MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 1

BAI H QLILG OM T-5-. H CHI MINH

TRNG I HC KINH T - LUT
U N I V E R S I T Y O F E C O N O MI C S A N D L A W
MARKETING
TI THUYT TRNH:
K HOCH MARKETING MIX CHO SN PHM
SA TI NGUYN CHT 100% CA VINAMILK
GIO VIN HNG DN: TS. L HONG NGUYN
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 2

MC LC
Li m u ............................................................................................... 5
CHNG 1:
VNAMTLK V M TRNG MARKETNG
I. MI ................................................................................................................. TRNG
NHN KHU CA VINAMILK ............................................................................. 6
II. MI ................................................................................................................. TRNG
KINH T ....................................................................................................................... 7
III. MI ................................................................................................................. TRNG T
NHIN 10
IV. MI ................................................................................................................. TRNG
CHNH TR PHP LUT .......................................................................................... 12
V. MI ................................................................................................................. TRNG VN
HA 13
CHNG 2:
PHN KHC TH TRNG V LA CHN TH TRNG
MC TIU
I. c .......................................................................................................................... S PHN
KHC TH TRNG ................................................................................................. 15
II. PHN ............................................................................................................ KHC TH
TRNG ...................................................................................................................... 16
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 3

III. L .................................................................................................................. A CHN TH
TRNG MC TIU ................................................................................................. 16
CHNG 3
NIM SN PHM
I. S ......................................................................................................................... THT THM
HIU .............................................................................................................................. 18
II. LI .................................................................................................................. CH CA SA
TI VINAMILK ........................................................................................................ 18
III. L DO THUYT PHC ............................................................................................ 19
CHNG 4
NH V NHN HIU SN PHM
I . XC NH M TRNG CNH TRANH ........................................................ 22
II . KHCH HNG MC TIU .................................................................................. 22
III. THU HIU KHCH HNG .............................................................................. 22
IV. KHNG NH LI CH CA KHCH HNG ............................................... 22
V. TO GI TR V TNH CCH THNG HIU ............................................................ 25
VI. L DO TIN TNG THNG HIU ................................................................................ 27
VII .TH HIN S KHC BIT ..................................................................................................... 30
VIII.CHN LC YU T C TH V PHT TRIN NH V ......................... 33
CHNG 5
NH HNG PHT TRIN SN PHM
I . XC NH C HI PHT TRIN CA SN PHM ...................................................... 35
II . T TN NHN HIU ......................................................................................................... 37
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 4

III. NH GI TNH KH THI CA SN PHM ............................................................... 37
IV. PHT TRIN SN PHM .................................................................................................... 38
V . THNG MI HA- U T SN XUT I TR .................................................... 38.
CHNG 6
NH GI BN
I . MC TIU NH GI ............................................................................................... 41
II. XC NH NHU CU ............................................................................................. 42
III. C TNH GI THNH ........................................................................................ 43
IV . PHN TCH GI V C IM CA I TH CNH TRANH ............. 44
V . LA CHN PHNG PHP NH GI .......................................................... 46
VI. LA CHN GI CUI CNG ............................................................................... 46
CHNG 7
XY DNG NH HNG BN HNG
I . KNH PHN PHI SN PHM ................................................................. 47
II . CHIN LC BN HNG CH YU ....................................................... 49
CHNG 8
XY DNG CC CHNG TRNH TRUYN
THNG H TR BN HNG
I . ADVERTISING ..................................................................................................... 51
1. TVC ......................................................................................................................... 51
2. RADIO.................................................................................................................... 51
3. SPONSOR .............................................................................................................. 52
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 5

II. PUBLIC RELATION............................................................................................. 52
III. ONLINE MARKETING ....................................................................................... 52
IV . SALES PROMOTION ............................................................................................... 52

^'rrt tin Vit
LI NI M U
i sng ngi dn Vit Nam mi ngy cng c nng cao v cng t m
ngi dn cng c iu kin hn chm lo thm cho sc kho ca bn thn v ngi
thn. Sa mt loi thc ung rt tt cho mi la tui v s tr thnh thc ung dinh
dng quen thuc hn i vi mi ngi dn Vit. Xut pht t' nhm chng ti chn
nghin cu, tm hiu lp k hoch Marketing Mix cho sn phm sa ti Vinamilk
nguyn cht 100%. Do tm hiu bit c hn nn s khng trnh khi nhng sai st.
Mong qu thy c v bn c gp nhm c th hon thin hn ti ca mnh. Xin
chn thnh cm n.
CHNG 1: VINAMILK V MI TRNG
MARKETING
. MI TRNG NHN KHU CA VTNAMI K:
- Ket Cu dn s:
Dn s Vit Nam 2009: 85.789.573 ngui. Dn s Vit Nam tng nhanh, theo du ron ca
tng eue thng k thi du don ti nm 2015 dn s Vit Nam khoang 94.325.000 ngui
S nu giai: 43.307.024 ngui
T s gii tinh: 98,1 nam trn 100 n

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 6

T l tng dn s: 1,2% (2009)
S dn sng khu vue thnh thi: 25.374.262 ngui (chim 29,6% dn s c nuoc).
Co cu d tui:
0-14 tui: 29,4% (nam 12.524.098; n 11.807.763) 15-64
tui: 65% (nam 26.475.156; n 27.239.543) trn 65 tui:
5,6% (nam 1.928.568; n 2.714.390)
T l sinh: 19,58 sinh/1.000 dn


105000000
10000000
0
95000000
90000000
85000000
80000000
75000000
2009 2010 2015 2020
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 7

14.0
12.0
10.0
ao
&
0
4.0
2.0
ao

Vi kt cu dn s nh vy ta c d bo quy m tiu th sa :

Nun: VDSC
Dn S ng v tng nhanh: th trng sa vinamilk rt tim nng, c kh
nng m rng quy m th trng, i tng tiu th hng n l nhng ngi c tui
t 0- 64 tui.
II. MI TRNG KINH T:
a) Mc sng ca ngi dn
Theo s liu thng k, thu nhp bnh qun u ngi Vit Nam nm 2006 l 7,6
triu ng. Ngi thnh th thu nhp bnh qun cao hn ngi nng thn 2,04 ln. Chnh
lch gia nhm 10% ngi giu nht vi nhm 10% ngi ngho nht l 13,5 ln (2004) v
ngy cng tng. Thu nhp bnh qun ca ng bo thiu s ch bng 40% so vi trung bnh
c nc. Con s ny cho thy i b phn ngi Vit Nam c mc sng thp. Gi lkg sa
ti tit trng bng 3kg go, v vy ngi dn ngho cha c tin ung sa.
Trong tnh hnh lm pht ngy cng tng nh hin nay, ch mt nhm t ngi
tim lc kinh t mua sn phm sa. Thc t cho thy ngi Thnh ph H Ch Minh
v H Ni tiu th 80% lng sa c nc. Nng cao mc sng ngi dn s tng
thm lng khch hng tiu th sa.
b) Chi tiu:
Nm 2009 2010 2015 2020
Dn s 85789573 88749000 94325000 99086000
D bo quy m th trng
Quy m thi tcng (triu IJSD' Tiu thu 5a binh qu&n
ikngeunam)
-

10.5 * n . 5
|
- 9.7 .217
1.05
- 800 920

007E 2008F 200F 2010F
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 8

Mc tiu th bnh qun ca ngi Vit Nam hin nay l 14 lt/ngi/nm, cn thp hn
so vi Thi Lan (23 lt/ngi/nm) v Trung Quc (25 lt/ngi/nm). Ngoi ra, Vit Nam c
c cu dn s tr (tr em - i tng s dng sa ti v sa tit trng cc loi chim khong
36% dn s) v mc tng dn s trn 1%/nm.







2002 2005 2006 2007 2008 2009
Tiu dng tp trung cc thnh ph ln
ng Trnh Vn Tin, Trung tm Thng tin AGROINFO (Vin Chnh sch v
Chin lc Pht trin Nng nghip nng thn), cho bit: "10% dn s tiu th 78% cc
sn phm sa l tr em ti Tp.HCM v H Ni. Bnh qun mc tiu th 9kg/ngi/nm,
thp hn nhiu so vi mc bnh qun cc nc trn th gii nh Thi Lan (25kg), Php
(130kg), Australia (320kg)".
Doanh s sa ca Vit Nam giai
on 2004-2009
(t ng)
20000
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
18.503
162
14 14.101 *
9064
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 9


Nhu cu tiu dng ngy cng tng
- Vit Nam l nc ng th 3 v sn lng sa trong khu vc (311.000 tn nm 2009)
nhung l nc c t l tng trng cao nht (trung bnh 24,7%/nm trong giai on 1997 -
2009). Nhu cu tiu dng sa v sn phm sa tip tc tng ln, trong sa nc tng
2,9%/nm, sa kh tch bo tng 5,6%/nm, sa bt nguyn kem tng 6.6%/nm. Mc tiu
th cc loi sa theo bnh qun u ngi tng u trong giai on 1997 - 2009.
Nhu cu v sa tng kh mnh ti Vit Nam hin nay ang m ra nhiu c hi cho cc
doanh nghip b vn u t vo ngnh ny.
Tng doanh thu nm 2009 ca ngnh sa vn tng trng trn 14% so vi nm
2008, t hon 18.500 t ng. Con s ny vt xa mc doanh thu 4.194 t ng nm 2000
v 13.361,7 t ng nm 2007.
Tiu dng sa tng mnh ang to ra c hi ng k cho cc nh u t sn xut cc
sn phm sa. Theo thng k ca Agroinfo, tiu th cc sn phm sa tnh theo u ngui
ti Vit Nam tng kh mnh trong giai on 1997 - 2009, trong , ng u l sa bt
nguyn kem, vi tc tng trng bnh qun 28,9%/nm (t 0,07 kg/ngi (1997)
ln 4 kg/ngi (2009). Tip n l sa khng bo, vi mc tng bnh qun xp x
20%/nm.
Tiu th binh qun u ngi mt s sn phm sa tai Vit Nam, giai oan 1997-2009
Ngun FAPfl 2010
S nc -<* Sa bt khng bo Sa b nguy n k*m

