MAR20

Chuyn O tt nghp NguyOn Duy Chnh - K35 C2
Mc lc
Li ni u...............................................................3
Chng I: Nhng tin l lun c bn ca bin !h"!
Ma#$%ting & !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th ca C)ng t*
+n ,u-t $inh ./anh ..............................................0
I. Kh qut vO th trng tu th v pht trOn th trng tu
th cc Cng ty sn xuEt knh doanh...................................5
1. Kh nm, va tr, chc nng ca Cng ty sn xuEt knh
doanh...........................................................................5
2. Kh nm th trng v tu th....................................6
3. Cng tc pht trOn th trng tu th...........................8
II. Nhng bn php Marketng nhm pht trOn th trng
cc Cng ty sn xuEt knh doanh..........................................11
1. Nghn cu th trng v pht trOn Marketng mc tu.
................................................................................... 11
2. Cc g php Marketng - mx pht trOn th trng.....14
III Cc ch tu nh g hot ng Marketng ca cng ty
sn xuEt knh doanh......................................................20
1. T trng chm nh th trng ................................20
2. Tc chu chuyOn hng ha....................................21
3. Tng mc u chuyOn hng ha....................................3
Chng II: 1h2n t3ch 45 "nh gi" th6c t#7ng t8 ch9c 45
4n h5nh c"c bin !h"! Ma#$%ting & !hat t#i&n th'
t#ng ti(u th +n !h:; ;"* c)ng c ca C)ng t* c
$h3 <5 N=i..............................................................>>
I. Kh qut vO Cng ty c khY H N.................................22
1. Lch s ra v pht trOn.....................................22
2. C cEu t chc b my............................................23
3. C s vt chEt, k thut nhn s............................24
1
4. Kt qu hot ng knh doanh trong 2 nm 2001 - 2002
.................................................................................26
II. Phn tYch v nh g cc bn php Marketng nhm
pht trOn th trng tu th sn phEm my cng c ca Cng
ty c khY H N...................................................................27
1. Phn tYch v nh g hot ng nghn cu th tr-
ng Cng ty c
khY H N..................................................................... 27
2. Phn tYch v nh gYa hot ng a chn th trng
mc tu v chn c Marketng ca Cng ty.........................29
3. nh hng pht trOn th trng ca Cng ty.............31
4. Phn tYch thc trng cc bn php Marketng - MIX
nhm pht
trOn th trng tu th sn phEm my cng c ca Cng ty
c khY H N.......................................................................31
III. Mt s nh g hu qu vO pht trOn th trng sn
phEm my cng c ca Cng ty c khY H N.....................36
1. u Om.................................................................... 36
2. Nhc Om................................................................37
3. Nguyn nhn............................................................38
Chng III: M=t +? bin !h"! Ma#$%ting nh@; !h"t t#i&n th'
t#ng +n !h:; ;"* c)ng c ca C)ng t* c $h3 <5 N=i
thi gian tAi....................................................................3B
I. Phng hng mc tu knh doanh ca Cng ty trong nhng
nm t....................................................................................... 39
1. Xu hng php trOn th trng sn phEm my cng c trong
th
gan t............................................................................39
2. Phng hng, mc tu ca Cng ty c khY H n.......40
II. O xuEt hon thn cc bn php Marketng O pht trOn
th trng ..................................................................................42
1. Hon thn qu trnh nghn cu th trng ...............42
2. Hon thn cc g php Marketng - MIX..................44
2
III. Cc O xuEt khc.........................................................48
CDt lun..................................................................0E
F5i liu tha; $h/...................................................0>
3
Li ni u
Trong c ch th trng doanh nghp mun tn t v

