Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

MC LC
A. MC TIU THM NHP TH TRNG CA CC CNG TY A QUC GIA ................... 1 1. M rng th trng tiu th, v phm vi hot ng: ................................................................................. 1 2. Ko di chu k sng sn phm: .................................................................................................................. 1 3. Gim bt ri ro trong kinh doanh: ............................................................................................................. 1 4. Tng thu nhp cho doanh nghip: ............................................................................................................. 1 CC PHNG THC THM NHP TH TRNG CA CC CNG TY A QUC GIA2 XUT KHU (EXPORTING) ............................................................................................................. 2 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 2. Khi nim ...................................................................................................................................... 2 c trng ....................................................................................................................................... 2 u im v nhc im ................................................................................................................ 3 Kt lun ......................................................................................................................................... 4 SN XUT THEO HP NG (CONTRACT MANUFACTURING) ..................................... 5 Khi nim .............................................................................................................................. 5 c trng ............................................................................................................................... 5 u im v nhc im ........................................................................................................ 6 Mt s lu ca phng thc sn xut theo hp ng......................................................... 8 CP PHP (LICENSING) .................................................................................................. 11 NHNG QUYN (FRANCHISING) .............................................................................. 15 im khc bit gia cp php v nhng quyn................................................................. 21 Khi nim ............................................................................................................................ 22 c trng ............................................................................................................................. 22 u im v nhc im ...................................................................................................... 22

B. 1.

HNH THC THM NHP BNG HP NG .............................................................................. 5 2.1.

2.1.1. 2.1.2. 2.1.3. 2.1.4. 2.2.

CP PHP V NHNG QUYN (LICENSING & FRANCHISING) .................................. 11

2.2.1. 2.2.2. 2.2.3. 2.3.

CHA KHA TRAO TAY (TURKEY PROJECT) .................................................................... 22

2.3.1. 2.3.2. 2.3.3. 3.

U T TRC TIP (FDI) .............................................................................................................. 24 3.1. CNG TY CON S HU TON PHN (U T TRC TIP TON PHN) (WHOLLY OWNED SUBSIDIARIES) ..................................................................................................................... 24 3.1.1. 3.1.2. 3.2. U T MI (GREENFIELD INVESTMENT) .............................................................. 26 ST NHP V MUA LI (MERGER & AQUISITION) ................................................ 26 Khi nim ............................................................................................................................ 36 c trng ............................................................................................................................. 36 u im v nhc im ...................................................................................................... 37 Page i

LIN DOANH (JOINT VENTURE) .......................................................................................... 36

3.2.1. 3.2.2. 3.2.3.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3.2.4. Mt s khuyn co trong phng thc lin doanh .............................................................. 38

C. CC NHN T TC NG N CC CNG TY A QUC GIA KHI THM NHP TH TRNG QUC T ................................................................................................................................ 40 1. 2. 3. 4. 5. 6. Mi trng chnh tr - x hi ........................................................................................................... 40 ng li i ngoi......................................................................................................................... 40 Nhng li th so snh ...................................................................................................................... 40 Cc th ch kinh t th trng ......................................................................................................... 40 Trnh cu i tc ......................................................................................................................... 40 C cu kinh t v c ch qun l..................................................................................................... 41

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page ii

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

NI DUNG
A. MC TIU THM NHP TH TRNG CA CC CNG TY A QUC GIA
Thm nhp th trng ca MNCs l chin lc hot ng nhiu quc gia bng vic m rng th trng di nhiu hnh thc, nhm hng ti mc tiu chim lnh th trng sn phm thu li nhun c quyn.

1. M rng th trng tiu th, v phm vi hot ng:

M rng th trng l yu t tt yu doanh nghip tn ti v pht trin trong mt nn kinh t ang ton cu ha nhanh chng, bng vic lu thng hng ho trn phm vi ton th gii, cc MNCs c th gia tng c li nhun. Khng ch dng li y, m rng th trng quc t cn gip cho doanh nghip khng nh c v tr ca mnh vi cc i tc trn th gii.

2. Ko di chu k sng sn phm:

Lm th no mt sn phm c th trng tn qua thi gian? Li gii p chnh l chin lc m doanh nghip s dng khi sn phm giai on chn mui (giai on 3 ca vng i sn phm). Khi sn phm hay thng hiu tr nn ph bin th cn phi ci tin hay lm mi (chng hn nh m rng ra th trng quc t) chng ko di vng i khi sn phm ang giai on chn mui.

3. Gim bt ri ro trong kinh doanh:

nhy cm ca ri ro cc th trng khc nhau th bin ng theo nhng chiu hng khng ging nhau, t cc MNCs c th tn dng iu gim thiu c ri ro thng qua a dng ha th trng.

4. Tng thu nhp cho doanh nghip:

M rng th trng ra ton cu cho php doanh nghip tng c t sut sinh li v tc tng trng li nhun ca doanh nghip m mt doanh nghip kinh doanh n thun trong th trng ni a khng c c.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 1

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

B. CC PHNG THC THM NHP TH TRNG CA CC CNG TY A QUC GIA

1. XUT KHU (EXPORTING) 1.1. Khi nim
c th hiu mt cch n gin nht v hnh thc xut khu, sau y chng ta xt mt v d vi hai doanh nghip ni a v mt doanh nghip nc ngoi. Xut khu l phng php n gin nht cho doanh nghip ni a m rng th trng. Doanh nghip ch vic sn xut hng ha v chuyn giao cho doanh nghip nc ngoi, doanh nghip s thc hin vic bn hng th trng nc ngoi. Khi , sn phm ca h s c th trng ngoi tiu th.

1.2. c trng
i vi phng php ny, doanh nghip ni a khng can d nhiu vo vic bun bn hng ha ca mnh th trng ngoi, v thm ch doanh nghip c th bn sn phm ca mnh di nhn hiu ca cng ty nhp khu. Do vy, xut khu thng c cc doanh nghip bn sn phm i tr, khng chu nhiu nh hng ca thng hiu nh thy sn, giy da, may mc, s dng. Mt khi hng trao tay, nhim v ca cng ty sn xut chm dt. H khng cn u t nhiu cho vic a sn phm ra nc ngoi. Tuy nhin, r rng l vic qun l hng ha bn th trng ngoi l kh kh khn. Cc hnh thc xut khu c th c chia ra thnh hai dng chnh sau y: a. Hnh thc xut khu trc tip: Hnh thc ny i hi doanh nghip phi t lo bn trc tip cc sn phm ca mnh ra nc ngoi, nn p dng vi nhng doanh nghip c trnh v quy m sn xut ln, c nhn hiu hng ha truyn thng tng c mt trn th trng th gii. Hnh thc ny em li li nhun cao nu cc doanh nghip nm chc c nhu cu v th hiu ca khch hng. b. Hnh thc xut khu gin tip: khng i hi s tip xc trc tip gia ngi mua nc ngoi v ngi sn xut trong nc. bn c sn phm ca mnh ra nc ngoi, ngi sn xut phi nh vo ngi hoc t chc trung gian c chc nng xut khu trc tip. V vy, xut khu gin tip thng s dng vi cc c s doanh nghip c quy m nh, cha iu kin xut khu trc tip, cha quen bit th trng, cha thng tho cc nghip v kinh doanh xut nhp khu. Cc doanh nghip c th thc hin xut khu gin tip thng qua cc hnh thc sau y: - Cc cng ty qun l xut khu ( EMC Export Management Company): Cc nh sn xut nh thng thiu kinh nghim bn hng ra nc ngoi hoc khng

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 2

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

kh nng v vn t t chc b my xut khu ring, do , h thng thng qua EMC xut khu sn phm ca mnh. EMC gi vai tr c vn, thc hin cc dch v lin quan n xut khu v c thanh ton bng hoa hng. Tuy nhin khi s dng EMC, cc nh sn xut t c mi quan h trc tip vi th trng, nn kt qu xut khu ph thuc nhiu vo cht lng dch v EMC m h la chn - Qua m gii xut khu (Export Broker) thc hin chc nng lin kt gia nh xut khu v nh nhp khu,v c hng hoa hng t hot ng . Cc nh mi gii thng ch chuyn su vo mt s mt hng hay mt nhm hng nht nh - Qua hng bun xut khu (Export Merchant) : thng ng ti cc nc xut khu v mua hng ca ngi ch bin hoc sn xut, v tip tc thc hin cc nghip v xut khu v chu mi ri ro lin quan n xut khu. i vi qu trnh pht trin ca nn kinh t quc dn, phng thc ny c ngha quan trng nh sau: - S to ngun vn quan trng tha mn nhu cu nhp khu v tch ly pht trin sn xut trong nc. - Vic y mnh xut khu cho php m rng quy m sn xut, nhiu ngnh ngh mi ta i phc v cho xut khu. Chng hn pht trin xut khu go khng nhng to iu kin cho ngnh trng la m rng m cn thc y cc ngnh khc pht trin: dt bao ng go, xay xt, chn nui - Kch thch doanh nghip trong nc i mi trang thit b, cng ngh sn xut, nng cao tay ngh, hc hi kinh nghim sn xut tin tin - Tng cng hp tc quc t gia cc nc v nng cao v tr ca nc xut khu trn th trng khu vc v quc t.

1.3. u im v nhc im
u im To ngun vn ngoi t p ng nhu cu nhp khu v tch ly pht trin sn xut Khai thc tt tin nng ca t nc trn c s lin h vi th trng th gii L phng thc truyn thng, d lm i vi cc doanh nghip va v nh Nhc im: Ph thuc vo quota nhp khu nc ngoi, hng ro thu quan Chu nh hng nhiu t h thng phn phi ti nc ngoi

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 3

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

1.4. Kt lun
Mc d y l hnh thc n gin nht doanh nghip thm nhp th trng, tuy nhin v mc kim sot thp, cng nh quy m ca cc cng ty quc gia ln, h s mun nm s kim sot v bo v thng hiu, nn vic xut khu s t c MNCs s dng.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 4

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

2. HNH THC THM NHP BNG HP NG 2.1. SN XUT THEO HP NG (CONTRACT MANUFACTURING) 2.1.1. Khi nim
V c bn, sn xut theo hp ng (Contract manufacturing) l phng thc m trong mt cng ty s dn xp, k kt hp ng vi mt cng ty khc a phng cng ty ny sn xut sn phm theo ng quy cch, thit k ca mnh. Hay ni cch khc sn xut theo hp ng l qu trnh mt cng ty sn xut ch to ra sn phm di thng hiu ca mt cng ty khc. Phng thc sn xut theo hp ng c xem nh mt dng ca Outsourcing l hnh thc chuyn mt phn chc nng, nhim v ca cng ty ra gia cng bn ngoi, nhng chc nng m trc y cng ty vn m nhim. Mt mc ch quan trng ca hnh thc sn xut theo hp ng l nhm thm nhp vo th trng mi. Mt cng ty a quc gia khi c tham vng thm nhp vo th trng ti mt quc gia no th h s tm kim v la chn ra nhng nh sn xut ti quc gia tin hnh hp tc. Cc cng ty thuc mt s lnh vc nh in t, qun o, giy dp, thuc v chi thng hay p dng hnh thc ny.

