CNG MARKETING QUC T y ch l ni dung gi n tp mn Marketing quc t, khng phi thi vn p. Gi ny ch c gi tr cho hc k II nm hc 2013-2104.

04. - Ni dung c tp trung trong quyn gio trnh Marketing Quc t trng H Ngoi Thng. Thang im nh gi: 50% cho l thuyt; 50% vn dng, phn tch l thuyt trong thc t. Gi n tp 1. Phn tch v so snh 2 nh ngha Marketing quc t? Ngi a ra AMA (1960) Marketing l ton b hot ng kinh doanh nhm hng Gii hn trong tiu th cc lung hng ho v dch v m ngi cung ng a sn phm ra v pha ngi tiu dng v s dng AMA (1985) Marketing l mt qu trnh lp ra k hoch v thc hin - M rng khi nim cc chnh sch sn phm, gi, phn phi, xc tin v h sn phm tr kinh doanh ca hng ho, tng hay dch v tin - Bao trm ton b 4 hnh hot ng trao i nhm tho mn ngi tiu dng sn phm v mc ch ca cc t chc AMA (2004) Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders AMA (2007) Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large P.Kotler L 1 hot ng ca con ngi p ng nhng nhu cu v - Khng gii hn lnh (1967) c mun thng qua trao i vc p dng - Nhn mnh nghin cu nhu cu con ngi Ni dung Lu

2. Phn tch bi cnh ra i ca marketing quc t? - R.Bartels & W.Laser: ra i M vo u th k 20 (nm 1906-1911), ban u gii hn phm vi a phng - Ph. Chapuis & Charles Crou, ra i cui th k 17 (1675) Php, xc nhn bi cng trnh ca Jacques Lavary: + Hc thuyt chc nng: xem xt Marketing quc t nh mt khoa hc x hi, theo cc nguyn l ca n v tm l hc, x hi hc, nhn loi hc v kinh t-chnh tr l nn tng cho hot ng kinh t + Ch ngha chc nng: tip cn Marketing quc t nh mt qu trnh thng nht v logic ca mi trng kinh t. Ch ngha ny xc nh cc quan h tng tc trong hot ng kinh t, chng c th chuyn ho thnh cc chc nng Marketing ngy cng ph bin hn 3. Phn tch bn cht ca marketing quc t? Ngy nay khi p dng marketing quc t, doanh nghip Vit Nam cn ch nhng vn g? Bn cht chung nht ca Marketing quc t: Hng ti tho mn nhu cu hin ti, gi m nhu cu tim nng Ch cung cp ci th trng cn ch ko cung cp ci m doanh nghip sn c C phm vi hot ng rt rng, l mt qa trnh lin tc Theo ui li nhun ti u

Cc doanh nghip cn lu : (1). Khm ph v pht hin nhu cu, mong mun ca khch hng ton cu (2). Tho mn khch hng ton cu (3). Thc hin tt hn cc i th (4). Phi hp cc hot ng Marketing (5). Nhn thc c nhng tr ngi (Constraints) ca mi trng ton cu 4. Phn tch cc yu t thc y s ra i ca marketing quc t? Thnh tu ca cch mng khoa hc k thut ln th 2: ton cu ho dn ti tng tnh ng nht ca th trng th gii, tng mc sng v lm a dng nhu cu Hng ro bo h sx ni a ca cc QG / TG: th trng trong nc cng ngy cng cnh tranh, cc DN c bo h c nng lc yu km, dn ti thc y s hnh thnh ca cc TNCs d trnh ro cn bo h. DN mun thot khi nhng hn ch ca th trng trong nc, thot khi tnh trng bo ho v suy thoi S ra i ca cc cng ty xuyn quc gia:tng kch c th trng, to li th kinh t quy m, gia tng vng i sn phm, tng tnh a dng th trng

5. Trnh by khi nim mi trng marketing quc t. Nu cc cch phn loi mi trng marketing quc t v nh hng ca n ti cc doanh nghip Vit Nam? Khi nim: MT Marketing QT l tp hp cc yu t bn trong, bn ngoi DN, c nh hng tch cc hoc tiu cc n vic duy tr mqh gia DN v khch hng nhm t c mc tiu ln Phn loi: a) Cn c vo bin gii doanh nghip: - Mi trng bn trong DN: tim lc kinh doanh ca DN - Mi trng bn ngoi DN: c hi kinh doanh ca DN b) Cn c vo kh nng kim sot ca DN - Y/t MT bn trong DN c k/nng k/sot c - Y/t MT Qgia DN ko c k/nng k/sot c - Y/t MT Qt DN ko c k/nng k/sot c 6. La chn 3 yu t thuc mi trng kinh t v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay?
Cc chin lc pht trin kinh t ca quc gia C cu kinh t, phn phi thu nhp Tc tng trng kinh t, li sut, t sut hi oi, t l lm pht Thu nhp, t l tit kim, kh nng vay tin