pht trOn cn c nhng chn c Marketng trn th trng c
hu qa. Tuy nhn khng ph cc Cng ty Ou dO dng
thnh t, O t c Ou h ph qua th k kh
khn v tm t v nh hng pht trOn v trong k hoch
chn c Marketng ca h th vc pht trOn th trng g
mt va tr quan trng v khng mt doanh nghp no pht
trOn m khng cn m rng th trng.
Ngnh c khY nOn tng ca qu trnh cng nghp
ha hn ho Et nc. Tuy nhn trong th gan gn y
kh chuyOn sang nOn knh t th trng th vc tm th tr-
ng cho cc sn phEm ca ngnh c khY Vt Nam cn nhOu
kh khn. nhEt th gan ny chng ta ga nhp vo APTA
th cc sn phEm c khY khng nhng ph cnh tranh th
trng trong nc m cn ph cnh tranh mnh th trng nc
ngo. y va c h va thch thc v ngnh c
khY Vt Nam n chung v Cng ty c khY H N n rng.
XuEt pht t quan Om ny, trong th gan thc tp t
Cng ty c khY H N, t c gng tm hOu hot ng
Marketng ca Cng ty theo cch nhn nhn ca ng m
Marketng v d s gp tn tnh ca c go Ngu*Gn
Fh' Fhanh Nh5n v s gp ca cc CBNV trong Cng ty
t mnh dn chn O t chuyn O tt nghp : "Nhng
bin !h"! Ma#$%ting nh@; !h"t t#i&n th' t#ng +n
!h:; ;"* c)ng c 45 !h tHng tha* thD ca C)ng t* c
$h3 <5 N=i ".
Mc Ych nghn cu:
4
Vn dng tng hp un kt hp v phn tYch Ou
kn thc t ca Cng ty,trn c s nh g nhng u Om,
nhc Om, nhng tn t c bn v nguyn nhn gy ra
thc trng ny. kt hp v nghn cu thc t trong th gan
thc tp chng t s a ra mt s O xuEt vO nhng g
php Marketng nhm pht trOn th trng th sn phEm my
cng c v th trng thay th ca Cng ty c khY H N,
gp phn hon thn chn c pht trOn th trng Cng ty.
G hn nghn cu:
Chng t nhn thc c rng s thay v s bn
ng ca th trng phc tp, h ph g quyt nhOu
vEn O nhm thc Ey v m rng th trng tu th, nhng
do Ou kn nghn cu, khun kh th gan thc tp v
nhEt nng c ca mt snh vn c hn, khng thO cho
php t g quyt m vEn O cc g php Marketng m
ch nghn cu v a ra nhng bn php nhm pht trOn
th trng tu th sn phEm ca Cng ty da trn tp nhn
mn hc chuyn ngnh: "Marketng Thng m " v "Hu cn
knh doanh Thng m ".
Phng php nghn cu:
VO phng php nghn cu: Chuyn O c s dng ph-
ng php tp cn h thng bn chng, Lgc v ch s, ph-
ng php tp cn trc tp cc vEn O un: phng php
t duy m: phng phng php hu nng t a. Ngo
Chuyn O ra ny cn s dng phng php ha, m
hnh ha... nhm nh g chYnh xc hu qu knh doanh
ca Cng ty. Oua xc p nhng bn php nhm nng
cao sc cnh tranh, m rng th trng tu th ca Cng ty.
ThYch ng v mc tu, g hn v phng php nghn cu
chng t cha kt cEu chuyn O thnh 3 chng.
5
Chng I : Nhng tOn O un c bn ca bn php
Marketng O pht trOn th trng ca Cng ty sn xuEt knh
doanh
Chng II: Phn tYch v nh g thc trng t chc v
vn hnh cc bn php Marketng nhm pht trOn th trng
sn phEm my cng c v ph tng thay th ca Cng ty c
khY H N.
Chng III: Mt s O xuEt nhm hon thn cc bn
php Marketng O m rng v pht trOn th trng sn
phEm my cng c v ph tng thay th ca Cng ty c khY
H N.
6
Chng I
Nhng tin l lun c bn ca bin !h"! Ma#$%ting
& !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th ca C)ng t*
+n ,u-t $inh ./anh
I. $h"i Iu"t 4 th' t#ng ti(u th 45 !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th
J c"c C)ng t* +n ,u-t $inh ./anh.
E. Ch"i ni;K 4ai t#LK ch9c nMng ca C)ng t* +n
,u-t $inh ./anh.
1.1. Khi nim Cng ty sn xut kinh doanh:
"Cng ty sn xuEt knh doanh t chc knh t c t
cch php nhn thc hn sn xuEt cung ng trao hng
ha trn th trng theo nguyn tc t a ho Ych ng tu
dng, thng qua t a ho Ych ch s hu vO t sn xuEt
ca Cng ty ng th kt hp mt cch hp cc mc tu x
h".
1.2. Vai tr v h! n"ng #a Cng ty sn xut kinh
doanh:
S ra v tn t v pht trOn ca Cng ty sn xuEt
knh doanh c va tr rEt n v knh t x h ca Et
nc, n gp phn nng cao trnh x h, m t duy t
chc v vn hnh h thng knh t x h, p ng rEt nhOu
yu cu cEp bch ca x h.
Chc nng ch yu ca Cng ty sn xuEt sn xuEt to ra
nhng sn phEm hng ha cung cEp cho th trng nhm p
ng tho mn yu cu ca x h. c trng c bn ca Cng
ty sn xuEt n sng to ra g tr v gYa tr s dng ca
hng ha, do vy n m tng thu nhp quc dn. Tuy nhn
trong nOn knh t th trng hn nay O Cng ty sn xuEt
tn t v pht trOn cc nh sn xuEt ph quan tm t cc
yu t u ra b v th ngy nay u ra quyt nh
u vo.
7
O sn xuEt ra mt sn phEm Cng ty cn ph s dng
b cc phng tn vt chEt, t chYnh, nhn s,. s dng
cc phng tn ny s buc cc Cng ty ph c ch phY nh
tOn mua my mc, nguyn vt u, tOn thu c s Cng ty
ph tr ng cho ng ao ng hay thu ph np cho ngn
sch. TEt c nhng ch phY ny khn cho Cng ty ph chu
g thnh. V mc tu ca Cng ty km nhun, b vy
Cng ty ph thu s tOn n hn ton b ch ph sn xuEt
v mang sn phEm t tay ng tu dng, Cng ty cn c mt
chn c Marketng ph hp v th trng O t c mc tu
ca mnh.
>. Ch"i ni; th' t#ng 45 ti(u th.
2.1 Khi nim v h! n"ng #a th$ tr%ng.
a&Khi nim th$ tr%ng:
Th trng c hOu mt cch n gn bao gm cc
yu t cung, cu v g c. nhng ch s hnh thnh v pht
trOn ca nOn sn xuEt hng ha. Tu theo gc tp cn
th trng khc nhau v phng php thO hn khc nhau v
phng php thO hn khc nhau m ng ta c cc kh nm
khc nhau.
Theo quan Om Marketng kh nm th trng c
phn nh trn ha gc :
- Xt gc v m: Th trng c hOu mt tp
phc hp v n tc cc nhn t m trng knh doanh, cc
quan h trao hng ha c hEp dn, c thc hn
trong mt khng gan m, hu hn cc ch thO cung cu v
phng thc tng tc ga chng nhm to Ou kn tn t
v pht trOn cho sn xuEt v knh doanh.
- Xt gc v m: Th trng c hOu mt tp
khch hng ng cung ng hn thc v tOm nng cng c
nhu cu vO nhng mt hng m Cng ty c d n knh
doanh v tp ng bn - th cnh tranh ca n.
'& Ch! n"ng #a th$ tr%ng.
8
Th trng ra thc hn cc chc nng sau:
- Chc nng tha nhn: thng qua chc nng ny ca th
trng O thEy c hu qu knh doanh ca Cng ty, thO
hn s chEp nhn ca th trng v cc hng ha ca
Cng ty.
- chc nng thc hn: M hot ng mua bn trao
Ou c thc hn thng qua th trng. Th trng thc hn
m quan h ga ng bn v ng mua thng qua gYa c th
trng.
- Chc nng Ou tt knh doanh: Chc nng ny c bc
mt cch y thng qua s hnh thnh v Ou tt
g c d tc ng ca quy ut g c v quy ut cung cu
trong m quan h knh t ga sn xuEt v tu dng.
- Chc nng thng tn: cung cEp cc thng tn vO th
trng, cho h thEy c cc c h hoc nguy c c thO xy
ra v hot ng ca Cng ty.
2.2. (i)u th*.
a& Khi nim th$ tr%ng ti)u th*:
Tu th sn phEm khu cu cng ca qu trnh sn
xuEt knh doanh, n quyt nh s tn t v pht trOn ca
doanh nghp.
Ou trnh tu th sn phEm ch kt thc kh qu trnh
thanh ton ga ng mua v ng bn dOn ra v quyOn s
hu hng ha c thc hn ngha vc thc hn g
tr ca sn phEm kt thc nh vy.
Tu th hng ha qu trnh thc hn g tr hng ha
v chuyOn gao quyOn s hu vO sn phEm.
O thc Ey tu th th cn c cc hot ng b tr nh:
nghn cu Marketng khch hng, En nh v kOm sot g,
qung co v xc tn bn. T chc a chon knh phn ph
v c ng bn, a chn phng php bn v quy trnh bn.
'& Vai tr #a ti)u th*:
9
Tu th hng ha c va tr v cng quan trng v x
h v doanh nghp Thng m.
Tu th hng ha khu cu cng ca mt chu k sn
xuEt knh doanh n c ngha cc k quan trng, n quyt
nh s tn t v pht trOn ca doanh nghp, gp doanh
nghp thc hn cc mc tu v theo u chn c.
BEt k mt doanh nghp no cng ph a tu tu th
sn phEm n hng u b v c s O doanh
nghp c thO t sn xuEt m rng. Hot ng tu tu
th sn phEm khng ph ch c thc hn khu bn m
n c thc hn nhOu khu: nh nghn cu th trng,
tm hOu nhu cu khch hng, chEt ng, g bn sn phEm,
quan h cung cu trn th trng.
Thng qua hot ng tu th sn phEm Ou kn c
thO nh hu qu hot ng sn xuEt knh doanh thng qua
ch tu nhun, ng th n cn khVng nh ch ng
ca doanh nghp trn th trng. C tu th sn phEm -
c, doanh nghp m c kh nng thu h cc ch phY c n
quan n sn xuEt v tu tu th sn phEm, to Ou kn
cho t sn xuEt m rng thc Ey s pht trOn ca c ng
sn xuEt v tng nhanh vng quay ca vn.
Tu th sn phEm thO hn kh nng v trnh ca
doanh nghp trong vc thc hn mc tu ca doanh
nghp cng nh p ng cho cc nhu cu sn xuEt v tu
dng ca ch.
Lm tt hot ng tu th sn phEm khng nhng gp
doanh nghp c kh nng g vng vO th phn ca mnh
m cn to O m rng thm cc th phn m, doanh
nghp s kYch thYch v to ra c nhu cu m cho khch
hng, thu ht cc bn hng m.
V va tr quan trng nh tu th sn phEm thc Ey
qu trnh sn xuEt, m tng hu qu sn xuEt knh doanh,
khVng nh v trY ca m doanh nghp trn thng trng.
10
ChYnh v vy tu th sn phEm c ngha quyt nh trc
tp n s tn t v pht trOn ca doanh nghp Thng
m trong nOn knh t m cnh tranh tEt yu v khng
ngng.
3. C)ng t"c !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th.
+.1. ,h-n t.h y/u t0 mi tr%ng v 12a h3n 4 h5i
kinh doanh.
a& ,ht tri6n mi tr%ng ')n ngoi.
Nhng th c v e do n quan t cc nhn t bn
ngo, c tc ng n trOn vng knh doanh. Nh tp th
cn sp xp cc th c v e do theo th t quan trng v
nh hng O c s quan tm thYch ng. Vc pht hn ra
ng th c v kp th tn dng s gp Cng ty kp th
c v kp th tn dng s gp Cng ty pht trOn c v trY
cnh tranh. Xc nh c nhng e do trong tng a gp
Cng ty kp th c nhng bn php phng nga v gm bt
tht h kh c bn c xy ra.
'& 7i tr%ng ')n trong.
Nh tp th cn ch nh r Om mnh Om yu
ca Cng ty. y dng phn tYch bn trong ch yu, vO
thc chEt vc phn tYch nhm ch r nhng ngun c m
Cng ty hn c v cn thu. Nhng Om mnh ny c -
a vo nhng chn c xc nh gp cho Cng ty thnh cng
v nhng Om yu v vc xc nh Cng ty cn b
khuyt.
+.2. Cng t x 8$nh nhim v* v m* ti)u hi/n 19
:ht tri6n th$ tr%ng ti)u th*.
Vc xc nh nhm v chn c, mc tu chn c pht
trOn th trng tu th c ngha quyt nh vO s thnh
cng ca vc son tho v thc th chn c trong vc thc
hn tng bc mc tu bao trm ca Cng ty s tn t,
v pht trOn trong nOn knh t th trng.
a. ; 8$nh nhim v* hi/n 19 :ht tri6n th$ tr%ng ti)u th* .
11
Xc nh nhm v chn c, chYnh tr cu h
knh doanh ca Cng ty g? kh ng ta g nhm v
knh doanh nguyn tc knh doanh, mc Ynh knh doanh
ca Cng ty t xc nh nh vc knh doanh ca Cng
ty. Thng thng o sn phEm c bn hoc o hnh
dch v chYnh, cc nhm tng khch hng, nhu cu th
trng, tnh hnh cng ngh hoc mt ot cc yu t khc.
N dung nhm v cng xc nh vEn O bao qut
hn vO nhng Ou mong mun c c ngo Cng ty, to
p cc u tn, cc chn c, cc k hoch v phn b cng
vc. Nhm v knh doanh khng nn xc nh qu ch tt
c thO m gm hu qu v m trng knh doanh bYn
s, mt khc to nn s cng nhc bn trong Cng ty v gy
s cn ch cho chn c.
'. ; 8$nh m* ti)u #a hi/n 19 :ht tri6n th$ tr%ng ti)u
th*.
Thut ng "mc tu" c dng O ch cc tu chY hoc
kt qu c thO ca Cng ty cn t c kh thc hn cc
chn c pht trOn th trng tu th. Cc nh vc thng th-
ng trong chn c c a vo n dung mc tu : mc
nhun, mc tng trng doanh s bn, th phn tYnh r ro v
s m.
Thng thng Cng ty cha mc tu thnh ha o: mc tu
d hn v mc tu ngn hn kt qu mong mun c O
ra cho mt khong th gan tng d. S nm c thO c
thO khc nhau nhng nhn chung th d hn mt chu k ra
quyt nh (t kh ra quyt nh n thc hn xong
quyt nh ). Mc tu ngn hn ph ht sc c thO v ph
nu ra c cc kt qu mt cch ch tt trong cc quyt
nh. Mc tu ngn hn thng c thc hn trong mt
nm.
Mc tu ph c xy dng mt cch c thO ng n
v n c ngha quyt nh trong vc a ra chn c.
12
Thng thng mc tu ng ph p ng c cc tu thc
sau:
- TYnh c thO: ph ch r mc tu n quan n nhng
vEn O g, g hn th gan thc hn v kt qu c thO
cn t c. Mc tu cng c thO th cng hoch nh
chn c thc hn mc tu .
- TYnh nh hot: cc mc tu O ra ph nh hot O
c thO Ou chnh cho ph hp v nguy c v c h xy ra
trong Ou kn m trng thay .
- TYnh kh th: mc tu ph xc thc v thc hn c,
mun xem cc ch tu ca mc tu c kh th hay khng, c
thO ph tn hnh phn tYch v d bo mt s d kn m
trng.
- TYnh nhEt qun: cc mc tu O ra ph thng nhEt v
nhau ph ph hp v nhau, nhEt vc hon thnh mt mc
tu no khng c m cn tr vc thc hn mc tu
khc.
Tm : Ou trnh son tho chn c, nh qun tr cn
xc nh r nhm v v mc tu knh doanh O m cn c
quyt nh n dung chn c v t chc thc hn chn c
. Ou quan trng trong phn ny ga nhm v v
mc tu ph n khp v nhau, c m quan h qua hu
c, mc tu ph ng ho nhm v v nhm v ph thc
hn mc tu.
+.+. Cng t thi/t 1<: :h4ng n hi/n 19 :ht tri6n
th$ tr%ng ti)u th*.
a& =h>ng "n ! 86 x-y d2ng hi/n 19 :ht tri6n th$ tr?
%ng ti)u th*.
- cc c vo khch hng: m Cng ty cn ph chm c
cc mng Yt hay nhOu th phn. Khng c khch hng th
Cng ty khng c nhu cu th trng O cung ng hng ha
dch v ca mnh, v vy cng khng cn knh doanh v
chn c knh doanh.
13
- Cn c vo kh nng ca Cng ty: O chn mt khc th
trng va v kh nng ca mnh mang hu qu cao trong
knh doanh, nhEt hu qu 3 yu t c bn trong Cng ty:
trY c, t c, vt c. Nu c s d tha hoc thu ht
yu t no , th s gy ra ng phY.
- Cn c vo th cnh tranh: So snh v cc th
cnh tranh O tm ra th. Ngy nay nhOu nh knh doanh
cho rng th khng nh ng nh uy tYn, a Om,
m quan h, th quen s dng sn phEm. Cn th hu
hnh thng nh ng c bng cc ch tu c thO nh kh -
ng v chEt ng sn phEm. Cn th hu hnh thng nh
ng c bng cc ch tu c thO nh kh ng v chn c sn
phEm, ch phY sn xuEt, g bn kh nng vn u t, tay
nghO ng ao ng.
'& C :h4ng n hi/n 19 :ht tri6n th$ tr%ng ti)u th*.
Trn c s phn tYch, nh g m trng knh doanh,
nh qun tr nhn bt c cc c h v nhng nguy c
ang tc ng n s tn t v pht trOn ca Cng ty O
t xc nh nhm v, mc tu v Ou quan trng hn
a ra cc phng n chn c t u v bn thnh chn c
thc th. Chn c th trng thng thng, Cng ty c thO tht
p theo ha phng n: chn c thm nhp th trng v
chn c pht trOn th trng.
3.4. Cng t 8nh gi 12a h3n th$ tr%ng hi/n 19 :ht
tri6n th$ tr%ng ti)u th*.
O nh g v a chn chn c c tYnh kh th cao,
h cc Cng ty ph a ra cc tu chuEn, r cn c vo
cc tu chuEn m tn hnh phn tYch nh g, a
chn. Ou c ngha mt chn c knh doanh ca mt
Cng ty, ca mt th k xc nh ro s khc nhau vO n
dung mc tu c thO nn cng c cc tu chuEn a chn
khc nhau. Thm chY khc nhau rEt xa. Do vy khng thO huy
14
vng c c nhng tu chuEn chung p dng cho m trng
hp.
Tuy nhn kh so snh cc chn c son tho ca Cng
ty v th k xc nh th nhEt tht a ra tu chuEn
chung. Mt khc, cc tu chuEn ny bao gm 2 nhm nh
ng v nh tYnh:
Tu chuEn vO mt nh ng: y tu chuEn thng
dO xc nh cc xc nh cc Cng ty thng s dng cc tu
chuEn vO kh nng bn (s ng sn phEm dch v, doanh
thu.. ) kh nng snh chc chn (t snh hoc
tng mc nhun) v kh nng p ng (vn u t, ao
ng, nguyn u...)
- Cc tu chuEn nh tYnh: cc tu chuEn nh tnh c
nhOu doanh nghp co trng v a chn th c knh
doanh ca Cng ty trn th trng, an ton trong knh
doanh ca Cng ty trn th trng, an ton trong knh
doanh v s thYch ng ca chn c v th trng.
Da trn nguyn tc v tu chuEn O ra, Cng ty tn
hnh so snh cc chn c d kn v mc Ynh tm ra
mt chn c O thc hn. Chn c c quyt nh O
a vo thc hn ph chn c t u hoc Yt ra cng ph
kh nhEt trong cc chn c xc nh. Mun a chn
mt chn c knh doanh tt nhEt trong cc chn c xy
dng. Mun a chn mt chn c knh doanh tt nhEt ng
ta thng s dng ha phng php: cho Om theo tu chuEn
v nhanh mc vn u t.
II. C"c 'nh hAng Ma#$%ting !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th t7i
C)ng t* +n ,u-t $inh ./anh.
E. Nghi(n c9u th' t#ng 45 !h"t t#i&n th' t#ng
;c ti(u.
1.1. C n5i dung nghi)n !u th$ tr%ng.
Hot ng nghn cu th trng mt rEt cn tht
v bEt k cng ty no mun tn t v pht trOn. B v hot
15
ng tu th gn On v th trng v khch hng. Song hot
ng ny rEt tn km nhOu kh khng thu c kt qu
nh mong mun nu khng c quy trnh nghn cu hp .
a& =ghi)n !u khi @ut th$ tr%ng nhAm gii 8: m5t s0
vn 8B sau:
- u th trng trng Om v Cng ty.
- D bo vO kh nng t doanh s bn cc o sn
phEm ca Cng ty trn th trng bao nhu.
Cng ty cn a ra nhng chYnh sch g O tng kh
nng cnh tranh. ng th Cng ty ph nm bt c cc
nhn t nh hng t th trng nh:
+ S pht trOn ca ngnh knh t quc dn, v s phn
b dn c.
+ S pht trOn ca khoa hc k thut:
+ Mc thu nhp bnh qun trong tng th k ca
cc tng p dn c trong c nc cng m nh hng t th tr-
ng.
+ S tham ga u t nc ngo to Ou kn cho nOn
knh t nc ta h nhp nOn knh t, m tng sc mua trn
th trng.
+ Cc ch chng chYnh sch ca ng v nh nc trong
cc nh vc vO qun , pht trOn knh t, vn ho, k thut
trong tng th k ng n hp , kp th s gp phn
thc Ey v m cho cc doanh nghp yu tm sn xuEt.
'& =ghi)n !u hi ti/t th$ tr%ng.
Nghn cu th trng ch tt thng nghn cu th
th quen ca ng tu dng t m Cng ty tm cch
thYch ng hoc gy nh hng t chng. O xc nh th tr-
ng ca Cng ty v tp khch hng h cc nh m
Marketng ph g p cc cu h sau:
- Mua c g ( tng mua) Cng ty cn ph nghn cu
phn tYch ng th d ha gc : sn phEm v nhn hu
ng tu dng hay s dng.
16
- A mua? (khch hng ) Cng ty ph bt r khch hng
ca mnh a. Ph nu c tn v a ch ca n v
hay c nhn mua hng. Bt r khch hng s gp Cng ty c
cach ng x thYch hp v tng tng khch hng.
- Mua bao nhu (s ng ): Cng ty ph tr cu h
ny v c bt c s ng hng ha th Cng ty m c thO
p c k hoch knh doanh mt cch ng n.
- Mua nh th no? (cch mua) trong nOn knh t th tr-
ng va tr ca khch hng c cc Cng ty t nn hng
u v vy bt c cch mua hng ca tng khch hng
khc nhau s gp Cng ty c thO chOu theo ca h.
Ngo ra Cng ty cng cn nghn cu tp tYnh, tnh
thn ca ng tu dng. Cng ty ph bt u bng vc gy
nh hng t suy ngh ca h. Mun vy, h cc nh
Marketng ph nghn cu nhu cu v ng c ng tu
dng, nghn cu cc phng dn cm xc cng nh th ng-
tu dng v sn phEm no .
1.2. ,ht tri6n 7arkCting m* ti)u.
Mt Cng ty quyt nh hot ng trn mt th trng
rng n tha nhn rng bnh thng khng thO phc v ht
tEt c khch hng trn th trng . Khch hng qu ng,
phn tn v c nhng yu cu khc nhau. Mt s th
cnh tranh s c th hn n vc phc v nhng nhm
khch hng c thO ca th trng . Thay v cnh tranh
khp m n, Cng ty cn pht trOn nhng khc th trng
hEp dn nhEt m Cng ty c thO phc v c mt cch c
hu qu.
- Phn on th trng:L cha th trng tng thO c s -
ng n , khng ng nhEt thnh nhng on th trng nh
hn v ng nhEt vO mt c tYnh no .
- La chn th trng mc tu: Sau kh xc nh c cc
khc th trng m Cng ty d nh tham ga th Cng ty
cn ph quyt nh chm nh bao nhu th trng m c
17
nhEt cho Cng ty. Cc cng vc ny c thc hn tng t
nh Cng ty knh doanh hng tu dng.
Pht trOn th trng mc tu:
Trong c ch th trng, d s ch ph ca ut knh t
khch quan. Kt qu v hu qu knh t c xc nh sau
kh thc hn bn c sn phEm ngha c s chEp nhn
ca ng tu dng.
O duy tr v pht trOn th trng mc tu ca mnh,
m doanh nghp Ou cn ph nhn vO phYa trc v nhng
mc tu cn t t v nhng cch thc O t c mc tu
. Cc mc tu ny ph c tht p ph hp v nhng
Ou kn khch quan ca m trng v th trng v nhng
yu t bn trong ca Cng ty.
Pht trOn th trng tc doanh nghp da vo nng c
v Ou kn ca mnh O m rng th trng, tng thm -
ng hng ha tu th, tng th phn trn th trng.
Mt doanh nghp d n hay nh, hot ng trn bEt k
nh vc no Ou h ph c th m c thO tn t v
pht trOn c. O t c mc tu ny, nu doanh nghp
ch ch trng sn xuEt ra sn phEm nh th no th cha
m vEn O quan trng nhEt v doanh nghp
ph bt nhu cu tu th ca mnh trn th trng bao
nhu, t c nhng bn php, nhng kt hoch O tu
th sn phEm, tm nhng bn php thYch hp O m rng
th trng, tng th phn.
O pht trOn th trng t hu qu, doanh nghp cn
c k hoch chn c tc mt ch tht qun tr knh
doanh m c s cho vc p k hoch chn c knh doanh
sao cho m bo vc pht trOn v duy tr s thYch ngh
chn c ga mt bn cc mc tu v kh nng ca Cng
ty cn bn ka c h th trng y bn ng.
2. C"c gii !h"! Ma#$%ting N MIO !h"t t#i&n th' t#ng.
18
Sau kh hoch nh c v th cho sn phEm trn th tr-
ng, Cng ty cn xc p c mt g php Marketng cho sn
phEm trn th trng mc tu, ph hp v Ou kn th trng
nhm tng hu qu cho chn c tng trng th trng ca
Cng ty.
Marketng - MIX c hOu mt tp hp yu t bn
ng kOm sot c ca Marketng m Cng ty s dng O
c gng gy c nhng phn ng mong mun t phYa th
trng mc tu. Marketng - MIX bao gm mt ph thc m
Cng ty c thO a chn, thc hn O nh hng n sc
cu ca Cng ty.
Nh vy, c thO c nhOu o dng Marketng - MIX khc
nhau, v vy tn t ph thc bn trn c s cc bn s c
bn ca Marketng - MIX, cc nh Marketng a ra ph thc
bn hn hp gm 4 bn s - sn phEm, g, phn ph, gao
tp - khuych trng.
19

