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LA VENTA

El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores. Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas. Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo). El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el xito de una organizacin, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

VENDEDOR PROFESIONAL
Es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres. Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos. El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque tambin es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y adems se compromete a no volver a cometerlos. No olvides, que cualquiera que est dispuesto a pagar los precios de la transformacin puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueo tuyo y no descanses hasta realizarlo.

Adems, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:

FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.


1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES. 2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES. 3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES. 4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA. 5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES 6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS. 7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR. 8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES. 9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES. 10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.

PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES


La razn de sta funcin es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campo de accin para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual podrs adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los clientes tendrs que realizar ms visitas. El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionndolo segn su ingreso econmico; es decir, si vendes autos quizs puedas omitir en tus prospectos aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mnimos, pero si vendes refrescos en una ruta, djame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede considerarse como una visin sabes por qu? Una visin es algo que no existe pero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tus habilidades te marquen el camino.

MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.


Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu cartera de clientes, porque por ah alguien que vende lo mismo que t puede estar hacindolo por ti y por lo consiguiente, perders clientes y demasiados ingresos. No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu cliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que t vendes, recuerda, es puro mantenimiento.

Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa est pensando no ms tratos contigo, es posible que ests fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el inters y sus deseos por tu producto, recurdale las ventajas y beneficios y obsquiale un excelente servicio.

INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES


En ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tiene establecido como sistema que ese cliente slo te compra un producto cada mes, y como tu ya sabes lo nico que haces es llevrselo cada mes, la diferencia de un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes siempre le est ofreciendo uno ms, a travs de promociones o sin ellas. ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepcin, esto podr aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una vndele dos; al que le vendes dos vndele tres y as sucesivamente hasta lograr tu objetivo.

CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA


Me sorprende que an en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las caractersticas de sus productos. Hace unos das mi abuela compr un auto. El da que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que son elctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de proteccin de nios, (es cuando el cristal sube y si por descuido el nio mete la mano, el cristal automticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supo que decir, le dije que hiciramos la prueba y l se rehus, yo interesado y con dudas puse mi mano y descubr que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedor al verlo se qued con la cara de qu es eso? y no tuvo ms remedio que decir que no lo saba y se apen al darse cuenta que no conoce el producto que est vendiendo. Qu te parece? Ah! djame decirte que este amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera su producto vendera ms. Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan importante es conocer las caractersticas de tus productos, porque puedes utilizarlas como una herramienta ms para lograr una venta, as que recurdalas y tradcelas a beneficios.

CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.


Al prospectarlo habrs notado en que parte de la ciudad vive, esto viene siendo ms para mis amigos que comercializan productos de consumo, porque sus clientes a travs de ellos se surten para despus venderlos a terceras personas, vamos a decir que vendemos refrescos, si en la colonia en donde se localiza tu cliente es de nivel socioeconmico medio-alto y adems es una zona en donde hay salones de fiesta, seria conveniente que le vendieras agua mineral tanto en presentacin de dos litros como de 12 onzas. Sabes por qu? por lo regular a este tipo de personas les gusta acompaar sus bebidas con agua mineral y en las fiestas nunca falta que se terminen. As es como debes de reconocer el mercado de tus clientes, para formar un negocio productivo tanto para ellos como para ti.

ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.


La clave est en conocer tus objetivos e identificar en que momento los alcanzas, como vendedor profesional debes aplicarlos siempre. As que organiza, planifica y ejecuta tus objetivos segn tus clientes.

FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.


Esta funcin es de vital importancia. Toma cursos referentes a tus productos, lee manuales o libros

de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo e investigando la mejor manera de vender. Esto te llevar a brindar servicio de calidad y por lgica a tener mayores ingresos en tus ventas. Porque lo ms importante en esta vida es aprender.

LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUS BOLSILLOS. Benjamn Franklin DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que te comprarn, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigo clientes satisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras al igual que recomendaciones.

ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.


Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente tienes que visitarlos a todos en una semana debers dividirla en 5 partes iguales, es decir, tendrs que visitar 30 diarios por qu 30 si deberan de ser 20? los otros diez son los que vas a prospectar para mantener tu cartera renovada pues esos diez es el uno mas. Recuerda la formula Vx1+=$$$

INFORMAR SOBRE EL MERCADO.


Esta funcin te servir para poder tener el control de tus clientes cmo? pues muy fcil, recuerda que la informacin es poder. Entonces lo que debes hacer es conocer tu mercado y reconocer lo que est sucediendo en l. A los clientes les agrada mucho que se les informe de todos los cambios que existen, pues ellos se adaptarn de inmediato al cambio y t debes sugerirles cul es la mejor oportunidad para que ellos y t sean beneficiados. El vendedor profesional aparte de llevar a cabo sus objetivos y sus funciones tambin tiene cumplir con sus misiones, que en conjunto lo llevarn a lograr el xito en las ventas y en lo econmico.