7. La chn 3 yu t thuc mi trng chnh tr lut php v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay?
- Th ch chnh tr, s n nh ca chnh ph (h thng chnh tr) nh hng quyt nh n xu hng i ni v i ngoi ca QG Nhng thay i v quan im v mc ch ca CP c th bin c hi kd ca DN thnh him ho - H thng cc vn bn php quy, chnh sch, cc o lut, b lut v cc quy nh, hng dn thi hnh ca tng quc gia (h thng lut php). Lut php iu chnh cc hat ng kinh t trong ni b mt QG v gia cc QG l mt phn khng th

tch ri MT KD. H thng lut php cc QG trn th gii tn ti a dng v phc tp

8. La chn 3 yu t thuc mi trng t nhin v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay?

Thiu ht nguyn liu Chi ph nng lng tng Mc nhim tng

9.

La chn 3 yu t thuc mi trng cnh tranh v phn tch nh hng ca n n

hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay?

10. La chn 3 yu t c trng ca khch hng trong mi trng vi m v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay? - Th trng ngi tiu dng, gm nhng c nhn v gia nh mua hng ha v dch v tiu dng cho chnh h. - Th trng k ngh hay th trng doanh nghip sn xut , bao gm nhng t chc mua hng ha v dch v cho cng vic sn xut ca h kim li, hoc hon thnh cc mc tiu khc. - Th trng ngi bn li, gm nhng t chc mua hng ha v dch v bn chng kim li.

- Th trng chnh quyn v cc t chc phi li nhun, gm c cc c quan Nh nc v cc t chc phi li nhun mua hng ha v dch v to cc dch v cng ch, hoc chuyn nhng nhng hng ha v dch v ny cho nhng ngi cn n chng. - Th trng quc t, l nhng ngi mua nc ngoi gm ngi tiu dng, ngi sn xut, ngi bn li, cc c quan Nh nc nc ngoi. 11. La chn 3 yu t thuc mi trng vn ha x hi v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay? Nn vn ho, nhnh vn ho Dn tr, thc php quyn, o c Ngn ng, tn gio, tn ngng, phong tc, L c s, iu kin cho s hnh thnh nhn cch, pht trin c nhn, pht trin nhm hoc cng ng 12. La chn 3 yu t thuc mi trng nhn khu hc v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca cc doanh nghip Vit Nam hin nay? Quy m v t l tng dn s C cu dn s:tui, gii tnh, ngh nghip, Hnh dng, tm vc ngi tiu dng Cc kiu h gia nh

13. La chn 3 yu t thuc mi trng nhn s v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca doanh nghip Mi trng nhn s l i ng cn b, cng nhn vin ca DN th hin c th bng s lng cn b, trnh hc vn, hng pht trin nhn lc, chi ph ginh cho o to nhn vin a) Quy m v c cu nhn s trong DN, gm: Tng s ngi lao ng trong DN. T l nl c chia theo: tui, gii tnh, tnh cht cng vic, trnh hc vn, trnh

chuyn mn v tay ngh Ch i ng cho ngi lao ng Chnh sch lng, ch khen thng v x pht Ngn sch dnh cho hot ng o to v ti o to nld. b) Chin lc nhn s ca DN

Chin lc tuyn dng ngun nhn lc

Vic ra chin lc tuyn dng ngun nhn lc ng n gip DN c c mt ngun nhn lc ph hp v c cht lng tt trong tng lai vi mc u t tit kim nht. Chin lc xy dng v pht trin nhn s - Cp nht thng xuyn thay i cng ngh - Duy tr kt ni, gim thiu xung t - nh gi quy m cn b t trong mi lin h vi trnh cng ngh ca doanh nghip - Nui dng v pht trin ti nng 14. La chn 3 yu t thuc mi trng ti chnh doanh nghip v phn tch nh hng ca n n hot ng kinh doanh quc t ca doanh nghip? Mun tin hnh hot ng sn xut KD, trc ht, i vi bt k mt DN no cng cn phi c ngun lc v ti chnh. Nghin cu MTTCDN cho ta bit nhng c im v ngun lc TC, hqu sdng vn. a) Vn kinh doanh: Vn kinh doanh ca DN c th hin bng tin ca ton b ti sn DN dng trong KD. Vn c nh: L biu hin bng tin ca ti sn c nh ca DN Vn lu ng L biu hin bng tin ca ti sn lu ng v vn lu thng ca DN. b) K/nng huy ng & hiu qu sdng vn Kh nng huy ng vn gip cho DN c c lng vn mt cch y v kp thi

