Objetivo 1.1. Nombre del proyecto o de la empresa 1.2. Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto 1.3. Misin y visin 1.4. Anlisis FODA 1.5. Objetivos estratgicos 1.6. Programa de actividades (grfica de Gantt) 2. ESTUDIO DE MERCADO Objetivo 2.1. Segmentacin del mercado 2.2. nvestigacin de mercado 2.2.1. Metodologa 2.2.2. dentificacin de los principales clientes y su demanda estimada. 2.2.3. dentificacin de los principales competidores 2.2.4. Pronstico de ventas 2.2.5 Demanda actual e histrica del producto en el sector (ltimos 3 aos 2.2.6 Pronstico de ventas 2.3. Estrategias de comercializacin 2.3.1.Producto y servicio 2.3.2.Aspectos jurdico-administrativos del producto o servicio 2.3.3.Plaza y/o canales de distribucin 2.3.4.Precio 2.3.5.Promocin 3.-ESTUDIO TCNICO Objetivo 3.1 Tamao de la planta 3.2 Localizacin de la planta 3.3 Distribucin de la planta 3.4 Proceso de produccin. 3.5 Diagrama de flujo del proceso. 3.6 Controles de calidad. 3.7 Mantenimiento del equipo 3.8 Costos . ESTUDIO DE OR!ANI"ACIN O ADMINISTRATI#O Objetivo 4.1 Determinacin de la estructura organizacional 4.2 El organigrama 4.3 Descripcin o anlisis de puestos 4.4 Determinacin de sueldos y salarios $. ASPECTOS LE!ALES Objetivo 5.1 Consideraciones preeliminares 5.2 Forma jurdica de la empresa 5.3 Licencias y permisos 5.4 Sistema de apertura rpida de empresas (SARE) 5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT) 5.6 Obligaciones ante el nstituto Mexicano del Seguro Social e NFONAVT 5.7 Obligaciones ante autoridades locales 5.8 Estmulos fiscales %. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO Objetivo 6.1 Estados pro forma del proyecto 6.2 Flujo de efectivo 6.3 Presupuesto de inversin 6.4 Presupuesto de ventas 6.5 Presupuesto de costos y gastos 6.6 Estado de resultados del proyecto 6.7 Capital de trabajo 6.8 Balance general 6.9 Tasa interna de rendimiento (TR) y Valor presente neto (VPN) 6.10 Principales razones financieras 6.11 Punto de equilibrio 2 INTRODUCCIN El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o empresario, para una gran compaa o para una pequea empresa, ya que no es slo un plan, sino un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas, pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento nico todos los aspectos de un proyecto, como es el caso de su aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer a un inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crdito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compaa local o extranjera, o para interesar a un potencial socio. Este tipo de proyectos puede estar dirigido a: la creacin o ampliacin de un negocio o empresa, el desarrollo o consolidacin del mismo, la construccin de una nueva planta, o bien, la produccin de uno o varios nuevos productos. Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l (conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), lo que permitir identificar cul es la informacin que interesa destacar, quin lo recibir y de qu se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientacin no debe desviar el sustento principal del trabajo. La aprobacin de un proyecto no depende slo de que sea una buena idea, sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora. El plan de negocios es un guin o memoria que, en un sentido amplio, sirve como base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por lo que el proceso de anlisis que efecta en cada paso hace que el plan se convierta en una herramienta de trabajo que evala la factibilidad de la idea. Durante la elaboracin del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no slo se limita a un 3 documento de planeacin, es tambin un documento de control til para analizar cada punto frente a cada avance, por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la informacin hasta llegar a la versin final.
Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de planear y disear una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lgica que busca responder las siguientes preguntas: satisface una necesidad el proyecto?, se cuenta con la suficiente capacidad de produccin para cubrir la demanda? se puede vender esta cantidad a este precio? con esta estructura se puede responder a esta demanda? es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado? Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre s, cada punto debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis a profundidad que deber darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de trabajo. Antes de comenzar su elaboracin, es recomendable organizar la informacin disponible, detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir, adems de pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar la participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados, contadores, etctera). Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal del responsable de su elaboracin; adems, est diseado a partir del tamao y giro de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idntico para 4 todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares porque presentan la misma estructura. Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad, resulta obvio considerar que la veracidad de la informacin que se incluya en l es de vital importancia para su xito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo empleando informacin ficticia en su elaboracin, acabando con las bondades de este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades. La Gua para el taller Plan de Negocios se realiz como libro electrnico, ya que este formato permite al lector poder ampliar sus conocimientos con ligas en nternet de pginas de referencia al tema tratado y lecturas complementarias para reforzar el aprendizaje, haciendo de este libro un material prctico y de fcil utilizacin para los lectores El material presentado en esta gua para el taller P&'( )e Ne*o+io,- proporciona una metodologa para definir cules son las oportunidades para el producto o servicio que se determine, el contenido es el siguiente: El tema uno, De.i(i+i/( )e& 01o2e+to- aborda la identificacin de oportunidades de negocio. Aqu se analizarn las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de xito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este captulo, tambin se describe la empresa, el producto y su comportamiento en el sector al que pertenece, as como, los riesgos que puede tener. El tema dos, E,t3)io )e 4e1+')o, tiene por objetivo investigar el mercado al que va dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda, los precios, los canales, los medios de distribucin y la promocin, para plantear las estrategias de comercializacin. 5 El tema tres, E,t3)io t5+(i+o- corresponde a la determinacin de los costos del proyecto y sus gastos de operacin, estableciendo los insumos, los proveedores, la ubicacin y tamao de la planta y la determinacin de la capacidad de produccin. El tema cuatro- E,t3)io o1*'(i6'+io('&-')4i(i,t1'tivo- tiene por objetivo definir la estructura jerrquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones, as como las polticas de trabajo y la determinacin de los sueldos de los trabajadores. El tema cinco, A,0e+to, &e*'&e,- seala todos los preceptos legales a considerar para la constitucin de una empresa; normatividad administrativa y formatos necesarios para la apertura y su funcionamiento. Finalmente, en el tema seis, E,t3)io .i('(+ie1o 2 e+o(/4i+o, se determina la rentabilidad del proyecto, a travs del anlisis de los estados financieros, balance general y estado de resultados. El material se desarrollo dentro del Programa de Apoyo a Proyectos para la nnovacin y Mejoramiento de la Enseanza PAPIME de la Di1e++i/( !e(e1'& )e Pe1,o('& A+')54i+o, en la F'+3&t') )e Co(t')317' 2 A)4i(i,t1'+i/( de la U(ive1,i)') N'+io('& A3t/(o4' )e M58i+o 6 Re,0o(,'b&e, )e +o(te(i)o,9 Mtra. Rosa Martha Barona Pea Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega L.A. Francisco Martnez Garca Mtro. Alejandro Olivares Chapa L.C. Jos Padilla Hernndez Mtro. Rafael Rodrguez Casteln L.E. Adela Snchez Nez Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez Mtro. Jos Mara Velasco Alba Mtro. Luis Fernando Ziga Lpez Coordinadores del proyecto: Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega 7 1. DEFINICIN DEL PROYECTO Objetivo dentificar los elementos necesarios para definir el concepto de misin y visin de la organizacin, as como los factores internos (fortalezas y debilidades) que permitan a la organizacin conocer mejor su estructura, sus funciones, sus tareas, etc., y los factores externos (oportunidades y amenazas) a la organizacin, para observar el comportamiento del mercado, clientes, proveedores, competencia, precios, servicios y tecnologa, con el fin de determinar los objetivos estratgicos. 1.1 No4b1e )e& P1o2e+to Se define el nombre o denominacin social de la empresa. Se recomienda que sea fcil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe identificar a la organizacin y diferenciarla de los dems al mismo tiempo. Evite nombres que no se puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza, Bolgresamn, etc. Eje40&o Troquelados de Oaxaca Dulces y golosinas caseras Ambientes y espacios de vanguardia 1.2 N't31'&e6'- )e,+1i0+i/( 2 j3,ti.i+'+i/( )e& 01o2e+to La naturaleza de una empresa es el *i1o o '+tivi)') en que se encuentra clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del giro de la empresa por crear o consolidar, deber describir por qu se encuentra en dicha clasificacin. I()3,t1i'&. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la produccin, transformacin o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisicin de materias primas y la transformacin de las mismas para la obtencin de un 8 producto final. Se clasifican en e8t1'+tiv', y en 4'(3.'+t31e1',, las primeras se dedican a la explotacin de recursos naturales y las segundas transforman la materia prima en productos terminados. Co4e1+i'&. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la compraventa de artculos para el consumo. Puede ser un establecimiento de compra y reventa o distribucin. Son las que adquieren bienes para su venta posterior. Se clasifican en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las mayoristas adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir normalmente entre las minoristas. Las minoristas venden a una escala mucho menor que las minoristas, normalmente al consumidor final del producto. Y las comisionistas se encargan de vender productos a cambio de una comisin. Ej. :'& M'1t. Se1vi+io,. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a vender actividades, beneficios y/o satisfactores. Como ejemplo los restaurantes, cafeteras, despachos de consultora, escuelas, etc. Sin embargo, estas empresas tambin tienen productos tangibles para su funcionamiento como mesas, sillas, cafeteras, personas, papel, etc. Ej. #IPS. Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente de qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios. Esta descripcin debe ser clara y precisa, de tal manera que no quede duda de qu se est hablando. Los elementos generales de una descripcin son: Elementos, componentes o insumos del bien o servicio Formas, diseos, tamaos, colores, sabores Beneficios, ventajas Funcionamiento Para poder describir una empresa se requiere del conocimiento exacto de su objeto 01i(+i0'& o central, es decir, la razn de su existencia, definida como la 4i,i/(. 9 La descripcin de un plan de negocios tanto para la creacin como para la consolidacin de una empresa requiere de algunos elementos muy importantes: que desde su inicio se defina perfectamente cul es el giro de la organizacin, a qu se va a dedicar, cul es su expectativa en el mercado, a quines estar dirigida, qu ventajas o beneficios tendr sobre la competencia, qu personas o empresas podrn patrocinarla, qu riesgos enfrentar, y finalmente, cul ser la definicin exacta de su producto. 1.3 Mi,i/( 2 vi,i/( Mi,i/( La misin es un breve enunciado que sintetiza los principales propsitos estratgicos y los valores esenciales que debern ser conocidos, comprendidos y compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. El enunciado tendr que dar un sentido y rumbo a todas las actividades que se lleven a cabo cotidianamente en todas las diferentes reas o departamentos de la organizacin, as como al trabajo y esfuerzo que realizan y aplican sus propietarios, directivos, gerentes y personal operativo. La misin da respuesta a la pregunta cul es nuestra razn de ser? Todas las decisiones estratgicas surgen de la exposicin de la misin. Ejemplos: McCormick Co: La principal misin de McComirck Co., "es expandir su posicin de lder mundial en los mercados de las especias, condimentos y saborizantes. Panasonic: "Seguir esforzndose para comprender los cambios sociales y tecnolgicos, a los que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes. 10 Otis Elevador: ;Nuestra misin es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover personas y cosas en cualquier direccin y en distancias cortas, con mayor confiabilidad que cualquier empresa similar en el mundo. Avis rent a car: "Nuestro negocio es el arrendamiento de automviles. Nuestra misin es la satisfaccin total del cliente #i,i/( Es una representacin de cmo creemos que deba ser el futuro para la empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios y accionistas. La visin da forma a la esencia de en qu se debe convertir la empresa para sobrevivir en el futuro. Una declaracin de visin bien formulada debe considerar lo siguiente: Es breve Es fcil de captar y recordar nspira y plantea retos para su logro Es creble y consistente con los valores estratgicos y la misin Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compaa Ejemplos: Cemex: "Hacer de CEMEX la cementera ms competente del mundo. Delta airlines: "Nuestra intencin, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el transporte areo y los servicios relacionados con el mismo. 11 1. A(<&i,i, FODA FODA es una til y prctica herramienta que se forma con las iniciales de los cuatro elementos que intervienen en su aplicacin. F = Fortalezas O = Oportunidades D = Debilidades A = Amenazas Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer (.o1t'&e6', 2 o0o1t3(i)')e,) y obstaculizar ()ebi&i)')e, 2 '4e('6',) el logro de objetivos organizacionales. Es necesario, para lograr una mejor comprensin, definir los anteriores componentes. Fo1t'&e6',. Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que le facilitan o favorecen el logro de los objetivos organizacionales. O0o1t3(i)')e,: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y que podran favorecer el logro de los objetivos organizacionales. Debi&i)')e,: Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que constituyen obstculos internos al logro de los objetivos organizacionales. A4e('6',9 Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente de las empresas y que podran afectar negativamente, las posibilidades de logro de los objetivos organizacionales. 12 Si reagrupamos esos conceptos desde la ptica de la empresa, dos componentes son de naturaleza interna: .o1t'&e6', 2 )ebi&i)')e,. Mientras que los otros dos componentes son de naturaleza externa a la empresa: o0o1t3(i)')e, 2 '4e('6',. Desde este punto de vista, el anlisis FODA responde a las preguntas siguientes: Re,0e+to ' &' e401e,' Qu puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podran facilitar el logro de los objetivos? Qu puntos dbiles existen en mi empresa que podran ser serios obstculos en el logro de los objetivos? Re,0e+to '& 4e)io '4bie(te Qu situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que podran favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos? Qu situaciones o condiciones se estn dando en el mercado, que podran representar un peligro u obstculo externo al logro de los objetivos? REAS QUE PUEDEN CONSTTUR ;FORTALE"AS= O ;DE>ILIDADES= DE UNA EMPRESA 1. Gerencia: Experiencia en el rea de negocios, nivel de conocimientos y habilidades de los niveles de direccin, sistema de planificacin, espritu emprendedor, sistemas operacionales, lealtad, experiencia del personal, 13 orientacin al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos, y otros similares. 2. nnovacin: Capacidad para generar nuevos productos o servicios, creatividad, calidad de los diseos, fiabilidad, acceso a fuentes externas de desarrollos tecnolgicos y otros similares. 3. Mercadotecnia: magen de calidad, diferenciacin de la empresa y sus productos o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la lnea de productos, orientacin al consumidor, niveles de distribucin, relaciones con la clientela, estructura y dinmica de la red de ventas, conocimiento del mercado, experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y el conocimiento profundo de la competencia. 4. Finanzas: Mrgenes de beneficios, capacidad de generacin de recursos internos, capacidad de captacin de recursos externos, estabilidad financiera, capital de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura de los costos generales, y otros similares. 5. Produccin: Capacidad de produccin, acceso a las materias primas, estado de los equipos, tecnologa utilizada, estructuras de costos, y otros similares. 6. Recursos humanos: Personal tcnico, especializado y experimentado; bien remunerado y comprometido con la empresa. 7. Administracin. Estructura definida, supervisin, controles de operacin y desarrollo de planes, programas y proyectos. EJEMPLOS DE POSBLES REAS DE OPORTUNIDADES Tendencia de crecimiento de la ventas Ampliacin de la base de clientes 14 Aceptacin de los productos o servicios de la empresa Aumento sostenido en la participacin del mercado Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores Cambios en los estilos de vida de los clientes ntroduccin de nuevas tecnologas Ampliacin de la cobertura de los mercados Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos EJEMPLOS DE POSBLES AMENA"AS Crecimiento de la competencia Cambios en los hbitos de consumo Mercado de los productos o servicios en declive Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado, etc. Elevacin de los costos y gastos nflacin Falta de presupuesto para el fondo PyME EJEMPLOS DE DE>ILIDADES No tener conocimiento del mercado No tener la capacidad de produccin que el mercado demande Tener maquinaria obsoleta No conocer a sus competidores Falta de liquidez 1.$ Objetivo, e,t1't5*i+o, El objetivo estratgico es el objetivo de la organizacin a largo plazo, sintetiza los propsitos de lograr una mayor participacin en el mercado, de mejorar los niveles 15 de productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de establecer un mayor vnculo con la comunidad a la que pertenece la organizacin. Un objetivo estratgico es el marco de referencia con base en el cual se orientan todas las estrategias, planes, programas y proyectos especficos de la organizacin. Son de carcter principalmente cualitativo, aunque deben alcanzarse por medio de la sucesin ordenada y cuantificable de metas continuas. Su concepcin es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluacin se realizan en periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o integrador ya que involucra los esfuerzos y recursos de toda la organizacin, as como la participacin y colaboracin de los diferentes grupos de inters. En contraste, los objetivos estratgicos dirigen sus esfuerzos hacia resultados que reflejan una mejor competitividad y una posicin ms slida de la empresa: logros, como un incremento adicional en la participacin en el mercado, situarse a la delantera de los competidores clave en la calidad del producto, el servicios al cliente o la innovacin; adems de llegar a tener costos generales ms bajos que los de los rivales, incrementar la reputacin de la compaa con los clientes, alcanzar una posicin firme en los mercados internacionales, ejercer un liderazgo tecnolgico, conquistar una ventaja competitiva sustentable y lograr oportunidades de crecimiento atractivas. Los objetivos estratgicos pretenden que la administracin no slo presente un buen desempeo financiero, sino que tambin mejoren las fortalezas competitivas de la organizacin, la posicin de la compaa y los prospectos de negocios a largo plazo. Do4i(o?, Pi66' (Objetivo estratgico) "Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30 minutos o menos, a un precio justo y con una utilidad razonable. 16 Fo1) Moto1 Co40'(2 (Objetivos estratgicos) "Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automviles y camiones de calidad, desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo necesario para llevar los nuevos vehculos al mercado, mejorando la eficiencia de todos nuestros procesos y plantas, y construyendo nuestro trabajo de equipo con empleados, sindicatos, distribuidores y proveedores. A&+'( A&34i(34 (Objetivos estratgicos y financieros) "Ser el productor de aluminio con costos ms bajos y superar el desempeo de las utilidades promedio respecto al ndice de acciones. Herramientas de planificacin operacional 1.% P1o*1'4' )e '+tivi)')e, Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de departamento durante unos das, los vera frecuentemente detallando qu actividades necesitan realizarse, el orden en el que han de completarse, quin har cada una y cundo deben estar terminadas. Estos gerentes estn realizando la programacin. La idea de la grfica de Gantt es sencilla. En esencia es una grfica de barras con el tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar en el eje vertical. Las barras muestran la produccin tanto planificada como real, durante cierto periodo. La grfica de Gantt muestra visualmente cundo se supone que deben realizarse las tareas y las compara contra el avance real de cada una. Es una herramienta sencilla pero importante que permite a los gerentes detallar con facilidad qu es lo que falta hacerse para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad est adelantada, a tiempo, atrasada, o de acuerdo con el programa. 17 Fi*31' 1. U(' *1<.i+' )e !'(tt A+tivi)') Me, 1 2 3 Copia del manuscrito Diseo de pginas muestra Trabajo de arte mpresin de pruebas de galeras mpresin de pginas Diseo de cubierta
Av'(+e A+t3'& Fe+@' )e i(.o14e Met', La figura 1 ilustra una grfica de Gantt simplificado que desarroll para la produccin de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se expresa en meses a lo largo de la grfica. Las actividades ms importantes se presentan en el extremo izquierdo. La planificacin consiste en decidir qu actividades necesitan realizarse para que el libro quede terminado, el orden en el que estas actividades necesitan completarse y el tiempo que debe asignarse a cada actividad. El lugar en que queda una barra dentro del marco de tiempo, refleja su secuencia planificada. Las sombras representan el avance real. La grfica se convierte en un instrumento de control cuando el gerente busca desviaciones del plan. En este ejemplo, todo se termin a tiempo, excepto la impresin de pruebas de galeras. Esta actividad lleva dos semanas de retraso. Con esta informacin, el gerente del proyecto tal vez querr tomar alguna accin correctiva ya sea para reponer las dos semanas perdidas o para asegurarse que no se produzcan mayores demoras. En este punto, el gerente puede esperar que el libro se publique al menos dos semanas despus de la fecha planificada, si no toma alguna accin correctiva. 18 19 2. ESTUDIO DE MERCADO Objetivo Proporcionar al lector la metodologa para la realizacin de la investigacin de mercado, que le permita obtener informacin que sirva para determinar si el producto ser aceptado por el consumidor, cul es la demanda que se tendr del mismo, realizar los pronsticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que tiene el producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la informacin necesaria para la planeacin de las estrategias mercadolgicas necesarias para la mejor comercializacin del mismo.
