PNL 3

INTRODUZIONE ALLE STRATEGIE MENTALI

CHIAVI DELLA COMUNICAZIONE E DEL CAMBIAMENTO
NUOVI APPROCCI ALLE STRATEGIE
MENTALI ED ELEMENTI DI COMUNICAZIONE
NON VERBALE: I MOVIMENTI OCULARI ED
IL LORO SIGNIFICATO
A CURA DEL DR. MARCO PARET
INTRODUZIONE: comprenere !"# $"%r# #e%ro
"$ "oro m$&c'er$
Come ragionano i nostri interlocutori?
E possibile dalla semplice comunicazione non verbale, cio dai loro gesti,
movimenti ed azione comprendere chi sono e come costruiscono i loro pensieri?
Si tratta di una serie di conoscenze utili per la vita, lamore, la professione, il
successo.
Da molti anni sono in corso studi per comprendere le cosiddette strategie
mentali, ovverosia il funzionamento interno della nostra mente.
!e strategie mentali sono il modo in cui organizziamo i nostri processi di
pensiero.
"na comprensione delle strategie mentali puo permettere ad esempio di creare
maggior #apport, cio disponibilit$, con la persona di fronte.
!a chiave del rapport infatti entrare nel mondo dellaltro.
Capire le strategie mentali puo essere una tappa per copiare un comportamento
estremamente efficace di una persona.
%o piacere di offrire alcune considerazioni utili realizzate dalla nostra scuola per
permettere anche ad altri di utilizzare tali strumenti evoluti.
&uesto libretto vuole rendere possibile sia facilitare lo sviluppo di maggiore
cultura e maggiora conoscenza, sia dare indicazioni che possano essere utilizzate
per comprendere meglio i nostri interlocutori.
&uestopera divisa in due parti complementari' nella prima esporremo alcune
nuove ricerche ed il loro risultato in rapporto ai cosiddetti (ovimenti )culari.
* movimenti oculari, assieme alle parole ed ai movimenti delle mani, sono tra gli
strumenti pi+ importanti per la comprensione delle strategie mentali.
,ella seconda verranno analizzate le cosiddette strategie mentali proponendo
una nuova metodica che tiene conto dello strato pi+ profondo della personalit$,
la cosiddetta metastrategia o sinestesia di base, la -uale influenza
profondamente la costruzione dei nostri programmi mentali.
DALLA PNL ALLA PNL 3: NUOVE LUCI SULLO STUDIO DEI
MOVIMENTI OCULARI E DELLE STRATEGIE MENTALI
Esiste uno stretto legame tra corpo e mente.
,el corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso movimenti delle mani,
degli occhi e di tutto noi stessi.
"no tra gli aspetti pi+ affascinanti delle nuove neuroscienze la possibilit$ di
comprendere il comportamento ed i processi mentali di chi ci sta di fronte a
partire da indici non verbali -uali movimenti oculari ed altri elementi.
* movimenti delle mani seguono specifici modelli che saranno analizzati pi+
avanti, ed anche gli occhi riflettono come stiamo pensando.
)sserviamo mentre stiamo parlando con un interlocutore' raramente ci fisser$
continuamente, spesso le sue pupille si muoveranno in varie direzioni. /ncora di
pi+ -uando lui a parlare. 0utti -uanti, infatti, -uando parliamo, manifestiamo
nel corso del discorso brevi movimenti delle pupille a destra, sinistra in alto ed
in altre direzioni senza apparente correlazione con losservazione di un oggetto
reale.
1ossiamo facilmente renderci conto di tale tipo di comportamento non verbale
-uando poniamo una domanda e la persona cerca una risposta' facile che i suoi
occhi guardino in varie direzioni come a cercare una risposta.la cosa notevole
che in realt$ il nostro interlocutore non sta osservando oggetti reali' sta solo
pensando.
&uesto succede perch2 i nostri processi mentali influenzano anche il movimento
dei nostri occhi.
&uindi' *l movimento degli occhi in relazione con i processi mentali di una
persona e -uando parliamo con -ualcuno possiamo osservare come -uesti
muove i suoi occhi, e da -uesti elementi comprendere il suo tipo di personalit$
ed il tipo di processi mentali che hanno luogo nella sua testa.
I MOVIMENTI OCULARI E LA LORO FUNZIONE IN VARIE
CULTURE
!a scoperta della relazione tra movimenti oculari e funzionamento della mente
era gi$ diffusa nellantichit$ e in varie culture. /d esempio nello 3oga esiste un
tipo di ginnastica particolare di tipo oculare, mentre nello Dzogchen 4tradizione
5on tibetana6 le posizioni oculari sono utilizzate per stimolare particolari -ualit$
dellanimo.
CENNI STORICI: GLI ANNI () ED IL METODO DILTS
* primi accenni a tale possibilit$ vengono da analisi condotte dal ricercatore #.
Dilts e dal padre 4che da parecchi anni stava gi$ analizzando largomento6 negli
anni 78.
0ali elementi vengono ad esempio utilizzati come ausilio per lestrazione delle
strategie mentali e raccolti allinterno della definizione segnali di accesso.
,egli anni 78 viene codificata una prima maniera di leggere tali segnali
rapportandoli ai canali sensoriali.
* canali sensoriali sono una semplificazione della realt$ e rappresentano i sensi.
*n pratica si rapporta ad ogni movimento oculare un senso che le persone
utilizzano per rapportarsi allambiente che li circonda.
&uindi, 9ista, "dito, Sensazione etc.corrispondono a posizioni oculari
differenti. 0ale descrizione una semplificazione, ma di facile apprendimento
e puo servire per incominciare ad esercitarsi.
I SEGNALI OCULARI SECONDO IL METODO DILTS:
UN*UTILE SEMPLIFICAZIONE
Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico'
1osizione /lto Destra' 9c 9*S*9) C)S0#"*0)
1osizione /lto Sinistra'9r 9*S*9) #*C)#D/0)
1osizione Destra a livello' /c "D*0*9) C)S0#"*0)
1osizione Sinistra a livello' /r "D*0*9) #*C)#D/0)
1osizione 5asso a destra' : CE,ES0ES*C) 4termine per indicare
emozioni e sensazioni6
1osizione 5asso a Sinistra' Di D*/!);) *,0E#,)
,)0/' E probabile avere un sistema sensoriale in tale posizione, ma
ovviamente non ne esiste la certezza, in -uanto alla base dei movimenti non
sono i sistemi sensoriali, bensi delle particolari e specifiche attitudini mentali
che vedremo successivamente e che abitualmente implicano lutilizzo di
determinati canali sensoriali.
1otete esercitarvi ad imparare a riconoscere i segnali oculari del vostro
interlocutore in rapporto alle sensorialit$ probabili da lui utilizzate'
C)(E "0*!*<</#E !) SC%E(/
/ seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema
rappresentazionale in -uesto momento il nostro interlocutore sta probabilmente
utilizzando.
Conoscere tale informazione utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti
potremo entrare a parlare accordandoci con la sua specifica maniera di
ragionare.
=acendo leva sullutilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente
a comporre frasi che si accordino con le sue attitudini mentali.
Se volete verificare tali movimenti, necessario porre allinterlocutore una
domanda che presuppone una risposta secca. /d esempio' Dove sei andato in
vacanza lanno scorso?. *n =rancia. 1rima della risposta gli occhi
guarderanno in una determinata direzione indicandovi il probabile canale
preferenziale. *l cosiddetto 9isivo guarda in alto come se cercasse la risposta in
un mondo immaginario sopra la sua testa> il cosiddetto /uditivo guarda in
orizzontale> il cosiddetto Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. ? importante
cogliere lattimo prima della risposta in -uanto i suoi occhi potrebbero andare in
pi+ direzioni, in -uanto ricerca in pi+ canali sensoriali. Dovete prendere in
considerazione lultima direzione prima della risposta. *n -uesta maniera
otterrete il suo canale preferenziale o CANALE DI ACCESSO che vi
consentir$ di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.
POSIZIONE COSIDDETTA+VISIVA,
Se invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta pi+ lunga vi
fornir$ il secondo canale che utilizza meno fre-uentemente rispetto a -uello di
accesso.
Sulla base di -ueste osservazioni si crea un modello che si basa sui canali
sensoriali e potremo parlare col visivo ricordandoci di utilizzare immagini
mentali, e col cenestesico utilizzando sensazioni etc...
/bbiamo messo nei disegni le parole visivo, uditivo, e cenestesico tra
virgolette, in -uanto -uesto modello va bene in un primo livello di
apprendimento, per semplificare lanalisi delle risposte. 1er raggiungere la
massima efficacia infatti importante comprendere che si tratta di
un/11#)SS*(/<*),E di una realt$ pi+ complessa e varia utile, in una prima
fase di apprendimento e pratica.
Concentrarsi sul concetto di canale sensoriale aiuta ad esempio al praticante a
ricordarsi di creare *((/;*,* (E,0/!* per chi guarda in alto, anche se poi
unimmagine mentale conterr$ al contempo suoni e sensazioni.
1/#!/#E *,
(/,*E#/ 9*S*9/
*(1!*C/'
1/#!/#E *,
(/,*E#/ "D*0*9/
*(1!*C/'
1/#!/#E *,
(/,*E#/
CE,ES0ES*C/
*(1!*C/'
Creare immagini mentali
complete
"tilizzare parole e
riflessione 4basso a
sinistra6
Concentrarsi sulle
sensazioni e sulle
emozioni specifiche

LE STRATEGIE
)sservare i movimenti degli occhi appare di utilit$ per determinare la sintassi
delle cosiddette se-uenze mentali di rappresentazione sensoriale, ovverosia il
modo in cui la mente processa le informazioni che riceve. Se io osservo la
se-uenza di movimenti oculari accedo infatti a come la persona organizza
linformazione.
I RISULTATI PRATICI
Si tratta di uno schema altamente efficiente per determinare le strategie mentali
dellinterlocutore. 0uttavia importante comprendere che se utilizziamo i
POSIZIONE COSIDDETTA+AUDITIVA,
POSIZIONE
COSIDDETTA+CENESTESICA
,
termini 9isivo, "ditivo e Cenestesico stiamo utilizzando una definizione non
completa del significato del movimento oculare. Di -ui gli sviluppi della 1,! @
nellindividuare nuovi schemi compatibili con gli antichi e nello stesso momento
in grado di integrare nuove possibilit$ di analisi.
NOTA: ANNI *()-.): I NUOVI AGGIORNAMENTO DEI RISULTATI SPERIMENTALI
E LA NASCITA DI NUOVI MODELLI PNL3 / PERCHE* LA DEFINIZIONE
SENSORIALE DEVE ESSERE INTEGRATA
*l modello sopra descritto da parte di professionisti esperti porta dei risultati a volte stupefacenti , ricordandosi
tuttavia che si tratta di una prima approssimazione che necessario integrare con le osservazioni che saranno
esposte in seguito.
Coloro che sono abituati alla vecchia nomenclatura 9 / : potranno trovare nuovi input in -uestopera.
!a necessit$ di rivedere lantica nomenclatura viene dalla ricerca.
*n particolare le sperimentazioni di laboratorio 4#eese et al.6 mostrano'
A "na media correlazione per il canale visivo in alto
A "na bassa correlazione per il canale uditivo a livello
A ,essuna correlazione per il canale cenestesico, nel senso che emozioni potevano essere percepite anche in altre
posizioni.
