Trabajo presentado como parte del curso de Introduccin a los Negocios

Internacionales:
LA FRANQUICIA

Alumnos: Susana Del Rio
Carlo-Mario Len
Luis Felipe Onchi
Ethan Pastor

Profesora: Patricia Stuart

24 de junio del 2013

LA FRANQUICIA 2013

2



LA FRANQUICIA

Introduccin

Captulo I: La Franquicia
1.1 Concepto de Franquicia
1.2 Quines forman parte de una Franquicia?
1.2.1 El Franquiciador
1.2.2 Los Franquiciados
1.3 Elementos de la franquicia
1.3.1 La marca
1.3.2 Saber hacer, know how o savoir faire
1.3.3 El contrato

Captulo II: El contrato Franquicia
2.1 El contrato franquicia
2.2 Naturaleza jurdica
2.3 Obligaciones de las partes
2.3.1 Marca, poltica comn, imagen, etc.
2.3.2 Saber hacer
2.3.3 Pagos
2.3.4 Exclusividad territorial
2.3.5 Servicios: local, formacin, asistencia e informacin, recursos financieros,
otros servicios.
2.3.6 Aprovisionamiento
2.3.7 No competencia con el franquiciador
2.3.8 Control
2.3.9 Seguros

Captulo III: Aspectos de una Franquicia
3.1 Caractersticas de una franquicia
3.2 Ventajas de la franquicia
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3


3.3 Desventajas de la franquicia
3.4 Tipos de Franquicias
3.4.1 Franquicia de produccin
3.4.2 Franquicia de distribucin o de producto
3.4.3 Franquicias de servicios
3.4.4 Franquicias industriales
3.4.5 Franquicias - corner
3.4.6 Franquicias master
Captulo IV: El Mercado de Franquicias
4.1 El Mercado de Franquicias
4.2 Franquicias en el Per

Conclusiones

Referencias

Anexos

















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INTRODUCCIN


I. A lo largo del presente trabajo se estudiar el Sistema de Franquicias y todos los
aspectos relacionados al mismo. Este trabajo busca establecer, definir y aclarar los
factores que intervienen en dicho sistema, cmo evolucionan y se relacionan con los
mercados modernos, adems de su incidencia en el Per.

II. En nuestro trabajo manejaremos la hiptesis de que el Sistema de Franquicias es el
ms aceptado a nivel mundial, y tiene un amplio margen de beneficios para quienes
intervienen en l.

III. Nuestro trabajo est estructurado en cuatro captulos.

En el primer captulo explicaremos la definicin y procedencia de la palabra
franquicia, as como la historia que la envuelve. Adems se trabajaran los conceptos
claves, necesarios para entender cmo funciona el Sistema de Franquicias en los
mercados modernos y cmo es que fueron aceptados y moldeados a las necesidades
de los consumidores.

El segundo captulo gira en torno a la naturaleza legal del Sistema de Franquicias.
Desarrollaremos las partes que toman lugar en los Contratos Franquicia, que
aclararn todos los trminos necesarios para el correcto funcionamiento de la
franquicia.

En el tercer captulo ampliaremos la mirada hacia las caractersticas generales de las
franquicias. Trabajaremos los tipos de franquicias existentes y las ventajas y
desventajas que trae este sistema.

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Finalmente, en el cuarto captulo analizaremos el mercado en el que se desarrollan
las principales franquicias a nivel mundial. Adems se ver cul es la evolucin y
desenvolvimiento de las franquicias dentro del territorio peruano.


IV. Para desarrollar nuestro trabajo realizamos una investigacin amplia y profunda.
Empleamos medios tecnolgicos, aprovechando la informacin proporcionada por
instituciones nacionales e internacionales para analizar el plano mundial de las
franquicias. Adems buscamos informacin en diversos libros ubicados en la
Biblioteca de la Universidad de Lima, que nos brindaron las perspectivas necesarias
para entender la constante evolucin del sistema. Gracias a estos materiales,
logramos nutrir nuestro trabajo de datos de primera mano, confiables y exactos.






















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CAPTULO I:
LA FRANQUICIA


El auge imparable de la franquicia en los ltimos aos es incuestionable. Su fama y popularidad
hoy en da no son ajenas a nadie pues se hacen notar en todo el mundo.

Para comenzar a analizar la franquicia peruana es importante tener una visin general y amplia
sobre las franquicias en s. Analizar la importancia de ella para un pas, la breve historia y los
elementos que la componen.

1.1 El concepto de franquicia
La introduccin de vocablo franchising en el campo del marketing, se produce en Estados
unidos, donde nace esta nueva forma de vender los productos a los compradores.
Segn Rocha
1
, el origen de la palabra franquicia es francs y se remota a la Edad Media.
Deriva del trmino franc, que significa libre y le franc en la Edad Media se refiere al
otorgamiento de un privilegio, concedida a alguno o algunos de los sbditos del soberano,
referido a derechos de mercado.
Al final de la Edad Media desaparece la prctica en Francia, pero vuelve a surgir al principio del
siglo xx en Estados Unidos. La franquicia como la conocemos hoy en da naci en los Estados
Unidos con la Singer Corporation, firma especializada en la fabricacin de mquinas de coser,
la cual estableci una cadena de puntos de ventas bajo franquicia en 1856. Todo ellos se debi
a la falta de capital para producir las mquinas de coser en masa y por ellos se recorri a
vender los derechos a empresas para que produzcan y las ventas. La existencia de la ley
antitrust obligo a la General Motors a cambiar el sistema de distribucin y disear una red de

1
Rocha, J.A. La franquicia hoy, en Gua de la franquicia. 3. edicin, Cmara Oficial de
Comercio Industria y Navegacin, Valencia 1992, pg. 26.
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ventas desligada a su propia empresa. Esta manera nace en 1929 la franquicia de la General
Motors.
El uso de franquicias se impuls tras la segunda guerra mundial, sobre todo en Estados unidos
ya que al trmino de esta, miles de soldados norteamericanos regresaron a su pas. Estos no
contaban con conocimientos comerciales ni formacin profesional, pero si con cierto capital, el
cual usaron para poner pequeos negocios en rgimen de franquicias.

