cch gin tip b. Theo em mc ch chnh ca PR l bo v danh ting ca doanh nghip l ng.V da vo cc hot ng chnh ca PR cng nh vai tr ca n u lin quan trc tip ti vic xy dng v bo v hnh nh cho doanh nghip. (Mc ch ca PR khng ch l bo v danh ting ca doanh nghip m cn l: - Tr gip doanh nghip tung ra sn phm mi - Bo v nhng sn phm ang gp rc ri vi cng chng trn th trng - H tr cho vic ti nh v sn phm giai on chin mui - Gy nh hng ti mt nhm khch hng c th - Xy dng nhng hnh nh v doanh nghip) Cu 76 .Trnh by cc bc tham gia mt hi ch trin lm thng mi? Hi ch trin lm thng mi l hot ng xc tin thng mi c thc hin tp trung trong 1 thi gian ,ti 1 a im nht nh thng nhn trng by gii thiu hh dch v

nhm thc y, tm kim c hi giao kt h mua bn hh, dch v. c im : quy t 1 lng kh ln, trnh by gii thiu sp, nh gi i th cnh tranh, nh gi nhanh phn ng ca ngi tiu dng. Bc 1: Xc nh v hi ch( tng hp hay chuyn ngnh) v nh gi li ch khi DN tham gia hi ch Bc 2: Quyt nh tham gia hi ch Bc 3: Xc nh mc tiu khi tham gia hi ch trin lm quc t ( thu ht kh, tm kim nh pp hay tm hiu i th) Bc 4: Nghin cu v khch hng tham gia hi ch : h n t u, nhu cu mong mun ca h, ng c tham gia ca h? Bc 5: Nghin cu iu kin tham gia hi ch: dch v, a im trung tm hi ch h tr, chi ph tham gia, quyn v ngha v tham gia Bc 6: Lp k hoch tham gia hi ch gm thi gian, ti chnh, sp, din tch gian hng cn ng k. Cu 77. Trnh by cc bc trong quy trnh bn hng c nhn ? Bn hng c nhn l 1 cng c xc tin trong nhn vin bn hng trc tip gp g, thuyt phc khch hng mua sp ca DN, mc ch l gii thiu qung b hnh nh ca sp, DN Bc 1: iu tra v nh gi Bc 2: Chun b Bc 3: Tip cn khch hng Bc 4: Trnh by v gii thiu sn phm Bc 5: X l cc thc mc ca khch hng Bc 6: Kt thc Bc 7: Kim tra CHNG IX: K hoch ha hot ng marketing Cu 78. Trnh by khi nim v tm quan trng ca k hoch ha marketing ? - Khi nim : KHH marketing l ton b hot ng xy dng v thc hin k hoch da trn s kt hp hi ha gia tnh hnh th trng v mi trng kinh doanh , c cn nhc n im mnh v im yu ca bn thn DN t hiu qu kinh doanh ti u. Do , thut ng k hoch ha marketing c th c dng vi 3 ni dung ch yu: - Xc nh cc mc tiu kinh doanh ca doanh nghip. - a ra cc chng trnh hnh ng. - La chn cc phng n hnh ng, trin khai, phn b cc lc thc hin mc tiu . Tm quan trng ca vic k hoch ha hot ng marketing.

Khi chuyn sang nn kinh t th trng, doanh nghip phi t thn vn ng trong mt mi trng kinh doanh thay i. Nu khng c nhng k hoch marketing kh thi cn c theo tnh hnh bin ng ca mi trng th doanh nghip chc chn s gp phi nhng kh khn ng k trong vic t chc sn xut kinh doanh. C th ni, vic k hoch ha marketing l mt trong nhng nhim v trng yu mang tm chin lc v c nh hng ln n s tn ti v pht trin doanh nghip. C th, nhng li ch m k hoch ha marketing mang li cho doanh nghip l: - Cho php doanh nghip nhn bit nhanh chng v tn dng cc c hi kinh doanh, gim thiu nhng thay i v tc ng bt li ca mi trng. - Phn b c hiu qu cc ngun lc (thi gian, ti chnh, nhn lc) cho cc mc tiu xc nh v phi hp hnh ng gia cc b phn chc nng trong doanh nghip mc tt nht. - Khuyn khch t duy i mi v pht huy tnh nng ng sng to trong kinh doanh, nng cao kh nng thch ng ca doanh nghip vi tnh hnh mi trng v th trng. Cu 79. IPAC l g ? Trnh by ni dung bc th nht trong trnh t k hoch ha ? IPAC l trnh t k hoch ha c tin hnh theo 4 bc: thu thp thng tin, lp k hoch ,trin khai thc hin,kim tra. Trong ting anh cn c gi l quy trnh IPAC ( Information, Planning, Action and Control ) Ni dung bc th 1 : Thu thp thng tin + Xc nh nhu cu thng tin + Xy dng h thng thu nhp v x l thng tin + D bo din bin ca mi trng kinh doanh + Lp bng tng hp nh gi cc yu t mi trng kinh doanh Cu 80 . IPAC l g ? Trnh by ni dung bc th hai trong trnh t k hoch ha ? -Lp k hoch ( Planning ) Xut pht t kt qu thu thp v x l thng tin, vic lp k hoch kinh doanh ca doanh nghip ch yu da trn kt qu la chn trng im kinh doanh hay n v kinh doanh chin lc (SBU: Strategic Business Units). Trng im kinh doanh hay n v kinh doanh chin lc (SBU) l: cc lnh vc ngnh ngh hay sn phm m doanh nghip nn tp trung ngun lc ca mnh u t, pht trin v khai thc. Vic la chn trng im kinh doanh ch yu da vo s phn tch tng hp cc hot ng kinh doanh ca DN. Thng thng ngi ta S dng m hnh BCG ( ma trn tng trng- th phn) ca tp on t vn Boston. Mc tiu chnh ca pp ny l xc nh nhu cu vn u t v cc lnh vc c kh nng to ra ngun vn u t trong tng th hot ng sx kd ca DN.

