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El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.
Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores. Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas. Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo). El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el xito de una organizacin, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.
VENDEDOR PROFESIONAL
Es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres. Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos. El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque tambin es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y adems se compromete a no volver a cometerlos. No olvides, que cualquiera que est dispuesto a pagar los precios de la transformacin puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueo tuyo y no descanses hasta realizarlo.
Adems, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:
Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa est pensando no ms tratos contigo, es posible que ests fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el inters y sus deseos por tu producto, recurdale las ventajas y beneficios y obsquiale un excelente servicio.
de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo e investigando la mejor manera de vender. Esto te llevar a brindar servicio de calidad y por lgica a tener mayores ingresos en tus ventas. Porque lo ms importante en esta vida es aprender.
LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUS BOLSILLOS. Benjamn Franklin DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que te comprarn, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigo clientes satisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras al igual que recomendaciones.
MISIN: SATISFACER UNA NECESIDAD ACONSEJAR. ASESORAR. PRESTAR SERVICIO. CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS. GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.
Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientes satisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significa que eres empleado y por lo tanto tu empresa tambin es tu cliente, pues te paga por un servicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursos se convertirn en ingresos para ti. Hasta ste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en un exitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidades para marcar la diferencia entre t y un pequeo vendedor. Las diferencias son marcadas y las irs consiguiendo cuando comiences a cambiar los malos
hbitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no te ayudan, cambia tu habito de comunicacin, aprende a distinguir lo maravilloso que esta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces. El xito personal ya no es para unos cuantos privilegiados. Las ideas de xito personal son simples y fciles de comprender y puedes ponerlas en prctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenarios ordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puede entenderlas y ponerlas en prctica. T tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya no necesitas a nadie que te dirija. Esa sabidura se encuentra en tu interior. Permite que las ideas sobre el xito personal te despierten y te ayuden a encontrar tu poder interior, deja que ste libro sea el conjunto de cables de arranque para cargar tu batera. Porque t puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todos tus sueos. Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazn si no tuvieras el potencial de crear tu futuro.
VENDEDOR PROFESIONAL
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
2.
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas: o
3.
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Habilidad para cerrar la venta Habilidad para brindar servicios posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: o
4. 5. 6. 7.
Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y
potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...
Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes: 1. 2. 3. Actitudes positivas. Habilidades personales y para ventas. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de invitaciones a eventos. Participacin en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos. Control Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Analizar e informar a la empresa sobre cmo operan comercialmente sus clientes. Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente. Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas. Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona. Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin del cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial. Capacitacin Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitacin a los que fuera convocado por la Empresa. Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado. Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios. Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite. Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta. No estar demasiado cerca del cliente. Tratar de sonrer siempre. No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentacin. No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente. No utilizar frases hechas. Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la funcin que cumplen.
No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido. Exagerando o mintiendo. Ignorando sus necesidades. Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente. Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.
El propsito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.