TEORA HEDONISTA DE LA MOTIVACIN

Esta teora se centra en el papel que juegan los estmulos sensoriales

en la motivacin humana, desde esta perspectiva, aquellos estmulos
que nos causan placer nos motivaran a realizar comportamientos
para tener dichos estmulos, mientras que los estmulos que nos
causan dolor nos motivaran a hacer cosas para evitarlos.

Teora de las necesidades de Abraham Maslow
Podemos decir que las teoras de la motivacin ms importantes son:

La jerarqua de necesidades de Maslow
Afirma que los seres humanos tenemos una escala de necesidades que
debemos cubrir. Para ello, Maslow elabora una pirmide en la que hay
cinco necesidades:
Necesidades fisiolgicas: respirar, comer, dormir, beber, procrear.
Necesidades de seguridad: empleo, seguridad fsica, familiar, moral, de
salud.
Necesidades de afiliacin: amistad, afecto, amor, intimidad sexual.
Necesidades de reconocimiento: xito, logro, respeto, confianza.
Necesidades de autorrealizacin: moralidad, creatividad, falta de
prejuicios..
En la base estn las necesidades fisiolgicas y en la cspide las de
autorrealizacin. Es necesario cubrir todas las necesidades desde la base
para poder pasar a las siguientes. Es decir, hasta que no se cubran las
necesidades fisiolgicas no se podrn pasar a las de seguridad y as
consecutivamente.

Maslow afirm: "Un msico debe hacer msica, un artista debe pintar, un
poeta debe escribir, si quiere finalmente sentirse bien consigo mismo. Lo
que un hombre puede ser, debe ser".
Con ello, Maslow da a entender que no todos los hombres estarn
motivados a satisfacer las mismas necesidades, por lo que est en cada
uno satisfacer las necesidades que crea oportunas para llegar a su
propsito.

Los tres factores de McClelland
Su teora centra la atencin sobre tres tipos de motivacin:
Logro: se trata del impulso de obtener xito y destacar. Y por tanto la
motivacin surge de establecer objetivos importantes, apuntando a la
excelencia, con un enfoque en el trabajo bien realizado y la
responsabilidad.
Poder: se trata del impulso de generar influencia y conseguir
reconocimiento de importancia. Se desea el prestigio y el estatus.
Afiliacin: se trata del impulso de mantener relaciones personales
satisfactorias, amistosas y cercanas, sintindose parte de un grupo. Se
busca la popularidad, el contacto con los dems y ser til a otras
personas.

La teora del factor dual de Herzberg
Mediante un estudio profundo que se bas en determinar la motivacin
humana en el trabajo, se lleg a la conclusin de que el bienestar del
trabajador est relacionado con:
Factores higinicos: son externos a la tarea que se realiza (relaciones
personales, las condiciones de trabajo, las polticas de la
organizacin,etc)
Factores motivadores: son los que tienen relacin directa con el trabajo
en s (reconocimiento, estmulo positivo, logros, sueldo e incentivos..).

La Teora X y Teora Y de McGregor
Es una teora muy utilizada en el mundo empresarial, en la que aparecen
dos estilos de direccin contrapuestos.
La Teora X presupone que los seres humanos son perezosos, tendiendo
a eludir las responsabilidades, y por tanto deben ser estimulados a travs
del castigo.
La Teora Y presupone que lo natural es el esfuerzo en el trabajo, y por
tanto los seres humanos tienden a buscar responsabilidades.

La teora de las expectativas
Est basada en determinar que es lo que busca conseguir una persona
dentro de una organizacin, y el modo en el que intentar alcanzarlo. Es
decir, se basa en la determinacin de las expectativas para poder ser
efectivo en suministrar los mecanismos a travs de los cuales se
conseguir cumplirlas.

Necesitas ampliar ms informacin acerca de las teoras de la
motivacin? Quieres participar dando tu punto de vista y aportando tus
conocimientos? Pues no dudes en dejar tu comentario contando lo que te
apetezca acerca de las teoras de la motivacin.

TEORIA EVOLUTIVA
Popularmente se ha entendido la motivacin como la causa de la
conducta tanto animal como humana. El trmino motivo se utiliza para
referirse especificamente a una de estas causas. Se dice de una persona
que est altamente motivada a conseguir el xito, etc. Sin embargo la
motivacin por si sola, es insuficiente para obtener estos fines, para lograr
los objetivos que las personas se marcan es necesario, adems, una
buena dosis de conocimiento, entrenamiento, capacidad, y hasta de
mucha suerte. Segn el hedonismo, las acciones humanas estn
gobernadas por un clculo sobre el placer y el dolor. Aunque el
hedonismo puede considerarse un factor emocional, este concepto no se
implant en filosofa y psicologa hasta la poca de Darwin, segn Darwin
los hombres y los animales constituyen un continuo en vez de dos tipos
de seres completamente distintos, como pretendan las posturas
racionalistas, adems entenda la conducta con fines adaptativos al
ambiente. La corriente evolucionista, surgida a partir de Darwin y de su
teora de la evolucin, onfluy en la psicologa funcionalista, interesada
en el estudio de la adaptacin del hombre al medio, en este sentido los
instintos posean capacidades adaptativas, William James el principal
representante de esta corriente seal que el hombre es el animal que
tiene mayor nmero de instintos.


La primera mitad del siglo XX puede considerarse como la poca por
excelencia del estudio de la motivacin, en un primer momento, la
motivacin se entendi como una fuerza o energa interna que empujaba
al organismo a actuar en el medio.

Hay dos formas contrapuestas de entender la naturaleza humana:

a) La concepcin racional; es la tendencia a considerar el hombre un ser
racional, consciente de sus objetivosn y de sus actos, que dirige su vida
con prudencia, los enfoques motivaciones quedan fuera de este enfoque.

b) La concepcin irracional; defiende que el hombre es un ser irracional,
cuyo comportamiento se sita prximo al comportamiento animal ya que
est guiado por sus instintos e impulsos, la sociedad tiene que actuar
como fuerza coercitiva que controle el comportamiento impulsivo.

Las concepciones recionalistas del hombre no han aceptado los factores
motivacionales porque consideran que el hombre se encuentra dirigido
fundamentalmente por la razn, responsable de sus actos.

La aparicin de la tradicin irracional es mucho ms reciente, aunque
tuvo algunas manifestaciones en el mundo griego (epicuro) que
defendan el principio del placer (hedonismo), en psicologa esta tradicin
se manifest a finales del siglo XIX y principios del s. XX en la escuela
funcionalista americana liderada por William James, pero sobre todo con
el nacimiento del conductismo, la motivacin tiene un carcter direccional
y activador de la conducta.

Segn la teora de la evolucin, la conducta animal y humana viene
marcada por su valor de supervivencia y adaptacin al medio, los
hombres y los animales poseen instintos cuyo principal valor es de tipo
adaptativo. La conducta humana se interpret a finales del siglo XIX
como determinada por un nmero cada vez mayor de fuerzas instintivas
innatas de carcter motivacional, el nmero de instintos fue en aumento,
McDougall como Freud son grandes defensores de los instintos. La
psicologa del instinto fue sustituida por la psicologa del impulso.

La motivacin se suele entender como el aspecto activador de la
conducta que mueve a la accin del organismo. Hay que distinguir entre
dos tipos de activacin: la activacin fisiolgica y la activacin psicolgica,
la primera es slo una de los elementos constituyentes de la activacin
psicolgica, otros elementos importantes de la activacin de la conducta
a nivel psicolgico son los aspectos ambientales, la historia de refuerzos
del individuo, todos estos aspectos, interactuando entre si, forman parte
de la activacin psicolgica.

La motivacin entendida como activacin de la conducta acta a tres
niveles diferentes, ordenados de inferior a superior, estos niveles son:

1) Los motivos de carcter biolgico, que constituyen programas de
conducta no aprendida.

2) La motivacin entendida como impulso, que funciona a nivel de los
condicionamientos sensomotrices.

3) La motivacin de orden superior, entendida como motivacin de
exploracin o motivacin de logro.

1. La motivacin estudiada dentro de la tradicin asociacionista del
aprendizaje animal.

Dentro del conductismo, se critica seriamente el concepto de instinto,
sobre todo de la mano de Watson.

La motivacin entendida como impulso.

El concepto de homeostasis, se entiende como el mecanismo por el cual
los organismo mantienen su equilibrio interno frente al medio, cuando se
produce un desequilibrio provocado por la privacin, el impulso mover a
la accin con el fin de reestablecer el equilibrio perdido, a pesar de la
popularidad que alcanz la teora del impulso como factor explicativo de
la conducta motivada, surgieron tres tipos de dificultades que
contribuyeron a su abandono. Estas dificultades fueron:

1) A pesar de que existen datos a favor del impulso como factor central,
se ha encontrado que el impulso no fuerza a la actuacin de modo
obligatorio y ciego.

2) Gran parte de la conducta se encuentra motivada por factores que no
pueden explicarse a travs de la teora homeosttica. Conducta sexual o
maternal.

3) Pronto aparecieron problemas con el impulso adquirido o secundario,
por ejemplo, se fracas en el intento de encontrar otros impulsos
adquiridos diferentes del miedo.

La motivacin como incentivo y refuerzo.

Un problema importante de la teora del impulso es que no tiene en
cuenta el aprendizaje. Debido a esto y a otras dificultades han aparecido
conceptos sustitutos al del impulso, como incentivo y refuerzo.

2. Teora de la motivacin de Clark Hull.

Fue un psiclogo neoconductista, estuvo muy infludo por la teora de la
evolucin, en este concepto Hull entenda que las necesidades del
organismo eran las fuerzas que le incitaban a la accin, la cual deba
reducir o eliminar estas necesidades.