Gao tp
khuych trng
Sn phEm g phn ph
BOu hnhg I - 1CEu trc Marketng Mx ca cng ty sn
xuEt
2.1. Dii :h: vB sn :hEm:
- Sn phEm tEt c nhng yu t c thO tho mn nhu
cu hay c mun ca khch hng, cng hn Ych cho h v
c kh nng a ra tro bn trn th trng v mc Ynh thu
ht s ch mua sm, s dng tu dng.
- V quan Om ca Marketng hn , sn phEm ca
mt Cng ty c a ra th trng kh h tn hnh a
chn mt ph thc sn phEm c g " t hp hu c gm
3 cEp cEu thnh nn sn phEm "
S cEu thnh sn phEm
20
Marketng
Mx
Th tr-ng mc
tu
L
Ych
cng
nng
ct
Tn nhn huBao gc
tYnh n trChEt -ng cm
nhn -cDch v tr-c bn
tr-cPhong cach mu m
Ou kn gao hng
v thanh tonLp
t
v
s
dngBo hnhDch v trong
v sau bn
BOu hnh I - 2 Cc cEp cEu thnh sn phEm
+ CEp sn phEm trn tng, cEp c bn O tao
ra cEp khc. Thc chEt cEp ny th sn phEm t-
ng O m sao tho mn nhng Ych m khch hng theo
u. L Ych ny thay theo hon cnh m trng, mc
Ynh khch hng v nh vy O sn phEm c thO tha mn
m nhu cu khch, c ng tu dng chEp nhnh th ng
qun tr Marketng ph pht hn ra c Ych tOm En m
khch hng h, c nh vy th Cng ty m to ra c sn
phEm p ng m nhu cu ng tu dng trn th trng
a chn ca Cng ty.
+ CEp hng ha thc hn.
yu t phn nh s c mt trong thc t ca sn
phEm, cc ch tu phn nh chEt ng, phong cch mu
m, tn nhn hu, nhng yu t ny gp cho ng tu dng
nhn bt ra sn phEm ca Cng ty v thO hn s hn dn
ca th trng ca sn phEm. y cEp m kh tn hnh
m rng sang th trng m hoc a sn phEm m vo th
trng hn t th cc Cng ty cn m r nhEt.
+ CEp b sung:
yu t: gao hng, p t, dch v sau bn.
Ou m nn tYnh hon thn cho sn phEm m y
yu t m cho khch hng thYch th kh mua sn phEm v
tc ny, kh Cng ty tn hnh xm nhp th trng th
cn ph c thc hn mt cch tt nhEt, v y yu t
m khch hng c thO phn bt c Cng ty ny v Cng ty
khc.
21
- Chu k sng ca sn phEm: khong th gan t kh
sn phEm hn dn trn th trng n kh n rut u kh th
trng. VO cEu trc chu k sng ca sn phEm gm 4 ga
on: ga on tung ra th trng, ga oan pht trOn, ga
on sung mn, ga on suy tho. Trong m ga on c
c Om rng bt.
+ Ga on g thu: sn phEm m bt u a ra g
thu cho nn Cng ty cn ph b ra nhOu ch phY nhm g
thu qung co O m cho ng tu dng bt n sn
phEm m.
+ Ga on pht trOn: Lc ny sn phEm c c ch
ng trn th trng, khch hng bt nhOu n sn
phEm m Cng ty a ra. Do ga on doanh s bn v
nhun tng kh nhanh.
+ Ga on chYn mu: ga on ny sn phEm bt
u bo ho trn th trng, doanh s bn tng chm,
nhun vn c nhng Cng ty cn tng cng cc hot ng
Marketng O ko d chu k sng ca sn phEm.
+ Ga on suy tho: ga on ny doanh s bn
nhun ca sn phEm gm st mt cch nhanh chng. Cng
ty cn tn hnh c tn mu m, nng cao chEt ng a ra
cc sn phEm m vo th trng xm nhp O thay th
hoc c thO duy tr sn phEm c bng cch xm nhp th
trng m.
2.2 Dii :h: vB gi:
Theo thuyt Marketng th gYa knh doanh c xem nh
mt dn xuEt Ych tng h kh cu gp cung trn th trng
v c thc hn. Tuy thuc vo tng ga on, tng tng
khch hng m cc nh qun tr s a ra nhng quyt nh
gYa khc nhau. Cc quyt nh vO gYa ca Cng ty nh h-
ng b mt yu t n t ca Cng ty v m trng bn ngo
v n c thO hn d bOu hnh sau:
22
Cc nhn t
n t
- Mc tu
Marketng
- chn c
Marketng -
Mx
- Cng ty
nh g
Cc
quyt
nh
g
knh
doanh
Cc nhn t bn ngo:
Bn chEt ca th trng v
sc cu
- Cnh tranh
- Cc yu t m trng
khc (nOn knh t, g
mua bn, chYnh quyOn)
BOu hnh I - 3: Nhn t nh hng hng n quyt nh
g ca Cng ty
Trong knh doanh, g yu t nhy cm, mt t bo
thn knh ca mt th trng mt n dung quan trng ca
bEt k phn tYch chc nng no ca Marketng trn c ha
gc x h v qun tr knh doanh ca Cng ty. V vy cc
quyt nh vO g ph c ph hp v cc quyt nh mt
hng, phn ph, c ng cho sn phEm O hnh thnh
mt chng trnh Marketng nhEt qun v hu qu. Cc
chn c nh gYa ca Cng ty ph gn v chn c ca sn
phEm, chn c xm nhp th trng v chn c gYa ca
th cnh tranh. Chn c nh gYa ca Cng ty c thO nh h-
ng n bn chEt ca s cnh trnh m Cng ty u.
Mt chn c gYa cao, mc cao c thO thu ht s cnh tranh
trong kh mt chn c gYa thEp, mc thEp c thO m nn
cc th cnh tranh v buc h ph rt u kh th trng.
O c c mt mc gYa hp cho sn phEm ca mnh trn
th trng, m Cng ty knh doanhOu ph a ra chn c
nh g nhEt nh gYa cc mt hng ca Cng ty Thng
m nh sau:

23
Chn mc tu nh
Phn tYch nhu cu th
Lng g ch phY
Phn tYch g v cho hng ca th
cnh tranh
Chn k thut nh g thYch hp Chn g cu cng ca mt hng
BOu hnh I - 4: Ouy trnh nh g mt hng cng ty
knh doanh
2.3. Dii :h: :h-n :h0i:
Mt bn s tp theo ca Marketng - Mx xc nh
cc phng php O vn hnh mt hng sn xuEt n tay
ng tu dng. ng v phng thc vn chuyOn ca mt
hng sn xuEt hnh thnh knh phn ph ca cc mt
hng . Vc xy dng v a chn knh phn ph thYch
hp s thc Ey qu trnh tu th hng ha dOn ra nhanh
chng, tp km ch phY th gan, ng th em
nhun t a cho Cng ty.
Knh tp th phn ph ca Cng ty sn xuEt mt
cEu trc a chn c ch nh mc tu ga cc Cng ty sn
xuEt v cc nh Thng m, trung gan tp th phn ph
khc v ng tu dng cu cng.
O t chc phn ph hng ha hp nhEt cho tp
khch hng tOm nng. c tYnh c bn ca vn hnh knh
phn ph vn ng c ha khYa cnh tp cn.
- KhYa cnh tp cn dc: Xem xt c quan h v s
khu, mc m danh ngha s hu hng ha ph tr qua
24
dng vn ng t ngun th Om n n Om kt
thc.
ng trn khYa cnh ny c cc o knh sau:
+ Knh ngn (knh trc tp): Ng sn xuEt, bn thVng
hng ha cho ng tu dng cu cng.
+ Knh trc tuyn (knh rt gn): hng ha t tay ng
sn xuEt bn cho ng bn r sau m n tay ng tu
dng.
+ Knh d: hng ha t nh sn xuEt c bn cho ng
bn bun sau n ng bn , r cu cng m n tay
ng tu dng cu cng.
+ Knh y : C 3 trung gan , ng bn bun,
ng bn , hng ha t nh sn xuEt c bn qua sau
n ng bn bun k tp n ng bn cu cng m
n ng tu dng cu cng.
- KhYa cnh tp cn ngang: Cng ty cn nghn cu
quyt nh chn kOu chn c phn ph, chn c ko hay
chn c Ey kh tham ga vo th trng m hay thc hn
thm nhp th trng.
+ Sc Ey ca knh c hOu tng hp nhng c
gng v nng c ca ng sn xuEt hoc ca nhng trung
gan khu th nhEt thuyt phc c nhng thnh vn khc
ca knh thc hn mua hng v xc tn tu th hng ha
cho n ng tu dng cu cng. Sc Ey ca knh c thO
hn bng m hnh sau:
BOu hnh I - 5: sc Ey c knh
25
Ng sn
xuEt pht
ung
Ng bun
thc Ey
ngun
hng
Ng bn
hng xc
tn thc
Ey bn
hng
Ng tu
dng
Sc ht ko ca knh chYnh p c ca ng tu dng
tc ng nn doanh nghp Thng m O thc hn mua
hng ng nhu cu tu dng ca mnh.
BOu hnh I - 6: sc ko ca knh
Mc Ych ca bn c phn ph : Cung cEp sn
phEm p ng c nhu cu ca th trng mc tu ng c,
ng a Om v tp km cao nhEt. To c m quan
h tt v cc thnh vn knh Ou kn tt O Cng ty
m rng th trng v thc hn tt chn c knh doanh ca
mnh.
3.4. Dii :h: vB giao ti/: khuy/h tr4ng:
gao tp khuych trng mt hnh th quan h xc
nh ga ng bn v ng mua, mt nh vc c nh
hng vo vc cho hng v mc Ych bn hng mt cch
nng ng, m rng c mng tu th, m tng nhu cu
ca ng tu dng v t c hu qa knh doanh tt nhEt.
Mc Ych ca gao tp khuych trng chuyOn t
cc thng tn vO Cng ty v vO sn phEm ca Cng ty v ng-
tu dng v trung gan phn ph mt cch trc tp hay
gn tp nhm gp cho hot ng bn hng dOn ra dO dng
hn, nng ng hn, kYch thYch tng s n mua hng ca
ng tu dng, tng s ng khch hng, ng th to p knh
phn ph hng ha hp v c th vO gYa bn.
N dung chYnh ca chYnh sch gao tp khuych trng
gm:
- Oung co: hnh thc truyOn thng trc tp, phY c
nhn thc hn qua phng tn truyOn tn ph tr tOn.
Mc tu ca qung co thng thEy vo vEn O sau:
26
Ng sn
xuEt t
Ou
chnh b
Ng bn
bun theo
sc ht nhu
cu
Ng bn
theo sc
ht nhu
cu
Ng tu
dng
Tng sn ng tu th m rng th trng m tng s ng
ng mua hng nhOu hn tng s n mua hng g thu
sn phEm m xy dng v cng c nhn hu.
- Bn hng trc tp: mt hnh thc thng tn trc
tp vO kn sn phEm dch v ga Cng ty v khch
hng. N bao gm a chn phng php bn tuyOn m o
to v sp xp bn, nh gYa hu qu.
- Khuych trng bn: nhm cng c truyOn thng s
dng hu ht cc cng c, kYch thYch khch hng nhm tng
cu vO sn phEm, ng th tng cng cc hot ng trung
gan phn ph.
III. C"c chP ti(u "nh gi" h/7t =ng Ma#$%ting ca c"c C)ng t*
+n ,u-t $inh ./anh.
E. FQ t#Rng chiD; lSnh th' t#ng.
27
Doanh thu tu th hng ha
T trng chm nh th trng
Ou hng ha trong th trng khu

vc
Ch tu ny dng O nh g hu qu chEt ng ca
khu tu th, ng th cho bt c v th ca Cng ty
trn khu vc th trng nhEt nh. Thng qua so snh cc
nm O nhn thEy c tnh hnh dOn bn th phn ca
Cng ty.
>. F?c = chu chu*&n h5ng ha.
S ngy trong k
S ngy chu chuyOn
S ngy chu chuyOn

S ngy trong k
S vng chu chuyOn
S ngy chu chuyOn
Kh kh ng mt ngy chu chuyOn hng ha khng
, nu s ngy chu chuyOn gm xng, s vng chu
chuyOn tng n th mc u chuyOn hng ha tng phn nh
vc m rng th trng v ngc .
3. F8ng ;9c lu chu*&n h5ng ha.
Trong : M
mc u chuyOn hng ho mt hng