Luego, gracias a la globalizacin, lleg a su auge. Empresas como McDonald, KFC, Coca Cola,
etc. usaron esta frmula para expandir sus negocios y dominar ms mercados a nivel mundial.
Sin embargo, esta misma globalizacin incit a reforzar el diseo de nuevas estrategias de
mercado, pues el nivel de competitividad entre las empresas a nivel mundial ha aumentado en
los ltimos aos
2
.

Si acudimos a la Real Academia de la Lengua Espaola, el termino franquicia es definido como
libertad y extensin que se concede a una persona para no pagar derechos por las mercaderas
que introduce o extrae, o por el aprovechamiento de algn servicio pblico.
Una franquicia es un sistema de cooperacin entre empresas diferentes pero ligas por un
contrato, en el cual el franquiciador le concede a la otra empresa o empresas (franquiciadas)
por un tiempo determinado el derecho de explotar una marca o nombre comercial, a cambio de
pagos. Adems, el franquiciador le transmite al franquiciado ayuda tcnica, un conjunto de
conocimientos y experiencias (know-how) para que este ltimo logre tener un funcionamiento
eficaz del negocio.

El uso de una franquicia se basa, en primer lugar, en el xito previo del franquiciador a la hora
de explotar su concepto de negocio. En segundo lugar, en la formulacin del sistema para la
concesin de licencias o franquicias. En tercer lugar, en la aportacin por parte del franquiciador
de una formacin inicial y una asistencia contante para que el franquiciado logre adquirir
conocimientos del negocio de manera actualizado. Y, finalmente, en la definicin de las polticas
comerciales y promocionales a emprender en cada franquiciado.

1.2 Quines forman parte de una franquicia?
Es importante saber que en una franquicia participan principalmente dos elementos:

2
Romero, Matilde. Articulo presentado en el Primer foro Internacional de Franquicias. Mxico,
22-23 marzo del 2012
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1.2.1 El franquiciador es la persona o personas que inician la empresa jurdica y
econmicamente independiente. Con el tiempo, gana experiencia la cual le permite
a la empresa posicionarse y constatar el resultado del negocio. l o ellos son los
tutores permanentes y quienes promueve una red de franquicia.

El franquiciador es el que proporciona el Know-How a aquel quien quiere dirigir y
explotar la marca. El know-how es la frmula comercial consolidada, el conjunto
de conocimientos prcticos adquiridos por un franquiciador, basados en aos de
experiencia y posicionamiento en el mercado.

1.2.2 El otro elemento que participa en una franquicia es el franquiciado. Es aquel que
toma la decisin de iniciar una actividad empresarial mediante la compra o
adquisicin de la idea del negocio inicial o la marca por medio de un contrato y por
un tiempo determinado.

1.3 Elementos de una franquicia

1.3.1 La marca
La marca es uno de los factores bsicos de una franquicia. La marca est compuesta por el
nombre de la marca, que es lo que permite la identificacin de un producto o servicio, y el
logotipo, que es la expresin grfica de la marca. La marca es aquellos que permite
diferenciar productos que son similares o idnticos en cuando a la fabricacin,
diferenciacin o utilizacin.
En el mercado de franquicias la valoracin de una marca es de suma importancia. El atractivo
est en funcin de la marca y de los productos o servicios inherentes a la misma.

1.3.2 El Saber hacer, Know how o Savoir faire
El Saber hacer, Know how o Savoir faire, es el elemento clave del xito comercial. Se
define como un conjunto de conocimientos empricos que facilitan al que los aplica para obtener
un resultado. El Know how implica una ventaja competitiva y diferenciacin, una exclusividad
que genera consumidores fieles estas marca.

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Este Know-how es el que debe trasmitir el franquiciador al franquiciador y debe ser: un
conjunto de conocimientos, prctico, transmisible, estandarizado, probado o experimentado con
xito, secreto sustancial, identificado, dinmico y original.

1.3.3 El contrato
Es el documento mediante el cual se establecen las normas para regular el desarrollo de la
franquicia. Podemos resaltar dos puntos principales en el contrato: la autorizacin para que el
franquiciado pueda vender el bien o servicio y la obligacin de este de seguir las normas del
franquiciador.

























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CAPTULO II
EL CONTRATO FRANQUICIA


Como en otras operaciones comerciales, el aspecto legal es de mxima importancia, pues su
claridad determinar la comodidad con las que trabajaran las partes involucradas.

2.1 El contrato Franquicia
El elemento clave para formar una franquicia es el contrato. En l se fijan las condiciones que
van a regir entre las partes. El contrato es un requisito fundamental debido a que fundamenta
la franquicia fsicamente.
Los principios que deben regir el contenido del contrato son:
- Equilibrado
- Completo
- Preciso
Un contrato debe ser equilibrado debido a que para que la franquicia tenga xito comercial
ambas partes deben obtener beneficios adicionales a los que podran obtener por separado.
Debe existir una cooperacin y colaboracin entre el franquiciador y el franquiciado para llevar a
cabo los objetivos.
El contrato de franquicia debe ser completo porque debe incluir y prever todos los posibles
riesgos, situaciones y circunstancias que puedan afectar la relacin entre ambas partes. Por
lo tanto, debe contener todas las obligaciones del franquiciador como tambin del franquiciado.
Por ltimo, el contrato de una franquicia debe ser preciso ya que no puede dar lugar a
diferentes interpretaciones. En otras palabras, el contrato no admite ambigedades entre las
partes.

2.2 Naturaleza Jurdica
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Un contrato de franquicia obliga al franquiciado a asumir una serie de pagos al franquiciador en
devolucin de las diversas aportaciones recibidas: nombre, marca, logotipos, servicios,
tecnologa y saber hacer. Por ello, el contrato franquicia se puede definir como una adicin o
unin en un nico contrato de las siguientes formas contractuales mercantiles:
1. Contrato de licencia de marca
2. Contrato de licencia de saber hacer
3. Contrato de aprovisionamiento
4. Contrato de distribucin
5. Contrato de prestaciones

Contrato de licencia de marca
Implica que el titular de la marca, el franquiciador (licenciante), autoriza a un tercero, el
franquiciador (licenciatario) a usar la marca a cambio de un precio pactado. El uso de la marca
por el franquiciado debe ser objeto de control por el franquiciador.

