Repblica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria Instituto Universitario de Tecnologa del Oeste

Mariscal ucre eccin !"## $%octurno&

EL MERCADEO ORIENTADO A LAS VENTAS

'aracas( )ulio del #"!*

NDICE

'ontenido

Pag+

Introduccin,,,,,,,,,,,,,,+,,,,,,,,,,,,,,* Mercadeo,,,,,,,,,,,,,,,,+,,,,,,,,,,,,,Mercadeo orientado a las ventas,,,,,,,,,,+,,,,,,,,,Evolucin del concepto de co.ercializacin,,,,,+,,,+,,,,,+++/ 'onceptos asociados proceso del .ercadeo,,,,,,,,++,,,,,++0 Ele.entos del .ercadeo,,,,,,,,,,,,,,,,,+,++,,,,1 Mercadotecnia 2 co.unicacin,,,,,,,,,+,,,,,,+++,+,,!" 'o.unicacin del .ercadeo,,,,,,,,,,,,,,,,++,,,,!# Mercado directo,,,,,,,,,,,+,,,,,,,,,,+++,,,,!Principales errores al introducir en el .ar3eting,,+++,,,,++,,,,,!/ 'onclusin,,,,,,,,,,,+,,,,,,,,,,,,,,,,,#" Bibliogra4a,,,,,,,,,,++,++,,,,,,,,,,,,,,,,##

INTRODUCCIN

En una 5poca de globalizacin 2 de alta co.petitividad de productos o servicios( co.o lo es en el ca.biante .undo del .ar3eting es necesario estar alerta a las e6igencias 2 e6pectativas del .ercado( para ello es de vital i.portancia para asegurar el 56ito de las e.presas 7acer uso de t5cnicas 2 7erra.ientas( tener en cuenta un con)unto de ele.entos con una serie de investigaciones( tener puntos claros co.o es la Mercadotecnia 2 co.unicacin( 'o.unicacin del .ercadeo( Mercado directo( principales errores al introducirse en el .ar3eting( proceso del .ercadeo( etc+ Es .u2 4recuente 8ue los e.presarios no tengan claro 8u5 es lo 8ue venden+ Muc7as veces parece irrelevante preguntarse 8u5 vende.os+ Evidente.ente( todos los vendedores conocen los productos 8ue o4recen a los consu.idores+ Pero no necesaria.ente conocen 8ue buscan los consu.idores en nuestros productos+ 9a 4rase clave es conocer el .ercado 2 la co.unidad+ 9as necesidades de la co.unidad a la cual se le va o4recer el producto( es decir de los consu.idores( 8ue son los 8ue dan la pauta para poder de4inir .e)or 8ue es lo 8ue va.os a vender 2 a 8uienes( as co.o dnde 2 c.o lo 7are.os+

E9 MER':;EO ORIE%T:;O : 9: VE%T:

MERCADEO Es todo lo 8ue se 7aga para pro.over una actividad( desde el .o.ento 8ue se concibe la idea( 7asta 8ue los clientes co.ienzan a ad8uirir el producto o servicio en una base regular+ Es decir 8ue Mercadeo envuelve desde poner no.bre a una e.presa o producto( seleccionar el producto o servicio( el color la 4or.a( ta.a<o( el e.pa8ue( la localizacin del negocio( la publicidad( las relaciones publicas( el tipo de ventas 8ue se 7ar=( el entrena.iento de ventas( la presentacin de ventas( la solucin de proble.as 2 el segui.iento+ El mercadeo orientado a las ventas 9a orientacin 7acia las ventas co.enz despu5s de la segunda guerra .undial( prevaleci en la d5cada de los cincuenta+ e basa en la idea de 8ue las personas co.praran .=s bienes 2 servicios si se usan t5cnicas de ventas agresivas 2 8ue ventas altas resultan en elevadas utilidades+ 9as ventas signi4ican 8ue la gerencia ve el .ar3eting co.o una 4uncin de ventas( Una 4or.a de .over productos 4uera de las bodegas de .anera 8ue los inventarios no se a.ontonen+ 9os consu.idores 2 los negocios( si se los de)a solos( nor.al.ente no ad8uirir=n una cantidad su4iciente de los productos de la organizacin por ello esta debe e.prender una labor agresiva de ventas 2 pro.ocin+ Este concepto supone 8ue es preciso esti.ular a los consu.idores para 8ue co.pren+ El en4o8ue de venta .antiene 8ue si a los consu.idores no se les e.pu)a( no co.praran su4icientes productos de la e.presa+