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 10

Doanh thu sa bt nm 2009 ti th trng trong nc t hn 6.590 t ng,
chim 35,6% tng doanh thu, trong sn phm nhp khu chim 70%.
Trong s cc doanh nghip sa, Cng ty c phn Sa Vit Nam (Vinamilk) hin
ng u v ch bin v cung cp cc sn phm sa. Vi 11 nh my ang hot ng v
h thng hn 130.000 im bn l, nm 2009 Vinamilk vn t doanh thu trn 10.000 t
ng, tng trng 29%.
T ta c th thy Vit Nam l nc c c cu dn s tr, mc tng dn s trn
1 %/nm v thu nhp bnh qun tng trn 6%/nm. c xem l nhng yu t thc
y tiu th nhiu sa v to c hi cho cc nh sn xut
III. MI TRNG T NHIN
a) Ngun nguyn vt liu:
- Trong nm 2009, n b c nc c s lng 115.518 con cung cp khong
278.190 tn sa ti nguyn liu, bao gm c sa ti dng sn xut v sa ti cho
cc mc ch khc nh cho b ung... Trong s , Vinamilk thu mua 126.500 tn, chim
t l hn 45%. Lng sa ti thu mua c Vinamilk s dng ch yu sn xut sa
ti cc loi, chim 80%. Phn cn li c phi hp a vo cc sn phm khc. Phi
ch mt im l vi s lng n b trong c nc v sn lng sa nh trn, Vit
Nam vn phi nhp khu khong 75% nguyn liu bt sa sn xut do ngun cung
trong nc khng p ng nhu cu.
iu kin sng ca n b
a. Chung tri:
Chung tri c xy dng theo cng ngh hin i v tiu chun cao nh h
thng mi c p dng cng ngh chng nng bng tn lnh vi lp nguyn liu cch
nhit, h thng co phn t ng, h thng mng ung t ng, h thng qut lm mt
trong chung...
Cc nm ngh cho n b c lt bng m cao su nhp t Thy in, m bo
chn mng ca chng lun sch s v khng b nhim bnh. Thm ch, ch nm ngh ca
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 11

n b cn trang b h thng chi gi nga t ng, c mi chung c 8 chi, nhm to
s thoi mi nht cho n b ngh ngi. Mi con b y c eo mt con chip in
t' di c bng h thng Alpro hin i do cng ty Delaval cung cp. Nhng chip in
t ny s gip kim tra lng sa chnh xc ca tng con.
b. Thc n:
Ton b thc n c chun b theo phng php TMR (Total mixing rotation),
khu phn trn tng hp gm: c ti hoc , ri mt, kh du, u tng... nhm m
bo giu dinh dng, cho sa nhiu v cht lng cao. Ngoi ra, n b s c tm
mi ngy mt ln, c bc s th y kim tra sc khe khi thy chng c du hiu mt
mi v c ra sn do chi th gin sau mi ln vt sa.
- Ch ng ngun co kh cho b v 90 % thc n u l do nhp khu khi ch
ng c ngun nguyn liu chng ta s h c ga thnh.
c. Mi trng sng:
Mi trng sng bn trong cng nh ngoi trang tri lun c thng thong, an
ton nh h thng x l cht thi hin i c tc dng bo v mi trng. Chang hn
nh ton b cht thi rn t' trang tri s c thu hi sn xut phn bn cho cc ng
c. Nc thi s c x l sinh hc thng qua h lng v s dng ti cho ng c.
Cng ngh khai thc:
- B c vt sa trong h thng vt sa hin i v t ng. Mi con b s c
eo con chip in t kim tra sn lng sa chnh xc tng c th.
- Tp hun ngi chn nui: e pht trin chn nui b sa bn vng ngi chn
nui phi c o to tp hun k thut chn nui, v sinh phng bnh, k thut sn
xut v bo qun sa ti, quy trnh thc hnh chn nui tt (Vietgahp) ng thi cn
c s lin kt cht ch gia nh qun l, nh khoa hc, nh ch bin sa, ngi chn nui
v tiu dng chia x li ch, trnh ri ro.
- Pht trin chn nui b sa theo hng quy m trang tri cng nghip khp kn,
cng ngh cao, sn xut hng ha khp kn, m bo VSATTP v bo v mi trng.
- Xy dng moi quan h gia nh my ch bin v ngi chn nui b sa
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 12

IV. MI TRNG CHNH TR PHP LUT
a) Chnh sch v xut nhp khu Sa:
Chnh sch ca nh nc v sa nhp khu trong nhng nm qua cha thc y c
pht trin sa ni a. cn c chnh sch thch ng khuyn khch cc cng ty ch bin sa
Vit Nam gim dn lng sa bt nhp khu ti ch, tng dn t trng sa ti sn xut
trong nc. Tuy nhin, Vit Nam ra nhp WTO, t 2010 nu dng chnh sch thu
khuyn khch hay hn ch nhp sa bt s khng kh thi, v vy cn c nhng chnh sch
thch hp cho l trnh n nm 2015 tr i ngun nguyn liu t sa ti sn xut trong
nc ti thiu phi p ngc trn 40% nhu cu sa nguyn liu.
Hn mt nm qua gi sa bt trn th trng th gii tng gp 2 ln v lun bin
ng. Cc Cng ty ch bin sa nh Vinamilk, Dutchlady quan tm hn n pht trin
ngun sa nguyn liu ti ch. Tuy vy vn cha c g m bo chc chn chng trnh
tng t l sa ni a ca h cho nhng nm tip theo.
Dn s ng, t l sinh cao,tc tng trng kinh t n nh, thu nhp dn ci thin,
i sng vt cht ngy cng cao vn sc khe ngy cng c quan tm, vi mt mi
trng c thin nhin un i, nhng chnh sch h tr ca nh nc trong vic khuyn
khch chn nui v ch bin b sa. cc chnh sch hot ng ca chnh ph trong vic
chm lo sc khe chng suy dinh dng khuyn khch ngi dn dng sa ci thin
vc dng, tr tu, xng ct cho tt c mi ngi c bit l tr nh v ngi gi. Cc
chin dch ung, pht sa min ph ca cc cng ty sa tt c gp phn to nn mt th
trng tim nng cho ngnh sa vit nam.
Bo co tng kt thi trng Vit nam ca mt cng ty sa a quc gia nu r :GDP
Vit nam tng khong 8%/nm v t l tr suy dinh dng vn cn khong trn 20%. Sn
chi ca cc doanh nghip sa nm kh nng mua sm ngy cng ln ca
ngi tiu dng vi cc khon ngn sach quc gia dnh cho chin lc phng chng, gim
t l suy dinh dng ca tr cn 15 n di 20% trong vng 10 nm ti. cc chnh sch
chn nui b ang c y mnh gp phn tng cng ngun nguyn liu cho cc cng
ty sn xut sa trong nc thay v nhp khu, tng sc cnh tranh.Bn cnh vic vit
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 13

nam gia nhp WTO mt c hi ln cho sa vit nam gia nhp th trng th gii v hc hi
kinh nghim trong vic ch bin chn nui v qun l.. . hon thin hn to ra nhng sn
phm sa cht lng tt v gi c r hn.
Qua chng ta cng thy c mi e da cho ngnh sa vit nam l vic hi nhp
t chc thng mi th gii WTO s khin cho cc nh my sn xut sa nh ti vic nam
s khng c sc cnh tranh vi cc tp on sa ln mnh trn th gii nh Mead Johnson,
Abbott. Thm vo chng ta li cha c mt m hnh chn nui qun l mt cch hiu
qu. Ngun nguyn liu ca chng ta cn thiu rt nhiu buc chng ta lun phi nhp
khu nguyn liu t' nc ngoi chnh iu y lm cho gi ca cc loi sa tng cao chng
ta khng s dng tt, hiu qu nhng ti nguyn qu gi m thin nhin ca chng ta
ban tng, tm l snh ngoi ca ngi tiu dng vit nam cn rt cao (70% trong tiu
dng).
b) v chnh sch thu:
Theo cam kt gia nhp WTO, mc thu xut khu sa bt thnh phm n nm 2012
l 25%, nhng n nay mc thu nhp khu ang thp hn cam kt to iu kin cho cc
sn phm sa bt nhp khu d dng cnh tranh hn vi cc sn phm ni a.
Thu nhp khu nguyn liu cng thp hn cam kt vi WTO. Hin Vit Nam vn
phi nhp khu 70% nguyn liu bt sa sn xut do ngun cung trong nc khng
p ng c nhu cu.
V. MI TRNG VN HO.
Thi quen ung sa ca ngi Vit: Vit Nam khng phi l nc c truyn thng sn
xut sa, v vy i b phn dn chng cha c thi quen tiu th sa. Tr em giai on b
sa m trong c th c men tiu ho ng sa (ng lactose). Khi thi b m, nu khng
c ung sa tip th c th mt dn kh nng sn xut men
ny. Khi ng sa khng c tiu ho gy hin tng tiu chy nht thi sau khi
ung sa. Chnh v vy nhiu ngi ln khng th ung sa ti (sa chua th khng xy
ra hin tng ny, v ng sa a chuyn thnh axit lactic). Tp cho tr em ung sa
u n t nh, gip duy tr s sn sinh men tiu ho ng sa, s trnh c hin
tng tiu chy ni trn. Thm vo so vi cc thc phm khc v thu nhp ca i b
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 14

phn gia inh Vit Nam (nht l cc vng nng thn) th gi c ca cc sn phm sa
Vit Nam vn cn kh cao. Cn nhiu nc khc, vi mc thu nhp cao, vic ung sa
tr thnh mt iu khng th thiu c trong thc n hng ngy)Nhng nc c iu
kin kinh t kh ang xy dng chng trnh sa hc ng, cung cp min ph hoc gi
rt r cho cc chu mu gio v hc sinh tiu hc. iu ny khng ch gip cc chu pht
trin th cht, cn gip cc chu c thi quen tiu th sa khi ln
CHNG 2: PHN KHC TH TRNG V
CHN TH TRNG MC TIU CHO SN