Contrato de licencia de saber hace
Los contratos de Know- how tienen como objetivo la venta de experiencia y conocimientos.
Esta licencia es uno de os fundamentales contratos de franquicia.

Contrato de aprovisionamiento
Un contrato de suministro implica un acuerdo entre un suministrador y un distribuidor. El primero
posee la obligacin de comprar y el segundo de vender los productos.
En el contrato de franquicias el aprovisionamiento se sita como una de las partes importantes
a desarrollar en el contrato y es por lo tanto una de las partes ms voluminosas del contrato
franquicia.

Contrato de concesin
Es un contrato en el cual una empresa (concedente) le concede a otra (concesionario) la venta
de sus productos o servicios en una zona y la prestacin a los comprados de servicios
determinados.
Cuando el concedente proporciona una zona de exclusividad al concesionario estamos en el
caso de la distribucin exclusiva. Segn Santesmases
3
, la distribucin exclusiva supone la

3
SANTEMASES, M. Trminos de Marketing. Pirmide, Madrid, 1996, pg. 281.
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concesin a un intermediario de la exclusiva de vena de un determinado territorio o rea de
mercado; a cambio, el distribuidor se compromete, por lo general, a no vender productos a la
competencia.
El contrato franquicia exige la colaboracin continua de ambas partes. El papel del franquiciador
no termina con la venta de sus productos, sino que debe ayudar y asistir al franquiciado en la
gestin y direccin de su negocio, para asegurar su rentabilidad.

Contrato de prestaciones
El contrato de franquicias es tambin un contrato de prestaciones entre las partes, debido a
que el franquiciador y el franquiciador tienen un conjunto de derechos y obligaciones que se
plasman en el contrato.

2.3 Obligaciones de las partes

Los temas sobre los que se deben recoger las obligaciones de las partes son los siguientes
4
:
Marca, poltica comn, imagen, etc.
Saber hacer
Pagos
Exclusividad territorial
Servicios: local, formacin, asistencia e informacin, recursos financieros, otros
servicios.
Aprovisionamiento
No competencia con el franquiciador
Control

2.3.1 Marca, poltica comn, imagen, etc.
Libertad de precios de venta del franquiciado, aunque el franquiciador recomienda
precios al franquiciado y establece el precio mximo.
Mantener la imagen de la marca comercial, nombre comercial y producto.
Conseguir un buen clima de cooperacin entre sujetos de la franquicia (Respetar la
independencia del franquiciado e cuanto a la gestin del negocio).

4
Dez de Casto, Carlos Enrique y Galn Gonzles, Jos Luis. Prctica de la Franquicia.
McGraw-Hill, Interamericana de Espaa, S.A.U. 1998. Pginas: 185- 192
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Evitar comportamientos oportunistas y malentendidos.
Confidencialidad del franquiciado.
El franquiciado debe respetar en todo momento la imagen del producto y de los signos
distintivos del franquiciador.

2.3.2 Saber Hacer
Reconocimiento por el franquiciador del saber hacer transmitido.
Compromiso del franquiciador a renovar el saber hacer.
Obligaciones de secreto por parte del franquiciado.
Obligaciones del franquiciador de ceder creatividad al franquiciador
El franquiciado reconoce la flexibilidad del saber hacer.
El franquiciado se compromete a respetar detenidamente el secreto del contrato, la red
de franquicia los documentos que e han entregado y los resultados.

2.3.3 Pagos
Validez del canon de entrada
El derecho de franquicia acordado por ambas partes no tiene valor ms que para el
punto de venta mencionado.

2.3.4 Exclusividad territorial
El franquiciado no puede vender fuera de su rea de exclusividad.
El franquiciador se compromete a no efectuar comportamientos oportunistas
El franquiciador se compromete a no conceder nuevas licencias en el rea de
exclusividad del franquiciado.
El franquiciado tiene a obligacin de avisar al franquiciador de toda competencia desleal
en su territorio de exclusividad.

2.3.5 Servicios
Local:
- Ayudas al franquiciado en su ubicacin, seleccin y diseo.
- El franquiciado est obligado al mantenimiento del local en condiciones
estipuladas.
- Das y horarios de apertura estipulados en contrato.
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Formacin:
- Formacin inicial y continua del franquiciado y su personal
- El franquiciador asume los gastos de la formacin inicial. El franquiciado cubre
los gastos de transporte y estancia.
Asistencia e informacin:
- Obligacin de asistencia al franquiciado
- Modalidades y frecuencias de asistencia
Recursos humanos:
- Ayudas financieras del franquiciador
Otros servicios

2.3.6 Aprovisionamiento
El franquiciado est obligado a adquirir los productos del franquiciador, del productor o
proveedores elegidos por este.
El franquiciador har el mximo para asegurar al franquiciado un aprovisionamiento y
reaprovisionamiento satisfactorio.
El franquiciador y a la central no sern responsables frente a los proveedores de los
impagos a ste del franquiciado.
El franquiciador es el nico habilitado para negociar con los proveedores..
El franquiciador se compromete a actualizar los productos en funcin a la clientela.

2.3.7 No competencia con el franquiciador
El franquiciado se compromete a no competir con el franquiciador, mientras que dure el
contrato y a su terminacin
El franquiciado se compromete a no revelar las informaciones confidenciales fuera del
mbito de su personal.
Al concluir el contrato, el franquiciado se ve obligado a no crear durante un perodo
determinado una actividad similar a la que ha sido objeto de contrato.

2.3.8 Control
El franquiciado se compromete a aceptar el control del estado de la unidad franquiciada,
de tcnicas de venta, de gestin, etc.
Secreto y confidencialidad del franquiciador al trmino del contrato.
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El franquiciado se compromete a dar al franquiciador sus estados financieros anuales.

2.3.9 Seguros
El franquiciado se suscribir y asumir los costes de un seguro
El franquiciado deber informar cualquier accidente que ocurra en los locales al
franquiciador.
El franquiciado debe mostrar los recibos del seguro al franquiciador cuando sea
necesario.
El franquiciador tiene un seguro para responder ante el franquiciado en caso de
incumplimientos.