2.1.2. c trng
V c bn, phng thc sn xut theo hp ng c thc hin bi hai bn gm: a. Cng ty yu cu sn xut (Hiring Company) a ra nhng yu cu v c tnh, cht lng ca sn phm m mnh mong mun cho nh sn xut. Cng ty vn m nhim vic qung b, tip th v phn phi sn phm. Cc cng ty tham gia vo hp ng sn xut ny c th l cc cng ty khi s (start-up business) v k c cc cng ty ln vn c ting tm trn th trng. - Cc cng ty khi s mi thnh lp vi kh nng ti chnh cn hn hp. H khng kh nng u t xy dng mt dy chuyn, h thng sn xut ca ring mnh hoc khng trnh , k thut chuyn mn trong vic sn xut sn phm. Do , vic tm kim mt i tc sn xut cho mnh trong trng hp ny l mt quyt nh khn ngoan. Cng ty s tn dng c nhiu li ch t hp ng sn xut chng hn nh tit kim c khon chi ph u t vn, tn dng dy chuyn sn xut v cng ngh t pha nh sn xut - Cc cng ty vi quy m ln c bit l cc cng ty a quc gia ni ting trn th gii cng rt a chung phng thc sn xut theo hp ng ny, chng hn nh Apple. Cc sn phm Iphone hay Ipad do h bn ra khng phi do h trc tip sn xut m l do Foxconn, mt cng ty ca i Loan. Cng vic
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 5

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

chnh ca Apple l tp trung vo nghin cu thit k, ci tin sn phm v ln chng trnh cho vic marketing. Cn Foxconn l nh sn xut i tc ca Apple vi nhim v duy nht l lm ra cc sn phm in thoi, my tnh bng da trn nhng thit k c nghin cu bi Apple. Mt lot cc cng ty ln khc trn th gii nh Microsoft, Hewlett-Packard, Nokia cng lin kt vi cc nh sn xut khc nhau nhiu quc gia khc nhau. Vic la chn hnh thc sn xut ny ca h cng l nhm vo cc li ch nh tit kim chi ph u t c s vt cht, c thi gian tp trung vo chuyn mn chnh nh cng on nghin cu v thit k sn phm b. Nh sn xut theo hp ng (CM Contract Manufacturer) s tin hnh vic sn xut sn phm theo n t hng ca cng ty. Nh sn xut theo hp ng c th c cc hnh thc sau: - OEM (Original Equipment Manufacturer): L hnh thc m nh sn xut s ch to ra sn phm l cc b phn, thit b hay ph tng gn vo thnh phm cui cng ca cng ty yu cu sn xut. Cc sn phm OEM c ch to da trn nhng thit k v yu cu t pha cng ty. V d, nh sn xut my nn kh A mua b phn lc du ca mt cng ty B lp vo sn phm my nn kh A ca h. Theo , cng ty sn xut b phn lc du B thuc dng nh sn xut OEM. - ODM (Original Designed Manufacturer): dng ny, nh sn xut cung cp cho khch hng tc cng ty yu cu sn xut tt c dch v lin quan n sn phm nh nghin cu v pht trin, nh hng sn phm cng nh sn xut. Khch hng ch cung cp cho nh sn xut chc nng yu cu, hiu sut hay thm ch ch cung cp khi nim v nh sn xut s thc hin thnh sn phm. - Sn phm OEM c sn xut c bit cho cc thng hiu ln v ch c th s dng cho thng hiu ny, khng lo ngi b lm dng bi cc cng ty khc. Trong khi sn phm ODM c v th khc hn. Cng ty mang thng hiu c th c s hu c quyn trn sn phm c to ra hoc c th khng c s hu c quyn. Trng hp khng c, cc cng ty khc c quyn sn xut theo mu m trn vi iu kin ngi khc khng th nhn ra c l sn phm thuc cng ty mang thng hiu.

2.1.3. u im v nhc im
u im Hnh thc sn xut theo hp ng ny c th mang li rt nhiu li ch cho cc cng ty a quc gia, c th nh sau:

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 6

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Tit kim chi ph: phng thc sn xut theo hp ng c th mang li cho cc cng ty a quc gia mt khon tit kim ln v chi ph. y cng l li ch quan trng nht m cc cng ty mong mun t c khi la chn thc hin hnh thc thm nhp ny. Cc khon tit kim ny bao gm:
-

Vic chuyn giao cng on sn xut ra bn ngoi gip cc cng ty tit kim phn ln chi ph vn u t vo cc ti sn c nh gm my mc, thit b hay c s h tng phc v cho vic sn xut. Cc cng ty a quc gia cng c th tn dng c khon tit kim trong chi ph nhn cng chng hn nh tin lng, chi ph o tonh vo vic chuyn giao quy trnh sn xut cho nhng nh sn xut cc quc gia c chi ph nhn cng thp nh Trung Quc, Vit Nam Tit kim thng qua thm nhp vo cc th trng c chi ph nguyn vt liu u vo r. Ngoi ra, nh sn xut chuyn nghip c kh nng tip cn vi mng li ngun cung nguyn vt liu th v cng phong ph. iu ny lm gim p lc gia tng chi ph u vo.

Tip cn vi cng ngh, k thut mi: i vi nhng cng ty khi s hay nhng cng ty quy m nh vi trnh k thut cn hn ch, vic lin kt vi mt nh sn xut khc l mt c hi cng ty tip cn vi cng ngh k thut, trnh hay k nng sn xut hin i t cc quc gia khc. Nhng nh sn xut c th s hu nhng li th v mt k thut ti quc gia ca h m cng ty trong nc khng c. y cng l c hi cc cng ty tip cn v hc hi nhng quy trnh cng ngh k thut t nh sn xut. Tp trung vo li th ca bn thn cng ty: Khi chuyn giao quy trnh sn xut cho nh sn xut bn ngoi, cng ty c th tp trung vo nhng lnh vc chnh m mnh c li th. Vic sn xut sn phm c giao li cho nh sn xut c nhiu chuyn mn hn v trong khi , cc giai on khc trong vng quay sn phm nh nghin cu pht trin sn phm, qung co, tip th v phn phi,s c u t nghin cu chuyn su. Thm nhp th trng d dng v nhanh chng: y cng l mt cch cc cng ty thm nhp vo th trng mi mt cch nhanh chng hn v d dng hn, c bit i vi cc cng ty a quc gia khi mun thm nhp vo th trng nc ngoi. Cng ty khng cn thit phi tn km chi ph hay thi gian vo vic u t, xy dng c s ti quc gia khc. Hn na, phng thc ny cng mang li li ch ln khi cng ty khng c hiu bit su sc v cc ch nh php l hay h thng vn ha ca quc gia m mnh mun thm nhp.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 7

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Nhc im Ri ro cho ti sn tr tu ca cng ty v kh nng xut hin i th cnh tranh mi: Mt kh nng c th xy ra do p dng hnh thc ny l cc ti sn tr tu ca cng ty c th b nh cp. iu ny xy ra khi cng ty thc hin chuyn giao nhng k thut cng ngh ti quan trng ca mnh cho nh sn xut. Li dng iu ny, cc nh sn xut c th s dng cng ngh k thut t cng ty khc sn xut ra nhng sn phm tng t mang thng hiu ca mnh. V qua , t v th l mt i tc chuyn sn xut theo n t hng ca cng ty, nh sn xut c th tr thnh mt i th cnh tranh tim tng v iu ny c tc ng khng nh n th phn v li th cnh tranh ca cng ty. Mt kim sot: Khi cng ty k kt hp ng vi mt nh sn xut no , cng ty s nh mt s kim sot i vi vic sn xut sn phm ca mnh. V nhiu nguyn nhn m cht lng sn phm ca cng ty c th b nh hng, chng hn nh nh sn xut khng tun th quy trnh, cng ngh sn xut, b qua giai on kim tra cht lng sn phm hay ngun cung nguyn vt liu ca h khng t tiu chun ban u,...iu ny r rng l mt bt li v pha cng ty. S km linh hot: Mt bt li khc m cng ty c th gp phi l s km linh hot i vi nhng bin ng trong ngun cung nguyn vt liu hay nhu cu sn phm. Ga c ngun cung cp nguyn liu gia tng qu nhanh c th nh hng ln n chi ph v li nhun khi cng ty khng kp thi a ra nhng phng n gii quyt ph hp. Hay mt s tng mnh trong nhu cu sn phm ca khch hng cng c th gy nh hng xu n hnh nh ca cng ty bi lc ny hp ng c k kt v quy trnh sn xut sn phm nm trong tay nh sn xut. Bt cp t ngun nhn cng gi r: Nhm t c li ch t vic k kt hp ng sn xut vi nh sn xut nc ngoi, cc cng ty a quc gia thng u tin la chn nhng quc gia c chi ph nhn cng thp. Nhng iu ny khng phi lc no cng mang li li ch nh mong mun bi lc lng nhn cng gi r mt s nc li khng tiu chun v trnh v k nng chuyn mn, dn n vic khng t c nng sut theo yu cu hay cht lng sn phm khng c m bo. V Vit Nam cng nm trong danh sch nhng quc gia k trn vi ngun nhn lc gi r nhng thiu trnh chuyn mn.

2.1.4. Mt s lu ca phng thc sn xut theo hp ng

t c hiu qa t vic k kt hp ng sn xut, cng ty cn phi lu mt s vn sau: La chn quc gia ph hp: i vi cc cng ty a quc gia, vic la chn quc gia no tin hnh chuyn giao quy trnh sn xut cng i hi phi c s nghin cu,
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 8

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

kho st bi bn. Cng ty cn phi quan tm n nhiu yu t khc ngoi c im kinh t nh yu t vn ha, chnh tr, lut php Tiu chun cho cc nh sn xut: Ngay t trong giai on tm kim nh sn xut i tc, cng ty phi n nh cc tiu chun mt cch nghim ngt cho nh sn xut: - Ci thin ngun nhn lc: Trc ht, cng ty khng nn qu ch trng vo ngun nhn lc gi r ti mt s quc gia. Vn ng quan tm hn l cht lng ca ngun lc nh th no v cng ty cn phi c s nh gi trc khi tin hnh hp tc. Cng ty cng cn phi a ra yu cu ca mnh i vi nh sn xut rng h phi c chng trnh hun luyn, nng cao trnh ngun nhn lc mt cch thng xuyn v hiu qu. - m bo h thng kim sot: Mt yu cu khc i vi nh sn xut l h phi xy dng mt quy trnh sn xut chuyn nghip v bi bn vi y cc giai on. Cng ty cn phi nm r c ngun cung nguyn vt liu ca nh sn xut l n t u t c th m bo cht lng cho sn phm v ng thi m bo rng nh sn xut khng gian ln trong vic la chn ngun cung y cao chi ph sn xut. Hn na, quy trnh ca nh sn xut nht thit phi bao gm giai an nh gi v kim tra cht lng sn phm. - Kim sot i tng khch hng ca nh sn xut: Mt iu m cng ty khng h mong mun nh sn xut l khi nh sn xut l i tc ca nhiu cng ty khc nhau trong c cng ty i th ca mnh. i vi cc cng ty ln c tim lc ti chnh mnh v u th trn th trng, cng ty c th hn ch iu ny bng vic yu cu nh sn xut phi c quyn sn xut sn phm ca cng ty mnh m thi. i vi nhng cng ty nh hn, iu quan trng cn phi lm l duy tr mt mi quan h tt i vi nh sn xut. Cng ty c th cam kt hp tc lu di vi nh sn xut v a ra nhng khon thng thm - Ngun lc ca nh sn xut phi vng mnh: Nh sn xut cng cn phi c uy tn v ngun lc ti chnh vng mnh hn ch nhng ri ro c th xy ra. Mt s vn nh cng nhn nh cng hay nhng bin ng trong ga c ngun cung nguyn vt liu cng c th gy nh hng ln n qu trnh sn xut sn phm cho cng ty. Qun l cc nh sn xut cht ch: Bn cnh nhng tiu chun t ra cho nh sn xut, v pha cng ty cng cn phi xy dng cho mnh mt chng trnh qun tr hp l i vi cc di tc sn xut. Cng ty cn phi nm r mi th v nh sn xut nh lch s hot ng ca nh sn xut, mi quan h ca nh sn xut vi cc cng ty khc v vi ngun nhn lc ca h, hoc nhng vn lin quan n vic sn xut sn phm nh ngun cung nguyn vt liu m nh sn xut nhp vBn cnh , cng ty cng cn phi c s gim st cht ch trong qu trnh sn xut ca i tc t khu tm ngun cung cho n nhng cng on nh trong quy trnh sn xut v cui cng l giai on kim tra cht lng sn phm cui cng. Bo v ti sn tr tu ca cng ty: Cng ty cng cn phi lu , cn nhc trong vic chuyn giao cng ngh, quy trnh sn xut cu mnh ra bn ngoi. Nh cp
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 9

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

trn, mt trong nhng nguy c tim n t vic lin kt sn xut vi i tc bn ngai l nhng b mt, thit k quan trng ca cng ty b nh cp v t cng ty s mt i li th cnh tranh. Do , cng ty nn xem xt cn thn nhng cng ngh no c th c chuyn giao cho nh sn xut v nhng cng ngh no bt buc phi gi li.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 10

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

2.2. CP PHP V NHNG QUYN (LICENSING & FRANCHISING) 2.2.1. CP PHP (LICENSING)
2.2.1.1. Khi nim Cp php l mt tho thun trong ngi s hu cc ti sn tr tu trao cho mt doanh nghip khc quyn s dng ti sn trong mt khong thi gian nht nh nhm i ly tin bn quyn hay cc khon ph b khc.