e aplica .=s agresiva.ente a los bienes no buscados es decir a8uellos bienes 8ue los consu.idores ni piensan ad8uirir 7abitual.ente+ Muc7as e.presas practican el en4o8ue de ventas cuando tienen e6ceso de capacidad productiva+ El ob)etivo es vender lo 8ue producen en lugar de producir lo 8ue pueden vender+ El .ercadeo orientado a las ventas se 4unda.enta en 8ue el consu.idor( en .uc7as ocasiones( no decide la co.pra del producto si no encuentra el esti.ulo de los vendedores+ El ob)etivo es lograr una red co.ercial e4iciente 8ue sea susceptible de atraer el consu.idor por .edio de instru.entos agresivos( con nuevas variables de .ercadeo( co.o las acciones de la 4uerza de ventas 2 la co.unicacin+ Este en4o8ue( 8ue supone un alto riesgo( es aplicado sobre todo a los bienes no buscados $enciclopedias( seguros&( en =reas no lucrativas $partidos polticos( 4undaciones sociales& 2 por e.presas con un e6ceso de capacidad de produccin( aun8ue ta.bi5n puede ser utilizada por el resto de los sectores+ El principal proble.a 8ue presenta esta orientacin reside en la 4alta de una valoracin previa de las necesidades de los consu.idores a trav5s de investigaciones de .ercado+ 'uando el .ercado se encuentra en e6pansin 2 7a2 varias e.presas luc7ando por su do.inio( su es4uerzo se centra en el incre.ento de las ventas+ :l tratarse de un producto nuevo( el consu.idor no es .u2 e6igente 2 lo co.pra principal.ente en 4uncin del precio+ EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN El concepto de co.ercializar parte de una si.ple preocupacin por vender( 2 o tener !tilidades+

El concepto de .ercadeo 7a ido .odi4ic=ndose de una orientacin .asiva( a lo 8ue se 7a dado en lla.ar .ercadeo uno a uno $one>to>one&+ El .ercadeo( co.o todo proceso( es din=.ico 2 ca.bia( se .odi4ica constante.ente+ Este proceso( pese a lo 8ue se crea( no 7a ocurrido al .is.o tie.po en todos los pases( o regiones del .undo+ El an=lisis de un .ercado 2 sus necesidades( la deter.inacin del producto adecuado( sus caractersticas 2 precio( la seleccin de un seg.ento dentro del .is.o( 2 co.o co.unicar un .ensa)e 2 la logstica de la distribucin del producto( son parte del arte conocido co.o co.ercializacin( .ercadeo o .ar3eting+ El ob)etivo principal del .ercadeo es llevar al cliente 7asta el l.ite de la decisin de co.pra+ :de.=s tiene co.o ob)etivo 4avorecer el interca.bio de valor entre dos partes $co.prador 2 vendedor&( de .anera 8ue a.bas resulten bene4iciadas+ egn P7ilip ?otler( se entiende por interca.bio @el acto de obtener un producto deseado de otra personaA+ Para 8ue se produzca( es necesario 8ue se den cinco condicionesB !+ ;ebe 7aber al .enos dos partes+ #+ 'ada parte debe tener algo 8ue supone valor para la otra+ *+ 'ada parte debe ser capaz de co.unicar 2 entregar+ -+ 'ada parte debe ser libre de aceptar o rec7azar la o4erta+ /+ 'ada parte debe creer 8ue es apropiado+ i por algn .otivo( alguna de las partes i.plicadas en el interca.bio no 8ueda satis4ec7a( evitar= 8ue se repita de nuevo dic7o interca.bio+ Una organizacin 8ue 8uiere lograr 8ue los consu.idores tengan una visin 2 opinin positivas de ella 2 de sus productos( debe gestionar el propio

producto( su precio( su relacin con los clientes( con los proveedores 2 con sus propios e.pleados( la propia publicidad en diversos .edios 2 soportes( la presencia en los .edios de co.unicacin $relaciones pblicas&( etc+ Todo eso es parte de la .ercadotecnia+ 9a e.presa necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes 2 de las debilidades 2 4ortalezas de sus co.petidoresC para luego( establecer un plan de accin 8ue le per.ita posicionarse( de4enderse 2 atacarC esto genera un gran bene4icio para los consu.idores( 2a 8ue encuentran una .a2or o4erta( calidad 2 un .e)or precio por un producto el cual puede ter.inar por cu.plir plena.ente las necesidades de las personas+ Conce"tos asociados