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CAPTULO III:
ASPECTOS DE UNA FRANQUICIA


Con lo visto anteriormente, se entiende el conocimiento del concepto general de una franquicia
y lo que implica el contrato al formar una. En este captulo se dar un enfoque diferente para
dar a conocer los aspectos de una franquicia, desde las caractersticas, las ventajas y
desventajas y finalmente se vern los diferentes tipos de una franquicia.

3.1 Caractersticas de una franquicia
Se pueden deducir ciertas caractersticas sobre las franquicias y los procesos que conllevan:
- La comercializacin suele ser de un producto o servicio aceptado en el mercado y de
buena calidad, de otra manera no sera rentable.
- La curva de demanda del mercado del producto es homognea en el rea en la que se
encuentra tanto el franquiciado como el franquiciador.
- El franquiciador debe dar a conocer las tcnicas de comercializacin (y los mtodos)
propios de la franquicia mencionada. Saber-hacer (know-how).
- El franquiciado busca una relacin estable con el franquiciador (optimizar condiciones de
explotacin de la marca, innovar, etc.).
- El contrato establece explcitamente tanto las aportaciones iniciales del franquiciador
(formacin, ensear el distintivo de la marca) como las permanentes (marketing,
publicidad, promociones).
- Se establece claramente los pagos (derechos) iniciales y los continuos que el
franquiciado debe saldar con el dueo de la marca.
- Introduce al franquiciado en las proyecciones y en la vida de la franquicia.
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- Tiene procedimientos de renovacin, renegociacin y anulacin del contrato, y hasta la
opcin de rescate en favor del franquiciador.
- El xito o fracaso del franquiciado y del franquiciador estn relacionados.
- El franquiciador no ha invertido directamente en la creacin de la red de franquicias, sin
embargo la controla por medios legales.
- El contrato suele ser muy estudiado y detallado, claro, preciso y concreto.

3.2 Ventajas de una franquicia
Adquirir una franquicia puede resultar una buena inversin, pues ya se tiene la seguridad de
que el negocio ha demostrado tener xito y sostenibilidad, adems de ya tener cierto
posicionamiento en el mercado. Por ello se dar a conocer una lista de ventajas al obtener una
franquicia.
Ventajas de las Franquicias:
- Menores riesgos e incertidumbres al ser propietario de un negocio que ya ha tenido
xito.
- Poseer con el know-how brindado por el franquiciador que permite el fcil desarrollo del
negocio.
- Pertenecer a una cadena de comercializacin reconocida por parte del pblico
consumidor y bien posicionado en el mercado.
- Recibir la asistencia y la capacitacin de una marca prestigiosa y con experiencia
(franquiciador).
- Informacin actualizada provista por el franquiciador acerca del mercado al que est
dirigida la franquicia.
- No se requiere de mucha especializacin en algunos temas de negocios, puesto que el
producto y la marca ya estn establecidos.
- Se suprimen los gastos innecesarios que casi siempre se hacen en empresas nuevas y
sin experiencia.


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3.3 Desventajas de una Franquicia
Al tener en cuenta las ventajas de una franquicia no podemos descuidar que existen riesgos al
obtener una. Debido a que al ya estar impuestos los procedimientos para la elaboracin del
producto o la realizacin del servicio, se limita la creatividad e innovacin del franquiciado.
Desventajas de una Franquicia:
- El franquiciado no tiene la libertad de modificar la gestin de la empresa ni el proceso
productivo, pues dependen de las decisiones del franquiciador.
- Menor rentabilidad del negocio en comparacin con uno propio, pues se deben pagar
como el Canon de entrada, el Royalty y el Canon por publicidad.
- El franquiciado no es propietario de la marca.
- El xito del franquiciado se encuentra estrechamente vinculado con el xito de los
dems franquiciados.
- Cada accin o hecho repercute de manera directa en todos los franquiciados, pues si en
uno de los puntos de venta tiene un mal desempeo o comienza a dar una mala imagen,
afectar la reputacin de la marca y perjudicar a toda la franquicia en general.
- Supervisin y control constante por parte del franquiciador para constatar que cumple
con los estndares impuestos por la empresa matriz.
En trminos generales, las franquicias pueden resultar una muy buena opcin de negocio,
siempre y cuando se haya hecho un profundo y bien detallado anlisis antes de arriesgarse a
adquirir una franquicia. Se debe tener en cuenta tambin que la eleccin de un buena
franquiciador es importante, pues de ellos tambin depender el continuo y estable desarrollo
del negocio
i
.

3.4 Tipos de Franquicia
La Cmara Peruana de Franquicias los divide en tres tipos, tomando como base sus niveles de
funcionamiento y de complejidad.
3.4.1 Franquicia de produccin
Se caracteriza porque el franquiciador y dueo de la marca fabrica los productos que
comercializar en cada uno de sus distintos establecimientos franquiciados.
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3.4.2 Franquicia de distribucin
El franquiciador distingue productos fabricados por empresas ajenas a l para
distribuirlos a travs de sus puntos de venta franquiciados. Se observa al franquiciador
como un intermediario.
3.4.3 Franquicias de servicios
El franquiciador otorga a los franquiciados el derecho a explotar una frmula ya
elaborada (con nombre acreditado y que ha demostrado su aceptacin en el mercado).
Este tipo de franquicia tiene una gran aceptacin y difusin en la actualidad.
Adems, se pueden encontrar otros tipos de franquicias menos bsicas.
3.4.4 Franquicia industrial
Requiere que tanto el franquiciador como el franquiciado tengan capacidad industrial (y
una gran cantidad de capital). El primero, otorga el derecho de fabricar y comercializar
un producto de su propiedad. Se crea un vnculo tanto jurdico como econmico. Debe
haber una continuidad de marca, tecnologa y nombre (durante, y al final de la
produccin).
3.4.5 Franquicia-Corner
Suele darse en pequeos establecimientos, donde un comerciante acepta otorgar un
espacio en su local a una marca en particular. Este espacio solo tendr productos con la
imagen y la marca establecida.
3.4.6 Master-Franquicia
En este caso se ver una exportacin de franquicia a travs del master-franquiciado. El
master-franquiciado ser una persona natural o jurdica, que posea los derechos de la
franquicia (otorgados por el franquiciador original) para desarrollarla en su pas. l ser
el responsable de representar al franquiciador de manera exclusiva, y decidir quines
sern los nuevos franquiciados (vale recalcar: dentro de la nacin ya establecida).

