ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

LUCRARE DE DIPLOM

Coordonator tiinific: Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan A !o"#$nt:

%UCURE&TI '()(

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia

Logan

Coordonator tiinific: Prof. univ. dr. Gheorghe Orzan

A !o"#$nt:

%UCURE&TI '()(
2

CUPRINS
Cuprins... Introducere Capitolul 1. Studierea comportamentului consumatorului................................................... 3 4 5

1.1. Noiunea i dimensiunile comportamentului consumatorului......................... 5 1.1.1. Noiuni i concepte............................................................................... 6 1.1.2. Procese elementare n abordarea comportamentului consumatorului... 8 1.1. . Definirea comportamentului consumatorului....................................... 1.2. !eorii fundamentale i modele "lobale pri#itoare la comportamentul consumatorului............................................................................................................................ $$ 1. . Posibilit%i i limite ale studierii comportamentului consumatorului.............. $4 1.!. &odelarea comportamentului consumatorului................................................ $6 Capitolul 2. "nali#a mediului de marketing........................................................................... $' 2.1. (storic Dacia..................................................................................................... 2.2. Piata auto din )om*nia.................................................................................... 2. . Dacia +o"an..................................................................................................... 2. .1. ,i-ionomie Dacia +o"an...................................................................... 2. .2. .reaia Dacia +o"an............................................................................. 2.!. .oncurenii Dacia +o"an pe piaa din )om*nia.............................................. 2.$. &i/ul de mar0etin".......................................................................................... $' $ 2$ 2$ 23 26 2

Capitolul . Cercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan......................................................................... 3$ .1. Proiectarea cercet%rii........................................................................................ .1.1. Definirea problemei deci-ionale. .1.2. 1tabilirea scopului2 obiecti#elor i ipote-elor cercet%rii. .1. . 3stimarea #alorii cercet%rii................................................................... .1.!. 4le"erea surselor de informaii............................................................ .1.$. 1electarea modalit%ii de cule"ere i sistemati-are a informaiilor...... .1.%. Definirea coordonatelor spaiale2 temporale i modale ale cercet%rii.. .1.&. Determinarea dimensiunilor eantionului i ale"erea metodelor de eantionare... .1.'. .onstruirea instrumentelor de cule"ere a informatiilor... .1.(. 1tabilirea bu"etului i pro"ramarea n timp a cercet%rii...................... .2. Prelucrarea2 anali-a i interpretarea informaiilor cercetate........................... 3$ 3$ 3$ 33 33 33 36 36 3' 3' 3'

Conclu#ii.................................................................................................................................... 45 "ne)a 1....................................................................................................................................... 4$ "ne)a 2....................................................................................................................................... 45 "ne)a ....................................................................................................................................... 55 *i+liografie................................................................................................................................. 58 3

Introducere
Lucrarea de fa, structurat n trei capitole, i propune s trateze ntr-o manier explicit i detaliat activitatea de marketing, de la prezentarea teoretic a diverselor concepte de lucru pn la elemente de detaliu care fac obiectul cercetrii de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan !eferindu-ne la importana problematicii analizate, n !omnia de azi, industria automobilistic a captat o amploare substanial, concurena fiind una foarte aprig, iar ritmul sc"imbrilor este unul accentuat #n ceea ce privete motivaia alegerii temei cu titlul $%ercetare de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan&, un rol "otrtor l-au avut numrul mare de subiecte ve"iculate n pres, pasiunea mea fa de maini, faptul c am efectuat activitatea de practic n cadrul unui concesionar Dacia-!enault i c familia mea deine un automobil marca Dacia %apitolul ' focalizeaz descrierea companiei, istoricul acesteia i prezentarea celor mai importante modele fabricate de compania analizat dealungul anilor (rezentarea se mut apoi pe studierea produsului Dacia Logan, descrierea pieei, studierea concurenei, precum i a mixului de marketing (roiectul Dacia Logan a venit ca nlocuitor al vec"ii game )*)+ berlin, care era de mult depait din toate punctele de vedere, proiect ce a reprezentat o reuit, un produs modern, robust, fiabil i foarte competitiv De asemenea, raportul calitate-pre este unul extrem de avanta,os pentru clieni -ccentul lucrrii cade ns pe cercetarea de marketing privind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia Logan n rndul conaionalilor, ca urmare a apariiei crizei economice mondiale, ce a afectat din plin ara noastr, i a dezvoltrii ofertei de automobile pe piaa din !omnia, ceea ce influeneaz luarea deciziei de ac"iziionare a unui autoturism #ntruct aceast cercetare este folosit pentru realizarea lucrrii de licen i nu se dispune de suficiente resurse se va folosi un eantion de doar )++ de respondeni, acest eantion nefiind reprezentativ

C"PI,-LUL 1. S,UDI.R." C-/P-R,"/.N,ULUI C-NSU/",-RULUI

1.1. No0iunea 1i dimensiunile comportamentului consumatorului
.onceptul modern de mar0etin" pornete de la premisa c% orice acti#itate economic% trebuie ndreptat% n direcia satisfacerii cerinelor efecti#e si poteniale ale consumatorilor2 cu ma/imum de eficien%. 6rice unitate economic%2 ce ncorporea-% mar0etin"ul n structurile sale2 este necesar s% pun% n centrul preocup%rilor cunoaterea i anticiparea cerinelor pieei2 pentru adaptarea acti#it%ilor sale n scopul satisfacerii ne#oilor actuale i de perspecti#% ale consumatorilor2 prin producerea2 promo#area i distribuirea raional% i eficient% c%tre acetia a bunurilor i ser#iciilor de care au ne#oie.$ 1tudierea comportamentului consumatorului a de#enit o preocupare a specialitilor n mar0etin"2 ntruc*t ei pot afla cum i ale" cump%r%torii bunurile i ser#iciile necesare satisfacerii multiplelor ne#oi2 care sunt stimulii2 factorii care le influenea-% ale"erea. Pentru societatea contemporan%2 n care pro"resul te7nico8tiinific tinde n multe domenii s% nlocuiasc% produc%torul om cu produc%torul main%2 de#ine foarte important% i semnificati#% studierea comportamentului de consum2 cu at*t mai mult cu c*t resursele rare cu ntrebuin%ri alternati#e pe care societatea uman% le are la dispo-iie impun producerea2 numai a acelor bunuri i ser#icii care satisfac ne#oile n cantit%ile necesare. De aceea2 cunoaterea i e/plicarea comportamentului de consum i cump%rare a de#enit o necesitate strin"ent%2 i"norarea modului de manifestare a acestuia2 produc*nd "ra#e de-ec7ilibre. De asemenea2 n condiiile di#ersific%rii considerabile a ofertei2 consumatorilor li se desc7id lar"i posibilit%i de ale"ere. Pe de alt% parte2 creterea puterii de cump%rare2 concomitent cu ridicarea ni#elului de educaie i cultur%2 i d% posibilitatea cump%r%torului s%8i satisfac% mai multe ne#oi2 mai sofisticate2 de ni#el calitati# mai ridicat2 aspecte de care este absolut obli"atoriu s% in% seama produc%torul2 pentru a putea #eni n nt*mpinarea dorinelor consumatorului. (n ca-ul n care produc%torul nu desluete aceste noi opiuni ale clientului2 acesta se #a ndrepta c%tre un alt produc%tor..omponent% esenial% a comportamentului uman2 comportamentul consumatorului solicut% pentru in#esti"area sa o abordare interdisciplinar%2 2 datorit% naturii fundamental diferite a actelor i proceselor de deci-ie ce8l compun.

$ 2

.%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25542 p. $3 ,estin"er +.2 ;at- D.2 Les met"ods de rec"erc". dans les sciences sociales2 Paris2 $ 632 p. $5.

$.$.$. Noiuni i concepte

.omportamentul de cump%rare al consumatorului2 ca domeniu recent de cercetare al mar0etin"ului2 se refer% la comportamentul consumatorilor finali2 care cump%r% bunuri i ser#icii pentru consum personal - persoane indi#iduale i "ospod%rii <prin care i satisfac cerinele curente sau i indic% rolul n societate=. 3/ist% i consumatori or"ani-aionali2 care cump%r% bunuri sau ser#icii n numele or"ani-aiei pentru care lucrea-%2 n #ederea producerii altor bunuri i ser#icii2 al c%ror comportament are o serie de tr%s%turi caracteristice. .a n orice nou domeniu2 abord%rile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare #arietate2 ce e/prim% pe de8o parte comple/itatea acestuia2 dar i atenia de care se bucur% din partea specialitilor. >n "eneral2 comportamentul este un ansamblu de reacii e/terioare prin care indi#idul r%spunde la stimuli. Din punct de #edere psi"ologic2 comportamentul desemnea-% ceea ce este obiecti# obser#abil n reacia "lobal% a indi#idului2 independent de ceea ce declar%2 de "*ndurile i atitudinile sale psi7olo"ice. Din punct de #edere sociologic2 comportamentul este acti#itatea subiectului ntr8o situaie social% dat%.3 &ar0etin"ul abordea-% noiunea de comportament al consumatorului at*t n sens restrns2 c*t i n sens larg2 dar cei mai muli specialiti se plasea-% cu definirea lui ntre cele dou% e/treme. 4stfel2 n sens restr*ns comportamentul consumatorului reflect% conduita oamenilor n ca-ul cump%r%rii i ? sau consumului de bunuri i ser#icii2 iar n sens larg el cuprinde ntrea"a conduit% a utili-atorului final de bunuri materiale i imateriale2 inclu-*nd2 de e/emplu2 i comportamentul ale"%torilor2 al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa% de biseric%.4 .unoscuii specialiti @. ,. 3n"el2 ). D. :lac0Aell i D.!. &iniard definesc comportamentul consumatorului prin acele aciuni ale indi#i-ilor implicai direct n procesul de obinere i utili-are a bunurilor i ser#iciilor2 inclusi# procesul de deci-ie care precede i determin% aceste acte. 5 4sociaia 4merican% de &ar0etin" definete comportamentul consumatorului ca o interaciune referitoare la impresie i percepie2 conduit% i nt*mpl%ri naturale comune prin care fiinele umane i diriBea-% sc7imb%rile sur#enite n propriile #iei. 3#ident2 am putea pre-enta i alte ncerc%ri de delimitare ale acestui concept2 dar consider%m2 c% prin sistemati-area acestora se pot puncta c*te#a aspecte eseniale2 definitorii pentru comportamentul consumatoruluiC
3 4

&*lcomete P.2 Dicionar de marketing2 3d. @unimea2 (ai2 $ ' 2 p.'2 Derner ;. ).2 /onsumentenvertalten2 4ufla"e2 Eerla" ,ran- Ea7len &Fn7en2 $ 52 p.$ 5 3n"el @. ,.2 :lac0Aell ). D.2 &iniard D. !.2 %onsumer 0e"avior2 ed. a 58a2 !7e DrGden Press2 $ 862 p.'

8 comportamentul consumatorului este un sistem comple/ de manifest%ri2 atitudini2 moti#aii2 deci-iiH 8 de-#oltarea indi#idualit%ii omului at*t pe cale natural%2 c*t i prin educaie2 se reflect% n comportarea lui prin preferine2 antipatii2 credine2 atitudini i #alori2 po-iie ocupat% n societate2 anturaBul frec#entat2 etc.2 astfel prin combinarea circumstanelor indi#iduale i a psi7olo"iei se #or influena deci-iile de cump%rare ale fiec%rui indi#idH 8 comportamentul consumatorului este dinamic2 at*t datorit% e#oluiei n timp a "eneraiei de consumatori confruntai cu sc7imb%rile pe care ei le produc2 c*t i datorit% apariiei de noi factori ce influenea-% direct comportamentul acestora. &odificarea n timp2 i determin% pe produc%tori s% monitori-e-e permanent clienii pentru a a#ea si"urana unei percepii reale2 corecteH 8 comportamentul consumatorilor determin% interaciuni i de aceea este important de tiut ce cred consumatorii <percepie=2 ce simt <impresie= i ce fac <conduit%=2 care sunt lucrurile i locurile care influenea-%H6 8 comportamentul consumatorului este reacia indi#idului la diferite #ariabile endo"ene i e/o"eneH 8 comportamentul consumatorilor determin% sc7imburi ntre oameni i de aceea n ca-ul relaiei dintre consumator care dimensionea-% cererea i produc%tor2 care dimensionea-% oferta pe pia%2 cunoaterea reciproc% este esenial% at*t n procesul de cump%rare2 c*t i n cel al produciei de bunuri i ser#iciiH' 8 comportamentul consumatorului2 implic% aciuni succesi#e sau concomitente pentru selectarea unei alternati#e sau alteia2 concreti-ate n deci-iiH8 8 sfera comportamentului consumatorului se l%r"ete2 mai ales datorit% de-#olt%rii i di#ersific%rii sectorului ser#iciilor n sfera nelucrati#%. .a urmare n acceptiunea actual% a mar0etin"ului social2 comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare cuprin-%toare care e/prim% po-iia oamenilor2 n aceast% calitate2 fa% de toate bunurile materiale i imateriale ap%rute n consumul final. !oate aceste preci-%ri2 conturea-% mai bine conceptul amplu al comportamentului consumatorului. >n "eneral2 calitatea de consumator o deine orice subiect economic al c%rui comportament este ndreptat spre satisfacerea necesit%ilor indi#iduale sau ale "rupului de apartenen%. Dar se prelun"ete acest concept i n eul subiectului economic2 #i-*nd procesele co"niti#e2 premisele care duc la contienti-area actului de cump%rare.

