Origen del Anlisis

de Perfil Personal
(PPA)
Mdulo 3
La Teora de Marston y el lenguage DISC

Objetivo:
Los participantes sern entrenados para:
Comprender la teora de Marston
Entender la estructura que fundamenta el PPA
Explicar la terminologa relacionada el PPA
Determinar el orden correcto para leer los factores del perfil
Utilizar las palabras descriptivas correctas
Demonstrar total comprensin del PPA
Lograr mejores procesos de Autoconocimiento
Conocer mejor a las personas con las que negociamos
Mejorar nuestros enfoques y adaptar nuestro mensaje.


Contenido:

Estructura terica de Marston
Terminologa del sistema
Significado de los grficos
Factores del perfil
o Temores
o Estmulos
o Valores
o Estilo comportamental (gestin/ventas/comunicacin)
Palabras descriptivas
Orden de lectura

Marston estructura original del DISC

Estructura del trabajo de Marston

En 1928, Marston public Emotions of Normal People, elaborando la teora del DISC.
Marston crea que el comportamiento de las personas poda dividirse en dos ejes, siendo
las personas pasivas o activas, dependiendo de cmo perciben el ambiente alrededor:
favorable o antagnico. Si ponemos los dos ejes de forma perpendicular, se forman cuatro
cuadrantes, cada uno describiendo un comportamiento estndar:

La dominancia genera accin en un ambiente antagnico.
La induccin (hoy da nombrada influencia) genera actividad en ambientes
favorables.
La sumisin (hoy da nombrada estabilidad) genera pasividad en ambientes
favorables.
La conformidad genera pasividad en ambientes antagnicos.

Segn la visin del Dr. Marston, las personas muestran las cuatro dimensiones. Sin
embargo, un individuo normalmente muestra una o ms de las caractersticas bsicas de
forma consistente en el ambiente de trabajo, ya que cada uno desarrolla un estilo de vida
para s mismo, que da ms nfasis a ciertas posturas y menos a otras. Sullivan (1953) y
Rogers (1951) crean que ese ajuste dependa de las reacciones ajenas ante de los
esfuerzos de un individuo, haciendo que encontrara y estableciera el propio mtodo
caracterstico de comportamiento.
W. Moulton Marston (1928)
Emotions of normal people
(Versin adaptada del modelo terico original)

Situacin
Percibida

Hostil, antagnica


Dominancia
(Poder)

Postura activa y positiva ante un ambiente
hostil o desagradable. Confronta para
superarlo y evitar el fracaso.





Conformidad
(Polticas)

Reaccin cautelosa e indecisa ante un
ambiente antagnico, proyectada para
negar el nivel de antagonismo y as, evitar
problemas o conflictos.


COMPORTAMIENTOS PROACTIVOS COMPORTAMIENTOS REACTIVOS
Postura activa y positiva, proyectada para
alejarse de la situacin desagradable y
dirigirse hacia una ms favorable, usando
persuasin y evitando el rechazo.

Induccin/ Influencia*
(Personas)

Postura pasiva en una situacin hostil.
Intenta mantener el status quo hasta que la
hostilidad pase, para evitar inseguridad y
regresar al clima favorable.

Sumisin/Estabilidad*
(Ritmo)

Amistosa, favorable



* Trminos modificados para favorecer la comprensin y evitar interpretaciones errneas.


Terminologa del PPA

Cuatro factores
El Anlisis de Perfil Personal de Thomas describe cuatro factores comportamentales.
Cada factor es visto como una medida de preferencia de estilo, de acuerdo con lo que un
individuo percibe en su propio comportamiento. Estos factores son generados por
necesidades humanas diferentes, lo que resulta en estndares habituales de
comportamiento, creando un estilo caracterstico.
Los cuatro factores son:
Dominancia
Influencia
Estabilidad
Conformidad
Los cuatro factores van a ser explicados en detalle en breve.

Tres grficos
Los cuatro factores son representados en grficos. Teniendo como base un cuestionario,
conseguimos generar tres grficos:
1. El grfico I representa las palabras seleccionadas como MS en el PPA. Es lo que
llamamos de mscara profesional. Este grfico muestra cmo la persona
actualmente siente que debe modificar su comportamiento para ser exitoso.
2. El grfico II muestra las palabras seleccionadas como MENOS. Es lo que
llamamos de self puro. Es la figura del comportamiento bajo presin extrema.
3. El grfico III es la combinacin entre los ms y los menos seleccionados y
tambin es conocido como autoimagen. l representa el estilo de trabajo
preferido del individuo en el momento actual de su carrera.