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CAPTULO IV:
EL MERCADO DE FRANQUICIAS


Finalmente en el ltimo captulo obtendremos la idea global del mercado de franquicias y con
los conocimientos previos podemos tener una breve visin sobre y de las franquicias en el Per.

4.1 El mercado de franquicias
El Mercado de las franquicias comenz hace mucho tiempo atrs. Con la llegada de la
globalizacin, esta se ha hecho ms fuerte y se ha expandido por todo el mundo. Este mercado
est conformado por pases en desarrollo y pases desarrollados. Otro factor que ha ayudado a
la expansin de las franquicias son las nuevas polticas liberales que han optado pases que
antes tenan un sistema proteccionista.
En la actualidad
ii
, los especialistas ven a Amrica Latina como un mercado emergente que en
los prximos aos podra consolidarse gracias a su mejora econmica y sus polticas liberales
iii
.
En cambio, ven a frica como un mercado al que todava es muy riesgoso ingresar debido a
que sus polticas econmicas no muy estables y atractivas, existen muchos conflictos tnicos y
gobiernos inestables, por lo que llevar una franquicia a ese continente es de un alto riesgo. Por
otro lado, Europa, Amrica del Norte y Asia son mercados consolidados y llanos para invertir en
franquicias.
En esta poca de globalizacin, en que la poblacin de las grandes urbes est
comprometida al 100% con su trabajo, es una prioridad el equilibrio entre cuerpo y
mente para llevar un nivel de vida digno. Esto ha obligado a los negocios a seguir
ciertas tendencias (SoyEntrepreneur, 2012)

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En estos tiempos, las condiciones de vida han cambiado y esto ha derivado a que se creen
varios tipos de tendencias y necesidades por los consumidores modernos. Algunas de ellas
son:
a. Belleza y cuidado personal:
La belleza siempre ha dado que hablar en todo el mundo. Hoy ms que nunca, la gente
quiere verse muy bonita y lucir ms joven de lo que es. Antes, las mujeres eran a las
que las franquicias las tomaban como foco para sus productos. Sin embargo, en estos
tiempos, los hombres se han integrado.

b. Comida rpida saludable:
Lo que buscan todas las personas es tener un cuerpo con un peso ideal. Adems de los
ejercicios, tambin es muy importante tener una dieta balanceada y baja en grasas. Es
por eso que existen franquicias que ofrecen ese tipo de comida para ayudar a las
personas a cumplir sus ideales.

c. Salud y nutricin:
Hay varios tipos de franquicias a las que va la gente para poder mejorar su salud y
nutricin como por ejemplo: hay franquicias para curar problemas en la vista, otra para
ayudar a combatir la calvicie, etc. Estas franquicias son muy rentables debido a que las
personas tienen como una de sus prioridades mejorar su salud.

d. Cafs:
Hoy en da el caf es un producto que la mayora de personas consume. Este tipo de
franquicia es una de las ms demandas y un claro ejemplo es la expansin de la marca
Starbucks. Esta marca se encuentra en varios pases del mundo y genera ingresos
millonarios al ao.

e. Servicios de limpieza y reparacin de ropa:
La gente que vive en este siglo, est muy consumida por su trabajo y por eso no tienen
tiempo para poder lavar su ropa.. Debido a esto, en los ltimos aos han ido
apareciendo franquicias que se dedican a este tipo de servicio por la demanda creciente
que hay en este sector.

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f. Productos y servicios para mascotas:
Otra tendencia de franquicia que est de moda en estos tiempos, es la relacionada a las
mascotas. La mayora de las familias posee una mascota, ya sea un gato, perro o ave.
Estas mascotas necesitan comida y un gran porcentaje de las familias compran comida
para estos e incluso los llevan a centros como peluqueras especializadas para
animales. En esta franquicia se mueve mucho dinero.

g. Snacks:
Al igual que la comida rpida saludable, las nuevas franquicias relacionadas a los
snacks saludables, estn dando que hablar en todo el mundo. Lo tpico es encontrar
diversos tipos de snacks no saludables, pero en estos das la gente est buscando
productos ms naturales que no les dae tanto.
Como podemos observar, las nuevas tendencias y necesidades se inclinan ms hacia el sector
salud y naturista. La gente se preocupa ms por su esttica y por eso quiere cambiar sus
hbitos alimenticios. Adicionalmente, la gente tambin busca rapidez en los servicios y
productos que desea obtener, ya que el trabajo le consume mucho tiempo y no les deja espacio
suficiente para otras actividades. En los prximos aos, existen muchas posibilidades de que
estas tendencias de franquicias cambien. La razn es que con el paso de los aos las personas
cambian sus tendencias, costumbres, hbitos, etc., debido a que aparecen nuevos estilos de
vida.
El mercado de las franquicias tiene una caracterstica muy especial: Es muy difcil que
desaparezca. El mundo de hoy est muy globalizado y eso ayuda mucho para que las
franquicias se sigan expandiendo.
4.2 Franquicias en el Per:
La historia
iv
de las franquicias en el Per comienza a fines de los aos ochenta con la llegada
de las franquicias americanas KFC, Pizza Hut y Burger King. La aceptacin por parte del
consumidor peruano despus de la inauguracin del primer local de KFC fue lo que motivo el
ingreso de nuevas franquicias extranjeras. Sin embargo, la primera etapa del ingreso de
franquicias extranjeras fue limitada por la violencia de los terrorismos y la crisis econmica de la
dcada de los 80s inicios de los 90s. La evolucin de las franquicias en el Per consta de
cuatro etapas:
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1. Primera etapa: Entrada de marcas americanas.
2. Segunda etapa: Aparecen conceptos franquciales locales.
3. Tercera etapa: Etapa del conocimiento y de la expansin de las franquicias. Existe un
gremio constituido con tres consultoras (PROMARKET PER, FRONT CONSULTING,
FRANCORP). Aparecen franquicias peruanas.
4. Cuarta etapa: Se espera la consolidacin del sector. En esta etapa, hay ms franquicias
nacionales que extranjeras en el Per.
Los beneficios de las franquicias recin comenzaron a aparecen en los aos noventa y eso hizo
de que se cree un panorama favorable para la llegada de ms franquicias. En 1998, el monto
facturado de todas las franquicias en el Per fue de 198 millones de dlares. El sector de
comidas rpidas tuvo una participacin del 56,6%. En 1999, haba 44 franquicias con un total de
278 establecimientos alrededor de todo el Per. De las 44 franquicias, 36 son extranjeras y 8
son nacionales. Estas han generado aproximadamente 6,348 puestos de trabajos. De las
franquicias extranjeras, el 66% son de Estados Unidos y se centran en la comida rpida.
Las principales oportunidades en el Per para el mercado de franquicias en el corto y mediano
plazo provienes de:
- El boom gastronmico en el pas.
- El gran prestigio y posicionamiento internacional de la gastronoma peruana.
- La expansin de las provincias y de los centros comerciales.
- La evolucin acelerada del crecimiento de estticas y spa.
- La realizacin de eventos promocionales a nivel nacional e internacional.
Debido a las principales oportunidades que tiene el Per, el sector que ms ha dominado fue el
de gastronoma predominando con el 50% en el mercado en el 2011.
v
Este sector es el que
ms creci en trminos de establecimientos, puestos de trabajo y ganancias. El sector que le
sigue es el de esttica y spa (6,7% de participacin), fast food (6,7 % de participacin),
cafeteras y heladeras (4,4 % de participacin), jugueras (4,4 % de participacin), indumentaria
(4,4% de participacin), educacin (2,2% de participacin), chocolatera (2,2% de participacin),
ferretera (2,2% de participacin) y otros segmentos (15,6 de participacin)
5
.
De acuerdo al pas de origen, el 66% de franquicias existentes en el Per
provienen de Estados Unidos, mientras que las franquicias peruanas