2.2.1.2. c trng Bn cp php Bn cp php thng phi cung cp cc thng tin k thut v gip cho bn nhn php nhng mt khi mi quan h c thit lp v bn nhn php hon ton thng hiu vai tr ca mnh th vai tr cn li ca bn cp php l rt t hay gn nh khng c. Bn cp php ch ng vai tr t vn nhng khng tham gia trc tip vo th trng v khng cung cp bt c hng dn mang tnh qun l no. Nu bn cp php l mt cng ty a quc gia N c th k kt mt tho thun cp php vi mt chi nhnh nc ngoi m n s hu mt phn hay ton b. Trong trng hp ny, cp php l mt bin php hiu qu tr ph cho chi nhnh nc ngoi v chuyn giao s hu tr tu cho bn ny trong mt khung php l chnh thc. Thng thng doanh nghip s dng hnh thc cp php ny khi chi nhnh nc ngoi l mt php nhn c lp, y l mt kch bn kh ph bin nhiu quc gia. Cc cng ty a quc gia thng s dng cp php lm phng php i u nhm b p hay chuyn giao s hu tr tu cho cc chi nhnh ca mnh nc ngoi. Mt s doanh nghip coi cp php l mt bin php h tr cho cc phng thc gia nhp th trng khc nh xut khu hay u t trc tip nc ngoi.

V d: - Trong ngnh thi trang, cc hng c thng hiu ni ting nh Bill Blass, Hugo Boss v Pierre Cardin thng thu c mt lng doanh thu khng l nh nhng thng v cp php qun jeans, nc hoa v ng h eo tay. - Saks Inc, ca hng bch ha cao cp nc ngoi u tin ti Trung Quc t chn vo nc ny bng cch cho php mt ca hng bch ha ch cht Thng Hi c t tn theo ci tn Saks Fifth Avenue ca n. Saks thu c doanh thu t tha thun cp php v kim sot nhng mt hng no c by bn ti , nhng ngoi ra th khng tham gia vo bt c mt hot ng no k hc. Phng thc cp php gip cho Saks Fifth Avenue c nhiu ngi dn
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 11

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Chu bit n hn m khng cn Saks phi t m mt ca hng, t gim thiu ri ro. Bn nhn php Bng vic k tn vo mt hp ng cp php, ngi nhn php s phi tr cho ngi cp php: Mt khon tin c nh ban u: dng trang tri nhng ph tn ban u ca ngi cp php cho vic chuyn giao ti sn cp php cho ngi nhn php, bao gm chi ph t vn, chi ph tp hun cch s dng ti sn, chi ph lp t hay thch ng vi mi trng Mt khon tin bn quyn hng k vi gi tr tnh theo phn trm ca tng doanh thu thu c t vic s dng ti sn cp php. Hu ht cc doanh nghip u k kt cc tha thun c quyn, theo ngi nhn php khng c php chia s ti sn cp php vi bt k cng ty no khc trong mt phm vi quy nh. Phn loi a. Cp php thng hiu Cp php thng hiu l vic mt doanh nghip cho php mt doanh nghip khc s dng tn gi, ch vit hay lg vn c c quyn ng k trong mt khong thi gian nht nh nhm i ly tin bn quyn. Thng hiu thng xut hin trn nhng sn phm nh qun o, tr chi, thc phm, ung, qu tng, trang tr, chi v ni tht gia nh. V d: - Cc t chc hay c nhn thu li nhiu t vic cp php thng hiu l Coca Cola, Harley-Davidson, Disney - Winnie the Pooh l mt trong nhng cu chuyn thnh cng nht v cp php thng hiu. c xy dng t mt nhn vt vn hc dnh cho tr con nm 1926, ch gu Pooh tr thnh mn ti sn cp php mang li hng t la. c Disney ginh c vo nm 1961, ch gu Pooh tr thnh nhn vt h cu c thu nhp cao th hai ca mi thi i, ch sau ch chut Mickey. Hnh nh ch gu Pooh c cp php cho rt nhiu hng sn xut vi mt lot cc sn phm, t sn phm tr em, hng dt may cho n cc dng c lm vn. Ch tinh ring ti Chu u c khong 1000 cng ty nhn php gu Pooh. b. Cp php b quyt kinh doanh Tip cn cng ngh l mt nguyn tc quan trng trong cp php. Mt tho thun cp php b quyt kinh doanh l mt hp ng, trong doanh nghip ch cung cp cc
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 12

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

kin thc k thut hay kin thc qun l v vic thit k, ch to hay vn chuyn mt sn phm hoc dch v. Ngi cp php sn sng cung cp cc loi bng sng ch, b mt thng mi v cc b quyt kinh doanh khc cho ngi nhn php i ly tin bn quyn. Tin bn quyn c th l mt khon tin mt tr gn, mt khon tin bn quyn hng k da trn s lng sn phm sn xut nh b quyt kinh doanh, hay c hai. Trong mt s ngnh cng nghip nh dc phm, ho phm v cht bn dn, cng ngh l mt nhn t cn thit trong cc tho thun cp php mang tnh i bn cng c li gia cc doanh nghip trong cng mt ngnh hoc cc ngnh tng t nhau. Hnh thc ny c gi l cp php cho. cc ngnh cng nghip c tc pht trin khoa hc k thut nhanh nh v bo v l ni cc tin b khoa hc chu s ph thuc ln nhau th cp php cng ngh t cc i th li tr thnh li th then cht. N gip gim bt chi ph ci tin v trnh c vic trng lp cc nghin cu, ng thi gim ri ro cho vic mt doanh nghip no c th khng tip cn c vi nhng cng ngh mi. V d: - Hng AT&T tng mt thi nm gi cc loi bng sng ch ch cht trong ngnh cng nghip bn dn. Khi ngy cng nhiu cng ty tham gia ngnh ny v tc nghin cu v pht trin sn phm ngy cng tng, AT&T ng trc nguy c b vt mt bi rt nhiu i th. Ti Chu u, Nht Bn v Hoa K, hng ngn bng sng ch v cht bn dn c trao tng. Tn ti trong mt mng li v s cc loi bng sng ch nh vy, bt k cng ty no cng khng th hot ng trong ngnh m khng cp v nhn php t cc i th. Do , AT&T, Intel, Siemens v rt nhiu cc i th khc bt u cp php bng sng ch ca mnh cho cc cng ty cn li. Cc hot ng cp php chung ca nhng cng ty ny gp phn rt ln trong vic thc y s pht trin ca c ngnh bn dn. - Mt kch bn tng t cng din ra trong ngnh dc phm. Chi ph nghin cu v pht trin mt loi thuc mi c th ln ti hng trm triu la v vic pht trin nhng loi thuc mi i hi v s cc quy trnh v th tc chp nhn tn rt nhiu thi gian t pha chnh ph, trong khi cc hng dc phm li mun tung ra cc pht minh ca mnh cng sm cng tt. gim thiu chi ph v y nhanh tc pht trin cc loi thuc mi, cc hng dc phi cp php cc pht minh ca mnh cho nhng hng khc. 2.2.1.3. u im v nhc im

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 13

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Bn cp php
Khng yu cu u t vn hay s hin din ca doanh nghip cp php ti th trng nc ngoi C c hi to ra thu nhp tin bn quyn t s hu tr tu c sn Ph hp cho vic thm nhp cc th trng tn ti nhiu ri ro quc gia

Pht huy tc dng khi cc hng ro thng mi lm gim kh nng xut khu hay khi chnh ph hn ch quyn s hu cc hot ng trong nc ca cc doanh nghip nc ngoi. Pht huy tc dng khi mun thm nhp mt th trng trc cc i th cnh tranh Doanh thu thu c thng t hn so vi cc phng thc thm nhp khc Kh kim sot mc s dng ti sn cp php

Nhc Ri ro trong vic nh mt kim sot i vi nhng s hu tr tu quan

trng hay ti sn b tiu tn trong tay cc i th. Bn nhn php c th xm phm s hu tr tu c cp php v tr thnh i th cnh tranh.

Bn nhn php
Hng li nh c tip cn vi nhng cng ngh quan trng vi mt mc chi ph thp hn nhiu so vi vic t mnh nghin cu pht trin cng ngh.

To iu kin cho bn nhn php sn xut v tiu th nhng sn phm tng t nhng sn phm c sn xut ti nc ca bn cp php. Bng vic gn tn mnh vi nhng thng hiu ni ting ca bn cp php, bn nhn php c th thu v mt lng doanh thu khng l. Mt khi mi quan h c thit lp v bn nhn php hon ton thng hiu vai tr ca mnh th vai tr cn li ca bn cp php l rt t hay gn nh khng c Bn cp php ch ng vai tr t vn nhng khng tham gia trc tip vo th trng v khng cung cp bt c hng dn mang tnh qun l no.

Nhc

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 14

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

2.2.1.4. Mt s lu ca phng thc cp php Vic ginh quyn s hu thng hiu mi quc gia l khc nhau Ti Hoa K v mt s quc gia khc, cc doanh nghip ginh c quyn s hu mt thng hiu thng qua vic s dng thng hiu u tin v trong mt khong thi gian lin tc. Tuy nhin cc quc gia khc th quyn c thng hiu li ch ginh c thng qua vic ng k vi cc c quan c thm quyn v nhiu nc yu cu doanh nghip mun duy tr vic ng k th phi s dng trong nc nhn hiu c bo h . Khi mt doanh nghip ng k thng hiu c ngha l n chnh thc thng bo cho cc c quan chc nng bit n s hu thng hiu v c quyn hng s bo v s hu tr tu. Tp qun ginh c quyn s hu thng hiu ch n gin bng cch ng k nh vy lm cho khng t doanh nghip phi lo lng V d: - Khi ln k hoch gia nhp th trng Nam Phi nm 1993, McDonalds v cng tht vng khi bit rng mt doanh nhn a phng ng k thng hiu McDonalds nhm phc v li ch ca chnh ng ny v c quyn cng ty thu hi thng hiu. Khi McDonald khng ngh ln to n nhm i quyn s hu, to n ti cao nam Phi x phn thng nghing v doanh nghip trong nc. Bn cp php c th b tn hi danh ting nu chn phi i tc yu km V tin bn quyn c xc nh da trn doanh s bn ra ca bn nhn php nn li nhun ca doanh nghip cp php ph thuc vo doanh thu v nng lc ca cng ty nhn php. Mt i tc yu km s khng th em li doanh thu ng k. Doanh nghip cp php cng b hn ch trong vic kim sot cc hnh thc s dng ti sn ca mnh v y ch l mt phng thc thm nhp c mc kim sot trung bnh. Nu bn nhn php khng thn trng trong vic s dng ti sn nh sn xut cc sn phm khng t tiu chun th danh ting ca bn cp php s b tn hi. V vy cc cng ty dy dn kinh ngim thng i hi cc i tc nhn php nc ngoi phi t c mt s tiu chun cht lng ti thiu.