Necesidades, deseos y demanda# la necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no e6iste un e8uilibrio entre lo re8uerido 2 lo 8ue se tiene o posee+ 9as necesidades est=n 7abitual.ente vinculadas al estado 4sico del organis.o+ En ocasiones( cuando las necesidades se traducen o enuncian en ob)etos espec4icos nos encontra.os con los deseos( es decir( los deseos son necesidades orientadas 7acia satis4actores espec4icos para el individuo+ 9a de.anda es el deseo de ad8uirir un producto( pero con el agregado de 8ue se debe de tener la capacidad de ad8uirirlo $econ.ica( de acceso( legal&+ in e.bargo( el .ercadeo no crea las necesidades( pues estas son in7erentes a las personas( aun8ue el practicante de .ercadeo orienta los deseos 2 esti.ula la de.anda de deter.inado producto 2 .arcaC e)B necesidad de saciar la sed( deseo de to.ar gaseosa( de.anda de bebida cola .arca 66+

Valor y satisfaccin# el valor es la relacin 8ue establece el cliente entre los bene4icios $4uncionales( estatus( etc+++& 8ue percibe del

producto 8ue se o4rece 2 los costos $econ.icos( tie.po( es4uerzos& 8ue representa ad8uirirlo+ Otros ele.entos co.o la si.pli4icacin en la to.a de decisin de co.pra( la lealtad( 2 la )erar8uizacin de bene4icios( 7an sido incluidos en el desarrollo de la o4erta( a trav5s de la creacin de propuestas de valor orientadas a con4igurar productos 2 servicios 8ue satis4agan pti.a.ente las necesidades 2 deseos de los individuos a 8uienes van dirigidas+ El grado de satis4accin es el estado an.ico de bienestar o decepcin 8ue se e6peri.enta tras el uso de un bien+ D si bien la satis4accin est= vinculada a criterios de co.paracin 2 e6pectacin( donde la percepcin sobre la o4erta tiene un lugar .u2 relevante( se 7a de.ostrado 8ue el dese.pe<o real de la o4erta en la atencin de necesidades( deseos 2 bienes de orden( tiene un e4ecto .=s duradero 2 sostenible en ella( razn por la cual la .ercadotecnia estrat5gica transita de la si.bolizacin a la con4iguracin de la o4erta+

Intercambio# i.plica la participacin de dos o .=s partes 8ue ceden algo para obtener una cosa a ca.bio( estos interca.bios tienen 8ue ser .utua.ente bene4iciosos entre la e.presa 2 el cliente( para construir una relacin satis4actoria de largo plazo+

PROCE$O DE MERCADEO ;iaria.ente ca.bian las necesidades 2 deseos de la genteC de a7 8ue las e.presas constante.ente anuncien .ultitud de productos para despertar atencin e inter5s+ Esto 7ace .u2 din=.ico el proceso de .ar3eting+ 9os interca.bios de .ar3eting se basan en tres tipos de participantesB 'lientes( .ercados $grupos de clientes& 2 e.presas+ 'lientes son las personas u organizaciones 8ue consu.en productos 2 servicios+ e dividen en tres categoras generalesB clientes actuales( 'lientes

potenciales 2 centros de in4luencia El segundo participante es el Mercado( grupo 4or.ado por clientes actuales( los clientes potenciales 2 a8uellos 8ue co.parten un inter5s( necesidad o deseo+ Las com"a%&as diri'en s! "! licidad a c!atro 'randes cate'or&as de mercados# !+ Mercados de cons!midores( :barcan a las personas 8ue co.pran productos 2 servicios para su uso personal+ )( Mercados instit!cionales+ Est=n constituidos por organizaciones 8ue co.pran servicios( recursos naturales 2 co.ponentes 8ue revenden( 8ue usan para ad.inistrar su negocio o para 4abricar otros bienes( 7a2 varios subtipos de .ercados institucionales+ ;os de los .=s i.portantes son los .ercados de revendedores 2 los .ercados industriales+ *( Los mercados '! ernamentales + 'o.pran productos para llevar a cabo actividades .unicipales( estatales( 4ederales 2 otras+ :lgunas co.pa<as logran un 56ito e6traordinario vendiendo e6clusiva.ente en estos .ercados+ +( Los mercados transnacionales $globales&+ :barcan los tres .ercados anteriores 8ue est5n situados en el e6tran)ero+ ELEMENTO$ DEL MERCADEO 9as e.presas son el tercer participante en el proceso de .ar3eting( es toda persona u organizacin 8ue tenga productos( servicios o ideas 8ue vender+ : si.ple vista los ele.entos 8ue intervienen en el Mercadeo sonB em"resa ,!e vende- "rod!cto vendido- com"rador( 2 un espacio > tie.po en 8ue se realiza el interca.bio+ Estos ele.entos dependiendo de la cadena de co.pra( pueden ser una o varias entidades( 2 constitu2en un co.ple)o siste.a de co.unicacin+