m bo qu trnh sx, kd din ra lin tc v thun li: Ngun bn trong - ngun bn ngoi Sdng vn hiu qu KD hiu qu, t sut li nhun cao. Chu s tc ng ca cc

nhn t: Khch quan & Ch quan 15. La chn mt cam kt quc t ca Vit Nam trong thi gian gn y v phn tch nh hng n hot ng marketing quc t ca cc doanh nghip Vit Nam. 16. Trnh by cc hnh thc thm nhp th trng quc t. Hy xut hnh thc thm nhp th trng nc ngoi cho mt sn phm c th v gii thch ti sao?
2.1.Xut khu 2.2.Cp giy php

2.2.1 Khi nim Cp giy php hay cp php l mt hnh thc hp ng nhng quyn s hu tr tu hay nhng quyn s dng sn phm tr tu tin hnh sn xut v tiu th sn phm th trng nc ngoi (V.H. Kirpalani) Quyn s dng nhng sn phm tr tu ny thng l: + Bng sng ch pht sinh (Patent) + Quyn tc gi hay tc quyn (Copyrights) + Nhn hiu thng mi (Trademarks) + Cc quy trnh cng ngh (Technological Process) + B quyt k thut (Know.how) v.v 2.2.2 c im v li th ca cp php - Licensing l cch thc tin hnh ph hp vi yu cu ca cc bn ch th kinh doanh quc t, trong : + Bn cp php (Licensor) in hnh l cc TNCs. Bn cp php sau mt thi gian s hu v s dng sn phm tr tu c iu kin u t, i mi kp thi sn phm tr tu khc, tip cn c cng ngh mi nht. + Bn c cp php (Licensee) thng l cc cng ty quc gia i sau v cng ngh cho nn c nhu cu cng ngh tin tin, ph hp vi iu kin c th ca mnh v ti chnh v kh nng qun l nhm m bo hot ng kinh doanh quc t n nh v ngy cng m rng. - Cc chi ph cp php thng thp v nhn chung khng ln - Licensing l chin lc kinh doanh quc t rt c u chung i vi cc cng ty nh v va - Licensing thng ch l chin lc b sung cho sn xut v xut khu ch khng phi l chin lc duy nht tip cn th trng th gii 2.3.Lin doanh 2.3.1 Khi nim Lin doanh l mt trong nhng phng thc quan trng ca quan h hp tc hoc lin minh chin lc

nhm thm nhp th trng ton cu c hiu qu, gim thiu c nhng ri ro kinh t v chnh tr, ng thi khc phc c nhng ro cn v php lut v vn ha khc bit ca cc nc ngoi. 2.3.2. Bn cht v li ch ca lin doanh - V bn cht, lin doanh c s khc bit vi hnh thc ch s hu cng ty ca cc TNCs hay MNCs. Di y l 4 yu t gn lin vi bn cht lin doanh: + c thnh lp nh mt thc th kinh t c lp. + Chia s s qun l gia cc bn i tc + c thnh lp bi cc thc th kinh t c lp ch khng phi gia cc c nhn. + T l tham gia qun l ph thuc vo t l gp vn ca cc bn. - Li ch ca lin doanh th hin 5 im ch yu sau:

+ Khai thc c ti a cc kh nng ca i tc a phng. + Th trng c bo h bi hng ro thu quan v hn ngch. + Th trng khng cho php ch s hu cng ty 100% + S dng c h thng phn phi ca i tc a phng. + Khc phc c hn ch v vn v nhn s trong kinh doanh quc t. 2.4.Nhng quyn thng mi 2.4.1 Khi nim Nhng quyn thng mi l hot ng thng mi, theo bn nhng quyn s trao quyn v cung cp h tr cho bn nhn quyn bn hng ho, cung ng dch v theo nhn hiu hng ho, h thng v phng thc do bn nhng quyn xc nh trong mt khong thi gian v phm vi a l nht nh (Lut TMVN 2005) So snh nhng quyn thng mi v cp giy php? *Ging: *Khc: phi tng. 2.5.Cc chin lc thm nhp khc (chin lc ch s hu, consortium) *Chin lc ch s hu: Cng ty u t 100% vn vo th trng *Cong-xooc-xi-um: gia. ging lin doanh nhng l lin doanh c mt s lng ln cc cng ty chi nhnh tham gia vo Lin doanh thc hin hot ng KD mt quc gia khng phi l quc gia ca nhng thnh vin tham Franchising km theo c quyn KD: quyn SX v bn SP ca cty m, quyn s dng tn, biu Franchising pht trin rng hn: b quyt k thut, bao b sn phm, k nng qun l, qung co, phn Franchising l s pht trin ca hnh thc cp giy php u l hp ng nhng quyn s hu tr tu

17.Nghin cu th trng l g? Phn tch 05 kh khn ca doanh nghip Vit Nam khi trin khai hot ng nghin cu th trng ti nc ngoi v cc gii php khc phc? - Nghin cu th trng l vic tp hp, thu thp v phn tch d liu v th trng, con ngi, knh phn phi cung cp nhng thng tin hu ch trong vic a ra cc quyt nh marketing quc t - Kh khn ca DN Vit Nam: + Yu t v m: kinh t, chnh tr, x hi, t nhin... + Yu t vi m: ngun ti chnh, ngun nhn lc, tm l...

18. Phn tch nh hng ca nhm yu t vn ha/x hi/c nhn/tm l/hon cnh ti quyt nh mua hng ca khch hng c nhn nc ngoi.
1. Vn ho: - Nn vn ho: Mt a tr khi ln ln s tch lu c mt s nhng gi tr, nhn thc, s thch v hnh vi thng qua gia nh ca n v nhng nh ch then cht khc. - Nhnh vn ho: Nhnh vn ha nh hn to nn nhng c im c th hn v mc ha nhp vi x hi cho nhng thnh vin ca n. Cc nhnh vn ha to nn nhng khc th trng quan trng - Tng lp x hi: Cc tng lp x hi l nhng b phn tng i ng nht v bn vng trong x hi, c xp theo th bc v gm nhng thnh vin c chung nhng gi tr, mi quan tm v hnh vi. 2. X hi: - Nhm tham kho: bao gm nhng nhm c nh hng trc tip (mt i mt) hay gin tip n thi hay hnh vi ca ngi - Gia nh: + Gia nh nh hng: Gm b m ca ngi , gip ngi c c mt nh hng i vi tn gio, chnh tr, kinh t v mt thc v tham vng c nhn, lng t trng v tnh yu + Gia nh ring: Gia nh l mt t chc mua hng tiu dng quan trng nht trong x hi v n c nghin cu rt nhiu nm. Nhng ngi lm Marketing quan tm n vai tr v nh hng tng i ca chng, v v con ci n vic mua sm rt nhiu loi sn phm v dch v khc - Vai tr v a v: Mi vai tr u gn vi mt a v. Ngi ta la chn nhng sn phm th hin c vai tr v a v ca mnh trong x hi. Tuy nhin, biu tng ca a v thay i theo cc tng lp x hi v theo c vng a l na 3. C nhn: - Tui tc v giai on ca chu k sng: Ngi ta mua nhng hng ha v dch v khc nhau trong sut i mnh. Th hiu ca ngi ta v cc loi hng ha, dch v cng tu theo tui tc. Vic tiu dng cng c nh hnh theo giai on ca chu k sng ca gia nh. - Ngh nghip: Nhng ngi c ngh nghip khc nhau s c nhu cu tiu dng khc nhau ngay t nh ng hng ha chnh yu nh qun o, giy dp, thc nn nhng loi hng ha khc nh: M phm, my tnh, in thoi - Hon cnh kinh t: Hon cnh kinh t ca ngi ta gm thu nhp c th chi tiu c ca h (mc thu nhp, mc n nh v cch sp xp thi gian), tin tit kim v ti sn (bao gm c t l phn trm ti sn lu ng), n, kh nng vay mn, thi i vi vic chi tiu v tit kim. - Phong cch sng: Phong cch sng l cch thc sng, cch sinh hot, cch lm vic, cch x s ca mt ngi c th hin ra trong hnh ng, s quan tm, quan nim v kin ca ngi i vi mi trng xung quanh. Phong cch sng ca khch hng i khi c nh tip th s dng nh mt chiu thc phn khc th trng.