5
Caser: Reporte de riesgos de Mercado. Maximixe Consult S.A. Lima, 2011. Pg. 64-81
LA FRANQUICIA 2013

24


representan el 18% del mercado. Las restantes franquicias representan el
16% del mercado y provienen de Mxico (3), Brasil (1), Espaa (1), Canad
(1) y Argentina (1). De las franquicias estadounidenses, el 52% pertenece al
sector de comida rpida / restaurantes, mientras que en el caso peruano el 88%
pertenece a dicho rubro. (Share, 2012)
Segn Maximixe, en cuanto al tipo de franquicias, se puede observar que en el Per el 76,7 %
corresponde a franquicias de servicios, seguido por las de distribucin (20 % de participacin)
e industriales (3,3% de participacin). Adems, segn el primer Censo de Franquicias
Peruanas realizada por Promper en el 2009, se identific que el 67,4% de las licencias se
encontraban en Lima, el 19,5% en el extranjero y el 13,2% en provincia.
Con la llegada de las franquicias extranjeras
vi
, las marcas peruanas han tenido que comenzar a
competir con estas implementando diversas estrategias para poder combatir y competir a nivel
mundial. Una estrategia adoptada fue la de desarrollar una marca, posicionarla en el mercado y
luego expandirla a travs de socios para que reproduzcan la frmula y le paguen al dueo por
usar la marca.
Entre los factores de riesgo del marco entorno internacional que puedan afectar al desarrollo del
mercado de franquicias en el Per destaca la menor tasa de crecimiento de Amrica Latina
para el 2012 que asciende a 4%
6
y el riesgo actual debido a la incertidumbre respecto al
porvenir de la economa internacional. Adems, los riegos que existen en el mercado de
peruano como el alto nivel de informalidad existente.
Aun as, gracias a la globalizacin y los avances de la tecnologa cada vez hay ms
empresarios que quieren abrir negocios a travs de las franquicias. Segn un estudio, este
mercado mover mil millones de dlares. Sin embargo, esta cifra es baja en comparacin con
otros pases de Latinoamrica. En la actualidad hay 300 franquicias que conforman este
mercado. Los sectores que son ms influyentes en este mercado son la gastronoma,
restaurantes y centros de esttica. Otro estudio dio como resultado que dentro de un ao
aproximadamente treinta empresas, del rubro de servicios, estaran entrando al mercado
peruano. Una de ellas sera la empresa brasilea de textiles Heringe.
El Per se constituye como una plaza importante para la apertura de este tipo de
negocio, no solo por parte de inversionistas locales, sino tambin extranjeros.

6
Caser: Reporte de riesgos de Mercado. Maximixe Consult S.A. Lima, 2011. Pg. 64-81
LA FRANQUICIA 2013

25


Muestra de ello es que al menos unas 10 franquicias brasileas estaran
interesadas en iniciar operaciones en nuestro pas, entre ellos, la empresa de
textiles Heringe, segn adelant el director de la Cmara de Franquicias
Brasileas, Ricardo Camargo. (Empresas peruanas, 2011)
Actualmente, Per se encuentra en segundo lugar despus de Colombia en el ranking de
pases en donde es ms atractivo llevar franquicias en Sudamrica. Algunos factores que
ayudan al Per a estar en el segundo lugar de este ranking, son gracias a sus polticas
econmicas, su estabilidad y gran desarrollo que est teniendo en estos tiempos. Para este
ao, la Cmara Peruana de Franquicias (CPF), estim que se facturarn mil cien millones de
dlares con un crecimiento del 20% con respecto al ao pasado. Todo esto gracias a la
apertura de nuevos centros comerciales.
Ya no somos simples receptores de las marcas que llegan del extranjero, sino
que generamos nuestras propias franquicias exportables. (Trujillo, 2007)
Las marcas peruanas en el sector de la gastronoma que obtuvieron mayor xito en el
extranjero
vii
fueron Bembos, Osaka y las marcas de Gastn Acurio. Es importante que hayan
ms locales por cada marca franquiciada. En el Per, hay en promedio cuatro locales por
marca, pero lo recomendable es que hayan entre 10 y 20 locales. Tambin es muy importante
que se descentralice la cantidad de marcas franquiciadas que hay en el Per. Un 90% de las
franquicias se encuentra en Lima y el 10% restante en provincias. Con ayuda de la CPF, se
est intentando descentralizar las franquicias en el Per.
El 13 de mayo del 2013, la Cmara Peruana de Franquicias anuncio que la edificacin de
centros comerciales ha generado que el mercado de franquicias en provincia se incremente en
un 15%. Esto se debe a que los puestos en los centros comerciales son ocupados por
franquicias nacionales y extranjeras. Starbucks, Pizza Hut, son marcas infaltables en estos
centros comerciales ubicados alrededor de todo el pas. En los aos anteriores, en promedio,
este mercado aumentaba en 5% cada ao.
Hace dos aos, el ingreso de franquicias, especialmente de marcas limeas en
provincias, solo creca a un ritmo de 5%; pero en el ltimo ao se ha elevado en
15% (Gestion, 2013)