2.1 Se*4e(t'+i/( )e& 4e1+')o Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario identificar el segmento del mercado al cual se va a ofrecer nuestro producto, esa identificacin es la base para el estudio de mercado pues es el grupo al cual le aplicaremos nuestro cuestionario. Las empresas pequeas y micro difcilmente pueden ofrecer sus productos a toda la poblacin, por lo que es muy recomendable que elijan un grupo o segmento para dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La segmentacin es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos, por esto, se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos. Antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del mismo para determinar qu parte es potencial y dirigirse a ella con un producto especfico. 20 Probablemente exista algn segmento que no se haya cubierto o descubierto, por lo que es necesario obtener informacin de sus caractersticas. Una de las fuentes llamadas documentales o secundarias, es el nstituto Nacional de Estadstica Geografa e nformtica (NEG) para facilitar el acceso a la informacin estadstica econmica y sociodemogrfica con mayor grado de desagregacin, y cuya liga es: www.inegi.gob.mx 'A #e(t'j', '& ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o Se centraliza el mercado hacia un rea especfica Se proporciona un mejor servicio Se tiene buena imagen, exclusividad y categora Se facilita la publicidad, su costo, etctera Se conoce mejor quines son los competidores y es ms fcil atacarlos bA C1ite1io, 0'1' ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin de mercados (Cuadro 2.1); stos se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y as obtener un perfil ms exacto. !eo*1<.i+o, Regional Urbana Rural Suburbana nterurbana Clima De4o*1<.i+o, Edad Sexo Ocupacin Educacin Profesin Nacionalidad Estado civil Tamao de la familia ngresos Ciclo de vida familiar Religin P,i+o*1<.i+o, Estilo de vida Personalidad Beneficio del producto Motivos de compra Conocimiento del producto Uso del producto Po,i+i/( )e& 3,3'1io No usuarios Ex usuarios Usuarios potenciales Usuarios primera vez Usuarios regulares Tasa de uso, que se divide en: - Usuario leve - Usuario mediano - Usuario fuerte - Posicin de lealtad - Etapas de disposicin, que se dividen en: - Sin noticias del producto 21 Clase social Caractersticas fsicas Actividades - Conocimiento bueno - Conocimiento regular - Conocimiento nulo - Deseoso y con intencin de comprar Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados. +A E,t1'te*i', 0'1' ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de los criterios dentro de todo sistema. Produccin de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar. No se atacan determinados mercados porque no se captara a la gente que consumira el producto.
2.2. Investigacin de mercado 2.2.1 Metodologa Para la realizacin del plan de negocios, es muy importante llevar a cabo la investigacin de mercado porque con la informacin obtenida se pueden dar cuenta si el producto/servicio ser aceptado por el consumidor, proporcionando tambin lineamientos para la planeacin de las estrategias mercadolgicas para la mejor comercializacin del producto/servicio, y la imagen que tienen sus competidores en el segmento de mercado elegido. La investigacin de mercados se lleva a cabo a travs de una metodologa especfica que contiene los siguientes pasos: a) Antecedentes9 Breve descripcin de la empresa y del producto o servicio, mercado a quin va dirigido. 22 b) Objetivo: Se debe plantear el objetivo general de investigacin (allegarse de informacin acerca de las necesidades y gustos del mercado de x producto/servicio), este objetivo le permitir tener una visin general de la situacin que se pretenda resolver. Despus, escriba los objetivos especficos, estos objetivos son muy importantes, son los que le van a dar las preguntas que se redactarn en el cuestionario, sea usted lo ms especfico posible no importa si el nmero es muy grande, lo importante es que pueda obtener con ellos la informacin necesaria para la toma de decisiones c) Investigacin preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de estudio de campo, lleve a cabo una investigacin preliminar documental en las fuentes externas de datos, acuda a las cmaras o asociaciones del giro de su empresa, en revistas especializadas, agencias de investigacin, embajadas, bancos, etctera. Usted encontrar mucha informacin que le ayudar a conocer mejor el mercado y el producto que usted quiere comercializar y le dar mucha informacin muy til para que su investigacin de campo sea mucho ms clara. d) Mtodo de muestreo. Para el plan de negocios lo ms recomendable es la realizacin de estudios cuantitativos, que nos proporcionan informacin del consumidor en cuanto a interrogantes de qu, cundo, dnde, cunto, para qu? Estas preguntas dan resultados en porcentajes y permiten hacer estimaciones estadsticas con ellas. Primero debe encontrar el universo objeto del estudio, por ejemplo, hombre de 15 a 22 aos de nivel socioeconmico medio; esta informacin la puede obtener en www.inegi.gob.mx. Despus, determine una muestra que sea representativa de su universo. Existen frmulas para determinar el tamao de la muestra (poblaciones finitas, menos de 500,000 personas como universo y poblaciones infinitas, ms de 500,000 de universo). Cuando su universo es muy pequeo, porque slo abarca un sector del mercado. Menor a 5000 personas, es recomendable no utilizar frmula sino muestreo por juicio, buscando siempre la representatividad del universo. Por ejemplo, usted tiene un listado de clientes, si estos son pocos, menos de 100, haga un censo, es decir, busque la informacin de todos ellos, esto tambin le permitir un acercamiento mejor a sus consumidores y/o distribuidores. 23 eA Di,eBo )e& +3e,tio('1io. Redacte el cuestionario basndose en los objetivos especficos planteados al inicio de la investigacin. Puntos importantes que debe tomar en cuenta para redactar las preguntas: 1. Es indispensable anotar un saludo de presentacin al inicio el cuestionario. 2. Se deben anotar los datos generales del entrevistado, (nombre, rango de edad, sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros), estos pueden ir el principio o al final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la investigacin 3. Todos los cuestionarios deben ir foliados para facilitar el control y la tabulacin 4. Determinar la informacin que se desea obtener. Antes de disear un cuestionario, debe preverse el anlisis completo, hay que exponer las caractersticas especficas que se consideran importantes. 5. El sentido de cada pregunta debe ser claro, de tal manera que lo entiendan las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo, es necesario omitir clusulas complicadas, trminos con ms de un significado y palabras tcnicas desconocidas por muchas personas. 6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy peligroso, pueden originar parcialidad en la investigacin. 7. Para facilitar la tabulacin en las preguntas cerradas, es muy conveniente poner una raya antes de la pregunta para anotar ah, la respuesta. Ejemplo de cuestionario Una vez que haya diseado su cuestionario, debe hacer una prueba piloto, tomar un 10% de su muestra y verificar si las preguntas estn bien diseadas, tienen lgica, si no requieren de ms preguntas, si se entienden, etctera. .A T1'b'jo )e +'40o. Uno de los principales problemas de los estudios de mercado es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las encuestas a sus encuestadores capactelos, entregue un nmero especfico de cuestionarios; para un mejor control, asigne una zona o lugar en donde realizarn el trabajo de 24 campo. En la medida que usted supervise este trabajo, obtendr mejores resultados. *A T'b3&'+i/(. Es recomendable que utilice un programa de computadora para la realizacin de este trabajo, existen programas como el SPSS o el Survey M2 1 que le ayudan a su cometido, y que le permiten cruzamiento de variables estadsticas bsicas y avanzadas, informacin muy til para la toma de decisiones. Presente la informacin por pregunta, con cuadros que contengan nmeros absolutos y porcentajes. Ejemplo de una presentacin de tabulacin @A A(<&i,i, e i(te101et'+i/(. Lea primero todas las respuestas de su estudio, despus empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e interprete sus resultados, recuerde que stas estn relacionadas con los objetivos especficos y tendrn que responder a esos cuestionamientos. Al redactar el texto incluya los porcentajes, no los nmeros, recuerde que su muestra es representativa de la poblacin y lo que respondan se infiere de todo el universo. Apoye el texto del anlisis con grficas (mismas que aparecen en los cuadros de la tabulacin). iA Co(+&3,io(e,. Las conclusiones deben responder al objetivo general del estudio, escrbalas separadas en los puntos fuertes encontrados en los resultados de la investigacin y en puntos dbiles. jA Re+o4e()'+io(e,. De acuerdo a los resultados obtenidos, d un planteamiento de cules seran las estrategias mercadolgicas a realizar (producto, precio, distribucin y promocin) CA P1e,e(t'+i/( )e& i(.o14e El informe debe resumir en forma clara toda la secuencia que sigui el investigador para alcanzar los resultados finales Adems de los estudios cuantitativos existen otros mtodos muy importantes para obtener informacin, como son los estudios cualitativos: sesiones de grupo o oc!s group, observacin, y entrevistas de profundidad. Estos mtodos nos proveen de informacin de las motivaciones, deseos, actitudes y expectativas de los consumidores, informacin que nos permite conocer los aspectos psicolgicos de los mismos. Sin embargo, para el plan de negocios solo requiere datos 1 Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx 25 cuantificables, por lo que se recomienda mejor emplear el mtodo cuantitativo explicado anteriormente. 2.2.2. dentificacin de los principales clientes y su demanda estimada
El estudio de mercado le dar el conocimiento para que usted pueda identificar cules son sus principales clientes, cules son sus gustos y necesidades y la forma como usted puede llegar a ellos de la manera ms rpida. El estudio de mercado tambin le ayuda para estimar la demanda, en l se presenta los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la competencia (igual o similar) y cules son los que no consumen, lo que sera un mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de esta forma determinar la demanda 2.2.3 dentificacin de los principales competidores La competencia representa la oferta o el nmero de organizaciones que tratan de satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su identificacin en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma importancia para estimar qu parte del "pastel es de ellos. Cuando se estudia a la competencia normalmente debemos obtener datos de ellos, como nombre de la empresa, direccin, producto directo o indirecto, regin del mercado que satisface, volumen y valor de ventas, entre los ms importantes
Para la )ete14i('+i/( )e &' )e4'()', ventas del producto o servicio podr tomar como referencia las estadsticas que generalmente proporciona el NEG (nstituto Nacional de Estadstica, Geografa e nformtica(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos)), la Secretara de Economa (www.economia.gob.mx,), el Banco de Mxico, Concamin (Confederacin de Cmaras 26 ndustriales (http://www.concamin.org.mxl), Canacintra (Cmara Nacional de la ndustria y la Transformacin), (http://www.canacintra.com.mx/), etctera. Analice y presente con estadsticas y datos de no ms all de cinco aos, los valores de consumo en volumen y valor, as como grficas que muestren el desempeo del producto o servicio en el sector al que pertenezca. La demanda representa el inters del pblico consumidor por un producto o un servicio que los satisfaga, se manifiesta en volumen (cantidad) y valor (dinero) de las compras que realizan. La demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido, escuelas, diversiones, carros, etctera, son ejemplos de ello. El anlisis de la demanda ayuda a determinar en cantidad y en valor "el tamao del pastel que se consume en una localidad, regin, municipio, estado, pas o nacin. Cul es el consumo en cantidad y en valor de un producto o servicio? Esta informacin es la que se debe obtener en fuentes de investigacin como el NEG(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos), la Secretara de Economa (http://www.economia.gob.mx),el Banco de Mxico (http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM), la SAGARPA, (Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo rural, Pesca y alimentacin (www.sagarpa.gob.mx) y la SEP Secretara de Educacin Pblica (http://www.sep.gob.mx/wb2), entre otras. Es muy importante conseguir estos datos ya que servirn posteriormente para la determinacin de la demanda insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e indirecta. Di1e+t'9 identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta del producto o servicio en cuestin 27 I()i1e+t'9 identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestin. I()i1e+t'9 identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestin. 2.2.4.2 Pronstico de ventas Un pronstico de ventas es una estimacin cuantitativa esperada de las ventas de una empresa, lnea de productos, o marca de un producto, ya sea en valor (dinero) o en volumen (unidades), y se determina para un tiempo y un mercado especfico. Una de las formas de determinar dicho pronstico es a partir de la interpretacin que arrojen las conclusiones del estudio de mercado. Las conclusiones, en una muestra de 324 personas de edades entre 15 y 40 aos en la ciudad de Puebla, pueden ser, por ejemplo, que el consumo de un producto x, es de 3 ocasiones, dos veces por semana, que cuesta $8.00 pesos. Con estos datos, la primera formulacin del pronstico se hara mediante la multiplicacin siguiente: 3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos) Lo que significara que una persona gasta esa cantidad semanalmente, si la multiplicamos por 4 semanas, nos dara la cantidad de $192.00 pesos, si la multiplicamos por 935,711 (NEG 2 Conteo de poblacin y vivienda 2005) personas que es el 60% de la poblacin total entre esas edades de la ciudad de Puebla, $179,656.00 pesos, por el 50% de la poblacin econmicamente activa (personas que reciben ingresos), nos dara la cantidad de $89,828,256.00 pesos, y 28 esta cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra participacin como empresarios en el mercado total, representada por 1 entre 560 competidores (17%), nos arrojara un pronstico de ventas de $152,708.00 pesos mensualmente. 2.3. Estrategias de omerciali!acin: 2.3.1 Producto y Servicio a) Descripcin general del producto y/o servicio Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente de qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios. Esta descripcin debe ser muy precisa, de tal manera que no quede duda de qu se est hablando. Los elementos generales de una descripcin son: Elementos, componentes o insumos del bien o servicio Formas, diseos, tamaos, colores, sabores Beneficios, ventajas Funcionamiento b) Definicin de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas competitivas) Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrecer al consumidor. Para ello, es muy importante conocer cules son sus gustos, necesidades y motivaciones ya que un consumidor compra productos que satisfagan sus necesidades deseos o expectativas, que pueden ser: status, permanencia en el grupo, moda, aceptacin, etctera. Si usted piensa no en el producto, sino en lo que ste llega a satisfacer, usted estar por ms tiempo en el mercado ya que los productos pasan de moda y se vuelven obsoletos. Para colocar sus productos es muy importante identificar su ventaja competitiva, en lo 29 que su producto o servicio sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer esa ventaja, apyese en el anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), haga un estudio de su empresa y su consumidor objetivo, tanto de su producto como de los de la competencia; de esta manera usted lograr conocer su ventaja competitiva; tambin, por ejemplo, si usted va a poner un restaurante, asista al de sus competidores como comensal y observe y anote todos los puntos importantes con respecto al servicio, precio, calidad etctera. Esto le servir como base para determinar su ventaja competitiva. Recuerde que el empresario siempre est pensando en cmo hacerle ms fcil la vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hgase estas preguntas, por qu espera que el cliente compre su producto o servicio y no el de la competencia?, qu valores agregados est adicionando en cuanto a tecnologa, diseo, tamao o imagen? c) Presentacin del prototipo del producto y/o servicio Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensin, en plastilina, en algn material como madera o unicel, en maqueta u otros materiales. En el caso de servicio, ste se presenta con un dibujo. Tambin es muy recomendable, en el caso del producto, hacer un lote pequeo de muestra, con el objeto de que se conozca de qu se trata el producto, comprender su utilidad y ventajas competitivas. Esta tambin le ser de gran utilidad en su estudio de mercado, ya que los posibles consumidores podrn evaluar un producto fsicamente y dar su opinin de agrado o desagrado, permitiendo a la empresa adecuar su producto a las necesidades del mercado. Para la elaboracin del prototipo existen algunas herramientas en los equipos de cmputo como las autoformas en Word, dibujos en Power Point, formas en Visio y 30 en Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente contemplan envases, empaques y embalajes. d) Marca La marca es un nombre o trmino simblico, o diseo que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de los competidores. La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia marca. En Mxico se cuenta con un organismo perteneciente a la Secretaria de Economa, denominado nstituto Mexicano de la Propiedad ndustrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo todos los trmites relacionados con la marca. Objetivos de la marca Diferenciacin respecto de la competencia Ser un signo de garanta y de calidad para el producto Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin Posicionar el producto en la mente del consumidor Caractersticas de la marca El nombre debe ser corto El nombre debe ser fcil de recordar El sentido del nombre debe ser moral Debe ser agradable a la vista Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por la Ley 31
Para las micro y pequeas empresas es muy recomendable que se empleen marcas familiares, es decir, que todos los productos de la misma lnea tengan el mismo nombre, solo con algo que las diferencie, de esta forma es menos costosa la promocin y publicidad, y es ms fcil que se pueda posicionar su marca en la mente de los consumidores. e) Servicio El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles, autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderas, agencias de renta de autos, fletes, servicios de transporte, etctera. Pero tambin existe el servicio que se suministra en relacin con las ventas del producto, es decir, se complementan por ejemplo, la venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia tcnica. Caractersticas del servicio Entre las principales caractersticas que deben reunir los servicios sobresalen las siguientes: Eficacia Funcionalidad Rapidez Oportunidad Atencin al usuario Honradez Confiabilidad Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las necesidades, expectativas y deseos del consumidor, existen diferencias significativas entre estas 32 dos clases de satisfactores. Hay tres caractersticas que diferencian al servicio del bien. a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentneo, satisface la necesidad del consumidor y no requiere ser almacenado durante mucho o poco tiempo como lo requiere un bien. b. Estandarizacin. Un artculo se produce uniformemente y en lnea, en cambio, un servicio depende de una accin para crear el beneficio sin llegar a estandarizarse, adems de no producirse en lnea. c. Participacin. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el comprador de un servicio participa en la formulacin y ejecucin. En el servicio tambin existe la produccin, distribucin y consumo con menos separacin en lo que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores. Estrategias que realizan empresas de servicios Contar con una persona capacitada segn el servicio que el usuario requiera. Dar una informacin detallada de los beneficios que la empresa proporciona al usuario o sea puntualidad, seguridad, mejor atencin personal en funcin al servicio que se le est proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantas, ampliacin de rutas y eficiencia (en el caso de lneas de transporte) para poder llegar a su destino. Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados. Constante comunicacin con los usuarios a travs de servicios de atencin telefnica o cmputo. Todo esto, en una u otra forma, lo debe llevar a cabo cualquier empresa de servicios. Adems, al prestar el servicio existen condiciones generales y garantas a las que se debern sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya conformidad entre ambas partes. Ejemplo: una lnea area ofrece servicios de transporte (servicio) a las diferentes ciudades (producto), as como el transporte de equipaje por un pasaje 33 (precio) que se vende a travs de agencias de viajes (personal de venta). En estos productos, cualquier lnea area no es diferente de sus competidores; pero cada lnea implementa una serie de actividades y en cada una de ellas se hace lo posible para que su conjunto de valores sea diferente y presente ms satisfaccin al adquirente del servicio que el de la competencia. Por ello la empresa, para tener una mayor identificacin, adoptar un signo distintivo denominado marca, que colocar en lugares estratgicos, adems de contar con un personal que rena las caractersticas necesarias para ofrecer un mejor servicio. f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta Como se ha ido mencionando a travs de esta gua, el consumidor adquiere un producto (bien o servicio) con el propsito fundamental de satisfacer una necesidad, pero cabe mencionar que no considera al producto por s solo, sino que adems toma en cuenta, para su eleccin, una serie de caractersticas de ste, que son bsicas y de gran importancia para el xito o fracaso del mismo. Dichas caractersticas son el envase, empaque y el embalaje, la etiqueta, e, incluso, reglamentaciones y garantas que el producto requiere. Los envases son contenedores de productos como las botellas, los materiales de vidrio y plstico. Los empaques protegen a los envases, como las cajas, el cartn, el plstico, etctera. Y el embalaje protege el traslado de los anteriores contra posibles rupturas, presiones de los contenidos, etctera. Existen productos que slo estn envasados y otros que nicamente estn empacados, otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de sta gua los llamaremos empaques en general. Para disear el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el proceso del producto desde que ste se produce hasta que llega al consumidor, por tanto, se debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad. 34 Costo del empaque Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si stos no tienen empaque corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque vara de acuerdo al tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto porcentaje, en tanto que para productos de consumo bsico, obviamente es ms bajo. Estrategias Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque esto connota cierta comodidad y lo nico que ocasiona es que el consumidor desembolse ms dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operacin. Sin embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales txicos y no biodegradables. El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A travs de l, el industrial intenta provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir productos basndose supuestamente en los beneficios que brinda. El diseador del empaque busca hacerlo original, bello, artstico, buscando colores que estallen y presentando en el empaque fotografas bien logradas. La tcnica del empaque o del "vendedor mudo" se ha convertido hoy da en la ms hbil, al hacer referencia en el empaque a la calidad, peso, aspecto y uso del producto. Estratgicamente, en el empaque se informa al consumidor respecto de las verdaderas caractersticas y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el deseo de adquirirlo. Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores despus de haber terminado con el producto den al empaque otros usos; por ejemplo, floreros, especieros, alcancas, contenedores de agua, aceite, etctera. 35 Embalaje El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes entre s, con el propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede pensar en el transporte de un producto pequeo y frgil hasta el de un artculo voluminoso, maquinaria pesada o bien equipos especializados. Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos; rotulacin para indicar el producto, fabricante-destino; tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos que lo afecten. Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes, tanques, tambores y flejados. Cajas de cartn corrugado, sacos de fibras textiles tales como yute, algodn, lino, papel, plstico y alpacn. Como se observa, el embalaje tiene muchas facetas; en su forma ms comn, est la caja que vemos en un anaquel de la tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o una caja corrugada en donde se transportan huevos, etctera Etiqueta La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresin) o puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la etiqueta es identificar el producto, para distinguirlo de los dems, y proporcionar informacin sobre el mismo para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio que proporciona. Elementos de la etiqueta 36 En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos: Marca registrada. Nombre y direccin del fabricante. Denominacin del producto y naturaleza del mismo. Contenido neto y, en su caso, el peso drenado. Nmero de registro en la Secretara de Salud. Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su proporcin). Cdigo de barras. Aditivos (calidad y cantidad) Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera. Campaa actual de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente. Nota: En muchos productos no aparecen estos ltimos datos; por ejemplo, los alimentos caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los productos que se consumen. Tambin pueden aparecer en la etiqueta la temperatura y los datos del importador. Hoy da, muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener leyendas preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud". A continuacin, se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha de caducidad para garantizar su calidad: El caf, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma. La leche que, pasteurizada, slo se conserva dos das en refrigeracin. El yogurt. Los alimentos dietticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que caducan despus de cierto tiempo, Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan indefinidamente; los cidos producen, despus de un tiempo, mal sabor. 37 Los huevos, para garantizar su frescura. El queso (la conservacin vara segn la clase). El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rpidamente. Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etctera. Estrategias de la etiqueta Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn, hasta llegar a las manos del consumidor final. Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as un desprendimiento y confusin del artculo con algn otro. Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por parte del consumidor. Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor. Actualmente los productos tienen un cdigo de barras. Es un listado de rayas de diferentes grosores, conteniendo 12 nmeros, cdigo mundialmente utilizado en los productos. En Mxico existe la Asociacin Mexicana de Cdigo de Producto, www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociacin Mundial y la Asociacin Mexicana de Estndares de Comercio Electrnico, www.amece.org.mx las que determinan el nmero de identificacin y procedencia de cada producto. A Mxico se le ha asignado el 750. Este cdigo permite a la empresa tener un mejor registro de precios, especificaciones del producto, los cuales son computarizados inmediatamente, eliminando los riesgos que se tenan en el registro manual. Para comercializar los productos en las tiendas de autoservicios, ya es obligatorio que ellos cuenten con su cdigo de barras, por lo que usted debe acudir a alguno de estos organismos a solicitar su registro y su cdigo.