- Nhn cch v nim v bn thn: Nhn cch c ngha l nhng c im tm l khc bit ca mt ngi dn n nhng phn ng tng i nht qun v lu bn vi mi trng ca mnh. Nhn cch c th l mt bin hu ch trong vic phn tch hnh vi ca ngi tiu dng, v rng c th phn loi cc kiu nhn cch v c mi tng quan cht ch gia cc kiu nhn cch nht nh vi cc la chn sn phm v nhn hiu. 4. Nhng yu t tm l - ng c: L nhu cu tr nn bc thit n mc buc con ngi phi hng tho mn n - Nhn thc: L knng t duy ca con ngi, thng qua c nhn l chn, t chc v gii thch cc thng tin a ra qnh - Tri thc: c to ra thng qua s tng qua li ca nhng tc nhn kch thch, nhng tm gng, nhng phn ng p li v s cng c - Nim tin v thi : din t nhng quan nim nh gi tt hay xu da trn tri thc

19. Phn tch nh hng ca nhm yu t mi trng/t chc/tng tc c nhn/yu t c nhn ti quyt nh mua hng ca khch hng t chc nc ngoi?
Mi trng (bn ngoi) Kinh t, Cng ngh, Chnh tr, Cnh tranh & Vn ho Bn trong t chc Mc tiu, Chnh sch, Th tc, C cu, & H thng Quan h c nhn vi nhau Lnh o, Chc v, quan h & kh nng thuyt phc C nhn Tui, Hc vn, V tr, C tnh v Thi chp nhn ri ro Ngi mua

20. Trnh by mc ch v ni dung nghin cu trong nghin cu tng th v th trng? - Mc ch: + Mi trng Marketing khc nhau + Cung cp thng tin p dng Marketing mix ti th trng nc ngoi + Hn ch ri ro lin quan ti hot ng u t hay thm nhp th trng nc ngoi

+ Gip chnh ph hoch nh chnh sch v th t u tin cc chng trnh xc tin thng mi v u t + Gip cc DN tm c th trng mc tiu tim nng cho sn phm xut khu ca mnh - Ni dung nghin cu tng th th trng: 2.1.Nghin cu khch hng 2.2.Nghin cu hng ho 2.3.Nghin cu quy m v c tnh ca th trng 2.4.Nghin cu hnh thc phn phi 2.5.Nghin cu cnh tranh 2.6.Nghin cu d on cung cu v bin ng gi c 2.7.Nghin cu c s h tng 21. Lit k cc ni dung nghin cu chi tit th trng? la chn v phn tch c th 3 ni dung trong cc ni dung? Khi trin khai cc ni dung ny trong nghin cu thc t, cc doanh nghip Vit Nam cn phi ch n nhng vn g? Ti sao? 22. Trnh by ni dung nghin cu chi tit th trng trong marketing quc t (v khch hng/sn phm/ H thng phn phi)? 2.1.Nghin cu khch hng ca DN
1) Nghin cu khch hng a) Xc nh khch hng L bt k c nhn hay t chc no tham gia vo knh p/phi hay qtrnh quyt nh m h`ng ca h c th tc ng n vic mua sp_dv ca DN: + NTD cui cng + Nh trung gian + Nh sn xut + Cc c quan, t chc nh nc + Nh nhp khu nc ngoi b) Ptch hnh vi khch hng (1) PHN TCH HNH VI NGI TIU DNG

N:
Hnh vi ntd phn nh ton b nhng quyt nh ca h v vic mua, tiu dng v sau khi tiu dng

hng ho, dch v v tng.

Phn tch hnh vi ngi tiu dng: L vic nghin cu cc yu t tc ng v qu Cc vai tr trong vic mua sm: Ngi ch xng Ngi c nh hng Ngi quyt nh