6
'

:lGt7e @.2 %omportamentul comsumatorului2 3d.!eora2 $ 82 p.$$ &i7u (.2 Pop &.2 %onsumatorul i managementul ofertei, 3d. Dacia2 .luB Napoca2 $ 8 &*lcomete P.2 Lexicon de marketing2 p.6' &*lcomete P.2 1arketing, 3d. 4cademic%2 I7. Jane2 (ai2 l 32 p.5l

62 p.$4

'

>ntruc*t comportamentul consumatorului implic% i alte persoane sau este dependent de comportamentul acestora2 trebuie abordat ca o cate"orie social% deosebit de comple/%2 cu dou pri relativ distincte2 ntre care e/ist% o permanent% interaciuneC comportamentul de cumprare i comportamentul de consum Pe ba-a anali-ei comportamentului de cump%rare al consumatorilor2 produc%torii i comercianii #or trebui s% in% seama deC 8 reacia consumatorului la strate"ia de mar0etin" a companiei2 care are impact asupra succesului acesteia pe pia%H 8 mi/ul de mar0etin" al companiei2 care trebuie s% satisfac% consumatoriiH 8 posibilitatea de a pre#edea modul n care consumatorii #or r%spunde la strate"iile firmeiH 8 costul ridicat al acestei cercet%ri2 dificultatea reali-%rii ei i riscul de a obine informaii incorecte.

$.$.2. Procese elementare n abordarea comportamentului consumatorului

.*mp al in#esti"aiilor multiplelor #ariabile ale cererii2 comportamentul consumatorului este definit ca totalitate a actelor2 atitudinilor i deci-iilor acestuia pri#ind utili-area #eniturilor sale pentru cump%r%turi de m%rfuri2 ser#icii i pentru economii.$5 Noiunea de consumator nu poate fi neleas% dec*t pri#indu8l n relaie cu semenii s%i2 subliniind astfel natura social% a acestei cate"orii.$$ Procesul de cump%rare sau de consum implic% adesea i alte persoane de care poate depinde comportamentul consumatorilor. Dei este un concept cu care operea-% toi specialitii din domeniul cercet%rii pieei2 nu are o definiie unanim acceptat%. Din multitudinea definiiilor propuse se de"aB% ns% cate#a procese elementare cum ar fiC percepie2 informaie2 atitudine2 moti#aie i comportamentul efecti#. (ercepia este un proces deosebit de comple/ care const% n acti#itatea mental% de constatare2 nele"ere2 Budecare a stimulenilor reali-abil% cu aButorul sistemului de receptori sen-oriali.$2 .ea mai importan% trasatur% a percepiei este faptul c% aceasta este selecti#% datorit% particularitailor consumatorilor2 fiind complementar% ne#oii. (rocesul de invaare2 informare repre-int% un ansamblu de elemente prin intermediul c%rora indi#-ii cunosc produsele. >n procesul de informare 2 specialitii acord% cea mai mare atenie surselor de informaii2 care pot fi personale <cunotine2 prieteni= sau impersonale <caracteristici ale produselor=.
$5

&Gers @. K.2 )eGnolds D. K.2 %onsumer 0e"avior and 1arketing 1anagement2 3d. Kou"7ton &ifflin2 :oston2 $ 6'2 p.28 $$ Dil0ie D. +.2 %onsumer be"avior2 1econd edition2 @o7n DileG L 1ons2 NeA Mor02 $ 52 p. 34 $2 :alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit6, 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$83

.onceptuali-area i studierea comportamentului consumatorului este le"at% i de cercetarea tiinific% a procesului de motivaie care a cunoscut o de-#oltare at*t de impresionant% nc*t a dobandit o relati#% independent2 respecti# un statut de domeniu autonom de in#esti"are. >ntr8o accepiune "eneral% moti#aia este considerat% o stare interioar% care mobili-ea-% un ora"anism 2 n #ederea ndeplinirii unui anumit scop. (rocesul comportamentului efectiv este sin"urul care poate fi obser#at direct si nemiBlocit pre-ent*nd de asemeanea posibilitatea comensur%rii. 4ceste patru elemente de#in operante prin delimitarea unor #ariabile de dou% cate"oriiC #ariabile e/o"ene <acionea-% din afara fiinei umane= si #ariabile endo"ene <in de psi7icul uman=.

$.$.3. Definirea comportamentului consumatorului

Din pre-entarea proceselor elementare ce caracteri-ea-% i definesc comportamentul consumatorului se pot desprinde c*te#a conclu-ii rele#anteC 8 procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi studiate si abordate relati# autonomH 8 este necesar% i o abordare unitar% atunci c*nd se cercetea-% aspecte mai comple/eH 8 comportamentul consumatorului este efectul siner"etic al unui sistem de procese i nicidecum suma re-ultat% ca urmare a consider%rii i-olate a proceselorH 8 cu alte cu#inte2 comportamentul consumatorului este de natura sistematic% neput*nd fi redus la nici una dintre componentele sale.$3 .omportamentul consumatorului2 ntr8o abordare specific% poate fi definit ca un concept prin e/celen% multidimensional ca re-ultant% specific% a unui sistem de relaii dinamice dintre procesele de percepie2 informaie2 atitudine2 moti#aie i manifestare efecti#% ce caracteri-ea-% inte"rarea indi#idului sau a "rupului n spaiul descris de ansamblul bunurilor de consum i ser#iciilor e/istente n societate la un moment dat prin acte deci-ionale indi#iduale sau de "rup pri#itoare la acestea.$4 >n aceast% acepiune comportamentul consumatorului include i conceptele deC 8 comportamentul de cumparare sau comportamentul cump%ratoruluiH 8 comportament de consum. 3ste necesar% nele"erea dimensiunilor care duc la manifestarea unui anumit comportament al consumatorului2 ntre care cele mai importante suntC moti#ele de cump%rare?
$3
$4

:alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit6, 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$86 .%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25542 p. 2$

necump%rare2 preferinele cumpar%torilor2 inteniile de cump%rare2 deprinderile de cump%rare2 obiceiurile de consum2 atitudinile2 ima"inea. &oti#ele de cump%rare sau necump%rare repre-int% ansamblul imboldurilor constituite ntr8un sistem de impulsuri i st%ri tensionate de natur% s% Bustifice ac7i-iionarea sau respin"erea unui anumit produs sau ser#iciu. &obilurile ce stau la ba-a moti#aiei se pot structura "eneric nC raionale2 emoti#e2 primare sau secundare. Pe lan"% moti#aiile "enerale ce duc la un anumit comportament2 acionea-% i moti#aiile speciale ce aBut% la ntele"erea mai clar% a comportamentului consumatorului. .ercetarea moti#elor de cump%rare sau necump%rare dispune de un instrument bo"at. 1ondaBele statistice pe ba-% de c7estionar scris2 folosite n acesta situa ie se particulari-ea-% prin utili-area al%turi de ntrebarile inc7ise i a unui num%r relati# important de ntreb%ri desc7ise. 6 moti#aie po-iti#% este repre-entat% de preferinele cumpratorilor e/primate prin compatibilitatea afecti#% fa% de un produs2 ser#iciu sau form% de comerciali-are. 3ste #orba nu de o funcie interioar% a or"anismului uman2 ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuinele2 calitatea dob*ndit% n cadrul le"%turii dintre om i m%rfurile ce8i satisfac necesit%ile.$5 .ercetarea preferinelor are o arie mai restr*ns% dar mai profund% dec*t studiul moti#elor c%ruia i se poate subsuma. 5nteniile de cumprare repre-int% estim%ri probabilistice ale comportamentului #iitor. (ntenia constituie o de-#oltare a moti#aiei2 contur*ndu8se sub forma unei tendine. .unoaterea ei este de o importan% aparte n situaia pre"%tirii lans%rii pe pia% a unor produse noi2 mai ales n ca-ul m%rfurilor de cerere rar% i cu #aloare ridicat%. $6 Determinarea inteniilor de cump%rare ridic% dou% probleme metodolo"iceC a= 4si"urarea repre-entati#it%ii informaiilor pri#itoare la inteniile de cump%rareH b= Iarantarea statistic% a re-ultatelor. Deprinderile de cumprare constituie forme de manifestare a comportamentului consumatorului de ac7i-iionare a marfurilor si ser#iciilor care au dob*ndit caracter de repetabilitate. 3le sunt rodul unei e/periene trecute a consumatorului2 dobandit% pe parcursul unui proces de n#%are. Deprinderile de cumpar%re se pot structura pe trei direciiC a= Deprinderile temporale cuprin-*nd ealonarea cump%ratorilor pe se-oane2 pe -ile2 n cursul sapt%m*nii2 pe ore n cursul -ilei. b= Deprinderi spaiale respecti# distana medie parcurs% de cump%ratori pentru ac7i-iionarea diferielor m%rfuri2 tipurile de ma"a-ine din care sunt deprini s% cumpere.
$5 $6

Jor"o :.2 1otivaia n psi"ologia general2 3d. Didactic% i peda"o"ic%2 :ucureti2 $ '62 p. 38 .%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25542 p. 23

$5

c= Deprinderi modale cuprin-*nd firmele de #*n-are preferate de cump%ratori2 asocierea produselor n momentul ac7i-iion%rii2 fidelitatea fa% de o anumit% marc% ori forma de pre-entare a unui produs2 caracterul ferm sau spontan al cererii. 7biceiurile de consum repre-int% modalit%ile ce au dob*ndit constan% n pri#ina unor m%rfuri sau ser#icii2 sunt str*ns le"ate de deprinderile de cump%rare. .ercet%rile de specialitate au rele#at c% obiceiurile de consum au o stabilitate mai mare n timp dec*t deprinderile de cump%rare ceea ce nseamn% c% influenarea lor solicit% un efort educaional i promo ional mai intens. -titudinile reunesc influenele e/ercitate de deprinderi2 obiceiuri si moti#e ntr8o sin"ur% component% comportamental%2 cu o stabilitate mai pronuntat% n timp.$' 9nii cercet%tori definesc atitudinea ca fiind o dimensiune latent% a comportamentului. 5maginea ca dimensiune a comportamentului este re-ultatul modului n care sunt percepute m%rfurile? ser#iciile sau firmele de c%tre consumatorii poteniali. .eea ce interesea-% este determinarea modului de formare a ima"inii n randul clintelei i a e#oluiei acesteia. 3ste e#ideniat aportul fiec%rei componente calitati#e2 corporale sau acorporale2 la conturarea ima"inii.

1.2. ,eorii fundamentale 1i modele glo+ale privitoare la comportamentul consumatorului

1tudierea i cunoaterea comportamentului consumatorului a preocupat oamneii de tiin%2 care au ncercat s% descrie i s% e/plice comportamentul consumatoruluiprin prisma mecanismelor i proceselor care operea-% n Ncutia nea"r%O$8. De aceea au ap%rut teorii "lobale n le"atur% cu aceasta care s8au transpus n modele practice de anali-are. !eoriile poart% numele unor cercet%ri care din punctul de #edere al altor domenii de acti#itate au anumite re-ultate i au putut fi transferate de la domeniile particulare la mar0etin" la comportamentul consumatorului. 4ceste teorii s8au impus la momente diferite i #i-ea-% aspecte diferite2 fiecare model repre-int% o tratare sec#enial% a studiului comportamentulu consumatorului2 acum se poate #orbi nsa de o abordare sistematic% prin modele comple/e care au la ba-% teoriile enumerate. >n ba-a 1odelulului 1ars"alian deci-iile de cump%rare2 precum i ac7i-iionarea propriu8-is% de bunuri si ser#icii sunt efectul unor calcule raionale si contient economiceH oamenii si c7eltuie #eniturile pentru cump%rarea acelor m%rfuri care le procur% cea mai mare
$' $8

.%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25542 p. 24 :alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit62 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$88

$$

satisfacie2 n concordan% cu "usturile raionale i cu preurile pe care trebuie s% le pl%teasc%. Pornete de la conceptul de utilitate mar"inal% a #alorilor de bunuri si ser#icii.$ Pe masur% ce o ne#oie este satisfacut% prin consumarea sau utili-area unui bun2 o cantitate suplimentar% din acel bun are o #aloare tot mai mic%. De aici re-ult% c% utilitatea mar"inal% este sporul de utilitate "enerat de creterea cu o unitate a cantit%ii consumate. .onsumatorul i ierar7i-ea-% satisfacerea ne#oilor pornind de la utilitatea mar"inal%2 iar producatorii si fundamentea-% planurile de producie la felC 2 e/aminarea modific%rii unei sin"ure #ariabile2 preul asupra comportamentului consumatoruluiH 8 n ba-a aceasta m%surarea inteniilor2 atitudinilor2 moti#elor asociate forelor umane se poate face printr8o ri"l% de m%surare a banilor. <7omo economicas8 preocupat s% obin% a#antaBe pentru sine prin calcularea amanunit% a consecinelor de fericire pe care le ofer% cump%rarea bunurilor i ser#iciilor=H 8 impune studierea raportului preului m%rfurilor i #enitul consumatorului cu inele"erea efectelor modificate ce se produc asupra comportamentului consumatoruluiH 8 se pune accent deosebit pe mecanismele economice. 1odelul (avlovian repre-int% un mod de cercetare ce are la ba-% teoria n#%%rii. 25 Pleac% de la ideea ca fiinele dob*ndesc refle/e sub influena condiiilor de mediu si operea-% cu 4 concepte de ba-%C a= 5mpuls 8 ne#oi2 moti#e2 aspiraii2 preferine ale unor stimuli puternici asociai indi#idului care l obli"% pe acesta la aciune. b= 8ugetie 8 re-ol#area unor stimuli2 dar mai slabi. c= !eacie 8 r%spunsul la ieirea corespun-%toare unei confi"uraii de su"estii. )epetarea reaciei este influenat% de e/perien%. d= !ecidiva 8 presupune consolidarea unei anumite reacii2 dar numai n ca-ul in care e/periena este pe m%sura atept%rilor. Datorit% modului n care se formea-% reaciile2 pot fi "enerali-ate sau discriminate. 6mul poate contienti-a prin repetare i consolidare s% reacione-e aa cum se dorete. 1odelului 9reudian este construit pornind de le teoria psi7analitic% a lui 1.,reud cu pri#ire la fiina uman%.2$ (mpunerea cercet%rii moti#aiilor acestui moti# este abordarea ca un proces dinamic i istoric2 iar cercetarea moti#ului pune accent pe studiere. Pentru e#aluarea atitudinilor psi7olo"ice s8au stabilit o serie de indiciiC
$

.%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$8 1olomon &. ).2 :amossG I.2 4s0e"aard 1.2 Ko"" &. ;.2 %onsumer 0e"aviour, - 4uropean (erspective2 ediia a (((8a2 3ditura ,inancial !imes?Prentice Kall2 KarloA2 25562 p. 63 2$ 1c7iffmann +. I.2 +a-ar ;anu0 +.2 %onsumer 0e"aviour2 3ditura Pearson?Prentice Kall 2 9pper 1addle )i#er2 255'2 p.$$'
25