Un medio eficaz e idneo para garantizar al consumidor la adecuada informacin consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es decir, 38 empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de las caractersticas del producto que adquiere. 2.3.2. Aspectos jurdicos-administrativos del producto o servicio a) Marca Para que una marca sea registrada deber tener las caractersticas y requerimientos que la Subsecretara de Tecnologa, nvenciones y Marcas, dependiente de la Secretara de Economa, implant y dio a conocer en el instructivo contemplado en el captulo V de la Ley de nvenciones y Marcas. Reglamentacin de la marca en Mxico La marca deber contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la Ley de la Propiedad ndustrial. Usted podr consultar todo el documento en www.jurdicas.unam.mx Para la obtencin del ttulo de la marca, es necesario acatar todos los preceptos al respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al nstituto Mexicano de la Propiedad ntelectual, www.impi.gob.mx Artculo 113.- Para obtener el registro de una marca deber presentarse solicitud por escrito ante el instituto con los siguientes datos: nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante; el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado, tridimensional o mixto; la fecha de primer uso de la marca, la que no podr ser modificada ulteriormente, o la mencin de que no se ha usado. A falta de indicacin se presumir que no se ha usado la marca; los productos o servicios a los que se aplicar la marca, y los dems que prevenga el reglamento de esta Ley. 39 Artculo 114.- A la solicitud de registro de marca deber acompaarse el comprobante del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud, registro y expedicin del ttulo, as como los ejemplares de la marca cuando sea innominada, tridimensional o mixta. Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de sta y de los documentos exhibidos, as como de la novedad de la marca, a efecto de verificar si se pudieran afectar derechos adquiridos (artculo 108 de la misma Ley). Concluido el trmite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deber realizar el pago de los derechos por registro de la marca y expedicin del ttulo (artculo 123 y 125). Artculo 95.- El registro de marca tendr una vigencia de diez aos contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud y podr renovarse por periodos de la misma duracin. Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar el registro de la marca del producto en la dependencia del pas al que se va a exportar el producto, pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividad de su explotacin en cualquier pas. De acuerdo a la Convencin de Pars de la Proteccin de la Propiedad ndustrial* (aprobada por la Cmara de Senadores del Congreso de la Unin en 1954 y ratificada por el Poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los sbditos de cada uno de los pases de la unin constituida por los firmantes de la convencin, gozarn en todos los otros pases de la unin en lo que se refiere a la proteccin de la propiedad industrial, de las ventajas que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones... En consecuencia, aquellos tendrn la misma proteccin que stos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del 40 cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales. (primer prrafo del Artculo 2 de la Convencin.)* *tal Convencin tiene como objetivo fundamental la proteccin, a nivel mundial, de la propiedad industrial, entre otras cosas las patentes de invencin de los modelos de utilidad, de los dibujos o modelos industriales, de las marcas de fbrica o comercio y de los nombres comerciales. Artculo 87, captulo 1, ttulo cuarto: Esta ley reconoce las marcas de productos y las marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a los artculos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los signos que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie. Materia de registro El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su registro en la Secretara de Comercio y Fomento ndustrial. Pueden constituir una marca las denominaciones y signos visibles suficientemente distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o servicios a que se apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o clase. No son registrables como marca los nombres propios, tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun cuando estn en idioma extranjero. De la misma Ley de Patentes y Marcas nos seala lo que no se puede utilizar como marca. Artculo 90.- No sern registrables como marca: las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera dinmica, aun cuando sean visibles; los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca, as como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente 41 o en las prcticas comerciales, se hayan convertido en la designacin usual o genrica de los mismos; las formas tridimensionales que sean del dominio pblico o que se hayan hecho de uso comn y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fcilmente, as como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el conjunto de sus caractersticas, sean descriptivas de los productos o servicios que traten de protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los productos o la poca de produccin; las letras, los dgitos o los colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de elementos tales como signos, diseos o denominaciones, que les den un carcter distintivo. la traduccin a otros idiomas, la variacin ortogrfica caprichosa o la construccin artificial de palabras no registrables; las que reproduzcan o imiten, sin autorizacin, escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes, as como las denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garanta adoptados por un estado, sin autorizacin de la autoridad competente, o monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial de pago nacional o extranjero; las que reproduzcan o imiten los nombres o la representacin grfica de condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente; 42 las denominaciones geogrficas, propias o comunes, y los mapas, as como los gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos o servicios y puedan originar confusin o error en cuanto a su procedencia; las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la fabricacin de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de lugares de propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se tenga el consentimiento del propietario; los nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los interesados o, si han fallecido, en su orden, del cnyuge, parientes consanguneos en lnea recta y por adopcin, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado; los ttulos de obras intelectuales o artsticas, as como los ttulos de publicaciones y difusiones peridicas, los personajes ficticios o simblicos, los personajes humanos de caracterizacin, los nombres artsticos y las denominaciones de grupos artsticos; a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice expresamente; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engaar al pblico o inducir a error, entendindose por tales las que constituyan falsas indicaciones sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios que pretenda amparar; las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca que el instituto estime notoriamente conocida en Mxico, para ser aplicadas a cualquier producto o servicio. se entender que una marca es notoriamente conocida en Mxico, cuando un sector determinado del pblico o de los crculos comerciales del pas, conoce la marca como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en Mxico o en el extranjero por una persona que emplea esa marca en relacin con sus productos o servicios, as como el conocimiento que se tenga de la marca en el territorio, como consecuencia de la promocin o publicidad de la misma. A efecto de demostrar la notoriedad de la marca, podrn emplearse todos los medios probatorios permitidos por esta Ley. Este impedimento proceder en cualquier caso en que el uso de la marca por quien solicita su registro, pudiese 43 crear confusin o un riesgo de asociacin con el titular de la marca notoriamente conocida, o constituya un aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca. Dicho impedimento no ser aplicable cuando el solicitante del registro sea titular de la marca notoriamente conocida. una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin a otra en tramite de registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a los mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, s podr registrarse una marca que sea idntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el mismo titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin, a un nombre comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o de servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboracin o venta de los productos o la prestacin de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre que el nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de presentacin de la solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la misma. Lo anterior no ser aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el titular del nombre comercial, si no existe otro nombre comercial idntico que haya sido publicado.
La caducidad, extincin, nulidad o cancelacin del registro de una marca registrada no afectar la validez de otras marcas semejantes registradas que conserven su vigencia aun cuando estn legalizadas para el efecto de su transmisin en los trminos legales. Vigencia de la marca en Mxico Artculo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrn una vigencia de diez aos a partir de la fecha legal; este plazo ser renovable indefinidamente por periodos de diez aos, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley. Uso de la marca en Mxico 44 La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta traer como consecuencia la extincin del registro, previa declaratoria. Toda modificacin ser motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que slo se refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual est impresa, grabada o reproducida la marca. Nulidad, extincin y cancelacin del registro de la marca Cuando la marca sea idntica o semejante a otra que haya sido usada en el pas con anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o similares productos o servicios, se harn valer los derechos de quien compruebe haber usado la marca ininterrumpidamente en el pas. El registro de una marca podr ser cancelado por el nstituto Mexicano de la Propiedad ndustrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el precio o calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del pblico o de la economa del pas. Requisitos y reglamentacin de las patentes en Mxico La persona fsica que realice una inversin, o su causahabiente, tiene el derecho exclusivo de explotarla en su provecho, por s o por otros, con su permiso, de acuerdo con las disposiciones contenidas en la Ley de nvenciones y Marcas y su Reglamento. Es patentable la invencin que sea nueva, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial; tambin ser patentable aquella que constituya una mejora a otra invencin que cumpla con los requisitos de la Ley. No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de nvenciones: Los principios tericos o cientficos y los mtodos matemticos. 45 Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de publicidad, etctera. Solicitud y expedicin de las patentes en Mxico Para obtener el privilegio de patente deber presentarse una solicitud escrita al nstituto Mexicano de la Propiedad ndustrial (MP) de la Secretara de Economa, en la que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del inventor, la denominacin que se d a la invencin y la clave de la misma. La solicitud deber ser acompaada de una descripcin de la invencin, que deber ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensin cabal de la misma y, en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y deber ser acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin. Los ttulos de las patentes sern expedidos en nombre del Presidente de los Estados Unidos Mexicanos e irn firmados por el Secretario de Economa o por el funcionario en quien se delegue esta facultad. Derechos que confiere la patente en Mxico La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la invencin, ya sea por s o por otros, con su consentimiento. La patente no conferir el derecho de importar el producto patentado o la fabricacin del mismo con el procedimiento patentado. Vigencia de la patente La vigencia de la patente ser de 10 aos, improrrogables, a partir de la fecha (da y hora) de la solicitud y legalizacin de la patente. 46 Explotacin de las patentes en Mxico El otorgamiento de la patente implica la obligacin de explotarla en territorio nacional. La explotacin deber iniciarse dentro de un plazo de tres aos contenidos y contados a partir de la fecha de expedicin de la vigencia de la patente. Las licencias de explotacin debern ser aprobadas y registradas por la Secretara de Economa en los trminos de la Ley sobre el Registro de la Transferencia de Tecnologa y el Uso y Explotacin de Patentes y Marcas. Los derechos que confiere una patente podrn cederse o transferirse. Para que la cesin o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerir su registro en la Direccin General de nvenciones y Marcas; dichas cesiones o transferencias se efectan slo entre personas vivas. La patente caducar si al vencerse el plazo de tres aos, transcurre ms de un ao sin que el titular de la patente inicie la explotacin, y si dentro de este ltimo lapso se hubieren solicitado licencias obligatorias. Licencias obligatorias y utilidad pblica en Mxico El que solicite una licencia obligatoria deber presentar un programa de fabricacin y demostrar tener capacidad tcnica y econmica para realizar una explotacin eficiente de la invencin patentada. En los casos de licencias obligatorias y utilidad pblica, quedar en libertad de adquirir la informacin tecnolgica necesaria para su explotacin. Nulidad y caducidad de las patentes Sern nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y otros motivos semejantes se hayan otorgado en contravencin a lo dispuesto por la Ley. 47 Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno derecho bajo el dominio pblico, cuando se vence el plazo para el que fueron otorgadas las licencias, y en los dems casos establecidos por la Ley. Conozca todo el contenido de Ley de Patentes y Marcas. Adems de las marcas y patentes (invenciones), se pueden registrar otros productos como modelos de utilidad, diseo de utilidad, dibujo industrial y modelo industrial. Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que, como resultado de una modificacin en su disposicin, configuracin, estructura o forma, presenten una funcin diferente respecto de las partes que lo integran o ventajas en cuanto a su utilidad. Los diseos industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar un producto o para darle una apariencia o imagen propia. Debe ser novedoso, esto es de creacin independiente y que difiera en grado significativo de diseos conocidos; y de explotacin industrial; es decir, que sea utilizado o producido en la industria. Si el diseo es bidimensional y se refiere a toda combinacin de figuras, lneas o colores que se incorporan a un producto industrial se le conoce como dibujo industrial. El modelo ndustrial, es el diseo de forma tridimensional y sirve de patrn para la fabricacin de un producto. b) Servicio Reglamentacin en materia de servicio. La Ley Federal de Proteccin al Consumidor establece: 48 Artculo 57.- En todo establecimiento de prestacin de servicios, deber exhibirse a la vista del pblico la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres claramente legibles. Las tarifas de los dems, en todo caso, debern estar disponibles al pblico. Artculo 58.- Los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan stos al pblico en general no podrn establecer preferencias o discriminacin alguna respecto a los solicitantes del servicio, tales como seleccin de clientela, reserva del derecho de admisin, exclusin a personas con discapacidad y otras prcticas similares, salvo por causas que afecten la seguridad o tranquilidad del establecimiento, de sus clientes o de las personas discapacitadas, o se funden en disposiciones expresas de otros ordenamientos legales. Dichos proveedores en ningn caso podrn aplicar o cobrar tarifas superiores a las autorizadas o registradas para la clientela en general, ni tampoco cuotas extraordinarias o compensatorias a las personas con discapacidad por sus implementos mdicos, ortopdicos, tecnolgicos, educativos o deportivos necesarios para su uso personal, incluyndose el perro gua en el caso de invidentes. Los proveedores estn obligados a dar las facilidades o contar con los dispositivos indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar los bienes o servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser inferiores a los que determinen las disposiciones legales o normas oficiales aplicables, ni tampoco podr el proveedor establecer condiciones o limitaciones que reduzcan los derechos que legalmente correspondan al discapacitado como consumidor. Artculo 59.- Antes de la prestacin de un servicio, el proveedor deber presentar presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deber describir las caractersticas del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, as como su vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variacin de rubros especficos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor Artculo 60.- Las personas dedicadas a la reparacin de toda clase de productos debern emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el producto de que 49 se trate, salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente que se utilicen otras. Cuando las refacciones o partes estn sujetas a normas de cumplimiento obligatorio, el uso de refacciones o partes que no cumplan con los requisitos da al consumidor el derecho a exigir los gastos necesarios que pruebe haber efectuado y, en su caso, al pago de daos y perjuicios. Artculo 61.- Los prestadores de servicios de mantenimiento o reparacin debern indemnizar al consumidor si, por deficiencia del servicio, el bien se pierde o sufre tal deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este destinado. El derecho a la indemnizacin no podr ser suprimido o limitado por pacto entre las partes. Artculo 62.- Los prestadores de servicios tendrn obligacin de expedir factura o comprobante de los trabajos efectuados, en los que debern especificarse las partes, refacciones y materiales empleados; el precio de ellos y de la mano de obra; la garanta que en su caso se haya otorgado y los dems requisitos sealados en esta Ley. Artculo 63.- Los sistemas de comercializacin consistentes en la integracin de grupos de consumidores que aportan peridicamente sumas de dinero para ser administradas por un tercero, destinadas a la adquisicin de determinados bienes y servicios, solo podrn ponerse en practica previa notificacin a la Secretara y cuando se cumplan los requisitos que fije el reglamento. Con excepcin de lo dispuesto en la fraccin del Artculo 103 de la Ley de nstituciones de Crdito. Artculo 64.- La prestacin del servicio de tiempo compartido, independientemente del nombre o de la forma que se d al acto jurdico correspondiente, consiste en poner a disposicin de una persona o grupo de personas, el uso, goce y dems derechos que se convengan sobre un bien o parte del mismo, en una unidad variable dentro de una clase determinada, por periodos previamente convenidos, mediante el pago de alguna cantidad, sin que, en el caso de inmuebles, se transmita el dominio de stos. 50 Artculo 65.- La venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo podr iniciarse previa notificacin a la Secretara y el contrato correspondiente especifique: Nombre y domicilio del proveedor; Lugar donde se prestara el servicio; Determinacin clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrn los compradores, incluyendo periodos de uso y goce; El costo de los gastos de mantenimiento para el primer ao y la manera en que se determinarn los cambios en este costo en periodos subsecuentes; Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos adicionales para realizar tales intercambios; y Descripcin de las fianzas y garantas que se otorgarn en favor del consumidor c) Envase, empaque, embalaje y etiqueta Reglamentacin de envase/ empaque Al igual que el marco jurdico que se presenta en cualquiera de los otros elementos del producto, la reglamentacin que deber llevar el envase o empaque es la siguiente: El nombre de la empresa Lugar, origen Direccin de la empresa Poblacin Contenido Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente en donde se estipula la forma de presentacin del envase o empaque Fecha de fabricacin y caducidad o de ambos, segn sea el producto 51 La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia- nmx.gob.mx buscar apartado sobre envase, empaque y embalaje donde encontrar todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto. En el siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas:. CLAVE DE LA NORMA FECHA DESCRPCN NOM-027- SCT2- 1994 23/10/95 Disposiciones generales para el envase, embalaje y transporte de las substancias, materiales y residuos peligrosos de la divisin 5.2 perxidos orgnicos. NOM-044- SSA1- 1993 23/08/95 Envase y embalaje. Requisitos para contener plaguicidas. NOM-002- SSA1- 1993 14/11/94 Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases metlicos para alimentos y bebidas. Especificaciones de la costura. Requisitos sanitarios. NOM-003- SCT2- 1994 13/09/95 Para el transporte terrestre de materiales y residuos peligrosos. Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes destinadas al transporte de materiales y residuos peligrosos. NOM-007- SCT2- 1994 18/08/95 Marcado de envases y embalajes destinados al transporte de substancias y residuos peligrosos. NOM-023- SCT2- 1994 25/09/95 nformacin tcnica que debe contener la placa que portarn los auto-tanques, recipientes metlicos intermedios para granel (RG) y envases de capacidad mayor a 450 litros que transportan materiales y residuos peligrosos. NOM-024- SCT2- 1994 16/10/95 Especificaciones para la construccin y reconstruccin, as como los mtodos de prueba de los envases y embalajes de las substancias materiales y residuos peligrosos. 52 NOM-051- SCT2- 1995 21/11/97 Especificaciones especiales y adicionales para los envases y embalajes de las substancias peligrosas de la divisin 6.2 agentes infecciosos. NOM-003- SCT-2000 20/09/00 Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos peligrosos. PROY- NOM-014- RECNAT- 1997 21/07/97 Que regula sanitariamente la importacin de paletas (tarimas), paletas-cajas, otras plataformas para carga y diversos envases de madera nueva y usada. Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en los pases a donde ellos pretenden enviar sus productos. d) Etiqueta Reglamentacin de las etiquetas La Ley General de Salud, en materia de etiqueta establece: Artculo 218.- Toda bebida alcohlica, deber ostentar en los envases, la Leyenda: "el abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra fcilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia a alguna disposicin legal. Artculo 276.- En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda o suministre tabaco, adems de lo establecido en las normas oficiales mexicanas correspondientes, debern figurar en forma clara y visible leyendas de advertencia escritas con letra fcilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o haga referencia a alguna disposicin legal, las cuales se alternarn con los contenidos siguientes: 53 Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud; Fumar es causa de cncer y enfisema pulmonar y, Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso en el recin nacido. Artculo 281.- Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes vegetales y substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, debern ostentar, en espaol, claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del producto, su forma de uso, sus antdotos en caso de intoxicacin y el manejo de los envases que los contengan o los hayan contenido, de conformidad con las disposiciones legales aplicables y con las normas que dicte la Secretara de Salud. La Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de etiqueta establece: Artculo 33.- La informacin de productos importados expresar su lugar de origen y, en su caso, los lugares donde puedan repararse, as como las instrucciones para su uso y las garantas correspondientes, en los trminos sealados por esta Ley. Artculo 34.- Los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y empaques y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de procedencia extranjera, se expresarn en idioma espaol y su precio en moneda nacional en trminos comprensibles y legibles conforme al sistema general de unidades de medida, sin perjuicio de que, adems, se expresen en otro idioma u otro sistema de medida. 54 Artculo 40.- Las leyendas "garantizado", "garanta" o cualquier otra equivalente, solo podrn emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma en que el consumidor puede hacerlas efectivas. La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia- nmx.gob.mx buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde encontrar todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto. En el siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas: CLAVE DE LA NORMA FECHA DESCRPCN NOM-030-SCF-1993
29/10/93 nformacin comercial. Declaracin de cantidad en la etiqueta. Especificaciones. PROY-NOM-030- SCF-1994
27/10/94 nformacin comercial. Declaracin de cantidad en la etiqueta. Especificaciones. NOM-003-ENER-2000
01/09/00 Eficiencia trmica de calentadores de agua para uso domstico y comercial. Lmites, mtodo de prueba y etiquetado NOM-005-ENER-2000
28/08/00 Eficiencia energtica de lavadoras de ropa electro- domsticas. Lmites, mtodo de prueba y etiquetado. NOM-003-SSA1-1993
12/08/94 Salud ambiental. Requisitos sanitarios que debe satisfacer el etiquetado de pinturas, tintas, barnices, lacas y esmaltes. NOM-004-SCF-1994
24/01/96 nformacin comercial. Etiquetado de productos textiles, prendas de vestir y sus accesorios (modifica a la NOM-004-SCF-1993). Esta NOM contiene dos archivos de Modificacin a la misma, la fecha de publicacin y vigencia pertenecen a la segunda modificacin. NOM-011-ENER-1996 Eficiencia energtica de acondicionadores de aire tipo 55 08/08/97 central. Lmites-Mtodos de prueba y etiquetado. NOM-015-ENER-1997
11/07/97 Eficiencia energtica de refrigeradores y congeladores electrodomsticos. Lmites, mtodos de prueba y etiquetado. NOM-017-SCF-1993
29/10/93 nformacin comercial-Etiquetado de artculos reconstruidos, usados o de segunda mano, de segunda lnea, descontinuados y fuera de especificaciones. NOM-020-SCF-1997
27/04/98 nformacin comercial- Etiquetado de cueros y pieles curtidas naturales y materiales sintticos o artificiales con esa apariencia, calzado, marroquinera, as como los productos elaborados con dichos materiales. NOM-045-SSA1-1993
20/10/95 Plaguicidas. Productos para uso agrcola, forestal, pecuario, de jardinera, urbano e industrial. Etiquetado. NOM-046-SSA1-1993
13/10/95 Plaguicidas-Productos para uso domstico- Etiquetado. NOM-051-SCF-1994
24/01/96 Especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados. NOM-055-SCF-1994
22/11/96 nformacin comercial-Etiquetado de productos agrcolas-Uva de mesa. NOM-128-SCF-1998
31/08/98 nformacin comercial-Etiquetado de productos agrcolas-Aguacate. NOM-129-SCF-1998
31/08/98 nformacin comercial-Etiquetado de productos Agrcolas-Mango. NOM-141-SSA1-1995
18/07/97 Bienes y servicios. Etiquetado para productos de perfumera y belleza preenvasados. NOM-137-SSA1-1995
18/11/98 nformacin regulatoria. Especificaciones generales de etiquetado que debern ostentar los dispositivos mdicos, tanto de manufactura nacional como de 56 procedencia extranjera. PROY-NOM-014- NUCL-1995
24/01/96 Categoras de bultos y sobre-envases que contengan material radiactivo: marcado, etiquetado y rotulado. PROY-NOM-072- SSA1-1993
19/12/94 Etiquetado de medicamentos. NOM-015-SCF-1998
05/03/99 nformacin comercial-Etiquetado en juguetes. NOM-021- ENER/SCF/ECOL- 2000
24/04/01 Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's) en acondicionadores de aire tipo cuarto. Lmites, mtodos de prueba y etiquetado.(cancela a la NOM- 073-SCF-1994) NOM-022- ENER/SCF/ECOL- 2000
25/04/01 Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's) para aparatos de refrigeracin comercial auto contenidos. Lmites, mtodos de prueba y etiquetado. PROY-NOM-189- SSA1-2000
19/06/00 Bienes y servicios. Etiquetado y envasado para productos de aseo de uso domstico y uso industrial. NOM-072-SSA1-1993
10/04/00 Etiquetado de medicamentos. NOM-182-SSA1-1998
20/10/00 Etiquetado de nutrientes vegetales. NOM-139-SCF-1999
22/03/00 nformacin comercial-Etiquetado de extracto natural de vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos. NOM-145-SCF-2001
23/04/01 nformacin comercial-Etiquetado de miel en sus diferentes presentaciones. NOM-142-SSA1-1995
09/07/97 Bienes y servicios. Bebidas alcohlicas. Especificaciones sanitarias. etiquetado sanitario y comercial. NOM-003-SCT2-1994
13/09/95 Para el transporte terrestre de materiales y residuos peligrosos. Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes destinadas al transporte de 57 materiales y residuos peligrosos. NOM-003-SCT-2000
20/09/00 Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos peligrosos Si usted desea mayor informacin sobre las normas visite la pgina www.economia.gob.mx/dgn 2.3.3 Plaza y/o canales de distribucin Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es muy importante pues aqu se centra el xito o fracaso de los proyectos, debe buscar los mejores canales de distribucin. Muchas veces se quiere vender en las tiendas de autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana, etctera), puede consultar las bases para ser proveedor de Wal Mart en www.walmartmexico.com.mx/proveedores entonces, acuda a ellas para saber cmo trabajan pues normalmente piden grandes volmenes, castigan el precio, y pagan a los 60 y 90 das. Si usted tiene la capacidad para cubrir estos requisitos, adelante, ya que es el canal ms importante. Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son ms atractivas, por ejemplo la cadena OXXO www.oxxo.com/oxxo/negocios_proveedor, o poner sus propias tiendas, todo depende de los recursos con los que se cuente, existen muchos canales de distribucin que pueden ser aprovechados, como las Tiendas de esquina o de conveniencia, tianguis, mercados; evale cada una de ellas tomando en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto (edad, nivel social etctera) y tome la decisin; otros factores a considerar son los inventarios, almacenes y transportes.
2.3.4 Precio En base a la informacin obtenida del mercado y del competidor asigne un precio de venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y variables, a los 58 competidores a los distribuidores y a los consumidores, haga listas de precios si tiene varios productos, plantee sus polticas de descuentos, de pago, crdito, TMAR (tasa mnima de aceptacin de rendimiento) porcentaje de ganancia que se desea para el producto o servicio etctera.
2.3.5 Promocin Dentro de la promocin se ven tres aspectos importantes para dar a conocer el producto o servicio. 1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicacin a travs de los cuales informamos a los consumidores de las bondades y caractersticas de nuestros productos. Para las pyme, la publicidad directa (volantes, trpticos, folletos, carteles), es la ms utilizada por econmica. Al hacer la campaa, plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas, informar de una promocin, etctera), busque cules son los factores que mueven a sus consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social, determine un presupuesto y fechas en que usted difundir su publicidad; haga atractivos sus folletos, de lo contrario stos se perdern dentro de todo lo existente; si usted cuenta con un mayor presupuesto, asesrese con una agencia de publicidad para que le hagan un proyecto ms integral. Es muy importante que tome en cuenta la reglamentacin que existe en la Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de publicidad 2. Promocin de venta.- Se refiere a las actividades que se hacen en forma inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar a la competencia, etctera. Es una forma ms directa y por lapsos cortos de tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de agradecimiento, etctera; tambin la promocin de venta est relacionada con la forma de arreglar los aparadores, los exhibidores del establecimiento, la forma de colocar las mercancas en el punto de venta. Para realizar este punto, lo primero es plantear el objetivo de su promocin de venta, conocer los gustos de su consumidor, analizar las 59 promociones ms eficaces para ese segmento, ver el presupuesto que se tiene y hacer un plan de tiempo, cantidad, lugares y permisos ya que las promociones requieren de permiso de Gobernacin. Es muy importante que tome en cuenta la reglamentacin que existe en la Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de promocin 3. Fuerza de ventas.- Las pyme recurren a los vendedores como recurso importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento, seleccin, capacitacin y supervisin constantes de sus vendedores, ponga a una persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con controles y que estos se lleven a cabo, la remuneracin depender del tipo de empresa y producto. Tambin haga planes de incentivos ya que los vendedores si no estn bien pagados, terminan por dejar la empresa. Si usted quiere realizar ventas a domicilio, stas, estn reglamentadas en la Ley Federal de Proteccin al Consumidor 60 3.- ESTUDIO TCNICO Objetivo Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad tcnica de elaboracin del producto o servicio, analizar y determinar el tamao y localizacin ptima de la planta; los equipos e instalaciones requeridos para la produccin, as como costear el proyecto. 3.1 T'4'Bo )e &' 0&'(t' La planta es el espacio fsico donde se produce y/o realiza el producto o servicio. Su tamao se determina en base a su capacidad instalada y se expresa en unidades producidas por ao. El tamao ptimo, es aquel que garantiza la operacin eficiente para la satisfaccin de la demanda.
Factores clave que determinan el tamao de una planta En la prctica, determinar el tamao de una nueva unidad de produccin es una tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamao de la planta y la demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la tecnologa y el financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso y las alternativas de tamao entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a medida que se analizan los factores antes sealados. 3.2 Lo+'&i6'+i/( )e &' 0&'(t' Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos tipos: plantas de transformacin y/o de ensamble, reas de almacn para materiales y componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de asistencia postventa, oficinas. El tipo de instalaciones se determina, fundamentalmente, en funcin del producto (a elaborar, a almacenar o a vender en ella) y del servicio a 61 ofrecerse, as como del proceso productivo a utilizarse, y/o la tecnologa a emplear. Por otra parte, el tamao de las instalaciones depender de la cantidad de producto o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestin adicional relacionada con las instalaciones es la eleccin del lugar en el que habrn de estar ubicadas, as como la distribucin dentro de la planta. Con esto quedarn analizadas las principales cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: qu tipo de instalaciones se necesitan?, qu tamao han de tener?, dnde deben estar ubicadas? y cul debe ser la distribucin interna de sta? Las decisiones de localizacin son parte del proceso de la formulacin estratgica de la empresa. Una buena seleccin contribuye a la realizacin de los objetivos empresariales, mientras que una localizacin inadecuada puede llevar a un psimo desempeo de las operaciones. Por lo general las decisiones de localizacin pueden calificarse de infrecuentes, de hecho, algunas empresas slo la toman una vez en su historia. Entre las principales causas que originan problemas ligados a la localizacin de la planta podemos listar las siguientes: La creacin de la empresa Un mercado en expansin La introduccin de nuevos productos o servicios Una contraccin de la demanda. El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas La obsolescencia de una planta de fabricacin La presin de la competencia, Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes subcontratados, o en las condiciones polticas o econmicas de una regin. Las fusiones y las escisiones (separacin) entre empresas. 62 Factores a considerar para la localizacin de la planta Las fuentes de abastecimiento Mercados Medios de transporte La mano de obra Suministros bsicos Calidad de vida Condiciones climatolgicas de la zona Marco jurdico Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad Los terrenos y la construccin Evaluacin por puntos para la localizacin de la planta Una tcnica til para seleccionar la localizacin de la planta es la evaluacin por puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los aspectos a evaluar en la seleccin de la ubicacin, determinado en funcin de la importancia que cada uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos determinados deber ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de los factores fuera determinante para seleccionar la ubicacin de la planta, como en la produccin de la miel de abeja las condiciones climatolgicas y el medio ambiente, podramos atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40. Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos industrializar miel, cera y dems productos derivados de colmenas. Para ello, es necesario contar con una zona amplia y variada en floracin y vegetacin espontnea, preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado, la topografa 63 del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar inundaciones o corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben encontrarse alejados de las viviendas. Otro factor importante en la decisin es la comunicacin, ya que se requiere de la disposicin de buenas carreteras para el envo de los pedidos. Por supuesto, es necesario contar con los servicios para la instalacin de la planta extractora, como son luz y agua. La decisin final estar centrada en dos localidades, una en la zona centro del pas y otra en la zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro. FACTORES C'&i.i+'+i/( D1E ' 1EEA C'&i.i+'+io(e, 0o()e1')', Pe,o "o(' +e(t1o "o(' ,31 "o(' +e(t1o "o(' ,31 Fuentes de abastecimiento 0.30 60 70 (0.30)(60) = 18 (0.30)(70) = 21 Mano de obra 0.15 60 60 (0.15)(60) = 9 (0.15)(60) = 9 Condiciones climatolgicas 0.20 50 70 (0.20)(50) = 10 (0.20)(70) = 10 Medios de transporte 0.15 50 40 (0.15)(50) = 7.5 (0.15)(40) = 6 Energticos 0.12 75 50 (0.12)(75) = 9 (0.12)(50) = 6 Actitud hacia la empresa de la comunidad 0.08 50 60 (0.08)(50) = 4 (0.08)(60) = 4 Tot'& 1.EE 3$ 3$E $F.$ $% Como podemos observar, la ponderacin o peso en relacin a su importancia puede cambiar el resultado final, ya que, aparentemente, respecto a la calificacin simple, la zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar en cuenta la importancia que tiene cada factor en la eleccin de la planta, las cosas cambian y la decisin se inclina hacia la zona centro. 3.3 Di,t1ib3+i/( )e &' 0&'(t' Se refiere a la presentacin de un plano, diagrama o croquis donde se dibuje, la distribucin o ubicacin de la infraestructura de la planta. La mayora de las microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala distribucin fsica de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y sistemas prcticos para que usted organice su empresa. 64 Al determinar la distribucin de la planta es importante considerar los siguientes aspectos: 1. Funcionalidad: La ubicacin de los equipos de trabajo debe permitir el desarrollo de las funciones en forma adecuada. 2. Econmico: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio. 3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos. 4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales. 5. luminacin: Es importante aprovechar al mximo la luz natural y contar con una instalacin adecuada 6. Ventilacin: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente de aire, debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas. 7. Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos. 8. Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo ordenamiento de la planta. Ventajas de tener una buena distribucin 1. Disminucin de las distancias a recorrer 2. Circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y productos en elaboracin, etc 3. Utilizacin efectiva del espacio disponible segn las necesidades 4. Seguridad del personal y disminucin de accidentes. 5. Localizacin de sitios para inspeccin, que permitan mejorar la calidad del producto. 6. Disminucin del tiempo de fabricacin. 7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo. 8. ncremento de la productividad y disminucin de los costos. 65 Mtodos de distribucin de planta Realmente existe una multitud de mtodos, sin embargo por practicidad los clasificaremos en mtodos cuantitativos y mtodos cualitativos. Los mtodos cuantitativos consideran la medicin de los procesos y las distancias, es decir, que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro. Los mtodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos subjetivos de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras palabras, en este tipo de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son la comodidad y los accesos para la atencin al cliente. Tipos de distribucin. Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los mtodos de distribucin, el paso siguiente es concretar el modelo con los tipos de distribucin. Estos hacen referencia en la prctica a cmo ordenar una planta de trabajo. 1. Distribucin por posicin fija o por producto esttico. En este caso, lo ms obvio es que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea por su tamao o por que simplemente debe ser hecho en ese sitio. 2. Distribucin por proceso. Las mquinas y servicios son agrupados de acuerdo a las caractersticas de cada uno, es decir, que se organiza su produccin por proceso, debe diferenciar claramente los pasos a que somete su materia prima para dejar el producto terminado. 3. Distribucin por producto: Esta es la llamada lnea de produccin en cadena o serie: los accesorios, mquinas, servicios auxiliares, etctera., son ubicados continuamente, de tal modo que los procesos sean consecuencia del inmediatamente anterior. 66 Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulacin dependiendo de la forma fsica del local, planta, o taller con el que se cuenta. a) Flujo en "Lnea b) Flujo en "ele c) Flujo en "U d) Flujo en "S Herramientas Auxiliares: Normalmente se pueden hacer diseos con herramientas de autoformas en "ord, #isio o Excel. Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto a la informacin que deban contener. Medidas de seguridad del producto o servicio
La distribucin en planta y el manejo de materiales se relacionan directamente, con un breve diseo de la distribucin se reduce al mnimo la distancia de transporte de materia prima.