Hull distingui entre impulsos primarios e impulsos secundarios. Los
impulsos primarios estn asociados a estados de necesidad y tienen un
carcter innato, existen adems otros impulsos secundarios o aprendidos,
como el miedo, que se basan en el aprendizaje de evitacin. Finalmente
poco antes de su muerte Hull haba empezado a trabajar en una teora
basada en el incentivo.

- La segunda teora de Hull se basa en el condicionamiento operante y en
el concepto de homeostasis, propiedad de la conducta necesaria para
que el organismo mantenga su identidad frente al medio.

- La tercera teora de Hull, se encuentra en su ltima obra, el potencial de
accin es igual al hbito o aprendizaje multiplicado por el impulso y por el
incentivo, a medida que ascendemos en la escala filogentica y nos
encontramos con aprendizajes ms complejos, la importancia del impulso
como concepto motivacional decrece, o incluso desaparece, como
activacin reguladora de la conducta.

Si los efectos de las variables hbito e impulso fueran aditivas su
representacin grfica sera paralela y no loes. La principal implicacin de
que esta relacin sea multiplicativa es que si una de las variable, hbito o
impulso es cero, el valor de la ecuacin es automticamente cero.

Segn Hull, el impulso no participa en la direccionalidad de la conducta,
lo que hace unicamente es proporcionar energa a los hbitos
previamente adquiridos. Hull crea que el impulso y hbito eran
independientes. Mientras que el hbito se produca por un cambio ms o
menos permanente en el sistema nervioso, el impulso tena un carcter
motivacional bastante transitorio y pasajero. Otra hiptesis de Hull fue
que el reforzamiento se basa en la reduccin del impulso, no se ha
podido verificar que impulso e incentivo sean realmente independientes.

Contribucin de Spence a la teora hulliana.

Existen algunas diferencias en sus planteamientos sobre el tema de la
motivacin:

1) Hull defendi la teora de que el reforzamiento reduca la tensin, sin
embargo Spence nunca lo hizo.

2) Hull comenz sealando que los incentivos influyen en la fuerza del
hbito para pasar despus a proponer que estos influan en la ejecucin,
Spence siempre entendi la motivacin como incentivo.

Para Spence impulso e incentivo tienen un efecto aditivo, la suma de
ambas se multiplica por la fuerza del hbito para dar lugar al potencial de
accin, adems a reconocido tambin el papel de la inhibicin basada en
la anticipacin de la recompensa.

3. El incentivo como concepto motivacional.

Mientra el impulso es algo interno que se produce en el interior del
organismo, el incentivo, por el contrario, es algo externo al organismo, los
incentivos pueden ser objetos, condiciones, tanto positivos como
negativos. Los incentivos cumplen dos condiciones bsicas:

1) Una funcin de acercamiento o alejamiento del incentivo.

2) Una funcin de creacin de un estado de excitacin en el individuo que
le empuja a la accin.

De los experimentos realizados para mostrar el efecto de los incentivos
en la conducta se puede concluir, que el cambio de incentivos produce
una cambio significativo en la ejecucin de la conducta de correr. Pero no
slo los animales actan por incentivos, las personas tambin se mueven
por ellos.

4. El papel del refuerzo.

Refuerzo es una condicin que fortalece la conducta que precede a la
obtencin de dicho refuerzo, los defensores del refuerzo sealan que no
son necesarios conceptos motivacionales, como impulso o incentivo, para
explicar la motivacin porque el refuerzo es suficiente para explicar la
conducta. Reforzadores negativos son aquellos cuya retirada fortalece la
conducta que les precede. Todo hecho externo que aumente una
determinada respuesta se llama reforzador.

Funciones de los conceptos motivacionales, han desempeado dos
funciones fundamentales:

1) Energizar la respuesta del organismo, controlando su fuerza o eficacia.

2) Dirigir el comportamiento del organismo a la consecucin de
determinados fines.




TEORIA COGNITIVA
PLANTEAMIENTOS PREVIOS SOBRE LOS MODELOS COGNITIVOS
DE LA MOTIVACIN.
El paradigma cognitivo supuso un revulsivo para el desarrollo de nuevas
concepciones de la motivacin. Se entenda que los procesos cognitivos,
y ms en concreto los pensamientos conscientes, permiten la
instauracin de nuevas conductas o la inhibicin de un determinado
comportamiento.


Gener un cambio desde posiciones mecanicistas, (incentivo o
recompensa), a posiciones que incluan constructos ms intangibles,
(planes, metas o expectativas). Cambian su foco de atencin de los
estmulos y las respuestas a la secuencia cognicin-accin.


En los aos 20 y 30, el estructuralismo, el funcionalismo, el conductismo,
la psicologa de la Gestalt, y el psicoanlisis, haban coexistido. En los 50
persistan el conductismo y el psicoanlisis. La insatisfaccin del
mecanicismo de los conductistas y el sesgo hacia los procesos
patolgicos de los psicoanalistas, hizo en los 60 el surgimiento de la
tercera fuerza en la psicologa: la psicologa humanista, que
reinterpretaba el ser humano como un ser activo, cognitivamente flexible,
y orientado al crecimiento personal.



PLANES Y METAS.
2.1. Los planes.
Segn Miller, Galanter y Pribram, los planes son la serie de procesos
jerrquicos llevados a cabo en el organismo, que controlan el orden en el
que se van a ejecutar diversas operaciones para conseguir un fin. El ser
humano dispone de representaciones mentales ideales sobre las distintas
situaciones de la vida, y stas son las que determinan los planes que
ponen en marcha una conducta. Cualquier disparidad entre el estado
ideal y la situacin actual del sujeto, determinara una nueva conducta
con objeto de reducir dicha lista. Cada una de estas nuevas conductas
estara organizada dentro de un plan de accin. La disparidad, entre el
estado ideal y actual, va a funcionar como energetizador de la conducta,
el plan es el medio cognitivo para conseguirlo. Esta concepcin se
encuentra reflejada en el modelo TOTE, (Test-Operate-Test-Exist), que
analiza de forma recursiva el estado actual en funcin de un estado ideal,
y la disparidad entre ambos, es solventada con la introduccin de una
nueva operacin. Si no existe correspondencia entre los dos estados, el
sistema persistir en la ejecucin de nuevas operaciones.


Pregunta: el modelo que analiza de forma recursiva el estado actual en
funcin de un estado ideal y la disparidad entre ambos es... TOTE.


Los planes no son estticos, se actualizan constantemente de forma
dinmica en funcin de la situacin actual.

2.2. Las metas.
Una meta se puede definir como cualquier objetivo que un individuo se
esfuerza por conseguir. Como con los planes, la disparidad entre el
estado actual y lo que se pretende alcanzar, es el elemento energetizador
de la conducta. En los planes, el objetivo final era la reduccin de la
discrepancia entre ambos estados, en la generacin de metas se
persigue la creacin de esa discrepancia. En las metas opera el
feedforward, (alimentacin hacia delante), el feedback,
(retroalimentacin), se emplea en los planes. Con el feedforward se
persigue el crecimiento.


La relacin entre el establecimiento de metas y el rendimiento en la
ejecucin de tareas es que la mera presencia de una meta es suficiente
para incrementar el rendimiento en una actividad. La ejecucin en
cualquier tipo de tarea, sea fsica o intelectual, es mejor entre el grupo de
sujetos a los que se ha proporcionado una meta frente a aquellos que no
reciben ninguna indicacin. Las metas difciles y especficas generan
mejores resultados que las sencillas y con consignas vagas e
inespecficas. Las variables que relacionan el establecimiento de metas y
la ejecucin:


*Especificidad. Las metas que conllevan exigencias especficas, tienden a
generar mejores resultados que las genricas. ste efecto puede ser:
- Resultado de un incremento en la capacidad de auto-regulacin para
ajustar el nivel de esfuerzo invertido en la realizacin de la tarea.
- Con pautas concretas se estimula el nivel de auto-eficacia, el individuo
puede evaluar su nivel de logro y de progreso.


*Proximidad. Las metas a corto plazo generan mayor implicacin, y se
ejecutan ms rpidamente que las metas a largo plazo. Lo ideal sera
establecer objetivos a largo plazo pero subdivididos en objetivos parciales
inmediatos.


*Dificultad. Las tareas fciles y las inalcanzables, generan un escaso
nivel de motivacin. Las de nivel moderadamente alto son las que
mejores resultados obtienen en ejecucin. Estimulan la consecucin al
aumentar el esfuerzo y la perseverancia.


*Autoestablecimiento de metas. Las metas establecidas por el propio
individuo generan mejores resultados. Incrementan la implicacin de la
persona.


*Importancia. Cuanta ms importancia se les confiera, ms se esforzar
en conseguir los resultados propuestos.


*Auto-eficacia percibida. La sensacin de ser capaz de llevar a cabo una
tarea facilita su ejecucin. Esta confianza, en las propias capacidades,
puede manipularse externamente, estableciendo un entrenamiento.


*Feedback. Adecuado y frecuente para que la persona pueda evaluar el
progreso en la consecucin de los objetivos marcados. El
desconocimiento del nivel de ejecucin imposibilita el ajuste del nivel de
exigencias y la rectificacin de los errores.

2.3. El modelo de conducta propositiva de Tolman.
Debe ser considerado el primer psiclogo cognitivista. Habra que
clasificarlo como conductista desde el punto de vista metodolgico,
aunque desde una ptica conceptual se separe bastante del conductismo
radical de Watson y Skinner. Entenda que los aspectos propositivos de la
conducta podan ser estudiados sin renunciar a la objetividad cientfica.
Tolman trataba de estudiar la conducta desde una perspectiva molar,
(global). Se resista a entenderla desde una perspectiva molecular,
(cadenas E-R).