2.2.2. NHNG QUYN (FRANCHISING)

2.2.2.1. Khi nim Nhng quyn thng mi l mt hnh thc kinh doanh c nhiu nc trn th gii p dng. c nhiu khi nim c nu ra ca nhiu trng phi khc nhau nhm gii thch, hng dn cc doanh nghip thc hin hat ng kinh doanh nhng quyn t hiu qu. Tuy nhin, do s khc bit v quan im v mi trng kinh t, chnh tr, x hi gia cc quc gia, nn cc khi nim ny thng khc nhau.
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 15

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Theo Hip hi nhng quyn kinh doanh Quc t (The International Franchise Association) hip hi ln nht nc M v th gii nu ra Khi nim nh sau: "Nhng quyn thng mi l mi quan h theo hp ng, gia Bn giao v Bn nhn quyn, theo Bn giao xut hoc phi duy tr s quan tm lin tc ti doanh nghip ca Bn nhn trn cc kha cnh nh: b quyt kinh doanh (knowhow), o to nhn vin; Bn nhn hot ng di nhn hiu hng ha, phng thc, phng php kinh doanh do Bn giao s hu hoc kim sot; v Bn nhn ang, hoc s tin hnh u t ng k vn vo doanh nghip bng cc ngun lc ca mnh". Theo lin minh Chu u EU: Khi nim quyn thng mi l mt "tp hp nhng quyn s hu cng nghip v s hu tr tu lin quan ti nhn hiu hng ha, tn thng mi, bin hiu ca hng, gii php hu ch, kiu dng, bn quyn tc gi, b quyt, hoc sng ch s c khai thc bn sn phm, hoc cung cp dch v ti ngi s dng cui cng". Nhng quyn thng mi c ngha l vic chuyn nhng quyn kinh doanh c Khi nim trn. Theo lut thng mi Vit nam: Nhng quyn thng mi l hot ng thng mi, theo bn nhng quyn cho php v yu cu bn nhn quyn t mnh tin hnh vic mua bn hng ho, cung ng dch v theo cc iu kin sau y: - Vic mua bn hng ho, cung ng dch v c tin hnh theo cch thc t chc kinh doanh do bn nhng quyn quy nh v c gn vi nhn hiu hng ho, tn thng mi, b quyt kinh doanh, khu hiu kinh doanh, biu tng kinh doanh, qung co ca bn nhng quyn; - Bn nhng quyn c quyn kim sot v tr gip cho bn nhn quyn trong vic iu hnh cng vic kinh doanh. Tt c cc Khi nim v nhng quyn thng mi trn y u da trn quan im c th ca cc nh lm lut ti mi nc. Tuy nhin, c th thy rng cc im chung trong tt c nhng Khi nim ny l vic mt Bn nhn phn phi (marketing) sn phm, hoc dch v di nhn hiu hng ha, cc i tng khc ca cc quyn s hu tr tu, v h thng kinh doanh ng b do Bn giao pht trin v s hu; c php lm vic ny, Bn nhn phi tr nhng ph v chp nhn mt s hn ch do Bn giao quy nh. 2.2.2.2. c trng 2.2.2.2.1 Thng hiu l ti sn ln nht Loi nhng quyn ph bin nht l nhng quyn m hnh kinh doanh (nhng quyn h thng)
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 16

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Theo hp ng chuyn nhng m hnh franchise ton din (full business format franchise) nh kiu KFC c t nht 4 loi sn phm m bn nhng quyn chuyn nhng bao gm: - Thng hiu - Sn phm/dch v - H thng: chin lc, m hnh, quy trnh vn hnh, chnh sch qun l, cm nang iu hnh, hun luyn, kim sot, h tr tip th, qung co. - B quyt cng ngh sn xut/kinh doanh. Trong , thng hiu c xem l ti sn ln nht nh mang li gi tr gia tng ln nht v to s khc bit cho mt h thng franchise so vi h thng ca cc i th khc. Sc mnh thng hiu c to dng trong sut qu trnh pht trin h thng franchise chnh l cu tr li tha ng nht gii thch v sao thng hiu ny thu ht v hp dn khch hng nhng vi gi bn cao hn thng hiu khc. Tht vy, vic khch hng quyt nh mua hay khng hoc mua sn phm g ti mt ca hng no trc tin ty thuc vo vic h nhn bit, cm nhn, hiu bit, tin tng hay trung thnh vi thng hiu nh th no. Thng thng khch hng khng cn quan tm ai l ch s hu ca hng hay thng hiu m, h ch cn bit v nh n mt thng hiu X ca mt chui franchise no khi h c nhu cu mua sm hay tiu dng c th. Chng hn, khi ngi tiu dng mun n thc n nhanh, h s ngh n thng hiu no trc tin? KFC hay Lotteria? Thng hiu ny c g c bit v ni tri hn cc thng hiu khc? Nh vy, nhn bit thng hiu (brand awareness) l yu t c bn u tin m bn nhn quyn mong i c c khi mua quyn s dng thng hiu, ng thi n th hin im khc bit u tin xut pht t sc mnh thng hiu trong lng ngi tiu dng. 2.2.2.2.2 Vai tr ca cc bn Bn nhng quyn Trong tho thun ngi nhng quyn s chuyn giao ton b phng php kinh doanh cho ngi nhn quyn bao gm: - Bng sng ch v thng hiu - Cc phng php sn xut v marketing - Cc h thng bn hng - Cc quy trnh, b quyt qun l - Cch s dng tn v quyn s dng i vi sn phm Ngi chuyn nhng cng phi cung cp cho ngi nhn - Cc kha tp hun - Nhng tr gip thng xuyn - Cc chng trnh ng vin khen thng - Quyn tham gia vo cc chin dch marketing mang tnh hp tc
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 17

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Ngoi ra, cc doanh nghip nhng quyn thng kt hp nhng quyn vi cc phng thc thm nhp khc. V d: - Khong 70% trong s hn 2000 ca hng Body Shop trn ton th gii c iu hnh bi cc cng ty nhn quyn trong khi s cn li do cc tr s cng ty Body Shop qun l. - Nhng hng bn l ln nh IKEA v Carresour thng p dng c nhng quyn thng mi v u t trc tip nc ngoi khi m rng hot ng ra th trng nc ngoi. Bn nhn quyn Ngi nhn quyn s phi tr mt khon ph cho ngi nhng quyn, thng l mt khon tin bn quyn tnh theo phn trm doanh thu ca ngi nhn quyn. Bn nhn quyn c th s b yu cu phi mua sm mt s thit b v dng c t bn nhng quyn m bo tiu chun v cht lng thng nht cho cc sn phm. V d: - Burger King v Subway yu cu bn nhn quyn phi mua cc thit b chun b thc n t cc nh cung cp c ch nh. - Mt s doanh nghip nhng quyn nh McDonalds cng cho cc nh nhn quyn thu ti sn (c bit l t). 2.2.2.3. u im v nhc im

Bn nhng quyn
Vic thm nhp nhiu th trng nc ngoi c thc hin nhanh chng v tit kim chi ph Khng cn u t nhiu vn

Cc thng hiu uy tn s thc y lin tc v mau l lng bn hng tim nng nc ngoi Doanh nghip c th tn dng kin thc ca cc cng ty nhn quyn tm hiu v pht trin cc th trng nc ngoi

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 18

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Vic duy tr kim sot i vi bn nhn quyn c th gp kh khn Bt ng vi bn nhn quyn c th xy ra, bao gm c nhng tranh chp php l Vic bo v hnh nh ca cng ty chuyn nhng ti th trng nc ngoi c th gp nhiu kh khn Nhc i hi phi kim tra v nh gi tnh hnh hot ng ca cng ty nhn quyn, cung cp h tr thng xuyn Cng ty nhn quyn c th li dng kin thc thu c v tr thnh i th tng lai

Bn nhn quyn
S hu mt thng hiu ni ting v c mi ngi cng nhn c tp hun v tip thu cc b quyt kinh doanh, nhn c s h tr thng xuyn t ngi nhng quyn

iu hnh mt doanh nghip c lp Tng kh nng thnh cng ca vic kinh doanh Tr thnh mt b phn ca mt mng li quc t c uy tn Khon u t ban u hay khon tin bn quyn c th c gi tr ln Bn nhn quyn buc phi mua ngun cung, thit b v cc sn phm t bn nhng quyn

Bn nhng quyn nm gi nhiu quyn hnh, trong c quyn tha thun gi c Nhc S lng ca hng ca ngi nhng quyn c th tng ln nhanh chng trong khu vc, t to ra cc i th cnh tranh cho ngi nhn quyn Ngi nhng quyn c th p t cc h thng k thut hay qun l khng ph hp vi ngi nhn quyn

2.2.2.4. Mt s lu ca phng thc nhng quyn Bn nhng quyn Cc hng nhng quyn quc t tn dng cc thng hiu c cng nhn rng ri trn ton th gii v c gng em n cho khch hng nhng tri nhim cng nhng cht lng sn phm thng nht v ng b.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 19

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Tuy nhin, qu l rt kh xy dng cc hot ng kinh doanh mt cch ng b hon ton ti cc th trng khc nhau. Nhng khc bit khu vc nh nguyn liu chnh, bng cp ngi lao ng v khong cch a l c th khin cng thc nhng quyn cn c thay i. V d: - Hn ch khng gian ti Nht buc hng KFC phi iu chnh li cc dng c nu n ca mnh t thit k thin v b ngang vn rt ph bin ti Hoa K sang cc thit k thin v chiu dc tit kim din tch. Ngoi ra, cc ca hng KFC ti Nht thng c kin trc cao tng tit kim din tch v gi t cao. - Vn chnh y l lm th no thay i nhng cn bng chun mc trc v m hnh kinh doanh nhm mc ch thch nghi vi cc th trng a phng m khng lm nh hng n hnh nh chung v cc dch v ca vic nhng quyn. Bn nhn quyn Th nht, cn nm r cc thng tin ca nh nhng quyn (franchisor) nh tnh hnh kinh doanh, thng hiu d nh nhng quyn, th trng ca thng hiu ny, tc pht trin ca h thng, hiu qu ca h thng, mc thnh cng ca h thng trong nhng nm qua, nhng u im ni bt ca h thng ny so vi h thng cng chng loi v nhng nh hng pht trin h thng ny trong tng lai v th trng, v nhng chnh sch h tr i vi cc nh nhn quyn mi, cc chnh sch cho nhng th trng mi... Vic nm r cc thng tin trn gip cho doanh nghip c ci nhn ton din v doanh nghip nhng quyn, lm c s cho vic ra quyt nh trong tng lai. Th hai, doanh nghip cn dnh thi gian nghin cu th trng mc tiu ca mnh tr li hng lot cc cu hi: Hnh thc kinh doanh ny c ph hp vi kh nng ca mnh hay khng? Thng hiu, sn phm ny c c khch hng chp nhn hay khng? Hiu qu u t ca hnh thc ny s nh th no? Lut php qui nh cho trng hp ny nh th no? V r rng, khng phi thng hiu no, sn phm no, h thng no thnh cng mt nc, mt khu vc th s thnh cng mt nc khc hay mt khu vc khc. Th ba, cn nghin cu k h s nhng quyn do nh nhng quyn thit lp, trong quy nh rt r cc iu khon: qui nh v a im, qui nh v v tr v khng gian a l, qui nh v u t, cc qui nh v khai trng, vn hnh, sn phm, cc yu cu v hun luyn, qui nh v cp php, kim tra, vn hnh, bo tr, sa cha, qui nh v bo him ti sn, nhn vin... Ngoi ra, trong h s nhng quyn ny cn nh ra cc yu cu i vi nh nhn quyn trong tng lai v ti chnh, o c, kinh nghim kinh doanh, nhng cam kt khc.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 20