PHM SA TI VINAMILK NGUYN CHT
100%
Nhn thy trong bi cnh cnh tranh ton cu, th trng ngy cng a dng vi
nhng c tnh ring, thm vo l vic ngi tiu dng cng ngy cng c nhng i
hi cao hn nhng sn phm. c bit nhu cu cng th hin r rt hn nhng sn
phm dinh dng, thc phm chc nng. Do vy khng th c mt loi sn phm c th
tho mn ht tc c cc i hi ca th trng.V sn phm sa ti nguyn cht
Vinamilk cng khng ngoi l, cng cn c nhng phn khc th trng ring cho sn
phm v chn ra th trng mc tiu t tp trung pht trin sn phm. Mc khc,
cng ty Vinamilk sn xut ra nhiu loi sn phm, cung cp cho nhiu th trng nh:
Sa bt cho ngi gi, sa bt cho tr em, sa c, sa tit trng, sa nguyn cht,...
Qua c th thy kinh ph u t, pht trin mi sn phm l c hn v vy nu sn
phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% u t gin tri nhiu th trng, nhiu i
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 15

tng s dn n gim tnh cnh tranh, tnh hiu qu ca sn phm so vi cc sn phm
cng loi. Xut pht t nhng l do trn nhm chng ti quyt nh phn khc th trng
cho sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% v chn th trng mc tiu cho sn
phm tng tnh cnh tranh v hiu qu cho sn phm.
I. c S PHN KHC TH TRNG SA TI NGUYN CHT
VINAMILK 100%
Tiu ch
Nhn thy vic tiu th v s dng sn phm sa ti nguyn cht Vinamilk c mi lin
h mnh vi ba yu t sau: Vng, Thu nhp, Tui nn nhm chng ti chn vic phn
khc th trng sa ti Vinamilk da vo ba yu t trn. Ring yu t thu nhp th i
vi nhng i tng cha c kh nng to ra thu nhp s da vo thu nhp ca nhng
i tng ang trc tip chm lo cho i tng.
Nguyn nhn chn cc tiu ch
1. Vng
- Mi vng c mi hiu bit khc nhau v vic chm lo cho sc kho.
V d: Vng thnh th c hiu bit tt hn v ch trng chm lo cho sc kho ca
bn thn cng nh cc thnh vin cn li trong gia nh nh con ci, ng b,... Tt
hn vng nng thn t c th bit c nhu cu s dng cc sn phm dinh
dng nh sa cao hn rt nhiu so vi vng nng thn.
- Mi vng ca Vit Nam tp trung mt lng ln ngi dn sinh sng cho nn nu tp
trung vo tt c cc vng s dn n tnh trng u t dn tri, km hiu qu.
2. Tui
- mi tui khc nhau th nhu cu s dng sn phm sa ti khc nhau nn
phn khc th trng phi da vo tui p ng c nhu cu ca ngi
mi tui
- mi tui c nhng th hiu, cch nhn khc nhau nn cn phn ra tng tnh
hiu qua cho cng vic Marketing sn phm
3. Thu nhp
- Gi sa ti Vit Nam thuc dng t hn so vi mt s nc pht trin khc. Bn
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 16

cnh th nn kinh t ca nc nh cha thuc hng pht trin nn ko theo thu
nhp ca ngi dn cha cao. T c th thy cn phn khc th trng da vo
thu nhp m bo cho s pht trin bn vng ca sn phm sa ti Vinamilk
nguyn cht 100%.
II. PHN KHC TH TRNG
- Cc bn nh, tui 3-6 , thu nhp A, B, c, thuc khu vc thnh th, nng thn, l
nhng ngi ang trong giai on pht trin, cn b sung cc Vitamin, khong cht
mnh, DHA, Canxi,.. => Sa ti Vinamilk nguyn cht 100% khng ng.
- Cc bn 6- 12, thu nhp A, B thuc khu vc thnh th, nng thn, l nhng ngi
ang cn nhng chc dinh dng quan trng nh canxi, DHA, Vitamin tng
cng chiu cao v h tr hc tp hiu qu hn,.. => Sa ti Vinamilk nguyn cht
100% t ng, hng du, cam, to,...
- Cc bn tr, tui 12- 18, thu nhp A, B thuc khu vc thnh th, l nhng ngi
ang cn nhng cht dinh dng b sung gip c th pht trin cn i v h tr
cho vic hc tp,... => Sa ti Vinamilk nguyn cht 100% c ng v t ng
Nhng ngi trung nin v gi, tui trn 39 tui, thu nhp A, B thuc khu vc
thnh th, l nhng ngi ang cn nhng cht dinh dng gip chng lo ho, chc
xng, chng tiu ng,... => Sa ti nguyn cht 100% khng ng
III. LA CHN TH TRNG MC TIU
a. Chn th trng mc tiu.
Th trng mc tiu cho sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% l:
tui t 3-12 tui, thu nhp A,B, khu vc thnh th
b. C s ca la chn.
D tui 3-12 l d tui rt quan trong cua tr, o d tui ny tr cn mot luong cht
dinh duong, Vitamin, DHA, Canxi gip co th c th pht trin cn di, tao tien d cho
su pht trin v sau. Mat khc, d thy cc bc phu huynh lun dnh su' quan tm dac
bit cho tr giai doan ny. Vy nn nhu cu sir dung sn phm sua tuoi nguyn cht
cua tr giai doan cao hon nhiu so voi cc giai doan cn lai.
Cc bc phu huynh c thu nhp A, B s c nhu cu cao hon nhiu so voi phu huynh c
mue thu nhp C. Mac khc, vic chon khu vue sng l thnh thi quyt dinh toi mue am
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 17

hiu v dinh duong v su quan tm ch d dinh duong cho con ci cua cc bc phu
huynh. Ro rang nhng ngui dn sng tai khu vue thnh thi c mue am hiu Ion hon
t d cho thy ho s c nhu cu v sua tuoi nguyn cht Vinamilk ln hon nhng di
tuong khc.
Sau khi d phn khc thi trung v lua chon thi trung mue tiu Vinamilk s tp trung
nghin cuu, du t' vo cc thi tru'ng ny d nham tang tinh canh tranh, hiu qua cua sn
phm. Mat khc, s tn dung c hiu qua hon ngun vn du t cho su pht trin sn
phm sa tuoi Vinamilk nguyn cht 100% dng thi cng tao dieu kin cho su pht trin
cc sn phm khc. Qua d tip tue khang dinh cht luong, su quan tm toi nhu cu cua
khch hng cua Vinamilk.
CHNG 3: NIM SN PHM
Mt loi thc ung rt tt cho c th
I. s THT THM HIU:
Ti ang giai on pht trin. Ti cn c mt chiu cao l tng.Ti mun mt thc
phm rt dinh dng, giu vitamin v khong cht t thin nhin. N c kh nng gip
ti tng trng tt, dng da mm mn, cung cp cho c th c kh nng gip ti chng
li nhng chng bnh ph bin nh: long xng, gin xng, su rng,...
II. LI CH SN PHM:
. - T sa ti ngi ta ch bin ra nhiu loi sa , ch phm t sa phc v cho cc
nhu cu khc nhau v tui, sc kho, tnh trng sinh l, bnh l...
- Sa c u im ni tri l rt giu cc acid amin thit yu t l cn i gip tr tng
trng tt, ngi ta thy khi tr b thiu cc acid amin c th s chm ln.
- Sa giu cc cht khong c bit l canxi, canxi sa c ng ho cao, d hp thu,
gip cho h xng, rng c chc kho...
- Sa cn l ngun cung cp cc vitamin nht l vitamin nhm B. Do sa giu
tryptophan (l acid amin ), vitamin B1 v magie nn c tc dng lm du thn kinh
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 18

gip d ng v ngon gic
- Sa ti khng nhng c s dng thng xuyn nh mt thc ung hng ngy,
m cn dng di nhiu hnh thc khc nhau t pha ch, trn vi tri cy, lm bnh
v thm vo cc mn n.
- Ung sa ti mi ngy s gip bn gim nguy c t qu v au tim. Ngoi ra, sa
cng c tc dng lm gim kh nng pht trin ca bnh tiu ng v bnh ung th
rut.
- Sa l thc ung rt hu ch cho sc kho, t tr nh n ngi ln
III. L DO THUYT PHC:
Cc nh khoa hc ca Trng i hc Reading v i hc Cardiff ca Anh cng b
kt qu ca hn 324 nghin cu trn ton th gii c lin quan ti mi lin h gia sc
khe ca con ngi v vic tiu th sa ca hng nghn ngi dn. Gio s Lan Givens
thuc trng i hc Reading ni: trong sa c cha cc protein c th lm gim huyt
p, c tc ng tch cc ti tim v mch mu.
Nghin cu pht hin ra rng, nhng ngi hng ngy ung khong 0,568261 lt sa
gim ti 15-20% nguy c pht trin ca bnh tim mch.

Cc nh khoa hc cng pht hin thm l: nh' ung sa mc pht trin ca bnh
tiu ng nhng ngi th nghim cng gim 4-9%. Ch s ny cng c tm thy

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 19

nhng ngi mc bnh ung th rut. V cng c tn hiu kh quan i vi nhng
ngi mc cc loi ung th khc, ung th tuyn tin lit v bang quang.
ng thi cc nh nghin cu cng mun nhc nh thm: sa vn l ngun cung cp
canxi ln cho c th, do , thc ung c bit ny l c ch i vi tr em.
Tr em trong tui 8 tui nu ung sa ti mi ngy u n s c ch s cn
nng BMI chun hn so vi nhng a tr khc, ng thi gim c t l mc chng
bo ph. l iu va c kt lun bi cc chuyn gia dinh dng v cc chuyn gia
chm sc sc kho tr em ti Th in.
- Vinamilk thu mua mi ngy 400 tn sa ti trn phm vi c nc. Bn cnh vic k
hp ng v thu mua sa ti t hn 5.000 h chn nui b sa, Vinamilk cn ng
thi u t hng trm t ng xy dng trang tri, nhp n b ging, u t cng
ngh chn nui hin i, cng ngh phi ging... nhm m bo ngun cung cp
nguyn liu c cht lng cao. Ngoi 4 trang tri i vo hot ng Tuyn Quang,
Lm ng, Thanh Ha v Ngh An, Vinamilk va khnh thnh thm mt trang tri
b sa Bnh nh vi quy m 2.000 con vo thng 10/2009 va qua.

Bn cnh , sa ti ca Vinamilk cn c sn xut trn dy chuyn tit trng
khp kn c xem l hin i bc nht hin nay, p ng nhng tiu chun cht lng kht
khe nht nh tiu chun ISO 9001, tiu chun An Ton V Sinh Thc Phm HACCP. Nh
vy bo m 100% sn phm khng ch cht lng cao m cn tuyt i an ton cho ngi
s dng. Theo kt qu ca nghin cu th trng do cng ty FTA thc hin gn y, hn

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 20

90% ngi tiu dng chn Vinamilk v c mi v thm ngon c sn xut t 100% sa ti
thin nhin.