Desde el punto de vista de la ingeniera, el manejo de materiales se define como el arte que se aplica al traslado, embalajes y almacenamiento de sustancias en cualquiera de sus formas, tales como lquidos, slidos a granel, piezas, paquetes, unidades de carga, contenedores, vehculos y naves. En una empresa industrial y de servicio el criterio fundamental para evaluar el manejo de materiales es la reduccin de los costos de produccin. 67 Almacenamiento Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones para acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos se vendan, es necesario realizar una funcin de almacenamiento de la mercanca, puesto que los ciclos de produccin y consumo difcilmente coinciden. La funcin de almacenamiento supera las diferencias en relacin al tiempo y las cantidades deseadas. Seleccin del transporte En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas a las bodegas o desde las bodegas a los centros de distribucin, se requiere hacer un anlisis de cules son los medios de transporte disponibles al entorno de la empresa, seleccionando el que resulte ms adecuado, ya que esto impacta directamente al costo de produccin. El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la tecnologa del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo fsico que ofrecen las vas existentes. Tipos de transporte existentes Vehculos automotores Ferrocarriles Vas fluviales Lneas areas Transporte multimodal El costo y la capacidad de transporte, no son los nicos factores que deben ser tomados en cuenta; es decir, para la seleccin del transporte, tambin cuenta la 68 seguridad y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusin directa en la disponibilidad del mismo producto. Criterios para la seleccin de Transporte. Costos. Se evala si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta, en comparacin con los dems medios. Tiempo de trnsito. Es el tiempo total en el cul las mercancas se encuentran en poder del transportista. Confiabilidad. Se refiere a la integridad, tanto en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor adems de las posibles ventas que por no tener disponible la mercanca no se pueden realizar. Capacidad. Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercanca, ya que existen productos diferentes y por tanto existir un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de transportar la mercanca. Asequibilidad. Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red especfica para llevar las mercancas a su destino. Seguridad. La mercanca debe llegar en ptimas condiciones donde el consumidor la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas las prdidas y daos de las mercancas. El problema de la seguridad depende de las compaas transportistas y de las zonas geogrficas. 69 Manejo de Productos Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este adecuado desplazamiento y colocacin es una responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportacin, vehculos, elevadores de carga, para que el manejo del producto sea eficiente. 3. P1o+e,o )e 01o)3++i/( Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende como el proceso tcnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes o servicios a partir de materia prima o insumos, y al proceso se le identifica como la transformacin de una serie de materias para convertirlas en productos mediante una determinada tcnica de elaboracin a seguir. Es necesario que describa sistemticamente la secuencia del proceso a seguir al que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial, para llegar a obtener el o los productos en su estado final, considerando la siguiente clasificacin. a) Estado inicial: nsumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del proceso de transformacin. nsumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de transformacin, tanto para su operacin como para su mantenimiento. b) Proceso de transformacin: Descripcin sinttica de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final. 70 Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las transformaciones. Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformacin. c) Estado final: Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso de transformacin. Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado solo parcialmente el proceso de transformacin o que son consecuencia no perseguida de este proceso, pero que tienen un valor econmico, aunque de carcter marginal, para la justificacin de la operacin total. Residuos producidos en la transformacin, que pueden carecer de valor econmico. Seleccin del proceso de produccin Para determinar el proceso de produccion es necesario analizar las etapas que lo integran, as como las caractersticas del producto. En todo proyecto de inversin es importante elaborar un modelo del proceso de produccin e instalaciones, calificar la operacin, la mano de obra, los insumos, las posibilidades de expansin de la capacidad utilizada, se deben justificar las unidades nuevas, tanto de equipo como de personal y tecnologa, analizar la capacidad de expansin de las instalaciones y justifican el proceso frente al tamao y la localizacin. Mtodos para representar el proceso Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle seguimiento, es recomendable representarlo grficamente, lo cual se puede hacer mediante los siguientes mtodos. 71 a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades necesarias para la elaboracin del bien o servicio se enmarcan en un rectngulo y se une con su actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma horizontal. b) Diagrama de flujo del proceso. Este diagrama sigue la misma lgica que el de bloques, con la diferencia de que el de flujo emplea una simbologa muy especfica donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en forma vertical. Dado que ste es el ms utilizado, se detalla con mayor precisin. c) Cursograma analtico.- Es una tcnica ms avanzada que las anteriores, pues presenta una informacin ms detallada del proceso, incluye la actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de accin efectuada y un espacio para anotar las observaciones. 3.$ Di'*1'4' )e .&3jo )e& 01o+e,o El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las relaciones entre el flujo de material y la localizacin de las actividades de servicio relacionadas a la actividad de produccin. Este es en realidad un diagrama en forma de bloques que indica las relaciones de actividad.
En cuanto a la relacin de los flujos de materiales, esta relacin se considera el factor ms importante para el diseo de distribucin de la planta, las dems actividades o reas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una buena distribucin se requiere de una manera sistemtica de interrelacionar actividades de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales. Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta la cercana de las reas relacionas, considerando los siguientes aspectos.
1. Flujo de materiales 7. Frecuencia de contacto 2. Contacto personal 8. Urgencia de servicio 72 Si No Documento Actividad Quien la realiza? Documento Inicio Actividad Quien la realiza? Bifurcaci n o alternativa Actividad Quien la realiza? Fin 3. Utilizar mismo equipo 9. Costo de distribucin de servicios 4. Usar informacin comn 10. Utilizar mismos servicios 5. Compartir personal 11. Grado de intercomunicacin 6. Supervisin o control 12. Otros Con la asignacin de reas, se tiene la forma definitiva de cmo quedar distribuida la planta con la que se construye el plano arquitectnico, diagrama o croquis de la planta. Ejemplo de diagrama de flujo de proceso PROCESO PROCESO 3.% Co(t1o&e, )e C'&i)') La funcin del control de calidad existe primordialmente como rea de servicio para interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniera del producto y del proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricacin, para que la produccin alcance los estndares establecidos. Como tal, la funcin de calidad 73 consiste en la recoleccin de informacin y anlisis de datos que despus se presentan a diferentes departamentos para iniciar una accin correctiva adecuada. Para comprender bien cada funcin es necesario conocer el concepto de calidad; la calidad del producto es, en muchos aspectos, una caracterstica intangible. La calidad la establece esencialmente el cliente, y se procura que el diseo y la fabricacin del producto para la venta satisfaga estos requerimientos. 3.F M'(te(i4ie(to )e& eG3i0o Cuando hablamos de mquinas, equipos e instalaciones, entendemos que todos ellos tienen una vida til. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averas y necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aqu donde encontramos el papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de un sistema productivo mientras se controlan tambin los costos. Existen tres enfoques para el control del mantenimiento. a) Mantenimiento correctivo. Es una reparacin general completa, reposicin o arreglo del equipo cuando ste se descompone. Se aplica sobre una base de emergencia o prioridad b) Mantenimiento preventivo. Se lleva a cabo antes de que se presenten las descomposturas. nvolucra llevar a cabo una inspeccin rutinaria de la maquinaria, la planta, etctera. Para llevar a cabo este tipo de mantenimiento es necesario prever cuando se requiere del servicio un determinado sistema o cuando existe la posibilidad de que falle. 3.H Co,to, Este elemento es trascendental en las negociaciones ya que se utiliza en primera instancia para cuantificar las erogaciones en que se incurri para la obtencin de un producto o servicio y, as, poder determinar el precio de su desplazamiento en 74 el mercado. Asimismo, se utilizar para la toma de decisiones, respecto de algunas situaciones, entre las cuales se mencionan las siguientes: 1. Conocer qu bienes o servicios producen utilidades o prdidas, y en qu magnitud. 2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados: (comparacin entre el costo presupuestado con el costo realmente generado). 3. Permite comparar los costos entre; Diferentes departamentos Diferentes empresas Diferentes periodos 4. Localiza puntos dbiles de una empresa 5. Diseo de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo, puedan ser productivos y entregados con un beneficio. 6. Guiar las decisiones de inversin. 7. Elegir entre proveedores alternativos. 8. Utilizar como instrumentos de control y planeacin. Concepto de Costo Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un objetivo. Puede ser de tipo operativo, por ejemplo, pagar los sueldos al personal de produccin, comprar materiales, fabricar un producto, venderlo, prestar un servicio, obtener fondos de financiamiento, administrar la empresa, etctera. De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que son: la materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin, cuando sea el caso; siendo su valor de recuperacin el precio al que se desplaza a los clientes. Sin embargo, existen otros costos a considerar que no necesariamente 75 forman parte del costo, por ejemplo; papelera, gasolina, sueldos administrativos, fletes, luz, telfono, gastos de representacin, etctera). Tipos de Costos Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categoras o grupos, de manera tal que posean ciertas caractersticas comunes para poder realizar los clculos, el anlisis y presentar la informacin que puede ser utilizada para la toma de decisiones. 1. La clasificacin segn la funcin que cumplen: a. Costos de produccin Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el proceso de transformacin. Por ejemplo: Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo Costo de envase y embalaje Costo de almacenamiento, depsito y expedicin b. Costo de comercializacin: Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo: Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial Comisiones sobre ventas Fletes hasta el lugar del destino de la mercanca Seguros por el transporte de mercanca Promocin y publicidad Servicios tcnicos y garantas postventas c. Costos de Administracin Son aquellos gastos necesarios para la gestin del negocio, por ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y general de la empresa, 76 honorarios pagados por servicios profesionales, servicios pblicos correspondientes al rea administrativa, alquiler de oficina, papelera e insumos propios de la administracin. d. Costos de financiamiento Correspondientes a la obtencin de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo: ntereses pagados por prstamos Comisiones y otros gastos bancarios mpuestos derivados de las transacciones financieras 2. Clasificacin segn su grado de variabilidad Esta clasificacin es importante para la realizacin de los estudios de planeacin y control de operaciones. a. Costos fijos: Son aquellos cuyo importe permanece constante. ndependientemente del nivel de actividad de la empresa, se pueden identificar y llamar costos de "Mantener la empresa abierta, de manera que, se realice o no la venta de la mercanca o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: Alquileres Amortizaciones o depreciaciones Seguros mpuestos fijos Servicios pblicos (luz, gas telfono, etctera.) Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes, etctera b. Costos variables: Son aquellos costos que varan en forma proporcional, de acuerdo al nivel de produccin o actividad de la empresa. Son los costos por "producir o "vender. Por ejemplo: Mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto) Materias primas directas Materiales e insumos directos 77 mpuestos especficos Envases, embalajes y etiquetas Comisiones sobre ventas 3. Clasificacin segn su asignacin a. Costos directos. Son aquellos que se asignan directamente a una unidad de produccin. Por lo general, se asimilan a los costos variables. b. Costos indirectos. Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algn criterio de reparto. En la mayora de los casos, los costos indirectos son fijos. 4. Clasificacin segn su comportamiento. a. Costo variable unitario. Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y comprende: La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar. Una unidad de producto determinado, as como la unidad de mano de obra directa La unidad de envases y embalajes. La unidad de comisin por ventas, etctera. b. Costo variable total Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un periodo determinado; sea ste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. La frmula del costo variable total es la siguiente: Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad. 78 Para el anlisis de los costos variables se parte de los valores unitarios para llegar a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios. c. Costo Fijo Total. Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados. Su frmula es: Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad. d. Costo total Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo. Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales. Costo Total Unitario = Costo Fijo Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total 79 . ESTUDIO DE OR!ANI"ACIN O ADMINISTRATI#O Objetivo Orientar al lector a identificar los grandes grupos de trabajo en los que se dividirn las actividades de la organizacin, as como la forma en la que se dividirn las funciones en unidades de trabajo individuales, es decir, considerando la capacidad de trabajo de un individuo. nformacin que se concreta en un documento llamado anlisis o descripcin de puesto. Adems, se presentan las diversas formas en que puede elaborarse un organigrama y la identificacin de lneas de autoridad en los mismos. Estos aspectos nos permitirn determinar la plantilla laboral requerida y su costo, para poderlo trasladar a los gastos de operacin a considerar en el estudio financiero. .1 Dete14i('+i/( )e &' e,t13+t31' o1*'(i6'+io('& La estructura organizacional de una empresa, que se representa grficamente en un organigrama, es la forma en que se divide todo el trabajo que se requiere realizar para lograr los objetivos de la misma. Es decir, mediante ella se determina qu es lo que le corresponde hacer a cada quien y a cada departamento o rea. Pero antes de definir el trabajo de cada individuo (o sea, las labores de cada puesto), se determinan cules son las grandes funciones que tiene que hacer la empresa para conseguir sus fines, por ejemplo, ventas, produccin o compra de los productos que se van a vender, administracin del dinero (contabilidad y finanzas), etc. As, es probable que cada una de ellas sea desempeada por un departamento que se conformar de varios puestos. En el caso de pequeas y medianas empresas probablemente sea necesario que alguna o todas esas funciones se subdividan en otras ms, en cuyo caso, el departamento correspondiente tendr que dividirse en otras unidades o subdepartamentos en lugar de dividirse en puestos. En el caso de microempresas, lo ms probable es que algunas de esas grandes funciones (o quizs todas) no necesiten todo un 80 departamento, sino que slo requieran una persona (es decir, un puesto) que las desempee. En ocasiones, incluso, varias de tales grandes funciones pueden ser realizadas por una misma persona, conjuntndolas en un solo puesto. Por ejemplo, una persona puede iniciar un negocio con slo tres colaboradores (frecuentemente sus familiares y quizs algn socio) en el que l mismo, siendo el gerente general, se haga cargo no slo de la conduccin general de la empresa, sino adems de las compras y las ventas, mientras que dos personas se ocupan de la produccin de los productos o servicios y la otra, de la contabilidad y las restantes actividades administrativas (bancos, nmina, pagos, cobranza, etc.). Una vez que se determinan cules son las grandes funciones de la empresa, se decide si cada una de ellas conformar un departamento o rea o si algunas se conjuntarn en un solo departamento, lo cual depender del tamao del negocio. Asimismo, se determinar en cuntos y cules puestos se dividir a su vez cada departamento y, en el caso de empresas grandes, en cules sub departamentos u oficinas se tendr que dividir alguno o todos los departamentos. Por ejemplo, una pequea empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teido de las mismas, principalmente) podra tener como grandes funciones: ventas, produccin de los servicios y administracin (contabilidad, bancos, nmina, pagos y otros), cada una de las cuales podra constituir un departamento que reporte a un gerente general. El departamento de ventas podra conformarse por cuatro agentes vendedores con o sin un gerente de ventas. El departamento de produccin podra estar constituido por un gerente del cual dependan cinco lavadores, dos colocadores de alfombras, dos choferes y un almacenista que, adems, es encargado del mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento administrativo estara formado por una jefa y un auxiliar que, a la vez, es mensajero. Cuando ya se ha realizado la divisin en departamentos y, en su caso, estos en subdepartamentos u oficinas (lo cual tcnicamente se denomina departamentalizacin), se procede a dividir todos ellos en puestos. stos son las 81 unidades o clulas de trabajo desempeadas por una persona, por ejemplo, una secretaria, un gerente o jefe de departamento, un auxiliar contable o un cobrador. Por supuesto, pueden existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por ejemplo, pueden existir varias "plazas del puesto de lavador de alfombras y otras tantas de vendedor o de chofer. Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinacin de cada uno de los puestos y, en su caso, de cuntas plazas existirn de cada puesto, se debern definir las actividades o funciones que se deben desempear en cada uno de ellos. Esto se realiza por medio de un documento que se denomina "descripcin o anlisis de puesto. Ms adelante, volveremos a este punto para explicar cul es el contenido de este documento, cmo se elabora y qu otros usos puede tener. Por ahora, pasaremos a explicar con mayor detenimiento el proceso de departamentalizacin.