"na successiva analisi condotta per conto di unindustria automobilistica, al fine di determinare se i movimenti
oculari avessero influenza sul comportamento del guidatore e determinati tipi di immaginazione lo distraessero
pi+ di altri, mostrava come le immaginazioni visivi si diffondessero in tutta larea oculare, mentre i movimenti
conseguenti ad unimmaginazione uditiva tendevano a concentrarsi esclusivamente attorno alla zona centrale
dellocchio.
*l concetto di senso funziona infatti poich2 concentrandosi sul singolo senso si attivano specifiche attitudini
mentali.
E anche interessante come ricerche eseguite tagliando la connessione tra i due emisferi cerebrali tendano a
suggerire lutilizzo per scopi diversi dei movimenti nel campo visivo destro e sinistro.
E possibile legare i movimenti dalla parte sinistra dellocchio ad accessi allemisfero destro del cervello e i
movimenti dalla parte destra allazione dellemisfero sinistro.
E necessario che integriate anche -uesto sistema per avere la massima comprensione dei movimenti oculari e
riuscire ad estrarre strategie effettive.
POSIZIONE DESTRA0POSIZIONE SINISTRA
)gnuno dei due emisferi cerebrali coordina una parte del corpo> lemisfero
destro coordina la parte sinistra del corpo mentre lemisfero sinistro coordina la
parte destra del corpo.
0ale dinamica viene chiamata controlaterale.
)gni emisfero ha funzioni differentiB
&uesto permette di creare un modello bipolare da integrare sicuramente con il
precedente, e nel contempo anche utile in varie circostanze da solo.
0ale modello emisferico destroBsinistro un altro modo di studiare i segnali
oculari, in -uanto ad ogni emisfero possono essere legate posizioni oculari
specifiche.
!a nostra ricerca ha permesso di combinare -uesto approccio col precedente
delle sei posizioni.
1resentiamo ora lattivit$ di ogni emisfero.
E(*S=E#) S*,*S0#)' /11#)CC*) /,/!*0*C)
&uando lavoriamo ed analizziamo le cose con attenzione mettiamo in azione
lemisfero sinistro.
/l cervello sinistro legato lapproccio analitico, la capacit$ di isolare e
separare gli elementi, e la capacit$ di utilizzare un approccio linguistico
Bdeduttivo. Esso opera passando in rivista ogni elemento e trattenendo -uelli che
gli sembrano importanti.
/llemisfero sinistro legato il movimento dellocchio verso destra, grazie ad
una dinamica cosiddetta controlaterale
E(*S=E#) DES0#)' 9*S*),E ;!)5/!E
!immagine soprastante un simbolo, una metafora, immediatamente
comprensibile dallemisfero destro.
/l cervello destro legato lapproccio sistemico, la capacit$ di collegare
elementi tra di loro, la capacit$ di immaginazione. Esso opera attraverso una
visione globale delle cose, collegando avvenimenti differenti e cercando ragioni
dietro le loro relazioni.
/llemisfero destro legato il movimento dellocchio verso sinistra, grazie ad
una dinamica cosiddetta controlaterale
!o schema soprastante mostra come lemisfero sinistro ragioni per causaBeffetto,
mentre lemisfero destro per e-uiivalenza.
UN SUGGERIMENTO PER LA PERSUASIONE
&uesta constatazione fondamentale ad esempio per la persuasione' -uando
presentiamo -ualcosa rivolgiamoci ad entrambi gli emisferi di modo da ottenere
il massimo del risultato.
*n genere comun-ue meglio partire dal -uadro globale e da esempi ed analogie
per introdurre successivamente gli elementi dellemisfero sinistro.
ESE(1*)
,el presentare una nuova auto'
Euna freccia! Perch il frutto delle pi recenti ricerche etc. etc.
*(1/00)
E()<*),/!E
#agione !);*C/

$n$"#&# e#
e%%$!"#
&e"e1#on$no I
p#2 #mpor%$n%#:
r$!#on$men%o
$""$ c$3&$
$""*e44e%%o
5c$3&$0e44e%%o6
V#&#one e"
73$ro #
#n&#eme con
r$!#on$men%o
per $n$"o!#$
e e73#8$"en1$
5e73#8$"en1$6
Em#&4ero &#n#&%ro
5coor#n$ "$ p$r%e
e&%r$ e" corpo6
Em#&4ero e&%ro
5coor#n$ "$ p$r%e
&#n#&%r$ e" corpo6
COME CAPIRE DAI MOVIMENTI OCULARI RAPIDAMENTE
SE UNA PERSONA DA PREVALENZA ALL*EMISFERO
DESTRO O ALL*EMISFERO SINISTRO
!e conoscenze indicate pi+ sopra sul funzionamento dellemisfero destro e
sinistro possono essere -uindi di aiuto per capire dal movimento degli occhi se
una persona utilizza maggiormente lemisfero destro od il sinistro
MOVIMENTI A DESTRA E SINISTRA
* movimenti a destra e sinistra sono correlati ai due emisferi e ci possono dire se
una persona pi+ logica o immaginativa.
C A &uando incominciate a parlare con lei, osservate dove volge gli occhi'
Se volge gli occhi a sinistra significa che da prevalenza allemisfero DES0#).
&uesta persona ragiona -uindi per e-uivalenze ed analogie 49erificateD6. *l suo
emisfero destro dominante e produce onde alfa 4di riposo6 il E8F del tempo.
Se invece scoprite che volge gli occhi a destra significa all78F prevalenza
dellemisfero S*,*S0#). &uesta persona ragiona -uindi per causaBeffetto.
&uesta persona preferir$ le immagini globali ai dettagli specifici anche chiamati
con termine inglese chunG doHn.
Se per di pi+ -uesta persona muover$ * suoi occhi costantemente da destra a
sinistra senza che possiate determinare da che lato ha iniziato anche probabile
che si tratti di un tipo a dominanza sinistra. &uesto perch sono le persone con
emisfero sinistro dominante 4secondo le osservazioni del dr. 5aGan6 che hanno
onde alfa 4di riposo6 solo il C8F del tempo.
!e persone con ragionamento specifico e dominanza dellemisfero sinistro
vengono anche chiamate ChunG DoHn 4pezzi piccoli in inglese6 per la loro
abitudine a spezzettare le informazioni.
ESE(1*)
Se una persona nel raccontare si sofferma sulle minuzie, sulle enumerazioni
etc. specifico 4C%",: D)I,6
!e persone con ragionamento generale e dominanza dellemisfero destro
vengono anche chiamate ChunG "p e ragionano in maniera generale.
ESE(1*)
Se una persona nel raccontare una serie di episodi molto generale con ampi
panorami C%",: "1. Dovremo parlargli in maniera generale per adattarsi al
suo livello.
.
J K 1otete controllare confrontando col suo modo di ragionare ed esaminare le
cose'
se utilizza tante espressioni di causaBeffetto e logiche utilizza
maggiormente lemesfero sinistro
se per contro effettua molte e-uivalenze ed analogie utilizza prevalentemente
lemisfero destro
UTILIZZO APPLICATIVO
1resentate le informazioni in maniera logica a coloro i cui segnali oculari
mostrano che utilizzano lemisfero logico ed in maniera immaginativa agli altri.
/ttenzione' -uesta dinamica vale per la spiegazione #/<*),/!E di un
argomento 4maggior comprensione6. !utilizzo invece del dialogo in amniera
incrociata tende a produrre /==/SC*,/<*),E.
DALLA PNL ALLA PNL 3: INTRODUZIONE AD UNA NUOVA
MANIERA DI CONSIDERARE I SEGNALI OCULARI
Come vedete, lo schema DestroBSinistro completa lo schema originario dei sei
movimenti. Ecco perch2 necessario un nuovo modello, che integri e permetta
nuove applicazioni.
* due schemi possono essere infatti completati luno dallaltro.
&uella che proponiamo in -uesto libretto una nuova maniera di leggere tali
segnali, il cui fine permetterci di estrarre il massimo di informazioni dai
movimenti oculari del nostro interlocutore.
Detto tra parentesi, tale visione pi+ coerente con i risultati sperimentali
eseguiti dagli anni 78 ad oggi, ma nel contempo anche rispettosa del fatto che
molte persone hanno ottenuto risultati col metodo proposto in tali anni.
1#*,C*1*
J K I segnali oculari non hanno connessione diretta coi canali sensoriali
utilizzati, ma solo correlazione INDIRETTA. La ragione per cui certi sensi
semrano pi! presenti in certe posizioni " legata alla caratteristica
dell#atti$it% mentale legata ad un certo mo$imento. Al contempo i segnali
oculari sono comun&ue utili indicatori dei processi di pensiero
' ( I segnali oculari sono correlati allo stesso schema dei mo$imenti delle
mani )$edi manuale di tecniche *.O.L.+ e corrispondono all#orientamento
dell#indi$iduo nei con,ronti dell#amiente.
*n particolare'
* movimenti in alto ed in tutto il campo visivo sono connessi ad attenzione a
S0*()!* 4ricordati od immaginati6 ES0E#,*. E riprendono le fissazioni gi$
osservate al momento della prima fissazione delloggetto.
*n -uesta maniera tutti i movimenti ampi corrispondono alla creazione di
*((/;*,* (E,0/!* accompagnate dalle relative eventuali sensazioni o
suoni 4normalmente le sorgenti dei suoni sono a livello con le orecchie e -uindi i
movimenti a livello sulla sinistra sono spesso connessi col ricordo di voci di
persone che ci hanno parlato6.
* movimenti in basso corrispondono ad attenzione della persona
/!!*,0E#,) D* SE S0ESS/, distaccandosi dagli stimoli sensoriali esterni
4vista ed udito6 utilizzando canali sensoriali appropriati.
METTERE TUTTO ASSIEME: INTEGRARE LE RICERCHE
SPERIMENTALI9 LO SCHEMA DELLE SEI POSIZIONI E
LE SPERIMENTAZIONI EFFETTUATE
;li elementi proposti finora ci permettono di creare un ,")9) SC%E(/ di
movimenti oculari che amplia il precedente gi$ esistente e lo connette ai risultati
sperimentali finora ac-uisiti in modo coerente.
/!0)' /00E,<*),E /!!ES0E#,)
C),CE00) C)##E!/0) *,D*#E00/(E,0E /!!/ 9*S0/
9*S*),E S1EC*=*C/ 9*S*),E ;E,E#/!E
5/SS)' /00E,<*),E /!!*,0E#,)
C),CE00) C)##E!/0) *,D*#E00/(E,0E /!!E SE,S/<*),*
*,0E#,E
!o schema puo essere ulteriormente ampliato in -uanto possiamo inserirvi
ulteriori specificazioni.
C'3n: Do;n 5&pec#4#c$1#one6
e""e &en&$1#on#.
R#&pone $""$ om$n$
+come m# &en%o
&pec#4#c$%$men%e<,. In re$"%=
"*em#&4ero &#n#&%ro '$ meno
>#&o!no # %occ$re "e co&e: "$
8#&#one per#4er#c$ !"# 4orn#&ce
#n4orm$1#on# &344#c#en%# 5e? @
/ cene&%e&#co e""$ PNL6
Pro!e%%3$"#%= "o!#c$.