El enfoque propositivo de la conducta ha servido de nexo de unin entre
las teoras puramente conductistas y las cognitivistas: cualquier individuo
aprende bsicamente a identificar las seales especficas que le
conducen a su meta concreta. Los animales no aprendan respuestas
automticas desencadenadas por claves estimulares externas, sino que
eran capaces de aprender claves situacionales del entorno, que podan
ser empleadas de forma flexible en circunstancias posteriores diferentes.
Rechazaba los postulados de Watson y Thorndike sobre el aprendizaje, y
distaba mucho de entender el aprendizaje como un fenmeno automtico
(E-R), ms bien como emparejamiento de estmulos (E-E). Se establecen
relaciones entre un estmulo en concreto y una meta en particular. El
aprendizaje de un nuevo estmulo, es el resultado de la asociacin
reiterada de un estmulo desprovisto de significado, con otro que ya tena
un significado previo. Es necesario el reforzamiento. Su modelo de
aprendizaje puede ser entendido como un procedimiento de confirmacin
de hiptesis, pensamientos o creencias sobre las relaciones existentes
entre los estmulos del medio.


El proceso de elaboracin o rechazo de estas hiptesis, configuraban los
mapas cognitivos. Propona que los estmulos que nos llegan del medio
no se asociaran de forma unvoca con una respuesta en concreto. Estos
estmulos, seran analizados e integrados como parte de un mapa
cognitivo, que permitira explicar una situacin en su totalidad. Se
estableceran rutas que conectaran una conducta concreta del individuo
con una meta en particular. Las cogniciones y propsitos serviran para
describir, predecir y explicar la conducta. Bajo una concepcin
conductista, el comportamiento (VD), es el resultado de una configuracin
de estmulos del medio (VI). En el modelo cognitivista, es necesario
recurrir a las variables intervinientes, (cogniciones y propsitos), que
daran explicacin de las conductas finales.

Pregunta:concepto emblemtico de Tolman... mapas cognitivos.


Tolman entiende 3 niveles. Los motivos primarios, son innatos, (obtencin
de alimento, agua, sexo). Los secundarios, tambin innatos, (dominancia,
sumisin y dependencia). Los terciarios, son aprendidos, (obtencin de
metas culturales y profesionales). Dichos motivos operan bajo los
siguientes principios conductuales:
Toda conducta es propositiva y est dirigida a la consecucin de metas.
Conductas persistentes hasta la consumacin de la meta.
Los aprendizajes se fundamentan en las claves del entorno que permiten
lograr una meta en concreto. Las conductas siguen un itinerario
especfico para dicha meta, no son aleatorias.
El organismo se encarga de determinar y seleccionar el camino ms
rpido y adecuado par lograr una meta.
Pregunta: para Tolman los motivos primarios y secundarios son
innatos.


La mayora de sus trabajos fueron con ratas. En uno de sus experimentos
trat de comprobar si las ratas aprendan un lugar o si, por el contrario,
aprendan a dar una respuesta contextual. Se observ cmo las ratas,
que disponan de la comida siempre en el mismo sitio, ejecutaron mejor la
tarea, que aquellas que deban aprender un giro especfico. Para Tolman,
estos resultados demostraban, que el comportamiento de las ratas era
controlado por las expectativas sobre elementos del entorno. Les
resultaba ms sencillo aprender dnde encontrar el reforzador, que
aprender un conjunto especfico de respuestas. Autores posteriores han
cuestionado estos resultados demostrando que, el aprendizaje de
respuestas es superior al aprendizaje de lugar.


Tolman introdujo el concepto de el aprendizaje latente. Establece la
distincin entre el aprendizaje y la ejecucin. La ejecucin es entendida
como la transferencia que se hace de un aprendizaje especfico a un
repertorio concreto de conductas. El aprendizaje permanece latente hasta
que el organismo encuentra una razn para ponerlo en ejecucin.

2.4. La teora de campo de Kurt Lewin.
Es uno de los discpulos ms aventajados de la Gestalt, y es conocido
por aplicar los principios de esta escuela al mbito de la motivacin, la
personalidad, y la dinmica de grupos. Los desarrollos de Lewin parten
de una concepcin mecanicista basada en metforas del mundo de la
fsica que, posteriormente, dan cabida a elementos ms dinmicos. Su
aportacin fundamental es la teora del campo. En los individuos existe
un campo psicolgico. Un espacio en el que las fuerzas se relacionan
entre s. La conducta viene determinada por la situacin de dicho campo
en un momento dado, (propuesta atemporal). La teora del campo,
concibe que el comportamiento es el resultado de la interaccin de
fuerzas que se estn produciendo en dicho individuo en el momento
presente. Las informaciones respecto del pasado, as como las
expectativas sobre el futuro, estn integradas en el momento presente.
Sus propuestas son de carcter holista. La conducta debe ser analizada
teniendo en cuenta la situacin en su totalidad. El comportamiento debe
ser entendido como el resultado de la interaccin de todas las fuerzas
que se producen dentro del campo. Todas estas interacciones adquieren
relevancia en lo que Lewin denomina espacio vital.


El espacio vital es el conjunto de elementos que influyen en la conducta
de un individuo en un momento dado. Son los hechos psicolgicos, y
estn constituidos por la consciencia de los sucesos internos, los sucesos
externos, y la informacin almacenada de las experiencias anteriores. La
nica condicin para que sea un hecho psicolgico, es que exista en el
campo de la conciencia de esa persona en un momento dado. Todo lo
que cae fuera del campo de la conciencia, no es contemplado como
elemento determinante de la conducta. La determinacin de la conducta
(C), dentro del espacio vital, es el resultado tanto de las condiciones
presentes en la persona (P), como del entorno psicolgico en el que est
inmerso (E):


C = f (P,E), (totalidad de circunstancias, tanto internas como externas).


Pregunta: para Lewin la determinacin de la conducta dentro del espacio
vital es el resultado tanto de las condiciones... presentes en la persona,
como del entorno psicolgico.


Pregunta: La teora de la motivacin que toma como analoga a la teora
de campo la Fsica fue la desarrollada por... Lewin.


Tanto la persona, como el entorno en el que se desenvuelve, son
considerados campos de tensin que exhiben propiedades tanto
estructurales como dinmicas. Estas caractersticas pueden referirse,
dentro del espacio vital, tanto a la persona como al entorno psicolgico.


-mbito de la persona, las propiedades estructurales aluden a los
aspectos ms estticos de espacio vital. Una persona puede ser
considerada una regin dentro del espacio vital. Dicha regin, se localiza
en un lugar preciso, tendr unos lmites concretos y entre otras regiones.
Con las regiones adyacentes compartir ms o menos caractersticas en
funcin de la permeabilidad de los lmites que las separan. El
componente dinmico del modelo, hace referencia al equilibrio que se
produce entre las distintas regiones existentes en un mismo espacio vital.
Al producirse una necesidad dentro del espacio vital de una persona, se
generar un estado de tensin entre las distintas regiones, que vendr
determinada por la intensidad y la magnitud de cada necesidad.
Dependiendo de la estanqueidad de cada una de las regiones, la tensin
generada por una de ellas puede ser compensada en s misma, o puede
requerir de cambios dinmicos en las regiones adyacentes. Esta tensin
entre regiones es el constructo motivacional dentro de la teora de Lewin.
La satisfaccin de la necesidad, o la consecucin de la meta, reducir el
nivel de tensin que se produce en una regin dada.


-mbito psicolgico, las caractersticas estructurales del entorno son muy
semejantes a las de la persona. Existen regiones, fronteras y
localizaciones adyacentes. Las regiones del entorno psicolgico pueden
ser entendidas como espacios fsicos. Una persona que desea alcanzar
una meta, podr moverse de regin en regin hasta salvar todas las
acciones instrumentales que le lleven a la meta. El nmero de regiones
flucta en funcin de las circunstancias. Las regiones se articulan en un
espacio hodolgico (camino), que no conserva las propiedades de los
espacios fsicos. La distancia entre A y B, puede no ser la misma que
entre B y A.


El componente dinmico de los entornos psicolgicos se define con el
concepto de valencia o valor. A pesar de que existan necesidades, esto
no asegura que se generen valencias hacia elementos del entorno, ya
que puede que ninguno de ellos sea apropiado a la necesidad. Un objeto
adquiere una valencia slo si existe una necesidad, pero una necesidad
puede no generar valencia alguna sobre los elementos disponibles en el
entorno. Va(M) = f(t,M). La valencia de un objeto del entorno psicolgico
es funcin de, la intensidad o la tensin generada por la necesidad (t), as
como de las caractersticas del propio objeto de meta (M), (versin
esttica del modelo). En la versin dinmica, se incluye un componente
vectorial relativo a la fuerza que el individuo ejerce en la consecucin del
objetivo. La fuerza es una magnitud vectorial definida por: magnitud o
intensidad, direccin y punto de aplicacin.

d: distancia psicolgica entre la persona y la meta


Segn Lewin, la distancia psicolgica es inversamente proporcional a la
intensidad de la fuerza. A medida que la distancia con el objeto meta se
reduce, se incrementa la intensidad de la fuerza que se ejerce para
conseguirlo. El punto de aplicacin de dicha fuerza, se correspondera
con la regin del espacio vital desde la que se trata de conseguir la meta.
La direccin con la que se aplica dicha fuerza, vendra representada por
la direccin en la que se encuentra la misma. Una vez que se obtiene la
meta, el objeto pierde su valencia.