Se conoce como departamentalizacin a las diferentes formas o criterios que existen para dividir el trabajo de las empresas en unidades que tericamente se llaman, para efectos de su explicacin, "departamentos. El trmino "departamento designa un rea, divisin, o unidad organizacional de una empresa, en la cual un jefe (ya sea que se le denomine director, gerente, jefe, coordinador, etc.) tiene autoridad sobre uno o varios subordinados para la ejecucin de actividades especficas. As, un departamento puede ser la gerencia de produccin, el departamento de ventas, la sucursal norte, la seccin de cobranza o la unidad de contabilidad. Las formas o criterios de departamentalizacin ms comunes son: a) por funcin, b) por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o geogrfica y f) por proyecto. Al determinar la organizacin de nuestra empresa podemos elegir cualquiera de estas opciones, ms an, podemos emplear una combinacin. Es comn que en una organizacin los puestos en niveles de autoridad superiores se dividan por funciones o proceso; los que se encuentran en niveles medios se 82 dividan por producto, por cliente o por territorio, y los de nivel inferior se dividan por tiempo (turno), por serie de pequeas tareas, o por funciones derivadas (ejemplo: si la funcin es finanzas, las funciones derivadas podran ser egresos, control y crdito). Lo importante es tener claro que el mejor criterio ser aquel que mejor ayude a lograr el objetivo de la organizacin o que est acorde a la misin de la misma. Por ejemplo, la divisin del trabajo por territorio slo ser apropiada para empresas que requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas en distintas reas geogrficas. Pueden consultar la opinin de Peter Drucker respecto a la estructuracin de las organizaciones en el siguiente hipervnculo: Plan de negocios\La Estructuracin Drucker.doc Una de las formas de departamentalizacin que las condiciones de trabajo han hecho ms comn en las ltimas dcadas, es la de por pro$ectos. El proyecto representa un programa de trabajo completo, al cual se asigna un equipo de trabajo que participa desde el inicio hasta su culminacin exitosa o cuando una autoridad autoriza que cese, en cuyo momento el equipo se dispersa y se activan nuevos proyectos con equipos de reciente formacin, que se crean adecuados para el nuevo proyecto. .2 E& o1*'(i*1'4' Los departamentos y subdepartamentos determinados en la departamentalizacin deben ser presentados grficamente en un organigrama. En ste se identifican con claridad los diferentes niveles de autoridad en la organizacin. La autoridad en una organizacin representa el derecho de tomar decisiones y las relaciones que debido a ella se establecen, mismas que pueden identificarse vertical u horizontalmente. La autoridad vertical corresponde a la relacin jefe subordinado y la relacin de autoridad horizontal se refiere a las establecidas entre posiciones al mismo nivel. 83 Direccin General Dirigir y coordinar el trabajo de las diversas reas funcionales de la empresa Establecer, junto con el resto de las direcciones, las lneas estratgicas de la empresa. Direccin de Ventas Programar, dirigir y controlar los planes de venta de la empresa. Establecer metas de crecimiento en el mercado y vigilar su cumpli miento Direccin de Finanzas Planear, dirigir y controlar los recursos financieros de la empresa. Presentar a la Direccin General los presupuestos anuales Direccin Administrativa Planear, dirigir y controlar los Recursos Humanos de la empresa. Supervisar los sistemas de nmina y facturacin. Direccin de operaciones Programar, dirigir y controlar los programas de calidad de la empresa. Formular programas para mejorar los servicios . Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional, horizontal, vertical y circular. Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por cada rea. Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir, el nivel mximo de cada rea se representa a la izquierda y los departamentos sobre los cuales tiene autoridad, a la derecha. Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el nivel mximo de autoridad se encuentra arriba y las reas que le reportan o subordinadas, se presentan ms abajo, en un orden decreciente de autoridad. Circular, en el cual la Direccin General o el puesto de mayor autoridad se localiza en el centro y a su alrededor, las diversas reas funcionales. Ejemplos: Organigrama funcional 84 Di1e++i/( )e Fi('(6', Di1e++i/( )e #e(t', Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv' Di1e++i/( )e o0e1'+io(e, Contabilidad Finanzas Presupuestos Recursos Humanos Electrodomsticos Lnea Blanca Calidad Cobranzas Logstica Organigrama horizontal Direccin General Di1e++i/( )e Fi('(6', Di1e++i/( )e #e(t', Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv' Di1e++i/( )e O0e1'+io(e, Contabilidad Finanzas Presupuestos Electro- domsticos Lnea Blanca Recursos Humanos Cobranzas Calidad Logstica Organigrama circular 85 Organigrama vertical Direccin General Di1e++i/( )e Fi('(6', Contabilidad Finanzas Presupuestos Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv' Recursos Humanos Cobranzas Di1e++i/( )e #e(t', Electrodomsticos Lnea Blanca Di1e++i/( )e o0e1'+io(e, Calidad Logstica Algunas reglas para la elaboracin de organigramas pueden ser consultadas en: Re*&', e&'bo1'+i/( o1*'(i*1'4',.)o+ .3 De,+1i0+i/( o '(<&i,i, )e 03e,to, Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar una lista de las actividades ms importantes de un puesto (las cuales consideramos al determinar la departamentalizacin). Por ejemplo, la lista de las funciones que debiera desempear una secretara podra ser las siguiente: contestar y hacer llamadas telefnicas a clientes, realizar trmites en el banco, llevar el archivo y recordar a su jefe los pendientes. El siguiente paso es verificar si no se est omitiendo nada fundamental. Una vez que consideramos que la lista est completa, debemos identificar los requisitos que deber cumplir una persona para llevar a cabo las funciones con eficiencia, para ello puede usted auxiliarse de la gua proporcionada. Es importante tener presente que los requisitos establecidos en la descripcin de puestos tienen un costo que deber reflejarse en los salarios, por lo tanto, debemos identificar con claridad si cada uno de estos requisitos es 86 reamente indispensable o slo deseable. Por ejemplo, si continuamos con el puesto de secretaria, y sta solo tiene contacto con los clientes va telefnica, no es necesario que tenga una buena presentacin, pero es crucial que la persona que desempee tal puesto tenga facilidad de expresin, y de preferencia, una voz agradable. Una vez que hemos identificado los puntos anteriores, podremos elaborar las descripciones o anlisis de los puestos, los cuales deben contener los siguientes puntos: 1. dentificacin o datos generales del puesto: Nombre del puesto Clave del puesto rea de adscripcin Reporta a Supervisa a Relaciones de coordinacin interna Relaciones de coordinacin externa 2. Descripcin genrica Es una breve explicacin de la actividad ms caracterstica del puesto, que sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su funcin como un todo. 3. Descripcin analtica Descripcin detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto; su agrupacin o clasificacin puede hacerse de acuerdo con criterios de importancia, frecuencia, cronologa, etctera. 87 4. Requerimientos del puesto (especificacin) Requisitos que deber satisfacer la persona que ocupe el puesto; normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de factores. Se pueden dividir en: Un ejemplo de descripcin de puestos en: DSTRBUDORA MYC.doc Establecimiento de polticas De la misma forma en la que en una empresa se determinan las funciones que correspondern a cada puesto, es importante que tambin se establezca un marco general de trabajo o de operacin, en el que se especifiquen instrucciones que guen los esfuerzos de los empleados. Este marco o estructura se presenta en un manual de polticas, el cual esta formado por las diversas polticas de accin definidas en una organizacin. Una poltica es una instruccin preestablecida, que debe orientar las acciones o decisiones tomadas por los miembros de la organizacin. Para que una instruccin pueda ser considerada poltica o gua de accin es necesario que sta, como punto de partida, est por escrito, que sea impersonal y que su aplicacin sea permanente. Por ejemplo, los pagos de act!ras por servicios se reali%ar&n los d'as viernes, es una poltica porque no se refiere a ningn proveedor especfico y se deber cumplir durante mucho tiempo. Ms 88 I'bi&i)')e, Co(o+i4ie(to, E80e1ie(+i' C1ite1io I(i+i'tiv' Re,0o(,'bi&i)') E( v'&o1e, E( 4obi&i'1io 2 eG3i0o E( t1<4ite, 2 01o+e,o, E( )i1e++i/( )e 0e1,o(', E,.3e16o F7,i+o Me(t'& A3)itivo o vi,3'& Te(,i/( (e1vio,' Co()i+io(e, )e t1'b'jo Me)io '4bie(te D13i)o- i&34i('+i/(- ve(ti&'+i/(- et+5te1'A Rie,*o, ejemplos en: http://www.sagarpa.gob.mx/om/lpa/lpa.pdf y http://www.profeco.gob.mx/juridico/Documentos/CGA/Manuales/620-MPO-AAT.pdf Las polticas y sus correspondientes manuales son importantes en una organizacin porque proporcionan un programa general para muchos asuntos, ayudan a asegurar un trato equitativo y permiten establecer controles. . Dete14i('+i/( )e ,3e&)o, 2 ,'&'1io, Con base en la descripcin de los requerimientos del puesto establecidos en el punto anterior, debemos determinar los salarios correspondientes. Sin embargo, esto no es lo nico a considerar, debemos tambin tener presente que al determinar los salarios que debern asignarse a los diversos puestos de la organizacin es importante tener muy en cuenta que stos deben ser acordes con la misin de la misma y que, por lo tanto, las estrategias salariales deben estar sincronizadas con la visin de la organizacin, a fin de que stas respalden e impulsen a sus empleados a alcanzar sus metas estratgicas empresariales. Por lo tanto, si estamos planeando establecer una empresa lder en el empleo de tecnologa, debemos considerar que los sueldos debern ser muy competitivos en el mercado y que las prestaciones debern propiciar la constante capacitacin. Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creacin y no tenemos idea de cunto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a cabo un muy sencillo anlisis de la situacin que impera, en relacin a salarios, en el mercado laboral. Para ello, podemos comprar, si contamos con los recursos suficientes, los resultados de una encuesta salarial de la misma rama de la que se est proyectando, o por lo menos hacer un estudio comparativo del comportamiento de 89 los salarios a travs de los anuncios de reclutamiento. Esto nos permitir establecer salarios ms realistas. Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario revisarlos en relacin con la estructura de la organizacin (que hemos tratado en los puntos 4.2 y 4.3), cuidando que los sueldos que se pagarn correspondan con los diferentes niveles en la organizacin. Por lo tanto, un puesto a nivel jefatura de departamento, nunca deber ser superior a un puesto de nivel gerencia o direccin, y las reas de mayor responsabilidad o contribucin al logro de los objetivos organizacionales debern ser mayores que aquellas que tendrn una contribucin menor. Un ltimo punto a considerar en la determinacin de los gastos por el concepto de salarios, es el cumplimiento de los requisitos legales, como son: el pago de salarios mnimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx y localizar a travs del ndice temtico) y los establecidos en la Ley Federal de Trabajo (consultar http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf, artculos 76, 80 y 87), entre los que se encuentran: 15 das mnimo de salarios como aguinaldo y una prima vacacional del 25 % por los das de vacaciones ver anexo. Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es necesario considerar el salario integrado, el cual mnimamente incluye aguinaldo y prima vacacional. Veamos un ejemplo. Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre todo al inicio de la operacin de una empresa en la que todos los empleados tendrn una misma antigedad, es determinando el factor de integracin. Para hacerlo, slo debemos conocer las prestaciones a considerar y dividirlas en el ao. Por ejemplo, si slo integraremos las prestaciones mnimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo, que son 15 das de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces, determinamos el factor de integracin por el concepto de aguinaldo dividiendo 15 90 das entre los 365 das del ao. Para determinar el factor por prima vacacional es necesario conocer los das de vacaciones a que se tiene derecho, 6 son los mnimos, estos das se multiplican por la prima vacacional correspondiente y luego se divide el resultado entre los 365 das del ao. Veamos un ejemplo con nmeros. Salario mensual $5,000.00 Factor por aguinaldo: 15/365 = 0.041096 Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109 Total 0.045205 Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03 Una vez que se han determinado los sueldos, se deber elabora una tabla salarial que servir de base para la proyeccin de los gasto de operacin correspondientes. Aqu presentamos las prestaciones establecidas por la ley que pueden afectar la estimacin de salarios. Prestaciones que integran el salario segn la ley del MSS (para conocer las condiciones de exclusin consultar la Ley del Seguro Social en: http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/92.pdf, articulo 27): Gratificaciones (aguinaldo) Alimentacin Habitacin Primas (vacaciones y antigedad) Prestaciones en especie Cualquier otra prestacin que se entregue al trabajador por sus servicios 91 $. ASPECTOS LE!ALES Objetivo Conocer las disposiciones legales que deben acatar todas aquellas personas que emprenden una negociacin, ya sea de manera individual o colectiva, a fin de que sus operaciones las realicen con apego a las leyes a que estn obligados a cumplir, tanto de forma como de fondo y, as, coadyuvar al desarrollo econmico del pas, previendo adems cualquier contingencia legal que pudiera afectar el desarrollo de sus operaciones. $.1 Co(,i)e1'+io(e, 01e&i4i('1e, Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco jurdico y normativo a que estn obligados a cumplir los particulares desde el momento en que constituyen una empresa, durante la vida de la misma e incluso hasta su liquidacin. Ello quiere decir que deben acatar todas las disposiciones legales - (federales y locales) al realizar las situaciones jurdicas previstas en las mismas, ya sea de ndole fiscal, laboral, mercantil o civil, atendiendo todas aquellas que le sean aplicables, tanto en los aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el solicitar un permiso, darse de alta en el Servicio de Administracin Tributaria, expedir comprobantes, contratar a un trabajador, hasta la de pagar un impuesto o una contribucin, etctera. De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen varios cuestionamientos, entre los cuales, a manera enunciativa ms no limitativa, se mencionan los siguientes: Qu leyes se deben acatar? Cul ser la personalidad jurdica que me conviene adoptar? Cmo Persona Fsica o Persona Moral? 92 La personalidad jurdica tendr algn impacto al presentarse con los futuros clientes? Qu permisos se tienen que solicitar y ante qu autoridades? A quin se debe dar aviso de inicio de operaciones? Qu impuestos se tienen que pagar y cules sern las obligaciones fiscales que se adquieren? Y si se decide contratar empleados, cules sern las obligaciones del patrn y cules los derechos de los trabajadores? Si se decide cerrar el negocio, a quin se debe dar aviso? Si se decide volver a reanudar actividades, qu se debe hacer?, etctera., etctera. Razones por las cuales resulta imprescindible allegarse de la informacin necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos cuestionamientos, y estar en condiciones de planear adecuadamente el nacimiento de una empresa, as como de conocer las disposiciones legales que regulan los actos jurdicos que se llevarn a cabo, ya que, de no ser as, se corre con el riesgo de ser acreedor a las consecuencias -pecuniarias o corporales- correspondientes, que podran anticipar la extincin de la empresa e, incluso, del patrimonio mismo. $.2 Fo14' j317)i+' )e &' e401e,' En ese orden de ideas, hay que sealar que para elegir la forma legal de una empresa, es importante considerar aspectos tales como los actos jurdicos a realizar y quines intervendrn en la inversin, a efecto de tener los elementos necesarios para identificar cul ser la forma jurdica que corresponder y, el rgimen fiscal en que se tributar; por ejemplo, si la actividad es la compraventa de (x) producto o la prestacin de un servicio comercial (seguridad privada, espectculos pblicos, transporte de cosas o personas, etctera.) indiscutiblemente estaremos en presencia de actos mercantiles y, por ende, de la realizacin de actividades empresariales. Por lo que hace a la forma jurdica Persona fsica o Persona moral-, ello depender de la inversin y de las personas 93 con las cuales se inicia la negociacin, ya que en caso de que sea a travs de una colectividad, lo ideal ser constituir una Sociedad de conformidad con lo que dispone el artculo 1. de la Ley General de Sociedades Mercantiles http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/144.doc, amn de salvaguardar el patrimonio y responsabilidades de todos los socios o accionistas. Luego entonces, para el ejemplo citado estaramos en presencia de una sociedad mercantil que por Ley debe tributar en el Rgimen General del Ttulo de la Ley del mpuesto sobre la Renta http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc; si fuera el caso de que dichas actividades fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar en el Ttulo V, Captulo , en cualquiera de sus tres secciones segn corresponda, ello depender de las caractersticas del contribuyente. Cabe sealar, que a partir del 1 de enero de 2008, cualquiera de estas personas ser sujeta de la Ley del mpuesto Empresarial a Tasa nica http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LETU.doc; asimismo, sern sujetas de la Ley de los Depsitos en efectivo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LDE.doc, a partir del 1 de julio del presente. Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, ser necesario acudir a una Notara Pblica y solicitar la constitucin de una sociedad. Se recomienda que sea en donde se brinde el servicio de inscripcin al RFC por medios remotos y, as, obtener el acta constitutiva y la cdula fiscal necesaria para la impresin de los comprobantes fiscales que se tendrn que expedir al momento de iniciar operaciones. Para tal efecto, se recomienda visitar la pgina electrnica www.colnotdf.com.mx/ , en donde podr visualizar el directorio de notarios en el Distrito Federal. Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitucin de sociedad asciende a $ 10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente link y conocer los formatos a requisitar, si es que opta por solicitar usted mismo el permiso para la constitucin de la sociedad ante la Secretara de Relaciones Exteriores y tal vez 94 pueda abatir una parte de los gastos notariales. Obtenido el permiso, solicita los servicios correspondientes al Notario Pblico de su eleccin y lo entrega para que protocolice el acta constitutiva. http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de_estat Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurdica juega un rol muy importante desde el momento de ofrecer un producto o servicio a los futuros clientes, ya que no ser lo mismo presentarse como *!anito P+re% a ostentarse como (,a Empresa Atractiva)- ..A. de C.#.- puesto que en ste ltimo caso la sociedad trasmite a los clientes un mayor grado de solidez financiera, amn de poder obtener a posteriori el respectivo crdito mercantil. $.3 Li+e(+i', 2 0e14i,o, dentificada la forma legal a travs de la cual se iniciarn operaciones, es de importancia conocer la normatividad administrativa que se est obligado a cumplir, y es que el realizar ciertas actividades especiales implica solicitar una serie de permisos y trmites que realizar, entre los cuales se mencionan los siguientes: Licencia de uso de suelo (comercial o industrial) Dictamen del impacto ambiental Vo. Bo. de proteccin civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o establecimiento) Aviso a bomberos (aviso de sealamientos y equipos de extintores) Licencia del nstituto de Servicios de Salud Pblica Licencia para la instalacin o colocacin de anuncios Sistema de nformacin Empresarial Mexicano (SEM) Cabe sealar que los trmites se realizarn ante distintas autoridades administrativas, pero esencialmente en las delegaciones correspondientes a las circunscripciones territoriales a las que pertenezcan. 95 $. Si,te4' )e A0e1t31' R<0i)' )e E401e,', DSAREA Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar los obstculos gubernamentales que inhiben el desarrollo econmico del pas, a partir de marzo de 2002, entr en vigor el Acuerdo que establece el Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE), en donde se estableci como mximo dos trmites federales obligatorios para la constitucin e inicio de operaciones de micro, pequeas y medianas empresas (MPYME) de bajo riesgo pblico. Visitar el siguiente link www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem En el orden federal, las empresas podrn establecerse e iniciar operaciones en aquellas actividades econmicas consideradas de bajo riesgo pblico, cumpliendo nicamente con los siguientes trmites federales, que sern resueltos en un plazo no mayor a un da hbil: Personas Fsicas: el trmite de inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administracin Tributaria de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, y, Personas morales: Requisitar la solicitud SA-1 1 , referente a la constitucin de sociedades inscritas en el Registro, que debe realizarse ante la Secretara de Relaciones Exteriores y en la cual aplicar la afirmativa ficta al trmino del plazo de respuesta. Las empresas que se acojan al SARE debern cumplir con sus obligaciones fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en caso de contratar trabajadores, cumplir con las obligaciones en materia e Seguridad Social a que se refiere el artculo 15 y 29 de la Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc y Ley del NFONAVT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc, respectivamente. As tambin, habr necesidad de registrar las obligaciones correspondientes ante la Secretara de Finanzas del Gobierno del Distrito Federal http://www.finanzas.df.gob.mx/, cuando su domicilio fiscal corresponda a tal circunscripcin territorial. $.