Vic nghin cu v phn tch theo pp ny i hi DN phi phn nh r cc n v kd chin lc v nh gi tnh hnh pht trin ca chng v sp xp trn ma trn tng trng-th phn da vo 2 tiu ch : tc tng trng ca th trng v Th phn tng i ca doanh nghip theo 2 mc cao thp M hnh BCG c chia lm 4 tng ng vi 4 trng thi khc nhau i vi mi SBU: du hi, ngi sao, b sa hay tin mt, ch ch. du hi: Ch Hot ng kinh doanh trn TT c mc tng trng cao, th phn tng i ca DN mc thp DN thm nhp TT khi trn TT c DN hng u tham gia Hot ng kinh doanh i hi nhiu vn u t: nh xng, my mc, thit b. p ng nhu cu tng trng cao ca tt. Hot ng KD c trin vng ln v li nhun v tng trng trong di hn ngi sao: Hot ng KD x ny chng t DN l ngi dn u trn 1 tt c mc tng trng ngnh cao vi th phn ln DN c li th v cnh tranh v c hi pht trin n v kinh doanh chin lc dng ngi sao ny c kh nng sinh li ln v c th t p ng nhu cu vn u t cng tng i nhiu b sa hay tin mt: Hot ng KD ny c thc hin trn 1 tt c mc tng trng ngnh thp, nhng DN c li th cnh tranh th hin qua th phn cao L lnh vc KD khng cn c hi pht trin trong di hn, nhng hot ng ny i hi t vn u t v tip tc sn sinh ra nhiu li nhun ch ch: Hot ng KD trn tt c mc tng trng ngnh thp, th phn thp L nhng n v kd yu km nht ca cng ty trn 1 tt gn nh khng c trin vng pht trin . Thng l nhng hot ng sp phi loi b ra khi danh mc kd ca DN i hi t vn u t nhng li nhun khng cao v vy DN nn sm loi b khi TT Sau khi phn tch c cc hot ng kinh doanh ca mnh, doanh nghip cn sp xp ton b cc hot ng trn m hnh ma trn tng trng/th phn, t c nhng bin php ng n cn i li cc ngun lc v lnh vc kinh doanh, ch ng a ra nhng quyt nh kp thi. Tip theo, doanh nghip cn phi xy dng mc tiu chin lc cho cc n v kinh doanh ca mnh trn c s mc tiu ca doanh nghip v doanh s v li nhun, li th cnh tranh v m bo nguyn tc an ton trong kinh doanh. Ty theo mi n v kinh doanh chin lc m doanh nghip c nhng th t u tin khc nhau t hiu qu ti u nht.