C'3n: Do;n 5&pec#4#c$1#one6
e""e #mm$!#n#. Corr#&pone
$ 3n$ $%%#8#%= #
+co&%r31#one men%$"e,
R#&pone $""$ om$n$
+come m# co&%r3#&co #"
43%3ro<,. Norm$"men%e &e "e
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M$n#po"$1#one0Pen&#ero Concre%o
L*em#&4ero e&%ro e" cer8e""o '$
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Co&%r3#&ce #" &3o $m>#en%e
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S# p3o* pen&$re c'e 73e&%o &#
conne%%$ $" co&#e%%o +D#$"o!o
In%erno, o88ero&#$ $""$ c$p$c#%=
r#4"e&&#8$ c'e &# e&pr#me $ p$ro"e.
Le p$ro"e non &ono com3n73e
e&c"3&#8e # %$"e po&#1#one >en&#*
&o"o preponer$n%# 5e? D# /
D#$"o!o In%erno e""$ PNL6
Imm$!#n# e $nc'e S3on# r#cor$%#
e #mm$!#n$%#: "*em#&4ero e&%ro &#
+"$&c#$ pene%r$re, $# &3on#. A3e&%$
B "*$"%e11$ #n c3# # &3on# e "e 8oc#
&ono &%$%e memor#11$%e.
Imm$!#n# e $nc'e S3on#
co&%r3#%e "o!#c$men%e.
M3&#c$ e co&%r31#one
m3&#c$"e %#p#c$
e""*em#&4ero &#n#&%ro
/bbiamo volutamente indicato un numero pi+ ampio di frecce, in -uanto il
passaggio da una posizione allaltra sfumato.
!a posizione al centro defocalizzata legata alla percezione di immagini mentali
VANTAGGI DEL MODELLO
!o schema sopra indicato puo aiutarci nellindividuare gli elementi costitutivi
fondamentali delle strategie (entali
/d esempio possiamo individuare'
A 1rogettualit$ !ogica 1!
A Emozioni E
A 1ensiero Concreto 1C
A Esperienze 9issute E9
,)0/, poich2 le strategie mentali sono -ualcosa di globale, sempre utile
integrare tali indicatori con ulteriori elementi.
COME UTILIZZARE IL MODELLO
/ -uesto punto ac-uista particolare importanza il seguente modello di analisi dei
(ovimenti oculari.
1rimo 1unto' la persona guarda a destra od a sinistra?
4ci determina la dominanza emisferica6
Secondo 1unto' guarda in basso od in alto?
4ci determina lattenzione allinterno od allesterno6
"tilizzate termini !);*C* per lemisfero sinistro 4parte destra del corpo6 e
termini *((/;*,/0*9* per lemisfero destro 4parte sinistra del corpo6
Successivamente individuate se gli occhi vanno pi+ verso il basso 4pensiero
rivolto allinterno6 o verso lesterno. 1otete utilizzare tale informazione per
comprendere gli elementi referenti della persona.
"tilizzate il concetto sensoriale e siate polisensoriali, utilizzando sia immagini,
che suoni, che sensazioni.
GESTUALITA* DELLE MANI
*l secondo elemento fondamentale per la determinazione delle strategie mentali
attraverso la Comunicazione ,on 9erbale sono i movimenti delle mani.
;iriamo per la citt$ ed osserviamo i movimenti della gente. !e persone
gesticolano e muovono le mani.
)sservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette
di capire molto del loro carattere, del loro modo di porsi e delle modalit$ seguite
nel loro comportamento comunicativo.
/ certi tipi di movimento della mani corrispondono anche specifiche /#EE
S1/<*/!*' certi tipi di persone tendono ad avvicinarsi fino a toccare gli altri,
mentre altri rimangono pi+ distaccati.
GESTUALITC ED ATTEGGIAMENTO
*nconsciamente ci viene da reagire a certe gestualit$ degli altri, e -uesto in
funzione della nostra storia personale.
* movimenti delle mani e la loro gestualit$ sono infatti collegati a modi specifici
di atteggiarsi nei confronti dellambiente circostante. 1ossiamo capire chi ci sta
davanti osservando semplicemente il suo comportamento e la sua modalit$
comunicativa.
Indicatorio
(odo di fare diretto, mano tagliente, attegiamento 0ES0/
Clicca -ui per i dettagli' devi essere connesso ad internet
Superlogico
"tilizzo del ragionamento, atteggiamento 1E00)
Clicca -ui per i dettagli' devi essere connesso ad internet
*ropiziatorio
/ttenzione sulle emozioni, palmo verso lalto, atteggiamento /DD)(E
Clicca -ui per i dettagli' devi essere connesso ad internet
-isto
Esiste infine un -uarto sottotipo che costituito da un misto dei
precedenti. !a differenza essenziale con -uelli che lo precedono risiede
forse nella sua memoria dei comportamenti passati che gli permette
maggiore flessibilit$ di azione. &uesto tipo corrisponde alla posizione
piedi
0utti -uesti tipi di persone, con gestualit$ differenti, sono divisi a loro volta in
vari sottotipi. &uesto argomento approfondito sul Ieb in -uanto si tratta di
notizie gi$ fornite precedentemente in altri manuali.
COME UTILIZZARE LE INFORMAZIONI RIGUARDO ALLA
GESTUALITC SPECIFICA DI OGNI PERSONA
E piacevole potersi esercitare in tali abilit$.
1er rendersi conto di -uanto detto pi+ sopra la cosa pi+ semplice accendere la
televisione e rendersi conto della gestualit$ comunicazionale che possiamo
osservare. 1rivilegiate in-uadrature nelle -uali sia possibile vedere tutta la
persona. 1otrete rapidamente arrivare a notare lalternarsi di movimenti e
concetti in sincronia. Successivamente, nel vostro contesto sociale sarete pi+
capaci di capire chi vi sta di fronte. !e informazioni -ui indicate vanno
incrociate con -uelle derivate dalla linguistica specifica e dal tipo morfologico.
!a presenza di congruenze, cio di chiare relazioni tra un elemento e laltro
potr$ allora essere attribuita ad un riscontrare la categoria indicata. !a presenza
di incongruenze, per contro, invita ad una maggiore analisi. !a comprensione
dellatteggiamento del nostro interlocutore ci permette di entrare in rapport con
lui attraverso i due meccanismi del ricalco 4similitudine6 e compensazione
4soprattutto a livello di atteggiamento generale comunicativo6.
ESE(1*) J
"n allievo invitato a parlare in pubblico muove dapprima le mani in modo
propiziatorio dicendo cosa posso dire. e poi indicatorio. "ninterpretazione
di -uanto successo suggerisce che prima ha agito in -uanto emozionato dalle
persone che gli stavano dintorno e poi indicatorio in -uanto corrispondente
probabilmente al suo tipo abituale di comunicazione
ESE(1*) C
"n allievo invitato a parlare in pubblico gira intensamente le mani mentre parla
ed utilizza molte espressioni come -uindi perch2 etc. 0ale allievo ha
probabilmente una struttura mentale superlogica.
ADATTARSI ALLA STRUTTURA MENTALE DEGLI ALTRI
Se volete essere capiti adattatevi alla struttura mentale degli altri. #imarrete
stupiti dei risultatiD
AIUTARE GLI ALTRI AD IMPARARE: DIFFERENTI
MANIERE DI RICORDARE
1ossiamo utilizzare tali conoscenze per aiutare altre persone a ricordare.
!operare delle differenti aree cerebrali puo infatti anche essere connesso a
differenti maniere di ricordare'
Dove 9 significa 9isivo 4emisfero destro6 ed / uditivo e logico 4emisfero
sinistro6.
Se osserviamo come si accede alla memoria troviamo infatti che il dialogo
interno non un metodo abituale di accedere al passato, e che spesso la memoria
di -uesto assente o abbastanza difficile da recuperare.
Cervelletto
Emisferi Destro e
Sinistro
(emorie (otorie
(emorie 9isive
(emorie "dit.
MODELLAMENTO E STRATEGIE
LE STRATEGIE MENTALI
*l movimento oculare ed il movimento delle mani sono di aiuto nellestrazione
delle strategie.
*l concetto di strategia inteso come una successione di passaggi mentali volto
ad un determinato scopo.
Cosi come per avviare unauto dobbiamo fare una serie di operazioni, come
aprire la portiera, salire, sederci, inserire la chiavetta, schiacciare la frizione,
girare la chiavetta etc. per ragionare eseguiamo una serie di operazioni mentali
in successione.
(E00E#E *, ()0) ",/"0)
/prire la portiera Salire etc.
&uando ad esempio diciamo che abbiamo scelto la cosa L perch2 ci stata
presentata bene probabilmente perch2 -uesto modo di presentazione
incontrava le nostre strategie mentali.
"n pubblicitario se conosce le strategie mentali del suo target ha pi+ probabilit$
che il suo messaggio venga compreso.
Esempio'
0*1)!);*/ D* 1"55!*C)'
/00E,<*),E /!!*,0E#,) 4E()<*),*6 ;"*D/ 1E# )1E#/#E
,E!!/ 9*0/
0*1)!);*/ D* (ESS/;;*)
SCE,E D* *,0E#,* D* C"C*,/ 4scena J6 SCE,E D* 5/(5*,* C%E
C)##),) ,E! 1#/0) 4scena C6 1resentazione 1rodotto
,el lavoro in ipnosi moderna altrettanto importante che conosciamo la
strategia mentale dellaltra persona.
,ella terapia puo essere utile conoscere le strategie che le persone utilizzano
per aiutarle a cambiarle.
1er analizzare le strategie mentali losservazione ci ha condotto, partendo dal
modello originario, ad un modello completo, che prende in esame pi+
componenti.
&uesto modello possiamo chiamarlo modello originale della 1,! @ in -uanto
combina'
Estrazione di modelli di ragionamento di base
Estrazione del tipo della personalit$ basato sul nuov concetto di
(E0/S0#/0E;*/
COME NASCONO LE STRATEGIE MENTALI<
!a nostra storia personale spiega come nascono le strategie che utilizziamo.
/lcune strategie permangono poich2 hanno dato risultati efficaci nel passato.
/ltre strategie vengono assorbite in maniera inconscia da parenti o persone
significative.
"na strategia un insieme di esperienze che producono un determinato risultato.
RINTRACCIARE LA STRATEGIA DI UNA PERSONA
Estrarre la strategia di una persona implica porle delle domande ed ascoltare le
sue risposte.
1oniamo domande in modo tale da arrivare ad una definizione
0#/S(*SS*5*!E del suo processo mentale.
&uesto significa che una strategia puo essere copiata, ovverosia insegnata ad
unaltra persona.
ECCE!!E,</ ED "0*!*<<) DE!!E S0#/0E;*E
*l fine di tutto -uesto possono essere molteplici' ad esempio determinare le
strategie ECCE!!E,0* in un dato contesto, ovverosia le pi+ efficaci per
raggiungere un determinato risultato.
,el contempo importante osservare i suoi movimenti, lattitudine non verbale
etc.
"na strategia puo in molti casi essere estratta anche solo dal comportamento
non verbale.
1ossiamo anche estrarre una strategia ascoltando con attenzione -uello che una
persona ci dice.
Esiste uno schema di domande che puo, una volta imparato, aiutarci
nellestrazione 4cio scoprire gli elementi costitutivi6 di una strategia.
ESE-*IO. Estrazione di una strategia relati$a al /Come orientarsi0
/nche un soggetto semplice come il come orientarsi puo essere esaminato
negli elementi costitutivi.