III I II
Terminologa del PPA






La intensidad empieza en el centro de la lnea y aumenta en las dos direcciones.
Las zonas gris (alto y bajo) son reas de intensidad mxima.
III
Autoimagen
DISC explicacin de los cuatro factores
Ejercicio 2 descripcin de los factores del perfil


Alta Dominancia
Temor bsico
Estmulo
Valores
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin

Comportamientos observables
Enfoque Intenta dominar, controlar, dirigir.
Apretn de mano Fuerte, asertivo.
Oficina La oficina y la mesa son probablemente desorganizadas.
Vestuario Generalmente no se preocupa, pero se vestir
adecuadamente.
Conducta Impaciente, grosera, brusca.
Contacto visual Directo.
Lenguaje corporal Agitado, normalmente mira directamente al interlocutor y se
acerca cuando est interesado. Puede echarse hacia atrs y
alejar la mirada cuando tiene que esperar o est aburrido.
Administracin de conflicto No se retrae ante el conflicto, puede hasta recibirlo bien.
En general, pueden:
Llegar tarde.
Ser o parecer groseros y bruscos.
Interrumpir los dems; mostrarse desatentos; atender al telfono.
Enfatizar puntos por medio de afirmaciones desafiantes.
Ser crticos y buscar fallas.
Parecer agresivos e intentar dominar.
Ser directos por naturaleza.
Mostrarse vigorosos.
Ignorar a los otros.
No darles tiempo a los dems.
III
Autoimagen
Anotaciones
Alta Influencia
Temor bsico
Estmulo
Valores
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin

Comportamientos observables
Enfoque Extremadamente entusiasta.
Apretn de mano Demorado, amistoso.
Oficina Puede haber certificados, fotos, trofeos, artculos de
peridicos con recordatorios para si mismo.
Vestuario Se viste de acuerdo con la moda, coordina colores y busca
impresionar los otros.
Conducta Tal vez parezca superficial e impulsivo; comparte
sentimientos sin problemas.
Contacto visual Constante y amistoso.
Lenguaje corporal Gesticula y se mueve bastante.
Administracin de conflicto Prefiere persuadir en vez de confrontar agresivamente o dar
rdenes.

Generalmente:

Tienden a entusiasmarse de ms; estn de acuerdo con todas las sugerencias.
Parecen estar interesados, pero demoran para tomar una decisin.
Estn dispuestos a ser amistosos y sociables.
Cuentan historias y ancdotas.
Comparten sentimientos.
Actan impulsivamente.
Son desatentos en cuanto a detalles.
Parecen ser superficiales.
Son comunicativos.
Son positivos y verbales.

III
Autoimagen
Anotaciones































Alta eStabilidad
Temor bsico
Estmulo
Valores
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin

Comportamiento observable
Enfoque Inseguro, atento y organizado.
Apretn de mano Sincero.
Oficina Fotos de bienes y de familia. Puede haber certificados de
competencia tcnica en la pared.
Vestuario Adecuado, pero sigue ms la comodidad que la moda.
Conducta Generalmente bastante cordial y acogedora.
Contacto visual Amistoso, sincero.
Lenguaje corporal Parece relajado y atento.
Administracin de conflictos Prefiere darle larga a las situaciones, en vez de precipitarse
con una decisin agresiva.

Normalmente, ellos:
Se preocupan por la estabilidad.
No cambian fcil o rpidamente.
Se empean por mantener el status quo.
Parece que no tuvieran creatividad.
Estn satisfechos con las cosas como estn.
Son meticulosos al concluir tareas.
Preguntan para aclarar.
Hacen afirmaciones sin que estn seguros.
Hablan despacio, pero con firmeza.
Parecen convencidos (pero no cuente con eso).
Escuchan y tal vez no hablen mucho.
III
Autoimagen
Anotaciones
Alta Conformidad
Temor bsico
Estmulo
Valores
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin

Comportamientos observables
Enfoque Puntual, preparado y lgico; forma frases con cautela.
Apretn de mano Suelto, breve.
Oficina Pulcra, organizada, casi impersonal; la mesa
generalmente est vaca, excepto por los archivos,
cartas, etc.
Vestuario Conservador, pulcro, elegante; evita exagerar y
permanece impecable por todo el da.
Conducta Educada, correcta y diplomtica.
Contacto visual Tiende a evitar el contacto visual, sobre todo en
situaciones agresivas o hostiles. Puede ser directo
cuando se siente ms seguro.
Lenguaje corporal Tiende a ser cauteloso al expresar sentimientos por
medio de gestos o expresiones faciales; puede ser
visto como inexpresivo o fro.
Administracin de conflicto Prefiere evitar el conflicto, a menos que tenga
respaldo.

En teora, ellos:
Se trancan en detalles y tal vez no acten si no hay precedentes.
Se muestran defensivos cuando se sienten amenazados y pueden ceder
para evitar controversias.
Son bastante sistemticos y extremadamente lgicos.
Son prudentes y se someten a las normas; casi perfeccionistas.
Son disciplinados con el tiempo.
No comparten sentimientos.
Parecen ser indecisos.
Se preparan bien para las visitas.
Son puntuales y probablemente ya han ledo todo el material que les
enviaron antes de la reunin.
Pueden rer o toser nerviosamente para tratar de ganar tiempo para
pensar.
III
Autoimagen
Anotaciones






















Explicacin de los cuatro factores DISC

Dominancia arriba de la lnea

Temor bsico
Estmulo
Valor
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin
Fracaso
Poder y autoridad
mpetu por obtener resultados
Direccin
Cierre
Da rdenes