$2

$. Direcia atitudiniiH 2. ,ora atitudinii <m%surabilitate prin scale=H 3. .entralitatea atitudinii <dat% din coerena de manifestare i de specificitatea sa=H 4. 3mer"ena atitudinii <le"at% de oportunitatatea atitudinii i de solicitarea mediului n care se formea-% indi#idul=.22 .ercetarea de mar0etin" lucrea-% cu opiniile consumatorilor ca o e/presie #erbal% a atitudinii. 1odelul :eblenian este un model socio8psi7olo"ic. 4duce n prim8plan ideea determin%rii comportamentului consumatorului considerat din dorina de a obine un anume presti"iu social i nu pentru a satisface anumite ne#oi. 4cest model moti#ea-% comportamentul prin influen%rile sociale asupra indi#idului. >n esen% Eeblen a lucrat cu urmatoarele noiuni de ba-%C a= .ultura 8 n "eneral cultura e/prim% asi"urarea elementelor fundamentale ale unor "rupuri mari de oameni cu pri#ire la tradiii2 obiceiuri si #aloriH b= 1ubcultura 8 e/prim% entit%ile re"ionale <sociale2 "rupurile mai mici de oameni= ce se indi#iduali-ea-% prin diferenele comportamentului. 4nali-a "rupurilor respecti#e de cultur% si subcultur%2 pe ba-a unor #ariabile independente2 "enerea-% o ierar7i-are social% form*nd clasele socialeH c= .lasele socialeH d= Irupurile de referin% 8 sunt repre-entate de un num%r de indi#i-i din care consumatorul indi#idual nu face parte2 dar fa% de care are similitudini de aspiraii si similitudini de comportament socialH e= Irupurile de apartenen% 8 sunt entitai sociale din care consumatorul face parte si ale caror re"uli n principal sunt obli"ai s% le respecte. 1odelul ;obesian al comportamentului consmatorului2 denumit i al factorilor de or"ani-aie2 arunc% lumina2 dintr8o alt% perspecti#%2 asupra Ncutiei ne"reO2 asupra mecanismelor i proceselor comportamentale. Kobes a surprins 2 puncte de #edere distincte n anali-a comportamentului consumatoruluiC a= preponderena moti#elor raionale2 le"ate de interesele or"ani-aiei care teoretic ar trebui s% fie pe primul planH b= preponderena de ordin personal2 ar"ument*nd c% sunt at*tea e/emple n care interesele personale primea-% intereselor de "rup.

22

.%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$ $

$3

1. . Posi+ilit3i 1i limite ale studierii comportamentului consumatorului

6binerea de re-ultate #aloroase n cercetarea tiinific% a pieei este le"at% de modelele comportamentului consumatorului2 dat% de acumularea e#idenei n planul aplicati# e/perimental.23

.onsumator

$. .ump%r%tor potenial 3. .ump%r%tor 2. .ump%r%tor probabil

5. .lient fidel 4. .lient 6. .lient promoter

Figura 1-1. Posibiliti i limite ale studierii comportamentului consumatorului

(articulariti semnificati#e n in#esti"area comportamentului consumatoruluiC $. identificarea i reali-area unor elemente eseniale n formarea i manifestarea comportamentului consumatoruluiH 2. conceperea i reali-area cercet%rii de tip moti#aional ca modalitate direct% de in#esti"aie a comportamentului consumatoruluiH 3. creterea tendinei de folosire a anli-ei scalare n abordarea comple/% a unor laturi rele#ante pentru toate procesele elementareH 4. stabilirea posibilit%ilor i facilitailor actuale prin luarea n considerare a performanei calculatorului. (remize pri#ind posibilitatea de studiere a comportamentului consumatoruluiC $. n acest moment se dispune de teorii fundamentale i de modele "lobale2 care e/plic% i orientea-% efortul de cunoastere a unor #ariate manifest%ri comportamentaleH24 2. procesul deci-ional de cump%rare este studiat cu suficente detalii ce constituie un instrument operaional #aloros n proiectarea i reali-area studiilor comportamentale. 3ste posibil% abordarea practic% a fiec%rei fa-e a lu%rii deci-iei de cump%rare.25 3. se dispune de num%rul re-ultatelor ale aplic%rii n studierea comportamentului consumatorului2 acestea au #alidat de o manier% operational%2 concepte si metode2 te7nici i procedee2 abord%ri i finali-%ri ce r%spund e/i"enelor mana"erialeH
23 24

:alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit62 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$ 4 .%toiu (.2 !eodorescu (.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.84 25 .%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.84

$4

4. e/ist% un instrumental conceptual i aplicati# impresionant. 3forturile cercet%rilor au fost cristali-ate n lucr%ri consacrate. Limitele studiate ale comportamentului consumatorului se constat% n restricii care trebuie surmontate n toate etapele studierii acestui proces2 n proiectul cule"erii de informaii2 anali-a acestora2 e#aluarea lor i pre#i-ionarea acestora. 1e au n #edere2 n principal2 urmatoarele limite de studiere a comportamentului consumatoruluiC $. !eoretic2 metodolo"ic i practic comportamentul consumatorului nu poate fi cunoscut pan% n cele mai fine amanunte ale sale. Nu se obin "aranii si"ure pentru pre#i-iuneH de multe ori cercetarea are caracter comple/ i aleatoriu. 2. (-#or%te din uni#ersul actual de de-#oltare a instrumentalului conceptual i statistico8 matematic al metodelor de cercetare2 de aceea #ariabilele i cate"oriile "%site trebuie definite c*t mai ri"uros. 3. .ercetarea comportamentului consumatorului este o disciplin% prea t*n%r%2 unii specialiti consider*nd c% ar fi c7iar n fa-a copil%riei sale262 pentru a8i fi rele#at toate posibilit%ile. 4. 3ste le"at% de tipul cercet%rilor pe natur% de comportament al consumatorului. 1unt consacrate urmatoarele tipuri de cercet%riC cercet%ri de tip trans#ersalH cercet%ri de tip lon"itudinalH cercet%ri de tip e/perimentalH cercet%ri de tip #acsie/perimental. 1e manifest% o corelaie ntre cercetarea cerut% i bu"et. .ert este faptul c% orice cercetare a comportamentului consumatorului este un proces dinamic n timp i nu pe moment. .7iar i cercetarea repetat% nu e/clude riscul n luarea deci-iilor. +imitele cunoaterii comportamentului consumatorului ar putea fi mult dep%ite dac%C a. #ariabilele i cate"oriile folosirii n cercetare ar fi mai ri"uros definiteH b. interaciunile dintre #ariabile ar fi mai bine cunoscuteH c. cercet%rile de tipul seciune trans#ersal% ar fi continuate cu cercet%ri de tipul lon"itudinal e/perimental sau #acsie/perimentalH d. cercet%rile pe aceleai teme ar fi repetate n timp.2'

1.!. /odelarea comportamentului consumatorului

>nele"erea i cunoaterea comportamentului consumatorului n toat% comple/itatea sa este un proces deosebit de amplu i ane#oios.28 3forturile depuse n acest sens au "enerat numeroase modalit%i de abstracti-are i formali-are. .ercetarea s8a concentrat pe 2 direciiC

26 2'

;ollat D. !.2 :lac0Aell ). D.2 3n"el @. ,.2 !esearc" in %onsumer 0e"avior2 3d. K.).D.2 9142 $ '52 p. 63 :alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit62 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$ 8 28 :alaure E. <coord.=2 1arketing 34diia a 55-a revzut i adaugit62 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p.$ 8

$5

$. 3/plicarea mecanismului de comportare n abordarea procesului deci-ional de cump%rare i n anali-area comportamentului finalH 2. Pre#i-ionarea comportamentului consumatorului2 influenarea acestuia i determinarea corelaiei produs2 desfacere2 consum. &odelele comportamentului consumatorului e/istente au la ba-% diferite teoriiC teorii pri#ind atitudinile i preferinele2 teorii ale n#%arii2 teorii ale ierar7i-%rii efectelor2 teorii moti#aionale2 teorii ale ino#aiei i teorii probabilistice. >n toate situaiile #ariantele independente a c%ror #ariaie se e/plic% prin #ariabilele independente2 difer% substanial de la un model la altul. 1unt modele care difer% in funcie de #ariabilele independente utili-ate. 4cestea pot fi statice sau dinamice. 3le pot lua sau nu n considerare interac iunea dintre consumatori. >n principal se cunosc 3 tipuri de modele de sinte-%C $.1odelele fenomenologice au ca obiecti# reproducerea st%rilor mentale i emoionale prin care cump%ratorii au trecut n procesul cumpar%rii. 1e dorete repre-entarea produsului cump%rat sau cum acesta este #%-ut de cump%rator2 dar descrierile f%cute de cump%rator2 n forma oral% sau scris%2 sunt colectate sub form% de protocoale care de#in preioase surse de informaie. 2.1odelele logice urm%resc s% portreti-e-e sub form% de sc7eme lo"ice tipul i succesiunea deci-iilor pe care le ia un consumator atunci c*nd este pus n situaia ipotetic% de cump%rare a unui anumit produs sau ser#iciu.2 1unt modele ipotetice. 3le permit cunoaterea atribuiilor luate n seam% de cumpar%tor n procesul deci-ional i o ierar7i-are a acestor atribute. 3.1odelele teoretice repre-int% sc7ematic modul n care din aciunea combinat% a #ariabilelor care8l definesc pe cump%rator <atitudinile endo"ene= i a celor care definesc mediul <atitudinile e/o"ene= re-ult% prin aciunea cump%r%rii un anume comportament de cump%rare. &odelele teoretice sunt foarte aproape de modelele cibernetice2 si structurate pri#ind cunoaterea comportamentului consumatorului n 3 blocuri distincte <blocul interior2 blocul proces%rii interioare i blocul ieirilor=.

C"PI,-LUL 2. "N"LI4" /.DIULUI D. /"R5.,IN6

2.1. Istoric Dacia

.%toiu (.2 !eodorescu N.2 %omportamentul consumatorului2 3ditura 9ranus2 :ucureti2 25522 p. 5

$6

.onstrucia 9-inei de 4utoturisme Piteti a nceput n $ 662 la .olibai2 Budeul 4r"e. Dup% semnarea unui contract de licen% ntre )enault i statul rom*n n $ 682 ncepe fabricaia modelului Dacia $$55 sub licen% )82 urmat n $ 6 de Dacia $355 sub licen% )$2. >ntre anii $ '58$ 852 Dacia de-#olt% o ntrea"% "am% de modele care #a cuprinde mai multe tipuri de #e7icule de persoane i utilitare.35 >ncep*nd din anul $ '82 4utomobile Dacia continu% autonom producia de autoturisme deri#ate din "ama )enault $2. 4nul $ primului autoturism 5 este marcat de lansarea de concepie $55P

rom*neasc%2 Dacia No#a i de restructurarea ntreprinderii ntr8o societate de producie i strate"ie i ' filiale comerciale. >n anul $ )enault ac7i-iionea-% 5$P din 2 capitalul 1ursaC 7ttpC??dacia"roup.com?platforma8de8 la8mio#eni?istoric.7tml societ%ii n urma procesului de pri#ati-are2 iar n Figura 2-1. Uzina de Autoturisme Piteti pre-ent deine 243P din capitalul Dacia. "" .ompania a parcurs un amplu pro"ram de moderni-areC de la refacerea instalaiilor industriale2 reconstrucia reelei comerciale si reor"ani-area reelei de furni-ori2 pan% la obinerea a trei standarde de mana"ement al calitaii2 dintre care unul n domeniul proteciei mediului. (n#estiiile reali-ate de )enault la Dacia pan% la sf*ritul anului 2558 s8au ridicat la peste un $.2 miliarde euro.3$

Ani importani n istoria Dacia $ 66

1(%% .onstrucia 9-inei de 4utoturisme Piteti
35 3$

1ursaC 7ttpC??AAA.-iare.com?social?stiri8sociale? Figura 2-2. rupul Dacia-!enault

7ttpC??ro.Ai0ipedia.or"?Ai0i?DaciaQ<automobil= 7ttpC??dacia"roup.com?corporate?profil.7tml

$'

1(%' +ansarea modelului Dacia $$$5 <licena )enault )8= 1(%( +ansarea modelului Dacia $355 <licena )enault )$2= 1(& +ansarea modelului Dacia $355 :rea0 1(&$ +ansarea modelului Dacia $352 Pic089p 1(&' >ncetarea contractului de licen% 1('& +ansarea modelului Dacia $325 1((1 +ansarea modelului Dacia $325 +iberta 1((2 +ansarea modelului Dacia $35' si $35 Dubla .abina 1(($ +ansarea modelului Dacia No#a2 prima main% de concepie rom*neasc% $55P32

1((' 6binerea .ertific%rii (16 55$. ,abricarea autoturismului cu numarul 2.555.555 1((( )enault ac7i-iionea-% 5$P din capitalul ntreprinderii Dacia 2777 +ansarea modelului Dacia 1uperNo#a2 #e7icul ec7ipat cu un "rup motopropulsor )enault 277 +ansarea automobilului Dacia 1olen-a 277! +ansarea autoturismului +o"an 277% +ansarea #ersiunii +o"an &.E la 1alonul 4uto de la Paris <octombrie= 277& +ansarea modelului +o"an Ean <ianuarie=
32

7ttpC??dacia"roup.com?platforma8de8la8mio#eni?istoric.7tml

$8

2007 +ansarea modelui +o"an Pic089p la 1alonul 4uto de la :ucuresti <octombrie= 277' +ansarea modelului Dacia 1andero la 1alonul 4uto de la Iene#a <iunie= 277( +ansarea #ersiunii 1tepAaG pentru Dacia 1andero <$' iunie= 2717 +ansarea primului #e7icul de teren Dacia2 Dacia Duster2 la 1alonul 4uto de la Iene#a <2 martie=.33