Theo , nhng a tr bo ph thng xuyn ung sa ti nguyn kem hng ngy
c th gim c trung bnh ti 4 kg. T l mc chng bo ph nhng a tr thng
xuyn ung sa ti cng gim c trung bnh l 3%. Ket qu ny gy ra khng t ngc
nhin i vi cc bc ph huynh, v hu ht ai cng cho rng sa ti c cha nhiu cht
bo v c th khin cho tr ln cn. Tuy nhin, theo nh nghin cn v cu trc c th v
s khong ho trong xng ca 120 tr em kho mnh tui trung bnh 8 tui, kt qu
cho thy nhng tr em c ung sa ti thng xuyn c sc kho rt tt, h min
dch c tng cng, ng thi nng vitamin D trong mu cng cao hn so vi cc tr
em khc. Thay v khin cho tr ln cn, cc thnh phn c trong sa ti cung cp lng
dinh dng, vitamin, v khong cht di do cho c th khin cho tr kho mnh v nng
ng hn.
CHNG 4:NH V NHN HIU

I. XC NH MI TRNG CNH TRANH:
Cng ty Vinamilk vi sn phm a dng, c li th v h thng phn phi rng khp, do
ngnh hng sa ti - tit trng c d bo vn s c ngi tiu dng tin tng

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 21

trong thi gian ti. Tuy vy, Vinamilk cng s chu s cnh tranh mnh m ca Dutch Lady,
Netsl, Mc Chu v HanoiMilk. Trong i th cnh tranh chnh l: Dutch Lady.
II. KHCH HNG MC TIU
Khch hng mc tiu cho sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% l:
tui t 3-12 tui, thu nhp A,B, khu vc thnh th L
do: gii thch chng phn khc th trng
III. THU HIU KHCH HNG
Thc ung dinh dng rt cn thit trong giai on pht trin
Ti ang trng thnh. Ti cn c mt chiu cao l tng.Ti mun mt thc phm
rt dinh dng, giu vitamin v khong cht t thin nhin.N c kh nng lm sng mt,
dng da mm mn, cung cp cho c th c kh nng gip chng mnh chng li nhng
chng bnh ph bin nh: long xng, gin xng, su rng,...
IV. KHNG NH LI CH CA KHCH HNG
C xng vng chi
Ngun canxi di do m sa cung cp cho c th c kh nng gip chng mnh
chng li nhng chng bnh ph bin nh: long xng, gin xng, su rng,...
Ngoi ra, trong tui dy th, nu chu kh ung sa u n, h c xng s vng
chc hn nh canxi, bn c kh nng pht trin mt chiu cao l tng hn nhiu so vi
nhng teen khng ung sa.
Thm vo , chnh lng canxi ny cng gip rng chc kho, ngun protein t sa
cn gip hn ch hnh thnh mng bm trn rng, gim lng carbonhydrate ln men
lm hng rng.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 22


1. Gim nguy c ung th
- Sa c kh nng gim nguy c ung th ni i: CLA c trong sa gip lm gim
kh nng hnh thnh khi u ni i. Nghin cu cho thy cc XX c lng CLA trong
mu cao s gim ti 70% kh nng mc ung th ni i.
- Nhiu nghin cu cng khng nh rng vic ung sa thng xuyn lm gim
ti 40% nguy c mc ung th mt kt.
- Mt nghin cu M tin hnh trn 583 XX tnh nguyn cho kt qu, nhng XX c
tin s ung sa u n gim c 50% kh nng b ung th bung trng

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 23


2. H
C the tnroc gi ban cho rang vic ung sua l nguyn nhn khin chng minh tang
can nhirng sir that thi hon ton...ngirgc lai day!
Cc nh khoa hoc cho rang chinh canxi trong sa da ph v sir lien kt ca m ma,
cht bo, v dng thoi gia tng toc d trao di chat, tiu hao nng lirong tir m thira.
Ngoi ra, ung 1 ly sa truoc 8 gio toi s gip ban giam cam gic thm an dng k, tir
do khng nap qu nhiu calo vo ban dm.
trcr giam cn

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 24

\

3. Lm p da
Sa giu vitamin A, c bit n nh mt loi vitamin c kh nng lm sng mt,
dng da mm mn. Neu cht xu bn s thy nhng teen girl chm ch ung sa
lun c mt ln da cng mn hn nhng c nng ni khng vi sa.
Ngoi vic lm p t bn trong, bn cng c th tn dng sa lm mt n dng
da trc tip t bn ngoi. Sa ti kt hp vi cc loi ng cc hay hoa qu u c th
lm thnh mt n dng da l tng c.
V. TO GI TR V TNH CCH THNG HIU
l.GI TR THNG HIU

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 25

y l nhn t nh hng khng nh ti gi bn sn phm. Trn thc t, sn phm c
cht lng cao, m bo, c uy tn , to c lng tin cho ngi tiu dng th s cho php
doanh nghip c th nh gi bn cao m khng gy nhng phn ng t pha ngi tiu
dng. Hin nay nhng sn phm sa Vinamilk c cht lng quc t. y l iu bt buc
vi sn phm dinh dng cho tr em v l quyn li ca ngi tiu dng VN. Vi mt sn
phm gi ni nhng cht lng c chp nhn c cc quc gia Chu u, Trung ng...
th ngi tiu dng hon ton c th tin cy la chn.
Thng hiu Vinamilk - thng hiu dinh dng c uy tn khoa hc v ng tin cy nht
vi mi ngi dn Vit Nam thng qua chin lc p dng nghin cu khoa hc v nhu cu
dinh dng c th ca ngi Vit Nam pht trin ra nhng dng sn phm ti u nht
cho ngi tiu dng Vit Nam.
Vinamilk ch ng thc hin nghin cn v hp tc vi cc cng ty nghin cu th
trng tm hiu cc xu hng v hot ng bn hng phn hi ca ngi tiu dng cng
nh cc phng tin truyn thng c lin quan n vn thc phm v n ung.
i mi cng ngh, lp t cc h thng dy chuyn sn xut hon chnh, hin i, n
u cng ngh mi vi cc tiu chun k thut v v sinh an ton thc phm tt nht. Cng
ty xy dng thm nhiu nh my vi trang b hin i, tin tin ti cc vng kinh t trng
im quc gia, to th ch ng trong sn xut, kinh doanh.
Sau 33 nm ra mt ngi tiu dng, n nay Vinamilk xy dng c 9 nh my v 1
tng kho, vi trn 200 mt hng sa v cc sn phm t' sa. Sn phm Vinamilk cn c
xut khu sang nhiu nc M, Php, Canada, Ba Lan, c, khu vc Trung ng, ng
Nam ...
Hnh nh ch b sa Vit Nam trn bao b sa Vinamilk tr nn rt quen thuc vi
ngi Vit, c bit l i vi tr em. Gn nh bt c em nh no cng c th ngn nga
Chng ti l nhng con b hnh phc trong qung co sa ca cng ty.
Vinamilk xy dng c nn mng cho mnh bng nim tin cht lng. Thnh lp t
nm 1976 n nay cng ty trn 33 nm pht trin v xy dng thng hiu.thng hiu
"vinamlik" c bnh chn l mt Thng hiu Ni ting v l mt trong nhm 100 thng
hiu mnh nht do B Cng thng bnh chn nm 2006. Vinamilk cng c bnh chn
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 26

trong nhm Top 10 Hng Vit Nam cht lng cao t nm 1995 n nm 2007.
Tip ni truyn thng hot ng v li ch cng ng, Vinanmilk dnh hn 17 t
ng cho cc hot ng t thin ca mnh trong nm 2008. Trong chng trnh 6 triu ly
sa min ph cho tr em ngho Vit Nam to iu kin gip cc tr em ngho khp c
nc thng thc ngun sa giu dinh dng v em li sc khe m cc em tng m c.
Bn cnh cc hot ng sn xut kinh doanh, VINAMILK cn c nhiu ng gp tch cc,
mang li li ch cho x hi. Cng ty th hin s quan tm ti cng ng bng nhng hot
ng thit thc v c th nh: Phng dng sut i 20 M Vit Nam Anh hng, xy 72 cn
nh tnh ngha, 120 nh tnh thng; ng gp cho cc qu n n p ngha, qu xa i
gim ngho, qu v ngi ngho, qu ti nng tr, qu nn nhn cht c da cam; ng h
ng bo b l lt, nn nhn sng thn, nn nhn m than Mo Kh (Qung Ninh); xy dng
Khu di tch Ben Dc (C Chi), Trung tm Cu tr Tr em tn tt Nam nh, xy dng cu
vt sng cho cc em hc sinh i hc ti Qung Nam; chng trnh chng suy dinh dng
tr em trn ton quc; h tr tin phu thut h mi, hm ch cho tr em d tt...
2. Tnh cch thng hiu
Nng ng
Tin li
Ph bin
c u thch v tin tng
VI. L DO TIN TNG SN PHM
Cc nh khoa hc ca Trng i hc Reading v i hc Cardiff ca Anh cng b
kt qu ca hn 324 nghin cu trn ton th gii c lin quan ti mi lin h gia sc khe
ca con ngi v vic tiu th sa ca hng nghn ngi dn. Gio s Lan Givens thuc
trng i hc Reading ni: trong sa c cha cc protein c th lm gim huyt
Nghin cu pht hin ra rng, nhng ngi hng ngy ung khong 0,568261 lt
sa gim ti 15-20% nguy c pht trin ca bnh tim mch.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 27