trnh hnh ng ca ntd gii thch v d on phn ng ca ntd trc cc tc ng M

Ngi mua

Ngi s dng

A. CC YU T NH HNG TI HNH VI NGI TIU DNG 1. Vn ho: - Nn vn ho: Mt a tr khi ln ln s tch lu c mt s nhng gi tr, nhn thc, s thch v hnh vi thng qua gia nh ca n v nhng nh ch then cht khc. - Nhnh vn ho: Nhnh vn ha nh hn to nn nhng c im c th hn v mc ha nhp vi x hi cho nhng thnh vin ca n. Cc nhnh vn ha to nn nhng khc th trng quan trng - Tng lp x hi: Cc tng lp x hi l nhng b phn tng i ng nht v bn vng trong x hi, c xp theo th bc v gm nhng thnh vin c chung nhng gi tr, mi quan tm v hnh vi. 2. X hi: - Nhm tham kho: bao gm nhng nhm c nh hng trc tip (mt i mt) hay gin tip n thi hay hnh vi ca ngi - Gia nh: + Gia nh nh hng: Gm b m ca ngi , gip ngi c c mt nh hng i vi tn gio, chnh tr, kinh t v mt thc v tham vng c nhn, lng t trng v tnh yu + Gia nh ring: Gia nh l mt t chc mua hng tiu dng quan trng nht trong x hi v n c nghin cu rt nhiu nm. Nhng ngi lm Marketing quan tm n vai tr v nh hng tng i ca chng, v v con ci n vic mua sm rt nhiu loi sn phm v dch v khc - Vai tr v a v: Mi vai tr u gn vi mt a v. Ngi ta la chn nhng sn phm th hin c vai tr v a v ca mnh trong x hi. Tuy nhin, biu tng ca a v thay i theo cc tng lp x hi v theo c vng a l na 3. C nhn: - Tui tc v giai on ca chu k sng: Ngi ta mua nhng hng ha v dch v khc nhau trong sut i mnh. Th hiu ca ngi ta v cc loi hng ha, dch v cng tu theo tui tc. Vic tiu dng cng c nh hnh theo giai on ca chu k sng ca gia nh. - Ngh nghip: Nhng ngi c ngh nghip khc nhau s c nhu cu tiu dng khc nhau ngay t nhng hng ha chnh yu nh qun o, giy dp, thc nn nhng loi hng ha khc nh: M phm, my tnh, in thoi - Hon cnh kinh t: Hon cnh kinh t ca ngi ta gm thu nhp c th chi tiu c ca h (mc thu nhp, mc n nh v cch sp xp thi gian), tin tit kim v ti sn (bao gm c t l phn trm ti sn lu ng), n, kh nng vay mn, thi i vi vic chi tiu v tit kim. - Phong cch sng: Phong cch sng l cch thc sng, cch sinh hot, cch lm vic, cch x s ca mt ngi c th hin ra trong hnh ng, s quan tm, quan nim v kin ca ngi i vi mi trng xung quanh. Phong cch sng ca khch hng i khi c nh tip th s dng nh mt chiu thc phn khc th trng.

- Nhn cch v nim v bn thn: Nhn cch c ngha l nhng c im tm l khc bit ca mt ngi dn n nhng phn ng tng i nht qun v lu bn vi mi trng ca mnh. Nhn cch c th l mt bin hu ch trong vic phn tch hnh vi ca ngi tiu dng, v rng c th phn loi cc kiu nhn cch v c mi tng quan cht ch gia cc kiu nhn cch nht nh vi cc la chn sn phm v nhn hiu. 4. Nhng yu t tm l - ng c: L nhu cu tr nn bc thit n mc buc con ngi phi hng tho mn n - Nhn thc: L knng t duy ca con ngi, thng qua c nhn l chn, t chc v gii thch cc thng tin a ra qnh - Tri thc: c to ra thng qua s tng qua li ca nhng tc nhn kch thch, nhng tm gng, nhng phn ng p li v s cng c - Nim tin v thi : din t nhng quan nim nh gi tt hay xu da trn tri thc B. PHN TCH QU TRNH MUA HNG CA NGI TIU DNG Nhn thc nhu cu (Nhn thc c s khc bit gia thc t v mong mun) Do tc ng t bn trong - i, kht, lnh - Thu nhp tng ln - C s thch mi (Tm l - c nhn) Tm kim thng tin - Ngun thng tin c nhn: gia nh, bn b - Ngun thng tin thng mi: qung co, bao b sn phm... nh gi cc kh nng Thuc tnh ca SN PHM (Cht lng, gi c, cc thuc tnh) Mc QUAN TRNG (Thuc tnh no l quan trng nht ?????) S tin tng vo NHN HIU (Mc tin tng vo cc nhn hiu ang chn) Mc THO MN tng hp (Da trn nhng mong mun ang tm kim cc sn phm xem xt s tho mn nh th no ?????) Kt qu NH GI (La chn mt sn phm, nhn hiu da trn cc nh gi trn. ) Quyt nh mua Thi ca nhng ngi khc Hnh vi sau mua - Hi lng: Mua nhiu hn, thngng xuyn hn Nhan xt tt vi nhng ngi xung quanh. - Khng hi lng Khng s dng, hoc tr li sn phm Khng mua trong tng lai C nhng nhn xt khng tt. Nhng yu t tnh hung bt ng - Ngun thng tin ph thng: bo, tivi... - Ngun thng tin kinh nghim: cm nhn bng gic quan, s dng hng ho... Do tc ng t bn ngoi - Qung co TV, radio, magazine - Cc chng trnh khuyn mi (Vn ho - X hi)