EXPECTATIVAS Y VALOR DEL INCENTIVO.
Como adelantaba Lewin en el concepto de distancia psicolgica, otro
aspecto que condiciona el xito en la consecucin de una meta, son las
expectativas que se generan alrededor de la consecucin de dicha meta.


La teora de la motivacin basada e los conceptos de expectativa y valor
sostiene que, la probabilidad de emitir una conducta depende, tanto del
valor que se otorgue a la meta que se pretende alcanzar, como de la
expectativa, (convencimiento), que la persona tiene de conseguir esa
meta. El origen de la conducta, radica en las necesidades individuales de
la persona, tanto el valor de la meta, como la expectativa de conseguirla,
actan como moduladores del comportamiento. Admite la existencia de
representaciones mentales sobre las expectativas de que ciertos
comportamientos conducirn a la obtencin de determinados objetivos, y
del valor que dichas metas u objetivos, tienen para el organismo. Las
expectativas se desarrollan a partir de las experiencias pasadas de xito
o de fracaso. Aunque el organismo identifique una necesidad a la que se
otorga una alta valoracin, no se ejecuta ninguna conducta encaminada a
satisfacer dicha meta, si la expectativa de conseguirla es muy pequea.


5 autores principales:
Rotter teora del aprendizaje social. La probabilidad de emitir una
conducta es funcin de la expectativa de conseguir la meta y del valor del
reforzador, dentro de un contexto psicolgico. Existencia de un continuo,
(internalidad-externalidad), sobre el que se podra situar cualquier
individuo, definido como locus of control.
Murray Necesidad de logro es el deseo de conseguir el xito en las
actividades para las que se haya definido un estndar de excelencia.
Murray es conocido por el desarrollo del Test de Apercepcin Temtica
(TAT).
McClelland desarroll una teora completa sobre las motivaciones
humanas. Existen 3 necesidades que engloban todas las dems:
Necesidad de poder, Necesidad de afiliacin y Necesidad de logro.
Atkinson TE =ME x PE x IE . Raynor: la distancia psicolgica ante la
consecucin de una meta, viene determinada por 3 factores: la
expectativa de consecucin de la meta, la distancia objetiva entre el logro
actual y el logro final, y la orientacin hacia el futro de la persona.
Elliot modelo jerrquico de la motivacin de logro: bsqueda/evitacin
y maestra/rendimiento.

3.1. Los conceptos de valor de reforzador y Locus of control de Rotter.
La teora del aprendizaje social de Rotter establece los factores, tanto
internos como externos, que influyen en la adquisicin, el mantenimiento,
y la regulacin de ciertos comportamientos. Se trata de aunar el enfoque
E-R y las propuestas cognitivistas de Tolman y Lewin. Los factores
internos, hacen referencia a las expectativas sobre la consecucin de las
metas, y al valor sujetivo que la persona les confiere. Los factores
externos, son las situaciones sociales concretas en las que se van a
producir las conductas. El aprendizaje se producir, tanto en la
interaccin directa del individuo con el medio, como mediante la
observacin de las consecuencias en la conducta de los otros.

Cuatro elementos presentes en el aprendizaje social:
La eleccin de una meta, determinada por el valor del reforzador que
adquiera dicha meta, (lo deseable que puede llegar a ser una meta).
Desarrollamos expectativas sobre la consecucin de metas.
Estas expectativas son el resultado de factores situacionales.
Toda persona realizar una generalizacin de expectativas a partir de la
experiencia propia.


P(c) = f(E x Vr)


Segn Rotter, la probabilidad de emitir una conducta es funcin de la
expectativa de conseguir la meta y del valor del reforzador. La
probabilidad de llevar a cabo una conducta, depender tanto de la
probabilidad que el sujeto atribuye a que dicha conducta le conducir a la
meta que desea, como del grado en el que esta meta es deseable para el
individuo. Otro concepto esencial para Rotter, es el factor de contexto
psicolgico. Aunque no lo incluye en la formalizacin matemtica,
entiende que una misma situacin puede ser evaluada de forma diferente
por distintas personas. Sostiene que las personas aprenden, a
consecuencia de las experiencias pasadas. Es la valoracin subjetiva que
una persona hace sobre su entorno la que determina la conducta, y no
una relacin objetiva entre los estmulos y las respuestas.

Pregunta: segn Rotter, la probabilidad de llevar a cabo una conducta
depender: (A) nicamente del valor del reforzador para el sujeto. (B) De
las relaciones objetivas entre estmulos y respuestas, en las que no
median las valoraciones subjetivas del sujeto. (C) Tanto de la
probabilidad que el sujeto atribuya a que dicha conducta le conducir a la
meta, como de la deseabilidad de dicha meta para el mismo.

Pregunta: para Rotter (1954) la probabilidad de emitir una conducta
depende: (A) De las expectativas y del valor del reforzador. (B) Slo del
valor del reforzador. (C) Slo de las expectativas.


Los seres humanos no nos comportamos de una forma tan racional.
Sencillamente actuamos por impulso. Rotter ampli su modelo
constatando que las personas diferamos en las expectativas. Propone la
existencia de un continuo, (internalidad-externalidad), sobre el que se
podra situar cualquier individuo, definido como locus of control, (o lugar
control del reforzador), y asume que el hombre es un animal clasificatorio
que se encarga de categorizar situaciones semejantes bajo una misma
clase. Una clasificacin puede ser si los reforzadores del entorno son el
resultado de las acciones propias, o son consecuencia del azar:


-Los individuos internales, percibiran las recompensas y los castigos
como resultado de sus propias conductas. La responsabilidad sobre las
recompensas que obtienen recae en ellos mismos, son consecuencia de
su propio esfuerzo.


-Los sujetos externales, consideran que tanto las recompensas como los
castigos, escapan a su control. Sus vidas estn controladas por la suerte,
el azar, o el destino.


Para Rotter, este constructo no es estable, a pesar de que las
atribuciones que las personas hacen sobre el origen del reforzador son
bastante estables, stas son absolutamente situacionales.


La percepcin del control del reforzador, tras un xito o un fracaso, influye
en el cambio de expectativas. Los experimentos de Phares con tareas de
capacidad vs azar, ilustran esta relacin. Se observaba como, ante una
tarea basada en las capacidades del sujeto, se producan incrementos en
las valoraciones sobre la probabilidad de obtener xitos, si durante los
ensayos se haban obtenido xitos, y disminucin, si se haba fracasado
en los ensayos. En tareas basadas en el azar, se observaba que las
expectativas de xitos o fracasos, apenas se modificaban, tratando de
compensar el azar, (falacia del jugador). Ante una situacin de xito, los
sujetos tenderan a infraestimar las posibilidades de xito futuro, y ante
una situacin de fracaso, a sobreestimarlas.


En resumen, los trabajos de Rotter han configurado una teora de valor-
expectativa sobre la conducta basad en el aprendizaje social.
Sobreestimar el valor de un reforzador, e infraestimar las expectativas de
conseguirlo, puede conducir a una persona a un estado de frustracin.

3.2. La teora del valor-expectativa y la necesidad de logro.
Necesidad de logro, descrita inicialmente por Murray, es el deseo de
conseguir el xito en las actividades para las que se haya definido un
estndar de excelencia. En la formulacin original de Murray, era una
necesidad centrada fundamentalmente en llevar a cabo actividades
complejas, de forma rpida, y hacerlas bien. La evolucin del concepto ha
admitido que la necesidad de logro puede surgir en otras mltiples
situaciones. Caractersticas de personas con alta motivacin de logro:
Valoran los logros como ms importantes que las recompensas
materiales o econmicas, (el feedback).
El terminar una tarea o lograr un objetivo les proporciona mayor
satisfaccin que las propias alabanzas. Se dejan guiar por la motivacin
intrnseca.
Ni la seguridad ni el status son sus motivos principales.
Es imprescindible recibir feedback, es su modo de estimar el grado de
consecucin de sus metas.
Siempre estn tratando de innovar para llevar a cabo sus actividades de
la mejor manera posible.
Suelen buscar activamente nuevos retos en el trabajo.
Todo proceso motivacional surge de las necesidades individuales.
Entenda que las necesidades se trataban de una inquietud recurrente
ante un estado-meta, caracterizadas por dos componentes: naturaleza
direccional y carcter energtico, vinculado con la intensidad de la
necesidad.


Las personas diferimos tanto en el tipo de necesidades sociales que nos
impulsan a actuar, como en la intensidad con la que stas surgen. Murray
se interes por identificar los distintos motivos y su intensidad.


Murray es conocido por el desarrollo del Test de Apercepcin Temtica
(TAT), prueba de imaginacin en la que se presentan una serie de
lminas con imgenes, y se pide a la persona que elabore una historia
sobre lo que sucede en la escena. El sujeto proyectar sus necesidades
en el relato. La temtica sobre la que versan las imgenes es diversa. Se
considera una prueba aperceptiva. Para cada temtica se han
desarrollado manuales de interpretacin.

3.3. La motivacin de logro segn McClelland.
McClelland y Atkinson concentraron la mayora de los trabajos dedicados
a la motivacin de logro, como modelo de estudio de las necesidades en
el mbito social. Emplearon el TAT como metodologa de evaluacin de
los motivos humanos, no como herramienta de diagnstico clnico.


El estado motivacional, aunque sea artificialmente inducido, influye en los
contenidos verbalizados en el TAT.