Cc nh khoa hc cng pht hin thm l: nh ung sa mc pht trin ca bnh
tiu ng nhng ngi th nghim cng gim 4-9%. Ch s ny cng c tm thy
nhng ngi mc bnh ung th rut. V cng c tn hiu kh quan i vi nhng ngi
mc cc loi ung th khc, ung th tuyn tin lit v bng quang.
ng thi cc nh nghin cn cng mun nhc nh thm: sa vn l ngun cung cp
canxi ln cho c th, do , thc ung c bit ny l c ch i vi tr em.
Tr em trong tui 8 tui nu ung sa ti mi ngy u n s c ch s cn
nng BMI chun hn so vi nhng a tr khc, ng thi gim c t l mc chng
bo ph. l iu va c kt lun bi cc chuyn gia dinh dng v cc chuyn gia
chm sc sc kho tr em ti Th in.
Vinamilk thu mua mi ngy 400 tn sa ti trn phm vi c nc. Bn cnh vic
k hp ng v thu mua sa ti t hn 5.000 h chn nui b sa, Vinamilk cn ng
thi u t hng trm t ng xy dng trang tri, nhp n b ging, u t cng
ngh chn nui hin i, cng ngh phi ging... nhm m bo ngun cung cp nguyn
liu c cht lng cao. Ngoi 4 trang tri i vo hot ng Tuyn Quang,
Lm ng, Thanh Ha v Ngh An, Vinamilk va khnh thnh thm mt trang tri b
sa Bnh nh vi quy m 2.000 con vo thng 10/2009 va qua

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 28


Bn cnh , sa ti ca Vinamilk cn c sn xut trn dy chuyn tit trng
khp kn c xem l hin i bc nht hin nay, p ng nhng tiu chun cht lng
kht khe nht nh tiu chun ISO 9001, tiu chun An Ton V Sinh Thc Phm HACCP.
Nh vy bo m 100% sn phm khng ch cht lng cao m cn tuyt i an ton cho
ngi s dng. Theo kt qu ca nghin cu th trng do cng ty FTA thc hin gn
y, hon 90% ngi tiu dng chn Vinamilk v c mi v thm ngon c sn xut t
100% sa ti thin nhin.
Theo , nhng a tr bo ph thng xuyn ung sa ti nguyn kem hng
ngy c th gim c trung bnh ti 4 kg. T l mc chng bo ph nhng a tr thng
xuyn ung sa ti cng gim c trung bnh l 3%. Ket qu ny gy ra khng t ngc
nhin i vi cc bc ph huynh, v hu ht ai cng cho rng sa ti c cha nhiu cht
bo v c th khin cho tr ln cn. Tuy nhin, theo nh nghin cu v cu trc c th v s
khong ho trong xng ca 120 tr em kho mnh tui trung bnh 8 tui, kt qu
cho thy nhng tr em c ung sa ti thng xuyn c sc kho rt tt, h min dch
c tng cng, ng thi nng vitamin D trong mu cng cao hn so vi cc tr em
khc. Thay v khin cho tr ln cn, cc thnh phn c trong sa ti cung cp lng dinh
dng, vitamin, v khong cht di do cho c th khin cho tr kho mnh v nng ng
hn.

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 29

VII. TH HIN S KHC BIT
l.M t sn phm bao b
Xu th tiu dung hin nay rt ch trng ti mu m, bao bi sn phm nm c xu th
, nhiu cng ty khng ngn ngi chi ph u t vo bao b. D sau chin dch ny,
h c th mt li th v gi bn, nhng b li, doanh thu tng mnh hn v ngi tiu dng
nh n thng hiu nhiu hon.
Bao gi Vinamilk on gin nhung y , p mt v tin li nn cng gy c s s
ch ca ng o ngi tiu dng. Ly gam mu trng tinh khit ca sa v mu xanh da
tri, mu xanh
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 30

SA TI 100% C NG THANH TRNG
ca nhng cnh ng c xanh mt lm ch o. Bn cnh lun i km l hnh nh
nhng ch b ng nghnh, kho mnh, trn y sc sng. l hnh nh c trng cho
mi sn phm sa ti nguyn cht ca Vinamilk.
SA TI 100% NGUYN CHT THANH TRNG


SA TI 100% NGUYN CHT TIT TRNG


MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 31


SA TI 100% C NG TIT TRNG

SA TOl 100% HNG DU TIT TRNG


MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 32

SA TI 100% SCLA TIT TRNG

VIII. CHN LC Y T C TH V PHT BIU NH V
1. iu ct li trong tm tr khch hng
VINAMILK l biu tng nim tin s mt Vit Nam v sn phm dinh dng v sc
khe phc v cuc sng con ngi

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 33


2. Pht biu nh v
VINAMILK cam kt mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht
lng nht bng chnh s trn trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh i vi cuc
sng con ngi v x hi, vinamilk khng nhng lun n lc cung cp cho ngi tiu
dng nhng sn phm m bo cht lng v an ton v sinh thc phm cao nht m cn
lun hng n phng chm hot ng Li ch ca Ngi tiu dng l mc tiu pht
trin ca Vinamilk bng s kt hp ca mt dch v sau bn hng hon ho vi s phc
v chu o, tn tm v lun lun lng nghe kin phn hi t khch hng
CHNG 5: NH HNG PHT TRIN SN
PHM
Mt sn phm mun pht trin bn vng phi lun cn nhng nh hng r rng cho
s pht trin ca sn phm. Khng nm ngoi nhng quy lut , sn phm sa ti
Vinamilk nguyn cht 100% cng cn c nhng nh hng cho s pht trin bn vng
trong tng lai. Xut pht t nhu cu nhm chng ti xy dng nh hng pht trin
sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% nhm xc r cho s u t, pht trin ca
sn phm trong tng lai.
I. XC NH CO H PHT TRIN SN PHM
C hi pht trin sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% c th hin r rt

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 34

a. S thiu ht ca cung th trng sa ti
K vons v nhu cu ca ngi tiu dns v sa ti:
Nhu cu tiu dng sn phm sa ca Vit Nam ni chung c d bo s tip tc gia tng
khi mc tiu th sa trung bnh trn u ngi VN vn cn ng mc thp.
Theo thng k ca T chc Lng thc v Nng nghip Lin Hp Quc (FAO), hin nay
chu ang dn u th gii v mc tng trng tiu th sa. Trong , mc tiu th cc
sn phm t sa bnh qun ca ngi Vit Nam hin nay l 14 lt/ngi/nm, cn thp hn
so vi Thi Lan (23 lt/ngi/nm) v Trung Quc (25 lt/ngi/nm). So vi mc trung
bnh ca th gii l 103 lt/ngi/nm. Hin mi ch c trn 10% ngi tiu dng, ch yu
cc th ln c s dng sa thng xuyn. Vng su xa, nng thn t c iu kin tip
cn cc sn phm sa ch yu do gi thnh tng i cao. V th tc tng trng v mc
tng trng tiu th sa Vit Nam cn rt ln.
Theo T chc Nng Lng Lin hip quc th tng trng ngnh sa cc nc ang pht
trin l trn 4% v xu hng ny cng tng nhanh so vi cc nc pht trin.
Vit Nam cng l mt nc ang pht trin v ngnh sa l mt trong nhng ngnh t
tc tng trng nhanh nht trong ngnh thc phm Vit Nam, vi mc tng trng
doanh thu trung bnh t 18% nm. Trong nhng nm ti th nhu cu tiu dng sa v
sn phm sa trong nc s ngy cng cao do tng dn s, tc th ho - cng
nghip ho, thu nhp c ci thin v nhn thc ca ngi tiu dng v gi tr dinh
dng ca sa, c bit cho tr em.
Theo s liu ngy 01/10/2011 ca Tng cc Thng k, tng n b sa ca c nc
tng 11,31% so vi nm 2009, t 115.518 con ln 128.583 con, tng thm 13.065 con. So vi
nm 2009, tng sn lng sa ti nguyn liu sn xut nm 2010 tng 10,23%, tng thm
28.472 tn t 278.190 tn nm 2009 ln 306.662 nm 2010. Lng sa ti nguyn liu ny
ch p ng c khong 22% nhu cu tiu dng sa Vit Nam, phn cn li Vit Nam
phi nhp khu, ch yu l sa bt s dng cho hon nguyn p ng nhu cu tiu
dng sa ca 86 triu ngi Vit vi mc tiu th khong 14 kg/ngi/nm.
Tnh n ht thng 11/2010, c nc nhp khu 646 triu USD sa v sn phm phn
sa, ch yu t New Zealand, Hoa K, H Lan v Thi Lan. Theo thng k t Hip hi
thc n gia sc Vit Nam, nhu cu sa ti nguyn liu tng dn t 500 triu lt nm
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 35

2010 ln 805 triu lt nm 2015.
Qua cc dn chng bng s liu c th nh trn chng ta c th nhn thy nhu cu
sa ti trong nc l rt to ln. Qua th hin r c hi pht trin sa ti nguyn
cht trong hin ti cng nh trong tng lai.
b. S khc bit to nn gi tr sa ti Vinamilk nguyn cht 100%
Sa ti 100% thanh trng Vinamilk l kt qu ca s kt hp gia ngun nguyn
liu t sa b ti nguyn cht v phng php x l thanh trng tinh t cng cng
ngh ly tm tch khun tin tin, m bo cht lng sa tt nht cho ngi tiu dng.
Gi tr dinh dng trong mi hp sa ti Vinamilk cao hn so vi cc loi sa
cng loi
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 36

KflESB
>2J)
- *> vi %.
ThanhTrn
g
> - 'a
[tanh
Trng
s ti ca Vinamilk sn xut trn dy chuyn tit trng khp kn c xem l hin i
bc nht hin nay, p mg nhng tiu chun cht lng kht khe nht nh tiu chun ISO
9001, tiu chun An Ton V Sinh Thc Phm HACCP
II. T TN NHN HIU:
- Tn sn phm:
+ Sa ti 100% nguyn cht thanh trng.
+ Sa ti 100% c ng thanh trng.
+ Sa ti 100% nguyn cht tit trng.
+ Sa ti 100% c ng tit trng.
+ Sa ti 100% hng du tit trng.
+ Sa ti 100% hng Socola tit trng.
- Nguyn tc t tn sn phm da vo nguyn tc s 2: C ngha
Tn sn phm c t da vo c tnh sn phm v da vo n th hin c
ngha, cng dng ca sn phm qua tn gi.
III. NH GI TNH KH THI CA SN PHM:
- Sa ti 100% vinamilk c cc thnh phn dinh dng nh: cht bo, cht am,
canxi, cc vitamin Bl, B2, B6 v cc khong cht rt tt cho sc khe v chiu cao. p
ng c nhng nhu cu v dinh dng ca khch hng.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 37