(2) PHN TCH HNH VI KHCH HNG T CHC Th trng cc t chc (DN): L tt c cc t chc mua hh_dv nhm phc v qtrnh sx hh_dv khc bn, cho thu, hay cung cp cho cc t chc khc v (hoc) ntd c nhn. Product Price Cc tc ng Marketing Promotion Place Politic Culture M hnh hnh vi mua ca cc t chc: Economic Technology

T chc mua Organizational Influences Qu trnh quyt nh mua

Interpersonal Influences

and

Individual

Productor or Service choice Supplier choice Order quantities Phn ng ca t chc mua

Delivery Terms and Time Service Terms Payment

A. CC YU T NH HNG TI HNH VI MUA HNG CA T CHC Mi trng (bn ngoi) Kinh t, Cng ngh, Chnh tr, Cnh tranh & Vn ho Bn trong t chc Mc tiu, Chnh sch, Th tc, C cu, & H thng Quan h c nhn vi nhau Lnh o, Chc v, quan h & kh nng thuyt phc C nhn Tui, Hc vn, V tr, C tnh v Thi chp nhn ri ro Ngi mua B. PHN TCH QU TRNH MUA HNG CA T CHC

23.Trnh by ni dung nghin cu chi tit th trng trong marketing quc t (i tc v i th cnh tranh/Cung-cu th trng v d bo xu hng bin ng gi c trong thi gian ti)? 24. Trnh by ni dung nghin cu chi tit th trng trong marketing quc t (v khch hng/ Cung-cu th trng v d bo xu hng bin ng gi c trong thi gian ti)? 25.Trnh by ni dung nghin cu chi tit th trng trong marketing quc t (sn phm/ H thng phn phi/i tc v i th cnh tranh)? Theo bn khi trin khai cc hot ng ny doanh nghip Vit Nam cn ch nhng vn g? Ti sao? 26. Trnh by quy trnh nghin cu th trng trong marketing quc t? Theo bn bc no trong quy trnh quan trng nht? Ti sao? 1) Xc nh vn nghin cu + i tng nghin cu + Mc ch nghin cu + Phm vi nghin cu + Cc thng tin cn thu thp 2. Thu thp thng tin th cp u im: Khng tn km Thu thp nhanh Thu t nhiu ngun u im: Vic thu thp ph hp vi mc ch nghin cu Phng php thu thp c kim sot tin cy rt ln Gii p c nhng vn m thng tin th cp khng gii quyt c Nhc im: Tn thi gian v chi ph C nhiu loi thng tin kh thu thp Phng php thu thp thng tin s cp: phng php nghin cu hin trng- field study + Thm d kin: iu tra, phng vn + Quan st 4. X l thng tin + Thc nghim + M phng Nhc im: Thng tin thu c khng ph hp Thng tin thng khng cp nht