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Th t, cn nghin cu k cc iu khon trong Hp ng nhng quyn. Hp ng ny thng do nh nhng quyn thit lp, trong chi tit ho cc iu c ghi trong H s nhng quyn. Mt ln na, doanh nghip cn nh gi li ton b cc iu khon, xem xt cc iu kin ca mnh. T , doanh nghip a ra cc cu hi cho nh nhng quyn, lng nghe s tr li. Vic ng k hp ng nhng quyn hay t chi u th hin s hiu bit su sc ca mnh i vi nh nhng quyn. Hp ng nhng quyn cn thc hin theo ng trnh t v th tc ca lut php ca nc s ti. Th nm, doanh nghip cn hiu r cc cam kt ca nh nhng quyn cng nh nhng cam kt ca mnh i vi nh nhng quyn v th hin chng trong cc iu khon ca hp ng nhng quyn. Hnh thc ny ch thc s pht huy tnh hiu qu vt tri ca n khi c h thng cng vn hnh theo mt qui nh, qui trnh thng nht. Nu mt trong hai bn vi phm cc cam kt ny th hu qu s rt kh lng. Nh nhng quyn c th sp c h thng thm ch ph sn, nh nhn quyn c th s khng cn c hi tip tc kinh doanh v s thua l v nht l nim tin ca cc nh nhng quyn khc i vi mnh. Do vy, vic gi uy tn cho h thng v s thng nht ca h thng khng nhng to ra s pht trin cho bn thn nh nhng quyn, m cn cho tng nh nhn quyn, gp phn to ra h thng sc mnh chung trong vic duy tr lng trung thnh ca khch hng, i trng cho cc i tc v y cng l tr ngi thc s cho cc i th cnh tranh.

2.2.3. im khc bit gia cp php v nhng quyn

2.2.3.1. Thi gian Trong khi cc mi quan h cp php ch din ra trong mt thi gian ngn th cc bn trong nhng quyn thng mi thng thit lp nhng mi quan h thng xuyn v c th ko di nhiu nm. Do , so vi cp php, nhng quyn thng mi thng c tnh n nh hn nhiu v l mt phng thc gia nhp th trng di hn. 2.2.3.2. Tnh bao qut Nhng quyn thng mi c tnh bao qut hn cp php v ngi nhng quyn quy nh hu ht tt c cc hot ng kinh doanh ca ngi nhn quyn. Bn nhng quyn kim sot cht ch h thng kinh doanh nhm m bo cc tiu chun thng nht.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 21

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

2.3. CHA KHA TRAO TAY (TURKEY PROJECT) 2.3.1. Khi nim
Cha kha trao tay (Turnkey Project): c hiu nh l mt loi d n c xy dng bi mt nh pht trin v bn hoc chuyn giao cho mt ngi mua trng thi sn sng s dng

2.3.2. c trng
C nhng doanh nghip cng c sn phm l cng ngh, b quyt. Tuy nhin, v nhiu l do (c th l do h khng mun l b quyt, c th l do cng ngh qu phc tp), h khng th dng phng php cp php, m phi s dng cha kha trao tay. phng php ny, doanh nghip ni a phi huy ng ngun lc xy dng c s h tng v o to nhn lc s dng cng ngh cho doanh nghip nc ngoi. Vic cn lm ca DN nc ngoi ch l s dng. iu ny tng t nh A lp mt chic xe hon chnh, v trao cho B chic cha kha, cm vo l chy. A s thu li bng tin thu c khi vn hnh c s h tng, hoc bng khon tin B chi tr cho A. Phng php ny thng c cc doanh nghip s dng khi xy dng c s h tng cho chnh ph nc s ti. Cha kha trao tay gip doanh nghip ni a d dng ng ph vi cc bin chuyn do chnh tr, v cng bt phi gp rc ri hn so vi u t trc tip (nhiu chnh ph hay lm kh d doanh nghip nc ngoi u t vo). Cc v d v cha kha trao tay thng c lin quan n chnh ph, v d nh d n cp ngm H Tin Ph Quc ca EVN SPC chng hn.Ph Tng gim c Cng ty in lc min Nam (EVNSPC), ng Phm Ngc L va cho bit, D n Tuyn cp ngm xuyn bin t t lin ra o Ph Quc (Kin Giang) s c khi cng vo cui nm nay v ng in vo ngy 30/4/2014.Hin ti nh thu chnh d n l Prysmian Powerlink S.r.l ca ang trong giai on hon tt sn xut cp, vic kho st tuyn cng hon tt trc . Nu mi th din ra ng nh k hoch th d n s c khi cng vo cui nm nay v hon thnh ng in vo ngy 30/4/2014

2.3.3. u im v nhc im
u im u im chnh ca mt d n cha kha trao tay l kh nng cho mt cng ty kim ln li nhun kinh t, c bit l nhng quc gia u t trc tip nc ngoi (FDI) l hn ch. N l mt li th cho cc nc giu du m nh Nigeria , xy dng ca ring ngnh cng nghip lc du ca h , v do khng mun i th cnh tranh tham gia th trng h hn ch FDI trong du v cu trc tinh ch ( Hill , 2005). Tuy nhin , mt d n cha kha trao tay l thun li mt chnh ph nh Nigeria nhng ngi khng c chuyn mn trong lc du . Bi c mt cng ty du m c kinh nghim nh Exxon to ra mt cha kha trao tay nh my lc du Nigeria , s mang li li ch kinh t cho
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 22

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Exxon v Nigeria. Exxon cho mt d n cha kha trao tay cng l thun li v Nigeria khng cho php nhiu FDI . Exxon c th tm kim li ch kinh t m khng c rc ri chnh tr. i vi Exxon R. Evans cha kha trao tay Bo co - d n Nigeria 4 cha kha trao tay cng l t ri ro hn , trong mt quc gia ang pht trin nh Nigeria. Cc bin chng chnh tr c th c hiu lc trong mt chnh ph khng n nh , do nguy c quc hu ha hoc mt s sp kinh t . Phn tip theo s xem xt cc loi bt li l cc d n cha kha trao tay c th sn xut Nhc im u tin cc cng ty tham gia vo mt d n cha kha trao tay khng c th khng c li ch lu di trong nc. Mt bt li th hai trong mt d n cha kha trao tay, l nh my lc du Nigeria, by gi tr thnh mt i th cnh tranh cc nh my lc du khc ca Exxon Texas trong th trng du m th gii (Hill, 2005) Mt bt li th ba l nu cng ty cn s dng mt s c quyn thng tin to ra cc d n cha kha trao tay, th h ang a ra nhng b mt ca h i n cc cng ty nc ngoi. Trong trng hp ca Apple v iPod, y l l do chnh ti sao mt d n cha kha trao tay s khng c s dng. Tnh cht c quyn ca iPod, l mt l do ti sao Apple khng nn xy dng mt d n cha kha trao tay Nigeria, sn xut my nghe nhc iPod.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 23

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3. U T TRC TIP (FDI) 3.1. CNG TY CON S HU TON PHN (U T TRC TIP TON PHN) (WHOLLY - OWNED SUBSIDIARIES) Khi nim
Cng ty con s hu ton phn (Wholly owned subsidiaries) l mt hnh thc u t trc tip nc ngoi (FDI), trong nh u t gi quyn s hu hon ton (100%) ti sn nc ngoi. Phng thc ny gip tng cng s kim sot v s linh hot cho cc nh u t nc ngoi, cho php nhng nh qun tr doanh nghip ra quyt nh c lp m khng gp phi s cn tr hay tr hon t cc nhn t a phng nh trong cc hnh thc khc. Cng ty m nm 100% quyn s hu vic kinh doanh v c quyn kim sot qun l hon ton i vi cc hot ng ca doanh nghip.

c trng
S cam kt ngun lc ti tr ln : Quyt nh thit lp cc cng ty con/ c s trc thuc 100% vn t cng ty m gn lin vi s cam kt mc cao nht kha cnh cung cp ngun lc v kh nng h tr, so vi cc hnh thc u t FDI khc. Thit lp c s i din v vn hnh quc gia ch nh: Thng qua hnh thc thit lp cc cng ty con quc gia ch nh, cc MNCs duy tr c s di din v thit lp mi lin h trc tip vi khch hng, nh trung gian phn phi, nh cung cp, c quan qun l qun l ca nc s ti, v vi cc khch hng. Nng lc hiu qu quy m ton cu: Trin khai nhiu cng ty con cc quc gia khc nhau, cc MNC c th tng cng tnh hiu qu ca mnh quy m ton cu bng cch la chn lnh vc hot ng ca cng ty (ch to, kinh doanh) ph hp nht vi cc th mnh v iu kin ca quc gia ch nh. Ri ro ng k v s khng chc chn: Hnh thc cng ty con s hu ton phn a n mc ri ro cao nht bi v chin lng ny yu cu s u t ng k vo a phng di dng ti sn c nh v di hn. V th MNCs khi ny phi i mt vi cc ri ro quc gia nc ch nh (ri ro th ch, ri ro chnh tr) nh s can thip ca chnh ph hoc tnh trng lm pht. Bn cnh , s linh hot ca cng ty b gim i ng k cng l mt nguyn nhn lm tng ri ro. Chu tc ng mnh v gn lin vi cc yu t vn ha, x hi ca quc gia ch nh : Nhm duy tr cam kt gn b lu di th trng nc ngoi, cc MNCs phi theo st vi s a dng mnh m trong cc yu t vn ha, x hi a phng nhm gim thiu cc ri ro tim nng.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 24

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

u im
Th nht, trong trng hp li th cnh trah ca cng ty c xy dng da trn kh nng kim sot i vi nng lc cng ngh, phng thc thit lp cng ty con s hu ton phn thng l la chn chim u th bi v gip gim thiu ri ro nh mt kim sot i vi cng ngh, bo v b mt cng ngh. H qu l phn ln cc MNCs hot ng trong lnh vc cng ngh cao nh cg nghip bn dn, my tnh, in t c xu hng a thch thm nhp th trng nc ngoi thng qua phng thc cng ty con s hu ton phn hn l phng thc lin doanh hay cp php. Th hai, phng thc ny cho php cc MNCs kim sot cht ch cc hot ng nhiu quc gia khc, t hot ng marketing, sn xut, vn chuyn v phn phi ngun lc. S kim sot cht ny l cn thit khi cng ty tham gia vo hp tc chin lc ton cu, s dng li nhun t cng ty con quc gia ny nhm ti tr cho cc cuc chin cnh tranh mt quc gia khc. Th ba, mt cng ty con s hu ton phn c th l la chn ti u trong trng hp cng ty thc hin chin lc da trn u th v a im hay quy m kinh t bt ngun t sn xut mt sn lng c tiu chun ha t mt hay mt s lng hn ch cc nh my sn xut. Khi p lc v chi ph khng ngng gia tng, cc MNCs buc phi cu hnh li chui gi tr ca mnh trong n lc ti a ha gi tr ti mi cng on. C th, mt cng ty con quc gia ch nh c th chuyn mn ha, sn xut ch mt dng sn phm nht nh hoc mt vi b phn trong sn phm cui cng. Sau kt hp cc phn v cc sn phm ca cc cng ty con khc trong h thng ton cu ca MNCs . Th t, hot ng u t cng ty con s hu ton phn c th thc y tin thm nhp ca cc MNCs nhanh hn v chinh ph cc quc gia thng khuyn khch hnh thc ny, so vi hnh thc lin doanh hoc cp php, nhng quyn thng i hi qu trnh m phn lu di trc khi thc hin. u th ny quan trng bi v li th chim lnh th trng mc tiu ca cc MNCs thm nhp th trng l tt ng k.