$ Ob&i*'+io(e, '(te e& Se1vi+io )e A)4i(i,t1'+i/( T1ib3t'1i' DSATA 1 www.ser.gob.mx 96 Cabe sealar que una vez obtenidos los permisos y licencias correspondientes segn sea el caso, se podr dar inicio a la operacin, previo registro ante el Servicio de Administracin Tributaria. Es entonces cuando nace la relacin tributaria entre el Fisco Federal y los contribuyentes. En otras palabras, surge la obligacin constitucional de contribuir para los gastos pblicos, as de la Federacin como del Distrito Federal y Estados y Municipios en que residan, tal como lo dispone el artculo 31, fraccin V, de la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos. http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/1.doc Para tal efecto, y como una facultad conferida por el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) y sta, a su vez, al Servicio de Administracin Tributaria (SAT), da inicio el ciclo del contribuyente, el cual se describe a continuacin: F3e(te9 Se1vi+io )e A)4i(i,t1'+i/( T1ib3t'1i' 2 C/)i*o Fi,+'& )e &' Fe)e1'+i/( 97 http://www.sat.gob.mx/nuevo.html http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/8.doc P',o 1. nscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) En trminos del artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin, tanto las personas fsicas como las morales que deban presentar declaraciones peridicas o que estn obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, debern solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) y su certificado de firma electrnica avanzada (FEL), as como proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se establecen en el Reglamento del Cdigo Fiscal de la Federacin. Asimismo, los fedatarios pblicos debern asentar en las escrituras pblicas en que hagan constar actas constitutivas y dems actas de asamblea de personas morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripcin en el registro federal de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave aparezca en los documentos sealados. Tratndose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos, lugares en donde se almacenen mercancas y en general cualquier local o establecimiento que se utilice para el desempeo de sus actividades, los contribuyentes debern presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administracin Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando stas lo soliciten. Dicho trmite podr iniciarse a travs de nternet y concluirlo en las oficinas del Servicio de Administracin Tributaria. Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cumplir, segn se sealan en la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 98 Se anexa modelo de Cdula Fiscal. P',o 2. Comprobantes fiscales Con fundamento en el artculo 29 del Cdigo Fiscal de la Federacin, se seala que cuando las Leyes fiscales establezcan la obligacin de expedir comprobantes por las actividades que se realicen, dichos comprobantes debern reunir los requisitos que seala el Artculo 29-A del Cdigo en cita, los cuales son: I.- Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal y clave del Registro Federal de Contribuyente de quien los expida. Tratndose de contribuyentes que tengan ms de un local o establecimiento, debern 99 sealar en los mismos el domicilio del local o establecimiento en el que se expidan los comprobantes. II.- Contener impreso el nmero de folio. III.- Lugar y fecha de expedicin. I#.- Clave del Registro Federal de Contribuyentes de la persona a favor de quien expida. #.- Cantidad y clase de mercancas o descripcin del servicio que amparen. #I. Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en nmero o letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de las disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto, en su caso. #II.- Nmero y fecha del documento aduanero, as como la aduana por la cual se realiz la importacin, tratndose de ventas de primera mano de mercancas de importacin. #III.- Fecha de impresin y datos de identificacin del impresor autorizado. Dichos comprobantes debern ser impresos en los establecimientos que autorice la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que cumplan con los requisitos que al efecto se establezcan mediante reglas de carcter general. Las personas que tengan establecimientos a que se refiere este prrafo debern proporcionar a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico la informacin relativa a sus clientes, a travs de medios magnticos, en los trminos que fije dicha dependencia mediante disposiciones de carcter general. Los contribuyentes que realicen operaciones con el pblico en general, respecto de dichas operaciones debern expedir comprobantes simplificados en los trminos que seale el Reglamento de este Cdigo. Dichos contribuyentes quedarn liberados de esta obligacin cuando las operaciones con el pblico en general se realicen con un monedero electrnico que rena los requisitos de control que para tal efecto establezca el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de carcter general. 100 Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cubrir para la expedicin de los comprobantes correspondientes, segn se sealan en la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 P',o 3. Registro de operaciones (Contabilidad) De conformidad con lo que dispone el artculo 28 del Cdigo Fiscal de la Federacin, las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estn obligadas a llevar contabilidad, debern observar las siguientes reglas: I. Llevarn los sistemas y registros contables que seale el Reglamento de este Cdigo, los que debern reunir los requisitos que establezca dicho Reglamento. II. Los asientos en la contabilidad sern analticos y debern efectuarse dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades respectivas. III. Llevarn la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrn procesar a travs de medios electrnicos datos e informacin de su contabilidad en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere que se lleva la contabilidad fuera del domicilio mencionado. I#. Llevarn un control de sus inventarios de mercancas, materias primas, productos en proceso y productos terminados, segn se trate, el cual consistir en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, as como las existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del concepto se deber indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones, donaciones, destrucciones, entre otros. #. Tratndose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas natural para combustin automotriz o gas licuado de petrleo para combustin automotriz, en establecimientos abiertos al pblico en general, debern contar con controles volumtricos y mantenerlos en todo momento en operacin. Dichos 101 controles formarn parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales efectos, el control volumtrico deber llevarse con los equipos que al efecto autorice el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de carcter general. Ahora bien, se debe de verificar en que regmenes fiscales slo se est obligado a llevar contabilidad simplificada, en donde, las operaciones se registrarn a travs de un libro de ingresos y de egresos. P',o . Declaraciones y pagos Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes est el presentar declaraciones ya sean definitivas o provisionales. Asimismo, debern pagar los impuestos correspondientes derivados de las operaciones que realicen por su negociacin. De acuerdo con el rgimen fiscal en el que tribute, generalmente se presentan declaraciones de impuestos locales, federales e informativas. El pago de los impuestos debe realizarse a travs de nternet, salvo cuando se trate de ciertas personas fsicas que tienen la opcin de pagarlos en ventanillas bancarias. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la presentacin de pagos provisionales y definitivos de conformidad con el libro de la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008. http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 P',o $. Declaracin anual Los contribuyentes, sean Personas Fsicas o Morales, estn obligados en ciertos casos a presentar declaracin anual del impuesto sobre la renta respecto de los ingresos que percibieron durante un ejercicio fiscal. Asimismo, debern presentar declaraciones informativas respecto de las operaciones y actividades realizadas durante un ao. 102 Luego entonces, las personas fsicas que obtengan ingresos en un ao de calendario, a excepcin de los exentos y de aquellos por los que se haya pagado impuesto definitivo, estn obligadas a pagar su impuesto anual mediante declaracin que presentarn en el mes de abril del ao siguiente, ante las oficinas autorizadas. Las personas morales debern pagar el impuesto sobre la renta mediante declaracin anual que presentarn ante las oficinas autorizadas, dentro de los tres meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio fiscal. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la presentacin de las declaraciones anuales de conformidad con el libro de la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008. http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 P',o %. Actualizacin en el RFC Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo desarrollando la(s) actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que informe de cualquier cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o disminucin de obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A manera enunciativa, ms no limitativa, se enlistan algunos de los cambios por los cuales se tendra obligacin de presentar el aviso respectivo: Cambio de denominacin o razn social Cambio de domicilio fiscal Apertura de sucursales o establecimientos Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratacin de empleados) Suspensin de actividades A efecto de estar en posibilidades de dar cumplimiento a todas y cada una de las obligaciones que tiene un contribuyente en materia de avisos a presentar al SAT se deben checar las reglas correspondientes a que se refiere el libro , de la 103 Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892 P',o F. Listo Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, se estar clasificado como un contribuyente cumplido y se evitaran sanciones futuras del orden pecuniario, e incluso, del corporal. Lo, 0',o, )e& 2 ' $ ,e 1e0ite( 0e1i/)i+'4e(te. P',o H. Suspensin en el RFC Si se decide dejar de realizar las actividades por las que se est inscrito en el RFC (dejar de trabajar, suspender actividades temporalmente o cerrar el negocio), debe presentar aviso de suspensin de actividades, de esta manera no tendr que presentar declaraciones por el tiempo en que est inactivo y no ser sujeto de multas por incumplimiento de las disposiciones fiscales. Si decide reiniciar actividades, deber presentar el aviso de reanudacin de actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC. $.% Ob&i*'+io(e, '(te e& I(,tit3to Me8i+'(o )e& Se*31o So+i'& e INFONA#IT En materia de Seguridad Social, es importante sealar que el hecho de contratar trabajadores implica una obligacin adicional consagrada en el artculo 15 de la Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc , el cual reza lo siguiente: Art'c!lo /0. ,os patrones est&n obligados a: 1egistrarse e inscribir a s!s traba2adores en el 3nstit!to- com!nicar s!s altas $ ba2as- las modiicaciones de s! salario $ los dem&s datos- dentro de pla%os no ma$ores de cinco d'as 4&biles. 5 104 Para tal efecto, los patrones o sujetos obligados, deben darse de alta previamente por nternet http://148.223.145.25/imss/afiliacion/patrones/menuMovPatronalesnternet.jsp, para posteriormente acudir fsicamente a la subdelegacin del MSS que le corresponda, atendiendo al domicilio fiscal que se tenga; presentando todos y cada uno de los documentos solicitados para que se le asigne un Registro Patronal http://www.imss.gob.mx/MSS/MSS_STOS/MSS_06/Patrones/DR/Pre_Alta_Patronal.htm, para posteriormente registrar a sus trabajadores a travs de los formatos autorizados por el nstituto cuando se inscriban , y posteriormente presentarn los avisos correspondientes va nternet, a travs de la pgina siguiente http://idse.imss.gob.mx/imss/ Los avisos a utilizar son los siguientes: AFL-01 Aviso de inscripcin patronal AFL-02 Aviso de inscripcin de los trabajadores AFL-03 Aviso de modificacin de salario AFL-04 Aviso de baja de los trabajadores CLEM-01 nscripcin de las empresas y modificaciones en el Seguro de Riesgos de Trabajo. Asimismo, estarn obligadas a pagar cuotas obrero-patronales a liquidar por periodos mensuales y bimestrales, segn se trate del ramo de seguro a liquidar. TABLA DE CUOTAS OBRERO-PATRONALES 2008 105 M E N S U A L B I M E S T R A L ENFERMEDADES Y MATERNIDAD SEGURO DE CENSATIA EN
Cuota Fija S/ Excedente a Prestaciones Gastos Mdicos INVALIDEZ RIESGOS GUARDERIAS RETIRO EDAD AVANZADA INFONAVIT SUJETO 1 S.M.G.D.F. 3 S.M.G.D.F. en Dinero Pensionados Y VIDA DE TRABAJO Y VEJEZ PATRO !".#"$ 1.1"$ ".%"$ 1."&$ 1.%&$ DEPEDE DE' G(RO 1$ !$ 3.1&"$ &$ TRA)A*ADO R
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+ Dichas cuotas, se aplicaran sobre el Salario Base de Cotizacin con que se registren a los trabajadores ante el nstituto. Asimismo, los patrones estn obligados a aportar a las cuentas individuales de los trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere el artculo 29, fraccin , de la Ley del NFONAVT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc y 136 de la Ley Federal del Trabajo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/125.doc Cabe mencionar que por convenio entre el nstituto Mexicano del Seguro Social y el NFONAVT, al momento de realizar la inscripcin ante el primero de stos, automticamente queda la inscripcin ante el segundo. Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del MSS, a efecto de acudir a la que corresponda a su circunscripcin territorial a realizar los trmites correspondientes. Nombre Direccin Telfono Subdeleg. M. 9 Santa Anita Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El riun!o, "#e!or$a %zta&&i'uatl(, M)*i&o, +.,. C.-. .94/. entre Eje 5 Eugenia 0 Eje 1 2ngel 3rraza -ri$er -iso deleg. %zta4ala4a E5#E E6E 5 E37E5%A 8 E6E 1 A57EL 3##A9A 51:/4:71:77 Subdeleg. M. 1. C'urubus&o A;. #<o C'urubus&o 1.9, Col. Se&tor -o4ular, C.-. .91.. M)*i&o, +.,. entre Calzada de La Viga 0 Sur 99 deleg. %zta4ala4a E5#E CAL9A+A +E LA V%7A 8 S3# 99 55:=1:7.:7= Subdeleg. M. 1 Eje 4 5te. ,ortuna S>5., "Cole&tor 15(, Col. Ca4ultitl?n, .117. M)*i&o, +.,. Entre Cole&tor 1/ 0 #<o .1:55:55:77:7@: /1 106 Magdalena de Las Salinas Aa$ba Subdeleg. M. @ Santa Mar<a La #i;era 5ogal @4., Col. Santa Mar<a La #i;era, .14.. M)*i&o, +.,. Entre 1B Cda. de 5ogal 0 Eligio An&ona
.1:55:55:47:@9: 95 Subdeleg. M. 4 7uerrero Luna @/5, Col. 7uerrero, .1/.. M)*i&o, +.,. 9A#A7C9A 8 L35A
Subdeleg. M. 5 Centro Es&uela M)di&o Militar 14, -iso 1, 9ona Centro, .1.9. M)*i&o, +.,. ,#A8 SE#VA5+C 8 SA5 -AALC
Subdeleg. M. / -olan&o Villalongin 117, "Conjunto Colonia(, Col. Cuau't)$o&, .15.. M)*i&o, +.,. Entre #<o Misissi44i 0 Sulli;an
+%#. 51:/9:.7:.. CC5M. 51:/9:57: 41 EF. @.1 Subdeleg. M. 7 del Valle A;. Co0oa&?n 154., Col. del Valle, ./1.. delega&iDn Aenito 6u?rez M)*i&o, +.,. E6E = 6CSE MA#%A #%CC 8 CALLE -A##CG3%A
+%#. 55:@4:/9:.. CC5M. 55:@4:41: 4. EF. @.1 Subdeleg. M. = San 2ngel -laza San 6a&into @., Col. San 2ngel %nn, .17.. delega&iDn 2l;aro CbregDn M)*i&o, +.,. +#. 7ALVE9 8 ,#C5E#A
+%#. 55:5.:49:9. 55:5.:91:// CC5M. 51:11:.4: 11 EF. @54 $.F Ob&i*'+io(e, '(te '3to1i)')e, &o+'&e, Por el hecho de que un patrn tenga trabajadores a su cargo, ser sujeto de las disposiciones locales, entre las cuales se menciona el impuesto sobre nminas a que hace alusin el artculo 178 del Cdigo Financiero para el Distrito Federal, el cual asciende al 2% sobre el monto de la nmina a pagar. Visitar la pgina siguiente http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88. Asimismo, y en caso de ser propietario de un bien inmueble, habr la obligacin de liquidar el impuesto predial a que se refiere el Cdigo Financiero del Distrito Federal. $.H E,t743&o, .i,+'&e, 107 Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario es el tema de los estmulos fiscales, siendo recomendable conocer aquellas disposiciones fiscales en donde estn contenidos, y a que clase de contribuyentes van dirigidos, ya que en ciertos casos puede ser muy interesante el poder beneficiarse de ellos y as optimizar los costos fiscales y financieros; es decir, por el hecho de realizar ciertas ramas de la economa, algunos contribuyentes podrn gozar de los incentivos fiscales que otorga el Gobierno Federal, a saber: El artculo 219 de la Ley del mpuesto sobre la Renta http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc vigente para el ejercicio fiscal de 2008, establece lo siguiente: Art"culo 2#$. .e otorga !n est'm!lo iscal a los contrib!$entes del imp!esto sobre la renta por los pro%ectos en investigacin % desarrollo tecnolgico &ue realicen en el ejercicio- consistente en aplicar !n cr+dito iscal e6!ivalente al 789 de los gastos e inversiones reali%ados en el e2ercicio en investigacin o desarrollo de tecnolog'a- contra el imp!esto sobre la renta ca!sado en el e2ercicio en 6!e se determine dic4o cr+dito. C!ando dic4o cr+dito sea ma$or al imp!esto sobre la renta ca!sado en el e2ercicio en el 6!e se apli6!e el est'm!lo- los contrib!$entes podr&n aplicar la dierencia 6!e res!lte contra el imp!esto ca!sado en los die% e2ercicios sig!ientes- 4asta agotarla. Para los eectos de este art'c!lo- se considera como investigacin % desarrollo de tecnolog"a' los gastos e inversiones en territorio nacional- destinados directa $ excl!sivamente a la e2ec!cin de pro$ectos propios del contrib!$ente 6!e se enc!entren dirigidos al desarrollo de prod!ctos- materiales o procesos de prod!ccin- 6!e representen !n avance cient'ico o tecnolgico- de conormidad con las reglas generales 6!e p!bli6!e el Comit+ 3nterinstit!cional a 6!e se reiere la ,e$ de 3ngresos de la :ederacin. 108 El monto total del est'm!lo iscal a distrib!ir entre los aspirantes del beneicio- as' como los re6!isitos 6!e se deber&n c!mplir- ser&n los 6!e contemple la ,e$ de 3ngresos de la :ederacin en esta materia $ para s! aplicacin se estar& a las reglas 6!e expida el Comit+ 3nterinstit!cional a 6!e se reiere el p&rrao anterior. Cabe mencionar que para los efectos del artculo en cita, los contribuyentes tendrn que acatar lo que dispone el artculo 16 de la Ley de ngresos de la Federacin para el ejercicio fiscal de 2008. Asimismo, se otorga otro tipo de estmulo fiscal a los contribuyentes que se dediquen a realizar actividades agropecuarias y silvcolas, as como a aquellos que adquieran diesel para su consumo final y que sea para uso automotriz en vehculos que se destinen exclusivamente al transporte pblico y privado de personas o de carga, consistentes en la devolucin del impuesto especial sobre produccin y servicios, y el acreditamiento de este mismo impuesto, respectivamente. Por ltimo, cabe sealar que el cumplimiento cabal y oportuno de todas las obligaciones a que est sujeto un particular redundar en la salvaguarda no solo del particular, sino de su patrimonio tambin, amn de coadyuvar al desarrollo de nuestra nacin. Y ojo- (o )eje 0'1' 4'B'(' &o G3e )eb' +340&i1 o 0'*'1 @o2- 2' G3e 0'1' e& )7' )e 4'B'(' &o te()1< G3e @'+e1 +o( ,3, 1e,0e+tivo, '++e,o1io, 2 43&t',. 109 %. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO Objetivo Dar las herramientas necesarias para que el lector est en posibilidades de poder integrar la informacin financiera derivada de sus operaciones, a fin de tener los elementos necesarios para una adecuada toma de decisiones, respecto de los recursos humanos, materiales y financieros que aplicar en su proyecto. %.1 E,t')o, 01o .o14' )e& 01o2e+to Los estados financieros son resmenes de los resultados de las operaciones econmicas realizadas por una empresa en un periodo determinado (por lo regular de un ao) o en una fecha especfica. La elaboracin de estos estados financieros tiene dos propsitos fundamentales: El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que gan, o perdi la empresa durante el ejercicio anterior, la cantidad que por ley deber integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartir a cada uno de los socios. El segundo es presentar la informacin que solicita un banco para proceder al otorgamiento de un prstamo, con esta informacin el banco determina la capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos. Los estados proforma o estados financieros proyectados se elaboran con la finalidad de que el empresario visualice desde el principio del proyecto hacia dnde conducen todos los esfuerzos que se realizan en el negocio, adems de elaborar informacin que le puede servir para la toma de decisiones. Esto quiere decir que el empresario conocer de antemano cul ser la posible ganancia que obtendr, dependiendo de las decisiones de inversin que tome y la forma en que habr de financiarlas. 110 Los estados financieros que nos permiten conocer la operacin y salud financiera del proyecto son el Estado de Resultados y el Balance General, mismos que se elaboran con base en el flujo de efectivo, el cual se ha calculado y proyectado de manera previa. Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte operativo que puede estar determinado por el plazo del financiamiento que se pretende conseguir (5, 10, 15 20 aos). %.2 F&3jo )e e.e+tivo El flujo de efectivo es el clculo de los ingresos (entradas) y egresos (salidas) que se habrn de generar en el desarrollo de la operacin normal de una empresa. Muestra el total de dinero que entr y sali de la empresa, durante un periodo determinado. Es un instrumento muy til para determinar y controlar la liquidez de la empresa; con base en l, se establecen las necesidades de financiamiento. Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa como aportacin de capital de los accionistas; recursos obtenidos por algn financiamiento o bien, por el desarrollo de la actividad principal de la empresa, que puede ser la venta de alguna mercanca o la prestacin de un servicio (lo anterior se conoce como el presupuesto de ventas). Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que la empresa entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un edificio, de un terreno, maquinaria o bien, la adquisicin de materias primas con que se elaborarn los productos que posteriormente vender la empresa. 111 El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio tcnico se ha determinado cul ser el proceso de produccin que se va a llevar a cabo, los insumos, materias e instalaciones que se habrn de utilizar. Lo anterior se integra como el presupuesto de inversin. La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se debe erogar para pagar los costos y gastos que se requieren en la operacin de la empresa. Esto se integra como el presupuesto de costos. Flujo de Efectivo Anual Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Saldo de caja (1) $ - $ - $ -