2.2. Pia0a auto din Rom8nia

Piaa auto din )om*nia repre-int% un domeniu #ast i foarte important prin comple/itatea sa2 nre"istr*nd o de-#oltare spectaculoas% n ultimii ani2 p*n% la nceputurile cri-ei economice "lobale. 4nul trecut 9277(: a fost unul negru pentru comercianii de automo+ile noi. /ai toate m3rcile de volum au avut sc3deri de $7 2 %7;< cele premium la fel< iar Rom8nia nu a mai fost cea mai important3 pia3 pentru Dacia. De la ma1inile de clas3 mini p8n3 la SU=2 uri< aproape toate clasele 1i2au v3#ut v8n#3rile >n?um3t3ite< iar la auto+u#e sc3derea a fost de &!;. /ai mult< datele poliiei sunt mult diferite de cele oferite de "PI" care a inclus 1i 1!.777 de ma1ini care au fost re2e)portate< >n special de repre#entanii unor m3rci coreene. >n 255 piaa mainilor noi a sc%-ut2 la circa $35.555 de unit%i2 ni#el ce#a mai slab dec%t n 2554. Dou% treimi dintre mainile #*ndute de Dacia n ar% au fost +o"an berlin%. =8n#3rile m3rcilor de volum au sc3#ut puternic< cu mai mult de %7; la Peugeot< Skoda 1i -pel< iar m3rcile germane premium 1i2au v3#ut v8n#3rile sc3#8nd cu $7 2 %7;. =8n#3rile de SU=2uri s2au dus >n ?os cu !!;< iar la clasa mini sc3derea a fost de !%; Ponderea ma1inilor pe +en#in3 a crescut cu 1ase puncte procentuale< la aproape &7;. - serie de dealeri au retrimis la e)port ma1ini noi< c3tre piee unde e)ist3 cerere< >ns3 aceste ma1ini figurea#3 >n datele "PI" la capitolul 2 v8ndute >n ar3. Piaa total% a automobilelor noi2 inclu-*nd i #e7iculele comerciale a sc%-ut cu 54P2 de la 324.555 de unit%i n 25582 la sub $48.555 anul trecut. +a capitolul autobu-e sc%derea a fost de '4P2 de la circa 4.555 de unit%i2 la numai $.555. 1c%derea din sectorul construciilor s8a #%-ut i
33

7ttpC??dacia"roup.com?platforma8de8la8mio#eni?istoric.7tml

la #*n-%rile de #e7icule comerciale care au nre"istrat o sc%dere cu 66P2 de la circa 4 .5552 la sub $'.555. +a autoturisme2 #*n-%rile au sc%-ut cu 52P2 de la circa 2'$.555 la $35.$ 3 conform datelor 4P(42 ns% e/ist% o mare diferen% ntre aceste date i cele ale poliiei care se refer% la nmatricul%ri. 4stfel2 conform datelor poliiei s8au nmatriculat n ar% anul trecut cu $5.555 de maini mai puin2 iar diferena e e#ident% mai ales la dou% m%rci2 ambele coreene. 4stfel2 datele 4P(4 arat% c% anul trecut s8au #*ndut peste $5.'55 de maini KGundai2 n timp ce datele poliiei arat% c% s8au nmatriculat n ar% circa 5.255 de unit%i. i la ;ia diferena e mareC circa 6.$45 de maini n datele 4P(4 i nici $.855 de unit%i n datele poliiei. +a alte m%rci diferen ele au fost mai mici2 ns% se remarc% o diferen% de circa $.'55 de maini la ,ord i circa 855 la ,iat. 3/plicaia nu e nou% i s8a mai #orbit2 fiind #orba de faptul c% n datele 4P(4 fi"urea-% maini care au fost retrimise de dealerii locali la e/port2 n %ri unde e/ist% cerere pentru ele. Dealerii au tot dreptul s% fac% asta2 ns% partea rea este c% n datele 4P(4 sunt incluse multe maini care nu sunt #*ndute n ar%2 datele de#enind mult mai puin repre-entati#e pentru industrie. )e#enind la cifrele anului trecut2 datele 4P(4 arat% c% mai toate m%rcile de #olum au sc%-ut puternic la capitolul autoturismeC Dacia <848P=2 ,ord <84 P=2 )enault <854P=2 .7e#rolet <865P=2 10oda <862P=2 Peu"eot <86$P= i 6pel <865P=. 1i m%rcile premium i8au #%-ut #*n-%rile pr%buindu8seC 4udi <855P=2 :&D <853P= si &ercedes <85'P=34. Pentru Dacia anul trecut a fost primul n care )om*nia nu a mai fost cea mai important% pia%2 fiind de#ansat% de Iermania i ,rana. Produc%torul local a #*ndut circa 3 .555 de maini anul trecut n )om%nia2 dintre care circa 25.555 au fost +o"an berlin%2 iar restul +o"an &.E i 1andero2 n proporii aproape e"ale. (nteresant este c% anul trecut n ar% 1andero a a#ut #*n-%ri mai mici dec*t n 2558 c*nd modelul a fost comerciali-at doar apte luni. !otui2 la e/port 1andero a fost cel mai #*ndut model al m%rcii rom*neti care a trimis anul trecut peste 7otare 85P din producie. :en-ina a c*ti"at teren n detrimentul diesel8ului i anul trecut2 proporia mainilor pe ben-in% atin"*nd 6'26P2 n timp ce acum un an era de 6$2 P.35

2. . Dacia Logan
Dacia +o"an este un automobil produs de u-inele Dacia n )om*nia i lansat pe 2 iunie 2554 la Paris. 3ste unul dintre cele mai populare automobile din 3uropa .entral% i de 3st2

34

7ttpC??apia.softnet.ro?inde/.p7pRpa"eSbuletin8statistic 7ttpC??economie.7otneAs.ro?stiri8auto868534 58bilant8255 8masini8cumparat8romanii8anul8care8piata8auto8intors8 ni#elul8dinainte82554.7tm

35

25

concur*nd n topuri cu m%rci de renume2 ca 10oda2 6pel i c7iar )enault.36 +a nceputul #erii 25542 +o"an a fost lansat i n ar%2 or"ani-*ndu8se o #ast% campanie de promo#are n r*ndul distribuitorilor autori-ai Dacia8)enault. +ansarea #*n-%rilor a declanat o isterie "eneral% printre rom*ni2 fiind #*ndute peste 4 555 de maini n primele 25 de -ile i f%c*ndu8se nca $$ 555 de comen-i ferme.

2.3.$. ,i-ionomie Dacia +o"an

4cest automobil repre-int% re-ultatul studiilor efectuate de "rupul )enault pe piaa rom*n% i se ncadrea-% ca dimensiuni n clasa compact2 dar din cau-a preului redus2 poate fi ncadrat% i n partea superioar% a clasei mici. +o"an este un automobil de familie2 cu un interior spaios2 cu un portba"aB ce ar face in#idioas% c7iar o 10oda 6cta#ia2 iar al c%rei pre se afl% sub pia%. "m+ian0a interioar% surprinde n mod pl%cut oc7iul at*t printr8un aspect estetic i er"onomic c*t i prin elemente de funcionalitate. .onsola central% este foarte usor accesibil% oferului2 acesta put*nd s% acione-e cu uurin% toate comen-ile

Confort 8 acesta este cu#*ntul c7eie al interiorului noului +o"an. !otul se traduce prin spaiu i perspecti#%. Pe banc7eta din spate trei 1ursaC 7ttpC??AAA.dacialo"an.or" Figura 2-". Ambian Dacia #ogan pasa"eri aduli pot lua loc a#*nd suficient spaiu.

Securitate 8 a#*nd n spate e/periena )enault n domeniul si"uranei pasa"erilor2 +o"an este o masin% care ndeplinete cerinele normelor europene n ca- de oc. 4irba"8urile pentru ofer i

1ursaC 7ttpC??AAA.dri#e8test.ro?ima"es? Figura 2-$. %on&ort Dacia #ogan

36

7ttpC??ro.Ai0ipedia.or"?Ai0i?DaciaQ+o"an

2$

pasa"erul din dreapta2 mpreun% cu sistemul 4:1 de nalt% performan% repre-int% aliai care asi"ur% o protecie optim%.

Port+aga?ul de 5$5 litri este spaios i funcional2 satisface cele mai pretenioase ne#oi2 1ursaC 7ttpC??AAA.autotar"et.ro?ima"es? Figura 2-'. (ecuritatea Dacia #ogan capacitatea lui fiind de in#idiat.

Calitate 177; Renault 8 )enault a in#estit 48 milioane de euro n u-ina Dacia2 astfel nc*t s% fie aplicate toate procedurile de fabricaie control al calit%ii n #i"oare n u-inele )enault din 3uropa. 1ursaC 7ttpC??dacia8lo"an.bGnet.ro? Figura 2-). Portbaga* Dacia

,e@nologie 177; Renault 8 +o"an a fost conceput la !ec7nocentre <.entrul &ondial de (n"inerie )enault2 l*n"% Paris=2 de c%tre in"inerii )enault. >n plus2 +o"an a fost proiectat pe ultimul 1ursaC 7ttpC??AAA.redlineblo".com? Figura 2-+. %alitatea !enault tip de platform% )enault2 ceea ce8i asi"ur% un ni#el ridicat de confort i securitate. Interior !abloul de bord de la Dacia +o"an este mprumutat de la )enault .lio 25542 cu iluminare pe fond portocaliu. .uprinde dou% indicatoare analo"ice rotunde2 ntre care sunt plasate dou% mici afiaBe2 unul pentru indicatori optici i celalalt pentru ni#elul de combustibil i temperatura lic7idului de r%cire.3' Eolanul este aproape identic cu al modelului 1olen-a. .a m%suri de si"uran%2 Dacia +o"an cuprinde airba"8ul oferului i airba" pentru pasa"er. 1c7ema treptelor de #ite-% inscripionat% pe le#ierul sc7imb%torului arat% c% mararierul este n st*n"a8sus2 n loc de dreapta8spate2 aa cum este la 1olen-a i 1upe)No#a. .utia de #ite-e nu mai este cea folosit% la 1olen-a2 ci este preluat% de la &e"ane.
3'

7ttpC??AAA.lo"anclub.ro?

22

Eersiunea Dacia +o"an de top ofer% i re"laB lombar pentru scaunul oferului.38 ,-terior +a noua Dacia +o"an se remarc% imediat noua "ril% a radiatorului2 asem%n%toare celei de la 1olen-a2 i noua emblem% a m%rcii2 care este pre-ent% i pe capacul portba"aBului. >n plus fa% de 1olen-a2 deasupra "rilei apare un element cromat. >n spate2 stopurile au desi"nul de la 1olen-a. +inia lateral% a caroseriei Dacia +o"an este destul de nalt%2 inspir*nd soliditate. !%ietura uii din spate este mai dreapt%2 pentru a asi"ura un acces mai bun n interior. Ti linia portba"aBului de la Dacia +o"an este foarte nalt%2 pentru a putea oferi un #olum interior suficient2 iar silueta n trei #olume este e#ident%. Plana de bord este un 7ibrid interesant Dacia8)enault. Iurile de #entilaie sunt rotunde2 ca la 1olen-a. Date te.nice Noua Dacie +o"an dispune de trei motori-%ri de pro#enien% )enaultC una de$24 litri de '5 .P pe ben-in% <ce este pre-ent% i pe 1olen-a=2 una de $26 litri i 5 .P pe ben-in% <care a mai fost ntalnit% la prima "eneraie &e"ane= si #arianta diesel $.5 d.i de 65 .P pe motorin%. >n #iitor se ateapt% introducerea celui de8al doilea motor diesel2 ce este montat si pe .lio ((2 adic% $25dci de 85 .P. .alitatea este ridicat%2 a#*nd ca "aranie standardele )enault n acest domeniu. >n ceea ce pri#ete performanele2 +o"an se afl% pe po-iiile de top ale clasei2 at*t n ca-ul acceleraiei2 c*t i n ca-ul #ite-ei ma/ime2 fiind de-a#antaBat% poate doar de consumul urban2 care este puin cam mare2 dar se pastrea-% n limite acceptabile. >ns% cu noul motor diesel se pare c% problema consumului a fost re-ol#at%.