3. Thu thp thng tin s cp

- SPSS ( is a computer program used for statistical analysis and is also the name of the company (SPSS Inc.) that sells it) - SPHINX 5. Gii thiu cc kt qu nghin cu 6. S dng kt qu nghin cu 27.Nu khi nim v bn cht ca chin lc Marketing quc t? phn tch 3 v d mnh ha cho 3 loi chin lc marketing quc t khc nhau ca doanh nghip? 28.Phn tch 3 yu t quc t c nh hng ln n hoch nh chin lc Marketing quc t ca doanh nghip Vit Nam? Ti sao chin lc Marketing quc t li tr nn phc tp hn nhiu so vi chin lc marketing trn th trng ni a? 29. C nhng chin lc no thm nhp th trng th gii? Khi nim v cp giy php? Quyn s dng nhng sn phm tr tu thng l g? 30. c im v li th ca cp giy php? Ngi c cp php c tr thnh i th cnh tranh trc tip ca ngi cp php trn th trng khng? Ti sao? 31.Bn cht v li ch ca lin doanh? Cc kiu lin doanh ch yu l g? 32.Th no nhng quyn thng mi (Franchising)? Ti sao nhng quyn thng mi l s pht trin nhanh chng ca cp php? 33.Phn bit th phn tuyt i v th phn tng i? 34.Sn phm quc t l g? Ti sao khi nim truyn thng v sn phm khng cn ph hp vi nn kinh t th trng hin i? 35.Mc tiu ca chnh sch sn phm quc t? cc yu t dn n s phc tp trong vic nghin cu chnh sch sn phm ca cc i th cnh tranh nc ngoi? 36.Trnh by cu thnh sn phm trong Marketing quc t? V d 37.Lit k cc loi sn phm ch yu trong doanh nghip? la chn 3 loi sn phm ni bt v phn tch c im ca chng? Ly v d minh ha? 38.Th no l tiu chun ha v cc bit ha sn phm trong Marketing quc t ? Li ch ca chin lc tiu chun ha sn phm? Ly v d minh ha ? 39.Khi nim v IPLC? Trnh by ngn gn v cc pha ca IPLC? La chn mt pha v xut gii php cho doanh nghip Vit Nam nhm khai thc li th ca pha ny? 40. Danh mc sn phm ca doanh nghip l g? Ly v d minh ha? 41. Th no l pht trin chiu di ca danh mc sn phm? Ly v d minh ha? 42.Th no l pht trin chiu rng ca danh mc sn phm? 43.Th no l pht trin chiu su ca danh mc sn phm? 44. Cc hng pht trin sn phm mi trong Marketing quc t? Phn bit gia bt

chc nguyn mu v bt chc c i mi? 45. Trnh by chin lc pht trin sn phm bt chc c ci tin? ly v d thc t minh ha? 46.Th no l tr ha sn phm? u nhc im ca tr ha sn phm? ly v d thc t minh ha? 47.Trnh by chin lc pht trin sn phm bt chc? ly v d thc t minh ha? 48. Sn phm mi nguyn tc l g? u v nhc im ca pht trin sn phm mi nguyn tc? ly v d thc t minh ha? 49.Lit k cc bc pht trin sn phm mi? la chn 3 bc v trnh by c th cc vn doanh nghip cn ch khi trin khai cc bc ny? 50.Trnh by cc chc nng ca bao b trong Marketing quc t? Ti sao chc nng ca bao b tr nn phc tp hn trong Maketing quc t ? 51.Trnh by cc mc tiu ca chnh sch gi quc t? cc yu t dn n s phc tp trong vic nghin cu chnh sch gi quc t ca cc i th cnh tranh nc ngoi? 52.Hy nu cc yu t nh hng n gi quc t? chn 3 yu t v phn tch c th nh hng ca n n hot ng ca cc doanh nghip Vit Nam? 53. im ha vn l g? Trnh by phng php nh gi da trn im ha vn? Ly v d minh ha? 54. Trnh by chin lc gi tn cng, khi thm nhp th trng quc t? Ly v d minh ha? 55. Trnh by chin lc gi ht vng, khi thm nhp th trng quc t? 56. Bn ph gi hng ha xut khu l g? Cc bin php chng bn ph gi? Ly v d minh ha c th? 57.Gi quc t l g? Cc cch thc tham kho gi quc t? 58. Trnh by cc chin lc iu chnh gi quc t? 59. Hy phn tch nh hng chin lc gi ca i th cnh tranh n chin lc nh gi ca doanh nghip? 60.Trnh by cc mc tiu ca chnh sch phn phi quc t? cc yu t dn n s phc tp trong vic nghin cu chnh sch phn phi quc t ca cc i th cnh tranh nc ngoi? 61. Knh phn phi v cc loi knh phn phi quc t l g? 62.Lit k cc loi hnh trung gian phn phi nc ngoi? La chn 3 loi hnh trung gian, trnh by v ly v d minh ha trong thc t. 63.Lit k nhng kh khn ca doanh nghip khi trin khai hot ng xc tin, truyn thng trn th trng nc ngoi?

64.Qung co l g? Trnh by v ly v d cc phng tin qung co? 65.Trnh by chin lc xc tin ko? 66.Trnh by chin lc xc tin y? 67.So snh chin lc xc tin ko v chin lc xc tin y? 68. Phn tch cc bc trong quy trnh qung co quc t? 69.Hi ch v trin lm quc t? li ch ca doanh nghip khi tham gia hi ch v trin lm quc t 70.PR l g? Hy so snh PR v hot ng qung co? 71.Bn hng c nhn l g? Trnh by quy trnh bn hng c nhn? Phn tch vai tr c a lc lng bn hng trong bn hng c nhn?