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El an=lisis de estos ele.entos( dio co.o consecuencia para e4ectos did=cticos( la teora de cuatro ele.entos 8ue con4or.an el .ar3etingB a( "rod!cto( Estudia todos los aspectos 8ue se relacionan con el .is.oB 4or.a( color( ta.a<o( presentacin e.pa8ue( el ciclo de vida( 2 es la co.binacin de bienes 2 servicios 8ue la e.presa o4rece al .ercado .eta etc+ ( Precio( e relaciona con la 4or.a de calcular el precio ideal de un

producto( atendiendo 4actores co.o costos( utilidades esperadas( co.petencia( es la cantidad de dinero 8ue los clientes deben de pagar para obtener el producto etc+ c( Pla.a o mercado( 9ugar donde se debe vender el producto(C

co.prende las actividades de la e.presa 8ue ponen el producto a disposicin de los consu.idores .eta+ d( Com!nicaci/n con el mercado( e entiende 8ue de acuerdo a la

de4inicin tradicional 8ue esta co.unicacin se 7ace por .edio de anuncios( venta personal( pro.ocin de venta 2 publicidad en donde se co.unica las venta)as del producto 2 convencen a los consu.idores .eta de co.prarlo+ Un progra.a de .ar3eting e4icaz 4usiona todos los ele.entos de la .ezcla de .ar3eting en un progra.a coordinado( dise<ado para alcanzar los ob)etivos de .ar3eting de la e.presa( entregando valor a los consu.idores+ 9a .ezcla de .ar3eting es el )uego de 7erra.ientas t=cticas de la e.presa para establecer un Posiciona.iento 4ir.e en los .ercados .eta+ Mercadotecnia 0 Com!nicaci/n 9a .ercadotecnia no es sola.ente el desarrollo de un buen producto( su precio 2 ponerlo a la venta+ 9os clientes necesitan conocer el producto antes de la co.pra del .is.o 2 esto se realiza .ediante la co.unicacin+ :de.=s

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la co.pa<a se co.unica aun8ue nosotros no lo 7a2a.os planeado por eso no se debe de)ar nada al azar+