McClelland desarroll una teora completa sobre las motivaciones
humanas. Estableci que las necesidades adquiridas de un individuo, no
estn establecidas desde el nacimiento, se van desarrollando a lo largo
del tiempo a consecuencia de las experiencias vitales. Existen 3
necesidades que engloban todas las dems:


*Necesidad de poder: tendencia a hacer que otras personas se
comporten de una manera determinada. Tratan de persuadir y controlar a
otras personas, buscando su admiracin. Esta necesidad es personal,
pero puede trascender a un plano profesional, institucional, o social. Las
personas con alta necesidad de poder en la esfera personal, suelen
resultar ambiciosas y manipuladoras, las del mbito social suelen
desarrollar un estilo de liderazgo eficaz.


*Necesidad de afiliacin: predisposicin de ciertas personas por
conseguir el contacto social de los dems de forma frecuente, y por ser
considerado como miembro de un grupo en el que se puedan desarrollar
relaciones interpersonales. Suelen buscar relaciones armoniosas y tratan
de ser aceptados por los dems. Siguen las normas explcitas e implcitas
del grupo. Son cooperativos y poco competitivos en el trabajo. Obtienen
gran satisfaccin en el hecho de ser socialmente aceptados, y buscan
trabajar en grupo.


*Necesidad de logro: tendencia a buscar el xito. Lleva a cabo tareas
difciles y las acomete con la mayor calidad posible. Suelen emprender
tareas en las que el xito est relacionado con el propio esfuerzo, y no
con el azar. Prefieren tareas que supongan un desarrollo de sus
capacidades personales. Es indispensable que se les proporcione
feedback. Evitan situaciones de escaso riesgo o exigencia, (no son
consideradas un logro), y situaciones de riesgos elevados. Tienden a
elegir tareas moderadamente difciles. Suelen ser personas realistas,
tenaces, y perseverantes.


McClelland postula que, esta necesidad, permitira explicar las cadas y el
auge de las sociedades. Convicciones formuladas antes por Max Weber:
el sistema de verdades y valores que fomenta cada cultura, va a
determinar la estructura econmica de la sociedad. Weber sostena que
el capitalismo surge de la nueva tica protestante (Calvinismo).


McClelland fue evolucionando sus teoras a propuestas, vinculadas al
mbito empresarial. Resultan de inters sus trabajos sobre programas de
entrenamiento en motivacin de logro. De lo que se concluye que los
cambios en esta variable, influirn en la conducta de los individuos que,
permitirn justificar los desarrollos econmicos acontecidos en una
sociedad.

3.4. El modelo de asuncin de riesgo de Atkinson.
Atkinson trabaj con la motivacin de logro, y trat de identificar los
elementos que entraban a formar parte de esta necesidad. En toda
persona orientada al logro, se producen sensaciones de entusiasmo y
satisfaccin anticipadas ante el triunfo, y coexisten con sentimientos de
miedo y ansiedad ante el posible fracaso. Es un modelo de valor-
expectativa, ya que la probabilidad de iniciar una conducta est en
funcin de la expectativa que se tenga de que dicho comportamiento va a
tener un objetivo. Se incorpora el valor que la persona confiere a dicha
meta.
TE =ME x PE x IE


TE: tendencia a llevar a cabo conductas orientadas a logro, determinada
por 3 variables:
la motivacin que el individuo muestra por el xito (ME)
la probabilidad que la persona atribuye a conseguir la meta (PE) y,
el valor de incentivo que la persona atribuye a la consecucin de una
meta (IE).


ME es un rasgo estable de personalidad, que se forma a partir de
experiencias positivas de xito del pasado, suele variar de un individuo a
otro.


PE es una estimacin subjetiva de la probabilidad de conseguir el
objetivo.


IE, cuando la consecucin de una meta resulta sencilla, el valor de
incentivo tiende a ser muy pequeo, si la tarea es complicada, el
incentivo es mayor.


IE =1-PE


se podra expresar:


TE = ME x PE x (1-PE).


Existen personas que no se encuentran orientadas a conseguir xitos,
sino a evitar los fracasos:


TF = MF x PF x IF.


Las probabilidades subjetivas atribuidas al xito o al fracaso suman uno.
Los valores de incentivo tanto de xito como del fracaso tambin suman
uno.


PE + PF =1 y
IE + IF =1.


Si una tarea resulta difcil la probabilidad de xito ser baja, mientras que
la de fracaso ser alta, y para el xito ser mucho mayor que para el
fracaso.
TG = (ME MF) x (PE x [1 PE]).


La tendencia a implicarse en una tarea con objeto de conseguir una meta
(conducta de logro o TG), depende de la motivacin por el xito, as como
la de evitar el fracaso, y de la probabilidad subjetiva que nosotros
atribuimos a la consecucin de dicha meta. Dado que la probabilidad que
se atribuye al xito, en una situacin dada, es constante, la tendencia a
implicarse depender, de si la motivacin por el xito es superior a la
motivacin por el fracaso.


El modelo nicamente contempla elementos de motivacin intrnseca (sin
que medien reforzadores externos). La vida diaria contiene elementos
motivacionales extrnsecos. Atkinson clarific que la tendencia final a
involucrarse en una tarea, vendr determinada por la intensidad de la
tendencia a implicarse, y por el resto de tendencias acontecidas en una
situacin, pero no relacionadas con la necesidad de logro en s misma,
(elementos extrnsecos o TX).


TG = TE TF + TX.


Dos posiciones internas estables: la motivacin por el xito y la de evitar
el fracaso.

Pregunta: en los trabajos de Feather (1966) sobre la persistencia en la
ejecucin de una tarea en funcin de la motivacin de logro, se concluye
que: (A) No existen diferencias en persistencia entre los sujetos con
ME>MF. (B) Los sujetos con ME>MF tienden a mostrar una mayor
persistencia en las tareas difciles que en las fciles. (C) Los sujetos con
ME>MF tienden a mostrar una mayor persistencia en las tareas fciles
que en las difciles.


No todas las situaciones de logro son idnticas en cuanto a su nivel de
importancia. Una variable crucial es la implicacin que el comportamiento
actual tendr para el futuro. En muchas situaciones el poder motivador
del logro final va a ser transferido al logro parcial. Las personas
orientadas a logro (ME>MF), tienden a obtener mejores resultados
cuando la tarea es percibida como importante para la obtencin de
objetivos futuros, que cuando no es as.


La teora de Raynor sobre la motivacin de logro, establece que la
distancia psicolgica ante la consecucin de una meta, viene
determinada por 3 factores: la expectativa de consecucin de la meta, la
distancia objetiva entre el logro actual y el logro final, y la orientacin
hacia el futro de la persona, (elemento intrnseco de la personalidad del
sujeto). La motivacin de logro se incrementa a medida que la distancia
psicolgica disminuye.


Un tpico asociado a la investigacin sobre motivacin de logro, sera la
asuncin de riesgos en la eleccin del nivel de dificultad de la tarea. TAT
(para evaluar ME), y el TAQ (Test Anxiety Questionnaire, que valora el
nivel de MF). En tareas de asuncin de riesgos, la mayora de los sujetos
tienden a optar por tareas de dificultad intermedia, aunque esta
preferencia suele resultar ms notoria en las personas orientadas al
logro. Otros experimentos han puesto en entredicho estos hallazgos, es
decir, los resultados deben ser considerados con cautela.


Segn la investigacin llevada a cabo por Atkinson los sujetos con
motivacin de logro baja a la hora del lanzamiento de anillas: A)
Mostraron preferencia por las distancias cortas. B) Mostraron preferencia
por las distancias largas. C) No mostraron una preferencia clara por una
determinada distancia.



3.5. Modelo jerrquico de la motivacin de logro de Elliot.
Tratan de establecer por qu las personas se plantean unas metas de
logro u otras.
En el modelo jerrquico de la motivacin de logro de Elliot, se establecen
4 tipos de metas en funcin de la combinacin ortogonal de 2 factores
con 2 niveles cada uno: valencia (con 2 niveles, bsqueda y evitacin), y
finalidad de los objetivos (maestra o dominio [mastery], y rendimiento
[performace]).


En relacin a la valencia, las personas pueden estar motivadas por la
bsqueda de un resultado positivo o, por el contrario, tratan de evitar un
resultado negativo.
En relacin con la finalidad de objetivos, las personas preocupadas por la
maestra se caracterizan por estar orientadas a la bsqueda del
desarrollo de sus propias capacidades en relacin con una tarea
determinada. Van encaminados al perfeccionamiento de las habilidades y
destrezas de la persona, y no tanto a la consecucin final de un beneficio.


Los orientados hacia objetivos de rendimiento, tendern a alcanzar
mejores desempeos que los dems. Tambin dirigidos al desarrollo de
una capacidad, pero siempre se valorar en comparacin con la
ejecucin de los dems, y no en s misma.


En las que prevalece la motivacin de logro basada en el dominio,
tendern a ser persistentes en la ejecucin de tareas, eligen retos
moderadamente difciles en los que puedan desarrollar sus capacidades.
Emplean estrategias de aprendizaje muy elaboradas, en lugar de
superficiales.


En las que predomina la orientacin al rendimiento, se suelen instaurar
formas de pensamiento, actitudes, y sentimientos bastante improductivas.
Invierten sus recursos en demostrar y demostrarse que son mejores que
los dems, o que no son peores (cuando la valencia es de evitacin).
Emplean estrategias que garanticen los resultados en la ejecucin, en
lugar del disfrute por las mismas. Bastante proclives al desnimo ante
situaciones complicadas.