Ingresos Aportacin de socios $ - Crditos bancarios $ - tros crditos !n"resos por ventas $ - $ - $ - Clientes # $ocu%entos por cobrar &enta de activos 'roductos financieros (5)
!*&*A* por cobrar
Total ingresos $ - $ - $ - $ -
Egresos +erreno $ - Edificio $ - ,a-uinaria . e-uipo $ - ,obiliario . e-uipo de oficina $ - E-uipo de transporte $ - tros activos $ - /astos de instalacin /astos preoperativos $ - !nventario de %ateriales $ocu%entos por pa"ar !ntereses por pa"ar 112 'roveedores Acreedores !*0*1* (2)
$ - $ - $ - '*+*2* (3)
$ - $ - $ - !*&*A* por pa"ar !*&*A* sobre co%pras ,ateria pri%a $ - $ - $ - ,ano de obra $ - $ - $ - /astos de fabricacin $ - $ - $ - $ - /astos de venta $ - $ - $ - /astos de ad%inistracin $ - $ - $ - /astos financieros (4)
$ - $ - $ - 1e"al3as 'a"o de dividendos
Total egresos $ - $ - $ - $ -
SALDO FINAL $ - $ - $ - $ -
(1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma del total de egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el cul se toma para el siguiente ao como el saldo de caja inicial. (2) .S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por las utilidades obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular, un ao. En el estado de resultados se obtiene despus de multiplicar un factor por la Utilidad antes de mpuestos. Este factor vara de acuerdo al nivel de los ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el 28%. (3) P.T.U. Es la participacin en las utilidades a los trabajadores; cuando una empresa tiene utilidades en un ejercicio, est obligada a repartir sus utilidades con los trabajadores, En el estado de resultados se obtiene a travs de multiplicar la Utilidad antes de mpuestos por el 10%. (4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por concepto de algn crdito, que nos otorg un banco o un proveedor. (5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro dinero en alguna cuenta bancaria que paga intereses. 113 %.3 P1e,303e,to )e i(ve1,i/( El presupuesto de inversin es el proceso de planeacin en la asignacin de dinero para la compra de los activos que se utilizarn para la creacin de valor, cuyos beneficios se obtendrn en el futuro. Los activos son todos aquellos bienes con los que cuenta la empresa, son los recursos propiedad de la empresa; pueden variar de acuerdo al tamao y tipo de actividad de la misma. El empresario debe determinar la composicin y naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus posibles riesgos con relacin a los rendimientos esperados. El manejo eficiente de los activos permitir maximizar las ganancias del proyecto, lo que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el empresario y/o accionistas. La inversin (compra) en activos tradicionalmente se ha dividido por la facilidad para convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos activos circulantes (corto plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos circulantes son aquellas inversiones que se convierten en dinero en efectivo durante el ao de ejercicio. Algunos autores los definen como el capital de trabajo , ya que involucra el dinero en efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar (clientes) y el inventario. Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo, por lo menos en el corto plazo, pues se compraron para ser utilizados en la operacin de la empresa y estarn contribuyendo a la produccin de mercancas o en la prestacin de algn servicio. Estos activos estn constituidos por terrenos, edificios, maquinaria y diversos tipos de equipo. Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto de capital, ya que son gastos que se realizan para el largo plazo. Funciones del presupuesto de inversin Determinar la cantidad que se mantendr en activos circulantes y fijos. 114 Mantener los niveles ptimos de cada tipo de activo circulante. Decidir la adquisicin, liquidacin, reemplazo o modificacin del activo fijo. %. P1e,303e,to )e ve(t', El presupuesto de ventas s e apoya en las tendencias recientes de las ventas realizadas por la empresa, ms los pronsticos de las ventas futuras. Este presupuesto se realiza con base en la prediccin de las ventas en periodos especficos, que es entregado por parte del rea de mercadotecnia. Aqu se calculan los ingresos de efectivo mensuales que resultan de las ventas proyectadas, as como la necesidad de fondos relacionada con la produccin y el inventario. %.$ P1e,303e,to )e +o,to, 2 *',to, Los costos y los gastos son de los elementos ms importantes para realizar las proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en dinero que se debe erogar para pagar todos los insumos que se requieren para elaborar un producto, entre ellos tenemos el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra y algunos otros implementos utilizados de manera directa. Los gastos son aquellas erogaciones que ayudan en el proceso de venta y colocacin de la mercanca, entre ellos, tenemos los gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que se paga a los vendedores, tambin tenemos los gastos de administracin que incluyen los sueldos del personal administrativo, entre otros. Los costos se clasifican en fijos y variables . Los costos fijos son aquellos que permanecen constantes en un periodo determinado, sin importar si cambia el volumen de produccin, incluso si la empresa no produce nada en algn periodo de tiempo; el principal ejemplo es la renta del edificio. Los costos variables cambian en relacin directa con el volumen de produccin: a mayor produccin mayor costo, a menor produccin menor costo . Materia prima 115 %.% E,t')o )e 1e,3&t')o, )e& 01o2e+to Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una empresa durante un periodo determinado y busca determinar la utilidad que produce el proyecto . Este informe tiene caractersticas muy particulares, pues se elabora utilizando el principio de causacin (causa que lo origin), lo cual significa que los gastos que se registran en l no siempre han ocurrido como desembolsos o salidas de dinero y, adems registra todos los gastos que s han sido desembolsados. De esta forma se registra la depreciacin, aunque el desembolso por el pago de los activos se haya realizado aos atrs, adems, se registran las prestaciones sociales de los empleados, aunque no hayan sido pagadas todava. Tambin se registran las ventas realizadas durante el periodo, aun cuando se hayan realizado a crdito y no estn totalmente pagadas por los clientes. Se registran las obligaciones y derechos en que se han incurrido de acuerdo con ciertas consideraciones legales. Estado de Resultados Pro fora A!o " A!o 1 A!o # A!o $ A!o % A!o&
)tilidad neta $ - $ - $ - $ - (6) Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza operaciones, sus activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el desgaste y el paso del tiempo, el beneficio que obtiene el empresario es la recuperacin por la va fiscal, de su inversin en activos fijos con este rubro, ya que cada ao cargara un costo, sin realizar el desembolso, en el estado de resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente se realiza un menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad de dinero disponible. %.F C'0it'& )e t1'b'jo Es el proceso de inversin de una empresa en activos de corto plazo (efectivo, valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el monto de dinero necesario para realizar las labores de produccin y venta de la empresa. El capital de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/servicio-dinero, por lo que finalmente se traduce en efectivo. Funciones del capital de trabajo: Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la ventaja de los descuentos por pronto pago. 117 Asegura el mantenimiento de crdito de la compaa y provee lo necesario para hacer frente a emergencias. Permite mantener los inventarios en un nivel ptimo para cubrir satisfactoriamente las necesidades de los clientes. Permite a la empresa otorgar crditos a sus clientes. %.H >'&'(+e *e(e1'& Es el documento que resume la posicin financiera de una empresa en un momento determinado (qu tiene, qu debe y qu pag). El balance hace una comparacin entre los activos (recursos que posee la empresa), los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o proveedores, sobre los activos que se tienen) y de su capital (aportaciones de los dueos o accionistas de la empresa). En el inciso 6.3 se defini lo que son los activos, por lo que procederemos a definir lo que son pasivos y el capital. Los pasivos estn integrados por todas aquellas deudas de la empresa que fueron adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que se tiene la obligacin de realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a corto plazo y pasivos a largo plazo. Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben pagar antes de un ao, como son los crditos bancarios de corto plazo, los crditos de los proveedores, as como las provisiones que se hacen para el pago de impuestos y reparto de utilidades del ejercicio anterior y los pagos de los crditos de largo plazo que se deben realizar en el presente ao. Los pasivos de largo plazo estn constituidos por aquellas deudas que la empresa tiene la obligacin de pagar en un plazo mayor de un ao, stos pueden ser los 118 crditos de mediano plazo (3 a 5 aos) para la adquisicin de equipo de cmputo, equipo de transporte, etc. O bien los de largo plazo (ms de 5 aos), que pueden ser los crditos para la compra de maquinaria, edificio y terrenos, principalmente. El capital representa los recursos con los que cuenta la empresa, en el Balance general se presenta como capital contable y esta integrado por el capital social, las reservas legales y por los resultados de los ejercicios anteriores. El capital social son las aportaciones que hicieron los socios de la empresa, estas aportaciones pueden ser en efectivo o en especie. /alance +eneral Pro fora A!o " A!o 1 A!o # A!o $ A!o % A!o &
S)4A PASI1O 5 'APITAL $ - $ - $ - $ - %.J T',' I(te1(' )e Re()i4ie(to DTIRA 2 #'&o1 P1e,e(te Neto D#PNA La Tasa nterna de Rendimiento, algunos autores la denominan "Tasa nterna de Retorno, (TR) es la tasa o porcentaje en que el inversionista recupera su 120 inversin original, a lo largo de un periodo de tiempo. Existen proyectos que se definen desde 1 hasta 25 aos o ms como tiempo total de recuperacin de la inversin. Un empresario normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5 aos como mximo, esto significa que durante ese tiempo calcular a nmeros constantes, obtener ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de stos, al resultado se le conoce como flujos netos anuales de efectivo. Ejemplo: AKO E AKO 1 AKO 2 AKO 3 AKO AKO $
Saldo inicial E 3F.EEE F.EEE 111.EEE 1H.EEE I(*1e,o, Ventas E HE.EEE HE.EEE HE.EEE HE.EEE HE.EEE tot'& E HE.EEE 11F.EEE 1$.EEE 1J1.EEE 22H.EEE
E*1e,o, Gastos E 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE Costo del Proyecto $$E.EEE tot'& -$$E.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE
F&3jo, (eto, )e e.e+tivo -$$E.EEE 3F.EEE F.EEE 111.EEE 1H.EEE 1H$.EEE Estos flujos pueden variar si se les agrega un prstamo para realizar el proyecto y el pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un prstamo de $550,000.00 pesos, con una tasa del 12% anual. AKO E AKO 1 AKO 2 AKO 3 AKO AKO $
121 Saldo inicial E J1.$EE 3.1EE 3FF.HEE 322.%EE I(*1e,o, Prstamo $$E.EEE Ventas E 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE tot'& E %$E.EEE $J1.$EE $3.1EE FF.HEE 22.%EE
E*1e,o, Gastos E 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE ntereses 12% anual $.$EE .EE 3.3EE 2.2EE 1.1EE Pago del prstamo 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE Costo del Proyecto $$E.EEE tot'& -$$E.EEE 1$H.$EE 1$F.EE 1$%.3EE 1$$.2EE 1$.1EE
F&3jo, (eto, )e e.e+tivo -$$E.EEE J1.$EE 3.1EE 3FF.HEE 322.%EE 2%H.$EE Tabla de pagos o de amortizacin Capital Pagos ntereses 550.000 110.000 5.500 440.000 110.000 4.400 330.000 110.000 3.300 220.000 110.000 2.200 110.000 110.000 1.100 0 550.000 16.500 Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra manera, el porcentaje de recuperacin de la inversin, al quinto ao por ejemplo (tambin se conoce como el valor futuro), la podramos obtener a partir de los saldos de los flujos netos de efectivo de la siguiente manera: Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera calcular el valor de la TIR (celda D13, segn la tabla de abajo). 122 Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la x- desplegar una tabla con dos ventanas que dice, Pe*'1 .3(+i/(- y una ventana que dice C'te*o17' )e &' .3(+i/( y otra que dice Nombre de &' .3(+i/(. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione .i('(+ie1',- y del lado derecho la ventana que dice No4b1e )e &' .3(+i/( y busque la funcin TIR y dle aceptar. 123 Desplegar una tabla con dos ventanas que dicen: una, #'&o1e,- y la otra, E,ti4'1. Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Valores es anotar los valores de los saldos de los flujos de efectivo para los cuales desea calcular la TR, es decir, desde la +e&)' C11 hasta la +e&)' I11 que es el ltimo valor o valor futuro al quinto ao (de acuerdo al ejemplo que se muestra). 124 Despus, anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que estima usted de recuperacin de la inversin que tendr el proyecto en el tiempo, por ejemplo, el 8%, 10%, 15%, etc. Tendr que anotarlo como .08, .10, .15, etc. (ya que al dividir 8% entre 100 le da .08, y as con los dems porcentajes) y dle '+e0t'1. Tambin se puede omitir y slo darle '+e0t'1, y la funcin TIR le proporcionar el valor de manera automtica. 125 126 Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto ao porque los valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11 hasta la celda H11, y se interpreta como que el proyecto tiene un 74% de recuperacin o de retorno de la inversin realizada por $ 550.000.00 pesos. Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversin que representa ese 74%, podemos calcular ahora la funcin #PN o #A que significa #'&o1 P1e,e(te Neto, o #'&o1 A+t3'&- del saldo del flujo de efectivo al quinto ao. Esta funcin es til para conocer el valor retornado sin tasa de inters o de descuento pagado por el prstamo que se hizo a lo largo de los cinco aos. Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda donde quiera calcular el valor de la #PN o #A (en Excel, celda B14 segn la tabla de abajo). 127 Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la x- desplegar una tabla con dos ventanas que dice, Pe*'1 .3(+i/(- y una ventana que dice C'te*o17' )e &' .3(+i/( y otra que dice Nombre de &' .3(+i/(. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione .i('(+ie1',- y del lado derecho la ventana que dice No4b1e )e &' .3(+i/( y busque la funcin #A y dle aceptar. Desplegar una tabla con cinco celdas que dicen: una, T','- N0e1 (nmero de periodos), P'*o- #. (valor futuro), y Ti0o. 128 Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de T',', es anotar la tasa o porcentaje de pago por el prstamo o financiamiento del proyecto, que en nuestro ejemplo es del 12%, es decir, .12 (12 entre 100). 129 En seguida anote en la ventaja de N0e1, el nmero de periodo de pagos del prstamo, es decir, 5. 130 A continuacin en la celda de P'*o, anote el pago que se hace anualmente, es decir, el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 ms la tasa que se paga por el prstamo, es decir 1 + .12, lo que se anotara como 1.12. Contine con la celda #. o valor futuro, y anote la celda del valor futuro que desea calcular, en nuestro caso, el del quinto ao que corresponde a la celda I11. 131 Y finalmente anote 1 o 0 en la celda de Ti0o. Esto significa que el inicio del pago del prstamo comienza en el ao 1, o al final del periodo 0. Tambin se puede omitir y slo darle aceptar. 132 Al finalizar esta operacin, obtendr el Valor Actual, el cual indica la cantidad recuperada de la inversin al quinto ao (celda H11) equivalente a $152,359.00 pesos (tambin se dice que se "trae el dinero al valor presente o actual, desde el ao cinco hacia atrs al ao 0). Este importe representa el dinero que hasta el quinto ao, se ha recuperado sin tasas de inters o de descuento. Lo que significa que necesitar ms tiempo para recuperar el resto del costo del proyecto. En el ao 0, el costo total de proyecto correspondi a $550,000.00 pesos. Esta cantidad se expresa de manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando no ha habido ningn ingreso, y el valor de VA, tambin representa parte de ese desembolso parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de ah, su valor puede ser positivo, indicando que la recuperacin del costo del proyecto se ha superado. De esta manera usted puede hacer la misma operacin para las celdas que quiera calcular el Valor Actual (VA). 133 %.1E P1i(+i0'&e, 1'6o(e, .i('(+ie1', Las razones financieras 1e01e,e(t'( e& '(<&i,i, )e &', +3e(t', del balance general y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qu tanta liquidez o suficiente efectivo tiene la empresa, qu tan endeudada est, y qu tanta rentabilidad est generando su capital, (entre las ms comunes). Una razn financiera (tasa o ratio) debe entenderse como la divisin de un nmero entre otro, y su resultado multiplicarlo por cien para expresarlo en porcentajes. Para poder interpretar fcilmente una razn financiera, observe el siguiente ejemplo: nterprete este 2! Re,03e,t'9 A cada nio le tocan dos canastas de pan; o a cada unidad del divisor le corresponden dos unidades del dividendo. De la misma manera puede usted interpretar sus razones financieras. 2 R'6/( )e &iG3i)e69 Esta razn financiera (tasa o ratio) calcula el grado de efectivo en funcin a su ms pronta realizacin que tiene una empresa para hacer frente a sus deudas o pasivos. Analiza las cuentas del activo como: caja, bancos, clientes, deudores diversos, documentos por cobrar, inventarios o almacn contra las cuentas del pasivo circulante, como: acreedores, proveedores, impuestos por pagar, y otros. Se calcula de la siguiente manera: So&ve(+i'9 A+tivo +i1+3&'(te L P',ivo +i1+3&'(te M--------------- M 2 2 Apuntes creacin de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UA!. F.C.A "UA 2##7 134 T',' M M 2 $$## $2## Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros 2 para hacer frente a las deudas. R'6/( )e &iG3i)e69 La prueba del cido se refiere al descuento o resta de la cuenta de inventarios. Lo que se pretende es obtener las cuentas de ms fcil realizacin para obtener ndices de mayor liquidez. La razn que expresa mayor liquidez es la siguiente: So&ve(+i'9 A+tivo +i1+3&'(te N i(ve(t'1io, L P',ivo +i1+3&'(te M--------------- M 1.$ Se interpreta como que por cada peso que se debe, se tienen otros 1.5 para hacer frente a las deudas.
R'6o(e, )e e()e3)'4ie(to Con el mismo propsito que las razones de liquidez, las de endeudamiento indican el grado de deuda o de apalancamiento que tiene la empresa. La razn que analiza el grado de deuda es: !1')o )e )e3)'9 P',ivo tot'& L A+tivo M--------------- M .$ Se interpreta como que por cada peso que se tiene, se deben 50 centavos, o se debe la mitad de lo que se tiene. %.11 P3(to )e eG3i&ib1io El punto de equilibrio es un concepto de igualacin de ingresos y egresos donde no se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad en pesos o en nmero de 135 $%## $2## $2## $$## unidades necesarias para igualar los ingresos y los gastos. La frmula del punto de equilibrio est basada en la +&',i.i+'+i/( de las cuentas del b'&'(+e *e(e1'& y del e,t')o )e 1e,3&t')o,, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos variables y el importe de las ventas. Normalmente los +o,to, .ijo, estn referidos a los que no tienen variacin con la produccin. Por el contrario, los *',to, v'1i'b&e, "varan con el aumento o disminucin de la produccin. El i40o1te )e &', ve(t', es tomado del estado de resultados. La frmula que obtiene este punto es: PUNTO DE a EQULBRO 1-B a = Costos Fijos C = Gastos Variables B =C/d d= Ventas Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de oficina que no pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la produccin, como la luz, renta, sueldos, papelera, agua, etctera. Los gastos variables estn asociados a todo aquello que intervenga en la compra de insumos o materias primas para la elaboracin del bien o del servicio, as como de los gastos hechos en publicidad, promocin y relaciones pblicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado anualmente. De esta manera podr usted determinar el punto de equilibrio en pesos. Eje40&o9 Costos fijos mensuales: $10,000.00 Gastos variables mensuales: $5,000.00 Ventas mensuales: $45,000.00 136 Costos fijos mensuales ____________________________ Gastos Variables mensuales 1. ----------------------------------------- Ventas $10,000.00 ____________________________ $5,000.00 1. ----------------------------------------- $45,000.00 $10,000.00 _______________ $.8889 O11-2J.H$ El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender mensualmente esa cantidad para no perder ni ganar. El anlisis del punto de equilibrio se usa para: Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos operativos. Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta. 137 Punto de equilibrio en pesos Punto de equilibrio en pesos Punto de equilibrio en pesos Punto de equilibrio en pesos BBLOGRAFA RECOMENDADA: RODRGUEZ Valencia, Joaqun, ;Cmo aplicar la planeacin estrat+gica a la pe6!e<a $ mediana empresa=, Editorial: Ecafsa- Thomson Learning, Mxico, 2001. BACKER, Morton y Lyle Jacobson, , Contabilidad de costos- !n eno6!e administrativo $ de gerencia, McGraw Hill JMNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995. VZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar. FSCHER, Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3. Edicin) Mxico, 2006. FSCHER, Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo ., 3nvestigacin de Mercados >eor'a $ Pr&ctica, Editorial independiente, Mxico, 2003. KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administracin- !na perspectiva global, Editorial Mac Graw Hill (11. Edicin ), Mxico, 1998. BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de inan%as corporativas. 8 edicin, Mxico: Mc Graw Hill, 2004 GTMAN, Lawrence, Administracin inanciera. 11 edicin, Mxico: Prentice Hall, 2004 ORTEGA Castro, Alfonso, Pro$ectos de inversin. 1 edicin, Mxico: CECSA, 2006 138 139