- Chiu cao trung bnh ca ngi Vit: n gii: 153,9cm; nam gii: 164,3cm cn chiu
cao trung bnh ca ngi Thi Lan l 165cm nam gii v 155cm n gii, v ngi
Thi Lan quan tm ti vic s dng sa hn ngi Vit Nam. Sc khe ca ngi
Thi cng tt hn so vi ngi Vit. Tuy nhin, t l s dng sa ca Vit Nam ang
tng ln nhng so vi Thi Lan th t l tiu th sa ti Vit Nam cn thp hn rt
nhiu.
- Ngi Vit ang ngy cng quan tm hn n vic s dng sa, ch trong 10 nm t
2000 - 2010, lng sa m ngi Vit Nam tiu th tng t 8,09 lt ln 14,81
lt/ngi/nm -> sa p ng c nhu cu ca khch hng -> sn phm c tnh
kh thi cao.
III. PHT TRIN SN PHM:
Xut pht t nim sn phm v phn khc th trng v chn th trng mc tiu
trc cho sn phm. Vinamilk s tung ra nhng dng sn phm p ng c th nhng
nhu cu . Th hin qua cc sn phm:
+ Sa ti 100% nguyn cht thanh trng => p ng nhu cu dinh dng ca tr nh t
3-6 tui
+ Sa ti 100% c ng thanh trng => p ng nhu cu dinh dng cho 6-12 + Sa
ti 100% nguyn cht tit trng => p ng nhu cu dinh dng cho 6-12, 12-18 +Sa
ti 100% c ng tit trng => p ng nhu cu dinh dng cho 6-12 + Sa ti 100%
hng du tit trng => p ng nhu cu dinh dng cho 6-12 + Sa ti 100% hng
Socola tit trng => p ng nhu cu dinh dng cho 6-12 Ngoi ra trong tng lai
Vinamilk s nghin cn sn phm sa ti nguyn cht dnh ring cho ngi ln tui,
vi c tnh c li cho sc kho ngi gi, gip phng trnh mt s bnh ngi ln tui
nh tim mch, tiu ng,...
V cng pht trin thm cc loi sa ti 100% hng To, Cam, i,... p ng cho
th hiu ca nhiu i tng khch hng
V. THNG MI HA - SN XUT I TR:
l. Thu mua nguyn vt liu
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 38

- 10/1/2007 Vinamilk lin doanh vi H Lan xy trang tri nui b sa. UBND tnh Lm
ng quyt nh cho Cng ty CAMPINA - lin doanh gia Cng ty c phn Sa Vit
Nam (Vinamilk) v tp on sa hng u H Lan - Campina - u t 1,26 triu euro xy
dng trng tri b sa kiu mu ti tnh Lm ng.
- Mc gi thu mua mi tng thm t 480- 1.150 ng/kg so vi trc c p dng
cho tt c cc h nng dn nui b sa, ti cc vng min trong c nc. Tu theo tng
a phng, gi sa b ti nguyn liu c Vinamilk thu mua l t 11.300- 12.000
ng/kg (tng khong 4-12,5%).
Hin Vinamilk ang thu mua khong 60% sn lng sa b ti nguyn liu ca c
nc. Mi ngy cng ty ny thu mua trn 400 tn sa b ti nguyn liu t' h thng 86
i l trung chuyn sa b tr theo cc khu vc chn nui b sa khp c nc.
Thi im ny, ngoi cc trang tri ca cc h chn nui b sa, Vinamilk cn trc tip
u t hn 500 t ng cho 5 trang tri kiu mu vi quy m cng nghip hin i ti
Ngh An, Thanh Ho, Tuyn Quang, Bnh nh, Lm ng v ang tip tc u t thm
cc trang tri chn nui b sa theo quy m cng nghip trong nm 2011.
Vinamilk thu mua mi ngy 400 tn sa ti trn phm vi c nc. Bn cnh vic k
hp ng v thu mua sa ti t hn 5.000 h chn nui b sa, Vinamilk cn ng thi
u t hng trm t ng xy dng trang tri, nhp n b ging, u t cng ngh
chn nui hin i, cng ngh phi ging... nhm m bo ngun cung cp nguyn liu
c cht lng cao
Cng ty s tip tc vic h tr nng dn chn nui b sa cc chnh sch sau:
- H tr nng dn vay vn mua con ging pht trin chn nui b sa; h tr k
thut chn nui gip nng dn nng cao cht lng con ging, cht lng chung , ng
c... v cam kt bao tiu ton b sn phm sa b ti cho nng dn.
u t pht trin m hnh trang tri chn nui b sa kiu mu vi k thut hin i, lm
im tham quan hc tp cho cc trang tri v h gia nh chn nui b sa;h tr vn v hp
tc vi cc a phng to ra nhng vng nui b sa theo cng ngh tin tin.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 39

Phi hp vi cc Cng ty v chuyn gia nc ngoi m rng cc chng trnh nng;
hi tho, tp hun v cch nui v chm sc b sa, cung cp thc n hn hp, cc vt dng
cn thit trong chn nui b sa vi gi cu i cho cc h giao sa cho Cng ty.
Trc tnh hnh gi thc n chn nui c nhiu bin ng, Cng ty tng gi thu mua t
3.500 ng/kg ln 4.200 ng/kg.
Cng ty cng khuyn khch nhng h chn nui giao sa trc tip v c cht lng tt
bng cch cng tin thng 50 /kg trn tng lng sa giao trong 04 tun lin tip. Nh' t
chc tt khu thu mua, sn lng sa ti thu mua trong nc ca Vinamilk nm mt tng.
Neu nh nm 2000, Cng ty ch mua c hn 50.848.619 kg, nm 2001: 63.186.000 kg, nm
2002: 73.200.000 kg, nm 2003: 85.663.683. Nm 2004, Cng ty thu mua c 89 triu lt sa
b ti nguyn cht trong nc, tng 4,1% so vi nm . Trong 9 thng u nm 2005, Cng
ty thu mua 70 triu lt sa b, tng 10% so vi cng k nm 2004.
Trong thi gian qua, Vinamilk khng ngng i mi cng ngh, u t dy chuyn
my mc thit b hin i, nng cao cng tc qun l v cht lng sn phm, p ng nhu
cu ngy cng cao ca ngi tiu dng. Cng ngh sn xut sa, cc sn phm t sa v bt
dinh dng l cng ngh hin i nhm m bo cht lng sn phm v v sinh an ton
thc phm. Hin nay Vinamilk s hu nhng dy chuyn sn xut hin i nht ti Vit
Nam. Ton b dy chuyn my mc b ca Cng ty u da trn cng ngh tin tin ca cc
nc trn th gii.
2. Cc dy chuyn sn xut chnh gm:
Dy chuyn sa ti tit trng - Yomilk - nc tri cy - sa u nnh cng sut 237 triu
lt/nm. Cng ty ang c k hoch u t thm mt s my rt nng kh nng khai thc.
3. Tnh hnh nghin cu v pht trin sn phm mi
Hin nay, Vinamilk a ra th trng hn 200 loi sn phm sa v cc sn phm t
sa. Vi tc tng trng ca Cng ty, nhn nh nhu cu tiu th sa ti th trng ni a
cn giai on pht trin v cng vi chin lc thm nhp vo th trng quc t, Cng ty
c k hoch u t mi mt s dy chuyn sn xut, xy dng Nh my v ng m rng
hot ng kinh doanh, Cng ty u t vo mt s lnh vc mi. Ke hoch u t pht trin
nh sau:
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 40

- Xy dng thm cc nh my sa mt s a phng c tim nng pht trin v th
trng tiu th v c ngun nguyn liu sa b ti.
KT LUN: Xut pht t nhng nh hng pht trin sn phm sa ti Vinamilk
nguyn cht 100% nh vy chng ti s hoch nh nhng k hoch Marketing m
bo cho s pht trin nhm tng tnh hiu qu cho sn phm, cng ngy cng chim
c th phn cao hn v nng cao gi tr, lng tin trong lng ngi tiu dng.
CHNG 6:NH GI BN
I. MC TIU NH GI
Chnh sch cht lng ca Cng ty c Phn Sa Vit Nam: Lun tha mn v c trch
nhim vi khch hng bng cch a dng ha sn phm v dch v, m bo cht lng, an
ton v sinh thc phm vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh doanh v tun theo lut
nh. (Tng gim c - B Mai Kiu Lin). Mc tiu ch lc ca Vinamilk hin nay l ti a
ha gi tr ca c ng v theo ui chin lc pht trin kinh doanh. Khi gi bn s c
tnh ton sao cho c th tng doanh thu v li nhun ti a.
Vinamilk s tp trung mi ngun lc tr thnh cng ty sa v thc phm c li cho sc
khe vi mc tng trng nhanh v bn vng nht ti th trng Vit Nam bng chin lc
xy dng cc dng sn phm c li th cnh tranh di hn thc hin c mc tiu
Vinanmilk chp nhn h gi bn ti mc c th t quy m th trng ln nht.
Vinamilk tp trung lm ra nhng sn phm vi cht lng quc t, lun hng ti s p
ng hon ho nht cho ngi tiu dng, lun tha mn v c trch nhim vi khch hng
bng cch a dng ha sn phm v dch v, m bo cht lng, an ton v sinh thc phm
vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh doanh v tun theo lut nh. Trong trng
hp ny, Vinamilk thng nh gi cao, bn cnh c gng tc ng vo tm l ca ngi
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 41