En un estudio, Elliot analiz los antecedentes y consecuentes,
relacionados con la eleccin de metas de aproximacin y evitacin del
rendimiento. Se conclua que los objetivos de maestra estaban
profundamente enraizados en la motivacin de logro de los individuos, as
como en elevadas expectativas sobre las competencias para llevar a
cabo una tarea. Que la motivacin de logro puede ser entendida como un
antecedente relacionado con las metas de maestra, y las de
aproximacin al rendimiento. El miedo al fracaso sera un predictor tanto
de la aproximacin al rendimiento, como de evitacin del mismo. Las
expectativas sobre las propias habilidades, determinaran la elaboracin
de metas de dominio, y el rechazo de las metas de evitacin del
rendimiento. Las metas de dominio tenderan a incrementar la motivacin
intrnseca, mientras que las de evitacin del rendimiento estaran
relacionadas con ella de forma inversa. El rendimiento final se ver
incrementado por la eleccin de las metas de aproximacin al
rendimiento, y reducido con las metas de evitacin del mismo.



ATRIBUCIONES.
La necesidad de saber: toda persona tiene una tendencia interna a dar
explicacin a los hechos que le acontecen, y a buscar una teora
plausible para comprenderlos. El proceso mediante el cual una persona
trata de explicar un determinado hecho se denomina atribucin, y
condiciona la motivacin


La Teora de la atribucin permite dar explicacin de las interacciones
conductuales que se producen en un contexto social. Se entiende que las
atribuciones tienen por objeto hacer nuestro entorno social predecible y
controlable. Existiran 2 elementos para conseguir dar explicacin de los
comportamientos. Uno justifica las atribuciones causales, atendiendo a
las caractersticas de la personalidad, estables, de aqul que llev a cabo
la conducta, (disposiciones). Otro, tiene que ver con aspectos
situacionales del contexto social en el que se ha emitido la conducta.


Respecto a las teoras de la atribucin, el efecto actor-observador est
relacionado con la tendencia: A) De los actores a concebir su propia
conducta en funcin de causas disposicionales. B) De los observadores a
concebir la conducta ajena en funcin de causas disposicionales. C) De
los observadores a concebir la conducta ajena en funcin de causas
situacionales.


La propuesta de Fritz Heider recoge 2 elementos:
Factores disposicionales propios del individuo: necesidades, emociones,
destrezas, capacidades, e intencin y determinacin con la que se inicia
una conducta.
Factores situacionales: la dificultad de la tarea y la suerte.
Las atribuciones se suelen llevar a cabo empleando una combinacin de
varios factores, pero tendemos a realizar atribuciones sobre factores
internos en contraposicin con factores externos. Este sesgo, genera
errores en la atribucin cuando las causas reales son los elementos
situacionales.


El enfoque de Heider no est exento de crticas, por que nunca realiz
predicciones concretas que sirvieran para comprobar la veracidad de sus
postulados.


Jones y Davis, en una ampliacin del modelo de Heider, trataron de
establecer ms especficamente los componentes disposicionales. Al
emitir juicios de causalidad sobre otras personas, tendemos a establecer
inferencias sobre la correspondencia entre la conducta real que lleva a
cabo la persona, y las pretensiones que hay detrs de ellas. Argumentan
que si la correspondencia entre las conductas pasadas y la situacin
vigente es alta, las atribuciones tienden a ser disposicionales, mientras
que si la correspondencia es baja, las atribuciones suelen ser
situacionales.


Describen cmo esta correspondencia entre conductas puede estar
influenciada por elementos propios de las circunstancias de la situacin, o
por caractersticas de la propia conducta. Tres elementos pueden sesgar
nuestras atribuciones: la deseabilidad social, el comportamiento
desadaptado, y la singularidad. Cuando una persona se comporta del
modo correcto (deseabilidad social alta), las atribuciones se atribuyen a
los condicionantes de la situacin. El comportamiento desadaptado suele
ser fuente de atribuciones disposicionales. La singularidad nos lleva a
evaluar la situacin de forma especfica, y precisar ms en la atribucin
de causalidad.


Otra variable es el nivel de implicacin en la situacin. En qu medida
somos parte integrante de la situacin social que estamos evaluando.

Dos categoras:
La relevancia hednica, tiene que ver con la posibilidad de obtener un
beneficio. Si nos beneficia tendemos a realizar atribuciones
disposicionales.
El personalismo, tendencia que tenemos a valorar a los dems en funcin
de cmo reaccionan ante nosotros, o nuestras conductas. Sus
reacciones, frente a nuestra propia conducta, suelen ser entendidas como
rasgos disposicionales.


Las aportaciones de Jones y Davis, siguen adoleciendo de predicciones
especficas sobre las atribuciones que realizamos ante la propia
conducta, (como Heider).

Pregunta: Jones y Davis distinguen dos categoras de implicacin en las
atribuciones... relevancia hednica y personalismo.

4.1. El modelo de covariacin de Kelley.
Completa las teoras precedentes contemplando tambin las predicciones
sobre el propio comportamiento. Sus trabajos se caracterizan por
sistematizar los factores personales y ambientales que fundamentan los
procesos de atribucin. La relacin entre las causas y sus efectos, es el
resultado de la covariacin de los mismos sobre las entidades exteriores,
las personas, el momento en el que concurren, y las diversas
modalidades de interaccin con las entidades externas. Las atribuciones
no son ms que los intentos por especificar cmo, estas esferas, estn
relacionadas causalmente unas con otras. El proceso de elaboracin de
atribuciones se lleva a cabo generando mltiples hiptesis que podran
dar explicacin de un acontecimiento dado, se eliminan alternativas hasta
dar con la explicacin que mejor se ajuste. El principio de covariacin
establece que, si existen diversas circunstancias a las que podamos
atribuir causalidad sobre un hecho, slo las que de forma consistente a lo
largo del tiempo se relacionen con l, sern asumidas como causas de
este.


Distingue 3 dimensiones que determinan sobre quin recaer la
atribucin causal:
Distintividad o especificidad: cuando una persona reacciona de forma
distinta ante una circunstancia en concreto, la atribucin de causalidad se
maximiza.
Consistencia: cuando una persona reacciona de la misma forma, la
atribucin de causalidad suele recaer sobre sta.
Consenso: consistencia de reacciones entre todas las personas que
participan en la situacin.
La relacin entre estas 3 dimensiones va a determinar una atribucin
causal concreta.




Las personas acumulamos informacin de nuestras experiencias, y a
partir de dicha informacin, realizamos atribuciones causales sobre
nuestras conductas y las de los dems. Las atribuciones que llevamos a
cabo, son el resultado de lo que percibimos como causas de un hecho, y
no las causas objetivas que realmente lo originaron.


Pregunta: segn el modelo de covariacin de Kelley, en que caso se
atribuye la causa de la conducta a las circunstancias de las situacin...
consenso bajo, grado de distintividad alto y consistencia baja.

4.2. Teoras de la atribucin de Weiner.
Inici sus trabajos a partir de las propuestas de Heider. Su objetivo fue
aplicar el modelo de atribucin causal a una teora sobre la motivacin de
logro. Las categoras de Heider resultaron limitadas. Weiner demostr
que, si bien el xito suele atribuirse a factores internos, el fracaso tiende a
ser asumido como causado por la dificultad de la tarea. La propuesta de
Weiner parte de que las inferencias que hacemos respecto a nuestras
capacidades, se sustentan en nuestras experiencias anteriores. Todas
estas inferencias adquieren un valor relacional. El nivel de atribucin
sobre diversas causas puede variar en funcin de los xitos obtenidos. La
dificultad de la tarea se suele atribuir como causa de las situaciones en
las que se haya producido un fracaso. Si se ha producido un xito, las
atribuciones suelen recaer en el esfuerzo o la capacidad propia.


El modelo de Weiner fue evolucionando hasta incluir 3 dimensiones de
causalidad. Locus (lugar de causalidad): interno o externo, (lugar de
control del reforzador), estabilidad, (si las causas son estables y
permanentes o si pueden variar), y la controlabilidad, (si las causas
quedan dentro o fuera del control de la persona). La combinacin de
estas 3 determinan las posibles atribuciones causales que pueden ser
llevadas a cabo en relacin con la conducta de logro.





Para Weiner, representante de los postulados cognitivistas, nuestros
sentimientos dependen de nuestros pensamientos. Existen distintas
emociones que pueden ser asociadas con las diferentes causas de
atribucin causal tanto para el xito, como para el fracaso. Dichos
estados emocionales sern responsables de la generacin de nuevas
expectativas para el futuro, que resultarn determinantes para la puesta
en marcha de una nueva conducta. Weiner establece que los cambios en
las expectativas de xito generados a partir de un resultado, se hallan
influenciados por la estabilidad que atribuimos a la causa de dicho xito.



TEORA DE LA DISONANCIA COGNITIVA DE FESTINGER.
Teora del balance de Heider (o teora del equilibrio) sostiene que existe
una tendencia en los seres humanos a establecer relaciones equilibradas
con otras personas o con los objetos que nos rodean. Estas relaciones no
son ms que juicios, o creencias, que elaboramos al juzgar nuestra
vinculacin con los dems. Los desequilibrios, se pueden producir a
consecuencia de distorsiones en la forma de percibir la realidad de dichas
vinculaciones. Las relaciones con las dems personas u objetos, pueden
ser categorizadas como positivas o negativas. Para Heider estas
relaciones se suelen establecer de forma triangular o tridica. Si
conforman una estructura desequilibrada, se producir un estado
motivacional que determinar la ejecucin de nuevos comportamientos
para conseguir el equilibrio. Para determinar si una relacin es
equilibrada, tenemos que multiplicar entre s los signos que las vinculan.
Si el resultado es positivo, la relacin ser equilibrada, y ser
desequilibrada si el resultado es negativo.