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$istema de Com!nicaci/n

Progra.a de co.unicacin( Ta.bi5n se lla.a Mezcla de Pro.ocin Usa varios instru.entos para el cu.pli.iento de .etas 2 ob)etivos de la co.unicacin de .ar3etingB !+ Publicidad #+ Venta Personal *+ Pro.ocin de Ventas -+ Relaciones Pblicas !+ P! licidad# Es cual8uier 4or.a pagada de presentacin no personal 2 pro.ocin de ideas( bienes o servicios 8ue 7ace un patrocinador identi4icado+ Inclu2eB EFor.as i.presas di4usin( e6teriores( otros+ #+ Venta PersonalB Es la presentacin personal 8ue 7ace la 4uerza de ventas de la e.presa con el propsito de 7acer ventas 2 de desarrollar relaciones con los clientes .edianteB EPresentaciones de ventas( 4erias co.erciales( progra.as de incentivos a e.pleados *+ Promoci/n de VentasB on los incentivos a corto plazo para 4o.entar la co.pra o la venta de un producto o servicio .edianteB
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E67ibidores en el punto de venta( pre.ios( descuentos( cupones 2 de.ostraciones+ -+ Relaciones P! licasB Es la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la co.pa<a( .ediante la obtencin de una publicidad 4avorable( la creacin de una i.agen corporativa positiva 2 el .ane)o o la eli.inacin de ru.ores( 7istorias 2 eventos des4avorables Com!nicaci/n de Mercadeo Es un 7ec7o aprobado( 8ue todo negocio( e.presa o actividad co.ercial re8uiere reponer los clientes 8ue pierden por di4erentes razones( co.o descontento( atraccin por otros( ca.bio de barrio( etc+ 'ual8uier e.presa pierde co.o .ni.o un #"G de clientes anual.ente+ Esto signi4ica 8ue en .enos de / a<os una e.presa se 8ueda sin clientes( a .enos 8ue 7aga algo apara atraer nuevos clientes( esta es la razn 4unda.ental de las actividades de pro.ocin+ 9a publicidad parece ser .=s e4icaz para incre.entar el volu.en 8ue ad8uieren los co.pradores leales( pero no .u2 e4icaz para obtener nuevos co.pradores+ En el caso de los co.pradores leales( un nivel alto de e6posicin por se.ana podra ser i.productivo debido a 8ue la e4icacia de los anuncios slo puede alcanzar cierto nivel+ Es poco probable 8ue la publicidad tenga un e4ecto acu.ulativo 8ue genere lealtad+ 9as caractersticas( e67ibiciones 2 sobre todo el precio tienen un .a2or i.pacto sobre la respuesta de la publicidad+ 9os .5todos para co.unicarse con el .ercado o pro.over productos o servicios son innu.erables+ 9a respuesta a la pregunta c.o 7ago saber al .ercado las venta)as de .i producto o servicio( es si.ple 2 cortaB 9a publicidad a2uda a la organizacin a alcanzar sus .etas .ercadolgicas( lo .is.o 8ue la investigacin de .ercados( las ventas 2 la distribucin+ D
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estas tres especialidades de .ar3eting inciden en el tipo de publicidad 8ue se utiliza+ Un buen publicista debe conocer a 4ondo el proceso total de .ar3eting( para saber 8u5 tipo de publicidad debe usar en una situacin concreta+ 9as co.pa<as 2 organizaciones usan .uc7os tipos de publicidad segn su estrate'ia "artic!lar de mar1etin'+ 9a estrategia deter.ina cual debera de ser el ob)etivo de la publicidad( en 8u5 sitios se usar=( 8u5 .edios se utilizar=n 2 8ue propsitos cu.plir= de acuerdo a lo siguienteB POR AUDIENCIA META P! licidad orientada al cons!midor# se destina a los 8ue co.pran el producto para uso personal o para uso a)eno+ P! licidad orientada a las em"resas# se destina a los individuos 8ue co.pran productos espec4icos o servicios para e.plearlos en la co.pa<a+ Comercial# se dirige a los inter.ediarios $.a2orista( .inorista& de productos 2 servicios 8ue los co.pran para revenderlos a sus clientes+ Pro2esional# se dirige a 8uienes posean un titulo 2 un cdigo de 5tica o un con)unto de nor.as pro4esionales+ A'r&cola# se dirige a los 8ue laboran en el ca.po o en la :groindustria+ Por zona geogr=4ica+ P! licidad local 3al detalle4# la 8ue realizan las e.presas cu2os clientes provienen de una sola =rea co.ercial( urbana o local+ P! licidad re'ional# la 8ue anuncia los productos 8ue se venden en un =rea o regin( pero no en todo el pas

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 P! licidad nacional# la 8ue se dirige a los clientes de* varias regiones del pas P! licidad internacional# la 8ue se dirige a los .ercados del e6tran)ero+

POR MEDIO

P! licidad im"resa# peridicos 2 revistas+ P! licidad electr/nica# radio 2 televisin P! licidad e5terior# publicidad al aire libre( en tr=nsito+ P! licidad "or correo directo# la 8ue se enva por correo

POR PROP$ITO P! licidad de "rod!ctos# pro.ueve la venta de bienes 2 servicios+ P! licidad no orientada a los "rod!ctos 3cor"orativa o

instit!cional4# no pro.ueven un producto en particular( sino la .isin 4iloso4a de la organizacin+ P! licidad comercial# pro.ueve productos servicios o ideas con la intencin de obtener una utilidad+ P! licidad no comercial# la 8ue patrocinan las instituciones de caridad o no lucrativas( loa grupos cvicos( las organizaciones religiosas o polticasC ta.bi5n las 8ue se realizan a 4avor de ellas+