tiu dng trong mi quan h tng tc gia gi c v cht lng.
II. XC NH NHU CU
Nhu cu ca ngi tiu dng v sa ti:
Nhu cu tiu dng sn phm sa ca Vit Nam ni chung c d bo s tip tc gia
tng khi mc tiu th sa trung bnh trn u ngi VN vn cn ng mc thp. Theo
thng k ca T chc Lng thc v Nng nghip Lin Hp Quc (FAO), hin nay chu
ang dn u th gii v mc tng trng tiu th sa. Trong , mc tiu th cc sn phm
t' sa bnh qun ca ngi Vit Nam hin nay l 14 lt/ngi/nm, cn thp hn so vi Thi
Lan (23 lt/ngi/nm) v Trung Quc (25 lt/ngi/nm). So vi mc trung bnh ca th gii
l 103 lt/ngi/nm. Hin mi ch c trn 10% ngi tiu dng, ch yu cc th ln c
s dng sa thng xuyn. Vng su xa, nng thn t c iu kin tip cn cc sn phm sa
ch yu do gi thnh tng i cao. V th tc tng trng v mc tng trng tiu th
sa Vit Nam cn rt ln.
Mt khc, trong nm 2009 n b c nc cung cp khong 278,19 ngn tn sa ti
nguyn liu, bao gm c sa ti dng sn xut v sa ti cho cc mc ch khc nh
cho b ung. Sn lng ca n b sa v n d sa ni a ch p ng khng qu 30%
nhu cu sn xut trong nc. Qua c th thy c nhu cu sa ti nguyn cht trong
nc.
Mi quan h gia gi bn v nhu cu v sa ti nguyn cht:
Sa l sn phm thit yu nn lng cu v sn phm sa t thay i theo gi.
Gi c l mt yu t rt nhy cm. S hnh thnh v vn ng ca gi chu s tc
ng ca nhiu nhn t nh: Lm pht, ngun cung nguyn liu, dch bnh, thu,...
Bn cnh s tng trng v nhu cu c kch thch bi dn s tng, thu nhp
c nhn tng v tc ng ca phong cch phng ty ln thc n ca ngi Chu .
Da trn nhng phn tch su sc v nhu cu, i hi i vi sn phm sa ti
nguyn cht, Vinamilk pht trin ra hai sn phm Sa ti tit trng 100% nguyn
cht v Sa tit trng 95% (5% ng). Vinamilk hiu r nhu cu ca ngi tiu dng,
hiu r nhu cu v dinh dng, nghin cu xu hng dinh dng v cc kin thc ng
dng tin tin v sn phm sa ca th gii...
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 42

Vic Tng gi ln th cng tng c nhng gi nh hng rt ln ngi tiu
dng. Thu nhp ca ngi dn nc mnh cha c bng nhiu nc khc nn c gng
lm sao mi tng lp c th ung sa c th hin qua vic ti thiu ho chi ph l
mt trong nhng tiu ch hot ng ca Vinamilk. Vi a phn ngi tiu dng sa
Vit Nam hin nay, gi c khng hn l tiu ch hng u h quyt nh la chn sn
phm. Hu ht ngi tiu dng c khuynh hng chn mua sa theo qung co trn cc
phng tin thng tin i chng, nhng sn phm c thng hiu. V sa p ng
nhng nhu cu rt cn thit cho con ngi. V phn ln nhng i tng s dng sa
nhiu l tr em, nhng ngi ln tui, v cn c cht dinh dng cho c th pht trin
tr nh, v nhng cht cn thit cho ngi cao tui, cung cp canxi chng long xng,
cung cp cht dinh dng... V vy tnh co gin ca cu v sa tng i nh so vi mt
s mt hng thc phm dinh dng khc.
III. C TNH GI THNH
Gi thnh sn phm c quyt nh bi 2 yu t : chi ph c nh v chi ph bin
i.
i. Chi ph c nh:
- Chi ph nh xng
- Tin thu,...
ii. Chi ph bin i :
1. - Cc yu t u vo
2. - Hot ng Marketing
3. - Ch ph lao ng, bao b, ng gi, hoa hng,...
Theo c tnh thu mua sa vinamilk t cc trang tri khong 10.025-> 11.025/kg. Nh
my s dng cng ngh sn xut sa tin tin nht ca c v Thy in. Vinamilk
quan tm n bao b sn phm v cng ty bit c rng n rt quan trng. Hot ng
maketing mix lun ch trng, cao v sng to khng ngng.
Vinamilk dnh hn 17 t ng cho hot ng t thin v dnh 3,1 t ng cho qu hc
bng truyn thng vinamilk m mm ti nng tr.
......... V ...... V
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 43

T nhng chi ch trn chng ti c tnh mi bch sa vinamik (180ml) c gi l 4.500
trong :
iii. - Sa ti : 1.700
iv. - Bao b sn phm : 500
V. - Hot ng marketing : 300
vi. - Tin nhn cng: 400.
vii. - cng ngh sn xut : 300
viii. - Chi ph bn hng : 300.
ix. - D tr tng gi nguyn liu: 200
X. - Li nhun ca cng ty: 500
xi. - Cc chi ph khc: 300
IV. PHN TCH GI V C IM CA I TH CNH TRANH
a. i th chnh :DutchLady
b. c im v li ch sn phm ca Dutchlady:
Sa C Gi H Lan ca Dutchlady vi cng thc Active Care gm:
Protein: gip c th pht trin, cho vc dng cn i
Canxi: gip xng, rng chc khe, pht trin chiu cao v ngn nga long xng
Vitamin B2: h tr qu trnh hp th v chuyn ha cht dinh dng
Cholin : tng cng tr nh v gip tp trung hiu qu
c. Phn tch gi:
Mc d Vinamilk (ring sn phm sa ti nguyn cht v sa tit trng, Vinamilk
chim 55,4% th phn sa nc ton quc) ang l thng hiu dn u th trng
Sa ti Vit Nam nhng vn lun ng trc s cnh tranh khc lit ca cc thng
hiu mnh nh Dutchlady, Long Thnh, Ba V, Hanoimilk,...
S khc nhau v gi thu mua ca Vnamilk v Dutch Lady:
Qua kho st 50 h nui b th gi sa Vinanmilk thu mua ch c 7.000
ng/kg, thp hn nhiu so vi Dutch Lady. S d thp hn l do gn y,
Vinamilk thay i cc mc tr da theo bng tiu chun cht bo, cht kh v
Methylen theo chiu hng tng mnh, t 2-14 ln, c bit l cht kh tng tin
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 44

pht t' 50 ln 1.200 ng/kg tu theo loi.
Trong khi , khon thng hay h tr nng dn ca Vinamilk t. Chng hn
khon h tr tin chung tri theo hp ng l 200 ng/kg sa nhung 50 h kho
st ni trn ch c 1 h c h tr chung tri 166 ng/kg. i vi Dutch Lady,
chnh sch tin thng chung tri c duy tr thng xuyn.
T bn phn tch ca ngnh nng nghip cho thy, ch trong 5 tun t 3-7 ti 6-8
nm nay, gi mua sa m Vinamilk tr cho nng dn bin ng rt mnh, t'
5.650 -7.130 ng/kg, trong khi ca Dutch Lady th n nh 7.430- 7.560 ng/kg.
Ch ph bn hng
Ket qu thanh tra cho thy, chi ph bn hng l khon chi ph chim t l ln th hai trong
gi sa, t 5%-27% gi vn, trong chi ph qung co, khuyn mi t 1% n 19,2%.
Trong khi , thng hiu uy tn ca ngnh hng sa li c hnh thnh ch yu l t'
qung co. C th thy mc dy c ca qung co sa trn cc phng tin thng tin
i chng.
Doanh nghip c chi ph qung co mc cao hn mc khng ch (theo quy nh, chi
ph qung co cho php mc 10%) l Cng ty Dutch Lady (19,2%), Cng ty Vinamilk
(12,9%) ,cng c kh nng y gi sa ln cao.
V. L A CHN PHNG PHP NH GI
Nhm chng ti la chn phng php nh gi theo gi tr nh gi cho sn phm
sa ti Vinamilk nguyn cht 100%. Qua nghin cn v tm hiu v cng ty Vinamilk ni
chung v sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% ni ring nhng nguyn nhn
khin nhm chng ti chn phng php nh gi theo gi tr l:
-Vinamilk l thng hiu ang dn u th trng sa ti Vit Nam ( Nm 2010
Vinamilk chim 38%-40% th trng sa Vit Nam. Trong sa ti chim 53% th
trng sa ti). Qua c th thy trong thi gian qua Vinamilk to dng c
mt v th hnh nh dn u v cht lng v gi c trong mt ngi tiu dng. V vic
xy dng gi sn phm da trn gi tr ca sn phm s gp phn lm hnh nh ca
Vinamilk cng ngy cng chim c s tin tng ca ngi tiu dng bng cht lng v
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 45

cc chin lc Marketing c th. Qua gp phn lm tng th phn v tip tc gi ngi
u trong ngnh sa Vit Nam.
-Vinamilk lun hng n xy dng mt thng hiu i din cho cht lng, cam kt
mang n cho cng ng ngun dinh dng tt nht, cht lng nht bng chnh s trn
trng, tnh yu v trch nhim cao ca mnh i vi cuc sng con ngi v x hi. Qua
c th thy vic nh gi bn theo gi tr sn phm mt phn th hin nhng tiu ch,
nguyn tc hot ng ca Vinamilk. T cng to thm nim tin i vi khch hng
VI. LA CHN GI CUI CNG
Gi cui cng ca sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% loi 180ml khi ti
tn tay ngi tiu dng mua l d tnh s l 5.200 . Xut pht t gi thnh sn xut ra sn
phm v cng vi li nhun ca cng ty l 4.300 . Cng ty d tnh gi n tay ngi tiu
dn mua l s l 5.200 sau khi qua mt i l trung gian bn hng v mt ca hng bn
l. Trong :
-i l cp 1 s c li nhun: 300/ 1 sn phm.
-Ca hng bn l s nhn c khon li nhun 400/ 1 sn phm (Gi sau khi qua ca
hng bn l c th dao ng tu thuc vo chnh sch bn hng ca mi ca hng).
Neu ngi tiu dng mua trc tip ti i l cp 1 hoc siu th,... th s nhn c
mc gi r hn l 4.800.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 46

CHNG 7:XY DNG NH HNG BN
HNG
Nhm nng cao lng tiu th sn phm sa ti Vinamilk, nhm nhn thy khu bn
hng ng vai tr rt quan trng trong vic tiu th sn phm. Xut pht t nhn nh
chng ti xy dng nh hng bn hng cho sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht
100% tng tnh hiu qu cho vic tiu th sn phm, t gp phn tng th phn sn
phm sa ti nguyn cht Vinamilk trong th trng sa ti nc ta.
I. KNH PHN PHI CHO SN PHM
Nhm chn knh bn hng GT (General Trade) + MT (Modem Trade) cho sn phm
sa ti Vinamilk nguyn cht 100%
L do La chn knh bn hng GT + MT:
-Quy m hoat dng: Phn phi trn pham vi rng, khng chi a thnh thi m cn
nng thn v nhiu nai m o do khng c cc knh ban hng khc. Con knh GT thi c
th xuyn sut dn nhiu dim trong thi trung.
+ thnh thi thi knh MT s hoat dng hiu qua di vi cc khch hng c thu nhp
Th hin eu th qua:
Phn phi GT : 220 nh phn phi dc lp v hon 140000 dim ban l) thuc hin hon
80% sn luong cua cng ty. D h tro mang lui phn phi ca minh . Vinamilk d ma 14
phng trung by san phm tai cc thnh ph Ion : H Ni, D Nng, TP H Chi Minh v
Cn Tho.
Phn phi MT : vi 1400 dai l cp 1 cng nhu mang lui phn phi tri du khap
ton quc vi 5000 dai l v 1400 nghin dim ban l c kinh doanh san phm Vinamilk .
-Hnh vi mua hng:
+ Mua vi s luong Ion -> lua chon cc dai l hoac siu thi.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 47