Influencia arriba de la lnea

Temor bsico
Estmulo
Valor
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin
Rechazo
Elogio y reconocimiento pblico
Trabajar con ayuda de otros
Motivacin
Apertura/presentacin/identificacin
Verbal, conversa

eStabilidade arriba de la lnea

Temor bsico
Estmulo
Valor
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin
Inseguridad
Estabilidad
Servicio/soporte/tcnico
Organizacin
Servicio y soporte
Auditivo, escucha

Conformidad arriba de la
lnea

Temor bsico
Estmulo
Valor
Estilo de gestin
Estilo de ventas
Estilo de comunicacin
Conflicto
Procedimientos operacionales
Tcnico/calidad/estndares
Refuerzo de reglas
Detalles y caractersticas
Escrito
Grfico III
Ejercicio 3
Discutir de qu forma los factores de apoyo afectan puntos fuertes en el trabajo.
Caractersticas consistentes
Puntos fuertes en el trabajo (factores en la lnea o arriba de ella)
D I S C
Impulsivo Influyente Confiable Complaciente
Competitivo Persuasivo Prudente Cuidadoso
Vigoroso Amigable Amable Sistemtico
Cuestionador Verbal Persistente Preciso
Directo Comunicativo Buen oyente Exacto
Emprendedor Positivo Gentil Perfeccionista
Asertivo Relacionista Metdico Lgico

Detallista

Vacilante Reservado Dinmico Firme
Comedido Reflexivo Alerta Persistente
Poca necesidad de
decisin
Desconfiado Activo Terco
Condescendiente Inhibido Inquieto Obstinado
Flexible Curioso Expresivo Independiente

Serio

D I S C
Factores de apoyo (debajo de la lnea)
Lista de adjetivos del PPA
*Caractersticas consistentes
Puntos fuertes en el trabajo (factores en la lnea o arriba dela)
D I S C
Agresivo Afable Flexible Preciso*
Asertivo* Carismtico Amable* Adaptable
Brusco Cautivante Prudente* Cuidadoso*
Competitivo* Comunicativo* Sosegado Cauteloso
Osado Seguro Buen oyente* Complaciente*
Decisor Efusivo Gentil* Conservador
Exigente Amigable* Indulgente Convencional
Directo* Generoso Metdico* Diplomtico
Dominante Gregario Inexpresivo Disciplinado
Impulsivo* Influyente* Pasivo Evasivo
Egocntrico Relacionista*

Lgico*
Vigoroso* Optimista Paciente Miente abierta
Cuestionador* Participativo Persistente* Muy dependiente
Autoritario Persuasivo* Previsible Perfeccionista*
Seguro Sereno Apacible Exacto*
Cmodo Positivo* Controlado Muy sensible
Emprendedor* Promotor Buen temperamento Sistemtico*
Aventurero Motivado Estable Preocupado

Solidario Detallista*


Crdulo


Verbal*

Flexible* Distante Activo* Descuidado
Conservador Agradable Alerta* Desafiante
Temeroso Fctico Ansioso Valiente
Vacilante* Irritable Expresivo* Firme*
Humilde Lgico Inconforme Inamovible
Intimidado Introvertido Enrgico Independiente*
Poca necesidad de decisin* Prevenido Crtico Determinado
Servil Pesimista Agitado

Comedido* Curioso * Impaciente Persistente*
Modesto Quieto Impetuoso Rebelde
Condescendiente* Reflexivo* Impulsivo Rgido
Muy cauteloso Reservado* Dinmico* Sarcstico
Pacfico Retrado Inquieto* Moralista
Tmido Inhibido* Autocrtico Obstinado*
Sin pretensiones Serio*

Terco*
Discreto Desconfiado*

Insensible
Poco pretensioso Tmido

Poco convencional
Inseguro

D I S C
Factores de apoyo (abajo de la lnea)

VALORES PARA LA ORGANIZACIN


ALTA D
mpetu para alcanzar resultados, a pesar de la oposicin o de circunstancias adversas.

Obtener resultados
Acelerar acciones
Aceptar desafos
Aventurarse
Tomar decisiones
Cuestionar
Localizar fallas
Desafiar a si mismo y los otros
Asumir autoridad
Crear soluciones rpidas



ALTA I
Influenciar personas para actuar de forma favorable y positiva.

Pasar una imagen favorable
Verbalizar
Incentivar personas y actuar
Generar entusiasmo
Entretener personas
Transmitir optimismo
Cultivar relaciones
Ganar compromiso
Levantar la moral
Demostrar consideracin por otros





ALTA S
Estabilidad para desempear el trabajo y producir continuamente, de manera previsible.

Desarrollar habilidades tcnicas
Concentrarse en el trabajo actual
Estabilizar personas exaltadas
Completar tareas meticulosamente
Mantener la coherencia
Persistencia
Prestar soporte
Prestar servicio
Or con atencin



ALTA C
Conformidad con estndares precisos, para evitar errores, problemas o riesgos.

Concentrarse en los detalles
Operar bajo circunstancias controladas
Ser diplomtico
Analizar problemas y riesgos
Reforzar calidad y directrices
Monitorear y controlar
Localizar fallas
Analizar en profundidad
Perfeccionar estndares
Localizar hechos