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 P! licidad orientada a la acci/n# la 8ue intenta esti.ular una decisin in.ediata por parte del lector+ P! licidad de reconocimiento# la 8ue intenta crear la i.agen de un producto o 4a.iliaridad con su no.bre 2 con su e.pa8ue+ ;ependiendo de los .5todos seleccionados para co.unicarse con el .ercado( tipi4icar= si se 7ace en 4or.a directa o indirecta+ Conce"to de mercadeo directo( El en4o8ue .ostrado de un siste.a de co.unicacin con el .ercado 8ue pretende ser integrador( 2 dado los .edios seleccionados se puede cali4icar de directo+ Rene los di4erentes ele.entos de la co.unicacin con el .ercado( en un todo basado en un plan de .ercadeo( en el cual se establecen clara.ente las estrategias a seguir+ Este en4o8ue de ad.inistrar en 4or.a global de los recursos de .ercadeo directo( es lo 8ue constitu2e la esencia del Mercadeo ;irecto Integrado+ Utilizando un .ensa)e uni4icado 2 por di4erentes .edios directos( es la 4or.a adecuada de llevar el .ensa)e al seg.ento previa.ente seleccionado+ ;e este .odo estare.os 7aciendo una utilizacin racional 2 siste.=tica de los recursos disponibles+ Una de4inicin tradicional del .ercadeo directo integrado( dada por la ;irec Mar3eting :ssociation es la siguienteB La mercadotecnia directa es !n sistema interactivo de mercadotecnia ,!e !sa !no o m6s medios de com!nicaci/n "ers!asiva- "ara lo'rar !na res"!esta mes!ra le( 9as venta)as de este siste.a nacen del desarrollo( a ba)o costo( de las tecnologas de co.putacin+ :ntes de !1H"( en 8ue se inicia la revolucin del .icro co.putacin( las co.putadoras eran utilizadas sola.ente por

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grandes e.presas+ El costo de proceso de in4or.acin en co.putadoras de orden principal( era tan alto( 8ue se li.itaba solo a llevar las actividades contables .=s i.portantes de la e.presa( co.o cuentas por cobrar( 2 estados 4inancieros+ %o solo los e8uipos( antes de !1H"( eran de alto costo+ Ta.bi5n era de.asiado el costo del .anteni.iento de las co.putadoras( 2 la progra.acin di4cil 2 reservada a especialistas+ ;ebido a ello( se crearon 4ir.as especializadas en .ercadeo directo integrado( 8ue procesaban bases de datos 2 vendan servicios de dise<o( preparacin 2 envo de cartas a clientes potenciales+ PRINCIPALES ERRORES AL INTROD CIRSE EN EL !AR"ETIN# P7ilip ?otler 7ace diez plantea.ientos acerca de los principales errores 8ue las e.presas co.eten al introducirse en el .ercado o al lanzar nuevos productos( 2 e6plica c.o dic7os errores pueden ser inteligente.ente solucionados+ ;ic7os pecados sonB 7( La em"resa no est6 s!2icientemente 2ocali.ada en el mercado 8acia el cons!midor# 9as e.presas no centran sus es4uerzos en satis4acer a un grupo deter.inado de consu.idores( 2a 8ue( aspiran a tener .=s 56ito 4ocaliz=ndose en todos los seg.entos del .ercado( 2 no tienen en cuenta 8ue los co.pradores di4ieren en necesidades 2 deseos entre ellos+ Por eso( es necesario priorizar los seg.entos en los 8ue la e.presa debe interesarse a co.paracin de otros( 2 disponer de vendedores o gestores de .ercado especializados para cada uno de esos seg.entos+ )( La em"resa no conoce totalmente a s!s clientes o 9etivo# 9as e.presas olvidan con 4recuencia lo i.portante 8ue es tener un estudio de .ercado actualizado( con el 8ue puedan estar al tanto de todas las necesidades( co.porta.ientos 2 pensa.ientos de sus clientes( por eso