2.3.2. .reaia Dacia +o"an

(ntroducerea acestui nou model a a#ut mai multe premise. >n primul r*nd2 a #enit ca nlocuitor al #ec7ii "ame $3$5 berlin%2 care era de mult depait% din toate punctele de #edere. .u toate mbun%t%irile i modific%rile f%cute2 berlina tot nu se ridic% la standardele europene de si"uran%2 ecolo"ice i te7nice. De asemenea nu se mai puteau face retuuri peste retuuri2 trebuia adus pe pia% ce#a nou. 9n alt ar"ument ar putea fi i politica a"resi#% susinut% de )enault2 care2 de c*nd a ac7i-iionat u-ina de la Piteti2 a #enit aproape n fiecare an cu o noutate. .oncernul france- i8a e/primat nc% de la nceput dorina de a lansa un automobil nou pe piaa rom*n%.
38

7ttpC??AAA.lo"anclub.ro

23

+o"anul a fost conceput i s8a ncadrat ntr8un se"ment de preuri accesibile cump%r%toului rom*n2ncerc*nd s% re#oluione-e i s% "arante-e calitatea france-%. 4cest nou automobil a fost conceput ca o main% de familie spaioas%2 o mbinare ntre rafinamentul i formele futuriste ale lui &e"an cu conceptul clientului rom*n n ceea ce pri#ete maina perfect%2 toate acestea f%r% a ataca po-iia pe piaa a automobilului mai sus amintit. Poate de aici pro#ine i numele modelului +6I4N <+6A meI4N=. Pentru a fi mai atracti# fa% de modelele anterioare2 +o"anului i s8au atribuit mult mai multe dotari printre care amintimC air8ba"urile frontale2 4:18ul2 Bantele de aluminiu2 ser#odirecia2 aerul condiionat2 "eamurile electrice2 toate acestea parial standard sau cu pre suplimentar. .a utili-are2 automobilul este o ade#arat% main% de familie2 asi"ur*nd spaiul c*t i confortul necesar. Poate fi folosit% ca main% de ora2 dar i n c%l%toriile de pl%cere. Datorit% motorului de $26 litri automobilul are #alene sporti#e2 cu performane care nu s8au mai nt*lnit nc% la nici o Dacie. Putem conclu-iona c% +o"an este o main% poli#alent% ce poate satisface orice client cu un bu"et mic2 acest fapt fiind nt%rit i de opinia specialitilor. Ee7iculul +o"an2 n totalitate de ori"ine )enault2 <te7nolo"ie2 de-#oltare2 ba-a rulant%2 motor2 cutie de #ite-e2 etc.= a fost conceput la !e7nocentrul )enault din apropiere de Paris i r%spunde standardelor de fabricaie )enault. &odernitatea2 preul de ac7i-iie moderat2 capacitatea sa de ncarcare <lider n cate"oria sa=2 spaiul interior2 cele 5 locuri "eneroase i costul redus al ntreinerii constituie principalele sale atuuri. .oncepia sa modern% corespunde standardelor internaionale i n particular normelor 9niunii 3uropene n materie de securitate2 emisii de "a-e2 -"omot i reciclarea materialelor. )enault a folosit toate cunotinele de care dispune n proiectul +o"an pentru a concepe un produs modern2 robust2 fiabil i foarte competiti#. De asemenea2 raportul prestaii?pre este unul e/trem de a#antaBos pentru client. +o"an a fost un pro"ram pilot pentru utili-area noilor te7nolo"ii de calcul numeric n conceperea produsului2 utilaBelor i procesului de fabricaie. 6 alt% particularitate a procesului de concepie este c% +o"an a repre-entat o etap% decisi#% a pro"ramului U desi"n to cost U iniiat de )enault n $ 2. 9tili-area acelorai elemente pentru mai multe #e7icule ale aceluiai constructor este o "aranie a fiabilit%ii pentru client i a economiei reali-ate. 4ceast% lo"ic% a fost mereu pre-ent% n de-#oltarea produsului +o"an. 4stfel2 +o"an preia de la .lio motoarele2 puntea fa%2 direcia i fr*nele spate. 9nitatea central% a spaiului interior care re"rupea-% funciile electronice este deri#at% din unitatea care ec7ipea-% modelul .lio. 24

1ursaC 7ttpC??AAA.renault8dacia8lo"an.com Figura 2-/. !euita te.nic #ogan 9-inele Dacia #or utili-a metode de producie asem%n%toare cu 1istemul de Producie )enault. (niiat n $ 82 acest pro"ram permite punctelor industriale ale Irupului s% se situe-e la cel mai bun ni#el de performan% n lume. 3l adun% toi actorii sistemului industrial 8 cump%r%tori?furni-ori2 lo"isticieni2 in"ineri i fabricani 8 n Burul unor obiecti#e i re"uli de aciune comune. )enault s8a inspirat de la Nissan2 care n cadrul Nissan Production DaG plasea-% locul de munc% n centrul or"ani-aiei industriale i care standardi-ea-% operaiile fiec%rui post de o manier% foarte precis%. 6 astfel de or"ani-are asi"ur% optimi-area producti#it%ii u-inei2 calitatea produselor i er"onomia posturilor.3 Proiectul +o"an pre#ede 42 de furni-ori de prim ran"2 ori"inari din %ri diferite C )om*nia2 !urcia2 3uropa de 3st i 6ccidental% i un pro"ram de asisten% a furni-orilor2 al c%rui obiecti# este s% mbun%t%easca de-#oltarea2 or"ani-area2 capacit%ile te7nice i "estiunea costurilor.45

2.!. Concuren0ii Dacia Logan pe pia0a din Rom8nia

Dacia a comerciali-at 3$$ 282 #e7icule in 255 2 cu 2525 P mai mult fa % de anul 2558. 3/porturile Dacia se ridic% la 26 425 de unit%i <cu 562$P mai mult fa% de anul 2558=2 dintre care 255 62 #e7icule s8au #*ndut numai n 3uropa 6ccidental%. Iermania este prima ar% de e/port2 cu 84 3' de unit%i #*ndute2 urmat% de ,ran a2 cu 65 56 de #e7icule comerciali-ate
3 45

7ttpC??dacia"roup.com?corporate?alianta8renault8nissan.7tml 7ttpC??dacia"roup.com?platforma8de8la8mio#eni?directia8lo"istica8centrala8dacia.7tml

25

Pe piaa intern%2 Dacia a #*ndut 4$ 862 de #e7icule2 obin*nd o cot% de pia% de 282 P2 cu $25 puncte superioar% celei atinse anul precedent. >n 255 2 Dacia a #*ndut 3$$ 282 automobile2 cu 2525P mai mult fa% de ni#elul de 258 3'2 unit%i nre"istrat in 2558. E*n-%rile Dacia au crescut de la mai puin de $55.555 n 25542 la peste 355.555 de unit%i #*ndute n decursul anului 255 . >n )om*nia2 1ursaC 7ttpC??masini.ro?ima"es?masini? Figura 2-14. Dae2oo %ielo pe o pia% auto n sc%dere cu 5322P2 Dacia a #*ndut 4$ 862 de #e7icule2 obin*nd o cot% de

pia% de 282 P2 cu $25 puncte superioar% celei atinse anul precedent. Pe modele2 cel mai #*ndut automobil al "amei Dacia in )om*nia a fost +o"an berlina2 cu 25'22 unit%i li#rate2 urmat de 1andero <inclusi# #ersiunea 1tepAaG=2 cu 6'65 unit%i i +o"an &.E2 cu 6 24 unit%i. Pe piaa #e7iculelor utilitare2 Dacia a li#rat $588 unit%i +o"an E4N i $538 +o"an Pic0 9p.4$ Principalii concureni ai modelului +o"an sunt repre-entai deC %.e0rolet 1alos Din p%cate pentru ;alos2 preul s%u de ac7i-iie este un 7andicap destul de mare. 3ste aproape cu 35P mai scump dec*t Dacia +o"an2 modelul coreean poart% i o po#ar% suplimentar% dat% de ta/ele #amale. 1in"urul ar"ument n fa#oarea sa ar fi inuta de drum mult mai adaptat% unui condus mai sporti#2 sistemul de fr*nare mai performant i motorul mult mai puternic. 9nele persoane #or fi mai atrase de estetica sa dec*t de cea a +o"an8ului. >n materie de spaiu interior2 +o"an8ul c*sti"% meciul prin 0noc0 out. i n ceea ce pri#ete costurile ulterioare ac7i-iiei2 1ursaC 7ttpC??AAA.carpa"es.co.u0?c7e#rolet? Figura 2-3. %.e0rolet 1alos +o"an se do#edete o soluie mai economic%C asi"urare anual% full .41.6 mai ieftin% cu peste 255 de euro i un pre al carburantului mai mic2 dei nesemnificati#. Dae2oo %ielo Din punct de #edere al preului de ac7i-iie i al costurilor de e/ploatare2 DaeAoo .ielo este sin"urul concurent real al Daciei +o"an. >ntre cele dou% automobile e/ist% clar diferene
4$

7ttpC??dacia"roup.com?#an-ari?RGearS255

26

te7nolo"ice. DaeAoo .ielo este un produs mb%tr*nit moral2 dar cu plusuri dinamice. Dacia +o"an face acum primii pai #enind cu un ba"aB te7nolo"ic de ultim% or%. Din punct de #edere al spaiului2 .ielo se distin"e prin portba"aBul mai mare cu 25 l2 ns% n 7abitaclu Dacia ofer% sensibil mai mult spaiu pentru 5 pasa"eri. Din p%cate2 .ielo #ine mai slab ec7ipat dec*t +o"an $24 +aureate2 acu-*nd totodat% i o oarecare u-ur% moral%. 1% nu uit%m 1ursaC 7ttpC??AAA.bloombi-.ro?assets? Figura 2-12. !enault %lio (5mbol c% la ba-a modelului fabricat la .raio#a st% un 6pel ;adett conceput la nceputul anilor V85. Poate din acest moti#2 unele materiale de finisare par preluate de la 4)6 sau +and )o#er Defender. 4#*nd te7nolo"ia de partea sa i fiind cu apropare $555 de euro mai ieftin2 +o"an c*sti"%.42 Fiat Albea .ele dou% modele sunt comparabile din foarte multe puncte de #edere. Doar 5 litri diferen% n fa#oarea ,iat8ului n ceea ce pri#ete portba"aBul2 iar spaiul oferit pasa"erilor din 7abitaclu este apro/imati# e"al2 cu obser#aia c% anumite persoane #or fi mai a#antaBate de plusul de nalime al interiorului de la +o"an. .7iar dac% este mai mic2 motorul de la 4lbea pare s% aib% mai mult ner#2 datorit% sistemului de alimentare cu $6 supape i a raportului de compresie mai mare. Dup% p%rerea noastr%2 caroseria la 4lbea este mult mai bine proporionat% dec*t la +o"an2 ceea ce ar putea constitui un alt ar"ument pro ,iat. Din p%cate2 1ursaC 7ttpC??AAA.fia8ta/i.eu?ima"es? Figura 2-11. Fiat Albea diferena de pre ntre cele doua maini este destul de pronunat%2 astfel c% muli dintre clieni se #or orienta c%tre modelul auto7ton. !enault %lio (5mbol .omparaia dintre .lio 1Gmbol i Dacia +o"an poate fi considerat% un duel n familie. .ele dou% modele redau un Wfeelin"O asem%n%tor2 semn c% n mare parte respect% aceeai filosofie. .u toate acestea2 1Gmbol r%m*ne un )enault n timp ce +o"an este un produs conceput
42

7ttpC??forum.softpedia.com?lofi#ersion?inde/.p7p?t5$55$825.7tml

2'

din start ca unul de Wbu"etO2 moti# pentru care compromisurile n fa#oarea preului sunt mai e#idente. .lio 1Gmbol i +o"an sunt dou% modele de concepie asem%n%toare dar pornesc de la premi-e diferite. Dacia afiea-% o ima"ine modern% ce reflect% faptul c% a#em o main% proiectat% din start ca un sedan cu pre accesibil. >n acelai timp2 1Gmbol este deri#at ulterior dintr8un model "*ndit iniial ca 7atc7bac0 de clas% mic%. .alitatea finis%rilor este mai bun% la .lio dar spaiul interior al Daciei +o"an este net superior. )enault se distin"e prin inuta de drum ec7ilibrat% i prin modul n care e/ploatea-% motorul de $24 l. +o"an este mai ieftin cu peste 2255 de 3uro2 n condiiile n care2 fa% de .lio2 beneficia-% de o ec7ipare complet% din care lipsete doar sistemul 4:1. &ai mult2 Dacia necesit% costuri de ntreinere mai mici.43 (6oda Fabia (edan Din punct de #edere al spaiului interior2 +o"an i surclasea-% far% drept de apel ri#alul. Nu at*t n partea din fa%2 c*t mai ales pe banc7eta din spate2 unde spaiul pentru "enunc7i i cel pentru cap permite acomodarea far% probleme c7iar i a persoanelor de peste $2 5m. ,abia Wripostea-%O ns% prin forma er"onomic% a scaunelor2 n special cele din fa%2 i prin calitatea materialelor folosite la decorarea 7abitaclului. .*nd #ine #orba despre pre2 10oda ,abia 1edan nu prea poate sta l*n"% +o"an. .e8i drept2 Dacia nu ofer% at*tea dot%ri standard2 respecti# calitate a finis%rii2 ns% elementele eseniale sunt pre-ente pe #ersiunea testat% +aureateC ser#odirecie2 airba"8uri frontale2 direcie asistat% 7idraulic2 computer de bord2 "eamuri fa% cu acionare electric%2 aer condiionat. Pe de alt% parte2 nici ,abia nu poate e"ala spaiul din 7abitaclul +o"an8ului sau m%rimea portba"aBului. >ntre ,abia i +o"an nu se pune problema calit%ii2 dac% cump%r%torul dispune de banii necesari2 acesta #a ale"e cu si"uran% ,abia.44

2.$. /i)ul de marketing

1ursaC 7ttpC??AAA.comunicatemedia.ro? Figura 2-1". (6oda Fabia (edan >n aceast% parte #om pre-enta mi/ul de mar0etin" adoptat de c%tre compania Dacia. 1trate"ia de mar0etin" aleas% este o strate"ie de cretere a cotei de piat%2 a celei interne2 dar i a celei e/terne2 odat% cu creterea capacit%ii de poducie prin desc7iderea de noi u-ine de fabricaie n str%in%tate. 4r"umentele2 care au condus
43 44

7ttpC??AAA.reno.ro?.lio81Gmbol8#s8+o"an8pa"e828t4$2458s35.7tml 7ttpC??AAA.bloombi-.ro?arta?dacia8lo"an88anali-a8comparati#a8concurenta8directa

28

la luarea acestei deci-ii sunt producti#itatea ridicat% i #*n-%rile ridicate nre"istrate p*n% n pre-ent. Produsul 1ocietatea foloseste strate"ia de e/tindere a "amei sortimentale i strate"ia abandon%rii produselor cu un ni#el redus de performan% <renunarea la toate modelele Dacia din trecut 8 No#a2 1uper No#a2 1olen-a= 2 i mbun%t%irii produsului Dacia +o"an at*t modelul diesel2 c*t i cel pe ben-in%. 1e are n #edereC mbun%t%irea performanelor te7nico8funcionale <4:12 airba" pentru pasa"erii din spate2 nc%l-ire prin scaune=H mbun%t%irea desi"nului <di#ersificarea "amei de culori2 tapierie de piele=H Preul este cel mai mic din clasa la care este ncadrat%2 acesta fiind cel mai bun ar"ument n faa clienilor. 4cesta este determinat de pia% sau de ali factori e/terni dintre care putem aminti sc%derea puterii de cump%rare a populaiei i intensificarea concurenei. Preurile noastre sunt e/primate n lei c*t i n euro2 pentru toate cate"oriile de cump%r%tori at*t pentru intern c*t i pentru e/tern. meninerea preului sub $5555 de euroH continuarea politicii de acordare a creditului +o"an cu :.).DH meninerea posibilit%ii ac7i-iion%rii n re"im de leasin" prin Dacia +easin" 4#antaBH45 Politica de distribuie este un element c7eie n mar0etin". .analul de distribuie poate fi caracteri-at prin trei dimensiuniC lun"ime2 l%ime i ad*ncime. Distribuia n cadrul companiei se reali-ea-% at*t prin canale directe <f%r% intermediar ntre produc%tor i consumator= c*t i prin canale lun"i <cu unul sau mai multi intermediari=. .analele de distribuie suntC distribuia prin repre-entanele Dacia2 )enault i ali dealeri autori-aiH ser#ice "ratuit pe o perioad% de 3 ani. posibilitatea ac7i-iion%rii i prin internetH Dacia este an"aBat% n moderni-area reelei sale de #*n-%ri de auto#e7icule i atelierelor ser#ice. !otodat%2 colaboratorii s%i sunt pre"%tii permanent n #ederea asi"ur%rii unei prestaii de cea mai buna calitate si pentru atin"erea standardelor occidentale. Din dorina de a fi c*t mai aproape de clienii s%i2 Dacia dispune de cea mai densa reea de #*n-%ri de automobile i ateliere ser#ice din )om*nia. )eeaua de distribuie Dacia acoper% ntre" teritoriul tarii2 e/ist*nd a"eni2 dealeri n fiecare Bude al )om*niei. Dacia +o"an se "%sete n 82 puncte de #*n-are din toat% ara.
45

7ttpC??AAA.dacia.ro?solutii8de8finantare?credit?folder8article.7tml

1ursaC 7ttpC??dacia"roup.com?retea?reteaua8comerciala.7tml Figura 2-1$. !eeaua de ageni autorizai si ser0ice-uri Dacia din !om7nia Promo0area Publicitatea ocup% un rol semnificati# n reali-area scopului companiei Dacia i de aceea sunt folosite di#erse metodeC publicitatea prin mass8mediaC tele#i-iune2 radio2 -iare i re#isteH publicitatea pe internetH P+E< promo#area la locul #*n-arii= prin cataloa"e si brouriH sponsori-area de e#enimenteH participarea la t*r"uri i e/po-iii nationale i internaionale.