Cui cng, t nhng nh hng pht trin chin lc, doanh nghip cn c chng trnh hnh ng thng nht trong doanh nghip, k hoch thc hin chi tit cho cc b phn khc nhau v k hoch c th trn tng khu vc th trng, theo tng thi gian i vi tng sn phm hay hot ng kinh doanh. Cu 81. IPAC l g ? Trnh by ni dung bc th ba trong trnh t k hoch ha ? -T chc thc hin ( Action ) Sau khi xy dng c k hoch chin lc vi cc mc tiu v ni dung trin khai hot ng c th, doanh nghip phi t chc thc hin cc k hoch ra. C ngha l phi phn b ngun lc ca doanh nghip mt cch ti u, to s phi hp ng b hot ng trong doanh nghip, thc hin cc chnh sch ra trong k hoch to s nh hng tt, nht v cc mt sn phm (chng loi, cht lng, mu m, thit k, nhn hiu, c tnh k thut, bo hnh, dch v km theo), gi c (bng gi, chit khu, gim gi, iu kin v phng thc thanh ton), phn phi (vn ti, knh lung phn phi, mc bao ph th trng, a im bn hng, by bin v sp xp hng ha), xc tin v h tr kinh doanh (qung co, khuyn mi, quan h cng chng) ln khu vc th trng mc tiu v cc trng im kinh doanh la chn. Trong sut qu trnh thc hin cc k hoch marketing ni trn, cn phi theo di lin tc tin thc hin k hoch v theo st nhng din bin trn th trng c cn c iu chnh kp thi. Cu 82. IPAC l g ? Trnh by ni dung bc th t trong trnh t k hoch ha ? Kim tra hot ng k hoch ha (Control). Kim tra hot ng k hoch ha l vic nh gi cc tnh hung thc s din ra trn th trng, so snh nhng kt qu t c trn thc t vi nhng kt qu m doanh nghip mong mun trong k hoch ca mnh, t c nhng iu chnh cho ph hp. L do: trong qu trnh t chc trin khai thc hin k hoch ra, cc yu t mi trng v tnh hnh th trng vn tip tc bin ng, dn n xut hin cc nhn t mi t/ n h/ sx kd ca DN. Cn kim tra khc phc nhng chnh lch gia k hoch ra vi thc tin kd => nm bt c hi mi pht sinh v c bin php phng trnh nhng bt trc mi xy n. Kim tra l b sung, iu chnh li cho ni dung k hoch st thc. Vic kim tra hot ng marketing khng gy cn tr cho hot ng ca doanh nghip m chnh l gip doanh nghip thch nghi tt hn vi mi trng kinh doanh ca mnh. Cn c vo tnh cht kim tra, doanh nghip c th kim tra nh k v kim tra t xut. Cn kt hp hai loi kim tra ny sao cho c th ng ph tht linh hot trc nhng din bin trn th trng. D cp n loi kim tra no th trc tin doanh nghip phi r sot li cc ngun thng tin ca mnh v cp nht chng, xem nhng mc tiu trong k hoch, v mt nguyn tc, c cn mang tnh kh thi hay khng. Tip , doanh nghip phi so snh nhng mc tiu ny vi nhng kt qu thc t t c hoc cc cng vic trin khai nh gi mc xc thc ca mc tiu hoc tin hon thnh ca cng

vic ra, t c nhng iu chnh cho ph hp. Nu xt thy cc mc tiu ra trong k hoch khng cn ph hp na th doanh nghip phi sa i li cho ph hp. Cu 83. Trnh by ma trn BCG ? ngha ca vic nghin cu ma trn BCG ? Vic la chn trng im kinh doanh hay n v kinh doanh chin lc (SBU) ch yu da trn s phn tch tng hp cc hot ng ca doanh nghip. Thng thng ngi ta s dng m hnh ca nhm t vn BCG (Boston Consulting Group). - Mc tiu chnh : ca phng php ny l xc nh cc yu cu v vn u t v nhng lnh vc c th to ra ngun vn u t trong tng th hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. - iu kin p dng : Vic nghin cu v phn tch theo phng php BCG i hi doanh nghip phi phn nh r cc n v kinh doanh chin lc, nh gi tnh hnh pht trin ca chng v sp xp trn ma trn tng trng/th phn theo 2 ch tiu ch yu l tc tng trng ca lnh vc tng ng v th phn tng i ca doanh nghip. M hnh BCG c chia lm 4 tng ng vi 4 trng thi khc nhau i vi mi SBU: du hi, ngi sao, b sa hay tin mt, ch ch. du hi: Ch Hot ng kinh doanh trn TT c mc tng trng cao, th phn tng i ca DN mc thp DN thm nhp TT khi trn TT c DN hng u tham gia Hot ng kinh doanh i hi nhiu vn u t: nh xng, my mc, thit b. p ng nhu cu tng trng cao ca tt. Hot ng KD c trin vng ln v li nhun v tng trng trong di hn ngi sao: Hot ng KD x ny chng t DN l ngi dn u trn 1 tt c mc tng trng ngnh cao vi th phn ln DN c li th v cnh tranh v c hi pht trin n v kinh doanh chin lc dng ngi sao ny c kh nng sinh li ln v c th t p ng nhu cu vn u t cng tng i nhiu b sa hay tin mt: Hot ng KD ny c thc hin trn 1 tt c mc tng trng ngnh thp, nhng DN c li th cnh tranh th hin qua th phn cao L lnh vc KD khng cn c hi pht trin trong di hn, nhng hot ng ny i hi t vn u t v tip tc sn sinh ra nhiu li nhun ch ch: Hot ng KD trn tt c mc tng trng ngnh thp, th phn thp L nhng n v kd yu km nht ca cng ty trn 1 tt gn nh khng c trin vng pht trin . Thng l nhng hot ng sp phi loi b ra khi danh mc kd ca DN

i hi t vn u t nhng li nhun khng cao v vy DN nn sm loi b khi TT DN cn c nh gi y v kp thi cn i li danh mc sn phm, lnh vc hay ngnh ngh kinh doanh ca mnh, trn c s cc mc tiu v c nhng nh hng u tin r rng. Xy dng chng trnh hnh ng thng nht v k hoch thc hin chi tit, c th. ngha : phn tch la chn n v kinh doanh chin lc, cng c nh gi danh mc u t ca DN=> nh hng bin php ng n cn i li cc ngun lc v lnh vc kinh doanh
qua loi b nhng nghnh ngh khng hiu qu v tp trung u t vo nghnh ngh c li th cnh tranh hoc th trng c tim nng cao, hoc nh gi tnh hnh v nh hng chin lc ca tng vng th trng khc nhau

You might also like