/d esempio una persona dice'
per andare in un posto devo crearmi nella mente unMidea di dove voglio andare.
E chiedo informazioni sulla strada finch non ho una chiara idea della strada che
sto per percorrere. Dopodich non ci penso pi+ e mi affido alla mia mente
inconscia. &uando non ce la faccio con successo, spesso poich non ho
raccolto sufficienti informazioni e non ho unMidea chiara.
Se noi estraiamo la strategia di -uesta persona possiamo capire come fa ad
orientarsi e capire i parametri da -uesta utilizzati. Capire la strategia di -uesta
persona significa anche capire un po il suo tipo di personalit$.
(eccanismo
#accolta *nput 4informazione6 NNO *mmagine
!o schema sopradescritto la successione di elementi mentali della persona
indicata sopra per andare in un posto. &uesta persona ci sta dicendo che
raccoglie informazioni per crearsi una chiara idea.
&uesto il primo livello di raccolta informazioni, ma ancora sufficiente per
permettere a noi di copiare esattamente la sua strategia. Ci servono ulteriori
informazioni.
=/SE J
C%*ED*/() Cosa importante nel chiedere informazioni?
NOTA: Ci da il criterio che decide a chi chiedere informazioni e che tipo di
informazioni adottare.
#*S1)S0/ 4ad esempio6' raccogliere un sufficiente numero di dati di modo da
farmi una immagine chiara e non doverci pi+ pensare
=/SE C
C%*ED*/() E cosa necessario per farsi unMimmagine chiara e nel non
doverci pi+ pensare?
NOTA Oiamente o!ni comunicazione aiene tramite parole che a olte
po""ono e""ere impreci"e. Puo e""ere utile indiiduare il co"iddetto
#e$uialente comportamentale% cio il comportamento che "ta dietro una certa
parola.
#*S1)S0/ 4/d esempio6' essere precisi.
C),S*DE#/<*),*
!a parola essere precisi ci riporta a comprendere la sua (etastrategia, si tratta
di uninformazione che ci porta ad un livello pi+ profondo della personalit$.
,)(E,C!/0"#/ DE!!E S0#/0E;*E
Esiste una nomenclatura delle varie (etastrategie che abbiamo riportato nel
libro *nstant #apport. Cosi come il numero di direzioni nello spazio
teoricamente infinito, ma praticamente si puo ridurre ad una combinazione di
sei direzioni 4destraBsinistraBdietroBdavantiBaltoBbasso6 cosi possibile arrivare
ad un elenco delle principali (E0/S0#/0E;*E possibili. Significa che data
una serie di comportamenti possiamo DE0E#(*,/#E -uale strategia in atto.
e definirla.
;li elementi per determinare le metastrategie sono essenzialmente costituiti da
dove si dirige abitualmente lattenzione del soggetto' allinterno 4emozioni6 ,
allesterno 4suoni, immagini esterni6, oppure si pone in attitudine #iflessiva.
,el caso specifico, dato il contesto ed il termine adottato a -uesto punto siamo
in grado di supporre una metastrategia di tipo J 4che significa nella nostra
nomenclatura dallattenzione esterna alla riflessione su tali elementi6
#accolta dati NNO Essere 1recisi
!a strategia di base appare invece di tipo E cio dalla riflessione allattenzione
esterna ' le due si combinano assieme e si completano nel criterio di Psufficienti
dati per farsi unMimmagine chiaraP
0E#(*,* "0*!*<</0* ED /!0#E )SSE#9/<*),*
* termini utilizzati sono tutti riferiti a cose ed informazioni> non appaiono
termini emozionali
ESEC"<*),E DE!!E D)(/,DE
Eseguito dal vivo, il processo molto pi+ semplice da capire che per iscritto, in
-uanto innumerevoli indici non verbali ci chiarificano gli elementi pi+
importanti da tenere in considerazione e prende un po pi+ di tre minuti.
#*S"!0/0*
!estrazione degli elementi sopra descritti ci da molte informazioni che
possiamo utilizzare in seguito nella comunicazione
(olto spesso la metastrategia di una persona ci da la chiave per entrare
efficacemente in contatto con -uesta.
,el caso sopradescritto la metastrategia sembra essere di tipo E.
(olto spesso le persone con tale metastrategia tendono a raccogliere
informazioni e a mantenere una certa distanza dagli altri, e -uesto in -uanto il
loro primo approccio al mondo riflessivo.
A 1er rapportarvi con -uesta persona utilizzate *,=)#(/<*),*
A 1er affascinarla utilizzate DESC#*<*),* C)(1!E0E
A / livello di comunicazione non verbale ,), *,9/DE0E *! S") S1/<*)
*,)!0#E.
Se voglio posso spiegare ad unaltra persona come orientarsi, e -uestaltra potr$
essere messa in grado di replicare al J88F il comportamentoD
1E#CE,0"/!E D* ES/00E<</ ,E!!/ 9/!"0/<*),E D* ",/
(E0/S0#/0E;*/ / 1/#0*#E D/ S*,;)!* SC/(5* C)(",*C/0*9*
0utte le nostre deduzioni sul tipo di personalit$ si sono basate su di un singolo
scambio comunicativo.
(aggiore esattezza si ha aumentando il numero di scambi comunicativi.
!esperienza ci mostra che'
Sulla base di un singolo scambio comunicativo' E8F
Sulla base di almeno tre scambi comunicativi' QEF
Sulla base di scambi comunicativi in due giornate differenti' R8F
VITA E STRATEGIE MENTALI
,ella vita, noi utilizziamo strategie per ogni cosa che facciamo.
!e strategie costituiscono la sintassi mentale dei nostri comportamenti.
"tilizziamo strategie per motivarci, per innamorarci, per fare la spesa.
Comprendere le strategie ci permette di prendere una strategia in un posto e
portarla in un altro posto.
1ossiamo ad esempio adottare una nuova strategia per cambiare un nostro
comportamento
"na persona puoM volere cambiare una sua strategia per imparare ad essere pi+
felice ad esempio.
"naltra persona perch2 la strategia mentale che utilizza attualmente non lo
facilita nei rapporti sociali.
,ormalmente non siamo sufficientemente consci di come funzioni la nostra
mente, e ci facciamo portare dal suo funzionamento, la comprensione di alcuni
semplici meccanismi puo aumentare di molto la nostra efficacia.
!a maggior parte delle strategie possono essere facilmente cambiate
conoscendone la struttura.
MODELLO GENERALE DI CAMBIAMENTO
*dentificare la struttura di una strategia *ntrodurre un cambiamento
UN MODELLO GENERALE DELLE STRATEGIE
!a 1,!@ individua un modello generale delle strategie ampliando lapplicazione
di un modello chiamato orinariamente modello 0)0E
1er essere precisi esistono tre maniere di estrarre le strategie'
J K astraendo dalla metastrategia 4cio dallo stile di personalit$, come veniva
fatto nei modelli anni 786. E pi+ veloce ma non cosi facile ritrasmettere la
strategia estratta
C K comprendendo anche la metastrategia 4cio stile di personalit$6. *n -uesta
maniera arriviamo ad una comprensione 0)0/!E della strategia.
Cosi possiamo capire pi+ rapidamente le strategie adottate da una persona, al
fine di modellarle per riutilizzarle in un altro contesto o con unaltra persona 4ad
esempio potremmo estrarre il 0)0E di una strategia che aiuta ad essere molto
efficienti e trasferirla ad unaltra persona6.
*! ()DE!!) 0)0E E !E S0#/0E;*E
0)0E unabbreviazione ed un termine molto utilizzato per descrivere le
strategie mentali.
*n pratica permette di focalizzarsi sui costituenti essenziali di una strategia e
-uindi di estrarla 4elicitarla6 pi+ facilmente.
*l concetto 0)0E sta per le parole inglesi
test, operate, test, eSit.
Detto in italiano'
esame, operazione, esame, uscita.
*l concetto di 0)0E viene in origine da (iller, ;alanter, 1ribram in un libro
chiamato P1lans and the Structure of 5eahaviorP
1erch2 una strategia inizi ci vuole uno stimolo, interno od esterno.
0ES0' "na strategia inizia con un certo Esame. EM un -ualche cosa che fa
partire la strategia. E lo stimolo che inizia la strategia
)1E#/0E' !a strategia opera per un poco e poi
0ES0' controlla di nuovo, in rispetto ad un determinato criterio.
EL*0' a -uesto punto la strategia finita
)vviamente la personalit$ dellindividuo, ovverosia la sua struttura di base
influenza ladottare o meno una certa strategia.
/nche la struttura di base puo essere codificato in -uella che chiamiamo
(etastrategia.
!a (etastrategia la struttura mentale di base di una persona.
!e nostre ricerche ci hanno mostrato un stretto legame tra la (etastrategia e
-uella che viene chiamata enneafase, ovverosia ladottare una specifica
posizione comunicativa.
"na delle innovazioni apportate dalla 1,!@ la connessione tra strategia e
metastrategia.
!a parola (eta significa oltre e si riferisce ad una strategia sovrastante tutte
le altre.
Se decidete di fare una proposta ad un vostro amico, normalmente avete gi$
unidea della risposta probabile che vi dar$.
Come fate ad avere tale informazione?
*nconsciamente 1#ED*0E il suo comportamento.
Cio sulla base dei suoi passati comportamenti fate delle supposizioni sui
prossimi.
E esperienza comune come spesso i comportamenti delle persone si ripetano.
&uesto significa anche che le persone rispondono a stimoli di una data categoria
pi+ spesso che ad altri.
"na persona ad esempio puo essere pi+ sensibile alle richieste dirette delle
persone che a -uello che legge sul giornale, o viceversa.
!a (etastrategia di una persona opera normalmente da Pfiltro inizialeP nel
determinare lMelemento di inizio di una strategia.
1er semplicit$ distinguiamo -uesti elementi in alcune macrocategorie.
1ossono essere Cose, 1ersone, *nformazioni, /ttivit$.
*n parte il concetto puo a volte essere connesso ai sensi, cio 9ista 496, "dito
4"6, Sensazioni 4:6. &uella dei sensi pero una distinzione secondaria ed ha
importanza solo in certi contesti specifici definibili come abilit$.
"na abilit$ ad esempio la lettura veloce.
*l concetto di abilit$, come lo intendiamo in -ueste righe, di un -ualche cosa
che astrae dalla comunicazione con le altre persone o dalladattamento
allambiente.
&uelle di maggior interesse per noi sono pero le strategie di di adattamento
allambiente, anche perch2 sono -uelle con cui pi+ spesso dobbiamo operare'
Strategie di motivazione, di fascinazione, di innamoramento, di apprendimento
,el contesto invece pi+ generale delle strategie, intese come basi del
comportamento, la distinzione secondaria ed il collegamento indiretto. /d
esempio il concetto persone puo essere legato ad una modalit$ :
4cenestesico6. 0uttavia una persona far$ partire la stessa strategia in risposta ad
esempio ad una richiesta di aiuto di una persona scritta 496 o di una richiesta di
aiuto ascoltata 4/6.
=/SE D* 0ES0 *,*<*/!E DE!!/ S0#/0E;*/
"na strategia difficilmente puoM iniziare con -ualcosa diverso dal filtro iniziale,
in -uanto non sarebbe percepito.