C"PI,-LUL . C.RC.,"R. D. /"R5.,IN6 PRI=IND ID.N,IAIC"R." C-/P-R,"/.N,ULUI C-NSU/",-RULUI D. "U,-,URIS/. D"CI" L-6"N
.1. Proiectarea cercet3rii
3.$.$. Definirea problemei deci-ionale
6ferta de automobile bo"at%2 e/istent% pe piaa din )om*nia2 este principalul factor care poate influena deci-ia luat% de consumator n ceea ce pri#ete ac7i-iionarea unui autoturism. Pe 35

l*n"% acest factor maBor2 consumatorul mai poate fi influenat i de contienti-area e/istenei unui risc n luarea deci-iei2 dar i de ciclul de #ia% al autoturismului. 4adar compania Dacia8 )enault dorete mbun%t%irea continu% a produselor i ser#iciilor oferite2 n ca-ul de fa% produsul Dacia +o"an.

3.$.2. 1tabilirea scopului2 obiecti#elor i ipote-elor cercet%rii

(copul .ercetarea se ba-ea-% pe studierea comportamentului consumatorului fa% de produsul Dacia +o"an2 mai e/act obinerea de informaii care s% aBute la cunoaterea comportamentului actual al consumatorilor n ceea ce pri#ete modelul Dacia +o"an2 pre#i-ionarea comportamentului #iitor2 moti#aia cump%r%rii sau necump%r%rii2 atitudinea fa% de produs2 obiceiurile de cump%rare2 modul n care pro"ramul de promo#are funcionea-%2 precum i caracteristicile demo"rafice i economice ale acestora. 3ste important% at*t studierea comportamentului consumatorilor efecti#i2 pentru a afla de ce acetia ale" produsul compaiei Dacia <+o"an=2 c*t i a celor poteniali pentru a ti ce i8ar putea con#in"e s% de#in% clienii companiei. 8biecti0e $. (dentificarea tipului de Dacia +o"an deinut% de respondeni. 2. Determinarea surselor de informaii utili-ate de respondeni n procesul de ac7i-iie a autoturismului Dacia +o"an. 3. (erar7i-area principalelor caracteristici ale autoturismului Dacia +o"an dup% ponderea fiec%reia raportat% la total. 4. Determinarea atitudinii respondentului referitoare la afirmaiileC W.alitatea autoturismului Dacia +o"an este una bun%.O i W>n "eneral "ama de autoturisme Dacia +o"an are preuri a#antaBoaseO. 5. Determinarea importanei caracteristicilor n ale"erea companiei Dacia. 6. 1tabilirea atitudinii "enerale a respondenilor fa% de marca de autoturisme Dacia +o"an. '. (dentificarea tipului de motori-are spre care optea-% respondenii in #ederea ac7i-iionii autoturismului. 8. Determinarea importanei caracteristicilor n deci-ia de ac7i-iionare a unui autoturism Dacia +o"an. 3$

. (dentificarea preului ma/im pe care respondentul este dispus s%8l ac7ite in #ederea ac7i-iion%rii Daciei +o"an. $5. Determinarea modalit%ii de plat% preferat% de c%tre respondeni. $$. (dentificarea caracteristicilor demo"rafice <#*rst%2 mediu2 ocupaie2 num%r membri familie2 #enit2 ni#el de studii absol#it2 se/2 stare ci#il%= ale respondenilor. 9poteze $. &aBoritatea respondenilor dein n proprietate un autoturism Dacia +o"an berlin%. 2. .ei mai muli respondeni apelea-% la spoturile publicitare de la !E2 precum i la informaiile oferite de (nternet nainte de a lua deci-ia de ac7i-iionare. 3. &aBoritatea respondenilor au acordat un punctaB mare caracteristicilor si"uran% i confort. 4. &ai puin de Bumatate din respondeni sunt de acord c% autoturismul Dacia +o"an este unul de o bun% calitate i maBoritatea sunt de acord c% preurile "amei de autoturisme Dacia +o"an sunt a#antaBoase. 5. &aBoritatea respondenilor au catalo"at ca a fi importante notorietatea companiei2 precum i satisfacerea ne#oilor consumatorilor. 6. P%rerea respondenilor despre marca de autoturisme Dacia +o"an este una foarte fa#orabil%. '. &aBoritatea respondenilor ar opta pentru motori-area pe ben-in%. 8. .onsumul2 si"urana i preul sunt foarte importante n deci-ia de ac7i-i ionare a unui alt autoturism Dacia +o"an2 n timp ce motori-area2 confortul2 desi"n8ul su celelalte sunt importante. . Preul ma/im pe care respondenii sunt dispui s%8l pl%teasc% pentru un autoturism Dacia +o"an se ncadrea-% n inter#alul 85558$5555 euro. $5. &aBoritatea respondenilor ar opta pentru plata n leasin" a autoturismului. $$. &aBoritatea respondenilor au #*rsta ncadrat% n inter#alul $8825 ani2 locuiesc n mediul urban2 sunt studeni2 au un #enit sub $555 )6N2 au absol#it studiile uni#ersitare2 sunt b%rbai i sunt nec%s%torii.

3.$.3. 3stimarea #alorii informaiilor obinute prin cercetare

(nformaiile care #or fi obinute n urma acestei cercet%ri de mar0etin" #or fi utili-ate pentru obinerea unei ima"ini de ansamblu asupra atitudinii consumatorilor fa% de modelul 32

Dacia +o"an. .ercetarea de fa% nu #a oferi2 ns%2 informaii foarte repre-entati#e constituind doar o ba-% pentru reali-area acestei lucr%ri de licen%.

3.$.4. 4le"erea surselor de informaii

.olecti#itatea cercetat% este repre-entat% de cet%eni ai Budeului .%l%rai2 cu #*rsta peste $8 ani2 ce au ac7i-iionat n trecut i?sau urmea-% s% ac7i-iione-e un autoturism Dacia +o"an. 9nitatea de sondaB este repre-entat% de consumatorul indi#idual.

3.$.5. 1electarea modalitaii de cule"ere i sistemati-are a informaiilor

De&inirea conceptual i operaional a 0ariabilelor cercetate Denumire varia+il3 $. &arc% Defini0ie conceptual3 $.(dentificarea tipului de Dacia +o"an deinut% de respondeni. Defini0ie opera0ional3 $. +o"an <berlin%= 2. +o"an Pic08up 3. +o"an &.E 2. 1urse de informare 4. +o"an E4N Determinarea surselor de informaii $. 1poturi publicitare utili-ate de respondeni n procesul 2. (nternet de ac7i-iie a autoturismului Dacia 3. .unotine +o"an. 3. .aracteristici principale (erar7i-area principalelor caracteristici ale autoturismului Dacia +o"an dup% ponderea 4. 4titudine fa% de calitate i pre fiec%reia raportat% la total. Determinarea atitudinii respondentului referitoare la calitatea i preul autoturismului Dacia +o"an. 5. .aracteristici companie Determinarea caracteristicilor companiei Dacia. 33 n 4. 4"ent de asi"urare 5. 4ltele $. ,iabilitate.pct. 2. 1i"uran%..pct. 3. Desi"n..pct. 4. .onfortpct. $. 4cord total 2. 4cord 3. (ndiferent 4. De-acord 5. De-acord total. importanei $. 4cord total ale"erea 2. 4cord 3. (ndiferen% 4. De-acord

6. P%rere "eneral% companie

1tabilirea

atitudinii

"enerale

5. De-acord total. a $. ,oarte fa#orabl% 3. (ndiferent% 4. Nefa#orabil%

respondenilor fa% de marca de 2. ,a#orabil% autoturisme Dacia +o"an.

'. Eariante motori-are

5. ,oarte nefa#orabil% (dentificarea tipului de motori-are $. :en-in% spre care optea-% respondenii in 2. &otorin% #ederea ac7i-iion%rii importanei $. ,oarte fa#orabl% n deci-ia de 2. ,a#orabil% 4. Nefa#orabil% autoturismului. Determinarea caracteristicilor Dacia +o"an.

8. (mportan% atribute

ac7i-iionare a unui autoturism 3. Nici8nici 5. ,oarte nefa#orabil% (dentificarea preului ma/im pe $.1ub '555 euro care respondentul este dispus s%8l 2. '5558 555 euro ac7ite $5. Plat% n #ederea ac7i-iionarii 3. 5558$$555 euro Daciei +o"an. 4. Peste $$555 euro Determinarea modalitaii de plat% $. .as7 preferat% de c%tre respondeni. 2. +easin" 3. .redit bancar $$. E*rst% Determinarea respondenilor. 4. 4ltele #*rstei $. $8825 ani 2. 26835 ani 3. 36855 ani $2. &ediu $3. Domeniu de acti#itate Determinarea mediului n 4. Peste 55 ani care $. 9rban 2. )ural de $.(ndustrie 2. 4"ricultur% 3. .omer 4. .ultur%2 n#a%m*nt2 s%n%tate 5. 4dministraie public% $4. Eenit 6. 4ltele Determinarea #enitului mediu lunar $. 1ub 2555 )6N al familiei respondenilor. 34 2. 255583555 )6N

. Pre

locuiesc respondenii. Determinarea domeniului acti#itate al respondenilor.

3. 355584555 )6N 4. 455585555 )6N $5. 1tudii 5. Peste 5555 )6N Determinarea ultimului ni#el de $. $5 clase? coal% profesional% studii absol#it de respondeni. 2. +iceu 3. 1tudii uni#ersitare $6.1tare ci#il% Determinarea respondenilor st%rii ci#ile 4. 1tudii post8uni#ersitare. a $..%s%torit? % 2. Nec%s%torit? % 3. Di#orat? % 4. E%du#? % 5. +ocuiesc cu partenerul2 dar nu suntem c%s%torii.

3.$.6.Definirea coordonatelor spaiale2 temporale i modale ale cercet%rii

.ercetarea #a a#ea loc n .%l%rai2 fiind utili-at sondaBul ca metod% de cule"ere a datelor. 1ondaBul #a presupune completarea de c7estionare n -one cu trafic intens n spaii comerciale. Datele #or fi culese n perioada 58$5 iunie 25$5 dup% cum urmea-%C 8 8 8 8 +uni2 mari2 miercuri2 Boi i #ineri datele #or fi culese n inter#alul orar $2C55 X $'C55 1*mb%ta datele #or fi culese n inter#alul orar $5C55 X $4C55 Duminica nu #or fi culese date.

3.$.'. Determinarea dimensiunilor eantionului i ale"erea metodelor de eantionare

a. /3rimea e1antionului
n= t 2 Y p Y <$ p= 2

35

n8 m%rimea eantionului t8 coeficient ce corespunde probabilit%ii de "arantare a re-ultatelor cercet%rii p8 ponderea neprocentual% a persoanelor ce posed% caracteristica cercetat% ZA8 marBa de eroare tS$2 6< 5P= pC caracteristica cercetat% 8 studeni pS525 ZA este de [3P nB 1<(%CD7<$D9127<$:E7<7 CB 17%&<11F17%' persoane >ntruc*t aceast% cercetare este folosit% pentru reali-area lucr%rii de licen% i nu se dispune de suficiente resurse se #a folosi un eantion de doar $55 de respondeni2 acest eantion nefiind repre-entati#. +.Structura eantionului Pentru colectarea datelor necesare se #a utili-a metoda de eantionare probabilistic%2 mai e/act eantionarea simpl% aleatoare. Datele #or fi culese prin efectuarea de sondaBe prin intermediul c7estionarului n cadrul s7oA8room8ului Dacia8)enault din oraul .%l%rai.

3.$.8. .onstruirea instrumentelor de cule"ere a informaiilor

Datele #or fi culese de pe teren prin intermediul c7estionarului.

