Sun Tzu fue un general chino que vivi alrededor del siglo V antes de Cristo.

El arte de la guerra es el tratado ms antiguo que se conoce de este guerrero, la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios: Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao y El supremo Arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar. Esta filosofa ha ido ms all de los lmites militares, es aplicable a los negocios, deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Muchas frases clave de los manuales modernos de gestin de empresas, son citas literales de la obra de Sun Tzu, el presente ensayo trata sobre las enseanzas de Sun Tzu, que pueden ser aplicadas para tener xito en las batallas que enfrentemos. El arte de la guerra fue escrito cuando China se encontraba atravesando por un difcil periodo en su historia, conocido como Estados Combatientes. En este periodo la guerra se convirti en un asunto de vital importancia para el estado, la supervivencia, el conducir la guerra obteniendo el xito requera de maniobrar las fuerzas con el propsito de buscar la superioridad sobre el enemigo, a travs de una organizada labor de inteligencia y adecuado planeamiento, esto requera el establecer procedimientos. Sun Tzu fue quien los escribi y de esa manera estableci la doctrina para el ejrcito chino. Segn lo escrito en el libro El Arte de la Guerra el mayor xito se obtiene al lograr vencer al enemigo sin llegar a la batalla. Para esto se debe efectuar un anlisis desde ambos lados de la mesa contemplando la moral, el clima, el terreno, el mando y la doctrina. Este anlisis permite determinar el rumbo de la confrontacin. Aquel que maneja o domina es quien tendr ms posibilidades de vencer, el que no, es el que tendr ms posibilidades de sufrir la derrota.

La agilidad de la maniobra, la rapidez para atacar las vulnerabilidades del enemigo, permite terminar con la confrontacin lo ms rpido posible. Los conflictos demasiado prolongados no producen ningn beneficio. Debemos tener un conocimiento previo del enemigo y la visualizacin de la confrontacin desde ambos lados para poder actuar, pero algo muy importante para poder asegurar que nuestro ataque tendr xito, es nuestra capacidad de inducir al enemigo a una posicin de desventaja, lo cual es facilitado mediante el engao. Explotar las debilidades del enemigo, conocer sus capacidades para atacar, defenderse, retardar y obtener refuerzos, es lo que debemos conocer para poder atacarle en el lugar y momento especfico para obtener la victoria. El espionaje y el engao son herramientas claves. En otras palabras, debemos anticipar la accin enemiga para poder atacar sus esquemas y estrategias planeadas, sorprenderlo y ganar la iniciativa. Aplicando estos conocimiento a la empresa podemos decir que todos en la estructura tenemos que estar sintonizados en la misma frecuencia, la misma intencin, objetivos y la voluntad de cooperar, ya que esto nos permite ser flexibles y actuar en combate en ausencia de instrucciones, y fcilmente acomodarnos a las situaciones cambiantes. Emitir las rdenes de forma clara, es algo muy necesario que ense Sun Tzu, ya que los planes complicados no son bien asimilados y las personas no actan con confianza sino ms bien con incertidumbre.

Sun Tzu nos dej las siguientes enseanzas, las cules pueden ser aplicables siempre que nos enfrentemos ante el enemigo: Las batallas desangran, causan desgaste. El objetivo es minimizar los recursos y minimizar la destruccin. El inters no es lo gloria, sino ganar. Dar instrucciones claras, si no, reformularlas. Si las rdenes no fueron claras, la culpa es del general. Si las rdenes fueron claras, la culpa es de los soldados. Somete a tu enemigo sin luchar. Evita lo que es fuerte, ataca lo que es dbil. Si se siguen tres reglas bsicas, se puede predecir los resultados: Conoce a tu enemigo, concete a ti mismo y en 100 batallas nunca estars en peligro. No confieras ventajas, no avances basado en tus fuerzas. Nosotros damos avisos con nuestras acciones. Mzclate en las fuerzas contrarias y no podrn atacarte, se afectan a ellos mismos. Ataca indirecto con velocidad y eficiencia. Haz que tu enemigo se mueva. Es ms importante dominar mentalmente que con la fuerza. Frustra a los lderes, cambiando el mtodo que les gusta. No se gana una guerra ganando batallas. Ataca directo para engaar, ataca indirecto para ganar. La distraccin del enemigo es vital para lograr el objetivo. Que tus planes sean tan oscuros como la noche, luego ataca como un rayo. Ms soldados ms bajas. Ms recursos ms prdidas. 5 factores importantes: El clima, el terreno, la autoridad, la doctrina militar y la influencia moral. Haz que tu enemigo se mueva, tintalo con algo que va a buscar. Ejrcito que enfrenta la muerte no haya escape, no sentir temor pues no hay nada que no pueda lograr, tendrn que pelear. Toda guerra es engao, si puedes engaar a tu enemigo antes de la batalla es ms probable que ganes. Sacrificar algo para defender la base, fuente de conocimiento. La manera como un general sabio puede alcanzar la grandeza ms all del hombre

comn es a travs del conocimiento previo. Es esencial buscar a los agentes de tu enemigo que se han convertido en espas en tu contra y sobrnalos para que te sirvan. Haz que tu enemigo se prepare en su flanco derecho y se debilitar en su flanco izquierdo. Entrar en batalla sin saber que nos espera, es un suicidio. El ejercito ganador establece primero las condiciones para la victoria, luego lucha. El ejercito perdedor primero lucha y luego busca la victoria. Cuando el enemigo te ataca, tus respuestas deben ser flexibles. Atrae al enemigo al campo de batalla, no seas atrado por el enemigo. Hay algunos ejrcitos que no debieran ser combatidos y algunos territorios que no debieran ser disputados. Utiliza un ataque para promover una victoria, nunca utilices un ataque para rescatar una derrota. Muvete solo cuando haya una ventaja y cuando haya algo que ganar, solo lucha si una posicin es crtica. Cuando el enemigo ocupa tierras altas no lo confrontes. Si ataca cuesta abajo no le hagas oposicin. No hay que desperdiciar recursos en causas perdidas. Cuando las tropas huyen, se insubordinan, colapsan o son vencidas en batalla de forma aplastante la culpa es del general. El enojado puede volver a contentarse, pero el muerto no puede volver a la vida. A veces la mejor manera de ganar es no pelear, este es el mayor secreto de Sun Tzu.

Conclusiones: El El Arte de la Guerra no es nicamente un libro de prctica militar, sino que ensea la estrategia de aplicar con sabidura el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de conflicto para buscar una solucin sabia y prudente. Tenemos que conocernos a nosotros mismos y a los dems. Esto disminuye el riesgo de conocer la derrota, y aumenta la probabilidad de conocer la victoria. El cuidadoso planeamiento para tomar decisiones permite obtener buenos resultados, hay que estar loco y apasionado por lo que se quiere ganar. La conducta de la guerra es fundamentalmente un proceso de competencia humana, la cual requiere del conocimiento de la ciencia y la creatividad del arte, pero al final dominada por el poder de la voluntad humana.

Universidad Catlica de Santiago de Guayaquil. Facultad de Especialidades Empresariales. Ingeniera en administracin de Ventas.

Trabajo Extra por punto para prueba de lectura.

Nombre: Roberto Lpez Morales.

Modulo: Tcnicas Avanzadas de Negociacin. Ciclo: VI C

Docente: Ing. Maximiliano Prez C.

Fecha de entrega: Viernes 17 Ene. /2014.