*l filtro iniziale ci da lMelemento di partenza, ed il filtro iniziale condizionato a
sua volta dal contesto della strategia.
*l contesto ha tre distinzioni di base'
Stimoli attribuiti allarea intima 4es. persone care, ma anche hobbies6
Stimoli attribuiti allarea intermedia 4es. provenienti da amici6
Stimoli attribuiti allarea sociale 4es. provenienti da una pubblicit$
stradale o da uno sconosciuto6.
Dato il contesto significa che cambiamenti nella percezione dellMinformazione
4area intima, area intermedia, area sociale6 potranno permettere ad un elemento
di far partire o meno la strategia.
"no tra i modi di definire -ueste aree puoM infatti essere' luoghi dove determinati
input procurano la partenza di determinate strategie.
&uesto spiega perch un certo tipo di informazioni puoM provocarci reazioni
diverse a seconda dellMarea nella -uale percepito> ed il concetto di area 4sociale,
intermedia, intima6 in stretto contatto col tipo di persone che lasciamo entrare
nei nostri spazi. "n certo stimolo provoca reazioni differenti se dato dalla
nostra amante o da un perfetto sconosciuto.
"na persona potrebbe ad esempio dare pi+ importanza alle persone che alle
cose' una richiesta di un email di un collega verrebbe preferita ad un messaggio
di avvertimento virus del computer. ,el modello 9/: di base tali stimoli sono
identici. ,el modello 1,!@ uno corrisponde a C)SE e laltro a 1E#S),E
Chi da preferenza ad esempio alle cose opererebbe in maniera opposta la scelta
dello stimolo cui reagire, chiedendo al collega di aspettare.
=/SE DE!!/ S0#/0E;*/ *,0E#(ED*/ )1E#/0E
/ppena una strategia partita, scatta il meccanismo )1E#/0E' una serie di
operazioni mentali, riassumibili in'
A #elazione con lMesterno, cio #accolta ulteriori *nput
dallMesternoBEmissione di output 4azione6
A #iflessione
A Emozione
Spesso la relazione con lesterno sorretta dal canale 9isivo, la riflessione dal
dialogo interno e lemozione dalla cenestesi.
Se osserviamo tutte le reazioni mentali possibili possono cadere in -ueste @
categorie
Durante -uesta fase, oltre ad eventuali emozioni facenti parte della strategia
importante lME()<*),E D* S)S0E;,), cio lMemozione che accompagna tale
successione di operazioni mentali.
=/SE D* 0ES0 =*,/!E DE!!/ S0#/0E;*/
*nfine cM il secondo 0ES0, ovverosia il confronto con un criterio che ci dice che
la strategia arrivata a buon fine.
=/SE D* "SC*0/
/ -uesto punto passiamo alla fase EL*0, cio il completamento della strategia.
"0*!*<</<*),E
&uesto tipo di conoscenza -uindi utile per comunicare con gli altri in maniera
effettiva.
1ossiamo far partire certe strategie comunicando con gli altri in maniera
appropriata.
L*ALCHIMIA DELLA COMUNICAZIONE: LE CHIAVI
D*ACCESSO ALLA PERSONA
*l concetto di strategia ha anche importanza nei rapporti personali.
&uante volte abbiamo cercato la C%*/9E per comprendere una persona?
/c-uista in tale ambito importanza il concetto di C%*/9E D* /CCESS)'
ognuno di noi puoM ammettere in area intima o sociale persone che si
comportano in un determinato modo e che -uindi successivamente attiveranno
corrispondenti strategie.
)gni persona reagisce ad una particolare se-uenza di rappresentazioni mentali.
&ueste rappresentazioni mentali sono in stretto contatto con la sua
(E0/S0#/0E;*/, ovverosia il suo tipo di 1E#S),/!*0/.
*l concetto di C%*/9E d/CCESS) indispensabile ad esempio nel
#/11)#0, ovverosia nella creazione di #E!/<*),E .
1er attivare le differenti C%*/9* D* /CCESS) importante comprendere
lMesistenza di tre differenti approcci'
A *ndicatorio
A Superlogico
A 1ropiziatorio
!Mutilizzo di uno o dellMaltro ci permetter$ di entrare pi+ o meno in contatto col
nostro interlocutore.
=in da piccoli infatti siamo abituati ad entrare pi+ in relazione con certe persone
e meno con altre.
0"00* * ,)S0#* C)(1)#0/(E,0* ES0E#,* S),) *! #*S"!0/0) D*
()DE!!* D* 1#)CESS) ,E"#)!);*C*
0utti i nostri comportamenti sono controllati da se-uenze di rappresentazioni
neurologiche interne od esterne. Se capita una certa cosa, allora ne consegue uno
specifico comportamento.
Se una cosa specifica non accade, allora il comportamento non si manifesta.
&uesto spiega lutilit$ di -ueste tecniche' possiamo imparare a fare -uel -ualche
cosa che provoca i risultati.
COME ELICITARE LE STRATEGIE
!elicitazione o estrazione di una strategia significa scoprire il modo di pensare
di una persona.
Dopo aver estratto una strategia possiamo trasferirla ad unaltra persona con una
metastrategia compatibile.
Ci sono due maniere di elicitare le strategie' formale ed informale.
E!*C*0/<*),E *,=)#(/!E (olto spesso sufficiente chiedere ad una
persona come fa -ualche cosa e ve lo dir$. Con le opportune conoscenze
riuscirete ad estrarre la sua strategia, i suoi valori, e magari anche lMemozione di
sostegno.
E!*C*0/<*),E =)#(/!E' ponendo una serie di domande possiamo estrarre
le strategie. EM pi+ facile in molti casi.
IL MODELLO ORIGINARIO DELLE STRATEGIE
!ivello C' *! Criterio !ivello D' 1resupposti e Credenze
!ivello 5' !emozione soggiacente !ivello /' !a strategia )perativa
ES0#/<*),E D* ",/ S0#/0E;*/ SE(1!*CE SE,</
(E0/S0#/0E;*/ A &"/D#/,0E /
Elicitazione di "na Strategia
#apport
Stabilire il contesto
*dentificare una decisione specifica e -uando era stata presa
=ar tornare il cliente allMesperienza, facendo attenzione che sia
congruamente associato
/ncorare lo stato
1arlare al tempo presente
"tilizzare tutti i segnali dMaccesso
1orre domande semplici'
PComM che hai deciso?P
PCosa accade primaP o P Come sai che tempo di partireP
PCome sai che hai finitoP
1assare allMelemento successivo
Controllare di aver ottenuto una se-uenza logica
,otate se ci sono dei loop o delle se-uenze ricorrenti
Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
=ate partire lMancora per assistere eventualmente il cliente ad accedere
=ate molta attenzione alle affermazioni verbali
!istate le possibili opzioni
Elicitate e non installate
"sate predicati non specifici
Date pi+ di unMopzione
"tilizzate un riferimento di contrasto
#idite la se-uenza e calibrate
*l primo passo di essere in PrapportP. &uesto molto importante in -ualsiasi
tipo di processo.
*l secondo passaggio definire il contesto. &uello che dovete fare stabilire un
contesto tran-uillizzante. "n esempio potrebbe essere' Deve sapere che, dato
che sarei molto interessato nel porle delle domande che mi potranno permetterle
di servirla meglio.
)ra voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cio, se vogliamo estrarre
la strategie decisionale di -ualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel
-uale nel passato abbiamo preso una decisione. Se cM rapport, -uesto guider$
anche il nostro cliente in tale stato.
/desso eseguiamo lMelicitazione in maniera formale come indicato sopra.
=#/S* /;;*",0*9E
,el caso che sorgano dei problemi nellMelicitazione delle strategie, -ueste sono
alcune frasi che si possono utilizzare'
CM mai stato un tempo nel -uale vi siete sentiti veramente motivati a fare
-ualcosa?
Cosa significa essere eccezionalmente creativo 4o LLLL6?
1uT parlarmi di un tempo nel -uale lei era molto abile a fare L?
Cosa significa essere L?
Come fai L?
Cosa ti capita -uando L?
*! SE;#E0) 1E# 5E, ES0#/##E !E S0#/0E;*E SE(1!*C*
Come praticanti di 1,!@ sapete che ogni risultato dipende dallo stato
emozionale' -uindi non potete estrarre una strategia senza creare stato
emozionale.
!o stato emozionale un altro componente della strategia, oltre agli elementi di
metastrategia.
!e frasi aggiuntive citate piuM sopra possono essere utilizzate come C)(/,D*
,/SC)S0* per elicitare lo stato emozionale desiderato.
"n altro comando nascosto molto efficace '
Come ti senti subito prima di...
/ -uesto punto lMestrazione della strategia facile e veloce.
1ortate molta attenzione ai predicati verbali, pi+ ancora che ai movimenti degli
occhi, in -uanto vi rendono pi+ facile stendere un primo abbozzo della strategia.
&uesto esercizio porta anche a rendervi conto della ragione per la -uale la
maggior parte delle persone utilizza sempre le stesse strategie' vivono sempre
nello stesso stato emozionale ed i loro metastati gli impediscono di modificare la
se-uenza.
SC%E(/ DE! #/11)#0) 0#/ S0/0) A S0#/0E;*/ E (E0/S0/0)
(E0/S0/0)
S0/0) NN S0#/0E;*/
/ C)S/ SE#9E 0"00) C*)M
/ capire lo stato emozionale di chi abbbiamo di fronte ed a ben formulare il
nostro intervento, di modo da accordarci con la sua strategia
ESE#C*<*) J
identificare gli stati dManimo corrispondenti a varie strategie
ESE#C*<*) C
modificare le proprie strategie semplici
*dentificare un momento nel passato nel -uale abbiamo agito in una maniera che
ci ha lasciato unMemozione negativa
Determinare che tipo di strategia ci avrebbe potuto fare sentire differentemente
#ipassare attraverso il momento del passato con la strategia individuata
#ifare il passaggio piuM volte fino a cogliere lo stato emozionale necessario e
riproiettarlo successivamente sul futuro
TIPI DI STRATEGIA
1er semplificare il modello distinguiamo'
IL PRIMO LIVELLO: MODELLI DI SUCCESSIONE
SENSORIALE E MODALE
* modelli di successione delle modalit$ e sensoriali rappresentano la fase
)1E#/0E della strategia.
Es. !uigi vede unauto> e prova unemozione
/ttenzione Esterna /ttenzione *nterna
4nella vecchia nomenclatura 9 :6
*n tali modelli non presente un confronto tra alternative> si tratta di una
successione di raccolta di informazioni 4N apprendimento6
*l primo elemento di una catena )1E#/0E 4lauto6 il risultato del precedente
0ES0 4stimolo attraverso filtro selettivo della metastrategia6.
Esempio' una persona in vacanza non fa attenzione allo s-uillo del cellulare 4
nellambiente suo personale K intimo6
!o stesso s-uillo provoca una reazione immediata nellambiente di lavoro
4ambiente sociale6
IL LIVELLO SUPERIORE: LE METASTRATEGIE
Si tratta di uno degli aggiornamenti al metodo apportati dalla 1,!@.
Costituiscono la base della selezione mentale operata dai vari momenti 0ES0 in
-uanto'
#appresentano il filtro selettivo allingresso 4primo 0ES06
Collaborano nel raggiungimento e nella definizione del C#*0E#*) 4secondo
0ES06
Sono spesso S*,ES0ES*E e sono elementi costituenti della personalit$
E la metastrategia che nellesempio precedente determina la non risposta allo
s-uillo del cellulare mentre il nostro soggetto in vacanza.