3.$. . 1tabilirea bu"etului i pro"ramarea n timp a cercet%rii

Deoarece datele culese #or fi e/clusi# folosite pentru reali-area lucr%rii de licen%2 bu"etul alocat reali-%rii cercet%rii este unul foarte restr*ns. >n ceea ce pri#ete pro"ramarea n timp a cercet%rii2 aceasta se pre-int% n felul urm%torC $. Definirea problemei deci-ionale2 stabilirea scopului2 obiecti#elor i ipote-elor cercet%riiC 25 mai 25$5 2. 3stimarea #alorii informaiilor din cercetare i ale"erea surselor de informareC 2$ mai 25$5 3. 1electarea modalit%ii de cule"ere i sistemati-are a informaieiC 22 mai 25$5 4. 3tapa de cule"ere a datelorC 58$5 iunie 25$5 5. (nterpretarea re-ultatelorC $682$ iunie 25$5 36

.2. Prelucrarea< anali#a 1i interpretarea informa0iilor cercetate

>n urma prelucr%rii re-ultatelor obinute din completarea celor $55 de c7estionare de la cei $55 de respondeni putem spune c%C .el mai ac7i-iionat model de Dacia +o"an este +o"anul berlin%2 deoarece 82P dintre respondeni au ac7i-iionat n trecut un astfel de autoturism2 n timp ce +o"an Pic08up a nre"istrat un procentaB de 6P2 +o"an &.E P2 iar +o"an E4N 3P. Dintre sursele de informare ce au influenat decisi# deci-ia de ac7i-iionare a unui autoturism Dacia +o"an primul loc este ocupat de spoturile publicitare la !E cu un procent de 38 P2 urmate de cunotine cu un procentaB de 3$P2 n timp ce (nternetul ocupa locul 3 printre respondeni cu un procentaB de 2$P. 4"enii de asi"ur%ri precum i alte surse <brouri= nre"istrea-% 'P2 respecti#e 3P. .ele 4 caracteristici ale autoturismului Dacia +o"an au nre"istrat punctaBe diferite din partea respondenilor2 n funcie de importana pe care o acord% acestora raportat% la main% dup% cum urmea-%C fiabilitatea a nre"istrat 56 puncte2 si"urana $8 puncte2 desi"n8ul $$ puncte2 iar confortul $5 puncte. Din re-ultate putem deduce c% maBoritatea acord% o importan% deosebit% fiabilit%ii autoturismului Dacia +o"an. )eferitor la atitudinea respondenilor fa% de afirmaiaC W.alitatea autoturismului Dacia este una bun%.O2 putem spune c% 2P din respondeni au fost total de acord2 36P sunt de acord2 42P sunt indifereni2 $2P i8au e/primat de-acordul2 n timp ce 8P sunt total de-acord cu afirmaia. +a afirmaiaC W>n "eneral "ama de autoturisme Dacia +o"an are preuri a#antaBoase.O 4titudinea a fost una mai bun%2 dup% cum urmea-%C 2$P i8au e/primat acordul total2 48P sunt de accord2 $5P sunt indifereni2 $$P i8au e/primat de-acordul2 i nu n cele din urm% 5P i8au e/primat total de-acordul fa% de aceast% afirmaie. >n ale"erea companiei Dacia de c%tre respondeni un rol important l8au a#ut anumite caracteristici <notorietatea companiei2 produsele de calitate oferite de companie2 preurile mici oferite de companie i satisfacerea ne#oilor consumatorilor=. Notorietatea companiei a fost socotit% foarte important de $$P din respondeni2 $4P au considerat8o important2 2 P nici8nici2 $ P puin important i 2'P foarte puin important. .a i companie ce ofer% produse de calitate 6P din respondeni au considerat ca fiind foarte important2 $3P important2 45P nici8nici2 23P puin important2 i $3P foarte puin important. &aBoritatea respondenilor <58P= au considerat foarte important caracteristica Wcompanie care ofer% produse la preuri miciO2 25P au considerat ca fiind important2 'P nici8nici2 4P puin important2 iar $$P foarte puin important. 9ltima 3'

caracteristic%2 Wcompanie care satisface ne#oile consumatorilorO2 a fost aleas% de $2P ca fiind foarte important2 28P important2 4$P nici8nici2 $4P puin important i 5 P foarte puin important. P%rerea "eneral% a respondenilor referitoare la marca de autoturisme Dacia +o"an este foarte nefa#orabil% ntr8un procent de $2P2 fa#orabil% de 2$P2 indiferent% de 33P2 nefa#orabil% de $6P i numai $8P au o p%rere foarte nefa#orabil%. '2P din cei c7estionai ar recomanda i altor persoane autoturismul Dacia +o"an2 n timp ce 28P nu ar mai recomanda nim%nui acest model. Din totalul de respondeni 43P intenionea-% s%8i ac7i-iione-e n urm%torul an un autoturism Dacia +o"an2 n timp ce 5'P dintre ei nu8i propun ca p*n% la sfaritul anului s% fac% o astfel de ac7i-iie. )espondeii nclin% spre ac7i-iionarea autoturismului cu motori-are pe ben-in% n procent de 35P din totalul de 43P2 n timp ce 8P ar opta pentru motori-area pe motorin%. >n deci-ia de ac7i-iionare a unui autoturism Dacia +o"an sunt luate n calcul di#erse atribute de c%tre respondeni2 c%rora au trebuit s% le acorde un "rad de importan%. >n urma re-ultatelor se poate obser#a c% respondenii au ales ca fiind foarte importante n deci-ia de ac7i-iionare a unui autoturism Dacia +o"an preul i fiabilitatea2 importante consumul2 si"urana i confortul2 i puin important desi"n8ul. )%spunsurile respondenilor n ceea ce pri#ete preul de ac7i-iie pentru o nou% Dacia +o"an au fost urm%toareleC din totalul de 43P ce i8ar ac7i-iiona un nou autoturism 6P ar pl%ti sub '555 de euro2 2$P ar pl%ti o sum% ce se ncadrea-% n inter#alul '5558 555 de euro2 $4P ar pl%ti o sum% ntre 555 i $$555 de euro2 iar 2P ar da peste $$555 de euro pentru un nou automobil Dacia +o"an. .a modalitate de plat% pentru ac7i-iionarea atomobilului2 'P din cei 43P care i8ar cump%ra un nou autoturism n urm%torul an ar ale"e plata cas72 26P i8ar lua maina n leasin"2 iar $5P i8ar face un credit bancar2 niciunul dintre respondeni nepreci-*nd o alt% #ariant% de plat%. 2$P din totalul respondenilor au #*rsta cuprins% ntre $8825 ani2 48P au #*rsta cuprins% n inter#alul 26835 ani2 $8P ntre 36855 ani2 n timp ce $3P au #*rsta de peste 55 de ani. &aBoritatea co#*ritoare a respondenilor are ca reedin% mediul urban <8'P=2 n timp ce numai $3P locuiesc n mediul rural. Domeniile de acti#itate n care i desfaoar% acti#itatea respondenii sunt di#erse dup% cum urmea-%C din totalul respondenilor 22P lucrea-% n industrie2 5P i desfaoar% acti#itatea n a"ricultur%2 $4P n comer2 $8P n cultur%2 n#%%m*nt i s%n%tate2 $$P n administraie 38

public%2 3P n armat% i poliie2 4P n transport2 n timp ce niciunul din responden i nu8i desf%oar% acti#itatea n turism2 iar 23P au preci-at c% sunt studeni. )espondenii au declarat n ceea ce pri#ete #enitul urm%toareleC sub 2555 )6N i8au declarat #eniturile familial $$P din respondeni2 ntre 255583555 )6N $8P2 ntre 355584555 )6N 25P din respondeni i8au declarat #eniturile2 n inter#alul 455585555 )6N i8au declarat #eniturile 2'P din respondeni2 iar $ P au declarat c% #enitul familiei este de peste 5555 )6N. .a ultim ni#el de studii absol#ite2 'P au declarat c% au terminat $5 clase sau coala profesional%2 54P au terminat liceul2 3$P studiile uni#ersitare2 iar procentul respondenilor ce au absol#it studiile post8uni#ersitare este de 8 P. .a ultime re-ultate obinute n urma c7estion%rii a reieit faptul c% 42P din respondeni sunt c%s%torii2 36P sunt nec%s%torii2 4P sunt di#orai2 2P din respondeni sunt #%du#i2 iar $6P locuiesc cu partenerul 2 dar nu sunt c%s%torii.

Conclu#ii
)eali-at% pe parcursul celor 45 de pa"ini2 lucrarea pre-int% e#olu ia spectaculoas% a companiei multinaionale Dacia 4utomobile 1.4.2 de la nceputuri p*n% n pre-ent2 c*nd produsele sale sunt unele din cele mai c%utate i apreciate pe piaa european% i nu numai. .ri-a economic% mondial% a dus la sc7imbarea comportamentului de cump%rare i consum al oamenilor2 a#*nd consecine multiple i asupra industriei auto. >n pre-ent oamenii nu mai pun un aa mare pre pe e/tra#a"an%2 c%ut*nd n sc7imb eficiena. Dacia a transformat aceast% conBuctur% ntr8o oportunitate oferind produsul8soluie pe piaa autoC modelul Dacia +o"an. 9n autoturism cu preuri de loA8cost2 un consum de combustibil deasemenea sc%-ut i un raport calitate8pre ce nu "%sete ri#ali. 4cest automobil a fost conceput ca o main% de familie spaioas%2 o mbinare ntre rafinamentul i formele futuriste ale lui &e"an cu conceptul clientului rom*n n ceea ce pri#ete

maina perfect%2 toate acestea f%r% a ataca po-iia pe piaa a automobilului mai sus amintit. Poate de aici pro#ine i numele modelului +6I4N <+6A meI4N=. .oncureni precum coreenii de la .7e#rolet care au n spate ani de munc% pentru reali-area unor maini competiti#e la preuri foarte mici. 4lii2 ca )enault sau 10oda beneficia-% de o cu totul alt% po-iionare pe pia%2 ns% ima"inea unei 3urope din ce n ce mai nn%buite de traficul -ilnic2 i8au determinat s% acione-e n direcia dictat% de consumatori. 1trate"ia de mar0etin" aleas% este o strate"ie de cretere a cotei de piat%2 a celei interne2 dar i a celei e/terne2 odat% cu creterea capacit%ii de poducie prin desc7iderea de noi u-ine de fabricaie n str%in%tate. 4r"umentele2 care au condus la luarea acestei deci-ii sunt producti#itatea ridicat% i #*n-%rile ridicate nre"istrate p*n% n pre-ent. >n urma cercet%rii de mar0etin" pri#ind identificarea comportamentului consumatorului de autoturisme Dacia +o"an s8a dorit descoperirea unei ima"ini de ansamblu a consumatorilor fa% de compania Dacia 1.4. i a autoturismul +o"an2 relief*nd punctele forte i punctele slabe ale acestuia2 ca pe #iitor modific%rile aduse n cadrul companiei i a produselor s% satisfac% deplin clienii. Dacia +o"an se remarc% printr8un pre foarte mic. Dacia +o"an este o main% fiabil%. Dacia +o"an este o main% cu un consum de combustibil mic. 9n num%r mare de respondei r%m*n fideli m%rcii Dacia. )aportul calitate8pre este foarte a#antaBos.

"ne)a 1

45

"cademia de Studii .conomice din *ucure1ti Aacultatea de /arketing 1tr. &i7ai 3minescu nr. $38$52 sect. $2 5$55$$2 :ucureti !elefonC 52$ 3$ $ 85 int. 23'2 254

CG.S,I-N"R
:un% -iua\ Numele meu este 4le/andru :o"dan2 repre-int ,acultatea de &ar0etin" din cadrul 4cademiei de 1tudii 3cononice din :ucureti. 3fectue- o cercetare de mar0etin" pri#ind comportamentul consumatorului de autoturisme Dacia +o"an. >n acest sens #% ro" s% a#ei amabilitatea de a8mi acorda $5 minute pentru a r%spunde la urm%toarele ntreb%ri care au un re"im confidenial i #or fi utili-ate e/clusi# n scopul cercet%rii. E% mulumesc\ H1. Sunte0i posesor al unui autoturism Dacia LoganI o Da o Nu <stop inter#iu= H2. Ce model de Dacia Logan de0ine0iI o +o"an <berlin%= o +o"an Pic08up o +o"an &.E o +o"an E4N H . Ce surse de informare au contat decisiv >n luarea deci#ieiI o 1poturi publicitare la !E o (nternet o .unotine o 4"ent de asi"urare o 4ltele. .areR ................................................. H!. Jmp3r0i0i 177 puncte urm3toarelor caracteristici ale autoturismului Dacia LoganK o ,iabilitate...................pct. o 1i"uran%....................pct. o Desi"n........................pct. o .onfort......................pct. H$. Care este atitudinea dumneavoastr3 >n leg3tur3 cu urm3toarele afirma0iiK o .alitatea autoturismului Dacia +o"an este una bun%. 4cord total 4cord (ndiferent De-acord De-acord total 8 8 8 8 8 o >n "eneral "ama de autoturisme Dacia +o"an are preuri a#antaBoase. 4cord total 4cord (ndiferent De-acord De-acord total 8 8 8 8 8 H%. Ce importan3 au avut urm3toarele caracteristici >n alegerea companiei DaciaI .aracteristica ,oarte (mportant Nici8nici Puin important ,oarte puin important 4$

important Notorietatea companiei .ompanie care ofer% produse de calitate .ompanie care ofer% produse la preuri mici .ompanie care satisface ne#oile consumatorilor H&. Care este p3rerea dumneavoastr3 despre marca de autoturisme Dacia LoganI o ,oarte fa#orabil% o ,a#orabil% o (ndiferent% o Nefa#orabil% o ,oarte nefa#orabil% H'. "0i recomanda 1i altor persoane autoturismul Dacia LoganI o Da o Nu H(. Intentiona0i s3 v3 ac@i#i0iona0i un autoturism Dacia Logan >n urm3torul anR o Da o Nu <treci la ntrebarea $5= H17. Pentru ce motori#are a0i opta >n ac@i#i0ionarea unui nou autoturism Dacia LoganI o :en-in% o &otorin% H11. Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI 4!)(:9!3 .onsumul 1i"urana .onfortul Preul Desi"n8ul ,iabilitatea ,oarte important (mportant Nici8nici Puin important +ipsit de importan%

H12. Care este pre0ul ma)im pe care sunte0i sau a0i fi dispus s32l pl3ti0i pentru un autoturism Dacia Logan nouI o 1ub '555 euro o '5558 555 euro o 5558$$555 euro o Peste $2555 euro 42