MISIN: SATISFACER UNA NECESIDAD ACONSEJAR. ASESORAR. PRESTAR SERVICIO. CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS. GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.
Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientes satisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significa que eres empleado y por lo tanto tu empresa tambin es tu cliente, pues te paga por un servicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursos se convertirn en ingresos para ti. Hasta ste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en un exitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidades para marcar la diferencia entre t y un pequeo vendedor. Las diferencias son marcadas y las irs consiguiendo cuando comiences a cambiar los malos

hbitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no te ayudan, cambia tu habito de comunicacin, aprende a distinguir lo maravilloso que esta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces. El xito personal ya no es para unos cuantos privilegiados. Las ideas de xito personal son simples y fciles de comprender y puedes ponerlas en prctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenarios ordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puede entenderlas y ponerlas en prctica. T tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya no necesitas a nadie que te dirija. Esa sabidura se encuentra en tu interior. Permite que las ideas sobre el xito personal te despierten y te ayuden a encontrar tu poder interior, deja que ste libro sea el conjunto de cables de arranque para cargar tu batera. Porque t puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todos tus sueos. Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazn si no tuvieras el potencial de crear tu futuro.

SI T NO CONSIGUES LO QUE QUIERES ES PORQUE NO LO DESEAS.


La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: que los primeros saben como superar los reveses. Los triunfadores, imitamos a las guilas pues ellas son maravillosas, fuertes, tenaces, libres y estn llenas de hbitos distintos a los de las otras aves, con los cuales consigue hacer la diferencia y ser la reina de las aves.

LA SABIDURA DEL GUILA


El guila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta aos, pero parar llegar a esa edad, a los cuarenta debe tomar una difcil decisin. Al llegar a los cuarenta aos sus garras estn daadas y flexibles y no consigue sujetar bien a sus presas con las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo, se curva apuntando a su pecho. Sus alas estn envejecidas y pesadas y sus plumas gruesas volar le resulta ya tan difcil! Entonces slo le queda dos alternativas: morir o enfrentarse a un doloroso proceso de renovacin que dura alrededor de ciento cincuenta das. Y consiste en volar a lo ms alto de una montaa y buscar un nido cerca del paredn y se quedar ah. Al encontrar ese lugar el guila comienza a golpear su pico contra la pared hasta conseguir arrancarlo. Luego debe esperar a que le crezca uno nuevo con el que desprender una a una sus garras. Cuando las nuevas garras comienzan a nacer comenzar a desplumarse y esperar a que las plumas nuevas crezcan. Despus de esperar casi cinco meses emprende su vuelo y comienza a vivir treinta aos ms. En nuestra vida, muchas veces tenemos que resguardarnos por un tiempo y comenzar el proceso de renovacin para continuar el vuelo hacia el xito, debemos desprendernos de hbitos, creencias y recuerdos que nos causan dolor.

VENDEDOR PROFESIONAL
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Bsico del Vendedor:


Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos: 1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente: o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc... Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo. Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa. Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2.

Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas: o

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por


tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems


de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar. Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc. Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems. Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente. Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las


habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 1. 2. 3. Habilidad para encontrar clientes Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

3.

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Habilidad para cerrar la venta Habilidad para brindar servicios posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: o

4. 5. 6. 7.

Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta,


productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos,


aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y
potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes: 1. 2. 3. Actitudes positivas. Habilidades personales y para ventas. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Funciones del vendedor


En la actualidad, la funcin del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste nicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y an piensan algunos) sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volmenes de venta, mantener o mejorar la participacin en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadlogos, conozcan a fondo cul es la funcin del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estn mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan. A continuacin se resumen algunas de las tareas bsicas que debe cumplir un vendedor: Investigar el rea asignada Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales. Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona. Preparar pronsticos de venta en funcin del rea asignada para ser evaluados por la supervisin. Definir las necesidades de material promocional y soporte tcnico para su zona. Programar el trabajo en su rea, anticipando los objetivos de cada gestin. Ventas y cobranzas Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos. Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa. Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona. Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida. Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta. Realizar tareas para activar la cobranza en funcin de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales. Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo. Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado. Promocin Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional en los locales. Asesorar tcnica, comercial y promocionalmente a sus clientes. Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promocin tcnica al cliente. Actuar como vnculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promocin. Servicios Controlar la evolucin del consumo de los clientes. Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones. Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos. Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones. Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.

Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de invitaciones a eventos. Participacin en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos. Control Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Analizar e informar a la empresa sobre cmo operan comercialmente sus clientes. Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente. Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas. Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona. Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin del cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial. Capacitacin Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitacin a los que fuera convocado por la Empresa. Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado. Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios. Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite. Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta. No estar demasiado cerca del cliente. Tratar de sonrer siempre. No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentacin. No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente. No utilizar frases hechas. Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la funcin que cumplen.

Algunas sugerencias para vendedores

No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido. Exagerando o mintiendo. Ignorando sus necesidades. Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente. Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.

El propsito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.

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