TUTTO INSIEME: STRATEGIE DI CONFRONTO TRA
ELEMENTI E SCELTA
#appresentano il modello delle strategie nel suo insieme 4(E0/0#/0E;*E U
C#*0E#*) U S0#/0E;*/6 Corrispondono al vecchio modello di strategia
della 1,!.
LE METASTRATEGIE ED I LIVELLI DI COSCIENZA
(etastrategia sinonimo di caratteristica della personalit$.
!e metastrategie rappresentano le chiavi di come le persone interagiscono con
lMambiente che le circonda. )gni metastrategia legata ad un 9/!)#E
specifico che ne costituisce lelemento determinante.
Capire le metastrategie fondamentale per lo sviluppo personale, in -uanto la
strada per avere pi+ scelta.
E anche fondamentale per installare una strategia ed evitare un rigetto. Solo
strategie compatibili con la metastrategia possono essere infatti installate.
&uesto spiega perch2 per alcuni cosi difficile imparare le tecniche di lettura
rapida' hanno una metastrategia in conflitto.
(agari sono abituati ad effettuare tutta la loro analisi con lemisfero logico
sinistro, invece di osservare il -uadro globale 4emisfero destro6.
Cosi si trovano ad analizzare ogni singola parola che leggono.
*l metodo E,,E/, da noi sviluppato sulla base di unantico modo di
classificare le personalit$, spiega la relazione esistente tra le metastrategie.
!e metastrategie possono infatti anche essere collegate al concetto di
intelligenza multipla in -uanto ogni metastrategia corrisponde a differenti
modi di utilizzare la propria mente.
*l concetto di intelligenza multipla strettamente correlato allattenzione ad
alcuni elementi della realt$ e non ad altri.
,ella nostra scuola il modello di intelligenza multipla sviluppato in
connessione con lenneagramma, generando un nuovo sistema incredibilmente
potente.
Es. lintelligenza relazionale far$ pi+ attenzione alle persone che alle cose
Le Intelligenze Multiple
Che persona -uella che ho di fronte?
Che persona sono io?
)gnuno di noi risponde differentemente e con ragionamenti diversi agli stimoli
della vita.
!a struttura mentale del cervello cosi costituita da permettere lesistenza di
*,0E!!*;E,<E ("!0*1!E, ovverosia di differenti approcci cognitivi alla
realt$. &uesti differenti approcci si riflettono normalmente nella !*,;"*S0*C/
"0*!*<</0/.
Significa -uesto che nel momento in cui utilizziamo unintelligenza differente
utilizziamo anche delle parole differenti.
1er permettere unanalisi pi+ organica del tutto, colleghiamo tali modelli
linguistici ai singoli tipi attraverso un metodo chiamato metodo E,,E/ in
-unato basato su nove metastrategie di base.
INTELLIGENZE E COSCIENZE MULTIPLE
/Spostando la $ostra energia ad un altro stato della mente, potete atti$are
le ailit% mentali del $ostro cer$ello0 5E. De Be$3por%6
1er raggiungere un determinato fine la nostra mente opera in un certo modo.
,ella 1,! era nato il concetto di sinestesia e strategia, ovverosia passaggi
mentali per raggiungere un determinato fine. /d esempio, per far di conto utile
una strategia immagine #iflessione, cio 4semplificando6 9isiva Dialogo
interno' vale a dire mi creo delle immagini nella mente e poi ci rifletto sopra.
1er differenti obiettivi posso utilizzare differenti strategie. &uesto concetto era
gi$ stato allargato nella 1,! @ ad un ulteriore concetto fondamentale' il concetto
di intelligenze multiple per lo sviluppo della persona. 1er intelligenza
intendiamo una particolare disposizione dellanimo rivolta ad un determinato
fine.
Si puo ad esempio distinguere tra unintelligenza logica ed unintelligenza
emozionale, pi+ sensibile ai rapporti tra le persone, ma il campo ancora pi+
ampio.
*l concetto di intelligenze multiple amplia il campo oltre alla semplice
intelligenza emozionale ed ha molti fecondi approcci nel business, in terapia ed
in altre applicazioni. E inoltre una delle chiavi per lo sviluppo dellintuizione.
&intelli!enza che utilizziamo la chiae del no"tro "ucce""o
*l livello di intelligenza o di coscienza col -uale operiamo fondamentale anche
per la valutazione del nostro operato e -uesto fattore stato messo ampiamente
in luce dagli studi sullintelligenza emozionale, che hanno mostrato come per la
valutazione di un individuo sia fondamentale il tipo di intelligenza di
riferimento. *l concetto di intelligenza multipla permette -uindi anche di
formulare la seguente osservazione' il signi,icato della comunicazione " la
risposta che si ottiene interpretata ad un determinato li$ello di coscienza.
*n altre parole unazione senza effetto su di un piano puo averne uno
grandissimo su di un altro.
!o schema ennea rappresenta un modello che individua una serie di schemi
differenti di intelligenza, che possono essere collegati facilmente ad una serie di
attivazioni differenti delle psiche organiche di primo livello, pur avendo
comun-ue una differenza rispetto a -uesti> infatti tale modello opera a livello di
elementi costitutivi della psiche ed indirizzanti per il resto della struttura.
1er comprendere lo schema seguente vi consigliamo di leggere sullinternet il
manuale sulle tecniche 1sicoA)rganicheA!inguistiche'
Moe""o Enne$ 5#n#r#11o e""$ per&on$6 P&#c'e
Or!$n#c'e 5Proce&&#6 Or#en%$men%o ne""o &p$1#o
573$"#%= e #re1#one6 E"emen%# # >$&e
5%e&%$0pe%%o0$ome6 4oc$"#11$1#on# men%$"# 4#n$"#11$%e
,eurologicamente, per comprendere il fenomeno dellintelligenza multipla
fondamentale *! ()DE!!) DE!!/ (E,0E D*9*S/ *, 0#E D* (C !E/,
che rappresenta la base ad un nuovo concetto utile per sviluppare la creativit$ ed
aprire la mente a nuove potenzialit$. ,el corso dellevoluzione, il cervello dei
primati si sviluppa secondo tre linee principali che possiamo chiamare
rettiliano, paleomammaliano e neomammaliano. *n pratica come se ci
fossero tre cervelli distinti che differiscono per la loro chimica e la loro struttura
e che sono, nel senso dellevoluzione, delle entit$
indipendenti. Esiste una gerarchia di tre cervelli in
uno, ecco perch si puo parlare della mente triA
una. Si puo pensare che ogni cervello abbia la sua
forma di intelligenza, la sua propria memoria
specializzata e le sue proprie funzioni motrici.
/nche se i tre cervelli sono strettamente
interconnessi e dipendano funzionalmente luno
dallaltro, provato che ciascuno puo operare in
maniera indipendente dallaltro. *n breve (c !ean osserva come il nostro
cervello sia costituito da pi+ strutture sovrapposte 41.D. (ac!ean SensorV and 1erceptive =actors in
Emotional =unctions of the triune 5rain in !. !evi 4ed6 Emotions, their 1arameters and (easurement A ,eH 3orG A #aven 1ress JRQE6 '
J A *l cervello rettiliano o cervelletto A simile a -uello che hanno i rettili e
responsabile delle azioni pi+ semplici' difesa del territorio, movimenti ripetitivi
etc.
0ale cervello anche sede delle memorie relative al movimento ed agli schemi
di azione.
C A *l cervello mammaliano o sistema limbico A come una seconda struttura
sovrapposta alla prima che troviamo solo nei mammiferi A si pensa sia il
responsabile di tutta una serie dei comportamenti tipici dei mammiferi, -uali il
creare gruppi o il rimanere accanto ai piccoli. *l sistema limbico strettamente
correlato con le emozioni. (c !ean stato condotto da -uesta osservazione a
parlare di schizofisiologia del sistema limbico e della corteccia cerebrale che
puo eventualmente creare conflitti tra cio che S/ il nostro neocorteS e -uello
che SE,0E il nostro cervello mammaliano. /nche lesecuzione di attivit$
coordinate ma non in relazione con lambiente 4es. il ballo6 sembrano essere
appannaggio del sistema limbico 41. D. (ac !ean / 0riune Concept of the 5rain and 5ehavior !ecture *. (ans
#eptilian and !imbic *nheritance in 0. 5oag e D. Campbell 4ed6 0he %incGs (emorial !ectures A "niversitV of 0oronto 1ress A JRQ@6
@ A *l neocorteS o corteccia cerebrale A una terza struttura
presente solo nelluomo responsabile delle operazioni
mentali a livello pi+ alto. *l neocorteS contiene varie
aree, responsabili della percezione, e dei movimenti
corrispondenti. *n particolare il corteS prefontale appare
responsabile principalmente dellorganizzazione
temporale dei comportamenti con una funzione sia
retrospettiva che anticipatrice che permetterebbe la
preparazione del movimento secondo un certo numero di contingenze fornite
dalle esperienze passate.
&uesta distinzione era comun-ue gi$ stata osservata in tempi pi+ antichi, prima
delle conferme neurologiche. ;urdWieff ad esempio parla del cervello del
lombrico, del cervello del montone e del cervello delluomo per indicare tre
modi di operare corrispondenti per lappunto a -ueste strutture 4)uspensGV A =rammenti di un
insegnamento sconosciuto A #oma /strolabio Editore6 .
!e varie strutture cerebrali appaiono indipendenti luna dallaltra, tanto vero
che ci sono casi registrati di persone che avevano avuto lesioni a livello del
cervello mammaliano 4sistema limbico6 le -uali riportavano unanomala se non
nulla presenza di emozioni.
!utilit$ dello distinguere le intelligenze multiple, che si puo interagire con
-ueste e strutturare delle azione comunicative specifiche dirette alluno o
allaltro livello cerebrale 4#. I. SperrV (ental "nitV =olloHing Surgical Disconnection of the Cerebral %emispheres 0he
%arveV !ectures Series XC A JRX7 p.CRCA@C@6 per ottenere ad esempio un apprendimento, oppure
individuare tecniche specifiche di integrazione che portano ad un livello di
coscienza superiore.
/ccanto a -uesta divisione in tre del cervello, si nota, almeno a livello della
corteccia, una divisione tra emisfero destro ed emisfero sinistro i -uali
corrispondono a funzioni differenti.
!utilizzo di una particolare parte del cervello pi+ di altre probabilmente
allorigine della (E0/S0#/0E;*/ di una persona.
*l fatto che utilizziamo una parte del cervello pi+ delle altre infatti legato alla
nostra E()<*),E D)(*,/,0E.
)gni metastrategia si lega infatti a precisi stati emozionali, e capire come gli
stati emozionali creano le strategie e vengono da -uesti condizionati
indispensabile per una corretta elicitazione.
1artiamo dal concetto di strategia o sintassi mentale.
"na PstrategiaP nasce dal rapporto tra'
A !a (etastrategia 4che determina il filtro di base6
A *l bisogno della persona di raggiungere un determinato risultato
/ volte una persona non riesce ad adottare una nuova strategia in -uanto ha una
metastrategia che glielo impedisce.
Es. "na persona non riesce ad essere precisa 4strategia che richiede riflessione6
in -uanto ha una metastrategia che lo concentra sulle persone e sulle azioni.