Ch tu ny bOu hn doanh s bn. Nu tng mc
u chuyOn
7 F
=
n
1 i
Mi
28
Chng II
1h2n t3ch 45 "nh gi" th6c t#7ng t8 ch9c 45 4n h5nh c"c
bin !h"! Ma#$%ting & !h"t t#i&n th' t#ng ti(u th +n
!h:; M"* c)ng c ca C)ng t* C $h3 <5 N=i.
I. Ch"i Iu"t 4 C)ng t* C $h3 <5 N=i.
E. L'ch +T #a i 45 !h"t t#i&n
Cng ty C khY H N c s c khY ch to u tn
nc ta d s gp ca cc chuyn ga Ln X. Cng ty
doanh nghp Nh nc hot ng hch ton c p d s ch
o ca Tng Cng ty my v tht b cng nghp - B
Cng nghp. c kh cng xy dng t ngy 25-2-1955 v
n ngy 12-4-1958 chYnh thc vo hot ng. Lc ny
n v mang tn nh my chung qu m.
Nhm v chYnh ca Cng ty kh a vo sn xuEt sn
xuEt ra cc my ct gt km o v chYnh xc cEp 2.
Ngo ra cn sn xuEt cc tht b v ph tng thay th. Sn
ng ca cng ty kh thnh p 400 mynm O trang b
cho ngnh c khY Vt Nam.
n nm 1960 cng ty c tn nh my c khY
H N. T nm 1965, v s gp ca Ln X cng ty tn
hnh m rng v trang b thm tht b. Dn tYch sn xuEt
ca cng ty c tng n 2,6 n, tht b ca cng ty tng 2,7
n. chYnh xc tng 3-4 n, qua sn ng ca cng ty
cng c a n 1000 mynm.
Nm 1980, cng ty c tn thnh nh my ch
to my cng c s 1. Cng th gan n, cng ty c Nh nc
u t xy dng thm ha xng n. Mt xng c trang b
nhng my mc c n nh my doa 250, my tn SK. V
vy c ny nhm v sn xuEt ca cng ty sn xuEt my
cng c v sn ng hp . Ngo ra cn ph sn xuEt cc
tht b phc v cc ngnh knh t khc nh n c, x
29
mng, cao su. n c ny cng ty sn xuEt c 11 o
my cng c v 29 kOu dng khc nhau. NhOu sn phEm
t c huy chng, bng khen trong nc v quc t. Trong
th gan ny cng ty xuEt khEu c 600 my cng c sang
cc nc nh Ba Lan, Cu ba. Cung cEp cho nOn knh t quc
dn 16.000 my cng c. Ngo ra cn sn xuEt v p t
c 40 trm thy n nh t 10k n 1000 k cho cc
vng su cha c n quc ga.
T thng 11 nm 1995 n nay c mang tn Cng ty
C khY H N - tn gao dch Hano machne company, tn
vt tt HAMC. Cng ty c tr s t 24 - ng NguyOn
Tr - Thanh Xun - H N.
Trong nhng nm gn y, trc s m vO c ch
qun knh t ca Nh nc, trong th k cng nghp ha,
hn ha Et nc, cn b cng nhn vn cng ty
HAMC khng ngng ch ng sng to, vt qua kh
khn O hon thnh nhm v c gao.
>. C c-u t8 ch9c b= ;"*.
G C4 u tH h! '5 my
V qu trnh pht trOn , th hn nay c cEu t
chc ca Cng ty C khY H N c thO hn qua s
sau:
U V b= ;"* t8 ch9c ca C)ng t*
30
Wi";
?c
PG knh t
ngo XNK
PG n chYnh
XD c bn
PG dn
chEt ng
PG k thut
sn xuEt
Phng
TC- KT
Phng
vt t
Vn
phng
GTM
Phng XDCB
Phng bo
v
Phng OT -
S
Phng y t
Phng VH-XH
Vn phng
Phng XDCB
Phng bo
v
Phng
OT - S
Phng y t
Phng VH-XH
Vn phng
X my CC
X bnh rng
X c khY n
XGCALNL
X c
X mc
X cn thp
X kt cEu
thp
X thy c
Phng
k thut
PhngSX
Phng KCS
Phng c
n
Ou m v c cEu t chc:
Cng ty hn c 9 phn xng sn xuEt trong c
nhng phn xng ch cht ca cng ty nh:
- Xng my cng c:
y phn xng chuyn sn xuEt v p rp cc sn
phEm my cng c ca cng ty.
- Xng C khY n:
Chuyn sn xuEt cc tht b c khY c chng O
cung cEp cho cc ngnh cng nghp tht yu nh: ngnh
mYa ng, x mng, gEy.
- Xng cn thp:
Sn xuEt ra cc o thp cn xy dng.
- Xng c:
C nhm v c ra cc sn phEm theo tht k
O to ph cho cc sn phEm ga cng c khY.
Ngo ra cng ty cn c cc phn xng khc nh: Xng
bnh rng, xng thy c, xng kt cEu thp.
H thng cc phng ban ch yu gm:
-Phng k thut:
Lp qu trnh cng ngh cho sn xuEt, nghn cu p
dng cng ngh m vo sn xuEt
31
- Phng Ou sn xuEt:
Ch o nhm v sn xuEt theo k hoch.
- Phng vt t:
m bo cung cEp y v kp th vt t cho
sn xuEt.
- Phng gao dch thng m:
Cn chYnh xc k hoch sn xuEt v nng c v
Ou kn sn xuEt O m bo chEt ng sn phEm. K hp
ng sn xuEt v khch hng, nghn cu th trng O pht
trOn nhng sn phEm m.
3. C +J 4t ch-t $X thut nh2n +6.
a. C4 sI v<t ht kJ thu<t
My mc tht b ca cng ty ch yu c sn xuEt t
trc nm 1980 do Ln X ch to, bn cnh c nhOu my
do chYnh cng ty sn xuEt c a vo s dng O thay th
nhng my c ca Ln X. Trong th gan gn y cng ty
ang u t 150 t O nng cEp ton b dy chuyOn c
v trang b thm mt s my mc hn .
Nh vy v nOn cng nghp c khY hn nay nc
ta th c s vt chEt k thut ca cng ty tng hn
, nhOu ch tt c khY ch cng ty m ch to c. Tuy
nhn nu so v cc dy chuyOn sn xuEt ca cc nc quanh
ta nh: Nht Bn, Trung Ouc. th c s vt chEt k thut
ca ta cn c hu, cha p ng c nhng yu cu tnh xo.
Ou ny c nh hng n t vc duy tr v m rng th trng
tu th sn phEm do c s cnh tranh gay gt o cc sn
phEm t cc cng ty nc ngo c bt trong th gan t
kh Vt Nam tham ga vo APTA.
'. (Knh hKnh 1ao 85ng nh-n s2
Lao ng mt yu t khng thO thu c trong hot
ng sn xuEt knh doanh, cho d c trang b my mc hn
32
, cng ngh sn xuEt tn tn nhng thu mt ng ao
ng c trnh , c thc t chc k ut th cng khng
thO pht huy c hu qu sn xuEt. v nc ta, trong Ou
kn nOn cng nghp cn non tr th ao ng vEn O
quan trng v cc doanh nghp sn xuEt, c bt
doanh nghp c khY h trnh k thut tay nghO
cao.
Hn nay tng s cn b cng nhn vn ca cng ty
1050 ng. Trong :
Kh phn xng : 804 ng
Kh phng ban : 226 ng
Kh dch v : 20 ng
Trong tng s 1050 cn b cng nhn vn ca cng ty
c:
Tn s : 01 ng
Thc s : 01 ng
K s : 245 ng
Cng nhn : 803 ng
Lao ng n : 200 ng
S ao ng t tu 18 n 30 chm khong 20,
t 31 n 45 chm 50, t 46 tr n chm khong 30.
VO trnh chuyn mn, s ao ng t bc 5 tr n
chm khong 50, h c tay nghO cao tuy nhn kh nng
tp nhn cng ngh m thEp. S ng c trnh hc
chm 23 nhng a phn cn tr nn Yt knh nghm thc
t. V vy cng ty cn ph ch trng cng tc o to c -
ng ao ng tr O nm bt c nhng cng ngh tn
tn.
Y. CDt Iu h/7t =ng +n ,u-t $inh ./anh t#/ng nM;
>ZZE 45 nM; >ZZ>
33
Bng 2: Bo co tnh hnh hot ng sn xuEt knh
doanh ca cng ty
n v: Tru ng
F
ChP ti(u
F< nM;
>ZZE
F< nM;
>ZZ>
U/ +"nh
Y[3
1 G tr tng sn ng 38.825 47.423 122
2 Doanh thu bn hng 48.048 63.413 132
a Doanh thu sn xuEt 43.405 57.587 133
b Doanh thu thng m 4.643 5.826 125
Doanh thu khc
3
Tng g tr hp
ng k
42.956 50.972 119
Trong : g u
nm sau
15.000 21.125 141
: tr g tr hp ng khng thc hn c
: Trong c 5,2 t ng doanh thu bn hng
chuyOn sang nm 2002 v 7,7 t chuyOn ph cho d n u
t chOu su.
34
II. 1h2n t3ch 45 "nh gi" c"c bin !h"! Ma#$%ting nh@; !h"t
t#i&n th' t#ng it(u th +n !h:; M"* c)ng c J C)ng t* C $h3
<5 N=i
E. 1h2n t3ch 45 "nh gi" h/7t =ng nghi(n c9u th'
t#ng J C)ng t* C $h3 <5 N=i.
Hot ng nghn cu th trng Cng ty C khY H
N cn mc s c, mang tYnh phng on, nm r rc
mt s khu, ch yu phc v cho tng thng v c thO m
cha c tYnh h thng v theo mt cch thc khoa hc do
tYnh un vO th trng cha cao.
Cng ty ch trng gao nhm v cho cc cn b
phng knh doanh m nhn. Sau y mt s nhn xt
v nh g cng tc nhn cu th trng ca cn b phng
knh doanh vO tng n dung nghn cu c thO Cng ty C
khY H N.
G L0i vMi nghi)n !u mNt hng 7y Cng *.
Trong qu trnh nghn cu th trng tu th khu vc
H N th cc cn b phng knh doanh ch ra c th trng
trng Om ca Cng ty th trng mt s khu vc cc
qun trung tm nh cc khu cng nghp thuc qun ng a,
Cu GEy, Ha B Trng, Hon Km. Trn c s s u thu c
th ban gm c cn ph tn hnh phn on th trng
trng Om thnh cc on th trng nh hn khc nhau,
O t c thO a ra cc chYnh sch vO sn phEm, g c,
phn ph v gao tp - khuch trng cho ph hp. v th
trng hn hu ca Cng ty th ban gm c c chYnh sch
gm g v cht khEu thYch hp, nhm khuyn khYch cc
n v mua bun hn c ngy mt trung thnh v gn b
hn v Cng ty. Bn cnh Cng ty cng b trY cc c ng
bn gm c ng n phng tn vn chuyOn t cc ca hng
trc thuc Cng ty, O c thO p ng cung cEp cho khch
hng m c, m n.
35
Ngo ra v th trng tOm nng m cn b phng
knh doanh ch ra th trng mt s a Om thuc
huyn Ga Lm, ng Anh, T Lm, Thanh Tr v mt s
tnh n cn nh: Hng n, H Dng, Oung Nnh, Vnh
Phc.
G L0i vMi ng t nghi)n !u 80i th# Onh tranh.
th cnh tranh ca Cng ty trn khu vc n thnh H
N bao gm: Cng ty Coma, Cng ty C khY 125 v mt s
ca hng bn ca t nhn. Theo s u m phng knh
doanh Ou tra c th th phn ca Cng ty chm c
nm 2000 trn khu vc n thnh tu th hng vt u xy
dng 28,15 Ou h trong th gan t Cng ty
cn ph c chYnh sch vO marketng kt hp O c thO
chm nh c th phn cao hn.
G L0i vMi ng t nghi)n !u th$ tr%ng 86 :ht tri6n
mNt hng mMi
Hn nay cng tc nghn cu th trng O pht trOn
knh doanh mt hng m Cng ty cha c tn hnh mt
cch h thng m Cng ty ch quan tm t vc bm chc
th trng trng Om, O m rng qu m knh doanh v
mt hng My cng c. Nhng trong nOn knh t tu th
h cc Cng ty knh doanh ph nng ng trong cng tc
nghn cu th trng, ch ng thay phng n knh
doanh O p ng t a nhu cu ca khch hng v thu -
c nhOu nhun cho Cng ty.
Hn nay Cng ty cha c b phn rng O m nhn
cng vc nghn cu th trng. Thc hn nhm v ny
do phng nghp v knh doanh m nhm v c thc
hn ch yu nghn cu kh qut th trng, bng cch thu
nhp cc thng tn t cc bo co n b, qua tp chY, bo knh
t v thu thp qua cc thng k.
36
>. 1h2n t3ch 45 "nh gi" h/7t =ng l6a chRn th'
t#ng ;c ti(u 45 chiDn l\c ;a#$%ting ca C)ng t*.
Cc Cng ty sn xuEt kh hot ng trong mt th trng
rng n khng thO phc v v p ng tEt c nhu cu khch
hng trong th trng Ey. O hot ng c hu qu, Cng ty
37
Xc nh mc tu nghn cu
Phn tYch t-ng v a chn ph-ng php
nghn cu
Thu thp thng tn nghn cu
Tp hp x thng tn
Phn tYch
th
chung v
a chn
mt hng
Phn tYch
th v
a chn
th tr-ng
Phn tYch
cnh tranh
v th so
snh
Phn tYch
kha thc
cng suEt
bn ca th
tr-ng
D bo th tr-ng
Ouy trnh nghn cu th tr-ng Cng ty
thng nhn dng nhng phn hEp dn nhEt trong th trng
m h c thO p ng mt cch c hu qu nhEt. Cng ty
ph phn o th trng ra nhng on th trng mc tu v
tp trung n c cao nhEt cho on th trng .
Oua kho st thc t t Cng ty C khY H N t nhn
thEy vc nghn cu phn on th trng cn cha c ch
trng. Cng ty gao quyOn ch ng cho cc ca hng, xY
nghp v O cho h t quyt nh chYnh sch v chn c
knh doanh, cha c mt s ch o chung v thng nhEt ga
cc ca hng, xY nghp trc thuc. Cng ty quyt nh
a chn th trng mc tu cc qun trong n thnh H
N v cc huyn n cn nh: T Lm, Ga Lm. Trong on
th trng mc tu ny Cng ty chn marketng khng
phn bt:
Cng ty a chn o hnh marketng khng phn t
do o hnh ny tt km c ch phY, ch phY cho hot
ng ny khng tn km nhng hu qu thu c khng
cao. Vc thc hn chn c ny khng hu qu do b
qua s khc bt ga cc khu vc th trng nh th trng
Ga Lm s khc so v th trng qun Cu GEy v Cng ty
ch theo u th trng bng mt chYnh sch mt hng
nh nhau. V vy Cng ty ch nhm vo on n ca th tr-
ng v gy tnh trng o tng dn n hu qu ca hot
ng tu th khng cao v khng c tYnh cnh tranh cao kh
ngy cng nhOu th cnh tranh xuEt hn.
v vc a chn chn c marketng mc tu: Oua
thc t cho thEy Cng ty a chn chn c marketng da
trn nh hng bn. vc Cng ty tp trung cc n c
ca Cng ty O p ng t a nhu cu ca on th trng
38
Marketng - MIX
ca Cng ty
Th tr-ng mc
tu
nhm Ey nhanh qu trnh tu th vc thc hn mt
chn c marketng da trn nh hng bn Cng ty cha
hu qu. B v Cng ty cha c b phn marketng rng O
ph hp v cc b phn, cc cEp qun tr khc. Do m
vc da trn nh hng bn s hu qu khng cao. V cc