Pregunta: la teora del balance se debe a... Heider.

La Teora de la disonancia cognitiva de Festinger establece que debe
haber una consistencia interna entre los pensamientos, las creencias, las
actitudes y las conductas manifiestas. Nuestras cogniciones, pueden ser
consistentes, irrelevantes, o disonantes. Si existe consistencia entre las
cogniciones y la conducta manifiesta, no se iniciar una conducta
motivada. Si se produce una disonancia entre los pensamientos, se
producir una sensacin aversiva interna, que pondr en marcha un
mecanismo para reducir esta disonancia, (ejemplo del fumador).


Existen diversas maneras de que se produzca la disonancia: los hechos
que nos acontecen se desarrollan de forma distinta a como esperbamos;
inconsistencia entre las actitudes y las conductas; nuestros pensamientos
son contrarios a las convenciones sociales. Una persona puede
experimentar diversas fuentes de disonancia de forma simultnea. La
disonancia total para una persona, ser la relacin entre el nmero de
elementos que resulten disonantes, con respecto de la suma de los
elementos disonantes y consonantes


Cuanto mayor sea el nmero de elementos disonantes, mayor resultar la
disonancia total. Cuanto mayor sea la relevancia que el sujeto atribuya a
los elementos que resultan disonantes, tanto mayor ser la disonancia.

Para resolver esta disonancia:
Modificar las cogniciones que originaron el desequilibrio o incluir nuevas
ideas que suplementen las creencias establecidas.
Recabar argumentos a favor de las cogniciones que no son congruentes
con la conducta. Evitando la informacin disonante.
Alterar la conducta.



LA PSICOLOGA HUMANISTA.
6.1. Malow y la jerarqua de necesidades.
La aportacin ms relevante de Maslow es su jerarqua de motivos
(necesidades). Una necesidad superior no puede ser satisfecha sin haber
sido satisfechas antes las inferiores. Las teoras de Maslow se enrazan
en las propuestas de la filosofa existencialista, y mantiene una posicin
holista frente al ser humano, (entendido como un todo integrado y no
como una serie de elementos inconexos). 5 Niveles:


*Necesidades fisiolgicas: las ms imperiosas (hambre, sed..). Controlan
nuestra existencia si no se satisfacen. Maslow sostiene que no pueden
ser consideradas como modelos de la motivacin humana.


*Necesidades de proteccin y seguridad: con la seguridad fsica,
econmica, la salud, y la ausencia de miedo. Si no se satisfacen, la
conducta vendr determinada por la consecucin de estas ltimas. En
caso de guerra estas necesidades adquieren una especial relevancia.


*Necesidades de amor y pertenencia: es una de las necesidades que
pueden influir de forma ms determinante en el desarrollo de trastornos
de desadaptacin social.


*Necesidades de estima y valoracin: busca una valoracin por parte de
los dems que sea estable, elevada, y fundamentada. Tambin se refiere
a la autoestima, confianza, y seguridad en uno mismo. Su ausencia
puede ocasionar sentimientos de debilidad e inferioridad.


*Necesidad de autorrealizacin o autoactualizacin: tendencia a buscar
nuevas metas basadas en ideales, (bondad, creatividad..).Se
caracterizara por el desarrollo de conocimientos ms profundos, y por
una tendencia a la integracin personal, que lleva a la aceptacin tanto
de la propia naturaleza, como la de los dems.


Las 4 primeras necesidades constituiran las necesidades de carencia
(deficiency), y la ltima se corresponde con la de ser o de crecimiento
(being). Las primeras resultan ms fcilmente satisfechas, mientras que
la ltima no resulta fcilmente alcanzable. Para l todas las necesidades
son de carcter innato, aunque con diferencias. Las necesidades de
carencia, de no satisfacerse, tienden a generar enfermedad, y son ms
patentes en pocas de necesidad. Son satisfechas por elementos
externos al propio individuo, dependientes del ambiente. Deben ser
satisfechas de forma inmediata, pues ponen en riesgo su supervivencia.
La jerarqua de Maslow no es rgida, admite cierta flexibilidad.


Caractersticas de las necesidades de crecimiento:
Se desarrollan filogenticamente ms tarde.
Se desarrollan ontogenticamente ms tarde.
Son menos imperiosas para la supervivencia, y pueden llegar a ser
ignoradas.
Son percibidas como menos urgentes, y pueden ser pospuestas con
facilidad.
Los logros en stas son ms positivos.
Para que se puedan dar las necesidades de crecimiento es necesario que
se consoliden todas las necesidades inferiores.

Investigaciones sobre la jerarqua de necesidades.
Fue bien acogida desde el mbito profesional, la psicoterapia, y la
psicologa industrial. Una de las hiptesis asociadas al modelo es la
correlacin entre la edad y el tipo de necesidades que se tienden a
satisfacer. Cuanto ms joven se es, ms orientado se est hacia
necesidades de corte fisiolgico, y relacionadas con la seguridad. En un
estudio se constat que, los nios estaban orientados a la satisfaccin de
necesidades fisiolgicas, y los adultos (en contra de Maslow), a satisfacer
las necesidades de seguridad. Todos los grupos (menos los nios),
valoraron de forma semejante la necesidad de pertenencia. Los
adolescentes valoraron ms las necesidades de estima. La
autorrealizacin fue valorada por los adultos jvenes y medios. Los nios
y adultos de ms edad consideraron esta necesidad como menos
importante. Otros estudios, indicaron que el orden de importancia para
una muestra de estudiantes era: valoracin y estima, seguridad,
autorrealizacin, pertenencia, y necesidades fisiolgicas.


Otra hiptesis defiende que, cuanto ms limitadas estn las necesidades
inferiores, ms importancia se les confiere, (efecto de privacin).


Las investigaciones slo han conferido apoyo parcial a los presupuestos
originales de Maslow. Las evidencias apoyan la existencia de 2
categoras: de carencia, y de crecimiento.

6.2. La tendencia a la actualizacin de Rogers.
Rogers entiende al ser humano de manera holista, y propone la
existencia de un impulso innato a la actualizacin, que no es ms que,
una predisposicin natural del organismo a guiar al individuo hacia el
desarrollo de los potenciales determinados genticamente, y a
expandirse. Cada nuevo objetivo de crecimiento, lleva aparejados
elementos de decepcin y dolor. La tendencia a la actualizacin posibilita
la emergencia del yo.


En cuanto a la teora motivacional, Rogers admite que la dinamizadora
fundamental de la conducta es la tendencia a la actualizacin. No niega la
existencia de otras motivaciones, aunque quedan supeditadas a sta. En
una primera fase de la vida, los seres humanos, se desarrollan en funcin
de la tendencia a satisfacer las necesidades de dficit, tendencia a la
actualizacin del organismo, (reduccin de tensin u homeostasis). En
una segunda etapa del desarrollo, surge con fuerza la tendencia a crecer,
a diferenciarse, a reproducirse, y a socializarse, tendencia a la
autoactualizacin, (creatividad y generatividad).


Si el individuo emplea como marco de referencia esta tendencia a la
actualizacin, llegar a tener una vida plena, y desarrollar sus
potenciales. Viviran bajo lo que Rogers denomin proceso de valoracin
orgnica, que permite el desarrollo de todo aquello que favorece la
tendencia a la actualizacin, e inhibe lo que interfiere con ella. Es un
sistema de retroalimentacin. No es la realidad la que regula la conducta,
sino la percepcin que tenemos de ella.

Pregunta: la tendencia a la actualizacin, segn Rogers, se favorece
mediante... el proceso de valoracin orgnica.


Las personas que no se guan por este principio tienden a vivir bajo
condiciones de vala, que son el resultado de la bsqueda desaforada de
satisfacer la necesidad de aceptacin positiva, por parte de los dems. El
nio aprende que, para obtener el cario, debe actuar de acuerdo con los
valores propuestos por las personas de su entorno ms cercano. El nio
termina por internalizar estos valores, en detrimento de los que surgiran
de forma natural si desarrollara su propio proceso de valoracin orgnica.


Para Rogers, la nica manera de no inhibir esta tendencia natural a la
actualizacin, es proporcionar al individuo una aceptacin positiva
incondicional. Cuando las condiciones de vala sustituyen al proceso de
valoracin orgnica, la persona se vuelve incongruente. Deja de
responder a sus propias necesidades y deseos, renunciando a su verdad
interna, y es la causa de muchos trastornos psicolgicos.


Son escasas las investigaciones encaminadas a verificar la validez de los
postulados de la teora rogeriana.

TEORIA E-R en motivacin
LAS NUEVAS TEORIAS PARA EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA


Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una
persona responde a un estmulo y es recompensada por dar una
respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las
primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron
propuestas por Pavlov, un cientfico ruso que demostr que era posible
hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la
secuencia adecuada un estmulo condicionado, como, por ejemplo, carne
en polvo, y un estmulo no condicionado, es decir, cualquiera que no
provocara normalmente la respuesta, los psiclogos contemporneos han
perfeccionado y modificado posteriormente las teoras.

En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se
aprecian en la publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de
compras.

Los estmulos externos son de dos tipos: i) estmulos de marketing - que se
conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promocin -, y, ii)
estmulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos
del macro ambiente del comprador. Todos estos estmulos pasan por la caja
negra del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: eleccin
del producto, de la marca, del establecimiento.

Los especialistas de marketing deben comprender qu es lo que ocurre en esta
caja negra entre los estmulos externos y el comportamiento final de compra,
respondiendo principalmente a dos preguntas: cmo influyen las
caractersticas del consumidor en su comportamiento de compra? y cmo se
desarrolla el proceso de decisin hasta la eleccin de compra final?