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.uc7as veces los clientes se 8ue)an 4recuente.ente 2 las ventas se reducen 7asta el punto de no cu.plir con las e6pectativas inicial.ente planteadas+ :s 8ue las e.presas deben investigar .e)or al consu.idor con la inclusin de .5todos co.o encuestas( entrevistas 2 otras investigaciones con el 4in de de4inir sus necesidades( percepciones( pre4erencias 2 cultura( para clari4icar 8ue aspecto es necesario priorizar en los productos+ *( La em"resa tiene ,!e de2inir 0 controlar me9or a s!s com"etidores# 9as co.pa<as se en4ocan en sus co.petidores obvios 2 de)an de lado los .=s ale)ados 8ue ta.bi5n pueden generar a.enaza+ :de.=s tienen .u2 poca in4or.acin sobre ellos( 2 esto no les per.ite prever ciertas consecuencias relacionadas con las pre4erencias de los consu.idores+ egn esto( es necesario 8ue las co.pa<as asignen personas 2 o4icinas encargadas de estudiar la co.petencia para de4inir c.o piensa 2 acta( as co.o contratar e.pleados de dic7a co.petencia para el .is.o 4in+ ;e la .is.a .anera se deben o4ertar productos con precios si.ilares a los de la co.petencia( teniendo en cuenta los di4erentes niveles de posiciona.ientos de valorIprecio+ +( La em"resa no 8a 'estionado sta1e8olders# upone buenas ien las relaciones con s!s con todas las personas

relaciones

relacionadas con el dise<o( produccin 2 distribucin de algn producto+ Esto( inclu2e tener e.pleados satis4ec7os con sus traba)os( proveedores con la .e)or calidad para o4recer( distribuidores aptos para la atencin prioritaria a los productos de la e.presa e inversores .otivados por los buenos resultados de las acciones de la e.presa+ :( A la em"resa no se le da ien- 'estionar n!evas o"ort!nidades# 9a

4alta de innovacin de la co.pa<a apunta a una e.presa 8ue invierte en .uc7as nuevas oportunidades pero con resultados desalentadores( estas nuevas oportunidades pueden 4racasar por 4allas en el proceso de gestin de

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una idea( esto inclu2e el desarrollo del concepto( la veri4icacin( el prototipo( la plani4icacin del negocio( etc+ ?otler propone dise<ar un siste.a para esti.ular el 4lu)o de nuevas ideas entre e.pleados 2 otros colaboradores( el cual consiste en darle .uc7o valor a esas nuevas ideas principal.ente 2 dar un reconoci.iento a los proponentes+ ;( El "roceso de "lani2icaci/n de mar1etin' de la em"resa es de2iciente# :lgunas de las estrategias de .ercadeo( tienen ob)etivos claros pero no son convenientes( o las t=cticas del .is.o no son co7erentes con la estrategia+ Muc7as co.pa<as no actualizan sus planes de .ercado 2 esto no les per.ite considerar ciertas eventualidades( por esto( se debe plantear un an=lisis situacional en el cual se de4inan las 4ortalezas( debilidades( oportunidades( a.enazas( aspectos relevantes( ob)etivos( estrategia( presupuesto 2 control+ <( =a0 ,!e re2or.ar las "ol&ticas de "rod!ctos 0 servicios de la em"resa# 9as e.presas tienen a un pe8ue<o porcenta)e de sus productos co.o responsables de gran parte de sus ganancias+ Esto se da gracias a la co.binacin de productos 8ue va a a.entando 7asta tener de.asiados perdedores+ :de.=s las co.pa<as o4recen bastantes servicios gratuita.ente co.o co.ple.ento a ciertos productos( lo cual genera un elevado n.ero de p5rdidas+ Para esto( las e.presas( deben dise<ar estrategias 8ue per.itan identi4icar los productos d5biles para .e)orarlos o eli.inarlos( 2 8ue per.itan in4luir en la decisin sobre 8u5 servicios cobrar $para ciertas personas( por e)e.plo& 2 cuales brindar gratuita.ente+ >( Las ca"acidades de creaci/n de marca 0 de com!nicaci/n de la em"resa son d? iles# :s co.o las e.presas no conocen .u2 bien a los clientes ob)etivo( el .ercado ob)etivo ta.poco conoce a la e.presa o tienen ideas e8uivocadas acerca de la .is.a( incluso .uc7os no perciben .uc7a di4erencia entre unas co.pa<as 2 otras+ Ta.poco se ven .uc7as