)gni metastrategia nasce da un preciso e-uilibrio di stati di coscienza. Sebbene
tutti noi sperimentiamo variazioni nella coscienza, il nostro linguaggio non
possiede un vocabolario adeguato per descrivere tale esperienza.
"siamo -ui la divisione operata da DaHna (arGoHa, che a sua volta lMha
mutuata dallMistruttore di arti marziali 0errV Dobson , che utilizza * semplici
simboli del triangolo, -uadrato e cerchio come abbreviazione visiva per
insegnare approcci innovativi alla risoluzione dei conflitti.
1rendiamo a prestito il suo sistema di riferimento per descrivere * tre stati
mentali di coscienza che la nostra mente utilizza per pensare. )vviamente vanno
intesi solamente come simboli.
* tre modi sono'
Conscio o estern, rappresentato dal triangolo, si riferisce allattenzione
allES0E#,)
)rganizzativo, 4da alcuni chiamato subconscio6 rappresentato dal -uadrato
*ntimo o interno, 4da alcuni chiamato inconscio6 rappresentato dal cerchio, si
riferisce allattenzione al proprio *) *,0E#*)#E
*l modo conscio del triangolo -uello con il -uale noi siamo piY confortevoli e
competenti e che utilizziamo per ricevere informazioni e per esprimerci
pubblicamente, ma non il piY importante.
*l modo subconscio rappresentato dal -uadrato una posizione di coscienza
mista, nella -uale siamo coscienti sia del mondo esterno che del nostro noi stessi
interiore. ? -ui che organizziamo lMinformazione.
Scendendo ancora, perveniamo al cerchio, che rappresenta il nostro modo pi+
intimo di pensare, spesso sperimentato come un profondo stato mediativo.
1i+ scendiamo nel diagramma, pi+ si modifica la nostra coscienza e pi+
profondamente le informazioni sono ricevute e processate nella nostra mente
inconscia. &uando un pensiero ripescato, a volte una persona puT non esserne
cosciente finch non arriva nelle posizioni -uadrato e cerchio.
&ueste tre posizioni corrispondo altresi alle tre posizioni prossemiche'
Sociale 4triangolo6
*ntermedia 4-uadrato6
*ntima 4cerchio6
Significa che parleremo molto probabilmente con un linguaggio triangolo ad
interlocutori poco conosciuti, con un linguaggio -uadrato agli amici e con un
linguaggio cerchio a coloro coi -uali siamo pi+ in relazione intima.
"!0E#*)#* E!E(E,0*
Si parla inoltre della differenza tra uno stato mentale PcentratoP ed uno stato
mentale Pnon centratoP' se, -uando siamo allMerta ed organizzati, la nostra mente
sta funzionando a livello della posizione triangolo, allora stiamo funzionando
*o Esterno *o *nterno
col modo centrato, mentre se siamo iperattivi, la posizione -uella di un
triangolo sbilanciato, con minore connessione con le altre parti dellMindividuo.
Se confrontiamo tale divisione con la classica ripartizione della 1,! nella -uale
distinguiamo tra un sistema di entrata dellMinformazione, un sistema
rappresentazionale ed un sistema di uscita dellMinformazione, possiamo supporre
che il cosiddetto Psistema rappresentazionaleP corrisponde alla posizione
P-uadratoP, mentre il sistema di entrata dellMinformazione e di uscita
dellMinformazione corrisponde alla posizione PtriangoloP.
,el momento in cui il sistema rappresentazionale interno coincide con * sistemi
di entarta e di uscita abbiamo lMespressione piena di -uello che puT essere
chiamato Pstato mentale non centratoP nel -uale la persona utilizza solo una
parte delle sue risorse. ,on a caso, in 1,!, lMespressione di uno Pstato mentale
non centratoP precede lMintegrazione.
Se * due sistemi di entrata e di uscita non coincidono possono aversi dei sistemi
s-uilibrati, nei -uali lMoutput comunicativo non coerente con lMinput
comunicativo.
*n tale caso non puT pi+ stabilirsi lMadeguato PfeedbacGP comunicativo e
lMindividuo rischia di avere delle risposte non coerenti con lMinput ricevuto.
Esami eseguiti attraverso lMelettroencefalogramma sembrerebbero suggerire una
connessione tra differenti tipi di onde cerebrali e le tre posizioni' beta il
triangolo, alfa il -uadrato, theta il cerchio.
!e immagini e * simboli utilizzati dalle persone per descrivere il loro
funzionamento cerebrale sembrano variare a seconda di come lo stato di
coscienza cambia.
Ecco spiegato perch2 le metastrategie possono fungere da filtro iniziale.

Coerentemente con -uanto espresso sopra, la posizione triangolo tender$ a
manifestarsi nel linguaggio esteriore, mentre la posizione -uadrato tender$ a
manifestarsi nel pensiero e la posizione cerchio si manifester$ durante gli stati
meditativi ed il sonno.
)ra, una cosa che puT essere osservata, come le varie posizioni possano essere
caratterizzate da sistemi rappresentazionali specifici, e che si possa come
tracciare un percorso tra differenti stati di coscienza e differenti sistemi
rappresentazionali utilizzati.
*l cerchio rappresenta la parte piuM profonda della personalitaZ, il -uadrato la
mente di ragionamento ed il triangolo il sistema di connessione alla realtaZ
esterna
METASTRATEGIE E COMUNICAZIONE NON VERBALE
!e metastrategie possono essere agevolmente osservate dalla comunicazione
non verbale osservando le gestualit$ delle mani.
;ES0"/!*0/ *,D*C/0)#*/' /ttenzione alle cose
;ES0"/!*0/ S"1E#!);*C/' /ttenzione alle informazioni
;ES0"/!*0/ 1#)1*<*/0)#*/' /ttenzione alle emozioni, alle persone ed
alle attivit$
*n tal maniera, dalla gestualit$ possiamo capire il filtro iniziale.

STRATEGIE NON IMPORTANTI PER LA PERSONALITA*
*l modello sopraindicato, grazie allintersecazione con la metastrategia,
soprattutto utile per le strategie importanti per la personalit$.
Esistono anche strategie non importanti per la personalit$. Sono tuttavia una
minoranza. ,el caso di -ueste strategie puo essere utilizzato il modello
semplificato.
INTERAGIRE DELLE VARIE COMPONENTI DI UNA
STRATEGIA MENTALE
!o schema soprastante mostra il rapporto tra i vari elementi di una strategia.
=/SE 0ES0' !o stimolo passa attraverso la (etastrategia che costituisce il
nucleo della persona ed ad un certo punto controlla anche il filtro iniziale.
=/SE )1E#/0E' !a strategia si sviluppa con una serie di operazioni mentali
-uali'
Comunicazione B #icezione ed Emissione input
#iflessione B *nput analizzato
Emozione
&uesti elementi si connettono fra loro in varia maniera in pi+ passaggi
=/SE 0ES0' il risultato viene messo a confronto col criterio
=/SE EL*0' fine della strategia.
*l tutto avviene allinterno di una cosiddetta emozione di sostegno specifica
alla particolare strategia
Stimolo
Strategia 4)perate6
(etastrategia
9alore
Criterio 40ES0C6
Stato emozionale
di supporto
/zione
=iltro (etaStrategia 40ES0J6
ESit
L*EDIFICIO DELLE STRATEGIE MENTALI: VARI LIVELLI
DI ANALISI
1ossiamo individuare &uattro livelli di analisi fondamentali
!ivello C' *! Criterio !ivello D' 1resupposti e Credenze
!ivello 5' !emozione soggiacente !ivello /' !a strategia )perativa
!*9E!!) /
!a strategia operativa' cio la successioni di fasi per operare una determinata
operazioni mentale.
/bbiamo trovato utile distinguere tre categorie di elementi che intervengono
nella creazioni di una strategia'
J K !uogo dellattenzione
Esterno 4*mpressioniBStimoli Esterni6 SEB *nterno 4proprie reazioni6 S*
)ppure # #iflessione
!*9E!!) 5
!emozione sottogiacente
!*9E!!) C
*l criterio 4legato allenneatipo6 di confronto
!*9E!!) D
* presupposti e le credenze
Es di struttura 0)0E evoluta.
0ES0 4 Stimolo =iltro rappresentato dalle (etastrategie 6 )1E#/0E
4Strategia di base6 4 #isultato Confronto con Criterio 6 0ES0 "scita
MODELLO TOTE PLURIDIMENSIONALE PER
L*ESTRAZIONE DI STRATEGIE MENTALI
/bbiamo realizzato un modello 0)0E in forma tabellare che permette di
organizzare le informazioni fino ad adesso esposte.
E73#8$"en1e comp"e&&e C$3&e-E44e%%o 0 S3cce&&#on#
J/6 9alore
Che cosa importante per te in.
4Criterio di secondo livello6
C/6 Sinestesia e Strategia di base di
approccio alla realt$
J56 Criterio 4punto di decisione6'
Che cosa importante per te in.
C56 1resuppostiBcredenze
Cosa rende possibile 4criterio6.
@6 Emozione di Sostegno'
0i mai capitato di.
[6 Elicitazione fasi per individuare il
modello di successione delle modalit$
utilizzando elementi
*#E B 9/:
4il tutto confrontato con criterio6
=isiologia ed /tteggiamento
Elementi situazionali
ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA DAI MOVIMENTI
OCULARI 5MODELLO AGGIORNATO6
!e strategie possono essere estratte anche osservando il movimento degli occhi.
&uesto corrisponde a particolari processi mentali. ,on ogni movimento una
strategia. /lcuni comiciano ad esaminare le informazioni in loro possesso prima
di iniziare la strategia. ,ella maggior parte dei casi, tuttavia, lMestrazione di una
strategia dai movimenti oculari molto semplice.
Si possono collegare le varie posizioni oculari anche ai differenti canali
sensoriali, ma si tratta di una approssimazione.
E&per#en1e V#&&3%e
5&pe&&o e"emen%# V#&#8#6
Voc# e commen%#
$&co"%$%# $ $"%r#
Pro!e%%3$"#%=9 #ee co&%r3#%e
Spe&&o V
5R$ro6 Co&%r31#one m3&#c$"e
e #mm$!#n#
Come &pec#4#c$%$men%e m#
&en%o< Sen&$1#on# e p$ro"e
R#4"e&&#one: Ten%$%#8# #
+$44err$re, e
+m$n#po"$re,
men%$"men%e "$ re$"%= /
D#$"o!o #n%erno /
mo8#men%# # prec#&#one
ELICITAZIONE TRAMITE LE DOMANDE
NUOVO MODELLO DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE
MENTALI
Si definisce elicitazione lestrazione degli elementi costitutivi di una strategia.
1ossiamo utilizzare domande specifiche per estrarre gli elementi di una
strategia.
&ueste domande costituiscono il modello per lestrazione delle strategie
*n -uesta maniera possiamo pi+ facilmente copiare il comportamento degli altri
in -uanto possiamo pi+ agevolmente comprendere la loro strategia.
Comprendere le strategie alla base del (odellamento, ovverosia del copiare
i comportamenti che funzionano degli altri per arricchire le nostre possibilit$ di
azione.
(ostriamo ora con un esempio lutilizzo del modello.
Es. di strategia da elicitare'
*nsegnare 5ene
1ossiamo estrarre la strategia che porta una persona ad insegnare con efficacia.