Nhc im
Nhc im ln nht ca phng thc ny l chi ph v ri ro cao cho cc MNCs. Cng ty m s chu trch nhim ton b gnh nng i vi cc khon l tim tng. Nhu cu vn v ngun lc b ra ban u l rt ln. Hn na, bn cnh ri ro th trng nh lm pht hoc suy thoi cng ty quc gia ch nh, cng ty c th i mt vi cc khon thit hi ln khi xy ra ri ro th ch, ri ro chnh tr nh Nh nc tin hnh quc hu ha cc cng ty nc ngoi hot ng trong cc ngnh chin lc.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 25

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3.1.1. U T MI (GREENFIELD INVESTMENT)
3.1.1.1. Khi nim u t mi l vic mt cng ty u t xy dng mt c s sn xut, c s marketing hay c s hnh chnh mi, tri ngc vi vic mua li nhng c s sn xut kinh doanh ang hot ng. Nh tn gi th hin, hng u t thng mua mt mnh t trng v xy dng nh my sn xut, chi nhnh marketing, hoc cc c s khc phc v cho mc ch s dng ca mnh.

3.1.1.2. u im v nhc im u im Phng thc u t mi ton b cung cp cho cng ty s linh hot. Cc MNCs c th thit lp m hnh qun l v xy dng c s ph hp vi k hoch ban u phn ln cc kha cnh nh ngun nhn lc, n v cung cp, n v vn chuyn v cng ngh p dng. Hn na, u t mi gip n trnh cc chi ph nhm kt hp cng ty c mua li hay st nhp vo cng ty m. Bn cnh , hnh thc u t ny c cc quc gia ch nh khuyn khch mnh nhm nhn c lng u t ln, di hn, n nh v bo v cc doanh nghip trong nc khi hot ng M&A, nn thng nhn c nhng iu kin u i v thi gian cp php, gim thiu thu quan. Nhc im u t mi i hi lng lng vn u t v ngun lc ban u rt ln v thi gian thit lp c s tng i ln.

3.1.2. ST NHP V MUA LI (MERGER & AQUISITION)

3.1.2.1. Khi nim M&A (Mergers & Acquisitions) l hot ng ginh quyn kim sot doanh nghip, b phn doanh nghip (gi chung l doanh nghip) thng qua vic s hu mt phn hoc ton b doanh nghip . Mc ch ca M&A l ginh quyn kim sot doanh nghip mc nht nh ch khng n thun l ch s hu mt phn vn gp hay c phn ca doanh nghip nh cc nh u t nh l. V vy, khi mt nh u t t c mc s hu phn gp vn, c phn ca doanh nghip tham gia, quyt nh cc vn quan trng ca doanh nghip th khi mi c th coi y l hot ng M&A. Ngc li th ch c coi l hot ng u t thng thng. M&A dng nh tr thnh mt cm t c pht m cng nhau, cng ngha vi nhau, tuy nhin thc t chng c nhng im khc bit v cn hiu r gi st nhp v mua li:
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 26

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

ST NHP MUA LI

L thut ng c s dng khi L thut ng c s dng khi mt hai hoc nhiu doanh nghip doanh nghip (gi l doanh nghip (sau y c gi l hai) cng thu tm) tm cch nm gi quyn tha thun chia s ti sn, th kim sot i vi doanh nghip phn, thng hiu vi nhau khc (gi l doanh nghip mc tiu) hnh thnh mt doanh nghip thng qua thu tm ton b hoc hon ton mi, vi tn gi mi mt t l c phn hoc ti sn ca (c th gp tn ca hai doanh doanh nghip mc tiu khng nghip c) v chm dt s tn ch ton b cc quyt nh ca ti ca hai doanh nghip ny. doanh nghip. Song hnh vi tin trnh ny, c Sau khi kt thc vic chuyn phiu c ca hai doanh nghip s nhng, doanh nghip mc tiu s khng cn tn ti m doanh chm dt hot ng hoc tr thnh nghip mi ra i s pht hnh doanh nghip con ca doanh nghip c phiu mi thay th. thu tm. Trn gc php l, doanh nghip mc tiu s ngng hot ng, doanh nghip thu tm ngha nm ton b hot ng kinh doanh nghip v ca doanh nghip mc tiu, tuy nhin c phiu ca doanh nghip thu tm vn c tip tc giao dch bnh thng.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 27

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

DNA + DNB = DNC (DN mi) - DNA, DNB l 2 DN c nh hp nht - DNC l DN mi c hnh thnh da trn s kt hp gia 2 DNA v DNB DNA + DNB = DNB (DN vi quy m ln hn) - DNA l DN mc tiu - DNB l DN thu tm

S minh ho

Kt qu ca hot ng M&A

Php nhn ca DN A v DN B C phiu v php nhn ca doanh chm dt, c phiu ca hai nghip A chm dt. doanh nghip chm dt giao dch trn th trng. C phiu v php nhn ca doanh nghip B vn c gi nguyn v Php nhn mi c hnh thnh vn c giao dch bnh thng. vi mt tn gi khc l DNC, Quy m hot ng ca doanh DNC pht hnh c phiu mi. nghip B s c m rng trn nhiu phng din do c tha k thm t doanh nghip A.

Cc doanh nghip tham gia hp Quyn quyt nh s thuc v nht c quyn quyt nh ngang doanh nghip c quy m v t l s nhau trong Hi ng qun tr hu c phn ln hn trong Hi mi. ng qun tr. Trong trng hp, thu tm mang tnh th ch Quyn (hostile takeovers), c ng ca quyt doanh nghip mc tiu c tr tin nh kim bn li c phiu ca mnh v sot hon ton mt quyn kim sot doanh doanh nghip. nghip

Tnh ph bin

Vic chia s quyn s hu, Hnh thc ny c ph bin nhiu quyn lc v li ch mt cch hn, do tnh cht n gin hn khi ng u v lu di lun kh chia s quyn li sau qu trnh thu

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 28

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

khn v kh thc hin gia cc c ng vi nhau. V lu dn, do tnh cht c chim s hnh thnh xu hng lin kt gia cc cng c cng mc tiu vi nhau, iu ny s dn n vic thay i v t l s hu c phn trong doanh nghip. tm. Doanh nghip no chim u th hn v quy m hot ng, t l s hu c phn s c quyn quyt nhcao nhttrong vic quyt nh bu chn hi ng qun tr, ban iu hnh v chin lc hot ng kinh doanh ca doanh nghip sau ny.

Do , hnh thc hp nht i Hnh thc thu tm ph bin hn so hi mc hp tc rt cao gia vi hp nht. cc doanh nghip khi tham gia. Hnh thc ny cha c ph bin nhiu.

3.1.2.2. c trng Tt c cc giao dch M&A u lin quan n s thay i phn ln hoc ton b quyn kim sot v mt lng tin ln (hoc nhng hnh thc thanh ton khc) c trao tay. Tt c cc giao dch M&A u lin quan n mt Bn Mua, bn mong mun s bit nhiu iu v hot ng kinh doanh ca Bn Bn; v mt Bn Bn, bn khng ch ang c gng ti a ho gi tr ca c ng mnh, m thng thng cn c nhng li ch khc, bao gm c mi quan h i tc di hn m vi Bn Mua, lin quan ti s phn khng ch ca n v kinh doanh m cn ca nhng ngi lao ng trong n v na. Trong khi mt phn l do gii thch cho s gia tng qui m ca cc v giao dch l lm pht, th s gia tng s lng cc v giao dch l mt ch s r rng cho thy cc giao dch M&A khng ch l mt cng c ct li phc v tng trng cho cc cng ty ln i mua li theo truyn thng, m cn tr thnh mt chin lc tng trng chun mc cho cc cng ty c quy m va v nh. Nu thnh cng, M&A c th l mt ngun to ra s tng trng n tng v nhanh chng, nhng M&A cng c th lm mt i mt lng tin khng l nu tht bi. Hu ht gi tr to ra c t nhiu v giao dch rt cuc li ri vo tay Bn Bn ch khng phi Bn Mua. Thng thng, tht bi ny chnh l kt qu ca khong cch gia nhng cng hng v chi ph v doanh thu theo k vng v trong thc t. Trong mt s trng hp, y l kt qu ca nhng k vng lc quan v trong mt s trng hp khc, l s tht bi trong vic thc hin nhng k hoch tch hp hiu qu.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 29

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3.1.2.3. u im v nhc im u im: i vi cc doanh nghip nh th M&A l c hi pht trin ln mt qui m ln hn hay thm ch l thot khi ng trc nguy c ph sn. i vi cc doanh nghip ln c nng lc ti chnh th y l c hi mua li cc doanh nghip nh. M&A c th t ri ro hn v mang li li nhun nhanh hn so vi u t mi, ng thi c th tn dng c cc ti sn gi tr ca cng ty c mua nh mi quan h khch hng, h thng phn phi, nhn hiu, h thng sn xut Cng ty mua li c th nhanh chng hin din ti mt th trng nc ngoi hn l u t mi. Cng ty mua li c th gia tng c qui m, t tng c nng lc canh tranh ca mnh trn thng trng so vi cc i th cnh tranh, nht l trong cc th trng ton cu ho nhanh chng. Cng ty mua li c th tng hiu qu cc cng ty c mua li bng cch chuyn giao cng ngh, vn v kinh nghim qun l. Nhc im: Bn mua li c th nh gi cng ty c mua vi gi qu cao, thng l do h qu lc quan v li ch do s cng hng gia cng ty i mua v cng ty c mua. Ngoi ra s khc bit v vn ho t chc v cch vn hnh s to ra s mu thun dn n hiu qu kinh t thp. Ngc li, u t mi c li th hn M&A l cng ty c th linh hot hn c th to ra mt cng ty theo mun, xy dng vn ho t chc cho mt cng ty mi d hn l thay i vn ho t cng ty khc. 3.1.2.4. Mt v d in hnh ca M&A Gii m gi tr Diana V sao thng v cng ty Nht Unicharm mua 95% c phn ca cng ty Vit Nam Diana li tr thnh thng v tt nht chu ? Mt bui sng thng nht u thng 12 nm 2011 ti Khu Cng nghip Vnh Tuy (H Ni), ni t tng hnh dinh ca Cng ty C phn Diana. Khng kh vn phng, nh xng vn si ng. Ch khc l ni y xut hin 4 chuyn vin ngi Nht chuyn trch cc mng k thut, marketing v iu hnh. Vi nt mt hn hoan, h cng hng trm nhn vin ngi Vit bc u thc hin tham vng chim gi v tr hng u trong ngnh ny khng ch ti Vit Nam. Diana ngy c Unicharm Ba thng trc, Cng ty C phn Diana hon tt vic bn li 95% c phn cho Unicharm ca Nht. 128 triu USD l mc gi c gii truyn thng trong nc pht i, nhng con s c The Asset, tp ch ti chnh hng u chu , nhc n khi trao