chc nng a dng ca marketng nh bn hng, qung co,
qun tr nhn hu mt hng, nghn cu marketng. cha -
c ph hp mt cch tt nhEt.
v Cng ty t nhn thEy cng tc marketng cha thc
hn c quan tm ng mc. Cng ty cha c b phn
chuyn m cng tc marketng yu cu t ra cho nhng
nm t Cng ty cn hoch nh marketng mt cch r
rng v c tYnh chn c, m bo yu cu hu qu vn
hnh knh doanh, th c v nng c cnh tranh ca Cng ty
trn th trng.
3. ]'nh hAng !h"t t#i&n th' t#ng ca C)ng t*.
Cc sn phEm m Cng ty ang knh doanh rEt a dng
v phong ph vO chng o, chEt ng v g thnh. O g
quyt cng tc bn hng, trc ht bn hng tn kho v p
ng nhu cu ngy cng cao ca ng tu dng c th phn, c
nh hng s tn hnh xm nhp mt s th trng pht hn
th trng tOm nng, ng th hoch nh ra chn c O
xm nhp. Mc d hn nay Cng ty cha pht trOn ht kh
nng vn c ca mnh, th phn ca Cng ty cc th trng
n cn cn thEp, do vy O Ey mnh hot ng tu th
hn na Cng ty a ra nhng nh hng pht trOn cho
nhng th trng nm t tn hnh thm nhp su hn
na cc th trng thuc khu vc cc qun trong n thnh v
cc huyn n cn thuc ngo thnh H N nh: Ga Lm,
ng Anh, T Lm, Thanh Tr, Sc Sn. V bn cnh Cng
ty tn hnh xm nhp th trng m nh th trng cc khu
vc Hng n, Oung Nnh, H Dng, Vnh Phc. ng th
Cng ty cng tn hnh o b mt s th trng nh H
39
Phng, Th Nguyn v nhng th trng ny khng c kh
nng snh . O p ng nhu cu ngy cng a dng ca
ng tu dng Cng ty cng c nhng nh hng s m rngt
hm dng mc mt hng, ngha b sung thm mt s
mt hng m nhm nng cao hu qu knh doanh.
O m c Ou trn Cng ty a ra nhng bn
php nh: Pht huy knh doanh cc mt hng truyOn thng
c uy tYn u nm nh my ct, gt, c v pht trOn mt s
mt hng m tht b thay th. Ha mt hng ny
ang chm c th phn trn hu ht cc tnh phYa Bc.
Ngo ra Cng ty cng nng cEp mt s kho b O nng
cao hn na nng c s dng kho b hn c.
Y. Nhng gii !h"! 4 ;a#$%ting N ;i, ca c)ng t*
thi gian Iua.
P.1. Dii :h: sn :hEm
Hn nay cng ty p dng chn c a dng ha sn
phEm, nhm vo s thay ca nhu cu th trng, hay
su vo tng ngc ngch ca th trng.
VY d: Cng o my tn nhng chng c ch to v
nhOu kYch c ca ch tt cn ga cng: oat T18A,
T14A1000, T630.
Danh mc my cng c do HAMC sn xuEt
TT Tn sn phEm Gh ch
1 My tn T6P16L
2 My tn T18A
3 My tn T14L
4 My tn T630L
5 My tn T630LD
6 My tn T161000
7 My tn T163000
8 My khoan cn K225
9 My bo B665
10 My tn T630A1500
11 My tn T6303000
12 My phay P62
40
13 My khoan bn K612
14 My tn T30
15 My tn T18CNC
Cng ty thc hn chn c ny v:
+ Nhu cu sn phEm c khY phong ph, a dng v th-
ng xuyn thay .
+ Do tn b ca khoa hc k thut nn xuEt hn nhOu
nhu cu m nn ta ph a dng ha sn phEm O thc hn
nhng c h knh doanh m.
+ Do s cnh tranh ga cc doanh nghp c khY v
ga cc sn phEm c khY v nhau nn cng ty b ch ph
b qu ut cnh tranh v thc hn a dng ha v khY
Eu tranh c hu qu nhEt.
41
So snh doanh thu ca mt s o my tn trn th trng.
L4n v$: tQ 8Rng
TT Mt hng
Doanh thu
Nm 2001 Nm 2002
1 My tn T630 3,306 2,832
2 My tn T14L 0,66 0,3
3 My tn T6P16 2,352 1,764
4 My tn T18A 1,932 3,680
Oua bng trn ta thEy, do a dng ha c sn phEm
nn Cng ty c thO p ng c t a nhu cu ca khch
hng v kh nng ca cng ty. Tuy sn phEm T14L ng tu
th gm nhng cng ty vn sn xuEt mt ng nhEt nh O
tn dng nhng Ou kn hn c ca cng ty, ng th
cng ty tp trung vo sn xuEt o my tn T18A - o sn
phEm ang c a chung.
Cng ty un c gng c tn chEt ng sn phEm. ChEt
ng sn phEm c a ra th trng theo cng ty trc ht ph
tt. Bn cnh ng cng nhn ca cng ty thng xuyn
c nng cao tay nghO O cho ra cc mu m v chEt ng
sn phEm tt hn.
TEt c cc sn phEm ca cng ty kh bn ra Ou c
bo hnh trong th gan 6 thng. Trong th gan bo hnh
m s sa st do k thut hoc hng hc c xc nh
nguyn nhn do thu st trong sn xuEt Ou c cng ty
sa cha mOn phY. Bo hnh sn phEm hn nay khng ph
vEn O m nhng m doanh nghp Ou ph p dng,
thu vng n sn phEm s thu mt phn sc thuyt
ph khch hng. ChYnh v vy cng ty HAMC rEt quan
tm n vEn O ny.
Kh khch hng mua my m h c nhu cu p t
Ou c ch phY p ng y trong c c vn hnh
chy th, hng dn k thut. ChYnh nhng chYnh sch trn
42
gp cho cng ty m rng c th trng, tng ng sn
phEm tu th.
2.2. Chi/n 19 gi
O p ng c nhu cu rng khp, cng ty bn sn
phEm cho m khch hng thuc m tng v kh ng
khng hn ch. Khch hng d mua Yt hay mua nhOu Ou -
c tYnh theo mt mc g, khng phn bt g bn bun hay
bn .
O Ey nhanh tc tu th sn phEm cng ty s
dng cht khEu bn hng O kYch thYch khch hng rt
ngn th gan thanh ton. Ty vo th gan thanh ton sm
hay mun m c thO khch hng c hng cht khEu t 1
n 3.
+ Nu khch hng thanh ton ngay bng tOn s c h-
ng t cht khEu 3.
+ Nu khch hng thanh ton trong vng mt thng s
c hng t cht khEu 2.
+ Nu khch hng thanh ton trong vng mt n ba
thng s c hng t cht khEu 1.
Bn php ny gp cng ty nng cao t doanh thu
tr tOn ngay, tng vng quay vn, m qu trnh tu th sn
phEm dOn ra nhanh chng hn.
Nhm to Ou kn thun cho khch hng cng ty
vn dng nhOu phng thc thanh ton khc nhau nh: thanh
ton bng tOn mt, thanh ton bng sc, thanh ton bng
chueyn khon.
Vc nh g cho sn phEm ca cng ty ch yu cn c
vo g thnh sn phEm, vo ch phY sn xuEt.
2.+. Chi/n 19 :h-n :h0i.
Cc kOu knh m cng ty s dng O phn ph
hng ho trn th trng trong th gan qua :
a. K)nh ngSn:
43
C)ng t*
Ch"ch h5ng
y o knh trc tp v o knh ch yu ca
cng ty, cng ty s dng o knh ny c hu qu.
'. K)nh di.
y knh gn tp c cng ty s dng O phc v
cho th trng mOn Nam. v sn phEm my cng c th
cng ty c mt t t thnh ph H ChY Mnh. ng
mt hng ph tng thay th th cng ty c m mt s ch
nhnh t th trng mOn Trung v mOn Nam.
Tuy c nhOu c gng nhng hu qu ca o knh
ny cha cao, ng sn phEm tu th cn Yt.
So snh hu qu hot ng ca ha o knh.
Nm 2001Knh o I chm 74 ng bn ra.
Knh o II chm 26 ng bn ra.
Nm 2002Knh o I chm 70,8 ng bn ra.
Knh o II chm 29,2 ng bn ra.
Oua so snh trn ta thEy tuy h thng knh trc tp ca
cng ty t hu qu tng cao nhng mun pht trOn v
m rng thm th trng th cng ty cn ph quan tm hn
na n h thng knh phn ph, c bt h thng
knh gn tp.
2.P. Chi/n 19 xT ti/n k)nh hUn h9::
Ngy nay ng knh doanh hOu rng khng ch chuEn
b hng ho chEt ng cao v ng trng ch s xuEt hn ca
khch hng m ph thng tn cho khch hng hn t, tOm
nng v khuyn khYch h n v cng ty. Xc tn hn hp
gp h thc hn c Ou ny.
44
C)ng t* Ch"ch h5ng Nh5 !h2n
!h?i
Cc bn php m cng ty HAMC s dng O xc tn
hn hp v khch hng :
a. Vn hng nh-n:
Cng ty khng c ng bn hng rng ca mnh.
Cng vc bn hng ca cng ty do phng gao dch thng
m thc hn, h c nhm v n c v khch hng, nm
bt nhu cu ca khch hng, cung cEp nhng thng tn cn
tht vO chEt ng, g c, thng s k thut ca sn phEm.
Do mt s nhn vn ca phng gao dch trc y
trc tp cng tc t cc phn xng, h nhng nhn vn
k thut nn kh am hOu vO sn phEm ca cng ty O cung
cEp nhng thng tn m khch hng cn bt, y Ou
cn tht v nhng doanh nghp cng nghp.
'. ;T ti/n 'n:
Hot ng xc tn bn ca cng ty cha thc s hu
qu tuy nhn n cng gp phn tng sn phEm tu th,
tm km thm nhng khch hng m cho cng ty.
Nhng hot ng xc tn ch yu ca cng ty nh:
tham ga cc trOn m vO hng cng nghp, tham ga h
tho cc hp h c khY v c bt hng quY cng ty c
pht hnh tp chY c khY ngy nay qua g thu nhng
sn phEm m ca cng ty v t vEn cho ng tu dng mt s
Ou cn quan tm v cc sn phEm my cng c.
Oung co khng ph phng thc tt nhEt O tng -
ng sn phEm tu th v doanh nghp sn xuEt hng t
u sn xuEt, tuy nhn n cng c nhng hu qu nhEt
nh trong vc bn sn phEm, m rng th trng. Cng ty
HAMC qung co sn phEm ca mnh qua mt s tp
chY chuyn ngnh c khY, qua cataog pht cho khch hng
t cc h ch. Tuy nhn khng ph vEn O quan
trng m Ou quan trng nhEt v cng ty un Ey chEt
ng hng ho v dch v v uy tYn m hng u, t
chng c thO t qung co cho chYnh cng ty. Bng chng
45
chYnh vc cng ty c cEp chng nhn sn phEm
t tu chuEn vO IS 9002 vo u nm 2000.
III. M=t +? "nh gi" hiu Iu 4 !h"t t#i&n th' t#ng +n !h:;
;"* c)ng c ca C)ng t* C $h3 <5 N=i
E. ^u i&;
Nhng thnh cng
Trong nhng nm gn y, nhEt nm 2001 v nm
2002 th Cng ty Ou hon thnh tt nhm v v cc ch
tu knh t c gao.
- Cng ty m bo c vc knh doanh c , bo ton
v pht trOn c ngun vn knh doanh, m bo thu nhp
cho ton b cn b cng nhn vn trong ton Cng ty.
- Tp tc khVng nh uy tYn v th c ca Cng ty
trn th trng, m rng thm c nhOu bn hng m O thc
Ey nhanh vc tu th hng ho.
- Doanh s bn ca cc sn phEm C khY ca Cng ty c
s tng trng nm sau cao hn nm trc.
- ng cn b cng nhn vn c rn uyn, chn c
k cng, nn rEt nng ng, nhy bn trong cng vc. T
chc b dng o to ng ny O nng cao tay nghO
v trnh nghp v, khuyn khYch h tYch cc tham ga
ao ng.
- Cng ty t chc vc cung ng y hng ho
cho th trng vO s ng, chEt ng t a, to uy tYn cho C
ttrn th trng.
Lnh o Cng ty thng xuyn kOm tra, n c, x
kp th cc tnh hung pht snh.
Nguyn nhn ca thnh cng.
- Ton Cng ty c mt tnh thn on kt nhEt trY cao
trong m hot ng rEt c hu qu ng va tr nh hng
v nh o trong ton cng ty.
- ng cn b nh o ca cng ty rEt nng ng
sng to, cc nhn vn nht tnh v cng vc.
46
- Cng ty xy dng c m quan h truyOn thng
tt p v nhng khch hng v nhng ng cung ng m
bo qu trnh mua - bn hng ho trong Cng ty dOn ra
ng tn .
- Cng ty un quan tm n vEn O con ng trong
hot ng knh doanh, hng nm vn ca cc ng chY cn
b cng nhn vn hc tp v o to nng tay nghO.
- Do s pht trOn knh t mnh m ca th H N
dn t nhu cu tu dng hng ho ca nhn dn tng nhanh
do Cng ty c nhOu thun trong hot ng knh doanh.
- Do c s quan tm u t u ca Nh nc v ca
Tng Cng ty My v Tht b Cng nghp - B Cng
nghp thng tn th trng gp Cng ty tp cn v th trng
mt cch nhanh chng.
>. Nh\c i&;
Nhng Ou cn tn t Cng ty :
- Vc xc nh th trng mc tu kh hp xong
Cng ty cha thm nhp su vo cc th trng ny v cha
m rng tu th cc th trng n cn, Cng ty ch tp
trung kha thc th trng truyOn thng ch cha thc s u
t pht hn v m rng nhng th trng m c tOm nng.
- H thng gao tp khuch trng Cng ty cha c
quan tm tha ng, ch phY cho hot ng qung co Yt
khng O thc hn vc qung co v xc tn mnh
ngo Cng ty.
- Cng ty cha pht huy ht tOm nng v kh nng n t
ca Cng ty, do vy chEt ng v hu qu knh doanh cha
thc s tng ng v kh nng ca Cng ty v nhu cu th tr-
ng.
- Mt s cn b cng nhn vn cha nhn thc c ng
cng vc ca mnh, mt v ca hng nhn vn bn hng
vn c th th , nh nht v khch hng, cha co khch
47
hng thng . y mt tn t t c ch c m Cng
ty cha khc phc c.
- Mng knh doanh cn hn ch ch yu tp trung
cc qun trung tm n thnh H N, cha c nhOu ca hng
g thu v bn sn phEm rng r O tng hu qu knh
doanh cng nh Cng ty cha quan tm ng mc trOn kha
t chc tu th hng t a th trng cc tnh xa.
3. Ngu*(n nh2n
Nguyn nhn ca nhng tn t trn do:
- Th trng knh doanh ngy cng tr nn s ng do
nhOu t chc knh t trong v ngo nc cng knh doanh to
nn s cnh tranh gay gt, th trng knh doanh b thu hp.
- TOm nng vO t chYnh ca Cng ty cn thEp so v