Los cuatro conceptos tienen el poder de incitar, las emociones nos mueven y
tambin lo hacen las motivaciones, los deseos nos impulsan y los estmulos
provocan respuestas que aplicada al mercado generan provocan una toma de
decisin para poseer o disfrutar de los satisfactores que ah se ofrecen. Qu
conexin hay entre ellos?


Motivacin y emocin proceden de una misma raz latina, la raz latina del
verbo mover, (movere) lo que est en movimiento. Al considerar las teoras de
estmulo-respuesta hallamos otro modo de ver la motivacin. En estas teoras
los impulsos son considerados como "tensiones especficas y separadas tales
como el hambre y la sed." Hull se esfuerza en demostrar que todas las
motivaciones y los intereses del adulto derivan en ltimo anlisis de los
impulsos primitivos. Al satisfacer un impulso primario, como por ejemplo el
hambre, la tensin de la motivacin disminuye. Toda motivacin busca la
reduccin de la tensin. Es importante aclarar que slo los enfermos mentales
se obsesionan por estos impulsos, por lo general los adultos relegan estos
impulsos al lugar que les corresponde.

Sin embargo el hombre nunca logra el estado de satisfaccin plena. Es
precisamente esa fuente permanentemente renovada de deseos lo que lo hace
evolucionar y con ello a la humanidad entera.

Al analizar la emocin podemos decir que sta es "un estado excitador del
organismo". Las emociones son estados de nimo caracterizados por una
conmocin orgnica, que sigue a una impresin, a una idea o a un recuerdo, se
consideran reacciones afectivas primarias, el sujeto emocionado produce
reacciones viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o
actitudes.

Cuando estimulamos las emociones provocamos un estado de desequilibrio
debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y esto provoca un
impulso activo para restablecerlo o equilibrarlo, a esto se le conoce como
deseo. El concepto de motivo es distinto al de estmulo, ste produce siempre
una respuesta determinada, en tanto que el motivo abarca muchas respuestas.

Ahora bien Qu entendemos por motivacin?
Motivacin es todo aquello capaz de empujar la existencia hacia el futuro, el
maana, aunque la meta est lejana y no se vea o se haya perdido la
perspectiva y el camino por donde encontrarla.

Toda actividad humana obedece a determinados "motivos". Los motivos
conscientes e inconscientes son los que dirigen la conducta del individuo.

El estudio de nuestras motivaciones, de nuestras reacciones, trata de precisar
la naturaleza y propiedades de nuestros estmulos, que son los que producen
esa motivacin, ningn acto de la voluntad surge de la nada, sino que tiene
siempre un periodo preparatorio dentro de la persona, antes de convertirse en
accin. Los factores que en esa persona dan lugar al eventual acto de voluntad
son los motivos y es por medio de esos motivos, que cada acto se enlaza con
los dems, en la totalidad de la conducta del sujeto.

Existen motivos fisiolgicos, son los producidos por estmulos sensoriales, no
son razonados sino de orden biolgico. Las necesidades y los instintos
pertenecen a este grupo: hambre, sed, dolor, cansancio, libido.

Tambin existen los motivos conscientes, estos se llaman as porque hay un
cierto conocimiento, no obstante no puede decirse que sean absolutamente
razonados, ya que se basan en la intencin de aprender y actuar en la vida
pero tambin en las tendencias al bienestar, la posesin, ahorro de esfuerzo
estos impulsan al individuo a la accin "por s", "para s" y "ante s"

Hay motivos que entran en la denominacin de motivos ldicos o sociales, son
aquellos que buscan en sus reacciones con, por y ante los dems, tales como
el deseo de competir, el de cooperar, el de obtener prestigio el de destacar y
ser reconocido, dominan la vida social del individuo.

El mercadlogo desarrolla conocimientos que de acuerdo al mundo construido
del consumidor debern encaminarse a entender mejor qu estmulos darn
respuestas esperadas a sus estrategias para provocar el deseo de compra.

Para lograr una accin de compra a favor de un satisfactor, hay que provocar
deseo, para provocar deseo hay que saber lo que el prospecto piensa (su
mundo feliz/esperado) en general y lo que el prospecto siente (mundo
construido), hay que buscar la frase necesaria, para pintar brillantemente en la
imaginacin del prospecto el estmulo suficiente, de modo que se produzca el
despertar de la debida motivacin.

Cuando el motivo no aparece espontneamente hay que provocarlo. Las
emociones que se provoquen deben tender al deseo Todas las
argumentaciones de venta y planes de comunicacin publicitaria deben tender
a crear EMOCIONES DE COMPRA.

De estos impulsos iniciales o primarios surgen por derivacin, otros que
pueden considerarse en forma independiente".

MOTIVACIONES O IMPULSOS DE COMPRA

"Estados mentales o causas de naturaleza tal, que producen o tienden a
producir una accin voluntaria tan fuerte, que se traduce en realidad en un
acto, si no hay algo que lo contrarreste".

Una sinopsis sera la siguiente:

MOTIVOS
Fisiolgicos
- Producidos por estmulos sensosociales
- No son razonados
- Son de orden biolgico
- Necesidad e instintos pertenecen a este grupo: hambre, sed, cansancio,
lbido...


Conscientes
- Hay un cierto conocimiento
- Se basan en la intencin de aprender y actuar en la vida
- No absolutamente razonados
- Impulsa al individuo a la accin "por s" y "ante s".


Lcidos o sociales
- Son aquellos que se basan en sus reacciones
- Con, por y ante los dems
- Dominan la vida social del individuo


Los impulsos de compra se derivan de los estmulos producidos por la debida
motivacin y cuando estos no aparecen, hay que provocarlos. Una frase corta,
inspiradora y convincente, bien utilizada y orientada directamente fomenta o
despierta el deseo de compra.


IMPULSO DE COMPRA
Necesidad
- Capricho
- Hbito
- Vicio
- Utilidad


Temor
- Vital
- Oportunidad
- Seguridad
- Previsin


Posesin
- Lucro
- Ganancia indirecta
- Ahorro


Bienestar
- Salud
- Comodidad
- Placer


Conocimiento
- Informacin
- Cultura


Vanidad
- Imitacin
- Ostentacin
- Satisfaccin


Afecto
- Compromiso
- Gratitud


GLOSARIO


IMPULSO DE COMPRA PARA CUBRIR UNA NECESIDAD
Necesidad-Capricho
"Accin de compra de satisfactores, orientados por un deseo vehemente,
aunque pasajero e irreflexivo"


Necesidad-Hbito
"Decisin que se toma para la adquisicin de satisfactores con disposicin
subjetiva repetitiva"


Necesidad-Vicio
"Accin impulsiva y compulsiva hacia la posesin de ciertos satisfactores,
nocivos en alguna forma y de uso repetitivo"


Necesidad-Utilidad
"Accin de compra, que adems de la conveniencia rinde un beneficio o fruto
adicional"



IMPULSO PARA EVITAR UN TEMOR
Temor-Vital:
"Accin de compra, que se realiza sobre la base de evitar la inquietud y
angustia, que se considera amenazante (temor) y que en este caso afecta o
puede afectar la vida"


Temor-Oportunidad
"Accin de compra que se toma circunstancialmente por coyuntura de lugar o
tiempo, el impulso es para evitar o disminuir el temor, provocado por la posible
perdida"


Temor-Seguridad
"Accin de compra que se hace ante el temor de un riesgo eventualmente
posible"


Temor-Previsin
"Accin de compra que se hace bajo la presin del temor, para disminuir con
anticipacin un riesgo cierto"


IMPULSO DE PODER, BIENESTAR, CONOCIMIENTO, VANIDAD Y AFECTO
Posesin-Lucro
"Accin de compra para el logro de un lucro o posesin, a travs de
transacciones financieras o actos comerciales directos"


Posesin-Ganancia indirecta
"Accin de compra que involucra la obtencin de un beneficio como
consecuencia indirecta y a veces no inmediata"


Posesin -Ahorro
"Accin de compra para la obtencin de una utilidad adicional, por el
incremento de beneficios o la disminucin del costo"


Bienestar-Salud
"Accin de compra para la obtencin o disfrute de satisfactores de
conveniencia, que una el bienestar con la conservacin o restablecimiento de la
salud"


Bienestar-Comodidad
"Accin de compra, para la obtencin no slo de satisfaccin, sino que sta se
logre con el mnimo esfuerzo"


Bienestar-Placer
"Accin de compra, que involucra no slo la conveniencia, sino su
entretenimiento o la sensacin que provoca contento anmico"


Conocimiento-Informacin
"Accin de compra, que involucra un impulso cognitivo analizando la
conveniencia por la mejor decisin bajo el supuesto de estar bien informado"


Conocimiento-Cultura
"Accin de compra, que se produce por la suma de razones, antropolgicas,
ednicas, religiosas, viscerales e histricas del individuo.


Vanidad-Imitacin
"Decisin que se toma con base en una ilusin o engreimiento, tomando
acciones de otros, como ejemplo a emular"


Vanidad- Ostentacin
"Decisin que se toma con el afn de distinguirse, de sobresalir, de sobrepasar
a los dems en algo"


Vanidad-Satisfaccin
"Decisin que se toma con ilusin y engreimiento, por la realizacin o logro de
algo deseado"


Afecto-Compromiso
"Decisin que se toma por la posesin de un satisfactor que se comparte a los
dems para recibir afecto y darlo"


Afecto-Gratitud
"Decisin que se toma para corresponder, con algo grato a quien se reconoce
que se le debe beneficio o favor"