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 30

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

gii thng cho cc thng v tt nht chu nm 2011, trong c Diana ca Vit Nam, li l 184 triu USD. ng Anh T, Tng Gim c Diana, ch thn trng ni: Con s s cao hn 100 triu USD. Tm l ny khng qu kh hiu khi lc ny ng ang phi chu p lc ca c ba vai tr: mt ng ch bn cng ty ca mnh, mt CEO mi cho cng ty thuc s hu ca Nht v mt nh kinh doanh phi bo v thng hiu ang pht trin mnh ti y. ng T vn tt bt vi hng lot giy t cn gii quyt v ra quyt nh trong phng ring ca ng ti tng 1. Vi cam kt gi vai tr CEO cho Diana trong 2 nm na, ng T cho bit, ng vn chu trch nhim cm cng trong phn ln hot ng kinh doanh, nhng bn cnh ng l mt ngi Nht gi vai tr COO (Gim c iu hnh) kim CFO (Gim c Ti chnh). Nhng thay i u tin c ghi nhn ti Diana ch yu l h thng ti chnh tun th theo h thng chun ca Unicharm, bn cnh l nhng iu chnh trong quy trnh, sn xut, c bit l R&D. Tuy nhin, nhn s tuyn di ang c gi nguyn. Trn l thuyt ca sp nhp hon ton, ng T phi hot ng theo chin lc mi ca Unicharm, nhng thc t, nh cch ng chia s: Unicharm nh gi cao nhng th m Diana lm c nn h ang pht trin n mt cch rt tn trng. V h cng hiu rng, sn phm Diana rt c gi tr v mt thng hiu. Diana l hnh mu ca cng ty gia nh Vit Nam trong thi k tng trng v thu hiu c nng lc ca h. Khi c hi v tng lai ca 5% c phn cn li do ng v anh trai l Ch tch Cng ty Diana Minh Ph nm gi, ng T ch ci v khng bnh lun g v kh nng chuyn nhng c phn ny cho Unicharm. Thay vo , ng by t rt r rng quan im bn cng ty ca mnh trong bi cnh cha c nhiu trng hp tng t ti VitNam. ng T ni: Ti thy rng, vi nhng iu kin v m y, chng ti khng d dng pht trin ra ton cu. Nhiu ngi nhn nhn cha tht tha ng v vic cc cng ty Vit Nam sp nhp vo mt cng ty quc t no . Quan im ca ti l khi mt cng ty ln mnh th nn chng khng cn soi qu k vo c cu s hu. Hung chi, vi ngnh hng tiu dng th mt cng ty ang pht trin gia nhp mt ch ton cu ha l chuyn bnh thng. Ti ch n lc lm sao khi nhc n Diana, ngi tiu dng hiu ngay l nhn hiu ton cu c xut x t Vit Nam. V sau , ng bc bch: Chuyn bn c phn Diana cng ging nh mt ng b cho a con gi yu qu i ly chng vy. Ni v tnh cm th tht l tic nui. Nhng ni v l tr th g con n ch tt, con s c cuc i hnh phc. Tng lai ca Diana nh th no vn s tip tc l cu hi b n i vi nhng ai khng ng trong cuc. ng T t chi chia s chin lc ca Diana trong thi gian ti nhng ng cng bc b tin n cho rng, Unicharm s b nhn hng Sofy ca h trnh cnh
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 31

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

tranh trc tip vi Diana. Ti s phi n lc y Sofy pht trin bn cnh Diana cng nhng thng hiu khc, ng ni. Khng ch nht nht nh nhng li tn dng qua li gia cc i tc c a ra i chng, ngi mua Unicharm v k bn Diana hiu rt r nc c ca mnh. L doanh nghip hng u ca Nht, Unicharm r rng c hng li t li sut vay rt thp t quc gia ca h, cng vi gi tr ng yen ang tng cao. V quan trng l sau nhiu nm kinh doanh ti Vit Nam, t nm 2007, sn phm phn khc cao ca Unicharm l bng v sinh Sofy v t giy Mamy Poko cha th pht trin mnh v t th phn nh mong i (th phn nh n mc khng th thng k c). Unicharm li ang cn bn p chinh phc chu , c bit l min Nam Trung Quc. V th, VitNam l mt la chn tt tr thnh trung tm xut khu qua Trung Quc v c ng Nam . Trong khi , l doanh nghip Vit Nam, Diana ang chu p lc t iu kin kinh t v m cho s tng trng c ni a v ra nc ngoi. l li sut vay USD n 7% v tin ng n xp x 20%, cng thm ng ni t gim gi. Chi ph vn tr nn t v tc ng n ngay c nhng cng ty dn u ngnh nh Diana. Trong nc kh, m ra nc ngoi th cng kh khn. Diana mun tng trng bn vng v tng cng nng lc cnh tranh xut khu trong di hn th phi chn 1 trong 3 con ng: hoc tip tc t thn vn ng bng cc ngun vn vay ngn hng, hoc pht hnh c phiu ra cng chng, hoc sp nhp vi mt i tc chin lc mnh. V Unicharm l la chn cui cng ti a ha gi tr ngun vn, cng nh tn dng cc th trng mnh m cng ty Nht ny c c, chng hn Thi Lan, ni m Unicharm chim c hn 50% th phn. Hai gi tr ln ca Diana Tr li cu chuyn thng v, khng t ngi s t hi lm sao Diana c th t c gi tr thng v tt nh vy? Cu tr li khng th thiu p s nh t vn. Nu ch xt cc thng s ti chnh l tng ti sn khong 1.425 t ng, doanh thu 1.020 t ng nm 2010 v tng trng trung bnh 30%/nm ca Diana, th khng th lm nn thnh cng ca thng v. ng Phm Ngc Qunh, Gim c khi Dch v Ngn hng u t, Cng ty Chng khon Thin Vit (TVS), nh t vn cho bn bn, v von: Diana khng vi vng g trong chuyn bn cng ty ca h c. H nh th mt c gi p ng nh trc vi anh chng p trai lm tin vy quanh. Trn thc t, t thn Diana vn t tng trng hn 45% nh trong nm 2011, so vi tng trng bnh qun 30% cc nm trc ca cng ty ny v mc trung bnh khong 20% ca ngnh hng tiu dng.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 32

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Khi hi liu TVS c make-up Diana n tr nn hp dn hn i vi Unicharm hay khng th ng Qunh chia s: Theo ti, nh t vn ch c th gii m ht nhng gi tr ca bn bn ch khng th make-up bn bn tr nn hp dn i vi bn mua. Hai gi tr c bn m mt cng ty Vit Nam nh Diana c gii m hp dn nh u t nc ngoi chnh l v th thng hiu v h thng phn phi. y cng chnh l gi tr m 2 anh em Minh Ph, Anh T n lc xy dng trong gn 15 nm. Ni v thng hiu, vi cu khu hiu L con gi tht tuyt, thng hiu Diana chy ua cng i th ca n, Kotex (thuc Cng ty Kimberly-Clark) vi cc tng quan sn phm trong mi phn khc th trng, mi nhu cu t ph dng n ngch (Diana M, Diana siu thm, Diana Soft, Diana 4Teen, Diana Libera u Kotex White Pro, Kotex Softina, Kotex Style, Kotex Freedom) v ngn sch tip th t 9 -13% doanh thu chi mnh cho cc i l qung co chuyn nghip l Publicis v Bates. Vic gia tng hnh nh thng hiu trong cuc chi marketing bom tn ca Diana tr nn nng cn hn vi s gp mt ca Goldman Sachs, mt nh ch ti chnh hng u nc M. c c gi tr thng hiu nh vy, t khi thnh lp nm 1997, chin lc ca ng Ph v ng T l u t rt ln vo cng ngh sn xut, ly bng v sinh Diana lm sn phm ch lc v a dng ha n thnh hng lot nhng sn phm phc v mi phn khc cao, trung, thp v cc nhm sn phm chuyn dng khc, nh bng v sinh dng hng ngy v m. tng doanh thu, Diana cng m rng ngnh hng bng cch pht trin thm sn phm t cho tr s sinh Bobby v t cho ngi ln Caryn. Mt nm qua, tng trng ca Diana tip tc c cng hng khi cng ty ny m rng sang lnh vc giy tissue vi thng hiu Emos, bc u ln sn ngnh giy vn c rt nhiu tn tui ln. ng T chia s chin lc: Pht trin nhn hng ging nh vng xoay trn c. C nhng giai on nh kinh doanh phi a ra nhiu dng sn phm khc nhau phc v tng phn khc hp (th trng ngch). n mt lc no , s lng sn phm s nhiu n mc ngi tiu dng bi ri th nhim v ca nh kinh doanh l gom chng thnh tng nhm mt. Nh th, sn phm lun c m rng, ri gom vo v ngc li. Trong khi , knh phn phi c t chc theo m hnh chuyn nghip ca cc cng ty a quc gia gip Diana vn rng trn ton Vit Nam vi hn 30.000 ca hng, siu th, chim 40% th phn bng v sinh v 30% th phn t giy. min Bc, Diana dn u th trng, tip n l Kotex ca Kimberly-Clark v ngc li min Nam. D nhin, bn cnh 2 gi tr ct li ny, Unicharm, mt cng ty mang vn ha Nht khng th b qua vic tm hiu nng lc ca i tc: ng Minh Ph, mt doanh nhn giu c trong ngnh kim hon v ng T, mt tin s v nng lng nhng li rt nhy trong kinh doanh cc sn phm cho n gii.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 33

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Gi c v chuyn ca nh t vn Vic nh v gi tr Diana trong mt Unicharm khng ch l phn ct li v l kh khn u tin trong thng v dnh cho 2 nh t vn Morgan Stanley ca bn bn v TVS ca bn mua. Cn c 2 th khc khng km phn quan trng v i hi khng t n lc ca chng ti l thng tho gi c v gii quyt cc ri ro c th lm thng v tht bi, ng Qunh chia s. Nhng mc mu v gi c ca mt thng v bao gi cng xoay quanh mt bi ton: ngi bn bn cao, ngi mua mua thp. i din 4 bn trong thng v u t chi tr li v chnh lch gia mc gi ngh ban u ca mi bn v mc gi cui cng ca hp ng mua bn nhng ng Qunh, TVS chia s: Vi n lc ca tt c cc bn, gi cui cng l tt nht cho tt c cc bn. Bn bn hiu rng gi cui cng l gi nh, cn bn mua cng bit chc khng th c gi thp hn. Nhn chung nh t vn phi dnh khong 70% n lc m phn v gi, 30% cn li gii quyt cc vn lin quan n php l v cc iu kin thng mi khc, ng Qunh chia s thm. ng cng khng qun nhn mnh vai tr ca cc nh t vn trong vic gii quyt cc ri ro thng thy thng v. Tuy nhin, ng khng i vo trng hp c th trong thng v Diana m a ra cc v d mang tnh khi qut hn. Ri ro th nht l doanh nghip bn bn c th b by trong lc thng tho gi. Chng hn, bn mua tr 10 ng trong trng hp bn bn phi t c mt s k vng trong tng lai. Nu khng lm c, bn mua c quyn iu chnh gi. Vi nhng doanh nghip cha c kinh nghim trong mua bn m t thc hin thng v, ri ro trong vic nh gi khng y nh hng ca cc iu kin i km vi gi hon ton c th xy n, ng Qunh ni. Ri ro th hai lin quan n php l. ng chia s: Vi mt thng v, i khi mi th tng chng nh xong, nhng bn mua yu cu ch thanh ton tin sau khi bn bn thc hin xong vic thay i ng k kinh doanh, ghi tn bn mua cng vi t l s hu trn giy ng k kinh doanh. Ri ro cho bn bn khi thc hin yu cu ny l r rng v kh chp nhn nhng nu khng tm ra gii php coi nh thng v tan nt. Mt v d khc, sau khi vic m phn tng chng xong xui, lut s bn mua yu cu bn bn phi c giy chng nhn s hu nh xng trc khi thanh ton tin. Yu cu ca lut s bn mua l c c s php l v ng php lut, nhng nhiu ngi bit rng xin c giy chng nhn s hu nh xng (khng phi giy chng nhn quyn s dng t) kh nh i ln tri v khng tin lng c thi gian. Nu khng tm c gii php gii quyt vn ny th thng v cng hng. mt th trng mi ni v mng t vn M&A (mt dng nghip v ca ngn hng u t) cn chp chng th kt qu ca thng v Unicharm - Diana mang ngha quan trng nh tinh thn ca gii thng Nhng thng v tt nht chu .
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 34

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Nhng quan trng hn, thng v ny ang gp phn thay i suy ngh v chuyn mua bn doanh nghip, khng hn l yu mi bn, cng nh cho thy kt qu ca s n lc xy dng gi tr doanh nghip ca cc doanh nhn Vit Nam tham gia vo qu trnh ton cu ha mt cch t tin nht.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 35

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3.2. LIN DOANH (JOINT VENTURE)
Lin doanh l hnh thc thnh hnh nht ca lin minh chin lc ca cc MNC. Mt khi hnh thnh lin minh chin lc, cc MNC khng ch thnh lp cc lin doanh, m cn k kt cc hip nh nghin cu th trng, pht trin sn phm chung, trao i cng ngh, h tr nhau pht trin.