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Las franquicias extranjeras ms conocidas que se encuentran en el Per son: KFC, Pizza Hut,
Burger King, McDonalds, Marco Aldani, Prestto, etc. Entre las peruanas estn
viii
: Mediterrneo
Chicken, Pardos Chicken, Bembos, La Romana, etc.
Segn cifras d la primera Encuesta de Franquicias Peruanas, el 55,6% de las franquicias
peruanas requieren de un monto de inversin entre US$ 100 mil y US$ 500 mil, seguidos por
franquicias con montos de inversin entre US$ 10 mil y US$ 100 mil (33,3% de participacin),
inversiones entre US$ 500 mil y US$ 1 milln (5,6% de participacin) e inversiones mayores a
US$ 1 milln (5,6% de participacin)
7
.
ix
























7
Caser: Reporte de riesgos de Mercado. Maximixe Consult S.A. Lima, 2011. Pg. 64-81
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CONCLUSIONES


1. Quienes forman parte de la relacin que establece una franquicia, deben estar
relacionados y conscientes de que el xito de ambos est ntimamente ligado.

2. Los elementos de una franquicia son universales y no pueden estar incompletos, esto
traera consecuencias negativas al franquiciador, el franquiciado y el consumidor.

3. El contrato franquicia es amplio y preciso. Cubre todos los puntos posibles y establece
claramente las posiciones que deben tomar el franquiciador y el franquiciado.

4. Si la franquicia es manejada adecuadamente y se cumple todo lo estipulado en los
contratos, es muy probable que el franquiciado vea el xito de su inversin rpidamente.

5. El mercado de las franquicias se vuelve cada da ms diversificado, creando
oportunidades para que todos se beneficien.

6. En el Per las franquicias han prosperado y evolucionado; de ser un pas en el que las
franquicias americanas abundaban hemos pasado a ser uno que tiene sus propias
marcas que buscan expandirse por los mercados locales e internacionales.





LA FRANQUICIA 2013

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REFERENCIAS


1. Libros:
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Esic Editorial.
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Administracin de Negocios para Graduados, 2000.
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Anayam S.A), 2005.
Dez de Casto, Carlos Enrique y Galn Gonzles, Jos Luis. Prctica de la Franquicia. McGraw-
Hill, Interamericana de Espaa, S.A.U. 1998. Pginas: 185- 192
Jimnez, A. S. (2002). La franquicia como alternativa de crecimiento empresarial en el Per.
Lima: Fondo de desarrollo editorial - Universidad de Lima.
Jr., R. L. (1995). Fraude en las franquicias. Mxico DF: Compaia editorial continental.
Prieto, M. A. (1997). Una franquicia para mi nuevo negocio. Madrid: Iragra.

2. Artculos:
(Romero, Matilde. Articulo presentado en el Primer Foro Internacional de Franquicias. Mxico,
22-23 marzo del 2012).
Trujillo, Jos. Un nuevo boom: Las franquicias peruanas a la conquista del mundo. Business:
negocios en el Per-N151 (set.2007)
Maximixe Consult S.A. Franquicias. Caser: Reporte de riesgos de mercado. (Nov.2011).
Gestin. (2013, Mayo 13). Gestin. Retrieved Mayo 12, 2013, from
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SoyEntrepreneur. (2012, Enero 02). Directory. Retrieved Mayo 13, 2013, from
http://www.articulosinformativos.com/10_Tendencias_En_El_Mercado_De_Franquicias-
a962361.html
3. Pginas Web:
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franquicia/que-es-una-franquicia [Consulta: 9 de mayo de 2013]
Cmara Peruana de Franquicias. Qu es una franquicia?. [en
lnea]http://www.cpfranquicias.com/que_es_la_franquicia.php [Consulta: 9 de mayo de 2013]
Alczar, Enrique. Ventajas y desventajas de las franquicias. [en lnea]
http://www.soyentrepreneur.com/2201-ventajas-y-desventajas-de-las-franquicias.html [Consulta:
9 de mayo de 2013].
http://blogs.cnnexpansion.com/soy-competitivo/2012/02/27/las-franquicias-en-el-contexto-de-la-
globalizacion/
Morejn, Ailed. El contrato de franquicia. [en lnea] http://www.eumed.net/libros-
gratis/2009a/478/ORIGEN%20Y%20ANTECEDENTES%20HISTORICOS%20DE%20LA%20FR
ANQUICIA.htm[Consulta [Consulta: 9 de mayo de 2013].
Mercadeo.com. Tutora-Franquicias. Disponible en http://www.neoediciones.com/T-
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http://nuevaspymes.blogspot.com/2011/10/mercado-de-franquicias-en-peru.html
Barrez, V. (2012, Noviembre 12). Slide Share. Retrieved Mayo 25, 2013, from
http://www.slideshare.net/vicbar12/mercado-de-franquicias-1
Franquicia, C. d. (2013, Febrero 27). Club de la Franquicia. Retrieved Mayo 13, 2013, from
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Share, S. (2012, Junio 12). Slide Share. Retrieved Mayo 13, 2013, from
http://www.slideshare.net/henry1414/franquicias-en-el-peru




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ANEXOS



i
Ventajas que podra gozar una empresa de decidir optar por el sistema de Franquicias
Fuente: Prieto, 1997

Centros franquiciados Centros propios
El franquiciado acomete directamente las
inversiones y gastos inherentes a la
apertura del establecimiento.
La inversin y gastos de apertura del nuevo
establecimiento comercial sern
soportados por las empresas.
La expansin se produce con personal
ajeno.
La expansin del negocio a travs de
sucursales exigir un incremento de
plantilla y en definitiva un espectacular
aumento de los costes del personal.
Mayor motivacin por el xito y buena
marcha del negocio
Menor compromiso del personal propio con
los resultados empresariales.
Rpida expansin y efecto multiplicador
que fortalecer la presencia de la marca en
los diversos mercados.
La expansin estar condicionada por la
disponibilidad de recursos financieros y
humanos.
El incentivo del franquiciado para la
consecucin del xito y resultados de su
propio negocio, facilitar al franquiciador el
control de la gestin.
La empresa deber invertir mucho tiempo y
dinero en el control de la gestin de las
sucursales de la red.