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di4erencias entre la pro.ocin de ventas de un a<o 2 otro( lo cual produce una cada en la productividad de su .ar3eting+ Esto( se debe tener en cuenta para .e)orar las estrategias de creacin de .arca $no solo con publicidad& de tal .anera 8ue los consu.idores pongan un valor a tal e.presa 2 di4erencien a una de la otra+ @( La em"resa no est6 ien or'ani.ada "ara llevar adelante !n

mar1etin' e2iciente# Esto conlleva directores de .ar3eting poco e4ectivos en sus labores dentro de la e.presa( por tanto( ta.bi5n un departa.ento de .ar3eting con pocas capacidades 2 de4iciencias en sus 7abilidadesC ade.=s las relaciones entre este departa.ento 2 los de.=s ta.bi5n son de4icientes 2 estos lti.os suelen 8ue)arse de las pr=cticas del departa.ento de .ar3eting+ Por eso no se debe de)ar de lado aplicar las nuevas 7abilidades del .ar3eting 2 desarrollar .e)ores relaciones con los de.=s departa.entos a partir de la inclusin de un director de .ar3eting 8ue cu.pla bien 2 4iel.ente todas sus responsabilidades+ 7A( La em"resa no 8a 8ec8o !n m65imo em"leo de la tecnolo'&a# Indica sobre todo el uso insu4iciente de Internet( una 7erra.ienta 8ue poco a poco se 7a convertido una o en la .=s i.portante co.o .edio de co.unicacin .asiva( 2 de la 8ue .uc7as co.pa<as actuales dependen para pro.over sus productos 2 especial.ente para tener una relacin .=s estrec7a 2 directa con sus clientes+ :de.=s ciertas co.pa<as no aplican la auto.atizacin del .ercado( lo cual les per.ite responder a cual8uier pregunta de los clientes 2 brindarles autoridad para to.ar decisiones en no.bre de la e.presa+

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CONCLU$IN El .ercadeo se da en los .ercados de consu.idores con4or.ados por individuos 2 7ogares( 8ue son a8uellos en los cuales las personas co.pran productos para su consu.o individual 2 4a.iliar+ Por e)e.plo una co.unidad puede tener un restaurant en el cual co.pite con otros restaurantes solo 8ue ellos tienen varias 4or.as de 8ue su producto entre en el .ercado 2 en la satis4accin de los 8ue lo prueban( tanto 8ue usan todos los .edios disponibles para dar a conocer su producto a las de.=s personas( en el .ercado las personas tienden a tener una estrec7a relacin con los vendedores( as 8ue en el .ercadeo se obtienen 4or.as de co.unicacin con los clientes+ ;e todo lo dic7o( se deduce 8ue en un pas o en una gran ciudad pueden 7aber tantos .ercados co.o ra.as i.portantes del co.ercio 7a2a( 8ue tales .ercados puedan o no tener .ercados 4i)os( es decir( lugares especiales de reuninC 2 8ue la e6tensin geogr=4ica de cada .ercado depender= .uc7o de la naturaleza de los bienes 8ue se o4recen en venta+ Mercados Organizacionales( con4or.ados por entidades( sean e.presas o instituciones en general+ En este caso( entidades ad8uieren productos 2a sea co.o insu.os o para utilizarlos en el 4unciona.iento de la organizacin co.o .a8uinaria( lubricantes( tiles 2 .ateriales de li.pieza( tiles de o4icina( servicios bancarios( de auditora o de vigilancia entre otros+ era i.portante 8ue a este pro2ecto lo evaluaran varias personas( as de esta .anera se podran tener nuevos puntos de vistas( nuevas ideas( etc+ 9as cuales podran ser aplicadas en el pro2ecto+ 'on todo esto 8uiero decir( 8ue estos tipos de pro2ectos no solo necesita un aporte 4inanciero( sino 8ue ta.bi5n re8uiere de todo un potencial intelectual 2 creativo para ser aplicado+

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9os e.prendedores de la organizacin tienen el deber de visualizar las pr=cticas de otros e.prendi.ientos si.ilares( de .anera tal 8ue nos sirva co.o punto di4erenciador 2 co.petitivo+ 'o.o conclusin 4inal( .e parece sensato reconocer la i.portancia de la Mercadotecnia 2 co.unicacin( 'o.unicacin del .ercadeo( Mercado directo( principales errores al introducir en el .ar3eting( proceso del .ercadeo( etc+( los cuales nos a2udara al 56ito con la to.a de correctas decisiones+

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BIBLIOCRADA

;I''IO%:RIO ;E E'O%OMJ: PO9JTI': 'OOPER:'IK% I%TER%:'IO%:9 'I;:( Metodologa de an=lisis( e.presas pblicas Financieras+ E9 M:R?ETI%L En 9as Pe8ue<as E.presas P=gina Meb+ Monogra4as+co.

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