+ Mua vi s luong nh chu yu chon cc dim ban l vi d dng hon so vi vo siu
thi.
+ Ngui tiu dng khi quyt dinh mua sua, ho s dng truc su lua chon v lun tu
dat cu hi : loai sua no tt, loai no dam bo, gi no thi ph hop, nn mua sua ni hay
ngoai,..? Vi vy, khi dinh gi ban Vinanmilk d tim hiu v phn tich k luong v khch
hng mue tiu ca san phm, dam bo su thich ng gia gi c san phm v kh nng
chp nhn cua khch hng, ngoi ra cng d c su tinh ton nhung tac dng vo tm l
v phn ng ca khch hng.
+ Khch hng mun chon lua nhung noi thun tien, d mua, l noi tp trung nhiu
ngui mua ban trao di nn d chon knh GT. hoac nhung noi uy tinh, c cht luong cao,
tp trung nhung ngui c thu nhp cao nn chon knh MT.
-Mue tiu v chin luge kinh doanh: Cng c h thng v cht luong phn phi
nhm ginh thm thi phn tai cc thi trung m Vinamilk c thi phn chua cao, dc bit
l tai
cc vng nng thn v cc th nh -> knh bn hng GT, MT s p ng c yu cu
-Mi quan h sn c trong h thng knh phn phi:
+ i vi GT: Cng ty ch trng m rng ri v khng hn ch ngt ngho v cc
iu kin ca i l. Bi v y l cc mt hng bn trc tip n tay ngi tiu dng,
tnh cnh tranh khng cao, khng phi l mt hng chin lc ca cng ty nn cng
m rng h thng phn phi th sn phm cng c ph bin. Thng i vi i l,
ty thuc vo v tr, a im bn hng m cng ty quy nh doanh s v thng cho
i l theo qu, theo thng. -> khuyn khch nhn vin m rng thm i l nh, bn
l, a thng hiu ca cng ty len li khp mi ng ngch.
+i vi MT: Hp tc vi h thng siu th, Metro,...
Cc knh bn hng khc cng c la chn nhng khng chim nhiu trong chin lc
phn phi ca cng ty.
Dng cu trc knh phn phi:
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 48

M -> A -> R -> c .
M : nh sn xut
A: i l
R : tim bn l
c : tiu dng
Sn phm sa ti Vinamilk l sn phm rt ph bin i vi ngi tiu dng cho nn
vic s dng thm cc knh l i l, tim bn l s lm tng lng tiu th sn phm,
a sn phm ti gn gi hn vi ngi tiu dng.
II. CHIN LC BN HNG CH YU
Chin lc bn hng sa ti Vinamilk nguyn cht 100% m nhm chng ti hng
n l chin lc Direct Coverage, tc t chc bn hng bao ph trn khp th trng.
Vi c tnh v li ch ca ca sn phm nh : sa l thc ung rt hu ch cho sc
kho, t' tr nh n ngi ln tui; t sa ti ngi ta ch bin ra nhiu loi sa, ch
phm t sa phc v cho cc nhu cu khc nhau v tui, sc kho, tnh trng sinh l,
bnh l...; sa c u im ni tri l rt giu cc acid amin thit yu t l cn i gip tr
tng trng tt, ngi ta thy khi tr b thiu cc acid amin c th s chm ln; sa giu cc
cht khong c bit l canxi, canxi sa c ng ho cao, d hp thu, gip cho h xng,
rng c chc kho..sa cn l ngun cung cp cc vitamin nht l vitamin nhm B. Do sa
giu tryptophan (l acid amin ), vitamin BI v magie nn c tc dng lm du thn kinh gip
d ng v ngon gic; sa ti khng nhng c s dng thng xuyn nh mt thc ung
hng ngy, m cn dng di nhiu hnh thc khc nhau t' pha ch, trn vi tri cy, lm
bnh v thm vo cc mn n,ung sa ti mi ngy s gip bn gim nguy c t qu v
au tim; ngoi ra, sa cng c tc dng lm gim kh nng pht trin ca bnh tiu ng
v bnh ung th rut.Do hot ng bn hng ca Vinamilk m chng ti hng n l
lun ch vo vic nghin cu tng khu vc th trng, tng tp qun tiu dng, tng
tui, gii tnh pht trin mng li bn l cho tng mt hng v qung b cho tng mt
hng mi khu vc, a phng khc nhau. Do , chin lc bn hng ph u v kim
sot c cc im bn l m chng ti hng n khng ch trong hin ti m cn hng
n trong tng lai. iu s lm cho dung lng th trng ca sn phm tng ln v p
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 49

ng c ngy cng cao nhu cu v sa ti nguyn cht ca mi la tui v a sn phm
sa n mi min ca t quc. Khng ch dng li th trng trong nc, th trng ca
Vinamilk m chng ti hng n l th trng nc ngoi, trong c nhng th trng
kh tnh m Vinamilk hng n nh: M, Australia, Campuchia, Lo, Philipinnes, Khu vc
Trung ng...
CHNG 8:XY DNG CC CHNG
TRNH TRUYN THNG H TR BN
HNG
Bn cnh cc vic phn khc th trng, nh hng pht trin, nh hng bn hng,..
Th cng vic xy dng chng trnh truyn thng h tr bn hng cng chim mt vai
tr rt quan trng trong s thnh cng ca sn phm trn th trng. Cc chng trnh
truyn thng gip sn phm c th m rng s lng khch hng cng nh m rng th
phn. Vic thnh cng ca sn phm trn th trng c mt vai tr rt quan trng ca cc
chng trnh truyn thng h tr khch hng ca cng ty. Xut pht t nhn nh ,
chng ti xy dng cc chng trnh truyn thng nhm h tr thm cho bn hng. Qua
pht trin s thnh cng cho sn phm.
I. ADVERSITING
1.TVC
Hnh thc : qung co trn HTV7, VTV3, VTV1 thi lng di 35
on clip qung co ngn nhng phi gy n tng i vi ngi tiu dng thng
qua hnh nh, m thanh mi l, c sc ht. ng thi phi tot ln c hnh nh i
din ca sn phm l nhng ch b sa kho mnh, ti tn v ng yu.
2. Radio
Qung co trn Zone FM
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 50

- on audio 50 nhng phi tot ln c nhng cng dng ni bt ca sa ti
Vinamilk nh:
+ Pht trin chiu cao
+ p da
+ C th kho mnh, sc khng cao,...
3. Sponsor
-Ti tr cho cc chng trnh lin quan ti tr em ngho, ngi gi, bnh nh ti tr
cho Qu Vinamilk m mm ti nng tr Vit Nam, Tip sc n trng,...
II. Public relation :
Socal Activities:
-Tip ni truyn thng hot ng v li ch cng ng, Vinamilk dnh hn 17 t ng
cho cc hot ng t thin ca mnh trong nm 2011.
-pht sa min ph cho tr em ngho Vit Nam to iu kin gip cc tr em ngho
khp c nc thng thc ngun sa giu dinh dng v em li sc khe m cc em
tng m c.
-Nhn phng dng cc b m Vit Nam anh hng mt s tnh nh Hu, Qung Tr,..
Hin lm Ben Tre v Qung Nam -xy nh tnh ngha, nh tnh thng
-ng gp cho cc qu n n p ngha, qu xa i gim ngho, qu v ngi ngho,
qu ti nng tr, qu nn nhn cht c da cam
- ng h ng bo b l lt, nn nhn sng thn, nn nhn trong tai nn lao ng
- xy dng cu vt sng cho cc em hc sinh i hc mt s vng kh khn
III. ONLINE MARKETING
Ngy nay vi s tin b ca cng ngh thng tin, ngi dn s dng internet ngy
cng ph bin, vic bn hng Online tr thnh mt hnh thc bn hng hiu qu.
Vinamilk s m mt knh bn hng trc tip trn mng vi gi s cho ngi tiu dng vi
s lng trn 3 thng mi ln t hng mua, ngi mua s nhn c m t hng v s
c giao hng ti nh trong bn knh 5km, nu ngoi s tnh ph thu.
Hnh thc cho dng th sn phm cng l mt hnh thc marketing hiu qu, cn
c nhng t cho dng th sa ti nhng trng hc, c bit l tiu hc, mt mt
gii thiu sn phm mt mt xy dng hnh nh ca thng hiu.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 51

IV. SALES PROMOTION
-Cng ty sa vinamilk s t chc bc thm trng thng. Khi khch hng mua mt
thng sa ti Vinamilk nguyn cht 100% s c tng mt phiu bc thm trng
thng vi nhng gii thng hp dn nh l:
+ S dng sn phm sa ti Vinamilk nguyn cht 100% mt nm min ph + Kho hc
ting anh dnh cho tng i tng c th + Tng mt thng sa thm.
-Mua mt thng sa vinamik c tng 1 lc sa tng ng vo nhng thng dnh
cho m
-Khi mua sa vinamilk bn trong nh km nhng chi ghp tranh hoc nhng
tm nh siu nhn dnh cho tr em
-Khch hng tr tin bng phiu mua hng do Vinamilk pht hnh s c tng thm
10% trn mnh gi phiu (phiu c mua ti cc ca hng gii thiu sn phm
Vinamilk, v ch c gi tr thanh ton ti y, phiu khng qui i thnh tin).
-Khch hng tch ly im bng cch thu nhp v hp c dn tem khuyn mi i
c qu.
-Ngoi ra khi mua lc sa vinamilk bn trong cn c th co trng thng.
-Tng dung lng sa vinamik vo nhng dp c bit nh l tt.