La mayor rapidez de expansin conllevar
el acceso a mayores economas de escala
que permitirn una mejor planificacin de
las funciones de aprovisionamiento.
La lentitud de la expansin sucursalista
implicar la obtencin de menores
economas de escala y, en definitiva,
problemas de competitividad.
Rentabilizacin de los esfuerzos de
marketing al realizar los franquiciados
aportaciones a fondos publicitarios con
independencia de la promocin que tenga
que realizar a nivel local.
La empresa soportar ntegramente el
presupuesto publicitario de la red, tanto a
nivel local como nacional.

ii
Nmero de Franquiciadores a Nivel Mundial
Fuente: International Franschise Research, Universidad Westminster, 1995. Elaboracin Propia

LA FRANQUICIA 2013

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iii
Nmero de Franquicias en Pases de Latinoamrica (2010)
Fuente: FIAF. Elaboracin: MAXIMIXE


iv
Evolucin del Nmero de Franquicias Peruana (2012)
Fuente: Promper, MAXIMIXE. Elaboracin: MAXIMIXE (Estimado, proyectado).

3000
1000
932
714
600
520
500
414 400
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Nmero de franquiciantes a nivel mundial
USA
Canad
Brasil
Japn
Australia
Francia
Alemania
Reino Unido
Italia
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v
Composicin del Mercado de Franquicias Peruanas Segn Sector (2011)
Fuente: MAXIMIXE. Elaboracin: MAXIMIXE



vi
Listado de Franquicias extranjeras en el Per (Listado de principales franquicias extranjeras
por sector).
Fuente: Elaboracin MAXIMIXE
LA FRANQUICIA 2013

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vii
Distribucin de franquicias peruanas en el extranjero
Fuente: MAXIMIXE. Elaboracin: MAXIMIXE



Franquicias Peruana en el Exterior
Fuente: Las empresas. Elaboracin: MAXIMIXE.
LA FRANQUICIA 2013

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viii
Listado de Franquicias Peruanas
Fuente: Cmara Peruana de Franquicias Promper, Per Franschise. Elaboracin: MAXIMIXE


Listado de Franquicias Peruanas 2
Fuente: Camar Peruana de Franquicias, Promper, Per Franschise. Elaboracin: MAXIMIXE
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ix
Distribucin de Franquicias por Monto de Inversin (Part. %)
Fuente: Promper. Elaboracin: MAXIMIXE




Distribucin de Franquicias Peruanas Segn Monto de Derecho de Entrada (Part.%)
Fuente: Promper. Elaboracin: MAXIMIXE

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Datos Operativos de las Principales Franquicias Peruana
Fuente: Cmara Peruana de Franquicias. Elaboracin: MAXIMIXE

Franquicia Rubro Canon
Entrada
Regalas Canon
Publicidad
Duracin
Contrato
Inversin Total (incluye
pago por canon de
entrada)
Pardos Chicken Gastronoma Variable 5% 2% 10 aos US$ 150.000- US$
450.000
Restaurante Jos
Antonio
Gastronoma US$
70.000
n.d. 2% 8 aos n.d.
El Pollo Real Gastronoma US$
20.000
1% - 3% Variable 10 aos US$ 70.000- US$
90.000
Segundo Muelle Gastronoma US$
55.000
5% 1,5% 10 aos US$ 150.000- US$
250.000
El Escondite del
Gordo
Gastronoma US$
10.000
5% 1% 7 aos Desde US$ 470.000
Brujas de
Cachiche
Gastronoma US$
45.000
5% 1% 8 aos US$ 200.000- US$
250.000
El Pez On Gastronoma US$
17.000
4% 1% 6 aos Desde US$ 60.000
Restaurante
Caplina
Gastronoma US$
50.000
5% 3% 10 aos US$ 150.000- US$
250.000
Bohemia Caf y
Ms
Gastronoma Variable 2%-5% 2% 5 aos US$ 300.000- US$
500.000
China Wok Fast Food US$
20.000
5% 1% 5 aos US$ 100.000
54%
33%
13%
US% 10.000 - US$ 30.000 US$ 30.000 - US$ 50. 000 US$ 50.000 a ms
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Franquicia Rubro Canon
Entrada
Regalas Canon
Publicidad
Duracin
Contrato
Inversin Total (Incluye
el pago por canon de
entrada)
Sarcletti Heladera US$
10.000
5% 1% 7 aos Desde US$ 550.000
Frutix Juguera US$
15.000
5% - 5 aos US$ 95.000
Rosatel Regalera US$
20.000
7% 10% 5 aos US$ 75.000- US$
150.000
Marco Antonio Esttica US$
10.000
8% 2% 3 aos Desde US$ 30.000
Kumara Spa Esttica US$
15.000
5% 3% 5 aos Desde US$ 25.000
Amarige Esttica US$
30.000
15% US$ 600
al mes
10 aos Desde US$ 440.000
Multident Clnica
Dental
Variable US$
500-
USD$
1.500
US$ 200-
US$ 500
al mes
5 aos US$ 30.000 US$
100.000
Ferrethon Ferretera US$ 5.000 0% 1,5% 10 aos US$ 13.000- US$ 60.000
Minicerveceras
Per
Otros US$ 4.800 0% Variable 5 aos US$ 5.500
Olva Courier Courier US$ 3.500 10% 3% 3 aos US$ 10.300