H1 . Ce modalitate de plat3 ai alege pentru ac@i#i0ionarea autoturismului Dacia LoganI o .as7 o +easin" o .redit bancar o 4ltele <preci-ai care=... H1!. "lege0i intervalul de v8rst3 >n care v3 >ncadra0iC o $8825 ani o 26835 ani o 36855 ani o Peste 55 ani H1$. Preci#a0i mediul >n care locui0iK o 9rban o )ural H1%. Preci#a0i care este domeniul dumneavoastr3 de activitateK o (ndustrie o 4"ricultur% o .omer o .ultur%2 n#a%m*nt2 s%n%tate o 4dministraie public% o 4rmat%2 poliie o !ransporturi o !urism o 4ltele < preci-ai care= H1&. =enitul mediu lunar net al familiei dumneavoastr3 se >ncadrea#3 >n intervalulK o 1ub 2555 )6N o 255583555 )6N o 355584555 )6N o 455585555 )6N o Peste 5555 )6N H1'. Care este ultimul nivel de studii a+solvitK o $5 clase? coal% profesional% o +iceu o 1tudii uni#ersitare o 1tudii post8uni#ersitare H1(. Se)ul respondentuluiK <se obser#a de catre operator= o :arbatesc o ,emeiesc H27. Care este starea dumneavoastra civil3R o .%s%torit?% o Nec%s%torit?% o Di#orat?% 43

o E%du#?% o +ocuiesc cu partenerul2 dar nu suntem c%s%torii E% mulumim pentru timpul acordat\

"ne)a 2
"nali#a univariat3 a datelor o+0inute din cercetare
44

Ce model de Logan

Dacia de0ine0iI

Ce surse de au contat luarea deci#ieiI

informare decisiv >n

Jmp3r0i0i 177 puncte urm3toarelor caracteristici ale autoturismului Dacia LoganK 45

Care este atitudinea dumneavoastr3 >n leg3tur3 cu urm3toarele afirma0iiK

Care este dumneavoastr3 >n leg3tur3 cu urm3toarele afirma0iiK

atitudinea

Ce importan3 au avut urm3toarele caracteristici >n alegerea companiei DaciaI 46

Ce importan3 au avut urm3toarele caracteristici >n alegerea companiei DaciaI

Ce importan3 urm3toarele caracteristici >n alegerea companiei DaciaI

au avut

Ce importan3 au avut urm3toarele caracteristici >n alegerea companiei DaciaI 4'

Care este p3rerea dumneavoastr3 despre marca de autoturisme Dacia LoganI

"0i recomanda 1i altor persoane autoturismul Dacia LoganI

48

Intentiona0i s3 v3 ac@i#i0iona0i un autoturism Dacia Logan >n urm3torul anR

Pentru ce motori#are a0i opta >n ac@i#i0ionarea unui nou autoturism Dacia LoganI

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI

55

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI

Ce importan03 acorda0i urm3toarelor atri+ute >n deci#ia de ac@i#i0ionare a unui autoturism Dacia LoganI

Care este pre0ul ma)im pe care sunte0i sau a0i fi dispus s32l pl3ti0i pentru un autoturism Dacia Logan nouI

5$

Ce modalitate de plat3 ai alege pentru ac@i#i0ionarea autoturismului Dacia LoganI

"lege0i intervalul de v8rst3 >n care v3 >ncadra0iC

Preci#a0i mediul >n care locui0iK

52

Preci#a0i care este domeniul dumneavoastr3 de activitateK

=enitul mediu lunar net al familiei dumneavoastr3 se >ncadrea#3 >n intervalulK

Care este ultimul nivel de studii a+solvitK

53

Se)ul respondentuluiK

Care este starea dumneavoastra civil3R

54

4ne/a 3
Date societate SC "utomo+ile Dacia S" sediu socialC str. 9-inei2 nr. $2 &io#eni2 $$54552 Bud. 4r"e2 )om*nia nre"istrat% la 6ficiul )e"istrului .omerului 4r"e sub nr. @53?8$?$ .9( $65' 6. :abelul 1. %apital i structur acionariat "CI-N"R Participare 9R-N: Num3r aciuni !otal subscris i inte"ral #%rsat 2.52'.$54.35'2'5 $4.565.63$ 2.54$.'$ . 382'5 25.2'$.543.5'' $45.656.3$5 25.4$'.$ .38' Participare 9procente: $2

)3N49+! 4lii !6!4+

2426 38P 525'356$P $55P

8ursa< "ttp<22daciagroup com2corporate2informatii-legale "tml /anagement

o o o o o

Consiliul de administraie @ac]ues .7au#et @^r_me 6li#e .onstantin 1troe Dan &i7ai :edros &arc +iffort de :uffe#ent Director 6eneral 2 LMrNme -live =an#3ri Dacia >n anul 277(

55

>n 255 2 Dacia a #*ndut 3$$ 282 automobile2 cu 2525P mai mult fa% de ni#elul de 258 3'2 unitai nre"istrat n 2558. E*n-%rile Dacia au crescut de la mai puin de $55.555 n 25542 la peste 355.555 de unit%i #*ndute n decursul anului 255 . >n )om*nia2 pe o pia% auto n sc%dere cu 5322P2 Dacia a #*ndut 4$ 862 de #e7icule2 obin*nd o cot% de pia% de 282 P2 cu $25 puncte superioar% celei atinse anul precedent. 3/porturile Dacia se ridic% la 26 425 de unit%i <cu 562$P mai mult fa % de anul 2558=2 dintre care 255 62 #e7icule s8au #*ndut numai n 3uropa 6ccidental%. Iermania este prima ar% de e/port2 cu 84 3' de unit%i #*ndute2 urmat% de ,ran a2 cu 65 56 de #e7icule comerciali-ate. Pe modele2 cel mai #*ndut automobil al "amei Dacia n )om*nia a fost +o"an berlin%2 cu 25 '22 unitai li#rate2 urmat de 1andero <inclusi# #ersiunea 1tepAaG=2 cu 6 '65 unit%i i +o"an &.E2 cu 6 24 unit%i. Pe piaa #e7iculelor utilitare2 Dacia a li#rat $ 588 unit%i +o"an E4N i $ 538 +o"an Pic0 9p. :abelul 2. ;7nzri Dacia pe modele n !om7nia n 2443 /odel Sandero <inclusi# #ersiunea 1tepAaG= Logan +erlin3 Logan /C= Logan ="N Logan Pick Up ,otal 8ursa< "ttp<22daciagroup com2vanzari2=>ear?'++@ :abelul ". ,0oluia 07nzarilor Dacia pe ani 277! Rom8nia Internaional 85 5$3 $6 356 277$ $$3 2'6 5$ $35 277% $5' ''' 88 3$ 277& $52 562 $28 4$$ 277' 84 '58 $'3 664 277( 4$ 862 26 425 Unitati 6 '65 25 '22 6 24 $ 588 $ 538 4$ 862

56

,otal

6 3$

$64 456

$ 6 '58

235 4'3

258 3'2

3$$ 282

8ursa< "ttp<22daciagroup com2vanzari2=>ear?'++@ E*n-%rile Dacia la e/port au aBuns la aproape 2'5 555 unit%i2 cu 562$P mai mult fa % de 2558. Dacia i8a consolidat succesul pe piaa 3uropei 6ccidentale2 unde n 255 nmatriculate 255 62 #e7icule. au fost

:abelul $. :op 14 destinaii e-port n 2443 ar3 1 2 6ermania Arana Italia ! $ % & ' ( 17 "lgeria ,urcia Spania "ustria *elgia -landa Ser+ia Unit3i 84 3' 65 56 2$ '3 $' 32' '2' 535 4 '54 4 '55 4 585 3 555

/aroc <centru de producie +o"an=

$8 $$2

8ursa< "ttp<22daciagroup com2vanzari2=>ear?'++@

5'

*I*LI-6R"AI.
$.
:alaure E. <coord.=2 4d%sc%liei E.2 :%lan ..2 :oboc Tt.2 .%toiu (.2 6lteanu E.2 Pop 4l. N.2 !eodorescu N. <ar6eting =,diia a 99-a re0zut i adaugit>2 9ranus2 :ucureti2 2552H

2. 3.

:lGt7e @. .%toiu (. <coord.=2 :%lan ..2 Popescu (. ..2 6r-an I7.2 Ee"7e ..2 Daneiu !.2 Er*nceanu D.

%omportamentul comsumatorului2 !eora2 $

8H

%ercetari de mar6eting2 9ranus2 :ucureti2 255$H

4. 5. 6. '. 8.

.%toiu (.2 !eodorescu N. Datculescu P. 3n"el @. ,.2 :lac0Aell ). D.2&iniard D.!. ,is7bein +.2 ;at- D. ,estin"er +.2 ;at- D.

8 %omportamentul consumatorului2 9ranus2 :ucureti2 2554H %ercetarea de mar6eting2 :rand:uilders2 :ucureti2 2556H %onsomer ?e.a0iour2 ed. a 58a2 !7e DrGden Press2 l 86H

%ogniti0e %onsistenc2 4cademic Press2 NeA Mor02 $ 66H #es met.ods de rec.erc.@ dans les sciences sociales2 Paris2 $ 63H

58

,lorescu .. <coord.=2 :alaure E.2 :oboc 1t.2 .%toiu (.2 6lteanu E.2 Pop N. 4l.

<ar6eting2 3d. &ar0eter2 Irup 4cademic de &ar0etin" i &ana"ement2 :ucureti2 $ 2H

$5. $$. $2. $3. $4. $5. $6. $'. $8. $ . 25.

Kansen ,.

%onsumer c.oice be.a0iorA a cogniti0e t.eor52 !7e ,ree Press2 NeA Gor0 2 $ '2H

;ollat D. !.2 :lac0Aell ). D.2 3n"el @. ,. ;otler P7.2 4rmstron" I. ;otler P7. ;otler P7. +ilien2 IarG +.2 ;otler P7. &*lcomete P. &*lcomete . P. <coord.= &i7u (.2 Pop &.

!esearc. in %onsumer ?e.a0ior2 3d. K.).D.2 9142 $ '5H

Principiile mar6etingului2 !eora2 :ucureti2 2553H <anagementul mar6etingului2 !eora2 :ucureti2 2558H #e mar6eting en mou0ement2 Eilla"e &ondial2 Paris2 2552H <ar6eting models2 Prentice Kall2 $ 2H

<ar6etingA 3ditura 4cademic%2 I7. Jane2 (ai2 l 3H Dicionar de mar6eting2 @unimea2 (ai2 $ ' H %onsumatorul i managementul o&ertei2 Dacia2 .luB Napoca2 $ 6H

&Gers @. K.2 )eGnolds D. 1%#oiu I7.2 Iri"orescu ).2 4sandei &.2 &anole 1 1c7iffmann +. I.2 +a-ar ;anu0 +.

%onsumer ?e.a0ior and <ar6eting <anagement2 3d. Kou"7ton &ifflin2 :oston2 $ 6'H %ercetri i modelri de mar6eting - <etode cantitati0e n cercetarea pieei2 3ditura 9ni#ersitar%2 :ucureti2 2555H %onsumer ?e.a0iour2 3ditura Pearson?Prentice Kall 2 9pper 1addle )i#er2 255'H %ercetari de mar6eting in spri*inul politicii de comunicatii a intreprinderii2 3ditura 4.1.3.2 :ucureti2 2555H %onsumer ?e.a0iour, - 4uropean (erspective2 ediia a (((8a2 3ditura ,inancial !imes?Prentice Kall2 KarloA2 2556

2$.

22.

1erb%nic%2 (leana 4.2 Pop N. 4l.

23.

1olomon &. ).2 :amossG I.2 4s0e"aard 1.2 Ko"" &. ;.

24.

1toica2 .ristina &.

%ercetari de mar6eting - %oncepte de baza. (cale de masura. Analiza regresionala uni0ariata si multi0aria2 !e7nopress2 :ucureti2 255'H

25. 26. 2'. 28. 2 . 35. 3$. 32. 33. 34.

Derner ;. ).

1onsumenten0ertalten2 4ufla"e2 Eerla" ,ran- Ea7len &Fn7en2 $ 5H

Dil0ie D. +.

%onsumer be.a0ior2 1econd edition2 @o7n DileG L 1ons2 NeA Mor02 $ 5H

Jor"o :.

<oti0aia n psi.ologia general2 3d. Didactic% i peda"o"ic%2 :ucureti2 $ '6H AAA.apia.softnet.ro?inde/.p7pRpa"eSbuletin8statisticH 7ttpC??AAA.auto8bild.ro?articole?noutati?top8#an-ari?#an-ari8 decembrie8255 888bilant8de8cri-a.7tmlRidS$623H AAA.ade#arul.roH AAA.dacia.roH AAA.dacia"roup.comH AAA.dacialo"an.roH 7ttpC??economie.7otneAs.ro?stiri8auto868$64 '8bilant8255 8 -buciumat8pentru8piata8auto8europeana8scaderi8fara8precedent8 ma/ime8istorice8aduse8pro"ramele8tip8rabla.7tmH

35.

7ttpC??economie.7otneAs.ro?stiri8auto868534 58bilant8255 8 masini8cumparat8romanii8anul8care8piata8auto8intors8ni#elul8 dinainte82554.7tmH

36. 3'. 38. 3 . 45. 4$. 42.

7ttpC??AAA.financiarul.ro?25$5?54?2'?cotele8de8piata8in8 industria8auto8nu8#or8suferi8sc7imbari8maBore8in825$5H 7ttpC??AAA.lo"anclub.roH 7ttpC??masini.ro?stiri?piata8auto8romaneasca8in8255 8dacia8 conduce8urmea-a87Gundai8656 .7tmH 7ttpC??AAA.promotor.roH 7ttpC??.ro.Ai0ipedia.or"?Ai0i?DaciaQ<automobil=H 7ttpC??ro.Ai0ipedia.or"?Ai0i?DaciaQ+o"anH 7ttpC??ro.Ai0ipedia.or"?Ai0i?PiaaQautoQdinQ)om*niaH 65

43.

7ttpC??AAA.-iare.com?dacia?#an-ari?productia8auto8interna8a8 crescut8cu82$8la8suta8 55'8H

6$