3.2.1. Khi nim

Lin doanh l mt hnh thc m hai hay nhiu hn hai cng ty c lp cng gp vn hnh thnh nn mt n v kinh doanh mi. Lut u t nc ngoi ti Vit Nam a ra nh ngha nh sau: Doanh nghip lin doanh l doanh nghip do hai bn hoc nhiu bn hp tc thnh lp ti Vit Nam trn c s hp ng lin doanh hoc hip nh k gia Chnh ph nc ngoi hoc do doanh nghip c vn u t nc ngoi hp tc vi doanh nghip Vit Nam.

3.2.2. c trng
Cng gp vn: Cc bn tham gia doanh nghip lin doanh (cc i tc) c th gp vn bng tin mt, dy chuyn cng ngh, nh xng, t ai, quyn s dng mt t, mt bin, pht minh, sng ch...Cc bn cng c th ng gp bng kh nng, kinh nghim qun l, uy tn cng ty, nhn hiu hng ho.Gi tr ca vn gp c xc nh da vo tho thun gia cc bn. Cng qun l: Cc bn cng xy dng b my qun l hot ng doanh nghip, o to i ng cn b qun l, i ng cng nhn vin phc v, xy dng mi trng hot ng ni b doanh nghip lin doanh thch hp vi iu kin ca nc s ti. Thng thng s lng thnh vin tham gia Hi ng qun tr cng nh mc quyt nh ca cc bn i vi cc vn ca doanh nghip ph thuc vo t l vn gp ca mi bn. Cng phn phi li nhun: Cc bn tham gia cng tin hnh phn phi li nhun thu c ca doanh nghip lin doanh sau khi thc hin y ngha v v ti chnh vi nc s ti. T l phn chia li nhun gia cc bn da theo t l gp vn. Trong trng hp doanh nghip pht hnh c phiu tng vn th c ng s c hng li tc c phn. Cng chia s ri ro, mo him: Nhng ri ro pht sinh trong qu trnh hot ng ca doanh nghip (do qu trnh thit k, nghin cu kh thi d n khng chu o, do bin ng v chnh tr, kinh t, do nhng thay i ca h thng php l, do cnh tranh hay do nhng nhn t bt ng khc) s do cc bn tham gia gnh chu theot l phn chia nh i vi li nhun.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 36

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

3.2.3. u im v nhc im

Lin doanh

u im

Nhc im

Nc s ti

Cng ty a quc gia (Nh u t nc ngoi)

Tn thi gian thng tho vn Gii quyt trnh trng thiu vn lin quan ti d n u t a dng ho sn phm, i mi Xut hin mu thun trong qun l cng ngh v iu hnh doanh nghip (i tc To ra th trng mi v to c hi thng quan tm ti li ch ton cu, mun a li vo ti u t m cho ngi lao ng hc tp nc rng) ngoi Tn dng c h thng phn phi Tn thi gian thng tho mi vn lin quan n d n u t, nh sn c gi ti sn gp vn, gii quyt cng c u t vo nhng lnh vc nhn c ca i tc trong nc kinh doanh d thu li, lnh vc b cm hoc hn ch i vi doanh Khng ch ng c trong qun l iu hnh doanh nghip nghip 100% vn nc ngoi (*) Tit kim thi gian, chi ph nghin Kh gii quyt khc bit v vn ho cu th trng, xy dng cc mi quan h Chia s chi ph qun l, ri ro u t Chia s kinh nghim t i tc a phng Chia s bt chi ph v ri ro D c ng h v mt chnh tr Khng kim sot c cng ngh Khng t c li th chi ph nh quy m Kh phi hp phc v cho chin lc tng th

Tng kt

V d minh ha: u im: (*) Trong Hip nh v t do xc tin v bo h u t gia Nht Bn v Vit Nam k ngy 14/11/2003 v t do xc tin v bo h u t c quy nh Nh u t Nht Bn thnh lp cng ty 100% vn nc ngoi ti Vit Nam c hot ng trong lnh vc kinh doanh dch v vui chi gii tr (khng bao gm casino, tr chi in t c thng) nh billard/bida, bowling, nm phi tiu, cu trt, cu c trong nhti cc trung tm thng mi, khu phc hp, khu mua sm cao cp (m ngnh 9329) => Cng ty lin doanh Yasaka - Saigon Nhatrang (Nht Bn-Vit Nam) theo cng vn s 1049/VPCP-QHQT c kinh doanh dch v tr chi in t c thng dnh cho ngi nc ngoi.
GVHD: ThS. inh Th Thu Hng Page 37

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Vic thc hin lin doanh cho php cc i tc c th thc hin c mc tiu chin lc ca mnh thng qua vic tn dng li th ln nhau. - Lin doanh gia GMC (Hoa K) v Toyota trong vic thnh lp nh my New United Motor cho php Toyota c th thm nhp vo th trng ca Hoa K, ngc li GMC c th tn dng c k thut v cc cch tip cn trong qun tr t pha i tc Nht Bn. - Lin doanh Suntory-Pepsico Vit Nam c p dng va tn dng kinh nghim, cng ngh sn xut va tn dng c kinh nghim bn hng v quan h rng th trng. Nhc im Mt khi c mu thun trong qun l hay khng tn dng c cc li th ca tng bn, th cc lin doanh s tr thnh thm ha nh s tht bi ca lin doanhWalmart-Cifera Mexico nhng nm 90: - Hnh thc lin doanh em li nhiu li th cho c nh u t 2 bn. i vi cng ty Cifera, khi tham gia lin doanh, ngoi vic phn chia li nhun theo t l vn gp, Cifra cn c iu kin tip cn vi cng ngh hin i, phong cch v trnh qun l kinh t tin tin ca Wal-Mart v ngc li. i vi WalMart, li th c hng l c m bo kh nng thnh cng cao hn do mi trng kinh doanh, php l hon ton xa l nu khng c bn Cifera th s gp rt nhiu kh khn, c nh nc Mexico d dng chp nhn hn hnh thc 100% vn u t nc ngoi v Cifera l cng ty bn l ln nht Mexico nn thng hiu v uy tn ca h quen thuc vi th trng ny, h to c lng tin i vi khch hng v c c nhng kinh nghim ph hp vi c im ring ca Mexico. - Tuy nhin, Walmart p t rp khun h thng phn phi tng rt thnh cng th trng M vo lin doanh th trng Mexico m khng s dng u th kinh nghim ca Cifera. C s h tng ngho nn, ng x ng c, v thiu tc dng n by vi cc nh cung ng hng gy ra cc vn v vic tr hng, lm tng chi ph v gi bn. Trong lc cc phng thc bn l ca n rt hp vi th trng M, nhng li khng hiu qu cc nc ni m c s h tng khc vi th trng M, th hiu v s thch khch hng cng khc, v cc nh bn l c sn chim lnh th trng.

3.2.4. Mt s khuyn co trong phng thc lin doanh

tin hnh thit lp v qun l mt lin doanh thnh cng, nhiu nh qun l ra mt s khuyn co nh trong qu trnh thng lng lp lin doanh nh sau: Phi tm ng i tc thit lp lin doanh

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 38

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

Xc nh r mc tiu ca lin doanh v thi gian ko di ca n Gii quyt v xc nh r rng vn quyn s hu, kim sot, v qun l Xc nh r cu trc ti chnh v cc chnh sch ti chnh Xc nh chnh sch s dng nhn s v o to Xy dng nhim v sn xut r rng Xc nh cc ni dung, quan im ca hot ng marketing Xc nh hot ng chuyn giao cng ngh theo mc no v cc rng buc ca hot ng ny Vn hch ton v kim sot Vic gii quyt cc tranh chp v bt ng Vn bo h trong ngnh v lnh vc kinh doanh Xc nh r cc h tr t pha Nh Nc (nu c).

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 39

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

C. CC NHN T TC NG N CC CNG TY A QUC GIA KHI THM NHP TH TRNG QUC T

1. Mi trng chnh tr - x hi
n nh chnh tr - x hi l yu cu u tin quyt nh sc ht i vi MNCs. S n nh v chnh tr l c s trnh bt trc, ri ro trong kinh doanh, to tin cy, m bo li nhun chc chn cho doanh nghip. 2. ng li i ngoi Cng vi s n nh v chnh tr - x hi, cc quc gia c ng li i ngoi rng m, a phng ho, a dng ho; l bn, l i tc tin cy ca cc nc trong cng ng quc t. y cng l nhn t mang tnh quyt nh n phng thc thm nhp ca MNCs khi u t. V d: Vit Nam l mt quc gia thu ht c vn u t nc ngoi. Nm 1990 Vit Nam bnh thng ha quan h vi EU (ngy 22-10-1990); 28/7/1995 l thnh vin chnh thc ca ASEAN; 3/1996 tham gia ASEM vi t cch l thnh vin sng lp; 11/1998 l thnh vin ca APEC; nm 2000 k hip nh thng mi Vit - M; 7/11/2006 chnh thc l thnh vin th 150 ca WTO. 3. Nhng li th so snh Nhng u th v v tr a l, tim nng t ai, khong sn, kh hu, lao ng, th trng ca mt nc ang pht trin lun nm trong tm ngm cc nh u t, c bit l yu cu ca MNCs nhm khai thc v m rng th trng. 4. Cc th ch kinh t th trng Ngun gc ca MNCs ch yu quc gia c nn kinh t th trng tng i hon thin, nn TNCs hot ng hiu qu th cn c th trng n nh v ng dng m bo cc cho cc yu t, cc khu ca qu trnh hot ng kinh doanh ca MNCs din ra bnh thng. Nu mt quc gia ang hon thin dn th ch kinh t th trng, lut l hay b iu chnh do ny sinh xung t li ch gia cc ch th kinh t, mi lin kt gia cc th trng hng ho v dch v cn lng v cha thng nht th s mang li nhiu tr ngi cho MNCs khi u t. 5. Trnh cu i tc Cc i tc mt s quc gia ch yu tp trung vo cc doanh nghip nh nc, hoc doanh nghip nh nc c c phn. Do quy m nh b, li yu v trnh , nng lc cng ngh; kinh nghim t chc kinh doanh, kh nng hp tc, lin kt cn nhiu hn ch; tnh cnh tranh cha cao nn vn cha phi l i tc, l doanh nghip ph tr cho MNCs. y l tiu ch quan trng ca mi trng kinh doanh m cc nh u t la chn khi thm nhp th trng.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 40

Phng thc thm nhp th trng ca cc cng ty a quc gia

6. C cu kinh t v c ch qun l C cu kinh t v c ch qun l kinh t thch hp vi phn cng lao ng quc t, ph hp vi cc quy tc v thng l chung l iu kin tng sc hp dn i vi MNCs. Nhng cc quc gia nh, c v c cu kinh t ln c ch qun l kinh t v b my qun l kinh t v m ca Nh nc cn chuyn bin chm, cha thc s to sc ht i vi nh u t l MNCs.

GVHD: ThS. inh Th Thu Hng

Page 41