nhu cu thc t cha thYch hp v nhu cu knh doanh cn
tht hn nay. Vn vn c bo ton v tng thm, nhng cn
vay ngn hng nhOu v ph thuc vo ngun vn t Tng
Cng ty nn km ch ng trong knh doanh.
- Cng ty cha c phng marketng rng bt, m b
phn marketng ch nm trong chc nng ca phng knh
doanh nn hot ng phn ph trong Cng ty cng cha c
ch trng v hot ng c cch hay quan tm no ng kO.
- Cng ty cha thc c rng bn hng khu trng
yu gp phn hu qu knh doanh do vc ch o v
t chc qu trnh bn hng cn cha thng nhEt, Cng ty cha
ch trng t vc pht trOn th trng tu th.
Oua nghn cu v nh g tng hp vO hot ng knh
doanh ca Cng ty knh doanh Thp v vt t H N, nhm
nng cao huq a hot ng knh doanh, thc Ey vc tu
th t xn a ra mt s O xuEt sau.
48
Hng ha tng th th trng tu th c m rng, p
ng tt nhu cu tu dng ca khch hng thc Ey qu trnh
t sn xuEt m rng v tp km ch phY u thng.
Chng III
M=t +? bin !h"! Ma#$%ting nh@; !h"t t#i&n
th' t#ng +n !h:; ;"* c)ng c ca C)ng t*
C $h3 <5 N=i thi gian tAi.
I. 1hng hAng ;c ti(u $inh ./anh ca C)ng t* t#/ng nhng nM;
tAi.
E. Ou hAng !h"t t#i&n th' t#ng +n !h:; ;"* c)ng c
t#/ng thi gian tAi.
O thc Ey nhanh chng tc cng nghp ha - hn
ha Et nc trong chn c n nh pht trOn knh t x
h n nm 2005. h bOu ton quc n th IX ng
ta a ra quan Om chYnh sch m vO knh t - x
h nh sau:
- Tp tc thc hn nhEt qun chYnh sch knh t nhOu
thnh phn theo nh hng XHCN, to m Ou kn thun
O doanh nghp v cng dn u t pht trOn sn xuEt
knh doanh. Hon thnh vc c bn vO sp xp, t chc
v m qun doanh nghp Nh nc, nng cao hu
qu v nng c cnh tranh, bo m va tr ch o ca
knh t Nh nc. Bn cnh Nh nc thc hn chYnh sch
pht trOn cc thnh phn knh t: Knh t tp thO knh t c
thO, tOu ch t nhn, v knh t c vn u t nc ngo.
- Hnh thnh ng b cc yu t th trng. Xc tn
vc hnh thnh ng b cc o th trng v vc
to p khung php ut bo m s qun v gm st ca
Nh nc. Co trng cng tc tp th v t chc th trng. To
Ou kn thun cho cc doanh nghp v cc c nhn
tp cn th trng, k kt hp ng, t ch v t chu trch
nhm knh doanh: Gm n mc t a s can thp hnh
49
chYnh ca cc c quan Nh nc vo hot ng knh doanh
ca doanh nghp: Thc hn nguyn tc cng kha mnh
bch trong knh doanh.
- Tng cng hu c cc cng c, chYnh sch qun v
m, tp tc xy dng v hon thn h thng php ut:
Lut thng m, ut ph sn doanh nghp, b ut ao ng,
ut cc t chc tYn dng, ut ngn sch Nh nc, ut Et
a, ut doanh nghp, ut u t, ut khuyn khYch cnh
tranh v kOm sot c quyOn trong knh doanh.
- Ch ng h nhp knh t quc t c hu qu, m
rng knh t ngo nh h nhp mu dch knh t khu vc
v quc t nh: APC, APTA, T.. Nh nc khuyn khYch
cc doanh nghp thuc cc thh phn knh t hot ng
xuEt, nhp khEu m php ut cho php, bao gm c xuEt,
nhp khEu dch v, Nh nc h tr vO thng tn, tm km
khch hng, tham d trOn m, h ch. to Ou kn thun
cho cc doanh nghp trong hot ng sn xuEt knh
doanh.
Trn y cc chYnh sch ca ng v Nh nc ta nhm
h tr v khuyn khYch hot ng sn xuEt knh doanh ca
cc Cng ty thng m c bt cc Cng ty thng m
quc doanh.
>. Ou hAngK ;c ti(u
a. ;u hMng
D on nm 2003 tnh hnh my cng c trong nc vn
trong tnh trng cung n hn cu do mt s c s sn xuEt,
m rng quy m v c s m vo hot ng, cng m
tng thm kh nng sn ng d tha v m cho tnh hnh
cnh tranh trong sn xuEt knh doanh c khY u thng gay
gt hn. Ngo ra tnh hnh t chYnh ca Cng ty trong
nm 2003 v xY nghp nhng nm tp theo s rEt kh khn
do hng tn n, trong c nhng mt hng my cng c
tn v s ng n, c g vn cao hn bng g tu th hn
50
nay tnh hnh co hp th trng ca Cng ty, cng n kh
tng n do c nhng cng n qu hn cha thu h c.
nhng yu t nh hng trc tp n hu qu sn xuEt
knh doanh ca Cng ty trong nhng nm tp theo.
Trc tnh hnh O nh hng pht trOn sn xuEt
ca mnh Cng ty nhn thc c H N mt trong
nhng trung tm knh t n nhEt ca c nc, c s pht trOn
mnh m vO knh t - x h, c s m rng knh doanh nhanh
chng, gao u knh t v cc khu vc trong nc v nc ngo,
c bu khng khY cnh tranh s ng v quyt t. Trong
b cnh nh vy, nu khng m, khng nng ng trc
tnh hnh th Cng ty s khng thO tn t v pht trOn.
Trong nhng nm Cng ty c nhOu m trong t
chc v vn hnh hot ng knh doanh, Ou ny gp
Cng ty ng vng v tp tc khVng nh v trY v va tr
ca mnh trn thng trng. Khng tha mn dng , Cng ty
co vc tp tc hon thn c cEu t chc b my v s
Ou hnh tp trung thng nhEt, nh hot t Cng ty n
cc n v trc thuc con ng duy nhEt O n.
'. 7* ti)u
? VB th$ tr%ng: Tp tc duy tr hot ng n nh trn
th trng H N, m rng thm mng knh doanh bn
gn v quy hoch pht trOn H N n nm 2010, tng c-
ng n c ca Cng ty O xm nhp ra cc khu vc th tr-
ng n cn nh: th trng cc huyn ngo thnh H N v
th trng cc tnh gp ganh H N.
? VB 4 sI hO tWng: Cng ty s tn hnh cho xy dng
v xy dng m mt s ca hng, thay m trang tht
b phc v knh doanh bn hng cho nhn dn. v mt
hng xy dng th vc xy dng mt ca hng thong,
p, gn ng gao thng, thun tn cho vc ca
khch hng, c ch xe, cch trng by trong phng bn hEp
51
dn, dO quan st rEt cn tht v Ou s thu ht c
nhOu khch hng hn.
? VB v0n kinh doanh: Vn yu t ht sc quan trng
gp Cng ty c thO m rng quy m knh doanh. V vy,
Cng ty s tp trung kha thc s dng vn c hu qu, bo
ton v pht trOn vn, phEn Eu gm tt a vn vay Tng
Cng ty v ngn hng, gm t a ng vn tn ng mt
s mt hng chm un chuyOn, tYch cc g quyt ht -
ng hng tn, gp vc u thng hng ha c thng sut.
m bo vng quay vn nhanh, thu h vn hu qu.
? VB ng ngh kinh doanh: Cng ty ang ch trng
hon thn cng ngh chn c chung trong c th k v
cng ngh ch tt cho tng b phn, tht p b phn
chuyn mn hoch nh chn c Marketng cho Cng ty.
Trong xy dng chn c ch tt, ch chn c Marketng
nhm xuEt pht t nhu cu th trng mt cch chYnh xc
nhEt t nh hng u t cho tng ngnh hng c thO.
Sau m nm thc hn c nh g kt qu rt ra knh
nghm t Ou chnh nhm v cho ph hp v Ou
kn thc t ca Cng ty v th trng.
? VB mNt hng v ng ngh 'n:
+ VO ngnh hng knh doanh: Cng ty tp tc a dng
ha mt hng, khng ngng pht trOn mt hng m v c
cEu hp v ngy cng hon thn, chEt ng v s ng hng
ha ngy cng cao. Tuy nhn, Cng ty s c gng su
vo knh doanh mt s mt hng chYnh nh: cc o my cn
thp, my tn, my phay, my bo v mt s mt hng c
khY O chng tr thnh m nhn.
+ VO cng ngh bn: p dng nhOu phng thc cng
ngh bn hng m: Bn hng t ca hng, gao tn cng
trnh. cn kt hp ga bn theo n t vn phng Cng ty
v bn nh, t cc n v trc thuc. Nghn cu, trOn
kha tng bc m hnh bn hng v cc xY nghp,
52
ca hng theo phng thc gao hng thu tOn cun chu
(gao t sau thu tOn t trc). c bt ch cc dch v
sau bn hng nhm p ng cc yu cu ca khch hng mt
cch thun v nhanh chng nh ct, un, bc xp, vn
chuyOn hng n a Om yu cu.
- VO c cEu t chc b my: y yu t v cng quan
trng, n m bo cho vc pht trOn nhanh hay chm, tt
hay xEu ca Cng ty. Cng ty s sp xp b my t chc
nhm t t s gn nh nh hot c hu qu, b sung thm
mt s b phn chc nng nghn cu th trng, trc thuc
ban gm c. Cc cn b ph trch cc ca hng v phng
ban nhEt tht ph c trnh hc tr n.
O thc hn mc tu chn c knh doanh ca Cng ty
h ph s phEn Eu ca tEt c cc thnh vn trong
Cng ty gp phn xy dng Cng ty ngy cng n mnh.
II. ] ,u-t h/5n thin c"c bin !h"! Ma#$%ting & !h"t t#i&n
th' t#ng.
E. </5n thin Iu" t#_nh nghi(n c9u th' t#ng
O tn hnh hot ng knh doanh c hu qu th cng
tc nghn cu th trng rEt cn tht v tOn O O p
cc chn c. V vy, cng tc nghn cu th trng t Cng
ty C khY H N cn ph c tn hnh mt cch ng b.
Cn ph xc nh:
- u th trng trOn vng nhEt hay nh vc no ph
hp v hot ng knh doanh ca mnh.
- Kh nng bn nhng mt hng trn th trng bao
nhu. Cng ty cn a ra nhng chYnh sch c thO O tng
cng tu th hng ha.
Th trng n O Cng ty thc hn vc tu th hng
ha ca mnh, v vy Cng ty C khY H N khng ch c
nhng hOu bt vO th trng, khch hng th Om hn
t m quan trng ph hn ph k vng hn vO xu th vn
53
ng v pht trOn ca th trng, d bo quy m, c cEu, sc
ht, tc tng trng ca th trng m Cng ty tham ga
knh doanh. Cng ty cn p dng ha phng php nghn cu
: Nghn cu hn trng v nghn cu qua t u.
- Phng php nghn cu hn trng: phng php ny th-
ng c dng O nghn cu ch tt, c thO cc vEn O. Cc
thng tn trong t u, sch bo thng khng chYnh xc v
un khng c bo, trnh kp th. O thc hn tt chng
t cn u t mt cch thYch ng vO tOn ca v cng sc.
Tnh hnh nghn cu th trng ca Cng ty cha p ng -
c yu cu t ra ca th . Mun nghn cu c hu qu,
Cng ty cn thc hn thng qua cc hnh thc sau:
+ Thu nhp thng tn nh k, thng qua t chc h
ngh khch hng, hnh thc ny gp Cng ty c thO tm
hOu s phn ng ca khch hng v Cng ty. y mt
phng php rEt thun v Cng ty b v khch hng
ca Cng ty phn n nhng khch hng n v c nhu cu
mua hng thng xuyn.
+ Lp bng cu h v c cn b Ou tra trc tp.
y phng php cn tht O bt c phn ng ca
khch hng. Tuy nhn vc ny h Cng ty ph ch phY
vO vn, nhn c, th gan.
+ Ou tra qua phng vEn n tho. V hnh thc n
tho, n tYn nh hn nay c s dng rEt nhOu trong cc
h ga nh, c quan. c bt trn th trng H N. Ph-
ng php ny s a hu qu rEt cao v n c nhng
c Om nh: Thng tn nhanh, chYnh xc, khu vc Ou tra
rng. V th Cng ty nn pht huy u th phng php ny.
- Phng php nghn cu t u: y phng php c
s dng thng dng nhEt. Thng qua cc t u khc nh nh:
Tp chY cng nghp, xy dng, cc t u n b O thu
c nhOu thng tn cn tht nh: Thng tn vO tnh hnh
tu th mt hng my cng c, tc pht trOn c s h
54
tng v cc ngnh c n quan, thng tn vO th trng v
tng cnh tranh. phng php ny tt km nhOu ch phY
nhEt, c nhc Om tn cy khng cao. V vy Cng ty c
thO p dng phng php ny kh nghn cu kh qut th tr-
ng m tOn O cho nhng c nghn cu su cc bc tp
theo.
Vc x thng tn ca Cng ty th gan qua ch yu
bng s phn tYch, phn on ca cn b phng knh doanh.
H rEt nht tnh, nng ng, c trnh hOu bt. Trong
th gan t Cng ty cn tn hnh x thng tn mt cch
xc thc hn v nn c phng Marketng O h m nhm
v ny.
- Xc nh xem u th cnh tranh ca mnh.
Ou ny c xc nh qua vc nghn cu phng vEn trc
tp khch hng, thng qua h ngh khch hng, hay qua cc
tp chY, th bo knh t, thng qua ngnh O bt c
nhng th cnh tranh. Cng ty cn nh k thm d nhu
cu, s thYch ng tu dng theo bng cu h a ra.
Vc nghn cu th trng ca Cng ty C khY H N c
thO thc hn theo quy trnh:
55
Xc nh mc tu nghn cu
Phn tYch t-ng v a chn
ph-ng php nghn cu
Thu thp d u
Sp xp d u theo th t
Tm tt d u
Chn v phn tYch
Phn tYch d
u qua thc
nghm
Nghn cu cc
m quan h
Xem xt s
khc bt
>. </5n thin c"c gii !h"! Ma#$%ting N Mi,
a. Xn :hEm
O thc hn mc tu ca mnh cng ty nn:
G =-ng ao ht 19ng 'Ang n"ng 12 n5i tOi:
- o to ng cn b cng nhn vn nhm nng cao
chEt ng sn phEm nh: M cc p o to, b dng nghp v
k thut m, t chc cc cuc h tho, rt knh nghm, bo
co knh nghm trong phm v phn xng cng nh ton cng
ty, t chc cc cuc th th g, th tay nghO. O cng
nhn t phEn Eu hc h, nng cao tay nghO, tYch y knh
nghm.
- u t thm c s vt chEt k thut bng cch c to
nhng dy chuyOn sn xuEt c hu, nng cEp hn ha
tht b.
G CY nh>ng hi/n 19 * th6 80i vMi sn :hEm mMi:
O m rng th trng, tng th phn cng ty khng thO
ch da vo nhng sn phEm hn c m cng ty cn ph
c k hoch pht trOn nhng sn phEm my cng c v
nhng tYnh nng m nh: chYnh xc cao, kYch thc ch tt
ga cng a dng, t ng ha hon ton.
v sn phEm m cng ty cn c chn c c thO trc
kh a ra th trng nh:
56
+ Ph nu n c th sn phEm khc bt so v
th cnh tranh.
+ Xc nh r rng kOu dng, c tYnh k thut v
khch hng t u sn xuEt rEt co trng.
+ Cn c chn c g thu nhng sn phEm v dch v
m tht c thO.
G ChT tr3ng d$h v* sau 'n hng:
- y Ou c bt quan trng v doanh nghp
sn xuEt hng t u sn xuEt. Tuy ng cng nhn ca
cng ty c tay nghO kh cao nhng cn ph go dc nng
cao t tng cho h O trnh nhng hn tng tu cc xy ra
kh m cng tc dch v sa cha bo hnh. Ch n tnh
thn, th ca nhn vn bo hnh v khch hng.
- C thO tng thm th gan bo hnh sn phEm n mt
nm O khch hng yn tm hn vO chEt ng ca cng ty.
'. Di
G c yu t quyt nh n s thnh cng hay thEt
b ca cng ty trong vc sn xuEt v knh doanh hng ha.
Hn nay g ca cng ty tng cao so v cc sn
phEm cng o trn th trng. VY d: G ca mt chc my
tn T18ACNC trn th trng hn nay 100 tru, o my
tn T630 c g 118 tru.
V mc g ny trong th gan t kh Vt Nam tham ga
APTA, cc sn phEm nc ngo t do cnh tranh trn th trng
Vt Nam th sn phEm ca cng ty s gp nhOu kh khn
trong vc tu th. Do vy cng ty mun m rng th trng
th bn php cn nhEt ph gm c g thnh sn phEm.
C thO h g bn bng mt s cch nh sau:
+ H thEp ch phY nguyn vt u:
57
Cc sn phEm ca cng ty c sn xuEt theo dy chuyOn
khp kYn t vc c ph n ga cng ch tt, p rp
thnh phEm Ou do cng ty m nhm. Nh vy Ou quan
trng O h g nguyn vt u cng ty ph a chn c
ngun vt t t u v n nh.
+ H thEp ch phY qun doanh nghp: Bng cch gm
thOu s ng ao ng trong qun doanh nghp trong
Ou kn c thO.
Cng ty tng cng cc bn php knh t t chYnh c
tYnh chEt n bEy thc Ey tu th sn phEm.
Cc bn php cng ty c thO vn dng :
+ Tp tc duy tr bn hng nhng cn Ou chnh cho
c hu qu hn. S dng cht khEu bn hng nhm thc
Ey khch hng thanh ton nhanh, hn ch vc thanh ton
chm, v vy t cht khEu ph c nh ra sao cho ph
hp v pht huy c hu qu ca n.
Theo t O nh ra t cht khEu hp cn ph
t n trong s n h v suEt vn vay ngn hng. B
v kh khch hng tr chm, trong th gan ch khc,
cng ty ph vay vn O sn xuEt knh doanh. V vy vc
bt cho khch hng mt s tOn c nh nh hn tOn vn
vay O c thO thu c tOn bn hng ngay vn c hn
khch hng tr ton b s tOn nhng trong khong th
gan cng ty ph vay v chu tOn .
+ Thc hn h khEu cho khch hng m tt cng tc
thanh ton. Hn nay tc tu th sn phEm cha cao, s
khch hng tu th chm cn nhOu. O khc phc tnh
trng ny, cng v vc cht khEu n hng cho khch hng,
thc hn cng tc thanh ton nhanh, cng ty c thO thc
hn h khEu cho khch hng m tt cng tc thanh ton. O
58
m vc ny, hng thng hoc hng quY cng ty p bng
theo d tnh hnh thanh ton cng n cho tng khch hng,
qua chu a chn ra nhng khch hng m tt
cng tc thanh ton, tu th cho cng ty nhOu sn phEm O
cho hng mt khon gm tr nhEt nh tYnh trn tng s
tOn khch hng thanh ton trong thng, trong qu. Nhng
cng ty cn thng bo danh sch nhng ng ny trn cc ph-
ng tn thng tn O m ng cng bt.
V nhng bn php ny c thO ng vn khuyn khYch
khch hng O Ey nhanh tc tu th sn phEm.
. ,h-n :h0i
Trn th trng mOn Bc, cng ty s dng knh trc tp
O phn ph nn O phc v tt hn nhu cu ca khch
hng, cng ty cn ph nng cEp, tu b, mua thm phng
tn vn chuyOn. m bo gao hng ng th gan, a
Om cho khch hng.
v knh gn tp cng ty nn c nhOu ph trch knh
O knh hot ng tt hn v cng ty cn ph c nhng
chYnh sch O khuyn khYch cc thnh vn trong knh. Tm
ra nhu cu v tr ng ca cc thnh vn trong knh v a ra
nhng tr gp cho cc thnh vn trong knh.
Cng ty cn c cch h thng qun bn hng O tn
cho khch hng trong vc gao dch, mua bn sn phEm,
trnh tnh trng O mua c sn phEm ca cng ty khch
hng ph thng qua qu nhOu th tc.
Tm ra nhng nhu cu v tr ng ca cc thnh vn
trong knh v a ra s tr gp cc thnh vn trong knh s
c thc hn b ng ph trch knh.
59
d. Diao ti/: khuy/h tr4ng
V y doanh nghp sn xuEt hng t u sn xuEt
nn nhEt tht ph ch n bn hng c nhn. Cng ty
ph c chng trnh huEn uyn cho nhn vn bn hng. O
nhn vn bn hng c thO tr nhng cu h ca khch
hng hay t vEn co khch hng vO nhng thng s, c tYnh
k thut ca my th ng bn hng cn ph c trnh k
thut t trung cEp tr n.
- VO hot ng xc tn bn: Cng ty nn tham ga nhng
h ch c chEt ng cao O qua qung co sn phEm, c
nhOu c h tp xc v khch hng O hOu thm nhng
nhu cu ca khch hng. Cng ty nn m h ngh khch
hng hng nm O c Ou kn g thu hng ha trc
tp v khch hng.
- Ngo ra cng ty c thO s dng bn php tng qu
cho nhng khch hng mua hng ca cng ty nhOu n.
- Sn phEm my cng c ca cng ty sn phEm c khY
nn mc tu qung co : To bu khng khY cho bn hng
c nhn, t c c nhng nh hng mua kh tYnh, nhng
nh hng mua cha quen bt, cung cEp thng tn n c bn
hng bn ngo, ph to ra nhu cu c ngun gc, to hnh t-
ng tt vO cng ty, cung cEp mt c cEu xc tn hu qu
nhEt.
- Cng ty nn a chn cc phng tn qung co sao cho
ph hp nhEt. Cng ty c thO g th cho hng n tEt c cc
doanh nghp v ang dng sn phEm ca cng ty v mt
s doanh nghp m c nhu cu vO sn phEm ca cng ty. V
nhng khch quen, cng ty g thu nhng sn phEm m
m mnh ang c v cc sn phEm dch v m cng ty s
cung ng trong tng a.
60
- Sau kh g th mt th gan, c mt nhn vn vn th-
ng trc g n t tEt c cc a ch m cng ty g
th xem h nhn c cha. Nu h nhn c v xem
qua, gh s ng ny, co nh h ch n sn phEm
ca cng ty. Sua mt th gan g tp mt th cho hng na
n nhng ng ny v c nh vy o dn, cu cng cng ty
c mt s ng khch hng thc s mun quan h m n
v cng ty. L Ych ca qung co ny gp khch hng bt
c nhng mt hng m cng ty ang knh doanh ng
th to p uy tYn cho cng ty.
III. C"c ,u-t $h"c
TEt c nhng Ou thun s gp cho Cng ty hay bEt
c mt doanh nghp no tn t v pht trOn u d, do vy
h cn ph tn dng ht nhng thun . V ngc ,
v nhng vng mc, nhng kh khn cn tn t th cn ph
nhanh chng tm ra nhng hng g quyt. V vy, em xn
c mt s O xuEt sau:
- V c s h tng v trang tht b Cng ty nn c k
hoch c to c s h tng sao cho c thO to ra c mt
m trng m vc thun cho ng ao ng. C vy m c
thO kYch thYch c ng yu nghO v s sng to trong h.
Cn v trang tht b cng ngh th Cng ty cn ph c to
ra nhng dy chuyOn sn xuEt ng b O gp hn na
trong vc hon thn v nng cao chEt ng ca sn phEm.
- V sn phEm Cng ty cn ph nng ng hn trong
vc nghn cu ch to cc sn phEm m, cc tYnh nng ca
sn phEm O gp cho sn phEm ca Cng ty nng ng
hn trong vc p ng nhu cu ca th trng tu th. c
bt Cng ty nn ch trng t cc sn phEm m O pht trOn
thm mt hng truyOn thng ca mnh.
61
- V ng cn b cng nhn vn Cng ty nn c
nhng chng trnh huEn uyn n b O nng cao tay
nghO ca ng ao ng c tay nghO thEp, gp h theo
kp v trnh chung ca ton Cng ty. V Cng ty cng
nn c nhng kha huEn uyn gp cho cn b cng nhn
vn ca Cng ty tp cn v nhng khoa hc k thut m
trn th g vO ngnh c khY hay cc pht mnh c n quan.
- V vEn O ngun vn: Cng ty mt doanh nghp
thuc ngnh c khY ch to my nn c th ca ngnh
g tr ca sn phEm n. Cho nn cn mt ng vn rEt n cho
sn xuEt knh doanh. L mt doanh nghp nn vc huy
ng vn ca Cng ty ph nm trong khun kh cho php
m bo s nh o ca Nh nc. M ngun vn sn xuEt
knh doanh hn c ca Cng ty cha thO p ng c yu cu
thc t. Do vy Cng ty cn c s u t nghn cu p cc
d n sn xuEt knh doanh kh th v cn c cc un chc
thuyt phc O qua O ngh Nh nc cn c s u t
thYch hp O thc Ey cng tc sn xuEt knh doanh ca
Cng ty pht trOn ngang tm v va tr v v trY ca n. Cn
trong trng hp kh c vn Nh nc cEp th Cng ty cn
ph c mt k hoch ch tu sao cho ph hp nhEt, t hu
qu cao nhEt, trnh s ng phY.
- V th trng ca Cng ty do t trc t nay, th trng ch
yu ca Cng ty th trng my cng c, ph tng ngnh
mYa ng, cn v cc th trng khc Cng ty cha c
nhng bc thm nhp vng chc.
Nn Cng ty cn ph pht trOn hn na trong cc th tr-
ng ch to tht b cho cc ngnh gEy n x mng. c
thO bng cch thng qua cc hp ng k kt v cc ngnh
ny hay Cng ty c cc k hoch sn xuEt hng ot cc ph
62
tng thay th trang b cho cc ngnh ny. Ey th trng n
a, cn v th trng quc t, Cng ty cn c cc hot
ng marketng O kha thc th trng ny. B trong tng
a, th trng quc t ny s m ra nhOu c h cho Cng ty.
(Ym 1Oi& cng v s pht trOn mnh m ca nOn knh t nc
ta s trng thnh ca Cng ty C khY H N. Hn nay,
tuy cn khng Yt kh khn trong qu trnh pht trOn sn xuEt
knh doanh, song em un mong mun nhng kn ca
mnh s gp mt phn nh trong s vn n O khVng
nh mnh trong s h nhp tng a ca Cng ty.
63
CDt lun
M rng th trng tu th hng ho cc doanh nghp
thng m mt vc m v cng cn tht v m
doanh nghp.Trong c ch th trng, kh m mc cnh
tranh dOn ra gay gt to nn s kh khn cho cc doanh
nghp trong vc duy tr v pht trOn th trng ca mnh.
Do h cc doanh nghp ph c cc g php thYch
hp O duy tr v pht trOn th trng ca doanh nghp.
Gp doanh nghp pht trOn quy m th trng, tng th
phn ca doanh nghp.
Nhn thc c tm quan trng trong th gan thc
tp t Cng ty. T hon thnh bn chuyn O tt nghp
v O t : Mt s bn php marketng nhm pht trOn th
trng sn phEm my cng c v ph tng thay th ca Cng
ty c khY H N. Tuy nhn dO nghn cu mt cch ton
dn, su sc ng th c thO a ra nhng bn php c
tYnh kh th trong vc xy dng mt bn php marketng
hu hu h ph c mt s am hOu su sc v t duy
phng php un ng n. Trong kh nghn cu chng t
c gng phn tYch, nh g cc n dun ca bn php
marketng nhm pht trOn th trng tu th ca Cng ty
ng th tm ra nhng u nhc Om ca chng. T
chng t mnh dn O xuEt nhng g php nhm hon
thn v khc phc nhng nhc Om cn tn t O nng
cao hu qu ca hot ng knh doanh. Tuy nhn, trong
khun kh th gan v kn thc c hn, chuyn O khng
trnh kh nhng thu st v hn ch. KYnh mong c s
ng gp kn ca cc thy, c go trong t b mn, cc
bn snh vn cng nh cc c ch cn b trong Cng ty.
Cu cng t xn chn thnh cm n cc c ch cn b v
nhn vn trong Cng ty c khY H N. c bt s gp
64
tn tnh ca c go ng trc tp hng dn em hon
thnh bn un vn ny.
Z =5i& ngy 1[ thng [ n"m 2\\+
Snh vn: NguyOn Duy Chnh
65
F5i liu tha; $h/
1. Marketng thng m - PGS.TS NguyOn Bch Khoa - NXB
- 1999
2. Oun tr Marketng - Phpkoter - NXB Thng k 1995
3. Marketng cn bn Phpkoter - NXB Thng k 1995
4. Nghn cu Marketng Phpkoter - NXB Thng k 1995
5. Oun tr Marketng - V Th Ph - H M - Bn cng
TPHCM - 1996
6. Marketng trong Oun tr knh doanh - NXB Thng k
1997
7. Nhng nguyn tp th - NXB TP H ChY Mnh - 1986
8. Marketng un v ngh thut ng x - NXB Thng k
9. Chn c knh doanh - NXB Thng k
10. Bo co tng kt hot ng knh doanh ca Cng ty (
2001-2002)
11. Cc t u khc
66
67

MAR20

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

MAR20

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chuyn O tt nghp NguyOn Duy Chnh - K35 C2

Trong c ch th trng doanh nghp mun tn t v

Ou hng ha trong th trng khu

S ngy chu chuyOn

mc u chuyOn hng ho mt hng

You might also like