!esempio riportato specifico, e potrebbero esistere ovviamente anche altre
maniere di insegnare con efficacia.
1/SS/;;* E D)(/,DE 1E# ",/ ES0#/<*),E =)#(/!E
1er bene estrarre una strategia necessaria /00E,<*),E> inoltre si puo
controllare con il nostro interlocutore lesattezza delle informazioni estratte.
J6 0i mai capitato di insegnare con efficacia?
4Elicitazione dello stato emozionale di sostegno6
)sservate intanto latteggiamento fisico della persona
C6 Che cosa importante per insegnare con efficacia?
#isposta' /ttenzione allaula e feedbacG 4criterio6
Comportamento ,on 9erbale
gli occhi sono andati in su> significa
che sta vedendosi proiettato nel futuro
agire. *noltre sono andati alla destra del
soggetto, che potrebbe significare
all78 F che un tipo logico
)ra sono scesi, -uindi andato a
cercare di afferrare -uesto feedbacG
@6 E che cosa importante nel fatto di dare attenzione allaula?
#isposta' !a corrispondenza esatta tra richiesta e informazioni date
Comportamento ,on 9erbale
(ano a taglio
Significa che attua una modalit$
*ndicatoria
4Dallatteggiamento si riconosce lutilizzo di una enneafase J K utilizzo di
schemi6
[6 Cosa rende possibile la corrispondenza tra richieste ed informazioni date?
#isposta' /scoltare attentamente e riflettere sulla migliore maniera di rispondere
alla richiesta
Comportamento ,on 9erbale
1almo verso lalto
Cambio di modalit$' siamo pi+ vicini al
suo io interiore
E6 S"11)S*<*),E DE!!/ (E0/S0#/0E;*/'
1ossiamo dagli elementi che ci ha dato finora supporre lesistenza di una
successione
*nput Esterno #iflessione
X6 Cosa rende possibile lattenzione allaula?
#isposta' 1reparazione e sicurezza
4domanda opzionale di verifica sulla -uale si puo verificare lesistenza di
unaltra metastrategia6
Comportamento ,on 9erbale
#isponde lento, pensandoci
1robabilmente siamo allinterno del
suo schema mentale
Q6 ()DE!!) D* ES0#/<*),E DE!!/ S"CCESS*),E DE!!E
()D/!*0/
&ual la prima cosa che fai -uando insegni?
1rendo contatto visivo con laula
1ongo domande per raccogliere feedbacG
Etc.
Comportamento ,on 9erbale
gli occhi sono andati in su> significa
che sta vedendosi proiettato nel futuro
agire. *l ripetersi del comportamento
potrebbe confermare che un tipo
logico
Sta ricordando una specifica esperienza
concentrandosi sugli originari punti di
fissazione
&uesta serie di domande ci permette di determinare la Sintassi (entale della
strategia.
*! C#*0E#*) ED *! 1",0) D* DEC*S*),E
/d un certo punto, nella successione sensoriale, appare il criterio. #appresenta il
contatto tra metastrategia e strategia di base o successione sensoriale.
,ellesempio la metastrategia e la strategia di base coincidono.
&uesto poich2 le persone utilizzano un numero finito di strategie e le
metastrategie influenzano la costruzione delle strategie di base che non devono
contraddirle.
76 9E#*=*C/
1ossiamo verificare le informazioni raccolte finora ponendo ulteriori domande
A COSA SERVE ESTRARRE LE STRATEGIE
/d entrare meglio in contatto con gli altri, a farsi capire, ad educare etc.
*mparare una nuova strategia significa molte volte anche imparare una nuova
maniera di essere e vivere.
!e strategie di /pprendimento, (otivazione ed /ffascinazione sono
abitualmente legate alla (E0/S0#/0E;*/ e -uindi facilmente estraibili .
TIPI DI STRATEGIA
J K Strategia di /pprendimento> la strategia di apprendimento migliore
corrisponde normalmente con la (E0/S0#/0E;*/
C K (otivazione. !e strategie di motivazione normalmente seguono il percorso
opposto alla strategia di apprendimento, in -uanto mirano allES1#ESS*),E
@ K /ffascinazione' in -uesto caso il primo stimolo che dovete dare deve
corrispondere ad un elemento corripondente al -uadrato della metastrategia sotto
forma di SE;,/!E C)(",*C/0*9).
*n altre parole dovrete essere o Superlogici, o *ndicatori, o 1ropiziatori secondo
le circostanze
[ K Convincimento' *l convincimento dipende dalla nostra capacit$ di
trasmettere un mesaggio e nello stesso momento guadagnare la fiducia
dellinterlocutore. Si tratta di una strategia -uindi strettamente legata alla
precedente ed alla strategia di apprendimento
E K Creativit$' / seconda dellattivit$ che facciamo possiamo individuare una
strategia che ci permetta di sviluppare la creativit$. 1er esperienza abbiamo visto
che tali strategie tendono ad incorporare la parte cerchio della metastrategia ed
adottarne in certi casi il percorso inverso.
ULTERIORI ESEMPI ED AMBITI DI APPLICAZIONE DELLE
STRATEGIE
1er praticare un nuovo Sport.
!e strategie sportive utilizzano spesso la manipolazione ed il controllo degli stati
interni 4locchio va verso il basso6. E inoltre importante la creazione di idee
relative agli obiettivi da raggiungere 4progettualit$ logica6
1er ac-uisire maggiore sicurezza.
!e strategie per ac-uisire maggiore sicurezza includono spesso una congruenza
tra metastrategia e strategia di base e richiedono lo svilupparsi di
=!ESS*5*!*0/ alle nuove situazioni.
etc.
STRATEGIE BLOCCATE
/ volte alcune persone hanno delle strategie bloccate.
(olto spesso il blocco a livello di metastrategia e riflette sulla strategia di
base.
/ -uesto proposito il rilascio emozionale 4#.E.*6 offre interessanti risultati,
sbloccando la metastrategia inefficace.
*o Esterno *o *nterno
5!)CC)
ADOTTARE NUOVE STRATEGIE
Con apposite tecniche possiamo cambiare anche la nostra metastrategia, avere
una personalit$ pi+ ricca e adottare nuove strategie. 0ra -ueste tecniche
menzioniamo la 0ime !ine ed il #ilascio Emozionale. *n -uesta maniera
possiamo arricchire il nostro modello del mondo e la -ualit$ della nostra
interazione con -uello che ci circonda.
*,D*CE
'A&&A PN& A&&A PN& (: N)O*E &)C+ ,)&&O ,T)'+O 'E+
-O*+-ENT+ OC)&A.+ E 'E&&E ,T.ATE/+E -ENTA&+.......................0
+ -O*+-ENT+ OC)&A.+ E &A &O.O 1)N2+ONE +N *A.+E C)&T).E3
CENN+ ,TO.+C+: /&+ ANN+ 45 E' +& -ETO'O '+&T,...........................3
+ "e!nali oculari "econdo il metodo '+&T,: unutile "emplificazione..........3
1)S*<*),E C)S*DDE00/9*S*9/...........................................................X
PO,+2+ONE CO,+''ETTA#CENE,TE,+CA%............................................6
PO,+2+ONE CO,+''ETTA#A)'+T+*A%...................................................6
&E ,T.ATE/+E.............................................................................................6
+ .+,)&TAT+ P.AT+C+.................................................................................6
PO,+2+ONE 'E,T.A7PO,+2+ONE ,+N+,T.A............................................4
)N ,)//E.+-ENTO PE. &A PE.,)A,+ONE.......................................85
Come capire 'A+ -O*+-ENT+ OC)&A.+ rapidamente "e una per"ona da
prealenza allemi"fero de"tro o allemi"fero "ini"tro................................88
-O*+-ENT+ A 'E,T.A E ,+N+,T.A.......................................................88
)T+&+22O APP&+CAT+*O..........................................................................89
'A&&A PN& A&&A PN& (: +NT.O')2+ONE A' )NA N)O*A -AN+E.A
'+ CON,+'E.A.E + ,E/NA&+ OC)&A.+................................................8(
-ETTE.E T)TTO A,,+E-E: +NTE/.A.E &E .+CE.C:E
,PE.+-ENTA&+; &O ,C:E-A 'E&&E ,E+ PO,+2+ON+ E &E
,PE.+-ENTA2+ON+ E11ETT)ATE.........................................................8(
*ANTA//+ 'E& -O'E&&O.....................................................................83
CO-E )T+&+22A.E +& -O'E&&O..........................................................83
/E,T)A&+TA 'E&&E -AN+....................................................................8<
/e"tualit= ed atte!!iamento.......................................................................8<
Come utilizzare le informazioni ri!uardo alla !e"tualit= "pecifica di o!ni
per"ona........................................................................................................86
A'ATTA.,+ A&&A ,T.)TT).A -ENTA&E 'E/&+ A&T.+....................86
A+)TA.E /&+ A&T.+ A' +-PA.A.E: '+11E.ENT+ -AN+E.E '+
.+CO.'A.E...............................................................................................84
-O'E&&A-ENTO E ,T.ATE/+E............................................................8>
&E ,T.ATE/+E -ENTA&+.........................................................................8>
Come na"cono le "trate!ie mentali?...........................................................95
.+NT.ACC+A.E &A ,T.ATE/+A '+ )NA PE.,ONA..............................98
*+TA E ,T.ATE/+E -ENTA&+..................................................................90
-O'E&&O /ENE.A&E '+ CA-@+A-ENTO..........................................93
)N -O'E&&O /ENE.A&E 'E&&E ,T.ATE/+E....................................9<
&A&C:+-+A 'E&&A CO-)N+CA2+ONE: &E C:+A*+ 'ACCE,,O
A&&A PE.,ONA.........................................................................................(5
CO-E E&+C+TA.E &E ,T.ATE/+E..........................................................(8
+& -O'E&&O O.+/+NA.+O 'E&&E ,T.ATE/+E...................................(8
T+P+ '+ ,T.ATE/+A...................................................................................(3
+& P.+-O &+*E&&O: modelli di "ucce""ione "en"oriale e modale............(3
+& &+*E&&O ,)PE.+O.E: &E -ETA,T.ATE/+E...................................(3
T)TTO +N,+E-E: ,T.ATE/+E '+ CON1.ONTO T.A E&E-ENT+ E
,CE&TA.......................................................................................................(<
&E -ETA,T.ATE/+E E' + &+*E&&+ '+ CO,C+EN2A ............................(6
+NTE&&+/EN2E E CO,C+EN2E -)&T+P&E............................................(4
-ETA,T.ATE/+E E CO-)N+CA2+ONE NON *E.@A&E......................00
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IPERMANUALE
ELETTRONICO DELLE NUOVE
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Un m$n3$"e # n3o8e
%ecn#c'e 5PNL9 Ipno&# e%c.6
#n 4orm$%o e->oo:
MANUALE: INUOVE
DIMENSIONII
introduzione alla PNL e all'Ipnosi, con
molta attenzione alle tecniche
ipnotiche:
- L$ Com3n#c$1#one Non Ver>$"e
- I" R$ppor%
- LE$%%#%3#ne
- Com3n#c$re con No# &%e&&# e
A3%o#pno&#
- Ipno&# Moern$ e Com3n#c$1#one
- PNL9 PNL 39 Po&%-PNL
- M$%er#$"e 8$r#o